Tehnologie Comerciala

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________
CAPITOLUL 1
TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL, COMPONENTE
Obiective:
Prezentul capitol i propune s defineasc i s clarifice noiunea de tehnologie
comercial, principiile ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic.
Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie, marketing
(cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii tehnologiilor),
merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar ( eficientizarea
suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecia consumatorilor i
a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i interior al magazinului).
1.1. Accepte conceptuale

Tehnologia general cuprinde legitile generale, procedeele, operaiile de baz,
criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activitii umane. Cuprinznd
toate cele de mai sus, tehnologia se constituie ntr-o tiin de sine stttoare.
Tehnologia specific, ca ramur a Stiinei Tehnologiei, cerceteaz legitile, procesele,
operaiile specifice, elementele i combinaiile posibile ntr-un anumit domeniu de
activitate.
In sens larg, tehnologia comercial reprezint ansamblul proceselor, metodelor i
condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial,
respectiv la ajungerea mrfurilor la consumatori1.
C. Florescu Comerul n economia romneasc, Ed. Stiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1978
Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de

intercondiionare existente ntre factorii de producie
Tehnologia comercial are un caracter dinamic, stimulat de tendinele modernizrii,
raionalizrii ei prin atragerea rapid a realizrilor de vrf din oricare domeniu al activitii
economico-sociale.
Principii ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic:
- analiza amnunit a procesului pentru o stpnire deplin a tuturor informaiilor;
- luarea n consideraie a tuturor criteriilor posibile;
- aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi i a unor
scale de comparaie;
- urmrirea punerii n aplicaie.
Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie, marketing
(cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii tehnologiilor),
merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar ( eficientizarea
suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecia consumatorilor i
a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i interior al magazinului).
Fiecare dintre revoluiile comerciale au avut ca baz cel puin un atribut al tehnologiei
comerciale:
1. Apariia marilor magazine, la jumtatea sec XIX, cu urmtorele inovaii: o
suprafa de peste 2500 mp, preuri mai reduse, diversificarea serviciilor acordate
clienilor;
2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternic extindere a atraciei comerciale, a
atins apogeul n anii 50, iar n anii 80 s-a confruntat cu numeroase dificulti.
3. Apariia magazinelor populare, axat pe un sortiment restrns de articole dar care
aveau o cerere mare.
4. Apariia autoservirii (supermagazinul i hipermagazinul). Aceast nou form de
vnzare permitea circulaia liber a clienilor, mrfurile erau etalate pe rafturi, efectuarea
plii tuturor cumprturilor la o singur cas de marcat, economisirea timpului clienilor.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o form de vnzare care a revoluionat
amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare oferind avantaje precum: rapiditatea
serviciului, respectarea anonimatului, libertatea alegerii produselor i o serie de avantaje
logistice (crucioare, couri, spaii de parcare).
6
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vnzare care se difereniaz

prin talie i politica lor comercial:
supermagazinele: 400-2500 mp;
hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezin inovaia care a stat la baza celor mai performante modaliti
de distribuire a mrfurilor i a generat adoptarea a noi tehnologii comerciale
standardizarea echipamentelor comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea
sistemului de codificare al mrfurilor.
5. Apariia centrelor comerciale a reechilibrat balanta nre centrul oraului i periferie.
Reprezint versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n centrul
localitilor medievale.
Centrele comerciale au fost iniial amplasate la periferia marilor orae, ca mai tarziu
(anii 80) acestea s fie implementate n interiorul localitilor.
Tehnologia acestor centre este diferit de la o ar la alta. In SUA, n funcie de
puetearea de atracie sunt: regionale, de comunitate, de vecintate. Pentru Europa, modelul
reprezentativ este Frana, unde se disting: centre comerciale regionale, centre comerciale
intercomunitare, galeriile comerciale (galeries marchandes) i centrale de magazine de
uzin.
6. Etapa comerului electronic aflat n dezvoltare la sfritul sec XX. Prezint
avantaje att pentru cumprtor, ct i pentru vnzator. Reprezentativ pentru aceast etap
este magazinul virtual dar, de-a lungul timpului a cunoscut mai multe stadii:
- apariia videotextului;
- videodiscul;
- promovarea prin cablu;
- utilizarea sistemului video n interiorul magazinului.
1.2. Componente secveniale

Abordarea sistemic a comerului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca
fiind: aprovizionarea, stocarea i vnzarea. Analiznd sistemele economico-sociale, se
observ existena unor procese, operaii, fluxuri specifice i scheme tehnologice, care de
fapt reprezint componente secveniale fundamentale ale tehnologiei generale.
7
In sens larg, procesul tehnologic reprezint totalitatea operaiilor concomitente sau

succesive necesare obinerii produsului.
Clasificarea proceselor tehnologice:
1. Din punct de vedere al importanei pot fi:
a) procese principale:
- prezentarea i vnzarea mrfurilor;
- ncasarea i eliberarea mrfurilor.
b) procese secundare:
- recepia mrfurilor;
- depozitarea mrfurilor;
- circulaia ambalajelor goale.
2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:
- procese manuale;
- procese mecanizate;
- procese automatizate.
3. Din punct de vedere al coninutului:
- procese de baz, sunt cele care duc la punerea n eviden a utilitii
produsului sau serviciului;
- procese auxiliare, prin care se asigur condiiile desfurrii proceselor de
baz;
- procese de deservire, vizeaz ntreinerea, reparaiile mijloacelor de munc.
Procesele tehnologice se realizeaz prin procedee tehnologice, prin care se indic
modul concret i mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logic a proceselor de transformare a
materiilor prime n produse.
8
Schema tehnologic trebuie s rspund cerinelor a trei fluxuri: mrfurilor, clienilor

i personalului i reprezint totalitatea utilajelor i mijloacelor de munc coninute de
procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vnzare, se vor urmrii:
- gsirea celor mai bune soluii pentru vnzarea, pstrarea i depozitarea mrfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea i vnzarea mrfurilor;
- n funcie de formale de vnzare i de asortimentul de mrfuri, se vor alege utilajele;
- asigurarea unui echilibru ntre personalul magazinului i vizitatorii si.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare.
Procese principale:
primirea mrfurilor;
recepia mrfurilor;
depozitarea-pstrarea-vnzarea;
expediia mrfurilor.
Procese secundare
primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului;
colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la
beneficiari.
Evoluia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dac este mai lent
dect n alte ramuri. Florescu C. consider c din analiza evoluie tehnologiei comerciale se
desprind dou tendine: simplificarea i raionalizarea. Simplificarea tehnologiei se
concretizeaz prin preluarea de ctre industrie a unor operaii efectuate tradiional de
comert (preambalarea, cntrirea, dozarea). Raionalizarea tehnologiei comerciale
presupune evitarea blocrii activitii i folosirea ct mai eficient a personalului,
echipamentelor i spaiilor comerciale.
Rspundei la urmtoarele ntrebri:
1.
2.
3.
4.
Ce este tehnologia comercial?

Care sunt revoluiile comerciale?
Cum se clasific tehnologiile comerciale?
Enumerai procesele tehnologice principale i cele secundare.
9
Selectai varianta sau variantele corecte:

1. Tehnologia comercial reprezint:
a) reunirea factorilor de producie;
b) ansamblul proceselor, metodelor i al condiiilor tehnico-organizatorice care
concur la obinerea produsului comercial;
c) ansamblul mainilor de lucru, aparatelor, instalaiilor necesare desfurrii unei
anumite activiti
d) ansamblul unui grup de maini care lucreaz mpreun pentru realizarea unui
animit produs.
2. Principiile unui proces tehnologic sunt:
a) analiza amnunit a procesului.
b) calcularea tuturor indicatorilor.
c) urmrirea punerii n aplicaie.
d) ntocmirea listei operaiilor necesare.
3. Procesele principale ale unui depozit sunt:
a) gsirea celor mai bune soluii pentru vnzare.
b) primirea mrfurilor.
c) recepia mrfurilor.
d) colectarea i recondiionarea containerelor
4. Care din urmtoarele evenimente se nscriu n rndul revoluiilor comerciale:
a) apariia autoservirii.
b) apariia comerului electronic.
c) apariia diviziunii muncii.
d) dezvoltarea sucursalismului.
10
e) criza petrolier.
5. Procesele tehnologice pot fi din punct de vedere al nivelului tehnic:

a) procese principale.
b) procese secundare.
c) procese manuale.
d) procese de deservire.
e) procese mecanizate.
6. Fluxul tehnologic:
a) se realizeaz prin procedee tehnologice
b) presupune succesiunea logic a proceselor de transformare a materiilor prime n
produse.
c) este o component a schemei tehnologice.
d) presupune gsirea celor mai bune soluii pentru vnzare.
7. Supermagazinul are o suprafaa de :
a) 2500 5000 mp.
b) peste 5000 mp.
c) 400 2500 mp.
d) cel puin 1000 mp.
8. Procesele tehnologice principale cuprind:
a) primirea mrfurilor.
b) expedierea mrfurilor.
c) asigurarea service-ului
d) colectarea containerelor.
9. Tendinele evoluiei tehnologiei comerciale sunt:
a) simplificarea.
b) raionalizarea.
11
c) descentralizarea.
CAPITOLUL 2
PUNCTUL DE VANZARE
Obiective:
Prezentul capitol defineste i explic atributele unui punct de vanzare. Localizarea
punctului de vnzare se realizeaz presupune patru etape de lucru:definirea ariei de pia,
determinarea ariei de pia (care se realizeaz printr-o serie de metode probabilistice,
determinsiste si empirice) , analiza punctului de vnzare, previzionarea vnzrilor.
In continuare este definit asortimentul de mrfuri, ce reprezint el, care sunt
dimensiunile lui i de cte feluri poate fi.
Punctul de vnzare l reprezint locul de desfurare efectiv a procesului de vnzare.
Punctul de vnzare poate fi o entitate staial aparinnd unei firme comerciale sau unui
comerciant independent. Punctul de vnzare poate fi un centru de decizie autonom
(comerciant independent) sau o entitate spaial aflat n posesia unei firme comerciale
care poate s exploateze diferite forme de organizare a activitii de comer.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita i a vinde
mrfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiie sugereaz
necesitatea existenei unui plan general al magazinului, n care elementele sale definitorii
s ofere un mod distinctiv de organizare i funcionare.
12
Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie care s-l individualizeze fa de

concurenii si. Imaginea magazinului poate fi definit ca percepia consumatorilor asupra
magazinului.
Atributele punctului de vnzare sunt puse n valoare de un pachet de caracteristici:
localizarea, marimea i structura asortimentului de mrfuri, preurile practicate, ambiana i
organizarea interioar, promovarea vnzrilor.
O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, n functie de politica sa
comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea si alte atribute.
2.1. Localizarea punctului de vnzare

Stabilirea locului de amplasare a punctului de vnzare trebuie corelat cu mrimea
zonei comerciale, cu nivelul cotei de pia i dimensiunea suprafeei.
Localizarea punctului de vnzare este o etap esenial n stabilirea poziiei lui pe
pia deoarece implica i angrenarea unor importan te resurse financiare (funcie de natura
produselor comercializate).
Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse n studiul localizrii punctului de
vnzare sunt:
Definirea ariei de atracie
Factorii majori care influeneaz mrimea ariei de atracie sunt:
talia magazinului;
importana punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de vedere al
cotei de pia;
nivelul veniturilor potenialilor cumprtori;
densitatea populaiei.
Alturi de aceti factori mai trebuie avui in vedere i:
faciliti de circulaie (mijloace de transport, spaii de parcare);
punctele de atracie ale ariei de pia care constituie obiectul de analiz;
topografia terenului.
13
Distana pe care o parcurge cumprtorul pentru un produs, este cu att mai mare cu
ct costul acesteia este important pentru el i cu ct alegerea ofertei este important pentru
el.
Determinarea ariei de pia
Delimitarea ariei de atracie este punctul de plecare pentru determinarea
dimensiunilor unui viitor magazin, ct i pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui
magazin supus modernizrii. n acest scop, pe baza unui studiu, se urmarete analiza
valorii amplasamentului magazinului respectiv.
Aria de pia reprezint distanta maxim pe care este dispus s o parcurg
cumprtorul pentru a obine un bun. Constituie dimensiune fizic, spaial a pieei, sau,
mai exact, localizarea teritoriului pe care ntreprinderea i desfoar activitatea. Aria
poate fi reprezentat de un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane 2.
Pentru cumprtor, costul de cumprare a unui bun este egal cu:
C P KT
unde:
C costul cumprturii totale;

P preul de cumprare al bunului;
K distana parcurs;
T costul pentru parcurgerea unei uniti de distana.
Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin metode deterministe, metode
probabilistice i cel mai adesea, prin sondaje fcute n rndul cumprtorilor din reeaua
comercial existent.
Metode deterministe
o Legea lui Reilly sau legea gravitaiei comerciale3 .
2
3
G. Cliquet Management strategique des points de vente, Ed. Sirey, 1992.

W.J. Reilly The low of retail gravitation, N.Y. Wiley, 1931
14
Gravitaia comercial exprim atracia reelei comerciale a unei localiti asupra

populaiei din afara localitii respective.
Profesorul american Reilly stabilete c atracia comercial a dou orae, n raport cu
un punct intermediar, este direct proporional cu populaia acestor orae i invers
proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae.
Va Pa Db
X
Vb Pb Da
unde: Va volumul cumprturilor clienilor din oraul A;

Vb volumul cumprturilor clienilor din oraul B;
Pa populaia oraului A;
Pb populaia oraului B;
Da distanta de la punctul intermediar la orasul A;
Db distana de la punctul intermediar la oraul B.
Legea gravitaie comerciale permite estimarea vnzrilor respectivului punct de
vnzare, ct i delimitarea zonei comerciale.
Distana de la localitatea B la punctuld e vnzare se calculeaz prin formula:
Db
DAB
Pa
1
Pb
Etapele unui proiect de implementare a unui punct de vnzare utiliznd legea lui
Reilly4
- determinarea ariei comerciale;
- mprirea ariei de pia n zone geografice omogene;
- determinarea populaiei i a veniturilor sale (pe individ sau pe familie);
- estimarea vnzrilor prin comerul cu amnuntul din fiecare zon;
- identificarea categoriilor de produse vndute;
A.L. Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc Tehnologie comercial, Ed. Expert, 1999
15
stabilirea relaiilor ntre vnzrile cu amnuntul i veniturile din aria de

pia i din fiecare zon (dac este posibil);
identificarea concurenei prezente i viitoare, mrimea centrelor din fiecare
zon i timpul de acces ntre fiecare din ele;
calculul indicilor i al cotelor de absorie pentru fiecare zon;
multiplicarea cotei de absorie cu vnzrile cu amnuntul din fiecare zon a
ariei de pia studiat;
estimarea vnzrilor totale din aria de pia pe un metru ptrat suprafa
comercial;
repetarea analizei utiliznd datele estimate pentru perioada de perspectiv;
concluzii asupra fezabilitii proiectului.
o Modelul lui Converse5 urmrete determinarea raportului ntre cererea care
este atras de o alt localitate i cererea care este satisfcut pe plan local.
CA
P
A
CB
PB
4
x
D AB
unde A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mic.

Principala problem a acestui model o constituie faptul c nu ine cont de factori care
ar putea fi eseniali, cum ar fi calitatea diferit a mrfurilor ce pot fi cumprate, diferene n
serviciile ce nsoesc mrfurile, costul deplasrii, timpul deplasrii, suprafaa comercial,
diferenele n ceea ce privete tipurile de magazine.
Metode probabilistice
Metodele probabilistice utilizate n studiul gravitaiei comerciale au n vedere
opiunea consumatorilor poteniali pentru o anumit variant de aprovizionare, avnd drept
scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la obinerea unui grafic al
contururilor echiprobabile.
5
P.D. Converse New low of retail gravitation, Journal of Marketing, vol 14, 1949, surs citat de A.L. Ristea (coord)
16
o Modelul lui Huff determin probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n

punctul i s se deplaseze la centrul comercial j.6
Sj
Pij
ij
Sj
j 1
ij
unde
Pij probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul i s se
deplaseze la centrul comercial j;
Sj suprafaa comercial a centrului comercial j;
Tij timpul necesar deplasrii din punctul i n punctul j (centrul
comercial);
parametru determinat empiric (n multe cazuri se apropie de 2).
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracie a
magazinului sunt:
- metoda reperrii clienilor a lui Applebaum care const n colectarea
informaiilor privind adresa clienilor i obiceiurile lui de cumprare folosind
tehnici precum: interviul la locul de vnzare, ancheta telefonic, ancheta la
domiciliul clienilor.
- metode fondate pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii
traseului de ctre clieni.
- metoda Piatier ce folosete ca instrument de lucru ancheta scris n randul
observatorilor privilegiai ai comportamentului locuitorilor habitatului n
cauz.
A.L. Ristea (coord) Marketing premise i provocri ale economiei nalt competitive, Ed. Expert, 2002
17
metoda coeficienilor bugetari prin care un ention reprezentativ al populaiei

este interogat n legtur cu structura i mrimea cheltuielilor fiecrei familii.
Analiza punctuluide vnzare

Valoarea comercial a locului magazinului se face prin evaluarea proporiei n care
anumite criterii rspund principiilor de localizare ale specialitilor.
Criteriile sunt:
A) Populaia
B) Concurena
C) Traficul pietonal
D) Traficul automobilistic
E) Parcarea
F) Caracteristicile locului
G) Mediul
Previziunea vnzrilor
Previzionarea vnzrilor sunt luate n calcul att la implementarea unui nou punct de
vnzare ct i n elaborarea unor decizii importante, precum programarea stocurilor,
stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri financiare, planificarea
investiiilor, stabilirea preurilor, dimensionarea personalului. Ca urmare, orice eroare
semnificativ n prognozarea vnzrilor va avea consecine serioase pe termen lung.
Previziunile Avnd n vedere sfera extrem de larg a metodelor de previziune, acestea
pot fi grupate dup mai multe criterii, dintre care cele mai importante sunt:
Dup tehnicile de previziune utilizate:
18
Dup tehnica de lucru:

Dup orizontul de timp:
Dup tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative i cantitative,
aceast tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai ntlnit.
Tehnica de lucru mparte metodele de previziune n grafice, statistico-matematice, cu
ajutorul tehnicii electronice.
Dup orizontul de timp se cunosc metode de previziune pe termen scurt, mediu i
lung. Exist o relaie clar ntre numrul de observaii din seria statistic i numrul de ani
de elaborare a previziunii7:
Dintre metodele de previziune pe termen lung, cele mai folosite sunt analiza regresiei
i extrapolarea cu ajutorul funciilor analitice, precum liniar (y=a+bx), parabolei de gradul
doi (y=a+bx+cx2), exponenial (y=ab2), logaritmic (y=algx), semilogaritmic (y=a+blgx),
hiperbolic (y=1/a=bx).
2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri

Inainte de a aborda problematica asortimentului de mrfuri i servicii, ca atribut al
unui punct de vnzare, se cuvine a-l defini conceptual.
Ceea ce la nivel macroeconomic poart denumirea de ofert, la nivel microeconomic,
al firmei comerciale o constituie asortimentul.
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vndute ntr-un punct
de vnzare. Asortimentul este o manier de a asambla produsele i serviciile de acceai
natur sau rspunznd aceleai nevoi de consum, de calitate diferit i pre diferit.
Strategia asortimentului se realizeaz printr-o:
- politic de imitare,
- politic de difereniere,
2.2.1. Clasificarea i dimensiunile asortimentului
7
Dragan J.C., Demetrescu M Bazele teoretice cognitive ale cercetrilor de marketing, Edizioni Nagaerd, Milano
1995
19
Subdiviziunile asortimentului sunt:

Produsul,
Categoria de produs,
Modelul,
Referina,
Piesa sau articolul,
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizrii directe de ctre consumatorul
final. Conform tipologiei bunurilor de consum propus pentru prima data (anul 1923) de
Melvin T. Copeland8, aceste bunuri se mpart de obicei n:
o Bunuri curente (convenience goods),
o Bunurile comparative (shopping goods),
o Bunurile speciale(speciality goods),
In contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a
asortimentului de mrfuri:
o colectia de baz , este format din asortimentul standard (obligatoriu i
permanent);
o colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls;
o colecia sezonier;
Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un numr mai mic sau mai mare de produse care se
pot grupa n mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este format din mai
multe modele, n general dezvoltate pornind de la un produs de baz.
Asortimentul se caracterizeaz prin trei dimensiuni:
o lrgimea, numrul de linii sau familii de produse;
o profunzimea, numrul de produse diferite pe care le conine o linie;
o coerena, msoar omogenitatea produselor realizate avnd acceai utilizare
final. Pn de curnd s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport
cu produsele, astzi, din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale
8
Opera citata de Baker J.M. Marketing, Sc Stiint i Tehnic SA, Bucureti 1997
20
asortimentului, coerente n raport cu clienii (staiile de benzin vnd produse

alimentare).
Asortimentul poate fi:
Asortiment restrns i puin profund articolele coninute sunt puin numeroase care
rspuns ctorva nevoi bine definite.
Asortiment restrns i profund magazine specializate care ofer o gam de articole
care rspund unei anumite nevoi.
Asortiment larg i puin profund magazine nespecializate care acoper nevoile
clientelei cu manifestrile cele mai curente.
Asortiment larg i profund acest tip de magazin corespunde suprafeelor mari de
vnzare care permit regruparea sub acelai acoperi echivalentul a numerose magazine
specializate.
Nevoile de alegere ale consumatorilor, acoperite de profunzimea asortimentului unui

magazin, se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment
CSP
Numarul de refer int e d int r un magazin

100
Numarul de refer int e existente pe piata
Cu ct amsamblul referintelor comercializate de un punct de vnzare este mai mare,

cu att investiiile n stocuri, cheltuilelile cu gestionarea acestora i suprafaa de vnzare
vor fi mai mari.
21
2.3.
Nivelul preurilor practicate
In condiiile actuale consumatorii caut produse mai convenabile chiar dac, uneori,
ei sunt nclinati s plaeasc mai mult pentru o calitate superioar.
Este esenial gsirea intervalului ideal n care se situeaz preul de vnzare.
Importana psihologic a preurilor segmenteaz adesea clientela, fapt care impune
constituirea asortimentului pe baza preurilor produselor, difereniate dup cum urmeaz:
- preuri superioare,
- preuri de apel,
Totodat, prin diminuarea marjei sau prin alegerea pentru consumatori a unui anumit
numr de articole de referin care corespund unui raport specific imagine-pre, imaginea
preurilor produselor se situeaz la baza existenei n percepia consumatorilor a trei tipuri
de produse:
a) produse fr notorietate care reunesc articole comercializare la preul de apel, mrci
necunoscute, fr o calitate garantat;
b) produse cu notorietate medie, pentru care preurile sunt, n general, binecunoscute,
distribuitorii prefernd la aceste produse marje aproape nule destinate atragerii clientelei;
c) produse cu notorietate puternic, reprezentate de produse de marc naional sau
regional, apreciate de consumatori.
2.4.
Promovarea vnzrilor
Promovarea vnzrilor presupune folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare,

impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii, care formeaz oferta
magazinului.
Dac publicitatea ofer o motivaie de cumprare, promovarea vnzrilor ofer un
stimulent de cumprare pentru potenialii clieni. In acest sens, tehnicile de promovare a
vnzrilor pot servi scopului de a completa aciunile publicitare, contribuind la ntregirea i
consolidarea imaginii i prestigiului magazinului, n cadrul pieei pe care acioneaz.
Cele mai frecvent utilizate instrumente de promovare a vnzilor sunt:
Reducerile de pre se prezint sub dou forme, i anume:
22
oferta special, const n oferirea produsului, pe o perioad limitat la un

pre inferior celui practicat n mod obinuit;
vnzarea grupat, se refer la vnzarea mai multor produse la un pre
global situat sub nivelul celui rezultat din nsumarea preurilor
individuale.
Cupoanele
Cadourile
Mostrele gratuite
Publicitatea la locul vnzrii
Merchandisingul
Rspundei la urmtoarele ntrebri

1. Care sunt metodele prin care se realizeaz localizarea spaial a ntrerinderii?
2. Ce reprezint asortimentul de mrfuri i cum se clasific el?
3. Care sunt avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente?
4. Care sunt dimensiunile asortimentului?
5. Care sunt cele mai frecvent folosite instrumente de promovare a vnzrilor?
Selectai varianta sau variantele corecte

1. Factorii majori care influeneaz mrimea ariei de atracie sunt:
a) talia magazinului;
b) nivelul veniturilor potenialilor cumprtori;
c) densitatea populaiei;
d) vrsta populaiei.
2. Legea gravitaiei comerciale
a) se mai numete i legea lui Reilly;
23
b) duce la localizarea spaial a unui punct de vnzare;

c) este cea care determin opiunea consumatorilor pentru o anumit metod de
aprovizionare;
d) duce la determinarea coeficienilor bugetari.
3. Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin:

a) metode empirice;
b) metode probabilistice;
c) metode deterministe.
4. Modelul lui Huff
a) face parte dintre metodele probabilistice;
b) face parte dintre metodele deterministe;
c) determin probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul i s se
deplaseze la centrul comercial j.
d) are la baz interviul.
5. Care din urmtoarele reprezint criterii de localizare a punctului de vnzare:
a) concurena.
b) relieful teritoriului.
c) traficul pietonal.
d) urbanismul.
6. Strategia asortimentului de mrfuri se realizeaz prin:
a) politica concurenial.
b) politica de imitare.
c) politica de pre.
d) politica de difereniere.
7. Subdiviziunile asortimentului sunt:
a) produsul.
24
b)
c)
d)
e)
localizarea produsului
modelul.
catalogul de produse.
articolul.
8. Dimensiunile asortimentului sunt:

a) lrgimea.
b) limea.
c) grosimea.
d) profunzimea.
e) coerena.
9. Preul de apel este:
a) preul maxim la care comerciantul poate vinde un anumit produs.
b) preul destinat atragerii clientelei.
c) preul impus de productor.
d) nu include taxa pe valoarea adugat.
10. Produsele fr notorietate sunt produse care:
a) reunesc articole comercializare la preul de apel.
b) nu au o calitate garantat.
c) sunt binecunoscute de consumatori
d) sunt produse de marc.
25
CAPITOLUL 3
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Obiective:
Plecnd de la faptul c un magazin este caracterizat prin: localizare n spaiu,
sortimentul pe care-l prezint i i determin mrimea i caracterul su mai mult sau mai
puin atractiv care definete zona de atracie putem lua n considerare tipologia care face
referire la magazine de atracie i magazine de proximitate. Fiecare dintre aceste tipuri de
magazine combin frecvent factorii ca gradul de atractivitate i distana sau timpul
consacrat cumprturii.
Spaiul comercial reprezint o resurs fundamental a comerului care este limitat i
rigid, spre deosebire de asortiment care cunoate un proces continuu de rennoire.
Pe de o parte cantitatea de mrfuri pstrat n magazin este condiionat de spaiul
disponibil, iar pe de alt parte, mrimea spaiului nflueneaz cheltuielile cu personalul.
3.1. Categorii fundamentale de magazine

Schema urmtoare permite poziionarea, pe dou axe, a diferitelor tipuri de suprafee
comerciale asemenea tendinelor de evoluie, respectiv axa bunurilor (simple/complexe) i
axa magazinelor (proximitate /atracie).
In vrful ierarhiei (complexitate/atracie) este poziionat centrul comercial regional
sau marele magazin parizian. Avem n partea opus (simplitate/proximitate), bcnia de
cartier. In poziia intermediar: supermagazinul sau hipermagazinul.
Aceast schem trebuie citit n dimensiunea ei dominant: orice form de magazin
sufer schimbri n sensul sofisticrii (se vorbete de hipermagazinul generaiei a 2-a sau a
3-a) sau al simplificrii (apariia marilor suprafee specializate n liber-schimb). Astfel la
26
Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dubl evoluie: lansarea produselor libere

articole foarte simple (de prim necesitate)- tinde ctre simplificare, n timp ce
introducerea vnzrii contractelor de asigurare (chiar i a celor simple) mai nti pentru
autoturisme i apoi pentru locuine, corespund unei anumite sofisticri.
Atracie
Hipermagazin ->centru comercial regional
ul
-> mare magazin parizian
Magazin popular ->
mare
suprafa
Centru comercial din specializat
cartier<Simple
Complexe
<supermagazin
<- magazin de articole de
m fierrie
celarie
<- drogherie
b
rutrie
b
cnie
Proximitatea magazinelor
Sursa: C. Costea, Firma de comer n economia de pia, Ed Uranus, 2004
Dup ritmul de cumprare a produselor pot fi puse n evident trei categorii

fundamentale de puncte de vnzare:
magazine de proximitate;
magazine de atracie cu dominant alimentar;
magazine de atracie cu dominant nealimentar.
Prin prisma consumatorului, punctele de vnzare difer unele fa de altele din
punctul de vedere al urmtoarelor elemente:
27
3.2. Planificarea spaiului comercial

3.2.1. Amenajarea spaiului comercial
Tipuri de amenajare a suprafeei de vnzare:

1. Dispunerea tip gril
2. Dispunerea flux liber
3. Amenajarea tip boutigue,
4. Dispunerea tip bucl sau aleea circular
Suparaa comercial a magazinului se poate delimita astfel:
o sala de vnzare;
o spaiu destinat pstrrii rezervei de mrfuri;
o spaii auxiliare
- primirea, dezambalarea, recepia mrfurilor;
- spaii pentru ambalaje;
- spaiu pentru retuuri i clcat;
- sala polivalent (prezentarea modei, expoziii);
- spaii anexe sanitare i sociale;
- spaii anexe operative (birouri);
- spaii tehnice (centrale tehnice, centrale telefonice);
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi tansportoare).
3.2.2. Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spaiului de vnzare pentru fiecare raion se poate apela la una din
metodele urmtoare:
1. Metoda procentului mediu naional sau zonal
2. Metoda rentabilitii pe grupe de produse
28
3. Metoda dezvoltrii progresive

Proiectarea planului de amenajare a spaiului comercial innd cont doar de raportul
vnzri pe suprafa este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin intermediul a
numeroase modaliti de prezentare i echipamente (rafturi, stative, stendere, stelaje, etc).
Pentru a realiza o dimensionare corect trebuie s se recurg la utilizarea metrului linear
care permite estimarea spaiului de vnzare de-a lungul unei piese de mobilier utilizat
pentru prezentarea mrfurilor.
Linearul reprezint lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.
Mrimea linearului este variabil n funcie de sezonalitate,de anumite perioade ale
anului, caracterizate prin atingerea unor vrfuri de cerere i nu n ultimul rnd, de mod.
Criterii utilizate pentru alocarea spaiilor pentru fiecare produs:
1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcie de volumul sau valoarea
vnzrilor
linearul alocat produsului
cifra de afaceri a produsului

linear total al raionu
cifra de afaceri a raionului
2. Determinarea linearului n funcie de cota de pia repartizeaz linearul n raport

cu cota de pia naional, local sau regional a unui produs. De exemplu, n condiiile n
care cota de pia a buturilor spumoase este de 20%, acest categorie de produse va ocupa
un procent de 20% din totalul linearului.
3. Stabilirea linearului optim funcie de marja brut presupune atribuirea pentru
fiecare produs a unui linear proporional cu marja prevzut a se realiza de ctre raionul
respectiv.
linearul alocat produsului
marja bruta a produsului

linear total al raionului
marja bruta a raionului
29
4. Determinarea spaiului n funcie de viteza de circulaie a stocurilor. Aceast

metod se bazeaz pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vrf ale cererii i
capacitatea de stocare i etalare a raionului.
Pentru o gestionare optim a linearului, rezultatele obinute ntr-o perioad anterioar
trebuie permanent actualizate i adaptate la modificrile aprute n structura sortimentului
sau n cererea consumatorilor.
Indicatori de eficien
a) Densitatea vnzrilor (vnzrile/m2) este una dintre cele mai facile metode n
alocarea spaiilor comerciale. Se utilizeaz uniti fizice sau valorice i se poate calcula
pentru analiza performanelor unui produs, unui raion sau pentru ntregul magazin. Se
recomand pentru situaia n care produsele sunt expuse la un singur nivel.
b) Vnzrile/metru linear sau profitul/metru linear. Este o metod mai precis
deoarece are n vedere veniturile obinute la nivelul lungimii de prezentare a mrfurilor
pentru fiecare pies de mobilier.
c) Vnzrile/m3 sau profitul/m3. Se ai n calcul att lungimea ct i adncimea
echipamentului comercial.
d) Marja brut/m2 sau marja brut/metru linear.
marja bruta / mp
marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comerciali zate

sup rafata de vanzare
marja bruta / metru linear
marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate

linear dezvoltat
e) Pentru compararea rentabilitii unui raion care comercializeaz produse cu vitez

de circulaie i marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu numrul de
rotaii al stocurilor.
Re ntabilitat ea linearului
30
marja comerciala
X numarul rotatii stocuri
linearul dezvoltat
f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de
apreciere a randamentului spaiilor comerciale.
,CAP :
SL
L
CAt Lt
cifra de afaceri a produsului P;
P
CAP
LP linearul alocat produsului P;
CAt cifra de afaceri total a raionului;
Lt linearul total al raionului;
Valoarea acestui indicator permite reajustarea linearului alocat unui produs pe baza
formulei urmtoare:
Linear recalculat = linear iniial x ISL
SL = 1, nu este necesar modificarea linearului;
SL < 1, se reconamd diminuarea linearului;
SL >1, se reconamd creterea linearului.
g) Elasticitatea linearului.
V L
:
V
L
V valoarea vnzrilor;
L dimensionarea linearului;
V modificarea vnzrilor;
L modificarea linearului.
3.2.3. Implantarea raioanelor
Amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se face funcie de particularitile
constructive ale cldirii, caracteristicile mrfurilor i comportamentul spaial al clienilor n
cadrul slii de vnzare.
31
In elaborarea planului se urmresc obiective ca: utilizarea raional a suprafeei

disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaiunilor de manipulare a
mrfurilor, realizarea unui nivel minim al chieltuielilor de circulaie.
In strns legatur cu factorii menionai, se recomand ca implantarea raioanelor s
se realizeze corespunztor urmtoarelor principii:
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor pe mp.
- Amplasarea produselor de cerere curent pe traseul parcurs n mod obinuit de
ctre consumator, asigurndu-se ns alternarea acestora cu produse de impuls.
- Variaia sezonier.
- Amplasarea raioanelor care comercializeaz produse care necesit probe sau
demonstraii n afara fluxului intens al clienilor.
- Poziionarea raioanelor care necesit condiii i echipamente specifice de
prezentare (carne, pete, prjituri etalate n raioane frigorifice) perimetral n cadrul slii
de vnzare pentru a nu stnjenii fluxul de clieni i a permite alimentarea facil a
agregatelor frigorifice.
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate n zone de interes maxim pentru
consumatori n scopul promovrii acestora.
- Consolidarea imaginii magazinului.
In cofetrii, tutungerii i chiaurile de ziare produsele sunt amplasate n proximitatea
cilor de acces ca urmare a vrfului de vnzri dimineaa i seara.
In magazinele de nclminte, cea mai mare parte a stocului este expus n vitrin sau
n jurul pereilor, permind ca o mare parte a spaiului s fie destinat clienilor.
Procesul implementrii raioanelor se realizeaz n cadrul a dou etape: implementare
general i implementare n detaliu.
Scopul compartimentrii pe raioane este de a se creea un raport optim ntre suprafaa
raionului i volumul vnzrilor respective. In practic se utilizeaz n acest scop, aanumita regul 4.3.2.1., care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului
cumprtorilor n magazine, potrivit crora acetia se opresc, n cea mai mare parte n
apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. Pe baza acestor
observaii regula cere ca suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale: n
prima ptrime, situat n proximitatea intrrii, se vor amplasa acele raioane care s
contribuie cu 40% la volumul total al vnzrilor, iar n celelalte n ordine, raioanele cu
32
ponderi de 30%, 20% i 10%. In mod similar, regula poate fi adoptat i n cazul
magazinelor cu mai multe niveluri, avndu-se n vedere c zonele cele mai profitabile sunt
parterul i subsolul, iar potenialul de vnzare se reduce pe msura naintrii pe vertical.
Implementarea raioanelor conform regulii 4.3.2.1.

3.3. Fluxul de circulaie
Fluxul de circulaie are n vedere deplasarea consumatorilor n interiorul magazinului
care este nemijlocit condiionat de mrimea i localizarea spaial a cilor de circulaie n
cadrul slii de vnzare. O amenajare optim poate influena comportamentul de cumprare.
La dimensionarea i orientarea cilor de circulaie, trebuie avute n vedere
urmtoarele elemente: poziionarea punctelor fixe, dispunerea mobilierului comercial,
comportamentul spaial al clienilor.
Cile de acces n magazin trebuie s fie primitoare, comode, dimensionate astfel nct
s asigure circulaia nestnjenit a clienilor. Acestea trebuie s fie poziionate undeva n
dreapta unitii comerciale pentru a orienta fluxul clienilor n direcia acelor de ceasornic.
Modelul de flux:
33
- nu trebuie s creeze impresia unui circuit impus dearece clienii nu agreaz ideea de
a fi constrni;
- s uureze efectuarea cumprturilor;
- s permit gsirea rapid a produselor cutate.
Fluxul clienilor trebuie s fie facilitat prin dimensionarea corect a cilor de
circulaie.
Indicatori de analiz privind fluxul clienilor n spaiul de vnzare9:
Indicele de frecventare a raionului
Ifr
numarul de persoane care au trecut prin raion

100
numarul de persoane care au int rat in magazin
Indicele staionrilor
Is
numarul de persoane care s au oprit in raion

100
numarul de persoane care au trecut prin raion
Indicele de evaluare al personalului

Iep
numarul de produse care au fost tinute in mana

100
numarul de persoane stationate in raion in fata categoriei de produse
Indicele inteniilor de cumprare

Iic
numarul de produse asezate in cos

100
numarul de produse care au fost tinute in mana
Indicele de cumprare
Ic
numarul de cumparetor i
100
numarul de produse asezate in cos
M.O. Visan Tehnologii comerciale, Ed. ASE, Bucureti 2004
34
Coeficientul de atracie a raionului

Iar
Indicele de cumparare din raion

100
indicele de frecventar e al raionului
3.4. Politici comerciale noi ale magazinului

Poziionarea n magazin. In orice punct de vnzare exist poziii care realizeaz o
vnzare mai bun pentru c atrag uor atenia oamenilor. Sunt locuri pe rafturi (la nivelul
ochilor, capetele de gondole) pentru categorii de mrfuri cu vnzare rapid.
Blocurile orizontale i verticale. Muli dintre detailiti comercializeaz produse
similare ntr-un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permite cumprtorului s fac o
selecie mai bun cnd se afl n faa unei seciuni de rafturi. Micii detailiti folosesc
blocurile orizontale, cu produsele similare aranjate de-a lungul raftului. Dac unii autori
pledeaz n favoarea concepiei referitoare la detailistul independent potrivit creia cile
de acces se potrivesc cu calea pe care cltorete ochiul omului, alii folosesc acceai
explicaie pentru a recomanda blocul vertical.
Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale i verticale sunt mai
importante pentru comercianii care vnd produse ambalate sau produse individuale.
Vnztorii de mrfuri pentru cas, de textile i articole la mod trebuie s foloseasc
expunerile in-store pentru a permite clienilor s caute direct. Indiferent de regulile de
expunere, prezentarea trebuie s fie n permanent interesant i stimulativ.
Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica merchandising
pune n pericol singura regul real care exist n etalarea mrfurilor, adic nevoia de a
stimula clienii s cumpere. Literatura care face referire la comerul cu amnuntul
sugereaz aducerea teatrului n magazin. Acest lucru se realizeaz prin eliminarea soluiilor
de rutin. Detailitii moderni rotesc stocul sau schimb poziia articolelor n magazin
pentru a menine interesul clienilor.
35
Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor ofer un motiv bun pentru a schimba modul

de etalare. Unele produse nu au sezonalitate n vnzare.
Increderea n fabricant. Reprezentanii fabricantului sunt abili n a convinge
detailistul c ar putea beneficia de mbuntirea etalrii produselor. Anumite fabrici ofer
comercianilor planuri de merchandising pentru o gam larg de produse, incluznd chiar
produse ale concurenei
Informaii privitoare la traseele selectate de ctre clieni, punctele de interes, sau
dimpotriv, de dezinteres, pot fi obinute prin studierea fluxurilor parcurse de ctre
cumprtori. Aceste informaii opt determina reamenajarea unor raioane sau a ntregului
magazin.
3.5.
Designul exterior i interior al magazinului
Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului i contribuie la

proiectarea unei imagini pe pia. Clineii trebuie sensibilizai i atrai prin punerea n
valoare a atuurilor fiecrui magazin.
3.5.1. Designul exterior al magazinului
Pentru asigurarea identitii vizuale a magazinului, trebuie respectate urmtoarele
principii:
- magazinul trebuie s creeze impresia abundenei i existena unei largi posibiliti de
alegere;
- magazinul trebuie s se fac uor de remarcat i de reinut;
- trebuie s fie unic ca i form de prezentare;
Componentele designului exterior:
1. Faada.
2. Copertina
36
3. Vitrina
4. Modaliti de acces
5. Firma
6. Ambientul de iluminat
3.5.2. Designul interior al punctului de vnzare
1. Planeele (inferior i superior).
Planeul inferior are att caracteristici funcionale (manipularea n plan orizontal), ct
i caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O atenie deosebit trebuie
acordat materialului din care este confecionat pardoseala, n strns legtur cu
sortimentul de produse comercializat n respectivul magazin.
Planeul superior trebuie s fie confecionat din materiale bune pentru c acesta
susine diverse instalaii electrice sau conducte. Accesoriile de iluminat sunt fie instalate
odat cu suprafaa plafonului, fie sunt suspendate de acesta.
2. Pereii magazinului au funcia de a separa interiorul magazinului de mediul

exterior, pe de o parte, i de a compartimenta suprafeele comerciale, pe de alt parte.
3. Semnalizarea se realizeaz prin plcue, pictograme, afiaje electronice ce au drept

scop orientarea clienilor ctre scri, lifturi, case de marcat i informarea clienilor despre
modul de poziionare al raioanelor, atunci cnd magazinul este mare.
4. Ambientul interior este rezultatul urmtoarelor tipuri de ambient: ambient
constructiv (configuraia slii de vnzare), ambient estetic (estetica mobilierului, accesorii),
ambinet de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic (curenia din
magazin i a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului i modalitile de
ventilaia).
37

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Care sunt caracteristicile magazinului de atracie cu dominaie alimentar?

Care sunt tipurile de amenajare a suprafeei de vnzare?
Cum se delimiteaz suprafaa comercial a magazinului?
Care sunt metodele de dimensionare a raioanelor?
Explicai principiile de implementare a raioanelor?
Ce reprezint regula 4.3.2.1.?
Selectai varianta sau variantele corecte?

1. Care din urmtoarele reprezint caracteristici ale magazinului de proximitate:
a) rennoirea produselor se face sezonier sau anual;
b) asortimentul este limitat la produse banale;
c) se axeaz pe articole de frecven rar;
d) adaosul comercial este ridicat.
2. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate pentru magazinele de atracie cu
dominaie nealimentar:
a) este axat pe articole banale;
b) articolele au un adaos comercial sczut;
c) articolele au un adaos comercial ridicat.
3. Ce tip de amenajare este cea n care mrfurile sunt grupate astfel nct fiecare
familie de produse constituie un raion bine individualizat:
a) tip gril;
b) tip flux liber;
c) tip boutique;
d) tip bucl.
38
4. Ce reprezint linearul:
a) lungimea de expunere a produselor dintr-un magazin;
b) echipamentul longitudinal pe care se expun mrfurile;
c) este similar cu gondola;
d) se folosete numai n supermagazin i hipermagazin.
5. Factorii care influeneaz aranjarea spaial a suprafeei de vnzare sunt:
a) natura mrfurilor;
b) caracteristicile mrfurilor;
c) dimensiunile suprafeei;
d) condiiile de aprovizionare de la furnizori.
6. Printre indicatorii de analiz privind fluxul clienilor n spaiul de vnzare se
numr:
a) indicele de frecventare al raionului;
b) indicele de evaluare al personalului;
c) elasticitatea linearului.
d) indicele de sensibilitate al raionului.
7. Modelul de flux:
a) nu trebuie s creeze impresia unui circuit impus.
b) presupune trecerea consumatorilor prin faa tuturor raioanelor;
c) ine cont de grafica atractiv a magazinului
d) trebuie s duc la uurarea efecturii cumprturilor.
8. Numrul de persoane care au trecut prin raion/ numrul de persoane care au intrat
n magazin X 100, reprezin:
a) indicele de frecventare al raionului;
b) indicele staionrilor;
c) indicele de cumprare;
d) coeficientul de intrare n raion.
39
9. Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului exterior al

magazinului:
a) planeele;
b) faada;
c) modalitile de acces.
10. Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului interior al
magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
c) ambientul interior.
CAPITOLUL 4
TEHNOLOGIA ETALARII MARFURILOR
Obiective:
40
Etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare a

mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n vederea
realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vzrilor.
Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de aspecte,
precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mrfurilor, modaliti de expunere a
mrfurilor, combinaia culorilor, tematica expunerii.
4.1. Coninutul i rolul etalrii

Obiectul design-ului unui magazin i merchandising-ului sunt n strns legtur. O
bun aranjare, o iluminare de efect i un ansamblu perfect de mobilier i echipament
comercial pot schimba percepia cumptorilor despre un produs. Totui, odat ce detailistul
s-a decis asupra unei amenajri a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind
plasarea produselor i asupra schimbrilor n modul de etalare. Dac n trecut astfel de
decizii erau singura rspundere a directorului de magazin, indiferent de mrimea firmei, n
prezent, n multe lanuri de magazine luarea deciziilor focalizeaz pe selecia produselor i
activitatea de merchandising.
Unele lanuri de magazine opereaz cu un anumit numr de formate lsndu-le lor
flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mrimi i de condiiile locale de
comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs pltete o chirie fictiv
pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumit etalare. Cu ct produsul se vinde
mai bine i cu ct profitul este mai mare, cu att poate ocupa mai mult spaiu. I se aloc
chiar un spaiu mai bun. Din nefericire nu toi managerii dein suficiente date necesare
pentru a identifica ce categorie se vinde mai bine, care sunt produsele cele mai profitabile.
Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaiilor.
Scopul etalrii const n:
- atenionarea clienilor;
- atragerea clienilor spre informare;
- naterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumprare
41
Etalarea ideal este aceea care determin n cel mai scurt timp cumprarea efectiv.
Unul dintre obiectivele prioritare ale etalrii l constituie determinarea clientului s
studieze o ct mai mare parte din mrfurile expuse n sala de vnzare.
Se poate concluziona c etalarea mrfurilor este eficient dac a fcut ca clientul s se
opreasc, l-a tentat prezentnd n mod progresiv produsele i a determinat actul de
cumprare, facilitnd accesul la produse.
4.2. Tehnologia etalrii mrfurilor n vitrine

Vitrina, emitor al imaginii firmei, ofer o mare varietate de informaii despre
magazin, calitatea i preurile mrfurilor comercializate. Prin etalarea mrfurilor n vitrin,
poate fi reflectat originalitatea magazinului i creat fie o imagine clasic, fie una
inovatoare.
Reflectnd personalitatea magazinului, vitrina utilizeaz regulile clasice ale
comunicrii:
Prezentarea unei singure teme.
Variaia n timp.
Realizarea unui imparct puternic.
Pentru a realiza o etalare estetic se pot combina diverse elemente, astfel nct s se
obin efecte ct mai plcute:
- linia
- culoarea
- scena
- dinamica
- asocierea
- lumina
Cerine de etalare a mrfurilor n vitrin:
- selectarea cu mult grij a produselor ce urmeaz a fi expuse;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor de perceput;
- s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative,
prin mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
42
- produsele ambalate care au un pronunat caracter publicitar se pot etala ambalate cu

condiia ca unul s fie dezambalat i n stare de funcionare;
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor ambalate i a ntregii vitrine
Modele de etalare a mrfurilor n vitrine:
a) Modelul n trepte.
b) Modelul n evantai.
c) Modelul piramidal
d) Modelul n zig-zag,
4.3. Tehnologia etalrii mrfurilor n interiorul magazinului

Etalarea mrfurilor trebuie s asigure o abunden de mrfuri, o varietate ct mai
mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mfuri, un flux raional i o circulaie
activ a clienilor.
Stiluri de prezentare a mrfurilor:
1. Expunerea deschis are ca scop asigurarea contactului direct i facil al
potenialului cumprtor cu marfa.
2. Expunerea tematic poate fi obiectul unei game ample de teme: anotimpuri,
srbtori, evenimente locale.
3. Expuneri bazate pe stilul de viat (petrecerea timpului liber)
4. Expunerea catalog are ca scop oferirea unei imagini bogate cu privire la
diversitatea produselor dintr-o categorie particular de mrfuri i se realizeaz prin
expunerea n acelai aranjament a fiecrei mrimi i culori a fiecrui produs comercializat.
Modaliti de etalare a mrfurilor pe rafturi
Prezentarea orizontala presupune expunerea unei familii de produse pe un singur
nivel. La nivelol solului vor fi plasate produse voluminoase i cele de cerere curent.
Prezentarea pe vertical presupune expunerea unei familii de produse pe mai
multe niveluri
Prezentarea mixt care combin cele dou modaliti mai sus menionate.
43
Prezentarea n W consta n expunerea unei anumite categorii de produse n

forma literei W la toate nivelurile de prezentare.
Prezentarea cu fereastr asigur atragerea ateniei pe baza a dou produse, dintre
care unul este nou i necunoscut iar al doilea este binecunoscut clientelei. Cel nou este
nconjurat de produsul binecunoscut.
Prezentarea prin panouri se bazeaz pe segmentarea suprafeelor de prezentare i
pe diferenierea formatelor.
4.4. Principii ce guverneaz activitatea de vnzare

Raporturile care se stabilesc ntre vnztor i consumator se poate finaliza pozitiv sau
negativ n funcie de produsele i serviciile oferite spre vnzare i acurateea nevoilor
identificate.
Vnzarea implic tehnici de comunicare i negociere, bazat pe argumente, adaptat
situaiei, o ampl informare tehnic asupra produsului.
Pentru o mai bun administrare a vnzrilor, personalul de vnzare trebuie s
stpneasc i s foloseasc ideile cele mai avantajoase aprute pe pia. El trebuie s
coordoneze tehnologiile avansate i, sistematic s le orienteze prin politica firmei spre
satisfacerea ct mai deplin i permanent a clientului. Cei ce se ocup de vnzare trebuie
s dovedeasc stil i ndemnare n manipularea mijloacelor moderne pentru a atinge cote
de pia superioare.
Principii ce guverneaz derularea activitii de vnzare:
Abordarea clienilor n manier profesional. Comunicarea este considerat de
specialiti a asea funcie a organizaiei, iar de modul n care se comunic depinde
punerea n valoarea a imaginii i reuita contractelor cu clienii.
Orientarea ctre client.
Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerine. Trebuie s se in seama
de faptul c pierderea unui client este mai puin important dect urmtoarele nou
persoane poteniali viitori clieni crora acesta le mprtete insatisfacia.
44
Cunoaterea ofertei de mrfuri

In literatura de specialitate se vorbete despre dou tipuri de vnzare cu amnuntul:
Vnzarea obinuit - cnd vnztorul, bazat pe anumite abiliti i permite s
serveasc rapid i n acelai timp mai muli clieni.
Vnzarea creativ cnd vnztorul este convingtor i-i dovedete aptitudinile
de a aprecia rapid nevoile clienilor.
Indemnul vnztorului de a cumpra un produs pentru ca este bun nu mai este
suficient, acest lucru trebuie argumentat printr-o descriere ct mai exact a nsuirilor
mrfii respective, avantajele procurrii acesteia. Aceasta este o prim cerin a unui bun
vnztor, i anume de a cunote forte bine marfa pe care o ofer clienilor, ceea ce d
ncredere i siguran vnztorului, permite vnztorului s gseasc exact produsul
adaptat nevoilor clienilor.
Cunoaterea clientului
Un vnztor eficient trebuie s cunoasc psihologia clientului. Cercetrile psihologiei
comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificri a consumatorilor care se constituie
ntr-un instrument eficace n desfurarea activitii comerciale.
Se folosesc trei criterii de clasificare:
Factori demogafici: vrst, sex, ocupaie;
Factori psihologici: temperament, caracter;
Factori conjuncturali: condiiile ambientale i nprejurrile specifice n care
se realizeaz actele de vnzare-cumprare.

1. Ce reprezint etalarea mrfurilor, care este coninutul i rolul ei?
2. Care sunt elementele ce se combin pentru realizarea etalrii mrfurilor n vitrina
magazinului?
45
3. Cum se realizeaz expunerea conservelor, buturilor, confeciilor i a bijuteriilor?

Selectai varianta sau variantele corecte
1. Care din afirmaiile urmtoare sunt adevrate cu privire la etalarea mrfurilor:
a) reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de expunere a mrfurilor;
b) presupune analiza aranjrii mrfurilor pe gondol;
c) etalarea mrfurilor duce la creterea costurilor produselor.
2. Cerinele de etalare a mrfurilor n vitrin sunt:
a) selectarea cu grij a produselor ce vor fi expuse n vitrin;
b) folosirea culorilor calde pentru a da impresia de apropiere;
c) perfecta stare de curenie i igien a produselor.
3. Etalarea mrfurilor n vitrin se face dup mai multe modele precum:
a) modelul n trepte;
b) modelul n evantai;
c) modelul n romb;
d) modelul n zig-zag;
e) modelul n cerc.
3. La etalarea jucriilor:
a) se vor expune numai produsele cu volum mare;
b) jucriile se vor grupa pe preocupri;
c) se va specifica cu litere mari vrsta creia se adreseaz;
4. Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizeaz prin expunerea n acelai aranjament a fiecrei mrimi i culori
pentru fiecare produs;
c) este o expunere bazat pe stilul de via;
d) se folosete la vnzarea prin coresponden;
46
e) este specific etalrii vitrinei.

5. Clasificarea consumatorilor se face dup urmtoarele criterii:
a) factori conjuncturali;
b) factori demografici;
c) factori interni;
d) factori exogeni.
6.
Care din utmtoarele informaii trebuie s ofere vnztorul pentru fircare articol
aflat n magazin:
a) elemente ce difereniaz produsul respectiv de resul produselor similare;
b) tehnologia fabricaiei;
c) condiii de utilizare;
d) totalitatea produselor similare.
CAPITOLUL 5
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Obiective:
47
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optim a suprafeei de vnzare,

etalarea unei ct mai mari cantiti de mrfuri i la crearea unor condiii de munc
favorabile pentru angajai.
5.1. Rolul i clasificarea echipamentelor comerciale

Ceea ce limiteaz durata de via a echipamentelor la 5-10 ani este uzura moral a
acestora, ceea ce face ca acestea s nu mai corespund unei comercializri optime a
mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie s se in cont de tipul de mobilier
necesar, materialele de acoperire a suprafeelor precum i de particularitile punctului de
vnzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura
- o bun prezentare a produselor;
- expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mrfuri;
- informarea consumatorului.
60% din deciziile de cumprare sunt luate n sala de vnzare ca urmare a prezentrii
mrfurilor, n cadrul creia un rol principal l ocup echipamentul comercial.
Echipamentul comercial trebuie s fie executat ca i un modul dimensionat prin a
crui multiplicare s se poat obine dimensiunile oricrei suprafee comerciale.
La stabilirea echipamentului trebuie s se in seama de profilul magazinului, forma
de vnzare i tipul mrfurilor comercializate. Dimensionarea lui trebuie s se fac n
funcie de mrimea mrfurilor i a ambalajelor. Se recomand confecionarea din piese
modulare care s permit montarea i demontarea n mod facil, i s fie rezistent.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o din punct de vedere al rolului deinut n cadrul slii de vnzare:
a) mobilier comercial destinat cu precdere spaiilor de vnzare;
b) utilaje i materiale indispensabile procesului de vnzare;
c) mobilier tehnologic ntlnit n cadrul unitilor care desfoar activiti de
producie.
o Din punct de vedere al destinaiei:
a) echipament comercial care deservete activitatea de vnzare
48
b) mobilier comercial care deservete activiti nonvnzare (maini de cusut, utilaje de

ambalare, aparate de aer condiionat).
o Din punct de vedere al mobilitii:
a) echipamente comerciale fixe;
b) echipamente comerciale mobile.
o Din punct de vedere al funciilor ndeplinite:
a) echipamente de pstrare, pregtire i etalare a mrfurilor;
b) utilaje de cas;
c) mecanisme de calcul i eviden
d) utilaje de ncrcare-descrcare i manipulare a mrfurilor;
5.2.
Tipuri de mobilier
Mobilierul comercial trebuie s asigure cea mai mare expoziie posibil de mrfuri, o
accesibilitate din toate punctele a suprafeei de vnzare, punerea n valoare a articolelor
expuse i facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua.
b) Rafturile
c) Gondolele
d) Stenderele
e) Lzile i courile
f) Sertarele
Alturi de mobilierul de expunere al mrfurilor, echipamentul comercial al
magazinului cuprinde o gam larg de utilaje i materiale, indispensabile n procesul
prezentrii i desfacerii mrfurilor.
- utilajele de baz ale slii de vnzare: aparate de verificat aparatura electronic,
aparate de msur, becuri, baterii.
- utilaje suplimentare ale slii de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru clcat,
fasonat, festonat, brodat.
49
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat se nscriu n utilajele de baz ale slii de vnzare. Procesul de
ncasare a contravalorii mrfurilor trebuie s se desfoare ct mai operativ, buna
funciionare a magazinului fiind apreciat i dup cum se desfoar acest proces.
Numrul caselor de marcat trebuie s asigure un proces nestnjenit de ncasare i
s prentmpine aglomerrile. La stabilirea numrului caselor de marcat se vor lua n
consideraie:
- numrul maxim de clieni care se afl n magazin ntr-un anumit interval de timp
(c);
- timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
- durata total de funionare a casei n intervalul de timp considerat (d)
5.3.
cxt
;
d
Indicatori de exploatare a suprafeelor comerciale
Dispunerea mobilierului trebuie s se fac astfel nct s permit folosirea intensiv a

spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea optimizrii gradului de ocupare
cu mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri.
1. Linearul are rolul de a prezenta mrfurile i de stocare a acestora n magazin.
50
a) Linearul la sol reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobielier

msurat la sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (Ls) se determin stfel:
Ls = numrul gondole X numrul module X numr laturi modul X lungimea
modulului
b) Linearul dezvoltat (LD) este dat de lungimea total de prezentare a unei piese de
mobilier obinut prin multiplicarea linearului la sol cu numrul nivelurilor de expunere.
LD = linear la sol X numr niveluri de expunere
2. Suprafa ocupat cu mobilier comercial este dat de numrul unitilor de mobilier
X lungimea mobilierului X limea acestuia.
3. Coeficientul de ocupare a suprafeei de vnzare COS determinat prin raportul:
COS (%)
metri liniari la sol 100

mp sup rafata de vanzare
Exemplu, ntr-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafa de vnzare de

520 mp, ocupat de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de 1.22 lungime
fiecare.
LS = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m
COS
122 100
23.46%
520
COS exprim densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu ct COS este

mai mic, cu att cantitatea de mobilier este mai mic.
Specialitii francezi10 apreciaz urmtoarele valori ca fiind optime:
10
D Mouton Merchandising strategique, Les Editions d`Oorganisation, Paris 1989
51
Raion
Produse proaspete
Produse de bcnie
Bazar
Textile
Supermarket
25-28
30-35
33-36
34-40
Hipermatket
23-26
28-32
28-32
30-35
Rspunei la urmtoarele ntrebri

1. Care este rolul echipamentelor comerciale?
11. Cum i n funcie de ce criterii se clasific echipamentele comerciale?
12. Care sunt componenetele mobilierului comercial?
Alegei varianta sau variantele corecte?
1. Echipamentul comercial:
a) are o durat de via cuprins ntre 5 i 10 ani;
b) trebuie s fie adaptat particularitilor punctelor de vnzare;
c) este format din totalitatea gondolelor;
d) trebuie s in seama de tipul mrfurilor comercializate.
2.Din punct de vedere al destinaiei, echipamentele comerciale se clasific astfel:
a) echipamente comerciale ce servesc activitilor nonvnzare;
b) echipamente comerciale fixe;
c) echipamente comerciale ce servesc activitii de vnzare;
3. Coeficientul de ocupare a suprafeei de vnzare
a) reprezint numrul unitilor de mobilier nmulite cu lungimea mobilierului;
b) reprezint metri liniari la sol X 100/mp suprafa de vnzare;
c) exprim densitatea magazinului;
52
d) este dat de totalitatea echipamentelor comerciale/metri liniari suprafa de

vnzare.
4. Mobilierul comercial este alctuit din:

a) echimapentul comercial;
b) lazi i couri;
c) vitrinele frigorifice;
d) casele de marcat.
5. Gondola este un tip de mobilier care:
a) poate fi simpl sau cu dubl expunere;
b) are o nlime cuprins ntre 0.5 i 1 m.;
c) se folosete pentru mrfurile ce nu necesit expunere;
d) se folosete numai pentru rfurile ce necesit protecie.
6. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
b) reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobilier msurat la sol;
c) este dat de lungimea total de prezentare a unei piese de mobilier.
CAPITOLUL 6
53
Tehnologia amenajrii depozitului

Obiective:
Indeplinirea funcie de gros presupune derularea n depozitul comercial a unui flux
tehnologic alctuit din mai multe procese: preluarea, depozitarea i livrarea. Tehnologia
depozitrii presupune determinarea amplasamentului i tipului depozitelor, precum i
dotarea acestora astfel nct fluxul mrfurilor s fie eficient.
Depozitarea este stadiul n cadrul procesului de producie n care obiectele muncii
sunt pstrate n spaii special amenajate n scopul livrrii sau reintroducerii lor n circuitul
de producie, circulaie sau de consum dup o anumit perioad. Spaiile amenajate pentru
depozitare sunt magaziile i depozitele.
6.1. Funciile, clasificarea i amplasarea depozitelor
Depozitul comercial pentru a-i ndeplini scopul pentru care a fost creat, trebuie s
ndeplineasc urmtoarele funcii:
o Depozitarea i pstrarea mrfurilor
o Condiionarea i dozarea partizilor de mrfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea i ambalarea mrfurilor
o Presatrea unor servicii materiale
Clasificarea depozitelor
1. Dup caracterul activitii principale ndeplinite se disting:
a) depozite de colectare
b) depozite de repartizare
c) depozite de tranzit i transbordare
d) depozite pentru pstrarea sezonier
2. In funcie de gradul de specializare, se disting:
a) depozite strict specializate,
b) depozite specializate,
54
c) depozite combinate,
d) depozite generale,
e) depozite mixte
3. Dup forma construciei pot fi:
a) construcii deschise (neacoperite)
b) construcii semideschise (acoperite)
c) construcii nchise.
4. Dup materialul de construcie folosit depozitele pot fi:
a) construcii din lemn;
b) construcii din crmid;
c) construcii din beton;
d) construcii din metal;
e) construcii combinate.
5. Dup nlime:
a) depozite ntinse,
b) depozite nalte
6. Din punct de vedere al climatizrii depozitele pot fi:

a) depozite climatizate;
b) depozite parial climatizate;
c) depozite neclimatizate.
7. Dup poziia faa de nivelul solului:
a) deasupra solului;
b) sub pmnt.
8. Dup modul de proprietate:
a) depozite publice;
55
b) depozite private
9. Dup gradul de mecanizare a manipulrii materialelor:
a) depozite manuale;
b) depozite cu mecanizare mic sau complex;
c) depozite cu automatizri complete sau pariale.
Literatura de specialitate consider c depozitul n care procesul tehnologic se asigur
cel mai bine, este cel construit pe un singur nivel, avnd o form rectangular sau ptrat, o
construcie de tip hangar cu ct mai puini stlpi de susinere.
Amplasarea depozitelor
Amplasarea geografic a depozitului se va face astfel nct vehicularea produselor s
fie organizat raional i s conduc la circuite ct mai scurte n distribuia mrfurilor.
Circulaia mrfurilor este influenat de un complex de factori, exogeni i endogeni.
Repartizarea teritorial a produciei bunurilor influeneaz fluxurile de
mrfuri, distanele i normele de realizare a micrii mrfurilor.
Repartizarea teritorial a consumului influeneaz amplasamentul
depozitelor n funcie de natura produselor. Cererea de bunuri de consum
prezint deosebiri semnificative n profil teritorial.
Dezvoltarea i organizarea transporturilor are n vedere gradul de
dezvoltare a reelei de transport, gradul de dotare al staiilor de ci ferate,
structura parcului de transport.
Organizarea activitii comerciale, se refer la nivelul de dezvoltare i
modernizare a bazei tehnico-materiale, sistemul de relaii pe care comerul le
are cu ali participani la procesul de distribuie.
Posibiliti de extindere a depozitelor ntr-un viitor mai mult sau mai puin
apropiat.
Identificarea amplasamentului optim al viitorului depozit i alegerea unui anumit
canal de distribuie, trebuie s in seama de urmtoarele cerine: proiectarea celor mai
56
scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor; stabilirea zonei de aprovizionare i

localizarea depozitului n zona special amenajat n aria fiecrui ora.
O alt problem o reprezint numrul depozitelor, dispersia acestora n teritoriu i
gradul de centralizare a stocurilor.
O soluie intermediar ntre depozitele centralizate i cele necentralizare este dat de
centrele de distribuie.
6.2. Principii de proiectare i amenajarea depozitelor
Tehnologia depozitrii mrfurilor, n general, are urmtoarele grupe de operaii:
Primirea
mrfurilor
Receptia
mrfurilor
Stocarea
mrfurilor
Manipularea
mrfurilor
Suprafaa depozitului poate fi descompus n urmtoarele componente:

Depozitarea
a) suprafaa util este dat mrfurilor

de totalitatea spaiilor unde se desfoar pstrarea
mrfurilor i suprafeele de trecere a mrfurilor din depozit i n depozit.
Componentele suprafeei utile sunt:
Formarea
Expedierea
Su = Sd + Sa + Ss
loturilor
mrfurilor
Sd suprafaa de depozitare efectiv, alctuit din uniti de ncrcare (palet, raft).

Sa suprafaa aleilor de lucru, locurile n care se manevreaz utilajele de transport ce
vizeaz scoaterea paletelor de pe echipamentele comerciale precum i alctuirea noilor
partizi de mrfuri ce urmeaz a fi expediate.
Ss suprafaa suplimentar, format din spaii de recepie, pregtire i expediie a
mrfurilor precum i camere de mostre.
Particulariti ale suprafeei suplimentare:
57
- volumul mrfurilor ce urmeaz a fi primite i complexitatea operaiilor ce vizeaz

recepia determin mrimea suprafeei de recepie;
- spaiile suplimentare pentru pregtire grupeaz o serie de operaii, cum ar fi, clcatul
confeciilor, sortarea acestora dar si camere care pstreaz temporar mrfuri care n timpul
recepie au fost depistate ca avnd defecte;
- elementele de care trebuie s se in seama n dimensionarea camerelor de mostre
sunt numrul zilnic la vizitatorilor, complexitatea sortimentului, forele de vnzare;
b) suprafee administrative i cu caracter social, care se concretizeaz n birouri,
grupuri sanitare, etc.
c) suprafee tehnice;
d)spaii ocupate cu elementele constructive ale cldirii.
La organizarea interioar a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitului, tipul construciei, suprafaa i nlimea, numrul
nivelurilor;
- caracteristicile mrfurilor depozitate, volum, greutate, perisabilitatea,
higroscopicitatea, respectarea condiiilor de vecintate;
- modul de ambalare, forma i rezistena la stivuire a ambalajelor de transport;
- criterii economice, viteza de circulaie a mrfurilor, frecvena comenzilor, numrul
zilnic al expediiilor;
Amenajarea interioar a depozitului trebuie s in seama de urmtoarele principii:
separarea fluxurilor de intrare de cele de ieire;
ntre diferite componente funcionale ale depozitului s existe distane ct mai
scurte;
pentru ca circulaia mrfurilor c fie ct mai facil trebuie s se reduc la minim
numrul uilor;
ncrcarea suprafeei depozitului cu stlpi de susinere s fie minim;
fluxul transportului produselor intrate s evite suprapunerea cu fluxul transportrii
mrfurilor destinate livrrii;
58
optimizarea transportului intern reclam o perfect corelare ntre genul,

particularitile produsului i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijoacelor de transport
intern;
armonizarea proceselor de prelucrare a mrfurilor, de transformarea sortimentului
industrial n cel comercial;
respectarea principiului primul venit, primul plecat;
necesitatea zonrii pe orizontal a suprafeei de depozitare.
facilitatea prelurii mrfurilor din frontul de lucru din depozitele de primire i de
recepie i pn la mijloacele de transport utilizate pentru transportul la beneficier.
Nu n ultimul rnd, n gestionarea activitii depozitului, se recomand folosirea
informaticii. In cazul stivuirii, mrfurile nu se mai vd, iar cmpul vizual este limitat la
mobilierul care preia marfa pentru pstrare. Identificarea locului exact n care se afl o
anumit marf se poate face doar cu ajutorul calculatorului. Fiecare produs este codificat i
introdus n memoria calculatorului. Spre exemplu, codul unui produs aflat n al cincilea ir
de stelaj, al zecela picior de palet i al doilea nivel este urmtorul: 3.10.2.
6.2.1. Criterii de alegere a necesarului de utilaj comercial
Eficiena economic a activitii desfurat ntr-un depozit, depinde de rezolvarea
problemei utilajelor comerciale.
Criterii tehnice de alegere a utilajelor:
- capacitatea nominal (tone/h);
- puterea motoarelor de acionare;
- nlimea de ridicare;
- distana de transport;
- viteza de deplasare pe vertical i orizontal;
Criteriile economice se refer, n principal la preul utilajului respectiv i la costurile
de exploatare i de ntreinere. Utilajele trebuie s rspund cerinelor tehnologiilor
moderne i s poat fi folosite la ct mai multe genuri de operaii efectuate n timpul i pe
parcursul vehiculrii mrfurilor n depozite.
59
6.3. Fluxurile de circulaie

Fluxurile sunt condiionate de compartimentarea suprafeei depozitului, implantarea i
numrul cilor de acces i limea acestora, dispunerea echipamentului comercial.
Criterii de clasificare ale fluxurilor
1. Din punct de vedere al principiului de amenajare:
a) fluxuri bazate pe principiul circular, intrarea i ieirea prin aceleai ci de acces;
b) fluxuri bazare pe principiul curentului, avnd ci opuse de intrare i ieire.
2. Dup modul de amplasare al principalelor zone (recepie, depozitare i expediie):
a) flux liniar, conform cruia marfa parcurge un drum liniar de la punctul de receie
la cel de expediie;
b) flux n form de L, punctele de receie i expediie ale mrfurilor se afl n
puncte adiacente ale depozitului;
c) flux n form de U, potrivit cruia punctele de recepie i expediie se afl
situate pe aceeai latura a depozitului.
In fucie de viteza de circulaie a mrfurilor i volumul mrfurilor vehiculate se
delimiteaz principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe vertical, fie pe
orizontal i se disting trei zone ale suprafeei de depozitare:
Zona I
- pe orizontal se situeaz n proximitatea cilor principale de acces i sunt
destinate produselor ce sunt n cantiti mari i au frecven ridicat de vnzare;
- pe vertical se situeaz pe primul nivel al stelajului i este destinat mrfurilor
grele i cu volum mare avnd vitez de circulaie accelerat.
Zona II
- pe orizontal se poziioneaz n prile laterale ale primei zone i se prelungete
n adncime; folosit pentru produse aflate n cantiti medii;
60
- pe vertical se poziioneaz pe cel de al doilea nivel al stelajului i se utilizeaz

pentru produse cu greutatea i volum mediu;
Zona III
- pe orizontal se situeaz n zonele periferice ale depozitului si este destinat
pstrrii mrfurilor sezoniere ce au o frecven de livrare sczut;
- pe vertical se situeaz la nivelurile 3 i 4 ale stelajelor i este destinat stocului
de rezerv.
Rampa este acea construcie la nivelul platformei mijloacelor de transport care
faciliteaz operaiile de ncrcare-descrcare. Rampa se poate clasifica n funcie de
mobilitate, durata utilizrii, poziia fa de cladirea depozitului i form.
6.4. Indicatori de eficien

La dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere urmtorii factori
de influen:
- volumul, structura i oscilaiile sezonire rulajului anual al mrfurilor prin depozit;
- stocurile de mrfuri medii i maxime stabilite anual, pe grupe de mrfuri;
- sistemul de pstrare al mrfurilor n depozit;
- nivelul preconizat de nzestrare tehnic;
- particularitile constructive ale unui depozit.
Dimensiunile depozitelor sunt determinate, nu n ultimul rnd, de dimensiunile
capitalului de care dispune ntreprinderea.
Dimensionarea trebuie astfel realizat nct funciile depozitului s poate fi
ndeplinite.
61
Principalul indicator utilizat pentru dimensionarea suprafeei utile a depozitului este

numrul de palete convenionale prin care se stabilete mrimea suprafeei utile a unui
depozit.
a)
Np
S max
;
q
unde :
S max
D V
K
Z
Smax stoc maxim de mrfuri pstrate n depozit;

q ncrcarea orientativ pe palete;
D volumul anual al desfacerilor de mrfuri prin depozit;
V viteza de circulaie a mrfurilor;
Z numrul de zile pentru care se calculeaz stocul maxim;
K coeficient de neuniformitate al intrrilor i livrrilor de mrfuri (variaz ntre
1.2 i 1.4).
Specialitii n domeniu consider c numrul de palete convenionale, este
indicatorul cel mai potrivit n dimensionarea unui depozit, n condiiile promovrii tot mai
mult a paletizrii.
Acesta este un indicator sintetic de exprimare a capacitii depozitelor, el stnd la
baza tipizrii acestora.
b)
Sd
Np
p
Sp
Sd suprafa de pstrare-depozitare;
Np numrul de palete care se stabilete funcie de norma de ncrcare a unei
palete;
P numrul de palete aezate pe vertical;
Sp suprafaa ocupat de o palet
62
Lungimea frontului de ncrcare-descrcare va ine cont de traficul mediu zilnic,

respectiv de numrul de mijloace auto sau vagoane ce intr simultan la rampa de ncrcaredescrcare.
Limea depozitului se determin ca raport ntre suprafaa total i lungimea
stabilit.
Lt
Stu
L
Lt limea depozitului;
Stu suprafaa total util;
L lungimea depozitului.
Estimarea suprafeelor culoarelor de circulaie se poate determina cu ajutorul
coeficientului suprafeei culoarelor, ce are o valoare ntre 1.1-1.5 din suprafaa total de
depozitare. In determinarea acestor suprafee trebuie s se in seama de numrul i
dimensiunile culoarelor i nu n ultimul rnd de modul de aezare a unitilor de ncrcare,
tipul utilajelor folosite i felul mrfurilor depozitate.
Stc = Scp + Scl
Stc suprafaa total a culoarelor;
Scp suprafaa culoarelor principale;
Scl suprafaa culoarelor laterale.
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se
realizeaz prin intermediul urmtorilor indicatori:
a) Coeficientul de utilizare a suprafeei (CUS), calculat pe baza formulei:
63
CUS
Sd
Sd Sc
Sd suprafaa efectiv ocupat de depozitarea paletizat;

Sc suprafaa de circulaie ntre stivele de palete i rafturi.
b) Coeficientul de utilizare a nlimii (CUH), calculat ca un raport ntre:
CUH
I
It
I nlimea utilizat efectiv

It nlimea total a halei de depozitare.
c) Coeficientul de utilizare a volumului (CUV)
CUV
Vd
Vdc
CUV = CUS x CUI sau

Vd volumul ocupat din spaiul de depozitare;
Vdc volumul aferent suprafeei de depozitare i de circulaie n interiorul
depozitului.
Exploatarea raional a unui depozit se realizeaz prin respectarea unor principii
generale:
- depozitarea mrfurilor s se fac corespunztor proprietilor de utilizare.
- alocarea unor spaii izolate specializate pentru mrfurile cu proprieti particulare
deosebite.
- explotarea, ntr-o concepie tehnologic unitar, a ntregii suprafee de depozitare.
64
- utilizarea la maximul a suprafeelor de depozitare.

- corelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe care le ndeplinete
depozitul respectiv.
- asigurarea liberei circulaii a mrfurilor.
- proiectarea i construcia depozitului n consens cu cerinele de mecanizare a
muncii.

1. Care sunt funciile depozitelor?
2. Care sunt factorii care influeneaz circulaia mrfurilor?
3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?
4. Care sunt principalii indicatori de eficien pentru dimensionarea suprafeei
depozitelor?
Alegei varianta sau variantele corecte

1. Funciile depozitelor sunt:
a) pstratea mrfurilor;
b) livrarea ctre consumatorii finali;
c) asigurarea service-ului;
d) condiionarea i dozarea partizilor de marfuri
2. In funcie de caracterul activitilor principale, depozitele se clasific n:
a) depozite de colectare;
b) depozite mixte;
c) depozite generale;
d) depozite de tranzit.
65
3. Componentele suprafeei depozitului:

a) suprafee pentru producie;
b) suprafee pentru desfacere;
c) suprafee utile;
d) suprafee tehnice.
4. Cate din urmtoarele reprezint criterii tehnice n alegerea utilajelor comerciale
a) consumul de carburant:
b) distanta de transport;
c) mrimea utilajelor;
d) capacitatea nominal.
5. Dup modul de amplasare al zonelor de recepie, depozitare i expediie, fluxurile
se clasific n:
a) flux liniar;
b) flux pe vertical;
c) flux n form de L.
6. Coeficientul de utilizare al volumului este:
a) produsul dintre coeficientul de utilizare al suprafeei i coeficientul de
utilizare al nlimii;
b) volumul ocupat de suprafaa de depozitare;
c) suprafaa efectiv ocupat de depozitarea paletizat;
66
CAPITOLUL 7
PUBLICITATEA I TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL VANZARII
Obiective:
Publicitatea este integrat organic n politica comercial i de promovare a
vnzrilor.
Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic, cu aciune pe termen
mediu, ale crei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere cantitativ.
67
Publicitatea este definit de Asociaia American de Marketing ca fiind orice form

nepersoanl , pltit de prezentare i promovare a ideilor, bunurilor i serviciilor, de ctre
un emitor identificat.
Publicitatea este folosit de firm pentru a transmite mesaje despre activitatea i
oferta de bunuri i/sau servicii cu scopul de a obine un rspuns din partea unui anumit
public.11 Rspunsul poate fi:
a) de natur perceptual consumatorul i formeaz anumite preri n legtur cu
un produs sau marc;
b) de natur comportamental consumatorul achiziioneaz produsul.
Prin aciunea publicitar, firma comercial va urmri:
- creterea notorietii magazinului;
- cucerirea de noi clieni;
- valorificarea clientelei cucerite.
7.1. Publicitatea direct
Este o tehnic de comunicare individualizat i personalizat avnd ca scop
informarea i atragerea clienilor poteniali spre un anumit produs sau loc de vnzare.
Specialitii consider c randamentul publicitii directe este superior publicitii
generale deoarece12:
- se poate face o selecie a destinatarilor pe baza unui fiier al clientelei;
- poate fi dezvoltat progresiv.
Pliantul.
Exist mai multe metode de distribuie:
- expedierea ca atare prin pot;
- rspndite prin cutiile potale sau pe sub ui de ctre personalul firmei sau de cei
angajai n acest scop;
- lsarea sub tergtoarele de parbrize;
- nmnarea pe strad trectorilor;
- aruncarea din avion;
11
12
M. Jugnaru Marketing, Ed. Expert, Bucureti, 2000

A.L. Ristea op. cit
68
- puse la ndemn pe rafturi sau standuri n magazine i la firme

Prospectul.
Scrisoarea publicitar
Cadourile publicitare
7.2. Publicitatea general
Numele magazinului
Firma
Este de preferat ca pe arterele aglomerate firma s fie luminoas, dei este mai
costisitoare. Unii productori ofer comercianilor firme pe care sunt menionate att firma
magazinului, ct i marca productorului.
Afiul
Panourile publicitare
Zidul publicitar
Publicitatea la cinematograf
Publicitatea pe vehicule
Publicitatea n pres,
Radioul
69
Televiziunea
7.3. Publicitatea la locul vnzrii
Ea se poate defini ca ansamblul mijloacelor puse n aciune de ctre un anuntor
pentru a optimiza prezentarea produselor sale la locul de vnzare 13 . Intr-o accepiune mai
pragmatic, publicitatea la locul vnzrii este definit de A.L. Ristea ca un ansamblu de
semnalizri cu scop publicitar, care se folosesc n magazine i n diverse alte suprafee pe
care se realizeaz acte de vnzare-cumprare, pentru atenionarea, orientarea, trezirea
interesului clientului asupra acelei suprafee comerciale, asupra unui raion de vnzare sau
unor produse etalate.
Promovarea prin marc
Promovarea prin ambalaj

Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuie grafic deosebit, ofer prin
imagini i texte toate informaiile necesare consumatorului i se transform n suportul
publicitii la locul de vnzare al produsului14.
Promovarea prin etichet
Eticheta constituie un element de informare asupra produsului de mare randament
estetic i comercial, ea recomandu-l.
.
Promovarea prin expoziii n interiorul magazinului
Aceast form de publicitate la locul de vnzare presupune aranjarea produselor
astfel nct ele s se sprijine unele pe altele i s determine vnzarea lor n lant. In acest
sens se recomand aranjarea unor coluri expoziionale n interiorul magazinelor care s
13
14
M. Decaujin La communication marketing, Ed. Economica, Paris, 1995

A.L.Ristea op. Cit.
70
prezinte mai multe produse dintr-o grup de mrfuri care sunt nrudite din punct de vedere
al destinaiei (ex. schiuri, clpari, mnui de schi, ochelari de schi, etc).
Promovarea prin demonstraii practice
Este cea mai eficient form de promovare a vnzrilor.
1. Care sunt elementele publicitii directe?
2. Ce reprezin publicitatea la locul vnrii i cum se realizeaz ea?
3. Prin ce mijloace se realizeaz publicitatea general?
Alegei varianta sau variantele corecte

1. Scrisoarea publicitar:
a) este component a publicitii directe;
b) este component a publicitii generale;
c) este scris de mn i semnat de cineva din conducerea firmei.
2. Publicitatea general se realizeaz prin intermediul:
a) pliantelor;
b) scrisorilor publicitare;
c) afielor;
d) panourilor publicitare;
e) presei.
3. Promovarea prin ambalaj:
a) reprezint o modalitate de promovare la locul de vnzare;
b) nu are nici o important n cadrul vnzrii clasice;
c) nu are important prea mare pentru c ambalajul are rol de protecie.
4. Promovarea prin etichet:
a) nu este eficient deoarece eticheta are rol de informare i nu de promovare;
71
b) recomand produsul;
c) reprezint metoda cea mai eficient de promovare la locul de vnzare.
BIBLIOGRAFIE
1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic,
Bucureti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia, Ed.
Academia Universitar Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureti, 1994
72
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert,

Bucureti 1995
6. * * * - Codul Civil i Comercial
73

Tehnologie Comerciala

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnologie Comerciala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

1.1. Accepte conceptuale

C. Florescu Comerul n economia romneasc, Ed. Stiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1978

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vnzare care se difereniaz

1.2. Componente secveniale

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

In sens larg, procesul tehnologic reprezint totalitatea operaiilor concomitente sau

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Schema tehnologic trebuie s rspund cerinelor a trei fluxuri: mrfurilor, clienilor

Ce este tehnologia comercial?

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Selectai varianta sau variantele corecte:

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

5. Procesele tehnologice pot fi din punct de vedere al nivelului tehnic:

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie care s-l individualizeze fa de

2.1. Localizarea punctului de vnzare

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

C costul cumprturii totale;

G. Cliquet Management strategique des points de vente, Ed. Sirey, 1992.

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Gravitaia comercial exprim atracia reelei comerciale a unei localiti asupra

unde: Va volumul cumprturilor clienilor din oraul A;

A.L. Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc Tehnologie comercial, Ed. Expert, 1999

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

stabilirea relaiilor ntre vnzrile cu amnuntul i veniturile din aria de

o Modelul lui Converse5 urmrete determinarea raportului ntre cererea care

unde A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mic.

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

o Modelul lui Huff determin probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

metoda coeficienilor bugetari prin care un ention reprezentativ al populaiei

Analiza punctuluide vnzare

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Dup tehnica de lucru:

2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Subdiviziunile asortimentului sunt:

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

asortimentului, coerente n raport cu clienii (staiile de benzin vnd produse

Nevoile de alegere ale consumatorilor, acoperite de profunzimea asortimentului unui

Numarul de refer int e d int r un magazin

Cu ct amsamblul referintelor comercializate de un punct de vnzare este mai mare,

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Nivelul preurilor practicate

Promovarea vnzrilor presupune folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare,

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

oferta special, const n oferirea produsului, pe o perioad limitat la un

Rspundei la urmtoarele ntrebri

Selectai varianta sau variantele corecte

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

b) duce la localizarea spaial a unui punct de vnzare;

3. Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin:

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

8. Dimensiunile asortimentului sunt:

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

3.1. Categorii fundamentale de magazine

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dubl evoluie: lansarea produselor libere