Bazele Psihologiei Sociale

UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU
Facultatea de Psihologie
Departamentul de nvmnt la distan
MODUL:
BAZELE PSIHOLOGIEI SOCIALE
PROFESOR: Prof. univ. dr. Dumitru Cristea

TUTOR: Asist. univ. drd. Alina Zaharia
- 2014 -
Cuprins
Cuprins.....................................................................................................................2
Introducere..............................................................................................................3
Unitatea de studiu1: Psihologia social i societatea............................................9
Unitatea de studiu2: Teorie i metod n psihologia socil................................19
Unitatea de studiu 3:Realitatea social...............................................................30
Unitatea de studiu 4:Reprezentrile sociale........................................................40
Unitatea de studiu 5:Operatori psihosociali i socioculturali implicai n
realitatea social ...................................................................................................58
Unitatea de studiu 6:Persoana.............................................................................70
Unitatea de studiu 7:Relaiile interpersonale.....................................................87
Unitatea de studiu 8:Relaiile socioafective .....................................................100
Unitatea de studiu 9:Comunicarea interpersonal.......................................... 116
Unitatea de studiu 10:Influena social.............................................................128
Unitatea de studiu 11: Principalele forme ale influenei sociale.....................141
Bibliografie ......................................................................................................... 158
Introducere.
Scopul i obiectivele disciplinei

Materialul de studiu este adresat studenilor din anul 1 de studiu ce urmeaz
cursurile ID ale Facultii de Psihologie .
Scopul cursului este acela de a prezenta conceptele de baz cu care
opereaz psihologia social, precum i problematicii acesteia.
Cursul de psihologie social ndeplinete rolul de iniiere n terminologia i
problematica psihologiei sociale ca tiin, precum i n interpretarea
conceptelor de baz ale psihologiei sociale tiinifice, prin prezentarea
unor idei problematizatoare, a unor curente, teorii, sisteme, metode.
Obiective generale
Familiarizarea cu conceptele i problematica psihologiei sociale

Analiza i explorarea cadrului conceptual al psihologiei sociale
Obiective operaionale
Explorarea principalelor orientri teoretice i metode ale psihologiei sociale.

Investigarea problematicii psihologiei sociale i relaia cu alte discipline.
Investigarea rolului influenei factorilor sociali, a modelelor i normelor
socioculturale asupra proceselor psihoindividuale i asupra formrii i
dezvoltrii personalitii.
Investigarea operatorilor sociali ce intervin n procesul construirii realitii
sociale.
Explorarea conceptului de persoan
Explicarea relaiilor interpesonale prin intermediul teoriei schimbului
Identificarea principalelor tipuri de relaii interpersonale
Identificarea factorilor ce condiioneaz relaiile prefereniale
Analiza formelor comunicrii interpersonale
Investigarea principalelor forme ale influenei sociale
Cerine preliminare
3
Se impune ca studentul s-i fi nsuit, cel puin la nivel mediu, conceptele de

baz ale disciplinelor psihologie general, sociologie, istoria psihologiei, concepte
precum procesele psihice, structura psihicului, individ, societate, teorii generale
ale psihologiei.
Coninutul materialului de studiu. Organizarea pe uniti de studiu
Materialul de studiu cuprinde informaii referitoare la obiectul de studiu al
disciplinei, precum i despre principalele concepte ale psihologiei sociale.
Unitate de studiu 1: Psihologia social i societatea

Aceast prim unitate de studiu asigur o introducere general n
problematica psihologiei sociale, prezentnd obiectul psihologiei sociale ca tiin,
incluznd precizri terminologice i metodologice, configurnd sfera de analiz
teoretic a psihologiei, precum i un scurt istoric. Scopul ei este de a familiariza
studentul cu elementele fundamentale ale acestei discipline
Unitate de studiu 2: Teorie i metod n psihologia social

Unitatea de studiu prezint principalele orientri teoretice n psihologia social:
behaviorism, teoriile cognitive, simbolice, fenomenologice, psihanalitice, sistemicstructuraliste, sociometrice i metodele utilizate de aceast disciplin : observaia,
experimental, ancheta social, metoda statistic, metoda sociometric, interviul,
studiul documentelor, metoda testelor.
Unitate de studiu 3: Realitatea social

Unitatea de studiu asigur o baz de nelegere a raportului individsocietate, a distinciilor conceptuale, a relaiei natur - societate cultur.
Omul este, n esena sa, o fiin social. Cu alte cuvinte, la nivelul vieii
sale sociale se gsesc acele determinaii majore care-1 fac s fie ceea ce este: o
fiin raional care i proiecteaz propriul destin, transformndu-se pe sine i
mediul n care triete, n raport cu anumite valori , aspiraii i credine. Acesta
este sensul profund al celebrei definiii aristotelice a omului ca zoon
politikon: raportarea raional la mediul natural i social; proiectarea
propriului destin, individual i colectiv din perspectiva valorilor i normelor
mediului cultural specific unei epoci istorice; aciunea transformatoare,
contient i programatic a realitii, n funcie de un anumit proiect social i
individual.
4
Unitate de studiu 4: Reprezentrile sociale

Desfurarea activitii psihice i psihosociale de construire a realitii
sociale presupune o succesiune de faze, difereniate n funcie de tipul proceselor
psihoindividuale implicate (percepie, reprezentare, gndire, imaginaie etc.),
precum i de natura influenelor psihosociale i socioculturale care condiioneaz
desfurarea respectivelor procese, modelndu-le coninutul. n cadrul acestei
activiti, reprezentrile sociale joac rolul central, datorit funciei lor
structurante.
Unitate de studiu
realitatea social
5: Operatori psihosociali i socioculturali mplicai n
n categoria operatorilor prin intermediul crora se elaboreaz structurile

psihosociale ale realitii se includ att procese cu caracter general, cu valoare de
matrice structurante pentru edificarea i cunoaterea realitii sociale
(atribuirea cauzalitii i disonana cognitiv, de exemplu), ct i o categorie de
fenomene subiacente, implicate n segmente particulare ale acestei activiti
(falsul consens, tendina de confirmare a ipotezei, efectul de nimb sau cel al
activrii prealabile .a.). n aceast unitate de studiu vom prezenta principalele
tipuri de procese implicate n elaborarea judecilor i reprezentrilor sociale,
care fundamenteaz comportamentul nostru cotidian.
Unitate de studiu 6: Persoana

Aceast u n i t a t e d e s t u d i u explic conceptul de personalitate uman din
perspectiv psihosocial, corelaiile i diferenele ntre termenii
individ,
individualitate, persoan, personaj, personalitate, nsuirea principalele teorii
asupra personalitii, asupra etapelor de evoluie a acesteia, precum i a dinamicii
personalitii.
Unitate de studiu 7: Relaiile interpersonale

Relaiile sociale desemneaz toate tipurile de interaciuni dintre
componentele unui sistem social: persoane, grupuri, organizaii, instituii, precum
i . dintre acestea i formele obiectivate ale activitii (bunuri materiale i
spirituale, norme, modele, ideologii, credine, teorii etc.). Relaiile interpersonale
reprezint form principal a relaiilor sociale.
Unitate de studiu 8: Relaiile socioafective
Relaiile prefereniale sunt o categorie principal de raporturi

interpersonale n care:
- componenta afectiv-evaluativ deine rolul determinant n raport cu
celelalte componente (de comunicare, influen sau co-aciune)
- au un caracter de trire nemijlocit;
- constituie elementele de fond ale vieii personale, dar totodat i
elementele funcionale bazale ale oricrui sistem social
Unitate de studiu 9: Comunicarea interpersonal

Desfurarea oricrei activiti sau relaii sociale impune cu necesitate un
element funcional de fond , i anume comunicarea.
Analiza relaiilor de comunicare interpersonal evideniaz faptul c
acestea sunt - n primul rnd - interaciuni psihologice desfurate pe
fondul unui schimb de mesaje care mediaz i condiioneaz raporturile
umane. Capacitatea de comunicare a fiinei umane depinde n mod esenial
de existena func iei semiotice prin care se realizeaz saltul de la real la
posibil.
Unitate de studiu 10: Influena social

Influena reprezint unul dintre fenomenele fundamentale ale vieii
individuale i sociale, n msura n care orientrile, opiunile, credinele i
comportamentele umane, la oricare nivel al sistemului social, se produc ca urmare
a aciunii unor factori determinani, care in de acesta.
Unitate de studiu 11: Principalele forme ale influenei sociale

Desfurarea concret a relaiilor de influen social implic o varietate de
forme i mecanisme, ponderea unora sau altora dintre acestea fiind cea care
determin profilul general al relaiei. n unitatea de studiu vom analiza structura i
dinamica principalelor forme de
influen
psihosocial, care au o
importanei deosebit n desfurarea raporturilor umane cotidiene.
Recomandri de studiu
Se impune ca studentul s parcurg fiecare unitate de studiu respectnd
timpul alocat calendarului disciplinei, modul de abordare a testelor de autoevaluare, a
sarcinilor de nvare.
6
Pentru nsuirea conceptelor de baz ale disciplinei i nelegerea informaiilor

prezentate n fiecare unitate de studiu este obligatoriu ca studentul s consulte
bibliografia i s respecte indicaiile rubricii cunotine preliminare.
Fiecare unitate de studiu atinge urmtoarele aspecte: obiective, cunotine
preliminarii, resurse necesare i recomandri de studiu, durata medie de
parcurgere a unitii, subiectele teoretice aferente acesteia, un rezumat, cuvinte
cheie, teste de autoevaluare i concluzii.
Fiecare dintre aceste subpuncte sunt semnalizate n text prin intermediul unor
pictograme. n continuare, prezentm un tabel cu principalele pictograme utilizate in
text:
OBIECTIVE
CUNOTINE
PRELIMINARE
RESURSE
BIBLIOGRAFICE
DURATA MEDIE DE
PARCURGERE A UNITII
DE STUDIU
EXPUNEREA
TEORIEI AFERENTE
UNITII
REZUMAT
CUVINTE CHEIE
TESTE DE
AUTOEVALUARE
RSPUNS CORECT
CONCLUZII
Recomandri de evaluare
Dup parcurgerea fiecrei uniti de studiu se impune rezolvarea sarcinilor de
nvare, ce presupun studiu individual, dar i a celor de autoevaluare.
Activitile de evaluare condiioneaz nivelul nivelul de dobndire a
competenelor specificate prin obiectivele disciplinei.
n ceea ce privete evaluarea final, se va realiza printr-un examen, planificat
conform calendarului disciplinei. Examenul const n rezolvarea a dou probe de tip
sintez.
Test de evaluare iniial
Identificai orientrile teoretice reprezentative n psihologie.

Identificai principiile de baz ale urmtoarelor discipline: psihologie
general, politologie, antropologie cultural, sociologie.
UNITATEA 1.
8
Psihologia social i societatea
Obiective.................................................................................................................10
Cunotine preliminarii...........................................................................................10
Resurse necesare i recomandri de studiu ............................................................10
Durat medie de parcurgere a unitii ....................................................................10
1.1.Generaliti privind problematica psihologiei sociale.......................................11
1.2.Obiectul i problematica psihologiei sociale ..................................................12
1.3.Relaiile psihologiei sociale cu alte tiine .......................................................15
Rezumat .................................................................................................................17
Cuvinte cheie ..........................................................................................................17
Teste de evaluare ................................................. Error: Reference source not found
Concluzii.................................................................................................................18
Obiective
- Identificarea aspectelor primordiale ale problematicii psihologiei sociale ca tiin
-Dobndirea abilitii de a opera corect din punct de vedere teoretic cu conceptele i
raionamentele psihologiei sociale
- Explorarea principalelor orientri teoretice i metode ale psihologiei sociale.
9
- Investigarea problematicii psihologiei sociale i relaia cu alte discipline.
Cunotine preliminarii
Aplicarea unor concepte generale specifice cu care opereaz discipline precum
psihologia general: procesele i fenomenele psihoindividuale, percepia, gndirea,
afectivitatea, motivaia, voina, contiina; sociologia: dinamic social, mobilitate
social i profesional, clas social, nivel de trai, opinie public antropologie
cultural: obicei, tradiie, ritual, credin, norm i model cultural, personalitate de
baz, interculturalitate.
Resurse necesare i recomandri de studiu

Resurse bibliografice obligatorii:
- Doise, W., Deschamp, J-C., Mugny, G., Psihologie social
experimental, Polirom, Iai, 1996.
- Doise, W., Mugny, Psihologie sociaI i dezvoltare cognitiv, Polirom, Iai,
1998
Durata medie de parcurgere a unitii de studiu

Este de dou ore.
1.1. Generaliti privind problematica psihologiei sociale

Preocuprile privind problematica omului i a vieii sale sociale au ocupat n
toate timpurile un loc central n cmpul reflexiei filosofice sau tiinifice.
10
Antichitatea a relevat dimensiunea metafizic a existenei omului, vzut ntro armonioas unitate cu ntregul Univers material i spiritual, un microcosmos care
reproduce sintetic i esenial macrocosmosul.
Evul Mediu, departe de a putea fi considerat acea ntunecat perioad n care
preocuprile spirituale s-au aflat n regres, evideniaz cu o deosebit for
dimensiunea transcendental-religioasd a existenei umane, aspect fr de care
nelegerea a ceea ce s-a numit creaia absolut a Universului nu ar fi posibil.
Epoca Modern deplaseaz accentul asupra dimensiunii marcat de aspiraia
despre cunoatere i libertate, valori ce aparin unei morale laice, complementar
celei religioase.
Dup cum, Epoca Contemporan nscrie existena uman sub semnul

pragmatismului-transformator, capabil s produs mutaii existeniale prin
intermediul aciunilor sociale dirijate i tehnologiilor. Paralel cu aceast evoluie,
constituirea progresiv a cunoaterii pozitive va conduce i la o necesarmaturizare a
reflexiei teoretice n domeniul complex al tiinelor despre om,precum i la
elaborarea unei metodologii specifice de cercetare.
Principalele direcii de abordare i interpretare teoretic a esenei umane, vor

conduce la formularea principiilor de baz ale sociologiei, antropologiei i
psihologiei sociale moderne.
Perspectiva biologic. n cadrul acestei orientri, accentul se pune pe
dimensiunea biologic a fiinei umane, vzut ca o verig terminat ntr-un lung lan
evolutiv.
Perspectiva sociologic. Aceast concepie evideniaz determinaiile
socioculturale ale conduitei umane i mecanismele prin care socialul structureaz i
modeleaz n plan istoric i ontogenetic att procesele psihoindividuale, ct i cele de
relaionare interpersonal, intra- i intergrupale.
Perspectiva sociologic. Aceast concepie evideniaz determinaiile
socioculturale ale conduitei umane i mecanismele prin care socialul structureaz i
modeleaz n plan istoric i ontogenetic att procesele psihoindividuale, ct i cele de
relaionare interpersonal, intra- i intergrupale.
Perspectiva psihologic. n acest caz, accentul se deplaseaz asupra
subiectivitii individului, acordndu-se procesualitii psihice rolul de determinant
major al conduitelor individuale i sociale.
Perspectiva sistemic. Depind evidenta unilateralitate a orientrilor teoretice
mai sus amintite, concepia modern despre om i viaa social se bazeaz pe
principiul interaciunii dinamice dintre biologic, psihologic i social. Astfel,
personalitatea uman este neleas ca o structur dinamic bio-psiho-social, avnd
ca principal funcie adaptarea original i eficient la mediul natural i social.
11
1.2. Obiectul i problematica psihologiei sociale

Indiferent din ce perspectiv vom aborda problema condiiei umane, un fapt
este evident: individul se nate cu anumite predispoziii structurale i funcionale,
cu anumite virtualiti care capt consisten i se obiectiveaz n conduite specific
numai n urma unui ndelungat proces de nvare i integrare social.
Individul i depete simpla condiie biologic devenind cu adevrat
personalitate, numai n urma socializrii sale, a interiorizrii unor influene
sistematice i organizate provenite din mediul extern. Progresiv, n ontogenez se
asimileaz i se interiorizeaz sisteme complexe de valori, modele, norme, idealuri,
scheme cognitive i acionale etc., toate acestea fiind condiionate de o achiziie
fundamental: limbajul.
Astfel, toate conduitele, atitudinile, sentimentele i aciunile individuale
sunt generate, modelate i condiionate n mod esenial de factori socioculturali,
care au totdeauna prin simplul fapt al producerii lor o semnificaie social.
Chiar aspectele cele mai intime ale vieii individuale, sentimentele, atitudinile,
motivaiile i aspiraiile cele mai profunde, i extrag coninutul i se manifest n
forme specifice, ca expresie unor relaii complexe ale persoanei respective cu alte
persoane, grupuri, organizaii i instituii sociale. Aceste triri, dar i procesele
psihice subiacente, se structureaz progresiv, pe msur ce consum istoria social a
individului i pe msur ce se dezvolt n diferite planuri relaiile interpersonale i de
grup ale celui n cauz. Dei filtrate i condiionate de factori endogeni, genetici sau
constituionali, sistemul relaiilor sociale i interpersonale dau n ultim instan
coninut i form vieii noastre psihice.
Viaa fiecrui om capt coninut i semnificaie numai n contextul cmpului
sociocultural n care triete, sub influena relaiilor interpersonale pe care le
dezvolt i a experienei sociale pe care o acumuleaz. Viaa fiecrei persoane este n
mod esenial o via de relaie: relaia cu sine nsui, relaia cu altul, cu grupurile i
organizaiile din care face parte la un moment dat, sau la care aspir s adere, relaia
cu un ansamblu de sisteme normative i axiologice specifice fiecrei societi ntr-o
anumit perioad istoric.
Definim psihologia social ca tiin care studiaz n mod sistematic
interaciunile umane i fundamentele lor psihologice, fenomene psihice care se
dezvolt n context relaional, mpreun cu legile care le guverneaz formarea,
manifestarea i dinamica.
Constituirea psihologiei sociale ca tiin autonom a condus la
formularea unor principii teoretice cu caracter general, care configureaz mai
exact problematica specific acestui domeniu de cunoatere.
12
Iat cteva dintre reperele teoretice i principiile care fundamenteaz

demersul epistemologic al psihologiei sociale contemporane:
Orice proces psihic individual se nate, se dezvolt i se manifest pe fondul
i n contextul unor influene socioculturale sistematice. Cogniia, afectivitatea,
motivaia, actele voluntare .a., sunt dimensiuni ale vieii psihoindividuale, dar al
cror coninut i dinamic sunt strict determinate n ontogenez de procesul
socializrii, al nvrii i integrrii sociale a individului.
Conduita subiectului, n orice moment al existenei sale, se manifest n
forme induse i modelate sociocultural, fiind aproape totdeauna reacii de rspuns la
solicitrile mediului social.
Chiar atunci cnd o conduit rspunde unor impulsuri biologice primare, de
natur instinctual, modalitile de satisfacere a acestora sunt reglate cultural,
mbrcnd forme acreditate de valorile, modelele i normele sociale existente la un
moment dat.
Coninutul vieii psihice contiente rezult univoc din consumarea unei
experiene sociale, chiar dac fixarea acestei experiene n forme specifice se face n
urma unei condiionri realizate la nivel bio-psihic, prin intermediul unor
particulariti anatomo-fiziologice i neuro-funcionale, a unor trebuine i
predispoziii native.
Comportamentul individual, precum i tririle psihice subiacente capt
anumite particulariti de coninut i form de manifestare atunci cnd subiectul se
afl integrat unui grup sau mulimi, constituindu-se astfel o fenomenologie
psihosocial aparte, guvernat de legi specifice, distincte de cele care acioneaz la
nivel psihoindividual.
Interaciunea individual-social are un caracter general (n sensul c se
desfoar pe multiple planuri) i biunivoc: structurile socioculturale condiioneaz
fundamental viaa psihoindividual i de relaie a membrilor societii, ns i acetia
la rndul lor pot influena n anumite condiii viaa grupurilor, a organizaiilor i
instituiilor din care fac parte, sau cu care se afl n anumite relaii semnificative.
Nu individul este elementul de baz al cercetrii psihosociale, ci persoana, n
calitatea ei de subiect al unei situaii sociale, definit
prin tipurile de relaii pe care le implic i prin efectele pe care le genereaz
n planul tririlor subiective.
Exemplu
13
S concretizm cele afirmate mai sus prin cteva exemple. nc de la natere,

copilul intr ntr-un sistem complex de relaii cu cei apropiai: prini, frai, prieteni
sau vecini. Fiind tratat cu dragoste sau rceal, rspltit sau pedepsit pentru faptele
sale, copilul dezvolt la rndul su anumite sentimente i atitudini fa de persoanele
cu care intr n contact.
Asimilnd progresiv limbajul, n cadrul aceluiai sistem relaional, nva
totodat s comunice, folosind modelele oferite de cei din jurul su. Asistm astfel la
dezvoltarea uni complex proces de nvare social, proces care i va lrgi progresiv
sfera, pe msur ce se extind i relaiile psihosociale ale subiectului.
Crescnd, copilul va participa simultan sau succesiv la viaa mai multor
grupuri (familial, colar, de joac etc.), formndu-i o tot mai complex reea de
relaii interpersonale i asimilnd tot mai numeroase modele i norme de
comportament. Va fi, poate, un lider al grupului su, va intra n conflicte i va forma
prietenii, toate acestea reflectndu-se n viaa sa intern prin formarea unui sistem
coerent de sentimente, motivaii, atitudini i cogniii sociale.
Cnd i va alege o profesie, o va face pe baza unor modele sau influene,
preluate tot de la cei din jur: de regul, persoane care au o semnificaie afectiv
deosebit, sau se bucur de mult prestigiu. Deci, o opiune care ar putea prea pur
subiectiv, exprim de fapt coninutul unei relaii sociale: aceea dintre un model
social (profesia ca model ocupaional), o persoan care confer valoare modelului
(prin intermediul prestigiului, poziiei sau ascendenei sala afective), o instituie care
promoveaz o comand social i n ultim instan persoana care face opiunea.
ntr-un alt plan, atunci cnd tnrul va aprecia ce este bun sau ru, frumos sau
urt, util sau inutil, drept sau nedrept, cnd i va face prieteni sau dumani, cnd va
ur sau va iubi, cnd va fi orgolios sau umil n fiecare dintre aceste cazuri vor fi
implicate o mulime de procese psihice: percepie, gndire, imaginaie, afectivitate,
motivaie .a. ns, dei desfurate n planul unei aparente i pure subiectiviti,
coninutul acestor procese va fi dat de multitudinea relaiilor interpersonale
anterioare sau actuale, reale sau virtuale de experiena individual consumat ntrun anumit cmp social i cultural. Forma de manifestare a acestora va fi de asemenea
modelat preponderent sociocultural, i ntr-o msur mult mai mic de factori
psihoindividuali.
Multiple influene economice, politice, culturale, religioase i educaionale
vor modela ntr-o msur din ce n ce mai mare conduita individual, structurnd
i condiionnd integrarea i participarea persoanei la viaa social a grupurilor,
organizaiilor i instituiilor din care face parte, sau cu care se afl n relaii mai
mult sau mai puin profunde i stabile.
1.3. Relaiile psihologiei sociale cu alte discipline
14
Alturi de psihologia social, multe alte discipline abordeaz problematica

uman, realiznd o complementaritate de perspective indispensabil pentru studierea
acestui complex fenomen. ntr-adevr, nelegerea i interpretarea existenei socioumane implic simultan multiple dimensiuni: psihologic, social, cultural, politic,
religioas, educaional i economic. Dup cum, dintr-o alt perspectiv de
abordare, omul poate fi privit fie circumscris singularitii sale ontologice, fie ca un
membru al unei etnii, al unui spaiu cultural sau al unei comuniti structurate pe
diferite criterii.
Psihologia general studiaz procesele i fenomenele psihoindividuale n ceea
ce au ele esenial i legic, oferind un cadru conceptual, metodologic i experimental
indispensabil formrii i dezvoltrii oricrei alte discipline umaniste.
Cunotinele referitoare la aspectele generale ale fenomenologiei psihice vor
fi particularizate n funcie de perspectiva din care va fi abordat subiectul uman
n cadrul diferitelor discipline particulare. Psihologia general explic
comportamentul uman prin intermediul unor concepte precum percepia,
gndirea, afectivitatea, motivaia, voina, contiina .a., de fiecare dat
avndu-se n vedere un subiect generic. Legitile astfel rezultate vor avea un
caracter general, fiind ns indispensabile pentru particularizrile i dezvoltrile
care vor avea loc n cadrul unor discipline tiinifice conexe.
Psihologia social studiaz relaiile interindividuale, procesele psihice
subiacente acestora, precum i comportamentele i fenomenele care se produc n
context social: interpersonal, grupal, organizaional i instituional. Deci, vor fi
studiate cu predilecie procesele i fenomenele care se produc ntr-un spaiu
relaional, n zona de interferen dintre individual i social. Astfel, de pild, nu
se mai abordeaz emoiile n sine, ca procese psihice general umane, ci modul
cum se produc i se manifest acestea n cadrul grupurilor i mulimilor; nu se lai
studiaz creativitatea sub aspectul proceselor psihice primare care o determin, ci
se relev acei factori interpersonali, grupali i organizaionali care o influeneaz
ntr-un sens sau altul, inhibnd-o sau stimulnd-o.
Fiind un domeniu interdisciplinar de cunoatere, psihologia social
integreaz cunotine, principii metodologice i teorii particulare aparinnd i altor
tiine despre om, natur i societate: antropologie, demografie, etnografie,
istorie, lingvistic, politologie, cibernetic social,
economie
politic,
psihiatrie social, ecologie, geografie i istorie social .a.
n cadrul psihologiei sociale se opereaz cu noiuni precum cea de relaie,
influen, comunicare interpersonal, procese de grup, integrare etc.
Sociologia abordeaz problematica organizrii i dinamicii societii globale,
procesele, fenomenele i legitile care apar la nivel macrosistemic, manifestndu-se
n forme statistice.
Antropologia cultural este o ramur a antropologiei generale care studiaz
15
comportamentul uman din perspectiva normelor i modelelor culturale care l

determin, ntr-un context spaio-temporal concret. Cercetnd sistemul complex de
cunoatere, credine, obiceiuri, tradiii, norme, principii morale i religioase, uzane
i modele comportamentale caracteristice unei anumite societi la un moment
dat, antropologia cultural privete subiectul uman ca un produs al
determinaiilor culturale, ignornd metodologic procesele psihice subiacente;
sinteza dintre aceste dou planuri va fi ns realizat la nivelul psihologiei
sociale. n acest domeniu tiinific se utilizeaz o gam de concepte de mare
interes pentru toate celelalte discipline umaniste: obicei, tradiie, ritual,
credin, norm i model cultural, personalitate de baz, interculturalitate etc.
Politologia este o tiin relativ tnr, care studiaz procesele i
fenomenele subiacente exercitrii puterii, n corelaie cu formele de organizare i
mecanismele de realizare a coordonrii i controlului social.
Omul este vzut ca obiect i subiect al puterii, dup cum statul reprezint
forma de organizare social care permite exercitarea puterii, n special a celei
politice. ntr-un sens mai larg, politologia poate fi vzut ca o tiin praxiologic
care fundamenteaz activitatea de coordonare a comportamentului membrilor
unei comuniti sociale, n scopul atingerii obiectivelor strategice i tactice,
eseniale pentru asigurarea progresului n plan economic, cultural i social.
Politologia opereaz cu concepte cum ar fi cele de putere, partid politic, clas
social, stat, conducere, sistem parlamentar, legislaie, ideologie .a.
Sarcin de nvare.
Analizai fiina uman din perspectiv biologic, sociologic, psihologic,
sistemic (global).
Conturai importana factorilor psihosociali n dezvoltarea personalitii
individului.
Rezumat
Printre tiinele umaniste a cror dezvoltare spectaculoas a marcat ultima sut
de ani, psihologia social ocup o poziie cu totul aparte, oferind o perspectiv
sintetic asupra exigenei umane i totodat un instrument esenial pentru
16
nelegerea i optimizarea existenei noastre de zi cu zi. Sau, dup expresia lui Serge
Moscovici a devenit maina de fabricat zei, adic un instrument de formare a
destinelor umane, capabile s se raporteze lucid, contient i pragmatic la propriul
rost n lume.
De-a lungul evoluiei istorice a tiinelor umaniste, asupra naturii profunde a
fiinei umane au fost adoptate i dezvoltate mai multe perspective teoretice, dar care
au un evident caracter complementar: perspectiva biologic, perspectiva sociologic,
perspectiva psihologic, perspectiva sistemic.
Cuvintele cheie
- Psihologie social- disciplin ce studieaz n mod sistematic interaciunile
umane i fundamentele lor psihologice, fenomene psihice care se dezvolt n context
relaional, mpreun cu legile care le guverneaz formarea, manifestarea i
dinamica.
- Antropologia cultural- ramur a antropologiei generale care studiaz
comportamentul uman din perspectiva normelor i modelelor culturale care l
determin.
Teste de autoevaluare.
1. Care sunt principalele perspective teoretice ce au analizat fiina uman ?(pg.11)
2. Cum se definete psihologia social ?(pg.13)
3.Analizati specificul psihologiei sociale raportat la abordrile tiinelor socio
umane.(15)
4. Enumerai principiile de baz ale psihologiei sociale.(pg.15)
5. Identificai elementele de legtur dar i pe cele de difereniere ntre tiinele
sociale. (pg.15-16)
Concluzii.
17
Toate conduitele, atitudinile, sentimentele i aciunile individuale sunt generate,

modelate i condiionate n mod esenial de factori socioculturali, care au totdeauna
prin simplul fapt al producerii lor o semnificaie social.
Psihologia social, prin natura obiectului su de studiu, nu numai c nu poate
face abstracie de nici una dintre disciplinele sociale, dar acestea sunt integrate activ
n nsui demersul epistemologic i metodologic prin care sunt cercetate
procesele i fenomenele psihologice care fundamenteaz toate tipurile de relaii
interpersonale, grupale i organizaionale.
Psihologia social a acumulat un considerabil bagaj de material faptic
i experimental, pe baza unei metodologii extrem de diversificate, ceea ce a
accentuat caracterul aplicativ al acestui domeniu de cunoatere.
Datorit acestui fapt, psihologia social a devenit un instrument teoretic
i experimental deosebit de puternic, indispensabil n
oricare
dintre
domeniile organizrii i conducerii activitilor sociale,
ncepnd
cu
domeniile activitii economic-productive i terminnd cu cele educative i
social-culturale.
Totodat, psihologia social este i un instrument de autoperfecionare
uman, att n plan psihoindividual, ct i n plan interpersonal i psihosocial.
UNITATEA 2.
Teorie i metod n psihologia social.
18
Obiective.................................................................................................................20
2.1.Teoria n cunoaterea psihologic ....................................................................21
2.2. Metodele psihologiei sociale ...........................................................................23
2.3.Principalele orintri teoretice ...........................................................................26
Rezumat .................................................................................................................28
Cuvinte cheie ..........................................................................................................28
Teste de evaluare ....................................................................................................28
Concluzii.............................................................. Error: Reference source not found
Obiective
- Familiarizarea cu principalele metode utilizate de psihologia social
- Analiza diferitele aspecte ale vieii sociale prin intermediul teoriilor
tiinifice
- Explorarea rolului funciilor teoriilor n activitatea epistemic, ct i n
cadrul vieii sociale i a activitilor practice
19
Pentru parcurgerea unitii de studiu este neecesar nsuirea conceptelor de
teorie i metod, precum i principiile orientrilor teoretice cu care opereaz
psihologiei general.
Resurse necesare i recomandri de studiu.

Moscovici, S. (coord.), Psihologia social a relaiiilor cu cellalt,
Polirom, Iai, 1998.

Este de dou ore.
2.1. Teoria n cunoaterea psihologic

Teoria reprezint dimensiunea fundamental a oricrui demers epistemic,
putnd fi definit ca un ansamblu de concepte, legi, ipoteze, principii i date
experimentale, organizate ntr-un sistem logic coerent, prin care se descrie i se
explic ntr-un mod unitar i noncotradictoriu un anumit domeniu al realitii.
Teoriile sunt construcii mentale, avnd diferite grade de relevan i
20
completitudine, n strns legtur cu progresul general al cunoaterii tiinifice;

deci, au un caracter istoric i dinamic. i n cadrul psihologiei sociale
teoriile i pstreaz aceste caracteristici, evoluia lor relevnd progresul
cunoaterii n acest domeniu.
Astfel, dac teoriile de nceput din cadrul psihologiei sociale tindeau s
simplifice excesiv demersul explicativ, absolutiznd de cele mai multe ori
valoarea unui singur factor determinant al fenomenelor vizate, pe msura
dezvoltrii cunoaterii tiinifice i a rafinrii metodologiei, construciile
teoretice devin din ce n ce mai complexe, nuanate i subtile, integrnd i
articulnd coerent numeroase variabile i principii explicative .
Primele teorii care ncercau s explice diferitele aspecte ale vieii sociale
aveau n mod evident un caracter simplist, reducionist i unilateral, absolutiznd
unul sau altul dintre factorii care acionau n
dinamica complex a
fenomenologiei studiate.
Clasificarea teoriilor. n psihologia social au fost elaborate numeroase
concepii teoretice, fapt ce impune diferenierea acestora dup anumite criterii de
clasificare:
(a) n funcie de sfera de aplicabilitate, teoriile pot fi generale, valabile
pentru o gam larg de fenomene sociale, sau teorii particulare, valabile
pentru o gam restrns de fenomene. Din prima categorie ar putea fi amintit
teoria instinctualist a lui W. McDougall (1908), care ncearc s explice esena
vieii sociale prin existena aa-numitului spirit gregar, sau teoria psihanalitic a
lui S. Freud privind rolul sexualitii n determinarea comportamentului. Din cea
de a doua categorie putem numi teoria disonanei cognitive a lui L. Festinger, sau
pe cea a echilibrului cognitiv, elaborat de F. Heider.
(b) n funcie de domeniul de aplicabilitate, pot fi identificate teorii care
vizeaz structurarea personalitii n cmp social, relaiile interpersonale,
procesele i fenomenele psihosociale de grup, fenomenele de mas,
comunicarea i influena social, procesele psihoorganizaionale etc.
Funciile teoriilor. Indiferent de natura lor, teoriile ndeplinesc importante
funcii, att n activitatea epistemic, ct i n cadrul vieii sociale i a
activitilor practice.
Dintre acestea amintim:

descriu i explic unitar un set de fenomene psihosociale, reproductibile n
condiii determinate, specificate ca atare;
organizeaz datele de cunoatere obinute pe cale empiric sau tiinific;
dirijeaz activitatea de cunoatere, precum i practica social pe anumite
direcii predilecte, cu cea mai mare relevan la un moment dat;
21
ofer criterii pentru optimizarea activitii individuale i sociale, sensibiliznd

oamenii asupra factorilor care le pot influena comportamentele i
raporturile interpersonale;
fac
posibile predicii asupra modului de desfurare

fenomenelor cuprinse n sfera lor de referin;
proceselor
faciliteaz activitatea de comunicare social, n msura n care teoriile

elaboreaz cele mai complexe sisteme conceptuale care reprezint totodat
baza schimbului informaional ;
asigur progresul general al cunoaterii i practicii sociale, oferind suportul
nemijlocit necesar structurrii i dezvoltrii contiente a tuturor raporturilor
i activitilor umane.
Exemplificarea i fixarea cunotinelor.

Pentru Th. Hobbes (1619), principala for motivaional care
acioneaz n viaa social este dorina de putere; toat diversitatea
comportamentelor sociale ale indivizilor i grupurilor putea fi neleas dac se
avea n vedere mecanismul i circumstanele: n care aciona acest factor
motivaional major.
Mai trziu, J. Bentham i J. Stuart Mill (1863) gsesc un alt

principiu explicativ n tendina natural a omului de a cuta plcerea i a
evita durerea. Apare astfel teoria bedonismului, care a fcut o strlucit carier n
istoria psihologiei i sociologiei.
G. Tarde (1903) dezvolt o concepie care indic imitaia ca pe

adevrata cheie a misterului social, aceasta fiind principalul mecanism de
modelare a personalitii n ontogenez. Prin imitaie se reproduc trsturile
eseniale ale unei comuniti, asigurndu-se astfel perpetuarea acesteia.
S. Freud, ntemeietorul psihanalizei n primele decenii ale secolului

XX, elaboreaz o teorie complex i mult mai subtil dect cele amintite anterior,
dar care la rndul su reduc diversitatea factorilor dinamogeni ai vieii
psihice i sociale doar la doi: eros i thanatos, rolul determinant avndu-1 ns
libidoul, adic pulsiunea sexual n ultim instan. Alte orientri
psihanalitice pun accentul pe incontientul colectiv (C.G. Jung), complexele
individuale generate n contextul vieii sociale (complexul de inferioritate la A.
Adler de exemplu), sau ali factori derivai din acetia.
22
2.2. Metodele psihologiei sociale

Metodologia, neleas ca ansamblul organizat al metodelor utilizate ntr-o
anumit sfer a aciunilor practice i de cunoatere, reprezint componenta cea
mai dinamic n tiina i practica contemporan, condiionnd n mod
esenial progresele spectaculoase din ultimele decenii. Dup o celebr afirmaie
a lui Lessing, ntre adevrul oferit cu o mn, i calea spre acel adevr oferit cu
cealalt mn, ar trebui totdeauna s alegem calea, ca fiind generatoare de mult mai
multe adevruri dect cel care ni se ofer.
n psihologia social se utilizeaz un spectru larg de metode: unele cu
caracter general, utilizate i n alte domenii de cunoatere: observaia,
experimentul, modelarea cibernetic, metoda statistic, altele cu un
caracter specific : metoda sociometric, ancheta psihosocial, interviul,
studiul documentelor, metoda testelor.
Observaia este o metod fundamental a cunoaterii tiinifice i empirice,
constnd din nregistrarea riguroas i planificat a desfurrii naturale a
unui proces, fenomen, comportament sau aciune, fr intervenia observatorului
n desfurarea acestora.
Eficiena observaiei ca metod de cunoatere depinde att de calitile
personale ale observatorului (spiritul de observaie, capacitatea de concentrare,
calitile atenie, volumul i fidelitatea memoriei, capacitatea asociativ i de
analiz .a.), ct i de modul cum se pregtete i se desfoar activitatea de
observare, cu respectarea riguroas a unei serii de exigene metodologice specifice.
Vom prezenta n continuare cteva dintre aceste reguli metodologice:
1. Precizarea i delimitarea riguroas a obiectivului observaiei, astfel
nct atenia s poat fi optim focalizat asupra unor aspecte i
dimensiuni semnificative.
2. Efectuarea unei documentri teoretice prealabile ct mai complete
asupra obiectivului de observat.
3. Formularea pe aceast baz a unor ipoteze de lucru, cu rolul de a orienta
i structura actul observaional pe anumite direcii predilecte, ipoteze care vor fi
validate sau invalidate de datele experimentale obinute ulterior.
4.Elaborarea unui plan observaional detaliat, care s vizeze explicit
variabilele de interes, modul de nregistrare a datelor, etapele i durata observaiei,
locul de desfurare etc.
5.Pregtirea instrumentarului necesar desfurrii observaiei i
nregistrrii rezultatelor (tabele de nscriere a datelor, aparatur optic, video
sau audio, sisteme de nregistrare automat, materiale auxiliare .a.).
6.Efectuarea unor observaii multiple, n condiii ct mai variate, cu
nregistrarea riguroas i imediat a tuturor aspectelor constatate.
7.Prelucrarea rezultatelor prin analiza i sistematizarea acestora, att n raport
cu ipotezele adoptate iniial, ct i n raport cu alte presupoziii care pot fi
23
sugerate chiar de natura datelor obinute.

8.Desprinderea concluziilor i formularea de noi ipoteze.
Experimentul reprezint elementul central al oricrui sistem
metodologic, din utilizarea sa derivnd cele mai spectaculoase progrese ale
tiinei contemporane. Utilizarea experimentului asigur satisfacerea a dou
exigene fundamentale ale cunoaterii tiinifice: a) un control riguros asupra
diferiilor factori care intervin n desfurarea unui proces sau fenomen; b)
reproductibilitatea condiiilor n care respectivele fenomene se produc.
n principiu, metoda experimental presupune crearea n condilii riguros
prestabilite a unei situaii experimentale n cadrul creia s se poat
determina cantitativ influena unui factor (variabila independent) asupra
altor factori implicai n producerea unui fenomen (variabilele dependente). n
acest fel, prin transformarea succesiv a fiecrui factor ntr-o variabil
independent, se pot stabili sistemele de relaii cauzale i condiionale n
cmpul crora se produce fenomenul cercetat.
Metoda statistic constituie o modalitate foarte eficient de prelucrare a
datelor obinute n cursul unor cercetri, folosind instrumentul deosebit de
puternic al statisticii matematice. Astfel, se pot calcula valorile medii ale unui ir
de variabile, dispersiile, abaterile medii i cele standard, indicii de corelaie dintre
dou serii de date, dependena funcional dintre dou sau mai multe variabile
etc. O importan deosebit pentru cercetarea psihosociologic o reprezint
tehnica analizei factoriale, care permite decelarea indirect a unor factori care
intervin legic ca relaie, i semnificativ ca pondere n desfurarea unui proces
sau fenomen psihosocial.
Studiul documentelor constituie o modalitate eficient de obinere a unor
informaii importante privind desfurarea unor evenimente sau fenomene
psihosociale trecute, dar care au fost consemnate n documentele timpului.
Presa, autobiografiile sa memoriile unor personaje semnificative, documentele
oficiale ale epocii, jurnalele de cltorie, corespondena particular .a., constituie
tot attea surse din care se pot extrage informaiile indispensabile pentru
reconstituirea modului de desfurare a unor evenimente istorice, relevarea
specificului psihosocial al diferitelor epoci, studierea dinamicii relaiilor
psihosociale, stabilirea profilului comportamental i moral al unor grupuri
sociale de-a lungul timpului, evidenierea principalelor dimensiuni ale vieii
sociale i de familie, influena modelelor socioculturale asupra personalitii de
baz i a relaiilor interpersonale, evoluia raporturilor dintre indivizi, grupuri,
organizaii i instituiile sociale n etape istorice deosebite etc.
Studiul de teren este o metod eficient pentru cercetarea direct a unor

24
procese i fenomene psihosociale n curs de desfurare. Folosind observaia,

anchetele
i interviurile, cercetarea documentelor unor instituii locale,
reconstituirile .a., se pot obine informaii complexe privind producerea i
desfurarea unor evenimente, profilul comportamental al oamenilor dintr-o
anumit zon geografic, modul de funcionare a unor organizaii, structura
relaiilor sociale n cadrul unor grupuri etnice sau religioase etc. Atunci cnd
studiul de teren vizeaz un fapt singular (persoan, eveniment, grup sau instituie),
investigaia poart numele de studiu de caz.
Ancheta social este o metod prin care cercettorii pot obine informaii
privind anumite fenomene, procese i evenimente sociale prin intermediul opiniilor
exprimate de subiecii implicai, direct sau indirect. Ancheta presupune
formularea unor seturi de ntrebri pertinente care s vizeze aspectele cele mai
relevante pentru obiectivul cercetrii; rspunsurile la aceste ntrebri se pot
obine direct (interviu oral), sau indirect (chestionar cu rspunsuri scrise).
Metoda sociometric permite relevarea i studierea relaiilor interpersonale
de ordin afectiv din cadrul grupurilor prin intermediul aplicrii unor chestionare
sociometrice. Sociometria ca teorie psihosociologic a fost elaborat de J.L.
Moreno (1954), testele sociometrice fiind corolarul practic al acesteia.

Numeroase probleme de psihosociologie istoric au fost abordate prin
intermediul studierii arhivelor. Astfel, au fost cercetate evoluiile interaciunilor
familiale n plan istoric (Gadlin, 1978), stilurile de via ale vrstnicilor i
femeilor n diferite epoci (Ruddick i Daniels, 1977), structurarea unor
modele psihosociale n momente istorice deosebite (Gergen, 1973) .a.
De exemplu, propunndu-i s releve factorii sociali care influeneaz
creativitatea n plan istoric, Simonton utilizeaz cu succes aceast metod (1984)..
Chiar prin studierea unor documente contemporane (pres, arhive judiciare
.a.), se pot releva conexiuni psihosociale importante pentru explicarea producerii
i evoluiei unor fenomene: escaladarea violenei i delincvenei, consumul de
droguri, violena conjugal i divorurile, dinamica unor instituii sociale,
apariia i evoluia unor conflicte sociale majore etc.
Cercetrile-aciune iniiate de K. Lewin au urmrit modificarea atitudinilor n
cadrul unor grupuri special constituite; pentru schimbarea preferinelor alimentare
n timpul celui de al doilea rzboi mondial de pild. Ulterior, numeroi
cercettori au obinut rezultate remarcabile n elaborarea unor strategii de
schimbare a ambianei sociale i a raporturilor interpersonale, prin intermediul unei
colaborri liber acceptate ntre participanii la aciune i cercettori.
Terapiile de grup se bazeaz n esen pe acest principiu, ns metoda poate
25
fi folosit n cadrul oricror medii grupale sau organizaionale.
2.3. Principalele orientri teoretice

Behaviorismul
Teoria comportamental este o concepie care s-a constituit n S.U.A. ntre
anii 1920-1930, avnd ca promotori pe J.B. Watson, F. Allport, G. Muler, B.
Skiner, J. Konorski .a., ulterior devenind una dintre teoriile cele mai des invocate.
Principala tez a behaviorismului postuleaz existena unei relaii nemijlocite
ntre un anumit stimul i reacia comportamental aferent, fcnd abstracie de
ceea ce se ntmpl la nivelul organismului, sau la acela al procesualitii
psihice subiacente producerii reaciei de rspuns. Sintetic, acest principiu poate fi
reprezentat astfel : Stimul Reacie.
Pornind de la celebrele experimente ale lui Pavlov privind formarea
reflexelor condiionate, se ajunge la concluzia posibilitii de a modela univoc
comportamentul uman, prin alegerea i dozarea adecvat a unor stimuli
specifici; pedeapsa i recompensa de pild. ntr-o astfel de concepie
care ignor metodologic procesualitatea psihic subiectiv, comportamentul
poate fi provocat sau prevzut pornind de la analiza factorilor din mediu
care acioneaz ca stimuli asupra organismului.
Behaviorismul radical de acest tip a fost depit prin introducerea de ctre C.
Hull, E. Tolman a conceptului de variabil intermediar. n acest fel se
reconsider, cel puin parial, importana tririlor subiective (sentimente, motivaii,
atitudini, cunotine i experiene anterioare) n determinarea comportamentului
uman, n corelaie cu aciunea factorilor de mediu. Modelul general va avea
urmtoarea form: Stimul Variabil intermediar Reacie.
Teoriile cognitiviste
Spre deosebire de behaviorism, care afirm preponderena factorilor
externi n determinarea comportamentului uman, cognitivismul deplaseaz
accentul asupra factorilor mentali, subiaceni activitii psihice. Gndirea,
imaginaia,
motivaia, afectivitatea sau atitudinile intervin n activitatea
complex de interpretare i chiar reconstrucie mental a realitii externe,
determinnd -n ultim instan- elaborarea neunivoc a reaciilor
comportamentale.
Orientrile cognitive i au originea n lucrrile lui K. Lewin privind
cmpul psihologic (1951), teorie care relev interaciunea complex dintre persoan
i mediu, interaciune mediat de procesele psihice ale individului. Acelai lucru
este valabil i pentru grupurile i organizaiile sociale, realitatea la care aceasta se
raporteaz fiind n aceeai msur mai degrab un construct, dect un dat
obiectiv, independent de existena i aciunile respectivelor entiti sociale.
26
Teoriile fenomenologice
Aceste concepii teoretice s-au inspirat din orientarea filosofic cu
aceeai nume iniiat de E. Husserl, bazat pe ideea de contiin intenional ca
stare specific a tririlor subiective.
Conceput iniial ca o metod filosofic care permite relevarea esenei
fenomenelor devenite
obiecte
ale
contiinei
intenionale,
demersul
fenomeriologic ipostaziaz capacitatea inefabil a intuiiei de a surprinde
sintetic i nediscursiv matricile generative ale realitii. Procesul cognitiv de acest
tip se desfoar n dou etape: a) reducia fenomenologic, echivalnd cu "punerea
ntre paranteze" a lumii sensibile, precum i a tuturor cunotinelor anterioare
aferente acesteia, prin aceasta realitatea ncetnd a mai fi obiect de cunoatere ;
b) intuirea nemijlocit a esenei pure a fenomenului, independent de orice sprijin
oferit de abstraciile logice ale gndirii.
Teoriile simbolice
Avnd ca nucleu teoria interaciunilor simbolice (Mead, 1956), aceste
orientri relev diferenele culturale dintre grupuri i societi, precum i
efectele pe care structura acestora le determin asupra formelor i coninuturilor
unor fenomene sau procese psihoindividuale i psihosociale.
Din perspectiva teoriilor simbolice realitatea este vzut ca un ansamblu de
constructe socioculturale, avnd ca principal dimensiune simbolurile colective,
derivate din sistemul de valori, norme, credine i tradiii culturale specifice unui
anumit spaiu social.
Teoriile psihanalitice
Psihanaliza a reprezentat, la nceputul acestui secol, una dintre cele mai
spectaculoase i fertile deschideri teoretice n domeniul psihologiei, dar cu efecte
de profunzime i asupra altor tiine umaniste. Odat cu descoperirea
universului incontient i a relaiilor acestuia cu tot ce ine de viaa noastr
psihic i social, ncepe -dup expresia lui C.G. Jung o mare aventur a
spiritului uman (v. 83; 103; 195).
n esen, contribuiile psihanalizei la nelegerea i interpretarea
fenomenologiei psihice pot fi rezumate astfel:
Relevarea unui strict determinism la nivelul tuturor proceselor i
fenomenelor psihice. Ceea ce pn la S. Freud se considerau a fi simple
manifestri epifenomenale (visele, simptomele nevrotice, actele ratate .a.), se
dovedesc a fi fenomene riguros determinate de o motivaie incontient,
preponderent de ordin emoional.
Demonstrarea existenei unui nivel incontient al vieii psihice, cu o
structur coerent i un dinamism specific, nivel care - dei inaccesibil contiinei
- este guvernat de principii i legi obiective.
Evidenierea caracterului ierarhic structurat al psihismului uman: pe
de o parte, cele trei niveluri la care se desfoar fenomenologia psihic
(contient, precontient, incontient); pe de alt parte, sinele, eul i supraeul,
27
subsisteme dinamice ale personalitii care nscriu psihicul uman pe coordonatele

temporale i cele sociale ale existenei sale.
In cadrul acestor orientri teoretice, preferina interpersonal este postulat
ca avnd un rol determinant n structurarea raporturilor umane, devenind astfel
principalul factor explicativ n plan sociogentic i sociodinamic.
Sociometria clasic, fundamentat de J.L. Moreno (1954), are la baz
urmtoarele teze principale:
Preferina interpersonal este expresia unei predispoziii afective specific
umane, cu valoare de variabil independent.
Aceast relaie funciar reprezint un factor esenial n structurarea vieii
sociale
Relaiile prefereniale reale reprezint expresia actualizat a
predispoziiei simpatetice specifice fiecrui individ, condiia minimal a acestei
obiectivri fiind ntlnirea a dou subiectiviti (contactul interpersonal avnd
valoarea unui element bazal al structurilor sociale).
Predispoziiile simpatetice native pot cpta forma concret a alegerii,
respingerii sau indiferenei interpersonale, modaliti relaionale care se pot
manifesta fie n mod real, fie latent.
Sarcin de nvare.
Analizai din punct de vedere al asemnrilor i deosebirilor

principalele orientri teoretice.
Analizai rolul preferinei interpersonale n cadrul relaiilor umane.
Rezumatul unitii de studiu.

Dup cum se poate remarca, fiecare dintre teoriile prezentate ncearc s
explice dintr-o anumit perspectiv problematica deosebit de complex a
psihologiei sociale. n consecin, relaiile dintre aceste concepii sunt de
complementaritate i implicare reciproc. De cele mai multe ori, n funcie de
natura fenomenologiei abordate, este necesar s se recurg la mai multe
concepii teoretice pentru a putea surprinde ntr-un mod unitar i coerent
multiplele laturi i aspecte ale unui fenomen psihosocial. De fapt, fiecare
perspectiv teoretic realizeaz o aproximare a unei realiti de o infinit
complexitate, i este nevoie de integrarea dialectic a diferitelor perspective
pentru
a
ne putea
apropia de esena fenomenologiei.
Cuvintele cheie
28
teorie- reprezint dimensiunea fundamental a oricrui demers epistemic,

putnd fi definit ca un ansamblu de concepte, legi, ipoteze, principii i
date experimentale, organizate ntr-un sistem logic coerent, prin care se
descrie i se explic ntr-un mod unitar i noncotradictoriu un anumit
domeniu al realitii.
metod- calea de urmat n abordarea i rezolvarea unei clase de probleme.
1. Care sunt funciile teoriilor ?(pg.22)
2. Care sunt principalele teorii n psihologia social ?(pg.23-25)
3.Identificai contribuiile psihanalizei la nelegerea i
fenomenologiei psihice.(pg.27)
4. n ce const metoda statistic ?(pg.24)
5. Cine este ntemeietorul metodei sociometrice ?(pg.28)
interpretarea
Concluzii
Alturi de funcia sa teoretic, de nelegere i explicare a proceselor i
fenomenelor psihosociale, psihologia social are i o important funcie
praxiologic. Din aceast perspectiv, teoriile prezentate anterior devin
instrumente cu ajutorul crora psihosociologul poate elabora strategii de
optimizare a relaiilor umane n situaii concrete, de nelegere i explicarea a
realitii sociale.
UNITATEA 3.
Realitatea social.
29
Obiective.................................................................................................................31
3.1.Distincii conceptuale........................................................................................32
3.2.Relaia dintre natur-societate-cultur..............................................................33
3.3.Construirea realitii sociale..............................................................................38
Rezumat .................................................................................................................38
Cuvinte cheie ..........................................................................................................38
Concluzii.................................................................................................................39
Obiective
La sfritul acestei prelegeri, studentul va putea :

- S opereze cu concepte precum natur, societate, cultur
- S identifice elementele relaiei natur-societate-cultur
30
- nsuirea principalelor orientri i perspective tiinifice ce au
analizat individului de-a lungul timpului, prezentate n primele dou uniti
de studiu.

Moscovici, S. (coord.), Psihologia social a relaiiilor cu cellalt,

Polirom, Iai, 1998

Este de dou ore.
3.1. Distincii conceptuale

Natura, n sensul cel mai larg, este neleas ca totalitatea sistemelor
materiale care exist n sine i prin sine, n afara oricrei subiectiviti. Din
perspectiva tiinelor pozitive, natura are un caracter necreeat, indestructibil i
infinit, aflndu-se ntr-un continuu proces de micare i transformare, proces
guvernat de legi obiective imuabile. Sistemele naturale au un caracter
evolutiv, la nivelul oricruia dintre regnurile sale: mineral, vegetal, animal.
Din aceast perspectiv, considerat sub aspectul su de fiin biologic, omul
31
este vzut ca o verig terminal a unui ndelungat lan evolutiv, care a

suportat de-a lungul timpului numeroase mutaii calitative. Societatea uman,
care presupune ca o trstur esenial apariia vieii spirituale, constituie
rezultatul unei asemenea mutaii ontologice, cu multiple implicaii de natur
tiinific i filosofic, mutaie care are la baz dou achiziii fundamentale:
limbajul i contiina.
Societatea reprezint o form specific de organizare i desfurare a vieii
concrete a oamenilor, pe o anumit treapt a evoluiei istorice. Elementele
determinante i definitorii pentru societate sunt cele innd de relaiile dintre
membri, pe de o parte, i de baza material a acestor relaii, pe de alt parte. O
analiz orict de sumar asupra modului cum se constituie i cum
funcioneaz societatea uman ne conduce la concluzia c aceasta trebuie
neleas ca un sistem complex cu autoreglare, avnd un caracter dinamic i
deschis n raport cu sistemul natural pe care se cldete.
Existena social reprezint expresia procesual i fenomenologic a
funcionrii societii, n condiii determinate de natur geografic, istoric,
politic, economic i cultural. Fiind prin esena sa micare, devenire,
transformare, la nivelul existenei sociale se poate identifica ntreaga problematic
specific psihologiei sociale.
Existena spiritual este rezultatul nemijlocit al apariiei contiinei
individuale i sociale, mutaie ontologic fundamental care marcheaz apariia
omului ca fiina singular a Universului. Expresia sintetic a existenei spirituale o
constituie cultura , neleas ca ansamblul valorilor artistice, morale, filosofice,
tiinifice sau religioase, prin care omul personalizeaz natura, o cunoate, o
valorizeaz i o interpreteaz n raport cu nevoile i aspiraiile sale, dar o i
depete prin construirea unui nou univers al simbolurilor. Din aceast
perspectiv, civilizaia reprezint o dimensiune complementar culturii, constituit
din aspectele practic-funcionale ale acesteia: civilizaia este modul cum
cultura se obiectiveaz n practica social i n structurarea relaiilor
psihosociale.
Contiina social este un alt concept central al psihologiei sociale,
dar i al filozofiei, politologiei sau sociologiei, desemnnd totalitatea
cunotinelor, reprezentrilor, mentalitilor, ideilor i concepiilor membrilor
unei comuniti referitoare la propria lor existen social. n esena sa,
contiina social este un fenomen de relaie , care dei exist i se manifest
prin intermediul contiinelor individuale, nu se poate structura i funciona dect
exclusiv n cmpul interacional generat de practica i existena social.
Realitatea social este un concept al crui coninut nu se suprapune, cum
deseori se crede, cu acela al existenei sociale. n cursul practicai sociale,
diferitele colectiviti, grupuri sau membri realizeaz raporturi specifice i
difereniate cu unele sau altele dintre aspectele existenei sociale, le resemnific ntr32
un spaiu particular, n funcie de natura grupurilor , experiena social a acestora,

particularitile situaiilor conjuncturale sau istorice.
Ideologia este un ultim concept asupra cruia ne vom opri, coninutul
acestuia fiind puternic implicat n procesul construirii realitii sociale.
Ideologia reprezint un ansamblu structurat de idei, reprezentri i concepii prin
care se reflect ntr-un mod particular existena social, n funcie de factorii
subiectivi derivai din poziia unor grupuri sau persoane n structura general a
societii. Motivaiile care structureaz i vectorizeaz concepiile ideologice,
crend ceea ce n filozofie s-a numit fals contiin, pot fi de natur
economic, etnic, politic, religioas, profesional sau cultural.
3.2. Relaia dintre natur-societate-cultur

Analiznd raporturile existene ntre natur, societate i cultur, vom putea
desprinde unele observaii importante privind circumscrierea problematicii
psihologiei sociale i a procesului de construire a realitii sociale.
O prim observaie se refer la relaia genetic dintre natur i societate.
Omul, ca fiin biologic, avnd anumite caracteristici anatomo-fiziologice i
somatice proprii, aparine nemijlocit naturii, fiind veriga terminal a unui
ndelungat proces evolutiv. n cadrul acestui proces, i n strns legtur cu
particularitile structurale i funcionale ale omului ca fiin biologic, au avut
loc anumite achiziii fundamentale pentru evoluia speciei: transformarea
instinctului gregar ntr-o matrice relaional, generatoare de noi planuri ale
existenei umane, apariia contiinei i limbajului .a. Aceast evoluie extrem de
complex nu poate fi atribuit unuia sau altuia dintre factorii amintii, fiind
fr ndoial vorba de o interaciune dialectic cu efecte sinergice i
autoreglatoare, n sensul celor relevate de teoria general a sistemelor i de
cibernetica social.
Tot naturii i aparin i toate obiectele substaniale, resursele materiale i
energetice cu care omul vine n contact n cadrul activitilor sale, transformndu-le
n lucruri, n scopul satisfacerii trebuinelor sale materiale i spirituale. Prin
aceast transformare sau resemnificare, obiectele naturale devin obiecte
sociale, ns continund s aparin bazei materiale a societii, sub form de
materii prime, energie, unelte de producie, obiecte de folosin curent etc.
Obiectele sociale, sau lucrurile, ncorporeaz ntr-o form specific experiena
social material i spiritual, asupra lor fiind proiectate semnifica culturale cu
mult dincolo de natura strict material a acestora.
Pe de alt parte, n cursul activitilor desfurate sistematic, omul
genereaz nu numai baza material a existenei sale biologice i sociale, de fapt
33
produse spirituale fiind cele care marcheaz n mod fundamental statutul

ontologic; fiinei umane.
Rezultatele
activitilor spirituale
ale comunitilor i grupurilor
sociale se sintetizeaz n plan istoric la nivelul culturii, neleas ca nivel
suprastructural al existenei sociale.
Definit cel mai adesea ca ansamblul structurat al valorilor materiale
spirituale specifice
unei
colectiviti
istoricete
constituit,
cultura
evideniaz anumite caracteristici eseniale, i anume:
Caracterul integrativ, rezultat al interaciunii dinamice dintre diferitele
tipuri de valori: materiale i spirituale; religioase, politice, filozofice, morale,
artistice sau tiinifice etc. Culturile viabile n plan istoric au totdeauna un
caracter coerent i unitar, diferitele lor componente racordndu-se armonios la
toate aspectele vieii sociale a colectivitii.
Caracterul normativ, derivat din influena reglatoare pe care cultura o
exercit nu numai asupra desfurrii activitilor materiale i spirituale ale
membrilor societii, ci i asupra structurrii universului relaional care d coninut
vieii sociale, n formele sale concrete.
Caracterul axiologic, expresie a sistemului de repere valorice n raport de
care se orienteaz att sistemul social n ansamblul su, ct i grupurile,
organizaiile i chiar membrii societii luai n sine.
Comportamentele individuale i sociale se nscriu ntre aceste limite: pe de o
parte valorile culturale care le dau sens i coninut, iar pe de alt parte modelele i
normele civilizaiei care le confer o form concret i funcional de
manifestare,
pe
o
anumit
treapt
a dezvoltrii social-istorice i
tehnicoeconomice. Spirit - pe de o parte, exerciiu practic de relaie - pe de alt
parte.
Numeroi filozofi au ncercat o interpretare a civilizaiei contemporane n

conexiune cu cele mai importante teorii psihologice asupra naturii umane. Una
dintre cele mai remarcabile lucrri de acest gen aparine lui H. Marcuse care
interpreteaz din perspectiv psihanalitic principiul randamentului, specific
civilizaiei
tehnologice occidentale
n
viziunea
autorului,
principiul
randamentului impune o organizare represiv perfecionat a sexualitii i a
instinctelor. Lupta pentru existen va prevala asupra instinctelor primare (Eros i
34
Thanatos), deoarece resursele din ce n ce mai limitate nu permit satisfacerea

acceptabil acestora.
3.3. Construirea i cunoaterea realitii sociale

Primul pas n desfurarea acestei problematici va fi fcut prin
relevarea mecanismelor i proceselor psihosociale care stau la baza construirii
realitii sociale. Parafraznd una dintre tezele fundamentale ale epistemologiei
genetice, putem afirma, pe baza datelor experimentale existene, c realitatea social
nu poate fi conceput ca predeterminat nici de structurile interne ale subiectului n msura n care chiar acestea rezult dintr-o construcie efectiv i continu,
nici din simpla reflectare a caracteristicilor preexistente ale unei realiti sociale
obiective - deoarece acestea nu sunt cunoscute dect datorit medierii necesare a
respectivelor structuri subiective (181, 5). Realitatea social reprezint un proces
continuu de construire i reconstruire, care se desfoar paralel cu practica i
cunoaterea sociai. Aceast remarc a lui J. Piaget este cu att mai pertinent
cu ct nu avem n vedere o realitate strict obiectual; este vorba de o realitate
social i cultural, creia subiectul i aparine nemijlocit i la care se raporteaz
nu numai dintr-o perspectiv cognitiv, ct mai ales din perspectiva trebuinelor i
aspiraiilor sale, a modelelor, normelor i valorilor socioculturale pe care le-a
interiorizat n ontogenez, precum i a experienei sociale acumulat, valorizat i
actualizat ntr-un anumit context al istoriei sociale.
Realitatea social - ntre determinaii obiective i construct mental, aceste
consideraii teoretice fundamenteaz n mare msur conceptul de "lume
personal" care a nceput s se cristalizeze la nceputul anilor 50, n parte i
sub influena curentelor existenialiste care dominau gndirea filosofic a epocii. n
planul analizei psihologice, constructivismul se impune din necesitatea de a da
consisten teoretic unor observaii i constatri experimentale privind existena
realitilor ficionale - cum le-au numit psihiatrii, sau a "lumilor personale" n
care trim fiecare dintre noi, dar care iau natere prin intermediul mecanismului
interacional care fundamenteaz orice sistem social i orice experien existenial.
Astfel, dup cum remarca R.D. Laing, realitatea social este o
interexperien rezultat din interaciuni i din jocurile n oglind ale raporturilor
umane, realitatea personal apare ca o seciune subiectiv realizat n corpul
general al realitii sociale, dar care posed numeroase puncte de convergen i
suprapunere cu seciunile realizate de ceilali membri ai comunitii,
condiie
esenial
a coexistenei i comuncrii sociale. n jocurile
interacionale, modul de definire a realitii poate fi impus de un individ sau de
un grup dominant, de natura experienei acumulate n plan sociocultural, de
particularitile unei situaii trit pe un anumit fond emoional i motivaional
etc. n acest sens, conform opiniei lui H. Garfinkel (care alturi de P. Berger, T.
35
Lukmann, A. Mucchielli .a. a dezvoltat concepia constructivist a lui A.

Schutz), toate realitile care compun viaa noastr cotidian sunt rezultatul
nemijlocit al unei activiti de construcie colectiv, desfurat pe fondul unor
schimburi i relaii structurate de regulile comune de raionament ale unui anumit
grup cultural. Aceste structuri cognitive, normative i axiologice care mediaz
construirea social a realitii, i care sunt specifice unui anumit grup sociocultural,
se subsumeaz conceptului modern de etnometod, deosebit de util n
cercetrile de antropologie cultural i psihologie social. Etnometodologia poate fi
considerat un derivat practic al teoriei interacionismului simbolic, n care
accentul cade nu pe elementele psihologice ale conduitei (sentimente, gnduri,
motivaii etc.), ci pe comportamentul public al persoanelor i a regulilor
sociale consensuale care l determin.
Principalele teze ale teoriei actuale asupra constructivismului social pot fi

formulate sintetic astfel:
Nu percepem pur i simplu lumea n care trim, ci o construim; realitatea
social este o interpretare construit prin comunicare, pe fondul interaciunilor
umane ntr-un anumit cadru cultural i istoric.
Nu exist adevr n sine, n sensul propus de orientrile pozitiviste;
adevrul are sens numai n raport cu o structur sociocultural generativ, pe
fondul creat de acordul actorilor unei situaii sociale privind definirea lui.
Realitatea, din perspectiva subiecilor sociali activi, este dat de totalitatea
reprezentrilor sociale care dau sens i consisten subiectiv obiectelor,
persoanelor, raporturilor, situaiilor i fenomenelor psihosociale: respectiv
constituenilor existenei umane.
Procesul construirii realitii sociale, strns legat de procesul elaborrii
sistemului de reprezentri sociale, este mediat i condiionat de factori
(operatori) psihoindividuali, psihosociali i socioculturale.
Structurile cognitive, normative i axiologice ale comunitii culturale de
apartenen (etnomodelele) au un rol prevalent n raport cu factorii
psihoindividuali care intervin n procesul perceperii, interpretrii i construirii unei
reprezentri asupra diferitelor segmente ale existenei.
Lumea nu este constituit din obiecte, ci din relaii; proprietatea
fundamental a realitilor umaneconstnd n faptul c 3cestea sunt n esena lor
construcii pure, care capt consisten i funcionalitate numai la nivelul
grupurilor socioculturale.
Interpretarea unei situaii este mult mai important sub aspectul impactului
psihologic i al consecinelor pe care le determin dect coninutul strict
obiectiv al unei situaii sau fapt social.
36
Perspectiva constructivist, alturi de concepiile simbolice i cognitive,

relev i accentueaz dimensiunile psihologice i socioculturale implicate n
structurarea situaiilor sociale, depindu-se astfel limitrile inerente unor teorii
behavioriste de sorginte pozitivist.
Caracterul construit al realitii sociale este evident n cazul unor situaii
sociale mai complexe , cum ar fi -de pild- confruntarea ideologic dintre
dou partide politice. Una i aceeai realitate este perceput i interpretat deseori
cu totul diferit, pe fondul motivaiilor politice i opiunilor ideologice care joac
rolul unor operatori majori n construirea celor dou reprezentri asupra unei
anumite realiti sociale. Din perspectiv psihosociologic avem de-a face cu o
interaciune dinamic dintre mai multe lumi personale care se racordeaz i se
ajusteaz reciproc, pe fondul relaiilor sociale reglate de anumite norme i valori
culturale, politice, religioase, morale, juridice sau economice.
ntre componenta cognitiv, de cunoatere a realitii sociale, i cea
constructiv, de edificare progresiv a chiar acelei realiti, exist un subtil
raport dialectic de complementaritate i condiionare reciproc.
Edificm realitatea social pe msur ce cunoatem i acionm n cadrul unui
anumit sector al vieii sociale, iar rezultatele respectivei activiti cognitive
vor depinde nemijlocit att de natura i caracteristicile constructului astfel
realizat, ct i de contextul sociocultural n care se desfoar activitatea social .
Exemplificare
S lum exemplul unei ntlniri ntmpltoare pe strad. Salutul, ntrebrile
protocolare, stabilirea unei noi ntlniri, se desfoar pe fondul unei percepii i
proiecii reciproce, a unor interpretri care in de normele i modelele socioculturale
referitoare la astfel de situaii, de experiena social i personalitatea subiecilor n
cauz, ct i de contextual existent. Situaia social se construiete progresiv, pe
msur ce se desfoar jocul interacional dintre cei doi protagoniti.
Sarcin de nvare
1. Analizai relaia dintre natur-societate-cultur.
2. Comentai afirmaia: lumea nu este constituit din obiecte, ci din
relaii.
37
Rezumat
O prim observaie se refer la relaia genetic dintre natur i societate.
Omul, ca fiin biologic, avnd anumite caracteristici anatomo-fiziologice i
somatice proprii, aparine nemijlocit naturii, fiind veriga terminal a unui
ndelungat proces evolutiv. n cadrul acestui proces, i n strns legtur cu
particularitile structurale i funcionale ale omului ca fiin biologic, au avut
loc anumite achiziii fundamentale pentru evoluia speciei: transformarea
instinctului gregar ntr-o matrice relaional, generatoare de noi planuri ale
existenei umane, apariia contiinei i limbajului .a. Aceast evoluie extrem de
complex nu poate fi atribuit unuia sau altuia dintre factorii amintii, fiind
fr ndoial vorba de o interaciune dialectic cu efecte sinergice i
autoreglatoare, n sensul celor relevate de teoria general a sistemelor i de
cibernetica social.
Pe de alt parte, n cursul activitilor desfurate sistematic, omul genereaz nu
numai baza material a existenei sale biologice i sociale, de fapt produse
spirituale fiind cele care marcheaz n mod fundamental statutul ontologic;
fiinei umane.
Cuvintele cheie
- societate
- existen social
-existen spiritual
- contiin social
1. Definii conceptual de realitate social.(pg.33)
2. Identificai principalele teze ale constructivismului social(pg.36)
3. Identificai caracteristicile definitorii ale culturii.(pg.34)
38
3.8.Concluzii.
n esen, construirea realitii sociale presupune elaborarea unui
ansamblu de reprezentri, de scheme cognitive i acionale care vor
mijloci perceperea, interpretarea i evaluarea diferitelor seciuni ale existenei
sociale i elaborarea unor comportamente adaptative adecvate.
Percepiile, reprezentrile, procesele mnezice i de gndire joac rolul
unor operatori psihoindividuali primari care vor fi modulai de influene ,
procese i fenomene psihosociale specifice: disonana cognitiv, atribuirea
cauzalitii, negocierea social a realitii .a. Suportul fundamental al activitii de
construire a realitii sociale va fi determinat de limbaj, un operator care -prin
particularitile sale socioculturale i individuale- va marca n mod fundamental
sistemul de categorii i reprezentri prin care se configureaz universul social.
Astfel, n procesul mai larg de socializare, se vor forma sisteme de reprezentri
sociale, scheme cognitive i atitudinale, care constituie operatorii secundari, pe
baza crora se elaboreaz conduitele sociale ale membrilor comunitii sau
grupurilor sociale. Fr ndoial, influenele psihosociale din ontogenez vor
modela i procesele cognitive psihoindividuale primare (percepia, memoria,
gndirea, imaginaia, limbajul etc.), rezultnd diferenieri calitative n funcie
de mediul social de origine, nivelul de instrucie, caracteristicile grupurilor de
apartenen i de referin, situaiile circumstaniale deosebite care au marcat
existena individual i de grup, experiena personal sau organizaional .a.
UNITATEA 4.
Reprezentrile sociale.
39
Obiective.................................................................................................................41
4.1.Structura i funciile psihosociale ale reprezentrii sociale .............................42
4.2.Categorizarea social;experinen i conceptualizare.......................................42
4.3.Atribuirea cauzalitii sociale ...........................................................................52
Rezumat .................................................................................................................55
Cuvinte cheie ..........................................................................................................56
Obiective
- S analizeze modul n care reprezentrile sociale intervin n procesul
construirii realitii sociale.
- S contientizeze rolul reprezentrilor n elaborarea atitudinilor i
comportamentelor individuale i de grup
- S realizeze distincia dintre categorizare social i conceptualizare
- S identifice rolul categorizrii i conceptualizrii n procesul costruirii
realitii
- S analizeze procesul construirii realitii sociale n funcie de atribuirea
cauzalitii
40
Se impune parcurgerea unitii de studiu anterioar.

Neculau, A. (coord.), Reprezentrile sociale, Polirom,
Iai, 1997

Este de dou ore.
4.1. Structura i funcii psihosociale ale reprezentrilor sociale ( RS)

E. Durkheim este primul care atrage atenia asupra conceptului de
reprezentare colectiv, neleas ca o realitate psihosocial de sine stttoare.
Avnd o existen difuz, dar distinct n raport cu contiinele individuale ale
membrilor grupului, reprezentrile colective constituie o clas foarte general
de fenomene psihice i sociale care nglobeaz ideologii, mituri, credine,
sentimente i cunotine mprtite de membrii unei societi, ntr-un anumit
moment al dezvoltrii sale istorice. Reprezentrile colective sunt sociale,
deoarece rezult ca urmare a unui proces colectiv n care intervin caracteristicile
comune ale membrilor unui grup, i sunt psihologice deoarece percepia realitii
i desfurarea gndirii sunt oper individual (165, 6). ns, n concepia lui
41
Durkheim reprezentrile colective erau structuri statice i difuze, avnd n primul

rnd o valoare conceptual-explicativ, fr implicaii operaionale i fr o legtur
organic cu practica i comunicarea social.
Dup o perioad de relativ ignorare a acestei problematici, S. Moscovici
redefinete conceptul n cadrul unei ample concepii constructiviste asupra
realitii sociale, acordndu-i valene operaionale i paradigmatice cu totul
remarcabile (165, 15). Pe aceast baz, reprezentrile sociale tind s devin una
dintre preocuprile centrale ale psihologiei sociale moderne, fiind abordate n
primul rnd sub aspect fenomenologic i praxiologic.
Reprezentrile sociale nu mai sunt nelese acum ca simple instrumente
cognitive, detaate de activitatea n care actorii sociali sunt angrenai, i
care constituie n fapt terenul de elaborare a acestora. Reprezentrile
nglobeaz i structureaz elementele cognitive care rezult dintr-un context
relaional i acional concret, pe fondul unei interaciuni dinamice dintre
individual i social, dintre cogniie i aciune: sunt construcii socio-cognitive
(dup expresia lui Abric), care impregneaz aproape n totalitate raporturile
interpersonale, grupale i instituionale. n acest nou cadru teoretic, realitatea
social poate fi neleas ca rezultnd din interaciunea dinamic a reprezentrilor
specifice unor grupuri sociale.
Definirea unitar a reprezentrilor sociale este un demers dificil, att
datorit complexitii fenomenului, ct i a influenelor pe care concepiile
teoretice generale ale autorilor le exercit asupra dezvoltrii conceptuale a acestei
problematici.
Cele mai importante accepii i caracterizri date RS pot fi sintetizate
astfel:
Fenomen psihosocial ce implic moduri specifice de nelegere i
comunicare, prin care se creeaz att realitatea, ct i simul comun;
implicit, RS se constituie i ca un sistem de valori, noiuni i practici
referitoare la obiectele aparinnd mediului social (S. Moscovici);
Form de cunoatere practic, elaborar social i mprtit, prin
care un subiect se raporteaz la un obiect, concurnd astfel la construirea unei
realiti comune unui ansamblu social (D. Jodelet);
Principii generatoare de luri de poziie legate de inserii specifice
ntr-un ansamblu de raporturi sociale, i organiznd procesele simbolice ce
intervin n aceste raporturi (W. Doise);
Proces de elaborare perceptiv i mental a realitii, care transform
obiectele sociale (lucruri, persoane, situaii, evenimente) n categorii simbolice
(valori, convingeri, ideologii), conferindu-le un statut cognitiv i permind
astfel nelegerea vieii cotidiene, printr-o rencadrare a comportamentului
individual n ansamblul interaciunilor sociale (G-N. Fischer);
Sistem de interpretare a realitii ce guverneaz relaiile dintre indivizi i
42
mediul lor fizic i social, determinndu-le comportamentele i practicile;

construcii socio-cognitive, constituind i un ghid pentru aciune, n msura n
care implic un set de anticipri i ateptri (J.C. Abric).
n legtur cu aceste caracterizri, o prim remarc se refer la o relativ
confuzie datorat folosirii ambigue a termenilor de proces i form pentru
desemnarea genului proxim al reprezentrilor sociale. Precizm c RS ca form
de structurare a unor coninuturi (perspectiva sincronic) reprezint rezultatul
unui proces de elaborare (perspectiva
diacronic), cele dou
concepte
aflndu-se
ntr-un raport de complementaritate dialectic. Confuzia este
evident i trebuie evitat printr-o mai bun clarificare conceptual n plan
metateoretic.
O a doua observaie se refer la o anumit imprecizie i unilateralitate n
desemnarea coninutului RS la unii dintre autorii citai: modaliti de cunoatere
practic, principii generatoare de luri de poziie, sistem de interpretare a realitii,
ghid de aciune etc. Impreciziile (in de aceeai insuficient clarificare conceptual
n plan teoretic, dar i de reproducerea acesteia n plan experimental. Totodat
ns, trebuie s constatm c din sinteza definiiilor i caracterizrilor prezentate,
pot fi desprinse cu suficient acuratee dimensiunile eseniale prin care pot fi
circumscrise RS ca fenomen psihosocial, funciile i structura general a cestora.
Dezvoltarea unei teorii coerente asupra reprezentrilor sociale trebuie s porneasc
de la cteva teze generale, fundamentate pe datele experimentale deja existente.
Iat cteva dintre acestea.
Din perspectiv psihosociologic, nu se poate face o distincie net ntre
subiect i obiect, ntre stimul i rspuns; n consecin, un obiect nu exist prin el
nsui, ci prin semnificaia pe care o capt pentru subiect (individ, grup,
comunitate), iar aceast semnificaie este expresia unor raporturi sociale care
implic componente axiologice, praxiologice sau cognitive. Cu alte cuvinte, dup
cum sublinia J.C Abric, nu putem vorbi de o realitate obiectiv n sensul clasic al
termenului, ci numai de o realitate reprezentat, adic nsuit de ctre
subiectul social, reconstruit cognitiv i integrat sistemului su de valori
socioculturale, ideologice i istorice.
Reprezentrile restructureaz realitatea, realiznd integrarea caracteristicilor
specifice obiectului cu cele ale subiectului, derivate din normele, valorile,
motivaiile i cogniiile acestuia
RS sunt rezultatul unui proces specific de elaborare, i nu procesul ca
atare; dei evident complementare, studiul celor dou dimensiuni trebuie s
beneficieze de diferenierile conceptuale de rigoare.
Din analiza coninutului i dinamicii RS, rezult c acestea sunt structuri
operatorii (D. Cristea, 1988), neputnd fi asimilate dect parial unor forme de
cunoatere practic a realitii sociale, i cu att mai puin unor simple imagini
reflectorii n care condiionarea social este apreciat ca un factor exterior, i nu
unui constitutiv.
n calitatea lor de structuri operatorii, RS implic trei dimensiuni
43
principale, pe direcia crora se obiectiveaz dinamica acestora:

a) dimensiunea cognitiv,care asigur transformarea informaiei perceptive
i a celei de comunicaie nadevruri consensuale, mprtite i avnd
funcionalitate social, care astfel se integreaz unui cmp cognitiv echilibrat (n
sensul dat de Heider acestui concept);
b) dimensiunea axiologic, care fundamenteaz atitudinile implicite,
aferente seturilor de reprezentri sociale, i care deriv din valorile, normele i
modelele socioculturale specifice unui anumit spaiu social;
c) dimensiunea praxiologic, constnd din schemele acionale
i
relaionale, acreditate sociocultural, prin care se desfoar raporturile individ-grupmediu.
Sunt necesare cteva precizri innd de definirea RS drept structuri
operatorii. Analiza tipurilor generale de structuri ne conduce la concluzia c
acestea pot fi mprite n dou mari categorii: structuri configurative, al crui
specific este dat predominant de relaiile dintre elementele constitutive, i
structurile operatorii, care sunt de fapt ansambluri organizate de transformri,
cu mecanisme proprii de autoreglaj, prin care se menin graniele i,
funcionalitatea sistemului. Este sensul acordat de J. Piaget acestui concept (183,
9), cu o remarcabil acoperire teoretic pentru abordarea din aceast perspectiv a
proceselor psihice, n special a celor innd de gndire i inteligen. n prima
categorie putem include reprezentrile vizuale de exemplu; celei de a doua
categorii le aparin reprezentrile sociale - esenial diferite de primele n
mecanismul lor intim de constituire i funcionare.
n ceea ce privete calitatea operatorie a reprezentrilor sociale, aceasta se
realizeaz pe mai multe direcii:
Transformarea realitii sociale sau a unor obiecte aparinnd acestei
realiti n obiecte mentale, nu prin reflectare sau copiere, ci prin selecie,
reelaborare i resemnificare ntr-un nou cmp cognitiv, ale crui coordonate sunt
stabilite pe baza unor criterii consensuale de grup i socioculturale.
Obiectivarea sistemului relaional dintre persoane, grupuri, categorii sau
instituii sociale n nsui procesul de elaborare mental a RS. n msura n care
fiecare obiect social fiineaz ca ansamblu relaional, acest sistem se regsete
att n procesul elaborrii reprezentrilor, ct i n coninutul acestora. Din acest
punct de vedere, RS se constituie ca elemente de mediere a comunicrii sociale i
de vizualizare a poziiei fiecrei persoane sau grup n cadrul sistemului social
general, n funcie de locul n structura puterii, apartenena la anumite grupuri de
prestigiu sau de presiune, de natur etnic, religioas, profesional, politic sau
ideologic .
Naturalizarea realitii sociale, n sensul inducerii unei raionaliti ce ine
de logica mental i eliminarea implicit a ceea ce este greoi, ambiguu sau
44
incomprehensibil. Realitatea naturalizat este una reelaborat, care poate

stpnit prin raiune i eviden, devenind astfel familiar i consensual,
elementele incongruente generatoare de anxietate fiind eliminate sau reconvertite
simbolic.
Funciile reprezentrilor sociale. Dup cum s-a putut constata; RS joac un
rol esenial n elaborarea atitudinilor i comportamentelor individuale i de
grup, n dinamica raporturilor sociale i n activitatea practic, n toate formele sale.
Analiznd aceste implicaii, se pot identifica urmtoarele funcii ale reprezentrilor
sociale
1. Funcia cognitiv-explicativ: mediaz
i condiioneaz activitatea de
cunoatere, permind s se neleag i s se interpreteze realitatea. Prin
intermediul RS cunotinele empirice sunt integrare ntr-un sistem coerent i
inteligibil, cu rol descriptiv i explicativ, oferind astfel refereniale cognitive i de
comunicare pentru membrii grupurilor i colectivitilor sociale. Totodat, se
realizeaz fixarea i sistematizarea cunotinelor i rezultatelor experienei
sociale, premis fundamental pentru pstrarea coninuturilor informaionale, ct i
pentru desfurarea procesului de nvare social.
F
uncia axiologic-normativ: RS ncorporeaz norme i valori culturale
care aparin universului consensual al unei comuniti; i care vor
constitui fundamente i repere pentru elaborarea atitudinilor implicite sau
explicite aferente oricrui sistem reprezentaional.
F
uncia identar: un ansamblu structurat de RS definete implicit
identitatea grupurilor sociale, locul lor n cadrul cmpului social, valorile,
normele, credinele i ideologiile prin care se caracterizeaz i cu care intr
n jocul comparaiilor sociale. Raporturile dintre grupuri vor fi strns
condiionate de modul cum acestea i reprezint unele aspecte ale realitii naturale
i sociale. De asemenea, prin funcia lor identar, RS constituie instrumente de
control social, comunitatea impunnd acele seturi de reprezentri eseniale care
i definesc individualitatea cultural-istoric; apartenena membrilor la respectiva
comunitate va fi
condiionat de acceptarea, asimilarea i convergena
funcional a celor dou categorii de sisteme reprezentaionale: comunitate i
individuale.
F
uncia praxiologic i de orientare: codificnd ntr-un mod
specific realitatea, oferind reperele valorice i normative pentru prefigurarea
finalitii situaiilor sociale, implicnd totodat un sistem de ateptri i
anticipri, RS constituie un ghid pentru aciunile i comportamentele individuale
i de grup. Cercetrile noastre au evideniat faptul c exist o strns corelaie
(cca. 0,63) ntre ceea
ce am numitcompletitudinea i
complexitatea sistemului reprezentaional i performan n tipurile de
activiti aferente respectivului sistem de reprezentri sociale .
5.Funcia simbolic: prin intermediul RS realitatea nu este numai
reconstruit, ci i dedublat. Planului obiectual se adaug un plan al unei
reproduceri simbolice a realitii, dar care nu are o mai puin consisten
45
psihologic dect primul. n acest fel realitatea este metamorfozat i spiritualizat,

ntre cele dou planuri existnd
profunde corespondene funcionale;
eficacitatea simbolic relevat de C. Levi Strauss este expresia unei astfel de
izomorfism funcional dintre planul obiectual i cel simbolic (123, 221).
6. Funcia de susinere i justificare: datorit elaborrii lor n zona unui
univers consensual, fiind susinute de valorile i normele constitutive pentru un
anumit tip de grup sau comunitate, RS reprezint implicit elemezite de susinere
psihologic a unor atitudini sau comportamente.
Structura RS:
Nodul central, elementul cel mai stabil i mai semnificativ al RS, avnd
o mare densitate de conexiuni structurale i funcionale cu restul elementelor
constitutive, ndeplinete att o funcie generativ, prin care se creeaz sau
se transform semnificaia tuturor celorlalte componente ale reprezentrii,
ct i o funcie organizatoric, prin care
se influeneaz
natura
relaiilor
dintre
acestea.
Caracteristicile
principale ale nodului central au fost astfel sintetizate: a) este determinat i
condiionat istoric, sociologic, ideologic i cultural, fiind marcat de memoria
colectiv i sistemele de norme i valori ale grupurilor, b) constituie baza
colectiv a sistemului de reprezentri sociale, prin aceasta realizndu-se
omogenitatea grupului prin funcia consensual pe care o ndeplinete; d) este
stabil, coerent i rezistent la schimbare, prin aceasta asigurndu-i continuitatea
i permanena ntr-un anumit spaiu sociocultural; e) este relativ independent de
contextul material i social imediat, numai factorii stabilizai n timp putndu-i
influena structura i funciile ndeplinite n cadrul sistemului de reprezentri;
polarizeaz i structureaz ntregul coninut al reprezentrilor sociale.
Sistemul central este format din dou noiuni: una care se refer la instituia
creia i aparine prin definiie militarul (armata), iar cea de a doua la calitatea
esenial prin care capt sens respectiva profesie (disciplina). Sistemul periferic
este format din noiuni legate de contextul practicrii profesiei, sau care exprim
caliti formate din desfurarea respectivei activiti. Orice modificare a
elementelor aparinnd nucleului central determin schimbarea semnificaiei
reprezentrii, n timp ce o modificare la nivelul elementelor periferice nu
determin o asemenea consecin: un militar nu poate exista n afara
instituiei care-i confer aceast calitate, iar apartenena la aceast instituie
presupune o disciplin necondiionat; n schimb, faptul de a purta sau nu
uniform, gradul de conformism, modul de subordonare etc., nu sunt elemente care
s modifice esenial semnificaia global a reprezentrii.
Multe dintre atitudinile i comportamentele persoanelor i grupurilor pot fi
explicate identificnd nucleul central al reprezentrilor cu care opereaz. Mai
ales n cazul comportamentelor considerate netipice sau deviante, vom putea
gsi o relaie de cauzalitate ntre acestea i Sistemul de reprezentri aferente.
46
Reprezentarea profesiei de militar:

Sistemul central este format din dou noiuni: armat i disciplin.
Sistemul periferic este alctuit din noiuni, precum: stat, grup, uniform, regulament,
conformism, prestigiu, duritate, subordonare, organizare, aprare, duritate,
sacrificiu, putere.
4.2. Categorizarea social; experien i conceptualizare

Din cele expuse anterior rezult o concluzie relevant pentru ntreaga
problematic a psihologiei
sociale: construcia
realitii, cunoaterea
acestea
i activitatea subiectului social aparin n mod esenial unei uniti
dialectice care fundamenteaz i condiioneaz nemijlocit comportamentul
individual i social, la toate nivelurile i n toate formele sale de manifestare.
Aceast concepie teoretic implic cteva teze de baz, care vor constitui i
reperele metodologice pentru demersurile noastre ulterioare:
(a) n
aceleai
condiii
date,
exist
diferene
la
nivelul
comportamentului social (individual i de grup), care in nemijlocit de modul
de structurare i dinamica proceselor cognitive i de construire a realitii sociale,
n raport cu care se elaboreaz comportamentul social respectiv. Abordarea
teoretic a acestor diferene se realizeaz n cadrul psihologiei sociale difereniale
(ale crei baze au fost puse de S. Moscovici). (b) Dei exist o evident
continuitate i unitate ntre individual i social, ntre procesele cognitive
individuale i colective, acestea din urm comport numeroase particulariti n
modul de structurare i desfurare; particulariti care impun modaliti
specifice de abordare, din punct de vedere teoretic i experimental.
Cu alte cuvinte, percepiile i reprezentrile sociale, memoria , gndirea
i creativitatea social - toate acestea vor manifesta caracteristici proprii, care
le difereniaz de aceleai procese desfurare n plan strict psihoindividual,
aa cum sunt studiate acestea n cadrul psihologiei generale, sau a psihologiei
personalitii - de exemplu.
(c)
n desfurarea oricruia dintre aceste procese de construire i
cunoatere a realitii, categorizarea social, funcia de comunicare prin
limbaj, sistemul reprezentrilor sociale, fenomenul disonanei cognitive i de
atribuire a cauzalitii .a., reprezint att un rezultat ct i o condiie; acest fapt
este evident dac se au n vedere mecanismele formrii acestor structuri n
ontogenez, ct i relaia de continuitate i de condiionare reciproc dintre
individual i social, n sensul celor prezentate anterior.
n cadrul desfurrii oricrei activiti, de-a lungul ntregii noastre existene,
suntem supui unor adevrate avalane de informaii privind obiecte,
47
persoane, situaii, evenimente, comportamente, atitudini etc. Operarea cu aceast

cantitate considerabil de informaii ar fi practic imposibil, dac acestea nu ar fi
organizate, structurate i grupate n anumite categorii avnd semnificaii distincte,
specificate ca atare. Avnd la baz principiul fundamental al economiei, care
se manifest n toate zonele existenei naturale i sociale, exist tendina
spontan de a ne organiza datele experienei empirice n categorii: de obiecte,
persoane, evenimente, proprieti .m.a. Prin categorizare, adic prin reducerea
evantaiului considerabil de stimuli i date la un numr relativ redus de clase,
informaia devine funcional, putnd fi stocat, prelucrat i utilizat cu o
mult mai mare promptitudine n diferite situaii concrete
Realizarea categorizrii este un proces psihologic i psihosocial deosebit de
complex, n care se mbin structurile perceptive i cele evaluativ-logice. La un
prim nivel de organizare a informaiei i experienei practice predomin
procesele intuitive, criteriile de grupare n anumite clase fiind n principal de
natur empiric, dar care se formuleaz pe un relativ "consens" social; n acest caz
vorbim de categorizare. La un nivel mai nalt, procesele raional-discursive capt
o pondere decisiv, criteriile strict logice fiind cele care stau la baza structurrii
informaiei n clase, ns pe fondul organizrii unui ntreg cmp de semnificaii
lingvistice, derivat din experiena socialistoric a unei colectiviti; n acest caz
vorbim de conceptualizare. ntre cele dou niveluri de organizare a experienei
exist un raport continuitate i complementaritate, care se rafineaz progresiv n
ontogenez, pe msur ce se acumuleaz experiena social, n plan individual,
grupal, organizaional sau instituional.
Procesele psihologice
cognitive
subiacente
categorizrii
i
conceptualizrii se condiioneaz reciproc: structura cognitiv care rezult fiind
de fapt o emergen a acestor relaii dinamice dintre percepie i gndire, dintre
intuitiv i raional. Astfel, pentru a putea constitui categorii, sunt necesare acele
date primare pe care urmeaz s le prelucrm i s le grupm dup anumite
criterii empirice i logice. Pe msur ce categoriile se prefigureaz, acestea vor
ncepe s ndeplineasc o funcie structurant att pentru procesele perceptive i
raionale prin intermediul crora explorm realitatea i obinem noi informaii
care se adaug celor deja existente, ct i pentru activitatea general n care este
implicat subiectul; n consecin, activitatea nsi va cpta anumite repere
cognitive n raport de care se orienteaz i se desfoar pe mai departe. Orice
schimbare calitativ ntr-unui dintre planuri va determina la rndul su schimbri n
cellalt plan, rezultnd o mbogire, diversificare i rafinare progresiv a
structurilor cognitive i acionale ale subiectului i corelativ a experienei
sociale acumulat pe aceast baz.
Exist mai multe aspecte importante ale emergenei acestor structuri cu
valoare de operatori pentru ntreaga activitate uman:
(1) Dei procesele psihice implicate se desfoar n plan individual, fondul
general i condiiile eseniale ale desfurrii procesului sunt date de mediul
social i cultural. Modelele socioculturale asimilate n ontogenez sunt cele care
creeaz matricele operatorii ale percepiei, reprezentrii, gndirii i imaginaiei
48
sociale.
Dei materialul informaional poate fi rezultatul unei experiene individuale,
modul i forma cum acesta se selecteaz, prelucreaz i structureaz deriv n mod
nemijlocit i esenial dintr-o experien colectiv ce ine de practica social, i care
se obiectiveaz n categorii de norme i modele socio-culturale de gndire i
comportament.
(2) ntreg procesul de sistematizare i structurare a experienei individuale i
sociale - proces din care face parte i conceptualizarea- este strns mediat i
condiionat de limbaj. Limbajul, n dubla sa calitate de form i instrument al
gndirii, este rezultatul direct al experienei sociale, condensat n semnificaia
cuvintelor ce o compun, precum i a regulilor sintactice i pragmatice
aferente. Odat format - n plan sociogenetic, i asimilat - n plan ontogenetic,
Limbajul acioneaz ca un operator esenial att pentru orice form de activitate
cognitiv sau practic, ct i pentru desfurarea tuturor proceselor psihice n
plan individual i social. Conceptualizarea este strns legat de existena
semnificanilor (sistemul de cuvinte) care fixeaz categoriile i atributele
acestora.
(3) ntre numeroasele categorii cu care operm, exist multiple raporturi
logice: de coordonare sau subordonare, filiative, de convergen sau divergen
semantic .a.
Ceea ce rezult n urma dezvoltrii i structurrii acestor relaii este un
sistem categorial, care poate fi caracterizat prin gradul de adecvare,
coeren i completitudine n raport cu realitatea social pe care o descrie.
(4) Fiind expresia condensat a experienei sociale i individuale aflat
ntr-o permanent devenire i perfecionare, sistemele categoriile au la rndul lor un
caracter istoric. Extensia i coninutul acestora se modific n funcie .de progresul
general al societii, n plan economic, cultural, tiinific, filosofic, politic sau
educaional. Multe dintre conceptele sau categoriile cu care operm prezint
adevrate straturi semantice, care reflect fidel mutaiile intervenite n
planul cunoaterii, al mentalitilor i practicii social-istorice.
Funciile conceptualizrii. Din cele expuse anterior rezult implicit i
rolurile categorizrii i conceptualizrii n cadrul activitii de construire a realitii
sociale, n structurarea relaiilor umane i asigurarea comunicrii interpersonale,
precum i n desfurarea oricrei forme de activitate teoreticsau practic. n
esen, categorizarea i conceptualizarea, n ipostaza lor de procese cognitive
psihosociale, realizeaz urmtoarele funcii principale:
Simplific i organizeaz realitatea. n fiecare moment, asupra noastr
acioneaz un numr impresionant de stimuli, a cror prelucrare, stocare i utilizare
difereniat ar fi practic imposibile. Prin
intermediul categorizrii i
conceptualizrii, aceast uria varietate se reduce la un anumit numr relativ
restrns de uniti cu semnificaii distincte, semnificaii ce rezult direct din
49
experiena noastr individual i social. Prelund un sistem categorial elaborat n

sociogenez, perfecionndu-l i nuanndu-l prin experien proprie n ontogenez,
obinem un instrument prin intermediul cruia simplificm i organizm
realitatea, condiie de baz pentru elaborarea unor comportamente adaptative
prompte i eficiente.
Condiioneaz i instrumenteaz activitile cognitive. n esena sa,
cunoaterea presupune trecerea de la particular la general, de la form la
coninut, de la ntmpltor la necesar. Abstrgnd ceea ce este general i esenial
n cadrul unui grup de obiecte sau fenomene i subsumnd aceste elemente unei
categorii conceptuale cu semnificaie
distinct,
realizm
primul
pas
indispensabil oricrei activiti de cunoatere, empiric sau teoretic. Toate
rezultatele practicii i cunoaterii sociale i individuale se obiectiveaz ntr-un
sistem de concepte i relaii dintre acestea - legea fiind expresia general i
esenial a unei relaii determinate dintre dou sau mai multe concepte.
Dezvoltarea funciei cognitive a sistemelor conceptuale este strns legat de
limbaj, acesta fiind instrumentul indispensabil structurrii, fixrii, pstrrii i
reactualizrii informaiei, precum i a
transmiterii ei ntre membrii
grupurilor, organizaiilor i instituiilor sociale.
Mediaz comunicarea social. n toate formele sale, comunicarea
presupune utilizarea sistemelor categoriale care structureaz i pstreaz rezultatele
cunoaterii i ale experienei individuale i sociale. Limba, instrumentul esenial al
comunicrii, se formeaz i evolueaz corelativ cu dezvoltarea sistemelor
categoriale i conceptuale. n msura n care relaiile sociale implic n mod
necesar actul comunicrii, bogia i rafinamentul sistemelor conceptuale cu care
operm vor
condiiona n mare msur natura i calitatea raporturilor
interpersonale din cadrul grupurilor i comunitilor socioculturale.
Faciliteaz direcionarea i coordonarea eficient a aciunilor individuale i
sociale. Fixarea clar a scopurilor, alegerea adecvat a mijloacelor de aciune,
formularea normelor coacionale, coordonarea secvenelor operaionale .a.,
sunt etapele indispensabile desfurrii eficiente a oricrei activiti, iar acestea
nu pot fi realizate dect pe fondul unei bune structurri conceptuale a realitii i
a unui proces fluent de comunicare social i interpersonal.
Determin reducerea anxietii. Acest efect neateptat al conceptualizrii
deriv din starea de nelinite pe care o ncercm n situaiile incerte, cnd nu
putem identifica natura unui factor, eveniment sau obiect cu care venim n
contact n mod fortuit. Neidentificarea naturii unui stimul -situaie generatoare de
anxietate- echivaleaz cu imposibilitatea de a-1 categorizaDin cele expuse mai sus,
rezult rolul determinant al conceptualizrii n desfurarea procesului de
construire a realitii sociale i - implicit- asupra ntregului comportament
individual i social. Cu toate acestea, n anumite circumstane, se vor face
50
simite i efectele negative ale categorizrii i conceptualizrii, efecte care pot

deveni o adevrat surs de probleme. Iat cteva dintre acestea:
Pierderea individualitii.. Raionamentele dezvoltate pe baza unor asemenea
sisteme conceptuale pot fi viciate, aproximarea introdus n evaluarea realitii
sociale fiind cu att mai mare cu ct sistemul conceptual este mai srac i mai
puin flexibil i stereotip.
Stereotipizarea gndirii. Dup cum se tie, conceptele sunt forme ale
gndirii. n majoritatea situaiilor sociale trebuie s facem unele aprecieri asupra
personalitii celor cu care venim n contact. De acurateea acestor evaluri
depind atitudinile i conduitele noastre n acel context.
Exemplificare i fixarea cunotinelor

Exist o evident continuitate i unitate ntre individual i social, ntre
procesele cognitive individuale i colective, acestea din urm comport
numeroase particulariti n modul de structurare i desfurare; particulariti
care impun modaliti specifice de abordare, din punct de vedere teoretic i
experimental. Cu alte cuvinte, percepiile i reprezentrile sociale, memoria ,
gndirea i creativitatea social - toate acestea vor manifesta caracteristici
proprii, care le difereniaz de aceleai procese desfurare n plan strict
psihoindividual, aa cum sunt studiate acestea n cadrul psihologiei generale, sau
a psihologiei personalitii - de exemplu.
Att experiena curent, ct i psihologia - ca form tiinific de cunoatere a
omului, ne pun la dispoziie numeroase criterii de evaluare i descriere a
personalitii:
sociabil/nesociabil,
vesel/ursuz,
bun/ru,
inteligent/obtuz,
creativ/necreativ, extraverti/introvertit, sanguin/coleric/flegmatic/melancolic etc.
Dac vom folosi un singur criteriu, sau un numr redus de criterii de
apreciere (i deci de categorizare), exist riscul evident s pierdem din vedere, pe
de o parte, varietate a extrem de subtipuri ntlnite n cadrul aceleiai categorii,
i, pe de alt parte, acele trsturi
specifice acelei persoane care o
individualizeaz. Astfel, n categoria sanguinilor - de exemplu, vom putea
identifica numeroase alte subcategorii, stabilite pe
baza
criteriilor
de
inteligen, stabilitate emolional, imaginaie creatoare, ndemnare practic
.a. Iar n cadrul fiecrei subcategorii vor putea fi evidenliate acele trsturi
absolut distinctive care fac ca o persoan s fie cea care este: o
individualitate ireductibil n plan uman la o simpl categorie. De pild,
atribuindu-i unei persoane calitatea de om inteligent, vom simplifica acest atribut
dac nu vom sublinia i ce tip de inteligen posed: teoretic, concretaplicativ, social sau tehnic.
Deci, cu ct vom folosi un sistem conceptual mai nuanat i mai bogat,
cu att evalurile asupra personalitii celor cu care venim n contact vor fi mai
51
exacte, iar conduitele noastre de rspuns mai adecvate mprejurrilor.
4.3. Atribuirea cauzalitii n procesul construirii realitii sociale

Dup cum s-a vzut, din perspectiva teoriilor cognitive i constructiviste,
realitatea se constituie din ansamblul reprezentrilor sociale prin intermediul
crora dm sens i consisten existenei. Procesele care stau la baza elaborrii
sistemelor de reprezentri au ca element central diferitele tipuri de scheme
cognitive, matrice generative de sens, avnd totodat un accentuat caracter
operaional i funcional. Categorizarea i conceptualizarea, prin intermediul
crora obiectele existenei sociale se structureaz n grupuri distincte, se
bazeaz pe o prim categorie de scheme cognitive, stabilindu-se astfel un
nivel de coeren i inteligibilitate al realitii. Ins, relaiile implicative
dintre aceste elemente
sunt
cele
care configureaz cu
adevrat situaiile i evenimentele sociale.
Atribuirea cauzalitii reprezint un proces cognitiv prin care inducem un
al doilea plan de coeren, prin evidenierea modalitilor subiective de stabilire
a relaiilor implicative de tip cauzal dintre persoane i situaii sociale.
ntr-adevr din perspectiva oricrui subiect individual sau colectiv, diferitele
evenimente, aciuni, atitudini sau comportamente capt sens, devenind astfel
inteligibile, numai atunci cnd putem releva i nelege cauzele care stau la baza
producerii acestora.
Teoriile atribuirii studiaz mecanismele psihologice prin care
subiectul naiv, n viaa cotidian, i explic modul de producere i
desfurare a evenimentelor i comportamentelor, ncercnd astfel s prezic
i s stpneasc realitatea. Prin atribuirea cauzalitii se realizeaz implicit
un proces complex de cunoatere a realitii, de "inducere de sensuri" care
asigur inteligibilitatea acelei realitii, ceea ce permite totodat elaborarea
unor
prognoze
asupra
desfurrii
unor
procese, evenimente sau
comportamente sociale. Astfel, prin intermediul teoriilor atribuirii, n psihologia
social se edific un domeniu nou, al psihologiei i epistemologiei simului
comun, fr de care nelegerea nuanat a fenomenologiei psihosociale nu este
posibil.
n viaa cotidian, cele mai multe dintre comportamentele, atitudinile i
relaiile interpersonale sunt determinate de presupoziiile pe care le facem
privind motivele sau cauzele pentru care o persoan sau grup reacioneaz ntrun anumit fel ntr-o situaie dat. S lum cazul banal al unui accident de
automobil. Dac aflm c oferul a produs accidentul fiind n stare de ebrietate,
fr ndoial c nu vom avea nici o nelegere pentru fapta sa, i vom dori s
primeasc o pedeaps ct mai sever. Dac ns se constat c ncerca s ajung
ct mai repede lng o rud grav bolnav, desigur c vom avea o cu totul alt
52
atitudine fa de cele ntmplate. Atitudinea fa de un cunoscut care a suferit

un eec profesional important va fi diferit dac vom considera c acesta se
datoreaz unor mprejurri nefavorabile, sau l atribuim incapacitii sale de a
rezolva situaiile problematice cu care se confrunt, sau datorit lipsei de voin.
Dup cum se poate observa, de fiecare dat atitudinea noastr va fi strns
condiionat de modul cum atribuim cauzalitatea n producerea unui fapt. ns, dei
atribuirea este un proces preponderent subiectiv, nu se poate afirma c este i
arbitrar, existnd anumite reguli generale care l guverneaz.
Iniiatorul teoriei atribuirii cauzalitii este F. Heider, psiholog german de
orientare gestaltist care prin lucrrile sale privind echilibrul cognitiv i
structurarea relaiilor interpersonale (1956) va marca profund dezvoltarea
psihologiei sociale dup cel de al doilea rzboi mondial (88, 97; 164, 82; 190
.a.). Principalele teze ale teoriei lui Heider privind echilibrul sunt urmtoarele:
Comportamentul uman se prezint ca un ntreg cognitiv, aparinnd unui
cmp reprezentaional structurat, unde acioneaz legi psihologice specifice;
unele dintre cele mai importante vizeaz modul de nelegere i atribuire a
relaiilor cauzale n producerea comportamentului individual i social. Orice
persoan posed o psihologie naiv, ale crei mecanisme i permit s dea
semnificaie elementelor i relaiilor din mediul su, acesta cptnd astfel un
caracter coerent i inteligibil.
Procesul de structurare mental a realitii are ca element central
principiul echilibrului cognitiv; atribuirea cauzalitii reprezint una dintre
modalitile fundamentale de realizare a echilibrului n cadrul cmpului
reprezentaional al fiecrui subiect.
Atribuirea de cauze, dispoziii sau proprieti unor elemente ale mediului
permite indivizilor s cuprind cognitiv realitatea i s prevad desfurarea
unor procese sau comportamente, condiii eseniale pentru reglarea adaptativ
a propriilor conduite i activiti.
Principiul echilibrului cognitiv care st la baza atribuirii cauzalitii
presupune c anumite proiecii, ateptri sau judeci privind unele aspecte ale
mediului trebuie s nu fie contradictorii n raport cu ateptrile, judecile
sau implicaiile acestora, referitoare la alte aspecte ale realitii.
Atribuirea cauzelor este un proces subiectiv, dar nu arbitrar , prin care se
degaj o structur cauzal invizibil, stabil i operant.
Urmnd linia teoretic deschis de Heider, cercetrile asupra atribuirii vor
cunoate o dezvoltare considerabil dup anii 1960, structurndu-se ulterior ca
unul dintre cele mai importante capitole ale psihologiei sociale.
53
Exemplificare i fixarea cunotinelor

Iat un exemplu construit pe o situaie real. S presupunem c am observat
un comportament deosebit al unui coleg X: acesta devine stngaci i inhibat ori de
cte ori ntlnete colegele sale M, N i O, dar nu i atunci cnd ntlnete alte
colege. Crei cauze vom atribui comportamentul lui X? Criteriul constanei este
ndeplinit, ns distinctivitatea ridic unele probleme de interpretare. Dac X sar manifesta similar n toate situaiile, ar lipsi caracterul distinctiv al efectului
(stngcia i inhibarea, n raport cu un stimul bine individualizat); i - n
consecin - nu colegele sale ar fi cauza acestei comportament, ci, mai degrab, o
trstur a personalitii sale (o timiditate excesiv - de exemplu). Dac i-ar
manifesta timiditatea numai n prezena uneia dintre colege, criteriul distinctivitii
este satisfcut i , n acest caz, este evident c acea coleg este cauza
comportamentului specific al lui X ,care, probabil, este ndrgostit; dac ar exista
i un anumit consens n opinia colegilor privind sentimentele lui X, gradul de
certitudine n atribuirea cauzalitii ar fi foarte ridicat. ns, n situaia dat, cauza
comportamentului sesizat nu poate fi dect o situaie jenant n care s-a aflat
X, n prezena colegelor sale M, N i O. Studiul de caz a relevat corectitudinea
acestei ipoteze de atribuire.
n cazuri concrete, alegerea criteriilor i a numrului lor variaz mult de la
persoan la persoan i de la situaie la situaie: ntr-o anumit mprejurare
putem folosi cu predilecie un anumit criteriu sau grup de criterii, iar n alt
mprejurare aceast configuraie poate fi schimbat.
S analizm din aceast perspectiv un alt caz preluat din pres. Un tnr a
fost implicat ntr-un incident n care, aparent fr un motiv serios, a agresat un
cetean pe care nu-1 cunotea, provocndu-i traume fizice grave; totul n urma
unei simple altercaii verbale. La acest nivel de prezentare a datelor, tnrul pare
necondiionat vinovat, comportamentul su fiind expresia unor cauze interne
(unele trsturi negative ale personalitii sale: intoleran i violen
comportamental). Analiza ulterioar a cazului a relevat o cu totul alt faet a
lucrurilor. Tnrul provenea dintr-o familie dezorganizat, cu un tat alcoolic i
violent, care-i educase fiul numai prin insulte i bti. Puin nainte de
producerea incidentului tnrul rmsese omer, n urma desfiinrii seciei n care
lucra. Pe acest fond, pornind de la un fapt banal provocat de aglomeraia dintr-o
staie de autobuz, un strin 1-a insultat, folosind se pare una dintre expresiile favorite
ale tatlui su. n acest moment tnrul are o izbucnire violent, lovindu-1 pe cel
care l insultase fr ca el s se considere vinovat cu ceva. Din aceast
perspectiv, este evident determinarea extern a comportamentului incriminat.
Mergnd mai departe cu analiza, s-a putut descoperii c violena tatlui nu era dect
parial rezultatul unor dispoziii personale, aceasta aprnd dup ce a suferit repetate
eecuri profesionale i fusese prsit de soie. Analiza poate continua pe aceast
linie, cauzale interne ale unor comportamente alternnd cu cele externe, nct
54
judecile de atribuire devin foarte complexe, relevnd conexiuni neateptate.

Sunt situaii n care responsabilitatea care deriv dintr-un anumit gen de
atribuire este considerabil; ca n cazul unor jurai care trebuie s decid dac un
comportament foarte grav al unui inculpat (o crim - de exemplu), este voluntar
-determinat deci de o cauz intern, sau involuntar - fiind rezultatul unei cauze
externe.
Sarcin de nvare
S identifice structura reprezentrii de student, elementele nodului central i pe
cele ale sistemului periferic.
Rezumat
Dup cum rezult din analiza modelului prezentat mai sus, reprezentrile
sociale (RS) constituie elementul central att pentru procesul de construire,
nelegere i interpretare a realitii sociale, ct i pentru cel de elaborare a
atitudinilor i comportamentelor noastre. Desfurarea activitii psihice i
psihosociale de construire a realitii sociale presupune o succesiune de faze,
difereniate n funcie de tipul
proceselor
psihoindividuale
implicate (percepie, reprezentare, gndire, imaginaie etc.), precum i de
natura influenelor psihosociale i socioculturale care condiioneaz desfurarea
respectivelor procese, modelndu-le coninutul. n cadrul acestei activiti,
reprezentrile sociale joac rolul central, datorit funciei lor structurante.
Realizarea categorizrii este un proces psihologic i psihosocial deosebit de
complex, n care se mbin structurile perceptive i cele evaluativ-logice. La un
prim nivel de organizare a informaiei i experienei practice predomin
procesele intuitive, criteriile de grupare n anumite clase fiind n principal de
natur empiric, dar care se formuleaz pe un relativ "consens" social; n acest caz
vorbim de categorizare. La un nivel mai nalt, procesele raional-discursive capt
o pondere decisiv, criteriile strict logice fiind cele care stau la baza structurrii
informaiei n clase, ns pe fondul organizrii unui ntreg cmp de semnificaii
lingvistice, derivat din experiena socialistoric a unei colectiviti; n acest caz
vorbim de conceptualizare.
Dup cum s-a putut observa, conceptele i teoriile legate de atribuirea
cauzalitii constituie instrumente eseniale pentru nelegerea comportamentelor
individuale i sociale, precum i a proceselor i fenomenelor psihosociale
subiacente relaiilor interpersonale.
Aceast prim prelegere asigur o introducere general n psihologia judiciar,
prezentnd obiectul i metodele acesteia ca tiin, incluznd precizri terminologice
55
i metodologice, configurnd sfera de analiz teoretic . Rostul acestui prim capitol

este de a familiariza studentul cu elementele fundamentale ale acestei discipline.
Cuvinte cheie
-
reprezentri sociale
categorizare
conceptualizare
atribuirea cauzalitii
Teste de autoevaluare
1. Enumerai funciile psihosociale ale reprezentrilor.(pg.45)
2. Identificai structura reprezentrii sociale.(pg.46)
3. Definii conceptual de categorizare social.(pg.47)
4. Enumerai funciile conceptualizrii sociale.(pg.50)
5. Definii conceptul de atribuire cauzal. (pg.52)
Concluzii.
Categorizarea i conceptualizarea, elaborarea reprezentrilor, constituirea
referenialelor cognitive i axiologice, realizarea comunicrii
interpersonale i
sociale ca suport al generalizrii experienei socioculturale i individuale - toate
acestea se desfoar prin intermediul limbajului, respectiv al activitii de
comunicare .
Factorii din mediul natural i social care acioneaz n ontogenez asupra
subiectului, i care - prelucrai prin intermediul proceselor cognitive
psihoindividuale (percepie, gndire etc.), vor forma fondul psihoinformaional de
baz.
56
Construirea realitii sociale este mediat de operatori psihosociali i

socioculturali.
UNITATEA 5.
Operatori psihosociali i socioculturali implicai n
construirea realitii sociale.
Obiective.................................................................................................................59
5.1.Schemele cognitive i operaionale n cadrul percepiei sociale.......................60
57
5.2.Operatorii socio-culturali care medieaz construirea realitii .......................63

5.3.Valori.Atitudini.Comportamente sociale...........................................................66
Rezumat .................................................................................................................68
Cuvinte cheie ..........................................................................................................68
Concluzii.................................................................................................................68
Obiective
-
S neleag modul n care operatorii psihosociali i socioculturali intervin n

procesul construirii realitii sociale.
S disting principalii operatori psihosociali
S identifice operatorii socioculturali.
Pentru parcurgerea optim a unitii de studiu se impune nsuirea

conceptelor de baz ale unitii anterioare: reprezentare social, realitate
social.
58

Moscovici, S., Psihologia social sau maina de fabricat zei, Ed.
Univ. "All. Cuza", Iai, 1995.

Este de dou ore.
5.1. Schemele cognitive i operaionale n cadrul percepiei

sociale
n procesul elaborrii judecilor i reprezentrilor sociale intervin o
serie de fenomene psihosociale care au la baza producerii lor scheme cognitive,
coroborate cu scheme operaionale specifice (G. Kelly, J. Piaget, U. Neissar .a.).
Conceptul de schem cognitiv este esenial pentru elaborarea unei teorii
coerente privind
construirea, nelegerea i interpretarea realitii sociale.
Schemele cognitive sunt modaliti algoritmizate i relativ stabile de preluare,
prelucrare, organiaare i pstrare a informaiei, avnd o funcionalitate
circumscris unor zone bine determinate ale activitii psihice i condiiilor
aferente.
Pe
lng
domeniul
de funcionare, Schemele cognitive se
caracterizeaz i prin gradul de generalitate, din acest punct de vedere
constatndu-se o organizare ierarhic a acestora. Fiecare dintre fenomenele
prezentate n continuare are la baz anumite scheme cognitive, crora le sunt
59
asociate scheme operaionale, care vor da un anumit curs proceselor cognitive;

acestea vor genera anumite tendine n procesul elaborrii reprezentrilor i n cel
de cunoatere a realitii sociale .
Accesibilitatea informaiei. Atunci cnd emitem aprecieri i judeci
asupra persoanelor i situaiilor cu care ne confruntm, rareori avem posibilitatea
obiectiv de a trece n revist toat informaia disponibil i relevant pentru
respectivul caz, aa cum procedeaz oamenii de tiin - de exemplu. De
cele mai multe ori, informaia cea mai accesibil este cea luat n considerare,
cu toate riscurile care decurg de aici: ceea ce este uor accesibil nu este n mod
necesar i relevant pentru situaia dat, fiind vorba deseori de amintiri rzlee, fapte
care ne-au impresionat strict subiectiv, care au avut o frecven de apariie mai
mare, sau care -pur i simplu- sunt mai recente. Dac pentru situaiile n care
acionm n condiii de criz de timp i penurie informaional accesibilitatea are
o anumit funcie operaional, n multe alte cazuri poate fi vorba de
superficialitate sau comoditate ideatic, ambele putnd duce la formularea unor
judeci eronate sau simplificatorii, care ne pot afecta sensibil propriile conduite
ct i relaiile cu cei din jur.
Falsul consens. Trebuinele de susinere psihologic a propriilor atitudini,
opinii sau aciuni ne determin frecvent s dezvoltm judeci de atribuire care
s ne creeze iluzia unui fals consens: cu alte cuvinte, atribuim i celorlali
aceleai preferine, atitudini i opinii, astfel nct propriul comportament ntr-o
situaie deosebit s nu par n contradicie cu ceea ce ar face ceilali n aceeai
situaie. Astfel, dei nu avem date obiective care s ne confirme ipoteza, vom
considera propriul comportament ca relativ normal, n virtutea credinei c i
ceilali ar proceda ntr-un mod asemntor ntr-o situaie similar.
De exemplu, persoanele care se poart violent cu cei din familie, aplicnd
pedepse corporale propriilor copii, apreciaz c acest comportament este firesc
i relativ generalizat, dei nu posed nici un fel de date statistice care s le
confirme opina, i deci comportamentul. Se invoc un fals i iluzoriu consens
pentru a justifica o conduit evident nefireasc .
Efectul de nimb. n aprecierile i atribuirile pe care le facem privind
comportamentele celor din jur recurgem deseori la o extrapolare a ceea ce este
cunoscut, pregnant i semnificativ n conduitele anterioare ale celor n cauz. Aura
care se creeaz uneori n jurul unor persoane este de natur s afecteze sensibil
aprecierile obiective, n zonele de conduit care nu in direct de calitile reale care
au generat fenomenul. Efectul de nimb reprezint o extrapolare ilicit i
inadecvat a unor evaluri, dintr-o anumit zon a conduitelor personale asupra
altora care, n mod obiectiv, nu au aceeai nivel calitativ. Palmaresul strlucit,
faima, poziiile ierarhice nalte, statutul socioeconomic ridicat, succesul sub toate
formele .a., sunt de natur s creeze fenomenul de nimb, care poate conduce cu
60
uurin la o greit interpretare i atribuire de cauzalitate, pentru alte conduite

dect cele care au dus la crearea respectivei aure. Acest lucru se ntmpl n
virtutea unui principiu de economie n activitatea psihic, datorit efectului
de accesibilitate prezentat anterior, dar i unei frecvente constatri empirice dup
care succesul genereaz succes, iar insuccesul genereaz insucces.
Confirmarea de ipotez. Nevoia de coeren i echilibru cognitiv determin
frecvent i un alt curs al activitii de evaluare i cunoatere a persoanelor sau
situaiilor cu care venim n contact: cutarea predilect i selectarea acelor
informaii care vin s confirme supoziiile noastre iniiale privind respectiva
persoan sau situaie. n urma experienei sociale acumulate, fiecare subiect
posed anumite scheme cognitive i de evaluare, anumite teorii implicite pe care
tinde s le aplice n activitatea curent, prin adaptare sau extrapolare. Ulterior,
informaiile disponibile vor fi astfel selectate sau chiar modificate incontient,
nct s conduc la confirmarea ipotezei adoptate. n acest fel apare o serioas
surs de eroare n elaborarea judecilor de evaluare i atribuire, care poate
afecta raporturile sociale dezvoltate n acest context. Odat schema adoptat i
confirmat, este destul de dificil s se renune la ea, n special datorit
fenomenului de acroaj i de nghe.
Efectul de ntietate i de recen. Datele psihologiei experimentale
confirm faptul c memoria este un proces selectiv, capacitatea de nregistrare,
pstrare i reproducere fiind influenat de o multitudine de factori. Pornind de la
aceast constatare, se pune ntrebarea dac n ceea ce privete retenia unor
informaii referitoare la persoanele cu care venim n contact, i pe baza creia
facem judeci de apreciere i de atribuire, acioneaz i un factor temporal, legat
de momentul n care am receptat informaia. Cu alte cuvinte, ce conteaz cel mai
mult n aprecierile noastre: prima sau ultima impresie?
Unele cercetri pe aceast tem scot n eviden preponderena primelor
impresii asupra reprezentrii generale pe care ne-o facem despre o persoan sau
situaie. Acest fapt este confirmat i de teoria schemei autosuficiente, care st la
baza tendinei de confirmare a ipotezei prezentat mai sus. Cnd lum prima dat
contact cu o persoan ne elaborm o schem cognitiv care se bazeaz pe
experiena persoan n cunoaterea oamenilor, pe teoriile implicite cu care
operm i evident pe primele impresii. n continuare, acroai fiind de propria
noastr schem, vom cuta acele elemente i informaii care s o confirme,
rezultnd astfel efectul de ntietate. Selectivitatea memoriei se manifest i n
funcie de fondul emoional pe care se desfoar activitatea: dispoziiile
emoionale pozitive favorizeaz rememorarea cu mai mare uurin a
evenimentelor din acelai registru, n timp ce dispoziiile negative favorizeaz
reactualizarea preponderent a evenimentelor cu conotaii nefavorabile sau
negative.
Efectul de activare prealabil. Dup cum s-a observat, pe lng
61
prezena lor permanent n activitatea psihic, schemele cognitive prezint i o

inerie funcional, vizibil mai ales atunci cnd fiind activare n cadrul unei
secvene anterioare, i prelungesc influena i asupra celei care i succede; i
aceasta chiar dac ntre cele dou secvene nu exist similitudini de fond care s
justifice continuitatea funcional a aceleiai scheme. Efectul de activare
prealabil poate influena sensibil att dispoziia afectiv i atitudinal, ct i
predispoziia intelectual de a judeca ntr-un anumit fel lucrurile care succed unor
evenimente. Fenomenul afecteaz i conduita noastr cotidian, putnd fi folosit
n aciuni subile de manipulare individual sau colectiv.
Un experiment desfurat de Snyder i Swan (1978) a confirmat ntr-un
mod interesant fenomenul confirmrii de ipotez. Un grup experimental de
studeni a primit drept sarcin s determine dac un subiect care urma s fie
investigat este extravertit sau introvertit. Studenii aveau la dispoziie un
chestionar care cuprindea un numr mai mare de ntrebri , viznd ambele
tendine; dintre acestea, studenii trebuiau s selecteze numai jumtate, dup
cum credeau de cuviin. Unei jumti i s-a sugerat c subiectul care
trebuia chestionat este extravertit, celeilalte jumti c este introvertit. n acest
fel s-a avansat o ipotez implicit, care dac era preluat de studeni, acetia ar fi
trebuit s aleag ntrebrile n aa fel nct s se produc confirmarea respectivei
ipoteze: cei crora li s-a sugerat c subiectul este extravertit ar fi trebuit s
aleag n special ntrebri care se adresau acestei tendine (sociabilitate,
expansivitate etc.); cei crora li s-a sugerat c subiectul este introvertit trebuiau
(conform teoriei) s aleag ntrebri care se adresau n special acestei tendine
(timiditate, retractilitate .a.). Rezultatele experimentului au confirmat tendina
semnificativ din punct de vedere statistic spre un comportament cognitiv
care s confirme ipoteza adoptat: n fiecare subgrup, studenii au ales spontan
acele ntrebri care s confirme supoziia care le-a fost sugerat. Prin selectarea
anumitor ntrebri, studenii au creat exact tipul de persoan pe care se ateptau
s o ntlneasc.

n cadrul unei cercetri experimentale (D. Cristea, 1986), s-a cerut unui
numr de studeni s aprecieze personalitatea unor colegi prin relevareacelor mai
semnificative trsturi ale personalitii acestora. n faza a doua a
experimentului, studenii au fost solicitai s invoce succint situaiile concrete care
i-au determinat s sesizeze trsturile menionate n descriere.
Rezultatele obinute au fost deosebit de semnificative din perspectiva
modului cum acioneaz accesibilitatea informaiei n formarea opiniilor noastre
despre cei din jur. Astfel, cca. 70 % dintre studeni au considerat drept trsturi
definitorii pentru personalitatea unor colegi pe acelea care derivau dintr-o
62
informaie uor accesibil: comportamente ale colegilor care i-au afectat direct,
pozitiv sau negativ; comportamente recente sau care s-au repetat frecvent;
trsturi uor observabile sau care i-au impresionat n mod deosebit datorit
unor sensibiliti strict personale (asemnri accidentale cu persoane iubite sau
cu un nalt prestigiu social), dar care ineau de zona superficial a personalitii;
ntmplri recente n care au fost implicai colegii n cauz etc.
5.2.Operatori socioculturali care mediaz construirea realitii

Condiionarea social a activitilor psihice fundamenteaz elaborarea
reprezentrilor i structurilor de baz ale realitii sociale devine evident dac
vom analiza rolul valorilor, normelor i modelelor socioculturale n cadrul acestui
proces.
Valori, norme, modele sociale
Mecanismul condiionrii i influenrii de ctre structurile socioculturale a
sistemului atitudinal i comportamental, att a celui individual ct i a celui de
grup, este strns legat de procesul socializrii i nvrii sociale.
Prin socializare se nelege un proces obiectiv prin care individul
asimileaz, interiorizeaz
i
exercit
activ un ansamblu
de
valori, norme i modele socioculturale. Desfurat n ontogenez,
sub influena direct a unor instituii sociale (familie, coal, organizaii politice,
religioase, economice, culturale, mass-media etc.), socializarea nu nseamn
preluarea pasiv de valori i modele culturale, ci o asimilare i o adaptare
creatoare a respectivelor influene la specificul propriei personalitii i la un
anumit context socialistoric n care ne desfurm activitatea. Dup cum arta J.
Piaget (1947), socializarea reprezint o aptitudine nativ a oricrui subiect uman,
care va conduce la formarea unei sensibiliti deosebite pentru stimulii sociale,
modelnd astfel personalitatea la nivelul tuturor componentelor sale:
cognitive, afective, motivaionale, conative,
atitudinale, comportamentale i
relaionale. Prin socializare experiena social se convertete n scheme formative
i informative individuale, asigurndu-se astfel inseria activ a subiectului n
structurile generale ale comunitii. nvarea social este corelativ
socializrii, viznd n special procesul cognitiv de asimilare a informaiei
sociale i modelelor de comportament. Modelarea de ctre structurile sociale a
conduitelor individuale se realizeaz, n principal, prin intermediul unui sistem
de valori, norme i modele comportamentale i atitudinale, care exprim
ntr-un mod sintetic i esenial experiena practic i spiritual a unei
comuniti.
Valorile sunt principii generale de larg consensualitate, care exprim ceea
63
ce este esenial i de preuit n via, n concordan cu scopurile i

idealurile unei comuniti. La nivelul diferitelor tipuri de valori (morale, juridice,
estetice, politice, economice .a.) se obiectiveaz att esena fiinei umane, prin
ceea ce reprezint aspiraie, idealitate i atitudine proiectiv, ct i rezultatele
fundamentale ale practicii social-istorice. n consecin, valorile au att o
funcie cognitiv, ct i una structurant-formativ. Pentru viaa social - n
general, ct i pentru raporturile interumane n special, valorile sunt acele
repere n raport de care se elaboreaz seturile atitudinale i comportamentale
dezirabile social, i n funcie de care stabilim ce este bine, adevrat, drept, frumos,
util, eficient etc. Implicit, rezult c sistemele de valori au i o funcie normativ,
derivnd din capacitatea acestora de a stabili criterii de evaluare i orientare a
comportamentelor sociale. n msura n care obiectiveaz rezultatele eseniale ale
practicii sociale, pe linia meninerii coezivitii spirituale a comunitii, valorile
au un caracter istoric, ele fiind generate ntr-un anumit context, evolund i
manifestndu-i funcia structurant i normativ n cmpul relaiilor sociale o
anumit perioad, dup care pot intra ntr-un eventual proces de
transformare, involuie sau chiar dispariie.
Asimilarea sistemului axiologic specific unei comuniti reprezint o
dimensiune principal a procesului de socializare i nvare social.
Caracterul prosocial, antisocial sau deviant al comportamentelor individuale
depinde n mod esenial de reuita procesului de asimilare i interiorizare a
valorilor i normelor sociale. Mai mult dect att, sistemul axiologic
interiorizat devine un nucleu funcional al personalitii, cu valoare de
orientare, structurare i autoreglare pentru toate conduitele individuale i de
grup, ncepnd chiar cu cele socioafective .
Normele sociale reprezint reguli standardizate
de
conduit,
recunoscute i practicate de majoritatea membrilor unei comuniti, i a cror
nclcare atrage dup sine sanciuni specifice (ncepnd cu oprobriul public i
terminnd cu msuri punitive dintre cele mai drastice).
Normele operaionalizeaz valorile n plan comportamental, fiind
corolarul practic al acestora. ntr-un sens mai restrns, ns complementar
primei accepii, norma constituie
media opiniilor, atitudinilor i
comportamentelor acceptate social, prin care se stabilesc limitele ntre care
sunt acceptate variaiile reaciilor psihosociale individuale.
n funcie de domeniul vieii sociale n care acioneaz, normele pot fi
morale, juridice,
religioase,
economice,
educaionale,
de
relaionare
interpersonal sau n cadrul diferitelor tipuri de grupuri sau organizaii.
Normele ndeplinesc o serie de funcii importante n viaa social, dintre care
le vom aminti pe cele mai importante:
Promoveaz i protejeaz sistemul axiologic al unui grup

social, oferind corolarul practic i funcional al acestuia.
64

Prin intermediul normelor se exercit controlul social asupra
membrilor comunitii, grupul fiind elementul mediator principal att n procesul
impunerii unui sistem normativ, al controlului respectrii prescripiilor, ct i n
exercitarea de presiuni i sanciuni n cazul nclcrii limitelor sale implicite,
acceptate consensual.
Regleaz relaiile interpersonale, oferind reperele necesare elaborrii

eficiente a propriului comportament n raport cu ceilali, dar i de
evaluare a comportamentelor celorlali fa de noi.
Reduc anxietatea n cursul desfurrii unor situaii sociale inedite,

n msura n care ofer "zone de certitudine" comportamental i relaional.
Sistemele normative, n calitatea lor de corolar al sistemelor axiologice

din care deriv i pe care se fundamenteaz, sunt corelative unor seturi
de modele comportamentale care le obiectiveaz n planul vieii sociale cotidiene.
Modelele culturale sunt scheme atitudinale i comportamentale exemplare
n raport cu un anumit sistem normativ, care ndeplinesc funcia de
referenial pentru conduitele individuale, de grup i organizaionale, aflate n
consens cu valorile culturale specifice respectivei comuniti.
Modelele ndeplinesc att o funcie prescriptiv-normativ, n msura n
care ofer reperele de optimalitate acional i dezirabilitate social a unui
comportament, ct i o funcie descriptiv-explicativ, derivat din caracterul
concret-intuitiv i practic al acestora. Cu alte cuvinte, un model comportamental
indic att ce trebuie s faci, ct i cum trebuie s faci.
Modelele culturale reprezint etaloane ideale de comportament
social, fiind promovate de personalitile de excepie ale comunitii. Printr-un
proces de imitare comportamental sau identificare cu personalitile de referin,
n cursul socializrii fiecare membru al societii preia i exercit aceste
modele, realiznd de cele mai multe ori un compromis ntre idealitatea
etalonului i comportamentul concret, aa cum se desfoar ntr-o situaie dat.
5.3. Valori. Atitudini. comportament social

Asimilate i interiorizate n ontogenez, valorile mediaz elaborarea i
susinerea conduitelor sociale prin intermediul atitudinilor implicite pe care le
presupun i pe care le promoveaz.
Dup cum remarca G. Allport , atitudinile constituie unui dintre cele mai
relevante concepte ale psihologiei sociale, fr de care nu poate fi neleas
relaia profund dintre individual i social, dintre valorile care obiectiveaz
experiena spiritual a comuniti i conduitele individuale desfurate sub
incidena acestora. ntr-un sens general acceptat, atitudinile sunt predispoziii
65
dobndite pe baz de nvare social i experien personal de a reaciona ntrun anumit fel, pozitiv sau negativ, fa de obiectele cu care venim n relaie. n
consecin, orice atitudine implic o component axiologic, de valorizare ntrun anumit spaiu sociocultural a experienelor individuale i de grup de care
dispunem, o component acional implicit, constnd din reacia virtual fa de
obiectul atitudinii respective, precum i o component de orientare i structurare
a comportamentului. Privit din perspectiv psihosocial, persoana are ca
nucleu funcional cuplul valori-atitudini, care se obiectiveaz n relaii i
activiti sociale.
Dup cum se poate observa din schema de mai jos (figura 2.5.),
atitudinile sunt structuri la nivelul crora se obiectiveaz influenele
socioculturale exercitate n ontogenez i care, la rndul lor, mediaz relaiile
dintre persoan i mediul natural i social. Dup cum remarca A. Chircev,
atitudinile manifeste devin relaii, iar relaiile interiorizate devin atitudini.
Interdependena
funcional dintre valori-atitudini- relaii-comportamentactivitate face posibil relevarea structurii atitudinale a unei persoane pornind
de la analiza relaiilor, comportamentelor i activitilor sale.
n structura atitudinilor pot fi identificate mai multe componente care, prin
ponderea lor specific n cadrul sistemului atitudinal i prin tipul de relaii dintre
ele, determin profilul atitudinal general al unei persoane i implicit
modalitile sale virtuale de raportare la mediu, la activitate i la sine nsui.
Principalele componente ale sistemului atitudinal pe care trebuie s le lum
n atenie la o astfel de analiz sunt urmtoarele: a) componenta axiologic: valorile
i modelele socioculturale pe care se fundamenteaz i care orienteaz ntr-un
anumit sens aciunile virtuale ale persoanei; b) componenta cognitiv:
informaiile, opiniile i convingerile n jurul crora se organizeaz dinamic
atitudinile; c) componenta afectiv: strile emoionale i preferinele evaluative
pe fondul crora se vectorizeaz relaia subiect-obiect;d)component motivaional
care susine relaia; e) componenta acional: inteniile i schemele virtuale de
comportament fa de obiectul atitudinilor respective.
Intenia comportamental are o mare relevan statistic pentru
comportamentul efectiv al unei persoane, ceea ce demonstreaz rolul structurant
pe care atitudinile l joac-n cadrul procesului de elaborare-conduitelor i
activitilor individuale i de grup.
Exemplificarea i fixarea cunotinelor
Sondajele de opinie se bazeaz tocmai pe aceast strns corelaie ntre

intenia comportamental
i comportamentul manifest.
Organizate
i desfurate cu profesionalism, sondajele de opinie se
66
dovedesc instrumente deosebit de utile pentru reglarea i adecvarea prompt a

unor aciuni politice, guvernamentale sau din alte domenii ale vieii sociale.
Totodat ns, exist riscul unei manipulri a opiniei publice, datorit
manifestrii n aceast zon a aa-numitului fenomen Oedip: o prognoz tinde s
se ndeplineasc n virtutea simplului fapt c a fost fcut. Cu alte cuvinte, o
realitate anunat ca fiind expresia unor atitudini relativ generalizate. La nivelul
unor grupuri sau comuniti, este de natur s modifice ntr-un mod semnificativ
atitudinile efective ale membrilor comunitii, n sensul realizrii unei convergene
cu atitudinile considerate majoritare. Pentru evaluarea atitudinilor individuale i
de grup au fost elaborate o serie de instrumente de mare finee, utiliznd n
principal chestionarele i unele teste proiective (de exemplu, scala de distan
social Bogardus , testele care solicit o scalare ierarhic .a.).
Sarcin de nvare.
Comentai afirmaia- modelele sociale ofer repere de optimitate acional i
dezirabilitate social.
Rezumat.
Realitatea social astfel configurat n plan general, se constituie pentru
fiecare actor al jocului social ca un univers particular, o seciune dintr-un
ntreg care i capt consistena i completitudinea existenial numai la
nivelul
contiinei
unei colectiviti, format ntr-un anumit spaiu
organizaional, sociocultural i istoric.
Cuvintele cheie
-
scheme cognitive
valori sociale
norme sociale
modele socioculturale
67
atitudini sociale
1. Enumerai schemele cognitive ce intervin n procesul construirii realit ii
sociale.(pg.60-63)
2. Definii conceptul de efect de nimb.(pg.61)
3. Identificai funciile normelor sociale.(pg.65)
4.Care sunt componentele eseniale ale sistemului atitudinal.(pg.66)
Concluzii.
Societatea, avnd calitatea de sistem hipercomplex cu autoreglare, implic
att o difereniere intern de natur structural i funcional, ct i o
fenomenologie psihosocial specific fiecruia dintre subsistemele componente.
Identificarea subsistemelor psihosociale i a relaiilor funcionale dintre
acestea reprezint totodat delimitarea temelor majore ale psihologiei sociale ca
tiin a interaciunilor sociale i fundamentelor psihologice ale acestora. ntr-un
sens mai exact, ntr-un asemenea demers intereseaz: identificarea subsistemelor
psihosociale, componente ale sistemului social global; interaciunile structurale i
funcionale dintre acestea; procesele i fenomenele psihosociale implicate att
n cadrul fiecrui subsistem, ct i n zona de interaciune dintre acestea;
identificarea modalitilor de autoreglare specifice fiecrui nivel structural i
funcional; influenele reciproce pe care elementele le determin i le suport n
context relaional.
Unitatea de baz a oricruia dintre aceste subsisteme este persoana,
neleas ca un individ inserat i identificat social. Prin nsi natura sa, persoana
nu poate fi neleas dect ca fiinnd ntr-un sistem relaional diadic sau
multiadic, coninutul relaiei putnd fi de natur afectiv, cognitiv, acional,
comunicaional sau de influenare.
68
UNITATEA 6.
Persoana
Obiective.................................................................................................................71
6.1.Distincii conceptuale........................................................................................72
6.2.Principalele teorii i modele pribind personalitatea..........................................75
6.3.Statut i rol social n dinamica persoanei..........................................................81
69
Rezumat .................................................................................................................85
Cuvinte cheie ..........................................................................................................85
Concluzii.................................................................................................................86
Obiective
-
S aib o nelegere
problematicii persoanei ;
mai
larg
diferitelor
aspecte
ale
- S identifice concepte de rol i statut social i problematica aferent lor ;

- S coreleze dimensiunile teoretice cu cele practice ale analizei
persoanei ca tematic esenial n psihologia social.
Se impune parcurgerea bibliografiei pentru nsuirea principiilor diferitelor

orientri teoretice.
70

Cosmovici, A., Psihologie general, Polirom, Iai, 1996

Este de dou ore.
6.1. Distincii conceptuale

Diversitatea raporturilor dintre individual i social, aa cum apar acestea la
diferitele niveluri ale structurilor sociale, este relevat de o serie de concepte
adiacente: individ, individualitate, persoan, personaj, personalitate, statut, rol, joc
de rol, personalitate de statut (5; 6; 231 .a.). Acestea sunt de fapt diferitele
ipostaze psihosociale ale omului ca subiect i actor social.
Individul reprezint entitatea biologic a fiinei, n ceea ce are ea generic la
nivelul speciei din punct de vedere strict material. Fiind unitatea biologic
primar i indisolubil a oricrei specii, n coninutul noiunii de individ nu vom
gsi referiri la notele de valoare sau de difereniere calitativ , aa cum vor apare
acestea la nivelul individualitii, de exemplu.
Individualitatea este expresia individului difereniat n plan biologic i
psihologic. Calitatea de individualitate" este dat de acele caracteristici
fizice, psihice i psihofiziologice unice, irepetabile, care particularizeaz
individul concret, pe fondul unor mecanisme i forme proprii de adaptare i
manifestare comportamental. Dac individul nu reprezint dect unitatea biologic
a speciei, individualitatea se constituie deja ca subiect al aciunii sociale,
71
diferenierea sa realizndu-se preponderent n plan psihosocial.

Persoana desemneaz sistemul de nsuiri, relaii i caliti psihosociale
care dau identitate social individului. Deci, se are n vedere fiina concret cu
o identitate social determinat (nume, familie, loc i dat de natere, statut social
.a.), avnd o anumit poziie n cadrul sistemului social, cu anumite drepturi i
obligaii de care este contient. Persoana trebuie neleas att ca nucleu
relaional n cadrul oricrui subsistem social (familie, grup, organizaie, instituie),
avnd anumite determinaii de ordin sociocultural (statut, etnie, religie .a.),ct i ca
o individualitate contient de sine i recunoscut de ceilali ca avnd o
identitate anume n cadrul relaiilor i structurilor sociale ale grupurilor i
comunitii.
Personajul este persoana aflat n mprejurri concrete, ndeplinind
anumite funcii publice i fiind implicat activ ntr-un contezt relaional
determinat. Personajul implic adoptarea unor atitudini i conduite specifice
rolurilor sociale pe care le joac, acestea cptnd caracterul
unor mti
sociale prin care persoana se metamorfozeaz
n
personaj.
La
nivelul
persoanei
identificm
potenialitile psihosociale ale cuiva, iar la nivelul
personajului se realizeaz obiectivarea acestor potenialiti, n funcie de
mprejurrile concrete specifice situaiilor sociale n care se gsete plasat
persoana.
n consecin, n timp ce persoana reprezint elementele de identitate,
continuitate i
stabilitate
psihosocial ale
individului,
personajul
evideniaz modalitile de inserare social activ ale persoanei, precum i
aspectele tranziente i conjuncturale ale conduitei participative la viaa social a
comunitii. Fiind un compromis ntre spontaneitatea creatoare a subiectului,
determinat de aspiraii, aptitudini, trsturi de personalitate etc., pe de o parte,
i normele sociale care regleaz conduitele n funcie de poziia social
ocupat, pe de alt parte, personajele se pot prezenta n mai multe ipostaze: a)
personajul ca stereotip social, care joac rolul aferent poziiei pe care o ocup n
societate, fiind expresia rigid a imperativelor sociale (ce am datoria s fiu); b)
personajul ca ideal personal, prin care persoanele "volitive" se automodeleaz n
raport cu propriile idealuri i aspiraii (ce vreau s fiu); c) personajul ca
masc, prin care subiectul se prezint deliberat ntr-o anumit ipostaz pentru
cei din jur, disimulnd unele faete ale propriei personaliti (ce vreau s
par c sunt); d) personajul ca refugiu, conduita impus de statut fiind un alibi
moral pentru propriul comportament (ce mi se impune s fiu) etc.
Personalitatea, ntr-o accepie curent, desemneaz persoana maximal
valorizat social, recunoscut ca atare prin performan, inut moral sau
profesional exemplar, rolul deosebit jucat n anumite situaii importante pentru
comunitate etc. n acest sens, personalitatea este persoana, respectiv personajul
devenit etalon valoric pentru anumite domenii de activitate sau pentru viaa social
72
n general. Astfel, vom deosebi personaliti ale vieii politice, economice,

tiinifice, artistice, religioase, educaionale , militare .a.
n sens strict psihologic, prin personalitate se nelege modul specific de
organizare a trsturilor i nsuirilor psihofizice i psihosociale ale persoanei;
este o structur dinamic de natur bio-psiho-social care, la un anumit individ,
asigur adaptarea original la mediul natural i social. Personalitatea are
caracterul
unei
structuri vectorizat axiologic i teleologic, trinomul
valoriatitudini-idealuri fiind principalul nucleu funcional care mediaz elaborarea
conduitelor sociale.
Raporturile dintre persoan, personaj, personalitate. Din perspectiva
psihologiei sociale, persoana ndeplinete funcia de concept central, n jurul su
polarizndu-se seria de noiuni conexe prezentate mai sus. Analiza relaiilor
dintre
acestea
va evidenia implicit i mecanismele psihosociale care
fundamenteaz interaciune dintre individual i social. Distincia dintre noiunea de
individ (ins - ntr-o alt terminologie) i cea de individualitate semnific
trecerea de la fiina generic, neleas ca unitate indivizibil a speciei, la
fiina unic i irepetabil,
perceput contient ca atare, ntr-un context
sociocultural dat. Diferenierile specifice individualitii in att de anumite
caracteristici biofizice determinate de variaii genetice aleatorii, ct mai ales de
acele particulariti psihosociale care rezult n urma influenelor unice ale
mediului natural i social asupra proceselor ontogenetice de formare
a
structurilor cognitive, afective, motivaionale, relaionale sau
aptitudinale ale subiectului. Elementul central al oricrei individualiti l
reprezint modul de organizare i ierarhizare funcional a acestor nsuiri unice
de natur bio- psihosocial, adic ceea ce n termeni psihologici se numete
personalitate.
Din perspectiv psihosocial, personalitatea trebuie neleas ca un operator
central n cadrul tuturor
ipostazelor subiectului uman: aceea de
individualitate, persoan, personaj sau personalitate public. Calitatea de
operator a personalitii trebuie neleas n felul urmtor. n ontogenez, infinit
de variatele influene ale mediului determin apariia unor nsuiri i particulariti
psihice i psihosociale, structurale sau funcionale, care, n virtutea legilor care
guverneaz sistemele complexe cu autoreglare, ncep s se organizeze
ierarhic. Procesul formrii i structurrii personalitii are un caracter dinamic
i progresiv, sistemul astfel format mijlocind i condiionnd pe mai departe toate
relaiile individ-mediu; relaii care, la rndul lor, printr-o conexiune circular
continu, determin un grad i mai nalt de organizare i funcionare a
personalitii. Astfel, n oricare moment al existenei, personalitatea ca structur
operatorie condiioneaz elaborarea reaciilor atitudinale i comportamentale ale
persoanei, n funcie de informaia primit, particularitile situaiei concrete n
care se gsete plasat subiectul, precum i n funcie de vectorii motivaionali
i axiologici care i sunt specifici.
Individualitatea integrat i recunoscut social capt atributul de persoan.
73
n timp ce la nivelul individualitii avem n vedere caracteristicile care

difereniaz un individ de un altul, persoana nu mai poate fi neleas dect n
relaie, atributele specifice acesteia fiind date de elementele de identificare social,
poziia n diferitele structuri sociale, ndatoririle i drepturile specifice statutelor
ocupate .a.
Aspectul dinamic al persoanei l reprezint personajul, n diferitele sale
ipostaze, n funcie de rolurile active n care se implic, de spontaneitatea sa
creatoare i de particularitile situaiilor concrete n care se manifest. Persoana
este o sum de virtualiti, n timp ce personajul este persoana n act, ipostaza
efectiv de manifestare a individualitii. n procesul socializrii i nvrii sociale
se transmite nu numai o parte a experienei acumulate de colectivitate, ci i acele
norme i modele practice care vor permite persoanei s intre ntr-un joc
interacional specific fiecrui rol pe care i-1 asum. Inteligena social,
imaginaia i flexibilitatea relaional, precum i experiena dobndit sunt factorii
care condiioneaz n cea mai mare msur eficiena i adecvarea psihosocial a
comportamentelor de rol pe care le dezvolt conform poziiilor ocupate n
diferitele structuri sociale: politice, economice, culturale etc. Obiectivarea
persoanei la un nalt nivel de performan i relevan social echivaleaz
cu transformarea personajului n personalitate public, ipostaz n care devine
model social i reper axiologic pentru ceilali membri ai colectivitii.
Obinerea calitii de persoan public ine att de calitile obiective ale persoanei,
de puterea motivaional, nivelul de aspiraie i voina de realizare a Eu-lui, ct
i de mprejurrile psihosociale sau imperativele conjuncturilor istorice i
socioculturale. Nucleul structural i funcional al tuturor acestor ipostaze
(individualitate, persoan, personaj, personalitate public) l constituie
personalitatea, neleas ca mod de organizare a nsuirilor bio-psiho-sociale ale
individului. Acest nucleu asigur att continuitatea i coerena psihic n planul
istoriei individului, ct i funcionarea mecanismelor fundamentale ale adaptrii
originale la mediul natural i social, ct i pe cele de reglare dinamic a
comportamentelor i de conservare a propriilor structuri. Parcurgnd un proces
continuu de dezvoltare, personalitatea capt anumite particulariti specifice
formei de integrare psihosocial n care se gsete subiectul. Astfel, vom
identifica o form de structurare specific personalitii n formare, a
personalitii de rol sau aceea mplinit prin creaie i o nalt valorizare
social. Influenele psihosociale derivnd din modul de participare la viaa
social, sau din particularitile poziiilor ocupate i rolurilor jucate nu vor
rmne fr efecte n planulstructurilor personalitii: structurile
cognitive,
afective,
conative, motivaionale sau relaionale pot suferi att modificri de
coninut , ct mai ales de reorganizare i reponderare n cadrul sistemului central,
pe fondul unei fenomenologii psihosociale care va fi studiat n capitolele
urmtoare.
Drumul n via al unui ins este dat de interaciune dinamic dintre calitile
personale de ordin nativ sau dobndit, particularitile mediului psihosocial i
sociocultural n care evolueaz n ontogenez, mprejurrile social-istorice care apar
74
ca un dat obiectiv pentru istoria individual etc. Este istorie consumat!

nelegerea persoanei ca element fundamental al oricrei structuri sociale
comport dezvoltarea mai multor aspecte teoretice: 1) analiza comparativ a
principalelor modele privind structura persoanei i personalitii, precum i a
raporturilor dintre ele;
2) evidenierea structurii i dinamicii interne a persoanei, neleas ca
sistem relaional; 3) relevarea etapelor de formare i inserie social a
personalitii; 4) analiza raporturilor dintre structurile bio-psiho-sociale ale
persoanei, imaginea de sine, comportamentele interpersonale i fenomenele
psihosociale aferente; 5) influena specific pe care diferitele structuri
psihosociale (familiale, colare, profesionale, religioase .a.) le au att asupra
dinamicii generale a personalitii, ct i asupra diferitelor etape de formare i
dezvoltare a acesteia (copilrie, adolescen, tineree, maturitate, senectute); 6)
mecanismele psihosociale prin intermediul crora persoanele exercit la rndul lor
influene asupra structurilor sociale.
6.2.Principalele teorii i modele privind personalitatea

Dup cum a rezultat din cele expuse anterior, personalitatea - definit ca mod
specific de organizare dinamic a nsuirilor bio-psiho-sociale ale subiectului este esenial pentru nelegerea persoanei i structurilor relaionale prin care
aceasta fiineaz i se manifest activ, prin integrare n sistemul social real. n
consecin, diferitele teorii asupra personalitii ofer implicit premisele analizei
structurilor psihosociale ale persoanei, precum i ale mecanismelor de
formare i evoluie a relaiilor interpersonale i sociale care circumscriu
persoana n cadrul diferitelor tipuri de structuri sociale. Diversitatea teoriilor
asupra personalitii, departe de a constitui un impediment pentru aceste analize,
reprezint o baz adecvat pentru abordarea multitudinilor de aspecte i
perspective ale proceselor i fenomenelor psihosociale implicate la acest nivel al
realitii sociale. Fiecare teorie ofer o perspectiv distinct de abordare i
nelegere a personalitii ca sistem real i virtual de relaii, precum i a raporturilor
sale cu structurile psihosociale i socioculturale
Teoriile asupra personalitii ndeplinesc multiple funcii n cunoaterea i
practica social:
Evideniaz elementele prin intermediul crora se individualizeaz membrii
unei colectiviti, oferind reperele cognitive i axiologice necesare autopercepiei i
cunoaterii de sine, precum i ale percepiei, cunoaterii i comparaiei
interpersonale.
Relev modalitile de organizare a nsuirilor i trsturilor
psihoindividuale i psihosociale n cadrul diferitelor tipuri de structuri ale
75
personalitii: structuri temperamentale, aptitudinale, caracteriale; structuri

cognitive, afective, conative, motivaionale, relaionale, instrumentalacionale etc.
Astfel, personalitatea devine un fenomen coerent i inteligibil, cu deosebite
valene operaionale n planul vieii personale i sociale.
Expliciteaz mecanismele psihice i psihosociale care stau la baza
elaborrii comportamentelor, n funcie de stimulii externi i factorii condiionali
interni.
Identific etapele dinamicii generale a personalitii (formare,
dezvoltare, involuie), precum i factorii cre condiioneaz mutaiile i
variaiile care intervin n cadrul acestui proces evolutiv.
Fac posibile predicii asupra comportamentelor persoanelor aflate n situaii
determinate, n funcie de particularitile individuale i caracteristicile mediului
social n care evolueaz; predicia comportamental reducnd apreciabil
anxietatea n cadrul raporturilor interpersonale.
Faciliteaz cunoaterea i comunicarea interpersonal, oferind astfel
premisele optimizrii raporturilor umane i activitilor sociale. Totodat, pot
fundamenta strategii de perfecionare a omului ca fiin social i a societii n
ansamblu, n calitatea sa de mediu necesar formrii i manifestrii personalitii
umane.
Fiecrei teorii i se poate ataa un model care are capacitatea de a
sintetiza i operaionaliza cadrul conceptual i legic al acesteia, amplificnd i
consolidnd n acelai timp suportul intuitiv necesar n practica social.
n continuare, vom prezenta cteva dintre principalele teorii i modele
asupra personalitii care au cea mai mare relevan din perspectiva problematicii
specifice psihologiei sociale i a practicii psihosociale, ca domeniu de aplicaie al
acesteia.
Teoriile psihanalitice asupra personalitii
Modelul psihanalitic freudian scoate n eviden mecanismul psihologic
prin care influenele i experienele sociale din copilrie sunt interiorizate,
devenind structuri operatorii ale personalitii, n funcie de care vor fi
elaborate multiple seturi atitudinale i comportamentale ale adultului. n acest
context, complexele psihice sunt unele dintre cele mai relevante exemple ale unor
astfel de structuri operatorii ale personalitii, care rezult din jocul factorilor
psihoindividuali i psihosociali, aa cum se configureaz acetia n fazele primare
ale istoriei individuale. Supraeul constituie expresia direct a imperativelor sociale
interiorizate n copilrie, pe fondul unor relaii privilegiate, preponderent de
76
natur afectiv, dintre copil, prini i persoanele semnificative din mediul su

imediat. Devenind cenzorul pulsiunilor instinctuale ale sinelui - guvernat exclusiv
de principiul plcerii, Supraeul are ca element comun cu acesta faptul c
amndou aparin trecutului psihologic i amndou caut s obin o satisfacie
necondiionat a propriilor tendine. Eul, ca subsistem funcional central al
personalitii, realizeaz concilierea i echilibrarea dinamic a forelor i
cerinelor divergente ale sinelui, supraeului i realitii, condiie esenial a
adaptrii normale a subiectului la mediul social. Alturi de eul real (omul aa cum
este), Freud introduce noiunea de eu ideal, care desemneaz omul aa cum ar
trebui s fie, modelat de o cenzur moral puternic, care s satisfac esena i
valorile superioare ale fiinei. n acest context, sentimentele sociale ar rezulta n
urma unui proces de identificare cu ceilali membri ai colectivitii care au
acelai eu ideal (84) . Modelul posed remarcabile valene explicative att
asupra mecanismelor psihosociale care stau la baza elaborrii comportamentelor
sociale, normale sau patologice, ct i asupra unei largi fenomenologii legate de
structurarea raporturilor umane n cadrul grupurilor i mulimilor sociale.
Personalitatea ca sistem pulsional
O alt serie de teorii consider personalitatea ca expresia structurat a unor
vectori energetici pulsionali i motivaionali care condiioneaz n mod esenial
elaborarea sistemelor atitudinale i comportamentale ale persoanei.
Concepia lui A.H. Maslow (1968) aparine categoriei teoriilor care
consider personalitatea ca sistem de actualizare a individului (n sensul lui
Aristotel sau Rogers),
ceea ce presupune existena unei stri tensionale
orientate spre autoperfecionare i mplinirea propriului potenial,
exprimnd tendina de a deveni tot ceea ce poi deveni, n condiiile existenei
unor impedimente interne sau externe. Structura energetic
a
personalitiiimplic existena unei serii de factori motivaionali
structurai ierarhic pe opt niveluri dispuse piramidal. Factorii aparinnd unui nivel
nu devin activi dect n msura n care trebuinele aparinnd nivelurilor
anterioare au fost satisfcute cel puin parial. Totodat, satisfacerea unui
nivel motivaional detetmin o restructurare calitativ a factorilor plasai pe
un palier inferior, mai ales sub aspectul modalitilor de satisfacere a acestora , dar
i sub aspectul ponderii pe care o dein n cadrul sistemului motivaional.
Teoria lui Maslow privind structurarea i funcionarea factorilor motivaionali
ofer o perspectiv nou asupra mecanismelor psihosociale care asigur
autorealizarea (actualizarea) n plan
individual i social, relaionarea
interpersonal i integrarea eficient n cadrul grupurilor.
Personalitatea ca ansamblu de trsturi.

77
O
serie
de
alte
teorii
consider personalitatea sub aspectul
elementelor primare care pot fi identificate n structura acesteia prin intermediul
analizei observaionale, a testelor i analizelor factoriale etc. Din aceast
perspectiv, trsturile i nsuirile psihice, organizate ntr-un mod specific
de la persoan la persoan, sunt cele care determin o anumit reacie
atitudinal sau comportamental
, mediindu-se astfel relaia
mediusubiect- comportament.
(a) n concepia lui G.VO. Allport, trsturile sunt tendine generale
care permit nelegerea i anticiparea comportamentului unui individ, fr ca
acestea
s
fie singurii factori care intervin, n elaborarea reaciilor
comportamentale ca atare ( v. 6.). Trsturile, dei de o mare varietate, pot fi
clasificate astfel : 1) trsturi individuale, specifice unei anumite persoane, care
pot fi evideniate numai prin observarea direct a comportamentului sau studiul
unor documente (scrisori, jurnale, autobiografii .a.);
2) trsturi comune, aparinnd mai multor oameni, care pot fi
relevate prin intermediul testelor de personalitate; 3) trsturi cardinale,
fundamentale pentru structurarea personaliti cuiva, care influeneaz aproape
toate comportamentele, aciunile i atitudinile persoanei, avnd o mare putere de
individualizare; n general, acestea sunt rar ntlnite (cum ar fi, de exemplu,
spiritul absolut de plasare n opoziie cu oricare alt prere); 4) trsturi centrale,
definitorii pentru profilul psihologic al unei persoane i avnd o pondere
important n structurarea comportamentului; o persoan poate fi descris cu o
suficient acuratee folosind un numr relativ redus de trsturi centrale (5-10);
5) trsturi secundare, care in mai degrab de o anumit conjunctur dect de
structura stabil a personalitii .
Pornind de la teoria dispoziiilor i trsturilor de personalitate, se pot
elabora tipologii care s faciliteze descrierea, nelegerea i optimizarea
relaiilor umane, cu meniunea fcut de Allport conform creia nici
o teorie trsturilor nu poate fi ntemeiat dac nu ia n considerare i
nu explic variabilitatea conduitei unei persoane .Or, aceast variabilitate in
nemijlocit de o multitudine de factori: semnificaia sociocultural a stimulului
care declaneaz comportamentul, caracteristicile situaiei sociale n care
est plasat subiectul, experiena anterioar a acestuia, sistemul de valori i norme
interiorizate, motivaia de fond i cea circumstanial etc.
Personalitatea ca sistem psihosocial. Un model sintetic al personalitii
trebuie s rspund urmtoarelor criterii operaionale principale: 1) s
integreze selectiv elemente i dimensiuni relevante din cadrul diferitelor teorii
referitoare la domeniul de referin;
2)
s
prezinte
organizarea
personalitii n plan orizontal i vertical, respectiv privind coordonarea i
subordonarea diferitelor subsisteme ale acesteia; 3) s evidenieze mecanismul
general de trecere de la particularitile psiho-individuale ale subiectului la
conduitele i relaiile sale psihosociale, precum i condiiile n care acest proces
are loc; 4) s releve existena proceselor de autoreglare care au loc att la nivelul
78
structurilor personalitii, ct i la acela al structurilor relaionale prin care

subiectul se insereaz n mediul social; 5) s permit nelegerea dinamicii
generale a personalitii i a diferitelor sale subsisteme structurale i
funcionale; 6) n conformitate cu principiile cercetrii operaionale, modelul
trebuie s prezinte un caracter multilateral, flexibil i deschis.
Modelul propus mai jos ncearc s rspund acestor deziderate
teoretice i metodologice, lundu-se n consideraie urmtoarele aspecte:
(a) Configuraia componentelor fiecrui subsistem psihoindividual i a
ponderilor diferitelor nsuiri psihice n cadrul structurii generale a personalitii.
De exemplu, pentru subsistemul cognitiv se pot avea n vedere: stilul cognitiv
(analitic sau sintetic), tipul dominant de inteligen (social, verbal, teoretic,
concret-aplicativ etc.), indicele de creativitate i flexibilitate mental,
productivitatea ideatic, coerena logic .a. Pentru subsistemul afectiv:
expansivitatea
afectiv,
stabilitatea
i intensitatea tririlor emoionale,
capacitatea de autocontrol afectiv. Pentru subsistemul conativ: fora de
mobilizare, persistena n efort, flexibilitatea n decizie etc. (D. Cristea, 1976).
(b) Modul de organizare a subsistemelor n cadrul personalitii i
tipologia care rezult ca urmare a acestui fapt: tip predominant cerebral, afectiv,
voluntar, pulsional etc., sau combinaii ale acestora.
(c) Caracteristicile generale ale eului ca nucleu central al personalitii
contient de sine: faza de dezvoltare n care se afl, prevalena uneia dintre
formele tipice de manifestare i extensia acestora (eul intim, eul social i
eul public), gradul de compatibilitate dintre diferitele ipostaze ale eului,
valorile structurante ale acestora , motivaia dominant, gradul contiinei de
sine, profilul imaginii de sine, fora eului, nivelul de aspiraie, gradul de
deschidere spre lumea extern, relaia general eu-lume (relaie egosistolic, de
retragere i fixare pe obiectul posedat; sau egodiastolic, expansiv, de luare
n stpnire a noi obiecte), mecanisme de aprare i autoreglare etc.
(d)
Orientarea general
a
activitii
psihosociale:spre lumea exterioar (extraversiune) sau spre lumea interioar
(introversiune).
(e) Nivelul de socializare: gradul de interiorizate a normelor i
modelelor socioculturale, forme de participare la viaa grupurilor, organizaiilor
i instituiilor sociale, extensiunea i calitatea sistemului relaional prin care exist
ca subiect social, disfuncionaliti de integrare .a.
(f) Seturile de statute i roluri sociale, simultane sau succesive, prin care se
integreaz sistemului sociocultural: numrul i tipurile de statute asumate,
diversitatea i compatibilitate acestora, eventuale conflicte de rol, calitatea
rolurilor jucate n planul istoriei individuale
(gradul de "personalizare" a
rolurilor), performana social, calitatea de personalitate public a subiectului
i impactul asupra mediului social imediat etc.
g) Sistemul de atitudini, comportamente i aciuni tipice prin care se
obiectiveaz n plan social:
natura acestora, stabilitatea, focalizarea,
79
compatibilitatea intern i extern, eventuale conflicte

ntre diferite
componente ale sistemelor mai sus menionate .a.
Analizat prin intermediul unei asemenea grile operaionale, conceptul de
personalitate i evideniaz multiplele sale implicaii psihosociale, att n
plan teoretic ct i experimental.
E. Spranger relev n consecin nu att tipuri umane concrete, ct

configuraii ideale de trsturi care pot determina orientri valorice tipice ale
persoanelor. Modelul teoretic cuprinde ase tipuri de baz, care sunt - dup cum
remarca autorul -mai curnd scheme de compresibilitate implicate n procesul
cunoaterii interpersonale.
Tipul teoretic. Valoarea dominant const n descoperirea adevrului,
scopul su principal fiind acela de a-i ordona i sistematiza cunoaterea.
Este predominant empiric, critic i raional, evitnd judecile estetice sau morale,
r favoarea celor strict cognitiv-analitice.
Tipul economic. Este dominat de ideea utilitii, satisfacerea trebuinelor
materiale fiind pe primul plan. Interesat fiind de afaceri, producie, comer
i consumul bunurilor, tinde s ignore dimensiunea estetic a existenei, mai
ales atunci cnd acesteia i lipsete componenta comercial.
Tipul estetic. Are ca valoare suprem forma i armonia, experiena

empiric fiind judecat n sine,
din perspectiva
graiei,
simetriei i corespondenei.
Att componentele teoretice ct i cele pragmatice sunt convertite n
experien estetic, frumosului acordndu-i-se implicit i o funcie de adevr.
Tipul social. Valoarea suprem const n dragostea de oameni, obiectivat
n relaii interpersonale pozitive, filantropie,
prietenie i altruism.
Pragmatismul, atitudinea teoretic, economic sau politic sunt considerate reci i
inumane, subiectul ncercnd s se focalizeze pe ideea dragostei fa de semeni.
Tipul politic. Este interesat n primul rnd de putere, ascenden i
control asupra celorlali, toate activitile desfurate nefiind altceva dect ocazii
i pretexte pentru competiie, lupt i posibile surse de obinerea a superioritii.
Tipul religios. Valoarea suprem este dat de raportarea mistic la
80
transcenden, experiena de via fiind o continu cutare a unitii sale cu

Cosmosul, sub semnul divinitii.
Relevnd principalele modaliti de raportare la sine, la ceilali i la lume,
tipologia de mai sus are avantajul de a permite o evaluare cantitativ
pentru cteva dintre dimensiunile personalitii, utiliznd n acest scop
chestionare de atitudini i de orientare valoric.
6.3. Statutul i rolul social n dinamica persoanei

Statutul definete caracteristicile unei poziii ocupate n cadrul unei structuri
sociale: grup, organizaie sau instituie. Fiecare dintre aceste structuri se
caracterizeaz printr- un ansamblu de poziii articulate structural i funcional,
astfel nct s se asigure atingerea scopurilor care sunt raiunea lor de a fi. n
consecin, fiecrei poziii i sunt precizate funciile, drepturile, n datoririle i
modelele comportamentale considerate dezirabile. Aceast accepie a noiunii este
susinut de cei mai muli psihosociologi, cu unele diferene sau accente
nesemnificative. Astfel, pentru J. Stoetzel Statutul desemneaz ansamblul de
comportamente pe care o persoan le poate atepta sau pretinde din partea
altora, n virtutea poziiei pe care o ocup n viaa social. n aceast accepie,
Statutul are att o latur obiectiv, definit prin elementele exterioare,
observabile ale comportamentelor statutare, ct i una subiectiv, constnd din
aprecierea i atitudinea persoanei fa de poziia pe care o ocup.
Realizarea optim a finalitii unui activiti (atingerea unor scopuri,
satisfacerea trebuinelor materiale sau spirituale ale membrilor etc.) este
condiionat de o corect definire i articulare a statutelor n cadrul structurii
generale a sistemului social. Deci, att definirea, ct i funcionalitatea statutelor nu
pot fi concepute dect n cadrul unei reiele interaciionale de poziii sociale, n care
atribuiile, drepturile i ndatoririle sunt precis circumscrie, astfel nct s nu apar
suprapuneri sau hiatusuri. Funcia unui statut const n contribuia fiecrei
poziii la realizarea scopurilor grupului sau instituiei sociale, ntr-un anume
context social. n consecin, unul i acelai statut poate avea funcii diferite,
determinate de contextul sociocultural concret.
n cadrul diferitelor culturi pot exista diferene sensibile n ceea ce privete
definirea i stabilirea funciilor unor poziii sociale.
Exemplu
Astfel, statutul omului btrn este total diferit n societatea occidental
contemporan fa de cel din cadrul unor culturi tribale: n primul caz poziia
este definit prin calitatea de pensionar, cu atribuii sociale extrem de restrnse;
81
n al doilea caz este o poziie cu totul privilegiat, de nelept al colectivitii,

avnd o mare putere de decizie i control prin intermediul instituiei sfatul
btrnilor. Drepturile, ndatoririle, modelele comportamentale practicate n cele
dou situaii sunt nu numai diferite, dar se afl plasate ntr-un cu totul alt sistem
interacional de poziii sociale: statutul de copil sau adult, femeie sau brbat,
vntor sau rzboinic toate sunt preponderent derivate din coordonatele de baz
ale respectivei culturi, i numai n mic msur din coordonatele obiective ale
unei stri naturale (vrsta biologic, de exemplu). Configuraia i coninutul
statutelor se poate modifica i n timp, prin mutaii calitative.
Clasificarea statutelor se poate face pe baza mai multor criterii:
1.Dup modul cum au fost obinute de persoan, statutele pot fi prescrise
(dup criterii de vrst, sex, etnie, religie, naionalitate), sau dobndite (prin
profesie, activitate politic sau economic etc.).
2.Dup natura instanei care le instituie, statutele pot fi formale (impuse
de o instituie oficial), sau informale (generate consensual n cadrul unor
grupuri sau asocieri spontane).
3.Dup durat, statutele pot fi temporare (conjuncturale, cu o durat
relativ redus), sau permanente.
Att statutele considerate individual, ct i reeaua de statute prin care se
configureaz un sistem social ndeplinesc o serie de funcii complexe:
organizeaz viaa social, prin stabilirea poziiilor i a regulilor de subordonare i
coordonare dintre acestea; asigur eficiena activitilor sociale, prin stabilirea
funciilor i responsabilitilor fiecrei poziii din structura sistemului social;
regleaz raporturile interpersonale, prin intermediul nonmelor i modelelor
comportamentale pe care le impun; creeaz zone de certitudine i
predictibilitate n cadrul vieii sociale, cu efecte pozitive asupra climatului social
i performanelor individuale i colective .a.
Rolul se definete ca modalitatea concret prin care o persoan
ndeplinete prescripiile statutare. Rolul are valoare de expresie a persoanei care
ocup un anumit statut, fiind rezultatul unei interaciuni dinamice ntre normele
i modelele impuse unei anumite poziii sociale i spontaneitatea creatoare a
subiectului. Personajul este rezultatul sintezei dintre prescripiile i modelele
comportamentale statutare i originalitatea personalitii subiectului, care dau o
form distinct comportamentului de rol
Cu ct o persoan este mai potrivit ocuprii unei anumite poziii (prin
nivel de pregtire, experien social, capaciti aptitudinale, responsabilitate
social etc.), cu att distana dintre prescripiile statutare i comportamentul de rol
este mai mic, ceea ce se va reflecta i n modul cum este apreciat la nivel social
jocul de rol. Acest fapt nu exclude spontaneitatea i creativitatea persoanei, aceste
caliti manifestndu-se pe direcia creterii performanelor structurii sociale n
cadrul creia acioneaz.
82
Rolurile ndeplinesc dou funcii principale: 1) regleaz raporturile

sociale, prin intermediul normelor i modelelor socioculturale care le
fundamenteaz, pe de o parte, i prin reeaua de relaii pe care le determin ntre
membrii grupurilor sociale, pe de alt parte; 2) asigur integrarea personalitii n
plan intern, prin focalizarea nsuirilor, capacitilor i proceselor psihice n
raport cu jocul de rol, iar n plan extern prin racordarea la obiectivele i
exigenele activitii sociale de grup.
Clasificarea rolurilor se face pe baza unui evantai larg de criterii: a) prin
raportarea la statutele corespondente (roluri de vrst, sex, profesie, poziie n
familie sau alte grupuri etc.); b) din punctul de vedere al libertii pe care o
presupune (asumate liber, impuse, generate n situaii de stres); c) n funcie de
contribuia persoanei (create, preformate); d) dup criteriul temporalitii (prezente,
viitoare, reminiscente); e) dup forma de manifestare (rigide, flexibile, amorfe); f)
dup nivelul la care se produc (instituionale, grupale, personale); g) dup
raportul cu realitatea i atitudinea subiectiv pe care o presupun (refuzate,
aspirate, visate, imaginate, virtuale, simbolice); h) dup criteriul constanei
(permanente, intermitente, ntmpltoare) etc. Una dintre calitile fundamentale
ale persoanei const n aptitudinea de a adopta roluri care s corespund att
capacitilor sale, ct i situaiilor sociale n care se gsete plasat ceea ce
reprezint premisa obinerii unor nalte performane sociale i realizrii mplinirii
de sine.
Conflictul de rol
Dup cum s-a artat, fiecare persoan poate ndeplini, simultan sau succesiv,
o serie de roluri, ntre care exist un ansamblu de interaciuni i condiionri
reciproce. Tipurile de relaii dintre rolurile ndeplinite de o persoan sunt
eseniale pentru asigurarea echilibrului psihic, a coerenei comportamentale,
compatibilitii i performanei sociale.
Conflictele de rol sunt stri psihice tensionale, anxiogene i disfuncionale
n plan comportamental, determinate de incompatibilitatea sau incongruena a
dou sau mai multe roluri ale aceleiai persoane, sau ale unor persoane diferite
aflate n interaciune direct. Astfel, se pot distinge dou categorii principale de
conflicte de rol: 1) intra- subiective (incompatibilitatea dintre rolurile aceleiai
persoane); 2) inter-subiective (incompatibilitatea dintre dou persoane care au
concepii diferite asupra aceluiai rol i funciilor sale).
Sursele conflictelor de rol se gsesc fie n alterrile care pot aprea la
nivelul mecanismelor de expectaie, percepie, asumare i exercitare a
rolurilor, fie n perturbrile care se ivesc n raporturile interpersonale n
legtur direct cu nelegerea i exercitarea unor roluri.

83
Dup cum rezult din cercetrile experimentale dedicate acestei teme,

caracteristicile comportamentelor de rol ale unei persoane aflat ntr-o anumit
situaie social depind de o multitudine de factori: a) modul cum persoana
percepe prescripiile i modelele aferente statutului pe care l ocup; b)
aptitudinile i capacitile reale de care dispune
pentru a
obiectiva
reprezentrile sale referitoare la rolul pe care trebuie s-1 joace; c) imaginea de
sine i nivelul de aspiraie pe care i-1 propune pentru activitile aferente rolului
asumat; d) sistemul de relaii interpersonale n care urmeaz a se desfura
jocul de rol (relaii actuale sau anterioare, reale sau imaginate etc.); e) experiena
personal acumulat n situaii similare; f) natura i calitatea statutelor conexe pe
care le ocup : statutul social (prestigiu n cadrul grupului sau instituiei), statutul
economic (valorile i posibilitile materiale de care dispune), statutul cultural i
profesional (nivelul de instrucie i prestigiul profesional) .a.; g) particularitile
grupului sau instituiei n cadrul creia se desfoar jocul de rol (tipul grupului
sau instituiei, gradul de formalism sau liberalism pe care l promoveaz,
permeabilitatea la inovaie etc.); h) creativitatea social i profesional
Sarcin de nvare.
Analizai conflictul de rol din perspectiv socio-cultural.
Rezumat
Persoana desemneaz sistemul de nsuiri, relaii i caliti psihosociale
care dau identitate social individului. Deci, se are n vedere fiina concret cu
o identitate social determinat (nume, familie, loc i dat de natere, statut social
.a.), avnd o anumit poziie n cadrul sistemului social, cu anumite drepturi i
obligaii de care este contient.
Persoana trebuie neleas att ca nucleu relaional n cadrul oricrui
subsistem social (familie, grup, organizaie, instituie), avnd anumite
determinaii de ordin sociocultural (statut, etnie, religie .a.), ct i ca o
84
individualitate contient de sine i recunoscut de ceilali ca avnd o

identitate anume n cadrul relaiilor i structurilor sociale ale grupurilor i
comunitii.
Cuvintele cheie
-
persoan, personaj, personalitate

statut i rol social
conflict de rol
1.Definii noiunea de persoan.(pg.72)
2.n ce const conflictul de rol?(pg.84)
3. Clasificai noiunea de statut social.(pg.82)
Concluzii.
Persoana ndeplinete funcia de concept central, n jurul su polarizndu-se
seria de noiuni conexe: individ, individualitate, personaj, personalitate.
Analiza relaiilor dintre acestea va evidenia implicit i mecanismele
psihosociale care fundamenteaz interaciune dintre individual i social.
Diferenierile specifice individualitii in att de anumite caracteristici
biofizice determinate de variaii genetice aleatorii, ct mai ales de acele
particulariti psihosociale care rezult n urma influenelor unice ale mediului
natural i social asupra proceselor ontogenetice de
formare
a
structurilor cognitive, afective, motivaionale, relaionale sau aptitudinale ale
subiectului.
85
UNITATEA 7.
Relaiile interpersonale
Obiective.................................................................................................................88
7.1.Relaiile interpersonale -form principal a relaiilor sociale...........................89
7.2.Structura i dinamica relaiilor interpersonale..................................................93
7.3.Teoria schimbului n cadrul relaiilor interpersonale........................................96
Rezumat .................................................................................................................98
Cuvinte cheie ..........................................................................................................98
86
Obiective

-
S identifice diferitele tipuri de relaii sociale

S analizeze modul n care relaiile interpersonale influeneaz existena
social
S identifice diferitele tipuri de relaii interpersonale
S analizeze structura i dinamica relaiilor interpersonale
S explice relaiile interpersonale prin intermediul teoriei schimbului
Se impune parcurgerea prelegerilor anterioare, dar i parcurgerea

recomandrilor bibliografice.
87

Cosmovici, A., Psihologie general, Polirom, Iai, 1996.

Este de dou ore.
7.1. Relaiile interpersonale - form principal a relaiilor sociale

Relaiile sociale desemneaz toate tipurile de interaciuni dintre
componentele unui sistem social: persoane, grupuri, organizaii, instituii, precum
i . dintre acestea i formele obiectivate ale activitii (bunuri materiale i
spirituale, norme, modele, ideologii, credine, teorii etc.). Relaiile sociale exprim
una dintre caracteristicile de baz ale fiinei umane, aceea de a se forma i manifesta
printr-un ansamblu de legturi.
Aceste legturi au o mare diversitate, clasificarea lor impunnd folosirea
unei game largi de criterii:
Natura coninutului : relaii sociale (r.s.) materiale;

spirituale; mixte.
Efectele pe care le genereaz: r.s. de difereniere (selecie,

stratificare, do- minaie,
individualizare);
de
integrare
(stabilizare,
uniformizare,
socializare);
de modificare i construcie
social
(profesionalizarea, organizarea, instituionalizarea .a.); de destrucie social
(favoritismul, corupia, exploatarea, radicalizarea).
Numrul verigilor interpuse n relaie: r.s. directe ;

indirecte.
Desfurarea n timp: r.s. simultane ;

88
succesive.
Direcia de manifestare a influenei: unilaterale; bilaterale;

multilaterale.
Natura elementelor i forma raportului dintre acestea: r.s.

impersonale;
Cadrul instituional de desfurare: r.s. formale;

informale; mixte.
n categoria larg a relaiilor sociale, relaiile interpersonale ocup o
poziie cu totul aparte, acestea avnd o funcie constitutiv pentru toate
celelalte forme de relaii, structuri, procese i fenomene sociale.
Grupurile, organizaiile sau instituiile sociale nu pot fi concepute n afara
unei succesiuni complexe de relaii interpersonale, care la rndul lor sunt
condiionate i modelate n timp de procesele care au loc n cadrul acestor
structuri; deci, ntre cele dou dimensiuni exist raporturi dinamice de
cauzalitate structural i condiionare reciproc.
Relaii interpersonale desemneaz acele interaciuni nemijlocite i
reciproce ntre persoane, n care exist o implicare psihologic contient
i direct. Datorit caracterului nemijlocit, bilateral i de impregnare
psihologic emoional, relaiile interpersonale (r.i.) se constituie ca o categorie
distinct i fundamental de relaii sociale, cu manifestri i influene la toate
nivelurile existenei sociale:
(a)
La nivel psihoindividual r.i. se structureaz ca expresie direct a
unor factori psihici, prin intermediul crora se structureaz i se
desfoar interaciunea partenerilor (factori cognitivi, afectivi, motivaionali,
caracteriali etc.). Sistemul de r.i. poate constitui: 1) fie un mediu patogen
pentru dezvoltarea psihologic a individului, atunci cnd r.i. sunt dominate
de inhibiii, manipulare, exploatare, agresivitate, concuren, nencredere,
instrumentalizarea celuilalt; 2) fie un mediu pozitiv, de susinere i stimulare a
manifestrilor creatoare ale personalitii, atunci cnd r.i. sunt preponderent
deschise, stimulative, sincere, tolerante i valorizante pentru
cellalt.
Numeroase cercetri evideniaz relaia dintre echilibrul psihic, componenta
axiologic a conduitelor i performana individual, pe de o parte, i calitatea
sistemului relaional al subiectului, pe de alt parte.
(b)
La nivel psihosocial r.i, reprezint nsui cadrul indispensabil al
proceselor i fenomenelor interacionale care dau coninut problematicii
psihologiei sociale. Influenele structurante ale sistemului sociocultural asupra
personalitii, mai ales n ontogenez, ct i influenele individuale asupra
structurilor sociale (grupuri, organizaii, instituii) nu pot avea loc dect pe
fondul unui sistem complex de relaii interpersonale,ale
crui
caracteristici vor influena att procesele psihoindividuale, ct i pe cele
socioculturale, desfurate la nivelul organizaiilor i instituiilor sociale.
89
Disfunciile majore din cadrul unui sistem relaional conduc la apariia

alienrii interpersonale, stare nociv att n plan individual ct i social.
Strategiile de optimizare a performanelor grupurilor i organizaiilor
sociale trebuie s porneasc totdeauna de la identificarea i corectarea
disfunciilor aprute n planul relaiilor interpersonale.
(c) La nivel sociocultural r.i. apar ca o infrastructur funcional de care
depinde n mod esenial dezvoltarea i performana diferitelor subsisteme:
economic, politic, educaional, religios, juridic etc. Un mediu pozitiv al
r.i. asigur implicit o funcionalitate superioar a organizaiilor i
instituiilor sociale, dup cum un mediu negativ reduce apreciabil
performana,
creativitatea
i adaptabilitatea acestora. n general, se
apreciaz c nu poate fi conceput dezvoltarea social fr cultivarea unui
sistem de relaii interpersonale pozitive i adecvate unor modele culturale
care s valorizeze personalitatea uman.
Identificarea caracteristicilor relaiilor interpersonale este util atunci cnd
cercetm fenomenologia specific diferitelor
categorii de legturi sociale.
Caracterul nemijlocit al relaiei este i condiia unei implicrii psihologic
emoionale cu un profil aparte fal de alte categorii de legturi sociale.
Astfel, exist mai multe categorii de relaii ntre persoane, care dei n mod
evident sunt relaii sociale, nu pot fi considerate relaii interpersonale: relaiile
indirecte, mijlocite de alte persoane sau structuri sociale (relaia dintre
productorul unui obiect i cumprtorul acestuia, de exemplu); relaiile
unilaterale, cnd numai una dintre persoane este implicat psihologic, cealalt
fie c nu are cunotin, fie c ignor situaia creat; raporturile conjuncturale,
strict formale i impersonale, n sensul inexistenei implicrii psihologice
(faptul c eti rugat de cineva s-i faci loc s treac, de pild). Deci, relaia
interpersonal este n primul rnd o relaie interpsihologic, direct, contient
i reciproc, fr s fie ns i simetric, sub aspectul factorilor
psihologici implicai, al intensitii i semnificaiei acestora pentru fiecare
subiect etc.
Fiecare dintre subieci acioneaz asupra celuilalt, iar reacia acestuia este
condiionat de situaia creat .a.m.d.; este vorba de o interinfluenare
reciproc, contient i motivat, reglat de factori psihoindividuali, psihosociali
i socioculturali. Criteriile introduse mai sus impun distincii clare ntre
diferitele tipuri de relaii pe care le ntlnim n viaa social: relaiile sociale,
altele dect cele interpersonale (relaiile de producie, ideologice, juridice, cu
grupuri, organizaii i instituii etc.); relaiile "om - animal"; relaiile "om obiecte", "om - natur", "om - Divinitate" .a. Noiunea de relaie social este
strns legat de cea de afiliaie, care exprim natura fundamental social a
fiinei umane: aceea de a se forma i exista numai ntr-un context relaional n
care interdependena cu ceilali membri ai comunitii este condiia esenial
90
a supravieuirii speciei. Procesul socializrii, la rndul su, este condiionat

nemijlocit de capacitatea afiliativ a
indivizilor; procesul ca-atare
realizndu-se exclusiv ntr-un context relaional.
Formarea relaiilor sociale. nc de la natere, n jurul copilului
ncepe s se dezvolte o reea primar de relaii interpersonale, cu prinii i
fraii - n primul rnd, reea care va juca rolul unui nucleu structural i de
matrice generativ pentru sistemul relaional de mai trziu. Formarea sistemului
relaional are la baz dou mecanisme psihosociale principale: ataamentul i
socializarea, ambele legate nemijlocit de capacitatea generic de afiliere a fiinei
umane.
Ataamentul este definit ca o relaie afectiv primar, care unete doi
indivizi, prin intermediul importanei pe care unui o are fa de cellalt.
Perspectivele teoretice referitoare la ataament se mpart n trei categorii
principale: a) una care l consider ca o relaie social instinctual, n strns
legtur cu aa numitul instinct gregar, specific omului ca fiin biologic;
b) alta care l apreciaz ca pe o calitate dobndit n ontogenez, ca reacie
la grija care i se acord copilului de ctre cei apropiai; c) ca o sintez a
primelor dou teorii, se consider c ataamentul este o relaie social
instinctual ce este amorsat de influenele ce se exercit asupra copilului din
partea anturajului su n ontogenez.
Clasificarea relaiilor interpersonale. Existena unei mari varieti
de r.i. impune folosirea a numeroase criterii pentru diferenierea acestora, dar
totodat i pentru orientarea cercetrilor experimentale pe anumite direcii
predilecte. Iat cteva dintre principalele criterii folosite n acest scop:
Existena unui cadru instituional: r.i.
formale (oficiale) / informale.
Durat :
temporare / permanente; de scurt / medie / lung durat.
Planurile de plasare a partenerilor:
r.i. structurate pe orizontal / pe vertical /mixte.
Cadrul social n care se manifest:
familiale / grupale / organizaionale, instituionale.
Relaiile dintre scopurile partenerilor:
amicale / conflictuale / competitive / de colaborare; convergente /
91
divergente.
Ascendena unui partener fa de cellalt:
r.i. de ascenden / dependen / echivalen.
Domeniul n care se manifest:
profesionale extraprofesionale (de convieuire, loisire conjuncturale .a.)
.
Natura subsistemelor sociale care le genereaz i n care se desfoar:
economice / juridice / educaionale / ideologice / religioase / culturale
/sportive / militare / administrative ete .
Intensitatea interaciunii:
superficiale / intense / profunde.
Coninutul dominant al relaiei:
socioafective / de comunicare / de influen / co acionale.
Complexitatea situaiilor sociale impune deseori folosirea unor criterii
combinate de clasificare, precum i stabilirea ponderii relative pe care un
anumit criteriu o are n configurarea unei relaii interpersonale.
Spre exemplificare, n cadrul unei cercetri concrete, s-a ntlnit o relaie
cu urmtoarea configuraie general: relaie de colaborare; puternic asimetric, prin
gradul de participare la activitate i implicarea afectiv; tendina spre ascenden a
unui dintre parteneri (cel mai puin implicat).
Studiul de caz a evideniat factorii psihoindividuali i psihosociali care
au determinat aceast configurare disfuncional a relaiei, n acest fel rezultnd
i sugestii asupra modalitilor de corecie; criteriile de clasificare menionate mai
sus au fost folosite ca dimensiuni operaionale ale studiului de caz.
Prognoza pentru evoluia relaiei, n cazul cnd nu se intervine terapeutic:
apariia unor stri conflictuale, pe fondul insatisfaciei unuia dintre parteneri. Situaia
de fapt a confirmat prognoza, impunndu-se intervenia factorilor ierarhici pentru
eliminarea disfuncionalitilor.
Trebuie subliniat calitatea oricror criterii de clasificare de a putea fi folosite
drept dimensiuni operaionale n cadrul cercetrilor experimentale.
92
7.2. Structura i dinamica relaiilor interpersonale

Procesele interacionale prin care se structureaz relaiile interpersonale
implic o multitudine de factori condiionali sau determinani, care pot fi grupai n
patru categorii principale:
Caracteristicile psihofizice ale partenerilor. a) Bioconstituionale:
trsturi temperamentale; caracteristici somatice (aspect fizic, sex, vrst,
starea de sntate). b) Cognitiv-intelectuale: nivel i tip de inteligen; stil
Cognitiv; capacitate de comunicare interpersonal; experiena social i
relaional. c) Afective: fondul afectiv general i specific (centrat pe situaie);
capacitatea de implicare afectiv; eventuale complexe personale (de inferioritate,
superioritate, de abandon etc.). d) Motivaionale: configuraia cmpului
motivaional individual (trebuine, motive, interese, aspiraii); ierarhia i
intensitatea diferiilor factori; capacitatea de mobilizare motivaional .a. e)
Relaionale: configuraia nucleului relaional primar (modelul interiorizat al
relaiilor primare dintre prini-copil- frai); trsturi caracteriale dominante (n
special cele derivate din situaia de copil rsfat, neglijat, abandonat sau
complexat); aptitudini relaionale
(sociabilitate, deschidere, creativitate
interpersonal,spontaneitate, toleran,
capacitate empatic, comunicabilitate);
stil relaional.
Caracteristicile grupului:
a) Tipul grupului de apartenen (grup formal sau informal; de munc,
educaional, militar, religios etc.); natura sarcinii grupului; ; climatul psihosocial de
grup; tradiia, compoziia i coeziunea grupului; gradul de structurare a normelor i
modelelor comportamentale i relaionale de grup; b) Raporturile cu grupuri
conexe: grupuri de colaborare, de presiune sau prestigiu .a. c) Statutul individual n
cadrul grupului: nivelul ierarhic, responsabiliti, normele i modelele de statut
promovate n grup, tipul de relaii formale i informale cu alte statute.
Caracteristicile mediului sociocultural.
a) Tipul general al societii i structurilor sale: industrial, agrar;
democrat, autoritar, totalitar; laic, religioas; Structura pturilor, castelor i
claselor sociale. b) Normele i modelele culturale care regleaz raporturile sociale
n funcie de sex, vrst, statut social, profesie, religie, nivel de
instruciec)Caracteristici generale ale mediului sociocultural: tradiionalism,
conformism, flexibilitate, creativitate social.
Caracteristicile situaiei conjuncturale
a)Natura situaiei n care se desfoar relaia: amical, conflictual,
competitiv; intenionat, spontan; cadru formal sau informal. b) Locul
i ambiana fizic: caracteristici ambientale naturale sau artificiale. c)
93
Ambiana uman: prezena altor persoane sau grupuri, statutul i atitudinea

acestora; natura relaiilor anterioare cu persoanele sau grupurile prezente. d)
Factori contextuali, fizici sau psihosociali.
Dup cum rezult din enumerarea de mai sus, relaiile
interpersonale se structureaz sub incidena a numeroi factori, cu ponderi
foarte diferite de la o situaie la alta i de la un spaiu cultural la altul.
Dinamica constituirii relaiilor interpersonale. O relaie interpersonal
poate fi interpretat ca un construct psihosocial rezultat n urma interaciunii
dinamice dintre dou universuri subiective, pe de o parte, dintre un cmp
sociocultural de fond i un set de factori situaionali, pe de alt parte. n
consecin, procesul formrii i manifestrii unei relaii interpersonale
parcurge mai multe faze: prefigurare, amorsare, cristalizare, evoluie,
stabilizare dinamic, declin sau destructurare. n cursul fiecrei faze intervin
o serie de procese psihoindividuale i psihosociale, care determin un profil
specific i o anumit dinamic relaiei. Dintre acestea, cele mai importante
sunt:
Procesele cognitive, innd de percepia social (interpersonal),
evaluarea situaiei sociale i interpersonale, pe msur ce aceasta se
structureaz, stabilirea unor criterii de eficacitate interpersonal i alegerea
strategiilor de dezvoltare i meninere a relaiei.
Procesele afective, de atracie, respingere sau indiferen fa de
partener, sau de reacie emoional fa de situaia interpersonal creat. Astfel,
rezult un fond emoional i energetic indispensabil meninerii i particularizrii
relaiei, mai ales prin nenumratele nuanri ale reaciilor afective care pot
apare n acest context.
Procesele de comunicalie interpersonal, n diferitele sale forme
(verbal / nonverbal, explicit / implicit, cognitiv / afectiv / de consum
.a.) care reprezint una dintre dimensiunile eseniale i indispensabile att
formrii ct i manifestrii n timp a relaiei.
Procesele psihice interpersonale, implicnd numeroase i complexe
raporturi psihice ntre parteneri: comparaia, identificarea, proiecia, empatia,
rezistena la influen, respingerea, conflictul .a.
n fiecare dintre fazele desfurrii unei relaii interpersonale,
ponderea i particularitile funcionale ale acestor procese variaz de la caz
la caz, de unde i dificultile ntlnite n cunoaterea, cercetarea i
explicarea acestora. Fiecare relaie interpersonal prezint o ireductibil
originalitate, derivat n principal din trsturile personalitii celor implicai.
De exemplu, n spaiul cultural nipon, relaiile interpersonale sunt
94
puternic ritualizate, modelele culturale tradiionale de relaionare

interpersonal n diferite situaii avnd un rol considerabil.
n acest context,
factorii psihoindividuali,
spontaneitatea
i creativitatea personal au o pondere foarte redus, n special la
nivelul comportamentului interpersonal (deci, la nivelul componentei vizibile
a relaiei). n societile occidentale puternic industrializate i informatizate,
pe fondul unei mari mobiliti sociale i profesionale, modelele culturale au o
pondere extrem de redus, n comparaie cu factorii psihoindividuali,
psihosociali i situaionali; n acest caz, interaciunile sunt reglate prioritar pe
criterii pragmatice, de eficacitate interpersonal.
Aceste diferene devin i mai vizibile n cazul relaiilor dintre sexe. n
spaiul cultural islamic, relaiile dintre sexe, att n cadrul familiei extinse ct
i n afara acesteia, sunt strict reglementate de norme cultural-religioase,
nclcarea acestora aducnd sanciuni dintre cele mai grave, n special
pentru femei. n spaiul occidental, aceste relaii sunt extrem de libere,
pe fondul respectrii a dou principii fundamentale: egalitatea n drepturi i
libertatea opiunilor consensuale dintre parteneri.
7.3. Teoria schimbului n cadrul relaiilor interpersonale

Una dintre teoriile cu o nalt valoare operaional abordeaz problematica
relaiilor interpersonale
din perspectiva schimburilor reciproce dintre
participani.
nsi noiunea de interaciune presupune ideea unei
reciprociti, n sensul c orice persoan aflat ntr-o situaie relaional are
anumite ateptri (viznd conduitele celuilalt fa de sine), oferind la rndul su
o conduit considerat echivalent; deci, fiecare d i primete ceva, n cadrul
unui schimb care trebuie s respecte anumite reguli de oportunitate, echivalen i
echitate. Este vorba de o concepie de inspiraie economic, ns fundamentat prin
numeroase observaii de antropologie cultural, n care noiunile de costuri,
profituri, echivalen sau echitate capt o conotaie psihosocial exact, mai
ales prin racordare la teoriile privind motivaia uman i componentele afective
ale comportamentului.
Primele contributii la elaborarea acestei teorii au fost aduse de cercetrile
desfurate de Sindowski, Wyckroff i Tabary (1956), prin care s-au evideniat
modalitile de realizare a unui schimb satisfctor ntre doi subieci aflai ntr-o
situaie potenial neplcut pentru fiecare dintre ei, dar care putea fi minimizat
folosind o anumit strategie de reglare a interaciunii. A urmat o serie de
cercetri prin care s-au pus bazele teoriei schimbului n cadrul relaiilor sociale
(Homans, Foa, Gergen, Morse, Leventhal, Rubin, Hammer .a.).
95
Principiile de baz ale acestei teorii, aa cum rezult n urma unor sinteze
privind cercetrile pe aceast tem sunt urmtoarele:
n cadrul oricrei relaii sociale, interaciunea real se realizeaz ca
urmare a unui schimb social, n care fiecare participant "d" i "primete" anumite
resurse, astfel nct s se realizeze un echilibru convenabil ambelor pri; atunci
cnd echilibrul subiectiv nu se realizeaz, relaia devine disfuncional i tinde s
se destrame.
Resursele care pot deveni obiect al schimbului se mpart n
urmtoarele categorii principale: dragoste, servicii, bani, bunuri, informaie, statut,
protecie i consideraie pozitiv (valorizare).
n afar de tipul lor, resursele pot fi caracterizate i prin ali doi
parametru: materialitatea i particularitatea. Cu ct dou aciuni sunt mai
asemntoare n ceea ce privete particularitatea i materialitatea lor, cu att
schimbul este perceput ca fiind mai echitabil. Bunurile i banii, de exemplu, au un
nalt grad de materialitate, n timp ce dragostea, consideraia pozitiv sau protecia
psihologic au un grad redus de materialitate; pe de alt parte, dragostea sau
consideraia au un nalt gradde particularitate (prin natura lor neputndu-se
pgacorda nediscriminativ tuturor persoanelor cu care venim in contact), spre
deosebire de bani i bunuri, care au un redus grad de particularitate, asupra lor
neexistnd restricii viznd categoriile de persoane crora le pot fi acordate.
n orice situaie interacional exist tendina manifestrii unui conflict
mai mult sau mai puin accentuat ntre dorina de cooperare cu cellalt (n
consonan cu trebuinele sociocentrice, de contact social, comunicare i afeciune)
i dorina de profit (derivat din trebuinele egocentrice). Incompatibilitatea acestor
dorine impune adoptarea de ctre parteneri a unor strategii prin care s se ajung
la o situaie convenabil pentru ambii parteneri. Au fost evideniate trei
tipuri principale de strategii de acest fel: cooperarea, rezistena i adecvarea
reciproc .
Echitatea este o norm de reciprocitate, perceput de fiecare dintre
parteneri ca un factor esenial al schimbului. Echitatea este un parametru
preponderent subiectiv, care -de regul- nu poate fi apreciat corect din afara relaiei,
depinznd n principal de urmtorii factori: a) valoarea subiectiv acordat tipului
de resurse puse n joc de cei doi parteneri; b) gradul de materialitate i
particularitate al resurselor schimbate; c) msura n care resursele schimbate
satisfac vectorii motivaionali n cadrul situaiei relaionale respective; d) normele
culturale care regleaz relaiile umane n respectivul spaiu social; e) contextul
psihoindividual i psihosocial n care se produce interaciunea i schimbul.
Cercetnd natura factorilor psihosociali care dau trinicie unui cuplu, soii Gergen
au constatat c atunci cnd unui dintre parteneri considera c investete mai mult
dect primete, sentimentul aferent era de profund insatisfacie existnd
o
stare
de conflictualitate latent i o tentaie mai mare pentru legturi
extraconjugale.
96
Modul cum este perceput subiectiv echitatea unor schimburi sociale

este condiionat n mare msur de procesul socializrii, n care s-au fixat
reperele principale a ceea ce trebuie considerat corect, drept sau moral, att n
ceea ce privete propria persoan, ct i raporturile cu cei din jur. De asemenea,
imaginea de sine i anumite trsturi caracteriale (egocentrismul, egoismul sau
altruismul, spiritul autocritic, respectul fa de ceilali .a.), au o influen
important asupra perceperii echitii n cadrul unei relaii interpersonale. De
altfel, trebuie remarcat c interaciunile sociale sunt n cea mai mare parte reglate
de principii juridice i morale bine definite, asigurndu-se astfel rezolvarea
situaiilor n care domnete ambiguitatea n ceea ce privete echitatea unor
schimburi.
Atunci cnd persoanele implicate ntr-o relaie consider schimbul
inechitabil se produc de regul disfuncionaliti care pot duce la urmtoarele
situaii: a) redefinirea relaiei, prin fixarea unor noi reguli i criterii de
schimb ; b) resemnificarea spontan a resurselor primite sau date, prin intermediul
disonanei cognitive - de exemplu; c) ruperea sau distorsionarea relaiei,
temporar sau definitiv. Exist ns i modele culturale care ofer soluii privind
modul de rezolvare a unor asemenea conflicte legate de schimb.
Dei se apreciaz c teoria schimbului are o mare capacitate explicativ
pentru majoritatea cazurilor ntlnite n practica social, sunt i situaii
interacionale care necesit interpretri mai nuanate, implicnd mai multe
perspective teoretice: psihanalitice, sociometrice, cognitiv-constructiviste ete.
Totdeauna, trebuie avut n vedere complexitatea i multitudinea factorilor care
intervin n structurarea relaiilor interpersonale i varietatea conjuncturilor n care
acestea se produc.
Sarcin de nvare.
Analizai relaiile interpersonale prin intermediul teoriei schimbului.
Rezumat
O relaie interpersonal poate fi interpretat ca un construct psihosocial
rezultat n urma interaciunii dinamice dintre dou universuri subiective, pe
de o parte, dintre un cmp sociocultural de fond i un set de factori
situaionali, pe de alt parte. n consecin, procesul formrii i manifestrii
unei relaii interpersonale parcurge mai multe faze: prefigurare, amorsare,
cristalizare, evoluie, stabilizare dinamic, declin sau destructurare. n cursul
97
fiecrei faze intervin o serie de procese psihoindividuale i psihosociale, care

determin un profil specific i o anumit dinamic relaiei.
Cuvintele cheie
- construc psihosocial
- resurse materiale
- resurse spirituale
1. Definii relaiile sociale(pg.89)
2. Clasificai relaiile interpersonale n funcie de cadrul social n care se manifest.
(pg.92)
3. Enumerai factorii ce condiioneaz dinamica rela iilor interpersonale.(pg.93)
4. Identificai resursele sociale schimbate n cadrul relaiilor interpersonale.(pg.96)
5. n ce const echitatea?(pg.97)
Concluzii.
Fiecare relaie interpersonal prezint o ireductibil originalitate, derivat
n principal din trsturile personalitii celor implicai.
Procesul constituirii relaiilor interpersonale, n diferitele lor faze,
mbrac urmtoarea form general: imperative sociale contextuale,
caracteristicile grupurilor sociale, statutul social, economic, cultural i
profesional al persoanei, experiena social (de via), cerine formale,
organizaionale, motivaia individual. factori cognitivi i afectivi, stiluri
relaionale ale partenerilor, cristalizarea, dezvoltarea i desfurarea relaiei.
98
n structura relaiilor interpersonale putem identifica trei elemente

principale: componenta socioafectiv, comunicaional i de influen. Nota
dominant a unei relaii este dat de ponderea pe care aceste componente o
dein n configuraia general a interaciunii; acest fapt impune studierea
caracteristicilor i legitilor specifice pentru fiecare categorie amintit.
UNITATEA 8.
Relaiile socioafective
Obiective...............................................................................................................101
Cunotine preliminarii.........................................................................................101
Resurse necesare i recomandri de studiu ..........................................................101
Durat medie de parcurgere a unitii ..................................................................101
8.1.Caracterizare general a relaiilor prefereniale .............................................102
8.2.Factorii care condiioneaz formarea relaiilor prefereniale..........................104
8.2.Profiunzimea relaiilor afective.......................................................................110
Rezumat ................................................................................................................114
99
Cuvinte cheie ........................................................................................................114

Teste de evaluare .................................................................................................. 114
Concluzii............................................................................................................... 114
Obiective
-
S analizeze relaiile socioafective n planul strilor afective

S analizeze relaiile socioafective n planul relaiilor preferentiale
diadice.
S analizeze relaiile socioafective n planul structurii prefereniale.
S identifice factorii de condiioneaz relaiile prefereniale.
Cunotinele n domeniul psihologiei generale, sociologiei, psihologiei
sociale.

100

Neculau, Adrian, (coord),
Psihologia
social
Aspecte
contemporane, ed Polirom, Iai, 1996

Este de dou ore.
8.1.Caracterizare general a relaiilor prefereniale.

Relaiile prefereniale pot fi apreciate printr-o serie de indicatori cu
valoare operaional: sensul orientrii afective, profunzimea, persistena,
fundamentarea, dinamica i simetria.
Sensul desemneaz orientarea pozitiv sau negativ a sentimentelor
unuia dintre parteneri n raport cu cellalt. Relaiile prefereniale se definesc ntrun spaiu bipolar al atraciei - respingerii, simpatiei - antipatiei, dragostei - urii,
implicnd i o starea afectiv neutr, de indiferen.
Profunzimea poate varia ntre limite largi, cu demarcaii destul de incerte n
afara unui cadru experimental riguros: stare zero, preferin superficial, intens
i profund, respectiv lips de contact afectiv, atracie difuz, simpatie,
prietenie, dragoste, pasiune.
Persistena evideniaz durata n timp a relaiei, aceasta putnd varia ntre
cteva ore i foarte muli ani, ns de cele mai multe ori la nivele de intensitate
i simetrie variabile n timp.
Fundamentarea denot factorii de context individual i psihosocial care au
avut rolul determinant n iniierea i structurarea relaiei n prima etap,
devenind ulterior elemente de fond ale acesteia; cei mai relevani n acest
context sunt factorii individuali de natur cognitiv, afectiv, motivaional i
atitudinal, pe de o parte, i factorii de climat i motivaie social, pe de alt parte.
Dinamica preferinelor afective presupune intervenia i a altor factori, dar cei care
au avut rolul de amorsare i vor pstra o semnificaie aparte.
101
Simetria relev modalitile difereniate ale celor doi parteneri de a se

implica n relaie, sub aspectul sensului preferinei
(pozitiv sau negativ),
intensitii sentimentelor, motivaiile implicate, satisfaciile trite, dinamica relaiei
etc. Astfel, dac sub aspectul sensului preferinei relaiile pot fi i perfect
simetrice (atracie, respingere sau indiferen reciproc), sub aspectul celorlali
indicatori cercetrile evideniaz faptul c, ntr-o proporie considerabil,
relaiile prefereniale au un caracter asimetric (peste 85 % ).
Dei exist orientri afective bipolare, specifice diferitelor forme de
atitudini i raporturi prefereniale, acestea sunt profund asimetrice n ceea ce
privete intensitatea i ponderea
lorn
viaa
individual
Bipolaritatea atitudinilor prefereniale poate fi reprezentat schematic
astfel:
Dei nota distinctiv a fiecreia dintre strile de mai sus este dat de
componenta afectiv, trebuie s remarcm c profilul general al unei relaii
este dat i de ponderea unor factori non-afectivi, de natur cognitiv
(cunoaterea interpersonal, de pild), axiologic (valoarea
acordat
partenerului) sau motivaional (vectorii motivaionali susceptibili de a fi
satisfcui n respectivul context relaional.
Noiunea central prin care se explic preferinele interpersonale este
cea de afinitate, care desemneaz atracia i satisfacia afectiv trit de
parteneri, n contextul ntlnirii lor. n general, prin afinitate se nelege
predispoziia spontan de apropiere i dezvoltare a unor relaii afective
pozitive i privilegiate cu o anumit persoan. Mecanismul intim de constituire
a afinitilor se bazeaz n mare parte pe nevoile fundamental-umane de afiliere,
afeciune i comunicare; aceasta, prin natura lor, nu pot fi satisfcute dect n
formule diadice, singurele care le pot da consisten psihologic; i aceasta chiar
la nivelul vieii de grup, unde se manifest i ali factori centripei de coeziune.
Preferinele interpersonale, respectiv afinitile, nu se constituie exclusiv
pe factori afectivi; pe lng acetia, intervin n mod semnificativ i factori
cognitivi-evaluativi, motivaionali i axiologici. n iniierea unei preferine
interpersonale oricare dintre factori poate avea un rol determinant, n funcie de
context; ns, ulterior acetia se vor converti sau vor cpta o conotaie afectiv,
astfel nct relaia n ansamblul su va avea o accentuat dimensiune
emoional.
n ceea ce privete interpsihologia afinitilor, J. Maisonneuve, ca i ali
psihologi, subliniaz cteva aspecte deosebit de frapante care se degaj din
numeroase cercetri experimentale pe aceast tem :
102
Dificultile i incertitudinile comunicrii dintre oameni, cu efecte directe

asupra relaiilor afective dintre acetia. Realizarea ajustrilor i armonizrilor
interpersonale apare ca un proces foarte dificil, diadele cu o existen
ndelungat i armonios constituite reprezentnd mai puin de 20 dintre cazuri.
Cele mai multe dintre relaii sunt instabile, dizarmonice prin asimetria
implicrii partenerilor i echitatea "schimburilor" realizate.
Procesele dominante n dinamica ateptrilor i alegerilor au un caracter
net autist i narcisist. Prezumiile de reciprocitate i de similitudine, cu care
avem tentaia s operm n cadrul relaiilor noastre, sunt o simpl iluzie n mai
mult de 60 % dintre cazuri.
Exist tendina de a-i idealiza pe cei pe care i preferm n raport cu cei
care ne sunt indifereni. Evaluarea difereniat a celor din jur n funcie de
simpatiile sau antipatiile noastre afecteaz sensibil climatul de grup i
funcionalitatea sistemului relaional al fiecrei persoane, precum i a grupurilor n
general.
Componenta emoional specific relaiilor prefereniale afecteaz profund
toate celelalte tipuri de relaii interpersonale. Comunicarea, influena, coaciunile i orice form de comportament interpersonal poart amprenta
afinitilor elective, fapt ce are un anumit potenial perturbator n desfurarea
acestora.
Niveluri de analiz. Fenomenologia aferent relaiilor prefereniale poate fi
analizat n trei planuri distincte:
(a) Planul strilor prefereniale, care vizeaz procesele intrapsihice prin
care se structureaz afinitatea fa de o anumit persoan, precum i tririle
subiective ale unei persoane fa de partenerul su, n lipsa acestuia. La acest nivel
se studiaz procesele cognitive, afective i motivaionale prin care, n urma unui
contact interpersonal, se structureaz o anumit atitudine preferenial
(pozitiv
sau negativ) fa de persoana celuilalt. Totodat, se relev
dimensiunea virtual a unei relaii, sub aspectul ateptrilor pe care le
genereaz. Din perspectiva diferitelor teorii pe care le vom prezenta ulterior,
geneza preferinlelor implic procese de evaluare, rezonan afectiv, identificare,
proiecie .a.
(b) Planul
relaiei
prefereniale diadice, care
implic
procesele
interpsihice subiacente structurrii relaiei interpersonale pe anumite
coordonate particulare viznd geneza, dinamica i manifestarea interaciunii,
comunicrii i influenei interpersonale, precum i fenomenele care se manifest
n contextul desfurrii relaiei.
103
(c) Planul structurii prefereniale, care se refer la modul cum se

organizeaz formal sau informal relaiile prefereniale n cadrul unui grup
social, ca o form de integrare sui generis a relaiilor diadice dintre membri i
cu o fenomenologie psihosocial specific acestui nivel al realitii sociale.
Planurile de analiz intrapsihic, interpsihic i intragrupal presupun
diferenieri structurale i funcionale care trebuie n mod necesar s fie luate n
considerare atunci cnd se efectueaz studii de caz pe aceast tem
8.2. Factorii care condiioneaz formarea relaiilor prefereniale.

Pe lng factorii psihoindividuali i psihosociali specifice, pe care i-am
prezentat anterior, naterea i evoluia relaiilor prefereniale sunt condiionate i
de o serie de factori generali, sintetici, a cror aciune va fi analizat n
continuare. Dintre acetia, cei mai importani sunt urmtorii: apropierea fizic
i social; aparena fizic; similaritatea sau complementaritatea personalitii
partenerilor;
consideraia pozitiv manifestat ntre parteneri;
informarea reciproc i inducia psihosocial. Spaialitatea; apropierea fizic i
social. Numeroase cercetri au evideniat rolul important pe care factorii de
apropiere geografic, fizic i social l au n iniierea i dezvoltarea relaiilor
prefLreniale. (Festinger, Schachter i Back, 1950; Katz i Hill, 1958;
Kerckhoff, 1974 .a.).
Mecanismul psihologic prin intermediul cruia acioneaz aceti
factori este urmtorul: a) apropierea fizic precum i cea social
determin creterea probabilitii ntlnirii repetate a unor persoane, care devin
astfel virtuali parteneri n cadrul unei relaii interpersonaie; b) persoanele
aflate n vecintate devin accesibile unele altora, dezvoltarea unei eventuale
relaii implicnd eforturi i costuri psihologice: mult mai reduse, n
comparaie cu situaia cnd acestea s-ar afla la distane mari unele de altele; c)
pe de alt parte, ntlnirile repetate fac ca, treptat, persoanele respective s
devin reciproc familiare unele altora, ceea ce determin apariia unui
sentiment pozitiv. De remarcat c orice situaie sau stimul nou genereaz o
stare, de tensiune, incertitudine sau anxietate, sentiment care diminueaz pe
msur ce situaia sau stimulul ne devine familiar, n urma unor ntlniri
repetate; n cazul de fa, detensionarea psihic este pus n legtur cu
persoana care ne devine familiar, ceea ce explic apariia unui sentiment
pozitiv fa de aceasta.
Exist deci urmtoarea conexiune ntre factorii care particip la
apariia unor preferine interpersonale pornind de la faptul banal al vecintii:
apropiere fizic i social aceesibilitate ntlniri repetate familiarizare
sentimente pozitive.
Aspectul fizic al persoanei. n cadrul unei relaii prefereniale, n
special n faza primului contact i a cristalizrii relaiei, elementele innd
104
de prezena fizic au o pondere semnificativ. n afiarea, stilul

vestimentar, gestica, mimica, mersul, prestana ,a. sunt de natur s
structureze o prim impresie, cu o pondere important n toate categorii de
relaii (profesionale, afective, deconsum social etc.). Mai ales in cazul
unei relaii afective heterosexuale spontane, nfiarea are un rol
semnificativ ndeclanarea preferinei interpersonale, dei exist i
ali factori de condiionare, n funcie de natura situaiei sociale n care se
desfoar.
n ceea ce privete rolul aspectului fizic n procesul de structurare a
relaiilor prefereniale trebuie s aducem urmtoarele precizri, atestate pe
cale observaional i experimental:
Modelul de frumusee fizic poate varia considerabil n funcie de
epoc, spaiu cultural, grup social sau unele caracteristici (gusturi)
personale. Antichitatea, Renaterea i Epoca Modern ofer criterii estetice
cu totul diferite n ceea ce privete frumuseea fizic, mai alea cea
feminin.
n alegerea
partenerului, chiar n
cazul unei relaii afective
heterosexuale, importana factorului frumusee fizic este ponderat de
cel puin ali patru factori: accesibilitatea virtualului partener, statutul i
ncrederea n sinea celui care alege, compatibilitatea perceput i contextul
social n care se produce alegere.
Exist diferene notabile privind sensibilitatea fa de aspectul fizic n
funcie de sex i nivel de instruire. Astfel, s-a constatat c brbaii sunt mai
sensibili fa de aspectul fizic al partenerei, dect sunt femeile fa de partenerul
lor. Modelul cultural tradiional, al brbatului cuceritor, i al femeii ppu
joac un rol important n meninerea acestei diferenieri. De asemenea, exist
asemenea diferenieri asupra modului cum este perceput frumuseea fizic ntre
mediul urban i cel rural, ntre mediul artistic i cel muncitoresc, i chiar ntre
categorii de vrst.
Dei fiecare persoan poate accepta in abstracto modelul estetic
promovat de cultura i grupul crora le aparine, n plan concret fiecare
poate avea un model intim de frumusee la care aspir, care de multe ori nu
coincide cu primul. ns, rezonana afectiv cea mai puternic se realizeaz n
raport cu modelul personal de frumusee, nu cu cel cultural, de aici i
nenumratele exemple de cupluri unite prin sentimente foarte puternice, i
care privite din exterior nu pot fi explicate pe baza datelor din
experimentul de mai sus. n plus, exist i diferene interpersonale privind
ponderea subiectiv pe care fiecare persoan o acord unor nsuiri: farmec,
inteligen, personalitate, trsturi caracteriale,etc
105
Contextul social n care se produce contactul interpersonal influeneaz

sensibil ponderea unui
anumit factor n
iniierea unei preferine
interpersonale. n cazul unei activiti importante n care persoana este
puternic implicat, factori determinativi n dezvoltarea unei relaii vor ine n
principal de inteligen i calitile profesionale ale partenerilor, n cazul unei
reuniuni moderne, criteriile vor fi cu totul altele dect n primul caz.
Dei aspectul fizic reprezint un incontestabil avantaj n cadrul
relaiilor interpersonale, sunt i situaii cnd poate produce unele efecte negative.
Persoanele considerate foarte frumoase sunt deseori apreciate ca
superficiale, egoiste, dispreuitoare, profitoare i n consecin nu sunt foarte
agreate n cercul social imediat; ansa lor de a ajunge lideri este destul de
redus, iar atunci cnd se consider c profit de fizicul lor pentru a obine
anumite avantaje, oprobriul public este mult mai drastic dect n cazul unor
persoane obinuite. Mai ales n cazul femeilor foarte frumoase, fiind
considerate inaccesibile i inducnd o anumit timiditate celor din jur,
exist riscul paradoxal s rmn singure, sau cu un cerc restrns de relaii.
Nu trebuie confundat frumuseea fizic cu farmecul sau carisma unei
persoane, acestea din urm fiind caliti complexe ale personalitii, fr o
legtur direct cu o nfiare deosebit de atrgtoare. Spre deosebire de
frumusee, farmecul se poate cultiva, fiind de cele mai multe ori rezultatul unei
armonii interioare la care cellalt este fcut prta. Personalitile complexe pot
dezvolta mecanisme compensative eficiente prin care unele deficiene sunt
atenuate pn la anulare.
Asem narea personal. n ce msur faptul c dou persoane se
aseamn, sau se deosebesc influeneaz dezvoltarea unei atracii i a unei
relaii interpersonale stabile? La aceast ntrebare au fost date rspunsuri
diferite, n funcie de metodologiile de investigaie folosite de cercettori.
ntr-o serie de studii dedicate rolului factorului asernnare n
formarea unei atracii interpersonale, muli psihologi au evideniat rolul decisiv
ai similitudinilor unor trsturi de personalitate n prognozarea dezvoltrii unor
relaii interpersonale stabile (Byrne, Griffitt, Veiteh, Zimbardo, Zauder .a.).
n esen se constat c prezena unor atitudini, sentimente, opinii sau
preferine comune faciliteaz considerabil naterea unor atracii interpersonale,
in special n faza iniial a relaiei, cnd se caut punile interpersonale de
legtur, dar i satisfacerea unor trebuine psihologice specifice.
ntr-adevr, ntlnirea unor persoane care mprtesc aceleai opinii i
atitudini asupra unor probleme considerate importante determin o serie de efecte
pozitive n plan psihoindividual i interpersonal:
Diminuarea sentimentului de nesiguran, firesc n cazul ntlnirii
unor persoane, situaii necunoscute sau nefamiliare; existena unor puncte de
106
vedere convergente are semnificaia unui suport psihologic, cu att mai necesar
cu ct situaia este mai incert i ncrederea n sine mai sczut.
Creterea ncrederii n sine determin implicit i satisfacerea unor
trebuine fundamentale de stim, consideraie i recunoatere social.
Dezvoltarea unor ateptri pozitive n ceea ce privete relaiile cu
persoanele care ne sunt asemntoare, ceea ce creeaz sentimentul
mbogirii vieii persoane i sociale.
Dincolo de asemnrile constatate, este de ateptat ca persoanele
care
ne mprtesc opiniile i preocuprile s prezinte i alte caliti
convenabile, ceea ce determin apariia
unui sentiment de ateptare
pozitiv, deosebit de stimulator n dezvoltarea i meninerea unor relaii
interpersonale active.
Trebuie totui remarcat faptul c asemnrile mult prea pronunate pot
produce i efecte negative, de saturaie, plictiseal i chiar respingere. Nevoia de
originalitate i unicitate face ca fiecare om s aspire la cel puin o zon a
existenei sale n care s se regseasc integral; descoperirea altor persoane ca
avnd similitudini cu ale sale n aceast zon de unicitate aspirat este trit
ca un sentiment de puternic frustrare, implicnd deci i o anumit respingere a
persoanei care o genereaz.
Alte cercetri au evideniat importana complementaritii n
dezvoltarea preferinelor i relaiilor interpersonale, amendnd astfel teza
rolului determinant al asemnrilor
n acest proces (Grush, Stone,
Snyider, Fromkin, Clone, Wagner .a.). ntr-adevr, dac n prima faz
de constituire a unei relaii asemnrile pot juca un rol important, prin
plasarea subiecilor n aceeai zon a existenei sociale i tririlor
spirituale, n faza aprofundrii legturii unele trsturi de personalitate
complementare joac la rndul lor un rol semnificativ. i anume, este vorba de
acele trsturi care manifestate simultan la cei doi parteneri ar deveni
incompatibile. De exemplu, dac ambele persoane ar fi dominatoare, n mod
evident relaia nu s-ar putea aprofunda, n pofida existenei unor similitudini de
opinii i preocupri. ns, n cazul unei complementariti ascenden dependen, relaia poate deveni foarte profund, n msura n care
vectorii motivaionali ai ambilor parteneri sunt satisfcui n chiar contextul
desfurrii raportului interpersonal.
Problema rolului similaritii sau complementaritii n formarea i
dezvoltarea unei relaii interpersonale trebuie abordat mai nuanat, lund n
considerare i o serie de ali factori coneci.
Structura
motivaiilor
individuale
ale
partenerilor.
n principiu, o relaie interpersonal pozitiv trebuie s ofere

ctiguri relativ echivalente ambilor parteneri, prin satisfacerea motivaiilor
personale. Cnd nu rspunde acestui deziderat, relaia este fragil,
disfuncional, negativ i cu o tendin spre dezintegrare. Pornind de la
107
aceast tez, se poate

aborda n mod unitar problema similaritiicomplementaritii, prin analiza gradului de
satisfacere a vectorilor
motivaionali ai partenerilor, n funcie de manifestarea n cadrul relaiei
a diferitelor trsturi de personalitate. Astfel, orice trstur personal,
indiferent dac line de similaritate sau complementaritate, are un rol pozitiv n
cadrul relaiei dac conduce la satisfacerea motivaiilor individuale, sau cel puin
nu le mpiedec satisfacerea. Folosind acest procedeu metodologic, se pot
efectua diagnoze i prognoze operaionale de mare fidelitate privind calitatea,
efectele i evoluiile unor relaii sociale, n general, sau a relaiilor
interpersonale, n particular (D. Cristea, 1988, 1996).
Tipul
trsturilor
de
personalitate
vizate,
sub
aspectul
compatibilitii sau incompatibilitii lor n cadrul unei activiti comune.
De pild, activismul, sociabilitatea, comunicabilitatea, interesele viznd
acelai domeniu de activitate .a. sunt perfect compatibile atunci cnd sunt
prezente la partenerii unui cuplu, constituind asemnri care stimuleaz
relaia; n schimb, alte trsturi precum dominana, o deosebit vivacitate
verbal, reactivitatea de tip coleric, imprudena, tendinele spre exhibare .a.
solicit din partea partenerului trsturi complementare (dependen, calitatea
de "bun asculttor", reactivitate echilibrat- flegmatic, pruden, atitudine
rezervat). Cu valoare de exemplu, ns la limita normalitii, avem faimoasele
cupluri sado-masochiste sau de tip "stpn-sclav", care uimesc uneori prin
trinicia lor.
Natura situaiei. n funcie de mprejurri, putem prefera fie
asemnrile cu partenerii din cadrul unor activiti comune (petrecerea
timpului liber, de exemplu), fie deosebirile sau complementaritile (un
teoretician va prefera un partener cu abiliti practice, sau un student va alege
un profesor cu un nivel de cunotine mult mai nalt).
Autovalorizarea social prin relaie. Dorim s fim considerai
asemntori cu persoane cu o poziie social superioar, sau care se
bucur de o nalt consideraie, ns nu i cu persoane inferioare, sau
dezavuate de comunitate.

Dup opinia lui S. Hall, se disting urmtoarele zone ale
spaiului interpersonal: 1) zona intim, delimitat ntre contactul direct i
cca. 45 cm de corp (este zona rezervat celor cu care ntreinem relaii intime,
intruziunea altor persoane provocnd iritare, nencredere i chiar reacii
virulente); 2) zona personal, ntins ntre 45 i 125 cm (rezervat
prietenilor, persoanelor de ncredere i celor cu care avem interese
particulare); 3) zona social, cuprins ntre 125 i cca. 350 cm (spaii n care
se desfoar relaiile formale, de munc sau contacte obinuite, fr o
108
implicare subiectiv deosebit); 4) zona public, de peste 350 cm

(specific reuniunilor strict oficiale i impersonale, sau ntlnirilor cu persoane
necunoscute). Trebuie subliniat faptul c aceste limite sunt destul de relative,
fiind condiionate n mare msur de regulile unei anumite culturi, de
statutul social al persoanelor, de stilul relaional al celor implicai, de
mprejurri, sau de anumite particulariti ale spaiului fizic n care se
desfoar ntlnirea.
Delimitarea spaiului personal i recunoaterea acestuia de ctre
parteneri reprezint o condiie esenial pentru dezvoltarea unor relaii
pozitive,
pe fondul unui sentiment de securitate i confort psihic.
Experimentele desfurate cu perechi de persoane care au trebuit s locuiasc
mai mult timp ntr-un spaiu restrns au dus la urmtoarele rezultate: cuplurile
care au reuit s-i delimiteze de la nceput spaiile personale i frontierele
(patul, locul lamas, compartimentele n dulapuri, zona considerat spaiu
intim .a.), iar acestea au fost respectate reciproc, au dezvoltat relaii
armonioase, cu cele mai reduse conflicte interpersonale; cuplurile care nu
au reuit aceast delimitare au manifestat o stare intens de iritare,
insatisfacie i o toleran sczut la stres, cu numeroase stri conflictuale
(Altman i Taylor, 1973).
Importana frumuseii fizice n cazul atraciei heterosexuale a fost
relevat printr-un experiment spectaculos , desfurat n cadrul unei mari
universiti americane (Walster i colab., 1966). S-a organizat o reuniune
ntre studeni, perechile mixte fiind stabilite aleatoriu, prin intermediul
computerului. n prealabil, experimentatorii au obinut prin testare date
privind inteligena i personalitatea fiecrui participant, iar prin intermediul
unui juriu s-a stabilit un indicator de farmec personal. La sfritul seratei,
precum i dou sptmni mai trziu, fiecare participant a fost solicitat
s-i evalueze partenerul, urmrindu-se importana factorilor amintii n
formularea preferinelor interpersonale. n urma prelucrrii rezultatelor, s-a
constatat c primii factori (inteligena i personalitatea) au avut un rol
minim n naterea atraciilor, n timp ce aspectul fizic a deinut un rol
considerabil. ns, este de presupus c dac s-ar fi ales alt cadru pentru
experiment (pregtirea n comun a unor lucrri de exemplu) rezultatele ar fi
putut fi cu totul altele.
8.3.Profunzimea relaiilor afective.

Afectivitatea reprezint unul dintre principalii liani ai vieii sociale, iar n
plan individual constituie elementul de fond al tuturor proceselor i activitilor
psihice. Nevoia de afeciune reprezint unul dintre cei mai importani factori
motivaionali, de care depinde n mare msur dinamica activitii individuale i de
grup, datorit funciei sociogenetice pe care o ndeplinete.
Ca o consecin direct a acestui fapt, caracteristicile cmpului socioafectiv
109
individual i de grup pot fi considerate indicatorii cu cea mai mare relevan

diagnostic i prognostic asupra dinamica proceselor i activitilor desfurate n
diferitele planuri ale existenei sociale. n acest scop pot fi utilizai urmtorii
indicatori principali: a) extensiunea cmpului relaional socioafectiv (n spaiu i
timp); b) densitatea relaiilor active la un moment dat; c) profunzimea i durata
relaiilor active; rezistena la factorii cu caracter destructurant .a.
Profunzimea reprezint unul dintre aspectele eseniale ale unei relaii
afective, n msura n care reflect att importana ei pentru persoanele implicate,
ct i capacitatea de a marca multe alte aspecte ale vieii sociale n cadrul
grupurilor sau organizaiilor. Profunzimea unei relaii este dat de intensitatea
tririlor emoionale ale partenerilor, intimitatea raporturilor dintre ei, precum i
sprijinul pe care i-1 acord reciproc. Din acest punct de vedere, relaiile afective
pot fi superficiale, apropiate i profunde, cu diferenieri care in de dinamica
strilor de profunzime de-a lungul istoriei lor: unele relaii se pot menine la un
nivel superficial, pe cnd altele evolueaz pn la cel mai nalt grad de
profunzime, afectnd ntreaga existen a persoanelor implicate. Schimbrile
de profunzime se pot ntlni la poate categoriile de relaii afective, ncepnd
cu cele de rudenie i terminnd cu relaii heterosexuale, din cadrul unui cuplu
marital - de exemplu.
Aprofundarea unei relaii afective presupune apariia unor elemente
contradictorii: pe lng deschiderea de sine, dezvoltarea unor interaciuni mai
numeroase, sprijinul material i afectiv, comunicarea empatic .a., apare o
presiune din ce n ce mai mare spre exclusivism relaional, uniformitate i critici
mai accentuate.
Intimitatea unei relaii implic i apariia unor elemente tensionale care nu se
puteau manifesta n relaiile mai puin profunde, deoarece acolo se menin nc
destul de accentuate graniele dintre eu i tu, iar legturile nu sunt att de
consolidate nct s reziste unor limitri i critici privind persoana celuilalt partener.
Pentru fiecare nivel de profunzime acioneaz factori specifici, care
pot fi de natur psihoindividual, psihosocial sau sociocultural.
Exist o gradualitate n aprofundarea unei relaii, care dac nu este
respectat poate duce la blocarea acesteia; astfel, dac deschiderea de sine
este mult prea rapid, fr pstrarea unei anumite zone de mister, sau dac
atitudinile critice sau exclusiviste se manifest nc din faza de cristalizare a
relaiei, aceasta risc s eueze. De asemenea, trebuie subliniat faptul c exist
norme ale intimitii n cadrul diferitelor genuri de relaii (vecintate,
rudenie, prietenie, dragoste), norme care sunt specifice diferitelor tipuri de
culturi sau grupuri sociale, i a cror ignorare mineaz cursul apropierii
afective, atrgnd totodat respingerea sau oprobriul public.
n virtutea acestor aspecte normative, persoana implicat ntr-o relaie
de un anumit tip i profunzime tie destul de exact la ce trebuie s se atepte
din partea partenerului su, dup cum tie la fel de bine ce i este sau nu
permis n propriul comportament. Respectarea regulilor de permisivitate
relaional este una dintre cele mai importante dimensiuni funcionale ale unui
110
cuplu, fiind cea care asigur stabilitatea i armonia
unei
legturi afective.
Unele dintre
regulile
de permisivitate sunt adoptate prin
consens, ns pe fondul general creat de cadrul normativ sociocultural sau
de grup. Normele de intimitate au pe lng un pronunat caracter
cultural i un caracter istoric, ele suportnd schimbri sensibile de la o
epoc istoric la alta. A se vedea n acest sens normele privind relaiile de
prietenie, intimitatea sexual sau raporturile dintre soi n cadrul diferitelor
spaii culturale i n diferite momente istorice.
n cadrul unui experiment desfurat de Levinger i Rends (1979), s-a
avut n vedere problema permisivitii , sub forma probabilitlii ca n cadrul
unui anumit tip de relaie (ntlnire ocazional, prietenie, relaie intim,
cstorie) s apar un anumit gen de comportament: activitate n comun (ieiri
mpreun, jocuri, munc comun); contact fizic (a se ine de mn,
gesturi tandre, contact sexual); deschidere
de
sine
(confidene,
sentimente, manifeste); laud (consideraie pozitiv, aprobare,
susinere); critic(dezacord,
iritare, delimitare); acord normativ (acceptarea opiniilor partenerului
asupra altor persoane sau situaii, folosirea unor obiecte n comun fr acord
prealabil, aciuni consensuale).
Dac se reprezint ntr-un grafic, se observ o corelaie ridicat ntre
gradul de intimitate i deschiderea de sine, manifestarea consideraiei pozitive
i acordului normativ; ns, totodat, crete probabilitatea manifestrii unei
atitudini critice, ca o expresie a presiunii spre uniformitate relaional i
atitudinal, care se manifest pe
fondul
apariiei
unei
comuniti
intersubiective, n care eu i tu sunt nlocuite cu noi. n acest
sens, cstoria ofer cea mai mare angajare intersubiectiv, precum i cea
mai variat gam de comportamente interpersonale, att cu conotaii pozitive ct
i negative, conflictuale.
Relaiile afective pozitive, mai ales cele profunde (prietenia i dragostea),
au un rol considerabil n structurarea vieii sociale i n asigurarea
echilibrului psihoindividual, pe fondul unui sentiment de mplinire
social i fericire individual. Dei ntre sentimentele de prietenie i
dragoste exist multe similitudini, manifestndu-se tendina de difereniere
numai pe criteriile legate de intensitate i sexul persoanelor implicate, mai muli
cercettori au adus argumente privind i o distincie calitativ dintre acestea
(Rubin, Rands .a.).
Prietenia se poate dezvolta ntre persoane indiferent de sex, n principal
pe baza unei atracii determinat de opiuni, interese, preferine i
preocupri comune.
Acordul felului de a gndi nate prietenia, afirma Democrit, ceea ce
sugereaz importana sentimentului de convergen ideatic i valorizare
111
reciproc prin relaie. Consideraia reciproc, sprijinul i egalitatea sunt

atributele eseniale ale unei relaii de prietenie, fiecare dintre acestea avnd
efecte psihologice importane. Astfel, consideraia genereaz sentimentul
confirmrii i valorizrii sociale, contribuind la creterea ncrederii n sine.
n ceea ce privete sprijinul real sau potenial, se constat c persoanele care au
un cerc larg de prieteni se sunt mai puin vulnerabile i sunt mai rezistente la stres
i la presiunile mediului social. Constatare fcut i de Epicur, care afirma c
prietenia este cea mai bun garanie de securitate n condiia noastr precar.
Egalitatea, considerat de Aristotel sufletul prieteniei, mrete ncrederea n
sine, accentund sentimentul propriei valori confirmat prin cellalt.
Normele culturale ale intimitii fixeaz i n cazul prieteniei cadrele
generale de desfurare, cu diferene dup criteriul vrstei, sexului i statutului
social. Unele cercetri evideniaz faptul c n ceea ce privete sexul, normele
obinuite sunt mai favorabile femeilor dect brbailor. Pe plan emoional
femeile triesc relaii mai intense n relaiile cu alte femei dect brbaii cu ali
brbai; comunicarea este mai liber i mai deschis, semnele de tandree mai
puin cenzurate, iar durata relaiilor mai mare. Femeile se tolereaz afectuos ntr-o
mai mare msur, fiind mai dispuse la activiti comune. Din toate aceste puncte
de vedere opiunile brbailor sunt mai limitate, ceea ce ar putea sugera o via
emoional mai restrictiv pentru acetia. De aici i o posibil consecin, avansat
de unii cercettori: o mai mare vulnerabilitate emoional a brbailor, cu efecte
chiar n plan somatic; se tie c acetia sunt mai sensibili la stres, au un mai mare
coeficient de risc la mbolnviri, iar durata medie de via este mai scurt dect a
femeilor (cu aproximativ 8-10 ani). ns, dincolo de aceste ipoteze insuficient
susinute experimental, exist o strns legtur ntre caracteristicile relaiilor
afective ale unei persoane i performanele profesionale i sociale ale acesteia.
Dragostea este o relaie afectiv profund, n general cu caracter
heterosexual, trit la cele mai nalte cote de implicare emoional i
existenial, avnd de regul conotaii erotice explicite sau implicite. La limit,
dragostea poate mbrca forma pasiunii, ca modalitate ardent de trire prin i
pentru cineva, cu o focalizare motivaional extrem i cu un consum
emoional considerabil; n acest caz, componenta sexual intervine nemijlocit,
dorinele de druire i posedare atingnd uneori intensiti devastatoare, aa cum
frecvent ntlnim n literatur, ca i n via. Dragostea poate fi caracterizat prin
urmtoarele trsturi psihosociale definitorii: a) dependen
afectiv; b)
exclusivitate relaional; c) ntrajutorare necondiionat; d) identificare reciproc;
e) trirea prin cellalt". Prin toate aceasta se obine o simbioz emoional
i motivaional profund, care uneori sugereaz un gen de comuniune mistic
ntre dou persoane, pe fondul unui proces de modelare reciproc i comunicare
ilimitat. n funcie de profunzimea relaiei, aceti indicatori pot avea valori
difereniate de la caz la caz, n funcie de caracteristicile personale ale
partenerilor, modelele culturale care structureaz relaia i contextul situaional n
care aceasta se desfoar.
ntr-un plan superior de analiz, se constat o strns legtur ntre
112
capacitatea i experiena de a iubi i realizarea de sine.

Astfel, Saint-Arnaud susine c iubirea trit sub toate formele ei
poteneaz i mbogete viaa spiritual a persoanei, i mrete ncrederea n sine
i asigur cel mai bun suport energetic pentru realizarea de sine.
Sarcin de nvare.
Analizai relaiile de prietenie din punct de vedere al profunzimii, dinamicii i

simetriei.
Rezumat
Relaiile prefereniale pot fi apreciate printr-o serie de indicatori cu
valoare operaional: sensul orientrii afective, profunzimea, persistena,
fundamentarea, dinamica i simetria.
Afectivitatea reprezint unul dintre principalii liani ai vieii sociale, iar n
plan individual constituie elementul de fond al tuturor proceselor i activitilor
psihice. Nevoia de afeciune reprezint unul dintre cei mai importani factori
motivaionali, de care depinde n mare msur dinamica activitii individuale i de
grup, datorit funciei sociogenetice pe care o ndeplinete.
Cuvintele cheie
- afinitate
- relaii prefereniale
- stri afective
- profunzimea relaiilor afective
113
1. Care sunt indicatorii prin care se caracterizeaz relaile prefereniale?

(pg.102)
2. Definii noiunea de afinitate.(pg.103)
3. Enumerai factorii ce intervin n constituirearea relaiilor prefereniale.
(pg.104)
4. n ce const profunzimea relaiilor prefereniale?(pg110)
Concluzii.
Relaiile prefereniale sunt o categorie principal de raporturi
interpersonale n care componenta
afectiv-evaluativ
deine
rolul
determinant n raport cu celelalte componente, de comunicare, influen
sau co-aciune.
Comunicarea interpersonal este unui dintre factorii eseniale care asigur
buna desfurare a unei relaii afective, n toatele etapele dezvoltrii sale.
Cercetrile arat o strns corelaie (cca. + 0,65) ntre capacitatea de
comunicare i satisfaciile obinute de parteneri n cadrul unei relaii.
114
UNITATEA 9.
Comunicarea interpersonal
Obiective...............................................................................................................116
Cunotine preliminarii..........................................................................................116
9.1.Definirea i caracterizarea relaiilor de comunicare .......................................117
9.2.Formele comunicrii interpersonale................................................................120
9.3Strategii de optimizare a comunicrii interpersonale.......................................122
Rezumat ...............................................................................................................125
Cuvinte cheie ........................................................................................................125
Teste de evaluare ..................................................................................................125
Concluzii...............................................................................................................126
115
Obiective
- S explice procesul comunicrii prin intermediul concepiilor teoretice
- S identifice formele comunicrii
- S identifice strategiile de optimizare a comunicrii interpersonale
Se impune nsuirea conceptelor precum relaii sociale, relaii

interpersonale.

Neculau, Adrian, (coord.), Manual de Psihologie social, Polirom,
Iai, 2003
.
116

Este de dou ore.
9.1. Definirea i caracterizarea relaiilor de comunicare

n sensul cel mai general, pr in comunicare se n el ege procesul
de transmisie i recep ie de informa ie ntre dou unit i ale unui
sis t em, capabile .s decodifice semnifica ia mesajului. n cadrul teoriei
matematice a informaiei, noiunea de informa ie (I ) este strns legat de
cea de e n tropie (H),care desemneaz gradul de nedeter m i nate a unui
sistem;
Informaia odat asimilat de sistem i reduce gradul de
nedeterminare; cu alte cuvinte, informaia apare ca entropia cu semn
schimbat: I = - H. n cazul sistemelor sociale, comunicarea se poate realiza
ntre persoane, grupuri, organizaii sau instituii, la fiecare nivel existnd
anumite particulariti calitative i de form, ceea ce impune o tratare teoretic
difereniat, n funcie de nivelele structurale mai sus menionate. n cele ce
urmeaz vom trata comunicarea ca relaie i proces interpersonal.
Complexitatea activitii de comunicare impune folosirea unor concepii
teoretice complementare, capabile s evidenieze multiplele dimensiuni ale
acestui proces: dimensiunea informaional, praxiologic, psihologic,
sociologic, cultural ; formal sau informal etc.
Teoriile informa ionale
abordeaz comunicarea interpersonal din
perspectiva ciberneticiiii teoriei generale a sistemelor.
Din
aceast perspectiv, comunicarea este neleas ca un proces
bilateral de transmitere i recepie de informaie, n care sunt implicate patru
componente principale:
emi to r u l, care codific informaia pe care dorete s o transmit sub
forma unui mesaj; recept o rul, cel care primete mesajul i l decodific;
limbaj ul, constnd dintr-un sistem de semne mpreun cu regulile de
combinare i utilizare a acestora; canalul de informa ie, adic sistemul prin
117
care circul mesajele.

Fiecare dintre aceste componente poate fi caracterizat printr-o serie de
parametru funcionale viznd: capacitatea de stocare i preluc r a re a
informaiei, viteza de
transmisie
i rece ionar e
a mesajului,
flexibilitatea i adecvarea limbajelor folosite, perturba iile introduse,
fiabilitatea reelei de comunicare etc.
Pornind de la acest model general, studiul unui proces de comunicaie
implic identificarea emitorilor i receptorilor, determinarea naturii
canalului de comunicaie utilizat i relevarea caracteristicilor limbajului
folosit pentru codificarea informaiei. Din analiza acestor elemente rezult c
pentru realizarea unei comunicri eficiente se impun cteva reguli de baz:
existena unor coduri comune ale emitorului i receptorului,
implicnd att repertoriul de semne, ct i regulile de Codificare a
informaiei sub form de mesaje;
mesajul trebuie s fie expresia unei nouti informaionale pentru
receptor, astfel nct asimilarea acesteia s conduc la reducerea gradului de
nedeterminare pentru o anumit situaie problematic;
costurile comunicrii s fie ct mai reduse, fr c acest lucru s afecteze
acurateea procesului de transmitere i recepionare a informaiei (pentru
aceasta se poate stabili un coeficient optim de redundan a mesajului,
n condiiile utilizrii unui anumit tip de limbaj, adecvat situaiei concrete);
sistemului de comunicaie trebuie s i se asigure un ct mai nalt grad
de rezisten la perturbaii, astfel nct s rezulte o nalt fidelitate a
informaiei vehiculata n sistem.
Dup cum se poate observa, teoria general a informaiei pune
accentul pe aspectele formale ale procesului de comunicare i pe
modalitile logice de structurare a mesajelor, fr a acorda o importan
similar semnificaiei acestora i mecanismelor psihologice implicate n
desfurarea procesului. Dei o asemenea perspectiv de abordare se
dovedete util n unele mprejurri, este necesar ca ea s fie dublat de o
analiz psihosocial a comunicrii.
Teoriile constructiviste pun accentul asupra proceselor psihice prin
care informaia structureaz sau modific sistemul de reprezentri ale
subiectului, intervenind direct n activitatea de construire a realitii
sociale. Dro aceast perspectiv, comunicarea este neleas ca un proces de
co-elahorare a realitii, n care locutorii i ajusteaz reciproc sistemele de
reprezentri despre un anumit sector al realitii, constituind astfel chiar
obiectul comunicrii interpersonale. Legtura dintre reprezentrile sociale i
comunicare este att de strns nct, dup cum remarca Moscovici, n
absena comunicrii, posibilitatea apariiei i vehiculrii reprezentrilor ar fi
practic imposibil, reprezentarea constituind cea mai important component
118
psihologic a informaiei.
Teoriile semiotice pun accentul asupra structurii i funciilor limbajelor
ca instrumente eseniale ale comunicrii. n acest plan teoretic, se impun
cteva distincii conceptuale de baz.
Teoria psihosocial asupra comunicrii integreaz dintr-o perspectiv
sistemic cele mai multe dintre aspectele teoretice i experimentale
prezentate mai sus. Comunicarea este una dintre dimensiunile oricrei situaii
sociale, n care raporturile interpersonale implic cvasi-simultan componente
afective, de influen, co-aciune i comunicare; fiecare dintre aceste
componente este influenat interactiv de celelalte componente, orice situaie
social avnd un caracter de unicitate i irepetabilitate, datorit interaciunii
dinamice dintre o serie de factori psihoindividuali, de grup, organizaionali,
instituionali, socioculturali i contextuali.
n acest cadru teoretic, limbajul ca instrument esenial de comunicare,
indiferent de forma sa (verbal, paraverbal sau nonverbal), ndeplinete o
serie de funcii psihosociale complementare:
Funcia cognitiv. Limbajul intervine nemijlocit n activitatea de
cunoatere, att n plan individual ct i n plan interpersonal i de grup. Pe de o
parte, prin intermediul limbajului informaia se prelucreaz, se pstreaz, se
transmite selectiv i adecvat cu situaia problematic, iar pe de alt parte asigur
elaborarea n comun a unor strategii rezolutive i de cunoatere, care vor conduce la
obinerea de noi informaii (facilitare cognitiv n context psihosocial).
Funcia comunicativ. n cadrul oricrei situaii sociale, prin intermediul
unui sistem de limbaje, naturale sau artificiale, se transmit i se recepioneaz
continuu mesaje ntre persoane, grupuri, organizaii i instituii sociale,
fundamentndu-se
astfel principalul mecanism al coeziunii i funcionrii
sistemului social. Comunicarea este principiul ntemeietor al existenei oricrei
structuri sociale.
Funcia expresiv. Prin intermediul limbajului, mai ales a celui para- i
nonverbal, se exteriorizeaz strile emoionale ale persoanelor aflate ntr-o
anumit situaie, realizndu-se astfel o "semnalizare social" indispensabil
dezvoltrii normale a raporturilor interpersonale i activitilor de grup.
Totodat,
prin
intermediul limbajului (n special a celui intern) strile
emoionale capt un mai mare grad de structurare i contientizare,
premis
important a dezvoltrii unor relaii interpersonale lucide i eficiente n plan social.
Funcia persuasiv. Relaiile interpersonale, precum i cele de grup sau
de mas presupun exercitarea implicit a unor influene mai mult sau mai puin
contientizate asupra celor aflai n contact psihologic. Printr-o anumit structurare
a mesajului, pe fondul utilizrii abile a diferitelor forme de limbaj verbal,
paraverbal i nonverbal, se pot exercita influene asupra celor din jur, ncepnd
de la simpla sugestie, pn la formele puternice de persuasiune care - la limit 119
pot cpta caracteristicile unei manipulri.

Funcia reglatorie. Prin caracterul su discursiv-analitic, limbajul este
implicit i un instrument de autoreglaj comportamental. Prin limbaj se formuleaz
scopuri i etape n activitate, se elaboreaz strategiile de aciune, se formuleaz
criterii , se evalueaz eficiena i se impun modificri n desfurarea
aciunilor, intervenind astfel nemijlocit n structurarea conduitelor i activitilor
individuale sau de grup.
Funcia axiologic-existenial. Din perspectiv cultural, limba ofer cea
mai nalt i subtil form de valorizare existenial a omului. Dup cum afirma
Heidegger, o existen rmas necomentat nu merit a fi trit; comentariul
fiind acela care, proiectnd evenimentele
ntr-un
orizont
al
valorilor
spirituale, le confer o semnificaie dincolo de caracterul anodin al prezentului
trit.
Deci, din perspectiv psihosocial, actul comunicrii semnific mult mai
mult dect simpla transmitere de informaie: este vorba de racordarea a dou
universuri existeniale i spirituale, n care actul interpersonal capt
dimensiuni sociale i culturale care l transcend. Mai mult dect att, prin
intermediul limbajului interior tririle psihologice cele mai subtile capt
consisten, form i valoare; ulterior, tririle astfel obiectivate prin limbaj pot
da coninut unor relaii interpersonale i sociale, coninut fr de care orice form
de comunicare uman este de neconceput.
9.2. Formele comunicrii interpersonale.

Complexitatea situaiilor sociale n care comunicarea intervine ca
principal dimensiune structural-funcional relev o varietate de forme ale
acesteia, care coexist i se implic reciproc. Astfel:
(a)
Dup modul de implicare activ a interlocutorilor n actul de
comunicare vom deosebi:
Comunicare unilateral sau univoc, avnd caracterul unui monolog, n
care un singur locutor ia parte activ la procesul transmiterii de mesaje,
colocutorul su avnd simplul rol de receptor pasiv.
Comunicarea bilateral sau biunivoc, caracterizat prin participarea
activ a ambilor colocutori la dezvoltarea unui veritabil dialog, n care
progresul cognitiv, rezolutiv sau axiologic este rezultatul direct al asimilrilor i
adaptrilor reciproce dintre contribuiile fiecruia dintre participani; n acest
context, dialogul autentic semnific construirea unui spaiu de acord psihosocial
sau, dup cum afirma Platon, drumul mpreun spre adevr i armonie.
Comunicarea poli-interactiv sau multivoc, desfurat n condiiile
participrii active a mai multor persoane n cadrul unei dezbateri de grup, n care
fiecare persoan preia, transmite, integreaz i interpreteaz opiniile i
informaiile emise de parteneri, formulndu-i la rndul su propriile opinii.
120
(b) n funcie de mijloacele folosite pentru codificarea i transmiterea

mesajelor deosebim:
Comunicare verbal, realizat

prin intermediul limbajului,
considerat
n integralitatea
laturilori
funciilor
sale
(cognitiv,
comunicativ,
expresiv,
persuasiv,
reglatorie,
valorizatoare). Pe lng faptul c limbajul este principalul mijloc de
transmitere a informaiilor, prin el se realizeaz totodat autovalorizarea
partenerilor, focalizarea ateniei locutorilor, structurarea i reglarea relaiei
interpersonale ntr-un context social dat, precum i desfurarea unui ritual social
prin care se obiectiveaz n plan cultural un eveniment particular care -altfel- nu
ar avea nici o relevan pentru colectivitate. Comunicarea verbal presupune n
mod explicit utilizarea riguroas a codurilor verbale n structurarea mesajelor
(lexicul i sintaxa), n forme care sunt normate i omologate social: conversaia,
discursul, proclamaia etc.
Comunicarea paraverbal se realizeaz prin intermediul unor elemente
prozodice i vocale: tonalitate, intensitate, intonaie, debit, pauze, particulariti
de pronunie n raport cu unele secvene ale mesajului .a. Componentele
paraverbale augmenteaz coninutul informaional al mesajelor verbale, avnd
ns cea mai mare relevan n planul expresivestetic al relaiilor interpersonale.
Comunicarea nonverbal implic semnale corpo-vizuale care ofer
informaii despre persoana colocutorilor i modul de participare a acestora la actul
interpersonal. Aceste semnale pot fi: 1) statice (naturale, dobndite sau
supraadugate), cu referire expres la nfiare (fizionomia, tipul morfologic,
riduri, cicatrice, mbrcminte, machiaj
a.); 2) cinetice (posturi generale ale corpului, gestic, mimic, orientarea
privirii); 3) senzitive (semnale olfactive, termice sau tactile, puternic implicate n
relaiile intime). Nonverbalul realizeaz marcajul social i definirea contextului
situaiei comunicative, oferind informaii generale despre ras, vrst, sex,
apartenen sociocultural i socio-profesional, nivel de instrucie, stare de
spirit, efectul unor mesaje primite, inteniile colocutorilor .a.. Aceste informaii
creeaz preambulul i fundalul pe care se va desfura comunicare verbal i
paraverbal, constituind totodat un feed-back foarte eficient n raport cu care se
regleaz parametrii comunicrii verbale.
(c)
n raport cu finalitatea explicit sau implicat, se pot deosebi
urmtoarele forme ale actului de comunicare
Comunicare de consum, realizat ca modalitate spontan de meninere i
exprimare a contactelor sociale, n lipsa unui alt obiectiv care s focalizeze
discuiile. Fr o valoare informaional nemijlocit, aceast form de
comunicare ndeplinete o funcie psihosocial important, de meninere i
promovare a contactelor i coeziunii sociale pe un fond de relaxare,
pregtind totodat dezvoltarea unor relaii interpersonale mai profunde.
Comunicarea de influen, prin care se realizeaz schimbarea
121
opiniilor i atitudinilor colocutorilor, n concordan cu cele ale persoanei care

controleaz relaia. Influena verbal se poate realiza sub form de sugestie,
indicaie, ordin, dispoziie normativ sau persuasiune, efectele obinute fiind
condiionate de o serie de factori individuali i psihosociali.
Comunicarea instrumental se desfoar n contextul unei situaii
problematice, de dezbatere sau de co-aciune n care sunt implicai colocutorii,
putnd cpta forma de informare, dezbatere, coordonare sau control
interpersonal. Eficiena comunicrii instrumentale determin n cea mai mare
msur performana grupului n desfurarea activitilor sociale, sub poate
formele lor: productive, educative, de creaie etc
Comunicarea de susinere psihologic poate cpta diferite forme, n
funcie de relaiile afective dintre colocutori, ncepnd cu simpla aprobare sau
ncurajare, i terminnd cu adevrate construcii demonstrative care s justifice
atitudinea adoptat. Desfurarea relaiilor de comunicare interpersonal presupune
de regul o succesiune de registre, n care prevaleaz una sau alta dintre
componentele funcionale mai sus menionate, succesiune determinat de
particularitile psihice i psihosociale ale persoanelor implicate, contextul
social i problematic al ntlnirii, durata relaiei, obiectivele urmrite de
colocutori, normele i modelele culturale dominante etc. Actuala informatizare
masiv a proceselor de comunicare implic noi aspecte de ordin teoretic i
practic, de ordin psihologic, psihosocial, politic, economic i cultural. aspecte
care sunt departe de a fi fost descifrate.
n alegerea semnificaiei unor mesaje nonverbale se dovedete foarte util,
asigurnd un spor informaional apreciabil n desfurarea tuturor relaiilor
sociale, de comunicare, afective sau co-acionale.
9.3. Strategii
de optimizare a comunicrii
interpersonale.
Numeroase studii experimentale evideniaz

faptul c cele mai multe
dintre
conflictele
i disfuncionalitile care apar n relaiile
interpersonale, de grup i organizaionale se datoreaz ntr-o proporie
considerabil deficienelor de comunicare. Identificarea factorilor care
condiioneaz desfurarea procesului de comunicare ne permite s elaborm i
unele strategii de optimizare a acestuia, cu efecte pozitive n toate planurile
existenei sociale.
n analiza procesului de comunicare interpersonal trebuie avute n vedere
mai multe categorii de factori aflai n interdependen: factori psihoindividuali,
psihosociali, situalional-circumstanliali i socioculturale.
(a)Factorii psihoindividuali se refer la capacitile i caracteristicile
cognitive, lingvistice, afective, motivaionale i temperamental-earacteriale ale
subiectului, cele care intervin nemijlocit n modul de structurare a coninutului i
formei mesajelor transmise n actul comunicrii. Capacitatea de comunicare
depinde nu numai de nivelul dezvoltrii intelectuale, ci i de flexibilitatea i
122
gradul de adecvare a limbajelor folosite, de componenta afectiv implicat

subiacent n actul interpersonal, de motivaiile care susin energeticodinamogen
conduita, precum i de anumite trsturi ale personalitii care devin transparente
n activitatea de comunicare (sociabilitatea, timiditatea,
egocentrismul,
complexele de inferioritate sau superioritate, tipul temperamental, stilul
cognitiv i cel relaional etc.).
(b) Factorii psihosociali au dou surse de origine: 1) statutul social i
profesional al locutorilor, precum i caracteristicile grupurilor sau organizaiilor
crora le aparin (n mod real sau virtual); 2) profilul situaiei sociale care se
construiete progresiv, ca urmare a desfurrii actului interpersonal. Deci,
pe de o parte natura i caracteristicile statutului deinut de colocutori n plan
profesional, economic, social sau cultural, prestigiul de care se bucur
respectivul statut, funciile sale active, experiena acumulat n contextul
exercitrii sale etc.; pe de alt parte, caracteristicile constructului psihosocial
care rezult din chiar desfurarea interaciunii interpersonale, pe un fond
relaiona amical, competitiv sau conflictual, i care - la un moment dat - capt
caracterul unui dat obiectiv, n raport cu observatorul extern sau percepia
subiectiv a celor implicai.
(c) Factorii socioculturale in de normele i modelele care reglementeaz
raporturile interpersonale n cadrul unui anumit spaiu istoric i cultural. Acestea
au nu numai o valoare normativ, la care persoanele se raporteaz preponderent
contient, ci i o valoare structurant, instituit n procesul socializrii i integrrii
sociale a membrilor acelei comuniti, aspect care scap de cele mai multe ori
contiinei celor implicai. Diferenele existente la nivelul determinanilor
socioculturale sunt uneori foarte mari de la o cultur la alta, n special n ceea
ce privete relaiile dintre sexe, dintre categorii de vrst i statut economicosocial etc.
(d) Factorii circumstanial-situalionali deriv din climatul relaional
generat de anumite evenimente ntmpltoare, fr legtur direct cu situaia
n curs de desfurare, caracteristicile spaiului fizic n care se desfoar relaia,
ambiana fizic (temperatur, iluminat, fond sonor etc.), ambiana social, dispoziia
psihic a participanilor .a. Dei aceast categorie de factori poate
prea nesemnificativ, n realitate influenele psihologice pe care le determin sunt
de cele mai multe ori considerabile. n consecin, pentru pregtirea unor
ntlniri de o importan deosebit, trebuie s se nceap cu analiza i programarea
corespunztoare a condiiilor generale n care urmeaz a se desfura ntlnirea,
innd cont de tot ceea ce ar putea influena ntr-un sens sau altul dispoziia psihic
general a conlocutorilor. Elaborarea unei strategii de optimizare a comunicrii
trebuie s porneasc de la analiza corelativ a tuturor factorilor menionai mai sus,
pe fondul unei bune cunoateri a situaiei concrete n care se desfoar ntlnirea.

123
Practica social evideniaz o serie de reguli, de a cror respectare depinde

de cele mai multe ori nu numai succesul sau eecul actelor de comunicare
interpersonal, ci i calitatea i evoluia raporturilor interpersonale n general.
Iat cteva exemple de astfel de reguli:
a) Discuiile s nceap cu referiri generale la situaia dat sau la
persoana interlocutorului, evitndu-se formularea de aseriuni categorice, ntrebri
nchise sau dificile, ntrebri care sugereaz rspunsul sau manifestarea
dezacordului fa de unele aspecte care urmeaz a fi abordate.
b) Stimularea conversaiei prin formularea preponderent de ntrebri
deschise, alternnd cu ntrebri nchise prin care s se fixeze coordonatele
deja stabilite consensual.
c) Asigurarea fluena conversaiei, prin oferirea
de
informaii
nesolicitate, manifestarea
interesului
fa
de
opiniile
i
persoana
interlocutorului (consideraie pozitiv), alternarea temelor de discuie, evitarea
stereotipurilor verbale sau manifestarea plictiselii.
d) Ascultare activ: concentrarea pe coninutul mesajului i confirmarea
periodic a receptrii acestuia, sublinierea sau preluarea unor idei avansate de
interlocutor i solicitarea de informaii suplimentare.
e) Conducerea discuiilor ntr-o ct mai mare concordan cu sfera
motivaional a interlocutorului (interese, convingeri, aspiraii), ncercnd s-1
motivm chiar pentru posibilele rezultate ale ntlnirii.
f) Manifestarea discret a unor sentimente pozitive fa de interlocutor i
situaia n desfurare; evitarea evocrii unor evenimente sau informaii neplcute
pentru acesta.
g) Folosirea unor mesaje complexe, prin utilizarea sugestiv a limbajului
para- i nonverbal; trebuie s existe o deplin concordan ntre mesajele
transmise prin cele trei modaliti menionate, pentru a nu provoca derut n
receptarea i interpretarea acestora.
h) n timpul desfurrii discuiilor s se evoce periodic numele
interlocutorului, precum i eventualele titluri ale acestuia, ca o form de respect i
pentru refocalizarea ateniei pe tema abordat; dac interlocutorul deine o
poziie social nalt, menionarea acesteia poate fi interpretat nefavorabil.
i) Evitarea oricror gesturi care sugereaz dezinteresul sau plictiseala:
stereotipuri verbale formale, rsfoitul unor hrtii, joaca cu unele obiecte, discuii
paralele cu alte persoane pe teme care nu sunt de interes comun, privirea insistent
a unor obiecte din camer etc.
j) Centrarea privirii pe interlocutor, fr ca aceasta s devin insistent sau
jenant, prin posibila sugerare a dorinei de a domina partenerul.
k) Realizarea unui permanent efort empatic, pentru a nelege ct mai
exact sentimentele, argumentele i poziia interlocutorului.
l) Evitarea declanrii mecanismelor de aprare ale interlocutorului prin
124
critici, menionarea unor puncte vulnerabile ale acestuia sau afectarea

sentimentului de respect fa de sine.
m) Meninerea unui feed-back permanent prin care s se corecteze din mers
coninutul i forma mesajului, modul de abordare a unor probleme, stilul practicat
n respectivul context relaional, atitudinea fa de interlocutor, durata ntrevederii
etc.
Pe baza cunoaterii, asimilrii i exercitrii active a acestor principii
generale ale comunicrii eficiente se poate configura un stil relaional deosebit de
eficient, ca una dintre componentele eseniale ale personalitii, dar i ca o
modalitate de optimizare a relaiilor interpersonale i de mbuntire a climatului
social.
Sarcin de nvare.
Analizai procesul comunicrii interpersonale din perspectiva conceptelor
teoretice prezentate n unitatea de studiu.
Rezumat
Din perspectiv psihosocial, actul comunicrii semnific mult mai mult
dect simpla transmitere de informaie: este vorba de racordarea a dou
universuri existeniale i spirituale, n care actul interpersonal capt
dimensiuni sociale i culturale care l transcend.
Mai mult dect att, Prin intermediul limbajului interior tririle psihologice
cele mai subtile capt consisten, form i valoare; ulterior, tririle astfel
obiectivate prin limbaj pot da coninut unor relaii interpersonale i sociale,
coninut fr de care orice form de comunicare uman este de neconceput.
Elaborarea unei strategii de optimizare a comunicrii trebuie s porneasc
de la analiza corelativ a tuturor factorilor menionai mai sus, pe fondul unei
bune cunoateri a situaiei concrete n care se desfoar ntlnirea.
Cuvintele cheie
-
grad de nederminare
transmisie
recepie
125
receptor
1. Care sunt principiile de baz ale teoriilor informaionale? (pg.118)
2. Pe ce pun acccentul teoriile semiotice ? (pg.119)
3. Clasificai comunicarea dup modul de implicare al intelocutorilor n actul
comunicrii? (pg.121)
4. n ce const comunicarea paraverbal?(pg.122)
5. Enumerai factorii pe care optimizeaz comunicarea interpersonal.(pg.123)
Concluzii.
Complexitatea activitii de comunicare impune folosirea unor concepii
teoretice complementare, capabile s evidenieze multiplele dimensiuni ale
acestui proces: dimensiunea informaional, praxiologic, psihologic,
sociologic, cultural ; formal sau informal etc.
Fiind o component important i permanent n structura oricrei relaii
sociale sau interpersonale, influena se poate manifesta n diferite forme, fiind
nemijlocit legat de modalitile de comunicare pe care le implic.
126
UNITATEA 10.
Influena social
Obiective...............................................................................................................127
10.1.Definirea relaiilor de influen.....................................................................129
10.2.Clasificarea formelor de influen.................................................................133
10.2.Mecanismele psihosociale de realizare a influenei......................................134
Rezumat ...............................................................................................................138
Cuvinte cheie ........................................................................................................138
Concluzii...............................................................................................................139
127
Obiective
-
S analizeze elementele relaiei de influen

S evidenieze efectele aciunii de influen
S analizeze structura i formele de influen n funcie de actul comunicrii
Se impune parcurgerea resurselor bibliografice, operarea corect cu

concepte precum relaie interpersonal, relaii de comunicare.

Malim, Tony, Psihologie social, ed Tehnic, Bucureti, 2003
128

Este de dou ore.
10.1. Definirea relaiilor de influen

n sensul cel mai larg, prin influen se nelege fenomenul psihosocial care
const din modificarea sistemelor cognitiv-intelectuale, orientativ-atitudinale sau
comportamental-acionale, care se produc ca rezultat al interaciunii dintre
persoane, grupuri, organizaii i situaii sociale.
Caracteristicile raportului dintre aciune (influen) i reaciune (rspuns la
influen) determin dinamica i evoluia oricrui sistem psihosocial.
n sens restrns, influena este neleas ea aciunea prin care un actor
social ( persoan, grup, organizaie sau instituie) determin modificarea
atitudinilor i comportamentelor unor persoane sau grupuri. n acest caz influena
este considerat ca avnd un caracter predominant unilateral, dei exist i reacii
de tip feed-back, specifice oricrui context interacional.
Abordarea problematicii influenei psihosociale presupune evidenierea i
analiza urmtoarelor aspecte:
Identificarea i caracterizarea elementelor aflate ntr-o relaie de
influen , respectiv circumscrierea rolului de agent de influen i "obiect al
influenei; aceste elemente pot fi persoane, grupuri, organizaii, instituii sau situatii
sociale.
Analiza naturii aciunii exercitate de agentul de influen pentru a obine
efectul dorit asupra obiectului influenei : tipul de comunicare folosit, formele de
presiune i control, mijloacele tehnice utilizate pentru a se atinge rezultatul dorit .a.
Precizarea scopului explicit al agentului de influen (deci urmrit n mod
contient de acesta), n raport cu interesele subiectului care suport influena
(interese care pot fi afectate n urma exercitrii influenei).
Evidenierea condiiilor n care are loc interaciunea, respectiv
129
circumscrierea i caracterizarea situaiei de influen . contextul interpersonal, de

grup sau de mas, climatul fizic i psihosocial al ntlnirii, factorii circumstaniali
care intervin etc.
Relevarea efectelor aciunii de influen, respectiv identificarea elementelor
care se modific n urma interaciunii, forma, intensitatea i persistena acestor
modificri; se au n vedere modificrile care au loc la nivelul structurilor
informaionale, afective, motivaionale, opionale, atitudinale i comportamentale.
Identificarea tipurilor de reacii primare i secundare ale persoanei
supuse influenei: conformare, supunere, rezisten, devian .a.
Unul dintre cele mai importante aspecte operaionale ale acestei problematici
se refer la subsistemul psihic la nivelul cruia se poate nregistra cu
suficient relevan efectele influenei. Modificrile la nivelul subsistemelor
cognitive, afective sau motivaionale, dei pot fi uneori foarte profunde, sunt
greu de evaluat n termeni operaionali. n consecin, dac se pornete de
aici, posibilitatea de prognoz comportamental este foarte redus, datorit
numeroaselor medieri i condiionri care au loc ntre respectivele subsisteme
psihice i aciunea concret a persoanei care a suportat un proces de influen.
La nivelul subsistemului atitudinal lucrurile stau cu totul altfel: datorit
faptului c atitudinile reprezint predispoziii de a reaciona ntr-un anumit
fel fa de o categorie de obiecte, fapte sau situaii sociale, ele reprezint totodat
un bun indicator prognostic asupra comportamentului individual i de grup;
n plus, evaluarea calitativ i cantitativ este facilitat de existena a
numeroase instrumente operaionale, de tipul scalelor de atitudini i modelelor
statisticomatematice aferente.
Atitudini
i
comportament.
ntre diferitele
structuri
care compun sistemul personalitii (structuri cognitive, axiologice; afective,
motivaionale, relaionale, aptitudinale, comportamentale .a.), atitudinile ocup
un loc aparte, datorit unora dintre caracteristicile lor eseniale: legtura
nemijlocit cu aciunea, selectivitatea n raport cu mediul intern i extern,
orientarea i reglarea comportamental, caracterul superior-integrativ n raport cu
alte componente dinamice ale personalitii .a. Datorit acestui fapt, atitudinile
au devenit una dintre temele majore de cercetare n domeniul teoriei personalitii
i psihologiei sociale, dup cum arat numeroasele studii teoretice i
experimentale (A. Binet, R. Linton, A. Campbell, J. Stoetzel, A. Kardiner,
.m.a.).
Atitudinile evideniaz relaiile selective ale persoanei, grupurilor i
organizaiilor cu obiectele sociale aparinnd mediului extern i intern,
selectivitate fundamentat axiologic, cognitiv, afectiv i motivaional. n acest
sens, R. Linton consider
sistemele
valori-atitudini
ca
cele
care
fundamenteaz comportamentul persoanelor i grupurilor sociale, atitudinea
constituind "un rspuns implicit determinat de valoare
130
Definite ca predispoziii de a reaciona ntr-un anumit fel fa de un

aspect al realitii, indiferent de situaie (A. Binet .a.) atitudinile reprezint veriga
de legtur dintre diferitele structuri psihice i psihosociale, pe de o
parte, i aciune (comportament), pe de alt parte. Conform studiilor lui J.
Stoetzel, atitudinile reprezint o "preparaie pentru aciune", cu un caracter mai
generic i mai durabil dect cel al motivaiei, datorit multor altor
componente pe care le integreaz dinamic i selectiv.
Atitudinile orienteaz, regleaz i susin consecvena unui comportament
fa de un obiect sau situaie social, constituind - dup expresia lui Campbell
un sindrom de consecvent reacional fat de un obiect social. De aici
valoarea lor predictiv n raport cu implicarea n aciune a persoanelor i
grupuri lor.(4) La nivelul sistemului atitudinal se realizeaz integrarea
dinamic a unor factori cognitivi, axiologici, afectivi i motivaionali, ponderea
acestora variind
n
funcie de unele caracteristici socioculturale sau
psihosociale, individuale sau de grup.(5) Datorit sintezei dintre componenta
afectiv i cea axiologic, atitudinile au o orientare bipolar n raport cu
obiectul la care se refer: pozitiv-negativ, acceptare-refuz, susinere-contestare,
implicare-dezangajare etc.(6) Avnd un caracter durabil, stabil i integrativ,
atitudinile reprezint structuri centrale, cu o mare relevan pentru profilul
psihologic al personalitii, sintalitii grupurilor i naturii intime a
organizaiilor. De aici rezult un principiu fundamental: pentru a obine
anumite efecte dezirabile i relevane n plan comportamental i acional,
trebuie s se opereze asupra sistemului atitudinal: schimbarea individual i
social implic modificarea sistemelor atitudinale aferente, care direcioneaz i
susin o anumit categorie de reacii.
Avnd n vedere principiul structurrii ierarhice a personalitii,
atitudinile reprezint un nivel superior de integrare a proceselor i
elementelor psihice, realiznd n termeni cibernetici o interfa ntre
personalitatea ca atare i mediul nconjurtor, care este implicit i zona
potenial de aciune. Valorile, cunotinele, tradiiile culturale asimilate,
motivaiile i experiena personal, toate acestea se structureaz vectorial,
genernd o predispoziie general spre un anumit tip de comportament.
Totodat, atitudinile ndeplinesc i rolul de sistem inerial, cu funcia de a
menine o relativ stabilitate i consecven n raporturile persoan- mediu, n
condiiile unei considerabile variabiliti a stimulilor i situaiilor cu care se
confrunt pe tot parcursul existenei sale.
Din cele expuse mai sus, rezult legtura nemijlocit dintre influen,
atitudine i comportament: eficiena i efectele influenei se vd n
comportament, iar pentru a se ajunge aici este nevoie de adecvarea sau
schimbarea atitudinilor subiacente. Problema este deosebit de complex,
mai ales datorit unor factori care intermediaz raportul dintre atitudine i
131
aciune. Dup cum evideniaz o serie de cercetri, nu orice atitudine

(schimbare de atitudine) se obiectiveaz n aciunea explicit, datorit
interveniei unor factori intermediari, dintre care cel mai important este intenia
(M. Fishbein, N. Ajzen, ). n aceast concepie, inteniile sunt aciuni poteniale,
semnificnd mai mult dect simple predispoziii de a aciona ntr-un anumit
sens. n structurarea lor intervin doi factori eseniali: atitudinile, pe de o parte, i
presiunea social, pe de alt parte. Conjugarea celor doi factori determin
formularea inteniei, care are o mult mai mare relevan prognostic n raport
cu aciunile dect atitudinea subiacent .
n ceea ce privete capacitatea atitudinilor de a suscita intenia de
implicare n aciune, aceasta este condiionat de urmtorii trei factori:
- ateptrile fa de ceea ce are legtur cu rezultatul aciunii care
urmeaz a fi ntreprins (dimensiunea proiectiv);
- valoarea acordat rezultatului ce se ateapt a fi obinut (dimensiunea
axiologic);
- capaciatea de implicare n aciune (dimensiunea praziologic)
La rndul su, presiunea social exercit o serie de influene legate de
declanarea, ponderarea, intensificarea, blocarea, orientarea sau reorientarea
aciunii factorilor mai sus menionai. Presiunea social este supus unei duble
condiionri, i anume:
(a)
credina normativ, adic adeziunea la opinia celorlali cu privire la
ceea ce ar trebui fcut ntr-o situaie dat;
(b) motivaia de conformare la opinia i dorinele celor din jur, condiionat
de statut social, interese personale, imaginea de sine .a..
Modelul propus de Fishbein evideniaz caliti operaionale deosebite,
datorit introducerii n analiz a tipurilor de relaii existente ntre aceste concepte.
n cadrul unei cercetri privind participarea la viaa politic (D. Cristea,

1995-97), s-a ncercat prognozarea nscrierii efective n partide a
persoanelor aparinnd diferitelor categorii sociale, pornind de la evaluarea
factorilor mai sus menionai i anume:
a) atitudinile generale fa de viaa politic (chestionar de opinii); b)
ateptrile persoanelor aparinnd unor categorii sociale (muncitori, studeni i
funcionari cu pregtire medie) fa de eventuala implicare n viaa social
(evideniat prin enumerarea ateptrilor pe linie economic, educaionalcultural i de protecie social; ateptri n plan individual i colectiv); c)
132
importana pe care o acord fiecare persoan chestionat rezultatelor pe care se

ateapt s le obin n urma nscrierii ntr-un anumit partid politic (liberal,
naional-rnesc, social-democrat sau naionalist); evaluarea a fost fcut
pe o scal cu trei valori (3-foarte important, 2-important, 1-puin
important); d) opiniile personale despre ceea ce se crede n anturajul lor
social despre participarea activ la viaa politic, prin nscrierea ntr-un
partid (s-a folosit o list cu 8 variante de rspuns); e) ce importan se
acord opiniilor celor din jur privind acest subiect (scal cu trei valori: foarte
importan, importan medie, neimportant).
Pe baza datelor obinute s-a conturat profilul atitudinal, cel al presiunii
sociale i al inteniilor manifeste, ntr-o prim etap, i nscrierea efectiv ntrun partid, n etapa a doua (dup 6 i 12 luni). Rezultatele au fost deosebit de
semnificative n ceea ce privete acurateea prognozei comportamentale pornind
de la atitudini sau de la intenii: n medie, cca.40 % n primul caz, fa de 72 n
al doilea, cu diferene de cca. 6% ntre categoriile sociale luate n studiu (valori
mai mari n cazul muncitorilor, fa de cele obinute n cazul funcionarilor
i studenilor). n condiiile corelrii acestui model experimental cu cel propus
de Maslow privind structura cmpului motivaional, se poate obine un
instrument foarte eficient de prognoz comportamental.
10.2. Clasificarea formelor de influen.

sociale sau Interpersonale, influena se poate manifesta n diferite forme, fiind
O prim distincie trebuie fcut n funcie de statutul psihosocial al celor
dou pri implicare n actul de influen, care poate mbrca dou forme:
Interpersonal , n care att influenatorul ct i influenatul sunt
persoane fizice care se afl n relaie nemijlocit, cu implicare psihologic direct
i reciproc; este influena de la om la om.
Impersonal, caz n care agentul de influen este o organizaie sau instituie
social care vizeaz o influen indirect asupra unei categorii virtuale de
persoane prin intermediul mass-media (informaii de o anumit factur, valori
specifice instituiei, acte normative, modele comportamentale Din punctul de
vedere al celui care o exercit, influena poate fi difereniat n funcie de
intenionalitatea;
Intenionat, realizat contient de o persoan asupra alteia n vederea
atingerii unui anumit scop, folosind o anumit strategie i recurgnd la
anumite mijloace specifice (sugestie, persuasiune, dispoziie normativ, ordin
sau manipulare);
Neintenionat, produs spontan n cadrul relaiilor sociale, de
regul fr contiina clar a celor implicai (se realizeaz frecvent prin
intermediul imitaiei, contagiunii, comparaiei sociale, disonanei cognitive sau
133
presiunii spontane spre conformism socio-normativ). Prin mass-media - de

pild, se exercit frecvent o influen neintenionat, scopul real al celor
implicai fiind cel mai adesea cel de informare.
Din perspectiva obiectivului vizat n mod contient, sau atins spontan,
influena poate fi:
Formativ, realizat in ontogenez n urma socializrii, prin nvare i
integrare social; conduce la modelarea i evoluia personalitii, n concordan cu
normele i modelele socioculturale acreditate istoric;
De adecvare social, prin care se produce armonizarea reciproc a
conduitelor interpersonale i de grup, determinnd astfel compatibilizarea i
uniformizarea relativ a comportamentelor n raport cu normele culturale i de
coniven social; este esenial pentru desfurarea curent a activitilor sociale i
de grup;
Manipulativ, care vizeaz explicit ascendena i controlul social, n
concordan cu scopurile strict particulare ale agentului de influen; folosete
tehnici speciale de care obiectul influenei de regul nu este contient, i care la
limit ncalc morala i regulile de fairplay social (din aceast categorie fac
poate i unele forme de influen subliminal, audio sau video, de regul interzise
prin lege).
Analiza structurii i formelor de influen social trebuie s se fac innd
cont i de specificul tipului de comunicare interpersonal, de grup sau de
mas pe care o implic: verbal, nonverbal sau paraverbal; vocal sau n
scris; direct sau prin mass-media (pres, radio, tv.) ete. Fiecare dintre aceste
modaliti implic anumite particulariti psihosociale care vor condiiona eficiena
actului de influen.
10.3. Mecanismele psihosociale de realizare a influenei

Cele mai importante mecanisme i procese psihice i psihosociale implicate
n realizarea influenei sociale, respective n schimbarea atitudinilor i
comportamentelor, sunt urmtoarele: imitaia, contagiunea, comparaia social,
disonana cognitiv, sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea i influena
minoritilori comportamentelor, sunt urmtoarele: imitaia, contagiunea,
comparaia social, disonana cognitiv, sugestia, persuasiunea, ordinul,
manipularea i influena minoritilor.
Unele dintre aceste procese se declaneaz spontan, atunci cnd sunt
ntrunite anumite condiii ale situaiei sociale; este cazul imitaiei, contagiunii,
comparaiei, disonanei cognitive sau presiunii normative. Altele sunt
declanate i conduse contient de ctre agentul de influen: sugestia,
persuasiunea, dispoziia normativ, ordinul i manipularea.
134
Imitaia const din reproducerea activ a unor modele atitudinale i

comportamentale oferite de o alt persoan care, contextual, posed o anumit
relevan sau ascenden social. Ea are un caracter dinamic i selectiv, implicnd
elemente de reelaborare i crea(ie, ceea ce permite adecvarea modelului preluat la
specificul personalitii celui care imit. Prin acest proces se obin modaliti
acreditate i eficiente de adaptare i aciune social. Imitaia reprezint o form de
nvare i adaptare social, implicnd o relaie privilegiat, ns asimetric,
dintre dou sau mai multe persoane, fundamentat axiologic. Imitaia este
favorizat de urmtorii factori: ascendena social sau afectiv persoanei-model;
eficiena recunoscut
a modelului comportamental preluat; satisfacerea
implicit a unor vectori motivaionali personali prin preluarea i exercitarea unui
anumit tip de comportament (nevoia de recunoatere social sau de protecie - de
exemplu); presiunea social (grupal) spre conformism; criz de identitate .a
Contagiunea se caracterizeaz prin tendina de imitare incontient a unui
model dominant de comportament, care se propag de la o persoan la alta, ntrun context favorizant. n acest proces sunt implicai n special factori
afectivi i vectori motivaionali primari, legai n special de nevoia de integrare
i protecie. Au fost studiate n special fenomenele de contagiune n condiiile
specifice mulimilor (Le Bon), dar i n cadrul unor grupuri primare, n care
modelul oferit de un lider socioafectiv este preluat spontan de ceilali membri ai
grupului, propagndu-se sub forma unei adevrate epidemii. n acest caz,
persoanele care dezvolt relaii afective pozitive au tendina de a-i modela
reciproc comportamentele, din dorina de asemnare, incluziune, protecie i
recunoatere n cadrul grupului de apartenen.
Comparaia social este unui dintre procesele prin care se elaboreaz
imaginea de sine, prin raportarea continu la cei din jur care, n anumite condiii,
devin refereniale sociale cu funcii modelatoare i corective pentru propria
personalitate. Pe fondul incertitudinilor legate de propriile noastre opinii,
comportamente i performane, apare nevoia fireasc de a obine anumite repere
prin alegerea unor termeni de comparaie; are loc o estimare, corectare i
armonizare a atitudinilor, comportamentelor i aciunilor personale, astfel nct
acestea s ajung la o relativ concordan cu normele de grup. Cu ct suntem
mai nesiguri n ceea ce privete propriile conduite, i cu ct acestea sunt mai
deprtate de normele consacrate ale grupului, cu att influena rezultat n urma
comparaiei sociale este mai mare.
Disonana cognitiv reprezint unul dintre cele mai subtile procese prin
intermediul cruia se asigur echilibrul cognitiv i afectiv, cu att mai necesar cu
ct situaiile n care suntem implicai sunt mai dizarmonice i potenial generatoare
de insatisfacie i frustrri. Orice discordan aparinnd subsistemului cognitiv,
afectiv, motivaional, atitudinal sau comportamental genereaz o tensiune orientat
135
n sensul eliminrii sau reducerii respectivei disonane, implicit a reducerii

tensiunii psihice generat de aceasta. Apariia spontan sau producerea
intenionat a unei situaii generatoare de disonan constituie premisa
schimbrii unor seturi atitudinale, din cele implicate n respectiva situaie. Pe
acest fond, schimbarea atitudinii iniiale fa de obiectele, persoanele,
evenimentele sau comportamentele generatoare de disonan cognitiv este cel mai
curent mod de reducere a strii de tensiune psihic i frustrare, ceea ce genereaz
un efect de motivare i ntrire similar cu cel al recompensei.
Presiunea normativ este rezultatul conjugrii a dou categorii de factori: a)
existena unui sistem de norme i modele culturale, organizaionale sau grupale
cu caracter supraindividual, recunoscute ca atare de membrii unei colectiviti, pe
de o partea b) manifestarea unor puternice nevoi individuale de afiliere,
integrare i protecie psihosocial, pe de alt parte (v. cap. 2.4.1.). Cu ct grupul
social este mai coeziv i mai bine structurat, cu att nevoile de afiliere i protecie
sunt mai puternice; i cu ct sanciunile colective - formale sau informale - n raport
cu deviana sunt mai aspre , cu att presiunea normativ este mai mare, ducnd la
schimbarea sistemului atitudinal i comportamental al persoanei, n consonan cu
rigorile cadrului normativ, care este condiionat i de un anumit specific al spaiului
cultural.
Sugestia reprezint o modalitate complex de influenare a
comportamentului unei persoane, pe baza unor mecanisme neuropsihice nc
insuficient descifrate (37, 169). n sens larg, prin sugestie se nelege procesul
de inducere a unei reacii, fr participarea activ a voinei celui sugestionat,
proces care poate mbrca trei forme: sugestie spontan, sugestie provocat
(printre care se numr i sugestia hipnotic) i sugestia reflectat (sau
autosugestia). Avnd o larg utilizare n medicin i psihoterapie, sugestia
este un fenomen curent al vieii cotidiene, ncepnd cu diferite modaliti
spontane i incontiente de interinfluenare a membrilor unui grup,
continund cu formele de autosugestie care ndeplinesc un rol major n procesul
de automodelare a personalitii, i terminnd cu faimosul efect placebo,
utilizat ca form neconvenional de tratament medical. n sens restrns, din
perspectiv strict psihosocial, sugestia reprezint o modalitate discret de
influenare contient a atitudinii sau comportamentului unei persoane recurgnd
la procedeul facilitrii cognitive i decizionale. Indirect i fr o presiune
vizibil, se prezint ntr-un context privilegiat o anumit opinie, atitudine sau
variant comportamental astfel nct, pe fondul de difuzie sau distragere a
ateniei persoanei vizate, acesteia i se inoculeaz ideea dorit. n actul
sugestiei, ntre persoana inductoare i cea indus se creeaz o relaie cu totul
special, constnd n principal ntr-o ascenden psihic a inductorului, pe
fondul diminurii funciilor critice i capacitilor de rezisten i autocontrol a
subiectului supus sugestiei. Eficacitatea sugestiei depinde de urmtorii factori:
prestigiul persoanei care face sugestia (n plan social, cultural sau profesional),
calitile psihofizice ale acesteia (farmecul fizic, fora voinei, capacitatea de
136
persuasiune .a.), sugestibilitatea persoanei-int, situaia n care se gsete

aceasta (de dependen, inferioritate, conflict ete.) i nivelul de consens grupal
referitor la aspectele care constituie obiectul sugestiei. Ultimul factor menionat
este deosebit de important, dup cum relev cercetrile de antropologie
cultural n comunitile primare, n care modelele culturale consacr o
credin ireductibil privind un anumit aspect al relaie dintre om, natur i
divinitate (de exemplu, n sensul n care trebuie interpretat i vindecat boala),
se constat o considerabil for de sugestie a celui care ntruchipeaz acel
sistem de credine (amanul care poate vindeca diferite maladii prin
inducie sugestiv). n general, pe fondul convergenei de opinii sau credine a unei
majoriti, fora de sugestie pe direcia respectiva crete semnificativ.
Ordinul
constituie
modalitatea
curent
de
influenare
a
comportamentului
unor persoane integrate n cadrul unei sisteme sociale
organizate ierarhic, n care exist o autoritate recunoscut. Capacitatea unor
persoane sau instituii de a influena comportamentul celor aflai n situaia de
dependen sau subalternitate ine de o serie de factori psihici, psihosociali i
conjuncturali: natura instituiei sau grupului (civil sau militar; economic,
juridic, educaional etc.; formal sau informal); nivelul ierarhic i autoritatea
de care se bucur instana care emite ordinul; gradul de raionalitate i
rezonabilitate a ordinului dat, n raport cu natura instituiei, normele interne de
funcionare i obiectivele
generale, recunoscute prin consens; caracteristicile
personale ale celor implicai n emiterea i executarea ordinului (tip de
personalitate, grad de ascenden sau submisiune, conformism etc.);
concordana dintre ordinul dat i structura motivaional a executantului
(scopuri, interese, aspiraii); presiunea social spre conformare; mprejurrile
concrete care impun emiterea unor ordine; eventualele consecine care pot
rezulta n urma nerespectrii acestora; tipul de societate i natura sistemului politic
(autoritar sau democrat) .a.
Dei n mod explicit prin ordin se vizeaz determinarea unui anumit
comportament, realizarea acestui fapt nu poate avea loc dect pe fondul
existenei unei atitudini implicite de acceptare a raporturilor ierarhice de
subordonare i de dependen formal sau informal n cadrul diferitelor
instituii sociale. n lipsa acestei condiii, folosirea ordinului poate genera efecte
contrare celor dorite, de respingere i opoziie.
Persuasiunea reprezint o modalitate organizat i dirijat contient de
influenare a unei persoane sau grup, apelnd la o argumentaie logic,
susinut afectiv i motivaional, n scopul impunerii unor idei, opinii, atitudini
sau comportamente care iniial nu erau acceptate sau agreate de ctre cei vizai.
Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influenei
sociale, permind compararea raional a opiniilor i adoptarea unor noi
concepii i atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respectrii dreptului
la opiune a interlocutorilor.
137
Manipularea este o aciune de determinare a unui actor social

(persoan, grup, organizaie, mulime real sau virtual) de a gndi i aciona
n conformitate cu dorinele i interesele factorului de influen, uneori chiar
mpotriva propriilor interese. n acest scop se folosesc tehnici speciale de
persuasiune care implic distorsionarea adevrului, utilizarea unor sofisme i
argumentaii voit falsificate, pe fondul inducerii unor elemente iraionale de ordin
emoional, care s susin adoptarea unor atitudini convenabile manipulatorului.
Dac n cazul persuasiunii bazat pe argumentaie raional se obine de
regul un spor de cunoatere i adecvare la situaiile sociale, pe fondul
respectrii unor principii de fair-play interpersonal, n cazul manipulrii relaiile
sociale sunt alterate de dorina factorului de influen de a- i impune propriile
interese, de care cel manipulat nu este contient.
Influena minoritilor reprezint un mecanism psihosocial prin intermediul
cruia pot fi condiionate i modificate comportamentele unei majoriti,
pornind de la raporturile sale cu o minoritate al crui comportament este
structurat dup anumite reguli i se desfoar ntr-un context social i
instituional favorizant. ns, n poate situaiile de acest gen, minoritatea suport
la rndul su o influen din partea majoritii, chiar dac cele dou tipuri de
influene nu sunt simetrice sau echivalente ca pondere i semnificaie.
Sarcin de nvare.
Analizai rolul comparrii sociale m procesul constituirii imaginii de sine.
Rezumat
sociale sau interpersonale, influena se poate manifesta n diferite forme, fiind
Cele mai importante mecanisme i procese psihice i psihosociale
implicate n realizarea influenei sociale, respectiv n
schimbarea
atitudinilor i comportamentelor, sunt urmtoarele: imitaia,
contagiunea, comparaia social, disonana cognitiv, sugestia, persuasiunea,
ordinul, manipularea i influena minoritilori comportamentelor, sunt
urmtoarele: imitaia, contagiunea, comparaia social, disonana cognitiv,
138
sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea i influena minoritilor.
Cuvintele cheie
-
disonan cognitiv
contagiunea
imitaia
presiunea normativ
1.Definii conceptual de atitudine.(pg.118)
2.Clasificai influena social n funcie de modalitile de comunicare pe care
le implic.(pg.119)
3. Care este diferena ntre persuasiune i manipulare.(pg.121)
4. n ce const imitaia ?(pg.123)
Concluzii.
Analiza structurii i formelor de influen social trebuie s se fac innd
cont i de specificul tipului de comunicare interpersonal, de grup sau de mas
pe care o implic: verbal, nonverbal sau paraverbal; vocal sau n scris;
direct sau prin mass-media (pres, radio, tv.) etc. Fiecare dintre aceste modaliti
implic anumite particulariti psihosociale care vor condiiona eficiena actului de
influen.
139
UNITATEA 11.
Principalele forme ale influenei sociale
Obiective...............................................................................................................142
11.1.Persuasiune i comunicare............................................................................143
11.2.Strategii de persuasiune.................................................................................148
11.3.Manipularea n relaiile sociale.....................................................................150
Rezumat ...............................................................................................................156
Cuvinte cheie ........................................................................................................156
140

Obiective
-
S analizeze relaia stabilit ntre actul comunicrii i cel al influenei.

S identifice factorii ce influneaz eficiena actului de persuasiune.
S realizeze distincia ntre manipulare i persuasiune.
Se impune nsuirea conceptelor precum relaii de comunicare,

schema comunicrii, comunicare verbal, non-verbal, paraverbal.

Ilu, Petre, Teme actuale de Psihosociologie, ed Polirom, Iai, 2001
141

Este de dou ore.
11.1. Persuasiune i comunicare

Persuasiunea, ca oricare alt form de influen psihosocial, implic o
form de comunicare n urma creia se obine o schimbare atitudinal i
comportamental. n consecin, factorii eficienei relaiei de persuasiune sunt
nemijlocit legai de cei ai comunicrii subiacente pe care o presupune; respectiv,
factori legai de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor i mediul
comunicrii.
Comunicatorul (sursa influenei) se caracterizeaz prin profilul
personalitii sale (extraversiune /introversiune, dominan / dependen, tip
temperamental etc.), ncrederea n sine, vivacitate intelectual, stil relaional,
nivel de instrucie, farmec personal (carism), experien de via, statut
social i profesional, prestigiul recunoscut .a.
Mesajul se particularizeaz dup coninut, forma de structurare a
coninutului (verbal, nonverbal sau paraverbal), ponderea diferitelor elemente
informaionale, emoionale, motivaionale sau de "consum", gradul de
redundan a mesajului, coerena, completitudinea i adecvarea la situaie etc.
Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare
utilizate (comunicare oral-direct, prin pres, radio, tv., manifeste, proclamaii,
afie etc.) i de particularitile funcionale ale acestora (capacitate, vitez
de transmitere, fiabilitate, perturbaii .a.).
Auditoriul (destinatarul aciunii de persuasiune) este caracterizat prin
trsturile psihologice ale personalitii, dintre care cele mai importante sunt
cele legate de sugestibilitate, imaginea de sine (ncrederea n propriile opinii),
142
nivelul intelectual, structura cmpului motivaional i statutul social

Mediul comunicrii este definit de particularitile mediului fizic
(locul de desfurare, estetica ambiental, confort, temperatur, cromatic etc.) i
a celui social (climatul psihosocial, numrul de participani i particularitile
acestora, evenimente sociale conexe .a.).
Fiecare dintre aceti factori poate influena sensibil eficiena actului de
persuasiune, ns rolul esenial este dat de modul cum se configureaz aceste
elemente n cadrul unei anumite situaii relaionale.
Structura interacional a factorilor are o valoare determinant n raport cu
valoarea fiecrui factor luat izolat, fapt ce determin apariia unor fenomene
psihosociale specifice, prezentate n continuare.
(a)
La nivelul comunicatorului, cele mai importante caracteristici
evideniate de numeroase cercetri experimentale se refer la credibilitatea
sursei, intenia prezumat i farmecul personal.
Credibilitatea sursei este un factor care afecteaz sensibil capacitatea
comunicatorului de a influena auditoriul n sensul dorit. Cercetrile pe aceast
tem demonstreaz faptul c atunci cnd se primete un mesaj persuasiv, cei
n cauz se ntreab asupra statutului moral i profesional, credibilitii,
gradului de informare i bun credin al celui care prezint sau
interpreteaz o situaie sau informaie. Schimbarea atitudinal va fi direct
condiionat de aceti factori, aa cum sunt percepui subiectiv de auditoriu.
Efectul de nepsare. Reevalundu-se atitudinile dup patru sptmni,
pentru a se constata persistena influenelor, s-a constatat c diferenele s-au
modificat ntr-un sens neateptat: atitudinile medii ale celor dou grupuri s-au
apropiat foarte mult, prin scderea proporiei celor care acceptau argumentaia n
cazul primului grup, i creterea acestei proporii n cazul celui de al doilea grup.
Anularea diferenelor n capacitatea de influenare a celor dou tipuri de
surse se datoreaz disocierii n timp a sursei i mesajului. Astfel, ambele
mesaje vor aciona n virtutea propriilor caliti argumentative, independent de
sursa invocat n faza iniial. Acesta este numit efect de nepsare n raport cu
sursa, afect care dispare dac calitatea sursei este reamintit.
Intenia comunicatorului. Fora persuasiv a unui mesaj crete dac
auditoriul afl c respectivul mesaj l dezavantajeaz pe cel care l transmite,
sau c nu exprim atitudinea care ar prea fireasc datorit statutului su.
Dimpotriv, dac mesajul comunicatorului vine n convergen cu propriile
interese sau cu poziia sa oficial, fora persuasiv a acestuia scade cu att
mai mult cu ct interesele sunt prezumate a % mai puternice (Eagly, Wood i
Chaiken, 1978). O alt cale care duce la reducerea forei persuasive a unui
comunicator credibil este aceea de a prezenta un punct de vedere opus, prin
143
intermediul unui alt comunicator credibil. n acelai sens acioneaz i

intenia manifest a comunicatorului, atunci cnd anun c dorete s
schimbe atitudinile auditoriului su; avertizarea poate declana mecanisme
de aprare care favorizeaz diferite forme de rezisten sau chiar de
respingere total a mesajului. Dezacordul declarat fa de opiniile
auditoriului poate determina o rezisten apreciabil fa de tentativa
de persuasiune a comunicatorului, mai ales dac este formulat nc de la
nceputul discuiilor.
Farmecul personal. Atracia fizic pe care o exercit comunicatorul
asupra auditoriului are un efect apreciabil asupra forei persuasive a mesajului
su. Acest efect se explic prin dorina incontient a auditoriului de a se
identifica cu o persoan care posed caliti deosebite: farmec, carism, umor,
inteligen, putere social sau capacitate de autocontrol. O persoan care nu
este sigur de sine i de poziia sa, este cu att mai susceptibil de a fi
influenat de un comunicator plin de farmec, care i acord o atenie deosebit,
ceea ce poate facilita capacitatea de influenare a mesajului su. Influena
acestui factor poate varia n funcie de natur mesajului: dac este n
concordan cu motivaia auditoriului, ponderea sa este neglijabil; n
schimb, n cazul unor mesaje nepopulare farmecul i carisma
comunicatorului pot avea un rol apreciabil.
(b) La nivelul mesajului, factorii care i pot afecta capacitatea
persuasiv sunt legai de modul de prezentare a punctelor de vedere
conexe, inducerea fricii, implicarea auditoriului i efectul de ntietate.
Prezentarea punctelor de vedere asupra unei probleme. ntrebarea care
se pune este aceea dac este util prezentarea unui singur punct de vedere, cel
n raport cu care se formuleaz concluziile mesajului, sau este mai util
prezentarea unor puncte de vedere divergente, din a cror comparare s
rezulte concluzia convenabil. Cercetrile experimentale arat ca nici una
dintre aceste modaliti nu este superioar n sine, eficiena fiecreia depinznd
de o serie de factori, dintre care cei mai importani se refer la caracteristicile
auditoriului, pe de o poate (nivelul general de pregtire, inteligen, motivaia
fa de problematica n cauz, implicarea
ideologic .a.), i natura
problemei prezentate, pe de alt poate (complexitatea ei - n primul rnd).
Astfel, prezentarea unei singure perspective asupra temei n atenie se
dovedete mai convenabil n cazul unui auditoriu cu o pregtire medieinferioar, sau atunci cnd problematica are un grad nalt de complexitate.
n cazul unui auditoriu cu o pregtire peste medie este indicat s se prezinte
mai multe faete ale situaiei, concluzia impunndu-se ca o consecin logic
a expozeului. Aceast modalitate rspunde unei mai mari nevoi de
informare, exprim consideraie fa de auditoriu i l implic ntr-o mare msur
- intelectual i afectiv - n adoptarea unei concluzii; n caz contrar, pot
144
apare suspiciuni asupra bunei-credine a comunicatorului, ceea ce conduce

frecvent la manifestarea unei opoziii sau rezistene tacite fa de concluziile
avansate de acesta.
Implicarea fricii ca argument implicit. Ct de eficient este un mesaj care
ncearc s induc frica ca argument n favoarea adoptrii unei atitudini
sau decizii? Cercetrile experimentale arat c frica se poate constitui ca un
important factor motivaional n adoptarea unei anumite atitudini; cu ct
frica indus este mai puternic, cu att tendina adoptrii unei conduite care s
elimine pericolul invocat este mai mare. Pe aceast cale au fost vizate
schimbrile unor atitudini privind fumatul, armele sau centralele nucleare,
folosirea centurilor de siguran, efectele drogurilor, rasismul etc. (Insco,
Leventhal, Dabbs, Mille .a.). ns, trebuie remarcat c efectele fricii au fost
vizibile numai atunci cnd se ofereau soluii privind evitarea pericolului; n
caz contrar se adopt o atitudine de evitare defensiv", rezistena la
persuasiune crescnd n paralel cu creterea fricii (Rogers i Newborn, 1976). n
acest caz se produce un adevrat efect de bumerang care fortific atitudinea
de rezisten fa de mesajul care nu ofer i strategii sau mijloace eficiente
pentru evitarea pericolului invocat.
Implicarea auditoriului. Orice form de antrenare a auditoriului n
formularea unei concluzii sporete eficiena persuasiv a mesajului. Se pot
folosi cu succes ntrebrile retorice, preluarea unei argument sau punct de
vedere,
invocarea i valorizarea unor caracteristici specificepersoanelor
colocutoare, apelul la sentimentele acestora .a. Dup cum arat cercetrile
colii dinamiste (iniiat de K. Lewin), adoptarea n grup a unei decizii
sporete considerabil capacitatea acesteia de a induce schimbri atitudinale i
comportamentale durabile n rndul membrilor care au participat la dezbateri.
Efectul de ntietate i de recen. Dup cum s-a artat, exist o
anumite selectivitate fa de informaie, n funcie de locul ocupat de aceasta n
cadrul unei mesaj, respectiv dac este prezentat la nceput sau la sfrit (v.
cap. 2). n cele mai multe cazuri, efectul de ntietate determin o
influen mai mare a informaiei prezentat la nceputul unui mesaj, mai
ales dac este reluat la sfritul acestuia.
(c) Caracteristicile canalului de comunicare afecteaz semnificativ

eficiena mesajelor persuasive. Comunicarea verbal direct se dovedete
deosebit de eficient n cele mai multe cazuri, datorit implicrii personale a
comunicatorului i destinatarilor, pe fondul existenei unor feed-back-uri
prompte, care permit corecii dinamice n structurarea i transmiterea
mesajului n funcie de reacia auditoriului. Din rndul mijloacelor indirecte
145
de comunicare cele mai eficiente canale se dovedesc -n ordineurmtoarele: televiziunea, radioul, presa scris. Exist ns unele diferene
datorit tipului de mesaj i caracteristicilor auditoriului: imaginile vizuale sunt
mai facile din punct de vedere intelectual, fiind mai uor de asimilat fr un
efort deosebit, n timp ce mesajul scris permite o studiere mai atent,
necesar n anumite mprejurri, ceea ce asigur o mai mare remanen a
efectelor.
d) La nivelul auditoriului acioneaz o alt serie de factori care
condiioneaz eficiena actului persuasiv: tipul de personalitate, permeabilitatea
conjunctural la argumentaia persuasiv, predispoziia pozitiv, motivaia n
raport cu mesajul transmis, relaiile dintre participani .a.
e) Mediul comunicrii, att cel fizic ct i cel psihosocial, influeneaz

eficiena actului de persuasiune prin intermediul urmtorilor factori principali:
confortul fizic, climatul psihosocial, capacitatea sugestiv a ambianei,
perturbaii accidentale.
n cadrul unei cercetri clasice, Hovland i Weiss (1951) au studiat
eficiena persuasiunii n funcie de credibilitatea sursei. n faa a dou grupe de
studeni au fost susinute cteva comunicri pe teme de interes general: influena
televiziunii asupra industriei cinematografice, posibilitatea fabricrii unor arme
atomice de ctre diferite ri .a. Sursele invocate erau ntr-un caz de nalt
credibilitate (fizicianul J.P. Oppenneimer, de exemplu), iar n cellalt caz de
sczut credibilitate (unele ziare sovietice din acea vreme). nainte i dup
susinerea informrilor au fost evaluate atitudinile studenilor fa de aceste
probleme, pe baza unui chestionar de opinii. Diferenele constatate la cele dou
grupe experimentale au fost sensibil diferite: dei argumentaia era aceeai, n
cazul invocrii unei surse de nalt credibilitate 96% dintre subiecii au acceptat
respectivele concluzii; n timp ce n cazul invocrii unei surse slab credibile
proporia a fost de numai 69%. Diferene similare se obin i dac se invoc
calitatea de expert sau de vast experien a celui ce prezint informaiile
persuasive.
Astfel, unele cercetri evideniaz faptul c n funcie de numrul de
apariii la televiziune, se poate aprecia cu o precizie de cca. 80 % ctigtorul
unei campanii electorale (din SUA): aici intervine fenomenul familiarizrii",
care a fost prezentat ntr-un capitol anterior.
Numeroase cercetri au ncercat s evidenieze rolul factorilor
ambientali i de climat relaional n influenarea capacitii persuasive a
146
unui mesaj transmis n respectivele condiii. ntr-un astfel de experiment (Janis,

Kaye i Kirschner, 1965), dou grupe de studeni au fost supuse unui mesaj
persuasiv, n ambiane diferite: n primul caz s-a creat o ambian plcut
i sugestiv privind relaia dintre comunicator i participani, studenii fiind
servii cu fructe i rcoritoare; n al doilea caz aceste elemente lipseau. S-a
constatat o diferen sensibil ntre capacitatea persuasiv
a
mesajelor
transmise n cele dou situaii, ceea ce sugereaz vulnerabilitatea
oamenilor fa de factorii exteriori, nespecifici pe fondul crora se desfoar
relaiile de comunicare.
Observaiile noastre arat c n cazul unor situaii n care condiiile
ambientale, fizice i psihosociale, sunt polare - n primul caz fiind maximizate
pozitiv, iar n cellalt caz negativ, diferenele ntre capacitile persuasive ale
acelorai mesaje pot atinge valori relativ ridicate (15-25 %).
Factorii perturbatori intervenii accidental n desfurarea unei ntlniri
pot afecta eficiena persuasiv a unui mesaj. Dac perturbaiile depesc o
anumit limit de intensitate, influena lor este totdeauna negativ, reducnd
capacitatea auditoriului de a recepta corect mesajul, pe un fond de disconfort
fizic i intelectual.
11.2. Strategii de persuasiune.

Cunoaterea factorilor prezentai anterior constituie o condiie esenial
pentru desfurarea unei influene persuasive eficiente pentru multe dintre
situaiile ivite n practica social. ns, pentru a se elabora o teorie general a
schimbrii atitudinile i comportamentale n urma influenelor sociale trebuie
s se porneasc de la analiza naturii mecanismelor psihoindividuale i
psihosociale implicate n acest proces, precum i relaiile dintre acestea
i particularitile situaiei n care se desfoar interaciunea.
Cercetrile din perspectiv cognitivist privind mecanismele schimbrii
atitudinile evideniaz un aspect fundamental: orice schimbare este rezultatul
unui conflict cognitiv, care exprim raporturile de incongruen dintre anumii
factori externi i reprezentarea acestora n plan subiectiv. n consecin,
elaborarea unei strategii privind schimbarea trebuie s porneasc de la
identificarea i analiza urmtoarelor elemente:
(1)
Natura sursei de influen: aceasta poate fi constituit dintr-o
majoritate sau o minoritate a comuniti sociale creia i aparine inta
(destinatarul influenei); poate fi localizat n interiorul sau n exteriorul
grupului de apartenen a intei (influen in-group sau out-group); poate
avea caracter formal sau informal, cu determinaie de natur economic,
juridic, moral, religioas etc.
(2) Natura atitudinilor ce urmeaz a fi schimbate: atitudinile pot viza
persoane, grupuri sau instituii, obiecte, idei sau situaii; pot avea un caracter
central sau secundar n structura
dinamic a personalitii; pot fi
147
fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau motivaional. Pentru

realizarea unei schimbri atitudinale eficient trebuie s se cunoasc starea de
la care se pleac i cea la care se aspir.
(3) Caracteristicile conflictului implicat n schimbare: acesta este
configurat n zona de intersecie a factorilor epistemici (referitori la noiunile,
ideile, reprezentrile i judecile intei privind sarcina implicit unei
atitudini) i a celor identitai (referitori la imaginea social i personal
a intei, n contextul realizrii respectivei sarcini).
Pornind de la acest model, G. Mugny i J.A. Perez (1986) au identificat
patru categorii de Sarcini n raport cu care se dezvolt conflicte specifice
a cror rezolvare presupune schimbarea atitudinilor subiacente:
Sarcini obiective, lipsite de ambiguitate, n care subiectul este sigur de
rspuns i unde se ateapt s ntlneasc o unanimitate de opinii privind
rezolvarea sa. Exemplu: informaie general cunoscut, Sarcini logice
simple, fapte direct perceptibile a. Eventualele divergene n acest plan
pun n joc obiectivitatea propriilor rspunsuri considerate naturale;
ponderea celor aflai n acord sau dezacord este esenial pentru rezolvarea
conflictului, care are un caracter socio- epistemic: Dac sursa are un caracter
majoritar, ea poate induce teama de ridicol i de respingere fa de linia care nu
se conformeaz; n consecin aceasta trebuie s evite meninerea unei judeci
considerate deviante, chiar dac nu este convins de adevrul majoritii.
Rspunsul dat de int are un caracter de complezen, pentru a evita conflictul
social cu majoritatea, dar rmne nerezolvat conflictul epistemic intern, ceea
ce poate conduce la o reconsiderare a modalitilor de reprezentare
subiectiv a respectivelor obiecte generatoare de divergene.
Sarcini de aptitudini, implicnd ambiguiti care vor conduce la apariia
unor fireti divergene; dei exist un rspuns corect, subiectul nu tie
care este acesta. Exemplu: informaie necunoscut, percepie ambigu,
situaii problematice etc.
Conflictul se dezvolt n jurul strii de incertitudine privind

corectitudinea rspunsului, stare care se poate amplifica sau atenua n
funcie de competena acordat sursei de influen: dac sursa este
considerat foarte competent, conflictul este cvasi-inexistent; dac sursa
este apreciat ca incompetent, acest fapt nu sporete competena intei,
aceasta aflndu-se n continuare ntr-o stare de incertitudine. n acest ultim
caz, inta se angajeaz ntr-o activitate de rezolvare prin mijloace proprii a
sarcinii, aptitudinile personale avnd un rol decisiv, ceea ce las loc ns
altor tipuri de influene.
Sarcini de opinii, n care subiectul admite existena unei pluraliti
de opinii particulare, innd de apartenena la o anumit categorie
148
psihosocial sau sociocultural.
Exemplu: opiuni ideologice, valori culturale, morale sau religioase, atitudinile

aferente acestora a. n acest caz, conflictele create de o surs care susine preri
divergente cu cele ale lintei sunt de natur identitar: a) dac sursa este ingroup-majoritar, conflictul de tip normativ este inevitabil,
acceptarea
rspunsului deviant afectnd coeziunea grupului; dac sursa este ingroupminoritar, acceptarea rspunsului acesteia aduce prejudicii imaginii de sine a
intei, ns se pot manifesta forme de influen latent a minoritii, la care ne
vom referi ulterior; b) dac sursa care avanseaz rspunsuri divergente este
out-group, conflictul ia forma unui conflict intergrupal, fornd fiecare poate
s-i susin propria-i poziie, ceea ce poate conduce la competiie i
confruntare, ntr-un cadru sociocultural i instituional mai larg.
Sarcini non-implicante, care nu au o miz social i la care subiecii nu ateapt
un rspuns unic.
Exemplu: simple preferine sau preri personale. n acest caz
divergenele au un caracter firesc i nu genereaz conflicte, neexistnd
norme apriorice care s le dea un sens conflictual.
Pornind de la cele dou concepii teoretice complementare, una de
orientare comportamental, relevnd prioritar factorii externi implicai n
persuasiune, cealalt de orientare cognitiv, evideniind procesele psihice
subiacente care conduc la schimbrile atitudinale, se poate elabora un model
general privind strategiile de realizare a schimbrilor sociale, care s-a dovedit
deosebit de eficient n activitatea practic.
11.3. Manipularea n relaiile sociale

n poate formele sale, manipularea este o form de influenare agresiv,
care nu respect
liberul-arbitru
i
demnitatea
intei,
interesele
influenatorului (sursei) fiind singurele care conteaz, indiferent de
justificrile invocate de acesta. n sensul cel mai general, prin manipulare se
urmrete relativizarea, alterarea sau distrugerea referenialelor personale sau
de grup de natur axiologic, cognitiv, afectiv sau praxiologic-utilitar, cu
scopul de a se obine schimbri atitudinale i comportamentale la nivelul intei,
care s corespund intereselor sursei. Pe aceast cale inta este determinat s
se comporte n sensul dorit de surs, indiferent de opiunile, interesele sau
atitudinile sale de fond. n plan filosofic i uman, ntre surs i int se
dezvolt forme de relaii nstrinate, care altereaz natura fireasc a
149
raporturilor sociale, cu consecine negative care se acumuleaz n timp.

Manipularea este o form particular de influen social i -implicit- de
comunicare. n consecin, n cadrul acestui proces pot fi identificate poate
elementele unui sistem de comunicare, cu unele particulariti care trebuie avute n
vedere n practica social. Astfel, vom avea urmtoarele elemente: sursa
influenei manipulatorii, informaia utilizat, mesajul care este forma codificat
ntr-o anumit form a informaiei, canalul de transmisie (loc n care se poate
interpune un element intermediar - agentul de influen) i inta (destinatarul
aciunii de manipulare). n anumite situaii, influena manipulatorie este
intermediat de un agent de influen, care poate sau nu s fie contient de rolul
pe care-1 joac:, de foarte multe ori agentul de influen nu cunoate adevratele
obiective ale sursei, implicndu-se secvenial ntr-o strategie care l depete.
Clasificarea formelor de manipulare. Practica social evideniaz
diversitate de modaliti i procedee de manipulare, a cror difereniere
realizeaz dup mai multe criterii.
n funcie
de profunzimea efectelor obinute, manipularea poate
superficial, atunci cnd vizeaz aspecte atitudinale nesemnificative, ca n
cazul determinrii sursei de a cumpra un anumit produs; medie, cnd
sunt vizate atitudini i comportamente sectoriale (reacia fac sunt
vizate orientrile fundamentale ale intei n plan ideologic, religios, cultural,
geopolitic, macroeconomic sau etnic.
n funcie de nivelul procesualitii psihice implicate n
inducerea schimbrii atitudinale, manipularea poate fi limitat, cnd
subiectul poate contientiza n principiu aciunea la care este supus,
sau subliminal, care antreneaz procese necontientizabile (stimularea vizual
sau auditiv subliminal, asocieri de imagini cu o anumit semnificaie a.).
n funcie de numrul de subieci vizai prin manipulare, aceasta poate
fi interpersonal, de grup sau de mas. Strategiile i tehnicile folosite n aceste
forme sunt difereniate n funcie de particularitile psihosociale i situaionalconjuncturale ale intelor.
n funcie de segmentul sistemului comunicaional care este
preponderent implicat n aciunea manipulativ, aceasta poate fi desfurat la
nivel informaional (selectarea informaiei transmise dup anumite criterii),
la nivelul mesajului (modaliti specifice de structurare a mesajului pentru a se
obine efectul scontat) sau la nivelul subiectului-int (prin declanarea unor
procese i fenomene psihice care s susin i s direcioneze schimbrile urmrite
de surs: disonana cognitiv, activarea nevoii de recunoatere, afiliere sau
securitate, fenomenul Oedip, inducerea fricii etc.). Simplificnd, ns innd cont
de interdependena planurilor amintite, manipularea poate fi informaional
(mediatic), cnd sunt vizate n special informaia transmis i forma ei de
codificare la nivelul mesajului, sau psihologic, cnd sunt utilizate n principal
anumite particulariti ale unor procese i fenomene psihoindividuale i
psihosociale care pot conduce la realizarea schimbrilor atitudinale dorite de surs.
150
Procesele manipulrii. Inducerea unei stri de dependen fa de

sugestiile i interesele sursei se realizeaz printr-un set de aciuni organizate i
dirijate contient de surs, ns necontientizate de int. Pentru aceasta, teoretic,
se parcurg mai multe faze, dup cum urmeaz:
Relativizarea, alterarea sau distrugerea reperelor cognitive, afective,
axiologice sau praxiologice care susin atitudinile i comportamentele vizate a fi
schimbate, deoarece nu corespund inteniilor sursei. Dup cum s-a artat,
atitudinile sunt aciuni virtuale, avnd o fundamentare complex; pentru a se obine
schimbrile dorite este necesar ca, n primul rnd, s fie fragilizate sau
dislocate elementele psihologice care le fundamenteaz: respectiv, valorile,
cunotinele, sentimentele i motivaiile aferente.
Selectarea unor elemente psihologice specifice intei care datorit naturii

lor stabile pot constitui puncte de ancorare ale noilor repere sau structuri ce se
doresc a fi induse. Avnd o anumit relevan pentru structurile centrale ale
personalitii, aceste elemente pot fi de naturi diferite: a) axiologice (valorile
fundamentale ale persoanei n cauz, de ordin moral, religios, ideologic etc.); b)
motivaionale (motive i interese care nu sunt legate direct de obiectivul urmrit);
c) afective (sentimente stabile care pot fi invocate la momentul oportun, nefiind
implicate n susinerea atitudinilor ce urmeaz a fi schimbate); d) cognitive
(sisteme de cunotine profesionale, convingeri intelectuale, stiluri de gndire
caracteristice subiectului n cauz); e) trsturi dominante ale personalitii,
care pot fi folosite de ctre manipulator (nencrederea n sine, nevoia de afiliere i
protecie, autoritarism excesiv etc.).
Inducerea noilor elemente, cu valoare determinant pentru sistemul
atitudinal dezirabil sursei. Pentru aceasta se acioneaz la nivelul informaiei,
la nivelul mesajului sau al intei: se procedeaz la selectarea informaiei n
funcie de scopul urmrit, mesajul este structurat dup regulile unei maxime
eficiene persuasive, chiar pe baza unei aciuni sistematice de dezinformare, iar n
ceea ce privete subiectul-int se urmrete declanarea unor procese i
fenomene psihice care au ca efect schimbrile atitudinale dorite (disonana
cognitiv, conflicte interioare .a.).
Consolidarea noilor atitudini prin formarea unor stereotipuri, conectarea la
anumii factori motivaionali specifici intei, adecvarea sistemului argumentativ
care susine noile atitudini n funcie de evoluia situaiilor sociale la care aceasta se
refer etc.
Instrumentalizarea atitudinilor astfel induse, prin antrenarea intei n
aciuni conforme cu interesele sursei. Aceasta este faza n care sursa obine
beneficiul ntregii aciuni de manipulare, beneficiu care poate fi de natur
151
politic, economic, religioas sau de control social.

n practic, aceste secvene se pot combina n diferite moduri, n funcie de
strategia avut n vedere de manipulator, sau de particularitile situaiei n care se
acioneaz. ns, n poate situaiile, prin manipulare se urmrete realizarea unui
control mai mult sau mai puin profund asupra comportamentului, modului de
gndire sau afectivitii unei inte, care poate fi persoan, grup, organizaie,
instituie social sau mulime. Aspiraia oricrui sistem totalitar este aceea de a
obine controlul ct mai deplin asupra tuturor acestor componente ale
conduitei umane, aa cum s-a vzut n comunism, dar cum se poate observa
i n cadrul altor sisteme politico-ecdnomice contemporane: determinarea unui
comportament dezirabil puterii, a unui mod de gndire convenabil unei
anumite orientri ideologice sau religioase realizarea unui suport afectiv pentru
susinerea acestora, sau a unor decizii luate fr tiina intelor - iat care sunt
obiectivele oricrei strategii manipulatorii care, n esena ei, este de natur
totalitar.
Cele mai frecvente procedee de manipulare informaional, respectiv
de dezinformare, sunt urmtoarele:
Ascunderea sau selectarea informaiilor pe criterii de utilitate pentru
manipulator, fr nici o legtur cu adevrul obiectiv. Invocarea secretului
este una dintre justificrile curente ale acestei aciuni.
Distorsionarea informaiilor, prin introducerea unor elemente parazite,
scoaterea din context, schimbarea ordinii corespunztoare desfurrii reale a
evenimentelor la care se refer, asocierea cu evenimente sau fapte care nu au
legtur cu tema comunicrii, amestecarea informaiilor cu comentariul etc.
Deformarea proporiilor, prin acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor

uniti informaionale, fr legtur cu importana lor real, prin repetiii,
sublinieri, extinderea spaiului acordat prezentrii informaiilor considerate
convenabile, n defavoarea celor considerate incomode sau inutile scopului urmrit
de dezinformator. Intoxicarea intei, prin lansarea unor pseudoinformaii care au
rolul de a distrage atenia, de a orienta ntr-o direcie greit aciunile i
gndirea intei, pe fondul saturrii canalului de comunicare i a factorilor de
prelucrare a informaiilor cu elemente nesemnificative sau distorsionate,
lansarea de informaii n mai multe variante .a.
Lansarea de zvonuri, care sunt afirmaii declarate drept adevrate (dar care
nu pot fi verificate) despre persoane, evenimente sau situaii care prezint un
anumit interes public sau personal; prin aceasta se realizeaz att intoxicarea
intelor ct i crearea unui climat convenabil manipulatorului (panic, nencredere,
152
defetism, demobilizare etc.).

Dirijarea asocierii faptelor, astfel nct inta s perceap anumite relaii
cauzale sau de condiionare ntre fenomene care n realitate nu exist. n acest scop
se nlocuiete informaia cu comentariul, se amestec trecutul cu prezentul i
viitorul, se prezint simultan fapte iar legtur real ntre ele, sau se asociaz
informaia cu persoana care o transmite.
Blocarea surselor i canalelor de comunicare care transmit alte informaii sau
care le dau alt interpretare sau pondere dect cele promovate de
manipulator. Este o modalitate brutal de manipulare, care presupune accesul la
instrumentele formale ale puterii.
Discreditarea surselor neconvenabile sau incomode, prin lansarea de
atacuri la persoan, calomnii sau interpretri tendenioase, n legtur cu aspecte
fr legtur cu problema sau situaia real. n acest plan, fabricarea falsurilor este
una dintre cele mai agresive i imorale forme de discreditare i de manipulare.
Interpunerea unor relee informaionale i ageni de influen care s
faciliteze transmiterea informaiilor i interpretrilor dorite, multiplicndu-se astfel
canalele de comunicare i influen favorabile manipulatorului i fcnd totodat
mai dificil identificarea acestuia. Fabricarea i promovarea artificial a
experilor, analitilor sau observatorilor, invocai selectiv ca surse de
autoritate absolut ntr-un domeniu, facilitarea promovrii n funcii importante a
unor persoane convenabile, precum i luarea n stpnire a mijloacelor de
comunicare n mas sunt modalitile curente de realizare a acestui scop.
Bruiajul sistemelor de comunicare neconvenabile, astfel nct percepia
corect a informa(iei s nu mai fie posibil sau s se realizeze cu eforturi
disproporionate Lansarea unor sloganuri, stereotipii de gndire, pseudoprincipii
care sunt invocate ulterior ca repere valorice indiscutabile, ndrituite s susin o
anumit orientare sau opiune dezirabil sursei.
Manipularea limbajului, prin fabricarea unor formule lingvistice golite de
coninut, dar care au rolul de a stereotipiza gndirea intelor i de a condiiona
n sens pavlovian comportamentul acestora. "Limba de lemn", fenomen
teoretizat de F. Thom, a reprezentat un instrument de manipulare foarte eficient n
epoca comunist. Numeroase expresii verbale au cptat valoarea de stimuli
necondiionai pentru o serie de scheme de gndire i comportamente stereotipe:
lupta de clas", democraie socialist multilateral dezvoltat", dubla calitate a
cetenilor - de productori i proprietari" etc.
Manipularea psihologic.
153
Dei aflat ntr-o strns legtur cu dezinformarea, manipularea

psihologic se caracterizeaz prin faptul c aciunea sursei este orientar prioritar
asupra influenrii unor procese i fenomene psihologice care sunt implicate n
structurarea, orientarea i susinerea sistemului atitudinal i comportamental al
intei. Acestea pot fi procese din sfera percepiei, reprezentrii sociale,
gndirii, afectivitii, motivaiei .a. O serie de fenomene psihice din sfera
cognitiv, emoional i relaional pot fi instrumentalizate de manipulator, cu
rezultate uneori spectaculoase n determinarea i controlul conduitei umane, mai
ales atunci cnd aceast metod este combinat cu cea a manipulrii
informaionale.
Manipularea psihologic const n folosirea unor tehnici speciale de
declanare, orientare i control a unor procese i fenomene psihice, n sensul
determinrii unor conduite ale intei care s corespund intereselor sursei. n acest
scop pot fi utilizate o multitudine de procese i fenomene, dintre care amintim:
tendina spre echilibru cognitiv i emoional, disonana cognitiv, comparaia
social, efectul de amorsare, acroare i cel legat de angajamentul psihologic,
fenomenul Oedip, efectele fricii i recompensei pozitive asupra opiunilor
individuale, ascendena grupului fa de membrii si, efectul carismatic i cel de
nimb, fenomenul de sugestie controlat, jocul de rol etc
Exemplu.
Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazeaz
direct pe fenomenele i efectele mai sus menionate, fiind folosite n
numeroase mprejurri, cu obiective dintre cele mai diverse, ncepnd cu cele
comerciale (de vnzare a unor produse, de pild) i terminnd cu cele politice
(de atragere a simpatiilor electorale).
Tehnica piciorului-n-u se bazeaz pe folosirea fenomenului de
perseverare ntr-o decizie anterioar i de escaladare a angajamentului. ntr-o
prim faz preoparatorie, i se solicit subiectului un comportament necostisitor,
neproblematic - pe care numai cu mare greutate 1-ar putea refuza n condiii
obinuite: semnarea unei petiii pentru o cauz nobil, un mic serviciu etc.
Opiunea subiectului n aceast etap trebuie s se fac ntr-o total libertate,
condiie esenial pentru eficiena celei de a doua etape, cnd se solicit
subiectului un comportament mult mai costisitor, care n condiii obinuite ar fi
greu de acceptat; cercetrile arat c, dac n faza preoperatorie comportamentul
solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95% dintre subieci, comportamentul
solicitat n a doua faz este acceptat spontan de numai 15-20% dintre subieci. n
urma parcurgerii fazei preparatorii, prin fenomenul de acroaj, perseverare n
154
decizie i escaladarea angajamentului se obine o cretere a acestei proporii pn

la cca. 50-70 %. Tehnica piciorului-n u se folosete n dou variante: cu
cerere explicit asupra comportamentului ateptat n a doua faz, sau cu cerere
implicit, n care comportamentul ateptat nu este solicitat direct, fiind oferit
numai oportunitatea de a-i realiza .
Tehnica uii-n-nas inverseaz succesiunea fazelor prezentate anterior. Mai
nti se formuleaz o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, n mod
firesc, va fi refuzat; imediat, va fi formulat o cerere mult mai rezonabil, care
are ansa s fie acceptat ntr-o proporie mult mai mare dect dac nu ar fi fost
parcurs prima faz, a cererii exagerate. Este principiul care st la baza tocmelii
clasice, ns mecanismul psihologic pe care se bazeaz nu este suficient lmurit.
Sarcin de nvare.
Analizai efectele manipulrii informaionale n epoca dezinformrii.
Rezumat
Persuasiunea, ca oricare alt form de influen psihosocial, implic o
form de comunicare n urma creia se obine o schimbare atitudinal i
comportamental. n consecin, factorii eficienei relaiei de persuasiune sunt
nemijlocit legai de cei ai comunicrii subiacente pe care o presupune; respectiv,
factori legai de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor i mediul
comunicrii.
Cunoaterea factorilor prezentai anterior constituie o condiie esenial
pentru desfurarea unei influene persuasive eficiente pentru multe dintre
situaiile ivite n practica social. ns, pentru a se elabora o teorie general a
schimbrii atitudinile i comportamentale n urma influenelor sociale trebuie
s se porneasc de la analiza naturii mecanismelor psihoindividuale i
psihosociale implicate n acest proces, precum i relaiile dintre acestea
i particularitile situaiei n care se desfoar interaciunea.
Manipularea este o form particular de influen social i -implicit- de
155
comunicare. n consecin, n cadrul acestui proces pot fi identificate poate

elementele unui sistem de comunicare, cu unele particulariti care trebuie avute n
vedere n practica social.
Cuvintele cheie
- persuasiune
- manipulare
- tehnici de manipulare
1.Identificai factorii comunicrii ce influeneaz eficienei relaiei de
persuasiune.(pg.143)
2. Definii termenul de manipulare. (pg.150)
3. Enumerai tipurile de manipulare (pg.159)
4. Enumerai procedeele utilizate n cadrul strategiilor de manipulare.(pg.151)
5. Identificai tehnicile utilizate de manipularea psihologic(pg.155)
Concluzii.
n structura fenomenelor i proceselor psihosociale influena deine o
importan aparte, fiind unul dintre factorii majori ai integrrii i organizaii
sociale, dar i ai schimbrii i progresului social. Procesul de influen este
corelativ cu desfurarea coordonat a oricrei activiti sociale, precum i cu
realizarea socializrii, integrrii i adaptrii interpersonale i psihosociale.
Desfurarea concret a relaiilor de influen social implic o varietate de
forme i mecanisme, ponderea unora sau altora dintre acestea fiind cea care
determin profilul general al relaiei. Structura i dinamica principalelor forme
de influen psihosocial, care au o importanei deosebit n desfurarea
raporturilor umane cotidiene.
156
Bibliografie
1.Bochenski, J.M., Ce este autoritatea, Ed. Humanitas, Bucureti, 1992.
2. Bondrea, A., Sociologia opiniei publice i a mass-media, Ed. Fundaliei
Romnia de Mine, Bucureti, 1997.
3. Boudon, R. (coord.), Tmtat de sociologie, Humanitas, Bucureti, 1997.
4. Bourhis, R.Y., Leyens, J-F. (coord.), Stereotipuri, discriminare i relaii
integrupuri, Polirom, Iafi, 1997.
5.Chelcea, Septimiu, Ilu, Petre, Enciclopedie de Psihosociologie, ed Economic,
Bucureti, 2003
6.Chelcea, Septimiu, Metode cantitative i calitative, ed Economic, Bucureti, 2001
7.Chelcea, Septimiu, Un secol de cerecetri psihosociologice, ed Polirom, Iai, 2002
8.Collins, Andrew W., Kuczaj, Stanley A. II, Developmental 9.Psychology
Chidhood and Adolescence, Macmillan Publishing Company, New York,
Collier Macmillan Canada, Toronto, 1991
10.Cristea, Dumitru, Tratat de psihologie social, ed Renaissance, Bucureti, 2011
11.Dinc, Margareta, Adolescena i conflictul originalitii, ed Paideia, Bucureti,
2002
12. Doise, W. (co.), Dissensions et consensus, P.U.F., Paris, 1992.
13.Doise, W., Deschamp, J-C., Mugny, G., Psihologie social experimental,
Polirom, Iai, 1996.
14. Doise, W., Mugny, Psihologie sociaI i dezvoltare cognitiv, Polirom, Iai,
1998.
157
15.Malim, Tony, Psihologie social, ed Tehnic, Bucureti, 2003

16.Minulescu, Mihaela, Chestionarele de Personalitate n evaluarea psihologic, ed
Garell Publishing House, Bucureti, 1996
17.Minulescu, Mihaela, et all, Inventarele Multifazice de Personalitate, Bucureti,
1991
18.Mitrofan, Iolanda, Psihoterapia Experienial o paradigm a autorestructurrii i dezvoltrii personale, ediia II-a, ed Infomedica, Bucureti,
1999
19.Munteanu, Anca, Psihologia copilului si adolescentului, ed Augusta, Timioara,
1998
20Neculau, Adrian, (coord), Psihologia social Aspecte contemporane, ed Polirom,
Iai, 1996
21Neculau, Adrian, (coord.), Manual de Psihologie social, Polirom, Iai, 2003
22.Neveanu, P.P., Dictionar de Psihologie, ed Albatros, Bucureti, 1978
23.Neveanu, P.P., Studii i sinteze de psihologie contemporan, Adaptabilitatea,
ed Academiei Romne, Bucureti, 2002
24.Popescu, Andrei, i cititorii revistei Bravo, i cu noi cum rmne, ed Trei,
Bucureti, 1999
25.Rychman, Richard M., Theories of Personality, Wadsworth / Thomson Learning,
Belmont, SUA, 1999
26.Rdulescu, Sorin M., Sociologia problemelor sociale ale vrstelor, ed Lumina
Lex, Bucureti, 1999
27.Sillamy, Norbert, Dicionar de Psihologie, ed Univers Enciclopedic, Bucureti,
1998
158
159

Bazele Psihologiei Sociale

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bazele Psihologiei Sociale

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU

PROFESOR: Prof. univ. dr. Dumitru Cristea

Scopul i obiectivele disciplinei

Familiarizarea cu conceptele i problematica psihologiei sociale

Explorarea principalelor orientri teoretice i metode ale psihologiei sociale.

Se impune ca studentul s-i fi nsuit, cel puin la nivel mediu, conceptele de

Unitate de studiu 1: Psihologia social i societatea

Unitate de studiu 2: Teorie i metod n psihologia social

Unitate de studiu 3: Realitatea social

Unitate de studiu 4: Reprezentrile sociale

5: Operatori psihosociali i socioculturali mplicai n

n categoria operatorilor prin intermediul crora se elaboreaz structurile

Unitate de studiu 6: Persoana

Unitate de studiu 7: Relaiile interpersonale

Unitate de studiu 8: Relaiile socioafective

Relaiile prefereniale sunt o categorie principal de raporturi

Unitate de studiu 9: Comunicarea interpersonal

Unitate de studiu 10: Influena social

Unitate de studiu 11: Principalele forme ale influenei sociale

Pentru nsuirea conceptelor de baz ale disciplinei i nelegerea informaiilor

Test de evaluare iniial

Identificai orientrile teoretice reprezentative n psihologie.

Psihologia social i societatea

- Investigarea problematicii psihologiei sociale i relaia cu alte discipline.

Resurse necesare i recomandri de studiu

Durata medie de parcurgere a unitii de studiu

1.1. Generaliti privind problematica psihologiei sociale

Dup cum, Epoca Contemporan nscrie existena uman sub semnul

Principalele direcii de abordare i interpretare teoretic a esenei umane, vor

1.2. Obiectul i problematica psihologiei sociale

Iat cteva dintre reperele teoretice i principiile care fundamenteaz

S concretizm cele afirmate mai sus prin cteva exemple. nc de la natere,

1.3. Relaiile psihologiei sociale cu alte discipline

Alturi de psihologia social, multe alte discipline abordeaz problematica

comportamentul uman din perspectiva normelor i modelelor culturale care l

Toate conduitele, atitudinile, sentimentele i aciunile individuale sunt generate,

Resurse necesare i recomandri de studiu.

Durata medie de parcurgere a unitii de studiu

2.1. Teoria n cunoaterea psihologic

completitudine, n strns legtur cu progresul general al cunoaterii tiinifice;

Dintre acestea amintim:

ofer criterii pentru optimizarea activitii individuale i sociale, sensibiliznd

posibile predicii asupra modului de desfurare

faciliteaz activitatea de comunicare social, n msura n care teoriile

Exemplificarea i fixarea cunotinelor.

Mai trziu, J. Bentham i J. Stuart Mill (1863) gsesc un alt

G. Tarde (1903) dezvolt o concepie care indic imitaia ca pe

S. Freud, ntemeietorul psihanalizei n primele decenii ale secolului

2.2. Metodele psihologiei sociale

sugerate chiar de natura datelor obinute.

Studiul de teren este o metod eficient pentru cercetarea direct a unor

procese i fenomene psihosociale n curs de desfurare. Folosind observaia,

Exemplificarea i fixarea cunotinelor.

fi folosit n cadrul oricror medii grupale sau organizaionale.

2.3. Principalele orientri teoretice

subsisteme dinamice ale personalitii care nscriu psihicul uman pe coordonatele

Analizai din punct de vedere al asemnrilor i deosebirilor

Rezumatul unitii de studiu.

teorie- reprezint dimensiunea fundamental a oricrui demers epistemic,

La sfritul acestei prelegeri, studentul va putea :

Resurse necesare i recomandri de studiu.

Moscovici, S. (coord.), Psihologia social a relaiiilor cu cellalt,

Durata medie de parcurgere a unitii de studiu

3.1. Distincii conceptuale