Universitatea Babe-Bolyai

Facultatea de tiine Politice, Administrative i ale Comunicrii

Master IFR Relaii Publice
Anul universitar 2014-2015

Tehnici avansate de comunicare

Prof. univ. dr. Flaviu Clin Rus

Cluj-Napoca
2015

I.

Informaii generale

Date de identificare a cursului

Date de contact ale titularului de Date de identificare curs i contact
curs:
tutori:

Nume: Calin Rus

Numele cursului: Tehnici avansate de

comunicare.

Birou: str. G-ral T. Mooiu, nr.71, sala:

Anul II, Semestrul II
IV/4
Telefon: 0264-431505

Tipul cursului: obligatoriu

Fax: 0264-406054

Pagina web a cursului

E-mail: calinrusro@yhaoo.com
rus@fspac.ro

Condiionri i cunotine prerechizite

Pentru o nelegere mai bun a acestui curs sunt utile cunotinele acumulate n
cadrul cursurilor de Introducere n Comunicare i Relaii Publice, Forme i teorii ale
comunicrii, Comunicare verbala i nonverbal, Comunicare interpersonal i
Psihologie social cursuri cuprinse att n programa specializrii Comunicare i
Relaii Publice, la nivel de licen ct i n programa primelor trei semestre ale
masteratului de Relaii Publice. Astfel, masteranzii care au absolvit primele trei
semestre ale acestei specializri dispun de cunotine n ceea ce privete formele de
comunicare, modele de comunicare, aspecte psihosociale ale procesului de
comunicare, aspecte comportamentale ale individului uman la nivel de micro i
macro climat, ceea ce va facilita nsuirea de noi cunotine n domeniu.
Cunoaterea prealabil a unor metode de cercetare din tiinele comunicrii este de
asemenea util, deoarece metodele i instrumentele de cercetare stau la baza
analizei situaionale i ajut la culegerea de date, care sunt necesare n vederea
aprofundrii acestei discipline.
Trebuie menionat c, dei absolvenii unei specializri din domeniul tiinelor
comunicrii la nivel de licen au avantajul de a deine anumite cunotine n
domeniul relaiilor publice, acest fapt nu condiioneaz participarea la cursul de fa,
dar prezena la curs e bine venit, ntruct sunt incluse noiuni introductive cu care se
va opera pe parcursul derulrii modulelor.
2

 Descrierea cursului
Obiectivele cursului:
1. Analiza modalitilor de a percepe corect un partener de discuii.
2. Deprinderea unor abiliti de a empatiza cu un interlocutor.
3. nsuirea elementelor
interlocutorului.

care

definesc

anumita

stare

interioar

4. Capacitatea de a realiza o ncadrare corecta a unui interlocutor intr-un anumit

profil fiziologic de exprimare a mimicii.
5. Deprinderea unor abiliti de cunoatere a unui partener de discuii.
6. Familiarizarea cu principalele modaliti de calibrare.
7. Dezvoltarea capacitii de comunicare i de direcionare a unui discurs spre
un el dinaite stabilit..

Pe parcursul acestui curs masteranzii se vor familiariza cu nelegerea unor noiuni

teoretice care stau la baza tehnicilor avansate d comunicare. De asemenea, vor
analiza principalele trei tipuri de percepere i a celor mai importante tipuri de profile
fiziologice de exprimare a faciesului uman. Vor fi analizate de asemenea, principalele
tipuri de calibrare . Masteranzii vor nva s empatizeze,s perceap corect i s
calibreze corect un partener de dialog, mbinnd elementele de ordin teoretic cu cele
de ordin practic.

Organizarea temelor n cadrul cursului

Cursul i propune abordarea urmtoarelor teme:

Modulul I
3

Definiii i forme ale comunicrii n viziunea TAC/avantajele folosirii TAC

Perceperea exact
Modaliti de percepere a interlocutorilor
Fiziologia mimicii

Modulul II
Calibrarea
Calibrarea vizual
Calibrarea auditiv
Calibrarea chinestezic
Sistemul V-A-CH

Formatul i tipul activitilor implicate de curs

Cursul se va desfura pe dou module, care vor aborda teme diferite.
Metode utilizate n cadrul predrii: expunerea, exemplul demonstrativ, sinteza
cunotinelor, descoperire dirijat.

Materiale bibliografice:
Andreas, Steve, Charles Faulkner i Nicholas Brealey, NLP: The New Technology of
Achievement, Publishing Ltd. 1996.
Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
4

Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic

Programming, Meta Publications, 1980.
Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura
Junfermann, Paderborn, Kln, 1995.
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983.
Jung, Carl Gustav, Von Sinn un Wahnsinn, Editura Walter, Dsseldorf, Zrich, 2002.
Jung, Carl Gustav, Grundwerke. Persnlichkeit und bertragung, Band 3, fnfte
Auflage, Editura Walter, Zrich, Dsseldorf, 1999.
Laborde, Genie, Fine Tune your Brain, Syntony Publishing, 1988.
Radu, Ion (i alii), Introducere n psihologia contemporan, Editura Sincron, ClujNapoca, 1991.
Rus,Flaviu Calin, Introducere n tiina comunicrii i a relaiilor publice, Ed. Institutul
European, Iai, 2002.
Zimbardo, Philip G., Gerring, Richard J., Psichologie, siebte Auflage, Editura
Springer, Berlin, Heidelberg, New-York, Barcelona, Hong Kong, London, Mailand,
Paris, Tokyo, 1999.

Dei nu sunt singurele surse bibliografice de valoare, crile de mai sus conin
informaia necesar pentru nelegerea informaiilor predate la curs i prezint
avantajul de a fi n limba romn i englez putnd fi comandate pe site-ul editurilor.

Materiale i instrumente necesare pentru curs

Suportul de curs, mpreun cu celelalte materiale indicate ca bibliografie pot fi
mprumutate acas sau consultate n biblioteca facultii. Pentru optimizarea
condiiilor de desfurare a cursului este necesar accesul la un calculator dotat cu
CD-ROM i conectat la internet.

 Calendar al cursului
Prezena masteranzilor la curs nu este obligatorie. Pentru fiecare curs, se cere
lecturarea capitolelor corespunztoare din cel puin una dintre crile prezentate la
bibliografie.
Cursul se va desfura n cadrul celor dou ntlniri din lunile noiembrie i
ianuarie. Calendarul acestora va fi comunicat n timp util de ctre secretariatul IDD.

Cursuri Modulul I
Temele modulului I au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective,
noiunile cheie i bibliografia necesar

Cursuri . Modulul II
Temele modulului II au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective,
noiunile cheie i bibliografia necesar.

Politica de evaluare i notare

Evaluarea se va realiza pa baza unui examen scris. Nota de la acest examen
va reprezenta nota final a studentului. Subiectele vor fi din tematica syllabus-ului.
Contestaiile se pot face personal n termen de 48 de ore de la afiarea
rezultatelor finale.

Elemente de deontologie academic

n acord cu reglementrile Universitii Babe-Bolyai pentru informaii
suplimentare cu privire la respectarea standardelor de onestitate academic, va
rugm
s
consultai
adresa:
http://www.polito.ubbcluj.ro/polito/documente/reguli_plagiat.pdf. Sub nici o form nu
se va accepta plagiatul, adic preluarea unor idei sau texte de la ali autori fr
semnele citrii i fr a se preciza sursa. n cazul nclcrii acestei reguli se va
aplica regulamentul n vigoare al universitii, regulament ce merge pn la
exmatriculare pentru astfel de situaii.
Fraudarea examenului se penalizeaz prin exmatriculare. Discuiile sau
colaborrile n timpul examenelor se sancioneaz cu nota 1. Contestarea notei
primite la un examen, se face n scris, la catedra de Comunicare i Relaii Publice, n
6

termen de 48 ore de la afiarea rezultatelor. Nota final la disciplina respectiv este

cea obinut n urma contestaiei.
Studeni cu dizabiliti
Facultatea asigur accesul n slile sale ale persoanelor cu handicap
locomotor. Acestea pot folosi liftul facultii pentru a ajunge la slile de la etaj. De
asemenea, persoanele cu deficiene de vedere pot fi nsoite de ctre o alt
persoan, iar la examen acestea pot scrie dup dictare. Masteranzii cu dizabiliti pot
adresa solicitrile lor pe adresa de e-mail a tutorelui.

Strategii de studiu recomandate

Masterandul trebuie s citeasc cu atenie informaiile din suportul de curs i
s aprofundeze materia. O simpl citire a suportului de curs nu este suficient pentru
obinerea unei note de trecere. Pentru o mai bun nelegere a unor elemente
prezentate n suportul de curs se poate recurge la bibliografia opional.

II.

Suportul de curs propriu-zis

Cuprins

Modulul I

Definiii i forme ale comunicrii n viziunea TAC/ avantajele folosirii TAC.. 8

Perceperea exacta1111111111111111111111111p.15
Modaliti de percepere a interlocutorilor111111111111111p.17
Fiziologia mimicii1111111111111111111111111..p.20

Modulul II
Calibrarea11111111111111111111111111111p.26
Calibrarea vizual1111111111111111111111111..p.30
Calibrarea auditiv1111111111111111111111111p.32
Calibrarea chinestezic1111111111111111111111...p.37
Sistemul V-A-CH 1111111111111111111111111...p.41

Suport curs

TEHNICI AVANSATE DE COMUNICARE

COMUNICARE, INDUCIE, CUNOATERE, MANIPULARE
Definiii i forme ale comunicrii n viziunea TAC/avantajele folosirii TAC

Obiective:
1. Analiza definirii procesului de comunicare prin prisma TAC;
2. Descrierea conceptului TAC;
3. Descrierea principalelor forme de comunicare din cadrul TAC;
4. Cunoaterea principalelor avantaje ale TAC;

Noiuni cheie:
Programare neuro-lingvistic, comportament, curente psiho-socioogice, descoperiri
subiective, explicaii raionale, efecte, cauze, manipulare, limbaj.

Odat cu trecerea timpului, cu revoluiile doctrinare, s-a dezvoltat omul ca

fiin social. Aa cum am menionat i anterior, totul avnd un caracter dinamic, i
comportamentul nostru situaional trebuie explicat ntr-un asemenea sistem.
Procesul de comunicare a evoluat pe baza anumitor parametri, si s-a dezvoltat
mereu, pliindu-se i dispersndu-se n aceast evoluie n mai multe direcii. Din
punctul nostru de vedere, ultima treapt a evoluiei procesului de comunicare este
reprezentat de cunoaterea n amnunt, prin intermediul acestui proces, a
structurilor interioare ale omului, a modului su de comportament, precum i de
identificarea sau chiar inducerea unor comportamente situaionale viitoare. n acest
suport de curs vom analiza o tehnic superioar de comunicare, n care lefuirea
procesului de comunicare atinge cote maximale i care, din punctul nostru de vedere,
atinge n zilele noastre apogeul unei dezvoltri de zeci de mii de ani. Aceast tehnic
9

se bazeaz pe multe dintre curentele psiho-sociologice i este produsul final al

cercetrii a doi specialiti americani.

innd cont de creterea dimensiunilor

socialului i fiind foarte bine familiarizai cu experimentele lui M. Erikson, Perls i V.

Satir, John Grinder i Richard Bandler au ncercat s dea explicaii i asupra
fenomenologiei, apariiei i dezvoltrii unor complexe comportamentale, punnd
bazele unei noi metode, aprut i dezvoltat n anii `70-80` denumit de ei
Programare Neuro-Lingvistic.
Aceast form de analiz psihic, a crei baz a fost pus de autorii mai sus
amintii, a fost folosit cu mare succes, att n fobii, alcoolism, stress, emoii de
examinare, ct i n politic, marketing, procuratur, medii de informare, pentru c
pune mare accent

pe fenomenul comunicrii. De asemenea, aceast metod

cuprinde o serie ntreag de exerciii cu ajutorul crora se poate ajunge la elul dorit,
marele avantaj reprezentndu-l timpul scurt n care este soluionat o problem. n
acest demers se pornete n special de la descoperiri subiective, nu de la explicaiile
raionale.
Nu se poate vorbi despre existena unei singure teorii a P.N.L., ci se pornete
n construirea sistemului mental de la anumite modele generale. Exist o serie
ntreag de avantaje i caracteristici ale P.N.L., care au impus-o ca pe una dintre
cele mai eficiente metode de rezolvare a unor conflicte, prin intermediul procesului de
comunicare.
Punctul central n pornirea i formarea oricrui construct mental, l reprezint,
n viziunea P.N.L. antiteza libertate-nonlibertate, cu implicaiile ei, mai mult sau mai
puin dependente de un anumit sistem fix sau de alte sisteme. n aceeai idee a
dependenei, se consider c omul este inut ntr-un fel captiv, fiind controlat de
societate, familie, instituii etc.
n continuare vom prezenta unele dintre marile avantaje ale acestei metode de
comunicare.
Primul mare avantaj l reprezint faptul c P.N.L. nu arat omului numai ce a
fost i ce este, ci merge mai departe cuprinznd i efectele anumitor cauze. Adic, i
arat acestuia ce va fi; cum va fi; cine va fi; conturnd foarte clar elul spre care
10

acesta trebuie s se ndrepte. Prin aceast metod se poate transforma viaa omului,
analizndu-i evoluia din perioada imprinting i pn la maturitate, pentru ca apoi
acesta s poat fi canalizat spre alte matrici comportamentale situaionale dect cele
pe care le folosete de obicei.
Un al doilea mare avantaj pe care ni-l ofer P.N.L. este reprezentat de
importana acordat procesului nvrii. Alturi de acest aspect, clarificarea
scopurilor, a elurilor, a ceea ce poate realiza individul, reprezint i un mod de
ordonare a vieii acestuia.
n al treilea rnd, P.N.L. ofer o nou dimensiune libertii omului, nvndu-l,
c nu este neaprat nevoie ca el s rmn mereu aceeai persoan, persevernd
n aceleai greeli, ci se poate schimba.
Ultimul mare avantaj pe care l menionm l reprezint faptul c P.N.L., cu
ajutorul cuvntului, manipuleaz.
Se consider c exist o similitudine ntre calculator i mintea uman. n
mintea noastr se afl stocate engrame care ne dau posibilitatea unor descoperiri
specifice. Important pentru P.N.L. este tocmai aceast structur, n care aceste
descoperiri specifice sunt stocate i prelucrate i, mai mult dect att, punerea n
aplicare a unor comportamente situaionale specifice dinainte stabilite. Sigur, nu este
uoar realizarea unor asemenea inducii, deoarece trebuie urmate anumite etape,
folosite tehnici i exerciii care s l conduc pe individul uman la rezultatul scontat.
Datorit faptului c aceast metod pune accent pe cuvnt, putem spune c la baza
tuturor proceselor comportamentale direcionate se afl comunicarea. Cnd ne
referim la comunicare, nelegem de fapt un concept foarte larg. Pentru ca lucrurile s
fie ct mai clare, vom ncerca s dm

o definiie a ceea ce se nelege din

perspectiva P.N.L., prin comunicare.

Procesul comunicrii reprezint un transfer i un contratransfer informaional,
ntre un element sau mai multe elemente care emit acea informaie i un alt element
sau mai multe elemente care recepteaz, percep acea informaie, toate fcnd parte
din acelai sistem valoric global.

11

Pentru ca acest proces s aib loc, trebuie neaprat ca elementele care-i

transfer i contratransfer entiti informaionale s aib aceeai baz de date
comun, deci este nevoie ca mesajul emis s poat fi i perceput.
Am pus accentul pe transfer i contratransfer, deoarece din punctul nostru de
vedere, ntr-un sistem global, nu exist flux comunicaional ntr-un singur sens, un
element emind i altul doar percepnd informaii. Fiecare emitor, n urma emiterii
unei informaii, primete napoi un rspuns care reprezint feed-back-ul elementului
care percepe, iar urmtoarea emisie de informaie este strict dependent, ntr-o mai
mic sau mai mare msur, de aceast informaie coninut n rspuns. De aceea
emisia de informaii prin radio-T.V. etc., prin prisma P.N.L., nu satisface cerinele
procesului de comunicare, ci este practic o informare. Sigur c, i informarea poate
avea ca efecte manipularea sau direcionarea comportamentelor, la nivel de individ
sau mas spre o anumit int, dar, n acest caz, direcionarea nu se realizeaz prin
transfer i contratransfer informaional, ci are la baz alte mecanisme de inducie .
Procesul comunicrii poate fi de mai multe feluri, n funcie de folosirea sau
nefolosirea cuvntului n acest proces. Astfel, avem o comunicare verbal una
nonverbal i una global, care mbin cele dou forme ale transferului i
contratransferului informaional i care practic este i cea mai frecvent.
Comunicarea verbal se realizeaz cu ajutorul cuvntului, avnd drept suport
material limba i limbajul folosit.
Pentru a face posibil nelegerea mesajelor ntre doi indivizi, ei trebuie s
vorbeasc aceeai limb i s posede aceeai baz de date. De asemenea, vorbind
aceeai limb, nivelul la care are loc schimbul informaional trebuie s fie aproximativ
acelai. Acelai nivel al schimbului informaional nseamn, de fapt folosirea aceluiai
limbaj. Spre exemplu, dac un savant sau erudit, sunt capabili s neleag mesajele
unui om simplu, n momentul n care primul va intra pe palierul specializrii sale sau
al termenilor tehnici, celui de-al doilea i va fi greu s-l neleag sau s decodifice
mesajele informaionale oferite de acesta. n viziunea P.N.L., se consider c exist
mai multe tipuri de limbaj i anume:

12

- Limbajul simplu, uzual, folosit de marea majoritate a populaiei n scopul

satisfacerii nevoilor de zi cu zi i a nevoilor vieii n ansamblul ei.
- Limbajul de specialitate, folosit n fiecare bran realist sau umanist a
tiinei. n aceast categorie se ncadreaz i limbajul academic, folosit n special de
cei care predau n universiti, de oamenii de tiin sau de cei care-i definitiveaz
anumite specializri.
- Metalimbajul, care se refer la limbajul poeilor, scriitorilor, filosofilor, care, prin
anumite figuri de stil, pun n lumin anumite aspecte ale vieii,

ncrcate de

anumit coloratur sau acoperite de o anumit perdea.

- Alt categorie este reprezentat de limbajele folosite n programare, n
informatic etc. n aceast categorie sunt cuprinse parolele i diferitele forme
codificate de limbaj, folosite n special de forele armate, de serviciile de informaii,
etc.
- Carisma uman este de asemenea o form a limbajului nonverbal. Este
interesant de urmrit cum anumite complexe situaionale pot fi dominate sau scpate
de sub control, prin simpla prezen sau absen a acestei caracteristici la indivizii
umani.
Alturi de comunicarea verbal, P.N.L acord un rol foarte important i
comunicrii nonverbale. Comunicarea nonverbal se realizeaz n absena
cuvntului. Instrumentele cu care aceasta opereaz sunt: privirea, gesturile, micrile
capului i membrelor etc. Unii autori consider c, n relaiile interumane, acest tip de
comunicare este chiar mai important dect comunicarea verbal.
n funcie de numrul celor implicai n acest proces, se poate vorbi de mai
multe feluri de comunicare.
n momentul n care se realizeaz un transfer i un contratransfer
informaional ntre cel puin doi indivizi, se poate vorbi de o comunicare
interindividual sau interpersonal. Pentru ca acest tip de comunicare s se
realizeze, nu este neaprat nevoie ca n acest proces s fie cuprini numai doi
indivizi. n momentul n care avem comunicare ntre mai muli indivizi, care formeaz
13

un grup, putem vorbi de o comunicare intragrup. Dac procesul comunicrii se

realizeaz ntre dou grupuri distincte, atunci avem de a face cu o comunicare de tip
intergrup.
n fiecare din tipurile de comunicare mai sus amintite poate exista un singur
emitor i mai muli receptori ai informaiei, mai muli emitori i mai muli receptori
sau, mai rar, mai muli emitori i un singur receptor. Cnd comunicarea se
realizeaz strict ntre doi indivizi vorbim despre existena dialogului.
Exist, n viziunea P.N.L., i o form mai special a comunicrii, i anume cea
intrapersonal sau monologul, n care persoana i contacteaz prin acest proces eul propriu. De multe ori, aceast form de comunicare are un rol benefic n situaii
cruciale ale individului, n luarea unor decizii, ajutndu-l s treac aa-numitele
greuti ale vieii. Comunicarea intrapersonal este benefic atta timp ct individul
uman nu depete o anumit frecven sau anumite limite n folosirea acesteia.
Comunicarea reprezint unul din cele mai importante concepte ale vieii
noastre spirituale, fiind parte integrant a socialului, politicului, economicului, practic
a tuturor domeniilor de activitate material sau imaterial ale omului, fiind considerat
ca un adevrat liant al relaiilor interumane. Pentru a nelege, prin intermediul
procesului de comunicare, structura intern a individului uman este nevoie de
anumite metode. P.N.L. a dezvoltat, trei asemenea metode cu ajutorul crora fiina
uman poate fi cunoscut la nivelul celor mai adnci paliere ale vieii contiente i
subcontiente. n continuare vom analiza aceste metode. Disciplina pe care am
numit-o generic tehnici avansate de comunicare se bazeaz att pe programarea
neuro lingvistic, ct i pe tehnici psihoterapeutice cum ar fi: terapiile psihanalitice,
comportamentale i gestaltiste. Dac tehnicile enumerate anterior pun foarte mare
accent pe complexitatea structurilor mentale i psihice ale individului considerndu-le
vectori principali ai comportamentelor situaionale, tehnica noastr denumit T.A.C.
consider procesul de comunicare ca fiind instrumentul cel mai important al
cunoaterii individului. Tehnica noastr accept i folosete din plin informaiile
terapiilor mai sus menionate, dar din punctul nostru de vedere chiar i structurile
mentale i comportamentale ale individului sau format i s-au dezvoltat pe baza
procesului de comunicare. Din aceast cauz viziunea noastr difer puin de cea a
14

specialitilor curentelor terapeutice menionate, i analizm tot acest spectru al

cunoaterii prin prisma comunicrii. Considerm c noutatea acestui demers, precum
i aplicabilitatea tehnicilor de cunoatere a e-ului celuilalt, de inducere a unor
comportamente situaionale date, de manipulare n diverse domenii de activitate cum
ar fi domeniul politic i economic, social etc., reprezint baza dezvoltrii unor noi
domenii ale tiinei avnd ca punct de plecare procesul de comunicare.

Teme:
1. Descriei tipurile de limbaj folosite n TAC i P.N.L.
2. Care sunt avantajele P.N.L.?
3. Pe ce forme de comunicare se bazeaz cu preponderen P.N.L. i TAC?

Bibliografie:
1. Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura
Junfermann, Paderborn, Kln, 1995.
2. Radu, Ion (i alii), Introducere n psihologia contemporan, Editura Sincron,
Cluj-Napoca, 1991.

15

PERCEPEREA EXACT

Obiective:
1. Descrierea conceptului de percepere exact;
2. Familiarizarea masteranzilor cu concepte precum: imagine global, reacie
comportamental, nvare social:
3. Cunoaterea principalelor sisteme perceptive ale individului uman.

Noiuni cheie:
Comportament situaional, relaionare, convergen, eluri, imagine global a
persoanei, subiectivism, capacitate de a percepe, sisteme perceptive, conversaie.
Toate contactele interumane, i, bineneles, relaiile interumane care deriv n
urma acestora se realizeaz primordial prin perceperea unui individ n raport cu
cellalt.
n cunoaterea unui partener de discuii primul pas trebuie fcut bine, pentru
c de realismul sau nonrealismul prerii pe care ne-o facem, n funcie de propriul
nostru sistem valoric, despre eul celuilalt depind reaciile noastre i comportamentul
situaional dat. Pe parcursul vieii, ntlnim multe persoane cu care n proporie de
aproximativ 70-80% vom avea o relaie interpersonal tangenial. n aceste cazuri,
aplicm un comportament lipsit de ncrctur, fr fond, acesta fiind o anumit
faad determinat de social. Cu celelalte 20-30% dintre persoanele ntlnite n via,
relaia noastr va fi mai profund n funcie de simpatie, afeciune, convergen, eluri
comune i, nu n ultimul rnd, de interesul pe care l avem noi pentru persoanele
respective sau pe care-l au celelalte persoane fa de noi.
Imaginea global a unei persoane sau a unui fenomen se realizeaz prin
intermediul unui proces perceptiv, care reprezint o oglindire a nsuirilor acestora n
eul personal, proces care conine o mare doz de subiectivism. Sigur c perceperea
ct mai realist a unui fenomen sau a unei persoane este foarte important pentru
dezvoltarea unei opinii, preri sau comportament situaional dat, i pentru
dezvoltarea ulterioar a relaiei interumane. Datorit percepiei, reacionm de multe
16

ori aa cum ar trebui din punctul de vedere al nvrii sociale dar alteori nu facem
deloc aa. n acest sens am dori s amintim un principiu foarte important al P.N.L.,
care pornete de la premisa c: adevrul adevrat nu este cel pe care l rostete un
anume subiect A pentru un subiect B, ci adevrul rostit de A const n capacitatea lui
B de a percepe i ncadra mesajul lui A.
Pentru a ne putea forma o imagine global asupra unei persoane, nu vom
recurge la o simpl niruire de ntrebri, ateptnd rspunsuri la acestea, ci ne vom
concentra asupra tuturor semnalelor care vin de la acea persoan. De multe ori,
multe persoane nu pun ntrebri, nu pentru c nu sunt curioase, ci pur i simplu
pentru a nu li se vedea nivelul de cunotine, iar alte persoane i exprim prerea
despre un anumit subiect sau abordeaz subiecte despre care habar nu au doar de
dragul de a se menine i ele la un anumit nivel al conversaiei.
Perceperea se realizeaz prin intermediul unor sisteme perceptive i se
bazeaz pe organele noastre de sim: vizual, auditiv, chinestezic, olfactiv, gustativ.
Analizatorul vizual este cel mai important pentru c prin intermediul su ne
parvin aproximativ 90% din informaiile mediului extern.

Teme:
1. Ce nelegem prin noiunea de percepere exact?
2. Prin ce mecanism se realizeaz imaginea global a unei persoane?
3. Prin intermediul cror sisteme perceptive se realizeaz n cadrul TAC
perceperea exact?

Bibliografie:

17

1. Radu, Ion (i alii), Introducere n psihologia contemporan, Editura Sincron,

Cluj-Napoca, 1991.

Modaliti de percepere a interlocutorilor

Obiective:
1. Analiza principalelor modaliti de percepere a interlocutorilor;
2. Dezvoltarea capacitii empatice i de percepere corect a interlocutorilor;
3. Exersarea perceperii exacte.

Noiuni cheie:
Perceperea vizual, perceperea auditiv, perceperea chinestezic, perceperea
olfactiv.

1. Perceperea vizual rspunde la ntrebarea: Ce pot vedea? Amnuntele

asupra crora trebuie s ne aplecm n percepia vizual a unei persoane sunt
urmtoarele: respiraia, volum i frecven, care ne poate da un semn despre gradul
de oboseal sau irascibilitate a individului la care ne uitm. De asemenea, ne poate
da semne despre faptul c acesta dorete sau nu s poarte o discuie cu noi etc;
culoarea feei, paloarea poate indica suprare, nervozitate, boal, iar roeaa indic
un semn de timiditate sau un semn de total contradicie a individului cu ceea ce
spune. De asemenea, roeaa e un semn de recunoatere sau nerecunoatere de
ctre individ, a unor fapte svrite. Umiditatea ochilor denot afeciune sau
compasiune. Umiditatea pielii poate pune n eviden emoii, fobii, nencredere etc.
18

Contracia muscular ne d semne foarte clare asupra ncordrii sau relaxrii

persoanei cu care discutm. Informaii utile ne parvin i de la poziia i micarea:
capului, umerilor, minilor, braelor, corpului, picioarelor i tlpilor.
2. Perceperea auditiv ne rspunde la ntrebarea: Ce pot auzi? n acest caz
trebuie s ne concentrm atenia asupra mai multor elemente: ritmul vorbirii,
tonalitatea vorbirii, i intensitatea vorbirii. Ritmul vorbirii: un ritm alert poate s denote
o persoan energic, un ritm constant sacadat denot siguran de sine, arogan,
etc., ritmul lent, bine aezat, denot calm, cumpnire etc.
Tonalitatea vorbirii poate s pun n eviden cldur sau rceal, apropiere sau
ndeprtare. Intensitatea vorbirii poate pune n eviden la o persoan care vorbete
mai tare disfuncionaliti de analizator auditiv sau poate ilustra manifestarea unui
eu care dorete s fie ascultat i care, n general, nu e ascultat.
3. Perceperea chinestezic: ne pune n lumin anumite reacii organice la
anumii stimuli. Aici trebuie s avem n vedere: temperatura pieli, umiditatea,
contracia muscular; tensiunea etc.
4. Perceperea olfactiv ne poate dezvlui anumite vicii ale persoanelor:
(alcool, tutun) sau o anumit existent sau neexistent pedanterie, cum ar fi mirosul
de parfum, sau alte mirosuri specifice.
Pentru nsuirea ct mai bine a celor enunate anterior, propunem un exerciiu
practic, care const din derularea urmtoarelor aciuni: dou persoane stau fa n
fa; uneia dintre persoane i se d o list de cuvinte, iar aceasta va alege pe rnd
cte un cuvnt din aceast list i va ncerca s-l exprime prin limbaj nonverbal,
mim etc; cealalt persoan va trebui s ncerce s perceap mesajele nonverbale
ale persoanei care mimeaz i n final s reproduc cuvntul mimat, avnd acces la
informaii: vizuale, auditive (fr cuvinte) i chinestezice. Pentru aceast list se
propun urmtoarele cuvinte mprite pe trei grupe.
Grupa 1: ur; batjocur; uurare-eliberare; panic; surpriz; fric; calm.
Grupa 2: umilin; tandree; decepie; ruine; revolt; plictiseal; timiditate;
scrb; dezgust.
19

Grupa 3: mndrie, triumf; suprare; dispre; resemnare; minunare; voioie;

senintate.
La sfritul acestui exerciiu se poate verifica cte cuvinte au fost interpretate
greit i cte au fost interpretate corect. Sigur c acest exerciiu depinde i de
capacitatea persoanei de a pune n eviden, de a mima respectivele cuvinte.
Perceperea este deci prima faz n cunoaterea anumitor fenomene sau a
diferitelor persoane cu care venim n contact. Datorit normelor sociale,
comportamentul uman nu definete ntotdeauna

interiorul persoanei cu care

comunicm. Manifestrile externe i reaciile comportamentale situaionale, foarte

frecvent, reprezint doar o masc a ceea ce dorete s arate o anumit persoan.
De aceea de fiecare dat trebuie vzut i pdurea nu numai copacii, trebuie
perceput fiecare persoan dincolo de aceste exteriorizri, cu tot ce reprezint sau
ascund acestea.

Teme:
1. Ce nelegei prin percepia vizual?
2. Ce nelegei prin percepia auditiv?
3. Ce nelegei prin percepia chinestezic?
4. Ce nelegei prin percepia olfactiv?

Bibliografie:
Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983

20

FIZIOLOGIA MIMICII

Obiective:
1. Descrierea noiunii de fiziologia mimicii;
2. Analiza principalelor tipuri de facies uman;
3. Recunoaterea i compararea diferitelor tipuri de facies uman.

Noiuni cheie:
Facies, mimic, probleme, el, potenialiti umane, ncredere, nehotrre, plenitudine
afectiv, mpcare, reconciliere.

Faciesul uman pune n eviden o serie ntreag de stri , de triri interioare

ale individului, unele mai uor, iar altele foarte greu de controlat de ctre acesta. Din
aceast cauz, atenia noastr trebuie ndreptat asupra tuturor amnuntelor mimicii
persoanei cu care comunicm, pentru a o putea percepe ct mai corect posibil.
Exist situaii n care interlocutorii notri ascund foarte bine anumite aspecte. Totui
nu exist control al unei situaii de 100% i orice persoan, pe parcursul conversaiei,
mai repede sau mai trziu, va avea o scpare, minimal la prima vedere, care poate
fi ns speculat de ctre cel ce observ respectiva scpare. Analiza acestor scpri,
a acestor mici amnunte, l ajut pe observator s poat vedea ce exist n spatele
persoanei cu care comunic

i ce se ascunde sub masca pe care

respectiva

persoan i-o arat. Aceast analiz trebuie fcut foarte rapid i mai ales trebuie
executat ct mai corect, pentru a nu intra ntr-o reprezentare fals asupra ceea ce
crede observatorul c s-ar afla n spatele vorbelor i a mimicii interlocutorului su.
Alturi de mimic i gesturi trebuie urmrite toate celelalte componente ale
exprimrii,( cuvinte, corpul etc.), care ar putea s dea un semnal ct de mic asupra
ceea ce se afl n interiorul persoanei. Sigur c, de multe ori nici chiar persoana cu
21

care comunicm nu i d foarte bine seama de ceea ce simte, de ceea ce

exteriorizeaz i ce nu, avnd reacii i comportamente la ntmplare fr anumite
bariere, dup cum la fel de bine aceleai manifestri pot fi doar un teatru i s fim
noi cei urmrii i analizai.
De aceea, considerm claritatea i reprezentarea corect ca fiind elemente
obligatoriu prezente n vederea realizrii unui profil uman, care s se gseasc ct
mai aproape de adevr. Pentru a uura i a simplifica lucrurile ne vom rezuma la
apte tipuri de pofile fiziologice ale mimicii, ncercnd totodat s realizm i o
grupare a acestor pofile.

1. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a problemelor.

Subiecii sau persoanele care fac parte din aceast grup, exprim un conflict
o problem, nerezolvat problem care poate fi mai recent sau care poate plana
asupra individului de mai mult vreme. Ca manifestare extern persoana cu care
comunicm poate avea: faa palid; respiraia aplatizat; o poziie total nesimetric a
corpului, o mimic static i o privire n stnga jos. n funcie de cum dorim s
decurg relaia noastr cu aceast persoan, putem atinge sau nu aspecte ale
acestui conflict. Nu putem ti care anume este problema persoanei cu care
comunicm, cert este c aceast situaie o putem specula. n general persoanele
care ascund un asemenea conflict pot fi mai sensibile, mai vulnerabile sau reticente.
De aceea este foarte important s cntrim bine, n funcie de elul nostru, dac vom
atinge sau nu aspecte ale conflictului n cauz.

2. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a elului.

Persoanele care la un moment dat prezint o astfel de mimic, au un el sau
mai multe eluri bine definite, pe care doresc s le ating. Exteriorizrile ar putea fi:
siguran; privire nainte; poziie dreapt incisiv. Pentru a avea o anumit fluiditate
comunicaional, o lips de rigiditate n relaiile interumane i pentru a nu ajunge la o
mulumire de sine care poate deriva ntr-o anumit plafonare, persoanele care au
22

atins un el, trebuie s tind spre un altul. Dac dorim s realizm o colaborare cu
persoane aflate n astfel de stri, trebuie s ne ferim de a intra n conflict cu
interesele i elurile pe care acestea i le-au propus.

3. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a expresivitii resurselor, a

potenialitilor umane.
Acest tip de profil pune n eviden totalitatea modurilor, resurselor, cilor,
precum i ajutorul de care are nevoie un individ pentru a-i atinge elul. Este
asemntor la aproape toi oamenii, de cele mai multe ori faciesul acestora
exterioriznd o mimic a ntrebrilor, o mimic ntrebtoare. Lund contact cu
persoane aflate n astfel de stri, ne putem da seama de nivelul valoric al
capacitilor unui individ, precum i de intensitatea dorinei acestuia ca expectanele
sale s se realizeze. Se pot compara potenialitile acestei persoane cu propriile
noastre potenialiti, pentru a putea interveni s o ajutm s se ridice dac ne
considerm mai capabili sau s stm departe de o anumit problem, dac ne
considerm insuficient pregtii. Sigur c mai exist i cazuri n care se dorete
cunoaterea palierului valoric al potenialitilor unei persoane pentru a o trage n jos,
pentru a o destabiliza i, din pcate, se ntmpl deseori asemenea lucruri.

4. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare al nencrederii, nehotrrii

Persoanele care se gsesc ntr-o astfel de stare sunt foarte bnuitoare i nu i
pot fixa deciziile. ntotdeauna va mai exista o alternativ dup ce decizia a fost luat.
Ca manifestri externe ale unor astfel de persoane enumerm: fluen verbal,
labilitate psihic mai mare dect obinuitul, mimic ntrebtoare, micri ale globilor
oculari n toate direciile, poziii corporale diferite de la un moment al discuiei la altul,
micri ale capului (stnga, dreapta). Persoanele aflate n astfel de stri accept uor
o ofert, dar fie au foarte multe amendamente, fie gsesc imediat alternative pe care
oricum nu le vor urma. Abordarea unei astfel de persoane trebuie s emane mult
siguran din partea operatorului, asociat cu mai multe alternative ale scopului
23

campaniei sale. Procednd astfel operatorii vor avea un dialog foarte bun cu astfel
de persoane, dar n cazul unor aciuni concrete care ar trebui desfurate de ctre
interlocutori, trebuie s mai revin cu un telefon sau chiar personal, ntr-un interval de
timp destul de scurt, care s nu le permit interlocutorilor schimbarea atitudinii. Astfel
de persoane accept uor ideile operatorilor dar le pun foarte greu n practic.

5. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a plenitudini afective

Aceast stare este specific de obicei generaiilor tinere dar nu lipsete la

generaiile adulte. Ea se refer la persoane care sunt ndrgostite sau n plin proces
de ndrgostire. Manifestrile persoanelor aflate n astfel de stri sunt: facies
deschis(fr ncruntri), credulitate mai ridicat dect normalul, lips de incisivitate,
toleran mai ridicat dect obinuitul, poziie corporal care eman dorin afectiv
i carnal, de obicei sunt mai linitite (nelinitea apare doar n momentul n care
primesc semnale de apropiere al partenerului), capacitate de a asculta mai mult
dect normalul. Comunicarea operatorilor cu persoane aflate n astfel de stri trebuie
fcut exclusiv n sistemul valoric al acestora iar scopul campaniei trebuie legat de
afectul respectivelor persoane. Astfel, sub incidena fenomenului de cristalizare i al
celui de halou afectiv influena operatorilor asupra interlocutorilor va fi maxim.

6. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a mpcrii, a reconcilierii.

n aceast situaie persoanele n cauz doresc s menin constani anumii
parametri ai vieii, doresc o anumit stabilitate, o anumit constan a unei stri de
cldu, nici prea fierbinte, nici prea rece. Comunicarea cu o astfel de persoan,
odat intuit palierul de nivelare pe care aceasta i-l dorete, decurge de la sine, fr
a avea surprize cu ncrctur pozitiv sau negativ. Aceast stare medie este
excelent cnd anumii parametri ai expectanelor unor persoane aflate n astfel de
stri sunt meninui constani. n caz contrar, sub influena puternic a unor factori
interni sau externi care pot dezechilibra aceti parametri, aceast stare de echilibru
se poate destructura, putnd da natere la stri extreme contrare, ntr-un timp foarte
24

scurt, adic o stare de cldu s se transforme brusc ntr-o stare de fierbinte sau
foarte rece.

7. Ultimul profil la care vom face referire, este denumit profilul amestecat al
expresivitii.
Fizionomia omului este schimbtoare, la fel ca i problemele care apar i
dispar. Nu suntem la un moment dat ntr-o singur stare, celelalte fiind total absente.
Se poate vorbi de o stare dominant, cu toate strile i reaciile care deriv din ea i
o sumedenie de alte stri mai mult sau mai puin importante, cu derivatele lor. De
aceea, aceast fizionomie a amestecului este cea mai frecvent i este normal s fie
aa, omul la un moment dat aflndu-se pe mai multe coordonate n spaiu i timp,
coordonate care, ntr-o mai mic sau mai mare msur, se ntreptrund.
Realizarea unei bune comunicri i a unei bune relaii interpersonale
presupune o determinare ct mai exact a universului n care se deplaseaz
persoana cu care colaborm, cu toate strile, problemele, conflictele i reaciile
corespunztoare, intrinseci acestui univers i intersectarea universului propriu cu
universul acestei persoane, ncercnd realizarea unei convergene ct mai mari, fr
ca aceasta s aduc prejudicii propriului nostru univers.
Numai i numai n cazul n care considerm c e benefic relaiei noastre,
putem interveni n sistemul valoric al celuilalt, realiznd prin reframing o schimbare, o
anumit deplasare a celuilalt dintr-un sistem valoric n altul, dar, trebuie n acelai
timp s fim foarte ateni la tehnicile de manipulare i de transfer pe care le folosim i
s avem dinainte o imagine clar asupra sistemului derivat n care aducem,
incontient din punctul ei de vedere, persoana respectiv.

Teme:
1. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare a problemelor.
2. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare a elului.
25

3. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare a expresivitii resurselor, a

potenialitilor umane.
4. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare al nencrederii, nehotrrii.
5. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare a plenitudini afective.
6. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare a mpcrii, a reconcilierii.
7. Descriei profilul amestecat al expresivitii.

Bibliografie:
Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980.
Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura
Junfermann, Paderborn, Kln, 1995.
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983.
Jung, Carl Gustav, Von Sinn un Wahnsinn, Editura Walter, Dsseldorf, Zrich, 2002.
Jung, Carl Gustav, Grundwerke. Persnlichkeit und bertragung, Band 3, fnfte
Auflage, Editura Walter, Zrich, Dsseldorf, 1999.

Modulul II

CALIBRAREA

Obiective:
1. Descrierea procesului de calibrare.
26

2. Descrierea metodelor empatice de cunoatere a eu-lui interlocutorilor.

3. Analiza calibrrii n cele dou situaii: cnd cunoatem interlocutorul i cnd
nu l cunoatem.
Noiuni cheie:
Calibrare, coeficient empatic, triri interne, interiorul interlocutorului, cunoaterea
interlocutorului, limbaj verbal, limbaj nonverbal.

Perceperea celuilalt este un prim pas n cunoaterea, evaluarea i

categorisirea profilului interior al oricrei persoane cu care venim n contact. Pentru
ca acest proces s prezinte o cot ct mai mare de obiectivitate folosim aa numita
tehnic a calibrrii. Ce este aceast calibrare? Gndindu-ne la aciunea i efectele
pe care aceasta le dezvolt, putem defini calibrarea ca un procedeu prin intermediul
cruia o persoan X, aflat ntr-un proces de comunicare cu o persoan Y, i d
seama, avnd la baz un grad ridicat al coeficientului empatic, de starea intern a
persoanei Y cu care aceasta dialogheaz. Mai exact, persoana X va trebui s prind
ntr-o anumit matrice att starea de moment a interlocutorului Y, datorat unor
stimuli din partea lui X, de asemenea starea lui Y anterioar nceperii dialogului, ct
i suma tuturor amintirilor pe care le trezete X n Y. Toi aceti factori se coaguleaz
i converg, dnd natere la manifestarea extern a anumitor stri din partea lui Y, pe
care X trebuie s o observe foarte bine, pentru a putea fi ct mai aproape de strile
trite de Y n interiorul su i care, ntr-un efect final, au un mare rol n ceea ce Y
arunc n afar, sub form de manifestare. Fiziologia exprimrii joac un rol foarte
important, fiind de mare ajutor lui X n perceperea tririlor interioare a lui Y.
Manifestarea extern e o reflectare a strilor i a tririlor interne. Dac reuim s
executm corect acest procedeu, situndu-ne pe o poziie ct mai apropiat de
normele i valorile interlocutorului nostru, vom avea o baz solid de pornire n
atacarea problemei sau problematicii care se gsete n interiorul acestuia. Exist
totui persoane care reuesc foarte bine s-i ascund pornirile sub masca altor
manifestri externe.

27

Dar i cei mai buni actori, mai repede sau mai trziu, au anumite scpri. Cum
nu exist masc perfect, aa nici aceste porniri sau triri din interior nu pot fi inute
n totalitate sub control. Printr-o observare foarte atent, fiecare dintre aceste scpri
se pot transforma n adevrate oaze de informaie, care ne pot conduce la
descoperirea n final a adevratelor probleme i triri ale aceluia cu care comunicm.
Din acest motiv noi trebuie s ne meninem pe poziii neutrale de la nceput,
fr a face judeci de valoare i fr a eticheta apriori o persoan de la primele
schimburi de informaii. Surprinderea anumitor trsturi dominante ale eu-lui celuilalt,
care s aib reverberaii n structurile comportamentale ale acestuia, are loc lent,
realizndu-se din aproape n aproape, pe baza semnalelor pe care le primim
permanent, n urma contactelor verbale i nonverbale cu interlocutorul nostru.
Exist de foarte multe ori situaii n care suntem presai de timp i nu avem
posibilitatea unei colaborri pe o perioad de mai lung durat cu o anumit
persoan, dar pe care totui trebuie s o calibrm. n cazul n care interlocutorul n
cauz este o persoan public, lucrurile sunt dintr-un punct de vedere mai simple i
din altul mai complicate. Simplitatea deriv din faptul c o persoan public poate fi
cunoscut i din apariiile anterioare n mass-media sau din scrierile sale. Dificultatea
const n faptul c ntotdeauna o personalitate consacrat tie s-i joace foarte bine
rolul, fiindu-ne mai greu s ptrundem sub masca aparenelor i mecanismelor de
aprare cu care aceasta se blindeaz. Confruntarea cu o asemenea persoan
presupune un studiu de caz profund i minuios, culegerea de informaii realiznduse din materiale date publicitii, precum i din alte surse: discuii n cercuri restrnse,
preri pro i contra a unor tere persoane care au pretenia de a cunoate persoana
n cauz, etc. Dup ce ne simim suficient de pregtii n cunoaterea interlocutorului
nostru, va avea loc confruntarea care va trebui s-i urmeze cursul, n baza elului
nostru dinainte stabilit. n atingerea acestui el, va trebui s fim foarte ateni la acele
semnale care s ne deschid calea spre interiorul interlocutorului, pentru a-l putea
calibra corect i a putea conduce discuia n sensul dorit de noi, n vederea atingerii
scopului dinainte stabilit. Lucrurile stau cu totul altfel cnd trebuie s calibrm o
persoan pe care nu am mai vzut-o niciodat, i despre care nu avem nici un fel de
informaie anterioar, fiind de asemenea sub presiunea timpului. n acest caz se
schimb tot procesul de analiz i sintez al eu-lui celuilalt, pornind de la o platform
28

n cunoaterea de altul egal cu zero, i trebuind s-l scoatem prin diferii stimuli din
matricea normalului, lsndu-l s se manifeste situaional.
Interlocutorul trebuie lsat s exprime prin limbaj verbal i nonverbal tot ceea
ce dorete, iar noi va trebui s stm n expectativ s ateptm i s observm, fiind
foarte ateni la semnalele cu sens. ntr-o asemenea situaie va trebui s ne fixm
dou eluri: unul imediat, care s satisfac aceast prim confruntare i unul mai
ndeprtat, mascat, cu btaie mai lung n timp, insesizabil la o prim discuie cu
interlocutorul.
n ambele situaii, att n cazul n care avem informaii despre persoana cu
care comunicm, ct i n cellalt caz al unui interlocutor necunoscut trebuie
executat corect percepia corelaiei dintre ceea ce simte partenerul de discuie i
ceea ce dorete s manifeste altfel spus corelaia dintre partea pe care nu o arat, i
partea care, contient sau incontient, ne-o arat, pentru a putea porni n percepia
de altul pe o pist corect.
Exist mai multe tipuri de calibrare pe care le vom analiza n continuare.
Teme:
1. Ce este calibrarea?
2. Descriei modalitile de relaionare cu un interlocutor cunoscut.
3. Descriei modalitile de relaionare cu un interlocutor necunoscut.

Bibliografie:
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983.
Jung, Carl Gustav, Von Sinn un Wahnsinn, Editura Walter, Dsseldorf, Zrich, 2002.
Jung, Carl Gustav, Grundwerke. Persnlichkeit und bertragung, Band 3, fnfte
Auflage, Editura Walter, Zrich, Dsseldorf, 1999.
Laborde, Genie, Fine Tune your Brain, Syntony Publishing, 1988.
29

Radu, Ion (i alii), Introducere n psihologia contemporan, Editura Sincron, ClujNapoca, 1991.
Zimbardo, Philip G., Gerring, Richard J., Psichologie, siebte Auflage, Editura
Springer, Berlin, Heidelberg, New-York, Barcelona, Hong Kong, London, Mailand,
Paris, Tokyo, 1999.

Calibrarea vizual
Obiective:
1. Analiza calibrrii vizuale;
2. Aprofundarea prin exerciii practice a calibrrii vizuale.

Noiuni cheie:
Calibrare vizual, stare pozitiv, stare negativ.

Este o parte a procedeului global n care perceperea celuilalt se axeaz pe

concentrarea analizatorului vizual. Pentru a putea executa o ct mai bun calibrare
vizual, din discuie l vom direciona pe interlocutor spre o ntmplare foarte plcut
acestuia. Ar fi foarte indicat dac am reui s-l facem pe acesta s ne povesteasc i
amnunte ale acestei ntmplri. n acest timp vom observa foarte atent mimica,
privirea, faciesul, gesturile, modul de a se manifesta extern al interlocutorului cnd
retriete ceva plcut. De exemplu, vorbind cu o persoan politic (public) am putea
aduce n discuie una dintre realizrile acesteia pe timpul mandatului su. Dup
aceast experien, vom aduce discuia pe un palier mental care s confere un
confort aparent, att nou ct i interlocutorului nostru. Acest palier va fi urmat de un
nou atac din partea noastr, cnd simim c cel cu care vorbim se simte mai n
30

siguran mai stpn pe situaie. Acest atac, n faza sa incipient, va avea i un

impact psihologic asupra interlocutorului nostru, destabilizndu-l. Se procedeaz la
aducerea n discuie a unui subiect sau a unei ntmplri foarte neplcute, pe care a
trit-o cel cu care comunicm. i de aceast dat va trebui s fim foarte ateni la
mimica, la expresia feei, i la gestica celui cu care purtm un dialog. Ca exemplu ,n
cazul unei persoane publice, putem aduce n discuie una din marile sale nerealizri
sau nereuite.
n urma acestui atac discuia va continua pentru o perioad de timp pe
binecunoscutul palier neutral. Dup cele dou exemple, cel pozitiv i cel negativ,
printr-o observaie foarte atent va trebui s stabilim n ce stare va reveni cel cu care
vorbim dup cele dou atacuri i va trebui s ne dm seama dac starea n care
revine acesta se afl mai aproape de starea pozitiv sau mai aproape de starea
negativ. De asemenea, va trebui s surprindem i n care dintre cele dou stri intr
el mai repede.
n cazul n care revenirea lui e mai aproape de starea pozitiv, putem aprecia
c acesta se afl ntr-un tonus bun, iar firul discuiei poate continua pe aceleai
coordonate i putem chiar s descoperim la acesta valene pe care nu le-am bnuit
iniial,

existnd posibilitatea, datorit strii lui, ca acesta s ne dea anumite

amnunte interesante pentru noi, pe care, n alte conjuncturi, cu greu le-am fi obinut.
Dac revenirea celui cu care comunicm se situeaz mai aproape de starea
negativ, nseamn c persoana n cauz este muncit de gnduri, are probleme
apstoare, pe care ncearc s nu i le arate, i discuia, va trebui purtat n
continuare cu foarte mare tact pentru a nu intra n derizoriu sau pentru a nu leza
printr-o atitudine prea incisiv persoana n cauz.
n timpul unui asemenea dialog direcionat se pot pune i anumite ntrebri,
ct mai mascat posibil, pentru a avea o ntrire verbalizat a aspectelor observate de
noi, ntrebri cum ar fi: Care dintre cele dou stri, triri, situaii vi le putei imagina
mai repede?
Asociat cu o anumit stare pozitiv sau negativ, foarte binevenit e
ntrebarea: V simii sigur? sau Care dintre cele dou situaii vi se pare mai
31

simpl? Ai avut nevoie de vreun aparat, obiect etc? Nevoia unui obiect sau aparat
sau persoan nseamn nevoia unui punct de sprijin n orice demers.

Teme:
1. Ce nelegei prin calibrare vizual?
2. Care sunt ntrebrile pe care le putei folosi n cadrul calibrrii vizuale?

Bibliografie:
Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980.
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983.

Calibrarea auditiv
Obiective:
1. Familiarizarea masteranzilor cu tehnicile calibrrii auditive;
2. Aplicarea teoriei calibrrii auditive n cadrul unor exerciii practice;
3. Realizarea unor comparaii ntre tehnicile calibrrii auditive i cele ale calibrrii
vizuale.

Noiuni cheie:
Calibrare auditiv, coninut interior al mesajului, exprimare verbal.

32

Calibrarea auditiv se bazeaz n esen pe doi parametri i anume: coninutul

interior al mesajului primit i reprezentarea emoional interioar, asociat unui
anumit tip de stimul auditiv.
Coninutul interior al mesajului primit se refer la ncrctura acestuia, la
cantitatea i la calitatea informaiei primite, la puterea de penetrare a acesteia n
sistemul nostru valoric, la adncimea i greutatea informaiei percepute de ctre noi.
Exist mesaje ncrcate de coninut i mesaje lipsite de coninut. Datorit
faptului c percepia noastr este subiectiv, este foarte greu de stabilit din afar o
anumit gril de valori, care s se suprapun exact peste matricea noastr
perceptiv. Din aceast cauz, fixarea unei asemenea grile de valori este realizat
de ctre individul nsui. Ceea ce noi observm la interlocutor este propria
manifestare extern a acestuia, dup perceperea, decodificarea, analiza i sinteza,
n propriul su sistem valoric, a informaiei primite. Rolul nostru este acela de a
observa neutral respectiva manifestare.
Reprezentarea emoional interioar asociat unui anumit stimul se refer la
rezonana, la impactul i extensia pe care o are stimulul n interiorul individului, este
acel parametru prin care dm valoare unui anumit stimul.
Calibrarea auditiv nu se bazeaz doar pe acest coninut interior al mesajului
de care am vorbit anterior, ci i pe reprezentarea emoional interioar asociat
stimulului auditiv. Calibrarea auditiv pune accent pe exprimarea verbal a
interlocutorului nostru, pe frecvena cuvintelor, timbrul i tonalitatea vocii acestuia.
Pentru a putea exersa acest tip de calibrare, este nevoie de foarte mult
exerciiu practic. Pentru exersare propunem urmtorul model de exerciiu: Se va
lucra n grupe de cte doi: de exemplu X (adic cel care vrea s nvee) i Y
(interlocutorul).
Pas 1. X i va sugera lui Y s se gndeasc la o persoan plcut i pe urm
la una neplcut, asociind fiecreia dintre cele dou personaje cte o fraz, care s
33

conin dou predicate i dou subiecte. Avem neaprat nevoie de o fraz pentru ca
interlocutorul Y s nu poat ine sub control toate elementele verbalizrii. Fraza nu
trebuie s fie prea complicat, pentru ca X s poat nelege i calibra corect starea
interlocutorului Y.
X l va ruga pe Y s fie pe ct posibil neutru prin aceast verbalizare i s nu
exprime prin cuvinte ceea ce simte. n cele dou momente ale verbalizrii, X nu se va
uita la Y i se va concentra doar pe analizatorul auditiv. n tot acest timp X va urmri
foarte atent inflexiunile vocii lui Y. Cnd Y va fi pus s se gndeasc la o persoan
plcut i la una neplcut n general, n primul rnd Y se va gndi la o persoan
negativ, implicndu-se emoional n aceast stare de negativism. X i va sugera lui
Y s rosteasc fraza cnd Y va simi starea de negativism cel mai intens.
Pas 2. X i va sugera lui Y s nu se mai gndeasc la nici o persoan negativ
i s rosteasc aceeai fraz ctre X.
Pas 3.Y i va spune lui X cealalt fraz asociat unei persoane pozitive de
aceast dat, exact n momentul cel mai intens al tririi lui pozitive.
Pas 4. Y i va spune exact fraza de la pasul 2 lui X, i de aceast dat
direcionat ctre X.
La sfrit, X l va ntreba pe Y n care situaie, cea pozitiv sau cea negativ,
ajunge Y mai repede. n toate aceste situaii, pe parcursul acestor pai, X va trebui
s fie foarte atent la timbrul vocii, la frecvena cuvintelor, la pauze, la tonul vocii lui Y
etc.
La sfritul exerciiului, X va compara, modul n care se exprim verbal Y n
cele trei cazuri sau faze, pozitiv, negativ i neutr i va trebui s realizeze o
corelaie corect dintre o anumit emoie i un anumit mod de exprimare verbal sau
nonverbal. Pentru a afla starea n care se gsete Y dup acest exerciiu, X va
asculta vocea acestuia pentru a percepe starea n care se va ntoarce Y dup acest
exerciiu, stare care poate fi definit prin vocea pe care o are Y la sfritul
exerciiului, voce care poate fi apropiat de vocea matrice ntr-una din cele trei stri
pozitiv, negativ sau neutr. Dup o calibrare corect X va face o corelaie ntre
34

voce i starea individului, pentru a evidenia matricea strii n care se gsete Y,

dup exerciiul prin care a trecut.
n scopul elucidrii strii n care se afl Y n funcie de rspunsurile sale i al
ntririi acestor rspunsuri printr-o semantic a cuvntului, X va folosi pe parcursul
exerciiului anumite ntrebri-cheie, ajuttoare ntr-o calibrare auditiv.
Exemplu:
1.

Care persoan este mai mare; cea plcut sau cea neplcut? n

funcie de rspunsul dat , mrimea persoanei reprezint un parametru, care ne

poate indica un anumit impact, pe care l are o persoan pozitiv sau negativ
asupra lui Y, de aici rezultnd i o anumit dependen a lui Y de o anumit
persoan i, implicit, de o anumit stare implementat n Y de acea persoan.
2.

Care persoan este mai grea?

3.

Care persoan locuiete mai departe?

4.

Care persoan are ochii mai nchii?

5.

Care persoan are prul mai deschis?

6.

Care persoan e mai bogat?

7.

Care persoan are voce mai groas?

8.

Care persoan e mai bine mbrcat?

9.

Care persoan conduce o main mai scump?

Cnd X analizeaz parametrii definii prin rspunsurile la aceste ntrebri,

precum i extensia coninutului acestor indicatori, trebuie neaprat s aib n vedere
mai multe aspecte referitoare la cele dou persoane, cea plcut i cea neplcut,
despre care povestete Y i s ating prin ntrebri aproximativ aceleai pri
comune ale acestora. De exemplu degeaba va pune X urmtoarea ntrebare: Care
persoan conduce o main mai scump? cnd numai una dintre cele dou
persoane, fie cea pozitiv sau negativ conduce sau are main. X, pentru a formula
35

judeci de valoare corecte, are neaprat nevoie de o gril de comparaie, iar acest
lucru se poate realiza doar dac ambele persoane, (pozitiv i negativ) posed
aceste caliti, bineneles fiecare sub umbrela aurei respective, aspecte puse n
eviden, de rspunsurile la ntrebrile lui X ctre Y. n general, dar nu ntotdeauna,
se poate observa c rspunsurile la ntrebri respect urmtoarea matrice:
caracteristici pozitive se atribuie persoanei pozitive.
caracteristici negative se atribuie persoanei negative.
Cu alte cuvinte, n ierarhia persoanei ntrebate, respectiv a lui Y, persoana
negativ va atinge n general cote inferioare de apreciere n raport cu persoana
pozitiv. n acest context trebuie s inem seama i de sistemul valoric al lui Y i de
ceea ce nseamn pentru el pozitiv sau negativ. De exemplu pentru Y gras
nseamn ceva ru sau bine. Dac nseamn ceva bine, persoana pozitiv va fi
pentru Y mai gras dect cea negativ, dac nseamn ceva ru, persoana pozitiv
va fi mai puin gras sau, altfel spus, persoana negativ va fi mai gras dect cea
pozitiv. Din acest motiv, X va trebui s empatizeze foarte bine cu Y, pentru a putea
intra n sistemul valoric al lui Y i pentru a nelege i a-i nsui modul de percepere
al acestuia, astfel nct toate judecile de valoare s se fac n acelai sistem de
referin. Numai dac acest pas e fcut corect, calibrarea lui X n raport cu Y va
putea fi executat corect, punnd n lumin aspecte reale ale dispoziiei lui Y n
momentul dat.
O situaie special de care trebuie neaprat s inem seam o reprezint
paradoxul perceptiv, datorat structurii personalitii lui Y i a labilitii psihice a
acestuia. O persoan foarte labil trece cu uurin dintr-o extrem ntr-alta,
neputndu-se axa clar i constant pe pozitivitate sau negativitate, pendulnd ntre
aceste dou concepte fr a avea o finalitate. De asemenea, tot prin acest paradox,
Y poate exacerba o anumit calitate a persoanei negative, dar aceast calitate a
respectivei persoanei poate avea o conotaie negativ. Exemplu: Persoana negativ
e mult mai bogat.
Se mai poate discuta n acest context de nc un aspect foarte important. Se
poate ntmpla ca att ntrebarea ct i rspunsul s fac referire chiar la realitate,
36

adic persoana negativ s fie chiar mai bogat (financiar vorbind) dect persoana
pozitiv. n asemenea cazuri distincia va fi fcut de rspunsurile la celelalte
ntrebri.
O nsemntate i o ncrctur deosebit exist n ntrebarea referitoare la
deprtare, deoarece rspunsul la aceast ntrebare reliefeaz att o dimensiune
spaial, dar mai ales una temporal i chiar emoional-afectiv de profunzime, a
intensitii strii lui Y.
Alturi de calibrarea vizual, calibrarea auditiv contribuie la formarea unui
profil a prii ascunse a interlocutorului nostru, parte pe care unii au o deosebit
miestrie s o ascund sau s-i transforme imaginea extern. Alii, dimpotriv, sunt
ca o carte deschis, prea uor de intuit. Formele acestor calibrri pot fi folosite n
orice situaie n care necesarul de informaii nu este satisfcut de metode clasice de
observare, analiz i sintez i, mai mult, sunt necesare n obinerea unor informaii
ce nu se vor a fi cunoscute. Formele de cunoatere pe care le ofer aceste metode
de calibrare pot fi foarte periculoase cnd folosirea lor are un caracter distructiv sau
n momentul n care sunt folosite de persoane parial iniiate, care cu voia sau fr
voia lor, fac greeli n interpretarea datelor.

Teme:

1. Descriei tehnica de calibrare auditiv.

2. Ce nelegei prin coninutul interior al mesajului?
3. Enumerai 5 ntrebri asociate calibrrii auditive.
Bibliografie:
Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980.
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983.
37

Calibrarea chinestezic
Obiective:
1. Familiarizarea masteranzilor cu tehnicile calibrrii chinestezice;
2. Aplicarea teoriei calibrrii chinestezice n cadrul unor exerciii practice;
3. Realizarea unor comparaii ntre tehnicile calibrrii chinestezice i cele ale
calibrrii auditive i vizuale.

Noiuni cheie:
Calibrare chinestezic, respiraie, temperatura corpului, contracie muscular,
relaxare muscular, tensiune luntric.
Una dintre formele mai puin folosite, dar nu lipsit de importan n ceea ce
privete cantitatea i calitatea informaiilor pe care le ofer, o reprezint calibrarea
chinestezic. Aceast tehnic de calibrare se bazeaz, ca i celelalte dou de altfel,
pe modul i pe structurile reprezentrilor umane, care se pot manifesta i prin
contacte directe, prin atingere. Este mai puin folosit datorit practicii, care pune
accentul pe atingerea direct, foarte greu de realizat n cele mai multe dintre cazuri,
dar care, ca metod n sine, ofer exerciii benefice pentru cunoaterea de altul. Este
o metod foarte bun de iniiere n cunoaterea celuilalt, o metod de iniiere n
P.N.L., sau o metod de a proba veridicitatea informaiilor provenite de la celelalte
dou metode, calibrarea vizual i cea auditiv. Este considerat foarte important
pentru c stimuleaz percepia i mai ales direcionarea ateniei, necesare n
procesul de familiarizare i ulterior de practic a acestor metode, n cunoaterea de
altul. Matricea de baz a acestui tip de calibrare nu se va axa pe situaii sau
persoane negative sau pozitive, ca n celelalte forme, ci, n special, pe respiraia i
temperatura corpului partenerului de discuie. Pentru efectuarea exerciiului de
calibrare chinestezic se propun dou persoane, una care va exersa tehnica (X), iar
cealalt (Y) care va reprezenta subiectul asupra cruia se va exersa aceast tehnic.
Dup terminarea exerciiului, persoanele i vor schimba rolurile ntre ele. Exerciiul
38

debuteaz cu atingerea pieptului subiectului Y de ctre X, cu o mn, iar cu cealalt

mn X i va atinge mna lui Y. X trebuie s fie foarte atent la micarea minii
subiectului Y i la contracia sau relaxarea musculaturii mini acestuia. n general,
cnd subiectul Y strnge palma minii, acest semn reprezint o form de anxietate
sau de nchidere n sine, iar dac deschide palma, acesta va avea o atitudine
degajat, dorind dialogul fr bariere n comunicare.
n ceea ce privete musculatura minii, dac subiectul Y contract
musculatura mini, acesta este un semn de tensiune luntric, nu neaprat de
respingere a dialogului. Cnd mna e relaxat totul va decurge n limitele firescului.
Situaia se poate complica n momentul n care apare o strngere a palmei, asociat
cu o ncordare a minii sau cu o roea la nivelul obrajilor. Aceste semne pot fi
purttoarele unor mesaje cum ar fi: emotivitate crescut, nesiguran, inconstan,
dorin-nedorin etc. Respiraia ampl sau estompat i btile inimii sunt parametri
de care trebuie s inem neaprat cont. n cazul unor parteneri de lucru, X i Y, de
sexe diferite, trebuie neaprat evitat conotaia sexual a atingerii pieptului
partenerului, aspect care uneori involuntar se ntmpl i este foarte greu de inut
sub control. Tehnica de lucru respect paii folosii n celelalte dou tipuri de
calibrri. Dup aceast atingere iniial de care am vorbit anterior, X va ruga
subiectul Y s se gndeasc prima dat la o ocupaie sau o activitate pozitiv. I se
las lui Y cteva zeci de secunde timp i pe urm acesta este rugat s execute o
micare din cap n momentul n care va atinge faza maxim a acestei stri. Pe urm,
Y este rugat s-i imagineze o activitate negativ i s fac aceeai micare din cap
cnd ajunge, din punctul su de vedere, la o cot maxim a acestei stri. n fiecare
faz maxim a celor dou stri, X va trebui s urmreasc i s simt starea de
contractare a musculaturii minii, amplitudinea i frecvena respiraiilor, frecvena
btilor inimii i temperatura corpului, lui Y. La sfrit va trebui realizat o corelaie
dintre starea n sine i valorile parametrilor fiziologici mai sus amintii, ataai acestei
stri. n general strile pozitive se manifest prin relaxare, scderea frecvenei i
amplitudinii respiraiilor, prin linite, pe cnd strile negative sunt nsoite de creteri
ale temperaturii corpului, ncordare, creterea frecvenei btilor inimii, creterea
amplitudinii respiraiei etc.

39

Acest n general al manifestrii externe a unor stri nu trebuie neles sub

forma de universal valabil, pentru c exist uneori i forme atipice de exprimare
verbal , nonverbal, sau chinestezic. Spre exemplu, la subiecii masculini n
genere, n momentul cnd starea pozitiv se identific cu o anumit faz a unei stri
sexuale, ea nu este nsoit de relaxare, ci dimpotriv de ncordare. De aceea, cel
mai important lucru l reprezint realizarea unei corelaii ct mai reale ntre trirea
intern, nevzut, i manifestarea extern n orice plan, mai mult sau mai puin
artat. Sfritul exerciiului l reprezint compararea parametrilor din cele dou stri,
pozitiv i negativ, precum i constatarea apropierii strii subiectului la sfritul
exerciiului de una din cele dou stri. Unele din ntrebrile care ne ajut n
realizarea calibrrii chinestezice ar fi urmtoarele:
Care aciune o poi simi i exprima mai repede?
Pe parcursul crei aciuni te simi mai singur?
Care aciune o execui mai des?
Pe care dintre cele dou aciuni le-ai executat ultima dat?
Care dintre cele dou aciuni i se pare mai simplu de executat?
La care dintre cele dou aciuni ai nevoie de obiecte, aparate?

Teme:

1. Descriei tehnica de calibrare chinestezic.

2. Ce nelegei prin tensiune luntric?
3. Enumerai 5 ntrebri asociate calibrrii chinestezice.
Bibliografie:
Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980.
40

Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 1983.

Sistemul V-A-CH

Obiective:
1. Explicarea sistemului V-A-CH;
2. Asimilarea tehnicilor de calibrare global a interlocutorului prin intermediul
sistemului V-A-CH;
3. Deprinderea masteranzilor cu modul de evaluare V-A-CH i nvarea realizrii
diagramelor sistemului V-A-CH

Noiuni cheie:
Sistemul V-A-CH, tehnici de calibrare, efect, cauz, empatie.
Ne vom rezuma doar la aceste trei tehnici de calibrare deoarece, prin
intermediul acestor trei tipuri de analizatori, vizual, auditiv i chinestezic, ne parvin
mai mult de 90-95% din informaiile de care avem nevoie pentru a putea prinde ntr-o
matrice profilul structurii interioare a interlocutorului nostru. Aceasta nu nseamn c
celelalte aproximativ 5% din totalul de informaii nu ar fi importante i nu ar putea s
dea o anumit coloratur a unui anumit aspect al profilului, dar, n mod normal,
informaiile primite prin sistemul triadic V-A-CH satisfac cerinele formrii unui profil
ct mai apropiat de realitate. De fiecare dat, o anumit slbiciune sau dizarmonie
comportamental situaional are la baz o anumit cauz pe care interlocutorul
nostru o contientizeaz sau nu. n urma procesului de calibrare, noi trebuie s ne
41

dm seama de modul n care interlocutorul nostru i reprezint aceast cauz

mpreun cu specificul ei, reprezentare care poate s poarte o ncrctur pozitiv
sau una negativ. Alturi de fiecare cauz, trebuie s urmrim sau, mai bine zis s
intuim, i efectul ataat cauzei respective, efect pe care trebuie s-l percepem prin
prisma persoanei sau a partenerului de discuii. Exist cazuri n care noi incontient
atam un alt tip de efect unui anumit tip de cauz dect cel pe care l ataeaz
partenerul nostru de discuie cauzei respective, datorit, n primul rnd, modului de
reprezentare diferit al cauzei n acelai sistem valoric sau datorit reprezentrii
cauzei chiar n sisteme de referin diferite. De aceea, empatia este una dintre
calitile neaprat necesare pentru a putea percepe corect i ct mai aproape de real
faetele interioare i exterioare ale profilului partenerului nostru de discuie. Pentru a
simplifica i a clarifica judecile de valoare, vizavi de persoana cu care discutm,
acestea trebuie derulate n sisteme mentale, avnd la baz matrici antagonice care
nu se intersecteaz: bun-ru, cald-rece, alb-negru etc.
n urma analizei profilului psihic al interlocutorului, se va constata dac
sistemul valoric al acestuia are la baz criterii optimiste de ierarhizare sau criterii
pesimiste i, n special, va trebui s constatm n ce stare se gsete acesta n
momentul n care discutm cu el. Este cunoscut faptul c, dei omul reprezint un
conglomerat de sisteme de percepie, totui unul dintre acestea este mai evoluat, mai
sensibil i l-am putea caracteriza chiar ca fiind dominant. n mod normal, omul pune
n principal accentul pe analizatorul vizual, informaiile venite pe celelalte canale
senzoriale i extra senzoriale contribuind la formarea unei imagini de ansamblu
asupra unui obiect, persoane, situaii, fenomen. Aceste informaii sunt numite
colaterale i vin s ntregeasc Gestalt-ul, ntregul. O problem care apare aici o
reprezint subiectivitatea informaiei n sine. Se poate ntmpla ca ntr-o anumit
situaie dat, informaiile venite pe alte canale dect cel vizual s aib o mai mare
nsemntate n sistemul de referin al individului, depindu-le pe cele vizuale, n
acest caz aprnd dominana altui analizator n sistemul acestuia de referin.
Un exemplu n acest sens l poate constitui muzica: nu ne intereseaz cum
arat cea sau cel care cnt, cum a compus-o etc, ci ne place niruirea de sunete i
nu de puine ori curgem odat cu aceast niruire. Un alt exemplu foarte sugestiv l
reprezint perceperea diferitelor mirosuri, i anume mergem pe strad i simim
42

deodat un parfum plcut de flori de salcm sau un miros mbietor de prjitur,

aceasta n cazul n care respectivele mirosuri ne atrag. Exist i situaii n care prin
intensitate sau nuan mirosurile ne resping pur i simplu, cum ar fi mirosul de gunoi
sau de putrefacie etc. Dup cum am mai spus, n aceste cazuri, informaiile venite
pe aceste canale aa - zise colaterale, reprezint anumite semnale, care confer o
anumit dominan i analizatorilor respectivi, pe o durat limitat de timp sau chiar
numai situaional. Exist ns i cazuri n care, individul pune accentul pe un alt
analizator dect pe cel vizual. Chiar dac cele mai multe informaii i parvin prin
intermediul analizatorului vizual, calitatea informaiilor venite prin ali analizatori e mai
preuit n sistemul de referin al respectivului individ, acesta punnd mai mare
accent pe aportul acestora, n momentul formrii viziunii sale de ansamblu asupra
unui fenomen.
Trebuie s lum n discuie si o situaie extrem n care individul uman este
nevoit s renune la informaiile venite pe un anumit tip de canal senzorial, din cauza
anumitor afeciuni sau deficiene nevztori, surzi etc. Sunt de asemenea i cazuri
n care individul se nate cu un asemenea handicap i nici mcar nu are ocazia s
cunoasc natura informaiilor analizatorului sau a analizatorilor deficitari. n astfel de
cazuri, natura ncearc s compenseze neajunsul perceptiv, prin faptul c dezvolt i
extinde sensibilitatea organelor de sim funcionale, care preiau n sistemul lor o mai
mare ncrctur informaional, ncercnd prin acest fapt s contrabalanseze
neajunsul creat de organul de sim deficitar. La nevztori de poate observa o
cretere foarte mare, n raport cu normalul, a sensibilitii auditive i a celei tactilochinestezice, care i ajut n aproximarea i detectarea dimensiunilor spaiului. n
funcie de dominaia unui anumit tip de analizator, subiecii pot fi clasai n trei grupe
mari: cei cu preponderen n analizatorul vizual sunt denumii de tip vizual; cei cu
preponderen n analizatorul auditiv sunt denumii de tip auditiv, iar cei cu
preponderen n tactilo-chinestezic sunt denumii chinestezici. n practic, se
obinuiete formarea unui profil pe trei dimensiuni de tipul V-A-CH. n momentul n
care individul pune accent pe un anumit tip de analizator n formarea percepiei sale,
n dreptul acestuia se va nota un +. Sensibilitatea mai mic pe care o poate prezenta
un anumit tip de canal senzorial se noteaz cu . n general, n calibrare sunt luate n
considerare toate cele trei tipuri de analizatori ca formnd un ntreg. Exist i cazuri
43

n care individul poate pune accent pe doi analizatori sau, n situaii foarte, foarte
rare, n care acesta pune accent pe toi trei analizatorii. Un asemenea sistem care
are rolul de a uura foarte mult munca de calibrare, poate fi vizualizat prin
urmtoarea schem:

Figura 11.

De fiecare dat, alturi de vizualizarea sistemului de percepie al individului se

va ataa i starea n care acesta se afl, stare care rezult dintr-o calibrare corect
i o analiz complex.
Dup cum se poate observa, prin acest suport de curs am ncercat s oferim o
imagine a ceea ce nseamn tehnici i metode superioare de comunicare i s
punem n eviden evoluia procesului de comunicare, de la comunicare-nelegere la
comunicarea-inducie. Procesul de comunicare analizat n lucrarea de fa a evoluat
stadial, fiecare form a comunicrii, aducndu-i contribuia la aceast evoluie. Din
punct de vedere calitativ, aceast evoluie a reprezentat o lefuire permanent a
44

procesului de comunicare i, de asemenea, o adaptare permanent a acestuia la

realiti.
Teme:
1. Ce nelegei prin sistemul V-A-CH?
2. Realizai o diagram V-A-CH prin care s fie ilustrat o stare pozitiv.
3. Realizai o diagram V-A-CH prin care s fie ilustrat o stare negativ.
Bibliografie:
1. Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
2. Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980.
3. Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura
Junfermann, Paderborn, Kln, 1995.
4. Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications,
1983.
Test final
Not: Fiecare rspuns corect al unei ntrebri (probe, teme) se puncteaz cu
un punct. Se acord un punct din oficiu.

1. Pe ce forme de comunicare se bazeaz cu preponderen P.N.L. i TAC?

2. Ce nelegem prin noiunea de percepere exact?
3. Ce nelegei prin percepia auditiv?
4. Descriei profilul fiziologiei mimicii de exprimare a elului.
5. Ce este calibrarea?
6. Care sunt ntrebrile pe care le putei folosi n cadrul calibrrii vizuale?
45

7. Descriei tehnica de calibrare auditiv.

8. Enumerai 5 ntrebri asociate calibrrii chinestezice.
9. Ce nelegei prin sistemul V-A-CH?

Bibliografie

1. Andreas, Steve, Charles Faulkner i Nicholas Brealey, NLP: The New

Technology of Achievement, Publishing Ltd. 1996.
2. Bandler, Richard i John Grinder, Frogs to Princes, Real People Press, 1979.
3. Bandler, Richard, John Grinder Robert Dilts, Judith DeLozier, Neuro-Linguistic
Programming, Meta Publications, 1980.
4. Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura
Junfermann, Paderborn, Kln, 1995.
5. Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications,
1983.
6. Jung, Carl Gustav, Von Sinn un Wahnsinn, Editura Walter, Dsseldorf, Zrich,
2002.
7. Jung, Carl Gustav, Grundwerke. Persnlichkeit und bertragung, Band 3,
fnfte Auflage, Editura Walter, Zrich, Dsseldorf, 1999.
8. Laborde, Genie, Fine Tune your Brain, Syntony Publishing, 1988.
9. Radu, Ion (i alii), Introducere n psihologia contemporan, Editura Sincron,
Cluj-Napoca, 1991.
10. Rus,Flaviu Calin, Introducere n tiina comunicrii i a relaiilor publice, Ed.
Institutul European, Iai, 2002.
46

11. Zimbardo, Philip G., Gerring, Richard J., Psichologie, siebte Auflage, Editura
Springer, Berlin, Heidelberg, New-York, Barcelona, Hong Kong, London,
Mailand, Paris, Tokyo, 1999.

47