Programare neuro-lingvistic

De la Wikipedia, enciclopedia liber

Istorie[modificare | modificare surs]
Programarea neuro-lingvistic, abreviat NLP, a fost creat in jurul anului 1976 de Richard
Bandler (matematician i student n terapia gestalt) i John Grinder (lingvist). Ei i-au propus
s descopere structura excelenei umane. La nceput ei i-au ndreptat atenia asupra studierii
amnunite a magicienilor terapeuti a vremii, cum au fost Fritz Perls (terapia gestalt), Virginia
Satir (terapia familiei) si Milton Erickson (hipnoterapie). Cei doi initiatori si grupul de persoane
care au contribuit la dezvoltarea sa ulterioar, au preluat si sintetizat o serie de concepte
aprute anterior in cibernetic si teoria sistemelor, a caror reprezentanti au fost Gregory
Bateson, Virginia Satir si Milton Erickson.
La inceputul anilor 1980, NLP'ul era considerat un progres important in psihoterapie si
consiliere, atragnd astfel interesul cercetatorilor din consiliere si psihologie. La mijlocul anilor
1980 analizele publicate n "The Journal of Counseling Psychology" si "National Research
Council (1988; NRC)" au aratat putine date care sa sustina teoria despre sistemele
reprezentationale sau despre ideile de baza din NLP astfel interesul cercetatorilor a sczut.
Pentru ca numele de Programare neuro-lingvistica, te duce cu gandul la neurologie,
informatica si lingvistica, NLP'ul a fost vandut ca si o "stiinta noua". Scepticii sustin ca este o
"teorie sau un mod de tratament psihologic nedemonstrat" si una din multele psedostiintifice
(sau "New Age") forme de psihoterapie care au aparut in domeniul sanatatii mintale. Puini
practicanti si-au prezentat datele culese pentru a fi revizuite si analizate de colegi si pe
majoritatea nu ii intereseaza ca teoria sa fie validata empiric.
Obiectivul[modificare | modificare surs]
NLP poate fi definit ca studiul structurii tririlor subiective, avnd ca obiect de studiu
descoperirea (elicitarea) si modificarea structurilor (programelor) care iau nastere din
interactiunea complex dintre creier/sistem nervos (neuro), limbaj (lingvistic) si mediul
inconjurator. Demersul lui Bandler si Grinder a fost ndreptat spre gasirea rspunsurilor la
ntrebarea cum anume functioneaz oamenii i mai puin la cea privitoare
la cauza comportamentului uman. De aceea orientarea acestei metode este pe solutie si pe
proces.
In esenta ei, NLP desemneaza o atitudine de curiozitate, pasiune i dedicare n studiul
comportamentului uman i al modalitilor de mbuntire al lui.
Definirea termenilor[modificare | modificare surs]
Programare - aptitudinea fiecruia de a "produce" i "transpune" n practic o variat i
complex gam de programe comportamentale.
Neuro - functionarea corpului si psihicului uman se bazeaz pe functionarea sistemului nervos.
Alcatuit din miliarde de celule nervoase (neuroni) interconectate, acesta constituie baza
fiziologica a perceperii, gandirii, simtirii si functionarii intregului sistem uman.
Lingvistic - mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru verbal i
nonverbal.
NLP este o stiinta a comportamentului uman cu urmatoarele aspecte:
1. ca epistemologie ea detine un sistem de cunostinte si valori
2. ca metodologie ofera procese si proceduri pentru aplicarea cunostintelor si a valorilor
3. ca tehnologie ofera tehnici (tools) de aplicare a cunostintelor si a valorilor
Axiomele NLP[modificare | modificare surs]
Programarea neuro-lingvistic este fundamentat pe un numr de axiome de baz:
1."Harta" despre lume este diferit de "teritoriul" pe care l reprezint;
2.Fiecare comportament are la baz o intenie pozitiv, n cadrul hrii despre lume a
persoanei in cauz;
3.Nu putem s nu comunicm, orice comportament (chiar i tcerea) fiind semnificativ pentru
interlocutorul nostru;
4.Nu exist greeli, exist doar feedback;
5.Orice comportament este orientat ctre adaptare la mediul ambiant;
6.nelegem mult mai uor i mai bine ceea ce ne este deja familiar.
7.Oamenii se comport perfect, iar comportamentul lor prezint o structur anumit.
 8.Oamenii posed deja toate resursele necesare dezvoltrii personale
9.Corpul si sufletul uman fac parte dintr-un sistem complex, in cadrul cruia se influenteaz
reciproc
Critici i Controverse[modificare | modificare surs]
La nceputul anilor 1980, NLP a fost salutat cu un avnt important n psihoterapie i
consiliere.ntr-un articol publicat n 2005, psihologul Devilly Grant a declarat c la ora la care a
fost introdus, NLP-ul a fost anunat ca un progres n terapie, i au inceput sa apara anunuri
pentru ateliere de formare, clipuri video i cri.Ateliere de lucru au inceput sa ofere diplome de
certificare.
Cu toate acestea, studii controlate au pus o lumin slab asupra practicii, precum i a celor
care promoveaz astfel de intervenii a produs afirmaii extrem de schimbtoare i cercettorii
au nceput s pun la ndoial nelepciunea de a cerceta n continuare aceasta zon.
O analiz de cercetare efectuate de ctre Christopher Sharpley care s-a concentrat asupra
sistemelor preferate de reprezentare, n 1984,urmat de o alt revizuire n 1987, ca rspuns la
o critic publicat de Einspruch i Forman, a concluzionat c existau puine dovezi pentru
utilitatea acesteia ca un instrument eficient de consiliere.
Denumirea de NLP a fost caracterizat ca pseudo-tiinific. Witkowski (2010), de asemenea,
prevede c, la nivel neuronal NLP nu ofer nicio explicaie i nu are nimic n comun cu
lingvistica academic sau cu programarea. n mod similar, psihologul experimental Corballis
(1999) n critica sa de lateralizare a functiei cerebrale (mitul stnga / dreapta a creierului),
prevede c "NLP este un titlu complet fals, conceput pentru a da impresia de respectabilitate
tiinific".
Potrivit lui Witkowski (2010), NLP-ul, apare, pe "lista de terapii discreditate", publicnd n
jurnalul "Psihologie profesionala: cercetare i practic",cu referire la locul de munc prin
Carroll (2003), Sala Della (1999), Lilienfeld i colab. (2003) i Singer i Lalich (1996) privind
"pseudotiinific, nevalidat", sau vraci "psihoterapeui n cadrul psihologiei clinice;Norcross i
colab. n "Ghidul clinicianului" prin practici psihologice,bazate pe dovezi stiinifice au enumerat-
programarea neurolingvistic-pentru dependena de droguri i alcool" al saptelea din lista lor
de zece interventii discreditate, si este listat ca "sigur discreditat" ca baz pe probe practici
n tratamentul dependenei: revizuire i recomandri pentru politica public (Glasner-Edwards
i Rawson, 2010).
Vezi i[modificare | modificare surs]
Glosar de termeni folosii n NLP
Primul cabinet care este specializat pe life coaching NLP, pe lng psihoterapie
Referine[modificare | modificare surs]
1. ^ Tosey, P. & Mathison, J., (2006) "Introducing Neuro-Linguistic Programming Centre for
Management Learning & Development, School of Management, University of Surrey.
2. ^ Dilts, R., Grinder, J., Delozier, J., and Bandler, R. (1980). Neuro-Linguistic Programming:
Volume I: The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino, CA: Meta
Publications. p. 2. ISBN 978-0916990077
Bibliografie[modificare | modificare surs]
Richard Bandler: Vremea Schimbarii, Editura Excalibur - Colectia NLP, Bucuresti 2008,
Robert Dilts: Strategii de Geniu vol. I - III, Editura Excalibur - Colectia NLP, Bucuresti 2008,
Richard Bandler: Magie in Actiune, Editura Excalibur - Colectia NLP, Bucuresti 2008,
Richard Bandler: Aventurile lui Oricine, Editura Excalibur - Colectia NLP, Bucuresti 2008,
Robert Dilts: Bazele NLP (Programarii Neuro - Lingvistice), Editura Excalibur - Colectia NLP,
Bucuresti 2008,
Robert Dilts: Schimbarea sistemului de crezuri cu ajutorul NLP (Programarii Neuro -
Lingvisitce), Editura Excalibur - Colectia NLP, Bucuresti 2008,
Andreas Steve, Charles Faulkner NLP si succesul, editura Curtea Veche, Bucuresti
Bandler Richard, Grinder John : Tehnicile hipnoterapiei ericksoniene , editura Curte Veche,
Bucuresti 2007
John Seymour, Joseph O'Connor: Introducing Neuro-Linguistic Programming.
NewPsychology of Personal Excellence, Thorsons, San Francisco, 1993
Knight Sue: Tehnicile programarii neuro-lingvistice, Ed. Curtea Veche, Bucuresti, 2004
Oconnor Joseph, Robin Prior NLP si relatiile de cuplu, editura Curtea Veche, Bucuresti
Devilly, Grant J. (1 iunie 2005). Power Therapies and possible threats to the science of psychology
and psychiatry. Australian and New Zealand Journal of Psychiatry 39 (6): 437
445. doi:10.1111/j.1440-1614.2005.01601.x. PMID 15943644. Accesat la 28 mai 2013.
Sharpley, C.F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred
representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238248.
Einspruch, Eric L.; Forman, Bruce D. (1 ianuarie 1985). Observations concerning research
literature on neuro-linguistic programming.. Journal of Counseling Psychology 32 (4): 589
596. doi:10.1037/0022-0167.32.4.589.
Corballis, MC., "Are we in our right minds?" In Sala, S., (ed.) (1999), Mind Myths: Exploring
Popular Assumptions About the Mind and Brain Publisher: Wiley, John & Sons.ISBN 0-471-
98303-9 (pp. 2541) vezi pag.41
Norcross, John C.; Koocher, Gerald P.; Garofalo, Ariele (1 ianuarie 2006). Discredited
psychological treatments and tests: A Delphi poll.. Professional Psychology: Research and
Practice 37 (5): 515522. doi:10.1037/0735-7028.37.5.515.
Norcross, John C. , Thomas P. Hogan, Gerald P. Koocher (2008) Clinician's Guide to
Evidence-based Practices. Oxford University Press, USA ISBN 978-0-19-533532-3 (Pagina 198)

NLP programare neurolingvistic: o cale ctre succes i automplinire

NLP Programare neurolingvistic este abrevierea de la NeuroLinguistic Programming. La
prima vedere titlul sun extrem de pomops i pare c avem de-a face cu ceva extrem de
complicat i inaccesibil. n realitate, Programarea neurolingvistic este o tiin clar, precis i
uor aplicabil imediat. NLP ul este studiul felului n care funcioneaz omul, nelegerea
mecanismelor i folosirea n mod practic a acestora n viaa de zi cu zi. NLP ul este i simplu
i periculos de bun, n sensul n care, folosind corect tehnicile, i poi schimba starea, poi
schimba strile altor oameni, poi convinge mai uor, poi conduce mai uor, i creti eficiena,
creti productivitatea, elimini blocajele mentale i emoionale.
Am descoperit ce este NLP n urm cu mai mult de 10 ani cnd am vrut s intru n profunzimea
leadershipului, a negocierilor i a dezvoltrii personale. Mi se prea incredibil de simplu s
funcioneze, ns am zis s testez. Am testat, a funcionat i nu am ncetat s descopr tehnici
dup tehnici, strategii dup strategii i le-am implementat nu doar n cursurile pe care le livrez,
ci le-am integrat n viaa mea de zi cu zi, in sesiuni de coaching, n optimizarea propriului
business, n optimizarea altor afaceri i n propria mea dezvoltare personal.
Pe scurt, abrevierea NLP (NeuroLinguistic Programming) este explicat n felul urmtor:
N Neurologie Cum funcioneaz mintea i cum gndim pentru a deveni exponeniali n
mediul n care trim
L Lingvistic Cum utilizm limbajul pentru a crea ncredere i a gestiona strile noastre i
a celor din jurul nostru
P Programare Cum ordonm aciunile i gndurile noastre pentru a genera rezultate
excepionale
Am primit de prea multe ori ntrebri de genul: Ce este NLP? Ce nseamn NLP? La ce ajut?
Cum aflu tehnicile? De ce m-ar interesa? Ce este programarea neurolingvistic? Aa a luat
natere articolul de mai jos pe care l poi considera un fel de introducere n NLP. Citind acest
articol vei afla:
Scurt istoric al NLP (programare neurolingvistic)
Unde se aplic NLP ul?
Unde nvei NLP n Romnia
Ce are specific NLP-ul?
TEHNICI de programare neurolingvistic (NLP) pe scurt
Doua videouri NLP n aciune
Scurt istoric al NLP (programare neurolingvistic)
Programarea neuro-lingvistic a luat natere n 1976, cofondatori fiind Richard Bandler i John
Grinder. Abordarea lor a fost uor diferit fa de abordarea tiinific n general, n sensul n
care, ei au nceput s studieze cei mai buni terapeui ai vremii, s vad ce fac acetia, s
sistematizeze ce fac ei i apoi s conceap strategii care funcioneaz. Astfel, pentru un
moment, nu i-a interesat fundamentul tiinific, ci doar rezultatul final i anume: Ce fac acetia
de au rezultate? Printre acetia se numr: Fritz Perls (terapia gestalt), Virginia Satir (terapia
familiei) i Milton Erickson(hipnoterapie).
NLP-ul a reprezentat un progres important la acea vreme i i-a pstrat i n zilele noastre
reputaia. Pe de alt parte, contestatari sunt i astzi, ntruct modul n care funcioneaz
programarea neurolingvistic este o abordare mai degrab empiric dect tiinific, n ciuda
titlului pretenios. De exemplu, poi trimite un copil la un psiholog, cnd n acelai timp, acelai
copil poate fi trimis la terapeut NLP. Presupunnd c acest copil refuz s se mai duc la
coal, prin tehnici NLP se poate ntmpla ca acel copil s-i schimbe prerea despre coal
n 30 de minute (atenie, nu ntotdeauna!) spre deosebire de psiholog unde ar putea merge i
ani de zile la edine de terapie. Acesta a fost doar un exemplu, ns de aici apar
controversele. NLP-ul este interesat de rezolvarea imediat a problemei, de soluie i atta
timp ct s-a rezolvat, se merge mai departe. Alternativa psihologilor (cel puin n anii 80) era s
sondeze incontientul i subcontientul persoanei (cumva s lucreze la cauz) pn cnd,
printr-o minune copilul ar fi avut vreo revelaie.
Personal, cred c a spune c Programarea Neurolingvistic este bun sau rea, sau a spune c
psihologia sau terapia clasic este bun sau nu, sunt afirmaii care nu ne ajut prea mult, n
viziunea mea aceste tiine se completeaz, la fel cum se completeaz i cu alte tiine.
Unde se aplic NLP-ul?
Unii ar putea spune c NLP-ul programarea neurolingvistic se aplic n prea multe domenii.
Aa i este, din fericire sau din nefericire. Vedei mai jos cele 3 domenii n care putem aplica
programarea neurolingvistica, nainte ns v ofer i 5 definiii, n viziunea celor care l-au creat
i dezvoltat.
Programare neurolingvistic n business cum se aplic?
n business, uneori n mod neintenionat, alteori n mod intenionat, ntlnim tehnici de
programare neurolingvistic la tot pasul. De exemplu, pentru rezolvarea problemelor sau
pentru creativitate sunt tehnici NLP. n crearea sloganurilor sau a spoturilor publicitare vedem
tot NLP. n vnzri sau negociere, tehnicile NLP, de cele mai multe ori, sunt aplicabile imediat.
De asemenea, n construirea unei strategii de business poi folosi tehnicile programrii
neurolingvistice pentru a crea un schelet (folosind modelarea) i poi optimiza folosind strategia
Disney. De asemenea, NLP-ul reprezint un pas cheie n Leadership. Mi se pare c tiina
programrii neurolingvistice depete sfera tehnicilor generaliste. De exemplu, dac spunem
c un leader i inspir pe cei din echip sau pe cei care i simpatizeaz, programarea
neurolingvistic te va nva concret CUM s faci acest lucru. Fr a face din NLP o abordare
dogmatic pot spune c sunt fan NLP pentru c mi ofer rspunsuri concrete la ntrebarea
CUM SE FACE?
Programare neurolinvistic (NLP) n dezvoltarea personal
Aici NLP-ul atac cele mai complicate teme cum ar fi: ncrederea n sine, atingerea obiectivelor
sau gestionarea emoiilor. Practic, folosind NLP i optimizezi relaia cu tine i relaia cu cei
din jurul tu. Tehnicile NLP nu te ajut doar s te dezvoli, te ajut i s te ridici n picioare
atunci cnd lucrurile nu sunt tocmai roz. De exemplu, o parte din tehnicile pe care eu le
folosesc pentru a face posibil ca oamenii s fac lucruri aparent imposibil de realizat (cum ar fi
trecerea prin foc, ndoirea unei bare de oel cu gtul, spargerea unui plci de lemn) sunt culese
tot din NLP. Practic ntr-un fel, am putea spune c prin tehnici NLP, imposibilul devine posibil.
Dac te ntrebi n ce msur poi integra singur sau cu ajutorul cuiva tehnicile NLP o s
gseti rspunsul ceva mai jos.
Programare neurolingvistic (NLP) n terapii
Programarea neurolingvistic se aplic i n terapii. Sunt terapeui care au ales s-o integreze
n totalitate iar alii care au integrat doar o parte din tehnicile NLP. Nu o s insist pe acest
domeniu pentru c deja se adreseaz specialitilor, iar dezbaterile i prerile sunt foarte
mprite i diferite.
Coaching cu NLP
n ultima vreme Coachingul este la mare cutare i n Romnia. Fr a intra n detalii stufoase
despre colile de coaching vreau s amintesc c sunt destul de muli coachi care fac coaching
cu NLP. Mai exact, ei utilizeaz, dincolo de tehnica de coaching propriu zis, instrumente din
programarea neurolingvistic pentru a livra coaching cu rezultate.
Inva NLP n Romnia
NLP- ul Programarea neurolingvistic este destul de accesibil n Romnia. Prima surpriz
pe care o ai cnd ncepi s nvei NLP este c realizezi c deja aplicai anumite tehnici fr s
tii c sunt tehnici NLP. ntruct n programare neurolingvistic doar se sistematizeaz ce
funcioneaz, n mod inteligent, cu siguran ai acionat n mod inteligent i n trecut. De
exemplu, l ntrebam pe cumnatul meu ce face el de este aa convingtor. El nu a urmat
cursuri specifice ns, nativ are acest dar de a convinge oamenii foarte uor. Unul dintre
rspunsurile pe care mi le-a oferit Rzvan (cumnatul meu) a fost:
M dau dup ei
Adic? (am ntrebat eu)
De exemplu, cnd vorbesc cu Teodorescu, el are o voce aa sacadat i vorbete tare i
repezit!
Aa, i tu ce faci? (am ntrebat din nou)
Vorbesc i eu ca el, cu acelai ton i folosesc aceleai cuvinte
Practic, Rzvan a folosit ceea ce n se numete Raport cu interlocutorul, care este una din
tehnicile de baz din programarea neurolingvistic. Sunt multe astfel de tehnici,
iar Programarea neurolingvistic te nva cum s faci mai bine ceea ce faci deja, cum s faci
diferit ceea ce faci pentru a obine rezultatul dorit sau cum s faci, la nivel strategic, cu totul
diferit.
Cel mai eficient este s nvei NLP- n mod organizat de la un curs. Rmne ns posibil i
varianta autoeducrii prin cri. V voi prezenta ambele variante mai jos.
Cursuri NLP programare neurolinvistic n Romnia
Sunt multe tipuri de cursuri care se organizeaz n Romnia. Personal, consider c cel mai
important cnd alegi un curs este s alegi n primul rnd trainerul i mai apoi egida sub care
este organizat. Acum sunt mai multe instituii NLP (s le spunem aa). Ofer mai jos cteva
clarificri n acest sens, prezentndu-v trei variante.
Curs Dezvoltare personal (folosind tehnici NLP)
Acest curs este unul intensiv de scurt durat. Este potrivit pentru persoanele interesate de
dezvoltare personal la modul general. Este un curs n care participanii , prin intermediul
exerciiilor NLP, experimenteaz nenumrate momente A-ha, i clarific obiectivele i pleac
acas cu o serie de tehnici pe care apoi le pot folosi i fr ndrumare.
Putei vedea mai multe detalii despre cursul de Dezvoltare Personal prin click aici!
Curs Comunicare/ Curs Negociere persuasiv folosind tehnici NLP
Spre deosebire de cursul de dezvoltare personal, cursul acesta este orientat n primul rnd
pe sporirea puterii de convingere. Este un curs potrivit mai ales pentru cei implicai n
Negocieri, n Vnzri, chiar i n Leadership. Eu l consider un kit de baz pentru oricine i
dorete s fie mai persuasiv.
Mai multe detalii despre cursul de Negociere persuasiv (tematic/ beneficii/ pre) prin click aici
CURS NLP practitioner
Aceasta este, s spunem, varianta oficial a cursului de NLP. Oficial, nsemnnd c este un
organism internaional care reglementeaz certificarea, tematica i aa mai departe. Sunt mai
multe organisme de certificare internaional (ANLP, AUNLP, IANLP; SANLP, etc). Fiecare
organizaie spune c certificarea lui este cea mai bun posibil. Personal, rmn la prerea c
indiferent de egida sub care este organizat cursul, la final, Trainerul face (sau nu face) toi
banii. Noi am ales AUNLP, ns ine mai degrab de preferine i de opiuni, dect de ce-i
spune fiecare organizaie despre ea nsi.
n cursul de NLP practitioner vei gsi o abordare complet pe toate palierele (dezvoltare
personal, leadership, influenare, gestionarea emoiilor, strategie, etc). Putei vedea tematica
complet prin click aici!
Cursul NLP practitioner este un curs de lung durat i probabil fr excepie, participanii, la
final, nregistrnd progrese remarcabile n viaa lor personal sau profesional. n comparaie
cu cele dou cursuri de mai sus (care sunt un fel de intro din dou perspective diferite) cursul
de NLP practitioner reprezint o abordare complet a programrii neurolingvistice. Complet,
n sensul n care se merge n profunzimea programrii neurolingvistice. Dup Practitioner
urmeaz Master, apoi Trainer, ns acestea sunt detalii despre care putei discuta cu trainerul
la curs.
Detalii despre CURS NLP (Programare Neurolingvistic) gsii prin click aici!
Cri NLP programare neurolingvistica
Eu am nceput studiul n urm cu mai bine de 10 ani doar din cri. Recomandarea mea este
ns s ncepei cu un curs (unul din cele trei recomandate mai sus: Dezvoltare
Personal, Negociere persuasiv sau NLP practitioner). Este mai bine, economisii timp i avei un
start corect. ndrumarea unui profesionist i va spune cuvntul. Totui, dac din considerente
financiare, de timp sau de loc, nu putei s ajungei la un curs, am recomandare i de cri.
Aceste recomandri le pstrez chiar dac urmai i cursurile. Sunt extrem de multe cri de
NLP, ai un adevrat blocaj dac vrei s-i cumperi una, astfel c nu o s fac o list lung, ci o
s m rezum la dou cri mari i late:
Manual de NLP Joseph O Connor
Este o carte extrem de bun i de clar. Este cel mai bun Manul de NLP pe care eu l -am
ntlnit, mai ales pentru cei care vor s se iniieze n NLP. Este o introducere n NLP
extraordinar de bun. De exemplu noi, Extreme Training, am ales ca aceast carte s fie
oferit drept suport de curs. Este clar, didactic i bine organizat ntr-un limbaj accesibil. O
putei rsfoi i comanda online prin click aici
Cartea crilor n NLP Dr. L. Michael Hall
Este o carte care v va atrage prima dat atenia prin prisma preului piperat. Cost de 3 ori
mai mult dect o carte uzual, ns eu cred c i merit banii. Este o carte care are o
abordare practic a NLP-ului, n sensul n care conine doar tehnici de NLP (la ce-i folosete)
i-i ofer procesele i exerciiile NLP bine explicate pas cu pas. Eu nu doar c am citit-o cu
pixul n mn, am i integrat multe elemente din ea n sesiuni de coaching i n cursuri. Vedei
mai multe detalii despre carte prin click aici!
Ce are specific NLP-ul?
NLP-ul are i nite particulariti, s le spunem principii, axiome sau idei de baz. Le voi
enumera mai jos doar pentru a v face o idee despre cum este gndit acest sistem.
Presupunerile (Axiomele) NLP:
1.Oamenii reacioneaz mai degrab la experienele lor dect la realitatea n sine.
2.A avea cel puin o opiune este mai bine dect a nu avea niciuna.
3.Oamenii fac cele mai bune alegeri pe care le pot face ntr-un moment i context dat.
4.Oamenii funcioneaz excelent.
5.Toate aciunile au un scop (contient sau incontient)
6.Orice aciune ntreprindem are la baz o intenie pozitiv.
7.Subcontientul echilibreaz contientul i ntotdeauna este bine intenionat.
8.Sensul comunicrii nu st doar n ceea ce intenionezi tu s comunici, ci i n reacia pe care
o primeti ca rspuns la interlocutor/public.
9.Avem deja toate resursele care ne sunt necesare pentru a reui (sau le putem crea.)
10.Mintea i corpul formeaz un sistem. Sunt expresii diferite ale aceleiai persoane.
11.Prelucrm toate informaiile prin simurile noastre.
12.Copierea/imitarea unei aciuni reuite (a altcuiva) duce ea nsi la excelen.
13.Dac vrei s nelegi, acioneaz.
Cnd v uitai la aceste premise i vrei s le nelegei nu trebuie s fii sau s nu fii de acord
cu ele. Sunt premise ale NLP-ului, se iau ca atare, la fel poi face i tu. Oricare din ele poate fi
discutabil, acesta este i motivul pentru care se numesc prezumii, axiome, presupuneri sau
presupoziii.
Tehnici de progrmare neurolingvistic (NLP)
Mai jos v ofer o serie de linkuri ctre alte articole. n esen, n fiecare articol sunt prezentate
tehnici NLP i chiar dac n ele nu vei gsi specific cuvntul NLP, de fapt sunt fundamentate
pe tehnici NLP, unele din ele mai simple, altele mai complexe.
1.Limbajul ochilor cum il interpretam corect?
2.Limbajul trupului cat este mit si cat este adevr
3.Limbajul trupului la masa negocierilor
4.Negocieri cu NLP (metaprogramele)
5.Limbajul hipnotic in negociere
6.Legea atractiei: de ce nu primesti pana maine un ferrary
7.Tehnic persuasiune mutarea in timp si spatiu!
 8.Video Cum creezi ancore de scen?
9.Tehnici dezvoltare personal!
10.Obama si tehnicile hipnozei Eriksoniene
11.Cum sa negociezi cand totul nu e totul roz?
12.Coaching cu NLP
V doresc mult succes n a integra tehnicile NLP viaa voastr! Dac mai avei ntrebri
suplimentare despre programare neurolingvistica, lsai mai jos un comentariu i o s v
rspund.
Mult succes!
Cu drag Marian Rujoiu

P.S. Resursele Recomandate:

Cri:
Manual NLP Joseph o Connor
Cartea Crilor n NLP
Cursuri:
Dezvoltare personal
Negocieri persuasive
Curs NLP practitioner
Limbajul Hipnotic n negociere Modelul lui Milton
Tainele creiereului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea
pompos. Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n negociere, n
discursurile publice, dar mai ales n reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest
articol, incontient, ntr-o proporie mai mare sau mai mic. Citindu-le, le contientizai n primul
rnd, ajungei s le dezvoltai i s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de
uzuale le face att de greu de detectat atunci cnd sunt folosite contient.
n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de
exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui
Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n acest articol v voi
prezenta cteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta
pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s
l folosiii cu ncredere n domeniile pe care le considerai oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i
Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact maxim
acest modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum!
Limbajul Hipnotic 10 modele
Tehnica 1 Citirea Gndurilor
Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de
la premisa c tii ce gndete acesta.
De exemplu atunci cnd i spui: tiu c acum te ntrebi dac putem face o afacere
bun interlocutorul n mod incontient se va ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a
gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s
mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord. Prin aceast citire induci
partnerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat,
la nivel incontient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru
c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos avei cteva exemple, iar continuarea
o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.
tiu c acum te ntrebi
tiu c tu crezi
tiu c ai venit aici cu un scop.
tiu c te poi bucura atunci cnd
tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training, vei gndi i vei aciona mai nelept.
Tu probabil deja tii c
Vd c tu crezi
 Vd c tu tii
Tehnica 2 Lost Performative
n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.
Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c
sunt acceptate de interlocutor.
Exemplu: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot
scpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garania pe care
v-o oferim. Fiind atent la acest lucru v vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei
diferite judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum
considerai c este bine.
i este bine s te ntrebi
Este bine s fii atent
Este important s
Este ru s neli
Este bine s nvei din greu
Este mai bine s druieti dect s primeti
Tehnica 3 CAUZ EFECT
Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi
folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de
cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic, efectul apare prin prisma
formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui.
Exemplu: Daca v voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o s v gndii la o
propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr, ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce se ntmpl X, va avea loc Y).
Alte exemple:
Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
n timp ce poi s
( n timp ce dormi, poi s visezi frumos.)
Nu face X dect dac vrei s Y.
( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)
( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)
Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)
Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s
gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este
de dorit ca presupoziia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s aib un efect
maxim.
Exemple: Poi s te decizi acum Poi s m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi
perfect etc. Dup cum observai, se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi
luat n seam foarte serios, ns incontientul o va precesa.
Alte exemple:
nvei multe lucruri
Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
Acum vezi lucrurile diferit.
Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.
Tehnica 5 ntrebare de ntrire
ntrebarea de ntrire se pune de obicei la sfritul propoziiei/ frazei pentru a avea efectul
dorit. Faci o afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa?
Exemple: i eu, i tu vream s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa? ntrebarea
pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios posibilitatea intrrii n acord cu
dumneavoastr.
Nu-i aa?
Vrei s?
 i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?
Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere
Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe care le
propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cnd i se sugereaz dou opiuni,
tendina este s te orientezi ctre una dintre ele. Foarte rar te vei gndi la o a treia sau la a
patra opiune, ns nu este exclus.
Exemple: Falsa alegere sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de
folos ntr-o msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s
aflu care model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare
folosind acest model.
Mai multe exemple avei mai jos:
Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la
cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei.
Modelul 7 Postulatul Conversaional
Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea
rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom
obine rspunsul da i, implicit, acordul interlocutorului.
Exemple: Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc?
Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea
mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de
astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos?
Simi c putem continua?
Poi s-i imaginezi asta?
Poi s nchizi ua aceea?
Poi vizualiza ceea ce i spun?
i dai seama c deja tii asta?
Poi s fii deschis pentru o clip?
V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?
Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective
Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti de
comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm,
la a-i activa interlocutorului emisfera dreapt, cea responsabil cu imaginaia. Totodat este
util tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie
ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?
Un scaun poate avea sentimente
Amintete-i: pereii au urechi!
Maina mea tie cum s ajung acolo.
Unele prjituri i fac cu ochiul.
tii ce gndete stiloul tu?
Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti
Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare.
Modelul 9 Setul de Da-uri
Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative cu scopul ca
interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n
vnzri.
De exemplu, eti ntrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru tine i
copiii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit
s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple, utilizate
 mai ales n hipnoz.
Stai pe scaun?
inei picioarele pe podea?
Respirai?
V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?
Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?
Modelul 10 Comenzile negative
Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest
model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt
instrumente puternice care pot fi folosite n negociere.
De exemplu fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te
decizi acum, te poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau, de exemplu, dac vrei s-i
induci omului grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel ns,
dac vrei s aib ncredere, spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi
s testezi mai nti. i lista poate continua.
Nu v gndii la pinguini!
Nu v gndii la un om rou!
Nu te gndi c poi avea succes
Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!
Nu te gndi c poi avea o via mai bun!
Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c ai putea
avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin minte un om rou.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare dintre ele o abordare separat, un
articol n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu
ncredere. Am extras nou modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de asimilat, de
neles i de folosit. La prima vedere unele dintre ele pot s v par extrem de simple i avei
dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar impactul lor rezist n simplitatea lor.
Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i s-i menin n trans.
Vedei cum aceste modele funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n viaa de zi cu zi,
vor funciona i mai mult. Folosii-le cu ncredere n activitatea de vnzri, la serviciu sau n
viaa personal. Putei s luai n considerare c v vor ajuta. ntruct ar necesita mcar o
recitire a lor pentru a ine minte cel puin jumatate dintre ele, le putei printa sau putei salva
linkul.
Mult succes n aplicarea tehnicilor!
Manipulare cu integritate
Cum s comunici la un nivel avansat cu incontientul interlocutorului?
Cum anume i poate fi de folos acest articol?
1. Interlocutorul te va nelege mai bine, devii mai
convingtor.
2. Convingi mult mai repede clientul, eful, sau angajatul.
3. Intri pe aceeai lungime de und rapid cu orice
interlocutor, discutnd despre cele vzute, despre cele
auzite sau despre cele simite; vei vorbi aceeai limb.
4. Te poi face mai plcut n orice conversaie.
5. Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de
comunicare activ cu interlocutorul.
6. Te vei face mai uor de neles, vei transmite mesaje mai
ferme i mai clare.
7. Scoi comunicarea din impas.
8. Sentimentul de ncredere apare mai rapid.
9. i dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de
om ai de-a face i vei ti cum s-i rspunzi convingtor.
Ca multe alte lucruri bune, NLP-ul (programarea
neurolingvistic) ajunge n Romnia cu ntrziere. Dac
unele lucruri sunt mbraisate de noi cu rapiditate, noi
romnii, ca i popor, la alte lucruri suntem reticeni, de
multe ori atunci cnd nu este cazul.
Despre NLP adesea se spune: Asta-i manipulare! Sincer, cam aa este. Acum depinde ce
nelegem prin manipulare. Oricum, un lucru este cert, anume c te nva tehnici care pot
manipula interlocutorul la un nivel incontient.
Dac americanii i apoi englezii au vzut n NLP aplicabilitate imediat (l-au testat, l-au aplicat
i au avut succes), la noi exist un public destul de restrns care cunoate tehnicile. Cnd
pronuni acest cuvnt, unii se gndesc la o sect, alii la paranormal, alii la medicin, iar alii
ntreab pur i simplu: Dar ce este NLP-ul? O definiie a NLP-ului mai lumeasc ar fi: ghid de
utilizare a creierului uman (a creierului tu i a celorlali). Mi-ar plcea s vorbesc mult despre
NLP, despre ct aplicabilitate are acesta n zona de business, n zona de management, n
publicitate sau negociere, ns n acest articol vreau s prezint o mic parte din NLP. Aceast
mic parte, care este de fapt o tehnic, te poate ajuta s comunici la un alt nivel. Dei este un
lucru simplu, elementar a putea spune, este ns foarte util i-i poate oferi o perspectiv
eficient asupra comunicrii cu cei din jur.
Ca de obicei, lucrez cu exemple deoarece sunt mai uor de neles i fac tehnica mai explicit,
astfel nct s o poi practica imediat dup ce ai citit acest articol.
Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi i kinestezici. Acetia nu se prezint
ntodeauna ntr-o form pur. Aceti oameni comunic ntr-un anumit fel. Aproape c ei
vorbesc limbi diferite, chiar dac toi vorbesc limba romn. Au maniere diferite de a se
exprima i maniere diferite de a nelege. Vestea bun este c poi s-i dai seama din
cteva cuvinte cu ce fel de om ai de-a face (care dintre stiluri) i dac depui puin efort, vei
reui s comunici mult mai bine cu el, poi intra pe aceeai lungime de und cu el. i poi da
seama din cuvintele pe care el le folosete ce tipar de gndire utilizeaz
preponderent. Aceste stiluri de a comunica te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu un
interlocutor, fie el client, rud, prieten sau un om de pe strad. V propun s ne lmurim ce
este cu aceste tipare de gndire folosind un exemplu. S presupunem c cei trei oameni
(Vizualul Victor, Auditivul Adi i Kinestezicul Cristi, au fost invitai de un amic la o bere, n
noua lui cas. Au but o bere, au fcut un grtar, au sporovit, au vizitat casa cu mprejurimile
acesteia i s-au ntors seara la casele lor. Fiecare dintre cei trei este ntrebat de soie/ prieten
cum este casa i fiecare dintre ei ncepe descrierea:
Vizualul (Victor)
Este o cas foarte mare. Este aezat ntr-o zon deosebit, cu mult verde mprejur. Camerele
sunt mari, spaioase, nalte, zugrvite n culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare camer
a etajului. Am mai observat un lucru interesat: este o cas foarte luminoas. Este, cumva, o
cas n stil vechi, cu mobilier masiv i trepte mari. Are dou etaje plus mansard. Este o cas
destul de nalt, s te tot uii la ea. M i imaginam cum peste vreo civa ani vom avea i noi
o asemenea cas. n faa casei este o fntn artezian. Ce sa-i spun? Este o splendoare!
Dac vrei, mergem ntr-o zi pe la el s o vezi i tu!
Auditivul (Adi )
Draga mea, sunt multe de spus, nu tiu cu ce s ncep mai nti. Am stat de vorb toat
ziua, ne-am povestit copilria. Am vizitat i casa. Nu degeaba se spune c are o cas
deosebit. Am remarcat linitea acelei case, nu se aude dect ciripitul psrilor. Nu tu zgomot
de maini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vntului i acel fonetplcut al
frunzelor. S s stai n faa casei pe teras i s auzi doar clipocitul fntniidin curte este o
nebunie. Cnd intri n cas parc ai intrat ntr-o alt lume. Totul nou, parc i-e mil s
calci. Mi-au spus c i-au adus mobilierul din Germania. Ce s zic? Marf de calitate. Mi-au
povestit c a fost o adevrat disput ntre amicul meu i soia lui cnd au ales arhitectura.
Soia lui spunea c ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevrat templu. Pn la urm s-au
neles i au ajuns la un compromis. Mi-au spus c sunt fericii n acea cas.
Kinestezicul (Cristi)
Draga mea, n-a mai fi plecat de acolo dac nu tiam c m atepi. M-am simit minunat. Mi-
am dat seama ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere linititoare, mprejurimi plcute. Te
trece un fior numai cnd eti acolo. Simi c trieti, simi c merit munca i creditul n
banc. M-am bucurat c am avut ocazia s merg acolo. Cnd ajungi lng cas, te simi de
parc ai fi n vacan, iar odat intrat n cas, ai sentimentul c eti ntr-o alt lume. Are un stil
boem, un stil care exprim siguran, linite i nelegere. Dintr-o dat parc te cuprinde o
 stare de bucurie. Este o cas unde simi cu adevrat c ai scpat de presiunea din ora.
Culorile sunt calde, simic eti lng natur.
Evident discuiilele dintre ei pot continua. n linii mari, acestea sunt stilurile de comunicare.
Dup cum am precizat de la nceput, este vorba de aceeai cas vzut prin prisme
diferite: vizualul prin prisma a ceea ce a vzut, auditivul prin prisma a ceea ce a auzit, iar
kinestezicul prin prisma a ceea ce a simit. n sperana c ai avut rbdare s ciii cele trei
descrieri, v spun, fr ndoial, c fiecare dintre cei trei amici are propria limb de a se
exprima.
Pn aici toate bune i frumoase. Ei comunic ntr-un anumit fel, problema apare dac
soiile lor au tipare de gndire diferite.
Un exemplu de rspunsuri ale soiilor lor:
Soia lui Victor: Vrei s spui c te-ai simit bine fr mine?
Soia lui Adi: mi spui degeaba, vreau s o vd!
Soia lui Cristi: Ia spune-mi, despre ce ai vorbit voi acolo?
Observai c cei trei au soii cam tioase. V asigur c aceste ntrebri vor bloca, chiar dac
ele sunt puse cu bune intenii. Sunt tioase, n primul rnd, pentru c ele folosesc alt tipar de
exprimare dect al soului, iar cnd cineva folosete alt tipar aproape c devii agresiv, simi c
cellalt nu mai comunic cu tine. n cazul de fa, urmrind cele spuse de soii, observm c
soia lui Victor este Kinestezic te-ai simit bine fr mine, soia lui Adi este Vizual (vreau s
o vd), iar soia lui Cristi este Auditiv (ia spune-mi , despre ce ai vorbit voi)
Derutai de intrebare soii ar rspunde:
Victor (Vizualul): Draga mea, m-ai ntrebat cum arat casa i ti-am descris-o!
Adi (Auditivul): Atunci, de ce m-ai mai pus s-i povestesc?
Cristi (Kinestezicul): Eu ii spun c am simit ce vreau pentru noi i tu m ntrebi ce-am vorbit
noi acolo.
Dialogul poate continua la nesfrit, probabil i voi suntei convini. Pare puin dificil la prima
vedere, ns cu puin practic putei deveni maetri.
Ai vzut trei stiluri diferite de a comunica. Aceste stiluri de a comunica sunt trdate,
aprope instantaneu, de cuvintele pe care acetia le folosesc. Pentru a v fi mai uor, v
dau mai jos o list de cuvinte caracteristice fiecruia dintre stiluri:
Vizualul: a vizualiza, a observa, ntunecat, colorat, a plnui, a strluci, a arata, a ilustra, a
lungi, a scurta, a se uita, a privi, nsorit, tablou, vedere, viziune, palid, privelite, a ilumina,
ters, a lua aminte, lustruit, drgu, urat, frumos, a cntri, a fixa, a mobiliza, a pata, a
dezlnui etc.
Auditivul: a suna, a rsuna, asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, a remarca, a
exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni,
a ciripi, a verbaliza, a zvoni etc.
Kinestezicul: a ataca, a simi, a apuca, durere, tristee, bucurie, atingere, emoie, limbaj tios,
tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, ntrit, fierbinte, echilibru, sentiment,
scoros, zpcit, aspru, impact, presiune, gdiltur, preocupare, tremurare, ncordare etc.
Revenind la exemplul de mai sus, Victor, dac ar vrea s comunice mai bine, avnd n vedere
c soia lui este kinestezic, ar fi trebuit s-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit s-i explice
soiei sale pe limba lui Victor, ntruct este vizual, iar Cristi ar fi trebuit s-l cheme pe Adi s-i
spun cum este casa.
Este ct se poate de uor. Imaginai-v c n cursurile noastre i punem pe participani s
vnd o pomp de biciclet folosind canalul Auditiv sau i punem s vnd un training folosind
tiparul Vizual. Aparent imposibil, practic ns, toi pot, trebuie doar puin exerciiu.
La ce te ajut folosirea acestei metode:
1. Dac-i vorbeti pe limba lui, te va nelege mai bine i astfel devii mai convingtor;
2. Convingi mult mai repede un client, eful sau angajatul;
3. Intri pe aceeai lungime de und rapid cu orice interlocutor, discutnd de cele vzute, de cele
auzite sau de cele simite. Vorbii aceeai limb;
4. Te poi face mai plcut n orice conversaie;
5. Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de comunicare activ cu interlocutorul;
6. Te vei face mai uor neles, vei transmite mesaje mai ferme i mai clare;
7. Scoi comunicarea din impas;
8. Sentimentul de ncredere apare mai rapid;
9. i dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de om ai de-a face i vei ti cum s-i rspunzi
convingtor;
Nu v povestesc aici din cri sau cursuri, v spun i din experiena mea. Urmrii un vizual
vorbind cu un senzitiv sau cu un auditiv. Vei observa instantaneu o comunicare deficitar. Cu
toate c este posibil s spun acelai lucru, totui nu se neleg. Iar dac vrei s-i testezi
capacitatea ta, f traducerea limbajul kinestezicului n cuvinte vizuale i o s vezi cum vizualul
se va lumina la fa i invers, explic-i apoi ce spune vizualul n termeni kinestezici i va
nelege i acesta.
Acest cuvnt pe care l-am folosit mai sus, traducere, nseamn de fapt a spune
acelai lucru, dar folosind alte cuvinte. Exemplul cu acea casa de mai sus este elocvent.
Fiecare dintre amici a tradus conversaia despre acas n limbajul lui. Dup cum ai vzut ns,
soia are nevoie de traducere n cazul n care folosete un alt limbaj.
Exemple de traduceri (V- Vizual, A- Auditiv i K- Kinestezic)
V: Camerele sunt foarte mari.
A: Camerele au o rezonan deosebit.
K: Te simi ca ntr-un palat.
V: Ai vzut ce s-a ntmplat?
A: Ai auzit ce s-a ntmplat?
K: UAU.ce s-a ntmplat!
V: Ce bine arat aceast main!
A: Ce bine se aude aceast main!
K: Ce bine te simi n aceast main!
V: Vreau s-i art o nou perspectiv.
A: Vreau sa-i spun o variant.
K: Vreau s simi c mai este ceva.
V: Este o culoare urt.
A: Este o culoare iptoare.
K: Este o culoare apstoare.
V: Vezi ce mai spun i ceilali!
A: Ascult-i i pe ceilali!
K: ine cont i de ceilali!
Dup cum observi sunt moduri diferite de a face referire la acelai lucru. Sunt multe de spus
despre aceste tipare/ canale de gndire-exprimare-nelegere-convingere. Te poi juca cu
ele ntr-un mod fabulos i cnd te gndeti c acesta este doar nceputul. Vreau, n finalul
acestui articol, considernd c este de ajuns pentru o lecie de negociere sau comunicare,
cum dorii s-i spunei, s v ofer cteva sfaturi care s v ajute pentru perfecionare.
1. Dac ai avut rbdare s ajungi pn aici, folosete acest text ca studiu de caz. Ce tipar de
gndire folosesc cel mai mult? Sunt convins c o s afli rspunsul corect.
2. Identificai-v tiparul preferat de comunicare. Care dintre casele de mai sus v-a plcut mai
mult? Acesta poate fi un prim indiciu.
3. Citii-v ultimele e-mailuri pe care le-ai transmis. Ce cuvinte ai folosit, mai multauditiv, mai
mult vizual, sau mai mult kinestezic?
4. Ascultai-v n conversaii. ntr-un moment de respiro, vedei crui tipar se asociaz mai mult
limbajul dumneavoastr. Acesta este primul pas, anume s identificai poziia n care
suntei.
5. Apoi recunoatei limbajele celor din jur. La radio, n metrou, n autobuz, ntre doi oameni
necunoscui, profitai de orice ocazie i ncercai s v dai seama ce limbaj folosete fiecare.
6. Nu-i nimic ru n a-i studia puin prietenii, soia, eful sau un angajat. Alege un coleg despre
care consideri tu c are dificulti n a se exprima. S-ar putea s fii surprins s observi c
de fapt el folosete un tipar diferit de al tu.
7. Dup ce ai observat la tine i la ceilali tiparele, o s observi c acestea nu se prezint n
form pur. Muli oameni folosesc dou din trei tipare, ns mai mult unul dintre ele. Statistic
vorbind, cei mai muli sunt Vizuali, apoi Auditivi, apoi Kinestezici.
8. Urmtorul pas: EXERSEAZ! Pe o foaie, descrie o can n cele trei limbaje, descrie un
 televizor, un sentiment sau floare. Descrie-le folosind cele trei tipare. O s observi c-i vine
uor s le descrii n limbajul tu preferat. Exerseaz, chiar dac n prima faz o s i se par
c ceea ce spui este o descriere seac. Doar i se pare, nu este descriere seac, este un
limbaj diferit de al tu.
9. Exerciiu de dou minute seara: ncerc s derulezi ziua care tocmai a trecut ca pe un
filmule. Pe rnd, f urmtoarele trei lucruri: Ce lucruri ai vzut n ziua respectiv, ce lucruri
ai auzit i ce ai simit n ziua respectiv? Nu faci altceva dect s-i foloseti puin creierul,
s-i mreti elasticitatea i obinuina de a vedea, de a auzi i de a simi lucrurile din
perspective diferite.
10. Ultimul pas: exerseaz , exerseaz i iar exerseaz. O s vezi rapid rezultatele i o
s simi cum ai fcut un mare pas. Exerseaz cu fiecare ocazie, de preferat pentru nceput n
discuiile neimportante.
Aceste tipare de gndire au aplicabilitate extrem de larg. Se poate aplica n publicitate atunci
cnd vrei s construieti un mesaj convingtor. Are aplicabilitate, de asemenea, i n
discursurile politice. Un mesaj este cu att mai convingtor cu ct folosete mai bine cele trei
tipare (toate trei). Se aplic i n literatur. Marii poei ai lumii au mpletit excelent cele trei
tipare i, ntruct nu mi-am propus s fac politic, o s iau drept studiu mic de caz un poem
roman (EMINESCU). Am notat cu V- Expresia sau cuvntul vizual, cu Litera A Expresia
auditiv i cu K Expresia kinestezic!
Iar ea vorbind (A) cu el n somn,
Oftnd (K) din greu suspina(A):
O, dulce-al (K) nopii mele Domn,
De ce nu vii (V) tu? Vina! (K)
Cobori n jos,(V) luceafr blnd, (K)
Alunecnd (K) pe-o raza, (V)
Ptrunde-n (K) casa (V) si n gnd (A)
i viaa-mi lumineaz! (V)
El asculta(A) tremurtor, (K)
Se aprindea (V) mai tare (K)
i s-arunca (V) fulgertor, (V)
Se cufunda (V) n mare;
Cert este c se poate discuta mult pe marginea acestor tipare. Cnd o s experimentai puin
tehnica, o s observai uneori c sunt cuvinte care, n anumite contexte, sunt ncrcate de
dou tipare simultan, cum ar fi fulgertor de mai sus care este Vizual, dar are i o doza de
Kinestezic. Dac eti n pan de cuvinte sau de idei, rezum-te pentru nceput la
ntrebri orientate pe tiparul interlocutorului.
Pe vizual ntreab-l: Ce culoare are? Ct este de clar? Ct este de mare? Ct este de mic? n
ce spaiu ncape? Unde este aezat? La ce distan este? Ct este de lung? Ct este de
rapid? Unde este poziionat?
Pe auditiv ntreab-l: Ct de tare? De unde se aude? Cine spune? Ce ton are? Vorbete
repede? Se aude bine? E armonios? Cat este de clar? Ct de continuu?
Pe kinestezic ntreab-l: Ct de rece? Ct de cald? Ct de incitant? Ct de nspimantat?
Ct de calm? Ct de puternic? Ct de bine? Ct de ru? Ct de optimist? Ct de lejer? Ct de
strns? Ct de apsat? Ct de fin? Ct de aspru?
Sper c i-am strnit interesul pentru NLP. nelege tiparele de mai sus, recunoate-le i
folosete-le! Noi abordam tehnicile de influenare din cadrul NLP n cadrul Cursului de
Comunicare Persuasiv!
Revenind la NLP i Manipulare. Din capul locului, vreau s spun c este un instrument
periculos. Tehnicile merg departe. Vreau s folosesc o metafor, aceea a unui Cuit de
buctrie. Cu acesta i poi pregti hrana, te poi apra dac te atac cineva, poi ataca chiar
tu cu el sau te poi sinucide. Aa este i cu Manipularea prin tehnici NLP, depinde ce faci cu
ele. Dac e s ne gndim la un cuit, oare cuitul ar trebui interzis pentru c poi omor
cu el? Eu sincer cred c nici unul dintre voi nu i-a cumprat un cuit cu aceast intenie.
Manipularea este un instrument. Etica acestuia este dat de scopul care i servete.
Manipuleaz cu integritate i ferii-v de micii sau marii manipulatori!
Scris de Marian Rujoiu
P.S. Dac vrei mai mult
cea mai bun alegere aste cursul
de Comunicare persuasiv susinut de Dan
Lambescu sau chiar cursul de NLP
Practitioner! Este cel mai condensat curs ce
conine instrumente puternice de influenare
folosite n NLP (extras din NLP practitioner
i NLP master).
Alternativ este i cursul Tehnici de Negociere
Te-ar mai putea interesa i: Cursul Manager
de vnzri i/sau Cursul Tehnici eseniale de
Vnzri
Articol scris de Marian Rujoiu Trainer i
Manager Extreme Training
www.traininguri.ro
10 indicii-Cum sa-ti dai seama cand cineva
te minte?

Cum sa-ti dai seama cand cineva te minte?

De cele mai multe ori ne putem da seama
dac persoana din faa noastr ne minte. Limbajul trupului poate fi uor de citit i de
interpretat. De cele mai multe ori este foarte greu sau chiar imposibil pentru interlocutor s-i
controleze contient toate reaciile non verbale i para verbale. n cazul unei conversaii cteva
semne pot fi citite i ii pot da indicii ferme asupra spunerii adevrului sau ba din contr, ale
neadevrului.
O list de referin a semnelor c persoana din faa ta nu-i spune adevrul poate fi
urmtoarea:
1. Gesturi asimetrice. De exemplu, dac vorbete cu tine i gesticuleaz cu mna sau
arat cu degetul n alt direcie dect privete, poate fi un semn c te minte. Aceast asimetrie
a gesturilor apare n momentul n care una spune i alta gndete, moment n care apare o
asimetrie a gesturilor. ntr-un anumit sens, non-verbalul nu se pliaz pe verbal. La fel i mimica
unei persoane poate deveni asimetric, de exemplu, o parte a feei este ncordat, iar cealalt
ncearc s zmbeasc. Fiind atent la asemenea detalii, vei putea s le observi cu uurin.
2. Rspunsuri prea rapide. Daca ii va rspunde foarte repede unei ntrebri (sub o
secund) este un semn c avea pregtit acel rspuns i este prea puin probabil s fie
adevrat. De obicei atunci cnd un om minte, este cel mai probabil s se fi ateptat la
ntrebarea respectiv, motiv pentru care avea gata pregtit rspunsul. Atunci cnd nu te-ai
pregtit s rspunzi la o anumit ntrebare ii va lua cel putin o secunda pentru a oferi un
raspuns care sa confirme realitatea.
3. Rspunsuri prea ncete. La fel, dac ezit foarte mult n a-i oferi un rspuns este un
nou semn c n acel moment improvizeaz!
4. Privete n dreapta sus (n dreapta lui). De regul va privi n aceast direcie atunci
cnd improvizeaz sau i imagineaz. Cei mai muli oameni acceseaz imaginaia atunci
cnd privesc n dreapta sus. Atunci cnd privesc n stnga sus acceseaz amintiri, iar n
dreapta sus i imagineaz diferite lucruri, inclusiv un rspuns neadevrat.
5. Incapacitatea de a relua o poveste n sens invers. Atunci cnd ntrebi o persoan
unde a fost i-i spune o poveste care constituie o serie de evenimente, pune-l s spun
povestea n sens invers, adic reine cele 5-6 iniruiri ale faptelor i intreab-l: deci ce-ai fcut
nainte de .?, dar nainte de.? Dac a improvizat povestea, va avea o ezitare lung ca timp
n a-i oferi un rspuns.
6. Ii duce mna des la ureche sau i acoper gura cu mna. Muli oameni atunci cnd
mint ii duc mna la ureche sau i acoper gura cu mna. Este un fel de autoprotecie care se
genereaz de obicei spontan.
7. Povestirea exact. O poveste mult prea exact poate nsemna o poveste pregtit
dinainte. De obicei, cnd un om relateaz anumite fapte, detaliile i vin n minte pe parcurs,
motiv pentru care se mai autocorecteaz din cnd n cnd. Autocorecturile nu apar n
momentul n care povestea este pregtita pentru a fi spus, deci cel mai probabil a fost
repetat dinainte.
8. Punctarea unei idei n mod insistent. Cine se scuz se acuz, spune o vorb veche.
Dac tu de exemplu ntrebi : unde ai fost i i se rspunde cu o negaie cum ar fi: nu am fcut
nimic ru, acesta este un semn c e posibil s te mint, prin evitare. Este cracteristic acelor
situaii cnd pui o ntrebare de bun credin i i se ofer un rspuns foarte suspect, o
scuzfr ca mcar s fi ntrebat dac a fcut ceva ru sau nu.
9. Blocaje n expunere. Atunci cnd i se spune o poveste sau i se face o expunere, cel
care povestete nu se ateapta s fie ntrerupt, mai ales atunci cnd are povestea pregtit.
Prin urmare, pune o ntrebare de detaliu lipsit de importan la care nu se ateapta. Dac va
avea dificulti mari n a oferi acel detaliu i apoi va avea mari dificulti n a-i continua
povestea, nu-i de bine.
10. Schimbri de ton sau viteza. Atunci cnd un om minte tinde s vorbeasc mai repede
dect de obicei sau se precipit, devenind agitat uneori. Practic, trebuie s urmreti acele
semne, acel ton, acea intonaie care nu-i este caracteristic.
De regul, aceste semne sunt universale, ns trebuie interpretate cu grija. Cu ct sunt
prezente mai multe din aceste semne cu att probabilitatea de a te mini este mai mare. Pot fi
ns i excepii, astfel nct cel mai bine ar fi s-l urmrii n diferite contexte, s stabilii dac
acestea sunt prezente i apoi vei face interpretri mult mai sigure. Prezena unui singur semn
nu nseamn 100% c eti minit/minit. Cu ct sunt mai multe semne cu att probabilitatea
este mai mare. Este bine s te antrenezi s observi persoane care mint, dar tu eti
dezinteresat/. Urmrete reaciile i inva. La un moment dat, dup puin practic ii vei da
seama foarte uor. Aceste indicii c eti minit/ apar att n viaa personal ct i n afaceri
sau viaa profesional, unele dintre ele fiind mai mult sau mai puin aplicabile n funcie de
context.
Se spune c sunt i oameni care mint cu snge rece n sensul c sunt profesioniti n
adevratul sens al cuvntului. Natura umana nu este perfec, incontient sau nu vei primi la un
moment dat semnale c te minte. Excepie fac cazurile patologice sau situaia n care te minte,
creznd de fapt c spune adevrul.
Sper s v fie de folos!
Articol scris de Marian Rujoiu
Specialist Negociere Extreme Training
Limbajul trupului ct este mit i ct este adevr?
n orice librrie ai merge, cu siguran dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e
valabil pentru cei care au avut ocazia s treac n ultima vreme printr-o librrie. Dac nu ai
citit asemenea cri, cu siguran ai auzit despre acest subiect.
S ncepem cu lista neadevrurilor n interpretarea gesturilor:
pune mna pe nasnseamn c minte
nu te privete n ochinseamn c i ascunde ceva
i ine minile ncruciatenseamn c a devenit defensiv
vine spre tinee o persoan ofensiv
i ine picioarele ncruciatese simte n nesiguran
scoate pieptul n fae arogant sau ncrezut
Lista poate continua cu nc 100 de asemenea semnificaii. Acest limbaj al semnelor, de cele
mai multe ori, este doar ap de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastr suntei surprini de
aceast afirmaie. Le fel sunt i majoritatea cursanilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins
din context, v poate induce n eroare. Cel mai adesea se atrage atenia c uneori poate
nsemna i altceva. Din perspectiva pe care v-o prezint n aceste rnduri, lucrurile stau pe loc.
Adic: doar uneori mna dus la gur poate nsemna c minte sau c a spus ceva ce nu
voia s spun. A da i un procent, anume 10%. Cu alte cuvinte, eu cred c doar 10%
dintre aceste semnalmente exprim acel lucru pentru care ali autori avanseaz chiar
procentul de 90%!
De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt, de fapt, adevrurile?
1 Fiecare persoan este unic!
Dac acceptai acest postulat, vei vedea i nelege de ce acest limbaj al trupului apare n
 forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoan are propriile gesturi, propriul sistem de
valori, propria educaie sau autoeducaie, gndete ntr-un anume fel, e interesat de ansamblu
sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informaii, are anumite experiene
proprii. Acestea, ca multe alte caracteristici, fac din fiecare om un individ unic. Unicitatea
fiecrei persoane se reflect n limbajul trupului ntr-o msur mai mare sau mai mic.
2 Limbajul trupului este barometrul individului, nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a partenerului. A separa limbajul trupului
de unicitatea persoanei este o cale greit. Limbajul trupului este un univers al fiecrei
persoane. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informaii
pe care le putem folosi. Punerea unui ablon universal pe gestica omului contrazice ideea de
fiin uman! Ci indivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte puini! Dar
cte persoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil niciuna! Revenind la limbajul
trupului, acesta ne d indicii doar asupra unei persoane i trebuie interpretat ca atare. Acelai
gest la o persoan poate nsemna la fel de bine opusul la alt persoan!
3 Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr NUMAI dac tii s-l
foloseti!
Este nevoie de mult antrenament i instruire pentru a putea surprinde EXACT ce avei n fa.
Trebuie s v adaptai rapid persoanei i s culegei gesturi asociate cu ceva, nu doar
gesturi. Mai clar, trebuie s observai: ce face atunci cnd vorbete despre ceva frumos, ce
gesturi face cnd nu-i place ceva, ce face cnd i imagineaz ceva plcut. Totul funcioneaz
asemenea unui detector de minciuni. nti adunai informaii adevrate, apoi informaii false. n
faza doi facei corelarea, iar n ultima faz, n funcie de corelarea anterioar, vei prelucra
noile informaii obinute.
4 Limbajul trupului se poate perfeciona
Unii au nativ aceste deprinderi, au o capacitate empatic de a-i da seama exact ce gndeti
n acel moment. Dac-i ntrebai de unde tiu, i vor spune c i-au dat seama. La urmtoarea
ntrebare, cum anume i-au dat seama, majoritatea vor repeta ce au spus: mi-am dat seama
sau v vor spune pur i simplu. Sunt i persoane care v vor explica, de exemplu, c au
vzut c i tremur vocea sau c a devenit agitat etc. Prin antrenament, ns, aproape oricine
poate cpta aceste deprinderi. De regul antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un
cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu s vedei EXACT CE AVEI N
FA! Trebuie doar s v antrenai n acest sens!
Acest barometru al trupului limbajul trupului are limite?
Acest barometru este o unealt excelent att timp ct tii s o folosii. Trebuie s fii contient
n acelai timp c interpretarea dumneavoastr nu este 100% adevrat. Interpretarea v
ofer anumite repere n funcie de care s v poziionai i s mergei mai departe. Aceast
scanare corect a partenerului, n NLP, este numit calibrare.
Exemplu:
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii de poker. Acetia ncearc
s descopere exact cnd anume partenerul lui are o mn bun i cnd are o mn rea. Ei
ncep prin a studia comportamentul interlocutorului, iar dup ce vd exact ce cri au avut, trag
concluziile cum ar fi: partenerului meu, cnd are o mn bun, i se mresc pupilele, respir
parc mai repede, i ncrucieaz foarte des picioarele i se uit de cel puin 5 ori la cri n
timpul jocului. Apoi, n urmtorul joc urmrete iar semnalmentele i caut s afle dac ntr-
adevr ceea ce a observat mai nainte apare i acum. Dac aceste semne apar din nou i el
are o mn bun, el va reaciona n consecin. La fel, va ncerca s descopere
semnalmentele pentru o mn nectigtoare.
Lupta n limbajul trupului, n jocurile de poker, devine i mai grea ntruct juctorii
experimentai emit semnale nonverbale menite s-i duc n eroare partenerul. Trebuie s
reueti s le descoperi pe acelea care sunt relevante.
Limbajul trupului se analizeaz ntotdeauna n context i, abia dup ce ai stabilit
tiparele de aciune, ale persoanei n cauz!!!
Avantajele interpretrii corecte a limbajului trupului:
ncheierea unor vnzri mai bune;
dezvoltarea unei comunicri active cu interlocutorul;
v vei da seama cnd putei fora nota;
 v vei da seama cnd e cazul s o lasai mai moale;
v ajut n viaa personal (familie, prieteni).
Scris de Marian Rujoiu Manager Trainer Extreme Training
Negocieri cu NLP metaprogramele

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistic). Ofer instrumente practice,
testabile i aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului traininguri.ro o s
prezint n continuare dou ci simple de a convinge pe cineva. Aceste modaliti nu sunt
inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite metaprograme, instrumente
puternice de convingere, de motivare i nelegere a interlocutorului.
Tehnica Evitare Apropiere (Porumbelul i Uliul)
Dup cum observai le-am dat i nume de animale pentru a reine mai uor cele dou Tipologii.
Sunt oameni care n general sunt orientai ctre a evita anumite stri sau probleme (porumbeii)
i sunt oameni care caut anumite stri sau soluii.
Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel.
Presupunem c avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie s-i spunem pentru a-l putea
convinge mai uor i cum tim dac avem de-a face cu un porumbel? La fel este i cazul unui
uliu: cum l putem convinge mai uor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.
Un exemplu din plan personal:
Presupunem c vrem s ne convingem soul sau soia s construim o cas la marginea
oraului, alternativ cumprrii unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi i care vor
convinge mbrac o form de genul urmtor:
Porumbelului i vom spune:
1. Vom scpa de agitaia oraului.
2. Vom scpa de praful oraului.
3. O s avem o curte n care copiii s se joace i s nu stm cu grija mainilor care circul prin
faa blocului i pot accidenta copiii.
4. O s scpam de vecinii care ne spun c muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundai de vecinul de la etaj.
6. Vom scpa de acei vecini curioi care stau cu ochiul la vizor s vad cnd plecai i cnd v
ntoarcei.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate n orae (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai nvrti 10 minute n jurul blocului pn vom gsi un loc de parcare.
Uliului i vom spune acelai lucru, dar reformulat.
1. Vom beneficia de linite.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spaiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzic ct de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalaiile sanitare neavnd vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom tri intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.
Dup cum observai spunem acelai lucru. Perspectiva este diferit. Uliului i prezentm numai
soluii i numai stri pozitive pe cnd unui porumbel i prezentm din perspectiva evitrii unor
probleme i minimalizrii unor riscuri.
S presupunem c eti agent de vnzri i vrei s convingi un om s cumpere un logan.
Alternativa afirmat a cumprtorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred n Logan
tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu Nu vnd maini, astfel
c v rog s fii ngduitori pentru c nu cunosc produsele foarte bine, important este ns
principiul.
Argumente pentru a-i vinde un logan unui porumbel:
1. Nu vei plti revizii scumpe.
2. Nu vei sta dou sptmni cu maina n service pentru a-i veni o pies.
3. n cazul n care se defecteaz nu vei plti o avere pentru o pies.
4. Nu vei mai avea problema spaiului.
5. Nu este att de joas nct s o duci n service dup fiecare groap.
6. Nu trebuie s faci un credit pentru a cumpara o bar sau o arip.
7. Asigurarea casco nu devine o problem de bani.
8. Nu trebuie s-i faci griji c nu-i permii.
Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:
1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se stric repede datorit drumurilor sunt nlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spaiu, nct s pui ce vrei n ea.
5. Sunt fcute pentru drumurile din Romnia.
6. O arip sau o bar cost foarte puin.
7. Asigurarea casco cost foarte puin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un pre accesibil.
S lum nc un exemplu n care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. S
presupunem c trebuie sa vindem un training de negociere.
Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:
1. Scapi de teama de a vorbi n public i de a merge la o negociere.
2. Nu te vei mai simi n inferioritate c ai un partener care cunoate tehnicile.
3. Nu vei mai folosi capacitile verbale i paraverbale numai parial.
4. Vei nva cum s minimalizezi riscul ntr-o negociere.
5. Vei putea s faci o analiz realist nepierzndu-te n acelai timp n detalii.
6. Lucrurile nu-i vor mai scpa de sub control.
7. Vei nva s evii acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
8. Vei nva strategii pentru a nu mai ceda atunci cnd partenerul te preseaz.
Argumente care conving un uliu s participe la un Training de negociere:
1. Vei cpta ncredere mai mare n tine.
2. Vei ti s aplici tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite i interpreta mesaje verbale i nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei ti s pui ntr-o lumina strlucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei ti cum s-i pregteti negocierea i s-i defineti strategia.
7. Vei contientiza importana pregtirii unei negocieri.
8. Vei ti cum s rspunzi cnd partenerul te preseaz.
mi afirm sperana c a fost neleas aceast tehnic. Dup cum observai, un porumbel este
mai motivat s ia o decizie dac trebuie s evite ceva, dac trebuie s rezolve o problem sau
dac scap de o anumit stare, pe cnd uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar
trebui atins, de o soluie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelai lucru, perspectiva
este puin diferit. Aceast tehnic funcioneaz i probabil unii dintre voi ai experimentat-o
deja.
Cei care au mai participat la cursurile de vnzri probabil au nvat metoda SPIN
S Situaie (Care este situaia n ansamblul ei).
P Probleme (Care sunt problemele cu care se confrunt).
I Implicaii (Care sunt sau pot fi implicaiile acestor probleme)
N Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poi rezolva)
n aceast tehnic, dup cum observai, se pleac de la o serie probleme i de la implicaiile
pe care le genereaz aceste probleme, neoferindu-se o soluie concret, ci mai degrab se
rezolv o problem i se rspunde unei nevoi pentru a evita anumite probleme.
SPIN ul din vnzri este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de
probleme, iar decizia de cumprare este determinat de rezolvarea acelei probleme i de
evitarea unei catastrofe, a unei situaii neplcute sau a unei situaii deranjante.
Cum ne dm seama dac avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?
La prima vedere pare dificil, ns este extrem de simplu: ASCULTM! Interlocutorul ne va
spune singur de cele mai multe ori dac este uliu sau dac este porumbel. Este foarte simplu
de vzut n limbajul pe care el l folosete. Sunt cteva expresii care ne indic cu ce fel de om
avem de-a face.
De exemplu un Porumbel folosete foarte des expresii de genul:
am o problem
 m-am sturat de
vreau s evit s
vreau s analizez foarte atent .
vreau riscuri ct mai mici
vreau n primul rnd stabilitate
vreau s evit falimentul
Un Uliu va folosi expresii de genul:
sunt n cutarea unei soluii
nu m intereseaz problema, m intereseaz soluia
vreau rezultate
vreau succes
vreau s fim cei mai buni
cine nu risc nu ctig
probleme au toi oamenii. tu ai o soluie?
Epicur, marele filosof grec spunea c fericirea este cutarea strilor plcute i evitarea pe ct
posibil a celor neplcute. n esena noastr fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, n realitate
ns, suntem mai nclinai ctre una dintre ele.
Ca exemplu, sunt orientat mai degrab ctre a fi uliu i v spun sincer c m simt total
inconfortabil cnd cineva ncearc s m conving plecnd de la anumite probleme. Munca
cea mai dificil o am cnd ntlnesc un porumbel i trebuie s m adaptez, s-l conving
plecnd de la a evita, a rezolva, a minimaliza riscul. Nu este foarte uor, mai ales c,
atunci cnd vorbesc mi se pare c nu sunt convingtor, c nu sun bine ce-i spun, c am
argumente mult mai bune. Cu toate acestea, conving mai uor un porumbel plecnd de la
problemele pe care acesta le are.
De reinut:
1. Metaprogramul, m apropii de . sau m ndeprtez de., este unul care se afl pe o
scar, adic un om se poate situa pe una dintre poziii:
a. n totalitate porumbel
b. In mare parte porumbel
c. In egal msur i uliu i porumbel
d. In mare parte uliu
e. n totalitate uliu
2. n cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l folosete
n cele mai multe situaii. De-a lungul vieii ns metaprogramele se pot schimba, astfel c
trebuie s fim ateni de fiecare dat.
3. Dac sunt cazuri n care nu reueti s convingi i nu reueti s intri pe aceeai lungime de
und i recomand s schimbi metaprogramul. De exemplu, am ncercat s conving oameni c
ofer soluiile cele mai potrivite nevoilor acestora. Observnd c nu reuesc am nceput s
vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate i am observat c interlocutorul a devenit
foarte rapid interesat.
4. Aceast tehnic i ofer o soluie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o
mulime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme cte au fost
descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes n negocieri.
5. Nu exist un metaprogram corect. Probabil v ntrebai cum e mai bine s fii: ulii sau
porumbei? Nu e neaprat bine s fii uliu sau s fii porumbel. Putem spune numai c oamenii
sunt diferii, iar adaptnd-ne acestor diferene vom rezolva mai uor problemele i vom gsi
mai uor soluiile!
Interesant este c acest metaprogram poate fi folosit i n motivarea angajailor. De exemplu,
sunt oameni (porumbeii) care sunt motivai mai mult de teama de a nu grei, teama de eec,
teama de sanciune, iar n partea cealalt sunt oameni (ulii) care sunt motivai de rezultate, de
obiective, sau de bonusuri. Acesta este i motivul pentru care s-a ajuns la concluzia c un
sistem bazat numai pe bonificaii nu este suficient, ci trebuie pstrat un echilibru ntre bonus i
sanciuni.
n concluzie,
Sper c v-am convins s testai aceast tehnic. Vei avea numai de ctigat i nimic de
pierdut.
Scris de Marian Rujoiu
Trainer i Manager Extreme Training, Imposibilul devine posibil

Persuasiune Sleight of Mouth (patternul Intentie)

Ce este Sleight of Mouth?

SOM este o sum de modele de limbaj persuasiv prin care putem amortiza diferite obiecii n
procesele de vnzri i negocieri sau prin care putem provoca convingeri i credine
limitatoare. Acest instrument de limbaj a fost conceput de ctre Robert Dilts care a modelat
felul n care Richard Bandler (cofondatorul NLP) i folosea abilitile de persuasiune i
argumentaie n anumite situaii. Autorul a descris 14 modele de limbaj la nceput. Dup aceea
ali autori au completat lucrarea adugnd noi modele (Steve i Conirae Andreas).
Ce sunt credintele/convingerile?
O credin este n mod simplist ceea ce o persoan crede i afirm c este adevarat.
Exemple: S deii o afacere este greu n Romnia, Produsele firmei X sunt scumpe,
Oamenii sunt ri.
n SOM conceptul de credin/convingere este structurat pe dou seturi de definiii specifice :
Echivalena complex (X=Y). Sunt dou afirmaii legate astfel nct una reprezint sensul
celeilalte. Acestea sunt legate prin urmtoarele cuvinte : deci, prin urmare, aadar.
Exemple: S detii o afacere este greu n Romnia, deci numrul firmelor va scdea n
urmtorii ani, Produsele firmei X sunt scumpe, prin urmare nu o s cumpr de la ei,
Oamenii sunt ri, aadar o s m izolez din ce n ce mai mult
Cauz efect (X Y). Cauza X determin efectul Y.
Exemple : S deii o afacere este greu n Romnia pentru c impozitele sunt mari, Produsele
firmei X sunt scumpe pentru c vand i brandul n preul produsului, Oamenii sunt ri pentru
c am avut multe dezamgiri din partea lor n trecut.
Este evident c ntr-o discuie liber oamenii fac n general afirmaii i mai putin echivalene
complexe sau cauze efect. nainte de a putea aplica SOM trebuie s transformm afirmaiile
n cele dou structuri enunate mai sus.
Exemple de ntrebri care pot transforma o afirmaie n cauz efect sau echivalena
complex :
Pentru c?
Ce te face s crezi asta?
Cum ai ajuns s crezi asta?
Pe ce te bazezi?
Aceste ntrebri sunt enunate ntr-o form brut i pot leza anumii interlocutori. n funcie de
tipul lor putem s mbrcm aceste ntrebri folosind diferite tehnici. O tehnic foarte
puternic este reflexia, prin care punem ntrebarea astfel nct s ne raportm la noi (Pentru
mine ar fi foarte important s tiu cum ai ajuns la aceast concluzie).
Cum putem amortiza obiectiile intalnite prin modelul (pattern-ul) intentie?
Acest model se bazeaz pe conceptul conform cruia n spatele fiecrei credine sau
convingeri exist o intenie. Putem s accentuam o intentie pozitiv sau s provocm o intenie
negativ. n definitiv scopul este de a direciona atenia partenerului de conversaie ctre
scopul sau intenia aflat la baza credinei.
Ca i tehnic se recomand folosirea urmatorilor pai:
a) Transformarea afirmaiei n cauz efect sau echivalena complex;
b) Gsirea inteniei pozitive;
c) Conceperea unei propoziii care s accentueze o intentie pozitiv (practic se realizeaz o
empatie cu interlocutorul) sau s provoace o intenie negativ;
d) Gsirea unei continuri naturale a propoziiei formulate la punctul anterior
Exemplul 1
Interlocutor : S detii o afacere este greu n Romnia
Pasul a)
Dumneavoastr : Sunt extrem de interesat s tiu cum de ai ajuns la aceast concluzie
Interlocutor : Impozitele ctre stat sunt destul de mari
Cauza efect este S detii o afacere este greu n Romnia pentru c impozitele sunt mari
Pasul b)
Care ar putea fi intenia aflat la baza acestei credine?
sigurana financiar;
linite;
teama de eec;
teama de asumare a riscurilor;
(Intentiile sunt pur teoretice n aceste exemple. Ar putea fi cu totul altele i dumneavoastr ntr-
o conversatie v-ati putea da seama calibrnd i culegnd informatii care ar fi intentia real care
se afl n spatele acestei credinte)
Pasul c)
Cred c toi avem nevoie de sigurana financiar, sau Cel mai mare risc este acela de a nu
i asuma nici unul
n esenta acest pas este de fapt aplicarea pattern-ului intentie
Pasul d)
Cred c toti avem nevoie de siguranta financiar, i de aceea o afacere te va ajuta mai usor
s ti ndeplineti acest deziderat, sau Cel mai mare risc este acela de a nu ti asuma nici
unul, i conform acestui principiu evident c a sfatui pe oricine s demareze o activitate
independent
Exemplul 2
Interlocutor : Produsele firmei X sunt scumpe
Pasul a)
Dumneavoastr : M ntreb ce va face s credei acest lucru
Interlocutor : Alte firme vnd aceleai tipuri de produse mai iefitn
Cauza efect este Produsele firmei X sunt scumpe pentru c alte firme vnd aceleai tipuri
de produse mai ieftin
Pasul b)
Care ar putea fi intenia aflat la baza acestei credine?
economie;
teama de cheltuieli nejustificate;
teama de eec;
teama de investiie;
Pasul c)
Cred c toi facem economii mai mult sau mai puin, sau V neleg ingrijorarea atunci cnd
v gndii s facei o investiie
Pasul d)
Cred c toti facem economii mai mult sau mai putin, i de aceea achiziionarea unui produs
fiabil i rezistent va ajuta la atingerea scopului dumneavoastr , sau V nteleg ingrijorarea
atunci cnd v ganditi s faceti o investitie, i din aceast cauz sunt convins c o vei face
corect, lund n considerare att preul i calitatea produsului ct i raportul dintre aceti doi
factori
Mult spor n aplicarea patternului de intentie pentru a deveni ct mai persuasiv.
Vrei sa ii mbunteti abilitile de persuasiune? n perioada urmtoare Extreme Training
organizeaz cursul de Negociere Persuasiva
Scris de Dan Lambescu
Trainer Extreme Training, Imposibilul devine posibil
Lectie de negociere folosind tehnici NLP

Dincolo de strategia folosita de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o
multime de fineturi care pot duce la incheierea unei tranzactii de succes. Tocmai am avut un
clint care mi-a spus in felul urmator: Vreau ca agentii mei sa invete sa vanda orice si oricui!
Intr-adevar acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poti sa-i faci o
prezentare la nivelul limbajului astfel incat sa se inchege o conversatie consistenta iar
vanzatorul sa fie pe aceiasi lungime de unda cu cumparatorul ?
In acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:
oameni care gandesc vizual
oameni care gandesc auditiv
 oameni care gandesc senzitiv
De regula aceste tipare ale gandirii nu apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o
combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina mai mult.
Recunoasterea limbajului folosit de cumparator ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit
pe care ar trebui sa-l folosim si noi!
Sa luam un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai vazut oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Cel mai des vom intalni cumparatori care se vor exprima in termeni vizuali, apoi senzitivi
(kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri
personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:
Un VIZUAL iti va spune Un AUDITIV iti va spune Un SENZITIV iti va spune
Cat de rece!
Cat de cald!
Ce culoare are! Cat de incitant!
Cat de tare! (auditiv)
Cat este de clar! Cat de inspaimantat!
De unde se aude!
Cat este de mare! Cat de calm!
Cine spune!
Cat este de mic! Cat de puternic!
Ce ton are!
In ce spatiu incape! Cat de bine!
Vorbeste repede!
Unde este asezat! Cat de rau!
Se aude bine!
La ce distanta este! Cat de optimist!
E armonios!
Cat este de lung! Cat de lejer!
Cat este de clar!
Cat este de rapid! Cat de strans!
Cat de continuu!
Unde este pozitionat! Cat de apasat!
Cat de fin!
Cat de aspru!
Vorbeste ritmic
Vorbeste repede Va respira la nivel Vorbeste cu rezonanta
Respiratie rapida-scurta median Respiratie adanca
Gesticuleaza in sus incercand Va gesticula pe Va gesticula in jos
sa contureze orizontala Pozitia inclinata pe spate relaxata cu
Tensiune corporala Isi va inclina adese miscari libere
capul in lateral
Tabelul de mai sus va va ajuta sa identificati profilul cumparatorului. Tie ca vanzator, nu-ti
ramane decat sa vorbesti pe limba lui! De regula poti identifica chiar din prima faza ce tip de
cumparator ai in fata urmand ca in primele doua trei minute sa ti se confirme.
Daca luam exemplul de vanzare a unei masini, cum trebuie sa vorbesti si ce trebuie sa faci?
Daca ai in fata un vizual trebuie sa insisti pe:
formele masinii
culoarea masinii (care poate fi oricare, la alegerea cumparatorului)
la designul interior
la modul cum arata masina in ansamblu
la modul cum ar arata masina pe strada
arata-i designul bordului
arata-i materialul din care a confectionat
vei insista pe a-i arata tot ce doreste
nu te grabi sa-l urci la volan foarte repede lasa-l sa o admire cat va dori el sau ea
Daca ai in fata un auditiv trebui sa insisti pe urmatoarele aspecte:
propune-i sa pornesti motorul sa vada cum se aude
deschide-i capota
arata-i diferente in turarea motorului
sistemul audio este vital, nu vei reusi sa-i vinzi o masina fara sistem audio unui auditiv
probeaza sistemul audio in toate variantele lui posibile
Daca ai in fata un senzitiv trebuie sa insisti pe urmatoarele aspecte:
pe confortul oferit de masina
 pe cat de bine se va simti conducand o asemenea masina
urca-l la volan si da o tura rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de
sonorizare, invita-l sa o simta
apoi spune-i ca se va simti in siguranta, insista pe senzatiile pe care le va simti la bordul
acestei masini
In concluzie in vanzari, inainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de
acel produs. Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom incerca sa-i
vindem senzatiile auditive iar unui kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne.
Cel putin in prima faza a vanzarii trebuie sa insistam pe canalul principal al cumparatorului (pe
tiparul lui de gandire preferat). Am fost martor la atat de multe situatii in care cumparatorii
erau ?bruscati? sa vada ceva cu toate ca ei vroiau sa simta, sau au fost invitati sa simta acel
produs cand ei vroiau doar sa-l vada! Acesta e doar unul din secretele vanzatorilor de succes.
Poti invata mai mult vizitand aceasta sectiune in viitor sau accesand cursurile organizate de
Extreme Training.
Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relatia dintre aceste
tipologii, sau canale de gandire poate fi observata si intr-o corespondenta. Poti sa identifici
rapid canalul preferat si sa vorbesti sau sa actionezi in consecinta. Mai jos aveti un exemplu
de ASA NU!
Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe
saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de
contact urmatorul text.
> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>
> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
> astept
> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu
Dupa cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar
fi trebuit sa-mi raspunda? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!
Buna seara,
Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre.
Cand sunteti disponibil?
Pare un e-mail cat se poate de elegant in care imi propune o intalnire in care sa discutam
termenii colaborarii.
Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunere
concreta, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu
tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am
reafirmat intentia doar de a vedea propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!
Schema ar fi in felul urmator:
I-am trimis e-mail pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)
Mi-a trimis o propunere pe auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!
Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt intalnite nu numai in vanzari. Ele sunt
intalnite si la munca si acasa, sunt intalnite oriunde sa comunica.
SFAT PRACTIC daca vrei sa comunici cu cineva trebuie sa te adaptezi si sa vorbesti pe limba
lui! Dupa cum probabil stiti cel mai flexibil element al unui sistem are sansele cele mai mari de
supravietuire, in plus nu doar supravietuieste in cadrul sistemului ci si conduce acel sistem!
Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training
Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializata in resurse umane. Periodic
organizeaza cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare manageriala, leadership, vanzari,
teambuilding.
Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atat cursurile inchise
cat si cursurile deschise. Cursurile se pot personaliza in functiile de nevoile companiei fie sub
forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este
Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajatii tai!
Alege Extreme Training Furnizorul tau de performanta!
contact si inscrieri www.traininguri.ro
Limbajul persuasiv care convinge!
Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-as putea mari puterea de convingere? Sunt o
serie de tehnici care te invata cum sa demontezi o obiectie, cum sa intri pe aceeasi lungime de
unda si cum sa folosesti tehnici si tactici de negociere etc.!
In acest articol imi doresc sa plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru.
Cuvintele pe care le folosesti pot convinge, pot fi de impact sau din contra.
In exemplele de mai jos vei gasi modele de formulari si reformulari, exemple de asa da
si asa nu. Ca principii de reformulare ar fi urmatoarele:
1.Sa folosesti cuvinte care exprima actiune (decidete, intelege-ma, ai incredere, sunt bucuros
etc.)
2.Sa folosesti un limbaj pozitiv ( succes, performanta, beneficii, avantaj etc.)
3.Sa scoti din vocabular expresia nu (scoate NU-ul din frazele tale si reformuleaza-le pozitiv)
4.Sa schimbi cuvinte care deranjeaza interlocutorul in cuvinte care ii plac interlocutorului (de
exemplu, in loc de taxa foloseste investitie sau valoare)
Asa NU >>>REFORMULARE>>> Asa DA (Limbajul persuasiv care convinge)
Nu uita sa >>> Sa-ti aduci aminte ( sa retii)
Nu trebuie sa fii ingrijorat >>> Trebuie sa ai incredere
Nu te gndi la ce e mai rau>>> Gndeste-te la ce este mai bine
Nu mai tipa >>> As vrea sa te calmezi
Nu cumpara de la concurenta! >>> Cumpara de la noi!
Inteleg ca aveti o problema >>> Fac tot posibilul sa gasesc o solutie
Nu e scump >>> Este un pret avantajos
Nu trebuie sa-ti faci griji >>> Trebuie sa ai incredere
As vrea sa-ti spun >>> As vrea sa vezi si sa simti
Ne puteti suna >>> Sunati-ne ori de cte ori va putem fi de folos!
Cu ce va putem ajuta? >>> Cu ce va putem fi de folos?
Pret >>> Valoare
Taxa >>> Investitie
O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii
Este ieftin >>> Este avantajos
Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute
Nu intelegeti >>> Sa va mai explic o data
Problema >>> Situatie
Bun >>> Performant
Putin >>> Mai mult dect nimic
Astept sa ma sunati >>> Astept cu interes sa ma sunati
Puteti sa alegeti >>> Alegeti acum varianta potrivita
Multumesc >>> Multumesc din suflet!
N-aveti pentru ce >>> Cu mare placere
Nu vreau sa deranjez >>> Sper ca am nimerit intr-un moment potrivit
Vreau sa-ti spun >>> Sper ca vrei sa afli
Curat >>> Impecabil
Nu esti atent >>> Asculta-ma cu atentie
Nu esti interesat >>> Cred ca ai putea sa fii interesat
Ai dreptate, dar.. >>> Ai dreptate si cred ca
Nu esti implicat >>> Ai putea sa fii mai implicat, nu-i asa?
Nu cred ca >>> Cred mai degraba ca
Nu ma intelegi >>> Cum te-ai fi simtit in locul meu?
Nu cumpara de la ei >>> Cumpara de la noi
Vreau sa intelegi >>> Vreau sa ma crezi
Nu ma intelege gresit >>> Intelege exact ceea ce vreau sa-ti spun
Inteleg >>> Imi dau seama ce simti
Vreau sa va spun >>> Pentru ca este important sa vreau sa va explic
Da, inteleg >>> Daca am inteles bine, iti doresti foarte mult sa
Da, inteleg >>> Foarte interesant, sunt in totalitate de acord
Ma simt bine >>> Sunt intradevar bucuros
Oferta >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj
Stare >>> Emotie, Sentiment
Vechi >>> Nobil
Nu sunt sigur >>> Pot sa fiu foarte sigur imediat ce
Sper ca exemplele te-au ajutat sa te orientezi. Trebuie sa folosesti cuvinte care exprima o
actiune un sentiment. Reformuleaza-ti limbajul intr-unul pozitiv. Trebuie sa retii ca interlocutorul
nu percepe negatia (NU). De exemplu: Nu te ingrijora, paradoxal, transmite interlocutorului
sentimentul de ingrijorare. Inainte de a percepe o negatie, percepi afirmatia din fraza.
Spune-i intotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei sa se decida, vrei sa aiba incredere,
vrei sa te sune, vrei sa simta ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci cnd iei un taxi, si nu-i spui
destinatia soferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel si cnd
vine vorba de clienti, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei sa faca. Eliminati ambiguitatile
si folositi cuvinte care exprima o actiune finala pe care voi o doriti de la interlocutor. De
asemenea, este foarte important sa folosesti cuvinte care reduc impactul negativ asupra
clientului. Inlocuieste problema cu o situatie, sau costul cu o investitie sau o valoare.
Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului si nu sunt aplicabile intotdeauna.
Important este sa intelegi cele 4 principii enumerate mai sus!
Cred ca pot fi facute mii de reformulari ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri in
categoria negociatorilor experimentati.
Extreme Training iti ofera Excelenta in Vnzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare,
Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare
Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si
TeamBuilding.
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Imposibilul devine posibil

Tehnica persuasiune Mutarea in timp sau spatiu

Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Imposibilul devine Posibil
Tehnica de mai jos este extrem de utila. Nu este doar utila, ci este si usor de folosit. Are un
efect de blocare a partenerului de discutie, aducand totodata o forta de convingere foarte
mare. Tehnica face parte din strategia de convingere care se numeste Sleight of mouth. Ca
fapt inedit, denumirea de Sleight of mouth deriva din Sleight of hand care se refera la
puterea unui magician de a face trucuri aparent imposibile.
In continuare voi prezenta Schimbarea marimii cadrului care este un model din cele 14
concepute de Robert Dilts.
Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor
credintei, plasand-o intr-un alt context/ spatiu sau prin mutarea ei in timp.
Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici de persuasiune
Partenerul: Daca te culci cu un arab inseamna ca esti o femeie usoara.
Raspuns persuasiv: Iti dai seama cate femei usoare sunt in Arabia Saudita?.
Nota: Am schimbat cadrul spatial plasand interlocutorul in Arabia Saudita.
Partenerul: Programarea neurolingvistica este periculoasa pentru ca este manipulativa.
Raspuns persuasiv: Peste ani de practica probabil iti va fi greu sa iti aduci aminte de aceasta
convingere.
 Nota: Observati cum, prin acest raspuns, am schimbat cadrul temporal, mutand convingerea
din prezent intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat.
Partenerul: Nu pot sa iau examenul de matematica pentru ca profesorul nu ma place.
Raspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o sa ai alte preocupari decat relatiile cu
cadrele didactice.
Nota: In acest exemplu am deplasat din nou in timp convingerea si am schimbat cadrul spatial,
transferand credinta intr-un loc placut pentru subiect.
Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.
Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.
Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.
Partenerul: Nu cumpar masini nemtesti pentru ca sunt scumpe.
Raspuns persuasiv: Peste ani, cand o sa te uiti la bordul masinii si o sa observi ca ai parcurs
peste 100 000 de km fara a avea probleme de mecanica, o sa te feliciti pentru investitia facuta
in fiabilitate si calitate.
Nota: Se transforma cadrul temporal si spatial, partenerul de dialog fiind plasat in habitaclul
masinii intr-un viitor nespecificat.
In concluzie, acest model poate fi folosit in urmatoarele situatii:
pentru a amortiza cu succes obiectiile clientilor in cursul unui proces de vanzari;
la serviciu, impotriva vesnicilor carcotasi care nu scapa nici o ocazie de a va pune la punct;
asupra celor care, in cadrul unor dezbaeri mai restranse sau mai largi, doresc sa va reduca la
tacere fara sa se gandeasca ca rolurile se pot inversa;
in orice negociere atunci cand vrem sa spargem anumite convingeri ale partenerului care
impiedica discutia sa urmeze cursul dorit de noi.
Daca vrei sa verifici in ce masura ai inteles tehnica, mai jos ai situatii in care trebuie sa dai un
raspuns persuasiv utilizand aceasta tehnica. Incearca mutari in timp sau in spatiu a problemei
expuse de interlocutor.
Partenerul: Cred ca procedand asa o sa dam gres.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Cred ca pretul este prea mare.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Am oferte mai bune.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Am mai auzit asemenea aberatii.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Mirosi a parfum, cred ca ma inseli.
Raspuns persuasiv: ..
Raspunde intrebarilor de mai sus, folosind tehnica schimbarii cadrului. Daca ai dubii asupra
raspunsurilor, ni le poti trimite la info@traininguri.ro si-ti vom oferi feedback-ul nostru.
Mai multe despre aceste tehnici simple si eficiente puteti afla citind si practicand din cartile lui
Robert Dilts.
Pentru cei care vor sa aiba o viziune generala asupra Sleight of mouth, aveti mai jos
cateva repere.
Sleight of mouth este un sistem de 14 pattern-uri (modele) de limbaj folosite in persuasiune.
Acest sistem a fost conceput de Robert Dilts care a copiat modul in care personalitati in
comunicare raspundeau atunci cand incercau sa convinga pe cineva. Unul dintre cei modelati
a fost Richard Bandler, co-fondator al Programarii Neurolingvistice, un maestru al persuasiunii
si argumentatiei logice. Se presupune, la nivel de mit, ca atunci cand Robert Dilts a conceput
Sleight of mouth i-a modelat chiar si pe Isus Cristos, Mahatma Ghandi, Platon, Dalai Lama
etc.
Scopul este acela de a permite oamenilor sa inteleaga cum functioneaza influenta limbajului si,
totodata, de a pune la dispozitia oricarei persoane interesate abilitatile de persuasiune ale
oamenilor modelati de Dilts prin intermediul acestor patternuri.
Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Imposibilul devine Posibil
Cursuri i evenimente care te-ar putea interesa:
Curs Comunicare persuasiva
Curs Tehnici de Negociere
Obama si tehnicile din hipnoza ericksoniana
Intruct n ultima vreme am primit multe ntrebari legate de ce este Hipnoza Ericksoniana, la
ce foloseste, cine o aplica si asa mai departe va ofer un document n acest sens. Daca vreti sa
faceti ceva serios, in hipnoterapie, va recomand pregatire de specialitate. Daca totusi va
intereseaza la din punct de vedere al negocierii, discursului public, vanzari si asa mai departe
acest document ar putea sa va ajute. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul
de impact, care convinge.
Obama este acuzat ca a folosit tehnicile hipnozei ericksoniene n campania electorala. Cat de
etic este sau nu, nu face obiectul discutiei de fata. Documentul va poate fi folositor, pentru ca
are prezentate studii de caz pe Obama, pe discursului lui, pe ceea ce face iar cele mai multe
lucruri pot fi ntelese, unele chiar si aplicate fara o pregatire de specialitate.

Totodata, daca sunteti interesati de cursul Stiinta Persuasiunii, care abordeaza aceste
elemente sau similare, o alegere foarte buna este cursul de Negocieri Persuasive sustinut de
Colegul meu dan Lambescu!