Auxiliar Marketingul Afacerii

Modulul: Marketingul afacerilor
MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
AUXILIAR CURRICULAR PENTRU
MARKETINGUL AFACERILOR
DOMENIUL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN N
ADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIAN
N ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN N
GASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING
NIVELUL: 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a
sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
AUTORI:
CTLINA ILEANA POTOVEI, profesor , Colegiul Economic Buzu
COORDONATOR:
CRISTINA TANISLAV - expert local
CONSULTAN:
IVAN MYKYTYN, expert WYG International
MIHAELA TEFNESCU,expert, CNDIPT
Cuprins
INTRODUCERE................................................................................................................................... 5
COMPETENE..................................................................................................................................... 9
OBIECTIVE........................................................................................................................................ 10
INFORMAII PENTRU PROFESORI.................................................................................................11
FI DE PROGRES COLAR...........................................................................................................17
CUVINTE CHEIE/GLOSAR................................................................................................................19
INFORMAII PENTRU ELEVI............................................................................................................20
Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic...................22
1.1 IDENTIFICAREA OBIECTIVELOR, PRINCIPIILOR I FUNCIILOR MARKETINGULUI..........................22
1.2 FUNCIILE I OBIECTIVELE COMUNICRII...............................................................................23
1.3 NIVELURILE I ELEMENTELE COMUNICRII...............................................................................
1.4 Comunicarea non verbal
COMPETENA 2: DETERMIN NEVOILE CLIENILOR...............................................................................24
2.1 SURSE DE INFORMARE.........................................................................................................24
2.2 CERCETAREA DE MARKETING.................................................................................................
2.3 DIFERENIALA SEMANTIC.....................................................................................................
2.4 SCALA LUI LIKERT..................................................................................................................
2.5 METODA COMPARAIILOR PERECHI........................................................................................
2.6 METODA ORDONRII RANGURILOR.........................................................................................
2.7 SCALA LUI STAPEL................................................................................................................
COMPETENA 3: ANALIZEAZ OPORTUNITILE DE MARKETING..............................................................
3.1 MEDIUL EXTERN.....................................................................................................................
3.2 ANALIZA SWOT......................................................................................................................
SOLUIONAREA ACTIVITILOR...................................................................................................39
ACTIVITATEA 1.1..................................................................................................................................39
ACTIVITATEA 1.2..................................................................................................................................41
Activitatea 1.3.........................................................................................................................................
ACTIVITATEA 1.4..................................................................................................................................
ACTIVITATEA 2.3...................................................................................................................................
ACTIVITATEA 2.4.....................................................................................................................................
ACTIVITATEA 2.5.....................................................................................................................................
ACTIVITATEA 2.6.....................................................................................................................................
ACTIVITATEA 2.7.....................................................................................................................................
ACTIVITATEA 3.1.....................................................................................................................................
ACTIVITATEA 3.2................................................................................................................. 43
BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................... 51
ANEXE.........................................................................................................51
Introducere
Materialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XI-a, care se pregtesc s devin
tehnician n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer,
gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n
pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute
n S.P.P., innd cont de coninuturile tematice din curriculum aferent.
Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i
dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.
Modulul Marketingul afacerii face parte din categoria de curriculum : curriculum difereniat.
Numrul de ore este de 62 ore/an, din care 31 ore laborator tehnologic. Toate orele sunt
abordate de ctre profesorul economist.
Acest material cuprinde informaii ce vin in sprijinul profesorului i al elevului. El ofer sugestii
metodologice pentru activitile propuse elevilor, incluznd i exemple rezolvate de exerciii i
aplicaii. Fiele de documentare pe care le gsim la anexe pot fi utilizate de ctre profesor ca folii de
prezentare pentru retroproiector sau pot fi utilizate ca fie conspect, atunci cnd activitatea elevilor se
organizeaz pe grupe.
Fiele reprezint un alt mod de organizare i structurare a coninuturilor tiinifice, mult mai atractiv
pentru elevi i mai uor de utilizat n activitatea de predare-nvare.
Infomaiile pentru profesor conin o serie de formulare utile profesorului, dar i elevului, formulare
care pot fi utilizate exact aa cum au fost gndite sau pot constitui model pentru elaborarea altor
materiale:
fia de descriere a activitilor
fia de feed-back a activitii
plan de aciune
fia de analiz
sugestii metodologice
Toate activitile i exerciiile propuse elevului spre rezolvare urmresc atingerea criteriilor de
performan n condiiile de aplicabilitate descrise n Standardele de pregtire profesional.
Activitile prezentate n acest ghid pregtesc elevii n vederea evalurii competenelor din unitile
de competen prin probele de evaluare prevzute n standarde. De asemenea, ghidul cuprinde o
varietate de tipuri de evaluare, inclusiv evaluarea individual / de grup a elevilor i autoevaluarea.
Sunt luate n considerare diferite stiluri de nvare i include activiti / materiale pentru lucru
difereniat, care are rolul de a demonstra progresul nregistrat n procesul de nvare.
5
Orele din laboratorul tehnologic sunt desfurate pe baza modelului de proiectare firma de
exerciiu . Firma de exerciiu este un concept didactic, bazat pe nvarea prin practic. Este o
simulare a unei firme reale , care poate fi realizat prin implicarea direct a unui profesor coordonator.
Motivul alegerii unei firme de exerciiu deschise, fr produse reale, este de a simula un fenomen n
cadrul instruirii pentru afaceri, care s cuprind toate aspectele activitilor comerciale i de afaceri,
fr a implica riscuri antreprenoriale.
n timpul activitii n firma de exerciiu se definitiveaz i se dezvolt competenele
fundamentale necesare pentru a lucra ntr-o companie. Organizarea nvmntului sub forma unei
companii care i desfoar activitatea pe o pia determinat i subordonat legislaiei n vigoare n
ar i strintate, stabilete n ce msur, cum , unde i cnd se aplic cunotinele dobndite pe
parcursul procesului de nvare.
Caracteristicile firmei de exerciiu:
un laborator pentru pregtirea teoretic i practic economic;
i desfoar activitatea ca o firm real, dar cu bani i mrfuri virtuale, n conformitate cu

practica i legile specifice economiei naionale;
formeaz cunotine despre locul de munc, sub conducerea metodologic a profesorului;

ofer posibilitatea de a implica n procesul de nvare experi din sfera practic;
deciziile greite, care n realitate ar crea probleme serioase, nu au astfel de urmri n cazul
unei firme de exerciiu, dar ofer situaii de nvare;
Locul de desfurare a activitii firmei de exerciiu este un cabinet dotat cu mobilier
corespunztor, cu echipamente necesare nvrii, pentru efectuarea de operaii economice i

comerciale care s simuleze activitatea unei firme din sfera economic real.
Scopul firmei de exerciiu este ca elevii s dobndeasc competene cheie, care s le permit
s se realizeze cu succes n lumea real.
Competene cheie:
abiliti antreprenoriale
deprinderi de lucru n echip
capacitate de conducere
autonomie de lucru
luarea de decizii i asumarea rspunderii
culegerea i prelucrarea independent a informaiilor
gndirea creativ
aplicarea n practic a cunotinelor teoretice
rezolvare de situaii problem
6
perseveren
organizarea locului de munc
Scopul si sarcinile educative ale firmei de exerciiu se realizeaz prin :
Simularea proceselor de lucru dintr-o ntreprindere ;
Realizarea unei legturi nemijlocite ntre teorie i practic ;
Aplicarea n practic a cunotinelor de la diverse discipline i module de studiu;
Cooperarea ntre elevi;
Acionarea n situaii neobinuite;
Se lucreaz ntr-un centru antreprenorial - care este un simulator de birou modern.
Profesorii au un rol hotrtor n procesul de pregtire IN sau PRIN intermediul Firmei de

exerciiu. Ei trebuie sa aib aptitudini i cunotine de comer i de management.
Conductorii
de Firme de exerciiu sunt consultani i organizatori ai procesului de pregtire i trebuie s

stpneasca principiul pregtirii orientate spre partea practica. Sarcini ale profesorilor coordonatori de
firm de exerciiu:
Acorda consultaii i pun elevii s desfoare activiti practice n mod independent n
cadrul unei firme de exerciiu.
Verific cunotinele i competenele nsuite de elevi.
Stabilesc sarcini cu scop final pentru elevi.
Organizeaz activitatea n Firma de exerciiu.
Organizeaz, n anumite cazuri, activitatea pe grupe mai mici.
Motiveaz, activeaz i orienteaz activitatea elevilor.
Provocri pentru profesorii care i desfoar activitatea sub forma Firmei de exerciiu:
Se lucreaz in echipa - lucru care face apel la caliti precum spirt de rspundere, capacitate
organizatoric, exactitate, precizie, acuratee, pricepere de a rezolva conflicte.
Se aplic n practic cunotine din diverse domenii, precum contabilitate, drept, informatica,
tiine sociale, si altele, ceea ce nseamn ca activitatea n cadrul unei Firmei de exerciiu
solicit o munc i o calificare suplimentara i independent.
Se studiaz i se aplic normele stabilite pentru activitatea Firmei de exerciiu (legi, hotrri de
guvern, ordonane de guvern i altele). Profesorul trebuie s fie la curent cu toate modificrile din
domeniu.
Prin stimularea de situaii reale, elevii fac cunotin cu scopurile specifice ntreprinderii, cu
structura ei organizatoric, cu conexiunile existente i fia postului. Acest lucru impune ca
profesorul s menin legturi strnse cu ntreprinderea partenera cu obiect de activitate

asemntor.
Profesorul este obligat s-i lrgeasc propriile cunotine n diverse domenii, legate de
activitatea Firmei de exerciiu.
Utilizarea computerului n activitatea Firmei de exerciiu solicit perfecionarea competenelor de

utilizare a calculatorului.
Rolul profesorului este diferit - el trebuie s sprijine activitatea, s o coordoneze, s planifice i s

controleze. Toate acestea presupun o munc mai dificil, mai intensiv, dar i mai interesant.
Firma de exerciiu impune aplicarea unor metode diverse: lucru n echip, activitate in grupuri
mici, simulare, experiment, activitate individual, prezentare, studiu de caz.
Atunci cnd stabilii ce sarcini pot s ndeplineasc elevii, putei considera utile urmtoarele sugestii:
Gndii-v la sarcini care se axeaz pe problemele reale aprute la un loc de munc
Planificai sarcini variate, acoperind toate rolurile i funciile care trebuie ndeplinite
(standardele de pregtire profesional sunt utile n aceast etap)

Includei sarcini care integreaz mai multe competene
ncurajai tipurile de sarcini care impun interaciune ntre angajai i clieni (prin joc de rol)
Insistai ca rezultatele s fie obinute ntr-un mediu similar celui de la locul de munc
Permitei elevilor s stabileasc ei cine va ndeplini o anumit sarcin i cnd, nu le alocai
dumneavoastr sarcinile
Stabilii criterii de performan clare pentru finalizarea sarcinilor ncurajai elevii s se implice
n stabilirea acestora i s se autoevalueze n funcie de ele

Integrai competenele din unitile de abiliti cheie n cadrul sarcinilor, mai ales pe cele
predate n discipline distincte, cum sunt informatica sau limbile strine.

Lsai elevii s decid cum ar trebui rezolvate problemele nu le dai toate rspunsurile despre ce
anume trebuie s fac, cine trebuie s fac, etc. Acetia sunt elevi de nivelul 3 i ar trebui s fie deja
capabili s i rezolve singuri problemele. La locul de munc se ateapt din partea lor s aib
iniiativ.
Competene
Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Determin nevoile clienilor
Analizeaz oportunitile de marketing
Obiective
Dup parcurgerea acestei activiti de nvare, elevii vor fi
capabili:
S identifice obiectivele i principiile marketingului
S comunice eficient cu consumatorii pentru satisfacerea
nevoilor acestora
S coordoneze funciile de marketing n realizarea scopurilor
propuse
S investigheze nevoile clienilor
S stabileasc metodele de cercetare a nevoilor clienilor
S analizeze i interpreteze datele
S evaluaeze factorii externi ai agentului economic
S identifice constrngerile asupra activitilor de marketing
a agentului economic
S dezvolte i fundamenteze diferite strategii de pia
10
Informaii pentru profesori

Competene
1. Analizeaz
rolul
marketingului
n activitatea
agentului
economic
Obiective
S identifice obiectivele i
principiile marketingului
S comunice eficient cu
consumatorii pentru
satisfacerea nevoilor acestora
S coordoneze funciile de
marketing n realizarea
scopurilor propuse
Activiti de nvare
1.1 Identificarea
obiectivelor,
principiilor i funciilor marketingului.
1.2 Determinarea
funciilor
obiectivelor comunicrii.
1.3 Identificarea
comunicare
i
comunicrii.
nivelurilor
de
a
elementelor
1.4 Identificarea
elementelor
comunicrii non verbale.
2. Determin
nevoile
clienilor
S investigheze nevoile
clienilor
S stabileasc metodele de
cercetare a nevoilor clienilor
S analizeze i interpreteze
datele
2.1
Utilizarea surselor de informare.
2.2 Identificarea
consum.
nevoilor
de
2.3 Aplicarea diferenialei semantice

n determinarea modelului ales
pentru introducerea n fabricaie.
2.4 Aplicarea scalei lui Likert pentru
stabilirea opiniei intervievailor cu
privire la caracteristicile produsului.
2.5 Aplicarea metodei comparaiilor
perechi n determinarea mrcii
preferate de consumatori.
2.6 Aplicarea metodei ordonrii
rangurilor
n
determinarea
preferinelor consumatorilor.
2.7 Aplicarea scalei lui Stapel n
determinarea
preferinelor
consumatorilor.
3. Analizeaz
oportunitile
de marketing
S evaluaeze factorii externi ai

agentului economic
S identifice constrngerile
asupra activitilor de
marketing a agentului
economic
S dezvolte i fundamenteze
diferite strategii de pia
3.1Identificarea componentelor mediului

extern al unei ntreprinderi.
3.2 Analiza SWOT.
11
Sugestii metodologice
Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor, colectate att de ctre profesor ct i de
ctre elev, trebuie strnse i organizate ntr-un anumit loc, astfel nct informaiile s poat fi regsite
cu uurin.
Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum
practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-o map a elevului.
Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie
de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la Activiti de nvare. Folosind aceste modele,
putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest material.
Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor.
Activitile propuse se pot desfura n diferite variante, n funcie de condiiile existente n
fiecare unitate, clas dar i n funcie de necesitile elevilor.Se recomand parcurgerea urmtoarelor
activiti n grup: 1.1.6, 1.4, 2.1, 2.2.
Pentru activitile: 1.1, 1.2, 1.3, 2.3, 2.4, 2.5, 2.6, 2.7 se recomand lucrul individual.
Ca o variant la lucrul n grup sau la cel individual se poate utiliza lucrul n perechi( de exemplu
pentru unii elevi cu CES n cazul unor activiti individuale).
Se recomand aplicarea de metode ct mai diverse la clas care s atrag i s antreneze
elevii n actul de nvare. n continuare sunt prezentate cteva metode ce pot fi utilizate cu succes:
Metoda piramidei sau metoda bulgrelui de zpad
Aceast metod are la baz mpletirea activitii individuale cu cea de cooperare. Ea const n
ncorporarea activitii fiecrui membru ntr-un demers colectiv mai amplu.
Mod de lucru:
Profesorul expune datele problemei.
Elevii lucreaz individual 5 minute la rezolvarea problemei.
Elevii formeaz grupe de doi pentru a discuta rezultatele individuale.
Elevii formeaz grupuri mai mari i discut problema.
ntreaga clas reunit, analizeaz i concluzioneaz asupra ideilor emise, se alege soluia final i se
stabilesc concluziile.
Recomandri: activitatea 1.1/6
Metoda studiului de caz
Reprezint o metod de confruntare direct a elevilor cu o situaie real, autenti, luat drept
exemplu tipic, reprezentativ.
Etape:
Prezentarea cadrului general n care s-a produs evenimentul i a cazului respectiv.
Sesizarea nuanelor cazului concomitent cu nelegerea necesitii rezolvrii lui de ctre
participani(are loc stabilirea aspectelor neclare,se pun ntrebri de lmurire din partea participanilor,
se solicit informaii suplimentare referitor la modul de soluionare)
12
Studiul individual al cazului propus( documentarea elevilor, gsirea i notarea soluiilor de ctre
acetia)
Dezbaterea n grup a modurilor de soluionare a cazului( analiza variantelor, fie mai nti n grupuri
mici (5-6) i apoi cu ntrega clas, compararea rezultatelor obinute i analiza critic a acestora printro dezbatere liber, moderat de profesor)
Formularea concluziilor pe baza discuiilor.
Evaluarea modului de rezolvare a situaiei-caz i evaluarea grupului de participani, analizndu-se
gradul de participare al fiecrui elev.
Recomandri: activitatea 1.1/1,2,3; 3.1; 3.2
Invtarea bazat pe proiect
Ce este nvtarea bazat pe proiect?
Este un proces n care elevii: investigheaz, descoper, prelucreaz informaii despre o tem de real
interes pentru ei, care are relevan att pentru experiena lor de via, ct i pentru contextele vieii
cotidiene n care vor fi subieci; sunt actori cu roluri multiple n organizarea, planificarea, realizarea i
evaluarea activitilor;sunt pui n situaii practice n care sunt determinai s experimenteze
deprinderi i capaciti noi i s le consolideze pe cele dobndite;utilizeaz cooperarea ca modalitate
de baz n atingerea scopurilor individuale i de grup etc.
Proiectul este un produs care : reflect efortul individual i de grup pentru atingerea anumitor
obiective formulate i de program i de ctre elevi mpreun cu cadrul didactic;reprezint expresia
performanei individuale i a grupului;constituie dovada implicrii fiecrui elev i a interesului pe care
fiecare elev l-a manifestat pentru mbuntirea unui parcurs colectiv.
Rolul profesorului n nvarea bazat pe proiect
s fie un inventator de sarcini de nvare stimulative

s fie o resurs pentru elevi i, ocazional, o soluie pentru problemele care i depesc pe
elevi
s fie un modelator al proceselor complexe de gndire
s i ajute pe elevi s lucreze
s le ofere o structur iniial pentru a facilita implicarea elevilor
s ofere informaii despre procesul de planificare, desfurare a proiectului
s identifice punctele nevralgice ale planurilor i s-I ajute pe elevi s gseasc soluii
Proiectul trebuie s cuprind: obiective, tema i subtemele, locul de desfurare, resurse materiale,
forma de organizare, stabilirea sarcinilor, rolurilor, responsabilitilor, calendarul proiectului, tipuri de
produse, modaliti de evaluare
Recomandri: activitatea : 2.1; 2.2
La capitolul de soluii ale activitilor sunt prezentate i urmrile pe care le poate avea fiecare
activitate i ce activiti remediale pot fi ntreprinse.
O atenie deosebit se va acorda i elevilor ce CES.
Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o

orientare explicit din partea profesorilor i a colilor. Profesorii trebuie s:
identifice problema sau dificultatea

13
s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev

s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite
s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor
n orice caz, exist cteva idei i strategii de predare de baz ce pot fi folosite la clas, care i vor
ajuta pe profesori s lucreze cu elevii cu anumite cerine educaionale speciale.
Unii profesori par s ntmpine mai puine dificulti dect alii n crearea unei ambiane
eficace de nvare pentru elevii lor. O clas bine condus, cu un potenial redus de comportament
necorespunztor poate prin ea nsi avea efecte benefice att asupra procesului de nvare, ct i
asupra performanei.
Care sunt principalele aspecte care trebuie s fie luate n considerare?
Comportamentul profesorului
Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicarea
non-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei i
mbuntete prin urmare procesul de nvare:
contact vizual i fizic corespunztor cu elevii

micri relaxate ale corpului
comportament verbal relaxat i controlat
capacitatea de a asigura rapid linitea n clas
capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas
mustrri scurte
instruciuni clare, evitnd repetiia
sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal
a face fa ntreruperilor din partea elevilor
Organizarea orei: ambiana din clas

Ambiana propriu-zis din clas va influena reaciile elevilor. Pentru a menine un proces de nvare
i un comportament pozitiv din partea elevilor se poate acorda atenie urmtoarelor:
Intensitatea zgomotului activitile diferite ar trebui s se desfoare la niveluri acceptabile

de zgomot diferite
Tipul de cldire/clas unele activiti pot fi foarte dificil de executat din cauza construciei sau
mrimii clasei
A fi contient de nevoia de spaiu specific fiecrui elev elevii au nevoie de spaiul lor propriu
n clas
Activiti diferite necesit diferite aranjri ale locurilor poate fi necesar ca profesorul s
decid n privina unui loc pentru materiale, unor tipare legate de micrile elevilor i a bncilor
n care stau
n cursul fiecrei activiti sau ore, profesorul trebuie s hotrasc dac el se duce la elevi sau
dac elevii vin la el; aceasta ajut la clarificarea tipului de comportament ce se ateapt din
partea elevilor n cazul fiecrui tip de activitate.
mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisiv
participarea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor
ore/activiti eficace:
asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput

asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor
14
asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor

asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul
activitii sau orei
asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie
asigurai-v c toi elevii sunt ateni
n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui
grup restrns
Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului
Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii,
explicaii i descrieri
Lsai elevii s cear ajutor
inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul
Organizarea activitii/orei
Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. n
asemenea circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra
procesului de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentru
toi elevii, dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale.
n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apelurile
telefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi
asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii
asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti
difereniate
fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul i
sfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup
Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un
comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc
Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi
Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi este
acela al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerine
educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea
sunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple,
msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp.
Ce anume este o sarcin?
Realizarea sarcinilor presupune nite etape ce evolueaz treptat

Etapele trebuie s fie clare, cumulative, concrete i informative
inerea unei evidene a sarcinilor ar trebui s furnizeze informaii amnunite despre progresul
fcut de-a lungul unei perioade de timp, oferind o imagine complet a realizrilor elevului
Fixarea sarcinilor trebuie s fac parte integrant din procesul de evaluare, organizare,
predare i examinare
Sarcinile contribuie la integrarea procesului de evaluare n procesul de predare de zi cu zi. Este

important ca sarcinile s fie stabilite n conexiune cu abilitile relevante clasei i/sau cu evoluia
emoional/social a elevului. Acestea vor furniza profesorilor informaii despre evoluia elevilor n
diverse sectoare.
Elaborarea sarcinilor
Sarcinile trebuie s fie nelese cu uurin de orice profesor/adult care lucreaz cu elevul
15
Sarcinile nu trebuie s fie confundate cu strategiile. Sarcinile trebuie s fie direct legate de
abilitile pe care trebuie s le dobndeasc elevul ntr-o anumit perioad de timp.
Sarcinile bune sunt:
specifice
clare
realizabile
sarcina trebuie s includ timpul alocat ndeplinirii ei. De exemplu, pn la urmtoarea

examinare, elevul trebuie s cunoasc combinaiile de consoane finale
sarcinile trebuie s fie n conexiune cu unitile i standardele, ori de cte ori este posibil
sarcinile trebuie s corespund abilitilor i vrstei
16
Fi de progres colar
Exemplu de copert de fi de rezumat
Marketingul afacerilor
Numele elevului:
Data nceperii:
Competene
1. Analizeaz
rolul
marketingului
n activitatea
agentului
economic
Data finalizrii:
Activitate de nvare
Data
ndeplinirii
Verificat
(Semntura
profesorului)
1.1 Identificarea obiectivelor, principiilor i funciilor

marketingului.
1.2
Determinarea
comunicrii.
funciilor
obiectivelor
1.3 Identificarea nivelurilor de comunicare i a

elementelor comunicrii.
1.4 Identificarea
verbale.
2. Determin
nevoile
clienilor
elementelor
comunicrii
non
2.1 Utilizarea surselor de informare.
2.2 Identificarea nevoilor de consum.

2.3 Aplicarea
diferenialei
semantice
n
determinarea modelului ales pentru introducerea
n fabricaie.
2.4 Aplicarea scalei lui Likert pentru stabilirea opiniei
intervievailor cu privire la caracteristicile
produsului.
2.5 Aplicarea
metodei comparaiilor perechi n

determinarea mrcii preferate de consumatori.
2.6 Aplicarea metodei ordonrii rangurilor

determinarea preferinelor consumatorilor.
2.7 Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea

17
3. Analizeaz
oportunitile
de marketing
3.1Identificarea componentelor mediului extern al

unei ntreprinderi.
3.2 Analiza SWOT.
Exemplu de fi de rezumat activitate

O precizare pentru fiecare activitate de nvare.
Competen
Activitate de nvare
Obiectivele nvrii
Realizat
( Data)
1.
Analizeaz
rolul
marketingului
n activitatea
agentului
economic
1.1 Identificarea
obiectivelor, principiilor i
funciilor marketingului.
Aceast activitate v va ajuta s

nvai
despre
obiectivele
de
marketing ale firmei i identificarea
lor. Vei descoperi care sunt principiile
i funciile de marketing dup care se
orienteaz orice firm n activitatea ei.
Comentariile elevului
Mi-a plcut:................................................................................
Provocarea a fost:...........................................
Mai trebuie s nv despre:...........................................................................
Urmarea:...............................................................
Comentariile profesorului
Puncte tari:
Puncte slabe:
Urmarea:
18
Cuvinte cheie/Glosar
Ancheta= cercetare cantitativ direct bazat pe folosirea chestionarului ;
A comunica = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune.
analiza concurenial= studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic/mrci
pe o pia, n raport cu oferta concurenei
Culegerea informaiilor = se poate face prin interviu personal, prin telefon, prin pot, prin
Internet ;
Cercetare cantitativ= metod de investigaie care permite obinerea de rezultate statistice ;
Cercetare calitativ= metod de investigaie care permite identificarea atitudinilor, percepiilor,
motivaiilor consumatorilor ;
Cercetarea de marketing= investigare permanent i complex a pieei, macromediului, mixului
de marketing al firmei n scopul obinerii de informaii necesare lurii deciziilor de marketing.
Chestionar = instrument folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing.
Const dintr-un set de ntrebri la care persoanele investigate urmeaz s rspund.
Concurena= firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din partea
cumprtorilor care vor alege varianta cea mai preferabil n condiiile date.
Dialog = convorbire ntre dou persoane.
Limbaj = sistem de comunicare alctuit din sunete articulate, specific oamenilor prin care acetia i
exprim gndurile, sentimentele, dorinele.
Emitorul: partea care trimite un mesaj unei alte pri.
A elabora = a realiza, a da o form definitiv unei idei, a alctui, a ntocmi, a redacta.
A expune = a prezenta, a reda prin cuvinte, a face cunoscut, a relata, a explica.
Media= ansamblu de suporturi de comunicaie, purttoare ale mesajelor publicitare , avnd aceeai
natur.
Mijloc= cale, metod, procedeu, ceea ce folosete ca unealt pentru realizarea unui scop.
Power Point = Acesta este un program utilitar al Microsoft Office, folosit pentru grafic.
Presa= totalitatea publicaiilor cotidiene i periodice( ziare, reviste) folosite ca mijloace de informare, de
educare a publicului.
A prezenta = a nfia publicului un spectacol, aspectele unei activiti, rezultatele unei cercetri.
Receptorul: partea care primete mesajul trimis de o alt parte.
Retoric = arta de a vorbi frumos, arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor expuse printr-o
argumentaie bogat, riguroas.
Informaii pentru elevi

Parcurgnd urmtoarele activiti vei descoperi
19
tot ce vrei s tii despre marketing!!

Dup parcurgerea acestui modul vei fi capabili:
S identificai obiectivele i principiile marketingului

S comunicai eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora
S coordonai funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse
S investigai nevoile clienilor
S stabilii metodele de cercetare a nevoilor clienilor
S analizai i interpretai datele
S evaluai factorii externi ai agentului economic
S identificai constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic
S dezvoltai i fundamentai diferite strategii de pia
Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele didactice te vor ajuta s
atingi competenele menionate anterior.
Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti propuse.
Fiele de lucru constau n:
cutarea de informaii din diverse materiale
exerciii propuse spre rezolvare
studii de caz
Feed backul va fi oferit de ctre profesor pe msura parcurgerii activitilor propuse.

La sfritul parcurgerii fiecrui capitol competena dobndit va fi evaluat conform condiiilor stabilite
cu profesorul( poate fi utilizat portofoliul, studiul de caz, etc).
Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine:
Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate;
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;
Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile desfurate;
Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat;
Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate;
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.
20
Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Activitatea 1.1
Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilor

marketingului
Denumirea modulului: Marketingul afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute + 40 minute laborator tehnologic
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de marketing ale firmei i

identificarea lor. Vei descoperi care sunt principiile i funciile de marketing dup care se
orienteaz orice firm n activitatea ei.
Numele elevului:
Data:
Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 1,2,3
1. Citii cu atenie urmtorul articol aprut n Magazinul progresiv din 22.04.2008:
Grupul Lactalis, liderul pietei de lactate din Europa, a finalizat de curand preluarea diviziei
de lactate a Grupului LaDorna, se arata intr-un comunicat al producatorului roman de
lactate.
Grupul Lactalis, cu sediul in Laval, Mayenne, in regiunea lactaliera din vestul Frantei, este prezent in
peste 150 de tari. Cu o cifra de afaceri de 9,6 miliarde euro in 2007, un numar de 33.500 de angajati
si aproximativ 125 de platforme industriale, Lactalis si-a castigat notorietatea mondiala prin marci
precum President, Galbani, Lactel, Rochefort-Societe etc.
Prin aceasta achizitie, Grupul Lactalis isi consolideaza prezenta in sud-estul Europei, fiind activ deja
in Serbia, Moldova, Ucraina si Grecia, unde grupul LaDorna a dezvoltat propria-i structura de
distributie si vanzari.
Grupul Lactalis promite o dezvoltare puternica a activitatii prin noi investitii si prin extinderea zonelor
de colectare de lapte, ceea ce, implicit, va duce la crearea de noi locuri de munca.
Presedintele grupului Lactalis, Emmanuel Besnier, a declarat: "LaDorna reprezinta in Romania o
puternica traditie a produselor de calitate, o marca ce a fost construita si deja consolidata de-a lungul
anilor, cu o notorietate deosebita! Vom dezvolta aceasta companie deja organizata pe principii
compatibile cu cele ale grupului nostru".
Presedintele grupului LaDorna, Jean Valvis, si-a exprimat certitudinea ca aceasta tranzactie
reprezinta o garantie a diversificarii produselor oferite consumatorului roman si, in acelasi timp,
asigurarea unei perspective excelente pentru dezvoltarea sectorului bio. Aceasta dezvoltare isi pune
fundamentele pe procesul de transformare a primelor ferme bio-ecologice, initiat de LaDorna inca din
anul 2001.
LaDorna are 1.200 angajati pe opt platforme industriale de productie, a realizat o cifra de afaceri de
40 millioane euro in 2007 si colecteaza in prezent circa 35 milioane de litri de lapte.
1. Precizai n tabelul de mai jos care sunt obiectivele de marketing pe care i le propune firma
din exemplul de mai sus:

21
Obiective de marketing
Situaia actual
Propuneri de aciune
Obiective
economice
Obiective
psihologice
2. Identificai funciile marketingului i modul n care sunt ele nelese de firma n cauz.
3. Precizai modul n care firma prezentat aplic principiile marketingului.
4. Bonus*
Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai obiectivele de marketing
aferente firmelor n cauz precum i prezena principiilor i funciilor
marketingului. Prezentai articolele gsite colegilor votri i discutai-le
mpreun n clas.
22
5. Rezolv urmtorul aritmogrif.Gsete 14 cuvinte care sunt legate direct

marketing.
de
Marketingul-activitate economica
S Z A I I T C N U F I I
S A I I N T F V A T N Y
Y C T U T X I T F V X I
E E O I M A A F E L I H
R R B D S I T S O P M I
A C I E P F T U I R M H
T E E M S I A C P A P U
C T C Q T H N C G E L N
E A T I U I D I T I R Y
N R I N R S N E V I X Y
O E V P V E U S A Y E L
C A E R A Z I M I X A M
6. n cadrul orelor de laborator tehnologic elaborai n grupe de cte 4

obiectivele de marketing ale firmei voastre de exerciiu.Discutai despre ele
i alegei varianta cea mai complet.
23
Activitatea 1.2
Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii
Timpul alocat efecturii activitii: 40
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre funciile i obiectivele comunicrii.
Numele elevului:
Data:
Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 4
1. n tabelul de mai jos identificai care sunt funciile respectiv obiectivele
comunicrii:
A
Funciile comunicrii
Obiectivele comunicrii
receptarea corect a mesajului
transmiterea deciziilor
motivarea angajailor
acceptarea mesajului
influenarea receptorului
provocarea unei reacii (o schimbare de

comportament sau de atitudine)
informarea
nelegerea corect a mesajului
promovarea culturii organizaionale
Instruirea angajailor
2. Realizai un eseu cu titlul: Comunic, deci exist!
Activitatea 1.3
Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii
24

Timpul alocat efecturii activitii: 40
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii i nivelurile pe care poate fi
desfurat comunicarea.
Numele elevului:
Data:
Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 5,6
1. Pentru fiecare din situaiile de mai jos identificai nivelul de comunicare
corespunztor:
Situaie
Nivel de comunicare
Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din

15 elevi.
Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat
pentru vacana de iarn.
Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu
Lucia.
Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile
care s-au abtut asupra Romniei.
Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor
s i-o fac Cristinei de ziua ei.
2. Identificai elementele comunicrii din situaiile prezentate mai jos.
Ion Vasile , lucrtor n comer, a fost promovat pe post de vnztor la raionul de produse
alimentare. Sosit la serviciu a doua zi , dup ce i-a admirat noul loc de munc, s-a hotrt s
mearg la vechiul loc de munc pentru a discuta cu vechii colegi. Dup o jumtate de or cnd s-a
ntors a gsit un mesaj scris de eful de magazin: Ion cnd te ntorci s treci pe la mine.Ion s-a
ndreptat spre biroul efului de magazin.
Elementele comunicrii
Identificare
Emitor
Mesaj
Mijloc de comunicare
Receptor
Context
Rspuns
25
3. Rezolvai urmtorul puzzle:
Comunicarea
Completai csuele cu cuvinte legate de procesul de comunicare.

Copiai literele care rezult pentru fiecare din csua numerotat.
Vei obine un cuvnt care nseamn: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune
26
Activitatea 1.4
Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale
Timpul alocat efecturii activitii: 40+ 40 LT
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii nonverbale i cum pot fi ele
utilizate pentru o comunicare eficient.
Numele elevului:
Data:
1.
mprii clasa n 6 grupuri/echipe.Fiecare echip va trebui s studieze cte un
element al comunicrii non verbale(limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajul
vestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii). Fiecare grup va
trebui s prezinte colegilor un element al comunicrii non verbale.
Indicaii:
Pot fi utilizate: prezentri Power Point, jocul de rol( limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei), studiul
de caz, chestionarul( limbajul culorii), postere etc.
2. Rezolvai urmtorul aritmogrif:
27
Orizontal
2. Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a-si desfasura in conditii bune
activitatea, una singura este distribuita in mod egal.
5. Culoarea care spune:imi place sa fiu sef si sa dau ordine.
Vertical
1. Stiinta care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numeste....
3. Studiul modului in care oamenii folosesc spatiul din jur, aranjeaza spatiul din incaperi, stabilisc
distanta dintre ei se numeste....
4. Culoarea care spune:stiu foarte bine ce am de facut.
28
Competena 2 : Determin nevoile clienilor

Activitatea 2.1
Denumirea activitii: Utilizarea surselor de informare
Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre sursele de informare pe care le putei

utiliza atunci cnd realizai o cercetare i cum anume le putei accesa.
Numele elevului:
Data:
1. Suntem n preajma srbtorilor de iarn. Realizai o cercetare indirect cu
tema: Mo Crciun agent de marketing.Utilizai ct mai multe surse de
informaii din cele prezentate n anexa 8. Realizai ct mai multe fotografii n
magazinele din localitatea voastr, colectai pliante, brouri, reviste, alte
tiprituri.
Prezentai totul ntr-o form ct mai atractiv colegilor votri: Power Point,
afie, machete, jocuri de rol, filme.
Comentai prezentrile colegilor.

Alegei cea mai frumoas i interesant prezentare.
29
Activitatea 2.2
Denumirea activitii: Identificarea nevoilor consumatorilor.
Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de realizare a unei cercetri

directe de marketing.
Numele elevului:
Data:
Proiect
Dup studierea noiunilor privind modul de desfurarea a unei cercetri de
marketing, realizai un miniproiect cu tema: Identificarea nevoilor consumatorilor
produsului.....................
Proiectul trebuie s cuprind:

1. Stabilirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii
2. Stabilirea:
perioadei cnd este efectuat cercetarea,
a bugetului necesar,
a locului unde se realizeaz cercetarea,
a mrimii eantionului,
a modalitii de culegere a informaiei.
3. Elaborarea chestionarului.
4. Culegerea informaiilor.
5. Analiza rezultatelor i interpretarea lor.
6. Elaborarea raportului, a concluziilor.
7. Prezentarea concluziilor ntregii clase.
30
Fia de feed back

Nume
Activiti realizate
Dovezi cu privire la
activitile realizate
Abiliti cheie utilizate
Aspecte pozitive
Aspecte negative
Aspecte ce pot fi mbuntite
Activitatea 2.3
31
Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a diferenialei

semantice.
Numele elevului:
Data:
Aplicaie
n cadrul salonului Auto, firma Automobilul a prezentat dou modele pe care ar dori s
le ncadreze n fabricaia de serie. S-a efectuat o ancheta asupra unui eantion de
1500 de vizitatori ai salonului. Parametrii asupra crora s-au determinat aprecierile
sunt : preul, consumul de carburant, fiabilitatea, aspectul exterior (designul), senzaia oferit.
Mainua 1
Foarte
favorabil
Favorabil
Indiferent
Nefavorabil
Foarte
nefavorabil
1.- pre
500
405
270
220
105
2. consum
carburant
500
440
340
205
15
3. fiabilitate
520
420
400
100
60
4. design
800
480
310
210
5. senzaia
oferit
520
470
400
110
1.- pre
510
470
400
70
50
2. consum
carburant
510
400
330
200
60
3. fiabilitate
600
400
280
220
4. design
540
500
300
160
5. senzaia
oferit
630
470
360
40
Mainua 2
Care va fi modelul ales, n urma anchetei realizate dac se ine cont de aprecierile chestionailor ?
Activitatea 2.4
Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentru
stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului.

32
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Likert.
Numele elevului:
Data:
Aplicaie
n cadrul unei anchete selective de pia asupra unui produs alimentar, opinia
subiecilor intervievai asupra caracteristicilor produsului a fost urmtoarea :
Caracteristici
Acord
total
Acord
Indiferent
Dezacord
Dezacord
total
320
480
280
100
20
Preul produsului este nejustificat
280
390
380
150
Gustul este considerat satisfctor
360
270
170
270
130
Ambalajul
produsului
corespunztor.
este
Determinai scorul global obinut de produs, cu ajutorul scalei lui Likert.
Activitatea 2.5
Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii

33
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei

comparaiilor perechi.
Numele elevului:
Data:
Aplicaie
O firm intenioneaz s identifice opinia consumatorilor fa de marca sa A in raport
cu alte trei mrci similare: B, C, D. n acest scop a fost realizat o cercetare selectiv
la nivelul unui eantion de 1500 persoane. Fiecare dintre acestea a fost solicitat s
compare dou cte dou , cele patru mrci preciznd pentru fiecare comparaie
marca apreciat mai mult. Rezultatele au fost urmtoarele:
A/B : A 600, B 700, indecii 200;
A/C: A 400, C 700, indecii 400
A/D: A 600, D 600, indecii 300
B/C: B 200, C 500, indecii 800
B/D : B 500, D 500, indecii 500
C/D : C 800, D 400, indecii 300
Activitatea 2.6
Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea

34
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei

ornonrii rangurilor.
Numele elevului:
Data:
Aplicaie
O anchet realizat pe un eantion de 1500 persoane a cerut celor intervievai s
indice ordinea de importan a celor trei atribute( culoare, model, pre) n decizia de
cumprare a produsului rochie din in . Rezultatele obinute sunt cele din tabelul
urmtor:
Caracteristici
II
III
Culoare
600
500
400
Model
700
500
300
Pre
500
600
400
Care este importana celor trei atribute?
Activitatea 2.7
Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea

consumatorilor.
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Stapel.
Numele elevului:
preferinelor
35
Data:
Aplicaie
Un hotel a realizat n rndul clienilor si o cercetare selectiv pe un
eantion de 250 persoane cu privire la imaginea
ntrebrile
din
chestionar
utilizat
scala
lui
pe care o are. Una din

Stapel
pentru
evalua
comportamentul personalului, diversitatea serviciilor i nivelul preurilor. Rezultatele au fost

urmtoarele:
+5
+4
+3
+2
+1
-1
-2
-3
-4
-5
50
45
35
30
20
Comportament
0
10
20
30
40
Diversitate
50
40
30
25
20
Nivel preuri
personal
serviciilor
5
20
20
15
25
35
20
30
25
20
35
5
10
40
0
Cum este evaluat imaginea de ansamblu a hotelului?
Competena 3 Analizeaz oportunitile de marketing

Activitatea 3.1
Denumirea activitii:
ntreprinderi.
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre : componentele mediului extern pe care l

are o ntreprindere
Numele elevului:
Data:
Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 12,13
Identificarea
componentelor
mediului
extern
al
unei
36
Studiu de caz
Citii cu atenie textul de mai jos:
Librria Faust, a fost nfiinat n anul 1992 i are ca principal obiect de activitatea vnzarea de
cri.Crile sunt cumprate fie de la edituri, fie de la depozite de carte din Bucureti( care sunt
angrositii n acest domeniu). Transportul se realizeaz cu maina firmei. Crile mai pot fi livrate i cu
ajutorul firmelor de curierat rapid.
Librria dispune de un spaiu n centrul oraului, dotat cu curent electric, telefon, fax, ap curent,
nclzire central.
Angajaii au fost cutai cu ajutorul Agenei Judeene de for de munc.
Publicul int este alctuit din persoane de toate vrstele din ora i din jude. Librria are concureni
n Buzu( Casa crii, Diverta) i n Rmnicu Srat( Elixir).
Promovarea este realizat prin intermediul presei locale, a radiourilor locale i a posturilor de
televiziune. Librria are relaii bune cu Camera de Comer i Industrie, colile din ora i jude, OPC.
Librria are cont deschis la Trezorerie i la banca Transilvania.
Populaia din oraul i judeul Buzu se menine relativ constant n ultimii ani. Se nregistreaz
creteri semnificative de vnzri n perioada Crciunului, a Patelui i la sfritul anului
colar.Guvernul Romniei susine cu bani dotarea bibliotecilor colare, lucru ce a impulsionat
vnzrile de carte. Librria a achiziionat aparat POS, lucru ce a dus la creterea uoar a vnzrilor,
cumprtorii putnd plti i cu cardul.n zon sunt n plin avnt firme cu capital strin , lucru ce a dus
la o cretere a veniturilor populaiei i la scderea ratei omajului.
Se cere:
1. Identificai componentele mediului extern al librriei Faus prezente n textul de mai sus.
2. Prezentai-le schematic.
Activitatea 3.2
Denumirea activitii: Analiza SWOT
Aceast activitate v va ajuta s nvai despre posibilitatea aplicrii analizei SWOT n

activitatea unei ntreprinderi.
Numele elevului:
Data:
Studiu de caz
Citii cu atenie textul de mai jos:
Sarantis a achizitionat compania romaneasca Elmi Prodfarm
[magazinul Progresiv, 07/01/08]
37
Compania Elmi Prodfarm a fost infiintata in 1992, avand ca activitate principala proiectarea,
fabricarea si distributia produselor cosmetice sub brandurile Elmiplant, Bioten, Sombrero sau
Cellulight. Cele mai cunoscute si apreciate produse ale companiei sunt cele pentru ingrijirea tenului, a
corpului si pentru protectie solara, avand in portofoliu si produse de ingrijire pentru barbati si pentru
copii, precum si tratamente pentru par, toate bazate pe ingrediente naturale din plante. Produsele
companiei Elmi Prodfarm sunt concepute si fabricate conform standardelor internationale de calitate,
intr-un spatiu de productie ultramodern, dotat cu tehnologie de ultima generatie. Compania are
aproximativ 90 de angajati si exporta produse in Republica Moldova, Canada, Japonia si America.
Activitatile companiei sunt certificate ISO 9001:2000 privind sistemul de management al calitatii si
ISO 14001:2004 privind sistemul de management al mediului de catre Lloyd?s Register Quality
Assurance Marea Britanie, precum si ISO 17025 privind laboratoarele sale de testare si evaluare.
Elmi Prodfarm este considerat unul dintre cei mai importanti producatori de cosmetice pentru ingrijirea
tenului si corpului de pe piata din Romania, avand solide cote de piata si o certa notorietate a
brandurilor sale.
Pe piaa cosmeticelor se nregistreaz n ultima vreme o cretere semnificativ a vnzrilor, n special
n ceea ce privete segmentul produse de ngrijire brbai i cel al produselor pentru protecie solar.
Sunt n trend produsele obinute din ingrediente naturale din plante.
Se semnaleaz n acelai timp apariia unui numr tot mai mare de firme productoare pe piaa
produselor cosmetice i o cretere important nregistrat de firmele care practic vnzarea
personal.
Se cere:
1. Realizai analiza SWOT pentru compania Elmi Prodfarm.
Activitatea 4
Denumirea activitii: Recapitulare
Aceast activitate v va ajuta s recapitulai noiuni legate de marketingul afacerilor.
Numele elevului:
Data:
Marketing BINGO!
Fiecare elev primete fia urmtoare. Apoi circul prin clas i gsete colegi care
s cunoasc rspunsul la ntrebri. ncearc s discui ct mai mult cu fiecare coleg
despre termenul/termenii respectivi.
Cel care completeaz primul tabelul strig BINGO i este declarat ctigtor.
Nu trebuie s v grbii. Este bine s discutai cu un numr ct mai mare de colegi( cel puin unul
pentru fiecare ntrebare).
38
MARKETING BINGO
CLASA A XI A
MARKETINGUL AFACERILOR
De ce origine este
termenul marketing?
Utilizarea unui bun

sau serviciu pentru a
satisface o nevoie
reprezint.....
Dup tipul de
informaii obinute
exist cercetri:
Ce semnificaie are
culoarea galben?
Care este pe scurt

planul unei aciuni
viitoare?
Culoarea roie n
vestimentaie
semnific:
Observarea poate fi:
Instrumentul folosit
pentru colectarea de
date primare n
cercetarea de mk
este:
Cum se numete
cercetarea bazat pe
chestionar?
Se refer la
Dup natura surselor
reglementri cu privire de informaii exist
la mediul tehnologic.
cercetri:
De unde provine
SWOT?
39
Care este cea mai

important
component a
micromediului?
Mediul extern este

format din :
n ce ar a aprut
termenul de
marketing pentru
prima dat?
Unde se ntlnesc
cererea cu oferta?
Cum se numete
persoana care
execut activitatea de
comer?
Atributele care
concur la realizarea
obiectivelor sunt:
Maximizarea profitului
reprezint o funcie:
Care este cel mai

utilizat motor de
cutare pe Internet?
Soluionarea activitilor
Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic
Activitatea 1.1
Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilor

marketingului
Obiective economice:
Creterea cifrei de afaceri: 9,6 miliarde euro n 2007
Reducerea riscurilor: Consolidarea prezenei n sud estul Europei
Creterea nivelului investiiilor
Creterea sau meninerea cotei de pia: Liderul pieei de lactate europene
Obiective psihologice:
Imaginea favorabil, de marc sau de firm: Notorietate mondial, mrci: President, Galbani, Lactel,
Rochefort Societe, notorietatea La Dorna
Fidelizarea clienilor: Puternic tradiie a produselor de calitate
Gradul de cunoatere al produselor: La Dorna are notorietate n regiune, Lactalis are notorietate
mondial
Propuneri de aciune:
40
Creterea cifrei de afaceri

Creterea vnzrilor
Creterea profitului
Investiii n tehnologie modern.
Dezvoltarea fermelor biologice.
Meninerea cotei de pia
Promovarea imaginii de marc
Utilizarea imaginii deinute de La Dorna
Aciuni de fidelizare
Aciuni de promovare a produselor
Diversificarea produselor oferite
Meninerea sau creterea calitii
5.Marketingul-activitate economica
S + A I I T C N U F + I
+ A + I + T + + A + N +
+ C T U T + I T + V + I
E E O I + A A F E + I +
R R B D S I T S O P + I
A C I E P F T U I R M +
T E E M + I A C P A P +
C T C + T + N C G E + +
E A T I + I + I T + R +
N R I + R + N + + I + +
O E V P + E U S A + E +
C A E R A Z I M I X A M
CERCETAREA(2,3,S)
CONECTARE(1,12,N)
FUNCTII(10,1,V)
IMAGINEA(12,5,SV)
INVESTITII(12,1,SV)
MAXIMIZARE(12,12,V)
MEDIU(4,7,N)
OBIECTIVE(3,4,S)
41
PIATA(5,6,NE)
PRINCIPII(4,11,NE)
PROFIT(11,7,NV)
REPUTATIA(11,9,NV)
SATISFACTIE(1,1,SE)
USA(7,11,E)
Urmrirea:
n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand
reluarea ei n ntregime.
Ca activiti premergtoare sunt recomandate citirea cu atenie a anexelor 1,2,3.
n continuare vei rezolva activitatea referitoare la funciile i obiectivele comunicrii.
42
Activitatea 1.2
Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii
1.
A
Funciile comunicrii
Obiectivele comunicrii
receptarea corect a mesajului
transmiterea deciziilor
motivarea angajailor
acceptarea mesajului
influenarea receptorului
provocarea unei reacii (o schimbare de

comportament sau de atitudine)
informarea
nelegerea corect a mesajului
promovarea culturii organizaionale
Instruirea angajailor
Urmrirea:
Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexei 4.
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la nivelurile i elementele
comunicrii.
Activitatea 1.3
Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii
43
1.
Situaie
Nivel de comunicare
Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi.
Comunicare public
Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentru

vacana de iarn.
Comunicare interpersonal
Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia.
Comunicare intrapersonal
Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-au

abtut asupra Romniei.
Comunicare de mas
Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o fac
Cristinei de ziua ei.
Comunicare de grup
2.
Elementele comunicrii
Identificare
Emitor
eful de magazin
Mesaj
Ion cnd te ntorci s treci pe la mine
Mijloc de comunicare
Hrtia scrisul
Receptor
Ion Vasile
Context
n prima zi dup ce a fost promovat, Ion, n loc s-i

vad de problemele sale, merge la vechiul loc de
munc pentru a discuta cu fotii colegi.
Rspuns
Ion se prezint la biroul efului de magazin.
Urmrirea:
n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime.
Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexelor 5,6
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la comunicarea non verbal.
Activitatea 1.4
Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale
2.Rspunsuri:
44
2. Timp
5. Bleumarin
1. Cronemica
3. Proxemica
4. Negru
Urmrirea:
n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n
ntregime.
n continuare vei parcurge activiti aferente competenei 2.
Competena 2 : Determin nevoile clienilor

Activitatea 2.3
Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales

Rspunsuri:
Mainua 1
Pre: 3,65
45
Consum carburant: 3,80

Fiabilitate: 3,82
Design: 4,84
Senzaia de confort: 3,93
Scor general: 3,88
Mainua 2
Pre: 3,88
Consum carburant: 4
Fiabilitate: 3,92
Design: 3,94
Senzaia de confort: 4,12
Scor general: 3,97
Urmrirea:
ntregime.
Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual.
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la scala lui Likert.
Activitatea 2.4
Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentru
stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului.
Rspunsuri:
Ambalaj: 0,82
Pre: 0,66
Gust:0,38
Scor general: 0,62
46
Urmrirea:
ntregime.
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la metoda comparaiilor perechi.
Activitatea 2.5
Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii

Rspunsuri:
Marca A: 1600
Marca B: 1400
Marca C: 2000
Marca D: 1500
47
Urmrirea:
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la metoda ordonrii rangurilor.
Activitatea 2.6
Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea

Rspunsuri:
Culoarea: 2,13
Modelul: 2,26
Preul: 2,06
Urmrirea:
48
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la scala lui Stapel.
Activitatea 2.7
Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelor

consumatorilor.
Rspunsuri:
Comportamentul personalului: 1,56
Diversitatea serviciilor: - 1,2
Nivelul preurilor: 1,54
Urmrirea:
49
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la mediul extern al unei

ntreprinderi.
Activitatea 3.1
Denumirea activitii:
ntreprinderi.
Identificarea
componentelor
mediului
extern
al
unei
Rspunsuri:
Micromediu:
Clieni: persoane de toate vrstele
Furnizori: AJOFM, CONEL; RAM, edituri, Romtelecom, banca Transilvania
Concureni: Casa crii, Diverta, Elixir
Intermediari: depozite de carte, firme de curierat rapid
Organisme publice: camera de Comer i Industrie, coli, OPC, trezorerie
Macromediu:
Mediu demografic: populaia se menine numeric
Cultural: cumprarea de cri cu ocazia Crciunului, Patelui, sfritului de an colar
Mediu juridic: legi care confer oportuniti
50
Tehnologic: POS
Economic: creterea veniturilor i reducerea omajului
Urmrirea:
Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexelor 12,13.
n continuare vei parcurge activitatea referitoare la analiza SWOT a unei
ntreprinderi.
Activitatea 3.2
Denumirea activitii: Analiza SWOT.
Rspunsuri:
Puncte tari: are produse apreciate, produse pentru ngrijire brbai i copii, produse pe baz de
ingrediente din plante, produse concepute i fabricate conform standardelor internaionale de
calitate, dispune de spaiu de producie ultramodern i tehnologie de ultim generaie, export n
Moldova, Canada, Japonia, America, se bucur de notorietatea brandurilor.
Oportuniti: crete piaa produselor cosmetice, se situeaz n trend produse obinute din ingrediente
naturale din plante.
Ameninri: crete concurena pe piaa produselor cosmetice, firmele ce practic vnzarea personal
nregistreaz o cretere important.
Urmrirea:
51
Activitatea 4
Denumirea activitii: Recapitulare.
Rspunsuri:
Anglo saxon
Strategie
Anchet
Clientul
Comerciant
Consumul
Un om plin de sentimente
Mediul ecologic
Micromediu i macromediu
Puncte tari
Cantitative i calitative
Personal i asistat
52
De birou i de teren
SUA
Obiectiv
Doresc s discutm
Chestionarul
Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats
Pe pia
Google
53
Bibliografie
Profesori
Emil Maxim, Toader Gherasim- marketing, Editura Economic,
2000
Virgil Balaure, coordonator Marketing- teste gril , Editura
Uranus, 2003
Virgil Balaure, coordonator Marketing, Editura Uranus, 2002
Philip Kotler Managementul marketingului, Editura Teora, 2006
Elevi
Ilie Suzana, Tanislav Cristina, Potovei Ctlina Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print, 2006
Capot Valentina, Popa Florica, Ghinescu Cristina Marketingul afacerilor, Editura Akademos Art,
2006
54
Anexe
Anexa nr. 1
Anexa nr. 2
Principiile marketingului
M a x im iz a r e a
p o s i b i li t a t i lo r d e
a le g e r e a le
c o n s u m a t o r u lu i
M a x im iz a r e a
c o n s u m u lu i
1 . S a t i s f a c e r e a c li e n t i lo r
2 . O b tin e r e a d e p r o f it
M a x im iz a r e a
c a li t a t i i v i e t i i
M a x im iz a r e a
s a tis f a c tie i
c o n s u m a t o r u lu i
55
Anexa nr. 3
Funciile marketingului
F U N C T IIL E M A R K E T IN G U L U I
P R E M IS A
C E R C E T A R E A P IE T E I, A N E V O IL O R D E C O N S U M S A U
U T IL IZ A R E
O b t in e r e a d e in f o r m a t ii c u p r iv ir e la :
p ia t a
nevoide consum
c o m p o r t a m e n t u l c o n s u m a t o r ilo r
m e d iu l e x t e r n ( f a c t o r i d e m o g r a f ic i, s o c ia li, e c o n o m ic i,
c u lt u r a li, ju r id ic i, p o lit ic i, t e h n o lo g ic i, e t c )
O B IE C T IV
S A T IS F A C E R E A IN C O N D IT II S U P E R IO A R E A
N E V O IL O R D E C O N S U M
E s t e d e t e r m in a t a d e :
a s ig u r a r e a u n e i o f e r t e d iv e r s e
o f e r ir e a d e p r o d u s e s i s e r v ic ii d e c a lit a t e
a c c e s ib ilit a t e a p r o d u s e lo r s i s e r v ic iilo r
o f e r ir e a d e s e r v ic ii s u p lim e n t a r e
in f o r m a r e a c o n s u m a t o r ilo r
e d u c a r e a c o n s u m a t o r ilo r s i c r e a r e a d e n o i n e v o i
M IJ L O C
IM B U N A T A T IR E A P E R M A N E N T A A C A P A C IT A T II D E
A D A P T A R E A F IR M E I L A C O N D IT IIL E D E M E D IU
P re s u p u n e :
in n o ir e a o f e r t e i d e m a r f u r i
im b u n a t a t ir e a d is t r ib u t ie i
in it ie r e a u n o r a c t iu n i d e p r o m o v a r e
m o b iliz a r e a e f ic ie n t a a r e s u r s e lo r
f in a n c ia r e , u m a n e )
f ir m e i(
m a t e r ia le ,
O B IE C T IV
M A X IM IZ A R E A E F IC IE N T E I E C O N O M IC E , A
P R O F IT U L U I
I m p lic a :
a lo c a r e a r a t io n a la a r e s u r s e lo r f ir m e i
e f ic ie n t iz a r e a p r o d u c t ie i s i a p r o c e s e lo r e c o n o m ic e
Anexa nr. 4
56
Ce este comunicarea? Este greu de definit o noiune oarecum abstract. Toat lumea
vorbete de comunicare dar v-ai gndit vreodat ce nseamn?
Dac o s cutai n Dicionarul explicativ al limbii romne vei gsi urmtoarea definiie:
A comunica : A face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune.
Comunicai tot timpul: acas cu familia, la coal cu colegii i profesorii, n parcuri i

discoteci cu prietenii, pe strad, n magazine etc.
A comunica nseamn a pune ceva n comun.ntre oameni a comunica nseamn a pune n
comun idei, fapte, emoii i sentimente, opinii. Acestea circul sub form de mesaje. A comunica
nseamn a emite, transmite i recepiona mesaje.
Omul emite mesaje cnd vorbete, scrie, indic un obiect sau o imagine, zmbete, se
ncrunt, rspndete un anumit miros etc.
Omul recepioneaz mesaje cnd ascult, citete, privete, pipie, miroase , gust.
Anexa nr. 5
Niveluri de comunicare uman.
57
Comunicarea uman se poate desfura pe patru niveluri distincte:

3. Comunicarea intrapersonal.este comunicarea individului uman cu sine nsui, atunci
cnd i ascult vocea interioar. Astfel el se cunoate i se judec pe sine. Se ntreab i i
rspunde. Gndete, analizeaz, reflecteaz. Evalueaz decizii. Repet mesajele destinate
altora.
4. Comunicarea interpersonal.permite dialogul cu cellalt. Ne ajut s-i cunoatem pe
ceilali. Ne cunoatem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajut s stabilim,
ntreinem, distrugem relaii umane(prieteni, iubite, familie, cunotine noi).
5. Comunicarea n grupasigur schimburile n interiorul micilor grupuri umane. n cadrul lor
individul petrece o mare parte din viaa social i profesional. Se mprtesc cunotine,
experiene, se rezolv probleme, apar idei noi( consiliu de administraie, cerc de prieteni)
6. Comunicarea public.orice gen de cuvntare, expunere, prezentare sustinut n faa unui
auditoriu de mai mult de 3 persoane.
7. Comunicarea de mas.este cea prin care informm pe alii sau suntem informai, panicai,
amuzai, stresai de alii prin intermediul comunicaiilor de mas i n afara unei relaii
interpersonale.
Receptor
Anexa nr. 6
Modelul general al comunicrii umane.
Emitor
Mijloc
58
Mesaj
Zgomot/Bruiaj
Rspuns/Feed back
Elementele componente ale modelului general al comunicrii sunt:

Emitorul- cel care transmite mesajul, iniiaz procesal de comunicare;
Mijlocul de comunicare- canal utilizat pentru ca mesajul s ajung la receptor;
Pot fi utilizate diverse categorii de canale:
Canale tehnologice: telefoane, casetofoane, computere, video, pagere, radio
Canale scrise: scrisori, rapoarte, afiiere, memo-uri, formulare, cri, reviste,ziare;
Canale fa-n fa: conversaii, interviuri, ntlniri, prezentri, cursuri, lecturi.
Suportul tehnic al canalelor comunicrii cuprinde mijloacele tehnice care pot veni n sprijinul
procesului de comunicare: telefonul,calculatorul, faxul, telexul, e-mail-ul, internetul, mijloacele
audio-video.
Mesajul- nsumeaz ntr-o form ct mai concis ceea ce vrea emitorul s transmit;
Receptorul- reprezint o persoan sau un grup de persoane crora le este transmis mesajul;
Rspunsul- sau feed backul reprezint reaciile pe care le are receptorul la mesaj;
Zgomotul sau barierele reprezint orice distorsiune, perturbare ce apare n procesal de
comunicare.
Anexa nr. 7
Comunicarea non verbal
Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea
verbal avnd i un rol regulator i de control a acesteia. Ansamblul elementelor nonverbale ale
comunicrii este numit i metacomunicare.
Elementele comunicrii nonverbale sunt:
limbajul trupului,
59
limbajul spaiului,
limbajul vestimentaiei,
limbajul timpului,
limbajul tcerii,
limbajul culorii.
LIMBAJUL TRUPULUI
Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gura. Unele gesturi sunt nnscute:
oamenii fericii zmbesc, cei suprai au o figur trist.
Poziia corpului ne ofer informaii utile cu privire la disponibilitatea interlocutorului de a
comunica.n practic ntlnim mai des patru poziii de baz:
Mimica este o alt component relevant a limbajului trupului.
Gesturile , pe de alt parte ne dau indicii tot la fel de importante cu privire la personalitatea
interlocutorului, starea sa de spirit.
Cum nvm s descifrm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament.
Cnd vorbeti cu oamenii fii atent la semnalele emise de ei:
Dac o persoan nu
spune tot adevrul
sau
chiar
minte
atunci
cel
mai
probabil se joac cu
ceasul de la mn,
i scarpin gtul, i
freac nasul, nu te
privete direct n
ochi.
Dac interlocutorul e
plictisit sau nu mai
are timp s te asculte
atunci el va deveni
nelinitit,
i
va
schimba
continuu
poziia, se va uita des
la ceas, va privi prin
ncpere i mai ales
spre u.
Dac
interlocutorul
este
n
schimb
interesat de ce i spui
te va privi n ochi, se
va apropia de tine
concentrndu-se la ce
i spui.....
LIMBAJUL SPAIULUI
n funcie de spaiul personal, de distana fa de interlocutor de mrimea camerei, mobilierul
ales, modul n care este amplasat n ncpere putem afla diferite lucruri despre personalitatea
respectivului. Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene
culturale privind folosirea spaiului.
Distana personal: zona apropiat 0,5-0,8 m, zona ndeprtat: 0,7- 1,3 m.

Distana social: zona apropiat 1,2-2 m, zona ndeprtat 2-3,5 m.
Distana public: zona apropiat 3,5- 8, zona ndeprtat mai mult de 8 m.
60
Aceste distane sunt mai mari pentru America, Australia, Canada i mai mici pentru Europa,
Japonia.
LIMBAJUL VESTIMENTAIEI
Este cert c trebuie s acordm atenie modului n care ne mbrcm i c prin aceasta
comunicm ceva celor din jur. Cu att mai mult cu ct este o component a comunicrii nonverbale
pe care o putem controla relativ uor.
mbrcmintea trebuie s fie adecvat activitii pe care o efectum. Totul trebuie s fie curat
i clcat.
Este foarte important s te mbraci potrivit slujbei pe care i-o doreti. n afaceri, este foarte
important s alegi mbrcmintea n conformitate cu imaginea pe care dorim s o oferim pentru a
susine produsul sau serviciul pus la dispoziia clientului.
LIMBAJUL TIMPULUI
Toi ne aflm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficient a timpului presupune
prezena unor trsturi de memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de efort, capacitatea
de a stabili prioriti. n funcie de modul cum tim s gestionm timpul, putem afirma c folosim
aceast resurs pentru a comunica.
Cel ce vrea s-i utilizeze bine timpul va ine cont de aspectele urmtoare:
Pune pe primul plan esenialul.

Alege metodele de lucru care i se potrivesc cel mai bine i care corespund
sistemului i stilului propriu de lucru.
Acord importan autodisciplinei.
Fii flexibil.
Combate rutina.
Descoper ritmul organismului su.
LIMBAJUL TCERII
A ti s taci e o calitate a omului preuit din cele mai vechi timpuri.
Chiar prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie,
raiune, admiraie, etc.
Apelm
atunci
la tcere
cnd:
Dezaprobm anumite opinii.

Dorim s nu divulgm un secret.
Dorim s nu facem ru cuiva.
Apreciem c timpul poate rezolva o situaie delicat.
Credem c dac vorbim ne facem dumani.
LIMBAJUL CULORII
61
Culorile influeneaz i ele comunicarea.

Ele evideniaz atitudinea omului fa de via i fa de cei din jur. Fiecare culoare
definete personalitatea omului.
Deci trebuie s cunoatem culoarea care ne caracterizeaz.
Culorile calde favorizeaz comunicarea, cele reci o inhib. Culoarea vestimentaiei folosite ne
comunic o serie de lucruri:
Culoarea
Informaia
Rou
Om plin de sentimente.
Roz
mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grij de

alii.
Portocaliu
Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul.
Galben
Doresc s discutm.
Verde
mi place schimbarea.
Bleu
Sunt inventiv.
Bleumarin
mi place s fiu ef i s dau ordine.
Negru
tiu foarte bine ce am de fcut.
Semnificaia culorilor poate fi diferit n alte culturi. De exemplu n Europa negru e culoarea de
doliu, n China i Japonia albul.
Anexa nr. 8
Surse de informare
62
Este necesar s rspundem la ntrebri cum ar fi:

Ce informaii mi sunt necesare?
Ce obiective urmresc?
De unde se pot obine informaiile necesare?
Cum s obinem informaiile necesare?
Cine este destinatarul informaiilor?
Ct de vechi sunt informaiile necesare?
Care este valabilitatea informaiilor?
Este sigur acurateea lor? Sunt informaiile suficiente pentru a rspunde necesitilor?
Anexa nr. 12
Componentele micromediului unei firme:
Clienii
Clienii
Intermediarii
Intermediarii
Furnizorii
Furnizorii
Agentul
Agentul
economic
economic
Ali
actori
Ali
actori
Concurenii
Concurenii
63
Agenii
locale,
guvernam
entale
Bibliote
Anexa nr. 13
Componentele macromediului unei firme:
Mediul
Mediul
economic
economic
Mediul
Mediul
cultural
cultural
Mediul
Mediul
social
social
Mediul
Mediul
tehnologic
tehnologic
Agentul
Agentul
economic
economic
Mediul
Mediul
politic
politic
Mediul
Mediul
demografic
demografic
Mediul
Mediul
juridic
juridic
Mediul
Mediul
internaional
internaional
Mediul
Mediul
ecologic
ecologic
64
Anexa nr. 14
Analiza SWOT
A N A L IZ A
SW O T
STRENG THS
W E AK N E S S E S
P u n c te ta ri
P u n c te s la b e
A t r ib u t e in t e r n e , s p e c if ic e in t r e p r in d e r ii c e A t r ib u t e in t e r n e , s p e c if ic e in t r e p r in d e r ii c e
c o n c u r a la r e a liz a r e a o b ie c t iv e lo r
im p ie d ic a r e a liz a r e a o b ie c t iv e lo r
O P P O R T U N IT IE S
T H R E AT S
O p o r tu n ita ti
A m e n in ta r i
A t r ib u t e e x t e r n e , s p e c if ic e m e d iu lu i e x t e r n
in c a r e a c t io n e a z a in t r e p r in d e r e a c e
c o n c u r a la r e a liz a r e a o b ie c t iv e lo r
A t r ib u t e e x t e r n e , s p e c if ic e m e d iu lu i e x t e r n
in c a r e a c t io n e a z a in t r e p r in d e r e a c e
im p ie d ic a r e a liz a r e a o b ie c t iv e lo r
65

Auxiliar Marketingul Afacerii

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Auxiliar Marketingul Afacerii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Modulul: Marketingul afacerilor

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU

Modulul: Marketingul afacerilor

CTLINA ILEANA POTOVEI, profesor , Colegiul Economic Buzu

CRISTINA TANISLAV - expert local

IVAN MYKYTYN, expert WYG International

MIHAELA TEFNESCU,expert, CNDIPT

Modulul: Marketingul afacerilor

Modulul: Marketingul afacerilor

fia de descriere a activitilor

fia de feed-back a activitii

Modulul: Marketingul afacerilor

un laborator pentru pregtirea teoretic i practic economic;

i desfoar activitatea ca o firm real, dar cu bani i mrfuri virtuale, n conformitate cu

formeaz cunotine despre locul de munc, sub conducerea metodologic a profesorului;

corespunztor, cu echipamente necesare nvrii, pentru efectuarea de operaii economice i

Modulul: Marketingul afacerilor

Simularea proceselor de lucru dintr-o ntreprindere ;

Realizarea unei legturi nemijlocite ntre teorie i practic ;

Aplicarea n practic a cunotinelor de la diverse discipline i module de studiu;

Cooperarea ntre elevi;

Acionarea n situaii neobinuite;

Se lucreaz ntr-un centru antreprenorial - care este un simulator de birou modern.

Profesorii au un rol hotrtor n procesul de pregtire IN sau PRIN intermediul Firmei de

de Firme de exerciiu sunt consultani i organizatori ai procesului de pregtire i trebuie s

Acorda consultaii i pun elevii s desfoare activiti practice n mod independent n

cadrul unei firme de exerciiu.

Verific cunotinele i competenele nsuite de elevi.

Stabilesc sarcini cu scop final pentru elevi.

Organizeaz activitatea n Firma de exerciiu.

Organizeaz, n anumite cazuri, activitatea pe grupe mai mici.

Motiveaz, activeaz i orienteaz activitatea elevilor.

Modulul: Marketingul afacerilor

profesorul s menin legturi strnse cu ntreprinderea partenera cu obiect de activitate

Utilizarea computerului n activitatea Firmei de exerciiu solicit perfecionarea competenelor de

Rolul profesorului este diferit - el trebuie s sprijine activitatea, s o coordoneze, s planifice i s

(standardele de pregtire profesional sunt utile n aceast etap)

n stabilirea acestora i s se autoevalueze n funcie de ele

predate n discipline distincte, cum sunt informatica sau limbile strine.

Modulul: Marketingul afacerilor

Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Modulul: Marketingul afacerilor

Modulul: Marketingul afacerilor

Informaii pentru profesori

Utilizarea surselor de informare.

2.3 Aplicarea diferenialei semantice

S evaluaeze factorii externi ai

3.1Identificarea componentelor mediului

Modulul: Marketingul afacerilor

Modulul: Marketingul afacerilor

s fie un inventator de sarcini de nvare stimulative

Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o

identifice problema sau dificultatea

Modulul: Marketingul afacerilor

s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev

contact vizual i fizic corespunztor cu elevii

Organizarea orei: ambiana din clas

Intensitatea zgomotului activitile diferite ar trebui s se desfoare la niveluri acceptabile

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput

Modulul: Marketingul afacerilor