Calitatile unui bun negociator

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor.

In primul rand, trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o
influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in
negociere, desi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale
personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori.
Competenta negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a indeplini
sarcinile specifice la un standard ridicat si inglobeaza atat cunostinte, cat si
aptitudini, atitudini si comportamente necesare.
Cunostintele acopera domenii destul de variate (tehnice, economice,
financiare, juridice etc.).
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte
locuri de munca (ex.: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit,
gandire logica, imaginatie, etc.). La acestea se adauga si aptitudini specifice
muncii unui negociator, cum sunt stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea,
motivatia si gandirea pozitiva.
Negocierea, ca sarcina de munca, reclama abilitati specifice, dobandite de
regula de- a lungul timpului (ex.: bun vanzator, comunicare, manageriala, a
face si a primi concesii, a trata conflictele).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera
tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces. Exista
numeroase modele ale unor stiluri de negociere, ca inclinatie naturala spre
adoptarea unor anumite comportamente. Stilul de negociere este influentat si
de cultura nationala a negociator ului; astfel pot fi descrisi diferiti negociatori
in functie de tara sau zona geografica de unde provin.
Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si
comportamentelor care confera individului unicitate, facandu- l diferit de alti
oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice
natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din
viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, bland, agresiv etc.). In
perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale.
Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul
interior al individului, se pot manifesta in procese de comunicare (ex.: prin
lapsusuri, inlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si
stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de
personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine,
incomunicabilitate, timiditate ) si extrovertita (caracterizata prin orientare
spre exterior, expansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina).
Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru
testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea
carierei.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta
asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. Totusi,
in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale
sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea
negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza
tranzactionala) etc.
Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei
persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare

competenta nu poate fi inteleasa decat in legatura cu o activitate precisa (cum

este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El
inglobeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile, atitudinile si comportamentele
necesare indeplinirii sarcinii.
Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care
conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte
locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit,
gandire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care
manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau
imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Din acest motiv,
deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic, pentru a castiga
puncte pe seama adversarului.
H. Souni (1998) enumera cateva aptitudini specifice muncii unui negociator stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva. La
acestea trebuie insa adaugata si creativitatea.
Stapanirea de sine cont ribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei
bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa- si valorifice mai
bine resursele interne si externe. In acest mod sporeste puterea sa personala.
Baza consolidarii acestui atribut este modul de viata echilibrat, care include
desfasurarea unor mici activitati placute (lectura, muzica, sport), iar o tehnica
non-verbala de echilibrare psihica este zambetul.
Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa- si potriveasca
miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii
etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului partenerului. De altfel rabdarea este
calea cea mai potrivita de lupta impotriva stresului, care, in ultima instanta,
implica o intensificare pertur batoare a cadentei ceasului nostru interior.
Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de
adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. In cursul
negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la
generozitate la
incapatanare iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi mentinut pe
terenul unei bune intelegeri, evitandu-se alunecarea spre conflict.
Abilitatea (sau deprinderea) se refera la indemanarea, priceperea,
iscusinta, dobandite de regula de- a lungul timpului intr- o indeletnicire
oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire in cateva
domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o
formeaza. Dintre acestea vom aminti:
abilitatea de bun vanzator. In acest caz vorbim de vanzare in sensul cel mai
larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.
abilitatea de a colecta si a prelucra informatii
abilitatea de comunicare (in special de a pune intrebari, ascultarea activa,
prezentarea)
abilitatea de a convinge si a influenta
abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planifica re, organizare si
control)
abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
abilitatea de a face si a primi concesii
abilitatea de a trata conflictele
Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul
intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al
comportamentelor. Negocierea prilejuieste intalnirea unor persoane sau

grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor
si la modul de abordarea a lor. De aceea intelegerea acestor aspecte are o
deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.
Conceptul include trei componente:
componenta cognitiva: Fiecare persoana isi construieste imagini despre
lume, isi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii, valorificand
experientele proprii de viata. Forta acestor convingeri este diferita, de la
convingeri slabe la convingeri foarte puternice. Partenerul poate, de pilda, sa
nu agreeze in principiu colaborarea cu firme est europene.
componenta afectiva: Imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura
emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa
le cunoasca nu raman fara ecou in plan afectiv.
componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate
acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o
situatie, eveniment sau persoana (ex.: ascult cu respect opiniile partenerilor
de discutie).
Se presupune ca cele trei componente coexista armonios, respectand o logica
interioara. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este insotita de o
schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte componente.
De exemplu, negociatorul poate parcurge urmatoarea suita de acomodari in
interiorul atitudinii fata de partenerul sau: Stiu ca este un partener de
incredere
(convingere) ,,, dar sunt suparat ca nu m-a informat la timp despre intarzierea
livrarii ultimei transe din contractul vechi (modificare in plan afectiv) si
de aceea voi solicita o clauza penalizatoare in noul contract (modificare in
plan comportamental).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera
tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o
inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente,
determinat de personalitatea si aria sa de competenta.
Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit
stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu
este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala
este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie
pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia
sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in
negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.
Cu aceasta precizare -; care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie
naturala si strategie, ca decizie -; este totul util sa cunoastem cateva stiluri de
negociere.
Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor,
care descriu in esenta diferite stiluri de negociere.
Acestea sunt stilul:
cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera
pentru constructia acordului reciproc avantajos;
creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din
impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;
rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si
obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;
pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si
argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o
stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere.

 ostil -; Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de

vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita
supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale;
agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea- credinta a negocierii
(sau ca o manifestare de moment);
dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai
puternic.
H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu
cele anterioare:
cooperant, incluzand atat accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare
sincera, cat si pe generarea unor solutii creative.
conflictual - Negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament
abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca
are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener.
afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de
sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii
place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace
demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii
(minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse
sau a unor mijloace intelectuale adecvate.
Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura
specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand
are loc
intalnirea cooperant- cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa,
creatoare.
Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai
intai sa aduca partener ul pe acelasi teren al intelegerii iar, daca aceasta nu
este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea, adoptand registrul celuilalt.
Astfel, daca negociatorul cooperant intalneste un partener conflictual,
actioneaza pentru a- l determina sa fie mai intelegator si, in caz de esec, fie
devine mai conflictual decat acesta, fie se supune provizoriu, in mod tactic 2.