Academia de Studii Economice Bucureti

- Facultatea de Management -

METODE CANTITATIVE IN
MANAGEMENT

Realizat de:
Master: Managementul Afacerilor prin
Proiecte
Anul : II
Disciplina: Metode cantitative in
management
Titular disciplina:
Conf.univ.

- Bucureti -2012 -

Metode cantitative in management

CUPRINS

CAPITOLUL I - Prezentarea generala a societatii............................................................... 3

CAPITOLUL II Prezentarea pietei de desfacere.................................................................3
CAPITOLUL III - Prezentarea obiectului de activitatea si a produselor companiei............4
CAPITOLUL IV - Previziunea cotei de piata...8
CAPITOLUL V - Previziunea vanzarilor........11
CAPITOLUL VI - Previziunea cash-flowului......14

Capitolul 1 - Prezentarea generala a societatii

Metode cantitative in management

Compania noastra a inceput activitatea in anul 2008, avand ca domeniu de activitate

principal productia de mobilier exterior.Ulterior a diversificat productia cu tapiterii la comanda
precum si usi pentru interior si exterior din lemn.
Mobilierul nostru multumeste astazi cele mai exigente cereri, fiind realizat cu cele mai
bune materiale de o echipa de tineri pasionati.
Datorita achizitionarii unui cuptor cu microunde de uscare a cherestelei (singurul din Sudul
Romaniei) cu o capacitate de 17 m3 net, ne ocupam si cu prelucrarea de cherestrea oferind totodata
si servicii de uscare cherestrea pentru terti. Avantajele acestui cuptor sunt timpul de uscare foarte
mic (3-9 zile in functie de tipul si umiditatea lemnului), precum si eliminarea aproape in totalitate a
deformatiilor cauzate de uscare in structura lemnului (crapaturi etc.)

CAPITOLUL II Prezentarea pietei de desfacere

Piaa este foarte segmentat, cumprtorii fiind foarte pretenioi, solicitnd n permanen
modele i culori noi, n corelaie cu tendinele din lumea modei, de o foarte bun calitate i la un
pre sczut. Datorit concurenei foarte puternice exist o tendin general de reducere a
preurilor, de cretere a calitii produselor i de reducere a numrului de produse vndute dintr-un
anumit model.
Pentru a veni n ntmpinarea nevoilor cumprtorilor se efectueaz n mod sistematic studii de
pia de ctre o firm specializat, datele culese sunt trimise apoi firmei de design care proiecteaz
noile modele, desenele ajungnd n final la productor, unde se definitiveaz soluiile constructive,
tehnice i se execut prototipul. n acest fel oferta pe care UNIC_MOB SA o aduce pe pia
conine o gam larg de produse adaptate la cerinele pieei. Flexibilitatea produciei, nlocuirea
rapid a produselor care nu au succesul scontat i asimilarea rapid a noilor produse sunt deci
eseniale pentru meninerea superioritii pe pia.

CAPITOLUL III - Prezentarea obiectului de activitatea si a produselor companiei

Metode cantitative in management

Obiectul de activitatea al societii nscris n Statutul Societii completat prin cererea de

meniuni din data de 19.12.2008, care prevede producerea i comercializarea lemnului, bncuelor,
activiti de ambalare, transport, colectarea, prelucrarea, livrarea deeurilor refolosibile i prestri
servicii.
Principalele produse ale UNIC_MOB sunt:
Bancue exterioare
Msue exterioare(fixe, picnic, agrement)
Leagne
Fotolii
Foioare
Scaune (pliante, fixe)
Ui de interior i exterior cu modele variate

Metode cantitative in management

n prezent societatea are un numr de salariai de 53 din care 41 muncitori, 3 maitri, 9

personal tehnic, economic, alte specialiti i administrativ.
Managerul societii este Ing. Blan Filip-Ioan din anul 1995. Societatea este caracterizat
printr-un management de nalt performan, cu vitez mare de reacie i o adaptare continu la
cerinele mediului concurenial, rezultatele fiind vizibile n progresul continuu nregistrat de
societate.
Capitalul social al societii este de 330 000 RON, mprit n 13 200 aciuni cu valoare
nominal de 25 RON. Pachetul de aciuni este deinut de 5 investitori , structura acionariatului SC
UNIC_MOB SRL prezentndu-se astfel:

Metode cantitative in management

Istrate Ionu
Blan Filip
Hanek Ana-Maria
Manole Alina

Analiza soietii se prezint astfel:

Puncte tari:
- creterea gradului de prelucrare a produselor i ponderea mare a exporturilor;
- program amplu de investiii;
- activitate profitabil i grad de ndatorare redus;
- autonomie financiar bun;
- o evoluie satisfctoare a disponibilului fondului de rulment;
- o evoluie satisfctoare a rotaiei stocurilor de produse finite.
- management performant;
Veniturile totale dei au crescut n valoarea absolut de la an la an, n preuri comparabile
se observ o evoluie oscilant a acestora pe ntreaga perioad. n totalul veniturilor realizate cea
mai mare pondere o dein veniturile din exploatare veniturile financiare fiind nesemnificative.
n cifra de afaceri o pondere major o are producia vndut (peste 95 %), veniturile din
vnzarea mrfurilor fiind reduse ca valoare i pondere. Creterea cifrei de afaceri este obinut prin
creterea produciei fizice livrate, precum i, efectul inflaionist regsit n preurile de vnzare.
Datorit complexitii produselor fabricate n cadrul societii, UNIC_MOB folosete o
gam larg de materii prime, grupate n trei mari categorii: material lemnos; lacuri, vopsele i
diluani; i materiale auxiliare i accesorii.
Societatea acord cea mai mare atenie aprovizionrii cu prima categorie de materii prime
din care are stocuri pentru cel puin dou luni datorit dificultilor ntmpinate n aprovizionarea
acestora. n ceea ce privete lacurile, vopselele i diluanii exist mai multe firme particulare care
ofer produse importate de foarte bun calitate, aprovizionarea acestora nu necesit deci un interes
special. Pentru restul de materii prime i accesorii, societatea lucreaz cu stocuri destul de mari
pentru a reduce cheltuielile de transport.
Datorit volumului mare al produciei managementul activitii de aprovizionare este
esenial. Volumul aprovizionrilor din principalele materii prime depete lunar 500 m3 de
cherestea i 12000 m2 de panouri, ceea ce necesit o foarte bun organizare logistic. Pentru a
putea face fa la acest volum de materii prime, societatea dispune de o secie de transporturi bine
pus la punct.
n ceea ce privete lacurile, vopselele i diluanii exist mai multe firme particulare care
ofer produse importate de foarte bun calitate. Astfel, societatea i poate permite s lucreze cu
stocuri mai mici, avnd posibilitatea de a alege dintre mai muli furnizori. Pentru restul de materii
prime i accesorii, societatea lucreaz cu stocuri destul de mari pentru a reduce cheltuielile de
transport.
n ceea ce privete utilitile, societatea folosete gazul metan pentru a produce aburul
tehnologic precum i agentul termic necesar n procesul tehnologic i pentru nclzire.

Metode cantitative in management

Costurile de producie s-au calculat respectndu-se consumurile specifice de materii prime,

materiale i utiliti pentru nivelul produciei i structura acesteia corespunztoare fiecrui an.
PRINCIPALII FURNIZORI AI SOCIETAII
Datorit complexitii produselor fabricate n cadrul societii, LION folosete o gam
larg de materii prime, secundare, auxiliare. Principalii furnizori de materii prime sunt:
SETTPPL SA Sovata, LIMACT SRL Praid, Ocolul Silvic Sngeorgiu de Pdure,
SIL SRL Trei Sate pentru cherestea de fag i rinoase;
COMPREL SA Comneti, STRATUSMOB SA Blaj pentru placaj;
, COMPREL SA Comneti, ROSTRAMO SA Trgu-Jiu pentru PAL;
CARPATINA SA Rmnicu Vlcea pentru furnir fag;
ROMACRIL SA Rnov, TIEFEL SA Timioara pentru aracet;
ANTICOROZIV SA pentru prelandez;
PRODCOMPLEX SA uteti pentru lacuri i diluani;
CARBOCHOM SA Cluj-Napoca pentru hrtie abraziv i pnz de lefuit;
DUNAPACK SA Sfntu Gheorghe pentru carton i materiale pentru ambalaje;
DUNAELFURNIR SRL Budapesta pentru furnir autoadeziv.
ABRAZIVE HERMES SA Brlad pentru pnz abraziv pentru finisat lemnul;
FERONERIA SA pentru uruburi i piulie diferite tipuri;
SEA ROMANIA SRL pentru uruburi i piulie alte tipuri.

Metode cantitative in management

CAPITOLUL IV - Previziunea cotei de piata

Pe piata autohtona a mobilierului de exterior, primele 3 mari companii sunt : Ferimob SRL,
Azteca Grup, Archicraft SRL. Fiecare din ele comercializeaza un produs reprezentativ (bancute
de exterior), cu urmatoarele cote de piata :
- Bancuta de exterior , notat cu P1, produs de Ferimob SRL, cu o cota de piata de 45 %;
- Bancuta de exterior, notat cu P2, produs de Azteca Grup, cu o cota de piata de 35 %
- Bancuta de exterior, notat cu P3, produs de Archicraft SRL, cu o cota de piata de 20 %
Coeficientul de fidelitate de la o luna la alta este constant, astfel:
-

67 % dintre consumatori raman fideli produsului P1

- 23 % dintre consumatori raman fideli produsului P2

- 45 % dintre consumatori raman fideli produsului P3

Produs
abandonat
P1
P2
P3

Reorientari catre (%)

P1
P2
P3
----15%
20%
22%
----19%
30%
21%
-----

Agrana doreste previzionarea evolutiei de piata pentru cele 3 produse sa se faca pe 6 luni:
Etapa I : Se construieste matricea probabilitatilor de trecere:

67% 15% 20%

A = 22% 24% 19%
30% 20% 45%
Etapa II : Construirea vectorului linie. Acesta contine elementele formale din cotele de piata ale
produselor la momentul initial:

a = [ 45% 35% 20%]

Metode cantitative in management

Etapa III: Determinarea cotei de piata dupa 6 luni calculand luna de luna se obtine :
1.

dupa luna 1 cota de piata L1 este:

L1 = a x A = [ 0.4385 ; 0.1915; 0.2655]

2.

dupa luna 2 cota de piata L2 este:

L2 = axAxA = [0.4155; 0.1649; 0.2436]

3.

dupa luna 3 cota de piata L3 este:

L3 = axAxAxA= [0.3875; 0.1505; 0.1932]

4.

dupa luna 4 cota de piata L4 este:

L4 = axAxAxAxA= [0.3506; 0.1328; 0.1929]

5.

dupa luna 5 cota de piata L5 este:

L5 = axAxAxAxAxA= [0.3219; 0.1228; 0.1505]

6.

dupa luna 6 cota de piata L6 este:

L6 = axAxAxAxAxAxA= [0.2877; 0.1077; 0.1553]

Metode cantitative in management

10

Etapa IV: Reprezentarea grafica:

L1
P1
P2
P3

0.4385
0.1915
0.2655

L2

0.4155
0.1649
0.2436

L3

0.3875
0.1505
0.1932

L4

0.3506
0.1328
0.1929

L5

0.3219
0.1228
0.1505

L6

0.2877
0.1077
0.1553

Evolutia cotei de piata pentru cele 6 luni

Etapa V: Interpretarea Economica

Se observa din graficul evolutiei cotei de piata ca toate cele 3 produse se afla in faza de
declin.

Metode cantitative in management

11

CAPITOLUL V - Previziunea vanzarilor

Clientii UNIC_MOB lanseaza comenzi ce vor fi onorate in ianuarie, februarie si martie astfel:
- 30% luna curenta;
- 45% in luna urmatoare
- 25% in luna a treia.
In lunile anterioare (noiembrie si decembrie) au fost lansate comenzi pentru urmatoarele
cantitati: 1100 bucati si 1300 bucati. Stiind faptul ca in primele 3 luni ale anului se vor lansa
comenzi pentru ianuarie 1000 bucati, pentru februrie 1100 bucati si pentru martie 1200 bucati
compania doreste:
a)sa previzioneze vanzarile pe primele 5 luni ale anului,
b)care este nivelul total al comenzilor lansate anul trecut si onorate anul acesta
c) in cazul in care cererea va varia in primele 3 luni ale anului cu 25%, 35% si respectiv
15%, cum trebuie modificata productia aferenta acestor luni?
Pentru obtinerea acestor date se va folosi metoda vectorilor spectrali.
a) Previziunea vanzarilor pentru urmatoarele 5 luni
Etapa I: Se contruieste matricea comenzilor:

C t + 5, t + 2

1000
1100

= 1200

0
0

1100
1000
1100
1200
0

1300
1100
1000

1100
1200

Etapa II: Se construieste vectorul spectral:

0.30
= 0.45
0.25

Metode cantitative in management

12

Etapa III: Determinarea vanzarilor pe primele 5 luni ale anului:

1120
1055

1105
It, t+5 = Ct+5, t+2 x =

815
300
Concluzii:
Pentru cele 5 luni, vanzarile previzionate in EURO vor fi urmatoarele (bancuta de exterior fiind
vanduta cu 400 RON iar cursul EURO fiind de 4,2 RON):
ianuarie

1120 bucati

106 668,8 EURO

februarie 1055 bucati

100 478,2 EURO

martie

1105 bucati 105 240,2 EURO

aprilie

815 bucati

77 620,6 EURO

mai

300 bucati

28 572 EURO

b)nivelul total al comenzilor lansate anul trecut si onorate anul acesta (pret 400 RON/ bucata, curs
valutar 1 EURO=4,2 RON):
0.30
0 1100 1300
820
x 0.45 =
It,t+2 = Ct+3,t+2 x =

0
1300
275
0
0.25
Concluzii:
Comenzile atfel rezultate sunt:
-

ianuarie

820 bucati 78 095,2 EURO

februarie

275 bucati 26 191 EURO

martie 0

aprilie 0

mai 0

Metode cantitative in management

c) Conform variatiei cererii obtinem:

-

ianuarie 1120 + 25% = 1400 bucati

februarie 1055 + 35 % = 1424,25 bucati
martie
1105 - 15% = 939,25 bucati

Se obtine vectorul total de aprovizionat:

1400

A= 1424,25
939,25
Se obtine ecuatia:
1100
1300 0.3 1400
1000 + x
1100 + y 1000 + x
1100 x 0.45 = 1424 .25

1200 + z 1100 + y 1000 + x 0.25 939.25

Unde x, y si z sunt variatile comezilor pe primele 3 luni.
Se obtine urmatorul sistem de ecuatii:
0.3 x = 2800 ,
1475 + 0,3 y = 1424,25
1262,25 + 0,3 z = 939,25
300 + 0,3 x + 495 + 325 = 1400
1120 + 0,3 x = 1400
0,3 y + 147,5 = 1424,25,
330 + 0,3 y + 870 + 275 = 1424,25
360 + 0,3 z + 419 + 483,25 = 939,25
0,3 z + 1262,25 = 939,25

X = 933,33
Y = - 169,17
Z = - 1076,67
In cazul in care cererea va varia in primele 3 luni ale anului cu 25%, 35% si respectiv 15%,
vanzarile :
- vor creste cu 933 bucati in luna ianuarie ;
- vor scade cu 169 bucati in luna februarie ;
- vor scade cu 1076 bucati in luna martie .

13

Metode cantitative in management

14

CAPITOLUL VI - Previziunea cash-flowului

UNIC_MOB isi ofera clientii cu 3 sortimente de produse :
-

Banca exterior din lemn

Banca exterior din lemn cu fier forjat

Banca exterior din fier forjat

Analizand anii precedenti, managementul decide:

Aprovizionarea cu banci de exterior din lemn se va face respectand cantitatile (in bucati) expuse
mai jos.
L1

L2

L3

L4

L5

L6

L7

L8

L9

L10

L11

L12

TOTAL

1200

1300

1100

1400

1600

1400

900

1000

1300

1400

1200

800

14,600

Comenzile vor fi onorate astfel :

-

50% in prima luna ;

20% in luna a doua ;

30% in luna a treia ;

Pentru bancile de exterior din lemn cu fier forjat se va utiliza nivelul vanzarilor din anul precedent
astfel :
L1

L2

L3

L4

L5

L6

L7

L8

L9

L10

L11

L12

TOTAL

800

700

1500

1100

1000

600

1300

1500

900

800

1600

800

12,600

Pentru bancile de exterior din fier forjat se va utiliza nivelul vanzarilor din anul precedent astfel :
L1

L2

L3

L4

L5

400

400

500

700

600

L6

L7

L8

1200

1100

1300

L9

900

L10

1000

Preturile de comercializare (exprimate in EURO/bucata )vor fi :

-

pentru banca exterior din lemn 95 EURO/bucata

pentru banca exterior din lemn cu fier forjat 125 EURO/bucata

pentru banca exterior din fier forjat 170 EURO/bucata

L11

500

L12

600

TOTAL

9,200

Metode cantitative in management

15

Metode cantitative in management

16

Metode cantitative in management

0,5
0,2
0,3

1200

17

600

600

1200
1200

0,5
0,2
0,3

1300
1300
1300

650

240

890

0,5
0,2
0,3

1100
1100
1100

550

260

360

1170

0,5
0,2
0,3

1400
1400
1400

700

220

390

1310

0,5
0,2
0,3

1600
1600
1600

800

280

330

1410

0,5
0,2
0,3

1400
1400
1400

700

320

420

1440

0,5
0,2
0,3

900
900
900

450

280

480

1210

0,5
0,2
0,3

1000
1000
1000

500

180

420

1100

0,5
0,2
0,3

1300
1300
1300

650

200

270

1120

0,5
0,2
0,3

1400
1400
1400

700

260

300

1260

0,5
0,2
0,3

1200
1200
1200

600

280

390

1270

0,5
0,2
0,3

800
800
800

400
160
240

240

420

1060

Metode cantitative in management

18

600
75
45000

890
75
66750

1.170
75
87750

1.310
75
98250

1.410
75
105750

1.440
75
108000

1.210
75
90750

1.100
75
82500

1.120
75
84000

1.260
75
94500

1.270
75
95250

1.060
75
79500

600

890

1.170

1.310

1.410

1.440

1.210

1.100

1.120

1.260

1.270

1.060

95
57000

95
84550

95
111150

95
124450

95
133950

95
136800

95
114950

95
104500

95
106400

95
119700

95
120650

95
100700

800
95
76000

700
95
66500

1500
95
142500

1100
95
104500

1000
95
95000

600
95
57000

1300
95
123500

1500
95
142500

900
95
85500

800
95
76000

1600
95
152000

800
95
76000

800
125
100000

700
125
87500

1500
125
187500

1100
125
137500

1000
125
125000

600
125
75000

1300
125
162500

1500
125
187500

900
125
112500

800
125
100000

1600
125
200000

800
125
100000

400
150
60000

400
150
60000

500
150
75000

700
150
105000

600
150
90000

1200
150
180000

1100
150
165000

1300
150
195000

900
150
135000

1000
150
150000

500
150
75000

600
150
90000

400
170
68000

400
170
68000

500
170
85000

700
170
119000

600
170
102000

1200
170
204000

1100
170
187000

1300
170
221000

900
170
153000

1000
170
170000

500
170
85000

600
170
102000

Firma initiaza si un proces investitional in luna curenta in valoare de 350 000 EURO.
Aportul propriu in numerar este de 50 000 EURO.
Restul investitiei este suportat pe baza a 2 credite, luate in ianuarie, dupa cum urmeaza:
a) primul credit de 150 000 EUR, perioada de rambursare 12 luni, perioada de gratie 3 luni,
rambursabil in 9 luni dobanda anuala de 12%, restituire in baza dobanzii simple.
b) al doilea credit de 150 000 EUR, fara perioada de gratie, dobanda pe an de 10% si
restituire in baza dobanzii compuse

Metode cantitative in management

19

Metode cantitative in management

20

Cheltuilile directe legate de productia bancilor de exterior sunt calculate in functie de pretul de
achizitie al materiei prime astfel:
-

pentru banca exterior din lemn 75 EURO/bucata

pentru banca exterior din lemn cu fier forjat 95 EURO/bucata

pentru banca exterior din fier forjat 150 EURO/bucata

Cheltuilile directe legate de personal au o valoare initiala de 80 000 EURO , avand o crestere
lunara de 1%.
Cheltuilile lunare indirecte sunt dupa cum urmeaza:
-

chirii hale depozitare 7 000 EURO in ianuarie, avand o scadere lunara de 1% timp de 12
luni, platite semestrial

utilitati 7 500 EURO in ianuarie si vor inregistra o scadere lunara de 2,5%, cheltuieli
platite lunar.

cheltuieli administrative 8 000 EURO , cheltuieli constante, platite lunar

servicii transport externalizate 7 500 EURO, inregistrand o crestere doar pana in luna a 6
cu 4% lunar.

asigurari 110 000 EUR , platibili o singura data in luna in ianuarie

Cash-flow-ul este calculat pentru 12 luni.

Calculul este prezentat mai jos.

Metode cantitative in management

21

Metode cantitative in management

22

Conform analizei realizate, se poate deduce ca produsele companiei sunt in faza de declin,
vanzarile previzionate pe urmatoarele luni scad in raport cu luna decembrie iar profitul scade
deasemenea ca uramare a investitiilor prea mari.
Cota de piata a produsului de baza scade.
Se recomanda analiza si implementarea unei strategii pe termen lung pentru o pozitionare mai
buna pe piata autohtona.