Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Mixul de marketing pentru aspiratorul

AspirOdor

Grigoriu Gabriela
Pascaru Veronica

Grupa 2422

2003

Cuprins
REZUMAT INTRODUCTIV............................................................................4
CAP. 1. Analiza pietei......................................................................................6
1.1. Identificarea pietei produsului generic.................................................6
1.2. Descrierea pietei produsului generic...................................................6
1.3. Segmentarea pietei produsului..............................................................7
1.4.Descrierea pietei tinta............................................................................8
CAP. 2. Configurarea produsului.................................................................10
2.1. Componente de marketing ale produsului..........................................10
2.1.1. Caracteristicile fizice sau atributele.............................................10
2.1.2. Functiile produsului.....................................................................13
2.1.3. Sistemul de sustinere...................................................................14
2.2. Linia de produse.................................................................................16
2.3. Ciclul de viata al produsului...............................................................17
2.4. Diferentierea si pozitionarea marcii....................................................18
2.5. Marci concurente................................................................................18
Cap.3. Configurarea promovarii..................................................................20
3.1. Forme de promovare..........................................................................20
3.2. Promovarea vanzarilor........................................................................23
3.3. Relatiile publice..................................................................................23
Cap.4. Configurarea distributiei...................................................................24
Cap. 5. Configurarea pretului.......................................................................25
5.1. Analiza factorilor economici care influenteaza pretul........................25
5.2. Strategia si nivelurile preturilor..........................................................27
Bibliografie...................................................................................................29

REZUMAT INTRODUCTIV
Mixul de marketing este amestecul (mixajul) si dozajul in care variabilele:
Produs, Pret, Plasament (distributie) si Promovare sunt combinate si
armonizate intr-un ansamblu unitar si coerent, care provoaca maximum de
impact pe piata. Problema ridicata de mixul de marketing nu ramane doar
aceea de a doza si manipula politici de produs, pret, distributie si comunicare.
Dificultatea este aceea de a alege cel mai bun program si cea mai buna
combinatie.
In acest proiect am realizat mixul de marketing pentru aspiratoaratorul
AspirOdor.
Firma CasnicLux realizeaza produse electronice, intre care aspiratorul
reprezinta o categorie aparte. In proiect se prezinta aspiratorul igienic
AspirOdor.
Firma CasnicLux are sediul in Iasi, strada Mihail K ogalniceanu, nr.10.
Obiectivul principal al proiectului este de a exemplifica un mod fictiv de
realizare a lansarii acestui produs pe piata Iasului, urmata de o analiza pe o
perioada de 1 an.

Proiectul cuprinde 5 capitole detaliate in subcapitole. astfel:

Cap.1 - ANALIZA PIETEI - prezinta in subcapitolele sale ( Identificarea
pietei produsului generic, Descrierea pietei produsului generic, Segmentarea
pietei produsului generic, Descrierea pietei tinta a marcii) piata produselor
electronice, in sens general, si piata aspiratoarelor AspirOdor in sens
restrictiv.
Cap.2 - CONFIGURAREA PRODUSULUI - prezinta in subcapitolele
sale: Componente de marketing ale produsului (Caracteristicile fizice,
Functiile produsului, Sistemul de sustinere), Linia de produse, Ciclul de viata
al produsului, Marci concurente, Diferentierea si pozitionarea marcii,
tehnice privind aspiratoarele AspirOdor.

date

Cap.3 CONFIGURAREA

PROMOVARII - prezinta in subcapitolele

sale (Reclama, Instrumente de promovare a vanzarii,

Relatiile publice )

reclama si publicitatea aferenta aspiratoarelor AspirOdor.

Cap.4 - CONFIGURAREA DISTRIBUTIEI prezinta in subcapitolele
sale (Extinderea teritoriala si intensitatea distributiei, Structura canalelor de
distributie) principalele canale de distributie a aspiratoarelor AspirOdor de la
producator la consumator.
Cap.5 - CONFIGURAREA PRETULUI - prezinta in subcapitolele sale
(Factorii care influenteaza pretul, Strategia si nivelul preturilor propuse)
aspecte importante privind pretul ca variabila de marketing.

CAP. 1. Analiza pietei

1.1. Identificarea pietei produsului generic
Piata in care se incadreaza produsul nostru este formata din
cumparatorii de produsele electronice pentru pardoseli. Aceasta piata este
inclusa in piata produselor de curatenie, inclusa la randul ei in cea a
produselor electronice pentru uz casnic, inclusa, in final, in piata produselor
si serviciilor.

1.2. Descrierea pietei produsului generic

Cumparatorii de produse electronice sunt oameni din toate clasele
sociale, sunt oameni simpli sau sofisticati, modesti sau pretentiosi, cu
venituri mici, mari sau mijlocii. Evolutia omenirii, progresul tehnic actual si
cel prevazut in viitor implica cumparari de produse electronice de orice tip.
Piata produselor electronice pentru pardoseli, inclusa in piata
produselor electronice, este o piata mai restransa comparativ cu piata
produselor electronice pentru uzul casnic, pentru bucatarie, pentru o
atmosfera placuta, pentru curatenie etc. Insa, ceea ce caracterizeaza
aceasta piata, ca si pe toate celelalte, este faptil ca ea este formata in
marea majoritate de cumparatori, se adreseaza unei categorii largi, unui
consumator/utilizator fara caracteristici distincte. Nu este nevoie de nici un
fel de trasatura umana distincta pentru a incadra consumatorul pe
aceasta piata.
Prin urmare, oamenii care formeaza piata produselor electronice, sunt
departajati si caracterizati in functie de urmatoarele aspecte :
sunt oameni care traiesc in societate, se dezvolta in pas cu ea si se
adapteaza schimbarilor;

 au constiinta bunului bun si nu a kitch-urilor;

recunosc faptul ca pe lumea asta nu pot face totul doar cu mainile
proprii, ci au o multitudine de instrumente ajutatoare;
daca rezultetele utilizarii produsului/ serviciului sunt cele dorite, ei
invata sa le foloseasca in interesul propriu.
Produsul de referinta analizat il reprezinta aspiratorul. Piata produsului
este formata din numarul de gospodarii care utilizeaza aspiratorul raportat la
zona geografica de analiza.
Capacitatea pietei, data de cantitatea fizica de aspiratoare

maxim

posibila a fi absorbita in consum ( numarul de gospodarii).

Potentialul pietei se exprima prin suma de bani obtinuta din vanzarile
maxim posibile la un pret de 12 850 000 lei si in conditii de venituri
determinate.
Frecventa de cumparare este redusa, chiar minima: una/doua cumparari
pe viata. Desigur, exista exceptiile admisibile, ca pe orice piata si in orice
domeniu.
Analiza pietei produsului de referinta se face pe termen lung.

1.3. Segmentarea pietei produsului

Produsele electronice se afla intr-o gama larga de folosire, avand
destinatii in functie de serviciile pe care le satisfac :
curatenie interioara (aspiratoare, aspiratoare umed-uscat, aspiratoare
portabile, aspiratoare cu acumulatori etc. )
prepararea hranei ( aragaze electrice, cuptoare, cafetiere, aparate
Expresso, rasnite de cafea, prajitoare de paine, fierbatoare de apa, oua,
friteuse, roboti de bucatarie, mixere etc. )
ingrijirea hainelor ( masini de spalat, fiare de calcat etc. )
ingrijire corporala ( uscatoare de par, de maini etc. )
satisfactii personale ( televizoare, radio-casetofoane, camere de luat
vederi, video-recordere, telefoane etc. )

Segmentarea pietei se face dupa urmatoarele criterii :

demografice (marimea gospodariei, ciclul de viata, venit, ocupatie,
educatie);
psihografice (grup de referinta, stil de viata )
geografice (marime oras, mediu: urban, suburban, rural);
caracteristici comportamentale:
-

mod de cumparare: ocazional

avantaje cautate : calitate, servicii, economie timp, varietate functii;

rata folosire: frecventa;

importanta cumparaturii: actul cumpararii este planuit dinainte;

atitudine fata de produs : pozitiva, entuziasta.

Piata locala unde se lanseaza produsul nostru este ocupata si de

produse electronice pentru pardoseli ale firmelor consacrate prin productii
mari : Bosh, Electrolux, Ufesa, Panasonic, ETA, Rotel, AEG, Domotec, LG,
Philips, Siemens s.a.

1.4.

Descrierea pietei tinta

Piata tinta o constituie segmentul de cumparatori pe care firma si-l alege

pentru a-l deservi.
In functie de consumatorii vizati, firma opteaza spre a-si orienta
eforturile spre mai multe categorii de clienti potentiali, adoptand strategii
diferentiate, care constau in aplicarea unor tratamente diferite grupurilor
diferite de consumatori, strategii vizand castigarea unor parti cat mai
importante din fiecare segment in parte.
Piata tinta este formata din:
numarul gospodariilor din orasul Iasi;
persoane din mediul urban, in general, din mediul rural doar in cazuri
exceptionale;
persoane ce confera cumparaturii produselor electronice pentru
pardoseli o importanta mare;
personae al caror stil de viata se caracterizeaza printr-un raport
neechilibrat intre timp liber / munca, predominand cea din urma.

Trebuie subliniat faptul ca notiunile de gospodarie si familie nu sunt

identice, prima putand fi constituita dintr-o singura persoana, doua sau mai
multe personae neinrudite, o familie vitrega sau familia clasica. Acesti indivizi
inruditi / neinruditi vor ocupa o unitate de locuit, din punctul de vedere al
planificarii de marketing ei constituind unitatea de baza a consumului.
In privinta manifestarii cererii pe piata, aceasta este privita ca o dorinta
de a procura aspiratorul in scopul satisfacerii nevoii de curatenie interioara,
dorinta insotita de un mijloc de cumparare si de vointa ( dispozitia ) de a
cumpara.
Dupa modul de manifestare, cererea pe piata aspiratoarelor este o
cerere fluctuanta. Dupa modul in care ia nastere avem o cerere directa,
intrucat e generata de nevoia de curatenie interioara, si care in ultimii ani a
crescut simtitor. Conform anuarului statistic inzestrarea populatiei cu
aspiratoare de praf la sfarsitul anului 2001 exprimata in bucati / 1000 de
locuitori era de:
1994

1995

1996

1997

1998

1999

2001

79,1

81,1

84,8

85,1

86,8

91,3

94,1

Sursa : Anuarul statistic al Romaniei, 2001

Piata tinta, pe care o vizeaza produsul firmei CasnicLux, aspiratorul
AspirOdor, este clasa micului burghez in formare: clasa superioara si mijlocie
superioara, cu venituri lunare de peste 12 ooo ooo lei, care cuprinde circa
15% din totalul gospodariilor aflate in judetul Iasi, mediul urban.

CAP. 2. Configurarea produsului

2.1. Componente de marketing ale produsului
Studiul produsului este complet daca sunt abordate, pe rand, toate
componentele sale capabile sa influenteze perceptia si cererea pe piata, si
anume:
I-Caracteristicile fizice sau atributele
II-Avantajele sau functiile cautate
III-Sistemul de sustinere

2.1.1. Caracteristicile fizice sau atributele

AspirOdor constituie o noutate in domeniu, fiind un aspirator unic,
multifunctional, cu 4 domenii de folosire : curatare umeda, curatare uscata,
samponare si spalare geamuri. Pe langa aceste functii specifice el prezinta un
dispozitiv pentru recunoasterea unui set de 5 comenzi verbale si un altul
pentru improspatarea aerului in urma aspirarii cu 4 variante de arome (ocean,
alpin, floral si citric).
Caracteristicile produsului - aspiratorul AspirOdor- specifice sunt :

Periile pentru podele pot fi reglate foarte usor pentru

diverse

suprafete : din lemn, parchet, marmura si placi ceramice, ele inlaturand

praful si murdaria, iar suportii rotativi cu microfiltre curata si lustruiesc
suprafata. Sunt special concepute pentru a permite o curatare impecabila
si o folosire usoara, avand o tripla actiune : stropire, periere, lustruire.

Cu peria speciala a AspirOdor-ului timpul de curatare a

covoarelor, a gresiei sau a parchetului se reduce cu 50% fata de cel

necesar cu periile standard. Aceasta perie cu acumulatori curata, dar si

ingrijeste in acelasi timp. Fibra covorului este protejata, iar culorile sunt
inviorate.

Actionate de curentul de aer al aparatului, periile fine curata

podeaua. Firele de par si scamele sunt indepartate extrem de eficient. De

aceea aceste perii sunt recomandate in mod deosebit pentru locuintele cu
animale.

Dispozitiv pentru spalat geamuri cu un tub telescopic reglabil,

articulatie cu rotatie de 360, pentru a se ajunge in locuri greu accesibile.

Acumulatorii au o durata de viata lunga, asigurata de un proces

controlat al incarcarii acestora

La evacuarea sacului plin din hartie, se inchide automat si

ermetic gura pungii printr-un inchizator si astfel praful este retinut. Se evita
astfel raspandirea prafului odata cu schimbarea sacului. Toate filtrele din
hartie sunt tratate antimicrobian. Bacteriile si ciupercile nu se mai pot
inmulti nici macar in interorul sacului de hartie. Astfel se asigura conditiile
pentru o igiena de durata chiar si dupa aspirare. In plus, seiful asigura
evacuarea si transportarea igienica a sacului de praf. Se creeaza premisele
optime pentru un mediu inconjurator sanatos.

Sistem de filtrare pe 8 nivele inclusiv filtre fine ce retin polen,

bacterii, particole de praf, inlatura mirosurile din aer si improspateaza

atmosfera.

Maner cu forma ergonomica ce poate fi apucat usor si sigur.

Astfel este garantata o aspirare usoara fara a fi obositoare. Manerul este

unit cu teava de aspirare printr-un dispozitv de inchidere etans si poate fi
reglat.

Teava de aspirare poate fi reglata la lungimea dorita prin simpla

glisare, fixandu-se cu ajutorul opritoarelor. Pozitia sa poate fi modificata

10

foarte usor, astfel ea poate fi adaptata usor corespunzator inaltimii dvs. si in

final poate fi stransa si nu ocupa spatiu mare de depozitare.
Furtun de aspirare cu varf pensula pentru curatarea suprafetelor

mai greu accesibile (ex.: tastaturi de computere).

Indicatorul pentru schimbarea sacului de praf arata daca este

necesar sa schimbati sacul de praf.

Cablul este tras automat in interior si este rulat repede si

complet. Aceasta rulare este putin franata pentru a impiedica orice

accidente. Astfel este exclusa orice posibilitate de ranire.
Printr-o izolare speciala a motorului s-a obtonut o functionare

silentioasa.
Regulator rotativ multifunctional pentru reglarea puterii de

aspirare in functie de diferitele suprafete.

Blocarea automata a aspirarii impiedica aspirarea in cazul in

care nu a fost introdus filtrul in seif sau sacul de praf.

Accesoriile uzuale sunt integrate in aparat: peria pentru tapiterie,

peria pentru mobila, peria pentru gresie, toate acestea sunt universale.
Caracteristicile speciale ale produsului constau in: cele 4 variante de
arome pentru improspatarea aerului si setul de 5 comenzi vocale pe care
aspiratorul AspirOdor le recunoaste:

Aspira !

Improspateaza !

Spala !

Stop !

Ruleaza cablul !

2.1.2. Functiile produsului

11

Ceea ce cumpara clientul sunt functiile produsului, iar nu obiectul fizic in

sine. In cazul aspiratorului, clientul cumpara curatenie.
Pentru orice tip de produs/ serviciu exista si o serie de functii secundare
sau complementare. In cazul aspiratorului printre functiile secundare amintim:
utilizare pentru zugravire, pentru spalarea geamurilor.
Avantajele pe care le ofera produsul noastre sunt:
igiena;
puterea;
puternic, usor si silentios;
chiar pentru orice murdarie.
Igiena
Pentru noi nu este suficient ca praful sa fie aspirat cu ajutorul motoarelor
puternice. El trebuie sa ramana intr-adevar acolo unde i-i este locul, in
interiorul aspiratorului si nu are voie sa iasa prin orificiul de evacuare si sa fie
imprastiat in aer. Aspiratoarele igienice AspirOdor se ingrijesc de acest lucru
prin intermediul mai multor trepte de filtrare. De asemenea, bacteriile si
ciupercile de mucegai nu se mai pot inmulti si imprastia, deoarece toate filtrele
noastre sunt tratate antimicrobian. Astfel toate bacteriile si ciupercile de
mucegai sunt inchise ermetic in seiful filtrului.
Puterea
Multe aspiratoare dispun de o putere mare a motorului. Din pacate foarte
putin din ea ajunge pana la perie. De fapt, acesta putere este determinata
pentru capacitatea unui aspirator.
Aspiratoarele igienice AspirOdor au si din acest punct de vedere un
comportament exemplar. El este actionat de un micro-cip care regleaza
automat puterea de aspirare, asigurandu-se ca aceasta ajunge in intregime la
perie. Astfel la o putere consumata a motorului de pana la 1600 W, puterea de
aspirare este maxima, de aproximativ 500 W. El este cel mai puternic !
Puternic, usor si silentios
AspirOdor are o greutate de 10 kg, mult mai putin decat nivelul celorlalte
marci concurente, desi detine un dipozitiv pentru spalare cu apa. Capacitatea
sacului de praf este de 3l, iar izolatia fonica speciala permite o functionare
silentioasa.
Chiar pentru orice murdarie

12

O inovatie a firmei, AspirOdor este aspiratorul pentru umed-uscat in

forma compacta a unui aspirator obisnuit de podele. El aspira murdaria uscata
si umeda, chiar si lichidele. Datorita sistemului sau de filtrare aspirarea este
foarte igienica. Un avantaj al acestui aspirator multifunctional este oprirea si
posibilitatea schimbarii de accesorii. Nu exista risc de supraincalzire,
aspiratorul putand functiona in orice pozitie.

2.1.3. Sistemul de sustinere

Intre doua sau mai multe produse si marci care ofera aceleasi functii de
baza, cumparatorul va alege dupa mai multe criterii, precum: ambalajul,
eticheta, imagine publica, culoare, stil, forma, gabarit, garantii, service.
Numele si marca
Numele produsului, numelei companiei si marca pot avea o importanta
mult mai mare de cat se crede.
Aspiratoarele AspirOdor au nume si modele diferite, ca de exempul:
AspirOdor Fluid Plus electronic (capacitate dubla a dispozitivului de spalare),
AspirOdor Super

V electronic (sistem extins de comenzi vocale pentru

alegerea aromei de improspatare), AspirOdor MegaPower electronic (putere

de aspirare marita).
Marca este un nume : CasnicLux.
Ambalajul
Ambalajul face parte integranta din produs si nu poate fi tratat izolat de
acesta. Ambalajul este de doua tipuri: pentru transport si pentru expunere.
Pentru transport se folosesc cutii din carton inscriptionate cu sigla si
marca firmei, denumirea produsului, modelul, codul EAN si diverse coduri
internationale. Eventual,

pentru transport se pot folosi si saci din plastic

pentru evitarea patrunderii umezelii in carton. In interiorul cutiei se folosesc

drept ambalaje pungi pentru accesorii, polister si benzi de carton pentru
departajare.
Pentru expunere se folosesc diferite suporturi de inaltimi diverse sau se
expun, pur si simplu pe raft sau pe podea.

13

Eticheta
Eticheta constituie un element optional, intrucat pentru fiecare aspirator
in parte exista o brosura ce cuprinde date tehnice de utilizare aferente
modelelor respective.
Eticheta existenta cuprinde doar numele si modelul aspiratorului si pretul
aferent. In partea stanga apare marca.
Aspirator

AspirOdor Super V

CasnicLux

12 850 000 lei

Culoarea si stilul
Aspiratoarele AspirOdor se prezinta intr-o gama diversa de culori, intr-un
stil aparte: albastru cobalt, galben californian, argintiu metalizat, rosu cireasa,
negru, alb.
Gabaritul si masa
Preferintele privind marimea produsului variaza la fel de mult ca si cele
pentru culoare si aroma.
Greutatea

aspiratoarelor

AspirOdor

variaza

de

la

7kg

pentru

aspiratoarele cu acumulatori, la 10 - 12 kg pentru aspiratoarele cu dispozitiv

spalare, cu specificatia ca se includ si accesoriile.
Performantele
Nivelul de performanta este dat de dimensiunea tehnica a unor
caracteristici precum puterea consumata in Watt, puterea de aspirare la perie
in Watt, saci de hartie, accesorii speciale.
Specificatiile tehnice
De regula, acestea sunt impuse prin reglementari legale si prin caietele
de sarcini sau temele de proiectare elaborate de catre client.
Serviciile
Serviciile tehnice care insotesc produsul fizic propriu-zis constituie un
important instrument de marketing.
Serviciile variaza mult si se refera la:
- repararea si intretinerea produsului;
- asigurarea de rezerve si piese de schimb;
- instruirea personalului operator si asigurarea asistentei tehnice ;

14

- garantarea performantelor produsului in termenul de garantie;

-servicii de consultanta.
Garantiile
Garantia pentru aspiratoarele AspirOdor este de 1 an.

2.2. Linia de produse

Firma CasnicLux are o gama variata de produse electronice.
Latimea sau amploarea este data de numarul de linii de produse care
intra in compunerea ofertei firmei. Firma CasnicLux fabrica si distribuie o linie
de aspiratoare, o linie de cafetiere, rasnite de cafea, prajitoare de paine,
uscatoare de par etc.
Adancimea este data de numarul mediu de articole distincte oferite in
cadrul unei linii de produse. Pentru linia de aspiratoare adancimea este 3:
AspirOdor Fluid Plus , AspirOdor Super V , AspirOdor MegaPower

2.3. Ciclul de viata al produsului

Faza de lansare
Faza de lansare este cea in care are loc introducerea ca atare a
produsului pe piata. Lansarea aspiratorului AspirOdor are loc in luna aprilie a
anului 2001, deoarece politica de promovare implica reduceri de pret si oferte
promotionale de Pasti.
Costurile sunt destul de mari, dar cheltuielile de promovare sunt
compensate de receotivitatea usoara a oamenilor in preajma sarbatorilor. Un
simplu aranjament specific, alaturi de marca firmei si de un anunt mare :

De Pasti, o casa mai curata cu AspirOdor !

Firmele luminoase si afisele de pe geamuri sporesc curiozitatea si atrag
atentia.
Toate acestea implica insa un buget promotional ridicat, dar a carui
deficit va fi acoperit cu siguranta in fazele urmatoare.
Faza de crestere

15

De-a lungul acestei faze, va creste repede numarul competitorilor care

incep sa-si dispute clientii.
Produsului i se vor aduce perfectionari si modernizari, cu scopul de a
atrage noi segmente de consumatori si utilizatori.
Astfel, firma va decide sa-si desfaca produsele in magazine unde se
vand in paralel si alte game. Desi, la prima vedere pare un dezavantaj,
realitatea e alta, intrucat aspiratorul AspirOdor nu are competitori superiori si
alaturi de concurentii inferiori, le va spori " admiratia " potentialilor utilizatori.
Obiectivele urmarite in ambele faze vor fi :
profitabilitatea - contributia la profit este diferenta intre veniturile totale
si costurile aferente ;
stabilitatea ;
cresterea-obiectiv ce nu poate fi atins fara expansiunea progresiva a
vanzarilor .

2.4. Diferentierea si pozitionarea marcii

Diferentierea produselor accentueaza deosebirile intre marcile din
aceesi categorie. In cazul aspiratoarelor, unii consumatori sunt interesati de
putere, unii de consum de energie electrica, unii de dimensiuni, unii de
culoare, unii de fiabilitate, unii de accesorii etc.
In cazul nostru vom incerca sa inglobam in produs majoritatea
trasaturilor pe care piata tinta le cauta la parametrii maximi.

2.5. Marci concurente

Concurenta, pe piata, poate fi directa si indirecta. Concurenta directa, la
randul ei se imparte in concurenta de marca si de produs. Concurenta
indirecta poate fi dezvoltata la nivelulu nevoii si la nivelul venitului.
I - Concurenta directa
In cazul aspiratorului AspirOdor avem :
de marca : Bosh, Panasonic, LG, Philips, Siemens ;

de produs : Electrolux, ETA, Rotel, Domotec ;

16

II - Concurenta indirecta
1.

la nivelul nevoii :-de curatenie- se includ toate firmele care sunt

profilate pe acest domeniu, care ofera produse sau satisfac servicii destinate
aceleiasi

nevoi

maturi,

prafuri

de

curatat

covoare,

sampoane,

perii;curatatorii,chimice,ecologice, etc. )
2.

la nivelul venitului (concurenta generica ) : cu suma medie de

2-4 mil. lei as putea sa achizitionez bunuri mai mult sau mai putin strict
necesare ( haine- paltoane, blanuri; alte produse electronice precum TV-uri;
covoare etc. ) sau as putea sa-mi satisfac anumite servicii ( concursuri- LOTO,
BINGO ), excursii, petreceri etc
2.6. Analiza SWOT
OPORTUNITATI
curatenia priveste pe oricine, se educa;
igiena este necesara si obligatorie;
viata ingrijita = sanatate;
AMENINTARI
vandalism;
dezinteresare;
saracie;
PUNCTE TARI
diversitate sortimentala si dimensionala;
putere, consum;
accesorii;
personal calificat ( inclusiv vanzatorii );
brosuri, pliante;
termen de garantie;
PUNCTE SLABE
pentru anumite sortimente : consum mare de energie electrica;
dimensiunea spatiilor de desfacere ( imposibil de a face anumite
demonstratii ).

17

Cap.3. Configurarea promovarii

Scopul general al eforturilor promotionale este acela de a influenta

comportamentul. Promovarea este folosita de noi este pentru:
furnizarea de informatii;
stimularea cererii;
diferentierea produsului;
atacul concurentilor.

3.1. Forme de promovare

Tehnicile de promovare sunt foarte diverse. Marketerii le impart in 4 mari
categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea
personala. Primele trei mari forme vor fi folosite de firma CasnicLux in mod
extensiv in faza de lansare., vanzarea personala fiind o forma de promovare
nespecifica domeniului nostru.
Reclama
Reclama aspiratoarelor AspirOdor s-a realizat in mai multe moduri:
-prezentarea de spoturi publicitare;
-scrierea siglei si a marcii pe masinile de distributie;
-ziare si reviste ;
-afisaj stradal ;
- autocolante, posta directa, fluturase.
Obiectivele urmarite vor fi:
la nivel cognitive: ne propunem ca in 6 saptamani 75% din populatia
judetului Iasi sa stie de existenta produsului oferit de firma ,
la nivel afectiv : ne propunem ca peste 6 saptamani 45% din
populatia judetului Iasi sa asocieze produsul cu curatenia exemplara
.

18

 la nivel comportamental: ne propunem ca in 6 saptamani 15% din

populatia judetului Iasi sa cumpere produsul nostru .
Reclama radio
Reclama radio are o acoperire mare, cost redus pe ascultator,
posibilitatea repetarii frecvente a mesajului, utilizarea de masa. Spotul
publicitar este prezentat timp de 4 saptamani, de 3 ori pe zi, fiind precedat de
power-play-ul zilei la 3 posturi radio : Radio Iasi, Radio Vox T, Radio Nord-Est.
El va consta in coloana sonora a mesajului televizat.
Reclama TV
Reclama tv are o acoperire mare, cost redus, audienta generala. Axul
publicitar pe care se va construi campania va fi predominant rational. Spotul
publicitar va fi prezentat timp de 4 saptamani, de cel putin 2 ori pe zi la ore de
maxima audienta. Vehiculele TV folosite vor fi : ProTV, TVR1, Antena1 si
Prima TV si vor fi preferate emisiuni de genul : Steaua ta norocoasa, Stirile
ProTV ; Surprize, surprize, Casa mea, Jurnal ; Prezentul simplu, Observator,
TeleEurobingo Show ; Vrei sa fii miliardar, Focus. Spotul va arata astfel :
1. primul cadru : camera intr-o dezordine totala, iar pe canapea 2
pisici jucandu-se, canapeaua plina de par. Fundal sonor vesel
adecvat scenei, se va auzi totodata si mieunat de pisica.
2.

in scena urmatoare gospodina

intra in camera , pisicile se

ascund sub pat .Fundal : zgomotul usii deschise, pisicile fugind,

suspansul surprins sonor.
3. gospodina cantand pune aspiratorul in functiune si comanda :
aspira, improspateaza ! . Pisicile curioase ies de sub pat si
privesc mirate cum peria speciala sterge toate urmele harjonelii
lor de pe canapea, iar atmosfera este improspatata, fara ca
stapana lor sa depuna nici cel mai mic efort. Fundal : cantecul
murmurat al gospodinei, comanda vocala propriu-zisa, zgomotul
lin produs de aspirator in timpul aspirarii, in final mieunatul uimit al
pisicilor.
4. stapana bine dispusa se joaca cu pisicile pe canapea tragand cu
putere aer in piept. Fundal : alinturile stapanei la adresa pisicilor
si oftatul ei de multumire, in timp ce o voce calda cu o tonolitate

19

joasa sopteste : AspirOdor, aroma te invaluie, in timp ce

curatenia domneste ! .
5. cadru identic cu reclama ce apare in reviste. Specificatie : la radio
acest ultim cadru va fi citit cu o voce hotarata si care sa inspire
incredere.
Reclame in reviste

AspirOdor
Multifunctional;
Fiabilitate;
Putere de aspirare maxima;

Nou!
Dispozitiv comenzi vocale
Dispozitiv improspatare aer

CasnicLux
Reclama in reviste are o audienta foarte bine selectata, dar
dispersata geografic, calitatea inalta a graficii da mesajului o viata mai lunga,
contactarea mai multor cititori . Revistele utilizate vor fi Avantaje, Casa mea.
Reclama va apare in fiecare numar al revistelor timp de 6 saptamani.

3.2. Promovarea vanzarilor

Prin promovarea vanzarilor se intelege furnizarea unor stimulente
local si immediate care sa-I motiveze pe clienti sa cumpere aici si acum, dar
efectele vor fi pe termen scurt.
CasnicLux va folosi promovarea vanzarilor in combinatie cu reclama
si o va directiona catre consumatorii finali.Ea va consta in concursuri, premii,
expozitii comerciale.

20

3.3. Relatiile publice

Relatiile publice constau in comunicarea personalizata si neplatita unui
tert cu persoane fizice sau juridice interesate in activitatea firmei: comunitate
locala, clienti, furnizori.
Ele vor cuprinde relatiile cu presa, sustinerea unor cauze nobile,
sponsorizarea unor evenimente culturale sau sportive, care impreuna, dau
nastere publicitatii.
Lansarea produsului se pregateste printr-o expozitie de produse
electronice AspirOdor ( de toate tipurile ), organizat la Palatul Culturii, in zilele
de week-end, prefatate de conferinte de presa si discursuri la care sa
participe oameni de vaza ai orasului Iasi.
In urma conferintei de presa, a discursurilor si concursurilor, vom folosi
raspunsurile la intrebarile puse, in folosul promovarii aspiratoarelor AspirOdor.
S-a folosit un chestionar conceput de un specialist de marketing si un
specialist al firmei CasnicLux, din domeniul tehnic.

21

Cap.4. Configurarea distributiei

Structura canalelor de distributie
Un canal de distributie este constituit dintr-o retea de persoane si
organizatii, denumiti intermediari de marketing, care directioneaza fluxul de
produse de la fabricanti catre consumatori.
Membrii canalelor de distributie pot fi : comerciantii cu ridicata, cu
amanuntul, agentii comerciali, distribuitorii, dealerii, negustorii.
Functile membrilor canalelor de distributie sunt urmatoarele : finantare,
cumparare, promovare, cercetari de marketing, distributie fizica, stabilire
preturi, servicii consumator.
Alegerea canalelor se face in functie de o serie de factori legati de
consumator, producator, competitie, intermediari, produs si mediu.
Intensitatea distributiei poate fi : exclusiva, selectiva, intensiva. Intrucat
obiectivele firmei CasnicLux sunt : acoperirea medie a pietei, imagine solida,
profituri substantiale, membrii canalului vor fi in numar moderat, bine stabiliti,
magazine cu o imagine buna spre exclusiva, segmentul economic fiind
eliminat din start.
Canalul de distributie utilizat de CasnicLux este un canal indirect-scurt
care are urmatoarea forma :
PRODUCATOR :CASNICLUX

VANZATOR,

ANGROSIST

sau

DETAILIST CONSUMATOR.
Utilizarea canalelor indirecte-scurte prezinta urmatoarele avantaje:
-

Un control ridicat al producatorilor asupra canalului de distributie ;

O incarcare relativ redusa a pretului cu adaosul comercial al

angrosistului si detailistului.

22

Cap. 5. Configurarea pretului

Pretul este cea mai flexibila componenta a mixului de marketing, Pentru
o buna fundamentare a deciziei de pret este recomandata parcurgerea unei
proceduri formate din 5 etape:
1. Analiza pietei tinta
2. Analiza factorilor economici care influenteaza pretul
3. Stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pret
4. Alegerea unei strategii de pret
5. Stabilirea pretului de baza si adaptarea lui temporara

5.1. Analiza factorilor economici care influenteaza pretul

Pentru determinarea nivelului pretului trebuie avute in vedere cererea
pentru produsul respectiv, costul suportat pana la vanzare, calitatea perceputa
a produsului, etapa in ciclul de viata, concurenta, precum si strategia
promotionala si de distributie.
Cererea
Cererea este cantitatea de produse care se cumpara intr-o perioada
delimitata de timp, la un nivel stabilit al pretului. Cererea pentru aspiratoarele
AspirOdor pe piata Iasului pe o perioada de 1 an a fost estimata la
aproximativ 735 bucati, indiferent de model.
Costurile de productie
Pentru producatorii de marfuri, punctul de plecare in evaluarea preturilor
pe care le propun cumparatorilor il constituie comensurarea costurilor de
productie.
Costurile de productie al aspiratorului AspirOdor se ridica la sume destul
de mari, dar ele se estimeaza a fi recuperate din pretul de vanzare.
Calitatea perceputa a produsului
Cu ocazia adoptarii deciziilor cu privire la preturi sunt avute in vedere
cateva aspecte foarte importante care deriva din comportamentul de
cumparare al consumatorului :
- Consumatorii asociaza preturilor o anumita calitate a produsului
Astfel, pretul aspiratorului AspirOdor sugereaza la o prima vedere o
calitate inalta, dar acest fapt nu indica neaparat ca ele sunt scumpe. In

23

comparatie cu celelalte preturi concurente, aspiratorul AspirOdor se afla pe un

nivel cu putin deasupra celui maxim.
-

Este indicat sa se evite preturile impare

Preturile impare vor fi folosite pentru produse care se adreseaza

segmentului de clienti potentiali sensibili la pret, ceea ce nu este cazul nostru.

Firma AspirOdor practica si ea "pretul magic", dar acest fapt nu
constituie obiectivul de baza al politicii de pret. Este cunoscut faptul ca
impactul pretului rotund asupra consumatorului este altul decat cel al pretului
mai putin rotund, fapt pentru care si aici apare pe " eticheta ".CasnicLux va
utiliza stategia pretulu par pentru ca acesta potenteaza calitatea perceputa si
creaza imaginea unui produs de prestigiu.
- Intre importanta unei cumparaturi si importanta acordata detaliilor este
un raport invers proportional
Pretul aspiratorului AspirOdor include pretul tuturor componentelor de
ansamblu. Pentru o departajare de firmele concurente, in magazinele
AspirOdor se vand separat si accesoriile ansamblului intreg, e drept la un pret
mai mare decat cel aferent in cadrul ansamblului. Deci, pe langa aspiratoare,
se vand si perii pentru aspirator, saci etc. Nimeni nu sta sa calculeze cat
revine fiecarui accesoriu in parte, dar daca ar face-o ar constata ca pretul este
mult mai bun decat cel practicat la vanzarea "cu bucata".
Ciclul de viata al produselor
Alegerea pretului de lansare al unui produs este un lucru esential.
Aspiratorul AspirOdor se lanseaza la un pret mediu de 12,85 mil. lei, lansare
ce are loc in luna aprilie, in paralel cu o puternica campanie promotionala de
reduceri si avantaje ce se vor practica in preajma sarbatorilor Pastelui.
In faza de lansare pretul este cu mult deasupra costurilor medii, dar
aceasta este o tactica previzibila, avand doar scopul de a atrage atentia
clientilor.
Faza de crestere este stimulata prin aceasta tactica. In timpul
sarbatorilor si dupa acestea, politica de reduceri de pret si de avantaje
diferentiale asupra clientilor ia amploare.
Orice producator pune "un pret mare" pe pretul produsului sau. De
marimea acestuia depinde viitorul. Obiectivul cel mai important il constituie
obtinerea de profit, insa firma CasnicLux are un alt punct de vedere. In primul

24

rand se urmareste atragerea in mod rapid a clientelei, apoi convingerea

acesteia ca pretul mare poate fi acoperit usor prin preturi mici, dar mai dese.
Firma AspirOdor alege drept principal obiectiv al pretului, demonstrarea prin el
a calitatii produselor, a prestigiului firmei si a "intelegerii " consumatorului.

5.2. Strategia si nivelurile preturilor

Strategia de pret practicata de firma CasnicLux in faza de lansare si de
crestere este cea a pretului discriminatoriu, practicand o discriminare de
rangul 3. Astfel, diferentierea pretului se face numai in functei de clienti.
Analizand cu atentie, se observa de fapt ca pretul este acelasi pentru toti
clientii, insa pentru o anumita categorie a lor pretul poate fi impartit in rate
egale, bilunare si fara dobanda. Astfel, clientii care indeplinesc anumite
conditii stabilite de firma, pot procura aspiratoare AspirOdor cu plata in rate si
fara dobanda.
De asemenea, firma AspirOdor practica si varianta de discriminare prin
pretul zonal. In magazinul din Str. Pacurari, pretul este putin mai mare, dar
vizibil, decat cel din magazinul din B-dul Independentei, unde se vand
aspiratoare AspirOdor in paralel cu alte marci, si deci concurenta o cere.
Dupa ce au fost alese aceste tipuri de strategii, urmatorul pas consta in
stabilirea pretului de baza. Firma AspirOdor il stabileste peste nivelul pietei
(stratificare), insa pe termen lung acesta este redus prin acordarea de rabaturi
si bonificatii.
Pretul de baza stabilit, in faza de lansare, este de 12,85 mil. lei. Rabaturile
acordate sunt promotionale, iar bonificatiile sunt functionale

(acordarea de

reduceri in schimbul eforturilor facute pentru transport, depozitare ).

25

Bibliografie

Maxim Emil, Gherasim Toader, Marketing, Editura Economica,

Bucuresti, 2000

Prutianu Stefan, Munteanu Corneliu, Caluschi Cezar, Inteligenta

Marketing Plus, Editura Polirom, Iasi, 1998

26