MANAGEMENTUL TURISMULUI RELIGIOS , ANUL 2 , SEMESTRUL

2
Tematica Cursului

Componente si operatori in dezvoltarea turismului

Yield managementul in firmele de turism

Definirea agentiei de turism, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare

Infiintarea agentiilor de turism si modalitati de promovare a produselor turistice.

Structura tehnica a unei agentii de turism

Mediul agentiilor de turism si operatiunile lor

Operatiuni specifice restaurantelor

Tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere

Touroperatorii si produsele lor; organizarea agentiilor de turism

Conceperea si comercializarea produselor turistice

Ticketing-ul pentru transportul aerian

Liberalizarea transporturilor aeriene; zborurile LOW-C O ST

Alte forme de transport turistic

Contractele de intermediere in turism

Contractele de asociere in turism

Operatiuni si instrumente de plata in turism

C urs 1

I. Componente si operatori in dezvoltarea turismului

II. Modele de organizare si conducere a firmelor de turism

2.1.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice

2.2. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice

2.3. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism

2.4. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism

Componentele dezvoltriiturismului
1.Atraciileturistice

atraciilenaturale - formelederelief,floraifauna,pedeoparte,iatraciile
antropice,istoricesaumoderne,caresegsescsubformacatedralelor,cldirilor
istorice, cazinourilor sau parcurilor de distracii,pedealtparte

cultura exprimatprinlimb,muzic,folclor,dansuri,gastronomieetc.

T rei perspective pentruclasificareaatraciilorturistice:

perspectivindividual

operspectivorganizatoric (ce ia in calcul factori cum ar fi capacitatea

organizatoriciscalatemporal)ispaial

operspectivcognitiv, incluzndpercepiileiexperieneleturitilorlegatede
atracii.

2. C azarea

sectorul comercial de cazare (hoteluri,moteluri,casedevacan,campinguri)i

sectorul individual de cazare reedinelepermanenteprivatefolositepentru

gzduireaprieteniloriarudelor(reedinesecundare).

Campareaiturismuldecaravan potconstituiocategorieintermediarunde
corturilesaucaravaneleparticularesuntaezatenspaiidecamparecomerciale.

tipuri de cazare colectiva gen tabere de vacanta (asociate politicilor de turism

social).

Majoritateadestinaiilorvoroferiovarietatemaredetipuridecazare,depinznd
de naturastaiunii si de clientela creiaiseadreseaz.

In ultimul timp, s-aconstatatcturitiipreferformelemaiflexibileimai

funcionalecumarfimotelurile mici aflate in proprietatea unei singure persoane
sau apartamentele nchiriate (condominium-urile)pentructevanopisauin
sistem time-sharing.

3.Facilitilesiserviciilelocale

Pelngfurnizareaacestorserviciidebaz,estecerutdeturitiogamlargde
servicii auxiliare: magazinele specializate in vnzarea produselor turistice, cum
ar fi magazinele de suveniruri saudearticolesportiveialteleoferogamde

produse de uz general, spre exemplu farmacii, magazine alimentare sau de

mbrcminte.

Alte servicii suplimentare asociate produsului turistic propriu-zis sunt oferite de:
restaurante,bnci,centremedicaleisaloanedefrizerie/coafur.

4. Infrastructura
Pentrususinereafacilitiloriserviciilorenumeratemaisus,estenecesaro
infrastructuradecvat.

infrastructura de transport (oseleiparcri,spaiideaterizare,liniidecaleferat,

porturi);

utilitilepublice subformaenergieielectrice,aserviciilordeapicanalizare.

Omareparteaacesteiinfrastructuriestedestinatapopulaieirezidentesaualtornevoi
(agricultura),darpoatefiextinssispecialpentruturism.
Exceptndautostrzilecutax,infrastructuranugenereazeansivenituridirecte.
Spreexemplu,seproducpuinibanidinasigurareacanalizriisauaserviciilor
medicaledarneasigurareaacestorserviciiaavutunimpactnedoritasupradezvoltrii
turismului.

5. T ransporturile

Progresulndomeniultransporturilorafacilitataccesulpepieeiladiferite
destinaii.Dezvoltareaturismuluiiatransporturilorsuntdouprobleme
interdependenteturitiiaunevoiecaserviciilentransporturi,pentrucarepltesc
dinbugetulpropriu,sfiesigure,rapideiconfortabile.

Toateacestecriterii,ns,aunceputsfieremarcateabianadouajumtatea
secoluluinousprezece.

Dezvoltareadenceputastaiunilorbalneareiacelordelitoraladepins mult de
dezvoltarea cilorferate. Dupcelde-aldoilearzboimondial,creterearapida
numruluideposesorideautoturisme afostprincipalacauzacreteriivolumului
turismuluiindividual,iarmbuntireatehnologiei aeronautice a dus la o
explozieanumruluidecltoriiinternaionale.

Inafaracreteriivolumuluitraficuluituristic,acesteprogresedintransporturiau
modificatorientareafluxurilorturisticeiauindusmodelenoidedezvoltare.

Transporturile turistice organizate n interioruldestinaiilor sunt de asemenea

importante. Unele dintre acestea pot fi orientate spre turismul individual (de
exemplu turul mprejurimilor, gondolele sau vizitarea punctelor de interes), n
timp ce formele variate ale transportului public (autobuze, metrou) sunt folosite
attdeturitictiderezideniilocalitii.Legturilentrecurselelungii
sistemul de transport local sunt de asemenea critice (de exemplu, serviciile de
tranzitdelaaeroportncentrulorauluisaulahotel).

6. Investiiile

Datfiindimportanaidiversitateadiferitelorsectoarealeturismului,estedificil
decuantificatmrimearelativiimportanafiecruisector.Deiinvestiiilen
fiecare sector pot varia de la caz la caz, cazareaiinfrastructurasolicitcelemai

mari cheltuieli .

Dezvoltareacusuccesaturismuluidepindeinmaremsurdemeninereaunei
proporiiadecvateattninteriorulctintreacestesectoare.Atraciilenaturale
sauistoricepotficompletateprinatraciiconstruitedeom cuscopuldeamri

interesulpentruostaiunesaupentruacompletapiaadejaexistent(distracii
dupschipeprtiisaumuzeulfigurilordeceardelacascadaNiagara).
Investiiilenindustriaturismuluisuntmariconsumatoaredecapital,attdin cauza
costului ridicat al infrastructurii, ct si al echipamentului turistic. Din acest punct de
vedere,industriaturismuluisedezvolt prin:

intermediul unor investiiispecifice, legate direct de dezvoltarea bazei tehnicomaterialeaactivitiituristice propriu-zise(cazare,alimentaie,transport,

agrementetc.)i prin:

investiiinespecifice, destinatedezvoltriiinfrastructuriigeneraletehnicesi
sociale,careconcurlapunereanvaloareaobiectivelordeinteresturistic.

1.2. Principalii operatori in turism

A. Sectorul privat

Richter observa ca in SUA 99% din industria voiajelor sunt clasificate ca fiind
afaceri mici;

desiaunumai10%dincei2milioaneangajaiinturism(Heeley)

Ateniaestefrecventatrasideoperatoriiiageniilemaimariimaivizibile,i
anumelanurilehotelieremultinaionaleiliniileaeriene,completaideo
multitudine de operatorilascarmicsaumedie, n special n domeniile
atraciilorsauserviciilorauxiliare.

Unelesectoaresaufacilitinecesitmaipuincapital, know-how sau deprinderi

antreprenoriale dectaltelecaresuntintensivencapital,auoperioadrelativ
lungderecuperareainvestiieiinecesitunnaltgraddecalificaretehnici
managerial.

In sectorul de cazare, deexemplu,spaiiledecampare,structurilecareofer

cazareimicdejunprecumimotelurilesepreteazmaibineproprietiii
operriiindividualedectmarilehoteluri.

Cretereamarilorsocietideturisms-a datorat:

Profitului;

evoluieitehnologice;

naturiifoartecompetitiveamultorpiee turisticeidestinaii;

tendineidecretereacoteidepia ;

economiilordescal.

Cretereanumruluioperaiuniloriconcentrrilorninteriorulindustrieiaaprutpe
fondulintegrrilororizontaleiverticale.

Integrareapeorizontal implicexpansiuneaninteriorulunuisectoral
industriei,spreexempluprindezvoltarealanurilorhotelieresauareelelorprin
deschiderea de noi rute.

Integrareapevertical aduce laolaltninterioruluneiorganizaiidiferite

sectoarealeindustriei,spreexemplu,cndocompaniecumprhotelurisauun
tour-operatordeschideageniidevoiajdetailiste.

Pelngaceastimplicaredirectinoperaiunileturistice,sectorulprivat poate
furnizadeasemeneacapitalulnecesarprocesuluidedezvoltare(cercetareapieei,
design-ularhitectural,construciaetc.)isasigureomarepartedincapitalulnecesar
investiiilornturism.

B. Sectorul public

In eforturile de sprijinireaturismului,administraiilecentralesaufederalen
majoritatearilorsuntcompletatedeautoritilelocale(judee,districte).Aceste
tipurideautoritiexistnstateleiprovinciiledinAmericadeNordin
regiunileidepartamenteledin Frana.Activitilelorsuntcoordonatede
organismenaionaledeturism.

Sectorul public este implicat n turism, direct sau indirect, pentru diferite
considerente: economice, social-culturale, de mediu, politice, fiscale etc.

Considerentele economice aleimplicriisectoruluipublicsunt:

mbuntireasituaieibalaneidepli

dezvoltareregional

diversificareaeconomic

cretereaveniturilorpopulaiei

cretereaveniturilorstatului

cretereadenoilocuridemunc

stimulareainvestiiilor non-turistice.

Consideraiilesociale - statulareorspunderegeneralnprotejareabunstrii
economiceisocialeaindividului,spreexemplu,prinreglementriprivindsntatea

ilegislaiadeprotecieaconsumatoruluisauminimizndimpactulsocial negativ al
turismuluisaualdezvoltriialtordomenii.

Responsabilitateaprotecieiiconservriimediului, attfiziccticultural,de
obiceirevinesectoruluipublic,deisepoatespunecarspundereaeste
individualicolectivnacelaitimp.

Datoritafaptuluicturismulimplicmicareaoamenilordintr-oarnalta,
guvernele pot ncuraja dezvoltarea turismului pentru atingerea unor obiective
politice viitoare. Implicarea sectorului public n dezvoltarea turismului este de
obicei parte integrantauneipoliticisauaunuiprogrammailargdeintervenie.
Turismulestencurajatdindorinacreteriiintrrilordevalutsauurmrete
scopuripolitice.Implicareasectoruluipublicinturismesteposibilsfiemaimic
in economiile liberaledinvest,caracterizatedefilozofiauneieconomiidepia
libere,faderilendezvoltaresaucusistemecentralizate

Ceamaidirectiexplicitmanifestareaparticipriiguvernuluicentralla
dezvoltarea turismului o constituie AdministraiaNaionalaTurismului(ANT),
careestedefinitdeOrganizaiaMondialaTurismului(OMT)ca:autoritatea
nadministraiacentralaastatului,saualtorganizaieoficial,responsabilde

dezvoltare a turismuluilanivelnaional.

In timp ce activitileANT-urilorpotinfluenadirectdezvoltareaturistic,alte
autoriticumsuntcelecentraleiguvernamentalepotaveaunimpactmaimare.
In principiu, statul are puterea de a reglementa numeroase domenii care au
influenasupracereriiiadezvoltriiturismului.Reglementrilezborurilor
civile,privindattzborurileregulatecticelecharterpotjucaunroldeterminant
naccesibilitateainnivelulcereriituristice.

Ceamaidirectiexplicitmanifestareaparticipriiguvernului central la
dezvoltarea turismului o constituie AdministraiaNaionalaTurismului(ANT),
careestedefinitdeOrganizaiaMondialaTurismului(OMT)ca:autoritatean
administraiacentralaastatului,saualtorganizaieoficial,responsabilde
dezvoltare a turismuluilanivelnaional.

IntimpceactivitileANT-urilorpotinfluenadirectdezvoltareaturistic,alte
autoriticumsuntcelecentraleiguvernamentalepotaveaunimpactmaimare.

In principiu, statul are puterea de a reglementa numeroase domenii care au

influenasupracereriiiadezvoltriiturismului.Reglementrilezborurilor
civile,privindattzborurileregulatecticelecharterpotjucaunroldeterminant
naccesibilitateainnivelulcereriituristice.

Politicile fiscale guvernamentale pot, de asemenea, ncuraja sau ncetini

dezvoltareaturismului.Guvernelepotfixalimitelelegalealemrimiiinvestiiilor
strineirepatrieriictigurilori,prindeduceri,stimulenteitaxe,potncuraja
sau limita investiiilenturismsaulepotcanalizactreanumitelocaliti.

Statul poate juca, de asemenea un rolcheieincalitatedeproprietaralpmntului

sau ca manager al resurselor, nspecialnzonedeinteresspecialpentruturitii

pentru dezvoltareaturismului,spreexempluzoneledecoasticelenalte,seafl
nproprietateapublic.

Statul estechematsjoaceunroldecoordonatornrealizareaamenajrilori
atraciilorturisticepentruceicarecltoresc(acesteascorespundnevoilor
turitilor,iarstatultrebuiesseasigurecacestefacilitivorfidisponibileacolo
undeicndvorficerute,icaelesevorridicalastandardeleateptate).

Responsabilitatea pentru terenul situat pe domeniul public poatecdeansarcina

unor niveluri administrative inferioare ale guvernelor, cum ar fi regiunile,
districteleimunicipalitile.
1.3. Ageniieconomicidinturism

In funciedenaturaactivitiidesfurate,ageniieconomiciin turism se mpart in

doua grupe distincte:
-

Agenidirect prestatori de servicii turistice;

Ageniintermediari intreageniieconomicidirectprestatorideserviciituristice
situriti(aucaobiectdeactivitatepromovareasicomercializareadearanjamente
turisticeintarasistrintate).

Agenidirect prestatori de servicii turistice

OMTin1991arealizatoclasificarestandardconformcreiaprincipaliiprestatoride

servicii in totalitate turistice (prestatoridireci)suntageniiprestatorideservicii:

-

De transport turistic (pe cale ferata, rutier, aerian, naval, inclusiv transportul
turistic pe cablu);

Hoteliere si servirea mesei inlocaliti,staiunisipetraseeturistice

De tratament instaiunibalnear-turistice;

De agrement-divertisment sportiv, cultural, distractiv;

De servicii complementare (financiar-bancare,asigurri,vize,rezervri-nchirieri,

cercetare,nvmnt,educaie,consultanta,proiectri,construciituristice,paza
siprotecie,asociaiiprofesionale,realizareadematerialepublicitare).

Ageniieconomici cuactivitateturisticapariala sunt:

ntreprinderilefurnizoaredegaze,electricitate,construcii,textile,industriale,
agricole, majoritatea celor financiar-bancare, farmaceutice, de transport urban,
telecomunicaiisialteasemenea
precum si o partedinunitiledeservireamesei,culturale,sportivesidedivertisment
cepresteazserviciiattpentruturiticatsipentrupopulaiarezidenta.
Ageniideturismcu rol de intermediari se clasifica in:

Agenitour-operatori specializainumaiinorganizarea de aranjamente turistice;

Ageniideturismcu activitate de vnzare a aranjamentelor turistice organizate de

tour-operatori;

Agenicu activitate mixta de tour-operatorisidevnzaredirectactreturitia

aranjamentelor turistice proprii sau ale altor tour-operatori;

Intoatetarileeuropene,ageniideturismtrebuiesaposedelicenedefuncionare.
Astfel, inFrana,licenaesteeliberatapersoanelorfizicecare:
-

Justificapregtireaprofesionala

Nuauinterdiciideexercitareaoperaiunilorspecificeageniilordevoiaj

Justificafatadeclieniogaraniefinanciara,destinatainspecialrestituirii
contravalorii serviciilor vndute;

Justificaoasigurarecaregaranteazpecuniarresponsabilitateacivil-profesionala;

Dispun de mijloacelematerialeadecvatepeteritoriulnaionalsauintr-unul din

statele Uniunii Europene

In Romnia, conform ordonaneinr.107/1999,inscopulprotecieituritilor,oferirea,

comercializarea, vnzarea serviciilor si a pachetelor de servicii turistice precum si
creareadeproduseturisticepotfirealizatenumaidectreageniieconomicidin
turismautorizaideMinisterulTurismului, posesori de licenede turism sau de

certificat de clasificare,dupcaz.
Persoanele fizice ce asigura conducerea operativaauneiageniideturismtrebuiesa
deinbrevet de turism.
I I. Modele de organizare si conducere a firmelor de turism
Organigramele reflecta intr-oformabidimensionala,modulincarepoziiile
individuale (posturile) sunt specializate si coordonate.
Dimensiunea:

Orizontala=reflectacineceface,adicnaturasigradulspecializrii

Verticala=reflectafelulincarepoziiilespecializatesuntcoordonateprin
intermediulrelaiilordeautoritate.

Prima organigrama din SUA a fost realizata de David McCallum in 1854 cnd a fost
numitdirectorgeneralalRegionaleiCailorFeratedinNewYorksiEriesisemnacu
unarborecurdcini.
Din 1910, organigramele sunt folosite frecvent de oamenii de afaceri din SUA, mai
cu seama in firmele Du Pont si General Motors.
ConcepteleutilizatedeorganigramesuntinsaregsitepanalaRepublicaRomana,
ServiciulCivilPrusacsaulastructurastatalaaVeneiei.
2.1.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice
De regula structura organizatorica este compusa din:
-

Structuradeproducie: definita de totalitatea cadrelor de conducere si a

compartimentelor din cadrul ntreprinderilor in care se produc bunuri si/sau
servicii;

10

Structurafuncionala: constituita din totalitatea cadrelor de conducere si a

compartimentelorincaresedesfoaractiviticucaracterfuncionalde
pregtiresiluareadeciziilorinorganizaie.

Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice implica gruparea in departamente a

posturilor ce pot fi grupate in structuri:
FuncionaleUnitiautonomeHibrideMatriceale.

2.1.1. Structura organizatorica funcionala

Aceastastructuragrupeazpoziiilesimilarepentruaproducesivindeunserviciu.

Avantajul major eficienta si economiile de scala ce rezulta din gruparea

specialitilorcupriniinfiecarefuncie

Dezavantajul principal dificultatearealizriiuneicomunicri,auneicooperrisia

uneicoordonriintredepartamente

2.1.2. Structura organizatorica bazata pe unitati autonome

Oorganizaiemare,cuoanumitastructurafuncionala,estespartainmaimulte
firmemaimici,fiecareincorporndpropriulsetdeactivitifuncionalesau
operaionale,cumarficompartimentulpropriuderealizarealserviciuluidecazare
sau al serviciului de marketing.
O astfel deorganizareesteadoptatadentreprinderilemari,transnaionale,care
acioneazintr-un mediu instabil si eterogen. Exemplu: compania Hilton
International.

Avantaje omaibunacoordonareintrefuncii,intreunitileautonome,omai
intensa concentrarepeprodus,clientsaupiaa,rezultndunrspunsmairapidla
posibilele pericole.

Dezavantaj reducereaprofituluidatoritaspecializriipeunitiautonome.
2.1.3. Structura organizatorica hibrid
Aceastastructuraincorporeazunitiautonome,darsidepartamentefuncionale
centralizate si localizate la sediul central.

11

Este tipica companiilor mari ce se confrunta cu un mediu extern incert si eterogen.

Avantaj preiaavantajeleconcentrriisicoordonriiunitilorautonomesiare
departamente funcionalelanivelcentral,cadeexempludepartamentulcercetaredezvoltare.

Dezavantaj probabilitatearidicatadeaizbucniunconflictintreconductorii
unitilorindependentesimanageriistructurilorfuncionaleaflailavrfulcompaniei.
Condiiilecareimpunoorganizarematricealasunt:
-

Oputernicapresiunepentruodublaconcentrarepetehnologie(grupri
funcionale)sipeprodus(grupriinunitiautonome). De exemplu, pentru a fi
eficientainsectorulalimentaieipublice,ofirmatrebuiesaacionezeindoua
direcii:preparareasiservireaclienilorpedeopartesicunoatereapreferinelor
acestora pe de alta parte;

Presiunilegatedecantitateadeinformaiesicapacitateadeprelucrareaacesteia
(structura matriceala este suprancrcatacuinformaie)

Presiuni asupra resurselor generale ale ntreprinderii. Nevoia de economii de

scala:specialitiidinstructurilefuncionalepotfifolosiidectretoateunitile
autonome (cele care se ocupa de produs).

Dezavantaj confuzia ce se poate crea in lupta pentru putere si stresul indus de faptul
ca unii lucratori trebuie sa raporteze mai multor persoane.
2.2. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice
Dimensiunea implica totalitatea contactelor intre subdiviziunile structurii
organizatorice (compartimente, functii).
Liniile verticale reprezinta relatiile de autoritate.
Dupa continutul lor relatiile sunt:

I. Relatii de autoritate (ierarhice, functionale, de stat major)

II. Relatii de cooperare

III. Relatii de control

IV. Relatii spontane (din structura informala)

12

2.3. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism

Explicamodulcumactivitateacorespunztoareunuipost,departamentsaudivizie
secoordoneazcuactivitateaaltorsubunitialentreprinderiisiseintegreazin
tabloulgeneralalorganizaiei

Explicaundeanumeocupantuluneipoziiiesteinmsurasrezolveoproblem

Aratanumruldenivelurimanageriale,ariaautoritiiunuimanagersicriteriile
debazaalempririipedepartamente;

Ajuta manageriisadistingsisrezolvedivergenelelatentealemuncii,
problemeledecoordonare,sidentificepotenialelesursedeconflictsauzonele
undeexistodedublareaefortuluifrafinevoie.

2.4. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism

Nu reflecta organizarea informala a ntreprinderii (cea care apare spontan cnd

oameniiseasociazintreei)cinumaisarcinilesirelaiiledeautoritate

Nu reflecta legaturile orizontale (de ex.: contactele directe dintre managerii

departamentelor;

Poateinducecititoruluiconcluziigreitedespreanverguraautoritiiformalesau
despremrimeainfluenteipecareoareocupantuluneianumitepoziii

Poatesugeramanageriloroviziunengustaasuprandatoririlorsiinteraciunilor
care decurg din poziiilelor

Poatefurnizaconcurenteiinformaiistrategicedespreactivitateaunor
departamentefuncionalesidecoordonare;

Poatedevenidepitintimp.

13

C U RS N R. 2
Y ield managementul in firmele de turism.
Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare.
Y ield managementul in firmele de turism. Definire conceptuala, tipologie, retele de
agentii si agentii distribuitoare.
2.1. Yield managementul in firma de turism
2.2. Aplicabilitatea Yield managementului in industria turismului
2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.
2.4. Conceptul de agentie de voiaj
2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism
2.6. Tipologia agentiilor de turism
2.7. Tipologia retelelor de agentii
Evolutia actuala a turismului international este caracterizata de o permanenta innoire a
ofertei turistice, in special prin dezvoltarea unei game de produse turistice noi, superioare
atat din punct de vedere calitativ, cat si cantitativ.
Conceptul de Yield Management (Y.M.) este un concept relativ nou aplicat de numeroase
companii din industria turismului. Un grad ridicat de aplicabilitate al Y.M. se
inregistreaza in sectorul hotelier si de transport aerian.
2.1. Y ield M anagementul in firma de turism
Y ield M anagement-ul reprezinta o conceptie, un mod de abordare a maximizarii
profitului pe baza urmaririi atente a evolutiei preturilor si tarifelor si de stabilire a
acestora, avandu-se in vedere vanzarile si disponibilitatile reale ale firmei.
Prin aplicarea Y.M. se urmareste determinarea valorii celei mai ridicate a tarifului care
poate fi perceput in limita costurilor si capacitatilor disponibile si, totodata, garantarea
faptului ca toti acei clienti doritori sa beneficieze de un anume produs sau serviciu si
dispusi sa plateasca tariful sa o poata face.
Practic, Y.M. asigura:

14

 Maximizarea profitului mediu pentru un produs disponibil pe baza anticipatiilor

clientilor privind pretul si stabilirea valorii celei mai ridicate a acestuia, pe care
clientii sunt dispusi sa o plateasca;
Micsorarea sezonalitatii cererii, prin transferarea excedentului acesteia din
perioada de varf in alte intervale de timp.
Y.M. se bazeaza pe analiza si interpretarea curbei cererii, concept reprezentand o
expresie a relatiei dintre pret si cerere.
Clientii sunt impartiti in diferite segmente in functie de dorintele si
disponibilitatile lor de plata, obtinandu-se mai multe niveluri de pret.
Ca expresie de aplicare a principiilor Y.M. in practica turistica, Scott
Hornick a identificat 5 componente functionale:
Segmentarea pietei;
Structurarea politicii de preturi;
Previziunea cererii;
Disponibilitatea si capacitatea de a conduce;
Negocierea rezervarilor.
Segmentarea pietei are in vedere identificarea grupurilor distincte de turisti cu
comportamente diferite care au importanta pentru firma de turism in privinta
activitatii, a pretului sau a luarii deciziilor.
Politica de preturi ia in considerare posibilitatea oferirii unei categorii diferite de
preturi pentru fiecare segment de clientela, in functie de schimbarile si cerintele
pietei.
Previziunea cererii se realizeaza luand in calcul vanzarile anterioare, marimea si
structura segmentelor de clienti si preturile pe care acestia sunt dispusi sa le
accepte.
Disponibilitatea de a conduce, ca si negocierea rezervarilor, se refera la
incercarea de cuantificare a caracteristicilor cererii. Firma trebuie sa tina cont de
eventualele schimbari care apar, ca si de faptul ca unii clienti sunt dispusi sa
negocieze preturile.

15

Avantajele aplicarii Y.M. au fost sesizate de mari grupuri hoteliere

(Marriott, Holiday Inn), companii aeriene (British Airways, Air France, Lufthansa),
precum si de marii tour-operatori.
2.2. A plicabilitatea yield managementului in industria turismului
Gradul de aplicabilitate a Y.M. in diferitele sectoare ale industriei turistice este
diferit, in functie si de nivelurile la care poate fi adoptat.
Tabelul 2.1. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in turism
Sector

Nivelul la care poate fi aplicat

Gradul de
aplicabilitate

Scazut
Hotelier

Mediu Ridicat

Tour-operator

Transport aerian

Inalt
x

Ridicat
Mediu si ridicat

Ridicat

Sectorul hotelier
Sectorul hotelier este probabil cel mai propice sector pentru aplicarea Y.M.,
deoarece este foarte larg si fragmentat, cu intreprinderi avand o mare raspandire,
de diferite categorii si marimi.
Tabel 2.2. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul hotelier
Scazut

Mediu

Ridicat

Foarte ridicat

Unitati mici, in

Majoritatea

Majoritatea

Cateva lanturi

unele cazuri cu

unitatilor

lanturilor hoteliere si

hoteliere

unele unitati

internationale

caracter sezonier independente de

marime medie independente foarte

puternice

16

 Y.M. este adesea interpretat ca fiind numai o reducere de pret si este asociat in
mod gresit cu preturile de dumping.
In realitate insa, Y.M. furnizeaza cea mai buna tehnica ce garanteaza succesul
financiar al hotelului, combinand doi principali indicatori ai activitatii hoteliere:
gradul de ocupare si tariful mediu zilnic.
Lantul hotelier Marriott si-a dezvoltat un sistem propriu, automatizat, de Y.M., a
carui unitate centrala se afla in SUA. Prin intermediul acestui sistem, se poate
acorda consultanta hotelurilor afiliate, deciziile fiind insa luate la nivel local, in
functie de conditiile specifice. Lantul dispunea, in anul 2000, de 2099 hoteluri, in
60 de tari.
In sectorul tour-operator, Y.M. este foarte putin utilizat si chiar privit cu
scepticism. Aceasta situatie este generata si de caracteristicile specifice sectorului,
de faptul ca se ofera mai multe tipuri de pachete de servicii alcatuite din mai
multe componente, fapt care face mai dificila optimizarea pretului. Touroperatorii ofera servicii de transport, cazare in hotel si transfer la si de la aeroport.
Tabel 2.3. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul tour-operator
Scazut

Mediu

Ridicat

Foarte ridicat

operatori de marime

Operatori de marime

medie si mica

mare si unii operatori

medii

Sectorul transportului aerian

In sectorul de transport aerian, Y.M. este cel mai bine integrat si aplicat, aici
intalnindu-se sisteme computerizate avansate si experti in programarea sistemelor.
Sectorul de transport aerian este singurul sector al industriei turistice in care
conceptul de Y.M. este universal familiar. Marea majoritate a companiilor aeriene
utilizeaza un anumit sistem de Y.M., in timp ce altele cum ar fi BRITISH

17

AIRWAYS sau LUFTHANSA, si-au dezvoltat si aplicat propriul sistem de Y.M. ,

pe baza datelor furnizate de expertii proprii.
Tabel 2.4. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul transporturilor aeriene
Scazut

Mediu

Ridicat

Foarte ridicat

Companii medii si

Companii mari

mici
Sursa:Yiled Management in Small and Medium Sized Entreprises in the
TOURISM Industry, 1997
Sisteme automatizate de Y . M. existente pe piata
T abelul 2.5. Sisteme automatizate de Y . M. existente pe piata
Sistemul si promotorul
O P T I M S (T I M S)

Previzionare

Y.M.

automata

automat

Da

Da

Utilizatorii

M ari hoteluri
independente
L anturi hoteliere

Hoteluri cu o capacitate de

cel putin 100 de camere

H A RPS (SD T)

Da

Da

M ari hoteluri
independente

L anturi hoteliere

C ei care utilizeaza pentru

prima data un sistem de

Y.M.
M A R R I O T T (Revenue

Da

Da

Hoteluri apartinad lantului

M anagement System)
H I R O (Holiday Inn)

M ar riott
Da

Da

Hoteluri fransizate

Hoteluri apartinand
lantului Holiday Inn

18

Hoteluri fransizate

Sistemul OPTIMS
OPTIMS este un sistem bazat pe trei module:
O baza de date;
Un modul de previziune;
Un modul de recomandari referitoare la pretul ce trebuie stabilit.
Sistemul primeste diferite date, si pe baza analizei acestora, emite anumite cotatii medii
ale preturilor care pot fi afisate in conditiile specifice dintr-o anumita zi sau perioada.
Clientii sistemului OPTIMS sunt marile hoteluri si lanturi hoteliere care au in medie
peste 100 de camere pe hotel.
Sistemul HARPS
Sistemul HARPS a fost initial creat de AMERICAN AIRLINES DECISION
TECHNOLOGIES si ulterior perfectionat si vandut de firma succesoare, SABRE
DECISION TECHNOLOGIES, care este unul dintre principalii furnizori de
informatii si servicii legate de sistemele de Y.M. pentru o gama larga de clienti
din domeniul turismului.
Sistemul HARPS este recomandat celor care utilizeaza pentru prima data un
sistem de
Y.M. si nu necesita o baza de date preexistenta.
Sistemul MARRIOTT si sistemul HIRO
Lantul MARRIOTT si-a dezvoltat propriul sistem centralizat de Y.M., sistem care
furnizeaza informatii si servicii complete hotelurilor sale din toata lumea. Desi
aplicarea sistemului se face in functie de conditiile locale, hotelurile lantului
MARRIOTT sunt conectate in paralel si la unitatea centrala de Y.M. aflata in
SUA. Aplicarea Y.M. si luarea deciziilor apartin factorilor de decizie locali, care
sunt asistati uneori de catre unitatea centrala.
Sistemul HIRO este un sistem automat de Y.M. proiectat sa opereze la diferite
niveluri si a fost dezvoltat de lantul HOLIDAY INN.

19

2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.

Aplicarea practica a Y.M. este uneori dificila, datorita actiunii diferitilor factori
care o influenteaza negativ. Acestia pot fi grupati in factori atitudinali,
operationali, de infrastructura si reglatori. Ei sunt prezentati in tabelul urmator.
Tabelul 2.6. O bstacole in aplicarea practica a Y . M.
F A C T ORI
Atitudinali

Operationali

Necunoasterea

Y.M.

Scepticism

Inexistenta

De infrastructura

Costul

Infrastructura

- Restrictii

insuficienta

guvernamentale

tehnologiei
Dependenta de

Sezonalitate rigida legate de pret

preturi fixe

motivatiei

Reglatori

a cererii

Informatii
insuficiente

Capacitate prea
mica

2.4. Conceptul de agentie de voiaj

In literatura de specialitate si in terminologia Organizatiei Mondiale a Turismului (OMT),
se foloseste notiunea de agentie de voiaj.
Agentia de voiaj este o firma independenta sau o retea de firme avand ca obiect
rezervarea si comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport si vanzarea
produselor turistice fabricate de catre tour-operatori.
Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societati (firme)
desfasurand acest tip de activitate, spre deosebire de agentul de turism, care este
salariatul aflat in relatie directa cu clientela.
Prin agentie de voiaj trebuie sa se inteleaga o intreprindere comerciala avand ca scop:
- asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, cazarile in
hoteluri, moteluri sau actiunile turistice de orice fel;
- organizarea de calatorii individuale sau colective, la pret forfetar, cu un program
fie stabilit de agentie, fie la libera alegere a clientului.

20

Rolul agentiilor de voiaj in activitatea turistica

Informeaza si ofera consultanta despre destinatii, servicii turistice si voiaje;
Proiecteaza, organizeaza, comercializeaza si distribuie servicii, voiaje si produse
turistice;
Stimuleaza nevoia si cererea pentru efectuarea calatoriei;
Canalizeaza curente turistice;
Contribuie la dezvoltarea destinatiilor turistice;
Constituie un valoros izvor de informatii despre tendintele si necesitatile pietei
pentru diferiti agenti si furnizori turistici;
Configureaza o ampla retea de vanzari de servicii si produse turistice.
Scopul si functiile agentiilor de voiaj
Scopul agentiilor de voiaj este utilitatea lor sociala.
M isiunea sociala a agentiilor de voiaj consta in satisfacerea necesitatilor pietei
turistice, intelegand prin piata convergenta dintre cerere si oferta.
F unctiile agentiilor de voiaj:
Functia de consultanta;
Functia de gestiune a conturilor turistice;
Functia de mediere;
Functia de productie si comercializare.
F unctia de consultanta

F unctia de consultanta consta in informarea si asigurarea de consultanta turistului, cu

privire la caracteristicile destinatiilor, serviciilor, furnizorilor si voiajelor oferite si sprijin
in selectarea celui mai adecvat voiaj in cazul sau concret.

Dezvoltarea in mod adecvat a acestei functii impune agentilor de voiaj urmatoarele

cerinte:
a)

Informatie abundenta despre destinatii, servicii, furnizori si voiaje;

b) Dezvoltarea unei comunicari adecvate si profesioniste cu turistul, incercand sa

identifice nevoile si asteptarile sale in privinta voiajului;
c) Localizare si echipament care favorizeaza contractul personalizat cu piata.

21

F unctia de gestiune a conturilor turistice

F unctia de gestiune a conturilor turistice este o forma derivata a functiei de
consultanta. Aceasta functie consta in planificarea si gestionarea conturilor
turistice ale clientilor, atat ale indivizilor cat si ale intreprinderilor.
Remuneratia perceputa de agentiile de voiaj pentru gestionarea conturilor turistice
se face prin acorduri speciale cu fiecare client si poate implica o suma fixa sau un
procent din volumul vanzarilor sau surse provenite din comisioane cedate de
furnizorii de servicii.
F unctia de mediere
F unctia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor de
rezervare, distributie si vanzare a serviciilor si produselor turistice. Este o functie
exercitata traditional, mai ales de agentiile de voiaj detailiste, care se
materializeaza in oferta, rezervare, inchiriere sau vanzare catre turist a
urmatoarelor grupe de servicii si produse:
Servicii oferite izolat, cunoscute ca servicii separate (SS);
Vanzarea de voiaje combinate, organizate de agentiile tour-operatoare;
Servicii subsidiare precum: schimb de devize, modificare sau anulare de
rezervari;
Reprezentarea furnizorilor, destinatiilor sau a altor agentii de voiaj externe sau
nationale.
Functia de mediere cere o selectie adecvata a furnizorilor, care, in anumite cazuri,
presupun licente, acorduri si garantii pentru a incheia contracte in numele lor.
Principiile functiei de mediere
Furnizorul se obliga sa acorde agentiei de voiaj informatiile necesare despre
serviciile sale, ca si documentele sau biletele pentru a efectua vanzarea;
Agentia de voiaj se obliga sa cunoasca si sa promoveze serviciile furnizorului,
vanzandu-le ca servicii singure la pretul indicat de acesta;
Agentia de voiaj se obliga sa pastreze si sa depoziteze banii incasati prin vanzare
si sa efectueze platile catre furnizor;

22

 Furnizorul se obliga sa cedeze un comision agentiei de voiaj, pentru vanzarea

realizata in numele acestuia.
F unctia de productie si comercializare
F unctia de productie si comercializare consta in proiectarea, organizarea,
comercializarea si operarea de voiaje si produse turistice realizate prin combinarea de
diferite servicii si oferite la un pret global prestabilit.
In Uniunea Europeana aceste voiaje au denumirea de
voiaje combinate. In argoul tehnic de voiaj ele sunt cunoscute ca pachete, cand
sunt programate conform ofertei, si
voiaje forfetare sau la cerere, cand sunt organizate la cerinta fiecarui client.
Functia de productie se incheie cu comercializarea si vanzarea produsului sau serviciului
fabricat. Aceasta functie consta in realizarea tuturor actiunilor necesare pentru a face
cunoscute si a vinde destinatiile, serviciile sau produsele consumatorului final.
2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism
Conform Hotararii Guvernului Romaniei nr. 513/august 1998, agentia de turism
este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza, ofera si vinde pachete de

servicii turistice sau componente ale acestora.

Prinagenia deturismtrebuiesseneleagontreprinderecomercialavndca
scop:

Asigurareatuturorprestrilordeserviciiprivindtransporturile,hotelurilesau
aciunileturisticedeoricefel

Organizareadecltoriiindividualesaucolective,lapreforfetar, cu un program
fiestabilitdeagenie,fielaliberaalegereaclientului.

Ageniadevoiajpoatesexercitenumaiopartedinacesteactiviti.De
asemenea,oricepersoancareofervoiajuricutitlulucrativtrebuiesaparin
personalului uneiageniiacreditatesausacionezencalitatedecorespondental
uneiagenii,subresponsabilitateaacesteia.
npracticailegislaiaromneascsefolosetensmaifrecventtermenulde
ageniedeturism.

23

 Chiardacceledounoiuni,ageniedevoiajiageniedeturism,nusunt
similarentotalitate,vomfolosiivomacceptancontinuaretermenulde
ageniedeturism,aceastvariantfiindmaiapropiatdeconinutulactivitilor
carefacobiectulsudeactivitate.
Conform H.G. nr. 513/1998, agentiile de turism din Romania pot fi:
Ageniedeturismtour-operatoare ,avndcaobiectdeactivitateorganizareai
vnzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor
acestora, direct sau prin intermediari.
Ageniedeturismdetailist,carevindesauofersprevnzare,ncontulunei
ageniideturismtour-operatoare, pachete de servicii sau componente, contractate
cu aceasta.
Acestedoutipurideageniideturismcorespundiclasificriieuropeneaageniilorde
turism.Pnn1998,nfiinarea,funcionareaitipologiaageniilordeturismafost
reglementatprinctevahotrrilegislative(OrdinulMinistruluiTurismuluinr.207i
213/1994,H.G.nr.634/1994iO.M.nr.87/1995)carepreziceauc potfiacordatedou
tipuridelicene(AiB),nfunciedecomplexitateaobiectiveloractivitii.Licenele
eliberateconformacestorreglementriaufostvalabile5ani,laexpirareatermenuluifiind
necesareliberareaunoranoi,conformecunoualegislaienvigoare.
nrileUniuniiEuropene,conformrecomandrilorO.M.T,exist,deasemenea,,dou
tipurideageniideturism:
Ageniadeturismdetailist furnizeazpubliculuiinformaiiasupraposibilitilor
devoiaj,cazareiasigurareaserviciilorsuplimentare,informaiiledespretarifei
condiiiledeacordareaserviciilor.Deasemenea,elesuntautorizatedectre
furnizoriilorsvndrespectiveleserviciilatarifeleprecizate.ncontractulde
vnzare a produsului turistic se precizeazdealtfelcageniileacioneazca
intermediar.
Ageniadeturismangrosist concepe,pregteteivindeproduseturistice
forfetaredestinateafivndutefiedirectprinoficiileproprii,fieprinageniile
detailiste.

24

ntre circa 30000 deageniideturismcareopereazncele18rialeUniunii

Europene,tipulcelmaintlnitesteacelademiciageniiindependenteimplicaten
vnzarea serviciilor turistice en detail.
2.6. T ipologia agentiilor de turism
Exista o serie de criterii de clasificare a agentiilor de turism:
a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune deosebim:
- agentii de voiaj angrosiste sau tour-operatoare;
- agentii de voiaj detailiste;
- agentii de voiaj mixte.
b) In functie de traficul de turisti, deosebim:
- agentii de voiaj emitatoare;
- agentii de voiaj receptoare.
c) Dupa denumirea unui canal de distributie deosebim:
- agentii de voiaj implant;
- agentii de voiaj in sistem franciza
- agentii de voiaj virtuale.
d) In functie de produsele oferite deosebim:
- agentii cu oferta de servicii complete;
- agentii de stimulare (incentive)
- agentii comerciale;
- agentii pentru croaziere;
- agentii tip implant;
- agentii organizatoare de circuite;
- agentii organizatoare de voiaje prin posta.
2.6.1. Agentiile de voiaj angrosiste
Agentiile de voiaj angrosiste sunt acele intreprinderi care contracteaza servicii
numeroase si diverse si le revand loc cu loc, prin intermediul agentiilor de voiaj
detailiste. In practica, termenii tour-operator si agentie de voiaj angrosista difera
doar prin dimensiunea intreprinderii.

25

2.6.2. Agentiile de voiaj detailiste

Agentiile de voiaj detailiste sunt intreprinderi mici, a caror functie principala
este aceea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a pachetelor elaborate de
agentiile de voiaj angrosiste. In aceste agentii de voiaj este fundamentala
exercitarea functiei de consultanta, deoarece ele sunt in contact direct cu clientul.
Acest tip de agentie poate sa produca si propriile pachete, dar, datorita
dimensiunii intreprinderii, o fac la scara mica.
2.6.3. Agentiile de voiaj mixte
Acest tip de agentie de voiaj realizeaza simultan activitatile unei agentii de voiaj
detailiste si angrosiste. Aceste agentii functioneaza ca agentii de consultanta, mediere si
productie a pachetelor, pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui
catre alte agentii de voiaj, chiar daca acestea nu apartin propriei retele.
2.6.4. Agentiile de voiaj emitatoare (outgoing)
Sunt agentii de voiaj care emit sau trimit turisti spre zone geografice nationale si
internationale altele decat cele in care este situata agentia de voiaj.
Piata acestor agentii de voiaj o constituie turistii care pleaca si care doresc transport sau
servicii in alte localitati din tara sau strainatate.
2.6.5. Agentii de voiaj receptoare (incoming)
Aceste agentii se ocupa cu atragerea turistilor din alte zone geografice. Agentiile de voiaj
receptoare pot fi clasificate in:
a) agentii de voiaj urbane si costiere;
b) agentii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari si sucursale
in strainatate dedicate captarii traficului emitator.
2.6.6. Agentii de voiaj implant
Agentii de voiaj implant sunt amplasate in sediile unor firme si corporatii mari;
clientii lor, care sunt salariatii acelor firme, pot obtine bilete si alte aranjamente pe
loc si personal. Ele promoveaza asa-numitulturismdeafinitate,adresandu-se

26

unor grupuri mai mult sau mai putin formale, constituite inainte de plecarea in
voiaje.
2.6.7. Agentiile de voiaj in sistem de franciza
Franciza este un sistem de colaborare intre doua parti, juridic independente, in
care o parte (francizor), titular al unei marci, produse sau servicii, sau sisteme de
comercializare, cedeaza altei parti (francizat) dreptul de exploatare a marcii, dupa
niste tehnici comerciale uniforme. Francizorul ii pune la dispozitie francizatului,
in schimbul unei sume sau procent, elemente ca:
Marca si imaginea corporativa;
Know-how sau formula probara pentru gestionarea cu succes si diferentierea
afacerii sale;
Servicii sau produse proprii;
Formare;
Gestiunea cumparaturilor;
Plan de comercializare sau de marketing
2.6.8. Agentiile de voiaj virtuale
Internetul este util agentiilor de voiaj virtuale care oferteaza, vand si chiar liciteaza
servicii si voiaje in retea. Asa au aparut Travelocity care opereaza prin Sabre, Expedia si
Worldspan si ii apartine lui Bill Gates, creatorul Microsoft.
Orice agentie de voiaj actuala poate avea forma sa virtuala, cand creeaza o pagina Web si
faciliteaza contractul on line clientilor
2.6.9. Agentiile de voiaj cu oferta de servicii completa
Ageniileseocupdetoatetipuriledevoiajuri,maimultdejumtatedincifralor
deafaceriprovinedincltoriiledegrupiindividuale.AMERICANEXPRESS
iTHOMASCOOKsuntdoudincelemaimariagenii dinlumecareofer
serviciicomplete,avndbirourinmajoritatearilorlumii.

27

2.6.10. Agentii de voiaj de stimulare (incentive)

Acesteageniisuntspecializatenntocmireaprogramelordevoiajpentrugrupuri,
firmeisocieticareirecompenseazsalariaiicuexcursiipltitepentrueii
familiile lor.
Deipacheteledevacanincentivereunescaceleaielementecaipachetul
clasic (transport, cazare, excursii, agrement), fiind strns legate de munca
participanilor,sedeosebescdevacaneleliberalese.ncazulvacanelor
incentive,diferiteleelementealearanjamentuluisuntalesenfunciedestilulde
viaiaspiraiileparticipanilor.
Trebuieremarcatcvoiajurileincentivereprezintunuldindomeniilecelemai
promitoarealeturismului.Seapreciazc,njurde11milioanedeoameni
cltorescanualcaurmareapremieriicuexcursiiincentive.Oobservaie
interesantestecdoar30%dinceicarecltorescastfelnEuropasunt
acompaniaidesoiilor,comparativcu70% n SUA. n Europa, pe primul loc se
aflAngliaiGermania.ParisiLondrasuntntopuldestinaiiloreuropene.
2.6.11. Agentii de voiaj comerciale
Acesteasuntspecializatenturismuldeafaceriiintrmaipuinsaudelocn
legturcuclienii.Ageniiseocupcupunereanlegtur,latelefon,a
clienilor,rezervbiletedeavion,cameredehotelinchiriazmaini.Foarte
adeseaeiaranjeazntlnirintreclieniilor.ROSENBLUTHTRAVELdin
Philadelphia este un exemplu de astfel de ageniedevoiaj.
2.6.12. Agentiile de voiaj pentru croaziere
Acesteageniivndproduseturisticedecroazier,penavecareofercazareacea
maibunncabinefrzgomotibalans.ncelemaimultecazuri,biletelede
croaziersuntvnduteprinageniiledevoiajobinuite.Deoareceacesteanuau
avutexperiensuficientnceeaceprivetecroazierele,aufostnlocuiten
ultimiianicuageniispecializate.

28

2.6.13. Agentii organizatoare de circuite

Acesteaorganizeazexclusivexcursiincircuiticaresuntvndutedirectctre
public,acionndcaageniidevoiaj.Circuitelesuntvnduteprinpot,fieprin
reclamnrevistecaTravel&LeisureiTheNewYorker.
2.6.14. Agentii organizatoare de voiaje prin posta
Acesteageniinuausediiproprii,ciopereazprinpot,nspecialpentru
persoanelenvrstipentrugrupurispeciale,cumarfipersoaneleinvalidesau
asociailedehandicapai.Acesteageniiofervoiajuripentruperioademailungi,
ca,deexemplu,olunnSpaniantr-unapartamentpropriu.Oastfeldeagenie
esteAmericanAssociationofReiredPersons.Acesteageniiacordreduceri
pentruclieniicareifacsingurirezervrilelacompaniileaerienesau,mai
simplu,cheamagenialatelefonpentruaeliberabiletele pe care le-au rezervat.
2.7. T ipologia retelelor de agentii
Agentiile sunt intreprinderi mici, cu mai putin de 50 de angajati pentru 96% dintre ele
(inclusiv tour-operatori). Ele sunt fie independente, fie organizate in retele.
A. Agentiile independente
Acestea actioneaza ca si intreprinderile mici si mijlocii sau societatile cu
raspundere limitata.
B. Retelele de agentii
In general, o retea cuprinde cel putin 10 puncte de vanzare. Exista patru categorii
de retele: integrate, voluntare, francizate si protejate.
Reteaua integrata
Intr-o retea integrata punctele de vanzare n-au autonomie. Sunt simple agentii
care distribuie produsele selectionate de conducerea retelei. Se negociaza
comisionul si se stabileste o lista de tour-operatori, privilegiati ale caror produse
trebuie sa fie propuse cu prioritate clientilor. Gestiunea si contabilitatea sunt
centralizate. Cheltuielile de publicitate si promovare sunt impartite intre membrii

29

retelei. Fiecare punct de vanzare trebuie sa fie licentiat. Dreptul de a desfasura

activitati de ticketing trebuie obtinut pentru fiecare punct separat.
Un exemplu de retea integrata este Havas Tourisme care dispune de o mare retea
dedistributiesubmarcaHavasVoyages,implantatainFrantasiBelgia
Reteaua francizata
Agentia francizata constituie o societate independenta, care trebuie sa obtina propria
licenta si dreptul la activitati de ticketing.
Agentia francizata se conformeaza politicilor comerciale ale francizorului, beneficiind de
publicitate comuna, de insemnul, imaginea de marca, savoir-faire-ul francizorului si de
comisioane negociate cu acesta.
In schimb, francizatul trebuie sa plateasca o redeventa sau cote procentuale din cifra de
afaceri.
Reteaua voluntara
O retea voluntara beneficiaza de aceleasi avantaje ca si reteaua integrata, in
principal obtinerea unor comisioane ridicate in schimbul unui anumit volum de
vanzari.
Fiecare agentie are insemnul ei, isi pastreaza independenta juridica, dar
beneficiaza de campanii publicitare si servicii de plati centralizate prin retea.
In Franta, de exemplu, exista o singura mare retea voluntara, SELECTOUR,
creata in 1971.
Reteaua protejata
Aceata este creata de un operator care prefera, in locul propriilor puncte de
vanzare, sa-si caute parteneri independenti, titulari de licenta. In acest caz, agentia
de turism se angajeaza sa revanda cu prioritate produsele tour-operatorului si nu
plateste nici o redeventa acestuia.
Agentia nu beneficiaza de nici o exclusivitate, dar obtine un comision mai mare
fata de celelalte agentii. Tour-operatorul isi selecteaza agentiile dupa criterii cum
ar fi amplasamentul si marimea cifrei de afaceri.

30

C U RS 3
Infiintarea agentiilor de turism si modalitati de promovare a produselor turistice.
Structura tehnica a unei agentii de turism.
3.1. Infiintarea agentiilor de turism in Romania
3.2. Brevetarea conducatorilor agentiilor de turism
3.3. Criterii de acreditare IATA
3.4. Reglementari ale Uniunii Europene in privinta agentiilor de turism
3.5. Modalitati de promovare a produselor turistice.
3.6. Strategii de comercializare a produselor turistice
3.7. Organizarea interna a agentiei de turism
3.8. Furnizorii si corespondentii
3.9. Documentatia agentiei de turism
3.10. Personalul agentiei de turism
3.1. Infiintarea agentiilor de turism in Romania
3.1.1. Obtinerea licentei de catre agentia de turism
In conformitate cu prevederile H.G. nr. 238/2001, licentele de turism se elibereaza
de catre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Autoritatii
Nationale pentru Turism care asigura si evidenta licentelor eliberate, respectiv a
celor suspendate sau anulate.

Documentatia necesara obtinerii licentei de turism este urmatoarea: (conform Ordinul

MinistruluiTurismuluinr.170/2001)
Cererea de eliberare a licentei de turism;
Certificatul de constatator de la Oficiul Registrului Comertului din care sa rezulte
urmatoarele informatii: obiectul de activitate al societatii, structura actionariatului,
datele de identificare a societatii;
Copie legalizata a brevetului de turism al persoanei care conduce agentia;

31

 Copie de pe contractul de munca al persoanei ce detine brevetul de turism;

Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate pentru eliberarea licentei.
Documentatia astfel intocmita se transmite reprezentantului teritorial al Directiei
Generale de Autorizare si Control de Turism din cadrul Ministerului
Turismului,careoverifica,solicitandeventualecompletari.
Termenul de solutionare a cererii este de 30 de zile si curge de la data inregistrarii
documentatiei complete.
Eliberarea licentei se face numai dupa verificarea la fata locului a indeplinirii
criteriilor minime de catre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul
Ministerului Turismului si consultarea cu reprezentantii din teritoriu ai
asociatiei profesionale de profil.
Pentru inscrierea filialei unei agentii de turism se va intocmi urmatoarea
documentatie:
Cerere;
Certificatul de constatator de la Oficiul Registrului Comertului privind sediul
filialei;
Licenta de turism a agentiei de turism, in copie;
Brevetul de turism si contractul de turism, in copie, ale persoanei care conduce
filiala din alta localitate decat agentia de turism si contractul de munca al
persoanei care conduce filiala din aceeasi localitate cu agentia de turism;
Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.
3.1.2. Suspendarea licentelor de turism
Licenta de turism se suspenda de catre Ministerul Turismului, in cazul in care
se constata nerespectarea uneia dintre situatiile prevazute la art. 8 din H.G. nr.
238/2001. Suspendarea se face pe o perioada de pana la un an.
Licenta de turism este suspendata din oficiu pe perioada in care agentul economic
nu are incheiata polita de asigurare pentru riscul de insolvabilitate a agentiei sau
de faliment.

32

 In cazul in care, cu ocazia verificarilor efectuate in vederea avizarii licentei de

turism, se constata ca nu mai sunt indeplinite conditiile care au stat la baza
acordarii acesteia, licenta se suspenda pana la remedierea deficientelor.
3.2. B revetarea conducatorilor agentiilor de turism
In functie de nivelul si de complexitatea pregatirii profesionale si de indeplinirea
criteriilor minime, se elibereaza brevete de turism pentru urmatoarele functii:
Manager in activitatea de turism;
Director de agentie de turism tour-operatoare;
Director de agentie de turism detailista;
Director de hotel;
Director de restaurant;
Cabanier.

In vederea obtinerii brevetului de turism, persoana in cauza trebuie sa prezinte

urmatoarea documentatie:
Cerere;
Curriculum vitae cu precizarea expresa a pregatirii profesionale si a experientei
profesionale (insotit de declaratie pe propria raspundere ca datele sunt reale);
Copie dupa actul de identitate;
Copie de pe actele care atesta pregatirea profesionala;
Copii de pe documentele de atestare a perioadei lucrate in turism;
Atestat de limba straina de circulatie internationala;
Certificat de cazier judiciar;
Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.
Dovada privind detinerea permisului de munca in Romania, in cazul cetatenilor

straini*;
Atestat de li mba romana pentru cetatenii straini*;
*AbrogateprinOrdinulMinistruluiTurismuluinr.910/2002

33

Brevetul de turism se retrage de catre Ministerul Transporturilor, Constructiilor si

Turismului in urmatoarele situatii:
Atunci cand nu mai sunt indeplinite criteriile care au stat la baza eliberarii
acestuia;
Atunci cand, din motive imputabile titularului brevetului, acestuia ii este anulata
licenta de turism sau ii este retras certificatul de clasificare a structurii de primire
pe care acesta o conduce.
Conform hotararii nr. 238/2001 au intervenit noi precizari privind licentele si
brevetele de turism, iar prin ordinul Ministrului Turismului nr. 170/2001 au fost
aprobate normele metodologice privind criteriile si metodologia pentru eliberarea
licentelor si brevetelor de turism.
3.3. C riteriile de acreditare I A T A
Pentru ca o cerere de acreditare sa fie acceptata, exista anumite criterii ce trebuie
respectate:
Sediul agentiei;
Securitatea sediului agentiei;
Seiful agentiei;
Documente necesare pentru acreditare;
Calificarea personalului;
Situatia financiara (Criterii de performanta economico-financiara);
Numele agentiei;
Standardul afacerii;
Management;
General Sales Agency GSA (Agent General de Vanzari)
3.4. Reglementari ale Uniunii E uropene in privinta agentiilor de turism
Uniunea Europeana a initiat pentru prima data masuri in domeniul turismului o
data cu Tratatul de la Maastricht (7 februarie 1992, articolul 3T). Ulterior, la
reuniunea ministrilor turismului de la Atena din 15 aprilie 1994, a fost elaborata
CarteaVerde.Dezvoltarea turismului a fost in prim planul sprijinului oferit de

34

Comunitate, in perioada 1989-1993 si apoi 1994-1999, pentru reconversia

economica si dezvoltarea rurala.
In domeniul fiscalitatii, din 1993 au fost introduse tarife minime comune in statele
membre pentru TVA (taxa minima standard de 15%) si impozit pe profit (tarif
redus minim 5 %).
Impozitarea serviciilor turistice
Serviciile oferite de restaurante sunt impozitate cu 15% TVA. Statele membre pot
introduce una sau doua taxe de minim 5% la serviciile cu caracter social sau
cultural, intre care sunt incluse:
Transportul calatorilor;
Cazarea turistilor in hoteluri sau alte unitati de primire;
Servicii de tratament in statiunile balneo-climaterice;
Utilizarea instalatiilor sportive;
Intrarea in parcuri de distractii ;
Evenimente sportive;
Spectacole, teatre, cinematografe, targuri, gradini zoologice.
C ateva initiative europene
Pentru imbunatatirea calitatii informarii intreprinderilor, Uniunea Europeana a
infiintat o retea si un program de informare.ReteauaEuro-Info-Centresofera
urmatoarele servicii:
Difuzarea de documente generale despre actiunile si legile comunitare;
Informarea operationala asupra intreprinderilor, mediului si a posibilitatilor
concrete de acces la dispozitiile in vigoare in cadrul pietei unice;
Activitatile consiliului si asistenta.
Uniunea Europeana se implica si in protectia pasagerilor in transportul aerian in
cazuri de refuz de imbarcare, anularea zborurilor sau intarziere de lunga durata.

35

3.5. Modalitati de promovare a produselor turistice

Modalitatile principale de comercializare a produselor turistice de catre agentiile
de turism sunt:
Editarea de materiale publicitare;
Realizarea de campanii publicitare.

Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de

produse turistice trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor sale prin una
din cele doua modalitati

3.5.1. Editarea de materiale publicitare

Produsele turistice sunt comercializate in principal prin intermediul cataloagelor
si brosurilor.
Brosura turistica este definita drept materialul de prezentare editat intr-un numar
mare de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism.
Argumentele comerciale utilizate in brosurile turistice sunt:
Fotografia, in culori ce suscita intersul pentru voiaj;
Pretul de referinta, vizand sa atraga atentia turistului;
Calitatea grafica;
Punerea in pagina a imaginilor.

Etapele realizarii unei brosuri

1. Conceperea brosurii
Regula conceperii unui material publicitar este urmatoarea: cu cat o tara este mai
putin incantatoare, cu atat estetica si calitatea fotografiei trebuie sa permita
infrumusetarea realitatii.
2. Difuzarea brosurii
Brosurile sunt difuzate prin reteaua de sucursale a realizatorului si agentii de
turism sau adresate direct, fie vechilor clienti, fie anumitor clienti potentiali,
selectionati in functie de diferite criterii. Tirajul este in functie de reteaua de
distributie a firmei si de numarul presupus de clienti. Costul de fabricatie al
brosurii trebuie recuperat prin vanzarea produsului.

36

3.5.2. Realizarea de campanii publicitare

In domeniul turismului exista un anumit paralelism intre actiunile de
comercializare si cele de promovare: ambele fac apel la aceleasi tehnici.
Publicitatea cuprinde un complex de activitati de informare a consumatorilor
despre componentele, calitatea si locul unde poate fi consumat produsul firmei, in
scopul stimularii vanzarilor.
Particularitatile produsului turistic determina utilizarea unor mijloace specifice de
promovare, care se impart in doua categorii:
A) mijloace de promovare care atrag turistul catre firma;
B) mijloace de promovare care stimuleaza revenirea turistilor.
Mesajele publicitare pot contine trei argumente, referitoare la:
Pret;
Continut ,adica caracteristicile produsului pentru a-l diferentia de cel al
concurentilor;
Imaginea de marca.

Publicitatea poate imbraca forma :

Afiselor, pliantelor expuse in agentiile de turism distribuitoare;
Anunturilor: reportaje, comunicate de presa;
Spoturilor publicitare;
Organizarii de conferinte de presa, cocktail-uri de presa;
Voiajelor organizate si platite pentru ziaristi si reprezentanti ai altor agentii de
turism;
Participarii la targuri, saloane, burse de turism.
3.6. Strategii de comercializare a produselor turistice
Producatorii si ofertantii de produse turistice pot opta pentru una din urmatoarele
strategii: strategia de specializare si strategia de nediferentiere.

37

1. Strategia de specializare
Aceasta presupune gandirea si comercializarea de produse turistice tematice.
Exista trei posibilitati de specializare:
Destinatia;
Clientela;
Tema.
A vantajele strategiei de specializare
Strategia de specializare este oportuna la inceputul activitatii, cand tour-operatorul
sau alti realizatori de produse turistice urmaresc sa-si creasca cifra de afaceri;
Strategia de specializare presupune o clientela restransa si solvabila, fata de
strategia de nediferentiere care presupune un public larg si, deci, cunoasterea
perfecta a totalitatii costurilor, pentru a propune pretul cel mai scazut;
Strategia de specializare constituie pentru numerosi producatori o solutie logica
pentru a face fata concurentei si instabilitatii comportamentale a turistilor.
2. Strategia de nediferentiere
Factorii care determina abordarea strategiei de nediferentiere sunt:
Cresterea concurentei pe piata mondiala a turismului;
Accentuarea comportamentului pe piata al cumparatorului.
Ca urmare, ofertantii si producatorii s-au adaptat si au trecut la:
Cresterea eforturilor de particularizare a ofertei;
Cresterea activitatii ofertei;
Influentarea calitatii si dimensiunii cererii turistice, folosind politici agresive de
marketing.

3.7. Organizarea interna a agentiei de turism

Din componenta unei mari agentii de turism fac parte mai multe birouri,
compartimente si oficii. Acestea sunt:
1. Biroul secretariat , cu sarcini in efectuarea de:
Lucrari de secretariat pentru directorul tehnic;

38

 Inregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele birouri si oficii si

care necesita semnatura directorului tehnic;
Instruirea si coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.
2. Biroul dezvoltare are rolul de a asigura cresterea vanzarilor.
3. Biroul transporturi esteorganizatpedouseciicuatribuiispecifice:
Seciacontracte:
ncheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
Stabiletecondiiileitarifeledevnzareabiletelor,precumicomisioanele
ageniei
ntocmetetoateinstruciunilecuprivirelavnzareatitlurilorbneti,
contabilizareaiplatalor
Stabiletecufurnizoriiclauzelecontractualeiurmreterespectarealor.
Sectia materiala
ntocmetebileteleiledistribuiefilialelor,mpreuncuinformaiileprivind
validitateaivnzarealor,cndnuestestabilitastfelncontract
ntocmeteregistreledestocdebilete irspundedegestionareabiletelor.
4. Biroul turism esteorganizatndoucompartimente:producieirecepie.
Compartimentulproducie esteformatdintreisecii:

Sectia programe generale;

Sectia operativa generala;

Sectia operativa congrese si pelerinaje.

Compartimentulrecepieconsta in organizarea serviciilor de receptivitate, de

primire si de acces. El cuprinde trei sectii:

Sectia contracte pentru servicii receptive;

Sectia receptiva generala;

Sectia operativa generala.

5. Biroul trafic accesoriu este compus din:

Sectia servicii bancare;

Sectia asigurari diverse si expedieri bagaje;

Sectia servicii diverse.

6. Biroul tarife si documentare este format din:

39

Sectia tarife;

Sectia documentare agentiala;

Sectia documentare neagentiala.

7. Biroul de publicitate esteformatdinseciacontracte,carencheiecontractelei

pregteteplanurilepublicitare,devizeleicomenzilepentrupublicitateaactivi
pasiv,iseciaredacionalcarepregteteiinsereaztextelepublicitii.

8. Biroul difuzare si fisier general se ocupa cu expedierea documentatiei, a

materialului publicitar si a corespondentei care-I parvine de la diverse sectii si
birouri. Intocmeste si actualizeaza fisierul general al clientilor.
3.8. Furnizorii si corespondentii
O agentie mare de turism intra in relatii cu doua categorii de furnizori: furnizori
de servicii primare si furnizorii de servicii secundare.
Furnizorii de servicii primare sunt furnizorii serviciilor de:
Transport;
Receptivitate;
Asistenta turistica locala.
Acordul intre agentia de turism si furnizorul de servicii cuprinde:
Natura si categoria serviciilor prestate;
Conditiile si tarifele la care vor fi prestate serviciile;
Clauze minore;
Durata acordului.

Furnizorii de servicii secundare (corespondentii)

Doua agentii de turism sunt in raport de corespondenta cand una dintre ele
furnizeaza propriile prestatii clientilor celeilalte sau vinde in zona jurisdictionala,
in virtutea unui acord inscris intre parti, servicii complexe produse de cealalta
agentie.Sepoatedefinicorespondentaaceaagentiedeturismcareasista
clientela altei agentii de turism sau vinde servicii organizate de aceasta.

40

3.9. Documentatia agentiei de turism

Documentaiaesteconstituitdintotalitateainformaiilorreferitoarela:localitilede
interes turisticilocalitiledeinteresprofesional.Pentrufiecarelocalitatesuntnecesare
urmtoareleinformaiicucaractergeneraliprofesional:
a) informaiigenerale:
informaiiistorice,geografice,politice,religie,monedcurent,greutilei
msurile,drapelulilimbavorbit
ciledeaccesiitinerariilecelemaiobinuitepentruaajungenararespectiv
pecaleaterestr,maritim,aerian
strzinaionale,autostrzi,canalenavigabileciferate,porturi,aeroporturi
plaje, insule, lacuri,muni,cudotriledesejurideodihn
companiimaritimeiaerieneoperantenarispreexterior
formalitivamale (drepturi de servicii, transport al bagajelor n trenuri, nave,
avioane);
tratamente balneare, diverse sporturi;
dotare hotelierngeneral,camping,casedevacane,cminestudeneti
restauranteilocaluricaracteristice,teatre,slidespectacolerenumite
organizridevntoareipescuit
obiectiveturisticeidotripentrucongrese.

b) Informatii profesionale:
Instruciunipentruvizitareariintr-osptmn,10zile,15zile,olun (pe
caleaferaticuautomobiledemicimarecapacitate);
Lista hotelurilor existente;
Itinerariileviziteloriexcursiilorcelemairenumitenprincipalelelocaliti
turistice;
Indicarealimbilorvorbitenlocaliti
Lista tururilor efectuate cu transport auto sau cu diverse mijloace;
Listaicalendarulcroazierelorivoiajelor

41

O rganizarea fisierului
Fiieruldintr-oorganizaiedeturismtrebuiesconinadreseletuturor clienilor
importani,adicaclienilorcareachiziioneaznmodobinuitserviciidela
ageniesaucareauachiziionatchiariosingurdat,voiajurideooarecare
importan.ntructfilialeleisucursaleleagenieiemitpentrufiecarencasare
efectuatundocumentpentrucasierie,lucrtorulcareaefectuatvnzrileva
ntocmiperiodiclistanoilorclieniimportanipecarei-a servit, indicnd: nume,
prenume,sex,vrst,profesiune,stareacivil,adresadedomiciliu,datepreluate
din paaportsaucaresuntceruteprinnsinaturaserviciilorprestate.
3.10. Personalul agentiei de turism
3.10.1. Aspecte teoretice privind piata muncii
Piata muncii poate fi definita ca spatiu economic in care se intalnesc, se confrunta
si se negociaza, in mod liber, cererea de munca si oferta.
Functiile pietei muncii:
Alocarea eficienta a resurselor de munca pe sectoare, ramuri, profesii, teritoriu in
concordanta cu volumul si structura cererii de munca;
Unirea si combinarea factorului munca cu mijloacele de productie;
Influentarea formarii si repartizarii veniturilor;
Contribuie la formarea si orientarea climatului de munca si la realizarea unei
protectii sociale adecvate;
Furnizeaza informatii pentru procesul de orientare profesionala, recalificarea si
reintegrarea fortei de munca si solutioneaza prin mecanismele sale acest proces.

Cererea de munca reprezinta nevoia de munca salariala care se formeaza la un moment

dat intr-o economie.

Conditiile cererii de munca:

Pretul bunurilor rezultate din utilizarea factorului munca;
Gradul de substituire a muncii cu un alt factor de productie;
Modificarea pretului unui factor de productie care poate substitui munca;
Nivelul calitativ al muncii;
Asteptarile intreprinzatorilor.

42

Oferta de munca reprezinta munca pe care o pot intreprinde membrii societatii in conditii
salariale.

Conditiile ofertei de munca:

Numarul populatiei;
Rata participarii la activitatea economica;
Numarul mediu de ore lucrate anual;
Structura pe sexe si varsta a populatiei;
Traditii, obiceiuri si credinte religioase.

Caracteristici ale cererii si ofertei de munca:

Pe termen scurt cererea de munca este invariabila;
Oferta de munca se formeaza in decursul unui timp indelungat;
Posesorii fortei de munca au o mobilitate relativ redusa;
Oferta de forta de munca este eminamente perisabila si are caracter rigid;
Cererea si oferta de munca nu sunt omogene.

Modele de piata a muncii:

Modelul concurentei perfecte;
Piata monopolista;
Modelul de piata monopol-monopson
3.10.2. Structura personalului unei agentiei de turism
Structura personalului unei agentii de turism este formata din:
Personalul administrativ indeplineste sarcini de gestiune generala si este compus
din:
Personal cu functii de conducere;
Personal ordinar;
Personal de ordine;
Personal de ingrijire.

43

 Personal tehnic
Personal cu functii de conducere;
Personal destinat vanzarilor;
Personal de executie.
Personalul specializat (asistenta turistica) este format din:
Curierii sunt profesionistii care ii insotesc pe turisti in voiaje, punandu-le la
dispozitie serviciile comandate cu anticipatie de catre agentie, pentru ca voiajul sa
se desfasoare conform programului fixat, iar clientii sa nu aiba nici o preocupare
vizand utilizarea mijloacelor de transport si sa se bucure de diversele bunuri si
servicii in localitatile de tranzit sau de destinatie.
Hostess sau asistentele turistice sunt femei tinere care indeplinesc rolul de gazda
perfecta intampinandu-I pe clienti in avioane, in terenuri, pe nave, in autobuzele
de linie ajutandu-i sa-si satisfaca mici necesitati, furnizand informatii si adesea
referiri explicative privind localitatile parcurse.
Ghizii turistici sunt profesionisti care ii intampina pe turisti in localitatile de
destinatie insotindu-i in vizitarea acestora, aratandu-le frumusetile naturale,
obiectivele arheologice, artistice, folclorice si istoria localitatilor.
Interpretii sunt profesionisti care ii intampina pe clienti in localitatile de sosire
sau de tranzit, punandu-se la dispozitia lor pentru a-i ajuta in diferite operatiuni ce
trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor trebui sa utilizeze serviciile
receptive sau alte mijloace de transport pentru a continua voiajul.
Structura fortei de munca ocupate in cadrul agentiilor de turism in anul 2005
Din totalul de 8 831 de angajati:
3 366 barbati (38,11%);
5 465 femei (61,89%);
Cei mai multi dintre angajati au varste cuprinse intre 25 si 34 de ani respectiv persoane
tinere 45,40%.
Un procent foarte mare de 90,05% sunt angajati pe durata nedeterminata (permanent).

44

C U RS 4
Mediul agentiilor de turism si operatiunile lor

4.1. Principalele activitati ale agentiei de turism

4.2. Puncte slabe ale agentiei de turism

4.3. Puncte tari ale agentiei de turism

4.4. Oportunitatile agentiei de turism

4.5. Strategiile agentiilor de turism

4.6. Mediul extern al agentiilor de turism

4.7. Mediul extern al tour-operatorilor

4.1. Principalele activitati ale agentiei de turism

Organizareaactivitiituristiceserealizeazdectrediveriagenieconomicidin
turism.Acetiasuntpersoanejuridice,societicomercialecucapitaldestat,
privat,mixtsocietifamilialesaupersoanefizicecarepresteazservicii
specifice.

Ageniadeturismoferogamlargdeserviciisauproduseturisticencepnd
delarezervripeliniileaerienesaunhoteluriiterminndcupachetelecomplete
devacan.

Celemaiimportanteactivitialeagenieideturismsunt:

vnzarea de bilete de transport;

vnzarea de produse turistice;
vnzarea serviciilor complementare.

1. Vanzarea de bilete de transport

o

ConformstatisticiloroficialealeOMT,60%dinCAauneiageniioreprezint
eliberareatitlurilordetransportaerian,activitatenumititiketingsau
billeterie.

45

IATA permite emiterea de bilete pentru un nr. de 80 de companii aeriene din

lumea ntreagpeliniileinternaionale,activitatepentrucareageniileprimescun
comision de 9 %.

Pentruaputeaprestaastfeldeservicii,ageniatrebuiesconstituieogaranie
financiarisdeinstampilaIATA,numitasimatricol.Matricolaeste
numerotatpentruaidentificarezervrilefcutedeageniileacreditate.

PentrusimplificareabilleterieiaerienenageniiIATAacreatBILETUL
NEUTRU, numit BSP (BANK SETTLEMENT PLAN).

2. Vanzarea de produse turistice

Produseleturisticesecaracterizeazprin complexitatea componentelor, n care serviciile
oferitedeprestatoriseregsescncelemaidiferiteformeiproporii.
Serviciile turistice vndute pot fi : serviciiizolateiserviciicomplexe.
o

Serviciile izolate sunt acele servicii n care ageniaseocupcuvnzarea

serviciilordeprimireideacceslaproduse,ianume:

Servicii de primire (meetingsautransfer)careconstaunpunereala

dispoziiaclieniloraunuimijlocdetransportiaunuiasaumaimultor
funcionariaiagenieicarevorbesclimbaclientului(interpret),caretius-l ajute
noperaiuniledestaionare(transportbagaje,vizarebilete)icarecunosc
topografic locurile unde vor trebui utilizate serviciile locale, rezervate anterior.
Servicii de acces prin care sepuneladispoziieunmijlocdetransportiunulsau
maimulifuncionaricarensoescclieniinvizite,excursiiicaretius
prezinte,nlimbaclienilor,atractivitateazonei.
o

Serviciile complexe sunt reprezentate de voiajele generice ivoiajele forfetare.

Fiecare dintre acestea poate fi: individual icolectiv (fiindngeneralnsoitde
unulsaumaimulifuncionariaiageniei)saucu itinerariu propus de client icu
itinerariudejapregtitdeagenie.

Voiajul colectiv este conceput, n primul rnd, din punct de vedere al itinerariului
ialpreului.Ulteriorsedetermincotaindividualdeparticipare(cucondiia
generalaunuinumrminimdeparticipani)iapoiesteoferitpepiaaturistic.

46

Turitiipltesccotadeparticipareiaudreptullatoateserviciilenscrisen
programuldevoiaj,exclusivserviciilefacultative,adiccelecarenusunt
cuprinsencotaindividualdeparticipareipecareturistullepoateobinen
timpulvoiajului,pltindseparat.

Organizarea unuivoiajconstnelaborareaunuidevizestimativpentru
determinareapreuluidevnzare,npregtireaifurnizareatuturorserviciilorde
transport,deprimireideagenie,nemitereatuturortitlurilor(biletedefinitivei
bonuri de schimb) pentruserviciiledetransport,deprimireideagenie.

3. Vanzarea serviciilor complementare

Serviciilecomplementare,prindiversitateaicalitatealor,ntregescgradulde
satisfacieaconsumatoruluincalitatedeturist.Ageniiledeturismasociaz
vnzriiserviciilordebazoseriedeserviciicomplementare,cumarfi:

Serviciul debanc (schimbvalutar,repartizridevalut,emitereadetravelers

cheques);
Serviciul de expediere a bagajelor , cu fiecare mijloc de transport;
Serviciul deasigurri: emitereadepoliedeasigurareabagajeloriasigurarea
contrariscurilornavigaieiaeriene;
Serviciul derezervriicumprridebilete pentrudiversespectacolei
manifestri
Serviciul de vnzare a ghidurilor tipritenlimbidecirculaieinternaional
Serviciul decorespondenpentruclientel, n general n programele de voiaje
lungi seindicadreselefilialelor,sucursalelorsauageniilorcorespondente,de
undecunoscuiiclientuluipotridicaeventualacorespondendelaacesta (dac
nuesteridicatntr-unnumrstabilitdezile,scrisorilesentorclaexpeditor)
Servicii secundare:formalitipentruobinereapaaportului,vizedeintraren
rilecarelesolicit.
4.2. Puncte slabe ale agentiei de turism

Specialistii au evidentiat cateva tendinte care se manifesta in prezent in activitatea

agentiilor de turism si recomanda analiza SWOT pentru identificarea acestora.

47

Putem mentiona urmatoarele aspecte ca puncte slabe, cu precizarea ca acestea pot

varia in functie de agentie:

Agentia isi pierde rolul central detinut anterior in comercializarea produselor

turistice, o parte din operatiunile agentiei permitand cai alternative de realizare;
Concurenta noilor distribuitori, in general asociata cu tehnologii noi legate de
sistemele computerizate evidentiaza un punct slab structural al agentiei de voiaj.
Divizarea sectorului agentiilor, alcatuit in mare parte din agentii mici, care le
situeaza intr-o pozitie delicata in negocierile de orice fel.
Multe persoane nu au incredere in politica agentiilor de turism.
Exista o diferenta intre micile agentii si cele mari. Aceste diferente se refera la;
Obiectivul agentiilor;
Puterea de negociere;
Accesul la tehnologie si inovatie
4.3. Punctele tari ale agentiei de turism

Punctele tari ale agentiilor de turism pot fi sintetizate astfel:

Apropierea fata de client este capitalul major al agentiilor si nici clientii, nici
producatorii de vacante nu par doritori sa renunte la aceasta;
Pozitia actuala a agentilor de turism prin care ei distribuie aproape 90 % din
anumite produse turistice cum ar fi transportul;
Experienta agentiilor, cunoasterea domeniului in care activeaza si a produselor pe
care le distribuie si le promoveaza;
Posibilitatea oferirii de destinatii si servicii optime care nu sunt accesibile
concurentilor sau clientilor, legaturi cu importanti furnizori de servicii.

Riscurile agentiei de turism :

Internetul;
Dezvoltarea noilor sisteme de rezervare computerizata (SRC) si sisteme de
distributie (SGD) ale agentiilor de voiaj virtuale;
Dezvoltarea sistemelor electronice de distributie.
Riscurile agentiei de turism pot fi grupate, pe baza originii lor in:

48

riscuri de scadere a venitului,

riscuri de scadere a activitatii agentiei,

riscuri legate de pierderea functiei de intermediere si alte riscuri.

T abelul 4.1. O rigini si efecte ale activitatii agentiilor de turism
Riscuri

Origini

E fecte

Scadere a venitului

Politici ale producatorilor

Scaderea comisioanelor

Piata turistica

Preturi mai scazute

Noi tehnologii

Globalizarea afacerilor

Strategii ale producatorilor

Concentrare

Tehnologizarea agentiilor

E xces de capacitati de productie

Cresterea numarului de agentii

Pierderea competitivitatii

Scadere a activitatii

Dezintermediere

F unctia, marimea si conducerea

afacerii
Vanzarea electronica de bilete

Noi distribuitori

Servicii pe internet

Noi canale de vanzare

Distribuitori automati
Vanzari directe
Alte riscuri

Criza costurilor
Criza productivitatii

Crize economice latente

Recesiuni economice

4.4. O portunitatile agentiei de turism

Prin procesul de integrare europeana s-a creat o regiune fara frontiere in cadrul
careia este asigurata miscarea libera a bunurilor, persoanelor si serviciilor;

Guvernele pot sprijini anumite forme de turism prin ajutoare pentru dezvoltare
sau le pot restrictiona prin cote de intrare ridicate;

Fluctuatiile de schimb valutar pot face anumite destinatii mai convenabile sau mai
putin convenabile ca pret;

Aparitia corporatiilor multinationale care ofera servicii turistice in diverse tari;

Cresterea strategiilor de integrare verticala, in Marea Britanie, Thomas Travel

Group, Airtours.

49

4.5. Strategiile agentiei de turism

Este extrem de important ca agentiile de turism care se gandesc la o schimbare a

pozitiei lor pe piata sa tina seama de avantajele pe care le au:

Clientii. Baza intregii strategii nu sunt furnizorii, ci consumatorii. Cheia consta in

a-ti cunoaste clientul si a-i furniza ceea ce el doreste.
Marketingul relational in sectorul agentiilor de turism. Esenta marketingului
relational consta in atragerea, mentinerea si intensificarea relatiilor cu clientul.
Marketingul relational include de asemenea toate activitatile care au drept scop
mentinerea legaturii cu clientii pe o perioada lunga de timp.
Know-how-ul sau experienta de calatorie. Gandirea strategica fundamentala nu
inseamna pur si simplu orientarea catre cel mai mare pret sau cele mai mari
comisioane. Se cere o analiza mult mai exacta a pietei si a firmei, daca trebuie
asigurata o pozitionare strategica pe termen lung.

4.5.1. Strategia de pozitionare

Pozitionarea este procesul de stabilire si mentinere a unui loc distinct pe o piata

pentru o organizatie si/sau oferta sa de produse individuale. Acest concept ofera
informatii valoroase, fortandu-i pe manageri sa analizeze oferte existente ale
agentiilor de turism si sa furnizeze anumite raspunsuri la urmatoarele intrebari:
1. Ce reprezinta in prezent agentia noastra de turism in mintea clientilor actuali si

potentiali ?
2. Ce clienti servim acum si spre care ne-ar placea sa ne orientam spre viitor ?

3. Care sunt caracteristicile ofertelor noastre curente de servicii?

4. In fiecare caz, prin ce difera ofertele noastre de cele ale concurentilor ?
5. Cat de bine percep clientii ca oferta noastra vine in intampinarea nevoilor lor ?
6. Ce schimbari trebuie sa facem in ofertele noastre pentru a ne intari pozitia
competitiva in cadrul segmentelor de piata de interes pentru firma noastra?
4.5.2. Strategia de crestere

Competitivitatea din sfera distributiei a facut ca strategiile de crestere sa fie

cunoscute, atat de catre producatorii de baza cat si de firmele cele mai apropiate
de consumator.

50

Integrarea este o strategie de grupare a firmelor, astfel incat acestea sa fie capabile
sa realizeze afaceri cat mai profitabile. Integrarea se poate face prin fuziuni,
achizitii sau acorduri de cooperare pe termen lung intre firme.

Integrarea orizontala se realizeaza intre firme angajate in acelasi fel de activitati,

adica agentiile detailiste intre ele sau agentiile angrosiste intre ele.

Principalele obiective ale acestei strategii sunt:

Cote de piata mult mai mari;
Eliminarea concurentilor;
Reducerea costurilor;
Intarirea imaginii numelui de marca;
Imbunatatirea capacitatii de negociere cu furnizorii si clientii pentru a se putea
bucura de o pozitie mai puternica pe piata.
Cele mai recente integrari internationale ale agentiilor de turism s-au petrecut ocazional
in aria de distributie. In acest fel, cele doua grupuri principale pe plan mondial au aparut
prin integrarea agentiei North American Carlton si European Wagonlits.

Integrarea verticala se produce in firme cu activitati diferite, dar care pot fi

complementare una alteia intr-un anumit fel. Procesul de integrare se produce prin
intelegeri si cote din capitalul diferitelor firme.

Obiectivele urmarite prin integrarile verticale vor fi:

Avantajele asocierii dintre diferite firme;
Garantarea furnizarii produselor necesare;
Contracte mai profitabile;
O mai buna cunoastere a pietei prin prezenta in diferite domenii de activitate;
Eliminarea dependentei de alte firme.
In cazul integrarii verticale, firmele doresc sa obtina un control mai mare asupra ofertelor
si asupra pietelor. Este caracteristica integrarii tour-operatorilor cu marile companii
aeriene sau lanturi hoteliere. Este cazul principalilor tour-operatori germani (TUI,
Neckerman) sau britanici (Thompson)

Conform Gee (1990), in ceea ce priveste strategia de crestere, managerul si/sau

proprietarul agentiei de turism se confrunta cu trei alternative de crestere: status
quo, reducere si crestere planificata.

51

 Status quo. Aceasta strategie este folosita de multe agentii care opereaza fara a
beneficia de un plan de marketing concret.
Reducere. Strategia de reducere poate fi potrivita pentru o agentie de marime
mica sau medie care prefera sa opereze la scara redusa.
Cresterea planificata. Cresterea se poate produce sub mai multe forme, incluzand
o crestere a veniturilor, profiturilor sau a numarului de amplasari. Tipul de
crestere va determina directia planului de marketing.
4.6. Mediul extern al agentiilor de turism

Mediul extern al unei agentii de turism reprezinta spatiul unde se situeaza

sistemul complex in care aceasta isi desfasoara activitatea zilnic.

Mediul extern al agentiilor de turism este, in esenta, international sau chiar

mondial, dat fiind faptul ca, prin activitatea ei, agentia stabileste permanent relatii
si incheie afaceri cu furnizorii din alte tari.

In consecinta, analiza mediului este o necesitate in buna gestionare a agentiilor de

turism, care pentru a fi eficiente, trebuie sa studieze trei spatii teritoriale distincte:

1) Mediul in care este amplasata agentia de turism (tara, oras, cartier);

2) Mediul locului de origine al clientilor sai;
3) Mediul destinatiei voiajelor sale.
4.6.1. F actorii de influenta a mediului extern (analiza PEST)

Factorii care influenteaza mediul extern sunt acele elemente ale mediului care
trebuie luate in considerare pentru ca influenteaza semnificativ gestiunea si
activitatea agentiilor de turism. Acesti factori intervin in mai multe moduri:

Ca obiect al afacerii, de exemplu: cererea si nevoile turistilor si ale agentiei;

Ca resurse, de exemplu: resurse financiare, tehnice, umane sau fizice;

Ca oportunitati, de exemplu: scaderea inflatiei poate promova consumul de

voiaje;

Ca limite, de exemplu normativele administrative care impiedica agentiile de

turism angrosiste sa vanda direct publicului;

Ca amenintari, de exemplu introducerea monedei unice Euro.

52

Tabelul 4.2. F actorii macro-economici de influenta a mediului extern al agentiilor de

turism
Politici (inclusiv

Economici

Sociali

Tehnologici

Reglementari privind

Cresterea

Distributia venitului

Cheltuieli

protectia mediului

economica

Politici fiscale

Rata profitului si

legislativi)
guvernamentale
Rate de crestere

politica monetara demografica, indicatori ai

populatiei, distributia

Concentrarea
industriei pentru
efortul tehnologic

varstei.
Reglementari si restrictii Nivelul cheltuielilor
privind comertul

Mobilitatea sociala si a

Inventii si domenii de

guvernamentale

fortei de munca

dezvoltare

Politica in

Schimbarile in stilul si

Rata de transfer

nivelul de viata

tehnologic

international
Legea aplicabila

contractelor si protectia domeniul somajului

consumatorului
Legile privind ocuparea

Impozitarea

fortei de munca

Atitudinea fata de munca, Ciclul de viata si viteza

cariera si recreere; spiritul

de imbatranire

antreprenorial

tehnologica

Educatia

Utilizarea si costul

Atitudinea si organizarea Ratele de schimb

guvernamentala
Reglementarile privind

energiei
Ratele inflatiei

Moda si obiceiurile

concurenta
Stabilitatea politica

Schimbari in
tehnologia informatiei

F aza din ciclul de

Constientizarea starii de

Internetul

viata al afacerii

sanatate, bunastarea,

accesibilitate si

sentimentul sigurantei

schimbari

Conditiile de viata

Schimbari in

Reglementari privind

Siguranta

securitatea

consumului

tehnologia
telecomunicarii mobile

Analiza PE ST este o metoda pe care consultantii in domeniul strategiei o folosesc

pentru examinarea macro-mediului in care opereaza firmele.

PEST este acronimul factorilor politici, economici, sociali si tehnologici.

53

Realizarea unei analize PEST este relativ simpla si poate fi facuta in cadrul unor
sedinte de tip brainstorming. Utilizarea analizei PEST este variata: pentru
planificarea afacerii si a strategiei, pentru dezvoltarea afacerii si a produsului.

Exista si forme mai complexe ale analizei PEST, cum ar fi analiza SLEPT
(include factorii legislativi) sau analiza STEEPLE (factori socio/demografici,
tehnologici, economici, de mediu, politici, legislativi si etici).

4.6.2. T ipuri de relatii cu mediul extern

Tipurile de relatii cu mediul extern ale agentiei de turism sunt multiple:

Reglementari sau dispozitii legale;

Asociatii de intreprinderi. Agentiile de turism sunt de obicei intreprinderi mici si
asocierea lor se face in scopuri comerciale in unele ocazii, pentru reducerea
costurilor, pentru scaderea fiscalitatii. Modelele obisnuite de colaborare sunt:
asociatii de intreprinderi in functie de zona teritoriala, asociatii in functie de
marime sau tipuri de activitati, asociatii in functie de segmentele de piata,
asociatii pentru obiective concrete, grupuri de gestiune, asociatii profesionale.
Acorduri intre asociatii si intreprinderi turistice.
4.7. Mediul extern al tour-operatorilor
Mediul politic

Mediul politic este important pentru firmele de turism, deoarece aici se gasesc
legi, reguli si tactici.

De aceea, este important sa stabilim locul puterii politice in domeniul turismului

si cum poate puterea politica sa influenteze viitorul si efectele acestor tactici. Este
important, de asemenea, sa identificam nivelul la care opereaza o organizatie de
turism intr-un mediu politic.

De exemplu, un tour-operator belgian se va confrunta cu un mediu politic al

guvernului local, al guvernului national si cu legislatia Uniunii Europene. In mod
aditional, va trebui sa se confrunte cu medii politice din tarile ale caror destinatii
se regasesc in oferta sa.

Mediul economic

54

Furnizorii de servicii turistice vor descoperi ca mediul economic international

afecteaza cererea pentru serviciile lor si costurile de finantare a acestor servicii.
Exemple de acest gen sunt date de lanturi hoteliere precum Best Western (SUA)
si Intercontinental (Japonia), operatori de transport, precum Eurotunnel
(UK/Franta) si Korean Air (Coreea de Sud), precum si detinatorii de atractii
turistice, precum Disneyland (USA, Franta).

Mediul socio-cultural

Factorii din mediul socio-cultural care influenteaza organizatiile de turism sunt

legati de marimea si structura populatiei, clasa sociala, de atitudini si de valori.
Demografia se ocupa cu studiul populatiei, iar populatia este importanta pentru
organizatiile de turism din doua motive.

In primul rand, populatia este un factor cheie care influenteaza cererea pentru
organizatiile de turism. In al doilea rand, forta de munca care sustine organizatiile
de turism este derivata din populatie. Spre exemplu, o tara cu populatie
numeroasa reprezinta o piata potentiala pentru serviciile turistice si una in care
economiile la scara pot fi atinse.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic ofera organizatiilor de turism atat oportunitati, cat si

amenintari. Oportunitatile rezultate din dezvoltarea tehnologica pot fi descoperite
in aprovizionarea mai ieftina, in imbunatatiri ale bunurilor si serviciilor sau intrun marketing mai bun.

55

C urs 5. O P E R A T I U N I SPE C I F I C E R EST A U R A N T E L O R

5.1. T ipuri de unitati de alimentatie
5.1.1. T endinte inregistrate pe plan mondial in sectorul alimentatiei
5.1.2. T endinte inregistrate in sectorul alimentatiei in Romania
5.2. T ehnici de stabilire a preturilor meniurilor oferite de restaurante

5.1. T ipuri de unitati de alimentatie

Dependenta stransa dintre alimentatia publica si activitatea turistica este evidentiata
de asocierea lor intr-un sector de sine statator in tarile consacrate pe plan turistic

industria hoteliera industrie ce se gaseste la intersectia intre turism si industria

ospitalitatii.

F ig. 5.1. Relatia dintre industria ospitalitatii(A) si turism (B):

Catering social

Servicii
de transport

Cazarea
comerciala

Puncte de
vanzare

Alte servicii
de cazare

Operatiuni
legate de
alimentatie

Agrement
A
B

Industria ospitalitatii reprezinta un ansamblu de activitati ce presupun adapostirea si

hranirea persoanelor aflate in afara zonei de resedinta.
Gastronomia poate fi un element de baza in alegerea unei destinatii: produsul turistic
avanddreptmotivatieprincipalagastronomiaestecunoscutsubdenumireadevacanta
gastronomica(ex:circuitegastronomicedinFranta:albranzei,alvinului,al
sampanieietc.)

56

In general, serviciile de alimentatie sunt prezente in toate formulele de vacanta, dar in

specialinformulaInclusiveTour.Elereprezintacirca30%dincheltuieliledevacanta.
In practica este dificila separarea serviciilor de alimentatie pe cele doua mari categorii de
beneficiari: turisti si rezidenti; se apreciaza ca ponderea este in general de 20% turisti si
80% rezidenti.

Conventional, sunt considerate ca servind nevoilor turistilor toate unitatile de

alimentatie din hoteluri, din statiunile turistice, precum si cele de pe traseele turistice
consacrate sau cele apartinand unei firme turistice.
Din punct de vedere al continutului, serviciile de alimentatie se realizeaza la fel,
indiferent de destinatar si presupun trei momente:
Productia;
Comercializarea;
Servirea.

Productia preparatelor culinare e comparabila cu cea din sfera industriei

alimentare, diferenta fiind scara la care se desfasoara si faptul ca preparatele
sunt realizate de cele mai multe ori pe baza comenzii exprese a turistilor.
Gama sortimentala e determinata de tipul unitatii, de posibilitatile tehnice de
realizare, de existenta personalului calificat.

Comercializarea si servirea presupun existenta unor spatii adecvate de

comercializare/servire, a unui personal specializat precum si a unor conditii de
consum a preparatelor culinare (norme igienico-sanitare, ambianta, etc.)

Exista cateva elemente care definesc serviciile de alimentatie in relatie cu activitatea

turistica:
Serviciile de alimentatie trebuie sa fie prezente in toate momentele principale ale
derularii vacantei: la locurile de imbarcare, in mijloacele de transport, in locul de
destinatie, in punctele de agrement;
Serviciile de alimentatie, prin continut si modalitatea de organizare, trebuie sa se
adapteze cerintelor clientelei;
In vacantele de tratament, regimul alimentar nu trebuie sa afecteze rezultatele
tratamentului medical;

57

 Arta culinara poate constitui unicul sau principalul motiv de realizare a unor
vacante.

Cateringul presupune separarea in timp si spatiu a productiei si consumului si furnizarea

de preparate culinare pentru utilizatori externi, diferiti de persoanele individuale.

Avantaje:
Reducerea numarului de personal si a sezonalitatii in utilizarea fortei de munca;
Largirea gamei sortimentale si independenta fata de sezonalitatea unor materii
prime;
Satisfacerea mai deplina a cererii de consum turistic in varfurile de sezon;
Reducerea pierderilor cauzate de fluctuatia cererii de consum;
Reducerea suprafetei bucatariilor (cu 40-60%);
Simplificarea controlului gestiunii;
Imbunatatirea calitatii serviciului.

Dezavantaje:
Uniformizarea ofertei;
Costuri ridicate de transport si pastrare-depozitare.
Hotelurile, restaurantele de lux si cluburile nu apeleaza la sistemul de catering, ci
prefera sistemul traditional, deoarece produsele nu ar putea altfel satisface cerintele
clientilor pretentiosi si cosmopoliti.
Restaurantul este o unitate de alimentatie foarte raspandita, in care se ofera
consumatorilor o gama deosebit de larga de preparate culinare, de cofetarie-patiserie, sau
de bauturi alcoolice si nealcoolice. El se dezvolta adeseori in asociere cu serviciile de
cazare, in cadrul hotelurilor.
Departamentul de alimentatie este al doilea in ordinea importantei in structura unui hotel
si aduce aproximativ 20-25% din incasarile totale.

Dupa stilul de operare se pot distinge 4 tipuri principale de unitati de restauratie in

cadrul unui hotel:
Restaurantul clasic;
Restaurantul specializat, care in general ofera un produs tangibil, constituit in
juruluneiteme(deexemplubucatariadietetica)

58

 Cafeneaua, unde se pot servi, alaturi de cafea, bauturi alcoolice fine, racoritoare,
specialitati de cofetarie-patiserie si inghetata;
Snack-barul, unde clientul poate urmari de la tejghea prepararea meniului
comandat.
Sistemul meselor oferite odata cu cazarea este organizat in trei planuri:
1. Planul american (PAM) poate fi complet (tariful camerei incluzand toate
cele trei mese ale zilei) sau modificat (tariful presupune doar doua mese,
de obicei micul dejun si cina). Acest plan se practica de obicei de catre
hotelurile din statiuni.
2. Planul continental (PAC) include si micul dejun in tariful camerei.
3. Planul european (PAE), conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea
camerei, mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat.
Departamentul alimentatie mai poate oferi servicii in sistem catering, furnizand
preparatele culinare necesare intrunirilor (conferinte, seminarii, banchete, reuniuni etc.)
ceaulocinhotelacestserviciu(banqueting)poateaduceincasariimportante
departamentului alimentatie (50%).
Un alt serviciu oferit de departamentul alimentatie este room-service; acest serviciu
aduce adesea pierderi nu este profitabil, deoarece:
- preparatele sunt servite departe de locul unde s-au produs (se pot raci, altera) si pot fi
refuzate de client;
- productivitatea lucratorilor este scazuta.
De aceea, hotelurile limiteaza gama sortimentala a produselor ce pot fi servite la camera,
ca si disponibilitatea (orarul) acestui serviciu.
5.1.1. T endinte inregistrate pe plan mondial in sectorul alimentatiei
Evolutia sectorului de alimentatie publica se datoreaza cresterii gradului de urbanizare si
accentuarii mobilitatii populatiei.

De exemplu, in Franta, aproximativ jumatate din populatie serveste masa de pranz

in afara caminului, ceea ce reprezinta aproximativ 30 % din bugetul alocat
satisfacerii nevoilor de hrana.

59

Statele Unite reprezinta tara cu cel mai dezvoltat sector de alimentatie publica,
majoritatea americanilor preferand sa serveasca masa in afara gospodariei,
aproximativ 80 % din bugetul alimentar fiind destinat consumurilor din afara
gospodariei. Aproximativ 70 % din populatia SUA prefera sa serveasca masa in
cadrul unitatilor de alimentatie publica.

La nivel european, Marea Britanie reprezinta tara cu sistemul de alimentatie cel

mai bine pus la punct, aproximativ 50% din populatie preferand unitatile de
alimentatie servirii mesei in gospodarie.

Circa 20%-30% din populatie serveste cel putin o masa pe zi in sectorul

alimentatiei, in tari precum Germania, Cehia, Ungaria, Polonia.

In ultimii 20 de ani, sectorul de catering al industriei turistice a cunoscut o

dezvoltare semnificativa in Anglia, precum si in alte tari. Intre 1980 si 1990,
sectorul de alimentatie din Anglia a cunoscut o crestere de 20%, atingand un
numar de 4.000 milioane de mese servite in restaurante si in alte unitati de
alimentatie, pe parcursul unui an. O parte din aceasta crestere se explica prin
schimbarile sociale precum si prin faptul ca tot mai multi britanici prefera sa
serveasca masa in oras.

5.1.2. T endinte inregistrate in sectorul alimentatiei in Romania

Sectorul alimentatiei publice din Romania se prezinta mult mai modest datorita, in
principal, dificultatilor in plan economic, inregistrate in ultimii ani si a unei insuficiente
dezvoltari a acestei activitati.
Tendinte in sectorul alimentatiei in Romania:
Dezvoltarea acestui sector, ca urmare a cresterii numarului unitatilor de
alimentatie publica;
Coexistenta formelor de proprietate;
Faramitarea puternica a acestui sector, majoritare fiind unitatile mici
independente, care au mijloace financiare suficiente pentru a se impune si a se
mentine pe piata;
Aparitia si dezvoltarea restaurantelor cu specific national chinezesc, italian, etc.

60

5.2. T ehnici de stabilire a preturilor meniurilor oferite de restaurante

La stabilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului trebuie sa se respecte un
ansambluderegulicunoscutsubnumeledeprincipiul pentru toti .Elaretrei
componente:

Dispersia preturilor

Amplitudinea gamei

Raportarea calitatii la pret

Dispersia preturilor

O gama de produse (gustari, feluri principale bazate pe carne si peste, deserturi) o

putem imparti din punct de vedere al pretului in trei parti egale:

transa de preturi joase

transa mediana

transa de preturi ridicate

Distributia felurilor de mancare in cadrul transei mediane trebuie sa fie cel putin
egala cu cea prezentata in cele doua transe laterale. Daca gama este foarte larga,
totalul felurilor de mancare din cele doua transe laterale trebuie sa fie repartizat cu
mai multe referinte in transa de preturi joase decat in transa de preturi ridicate.

In cazul restaurantelor de lux, produsele cu preturi ridicate trebuie sa fie mai

numeroase decat cele cu preturi joase.

Amplitudinea gamei
Intr-o gama de produse data, amplitudinea pretului (raportul dintre pretul cel mai mare si
pretul cel mai mic al gamei) nu trebuie sa fie mai mare de 2,5-3.
Raportarea calitatii la pret: se exprima ca fiind raportul dintre pretul mediu cerut
si pretul mediu oferit.

Pretul mediu cerut = cifra de afaceri / cantitatea vanduta (nr. portii)

Pretul mediu oferit = suma preturilor de vanzare / numarul felurilor de

mancare

Daca valoarea raportului este intre 0,9-1, raportul calitate-pret este satisfacator.
Daca valoarea este sub 0,9, gama de pret este prea ridicata si nu sunt clienti.

61

Daca raportul este mai mare decat 1, produsele mai ieftine si mai putin sofisticate au
cereremairidicata(autendintasprepreturiinalte,ceeaceindicaunraport
calitate/pret nesatisfacator).
Studiu de caz
Se vaaplicaprincipiulpentrutotipentrucatevaprodusesisevaverificadacaau
fost respectate regulile de dispersie a preturilor, amplitudinea gamei si raportul
calitate/pret la stabilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului.
Specialitati italiene
Pretul

Pretul

cel mai

2,71

3,26

3,38

3,5

4,17

5,18

5,53

8,15

mic

cel mai
ridicat

Zona de preturi joase

4 preparate

Zona mediana

Zona de preturi ridicate

12 preparate

8 preparate

Total: 24 preparate

Interpretarea principiilor pe baza schemei anterioare este:

Se respecta principiul dispersiei preturilor, conform caruia in cadrul fiecarei game

numarul de preparate din transa mediana trebuie sa fie mai mare sau cel putin egal
cu numarul de preparate din cele doua transe marginale impreuna (12=12) si, in
acelasi timp, in cazul restaurantelor de lux, preparatele mai scumpe sunt mai
numeroase ca preparatele mai ieftine (8<4).

Amplitudinea gamei este aproximativ 3, avand in vedere numarul mare de

preparate (24), deci este normal.

Raportul calitate/pret se exprima prin : Pret mediu cerut/Pret mediu oferit.

o

Pret mediu cerut = Cifra de afaceri / Nr. Portii vandute = 939,38/196 = 4,8 lei

Pret mediu oferit = Suma preturilor de vanzare / Nr. Preparate produse =

110,47/24 = 4,6 lei

=> Pret mediu cerut / Pret mediu oferit = 1,04

62

Raportul are o valoare supraunitara (1,04), deci clientela apreciaza anumite

preparate ca fiind prea ieftine.
C urs 6: T ehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere

6.1. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera

6.2. Tehnici de stabilire a tarifului pe camera

6.2.1. Tehnica miimii

6.2.2. Formula lui Hubbart

6.1. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera

Teoria preturilor si a cererii are o relevanta specifica in problemele practice ale
turismului.

Particularitatile pretului in turism :

Pretul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influenta cererea si, ca
atare, volumul vanzarilor din turism;
Flexibilitatea in fixarea preturilor este, de regula, foarte importanta.
Politica de pret

Politica de pret poate fi definita ca o decizie sau o serie de decizii, luate de catre
conducerea firmei, bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei de piata
(intensitatea cererii, dimensiunea pietei, nivelul de preturi, competitie) si avand ca
scop de a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit volum
de vanzari, un anumit profit, o anumita incasare) in cadrul unui plan general de
actiune.

A bordari ale politicii de pret

Abordari simple

Abordari complexe

Abordari in trepte

63

A bordarile simple

Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult
pe intuitia managerilor. Acestea nu sunt in general recomandate, dar pot fi
intalnite in practica hoteliera:

1. Abordarea concurentiala esteometodadereactiesaudetipulasteaptasa

vezi,deoarecepreturilesuntmodificatein sus sau in jos, in functie de
schimbarile de pret ale concurentilor.
2. Abordareadetipurmarestelideruleste o forma modificata a abordarii
concurentiale si este folosita in general de firmele mici pe actiuni care asteapta ca
liderul sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi fixeaza propriile
preturi in functie de tendinta impusa de firmele mari.
3. Abordarea intuitiva este o metoda mai putin stiintifica, deoarece nu implica nici o
cercetare asupra costurilor, preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor.
Multi au numit-o abordarea curajului, deoarece se bazeaza cel mai mult pe intuitia
managerului.

4. Abordareatraditionalasaureguladegetuluimare
Factori de influenta a preturilor

Caracteristicile consumatorului;

Obiectivele generale ale firmei;

Imaginea si pozitionarea firmei pe piata;

Volumul cererii;

Costurile actuale si costurile potentiale;

Concurenta;

Canalele de distributie;

Servicii suplimentare si facilitati;

Consecventa in raport cu elementele mix-ului de marketing.

Abordarile complexe

Abordarile complexe au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea

le pot avea asupra activitatii lor. Ele se refera in principal la tarifarea tinta bazata

64

pe un obiectiv orientat spre profit. Cea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta
este formula lui Hubbart.
A bordarea in trepte a tarifarii
Abordarea in trepte include urmatorii pasi:
1. Determinarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale tarifarii.
2. Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta.
3. Luarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii serviciilor sale fata
de piata sau de pietele tinta.
4. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului.
5. Determinarea costurilor de producere a serviciilor.
6. Evaluarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei.
7. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de turism
intermediari.
8. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a
facilitatilor.
9. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente ale mix-ului
de marketing si a altor aspecte ale strategiei de marketing.
10. Selectarea si folosirea unei abordari a tarifarii pentru a obtine un pret final.
Modalitati de formulare a politicilor de pret

Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri

Politici de pret/tarife orientate spre piata

Politici de preturi/tarife diferentiate

a) Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri

In cadrul acestor politici, formarea pretului se realizeaza pe baza urmatoarelor elemente:
Cost total+profit;
Cost marginal;
Profit maxim

65

b) Politici de pret/tarife orientate spre piata

In cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii de preturi:
Preturi de penetrare pe piata;
Preturi leader sau de urmarire;
Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru a
crea un anumit segment de cumparatori, pentru a influenta volumul de cumparari
sau pentru a evita o situatie de instabilitate pe piata.
Factorii controlabili ai pretului
Costul propriu-zis al produsului, sub care un producator nu poate sa vanda
produse;
Costul de vanzare si distributie;
Costul marketingului;
Costul aferent mentinerii calitatii produsului si a imaginii;
Comunicatiile de produs.
Factorii independenti ai pretului
Nivelul de pret existent pe piata;
Situatia ofertei si a cererii pe piata;
Situatia competitiei.
c) Politici de preturi/tarife diferentiate

O tehnica des folosita in stabilirea tarifului de camera este analiza punctului mort.
Aceasta tehnica se realizeaza prin stabilirea si masurarea intensitatii relatiei dintre
costuri, volumul cererii si profit. Punctul in care pretul/tariful sau cererea acopera
costurile fixe si variabile necesare realizarii serviciului de cazare este numit
punct mort.Costurilefixenuvariazainfunctiedevolumulvanzarilorde
camere. Costurile variabile se modifica direct proportional cu volumul cazarii.
Costurile salariale si cele cu materiale folosite sunt in general costuri variabile.

Alte politici de tarifare diferentiata cunoscute sunt:

Tarifarea promotionala;

66

 Tarifareacostplus(tarifareacresterii)
Tarifarea produselor/serviciilor;
Tarifarea prestabilita;
Stabilirea unor tarife psihologice;
Tarifarea produsului lider.
6.2. T ehnici de stabilire a tarifului de camera

Tariful mediu de camera reprezinta pretul platit de un client pentru inchirierea

unei camere pentru o noapte.

Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camera. In general, ele

corespund tipurilor de camera (apartament, camera cu un pat, cu doua), care sunt
comparabile, din punct de vedere al dimensiunilor si mobilierului.

Fiecarei categorii de tarif de camera i se atribuie, pe baza numarului de persoane

care ocupa camera, un tarif standard. Acesta mai este numit si tariful de suport sau
de receptie, deoarece este afisat la receptie.

Receptionerii vand camerele la pretul standard. Fac exceptie cazurile in care clientul
poate beneficia de tarife speciale de camera. Acestea pot fi:
Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se incheie frecvent
contracte de care beneficiaza hotelul sau lantul hotelier.
Tarife promotionale.
Tarife sti mulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare.
Beneficiarii sunt conducatorii de grupuri, planificatorii de conferinte sau intalniri
de afaceri, tour-operatorii si alte asemenea persoane capabile sa furnizeze
hotelului un venit substantial.
Tarife de fam ilie oferite familiilor cu copii;
Tarife de prestatii complexe. Acestea includ in pretul camerei si pe cel al unei
combinatii de evenimente si activitati.
Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clientilor importanti.
Tehnicile cele mai folosite in industria hoteliera in stabilirea tarifului pe camera sunt:
Tehnica mii mii;
Formula lui Hubbart.

67

6.2.1. T ehnica miimii

Tehnica miimii consta in stabilirea tarifului de camera la o miime din suma totala
a costului de constructie si echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70 %.

Dezavantaje:
Nu ia in considerare efectele inflatiei;
Nu ia in considerare contributia unor facilitati si servicii hoteliere in obtinerea
profitului dorit de hotel.
6.2.2. Formula lui H ubbart

Formula lui Hubbart ia in calcul urmatoarele componente:

a) Costurile;
b) Profiturile ce se doresc a fi obtinute;
c) Camerele previzionate a fi vandute.

FormulaluiHubbartmaiestedenumitasitehnicadejosinsusdestabilirea
tarifului de camera, deoarece primul element care intra in calcul venitul net se
obtine in partea de jos a contului de rezultate.

Formula lui H ubbart implica urmarirea a opt pasi:

1. Calcularea profitului net, prin inmultirea ratei dorite de rentabilitate a investitiei

(RI) cu valoarea totala a investitiei.
2. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.
3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management. Acest calcul include unele
elemente de costuri fixe:
Inflatia preconizata;
Dobanzile si spezele bancare;
Asigurarea;
Amortizarea si provizioanele;
Ipoteca pe imobil;
Impozitul pe cladiri si pamant;
Renta;
Chirii;
Taxe de management.

68

4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. Acest calcul include

insumarea urmatoarelor categorii de cheltuieli:
Cheltuieli de gestiune si administratie;
Costuri generale;
Costul resurselor umane;
Costul marketingului;
Costuri cu functionarea si intretinerea hotelului;
Costul energiei.
5. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale
hotelului (mai putin a departamentului de camere) include : profitul brut al
departamentului alimentatie (food&beverage), rezultatul obtinut de departamentul
de telecomunicatii (profit/pierdere) si asa mai departe.
6. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere se face prin: adunarea
profitului inainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe si aferente taxelor de
management (pasul 3) si cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4), precum si
cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operationale (pasul 5) si, in
final, se egaleaza cu venitul cerut pentru departamentul camere.
7. Determinarea incasarilor departamentului camere se face insumand venitul
necesar pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale
cu alte cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere.
8. Calcularea tarifului mediu de camera, prin impartirea incasarilor departamentului
camere la numarul camerelor care se asteapta a fi vandute.
Studiu de caz nr. 1

Unhotelde125decamereeproiectatscoste15milioanedeeuro.Capitalul
iniialdepornireestede500000euro,investiiepropriede3000000euro,
hotelulfiindfinanatcuuncreditde9000000eurocuodobndanualde7,5%.
Investitoruldoreteoratarentabilitiiinvestiieide25%,impozitulpeprofit
este de 25%, iar gradul de ocupare este de 80%.

Alteinformaii:
costuri fixe, taxe management:

69

impozitcldiri250000euro

asigurri100000euro

amortizri150000euro

cheltuieli brute de exploatare:

cheltuieli de gestiune 200 000 euro

costuri generale 150 000 euro

resurse umane 100 000 euro

funcionalitatentreinere300000euro

energie 275 000 euro

altele 200 000 euro

cheltuieli conexe:

profit restaurant 300 000 euro

profit nchirieri servicii suplimentare 275 000 euro

pierderitelecomunicaii125000euro

costuri directepecamer:

5 euro

Sa se calculeze tariful mediu pe camera, utilizand formula lui Hubbart.

Aplicam formula lui Hubbart.

1. Calcularea profitului net

3.000.00025%=750.000 euro
2. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.
3.
Vi =

profit 750.000

1.000.000
1 t
1 0,25

euro

t impozitul pe profit
3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.
Dobanda = CreditRata dobanzii = 9.000.0007,5 % =675.000 euro
Costuri fixe si taxe = 500.000 euro
4. Calcularea cheltuielilor din exploatare
200.000+150.000+100.000+300.000+275.000+200.000=1.225.000 euro

70

5. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale

hotelului.
Profituri asteptate a fi obtinute - 575.000 euro
Pierderi estimate

+ 125.000 euro

6. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere

1.000.000+675.000+500.000+1.225.000-575.000+125.000=2.950.000 euro
7. Determinarea incasarilor departamentului camere
Numar de camere=1250,80365=36.500 camere
Cheltuieli directe ale departamentului camere=36.5005=182.500 euro
Incasari=2.950.000+182.500=3.132.500 euro
8. Calcularea tarifului mediu de camera
3.132.500/36.500=86 euro
Ratele de ocupare

Corespondenta dintre cerere, tarif si gradul de ocupare al hotelului este ilustrata

prin calculul ratelor de ocupare. Ele masoara succesul front-office-ului in
vanzarea camerelor. Informatiile necesare pentru calculul ratelor sunt:

Numarul de camere disponibile pentru vanzare;

Numarul de camere vandute;
Numarul de camere ocupate de mai multi clienti;
Numarul total de clienti;
Venitul net rezultat din vanzarea camerelor.
T ariful mediu zilnic (T M Z)
TMZ=

Incasarile din camere

Numarul camerelor vandute

T ariful mediu pe client. Hotelurile din statiuni calculeaza tariful mediu pe

camera (TMC, in limba engleza AHR Average House Rate) si tariful mediu pe
client (TMCI, in limba engleza Average Guest Rate) in care sunt inclusi copiii.
Incasarile din vanzari de camere
TMCI=
Numarul de clienti

71

Studiu de caz nr. 2

Un hotel are 100 de camere, 40 s-au vndut deja. Dintre acestea 30 sunt deja
ocupate,9suntrezervateimaiexistunclientpecontpropriufrrezervare.20
dintrecameresuntocupatedecte2clieni.ntotal,nhotelsunt51declienide
la care s-au ncasat 20 000 000 lei.

Ssecalculeze:

A) Gradul de ocupare

B) Gradul de ocupare multipla

C) Nr.Clieni/camer

D) Tariful mediu zilnic

E) Tariful mediu pe client

A) Gradul de ocupare=

B) Gradul de ocupare multipla=

C)Nr.Clieni/camer=

D) Tariful mediu zilnic=

E) Tariful mediu pe client=

=40 %

Studiu de caz nr. 3

Pentru un hotel cu 150 de camere, ungraddeocuparede80%iuntarifmediu

(Tm)de100$,ssecalculezetarifulpecamerasingle(Ts)tiindctarifulpe
cameradublemaimarecu10%decttarifulpesingle,iargraduldeocuparea
camerelor duble este de 40%.

1. Calculul camerelor totale vandute (Ct)

Ct=15080%=120 camere
2. Calculul camerelor duble vandute (Cd)
Cd=12040%=48 camere
3. Calculul camerelor single vandute (Cs)
Cs=Ct-Cd
Cs=120-48=72 camere
4. Calculul tarifului pe camera single
TmCt=TdCd+TsCs
Td=Ts10%+Ts=110%Ts
Ts=96,15$

72

C U RS 8
T O U R-O P E R A T O R I I SI PR O D USE L E L O R
Continut

8.1. Definire

8.2. T ipuri de produse oferite de T O

8.3. T O pe piata turistica internationala

8.4. Strategii de activitate ale T O

8.5. T urismatica

8.1. Definire

nindustriaturistic,tour-operatoriipotficonsiderai,dupuniispecialiti,drept
angrositi.

Spredeosebiredeageniiledevoiaj,tour-operatoriisuntntreprinderidemari
dimensiuni,puternicconcentratepeplannaionaliinternaionalattpe
orizontal,ctipevertical.

Tour-operatorulesteunorganizatordevoiajecarefaceoficiuldeproductor
pentruindustriaturistic.

Produsul pe care tour-operatoriiloferestepachetuldeserviciiformatdin

servicii de transport, cazare n hotel,transferlaidelaaeroport.Pelngacestea,
pachetulpoatecuprindeiserviciidedivertisment,plimbri,nchirierimainii
altele.

SpecializareaTOnfabricareavoiajelorforfetareidifereniazdeageniilede
turism care nu intervin dect n comercializarea produselor turistice. TO au deci
statutuljuridicdeagentdeturism,darideasociaiecarefabricivindeforfetar
produsele turistice integrate.

Tour-operatorii moderni sau organizatorii voiajelor de grup sau individuale,aa

cumicunoatemastzi- acioneazncdelajumtateasecoluluialXIX-lea
(primul TO este considerat Thomas Cook, care a realizat primul tour in 1841;

73

astazi este un TO deosebit de puternic pe piata mondiala, cu o vasta retea de

agentii si filiale proprii).
ExistasemotivepentrucareunturistarapelalaunTOpentruachiziionareaunui
pachetdevacan:

cazarea: TOachiziioneazuncontingentconsiderabildecamerecumulttimpnainte.Ei
garanteazcazareaturitilorladestinaiiledevacancelemaipopulare,care,altfel,ar
puteasnufiedisponibilelamomentulluriidecizieiprivinddestinaiadevacan
reducerile:prinnegocierilepecarelefac,TOobinreduceriimportantepecarele
transmitmaideparteturitilor.Acestepachetedevacanpotficu25%maiieftinedect
alternativadeachiziionaredirectaserviciilorturisticecelecompun
accesibilitatea :caparteapachetuluidevacanseaflivizitareaunoratraciipopulare
sau participarea la diverse distraciilacare,altfel,turistularaveaunaccesmaidificil
confortul :voiajeleforfetareauavantajulefecturiiuneisingureplipentrutoate
serviciileifacilitileincluse,ceeacescuteteturistuldegrijaachiziionriifiecrui
serviciuiefectuareafiecreiplinparte
varietatea:voiajeleforfetareofertoateserviciile,atraciileifacilitiledisponibilen
zon,ceeacearfigreudeobinutdeturistpecontpropriu
securitateafinanciar:asiguratdelegislaia n materie.
8.2. T ipuri de produse oferite de T O

Tour-operatorii sunt ntreprinderi turistice comerciale, specializate n crearea de

voiaje forfetare

Voiajul forfetaresteunvoiajorganizatdupunprogramdetaliat,cuprinznd
un ansamblu mai mult sau maipuinntinsdeprestaiituristice,pentruunpre
fix, determinat dinainte.

Avantajele voiajului forfetar:

preulforfetar,care este mai mic dect suma tarifelor serviciilor cuprinse

npachet,dacacesteaarfifostcumprateseparat.

comoditateaachiziionriiunuisingurprodusdecltorie, turistul fiind

scutitdegrijaluriiuneideciziipentruachiziionareafiecruiserviciu

74

pentruacompuneovacancompletipentrualctuireaunuiprogramde
vacan(traseu,obiective,divertismentetc.).

reduceposibilitateaapariieiriscurilorlegatedecalitateaprodusului

poate fi conceput atat ca si voiaj colectiv, cat si ca voiaj forfetar .

Caracteristici ale voiajului forfetar:

Organizare prealabila: produsul este conceput inainte sa se manifeste cererea; TO

alege destinatiile si negociaza si contracteaza serviciile turistice primare;

Grupul de prestatii: include minimum un sejur (cazare, masa), plus voiaj dusintors, transfer, insotirea turistului, agrement, animatie, prestatii speciale
(culturale, de tratament, de congrese etc.), asigurari;

Pret fix: determinat in prealabil si platit la inceputul calatoriei;

Inelasticitate: aranjamentul nu e adaptabil la variatiile cererii nici pe termen lung,

nici pe termen scurt

Complementaritate: serviciile componente sunt complementare; daca unul dintre

ele nu corespunde calitativ, atunci tot pachetul este afectat

Eterogenitate: nu exista doua aranjamente turistice identice

Suntcunoscutedoutipuridepachetedevacan (voiaje forfetare):

a) pachetul devacancarearecadestinaieunhoteldestaiuneicareincludeo
serie de servicii;

b) tour-ul cu ghid (condus), care presupune vizitarea unei zone in circuit, cu

prezentareaatraciilornaturalesiantropiceicareestensoitdeunghidpoliglot,
comunicativicapabilsrezolveoseriedeproblemepeparcursulcircuitului.

Voiajele forfetare potfiprezentatenformatradiional,respectivnformulele

totulinclussaunformulemixtencaresefurnizeaznumaiopartedintre
prestaiileturistice.

I. Informulatotulinclus intra:

Sejurulcupensiunecomplet(saudemi-pensiune) care include voiajul

dus-ntorsitransferuri,cazareimas.

75

Circuitele,ocombinaiedeexcursiisauvizite,carepotfinsoitesaunu
de cazare npensiunecomplet,demi-pensiune sau cu mic dejun. Cel mai
adesea, mijlocul de transport utilizat este autocarul sau avionul, mai rar
trenul.Formulelemixteasociaztransportulcuanumiteprestaii.Este
cazulformulelorflyanddriveiflyandhotel(carepelngtransport
cuavionulofervoucherepentruhotelcarepotfiutilizatenmaimulte
staiunituristice)uneleformule,maioriginale,oferproduseturistice
asociatecupracticareaunuisport,otemcultural,unsejurdesntate,
participarea la un congres etc.

Croazierele,carevizeazunpachetdeserviciidevacanprestaten
cadrul unui hotel plutitor.

Croazierele pot fi:

a)croazierecareoferuncircuitprinmaimulteporturi
b)zboricroazier fly&cruise- introdus n 1980;
c)cruiseandstay:croaziereledetipfly&cruisepotficombinatecucazarelaun
hotelpeuscat,pentruoperioaddetimp
d)croaziernjurullumii
e)croaziercutematic:croazierepentruvizitareaunorruineistoricedinestul
Mediteraneicroazieremuzicale(pevaporesteinvitatoorchestr).
I I. Informulavoiajuluiforfetarmixtseincludaranjamentedetipul:

flyanddrive:transportaeriansiinchirieredemasini

flyandbed:transportaeriansicupoanedecazare ce pot fi utilizate in mai multe

localitati;

produse turistice asociate cu:

practicarea unui sport

o tema culturala.

8.3. T O pe piata turistica internationala

Dinpunctdevedereallocalizrii,tour-operatorii se deosebesc de hoteluri, care,

de obicei,suntlocalizatennumrmaimarenrilereceptoaredeturiti,eifiind

76

localizainrileemitoaredeturiti,avndtotuifilialenunelerireceptoare
mai mari.

Experienatour-operatorilorcaproductoriidistribuitorideserviciituristice,
cunoatereapieeiinternaionaleiaccesullorlaserviciicomplementarecreeazo
dependenarilorreceptoaredeacetia.

Numrulistructuratour-operatorilor depind de gradul de integrare al produselor pe care

leasiguridecapacitile de care dispun. Eisepotmprintreicategoriiprincipale:

a) generaliti(universali),carecreeazipunladispoziiabeneficiarilorcategorii
diverse de produse;

b) specializai,caresuntprofilaipeunsingurgendeturism

c) punctuali ,caresuntprofilaipeproduseoferitelacomandaunorgrupuride
clieni.
TOsuntprezeninnumrmaimarenAngliaiGermania,apoinrile

scandinaveiJaponia.CeidinrileEuropeideNordofervoiajeforfetarelapreuri
medii, iar cei din Europa de Sud propun produse sofisticate unei clientele restrnse.
Tour-operatoriidinrileemitoareauanumiteavantajefadeconcureniilordinrile
receptoare,ianume:
posibilitateamaibunavnzrii
cunoatereamaitemeinicagusturilorinevoilorclienilorpoteniali
apropiereadepotenialiclieni
posibilitateadetransferalturitilorctreidinrilereceptoare
asigurareauneipercepiiadecvateaturitilorasupraperformanelorTO.
TO din Marea Britanie

n Marea Britanie,arancareauaprutprimadattour-operatorii, principalii

productorisuntThompson,OwnersAbroadiAirtours, primii doi concentrnd
60%dinvolumulvnzrilornaionaledevoiajeforfetare.Altenumeprezentepe

77

aceastpiasuntYugotours, Iberotravel, Best Travel, Unjit Travel, Cosmosair

Pic,AsprotraveliTheAirTravelGroup.

Thomson, cel mai important tour-operatordinMareaBritanie,esteiliderul

mondialnmateriedevoiajeforfetare.Firmadeineaproapeotreimedinpiaa
britanicdevacane,vnzndanualpeste4milioanedepachetedevacan.
Opereazpeolarggamdestaiuni,oferindovarietatedetipuridevacan
pentrutoatevrsteleigusturile.

TO din Germania

Principalapiaeuropeanpentruvnzarea voiajelor forfetare este Germania .

Piaaestedeinutdedoitour-operatori (TUI K G Touristik Union International
iNURTOURISTIC Neckerman und Reisen) careconcentreaz50%din
vnzri,primul33%,iaraldoilea16%.Alturideacetiamaiexist Lit-Gesamti

Der Tour.

Tour-operatorii germani s-audezvoltatavndlabazreelecomercialedemari

magazinesaubnciigrupurideageniideturism.

TO din F ranta

Principalii tour-operatori francezi sunt Club Mditerrane (singurul implantat

puternicipepieeleexterne),Nouvelles F rontires (careaadoptatopoliticde
crearedeageniiexclusivenFranainEuropa), F ram, Sotaire, Chorus

F rantour .

n rilenordice,piaaestecaracterizatprintr-un procent foarte ridicat de

ptrundere a tour-operatorilor. n cazul Suediei acest procent este de 40%. n
Suedia,SunInternational,AirtoursiImholgconcentreaz70%dinproduciade
voiaje forfetare. Succesul tour-operatorilordinacesteriesteasiguratdecalitatea
prestaiilor.

n Olanda, primii trei tour-operatori (HITHolandInternational,ArkeReiseni

Neckerman Hollande)dein50%dinpia.

n Elveia, Kuoni, Hotelplan, Airtours i Imholg concentreaz70%vnzri.

n cazul continentului nord-american tour-operatoriiiorienteazproduciaspre

destinaiileamericanesaucanadiene(Florida,California,Hawaiietc.).Alte

78

destinaiisunt:InsuleleCaraibe,Europa,AmericaLatin.Acetitour-operatori au
oariemairestrnsdeaciunedectceieuropeni,datoritdistanei demografice,
avarietiiformelordeturismiproximitiiunordestinaiipopularecaMexici
Canada.

n Statele Unite, 70%dinproduciadevoiajeforfetareseorienteazspre

destinaiinord-americanepopulare.Printreprincipaleledestinaiiexterne, pe
lngcelemenionateanterior,seaflAsiadeSud-Est. Cel mai mare touroperator american este A merican Express Travel , care este o parte a marii
societideserviciifinanciare,A merican Express, urmat de Cartan, (parte a
societiiAVC O F inancial Services).Alitour-operatoriimportanipeaceast
piasunt: Gateway Holidays (nfiinatdeliniaaerianTWA), ETC Travel Club
(nfiinatdeEasternAirlines).

n Canada,ceimaiimportanitour-operatori sunt: Canadian Pacific, TourMontreali Venturex.

n Japonia, turitiiauomarenclinaiesprecltoriinstrintatengrupuriin
sistemInclusiveTour.Aceastasedatoreazmenineriiunorpreurirelativnalte
lacltoriilecompaniiloraerieneregulatedinJaponia,limitriizborurilor charter
ninteresturistic,reglementriistricteprivindfacilitileacordatetransportului
aerian,bariereilingvisticentmpinatedejaponeziatuncicndcltorescpeste
hotareidorineiacestoradeavizitamaimultedestinaiincadrulaceluiaivoiaj
extern.Caurmare,voiajeleorganizatenJaponiaaudouforme:voiajedegrup
organizatelanivelulntreprinderiipentruangajaiifamiliilelorivoiajul
forfetarpentruturitiindividualisaugrupuri.

TO japonezi sunt companii de maridimensiuni,implicatenturismulinterni

extern,precuminuneledomeniialeindustrieideloisir.Eiseasociazculiniile
aerieneilanurilehotelieremaipuindectceidinEuropa.Pe primele locuri ca
mrimeseafl:Japan Creative Tours, Jet Tours, Japan Travel Bureaux, Nippon
TravelAgencyiKiukiNipponTouristLtd.

79

8.4. Strategii de activitate ale T O

Dezvoltarearapidatour-operatorilorageneratschimbrinmanagementul
firmelorinmodullordeoperare,devenindabsolutnecesarobazfinanciar
solid

n general, tour-operatoriipotoptapentrudoutipuridestrategii : cea de

specializareiceadeabordaregeneralist.

Strategia de specializare:existtour-operatorispecializaipeo
destinaiegeograficanumiteste ostrategieriscantpentrucpoate
intervenioloviturdestat,unrzboiicircuitulrespectivestescosdepe
pia.Specializareamaipoatefipeotem,(pelerinajul,aventurile.a.),
saupeunsegmentdeclientel(tinericstorii,persoanehandicapate,
persoanenvrst,populaiahomosexualioricealtcategoriede
populaie).Strategiaspecializriiconstituiepentrunumeroitour-operatori
osoluiepentrueliminareaconcurenei,pentruaevitainstabilitateapieei
iaclientelei.

Strategia generalist aredouorientri:

Strategia de integrare , regasita n toate sectoarele de activitate

economic.Refuzulunorntreprinderideaintegraansambluldeprestaii
sedatoreazurmtorilorfactori:problemedecompeten(datorit
multitudiniidecunotinepecaretrebuiesleaibunprestator),pericolul
pieelorcaptive(peacelepieecaptiveprestatoriiseobinuiescculipsa
concurenei,putnddevenimaipuincompetitivi),mrimeacapitalului
necesar (pentru a se diversifica n numeroaseactiviti,prestatorultrebuie
smobilizezemaseimportantedecapital),prezenafurnizorilordominani
(un tour-operatorpoatefiforatsseadresezeunuiprestatoraflatntr-o
poziiedemonopol,carepoateabuzadeputereasa),absenaprestaiilor
adaptate,performanelemediocrealefurnizorilor,competenelimitate
necesare pentru negocieri.

Strategia masei critice constnalegereaaceleidimensiunicares

permitconfruntareadirectcuconcurena.Aceastapoatesmbracemai
multe forme:
80

strategiaapropieriideconcuren

strategiadeachiziieaconcurentului

strategiadeprotecie,pentruafimaipuinvulnerabilia
rectigacredibilitateapieei(prinasocierecuunpartenerputernic,
uneori din sectorul hotelier).

8.5. T urismatica

Rezervarea serviciilor turistice de cazare si transport poate fi facuta in 3 moduri:

manual (traditional)

sistem informatizat prin retea de calculatoare

sistem semi-informatizat rezervare prin calculator si comunicare

telefonica.

Turismatica = ansamblul aplicatiilor informatizate special adaptate activitatilor

unei agentii de turism: ticketing si rezervari diverse. Aspectul cel mai important il
constituie conectarea la calculatoarele centralelor de rezervari ale lanturilor
hoteliere si de transport din intreaga lume.

8.5.1.Sisteme de rezervare ale companiilor de transport aerian

Companiile aeriene au fost primele care au dezvoltat sisteme computerizate de

rezervari (CRS), pentru distributia si gestiunea biletelor de transport;

Rezervarea automatizata s-a transformat intr-un puternic instrument de marketing,

cu efecte puternice asupra competitivitatii companiilor;

CRS-urile sunt de fapt baze de date, oferind informatii despre vanzari, anulari,
disponibilitati, rute, tarife etc.

E xemple de C RS-uri:
Sisteme informatizate americane:

SABRE creat de IBM pt compania American Airlines in 1954; in prezent este

utilizat si in Europa de catre agentii de turism

PARS, transformat in 1990, prin fuziunea cu DATAS II, in WORLDSPAN

utilizat de peste 6000 de agentii de turism din intreaga lume

81

APOLLO sistem al companiei United Airlines, la care sunt conectate peste 7000
de agentii de turism

SYSTEMONE cu o raspandire relativ limitata in SUA (22% din agentiile

americane de turism)

Sisteme informatizate europene:

AMADEUS creat de Air France, Lufthansa, SAS si Iberia; are circa 55.000
terminale ce leaga agentii din toata Europa;

GALILEO creat de British Airways, KLM, Swissair si Alitalia; se foloseste si pt

rezervarea serviciilor hoteliere (circa 20.000 de hoteluri), sub denumirea de
RoomMaster.

Cele mai multe agentii care folosesc CRS provin din Germania, Franta, Marea Britanei,
Italia, Spania.

GULLIVER sprijinit financiar de UE; ofera informatii diverse (cazare, obiective

turistice, evenimente culturale, activitati recreative, transport si alte informatii
utile calatorilor)
8.5.2.Sisteme de rezervare prin serviciul de telefonie

Sistemele ViewData utilizeaza liniile obisnuite de telefonie, dar viteza comunicatiilor

este mai redusa.

Principalele sisteme de acest tip sunt PRESTEL in Marea Britanie, MINITEL in

Franta (peste 5 mil. utilizatori) si BTX in Germania.

Ofera servicii de rezervare transport si hotel, dar si orare de calatorie, destinatii,

preturi, conditii de circulatie, posibilitati de inchiriere a masinilor etc.

8.5.3.Centralele de rezervari

Toate marile lanturi hoteliere si-au creat propriile centrale de rezervari; ele
primesc cererile de rezervari (din partea TO) pt toate hotelurile lantului si le
distribuie hotelurile la care s-au solicitat rezervarile respective.

82

Lanturile hoteliere pot incredinta centralele lor de rezervari unui agent general
(GeneralSalesAgent GSA); acesta poate reprezenta mai multe hoteluri,
neconcurente prin situarea lor geografica sau categorie de confort.

Centralele de rezervari pot fi conectate la sistemele de rezervari ale companiilor

aeriene.

C U RS N R. 9
T I C K E T I N G-U L P E N T R U T R A NSP O R T U L T U R IST I C A E R I A N
9.1. A vantaje si dezavantaje ale transportului aerian
9.2. T ipuri de curse aeriene pentru pasageri. T ipuri de aranjamente turistice
9.3. C heltuielile de transport aerian
9.1. A vantaje si dezavantaje ale transportului aerian
A V ANT AJE:
Rapiditatea esteatributulesenialaltransportuluiaerian.Pentrupasageri,evoluia
aeronaveloraadusposibilitateadeacltorimultmai repede,darincondiiide
confortideserviciinetsuperioare.
Serviciile suntunaltatributimportantalcltorieicuavionul.Numrulicalitatea
acestoraacrescutis-adiversificatimpresionant,ajungndlaoraactualsfie
principaluldomeniudeconcurenntrecompaniileaeriene.Serviciilenuselimiteaz
numailaceledintimpulzborului,cileincludipeceledelasol,rspunzndcerinelor
clienilorcompaniiloraeriene.
O portunitatea reprezintavantajulcompetitivmajor,in prestareaoricruiserviciu.Cu
att mai mult, n cazul serviciilor logistice, oportunitatea lor decurge din necesitatea
accesuluintimpreallaunactdeconsum,dedocumentare,deproducie.
E conomicitatea sereferlaposibilitateaclientilordeabeneficiancondiiiavantajoase
de serviciile respective. Costurile de operare s-auredussubstanial,nultimiiani,
permindpracticareaunorpreuritotmaiatractive,accesibileunuipublictotmailarg.

83

Regularitatea prestriiserviciilordetransportaeriandecurgedinmoduldeorganizarea
acestora.Transportulaerianseefectueaz,nceamaimareparte,princurseledelinie, pe
anumiterutefixe,ncondiiidefrecven,orareitariferelativstabile.Respectarea
acestorcondiiisereflectasuprareputaieiprestatoriloripoziieilorpepia.
Confortul serefernunumailacondiiiledetransportlabordulaeronavei,ciila
dotriledinspaiileanexedelasol(dinaeroporturi)careadaugomotivaielabaza
opiuniiprivindselecionareaavionuluicamijlocdetransport.
DE Z A V A NT AJE
Dependena transporturiloraerienedecondiiilenaturale,ceeacepunesub semnul
incertitudiniirespectareariguroasaoraruluisauchiarrealizareacltoriei,oanumit
insecuritate a voiajelor; Investiiilemari generatedeconstruireaiexploatarea unor
aeroporturi moderne; Imbarcareaidebarcareaturitilor se face n afaralocalitilor,
necesitndtransferullabazadecazarecualtemijloacedetransport,crizeleeconomicei
politice.
9.2. T ipuri de curse aeriene pentru pasageri
Categorii de pasageri
- dupa motivatie:
a)categoriadepubliccareprefercltoriacu avionul indiferent de cost (oameni de
afaceri);
b)categoriadepublicconstrnsscltoreasccuavionul,acestafiindsingurulmijloc
detransportcucarepotsntreprindocltorie
c)publiculcarenuesteobligatscltoreasccuavionuli careopteazpentruaceast
modalitatedeacltori,comparndu-iavantajeleidezavantajelecuceledintransportul
rutier, feroviar, maritim.
- dupa statutul juridic al consumatorilor:
a) organizatii (agentiile de voiaj, tour-operatorii si alte organizatii diverse)
b) clienti individuali
In concluzie, pe piata transporturilor aeriene se regasesc doua grupe principale de
transportatori:

84

- generalisticareisidesfasoaraactivitateapetoatesegmentelepietei:American
Airlines, KLM, British Airways, etc
- specializati: Southwest, Value Jet (linii aeriene ce isi orienteaza activitatea spre
segmente sensibile la tarife sau spre arii geografice restranse), Air Inter (specializata pe o
anumita arie geografica), si companii specializate in zboruri charter.
T ipuri de curse aeriene de pasageri
I. C ursele regulate suntcurselepecareocompanieaerianleopereaznconformitate
cuorarulsupublic,naceleaizileiaceleaiore,pedurataunuintregsezon,nfuncie
de obiectivele lor strategice care sunt,nprincipal,denaturacomercial.Operareaunei
curseregulateestedeterminatdeexistenaunuitraficpermanentdepasageriicuun
volum suficient de mare pentru a permite recuperarea cheltuielilor din veniturile ncasate.
Scopul companiei aeriene este realizarea de profit din activitatea de transport, compania
fiindnevoitas-imaximizezeutilizareacapacitiioferitelavnzare,respectiva
numruluidelocuri(vnzareaunuinumroptimdelocuripentrufiecaredincategoriile
declase(FirstClassiBusinessClasssauEconomy,BudgetiTourist,fiecare
companieavndminimdouclasedinceleenumerate).
A ranjamentele turistice propuse pe cursele regulate sunt:
a) Inclusive Tour - esteocltorieorganizatdectreoageniedeturismmpreuncuo
companiedetransportaeriandelinieocltoriedusintors(round-trip) sau n circuit,
efectuattotalsauparialpecaleaaerului,contraunuitarifcorespunztor,careacoper:
costul transportului, tariful de cazare lahotel,masa,diverseexcursiiialtecheltuieliale
ageniei.AgeniacareorganizeazIT-uriletrebuiesfieagreatdeIATA.Programul
turistic poate include transportul dus-ntorssaucircuit.Companiaaerianacord
organizatorului de turism un comisionasupratarifuluiITaprobaticarepoatesfiedat
nprocentefadetarifulnormalsauncifreabsolute.Tarifulglobalcuprindeatttariful
aerianIT,ctiserviciilelasolmenionate.

85

AranjamenteleITdinEuropaiBazinulMediteraneansuntreglementatederezoluia
IATAsubdouforme:
- aranjamente IT de grup (GIT GroupInclusivTour)i
- aranjamente IT individuale (ITX).
Biletul trebuie procurat printr-oagenieturistic,sejurultrebuiesaiboduratminim
stabilit.
Tarifele IT,carereprezintaproximativ 50%dintarifeleneturistice,suntstabilitedectre
companiileaerieneconformnormelorIATAireprezintocomponentapreuluiglobal
alcltoriei.LacomercializareacltoriilorITtrebuierespectateanumitecondiii cum ar
fi:termenuldevalabilitatealbiletului,restriciilencepriveteruta,durataminima
sejuruluiitarifelepracticate.
b) Part charter-ulreprezintdecomercializareaparialacurseiregulate,considerarea
uneiporiunidinspaiulaeronaveicursacharterivnzareaacesteiansistemcharter.
Ambele aranjamente turistice sunt practicate mai ales n cadrul transportului turistic
intraeuropean.Aceastformulreprezintoaltmodalitatedeabeneficiadetarifereduse
n cursele regulatealetransportuluiaerian.Esteapreciatdreptovariantmaisimpli
maiavantajoas,constndncumprareapentruunntregsezonaunuinumrdelocuri
peolinieaerian,repartizatepemaimultezboruri,darladateioredetraficsczute.
Reprezint,practic,onchiriereparialaaeronavelordectretour-operatori,formul
avantajatidecretereaponderiituritilorntotalulcltoriilorpeliniileaeriene.
I I. C ursele charter (la cerere) reprezintoalternativlacurseleregulate, la care pot
apela tour-operatorii prin nchirierea de la companiile prestatoare a uneia sau mai multor
aeronave timp de un ntreg sezon.
Aranjamentele comerciale charter se stabilesc pe baza unui contract ntre cei doi parteneri
n conformitate cu reglementrileinternaionale,normeleirestriciiledeoperarestabilite
prinacorduriguvernamentalentreriledeorigineicelededestinaie.Aranjamentele
charter sunt, n principiu, de patru tipuri:

86

Charter de grup
Charter I T
Charter own-use
Charter specializat
C harter de grup:
C u afinitate
-

are la baza Rezolutia IATA 945 (1948)

-grup maxim 50000 persoane

-in unele cazuri 20000 pers.
-

trebuie inchiriata intreagacapacitate a avionului

astfel de curse nu pot fi angajate de o organizatie care isi propune exclusiv

transportul aerian.

F ara afinitate
-declaratia de la Otawa
-inchirierea intregii capacitati a avionului
-numar minim de locuri Inchiriate 40
-achizitionarea cu cel putin 60 zile inainte
-funcioneazndouformule:TGC (Travel Group Charter) - SUA,iABC(Advanced
Booking Charter) n Europa.
C harter Inclusive Tour
-cltorietur-retur(cusejurladestinaie) sau n circuit (cu un minim de escale);
-durataminimacltoriei (4 zile pentrudestinaiicaAmericadeNordi7zilepentru
altedestinaiincazulOSTC One Stop Inclusive Tour);
-un minim de zile pentru naintarea dectreagenie aprospectuluicltoriei(inclusiv
garania)
-includereanpreatransportului,cazrii itransferurilor;
-organizatorii trebuie sa inainteze autoritatii aeronautice lista de pasageri cu cel putin 15
zile inainte de data plecarii (destinatiile americane) si cu30 de zile pentru celelalte
destinatii. Nu se admit modificari ale acestor liste.

87

C harter own-use (single entity)

-o persoana fizica sau juridica inchiriaza un avion pentru uz propriu pentru a transporta
persoane sau obiecte;
-cel care inchiriaza nu il poate comercializa
C harter specializat
C urse pentru studenti sau grupuri de studio (Study G roup C harter)
-numar minim de participanti dintr-un grup sa fie 40 pers.;
-numar nelimitat de grupuri
-varsta maxima a participantilor sa fie de 25 de ani;
-sa existe un interval de minim 4 saptamani intre data plecarii si data intoarcerii
C urse pentru evenimente speciale (Special E vent C harter)
-pot exista unul sau mai multe grupuri;
-scopul grupului este de a participa la evenimente culturale, sportive, profesionale, etc;
-pot opera numai spre tara in care are loc evenimentul
I I I. Servicii de taxi aerian - sunt oferite de curse charter private, avnd capacitatea de 418locuriiindependenadezborde500-600 km; sunt practicate, cu prioritate, n
cltoriiledeafacerieleoferavantajedeflexibilitateiconfort.Acestmoddedeplasare
acunoscutnultimuldeceniuocreteredeosebitdeexemplu,numain rilevesteuropeneexistcirca1.300deterenurideaterizarepentruastfeldecurse.
C heltuielile de transport aerian
C heltuieli legate de desfasurarea zborului
-costul carburantilorsi lubrifiantilor
-cheltuieli cu asigurarea
-plata personalului navigator si indemnizatia pe ora de zbor
C heltuieli legate de efectuarea escalelor
-costul handlingului
-taxele de aeroport

88

C heltuieli cu servicii acordate calatorilor

-servicii la bord
-servicii la sol
9.3. C heltuielile de transport aerian
a) C heltuieli legate de desfasurarea zborului

- costul carburantilor si lubrifiantilor - au ponderea cea mai mare in pretul de cost al

unui zbor.
F actori care influenteaza consumul de combustibil:
- conditiile climaterice pe aeroportul de plecare, temperatura influentand greutatea
maxima de decolarea avionului reglata in functie de cantitatea de combustibil
incarcat;
- incarcatura comerciala a avionului (greutatea pasagerilor si a bagajelor, a
marfurilor
si postei);
- structura rutei si nivelul de zbor (datorita densitatii in scadere a aerului si
reducerii rezistentei la inaintare pe care avionul o intampina in zbor.
cheltuieli cu asigurarea cuprind: asigurarea echipajului, a pasagerilor si bagajelor, a
aeronavei, asigurarea pentru daune aduse tertilor, etc). Dupa 1984, costul asigurarii
exprimat prin nivelul primei de asigurare a crescut foarte mult sub influenta urmatorilor
factori: intensificarea actelor teroriste si cresterea numarului de accidente, cresterea
capacitatii de transport a avioanelor, ridicarea nivelului plafoanelor de responsabilitate ce
trebuie asigurate ca urmare a cerintelor unor autoritati aeronautice sau aeroportuare.
-plata personalului navigator si indemnizatia pe ora de zbor la salariul membrilor
echipajului se adauga indemnizatia de zbor in functie de numarul de kilometri parcursi
precum si diurna zilnica pentru perioadele in deplasare.
b) C heltuieli legate de efectuarea escalelor;
H andling-ul reprezinta serviciul acordat unei aeronave in escala, de catre o firma
specializata, numita agent de handling, pe baza unui contract intre compania care detine
aeronava si firma specializata.

89

- costul handling-ului structurat astfel:

* Handling de platforma , la sosiri si plecari punerea si scoaterea calelor de franare la
roti, blocarea comenzilor, deschiderea-inchiderea calei de marfa, conectarea grupurilor de
forta la sol, punerea scarilor.
* Handling de platforma , pentru incarcarea si descarcarea aeronavei punerea in
functiune a instalatiilor de descarcare-incarcare, incarcarea-descarcarea bagajelor,
marfurilor si corespondentei, transportul acestora la cladirea aerogarii.

*Handling de platforma,pentru curatenia interioara curatirea cabinei de pasageri, a

cabinei echipajului si a toaletelor, golirea scrumierelor, inlaturarea deseurilor, periatul
fotoliilor, curatarea masutelor, asezarea centurilor de siguranta, curatirea chiuvetelor.

*Handling-ul pasagerilor conducerea pasagerilor prin spatii destinate controlului de

granita si vama.

*Handling-ul pentru pasageri si bagaje primirea si cantarirea bagajelor, sortarea si

etichetarea lor, controlul biletelor, verificarea documentelor de calatorie, intocmirea listei
de pasageri, informarea pasagerilor in legatura cu intarzieri sau modificari ale rutelor, etc.
Taxele de aeroport: de baza (in functie de greutatea aeronavei si cuantumul publicat al
taxelor), de parcare si adapostire in hangare (in functie de greutatea aeronavei si tipul de
stationare), de decolare, pentru iluminare (consumul de electricitate necesar aprinderii
balizajului pistei).
d) C heltuieli legate de serviciile acordate calatorilor
-servicii acordate pasagerilor la bord (masa, produse cu vanzare la bord, servicii
pentru oameni de afaceri, servicii de divertisment)
-servicii acordate pasagerilor la sol (masa si cazarea in cazul intreruperii, amanarii
sau anularii unei curse, etc)

90

C urs 10.
L I B E R A L I Z A R E A T R A NSP O R T U R I L O R A E R I E N E ; Z B O R U R I L E L O W -C OST
10.1. Reglementarile cu caracter national privind acordarea drepturilor de operare
a zborurilor cu scopuri turistice
10.2. L iberalizarea transporturilor aeriene americane
10.3. L iberalizarea transporturilor in Uniunea E uropeana
10.4 Particularitati ale calatoriilor pe liniile L O W-C OST
10.1. Reglementarile cu caracter national privind acordarea drepturilor de operar e
a zborurilor cu scopuri turistice
Notiunea de drepturidetraficsaudrepturideoperarederivadinprincipiul
suveranitatii spatiului aerian al fiecarui stat, definita de Conventia de la C hicago. In
virtutea acestui principiu, fiecare companie care intentioneaza sa opereze curse
charter spre teritoriul altui stat, are obligatia de a se adresa autoritatilor
aeronautice din tara de destinatie, in conformitate cu reglementarile emise de acel
stat.
D repturile de trafic
Survolarea teritoriului unui stat sau efectuarea de escale tehnice
-Politica majoritatii statelor urmeaza principiul cuprins in Art. 5 al Conventiei de la
Chicago. Pe baza de reciprocitate, se acorda permisiunea de a opera curse fara notificare
prealabila.
-exista si state unde este necesara obtinerea dreptului de survol cu cel putin 24/48 de ore
inainte de efectuarea zborului (exemplu Germania)
Z borurile cu escala comerciala
-Cererile referitoare la imbarcarea pasagerilor pe teritoriul unei tari se adreseaza direct
autoritatii aeronautice si contin informatii referitoare la: compania operatoare, avioanele
ce urmeaza sa efectueze cursa, echipajul, ruta, scopul, nr. pasageri, nr. zboruri, orar,
costul.

91

Politica autoritatilor aeronautice in domeniul curselor charter

Restrictii si metode de control
-Restrictii prin definirea notiunii de charter Exemplu:Refuzul de a admiteanumite tipuri
de charter
-Restrictii geografice si de ruta
-Controlul capacitatii Exemplu:Stabilirea unui volum de trafic maxim
-Controlul tarifelor Exemplu:Stabilirea unui barem maxim de tarife
10.2. L iberalizarea transporturilor aeriene americane
Bazele organizarii transportului aerian au fost puse de Conventia de la Chicago, in
1944. Dupa cel de-al doilea razboi mondial, transportul aerian a fost supus unui control
riguros din partea guvernelor (numarul de zboruri si tarifele erau aprobate, in prealabil, la
nivel guvernamental), prin organismele lor specializate autoritatile aeriene.
In 1978, s-aadoptatinSUAolegecunoscutasubnumeledeDeregulationAct
care a consfintit pentru prima data principiul liberalizarii transporturilor aeriene civile,
denumitprincipiuldereglementarii.Aceastalegeaavutinvederedouaaspecte
esentiale: capacitatea de transport si tarifele de vanzare.
E tapele procesului de liberalizare a transportului american de pasageri
PR I M A E T A PA:
- trecerea de la sistemul de rute principale, restrictionate si protejate prin limite
prestabilite de capacitate si pret, la sistemul bazat pe libera initiativa a companiilor
aeriene.
A DOUA E T APA:
- a depasit granitele SUA
=fazatarifelorcatmaiscazute
- a aparut conceptul de inchiriere a avioanelor care implica eforturi financiare reduse.
A T R E I A E T A PA :
- consolidarea pietei transporturilor aeriene;
- disparitia companiilor mici, regionale princumparare/fuzionaresauprinCodeSharing,cazincarecompaniilemarialimenteazacompaniilemicicupasageri.

92

10.3. L iberalizarea transporturilor aeriene in Uniunea E uropeana

- In Europa, liberalizarea s-a produs gradual 1987, 1990, 1993. Primele doua faze au adus
o deschidere a rutelor si a regimurilor de tarifare. In anul 1993 a avut loc liberalizarea
totala a sectorului.
L IB E RA L IZ ARE A T ARIF E L OR
a) reglementari privitoare la libertatile tarifare
- sunt valabile atat pentru cursele de linie cat si pentru charter
-nu necesita o autorizare prealabila a tarifelor
b) C lasificarea tarifelor
- tarifelelesplusflexibles,numitesitarifepline,corespunzatoaretarifeloreconomice,
fararestrictii,tarifeleaffairessitarifelepremiereclasse
-tarifele promotionale;
-tarife speciale.
Evolutia pietei s-a caracterizat printr-o proliferare a actiunilor promotionale si a tarifelor
specialecuoduratalimitata.AcestetarifesuntintroduseinSistemeleInformatizatede
Rezervari(SIR)siestedeasteptat ca noile tehnici de distributie sa focalizeze accesul a
tarifele cele mai interesante.
c) Reglementari referitoare la rutele de transport
- la nivelul rutelor intracomunitare
- la nivelul rutelor interne
- la nivelul axelor celei de-a 5-a libertati a cabotajului (transport pe rute interne efectuat
de o companie straina)
C O N C L U Z I I PR I V I N D L I B E R A L I Z A R E A T A R I F A R A I N U E
-concurenta tarifara s-a manifestat prin lansarea de noi tarife promotionale si speciale si
nu prin scaderea tarifelor existente
-scaderea tarifelor nu a atins cote maxime; dimpotriva, pe rute exploatate in monopol, s-a
inregistrat o usoara crestere.
-concurenta a actionat doar pe pietele cu mai mult de doi transportatori.
d) Reglementari privind accesul pe piata
Odata cu liberalizarea totala a accesului pe piata, situatia de duopol ce decurgea din

93

acordurile bilaterale a putut fi curmata atat pentru companiile regionale cat si pentru cele
charter.
Impactul liberalizarii transporturilor aeriene in U E
a) T arifele efectele generate de deschiderea pietei nu au adus o crestere a concurentei;
biletele cu preturi reduse sunt insotite adeseori de restrictii privind orarul de zbor fiind
disponibile doar pentru un numar limitat de locuri;
b) restrictii de capacitate datorita cresterii traficului, cea mai mare parte a
aeroprturilor au fost nevoite sa-si revizuiasca planurile de dezvoltare, atat in ceea ce
priveste capacitatea de primire cat si utilizarea pistelor.
c) Costurile serviciilor aeriene potrivit evaluarilor, utilizarea infrastructurii reprezinta
25% din totalul costurilor operationale, prestarea serviciilor in mod descentralizat va
conduce la asigurarea unei gestiuni riguroase si la o mai buna luare in calcul a costurilor.
d) Accesul pe piata liberalizarea a adus avantaje considerabile aviatiei civile si
consumatorilor. Piata interna ramane fragila in masura in care continua sa fie supusa unor
acorduri bilaterale intre statele membre UE si statele terte. De multe ori, aceste acorduri
contin dispozitii incompatibile cu piata interna, existenta lor fiind in parte responsabila de
lipsa de presiune concurentiala de pe piata.
10.4 Particularitati ale calatoriilor pe liniile L O W-C OST
CondiiidecltoriepeliniileLOW-C OST
- Tarifelediferdelaozilaalta,nfunciedectdeocupatesteavionul
-Locuriledinavionnusuntnumerotateinusuntprealocate.Fiecarepasagersepoate
aezaundevreaiundemaigsetelocurilibere,pesistemulprimulvenit,primul
servit.
-Sepotservibuturircoritoare,cafea,mncare,dartoateacesteasepltescseparatfa
de costul biletului.
-Pasagerul are dreptul la numai 15 kilograme de bagaje transportate gratuit, pentru restul
se achittaxesuplimentare.
-Latarifeleafiateseadaugtaxeledeaeroport,derezervare,desecuritateetc.

94

-Avionul poate avea ntrziere, specificndu-senregulamentuldecltorie,iarorelede

program nu sunt garantate.
-Biletele cu cele mai avantajoase tarife nu pot fi nlocuite, n cazul n care pasagerul
doreteschimbareadateidecltorie.
-Sumeleachitatenusereturneazncazulncarepasageruldoreteanulareacltoriei.
Rezervarea se face, n general, pe site-urile companiilor, dar se poatefaceitelefonic,caz
ncareunelecompaniimajoreaztarifulcu5-7 euro.
-Nu sunt recomandate companiile low-costpentrucltoriiledeafaceri.

C urs 11
A L T E F O R M E D E T R A NSP O R T T U R IST I C
Cuprins
11.1.Transporturile turistice rutiere
11.2.Transporturile turistice feroviare
11.3.Transporturile turistice maritime si navale
11.1.Transporturile turistice rutiere

T ransportul rutier esteoformdetransportterestruitotodatunsubsistemal

sistemuluinaionalaltransporturilorcareasigurdeplasareanspaiuamrfurilor
ipersoanelorcuajutorulvehiculelor(mijloacedetransportautopropulsate)ia
mijloacelor tractate (remorci, trailere).

Oseriedefactoriinflueneazdezvoltareaturismuluiautomobilistic:

produciaindustrieideautomobile;

evoluiapreuluienergiei

dezvoltarea ntreprinderilorcarenchiriazautomobile si tarifele

practicate;

reeauarutieride autostrazi;

facilitivamaleidefrontier.

95

Avantajele transportului rutier sunt:

autonomia n alegerea rutelor pe careturitiivorcltorincircuitelelorsauspre

destinaiiledevacanpentrucareauoptat

o disponibilitate mai mare a mijlocului de transport pe perioada unui sejur n

cadruluneianumitedestinaiituristice

o posibilitate mai mare pentru turistul automobilist de a controla traseul ales,

plecareaitimpuldesosire,precumioriceoprirefcutpeparcurs

uurinantransportulbagajelorpersonaleinutilizareaacestorafr
constrngeri de vreun fel;

facilitarea accesului pentru atingereamaimultordestinaiidorinaturistuluidea

cunoatectmaimultentr-unintervalctmaiscurtprimeazfadecomoditatea
cltoriei,uneori,chiarifadedistan,fcndcaautoturismul,prin
accesibilitateapecareoasigur,sfiepreferat altor mijloace de transport;

diminuareacostuluipersonal,cnddousaumaimultepersoanecltoresccu
acelaiautomobil.

Transporturile rutiere se realizeaza cu urmatoarele mijloace:

autocare si microbuze pt transporturile de grup;

autoturisme proprietate personala pt transporturile individuale si familiale;

autoturismeinchiriateinsistemrent-a-car,cusaufarasofer,pttransport
individual

autoturisme inchiriate sau comandate in sistem de taximetrie

transport in comun.

Transportul cu autocarul sau microbuzul:

poate fi considerat corespondentul transportului automobilistic adaptat la turismul

de grup

pret rezonabil, accesibil

o contributie importanta la dezvoltarea turismului

96

ameliorare semnificativa a echipamentelor si serviciilor (confort, climatizare,

radio, TV, bar, ghizi, asistenti), securitatii; adaptare la necesitatile turismului

coeficientuldeutilizareacapacitiiautocarelordepete75%,fiindsuperior
celordintransportulferoviariaerian

clientela turismului cu autocarul esteformat,nspecial,dintinerisaudin

membriiunorasociaii,ntreprinderi.

tariful se calculeaza in functie de capacitatea autocarului sau microbuzului,

distanaefectivparcurs,numruldeoresauzileefective,taxelerutiere,parcarea,
ntreinerea autovehiculului.

Serviciileoferitedetransportatorispecialitindomeniusedivizeazn:

Rute expres interneiinternaionale.

nchirierea de autocare sau rute la cerere (charter).

Organizarea de circuite sau excursii.

Operaiunidetransfer.

Organizatorii de voiaje n autocar pot fi de trei tipuri:

Ceicareasigur,cupropriilevehicule,pentreagaperioadaanuluiipe
liniiregulate,serviciidetransportpentruanumitecategoriidecltori
(elevi, muncitori), completate cu excursiiiactivitituristicesezoniere
(prin curse speciale).

Ceicare,posedndvehiculeproprii,sepunladispoziiaunuitour-operator
sauauneiageniireceptive(oricareiorganizeazpropriileproduciide
voiaje).

Cei care, nedispunnd de vehicule proprii, au servicii specializate n

organizarea de voiaje de autocar (apelnd la mijloacele de transport ale
altora).

Inchirierea automobilelor:

nchirieriledemaini,cusaufrofer,reprezintastziunsectorimportantal
turismului auto.

97

Dezvoltareanchirierilordemainifroferestenmarepartelegatde
progreselerealizatendomeniultransportuluiaerian,peste2/3dinageniilede
nchirieredemainifiindsituatepeaeroporturi.

Mai multe formule permit combinarea nchirierii de autoturismecualtemodaliti

detransport,deexemplu,combinaiaFlyanddrive, Rail-route(avion+
mainitren+main) sauPackage-tour(aranjametsemiorganizatdetrasport
rutier si croaziera maritima).

11.1.1.Infrastructura tehnica a transporturilor turistice rutiere

Dotari si servicii necesare: statii de benzina, service auto, servicii mobile de

asistenta rutiera, hanuri, moteluri si hoteluri de tranzit, popasuri turistice,
magazine specifice pt turisti automobilisti, puncte de schimb valutar, servicii
sanitare, locuri de parcare etc. toate concentrate in complexe comerciale si de
servicii.

Investitiile pt constructia si intretinerea soselelor si autostrazilor sunt foarte mari;

in plus, si alti factori pot frana derularea traficul rutier: caracterul pronuntat
sezonier al traficului, blocaje, dependenta de conditiile meteo, restrictii de viteza,
etc.

11.1.2. Tendinte in dezvoltarea turismului automobilistic

Dezvoltarea continua, pe traseele turistice rutiere, a retelei de unitati de cazare

dotate la nivelul actual al cerintelor turistilor

Dezvoltarea retelei de terenuri de campare

Completarea echiparii soselelor cu statii de benzina, unitati de intretinere,

comerciale si de alimentatie

DiversificareaitinerariilorsiaproduselorPackage-tour,cunoidestinatii

Rezervarea prealabila si a unor servicii complementare, specifice turismului

automobilistic

98

Dezvoltarea formulelor combinate: transport rutier cu transportul aerian, cu cel

feroviar (vagoane-platforma pt autoturisme) sau cel maritim (similar, autoturismul
se transporta separat, pe autocamioane-platforma)

11.1.3. Rent-a-car

Agentiile ofera 3 tipuri de servicii de inchiriere de autoturisme:

inchirieri de masini fara sofer

inchirieri de masini cu sofer

inchirieri pe termen lung, sub forma unui contract de leasing.

Tarifele practicate sunt de 2 tipuri:

standard (se aplica pt un interval de timp si un nr. limitat de km)

cu nr. nelimitat de km.

Uneleageniidetransportderuleazactivitiderent a car, n baza unor

contracte de franciz(licen)cufirmedeprestigiuinternaional(Hertz,
consideratcelmaimareprestatorndomeniu,Avis,Budget,National,Dollari
Eurodollar,Eurocaretc.),cuacoperirefoartelarg,conectatelasistemede
rezervare computerizate, colabornd cu diverse formule cu companiile aeriene sau
feroviare.

nchirierile de autoturisme pot fi asociate cu programe diverse, atractive pentru

turiti,oferindu-se pachete speciale programe combinate. Spre exemplu, firma
HertzofertarifespecialepentruvizitareacomplexuluideagrementDisneylandParis,pentruprogramecutarifelazi,tarifepernumrdepersoane,pachetele
includ:transport,asiguraredeaccidente,asigurarepersonal,accesnelimitatla
mijloacele de agrement. Pentru asemenea programe turistice,turistulcontacteaz
oficiulHertzialegeprodusulcarelintereseaz.

In Romania :

Activitatea de rent a car s-a dezvoltat mai ales dupa 1990

Principalele agentii rent a car sunt: AVIS (in parteneriat cu TAROM si British
Airways), HERTZ (parteneriat cu Austrian Airlines), EUROPCAR, BUDGET,
EURODOLAR, la care se adauga alte agentii nationale de inchirieri masini.

99

Principalii clienti sunt oameni de afaceri straini.

11.2.Transporturile turistice feroviare

T ransportul feroviar asigurdeplasareanspaiuitimpabunurilori

persoanelorcuajutorullocomotivelorivagoanelor,carecirculdupunprogram
prestabilit,petraseefixate(cileferate).

Caracteristici:

Transportulesteasigurat,deregul,lapreurimaisczutedectcele
practicatentransportulautoiaerian,ndeosebipedistanemediiilungi.

Procesuldetransportsedesfoarnentrerupt,ziuainoapteaintot
cursulsptmnii,ncondiiideregularitateipotrivitunorgrafice
prestabilite.

Prezintungradridicat desiguran,caurmarearespectriistrictea
normelordesiguranacirculaieipecileferate.

Dpdvturistic,transportulferoviaresteaproapeexclusiveuropean.

Avantaje:

regularitateaicertitudineadeplasrii,caurmareaindependeneirelative a
mijloacelorferoviarefadestareavremii

costulrelativmaisczutalcltorieifademijloaceleaeriene,asociatcuviteza
marededeplasare.Potfimenionatenacestsenstrenuriledemarevitezdetipul
ICE (Intercity Express) n Germania,TGV(TrainaGrandVitesse)nFrana,
TAV(TrenoAllaVelocita)nItaliaasigur,pelngdeplasareafoarterapid,
legturimultiple(subdenumireaEurostarcircul,printuneluldesubCanalul
Mnecii,60detrenuridemarevitezcareleagLondra cuParisiBruxelles)

comoditateaoferitprinvagonuldedormitivagonul-restaurant;

posibilitimultmailargidevizionareapeisajului:

faptulcmbarcareaidebarcareaserealizeaz,ngeneral,ninteriorul
localitilor,pentruajungereala hotel nemaifiind necesar transferul.

100

nceeacepriveteofertadeprograme,ntructs-a constatat un declin al rutelor

standard, s-aucreattrenurirecreative(nItalia,China,Spania,Elveia),aufost
revitalizatesaucreaterutecarembindeplasarea cu agrementul (Trans-Siberian
Express, Orient-Express,VeneiaSimplonOrient-Expres, American OrientExpres).

n organizarea transporturilor turistice cu mijloace feroviare se folosesc att

curseleregulate,cticelespeciale(charter).ncazulcurselordelinie,ageniile
deturismnchiriazoparteacapacitiigarniturilornsituaiatraseelormai
aglomerateserealizeazsuplimentareacapacitiitrenurilorobinuite.Cursele
speciale(charter)suntorganizatenperioadeledesezonilasfritulsptmnii.
Elepotfiexploatate,integralsauparial,deorganizatoriideturism.

nconcordancuevoluiilendomeniulrezervrilors-ainiiatipecaleaferat
un astfel de sistem (SOCRATE Systeme Offrant a la Cliente la Reservation
DAffairesetdeTourismeenEurope)nconexiunecuSabre,careasigur
serviciiledecltorieicazare,s-au introdus tichete automate (ATB Automated
TicketandBoardingPass)nvedereastandardizriioperaiunilor,sepromoveaz
cooperarea ntre transportatoridiferii(feroviari,aerieni,rutieri),ntreacetiai
ageniiledevoiajetc.

Tarifeleinternaionalesedetermin,nprincipiu,caosumatarifelornaionale.
Fiecarearifixeazpropriilereduceritarifare(peperioadedetimp,categorii
de trenuri, tarife de grup).

AgeniiledeturismobinprinUniuneaInternaionalaCilorFerate,dela
reelelerilormembre, un comision de circa 10% pentru promovarea
aranjamentelor turistice feroviare.

Aranjamente pe calea ferata:

Rail Inclusive Tour (R I T) presupunecomercializareadectreageniidevoiaja

unuipachetdeserviciituristicepentrugrupuriorganizate,launpreglobal,
folosind ca mijloc de transport trenul.

n aranjament RIT clasa I sau a II-a,sepotrealizaurmtoarele variante de

cltorii:dus-ntors pe un anumit traseu, circuite speciale ntr-osingurdirecie,

101

cursecombinatecufolosireapeanumiteparcursuriaautocarului.Restriciile,
legatedeacestaranjamentturistic,prevdunnumrminimdennoptrihoteliere
carevariazdelaunaranjamentlaaltul.

Tarifulsestabiletencontractulncheiatntreagentuldevoiajicaleaferati
poatefiaplicatnmaimultevariantetarifare,nfunciedetipuldearanjamente
RIT.

Variante ale RIT:

R I T-I este folositdeturitiindividualiipresupuneoreducereatarifului

feroviarcucirca20%,frafilimitatvolumulminimaltraficuluinacest
aranjament.

R I T-I G esteutilizattotdectrecltoriindividualisaudegrupurimicii
presupune reduceri tarifaredepnla40%.ncontractulncheiatntreparteneri
se prevede un volum minim de trafic, aliniat celui din anul precedent.

R I T-G P estefolositdegrupurideturiticaresuntprogramaipesubperioadede
timp,prevzndu-se pentru fiecare un anumit minim de trafic. Reducerea de tarif
estedepnla45%,generndpentruageniiledevoiajimportantebeneficii
suplimentare.

R I T-Y iR I T-Y P suntaranjamentedestinatetinerilorsub26deani,fr

programaresaucuprogramareatransportuluiipresupunnd reduceri tarifare
pnla50%.

R I T-G reprezintovariantdeRITpracticatlacelemaisczutetarife,avnd
scoppromoionaliutilizareconjunctural.

IndiferentdetipuldearanjamentRIT,condiiiledevnzaresunt:

vnzarea RIT se face numaiprinageniiledevoiajcarecaptacestdreptde

comercializare n urma ncheierii unui acord-contractcuadministraiacilor
feratedinaradereedin

102

ageniadevoiajtrebuieslansezeisfacpublicitatepentruunaranjamentRIT
ce nu poatedepi12luniipentrucareprecizeaztipuriledeprestaiituristicei
datele programate;

preulminimdevnzarealaranjamentuluituristictrebuiesdepeasccu
minimum10%preultransportuluiperutarespectiv,pentrucltoriiizolai

tarifultransportuluinupoatefipublicatseparat,cinumaiinclusnpreulITal
aranjamentului;

publicitatearealizatprinmaterialeuzuale(pliant,brour)dectreagentulde
voiajtrebuiesndeplineascanumitecondiiiprivindconinutul.Eatrebuies
cuprind:duratacltoriei,tipuldecazarefolosit,clasacalitativ,tipurilede
prestaii,preuldevnzare.

Agentiile de voiaj pot oferi legitimatii de calatorie in trafic international, cu tarife reduse,
astfel:

I N T E R-R A I L - un aranjament de transportferoviarceseorganizeazpentru

posesoriidelegitimaiicuacelainumeiimplicacordareaunorreduceritarifare
de 50% la vagoane de clasa a II-apetotparcursulferoviaralrilorceauaderatla
acestsistem.Sistemulseadreseaztinerilorsub21deaniiestegiratdecile
ferate franceze.

E U R A I L (-T ariff...-G roup...-Pass) - adresatturitilordinrileextraeuropene

carepotachiziionabiletelecuacelainumedelareprezentaniiunoradministraii
alecilorferateeuropenesau ageniidevoiajacreditatenAmericadeNordi
Sud,Africa,Japonia,Australia,pentrudestinaiieuropene.

B.I.J. tinerilor sub 26 de ani, cu reduceri intre 20 si 50%, in functie de destinatie

(tara europeana)

B A L K A N F L E X IPAS nr. nelimitat de calatorii in tarile balcanice, intr-o luna;

tinerii sub 20 de ani au reduceri de 45% din tariful integral

E U R O M I N I G R UP pt calatorii in Europa, pt grupuri de minimum 2 persoane,

din care un tanar sub 16 ani.

103

11.3.Transporturile turistice maritime si navale

Transportulpeapreprezintunadinformelededeplasarepuinsolicitate,
datoritcondiiilormaispecialederealizare,vitezeipecareorealizeaznavelei
necesitilecontinuriicltoriei,decelemaimulteori,cualtetipuridemijloace.

Drepturmare,transportulnavalconteazdoarcu2-3% din traficul turistic

internaionali1-2%dincirculaiaturisticariinoastre,pondereasa
meninndu-serelativconstant.

Transporturilenavaleserealizeaznprezentmaimultsubformacroazierelor,
transformndu-se de fapt dintr-o modalitate de deplasare ntr-una de agrement.

Produse turistice oferite de companiile maritime:

Traversari maritime cu preturi preferentiale;

Voiaje forfetare care include transportul dus-intors si servicii de sejur (cazare,

masa) in fiecare escala;

Cvasi-croaziere, care ofera transport, cazare (uneori) si agrement la bordul

navelor;

Croaziere, produse turistice forfetare care ofera circuite maritime si fluviale cu

plecare si sosire in acelasi port (circuit)

Croazierele

C roaziera reprezint,defapt,unprodusturistic(pachetdevacan)constndn
petrecerea sejurului la bordul unei nave special amenajate, oferindu-secltorilor
nunumaiunvoiajmaritimobinuit,ciiuneletratamenteicondiiideagrement
deosebite,precumivizitareaunorporturiilocalitinafaragranielorrii,n
conformitate cu itinerarul stabilit n prealabil.

Croaziera se poate constitui att ntr-unprodusturisticdistinct,ctintr-un

element component al acestuia, sub forma unui circuit complet sau ca deplasare
peunparcursiniial.ncombinaiecutransportulturisticaerian,rezultun
aranjamentturisticdenumitfly-cruisecepermitepasagerilorsatingpunctede

104

mbarcarenvaserapideisrevin,ladomiciliu,totrapidlasfritulcroazierei,
prin continuarea drumului pe calea aerului.

Piaaturismuluidecroazieri-amodificatimagineanultimiiani,delaopia
deluxlaopiaioofertdemas,destinatunuipublicmailargimaitnr.

Tendinelerecentesuntdescurtareadurateicroazierelor,decombinarea
aranjamentelor aer mareodatculiberalizareatransporturiloraerieneio
diversificareaactivitilorcesedesfoarlabordulnavelor.

Preurileactualepentrucroaziereoscileaznjuruluneimediidecirca
200$/pers./zi,interpretatcafiindunprerelativsczut,ncomparaiecucostul
serviciilor turistice ce ar trebui achitate zilnic de un client, ntr-un alt mod de
organizareadeplasrii,pentrutransport,rezervri lahotel,servireameselori
agrement.

Navlul este tariful convenit n contractul de transport, ncheiat de armator cu

operatoruldeturismpeoperioaddeterminat.Acestaestestabilitpeziieste
determinat de totalitatea cheltuielilor de exploatareanualanavei.

Cuctaceastperioadestemaimare,cuattnavlulestemaimic,putndu-se
decistabilitarifedevnzarepesezoaneiextrasezoaneturistice.

Contractele de nchiriere pot fi de mai multe tipuri:

T rip cltoriaseefectueazspreunanumitportdedestinaieiretur

Round T rip Charter cltoriaseefectuaznmaimulteporturi,nava

revenindnportuliniialdeplecare

T ime C harter navaestepusladispoziiaceluicareonchiriazo

perioaddetimpdeterminat.

Serviciile oferite clientelei n domeniul transporturilor navale pot fi subdivizate

n: cursedelinieliniidecroazierdeplasriscurtesauminicroazierecltorii
ninteriorperuri,lacuri,canalecltoriiindividualecuvasedeagrement,

proprietateprivatsaunchiriate.

nfunciedenumrulpasagerilor,mrimeaiconfortulnavelor,calitatea
serviciilor,duratacltoriei,tipologiaagrementului,sedisting:

105

Croazieredevacan(navedemarecapacitate,1.000-2.000 de pasageri,
itinerarii mediidecircaaptezile,clienteldivers,destinaiiobinuite)

Croazieredelux(navedecapacitatemaimic,150-900 de pasageri,
confortsuperior,personaldenaltcalificare,itinerariide14-30 zile);

Croaziereexoticesaudeaventur(navedecapacitatemic,destinaii
originale,turitiamatorideexplorri,serviciispecifice,personalcu
instruirespecialetc.).

Caprincipaledestinaiisauorientrimajorealeliniilordecroazierseevideniaz:

Marea Caraibelor, cu insulele Bermude, BahamasicoasteledeestaleAmericii

CentraleideSudesteapreciatdreptceamaiimportantdestinaie,concentrnd
jumtatedinnumrulcltoriilor

CoastadeVestaAmericiideNord,cutraseepelngMexic,SUA,Canada,
destinaiasituatpeloculdointopulpreferinelorturitilor

MareaMediteran,cutraseeceleagriledinvestuliestulbazinului

Orientulndeprtat linii ntre insulele din zonele Pacificului;

MareaBalticilegturilentrecapitalelerilornordice

Africa de vestcuinsuleleCanareiMadeira

Circuite n jurul lumii.

Deasemenea,unlocdistinctnstructuracroazierelorlocupcltoriileperurile
interioare,ntrecelemaicunoscuteifrecventetraseenumrndu-secelepeNil,Dunre,
Rin, Mississippi, Yangzi, Li, Amazon.nRomnia,croazierepedistanescurtederuleaz
firmeleturisticePrestigepesectorulromnescalDunriiiAtbadnDeltaDunrii.
Comercializarea produselor turistice maritime

Piata croazierelor este dominata de SUA circa 1200 distribuitori; Miami este
capitala mondiala a croazierelor.

In Europa, cele mai mari agentii sunt: Paquet si Club Mediterranee (Franta),
Chandria si Epiroteki (Grecia), Costa (Italia), Kloster (Norvegia), The Sovereign

106

the Sea (Suedia), Chousta Roustavelli (Rusia), P&O, Wihite Star Line (Marea
Britanie)

Cele mai multe companii au agentii distribuitoare care centralizeaza rezervarile,

iar acestea sunt incredintate unei agentii generale (General Sales Agent) care
elibereaza titlurile de transport, contra unui comision.
C urs 12
Contractele de intermediere in turism

12.1. Contractul intre hotelier si intermediarii din turism

12.2. Contractul de hotelarie

12.3. Contractul de reprezentare

12.4. Contractul cu transportatorul aerian

12.1. Contractul intre hotelier si intermediarii din turism

Cel mai frecvent si mai pragmatic criteriu de clasificare a contractelor intre

operatorii si intermediarii din turism este preluarea sau nu de catre intermediar a
riscului vanzarii produsului turistic contractat cu prestatorul, catre consumatorul
final. Conform acestui criteriu, contractele sunt:

Contracte de comision (intermediere);

Contractul cu garantie sau charter.
Aceste doua categorii se suprapun in mare parte si in functie de clasificarea lor,
dupa cum agentia de turism actioneaza in numele si pe seama hotelierului sau
turistului sau in nume si pe cont propriu. Ultima varianta este mai larga ca sfera
de cuprindere, incluzand, alaturi de situatiile de garantare a contingentului de
camere, si pe cele in care agentia de turism presteaza serviciile in baza materiala
proprie.
In continuare prezentam principalele capitole ale contractului dintre hotelier si
agentia de turism. Desi acestea sunt in mare parte aceleasi pentru ambele grupe de
contracte, vom evidentia, atunci cand este cazul, prevederi specifice celor doua
situatii.

107

 O biectul contractului

Obiectul contractului trebuie sa mentioneze serviciile oferite spre comercializare

agentiei de turism de catre prestator. Tot aici este bine sa fie precizate, in cazul in
care acestea nu constituie subiecte ale unor capitole separate, natura relatiei intre
parti in legatura cu comercializarea produsului, piata si modul de comercializare a
produsului de catre agentia de turism contractata.

Durata contractului

Derularea contractelor in turism incepe, de obicei, la data semnarii lor de catre

reprezentantii abilitati ai partilor.

Durata contractului de turism poate fi precizata sau nu. Ultima situatie se

intalneste in cazul unor contracte pentru actiuni izolate, sau pentru care aceasta
rezulta din precizarea obiectului contractului, a prestatiilor si a datelor la care vor
fi asigurate. Atunci cand este precizata, durata contractului poate fi exprimata:

Aproximativ (de ex. contract pentru sezonul de vara 2006)

Exact (contractul este valabilpanaladatade).

Durata contractului se stabileste in functie de intervalele de timp la care apar sau

pot aparea schimbari ale produsului comercializat, ale tarifelor acestuia sau ale
altor conditii legate de angajamentele contractuale.

Contingentul de spatii de cazare

Contingentul poate fi exprimat in:

Numar de locuri (sau paturi), de obicei in contractele charter sau pentru hotelurile
care din constructie au numai sau preponderent camere cu doua paturi;
Numar de camere si, eventual, pe tipuri de capacitate, pentru unitatile de cazare cu
o structura diversa sau atunci cand agentia de turism doreste sa promoveze si sa
ofere o astfel de structura clientelei sale;
Numar de camere si numar de locuri, indicandu-se astfel echivalenta intre cele
doua marimi.

108

Contingentele mari de locuri, cuprinzand cateodata intreaga capacitate de cazare a

hotelului, sunt caracteristicile pentru contractele charter, mai ales in statiunile de
vacanta cu un turism de masa.

Perioada de contingent

Perioada de utilizare a contingentului este impartita in subperioade sau sezoane,

dupa diferite criterii, cel mai utilizat fiind cel al variatiei cererii si corespunzand
unei variatii a tarifelor. Marimea contingentului poate fi aceeasi pentru intreaga
perioada de utilizare sau diferita pe sezoane, sau date de sosire.

G raficul de sosiri

Graficul de sosiri cuprinde in ordine cronologica datele de sosire a turistilor, in

cazulcomercializariipeserii.Aceastaestespecificainceputuluiturismuluide
masa, a turismului ca fenomen social.

Seria este o durata predeterminata exprimata in zile a sejurului propus spre

vanzare la agentia de turism. Ea este de obicei conceputa astfel incat ziua de
incepere a unei serii sa coincida cu ziua terminarii celei precedente.

Preturi/tarife

Caracteristica preturilor din turism este diferentierea acestora, respectiv

practicarea unor preturi diferite pentru acelasi produs, functie de criterii care sunt
in mare masura exterioare prestatiei propriu-zise sau costurilor. Astfel, acelasi
produs va fi comercializat la preturi diferite, in functie de:

Sezoanele turistice: extrasezon, sezon intermediar, varf de sezon;

Cel care comanda si achita serviciile: un intermediar, consumatorul final, o
societate pentru salariatii sau invitatii sai;
Criteriile socio-profesionale legate de consumatorul final; turist-om de afaceri;
copil-adult-student-pensionar;
Volumul consumului: sejur lung-sejur scurt, grup individual;
Momentul inscrierii si al platii.

Uzual, in contracte, tarifele sunt diferentiate:

109

 Pe sezoane, de obicei 2 sau 3 la numar;

Pentru turisti individuali si pentru grupuri, cu precizarea numarului minim de
persoane care constituie un grup.

Contractele de comision se incheie la tarife brute cu mentionarea comisionului

exprimat de obicei ca procent din tariful brut.

In contractele charter sau cu garantie, tarifele contractuale servesc in principal si

sunt exprimate pentru a sta la baza calculului garantiei, ele fiind mai greu de
reconstituit din preturile de vanzare ale intermediarului.

C lauze de acces la contingent

Principalul reper temporal in clauzele de acces la contingent este cel pana la care
intermediarul dispune de contingentul contractual si deci pana la care poate fie sa
transmita rezervarile-vanzarile, fie sa decomande spatiile nevalorificate fara
penalizari. Termenul fixat fata de ziua sosirii clientilor. Zilele de sosire pot fi
prestabilite prin contract, constituind asa-numitele grafice de sosire corelate, de
obicei, cu datele de operare ale mijloacelor de transport sau fixate in functie de
preferintele de plecare in vacanta ale turistilor pentru anumite zile sau date.

C lauza de plata

Clauza de plata stabileste cine, cand, cum si in baza caror documente plateste
serviciile ce fac obiectul contractului.

Pentru contractele charter, in care dependenta prestatorului de realizarea

contractului este practic totala, acesta nu va putea accepta decat plata in avans,
chiar prin mai multe rate sau transe.

Atat in cazul contractelor charter, cat si a celor cu contingente mari, partile convin
asupra unui avans achitat prestatorului inaintea inceperii sezonului si care trebuie
considerat ca un efort comun pentru buna pregatire a sezonului.

Raspunderea contractuala

Raspunderea contractuala in contractele de turism intre prestatori si intermediari

mentioneaza situatiile in care aceasta este antrenata si masurile reparatorii pe care
partile si le datoreaza.

110

Principalele obligatii ale intermediarului de vanzare sunt cele legate de utilizarea

contingentului, plata serviciilor, publicitatea produsului contractat.

In cazul contractelor de intermediere, raspunderea prestatorului trebuie

evidentiata in mod deosebit, paralel cu prevederi care sa limiteze raspunderea
agentiei de turism pentru calitatea serviciilor asigurate de prestator.

12.2. Contractul de hotelarie

In contractul de hotelarie, desi s-au facut eforturi pentru generalizarea uzantelor,

nu exista reglementari si prevederi unitare. Principalele clauze ale acestui contract
sunt:

L ibertatea de a primi

Practica a consacrat principiul libertatii hotelierului de a primi sau de a refuza

clientului care se prezinta la receptie sau care solicita o rezervare.

Opusul libertatii de primire este libertatea de intrerupere a contractului.

Hotelierul este liber sa accepte sau sa refuze animalele care insotesc turistii. In
cazul acceptarii acestora, el poate cere un supliment de pret.

O bligatiile partilor privind utilizarea si prestarea serviciului de cazare

Hotelierul trebuie sa asigure instalatiile si dotarile, functionarea corecta si accesul

la acestea, serviciile de baza si suplimentare corespunzatoare pretului cerut si
categoria hotelului. El trebuie sa respecte regulile care protejeaza domiciliul,
camera ocupata de client fiind considerata un domiciliu temporar.

Clientul este dator sa restituie camera in aceeasi stare si cu acelasi inventar ca la

primire si este raspunzator pentru lipsurile si stricaciunile care rezulta dintr-o
utilizare anormala.

Durata contractului

Atunci cand nu este precizata la efectuarea rezervarii sau la inregistrarea la

receptie, durata se intelege ca fiind nedeterminata. Pentru o rezervare, care indica
un interval aproximativ pentru data plecarii, se ia in considerare prima zi a
acestui interval.

111

Contractul se poate prelungi zilnic sau poate inceta prin anuntarea receptiei pana
la pranz, cel mai tarziu, sau pana la ora indicata de receptie pentru terminarea zilei
hoteliere.

C aracterul obligatoriu al rezervarii

Persoana care a facut o rezervare, verbal sau in scris, cat si hotelierul care a
confirmat-o sunt obligati sa o respecte.

T ermene de anulare

Termenele uzuale de anulare a rezervarii de catre client, fara a datora penalizari

hotelierului, sunt urmatoarele, calculate in zile fata de data anuntata a sosirii:

In orase: 3 zile;
In statiuni:
o

30 zile in varf de sezon;

15 zile in extrasezon.

Plati anticipate

Acoperirea riscului de neprezentare a clientului, asumat de hotelier la confirmarea

unei rezervari, poate fi acoperit partial sau integral, prin solicitarea unei plati
anticipate. Aceasta poate avea doua forme, hotelierul avand datoria sa precizeze
fara echivoc acceptiunea pe care intelege sa o dea platii anticipate:

Un avans destinat a fi utilizat in contul serviciilor comandate sau pentru

acoperirea taxei de neprezentare retinute de hotelier, eventuala diferenta
neutilizata restituindu-se clientului.
O garantie, suma forfetara care se restituie la terminarea sejurului sau se retine
integral in cazul neprezentarii la data rezervata sau anularii sub termenul limita
prevazut.
Daune-interese

Hotelierul sufera un prejudiciu atunci cand clientul nu se prezinta, anuleaza sub

termenele convenite sau comunicate de hotel, decaleaza sau scurteaza sejurul

112

rezervat, ceea ce justifica in practica calcularea si retinerea de catre hotelier a

taxei de neprezentare sau a garantiei.

Hotelierul care nu pastreaza camera confirmata sau acorda o prestatie neconforma

cu rezervarea facuta, cauzeaza un prejudiciu clientului sau.

D reptul de gaj asupra bagajelor clientului

Acest drept este presupus de majoritatea legislatiilor, ca garantare a creantelor

hotelierului, nascute in urma unei prestatii neachitate. El se extinde asupra tuturor
efectelor aduse de client in hotel, chiar daca acestea apartin unui tert care le-a
incredintat clientului. Realizarea gajului se face prin vanzare publica in conditiile
de evaluare, organizare si termen prevazut de legile nationale.

Raspunderea hotelierului

Raspunderea civila a hotelierilor si a proprietarilor de restaurante, in executarea

activitatii lor este de doua feluri:

Raspundere delictuala sau cvasidelictuala;

Raspundere contractuala.
12.3. Contractul de reprezentare

In afara contractelor de comision, distributia produsului turistic se realizeaza si

prin contractul de reprezentare. Reprezentarea se poate realiza prin:

Agent de reprezentare;
Societate de reprezentare;
Salariat al societatii prestatoare in baza unui contract de munca.

Reprezentantul de hotel actioneaza de obicei in numele si pe seama hotelului si

numai in aceasta calitate poate incheia contracte cu publicul sau agentiile de
turism.

Indiferent de particularitatile fiecarui contract, cateva clauze se regasesc in

majoritatea contractelor de reprezentare in hotelarie.

113

 Clauza de reprezentare

O problema esentiala a contractelor de reprezenatre este conflictul de interese

intre societatile servite de acelasi reprezentant, conflict in care reprezentantul
poate fi atras de o societate impotriva celeilalte.

Durata contractului

Orice clauza privind durata contractului cuprinde si o referire la termenul

dinaintea terminarii contractului, partile comunicand fie prelungirea acestuia, fie
intreruperea lui. Anuntarea intreruperii contractului de reprezentare este un
moment critic pentru comercializarea produsului pe termen lung.

Remunerarea reprezentantului

Reprezentantul este remunerat cu o suma fixa anuala, platibila la semnarea

contractului pentru urmatorul an, si ulterior, la aceeasi data, pentru anii urmatori.
Unele contracte pot stabili, pe langa remuneratia fixa, si o parte variabila, in
functie de anumite rezultate usor comensurabile, cum ar fi volumul comenzilor
preluate si transmise hotelierului. Suma fixa reprezentand remunerarea poate fi
grevata de penalizari in cazul nerealizarii sarcinilor contractuale.

Sarcinile reprezentantului

Sarcinile generale acoperite de remuneratia fixa a reprezentantului se refera la:

Programul de vizite si contracte;

Modul de preluare, transmitere, evidenta si confirmare a comenzilor obtinute din
zona de actiune;
Studii de piata cu precizarea continutului acestora si a periodicitatii lor.

Serviciile, care sunt asigurate de reprezentant in baza unor acte aditionale la

contract cu plata separata sunt:

Contractarea si urmarirea derularii unei campanii de publicitate cu societati

specializate;
Actiuni de informare privind solvabilitatea unor societati de turism;
Recuperarea unor debite de la clientii hotelului;

114

 Cumpararea de echipamente hoteliere si pentru restaurante si expedierea lor;

Recrutarea de personal hotelier sau artistic pentru actiuni organizate de hotelier.
Sarcini ale hotelierului

Plata reprezentantului la nivelul si termenele stabilite;

Plata altor servicii auxiliare solicitate, conform actelor aditionale;

Asigurarea reprezentantului, gratuit cu materiale publicitare;

Onorarea tuturor rezervarilor primite prin reprezentant, conform modului de lucru

stabilit;

Preluarea spre solutionare a tuturor reclamatiilor privind serviciile acordate

clientilor trimisi de reprezentant, reclamatii primite de catre acesta;

Plata comisioanelor de catre agentiile de turism care au trimis clienti direct sau
prin reprezentant;

Plata sumelor datorate, in baza contractelor incheiate prin reprezentant, catre

diversi furnizori.

12.4. Contractul cu transportatorul aerian

In cadrul contractului cu transportatorul aerian, acesta din urma se angajeaza sa

asigure beneficiarului transportul, iar beneficiarul se angajeaza sa utilizeze
mijlocul de transport convenit si sa plateasca pretul transportului conform tarifelor
oficiale.

Principalele tipuri de contracte care se incheie in transportul aerian

1. A corduri interguvernamentale, care precizeaza in principal modul de

operare:
Operare bilaterala, denumita contract pool;
Operare unilaterala, caz in care se incheie unul din urmatoarele contracte
comerciale: joint-venture, bloked-space, dirijare trafic.
2. Contracte de colaborare intre companii care nu opereaza pe aceeasi ruta:
SPA (Special Prorate Agreement)
Interline;

115

 GSA (General Sales Agency Agreement)

3. Contractele pentru companii membre I A T A

Aspectele specifice inscrise in contractul cu transportatorul aerian sunt:

Numarul de pasageri;
Tipul de mijloc de transport;
Perioada de utilizare;
Valoarea contractului;
Obligatiile reciproce;
Conditiile de modificare a contractului;
Responsabilitatea partilor pentru neexecutarea sau executarea defectuoasa a
contractului.

Contractul charter este unul din contractele importante incheiate cu

transportatorul aerian. In el sunt inscrise explicit drepturile si obligatiile touroperatorului, legea care guverneaza contractul, modificarile contractului,
conditiile de plata, clauzele de notificare si cele de supunere spre aprobare
consiliilor de administratie ale celor doua parti.

116

C urs 13
Contractele de asociere in turism

13.1. Contractul de fransiza

13.2. Contractul de time-sharing

13.3. Contractul de asociere hoteliera

13.4. O peratiuni si intelegeri precontractuale

13.1. Contractul de fransiza

Fransiza se inscrie in randul metodelor de conlucrare reglementata intre

intreprinderi, respectiv intre unitati independente (fransizate) si o intreprindere de
acelasi tip, dar mai mare sau/si mai cunoscuta (fransizor).

Asociatia BritanicadeFranchisingdefinestefransizacaolicentacontractuala
cedata de o persoana numita fransizor (cedent) care permite sau cere
beneficiarului sa desfasoare, in perioada de valabilitate a licentei, o anumita
afacere, folosind un nume specificat apartinand furnizorului. Conform acestui
contract, fransizorul are dreptul de a exercita un control continuu asupra
beneficiarului, dar are si obligatia sa asigure asistenta tehnica, pregatirea
cadrelor, merchandisingul

Fransiza este definita ca o licenta data unui producator, distribuitor, comerciant de

a produce sau comercializa un anumit produs sau serviciu intr-o anumita zona si
perioada. Beneficiarul licentei plateste in mod uzual proprietarului licentei
(fransizorului) redevente din vanzari, dupa ce a achitat un anumit avans.
Fransizorul poate ajuta fransizatul cu resurse financiare si expertiza tehnica.

Continutul operatiunii de fransiza

Este o afacere din care ambii parteneri cauta sa castige profituri suplimentare, o
strategie de crestere si dezvoltare economica. Prin contractul de fransiza se
reproduce un model de crestere care urmareste depasirea unor dificultati si
realizarea unei rentabilitati sporite;
Este un contract prin care se acorda drepturi exclusive de utilizare a unui nume
comercial de catre o intreprindere independenta in calitate de beneficair

117

(fransizat), pentru care plateste proprietarului numelui comercial (fransizor) o

suma convenita intre cei doi contractanti;
Este o retea de relatii durabile intre cele doua parti, prin care fransizorul cedeaza
fransizatilor un sistem de comercializare completa si standardizata (denumit
package deal) sub forma unui ansamblu coerent de know-how.
13.2. Contractul de time-sharing

Contractul de time-sharing consta in faptul ca o familie formata dintr-un numar

precizat de persoane (de ex. 4,6,7,8) cumpara un apartament dintr-un anumit hotel
pentru o perioada de 7 zile (denumita unitate de T.S.), 14 zile sau mai multe,
avand dreptul de a-l folosi, in scop personal, de a-l ceda spre folosinta unor
prieteni sau rude, sau de a-l inchiria unor solicitatori.

Implicarea contractuala a participantilor la acest tip de proprietate se face in

cadrul unui club de vacanta, al carui membru trebuie sa devina si proprietarul in
T.S. , care reuneste trei parti aflate in legatura cu proprietarul si anume:

1. O societate de marketing care are rolul de a gasi clienti, de a-i convinge sa

cumpere o unitate de T.S. si de a vinde efectiv, pe baza unui contract, o
proprietate in T.S. Societatea de marketing, in calitate de vanzator, incheie un
contract cu un beneficiar.
2. O societate de management care are rolul de a asigura managementul
apartamentelor si al unitatilor de T.S., conform mandatului incredintat in acest
sens de catre proprietarii in T.S.
3. O societate de administratie a proprietatilor in T.S. care, de obicei, este tot
societatea de management si care are rolul de a incasa cheltuielile de intretinere
ale apartamentului, defalcate in functie de numarul de unitati de T.S. de a asigura
serviciile de curatenie si intretinere curenta, de reparatii.

Drepturile si obligatiile proprietarului

Achitarea pretului initial al proprietatii de T.S.;

Achitarea taxei initiale de management;
Achitarea taxei anuale de administratie;
Achitarea taxei anuale de management;

118

 Achitarea cheltuielilor periodice (o data la 2-3 ani) aferente inlocuirii

mobilierului, echipamentelor si a altor obiecte de inventar;
Achitarea taxei de schimbare a folosirii unitatii sale de T.S. cu o alta unitate de
T.S., dintr-un alt hotel si alta tara.

Continutul termenilor utilizati in relatiile contractuale

Obiectivul de T.S. este identificat de obicei cu un hotel si facilitatile sale, situat intr-o
zona de vacanta;
Apartament unul dintre apartamentele de vanzare din incinta unitatii de T.S.;
O unitate una din unitatile de proprietate de 7 zile in fiecare apartament,
incepand cu ora 16,00 a primei zile si terminata la ora 12 a zilei a 7-a;
Proprietarul TIME-SHARE este o persoana inregistrata de administrator ca
proprietar al unei unitati;
Consiliul este constituit din reprezentantii proprietarilor de T.S.;
Administratorul este o companie specializata;
Compania de management este o companie specializata sau alti manageri numiti
periodic de catre Consiliu, in scopul asigurarii managementului si a unitatilor;
Acordul de vanzare TIME-SHARE este contractul prin care fiecare proprietar
T.S. cumpara o unitate;
Drepturile apartamentului reprezinta toate drepturile de folosire a unui apartament
pe o perioada de 99 de ani.
Graficul TIME-SHARE este graficul sau calendarul transmis proprietarului T.S.
13.3. Contractul de asociere hoteliera

In ultimii ani, multi proprietari de hoteluri s-au orientat pentru cateva forme de
asociere:

Afilierea la un lant voluntar. Aceasta consta in aderarea unui numar de hoteluri

care isi pastreaza autonomia deplina, numele comercial propriu, la care isi adauga
si numele lantului la care adera, in scopul realizarii unor actiuni comune de
comercializare, cumparare, formare a salariatilor.

119

 Afilierea unitatilor hoteliere in cadrul unui lant hotelier integrat, fiecare hotel
functionand ca o filiala sau entitate distincta.
Constituirea unei societati mixte intre un lant hotelier si un proprietar de hoteluri.
Contractul de leasing

Problema esentiala a unui contract de leasing consta in modul de determinare a

chiriei platite de cel care inchiriaza hotelul proprietarului acestuia.

Marimea chiriei se stabileste in mod diferit, in functie de natura contractului de

leasing:

In cadrul leasing-ului simplu (straight lease), chiria lunara reprezinta o suma

platita pentru folosirea unui hotel sau motel;
In cadrul contractului de leasing cu participare la profit, proprietarul isi asigura
participarea la profit. In acest tip de contract, proprietarul plateste impozitele si
taxele de proprietate si costul asigurarii. Marimea chiriei poate fi calculata astfel:
o

Ca un procent (circa 80%) din profitul brut de operare;

Ca o cota procentuala (20%) din veniturile totale.

Contractul de management

Contractul de management se incheie intre proprietarul hotelului si o firma de

management independenta de proprietar. In contract se stipuleaza ca firma de
management actioneaza in totalitate ca un agent al proprietarului si in contul
proprietarului. Angajatii hotelului sunt salariati ai proprietarului, iar rezultatele
financiare sunt inregistrate in bilantul proprietarului. Firma de management
actioneaza doar ca un administrator al hotelului, in numele proprietarului acestuia,
pentru care primeste o indemnizatie, a carei marime este stabilita, de obicei, in
functie de rezultatele obtinute, respectiv fie:

ca o cota procentuala din totalul veniturilor;

ca o cota procentuala din profitul brut de operare;
ca o combinare a celor doua forme de mai sus.

Tipuri de intelegeri precontractuale si contractuale

Minuta contractuala;

120

 Conventia;
Contractul si conventia de sponsorizare;
Contractul de comodat;
Contractul de cooperare;
Contractul de vanzare-cumparare si bonul de comanda pentru bilete de odihna si
tratament balnear;
Contractul de agent de vanzari;
Contractul de publicitate;
Act aditional la contractul de impresariere;
Contractul de leasing.
C urs 14
O peratiuni si instrumente de plata in turism

14.1. Cecul de calatorie (Travelers Cheque)

14.2. Cartea de credit

14.2.1. Gruparea cardurilor dupa facilitatile oferite

14.2.2. Gruparea cardurilor in functie de emitent

14.2.3. Utilizarea cardurilor in tarile dezvoltate

14.3. Voucherul

14.1. C ecul de calatorie (T ravelers C heque)

Mecanismulpliiserviciilorturisticepresupuneoseriedeinstrumente:ceculde
cltorie,carteadecredit,voucherul,numerarul,viramentul,ordinuldeplat.
Uneledinacesteinstrumenteseregsescinaltesectoareeconomice,iaraltele
suntspecificenumaiplilordinturism(voucheruliceculdecltorie).

Ceculdecltorie,mijlocdeplat,nscriscuvaloarefix,emisdeobancsau
deoageniedevoiaj,care,deregul,igaranteaztitularuluinlocuireancazul
pierderii sau a furtului.

Ceculdecltorie(TravelersCheque)constituieunmijlocdeplatavantajos,att
pentruclieni,ctipentruunitiledinindustriahotelier.Turitiiioameniide

121

afacericauthotelurileirestaurantelecareacceptacestedocumente,pentruc
eleprezinttoategaraniileinupresupunntrzierideplatsaucomisioane,cu
excepiaunuiprocentmicdeagio.
E urocecurile

Eurocecurilereprezintaocategoriespecificacecurilordecltorie,tipizate
cu un grad de securitate ridicat. L a sistemul E urocec au aderat majoritatea
riloreuropeneidinbazinulmediteranean.Eurocecurilesuntcecuricu
limitdesum,darcarenuauvaloareimprimatpeele.Eurocecurilesunt
vndutedebnciclienilor(careauconturideschiselaele)subformaunor
carnetedececurinalb.BeneficiariicompleteazEurocecurile,acesteafiind
atrase asupra disponibilului din contullordeschislabancamenionatpe
formularul E urocecului, n limita valorii contului clientului.

Eurocecurile se particularizeaza prin aceea ca, o data cu eliberarea carnetului de

cecuri, banca da clientului si o carte de garantie.

Cartea de garantie (sub forma unei carti de vizita) cuprinde anumite elemente
care, pe de o parte, asigura bancii platitoare incasarea certa a banilor de la banca
emitenta, iar pe de alta parte, constituie o protectie impotriva furturilor,
falsificarilor.

Cecurile VISA sunt asemanatoare eurocecurilor. Se particularizeaza prin aceea ca

sunt garantate de posesorul lor cu sumele acestuia, existente in contul bancii care
le-a eliberat. Ca atare, beneficiarul, cand primeste carnetul de cecuri VISA, nu il
achita in totalitate, ci diferenta neachitata este preluata din contul sau cand
cecurile sunt primite de banca emitenta de la bancile platitoare.

International Money Order este emis in special de marile societati de voiaj din
Anglia, SUA si avand acelasi regim de utilizare ca si cecurile de calatorie.

Etapele derularii platii prin cec de calatorie

1-2 In baza unui disponibil in cont sau unei sume in valuta in numerar un
solicitant de la ghiseele unei banci sau agentii cumpara cecuri de calatorie. La
cumparare, solicitantul semneaza fiecare un cec cumparat.

122

3-4 In posesia cecului, beneficiarul se prezinta la banci sau agentii din diferite tari
si contra cecurilor primeste suma echivalenta in valuta indicata pe cec sau, dupa
dorinta, in moneda locala, in cursul zilei din tara respectiva. Cu acest prilej, pe
fiecare cec da o a doua semnatura, care este confruntata de lucratorul de la ghiseu
cu prima si cu cea de pe actul de identitate, pasaport.

5 Cu cecul poate achita direct, de exemplu intr-un aeroport, taxa pentru depasirea
greutatii la bagaje.

6-7 Atat bancile unde a fost schimbat pe bani lichizi, cat si institutiile la care s-au
achitat diferite obligatii direct sau prin cec, remit cecurile la incasare institutiei
emitente.

8-9 In baza cecurilor primite, banca, agentia emitenta, etc. transmite

contravaloarea cecurilor primite.

14.2. C artea de credit

Cartile de credit reprezinta o forma simplificata de plata, care se extinde

ireversibil. In industria turismului, comisionul perceput pentru cartile de credit
este de circa 10%, in beneficiul firmelor emitente.

Cardul este un instrument de plata fara numerar, cu ajutorul caruia un posesor

autorizat poate fie achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la
comerciantii abilitati, fie obtine lichiditati de la banca emitenta.

Facilitati de care beneficiaza detinatorul cardului

Posesorul unui card poate retrage numerar din contul sau;

Cu ajutorul unui card se poate achita contravaloarea unui bun sau serviciu, acest
lucru avand la baza un contract incheiat intre posesorul cartii de plata, emitentul
acesteia si comerciantul de bunuri sau prestatorul de servicii.

Ca tendinta in politica de promovare a cardurilor, companiile emit de regula

carduri structurate pe categorii de clienti si facilitatile oferite.

123

14.2.1. G ruparea cardurilor dupa facilitatile oferite

A. Credit card (cardul de credit)

Cardul de credit indica faptul ca detinatorului i-a fost deschisa o linie de credit
care ii permite sa achizitioneze bunuri/servicii si/sau sa ridice numerar, in limita
unui plafon stabilit in prealabil.

Particularitatea credit cardului consta in faptul ca permite titularului sa efectueze

plati chiar daca acesta nu are disponibilitati in contul sau bancar.

Credit cardul este emis in asa fel incat partile detinatorului acestuia sa opteze
pentru una din urmatoarele variante:

Sa ramburseze in totalitate creditul la sfarsitul perioadei stabilite, in acest caz

fiind denumit si charge card.
Sa ramburseze creditul numai in parte, partea ramasa urmand a fi considerata o
extensie a creditului acordat anterior.

Avantaje pentru posesorul cartii de credit

Detinatorul unei carti de credit, cumparatorul, are posibilitatea sa aleaga

momentul efectuarii anumitor cumparaturi;
Posesorul cardului are posibilitatea de a achita datoria in intregime la primirea
situatiei soldului, sau de a achita acest sold in rate lunare;
Tranzactiile se realizeaza mult mai rapid decat in cazul cecului.
B. Store card (cardul de magazin)

In tarile dezvoltate, marile magazine au introdus pe piata propriile carduri, care

concureaza credit cardurile emise de banci. Aceste magazine prefera sa emita
propriul instrument de plata (store card) din urmatoarele considerente:

Asigura loialitatea clientilor pentru magazinul sau reteaua de magazine;

Determina cresterea vanzarilor prin facilitatile de plata oferite.

Store cardurile pot fi folosite numai in cadrul aceluiasi grup de magazine.

Tranzactiile nu se deruleaza prin intermediul sistemului bancar, astfel ca putem
considera acest tip de operatiuni ca apartinand unui sistem inchis.

124

C. Cartea de debit (debit cardul)

Debit cardul permite detinatorului sa-i fie debitata, din contul sau, in mod direct,
contravaloarea bunurilor sau serviciilor achizitionate si/sau a numerarului retras
cu ajutorul distribuitoarelor automate de numerar.

Particularitatea cartii de debit consta in faptul ca titularul poate efectua plati sau
retrage numerar doar in limita disponibilitatilor din contul sau, insa avand grija ca
intotdeauna sa ramana in cont o suma-limita pana la care se pot efectua
operatiunile enumerate.

Cash cardul (carte de numerar) reprezinta debitul card care poate fi utilizat doar
pentru retrageri de numerar.

Avantajele debit cardurilor:

Avantaje pentru banci:

Gradul ridicat de control asupra tranzactiilor clientului in raport cu
disponibilitatile banesti din cont;
Costurile bancii pentru operarea debit cardurilor sunt mai reduse comparativ cu
cheltuielile aferente utilizarii cecurilor sau a numerarului;
Degrevarea activitatii de la ghiseele bancare, inclusiv reducerea cheltuielilor din
acest punct de vedere.
Avantaje pentru clienti:
Clientii nu mai sunt nevoiti sa poarte asupra lor sume mari de bani pentru a achita
marfuri de valori mari, eliminandu-se riscurile de furt si disconfort pe care le
presupune numerarul la purtator;
Nu trebuie completat nici un document, spre deosebire de cec;
Tranzactia se realizeaza instantaneu.
Avantaje pentru comercianti:
Cheltuielile impuse de asigurarea securitatii sunt mult mai reduse decat in cazul
folosirii numerarului ca mijloc de plata;

125

 Pentru operarea debit cardurilor, banca percepe comerciantului vanzator taxe mai
mici decat in cazul folosirii numerarului ca mijloc de plata;
Decontarile sunt mai rapide decat in cazul cecului.
14.2.2. G ruparea cardurilor in functie de emitent
1. Carduri bancare
Cartile bancare se pot grupa pe mai multe niveluri distincte, in functie de
posibilitatea lor de utilizare, astfel:

Nivelul 0 cuprinde cartile pentru retrageri de numerar, a caror emitere este

gratuita;

Nivelul 1 cuprinde cartile pentru retrageri de numerar, care permit obtinerea cashului de la orice distribuitor de numerar;

Nivelul 2 cuprinde cartile nationale, care sunt exprimate in moneda nationala a

tarii unde se afla amplasata banca emitenta, ele putand juca rolul de instrumente
de plata doar in tara respectiva;

Nivelul 3 grupeaza cartile internationale, a caror circulatie si utilizare depasesc

granitele tarii unde este amplasata compania emitenta.

2. Carduri private ale comerciantilor

Cartile private ale comerciantilor sunt de fapt store cardurile care au fost
prezentate anterior. Emitentii acestora sunt marile magazine, care pentru a invinge
concurenta, ataseaza cartilor private tot mai multe servicii care tin de cresterea imaginii
firmei respective, o data cu satisfacerea exigentelor clientilor, precum:

Plata de disponibilitati sau pe baza de credit;

Asigurarea masinilor si a locuintelor;

Dreptul la o remiza de fidelitate acordata la sfarsitul anului, calculata la nivelul

cumparaturilor efectuate;

Servicii de livrare, parking gratuit;

Acces exclusiv la serviciile de club ale emitentului.

126

3. Carduri emise de alte institutii si organizatii

Institutiile internationale specializate delimiteaza acele institutii care apar pe piata
cardurilor in calitate de proprietari de marca.
Piata internationala a cardurilor este dominata de:
VISA INTERNATIONAL;
MASTERCARD;
EUROCARD;
AMERICAN EXPRESS;
DINERS CLUB.
De exemplu, exista cinci tipuri de carduri VISA:
CLASSIC CARD, accesibil oricarui tip de solicitant;
BUSINESS CARD, adresat persoanelor care calatoresc in interes de serviciu, in
calitate de reprezentanti ai firmelor;
GOLD CARD, pentru persoane cu venituri importante;
ELECTRON CARD, accesibil persoanelor cu venituri mici;
PLUS CARD, utilizabile numai la automatele bancare de distribuire a
numerarului.
Carduri de credit cu avantaj reciproc
Cardurile de credit cu avantaj reciproc sunt emise de catre societati de servicii
financiare care au incheiat protocoale comerciale cu institutii profesionale, sociale,
religioase sau nonprofit.
Cardurile de credit cu profit indirect
Scopul acestor carduri de credit este acela de atragere a clientilor dintr-o sfera
bine determinata de servicii si vanzari de produse, profitul initiatorilor unor astfel de
programe fiind determinat de cresterea volumului vanzarilor de produse si nu utilizarea
cartilor de credit. Aceasta a determinat o adevarata presiune asupra emitentilor de carduri
bancare ca VISA si MASTERCARD. Cele mai cunoscute sunt AT&T (societate
americana de telecomunicatii) si FORD MOTOR CO (marele producator de automobile).

127

 Cardurile de plata selective

Cartile de plata selective sunt acele carduri a caror folosire este limitata la o
singura categorie de bunuri si servicii, respectiv:
Cartele telefonice;
Carduri ale companiilor petroliere;
Carduri de asigurare.
Cardurile de abonament
Cardurile de abonament sunt carti cu utilizare specifica si clientela limitata,
emiterea lor fiind facuta de companiile de transport aeriene si rutiere.
Cardurile de identificare
Acestea sunt mai modeste prin utilizarile lor in raport cu ansamblul cartilor. Pot sa
fie destinate unei folosiri in scop de identificare a posesorului, emitentii lor fiind, in
general, firme care inchiriaza masini, agentii de turism, hoteluri, diverse cluburi si
organizatii profesionale.
14.2.3. Utilizarea cardurilor in tarile dezvoltate
CardulDinersClubafostcreatinStateleUniteinanul1951siintrodusin
Franta in 1954. Initial, a fost creat pentru restaurante, apoi aria sa de actiune s-a
extins la serviciile de hotelarie si de comercializare.

La prezentarea cartii, clientul este invitat de catre seful hotelului sau

restaurantului sa semneze un formular special pentru a verifica similitudinea
semnaturiicuceadepecarteaDiners.

Acest formular este expediat centralei sau filialei Diners Club, care reglementeaza
plata serviciilor intr-un interval oarecare de timp, adaugand, printre altele, un
comision care poate sa atinga pana la 10% din valoarea debitului, in favoarea
DinersClub.

CarteadecreditAmericanExpressafostlansatainanul1958decatreaceasta
mare firma americana, din motive concurentiale fata de Diners Club, ale carei
operatiuni periclitau difuzarea cecurilor de calatorie emise de American Express

128

si care stau la originea puterii sale financiare. Folosirea sa se face la fel ca si

cartea Diners Club.

Eurocard a fost creata de o organizatie financiara de origine engleza care a

incheiatunacordcuInterbank,oasociatiecaregrupeaza5.500debanci.

Intercarte a fost emisa de Banca Populara Franceza. Ea nu este o carte de credit

platitoare si nu inlocuieste cecul, ci suprima riscul cecului fara acoperire.

Tiketele-restaurant reprezinta titluri speciale de plata oferite de catre patroni

personalului lor salariat, pentru a-i permite sa achite, in totalitate sau partial,
pretul mesei luate la restaurant.

Creditul pentru vacanta permite petrecerea vacantelor si in cazul in care persoana

sau familia nu dispune pe moment de suma necesara. Aceste credite sunt utilizate
frecvent pentru calatoriile internationale maritime.

14.3. Voucherul

Voucher-ul turistic esteundocumentspecificturismuluiindividualigrupurilor

micicareconstdintr-unnscrisemisdeageniadevoiajpartenerconinnd:
numeleturistului,perioadadesejur,serviciileturisticeordonateisumelepe
categoriideserviciiipertotalde facturat.

Deregul,peversosuntimprimateoseriedecondiii,pebazacrorasevnd
serviciileturisticeclientului.Ageniadevoiajpartenerrecunoatevoucherulpe
carelemitedreptogaraniedeplat,caretrebuiesfieonoratnconformitate
cusumeleitermeneleconvenite.

Voucher-eleauurmtoarelecaracteristici:

Suntnacelaitimpcomenziimijloacedeplataserviciilor

Reprezintserviciituristiceinubani,idei,nupotficonvertitenbanidectre
furnizorul de servicii;

Potfiemiseattnmonedanaionalpentruserviciileprestatepeteritoriul
naional,ctinvalutstrinpentruserviciileprestatenristrine.

Voucher-ul are un ciclu de valabilitate care cuprinde patru faze: emisia,

onorarea, prezentarealaplatiplata.

129

1. Faza de emisie.Aemiteunvouchernseamn:

Asengrijiderezervareaanticipataserviciului

A ntocmi voucher-ulnntregimeiaindicatarifulserviciuluiprestat

A ncasa totalul sumei respective.

Unvoucherestealctuitdin mai multe file:

Originalulncredinatclientului

Duplicatul transmis imediat furnizorului serviciului;

Copiacontabilpentrucasier

Copiapentrubiroulpltitor- aceastcopie,naintedeplataserviciului
ctrefurnizor,vaficontrolatpebazaoriginaluluiiaduplicatului
permitempreuncufacturafurnizorului

Copiaageniei,depstratnacteleagenieiemitente

2. Faza de onorare.Onorareaunuivouchernseamnprestareaserviciilorindicaten
el. Clientulsemneazvoucheruloriginalpeversopentruademonstracserviciul
i-a fost efectiv prestat.
3. Fazadeprezentarelaplat. Furnizorultrebuiescearagenieiemitentesuma
cuvenitduponorareavoucherului.Anexatlafactur,furnizorulvatrimite
agenieiemitentesauceleilocale,saubirouluicentralizatordepli,fieoriginalul
voucheruluiluatdelaclient,fieduplicatul,carerevinedirectdelaagenienainte
desosireaclientului.Furnizorulnufactureazvoucherul,cifactureazserviciile,
iarvoucherulreprezintuncreditalfurnizoruluipentruagenie.
4. Fazadeplat. Biroulnsrcinatcuplatafacturilor,dupprimireafacturiii
efectuareacontroluluipebazacopieivoucheruluiceseaflnposesiasa,va
expediauncecprinintermediuluneibncinfavoareafurnizorului.

T ipuri de vouchere

Dupa tipul voiajului, se disting:

Vouchere pentru voiajuri individuale, valabile si pentru servicii izolate;
Vouchere pentru voiajuri in grup insotit.
Dupa serviciul prestat
Serviciile prestate sunt numeroase si diverse. Pentru fiecare dintre aceste servicii
poate fi emis un tip particular de voucher:

130

 Vouchere pentru transport;

Vouchere pentru servicii receptive;
Vouchere de primire.

131