UNIVERSITATEA ”LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU

FACULTATEA DE ŞIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA
ECONOMIA COMERŢULUI TURISMULUI SI SERVICIILOR

PROGRAM DE MARKETING PENTRU PARTICIPAREA AGENTIEI DE

TURISM ”ATLANTIC TOUR” LA TÂRGUL INTERNAŢIONAL DE TURISM
AL ROMÂNIEI

COORDONATOR ŞTIINŢIFIC
CONF. UNIV. DR. VIRGIL NICU

ABSOLVENT

SIBIU
2007

3
 INTRODUCERE

Agenţiile private de turism formează veriga de bază a instituţiilor care activează în

industria turistică. Pot fi considerate agenţii de turism unităţile economice care
dispun de mijloacele de producţie şi de fondurile circulante adecvate pentru
conceperea de servicii în vederea satisfacerii turiştilor.
Turismul este un complex de servicii şi produse ce vin în întâmpinarea cererii
consumatorilor sau a sectorului public pentru călătoria internă şi în străinătate. Este
foarte descentralizat şi inclus în economie datorită mobilităţii şi varietăţii
trebuinţelor turiştilor, precum şi datorită serviciilor şi produselor adiacente
turismului care sunt achiziţionate înainte şi uneori după călătorie. În plus, există un
număr de servicii complementare şi auxiliare ce beneficiază indirect din turism:
staţiile de cale ferată, industria de materiale sportive, firmele de transport (avioane,
autovehicule, nave), medicii şi alţi furnizori de servicii medicale, jurnaliştii,
comercianţii, agenţiile de publicitate, tipografiile, tehnologiile informatice, băncile,
industria construcţiilor.
Racordarea turismului românesc la circuitul turistic internaţional presupune
capacitatea caestuia de a primi şi satisface o cerere străină care are deja gusturi şi
obiceiuri foarte exigente de confort, securitate, calitatea echipamentelor şi
serviciilor.
Agenţia de turism este cea care trebuie să-şi arate prima amabilitatea şi
profesionalismul în faţa clientului. Dacă nu este aşa, nu mai are importanţă dacă
seviciile turistice prestate de furnizori (hoteluri, transportatori, etc.) au o calitate
ridicată, fiindcă turistul s-ar putea să nu cunoască acele servicii.
Lucrarea de faţă încercă să trateze aspecte esenţiale ale activitaţii agenţiilor de
turism, din punct de vedere al marketingului.
Târgurile sunt evenimente organizate în strânsâ legătură cu piaţa, delimitate în
timp, ciclice, la care interpinderile îşi expun oferta dintr-unul sau mai multe
domenii economice în vederea informării publicului asupra produselor lor.
Târgurile şi expoziţiile sunt cele mai importante evenimente din domeniul în care
activează firma, reprezintă canale de comunicare foarte eficiente.
In vederea conceperii acestei lucrări am consultat câteva cărţi de specialitate
pentru partea teoretică, iar pentru partea paractica am cules informatii de la sediul
agentiei Atlantic Tour. Titlul şi conţinutul acestei lucrări au fost alese pentru că,
implică tratarea a numeroase aspecte practice ale activităţii turistice, necesare în
vederea atingerii unui obiectiv de viitor ce vizează conducerea unei unităţi
turistice, mai precis o agenţie de turism tour-operatoare.

4
 CAPITOLUL I
AGENŢIA DE TURISM

1.1. AGENŢII DE TURISM. AGENŢI ECONOMICI DIN TURISM

Sunt considerate agentii de turism toate înteprinderiile care se obligă , in scop

lucrativ, sa procure călătorilor titluri de transport şi servicii hoteliere pentru
efectuarea unei călătorii sau a sejurului.
Agenţii economici din turism sunt persoane juridice organizate ca societati
comerciale cu capital de stat, privat, cooperatist, mixt, asociatii familiale si
persoane fizice care prestează servicii specifice acestei activitaţi: hoteliere, servirea
mesei, transport, agrement, tratament balnear şi servicii de comercializare a ofertei
turistice.
Agenţiile de turism au rol intermediar între prestatorii direcţi de servicii
turistice si turişti, şi sunt clasificate in:
 Agenţii touroperatoare specializate numai in organizarea de aranjamente
turistice, pe care le comercializeaza pe baza de contracte prin intermediul
altor agentii de turism;
 Agenţii de turism cu activitate de vânzare a aranjamentelor turistice organizate
de touroperatori(similar cu agentiile de voiaj din stainatate);
 Agenţii cu activitate mixta de touroperatori şi de vanzare directa către turisti a
aranjamentelor turistice proprii sau ale touroperatori.
În funcţie de sfera de activitate, agenţiile de turism pot fi cu activitate de turism
internaţional si mixt. Turismul international reprezinta totalitatea serviciilor
vândute de agenţiile de turism turistilor români care pleaca in străinatate şi
turiştilor care ne viziteaza ţara. Turismul intern cuprinde totalitatea serviciilor
vândute de agenţiile de turism care desfăşoara activităţi în ţară pentru turiştii
interni.
Licenta de turism este documentul prin care se atesta capacitatea agentilor de
turism de a efectua, in conformitate cu reglementarile interne si acordurile
internaţionale la care o ţara este afiliată, servicii în condiţii de calitate şi siguranţa
pentru turişti. Obţinerea licenţelor de turism se realizeaza în baza unor
documentaţii întocmite de către agentul economic.
Documentaţia se transmite Ministerului Turismului care, prin compartimentul
de specialitate (Direcţia Generala de Autorizare si Control), verifică la faţa locului
modul de indeplinire a condiţiilor necesare funcţionarii agenţiei de turism.
Compartimentul de specialitate al MT este ajutat în aceasta actiune de comisiile
tehnice numite de acesta, constituite de specialişti ai ministerului, membrii ai
organismului de turism local, reprezentanţi ai asociaţiilor profesionale (Asociaţia
Naţională a Agenţiilor de Turism-ANAT, Asociaţia Hotelierilor- AHR, Asociaţia
Cabanierilor, Centrul Naţional de Învăţământ Turistic-CNIT).
5
 1.2.TOUROPERATORII (TO)

Touroperatorii pot fi considerati angrosiştii industriei turistice. Produsul lor este

pachetul de servicii(sau tour-ul împachetat). Touroperatorii ofera servicii de
transport, cazare în hotel si transfer la şi de la aeroport. Turistul plateşte un preţ
mai mic pentru acest pachet decat daca încearca sa faca toate aceste aranjamente pe
cont propriu. În plus, la caracteristiciile de baza, pachetul de servicii cuprinde şi
servicii de divertisment, plimbari, închirieri maşini şi alte servicii.
Primul tour, în accepţiunea moderna a fost realizat de Thomas Cook în 1841.
Cook a oferit pachete de servicii în întreaga lume, ideea caştigând teren foarte
repede, nu numai în Anglia, dar şi în alte ţări europene şi în SUA. Firma lui
Thomas Cook a ramas o putere în industria călătoriilor, în ciuda numeroaselor
schimbari în structura proprietăţii. Principalul sau rival a fost şi este „American
Express”. Cele doua companii funcţioneaza ca angrosişti de servicii şi ca agenţii de
voiaj detailiste; aceasta înseamnă că vând servicii pe care le distribuie direct
publicului, prin propriile lor filiale si agenţii.
Pe langă touroperatori activează şi liniile aeriene propriu-zise. Multe dintre ele
sunt angajate în afaceri hoteliere, precum şi în transporturi. Aceasta situaţie le
avantajează, pentru ca propun pachete proprii de servicii de transport aerian şi de
cazare hotelieră.
Companiile maritime sunt, de asemenea, touroperatori. Croazierele sunt o
formă de tour cu vaporul, apelând în acelaşi timp la hotel pentru asigurarea cazării.
Croaziera este aproape singura formă de serviciu turistic oferită de companiile
maritime.
Expansiunea rapida a touroperatorilor a generat schimbari în managmentul şi
metodele de operare ale firmelor.1 Astfel a devenit necesară o bază financiară mai
solidă pentru plata „cash” a preţurilor curselor charter de către grupurile tour. Unii
touroperatori au fost absorbiţi de către coorporaţiile mari cu activitate diversă, alţii
întreţin strânse legături cu liniile charter particulare sau cu lanţurile hoteliere.
Există doua tipuri de tour-uri:
-pachetul de vacanţă care are ca destinaţie un hotel de staţiune. Poate include
peisajul sau divertismentul local, dar în general aceste vacanţe se caracterizează
printr-o varietate fără atracţii prea scumpe.
-tour-ul cu ghid care include peisajul sau alte atracţii speciale; aceste toururi
sunt însoţite de un ghid cunoscător al aranjamentelor şi activitaţiilor călătoriei.
Touroperatorii sunt producătorii sau „fabricanţii” de voiaje forfetare. Prezenţa
acestora este mai frecventă in Europa , în special Anglia si Germania.
Touroperatorii, spre deosebire de agenţiile de voiaj, sunt înteprinderi de mari
dimensiuni, puternic concentrate pe plan national şi internaţional.

1
Gabriela Stănciulescu – “Managementul agenţiei de turism”, Ed. ASE Bucureşti, 2000, p. 195

6
 1.3. STRUCTURĂ ORGANIZATORICĂ A UNEI AGENŢII DE TURISM

Structura organizatorică a unei agenţii internaţionale de turism cuprinde

urmatoarele compartimente:

I. Biroul secretariat cu sarcini în efectuarea de:

 lucrări de secretariat pentru directorul tehnic;
 înregistrarea corespondenţei sosite si trierea ei pentru diversele birouri
şi oficii care necesită semnătura directorului tehnic;
 instruirea şi coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.

II. Biroul dezvoltare

La conducerea acestui birou trebuie sa se afle un expert în relaţii publice care
să cunoască în profunzime mediul industrial, comercial şi finaciar naţional.

Personalul angajat în acest birou trebuie să ştie să inspire încredere şi simpatie,

să cunoască în profunzime serviciile vândute de agenţie, sa-şi dea seama rapid de
psihologia clientului, sa cunoască limbi străine.

Acest birou trebuie să aibă întocmit un fişier general al întreprinderilor şi

persoanelor cu care au strânse legături de afaceri pentru a le putea expedia
programe, scrisori, oferte.

III. Biroul transporturi, organizat pe doua secţii cu atribuţii specifice.

a) Secţia contracte:
-încheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
-stabileşte condiţiile şi tarifele de vânzare a biletelor, ca şi comisioanele
agenţiei;
-întocmeşte toate instrucţiunile cu privire la vânzarea titlurilor, la contabilizarea
si plata lor;
-tratează toate problemele de principiu cu furnizorii in ceea ce priveşte
aplicarea exactă a normelor contractuale.

b) Secţia materială:
-se ocupa de atragerea biletelor şi de distribuirea acestora către filiale şi
sucursale, împreuna cu materialul de emitere(tarife, orare, manuale, breviare),
cand nu e stabilit altfel în contract;
-se intocmesc registrele de stoc de bilete şi răspunde de gestionarea biletelor.

IV. Biroul de turism

a) Compartimentul producţie format din trei secţii:
1. Secţia programare generală care se ocupă cu studiul programelor de voiaj,
care cuprind urmatoarele operaţiuni:
7
  formarea itinerariului;
 alcătuirea devizului estimativ al costului pe baza informaţiilor şi
tarifelor preluate din documentaţia agenţiei sau din acordurile speciale
facute cu filiale, furnizori sau agenţii corespondente, pentru serviciile
prestate şi pentru preţurile aplicate fiecarui tip de serviciu;
 constituirea de „allottements”-contingente (rezervari anticipate ale
mijloacelor de transport sau ale camerelor de hotel în limitele
contractuale);
 efectuarea eventualelor plăţi anticipate în numerar pentru rezervarea
contingentată de servicii ( ca în cazul voiajelor spre localităţi ce nu au
o capacitate receptivă suficientă şi unde hotelurile cer plăţi anticipate
pentru rezervarea camerelor sau ca în cazul rezervării de locuri pe
navele de croazieră.
 modalităţile de executare şi de vânzare a voiajelor;
 programul provizoriu sub forma diverselor tipuri de publicaţii
(fascicole, pliante, reviste, etc.)

2. Secţia operativă generală se ocupă, în acord cu secţia programare, de

punerea în execuţie a voiajelor în grup, programate, cu ofertă către public.
3. Secţia operativă congrese şi pelerinaje se ocupă de voiajele colective
cu caracter profesional şi religios.

b) Compartimentul recepţie consta în organizarea serviciilor de receptivitate, de

primire şi de acces. El cuprinde trei secţii:
1. Secţia contracte pentru servicii receptive care:
 încheie contracte cu hoteluri şi restaurante; copia contractului este
transmisă biroului tarife care completeaza fişa hotelieră ce va fi
trimisă tuturor birourilor direcţionale şi punctelor de vânzare;
 încheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri,
agenţii de spectacole;
 încheie contracte cu agenţiile corespondente, adică acele agenţii de
voiaj străine care operează în localităţiile în care nu există birouri ale
agenţiei, pentru furnizarea serviciilor de receptivitate, de primire, de
acces şi diverse copia contractului se transmite secţiei de tarife.
2. Secţia receptivă generală
 îndeplineşte toate operaţiunile referitoare la formarea devizelor
estimative cerute din afară pentru voiajele cu itinerarii particulare
neprogramate;
 studiază serviciile agenţiei, adică determină serviciile de primire în
diverse localităţi turistice de acces, cu personalul specializat în
însoţire.
3. Secţia operativă generală care îndeplineşte toate operaţiunile de
rezervări şi de prestări servicii către clientela sosită în diversele

8
 localităţi vizitate, prin intermediul instrucţiunilor transmise filialelor,
sucursalelor si agenţiilor corespondente.

V. Biroul trafic accesoriu

Secţia servicii bancare care efectuează schimbul valutar, repartizează
valuta externă rezidenţiilor ce pleacă în străinatate; emite si vinde-travelers
cheques;
emite cărţi de credit.

VI. Biroul tarife şi documentare:

Secţia tarife care întocmeşte, tipăreşte şi difuzează fişe, breviare şi tabele
de tarife pentru servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filiale şi
sucursale ale agenţiei.
Secţia documentare agenţială care întocmeşte, tipăreşte şi difuzează
pentru fiecare localitate de interes turistic fascicole sau foi mobile cuprinzând
toate informaţiile necesare pentru organizarea optimă a serviciilor.
Secţia documentare neagenţială care procură toate orarele, anuarele,
publicaţiile editate de furnizorii de servicii şi de înteprinderi turistice şi le
difuzează periodic către filialele si sucursalele, pentru o optimă desfăşurare a
muncii agenţiei.

VII. Biroul publicitate:

Secţia contracte care încheie contracte şi pregăteşte planurile publicitare,
devizele şi comenzile pentru publicitatea activă şi pasivă, copiile acestora
fiind trecute la contabilitate pentru emiterea facturilor şi pentru încasarea lor.
Secţia redacţională pregateşte nu numai textele publicităţii pasive, dar se
ocupă şi de inserarea textelor publicităţii active în publicaţiile agenţiei şi
urmăreşte redactarea şi urmărirea publicaţiilor:reviste, rubrici de ştiri, broşuri.

VIII. Biroul difuzare şi fişier general se ocupă cu expedierea întregului

material de serviciu, a materialului publicitar şi a corespondenţei care îi
parvine de la diverse sectoare şi birouri, dispunând de: maşini pentru punerea
în plicuri a materialului, pentru tipărirea adresei destinatarului şi pentru
timbrarea plicului; fotocopiatoare.
Se ocupă cu centalizarea comunicaţiilor telefonice interurbane şi
internaţionale; întocmeşte fişierul general al clienţilor.

1.4. PERSONALUL AGENŢIEI DE TURISM

Structura personalului unei agenţii de turism este formata din:
a) Personalul administrativ care îndeplineşte sarcini de gestiune generală şi se
împarte în: personal cu funcţii de conducere; personal ordinar; presonal de
ordine; personal de îngrijire.
b) Personalul tehnic format din: personal cu funcţii de conducere; personal
destinat vânzărilor; personal de execuţie.
c) Personalul specializat format din:
9
Curierii: sunt profesionişti ce însoţesc turiştii în voiaje, punându-le la dispoziţie
serviciile comandate cu anticipaţie de către agenţie, pentru ca voiajul sa se
desfăşoare conform programului fixat, iar clienţii să nu aibe nici o preocupare
vizând utilizarea mijloacelor de transport şi pentru ca aceştia să se bucure de
diversele bunuri şi servicii în localităţile de tranzit sau de destinaţie.
„Hostessas”(asistentele turistice): sunt femei tinere care îndeplinesc rolul de
gazdă perfectă în întâmpinarea clienţilor în avioane, în trenuri, pe nave, în
autobuzele de linie, ajutându-i să-si satisfacă mici necesităţi, furnizând
informaţii şi adesea referiri explicative asupra localităţilor parcurse.
Ghizii turistici sunt profesionişti care se ocupă cu întâmpinarea turiştilor în
localităţile de destinaţie pentru a-i însoţi în vizitarea acestora, arătându-le
frumuseţile naturale, obiectivele arheologice, artistice, folclorice şi istoria
localităţilor.
Interpreţii: sunt profesioniştii care se ocupă cu întâmpinarea clienţilor în
localităţile de sosire sau de tranzit, punându-se la dispoziţia lor pentru a-i ajuta
în diferite operaţiuni ce trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor
trebuie să utilizeze serviciile receptive sau alte mijloace de transport pentru a
continua voiajul.

1.5. FONDUL DOCUMENTAR

Într-o agenţie de importanţă medie, cu caracter internaţional, documentaţia

trebuie să aibă în vedere:
-ţările către care se trimite, în general, clientela şi unde agenţia are propriile
filiale, sucursale sau corespondenţi;
-serviciile de tranport pentru a ajunge la destinaţie;
-serviciile turistice de prestat.

Documentaţia este constituită din totalitatea informaţiilor referitoare la :

-localităţile de interes turistic;
-localităţile de interes profesional.

Pentru fiecare localitate sunt necesare următoarele informaţii cu caracter

general şi profesional:
a) Informaţii generale
-informaţii istorice, geografice, politice, despre religie, monedă curentă,
greutăţile şi măsurile, steag şi limba vorbită;
-căile de acces, străzi naţionale, autostrăzi,cai ferate, porturi, aeroporturi;
-gastronomie, mâncaruri naţionale, vinuri, alte băuturi specifice, ape minerale;
-tratamente balneare, diverse sporturi;
-manifestări folclorice, artistice, festivaluri;
-birouri turistice publice, agenţii de voiaj, ziare locale.

10
b) Informaţii profesionale
-instrucţiuni pentru vizitarea ţării într-o saptămâna , 10 zile, 15 zile, o luna(pe
cale ferată şi cu automobile de mică şi mare capacitate);
-lista hotelurilor existente;
-itinerariile vizitelor şi excursiilor celor mai renumite în principalele localităţi
turistice;
-lista tururilor efectuate cu transport auto sau cu diverse mijloace;
-instructiuni cu caracter valutar .

Organizarea fişierului. Fişierele dintr-o organizaţie se structurează astfel:

-adresele tuturor clienţilor care achiziţioneaza în mod obisnuit servicii de la
agenţie sau care au achiziţionat chiar şi o singură dată;
-adresele clienţilor probabili, preluate din diversele publicaţii;
-repartiţia adreselor pe ţări şi pentru fiecare ţară, în ordinhe alfabetică a
localităţilor;

1.6. OPERAŢIUNI TEHNICE ALE AGENŢIEI DE TURISM

Acestea se referă, în principal, la:

Vânzarea de bilete de transport (terestru, maritim sau aerian) se face cu

îndeplinirea următoarelor condiţii
-cunoaşterea tarifelor şi breviarelor respective(furnizate gratuit de către
transportatori);
-cunoşterea biletelor şi a condiţiilor de emitere;
-cunoaşterea orarelor de serviciu ale diferitelor mijloace de trasporturi;
-efectuarea periodică a inventarului biletelor vândute şi vărsarea sumelor
încasate (minus comisionul) transportatorului.

Vânzarea de servicii turistice

a) Izolate: agenţia se ocupă cu rezolvarea si vânzarea serviciilor-receptive de
acces produse, în general, de către agenţie;
 Serviciile de primire constau în punerea la dispoziţia clienţilor a unui
mijloc de transport şi a unuia sau mai multor funcţionari ai agenţiei
care vorbesc limba clientului (interpret), care ştiu să-l ajute în
operaţiunile de staţionare (transport bagaje, vizare bilete) şi care
cunosc topografic locurile unde vor trebui utilizate serviciile locale,
rezervate anterior;
 Serviciile de acces prin care se pune la dispoziţie un mijloc de
transport şi unul sau mai mulţi ghizi care însoţesc clienţii în vizite şi
excursii şi care ştiu să prezinte în limba clienţilor, atractivitatea zonei;
b) Complexe. Serviciile complexe sunt: voiaje generice şi forfetare. Acestea
pot fi:individuale şi colective; pe itineratiul propus de client sau pe
itinerariul pregatit de agenţie.

11
Voiajul colectiv este conceput în primul rând, din punctul de vedere al itinerariului
şi al preţului; ulterior se determina cota individuala de participare şi apoi este oferit
de piata turistică.

Clienţii plătesc cota de participare şi au dreptul la toate serviciile înscrise în

programul de voiaj, exceptând serviciile facultative, adică cele care nu sunt
cuprinse în cota individuală de participare şi pe care clientul le poate obţine in
timpul voiajului, plătind separat.

Organizarea unui voiaj constă în elaborarea unui deviz estimativ pentru

determinarea preţului de vânzare, în pregătirea şi furnizarea tuturor serviciilor de
transport, de primire şi de agenţie, in emiterea tuturor titlurilor pentru serviciile de
trasport, de primire şi de agenţie.

12
 CAPITOLUL II
MARKETING TURISTIC ÎN CADRUL AGENŢIEI DE TURISM

2.1. MARKETING TURISTIC-DEFINIRI

Activitatea economică a unităţilor de turism se finalizează în serviciile

destinate pieţei (interne sau externe). În calitate de prestator de servicii,
înterprinderea turistică are relaţii permanente cu piaţa, drept urmare, înteprinderile
moderne au adoptat o noua viziune faţă de piaţă şi au pus în acţiune metode şi
tehnici noi de investigare, de adaptare sau de influenţare a ei. Acest nou demers al
înteprinderilor moderne, care presupune o nouă orientare a activităţii lor, cât şi
mijloace specifice de acţiune în această direcţie, este cunoscut sub denumirea de
marketing.

Definiri ale marketingului turistic:

Jost Krippendorf (Elveţia) defineşte marketingul turistic ca fiind adaptarea
sistematică şi coordonată a politicii înterprinderii turistice pe plan local, regional,
naţional sau internaţional spre satisfacerea optimă a nevoilor anumitor grupe
determinate de consumatori şi obţinerea unui profit.
Eugeniu Nicolescu (România) defineşte marketingul turistic ca fiind acea politică
promovată de o inteprindere de turism care, prin cercetarea permanentă a
condiţiilor pieţei, urmăreşte să determine adaptarea continuă a ofertei proprii la
aceste condiţii în vederea satisfacerii optimale a cerinţelor şi a realizării, pe aceasta
bază, a unei activităţi economice rentabile.
Oscar Snack (România) defineşte marketingul turistic ca fiind strategia
organizatorilor de turism şi a prestatorilor de servicii turistice în condiţiile
existenţei pieţei cumpărătorului, arta de a descoperi noi clienţi, de a pătrunde pe
noi segmente de piaţă, de a menţine si cultiva pieţe tradiţionale.
Marketingul reprezintă o nouă optică, o nouă concepţie asupra orientării,
organizării şi desfăşurării activităţii de turism, care trebuie îndreptată spre
satisfacerea cerinţelor efective şi potenţiale ale consumatorilor cu maximum de
eficienţă.

2.2. UTILIZAREA MARKETINGULUI ÎN AGENŢIILE DE TURISM

2.2.1. Mix-ul de marketing turistic

Obiectivul principal al marketingului în turism constă în promovarea acestei

activităţi în diferite zone, staţiuni sau localităţi de interes turistic, în scopul
realizării unei cât mai bune eficienţe economico-sociale. Pentru aceasta trebuie să
se poată oferi pieţelor-ţintă turistice, serviciile cele mai potrivite, la momentul
oportun, într-un volum corespunzător posibilităţilor pieţei turistice şi la tarife
competitive. Activitatea de marketing urmăreşte punerea de acord a diferitelor
elemente ale produsului cu cererea, în vederea stimulării vânzărilor.
13
În conceptul de marketing turistic, instumentele politicii de marketing sunt
următoarele:
a) Politica produsului turisc,
b) Polica preţurilor şi tarifelor;
c) Politica de distribuţie a produsului;
d) Politica comunicaţională de promovare a produsului turistic.

După stabilirea obiectivelor pe care înteprinderea de turism vrea să le atingă pe

o piaţă, este necesar ca pentru relizarea acestora să-si elaboreze strategii specifice
referitoare la produs, preţ, distribuţie şi promovare. Politica produsului şi politica
de preţ sunt instrumente ale ofertei (ce se oferă), iar politica de promovare şi
politica de comercializare sunt instrumente ale distribiţiei (cum se oferă).

2.2.2. Politica produsului turistic

Scopul politicii de produs este acela ca, în baza concluziilor desprinse din studierea
cantitativa şi calitativă a ofertei şi cererii, să se asigure adaptarea sa la mediul
intern şi extern. Aceasta se poate realiza prin:
a) proiectarea, selecţionarea şi introducerea pe piaţă a unui produs turistic care
satisface cu succes nevoile unui segment al pieţei-ţintă;
b) dezvoltarea produselor existente.
Unitatea turistică trebuie sa-si stabilească o atitudine clară şi consecventă fată de
produsele pe care le realizează şi le comercializează. Este vorba de alegerea unei
strategii în politica de produs, printre care amintim:
 strategia stabilităţii gamei de produse care urmăreşte păstrarea şi
consolidarea poziţiei câstigate de înteprinderile de piaţă. Întărirea
prestigiului de care se bucură în rândul turiştilor;
 strategia diversificării gamei de produse care urmăreşte să nuanţeze
modalităţile de satisfacere a cererii căreia i se adreseaza produsul şi să ducă
pe această cale la lărgirea pieţei acestuia;
 strategia perfecţionării produselor turistice existente prin îmbunătăţirea
periodică a calităţii şi componentelor acestora.
 strategia segmentării pieţei care cere dirijarea eforturilor spre anumite grupe
de consumatori.
Cheia succesului vânzărilor unui produs turistic constă deci în depistarea şi
selectarea acelor segmente specifice de piaţă, cărora produsele turistice oferite le
pot face faţă în cât mai bune condiţii economice şi pentru o perioadă de perspectivă
cât mai îndelungată.
Ciclul de viaţă al unui produs turistic este rezultanta dinamică a corelaţiei între
cerere şi ofertă turistică, influenţată fiind de sezonalitatea activităţii turistice pe
parcursul unui an calendaristic. Valabilitatea unui produs turistic este suma
ciclurilor de sezonalitate care se integrează în evoluţia produsului analizat pe
întreaga perioadă de timp ce se scurge de la lansarea lui pe piaţă, pâna la declinul
său. Fazele evolutive ale ciclului de viaţă al unui produs turistic sunt următoarele:

14
conceperea produsului şi pregătirea lansării lui pe piaţă, lansarea şi acceptarea
produsului, cresterea accelerată a vânzărilor, maturizarea şi declinul produsului.
Ofertanţii sau distribuitorii de produse turistice încearcă să prelungească ciclul de
viaţă al produselor turistice ajunse în faza de declin prin modificarea politicii de
preţuri, intensificarea politicii de promovare si/ori redistribiurea ofertelorpe alte
segmente sau nişe de piaţă cu potenţial previzibil de achiziţionare a produsului
turistic respectiv. Acest proces de „reîntinerire” poate oferii unele avantaje
economice pe termen scurt şi practic echivalează cu un nou ciclu de viaţă al
produsului turistic respectiv.

2.2.3. Politica de preţuri şi tarife

În domeniul preţurilor şi tarifelor, practica turistică cunoaşte mai multe strategii:

Strategia preţurilor forfetare ( „totul inclus) în care se oferă turiştilor un pachet

minimal de servicii obligatorii la un nivel determinat de confort. Preţul forfetar
corespunde unor preferinţe reale ale turiştilor, având avantajul că aceştia pot
cunoaşte cu anticipaţie costul exact al sejurului complet şi astfel să-şi întocmească
un buget precis al concediului, fără riscul unor surprize neprevăzute la destinaţie.
Ca variante ale strategiei tarifelor forfetare trebuie menţionată şi oferirea unor
aranjamente care includ uneori servicii de demipensiune sau numai servicii de
cazare şi mic dejun , în acest caz, masa de prânz şi respectiv de seară să fie lăsate
la libera alegere a turiştilor. Aceste forme de aranjamente permit încasări valutare
mai ridicate pe zi/turist oferindu-le turiştilor o mai mare libertate în alegerea
unităţilor de alimentaţie preferate.
Strategia tarifului ridicat, care poate fi practicat în cazul unei oferte exclusive sau
limitate din punct de vedere concurenţial. Tarifele ridicate se diferenţiază şi din
punctul de vedere al gradului ridicat de confort oferit, accesibil numai anumitor
categorii de turişti potenţiali.
Strategia tarifului scăzut moderat numit si tarif de lansare sau tarif de
impulsionare, este tactica pătrunderii pe o piaţă, fiind aplicată de agenţiile de voiaj,
în general, pentru un produs turistic determinat sau un numar restrâns de produse şi
pentru o perioadă limitată de timp; atunci când poziţiile de pe piaţă au fost
consolidate, agenţiile de voiaj intervin oferind, pentru aceeaşi destinaţie, produse
turistice readaptate, la un tarif competitiv, cât mai ridicat.
Strategia tarifelor diferenţiate este tactica aplicării unor preţuri pentru servicii
diferenţiate după criterii temporale ( sezon, extrasezon, început, şi sfârşit de sezon)
după natura ofertei, după gradul de confort, după calitatea serviciilor prestate după
componentele sau conţinutul pachetelor de servicii etc.
Strategia tarifelor psihologice (ex 9,9 in loc de 10), în care presupusa pierdere se
compensează printr-un numar mai mare de înscrieri, datorită situării tarifului sub
pragul psihologic, în cazul dat 10 lei.
Strategia tarifelor de monopol care se utilizează în cazul unor produse turistice în
exclusivitate (ex Dracula Park).

15
2.2.4. Politica de distribuţie (comercializare)
Variantele strategice cel mai frecvent utlizate în activităţile de distribuţie pe pieţele
turistice internţionale sunt: distribuţia selectivă, distribuţia exclusivă şi distribuţia
intensivă.
Distibuţia selectivă presupune selecţionarea unui numar de agenţi (intermediari)
distribuitori, circumscris la o serie precisă de acţiuni pe piaţă. În acest fel
întreprinderea ofertantă poate controla mai bine segmentele de piaţă, din aria
respectivă, cărora li se adresează produsele sale şi poate realiza un cost mai scăzut
al distribuţiei.
Distribuţia exclusivă implică utilizarea reţelei de distribuţie a unui singur
intermediar pe o anumită piaţă sau arie geografică.
Distribuţia intensivă presupune organizarea şi utilizarea unui numar mai mare de
unităţi de distribuţie care să asigure vânzarea produsului turistic al unei
înteprinderi ofertante.
În practica internaţionlă înteprinderile ofertante recurg în mod obişnuit la utilizarea
cât mai multor strategii de distribuţie, în funcţie de condiţiile pieţei pe care îşi
desfac produsele. Indiferent însă de varianta strategică adoptată, interinderile
trebuie să-şi asigure o poziţie solidă pe pieţele pe care acţionează, să-şi asigure
realizarea integrală a obiectivelor economice.

2.2.5. Politica de promovare

Promovarea produsului turistic este o formă specifică de comunicare care constă în
transmiterea pe diferite căi de mesaje şi informaţii menite să-i informeze pe
operatorii de turism şi pe turiştii potenţiali asupra caracteristicilor produsului
turistic şi asupra elemntelor componente ale serviciilor turistice, cu scopul de a
provoca modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile turiştilor.
Sfera activităţii de promovare este deosebit de largă şi cuprinde instrumente variate
(mixul promoţional), dintre care menţionăm:
 publicitatea prin mass-media care înglobează toate măsurile cu ajutorul
cărora organismele turistice şi prestatorii de servicii turistice încearcă să
influenţeze de la distanţă turiştii potenţiali prin intermediul mijloacelor de
comunicare de masă, cu o putere mare de penetraţie ca : afişe, pliante,
prospecte, scrisori publicitare, presă, radio, televiziune, filme, videocasete;
 participarea la târguri, saloane şi expoziţii internaţionale atât în cadrul
pavilioanelor naţionale, cât şi în cadrul saloanelor şi expoziţiilor specializate
pe teme turistice;
 publicitatea directă, prin contactul personalului agenţiior de voiaj, al
birourilor de turism, al punctelor de vânzare cu clientela potenţială;
 invitarea reprezentanţilor şi funcţionarilor agenţiilor de turism cu care s-au
stabilit relaţii de afaceri ori se preconizează începerea colaborării, a
reprezentanţilor presei de specialitate şi a ziariştilor publicaţiior turistice, a
medicilor caselor de asigurări, să participe la vizite de documentare în
vederea cunoaşterii ofertei ce urmează a fi comercializate;

16
 organizarea de conferinţe de presă în care se prezintă aspecte legate de
activitatea de turism, preocupările pentru dezvoltare în prespectivă a unor
staţiuni turistice;
 folosirea liderilor de opinie, persoane care în localităţile rurale, târguri,
cartiere, mici oraşe sunt solicitate de grupuri mari de populaţie pentru
consultanţii de ordin financiar, tehnic, juridic şi exercită mare influenţă
asupra form’rii opiniilor acestor grupuri.
Liderii de opinie pot exercita o mare influenţă asupra formării opiniilor
diferitelor grupuri de turişti potenţiali în formarea unui produs turistic. De
aceea, agenţiile de voiaj îşi concentrează tot mai mult atenţia spre depistarea
acestor lideri şi integrarea lor în rândul clientelei, exercitând astfel o influenţă
favorabilă asupra unui cerc larg de populaţie.
Promovarea are un rol de prim rang în turism, întrucât produsul turistic nu poate
fi prezentat clientului sub forma unui eşantion de marfă, tot asa cum, de altfel,
nu poate fi stocat în timp, fiind necesară comercializarea pe măsura oferirii lui.

17
 CAPITOLUL III
TÂRGURILE ÎN MIX-UL DE MARKETING

3.1. Funcţia de marketing a târgului

Decizia fundamentală asupra participării la târg, poate fi luată după găsirea
răspunsurilor la problemele de marketing. Pentru a clarifica aspectul ”Târgurile în
mix-ul de marketing”, se cere o explicaţie a noţiunii de marketing.
Marketingul poate fi definit ca planificarea, coordonarea şi controlul tuturor
activităţilor antreprenoriale pe pieţele existente şi potenţiale.2 Aceste activitaţi au
ca scop satisfacerea pe termen lung a tuturor nevoilor clientului, pe de o parte, şi
realizarea scopului inteprinderii pe de altă parte.
Mix-ul de marketing constă în configurarea produsului, adaptarea preţurilor şi
condiţiilor, precum şi în măsuri de distribuţie şi comunicare. Aceste instrumente
servesc inteprinderii la exercitarea unei influenţe active asupra pieţei de desfacere.
Majoritatea expozanţilor privesc participarea la târguri ca pe o componentă a mix-
ului de marketing. Marketingul prin târguri înseamnă raţionalizare, întrucât
târgurile sunt multifuncţionale. Nici un alt instrument nu oferă posibilitatea de a
combina prezentarea inteprinderii şi a produselor sub toate aspectele sale, în
legătură directă cu clientul. Târgurile reprezintă un mediu social cu posibilităţi
specifice. Spre deosebire de un anunţ în ziar, o scrisoare comercială, un prospect
sau un catalog care prezintă totul într-o imagine abstractă, târgul pune produsul în
prim plan. Participarea la târguri trebuie privită adeseori în combinaţie cu alte
instrumente de marketing. De exemplu, dacă în centrul atenţiei se află contactul cu
clienţii permanenţi, aceştia trebuie atraşi la vizitarea standului prin intermediul
diverselor mijloace publicitare. Daca se doreşte atragerea de noi clienţi, atunci
trebuie realizată o companie publicitară intensă înaintea începerii târgului.
O simplă analiză a evenimentului târg arată că prin intermediul acestui instrument
de marketing pot fi activate o mulţime de funcţii. Toţi factorii amintiţi subliniază
valoarea târgurilor în mix-ul de marketing. Funcţii ale marketingului:
 târgul reflectă o concentrare a pieţelor selectate
 târgurile au caracterul unei trăiri şi actionează la nivelul tuturor simţurilor
umane;
 târgurile asigură şi sporesc transparenţa pieţei
 târgurile deschid pieţe noi
 târgurile oferă prilejul unei comparaţii între preţuri şi servicii
 târgurile stimulează schimbul intens de informaţii.
Ca si publicitatea, promovarea vânzărilor şi relaţia cu publicul, tema participării la
târg este dezbătută amplu şi cu implicaţii afective de întreaga conducere a unei
inteprinderi.

2
Serviciul Integrat de Consultantă pentru Economie în România(IBD)/ Societatea Germană pentru Cooperare
Tehnică(GTZ)- „ Participarea cu succes la târguri în Germania şi România”, Ed. Kollen Druck, Bonn, 2001, pag 23.

18
 Mix-ul de comunicare
lucrul cu publicul
contacte personale
promovarea vânzărilor
studiul pieţei
Corporate Design
reclamă

Mix-ul condiţiilor de preţ

Mix-ul de produs preţ
calitatea produsului Participarea credite
configurarea sortimentului la târg reduceri
designul produselor plăţi
servicii

Mix-ul de distribuţie
organizarea desfacerii
canale de desfacere
depozitare
transport

Figura nr.1- Participarea la târg în cadrul mix-ului de marketing

3.2. Târgurile în mixul de comunicare

Procesul comunicării reprezintă un schimb de ştiri şi informaţii. La o

manifestare expoziţionlă se face, deopotivă, un schimb de informaţii, în care
expozantul apare cu standul său, produsele sale şi cu personalul transmiţător de
informaţii, iar vizitatorul preia rolul receptorului după care participă activ la
schimbul de informaţii. Manifestarea expoziţională preia în acest cadru rolul
mediatorului.
Instrumentele politicii de comunicare ale unei înteprinderi sunt reclama,
promovarea vânzărilor, discuţiile personale şi relaţia cu publicul, dar si cercetarea
de piaţă sau imagine vizulă care se reflectă în „corporate design” al interpinderii.
19
 În cadrul participării la târg poate fi atinsă o intensitate sporită a contactelor
directe dintre expozant şi vizitator, o apropiere optimă de client. Dialogul personal
între expozant şi vizitator are o valoare deosebită, întrucât numai prin mijloace de
informare şi comunicare se pot stabili contacte noi, iar cele existente se intensifică.

3.3. Târgurile în mix-ul condiţiilor de preţ

Parametrii relevanţi pentru dezvoltarea unui mix propriu al condiţiilor de

preţ, sunt îndeosebi cunoaşterea exactă a structurii clientelei, a mărimii
inteprinderii, a locului de desfăşurare a activităţii şi a distanţei faţă de
beneficiari.Informaţiile necesare pot fi obţinute de către inteprinderi, printre altele,
şi prin dialogul cu clienţii.
Prin participarea la târg, mix-ul condiţiilor de preţ şi livrare aplicat în
întreprindere poate fi actualizat în funcţie de noile cerinţe şi tendinţe.
Trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
 costurile de ambalare, de transport şi de asigurare a mărfii;
 costuri pentru servicile clienţilor şi service;
 calculaţia preţurilor;
 condiţii de plată;
 reduceri de preţ în funcţie de cantitate;
 condiţii de livrare;
 condiţii de returnare.
Trebuie luate în considerare bonitatea clienţilor şi seriozitatea în efectuarea
plăţilor. Mixul condiţiilor de preţ şi livrare trebuie astfel configurat, încât să fie
atinse scopurile întreprinderii şi asigurate veniturile acesteia.

3.4. Târgurile în mix-ul de distribuţie

Mix-ul distribuţiei cuprinde: organizarea desfacerii, canalele de desfacere,

depozitare şi transport. O elucidare a aspectelor distribuţiei arată în ce măsură
poate fi considerată participarea la târguri ca fiind pozitivă.

Trebuie verificat dacă nu este necesară o extindere sau o modificare a organizării

desfacerii, de exemplu: o restructurare a serviciilor externe, căutarea de
reprezentanţi sau agenţi comerciali, cautarea de parteneri pentru depozitare şi
transport.

3.5. Târgurile în mix-ul de produs

Mix-ul de produs presupune: calitatea produsului, configurarea sortimentului,

marca şi designul produselor.
O decizie foarte importantă este aceea referitoare la sortimentul prezentat în
expoziţie. Pentru verificarea varietăţii de produse, este necesar a fi stabilit în ce
stadiu al ciclului de viaţă se află. respectiv segmentul de piaţă căruia i se adresează

20
produsele. Sortimentul poate fi lărgit în unele situaţii, pentru a putea prezenta la o
noua participare un produs nou. Designul trebuie să fie de actualitate şi atrăgător
pentru piaţa de desfacere; acest lucru este valabil şi pentru ambalaj.
Printr-o participare la târg, se poate testa fiecare element al mix-ului de produs şi,
prin aceasta, produsul în sine. În discuţia cu utilizatorul poate fi verificată
acceptarea produsului/produselor şi se pot dobândi elemente noi pentru politica
sortimentală.

3.6. Privire asupra concurenţei

Analiza atât a punctelor tari, cât si a celor slabe ale concurenţei, este foarte
importantă pentru aprecierea unei posibile participări la târg.
Scopurile analizei concurenţei pot fi:
-aprecierea mai exactă a propriei poziţii pe piaţă;
- efectul educativ al comportamentului pe piaţa concurenţei;
- o apreciere mai exactă a propriului stadiu de dezvoltare.

Este foarte important de stabilit cine este concurenţa. Pe lângă concurenţii direcţi
care produc acelaşi produs sau unul asemănător, trebuie luate în considerare şi
întreprinderile care folosesc acelaşi proces tehnologic de fabricaţie şi care oferă
astfel substitute ale produsului respectiv. Delimitarea pieţelor concurenţiale se
realizează pe baza produselor şi serviciilor, precum şi după criterii de spaţiu.
Raportul fată de concurenţă pe baza diferitelor criterii prezentate mai jos poate fi
stabilit apoi. Criteriile sunt: imagine firmei, sediul, domeniul de activitate,
capacitatea de producţie, activităţi de cercetare şi dezvoltare, stategie de marketing
pe mix de marketing, reclama, reţeaua de distribuţie, situaţia profitului, direcţii de
dezvoltare.
Participarea la târguri permite, datorită întâlnirii cu diverşi întreprinzători având
structuri identice de ofertă, o notă suplimentară de transparenţă.
Un rol definitoriu în luarea deciziei finale îl deţin şi alte criterii, cum ar fi calitatea
târgului în cauză- structura vizitatorilor şi informaţii despre organizator.
O participare trebuie să fie prevăzută pentru o perioadă care cuprinde cel puţin trei
manifestări. O singură participare dă o imagine incompletă şi mai ales reduce
posibilitatea aprofundării primelor contacte stabilite în cadrul întâlnirilor pe terenul
competiţional, respectiv la târgurile de specialitate.

3.7. Tipuri de târguri şi expoziţii

Târgurile sunt evenimente organizate în stânsă legătură cu piaţa, delimitate în timp,

ciclice, la care întreprinderile îsi expun oferta dintr-unul sau mai multe domenii
economice, şi prin aceasta găsesc clienţi pentru produsele lor.

Expoziţiile sunt evenimente organizate în stânsă legătură cu piaţa, delimitate în

timp, la care o serie de întreprinderi îsi expun oferta dintr-unul sau mai multe
domenii economice în vederea informării publicului asupra produselor lor.
21
Târgurile şi expoziţiile naţionale atrag vizitatori din mai multe regiuni, ceea ce dă
manifestării un caracter naţional. Târgurile şi expoziţiile regionale au o influenţă
mai redusă ceea ce determină un numar mai redus de vizitatori, în special din
regiunea în care sunt organizate. Ca târguri şi expoziţii internaţionale pot fi
denumite acelea care atrag atât un procent semificativ de expozanţi străini (cel
puţin 10%), cât şi un procent important de experţi stăini (cel puţin 5%), şi au ca
exponate produse dintr-unul sau mai multe domenii economice.

Globalizarea - Pe plan mondial, târgurile globale sunt manifestări de vârf ale

anumitor domenii. Acestea cuprind o gamă largă de tematici şi exercită o atracţie
deosebită asupra vizitatorilor specializaţi şi asupra expozanţilor.
Europenizarea - La manifestările expoziţionale, care cuprind şi aria europeană, se
întâlnesc de partea expozanţilor şi a vizitatorilor de specialitate, participanţi din
Europa.
Regionalizarea - Târgurile naţionale de până acum se transformă, în limitele
europene, în manifestări regionale care servesc dezvoltării pieţei unei anumite
regiuni din Europa.
Localizarea – Evenimentele expoziţionale locale pot avea efect, în parametrii
europeni, numai asupra unei foste regiuni. Pieţele regionale vor deveni în noua
perspectivă pieţe locale. Aici trebuie luate în considerare tradiţiile locale privind
desfacerea atât de către expozant, cât si de către vizitator. Aceste pieţe se vor
constitui în primă fază datorită puterii cererii consumatorilor sau prin cererea
industrială.
Clasificarea târgurilor serveşte, în principal, unei mai bune priviri de ansamblu
asupra târgurilor şi trebuie să evidenţieze faptul că nu este vorba despre o
formaţiune omogenă. Fiecare târg în parte are într-un final individualitatea şi
specificitatea sa, care pe parcursul timpului se modifică.

3.8. Evaluarea eficienţei târgului

Controlul activităţilor întreprinderii face parte integrată din atribuţiile conducerii

întreprinderii. Prin intermediul târgurilor şi a expoziţiilor se pot obţine rezultate
dorite privind grupele de clienţi vizate şi informaţii directe asupra pieţei. Este
important ca pe parcursul unui târg să se formeze o imagine generală asupra
vizitatorilor, scopurilor acestora şi asupra intereselor acestora faţă de produse.
Controlul eficienţei reţine următoarele aspecte: calcularea tuturor cheltuielilor
legate de participare; documentare asupra contractelor şi informaţiilor obţinute;
apreciere informaţiilor referitoare la vizitatori; compararea structurii vizitatorilor
standului cu grupele vizitate, participări anterioare, testul efectuat de organizatori
asupra vizitatorilor de specialitate; studiul sondajului efectuat de către organizator
în rândul expozanţilor; acţiuni proprii de reclamă şi invitaţii; aprecierea poziţiei,
mărimii şi dotării standului; analiza concurenţei; rezonanţa în presă a participării la
târg.

22
Controlul eficienţei constituie o bază a hotărârii pentru altă participare la târg. Prin
aprecierea critică a tuturor punctelor se pot exclude, pe viitor, greşelile de
organizare. Se pot trage concluzii asupra efectului produs de reclama facută la târg
şi de invitaţii. Se va compara numărul invitaţilor cu cel al vizitatorilor prezenţi în
urma invitaţiilor facute. Acelaş lucru este valabil şi pentru vizitatorii prezenţi la
stand în urma reclamei efectuate în alte moduri (afişe, cataloage). Compararea
cheltuielilor cu rezultatele obţinute se face pe o durată medie. Această comparaţie
are ca scop stabilirea raţionalităţii unei hotărâri de investiţie (participare la târg).
Reuşita este dependentă de măsura în care cheltuielile se află într-o proporţie
acceptabilă faţă de factorii de utilitate.

CAPITOLUL IV

23
 STUDIU DE CAZ- PROGRAM DE MARKETING PENTRU
PARTICIPAREA AGENŢIEI ATLANTIC TOUR LA TÂRGUL
INTERNŢIONAL DE TURISM AL ROMÂNIEI

4.1. Prezentarea agenţiei de turism Atlantic Tour . Obiectul de activitate

Agenţia de turism ATLANTIC TOUR a fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa

dezvolte atât turism intern cât si cel internaţional, ceea ce i-a dat ocazia să crescă
rapid şi să devină unul dintre cei mai importanţi Tour-Operatori din România.
Sediul Atlantic Tour este localizat în centrul Bucureştiului, într-o frumoasă cladire
istorică şi are doua etaje de birouri echipate cu tehnologie de foarte buna calitate,
inclusiv tehnologie internet.

Ca agent autorizat IATA, Atlantic Tour poate oferi o larga varietate de aranjamente
de calatorie prin Tarom, Air France, Al Italia, Austrian Airlines, British Airways,
CSA, KLM, Lufthansa, Malev, Olympic Airways, Swiss Air, Turkish Airlines si
alte linii aeriene.

Conform licenţei de turism obţinută de la Ministerul Turismului agenţia de

turism ATLANTIC TOUR are condiţii materiale şi capacitatea profesională de a
desfăşura următoarele activităţi turistice:

 touroperator în domeniul turismului intern şi internaţional;

 comercializarea către turişti a programelor şi acţiunilor

turistice şi a celor contracte cu alte agenţii touroperatoare;

 alte servicii turistice specifice

Agentia de turism ATLANTIC TOUR are ca obiect de activitate:

 organizarea de programe turistice în tară şi în strainatate;

 organizarea de întruniri, misiuni economice, simpozioane, consfătuiri cu

oamenii de afaceri şi specialişti din diverse domenii;

 organizarea de vacanţe exotice, croaziere, programe de weekend, tururi in

orase, tururi inedite in jurulul lumii.

 rezervari de locuri de cazare şi de locuri în unitaţi de alimentaţie publică.

4.2. Structura organizatorică. Analiza resurselor umane.

24
Turismul este un domeniu intensiv în muncă sau, altfel spus, consumul de muncă
vie este superior comparativ cu alte ramuri cu dimensiuni şi/sau producţie
apropiată. Necesarul de forţă de muncă la unitatea de produs este unul din cele mai
ridicate, ceea ce presupune un număr mai mare de lucrători şi conduce la o
productivitate a muncii mai redusă.
Răspunderea materială şi morală ridicată presupune o selecţie şi pregătire
deosebită a personalului. In privinţa aprecierii răspunderii morale, trebuie pornit de
la premisa că între lucrătorul din turism şi consumator intervin raporturi cu un
conţinut particular, diferit de cel din alte ramuri. Astfel, munca lucrătorului
presupune, alături de realizarea unor elemente de ordin cantitativ (număr
turişti/clienţi serviţi) şi indeplinirea unor cerinţe de ordin calitativ (nivelul servirii
sau gradul de satisfacere a nevoilor consumatorului). În aceste condiţii, lucrătorul
din turism are un rol important în stimularea cererii, crearea unei atmosfere de
destindere, formularea deciziei de cumpărare, formarea şi menţinerea interesului,
simpatia pentru un anumit produs turistic sau destinaţie de vacanţă şi, respectiv, în
determinarea revenirii turiştilor.
Dezvoltarea turismului şi sporirea exigenţelor consumatorilor antrenează o
creştere a răspunderii materiale şi morale a persoanlului. Ca urmare, în procesul de
selecţie şi angajare a personalului va trebui să se ţină cont atât de pregătirea
profesională, cât şi de calităţile morale ale lucrătorului : corectitudine, răbdare,
solicitudine, capacitatea de a descifra trăsăturile de caracter ale turistului şi de a
anticipa nevoile acestuia.
Desfaşurarea activităţii turistice presupune şi un nivel ridicat şi complex de
pregătire.
Munca în turism se mai caracterizează şi prin contactul direct dintre lucrător şi client
/ turist. Această trăsătura determină, în primul rând, un efort continuu de adaptare a
lucrătorului la cerinţele fiecărui client.
Agenţia de turism Atlantic Tour are un numar total de 32 de angajaţi atent
selecţionaţi. Atlantic Tour ofera salariaţior săi posibilitatea de a dezvolta o carieră în
cea mai mare firmă de turism din ţară, oferindu-le condiţii moderene de munca,
oportunitaţi de dezvoltare profesională într-un mediu de munca dinamic, câstiguri
motivante.
Personalul este instruit să cunoască zonele turistice din ofertele prezentate (obiective
turistice, condiţii etc.) pentru a putea face recomandări turiştilor care apelează la
serviciile lor.
Fiecare angajat ştie exact ce are de făcut, astfel încât sunt realizate toate activităţile
importante şi uzuale din cadrul unei agenţii. In afara directorului agenţiei, ceilalţi
formeaza personal operativ.
Prin structura organizatorică înţelegem ansamblul persoanelor şi compartimentelor
întreprinderii, precum şi al relaţiilor dintre ele, plasate într-o configuraţie coerentă
care asigură premisele organizatorice ale atingerii obiectivelor planificate. Structura
organizatorică trebuie să fie supla şi raţională, în acest fel, organizaţia putându-se
adapta la mediul ambiant ori de câte ori răspunsul ei la acesta se poate face pe
această cale mai eficient şi mai prompt. Mai trebuie să menţionăm dinamismul
deosebit al structurilor organizatorice în turism. Din componenţa agenţiei de turism
fac parte următoarele birouri :
1. Ticketing
2. Turism
3. Financiar – Contabil
4. Dezvoltare – Marketing

25
Departamentele specializate ale agenţiei Atlantic Tour, prin care se oferă clienţilor
servicii complete, la standarde internaţionale, sunt: Ticketing; Incoming; Outgoing;
Turism Intern; Turism Extern; Turism de Afaceri; Organizare Evenimente.

Director

Biroul financiar Biroul dezvoltare

Biroul Ticketing Biroul de turism
contabil marketing

Compartimentul Compartimentul
incoming outgoing

Figura nr. 2 -Organigrama agenţiei Atlantic Tour

Din punct de vedere structural, agenţia Atlantic Tour este organizată pe

componente operative (turism, ticketing, dezvoltare – marketing) şi servicii
funcţionale (financiar – contabil). Funcţiile care se regăsesc în compartimentele şi
serviciile menţionate sunt:
a) funcţii de conducere: director general, director de marketing;
b) funcţii de execuţie (economist, contabil, agenţi de turism, agenţi
vânzări, şofer, casier).

Atribuţiile şi responsabilităţile fiecărui angajat sunt specificate în fişa postului,

care nu este ceva izolat, ci mereu în legătură cu alte poziţii şi funcţii, atât în cadrul
compartimentului, cât şi în afara lui.
Directorul general are atestat de limbă străină şi curs de manager şi are urmatoarele
atribuţii:
 coordoneaza activitatea globala a agenţiei;
 aprobă programele propuse de compartimentele de specialitate;
 încheie contracte cu prestatorii interni sau externi şi contracte cadru
cu clienţii interni şi externi;
 aprobă bugetele de promovare şi publicitate;

26
  reprezintă agenţia în relaţiile cu partenerii, asociaţiile profesionale şi
alte instituţii;
 verifică şi aprobă balanţele şi bilanţul;
 stabileşte politica de dezvoltare a firmei;
 caută permanent noi parteneri şi oportunităţi de afaceri pentru mărirea
volumului de încasări şi a prestigiului firmei;
 are întreaga responsabilitate, libertate de decizie deplină şi autoritatea
completă asupra salariaţilor agenţiei.

Directorul de marketing are atestat de limba străină şi a urmat mai multe cursuri de
marketing. Printre atribuţiile sale se numără:
 responsabilitatea reprezentării firmei în relaţiile cu terţii;
 crearea imaginii de marcă a firmei;
 realizarea imaginii de piaţă pentru diferite produse ale firmei;
 realizează periodic analize ale structurii vânzărilor;
 are responsabilitatea redactării impecabile a materialelor de prezentare
ale firmei şi a rogramelor realizate pentru vânzare (inclusiv a
traducerilor);
 poartă corespondenţa cu partenerii interni şi externi majori şi cu
autorităţile;
 concepe programe de promovare în colaborare cu serviciul de
programe şi le supune probării directorului general;
 contribuie la procesarea informaţiilor, conceperea şi redactarea
ofertelor;
 selectează şi propune furnizorii de servicii de promovare/publicitate
adecvaţi, în funcţie de strategia de promovare stabilită;
 propune modalităţi optime de publicitate şi bugetele necesare;
 urmăreşte realizarea conform strategiei stabilite a campaniilor
de promovare /publicitate;
 participă direct la organizarea acţiunilor promoţionale;
 păstrează şi dezvoltă relaţia cu mass-media;
 concepe, realizează şi actualizează portofoliul de oferte – catalogul
firmei;

Agenţii de turism din cadrul departamentelor incoming şi outgoing sunt

cunoscători a cel putin unei limbi străine, deţin cunoştinţe PC şi au următoarele
atribuţii:

 asigură toate informaţiile solicitate de turişti ;

 sondează preferinţele turiştilor şi face propuneri pentru îmbunătăţirea

şi diversificarea programelor turistice;

 rezolvă operativ solicitările turiştilor;

27
 oferă şi valorifică programele turistice conform reglementărilor şi
instrucţiunilor primite;

 întocmeste programe turistice, precum şi analize de preţ conform

solicitărilor;

 studiază modalităţile de executare şi vânzare a voiajelor;

 organizarea serviciilor de receptivitate, de primire şi de acces al

turiştilor, în limita atribuţiilor lor ;

 îndeplinirea operaţiunilor referitoare la formarea devizelor estimative

cerute din afară pentru voiaje cu intinerarii particulare neprogramate;

 întocmeşte formalităţile pentru organizarea şi asigurarea serviciilor

turistice (comandă, telex, fax);

 răspunde de respectarea instrucţiunilor şi legalităţii în

întocmirea documentelor (comenzi, NPT, NRV, documente anexe,
executări operative pe computer etc.);

 ridică şi gestionează avansuri pentru asigurarea serviciilor

turistice efectuate la prestatori;

 încasează contravaloarea acţiunilor sau serviciilor turistice valorificate;

 răspunde de depunerea zilnica a sumelor încasate din acţiunile şi

serviciile turistice prestate sau vândute, de corecta întocmire a
tuturor documentelor, precum şi decontarea şi predarea lor la
termenele stabilite ;

 efectuează operaţiuni de restituire către turişti a sumelor încasate în

cazurile în care aceştia nu mai participă la acţiuni sau nu
beneficiază de unele servicii turistice plătite anticipat ;

 întocmeşte documentele privind activitatea zilnică, gestiunea,

încasările, plăţile etc. ;

 gestionează documentele cu regim special, materialele primite spre

vânzare;

 obţine confirmarea spaţiilor de cazare de la prestatori ;

 răspunde conform prevederilor legale de inventarul încredinţat în

gestiune;

 execută orice alte sarcini primite de la şefi ierarhici ;

 studiul serviciilor agenţiilor corespondente;

28
  păstrarea în fişiere structurate a informaţiilor referitoare la
hotelurile existente, intinerariile vizitelor şi excursiilor cuprinse în
oferta agenţiilor corespondente, toururile ce se efectuează, mersul
trenurilor şi cursele aeriene regulate, la operţiunile cu caracter valutar,
vize, paşapoarte, asigurări;

Instrumentele necesare agentului de turism pentru transmiterea informaţiilor

turistice sunt multiple. Între acestea se numără:
• Oferta touroperatorului;
• Travel Information Manual (T.I.M.) – publicaţie lunară care cuprinde:
 adresele companiilor aeriene,
 taxele de aeroport,
 certificate de vaccinare,
 documente necesare obţinerii vizei,

 continete şi arii geografice,

 valutele ţărilor,
 formalităţi vamale,
 tipurile de paşaport,
 informaţii generale de sănătate;
• International flights – TIMETABLE;
• Mersul Trenurilor;
• Mersul navelor de linie;
• Mersul autobuzelor;
• Ghidul liniilor regulate internaţionale de autocare, publicat anual de
Uniunea Internaţională a Transporturilor Rutiere –I.R.U.;
• Ghidul reţelei hoteliere locale;
• A.B.C. – Worldwide Hotel Guide (36.000 hoteluri din toată lumea);
• Publicaţii cu informaţii referitoare la muzee, obiective turistice, de agrement,
spectacole etc. ;
• Hărţi turistice;
• Planurile oraşelor;
• Videocasete.
Agenţii de turism din cadrul departamentului de ticketing au studii superiare si
cursurile de Ticketing, Amadeus, Tarom AirFare şi Tarom Rezervări. Atribuţiile
agenţilor de ticketing sunt:

- realizarea contactelor cu companiile externe, încheierea contractelor şi

dezvoltarea relaţiilor;
- pătrează contactul permanent cu serviciile specializate ale Tarom;
- Intocmeşte şi/sau verifică deconturile periodice la Tarom;
- verifică şi avizează decontările cu celelalte companii aeriene;
- ţine evidenţa încasărilor şi plăţilor în lei şi în valută provenite din vânzările de
bilete de avion;
- este responsabil de corectitudinea întocmirii deconturilor şi efectuării
plăţilor şi încasărilor;
- promovează şi dezvoltă relaţii cu potenţialii clienţi, persoane fizice sau juridice;
- propune acţiuni sau facilităţi care să concentreze un mai mare interes pe oferta
firmei ;
29
- colaborează cu serviciul programe pentru realizarea programelor externe;

Agenţia de turism Atlantic Tour mai apeleaza si la personal specializat de asistenţă

turistică, în regim de colaborare, de exemplu ghizi turistici, curieri, interpreţi.
Atribuţiile generale ale ghidului de turism sunt :
- să preia de la agentul de turism organizator dosarul acţiunii (delegaţia,
ştampila, programul acţiunii, mijloacele de plată) şi instrucţiunile de lucru
referitoare la derularea programului;
- să verifice dacă au fost lansate comenzile de cazare, masă, transport sau alte
servicii şi să ia măsuri în consecinţă ;
- să controleze dacă sunt rezervate spaţiile de cazare şi de servire a mesei ;
- să verifice starea de curăţenie a autocarului şi funcţionarea staţiei de amplificare;
- să preia de la organizatori materiale publicitare, respectiv: pliante, broşuri, hârtii
etc. ale localităţilor şi obiectivelor de interes turistic prevăzute în program, pe
care să le pună la dispoziţia turiştilor la începerea acţiunii;
- să asigure îmbarcarea turiştilor şi a bagajelor acestora în mijlocul de transport;
- să comunice, la începerea acţiunii, programul ce urmează a fi efectuat,
prezentând succint traseul şi alte informaţii ;
- să verifice dacă turiştii nu au uitat obiecte/lucruri personale în mijlocul de
transport ;
- să asigure în mod operativ, în baza diagramei, cazarea şi transportul bagajelor
- să asigure, prin recepţia unităţii de cazare, trezirea turiştilor atunci când
programul impune aceasta;
- să asigure executarea tuturor acţiunilor înscrise în program;
- să se intereseze, pe timpul derulării programului turistic, dacă turiştii sunt
nemulţumiţi de serviciile primite, intervenind în cazul eventualelor sesizări şi
reclamaţii ale acestora;
- să asigure ca, la încheierea programului turistic, plecarea turiştilor să se facă în
bune condiţii.

4.3. Responsabilităţile compatimentelor agenţiei « Atlantic Tour »

Toate compartimentele sunt importante în derularea activitaţii agenţei, dar cele care
lucreaza cu clienţii sunt : biroul de ticketing, biroul de turism .

Biroul de ticketing realizeaza, prin intermediul a doi angajaţi, toate operaţiunile ce

ţin de trasportul pasagerilor de la locul de reşedinţă spre localitatea de destinaţie. În
acest scop încheie contracte de transport aerian cu societăţi specializate în acest
domeniu (Tarom, Air France, Alitalia, British Airways, Lufthansa, Swissair, LAR,
KLM Malev etc.) . Precizez ca acesti 2 angajaţi pentru activitatea de ticketing
sunt economişti în activitatea de turism si, absolvenţi de cursri IATA.

Vânzarea de bilete de transport se face cu indeplinirea urmatoarelor condiţii :

cunoaşterea tarifelor şi breviarelor respective , cunoaşterea biletelor şi a
condiţiilor de emitere , cunoaşterea orarelor de serviciu ale diferitelor mijloace

30
de transporturi, efectuarea periodică a inventarului biletelor vândute şi varsarea
sumelor încasate trasportatorului.

Compartimentul de tiketing dispune de echipamente competitive de tehnică de

calcul şi este conectat la sistemul internaţional pentru rezervări de bilete de avion
AMADEUS. De aceea realizează cu uşurinţă decontările de vânzări către
societăţile aeriene. De asemenea, transmite acestora situaţia la zi a numărului de
bilete vândute, ziua plecărilor pentru care au fost solicitate biletele şi localităţile de
destinaţie ale beneficiarilor.
Agenţia de turism Atlantic Tour promoveaza în prezent sistemul de rezervări de
bilete de avion ON-LINE, turistul făcand rezervarea prin INTERNET.
Biroul de turism in cadrul acestui birou se gasesc doua departamente : incoming şi
outgoing.
Departamentul pentru turism intern - incoming - are în vedere:
• turismul pentru agrement care are ca obiect vânzarea biletelor de odihnă şi
tratament pentru toate staţiunile balneoclimaterice şi de odihnă din România.
Vânzarea se face pe bază de contracte încheiate de agenţie cu ofertanţii din
staţiunile respective, în cadrul târgurilor şi burselor de turism organizate
primăvara şi toamna, la care participă hotelurile şi agenţiile de turism.
Numărul de locuri contractate de către agenţie la un anumit hotel se numeşte
„contingent” sau allotment”;
• turismul pentru afaceri care include:
 serviciul de transport intern concretizat în:
 transfer aeroport - hotel - aeroport;
 închirieri maşini;
 tururi de oraş;
 transport în afara oraşului;
 serviciul de cazare pentru turiştii interni;
 serviciul de ghid şi translator.

Departamentul de incoming are următoarele atribuţii:

 contractarea spaţiilor de cazare cu prestatorii interni;
 contractarea serviciilor de transport auto;
 conceperea de programe turistice pentru piaţa externă :
 încheierea de contracte de agrement cu partenerii externi;
 derularea contractelor încheiate cu prestatorii interni şi urmărirea
plăţilor;
 derularea contractelor încheiate cu prestatorii externi, urmărirea şi
verificarea încasărilor pe perioade de timp (luna, trimestru, an).
Ca mod de organizare, agenţia are, pentru negocierea contractelor cu
transportatorii şi pentru serviciile de contractări interne, un angajat care
centralizează toate resursele de cazare şi transmite oferta de preţ clienţilor
potenţiali şi apoi confirmă rezervările şi face plata către hotel.

31
Programele "travel-consultant" sunt coordonate de un angajat al agenţiei care
deţine licenţa de turism obţinută în urma absolvirii unei facultăţi de turism. Acest
angajat, pe baza cererilor de la parteneri externi întocmeşte itinerariile, stabileşte
programele circuitelor turistice şi realizează controlul desfăşurării lor.

Departamentul pentru turism extern - outgoing - are două compartimente:

• turism pentru agrement - include:
 serviciul de programe care contactează partenerii externi (hoteluri,
companii de transport, touroperatori, agenţii de turism) cu care
negociază preţurile şi încheie contracte de colaborare. Contractarea
se face prin fax, e-mail sau târguri si expoziţii de turism interne şi
internationale. Atribuţiile acestui serviciu sunt: contractarea de spaţii
de cazare la hoteluri şi staţiuni din străinătate şi de programe turistice,
alcătuirea de programe turistice externe pentru cetăţenii
români, individuali sau grupuri; planificarea rezervărilor pe curse de
transport auto, promovarea vânzărilor prin agenţia proprie şi prin alţi
colaboratori.

• turismul de afaceri se ocupă de prelucrarea informaţiilor obţinute de pe piaţă

şi are ca atribuţii : preluarea cererilor de programe turistice, întocmirea programelor
turistice, urmărirea şi derularea programelor stabilite, rezervarea biletelor de avion.
Acest compartiment se ocupă cu studiul programelor de voiaj care cuprind
următoarele operaţiuni: stabilirea itinerariului, alcătuirea devizului estimativ al
costului pe baza informaţiilor şi tarifelor preluate din documentaţia agenţiei sau din
fondurile speciale facute cu furnizori sau agenţii corespondente pentru serviciile
prestate şi pentru preţurile aplicate fiecărui tip de serviciu. Face rezervări anticipate
ale camerelor de hotel şi la mijloacele de transport în limitele contractuale. În
cadrul activităţii de vânzare, personalul intră în contact direct cu clientul şi îi
poate influenţa modul de comportament privitor la achiziţionarea produsului
turistic. Fiind acelaşi personal care a organizat programul respectiv, el poate
furniza toate detaliile referitoare la elementele de atractivitate ale acestuia, la
preţuri şi formalităţile care trebuie îndeplinite pentru realizarea în cât mai bune
condiţii a procesului de vânzare.

Biroul dezvoltare-marketing are ca atribuţii : crearea imaginii de marcă a firmei,

realizarea periodic a unor analize privind structura vânzărilor; redactarea
materialelor de prezentare a firmei şi a programelor realizate pentru vânzare;
conceperea de programe de promovare, realizarea unor analize de piaţă privind
oferta şi cererea turistică, alimentează şi întreţine baza de date cu clienţii.

Biroul dezvoltare are rolul de asigurare a creşterii vânzărilor. Acest birou trebuie să
aibă întocmit un fişier general al întreprinderilor şi persoanelor cu care au strânse
legături de afaceri pentru a le putea expedia programe, scrisori, oferte etc.

Biroul finaciar- contabil :

Acest birou centralizează toate documentele pe baza cărora:

32
 - se efectuează toate operaţiunile de evidenţă contabilă primară;
- se ţin înregistrările financiar - contabile la zi;
- se face analiza periodică a conturilor;
- se întocmesc balanţele şi bilanţul, bugetul de venituri şi cheltuieli al
agenţiei;
- se întocmesc statele de plată şi plătesc salariile;
- se urmăreşte şi are responsabilitatea achitării la timp a datoriilor către stat;
- se păstrează contactul cu autorităţile financiare;
- se efectuează operaţiunile de bancă;
- se efectuează inventarele anuale;
- se operează modificările în contractele şi cărţile de muncă

4.4. Analiza resurselor materiale

Baza tehnico-materială joacă un rol important în organizarea şi dezvoltarea

turismului. Creşterea şi modernizarea dotărilor materiale ale agenţiei antrenează un
acces uşor al angajaţilor şi turiştilor la diferitele oferte de turism. Activitaţile în care
calculatorul este folosit sunt în special acelea de a realiza corespondenţa firmei atât
în relaţia cu clienţii, cât şi cu partenerii de afaceri. Comunicarea în cadrul firmei se
poate face şi prin intermediul reţelei de calculatoare, prin Intranet. Intranet-ul
reprezintă conceptul de Internet redus la dimensiunile unei reţele locale. Prin
Intranet se pot trimite mesaje sau fişiere între membrii reţelei.
Baza tehnico-materială diferă de la o agenţie de turism la alta, fiind adaptată
nevoilor, funcţiilor economice şi sociale ale fiecărei agenţii de turism.
Baza tehnico-material a agenţiei Atlantic Tour este formata din: Calculatoare,
Copiatoare, Laptopuri, Imprimante, Faxuri, Xeroxuri, Conectare la internet,
Autocare, Imobile, Birotică.
Autocarele sunt folosite de Atlantic Tour pentru a furniza clienţiilor serviciile : tururi
de oraş si transferuri hotel – aeroport- hotel. Deschiderea spre tehnica de ultima oră
reprezintă un principiu de bază în concepţia de conducere şi dezvoltare a firmei,
investiţiile prevăzute pentru acest domeniu reprezentând un procent important din
cifra sa de afaceri.
Rezervarea şi emiterea biletelor de avion este una dintre activităţile care necesită
un suport informatic deosebit, programele utilizate în acest scop, Worldspan şi
Amadeus, fiind softuri de referinţă în domeniu.
Prin intermediul modemurilor şi al liniilor telefonice specializate (SITA) se
realizează conexiunile cu bazele de date ale marilor companii aeriene, astfel încât,
cunoscând orarul curselor şi disponibilul de locuri pentru fiecare cursă, se pot face
rezervările necesare.
Una dintre condiţiile angajării la Atlantic Tour este cunoaşterea pachetului de
programe Microsoft Office, astfel că pentru a realiza corespondenţa firmei atât in
relaţia cu clienţii, cât şi cu partenerii de afacei se utlizează Microsof Word, iar
pentru realizarea diferitelor calcule se utilizează Micrisoft Excel, de asemenea
pachetul de programe Microsoft Office este utilizat şi în realizarea de slide-uri de
prezentare.
33
 Gestionarea şi evidenţa financiară a biletelor de odihnă şi tratament, a
locurilor contractate la hoteluri, evidenţa clienţilor se realizează cu ajutorul unor
programe concepute in Fox Pro, interactive, care lasă liberatatea de deczie în
timpul rulării , rapoartele obţinute fiind de un real folos în activitatea managerială
şi de marketing a firmei Atlantic Tour.
Având în vedere rapiditatea specfică circulaţiei informaţiei în turism, este
evident rolul deosebit pe care il are internetul în acest domeniu.

4.5. Analiza resurselor financiare

In analiza resurselor financiare se va lua în calcul nivelul veniturilor şi cheltuielilor

înregistrate în ultimii 3 ani. Destinaţia cheltuielilor determina clasificarea lor în :
cheltuieli de exploatare, cheltuieli financiare şi excepţionale.

Cheltuielile de exploatare sunt generate de realizarea obiectului de activitate al

agenţiei, si anume comercializarea de servicii turistice. Se structurează, după natura
lor în:
- cheltuieli privind consumurile de materii prime, materiale şi mărfuri;
- cheltuieli cu lucrările şi serviciile executate de terţi (întreţinere, reparaţii,
redevente, chirii, transporturi de bunuri şi persoane, cheltuieli de protocol,
reclamă, cheltuieli poştale şi de telefon, comisioane bancare etc.)
- cheltuieli cu impozite şi taxe (impozite pe clădiri, contribuţiile aferente
fondurilor speciale şi care se aplică asupra fondului de salarii realizat etc.)
- cheltuieli cu personalul (salarii şi alte drepturi de personal, contribuţia la
asigurări şi protecţie socială) ;
- cheltuielile cu amortizările.

Cheltuielile financiare sunt generate în cadrul unei agenţii de turism de diferenţele

nefavorabile de curs valutar.
Cheltuielile excepţionale sunt determinate de o activitate care iese din
normalitate sau operaţii cu o frecvenţa redusă şi care se referă la :amenzi,
penalităţi, despăgubiri achitate. Finanţarea tuturor acestor cheltuieli, precum şi a
rezultatului se efectuează din veniturile agenţiei, adică din sume ce revin ca rezultat
al activităţii desfăşurate. Veniturile corespund valorilor încasate sau de încasat
provenind din prestări de servicii turistice (transport inclusiv bilete de avion,
cazare, agrement etc.) pe care le va primi agenţia.
Procesul de creare a veniturilor cunoaşte patru momente: producţia, facturarea
sau vânzarea cu încasare ulterioară, încasarea şi încorporarea. Producţia reprezintă
momentul creării rezultatului sub forma de produse (programe turistice).
Facturarea consta în transferul dreptului de proprietate de la vânzător la
client.Încasarea reprezintă momentul transformării creanţelor rezultate în urma
facturării în bani. Încorporarea presupune înglobarea veniturilor în rezultate pentru
a acoperi cheltuielile corespunzatoare şi a asigura profitul.
Rezultatul exerciţiului, profitul sau pierderea, se calculează ca diferenţa între
veniturile şi cheltuielile exerciţiului indiferent de data încasărilor sau plăţilor. Prin
cheltuieli turistice înţelegem consumul de mijloace de producţie, de forţă de muncă
34
sau de mijloace băneşti efectuat pentru desfăşurarea în bune condiţii a activităţii de
turism. 3
Tabel nr.1
Structura veniturilor şi cheltuielilor agenţiei de turism
ATLANTIC TOUR în perioada 2004-2006
-mii lei-
2004 2005 2006
Total venituri 197677502 180409660 189430143
Cifra de afaceri 196126927 178253710 187166395
Total cheltuieli 184306528 175533760 184310448
Rezultatul brut 13370974 4875900 5119695
Rezultatul net 9993707 4067670 4271054
Numar mediu de salariaţi 32 33 32
Sursa : serviciul contabilitate Atlantic Tour

Din punct de vedere al volumului veniturilor, în perioada analizată cel mai

bun an a fost anul 2004 când s-a înregistrat depăşirea a 190 miliarde lei. In anul
2005 se inregistrează o scadere a volumului veniturilor cu 1.09% fata de anul
anterior si o scadere cu 1.05% fata de anul 2006. În ceea ce priveşte evoluţia
cheltuielilor în perioada 2004-2006 se pot face următoarele observaţii: există o
relativă constanţă a structurii costurilor, ceea ce este un aspect pozitiv al
activităţii firmei; ponderea cea mai ridicată o deţin cheltuielile cu lucrări şi
servicii executate de terţi, lucru normal într-o agenţie de turism.
Rezultatul brut al exerciţiului financiar a fost profit în întreaga periodă, iar valoarea
acestuia a fost fluctuantă. Valoarea cea mai mare se inregistrează în anul 2004, iar cea
mai mica în 2005. Evoluţia ne arată o scădere a rezultatului brut în anul 2005 fata de
2004 cu 40,7%. Aceasta scadere a volumului veniturilor se datorează practicării unui
comision mai mic decât în alti ani.
Rata profitului reprezintă marimea relativă a profitului în raport de un termen de
referinţă ce refrlectă efortul depus pentru obţinerea acestuia.
Rata comercială a profitului brut calculata ca raport procentual între masa profitului
si cifra de afaceri.

P
Rpc = - - - - - x100
CA
Rata rentabilităţii determinată ca raport procentual între masa profitului şi cheltuielile
de producţie şi comercializare a vacanţelor.
P

3
Bădiţă M. „ Statistică pentru afaceri”, Ed Eficient, Bucureşti, 1998, pag. 539

35
Rr = - - - - - x 100
Ch
Productivitatea muncii(W), ca expresie a eficienţei cheltuirii resurselor umane,
aceasta se determină prin raportarea cifrei de afaceri la numarul lucratorilor.
CA
W=-----
L

Tabel nr 2

Indicatori ai eficienţei economice

2004 2005 2006

Rata comerciala a profitului brut(P/CA)-% 6,81 2.73 2.75
Rata rentabilităţii (P/Ch)-% 7,25 2.77 2,77
Productivitatea muncii(CA/L)-mil.lei/1 angajat 6177421 5466959 5919691
Sursa : date prelucrate.

Se observă că primii doi indicatori prezentaţi în tabel au oscilaţii importante de la an

la an , adica diminuari a valorii lor fata de anul 2004. In ceea ce priveşte
productivitatea muncii, valoarea acestui indicator s-a mentinut constat dat fiind faptul
ca în 2005 numarul angaţiilor a crescut cu 1 si a scazut în anul 2006 .

4.6. Strategii de marketing alpicate în activitatea agenţiei de turism

Atlantic Tour

Conceptul de mix de marketing priveşte modul cum sunt antrenate resursele agenţiei,
proporţiile, dozajul în care ele vor intra în efortul global al societaţii pentru a ajunge
la efectele dorite. Conţinutul particular al mix-ului de marketing iese în evidenţă nu
prin intermediul eforturilor antrenate, ci al instrumentelor pe care agenţia le utilizează
în contactele sale cu piaţa . In prezent s-a ajuns la un consens în delimitarea
conţinutului mix-ului prin gruparea tuturor instrumentelor la dispoziţia firmei în jurul
celor patru piloni ai activitaţii de marketing şi anume : produsul, preţul , distribuţia şi
promovarea.

4.6.1.Strategii de marketing ale politici de produs

Inteprinderea turistică trebuie să-şi delimiteze propriile obiective pe care le apreciază

ca având perspective reale de realizare. Unul din obiective poate fi :
-creşterea cifrei de afaceri în baza determinării unor factori cantitativi şi calitativi ;
36
-consolidarea poziţiilor pe o piaţă sau un segment de piaţă ;
-lărgirea ariei de cuprindere a pieţei în vederea sporirii vânzărilor produselor proprii ;
-diversificarea gamei de oferte şi lansarea şi lansarea de noi produse şi servicii
turistice atât pe pieţele actuale cât şi pe pieţele unde se preconizează penetrarea cu
ofertele respective ;
-depăşirea ca volum, structură, nivel calitativ a ofertelor turistice ale competitorilor
care activează pe aceleaşi pieţe.

In cadrul compartimentului de marketing al agenţiei, pentru realizarea unei politici de

produs se adoptă mai multe strategii, în funcţie de cerere, destinaţii, motivaţii şi
anume :
 strategia segmentării pieţei
Orice companie care se hotăreşte să acţioneze pe o piaţă largă ştie că, în mod normal
este imposibil să satisfacă toţi consumatorii. Aceştia sunt prea numeroşi, prea
dispersaţi în spaţiu şi prea diferiţi în privinţa cerinţelor de aprovizionare. Acesta este
motivul pentru care o companie, în loc să concureze pe toata piaţa, trebuie să
identifice cele mai atractive segmente ale pieţei pe care le poate deservi cel mai bine.
Esenţa marketingului strategic modern poate fi redată prin conceptul de marketing
STP- Segmentare, Ţintire, Poziţionare. Companiile utilizează din ce în ce mai mult
marketingul TINTA. Acesta îi ajută pe ofertanţi să identifice mai bine ocaziile de
piaţă ivite. Vânzătorii pot crea oferta adecvată pentru fiecare piaţă vizată.
Marketingul ţintă presupune parcurgerea a trei etape :
1. segmentarea pieţei – identificarea şi definirea acelor categoriide consumatori,
care ar putea solicita anumite produse şi pentru care este necesară elaborarea
unor mixuri de marketing distincte ;
2. alegererea pieţei ŢINTA sau a pieţelor ŢINTA pe care firma urmează să
patrundă
3. poziţionarea pe piaţă, adică determinarea şi formarea celor mai importante
avantaje de care produsele beneficiază pe piaţă.

Piaţa este formată din cumpărători care diferă între ei în privinţa dorinţelor lor, a
puterii de cumpărare. oricare dintre aceste variabile poate fi folosită pentru a
segmenta o piaţă. Criterii de segmentare posibile sunt :
-segmentarea geografică ( ţară, limbă vorbită, regiuni, oraşe din vecinătate)
-segmentarea socio-demografică( vârsta, sex, stare civilă, naţionalitate)
-segmentare socio-culturală şi psihologică ( atitudine faţă de preţ, personalitate, stil
de viaţă, motivaţii, nivel cultural) ;
-segmentare socio-profesională( după profesie : angajaţi, cadre de conducere, după
puterea de cumpărare :bogaţi, câstiguri peste medie, clasa de mijloc).

Oferta de programe turistice a agenţiei Atlantic Tour se adreseaza turismului naţional

în scopul cunoaşterii altor valori, dar mai ales turismului internaţional pentru
cunoaşterea frumuseţilor României.

37
  strategia de diversificare a ofertei în care sunt create noi produse turistice, se
organizează la cerere sejururi, city breakuri in marile orase ale lumii.
 strategia calitaţii : argumentul esenţial al competitivităţii produselor şi
serviciilor turistice este calitatea acestora în funcţie de care se determină şi eforturile
promoţionale de pătrundere, menţinere sau extindere pe diferite segmente de piaţă.
Agenţia de turism trebuie să analizeze critic dacă produsele turistice pe care le vinde
oferă sau nu avantaje suplimentare clienţilor care diferenţiază produsele lor de cele
ale concurenţei. In acest sens se poate spune că produsele agenţiei Atlantic Tour
diferă de produsele concurenţei prin următoarele caracteristici :
-oferta agenţiei Atlantic Tour este o ofertă precisă, demnă de încredere, verificată,
credibilă pentru clientela sa ;
-produsele turistice au o calitate certă, beneficiind de controlul permanet al
prestaţiilor hoteliere cuprinse în programele turistice ;
-punctualitatea şi confortul mijloacelor de transport şi transfer utilizate de către
agenţie ;

4.6.2.Strategii de marketing al politicii de preţuri şi tarife

A doua politică de marketing este cea legata de strategiile de preţuri care trebuie bine
alese şi diferenţiate în funcţie de programul turistic vândut, de sezon, de piaţă, de
elementele conjuncturale.
Valoarea oferită clientului reprezintă diferenţa dintre valoarea totală oferită acestuia
şi costul total la client. Valoarea totală oferită clientului este dată de totalitatea
beneficiilor pe care acesta le asteaptă din partea unui produs sau serviciu.
Agenţia Atlantic Tour îşi stabileşte politica de preţ pe baza unei analize riguroase a
situaţiei pe piaţă avân drept scop păstrarea unui echilibru între calitatea serviciilor
oferite şi preţuri, în cadrul planului general de acţiune.
Preţul se stabileşte pornind de la costul prestaţiilor şi se are în vedere şi raportul
calitate –preţ., datorită faptului că turiştii potenţiali sunt dispuşi să plătească tarife
mai ridicate pentru servicii mai bune.

Strategia preţurilor forfetare sau totul inclus presupune un pachet minimal de produse
turistice : transfer, transport, cazare, mas’, tratament, programme opţionale.
In cazul oferirii unor elemente indeite, cum ar fi Delta Dunării se poate folosii
strategia preţurilor maximale datorit’ originalităţii pe piaţa mondialţ a acestor produse
balneare.
Pentru circuitele « Mânastirile din Bucovina », nordul Moldovei, Atlantic Tour a
aplicat strategia preţutilor de monopol datorită unicităţii produselor respective.
4.6.3. Strategii de marketing ale politicii de distribuţie

Distribuţia reprezintă sistemul de canale sau mijloace prin care se realizează

transferul prestaţiilor turistice către turişti. Specificul turismului este deplasarea
cumpăratorului, a turistului la locul unde se efectuează prestaţiile turistice. Folosirea
unor canale de distribuţie, respectiv ale intermediarilor facilitează apropierea
cumpărătorilor de furnizorii de prestaţii.
38
Prin politica de distribuţie Atlantic Tour urmăreşte crearea tuturor condiţiilor care să
faciliteze turiştilor potenţiali gasirea produselor şi serviciior de care au nevoie, pe
care le doresc în locuri accesibile, la timpul oportun şi de calitate corespunzătoare.

Agenţia Atlantic Tour foloseste drept modalitate pentru comercializarea produselor

sale, vanzarea directă pe piată, şi prin intermediari. Avantajele vanzării directe este
din punct de vedere financiar prin reducerea cheltuielilor de distribuţie. Avantajul
vânzării prin intermediari rezidă din faptul că aceştia nu numai că infaptuiesc
contractarea anticipată a prestaţiilor în relaţiile cu turistul, dar reprezintă o sursă
preţioasă de informaţii pentru turistul potenţial. Aceste informaţii se referă la
destinaţia aleasă, la tipurile de servicii oferite, la preţurile produselor turistice.

In cazul distribuţiei turistice un rol important îl ocupă sistemul de rezervare al

locurilor de cazare si transport. VisitBalkans este primul sistem de rezervări on line
creat şi lansat în România în 2002, ca rezultat al deschiderii către inovaţie a echipei
Atlantic Tour. De asemenea, este primul ce a oferit utilizatorilor sai confortul unei
soluţii integrate pentru tranzacţiile e-commerce. VisitBalkans asteaptă clientii sai cu
4000 de hoteluri în peste 400 de oraşe din Europa, Africa de Nord şi Orientul
Mijlociu iar rezervarea dorită, plata şi voucherul de călătorie sunt disponibile on-line
în doar câteva minute(www.VisitBalkans.com).

4.6.4. Strategii de marketing ale politicii de promovare

O firmă modernă trebuie să deţină un sistem complex de comunicaţii de marketing.

Firma comunică cu intermediarii săi, cu consumatorii şi cu diverse organe publice.
Mixul promoţional cuprinde 5 instumente principale :
 publicitatea – orice formă de prezentare şi promovare a unor idei, bunuri sau
servicii plătite de către un sponsor precis identificat ;
 publicitatea directă-utilizarea serviciilor poştale, a telefonului, internetului pentru
a intra în contact cu oamenii/clienţii ;
 promovarea vânzărilor- trebuie să cuprindă toate acţiunile care pot să antreneze
creşterea vânzărilor ;
 relaţii publice- programme diverse menite să promoveze sau să protejeze pe piaţă
imaginea firmei sau a produselor ei ;
 vânzarea personală- intrarea în legătură nemijlocită cu unu sau mai mulţi clienţi
potenţiali în scopul de a le vinde ceva.

Atât calitatea produsului, cât şi preţul său, comportamentul şi tinuta vestimentară a

vânzătorului, amplasarea agenţiei, toate acestea comunică ceva cumpărătorului şi de
ele depinde decizia acestuia de cumpărare. Pentru a putea obţine un impact maxim al
comunicării, trebuie sincronizat eficient întregul mix de marketing.

39
Promovarea agenţiei Atlantic Tour cuprinde publicitatea si actiunea echipei de
vânzare. Publicitatea este realizată prin reclame în reviste ziare cum sunt : Ziarul
Financiar, Gândul, dar si prin intermediul sitului proriu www.atlantic.ro,
www.visitbalkans.com.

Obiectivul şi rolul promovării presupun : a face încercări, a provoca prima

cumpărare, a provoca o obişnuinţă în provocare, a stimula indiferenţii, a dezvolta o
nouă utilizare, a pune în vânzare un punct al imaginii de marcă, a crea un eveniment,
obţinerea distribuirii mărcii, obţinerea unei prezenţe publicitare la punctul de
vânzare.

Participările la expoziţii cu standuri proprii sau în cadrul unor standuri naţionale

reprezintă o formă extrem de eficientă. In România Romexpo S.A. este liderul
industriei românesti de târguri şi expoziţii. Societatea dispune de propriul sau centru
de expoziţii, denumit Complexul Expoziţional Romexpo. Târgul Internaţional
Bucureşti cuprinde 42 de pavilioane cu o suprafată de expunere totală de 100 000mp,
din care cca. 55 000mp interior şi peste 45 000 mp în aer liber.

Romexpo organizează anual peste 40 de târguri, expoziţii şi saloane comerciale cu

participare internaţională, în marea lor majoritate manifestări specializate, care
reprezintă factori importanţi ai accelerarii proceselor complexe de restructurare a
economiei naţionale, de dezvoltare şi modernizare a infrastructurii, de
retehnologizare a ramurilor industriale, de sprijinire a informatizării activităţilor
economico-sociale.

40
In anul 2006, Romexpo S.A. a organizat 40 manifestări expoziţionale cu participare
internaţională, care a adunat în Complexul Expoziţional Romexpo un număr de 7209
expozanţi, din care 5402 români şi 1807 străini.

Selectarea manifestărilor expoziţionale se face din timp pentru înscriere şi reţinere a

spaţiului. Organizarea standurilor se face prin agenţii specializate sau în regie
proprie. In cadrul standului se pot organiza întâlniri cu diverşi alţi agenţi,
reprezentanţi mass-media, potenţiali clienţi. Se distribuie mici amintiri, artizanat, pe
cât posibil cu sigla firmei sau însemnele ţării. In funcţie de caracterul manifestţrii, de
mărimea standului, importanţa participării, se pot prezenta programme artistice, în
stand sau pe scena târgului.

Pentru participarea la târguri şi expoziţii internaţionale Atlantic Tour participa în

cadrul standurilor naţionale. In tabelul nr 3 sunt prezentate manfestările turistice
internaţionale la care Asociaţia Naţională pentru Turism participa in semestrul 2/2007
si la care Atlantic Tour si-a propus să participe .

Editarea de materiale publicitare. Broşura turistică joacă un rol indispensabil pentru

vânzarea unui produs care este un serviciu de consumat într-un viitor adesea
îndepărtat şi de care clienţii nu au decât o idee vagă a conţinutului. Atlantic Tour
publica o astfel de brosura care poartă denumirea CITY BREAK, anul acesta
ajungând la numărul 30. Broşura se poate comanda on –line gratuit completând un
formular cu numele si adresa unde trebuie trimisă.

41
Participarea agenţiei prin reprezentanţii săi la târgurile internaţionale desfăşurate în
străinătate i-a oferit posibilitatea de a realiza un bogat schimb de experienţă cu
agenţii de turism din străinătate, a putut face publice posibilităţile şi serviciile pe
care acesta le oferă.

Promovarea vânzărilor. Preţul unui pachet de servicii oferit de o agenţie de turism

care include cazare, masă şi alte serviciieste mai mic decât dacă turistul ar fi
cumpărat acest pachet de servicii direct de la locul de comercializare. Clienţii pot
apela la Atlantic Tour pentru a obţine asigurare medicală de călătorie.

4..6.5. Analiza SWOT a serviciilor oferite de Atlantic Tour

Puncte tari ’’S '’ :

- experienţa echipei ;
- imaginea firmei ;
- mijloace fixe ;

42
Puncte slabe ’’ W’’ :
- o singură locaţie ;
- puţin cunoscuta pe piaţa internaţională

Ocazii ’’O’’ :
- licitaţii ;
- reclamă ;
- dezvoltarea reţelei de vânzare ;

Ameninţări ’’T’’
- companii mari, pierderea unor clienţi importanţi ;
- fluctuaţiile de personal, fluctuaţiile clienţi .

Tabel nr 3
Manifestările turistice internaţionale la care Autoritatea Naţională pentru Turism va
participa în semestrul II 2007

Propu
nere Buget Suprafa Număr
privin estimati ţa şi
ul
Tara /Oras Denum Ediţia şi Perioad d v configu Date
ire specific a supraf (exclusi raţia statistice firmelor
manifes ul ata v standul privind române
tare târgului standu deplasă ui ediţia din şti
lui rile) Români anul 2006 particip
Româ EURO ei la ante în
niei la ediţia
standul
ediţia din anul
din 2006 Români
anul ei în
2007 anul

43
 2006
18 mp, Vizitatori :1
Japonia/To JATA Speciali 14- 18 mp 18.000 deschid 06.241 3
kyo şti şi 16.09.2 USD ere Expozanţi :7
public 007 pe 2 70 Tări
laturi participante
131
70mp, 50mp, Expozanţi :1
Rusia/Mos Leisure Speciali 25- cu 3 55000 cu 3 300 11
cova şti şi 28.09.2 laturi euro laturi Tari
public 007 deschi deschis participante
se e 80
24mp Vizitatori :2
Italia/Rimi TTG Profesio 12- 24mp 15.240 deschis 9800 4
ni Incontri nişti 14.10.2 euro pe 3 Expozanţi :2
007 laturi 300
Tari
participante
52
World
Marea Travel Speciali 12- 270 390.00 270mp Vizitaori :47 30
Britanie/L Market şti şi 15.11.2 mp 0lire insula 000
ondra public 007
Touristi Vizitatori :8
Germania k und Public 21- 30mp 25.000e 21mp 3000 3
/Leipzig Carava 26.11.2 uro Expozanţi :1
ning 007 130
Tari
participante
53

4.7. Participarea la Târgul Internaţional de Turism al României

Romexpo S.A. este liderul industriei româneşti de târguri şi expoziţii, îmbinând

tradiţia cu experienţa şi cu calitatea de nivel internaţional.
Romexpo S.A. este recunoscut şi pe plan internaţional, fiind membru cu drepturi
depline al Asociaţiei Mondiale a Industriei de Expoziţii-UFI, al Alianţei Târgurilor
din Europa Centrală-CEFA, al Asociaţiei Târgurilor din Sud-Estul Europei-EASE şi
membru fondator al Asociaţiei Organizatorilor de Târguri şi Expoziţii din România-
ASOEXPO.
Societatea dispune de propriul său centru de expoziţii, denumit Complexul
Expoziţional Romexpo- Târgul Internaţional Bucureşti, care cuprinde 42 de
pavilioane cu o suprafată de expunere totală de 100 000mp, din care cca. 55 000mp
interior şi peste 45 000 mp în aer liber.
Complexul Expoziţional Romexpo- Târgul Internaţional Bucureşti este situat în
partea de nord a Bucureştiului, într-un perimetru cuprins între Piaţa Presei Libere,
Bulevardul Expoziţiei şi Bulevardul Poligrafiei, la cca 10-15 min , de trafic auto, de
44
centrul orasului, de Aeroportul Internaţional Henri Coandă ( Otopeni) şi de Gara de
Nord.

La Târgul Internaţional de Turism al României 2007 vor participa expozanţi din

următoarele tări : Austria, Bulgaria, Germania, Egipr, Grecia, Israel, Italia,
Lichtenstein, Marea Britanie, Moldova, Olanda, Polonia, Portugalia, România ,
Turcia. Anul trecut au foat prezente peste 200 de agenţii de turism din România.

Anul acesta Atlantic Tour şi-a propus să participe la a-17-a editie a Târgului
Internaţional de Turism al României, desfăsurata pe perioada 18-21 octombrie
2007 cu tematica Participari oficiale şi regionale .
Descriere : Subexpozant /Quatar AIRWAYS Calea Victoriei nr 202 România
Telefon 021/312.77.57, Internet www.qataraiways.com.
Quatar Airways este compania de zbor preferată de Autoritatea de Turism din
Thailanda. Quatar Airways a primit 5 stele de la Skytrax, fiind una din companiile
cu cea mai mare dezvoltare, va trasporta la 70 de destinaţii din toată lumea.
45
Primul pas pentru participarea la târg îl reprezintă încheierea unui contract de
participare, închirierea standului care va fi de 9mp cu un cost aproximativ de 95
euro/mp. Anexa 1
Următorul pas este amenajarea standului. Standul standard interior cuprinde :
pereţi pe contur, mochetă, numele firmei pe pazie, si o dotare tehnică dupa cum
urmează : 1masă, două scaune, 1 priză 220 V, 1 etajeră, un cuier.
Standul se va infrumuseţa în regim propriu, prin afişasrea unei imagini cu
Thailanda în interiorul standului si angajarea unei animatoare care să o reprezinte
acompaniata de muzică specifică. Se iau decizii cu privire la angajaţii care vor
reprezenta standul şi vor promova oferta în mod direct şi vor încheia contracte.
Participarea la târguri permite, datorită întâlnirii cu diverşi inteprinzători având
structuri identice de ofertă, o notă suplimentară de trasnparenţă.
Prezentarea Ofertei : Vacante exotice în Thailanda (Bangkok, Koh Samui)

Bangkok
City Break de la 720 Euro/persoana
Include următoarele servicii : 3 nopţi cazare cu mic dejun şi
zbor Bucureşti- Bangkok- Bucureşti cu Malev

Bangkok se află pe malul râului Chao Pharaya şi este Capitala Thailandei denumit
pe drept « Veneţia Estului » datorită nenumăratelor canale, dar şi faptul că se
găseşte la 2 m sub nivelul mării. Bangkok-ul este o metropolă uriaşă compusă din
50 de districte, un loc fascinant într-o continuă miscare.
In mijlocul dinamicii creşterii turistice, orasul reuşeste sa-si pastreze valorile
culturale pâla la un anumit punct. Acoperisurile înalte şi stralucirea tureleor
Marelui Palat şi multe temple istorice ale palatului-Templul lul Budha de Smarald
pun vizitatorul fată ţn fată cu o minune orientala.

Zi
Hotel pachet Supl. Supl.
loc în SGL
46
 DBL
Baiyoke Sky 4* 720 41 238
Holiday Inn Silom
Bankok 4* 725 43 151
The Davis Bangkok 4* 740 47 385
Grand Sukhumvit by
Sofitel 4* 755 52 176
Bangkok Marriott Resort
& Spa 5* 800 67 500
Dusit Thani 5* 810 70 490
Conrad 5* 890 97 795

Din Bankok se poate merge în Koh Samui pentru 97 euro preţ persoană pe noapte
de cazare. Samui este una din cele mai frumoase insule ale Thailandei. La o oră de
zbor de Bankok, cazarea se poate face in unul din hotelurile lantului hotelier Amari
Palm Reef Resort. Dispune de una din cele mai frumoase plaje.

Principalele obiective stabilite de agenţie :

-lansarea programului turistic City Break Bankok ;
-îmbunătăţirea şi consolidarea imaginii agenţiei de turism ;
-menţinerea şi atragerea de noi clienţi ;
-modificarea cotei de piaţă.

Delimitarea pieţelor şi a segmentelor de piaţă vizate prin campania publicitară

Pe baza obiectivelor urmărite, agenţia de turism Atlantic Tour va opta pentru un
segment de piaţă format din persoane active cu venituri ridicate, cu un statut social
bine delimitat, oameni exigenţi şi competenţi cu o bogată experienţă de viaţă şi
desigur cu o bună cunoaştere a ceea ce un organizator de turism, cu profesionalism
şi imaginaţie, oferă prin serviciile sale.
O altă categorie vizată pentru promovarea şi comercializarea programului turistic
City Break Bankok este formata din agenţiile de turism colaboratoare.

47
Pubilicitatea se va face în incinta propriul stand prin distribuirea de pliante,
brosuri, Brosura City Break. Atragerea clienţilor la stand se va face prin publicitate
sonoră prin intermediul Complexului, dar şi vizual deoarece firma Atlantic Tour a
angajat o animatoare care să reprezinte imginea Thailandei. Publicitatea se va face
si prin intermediul sitului companiei cu câteva zile înainte de începerea târgului
www.atlantic.ro; www.visitbalkans.com., prin folosirea newsletter-ului companiei,
utilizarea Blogului. In interiorul complexului o metoda de comunicare a ofewrtei
pe care o va folosi agenţia este folosirea dispozitivelor bloothoth. La stand se va
face publicitate cu ajutorul mass media televiziune, radio.interviuri acordate
revistelor ziarelor. Interviurile vor fi acordate de directorul comercial Razvan
Teodorescu

Cererile de rezervare pentru vacanţe se vor face on-line prin intermediul sitului
www.visitbalkans.ro, dar si la stand prin metoda clasica.
Modalitaţile de plata se pot face cu ajutorul cardului Visa, Mastercard. sau cash la
sediul firmei.
După efectuarea plăţii de către turist, agenţia de turism îî va emite acestuia
Voucherul. Voucherele au următoarele caracteristici :
-sunt în acelaş timp comenzi şi mijloace de plată a serviciilor ;
-reprezintă servicii turistice ;
-pot fi emise atât în monedă naţională pentru serviciile prestate pe teritorilu
naţional, cât si în valută pentru serviciile prestate în alte ţări.

CONCLUZII

Atlantic Tour promovează în România turismul de calitate care să raspundă

necesităţilor şi exigenţelor clienţilor prin servicii la cele mai ridicate standarde
internaţionale. Ca politică de produs Atlantic Tour oferă pachete turistice oriunde
în lume.

Atlantic Tour asigură o gamă de servicii la un nivel profesional foarte ridicat,

incluzând: rezervări si emitere de bilete de avion pe rute interne şi internaţionale;
rezervari on-line la hoteluri din întreaga lume; transferuri aeroport - hotel –
aeroport. Agenţia comercializează pachete City Break, acest produs dinamic
oferind pachete de zbor şi cazare în marile oraţe ale lumii.

Produsele turistice create şi oferite de agenţia Atlantic Tour se adresează

persoanelor active cu venituri ridicate, cu un statut social bine delimitat, oameni
exigenţi şi competenţi cu o bogată experienţă de viaţă şi desigur cu o bună

48
cunoaştere a ceea ce un organizator de turism, cu profesionalism şi imaginaţie,
oferă prin serviciile sale.

Agenţia de turism Atlantic Tour este agent autorizat IATA, ea poate rezerva, vinde
şi emite bilete de transport aerian. Toate agenţiile de turism acreditate IATA au
aceleaşi tarife ca şi companiile aeriene. În urma vânzării biletelor de avion,
agenţiile beneficiază de acelaşi comision din tariful net (fără taxe de aeroport şi
securitate). Diferenţa între tarifele practicate de fiecare agenţie de turism provine
din cota de comision cedată clientului şi profesionalismul agentului de ticketing
care va propune soluţia optimă pentru călătorie (conexiuni optime, companilie cu
tarifele cele mai mici).

Prin politica de distribuţie Atlantic Tour urmăreşte crearea tuturor condiţiilor care să
faciliteze turiştilor potenţiali gasirea produselor şi serviciior de care au nevoie, pe
care le doresc în locuri accesibile, la timpul oportun şi de calitate corespunzătoare.

Reclama şi prestigiul firmei sunt asigurate în mare parte de segmentul de clienţi

„corporate”, însă acţiunile de promovarea a agenţiei Atlantic Tour au în vedere:
o editarea de broşuri, pliante, prospecte, cataloage, agende, calendare;
o publicitate prin internet (www.atlantic.ro);
o participarea la expoziţii şi târguri naţionale şi internaţionale;
o acordarea de interviuri şi publicarea de articole;
o susţinerea diferitelor evenimente sportive, culturale, de caritate;

Târgurile sunt evenimente organizate în strânsă legătură cu piaţa, delimitate în

timp, ciclice, la care înteprinderile îşi expun oferta dintr-unul sau mai multe
domenii economice în vederea informării publicului asupra produselor lor.

Marketingul prin târguri înseamnă raţionalizare, întrucât târgurile sunt

multifuncţionale. Nici un alt instrument nu oferă posibilitatea de a combina
prezentarea inteprinderii şi a produselor sub toate aspectele sale, în legătură directă
cu clientul. Târgurile reprezintă un mediu social cu posibilităţi specifice. Spre
deosebire de un anunţ în ziar, o scrisoare comercială, un prospect sau un catalog
care prezintă totul într-o imagine abstractă, târgul pune produsul în prim plan.
Participarea la târguri trebuie privită adeseori în combinaţie cu alte instrumente de
marketing. De exemplu, dacă în centrul atenţiei se află contactul cu clienţii
permanenţi, aceştia trebuie atraşi la vizitarea standului prin intermediul diverselor
mijloace publicitare. Daca se doreşte atragerea de noi clienţi, atunci trebuie
realizată o companie publicitară intensă înaintea începerii târgului.

49
Eficienţa târgurilor. Calculul costurilor necesare stabilirii unui contact, raportat la
un vizitator, se face în baza relaţiei dintre numărul contactelor serioase şi
cheltuielile totale legate de participare. După fiecare participare, aceste analize
furnizează date relevante asupra activităţilor la târguri. Cheltuielile pentru fiecare
contact stabilit la târg pot fi apoi comparate cu cele de reclamă şi de distribuire a
materialului informativ, respectiv anunţuri, reclamă directă.

In cazul nostru standul de 9mp cu un cost aproximativ de 85Euro /mp, costurile

totale de participare se ridică la aproximativ 1000 euro. Dacă se presupune că pe
parcursul târgului s-au stabilit 400 de contacte, costul fiecărui contact s-ar ridica la
2,5 euro. Dacă se ia în considerare numărul discuţiilor purtate cu clienţii vechi şi
cu cei potenţiali, efectul reclamei, sporirea gradului de cunoaştere a firmei,
avantajul vânzătorului aflat pe post de gazdă, precum şi multiple informaţii
colectate se poate trage concluzia că pentru obţinerea aceloraşi rezultate, prin alte
mijloace decât participarea la târg, s-ar fi înregistrat costuri mai mari şi s-ar fi
pierdut mai mult timp.

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I AGENŢIA DE TURISM

1.1. Agenţii de turism . Agenţi economici din turism. 4
1.2. Touroperatorii (TO) 5
1.3. Structura organizatorică 6
1.4. Personalul agenţiei de turism 8
1.5. Fondul documentar 9
1.6. Operaţiuni tehnice ale agenţiei de turism 10

CAPITOLUL II MARKETING TURISTIC IN CADRUL

50
 AGENŢIEI DE TURISM
2.1. Marketing turistic-definiri 12
2.2. Utilizarea marketingului în agenţiile de turism 12
2.2.1. Mixul de marketing turistic 12
2.2.2. Politica produsului turistic 13
2.2.3. Politica de preţuri şi tarife 14
2.2.4. Politica de distribuţie 15
2.2.5. Politica de promovare 15

CAPITOLUL III TÂRGURILE IN MIX-UL DE MARKETING

3.1. Funcţia de marketing a târgului 17
3.2. Târgurile în mix-ul de comunicare 18
3.3. Târgurile în mix-ul condiţiilor de preţ 19
3.4. Târgurile în mix-ul de distribuţie 19
3.5. Târgurile în mix-ul de produs 19
3.6. Privire asupra concurenţei 20
3.7. Târguri şi tipuri de expoziţii 20
3.8. Evaluarea eficienţei târgului 21

CAPITOLUL IV STUDIU DE CAZ- PROGRAM DE MARKETING

PENTRU PARTICIPAREA AGENŢIEI ATLANTIC TOUR
LA TÂRGUL INTERNAŢIONAL AL ROMÂNIEI
4.1. Prezentarea agenţiei Atlantic Tour.
Obiectul de activitate 23
4.2. Structura organizatorică. Analiza resurselor umane 24
4.3. Responsabilităţile compartimentelor agenţiei 29
4.4. Analiza resurselor materiale 32
4.5. Analiza resurselor financiare 33

4.6. Strategii de marketing aplicate în activitatea agenţiei

de turism Atlantic Tour 35
4.6.1. Strategii de marketing ale politicii de produs 36
4.6.2. Strategii de marketing
ale politicii de preţuri şi tarife 37
4.6.3. Strategii de marketing ale politicii de distribuţie 38
4.6.4. Strategii de marketing ale politicii de promovare 39
4.6.5. Analiza SWOT a serviciilor oferite de Atlantic Tour 41
4.7. Participarea la Târgul Internaţional de Turism al României 44

CONCLUZII

51