Introducere

Intrarea pe piaţa bancară românească a băncilor internaţionale a însemnat

diversificarea şi intensificarea concurenţei pe această piaţă.

Unul dintre efectele imediate ale acestei concurenţe puternice a fost definirea
unor pieţe ţintă şi adaptarea strategiilor băncilor acestor pieţe. Abordarea eficientă a
pieţelor ţintă şi atingerea profitabilităţii cu respectarea legilor în vigoare presupune
elaborarea unor politici de creditare. Aceste politici oferă personalului implicat în
activitatea de creditare – manageri de relaţii, manageri de risc şi managementului
băncii - instrucţiuni specifice în întreg procesul de luarea deciziilor de creditare şi o
imagine a portofoliului dorit de credite pentru a creşte şansele de atingere a
obiectivelor strategice ale băncii.

Astfel, structura curentă a portofoliului de credit al unei bănci reflectă în mare

măsură limitele definite prin politica de creditare. Dacă din structura portofoliului se
observă că politica de creditare nu are rezultatele dorite ea trebuie fie revizuită, fie
urmarită şi aplicată mai riguros. În ambele situaţii politica de creditare trebuie
susţinută atent de către managementul băncii.

Dezvoltarea portofoliilor de clienţi corporativi este o provocare pentru bănci

pe o piaţa puternic concurenţială şi în contextul evoluţiei economiei româneşti. În
aceste condiţii un aspect al competitivităţii este legat de capacitatea băncilor de a
stabili şi menţine relaţii stabile cu clienţii corporativi care reprezintă o cerere în
creştere şi dezvoltare.

În segmentul de corporate al băncilor este cunoscută o parabolă: în urma

analizelor şi prognozelor analiştilor pentru a atinge nivelul de profitabilitate cerut de
către acţionari, se determină o marjă care trebuie obţinută din vânzarea fiecărui
credit. Se ştie însă că clienţii care vor sa plătească marja nu au credibilitatea necesară
iar cei care au credibilitate nu doresc să plătească marja. Aceasta este una din
dilemele cu care se confruntă managerii unei bănci angrenaţi în activitatea de
creditare.

Rolul băncilor în economia românească continuă să crească influenţând

favorabil presiunea pusă de clienţi pe relaţiile cu băncile, relaţii care să le
maximizeze avantajele obţinute din utilizarea produselor bancare.

Dezvoltarea unor relaţii stabile cu clienţii poate fi privită ca o parte a

activităţii de management al băncilor care direcţionează fluxuri de produse şi servicii
bancare profitabile spre clienţii selectionaţi în funcţie de anumite standarde.

Această lucrare încearcă să surprindă aspecte ale creditării companiilor

multinaţionale – care reprezintă începuturile activităţii de creditare a băncilor de
corporate în România - în contextul general al activităţii de creditare a acestor
bănci. Materialul aprofundează anumite elemente de noutate ale politicilor de
creditare introduse de băncile de corporate pe piaţa românească.

1
 Pentru a putea particulariza creditarea companiilor multinaţionale trebuie
cunoscut procesul de creditare dezvoltat de aceste bănci. Elemente legate de
companiile multinaţionale se vor regăsi în subcapitole distincte în cadrul fiecărui
capitol din cele 4 capitole teoretice, primele din această lucrare.

Mai mult, în stabilirea şi dezvoltare subiectului referatului am folosit expresia

de creditarea a companiilor multinaţionale considerând că finanţarea subsidiarelor
acestor companii din România poate fi considerată o formă de finanţare a
companiilor multinaţionale. Astfel întreaga lucra va aborda activitatea şi creditarea
subsidiarelor din România a companiilor multinaţionale de către băncile de corporate
din România. Termenul de bancă de corporate în creditarea companiilor
mutinaţionale vizează şi diviziile de corporate din România a unor bănci care s-au
poziţionat puternic ca bănci care se adresează atăt companiilor mari cât şi IMM sau
persoanelor fizice. Aceste cazuri sunt însă mai puţine. Companiile multinaţionale au
în general ca bănci principale bănci internaţionale importante, care se regăsesc şi în
România – cu deosebire cele din Europa.

Primul capitol încearcă să surprindă cele mai importante aspecte ale

strategiei băncilor de corporate pe piaţa româneasca, precum şi ale politicilor de
creditare a acestor bănci.

Cel de al doilea capitol prezintă standardele de calitate – criteriile de

acceptabilitate – a clienţilor băncilor de corporate din România, analiza financiară
făcută acestor clienţi, precum şi tipurile de garanţii acceptate de aceste bănci.

Cel de-al treilea capitol surprinde aspecte legate de documentaţia creditului –

aplicaţia de credit şi contractile de credit. Mai mult, prezintă elemente de
administrare a creditelor.

Ultimul capitol theoretic, abordează managementul riscului creditării.

Cele 3 capitole practice exemplifică procesul de creditare a unor clienţi a

băncilor de corporate din România cu accent pe partea de iniţializare, analiză şi
urmărire a derulării relaţiei de creditare.

2
CAP. 1. STRATEGIA DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE
DIN ROMÂNIA

1.1 Abordarea pieţei româneşti de către băncile de corporate

România a fost şi este considerată o piaţă în dezvoltare, cu potenţial ridicat,

de către multe bănci internaţionale, a căror prezenţă este importantă pe foarte multe
pieţe naţionale, regionale sau chiar pe cea globală. Pătrunderea pe piaţă românească -
planificată şi stabilită cu mult timp înainte ca alţi importanţi investitori străini să fie
pregătiţi pentru acest pas – s-a făcut şi cu scopul cunoaşterii şi chiar influenţării
acesteia având la baza experienta şi profesionalismul de înalt nivel.

Intrarea pe piaţa românească a băncilor de corporate în avans faţă de

companii, le-a permis acestora din urmă regăsirea calităţii şi structurii produselor şi
serviciilor bancare din ţara de origine.

Este evident că un sistem bancar puternic şi eficient este esenţial pentru

dezvoltarea oricărei ţări. Insă, la fel ca în toate ţările emergente , sistemul bancar a
trebuit să se adapteze provocărilor determinate de mediul de afaceri dar în acelasi
timp să influenţeze pozitiv schimbările acestuia, adaptându-se nevoilor pieţei
româneşti printr-o relaţie cauză-efect reciprocă.

Dintre factorii care au influenţat pozitiv dezvoltarea pieţei bancare româneşti

a fost şi intrarea pe această piaţă a unor importante bănci internaţionale prin
deschiderea unor sucursale sau reprezentanţe sau prin preluarea unor bănci româneşti
de către bănci internaţionale şi creşterea concurenţei între aceste bănci.

Astfel, în anul 1994 ING Bank işi deschide sucursala în România, urmată
fiind în anii următori de ABN Amro şi CITIBANK. Cele mai mari preluări din
industria bancară românească au fost facute de bănci cu capital străin care deja
operau în România de câţiva ani, precum Société Générale ( care a preluat Banca
Română pentru Dezvoltare) şi Raiffeisen Bank ( care a preluat Banca Agrigolă) sau
de bănci care au intrat pe piaţa românească prin preluări locale, ce de exemplu Erste
Bank Austria care a preluat BCR.

Dacă privim strict serviciile bancare oferite de bănci clienţilor corporative se

poate emite afirmaţia că nu există foarte multe diferenţe între cele existente pe piaţa
românescă şi cele de pe alte pieţe, motiv pentru care implementarea lor de către
băncile cu capital străin a fost facilă, iar cu câteva excepţii legate de anumite
particularităţi ale pieţei româneşti, politicile de dezvoltare adoptate de aceste bănci
pentru România s-au încadrat cel puţin în politicile regionale de dezvoltare ale
acestor bănci.

Dacă în sfera produselor de cash management sau de trezorerie, băncile cu

capital străin au avut un avans faţă de cele existente în Romănia, în cazul produselor
de creditare putem afirma că noutatea constă mai degrabă în analiza companiilor şi
abordarea riscurilor decât în tipologia produselor. Un alt element de noutate era şi

3
flexibilitatea în utilizarea sumelor aprobate şi în structurarea facilităţilor în totalitate
personalizate clienţilor de corporate.

În ultimii ani România cunoaşte o creştere economică importantă, în special

în anumite sectoare legate de producţie şi comerţ. Acestea au fost primele targetate
de băncile internaţionale.

Marile bănci internaţionale prezente în România au răspuns cerinţelor unei

economii în dezvoltare prin atenţia permanentă acordată necesităţilor financiare şi
interesul arătat pentru o lungă perioadă aproape în exclusivitate companiilor
multinaţionale, companiilor internaţionale care desfasoară activităţi de comerţ cu
România, firmelor locale – în special cele cu potenţial deosebit de creştere,
companiilor mixte şi sectorului public – în special cel al utilităţilor.

Principalele puncte forte din zona produselor de creditare ale băncilor

internaţionale orientate în special spre clienţii corporate sunt: expertiza în înţelegerea
nevoilor de finanţare şi capacitatea deosebită de analiză şi predicţie a evoluţiei
viitoare a companiilor având la baza experţi în domeniul riscului; sursele de finanţare
externe şi sistemul de garanţii de tip-cross border sau cu o structură mai apropiată de
tipul de risc pe care banca şi-l asuma prin angajarea sumelor. Un management
orientat spre crearea de valoare pentru client şi pentru bancă presupune o integrare
cât mai eficientă a acestor puncte forte ale băncilor, în beneficiul clienţilor.

Toate aceste bănci şi-au propus să-şi lărgească domeniul de interes în care să-
şi dezvolte în continuare relaţiile de afaceri, pe masură ce piaţa românească
evoluează. Se remarcă însă, ca pe măsură ce segmentele de piaţa abordate de aceste
bănci se lărgesc, tendinţa lor este de a crea alte departamente ale băncii pentru aceste
companii, împingând limita companiilor din categoria corporate tot mai sus,
ajungând chiar la o integrare a acestor companii în rândul beneficiarilor de produse
de tip “ investment banking” sau de credite structurate. Mai mult, o formă de
extindere a activităţii de creditare în afara segmentului de corporate o reprezintă
programele de finanţare adresate partenerilor de afaceri – furnizori - ai clienţilor
corporate ai acestor bănci care în alte condiţii nu indeplineau cerinţele minime de
acceptabilitate a acestor bănci – în special legate de cifra de afaceri.

Aceste bănci dispun de specialişti cu experienţă şi de soluţiile necesare

tipologiei companiilor amintite şi au demonstrat abilitate în a aduce valoare
clienţilor corporate prin abordarea personalizate a fiecarei companii şi a situaţiei
particulare în care se afla la un anumit moment. O cunoaştere a dinamicii sectoarelor
economice ca rezultat al experienţei acumulate în ani pe diferite pieţe, asociată cu
prezenţa tot mai puternică pe piaţa locală, plasează băncile străine în poziţia de
consultant credibil al clienţilor corporate şi în furnizori ai celor mai bune servicii şi
produse bancare pentru acest segment de companii.

Susţinute de reţele extinse la nivel regional sau de multe ori global, băncile
oferă produse şi servicii la nivel internaţional. Se poate spune ca aceste bănci au
susţinut dezvoltarea unor sectoare din economia românească intuind cel mai bine

4
viitorul acestor companii şi sprijinind marile investiţii private sau ale companiilor cu
capital de stat din industrii sensibile – energetică sau telecomunicaţii.

Un aspect foarte important a activităţii tuturor acestor bănci este analiza şi

monitorizarea continuă a economiei româneşti. Astfel, strategia adoptată pentru
fiecare an are la bază studii şi previzionări ale evoluţiei economice, politice şi sociale
a României. Sunt monitorizaţi cu atenţie diverşi indicatori economici la nivel
macroeconomic şi la nivelul companiilor care operează pe piaţa românească. Sunt
urmărite diverse categorii de companii în evoluţie pentru a determina trendul fiecărei
industrii. Toate aceste concluzii stau la baza diferitelor aspecte ale politicii de
creditare a băncii: de la segmentele de piaţă care trebuie targetate la criteriile de
acceptabilitate a riscurilor asumate prin activitatea de creditare sau la tipurile de
garanţii acceptate şi măsurile de ieşire din creditele cu probleme.

1.2.Aspecte ale politicii de creditare a băncilor de corporate din Romania

• “Arhitectura creditului”

Considerând nivelul internaţional de dezvoltare a băncilor de corporate

prezente în Romania, putem să presupunem cu uşurinţă diversitatea clienţilor şi
produselor precum şi a strategiilor de afaceri particularizată fiecărei pieţe pe care
banca acţionează. Toate acestea cer definirea unei structuri integrate de credit.

“Arhitectura de credit” – forma integrată a politicilor de creditare – include:

1. politici şi proceduri clare de management a activităţii de creditare,

2. oameni bine pregătiţi profesional şi care să înţeleagă poziţia lor în
procesul de creditare.

O “cultură a creditelor” este creată când cel puţin următoarele elemente

sunt integrate în definirea “arhitecturii de credit”:

1. un sistem de verificări coerent,

2. un management cu responsabilităţi în domeniul riscului
independent,
3. un sistem de mai mulţi aprobatori pentru fiecare credit,
4. un sistem de audit şi revizie independent.

Principalele scopuri ale unui proces de creditare eficient şi eficace sunt:

1. menţinerea unui portofoliu diversificat al riscurilor,

2. minimizarea pierderilor din activitatea de creditare.

Pentru un proces de creditare cu rezultate predictibile, trebuie înţelese

dinamica şi natura interactivă a celor 3 etape ale acestui proces:

5
 1. Strategia şi planificarea – definirea rezultatelor financiare dorite şi
a strategiilor pentru atingerea lor – având ca principale obiective
urmărite rezultatele financiare dorite a fiecărei entităţi de afaceri a
băncii şi stabilirea standardelor de creditare cerute pentru
atingerea rezultatelor.

2. Iniţializarea şi urmărirea creditelor – crearea şi menţinerea

tranzacţiilor şi portofoliului ucu caracteristici similare celor
definite prin strategia băncii.

3. Evaluarea performanţelor şi raportarea lor – monitorizarea

performanţelor pentru o îmbunătăţire continuă.

• Aspecte urmărite în cadrul politicii de creditare a băncilor de

corporate

Respectând reglementerile legale şi urmărind obiectivele strategice ale băncii

aspectele care ar trebui să fie atinse de politica de creditare sunt:

1. definirea obiectivelor legate de portofoliul de credite al băncii;

2. stabilirea limitelor superioare ale expunerilor considerînd fiecare tip de

credit, fiecare categorie de risc, fiecare categorie de clienţi sau de garanţii constituite
evitandu-se concentrarea portofoliului pe anumite: industrii, produse, zone
geografice, categorii de risc, tipuri de garanţii sau perioade de creditare;

3. stabilirea autorităţii de creditare funcţie de diferite criterii care pot fi: tipul
creditului, suma creditului, perioada de acordare sau calitatea companiei finanţată;

4. elaborarea procedurilor operaţionale pentru solicitarea, evaluarea şi luarea

deciziilor în legătură cu solicitările de credit ale clienţilor, stabilirea fluxului de
informaţii şi documente între diferite departamente ale băncii în procesul de
creditare;

5. prezentarea documentaţiei creditului care constituie în final dosarul

creditului – aplicaţia de credit şi contractile de credit, inclusiv a persoanelor
responsabile cu întocmirea , revizuirea şi urmărirea acestora.

6. definirea politicilor şi procedurilor de stabilire a ratei dobânzii şi

comisioanelor;

7. definirea principiilor de constituire a garanţiilor;

8. prezentarea metodelor de detectare şi iesire din creditele cu probleme.

6
 Unele dintre aceste aspecte vor fi analizate pe parcursul unor capitole distincte
conform unei raţiuni ce are în vedere importanţa acestora în procesul de creditare şi
abordarea specifică a lor de către băncile de corporate din Romania.

• Definirea obiectivelor legate de portofoliul de credite

Aşa cum menţionam şi anterior, băncile de corporate s-au adresat pentru o

lungă perioadă aproape în exclusivitate companiilor multinaţionale şi companiilor
locale cu potenţial deosebit de creştere, companiilor mixte şi sectorului public – în
special cel al utilităţilor.

În acest context obiectivele generale ale unei bănci: atingerea unei cote de
piaţă pe piaţa ţintă, realizarea unui nivel minim al plasamentelor pe diferite segmente
de piaţă sau tipuri de produse de creditare, stabilirea unui nivel maxim al plasa-
mentelor funcţie de diferite tipuri de garanţii erau parte a obiectivului general legat
de profitabilitatea băncii şi de respectare a obligaţiilor internaţionale faţă de unele
companii multinaţionale.

Chiar în condiţiile în care atingerea unei cote de piaţă pe piaţa companiilor

foarte mari era un obiectiv al acestor bănci, începuturile activitătii băncilor de
corporate în Romania reţin doua aspecte:

1. Aceste bănci îşi aveau proprii clienţi internaţionali, iar sucursalele din
Romania erau incapabile să influenţeze deciziile de creditare şi relaţiile deja
existente,

2. Fiecare dintre băncile de corporate aveau propriile politici de creditare-

foarte restrictive pentru o economie ca cea românească, situaţia cea mai
frecventă era aceea în care marile companii, de cele mai multe ori aflate încă
proprietatea statului, erau greu de finanţat datorită situaţiilor lor economice
sau se prefera evitarea exclusivităţii în preluarea riscului creditarii.

Evoluţia economiei romaneşti a determinat aceste bănci să formuleze politici

de creditare adaptate pieţei, politici care definesc standarde de calitate a clienţilor
considerand condiţiile economiei româneşti.

În tabelele 1, 2, 3 sînt prezentate sistematizat diferite modalităţi de definire a

obiectivelor legate de portofoliul de credite al unei bănci.

Tabel 1.

Realizat(M
M USD) Plan (MM USD)
Credit guvernamental 200 40% 175 35%
Credit neguvernamental 305 60% 335 65%
Total 505 500

7
Structura portofoliului de credite al băncii (funcţie de acţionarul majoritar al companie)

Tabel 2.(valorile sunt exprimate în MM USD)

La nivelul La nivelul
sucursalelor centralei Total
Realizat Plan Realizat Plan Realizat Plan
Credit de
investitii 50 60 80 60 130 120
Linii de
credit 195 225 150 120 345 345
Alte tipuri
de credite
acordate
companiilor 20 15 10 20 30 35
Total 265 300 240 200 505 500
Structura portofoliului de credite al băncii (funcţie de locaţia clientului)

Tabel 3.

Categoria de risc A B C D
Realizat 20 26 4 2
Plan 28 26 3 0
Structura portofoliului de credite al băncii(funcţie de categoria de risc)

Din analiza unor prezentări de forma celor de mai sus, se poate observa
dinamica dorită de către management pentru structura portofoliului de credite în
următoarea perioadă :

1. scăderea proporţiei creditului guvernamental menţinandu-se însă o creştere

generală a creditelor acordate,
2. creşterea volumului de credite acordate clienţilor din grupe superioare şi
eliminarea treptată a creditelor acordate clienţilor cu probleme,
3. creşterea volumului creditelor aprobate pe plan local fie în urma creşterii
limitelor de aprobare locală fie ca urmare a extinderii reţelei teritoriale.

O altă modalitate de observare a obiectivelor managementului băncii legate

de creditare este analiza structurilor organizatorice ale fiecarei bănci de corporate la
nivel central şi local.

8
 • Tipologia produselor de creditare oferite

Băncile acordă mai multe tipuri de credite pentru companii.

Băncile americane acordă următoarele tipuri de credite, care se regăsesc şi pe

piaţa românească (Footnote: Peter S. Rose “Commercial Bank Management” Ed.
Richard D. IRWIN INC 1991, pag. 195):

1. credite pe termen scurt:

a. pentru capital de lucru
b. finanţarea creanţelor, finanţarea stocurilor, factoring,
c. acreditive şi scrisori de garanţie

2. credite pe termen lung:

a. credite de investiţii,
b. creditarea proiectelor,
c. creditul pentru achiziţii.

În teoria bancară din România o clasificare utilă a creditelor a fost făcută

avându-se în vedere mai multe criterii ( Footnote: Teodor Rosca, “ Monedă şi credit”
Ed. ALTIP Alba Iulia 2001, pag.174 şi urm.), din care semnificative pentru subiectul
urmărit sunt următoarele:

1. din punctul de vedere al calităţii debitorului:

a. creditul acordat particularilor (persoane fizice),
b. creditul acordat întreprinzătorilor (persoane juridice);
i. credite de exploatare,
ii. credit de mobilizare sau trezorerie,
iii. credit de prefinanţare,
iv. credit de echipament,
v. credit de leasing.
2. în funcţie de scopul acordării creditului, a destinaţiei sale:
a. credite de producţie, care pot fi de exploatare, de investiţii sau de
speculaţie,
b. credit de circulatie,
c. credit de consum.
3. din punctul de vedere al tehnicilor de acordare:
a. credite acordate prin conturi separate de împrumut,
b. credit acordat prin cont current, ce presupune existenţa unei linii
de creditare,
c. credit de acceptiune, prin care banca, preia obligaţia debitorului
iniţial de a rambursa la scadenţă împrumutul
SAU

9
 d. credit acordat sub formă de avansuri în cont (contul este autorizat
să aibă sold debitor în limita unui plafon aprobat anterior),
e. credit acordat sub formă de lichidităţi (creditarea contului de bază
al clientului se face cu suma totală a creditului aprobat),
f. credit de plăţi ( presupune achitarea directă din credit a plăţilor
dispuse de client),
g. credit pentru cesiunea de creanţe (scontare, factoring).
4. din punctul de vedere al întinderii drepturilor creditorului, avem de a face
cu:
a. credit denunţabil – când creditorului are dreptul să ceară , fără
avizarea prealabilă a debitorului, rambursarea creditului înainte de
scadenţă,
b. credit nedenunţabil – când creditorului poate cere rambursarea
creditului numai la scadenţa acestuia, dinainte stabilită,
c. credit legat – când creditorul condiţionează acordarea
împrumutului de folosirea acestuia numai în anumite scopuri
convenite dinainte ce debotorul.
5. după modul de rambursare:
a. credit amortizabil – rambursarea se face în rate egale sau neegale,
ce cuprind sau nu, după caz, şi dobânda,
b. credit neamortizabil – specific căruia rambursarea se face integral
la scadenţă
SAU
c. credit rambursabil prin anuităţi constante,
d. credit rambursabil prin rate constante,
e. credit rambursabil integral la scadenţă.
6. după perioada de creditare, avem:
a. credit pe termen scurt – a cărui scadenţă nu depăşeşte un an,
b. credit pe termen mijlociu – cu perioada de 3-5 ani,
c. credit pe termen lung, cu perioada de peste 5 ani, uneori de 15-20
de ani.

• Băncile de corporate din România

În structura de management a unora dintre bănci – ex: ING - se regăsesc

manageri responsabili cu diferite tipuri de credite:

1.finanţarea capitalului de lucru – descoperit de cont sau avansuri pe termen

scurt,
2.finanţări ale activităţilor comerciale –finanţarea importurilor sau
exporturilor, operaţiuni documentare,
3. finanţarea investiţiilor,
4. credite structurate – sindicalizări,
5. investment banking – inclusiv finanţarea achiziţiilor şi fuziunilor.

10
 Se observă o abordare specială a instituţiilor financiare: companii de
leasing,fonduri mutuale, companii de asigurări, companii de brikeraj, etc.

ABN AMRO Bank şi-a integrat activităţile bancare comerciale cu cele de

investiţii şi le-a grupat într-o singură structură organizatorică: Divizia de Clienţi
Corporativi. În cadrul acestei divizii sunt desemnaţi specialişti în funcţie de
următoarele industrii:
1. industria bunurilor de larg consum,
2. industria automobilistică,
3. sectoare industriale,
4. sectorul energetic,
5. telecomunicaţii, media, tehnologia informaţiei, sănătate,
6. instituţii financiare şi sectorul public,
7. biroul internaţional.

Pentru toate companiile, indiferent de industrie ABN AMRO oferă toate

categoriile de credite pe termen scurt, mediu sau lung, precum şi operaţiuni de
finanţare a activităţilor comerciale.

Divizia Corporaţii a Raiffeisen Romania a fost înfiinţată în ianuarie 2002, cu

scopul de a dezvolta relaţiile de afaceri cu companiile medii şi mari (cu cifra de
afaceri de peste 5 milioane EUR) care îşi desfăşoară activitatea în Romania. Este de
presupus ca prezenţa specialiştilor Diviziei Corporaţii în toate sucursalele Raiffeisen
Bank facilitează desfăşurarea activităţilor bancare în orice zonă a ţării şi oferă soluţii
financiare adaptate cerinţelor fiecărui client din această categorie.Structura Diviziei
Corporatii a acestei bănci a fost concepută astfel:

1. Direcţia corporaţii mutinaţionale,

2. Direcţia corporaţii locale,
3. 8 centre regionale,
4. Direcţia corporaţii medii.

Aria produselor pentru corporaţii menţionează 2 direcţii legate de creditare:

1. Direcţia produse de credit pentru corporaţii,

2. Departamentul de finanţare proiecte.

La fel ca în cazul ING, instituţiile financiare şi cele din sectorul public

beneficiază de atenţie specializată în cadrul unor direcţii dedicate.

Este de remarcat abordarea uşor diferită a celor două bănci olandeze, care
combină expertiza angajaţilor în mod diferit. Astfel, dacă ING se bazează în
principal pe expertiza pe tipuri de produse de creditare a angajaţilor folosind
suplimentar cunoştinţele din fiecare domeniu, ABN AMRO consideră expertiza pe
tipuri de afaceri mai importantă.

BCR este o altă bancă care a reacţionat “asaltului” băncilor de corporate

asupra clienţilor lor prin crearea unui department special numit sugestiv “mari

11
clienţi”. Noutatea adusă de acest department se referă mai mult la preţuri, timpul şi
modalitatea de aprobare şi mai puţin la un alt mod de analiză şi evaluare a acestor
clienţi şi a riscurilor legate de creditarea lor.

• Stabilirea autorităţii de creditare

Structura organizatorică comercială şi de risc se completează reciproc în

procesul de creditare. După cum menţionam anterior independenţa managerilor de
risc faţă de latura comercială a băncii este esenţială pentru desfăşurarea unui process
de creditare care să asigure rezultatele aşteptate în condiţiile unor riscuri acceptatile
prin politica de creditare.

Cu cât nivelul de dependenţă organizatorică este stabilit la nivele superioare

cu atât dezideratul independenţei riscului este mai uşor de atins.În România întâlnim
bănci în care independenţa managerului riscului este totală faţă de managementul
general al băncii din România, dar regula generală este cea în care managementul de
risc este subordonat, la fel ca cel comercial Preşedintelui din România a băncii.

O posibilitate a unei structuri organizatorice este cea în care administrativ

managerul de risc este subordonat Preşedintelui dar din punct de vedere al activităţii
şi responsabilităţilor efective de risc este subordonat managerului riscului de la
nivelul Central “băncii mamă”.

Cele două structuri organizatorice, de risc şi comercială sunt prezentate în

figurile 1 şi 2 :
Preşedinte

Director Risc

Dir. Dep. Administrare Credite Dir. Dep. Analiză

Fig.1. Structura organizatorică de risc

Preşedinte

Director Corporate Director Instituţii

Financiare

Companii locale Companii Coordonator

(Corporate) multinaţionale Sucursale

Manager Manager Manager Manager

12
Relaţii Relaţii Relaţii Relaţii

Fig.2 Model de structură organizatorică comercială în băncile de corporate

Responsabilităţile reprezentanţilor celor două laturi ale unei bănci : risc şi

comercială se impart pe parcursul procesului de creditare, aşa cum va fi detaliat şi în
capitolele următoare pe măsura descrierii etapelor din procesul de creditare.

Pe scurt, responsabilităţile pot fi prezentate astfel:

1. managerii de relaţii – iniţializează aplicaţia de credit şi urmăresc

anumite aspecte relaţionale în derularea creditului : constituirea
garanţiilor şi respectarea tuturor obligaţiilor asumate de compani
prin contractile de credit şi sesizează orice modificări în
comportamentul de afaceri a companiei, etc.

2. managerii de risc: aprobarea creditelor şi a oricăror majorări,

diminuări sau modificări în structura facilităţilor de creditare
acordateunui client.

3. managerii implicaţi în administrarea creditelor- parte a structurii de

risc a băncii – urmăresc aspectele tehnice ale derulării creditelor.

In stransa legatura cu structura organizatorica, un aspect al politicii de

creditare este legat de definirea limitele de aprobare şi semnăturile cerute pentru
fiecare tip de credit. Aceste limite se referă atît la ofiţerii de credit cît şi la comitetele
de credit de la toate nivelele organizatorice ale băncii.

13
 O astfel de structură este reprezentată în Tabelul 4.

Tabel 4.
Tipul de
credit Suma (mii $) Autoritatea aprobatoare
1.Manageri de relaţii (în limita sumei delegate)
SAU
2. Manager de afaceri /vănzări (în limita sumei
delegate) SAU
3. Manageri de risc (în limita sumei delegate)
SAU
4. Comitet format din combinarea celor prezentaţi
anterior, cu o pondere semnificativă acordată
între 10 şi 50 managerilor de risc
1.Manager de afaceri /vânzări (în limita sumei
delegate) SAU
2. Manageri de risc (în limita sumei delegate)
SAU
3. Comitet format din combinarea celor prezentaţi
anterior, cu o pondere semnificativă acordată
între 50 şi 100 managerilor de risc
1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)
Descoperit de SAU
cont 2. Comitet format din combinarea managerilor de
mai mare de afaceri / vănzări cu cei de risc , cu o pondere
100 semnificativă acordată managerilor de risc
1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)
SAU
2. Comitet format din combinarea managerilor de
Credit de pana la 500 şi afaceri / vănzări cu cei de risc , cu o pondere
investiţii pana la 5 ani semnificativă acordată managerilor de risc
1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)
SAU
2. Comitet format din combinarea managerilor de
afaceri / vănzări de la nivel superior cu cei de
peste 500 şi risc , cu o pondere semnificativă acordată
pana la 5 ani managerilor de risc
1.Manageri de risc (în limita sumei delegate)
SAU
2. Comitet format din combinarea managerilor de
afaceri / vănzări de la nivel superior cu cei de risc
de la nivel superior, cu o pondere semnificativă
peste 7 ani acordată managerilor de risc

14
 Limite de aprobare şi semnaturi pe tipuri de produse

• Definirea politicilor de stabilire a ratei dobânzii şi a comisioanelor

Băncile de corporate aduc o altă noutate în activitatea de creditare

considerând de această dată politica de stabilire a ratei dobânzii şi a comisioanelor
aferente creditelor.

Principiul de bază este stabilirea limitelor inferioare ale ratei dobînzii şi

comisioanelor – limita superioară este dată de capacitatea de negociere a fiecărei
bănci cu fiecare client în parte.

Stabilirea acestor limite este un proces complex în care sînt implicate o serie
de departamente ale băncii – trezorerie, analiză şi risc – şi comitete specifice de
gestiune şi care vizează monitorizarea indicatorilor specifici, cantitativi şi calitătivi
ai activităţii de creditare şi de atragere a resurselor financiare de către bancă.

Politica urmăreşte atingerea profitabilităţii dorite. Astfel, limitele ratei

dobânzii vor urmări acoperirea cheltuielilor implicate de atragerea resurselor pentru
creditare inclusiv cheltuieli care acoperă riscurile din activitatea de creditare precum
şi marja care asigură obţinerea nivelului de profitabilitate aşteptat de acţionari.

Se consideră că cheltuielile implicate de procesul de aprobare şi de urmărire a

creditelor se vor acoperi din comisioanele aplicate creditelor.

15
CAP. 2. STANDARDE DE CALITATE A CLIENŢILOR BĂNCILOR DE
CORPORATE DIN ROMÂNIA

2.1. Cunoaşterea clienţilor şi stabilirea unor standarde de calitate a

clienţilor

Băncile se bazează în principal pe informaţii externe atunci când stabilesc

performanţele managementului, poziţiile financiare şi garanţiile oferite de o
companie.

În activitatea de corporate banking, mai mult decât în orice altă activitate a

băncii, informaţia corectă şi obţinută la momentul oportun este foarte importantă.
Contactul permanent cu mediul de afaceri, cunoaşterea particularităţilor industriilor
targetate şi capacitatea de predicţie a acţiunilor viitoare pe diferite pieţe sunt aspecte
curente din responsabilităţile unui manager de relaţii al unei bănci de corporate.

Sursele de informaţii cele mai frecvent utilizate sunt :

1. aplicaţia de credit a clientului,
2. instituţiile care se ocupă de gestionarea informaţiilor legate de serviciul
datoriei,
3. partenerii de afaceri ai companiei,
4. principalii competitori,
5. ziarele şi revistele cu specific economic,
6. rapoartele şi studiile diferitelor organizaţii de cercetare a pieţei sau guvern,
7. întâlniri formale sau informale între reprezentanţii băncii şi cei ai mediului
de afaceri.

Informaţiile cele mai importante privesc:

- suma cerută şi scopul pentru care a fost solicitată,
- obligaţiile curente ale clientului,
- elementele de activ care vor fi utilizate ca garanţie,
- modul în care şi-a îndeplinit obligaţiile precedente,
- poziţia companiei în ciclul economic – relaţiile cu furnizorii şi
beneficiarii,
- poziţia companiei pe piaţa specifică,
- tehnologia folosită şi portofoliul de produse,
- managementul companiei şi principalele rezultate,
- mişcari importante care s-au petrecut pe piaţa specifică şi efectele
simţite şi cele care vor apărea în viitor,
- mişcările care se vor avea loc pe piaţa locală şi internaţională, etc.

16
 Situaţiile financiare şi rezultatele analizei acestora şi aprecierile managerului
de relaţii implicat sunt punctul de pornire a aprecierii calităţii clienţilor. Pentru a
acoperi întreaga tipologie a clienţilor şi a cuprinde specificul diferitelor activităţi
economice sunt stabilite standarde de calitate a clienţilor atent diferenţiate pe
categorii de clienţi funcţie de domeniul de activitate sau cifra de afaceri. Aceste
standarde sunt aplicabile tuturor creditelor.

Aceste standarde sunt stabilite prin politica de creditare a băncii, şi vizează

diferite aspecte legate de situaţiile financiare şi de managementul companiei. Trebuie
menţionat ca atât la conceperea acestor standarde cât şi la aprecierea calităţii
clienţilor, băncile beneficiază de programe informatice speciale, concepute având la
bază mii de situaţii financiare a mii de companii din toate pieţele pe care aceste bănci
activează.

Prin accesarea şi aplicarea acestor programe situaţiilor financiare a clientului,

private în dinamica ultimelor ani şi uneori considerându-se şi scenarii pentru
evoluţiile viitoare, fiecare client va primi un calificativ unic – rating. Acesta este un
calificativ financiar general care cuprinde toţi indicatorii economici şi care va
constitui împreună cu alte criterii standarde de calitate pe care clienţii trebuie să le
îndeplinească. Există bănci în care acest calificativ va determina tipul de autoritate
care va aproba creditul sau va limita tipurile de produse de creditare care pot fi
oferite acestui client.

Cu alte cuvinte, standardele de calitate ale clienţilor sunt cerinţe minime care
trebuie îndeplinite de client pentru a fi eligibil pentru un credit. Indicatorii financiari
ai companiei şi calitatea managementului sunt cele două categorii esenţiale de cerinţe
minimale.

În această oride de idei, calitatea clientului este esenţiala în procesul de

aprobare a creditului. Trebuie menţionat ca încadrarea în standardele de calitate ale
clienţilor nu înseamnă automat şi aprobarea creditului solicitat de companie. Pe de
altă parte, neîndeplinirea acestor cerinţe minimale nu impune respingerea clientului,
dar presupune un nivel mai înalt al aprobării având la bază o mai atentă şi complexă
analiză şi prezentare a clientului sau o structură complexă a garanţiilor, inclusive
impunerea unor cerinţe suplimentare formulate sub forma unor acorduri între bancă
şi client.

În Tabelele 5, 6 şi 7 sunt prezentate cîteva exemple privind standarde de

calitate ale clienţilor care sînt aplicabile creditelor.

17
 Tabelul 5
Criterii generale Calificativ/nivel minim acceptat
Ratingul clientului B sau mai bun
Calificativul managementului foarte bun
Cifra de afaceri mai mare decât 10 mm USD
Numarul de ani în afacere 2
Calitatea informaţiilor obtinute informaţii de incredere
Calitatea acţionarilor cu buna reputatie
Criterii financiare
Rata lichidităţii >1
gradul de îndatorare maxim 2.5
rata profitului minim 3%
gradul de acoperire a dobânzilor din activitatea
curentă minim 2
Criterii de evaluare a calităţii clienţilor cu acţionariat privat

Tabel 6.
Criterii aplicabile pentru acordarea creditelor
companiilor de stat Calificativ/nivel minim acceptat
Proprietate de stat Da
Pozitie de monopol Da
Suport de stat implicit /explicit Implicit-explicit
Calitatea managementului Bună-foarte bună
Rata lichidităţii >1
Ratingul clientului B sau mai bun
Criterii de evaluare a calităţii clienţilor cu acţionariat de stat

Tabel 7.

Aspecte urmarite la evaluarea calităţii

managementului Slab/acceptabil/bun/foarte bun
integritatea morala bun/foarte bun

increderea şi angajamentul fata de companie bun/foarte bun

experienta şi competenta bun/foarte bun
continuitate bun/foarte bun
abilitatea de a anticipa şi reacţiona la schimbarile
din mediu bun/foarte bun
capacitatea de previzionare a situaţiei financiare a
companiei bun/foarte bun
Criterii de evaluare a calităţii managementului

18
 2.2. Analiza financiară a companiilor

Contrar părerilor multor persoane angrenate în analizarea companiilor, din

punct de vedere a băncii, principalul scop al analizei situaţiilor finaciare ale unei
companii este prognozarea viitorului companiei.

Analiza situaţiei financiare este utilizată pentru evaluarea condiţiilor

economice şi finaciare ale companiei. Situaţiile financiare ale companiilor utilizate In
analiza financiară sunt Bilantul – care prezintă situaţia companiei la un anumit
moment, Contul de Profit şi Pierdere care raportează rezultatele unei companii de-a
lungul unei perioade şi Cash Flow-ul care prezintă sursele de fonduri şi modalităţile
de utilizare a lor pe parcursul unei perioade.

Un pas important în atingerea scopurilor de evaluare este analiza indicatorilor

financiari ai companiei. Indicatorii furnizează analiştilor informaţii despre
lichiditatea, managementul activelor, managementul datoriilor şi profitabilitate
companiei anlizate.

Indicatorii singuri în general oferă puţine informaţii celor interesaţi.

Compararea indicatorilor unei companii cu cei similari ai altor companii din aceeaşi
industrie şi observarea trendului acestor indicatori de-a lungul unui anumit interval
furnizează informaţii suplimentare şi oferă concluzii despre perfomanţele companiei.

Analizele încep cu calcularea indicatorilor financiari ai companiei, dar

cuprind de asemenea consideraţii despre diferite aspecte cum ar fi situaţia politică şi
economică, piaţa, produse, concurenţa, etc. Aceste domenii adiţionale a interesului
furnizează o mai bună înţelegere a situaţiei companiei şi facilitează interpreţarea
corectă a rezultatelor financiare a companiei.

Cei mai întâlniţi indicatori financiari pot fi clasificaţi în 4 categorii:

1. Indicatori ai lichidităţii,
2. Indicatori ai managementului activelor,
3. Indicatori ai managementului datoriilor,
4. Indicatorii profitabilităţii.

Trebuie menţionat ca în cadrul politicii de creditare sunt stabilite limite în

care valoarea acestor indicatori trebuie să se situeze pentru încadrarea în standardele
de calitate ale clienţilor stabilite de fiecare bancă. Aceste limite pot fi chiar sensibil
diferite de la o industrie la alta sau în funcţie de dimensiunile afacerii fiecărei
companii analizate.

• Indicatorii lichidităţii

19
 Indicatorii lichidităţii incearcă să determine măsură în care creditorii pe
termen scurt ai companiei sunt acoperiţi de active care se convertesc în cash în
aceeaşi perioadă.

Sau altfel spus: “ ei reflectă modul în care agentul economic reuşeşte să facă
faţă obligaţiilor de plată immdiată, devenite scadente, respectiv modul în care îşi
asigură echilibrul financiar pe termen scurt şi foarte scurt”.(footnote: Ioan I.
Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag.
184).

Indicatorii lichidităţii cei mai utilizaţi includ:

1. Lichiditatea curentă,
2. Lichiditatea imediată.

Lichiditatea curentă este calculată astfel:

Lichiditatea curentă = Active curente /Datorii curente

Acest indicator îşi sporeşte semnificaţia atunci când este comparat cu

companii similare din industrie sau este analizat în evoluţie.

Lichiditatea imediată este calculată scăzând stocurile din activele curente,

astfel:

Lichiditatea imediată =Active curente - Stocuri / Datorii curente

În mod uzual, stocurile sunt dificil de transformat în cash. Astfel, lichiditatea

imediată demonstrează capacitatea companiei de a-şi îndeplini obligaţiile financiare
pe termen scurt fără a se baza pe vânzarea stocurilor.

Indicatorii lichidităţii măsoara capacitatea companiei de a-şi îndeplini

obligaţiile financiare pe termen scurt la timp.

• Indicatori ai managementului activelor

Indicatorii managementului activelor măsoară cât de eficient îşi utilizează

compania activele. “ Aceştia au rolul să măsoare viteza cu care activele agentului
economic se transformă în lichidităţi si, respectiv, viteza de reînnoire a resurselor de
finanţare, de reconstituire a obligaţiilor faţă de terţi, în cazul pasivelor.”( footnote:
Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj
Napoca pag. 181)

Indicatorii managementului activelor include:

1. Indicatorul rezultatelor stocurilor,

2. Perioada medie de încasare,
3. Indicatorul rezultatelor activelor fixe,

20
 4. Indicatorul rezultatelor activelor totale.

Indicatorul rezultatelor stocurilor sau utilizarea stocurilor sau rotaţia

stocurilor este calculat astfel:

Rotaţia stocurilor= Vânzari nete / Stocuri

Există câteva aspecte pe care analistul trebuie să le considere pentru a obţine

informaţii utile din analiza acestui indicator. Primul este legat de faptul ca în calculul
acestui indicator vânzarile sunt calculate la preţul pieţei în timp ce stocurile sunt
preluate la costuri. Astfel într-un mediu inflaţionist calculul va supraevalua nivelul
acestui indicator. Pe o piaţa cu preţuri volatile, un calcul mai aproape de realitate
poate utiliza valoarea Costului bunurilor vândute la numărător.

Al doilea aspect este legat de afacerile cu un puternic caracter sezonier. În

această situaţie indicatorul poate fi calculat utilizând o medie a valorii stocurilor. Mai
mult, analistul ar trebui să compare valoarea indicatorului cu media industriei
datorită particularităţilor fiecărei industrii: producie, distribuţie, utilităţi, servicii, etc.

Perioada medie de încasare sau rotaţia creanţelor reprezintă, similar cu

indicatorul precedent, numărul de zile pe care compania trebuie să le aştepte pentru
încasarea sumelor cash.

Rotaţia creanţelor = Creanţe / Media zilnică a Vânzărilor

Indicatorul rezultatelor activelor fixe sau rata rotaţiei capitalului fix măsoară
rata de utilizare a acestor active de către companie. Indicatorul se calculează astfel:

Rata rotaţiei capitalului fix = Vânzări / Active fixe

Indicatorul rezultatelor activelor sau rata rotaţiei capitalului total măsoară

rata de utilizare a acestor active de către companie. Indicatorul se calculează astfel:

Rata rotaţiei capitalului total = Vânzari / Active totale

Indicatorii managementului activelor sunt cunoscuţi şi ca indicatorii rezultatelor.

• Indicatori ai managementului datoriilor

Analiştii au conceput indicatori ai managementului datoriilor pentru a

determina gradul în care sunt utilizate fonduri împrumutate pentru finanţarea
activelor şi indică de câte ori veniturile generate de aceste active pot fi utilizate
pentru plata dobânzilor.

Indicatorii managementului datoriilor includ:

1. Indicatorul “Raportului dintre datoriile totale şi activele totale”,

2. Indicatorul “Gradul acoperirii cheltuielilor cu dobânzile”,
3. Indicatorul “Gradul acoperirii cheltuielilor financiare”.

21
 Multe companii caută structura ideală a capitalului – un mix al datoriilor
(bani împrumutaţi de la creditori) şi capitalului ( bani de la investitorii în companie )
care să finanţeze activele. Gradul de îndatorare financiară măsoară utilizarea
datoriilor financiare pentru finanţarea creşterii capitalului pentru operaţiuni şi
dezvoltare.

Indicatorul raportului dintre datoriile totale şi activele totale se calculează

astfel:

Gradul de îndatorare = Datorii totale / Active totale

Acest indicator este utilizat de creditori în luarea deciziei de finanţare a

companiei şi caracterizează fenomenul îndatorării agentului economic. Datoriile
totale cuprind obligaţiile curente şi datoriile pe termen.

Indicatorul “Gradul acoperii cheltuielor cu dobânzile” este calculat astfel:

Acoperirea cheltuielilor cu dobânzile = Venituri totale / Cheltuieli cu

dobânzile

Acest indicator arată de câte ori compania poate să acopere cheltuielile cu

dobânzile din veniturile generate de companie.

Indicatorul acoperirii cheltuielor financiare este calculat astfel:

Acoperirea cheltuielilor financiare = Venituri inclusiv leasing / Cheltuieli cu

dobânzile şi operaţiunile de leasing

Diferenţa între cei doi indicatori este dat de faptul ca multe companii intră în
contracte de leasing pe termen lung pentru constituirea activelor. Indicatorul
consideră leasingurile ca obligaţii şi include plaţile aferente în cheltuielile financiare
fixe alături de dobânzile la credite şi este adesea utizat pentru companii din
industriile în care activele procurate prin leasing sunt des întâlnite.

Indicatorii de management al datoriilor măsoară solvabilitatea şi viabilitatea

companiilor pe termen lung.

• Indicatorii profitabilităţii

“Acest indicatori au rolul de a furniza informaţii cu privire la fructificarea

economica şi financiară a capitalului utilizat de agentul economic în urma derularii
afacerilor sale.”( .”( footnote: Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”, Ed.
Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag. 187)

Indicatorii profitabilităţii includ:

1. Rata profitului,
2. Rata profitabilităţii activelor totale – ROA - Return on Total Assets,

22
 3. Rata rentabilităţii de bază a activelor totale,
4. Rata rentabilităţii capitalului propriu - ROE - Return on Common Equity.

Rata profitului arată procentul din vânzari rămas pentru distribuire

acţionarilor şi este calculat astfel:
Rata profitului = Profit net / Vânzari

ROA este utilizat pentru a determina rezultatele generate de companie pe

baza activelor totale şi este calculat astfel:

ROA= Profit net / Total active

ROA este un indicator comun pentru măsurarea profitabilităţii activelor unei

companii.

Datorită unor nivele diferite ale gradului de îndatorare şi a situaţiei de

impozitare şi taxare a companiei, analiştii ar trebui să considere un indicator care să
le permită compararea companiilor. Rata rentabilităţii de bază a activelor totale este
calculat astfel:

Rata rentabilităţii de bază a activelor totale= (Venituri totale) / Active totale

Acest indicator indică analistului cum sunt utilizate efectiv activele în

generarea veniturilor.

ROE este o măsură a rezultatelor obţinute pe baza investiţiilor acţionarilor şi

este calculat astfel:

ROE = Profit net / Capital social

Aşa cum spuneam, aceşti indicatori furnizează informaţii suplimentare atunci

când sunt comparati cu cei ai altor companii similare şi când sunt determinate şi
analizate trendurile lor într-un anumit interval.

Orice discrepanţă semnificativă între indicatorii companiei şi cei ai

companiilor similare ca nivel al cifrei de afaceri din aceeaşi industrie sau ai tuturor
companiilor din industrie este un semnal că analiza trebuie continuată pentru a
întelege cauzele acestor discrepanţe şi a găsi modalităţile de eliminare a lor. Este
importantă compararea companiilor din aceeaşi industrie pentru a obţine observaţii
utile. O companiei producătoare va avea rezultate financiare semnificativ diferite faţă
de o companie de consultanţă. Pe parcursul analizei trebuie să se considere
particularităţii fiecărei companii – structura acţionariatului sau strategia declarată a
companiei: cota de piaţa sau profitabilitate. Astfel, situaţia de lider pe piaţa poate să
reprezinte un factor favorizant în analiza rezultatelor financiare ale companiei
analizata faţă de alte companii.

Analiza trendurilor furnizează informaţii suplimentare despre o companie.

Calculând indicatorii pe parcursul unui număr de ani, se pot descoperi probleme din

23
cadrul companiei chiar dacă situaţia actuală este bună. Aceste tendinţe oferă
concluzii legate de ambele sensuri ale modificării condiţiile financiare ale companiei
- îmbunătăţire sau deteriorare. Astfel, un trend negativ pe parcursul ultimilor ani
coroborat cu lipsa unor schimbări de strategie este un semnal pentru un nivel
înrăutăţit al indicatorului în viitor datorită strategiei deficitare a managementului
companiei.

Combinarea analizei indicatorilor cu analiza situaţiilor financiare furnizează

un set de instrumente pe care analistul le poate folosi pentru întelegerea companiei, a
modului în care opereaz, cum îşi generează cash flow-ul şi cum se raportează
compania competitorii din industrie. Aceste instrumente asistă analistul în depistarea
ariilor în care compania necesită atenţie şi consideraţie.

• Limitările indicatorilor financiari în analiza situaţiei companiilor

Situaţiile financiare întocmite de companii au anumite limitări care

influenţează determinarea şi interpreţarea corectă a situaţiei financiare a companiei şi
care, la rândul lor pot afecta corectitudinea deciziilor de creditare.

Trebuie menţionat că în cazul băncilor de corporate din Romania nu se pune

problema limitării corectitudinii informaţiilor transmise de situaţiile fianciare ale
companiei datorate unor greşeli intenţionate sau neintenţionate în înregistrările
contabile. Situaţiile financiare ale acestor companii –clienţi ai băncilor de corporate -
sunt auditate.

Aceste limitări se datorează modului de întocmire a situaţiilor financiare şi

consideră urmatoarele aspecte:

1) Situaţiile financiare surprind fapte şi aspecte din activitatea companiilor

care pot fi măsurate în termeni financiari şi pot astfel să nu prezinte o imagine
completă şi corectă. De exemplu, compania poate avea active a căror valoare nu se
vor regăsi niciodată în bilanţ – cota de piaţă, specialişti, relaţii stabile cu furnizorii şi
beneficiarii etc. Mai mult, aspecte ale unor poziţii prezente în situaţiile financiare
sunt omise. Astfel, există o mare diferenţă între productivitatea diferitelor
echipamente achiziţionate de companii care nu se reflectă în mod obligatoriu în
preţul acestora.

2) Pregătirea situaţiilor financiare are la bază preţul la momentul

evenimentului şi ca rezultat a inflaţtiei aceste preţuri pot sa nu fie relevante pentru
momentul bilanţului. Sistemul de indexare a fost instituit ca modalitate de
contracarare a efectelor schimbării preţului dar poate fi utilizat incorect sau
impropriu de către multe companii.

3) Situaţiile financiare întocmite de companii nu reflectă situaţia financiară

pentru întreg anul. Multe conturi –prin mecanismele şi regulile contabile - reflectă
doar situaţia dintr-un moment particular. Un caz tipic este cel al industriilor
sezoniere. Astfel, conturile de stocuri sau de creanţe sunt în mod semnificativ

24
distorsionate la sfârşitul anului pentru companiile de retail sau pentru cele din
construcţii.

4) Întocmirea situaţiilor financiare se realizează, printre altele, ca bază pentru

calculul impozitelor şi taxelor. Astfel, cele mai multe companii vor utiliza toate
mijloacele legale pentru a reduce taxele datorate – ceea ce de multe opri reprezintă o
distorsionare a câştigurilor şi imaginii financiare a companiei. În acelaşi timp,
facilităţi semnificative şi reeşalonări ale datoriilor către stat influenţează rezultatul
analizei situaţiilor financiare ale companiei.

Situaţiile financiare reflectă doar o parte a situaţiei companiei. Mai mult,

situaţiile financiare surprind doar situaţia companiei analizate, în contextua în care
imaginea corectă asupra unei companii presupune integrarea într-o economie.

Din acest motiv, analistul trebuie să considere suplimentar cel puţin

următoarele aspecte:

1. managementul companiei;
2. mediul economic şi condiţiile de pe piaţa pe care compania îşi desfăşoară
activitatea;
3. particularităţile activităţii companiei.

Analistul trebuie să determine capacităţile managementului pentru a întelege

strategiile financiare ale companiei şi a stabili abilităţile managementului de a atinge
obiectivele financiare propuse. Structura şi responsabilităţile managementului unei
companii precum şi capacităţile managementului de a lua decizii în condiţiile unui
mediu economic în continuă transformare sunt informaţiile necesare şi importante
pentru o decizie corectă în procesul de aprobare a creditelor.

Obiectivul unei analize lărgite este de a înţelege deciziile financiare ale unei
companii şi impactul lor în viitor în contextul general economic dat de situaţia
economică a ţării, politicile macroeconomice, nivelul de dezvoltare şi efectele lor
asupra rezultatelor companiei. Alte aspecte care trebuie cercetare şi evaluate legate
de contextual pieţei sunt cele care privesc caracteristicile cererii şi comportamentul
cumpărătorului, punctele tari şi slabe ale companiei comparativ cu competitorii,
precum şi oportunităţile apărute pe piaţă şi modalităţile în care compania este
pregătită să le fructifice.

Aşa cum am remarcat, indicatorii trebuie analizaţi în contextul particular al

afacerilor desfăşurate de fiecare companie datorită particularităţilor fiecăreia funcţie
de sezonalitatea activităţii sau de domeniul specific de activitate – producţie,
consultanţă, distribuţie, utilităţi, etc.

2.3 Tipuri de garanţii acceptate de băncile de corporate din Romania

Raţiunea abordării acestui subiect în acest capitol este dată de faptul că

tipurile de garanţii solicitate de bănci sunt în strânsă legătură cu calitatea clientului şi
a activităţii desfăşurate de acesta.

25
 În activitatea de creditare pe care o desfăşoară băncile acestea se asigură
suplimentar în legatură cu recuperarea sumelor avansate sub forma creditului.
Garanţiile sub forma ipotecilor sau gajului va asigura recuperarea sumelor în urma
valorificării lor la un termen ulterior scadenţelor nefiind considerate surse de
rambursare a creditului ci mai degrabă ca o soluţie de iesire din creditele cu
probleme.

O garanţie care reprezint şi o sursă de rambursare a creditelor la termen este

cesiunea unor creanţe sau gajarea cambiilor şi biletelor la ordin. Mai mult, anumite
produse pentru finanţarea operaţiunilor comerciale au la baza instrumente financiare
de tipul acreditivelor, care la scadenţă vor fi plătite în contul clientului din bancă.

Garanţiile guvernamentale şi depozitele colaterale şi creditele acordate “

clean” ( fără garanţii) sunt două extreme în ceea ce privesc garantarea creditelor
acordate de băncile de corporate din Romania.

Trebuie menţionat că pentru încheierea unor relaţii de creditare bine

documentate şi structurate, managerii de risc trebuie să se asigure că banca poate să
emită pretenţii în legatură cu activele împrumutatului sau alte garanţii dacă acestea
trebuie valorificate pentru rambursarea creditelor.

Garantii personale si gajuri facute de proprietarii companiei

Resurse din valorificarea garantiilor instituite asupra elementelor de bilant

ale companiei
Cash flow-ul si profiturile asteptate de companie

Suma detinuta de banca care este expusa

riscului creditarii este egala cu valoarea
creditului acordat plus dobanzi datorate
minus orice deposit detinut in banca de
catre companie.

Fig. 3 Zonele de siguranta din jurul fondurilor acordate credit de către banca. (Footnote:
Peter S.
Rose “Commercial Bank Management” Ed. Richard D. IRWIN INC 1991, pag. 185)

“Garantarea creditelor este considerat unul din pricipiile de bază ale creditării
în condiţiile economiei de piaţă. Ea este întotdeauna conexată la ceea ce se numeşte
risc de creditare asumat. “.”( footnote: Ioan I. Trenca, “Metode şi tehnici bancare”,
Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag. 160)

26
 Garanţiile pentru creditele acordate pot fi clasificate în două mari categorii:

1. garanţii reale:

a.ipoteca – este o garanţie reală imobiliară, fără deposedare, prin care

se permite creditorului ca în situaţia în care creditul nu a fost rambursat la scadenţă,
să valorifice bunul pentru acoperirea debitelor. În cazul acestui tip de garanţie este
esenţială legalitatea contractului de ipotecă.

b.gajul – această garanţie cunoaşte două forme: cu deosedare şi fără

deposedare. Deoarece de cele mai multe ori obiectul gajarii îl fac diferite elemente
din bilanţul unei companii care contribuie la desfăşurarea activităţii curente sau
elemente fără formă materială, forma cea mai utilizată este cea fără deposedare. În
oricare din cele două situaţii, clienţii nu vor putea folosi liber obiectul gajului până la
acoperirea completă a tuturor angajamentelor derivate din contractul de credit dintre
companie şi bancă. O forma a gajului este depozitul colateral constituit de debitorul
principal.

c.cesiunea creanţelor – este garanţia prin care clientul cedează băncii

toate drepturile ce revin dintr-un contract comercial cu un terţ-beneficar al clientului.
În general acesta trebuie sa fie acceptat de către bancă. Acceptarea se realizează după
analiza calităţii companiei, care poate fi foarte profundă în cazul sumelor mari. Mai
mult, nerambursarea sumelor la scadenţă permite băncii să ceară rambursarea
sumelor din alte surse ale clientului. Un aspect important este legat de gradul de
acoperire a sumei creditate cu creanţe cesionate. Aspectele pe care le poate îmbraca
acest tip de garanţie sunt: facturi acceptate la plată de către beneficiarul terţ,
contracte comerciale pentru care sumele de plată se vor vira în contul deschis de
beneficiarul creditului la bancă sau cesionarea acreditivelor sau a drepturilor din
scrisori de garanţie emise în favoarea beneficiarului creditului.

2.garanţii personale se concretizează în angajamentul făcut în scris de o

persoana fizică sau juridică prin care se obligă ca în cazul neexecutării obligaţiei de
către debitorului principal, să execute acea obligaţie în locul acestuia:

a. fidejusiunea,
b. cauţiunea.

În finanţarea companiilor multinaţionale, putem vorbi de coonstituirea unor

garanţii de tip cross-border în funcţie de particularităţile fiecărei legislaţii bancare
naţionale. Respectiv, creditele acordate unei subsidiare pot fi garantate prin garanţii
personale de o alta subsidiară. În general vorbim de garanţii personale din două
motive:

1. din punct de vedere juridic este dificil garantarea reală de tip cross-border,
2. expunerea maximă a grupului poate fi împărţită sau poate fi constituită din
suma expunerilor maxime ale entităţilor. În aceste condiţii, pe baza garanţiilor

27
interne dintr-o ţară, o companie poata sa emită scrisori de garanţie bancară în
favoarea unei subsidiare dintr-o altă ţară. În plus, companiile sunt cunoscute şi nu
necesită analize suplimentare pentru acceptarea ca fidejusor.

Dincolo de garanţiile propriu-zise există o serie de cerinţe suplimentare

formulate sub forma unor acorduri între bancă şi client în cadrul contractului de
credit şi care pot fi sintetizate în tabelul 8.
Tabelul 8
Cerinţe/Acorduri suplimentare afirmative Cerinţe/Acorduri suplimentare negative
Prezentarea periodica de către client a Restrictii în plata dividendelor către
situaţiilor financiare acţionari
Mantinerea unui nivel adecvat de Limitări în utilizarea creditului
asigurare a proprietatii, mai ales a celor
aduse în garanţie.
Aprobarea de către banca a oricaror Restrictii în achizitia de active fixe
modifica de management a companiei
creditate
Mentinerea unui anumit nivel la Limitary ale retragerii datoriilor
lichidităţii şi capitalului de către
compania creditata
Necesitatea ca compania sa avizeze Restrictii în vânzarea activelor sau de
banca despre orice modificare a situaţie fuziuni fara avizul sau aprobarea băncii.
juridice, în special implicarea în procese
de natura economica
Cerinţe suplimentare formulate sub forma unor acorduri între bancă şi client (Footnote: Peter S.
Rose “Commercial Bank Management” Ed. Richard D. IRWIN INC 1991, pag. 186)

O lungă perioadă ipotecile şi gajurile nu erau o opţiune a băncilor de

corporate în constituirea garanţiilor din motive legislative – exemplu ING Bank care
fiind o sucursală a unei companii străine nu putea institui ipoteci – sau considerente
economice şi de practică judiciară în România – dificultatea cu care se recuperau
sumele prin executarea unor astfel de garanţii.

Extinderea activităţii de creditare în Romania, scăderea marjelor în activitatea

de creditare pe fondul creşterii concurenţei şi a veniturilor din activitatea de
trezorerie în condiţiile unor aşteptări legate de profitabilitate identice sau chiar mai
mari au determinat băncile de corporate inclusiv la considerarea ca potenţiali clienţi a
unor companii cu risc mai mare. Aceste credite necesitau inclusiv extinderea
variantelor de garantare a creditelor.

Mai mult, dezvoltarea companiilor de corporate locale au făcut ca nevoile de

finanţare sa fie mai mari în condiţiile accesului la oferta mai multor bănci. În acest
caz, inclusiv garanţiile urmau sa fie structurate pentru a acoperi şi răspunde cerinţelor
tuturor băncilor finanţatoare.

28
 2.4 Subsidiarele din România a companiile multinaţionale

• Cunoasterea clienţilor şi stabilirea unor standarde de calitate a

clienţilor

Subsidiarele din România a unor companii multinaţionale se pot clasifica, în

opinia mea, după cel puţin următoarele criterii:

1. modalitatea de intrare pe piaţă:

a. prin investiţii “green-field”,
b. prin achiziţia companiilor româneşti,
c. prin achiziţia internaţională a acţionariatului străin al unei
companii româneşti.

2. sprijinul acordat subsidiarelor din România:

a. şi-au asumat total sprijinul faţă de subsidiarele româneşti,
b. şi-au asumat doar parţial sprijinul,
c. au încercat menţinerea cel puţin pentru o periadă a
independenţei companiilor din România.

3. gradul de integrare în activitatea economică a companiei

multinaţionale:
a. integrare pe orizontală – producţia de produse similare cu
compania multinaţională,
b. integrare pe verticală – fie este producătorul unor
componente din produsul final, fie este compania care
vinde pe piaţa românească gama de produse a companiei
multinaţionala,
c. companie independentă – cazul fondurilor de investiţii.

4. relaţiile stabilite în ţara de origine între banca de corporate cu

subsidiară şi în România şi compania multinaţională:
a. compania are relaţii de credit cu banca de corporate în ţara
de origine,
b. compania are relaţii de credit cu banca de corporate în altă
ţară decât cea de origine a companiei multinaţionale,
c. compania are doar relaţii de cont curent cu banca de
corporate,
d. compania nu are relaţii cu banca de corporate pe nici o
piaţă,
e. compania este un client neagreat de banca de corporate.

29
 Trebuie apreciat că au apărut companii multinaţionale, puţine la număr, cu
sediul în România care activează mai ales în domeniul petrolier.

Abordarea acestor companii pe piaţa românească se face în două variante:

1. prin intermediul sucursalei băncii de corporate din ţara de

origine a companiei multinaţionale, unde compania îşi are
contul principal,
2. prin intermediul sucursalei băncii de corporate pentru care
compania este un potenţial client,
3. prin intermediul verificărilor şi stabilirii acţionariatului
subsidiarei din România, până la nivelul companiilor cu
acţionariat personae fizice, pe baza normelor de cunoaştere
a clientelei.

Astfel, subsidiara din România a unei companii multinaţionale operează în

România în diverse condiţii, fapt care atrage o abordare diferită a fiecărei companii
din această categorie.

• Analiza financiară a companiilor subsidiare ale unor companii

multinaţionale şi deciziile de finanţare

Din punct de vedere a analizelor efectuate acestor companii, practica

demonstrează că ele sunt tratate similar companiilor româneşti clienţi ai băncilor de
corporate.

Trebuie însă menţionat că suplimentar analizei subsidiarei este analizată şi

compania multinaţională.

Pot apărea cel puţin următoarele categorii de situaţii în analiza companiilor –

subsidiare ale unor companii multinaţionale- pe care eu le-am întâlnit în practica
bancară:

1. Compania multinaţională are o relaţie de finanţare cu banca de

corporate şi îşi asumă sprijinul total faţă de subsidiara din
România – În această situaţie subsidiara din România poate fi
fie finanţată prin alocarea unei părţi din valoarea facilităţilor
aprobate pentru compania multinaţională fie pe baza unei
garanţii bancare emise de către compania multinaţională. Deşi
expunerea pe grup rămâne aceeaşi, structurile facilităţii totale
diferite vor determine modalităţi diferite de împărţire a riscului
între cele două entităţi ale băncii de corporate. Dacă în primul
caz entitatea din România a băncii nu are nici un risc linia fiind
aprobată şi garantată extern, în cel de-al doilea caz banca din
România îşi asumă riscuri de tip “split risc” ( vezi cap. 4.)

30
 Ratingul subsidiarei din România va fi în ambele cazuri
ratingul mutinaţionalei

2. Compania multinaţională nu are o relaţie de finanţare cu banca

de corporate, dar îşi asumă sprijinul total faţă de subsidiara din
România. Acest sprijin este acordat sub forma unor scrisori de
garanţie emise în favoarea subsidiarei din România, ca formă
de garanţie a derulării relaţiei de creditare din România. În
acest caz ratingul debitorului este determinat de analiza
subsidiarei din România, dar se va afla de la companiile de
rating internaţionale şi cel al companiei multinaţionale.
Riscurile unei astfel de relaţii sunt cele aferente tipului de
activitate a companiei şi rezultatelor ei financiare, cu
menţiunea mitigării riscului de neplată printr-o garanţie foarte
solidă.

3. Compania multinaţională nu are relaţii cu banca de corporate şi

mai mult este neagreată de această bancă. Deşi finanţarea este
greu de acordat în aceste condiţii, teoretic ratingul este dat de
situaţia companiei din România. Însă posibila integrare
economică sau de acţionariat cu compania multinaţională face
aproape imposibilă finanţarea.

Un alt aspect specific în abordarea acestor clienţi este posibilitatea de a

acorda cel puţin trei categorii de rating unei relaţii de creditare. Astfel putem
deosebi:
1. ratingul debitorului,
2. ratingul creditului,
3. ratingul garantului.

• Tipuri de garanţii acceptate de băncile de corporate din Romania

în procesul de creditare a acestor companii.

În activitatea de finanţare a subsidiarelor din România a companiilor

multinaţionale cele mai întâlnite garanţii sunt:
- garanţia totală prin alocări directe din facilităţile companiei
multinaţională,
- scrisori de garanţie şi alte contracte de fidejusiuni din partea companiei
multinaţională,
- ipoteci şi gajuri – în situaţiile în care compania multinaţională nu are
relaţii de creditare cu banca de corporate.

31
 CAP. 3. DOCUMENTATIA Şi ADMINISTRAREA CREDITELOR

3.1 Documentaţia în activitatea de creditare

• Aplicaţia de credit

Aplicaţia de credit cuprinde o serie de rapoarte care împreună cu alte

documente: contract de credit, contracte de garanţii, evaluări, asigurări, etc. formează
dosarele creditelor acordate şi trebuie păstrate considerând termenele legale şi
normele interne de arhivare.

Documentarea pentru acordarea unui credit începe cu ocazia primului contact

cu clientul atunci cînd se obţin şi primele informaţii în legătură cu activitatea şi
performanţele acestuia. În general cu ocazia acestui prim contact se realizează un
document care poate fi numit generic“ raport de prezentare a clientului” şi care de
cele mai multe ori face obiectul unei dezbateri preliminare discuţiilor de creditare în
cadrul departamentelor specifice din bănci – departamente de vînzări sau/şi de risc.

Această primă întâlnire şi documentul întocmit va sta la baza discuţiilor cu

clientul în legătură cu tipul de credit solicitat sau propus de bancă şi este documentul
în funcţie de care se continuă procesul de acordare a creditului prin analiza activităţii
clientului şi întocmirea unei oferte care va necesita acordul, de preferinţă scris, al
clientului.

Acordul clientului asupra ofertei făcute de către banca va permite

managerilor de relaţii întocmirea documentului care va fi supus spre aprobare –
“raport de credit”. De cele mai multe ori, analiza financiară este realizată de
departatamente specializate ale băncii care vor elabora de asemenea diverse
documente parte integrantă a dosarului de credit.

Raportul de credit poate cuprinde ( fără a se limita la acestea) următoarele

capitole:
a. Prezentarea companiei.
1.1. Prezentarea istoricului companiei.
1.2. Prezentarea competitorilor / furnizorilor / beneficiarilor.
b. Prezentarea evenimentelor care au avut sau au un impact major asupra pieţei pe
care activează clientul( creşteri spectaculoase ale pieţei, preluări, falimente
etc.)
c. Prezentarea evenimentelor care au avut impact asuptra companiei
( schimbări ale managementului, achiziţii, schimbarea produselor, investiţii
majore etc.)

32
d. Prezentarea punctelor tari şi slabe ale companiei ( tehnologice, financiare, legate
de piaţa materiilor prime şi de desfacere).
e. Prezentarea şi interpreţarea situaţiei financiare a companiei
( rezultatele din activităţi curente - vînzări, profit etc. ; indicatori financiari
- rata lichidităţii, gradul de îndatorare etc.)
f. Prezentarea facilităţilor propuse.
g. Prezentarea riscurilor şi a modalităţilor de limitare a efectelor acestora. Acestea
pot fi riscuri generale - riscul competiţiei, riscul de piaţă, riscul de
concentrare a furnizorilor, riscul acţionariatului, riscul de neîncasare a
creanţelor, riscul de nerambursare sau riscu- ri particulare - riscul diferitelor
sisteme de plăţi ( riscul sistemului de sanatate din Romania), riscul stabilirii
preţurilor de către stat, riscul scăderii vînzarilor din cauze independente de
companie, riscul sectoarelor dependente de decizii politice.
h. Sursele de rambursare ale creditului.
i. Modalităţile de încheiere a relaţiei de creditare în cazul creditelor problemă.
j. Recomandări şi motivaţia economică a relaţiei de credit propusă.

În plus, fiecare bancă în funţie de specific, obiceiuri sau practică şi legislaţia

internaţională pe care încearcă să o respecte şi în Romania, întocmesc o serie de
documente distincte care pot cuprinde teste de calitate a managementului, declaraţii
de independenţă politică a activităţii clienţilor, prezentări şi analize ale domeniilor de
activitate ale clienţilor, studii de impact sau scenarii în legătură cu viitorul companiei
în diverse situaţii.

Un document important care îmbracă diverse forme în cadrul băncilor este

prezentarea matricială a performanţelor financiare ale clientului şi care determină
clasa/tipul de client în care se incadrează compania şi/sau excepţiile de la normele
generale legate de standardele de calitate ale clientului. Rezultatul aplicării acestei
matrici fiecărui client va determina în final rata dobînzii, comisioanele aplicate dar şi
tipurile de garanţie cerute fiecărui client.

• Contractele de credit

Dupa aprobarea – iniţială, extinderea sau majorarea – creditelor banca şi

clientul vor semna bilateral contracte de credit. Deşi, teoretic doar un singur contract
se numeste “contract de credit” se poate aprecia ca toate contractele conexe pot intra
în aceasta categorie.

“Contractul de credit de credit este definit ca o convenţie unilaterală şi

intuitu persoanae prin care o bancă sau o altă instituţie de credit similară se obligă,
în schimbul unei remuneraţii, să pună la dispoziţia unei personae fonduri banesti, pe
un termen şi în cuantum determinat, sau să îşi asume, în interesul unei personae, un
angajament bănesc prin aval, sau prin scrisoare de garanţie.” ( Ion Turcu,
“Operaţiuni şi contracte bancare, Editura Lumina Lex Bucuresti 1994, pag. 283)

33
 Într-o altă accepţiune, contractul de credit este considerat un contract
oneros, prin care fiecare parte urmareşte să obţină un folos: creditorul urmăreşte să
obţină dobănda, iar debitorul urmăareşte să obţină folosinţa temporară a sumei de
bani cerute, pentru a-şi satisface cu ea o anumită nevoie. (Ioan I. Trenca, “Metode
şi tehnici bancare”, Ed. Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj Napoca pag.198 )

Contractul de credit este documentul acceptat necondiţionat atât de bancă cât

şi de client prin care se stabilesc drepturile şi obligaţiile părţilor. Câteva din
elementele obligatorii ale unui astfel de contract sunt:
-beneficiarul creditului,
-valoarea creditului,
-destinaţia creditului şi forma de acordare,
-perioada de creditare,
-dobânda şi alte costuri ale creditului,
-scadenţa şi modalitatea de rambursare a creditului şi de plată a
comisioanelor,
-garantarea creditului, etc.

Contractul de credit poate fi modificat prin Acte Aditionale sau desfiinţat şi

reziliat.

În conformitate cu Art. 56 din Legea bancară nr. 58/1998, contractele de

credit constituie titluri executorii, astfel că, după investirea cu formulă executorie se
poate trece la executarea silită a obligaţiei înscrise în contractul de credit.

Orice garanţie reală imobiliară sau mobiliară se constituie doar în baza unui
contract de garanţie şi necesită un tratament juridic românesc specific. Mai mult,
majoritatea bunurilor care fac obiectul contractelor de credit sunt evaluate de
companii agreata în acest sens. Imobilele şi echipamentele sunt asigurate, iar poliţa e
asigurare este cesionată băncii. Aceste ultime două documente sunt întocmite de
companii de asigurare agreate şi respectă reglementarile în vigoare pe piaţa
asigurărilor. Ele vor face parte din dosarul de credit şi se vor evidenţia distinct având
grija ca în permanenţă evaluarea, asigurarea şi cesiunea poliţei să acopere perioada
de creditare.

Contractul de credit specific băncilor de corporate din Romania, preluat din

practica internaţională a acestor bănci, aduce pe piaţa bancara românească termenul
de “credit neangajant”. Adică, banca nu se obligă să permită efectuarea de trageri din
credit chiar şi în condiţiile în care clientul îşi îndeplinesc în totalitate obligaţiile şi
mai mult, pot cere în orice moment rambursarea integrală a sumelor.

3.2 Administrarea creditelor

Politica de creditare stabilileste responsabilităţi cu menţinerea şi revizuirea

dosarelor de credit. Aceste responsabilităţi aparţin de cele mai multe ori
departamentelor specializate în administrarea creditelor care pe baza unor evidenţe

34
stricte vor verifica conţinutul documentelor supuse aprobării. O altă categorie de
responsabilităţi este legată de monitorizarea creditelor acordate şi respectarea
punctelor din cadrul politicii de creditare a băncii.

De cele mai multe ori aceste departamente vor urmări desfăşurarea procesului
de aprobare efectivă a creditului în sensul prezentării dosarelor complete celor
responsabili cu aprobarea aplicaţiilor de credit şi obţinerea şi comunicarea deciziilor
celor care au întocmit documentaţia.

Indiferent însă de gradul de implicare în procesul de aprobare a unui credit,

responsabilităţile lor directe încep cu utilizarea/tragerea creditului. Angajarea
creditului se face abia după semnarea întregii documentaţii de credit şi presupune
verificarea destinaţiei creditului în măsura în care acest lucru este posibil.

Managerul de relaţii este persoana desemnată de bancă care în dezvoltarea

relaţiilor cu clienţii trebuie să urmărească şi îndeplinirea întocmai a contractelor
bilaterale.

Cele mai importante aspecte urmărite şi de managerii de relaţii – personae

direct interesată în îndeplinirea de către client a condiţiilor contractelor de credit
pentru a putea menţine şi dezvolta relaţia existentă sunt:
-destinaţia creditului,
-constituirea,controlul şi conservarea garanţiilor,\
-rambursarea creditului,
-evoluţia generală a companiei.

După aprobarea tranzacţiei se iniţializează procesul de monitorizare a

expunerilor şi menţinerea acestora la nivele acceptabile.

În acest context, managementul riscului presupune:

- controlul documentaţiei de credit şi angajarea sumelor,
- monitorizarea rambursărilor,
- controlul şi evaluarea garanţiilor,
- revizuiea periodică a expunerii,
- revizuirea anuală a tranzacţiei, debitorilor, industriilor, produselor, etc,
- verificarea altor acorduri suplimentare între bancă şi client.

Prin monitorizarea tranzacţiilor individuale se pot recunoaşte problemele de

îndată ce ele apar. De cât de devreme este detectată problema depinde numărul de
opţiuni pentru remedierea problemelor pentru maximizarea rambursărilor şi
minimizarea pierderilor.

35
 CAP. 4. MANAGEMENTUL RISCURILOR ÎN ACTIVITATEA
DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE

4.1. Riscurile în procesul de furnizare a serviciilor bancare

Mediul bancar este foarte complex şi tot mai mult influenţat de diverşi factori
care cresc impactul şi importanţa înţelegerii riscului. Astfel dezvoltarea pieţelor
globale şi a tranzactiilor 24 de ore, termenele tot mai lungi implicate de produsele
oferite pentru a face faţă creşterii competiţiei pe o piaţă bancară care implică
presiune în desfăşurarea activităţii şi scăderi ale profitului precum şi nevoia de a
combina a combina diferite produse cu attribute diferite pentru a crea soluţii care
aduc valoare adăugată clienţilor.

În multe situaţii banca va elimina sau limita riscurile asociate cu o tranzacţie

printr-o practică de afaceri potrivită. În alte situaţii, băncile vor transfera riscul altor
participanţi printr-o combinaţie de preţuri şi atribute ale produselor.

În industria bancară este recunoscut faptul că banca nu trebuie să se angajeze

în relaţii de afaceri care impun riscuri nenecesare, iar riscurile nu ar trebui absorbite
dacă pot fi transferate altor participanţi. Băncile ar trebui să accepte doar acele riscuri
care sunt parte a gamei de servicii bancare.

Oricum, Oldfield şi Santomero (1997), au stabilit ca din punct de vedere al

managementului riscurile la care trebuie să facă faţă instituţiile financiare pot fi
clasificate în următoarele trei tipuri:

1. riscuri care pot fi eliminate sau limitate prin simpla practică de afaceri,
2. riscuri care pot fi transferate altor participanţi la tranzacţie, şi
3. riscuri care trebuie administrate la nivelul băncii.

Practica de limitare a riscurilor include cel puţin următoarele tipuri de acţiuni:

1. standardizarea proceselor, contractelor şi procedurilor pentru a preveni

deciziile de creditare incorecte sau ineficiente,

2. dezvoltarea unor portofolii diversificate care să reducă efectele oricărei

pierderi,

3. implementarea unor contracte motivante pentru managementul băncii

pentru menţinerea corectitudinii şi angajamentului personalului.

Există riscuri care pot fi eliminate sau cel puţin reduse substanţial prin
tehnica de transfer a riscului. De exemplu, riscul ratei dobânzii poate fi transferată
prin produse specifice.

36
 În cele din urmă, există riscuri absorbite şi care necesită urmărirea şi
administrarea eficientă de către bancă.

Riscurile asociate cu activitatea bancara pot fi clasificate în urmatoarele

tipuri: riscul de piaţă, riscul creditarii, riscul operational, riscul de ţară şi alte riscuri
majore. Pe lângă riscul creditării, produsele de creditare sunt afectate şi de riscuri din
celelalte categorii.

Cele mai importante riscuri din categoria altor riscuri majore sunt: riscul
legal, riscul de mediu, riscul valorii capitalului, riscul fiduciar, riscul de documentare
şi cel de informare.

Riscul legal şi cel operaţional afectează toate tranzactiile. Riscurile creditării

sunt focalizate pe clienţi – sunt legate de dorinţa şi abilitatea clienţilor de a-şi
îndeplini obligaţiile. Riscurile pieţei se focalizează pe piaţă – sunt legate de
fluctuaţiile din piaţă : ratele dobânzii, ratele de schimb şi volatilitatea opţiunilor.
Riscurile operaţionale se focalizează pe procese interne inadecvate sau nerespectate,
pe oameni şi sisteme sau pe evenimente externe. Riscul de ţară se focalizează pe
situaţia din fiecare ţară - climatul economic, social şi politic. Restul riscurilor sunt
legate de diferite tipuri de activităţi şi operaţiuni.

Tabelul 9
Riscul de Riscul de
Riscul Riscul de tara Alte riscuri
credit piaţa operational majore
*riscul *riscul *frauda, furtul *riscul politic *riscul valorii
împrumutului preţului şi evenimente -naţionalizarea acţiunilor
-direct -ratei dobânzii
neautorizate -exproprierea
-contingent -preţului *riscul în *riscul fiduciar
actiunilor practica de
-volatilitatea
afaceri
optiunilor * riscuri în * riscul de
infrastructura documentare
*riscul de *riscuri în * riscul legal şi
contrapartida practica de de consultare
angajare şi
mediul de
lucru
*riscul *riscul de * riscuri în * riscul cross- *riscul de
emitetului lichiditate execuţia şi border mediu
*riscul de -de fonduri procesul de -convertibilitatea *riscul de
clearing -comerciala management - de transfer sistem de plăţi

Tipurile de riscuri din activitatea de creditare

37
 • Riscul creditării

Riscul creditarii este rezultatul neîndeplinirii obligaţiilor de către

împrumutat. Riscul creditarii este riscul ca obligaţiile financiare faţă de bancă să nu
fie plătite la termen aşa cum a fost stabilit rezultând o pierdere financiară pentru
bancă. Riscul creditului este un risc legat de client deoarece dimensiunile riscului
depinde de dorinţa şi capacitatea clientului de a îndeplini toate obligaţiile financiare
faţă de bancă.

Generic, riscul creditării este deviaţia performanţelor portofoliului de la

valorile aşteptate.

Există 4 tipuri de riscuri ale creditării:

1. riscul împrumutului,
2. riscul emitentului,
3. riscul de contrapartidă,
4. riscul de clearing.

Riscul împrumutului este asociat cu creditul şi/sau cu produsele de credit,

cum sunt creditele la termen şi descoperirile de cont, unde banca poartă riscul pe
întreaga durată de derulare a relaţiei de creditare.

Există două tipuri de risc al împrumutului: direct şi contingent. Riscul direct

este riscul asociat cu clienţii actuali care nu vor îndeplini obligaţiile la timp. Riscul
contingent este riscul ca obligaţiile potenţiale ale clienţilor să devină obligaţii reale
şi să nu fie plătite la timp. Riscurile contingent se vor transforma în riscuri direct la
activarea creditelor aprobate dar neutilizate.

Un exemplu tipic de credit contingent şi riscurile asociate lui este cel de

emitere a unei scrisori de garanţie. Până la executarea scrisorii de garanţie, avem de a
face cu credit contingent şi riscuri similare. La momentul solicitării plăţii scrisorii,
creditul devine direct la fel şi riscurile asociate.

Riscul emitentului apare atunci când în relaţiile de afaceri banca se obligă să

cumpere instrumente financiare sau garanţii de la un emitent şi există riscul ca
instrumentul să nu poate fi vândut în perioada determinată unui investitor sau altui
cumpărător.

Riscul de contrapartidă este asociat cu companiile cu care banca are contracte

simultan şi reprezintă nerespectarea obligaţiilor reciproce la valorile agreate şi la
datele stabilite în contracte.

38
 Riscul de clearing este posibilitatea ca o banca sa nu se ramburseze cu
aceeaşi dată pentru plăţile făcute în numele clienţilor. Acest risc se întâmplă atunci
când banca realizează instrucţiunile de transfer ale clienţilor înainte de rambursare.

Riscul de ţară include:

-riscurile politice – riscurile ca decizii politice să afecteze capacitatea băncii

de a-şi recupera sumele investite prin creditare. Cele mai cunoscute riscuri de acest
fel sunt: naţionalizarea şi exproprierea.
- riscurile de tip cross-border. Aceste riscuri există atunci când banca este
incapabilă să obţină de la clienţi plata sumelor pe baza obligaţiilor contractuale ca
rezultat al acţiunii unui guvern străin. Cele mai cunoscute astfel de riscuri sunt:
controlul schimburilor sau restricţiile la transferul fondurilor.

Riscul de ţară este categoria de riscuri care se focusează pe riscurile inerente

în afacerile din afara ţării. Condiţiile politice, sociale şi macro-economice sunt atent
studiate în managementul acestei categorii de risc.

Noţiunea de “split risk” o regăsim atunci când compania mamă furnizează

suport limitat subsidiarelor lor şi solicită băncii asumarea restului de riscuri:
naţionalizare, expropriere, convertibilitate şi transfer.

Atât ricurile de ţară cât şi split riscurile sunt atent studiate şi considerate de
băncile de corporate din Romania, atât pentru creditarea companiilor mutinaţionale –
primele vizate cât şi pentru creditarea companiilor româneşti cu activitate
internaţională.

Riscul de mediu - este riscul ca banca să finanţeze proiecte comerciale care

nu îndeplinesc toate condiţiile de mediu impuse de legislaţie. Finanţarea unor astfel
de proiecte poate deteriora reputaţia băncii, iar riscul reputaţional poate deveni unul
financiar.

Riscurile legale sunt separate din ramificatiile legale ale riscurilor creditarii,
contrapartidei şi operaţionale şi se asociază situaţiei în care o banca sau alte entitati ,
tranzactii sau clienţi sunt subiecte ale schimbarii datorate legislatiei, sanctiunilor sau
litigiilor.

Îndeplinirea strictă a întregii legislaţii relevante trebuie sa fie în centrul

valorilor unei băncii şi este esenţiala pentru reputaţia şi succesul unei bănci. Noile
statute, legislaţia legată de impozitare, opiniile instituţiilor juridice şi alte
reglementări pun o tranzacţie într-o situaţie favorabilă dacă toate părtile şi-au
îndeplinit obligaţiile. De exemplu, legislatia despre mediu poate afecta valoarea
imobilelor pentru vechile cladiri şi impun riscuri serioase pentru finanţările bancare
în acest domeniu. Al doilea tip de riscuri legale reies din activitatea managementului
şi angajaţilor băncilor. Frauda, nerespectarea legilor şi reglementărilor sau alte
acţiuni pot conduce spre pierderi catastrofale.

39
 Tot activităţii de creditare se asociază riscuri de informare sau documentare
secondate de riscurile legate de personal şi modul în care acesta respectă practica de
afaceri a băncii sau reglementările interne.

• Riscul creditării subsidiarelor din România ale companiilor

multinaţionale

În continuarea aprecierilor din capitolul 2, se pot stabili combinaţii de

caracteristici ale acestor companii care vor determina riscul fiecărei relaţii de
creditare stabilită cu aceste companii de către băncile de corporate din România.

Cele mai frecvente situaţii sunt cele în care compania multinaţională are
relatii de creditare cu banca de corporate, care determină un risc în România
asemănător cu cel global al relaţiei. Un risc special este cel de tipul split risc care
rămân în continuare în sarcina entităţii din România a băncii de corporate.

Nu trebuie uitat că aprecierea oricărui risc al activităţii de creditare al

subsidiarelor din Romania a unor companii multinaţionale trebuie să ia în
considerare structura de acţionariat, de afaceri ( gradul de integrare a activităţii) şi de
independenţă a managementului acestora. Cu cât integrarea este mai mare –
exemplu: compania din România are ca unici furnizori şi beneficiari alte entităţi ale
multinaţionalei – şi cu cât independenţa managementului este mai redusă nivelul
riscului se apropie de cel al companiei multinaţionale.

4.2. Managementul riscului în băncile de corporate din Romania

Toate băncile se confrunta cu riscurile prezentate. În activităţile lor, bancherii

trebuie să decidă câte afaceri încep, cât de mult finanţează şi cât de mult vând.
Activităţile care presupun asumarea unor riscuri au rolul de a creşte profiturile.
Oricum, riscurile pot determina o pierdere a veniturilor sau pot aduce pagube legate
de reputatia băncii. Mai mult decât înţelegerea şi recunoaşterea riscurilor,
managementul riscului este un element critic în atingerea obiectivelor băncii, inclusiv
profit, rating, valoarea acţiunilor şi lichiditate.

Bancherii trebuie să determine profitul aşteptat şi să evalueze prudenţa faţă

de riscurile enumerate pentru a fi siguri de atingerea obiectivelor stabilite legate de
maximizarea valorii acţionarilor.

Managementul riscului este un process descentralizat care are la bază politici

şi reguli stabilite de managementul superior al băncii. Acesta stabileşte cultura legată
de risc şi politicile şi regulile generale. Managementul este responsabil pentru
gestiunea şi controlul expunerii la risc în limitele definite – de exemplu: limitele
portofoliului sau limitele pe debitor.

40
 Preşedinte

Departamentul de
Vicepreşedintele audit
de risc

Manageri de risc la nivel central

Managerul
Managerul Managerul Managerul Managerul
Riscului de
Riscului Riscului de Riscului arhitecturii
piaţă şi al
creditului ţară operaţional riscului
lichidităţii

Managerii la nivel de segmente de afaceri

Managerul Managerul Managerul Managerul

riscului riscului riscului riscului ……..
companiilor de companiilor relaţiilor cu (segment de
corporate medii personae fizice piaţa)

Fig.4 Structura managementului riscului în băncile de corporate

Principalele responsibilităţi ale vicepreşedintelui însărcinat cu managementul

riscului:

-stabileşte principiile de management al riscului,

-aprobă şi alocă limite în managementul riscului,
-aprobă politica de management al riscului creditării şi stabileşte un minim de
criterii în acceptarea riscurilor,
-stabileşte principiile de management al excepţiilor de la politica de creditare.

41
 Responsabilităţile managerului riscului creditarii sunt :

-dezvoltarea strategiilor inclusiv stabilirea pieţelor ţintă şi criteriile de

acceptare a riscului care sunt un set de caracteristici utilizate pentru a defini riscurile
pe care banca consimte să şi le assume într-o relaţie de creditare,
-calculează balanţa dintre riscuri şi venituri,
-asigură crearea din timp a rezervelor pentru acoperirea pierderilor,
-identifică şi clasifică creditele cu probleme şi implemetează măsuri de
remediere a acestor probleme.

În completare, pentru a gestiona eficient un portofoliu de credite, managerul

fiecărui segment de afaceri din bancă este responsabil pentru:

-întelegerea dinamicii riscuri/venituri pentru fiecare tip de risc al

portofoliului,
-întelegerea influenţei modificărilor din economie şi afaceri asupra calităţii
portofoliului,
-revizuirea periodică a portofoliului pentru monitorizarea calităţii lui,
-corectarea deficienţelor din portofoliu.

42
CAP. V STUDIU DE CAZ – TERAPIA S.A.

Una dintre industriile cele mai căutate şi appreciate de către băncile de

corporate a fost şi va ramâne industria farmaceutica. Se pare că nu au greşit deloc iar
experienţa internaţională şi-a spus cuvântul. Într-o perioadă în care băncile
româneşti priveau cu suspiciune rezultatele companiilor din această industrie şi
incapacitatea politică de a rezolva crizele din sănătate, bancile de corporate prezente
în România făceau ce ştiau mai bine – bani. Chiar şi din industria farmaceutică.

Când băncile româneşti analizau companiile farmaceutice pe baza unor

criterii şi utilizând grille standard,băncile de corporate intrate în România îşi adaptau
criteriile pentru piaţa din România şi contextual acelor ani.

Băncile de corporate ştiau că dezvoltarea unor relaţii de durată cu aceste

companii va fi profitabilă pe termen mediu şi lung.

Acest studiu personal de caz cuprinde analiza companiei Terapia in doua

momente cheie din existenţa ei şi momentul actual, încercând să surprind elementele
de noutate aduse de aceste bănci în procesul de analiză.

În 1998, o bancă de corporate din România analiza situaţia Terapia in vederea

începerii unei relaţii de creditare.

Cea mai mare parte a materialului rezultat se concentrează pe situaţia

companiei pe piaţă, punctele tari şi slabe ale companiei, oportunităţile pieţei şi
eforturile managementului companiei de a îmbunătăţii performanţele companiei.

Partea de analiză financiară se concentrează pe câţiva indicatori priviti în

evoluţie.

Întreg studiul va demonstra că cunoaşterea foarte bună a clientului şi a

indutriei în care operează este esenţială pentru o decizie de creditare corectă.

1. 1998

Prima întâlnire între reprezentanţii băncii şi cei ai companiei au permis

obţinerea unor informaţii generale despre companie. Aceste informaţii au făcut
obiectul unui referat de prezentare general al companiei. (Din motive de
confidenţiale nu vor fi prezentate persoanele care au participat la întâlniri.)

Pentru a avea o imagine de ansamblu a evoluţie companiei şi a relaţiilor de

creditare cu companiile de corporate, timpul grammatical folosit este adaptat
momentul present.

43
 Referat de vizită

În 1998 Terapia este apreciată ca fiind producătorul intern care beneficiază de

cele mai avansate tehnologii în domeniu. În contextul industriei farmaceutice
româneşti Terapia se remarcă prin calitatea operaţiunilor şi portofoliu de produse.
Compania a fost primul mare producător din industria farmaceutică care a fost
privatizat, un pas reflectat într-o strategie de piaţă mult mai comercială decât cea a
competitorilor interni. Într-un sector caracterizat de o severă decapitalizare şi
capacităţi de producţie depăşite, managementul Terapia a început cel mai
semnificativ program de investiţii în valoare totală de 45-50 milioane mărci germane,
din care 26 de milioane fuseseră cheltuite până la momentul analizei.

Strategia din spatele acestui program are două aspecte. Primul legat de piaţa
internă pentru care se intenţionează îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea
produselor prin creşterea cooperării cu producători - lideri occidentali - pentru
produsele farmaceutice; astfel, Terapia doreşte în particular să devină liderul pe piaţa
internă la producţia de picături de ochi.

În al doilea rând, creşterea exporturilor la cele două produse specializate:

Pantotenat de Calciu şi Faringosept prin targhetarea puternică a Rusiei şi vestului
Europei – cele mai importante pieţe ale Terapia. La sfârşit, planul de investiţii
urmează să întărească statutul curent al Terapia ca producător cu cea mai avansată
tehnologie şi să se atingă principalul beneficiu: să se schimbe focalizarea
portofoliului de pe ingrediente active spre produse finite cu valoare adăugată mare.
În acel moment, 73% din portofoliu reprezentau produse finite în creştere de la 67%
în 1996. Pe termen mediu, procentul produselor finite era estimat că va ajunge la
aproape 78% dar trebuie menţionat că restul de 22% reprezinta Pantotenat de Calciu
– un produs veterinar foarte profitabil pentru companie. Se aşteaptă ca pe termen
mediu compania să-şi menţină un minim de 12% din piaţa internă sau chiar că va
avea posibilitatea de a-şi îmbunătăţi cota de piaţă cu noi produse în noi arii
terapeutice, depăşind alţi producători interni care continuau în acel moment să fie
legaţi de programe de restructurare. Acestea ar trebui să fie rezultatele implementării
strategiei de dezvoltare a unui portofoliu diversificat şi cu o calitate crescută care ar
trebuit să protejeze portofoliul de vânzări a Terapia de produsele străine similare dar
mult mai scumpe şi de produsele interne mai slabe calitativ.

Managementul declară că ratele profitului la export sunt mult mai mari decât
cele interne şi este de aşteptat ca Terapia să rămână liderul exportatorilor de produse
farmaceutice româneşti prin aplicarea unor strategii menite să ducă la o creştere a
exporturilor de 8.3 % faţă de 4% creşterea vânzărilor pe piaţa internă. Ca o
consecinţă, se aşteaptă ca compania să poată să-şi crească exporturile de la 41% din
vânzări la 43% pe termen mediu.

Există însă şi aspecte care fac ca aşteptările pentru anul 1998 să se deterioreze
faţă de 1997 în termeni de valori adăugate. Profiturile mari din 1997 au fost
influienţate de 2 creşteri semnificative de preţ premise de guvern, una la sfârşitul
anului 1996 cu efecte în 1997 şi una la începutul lui 1997. În 1998 compania va

44
trebuit să-şi adapteze nevoile de materii prime la nivelul pieţei şi nici o creştere
comparabilă cu cele din 1997 nu se aşteptă să aibă loc.

Se crede că ratele profitului ar trebui să-şi revină în 1999. Programul de

investiţii ar trebui să ducă la o combinaţie între vânzări crescute şi costuri
operaţionale şi financiare mai mici: îmbunătăţirea eficienţei, costuri de personal, de
întreţinere şi financiare mai mici determinate de finanţarea programelor de investiţii
în mare parte din profit.

Exprimate în USD se preconiză o creştere a vânzărilor de 5,8% în următorii 3

ani în special pe baza unei medii de creştere a exporturilor de 8,3%.

Eventualii investitori însă pot privi şi altfel unele aspecte. Investitorii sunt
reticenţi în a plăti preţurile mari de la acel moment pentru achizitionarea acţiunilor pe
piaţa de capital, în ciuda poziţiei de lider naţional. În comparaţie cu alţi producători
mari şi sofosticaţi de pe alte pieţe Terapia este la acest moment un mic producător de
generice cu operaţiuni mai degrabă limitate şi un portofoliu de produse debalansat.

Un aspect pozitiv este poziţia bună construită pe piaţa Rusiei pe termen

mediu, dar este contrabalansat de absenţa unei reţele dezvoltate şi dedicate de
distribuţie.

Se apreciază că investitorii ar trebui să considere compania ca având potenţial

neatins pe piaţa internă şi externă.

Acestea erau câteva informaţii obţinute la acel moment şi care împreună cu

situaţiile financiare au permis redactarea într-o formă succintă a unui document de
creditare cu următoarea structură. (din motive de confidenţialitate a contractelor
băncilor de corporate din prezentare va lipsi prezentarea structurii propuse la acel
moment, si neacceptată de către companie).

45
 Aplicaţia de credit -1998

Prezentarea generală

Terapia este producătorul român de produse farmaceutice care foloseşte cea

mai avansată tehnologie şi fapt recunoscut prin obţinerea certificatului care ateste
calitatea operaţiunilor de obtinere a produselor uscate. Cu vânzări de 36.9 milioane
în 1997, este al treilea poducător de pe piaţa farmaceutică din România cu o cotă
estimată pe această piaţă de 12 %.

Terapia este o companie farmaceutică integrată care produce ingredientele

active pentru întreaga gama proprie de medicamente pentru uz uman şi veterinar.

Aproximativ 25 % din vânzările pe piaţa internă sub produse obţinute sub

licenţa unor sau prin colaborarea cu producători importanţi europeni: Roche &
Novartis Elveţia şi Lannacher Austria. Aceste licenţe ofereau companiei accesul la
tehnologiile vestice şi posibilitatea de a produce medicamente cu rată mare a valorii
adăugate pe care mulţi producători europeni sau români trebuiau să le dezvolte pe
cont propriu.

Produsele pentru consum uman au reprezentat 77 % din vânzări în 1997, în

creştere de la 69% în 1996 şi se aşteaptă o creştere de până la 78 % pe termen mediu.
Singurul produs pentru uz animal produs de Terapia este Pantetonat de Calciu, , care
din declaraţiile managementului are cea mai mare profitabilitate. Din1990 Terapia a
făcut eforturi de a-şi modifica structura portofoliului prin introducerea unor produse
cu profitabilitate crescută. În prezent 73 % din totalul vânzărilor sunt produse
farmaceutice finale , cu o largă proporţie vândută pe piaţa internă. Astfel, aproape
95% din vânzările pe piaţa internă sunt produse finale cu valoare adăugată mare. În
prezent, 27 % din totalul vânzărilor de produse reprezintă materii prime în principal
Pantetonat de Calciu.

Structura vânzărilor în 1997 a fost:

- Produse farmaceutice finale pe piaţa internă – 55%,
- Substanţe active exportate – 24 %,
- Produse farmaceutice finale exportate – 18 %,
- Substanţe active pe piaţa internă – 3 %.

Pieţele farmaceutice şi vânzările

Vânzările pe piaţa externă, despre care managerii susţin că au cea mai mare
profitabilitate au fost în 1997 de 14,8 militioane USD şi au reprezentat 41,6 % din
totalul vânzărilor. Substanţele active , în principal Pantetonat de Calciu a reprezentat
58% din totalul exporturilor în timp ce 42 % au fost produse farmaceutice în formă
finală , în special Faringosept. Managementul băncii taghetează piaţa sud-americană
pentru vânzarea Pentatonatului de Calciu şi aşteaptă o creştere a vânzării de
Faringosept în Rusia şi Ucraina. În ciuda planurilor de extindere a capacităţilor de
producţie de Pantetonat de Calciu cu 33% în următorii ani, acest produs îşi va
menţine proporţia in totalul exporturilor companiei deoarece şi vânzările de

46
Farincosept sunt aşteptate să crească pe termen mediu la 40 % din totalul
exporturilor.

În 1997, Terapia a vândut 58,4 % din totalul producţiei, în termeni de valoare,

pe piaţa internă în creştere cu 22% faţă de 1996. Compania şi-a menţinut o cotă de
piaţă internă constantă de 12 % , nivel care este aşteptat să crească uşor odată cu
diversificarea portofoliului în 1998 prin includerea picăturilor pentru ochi.

Preţurile pe piaţa farmaceutică sunt reglementate, piaţa farmaceutică fiind

sub o presiune continuă în ultimii ani. Din motive politice preţurile au fost controlate
în 1996, afectând dramatic profiturile producătorilor şi împingând cel mai mare
producător de pe piaţa românească pe pierdere netă pentru acel an. Terapia a fost
afectată dar într-o mai mică măsură în special datorită activităţii de export. După
alegerile din 1996, s-a permis creşterea preţurilor cu 50% la sfârşitul anului 1996 şi
cu 100% în martie 1997. Piaţa farmaceutică românească este şi acum reglementată
iar producătorii interni nu pot să-şi stabilească un set propriu de preţuri, singura
concesie este dată de faptul că li se permite sa-şi crească preţurile la creşterea
inflaţiei cu mai mult de 5%, fără a avea voie să-şi ajusteze preţurile la modificările
cererii.

Mai mult, sistemul de compensare a preţurilor medicamentelor, prin care

Guvernul rambursează o parte din preţurile medicamentelor pe care farmaciile le
vând populaţiei, a funcţionat cu sincopte şi este vizibilă presiunea socială asupra
bugetului. Terapia este acoperită de efectele sistemului de compensare are sunt
transferate firmelor de distribuţie partenere care absorb şocurile disfuncţionalităţii
sistemului.

Terapia nu are nici un plan de a-şi dezvolta propria reţea de distribuţie

datorită costurilor legate de iniţializarea şi funcţionarea unei astfel de reţele de
distribuţie comparativ cu comisioanele plătite distribuitorilor agreaţi. Managementul
preferă în aceste condiţii să se concentreze pe programe de investiţii directe legate de
îmbunătăţirea portofoliului de produse. Piaţa românească de distribuţie a acestor
produse este acoperită în proporţie de 56% de companii private care au deja o
dezvoltate reţele la nivel naţional. Companiile care s-au dezvoltat începând de la
fostele reţele de distribuţie de stat beneficiază de un grad mare de penetrare la nivel
naţional.

Terapia se confruntă cu o concurenţă redusă pe piaţa internă. Înainte de

1998, fiecare companie farmaceutică producea o gamă selecţionată de produse care
nu se concurau între ele. De atunci, producătorii interni au fost nevoiţi să facă faţă
concurenţei importurilor şi a producătorilor interni care şi-au diversificat portofoliu.
În cazul Terapia, cei mai mari 2 producători români, Sicomed şi Antibiotice, sunt în
continuare specializaţi în diferite categorii de produse.

Sicomed are o serie de produse pentru care deţine monopolul pe piaţa internă
iar produsele acestei companii sunt aproape în întregime gândite pentru uz uman.
Această companie este deţinută încă în proporţie de 405 de stat şi are o cotă de piaţă
de 30%. Antibiotice este cel de-al doilea producător intern, cu opiaţă estimată de

47
25%. Este compania care deţine monopolul intern pentru producţia de antibiotice şi
este deţinut în proporţie de 51% de stat.

Importurile reprezintă jumătate din piaţa farmaceutică, care sunt încă reduse
comparativ cu restul pieţelor central şi este europene. Protecţionismul românesc şi
marjele importatorilor, distribuitorilor şi farmaciştilor fac ca produsele străine să fie
vândute pe piaţa din România la preţuri cu 30-40 % mai ridicate decât pe alte pieţe
similare.

De aceea Terapia se simte într-un fel protejată de aceste preţuri.Datorită

specializării producătorilor interni în diferite domenii terapeutice, compania are o
competiţie scăzută. Managementul apreciază că Terapia are concurenţă pentru 5-10%
din vânzările pe piaţa internă.

Apreciem că piaţa farmaceutică românească are un potenţial de creştere

foarte mare: chiar şi în 1997 când produsul intern brut a scăzut cu 6,6 % cheltuielile
cu produsele farmaceuice au crescut cu 15% la o valoare de 13,5 USD/persoană/an.

În contextul decapitalizării industriei şi a lipsei de capacităţi moderne de

producţie precum şi a unor portofolii de calitate, Terapia este bine poziţionată pe
piaţa internă, atât pentru a acoperi o potenţială creştere a cererii pentru produsele lor
tradiţionale cât şi pentru a introduce noi produse.

Structura acţionariatului

Compania a fost în întregime privatizată în 1996. Adunarea Generală

Acţionarilor din Aprilie 1998, a hotărât creşterea capitalului la 44,4 miliarde lei.

Structura acţionariatului este următoarea:

1. Asociaţia Angajaţilor 27.15 %
2. Romferchim 18.97 %
3. Fondul Român de Investiţii 8.08 %
4. Creditanstalt Bankverein 6.88 %
5. Alţi acţionari companii 17.18 %
6. Persoane fizice 21.74 %.

Planul de investiţii şi strategia

Majoritatea deciziilor de afaceri sunt luate de Asociaţia Angajaţilor şi

Romferchim care împreună controlează 46 % din acţiunile companiei. De altfel,
Romfechim acţionează ca distribuitor pe pieţele din Rusia şi Ucraina.

Strategia pentru piaţa internă

Pentru piaţa internă compania urmăreşte două obiective: să-şi menţină

competitivitatea pe pieţele produselor deja existente în care compania este
specializată şi obţinere de licenţe pentru noi produse. Deoarece fiecare producător
român de medicamente este specializat în anumite domenii, managementul

48
companiei a decis pentru început întărirea poziţiei pe piaţa internă în domeniile deja
consacrate. Acest lucru este realizat prin cooperarea cu producători externi consacraţi
pentru îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea portofoliului de proudse pentru piaţa
internă, care ar putea ajuta compania în menţinerea unei cote de piaţă internă bine
definită.

În al doilea rând, potofoliul va fi îmbunătăţit prin adăugarea de noi produse în

domenii terapeutice acoperite în prezent de importuri care sunt prea scumpe pentru
cei mai mulţi dintre consumatorii interni. Şi acets obiectiv se urmăreşte a fi atins prin
cooperarea cu producători externi care vor fi astfel în situaţia de a-şi promova
produsele lor pe piaţa din România la preţuri mai mici decât dacă ar exporta în
România. Investiţia majoră implicată este o linie de producţie umedă, care ar putea
transforma Terapia în principalul producător intern de picături pentru ochi.

Exportul

Există o cerere internaţională semnificativă pentru cele două produse

principale exportate: Pantetonet de Calciu şi Faringosept. Terapia urmăreşte în acest
moment creşterea vânzărilor de Pantetonat de Calciu pe piaţa din America de Sud – o
piaţă nouă cu mult potenţial. Compania plănuieşte de asemenea să se focalizeze pe
îmbunătăţirea cotei de 25 % din piaţa vest europeană de Pantetonat de Calciu. Cum
compania operează la 100 % din capacitatea de producţie de Pantetonat de Calciu ,
noua strategie de piaţă va fi dublată de o creştere a capacităţii de producţie.

Compania are în intenţie targhetarea mult mai agresivă a pieţelor din fostele
state sovietice pentru creşterea exportului de Faringosept. Această strategie a avut un
rezultat surprinzător în 1997 când vânzările la Faringosept a crescut în termeni
nominali cu 500 %, ca rezultat a preţurilor scăzute concepute pentru pieţele amintite
şi marketingul agresiv dezvoltat de Romferchim. Există şi alte produse supuse
certificării în aceste tări, care vor aduce creşteri semnificative a vânzărilor companiei
în zonă.

Cheltuielile de capital (Capital expenditure)

Compania deja a cheltuit 26 milioane mărci germane în investiţii iar suma

planificată a fi investită pe termen mediu este similară. Programul de cheltuieli de
capital pentru 1998 se ridică la 45 miliarde de lei ( aproximativ 4,5 milioane USD),
finanţate aproape în întregime din profitul reţinut şi o creştere de capital la sfârşitul
anului 1997.

Creşterea capacităţii de producţie de Pantetonat de Calciu

Capacitatea curentă este de 1200 de tone, care va creşte în 1998 cu 100 de

tone prin modernizarea a doua capacităţi deja existente şi cu 400-500 de tone prin
construirea unei a treia capacităţi în 1999-2000. Cheltuieli de 5 miliarde de lei
( aproximativ 500 000 USD) au fost bugetate în 1998.

Capacitatea de producţie uscată

49
 O creştere a capacităţii de producţie uscată prin achiziţionearea a două linii de
producţie de la Bosch şi G.S. Pellegrini se va finaliza în 1999. Pentru 1998 bugetul
este de 26 miliarde lei ( aproximativ 2,6 milioane USD).

Capacitatea de producţie umedă

Prin dezvoltarea unei capacităţi de producţie umedă prin colaborarea cu

producători externi consacraţi, Terapia urmăreşte să devină cel mai mare producător
de picături de ochi din România. O investiţie iniţială de 4 miliarde de lei
( aproximativ 400 000 USD) în 1998 va fi urmată de alocarea de noi fonduri pe
termen mediu în funcţie de nivelul iniţial de vânzări al noilor produse.

Alte proiecte

Fondurile rămase vor fi alocate în 1998 într-o nouă reţea de calculatoare în

valoare de 130 000 USD, o capacitate de tratare a apei poluate în valoare de 71 000
USD ( din totalul de 1 milion de USD planificaţi pentru un program de protecţie a
mediului amplu) şi în modernizarea altor facilităţi de producţie.

Performanţele financiare şi previziunile

Vânzările totale au crescut cu 19,3% în termeni reali până la 36,9 milioane

USD în principal datorită creşterilor de pe piaţa internă unde vânzările au crescut cu
22% în termeni reali. Compania nu a putut atribui creşterea de pe piaţa internă nici
unui factor dat fiind declinul economiei româneşti în 1997, însă două creşteri
succesive de preţ permise de Guvern ne face să credem că această creştere s-a datorat
mai degrabă creşterii preţurilor decât creşterii cantităţii vândute. Deoarece
previziunile economiei româneşti arată o uşoară îmbunătăţire pe termen mediu, noi
credem că vânzările pe piaţa internă ar trebui să crească în medie cu 4% cu o creştere
mai mare spre sfârşitul perioadei previzionate.

Exporturile au crescut în 1997 cu 8,3% datorită, în principal, creşterii de

aproape 500% ( în termeni nominali) de Faringosept pe pieţele foste sovietice care a
atins 40% din totalul exporturilor în 1997 în creştere cu 64% faţă de 1996. Vânzările
acestui produs se aşteaptă sa crescă anual pe termen mediu cu 7%, care cuplata cu o
creştere previzionată pentru vânzările externe de Pantetonat de Calciu, ar trebui să
rezulte o creştere a exportuirlor (în termeni reali) cu o medie anuală de 8,4% în
perioada 1998-2000. Noi aşteptăm un nivel al exporturilor pe termen mediu în medie
cu 43% din totalul vânzărilor.

Cu 41% din venituri în USD, Terapia are o protecţie naturală împotriva

cererii legate de importul de materii prime. Veniturile din exporturi, exprimate în
USD ating o valoare estimată de 15,3 milioane USD în timp ce aproximativ 50% din
costurile materiilor prime sunt denominate în USD, ceea ce reprezintă 6,5 milioane
USD. Astfel, deşi destul de greu de cuantificat, este corect să apreciem că o parte din
profitul operaţional poate fi atribuită câştigurilor din cursurile valutare. Atât timp cât

50
tendinţa de depreciere a leului se menţine, acest efect pozitiv asupra profitului
operaţional va continua să se menţină.

Cheltuielile de personal au fost de aproximativ 22,3% din costurile

operaţionale în 1997 şi se aşteaptă o scadere uşoară a lor până la 20% în 1998.
Compania încă nu a început să reducă numărul angajaţilor care s-a menţinut la
aproximativ 1 500. Menţinerea numărului de angajaţi până în iulie 1998 este
rezultatul înţelegerii dintre Asociaţia Angajaţilor şi Fondul Proprietăţii de Stat în
momentul începerii procesului de privatizare. Pe de altă parte, considerând viitorul în
creştere al companiei şi a lipsei de personal calificat în industria farmaceutică,
considerăm că menţinerea unei forţe de muncă calificate şi educată poate reprezenta
pe termen mediu un activ important pentru companie. Nu este de aşteptată
concedierea masivă a angajaţilor atât timp cât Asociaţia Angajaţilor controlează o
parte semnifictivă din acţiunile companiei, dar se prevede o flexibilitate mai mare în
politica de personal a companiei pe termen mediu.

Atâta timp cât rezultatele operaţionale sunt bune şi nivelul de îndatorare

rămâne la nivel redus, se aşteaptă ca cheltuielile cu dobânzile să fie scăzute.
Cheltuielile cu cercetarea se aşteaptă să rămână scăzute ca rezultat a strategiei de
focalizare a producţiei pe produse cu profitabilitate mare obţinute pe baza licenţelor
obţinute în colaborare cu parteneri externi recunoscuţi în detrimentul dezvoltării unor
produse proprii. În final, cheltuielile de marketing vor creşte pe termen mediu, deşi
nu la un nivel foarte mare: aceste cheltuieli sunt soportate în general de distribuitorii
cu care compania colaborează.

Cheltuielile operaţionale exprimate în USD au scăzut cu 12,1 % în 1997. Pe

termen mediu , costurile operaţionale ar trebui să crescă la nivelul creşterii producţiei
fizice iar compania va trebui să se aprovizioneze la preţul pieţei. Noi prognozăm că
cheltuielile operaţionale vor creşte cu aproximativ 18,3% în 1998, cu aproximativ 2,9
% în 1999 şi 4,5 % în 2000.

Dacă considerăm şi scăderea cheltuielilor financiare, rezultatul ar trebui să fie

o scăderea medie de 1,5 % a raportului dintre costurile operaţionale şi vânzări în
1998.

La sfârşitul anului 1997 Terapia a raportat o poziţie bună a cashului în

principal datorită creşterii capitalului de la sfârşitul anului 1997. Indicatorul
„datorii/capital” este preconizat a rămâne la nivel scăzut pe termen mediu ca o
consecinţă a nivelului redus a îndatorării financiare a companiei chiar şi în ciuda
erodării valorii capitalului datorită devalozizării leului.

Se estimează ţerapia a generat 11,8 milioane USD în „operating cash”în

1997, cu 39 % mai mult decât în 1996. Credem că această tendinţă ar trebui să
continue , cererile de „working capital” este de aşteptat să rămână constant şi
imaginea operaţională să se îmbunătăţească.

Anexe 1-4

51
 2. 2002

În 2002 o altă bancă de corporate din România targhetează compania pentru

începerea unei relaţii de creditare, considerând potenţialul deosebit a unei astfel de
relaţii.

În urma primei întâlniri dintre reprezentanţii băncii şi cei ai companiei a fost

redactat următorul document:

Raport de vizită

1. Informaţii generale

Acţionariatul companiei: Cei mai importanţi acţionari ai companiei sunt 3

fonduri străine de investiţii – RIC, RIF şi Labrador Partners şi Romferchim
Bucureşti care deţin mai mult de 51 % din acţiuni. Diferenţa este
tranzacţionată pe Bursa Bucureşti de persoane fizice.
Cota de piaţă: Compania deţine 6% piaţa farmaceutică românească.
Principalii competitori: SICOMED, ANTIBIOTICE, EUROPHARM,
PHARMATECH.
Principalii clienţi: Terapia livrează 80% din producţie pe piaţa internă, iar
restul producţiei este exportat în Rusia, Ucraina, tările baltice, Ungaria şi
polonia. Principalii clienţi interni sunt companiile de distribuţie, lanţurile de
farmacii şi farmaciile independente. Principalul canal de distribuţie folosit
este reprezentat de propria reţea de distribuţie formată din angajaţi ai
companiei răspunzători de promovarea produselor Terapia pe piaţă.
Principalii furnizori: CHIMCOMPLEX Borzeşti, AMONIL Slobozia.
Activele companiei: Terapia este localizată în Cluj, unde sunt situate sediul
administrativ şi capacităţilor de producţie. Compania are şi 13 depozite în
ţară.
Companii din grup: Terapia deţine 100% din acţiunile Terapia Distribuţie –
propria companie de distribuţie – înfiinţată conform legii.
Relaţii bancare curente: (confidenţial)
Reputaţie pe piaţă: Compania este listată la BVB în categoria „blue chip”
având o reputaţie de afaceri foarte bună şi o situaţie financiară apreciată ca
fiind „excepţională”.

2. Finanţarea discutată

Finanţarea facturilor interne şi externe sub forma cumpărării facturilor de

către bancă. Creditul urma să fie garantat print-un depozit colateral.

3. Punctele tari ale companiei

Punctele tari ale companiei:

a. calitatea mangementului,
b. calitatea produselor,
c. tehnologia folosita.

52
 4. Riscurile şi modalităţile de minimizare a efectelor lor

a. Riscul industriei farmaceutice. Toate previziunile legate de

industria farmaceutică arată o tendinţa de creştere în următorii 5
ani. În acest moment, piaţa farmaceutică din România atinge 500
milioane USD. Pentru următorii 5 ani se aşteaptă atingerea
pragului de 1 miliard USD.
b. Riscul acţionariatului – de vânzare a companiei. Nu este de
aşteptat ca acţionariatul să se schimbe semnificativ în următorul
an. Dacă acest lucru s-ar întâmpla, cumpărătorul ar fi fie un fond
de investiţii mai puternic fie o companiei farmaceutică puternică.
c. Riscul de neplată – de neîncasare a facturilor. Compania îşi
desfăşoară activitatea pe baza unor contracte bilaterale cu clienţii
tradiţionali. Pentru clienţii noi, compania solicită plata în avans,
cu cecuri sau bilete la ordin motiv pentru care cazul neîncasărilor
sunt rare. Astfel, istoria încasărilor companiei oferă confortul
necesar pentru a putea aprecia că nu există un risc de neplată.

5. Fundamentarea economică a relaţiei

Relaţia ar putea aduce băncii din creditare şi cross-selling un venit lunar

minim de 20 000 USD.

6. Raţionamentul începerii relaţiei cu banca în acest moment

Această relaţie de creditare poate fi începutul dezvoltării unei relaţii

consistente pe toate departamentele băncii cu o companie foarte importanta
de pe piaţa locală.

7. Pasul următor

Trimiterea ofertei finale. In cazul acceptării ofertei pregătirea pachetului de

documente necesare în procesul de aprobare a creditului. Un aspect important
este menţinerea contactului permanent cu compania pentru a afla toate
nevoile companiei legate de produse şi servicii bancare.

Oferta nu a putut fi structurată aşa cum prefera compania în acel moment,

discuţiile purtându-se în continuare la nivel de „menţinere a contactului”.

3. 2003

În 2003 banca revine cu o ofertă care - deşi nu răspundea pe deplin cererilor

anterioare ale companiei - datorită unor schimbări în strategia de afaceri este
acceptată de companie. Motiv pentru care, având la bază documentele întocmite
anterior, informaţii din piaţă ( Anexele 5-8), informaţii din surse publice,
documentele financiare ale companiei şi dezvoltând o relaţie personală cu

53
reprezentanţii companiei este întocmit următorulul document – piesa centrală a
aplicaţiei de credit.

Anexă acestui document sunt:

- documentele financiare prelucrate de către bancă prin calculul
indicatorilor financiari,
- aprecierile juridice legate de: acţionariat, management şi persoane
împuternicite să negocieze,aprobe şi semneze contracte de credit şi
garanţii în numele companiei, relaţii de afaceri, piaţă, structura ofertei şi
posibilitatea de cuprindere exactă în contractul de creditare a tuturor
aspectele agreată în ofertă, garanţii etc.
- aprecierile legate de calitatea managementului.

Aplicaţia de credit

Informaţii generale

Terapia Cluj a fost fondată în 1921 de către profesorul Reibold Adalbert şi

Dr. Wilhelm Stern şi a fost la început un mic laborator pentru obţinerea de produse
farmaceutice. Mai târziu Dr. Wilhelm Stern se asociază cu o companie austriacă „A.
Egger Sohn”. Din 1931 Dr. Wlhelm Stern devine singurul acţionar al companiei şi
redenumeşte compania „ Fabrica Română de Produse Farmaceutice”.

În 1991, compania care era deţinută în întregime de către stat s-a stransformat
în societate pe acţiuni. În 1996 compania a fost privatizată prin metoda „privatizii în
masă”. Din 1 aprilie 1997 Terapia este listată la prima categorie de companii la Bursa
de Valori Bucureşti.

Producător tradiţional de produse farmaceutice, Terapia este într-un proces

amplu de dezvoltare, promovând o cultură organizaţională dinamică orientată spre
piaţă şi competitivitate, focusată pe dezvoltarea portofolilui de produse şi calitate.

Terapia Cluj are 2 divizii importante: divizia farmaceutică şi divizia chimică.

În principiu, substanţele active obţinute de divizia chimică sunt folosite de divizia
farmaceutică ca materiii prime.

Portofoliul de produse cuprinde aproape 90 de produse generice şi speciale

prezentate sub mai multe forme: tablete, capsule, drajeuri, fiole.

Structura acţionariatului companiei este:

1. Romanian Investment Company Cyprus 20,00%
2. Romanian Investment Fund Cyprus 16,99%
3. SC Romfarmachim SA ( parte din Romferchim SA) 10,69%
4. Alţii – companii sau persoane fizice cu mai puţin de 10% 52,32%

Mandatul managementului companiei este de a creşte vânzările pe piaţa

internă într-un ritm mai alert decât creşterea pieţei.

54
 Terpia Distribuţie este o companie deţinute în proporţie de 100% de către
Terapia.

Structura de finanţare propusă spre aprobare (structura prezentată este

una ipotetică)

Pachetul de documente prezentat a fost întocmit în vederea obţinerii aprobării

pentru următoarea facilitate:

Suma totală a facilităţii: Maximum 1.500.000 USD

Scopul finanţării: Finanţarea facturilor de încasat de la

clienţi acceptaţi/agreaţi de către bancă.

Tipul facilităţii: Trageri pe termen scurt pe baza

facturilor prezentate, revolving.

Durata tragerilor; Până la 90 de zile.

Comisionul de acordare: 0,5 % calculat la valoarea facilităţii şi

plătibil integral cu ocazia primei trageri.

Dobânda: LIBOR 3 luni + 2,85 %.

Rambursarea: La maturitatea facturilor finanţate sau la

91 de zile de la data tragerii în cazul în
care facturile nu sunt încasate la termen
sau prin contul special deschis în Bancă
prin debitarea contului curent al
companiei.

Garanţii: Cesionarea drepturilor din contractele

semnate cu clienţii companiei agreaţi de
către Bancă.

Condiţii suplimentare: Clauză de rulaj lunar de cel puţin

1.000.000 USD prin contul durent
deschis la Bancă.
Clauză de recurs acceptată de companie
începând cu ziua 91 pentru cazul de
neîncasare în 90 de zile a facturilor
finanţate.

55
Aspecte din activitatea companiei care susţin/pe care se bazează succesul
acesteia

Tehnologia Terapia Cluj este o companie a cărei tehnologie a fost

recunoscută prin acordarea unor certificate importante
de calitate în desfăşurarea proceselor de producţie. La
baza acestei dezvoltări au stat retehnologizarea
unităţilor de producţie şi implementarea unui sistem de
asigurare a calităţii.
Protecţia mediului este o preocupare constantă a
managementului şi acţionariatului acestei companii.
Astfel politica de investiţii include îmbunătăţiri
semnificative ale procesului de producţie respectând
mediul.

Cercetarea Industria farmaceutică este recunoscută ca fiind cea

mai dinamică din punct de vedere al cercetării şi
dezvoltării. În aceste condiţii Terapia, prin
departamentul specializat de cercetare a dezvoltat şi
lansat pe piaţă o serie de produse proprii. Pe de altă
parte, se continuă obţinerea de produse în cooperare cu
companii farmaceutice europene.

Accesul pe piaţă Din punct de vedere a pieţei interne , Terapia este al

treilea competitor pe această piaţă cu 4,3 %. Vânzările
pe această piaţă utilizând reţeaua proprie de distribuţie
a atins 54,2 %. Pe piaţa externă, Terapia şi-a deschis
propriile reprezentanţe în Rusia şi Ucraina pentru a
promova mult mai activ şi a creşte astfel vânzările pe
aceste pieţe cu potenţial mare de dezvoltare.

Materiile prime Datorită specificului companiilor farmaceutice, toate

materii prime sunt certificate şi autorizate iar relaţiile
cu furnizorii sunt de lungă durată şi stabile. Achiziţia
materiilor prime se realizează direct de la furnizori din
Europa sau prin importatori români.

Relaţiile financiare Compania are relaţii bancare cu mai multe bănci locale
şi internaţionale fără însă a dezvolta relaţii de finanţare.

Managementul Managementul companiei şi-a demonstrat abilitatea şi

calităţile prin rezultatele obţinute prin aplicarea unor
strategii care şi-au dovedit viabilitatea atât pe piaţa
internă cât şi externă. Managerii sunt devotaţi
companiei, demonstrând capacitate de adaptare la
condiţiile şi tendinţele pieţei şi abilitate de a răspunde
provocărilor şi oportunităţilor pieţei.

56
 Analiza financiară

(Analiza are la bază situaţiile financiare ale companiei pe anii

1999,2000,2001 şi 2002, situaţii auditate de către companii de audit
recunoscuate. Fiind o compania listată în acel moment la bursă aceste
informaţii au caracter public).

1.Rezultatele operaţionale

Indicatorii urmăriţi pot fi sintetizaţi astfel:

(milioane USD) 2000 2001 2002

Vânzări 33,7 30,4 31,8
Venituri din operaţiuni 8,85 7,49 8,48
(Operating EBIT)
Venituri nete 7,22 7,53 7,26

Vânzările în 2002 au crescut ca rezultat a programelor de marketing introduse

cu mari costuri încă din 2001 şi dezvoltării unei reţele proprii de distribuţie, lansării
cu succes a unor produse şi creşterii exporturilor. Aceste creşteri sunt cu atât mai
importante cu cât vin pe fondul opririi secţiei de producţie de Pantetonat de Calciu la
sfârşitul lunii martie 2002, secţie care asigura 25% din vânzările companiei.

Astfel, nivelul vânzărilor este dat de o creştere spectaculoasă a rezultatelor

din activitatea farmaceutică.

Compania a reuşit să-şi menţină un nivel bun al profitabilităţii chiar în

condiţiile opririi producţiei şi vânzării produsului cu cea mai ridicată profitabilitate.

Profitul Brut a crescut uşor datorită creşterii vânzărilor produselor

farmaceutice la export. Pe piaţa internă, statul controlează preţurile la medicamente
ceea ce reduce profitabilitatea acestor produse care a fost afectată şi de creşterea
chaltuielilor de marketing şi distribuţie.

Nivelul taxelor în 2002 a fost de 22,6% comparativ cu 18,43% în 2001.

Astfel, cu toate că veniturile şi profitul brut au cunoscut o evoluţie pozitivă, venitul
net a scăzut uşor de la 7,53 milioane USD la 7,26 milioane USD.

Terapia are o rată a profitabilităţii foarte bună pentru industria farmaceutică

din România ( cei mai mari competitori au rate a profitului cuprinse între 6,5% şi
12%) cu toate că a cunoscut o uşoară scădere de la 24,7% în 2001 la 22,85 % în
2002.

Analiza cash-flow-ului companiei demonstrează o evoluţie constantă a

acestei companii în ultimii 2 ani. Astfel, Fondurile Generate de Activitatea Curenta
au crescut de la 8,6 milioane USD la 10,7 milioane USD nivel care acoperă

57
cheltuielile de capital de 2 milioane USD şi necesarul de capital de lucru suplimentar
de 4,9 milioane USD datorat creşterii cifrei de afaceri. Compania nu are credite în
sold.

Cash-flow-ul operaţional a crescut de la 3,3 milioane USD la 11,9 milioane

USD.

2. Rezultatele financiare

În 2002 Terapia a reuşit să-şi menţină un nivel foarte bun al lichidităţii care a
crescut de la 4,43 în 2001 la 5,37 în 2002. Lichidittea imediată îşi menţine nivelul în
jur de 1,9.

Deşi indicatorul care măsoară viteza de rotaţie a stocurilor a crescut la 46 de

zile – ciclul de conversie al activelor îşi menţine parametrii foarte buni pentru
industria farmaceutică. Motivele care stau la baza acestei creşteri sunt dezvoltarea
uenei gama largi de produse şi a noi canale de distribuţie care implică creşterea
stocurilor tampon.

Indicatorul care măsoară zilele de încasare a creanţelor a scăzut de la 76 la un

nivel foarte bun pentru industrie, de 40.

Gradul de îndatorare şi-a îmbunătăţit valoarea în 2002 pe fondul creşterii

valorii nete ca rezutat a strategiei echipei manageriale actuale care a demarat un plan
de investiţii ambiţios în valoare de 75,12 miliarde ROL.

Riscurile relaţiei de creditare

1.Riscul de neplată a sumelor datorate şi finanţate de către bancă

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Contractul prevede clauza

de recurs total asupra Terapia începând cu ziua 91.

2. Riscul evoluţiei pieţei interne

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Toate previziunile legate

de industria şi piaţa farmaceutică din România în următorii 5 ani. Astfel, dacă acum
piaţa farmaceutică atinge 500 milioane USD pe an, în următorul an valoarea se va
dubla.

3. Riscul competiţiei

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Terapia este al treilea

producător intern de medicamente cu o cotă de piaţă estimată în jur de 4,3%.
Particularităţile industriei farmaceutice româneşti din perioada comunistă precum şi
investiţiile în dezvoltarea şi modernizarea capacităţilor de producţie şi în cercetare,
fac ca Terapia să fie bine poziţionată în arii terapeutice importante. Mai mult,

58
colaborările internaţionale permit companiei integrarea şi conceperea unor soluţii de
tratement comfortabile şi eficiente.

4. Riscul acţionariatului – de schimbare a acestuia prin vânzarea acţiunilor

de către fondurile de investiţii

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Banca de investiţii

Rotschild a finalizat un studiu legat de performanţele deosebite ale companiei. Cel
puţin cinci mari companii farmaceutice internaţionale şi-au manifestat interesul
pentru achiziţionarea pachetelor de acţiuni Terapia. Mai mult, compania este în
atenţia mai multor fonduri de investiţii importante. Astfel, schimbarea de acţionariat
va aduce doar beneficii situaţiei Terapia.

5. Riscul de neplată a sumelor prin sistemul de compensare gestionat de

Ministerul Sănătăţii

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Acest risc afectează în

principal furnizorii de medicamente către populaţie. Sistemul de compensare a
medicamenetelor funcţionează având la bază conceptul de acoperire a preţului
medicamentelor eliberate către populaţie pe bază de reţetă. Compensarea se face la
preţul de referinţă dat de preţul celui mai ieftin medicament dintr-o anumită
categorie, medicamenet care este de cele mai multe ori produs de către producătorii
interni. Acest sistem favorizează producătorii interni, care pe de altă parte pot
inregistra întârzieri în încasarea sumelor de la distribuitorii cu amănuntul a acestor
medicamente, plătiţi la rândul lor cu întărziere de către Ministerul Sănătăţii prin acest
program. Partea cea mai importantă a gamei de produse Terapia este formată din
produse generice sau suplimente care pot fi eliberate şi fără reţetă medicală şi care nu
intră astfel în acest program. Mai mult, Terapia livrează produse pe baza unor
contracte cu termene clare de plată dublate de cecuri sau bilete la ordin. Clienţii noi
achită contravaloarea produselor în avans. Istoricul de încasări al companiei oferă
confortul necesar legat de controlul companiei asupra riscului de neplată a sumelor
de către clienţi.

6. Riscul datorat reglementării preţurilor pe piaţa medicamentelor – sau

riscul de „rată scăzută a profitabilităţii”

Aspecte legate de limitarea efectelor acestui risc: Ministerul Sănătăţii este în

întregime responsabil pentru conceperea şi implementarea normelor legate de
mecanismul de stabilire a preţurilor medicamentelor produse în România sau
importate. Conform normelor existente, producătorii pot ajusta preţurile
medicamnetelor periodic pe baza indicelui de inflaţie şi deprecierii monedei
naţionale. Orice modificare se poate face doar cu notificarea Ministerului Sănătăţii.
Preţul noilor medicamente este stabilit pe baza analizei „cost-profit aşteptat”,
justificarea preţului propus fiind foarte importantă. Datorită atenţiei deosebite
acordate de management profitabilităţii, raţionalizarea portofoliului companiei este
un obiect strategic central. Departamentul de cercetare se focalizează în principal de
dezvoltarea de noi produse generice. În ceea ce priveşte exportul, Terapia îşi
stabileşte preţurile în funcţie de condiţiile de piaţă, mecanism care permite obţinerea

59
unei rate a profitului mai mare. Pentru a susţine creşterea profitabilităţii totale,
Terapia urmăreşte prin strategia sa de dezvoltare creşterea exporturilor.

Sursele de rambursare a creditului. Modalităţi de ieşire în caz de

neperformanţă

Prima sursă de rambursare o reprezintă sumele încasate de către Terapia în

conturi dedicate deschise companiei de către Bancă şi care reprezintă contravaloarea
facturilor a către valoare a fost finanţată de către bancă, creanţe cesionate Băncii prin
contracte de cesiune.
A doua sursă o reprezintă sumele încasate de către companie în contul curent
din alte surse rezultate din activitatea curentă acceptată de către companie de
1.000.000 USD/lună reprezentând rulaj lunar prin cont.
Ultima sursă este dată de clauza de recurs total asupra companiei începând cu
ziua 91 acceptată de companie, în condiţii de neperformanţă a celorlaltor clauze
contractuale.

Raţionamentul dezvoltării relaţiei cu compania

Prin acordarea cestei facilităţi Terapia va deveni un client cheie a sucursalei

Băncii şi poate genera venituri importante din cross-selling. Valoarea totală estimată
este de 95.000-110.000 USD/an.
Acestă relaţie va avea şi un impact de imagine considerabil în cadrul
comunităţii locale de afaceri.

4.Consideraţii personale care pot fi desprinse din analiza acestei aplicaţii

1. Industria farmaceutică a fost şi este o miză a băncilor de corporate din

România sau a diviziilor de corporate ale băncilor din România.
Potenţialul companiilor din această industrie a fost recunoscut cu ani în
urmă de către aceste bănci chiar şi în cazul companiilor cu probleme
specifice primilor ani după privatizare în România.
2. Efervescenţa mondială din industria farmaceutică s-a făcut simţită şi în
România iar băncile de corporate au anticipat şi fructificat momentul.
3. Terapia Cluj este o companie de succes care prin rezultate, managementul
şi strategiile dezvoltate poate fi asimilată unor modalităţi de abordare a
problematicilor de creditare specifice companiilor multinaţionale.
4. Rezultatele unor echipe manageriale de succes care s-au succedat în
companie precum şi a unei conjuncturi internaţionale a făcut ca Terapia să
fie cel mai notabil rezultat al unui fond de investiţii care a acţionat în
România în industrie.
5. Mai mult, echipele manageriale pomenite şi-au dovedit capacitatea şi în
cazul altor companii din industrie. Băncile de corporate recunosc
importanţa deosebită a echipelor manageriale şi rolul lor deosebit în
dezvoltarea companiilor. Astfel, băncile de corporate au apreciat şi înţeles
demersuri importante ale managementului acestor companii – care erau la
acel moment evaluate cu scepticism de politicile de creditare ale altor
bănci. De exemplu:

60
 a. managementul nu a ezitat să ia măsuri cu efecte dramatice pe
termen scurt pentru obţinerea unei profitabilităţi ridicate a
companiei pe termen lung. Astfel, în mai 2002 s-a închis o secţie
de producţie care reprezenta 25% din vânzări şi asigura cea mai
mare rată a profitului, pentru a asigura concentrarea exclusiv pe
piaţa medicamentelor de uz uman. Acestă iniţiativă s-a dovedit cu
un impact maxim mai ales în condiţiile concentrărilor de pe piaţa
farmaceutică mondială.
b. Deşi fără un rezultat palpabil în creşterea producţiei sau a
vânzărilor – aspect urmărit în analiza multor bănci locale –
managementul întelege importanţa investiţiilor în mediu cu
rezultat pe termen lung. Astfel, pentru o companie asociată
conceptului de sănătate, imaginea de companie din industria
chimică a cărei producţie respectă mediul poate fi asimilată unui
activ foarte important.

6. În contextul evoluţiilor actuale pe acestă piaţă din România, apreciez că

dorinţa de a penetra anumite domenii cheie influenţează caracteristicile de
calitate şi acceptabilitate ale clienţilor până la nivelul de risc asumat de
către managementul local al băncilor pe baza informaţiilor şi studiilor
evoluţiilor pieţelor interne şi internaţionale, precum şi a tendinţelor pe
aceste pieţe în special de concentrare şi transformarea unor companii
locale în subsidiare a unor multinaţionale de succes.
7. Ca manager de relaţii al unei companii – client sau potenţial client –
trebuie să cunoşti în permanenţă realităţile industriei, pieţelor pe care
acţionează (concurenţă, tendinţe, preţuri, etc.), evoluţia acţionariatului –
pentru a fi pregătit în orice moment să acţionezi pentru dezvoltarea
relaţiilor cu compania. Pentru acest scop trebuie să urmăreşti în
permanenţă orice surse de informaţii complementare celor oferite de
companie pentru a înţelege contextul general în care compania îşi
desfăşoară activitatea.
8. Dincolo de analiza financiară a oricărei companii există un context
general în care compania îşi desfăşoară activitatea. De modul cum
managementul companiei reuşeşte să răspundă provocărilor şi să
fructifice oportunităţile apărute depinde succesul viitor al companiei.
Rezultatele financiare trecute sunt doar o parte a rezultatelor
managementului, însă sunt o bază de pornire importantă a analizei.
9. Managerul de relaţii trebuie să aibă capacitatea de a încadra rezultatele şi
evoluţia unei companii atât spaţial - în contextul general în care compania
îşi desfăşoară activitatea cât şi temporal.
10. Managerul de relaţii trebuie să cunoască politica de creditare a băncii, să
înteleagă riscurile fiecărei relaţii pentru că de modul în care el susţine
„cauza’ fiecărei companii depinde într-un final profitabilitatea băncii. De
aceea, în corporate banking, mai mult decât în alte segmente ale băncii –
calităţile personale ale managerului de relaţii – de cele mai multe ori
dezvoltate chiar de bancă prin traininguri speciale sunt importante, iar cei
cu rezultate sunt apreciaţi şi recompensaţi pe măsură.

61
 CONCLUZII

Abordarea eficientă a pieţelor ţintă şi atingerea profitabilităţii presupune

elaborarea unor politici de creditare care politici oferă personalului implicat în
activitatea de creditare instrucţiuni specifice în întreg procesul de luarea deciziilor de
creditare.

Politica de creditare oferă şi o imagine a portofoliului dorit de credite pentru a

creşte şansele de atingere a obiectivelor strategice ale băncii. Astfel, structura curentă
a portofoliului de credit al unei bănci reflectă în mare măsură limitele definite prin
politica de creditare. Dacă din structura portofoliului se observă că politica de
creditare nu are rezultatele dorite ea trebuie fie revizuită, fie urmarită şi aplicată mai
riguros. În ambele situaţii politica de creditare trebuie susţinută atent de către
managementul băncii.

România a fost şi este considerată o piaţă în dezvoltare, cu potenţial ridicat,

de către multe bănci internaţionale a căror pătrunderea pe piaţă românească -
planificată şi stabilită cu mult timp înainte ca alţi importanţi investitori străini să fie
pregătiţi pentru acest pas – s-a făcut şi cu scopul cunoaşterii şi chiar influenţării
acesteia având la bază experienţa şi profesionalismul de înalt nivel.

Un aspect foarte important a activităţii tuturor acestor bănci este analiza şi

monitorizarea continuă a economiei româneşti. Astfel, strategia adoptată pentru
fiecare an are la bază studii şi previzionări ale evoluţiei economice, politice şi sociale
a României.

Nivelul de dezvoltare a băncilor de corporate prezente şi în Romania -

diversitatea clienţilor şi produselor precum şi a strategiilor de afaceri -cer definirea
unei structuri integrate de credit numită “arhitectura de credit” având la bază
“cultură a creditelor”.

Structura organizatorică comercială şi de risc se completează reciproc în

procesul de creditare. Independenţa managerilor de risc faţă de latura comercială a
băncii este esenţială pentru desfăşurarea unui proces de creditare care să asigure
rezultatele aşteptate în condiţiile unor riscuri acceptatile prin politica de creditare.

Prin politica de creditare a băncii sunt stabilite standarde de calitate a

clienţilor care vizează diferite aspecte legate de situaţiile financiare şi de
managementul companiei. Conceperea acestor standarde presupun programe
informatice speciale, concepute având la bază mii de situaţii financiare a mii de
companii din toate pieţele pe care aceste bănci activează.

Prin accesarea şi aplicarea acestor programe situaţiilor financiare a clientului,

private în dinamica ultimelor ani şi uneori considerându-se şi scenarii pentru
evoluţiile viitoare, fiecare client va primi un calificativ unic – rating.

62
 Din punct de vedere a băncii, principalul scop al analizei situaţiilor finaciare
ale unei companii este prognozarea viitorului companiei. Analiza indicatorilor
financiari ai companiei furnizează analiştilor informaţii despre lichiditatea,
managementul activelor, managementul datoriilor şi profitabilitate companiei
anlizate. Indicatorii singuri în general oferă puţine informaţii celor interesaţi.
Compararea indicatorilor unei companii cu cei similari ai altor companii din aceeaşi
industrie şi observarea trendului acestor indicatori de-a lungul unui anumit interval
furnizează informaţii suplimentare şi oferă concluzii despre perfomanţele companiei.

Domenii adiţionale ale interesului cum ar fi situaţia politică şi economică,

piaţa, produse, concurenţa, etc furnizează o mai bună înţelegere a situaţiei companiei
şi facilitează interpreţarea corectă a rezultatelor financiare a companiei.

Tipurile de garanţii solicitate de bănci sunt în strânsă legătură cu calitatea

clientului şi a activităţii desfăşurate de acesta.

Aplicaţia de credit cuprinde o serie de rapoarte care împreună cu alte

documente: contract de credit, contracte de garanţii, evaluări, asigurări, etc. formează
dosarele creditelor acordate şi trebuie păstrate considerând termenele legale şi
normele interne de arhivare

Mediul bancar complex creşte impactul şi importanţa înţelegerii riscului. În

industria bancară este recunoscut faptul că banca nu trebuie să se angajeze în relaţii
de afaceri care impun riscuri nenecesare, iar riscurile nu ar trebui absorbite dacă pot
fi transferate altor participanţi. Băncile ar trebui să accepte doar acele riscuri care
sunt parte a gamei de servicii bancare.

Riscul creditarii este rezultatul neîndeplinirii obligaţiilor de către împrumutat

şi este un risc legat de client deoarece dimensiunile riscului depinde de dorinţa şi
capacitatea clientului de a îndeplini toate obligaţiile financiare faţă de bancă.

Toate băncile se confrunta cu riscurile prezentate. Bancherii trebuie să decidă

câte afaceri încep, cât de mult finanţează şi cât de mult vând asumarea unor riscuri au
rolul de a creşte profiturile. Managementul riscului este un element critic în atingerea
obiectivelor băncii, inclusiv profit, rating, valoarea acţiunilor şi lichiditate.

63
Bibliografie:

[1]. Trenca, I. - Metode şi tehnici bancare, Principii, Reglementari, Experiente, Ed

Casa Cartii de Stiinta.Cluj Napoca 2002
[2]. Rose, P. S. - Commercial Bank Management, Richard D.Irwin Inc, USA, 1991
[3]. Simon, C. - Băncile, Editura Humanitas, Bucuresti ,1993
[4]. Murray , A. - Analiza creditului, Editura Expert şi Casa de editura Capital,
Bucuresti, 1998
[5]. Masson, J. - Creditele bancare pentru întreprinderi, Editura RAO, Bucuresti,
1994
[6] Chorafas, D.N. – Liabilities, Liquidity and Cash Management – John Wiley &
Sons Inc. 2002
[7] * * * - Citigroup’s Corporate & Investment Bank, 2006 Edition.
[8]Berger, A. and Udell, G. “Securitization, Risk, and the Liquidity Problem în
Banking,” Structural Change în Banking, M. Klausner and L. White, editors, Irwin
Publishers, Illinois, 1993.
[9]Fallon, W., “Calculating Value-at-Risk,” Working Paper 96-49, Wharton
Financial Banks Center, The Wharton School, University of Pennsylvania, 1996.
[10]Oldfield, G. and A.Santomero, “The Place of Risk Management în Financial
Banks,” Sloan Management Review, 1997
[11]* * * - Citigroup’s Corporate & Investment Bank, 2005 Edition.
[12] Ion Turcu, “Operaţiuni şi contracte bancare, Editura Lumina Lex Bucuresti
1994
[13] Teodor Roşca, “ Monedă şi credit” Ed. ALTIP Alba Iulia 2001

64
INTRODUCERE ……………………………………………………………………
1

CAP. 1. STRATEGIA DE CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE

DIN ROMÂNIA…………………………………………………………………….3
1.1 Abordarea pieţei româneşti de către băncile de corporate……………………….3
1.2.Aspecte ale politicii de creditare a băncilor de corporate din Romania…………5

CAP. 2. STANDARDE DE CALITATE A CLIENŢILOR BĂNCILOR DE

CORPORATE DIN ROMÂNIA…………………………………………………16
2.1. Cunoaşterea clienţilor şi stabilirea unor standarde de calitate a clienţilor……16
2.2. Analiza financiară a companiilor………………………………………………19
2.3 Tipuri de garanţii acceptate de băncile de corporate din Romania……………...25
2.4 Subsidiarele din România a companiile multinaţionale…………………………29

CAP. 3. DOCUMENTATIA ŞI ADMINISTRAREA CREDITELOR…………32

3.1 Documentaţia în activitatea de creditare………………………………………..32
3.2 Administrarea creditelor………………………………………………………...34

CAP. 4. MANAGEMENTUL RISCURILOR ÎN ACTIVITATEA DE

CREDITARE A BĂNCILOR DE CORPORATE………………………………36
4.1. Riscurile în procesul de furnizare a serviciilor bancare………………………..36
4.2. Managementul riscului în băncile de corporate din
România………….............40

CAP. 5. STUDIU DE CAZ “ TERAPIA”………………………………………...43

CONCLUZII…………………………………………………………………...…..62

Bibliografie..................................................................................................................

65