Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
06 GUVERNUL
ROMANIEI
În parteneriat cu
Intocmit de:
Alina Smărăndoiu Anca Elena Iamandi
CUPRINS
LEGISLATIE.....................................................................................................................1
I. Formalitati privind inregistrarea si functionarea societatilor comerciale,
persoanelor fizice, asociatii familiale, societati cooperative..............................................1
II. Functionarea societatilor omerciale..............................................................................6
III. Acte normative cu impact asupra sectorului MM.........................................................7
MARKETING..................................................................................................................10
1.Misiunea şi viziunea firmei...........................................................................................10
2.Out sourcing................................................................................................................12
3. Strategii de marketing , comunicare şi relaţii publice..................................................13
4. Strategii şi tehnici de vânzare.....................................................................................17
5. Concurenta.................................................................................................................18
6.Relaţii publice..............................................................................................................19
7.Planul de marketing.....................................................................................................19
8. Politici de preţ.............................................................................................................21
9. Planul de promovare...................................................................................................22
MANAGEMENT..............................................................................................................23
Managementul riscului....................................................................................................24
Managementul resurselor umane...................................................................................27
Planul de afaceri.............................................................................................................31
FRANCIZA......................................................................................................................53
AUTOFINANTAREA SI CAPITALIZAREA......................................................................58
SURSE DE CREDITARE................................................................................................60
POLITICI DE CREDITARE.............................................................................................62
INSTRUMENTE STRUCTURALE..................................................................................66
PROGRAMELE OPERATIONALE.................................................................................68
OBTINEREA FINANTARII..............................................................................................69
Paşii concreţi de urmat de către IMM în obţinerea finanţării şi
aprobarea proiectului......................................................................................................70
LEGISLATIE
Comertul este exercitat de catre persoane fizice sau persoane juridice care sunt sau nu
comercianti. Daca insa faptele de comert sunt efectuate ca profesie obisnuita, in nume si pe
cont propriu, persoana respectiva devine comerciant.
Definitia comerciantului
• Societate comerciala
• Persoana fizica autorizata
• Asociatie familiala
• Societate cooperative
MARKETING
Definirea viziunii
2. Out sourcing
Externalizarea, denumită şi Outsourcing, se referă la delegarea unor sarcini sau obiective
unor segmente organizaţionale aparţinând unor entităţi externe, care oferă un raport preţ
calitate mai bun sau deţin expertiză în domenii specializate. Externalizarea poate cuprinde un
spectru larg de activităţi, de la procese operaţionale şi până la funcţiuni ale firmei.
Outsourcing în România
România, ca multe alte ţări din Europa de Est, în principal Cehia şi Bulgaria, concurează cu
ţări ca India şi China pe piaţa de outsourcing a proiectelor de IT din SUA, Canada şi ţările
Uniunii Europene. Considerat un al doilea "Internet bubble", outsourcingul este o industrie de
aproximativ 49 miliarde USD pe an. Se poate observa o mică crestere a preţurilor din România,
justificată printr-o scădere a ofertei de specialisti în IT din România. Totuşi, şi în aceste condiţii,
preţul mediu pe oră de 18 euro ne situează în avantaj faţă de celelalte ţări din Europa de Est şi
justifică statutul de destinaţie favorită în zonă pentru outsourcing provenit în special de la firmele
europene.
Beneficii adiţionale
Această strategie se aplică, în special, atunci când sunt vizate anumite pieţe externe pe
care firma vrea să intre în competiţie. Firma va evalua diferitele segmente de piaţă în care ar
putea să fie interesată şi va realiza un profil de piaţă pentru fiecare dintre ele. Profilul reprezintă
de fapt o vizualizare grafică a principalelor caracteristici funcţionale şi de profitabilitate ale
fiecărui segment de piaţă.
Dacă la primul aspect se poate obţine o concluzie după încheierea procesului de
selectare a pieţei, la următoarele două soluţia este rezultatul unei decizii obţinute din
combinarea celei mai atractive pieţe cu alternativa cea mai adecvată de penetrare a pieţei.
Referitor la această problemă, Ansoff diferenţiază patru alternative de strategii ale
câmpurilor de piaţă :
• Strategia de penetrare a pieţei, care operează cu produse existente pe pieţe existente.
• Strategia de dezvoltare a pieţei, care operează cu produse existente pe pieţe noi.
• Strategia de dezvoltare a produselor, care operează cu produse noi pe pieţe existente.
• Strategia de diversificare, care operează cu produse noi pe pieţe noi.
Analiza la care sunt supuse pieţele selecţionate trebuie să răspundă la următoarele
aspecte:
• Determinarea gradului de atractivitate al fiecărei pieţe selecţionate.
• Stabilirea poziţiei concurenţiale a firmei, ce vrea să se internaţionalizeze pe fiecare
piaţă selecţionată.
• Estimarea vînzărilor viitoare, a nivelului costurilor totale şi al profitului, ce se doreşte a
se realiza pentru fundamentarea celei mai bune opţiuni de selecţie.
Tipologia pieţelor externe din punct de vedere al atractivităţii lor se structurează astfel:
pieţe centrale, caracterizate prin atractivitate ridicată şi bariere impuse reduse; pieţe dorite,
caracterizate prin atractivitate ridicată şi bariere impuse mari; pieţe periferice sau ocazionale,
caracterizate prin atractivitate redusă şi bariere impuse reduse; pieţe abstinente, caracterizate
prin atractivitate redusă şi bariere impuse mari.
Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi modificat
rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbările de preţ
atrag de regulă un răspuns imediat din partea pieţei.
Manevrarea preţului este mult mai frecventă şi vizibilă în cazul unor mutaţii de proporţii în
viaţa societăţii. Prin flexibilitatea să, în cadrul pieţelor unde acţionează jocul cererii şi ofertei,
preţul tinde să ocupe, în astfel de perioade, un loc prioritar în arsenalul strategic şi tactic al
întreprinderii.
Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi
modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar
schimbările de preţ atrag de regulă un răspuns imediat din partea pieţei.
Manevrarea preţului este mult mai frecventă şi vizibilă în cazul unor mutaţii de proporţii
în viaţa societăţii. Prin flexibilitatea să, în cadrul pieţelor unde acţionează jocul cererii şi ofertei,
preţul tinde să ocupe, în astfel de perioade, un loc prioritar în arsenalul strategic şi tactic al
întreprinderii.
5. Concurenta
Conceptul de concurenţă
Tipuri de concurenţă
Concurenţa perfectă
Concurenţa pură şi perfectă presupune ca pe de o parte nici un producător sau ofertant
să nu poată influenţa în mod hotărîtor preţul pe piaţă, respectiv nici un cumpărător liber să
achiziţioneze ce doreşte şi cât doreşte la preţul pieţei să nu poată influenţ preţul.
Concurenţa imperfectă
Concurenţa imperfectă se referă la acea situaţie specifică în care ofertanţii sau
cumpărătorii pot influenţa prin acţiunile lor preţul produselor, în timp ce concurenţa perfectă se
referă la situaţia opusă, prezentată mai sus.
6. Relaţii publice
7. Planul de marketing
1. Rezumatul - este o scurta introducere in care sunt prezentate: motivatia pentru care a fost
realizata lucrarea, structura acesteia, principalele identificate si solutiile date. Desi rezumatul
este plasat la inceput, acesta se realizeaza dupa ce au fost concepute celelate capitole ale
planului
2. Analiza situatiei de marketing - veti realiza o analiza atat a mediului extern (tendinte
legislative, sociale, economice, concurentiale), cat si o analiza a mediului intern (resurse si
competente proprii)
3. Analiza SWOT - care sa descrie afacerea dumneavoastra in noi perspective. Analiza SWOT
inseamna o analiza a punctelor tari (strenghts), a punctelor slabe (weaknesses), a
oportunitatilor (opportunities) si analiza amenintarilor pentru viitorul activitatilor de marketing
analiza (threats).
Un plan de marketing eficient trebuie sa fie:
• Simplu - usor de inteles de toti cei implicati
• Clar - precis si detaliat, pentru a evita confuzille
• Practic - realist in privinta scopurilor si a mijloacelor de a le atinge
• Flexibil - adaptabil schimbarii
• Complet - acoperitor pentru toti factorii cheie de compozitie ai pietei
• Aplicabil - sa identifice si sa aloce responsabilitati
Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastra sa prospere?
Punctele tari provin din interiorul firmei. Pot insemna:
• costuri si cheltuieli mici
• flexibilitate crescuta
• promptitudinea in adoptarea deciziilor
• comunicarea directa cu clientii
• impozite scazute
Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabila?
Slabiciunile provin tot din interiorul firmei. Pot insemna:
• lipsa banilor
• dificultati in obtinerea de credite
• dependenta exagerata de un singur client si/sau furnizor
Oportunitati (opportunities): Ce conditii sau segmente de piata pot duce catre dezvoltare?
Oporunitatile provin din exteriorul firmei.
• pot aparea datorita clientilor, furnizorilor, concurentei, mijloacelor de informare, noilor
reglemetari
• poate aparea o noua materie prima, ce ar contribui la reducerea costurilor de productie
Amenintari (threats): Cum va faulteaza competitorii? Ce poate ameninta succesul?
Amenintarile provin tot din interiorul firmei. Acestea pot fi:
• vulnerabilitate fata de concurenta
• paralizarea activitatii chiar si la o singura actionare in instanta a firmai
• falimentul unui important client debitor
• plecarea la concurenta a unei parti din personalul cheie al firmei
4. Obiective de marketing - pot face referire la satisfactia clientilor, la volumul vanzarilor, la cota
de piata, etc
5. Strategii de marketing - in aceasta sectiune sunt descrise in linii mari, startegiile prin care vor
fi atinse obiectivele propuse. Strategia de marketing face referire la structura pietei, politicile de
produs, de pret, de distributie si de promovare
6. Programul de actiune - detaliaza strategia de marketing, precizand, pentru fiecare actiune in
parte, intervalul de timp in care se va efectua, resursele necesare pentru punerea in practica si
persoanele responsabile de realizare
7. Controlul si adaptarea - sunt detaliate procedurile de monitorizare a aplicarii programului de
actiune si a gradului de realizare a obiectivelor.
Exista patru pasi in crearea unei strategii de marketing pentru afacerea dvs:
a. Definiti cine este clientul ideal sau piata tinta. In acest fel va directionati timpul si
energia catre clientii cei mai importanti
b. Calificati cele mai mai bune piete tinta. Acest pas va ajuta sa definiti si sa clarificati si
mai bine ce profil de client va poate asigura cele mai bune sanse spre succes. Este foarte
important sa va dati seama care sunt cei mai buni clienti ai dvs si cum sa pozitionati cat mai
bine firma in sectorul de piata.
c. Identificati instrumentele, strategiile si metodele. Marketingul este procesul de gasire,
comunicare si educare a pietei despre produsele sau serviciile pe care ofertiti.
d. Instrumente si strategii de testare a pietei: presupunerile pe care nu le verificam sunt
de obicei cele care creeaza probleme.
8. Politici de preţ
Din punctul de vedere al marketingului nu este relevantă întreaga teorie economică despre
preţ, deoarece nu aceasta este sarcina specialistului în domeniu.
Abordarea de marketing urmăreşte ca prin fixarea preţului să nu fie acoperit numai costul, ci
şi posibilitatea de a contura într-o măsură cât mai mare, în mintea consumatorului, o anumită
valoare a produsului. Cheia pentru determinarea preţului produsului se află în valoarea
particulară pe care consumatorul o atribuie produsului, iar aceasta rezultă din percepţia
consumatorului asupra satisfacţiei totale furnizate de produs.
Specialistul în marketing este interesat de politica de preţ (cu toate elementele deciziilor
de preţ), de modul de fixare a preţului în funcţie de poziţionarea produsului pe piaţă, de toţi
factorii de influenţă şi de etapa ciclului de viaţă al produsului.
Cât de important este preţul în cadrul mixului de marketing? Din sondajele de opinie
realizate în rândul consumatorilor s-a ajuns la concluzia, că influenţa preţului variază în funcţie
de bunurile de larg consum sau de cele industriale: pentru bunurile de larg consum părerile
consumatorului sunt diferite, ceea ce explică existenţa preţurilor pentru „bunuri de lux”, care
sunt cel mai puţin sensibile la preţ. Pe piaţa componentelor industriale vitale, consumatorii
poziţionează preţul în fruntea listei care influenţează raţional decizia de cumpărare, deoarece
„cumpărările industriale” sunt în cea mai mare parte raţionale.
De fapt este mult mai complexă legătura dintre preţ şi comportamentul consumatorilor.
Conform teoriei lui Maslow, o nevoie ce a fost satisfacută nu mai prezintă un interes deosebit
pentru a determina imediat actul de recumpărare. Conform conceptului utilităţii marginale, preţul
ar trebui să fie mult mai coborît , ceea ce în realitate nu se întâmplă. Prin urmare, toate deciziile
de preţ sunt complexe si dificile, motiv pentru care majoritatea managerilor firmelor
producătoare preferă să gândeasca importanţa preţurilor ca subsidiara celorlalte variabile ale
mixului de marketing.
Posibilităţile firmelor în ceea ce priveşte decizia de preţ sunt însă destul de reduse, din
cauza diferitelor constrângeri: dintre acestea, cele juridice sunt printre cele mai importante.
Cele trei componente majore referitoare la decizia de preţ sunt:
• costurile;
• cererea;
• concurenţa.
În ceea ce priveşte coordonatele juridice, ele trebuie :
• să asigure o concurenţă reală;
• să ofere posibilitatea de a acţiona asupra conjuncturii prin flexibilitatea preţurilor într-o
anumită marjă;
• să evite abuzurile concurenţei în materie de pret;
• să asigure transparenţa informaţiei;
• să pună vânzătorii într-o anumită „situaţie de egalitate”;
Reglementările în materie de preţ diferă foarte mult de la o ţară la alta.
De exemplu, în Franţa este interzisă vânzarea „în pierdere” cu următoarele excepţii:
produsele perisabile, produsele cu caracter sezonier, produsele care nu corespund evoluţiei
tehnologiei (uzate moral). În alte situaţii sunt interzise vânzările la preţuri excesive: pot exista
limite inferioare, dar şi superioare, de exemplu [n România anilor 1990-2000.
Există, de asemenea, reglementări pentru situaţiile în care se pot acorda reduceri de
preturi. Din punctul de vedere al specialistului în marketing, aceste vânzări cu preţ redus pot
provoca totuşi o imagine nevaforabilă asupra unei mărfi. În Romania există, spre exemplu,
următoarele reduceri:
• Bonificaţiile sunt reduceri de preţ acordate de către furnizor clientului pentru mărfuri
care, la recepţie prezintă imperfecţiuni calitative. Ele pot fi extinse şi asupra stocurilor de mărfuri
greu vandabile. Sunt stabilite în procente faţă de preţul mărfii (ex. 5%, 8%, etc).
• Remizele – sunt reduceri de preţ acordate de către furnizor unui client, fie pentru
importanţa cantităţii cumpărate, fie pentru rolul de revânzare al clientului. Şi acestea se
calculează tot înprocente
• Risturna –reprezintă suma de bani restituită de către vânzător în favoarea unui client
care s-a remarcat prin cumpărări repetate, care depăşesc o anumită limită valorică, într-o
perioadă dată (se adresează clienţilor fideli).
• Scontul de casă este reducerea de preţ acordata cumpărătorului de către vînzator
dacă cel dintâi achită preţul mărfii într-un termen mai scurt decât scadenţa fixată.
În privinţa asigurării egalităţii între clienţi, un furnizor trebuie, în principiu, să aplice
aceleaşi preţuri pentru toţi clienţii. În cazul în care practică preţuri diferite, acestea trebuie
justificate.
Variaţiile pot depinde de: condiţia de livrare, ambalare, condiţii de plată, termen de
execuţie, transport etc. Furnizorul nu poate impune intermediarului sau celui care menţine
legătura directă cu clienţii un preţ minim, dar el îi poate propune vânzătorului un preţ de
vânzare. În această situaţie se vorbeşte despre preţuri stabilite prin “înţelegere”.
9. Planul de promovare
MANAGEMENT
Managementul riscului
Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor
implicate. In acest scop, cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite
afaceri este un pas foarte important.
RISCUL este definit ca efectul cumulat al evenimentelor nefavorabile asupra realizarii
obiectivelor.
COMPONENTELE RISCULUI:
• un eveniment (o schimbare nedorita)
• probabilitatea de realizare a acelui eveniment
• impactul evenimentului
Definitia managementului riscului:
Identificarea contramasurilor necesare realizarii cerintelor identificate in analiza
riscurilor.
Riscurile identificate trebuie abordate in urmatoarea ordine:
• Riscurile cu impact mare si cu probabilitate mare
• Riscurile cu impact mare si cu probabilitate mica
• Riscurile cu impact mic si cu probabilitate mare
Managementu riscului mai poate fi definit ca fiind arta si stiinta identificarii, analizarii si
reactiei la factorii de risc,pe toata durata unei firme si in interesul realizarii optime a obiectivelor.
SURSE DE RISC:
• finante
- buget necesar vs. buget disponibil
- buget planificat vs. executie bugetara
• management
- credibilitate, expertiza echipa manageriala,
- abilitati, experienta individuala,
- delegare autoritate, lucru in echipa
• politica firmei
- variabilele mediului extern,
- politica si strategia firmei
Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori:
A. La nivel macroeconomic (economia nationala, relatii economice internationale) se disting o
serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca, dar pe care
nu le poate influenta in mod direct: situatia generala a economiei, nivelul si evolutia inflatiei;
nivelul si evolutia ratei dobanzii; existenta unor politici de stimulare a accesului la capital; cadrul
legislativ privind antreprenoriatul.
B. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a
intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste:
- Nivelul de competenta si pregatire. Abilitatile innascute si dezvoltate, cunostintele
obandite in domeniul productiei, financiar, al vanzarilor, al managementului resurselor umane,
precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta, impreuna, singura baza pe care se poate
construi o afacere. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari
aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile, rezultatul
este, cel mai adesea, falimentul.
- Planificarea atenta a afacerii, care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata
si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii, probleme
cauzate de o crestere prea rapida).
- Controlul financiar permanent, prin organizarea unui sistem eficient de evidenta
financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. in acest fel se evita
subcapitalizarea, investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit.
- Salariatii, una din cele mai importante resurse intr-o afacere. intreprinzatorul trebuie sa
aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. Pentru acesta, el trebuie sa aiba in
vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa
cum se intampla de foarte multe ori), ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare,
instruire si coordonare a personalului.
- Activitatile de marketing. Indiferent de calitatile produsului, de regula este nevoie de
un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea, o strategie de marketing bine
realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung.
- Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente), spargerile, furturile din
partea clientilor sau a concurentilor. in acest domeniu, asigurarile pot fi de un real ajutor.
Dupa dezvoltarea unui plan de resurse umane, trebuie urmati trei de pasi necesari
implementarii planului.
Deschidere
Relaxarea candidatului, stabilirea unui raport / interrelationare cu acesta
- salutati candidatul utilizand numele sau
- prezentati-va
- explicati scopul interviului
- prezentati elementele care vor permite atingerea scopului si verificati intelegerea lor de
catre candidat
Derulare Colectarea de informatii
-puneti intrebari referitoare la biografie,competente relevante pentru post,aspecte din CV
- ascultati
- raspundeti la intrebari
Incheiere
Incheierea interviului si confirmarea actiunilor viitoare
- rezumati aspectele discutate
- verificati daca candidatul mai doreste sa puna intrebari suplimentare
- precizati ce urmeaza sa se intample si cand
Dupa ce au fost luate in calcul toate dovezile (CV, teste, scrisori de recomandare,
interviuri), este luata in final o decizie. Este facuta o oferta de angajare candidatului selectat, pe
care acesta o poate accepta sau respinge.
In procesul de angajare se incearca armonizarea cerintelor postului cu abilitatile si
capacitatile candidatului pentru asigurarea succesului persoanei respective pe noua pozitie.
3. Integrarea angajatilor – are drept scop facilitarea integrarii mai rapide in organizatie.
Oamenii nou angajati trebuie sa fie invatati care sunt regulile si standardele organizatiei.
Pentru integrarea personalului se recurge la stabilirea unui ghid (mentor, tutor) in
persoana unui coleg mai experimentat sau a sefului direct si la inmanarea unui “manual al
angajatului” care contine informatii referitoare la:
• prezentarea firmei
• conditii de munca
• Regulamentul de Ordine Interioara
• proceduri disciplinare
• facilitati medicale, de transport, cantina
• politici de instruire
• salarizare
• parcursuri de cariera
• informatii specifice postului, necesare in derularea activitatii viitoare
Dupa ce oamenii au fost integrati in sistem, de obicei este necesar sa fie ajutati sa isi
actualizeze capacitatile, atitudinile si competentele generale, aducandu-le la nivelul considerat
potrivit in organizatie prin intermediul instruirii si dezvoltarii angajatilor.
Odata ce oamenii au inceput sa functioneze in cadrul organizatiei la nivelul potrivit apare
problema recompensarii lor adecvate. Sunt stabilite salariile considerate corecte pentru
oamenii cu anumite abilitati si responsabilitati ale postului, precum si procedura potrivita de
evaluare a performantelor prin care conducerea poate lua decizii corecte de acordare a
recompenselor oferite sub forma salariului sau promovarii.
Integrarea incepe chiar din momentul recrutarii si selectiei personalului, continua prin
orientarea noilor angajati si se realizeaza efectiv in momentul in care angajatul se identifica cu
organizatia din care face parte. In acel moment, angajatul a inteles cum sa lucreze eficace in
noul mediu de lucru, acumuland informatii, insusindu-si valori si adoptand un comportament
corespunzator rolului sau in organizatie.
Integrarea presupune schimbare si, in acest proces un rol decisiv il joaca grupul de
munca al noului angajat (acceptarea acestuia si integrarea un echipa de lucru).
Planul de afaceri
A) Vanzari
In unele companii, dezvoltarea unei afaceri ar putea fi mai bine descrisa drept "vanzarile
de afacere". In multe cazuri, colectivele insarcinate cu dezvoltarea afacerii sunt aceleasi cu cele
de vanzari. Prospectarea pietei si identificarea de noi clienti, membri sau parteneri este deseori
o sarcina ce revine angajatilor in domeniul dezvoltarii afacerii in primul lor an de activitate.
Deseori, acestia trebuie sa-si identifice activitatea de vanzari pe anumite coordonate, pentru a
convinge alte companii ca un parteneriat nu ar putea fi decat benefic. La fel ca in cazul joburilor
in domeniul vanzarilor traditionale, deseori si in cazul dezvoltarii afacerii apare un aspect ce tine
de account-management: coordonarea unei game variate de parteneriate si tipuri de contracte,
iecare aflate intr-un stadiu diferit.
B) Parteneriat
De la programe afiliate la acorduri de impartire a profitului, companiile de toate marimile
si din toate ramurile economice isi consolideaza afacerile prin parteneriate - sarcina ce revine
echipelor din domeniul dezvoltarii afacerii. Parteneriatele sunt deosebit de importante pentru
companiile ce activeaza pe Internet: in economia Internet, cu cat reteaua unei companii este
mai extinsa, cu atat valoarea ei - atat pentru utilizatori, cat si pentru investitori - creste.
Parteneriatele cu alte website-uri pot extinde reteaua unei companii in progresie
geometrica - directionand traficul catre site-ul sau, facandu-i cunoscuta marca si oferindu-i
deschidere catre noi piete si noi surse de venit.
Deseori, cel mai solicitant aspect al activitatii de dezvoltare a afacerii este negocierea
termenilor unui contract de parteneriat. In industria Internetului, negocierile pot fi extrem de
inselatoare, data fiind lipsa oricaror standarde de evaluare. Pentru a rezolva aceasta problema,
multe companii de web realizeaza un sistem barter cu partenerii, tranzactionand continutul site-
ului sau schimband spatii de publicitate. Atragerea interesului altei companii in vederea unei
asocieri este doar inceputul: incheierea unui contract sau negocierea termenilor acestuia este
un proces ce poate dura luni de zile.
Odata ce partile semneaza contractul, specialistii in dezvoltarea afacerii trebuie sa
colaboreze cu alte structuri din cadrul companiei (de ex.: cele insarcinate cu dezvoltarea
website-ului, managementul de produs, dezvoltarea continutului, marketing si operatii etc.)
pentru a supraveghea dezvoltarea unor segmente colaterale acordului de parteneriat precum
continutul site-ului, adaugarea de bannere sau oferta in comun de produse si servicii.
Cash flow
In prezent, patronii si managerii unor mici intreprinderi trebuie sa invete macar bazele
managementului financiar. Daca astepti ca altcineva din organizatie sa se ocupe de partea
financiara, n-o sa ai parte decat de probleme. Aptitudinile de baza ale unui manager financiar
incep in punctele critice: gestionarea banilor si contabilitatea, care trebuie sa fie supusa unor
controale financiare pentru a asigura bunul mers al organizatiei.
Managerii noilor intreprinderi mici si mijlocii trebuie sa invete sa genereze rapoarte
financiare, sa le analizeze si sa inteleaga stadiul in care se afla afacerea din punct de vedere
financiar.
Analiza financiara arata situatia reala a afacerii - vazut in acest fel, managementul
financiar este cea mai importanta parte a managementului. Acest modul te va ajuta sa intelegi
practicile de baza ale managementului financiar si sa iti construesti un sistem de practici absolut
necesare pentru sanatatea afacerii tale.
Cash-flow-ul negativ
Atunci cand banii care ies din firma sunt mai multi decat cei care intra se cheama ca ai
un cash-flow negativ. Cash-flow-ul negativ poate fi cauzat - de exemplu - de necolectarea la
timp a banilor de la clienti. Trebuie gasite solutii rapide pentru a evita intrarea firmei in
incapacitate de plata.
Componentele cash-flow-ului
Cash-flow-ul are, in mod normal, trei componente:
1) Cash-flow-ul operational
Cash-flow-ul operational este cel generat de operatiuni interne. Sunt banii proveniti din
vanzarea produsului sau serviciului firmei tale. Acesta este cea mai importanta sursa de venit
si pentru ca este generata intern, inseamna ca ai si control asupra ei.
2) Cash-flow-ul de investitii
Acestia sunt banii generati intern, dar din activitati non-operationale. Cash-flow-ul de
investitii include baniii investiti in echipament, in mijloacele fixe. Aceste investitii reprezinta
profitul tau pe temen lung.
3) Cash-flow-ul financiar
Acestia sunt banii proveniti din surse externe: debitori, investitori, actionari. Acorzi un
imprumut, platesti un imprumut, platesti dividente si toate aceste activitati trebuie trecute in
cash-flow-ul financiar.
6. Tehnici de negociere
Cunoasterea tehnicilor de negociere comporta mai multe avantaje, unul de baza fiind:
identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem
sa o contracaram mai usor.
Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu
sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona
pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa
cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un
acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura
scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale.
Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict,
celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”)
va trebui sa o apere!
In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest
lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
• sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze
ca pe un bluff;
• invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si
necunoasterea realitatilor.
Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva
problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va
reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare
dupa reluarea acesteia.
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa
de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va
incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza
operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.
Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate
refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin
politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt
mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se
va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l
determina pe partener sa renunte.
Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la
colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute
petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a
contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe
baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.
Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care
sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita
partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de
exemplu un pret mult superior celui normal.
In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de
partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi
lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.
Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub
presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca
sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in
discutie a subiectului lansat.
In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la
epuizarea acestora.
Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un
serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am
atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema
cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice
negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele
dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate.
In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta–
ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre
exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit
pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi
suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt
este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial.
Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa
bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa.
Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea
naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al
treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va
spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!”
Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.
Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica etc.
Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e
resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori
chiar mai mult decat trebuie.
In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui
partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii
este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.
Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor
urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa
de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de
situatia afacerilor personale.
El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri
si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile.
Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o
concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va
primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta
celorlalti inainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje
comerciale pozitive pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen
lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor
puncte moarte, in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi.
Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie,
ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta
tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a
arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze
mai mult decat in mod normal.
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. Astfel, un cumparator
intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput
concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala
şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului
sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se
materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea
adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si
careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar
daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei
se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun.
Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul
partener?”, “Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost
inlocuit?”, “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”, “Ce semnificatie are aceasta?”
Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat
sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener,
negocierea constituie un proces obositor.
O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale
superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta
sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i
submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a
pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra
posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza.
Ce tehnica trebuie sa folosim?
Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la
context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul
tau de a o folosi.
Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie
de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai
bune.
Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor.
Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o
negociere trebuie sa castige ambele parti).
Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea
interlocutorului nostru.
7. Leadership
9. Tehnici de recrutare
Recrutarea este o etapa fireasca in procesul de elaborare a strategiei si planificarii
resurselor umane. Ea reprezinta o etapa de baza a asigurarii personalului, etapa foarte
importanta ce necesita tehnici speciale; calitatea recrutarii conditionand performantele viitoare
ale firmei.
Astfel, recrutarea reprezinta un proces de cautare, identificare, localizare si atragere a
candidatilor potentiali din care se vor selecta cei mai competitivi si care corespund cel mai bine
cerintelor si intereselor organizatiei.
Totodata, recrutarea este un proces public prin care oferta devine cunoscuta celor
interesati si reprezinta o comunicare in dublu sens: companie – candidat si candidat -
companie.
Nu este nici un secret ca triunghiul bermudelor in managementul resurselor umane are
varfurile fixate in: RS, motivare si training. Risipim banii daca investim mai mult intr-un "varf" si
le lasam pe celelalte la voia intamplarii.
Multe firme doresc sa angajeze indivizii cei mai potriviti pentru dezvoltarea afacerilor.
Unele dintre ele, se confrunta adesea cu determinarea criteriilor care pot sa prezica
performanta, cu masurarea si evaluarea acestor criterii. Atunci ele considera procesul de
selectie ca imperfect si prefera sa-l realizeze dupa "feeling". Chiar si imperfect, procesul de
selectie poate fi util in alegerea celor mai buni candidati daca etapele sunt bine puse la punct.
Factori care influenteaza recrutarea
Procesul de recrutare este influentat de o serie de factori de natura interna si/sau de
natura externa. In mare parte aspectele care influenteaza recrutarea de personal sunt de natura
sa poata fi anticipati, controlati, diminuati insa exista si o componenta care scapa de sub
controlul managerului general sau managerului de resurse umane. Acestia sunt factorii care
sunt determinati de mediului economic, legislatia in vigoare, nivelul de dezvoltare a tarii, etc.
Factorii externi:
• conditiile de pe piata muncii, adica cererea de forta de munca si oferta de forta de
munca;
• calitatea modelelor educationale, capacitatea sistemului de a face fata nevoilor de
recrutare;
• atractivitatea zonei de amplasare - natural, turistic, facilitati;
• cadrul legislativ/juridic si institutional al pietei muncii (Inspectia Muncii, Tribunalele
Muncii, Agentia Nationala de Ocupare si Formare Profesionala);
• functionarea relatiei de parteneriat social intre patronatele reprezentative, sindicatele
reprezentative si contractele colective de munca.
Factorii interni depind de:
- imaginea, reputatia si prestigiul organizatiei care prezinta o mai mare sau mai mica
atractivitate pentru candidati
- preferintele candidatilor in functie de nivelul lor de educatie si formare profesionala, de
domeniul de activitate, de aspiratii diverse
- obiectivele organizatiei si cultura organizationala in relatie cu recrutarea
- situatia economico-financiara a intreprinderii
- aplicarea si respectarea unor principii in recrutare (egalitate, nediscriminare
- sisteme de recompense, inclusiv cele sociale.
Tipologia procesului de recrutare
Tipologia procesului de recrutare este variata si se diferentiaza in functie de marimea si
nevoile companiei. Iata cateva exemple:
- strategica – corespunde unor nevoi strategice pentru un segment pentru care se pot
asigura locuri de munca mai durabile, motivante si recompensatorii
- temporara – corespunde unor nevoi aparute la un moment dat determinate de :
demisii, seviciul militar, studii, concedii pre si postnatale, promovari, detasari, transferuri
- sistematica (permanenta) – pentru firmele mari
- spontana – atunci cand este nevoie, pentru firmele mici
Modalitati de recrutare
In directa relatie cu puterea financiara a firmei, recrutarea se diferentiaza pe doua mari
directii de actiune: recrutare interna si recrutare externa.
Recrutarea interna se poate face prin doua proceduri distincte.
Prima consta in propunerea unei mutari sau promovari printre salariatii care isi doresc sa
evolueze. Se bazeaza pe un program bine stabilit avand ca mijloace tabloul de avansari sau
fisele de evaluare.
A doua metoda considera organizatia drept piata venind cu propunerea postului pentru
atragerea de candidaturi interne. Trebuie facuta publica nevoia, prin transmiterea unei descrieri
a postului si afisarea acesteia la locul de munca. Oricine poate concura, in cazul in care
indeplineste cerintele postului. Aceasta este mult mai deschisa decat prima. Ea permite aparitia
unor candidati la care nimeni nu s-ar fi gandit. Ea scoate in evidenta candidatii care poate nu
corespund, dar care manifesta dorinta de schimbare a locului de munca. De aici la o formare
speciala, nu este decat un pas.
Avantajele recrutarii interne sunt organizationale si bugetare, permitand diminuarea
costurilor si reducerea intarzierilor cauzate de selectii.
Candidatii se adapteaza mult mai repede la cerintele postului, intrucat ei cunosc deja
organizatia si vad o parte din noul lor rol si al viitorilor colaboratori.
Va asumati mai putine riscuri cu candidatii, deoarece au fost deja testati, iar
comportamentul lor a putut fi studiat pe parcursul perioadei de angajare pe posturile deja
ocupate. Celelalte avantaje ale recrutarii interne sunt psihosociologice.
Favorizand promovarile in interior dezvoltati omogenitatea culturala si fidelitatea fata de
organizatie. Miscarile interne incita la schimbari, la imbunatatirea comportamentului profesional
evitand astfel plafonarea. Miscarile interne trebuie insa asociate cu formarea pentru a
imbunatati cunostintele angajatilor si calificarile acestora.
Dezavantajele recrutarii interne
Apeland la metoda de recrutare interna este bine sa tineti cont si de cateva dezavantaje:
1. riscul demotivarii altor angajati pe acelasi nivel ierarhic creste;
2. posibilitatea crescuta a conflictelor interne;
3. lipsa ideilor noi din exterior;
4. nesiguranta ca cel promovat este printre cei mai „potriviti“ pentru acel job;
5. tendinta promovarii oamenilor ca nivel ierarhic pana isi ating nivelul de incompetenta
Recrutarea externa este obligatorie atunci cand nu aveti in firma salariati care sa
corespunda nevoii organizatiei. Exemplu: in firma nimeni nu are capacitatile cerute de post, sau
timpul de formare al unui angajat este prea mare in raport cu exientele interne. La fel, atunci
cand efectivele sunt insuficiente, nu se pot inlocui sau avansa angajati, singura solutie in acest
caz fiind recrutarea externa.
Pentru recrutarea externa este esentiala identificarea grupului tinta caruia va adresati.
Faceti acest lucru pe baza definitiei si cerintelor postului. Dupa stabilirea acestui grup tinta se
pune problema atragerii candidatilor si a celor mai adecvate mijloace de recrutare pentru postul
care ne intereseaza. Ex: Nu ne adresam studentilor daca avem nevoie de un director de filiala.
Spre deosebire de recrutarea interna, metoda recrutarii externe va ofera posibilitatea sa
apelati la o gama mai variata de surse de acoperire a necesarului de personal. In materialul
urmator gasiti o prezentare succinta a diferitelor tipuri de recrutare externa:
Anunturi in ziare
Avantajul publicarii anunturilor in ziare este ca ele ajung la toata lumea, oricine le poate
citi, iar pretul unui ziar este mult mai mic decat o ora la un internet cafe. Un ziar cumparat de o
persoana ajunge sa fie citit de alti 2-3 membrii ai familiei.
Publicati in ziare in special anunturi pentru posturi care nu pot ajunge la cei vizati decat
prin astfel de mijloace. In momentul de fata, in special in domeniile IT, marketing, publicitate,
management, cele mai potrivite mijloace de recrutare sunt siturile de joburi, insa pentru aceste
domenii se folosesc la fel de bine anunturile de mare publicitate din ziare (de obicei acestea
produc impresia unei firme mari si serioase).
Alegeti cu atentie publicatia in care va tipariti anuntul! Anumite publicatii au un public
tinta foarte bine conturat, precum intelectualii, studentii, altele se adreseaza publicului larg;
unele au acoperire nationala, altele regionala sau locala. Anuntul dumneavoastra trebuie sa
mentioneze 4 puncte principale:
• firma/compania (sector de activitate, marime, locatie, obiective);
• postul (titlu, obiective, posibila evolutie);
• profilul cautat/cerinte (educatie, experienta, varsta minima);
• avantaje (salarizare, formare).
Definirea postului (responsabilitati, activitati) se adauga in lista in momentul in care
exista un spatiu suficient de mare pentru a o face. Cerintele trebuie sa fie cat mai clar si concis
exprimate pentru a evita candidaturi nedorite. Cum finalitatea unui anunt este data de obtinerea
unui numar suficient de candidati buni pentru a efectua o selectie, anuntul dumneavoastra
trebuie sa indeplineasca patru conditii: sa fie vazut; sa fie citit; sa fie inteles; sa fie incitant
(suficient pentru a atrage candidaturi).
Candidaturi spontane
Este cel mai bun indicator al imaginii dumneavoastra pe piata.
Veti avea astfel de candidaturi in special daca firma este cunoscuta si se stie despre
deschiderea acesteia pentru atragerea oamenilor foarte buni, chiar si atunci cand nu exista
posturi disponibile.
Afise
Este important unde le postati si ce comunica. Daca ati identificat grupul tinta trebuie sa
identificati si locurile in care acest grup tinta are acces la informatie sau unde isi desfasoara
activitatea. Daca nu sunt postate in locurile potrivite, afisele nu vor aduce nici o candidatura.
Folositi culori care sa atraga atentia si mesaje care sa starneasca interes.
Anunturi pe site-uri de joburi
Aceasta metoda de recrutare capata din ce in ce mai multa amploare. Este mai simpla si
mai eficienta. Nu trebuie sa va deplasati pana la redactie si anuntul este dat, in majoritatea
cazurilor, pentru o luna de zile sau chiar mai mult.
Multe site-uri ofera posibilitatea de cautare in toata baza lor de CV-uri, ceea ce ofera
adesea accesul la candidati cu o experienta relevanta pentru firma si care nu cauta activ un loc
de munca, prin urmare nu ar aplica la anuntul postat. Ca si in cazul anunturilor pentru alte surse
de recrutare este foarte importanta modalitatea de formulare a anuntului, claritatea cerintelor si
modul in care va prezentati firma (in special daca aceasta nu este una foarte cunoscuta).
Daca doriti cat mai putine candidaturi care sa nu corespunda profilului asteptat, acordati-
va timpul necesar pentru a formula cerintele postului precum si descrierea acestuia intr-o
maniera care sa nu lase loc pentru interpretari.
Agentii de recrutare si plasare
Sunt o resursa foarte buna, in special datorita bazelor de date de care dispun, dar si a
faptului ca testeaza partial candidatii (sustin teste psihologice, de personalitate, etc.)
Targurile de joburi
Acestea sunt organizate periodic, atat de catre facultati cat si de organizatii
nonguvernamentale sau agentii de plasare de forta de munca.
De cele mai multe ori organizatorii au si o brosura a targului in care este bine sa apara si
firma dumneavoastra. Incercati sa pregatiti materiale care sa poata fi inmanate fiecarui
participant la targ, care sa nu coste foarte mult si sa comunice esentialul referitor la firma
dumneavoastra, oportunitatile oferite si modalitatile de aplicare pentru posturi din organizatie.
Foarte multe firme nu isi fac publicitate. Profitati de aceste evenimente sa va faceti cunoscuta
firma si activitatea, mai mult decat pentru a recruta pentru un anumit post. Daca oamenii nu va
cunosc, nu vor veni la dumneavoastra!
In timpul targului nu va asezati confortabil pe scaunul din spatele biroului asteptand
candidatii sa vina spre dumneavoastra ci iesiti in intampinarea oamenilor interesati. Chiar daca
nu au caracteristicile necesare postului pentru care faceti recrutarea, acestia vor putea sa
transmita informatia mai departe. In mod normal, in cazul in care participati la un targ
specializat, unde au acces atat studenti cat si persoane cu experienta, numarul minim de
aplicari la firma dumneazoastra trebuie sa fie 100 de CV-uri.
“Head-hunting”
Avantajul acestei metode este acela ca veti avea un angajat operational din prima zi,
angajat care poate fi introdus in activitate fara costuri de formare. In definitiv, nu trebuie nici sa
excludem nici sa favorizam aceasta metoda de recrutare. Desi pare imorala, s-ar putea sa va
salveze compania la un moment dat. Se recomanda sa apelati la aceasta sursa in cazul in care
aveti nevoie de oameni a caror specializare dureaza mai mult de 6 luni -1 an.
Anumite firme ezita sa recruteze colaboratori ai firmelor concurente pentru ca nu doresc
sa aiba pe cineva in mijlocul angajatilor care sa promoveze atmosfera sau cultura
organizationala a fostului angajator (concurent). Un alt motiv este ca nu au siguranta ca
propunerea lor in termeni salariali, de responsabilitate, de cariera se poate compara cu cea a
concurentei.
Incercati sa aveti o imagine clara a concurentilor de pe piata, in special daca aceste
informatii nu se gasesc la Departamentul de Marketing. Incercati sa aflati date despre politica
acestora (salariala, de formare profesionala). Este atat o pregatire pentru un viitor posibil head-
hunting, dar si pentru a propune solutii de imbunatatire a activitatii firmei dumneavoastra pe
baza situatiei existente pe piata. Este cea mai buna modalitate de raportare la piata! Cum
strangeti aceste informatii? Depinde de imaginatia fiecaruia si de puterea de convingere.
Recrutarea in campusuri universitare
Este deosebit de utila, in special daca sunteti in cautare de tineri absolventi care se pot
implica si aduce beneficii importante firmei la un cost nu foarte ridicat.
De ce sa platiti sume importante organizatorilor de targuri de joburi cand puteti sa aveti
propriul dumneavoastra “targ”, propria prezentare in cadrul facultatii, la un pret derizoriu.
Majoritatea facultatilor se vor arata incantate si vor incerca sa va sustina eforturile,
pentru simplul fapt ca doresc sa faciliteze studentilor gasirea unui loc de munca dupa absolvire.
Stagii de pregatire
Angajarea studentilor si stagiarilor, in special pe parcursul vacantelor de vara, va
permite o evaluare a competentelor studentilor, dar deschide si o oportunitate de a-i angaja
dupa terminarea studiilor. In acelasi timp, studentii au posibilitatea de a lucra in firma si a testa
slujba.
Ca si recrutarea interna si aceasta metoda prezinta avantaje si dezavantaje:
Avantaje:
• un numar mai mare de candidati potentiali avand astfel un numar mai mare de
posibilitati de
selectie dupa criterii de competenta
• comparare intre candidatii interni si cei externi
• sursa potentiala de inovare, idei, suflu nou
• reducerea costurilor interne de pregatire
• imbogatirea potentialului uman al organizatiei.
Dezavantaje:
1. timp de adaptare mai mare decât în cazul promovarii interne;
2. în cazul în care se apeleaza prea des la agentii, persoanele cu vechime înceteaza a-
si mai vedea cariera în aceeasi companie si renunta
3. recrutare mai dificila, durata mai mare;
4. riscul de a nu raspunde la criteriile de competenta si performanta ;
5. cost mai ridicat al recrutarii si, respectiv, al selectiei si integrarii.
Evaluarea activitatii de recrutare
Este esential ca activitatea de recrutare sa fie evaluata cu o periodicitate regulata.
Trebuie sa verificati in ce masura obiectivele propuse la inceputul perioadei de recrutare
au fost atinse si cu ce costuri. Costurile includ: analiza costurilor/beneficiilor fiecarei surse de
recrutare utilizate, cheltuielile de deplasare, de cazare, de inchiriere a standului, salariile
participantilor la actiuni.
Concluzionând, aspectele prezentate mai sus sunt generalitati, dar pe care tarile central
si vest- europene le aplica de multi ani. O parte din succesul economiilor este datorat si aplicarii
de strategii de management coerente de catre companiile multinationale si locale.
Asa cum companiile se îndreapta spre o specializare asupra a ceea ce fac,
„outsourcing-ul“ de servicii devine pe zi ce trece o necesitate, si nu un lux. Stim ca recrutarea
este procesul de identificare si atragere a indivizilor calificati si interesati de un anumit post.
Premisa este ca organizatia sa poata selecta dintre candidati, indivizi doritori sa munceasca.
Recrutarea o face fiecare firma in functie de post si bugetul alocat acestei activitati. Succesul
selectiei este dat de metoda de recrutare utilizata: publicitate, targuri, firme specializate,
cunostinte etc. Asa dar, etapa urmatoare recrutarii este selectia.
Selectia
Este de fapt procesul de identificare a celui mai bun candidat sau candidati pentru
posturile vacante, dintre cei care au aplicat in procesul de recrutare.
Desi fiecare companie are propriul sistem de selectie, multe dintre acestea prezinta
aspecte comune. Un exemplu in acest sens este stabilirea persoanei care are responsabilitatea
selectiei noilor angajati.
Pentru a va asigura ca selectia pe care o faceti pentru firma dumneavoastra este de cea
mai buna calitate nu uitati sa aveti mereu in vedere trei mai etape foarte imoprtante:
1. Obtinerea informatiilor despre candidati este primul pas. Aceste informatii pot fi
obtinute prin metode specifice care pot determina niveluri de cunostiinte, competente si
aptitudini (CCA) ale candidatilor. Informatiile despre educatie si experienta constituie un obiectiv
ce poate fi atins prin studierea candidaturii si referintelor. Alte informatii cum ar fi atitudinea fata
de munca si impresia altor manageri despre candidati sunt perceptuale si subiective.
Informatiile despre aptitudini sau personalitate pot fi obiective, dar sunt uneori influentate de
subiectivism si interpretare.
2. Cel de-al doilea pas este cel de evaluare a calificarilor fiecarui candidat din baza de
recrutare. Acest proces de evaluare cere standarde implicite sau explicite aplicate la pasul intai.
De exemplu daca standardul pentru angajare este scrierea la computer a 17 cuvinte/minut,
angajatorul poate da proba de scriere si sa compare scorul fiecarui candidat cu standardul.
Daca postul presupune anumite trasaturi de personalitate, psihologii pot oferi astfel de teste prin
care sa fie comparate standardele cu scorurile personale.
Uneori insa, aplicarea unui standard nu este posibila. De exemplu standardul de 5 ani
experienta in munca nu spune prea mult despre cat de calificat este un candidat care
indeplineste standardul, fata de un altul cu 3 luni de experienta. Sau in cazul in care un candidat
are 5 ani experienta, iar un altul 7 ani pe care-l preferam? Fiecare indeplineste standardul.
3. Al treilea pas in procesul de selectie este luarea deciziei privitoare la oferirea postului.
Aceasta decizie implica o evaluare atenta a calificarilor candidatilor comparate cu
standardele si retinerea celor mai buni si care raspund cel mai bine cerintelor postului.
Daca selectia se refera la un singur post (sef dep.marketing sau financiar) atunci este
importanta ierarhizarea candidatilor. In cazul in care organizatia nu poate sa-l angajeze pe
primul, decizia poate sa se orienteze catre locul doi sau trei. O recrutare eficace aduce
intotdeauna mai mult de un singur candidat calificat pentru un post, adica avem de unde alege.
FRANCIZA
Mai intai sa stabilim o definitie a ”Francizei”. O definitie intuitiva: atunci cand o parte (de
obicei o firma) permite alteia sa-i foloseasca numele, logo-ul si sistemul de afacere pentru a
genera vanzari si profituri, se naste o franciza. Multe companii s-au intors la franciza vazand-o
ca pe un sistem de expansiune, care, recunosc ei, poate creste rapid cu un capital minim si
care inroleaza parteneri de top daca compania doreste sa-si imparta profiturile. Compania care
vinde licente sistemului sau se numeste francizor, in timp ce aceia care isi deschid propria
unitate sunt francizati.
Mediul international defineste o Franciza ca fiind un concept de afacere prin care
francizatul plateste pentru "marca" (numele) si "instruirea" (know-how-ul) in sistemele,
operatiunile si sistemul comercial al francizorului printr-o taxa initiala si printr-o taxa ulterioara
denumita "taxa de franciza" (un procent din cifra de afaceri).
Alte notiuni:
Francizor - un comerciant care este titularul drepturilor asupra unei marci inregistrate;
asigura beneficiarului o pregatire initiala pentru exploatarea marcii inregistrate; confera dreptul
de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu; utilizeaza
personal si mijloace financiare pentru promovarea marcii sale, cercetarii si inovatiei, asigurand
dezvoltarea si viabilitatea produsului.
Beneficiar sau francizat - persoana fizica sau juridica, selectionat de francizor, care
adera la principiul omogenitatii retelei de franciza, asa cum este ea definita de catre francizori.
Reteaua de franciza - cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale intre un francizor
si mai multi beneficiari, in scopul promovarii unei tehnologii, unui produs sau un serviciu,
precum si pentru dezvoltarea productiei si distributiei unui produs sau serviciu.
Know-how-ul - ansamblul formulelor, definitiilor tehnice, documentelor, desenelor si
modelelor, retelelor, precedeelor si altor elemente analoage, care servesc la fabricarea si
comercializarea unui produs.
Contractul de franciza trebuie sa defineasca clar obligatiile si responsabilitatile fiecarei
parti, precum si orice alte clauze ale colaborarii. Contractul de franciza trebuie sa cuprinda
urmatoarele clauze:
- obiectul contractului
- drepturile si obligatiile partilor
- conditiile financiare
- durata contractului
- conditiile de modificare, prelungire si reziliere
Clasificarea francizelor
Franciza regionala (Regional franchising) - Mai multe persoane fizice sau organizatii
sunt desemnate drept "concesionari regionali" intr-o anumita tara pentru a dezvolta regiuni mari
din acea tara dupa marca, stilul comercial si sistemul francizorului. Dezvoltarea retelei se face
prin sub-francizare multipla sau unica.
Franciza de dezvoltare regionala (Area Development Franchising) - Mai multe
persoane fizice sau organizatii sunt desemnate drept "concesionari de dezvoltare a unei
regiuni" intr-o anumita tara pentru a dezvolta anumite regiuni din acea tara ( de exemplu orase
importante, regiuni provinciale) dupa stilul comercial si sistemul francizorului. Dezvoltarea retelei
se face prin coordonarea lanturilor de desfacere pe care le conduc. In general, in acest caz sunt
preferate lanturile conduse de mai multi decat cele sub-francizate.
Franciza in asociere (Joint venturing) - Un francizor se asociaza cu un partener de
afaceri compatibil dintr-o anumita tara ( de exemplu un intreprinzator, o intreprindere, o
organizatie guvernamentala) pentru dezvolta in co-finantare o anumita tara sau parti din acea
tara dupa marca, stilul comercial si sistemul agreate. Dezvoltarea retelei poate fi facuta fie prin
subfrancizare, fie prin dezvoltarea unui lant de desfacere.
Francizare directa (Direct franchising) - Un francizor recruteaza, instruieste si sprijina
francizati dintr-o anumita tara prin control de la distanta fie de la sediul central, fie dintr-un birou
deschis in tara respectiva sau printr-un agent sau broker autorizat. Aceasta varianta presupune
cele mai scazute costuri din partea francizorului, dar nu mai detine controlul - cel mai important
element al unei francize de succes.
Intrarea intr-o afacere in sistem de franciza poate fi o provocare pentru oricine doreste
sa-si deschida o afacere proprie. Avantajele derularii unei afaceri sub un nume existent si
recunoscut sunt evidente. Indiferent de timpul de franciza pentru care optati, inainte de luarea
eciziei finale, analizeaza urmatorii trei factori de care depinde succesul optiunii tale:
1. Apreciaza daca esti persoana potrivita pentru a deveni francizat.
2. Stabileste care este tipul de franciza care ti se potriveste.
3. Calculeaza costurile francizei.
Sunteti persoana potrivita pentru a deveni francizat?
Pentru a raspunde se incepe cu o autoevaluare. Se apreciaza daca esti persoana
potrivita pentru a deveni francizat. Care este rolul unei astfel de evaluari? Ea te ajuta sa afli
daca ai profilul unei persoane care sa pornesca la drum lung intr-o astfel de afacere.
Tipuri de Franciza
- Vanzatorul de «vorbe goale»: incearca sa vanda un know-how inexistent (cel mai des
se intalneste in servicii)
- Francizorul care exagereaza cu profitul asteptat: va asigura ca veti obtine venituri mari
inca din primul an de activitate. Atentie: rare sunt activitatile comerciale rentabile din primii 2-3
ani de activitate.
- Francizorul «guru»: are intotdeauna raspuns la toate intrebarile. Fiti atenti la
comportamentul membrilor retelei, la discursurile de la intalnirile cu toti francizatii.
- Francizorul care nu respecta legea: considera franciza o simpla relatie parteneriala. Nu
semnati niciodata un contract cu un asemenea francizor deoarece riscati sa nu va fie prezentat
DIP-ul (documentul de informare precontractuala). Nici o notiune juridica nu corespunde
termenului «parteneriat».
- Francizorul inscris intr-o cursa a drepturilor de intrare: recruteaza cat mai multi
francizati, fara a-i selecta si incaseaza redevente marindu-si astfel fondurile proprii.
- Francizorul fara o unitate pilot, know-how: exista riscul de a intra intr-o retea care
incearca sa dezvolte un concept ineficient
- Francizorul care detine o retea care se dezvolta rapid: nu sunt furnizate strategiile
folosite - Francizorul director al unei retele care nu are fonduri proprii pentru finantarea studiilor
de fezabilitate, publicitate, recrutarea primilor francizati, cautarea spatiilor de amplasare, a
finantarilor si formarea francizatilor.
Procesul de cumparare a unei francize - Un bun inceput al acestui proces este sa
cercetati industria, sa revizuiti brosurile francizorului si sa va evaluati interesul prin participarea
in cadrul domeniului/industriei.
1. Tipul francizei - Care va fi activitatea ta in cadrul noii afaceri? Ce vei face, vei
conduce o echipa, vei avea contact permanent cu publicul, vei calatori sau iti vei petrece ziua
de lucru la birou? Si, mai important, se va potrivi aceasta activitate cu tipul de persoana care
esti?
Este foarte important, pentru ca mai tirziu va fi mai greu sa dai inapoi, dupa ce ai investit
mii de euro, timp si efort, daca vei descoperi ca, de fapt, nu iti face nici o placere sa fi intr-o
interactiune permanenta cu publicul si nici nu ai prea mare randament.
2. Piata - Aici sunt doua aspecte. In primul rind, care sunt tendintele pietei in care iti vei
desfasura activitatea? Vrei sa cumparati o Agentie Imobiliara, dar cum este piata imobiliarelor in
general? Este in plina dezvoltare sau este supra-saturata deja? Cum va merge afacerea in zona
unde intentionezi sa deschizii unitatea? Poate ca franciza este excelenta, dar in regiunea ta nu
va functiona. Intr-o vreme, anunturile de vinzari-cumparari imobiliare din ziarele din Iasi aveau o
cu totul alta structura decit cele din Bucuresti si din restul oraselor din Romania, in timp ce
franciza respectiva fusese creata pentru tipurile de anunturi din Capitala. In al doilea rind, esti
sigur ca franciza pe care vrei sa o cumperi are intr-adevar o piata stabila si nu raspunde doar
unui capriciu de moment? Daca franciza are ca obiect de activitate realizarea unor produse care
sunt la moda vara aceasta, ce vei face la anul, cind in vara urmatoare va exista o alta moda?
Poate ca anul acesta se poarta palariile de dama, dar franciza nu va trebui sa se rezume doar
la producerea sau comercializarea de palarii. Ce vei face anul viitor, cind poate femeile si fetele
vor purta tinute mai "sport" si, deci, nu vor mai cumpara palarii?
3. Costurile - Multi din cei care vor sa cumpere o franciza fac selectia doar pe baza
nivelului taxei de intrare in sistem. Ignorarea existentei altor costuri este o greseala foarte des
intilnita. Nu cred ca ai vrea ca, dupa ce ai semnat contractul si ai platit taxa de intrare, sa
constati ca de fapt nu ai bani sa deschizi prima unitate. Sau poate ai bani, dar afli de nivelul
redeventei lunare pe care va trebui sa o platesti francizorului si poate nu iti convine suma.
Sau poate afli abia dupa ce ai demarat afacerea ca, de fapt, trebuie sa platesti si o taxa
pentru publicitate. De aceea, inainte de a semna orice contract, stabilste la modul cel mai
concret nivelele tuturor taxelor si ale redeventelor pe care urmeaza sa le platesti. Mai mult,
asigura-te ca le stiti care sunt si ca nu mai exista vreo alta taxa de platit in afara de acestea.
Sumei initiale care urmeaza a fi investita i se adauga o multitudine de alte costuri.
Asigurate ca sti care sunt, care este nivelul acestora si, mai ales, ca ai banii necesari sau ca ai
acces la acesti bani. Cei mai multi francizori, mai ales cei din Statele Unite, cer potentialului
francizat sa faca dovada ca detine macar cea mai mare parte din sumele necesare achizitionarii
si lansarii noii francize si ca nu se va imprumuta de la banci sau alte institutii similare pentru a
plati taxele de achizitionare a francizei si, eventual, de a cumpara prima transa de marfa a fi
comercializata in noua unitate. O alta sugestie este cea de a ii intreba si pe ceilalti francizati
despre nivelul taxelor si al redeventelor platite francizorului. Verifica daca sumele comunicate
de francizor sunt exact cele pe care le platesc francizatii sai si asigura-te ca nu vor exista
"surprize" privind nivelul acestora, dupa ce ai semnat contractul.
Daca poti negocia, negociaza, dar asigura-te ca, atunci cand semnzi contractul, nivelul
tuturor sumelor care urmeaza a fi platite a fost stabilit la modul cel mai ferm. Nu te rezuma la
cifre sau procente orientative. Cele mai multe greseli care se fac la cumpararea unei francize se
produc din cauza informarii neadecvate sau a lipsei complete de informare a potentialului
francizat.
4. Cunoaste-ti francizorul! Stii cu cine stai de vorba? Ai vizitat sediul central al
companiei francizoare? Ai stat fata in fata cu cel care iti vinde o promisiune – aceea ca, daca
cumperi de la el respectivul know-how, vei avea o afacere de succes? De unde stii ca
francizorul este cine pretinde ca ar fi sau cum iti dai seama ca afacerea pe care o conduce este
de succes? Am avut surpriza sa constatam ca francizori care, judecand dupa publicitatea pe
care si-o faceau, pareau a avea cifre de afaceri de milioane de euro, de fapt, nu aveau nici
macar un sediu propriu al companiei.
5. Citeste cu atentie! Citeste cu atentie contractul pe care urmeaza sa il semnezi!
Citeste cu atentie toate documentele si toate prezentarile care au legatura cu francizorul si cu
franciza pe care doresti sa o cumperi! Daca te incurca anumiti termeni tehnici sau juridici,
intreaba un specialist. Apeleaza la un avocat, daca nu esti sigur in ce priveste actele pe care
trebuie sa le semnezi. Apeleaza chiar la un contabil, daca ai dubii sau nelamuriri in ce priveste
aspectele financiare. Da, un avocat sau un contabil inseamna o alta cheltuiala in plus, dar mai
bine asa decat sa iti para rau mai tirziu! Nu porni de la ideea ca francizorul raspunde de
stabilirea detaliilor! Citeste cu atentie documentele pe care ti le propune spre semnare si vezi
daca iti convin termenii inscrisi in acele documente. Stabileste ferm ce responsabilitati revin
fiecaruia si limitele acestor responsabilitati. Verifica daca ti se ofera, de exemplu, exclusivitate
teritoriala si in ce conditii, sau training, si, de asemenea, in ce conditii, sau pana la ce grad va fi
obligat francizorul sa iti ofere asistenta si suport.
AUTOFINANTAREA SI CAPITALIZAREA
SURSE DE CREDITARE
Sistemul financiar este o componentă de bază a mediului de afaceri fiind alcătuit din
ansamblu de pieţe, instrumente (active financiare) şi instituţii care permit mobilizarea şi alocarea
resurselor financiare. Sistemul financiar este în prezent motorul principal al dezvoltării
economice, capitalurile importante ce pot fi mobilizate prin intermediul acestora permiţând
creşterea eficienţei în utilizarea resurselor, sporirea capacităţilor de producţie sau creşterea
productivităţii.
Principalii actori în cadrul sistemului financiar sunt statul, populaţia şi agenţii economici.
Dacă statul şi agenţii economici sunt consumatori net de resurse de capital, populaţia, prin
economisirile pe care le realizează, este un ofertant net. Înclinaţia spre consum sau
economisire/investiţie a populaţiei influenţează direct costul şi eficienţa alocării resurselor în
cadrul sistemului financiar. Preferinţa populaţiei pentru anumite instrumente determină la rândul
său structura sistemului financiar. În timp ce populaţia este interesată în principal de cum să-şi
investească veniturile sale, agenţii economici sunt concentraţi pe a atrage cât mai mult dintre
aceste resurse pentru a-şi finanţa derularea sau dezvoltarea afacerii lor (cea mai mare parte a
capitalurilor atrase sunt investite în active tangibile: imobile, utilaje, echipamente, stocuri).
Guvernele se implică în sistemul financiar nu numai pentru a reglementa şi supraveghea
derularea fluxurilor financiare ci şi pentru a finanţa deficitele bugetare sau cele din balanţa de
plăţi externe.
Chiar dacă sunt ca şi agenţii economici consumatori de resurse financiare, guvernele
sunt limitate în ceea ce priveşte mecanismele şi tehnicile de finanţare.
Principiile care stau la baza funcţionării şi dezvoltării sistemului financiar sunt:
- Variaţia temporală a consumului: în anumite economii unii indivizi câştigă mai mult
decât pot ei să consume, alţii consumă mai mult decât câştigă (de exemplu cei ieşiţi la pensie).
Apariţia şi dezvoltarea sistemul financiar sunt susţinute de această dorinţă a indivizilor de a
prelungi puterea lor de cumpărare din perioadele în care câştigă mai mult decât consumă către
perioadele în care consumă mai mult decât câştigă. Practic o mare parte din instrumentele
pieţei financiare amână consumul resurselor financiare pe perioade lungi şi foarte lungi de timp.
- Alocarea riscurilor: teoretic, orice investiţie presupune asumarea unor riscuri.
Sistemul financiar a cunoscut o puternică dezvoltare în ceea ce priveşte instrumentele
destinate acoperirii acestor riscuri. Există în prezent o serie de instrumente special create
pentru a diminua riscul de dobândă sau riscul valutar aferent operaţiunilor de finanţare. Mai
mult, sistemul financiar oferă în prezent o gamă variantă de instrumente şi posibilităţi de
finanţare corespunzătoare cu aversiunea la risc a fiecărui investitor. De exemplu, pentru a se
finanţa o intreprindere poate decide o finanţare parţială prin emisiune de acţiuni şi prin emisiune
de obligaţiuni. Cei cu preferinţă la risc vor prefera acţiunile (riscul este mai mare dar şi profitul
aşteptat este mai mare) iar cei cu aversiune la risc vor prefera obligaţiunile (instrumente care
oferă un venit fix, mai mic dar mai sigur).
- Separarea între administrarea afacerii şi proprietatea asupra capitalului: apariţia
şi dezvoltarea sistemului financiar a reprezentat un pas înainte în dezvoltarea afacerilor.
Noul context economic (mult mai concurenţial şi mai orientat pe piaţă) determină
majoritatea firmelor să abordeze afacerea în termeni profesionişti. Deţinătorul capitalului poate
angaja un sistem de administrare mult mai performant pentru afacerea sa în loc să prefere să
conducă singur sau cu familia sa afacerea respectivă. În acest fel compania poate să atingă
nivele mult mai ridicate de eficienţă şi performanţă şi să reziste mult mai bine în faţa
concurenţei. Chiar dacă la prima vedere pentru companiile şi afacerile mici această separaţie
între proprietarul capitalului şi administrarea afacerii se justifică mai puţin, această formă de
organizare primară şi gregară împiedică buna dezvoltare ulterioară a afacerii. Sistemul financiar
permite această separare benefică dezvoltării afacerilor. Cât de interesaţi ar fi managerii să
sporească valoarea unei firme sau afaceri deţinută de acţionari? Acest potenţial conflict de
interese, denumit generic probleme de agenţie în literatura de specialitate, reprezintă principala
problemă a separaţiei între deţinătorul capitalului şi cel care administrează acea afacere
(managerii pot să urmărească propriile interese şi mai puţin pe cele ale acţionarilor). Pentru a
diminua aceste probleme de agenţie au fost puse la punct o serie de mecanisme: în primul rând
mecanisme speciale de compensaţie (de exemplu managerii deţin şi ei un pachet de acţiuni
speciale prin intermediul cărora ei vor fi remuneraţi, astfel că interesul managerilor devine
comun cu cel al acţionarilor); echipele manageriale care sporesc valoarea firmei pot fi foarte
uşor eliminate; finanţările realizate prin fondurile de investiţii permit urmărirea mult mai bine a
intereselor acţionarilor; managerii sunt conştienţi că dacă o afacere cu potenţial este prost
administrată aceasta ar putea fi uşor preluată de alţi acţionari (de la vechii acţionari mai puţin
interesaţi de o afacere prost administrată) care vor schimba cu siguranţă echipa managerială
(foarte multe preluări de firme au ca obiect acest lucru).
Sistemul financiar este un sistem bine organizat de pieţe, instrumente şi instituţii de
intermediere financiară. Piaţa financiară este cadrul organizat în care, prin intermediul unor
instrumente şi tehnici specifice, sunt mobilizate direct sau indirect resursele financiare destinate
acoperirii unor nevoi specifice ale diferitelor entităţi economice publice sau private. Ideea de
piaţă financiară implică ideea de respectare a unor reguli uniform aplicate cu privire la
mecanismele şi formele prin care se pot mobiliza resursele de capital de la investitori sau
creditori. Toţi operatorii din piaţă cunosc, acceptă şi respectă aceste reguli ale jocului,
mecanismul pieţei influenţând practic şi evoluţia costului la care poate fi împrumutat capitalul.
Sistemul financiar este format dintr-un complex de pieţe pe care se mobilizează fonduri
de până laun an (pieţele monetare) şi pe care sunt mobilizate fonduri cu durată mai mare de un
an (pieţele de capital). Riscul operaţiunilor şi al instrumentelor pieţei monetare este mai redus
decât în cazul pieţelor de capital. Pieţele monetare sunt cu precădere pieţe naţionale, în timp ce
pieţele de capital sunt mult mai bine integrate la nivel internaţional, având din ce în ce mai mult
o dimensiune internaţională. În plus, prin durata lor, instrumentele pieţei de capital par a fi mai
puţin lichide decât cele de pe piaţa monetară, creşte lichiditatea acestora dezvoltându-se o
puternică piaţă secundară.
Pe lângă cele două componente de bază ale pieţei financiare, mai există şi pieţele
valutare pe care se tranzacţionează în principal monede străine în schimbul monedei naţionale.
Unii specialişti includ pieţele valutare în cadrul pieţelor monetare, alţii consideră aceste pieţe ca
fiind o componentă distinctă în cadrul sistemului financiar. Un alt aspect important de luat în
considerare are în vedere poziţia pieţei creditului care şi ea înglobează (din punct de vedere al
duratei mobilizării resurselor de capital) atât caracteristici ale pieţelor monetare cât şi
caracteristici ale pieţelor de capital. Analiştii preferă tratarea diferenţiată a pieţei a creditului în
cadrul ansamblului de pieţe ce compun sistemul financiar. În funcţie de venitul pe care-l
generează, instrumentele financiare pot fi clasificate în instrumente de împrumut şi instrumente
de schimb.
Instrumente de împrumut / Instrumente de schimb:
- depozitele/credite; - acţiunile;
- certificatele de trezorerie; titluri emise de fonduri de investiţii;
- obligaţiunile guvernamentale; - poliţe de asigurare;
- obligaţiunile companiilor private. - participaţii la fondurile de pensii.
- hârtiile comerciale - instrumente derivate.
Instrumentele de împrumut au de regulă un venit/câştig fix garantat, exprimat sub forma
dobânzii sau a cuponului în timp ce instrumentele de schimb au un venit variabil, negarantat -
dividendele.
Piaţa financiară internaţională este compusă dintr-un ansamblu de pieţe monetare şi de
capital, diferenţierea fiind determinată de un ansamblu de caracteristici. Atât în cazul pieţelor
monetar - valutare cât şi în cazul pieţelor de capital există o piaţă primară pe care se
tranzacţionează instrumente financiare nou emise cât şi o piaţă secundară pe care se
tranzacţionează instrumente deja emise, înainte de scadenţa acestora. Lichiditatea
instrumentelor financiare este strâns legată de existenţa pieţei secundare, practic de
posibilitatea vânzării unui instrument financiar înainte de scadenţă în vederea obţinerii de
fonduri băneşti destinate acoperirii unor nevoi neprevăzute. Nu toate instrumentele financiare
au o piaţă secundară sau pot avea o piaţă secundară (de exemplu contractele forward
exemplificare detaliata, ce inseamna), situaţia fiind diferită pe plan internaţional.
POLITICI DE CREDITARE
Nevoile de fonduri ale companiilor sunt variate: de la nevoi de lungă durată şi valoare
ridicată, legate de achiziţionarea sau modernizarea activelor imobilizate, la nevoi de scurtă
durată şi valoare mică, mult mai frecvente, care vizează finanţarea activelor circulante
(acordarea de creanţe unor clienţi, finanţarea stocurilor). Finanţarea acestor nevoi ţine cont de
caracterul permanent sau temporar al acestor nevoi, de durata în timp a acestora. Excedentul
de resurse din cadrul sistemului financiar poate fi mobilizat pentru a servi la finanţarea deficitului
de resurse al agenţilor economici sau a instituţiilor guvernamentale. Finanţarea afacerilor
reprezintă mobilizarea resurselor de capital de la cei cu excedent de resurse (investitorii) spre
cei care au nevoie de acestea (agenţii economici) prin intermediul unor instrumente şi
mecanisme specifice în cadrul unor pieţeorganizate (pieţele monetare sau pieţele de capital).
Această finanţare este destinată obţinerii de fonduri (lichidităţi) pentru a acoperi nevoi
temporare generate de activităţi comerciale sau de producţie sau pentru a dezvolta capacitatea
de producţie existentă prin derularea unor proiecte de investiţii.
Decizia de finanţare vizează opţiunea agenţilor economici de a-şi acoperi nevoile de
finanţare a proiectelor de finanţare avute în vedere, fie din fonduri proprii, fie prin împrumuturi
sau prin participaţie (atragerea de noi capitaluri prin majorarea numărului de acţiuni şi/sau
acţionari). Decizia de finanţare este proprie fiecărui proiect şi fiecărui agent economic în parte,
fiind adaptată la specificul proiectului şi la structura financiară a companiei. Cea mai mare parte
a resurselor financiare provine din surse private (fiind mobilizate de instituţii de intermediere
private – bănci comerciale, bănci de investiţii, fonduri de investiţii), sursele publice intervenind
de regulă în finanţarea unor proiecte de investiţii de anvergură şi de interes general (investiţii în
infrastructura de transport, în telecomunicaţii). Într-o economie de piaţă funcţională, orientarea
firmelor trebuie să se facă cu precădere pe resursele private, credibilitatea companiei (inclusiv
în ceea ce priveşte finalitatea proiectului de investiţii) în faţa investitorilor privaţi fiind esenţială
pentru succesul finanţării.
Elementele luate în considerare atunci când luăm decizia de finanţare a unei afaceri
sunt:
1. durata finanţării: depinde de termenul de recuperare al investiţiei şi poate fi
a. scurtă (de până la un an),
b. medie (1 an – 3 ani) şi
c. lungă (3 – 5 ani şi peste).
Cu cât durata este mai mare cu atât costul finanţării este mai mare;
2. sursa finanţării: poate fi
a. publică
b. privată,
c. internă
d. externă;
3. modalitatea de rambursare: se poate face la
a. scadenţă,
b. în tranşe anuale egale, anuităţi egale.
4. Periodicitatea şi eşalonarea rambursării sunt foarte importante şi trebuie corelate cu fluxurile
de numerar viitoare (intrările de fonduri) generate de exploatarea investiţiei;
5. Forma de finanţare se poate face direct sau indirect prin utilizarea unei instituţii financiare
specializate care să intermedieze transferul de capital de la investitori la beneficiari;
6. riscul finanţării: are în vedere pierderile potenţiale care ar putea să apară ca urmare a
producerii unor evenimente nedorite. Pierderile în finanţare au în vedere mai mult fluxuri
financiare de plată mai mari datorită evoluţiei nefavorabile a dobânzilor pe piaţă, a cursului de
schimb sau riscul de neplată. Riscurile avute în vedere îl pot afecta atât pe creditor cât şi pe
debitor. Cu cât riscurile sunt mai mari cu atât remuneraţia percepută pentru asumarea acestora
este mai mare. Nivelul de risc se reflectă direct în costul finanţării;
7. costul finanţării: depinde de durată, de sursa de finanţare, de forma de finanţare, de
modalitatea de rambursare şi de riscurile implicate. Costul sintetizează toate elementele în
funcţie de care se ia decizia de finanţare; alte elemente: au în vedere o serie de facilităţi
acordate finanţării cum ar fi de exemplu perioada de graţie, garanţiile solicitate, serviciile conexe
finanţării (consultanţa de specialitate, monitorizarea clienţilor, monitorizarea pieţelor.
Care sunt sursele de finanţare disponibile şi cum pot fi ele accesate de operatorii
economici?
În funcţie de provenienţa lor, fondurile financiare pot fi publice sau private. Cele publice
provin de la instituţii financiare internaţionale (FMI, Banca Mondială, BIRD sau BEI denumire
completa de ex. banca europeana de investitii etc) sau de la instituţii şi agenţii guvernamentale.
O categorie aparte a fondurilor publice o constituie ajutoarele financiare nerambursabile
acordate de grupul ţărilor dezvoltate sau organisme internaţionale instrumentele structurale
acordate de UE, fondurile acordate de FAO, PNUD, ONUDI denumire completa). Fondurile
publice au ca obiect promovarea unor proiecte de dezvoltare a mediului de afaceri
(infrastructura în principal este cea vizată).
Fondurile private provin exclusiv din mobilizarea economisirilor populaţiei (cel mai
important furnizor de resurse în sistemul financiar) de către instituţiile financiare de intermediere
sau de la agenţii economici cu excedent de resurse (acestea pot fi accesate direct sau prin
intermediar). Multitudinea de surse de finanţare a determinat apariţia şi dezvoltarea unor
instituţii şi mecanisme specifice de mobilizare a lor, majoritatea având în vedere sursele
financiare private.
Care este alegerea potrivita între sursele proprii şi sursele externe (atrase) de finanţare?
Un aspect important în luarea deciziei de finanţare este legat de decizia finanţării afacerii
din banii proprii sau din bani atraşi de pe pieţele financiare (fonduri publice sau private).
Autofinanţarea este cel mai direct şi mai simplu principiu de finanţare şi presupune dezvoltarea
cu forţe proprii a afacerii, folosind drept surse de finanţare o parte a profitului şi fondul de
amortizare destinat acoperirii nevoilor de înlocuire a activelor imobilizate.
Avantajele utilizării surselor proprii pentru finanţarea afacerii vizează: creşterea valorii
bursiere a companiei: în momentul în care o parte din profitul companiei este convertită pentru
investiţii în active imobilizate, valoarea companiei creşte şi această creştere este evidenţiată în
cursul ascendent al acţiunilor, astfel că acţionarii sunt direct interesaţi şi avantajaţi; creşterea
autonomiei financiare faţă de bănci şi alţi creditori: acest lucru înseamnă foarte mult pentru
puterea de negociere a companiei în relaţia cu creditorii săi; costuri mai reduse: prin faptul că
nu se apelează la piaţa financiară şi la intermediari nu se plătesc comisioane, dobânzi, speze
bancare; regimul fiscal favorizant: în foarte multe ţări reinvestirea profitului este scutită de
impozite sau fiscalizată mai puţin, reducerile substanţiale aplicate profitului reinvestit
impulsionând această formă de finanţare;
Principalul dezavantaj al utilizării surselor proprii pentru finanţare este costul acestora
măsurat prin costul de oportunitate generat de câştigul potenţial ce ar fi putut fi obţinut din
plasarea profitului în alte proiecte de investiţii. De exemplu, costul de oportunitate pentru profitul
reinvestit este format din dobânda ce ar fi putut fi încasată de la o bancă dacă acei bani ar fi fost
depuşi în bancă sau alt plasament financiar similar, ajustată cu impozitele plătite. Practic a
demonstrat că acest cost este în majoritatea cazurilor peste costul finanţării din surse atrase.
Avantajele utilizării surselor externe (atrase) pentru finanţarea afacerilor sunt
următoarele:
• pot fi utilizate de către companii aflate în faza de dezvoltare când profitul este
insuficient pentru finanţarea afacerii;
• costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus decât în cazul autofinanţării;
termenul rambursării poate fi extins la perioade de timp mari;
• resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari decât în cazul
autofinanţării;
• anumite domenii (cu o rată de profitabilitate mai redusă) pot accesa aceste fonduri fără
să fie condiţionate de un nivel ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri;
• dobânzile plătite în contul finanţării din surse externe sunt deductibile fiscal.
Dezavantajele utilizării surselor externe pentru finanţare sunt legate în principal de:
• costul adiţional al acestei finanţări (dobânzi, comisioane şi speze),
• de dependenţa faţă de creditori,
• existenţa unui plan de amortizare strict care impune companiei o anumită conduită
legată de profitabilitatea sa şi
• de modul de repartizare a veniturilor.
Cu toate acestea, finanţarea din surse externe ar trebui să fie motorul principal al
dezvoltării pentru cele mai multe companii. Decizia privind utilizarea surselor proprii sau a
surselor externe este legată în primul rând de existenţa surselor interne de finanţare.
Dacă rata de profitabilitate este mare utilizarea surselor externe pentru dezvoltarea
afacerii nu se justifică. În plus, managerii trebuie să pună în balanţă costul finanţării externe cu
costul de oportunitate al capitalurilor proprii, avantaje existând de ambele părţi. Finanţarea din
surse proprii este caracteristică companiilor mici, pe măsura dezvoltării afacerii fondurile proprii
devenind insuficiente pentru a finanţa procesul de creştere al companiei. Firmele sunt obligate
să aleagă finanţarea din surse proprii şi atunci când sistemul financiar este insuficient dezvoltat
sau neconcurenţial. Lipsa de predictibilitate cu privire la evoluţia viitoare a mediului de afaceri
(şi deci implicit a ratelor de dobândă), insuficienta implicare a intermediarilor financiari în
mobilizarea de resurse de capital, nivelul redus al economisirilor interne, constituie, de
asemenea, factori inhibatori pentru deschiderea companiilor către sursele externe. Riscul
implicat este un factor mai puţin luat în considerare atunci când se decide sursa finanţării.
Care este diferenţa între finanţarea directă şi finanţarea indirectă?
Dezvoltarea pieţelor financiare nu ar fi fost posibilă fără aportul fundamental al
instituţiilor de intermediere financiară, menite să acţioneze ca o interfaţă între deţinătorii de
capital şi cei care au nevoie de această resursă de bază pentru dezvoltarea afacerilor lor. În
condiţiile în care piaţa financiară internaţională continuă să fie o piaţă imperfectă şi riscantă, pe
care informaţia şi modalităţile de transmitere a acesteia joacă un rol cheie, se poate spune că
intermediarii financiari au contribuit şi contribuie din plin la creşterea eficienţei în alocarea
resurselor de capital.
Intermediarii financiari sunt entităţi publice sau private specializate care acţionează pe
pieţele monetar - valutare sau de capital, mobilizând importante resurse financiare de la
deţinătorii acestora şi punându-le la dispoziţia celor care au nevoie de ele.
Practic, în funcţie de implicarea acestor instituţii în finanţarea afacerilor, putem vorbi de
o finanţare directă (beneficiarul are un contact direct cu deţinătorii de fonduri) şi o finanţare
indirectă (când cel care are nevoie de resurse de capital se adresează unei instituţii financiare
specializate care mijloceşte contactul între utilizator şi deţinătorii de fonduri). Pe pieţele
financiare, cea mai mare parte din resurse sunt mobilizate prin finanţare indirectă (având în
vedere costul său mai redus în comparaţie cu finanţarea din surse proprii). Finanţarea directă
implică totodată riscuri mai ridicate având în vedere faptul că mobilizarea resurselor de capital
se face prin active financiare necotate la bursă.
Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM (FNGCIMM)
FNGCIMM SA contribuie la finantarea infiintării şi dezvoltării IMM-urilor venind în
completarea finanţărilor de care acestea au nevoie. Instituţia garantează creditele acordate de
băncile comerciale în limita a maxim 75% şi poate susţine ideile de afaceri şi prin finanţări
directe.
FNGCIMM SA sprijină întreprinzătorii din toată tara să îşi împlinească avantajul
competitiv şi excelenţa în afaceri, prin acordarea de garanţii financiare, în completarea propriilor
garanţiilor materiale, necesare obţinerii unui credit sau a altor instrumente financiare de la
băncile comerciale şi prin acordarea de finanţări directe. Misiunea organizaţiei este de a oferi
satisfacţie totală clienţilor, împletind atitudinea orientată spre client, cu experienţa în consultanţă
şi soluţii pentru afaceri.
INSTRUMENTE STRUCTURALE
Uniunea Europeană este una din regiunile cele mai prospere din lume, care, de la data
lărgirii cu încă noi 10 membri, la 1 mai 2004, are puterea unei pieţe interne a 25 de state
membre cu peste 454 milioane de locuitori care trăiesc în 254 de regiuni. Însă nu toţi europenii
au aceleaşi avantaje şi şanse de succes în termeni socio-economici.
Diferenţa este făcută de zona în care locuiesc – dacă este o regiune prosperă ori
săracă, o zonă aflată în expansiune sau declin economic, o zonă urbană sau rurală, la periferia
Uniunii sau unul din centrele sale economice. În aceste condiţii, coeziunea economică şi socială
este necesară, fiind totodată şi unul din principalele obiective ale Uniunii Europene.
Aşa cum este definită de articolul 158 al Tratatului Comunităţii Europene, coeziunea
este necesară pentru promovarea “dezvoltării armonioase generale” a Comunităţii şi cere o
reducere a “disparităţilor între nivelurile de dezvoltare a diferitelor regiuni şi a lipsei de progres a
regiunilor defavorizate”, inclusiv pentru zonele rurale. Politica de coeziune economică şi socială
a Uniunii Europene este, înainte de toate, o politică a solidarităţii.
Fondurile Structurale sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeană
acţionează pentru eliminarea disparităţilor economice şi sociale între regiuni, în scopul
realizării coeziunii economice şi sociale.
În vederea atingerii acestor obiective generale, Comunitatea acţionează prin intermediul
Fondurilor Structurale, Fondului de Coeziune şi a celorlalte instrumente financiare. Versiunea
originală a Tratatului de la Roma (intrat în vigoare în anul 1958) nu menţionează explicit Fonduri
Structurale sau politici regionale comunitare. Abia după ce Uniunea s-a confruntat cu crizele
economice din anii ’70 şi prima extindere au fost înaintate propuneri pentru dezvoltarea unei
politici în acest domeniu. De atunci, Fondurile Structurale au suferit diferite reforme care au
făcut ca politicile regionale să ocupe o poziţie din ce în ce mai importantă printre activităţile
Uniunii.
Într-o formă simplificată, acestea cuprind:
- Fondul European de Dezvoltare Regională (F.E.D.R.), care susţine dezvoltarea
economică durabilă la nivel regional şi local prin mobilizarea capacităţilor locale şi diversificarea
structurilor economice în domenii precum cercetare şi dezvoltare tehnologică, inovare şi
antreprenoriat, societatea informaţională, IMM-uri, protecţia mediului, turism, energie;
- Fondul Social European (F.S.E.), care contribuie la sporirea adaptabilităţii forţei de
muncă şi întreprinderilor, creşterea accesului pe piaţa forţei de muncă, prevenirea şomajului,
prelungirea vieţii active şi creşterea gradului de participare pe piaţa muncii a femeilor şi
imigranţilor, sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate şi combaterea
discriminării.
- Fondul de Coeziune (F.C.), prin care se finanţează proiecte în domeniul protecţiei
mediului şi reţelelor de transport trans-europene, proiecte în domeniul dezvoltării durabile
precum şi proiecte care vizează îmbunătăţirea managementului traficului aerian şi rutier,
modernizarea transportului urban, dezvoltarea şi modernizarea transportului multimodal.
Fondurilor structurale menţionate mai sus li se adaugă alte două fonduri considerate
instrumente complementare:
- Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurală (F.E.A.D.R.), care finanţează
investiţii pentru creşterea competitivităţii în agricultură şi silvicultură, protecţia mediului,
ameliorarea calităţii vieţii şi diversificarea activităţilor economice în spaţiul rural;
- Fondul European pentru Pescuit (F.E.P.), care susţine dezvoltarea durabilă a
sectorului de pescuit şi a zonelor de coastă unde acest sector este preponderent.
Fondurile Structurale nu reprezintă o singură sursă de finanţare în cadrul bugetului
Uniunii. Astfel, fiecare fond acoperă zona sa tematică specifică. Este important de menţionat
faptul că Fondurile Structurale nu finanţează proiecte individuale separate. Ele finanţează
programe de dezvoltare regională multianuale trasate de către Comisia Europeană împreună cu
regiunile şi statele membre, pe baza orientării propuse de Comisie pentru întreaga Uniune.
Principii care stau la baza implementării Fondurilor Structurale
Implementarea Fondurilor Structurale se bazează pe un număr de principii, după cum
urmează:
Concentrarea măsurilor pe obiective prioritare pentru dezvoltare. Intervenţia fondurilor
Structurale este concentrată pe acele teritorii sau populaţii care se confruntă cu cele mai mari
dificultăţi. Aplicarea principiului concentrării a condus la stabilirea unui număr limitat de arii de
intervenţie;
Programarea sau coerenţa internă. Este expresia unei abordări multianuale ce conduce la
elaborarea de programe multianuale de dezvoltare. Este de asemenea rezultatul unui proces
care conduce la o decizie luată în parteneriat. Măsurile adoptate devin apoi responsabilitatea
autorităţii de management.
Parteneriatul implică o colaborare cât mai strânsă între Comisie şi autorităţile corespunzătoare,
la nivel naţional, regional sau local în fiecare stat membru de la faza pregătitoare până la
implementarea măsurilor;
Subsidiaritatea a fost stabilită prin Tratatul de la Maastricht. În termeni generali, acest concept
presupune faptul că o autoritate superioară nu va putea să acţioneze dacă un obiectiv este atins
în mod satisfăcător la un nivel inferior.
Una din consecinţele acţiunii acestui principiu este faptul că rămâne la aprecierea
autorităţilor de management desemnate de către statele membre să selecţioneze proiectele ce
vor primi finanţare şi să supravegheze implementarea lor.
Adiţionalitatea sau coerenţa internă reprezintă principiul potrivit căruia ajutorul structural al
UE trebuie să fie adiţional. Destinaţia acestui ajutor nu este aceea de a înlocui resursele deja
angajate de autorităţile naţionale, regionale şi locale în scopul dezvoltării regiunilor lor şi a pieţei
muncii.
Este foarte important de menţionat faptul că ajutorul structural reprezintă o valoare
adăugată pentru teritoriile eligibile. Statele membre sunt obligate să menţină angajamentele
financiare la acelaşi nivel la care se aflau la începutul perioadei de programare.
PROGRAMELE OPERATIONALE
OBTINEREA FINANTARII
Comisia Europeană
http://ec.europa.eu
Comisia Europeană – Directoratul General pentru Extindere – Programul PHARE
http://ec.europa.eu/enlargement/financial_assistance/phare/index_en.htm
Comisia Europeană – Directoratul General pentru Politica Regională
http://ec.europa.eu/regional_policy
Comisia Europeană – Directoratul General pentru Afaceri economice şi financiare:
http://ec.europa.eu/comm/economy_finance
Consiliul Uniunii Europene
http://www.consilium.europa.eu
Parlamentul European
http://www.europarl.europa.eu
Curtea Europeană de Justiţie
http://curia.europa.eu
Curtea Europeană de Conturi
http://eca.europa.eu
Comitetul Economic şi Social
http://eesc.europa.eu
Comitetul Regiunilor
http://cor.europa.eu
Banca Centrală Europeană
http://www.ecb.int
Banca Europeană de Investiţii
http://eib.eu.int
Misiunea Permanentă a României pe lângă Uniunea Europeană
http://ue.mae.ro