PROF. GR.

I LUMINITA HAGIU

PROMOVAREA
MARFURILOR

2
 Capitolul 1

Expunerea marfurilor in vitrine

si in interiorul magazinelor

Competenta:
Competenta
In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:
UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor
C1 – Analizeaza marfurile nealimentare in vitrine si in interiorul magazinelor

Obiective:
Obiective
Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:

sa organizeze spatiul de etalare;

sa descrie etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice;

sa adapteze etalarea la conditiile existente;

sa foloseasca materialele auxiliare pentru expunere.

3
 Continutul capitolului

1. Notiuni introductive

2. Organizarea spatiului de vânzare: vitrina, vitrina frigorifica, lada frigorifica, gondola, sala de
vanzare, stendere, rastel

3. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice:

a) etalarea marfurilor pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele si culori
b) etalarea marfurilor pe tematici de sezon
c) etalarea marfurilor in raport cu complexul de consum: vârsta si sex, mod de viata,
evenimente si sarbatori, respectarea regulilor de asociere a culorilor
d) etalarea marfurilor electronice si electrocasnice si în stare de functionare
e) etalarea marfurilor pe marimi, modele, nuante coloristice

4. Adaptarea etalarii la conditiile existente: spatiu disponibil, suprafata, tematica, luminozitate,

sezonalitate, coloristica, buget, siguranta

5. F olosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, manechine,
suporturi
4
 1.1. Notiuni introductive

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe

activităŃi pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu îşi
găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariŃia unor definiŃii incomplete.
Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinesc „promovere” care înseamnă a
mişca înainte. DefiniŃia cuprinsă în DicŃionarul explicativ al limbii române ne indică pentru
cuvântul a promova următoarele sensuri: „a ridica, a susŃine, a sprijini făcând să progreseze, să se
dezvolte”.
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaŃie al firmei prin care aceasta,
folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităŃi promoŃionale),
încearcă să influenŃeze comportamentul clienŃilor săi actuali şi potenŃiali în vederea
obŃinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

În prezent, firmele se confruntă mereu cu exigenŃe noi ale cumpărătorilor şi cu o

concurenŃă în creştere, care are drept Ńintă clienŃii acesteia pe care încearcă să îi atragă spre
produsele proprii. În faŃa acestor ”presiuni” ale pieŃei firma nu poate sta pasivă şi, pe lângă
eforturile de adaptare a ofertei şi a preŃurilor, trebuie să apeleze permanent la strategii şi
instrumente de promovare.
Este o cale prin care vânzătorul transmite publicului informaŃii despre oferta sa pentru a
o face cunoscută sau pentru a se face el însuşii cunoscut şi pentru a o individualiza sau a se
individualiza în sistemul general al ofertelor şi ofertanŃilor.

5
 Structura activităŃ
activităŃii comerciale

Diversitatea şi eterogenitatea din ce în ce mai mare a modalităŃilor şi instrumentelor

folosite pentru realizarea de acŃiuni promoŃionale, face necesară o inventariere şi o clasificare
foarte atentă. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi:
conŃinutul şi forma acŃiunilor promoŃionale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul
comunicaŃional folosit, natura şi rolul acŃiunilor promoŃionale. Numeroasele clasificări realizate
de diverşi autori folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinaŃie a acestora.
În funcŃie de aceste criterii, se pot distinge patru categorii de activităŃi promoŃionale:

Publicitatea Promovarea
vânzărilor

ForŃele de
RelaŃiile publice
vânzare

Aceste patru categorii de acŃiuni promoŃionale au o structură complexă, ele deosebindu-se

prin numeroase elemente. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de
comunicaŃie, atunci în cazul primelor trei categorii de acŃiuni promoŃionale avem de-a face cu o
comunicaŃie de masă, în timp ce, în cazul celei de-a patra categorie, ne aflăm în faŃa unei
comunicaŃii interpersonale.

6
 Structura
Structura activităŃ
activităŃii comerciale

Publicitatea cuprinde toate acŃiunile de comunicare impersonale, plătite de un susŃinător

(firmă, organizaŃie, individ, etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de
comunicare în masă cu scopul influenŃării comportamentului Ńintelor vizate
(consumatorilor).

Termenul de publicitate vine din latinescul ”publicare” care înseamnă acŃiune de adresare
către public.
Această acŃiune deŃine o pondere mare în ansamblul acŃiunilor de politică promoŃională
deoarece necesită mijloace materiale minime şi oferă multiple posibilităŃi de transmitere a
informaŃiilor.
Publicitatea este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte o serie de reguli de etică
profesională şi comercială. Având în vedere complexitatea acŃiunilor publicitare, firmele recurg la
agenŃii specializate cu care colaborează pentru realizarea obiectivelor urmărite.
Publicitatea vizează atât păstrarea unei anumite clientele, cât şi atragerea de noi clienŃi
din rândul celor potenŃiali. Prin obiectivele sale, publicitatea nu se confundă cu reclama, deşi în
practică întâlnim deseori această confuzie. Reclama comercială a apărut înaintea publicităŃii,
fiind prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obişnuite, de către vânzătorul
mărfii. În cazul reclamei predomină obiectivele pe termen scurt, legate de influenŃarea şi
atragerea clienŃilor, motiv pentru care poate fi privită ca o formă specifică de acŃiune
promoŃională. Publicitatea diferă de reclamă atât prin exigenŃele legate de realizarea şi
transmiterea mesajului, cât şi prin sfera de cuprindere.

7
 Tehnici şi mijloace de publicitate
Tehnici de publicitate Instrumente publicitare Suportul publicitar
Ziare şi reviste locale şi centrale
Presa scrisă
Posturi de radio centrale şi locale
1. Publicitatea prin Radioul
Posturi de televiziune centrale şi locale
mass-
mass-media Televiziunea
Televiziunea prin cablu
Cinematograful
Film
Afişul
Tipărituri ale firmei
Ambalajul Afişul
Înscrierea în cataloage Materialul tipărit
2. Publicitatea
Pliante Panoul publicitar
exterioară
Broşuri Anuarele
Prospecte Cataloagele
Agende
Calendare
Pliantul Pliante la locul de difuzare
3. Publicitatea directă Telefonul Mesajul telefonic
Poşta Scrisoarea
Presa Articole de prezentare
4. Publicitatea gratuită Radioul Opiniile specialiştilor
Televiziunea Opiniile cititorilor

PosibilităŃile de alegere sunt multiple, specialistului în marketing revenindu-i sarcina

selecŃiei şi combinării optime a acestora. Tehnicile de publicitate se utilizează concomitent,
combinate în diferite proporŃii ca durată şi frecvenŃă.

8
 Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a activităŃii promoŃionale a

întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor specializate, proiectate şi
realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a
determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât şi intensivă.

AcŃiunile de promovare a vânzărilor pot viza:

creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieŃe;

reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare;

creşterea vânzărilor din anumite produse sau sortimente;

creşterea prestigiului firmei pe anumite pieŃe.
Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt:

reducerile de preŃ;

demonstraŃiile şi degustările;

jocurile şi concursurile;

premiile;

publicitatea la locul vânzării;

merchandising-ul;

cadourile promoŃionale;

mostrele.

9
 Merchandising-
Merchandising-ul reprezintă un ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă, în cele
mai bune condiŃii materiale şi psihologice a unui produs, la locul de vânzare, în scopul
optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus de satisfacŃie clientelei în timpul căutării şi
cumpărării produselor, ceea ce implică: semnalare, expunere, evidenŃiere, întâietate, etc.

RelaŃ
RelaŃiile publice

RelaŃiile publice reprezintă o funcŃie managerială a întreprinderii, concretizată într-un

ansamblu de acŃiuni practice organizate şi desfăşurate în scopul îmbunătăŃirii relaŃiilor
întreprinderii cu mediul.

Conceptul de ”relaŃii publice” presupune totalitatea contractelor direct şi sistematic

realizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentanŃii administraŃiei publice locale şi centrale, etc., în scopul determinării unei atitudini
favorabile a acestora faŃă de firmă şi interesele acesteia.
Pentru promovarea relaŃiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi şi mijloace
de acŃ
acŃiune:
iune

editarea unor tipărituri, publicaŃii de întreprindere;

organizarea unor manifestări ştiinŃifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor acŃiuni
de acest gen;

înfiinŃarea sau colaborarea la înfiinŃarea unor fundaŃii;

acordarea de interviuri;

organizarea unor conferinŃe de presă;

10

utilizarea unor purtători de cuvânt al managerului general şi, respectiv, ai Consiliului de
AdministraŃie care să prezinte periodic informaŃii în legătură cu activităŃile, misiunea şi
obiectivele firmei.

Căile şi mijloacele utilizate se diferenŃiază pe categoriile principale de public şi diferă de

la o formă la alta.

ForŃ
ForŃele de
de vânzare

Toate eforturile întreprinderii îndreptate în direcŃia obŃinerii unei eficienŃe economice cât
mai ridicate nu pot fi încheiate decât dacă mărfurile realizate de ea sunt cumpărate de
clienŃi. Vânzarea mărfurilor este însă posibilă numai prin contactul direct dintre anumiŃi
reprezentanŃi ai întreprinderii şi cei care cumpără produsul. Aceşti reprezentaŃi ai
întreprinderii poartă denumirea de forŃe de vânzare.
vânzare

ForŃele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele
sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuŃii multiple care, în final, se concretizează în acte
de vânzare-cumpărare:

identificarea pieŃelor potenŃiale;

contactarea clienŃilor potenŃiali şi schimbul de informaŃii cu aceştia;

negocierea ofertelor şi încheierea contractelor;

asigurarea asistenŃei de specialitate pentru produsele vândute;

culegerea informaŃiilor privind concurenŃa.
Prin intermediul forŃelor de vânzare se realizează vânzarea personală sau vânzarea
directă,
directă în cadrul căreia se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător. Vânzătorul
este necesar să deŃină abilităŃi de comunicare şi să cunoască în detaliu produsele şi modul de
utilizare a acestora. În prezent, reprezentanŃii de vânzare nou angajaŃi parcurg perioade de
instruire care pot să dureze între câteva săptămâni şi mai multe luni.

11
 1.2. Organizarea spatiului de
etalare
etalare
Etalarea mărfurilor reprezintă un ansamblu de procese şi reguli de prezentare a mărfurilor
în magazin, care să contribuie la creşterea volumului vânzărilor şi, în final, la sporirea
beneficiului comerciantului.

Etalarea mărfurilor este o activitate de bază a tehnologiei comerciale.

O etalare corespunzătoare a mărfurilor, respectiv realizarea unei oferte active, contribuie la

creşterea volumului vânzărilor, şi, în final, la sporirea beneficiului comerciantului.

Rolul etalării mărfurilor

Etalarea ca element fundamental al promovării vânzării
Sensuri mărfurilor, printr-o prezentare deosebit de bine concepută,
acŃionează asupra consumatorului în mai multe sensuri:

pune în valoare articolul, creând o legătură între publicitatea din presă sau radio şi locul
de vânzare a acestui articol;

poate modifica dorinŃa de cumpărare a unui client, care, hotărât să cumpere, de exemplu,
un disc, renunŃă şi cumpără un flacon de parfum;
o acest rol al etalării este deosebit de important în perioadele care preced diferite
sărbători;

furnizează anumite informaŃii inedite despre utilizarea produsului pe care-l pune în
valoare, creând, deci, noi mobiluri de cumpărare.

Scopul final al
AtenŃionarea clientului care, prin natura sa poate fi

etalării constă în:
preocupat, visător sau neatent, determinându-l să se oprească
12
 şi să se informe, favorizând o posibilă idee de cumpărare;

vinderea articolului, clintul luând hotărârea de a cumpăra sub impulsul informaŃiilor
legate de preŃ, calitate şi modalităŃi de întrebuinŃare ale acestuia.

Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în forma de vânzare cu

autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se adaugă
produselor vândute. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus faŃă de cel asigurat de
producător prin produsul creat. Acest serviciu se referă la concentrarea în acelaşi loc a unor
produse diferite, care se adresează unor nevoi diferite. Frecventând un magazin, consumatorul
„economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi
nevoile de consum.
Magazinul nu este un simplu intermediar între producători şi clienŃi. ClienŃii aşteaptă
idei, informaŃii, satisfacŃii diverse. O satisfacŃie „îmbătrânită” devine rapid o obişnuinŃă şi nu
mai este percepută ca atare.
Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la obŃinerea de comenzi, ea implicând,
în acelaşi timp şi comunicarea cu clienŃii reali şi potenŃiali. Comunicarea se poate face direct,
utilizând forŃa de vânzare a comerciantului sau indirect, apelând la tehnicile promoŃionale, în
cadrul cărora un loc bine individualizat îl deŃin etalarea mărfurilor, publicitatea la locul de
vânzare şi reclama.
Etalarea mărfurilor
m rfurilor,
rfurilor privită ca un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a
mărfurilor, reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element
fundamental al promovării vânzării mărfurilor, acŃionează asupra consumatorului astfel:

pune în valoare articolul,
articolul realizează o legătură între publicitatea din presă, radio,
televiziune şi locul de vânzare al acestui articol;

poate modifica dorinŃ
dorinŃa de cumpărare
cump rare a unui client,
client care hotărât să cumpere un anumit
produs, renunŃă şi cumpără un alt produs;

furnizează
furnizeaz anumite informaŃ
informaŃii despre utilizarea produsului,
produsului pe care-l pune în valoare
creând noi nevoi de cumpărare.
13
 Scopul final al etalării
etal rii constă în:

atenŃ
tenŃionarea clientului despre existenŃa produsului;

atragerea şi oprirea clientului spre informare;
informare;

naş
naşterea unei cereri de impuls;
impuls;

materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă; clientul ia hotărârea de a cumpăra,
sub impulsul informaŃiilor furnizate asupra preŃului, calităŃii şi modalităŃilor de
întrebuinŃare a produselor oferite.
Etalarea mărfurilor poate fi realizată şi prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezintă, în
miniatură, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant şi clienŃii săi. Ea
se organizează într-un spaŃiu special amenajat pentru prezentarea mărfurilor. Vitrina este şi cel
mai direct mod de informare a cumpărătorului despre varietatea şi calitatea mărfurilor existente
în magazin.
Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor
cerinŃ
cerinŃe:

selecŃionarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse, evitându-se
prezentarea unui număr prea mare de articole;

fiecare produs etalat să constituie un punct de atracŃie pentru cumpărători;

etalarea să fie logică, mesajul publicitar uşor de înŃeles;

etalarea pe grupe de utilităŃi pentru a le identifica cu uşurinŃă;

etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontală
întrerupându-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;

etalarea pe verticală asigură observarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;

produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate, cu
condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune;

produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul, etc.) se etalează
împreună cu acestea, dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire, iar
produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată
(biciclete, corpuri de iluminat);

perfecta stare de curăŃenie a tuturor produselor etalate şi a întregii vitrine.

14
 Se cunoaşte că diferitele niveluri ale mobilierului comercial nu au aceeaşi „valoare”.
Există trei niveluri principale
principale pe care pot fi etalate mărfurile:

nivelul la sol (1);

nivelul din dreptul ochilor (2);

nivelul de sus (3).
Cercetările au evidenŃiat că nivelul (2) este cel mai rentabil, nivelul (3) are o rentabilitate
medie, iar nivelul (1) are potenŃialul de vânzare cel mai slab. Este indicat ca pe nivelul (1) să se
localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse de „apel”), produsele voluminoase,
produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală. La nivelul (2) se amplasează
produsele cu vânzare rapidă, iar la nivelul (3) vor fi localizate articolele cu desfacere lentă.
Studiile arată că urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mâinilor, la nivelul ochilor
a sporit vânzările cu 60%, în timp ce aceeaşi mişcare în sens invers a diminuat vânzările cu 30%.
Aceste diferenŃe nu pot fi ignorate.
Pentru utilizarea intensivă a suprafeŃelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de
expunere a rafturilor şi gondolelor, practicându-se două sisteme cunoscute:

prezentarea orizontală
orizontală a mă
mărfurilor
rfurilor,
lor care constă în a acorda un nivel întreg de etalare a
unei familii de produse;

prezentarea verticală
verticală, care constă în etalarea aceleiaşi categorii de articole pe toate
nivelurile mobilierului.
Prezentarea orizontală permite să se etaleze articolele în ordinea crescătoare a preŃurilor
de vânzare, în raport cu sensul circulaŃiei clienŃilor; clienŃii iau cunoştinŃă dintr-o singură privire
de întreaga familie de produse; ei pot să efectueze fără dificultate comparaŃii între mărci, în
funcŃie de preŃuri.
Prezentarea verticală este mult mai frecvent utilizată, din mai multe raŃiuni:

frânează deplasarea clienŃilor, aceştia fiind obligaŃi să parcurgă vizual toată înălŃimea
mobilierului de vânzare pentru a găsi produsul dorit. Datorită acestui lucru, anumite
produse, a căror cumpărare nu era prevăzută, sunt reperate favorizându-se astfel
cumpărăturile de impuls;

permite prezentarea produselor din aceeaşi familie Ńinând seama de gradul lor de
rentabilitate; de pildă, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ
15
 lentă, în timp ce pe nivelele inferioare se vor plasa produsele de „apel” pe care clienŃii le
caută.
Un rol important în realizarea etalării produselor îl deŃin capetele de gondolă. Acestea
trebuie să fie utilizate întotdeauna în promovarea anumitor produse. Se consideră importantă
schimbarea lor la 10-15 zile, pentru a menŃine impactul promoŃional. Dacă organizarea
interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au
această capacitate, deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianŃa
comercială.
Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optimă a suprafeŃei de vânzare, la etalarea unei cantităŃi cât mai mari de
mărfuri şi la crearea condiŃiilor favorabile de muncă pentru vânzători.
Raportat la cerinŃele comerŃului modern, se apreciază că durata de viaŃă a
echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de
frecvenŃa consumatorilor în magazin. Deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a
echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizează funcŃionalitatea echipamentului. Este
vorba de aşa-zisa ”uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu
mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi
productivitate ale magazinului. Un exemplu în acest sens îl constituie casele de marcat, care
trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinŃelor unei
gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatura electronică,
capabilă să înregistreze operaŃiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaŃiile pe benzi
magnetice în vederea prelucrării ulterioare.
Un efect secundar în activitatea magazinelor îl constituie sustragerea de mărfuri de către
unii cumpărători. Aceasta se datorează complexităŃii activităŃii unităŃilor cu mari suprafeŃe
comerciale şi practicării unei forme de vânzare în cadrul căreia clientul intră în contact direct cu
marfa şi anume, autoservirea.
În practica comercială, sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de „risc
comercial”. Metoda cel mai frecvent utilizată în acŃiunea de prevenire a sustragerilor constă în
supravegherea specială a anumitor zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri, considerate ca
„vulnerabile”. Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate

16
pentru a acŃiona, în mod eficient, împotriva persoanelor care intenŃionează să sustragă mărfuri
din magazinele cu autoservire. Literatura de specialitate menŃionează şi alte măsuri ca:
preambalarea mărfurilor (în special a articolelor mărunte) şi utilizarea unor ambalaje purtând
însemnele distinctive ale unităŃii; prevenirea psihologică (un panou vizibil pentru toŃi cei care
intră în magazin anunŃă că mărfurile sunt apărate cu ajutorul mijloacelor electronice).
În concluzie, un spaŃiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă
comercială în interiorul magazinului. Astfel, raioanele sunt amplasate în calea cumpărătorului la
fel ca magazinele pe o stradă comercială, dar, spre deosebire de aceasta, „strada” interioară
trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele
grupe de produse, precum şi posibilitatea de control al fluxului clienŃilor şi al mărfurilor.

17
 1.3. Etalarea marfurilor cu
respectarea criteriilor
specifice

Mărfurile alimentare

Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale alimentare se

diferenŃiază pe grupe de produse, astfel:

1. Conservarea de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de peş

peşte, conserv
mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice

sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de
carne, de peşte pentru copii şi consum dietetic;

expunerea se face pe verticală cu evidenŃierea sistemului pe orizontală;

locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă;

se folosesc elemente de reclamă comercială cu trimiteri la firma producătoare, cu
sublinierea valorii nutritive;

conservele de carne se expun alături de băuturi, de conservare mixte şi produse care
folosesc aceeaşi materie primă în conŃinut;

conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare (lămâi, băuturi spirtoase);

conservele pentru copii şi dietetice se expun în raioane speciale sau colŃuri distincte;

etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale, cu respectarea următoarelor posibilităŃi
de asociere:
o conservele de legume se asociază cu griş, orez, paste făinoase, oŃet, ulei, făină;
o conservele de fructe se asociază cu biscuiŃi, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;
o conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase, cu muştar sau cu alte
conserve de legume mixte;

18
 o conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase, cu citrice;
o conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, calciu griş, forfarin,
conserve de fructe;

toamna, în perioada aprovizionării pentru iarnă, aceste conserve fiind în centrul atenŃiei,
li se acordă un spaŃiu mai mare de etalare şi un decor adecvat;

în vitrinele specializate, prezentând o singură grupă de conserve, este recomandabil ca
decorul să se refere strict la grupa respectivă (ambalaj mărit, marca fabricii, imaginea unui
preparat din conserve respectivă sau chiar imaginea produsului conservat);

la capetele gondolei vor fi prezentate produsele noi, deci un colŃ al noutăŃilor unde vor fi
şi panouri cu referire la caracteristicile conservei, modul de folosire, preŃ, etc.;

prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menŃionat preŃul conservelor;

conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în navete, coşuri, cărucioare,
boxpalete.

2. Băuturi

datorită ambalajului din sticlă, etalarea se va face pe verticală, cu excepŃia vinurilor şi

băuturilor alcoolice;

se expun în rafturi în rafturi şi gondole, grupate astfel:
o băuturi alcoolice nedistilate;
o băuturi alcoolice distilate;
o băuturi nealcoolice;

se folosesc elemente de decor, inspirate din activităŃile viticole;

locul de expunere va fi marcat de un indicator;

fiecare grupă sortimentală va fi însoŃită de eticheta de preŃ cu denumirea produsului;

în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte, evidenŃiind provenienŃa, compoziŃia
chimică şi efectul terapeutic;

19

se vor organiza şi expuneri (etalări) sub formă de expoziŃie, însoŃită de elemente de
prezentare ajutătoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă, teasc,
ştergare şi ceramică populară);

sticlele de vin se pot aşeza şi oblic;

în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenŃiind provenienŃa, compoziŃia
chimică şi efectul terapeutic.

3. Produse zaharoase (dulciuri)

expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac;

gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de
ciocolată), forme, dimensiuni şi culori;

dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambianŃă plăcută, veselă,
cu elemente de decor pline de fantezie;

realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziŃii de linii speciale,
linii frânte sau zig-zag în planuri şi la înălŃimi diferite;

se amplasează în prim-plan produsele de dimensiuni mici (bomboane, drajeuri şi caramele)
expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative;

produsele preambalate se pot etala sub formă de pachete cu cadouri;

decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sărbătorile de
iarnă);

pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor
preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;

un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau jeleuri, se expun
cu capacul desfăcut.

20
 4. Preparate din carne, mezeluri

se expun în vitrine frigorifice (cele perisabile) şi pe cârlige (cele uscate);

în vitrina frigorifică, produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tăvi, grupate,
respectând vecinătatea admisă;

produsele vor fi tăiate în secŃiune pe diagonală;

se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

5. Brânzeturi şi lactate

se expun în vitrine frigorifice separate, grupat, respectându-se cu mare atenŃie vecinătăŃile

admise, datorită faptului că aceste produse împrumută cel mai uşor mirosul;

în rafturi şi pe poliŃe se expun numai brânzeturi topite ambalate în carton, plastic sau
folie metalizată;

în vitrinele frigorifice, produsele se expun pe tăvi folosindu-se pentru agrementare diferite
legume (roşii, ardei gras, etc.);

ca elemente decorativ/publicitare se pot realiza frize, panouri, afişe, indicatoare.

6. Peş
Peşte şi semiconserve din peş
peşte

expunerea peştelui se face în conservatoare, bloc sau vrac;

în vitrinele frigorifice se expun pe tăvi cu ornamentaŃii de verdeaŃă, citrice, măsline;

semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine frigorifice, în vase şi tăvi speciale;

peştele conservat se va prezenta în tăvi numai în cantităŃile care se apreciază că se vor
desface într-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se recomandă
folosirea unui decor pescăresc (plase, imagini din activitatea de pescuit, ancore, vâsle, stuf,
etc.).

21
 7. Carnea

se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige, în vrac, porŃionată sau preambalată;

expunerea se face grupat, pe sortimente, respectându-se vecinătăŃile admise;

carnea de pasăre se va expune în vitrine frigorifice separate.

8. Produse de panificaŃ
panificaŃie

expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii, pe sortimente;

se pot expune şi produse complementare (pesmet, făină, mălai, paste făinoase);

se recomandă folosirea pentru reclamă a unor imagini din industria panificaŃiei sau din
agricultură.

Mărfurile nealimentare

Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale nealimentare se

diferenŃiază pe grupe de produse, astfel:

1. łesături

expunerea baloturilor de Ńesături se face pe rafturi şi gondole astfel:

o în funcŃie de materia primă: bumbac şi tip bumbac, lână şi tip lână, mătase şi tip
mătase, in şi tip in;
o după destinaŃie, pentru: costume, rochii, pardesie, paltoane, căptuşeli, etc.;

se aranjează pe culori, cele de culoare mai deschisă fiind expuse pe poliŃele superioare,
pentru a se evita murdărirea lor;

22

metrajele se expun rulate pe faŃă, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecŃionaŃi
din material plastic, având o formă plată şi cu marginea colorată adecvat Ńesăturii;

bucăŃile se aşează pe gondole, rafturi au mese aranjate oblic, astfel încât la intrarea în
magazin să se vadă latura deschisă a acestora, iar la ieşirea cumpărătorilor să se vadă
capetele rulate pe tamburi;

baloturile groase de stofă (stofe de palton, pardesiu) pot fi aşezate în poziŃie verticală pe
podiumuri, desfăcându-se capetele pentru observarea grosimii pentru încercarea tuşeului;

Ńesăturile din mătase şi tip mătase, rulate pe suluri, se expun pe poliŃe înclinate, prevăzute
cu opritor;

Ńesăturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine văzute de cumpărători în bucăŃile rulate
pe tamburi, se vor expune sub formă de eşantioane în metraj, agăŃate în suporŃi speciali, în
consolă;

cupoanele de lungi mici, care nu pot fi văzute bine în rafturi, ele formând doar dungi
înguste, se vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru;

se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecŃii (bluze, fuste, etc.) cu
indicaŃiile de lungime, preŃ pe metru, preŃ pe total bucată, etc.

2. ConfecŃ
ConfecŃii

se expune întregul sortiment în sala de vânzare;

confecŃiile se etalează separat pentru bărbaŃi, femei şi copii;

expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,
jachete, compleuri, etc.), iar în cadrul acestora pe mărimi, modele şi culori;

costumele, sacouri, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile şi alte articole de acest gen
se expun pe umeraşe aşezate în stendere cu faŃa spre cumpărător, fie perpendicular pe
axele stenderelor cu una din mâneci vizibilă, dar la o distanŃă convenabilă între ele pentru
a putea fi deplasate şi scoase pentru probă;

fustele se expun pe suporŃi care permit agăŃarea umeraşelor speciale;

23

pantalonii se expun pe suporŃi cu cleme pentru agăŃarea de betelie (nu de manşetă) spre a
permite vizionarea lor în poziŃie normală, precum şi consultarea detaliilor de
confecŃionare;

rochiile de seară se expun în vitrine de sticle, pe manechine sau busturi;

pentru expunerea cămăşilor, ambalate pe suport de carton şi în pungi de polietilenă, se
folosesc stendere prevăzute cu suporŃi speciali din sârmă;

cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori;

pentru o expunere mai variată, cu evidenŃierea mai multor modele se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum şi stenderele joase cu cele înalte;

în magazinele care desfac confecŃii de foarte bună calitate, de exemplu, din blană
naturală, se vor organiza vitrine speciale şi expoziŃii interioare care aduc un plus de
eleganŃă în prezentare, produsele venind în întâmpinarea clienŃilor, oferindu-le soluŃii şi
sugestii.

3. Articole pentru decoraŃiuni interioare

expunerea se face pe destinaŃii de folosinŃă: covoare, stofă de mobilă, Ńesături decorative,

cuverturi de pat şi pleduri, perdele şi draperii, etc.;

în cadrul fiecărei grupe, produsele se aranjează pe articole, iar în cadrul lor, pe modele,
culori şi dimensiuni;

păturile, pledurile, feŃele de masă, şerveŃelele se expun împăturite pe faŃă suprapuse în
rafturi, gondole, podiumuri, cu acces liber al cumpărătorilor la produsele expuse;

covoarele şi carpetele, cu excepŃia celor pluşate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele
peste altele, cu modelul în sus, permiŃând observarea modelului sau desenului;

covoarele pluşate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporŃi speciali, cu braŃe
în consolă, asigurându-se astfel vizionarea fiecărui produs;

perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confecŃionabile,
agăŃate pe suporŃi speciali, sugerând modul în care perdeaua este agăŃată în locuinŃe;

stofa de mobilă se expune rulată pe faŃă, pe suporŃi metalici cu marginea zimŃată;

24

se vor organiza expoziŃii interioare în cadrul cărora pe bază de tematică se va crea un
decor adecvat (studiouri cu paturi mobilate cu variante de garnituri, pardoseli acoperite cu
diferite modele de covoare, etc.).

4. Îmbrăcăminte bărbaŃ
bărbaŃi, femei, copii

se expune grupată pe categorii de clienŃi (bărbaŃi, femei, copii) în rafturi, gondole liniare
simple sau cu dublă expunere;

etalarea se face fie în vitrine strict specializate, fie în cele generale, ca articole
complementare pentru confecŃii;

fiecare grupă de încălŃăminte se etalează astfel:
o pe mărimi, fiecărui număr acordându-i-se un rând de bare sau mai multe de sus
până jos pe gondolă;
o în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete,
papuci, etc.);
o articolele se dispun pe culori şi modele,
o mărimile vor fi aranjate de la stânga la dreapta (cele mici în stânga)
corespunzătoare paletei de culori (cele deschise la stânga);

pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faŃa spre cumpărători;
o în cazurile speciale, când se expun o singură bucată dintr-o pereche, unul din
pantofi se aşează cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a scoate în evidenŃă
anumite particularităŃi;

încălŃămintea măruntă pentru nou născuŃi şi papuci de voiaj se expun în vrac, în rafuri
sau gondole prevăzute cu coşuri de sârmă;

locul de expunere v fi marcat cu indicatoare de număr şi cu embleme ale fabricilor
producătoare;

tematica compoziŃională este axată pe redarea atmosferei de sezon, utilizându-se elemente
grafice sau grosfotouri;

25

o mare importanŃă o are utilizarea suporŃilor de etalare universali (cuburi, prisme,
cilindri), care ajută la ridicarea pe verticală, precum şi a suporŃilor de încălŃăminte
specializaŃi care contribuie la aşezarea încălŃămintei în poziŃii diferite, astfel încât să fie
vizibile calităŃii acesteia.

5. Articole pentru sport,

sport, voiaj şi turism

se expun pe trei grupe de destinaŃie:

o echipament sportiv (îmbrăcăminte, încălŃăminte);
o articole pentru practicarea sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de
iarnă, de apă, pentru tir sau vânătoare);
o articole pentru voiaj şi turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului,
pentru păstrarea, pregătirea şi servirea hranei, pentru camping);

se aranjează pe mărimi, modele şi culori;

pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt
prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenŃa lor;

se va realiza şi o expoziŃie interioară pe baza unei tematici legate de activităŃile sportiv-
turistice, ce vor avea un caracter dinamic, mereu reîmprospătată cu noutăŃi, oferind
continuu sugestii de cumpărare.

6. Articole de sticlă,
sticlă, porŃ
porŃelan şi faianŃ
faianŃă

se expun în rafturi şi gondole cu fundal din geam mat, translucid pentru a permite
penetraŃia luminii în profunzimea mobilierului, grupate astfel:
o articole din sticlă comună şi sticlă cristal;
o articole ceramice din porŃelan şi faianŃă;

expunerea se face pe destinaŃii (articole de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate,
articole decorative, etc.), în funcŃie de formă, dimensiune, culori şi decor;

articolele se expun dezambalate, cu excepŃia celor cu ambalaj publicitar care sunt parŃial
dezambalate, însoŃite de etichete de preŃ, de mici dimensiuni şi numai pe fond alb;

articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite teme
(păsări, animale, oameni);
26

la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităŃi
mari cum ar fi, de exemplu, farfuriile;

articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare, amplasate
în cadrul raionului;

se realizează şi expoziŃii interioare cu mese aranjate pentru meniuri, pe care sunt expuse
într-un mod logic, întreg ansamblul de produse asociate cu tacâmuri, articole textile (feŃe
de masă, şerveŃele) şi agrementată cu vaze de flori, mulaje de fructe, creând un cadru
scenografic autentic.

7. Articole
Articole cosmetice

se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, eventual
cu posibilitatea citirii unor indicaŃii de utilizare;

expunerea poate fi realizată astfel:
o pe tipuri de produse (de igienă, cosmetice, de parfumerie);
o pe activităŃi complexe referitoare la o anumită parte a corpului (toate produsele
pentru fardare, toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor);
o pe mărci de produse;
o pe fabrici producătoare;
producătoare

etalarea se face pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentale;

expunerea se realizează în funcŃie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, dar
grupate după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare
pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;

pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată (rujuri,
vopsele de păr, lacuri fixative) se va folosi un mobilier comercial sub formă de panou, care
să asigure expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului alegerea;

în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice;

la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenŃia câte unul sau mai
multe exemplare dezambalate, aşezate în partea frontală a mobilierului.

27
 8. Bijuteriile, gablonŃ
gablonŃurile şi ceasurile
ceasurile

se expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate în mod deosebit, în care să
predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, pentru a scoate în
evidenŃă articolele expuse;

expunerea se face, de regulă, pe verticală, urmărind o gamă de culori în contraste de culori
(ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupând câte trei culori din grupe
diferite), utilizându-se suporŃi de etalare din materiale plastice transparente sau sârmă
nichelată sub formă de console sau grile;

ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde închis,
etc.);

mărgele, colierele, lănŃişoarele se vor expune pe verticală, în sistem amfiteatru (cele de
dimensiuni mari în plan mai îndepărtat), grupându-se separat pentru momentul zilei sau
evenimentul la care vor fi purtate;

grupa de podoabe pentru seară se expune într-o poziŃie centrală (strasuri, cristale, perle,
garnituri preŃioase);

bijuteriile din metale preŃioase vor fi prezentate în vitrine de sticlă închise;

produsele din chihlimbar, sticlă, pietre preŃioase în degradeuri de culoare vor forma o
grupă distinctă;

articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni;

ceasurile de mână se etalează în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni, iar
în apropiere se prezintă şi curele sau brăŃările aferente;

ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă;

panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror culoare să vină în
contrast cu cea a produselor, decorul servind ca un element ritmat, întrerupând grupele de
produse;

se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe, raionul având un plan insular, produsele

putând fi privite de cumpărători din mai multe unghiuri.

28
 9. Articole electrotehnice

se expun pe grupe de utilităŃi astfel:

o articole pentru instalaŃii electrice
electrice (conductori, produse electroizolante, aparataj de
joasă tensiune, pile şi baterii electrice);;
o articole de iluminat (surse de lumină, corpuri de iluminat);;
o aparate electrocasnice (pentru pregătit şi păstrat alimente, pentru executarea şi
întreŃinerea vestimentaŃiei, pentru asigurarea şi întreŃinerea confortului în
locuinŃe, pentru cosmetică, igienă şi terapie);;
o articole electronice (piese electronice şi aparate electronice);;

articolele sunt etalate în funcŃie de model, dimensiuni şi culoare, scoŃându-se în evidenŃă
noutăŃile;

accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete, pe rafturi sau în tonete-vitrină;

expunerea se face pe verticală, dar combinată cu cea orizontală pentru a crea o atmosferă
de varietate;

produsele grele (maşini de gătit, maşini de spălat, frigidere) se vor expune pe podiumuri,
astfel încât fie cât nai vizibile şi din mai multe părŃi;

prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic, realizat printr-o grafică
publicitară adecvată, prin:
o sistem amplu de informare (afişe, panouri ce cuprind caracteristicile tehnico-
funcŃionale);
o embleme de fabrici producătoare;
o organizarea unui spaŃiu pentru demonstraŃii de funcŃionare;
o lansare de produse noi, etc.;

se va organiza pentru demonstraŃii de funcŃionare, lansare de produse noi;

într-un spaŃiu special amenajat, se vor expune corpuri de iluminat;
o aplicele se vor monta pe panouri speciale;
o lampadarele se vor amplasa pe podiumuri;

29
 o lustrele se vor suspenda de plafon pe o reŃea metalică specială, iar gama de
abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi, gondole pe forme,
dimensiuni şi culoare;

suporŃii de etalare vor fi simpli, rezistenŃi şi caşeraŃi cu material textil, iar din combinarea
lor să rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziŃii cu volume ritmate;

elementele de decor pot reflecta campaniile publicitare comerciale, evenimentele sportive
sau culturale mai importante într-o perspectivă apropiată;

realizarea unei expoziŃii interioare în care produsele electrotehnice se vor etala sub formă
de amfiteatru, cu toate accesoriile lor în aşa fel aranjate încât să sugereze modul de
folosire.

10. Articole chimice

expunerea se face pe utilităŃi, astfel:

o produse pentru reparaŃii, zugrăveli, vopsitorii interioare şi exterioare;
o produse pentru întreŃinerea curăŃeniei;

expunerea se face pe orizontală şi verticală;

produsele chimice mărunte ambalate pot fi expuse în tonete (cutii casetate) sau pe gondole
în coşuri speciale;

se vor evita expunerea alăturată a produselor care se influenŃează reciproc negativ;

pentru informarea cumpărătorilor asupra modului de folosire a unor mărfuri se vor utiliza
panouri cu texte şi desene sugestive.

11. Articole foto-

foto-optice

expunerea se face pe utilităŃi astfel:

o aparate foto şi blitz-uri, după performanŃe;
o aparate de diaproiecŃie;
o aparate de filmat şi de proiecŃie, lămpi reflector;
o aparate de laborator şi accesorii;
o materiale foto sensibile;
o accesorii diverse (obiective, filtre, becuri, etc.);
30
 o microscoape, lupe, ochelari, binocluri;

se va evita alăturarea produselor care se pot influenŃa reciproc (chimicale cu hârtie foto
sau filme);

se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură.

12. Articole muzicale

expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percuŃie,

coarde;
coarde

accesoriile se vor expune separat în tonete-vitrine;

discurile se vor expune pe genuri de muzică (populară, jazz, cultă, uşoară, etc.), cu faŃa
către cumpărători.

13. Auto – moto – velo – sport

produsele se expun pe grupe:

o articole sport (pe discipline sportive);
o turism – camping;
o articole pentru plajă;
o articole pentru pescuit şi vânătoare;
o geamantane, genŃi voiaj;
o articole auto – moto;
o piese de schimb auto – moto – velo;
o piese de schimb sport turism;
o accesorii şi cosmetice auto;

produsele auto-moto se expun pe mărci şi în cadrul acestora pe grupe componente: motor,
caroserii, cutii de viteze, accesorii, etc.;

schimburile se expun pe stative speciale, pe verticală pentru evitarea torsionării, pe mărime
şi sortimente;

beŃele de schi se aşează pe suporŃi conici, iar sârmele în stivă;

rachetele de tenis se expun pe suporŃi de etalare, în console şi pe verticală;
31

articolele pneumatice se expun în coşuri speciale, iar colacii – pe suporŃi verticali;

ochelarii de soare se expun pe suporŃi din sârmă sau material plastic;

articolele de pescuit se expun în stative speciale, iar cele mărunte vor fi etalate în cutii
transparente;

bicicletele se expun pe suporŃi metalici.

14. Articole de menaj şi de uz casnic

expunerea se face pe mobilier specific, pe următoarele grupe de marfă:

o vase emailate care se vor expune pe verticală pe culori, sortimente şi capacităŃi;
o vase de fontă emailate care, fiind grele, se vor expune în partea de jos a
mobilierului, grupate pe funcŃii (oale, grătare, ceaune, crătiŃi), etc.
o vase de aluminiu care se expun separat în garnituri şi piese detaşate;
o articole din tablă care se expun în coşuri, casete sau pe rafturi;
o articole din sârmă se expun pe rafturi şi coşuri;
o articolele de lemn se expun în asociere cu produsele apropiate ca utilităŃi;
o maşinile de tocat, de stors, de măcinat se expun dezambalate sau ambalate dacă au
o grafică comercială;
o tăvile se pun la capete de raft;
o tacâmurile se expun în vrac, pe destinaŃii şi modele sau în ambalaje proprii;
o articolele de răchită şi sorg se expun într-o zonă destinată articolelor pentru
întreŃinerea curăŃeniei.

15. Mobilă

expunerea mobilei se realizează sub forma unor apartamente;

în spaŃii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii,
măsuŃe, etc.);

piesele expuse în sufragerii şi bucătării se vor completa cu utilajul şi accesoriile aferente
acestora (servicii de masă, apă, vin, ceai, aparate de gătit şi încălzit, mixere şi roboŃi, vase,
oale, etc.).

32
 16. Instala
InstalaŃii sanitare
sanitare

expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de produse:

o produsele voluminoase pe podiumuri;
o produsele mărunte pe rafturi, gondole sau tonete-vitrină;

sunt necesare mostre de ceramică, linoleum, polirom, tapet şi altele, care să conŃină numai
produsele existente la vânzare.

17. Articole de fierărie

se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinŃă, astfel:

o cutie şi cuie speciale direct în cutii din lemn;
o şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete;
o împletituri şi Ńesături din sârmă se expun pe rastele speciale;
o arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de jos a mobilierului;
o fierărie brută (profile laminate, tablă, oŃel beton, Ńevi de instalaŃii) se aşează pe
dimensiuni cu rastele sau pe paturi).

18. Utilaje, unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc

expunerea se face pe grupe de produse astfel:

o articole pentru cultura solului şi semănatului;
o articole pentru întreŃinerea culturilor;
o utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport;
o utilaje şi unelte pentru zootehnie;
o diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc;

expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole) se face dezambalat sau ambalat, după
caz încât să fie vizibil întregul sortiment de mărfuri;

sculele se expun pe meserii sau într-o ordine logică de utilizare;
33

pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala întreaga gamă
sortimentală (balamale, broaşte, închizători, etc.) sau în plicuri tip ”util”.

19. Jucăriile

etalarea se face sugerând abundenŃă şi varietate;

abundenŃa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticală, folosind în acest
scop panouri, grătare sau gradene (suite pe prisme, sistemul suplex cu module care se pot
extinde atât pe verticală cât şi pe orizontală, putând include nu numai marfă, ci şi
elementele de decor, fotografii, texte publicitare);

gruparea jucăriilor se poate face pe meserii şi preocupări, de exemplu:
o păpuşi cu maşini de cusut şi tipare de rochiŃe;
o truse pentru activităŃi practice cu aeromodele, etc.;

prin grafică şi fotografii se va sugera orientarea spre truse şi instrumente pentru diverse
preocupări (traforaj, pirogravare);

elementele de ambianŃă şi decor trebuie să fie axate pe teme specifice sezonului sau
campaniei publicitare (ziua copilului);

tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: scene cu eroi din basme,
povestiri, filme îndrăgite de copii, scene evocând jocuri de copii, modul de folosire a unor
jucării, etc.;

se vor crea scene reale de joacă şi din activitatea copiilor folosind manechine puse în
contextul unor situaŃii veridice de viaŃă;

jucăriile se pot prezenta ambalate, dezambalate şi, după caz, montate (jocuri de
construcŃii, aero şi navo-modele, etc.).

34
 Etalarea mărfurilor în vitrine

Criterii-
Criterii-cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine

Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente astfel încât să se obŃină
efecte cât mai plăcute. Asemenea elemente sunt:

1. Culoarea

etalarea, fiind o compoziŃie vizuală, foloseşte culoarea ca un mijloc deosebit de eficace;

se folosesc atât culorile calde (roşu, portocaliu, verzi) care ”vin” mai în faŃă, dar şi culorile
reci (albastru, verde) care se ”duc” spre fundalul vitrinei;

se poate folosi şi numai o singură culoare care creează un şoc psihologic interesant, dar
realizarea este mai dificilă;

la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină se va urmări obŃinerea unei unităŃi de
expresie faŃă de tematică, Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice interesant, dar
realizarea este mai dificilă;

la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină, se va urmări obŃinerea unei unităŃi
de expresie faŃă de tematică, Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice ale fiecăruia şi
rezonanŃele lor efective;

de exemplu, albastru exprimă liniştea, calmul, pe când roşu este mai activ, mai dinamic;

la produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice,
etc. se urmăreşte realizarea unei ritmicităŃi a tonurilor, suprafeŃelor şi contrastelor;

deoarece cristalinul ochiului uman este galben, se recomandă evitarea folosirii acestei
culori în vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de percepŃie.

2. Decorul

evidenŃierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoŃii capabile să-i fixeze interesul;

decorul, prin modul de prezentare al produselor etalate, are un rol activ;

35

acest efect specific, obŃinut prin diferite combinaŃii, pe o anumită tematică, creează
ambianŃa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate;

culoarea materialelor folosite pentru obŃinerea decorului trebuie echilibrată cu cea a
produselor etalate, Ńinând seama că marfa este cea care trebuie pusă în valoare.

3. SpaŃ
SpaŃiul

etalarea se realizează nu pe un singur plan, ci în saŃiul întregii vitrine

în acest sens, dispunerea produselor trebuie să se facă astfel încât să asigure cea mai bună
vizibilitate;

în acest scop, în aranjarea materialului expus se utilizează diferite forme de linii:
linii
o linia verticală – care subliniază forŃa şi soliditatea;
o linia orizontală – sinonimă cu odihna, calmul şi liniştea;
o linia oblică – care antrenează mişcarea, viaŃa, mobilitatea;
o linia frântă – simbol al dinamismului;
o linia curbă – simbol al eleganŃei, rafinamentului, nobleŃei;

utilizarea spaŃiului se face prin forme simple, neîncărcate, cu eleganŃă şi eficienŃă.

4. Lumina

culorile, materialele utilizate sunt bine puse în evidenŃă de o lumină bine aleasă, care să
nu stânjenească privirea celor interesaŃi;

felul mărfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare, ca de exemplu, în vitrinele
în care se expun mărfuri de culoare închisă şi fără luciu (articole textile) este necesară o
lumină mai puternică, în timp ce obiectele cu feŃe lucioase şi viu colorate (bijuterii, articole
de parfumerie) nu trebuie iluminate atât de puternic;

toate inscripŃiile din vitrină trebuie să fie aşa fel iluminate, încât să poată fi citite cu
uşurinŃă;

se poate folosi atât iluminatul de fond fluorescent, cât şi spoturi luminoase dirijate.

36
 În procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea
următoarelor cerinŃ
cerinŃe:

produsele ce urmează a fi expuse să fie selecŃionate cu multă grijă, evitându-se

prezentarea unui număr prea mare de articole, aceasta dăunând ansamblului;

fiecare produs etalat trebuie să constituie un punct de atracŃie;

etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesajul publicitar uşor perceptibil;

orice vitrină să aibă un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale
decorative, prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumină;

etalarea să se facă pe grupe de utilităŃi, pentru a le identifica cu uşurinŃă;

produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontală, aceasta fiind întreruptă cu
pauze de decor pentru a evita monotonia;

pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipo-dimensiunilor acestora
se va folosi etalarea pe verticală;

produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate cu
condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune;

produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul) se etalează împreună
cu acestea dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire;
o produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată
(corpuri de iluminat, biciclete);

toate produsele se vor etala şi menŃine în vitrine într-o perfectă stare de curăŃenie.

37
 ModalităŃ
ModalităŃile de realizare tehnică a etalării
mărfurilor în vitrine se pot grupa în trei categorii:

1. Etalarea – catalog

Se caracterizează prin mulŃimea articolelor prezentate, evitând în să impresia de

dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe
modele şi culori, etc.).

2. Etalarea – temă

Constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee conducătoare (tematici de sezon,

luna cadourilor, evenimente cultural-sportive, etc.).

3. Etalarea
Etalarea documentară

Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoaştere a unor produse, cu referire
la particularităŃile lor constructive şi de funcŃionare, la unele performanŃe tehnice şi la
modalităŃile lor de folosire.
Acest mod de prezentare se foloseşte cu prioritate la aparatele electrocasnice şi electronice
(prezentarea unei maşini de spălat vase sau a unei maşini de spălat rufe, însoŃite de un desen cu
schema automatismelor şi cu afişarea caracteristicilor tehnice).

38
 Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

Interiorul magazinului trebuie să fie amenajat astfel încât să prezinte o ambianŃă

caracteristică produselor expuse, într-o estetică integrată funcŃiei comerciale şi nu pronunŃat
caracter publicitar.
De la spaŃiul restrâns al vitrinei, etalarea mărfurilor se extinde la nivelul întregului
magazin. Din acest motiv, interiorul magazinului reprezintă nu numai prelungirea acŃiunii
elementelor exterioare, dar şi informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de destindere, de servire
şi încredere, care să contribuie la formarea deciziei de cumpărare.

Criterii-
Criterii-cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului

Amplasarea şi etalarea raŃională a mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure:

o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri, şi nu evidenŃierea unei anumite
categorii de mărfuri;

un flux raŃional şi o circulaŃie activă a clienŃilor, care să permită acestora cuprinderea
întregii suprafeŃe a magazinului şi contactului direct cu marfa.
Alte cerinŃe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii mărfurilor în
interiorul magazinului, se referă la următoarele:

pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi
performanŃe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care
să se evidenŃieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcŃionali;

pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaŃii speciale pentru
demonstraŃii (aparate electrocasnice şi electronice);

articolele din cadrul unei grupe de mărfuri trebuie să se expună împreună, pentru a da
posibilitatea clientului de a găsi la un loc mărfurile înrudite;

articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale;
39

mărfurile cu circulaŃie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de mână, dar şi lângă
mărfurile cu circulaŃie mai lentă, pentru ca şi acestea să fie în atenŃia cumpărătorilor;

în colŃurile sălii de vânzare pot fie expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi aceste
puncte atractive;

capetele de gondole sau stendere să fie utilizate ca locuri pentru prezentarea noutăŃilor,
unde etalarea va fi fantezistă şi cu un caracter puternic publicitar;

pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este indicat să
se facă şi în starea lor de funcŃionare;

amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu aşa-numitul complex de consum:
o după vârstă şi sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc.);
o după modul de viaŃă (totul pentru menaj);
o după evenimente şi sărbători (cadouri, jucării);

în expunerea mărfurilor o atenŃie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a
culorilor, astfel în cadrul unor grupe de mărfuri (confecŃii, tricotaje), expunerea se face pe
mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanŃe coloristice.

ModalităŃ
ModalităŃi de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului

Ceea ce trebuie să se scoată în evidenŃă la etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

este abundenŃa de produse,
produse ca fiind principalul punct de atracŃie a consumatorilor. această
abundenŃă nu trebuie să dea senzaŃia de îngrămădeală sau de dezordine, dimpotrivă, vor fi
expuse într-un anumit fel, cât mai estetic, în funcŃie de caracteristicile lor merceologice,
proprietăŃile fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă şi dimensiuni, etc.

40
 1.4. ADAPTAREA ETALARII
ETALARII LA
CONDITIILE EXISTENTE: SPATII
DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA,
LUMINOZITATEA,
LUMINOZITATEA, SEZONALITATEA,
SEZONALITATEA,
COLORISTICA, BUGET, SIGURANTA

In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora, in Romania

exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. Inca
descoperim in multe magazine etalari de genul: „nu conteaza unde, nu conteaza ce”, „de toate
pentru toti”, „etalare tip bazar” etc., care nu au nici o logica estetica, merceologica si comerciala.
Nu se respecta reguli elementare de vecinatate, de asociere a produselor in consum sau in
utilizare. Exista etalari de produse complet eterogene. In plus, nu se urmareste situatia fiecarui
articol (vanzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc.).
Sunt multe marfuri care nu se vand, dar sunt mentinute fara justificare in sortiment. De
cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performantele firmelor
bazandu-se de fapt, doar pe un numar restrans de articole.
In ceea ce priveste design-ul interior exista o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este
cel reprezentat de„initiativa” unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra
lor, desi acestia sunt de rezistenta si fara nici un fel de autorizare. Totusi, interiorul
magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija, incepand cu starea de curatenie si
continuand cu confortul termic, cu finisajele si decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc.
În selectarea şi dezvoltarea modurilor de etalare a mărfurilor, designerul va lua în considerare
impactul fizic şi psihologic asupra atragerii clienŃilor.
Modul fizic se referă la felul în care sunt asamblate spaŃiile, echipamentele şi dependinŃele
vizând confortul, atât al consumatorului, cât şi al vânzătorului.

41
Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care magazinul o produce în
mintea cumpărătorului.
EficienŃa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a crea, planifica şi contracta atât
caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit
consumator “Ńintă”.
Etalarea mărfurilor trebuie să ducă la realizarea obiectivelor: să intereseze, să placă şi să-i
motiveze pe cumpărători în achiziŃionarea produselor dorite.
Etalarea efectivă urmează principiile armoniei echilibrului, proporŃiei dominantelor şi
contrastului.
Culoarea este un element esenŃial în expunerea mărfurilor: ea atrage atenŃia şi scoate în evidenŃă
produsele; le poate accentua şi însufleŃi; le poate releva frumuseŃea şi fineŃea.
Prea multe culori folosite în expunerea mărfurilor pot să provoace confuzii, pot să-i deranjeze pe
cumpărători. Unele combinaŃii sunt neplăcute, fiind întrun mare dezacord. Din fericire, cele mai
multe combinaŃii plac ochiului.
SelecŃionând corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine o treabă simplă dacă
decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte armonia culorilor folosite. De exemplu, culorile
complementare concură la realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se realizează prin folosirea
a două culori care sunt aşezate opus în distribuŃia culorilor, de-a lungul unui cerc în ordinea
spectrului.
Exemplele sunt roşu cu verde, albastru cu portocaliu şi violet cu galben. Efectul contrastului
uneori este forŃat. Monocromia sau expunerea monocromă reprezintă amestecul de două sau mai
multe nuanŃe dintr-o culoare. Folosind roz deschis, roşu şi roz închis se pune în valoare
prezentarea. La fel putem să facem combinaŃii de două sau mai multe nuanŃe de galben, verde
sau violet. În final avem combinaŃiile de culori asemănătoare. Culorile asemănătoare stau una
lângă alta pe paleta coloristică. Albastru, turcoaz, verde sunt culori asemănătoare. La fel şi roşu,
portocaliu şi galben. Alb şi negru pot fi folosite în combinaŃiile de culori, exceptând intenŃia de
expunere cu alb şi negru, când cele două culori sunt folosite în mod sobru în merchandising-ul
vizual, conferind un plus de putere, de expresivitate.

42
Se constată, deci, că articolele selectate pentru expunere sunt influenŃate adesea de alegerea
schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologice şi psihologice ale culorilor asupra
consumatorilor şi nici proprietăŃile culorilor.

b) AtracŃia sonoră este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaŃiului comercial. Sunetele

deranjante micşorează atracŃia magazinului, în timp ce subiectele plăcute îi pot atrage pe clienŃi.
Folosirea cu grijă a designului arhitectural, a materialelor de construcŃii, echipamentelor şi
decorurilor interioare poate înlătura sau cel puŃin reduce majoritatea sunetelor deranjante.
AtracŃia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. Sunetul poate fi un informator, un
captator al atenŃiei şi un stabilizator al dispoziŃiei.. Muzica îl poate relaxa pe client, poate
promova un spirit de cumpărare sau poate aminti o anumită sărbătoare. Tipul şi volumul muzicii
trebuie să fie potrivite publicului consumator.
c) AtracŃia mirosului
SpaŃiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie prezente mirosurile neplăcute. Un
ventilator aşezat strategic într-o brutărie sau patiserie, magazin de dulciuri sau delicatese îl
atrage pe trecător spre aceste locuri.
Vânzătorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracŃia exercitată de diversele mirosuri asupra
clienŃilor. Unele magazine, cum ar fi farmaciile, trebuie să miroasă curat şi antiseptic. Pentru
altele, ca de exemplu un anticariat, un miros prăfuit, stătut, îmbunătăŃeşte atmosfera de
cumpărare.

43
d) AtracŃia atingerii
atingerii
Deşi, la un moment dat, automatul de vânzare a fost considerat magazinul viitorului, astăzi se
admite doar ca un important vânzător al unor produse standardizate. Neadmiterea automatelor
este pe scară largă rezultatul inabilităŃii maşinii de a furniza atracŃia atingerii. Pentru cele mai
multe produse, inspecŃia personală, mânuirea, strângerea, pipăirea, reprezintă o cerinŃă, o
premisă a cumpărării.
Aranjamentele interioare, echipamentele fixe şi modurile de expunere a mărfurilor încurajează şi
facilitează simŃul şi dorinŃa consumatorului de a atinge.
Şansele de vânzare cresc substanŃial când consumatorul mânuieşte produsul. Dar, uneori,
expunerile şi echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mărfurile; în aceste situaŃii, se vor
furniza consumatorilor mostre de produs.
e) AtracŃia gustului
Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiŃie necesară pentru a vinde.
Este cazul alimentelor: brânzeturi, preparate din carne, produse de patiserie, băuturi răcoritoare
etc. Acestea trebuie oferite în condiŃii optime de curăŃenie.
f) AtracŃia temei
MulŃi comercianŃi sunt de părere că o temă de cumpărături ajută la furnizarea unui focus în
planificarea amenajărilor fizice. AtracŃia temei mobilizează cele cinci atracŃii senzoriale
menŃionate anterior. Temele obişnuite sunt centrate în jurul sărbătorilor, evenimentelor istorice,
problemelor curente (energie, mediu) şi evenimentelor speciale (aniversări).
Temele de cumpărare pot fi organizate fie la scara întregului magazin, fie la cea a unui raion.

44
EXEMPLU:

Etalarea produselor lactate

Criterii de etalare: expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte, lapte batut,
iaurturi, smântâna, produse lactate folosite ca desert, brânzeturi, unt;
expunerea se face pe verticala, cu evidentierea sortimentului pe orizontala; etalarea se
face în vitrine frigorifice, curate, dezinfectate, fara mirosuri straine, ce asigura
temperaturi de 2-8°C; trebuie sa se respecte vecinatatile admise, deoarece aceste
produse împrumuta usor mirosul; este bine sa existe o abundenta de marfuri, dar care
sa nu dea impresia de dezordine; etalarea produselor pe marci. Pot exista
standuri speciale ale aceleiasi marci.
Laptele praf, laptele la cutii Tetra-pak nu necesita conditii speciale de pastrare si,
implicit de etalare.
Acestea trebuie etalate în rafturi sau gondole, în apropierea vitrinei cu produse lactate.

45
 APLICAłII
1. a) Exersati etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine frigorifice, la agentul
economic unde efectuati practica. Lucrati în echipa, câte 2.
b) Realizati fotografii ale produselor etalate. Prezentati-le profesorului si colegilor si
introduceti fotografiile în mapa de lucru.
c) Vizitati standul realizat de o alta echipa si completati o fisa de observare.
2. Identificati tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor lactate în magazinele în
care efectuati practica si echipamentul tehnic necesar.
Întocmiti un tabel dupa modelul:

Tip de produse Mobilier Utilaje comerciale Materiale

46
 Rezolv& urm&torul

Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB denumirea operaŃiei de

aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului.

A
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
B

Orizontal:
1. Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze, pantaloni, costume
2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi
3. Altă denumire pentru poliŃa fixat& la mobilierul comercial
4. Mobilier de etalare a c&rui denumire aminteşte de Italia
5. Utilaj pentru determinarea masei
6. Mobilier cu geamuri pentru o expunere mai
deosebit&
7. Suport de etalare ce imit& corpul omenesc

1. NotaŃi cu A pentru adev&rat şi cu F pentru fals:

a)Exist& un singur sortiment de pâine.
b)Laptele de consum se etaleaz& în vitrin& frigorific&, indiferent de tipul
ambalajului.
c) Pâinea se poate comercializa ambalat&.
d) Produsele lactate se transport& cu maşini izoterme.

47
 Capitolul 2
TEHNICI PROMOłIONALE
PROMO LA LOCUL DE
VÂNZARE
Competenta:
Competenta
In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:
UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor
C2 – Utilizeaza tehnicile promotionale la locul de vânzare

Obiective:
Obiective

Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:

sa promoveze mafurile la locul de vanzare;

sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare;

sa foloseasca ambalarea promotionala a marfurilor.

48
 Continutul capitolului

2.1 Promovarea marfurilor la locul vânzarii: prin marca, ambalaj, eticheta;

2.2Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de pret, vânzari grupate, concursuri,

tombole, mostre, cataloage, pliante, cadouri promotionale;

2.3Ambalarea promotionala a marfurilor: pentru cadouri, ocazii festive, sezon.

49
 2.1 promovarea marfurilor la
locul vanzarii: prin marca,
ambalaj, eticheta

Promovarea vânzărilor este o activitate promoŃională destinată îmbunătăŃirii vitezei sau

volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare produsului sau serviciului
pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi direcŃionată spre consumatori,
intermediari sau agenŃi de vânzare, ori oricărei combinaŃii dintre aceştia trei.
În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala sub linie”,
aceasta pentru a le diferenŃia de cheltuielile pentru publicitate, acolo unde se plăteşte comision.
Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa cheltuielile sub formă de comision de
celelalte.
În mod frecvent, ea este opusă publicităŃii, nerecunoscându-i-se suficient rolul activ şi
eficace pe care îl are în dezvoltarea economică. Adesea, imaginea sa este redusă la cea de simplu
instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales dinamica afacerilor.
În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un
stimulent de a cumpăra. ComunicaŃia prin intermediul activităŃii de promovare a vânzărilor se
înscrie într-un plan strategic global al băncii în scopul asigurării coerenŃei acestuia cu politica
comercială şi comunicaŃională a ei. O caracteristică de bază a promovării vânzărilor o reprezintă
complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea
eforturilor tuturor celor implicaŃi.
Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienŃilor faŃă de un
produs/serviciu dar nu conduce în mod obligatoriu şi la achiziŃionarea acestuia, promovarea
vânzărilor asigură stimulentele necesare încurajării cumpărării de probă a produsului/serviciului
respectiv.
Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin susŃinerea publicităŃii.
Ea nu poate crea singură o imagine de marcă, de exemplu, lipsa de publicitate nu poate fi
compensată prin promovarea vânzărilor, de asemeni imaginea negativă a unui serviciu sau bănci

50
nu poate fi modificată cu ajutorul promovării. Aceste două căi trebuie să fie folosite împreună
pentru o eficienŃă maximă.
Şi publicitatea şi promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficienŃa planului de
comunicaŃie, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite şi pentru că au obiective diferite.
DiferenŃele majore între publicitate şi promovarea vânzărilor constau în metodele de abordare şi
în valoarea pe care o adaugă serviciului. Publicitatea este folosită pentru a crea imagine şi
cunoştinŃă despre bancă şi serviciile sale, ceea ce necesită timp;
Promovarea este folosită pentru a determina acŃiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge
acest obiectiv promovarea va folosi argumente raŃionale ca cele legate de reducerea preŃului. În
contrast, publicitatea foloseşte adesea argumente emoŃionale pentru a adăuga valoare serviciului.
Cu alte cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă - personalitatea şi imaginea de
marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde aceste diferenŃe.

DiferenŃele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor

PUBLICITATE PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Crează imagine în timp Crează acŃiune imediată

Se bazează pe argumente emoŃionale

Strategiile de adăugare a valorii se bazează pe
argumente raŃionale

Adaugă valoare intangibilă serviciului prin Adaugă valoare tangibilă serviciului

imaginea ce o crează

Are o contribuŃie moderată la crearea Are o imoprtanŃă majoră în crearea de

profitului pe termen scurt profit imediat

Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de Ńinte: consumatorii – persoane fizice şi juridice
-, forŃele de vânzare, prescriptorii şi distribuitorii, încercând să răspundă unor obiective specifice
şi precise.
Astfel, pentru forŃele de vânzare obiectivele urmărite sunt stimularea acestor forŃe şi obŃinerea de
comenzi importante; în cazul distribuitorilor se urmăresc: stimularea comenzilor, menŃinerea şi
dezvoltarea fidelităŃii, sporirea eficacităŃii vânzărilor, sporirea accesibilităŃii produsului,
dezvoltarea notorietăŃii. În privinŃa prescriptorilor se au în vedere: cunoaşterea produsului,

51
 sensibilizarea faŃă de marcă şi obŃinerea adeziunii; iar pentru consumatori: încercarea
produsului, stimularea primei cumpărături, menŃinerea şi dezvoltarea fidelităŃii, cunoaşterea
gamei, dinamizarea mărcii, atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilităŃii produsului.
1. Promovarea prin marca.
Pune pe primul plan reformatia si argumentatia. Ea urmareste valorificarea reputatiei unei
intreprinderi sau marci de renume. La locul de vanzare se va organiza un stand separat cu buna
iluminare pentru a scoate in evidenta produsele respective, mobilier special si suporti de prezentare.
Obligatoriu va fi prezentata emblema. Se mai amplaseaza un panou cu text explicativ asupra
caracteristicilor produselor.

2.Promovarea prin ambalaj.

Ambalajul modern nu are doar rol de protectie ci si de comunicare intre produs si client. Va
informa cat mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul reformativ va creste in comparatie
cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cat este mai estetic cu atat va atrage atentia si va
favoriza luarea deciziei de cumparare a clientilor. Joaca rolul de vanzator mut in autoservire.
Ambalajul poate fi cel mai important element exterior al produsului ca instrument de comunicare.
Consumatorii pot veni în contact pentru prima oara cu produsul prin intermediul ambalajului. Primul
impact poate fi decisiv pentru decizia de cumparare, dacă ambalajul atrage, impresionează, spune ceva
despre calitatea produsului. Ambalajul a devenit un instrument de comunicare şi promovare, problema
costului mai ales pentru produsele de lux, nemaifiind importantă. Ambalajul joaca un rol important
mai ales în cazul unor produse, cum sunt: lenjerie intimă, camăşi, ciorapi. De asemenea, unde
produsele sunt omogene, neinteresante sau neatractive, ambalajul devine util pentru a diferenŃia
produsul de alternativele existente. Sarcina de “comunicator” al ambalajului este de a transmite
semnificatii prin design, culoare, formă, numele de marcă, materialele utilizate şi eticheta, care trebuie
să fie compatibile cu ceea ce caută consumatorul la produs. Ambalajul este capabil, de asemenea, să
comunice calitatea şi prestigiul produselor.

În final, un impact maxim din punctul de vedere al comunicării prin ambalajul

produsului, îl poate avea utilizarea unor ambalaje personalizate, care pot constitui în acelaşi timp un
instrument promoŃional eficient. În felul acesta comunicarea tinde să devină directă, iar consumatorul
este flatat pentru atenŃia care i se acordă şi se simte obligat” să achiziŃioneze în continuare produsul.

52
3.Promovarea prin etichetare
Eticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic si comercial.
Se caracterizeaza prin: forma dreptunghiulara, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat,
scris corect si usor vizibil, material folosit: carton.
O emblema a mărcii (sau logo) - un simbol distinct sau o formă de litere, poate comunica într-un
mod sugestiv şi rapid simboluri care sunt mereu asociate mărcii şi produsului în general.
Etichetele care se ataşează produselor pot comunica, de asemenea, foarte mult.
Vânzătorii pot proiecta pentru produsele lor de la etichete care să reprezinte un simplu anunŃ
(exemplu denunirea producătorului) până la etichete cu o grafică complexă; în acest caz eticheta
poate constitui un instrument de promovare prin grafica sa atractivă.
Pentru mulŃi producatori de confecŃii-îmbrăcăminte din România eticheta constituie singurul
element de identificare şi de comunicare, dat fiind faptul că ei nu promovează propria marcă. În
acestă situaŃie, eticheta trebuie să conŃină următoarele elemente: denumirea producătorului şi
adresa, denumirea produsului (conŃinutul), data fabricaŃiei, compoziŃia materialelor, modul de
utilizare şi de întreŃinere, precum şi alte elemente utile. Pentru a atrage atentia connsumatorilor
eticheta trebuie sa indelineasca o serie de conditii:
- dimensiunile etichetei vor fi in functie de marfa pe care o prezinta, de exemplu, pentru
produsele de parfumerie, bijuteriile vor fi mici, iar pentru frigidere, garnituri de mobila vor fi de
format mare.
- materialul folosit este cartonul superior, iar ca forma se recomanda cel mai adesea cea
dreptunghiulara.
- in ceea ce priveste continutul,pentru a-si indeplini rolul functional, este necesar ca pe langa pret
sa mai cuprinda si elemente referitoare la:caracteristicile produsului, avantaje, materialele din
care sa obtinut modul de utilizare, etc.
- etichetele de pret se realizeaza in nuanta bicolora, fondul alb si pretul cu negru, iar cand au loc
reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge ci se taie cu olinie rosie, indicandu-se alaturi pretul
nou
- etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori,tinandu-se

53
seama si de culoarea produsului pe care il prezinta
- textul pe etichete trebuie sa fie scurt, concis, inteligibil redactat, scris corect si usor lizibil.

Etichete raft Royal Brinkers

InfluenŃa reală a materialelor publicitare asupra deciziei de cumpărare trebuie exploatată
la maxim, la nivelul tuturor segmentelor implicate: producători, distribuitori, comercianŃi.
Clientul final se află în plin proces de educare şi are aşteptări din ce în ce mai rafinate şi
mai diverisificate, atât în privinŃa calităŃii produselor cât şi a modalităŃilor de prezentare,
expunere, promovare.

Practic, aflat în faŃa raftului, clientul va reacŃiona, pozitiv sau negativ, atât la mesajul
publicitar propriu-zis, cât şi la impactul vizual al materialelor prin care acesta este
comunicat. Pe de altă parte, comercianŃii preferă să expună în magazine materiale
originale, care să surprindă prin idee, culoare şi.... simplitate. Aici intervine creativitatea
agenŃiei de publicitate, care trebuie să găsească soluŃii de creaŃie şi producŃie optime.
Serimage a găsit aceste soluŃii pentru noi, dovedind o capacitate deosebită de a
înŃelege aşteptările noastre, de a se adapta şi de a propune idei originale, prin concept
şi formă de prezentare.

54
 FIŞA DE DOCUMENTARE
Criterii specifice de expunere a mărfurilor

Criterii de etalare:
• Pe grupe de
mărfuri
• Pe destinaŃii
Pentru o bună etalare în interiorul magazinului trebuie avute în vedere următoarele criterii
- cadru:

să se asigure o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri;

să permită contactul direct al clienŃilor cu marfa;

mărfurile să fie expuse pe grupe, subgrupe, articole, în funcŃie de destinaŃie sau în

funcŃie de complexul de consum, pentru a putea fi găsite cu uşurinŃă;

De exemplu: după modul de viaŃă: „Totul pentru menaj”, „Totul pentru grădină”,
„Articole sport - turism”, etc.

după vârstă şi sex: “Totul pentru tineret”, “Totul pentru nou - născuŃi”,
„Totul pentru femei”, etc.

după evenimente şi sărbători: „Cadouri”, „Jucării”

să se respecte vecinătatea admisă;

Vecinătatea admisă = să nu aşezăm unele lângă altele produsele

care pot împrumuta mirosul sau care transmit umiditatea (produse
cosmetice, chimice lângă produse alimentare; peşte, brânzeturi lângă
produse de morărit şi panificaŃie, confecŃii, etc.)

55
 mărfurile ce necesită o informare suplimentară să fie însoŃite de panouri sau afişe;

articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale;

la capetele de gondolă se etalează noutăŃile;

mărfurile cu circulaŃie rapidă se expun aproape de magazia de mână;

în colŃurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face
atractive şi aceste puncte;

pentru acelaşi produs expunerea se face pe verticală, în rafturi şi gondole, pentru a se

identifica mai uşor, dar şi pentru a obŃine pe orizontală o variaŃie de sortimente.

56
 2.2 folosirea tehnicilor
specializate de promovare:
reduceri de prET, VANZARI
GRUPATE, TOMBOLE, CONCURSURI,
MOSTRE, CATALOAGE, PLIANTE,
CADOURI PROMOTIONALE

Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de metode care vizează accelerarea vânzărilor,

prevenirea sau lichidarea stocurilor mari, etc. accentul cade pe acordarea unor avantaje
cumpărătorilor, prin diverse facilităŃi oferite în procesul de cumpărare:

- reduceri de preŃ;

- vânzări grupate;

- concursuri.
Publicitatea la locul de vanzare(P.L.V.) urmareste obiective bine determinate si vizeaza
atat vanzatorii cat si consumatorii. In esenta publicitatea la locul de vanzare urmareste sa
determine cumpararea, actionand chiar la locul de desfacere, servind in acest fel la transformarea
notivatiei de cumparare in act de cumparare propiu-zis.
Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt si ele diferite, astfle pe langa etalarea
marfurilor prezentata anterior, se mai folosesc: promovarea prin marca, ambalaj, etichetare
informativa, expozitii interioare si demonstratii practice.
Mijloace de reclama comerciala folosite la nivelul magazinului

57
Pentru ca reclama si publicitatea comerciala sa isi atinga scopul, adica sa determine pe
consumator in luarea deciziei de cumparare, trebuie prin continut sa se adreseze in mod
diferentiat categoriilor de consumatori si sa corespunda unor cerinte in functie de subiectul lor,
adica in functie de produsele pe care le popularizeaza. Mijloacele de reclama comerciala cele mai
folosite la nivelul magazinului, in functie de modul de realizare sunt: mijloace grafice, sonore si
prin etalarea marfii. Reclama grafica se realizeaza prin anunturi, afise, pliante, prospecte,
cataloage, brosuri. Anuntul se foloseste la nivelul magazinului, fie in vitrine, fie in interiorul
acestora. Pentru a atrage atentia consumatorului, realizarea tehnica a anuntului necesita
respectarea anumitor cerinte:

- marimea acestuia sa fie de circa un sfert din suprafata totala pe care este amplasat
- scrisul sa fie citet si in propozitii simple

- sa se foloseasca cerneluri colorate, in functie de culoarea naturala a produsului lka care se refera
- sa alterneze literele mari, de tipar, pentru ceea ce trebuie evidentiat, cu cele mici, pentru
cuvintele uzuale sau sa alterneze scrisul cursiv cu cele de tipar, etc.
- textul poate fi insotit de un desen sugestiv, menit sa atraga mai bine atentia
- sa fie cat mai vizibil, in scopul orientarii si directionarii, in timp minim, a consumatorilor in
interiorul magazinului.

Pentru asi atinge scopul trebuie prezentat sistematic intr-o anumita perioada de timp.
Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva cu cuvintul scris, dar poate fi
alcatuit sau numai din imagine sau numai din text.

In realizarea afisului sunt folosite texte scurte, sub zece cuvinte cu figuri de stil, cu rima,
ritm, metafora. Imaginile trebuie sa fie sugestive, convingatoare, subliniind consecintele pozitive
ale folosirii produselor ce le prezinta.

Pliantul, prospectul, catalogul si brosura reprezinta mijloace publicitare, de dimensiuni

mici difuzate de producatori si folosite de catre comercianti pentru a face reclama produselor
respective in vederea accelerarii vanzarii acestora. Asemenea mijloace prezinta descriptiv

58
produsele incepand cu denumirea fabricii producatoare, denumirea produsului, compozitia,
carecteristicile de calitate, modul de intrebuintare, instructiunile de intretinere, etc.
Prospectul individualizeaza produsul. Pliantul prezinta produsul, prin desene in diferite faze de
productie sau utilizare. Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator cu
referire la caracteristicile acestora. Cataloagele, pliantele, prospectele sunt instrumente de
prezentare a unui produs sau întreprindere într-o formă de prospectare, de lucru, sau de lux.
Reclama sonora. Prin natura ei, activitatea comercial obliga permanent la discuti, la
actiuni de convingere, la argumnetatie si contraargumentatie. Ca urmare reclama facuta de
vanzator cu ocazia realizarii actului de vanzare-cumparare, prin prezentarea caracteristicilor
produselor, constituie unul din cele mai importante mijloace de reclama sonora. In conceptia de
reclama functionala a marfii, vanzatorul este elementul principal, el avand ultimul cuvint in cea
ce priveste castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-i decizia de cumparare.
De asemenea, reclama realizata prin statia de radioamplificare cunoaste forme variate, de la
simpla difuzare a unui anunt publicitar, pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond
muzical adecvat. La acestea se adauga, insa ,indiferent de continutul publicitar animatia
muzicala special difuzata. Asigurarea unui fond sonor muzical corespunzator, contribuie la
atragerea consumatorilor in magazin, fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator,
atat pentru clientela cat si pentru vanzatori. In plus, la anumite intervale se pot intercala texte
publicitare cu mesaje referitoare la reduceri de preturi la anumite produse lent vandabile, la
lansarea unor produse noi, la oferta zilei, etc.

59
 2.3 AMBALAREA PROMOTIONALA A
MARFURILORE: PENTRU CADOURI,
OCAZII FESTIVE, SEZON

Ambalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului, el constituie un mijloc de

comunicare intre produs si consumator. Pentru a indeplini acest rol intermediar, ambalajul
trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respectiv.
Rolul "informativ" al ambalajului creste atunci cand se asigura o buna imbinare cu publicitatea.
Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei, culorii sau graficii, cu o informare
corespunzatoare asupra produsului in ceea ce priveste caracteristicile acestuia si modul de
utilizare, atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cuparare.
Ca urmare in conditile autoservirii, cand marfa "se vinde singura", ambalajul de prezentare
impreuna cu produsul trebuie astfel expus in rafturi si gondole incat sa joace rolul de "vanzator
mut", constituind un punct de atractie prin forma, dimensiuni, culoare si imagine produsului
imprimata pe una din fete, precum si un punct de informare comerciala prin prezentarea
caracteristicilor produsului, a termenului de garantie sau valabilitate, a modului de utilizare.
Ambalajul de prezentare caracterizat printr-o executie grafica deosebita, ofera prin imagini si
texte toate informatiile necesare consumatorului, constituind suportul publicitatii la locul de
vanzare a produsului.

60
 Activitatea
Fişă de lucru

Este foarte important ca în sala de vânzare mărfurile să fie găsite cât mai uşor de
cumpărători. De aceea ele trebuie etalate pe grupe şi subgrupe de mărfuri. Acest
exerciŃiu vă ajută să recunoaşteŃi uşor articolele şi să le găsiŃi rapid cel mai potrivit
loc în magazin.

1) CompletaŃi căsuŃele libere (2 şi 4) cu denumirea celorlalte

două subgrupe de produse lactate.
2) Utilizând calculatorul, trageŃi imaginile produselor în dreptul
subgrupei din care fac parte.
3) Când totul este gata scoateŃi la imprimantă. ConfruntaŃi fişa
voastră cu cea a colegului de bancă şi discutaŃi despre deosebirile
care apar.
1. Lapte de 2. 3. Produse 4.
consum şi de
lapte praf smântânire

61
 Capitolul 3
PROMOVAREA PRIN EXPOZITII INTERIOARE SI
DEMONSTRATII PRACTICE
Competenta:
Competenta
In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:
UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor
C3 - Asociaza expozitiile interioare cu demonstratiile practice

Obiective:
biective

Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:

sa aleaga mobilierul adecvat etalarii marfurilor;

sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare;

sa realizeze un cadru estetic de promovare a marfurilor.

62
 Continutul capitolului

3.1Alegerea locului adecvat grupei de marfuri: la intrare în magazin, la raionul grupei de marfa
care face obiectul expozitiei, in locuri special amenajate pentru expozitii si degustari;

3.2 Alegerea mobilierului adecvat grupei de marfuri alimentare: rafturi, vitrine frigorifice,
mese;;

3.3 Stabilirea sortimentului de marfuri alimentare care va face obiectul

expozitiei interioare si demonstratiilor practice : produse noi, produsul VEDETA al zilei sau
saptamânii;
Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promotional si
informativ : afise, pliante, embleme de fabrici producatoare, mostre de produse

63
 3.1 ALEGEREA LOCULUI ADECVAT
GRUPEI DE MARFURI : LA INTRARE IN
MAGAZIN, LA RAIONUL GRUPEI DE
MARFA CARE FACE OBIECTUL
EXPOZITIEI, IN LOCURI SPECIAL
AMENAJATE PENTRU EXPOZITII SI
DEGUSTARI

Expozitiile sunt manifestari ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumparator

asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor. Prezinta mai multe produse
dintr-o grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei
si cu un bogat sortiment de articole si cu material informativ interesant. Organizarea unei
expozitii va tine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea
fiecarui produs, etalarea se va face sugestiv, delimitarea spatiului necesar, realizarea unui cadru
estetic.

Promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului.Plecand de la principiul ca in

unitatile comerciale, produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de vanzare,
publicitatea la locul de vanzare se poate realiza si prin organizarea unor expozitii interioare de
marfuri.

In acest sens sunt recomandate expozitiile specializate,care prezinta mai multe produse dintr-o
grupa de marfuri, inrudite din punct de vedere al destinatiei (aparate electrocasnice, marfuri pt
voiaj si turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice, etc.) Pentru a-si atinge scopul
publicitar,expozitiile trebuie sa fie organizate intr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat
64
grupei de marfuri sa prezinte un bogat sortiment de articole si sa asigure materialul informativ
strict necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.

De exemplu, organizarea unei expozitii la grupa de marfuri "Aparate electrocasnice pentru

pregatirea si pastrarea la rece a alimentelor", necesita urmatoarele operatii:
- stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus

- in functie de numarul de articole se va rezerva spatiul necesar, expunerea facandu-

se pe cele trei grupe de aparate:pentru prelucrarea termica, pentru prelucrarea
mecanica si pentru pastrarea la rece a alimentelor (frigidere, congelatoare)
- eticheta fiecarui produs expus cu mentiuni referitoare la:denumire, caracteristici
tehnico- functionale esentiale, operatii ce le pot executa (dupa caz) si pret
- etalarea se va face de asa maniera incat sa sugereze operatiile ce le pot executa,
modul de folosire, si accesoriile pe care le pot utiliza in efectuarea operatiilor
- evidentierea produselor noi, cu mentionarea principalelor caracteristici, indeosebi
a avantajelor pe care le ofera fata de produsele existente
- amplasarea de panouri informative cu imagini ale produselor, desene, schite
pentru observarea particularitatilor constructive, dar si texte cu referire
la:avantajele oferite in munca gospodinelor; modul de utilizare; modul de instalare,
intretinere si de folosire eficiente
- realizarea unui cadru estetic, prin folosirea unor elemente de decor cu carácter
electrotehnic, embleme de fabrici producatoare si elemente care sa sugereze locul
unde sunt folosite aceste aparate (bucatarii).

Promovarea prin demonstratii practice.Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vanzare
este marfa insasi.Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari sanse de a trezi
atentia,interesul si increderea consumatorului, ducand la decizia de cumparare.De aceea, oricand
este posibil, comerciantul trebuie sa puna pe consumatori in contact direct cu produsele, pentru
ca acestia sa se convinga de valoarea lor de intrebuintare.

65
Forma concreta de materializare a acestei tehnici, o constituie demonstratiile practice.Aceasta
modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la aparatele electrocasnice si electronice.In
acest sens in cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat tehnic unde se
demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantelor pe care le au.De asemenea, acolo
unde este cazul, se demonstreaza cum sunt folosite si eventualele accesorii pentru executarea
diferitelor operatii (robotul de bucatarie, aspiratorul de praf etc.)

Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice in cazul actiunilor de popularizare a

produselor noi. In acest fel se aduc la cunostinta consumatorilor modul de utilizare,
performantele si deci avantajele pe care le au aceste produse fata de cele existente, justificandu-se
astfel si diferenta de pret.

Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele
principii:

Produsele trebuie să fie dezirabile:

dezirabile
 Aceasta presupune ca preŃul, prezentarea şi condiŃionarea
produsului să răspundă motivaŃiilor pentru care clienŃii se
adresează magazinului.

Produsele trebuie să fie liber oferite:
oferite:
 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă”
produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de
vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.

Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaŃia de abundenŃă şi de varietate a
ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie descoperite de clienŃi. Produsele ieftine
se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preŃul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază
impactul lor asupra clienŃilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane,
deoarece clienŃii sunt mai atenŃi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă
uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaŃie lentă.

66
O circulatie a clientilor, pentru a avea contact direct conform cu alte cerinte:

marfurile cu informatii suplimentare sa fie prezentate prin panouri, afise, etichete, care sa
evidentieze caracteristicile si parametrii
pentru marfurile care necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru
demonstratii ( aparate electrocasnice si electronice)
articole din cadrul unei grupe de marfuri se expun impregna
Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazia de mana, dar si langa
marfurile cu circulatie mai lenta, pentru a fi in atentia clientilor.
In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere zilnica.
Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta socitatie
Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata -; zisul complex de condum:

- dupa varsta si sex ( totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc)
- dupa modul de viata (totul pentru menaj)
- dupa evenimentele şi sărbatori (CADOURI, JUCARII)

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare după tipul produselor (conserve), procesul tehnologic (băuturile alcoolice), destinaŃie
(bărbaŃi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi (conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaŃa de vânzare trebuie să prezinte preŃul
lor.
Etalarea mărfurilor asigură:
- O abundenŃă de mărfuri
- O varietate cât mai mare
- Un flux raŃional

67
 FIŞA DE DOCUMENTARE
Etalarea produselor în standuri speciale

În magazine se amenajează standuri speciale pentru:

promovarea unor produse noi ale unei firme;

promovarea unor produse a căror vânzare a scăzut (stimularea

vânzării);

prezentarea produselor cuprinse în oferta specială a

magazinului la un moment dat; de exemplu produsele cu preŃ redus
pentru o anumită perioadă de timp, produse ce se vând cu bonusuri (o
anumită cantitate gratuit sau un alt produs cadou);

oferirea unor produse alimentare spre degustare sau

prezentarea unor demonstraŃii practice de funcŃionare sau utilizare a
unor produse nealimentare.

Suportul din imagine este folosit pentru promovarea produsului

„Danette” prin oferirea acestuia spre degustare clienŃilor ce se află în magazin la un moment
dat.

Pentru a-şi atinge scopul, etalarea în standuri speciale trebuie să se realizeze

respectând următoarele operaŃii:

stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

rezervarea spaŃiului necesar în funcŃie de numărul de articole;

etichetarea fiecărui produs expus, eventual realizându- se

etichete speciale;

68
 amplasarea unor panouri informative, a unor afişe sau alte materiale promoŃionale
(standul metalic din imagine este personalizat pentru marca „Vegeta”, astfel încât nu mai este
nevoie de alte materiale promoŃionale);

realizarea unui cadru estetic, eventual prin folosirea unor elemente de decor.

69
 3.2 ALEGEREA MOBILIERULUI
ADECVAT GRUPEI DE MARFURI:
RAFTURI, VITRINE FRIGORIFICE,
MESE

Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin contribuind

la folosirea optima a suprafetei de vanzare la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la
crearea unor conditii mai favorabile de munca pentru vanzatori. Echipamentul comercial al
magazinelor cuprinde alaturi de mobilierul de expunere a marfurilor, o gama larga de utilaje si
materiale indispensabile in procesul prezentarii si desfacerii marfurilor. Din categorioa utilajelor
fac parte urmatoarele:

a.utilajele
utilajele de baza ale salii de vanzare:

- utilaje pentru calcul

- aparate pentru incercat si verificat articole electrocasnice

- generatoare (cablu pentru televizoare)

- aparate de masura

- pupitre pentru auditii muzicale

b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare:

- dispozitivele

- aparate si masini pentru calcat

- aparate de fasonat, festonat, cusut, brodat, pentru articolele de tesaturi

c.utilajele specifice sectorului alimentar:

- vitrine frigorifice (congelator, frigider)

70
- masini pentru taiat, tocat (feliator, cutite)

- masini de cantarit (cantar electronic, balanta)

- masini de ambalat (marcatoare pentru preturi)

- masini de marcat (casele de marcat fac parte din utilajele de baza ale salii de vanzare avand un
rol foarte important in toate punctele de vanzare, mai ales, in cele de mari suprafete
(supermarket-uri)

d.utilaj fix sau stationar:

- rafturi

- gondole

- carlige

- polite

e.utilaj suplimentar:

- caruciare

- cosuri

In depozitele unitatilor comerciale cu amanuntul confectile se pastreaza pe rafturi,

stendere, in cutii. Ele se aranjeaza dupa materia prima, marimi, talie, etc. Dupa pregatirea
confectilor pentru vanzare, pentru a usura alegerea si observarea modelelor ele se expun in sala de
vanzare in modul cel mai estetic pe umerase, manechine, vitrine interioare grupate pe talii,
marimi, modele, felul articolului.
Pentru etalarea confectiilor se vor utiliza suporti specializati,manechine,busturi, plastroane sau
siluete stilizate, precum si suporti moderni care inlocuiesc manechinele: suportii din sarma
nichelata tip silueta, serpentine, grile, lant sau suporti din materiale plastice vacuumate. Nu se
recomanda sacrificarea si deformarea tesaturilor pentru a obtine din ele forme suspendate cu
pliuri, evantaie, fluturi, flori, etc. La vitrinele simple se pot folosi caderile verticale, libere in
falduri, simple, in fronseuri rare, bie-uri.

71
Conservele se etaleaza pe sortimente pe gonolele cu evidenta sortimentului pe orizontala, cu
indicatoare de grupa si etichete.
Conserve de dimensiuni mici se etaleaza in vrac, in navete,
in cosuri.
Pentru bauturi se folosesc rafturi, gondole cu indicatoare, boxpalele etajate cu etichete,
europaleti cu texte evidentin provienienta lor.

Produsele de panificaŃie se expun pe rafturi speciale pentru vizualizarea pâinii şi a celorlalte

produse de franzelărie sau patiserie, pe sortimente. Alături de produsele de panificaŃie se pot
expune şi produsele de morărit şi pastele făinoase. În cazul magazinelor cu autoservire gondolele
cu produse de morărit se aşează în apropierea celor cu paste făinoase; de regulă faŃă în faŃă pe
acelaşi culoar. Pentru produsele de panificaŃie se poate folosi mobilierul cu rafturi în spatele
vânzătorului şi vitrină pentru o mai bună vizualizare a produselor de patiserie îndeosebi (fig.2)
sau vitrina cu poliŃe (fig.3) în cazul vânzării clasice – cu vânzător.

72
Produsele zaharoase datorita unei varietati de produse prezentate în ambalaje de marimi, forme
si culori diferite, expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avându-se în vedere
gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolata),
forme, dimensiuni si culori.
Articole din sticla, portelan si faianta se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam
translucid pentru a permite penetrarea luminii in profunzimea mibilierului, grupate astfel
Articole cosmetice : se expun în cadrul raionului, printr-o etalare directa, vizibila pentru
cumparator, cu posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare;
expunerea se realizeaza în fuctie de modul de prezentare si ambalare a produselor, cu o grupare
dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare pe verticala,
pentru a sesiza mai usor sortimentele;
Bijuteriile, gablonturile si ceasurile se etaleaza pe verticala in contraste de culori
in armonie de culori pe suporti din plastic transparent
din sarma nechelata sub forma de - console
-grila. Se expun pe “mobilier”din: lemn lustruit
cristal metal nichel in conbinatie textile colorate intens: mov, verde inchis grena.

73
 FIŞA DE DOCUMENTARE 16
Mobilierul de prezentare şi desfacere

Exemple de articole de mobilier pentru grupe diferite de mărfuri:

Vitrină frigorifică
orizontală, cu geam
frontal, utilizată
pentru mezeluri,
lactate
Raft frigorific, Vitrină frigorifică
pentru lactate, verticală pentru
mezeluri băuturi răcoritoare

Ruletă
combinată Gondolă pentru
Stelaj cu (stender) pentru etalarea
vitrină fuste, bluze, Stand metalic
încălŃămintei

Vitrină pentru
Stelaje cu coşuri, cu poliŃe
confecŃii din piele, Stelaj cu 4 poliŃe, înclinate (în spate) şi
blană, rochii de pentru perete gondolă (în faŃă)
seară

Stelaj central Raft cu 3 poliŃe Gondolă din lemn

Stender

74
 Activitatea
Fişă de lucru

1. AlegeŃi produsele potrivite pentru a fi etalate în vitrina de mai jos.

3. ExersaŃi etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine

frigorifice, la agentul economic unde efectuaŃi practica.

75
 Activitatea
Fişă de lucru
1. EfectuaŃi studiul sortimentului săpunului de toaletă completând tabelul de
mai jos. AdunaŃi informaŃii de la locul de practică sau din alte unităŃi comerciale.

Nr. Denumirea Tipul Mod de Formă Culoare Gramaj

crt. comercială săpunului ambalare

ProcedaŃi în mod asemănător şi pentru alte produse cosmetice (pe fişe

diferite)
Pentru o singură fişă (săpun) cu 15 exemple – nota 5
Pentru 5 fişe cu 10 exemple – nota 8
Pentru 10 fişe cu 10 exemple – nota 10

2. RealizaŃi o schiŃă a etalării produselor de igienă folosind criteriul destinaŃiei.

PuteŃi desena sau lipi imaginile reprezentând produsele, pe rafturi schiŃate ca în
desenul de mai jos:

(După cum observaŃi schiŃa prezentată nu se referă

la produse cosmetice; este numai un model)

3. *Suplimentar: RealizaŃi o prezentare în Power Point a criteriilor de

etalare a produselor cosmetice. FolosiŃi fotografii pentru a exemplifica etalarea
corespunzătoare şi cea necorespunzătoare.

4. IdentificaŃi tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor cosmetice în

magazinele în care efectuaŃi practica şi echipamentul tehnic necesar.
ÎntocmiŃi un tabel după modelul:

Tip de produse Mobilier Utilaje Materiale

comerciale

76
 5. Vrei să te relaxezi?
Rezolvă următorul

Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB

denumirea operaŃiei de aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului.

A
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Orizontal:
1. Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze, pantaloni, costume
2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi
3. Altă denumire pentru poliŃa fixată la mobilierul comercial
4. Mobilier de etalare a cărui denumire aminteşte de Italia
5. Utilaj pentru determinarea masei
6. Mobilier cu geamuri pentru o expunere mai deosebită
7. Suport de etalare ce imită corpul omenesc

77
3.3. STABILIREA SORTIMENTULUI
SORTIMENTULUI DE
MARFURI CARE VA VA FACE OBIECTUL
EXPOZITIEI INTERIOARE ŞI
I
DEMONSTRATIILOR PRACTICE
(produse noi, produsul VEDETA al zilei sau sAptAmânii)
Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor
elemente de decor cu caracter promoTional si
informativ : afiSe, pliante, embleme de fabrici
producAtoare, mostre de produse

78
 Activitatea
Test de verificare
(mobilier pentru prezentare şi desfacere)

oficiu 1p
I. CompletaŃi spaŃiile libere cu datele potrivite: 2,5p
Gradul de ocupare a sălii de vânzare cu mobilier este bine să fie cuprins între
…(1)……. .
ÎnălŃimea mobilierului din mijlocul sălii nu trebuie să depăşească …(2)…… , iar
pentru mobilierul aşezat de-a lungul pereŃilor, înălŃimea poate ajunge la …(3).
Lungimea rândurilor create de mobilier trebuie să fie de minim …(4)… şi maxim
…(5)…. .

II. DaŃi câte 3 exemple de utilaje comerciale: de bază, suplimentare şi speciale

pentru sectorul alimentar. 2,7p

III. PriviŃi imaginile de mai jos:

a) b) c) d)

e) f) g)
1. PrecizaŃi denumirea elementelor din imagini. 2,1p
2. AlegeŃi suportul cel mai potrivit pentru etalarea în interiorul unui magazin cu
autoservire a produselor lactate. 0,7p
3. ArgumentaŃi alegerea făcută. 1p

79
 Activitatea
Test de verificare
(criterii cadru de etalare a mărfurilor)

oficiu 1p
1. IdentificaŃi operaŃiile ce trebuie efectuate pentru etalarea mărfurilor în
standuri speciale şi aşezaŃi-le în ordinea cronologică: 1,5p

a) amplasarea unor panouri informative, a unor afişe sau alte materiale promoŃionale;

b) rezervarea spaŃiului necesar în funcŃie de numărul de articole;

c) realizarea unui cadru estetic, eventual prin folosirea unor elemente de decor;

d) stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

e) etichetarea fiecărui produs expus, eventual realizându-se etichete speciale.

………………………………………………………………………………………………………………………………………
2. NotaŃi cu A pentru adevărat şi cu F pentru fals: 2p
a) Mărfurile nu trebuie aşezate la îndemâna clienŃilor pentru a nu le deteriora.
b) Mărfurile ce necesită o informare suplimentară să fie însoŃite de panouri sau
afişe.
c) La capetele de gondolă se etalează noutăŃile.
d) Criteriul vecinătăŃii presupune ca mărfurile să se aşeze unele lângă altele.

3. PrecizaŃi ce înseamnă criteriul vecinătăŃii. PrezentaŃi 3 exemple de produse

pentru care se aplică acest criteriu. 2,5p

1. EnumeraŃi 3 criterii-cadru în funcŃie de care se realizează etalarea

mărfurilor. 1,5p

2. PrecizaŃi care este criteriul după care s-a realizat etalarea în imaginea de
mai jos. ArgumentaŃi răspunsul. 1,5p

80
 Activitatea
Fişă de lucru

În imaginea din dreapta aveŃi ca exemplu o

modalitate de etalare a unor produse zaharoase
pentru sărbătorile de Crăciun.

ObservaŃi:
locul în care este amplasat standul, astfel
încât să nu incomodeze circulaŃia clienŃilor în
magazin;

modul în care sunt aranjate produsele, astfel încât să poată fi uşor de găsit;

etichetele de preŃ însoŃite de informaŃii speciale sunt amplasate pe suporturi

verticale pentru a fi la nivelul privirii şi în culori adaptate sărbătorii Crăciunului;

panoul promoŃional amplasat deasupra pentru a fi uşor de observat de la distanŃă,

realizat folosindu-se aceleaşi culori sugestive şi imaginea lui Moş Crăciun;

curăŃenia, modul de iluminare a spaŃiului.

Sarcina de lucru:
Pe baza fişelor de documentare 18 şi 19 şi a observaŃiilor de mai sus, pregătiŃi
materialele necesare unei etalări speciale (etichete, afişe, anunŃuri,etc.) şi apoi, realizaŃi o
astfel de etalare în magazinul în care efectuaŃi practica.

AlegeŃi iniŃial tematica etalării: perioada sărbătorilor (de Crăciun, Paşte, MărŃişor,
etc.) sau orice alt eveniment (lansarea unui nou produs, aniversarea înfiinŃării firmei, etc.).

Termen: 2 săptămâni

Modalitatea de lucru: pe echipe, formate din 4 elevi.

81
 După ce standul va fi realizat, fiecare echipă va vizita standurile celorlalŃi colegi şi
se va întocmi fişa de observare conform modelului dat.

FotografiaŃi standul.

PuteŃi cere părerea clienŃilor din magazin; (puteŃi solicita acestora să completeze
fişe de observare).

IntroduceŃi în propriul portofoliu fotografiile şi fişele de observare a standului

vostru întocmite de clienŃi sau de colegii din celelalte echipe.

82
 Fişa de observare

Tema: Realizarea unei etalări speciale

Numele echipei observate:

ConŃinut: √
S-au • Etalarea are o anumită tematică
respectat • Mărfurile sunt alese cu grijă (sunt suficiente
criteriile articole)
unei bune • Produsele • aranjate astfel încât să fie
etalări: sunt uşor de găsit
• Curate
• Locul de • bine ales în cadrul
amplasare magazinului
este • curat
• Iluminat
• Amplasarea nu incomodează circulaŃia
clienŃilor
• Există etichete
• Există afişe
• Există informaŃiile necesare
• Etichetele sunt uşor de citit
• Afişele sunt sugestive pentru tema aleasă

Estetica: √
Impactul • Aspect de ansamblu deosebit
personal • Culorile • corespund tematicii
folosite • corespund produselor
• nu obosesc ochiul
• Etichetele • au o formă adecvată
• culoarea adaptată produselor
• Afişele • atrag privirea
• Sunt folosite elemente de decor
• Sunt prea multe elemente de decor care abat
atenŃia de la produse

Alte comentarii:

83
Semnătura observatorului: Data:

84
85