P. 1
promovarea marfurilor

promovarea marfurilor

|Views: 2,697|Likes:
Published by vtamas15

More info:

Published by: vtamas15 on May 23, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/26/2013

pdf

text

original

Sections

  • TEHNICI PROMOłIONALE LA LOCUL DE VÂNZARE
  • PROMOVAREA PRIN EXPOZITII INTERIOARE SI DEMONSTRATII PRACTICE

2

PROF. GR. I LUMINITA HAGIU
PROF. GR. I LUMINITA HAGIU
PROF. GR. I LUMINITA HAGIU

PROF. GR. I LUMINITA HAGIU

PROMOVAREA
PROMOVAREA
PROMOVAREA

PROMOVAREA
MARFURILOR
MARFURILOR
MARFURILOR

MARFURILOR

3

Capitolul 1
Capitolul 1
Capitolul 1

Capitolul 1

Expunerea marfurilor in vitrine
Expunerea marfurilor in vitrine
Expunerea marfurilor in vitrine

Expunerea marfurilor in vitrine
si in interiorul magazinelor
si in interiorul magazinelor
si in interiorul magazinelor

si in interiorul magazinelor

Competenta
Competenta
Competenta

Competenta:

In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:
UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor
C1 – Analizeaza marfurile nealimentare in vitrine si in interiorul magazinelor

Obiective
Obiective
Obiective

Obiective:

Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:
sa organizeze spatiul de etalare;
sa descrie etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice;
sa adapteze etalarea la conditiile existente;
sa foloseasca materialele auxiliare pentru expunere.

4

Continutul capitolului
Continutul capitolului
Continutul capitolului

Continutul capitolului

1. Notiuni introductive

2. Organizarea spatiului de vânzare: vitrina, vitrina frigorifica, lada frigorifica, gondola, sala de
vanzare, stendere, rastel

3. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice:
a) etalarea marfurilor pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele si culori
b) etalarea marfurilor pe tematici de sezon
c) etalarea marfurilor in raport cu complexul de consum: vârsta si sex, mod de viata,
evenimente si sarbatori, respectarea regulilor de asociere a culorilor
d) etalarea marfurilor electronice si electrocasnice si în stare de functionare
e) etalarea marfurilor pe marimi, modele, nuante coloristice

4. Adaptarea etalarii la conditiile existente: spatiu disponibil, suprafata, tematica, luminozitate,
sezonalitate, coloristica, buget, siguranta

5. F olosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, manechine,
suporturi

5

1.1.
1.1.
1.1.

1.1. Notiuni introductive
Notiuni introductive
Notiuni introductive

Notiuni introductive

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe
activităŃi pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu îşi
găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariŃia unor definiŃii incomplete.
Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinesc „promovere” care înseamnă a
mişca înainte. DefiniŃia cuprinsă în DicŃionarul explicativ al limbii române ne indică pentru
cuvântul a promova următoarele sensuri: „a ridica, a susŃine, a sprijini făcând să progreseze, să se
dezvolte”.

În prezent, firmele se confruntă mereu cu exigenŃe noi ale cumpărătorilor şi cu o
concurenŃă în creştere, care are drept Ńintă clienŃii acesteia pe care încearcă să îi atragă spre
produsele proprii. În faŃa acestor ”presiuni” ale pieŃei firma nu poate sta pasivă şi, pe lângă
eforturile de adaptare a ofertei şi a preŃurilor, trebuie să apeleze permanent la strategii şi
instrumente de promovare.

Este o cale prin care vânzătorul transmite publicului informaŃii despre oferta sa pentru a
o face cunoscută sau pentru a se face el însuşii cunoscut şi pentru a o individualiza sau a se
individualiza în sistemul general al ofertelor şi ofertanŃilor.

Promovarea
Promovarea
Promovarea

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaŃie al firmei prin care aceasta,
folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităŃi promoŃionale),
încearcă să influenŃeze comportamentul clienŃilor săi actuali şi potenŃiali în vederea
obŃinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

6

Diversitatea şi eterogenitatea din ce în ce mai mare a modalităŃilor şi instrumentelor
folosite pentru realizarea de acŃiuni promoŃionale, face necesară o inventariere şi o clasificare
foarte atentă. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi:
conŃinutul şi forma acŃiunilor promoŃionale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul
comunicaŃional folosit, natura şi rolul acŃiunilor promoŃionale. Numeroasele clasificări realizate
de diverşi autori folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinaŃie a acestora.
În funcŃie de aceste criterii, se pot distinge patru categorii de activităŃi promoŃionale:

Aceste patru categorii de acŃiuni promoŃionale au o structură complexă, ele deosebindu-se
prin numeroase elemente. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de
comunicaŃie, atunci în cazul primelor trei categorii de acŃiuni promoŃionale avem de-a face cu o
comunicaŃie de masă, în timp ce, în cazul celei de-a patra categorie, ne aflăm în faŃa unei
comunicaŃii interpersonale.

Structura activită
Structura activită
Structura activită

Structura activităŃŃŃŃii comerciale
ii comerciale
ii comerciale

ii comerciale

Publicitatea
Publicitatea
Publicitatea

Publicitatea

ForŃele de
ForŃele de
ForŃele de

ForŃele de
vânzare
vânzare
vânzare

vânzare

RelaŃiile publice
RelaŃiile publice
RelaŃiile publice

RelaŃiile publice

Promovarea
Promovarea
Promovarea

Promovarea
vânzărilor
vânzărilor
vânzărilor

vânzărilor

7

Termenul de publicitate
publicitate
publicitate

publicitate vine din latinescul ”publicare” care înseamnă acŃiune de adresare

către public.

Această acŃiune deŃine o pondere mare în ansamblul acŃiunilor de politică promoŃională
deoarece necesită mijloace materiale minime şi oferă multiple posibilităŃi de transmitere a
informaŃiilor.

Publicitatea este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte o serie de reguli de etică
profesională şi comercială. Având în vedere complexitatea acŃiunilor publicitare, firmele recurg la
agenŃii specializate cu care colaborează pentru realizarea obiectivelor urmărite.
Publicitatea vizează atât păstrarea unei anumite clientele, cât şi atragerea de noi clienŃi
din rândul celor potenŃiali. Prin obiectivele sale, publicitatea nu se confundă cu reclama, deşi în
practică întâlnim deseori această confuzie. Reclama comercială a apărut înaintea publicităŃii,
fiind prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obişnuite, de către vânzătorul
mărfii. În cazul reclamei predomină obiectivele pe termen scurt, legate de influenŃarea şi
atragerea clienŃilor, motiv pentru care poate fi privită ca o formă specifică de acŃiune
promoŃională. Publicitatea diferă de reclamă atât prin exigenŃele legate de realizarea şi
transmiterea mesajului, cât şi prin sfera de cuprindere.

St
St
St

Structura activită
ructura activită
ructura activită

ructura activităŃŃŃŃii comerciale
ii comerciale
ii comerciale

ii comerciale

Publicitatea
Publicitatea
Publicitatea

Publicitatea cuprinde toate acŃiunile de comunicare impersonale, plătite de un susŃinător
(firmă, organizaŃie, individ, etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de
comunicare în masă cu scopul influenŃării comportamentului Ńintelor vizate
(consumatorilor).

8

Tehnici
Tehnici
Tehnici

Tehnici şşşşi mijloace de publicitate
i mijloace de publicitate
i mijloace de publicitate

i mijloace de publicitate

Tehnici de publicitate
Tehnici de publicitate
Tehnici de publicitate

Tehnici de publicitate

Instrumente publicitare
Instrumente publicitare
Instrumente publicitare

Instrumente publicitare

Suportul publicitar
Suportul publicitar
Suportul publicitar

Suportul publicitar

1. Publicitatea prin
1. Publicitatea prin
1. Publicitatea prin

1. Publicitatea prin
mass
mass
mass

mass----media
media
media

media

Presa scrisă
Radioul
Televiziunea
Cinematograful

Ziare şi reviste locale şi centrale
Posturi de radio centrale şi locale
Posturi de televiziune centrale şi locale
Televiziunea prin cablu
Film

2. Publicitatea
2. Publicitatea
2. Publicitatea

2. Publicitatea
exterioară
exterioară
exterioară

exterioară

Afişul
Tipărituri ale firmei
Ambalajul
Înscrierea în cataloage
Pliante
Broşuri
Prospecte
Agende
Calendare

Afişul
Materialul tipărit
Panoul publicitar
Anuarele
Cataloagele

3. Publicitatea directă
3. Publicitatea directă
3. Publicitatea directă

3. Publicitatea directă

Pliantul
Telefonul
Poşta

Pliante la locul de difuzare
Mesajul telefonic
Scrisoarea

4. Publicitatea gratuită
4. Publicitatea gratuită
4. Publicitatea gratuită

4. Publicitatea gratuită

Presa
Radioul
Televiziunea

Articole de prezentare
Opiniile specialiştilor
Opiniile cititorilor

PosibilităŃile de alegere sunt multiple, specialistului în marketing revenindu-i sarcina
selecŃiei şi combinării optime a acestora. Tehnicile de publicitate se utilizează concomitent,
combinate în diferite proporŃii ca durată şi frecvenŃă.

9

AcŃiunile de promovare a vânzărilor pot viza:
creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieŃe;
reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare;
creşterea vânzărilor din anumite produse sau sortimente;
creşterea prestigiului firmei pe anumite pieŃe.
Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor
Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor
Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor

Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt:
reducerile de preŃ;
demonstraŃiile şi degustările;
jocurile şi concursurile;
premiile;
publicitatea la locul vânzării;
merchandising-ul;
cadourile promoŃionale;
mostrele.

Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a activităŃii promoŃionale a
întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor specializate, proiectate şi
realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a
determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât şi intensivă.

10

Conceptul de ”relaŃii publice” presupune totalitatea contractelor direct şi sistematic
realizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentanŃii administraŃiei publice locale şi centrale, etc., în scopul determinării unei atitudini
favorabile a acestora faŃă de firmă şi interesele acesteia.
Pentru promovarea relaŃiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi
căi
căi

căi şşşşi mijloace
i mijloace
i mijloace

i mijloace

de ac
de ac
de ac

de acŃŃŃŃiune
iune
iune

iune:

editarea unor tipărituri, publicaŃii de întreprindere;
organizarea unor manifestări ştiinŃifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor acŃiuni
de acest gen;
înfiinŃarea sau colaborarea la înfiinŃarea unor fundaŃii;
acordarea de interviuri;
organizarea unor conferinŃe de presă;

Merchandising
Merchandising
Merchandising

Merchandising----ul
ul
ul

ul reprezintă un ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă, în cele
mai bune condiŃii materiale şi psihologice a unui produs, la locul de vânzare, în scopul
optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus de satisfacŃie clientelei în timpul căutării şi
cumpărării produselor, ceea ce implică: semnalare, expunere, evidenŃiere, întâietate, etc.

Rela
Rela
Rela

RelaŃŃŃŃiile publice
iile publice
iile publice

iile publice

RelaŃiile publice
RelaŃiile publice
RelaŃiile publice

RelaŃiile publice reprezintă o funcŃie managerială a întreprinderii, concretizată într-un
ansamblu de acŃiuni practice organizate şi desfăşurate în scopul îmbunătăŃirii relaŃiilor
întreprinderii cu mediul.

11

utilizarea unor purtători de cuvânt al managerului general şi, respectiv, ai Consiliului de
AdministraŃie care să prezinte periodic informaŃii în legătură cu activităŃile, misiunea şi
obiectivele firmei.

Căile şi mijloacele utilizate se diferenŃiază pe categoriile principale de public şi diferă de

la o formă la alta.

ForŃele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele
sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuŃii multiple care, în final, se concretizează în acte
de vânzare-cumpărare:
identificarea pieŃelor potenŃiale;
contactarea clienŃilor potenŃiali şi schimbul de informaŃii cu aceştia;
negocierea ofertelor şi încheierea contractelor;
asigurarea asistenŃei de specialitate pentru produsele vândute;
culegerea informaŃiilor privind concurenŃa.
Prin intermediul forŃelor de vânzare se realizează vânzarea personală
vânzarea personală
vânzarea personală

vânzarea personală sau vânzarea
vânzarea
vânzarea

vânzarea

directă
directă
directă

directă, în cadrul căreia se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător. Vânzătorul
este necesar să deŃină abilităŃi de comunicare şi să cunoască în detaliu produsele şi modul de
utilizare a acestora. În prezent, reprezentanŃii de vânzare nou angajaŃi parcurg perioade de
instruire care pot să dureze între câteva săptămâni şi mai multe luni.

For
For
For

ForŃŃŃŃele d
ele d
ele d

ele de vânzare
e vânzare
e vânzare

e vânzare

Toate eforturile întreprinderii îndreptate în direcŃia obŃinerii unei eficienŃe economice cât
mai ridicate nu pot fi încheiate decât dacă mărfurile realizate de ea sunt cumpărate de
clienŃi. Vânzarea mărfurilor este însă posibilă numai prin contactul direct dintre anumiŃi
reprezentanŃi ai întreprinderii şi cei care cumpără produsul. Aceşti reprezentaŃi ai
întreprinderii poartă denumirea de forŃe de vânzare
forŃe de vânzare
forŃe de vânzare

forŃe de vânzare.

12

Sensuri
Sensuri
Sensuri

Sensuri

Scopul final al
Scopul final al
Scopul final al

Scopul final al
etalării constă în:
etalării constă în:
etalării constă în:

etalării constă în:

1.2. Organizarea spatiului de
1.2. Organizarea spatiului de
1.2. Organizarea spatiului de

1.2. Organizarea spatiului de
etala
etala
etala

etalare
re
re

re

Etalarea ca element fundamental al promovării vânzării
mărfurilor, printr-o prezentare deosebit de bine concepută,

acŃionează asupra consumatorului în mai multe sensuri:
pune în valoare articolul, creând o legătură între publicitatea din presă sau radio şi locul
de vânzare a acestui articol;
poate modifica dorinŃa de cumpărare a unui client, care, hotărât să cumpere, de exemplu,
un disc, renunŃă şi cumpără un flacon de parfum;
o
acest rol al etalării este deosebit de important în perioadele care preced diferite

sărbători;
furnizează anumite informaŃii inedite despre utilizarea produsului pe care-l pune în
valoare, creând, deci, noi mobiluri de cumpărare.

AtenŃionarea clientului care, prin natura sa poate fi
preocupat, visător sau neatent, determinându-l să se oprească

Etalarea mărfurilor
Etalarea mărfurilor
Etalarea mărfurilor

Etalarea mărfurilor reprezintă un ansamblu de procese şi reguli de prezentare a mărfurilor
în magazin, care să contribuie la creşterea volumului vânzărilor şi, în final, la sporirea
beneficiului comerciantului.

Etalarea mărfurilor
Etalarea mărfurilor
Etalarea mărfurilor

Etalarea mărfurilor este o activitate de bază a tehnologiei comerciale.

O etalare corespunzătoare a mărfurilor, respectiv realizarea unei oferte active, contribuie la
creşterea volumului vânzărilor, şi, în final, la sporirea beneficiului comerciantului.

Rolul etalării mărfurilor
Rolul etalării mărfurilor
Rolul etalării mărfurilor

Rolul etalării mărfurilor

13

şi să se informe, favorizând o posibilă idee de cumpărare;
vinderea articolului, clintul luând hotărârea de a cumpăra sub impulsul informaŃiilor
legate de preŃ, calitate şi modalităŃi de întrebuinŃare ale acestuia.

Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se adaugă
produselor vândute. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus faŃă de cel asigurat de
producător prin produsul creat. Acest serviciu se referă la concentrarea în acelaşi loc a unor
produse diferite, care se adresează unor nevoi diferite. Frecventând un magazin, consumatorul
„economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi
nevoile de consum.

Magazinul nu este un simplu intermediar între producători şi clienŃi. ClienŃii aşteaptă
idei, informaŃii, satisfacŃii diverse. O satisfacŃie „îmbătrânită” devine rapid o obişnuinŃă şi nu
mai este percepută ca atare.

Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la obŃinerea de comenzi, ea implicând,
în acelaşi timp şi comunicarea cu clienŃii reali şi potenŃiali. Comunicarea se poate face direct,
utilizând forŃa de vânzare a comerciantului sau indirect, apelând la tehnicile promoŃionale, în
cadrul cărora un loc bine individualizat îl deŃin etalarea mărfurilor, publicitatea la locul de
vânzare şi reclama.
Etalarea m
Etalarea m
Etalarea m

Etalarea mărfurilor
rfurilor
rfurilor

rfurilor, privită ca un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a
mărfurilor, reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element
fundamental al promovării vânzării mărfurilor, acŃionează asupra consumatorului astfel:
pune în valoare articolul
pune în valoare articolul
pune în valoare articolul

pune în valoare articolul, realizează o legătură între publicitatea din presă, radio,
televiziune şi locul de vânzare al acestui articol;
poate modifica dorin
poate modifica dorin
poate modifica dorin

poate modifica dorinŃŃŃŃa de
a de
a de

a de cump
cump
cump

cumpărare a unui client
rare a unui client
rare a unui client

rare a unui client, care hotărât să cumpere un anumit

produs, renunŃă şi cumpără un alt produs;

furnizeaz
furnizeaz
furnizeaz

furnizează anumite informa
anumite informa
anumite informa

anumite informaŃŃŃŃii despre utilizarea produsului
ii despre utilizarea produsului
ii despre utilizarea produsului

ii despre utilizarea produsului, pe care-l pune în valoare

creând noi nevoi de cumpărare.

14

Scopul final al etal
Scopul final al etal
Scopul final al etal

Scopul final al etalării
rii
rii

rii constă în:

aaaaten
ten
ten

tenŃŃŃŃionarea clientului
ionarea clientului
ionarea clientului

ionarea clientului despre existenŃa produsului;

atragerea
atragerea
atragerea

atragerea şşşşi oprirea clientului spre informare
i oprirea clientului spre informare
i oprirea clientului spre informare

i oprirea clientului spre informare;;;;

na
na
na

naşşşşterea unei cereri de impuls
terea unei cereri de impuls
terea unei cereri de impuls

terea unei cereri de impuls;;;;
materializarea impulsului
materializarea impulsului
materializarea impulsului

materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă; clientul ia hotărârea de a cumpăra,
sub impulsul informaŃiilor furnizate asupra preŃului, calităŃii şi modalităŃilor de
întrebuinŃare a produselor oferite.
Etalarea mărfurilor poate fi realizată şi prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezintă, în
miniatură, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant şi clienŃii săi. Ea
se organizează într-un spaŃiu special amenajat pentru prezentarea mărfurilor. Vitrina este şi cel
mai direct mod de informare a cumpărătorului despre varietatea şi calitatea mărfurilor existente
în magazin.

Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor

cerin
cerin
cerin

cerinŃŃŃŃeeee:

selecŃionarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse, evitându-se
prezentarea unui număr prea mare de articole;
fiecare produs etalat să constituie un punct de atracŃie pentru cumpărători;
etalarea să fie logică, mesajul publicitar uşor de înŃeles;
etalarea pe grupe de utilităŃi pentru a le identifica cu uşurinŃă;
etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontală
întrerupându-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
etalarea pe verticală asigură observarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate, cu
condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune;
produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul, etc.) se etalează
împreună cu acestea, dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire, iar
produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată
(biciclete, corpuri de iluminat);
perfecta stare de curăŃenie a tuturor produselor etalate şi a întregii vitrine.

15

Se cunoaşte că diferitele niveluri ale mobilierului comercial nu au aceeaşi „valoare”.

Există trei niveluri principal
niveluri principal
niveluri principal

niveluri principaleeee pe care pot fi etalate mărfurile:

nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul ochilor (2);
nivelul de sus (3).

Cercetările au evidenŃiat că nivelul (2) este cel mai rentabil, nivelul (3) are o rentabilitate
medie, iar nivelul (1) are potenŃialul de vânzare cel mai slab. Este indicat ca pe nivelul (1) să se
localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse de „apel”), produsele voluminoase,
produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală. La nivelul (2) se amplasează
produsele cu vânzare rapidă, iar la nivelul (3) vor fi localizate articolele cu desfacere lentă.
Studiile arată că urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mâinilor, la nivelul ochilor
a sporit vânzările cu 60%, în timp ce aceeaşi mişcare în sens invers a diminuat vânzările cu 30%.
Aceste diferenŃe nu pot fi ignorate.
Pentru utilizarea intensivă a suprafeŃelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de
expunere a rafturilor şi gondolelor, practicându-se două sisteme cunoscute:
prezentarea orizontal
prezentarea orizontal
prezentarea orizontal

prezentarea orizontală
ă
ă

ă a m
a m
a m

a măăăărfuri
rfuri
rfuri

rfurilor
lor
lor

lor, care constă în a acorda un nivel întreg de etalare a

unei familii de produse;
prezentarea vertical
prezentarea vertical
prezentarea vertical

prezentarea verticalăăăă, , , , care constă în etalarea aceleiaşi categorii de articole pe toate
nivelurile mobilierului.
Prezentarea orizontală permite să se etaleze articolele în ordinea crescătoare a preŃurilor
de vânzare, în raport cu sensul circulaŃiei clienŃilor; clienŃii iau cunoştinŃă dintr-o singură privire
de întreaga familie de produse; ei pot să efectueze fără dificultate comparaŃii între mărci, în
funcŃie de preŃuri.

Prezentarea verticală este mult mai frecvent utilizată, din mai multe raŃiuni:
frânează deplasarea clienŃilor, aceştia fiind obligaŃi să parcurgă vizual toată înălŃimea
mobilierului de vânzare pentru a găsi produsul dorit. Datorită acestui lucru, anumite
produse, a căror cumpărare nu era prevăzută, sunt reperate favorizându-se astfel
cumpărăturile de impuls;
permite prezentarea produselor din aceeaşi familie Ńinând seama de gradul lor de
rentabilitate; de pildă, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ

16

lentă, în timp ce pe nivelele inferioare se vor plasa produsele de „apel” pe care clienŃii le
caută.

Un rol important în realizarea etalării produselor îl deŃin capetele de gondolă. Acestea
trebuie să fie utilizate întotdeauna în promovarea anumitor produse. Se consideră importantă
schimbarea lor la 10-15 zile, pentru a menŃine impactul promoŃional. Dacă organizarea
interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au
această capacitate, deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianŃa
comercială.

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optimă a suprafeŃei de vânzare, la etalarea unei cantităŃi cât mai mari de
mărfuri şi la crearea condiŃiilor favorabile de muncă pentru vânzători.
Raportat la cerinŃele comerŃului modern, se apreciază că durata de viaŃă a
echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de
frecvenŃa consumatorilor în magazin. Deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a
echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizează funcŃionalitatea echipamentului. Este
vorba de aşa-zisa ”uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu
mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi
productivitate ale magazinului. Un exemplu în acest sens îl constituie casele de marcat, care
trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinŃelor unei
gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatura electronică,
capabilă să înregistreze operaŃiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaŃiile pe benzi
magnetice în vederea prelucrării ulterioare.
Un efect secundar în activitatea magazinelor îl constituie sustragerea de mărfuri de către
unii cumpărători. Aceasta se datorează complexităŃii activităŃii unităŃilor cu mari suprafeŃe
comerciale şi practicării unei forme de vânzare în cadrul căreia clientul intră în contact direct cu
marfa şi anume, autoservirea.

În practica comercială, sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de „risc
comercial”. Metoda cel mai frecvent utilizată în acŃiunea de prevenire a sustragerilor constă în
supravegherea specială a anumitor zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri, considerate ca
„vulnerabile”. Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate

17

pentru a acŃiona, în mod eficient, împotriva persoanelor care intenŃionează să sustragă mărfuri
din magazinele cu autoservire. Literatura de specialitate menŃionează şi alte măsuri ca:
preambalarea mărfurilor (în special a articolelor mărunte) şi utilizarea unor ambalaje purtând
însemnele distinctive ale unităŃii; prevenirea psihologică (un panou vizibil pentru toŃi cei care
intră în magazin anunŃă că mărfurile sunt apărate cu ajutorul mijloacelor electronice).
În concluzie, un spaŃiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă
comercială în interiorul magazinului. Astfel, raioanele sunt amplasate în calea cumpărătorului la
fel ca magazinele pe o stradă comercială, dar, spre deosebire de aceasta, „strada” interioară
trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele
grupe de produse, precum şi posibilitatea de control al fluxului clienŃilor şi al mărfurilor.

18

1.3. Etalarea marfurilor cu
1.3. Etalarea marfurilor cu
1.3. Etalarea marfurilor cu

1.3. Etalarea marfurilor cu
rrrrespectarea criteriilor
espectarea criteriilor
espectarea criteriilor

espectarea criteriilor
specifice
specifice
specifice

specifice

Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale alimentare
alimentare
alimentare

alimentare se

diferenŃiază pe grupe de produse, astfel:

sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de
carne, de peşte pentru copii şi consum dietetic;
expunerea se face pe verticală cu evidenŃierea sistemului pe orizontală;
locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă;
se folosesc elemente de reclamă comercială cu trimiteri la firma producătoare, cu
sublinierea valorii nutritive;
conservele de carne se expun alături de băuturi, de conservare mixte şi produse care
folosesc aceeaşi materie primă în conŃinut;
conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare (lămâi, băuturi spirtoase);
conservele pentru copii şi dietetice se expun în raioane speciale sau colŃuri distincte;
etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale, cu respectarea următoarelor posibilităŃi

de asociere:

o conservele de legume se asociază cu griş, orez, paste făinoase, oŃet, ulei, făină;
o
conservele de fructe se asociază cu biscuiŃi, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;
o
conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase, cu muştar sau cu alte
conserve de legume mixte;

Mărfurile alimentare
Mărfurile alimentare
Mărfurile alimentare

Mărfurile alimentare

1. Conservarea de legume, conserve de
1. Conservarea de legume, conserve de
1. Conservarea de legume, conserve de

1. Conservarea de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de pe
fructe, conserve de carne, conserve de pe
fructe, conserve de carne, conserve de pe

fructe, conserve de carne, conserve de peşşşşte, conserv
te, conserv
te, conserv

te, conserv

mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice
mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice
mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice

mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice

19

o conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase, cu citrice;
o
conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, calciu griş, forfarin,
conserve de fructe;
toamna, în perioada aprovizionării pentru iarnă, aceste conserve fiind în centrul atenŃiei,
li se acordă un spaŃiu mai mare de etalare şi un decor adecvat;
în vitrinele specializate, prezentând o singură grupă de conserve, este recomandabil ca
decorul să se refere strict la grupa respectivă (ambalaj mărit, marca fabricii, imaginea unui
preparat din conserve respectivă sau chiar imaginea produsului conservat);
la capetele gondolei vor fi prezentate produsele noi, deci un colŃ al noutăŃilor unde vor fi
şi panouri cu referire la caracteristicile conservei, modul de folosire, preŃ, etc.;
prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menŃionat preŃul conservelor;
conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în navete, coşuri, cărucioare,

boxpalete.

datorită ambalajului din sticlă, etalarea se va face pe verticală, cu excepŃia vinurilor şi
băuturilor alcoolice;
se expun în rafturi în rafturi şi gondole, grupate astfel:
o
băuturi alcoolice nedistilate;
o
băuturi alcoolice distilate;
o
băuturi nealcoolice;
se folosesc elemente de decor, inspirate din activităŃile viticole;
locul de expunere va fi marcat de un indicator;
fiecare grupă sortimentală va fi însoŃită de eticheta de preŃ cu denumirea produsului;
în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte, evidenŃiind provenienŃa, compoziŃia
chimică şi efectul terapeutic;

2. Băuturi
2. Băuturi
2. Băuturi

2. Băuturi

20

se vor organiza şi expuneri (etalări) sub formă de expoziŃie, însoŃită de elemente de
prezentare ajutătoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă, teasc,
ştergare şi ceramică populară);
sticlele de vin se pot aşeza şi oblic;
în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenŃiind provenienŃa, compoziŃia
chimică şi efectul terapeutic.

expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac;
gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de
ciocolată), forme, dimensiuni şi culori;
dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambianŃă plăcută, veselă,
cu elemente de decor pline de fantezie;
realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziŃii de linii speciale,
linii frânte sau zig-zag în planuri şi la înălŃimi diferite;
se amplasează în prim-plan produsele de dimensiuni mici (bomboane, drajeuri şi caramele)
expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative;
produsele preambalate se pot etala sub formă de pachete cu cadouri;
decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sărbătorile de

iarnă);

pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor
preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;
un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau jeleuri, se expun
cu capacul desfăcut.

3. Produse zaharoase (dulciuri)
3. Produse zaharoase (dulciuri)
3. Produse zaharoase (dulciuri)

3. Produse zaharoase (dulciuri)

21

se expun în vitrine frigorifice (cele perisabile) şi pe cârlige (cele uscate);
în vitrina frigorifică, produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tăvi, grupate,
respectând vecinătatea admisă;
produsele vor fi tăiate în secŃiune pe diagonală;
se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

se expun în vitrine frigorifice separate, grupat, respectându-se cu mare atenŃie vecinătăŃile
admise, datorită faptului că aceste produse împrumută cel mai uşor mirosul;
în rafturi şi pe poliŃe se expun numai brânzeturi topite ambalate în carton, plastic sau
folie metalizată;
în vitrinele frigorifice, produsele se expun pe tăvi folosindu-se pentru agrementare diferite
legume (roşii, ardei gras, etc.);
ca elemente decorativ/publicitare se pot realiza frize, panouri, afişe, indicatoare.

expunerea peştelui se face în conservatoare, bloc sau vrac;
în vitrinele frigorifice se expun pe tăvi cu ornamentaŃii de verdeaŃă, citrice, măsline;
semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine frigorifice, în vase şi tăvi speciale;
peştele conservat se va prezenta în tăvi numai în cantităŃile care se apreciază că se vor
desface într-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se recomandă
folosirea unui decor pescăresc (plase, imagini din activitatea de pescuit, ancore, vâsle, stuf,
etc.).

4. Preparate din carne, mezeluri
4. Preparate din carne, mezeluri
4. Preparate din carne, mezeluri

4. Preparate din carne, mezeluri

5. Brânzeturi
5. Brânzeturi
5. Brânzeturi

5. Brânzeturi şşşşi lactate
i lactate
i lactate

i lactate

6. Pe
6. Pe
6. Pe

6. Peşşşşte
te
te

te şşşşi semiconserve din pe
i semiconserve din pe
i semiconserve din pe

i semiconserve din peşşşşte
te
te

te

22

se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige, în vrac, porŃionată sau preambalată;
expunerea se face grupat, pe sortimente, respectându-se vecinătăŃile admise;
carnea de pasăre se va expune în vitrine frigorifice separate.

expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii, pe sortimente;
se pot expune şi produse complementare (pesmet, făină, mălai, paste făinoase);
se recomandă folosirea pentru reclamă a unor imagini din industria panificaŃiei sau din

agricultură.

Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale nealimentare
nealimentare
nealimentare

nealimentare se

diferenŃiază pe grupe de produse, astfel:

expunerea baloturilor de Ńesături se face pe rafturi şi gondole astfel:
o
în funcŃie de materia primă: bumbac şi tip bumbac, lână şi tip lână, mătase şi tip
mătase, in şi tip in;
o
după destinaŃie, pentru: costume, rochii, pardesie, paltoane, căptuşeli, etc.;
se aranjează pe culori, cele de culoare mai deschisă fiind expuse pe poliŃele superioare,
pentru a se evita murdărirea lor;

7. Carnea
7. Carnea
7. Carnea

7. Carnea

8. Produse
8. Produse
8. Produse

8. Produse de panifica
de panifica
de panifica

de panificaŃŃŃŃieieieie

1.
1.
1.

1. łłłłesături
esături
esături

esături

Mărfurile nealimentare
Mărfurile nealimentare
Mărfurile nealimentare

Mărfurile nealimentare

23

metrajele se expun rulate pe faŃă, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecŃionaŃi
din material plastic, având o formă plată şi cu marginea colorată adecvat Ńesăturii;
bucăŃile se aşează pe gondole, rafturi au mese aranjate oblic, astfel încât la intrarea în
magazin să se vadă latura deschisă a acestora, iar la ieşirea cumpărătorilor să se vadă
capetele rulate pe tamburi;
baloturile groase de stofă (stofe de palton, pardesiu) pot fi aşezate în poziŃie verticală pe
podiumuri, desfăcându-se capetele pentru observarea grosimii pentru încercarea tuşeului;
Ńesăturile din mătase şi tip mătase, rulate pe suluri, se expun pe poliŃe înclinate, prevăzute

cu opritor;

Ńesăturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine văzute de cumpărători în bucăŃile rulate
pe tamburi, se vor expune sub formă de eşantioane în metraj, agăŃate în suporŃi speciali, în
consolă;

cupoanele de lungi mici, care nu pot fi văzute bine în rafturi, ele formând doar dungi
înguste, se vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru;
se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecŃii (bluze, fuste, etc.) cu
indicaŃiile de lungime, preŃ pe metru, preŃ pe total bucată, etc.

se expune întregul sortiment în sala de vânzare;
confecŃiile se etalează separat pentru bărbaŃi, femei şi copii;
expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,
jachete, compleuri, etc.), iar în cadrul acestora pe mărimi, modele şi culori;
costumele, sacouri, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile şi alte articole de acest gen
se expun pe umeraşe aşezate în stendere cu faŃa spre cumpărător, fie perpendicular pe
axele stenderelor cu una din mâneci vizibilă, dar la o distanŃă convenabilă între ele pentru
a putea fi deplasate şi scoase pentru probă;
fustele se expun pe suporŃi care permit agăŃarea umeraşelor speciale;

2. Confec
2. Confec
2. Confec

2. ConfecŃŃŃŃiiiiiiii

24

pantalonii se expun pe suporŃi cu cleme pentru agăŃarea de betelie (nu de manşetă) spre a
permite vizionarea lor în poziŃie normală, precum şi consultarea detaliilor de
confecŃionare;
rochiile de seară se expun în vitrine de sticle, pe manechine sau busturi;
pentru expunerea cămăşilor, ambalate pe suport de carton şi în pungi de polietilenă, se
folosesc stendere prevăzute cu suporŃi speciali din sârmă;
cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori;
pentru o expunere mai variată, cu evidenŃierea mai multor modele se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum şi stenderele joase cu cele înalte;
în magazinele care desfac confecŃii de foarte bună calitate, de exemplu, din blană
naturală, se vor organiza vitrine speciale şi expoziŃii interioare care aduc un plus de
eleganŃă în prezentare, produsele venind în întâmpinarea clienŃilor, oferindu-le soluŃii şi
sugestii.

expunerea se face pe destinaŃii de folosinŃă: covoare, stofă de mobilă, Ńesături decorative,
cuverturi de pat şi pleduri, perdele şi draperii, etc.;
în cadrul fiecărei grupe, produsele se aranjează pe articole, iar în cadrul lor, pe modele,
culori şi dimensiuni;
păturile, pledurile, feŃele de masă, şerveŃelele se expun împăturite pe faŃă suprapuse în
rafturi, gondole, podiumuri, cu acces liber al cumpărătorilor la produsele expuse;
covoarele şi carpetele, cu excepŃia celor pluşate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele
peste altele, cu modelul în sus, permiŃând observarea modelului sau desenului;
covoarele pluşate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporŃi speciali, cu braŃe
în consolă, asigurându-se astfel vizionarea fiecărui produs;
perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confecŃionabile,
agăŃate pe suporŃi speciali, sugerând modul în care perdeaua este agăŃată în locuinŃe;
stofa de mobilă se expune rulată pe faŃă, pe suporŃi metalici cu marginea zimŃată;

3. Articole pentru decoraŃiuni interioare
3. Articole pentru decoraŃiuni interioare
3. Articole pentru decoraŃiuni interioare

3. Articole pentru decoraŃiuni interioare

25

se vor organiza expoziŃii interioare în cadrul cărora pe bază de tematică se va crea un
decor adecvat (studiouri cu paturi mobilate cu variante de garnituri, pardoseli acoperite cu
diferite modele de covoare, etc.).

se expune grupată pe categorii de clienŃi (bărbaŃi, femei, copii) în rafturi, gondole liniare
simple sau cu dublă expunere;
etalarea se face fie în vitrine strict specializate, fie în cele generale, ca articole
complementare pentru confecŃii;
fiecare grupă de încălŃăminte se etalează astfel:
o
pe mărimi, fiecărui număr acordându-i-se un rând de bare sau mai multe de sus
până jos pe gondolă;
o
în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete,
papuci, etc.);
o
articolele se dispun pe culori şi modele,
o
mărimile vor fi aranjate de la stânga la dreapta (cele mici în stânga)
corespunzătoare paletei de culori (cele deschise la stânga);
pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faŃa spre cumpărători;
o
în cazurile speciale, când se expun o singură bucată dintr-o pereche, unul din
pantofi se aşează cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a scoate în evidenŃă
anumite particularităŃi;
încălŃămintea măruntă pentru nou născuŃi şi papuci de voiaj se expun în vrac, în rafuri
sau gondole prevăzute cu coşuri de sârmă;
locul de expunere v fi marcat cu indicatoare de număr şi cu embleme ale fabricilor
producătoare;
tematica compoziŃională este axată pe redarea atmosferei de sezon, utilizându-se elemente
grafice sau grosfotouri;

4. Îmbrăcăminte bărba
4. Îmbrăcăminte bărba
4. Îmbrăcăminte bărba

4. Îmbrăcăminte bărbaŃŃŃŃi, femei, copii
i, femei, copii
i, femei, copii

i, femei, copii

26

o mare importanŃă o are utilizarea suporŃilor de etalare universali (cuburi, prisme,
cilindri), care ajută la ridicarea pe verticală, precum şi a suporŃilor de încălŃăminte
specializaŃi care contribuie la aşezarea încălŃămintei în poziŃii diferite, astfel încât să fie
vizibile calităŃii acesteia.

se expun pe trei grupe de destinaŃie:
o
echipament sportiv (îmbrăcăminte, încălŃăminte);
o
articole pentru practicarea sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de
iarnă, de apă, pentru tir sau vânătoare);
o
articole pentru voiaj şi turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului,
pentru păstrarea, pregătirea şi servirea hranei, pentru camping);
se aranjează pe mărimi, modele şi culori;
pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt
prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenŃa lor;
se va realiza şi o expoziŃie interioară pe baza unei tematici legate de activităŃile sportiv-
turistice, ce vor avea un caracter dinamic, mereu reîmprospătată cu noutăŃi, oferind
continuu sugestii de cumpărare.

se expun în rafturi şi gondole cu fundal din geam mat, translucid pentru a permite
penetraŃia luminii în profunzimea mobilierului, grupate astfel:
o
articole din sticlă comună şi sticlă cristal;
o
articole ceramice din porŃelan şi faianŃă;
expunerea se face pe destinaŃii (articole de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate,
articole decorative, etc.), în funcŃie de formă, dimensiune, culori şi decor;
articolele se expun dezambalate, cu excepŃia celor cu ambalaj publicitar care sunt parŃial
dezambalate, însoŃite de etichete de preŃ, de mici dimensiuni şi numai pe fond alb;
articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite teme
(păsări, animale, oameni);

5. Articole pentru sport
5. Articole pentru sport
5. Articole pentru sport

5. Articole pentru sport,,,, voiaj
voiaj
voiaj

voiaj şşşşi turism
i turism
i turism

i turism

6. Articole de sticlă
6. Articole de sticlă
6. Articole de sticlă

6. Articole de sticlă, por
, por
, por

, porŃŃŃŃelan
elan
elan

elan şşşşi faian
i faian
i faian

i faianŃŃŃŃăăăă

27

la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităŃi
mari cum ar fi, de exemplu, farfuriile;
articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare, amplasate
în cadrul raionului;
se realizează şi expoziŃii interioare cu mese aranjate pentru meniuri, pe care sunt expuse
într-un mod logic, întreg ansamblul de produse asociate cu tacâmuri, articole textile (feŃe
de masă, şerveŃele) şi agrementată cu vaze de flori, mulaje de fructe, creând un cadru
scenografic autentic.

se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, eventual
cu posibilitatea citirii unor indicaŃii de utilizare;
expunerea poate fi realizată astfel:
o
pe tipuri de produse
pe tipuri de produse
pe tipuri de produse

pe tipuri de produse (de igienă, cosmetice, de parfumerie);
o
pe activităŃi complexe
pe activităŃi complexe
pe activităŃi complexe

pe activităŃi complexe referitoare la o anumită parte a corpului (toate produsele
pentru fardare, toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor);
o
pe mărci de produse;
mărci de produse;
mărci de produse;

mărci de produse;
o
pe fabrici producătoare
fabrici producătoare
fabrici producătoare

fabrici producătoare;
etalarea se face pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentale;
expunerea se realizează în funcŃie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, dar
grupate după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare
pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;
pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată (rujuri,
vopsele de păr, lacuri fixative) se va folosi un mobilier comercial sub formă de panou, care
să asigure expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului alegerea;
în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice;
la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenŃia câte unul sau mai
multe exemplare dezambalate, aşezate în partea frontală a mobilierului.

7. Artico
7. Artico
7. Artico

7. Articole cosmetice
le cosmetice
le cosmetice

le cosmetice

28

se expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate în mod deosebit, în care să
predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, pentru a scoate în
evidenŃă articolele expuse;
expunerea se face, de regulă, pe verticală, urmărind o gamă de culori în contraste de culori
(ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupând câte trei culori din grupe
diferite), utilizându-se suporŃi de etalare din materiale plastice transparente sau sârmă
nichelată sub formă de console sau grile;
ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde închis,

etc.);

mărgele, colierele, lănŃişoarele se vor expune pe verticală, în sistem amfiteatru (cele de
dimensiuni mari în plan mai îndepărtat), grupându-se separat pentru momentul zilei sau
evenimentul la care vor fi purtate;
grupa de podoabe pentru seară se expune într-o poziŃie centrală (strasuri, cristale, perle,
garnituri preŃioase);
bijuteriile din metale preŃioase vor fi prezentate în vitrine de sticlă închise;
produsele din chihlimbar, sticlă, pietre preŃioase în degradeuri de culoare vor forma o
grupă distinctă;
articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni;
ceasurile de mână se etalează în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni, iar
în apropiere se prezintă şi curele sau brăŃările aferente;
ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă;
panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror culoare să vină în
contrast cu cea a produselor, decorul servind ca un element ritmat, întrerupând grupele de
produse;

se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe, raionul având un plan insular, produsele
putând fi privite de cumpărători din mai multe unghiuri.

8. Bijuteriile, gablon
8. Bijuteriile, gablon
8. Bijuteriile, gablon

8. Bijuteriile, gablonŃŃŃŃurile
urile
urile

urile şi ceasuril
şi ceasuril
şi ceasuril

şi ceasurileeee

29

se expun pe grupe de utilităŃi astfel:
o
articole pentru instalaŃii elec
articole pentru instalaŃii elec
articole pentru instalaŃii elec

articole pentru instalaŃii electrice
trice
trice

trice (conductori, produse electroizolante, aparataj de

joasă tensiune, pile şi baterii electrice);;;;
o
articole de iluminat
articole de iluminat
articole de iluminat

articole de iluminat (surse de lumină, corpuri de iluminat);;;;
o
aparate electrocasnice
aparate electrocasnice
aparate electrocasnice

aparate electrocasnice (pentru pregătit şi păstrat alimente, pentru executarea şi
întreŃinerea vestimentaŃiei, pentru asigurarea şi întreŃinerea confortului în
locuinŃe, pentru cosmetică, igienă şi terapie);;;;
o
articole electronice
articole electronice
articole electronice

articole electronice (piese electronice şi aparate electronice);;;;
articolele sunt etalate în funcŃie de model, dimensiuni şi culoare, scoŃându-se în evidenŃă

noutăŃile;

accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete, pe rafturi sau în tonete-vitrină;
expunerea se face pe verticală, dar combinată cu cea orizontală pentru a crea o atmosferă
de varietate;
produsele grele (maşini de gătit, maşini de spălat, frigidere) se vor expune pe podiumuri,
astfel încât fie cât nai vizibile şi din mai multe părŃi;
prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic, realizat printr-o grafică
publicitară adecvată, prin:
o
sistem amplu de informare (afişe, panouri ce cuprind caracteristicile tehnico-
funcŃionale);
o
embleme de fabrici producătoare;
o
organizarea unui spaŃiu pentru demonstraŃii de funcŃionare;
o
lansare de produse noi, etc.;
se va organiza pentru demonstraŃii de funcŃionare, lansare de produse noi;
într-un spaŃiu special amenajat, se vor expune corpuri de iluminat;
o
aplicele se vor monta pe panouri speciale;
o
lampadarele se vor amplasa pe podiumuri;

9. Articole electrotehnice
9. Articole electrotehnice
9. Articole electrotehnice

9. Articole electrotehnice

30

o lustrele se vor suspenda de plafon pe o reŃea metalică specială, iar gama de
abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi, gondole pe forme,
dimensiuni şi culoare;
suporŃii de etalare vor fi simpli, rezistenŃi şi caşeraŃi cu material textil, iar din combinarea
lor să rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziŃii cu volume ritmate;
elementele de decor pot reflecta campaniile publicitare comerciale, evenimentele sportive
sau culturale mai importante într-o perspectivă apropiată;
realizarea unei expoziŃii interioare în care produsele electrotehnice se vor etala sub formă
de amfiteatru, cu toate accesoriile lor în aşa fel aranjate încât să sugereze modul de
folosire.

expunerea se face pe utilităŃi, astfel:
o
produse pentru reparaŃii, zugrăveli, vopsitorii interioare şi exterioare;
o
produse pentru întreŃinerea curăŃeniei;
expunerea se face pe orizontală şi verticală;
produsele chimice mărunte ambalate pot fi expuse în tonete (cutii casetate) sau pe gondole
în coşuri speciale;
se vor evita expunerea alăturată a produselor care se influenŃează reciproc negativ;
pentru informarea cumpărătorilor asupra modului de folosire a unor mărfuri se vor utiliza
panouri cu texte şi desene sugestive.

expunerea se face pe utilităŃi astfel:
o
aparate foto şi blitz-uri, după performanŃe;
o
aparate de diaproiecŃie;
o
aparate de filmat şi de proiecŃie, lămpi reflector;
o
aparate de laborator şi accesorii;
o
materiale foto sensibile;
o
accesorii diverse (obiective, filtre, becuri, etc.);

10. Articole chimice
10. Articole chimice
10. Articole chimice

10. Articole chimice

11. Articole foto
11. Articole foto
11. Articole foto

11. Articole foto----optice
optice
optice

optice

31

o microscoape, lupe, ochelari, binocluri;
se va evita alăturarea produselor care se pot influenŃa reciproc (chimicale cu hârtie foto

sau filme);
se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură.

expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percuŃie,
instrumente de suflat, percuŃie,

instrumente de suflat, percuŃie,

instrumente de suflat, percuŃie,

coarde
coarde
coarde

coarde;
accesoriile se vor expune separat în tonete-vitrine;
discurile se vor expune pe genuri de muzică (populară, jazz, cultă, uşoară, etc.), cu faŃa
către cumpărători.

produsele se expun pe grupe:
o
articole sport (pe discipline sportive);
o
turism – camping;
o
articole pentru plajă;
o
articole pentru pescuit şi vânătoare;
o
geamantane, genŃi voiaj;
o
articole auto – moto;
o
piese de schimb auto – moto – velo;
o
piese de schimb sport turism;
o
accesorii şi cosmetice auto;
produsele auto-moto se expun pe mărci şi în cadrul acestora pe grupe componente: motor,
caroserii, cutii de viteze, accesorii, etc.;
schimburile se expun pe stative speciale, pe verticală pentru evitarea torsionării, pe mărime
şi sortimente;
beŃele de schi se aşează pe suporŃi conici, iar sârmele în stivă;
rachetele de tenis se expun pe suporŃi de etalare, în console şi pe verticală;

12. Articole muzicale
12. Articole muzicale
12. Articole muzicale

12. Articole muzicale

13. Auto
13. Auto
13. Auto

13. Auto –––– moto
moto
moto

moto –––– velo
velo
velo

velo –––– sport
sport
sport

sport

32

articolele pneumatice se expun în coşuri speciale, iar colacii – pe suporŃi verticali;
ochelarii de soare se expun pe suporŃi din sârmă sau material plastic;
articolele de pescuit se expun în stative speciale, iar cele mărunte vor fi etalate în cutii
transparente;
bicicletele se expun pe suporŃi metalici.

expunerea se face pe mobilier specific, pe următoarele grupe de marfă:
o
vase emailate care se vor expune pe verticală pe culori, sortimente şi capacităŃi;
o
vase de fontă emailate care, fiind grele, se vor expune în partea de jos a
mobilierului, grupate pe funcŃii (oale, grătare, ceaune, crătiŃi), etc.
o
vase de aluminiu care se expun separat în garnituri şi piese detaşate;
o
articole din tablă care se expun în coşuri, casete sau pe rafturi;
o
articole din sârmă se expun pe rafturi şi coşuri;
o
articolele de lemn se expun în asociere cu produsele apropiate ca utilităŃi;
o
maşinile de tocat, de stors, de măcinat se expun dezambalate sau ambalate dacă au
o grafică comercială;
o
tăvile se pun la capete de raft;
o
tacâmurile se expun în vrac, pe destinaŃii şi modele sau în ambalaje proprii;
o
articolele de răchită şi sorg se expun într-o zonă destinată articolelor pentru
întreŃinerea curăŃeniei.

expunerea mobilei se realizează sub forma unor apartamente;
în spaŃii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii,
măsuŃe, etc.);
piesele expuse în sufragerii şi bucătării se vor completa cu utilajul şi accesoriile aferente
acestora (servicii de masă, apă, vin, ceai, aparate de gătit şi încălzit, mixere şi roboŃi, vase,
oale, etc.).

14. Articole de menaj
14. Articole de menaj
14. Articole de menaj

14. Articole de menaj şşşşi de uz casnic
i de uz casnic
i de uz casnic

i de uz casnic

15. Mobilă
15. Mobilă
15. Mobilă

15. Mobilă

33

expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de produse:
o
produsele voluminoase pe podiumuri;
o
produsele mărunte pe rafturi, gondole sau tonete-vitrină;

sunt necesare mostre
mostre
mostre

mostre de ceramică, linoleum, polirom, tapet şi altele, care să conŃină numai

produsele existente la vânzare.

se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinŃă, astfel:
o
cutie şi cuie speciale direct în cutii din lemn;
o
şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete;
o
împletituri şi Ńesături din sârmă se expun pe rastele speciale;
o
arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de jos a mobilierului;
o
fierărie brută (profile laminate, tablă, oŃel beton, Ńevi de instalaŃii) se aşează pe
dimensiuni cu rastele sau pe paturi).

expunerea se face pe grupe de produse astfel:
o
articole pentru cultura solului şi semănatului;
o
articole pentru întreŃinerea culturilor;
o
utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport;
o
utilaje şi unelte pentru zootehnie;
o
diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc;
expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole) se face dezambalat sau ambalat, după
caz încât să fie vizibil întregul sortiment de mărfuri;
sculele se expun pe meserii sau într-o ordine logică de utilizare;

16. Instal
16. Instal
16. Instal

16. InstalaaaaŃŃŃŃii sa
ii sa
ii sa

ii sanitare
nitare
nitare

nitare

17. Articole de fierărie
17. Articole de fierărie
17. Articole de fierărie

17. Articole de fierărie

18. Utilaje, unelte
18. Utilaje, unelte
18. Utilaje, unelte

18. Utilaje, unelte şşşşi scule pentru uz agricol
i scule pentru uz agricol
i scule pentru uz agricol

i scule pentru uz agricol şşşşi gospodăresc
i gospodăresc
i gospodăresc

i gospodăresc

34

pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala întreaga gamă
sortimentală (balamale, broaşte, închizători, etc.) sau în plicuri tip ”util”.

etalarea se face sugerând abundenŃă şi varietate;
abundenŃa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticală, folosind în acest
scop panouri, grătare sau gradene (suite pe prisme, sistemul suplex cu module care se pot
extinde atât pe verticală cât şi pe orizontală, putând include nu numai marfă, ci şi
elementele de decor, fotografii, texte publicitare);
gruparea jucăriilor se poate face pe meserii şi preocupări, de exemplu:
o
păpuşi cu maşini de cusut şi tipare de rochiŃe;
o
truse pentru activităŃi practice cu aeromodele, etc.;
prin grafică şi fotografii se va sugera orientarea spre truse şi instrumente pentru diverse
preocupări (traforaj, pirogravare);
elementele de ambianŃă şi decor trebuie să fie axate pe teme specifice sezonului sau
campaniei publicitare (ziua copilului);
tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: scene cu eroi din basme,
povestiri, filme îndrăgite de copii, scene evocând jocuri de copii, modul de folosire a unor
jucării, etc.;

se vor crea scene reale de joacă şi din activitatea copiilor folosind manechine puse în
contextul unor situaŃii veridice de viaŃă;
jucăriile se pot prezenta ambalate, dezambalate şi, după caz, montate (jocuri de
construcŃii, aero şi navo-modele, etc.).

19. Jucăriile
19. Jucăriile
19. Jucăriile

19. Jucăriile

35

Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente astfel încât să se obŃină
efecte cât mai plăcute. Asemenea elemente sunt:

etalarea, fiind o compoziŃie vizuală, foloseşte culoarea ca un mijloc deosebit de eficace;
se folosesc atât culorile calde (roşu, portocaliu, verzi) care ”vin” mai în faŃă, dar şi culorile
reci (albastru, verde) care se ”duc” spre fundalul vitrinei;
se poate folosi şi numai o singură culoare care creează un şoc psihologic interesant, dar
realizarea este mai dificilă;
la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină se va urmări obŃinerea unei unităŃi de
expresie faŃă de tematică, Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice interesant, dar
realizarea este mai dificilă;
la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină, se va urmări obŃinerea unei unităŃi
de expresie faŃă de tematică, Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice ale fiecăruia şi
rezonanŃele lor efective;
de exemplu, albastru exprimă liniştea, calmul, pe când roşu este mai activ, mai dinamic;
la produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice,
etc. se urmăreşte realizarea unei ritmicităŃi a tonurilor, suprafeŃelor şi contrastelor;
deoarece cristalinul ochiului uman este galben, se recomandă evitarea folosirii acestei
culori în vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de percepŃie.

evidenŃierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoŃii capabile să-i fixeze interesul;
decorul, prin modul de prezentare al produselor etalate, are un rol activ;

Etalarea mărfurilor în vitrine
Etalarea mărfurilor în vitrine
Etalarea mărfurilor în vitrine

Etalarea mărfurilor în vitrine

Criterii
Criterii
Criterii

Criterii----cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine
cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine
cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine

cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine

1. Culoarea
1. Culoarea
1. Culoarea

1. Culoarea

2. Decorul
2. Decorul
2. Decorul

2. Decorul

36

acest efect specific, obŃinut prin diferite combinaŃii, pe o anumită tematică, creează
ambianŃa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate;
culoarea materialelor folosite pentru obŃinerea decorului trebuie echilibrată cu cea a
produselor etalate, Ńinând seama că marfa este cea care trebuie pusă în valoare.

etalarea se realizează nu pe un singur plan, ci în saŃiul întregii vitrine
în acest sens, dispunerea produselor trebuie să se facă astfel încât să asigure cea mai bună

vizibilitate;
în acest scop, în aranjarea materialului expus se utilizează diferite forme de linii
forme de linii
forme de linii

forme de linii:

o linia verticală – care subliniază forŃa şi soliditatea;
o
linia orizontală – sinonimă cu odihna, calmul şi liniştea;
o
linia oblică – care antrenează mişcarea, viaŃa, mobilitatea;
o
linia frântă – simbol al dinamismului;
o
linia curbă – simbol al eleganŃei, rafinamentului, nobleŃei;
utilizarea spaŃiului se face prin forme simple, neîncărcate, cu eleganŃă şi eficienŃă.

culorile, materialele utilizate sunt bine puse în evidenŃă de o lumină bine aleasă, care să
nu stânjenească privirea celor interesaŃi;
felul mărfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare, ca de exemplu, în vitrinele
în care se expun mărfuri de culoare închisă şi fără luciu (articole textile) este necesară o
lumină mai puternică, în timp ce obiectele cu feŃe lucioase şi viu colorate (bijuterii, articole
de parfumerie) nu trebuie iluminate atât de puternic;
toate inscripŃiile din vitrină trebuie să fie aşa fel iluminate, încât să poată fi citite cu

uşurinŃă;

se poate folosi atât iluminatul de fond fluorescent, cât şi spoturi luminoase dirijate.

3. Spa
3. Spa
3. Spa

3. SpaŃŃŃŃiul
iul
iul

iul

4. Lumina
4. Lumina
4. Lumina

4. Lumina

37

produsele ce urmează a fi expuse să fie selecŃionate cu multă grijă, evitându-se
prezentarea unui număr prea mare de articole, aceasta dăunând ansamblului;
fiecare produs etalat trebuie să constituie un punct de atracŃie;
etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesajul publicitar uşor perceptibil;
orice vitrină să aibă un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale
decorative, prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumină;
etalarea să se facă pe grupe de utilităŃi, pentru a le identifica cu uşurinŃă;
produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontală, aceasta fiind întreruptă cu
pauze de decor pentru a evita monotonia;
pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipo-dimensiunilor acestora
se va folosi etalarea pe verticală;
produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate cu
condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune;
produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul) se etalează împreună
cu acestea dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire;
o
produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată
(corpuri de iluminat, biciclete);
toate produsele se vor etala şi menŃine în vitrine într-o perfectă stare de curăŃenie.

ÎÎÎÎn procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea
n procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea
n procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea

n procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea
următoarelor
următoarelor
următoarelor

următoarelor cerin
cerin
cerin

cerinŃŃŃŃeeee::::

38

Se caracterizează prin mulŃimea articolelor prezentate, evitând în să impresia de
dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe
modele şi culori, etc.).

Constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee conducătoare (tematici de sezon,
luna cadourilor, evenimente cultural-sportive, etc.).

Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoaştere a unor produse, cu referire
la particularităŃile lor constructive şi de funcŃionare, la unele performanŃe tehnice şi la
modalităŃile lor de folosire.

Acest mod de prezentare se foloseşte cu prioritate la aparatele electrocasnice şi electronice
(prezentarea unei maşini de spălat vase sau a unei maşini de spălat rufe, însoŃite de un desen cu
schema automatismelor şi cu afişarea caracteristicilor tehnice).

Modalită
Modalită
Modalită

ModalităŃŃŃŃile de realizare tehnică a etalării
ile de realizare tehnică a etalării
ile de realizare tehnică a etalării

ile de realizare tehnică a etalării

mărfurilor în vitrine
mărfurilor în vitrine
mărfurilor în vitrine

mărfurilor în vitrine se pot grupa în trei categorii:

1. Etalarea
1. Etalarea
1. Etalarea

1. Etalarea –––– catalog
catalog
catalog

catalog

2. Etalarea
2. Etalarea
2. Etalarea

2. Etalarea –––– temă
temă
temă

temă

3. Et
3. Et
3. Et

3. Etalarea documentară
alarea documentară
alarea documentară

alarea documentară

39

Interiorul magazinului trebuie să fie amenajat astfel încât să prezinte o ambianŃă
caracteristică produselor expuse, într-o estetică integrată funcŃiei comerciale şi nu pronunŃat
caracter publicitar.

De la spaŃiul restrâns al vitrinei, etalarea mărfurilor se extinde la nivelul întregului
magazin. Din acest motiv, interiorul magazinului reprezintă nu numai prelungirea acŃiunii
elementelor exterioare, dar şi informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de destindere, de servire
şi încredere, care să contribuie la formarea deciziei de cumpărare.

Amplasarea şi etalarea raŃională a mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure:
o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri, şi nu evidenŃierea unei anumite
categorii de mărfuri;
un flux raŃional şi o circulaŃie activă a clienŃilor, care să permită acestora cuprinderea
întregii suprafeŃe a magazinului şi contactului direct cu marfa.
Alte cerinŃe
cerinŃe
cerinŃe

cerinŃe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii mărfurilor în
interiorul magazinului, se referă la următoarele:
pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi
performanŃe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care
să se evidenŃieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcŃionali;
pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaŃii speciale pentru
demonstraŃii (aparate electrocasnice şi electronice);
articolele din cadrul unei grupe de mărfuri trebuie să se expună împreună, pentru a da
posibilitatea clientului de a găsi la un loc mărfurile înrudite;
articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale;

Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului
Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului
Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

Criterii
Criterii
Criterii

Criterii----cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului
cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului
cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului

cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului

40

mărfurile cu circulaŃie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de mână, dar şi lângă
mărfurile cu circulaŃie mai lentă, pentru ca şi acestea să fie în atenŃia cumpărătorilor;
în colŃurile sălii de vânzare pot fie expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi aceste
puncte atractive;
capetele de gondole sau stendere să fie utilizate ca locuri pentru prezentarea noutăŃilor,
unde etalarea va fi fantezistă şi cu un caracter puternic publicitar;
pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este indicat să
se facă şi în starea lor de funcŃionare;
amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu aşa-numitul complex de consum:
o
după vârstă şi sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc.);
o
după modul de viaŃă (totul pentru menaj);
o
după evenimente şi sărbători (cadouri, jucării);
în expunerea mărfurilor o atenŃie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a
culorilor, astfel în cadrul unor grupe de mărfuri (confecŃii, tricotaje), expunerea se face pe
mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanŃe coloristice.

Ceea ce trebuie să se scoată în evidenŃă la etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

este abundenŃa de produse
abundenŃa de produse
abundenŃa de produse

abundenŃa de produse, ca fiind principalul punct de atracŃie a consumatorilor. această
abundenŃă nu trebuie să dea senzaŃia de îngrămădeală sau de dezordine, dimpotrivă, vor fi
expuse într-un anumit fel, cât mai estetic, în funcŃie de caracteristicile lor merceologice,
proprietăŃile fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă şi dimensiuni, etc.

Modalită
Modalită
Modalită

ModalităŃŃŃŃi de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului
i de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului
i de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului

i de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului

41

1.4. ADAPTAREA E
1.4. ADAPTAREA E
1.4. ADAPTAREA E

1.4. ADAPTAREA ETALARII LA
TALARII LA
TALARII LA

TALARII LA
CONDITIILE EXISTENTE: SPATII
CONDITIILE EXISTENTE: SPATII
CONDITIILE EXISTENTE: SPATII

CONDITIILE EXISTENTE: SPATII
DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA,
DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA,
DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA,

DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA,
LUMINOZITATEA
LUMINOZITATEA
LUMINOZITATEA

LUMINOZITATEA, SE
, SE
, SE

, SEZONALITATEA,
ZONALITATEA,
ZONALITATEA,

ZONALITATEA,
COLORISTICA, BUGET, SIGURANTA
COLORISTICA, BUGET, SIGURANTA
COLORISTICA, BUGET, SIGURANTA

COLORISTICA, BUGET, SIGURANTA

In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora, in Romania
exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. Inca
descoperim in multe magazine etalari de genul: „nu conteaza unde, nu conteaza ce”, „de toate
pentru toti”, „etalare tip bazar” etc., care nu au nici o logica estetica, merceologica si comerciala.
Nu se respecta reguli elementare de vecinatate, de asociere a produselor in consum sau in
utilizare. Exista etalari de produse complet eterogene. In plus, nu se urmareste situatia fiecarui
articol (vanzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc.).
Sunt multe marfuri care nu se vand, dar sunt mentinute fara justificare in sortiment. De
cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performantele firmelor
bazandu-se de fapt, doar pe un numar restrans de articole.
In ceea ce priveste design-ul interior exista o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este
cel reprezentat de„initiativa” unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra
lor, desi acestia sunt de rezistenta si fara nici un fel de autorizare. Totusi, interiorul
magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija, incepand cu starea de curatenie si
continuand cu confortul termic, cu finisajele si decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc.
În selectarea şi dezvoltarea modurilor de etalare a mărfurilor, designerul va lua în considerare
impactul fizic şi psihologic asupra atragerii clienŃilor.
Modul fizic se referă la felul în care sunt asamblate spaŃiile, echipamentele şi dependinŃele
vizând confortul, atât al consumatorului, cât şi al vânzătorului.

42

Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care magazinul o produce în
mintea cumpărătorului.
EficienŃa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a crea, planifica şi contracta atât
caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit
consumator “Ńintă”.
Etalarea mărfurilor trebuie să ducă la realizarea obiectivelor: să intereseze, să placă şi să-i
motiveze pe cumpărători în achiziŃionarea produselor dorite.
Etalarea efectivă urmează principiile armoniei echilibrului, proporŃiei dominantelor şi
contrastului.
Culoarea
Culoarea
Culoarea

Culoarea este un element esenŃial în expunerea mărfurilor: ea atrage atenŃia şi scoate în evidenŃă
produsele; le poate accentua şi însufleŃi; le poate releva frumuseŃea şi fineŃea.
Prea multe culori folosite în expunerea mărfurilor pot să provoace confuzii, pot să-i deranjeze pe
cumpărători. Unele combinaŃii sunt neplăcute, fiind întrun mare dezacord. Din fericire, cele mai
multe combinaŃii plac ochiului.
SelecŃionând corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine o treabă simplă dacă
decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte armonia culorilor folosite. De exemplu, culorile
complementare concură la realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se realizează prin folosirea
a două culori care sunt aşezate opus în distribuŃia culorilor, de-a lungul unui cerc în ordinea
spectrului.
Exemplele sunt roşu cu verde, albastru cu portocaliu şi violet cu galben. Efectul contrastului
uneori este forŃat. Monocromia sau expunerea monocromă reprezintă amestecul de două sau mai
multe nuanŃe dintr-o culoare. Folosind roz deschis, roşu şi roz închis se pune în valoare
prezentarea. La fel putem să facem combinaŃii de două sau mai multe nuanŃe de galben, verde
sau violet. În final avem combinaŃiile de culori asemănătoare. Culorile asemănătoare stau una
lângă alta pe paleta coloristică. Albastru, turcoaz, verde sunt culori asemănătoare. La fel şi roşu,
portocaliu şi galben. Alb şi negru pot fi folosite în combinaŃiile de culori, exceptând intenŃia de
expunere cu alb şi negru, când cele două culori sunt folosite în mod sobru în merchandising-ul
vizual, conferind un plus de putere, de expresivitate.

43

Se constată, deci, că articolele selectate pentru expunere sunt influenŃate adesea de alegerea
schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologice şi psihologice ale culorilor asupra
consumatorilor şi nici proprietăŃile culorilor.

bbbb) ) ) ) AtracŃia sonoră
AtracŃia sonoră
AtracŃia sonoră

AtracŃia sonoră este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaŃiului comercial. Sunetele
deranjante micşorează atracŃia magazinului, în timp ce subiectele plăcute îi pot atrage pe clienŃi.
Folosirea cu grijă a designului arhitectural, a materialelor de construcŃii, echipamentelor şi
decorurilor interioare poate înlătura sau cel puŃin reduce majoritatea sunetelor deranjante.
AtracŃia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. Sunetul poate fi un informator, un
captator al atenŃiei şi un stabilizator al dispoziŃiei.. Muzica îl poate relaxa pe client, poate
promova un spirit de cumpărare sau poate aminti o anumită sărbătoare. Tipul şi volumul muzicii
trebuie să fie potrivite publicului consumator.
c)
c)
c)

c) AtracŃia mirosului
AtracŃia mirosului
AtracŃia mirosului

AtracŃia mirosului
SpaŃiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie prezente mirosurile neplăcute. Un
ventilator aşezat strategic într-o brutărie sau patiserie, magazin de dulciuri sau delicatese îl
atrage pe trecător spre aceste locuri.
Vânzătorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracŃia exercitată de diversele mirosuri asupra
clienŃilor. Unele magazine, cum ar fi farmaciile, trebuie să miroasă curat şi antiseptic. Pentru
altele, ca de exemplu un anticariat, un miros prăfuit, stătut, îmbunătăŃeşte atmosfera de
cumpărare.

44

d)
d)
d)

d) AtracŃia ating
AtracŃia ating
AtracŃia ating

AtracŃia atingerii
erii
erii

erii
Deşi, la un moment dat, automatul de vânzare a fost considerat magazinul viitorului, astăzi se
admite doar ca un important vânzător al unor produse standardizate. Neadmiterea automatelor
este pe scară largă rezultatul inabilităŃii maşinii de a furniza atracŃia atingerii. Pentru cele mai
multe produse, inspecŃia personală, mânuirea, strângerea, pipăirea, reprezintă o cerinŃă, o
premisă a cumpărării.
Aranjamentele interioare, echipamentele fixe şi modurile de expunere a mărfurilor încurajează şi
facilitează simŃul şi dorinŃa consumatorului de a atinge.
Şansele de vânzare cresc substanŃial când consumatorul mânuieşte produsul. Dar, uneori,
expunerile şi echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mărfurile; în aceste situaŃii, se vor
furniza consumatorilor mostre de produs.
e)
e)
e)

e) AtracŃia gustului
AtracŃia gustului
AtracŃia gustului

AtracŃia gustului
Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiŃie necesară pentru a vinde.
Este cazul alimentelor: brânzeturi, preparate din carne, produse de patiserie, băuturi răcoritoare
etc. Acestea trebuie oferite în condiŃii optime de curăŃenie.
f)
f)
f)

f) AtracŃia temei
AtracŃia temei
AtracŃia temei

AtracŃia temei

MulŃi comercianŃi sunt de părere că o temă de cumpărături ajută la furnizarea unui focus în
planificarea amenajărilor fizice. AtracŃia temei mobilizează cele cinci atracŃii senzoriale
menŃionate anterior. Temele obişnuite sunt centrate în jurul sărbătorilor, evenimentelor istorice,
problemelor curente (energie, mediu) şi evenimentelor speciale (aniversări).
Temele de cumpărare pot fi organizate fie la scara întregului magazin, fie la cea a unui raion.

45

EXEMPLU:

Etalarea produselor lactate
Criterii de etalare: expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte, lapte batut,
iaurturi, smântâna, produse lactate folosite ca desert, brânzeturi, unt;
expunerea se face pe verticala, cu evidentierea sortimentului pe orizontala; etalarea se
face în vitrine frigorifice, curate, dezinfectate, fara mirosuri straine, ce asigura
temperaturi de 2-8°C; trebuie sa se respecte vecinatatile admise, deoarece aceste
produse împrumuta usor mirosul; este bine sa existe o abundenta de marfuri, dar care
sa nu dea impresia de dezordine; etalarea produselor pe marci. Pot exista
standuri speciale ale aceleiasi marci.
Laptele praf, laptele la cutii Tetra-pak nu necesita conditii speciale de pastrare si,
implicit de etalare.
Acestea trebuie etalate în rafturi sau gondole, în apropierea vitrinei cu produse lactate.

46

APLICAłII

1. a) Exersati etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine frigorifice, la agentul
economic unde efectuati practica. Lucrati în echipa, câte 2.
b) Realizati fotografii ale produselor etalate. Prezentati-le profesorului si colegilor si
introduceti fotografiile în mapa de lucru.
c) Vizitati standul realizat de o alta echipa si completati o fisa de observare.
2. Identificati tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor lactate în magazinele în
care efectuati practica si echipamentul tehnic necesar.
Întocmiti un tabel dupa modelul:

Tip de produse

Mobilier

Utilaje comerciale

Materiale

47

Rezolv& urm&torul

Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB denumirea operaŃiei de
aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului.

A

1.

2.
3.
4.
5.
6.
7.

B

Orizontal:
1. Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze, pantaloni, costume
2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi
3. Altă denumire pentru poliŃa fixat& la mobilierul comercial
4. Mobilier de etalare a c&rui denumire aminteşte de Italia
5. Utilaj pentru determinarea masei
6. Mobilier

cu geamuri

pentru

o expunere

mai

deosebit&
7. Suport de etalare ce imit& corpul omenesc

1. NotaŃi cu A pentru adev&rat şi cu F pentru fals:
a)Exist& un singur sortiment de pâine.
b)Laptele de consum se etaleaz& în vitrin& frigorific&, indiferent de tipul
ambalajului.
c) Pâinea se poate comercializa ambalat&.
d) Produsele lactate se transport& cu maşini izoterme.

48

Capitolul 2
Capitolul 2
Capitolul 2

Capitolul 2

TEHNICI PROMO
TEHNICI PROMO
TEHNICI PROMO

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->