Sunteți pe pagina 1din 38

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI SC.

FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE


Firmele de succes au o viziune asupra activitiilor orientat din exterior ctre interior. Ele ineleg c, n mediul care opereaz, se ivesc noi i noi ocazii favorabile i ameninri, de aici importana vital pe care firmele o acord urmririi permanente i adaptrile continue la schimbrile de mediu. Dei ntr-o organizaie fiecare director are obligaia de a urmri evoluia mediului extem, marketerii sunt cei care beneficiaz de dou aptitudini deosebite i anume: ei dispun de metode bine conturate n vederea obinerii informatiilor despre mediul maketing (sistemele informaionale i cercetrile de marketing ) ; ei sunt cei care, n mod normal, i petrec majoritatea timpului n anturajul chenilor i a concurenilor. Prin supravegherea sistematic a mediului, ei au posibilitatea de a revizui i adapta strategiile de marketing astfel ncat firma s fac fa dificultilor ivite i s valorifice ocaziile de pia.

Prezentarea firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE. Fiecare


firma trebuie s-i evalueze periodic punctele tari i slabe. Analiza punctelor tari i slabe a unei firme nu implic automat toate slbiciunile, dar nici nu trebuie s-i fac un titlu onorific din toate punctele tari care le posed. Fiecare firm trebuie s fie capabil de a desfura lucruri elementare precum; crearea de produse noi, transfonnarea materiei prime n produse finite, onorarea comenzilor, rezolvarea probemelor clienilor n timp util, etc. Fiecare proces este creator de valoare i implic lucrul n echip. >Scurt istoric al firmei SC FA VIOR & VJDRA SA ORATIE. Activitatea de blnrie a fost practicat permanent n Ortie, nc din secolul al XI V lea, meseriaii de aici formndu-i o adevrat art n prelucrarea pieilor
-

__________________________

1. Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora pag. 126 ceea ce a fcut ca n Ortie i n nprejurimi produsele s fie mult solicitate. Intreprinderea de blnrie VIDRA a aprut in 1948 prin naionatizarea fabricii lui Ion Secheli, datat din 1923 cu denumirea de Prima Fabric Sistematic de profil din Romnia care funciona n cldirile, existente i astzi din actuala incint centru. Pn n 1967, intreprinderea a evoluat constant ca profit de fabricaie ct i ca niveluri de producie, aceasta crescnd de circa 15 ori. Dup 1967 ncepe dezvoltarea intreprinderi construindu-se spaii noi pentru confecii de haine, manui etc. Dezvoltarea extensiv a intreprinderii ncepe din anii 1977 cnd se realizeaz o mare investiie cu punerea n funciune a 3 etape care plaseaz intreprinderea VIDRA ca find cea mai mare intreprindere de blnuri din ar. Urmare a progresului tehnic din perioada 1970-1980 apare ca necesar o nou investiie n anii 1982- 1984 care se materializeaz prin apariia unei a doua incinte denumit LANOLINA n care se organizeaz activitatea de preghire a materiilor prime pentru fabricaie, se prelucreaz pieile n faza primar de argsire i se abordeaz fabricaia lanotitei ca subprodus din industria de prelucrare a pieilor n blan. SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE s-a constituit prin preluarea integrat a patrimoniului intreprinderi de blnuri VIDRA Ortie conform H.G. nr. 1254/1990 find organizat ca societate pe aciuni cu capital integral de stat i nregistrat la Registrul Comerului cu numrul J20/21/02.02. 1991. . Prezentarea rezultatelor firmei SC FAVIOR & VJDRA SA ORTIE SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE este n prezent societate cu capital privat
100%

Actionariatul este format din: 1. Asociatia salariatibor FAVIOR - PAS 70% 2. Acionari persoane fizice care au subscris cu certificat de proprietate

sau cupoane nominative de privatizare. Capitalul social al firmei este de aproximativ 20.000.000 mil lei Sediul societi SC FAVIOR & VIDRA SA se afl n Ortie, Str. Gheorghe Lazr nr. 2 cod 2600, judetul Hunedoara, Romnia. n cadrul societi se desfoar activiti de la achiziionarea de piei crude, transformarea acestora n semifabricate, realizarea de confeci de blnrie, comercializarea acestora pe piaa intem i internaional. Ca o recunoatere a rezultatelor deosebite n cursul 1991 societi i-a fost decemat disfincia INTERNATIONAL GOLD STAR FOR QUALITY iar n anul 1993 EUROPEAN MARKET RESEARCH CENTER. Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE este foarte activ pe pia, poart un nume cunoscut i respectat n ar i desfoar o activitate de prezentare i promovare a produselor sale de o calitate foarte bun, purtnd un nume cunoscut i respectat n toat ara. Structura produciei n cadrul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE este urmtoarea: ____________________________ Firma Favior - Serviciul produciei - Plan Fig. 1.1 Structura produciei firmei FAVIOR
MnuiAlte produse 2% 4%

(anexa numrul 1),

Papuci Gulere 2% 4%

Haine

Gulere

Papuci

Mnui

Haine Alte produse 88%

Tabel 2. Evoluia profitului i a cifrei de afaceri

Anul

1995 1996
Nominal 500 1050 350 4600 1537

1997
1600 90 9400 795

1998
1900 99 21700 1134

1999
3500 133 30800 1260

Profit
Real 500

Nominal 2015

Cifra de afaceri Real

2015

______________________ Firma FAVIOR - Serviciul Financiar - Contabilitate Analiznd tabelul privind evoluia profitului se observ c creterea profitului de la 500 mil. Lei la 3500 mil. lei, deci de 7 ori, corectnd profitul reaLizat de firma n fiecare au cu indicete preurilor de consum la valoarea profitului din 1995 se observ

ca acest indicator a avut o evoluie n declin ajungnd n 1997 pn ta 90 mil. lei


aceasta reprezentnd doar 18% din profitul anului 1995 considerat ca an de baz. Privind i analiznd evoluia cifrei de afaceri ea a cunoscut o evoluie spectacuos. deoarece aceasta a crescut de la 2015 mil. lei n 1994 la 30.800 mit. lei n 1998, deci de 15 ori. Dar valoarea reat a cifrei de afaceri nu arat evoluia adevrat a acestui indicator deosebit de important pentru orice firma.
n anul1999 cifra de afaceni real a fost de 1260 mit. lei ceea ce reprezint 62,5%

din cifra de afaceri a anului 1995. Deci graficele din tabelul 1.2 reprezint faptul c societatea nu a luat decizi de maximizare a profitutui ci a fost interesat pentru cel puin meninerea realizrilor la nivelul acceptabil astfel nct pragul de rentabititate a cifrei de afaceri s se situeze sub cifra de afaceri nominal, dovad i profitul obinut prin contribuia uniform a fiecrui produs la realizarea profitutui.

lntreprinderea a fost interesat s supravieuiasc acestui oc al treceri la economia cu pia care dup cum se observ din analiza indicatorilor valorici a durat pna n anul 1997 an din care intreprinderea a nceput s-i justifice cel puin existena ca
firm productoare.

Obiectul de activitate al firmei.


Obiectul de activitate al soctieti aa cum este prezentat i n statutul societi cuprinde urmtoarele activitti: a) Achizitionarea de piei de ovine, carakul, nurc, nutrie, vulpe, dihor, bizon, iepure, i alte piei vnat sau de animale mici de cresctorie CU blan. b) Prelucarea (argsirea sau / i vopsirea) acestor piei. c) Realizarea de confecii: - haine, jachete, cciuli din piele, nappalan, nutriet - haine, jachete, cciuli, gulere din piei de nurc, nutrie vulpe, dihor, bizon, i alte bunuri d) Importul de piei crude ovine i alte piei cu blan, precum i importul de colorani, chimicale precum i prelucrare i accesori pentru confecii. e) Exportul de articole de blnrie f) Prestri servici: - argsire, tabcire, vopsire, piei ovine si vnat, curirea i recondiionarea confecilor din blan g) Transporturi auto inteme i internaionale. Pentru a avea o imagine mai clar asupra obiectului de activitate a firmei i care sunt principalele activiti care dein ponderea cea mai mare, n tabelul de mai jos este prezentat contribuia valoric a fiecrei activiti la ntreg obiectul de activitate. Tabel 3 . Contribuia valoric la obiectivul de activitate.7

Denumirea obiectivului de activitate Procent


Producerea si comercializarea confeciilor din blan Achiziie i prelucrare piei ovine Comer Comercializarea pieei Transport Prestri servicii Import - export Aprovizionare - depozitare i comercializare 61,7% 32,7% 2,2% 1,2% 0,9% 0,5% 0,5% 0,3%

Valoare mil. lei


19,015 10,080 690 370 208 120 150 95

_____________________ 7. Firma - Favior - Serviciul Plan, Serviciul Aprovizionare Pentru interpretarea corect a datelor de mai sus trebuie fcut precizarea c materia prima necesar activiti de prelucare a confeciilor i articolelor din blan este realizat n total n cadrul activiti de prelucare a pieilor. Deci intreprinderea achizitioneaz semifabricate necesare de producie confecii de blan natural. Aa cum se observ din graficut exterior ponderea cea mai mare din cadrul obiectului de activitate o deine prelucarea i comercializarea articolelor din blan natural i artificial 19,015 mil. lei (61,7%). O alt activitate principat o reprezint achiziionarea i prelucrarea pieilor 10.080 mil. lei (32,7%), unde se realizeaz semifabricate necesare activitii de confecii. Din cadrul produciei de semifabricate, cca 90% sunt destinate necesitilor proprii, iar cca 10% sunt destinate consumutui extem (teri). Tot odat se observ obiectul de activitate al SC FAVIOR & VIDRA SA

ORTIE nu se limiteaza doar la activitile specifice domeniului blnrie i pielrie ci i la activiti specifice altor domenii cum ar fi: transporturi, comer, servicii, etc, Mediul extem a] firmei SC FA VIOR & VIDRA SA ORSTIE. Mediul extem al firmei este format din ageni i forte care influeneaz stabilitatea i meninerea legaturitor de afaceri profitabite cu clieni firmei. Firma trebuie s-i pun la punct sisteme de informaie marketing care s urmreasc principalele tendine i evoluii ale mediului.Structura mediului extem a] fiimei sc FA 1/fOR & VIDRA SA Ortie Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE se confrunt cu un mediu extem dinamic ca urmare a instabi1itii manifestat n aproape toate domenile de activitate cu care ea vine n contact direct sau indirect, consecin a tranziiei ctre economia de pia. Ca urmare, rezutatele activitii sale vor depinde pe de o parte, de msura cunoaterii fizionomiei si a mecanismului de funcionare a mediului iar pe de alta parte de capacitatea i priceperea sa de a fructifica oportunitatile i de a evita primejdiile pe care acestuia le fumizeaz. Mediul de marketing are dou componente principale: - MACROMEDIUL - MICROMEDIUL _____________________ 8.C. Florescu - Marketing - Ed. Marketer pag. 49 MICROMEDIUL - este format din acei factori care influeneaz direct capacitatea firmei de servire a clienilor. Aceti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice a) FUMIZORII Datorit faptului c SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE dispune de mijloace de producie uzate, a schimbat utilajele respective cu altele cu un grad ridicat de tehnologizare, sau au fost efectuate nbuntiri la cele existente, asfel c produsele

se realizeaz n condiii mult mai eficiente. Principalele materii prime sunt fumzate din ar i din import, fie direct fie prin firme specializate de comer exterior. Pintre fumizorii de materii prime (piei crude ovine) se numr: - SOCIETATI COMERCIALE cu capital privat din zona Constanei i Gorjului - persoane fizice - uniti de achiziii proprii care reprezint cca 600c din necesarul de piei. Pe piaa exten, principalele ri de unde Societatea se aprovizioneaz cu materii prime sunt - ITALIA, AUSTRIA, MOLDOVA, reprezentnd cca 4000 din necesarul pieei Fumizorii de resurse umane: O parte a personalului este format din vechii angajai care au urmat cursuri de calificare i specializare n anumnite domenii; fie au fost angajai din afar, n urma unor concursuri. ____________________ 9. J. Stoner - Management, Pretince - Hall, Inc. London, 1978 Numrul total de angajai n 1998 era de 2600 iar n 1999 era de 813 din care: conducere 3 administrativ 115 productivi 695

Prestri servici Sunt reprezentani de la firma care realizeaz o gam larg de servici necesare ndeplinind obiectivele de actiivitate ale firmei. Printre acetia sunt: - firme de comer care presteaz servicii firmei

- ageni de publicitate crora li se pltete un comision pentru servicile aduse firmei - serviciile de transport sunt asigurate de parcul auto propriu al societii pentru; livrarea mrfurilor att n interior ct i n exterior i pentru aprovizionarea de materiale, materii prime, colorani. - presttori de servicii bancare cu care firma intr n contract cu prilejul executrii unor diverse operaiuni bancare, acordri de credite etc. b) CLIENII: Reprezint cea mai important component a micromediului, find beneficiarii produselor n care se finalizeaz activitatea firmei i cuprind: distribuitorii persoane individuale i societi crora le sunt adresate produsele firmei. Dintre principalii clieni intemi unde intreprinderea i satisface cca 65% din productia fizic i valorific amitim: - SC ARIO SRI IASI - SC COMAT SADEVA - SC COMAT SA BUZAU - SC ALCOM SA BOTOSANI - MINISTERUL APARARI NATIONALE - MINISTERUL DE INTERE n ceea ce privete piata extem Sc FAVIOR & VIDRA SA ORTIE vinde cca. 35% din producia fizic i valofic la diverse firme din ITALIA, RUSIA, GERMANIA. C) CONCURENII: Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se confrunt cu o putemic concurent deoarece piaa este invadat de produse fie substituibile ( concuren vertical ) fie similare ( concurent orizontal). Printre firmele concurente cu care firma SC FAVTOR & VIDRA SA ORTIE ii disput lupta pentru cucerirea clienilor se numr: - SC ROVEX SA ORADEA

- SC PIELE i BLANURI SA TIMI$OARA - SC BLANURI SA BUCURETI Agenii economici cu capital privat chiar dac acestea nu au produse care exceleaz prin calitate reprezint un obstacol pentru firma deoarece inculude practic preuri accesibile. Un alt pericol pentru firm reprezint produsele de pe piaa extem (ITALIA, RUSIA, TAIWAN, CHINA, HJDIA, AUSTRALIA, etc. ), care controleaz peste 75% din exportul mondial de piele i blan. d) OR GANISMFE PUBLICE Acestea constituie o grupare care poate influena atingerea obiectivelor firmei. Aceasta cuprinde: - organele financiare - organele vamale - organele de justiie - mijloace de informare n mas - organele de stat - marele public MACROMEDJUL Este format din asamblul factorilor sociali care acioneaz asupra micromediului firmei. Aceti factori sunt: - demografici - economici - naturali - tehnologici - politici - culturali a) Mediul demografic: Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece oamenii sunt cei care formeaz pieele. n prezent putem spune c piaa nu duce lips de cerere deoarece

popu1aiei locale i se altur i cea din alte judee care se aprovizioneaz din acest ora (fenomen cunoscut sub numele de migratie a cererii de mrfuri). b) Mediul economic: Alturi de popuplaie pieele au nevoie i de puterea de cumprare a acesteia. Puterea de cumprare depinde de veniturile curente, preiuri, mrimea economulor, a datoriilor i de posibilitile de creditare n vederea cumprri. Atentia cade n special pe tendinele mrimii veniturilor i structurii cheltuielilor de consum ale populaei. Ca urmare a scderii puterii de cumprare a popu1aiei, putem spune c avem de a face cu o problem destul de grav, cu influene majore asupra activitii firmei pe care o anlizm. Ne confruntm aadar cu plafonare a veniturilor reale, posibiliti de economisire sczute i modificarea structuri cheltuielilor de consum. c) Mediul natural: Mediul natural se caracterizeaz prin scderea rezervelor de materii prime, variaia costului energiei, creterea gradului de poluare i a amplorii micrii ecologiste. n ce privete mediul natural firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE are o grij permanent privind folosirea minimului necesar de substane poluante C. Florescu - Marketing Bucureti - 1992 pag. 53 d) Mediul politic: Mediul politic are o mare influen asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legii, organisme guvemamentale i care influeneaz si limiteaz aciunile firmei. Legile referitoare la afaceri au crescut adat cu trecerea la economia de pia, dintre acestea putem aminti: - legea numrul 31/1990, privind societtile comerciale - legea numrul 26/1990, privind registrul comerului - legea numrul 11/1991, privind combaterea concurenei neloiale e) Mediul tehnologic: Ca urmare a privatizrii accelerate a economiei avem de a face cu o tendin de cretere a ritmului schimbrilor tehnologice.

f) Mediul cultural: Mediul cultural se caracterizeaz prin tendine pe termen lung orientate spre autorealizare si automulumire. Ca urmare, la nivel global firma trebuie sa urmreasc evolutia a ase fore majore: - demografice - economce - naturale - tehnologice - politice - culturale Nerecunoaterea acestei evoluii poate avea consecine negative asupra activitii intreprinderi. Relatiile intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE cu mediul extern. In calitatea sa de component a mediului intreprinderea se afl ntr-un contract cvasipermanent cu celelate componente. Practic, intreprindera intr ntr-un asamblu de relatii, prin intermediul crora ii orienteaz i finalizeaz activitatea economic. Este vorba, pe de o parte, de cumprare de mrfuri i servicii, de asigurarea necesarului de mijloace financiare i de personal, iar pe de alta parte , de vnzarea propriilor produse ctre clientii proteniali. Din multitudinea relaiilor intreprinderii cu mediul sau extem se detaeaz prin amploare i complexitatea lor, relaiile de pia Relaiile cu piaa Are drept object vnzarea - cumprarea de mrfuri i servicii, mprumuturi de capital i angajarea forei de munc. Aceste relaii ale intreprinderi vizeaz toate cele trei componente ale pieei i anume: - piata mrfurilor, unde cumprarea este n dubl ipostaz de cumprator i vnztor

- piaa capitalurilor, n care intreprinderea apare n calitate de solicitant - piaa forei de munc, n care intreprinderea intervine n postura de solicitant al forei de munc necesar organizrii i desfurrii Relaiile firmei SC FAV1OR & VIDRA SA ORTIECu piaa, se pot grupa dup mai multe criterii printre care: 1 .Dup obiectul relaiilor: - potrivit acestui criteriu, relatiile de piaa ale intreprinderii analizate sunt de dou tipuri: a) relaiile de vnzare cumprare: livrare de mrfuri, achiziionare de mrfuri i materii prime ( necesare producerii mrfurilor ), prestri de servici ( servici de transport ctre distribuitorii din parcul propriu de maini). Ca form pe care le mbrac succesiv aceste relaii n procesul constituiri i desfurri putem specifica relaiile precontractuale, contractuale, i postcontractuale b) relatiile de transmitere (recepie) de mesaje i informalii: aceste relatu vizeaz crearea atitudinilor favorabile intreprinderii iproduselor sale ca o condiie a desf~a~urrii activitatii cu eficienta ridicat. Ele sunt reahzate prin intennediul unor instrumente speciale ca: licitarea, promovarea vnzribor, relatiile publice, manifestri promoionale etc. C. Florescu - Marketing, Bucureti 1992 pag. 57 2.Dup profilul ageni1or de pia: a) relaii de cumprare realizate de furnizorii de materii prime i prestri de servici b) relaii de vnzare cu distribuitorii comerciani c) relatii cu institutiile i organismele de stat 3. Dup frecvena lor: Relai1e intreprinderii cu piaa sunt permanente ca urmare a ofertei aflat n continu schimbare a existentei cererii i a obiectivului central al intreprinderii SC FAVJOR & VIDRA SA ORA$TIE, de cretere a cotei de pia.

4. Dup gradul de concentrare: Relaiile intreprinderii sunt concentrate (avem de a face cu distribuitori exclusivi ai firmei SC FAVJOR & VIDRA SA ORTIE find caracteristici actelor de vnzare cumprare neincheiate cu acetia) i dispersate temporar. Relaiile de concurent Activitatea de pia este mancat de prezena n spaiul micromediului sau a unui numr variabil de intreprindeni concurente. Actionnd in cadrul ace1orai piee ele intr n compeie, i disput oportunitile pe care le ofer piaa. Apare deci, o alt categoric de relaii i anume cele de concuren. Competiia pentru dobndirea surselor de aprovizionare este inexistent deoarece funnizorii sunt de regul aceeai pentru toate filialele din Europa. Aprovizionarea se face printr-un sistem de precomand pentru fiecare fihial n parte. Concureta propriu zis se desfoar nsa ntre alte intrepninderi care au ca ofert produse similare sau prezint mici deosebiri fat de cele al intrepninderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE. Ele imbrac forma luptei pentnt cucenirea pieei, intreprindenile concurente strduindu-se ca purttori de cereni (clieni), s le achiziioneze produsele. Difenenele care apar ntre produsele ofenrte de firma analizat i produsele concurenilor pot fi bazate pe faptul c cele ale companiei sunt bine cunoscute. Au rol important n nbunatirea produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE au i aciunile promoionale intrepninse de firm pnecum i preul accesibil al acestor produse.

. PIA A FIR MEl SC FA VIOR & VIDRA SA ORTIE Piaa intreprinderii, terenul valorificrii activitii unui cerc larg i eterogen de intreprinderi, fiecare n parte urmrete ocuparea unei anumite poziii n

asamblul pieei care s i asigure realizarea eficient a produselor oferite spre vnzare. Din activitatea desfurat intreprinderea va cuta s-i menin sau chiar s-i inbunateasca poziia deinut la un moment dat; realizarea unui astfel de obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate n cadrul pieei, precizarea raporturilor n care se afl intreprinderea i procesele sale cu ceilalti participani la activitatea de piaa. Find o intreprindere prelucrtoare de piei i confectii haine blan, natural i sintetic, piaa intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE se caracterizeaz printro extindere geografica mare, produsele sale intlnindu-se n toate zonele ri noastre i binenteles i pe cuprinsul altor ri. Aadar piaa firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E ca intrepnndere productoare , i piaa produselor depinde i de numrul de intreprinderi concurente. Ea ii valonific activitatea pe o piaa liber conturat ntr-o economie de pia n care activitatea de vnzare cumprare se desfoar nestingherit n cadrul unor limite cupninse indirect de regula prin mijloace economice ( impozite, taxe, politic de credite). . Cercetarea dimensiunilor i a dinamici/pieei Abordarea de marketing a pieei folosete o seam de criterii i intrumente pentru ai stabili continutul concret idimensiunile sale principale. Numai o corect evaluare a unor aseinenea dimensiuni ofer premisele orientrii judicioase a activitii economice, raportri eficiente a intreprinderi ba posibilittile i cerinele pieei. a) Cercetarea dimensiunilor pieei. Structura pieei: n funcie de profilul, dimensiunile i aria de activitate, piaa intreprinderii se nscrie in anumite structuri ale pieei globale reprezentnd o subdiviziune a acesteia. 12. C. Florescu - Marketing, Bucureti 1992 pag 68

In ace1ai timp piaa intreprinderi se compune din diferite segmente, delimitate dup anumite criterii: cel mai important criteri care opereaz diferenieri la structura pieei l constitue obiectul tranzaciilor. Dup acest criteriu firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE face parte idin piaa bunurilor de consum care este la rndul sau component a pieei bunurilor materiale. Ca metod de cercetare vom utiliza: - segmentarea pieei - intreprinderea abordeaz piaa n mod prioritar, ca debueu pentru produsele ei, deci ca asamblu ( o colectivitate ) de cumpartori efectivi sau/i poteniali. Segmentarea pieei va fi n acest caz, un proces de divizare a unei colectivitti n grupe omogene n funcie de unul sau mai multe criteri. Tinnd cont de natura produselor fabricate de firma SC FAVI OR & V1DRA SA ORA~T1E n funcie de segmentul de piaa cruia se adreseaz n cadrul pieei identificm mai multe segmente. Segmentul utilizatorilor de bunuri de larg consum care se adreseaz, persoanelor fizice i juridice interesate de comercializarea i chiar confecionarea (n urima prelucrrii pieilor prin prestri servicii), hainelor din blan, produselor din piele nappa, cciuli, gulere, huse auto, jucrii, etc.) Aria (localizarea pieei) Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTJE i d esfoara activitatea att pe piaa intern cat i pe piata extem. Pc piaa interm,strategiile promotionale create de compartimentul de marketing al firmei, au avut drept obiectiv ptrunderea produselor firmei in toate structurile acesteia respectiv pe piaa urbana i rural. Capacitatea picei. Examinata global sau in structura detailata, pe o larga arie teritorial sau pe zone mai restrnse ale acesteia piaa trebuie adus in ultima analiz, la o forma cantitativ de exprimare, care s serveasc intreprinderilor drept element de referint pentru dimensonarea propriei activitati. Este necesar, cu alte cuvinte, sa fie evaluat

capacitatea pieei n limitele cruia urmeaz a se desfura activitile de marketing. Capacitatea pieei poate fi exprimat prin intermediul dimensiunilor ofertei, ale cererii on ale tranzactiilor de piaa ( vnzrilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activittile de piala ale intreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa n cadrul pieei, respectiv cota sa de piata. Capacitatea pieei poate fi apreciata de asemenea, dup numrul consumatorilor ( utilizatori) ai produsului, respectiv, numrul de clieni ai intreprinderii. Capacitatea pieei poate fi privita din unghiuri diferite, recurgnduse, pentru exprimarea ei la mai multi indicatori i anume: Capacitatea pieei efective, care este influenat de: a) amploarea tranzactiilor de pia; care depinde n primul rand de volumul produciei de mrfuri i al prestrilor de servici, de varietatea i calitatea lor. Volumul tranzactiilor poate fi sub forma relizrilor de mrfuri din reteaua comercial.El se refer, se intelege, La dimensiuni ale pieei din perioada trecut. b) Numrul cumprtorilor ( consumatorilor sau utilizatorilor) La produsele, la care consumul reprezint diferenieri de la o persoana la alta, ale firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORAT1E, se poate folosi respectivuL populaiei (din Romnia) pentru a calcuba capacitatea efectiv pietei. La produsele care se adreseaz unor anumii cumprtori n funcie de gama de produse se poate utiliza numrul societtilor care au acelai profit sau care utilizeaz aceeai gam de produse. B) Cercetarea dinamicii pieei. Piata intreprinderii este dinamic, n timp evolueaz dimensiunibe, se modific structurile interioare, se schimb fizionomia pieei. Aflat in anumite raporturi, att cu piaa local cat icu piaa anumitor produse, piata intreprinderii, in dinamica sa, va fi marcat in mod decisiv de tendinta acestora. C. Florescu Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti, 1992, pagina.74,191 -193 a) Raporturi de piaa: Raportul produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORTIE piaa sunt de

tipul: - raportul piaa a produsului - piaa globala - raportul piaa produsului - piata celorlalte produse iin cazul acestuia avein de-a face cu raportul de concurent, diputandu-iaceeaieonsumatori iviznd satisfacerea acelorai nevoi de consum. b) Factori pietei produsului. Produsele firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTJE se adreseaz unor nevoii secundare i, ca urmare, piata va fi restrns, mai concentrat itotodata mai elastic. Preturile acestor produse sunt rezonabile in comparaie cu alte produse (uncle avnd un nivel calitativ mai mare), dar exist iproduse mai ieftine imai slabe din punct de vedere calitativ care se adreseaz masei largi de consumatori care sunt mutt mai accesibile ca urmare a scderii puterii de cumprare a populatiei. In ceea ce privete vrsta produselor, putem spune Ca in cadrul compartimentului de cercetare - dezvoltare al firmei SCC FAVI OR & VIDRA SA ORTIEse duce o munc intens in ceea ce privete innoirea idiversificarea sortimental a produselor. Piaa produsului mai depinde i de actiunile de marketing intreprinse de firma, n acest sens remarcm folosirea diverselor cai de promovare a produselor.

Cercetarea cererii Domeniul central in investigaiile de pia este cel at cererii de mrfuri. Cunoaterea cereri beneficiarilor poteniali pentru produsele i servicile oferite pietei constituie premiza orientrii eficiente a activitatii oricrei intreprinderi. Cele mai multe imai dificile probleme in sfera cercetrilor de pia se refer la cererea e mrfuri a populaiei. Dc aici imarea varietate a metodelor de investigare generale sau specifice, directe sau indirecte, continue sau discontinue, de teren sau de birou. A. Metode de analiz

Un prim grup de metode formeaz cce al metodelor de analiz a cererii de mrfuri, ce se caracterizeaz prin faptul Ca folosesc date statistice care sugereaz unele dimensiuni ale cererii in perioade trecute. Dintre nietodele mai importante de studiere a cererii de mrfuri a populatiei, sunt de retinut. a) analiza vnzrilor ( ctre populaie). Pentru perioade trecute cererea de mrfuri a populaiei poate fi examinat utiliznd infoniiatiile di sponibile referitoare la vnzrile unittilor comerciale. Se pleac de la premiza, c aceste vnzri sLtflt rezultatul manifestarii i reaLizrii efective a cererii populatiei. Este adevrat ct ele nu acopera intotdeauna cererea in asambLul ei; vnzrile de mrfuri se exprim, de fapt, doar cererea satisfacut, iar gradul de satisfacere a acesteia este diferit de La o grupa de mrfuri la alta depinznd de mai muli facbori (ofert, preturi, publicitate, etc.). Capacitatea informatiilor referitoare la vnzri de a exprima dimensiunile istructurile cererii popLllatiei depinde, pe de alt pane, de sfera de cuprindere a acestor vnzanl. * Pnivite La niveLul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE acestea sunt reprezentate in graficul urmt or. Tabel 4. Evoluia cifrei de afaceri Anul 1995 1996 1997 1998 1999

Cifra de afaceri

2015

1537

795

1134

1260

15. Firma Favior - Serviciul Contabilitate ______________________ C. Florescu - Serviciul Contabilitate C. Florescu Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti. 1992, pagina. 208 - 209

Ca urmare aceste date reflect vnzrile firmei ofera indici asupra clientelei firmei analizate ianume: produsele firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORAST1E au fost solicitate mai puin n perioada 1995-1997 dup care din 1998 au inceput din nou sa creasc, ajungnd in 1999 62,5% c C.A. din 1995b) Bugetele de familie fumizeaz informatii mutt mai apropiate de cererea de mrfuri. Este vorba tot de cererea satisfcut. Informatiile care le cuprind bugetele de familie sunt ins mutt mai bogate, prin faptul c ofer indicii iasupra purttorului cererii - populatia, intr-o varietate de structuri. B) Metode de estimare indirect Uncle date au caracter general, privind cererea de mrfuri, pot fi obinute apelnd la aa numitele metode de estimare. Aceste metode abordeaz cererea ca efect at altor fenomene economice, demografice, etc., asupra creia exist informatii disponibile. Efectivut total at societatilor iat poputatiei ( pe judee, pe localitati ), numrul de persoane pe medii ( urban sau rural ), mrimea populatiei pe grupe de vrst pot constitui punct de ptecare an estimarea cererii pentru diferite produse. In general, produsele firmei SC FAVIOR & V1DRA SA ORASTIE prezint diferentieri in ceea ce privee segmentele de consumatori crora se adreseaza. Dimensiunile cereri pot fi puse in legtura icu alti factori cum ar fi: - micarea prefurilor, a satarilor - rata inflatiei - rata somaj utui Cu o rata a somajutui i a inflatie in continua cretere ambete coretate cu o cretere continua a preurilor bunurilor de consum io relativ cre~tere a salariitor, mult mai redus dect cea a preurilor, cererea reprezentat de poputaie, se poate spune ca este afectat grav de aceste probleme, putnd influenta negativ volumul vnzrilor societtu anahzate. Situatia este la fel ca iin cazul societtilor crora ne adresm. Cercetarea ofertei firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE Pn acum intreprinderile noastre au acordat atentie cu totul redus cercetrii

situatiei ofertei de mrfuri pe pia. Una dintre cele mai importante directii ale cercetarii ofertei o reprezint studierea dinamicii acesteia. Ea se caracterizeaz prin: 1) Modificare cantitativ 2) Variatie calitativ 3) Diversificare sortimental. Ritmul anual at diversificrii sortimentale exprim, in procente, raportarea diferenei dintre produsele nou introduse i cele scoase din fabricatie in respectiva perioad, Ia flumrLll de produse existente la nceputut perioadei. 4) Iimoire sortimentat. Aceasta are drept object determinarea ritmului anual at innoiri sortimentate, care exprim, in procente, raportut dintre numrul produsetor noi jntroduse in fabricatie in cursul anutui ieel al produselor existente in productie ta sfritut perioadei analizate. Proportia innoirii sortimentate ne ofer infonnatii suficiente asupra modificritor de structur ale intregii oferte a unei firme. Oferta firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORTIEse caracterjzeaz printr-o continua diversificare sortimental. In anul 1998 aceast diversificare se caracterjza prin aparitia pe pia~ a unor produse ca: - haine de blan ecotogica - subproduse (papuci, cciuti) din blan ecotogic In 1999, oferta s-a targit, prin raportul produselor din piete pentru pitoii de curse in diferite modete Studierea structurii ofertei: - urmre~te stabitirea proporiitor deinute de componentele acesteia, in raport . Un anumit criteriu de structurare. - continutut material - caracteristici merceotogice, - piata crora se adreseaz - segmentele de consumatori - beneficiarei ai ofertei - specificul formelor de manifest are a cereri

Cercetarea loca]izari oferte - oferta de mrfuri parcurge mai multe etape pe drumul sau fizic ieconomic de la producator la consumator, sau utilizator, durata stationrii in verigile de distribuie precum i dispersarea in profil teritorial reprezint obiectul cercetarilor privitoare la localizarea ofertei. C~ercetarea varstei ofertei: idiagnoza fazei din ciclul de viata care se gsete, la Ufl moment dat un produs se poate realiza, pe lnga alte metode, folosind parametri de ordin calitativ cum sunt: imaginea pe care o are un anumit articol in rndul consumatorilor i gradul de fidelitate manifestat de clientel faa de acesta. Factorii care determin durata istructura ciclului de viaa pot fi generali sau specifici. Cei generali suit: - progresul tehnico stiintific - cre~terea veniturilor purttorilor cererii; ambii accentueaz uzura moral a produselor existente la un moment dat pe piaa Din categoria factorilor specifici fac parte: - natura produsului ( factor principal ). In marea majoritate a cazurilor, viteza de imbtrnire a unui produs este cu att mai mare cu cat el se afl mai aproape de consumul final ieste considerat un bun de consum curent. - gradul de noutate; cu cat acesta este mai mare cu att speran~a sa de viata este mai lunga - mrimea gamei sortimentale din care face parte un articol. Produsele solitare sau slab diversificate au o speranta de viaa mult mai mare dect cele a cror gama sortimental este foarte bogata. - capacitatea produsului de a primi noi intrebuintri ide a fi destinate altor segmente de consumatori C. Florescu MARKETING Ed. Marketer, Bucure~ti, 1993, pag. 224, 232,234,235,237) 84Politica de produs:

Oferta firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se prezint Cu un numr mare de produse (peste 200 de modele) i anume: - haine fungi, velur pentnt femei - hatne fungi, nutriet pentru femei (mounton dore) - haine fungi, blnuri nobile pentru femei (vulpe, nutrie, nurc, bizam, caracul, etc.) - haine din blan ecologica (sintetic) pentru feinei - haine din piele nappa pentnt femei ibrbati - jachete % velur pentru femei - jachete % bfnuri nobife pentru femei - haine velur pentru brbai - geac velur pentru femei ibrbai - confectii haine protecie postav, tercot imblanite cu piei sau MRR (buci) ovine. - cciuli velur pentru femei ibrbati - cciuli blnuri nobile pentnt femei ibarbai - caciufj blan ecofogica pentru femei - gulere din blnuri nobile pentru femei ibrbati - papuci de casa din velur inutriet pentnt femei ibrbati - manuivefur_pentru femei, barbai icopii - jucrii din blan natural - huse auto din piei sau MIRR ovine Se poate constata c aproape toate aceste produse se caracterizeaz printr-o diversificaree a structuri sortimentale cuprinznd aproape toate mrimile iculorile cerute de clienti. STRATEGIA PROMOTIONALA LA Sc FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE

4.1. Sistemul de comunicatie a! firmeii SC FA VJOR & VIDRA SA ORASTIE. Marketingul de activitate generala cuprinde un asamblu de activitti thenici metode ce vizeaz studiul pietei in vederea orientrii produciei spre satisfacerea intr-o cat mai mare msura a nevoilor consumatorilor. Ca urmare nu este necesar numai sa produci daca produci s i vini. Deoarece perioada de trecere din parka economiei de piaa presupune din partea firmelor eforturi sustinute pentru a supravietui este necesar s existe un compartiment care s ia pulsul ptetei , s vin la intmpinarea cenntelor cbenilor. In cadrul firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORA$TIE, compartimentul de marketing a evoluat trecnd prin cteva stadii; la nceput era un simplu compartiment de desfacere, ca mai trziu sa preia si alte funcii aixi1iare, ca de exemplu reclame icercetare marketing. Compartimentul de marketing cuprinde specia1i~ti diii diferite modele: ingineri, economi~ti, informaticieni, chimi~ti, care trebuie sa coopereze att intre ci cat icu celelalte persoane aflate in compartimentele invecinate, fiecare din posturile aferente acestui compartiment avnd anumite atributi iresponsabi1itispecifice. Compartimentul de marketing are ca obiecte: cre~terea volumului de vnzari; extinderea retelei de distributie a produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORTIE in toate jude~ete tan prin reprezentane precum imentinerea iacapararea de noi segmente pe piata confectiilor de blan. Compartimentul de marketing a luat o mare amploare in penioada actual. Dintre activitatile compartimentului de marketing amitim: - mentinerea i acapararea de noi segmente pe piata - studierea nevoilor ia cerintelor potenia1i1or clienti - studierea gradului de satisfacere a clientilor - etaborarea de oferte atrgtoare - cercetarea produselor aflate in etape diferite ale ciclului de viat al

roduselor - cercetarea comportarii in consum a noilor produse - evaluarea imagini firmei - cercetarea preurilor existente pe piafa - cercetarea concurenei (a ofertei, a preuriLor i al calittii) - organizarea activitilor Cu caracter promotional Prin politica dus de compartimentul de marketing se incheie contracte cu clientii, se pstreaza permanent legatura Cu acetia ise analizeaz periodic vnzrile, att ceLe prin distribuitor cat icele realizate de firma Cu clieni traditionali. Sunt incheiate contracte cu diveri distribuitori, ce vor folosi numele de SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE in utilizarea materialelor promotionale ivor sustine toate campaniile publicitare de marketing ivnzari initiate de firma. Dintre aceti distribuitori ii putem meniona pe unntorii: - IASI - SC ARIO SRL, SC CRISTIAN SRL - BOTO$ANI - sc ALCOM SA, SC FLOT SRL - BUCURE~TI Magazinul UNIREA, Magazinul COCOR firma RADiCAL, Complexul PRISMA if etc. i alte orase ca - HUNEDOARA, DEVA, ARAD, TIMI$OARA, BRA$OV, BRAILA, CRAIO VA, ONE$T1, PITESTI, TULCEA, SUCEAVA, VATRA DOMEI, etc, (vezi anexa 2). Prin politica de promovare icomunicare firma SC FAVIOR & VTDRA SA ORASTIE urmre~te o informare a clieniLor prin participarea La trguri, expozitii isaloane specializate, organizarea de concursuri publicitare, pubLicitatea radio TV etc. -87Toate aceste activitti fac parte dintr-un program de promovare prin care se

urmre~te Inbunatatirea imagini de marc a societatii, difuzarea cat mai complect a celor mai importanhe aspecte, privind produsete pe care le fabric, dar in acelaitimp urmre~te ireceptionarea modului cum toate aceste mijloace promoionaIe stint primite iapreciate de clienti. Pentru a asigura satisfacerea celor mai variate cerinte ale clientilor, in cadrul firmei se desf~a~oara o intens activitate promoionala. Accentul se pune in special pe cercetrile de piata completate Cu 0 eficient activitate de publicitate ireclam. Instrumcnte ale politici promotionale utilizate de firma SC FAVIOR & VLDRA SA ORASTIE Promovarea este unul din cete patru elemente principale ale mixului de marketing at unei firme. Cete mai importante instrumente promoionale numite mix promotional const in publicitate, promovarea vnzrilor, vnzarea personala irelatii publice.Toate acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei. Fiecare instrument promoiona1 are propriile sate caracteristici icosturi. Speciali~ti de marketing trebuie s cunoasc bine aceste caraeteristici atunci cnd vor s-ialeaga intrumentele promoionale. 4.2.1. Publicitatea Ca variabil important a politici promoionale a intreprinderii modeme publicitatea reprezint unul dintre cele mai utilizate mijloace in activitatile de pia unii specialisti au denumito nervul politicii de comunicatie a firmei. Publiciatea poate fi utilizat att pentru a crea o imagine pentru produs, cat i pntru a impulsiona vnzrile. Publicitatea, principalul mijloc de promovare utilizat de firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEeste o modalitate eficient de a realiza contractul cu numeroi clienti. Creatorii de opinie, preferinte igusturi are ca sarcin sa pozitioneze produsele cat mai vizibil in mintea consumatorului ostentativ itrebuie s pun accentul pe atributele la care el este eel mai sensibil.

Mediile maj ore de transmitere ale mesajelor publicitare utilizate in firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE sunt extrem de diverse: - presa, radio, televiziunea, publicitatea exterioar, publicitatea prin tiprituri (catalogul, pliantul, prospectul, bro~ura, agendele icalendarele), publicitatea direct ipublicitatea gratuit. Mesajul publicitar este conceput de firma SC FAV1OR & VIDRA SA ORA$TIE care beneficiaz de serviciile unei firme de reclam ipublicitate. La rndul for ifirmele din tar care vnd confectii FAVI OR fac reclam. Aadar, obiectul de activitate a! firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORTIEeste regsit in PAGINI NATIONALE pe 1998 la pagina 293 iin PAGINI NATIONALE pe 1999 la pagina 353 (anexa numrul 3). Actiunile firmei vizeaz att publicitatea de marc cat ipublicitatea de produs Publicitatea de marc are o pondere insemnat, find fitndamentat pe calitate iperforma~ele prodttselor firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE. Publicitate de orodus se realizeaz in cadru apariiei unui nou produs (model) sau in motnentul unei companii de reclam pe produs Publicitatea prin pres - pentru acest tip de publicitate se utilizeaz presa periodica deoarece ea asigur o calitate de regul superioar a reproducerilor i utihzarea cLtlOfilOr care permit o mai bun scoatere in relief a mesajelor. Cele mai utilizate publicatii s tint in special cele care sunt destinate oamenilor de afaceri: CAPITAL, iin presa locala din tar, unde firma iicomercializeaza produsele, in magazine proprii sau diferite societti comerciale. Mai putem adauga aici publicitatea fcut de reteaua de magazine METRO prin cataloagele bilunare distribuite de aceast firma. Publicitatea prin radio se realizeaz pe fiecvenfele posturilor de radio locale unde firma iidesface produsele: RADIO COLOR, PRO FM HUNEDOARA, RADIO 21 DEVA etc. Publicitatea prin televiziune este tin mod de publicitate pe care firma o abordeaz in mare msur. In anii 1997 si 1998 firma a fost invitat Ia emisiunea CEAIUL DE

LA ORA 5 unde manechinele creatoarei Zina Dumitrescu au prezentat colectia de modele pentru iama 1997 i1998. Firma si-a fcut reclam la emnisiune coiiscurs PRETUL CORECT de la PROTV unde au fost prezentate cteva produse ale firmei. Se mai face publicitate firmei prin intermediul posturilor de televizune locale: PROTV DEVA, SELTRON ORA$TIE. Cinematograful SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEnu are nici un film de documentare comercial pe care s-l prezinte pe ecranele cinematografelor din Romnia, deci putem considera c cinematograful flu face parte din rndttl mijloacelor publicitare utilizate de SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE, aceasta deoarece costurile stint ridicate inimic nu ne face s credem ca spectatori filmelor de cinematograf stint ipublicul nostru tinta. Publicitatea exterioar Toate punctele de vnzare a produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEse indentific prin prezenta unor reclame ale mrcii SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIE. Reclamele pot fi lumionoase ineluminoase. Aceste reclame se monteaz obligatoriu pe cladirea unde se afl magazinul sau depozitul unde se afl produse SC FAVIOR & VIDRA SA ORATIE. Afisul este o form importanta de publicitate exterioar utilizat de SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE. Afiele realizate pe hrtie de bun calitate i pe tin fundal galben prezint emblema fabrici, vidra, un animal cu blan preioasa, idenumirea societii adic FAVIOR & VIDRA SA find expuse in magazinele care comercializeaz produsele firmei. Reclama stradal (panourile) acestea se gasesc expuse pe strzile CU 0 circulatie intens ( E 68 - ARAD RM. VALCEA BUCURETI icare reprezint Un cuplu de linen inbrcati in haine modeme de blan. Publicitatea prin tiprituri:

Catalogul Catalogul de prezentare a produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE este reaLizat in condiii grafice deosebite, prezint manechini inbrcati in haine de blan, reaLiznd o prezentare deosebit a produselor confectionate de firma. catalogul este pus la dispoziia potentialilor clienti iageni1or comerciali ai firmelor distnibuitoare i sunt distribuite gratuit. (vezi anexa numrut 4). Pliantul Pentru produseLe firmei sunt utlizate ipliante, prin fotografii a ctorva modele mai apreciate sau a unora noi aprute, de dimensiunilor diferite imod de pliere. Ele sunt distribuite gratuit La locurile de vnzare ale produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORTIEipentru informarea publicului larg, la diferite manifestri promotionale specializate La care firma participa, (vezi anexa 5) Agendele i calendarele ( obiecte promotionale) In activitatea promoionala firma sc FAVIOR & VIDRA SA ORATIE, fo1ose~te datorit traditiei: calendare iagende, acestea find personaLizate. Agendele i calendarele sunt oferite clienilor fideli ai firmei de regula la sfrit de an. Pentru anul 2000 calendarele arat ca in anexa numrul 6. Publicitatea direct Se are in studiu Si realizarea unei publicitati directe firma SC FAVTOR & VIDRA SA ORASTIE a incepLtt sa foloseasc tehnicile de publicitate direct pentru a-i asigura fidelitalea clientilor si pentru a rapil clienti vizati de mrcile concurente. Aceasta se realizeaz in special prin distribuirea de pliante icataloage la locuri de vnzare. Sunt puse la punct fiiere cu elemente de referinl ale clienilor sau potenialilor clieni. Elementele de referinta sunt: codul clientului - denuinirea intreprinderi (societtii) numele clientului

- adresa clientului - numarul de telefon sau/ifax - numele persoanei contractante - proprientarul intreprinderii - produsele iserviciile cumprate - data ultimei cumprri - valoarea total a mrfii cummprate de client - situatia Ia zi a plilor i ultimul termen scadent Publiciatea gratuit In aceasta categorie sunt incluse mai multe situatii clasice si mai puin clasice. Cea mai clasica este interviul realizat la aniversarea firmei, cu prilej ul unor anchete de opinie pe o tem foarte specializat. Promovarea vnzrilor In vreme ce publiciatatea ofer tin motiv de a cumpra promovarea vnzrilor ofer Un stimulent de a cumpra. Instrumentele de promovare a vnzrilor difer prin obiectivele br specifice. A) Reduceri de pret Aceste reduceri au un efect promotional incontestabil. Teoretic, avnd in vedere specificul promovarii vnzribor (durata limita de timp icaracterul exceptional al operatiunibor) o aciune de reducere de pret flu ar trebui sa aib o foarte mare influent asupra rezultatebor de asamblu ale intreprinderii. Din categoria reducerilor temporare de pre~ fac parte: OFERTE SPECIALE , acestea reprezint reduceri directe ale preturilor de vnzare ctre clienti iconstau in comercializarea unui produs La un pre~ inferior celui practicat de obiecei. Aceste operatiuni au un caracter exceptional ise desf~a~oar pe o perioada de titnp limitat. Un caz aparte a reducerilor directe de pret, o coiistituie actiunea de lichidarea

rapida a stocurilor isoldurilor. Ea a fost utilizat de firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEin anii 1996 , 1997 , 1998 cnd conducerea a decis lichidarea stocurilor formate din produse de o calitate inferioar sau modele mai vechi Ia un pret ridicat, reducnd mult aceste preturi. Aceast aciune a avut Un efect pozitiv asupra firmei, reuind s-ilicliideze aproape bate produsele de pe stoc. B) Publicitatea la locttl vnzru Eefctul acestei tehnici de promovare a vnzrilor trebiue s 11 intregeasc pe ccl al publicittii propriu zise, care aa cum s-a arafat nit actioneaz dect foarte lent ipe termen lung. sc FAVIOR & VIDRA SA ORTIEutilizeaza o gam larga de procedee de publicitate La locul vnzrii. Publicitatea La locul vnzrii interioar reprezint asamblul instrumentelor de natur publicitar utilizate in interiorul magazinului pentru a transforma clientitl in cumprtor efectiv. In incinta intreprinderii se afl o miniexpozitie du vnzare, unde sunt etalate maj orifatea produselor. De data aceasfa rolul publiciftii La locul vnzrii este de a supune clientul potential prezenf in magazin unei presiuni promiionale in msura s provoace o cumparare sponf an. Dintre maferialele utilizate in acest scop de firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTJE pot fi mentionate: - mijloace de decorare a vifrinelor (miniexpozitiilor) afii realizafe penfru produse - o serie de accesorii: stegu1e~e de mas, obiecte promotionale, ca pixuri, brichete, sacose (plase), stergator parbriz, stergator ochelari, set suprtt pentru pahare; - autocolante expuse pe geamurile ui1or de la intrarea in magazine sau pe vitrinele raioanelor (vezi anexa 7). C) Merehandisingul Merchandisingul cuprinde Lull mnunchi de tehnici in procesul comercializrii cu

LIII rol promoiona1 unanim acceptat, care se refer La prezentarea in cele mai bLtne conditii a produselor. Acesta este considerat ca avnd unul din rolurile proinoionale cele mai insemnate pentru c se ocupa Cu modalitatile optime de amplasare a produselor cu acordarea unei importante deosebite factorului vizual i sprijinirea produselor mire de n procesul de vnzare. Putem meniona aici: - prezentarea hainelor sa fie pe umera~e care se agaa de ban speciale sau chiar pe manechiene - produsele sa fie aezate pe sortimente , mrimi ichar culori. Echipa de supervizori ai firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE, are ca sarcmt: - vizitarea magazinelor unde firma iidesface marfa - constatarea de nereguli in expunerea produselor icorectarea br - s ofere sfaturi cu privire La aranjarea produsebor in vitrine sau in interiorul magazinului D) Cadourile promotionale Cadourile promotionale sunt fobosite in firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE att ca mijboc de vnzare, cat ica subiect de publicitate, i constau in: sacoe (plase), pixuri, bnichete, toate acestea find personalizate. E) Vnzarea cu prune Este o modalitate frecvent folosit iconst in a asocia un avantaj temporar unui produs. Spre deosebire de reducerile de pret, de aceasta data avantajul se refer la un produs pe care productorul ii ofer cumprtorului cu titlu gratuit. Forma practicat de SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEconst in: - La trei confectii blan cumprate de persoane fizice se ofer gratuit trei perechi mnuiLa aceeaicutoare pe care o au confeciile - la un volum de maria de peste 50.000.000 lei cumprat de agenieconomici se acord un discount de 10%

4.2.3. Relatii publice In intreaga sa activitate SC FAV1OR & VIDRA SA ORTIE, realizeaz cultivarea unor contracte directe cu diferite categorii de persoane din conducerea altor societti, cu mass- media, cu reprezentanti ai puteri publice cu scopul obtinerii spijinului acestora in efortul de dezvoltare a activittii generate a societtii. Intreaga activitate de relaii pubtice nu are ca scop dect reahzarea unei imagini corecte iConcrete a firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE a unui partener de afaceri potent, exigent, serios, capabit sa satisfac trebuintele diferitilor consumatori. Mijloacele utitizate de ctre SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEin activitatea de relatii publice sunt variate: - interviuri - organizarea de mnifestri de genul conferintelor pe tema prelucrarii pieilor iconfectionarii produsetor din blan, seminarii de informare - sustinerea unor opere de caritate (Centre de plasament, azilul de btrni de la Geoagiu, spitalul municipal, Mnstirea Cozia iLainici precum i pentru copii strzij. Prin specificul su iimplicare in mutte activitati, relatia cu mass-media odupa un rot important ise reatizeaz prin fumizarea permanent de informatii, invitarea unor ziari~ti La evenimentele firmei, participarea La manifestri internaionale. alt metod de cooperare in relatiile publice este conectare firmei la reeaua Intemet aceasta avnd Lin E-mail propriu ianume: E-mail: Favior@. intelcredo.ro Evocarea unor momente speciate: anivesarea infiintarii firmei, participarea la expozitii itarguri inteme ichar internationale, constituie Iiiomente prielnice pentru relatii publice. 4.2.4 Utilizarea mrcii Marca firmei serveste ta identificarea bunurilor idiferentierea de cele ale cone urentei. Numele de marc in cazut nostru este VIDRA ORASTEI. Emblema intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE reprezint o vidra care este un animal cu

blana preioas sub care este trecut denumirea firmei. SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEeste o marc depus adica se bucur de protectie legala ea garantnd juridic dreptul exclusiv at proprietarului ei de a o utiliza. Toate firmele care comerciatizeaz produsete firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E Lltilizeaza aceaiembtem ca ifirma SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE. Emblema SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E este prezentat in anexa numrul 8. Potitica de marc a firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEvizeaz obiectivele dictate de necesitatea individuatizrii idiferentierii produselor iserviciilor sate fat de cele ale concurentei, in functi e de specificul segmentelor de pia. Firma se numar printre primi pretucrtori de piei iconfectii haine blan din ar avnd , traditie in acest domeniu io experient de peste 70 de ani. 4.2.5. Manifestrile promotionale A) Participarea la manifestri cu caracter expoziional reprezint un instrument promoional insemnat find una din formele inanifestarilor promoiona1e larg utitizate de firmete modeme. SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEa particpat in ultimii ani (1998, 1999) la trguri iexpoziii Ca: - trgul de toamna - iam de la Wortd Trade center - trgurite anuate organizate de Camera de Comert iIndustrie a jude~etor TIMIS, CLUJ, IA$f, BRA$OV, CONSTANTA, -96unde pe Lnga faptut ca produsele firmei an fost expuse vizitatorii, amatom sau agenii au putut s icumpere produsete finnei. Firma a mai participat iIa unele trguri internationate CUll ar fi: - trgul de blnuri nobile de la Frankfurt - trgul international de blnuri iconfectii de ta Milano - trgul de blnuri de Ia Moscova - trgul de blnuri ipiele de la Viena sptmna pieli de la Paris

Prin particparea ta manifestrile promoionale firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE pune la dispoziia potenia1ilor clienti m ostre imateriale publicitare. Simpozioanele care le realizeaz cu distribuitorii sunt realizate Cu scopul declarat de a asigura instruirea personalului san se gase~te in tegatura nemijlocit cu consumatorul final. La aceste trguri iexpozitii firma si-a prezentat standuri bine puse La punct de cca. 10 20 mp amenajate cu bare speciale monate in trepte pe care se pun confectiile de blan. Fiecare confecie are cte un umera~ care se pune pe bar, a~ezndu-se dup mrime, culoare, sortiment etc., Ufl numr mai mic de confectii putnd fi prezentate ide manechine. Participarea ta aceste manifestari are un dublu rot: intrirea cotaborri intre parteneri i stabiLirea unor noi retatii de colaborare cu ati posibili parteneri. lat de ce pnn tema de proiectare a pavilionuLui sunt prevzute sli de tratative iprotocol, bc de a~teptare san scurte discuii, vitrine de prezentare a produsebor. Prezenta firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TTE La aceste manifestari cu caracter expoziional este accentuat iprin diverse forme de recbam in massmedia, ineterviuri, reportaje, ipoze in stand. B) Sponsorizarea SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE realizeaz opere de caritate ajutnd: - casebe de copii (centrul de plasament numruL. I Ortie) - cminul de btrni de ta Geoagiu spitalub municipal - copii strzii - mnstiri ca Lainici, Cozia 4.2.6. Fortele de vnzare lntreprinderile modeme, actionnd in economia de piaa, includ in sistemul de comunicatie iaa numitele forte de vnzare, considerate ca unu din canalele cele mai performante in desfurarea dialogului Cu ageni pieei cat i Un important criteriu de estimare a competitivitii. Forele de vnzare cuprind Un grup de

reprezentaniai firmei investiti cu multiple competente. Avnd un dublu rol: de cre~terea cifrei de afaceri , prin distribuirea produselor f~ar utilizarea reelei comerciale clasice, ide prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pie~ei, fortele de vnzare se altura celorlalte instrumente promotionale icontribuie intr-o manier mult mai concret la atingerea obiectivelor comerciale ale firmei. SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E are forte de vnzare att in Bucure~ti cat iin tara in judetele: ARAD, ARGE~ BRA$OV, BRAILA, BOTO$ANI, CONSTANTA, DOLJ, GORJ, MURE$, SUCEAVA, TULCEA , VASLUI, VRANCEA, ZALAU. O alta categorie a fortelor de vnzare sunt agentii de vnzare, care pe baza unor garanii imobiliare sau financiare preiau marfa de la firma urmnd apoi valorificarea ei la divericlienti sau societti comerciale. Remunerarea personalului incadrat ca agenide vnzare se realizeaz prin stabilirea unor comisioane variabile in funcie de cifra de afaceri realizat, funcie pe distanta irulajul de marf lunar. Comunicarea personala realizat de reprezentanii SC FAVI OR & VIDRA SA ORTIEeste ampla deoarece aceasta se poate adapta nevoilor, cerin~e1or, dorintelor ireaciilor clientului potential. In plus ei realizeaz activitati de merchandising, informeaz firma despre cerinele, atitudinea idorintele chentilor. Fortele de vnzare au un malt nivel de pregtire ise caracterizeaz print-un malt grad de adaptabilitate, un caracter dinamic, o bun stpnire a tehnicilor iprocedurilor de vnzare. Definirea strategiei de comunicatie promotional utilizat de firma SC FAVIQR & VIDRA SA ORASTIE Varietatea mijloacelor iinstrumentelor de actiune specifice activitatii promoiona1e marcheaz in procesul elaborri strategiilor aferente. Ca urmare, strategia promoional, va reprezenta In toate cazurile, o combinatie de acliuni imijloace

sLlbordonate obiectivelor politicii globale de marketing a intreprinderi imenite s contribuie la reahzarea br. Se poate constata c strategia adoptata de firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE in funcie de obiectivele globale ale actlviti promoionale, este cea a promovrii exclusive a produsebor oferite pieei. Dac se are in vedere modul de desfurare in timp a activittii promotionale cea a firmei SC FAVTOR & VIDRA SA ORTIE este permanenta , necesitnd eforturi financiare importante. In functie de rolul activittii promotionale strategia promotional a firmei este una ofensiv viznd patrunderea pe piata i atragerea clientilor firmelor concurente, ceea ce presupune utilizarea masiv a tuturor mijboacelor iun buget considerabil. Optimizarea raportului dintre eforturi irezultate, reclama o abordare strategic a intregi activitai promoionale, in strns legatura cu startegia globala a intreprinderii. CQNCLUZII In urma studiului realizat la firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se poate concluziona faptul c in cadrul acestei firme exist un putemic compartiment de marketing cu o bogata activit ate de promovare. SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEutilizeaz toate eompartimentele politicii promoionale ianuine: publieitatea, promovarea vnzrilor, utihzarea mreii, manifestarile promoiona1e ifor~ele de vnzare. In cadrul lucrrii au fost prezentate att piata preluertorilor i Confeclionarilor de blnuri, ct idate geiierale despre sc FAVIOR & V1DRA SA ORTIEprecum iintreg arsenalul de activitti promotionale utilizate. Firma sc FAVIOR & VIDRA SA ORTIEa elaborat cu mult timp in urma politica sa promoiona1, jar pe pareursul a zeci de ani de experient a inbunttit-o contmu. Se poate spune ca SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEurmeaz aeeleaicaraeteristici generale ale politiei promoiona1e asupra crora iipune amprenta fieeare prin intermediul activitatii de marketing realizat in eadrul

soeietfi. Are o politi~ oeeidentala adaptat Conditiilor speeifiee pie~ei tan noastre. SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE concureaz pe piata romneasc a prelucrtorilor ieonfeeionerilor de blnuri cu succes alturi de: sc ROVEX SA ORADEA, sc PIELE $1 BLANURI SA T1MI~OARA, SC BLANURI SA BUCURE$TI, agenieConoImCi CU Capital privat (mai ales in Ortie iinprejurimi). ACtivitatea promotional a SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se poate caraCteriza prin: -100- consecventa (reclame fotosite cit aceaiprezentare etc putnd fi recunoscute imediat) - prestiiu1 (reclamele SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIEapar - pe cele mai bune posturi TV, PROTV, ROMANIA 1 si sunt poziionate in locuri centrale sait pe arterete publice de circulatie). - profesionatism (intreg personalul din cadru compartimentului de marketing au o pregtire in domeniu prin cursuri universitare ipostuniversitare). - omogenitate, echilibru icalitate (fo1ose~te toate componentete activitii promoiona1e de ta rectama pn ta prestatia ta trgurile internationale Ca o ultim concluzie putem spune ca in cadrul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORTIE se face marketing in adevratul sens al cuvntului i se realizeaz o politica promoiona1 deosebit.