Sofa Chiric INTELIGENTA ORGANIZAIILOR. Rutinele i mana ementul !n"irii colecti# eRefereni tiinifici: Lector "r.

$aniel $a#i" Lector "r. A"rian O%re Co%erta& Oli#er Neme

' Sofia Chiric ())*

Toate "re%turile re+er#ate. Re%ro"ucerea inte ral ,au %ar-ial a te.tului/ %rin orice mi0loace/ far acor"ul autorului e,te inter+i,.

1ni#er,itatea 23a4e53ol6ai2 7re,a 1ni#er,itar Clu0ean

$irector& 8oria Co,ma

Str. Re%u4licii/ nr. (9

*9)) Clu05Na%oca

RO:;NIA

Tel.& <9) (=9 >?@9)>

Aa.& <9) (=9 >?>?)=

E5mail& %re,aBuni#er,itaraCemail.ro

IS3N ?@*5=>)5l@D5 ?Sofia CHIRIC

INTELIGENA ORGANIZAIILOR
R1TINELE EI :ANAGE:ENT1L G;N$IRII COLECTIFE

BCU Cluj-Napoca

II
ncunp 2 ! "#$!

7re,a 1ni#er,itar Clu0ean Clu05Na%oca/ ()) *

CUPRINS

Implica-ii %entru "ia no+a i mana ementul

Prefa

Inteligena organizaiilor: Rutinele i managementul gndirii colective e,te un ,tu"iu "e,%re coeren- i ,chim4are la ni#elul %er,onalit-ii in"i#i"ului/ "ar i la ni#elul or ani+a-iilor umane. Am4ele ,unt "efinite ca ,tructuri "e cunotin-e/ iar "inamica lor e,te i"entificat cu %roce,ele co niti#e care "uc la ,chim4are G,au la a4,en-a ,chim4riiH cu alte cu#inte/ la In#-are ,au la eecul "e a In#-a. Ca or ani+atori ai memoriei/ in"i#i"ual ori colecti#/ ,tructurile "e cunotin-e hi"ea+ %relucrarea informa-iei In %roce,ul "e inter%retare i %rin acea,ta/ a"a%tarea unic a or ani,muluiJor ani+a-iei la ,itua-iile "e #ia- i lec-iile e.tra,e "in ele. Ca orice ,tructuri G,au ,chemeH co niti#e/ ,tructurile "e cunotin-e ale %er,onalit-ii i cele ale or ani+a-iei ,unt In-ele,e ca ,u4iect al "e+#oltrii i ,chim4rii continue/ %rin %roce,ele "e a,imilare i acomo"are. A,imilarea G,chemati+areaH i acomo"area Gmo"ificarea ,chemelorH au func-ia %,iholo ic a echili4rrii motivaionale/ iar caracteri,tica "efinitorie a echili4rrii e,te inte rarea e.%erien-ei/ In-ele,urilor i ac-iunilor/ altfel/

"i,cre%ante. A,imilarea e,te In-elea, ca in#ocarea "e ctre in"i#i"Jor ani+a-ie a ,tructurilor/ ,chemelor ,au ,cenariilor e.i,tente %entru a %roce,a e.%erien-a/ iar acomo"area/ ca trecerea in"i#i"uluiJor ani+a-iei la formarea noilor Gi reformarea #echilorH ,tructuri/ ,cheme i ,cenarii a"a%tati#e %entru a %roce,a e.%erien-a. Inter%retarea a,imilrii i acomo"rii ca %roce,e ,u erea+ "iferen-e interin"i#i"uale In ten"in-a Gin"i#i+ilor "ar i a or ani+a-iilorH "e a %er,i,ta In a,imilarea realit-ii la ,tructurile co niti#e e.i,tente Kn memoria ace,tora/ com%arati# cu %re tirea lor "e a trece la tran,formarea/ acomo"area/ %ro%riilor ,tructuri %entru a cu%rin"e ceea ce/ altfel/ rm!ne In afara In-ele erii. Incongruena Gtermen eneric/ utili+at In ace,t ,tu"iu %entru a "efini orice "iferen- Intre o ,tructur co niti# e.i,tent 5 ,%re e.em%lu/ o ,chem rela-ional ,au un ,cenariu inter%er,onal 5 i un e#eniment %erce%ut/ ,au Intre "ou ,tructuri co niti#eH e,te #+ut ca a#!n" %ro%riet-i moti#a-ionale intrin,eci. In %roce,ul "e inter%retare/ "ac incon ruen-a ,%orete moti#a-ia "e acurate-e i com%ortamentul core,%un+tor "e cutare G%roce,ul acomo"riiH ,au/ "in contr/ moti#a-ia "e consisten/congruent, i un ataament inten,ificat fa- "e o i"ee G%roce,ul a,imilriiH 5 acea,ta "e%in"e/ In conformitate cu ar umentarea "in ace,t ,tu"iu/ "e ni#elul i formele "e inte rare a ,tructurilor co niti#e %rin care incon ruen-a e,te ,e,i+at/ recunoscut. 7e %arcur,ul ,tu"iului no,tru ,unt ar umentate trei te+e %rinci%ale& GaH A"a%tarea unic a or ani,melor G%er,oana uman i/ re,%ecti# or ani+a-ia umanH la ,itua-iile "e #ia- ,e "atorea+ ,tructurilor co niti#e care le or ani+ea+ memoria i le hi"ea+ %roce,ele "e inter%retare a fa%telor i e#enimentelor realit-ii. G4H 7roce,ele "e inter%retare ,unt declanate ori "e c!te ori ,i,temul inter%retati# "etectea+ o incongruen In In-ele erea realit-ii/ ,uficient "e %ronun-at ca ,5i amenin-e organizarea e.i,tent a ,tructurilor ,ale co niti#e i , "e+#olte ten"in-a Gmoti#a-iaH "e realiniereJreor ani+are ,tructural. A,imilarea i acomo"area ,unt mecani,mele ace,tei realinieri. Formele de organizare In ,tructuri a e.%erien-ei %er,onale ,auJi or ani+a-ionale re%re+int %roiectele (design- mle! "eli4erate ,a

uneinten-ionate "e In#-are ale or ani,mului re,%ecti#. In ceea ce %ri#ete meto"a/ ,tu"iul urmrete/ In %aralel/ %er,oana i or ani+a-iile umane %entru a ,ta4ili core,%on"en-e Intre caracteri,ticile %,iholo ice in"i#i"uale i cele ale ru%ului ,ocial. :ai mult/ realitatea %,iholo ic in"i#i"ual i cea colecti# ,unt folo,ite/ ,ucce,i#/ una ca metafor a celeilalte. A,tfel/ fie "e,co%erim caracteri,tici ale or ani+a-iei umane %rin analo ie cu cele ale min-ii in"i#i"uale G#. ,%re e.em%lu/ analo ia rutine or ani+a-ionale %rice%eriIs"ills in"i#i"ualeH/ fie utili+m mentalul colecti# al or ani+a-iilor umane %entru a "e,co%eri caracteri,tici ale min-ii in"i#i"ului G#. ,%re e.em%lu/ analo ia re im %olitic totalitar 5 ego!.
I

Intre ul ,tu"iu e,te fcut "intr5o %er,%ecti# e#olu-ioni,t. Am4ele ti%uri "e or ani,me/ %er,oana i or ani+a-ia uman/ ,unt inter%retate ca re i,tre #ii ale re+ultatelor %e care ,elec-ia le5a o%erat %!n In acel moment. Cel %u-in "ou re+ultate ma0ore are acea,t %er,%ecti#. 7rimul/ e,te %ri#irea mai atent la rolul crucial al mediului de selecie In %ermi,i#itatea i fa#ori+area e.%an,iunii unor ti%uri %articulare "e com%ortament ale mem4rilor in"i#i"uali care com%un me"iul. E#i"en-iem ac-iunea %rinci%iului e#olu-ioni,t ar ument!n" %e r!n"/ In ca%itole "iferite/ rolul %e care Il are mediul intrapsi#ic In "e+#oltarea unui ti% "e ,tructur co niti#/ mediul e tern social In "e+#oltarea unui ti% "e %rice%eri %er,onale/ mediul intraorganizaional In "e+#oltarea unui ti% "e rutine i mediul economic In "e+#oltarea unui ti% "e com%ortament al firmelor. Al "oilea re+ultat al %er,%ecti#ei e#olu-ioni,te e,te o mai a%rofun"at In-ele ere a rolului continuitii In %roce,ele "e In#-are. $emon,trm cum ,tructurile co niti#e care alctuie,c %rice%erile i rutinele tin" mai "e ra4 ,5i %,tre+ e%arametrii "ec!t , renun-e la ei/ ,5i im%un caracteri,ticile/ "ec!t , i le a0u,te+e. $iferen-ele In ,ucce,ul reali+rii ace,tei ten"in-e con,er#atoare -in "e ra"ul "e r,%!n"ire iJ,au control %e care o rutin Il are In me"iul ,u %articular Gco niti#/ ,ocial5or ani+a-ional/ %rofe,ional5economic/ etcH. A,tfel/ un mo" "e a %erce%e lucrurile rm!ne #ala4il In !n"irea cui#a c!t #reme %,trea+ con,i,ten-a !n"urilor a"iacenteL r,%un,ul atent la fiecare contri4u-ie a coechi%ierilor ,e manife,t con,ec#ent c!t #reme numai In ace,t fel %oate fi controlat "e,furarea e#enimentului 5 ,%re e.em%lu/

a"ucerea unui a#ion la ,ol/ ,au reali+area unic a unei %ie,e mu+icale "e 0a+L rutinele "e in,truire intelectual/ a#!n" ca re+ultat %rofe,ioniti com%let necreati#i In utili+area cunotin-elor %rimite/ continu c!t #reme ti%ul ace,ta "e %erforman- M,u%ra#ie-uiete2 In me"iile %rofe,ionale. In ,chim4/ re+ultatul unei inter%retri e,te re,%in, "e conte.tul !n"urilor fa- "e care ace,ta e,te incon ruentL neaten-ia/ nonalan-a/ care ,e %ot manife,ta ne,t!n0enite In me"iul controlat "e un ef autoritar/ ce"ea+ locul con,i"era-iei fat "e ,u4alterni/ c!n" mer,ul
| 9

lucrurilor In ru%ul ,ocial nu mai %oate fi controlat unilateralL iar rutinele "e in,truire 4a+ate e.clu,i# %e memorarea i re%ro"ucerea cunotin-elor ,unt %r,ite %entru c nu5i mai %ot a,i ura co,turile/ c!n" in"i#i+ii cu !n"ire ne%ro"ucti# nu mai au cutare %e %ia-a muncii. Aa"ar/ %rice%erile i rutinele continu , func-ione+e far ,chim4ri ma0ore a %arametrilor lor/ c!t #reme re+ultatele a%licrii lor M,u%ra#ie-uie,c2/ ,unt re%ro"u,e/ a"ic ,unt recuno,cute "e me"iul In care rutinele ,5au con,tituit. 7rinci%iul continuit-ii e#i"en-ia+/ toto"at/ fa%tul c ,chim4area ra"ical a Gca%Ha4ilit-ilor 5 %rice%eri i rutine le ate "e com%ortamentele eficiente 5 e,te %re tit "e mo"ificri tre%tate. :o"ificrile a%ar acolo un"e a%licarea %rice%erilor e.i,tente Int!m%in "ificult-i. Schim4rile care re+i,t a%ar ca ,olu-ii la "ificult-i concrete. A,tfel/ mo"ificarea unei co ni-ii G%erce%-ie/ cate orie/ 0u"ecat/ etc.H %oate fi cerut "e re+ol#area unei "i,onan-e co niti#e rele#at "e o i"ee o%u,L autoreflec-ia i aten-ia la contri4u-iile altora a%ar/ la un ef autoritar/ c!n" %ro%riul "i,cur, %are a nu mai con#in e "intr5o "at ru%ul ,u4alternilorL o rutin "e %re"are neorientat %e a%licarea cunotin-elor e,te o4li at , ,e ,chim4e c!n" cei care In#a- au "e0a o e.%erien- %ractic In "omeniu i ,olicit mo"alit-i "e re+ol#are a %ro4lemelor concrete/ Int!lnite In conte.tul In care i5au "o4!n"it e.%erien-a.
A

In %,iholo ie/ a%licarea e#olu-ioni,mului ,5a 4ucurat/ In ultima 0umtate "e ,ecol/ "e o recunoatere lar In e.%licarea "e+#oltrii !n"irii umane G7ia et/ >?9@H. $ei teoria %ia etian a fo,t conte,tat ,u4 multe a,%ecte/ a%licarea %rinci%iului e#olu-ioni,t In In-ele erea %,iholo iei in"i#i"ului "o#e"ete/ In continuare/ #aloare e%i,temic. 7re+entul ,tu"iu a"uce In aten-ia cititorului a%licarea teoriei %ia etiene In In-ele erea

%er,onalit-ii/ a"ic %ro%une o trecere "e la con,i"erarea a,%ectelor !n"irii umane/ In eneral/ la e#i"en-ierea cau+elor care e.%lic mo"elele %articulare "e com%ortament %e care in"i#i"ul le e.%rim In a"a%tarea ,a unic la realitatea concret In care triete. La ni#el in"i#i"ual/ "ar i colecti#/ In#-area se $azeaz %e %rice%eri i rutine/ e,te dependent "e e.%erien- i orientat ,%re ,co%. Stu"iul no,tru e.%lic %ormarea priceperilor individuale (s"ills! i rutinelor organizaionale ca rspunsuri particulare la incertitudinile trite in"i#i"ual ,au colecti#L anali+ea+ mecani,mele Ginclu,i# "i,tor,iunileH care/ or ani+!n" e.%erien-a In memoria in"i#i"ual i colecti#/ determin tipul incertitudinilor la care in"i#i+i ,au ru%uri Incearc , r,%un" i "emon,trea+ Inr"cinarea In %rice%eri i rutine chiar a cutrii care "uce la formularea I reformularea ,co%urilor. $atele %re+entate arat c In or ani+a-ii/ rutinele e.%rim nu "oar re+ultate Mreci2 ale In#-rii. Ele re%re+int forme "e memorare or ani+a-ional a felului cum au fo,t anterior re+ol#ate conflictele Intre %artici%an-ii la ac-iunea colecti#/ Marmi,ti-ii2 %ri#in" mo"ul cum tre4uie fcute lucrurile In or ani+a-ie. Or ani+area "e,furrii acti#it-ii %e rutinele tiute e,te men-inut nu "oar "e mecani,mele co niti#e care a,i ur ,u%ra#ie-uirea/ Mrecunoaterea2 cunotin-elor "ar i "atorit laturii moti#ationale a rutinelor 5 armi,titii care con"en,ea+ intere,e
9 9

#e heate "e fiecare %artici%ant.

&rganizarea lucrrii Ca%itolul I/ COERENN EI SC8I:3ARE ON C1NOAETEREA IN$IFI$1ALN EI $ISTRI31ITN/ %une In core,%on"en- ,tu"iile %,iholo ice care "efine,c %er,onalitatea %rin ,tructurile "e cunotin-e i %roce,ele co niti#e care or ani+ea+ memoria i hi"ea+ inter%retarea e.%erien-ei %er,onale/ %e "e o %arte/ i ,tructurile/ re,%ecti# %roce,ele/ care con,tituie memoria i hi"ea+ In#-area or ani+a-iilor/ %e "e alt %arte. Se

e#i"en-ia+/ In ace,t mo"/ i"ei im%ortante %entru In-ele erea fenomenului In#-rii in"i#i"uale i colecti#e. A,tfel/ ,e arat c ,tructurile i %roce,ele or ani+a-ionale ,e con,tituie i ,e reformea+ "u% o "inamic a,emntoare con,truirii i mo"ificrii ,tructurilor i %roce,elor co niti#e %rin care in"i#i"ul Ii con,tituie ceea ce numim Me.%erien-a2 %er,onal. Fariatele forme or ani+a-ionale %e care le #e"em In 0urul no,tru ,unt %ro"u,ul cutrii i procesrii in%ormaiei legate de incertitudinile ma'ore ale organizaiei i au la r!n"ul lor/ ca rezultate, priceperi i rutine. $e aceea/ structurile reprezint design-urile deli$erate sau neintenionate ale (nvrii ulterioare. Ca%itolul II 5 EINELE CA MORGANIZAIE2 $E C1NOAETERE . In tim% ce In e#olu-ia enetic re%ro"ucerea e,te criteriul ,u%ra#ie-uirii/ In e#olu-ia intra%,ihic co ni-ia G%erce%-ia/ cate oria/ 0u"ecata /etc.H ,u%ra#ie-uiete %rin fa%tul c e,te cuno,cut "in nou/ a"ic e,te Mrecuno,cut2. Ree.%erimentarea unei co ni-ii anterioare ,au re ,irea ei In memorie e,te %o,i4il "atorit or ani+rii ,i,temului co niti#. $i,tor,iunile co niti#e e.i,t %entru c men-in or ani+area/ fc!n" recunoaterea cunotin-elor %o,i4il. Ca%itolul II %re+int "i,tor,iunile co niti#e care fac "in ego o or ani+a-ie Mtotalitar2/ %entru a e#i"en-ia valoarea cognitiv di%erit a principiilor dup care este organizat (nelegerea Intr5un ,i,tem "e cunotin-e. Faloarea %rinci%iilor or ani+rii %oate fi ,ta4ilit "u% rolul cognitiv al unitilor structurale (n producerea i )reproducerea* sau recunoaterea cunotinelor. Intr5un ,i,tem ,ocial or ani+at "u% %rinci%ii autoritari,te/ ,tructurile "e cunoatere Gre%re+entate "e in"i#i+i ,au ru%uri ,u4or"onateH %ot fi re"u,e la un mnunchi "e unit-i cu reac-ii i"entice la co ni-iile G%erce%-iile/ 0u"ec-ile/ atitu"inile/ etc.H ,tructurilor ,u%raor"onate. Conce%tuali+rile %re+entate In ace,t ca%itol %refi urea+ i"eea or ani+rii ,i,temelor ,ociale "u% alte %rinci%ii G"e interac-iune co niti# inteli entH/ In care contri4u-iile fiecrei unit-i la In-ele erea realit-ii ,unt recuno,cute %rin inclu"erea lor ca elemente In contri4u-ia celorlalte unit-i/ coor"onate In r,%un,ul colecti# G#. ca%itolul FIIIH. In teoria Minteli en-ei a"a%tati#e2/ ace,t %roce, "e reformare ,tructural e,te "e,cri, ca acomodarea reciproc a ,tructurilor co niti#e/ G#. ca%itolul IIIH.
A

Ca%itolul III/ 7ROCESELE A1NCIONNRII COGNITIFE/ %re+int teoria Minteli en-ei a"a%tati#e2/ o teorie despre dezvoltarea structurilor cognitive P care con,tituie ca%acitatea "e !n"ire lo ic/ "eri#at "in

e.%erien- i a%licat la e.%erien-. Aunc-ia co niti# a or ani,mului inteli ent ,e reali+ea+ %rin %roce,e "e a,imilare i acomo"are ,tructural. Orice ,tructur tin"e , Incor%ore+e G, a,imile+eH elemente con ruente cu natura ,aL ,tructura ,e tran,form ea In,i G,e acomo"ea+H In acor" cu elementele Incor%orate. $ar a"a%tarea nu e,te Intot"eauna inteli ent. Acomo"area nu ,e "eclanea+ automat ca r,%un, la incon ruentele co niti#e. 7entru c o tran,formare co niti# %oate antrena mai multe ,tructuri nefunctionale. in"i#i"ul tre4uie , tria,c In an.ietate In
*

tim%ul trecerii %rin acomo"area creati#. $ac limitele %er,onale "e ,u%ortare a an.iet-ii ,unt e.ce"ate/ in"i#i"ul ,e %oate Intoarce/ %er,e#erent/ la eforturile a,imilati#e. Structurile inte rati#e euate %ot fi rein#ocate i %u,e In func-iune %rin In"e%rtarea elementelor care anterior contra+iceau ,chemele i cereau echili4rarea. Incon ruen-a e,te/ retroacti#/ Im%ie"icat , ,e manife,te i , mai %ertur4e in"i#i"ul. $e a,emenea/ acomo"rile %ot fi at!t "e ra%i"e i necontenite Inc!t , ,u ere+e o a4,en- a ,tructurilor/ o li%, "e caracter ,au ,u4iecti#itate/ ca atunci c!n" in"i#i"ul ,e conformea+ automat la e.%erien-a infirmati#. Aa"ar/ ne %utem ate%ta la di%erene interindividuale %ri#in" tendina organismului de cunotine de a menine asimilarea Gutili+area #echilor ,tructuriH In com%ara-ie cu disponi$ilitatea lor de a trece la acomodare Greformare ,tructuralH. Ca%itolul IF/ ORGANIZAREA C1NOETINELOR $ES7RE OA:ENI EI SIT1AII/ %ornete "e la "i,tinc-ia Intre cercetrile care con,i"er interac-iunea ,ocial ca ,timul %entru acti#itatea mental %ri#at i cercetrile care tratea+ ru%ul "e interac-iune ca unitate co niti#/ Intre interac-iunea care stimuleaz co ni-ia i interac-iunea care constituie co ni-ia. Sunt %re+entate ,tu"ii care nu mai ,e%ar cau+ele com%ortamentului In Minterne %er,onale2 i Me.terne ,itua-ionale2. Ace,te ,tu"ii ,e,c e.%lica-ii co niti#e ale com%ortamentului in"i#i"ual. +ta$ilitatea transsituaional a comportamentului in"i#i"ual Gatri4uit tra"i-ional tr,turilor "e %er,onalitateH e,te e.%licat %rin ,tructurile "e cunotin-e ,ociale i ,cenariile inter%er,onale cronic accesi$ile/ care conce%tuali+ea+ e.%erien-a ,ocial ,chim4toare a in"i#i"ului. $ei oamenii au un Intre re%ertoriu "e ,cheme care le hi"ea+ aten-ia/ inter%retarea i memoria/ ace,t en "e efecte a,u%ra %roce,rii informa-iei ,unt mai %ro4a4ile %entru acele ,tructuri care In mo"

curent ,unt cele mai acce,i4ile. ,aria$ilitatea/ "eloc Int!m%ltoare/ a comportamentului "e la un ti% "e ,itua-ii la altul %oate fi ,imilar e.%licat %rin func-ia inte rati#5conce%tual a ,tructurilor co niti#e. Conte.tul/ "ar i ,co%urile curente/ ,unt ,ur,e ale accesi$ilitii temporare a ,chemelor. Ca%itolul F 5 TEORIA EFOL1IONISTN CO:7ORTA:ENT1L1I ORGANIZATIONAL. Teoriile
9

ma.imi+rii ,u,-in c or ani+a-iile fac cel mai 4un lucru (ma imum! care ,e %oate face %entru atin erea o4iecti#elor lor/ lu!n" In con,i"erare conte.tul. Teoriile e#olu-ioni,te ale
>

com%ortamentului or ani+a-ional e.%lic/ In ,chim4/ c fiecare or ani+a-ie face ceea ce tie , fac In conte.tul "at. Schim4area nu e,te nici ea e.%licat ,uficient "e teoriile economice tra"i-ionale. Se %re,u%une ca la a%ari-ia unei ,chim4ri/ "e e.em%lu/ creterea 4ru,c a %re-urilor %ie-ei/ firma ,ete un nou ma.imum i Ii ,chim4 in,tantaneu ,trate ia In acea,t "irec-ie. Conform teoriei e#olu-iei Gca%Ha4ilit-ilor/ In ime"iata a%ro%iere a unei ,chim4ri/ com%ortamentul firmei nu %oate fi unul ma.imi+ator. O "at cu ,chim4rile neantici%ate/ %oliticile %re#alente ale firmei ,unt ,u4o%timale/ iar firma se adapteaz con"i-iilor ,chim4ate %rin ,chim4area Gacomo"areaH In "irec-ia core,%un+toare a %oliticilor/ tehnicilor o4inuite "e reali+are a o4iecti#elor/ c!t i a cilor %rin care ale ace,te tehnici Gconce%tuali+ate ca rutine i cutriH. A #e"ea com%ortamentul firmelor ca fiin" u#ernat "e rutine nu In,eamn a5l con,i"era ca inca%a4il "e ,chim4are ori ineficient i li%,it "e inteli en-. In,eamn/ In ,chim4/ a recunoate continuitatea ,au fle.i4ilitatea mai limitat a com%ortamentului firmei i a recunoate rolul me"iului "e ,elec-ie Gcontrolat "e rutinele or ani+a-iior eficiente la acel momentH In "e+#oltarea i mo"ificarea at!t a tehnicilor "e reali+are a o4iecti#elor/ c!t i a cilor %rin care ale ace,te
A

tehnici. In,eamn/ "e a,emenea/ a recunoate le tura Intre fle.i4ilitatea com%ortamentului "e acomo"are la ,chim4rile me"iului i ra"ul "e Incre"ere In rutinele %rin care or ani+a-ia Incearc , men-in or"inea In me"iul rele#ant %entru ea.

Ca%itolul FI5 7RICE7ERI IN$IFI$1ALE EI R1TINE COLECTIFE. In ace,t ca%itol ,unt %re+entate re+ultatele folo,irii com%ortamentului in"i#i"ual ca meta%or In in#e,ti area com%ortamentului or ani+a-ional. In teoria e#olu-iei Gca%Ha4ilit-ilor or ani+a-iei ,5a ,u erat c %rice%erile (s"ills! in"i#i"uale ,unt analo e rutinelor or ani+a-ionale. 7rin anali+a rolului %rice%erilor In func-ionarea in"i#i"ual ,e o4-ine o In-ele ere a rolului %e care rutinarea Il 0oac In func-ionarea or ani+a-ional. -u tot caracterul lor automat, priceperile individuale pot %i tratate ca alegeri. & larg gam de comportamente este continuu respins (n %avoarea secvenei de comportament implicat (n pricepere . In com%ortamentul or ani+a-iei nu e.i,t nici o linie "e ,e%arare clar Intre In"e%linirea ac-iunilor i ale erea ac-iunilor/ Intre re ulile "e "eci+ie i tehnicile "e %ro"uc-ie. -utrile ,unt 2 hi"ate2 "e rutine. Ele ,e ini-ia+ In 2locurile2 In care In"e%linirea ac-iunilor "u% ti%arele o4inuite Int!m%in "ificult-i. $e a,emenea/ %roce,ele "e cutare care -inte,c mo"ificarea rutinelor %ot fi re%etiti#e. .nitile de comportament nu sunt incluse permanent i unic (ntr-o secven automat i sta$il. Ceea ce e,te e,en-ial In acti#itatea %ro"ucti# a or ani+a-iei e,te coordonarea ac-iunilor %articulare/ iar e,en-ial In coor"onare e,te ca mem4rii in"i#i"uali , inter%rete+e i , r,%un" corect/ cu acurate-e/ la me,a0ele %e care le %rime,c G#. In ca%itolul IQ moti#a-ia "e acurate-eH. Interpretrile date mesa'elor constituie mecanismul care e trage, dintr-o vast arie de posi$iliti date de repertoriile mem$rilor, o colecie de aciuni, care constituie rspunsul temporar al organizaiei la pro$lemele ei interne i de adaptare la mediu. O %arte foarte In,emnat "in cunotin-ele or ani+a-iei ,e afl In memoria mem4rilor ei. Iar %artea cea mai im%ortant a ace,tor cunotin-e ,e refer la activarea com$inaiilor de rutine prin interpretrile date de ei mesa'elor primite . $in %er,%ecti# co niti#/ rutinele sunt analizate ca $az a memoriei organizaionale / a#!n"u5,e In #e"ere ,tructurarea lor In mo"alitti care reflect ,tocarea informa-iei

In or ani+a-ie. $in %er,%ecti# moti#a-ional/ rutinele ,unt "efinite 2ca armi,ti-ii In conflictele intraor ani+a-ionale2. Ele ,unt ,tructurate In feluri care reflect intere,ele "i#er ente ale mem4rilor in"i#i"uali. Aiecare mem4ru

,e ,tr"uiete ,5i %rote0e+e intere,ele/ fiin" %re tit , refu+e ac-iunile altora care
A

Ii amenin- ace,te intere,e. Intr5o Malert "efen,i#2 mem4rii or ani+a-iei caut , ,e a,i ure c intere,ele lor continu , fie recuno,cute i %,trate. O nou rutin %re,u%une In#-area unui ,i,tem "e me,a0e coor"onatoare/ a"ic ,ta4ili+area unei ,cheme "e inter%retare care inte rea+ cunotin-ele nece,are "i,tri4uite Intre mem4ri/ %recum i o %rim reconciliere a e.%ectan-elor mem4rilor %ri#in" "i,tri4uirea co,turilor i 4eneficiilor noii ,itua-ii create "e func-ionarea rutinei/ i R Ca%itolul FII 5 INTERACI1NILE CA S13STRAT :ATERIAL AL :INTII COLECTIFE. :intea/ ra-iunea
S T A

nefiin" Mo ,u4,tan- cu %uteri intelectuale2/ "ar mai cur!n" %roce,ul formrii i"eilor/ %oate a#ea/ teoretic/ ,u4,traturi materiale "iferite/ nu "oar creierul uman. Or ani+a-ia uman %oate fi %ri#it ca o minte colecti# In m,ura In care rela-iile Intre ac-iunile %articulare "in or ani+a-ii 5 interaciunile "efine,c i re#el %roce,ul formrii i"eilor In organismul social de cunoatere distri$uit. Nu e,te nece,ar ca mem4rii or ani+a-iei , fie contien-i "e anumite i"ei %entru ca ace,tea , fie co"ificate In com%ortamentul lor. Com%ortamentele reflect i"ei far ca nimeni , ai4 #reo inten-ie In ace,t ,en,. $ar nu orice com%ortamente ,unt ,uficiente %entru a fi ,u4,tratul %roce,ului "e %ro"ucere a i"eilor. 1n a,tfel "e ,u4,trat tre4uie , fie ,uficient "e com%le./ %entru a re%re+enta o am lar "e i"ei i ,uficient "e "inamic/ ca , %ermit interac-iunea "intre ele. In ca%itolele II i III ,e "emon,trea+ c in"i#i+ii au ten"in-a "e a5i reafirma inter%retrile anterioare i "e a i nora ,au reinter%reta "atele care contra+ic o inter%retare "e0a format. Ne %utem Intre4a "ac nu ar fi %o,i4il ca lucrurile , ,tea "iferit In ca"rul ru%ului/ un"e fiecare mem4ru ar %utea contri4ui cu fa%te "oar "e el tiute ,au/ altfel ,%u,/ un"e cunoaterea este distri$uit Intre mem4rii ru%ului. 7oate ru%ul , fie or ani+at a,tfel Inc!t/ mai mult "ec!t oricare in"i#i" ,e%arat/ , a0un la cea mai 4un inter%retare %o,i4il ,au , re,%in inter%retri care func-ionea+ c!n" a%are una mai 4unU

A%licarea cone.ioni,mului la acti#itatea co niti# "i,tri4uit ,ocial "emon,trea+ c ru%ul nu reuete Intot"eauna , corecte+e/ 4a "im%otri#/ In anumite ,itua-ii/ Intrete inter%retrile reite. Com%letarea i com4inarea informa-iilor nu are loc cu nece,itate. Or ani+area ,ocial a acti#it-ii co niti#e "i,tri4uite Intre mem4rii ru%ului M%oate %ro"uce %ro%riet-i "e+ira4ile ,au %atolo ii2. Or ani+a-iile Ii %ot %,tra/ "eli4erat/ un mare numr "e actori in"e%en"en-i care interac-ionea+. Independena actorilor este asigurat de structur/ %rin re,%on,a4ilitatea clar a ac-iunilor inte rale/ ,emnificati#e/ %riorit-i re,%ectate/ "ar ,u%u,e #erificriiL iar interaciunea este asigurat prin )coregra%ii* procedurale i inter#ale %re#i+i4ile ale ,chim4rii. Ca%itolul FIII 5 INTERACI1NEA ATENTN EI $EZFOLTAREA :INTII COLECTIFE. Cone.iunile Intre
y

com%ortamente/ mai "e ra4 "ec!t oamenii/ %ot fi Mlocul2 crucial al min-ii colecti#e/ iar inteli en-a ei ,e afl In natura rela-iilor Intre com%ortamente mai cur!n" "ec!t In cunoaterea in"i#i"ual. Ca ,i,teme co niti#e ,ociale/ or ani+a-iile %ot %une In ac-iune %roce,e mentale colecti#e mai "e+#oltate Gmai inteli enteH ,au mai %u-in "e+#oltate Gmai %u-in inteli enteH In func-ie "e aten-ia %e care or ani+a-iile o acor" conectrii In ,i,tem a ac-iunilor i com%ortamentelor in"i#i"uale. Interrela-ionarea atent ,au chi4+uit ,e e.%rim In %roce,area acti# a informa-iei/ caracteri+at %rin "iferen-iere co niti#/ %rin crearea cate oriilor i "i,tinc-iilor. Chi4+uin- %oate fi "efinit ca o4,er#are a %er,%ecti#elor multi%le ,au ca
A

%relucrare contient "e conte.t. In contra,t/ In mo"ul nechi4+uit "e a trata lucrurile/ in"i#i"ul ,e 4a+ea+ %e cate orii care au fo,t "e0a formate i "i,tinc-ii care au fo,t "e0a e.tra,e. Nechi4+uin-a GMmin"le,,ne,,2H e,te o ,tare caracteri+at %rin aten-ie re"u,/ e.%rimat In com%ortamentul ri i"/ mai cur!n" "ictat/ "ec!t hi"at/ "e re uli. Inchi,tarea In cate orii anterior create im%une/ In %lan com%ortamental/ re,tric-ii care nu ,unt nece,are. Nechi4+uin-a im%lic ri i"itate neinten-ionat at!t la ni#el co niti# c!t i emo-ional. :intea a fo,t "efinit ca importul individual de procese sociale. $in ,etul "e interac-iuni curente %artici%an-ii e.tra continuu un ,en, ,chim4tor al %ro%riei interrela-ii i re%un ace,t ,en, In ,i,tem. Ca%acit-ile ,i,temului

care ,unt rele#ante %entru func-ionarea ,a ca Intre ,unt con,truite In "iferite %r-i ale ,i,temului. In fiecare "in ace,te ree"in-e/ %roce,ele ,ociale ,unt re,ur,ele %rinci%ale "in care mintea/ eul i ac-iunea ,e formea+. Calitatea com%rehen,iunii colecti#e "e%in"e mai mult "e forma rela-iilor "intre com%ortamente/ "ec!t "e for-a ace,tor rela-ii ,au "e coe+iune. Cu c!t mai mare atentie reflect
%

%aternul interrela-iilor/ cu at!t mai "e+#oltat e,te mintea colecti# i cu at!t mai mare ca%acitatea "e a In-ele e e#enimentele. Ca%itolul IQ 5 ORIENTAREA ATENIEI ON INTERACI1NEA INTELIGENTN . $e ce In unele ,ituatii
s

oamenii interac-ionea+ cu atenie la contri4u-iile celorlal-i la acti#itatea colecti#/ iar In altele ,unt in"iferen-i la ceea ce %ot face al-iiU C!n" ne Intre4m de ce a%are un com%ortament %utem "a un r,%un, In care ,%ecificm ,timulii "in me"iu ,au e.%licm natura contin en-elor care Intre,c acel com%ortament ,au %utem cuta r,%un,ul In i,toria "e+#oltrii or ani,mului. In %rimul ca+ cutm re ularit-i care ,e a%lic tuturor/ In al "oilea/ ne concentrm %e lucrurile care Il fac %e fiecare "iferit "e ceilal-i. In anali+a %roce,ului In-ele erii/ ,5a fcut "i,tinc-ie Intre ,itua-iile In care %ro4a4ilitatea "e a utili+a ,tructuri %ree.i,tente cum ,unt ,tereoti%iile e,te mai ,c+ut "ec!t %ro4a4ilitatea "e a con,trui im%re,ii 4a+ate %e "ate utili+a4ile "e,%re o %er,oan. / pectana interaciunii, dependena rezultatelor "e %artenerul interac-iunii i o4li a-ia 'usti%icrii personale moti#ea+ o %er,oan ,5i con,truia,c im%re,iile In mo" "eli4erat/ cu ri0/ 4a+!n"u5,e mai %u-in %e ,tereoti%ii i mai mult %e informa-ie in"i#i"uali+at "e,%re cel "e care "e%in"e. La 4a+a motivaiei de a (nelege, de a avea o reprezentare ct mai e act a realit-ii/ ,t ne#oia %er,oanelor "e a controla realitatea. E.%erien-a li%,ei controlului GIntr5o ,itua-ie In care controlul e,te e.%ectat i "oritH %une %ro4lema a"ec#rii enerale a felului cum cine#a In-ele e mer,ul lucrurilor. In efortul "e a re,ta4ili controla4ilitatea %er,oana %roce,ea+ informa-ia nou cu mai mult ri0 i In manier "eli4erat. Ne#oia "e control "uce la creterea moti#a-iei "e acurate-e i o mai e.act %relucrare a informa-iei numai c!n" e,te In,o-it "e Incre"erea In o%ortunitatea ulterioar "e a

rec!ti a %o,i4ilitatea "e a In-ele e i a controla. Ne#oia "e control %oate/ In,/ "etermina o #arietate "e "i,tor,iuni "e %roce,are a informa-iei c!n" e,te In,o-it "e amenin-area e.%erien-ei ulterioare a ina4ilit-ii "e a In-ele e i a controla. (nelegerea lucrurilor este asigurat de coerena intern a ,i,temului no,tru e.%licati#. 7erce%-iile/ e.%lica-iile i con#in erile noa,tre tre4uie , fie In acor" unele cu altele i , "ecur "in a,um%-iile unui ca"ru "e referin-. 7e "e o %arte/ acurate-ea e,te "e,ira4il/ conce%-iile ine.acte fiin" %ericuloa,e. 7e "e alt %arte/ incon,i,ten-a %oate fi ,u%rtoare i "ificil "e In-ele,. In cercetrile a,u%ra "i,onan-ei co niti#e ,5 a "emon,trat c moti#ul "e a re"uce ten,iunea %,iholo ic ne ati# %ro"u, "e incon,i,ten- %oate con"uce la a"u area "e 0u,tificri i la ,chim4area im%ortan-ei %erce%ute a atitu"inilor i com%ortamentelor. :ai eneral/ activarea unei varieti de surse motivaionale speci%ice poate duce la distorsiuni su$tile In %roce,ul "e ra-ionament care au ca efect %ro"ucerea unor conclu+ii com%ati4ile moti#elor re,%ecti#e. Ca%itolul Q 5 :OTIFAIA INTRINSECN 7ROCESNRII INAOR:AIEI. $ac or ani,mele nu "e#in inacti#e In a4,enta in,tinctelor ,au a ,timulilor care au fo,t

a,ocia-i lor/ i "ac celulele creierului %ot fi ,u,-inute In acti#itatea lor %rin in%uturi "e la rece%tori %eriferici/ ,e %oate %re,u%une un mecani,m "e moti#a-ie intrinsec, inerent interaciunii perceptive a organismului cu mediul, aciunii i procesrii in%ormaiei. Incongruena e,te mecani,mul In 4a+a cruia ,e %ot "a r,%un,uri %rinci%alelor %ro4leme la care tre4uie , r,%un" o teorie a moti#a-iei& "eclanarea/ ener i+area i "irec-ionarea com%ortamentului. Incon ruen-a %oate instiga cutarea In informa-ia ,tocat %entru a ,i ce#a care , ,e %otri#ea,c cu ,timulul/ ,au %oate in,ti a cutarea In ,itua-ia e.tern %entru a a0un e la o informare com%letL Mor ani,mul e,te ,ati,fcut c!n" e,te com%let informat2. In ,i,temul func-iilor e.ecuti#e energizarea i emo-ia "eri# "in fru,trarea %lanurilor "e ac-iune ,au conflictul "intre %lanuri/ un"e incon ruen-a a%are Intre in%ut i e.%ectan-ele inte rale ale %lanului. In ,i,temul func-iilor rece%toare/ mo4ili+area ener iei i emo-iile "eri# "in incon ruen-a Intre informa-ia co"at In in%uturile momentului i e.%ectan-ele 4a+ate %e in%uturile trecute/ re%re+entate In memorie/ ,au "in "i,onan-a Intre ,i,teme informa-ionale cum

,unt con#in erile i atitu"inile. Incon ruen-a %oate fi %u, In le tur i cu direcia com%ortamentului. Incon ruen-a %are a fi "eo%otri# ,ur,a e#itrii i a%ro%ierii/ a %lcerii i ne%lcerii. Aa%tul c uneori ,itua-ia ,timul incon ruent %oate fi atracti# i %lcut/ iar alteori re,%in toare i ne%lcut ,u erea+ e.i,ten-a unui nivel optim al incongruenei. O a,um%-ie comun In cercetarea "iferen-elor in"i#i"uale a fo,t c %erforman-a e,te cur4iliniar le at "e activare (0arousalH. Acea,t a,um%-ie e,te %ractic inutil. Ea e,te "oar o "e,criere a "atelor nu o e.%lica-ie. 7entru a %ro re,a In ace,t "omeniu/ a#em ne#oie "e o teorie care , Inlocuia,c cur4iliniaritatea cu "ou ,au mai multe %roce,e monotone/ "in care cel %u-in unul , ,e Im4unt-ea,c i cel %u-in unul , ,e "eteriore+e cu creterea acti#rii. Ace,te "ou %roce,e/ In com4ina-ie/ %ot %ro"uce cur4iliniaritatea. $e%irea rela-iei cur4iliniare Intre acti#are i %erforman- %oate fi reali+at %rin "i,tinc-ia Intre cele "ou com%onente ale moti#a-iei 5 e%ort (alocarea resurselor de procesare! i activare (disponi$ilizarea resurselor de procesare! 5 %recum i %rin i"entificarea efectului lor a,u%ra unor procese cognitive di%erite im%licate In ,arcini com%le.e. Tran,ferul ,u,-inut "e informa-ie (aplicarea unei sc#eme ,im%le in aa5numitele M,arcini "e aten-ie2H e,te fa#ori+at at!t "e efort c!t i "e acti#are Garou,alH %e c!n" un anumit %roce,/ im%licat In men-inerea informa-iei In memoria "e ,curt "urat prin repetare i alte procese ,au re ,irea informa-iei care nu a %ost meninut i rea"ucerea ei In memoria M"e lucru2 e,te ne ati# afectat "e acti#are/ "ar nu i "e efort. -reterea per%ormanei (n trans%erul de in%ormaie i descreterea ei (n memoria de scurt durat se pot com$ina pentru a produce cur$iliniaritatea In ,arcinile cu com%onente multi%le. 7utem %re,u%une c %roce,ul ne,%ecificat "e autori e,te acela "e cutare a informa-iei i con,tituireaJmo"ificarea ,chemei co niti#e. 1utoru l

7ARTEA I

&R213I41R/1 5/R+&3167 8I -&6/-9I,7 1 /:5/RI/3;/ICapitolul

COERENN EI SC8I:3ARE ON C1NOAETEREA IN$IFI$1ALN EI $ISTRI31ITN

Ca%itolul I %une In core,%on"en- ,tu"iile %,iholo ice care "efine,c %er,onalitatea %rin ,tructurile "e cunotin-e i %roce,ele co niti#e care or ani+ea+ memoria i hi"ea+ inter%retarea e.%erien-ei in"i#i"uale/ %e "e o %arte i ,tructurile i %roce,ele care con,tituie memoria i hi"ea+ In#-area or ani+a-iilor/ %e "e alt %arte. Re+ultatul ace,tei a%ro%ieri e,te e#i"en-ierea urmtoarelor conce%tuali+ri a%rute In ,tu"iile or ani+a-ionale Gim%ortante %entru In-ele erea felului In care or ani+a-iile In#a- ,au euea+ In ace,t %roce,H& P teoreti+area In#-rii or ani+a-ionale<"e%ete uneori ,im%la a%licare In ,itua-ii or ani+a-ionale a conce%telor In#-rii %rice%erilor in"i#i"ualeL or ani+a-ia In,i e,te In-elea, ca re+ultat i -int a In#-riiL P #ariatele forme or ani+a-ionale %e care le #e"em In 0urul no,tru ,unt %ro"u,ul unei "inamici or ani+a-ionale fun"amentale& cutarea i procesarea in%ormaiei legate de incertitudinile c#eie ale organizaiei< P or ani+a-iile In#a- %rin co"area In rutine care hi"ea+ com%ortamentul a inferen-elor 4a+ate %e e.%erien-L P or ani+a-iile men-in ,tructuri ineficiente G>HL tran,form mo"alit-i "e ac-iune a%roa%e Int!m%ltoare In %roce"uri formale ,u,-inute "e or ani+a-ie G(H i inter%retea+ "i,tor,ionat re+ultate/ %rin utili+area unor ca"re "e referin- cu ra" ri"icat "e infirmare/ "ar ,u,-inute "e %olitici or ani+a-ionale G*H.

Toate ace,te i"ei ,u erea+ "efinirea or ani+a-iilor umane ca or ani,me "e cunoatere a realit-ii rele#ante %entru ele/ cunoatere reali+at %rin ,tructuri i %roce,e or ani+a-ionale. Structurile i %roce,ele or ani+a-ionale ,e con,tituie i ,e reformea+ "u% o "inamic a,emntoare con,truirii i mo"ificrii ,tructurilor i %roce,elor co niti#e %rin care in"i#i"ul Ii con,tituie ceea ce numim Me.%erien-2 %er,onal/ a"ic memoria or ani+at a re+ultatelor ,au lec-iilor i,toriei ,ale %ro%rii. La fel ca In ca+ul memoriei in"i#i"uale/ ,tructurile care Inma a+inea+ e.%erien-a anterioar a or ani+a-iei Ii hi"ea+ In continuare mo"ul unic "e In-ele ere a realit-ii i/ %rin acea,ta/ mo"ul mai eficient ,au mai ineficient "e a"a%tare la me"iul Geconomic/ %olitic/ etc.H rele#ant %entru or ani+a-ie. Structurile re%re+int "e,i n5urile "eli4erate ,au neinten-ionate ale In#-rii ulterioare/
i

Or%ani&aia i per'ona(itatea ca or%ani')e care *n+a, E.i,t o con#er en- i+4itoare a re+ultatelor o4-inute/ cel mai frec#ent ,e%arat/ "u% cum a o4,er#at Cohen G>??)H/ "e cercettorii In#-rii or ani+a-ionale i "e %,iholo ii intere,a-i In acti#itatea "e memorare i In#-are. 7entru c a,um%-ia fun"amental In ,tu"iile or ani+rii e,te c 4a+a Gca%Ha4ilit-ilor or ani+a-iei ,unt %rice%erile mem4rilor ei in"i#i"uali/ "e+#oltrile curente In %,iholo ie ,unt #+ute ca oferin" 2at!t confirmarea a ceea ce teoreticienii or ani+a-ionali au intuit %ri#itor la in"i#i+i/ %recum i o mai "iferen-iat In-ele ere a In#-rii i fi.rii In memorie a %rice%erilor G s"ills! care ar tre4ui , Im4o -ea,c teoreti+area i o4,er#a-ia or ani+a-ional2 G%. >V*H. Totui/ teoreti+area In#-rii or ani+a-ionale "e%ete uneori ,im%la a%licare In ,itua-ii or ani+a-ionale a conce%telor In#-rii %rice%erilor/ conce%tuali+!n" or ani+a-ia In,i ca re+ultat i -int a In#-rii. Ace,ta e,te/ ,%re e.em%lu/ ca+ul i"eii lui Stinchcom4e G>??)H

conform creia #ariatele forme or ani+a-ionale %e care le #e"em In 0urul no,tru ,unt %ro"u,ul unei "inamici or ani+a-ionale fun"amentale& cutarea i procesarea in%ormaiei legate de incertitudinile c#eie ale organizaiei. Structura organizaional este vzut ca un design de (nvare organizaional care/ la r!n"ul ,u/ are ca rezultat priceperi i rutine. A,tfel/ incertitu"inile ,er#e,c "ou ,co%uri le ate "e re%ertoriile "e %rice%eri& construirea / modi%icarea rutinelor In,ei i sc#im$area activrii In ,etul "e rutine "i,%oni4ile In fa#oarea rutinelor %oten-ial rele#ante %entru conte.tul curent. Rafinarea continu a re%ertoriului "e rutine Im%reun cu ,chim4area corect a acti#rii In ,etul e.i,tent "e rutine ,unt ,ur,e ma0ore ale formelor #ariate "e ,ucce, or ani+a-ional. M$e aceea/ aran0amentele or ani+atorice tre4uie , fie i a"e,ea ,unt %roiectate %entru a o4-ine c!t mai re%e"e i e.act %o,i4il informa-ia cerut "e ace,te %roce,e2 G"e+#oltarea rutinelor i acti#area lor core,%un+toareH GCohen/ o%. cit. %. >*=H. Aa cum/ "e a,emenea/ Cohen a o4,er#at/ Stinchcom4e nu a oferit o teorie a erorilor. MA"ic/ ra-ionamentul ,u are a"e,ea la 4a+ a,um%-ia c formele "e or ani+are %er,i,t %entru c func-ionea+ mai 4ine "ec!t alternati#ele2/ G%. >*DH. Totui/ anumite forme "e or ani+are
A

%ot %er,i,ta In ciu"a %roa,tei lor func-ionri. In#-area %ro"uce re#eniri ,%orite la e.%erien-a "o4!n"it i "uce or ani+a-ia la %er,i,ten- In utili+area unor ,eturi "e %roce"uri ,au tehnolo ii
A

"eloc o%time. In ,inte+a critic %e care o fac literaturii %e tema In#-rii or ani+a-ionale Le#itt i :arch G>?DDH %re+int In#-area or ani+a-ional ca fiin" M4a+at %e rutine/ "e%en"ent "e e.%erien- i orientat ,%re ,co%2. Or ani+a-iile In#a- M%rin co"area inferen-elor 4a+ate %e e.%erien- In rutine care hi"ea+ com%ortamentul2. Ele utili+ea+ Mca"re conce%tuale ,au %ara"i me %entru inter%retarea acelei e.%erien-e2. $ar

a"e#rate Mca%cane ale com%eten-ei2 "uc la men-inerea unor forme "e or ani+are ale cror e.%lica-ii func-ionale enerale ,au e.%lica-ii 4a+ate %e eficien- ,unt a"e,ea in,uficiente. Ca"rele "e referin- %entru inter%retarea e.%erien-ei %ot/ "e a,emenea/ , fie %,trate In ciu"a neconfirmrii lor con,i"era4ile/ "ar %ot , fe/ In acelai tim%/ #ulnera4ile la %oliticile "e %romo#are a %ara"i melor. GLe#itt i :arch/ >?DDH. $in toate ace,te moti#e %re,u%unerea noa,tr e,te c/ In tim% ce "omeniul In#-rii or ani+a-ionale %oate foarte 4ine 4eneficia "e "e+#oltrile curente In "omeniile In#-rii i memoriei in"i#i"uale/ con,tructele In#-rii or ani+a-ionale %ot/ "e a,emenea/ 4eneficia "e conce%tele "in "omeniul %er,onalit-ii/ c!n" acea,ta e,te In-elea, ca "inamica unor ,tructuri %articulare "e cunotin-e. Structuri i proce'e co%niti+e a(e per'ona(it,ii $omeniul %er,onalit-ii ,e ocu% cu M%aternuri "i,tincte "e !n"ire/ com%ortament i e.%erien- care caracteri+ea+ a"a%tarea unic a %er,oanei la ,itua-ia ei "e #ia-2 GWihl,trom/
A

>?D>/ %.>(9H. In ca"rul interac-ioni,mului co niti#/ ar umentea+ Wihl,trom/ Mmai cur!n" "ec!t , conce%tuali+m ,tructura %er,onalit-ii In termenii unei li,te e.hau,ti#e "e a4ilit-i i %re"i,%o+i-ii/ %oate fi util , o i"entificm cu ,tructurile G,chemeleH co niti#e care ne or ani+ea+ cunotin-ele "e,%re noi Inine i "e,%re lumea fi+ic i ,ocial In care trim . Similar/ mai cur!n" "ec!t , con,truim "inamica %er,onalit-ii In termenii unor for-e o%u,e/ ea tre4uie , fie i"entificat cu %roce,ele co niti#e %rin care noi %erce%em i ne amintim informa-ia "e,%re noi Inine/ al-i oameni i lumea In care trim>. $e,i ur/ o "i,tinc-ie ferm Intre factorii ,tructurali i "inamici ai %er,onalit-ii nu e,te ,u,tena4il. Ca orice ,tructuri co niti#e/ ,tructurile %er,onalit-ii ,unt con,tant
>#. i Golu G>??*H

,u4iectul dezvoltrii i sc#im$rii prin procese de asimilare i acomodare2 G%. >(V/ ,u4l. n.H. Cercetarea rela-iei Intre %er,onalitate i co ni-ie a luat tra"itional forma ,tu"iului #aria4ilelor me"iatoare Intre ,ituatie i r,%un,urile co niti#e in"i#i"uale& %erce%-ie/ !n"ire i memorie. O "at cu e#olu-ia %,iholo iei co niti#e ctre accentuarea %roce,elor "e control i "e formare a ,chemelor/ au fo,t "e,chi,e noi ci "e ,tu"iere a rela-iei %er,onalitate 5 co ni-ie. Aa cum a artat Wihl,trom G>?D>H caracteri,ticile "e %er,onalitate/ care inclu" con,tructele %er,onale/ inten-iile/ ,co%urile/ moti#ele i emo-iile ,unt In-ele,e ca influen-!n" inter%retarea "at e#enimentelor %erce%ute& )ca aspecte ale strii individuale care sunt, ele (nsele, caracteristici ale conte tului In care e#enimentele au loc2 G%. >(@H.
> i

Or%ani&atorii )e)oriei per'ona(e- coerena co%niti+, ca ec.i(i/rare )oti+ationa(,

9

7,iholo ii gestalt-iti con,i"er memoria ca fiin" organizat "e/ i e primnd anumite motive ale or ani,mului. $e a,emenea/ 3artlett G>?*(H arat c atitudinea %er,oanei fa- "e o anumit e.%erien- Ii hi"ea+ recon,truc-ia acelei e.%erien-e/ atitu"inea fiin" un termen eneric %entru moti#a-ie/ afect i ,tructuri "e intere,e. MC!n" ,u4iectului i ,e cere ,5i amintea,c/ foarte a"e,ea/ %rimul lucru care a%are e,te ce#a "e natura unei atitu"ini. Reactuali+area e,te o con,tructie/ fcut
9*

In mare %arte %e 4a+a ace,tei atitu"ini/ iar efectul ei eneral e,te acela al unei 0u,tificri a atitu"inii2 G3artlett >?*(/ %.()@H. Conce%-ia %,ihanalitic a atri4uit rolul "e or ani+atori ai memoriei mecanismelor de%ensive. A,tfel/ rolul re%re,iei e,te "e a -ine incontiente anumite i"ei i amintiri a,ociate cu "orin-e in,tincti#e le ate "e ,e.ualitate i a re,i#itate 5 i a,tfel ,

re"uc an.ietatea 5 iar rolul altor mecani,me "efen,i#e e,te , a,cun" le tura "intre ace,te i"ei i amintiri cu in,tinctele %rimare/ %entru a le %ermite/ "in nou/ e.%rimarea contient. Aa cum a o4,er#at Wihl,trom G>?D>H/ In ca"rul %,ihanali+ei Mre%re,ia amintirilor i emer en-a lor In contiin- e,te conce%tuali+at ca In"e%rtarea aten-iei (cat#esis! "e anumite tra,ee "e e.%erien- anterioar/ ,au In"re%tarea aten-iei ,%re ace,te tra,ee. A,tfel/ teoria %,ihanalitic a memoriei a antici%at teoriile contem%orane "e %roce,are a informa-iei %rin acor"area unui rol central %roce,elor "e control In func-ionarea memoriei2 G%. >(?H. $e a,emenea/ Wihl,trom a re#+ut reformulrile conce%tului "e re%re,ie In ca"rul teoriilor "e %roce,are a informa-iei %entru a arta c Mprocesarea selectiv a stimulului poate %i adus (n serviciul personalitii* G%. >(?H. El citea+ inter%retarea %e care :an"ler G>?@VH o face re-elelor memoriei ,emantice. :an"ler ,u,-ine c atri4utele a,ociate cu
5

nodurile ce re%re+int conce%te inclu" ,emnifica-ie %er,onal i conte.tual alturi "e ,emnifica-ia "in "ic-ionar. MC!n" noua
"

informa-ie intr In ,i,temul co niti# e,te ,u%u, unei anali+e "e ,emnifica-ie/ In care e,te ,ta4ilit rela-ia ei cu conce%tele "e0a %re+ente. A,tfel/ %rintr5un %roce, "e enerali+are i "i,criminare/ e,te ,ta4ilit o ierarhie a no"urilor rela-ionate/ In care fiecare conce%t Im%arte cu alte conce%te ,emnifica-ia/ inclu,i# cea %er,onal i conte.tul. In conce%-ia lui :an"ler "e,%re re%re,ie 5 arat In continuare Wihl,trom 5 o anali+ a ,emnifica-iei %oate o%era a,tfel Inc!t , e#ite conce%tele care ,unt a,ociate conflictului ,au an.iet-iiL "e a,emenea/ o e.%erien- %er,onal foarte %re nant %oate ,en,i4ili+a %er,oana la informa-ia a,emntoare color!n" ,emnifica-ia ataat ace,teia2 GWihl,trom/ >?D>/ %.>(?H. Wihl,trom a e#i"en-iat/ "e a,emenea/ e.%lica-ia ,imilar %e care o "au re%re,iei Er"el6i i Gol"4er G>?@?H. Ei au conce%ut %roce,area

informa-iei ca ,electi# la toate ,ta"iile "e %roce,are i au afirmat/ "e a,emenea/ %o,i4ilitatea ca acea,t ,electi#itate , fie fcut In ,er#iciul %er,onalit-ii. 7rin limitarea %roce,rii informa-iei ne%lcute ,au amenin-toare/ tra,eele "e memorie re+ultate nu ,unt co"ate Intr5un mo" uor acce,i4il.( Nei,,er G>?=(H a %ri#it ,rcia memoriei %ri#in" %rima co%ilrie ca nefiin" "atorat re%re,iei "orin-elor in,tincti#e/ "ar ca re+ultatul rolului ,chemelor care hi"ea+ acti#itatea co niti#. A,tfel/ %er,onalitatea i "e+#oltarea ,ocial antrenea+ ,chim4ri ra"icale In e.%erien-a in"i#i"ual ca%tate
A

In noile ,cheme co niti#e. In con,ecin-/ amne+ia %ri#in" co%ilria a%are %entru c ,chemele a"ultului ,unt "i,continue i incom%ati4ile cu cele care ,tructurea+ e.%erien-ele co%ilriei. In ,umar/ c!n" noua informa-ie intr In ,i,temul co niti# al unei %er,oane/ ea urmea+ o anali+ "e ,emnifica-ie In care e,te ,ta4ilit rela-ia ei cu conce%tele "e0a e.i,tente. 7rin %roce,e "e enerali+are i "i,criminare e,te GreH,ta4ilit o ierarhie nodurilor rela-ionate In care fiecare conce%t Im%arte ,emnifica-ia cu alte conce%te Intr5o .%er,%ecti# coerent care inte rea+ r,%un,ul la noua informa-ie. $eoarece atri4utele a,ociate no"urilor conce%tuale inclu" ,emnifica-ie conce%tual "ar i conte.tual/ anali+a ,emnifica-iei ,e face ,electi#/ In ,er#iciul ,inelui/ %rin e#itarea unor conce%te i inclu"erea altora In func-ie "e rele#an-a lor %entru anumite e.%erien-e %er,onale. Ierarhia conce%tual5inte rati# e,te/ aa"ar/ re,ta4ilit %rin %roce,e selective ,au motivate "e enerali+are i "i,criminare. A,tfel/ coerena conceptual re"o4!n"it re%re+int/ In acelai tim%/ o ec#ili$rare %,iholo ic/ motivaional/ In e,en-a ei.
(I"eea afirmat "e Lan er G>?D?H %ri#in" li%,a acce,ului la anali+a contient a informa-iei care a fo,t co"at ira-ional Gmin"le,,l6H are acelai ,en,.

>

Structuri(e co%niti+e 0i'tri/uite i proce'e(e 0e interpretare or%ani&aiona(,

A

In acor" cu "e+#oltarea recent a teoriilor co niti#e/ cunoaterea e,te "in ce In ce mai rar a,ociat cu acumularea in%ormaiei/ cercettorii fiin"/ In ,chim4/ intere,a-i "e cutarea im%lica-iilor structurilor co niti#e/ at!t In ca+ul cunotin-elor in"i#i"ului c!t i In ca+ul cunotin-elor "i,tri4uite ,ocial/ Intre mai mul-i in"i#i+i. A,tfel/ Lan loi, G>??@H o4,er# c In ultimii ani/ "ou lucrri "e filo,ofie 5 8a6eX G>?V(H i 3oul"in G>?VVH 5 au atra, In mo" ,%ecial aten-ia %,iholo ilor/ "ar i a economitilor intere,a-i In a%licarea teoriilor "e,%re mintea
A

uman cunoaterii ,ocial "i,tri4uite "in or ani+a-ii. In acor" cu teoria lui 8a6eX G>?V(H un or ani,m utili+ea+ ,tructurile "e ,timuli la care e,te ,u%u, %entru a crea M,i,teme com%le.e "e inter%retare i cla,ificare2 ,au Mre%re+entri2 co niti#e Gmaps! care le afectea+ r,%un,ul la ,timulii ulteriori. 7e m,ur ce or ani,mul %rimete noii ,timuli/ el Ii ,ortea+ In cla,e. MIni-ial/ fiecare ,timul are un mare efect a,u%ra cate oriilor %e care or ani,mul le formea+ i a,u%ra ac-iunilor %e care le Intre%rin"e. Cu creterea numrului "e ,timuli/ totui/ Ince% , ,e forme+e intercone.iuni ,au le turi Intre cate oriile "e ,timuli.2 Ei %rin acea,ta ,timulii "in trecut a0un ,5i "omine %e cei noi. G8a6eX/ >?V(/ citat "e Lan loi,/ >??@H. In teoria lui Weneth 3oul"in me,a0ele ,unt #+ute ca fiin" continuu intro"u,e Intr5o ,tructur co niti#. 1nele "in ele Mtrec %rin inter,ti-iile ,tructurii...far a face #reo ,chim4are %erce%ti4il In ea2L altele M,e lipesc "e ,tructur "e#enin" %arte a ei2. Ei/ In ,f!rit/ In con"i-ii %articulare unele me,a0e incon ruente %ot Mlo#i2 ,tructura care a,tfel e,te for-at , urme+e o com%let re,tructurare. G3oul"in / >?VV/ citat "e Lan loi,/ >??@HI"eile

e#ocate "e Lan loi, ,unt im%ortante %entru a o4,er#a rolul ,timulilor In con,truirea i mo"ificarea ,tructurilor "e cunotin-e i le tura Intre ra"ul "e mo"ificare a ,tructurii i ,emnifica-ia ,timulilor. $ei a,um%-ia c or ani+a-iile ,e com%ort ca nite ca"re ,tatice ,au ,i,teme mecanice %are , "omine Inc cercetarea em%iric/ i"eea c or ani+a-iile %roce,ea+ informa-ie GStinchcom4e/ >??)H %recum i Tileea c acti#area/ ,electarea i im%lementarea re%re+entrilor e,te e,en-a %roce,ului "e or ani+are GYeicX/ >?@?H ,unt recuno,cute "re%t
P P C A

conce%tuali+ri im%ortante In "omeniu . In-ele erea or ani+a-iilor ca ,i,teme "e inter%retare a realit-ii ca%tea+ ni#elul lor ri"icat "e com%le.itate. M7ro4lema critic a ,i,temelor "e inter%retare e,te "e a "iferen-ia rece%tori "e informa-ie ,%eciali+a-i care , interac-ione+e cu me"iul. Informa-ia "e,%re lumea e.tern tre4uie o4-inut/ filtrat i %roce,at Intr5un ,i,tem ner#o, central "e ,ortare/ In care ,e fac ale erile ZIntre elemente alternati#eK. Inter%retarea e,te un element critic care "i,tin e or ani+a-iile umane "e ,i,teme "e un ni#el mai ,c+ut2 G$aft i YeicX/ >?D9/ %. (DVH. Centr!n"u5 ,e %e inter%retarea informa-iei care #ine "in me"iul e.tern $aft i YeicX %re,u%un c inter%retarea ,e formea+ la ni#elul mana ementului ,trate ic. MC!n" #or4im "e inter%retare or ani+a-ional a#em In #e"ere inter%retarea fcut "e un ru% relati# mic "in #!rful ierarhiei or ani+a-ionale2 G$aft i YeicX/ o%. cit./ %. (DVH. 7e 4a+a teoriei e#olu-ioni,te a firmei@ i a teoriei "inamicii ca%a4ilit-ilor* Lan loi, G>??@H ,u4linia+ c *ntr1o or%ani&aie2 cunoaterea nu e'te ce+a care re&i0, *n capu( )ana%eri(or- cunoaterea f,cut, 0e or%ani&aie nu @Nel,on i Yinter/ >?D( *Teece i 7i,ano/ >??9

e'te ni)ic a(tce+a 0ec3t co)p(e4u( ei 0e rutine2 inc(u'i+ rutine(e 0e coor0onare a rutine(or i rutine(e 0e 'c.i)/are i creare 0e rutine5 Repertoriu( rutine(or e'te ceea ce 0efinete 6'tarea7con0iia 0e pre%,tire8 a'upra c,reia operea&, )e'a9e(e +enite 0in )e0iu5 Co)p(e4u( 0e rutine care a(c,tuiete o or%ani&aie nu 0eter)in, nu)ai ceea ce tie o or%ani&aie ', fac,2 0ar 0eter)in,2 0e a'e)enea2 cu) +a interpreta o or%ani&aie )e'a9e(e: cum in%ormaia din mediu va sc#im$a organizarea repertoriului de rutine e istent. Rutine(e i *n+,area or%ani&aiona(, Conceptua(i&area or%ani&aii(or ca 'i'te)e co%niti+e 'au 'tructuri 0e cunotine e'te *n )o0 particu(ar uti(, c3n0 'unte) preocupai 0e cunotine(e practice pe care or%ani&aia (e fo(o'ete *n *n0ep(inirea +ariate(or ei funciuni5 Rutine(e care fac po'i/i(, perfor)ana *n 'arcini(e i)e0iate au fo't 0e )u(t recuno'cute ca tipuri 0e cunotine5 :e aceea or%ani&aii(e in+e'te'c re'ur'e *n for)area 'au 'c.i)/area rutine(or (or operaiona(e5 Rutine(e or%ani&aiona(e 'unt2 toto0at,2 cunotine 0e'pre )o0uri 0e re(aionare u)an, *n or%ani&aie5 E(e 'unt )o0uri 0e aciune or%ani&aiona(, care i)p(ic, )ai )u(i actori (e%ai prin co)unicare i autoritate ;Co.en i <ac0a=an2 >??"@5 E(e orc.e'trea&, cone4iuni care faci(itea&, interpretarea a0ec+at, a aciuni(or ce tre/uie *n0ep(inite 0e fiecare )e)/ru a( or%ani&aiei ;Ae(0)an i Rafae(i2 in pre''@5 Oferin0 'tructuri con'tante 0e co)porta)ente eficiente2 rutine(e per)it actori(or )u(tip(i ', interacione&e *n )o0uri fa)i(iare i prin acea'ta ',1i concentre&e atenia pe acti+itatea curent, )ai cur3n0 0ec3t pe factorii 'ocia(i ;Ger'icB i HacB)anC >?? - Da0.a+an i Ao%e(2 2 >@ 5In"i#i+ii i ru%urile urmea+ rutine care %ermit or ani+a-iilor lor ,5i In"e%linea,c acti#it-ile %ro"ucti#e In mo"alit-i

,ta4ile. Rutinele ,unt M%aternuri func-ionale Zacti#ateK %r o selectare e plicit a cilor alternati#e "e ac-iune2. GGer,icX i 8acXman/ >??)H. Ele %ermit ca "eci+ia , fie luat far "eli4erare contient/ %rintr5o trecere ra%i" %e,te acti#itatea "e co"are a ,timulilor G:arch i Simon/ >?VDH. Rutinele au ,emnifica-ia Mco"ului enetic2 al unui or ani,m a,u%ra cruia o%erea+ mecani,mele "e ,elec-ie ale or ani+a-iei %entru a5i forma com%eten-ele "e ,u%ra#ie-uire. GNel,on i Yinter/ >?D(H. Ele re%re+int Mun echili4ru "elicat "e intere,e %olitice2/ un Marmi,ti-iu2 Intre coali-ii cu intere,e %olitice com%etiti#e ,au o anumit In-ele ere anterioar/ i,toric/ Intre actorii or ani+a-ionali %ri#in" mo"alit-ile "e ac-iune ale or ani+a-iei GNel,on i Yinter/ i"emH. Rutinarea acti#it-ii or ani+a-ionale e,te cea mai im%ortant mo"alitate In care e,te ,tocat In#-area or ani+a-ional GNel,on i Yinter/ >?D(H. Rutinele co"ea+ inferen-e fcute %e %arcur,ul i,toriei or ani+a-iei i "e aceea ele hi"ea+ com%ortamentul %re+ent GLe#itt i :arch/ >?DDH.
/V

MIn#-area "in e.%erien- e,te ca%tat "e rutine Intr5un fel care face lec-iile e.tra,e "in i,torie/ "ar nu i,toria In,i/ acce,i4ile or ani+a-iilor i mem4rilor or ani+a-ionali care nu au trit/ ei Inii/ acea i,torie Z...K. Ele ZrutineleK ,unt Inre i,trate In memoria colecti# care e,te a"e,ea coerent "ar e,te uneori haotic/ e,te "ura4il/ "ar uneori ,e %ier"e Z...K. Schim4rile lor "e%in" "e inter%retrile i,toriei/ In ,%ecial "e e#aluarea re+ultatelor In termenii ,co%urilor2 GLe#itt i :arch/ o%. cit./ %. *()H. Rutinele ,e ,chim4 ca r,%un, la e.%erien-a or ani+a-ional "irect/ arat Le#itt i :arch/ %rin "ou mecani,me ma0ore& %rin e.%erimentarea "e ti% (ncercare i eroare i %rin cutarea or ani+a-ional. Or ani+a-iile a"o%t ra"ual acele rutine care con"uc la re+ultate fa#ora4ile. $ar rutinele In,ei ,unt tran,formate In acelai tim% In care or ani+a-ia In#a- %e care "intre ele , le urme+e. 7utem

In-ele e mai 4ine ace,t %roce, "ac #e"em fiecare rutin ca o colec-ie "e rutine i In#-area ca a#!n" loc la "iferite ni#eluri circum,cri,e. A,tfel/ In#-area "e a utili+a un ,i,tem "e %roce,are %e calculator %entru In"e%linirea anumitor ,arcini "e %ro"uc-ie "e+#olt/ In acelai tim%/ un ,et %articular "e %rice%eri ale or ani+a-iei/ le ate "e folo,irea ,i,temului informatic. Si,temul ,e rafinea+/ el In,ui/ %ro4a4il/ In unele %r-i mai mult "ec!t In altele/ ca re+ultat al ace,tei In#-ri. Eficien-a Intr5o anumit a%lica-ie ,au %roce"ur %articular crete o "at cu utili+area ei i/ In con,ecin-/ ,ucce,ele "iferite ale ,i,temului informatic reflect nu numai %oten-ialul ace,tuia/ "ar i com%eten-a curent a or ani+a-iei In utili+area lui. Com%eten-a ,%orit In utili+area anumitor a%lica-ii ,au %roce"uri crete frec#en-a re+ultatelor %o+iti#e i con#in erea In %oten-ialul ,i,temului re,%ecti# "e %roce"uri. MTotui/ %oate , a%ar o ca%can a com%eten-ei/ c!n" %erforman-a fa#ora4il I o4-inut cu o %roce"ur inferioar "etermin o or ani+a-ie , acumule+e mai mult e.%erien- In acea %roce"ur/ l,!n"/ a,tfel/ e.%erien-a Intr5o %roce"ur ,u%erioar in,uficient %entru a "ori utili+area ei... Ca%canele com%eten-ei "uc In ,%ecial la ,%eciali+are nea"a%tati# "ac rutinele mai noi Zi norateK ,unt mai 4une "ec!t cele #echi2 G%. *((H. 7er,i,ten-a In %roce"uri inferioare e,te/ totui/ ,en,i4il la "iferen-a "e %oten-ial Intre alternati#e GLe#it i :arch/ o%. cit.L Stinchcom4e/ >?D=H. $ar ace,te "iferen-e/ la fel ca "iferen-ele "intre ,ucce, i eec/ nu ,unt Intot"eauna e#i"ente. Re+ultatele/ %recum i ,co%urile care le ,tau la 4a+ ,unt o4iectul inter%retrii oamenilor. :em4rii or ani+a-iilor a"e,ea Ii reinter%retea+ o4iecti#ele ,au re+ultatele %entru a face "in ei Inii %er,oane "e ,ucce,. Ei mo"ific in"icatorii ,ucce,ului ,au %on"erea lor relati# In "efini-ia ,ucce,ului. 7olitic[

in"icatorilor %oate fi i ea mo"ificat. GLe#itt i :arch/ >?DDL #. i 3urchell et al./ >?DVL :acRae/ >?DVH. E.i,t ,itua-ii In care e#alurile ,u4iecti#e ale fiecrui ,ucce, ,au eec ,unt in,en,i4ile la ac-iunile "e,furate/ "atorit ten"in-ei enerale "e a caracteri+a %erforman-a or ani+a-iei ca a,cen"ent/ o%timi,t ,au "e,cen"ent/ %e,imi,t. C!n" o or ani+a-ie are in#aria4il ,ucce, rutinele %e care ea le urmea+ ,unt a,ociate ,ucce,ului i Intrite/ In tim% ce alte rutine ,unt i norateL e#aluarea unei rutine ca necore,%un+toare a0un e , fie un e#eniment e.ce%-ional. Toate %roce"urile ,unt %erce%ute ca fiin" 4une. C!n" o or ani+a-ie triete con,ec#ent in,ucce,ul/ ea Ii ,chim4 rutinele frec#ent/ In cutarea continu a %roce"urilor care , o "uc la ,ucce,L Incre"erea e,te ,c+ut In orice %roce"ur. 7erioa"a lun "e ,ucce, ,au in,ucce, ,e %oate/ "e a,emenea/ "atora unei foarte lente a"a%tri la ,co%uri a ni#elului curent "e %erforman-. C!n" ,co%urile ,unt men-inute la un ni#el foarte ,c+ut/ e#aluarea %o+iti# a re+ultatelor i a rutinelor %e care ,e 4a+ea+ e,te uor "e fcut. MZR\utinele "e care or ani+a-ia a0un e , ,e atae+e ,unt mai mult "eterminate "e ac-iunile tim%urii/ relati# ar4itrare/ "ec!t "e informa-ia c!ti at In ,itua-iile "e In#-are2 GLe#itt i :arch/ >?DD/ %. >*=L #. i N6,trom i Star4ucX/ >?D9H. C!n" ,co%uri foarte ri"icate ,unt men-inute In ciu"a %erforman-ei ,c+ute/ rutinele ,unt #+ute ca fru,trante i ,unt ,chim4ate frec#ent. In ,f!rit/ "iferen-ele "e inter%retare %ot re+ulta "in natura %olitic a or ani+a-iei. Gru%uri "iferite "in or ani+a-ie au a"e,ea ,co%uri "iferite i ele e#aluea+ In mo" "iferit re+ultatele i rutinele care le ,tau la 4a+. $e aceea/ rutinele %,trate re%re+int un Marmi,ti-iu2 Intre a,tfel "e ru%uri cu intere,e "iferite. GNel,on i Yinter/ >?D(H. Aa"ar/ lec-iile e.tra,e "in e.%erien- ,unt %,trate i acumulate In rutinele or ani+a-ionale. $ar rutinele convertesc aciuni aproape (ntmpltoare $azate pe di%erene mici, (n

aran'amente sta$ile In tim% ce i nor G,au re%rimH "iferen-e mult mai im%ortanteL %entru c re+ultatele ,unt #+ute In lumina unor ,co%uri ,chim4toare i an a0amente G"e intere,eH "iferite. Rutinele sunt intenionat conservate %rin ,i,teme "e ,ociali+are i control. MA,tfel "e ,i,teme or ani+a-ionale nu Inre i,trea+ numai i,toria "ar formea+ calea #iitoare/ iar "etaliile ace,tei ci "e%in" ,emnificati# "e %roce,ul %rin care memoria e,te men-inut i con,ultat2 GLe#itt i :arch/ >?DD/ %. *(=H. Ace,te ,i,teme %ot fi inter%retate ca mecanisme de atenie i regsire sau procese de recunoatere motivat Galtfel ,%u,/ "e ,u%ra#ie-uireH a rutinelor (n memoria organizaional. In %lu,/ or ani+a-iile "e"ic eforturi con,i"era4ile %entru a %,tra %o#e,tiri/ %ara"i me i con#in eri/ utili+ate %entru In-ele erea colecti# ,au re"efinirea re+ultatelor unor e#enimente ,au alternati#e "e ac-iune. Ceea ce e,te In#-at Gi %,trat In rutineH %are a fi influen-at mai %u-in "e i,torie "ec!t "e ca"rele "e referin- a%licate i,toriei. GLe#it i :arch/ o%. cit.L Ai,choff/ >?@VL 7etti re]/ >?DVH. $ei ca"rele "e referin- utili+ate In inter%retarea e.%erien-ei "in or ani+a-ii ,unt re+i,tente la ,chim4area %rin e.%erien- neconfirmati#/ ele ,unt #ulnera4ile la %oliticile "e fa#ori+are ,au %romo#are intere,at a %ara"i melor. MCa re+ultat/ "e+acor"urile a,u%ra ,emnifica-iei i,toriei ,unt %o,i4ile/ ru%uri "iferite creea+ %o#e,tiri alternati#e care inter%retea+ "e,tul "e "iferit aceeai e.%erien-2 GLe#itt i :arch/ o%. cit. %. *(9H.
A

In conclu+ie/ In tim% ce rafinarea i ,chim4area rutinelor or ani+a-ionale ,unt "e%en"ente "e ma nitu"inea "iferen-elor Intre alternati#e/ ,e,i+area ace,tor "iferente
9 ' I

"e%in"e "e numeroi factori care influen-ea+ %roce,ul "e inter%retare. A,tfel/ reinterpretarea %e care mem4rii or ani+a-iei o fac at!t re+ultatelor c!t i o4iecti#elor care ,tau la 4a+a lor

mo"ific ma nitu"inea o4iecti# a "iferen-elor G>HL rutinele %ot trans%orma ar$itrar/ ac-iuni a%roa%e Int!m%ltoare in aran0amente %ermanente G(HL or ani+a-iile "e"ic ener ie con,i"era4il %entru a conserva %o#e,tiri/ %ara"i me i con#in eri utili+ate In In-ele erea colecti# ,au re"efinirea re+ultatelor unor e#enimente ,au alternati#e "e ac-iune G*H i/ re,%ecti#/ ,i,temele "e ,ociali+are i control func-ionea+ ca mecani,me "e aten-ie %entru o recunoatere motivat (interesat! a rutinelor In memoria or ani+a-ional G9H .Capitolul II EINELE CA MORGANIZAIE2 $E C1NOAETERE

Ca%itolul II utili+ea+ "e,co%erirea "i,tor,iunilor co niti#e 5 mecani,me care fac "in sine o or ani+a-ie Mtotalitar2 5 %entru a e#i"en-ia valoarea cognitiv di%erit a principiilor dup care este organizat (nelegerea Intr5un ,i,tem "e cunotin-e. /gocentrismul, conservatorismul cognitiv i percepia rezultatelor dezira$ile ,unt "i,tor,iuni co niti#e care or ani+ea+ memoria colecti# i in"i#i"ual. 7re"i,%o+i-ia in"i#i+ilor i a ru%urilor "e a5i re,crie memoria %ermite informa-iei noi , fie %rimit i Incor%orat In ,tructuri co niti#e/ far ca ,i,temul , Inre i,tre+e a%ari-ia ,chim4rii. In#er,/ ,chim4area %o+iti# %oate fi %erce%ut far ca nimic , ,e fi ,chim4at In mo" real/ "in cau+a e#i"entei fle.i4ile ,au
*

,electi#it-ii in"icatorilor ,chim4rii/ In lumina unor ca"re "e referin- #aria4ile. In tim% ce In e#olu-ia enetic re%ro"ucerea e,te criteriul ,u%ra#ie-uirii/ In e#olu-ia intra%,ihic co ni-ia G%erce%-ia/ cate oria/ 0u"ecata/ etc.H ,u%ra#ie-uiete %rin fa%tul

c e,te cuno,cut "in nou/ a"ic e,te Mrecuno,cut2. Ree.%erimentarea unei co ni-ii anterioare ,au re ,irea ei In memorie e,te %o,i4il "atorit or ani+rii ,i,temului co niti#. $i,tor,iunile e.i,t %entru c men-in or ani+area fc!n" recunoaterea cunotin-elor %o,i4il. ,aloarea principiilor organizrii poate %i sta$ilit dup rolul cognitiv al unitilor structurale In %ro"ucerea i re%ro"ucerea GrecunoatereaH cunotin-elor. 7rin a%licarea %rinci%iului autoritari,t "e or ani+are/ ,tructurile "e cunoatere Gin"i#i+i ,au ru%uri ,u4or"onateH %ot fi re"u,e la un mnunchi "e unit-i cu reac-ii i"entice la co ni-iile G%erce%-iile/ 0u"ec-ile/ atitu"inile/ etc.H ,tructurilor ,u%raor"onate. Conce%tuali+rile %re+entate In ace,t ca%itol %refi urea+ i"eea or ani+rii "u% alte %rinci%ii G"e interac-iune co niti# inteli entH/ In care contri4u-iile fiecrei unit-i la In-ele erea i ac-iunea a,u%ra realit-ii ,unt #alorificate 5 re%ro"u,e GrecunoscuteH ca elemente 5 In contri4u-ia celorlalte ,tructuri coor"onate la r,%un,ul co niti# i ac-ionai G#. ca%itolul FIH. Actua(i&area )e)oriei i fa/ricarea 'c.i)/,rii 1rm!n" %arc In"emnul faimo,ului %er,ona0 "in come"ia lui Ion Luca Cara iale 5 care cere& MOri s se revizuiasc...dar s nu se sc#im$e nimic< ori s nu se revizuiasc., "ar atunci s se sc#im$e ce#a ............i anume In %unctele e,en-iale 2 5 ego-ul Ii revizuiete i,toria/ a,tfel Inc!t nimic e,en-ial G"in %re+entH , nu5i a%ar ,chim4at fa- "e trecutul ,u i fa4ric/ in#entea+ ,chim4area Gun"e/ o4iecti#/ ea e,te a4,entH c!n"/ In lumina unuia ,au altuia "in moti#ele ,ale/ ,chim4area e,te o im%lica-ie lo ic. In le tur cu ace,te ,trate ii/ Anthon6 G. Green]al" "emon,trea+/ Intr5un articol %u4licat In >?D)/ urmtoarele te+e %ri#itoare la ceea ce el numete eul totalitar.

GaH inele =ego ,au sei% H e,te o Mor ani+a-ie2 Gun or ani,mH "e cunotin-eL G4H inele e,te caracteri+at "e "i,tor,iuni co niti#e
o

analo e ,trate iilor totalitare "e control al !n"im

i GcH ace,te "i,tor,iuni au func-ia "e a %,tra or ani+area In ,tructuri a cunotin-elor %er,onale. E.i,t o core,%on"en- ,u%rtoare[ o4,er# Green]al"/ Intre "i,tor,iunile co niti#e i mi0loacele "e control al !n"irii i %ro%a an"/ caracteri,tice ,i,temului totalitar. Ace,te caracteri,tici/ care %ar cu totul in"e+ira4ile la un ,i,tem %olitic/ %ot fi a"a%tati#e In or ani+area %er,onal a cunotin-elor. $i,tor,iunile B co niti#e au un rol im%ortant %entru %er,onalitatea normal/ fiin" "e fa%t/ manife,tri ale fimc-ionrii eficiente a or ani+a-iei "e cunotin-e. Ele a%ar In forma e ocentri,mului/ In cea a a,umrii re,%on,a4ilit-ii centru 2re+ultatele "orite i refu+ul re,%on,a4ilit-ii %entru re+ultatele ne"orite i/ In ,f!rit/ In forma con,er#atori,mului co niti#. Ca ,tructurJor ani+a-ie "e cunotin-e/ eul ,er#ete func-iile "e o4,er#are G%erce%ereJinter%retareH i Inre i,trare memorareH a e.%erien-ei %er,onale . Or%ani&area egocentric a )e)oriei per'ona(e5 E.i,t ten"in-a ca e#enimentele , fie memorate "e o %er,oan In termeni caracteri,tici locului %e care ea Il a#ea ,au rolului %e care Il In"e%linea In tim%ul "e,furrii e#enimentului. Recuno,cut In %,iholo ie ca a,%ect al memoriei auto4io rafice ,au e%i,o"ice G#. Tul#in / >?@(L Norman/ >?@=H %enomenul re%eririi la sine (n percepie i memorie a %rimit mai recent

confirmarea "atelor e.%erimentale. In acor" cu cercetrile %re+entate In ,inte+ "e Green]al" G>?D)H/ informa-ia e,te mai 4ine memorat "ac %er,oana ia In con,i"erare rela-ia informa-iei cu ,ine5In,uiL Intr5un ru% in"i#i"ul Ii concentrea+ aten-ia a,u%ra %erforman-elor %ro%riiL %er,oanele Ii %erce% com%ortamentul re,%on,a4il %entru re+ultate care In realitate ,5au "atorat an,ei Ga ,e #e"ea ilu+ia controlului re+ultatelor In 0ocurile "e norocHL inele e,te %erce%ut In mo" eronat ca -int a ac-iunilor altora. GAcea,t "i,tor,iune e,te caracteri,tica e,en-ial In %aranoia/ afec-iune In care in"i#i"ul ,e #e"e #ictima ac-iunilor inten-ionate ale altora/ inofe,i#i In realitateH. In conclu+ie/ ego %oate fie , i nore/ fie , in#ente+e ,chim4ri In ,tructurile ,ale co niti#e/ actuali+!n" amintirile ,au com%let!n" olurile memoriei In ca"rul %roce,ului "e acomo"are reci%roc a ,chemelor ,ale co niti#e care e,te toto"at %roce,ul echili4rrilor moti#a-ionale. A'u)area 'ucce'e(or i refu&u( re'pon'a/i(it,ii pentru eecuri5 Oamenii ,unt/ In eneral/ mai %re ti-i ,5i acce%te rolul 0ucat In ac-iuni ,ol"ate cu ,ucce,/ "ec!t ,5i a,ume re,%on,a4ilitatea %entru eec. Stu"iile au "emon,trat cu mult tim% In urm c in"i#i+ii Ii aminte,c mai 4ine ,arcinile neIncheiate "ec!t cele re+ol#ate Gefectul Zei arnic/ >?(@H. E.ce%-ii au fo,t ,emnalate totui& c!n" ac-iunile neterminate e#oc in,ucce,e %er,onale ni le amintim mai reu "ec!t ac-iunile Incheiate/ "ar care e#oc ,ucce,e. In ,itua-ii "e ru%/ In care nu e.i,t fee"4acX %entru contri4u-iile %er,onale la efortul colecti#/ in"i#i+ii ,unt i mai tenta-i , crea" c au contri4uit mai mult la un re+ultat "e ,ucce, i mai %u-in la un eec. Conform re+ultatelor ,inteti+ate "e Green]al" G>?D)H fenomenul a fo,t "emon,trat i In %ri#in-a a,umrii re,%on,a4ilit-ii %entru rul %ro#ocat altora& in"i#i+ii Ii a,um mai uor re,%on,a4ilitatea %entru %re0u"iciul moral mo"erat/ "ec!t %entru un %re0u"iciu ,erio, %ro#ocat altora. A fo,t

"emon,trat i o form #icariant a fenomenului. A,tfel/ ,tu"en-ii au fo,t mai 4ucuroi , ,e i"entifice cu uni#er,itatea la care ,tu"ia+ c!n" ima inea ace,teia a fo,t a,ociat cu ,ucce,ul recent al ,%orti#ilor care o re%re+entau. Con'er+atori')u( co%niti+5 Con,er#atori,mul co niti# e,te "i,%o+i-ia "e a %,tra ,tructurile co niti#e e.i,tente cum ,unt re+ultatele %erce%-iilor/ ,chemele Gcate oriileH i amintirile. MCon,er#area o4iectului2 5 %erce%-ia e.i,ten-ei %ermanente a unui o4iect ,co, In afara %ri#irilor co%ilului mic "u% cc a fo,t #+ut In %reala4il 5 re%re+int achi+i-ia co niti# fun"amental care/ aa cum ,u4linia+ Green]al" G>?D)H/ e,te urmat mai t!r+iu "e %roce,ul a,imilrii/ re%re+ent!n"/ In "efini-ia ace,tui autor/ con,er#area cate oriei. Oamenii Ii or ani+ea+ In aa fel cunotin-ele Inc!t , %oat/ In mo" ,electi#/ menine disponi$il in%ormaia care con%irm 'udecile pe care le-au %cut de'a. Aenomenul e,te cuno,cut ,u4 numele "e "i,tor,iune "e confirmare. Ten"in-a "e confirmare a fo,t "o#e"it In cutarea informa-iei / In amintirea ,electi#>)>(/ In r,%un,ul la %er,ua,iune9 i In %on"erea mai im%ortant %e care o "e-ine In formarea im%re,iei/ informa-ia %rimit la Ince%utul unei "e,crieri (primac>' . A%arent im%ro4a4ila com4ina-ie Intre con#in erea in"i#i"ului In %ro%ria infaili4ilitate i %uterea "e a In#-a "in reelile trecutului %oate fi/ aa"ar/ o4-inut %rin "i,tor,iunile "e confirmare "e ctre 0u"ec-ile "e0a fcute i %rin ten"in-a
9%o+i-iei ,u,-inute In me,a0 ,au a ceea ce Ii amintete "e,tinatarul me,a0ului "in con-inutul ace,tuia. A,tfel/ oamenii tin" , re,%in me,a0ele care ,unt In "e+acor" cu o%iniile lor anterioare i , acce%te me,a0ele care le Intre,c ace,te o%inii. Ace,t lucru reflect Mun %roce, "e r,%un, co niti#2. R,%un,ul co niti# e,te/ In "efini-ia lui Green]al"/ o form com%le. "e "i,tor,iune "e confirmare./Acea,ta e,te com%le. nu numai %rin fa%tul c im%lic re ,irea ,electi# In memorie a informa-iei care ,u,-ine o%inia e.i,tent/ "ar/ "e a,emenea/ con,truc-ia acti# "e noi ar umente cerute %entru a re,%in e noile ar umente care ,e o%un ace,te ia2 GGreen]al"/ o%. cit./ %. =)@H.

oamenilor "e a fi ata , Ii re,crie memoria Gamintin"u5i lucruri %e care nu le5au fcut/ atitu"ini o%u,e celor %e care/ In fa%t le5au e.%rimat/ etc.H. Ten"in-a "e a re,crie memoria %ermite informa-iei noi , fie %rimit In ,i,temul co niti# fr ca ace,ta , Inre i,tre+e ,chim4area. Ori%ini(e 0i'tor'iuni(or co%niti+e a(e or%ani&aiei 0e cunotine Inter%retrile teoretice e.i,tente atri4uie cau+ele "i,tor,iunilor co niti#e fie factorilor moti#a-ionali/ fie factorilor informa-ionali. MAce,te for-e 5 arat Green]al" G>?D)H 5 ,unt interne or ani,mului/ re,%ecti# e.terne or ani,mului/ "ar In fiecare ca+ ,unt e.terne or ani+rii co niti#e ce tre4uie e.%licat. Al treilea ti% "e inter%retare/ unul care e,te le at "e e.%lica-iile e#olu-ioni,te "in 4iolo ie/ %ermite "i,tor,iunilor co niti#e , ofere %ro%ria lor e.%lica-ie2 G%. =>(H. In acea,t e.%lica-ie/ 4a+at %e Me#olu-ia intra%,ihic2/ r,%!n"irea la Intrea a %o%ula-ie a caracteri,ticilor ,i,temului co niti#/ cum e,te i ca+ul "i,tor,iunilor co niti#e nu %oate fi In-elea, In afara unui criteriu "e ,u%ra#ie-uire. In e#olu-ia 4iolo ic a ,%eciilor 5 arat Green]al" 5 caracteri,ticile care ,u%ra#ie-uie,c ,unt %rin "efini-ie a"a%tati#e/ iar M,%eciile care ,u%ra#ie-uie,c ofer Inre i,trrile #ii ale #aria-iilor a"a%tati#e2 G%. =>*H. In ca"rul inter%retrii e#olu-ioni,te a "i,tor,iunilor e o5ului tre4uie in#e,ti at "e ce ,i,temele co niti#e care con-in ace,te "i,tor,iuni ,u%ra#ie-uie,c mai 4ine "ec!t cele li%,ite "e "i,tor,iuni. Aormele co niti#e alternati#e ale ,i,temului ner#o, in"i#i"ual ar fi o or ani+are far "i,tor,iuni ,au o li%, a
A

or ani+rii. MIn tim% ce In e#olu-ia enetic re%ro"ucerea e,te criteriul ,u%ra#ie-uirii/ In e#olu-ia intra%,ihic co ni-ia G%erce%-ia/ cate oria/ 0u"ecata/ etc.H ,u%ra#ie-uiete %rin fa%tul c e,te cuno,cut "in nou/ a"ic e,te recuno,cut....2 G%.=>*H.

Ree.%erimentarea unei co ni-ii anterioare ,au re ,irea ei In memorie e,te %o,i4il "atorit or ani+rii ,i,temului co niti#. Or ani+area ,ta4il a memoriei umane e,te cea care %ermite recunoaterea. Rolul "i,tor,iunilor co niti#e In facilitarea ,u%ra#ie-uirii intra%,ihice Gcare ia forma recunoateriiH %oate fi In-ele, %rin "emon,trarea func-iei lor In men-inerea or ani+rii. 7rin or ani+area memoriei In le tur cu inele/ e ocentri,mul a,i ur men-inerea ,co%urilor ,ineluiL %rin re-inerea cate oriilor utili+ate anterior/ con,er#atori,mul %ermite ca informa-ia ,imilar , fie memorat In aceleai cate orii/ a,i ur!n" continuitateaL In ,f!rit/ e.%erimentele care au "emon,trat c ,u4iec-ii ,unt %re"i,%ui ,5i a,ume ,ucce,ul/ au artat/ "e a,emenea i c ei au o4tinu- re+ultate mai 4une/ "ec!t cei care au o4-inttt fee"4acX5"e eec. Sc"erea %erforman-ei/ la acetia "in urm e,te a,ociat ,c"erii autoe#alurii. In conclu+ie/ M"i,tor,iunile e o5ului totalitar reue,c intra%,ihic %entru c %,trea+ or ani+area co niti# In cate ele e.i,t i reue,c com%ortamental %entru c facilitea+ atin erea ,co%ului %rin %er,e#eren-a In urmrirea ace,tuia2 G%. =>9H. $i,tor,iunile men-in or ani+area ,i,temului co niti# i Il lea "e com%ortamentul eficient. Or%ani&area cunotine(or i i)p(icarea per'ona(, $i,tor,iunile co niti#e ,emnalea+ e.i,ten-a unei or ani+a-ii care func-ionea+ acti#. Afirma-ia c acea,t or ani+a-ie e,te ego ,au inele %oate fi cu a"e#rat ,u,-inut %rin %ro4area fenomenului im%licrii %er,onale/ a fa%tului c ,entimentul "e im%ortan- %er,onal inten,ific fiecare ti% "e "i,tor,iune& e ocentri,mul/ a,umarea re+ultatelor "orite i con,er#atori,mul co niti#. In cercetarea e.%erimental ,e con,i"er c %roce,ele ,inelui ,unt acti#ate "e ,arcinile ,au ,itua-iile care au o im%ortan- %er,onal %entru ,u4iec-i Gau le tur cu inteli en-a ace,tora ,au cu alte lucruri im%ortante %entru eiH. $u% a%recierea lui Green]al" G>?D)H/ e.i,t %u-ine

,tu"ii care %un e ocentri,mul/ a,umarea ,ucce,ului ,au con,er#atori,mul co niti# In rela-ie cu im%licarea %r,onal (ego-involvement!. Totui/ ,e %oate "o#e"i c cele trei ti%uri "e
a

"i,tor,iune ,e inten,ific In %re+en-a auto5im%licrii. In ceea ce %ri#ete e ocentri,mul/ e.i,t multe "ate care ate,t c memorm mai 4ine un material im%ortant "in %unct "e #e"ere %er,onal/ "ar "ate %ri#in" fa%tul c acea,t memorare mai 4un e,te a,ociat cu ,%orirea referirilor la ,ine In tim%ul memorrii ,unt relati# mai %u-ine. A fo,t totui "emon,trat c amintirea colecti# a unor e#enimente trite/ "e a,emenea/ Im%reun "e ctre cei care le %o#e,te,c %oart am%rente %er,onale. 7er,onali+area re%o#e,tirii fa%telor e,te inter%retat "e unii autori ca re+ultat al rolului a,umat In actul comun al re%o#e,tirii. Rolul con#er,a-ional %e care Il a"o%t %er,oanele care Ii re%o#e,te,c e.%erien-e trite In comun are in#oluntar efecte a,u%ra con-inutului reamintit G8ir,t i :anier/ >??VH. Cu toate c %utem altura ace,t re+ultat "atelor care "emon,trea+ c ne amintim mai 4ine lucrurile care au le tur cu noi Inine/ rm!ne totui "e "emon,trat c %artici%an-ii au a#ut aceleai roluri In momentul memorrii ca In acela al re%o#e,tirii fa%telor i c a,umarea unuia ,au altuia "in roluri e,te o manife,tarea ,ta4il In ru%ul re,%ecti#>. Am fcut le tura Intre cele "ou cate orii "e re+ultate/ Intr5o cercetare 5 Chiric G>??@H 5 a#!n" ca ,u4iect reamintirea/ mai Int!i in"i#i"ual i a%oi %rin re%o#e,tire colecti# a unui inci"ent "intr5un ,%ectacol "e o%er %re+entat la Clu0. 7atru "intre artitii care au c!ntat In ,%ectacol i5au amintit/ fiecare ,e%arat/ e#enimentul emo-ionant trit In
> Ace,t lucru ar fi im%ortant %entru In-ele erea or ani+a-iilor& a,umarea ,ta4il a acelorai roluri In comunicarea In ru%ul or ani+a -ional ar face "in comunicare nu mi0loc al or ani+rii ci or ani+area In,i. Acti#area re%etat a unui %atern "e comunicare e,te calea ,%re o ,tructur "e or ani+are ,ta4il. La r!n"ul ei ,tructura re%re+int/ aa cum am artat/ "e,i n5ul ,au %roiectul inten-ionat ,au incontient al In#-rii ulterioare/ a#!n" ca re+ultat %rice%eri i rutine.

,%ectacol& %rota oni,tul/ un arti,t "e mare recunoatere/ a ,uferit o %ertur4are #ocal In tim%ul e.ecutrii unei %ie,e im%ortante "in ,%ectacol. Amintirile in"i#i"uale au fo,t Inre i,trate i ,u%u,e anali+ei ,tructurale folo,in" tehnica ela4orat "e 8ir,t i :anier G>??VH %recum i unei anali+e "e con-inut. Ele au fo,t com%arate cu re%o#e,tirea colecti#/ anali+at %rin aceleai tehnici. 7e "e o %arte/ re+ultatele au "emon,trat rolul im%ortant al referirilor %er,onale In reamintirea e#enimentului& relatrile le ate "e locul fi+ic In care ,e afla fiecare "in cei %atru artiti/ contri4u-iile %ro%rii/ le ate "e rol/ anterioare i ulterioare inci"entului/ referirile la emo-iile %er,onale "in acele momente. 7e "e alt %arte/ In contri4u-iile %articulare ale celor %atru ,u4iec-i la re%o#e,tirea colecti# a inci"entului/ referirile la ,ine "in reamintirea in"i#i"ual ,5au re ,it In %ro%or-ie ,emnificati#. In ,itua-iile marcate "e im%licarea %er,onal ,e inten,ific/ "e a,emenea/ efectul a,umrii ,ucce,ului i re,%in erii re,%on,a4ilit-ii %entru eec. $iferen-ele "e inter%retare a cau+elor ,ucce,ului i eecului ,unt cu at!t mai %ronun-ate cu c!t re+ultatele ,unt mai im%ortante %entru in"i#i". Im%licarea %er,onal crete/ "e a,emenea/ con,er#atori,mul/ In forma re+i,tentei la ,chim4are a 0u"ec-ilor anterioare. $ate %ri#in" ace,t fenomen ,unt a"u,e "e cercetrile In "omeniul %er,ua,iunii. Re+i,ten-a la %er,ua,iune e,te mai %uternic In temele im%ortante %er,onal/ i c!n" e.i,t ataament fa- "e o %o+i-ie e.%rimat anterior. S5 a artat c uneori im%ortan-a temei facilitea+ ,chim4area/ "ar In ace,te oca+ii im%licarea %oate fi a,ociat mai mult cu o 0u"ecat fcut "u% %er,ua,iune "ec!t cu 0u"ecata fcut Inainte "e acea,ta. Green]al" G>?D)H ,e altur autorilor crora li ,5ar %rea intere,ant "e ,tu"iat "ac ,u4iec-ii ,unt contien-i "e ,chim4area 0u"ec-ii lor. Con,i,ten-a co niti# crete In ,itua-ii "e im%licare %er,onal. In formularea teorieiB"i,onan-ei GAe,tin er/ >?V@H ,e

men-ionea+ c "i,onan-a Intre co ni-ii a%are c!n" ace,tea ,unt im%ortante %entru %er,oan. Green]al" G>?D)H e#oc cercetri care mani%ulea+ im%licarea %er,onal i care ,u,-in c "i,onan-a nu a%are In a4,en-a im%licrii %er,onale. Con,i,ten-a co niti# nu a fo,t ru%at Im%reun cu "i,tor,iunile co niti#e %entru c o4-inerea ei %oate fi a%reciat In multe ca+uri ca o %roce,are ne"i,tor,ionat a informa-iei. Green]al" o4,er# c ar fi %o,i4il , con,i"erm con,i,ten-a co niti#/ In ,%ecial c!n" im%lic %roce,area informa-iei noi Intr5o manier con ruent cu cunotin-ele e.i,tente/ ca o form "e con,er#atori,m. E,'trarea 'au pier0erea in0i+i0ua(it,ii *n or%ani&area 'ocia(, Lec-ia lui Green]al" G>?D)H trece "incolo "e utili+area or ani+rii ,ociet-ii totalitare ca metafor In In-ele erea func-ionrii min-ii in"i#i"uale. E.%licarea "i,tor,iunilor Ga mecani,melor or ani+riiH %rin ele In,ele/ e.%lica-ie %o,i4il In ca"rul %rinci%iului e#olu-ioni,t al ,elec-iei naturale/ ne atra e aten-ia a,u%ra continuit-ii or ani+rii la ni#eluri "iferite/ in"i#i"ual i ,ocial. Or ani+area tran,ce"e ni#eluri ,au me"ii "iferite. Ti%ul "e or ani+are ,ocial/ inter%er,onal nu rm!ne ,e%arat "e or ani+area ,inelui i #ice#er,a. $i,tor,iunile co niti#e men-in or ani+area ,i,temului co niti# i Il lea "e com%ortamentul eficient In me"iul ,ocial/ inter%er,onal. A,tfel/ in"i#i"ualitatea ,e o4-ine ca urmare a inte rrii unice a cunotin-elor e.tra,e "in e.%erien-ele in"i#i"ului In lumea In care triete / inte rare i unicitate o4-inute i men-inute i ca urmare a "i,tor,iunilor co niti#e. E ocentri,mul co niti#/ con,er#atori,mul co niti# i %erce%-ia su$iectiv In ,er#iciul ,inelui a re+ultatelor "orite contri4uie la reali+area %luralit-ii fiin-ei umane. Geniul fiin-ei umane inclu"e/ %ro4a4il ca %arte e,en-ial/ organizarea social a di%erenierii in%inite a persoanelor In acor" cu anumite %rinci%ii i #alori. Analo ia Intre e o i totalitari,m nu e,te total. $u% cum o4,er# Green]al"/ teroarea ca mi0loc "e control ,ocial nu are

core,%on"ent In or ani+area in"i#i"ual a cunotin-elor GIn ego ,au ,ineH. MAcea,t %r4uire a analo iei Intre ego i totalitari,m e,te intere,ant In contem%larea %o,i4ilit-ii ca or ani+area cunotin-elor la ni#el interin"i#i"ual G,ocialH , %oat "e#eni "ominant a,u%ra or ani+rii la ni#el in"i#i"ual2 G%. =)?H. Or ani+area ,ocial totalitar e,te or ani+area In care alte or ani,me Gin"i#i"uale ,au colecti#eH "ec!t inele "o4!n"e,c %reem%-iune i ,u4minea+ or ani+rile co niti#e la ni#el in"i#i"ual. M$ominarea total G"in ,ocietatea totalitar n.n.H care Incearc , or ani+e+e %luralitatea i "iferen-ierea infinit a fiin-ei umane ca i cum toat umanitatea ar fi un ,in ur in"i#i" e,te %o,i4il numai "ac fiecare %er,oan %oate fi re"u, la o i"entitate "e reac-ii/ care nu ,e ,chim4 nicio"at/ a,tfel c oricare "in ace,te mnunchiuri "e reac-ii %ot fi Inlocuite/ la Int!m%lare/ unele cu altele. GAren"t/ >?==/ citat "e Green]al"/ >?D)/ %. =)?H. Rela-ia ,ocial autoritari,t a fo,t e.%licat In %,iholo ie %rin ac-iunea unor %rinci%ii care or ani+ea+ fie me"iul intra%,ihic 5 %er,onalitatea autoritari,t 5 fie cel e.tern/ ,ocial 5 totalitari,mul. In %rimul ca+ rela-ia autoritari,t are cau+e intra%er,onale/ %er,onalitatea autoritari,t in,tituie In A

me"iul ,u rela-ii ,a"o5ma,ochi,te. In al "oilea ca+/ ,unt

*

con,i"erate cau+e e.tra%er,onale. Conce%-ia 8annei Aren"t "e,%re totalitari,m are ca %arte central utili+area terorii ca mi0loc "e control ,ocial. 7re+entul ,tu"iu %ro%une utili+area acelorai conce%te 5 ,tructuri co niti#e i %roce,e co niti#e 5 In In-ele erea %er,onalit-ii umane ca i a or ani+a-iilor umane/ %recum i a %rinci%iilor unice care or ani+ea+ am4ele ti%uri "e or ani,me .

In %er,%ecti# e#olu-ioni,t "e+#oltarea/ e.%an,iunea ,au contractarea/ re"ucerea anumitor tipuri "e ,tructuri co niti#e G,%re e.em%lu/ ti%ul ,tructurilor care alctuie,c inele/ ,au ti%ul ,tructurilor care alctuie,c %rice%erile in"i#i"uale ,au rutinele or ani+a-ionale "e control i recom%en,H ,unt In-ele,e ca re+ultat al ac-iunii ,electi#e a unui me"iu "eo%otri# intern i e.tern ,tructurii. In acea,t #i+iune inele ,au ego-ul e,te re+ultatul or ani+rii G%rin e ocentri,m/ con,er#atori,m i alte mecani,meH e.%erien-elor rela-ionale %avorizate G,electateH "e me"iul ,u In care ego-uri %articulare 5 infinit "iferen-iate ,au/ "im%otri# alctuin" "oar Mun mnunchi "e reac-ii i"entice2 5 %ac regulile rela-ionrii inter%er,onale ,au altfel ,%u,/ natura "emocratic ,au autoritar a me"iului "e ,elec-ie. In me"iul intra%,ihic/ "ar i In me"iul ,ocial re+ultat/ re%re,ia ti%urilor "e ,tructuri i emer en-a lor In contiin-a Gin"i#i"ual ,au colecti#H ,unt re+ultatul mecani,melor "e aten-ie i control ale or ani,melor/ care In mo" automat ,au %rin "eli4erare contient/ le %ot acti#a mai frec#ent ,au mai rar/ le %ot inhi4a i "etermina , ,e "i,imule+e %rin mecani,me "efen,i#e %entru a %utea fi e.%rimate. M7roce,area ,electi#2 a fiecrei unit-i "e e.%erien- %oate fi a"u, In ,er#iciul ,tructurilor co niti#e care controlea+ tra,eul acti#rii In Mor ani+a-ia2 "e cunotin-e.>

Capitolul III 7ROCESELE A1NCIONNRII COGNITIFE

Teoria Minteli en-ei a"a%tati#e2 e,te o teorie "e,%re "e+#oltarea ,tructurilor co niti#e care alctuie,c/ In cele "in urm/ ca%acitatea "e !n"ire lo ic/ "eri#at "in e.%erien- i
> #. i %ro4lematica ,inelui In %,iholo ia tran,%er,onal G:itrofan/ ()))H.

a%licat la e.%erien-. A"a%tarea inteli ent e,te/ In conce%-ia autorului teoriei/ \ean 7ia et/ re+ultatul ac-iunii ec#ili$rate a %roce,elor "e a,imilare i acomo"are ,tructural. Orice ,tructur G,chemH co niti# tin"e , Incor%ore+e G, a,imile+eH elemente con ruente cu natura ,a. $ar ,tructura ,e tran,form ea In,i G,e acomo"ea+H In acor" cu elementele Incor%orate. A"a%tarea nu e,te Intot"eauna inteli ent. Acomo"area nu ,e "eclanea+ automat ca r,%un, la incon ruen-ele co niti#e. C!n" e,te ri i" centrat %e ,ine/ in"i#i"ul poate reinvoca strategia asimilrii (ntr-un insistent, procustean c#iar, mod de a se reec#ili$ra. $e a,emenea/ acomo"rile %ot fi at!t "e ra%i"e i necontenite Inc!t , ,u ere+e o a4,en- a ,tructurilor/ o li%, "e caracter ,au ,u4iecti#itate/ ca atunci c!n" in"i#i"ul ,e conformea+ automat la e.%erien-a infirmati#. Aa"ar/ ne %utem ate%ta la di%erene interindividuale %ri#in" tendina indivizilor aduli de a menine asimilarea In com%ara-ie cu disponi$ilitatea lor de a trece la acomodare. O tran,formare co niti# eficient %oate antrena mai multe ,tructuri nefunc-ionale/ Inainte "e a Ince%e con,truirea unei ,cheme acomo"ati#e noi ,au reformate. In"i#i"ul tre4uie , tria,c In an.ietate In tim%ul trecerii %rin acomo"area creati#. $ac limitele %er,onale "e ,u%ortare a an.iet-ii ,unt e.ce"ate/ in"i#i"ul ,e %oate Intoarce/ %er,e#erent/ la eforturile a,imilati#e. Structurile inte rati#e euate %ot fi rein#ocate i %u,e In func-iune %rin In"e%rtarea elementelor care anterior contra+iceau ,chemele i cereau echili4rarea. Incon ruen-a e,te/ retroacti#/ Im%ie"icat , ,e manife,te i , mai %ertur4e in"i#i"ul.
A

In ca%itolul anterior ,e ,u erea+ c analo ia Intre or ani+area ,inelui i totalitari,m Incetea+ Intr5un anumit %unct. Teroarea ca mi0loc "e control al !n"irii nu are core,%on"ent In or ani+area in"i#i"ual a cunotin-elor GIn ego ,au ,ineH. Teoria "e+#oltrii ,tructurilor !n"irii arat c

an.ietatea care In,o-ete "e,tructurarea/ Im%ie"ic!n" uneori acomo"area creati#/ %oate fi un core,%on"ent intern/ afecti#5 moti#a-ional al terorii. A'i)i(area i aco)o0area ca proce'e 0e )eninere i con'truire a 'tructuri(or co%niti+e Nici un com%ortament/ chiar "ac e,te nou %entru in"i#i"/ nu con,tituie un Ince%ut a4,olut. El e,te Intot"eauna im%lantat In ,chemele anterioare i/ ca urmare/ In,umea+ a,imilarea noilor elemente la ,tructurile "e0a con,truite. G7ia et/ >?9@H. Teoria Minteli en-ei a"a%tati#e2/ ela4orat "e 7ia et/ e,te o teorie "e,%re "e+#oltarea ,tructurilor G,chemelorH co niti#e care alctuie,c/ In cele "in urm/ ca%acitatea "e !n"ire lo ic "eri#at "in e.%erien- i a%licat la e.%erien-. 7ia et %re,u%une c neurolo ia or ani,mului a fo,t a,tfel con,truit "e e#olu-ie/ Inc!t , oriente+e or ani,mul ,%re
A

echili4rarea a ceea ce nu e,te In echili4ru. Intre com%ortamentul tin"e , a,i ure un echili4ru Intre factorii interni i e.terni/ ,au mai eneral/ Intre a,imilare i acomo"are. Echili4rrile ,ucce,i#e ,unt re+ultatul 5 In eneral/ tem%orar i reuit 5 al unei Intre%trun"eri a %roce,elor "e a,imilare i "e acomo"are. Echili4rarea e,te "efinit nu %rin 4alan-a for-elor o%u,e/ "ar %rin auto5re lare. 7ia et atri4uie a,imilrii o for- "e im%ul,. Orice ,chem "e a,imilare tin"e , ,e hrnea,c/ , Incor%ore+e In ,ine/ elemente com%ati4ile cu natura ,a. $ar Intrea a ,chem tre4uie , ,e ,chim4e %entru a ,e acomo"a elementelor %e care le a,imilea+L a"ic ,e mo"ific/ ea In,i/ "ar nu5i %ier"e continuitatea nici %uterile anterioare "e a,imilare. 7ot fi acomo"ri la o4iecte e.terioare ,au la alte ,cheme/ iar ,chim4rile re+ultate %ot fi en"o ene ,au e.o ene.

A,tfel/ %entru 7ia et/ a,imilarea i acomo"area ,unt %roce,e car"inale. 7rin a,imilare i acomo"are ,chemele %erce%-iei i ac-iunii ,unt con,truite i recon,truite %entru a %ermite a"a%tarea inteli ent la lumea In care trim. MA,imilarea e,te inte rarea elementelor e.terne In ,tructuri In "e+#oltare ,au com%lete2L acomo"area e,te Morice mo"ificare a ,chemei ,au ,tructurii a,imilatorii %rin elementele %e care acea,ta le a,imilea+2L a,imilarea Ma,i ur continuitatea ,tructurilor i inte rarea noilor elemente In ace,te ,tructuri2L acomo"area %ermite ,chim4area ,tructural/ tran,formarea P \ [ (( P
/

,tructurilor In func-ie "e noile elemente Incor%orate G7ia et/ >?9@/ In inter%retarea lui 3locX/ >?D(H. MAr a,imilare nu ar e.i,ta ,entimentul continuit-ii/ nici ma,a a%erce%ti# care con,tituie 4a+a ,emnifica-iei. Ar acomo"are nu ar e.i,ta ,

7ia et folo,ete "ou mo"ele "iferite "e conce%tuali+are a %roce,elor "e a,imilare i acomo"are/ afirm 3locX& un mo"el fi+iolo ic i un mo"el %,iholo ic. 7rin utili+area analo iei fi+iolo ice cu "i e,tia ca 4a+ %entru caracteri+area a,imilrii i acomo"rii/ In,eamn c or ani,mul a,imilea+ acti# i ,e acomo"ea+ %a,i# la lucrurile nea,imila4ile. 7rin utili+area mo"elului %,iholo ic 7ia et "e,crie e#enimentele curente "e #ia- ca fiin" %roce,ate a%roa%e automat Gi %a,i#H %rin ,tructuri a,imilati#e "e a"a%tare i a0u,tate ,chemelor e.i,tente. In mo"elul %,iholo ic/ e#enimentele e.traor"inare/ 2intru+iuni2 "u% termenul lui 7ia et/ nu %ot fi %roce,ate automat/ %entru c ,chemele a"a%tati#e e.i,tente nu ,unt ,uficiente. In"i#i"ul #a cuta acti#/ a"ic #a con,trui i recon,trui/ ,cheme care %ot cu%rin"e intru+iunea Intr5o nou or ani+are a

"omeniului "e e.%erien-. In conce%tuali+area %,iholo ic a,imilarea con,i,t In utili+area ,tructurilor e.i,tente/ iar acomo"area/ In con,truirea "e noi ,tructuri/ %entru or ani+area e.%erien-ei.

,entimentul ,chim4rii i nici o Gale "e a ,c%a "e ,oli%,i,mul %er,e#erent2 G3locX/ o%. cit. %. (D@H. A0aptarea nu e'te *ntot0eauna inte(i%ent, <(ocB ;>?F2@ a ar%u)entat c, 6inte(i%ena a0aptati+,82 *n ace't 'en' pia9etian2 e'te nu)ai una 0in c,i(e 0e a0aptare5 6Structuri(e co%niti+e 'unt 0e&ec.i(i/rate 0e intru&iuni2 a0ic,2 0e discrepane rea(e 'au i)a%inate intre mediu i sc#emele co%niti+e pe care in0i+i0u(ui (e uti(i&ea&, pentru *ne(e%erea 'au proce'area ace(ui )e0iu2 'au discrepanele intre dou
A

sc#eme cognitive 8 ;<(ocB2 op5 cit5 p5 2F# 'u/(5 n5@5 In 0e&acor0 cu Eia%et2 care 'u%erea&, c, *n ace'te circu)'tane proce'u( 0e aco)o0are e'te ine+ita/i(2 <ocB o/'er+, c, *n ca&u( conceptua(i&,rii a'i)i(,rii i aco)o0,rii nu nu)ai ca 0e'criptori funciona(i2 0ar ca proce'e2 ace'te intru&iuni 'au 0i'crepane )nu tre$uie s declaneze acomodarea ca
A

activitate inevita$il sau compensatorie5 In r,'pun' (a ace'te intru&iuni2 in0i+i0u(2 c3n0 e'te *n%u't i ri%i0 centrat pe 'ine2 poate reinvoca strategia asimilrii (ntr-un insistent, intensi%icat, procustean c#iar, mod de a se reec#ili$ra* ;p5 2F#2 'u/(5 n5@5 R,'pun'u( (a intru&iuni i 0i'crepane2 care i)p(ic, o per'pecti+, f(e4i/i(, a'upra (u)ii i con'i't, *n uti(i&area 'trate%iei 0e aco)o0are e'te nu)ai una 0in a(ternati+e(e 0e r,'pun'5 2CA'tfe( 0e aco)o0,ri pot i)p(ica noi 'tructuri 0e 'e)nificare care 'unt con'truite pe /a&e(e a'i)i(ai+e anterioare2 'au e(e pot i)p(ica tran'for),ri

'tructura(e 0e o natur, fun0a)enta(, G555H5 :ar2 0e a'e)enea2 aco)o0,ri(e pot fi at3t 0e rapi0e necontenite *nc3t ', 'u%ere&e o a/'en, a 'tructuri(or2 o (ip', 0e caracter2 ca atunci c3n0 in0i+i0u( 'e confor)ea&, ter)op(a'tic (a e4periena fier/inte a 'ituaiei nonconf*r)ati+e8 ;<(ocB2 op5cit5 2F$@5 Aa0ar2 ne pute) atepta (a di%erene interindividuale pri+in0 6tendina indivizilor aduli de a menine asimilarea (n comparaie cu dorina lor de a trece la acomodare * ;p5 >?2@5 Aormulrile %ia0etiene %ot fi a,tfel "e+#oltate Inc!t ,

,%ecifice mai com%let caracterul ,ec#en-ial al ,chim4rii/ fie ea %e termen ,curt ,au "e "urat. 3locX a ,u erat c ar fi util , "e%im utili+area curent a termenilor "e a,imilare i acomo"are Mnumai ca "e,cri%tori func-ionali ai actelor echili4rate i , e.%licitm utili+area conce%tual a ,e%ara4ilit-ii lor/ ca %roce,e2. Autorul e,te "e acor" c %roce,ele "e a,imilare i acomo"are %ot lua locul unul altuia i c ace,t lucru ,e %oate Int!m%la ra%i" 5 at!t "e ra%i" Inc!t , ,u ere+e ,imultaneitatea/ c!n" unitatea "e anali+ nu e,te ,uficient "e fin. $ar ,chim4ul "e %roce,e nu In,eamn ,imultaneitate/ %reci+ea+ 3locX. O ,chem ,au o re%re+entare mental inclu"e %arametrii ,tructurali care %ot lua #alori #ariate In acor" cu circum,tan-ele In care ,e ,ete in"i#i"ul. In"i#i"ul Incearc , a,imile+e o4iectele ,au e#enimentele la %arametrii ,ta4ili-i ai unei ,cheme a0un !n"/ uor ,au cu "ificultate/ la un ,et cre"i4il "e #alori ale %arametrilor care . . ... ^ %oate enera %erce%-ia a"a%tati# a ac-iunii. Numai c!n" a"a%tarea nu e,te fe+a4il "oar %rin ,chim4area #alorilor

%arametrilor/ in"i#i"ul trece la ,chim4area %arametrilor Inii/ a"ic la acomo"area ,chemei re,%ecti#e . 1rm!n" ace,t

(* Ne %utem aminti ,itua-ii In care am reuit/ mai uor ,au mai reu/ , ne con#in em noi Inine/ for-!n" limitele unor %arametri/ c i%o,ta+a In care ne5am %erce%ut mana erul ar %utea fi/ totui/ con,i"erat un act de conducere Gcu toate c %e anumi-i %arametri ea %rea mai cur!n" altce#aHL c rata reali+at a #!n+rilor ar %utea fi a%reciat/ cu anumite re+er#e/ ca un succes o4-inut "e firmL c ora "e cur, -inut "e un %rofe,or ar core,%un"e/ totui/ unei e periene de (nvare/ etc. (9Re#enin" la e.em%lele "in nota anterioar/ actul de conducere, succesul %irmei, e periena de (nvare "e#in In In-ele erea noa,tr/ cel %u-in %entru o #reme/ altce#a.

ra-ionament/ 3locX ,u erea+ c no-iunea %ia0etian a echili4rului dintre a,imilare i acomo"are e,te neclar/ Tre4uie o4,er#at/ totui/ c oricare "in %arametrii unei ,cheme care %oate lua #alori "iferite e,te/ el In,ui/ o ,chem G,u4or"onatH. Schema mai eneral/ ,u%raor"onat/ a,imilea+ c!n" ea nu Inre i,trea+ ,au Mnu recunoate2 ,chim4rile Gacomo"rileH fcute %rin ,u45,chemele eiL In momentul In care face ace,t lucru/ ,e acomo"ea+/ ,e ,chim4 ea In,i. A,tfel/ o ,chem %oate a,imila GnumaiH lucruri la care ,u45,chemele ei ,e acomo"ea+. Ace,ta %oate fi ,en,ul In care 7ia et In-ele e ,imultaneitatea a,imilrii i acomo"rii/ %recum i echili4rarea lor %o,i4ilL i anume/ ca %ro"uc!n"u5,e In "iferite locuri ale ,tructurii co niti#e. F+ute ca %roce,e care au loc la acelai ni#el al ,chemei G,au/ altfel ,%u,/ la acelai ni#el "e enerali+areH a,imilarea %rece"e acomo"area/ aa cum a ,u4liniat 3locX. 7entru a ilu,tra %o,i4ilit-ile e.%licati#e %e care le confer o a,tfel "e In-ele ere a le turii "intre a,imilare i acomo"are/ 3locX e#oc principiul ortogenetic GYerner/ >?9DH

citat frec#ent %entru caracteri+area "e+#oltrii %,iholo ice. 7rinci%iul orto enetic ,ta4ilete c %e m,ur ce ,e "e+#olt/ in"i#i+ii "e#in mai ca%a4ili at!t "e "iferen-iere c!t i "e inte rare. 2Oriun"e a%are "e+#oltarea/ ea %ro re,ea+ "e la o ,tare "e relati# lo4alitate i li%, "e "iferen-iere la o ,tare "e
A

"iferen-iere/ articulare i inte rare ierarhic cre,cute. Z...K Intr5o #arietate "e con"i-ii or ani,mele urmea+ tran,formrile "e la ,tatu,ul unei relati# ne"iferen-iate entit-i la forme a"ulte relati# "iferen-iate i inte rate2.GYerner/ >?9D/ Yerner i Wa%lan/ >?=*/ cita-i "e 3locX/ >?D(H. Autorul trece "incolo "e " recunoatere "e,cri%ti# a %rinci%iulinorto enetic i %re+int "inamica ,ec#en-ial care ,t la 4a+a ace,tui %rinci%iu. $rto ene+a %ro re,ea+ %rin urmtoarele ,ec#en-e& a. 7erce%-iile i ac-iunile core,%on"ente ,unt inte rate i hi"ate "e ,cheme. 4. O "at cu noile forme "e e.%erien- Gnormati#/ 4iolo ic %re#i+i4ilH in"i#i"ul "e#ine tot mai "iferen-iat. 7rin "iferen-iere 3locX In-ele e Mcreterea articulrii e.%erien-ei ,au ac-iunii/ continua a re are a In#-rilor ,im%le a elementelor GneconectateH "e %erce%-ie i ac-iune/ o4,er#area a ceea ce anterior trecea neo4,er#at ,au ne,e%arat/ ,%orirea a ceea ce 7ia et numea achi+i-ii e.o ene2 G%. (D@H. $ei ace,te forme ,im%le "e In#-are care re+ult "in creterea "iferen-ierii ,timulului i r,%un,ului %ot a#ea im%lica-ii a"a%tati#e ime"iate %e calea contin en-ei Intririlor/ arat 3locX In acor" cu 7ia et/ "iferen-ierea ,in ur %ermite numai o "e%en"en- %a,i# "e o4iectul In#-rii i "e contin en-ele o4,er#ate. 7erce%-iile i ac-iunile refle.e/ ,timul5r,%un,/ re+ultate numai "in "iferen-iere %ot/ la anumi-i in"i#i+i/ In anumite %erioa"e i conte.te/ , fie ,uficient "e a"a%tati#e i a,tfel , ,e %un ca%t eforturilor "e Im4unt-ire a a"a%trii. In ace,te circum,tan-e nu ,e #a manife,ta %ro re,ul "u% %rinci%iul orto enetic. E.i,t "iferen-iere "ar nu i inte rare.

$oar ,timulrile unui me"iu com%le./ ,chim4tor i im%re#i+i4il ,%ore,c "iferen-ierea G"e,i ur i "atorit ca%acit-ii "e "iferen-iere a ,i,temului ner#o, umanH. $iferen-ierea a#an,ea+/ arat autorul/ In "ou ti%uri de conte.te ale "e+#oltrii&Jfunul In care e.i,t foarte %u-ine ,au foarte ,im%le ,tructuri co niti#e "i,%oni4ile care , inte re+e ,au , ,chemati+e+e e.%erien-aLcitul In care in"i#i"ul are ,tructuri co niti#e "e+#oltate %rin care inte rea+ i ,chemati+ea+ e.%erien-a.
A

c. In conte.tul In care e.i,t ,tructuri foarte %u-ine i foarte ,im%le/ "iferen-ierile neor ani+ate ,5ar acumula i ar ,u%raIncrca ca%acit-ile "e %roce,are G"e co"are/ ,tocare i re ,ireH a informa-iei. 7e,te ace,te ca%acit-i/ "iferen-ierea H oate %une %ro4leme "e a"a%tare. 7e l!n ,trate ia iiferen-ierii In care r,%un,uri ,%ecifice ,unt a,ociate ,timulilor i%ecifIci/ fiin-ele umane "i,%un "e ca%acitatea neurolo ic Hentru o a "oua ,trate ie/ "e ,chemati+are i inte rare a ceea ce _ fo,t "iferen-iat. A,tfel/ o ,olu-ie %re,ant %entru %ro4lemele Hu,e "e "iferen-ierea In continu cretere e,te formarea i nte rarea ,tructurilor/ acolo un"e ele nu e.i,tau Inainte. _cea,t ,olu-ie e,te acomo"area. Ca urmare a ,u%raIncrcrii "atorate creterii "iferen-ierii in"i#i"ul M,e Intoarce2 acum/ la Lin nou ,ta"iu "e inte rare/ "ar la un ni#el mai ri"icat "e "iferen-iere. ". C!n" ,chemele ,au ,tructurile inte rati#e e.i,t/ #ia-a Intr5un me"iu com%le./ ,chim4tor i im%re#i+i4il "uce la creterea "iferen-ierii i/ In con,ecin-/ la acumularea clementelor "e e.%erien- care confrunt/ Incurc ,au "e+echili4rea+ ,chemele a,imilati#e e.i,tente. Ca r,%un, la ineficien-a noilor ,tructuri a,imilati#e %oate a%rea iedi%erenierea/ %roce, care %ermite reInnoirea/ %oate acum cu ,ucce,/ a eforturilor "e a a,imila. 7rin "e"iferen-iere 3locX In-ele e re#er,ul "iferen-ierii anterioare/ eecul "e a o4,er#a ,au

"e a -ine ,e%arat ceea ce anterior a "e#enit o4,er#a4il ,au ,e%arat. Tactica "e a rein#oca ,cheme a,imilati#e "e0a ineficiente/ c!n" e,te ,u,-inut "e "e"iferen-iere/ Im%ie"ic Inre i,trarea elementelor "i,%arate care amenin- ,chemele a,imilati#e. e. C!n" noile reco ni-ii "iferen-iate ,unt %,trate/ ace,tea fac ca a,imilarea %a,i# , fie a4an"onat. In"i#i"ul trece acum la acomo"area acti#/ la ,ta4ilirea unor noi ,cheme care %ot reconcilia e.%erien-a recent "iferen-iat i noile ac-iuni cu e.%erien-a i ac-iunile or ani+ate ,au echili4rate anterior. $ac e,te eficient/ noua acomo"are ,e manife,t ca o form mai Inalt "e inte rare "ec!t ,chemele a,imilati#e anterioare "e inte rare/ ,%une 3locX/ %entru c ele cu%rin" "iferen-ierile care au Im%in, trecerea "e la mo"ul a,imilati# ina"ec#at la formarea unui mo" "e a,imilare a"ec#at. Su%erioritatea noii ,cheme/ reconciliante/ ,e manife,t In fa%tul c ea %oate a,imila e.%erien-a nou Intr5o form tolera4il& %erce%-iile i ac-iunile curente ,unt inte rate i hi"ate. Autorul atra e aten-ia a,u%ra a "ou a,%ecte ale e#olu-iei orto enetice %re+entate. A,tfel/ In tim%/ ni#elul "iferen-ierii %oate fi #+ut ca o cretere continu. Inte rarea/ In ,chim4/ %oate fi In-elea, ca o func-ie "i,continu cu anumite %aliere ,au ca o cur4 "i,continu. In cur,ul a"a%trii ni#elul inte rrii rm!ne %entru un tim% mai lun ,au mai ,curt relati# ,ta4il/ a%oi "e,crete/ In %erioa"a "intre a4an"onarea #echiului mo" a,imilati# i im%lementarea acomo"rii eficiente. E.i,ten-a ace,tei "e,tructurri Inainte "e o re,tructurare ,u%erioar/ notea+ 3locX/ e,te ,emnalat "e Yemer care ,%une MTre4uie , re re,e+i %entru a %ro re,a...2 Al "oilea a,%ect %e care Il ,emnalea+ autorul e,te fa%tul c %e m,ur ce in"i#i+ii Ii ,ta4ile,c un mo"u, #i#en"i/ ,ec#en-a orto enetic nu mai caracteri+ea+ mo"urile lor a"a%tati#e. Cit!n"u5l %e Simon G>?VVH 3locX arat c o "at ce Ii ,e,c nie M,ati,fctoare2 ale #ie-ii/ mul-i in"i#i+i nu "e#in mai "iferen-ia-i/ ei nea#!n"

ne#oie "e re#i+uirea ,tructurilor lor a,imilati#e. Trecerea tim%ului nu In,eamn "e+#oltare/ afirm 3locX. Deninerea i con'truirea 'tructuri(or co%niti+e ca 'trate%ii 0e (i)itate a an4iet,tii 3locX a "e+#oltat teoria lui 7ia et e.tin+!n" i"eea "e echili4rare ,au %ertur4are a echili4rului "incolo "e realitatea co niti#/ la "omeniul %er,onalit-ii i al moti#a-iei. Se %oate ar umenta c ec#ili$rarea 5 Mmoti#ul2 "e+#oltrii co niti#e/ conform lui 7ia et 5 e,te o manife,tare a Morientrii in"i#i"ului In "irec-ia limitrii an ietii prin meninerea i construirea unei (nelegeri a lumii care , nu fie infirmat2 G%. (D>H. 7entru 7ia et/ "e+echili4rarea co niti# e,te intrin,ec moti#atoare& ne#oia "e a Incor%ora lucrurile In ,chemele ,u4iectului2 e,te o Mne#oie %,ihic sui generis3locX ne In"eamn M, con,i"erm "e+echili4rarea %,ihic/ "e a,emenea/ ca o in"ica-ie %entru in"i#i" c lumea ,au o %arte a ei nu are ,en,/ ,au e,te im%re#i+i4il ,au "e ne,t%!nit2. F+ute In ca"rul e#olu-ioni,mului 4iolo ic/ ar umentea+ 3locX/ im%lica-iile a"a%tati#e a"#er,e ale "e+echili4rrii ,unt clare. ME,te/ "e aceea/ re+ona4il , #e"em o "e+echili4rare co niti# Inre i,trat/ ca un ,emnal %entru in"i#i"/ ca o alert c ,u%ra#ie-uirea Ii e,te amenin-at/ oric!t "e in"irect ,au In"e%rtat e,te amenin-area. Ei %utem %re,u%une c a,tfel "e ,emnale ,au alerte au fo,t tran,mi,e In ca"rul e#olu-iei/ ca a#!n" calit-i "i,forice i %ro%riet-i moti#atoare ,au ca fiin" in"uctoare "e an.ietate2 G%. (?)H. 3locX ,ete i un ar ument mai la In"em!n al %ro%riet-ilor moti#atoare ale "e+echili4rrii/ i anume le tura Intre an.ietate i Intreru%erea com%ortamentului/ "e mult recuno,cut In %,iholo ie. $i,treul i acti#area ,au nea0utorarea au fo,t conce%tuali+ate ca re+ult!n" "in Intreru%erile ,ec#en-elor "e ac-iune ,au !n"ire/ anterior cur,i#e/ "in "i,cre%an-ele Intre e.%ectan- i realitate care %ro"uc acti#area acti#it-ii ,i,temului ner#o, central. A

,%une c Intreru%erea unei ,ec#en-e inte rate "e r,%un, %erce%ti#5co niti# creea+ o ,tare "e acti#are "i,foric e,te/ "u% a%recierea lui 3locX/ un alt fel/ mai cu%rin+tor/ "e a caracteri+a ceea ce In termenii lui 7ia et re%re+int eecul ,chemelor a,imilati#e a#!n" ca re+ultat "e+echili4rarea co niti#. A,imilarea i acomo"area ,unt #+ute "e 7ia et ca ,trate ii "e a men-ine/ re,taura i a "uce mai "e%arte echili4rarea. $ac echili4rarea i re"ucerea an.iet-ii ,unt coor"onate/ atunci a,imilarea i acomo"area %ot fi/ "e a,emenea/ #+ute ca ,trate ii "e a %re#eni/ Inltura ,au re"uce amenin-area an.iet-ii c!n" echili4rul %re+ent ,e clatin G3locX/ >?D>/ %. (?>H. A,imilarea 5 utili+area ,tructurilor e.i,tente In or ani+area e.%erien-ei 5 %oate fi #+ut ca %rima linie "e a"a%tare G,au "e a%rareH. C!n" a,imilarea euea+/ in"i#i"ul "e+or ani+at e,te acti#at "i,foric. In r,%un, la ,trile "e an.ietate "atorate "e,tructurrii/ in"i#i"ul e,te "eterminat , formule+e o ,tructur %entru a a,imila ceea ce/ %!n atunci/ a fo,t nea,imila4il. MS notm/ totui/ c ruta ,%re ,t%!nirea acomo"rii %oate antrena %relun irea "e "urat a ,trii "e "e,tructoare i chiar "emolarea In continuare a ,tructurilor nefunc-ionale/ Inainte "e a Ince%e con,truirea unei ,cheme acomo"ati#e noi ,au reformate. E.ten,ia i com%letarea "e,tructurrii #a inten,ifica acti#area "i,foric "e0a %re+entL in"i#i"ul tre4uie , tria,c In an.ietate In tim%ul trecerii %rin acomo"area creati#2 G3locX/ o%. cit. %. (?>H. $ac Mlimitele %er,onale "e ,u%ortare a an.iet-ii ,unt e.ce"ate/ in"i#i"ul ,e %oate Intoarce/ %er,e#erent/ la eforturile a,imila-i#e. Structurile inte rati#e euate %ot fi rein#ocate i %oate fcute , func-ione+e %rin Z...K In"e%rtarea elementelor care contra+iceau ,chemele i cereau echili4rarea. In fa%t Z"i,cre%an-aK e,te/ retroacti#/ Im%ie"icat , ,e manife,te i , mai %ertur4e in"i#i"ul2 Gi"em/ %. (?>5(?(H.

Eforturile a,imilati#e %relun ite/ ,u,-ine 3locX/ %ot fi ate%tate , ,e manife,te ca %er,e#erare/ ca a4,en- a Inre i,trrii "i,cre%an-elor/ ca o %rea 2entu+ia,t a%licare a unei ,cheme "e inter%retare2 G#. i Ta6lor i CrocXer/ >?@?H ,au ca Mintoleran- la am4i uitate2 GArenXel53run,]icX/ >?9?H. $e aceea/ )ordonarea indivizilor dup gradul (n care ei persist (n structuri asimilative insu%iciente, (nainte de a (ncerca acomodarea reprezint, (n perspectiva prezent, o varia$il conceptual primar pentru studiul di%erenelor individuale G3locX/ >?D(/ %. (?(/ ,u4l n.H. S5ar %rea/ o4,er# autorul/ c In ((> cur,ul e#olu-iei in"i#i+ii au fo,t %ro rama-i , urme+e urmtorul im%erati# al a"a%trii& M1simileaz dac poi, acomodeaz-te dac tre$uie?* 3locX a "efinit a,imilarea i acomo"area ca ,trate ii "e a"a%tare. MA,imilarea tre4uie #+ut ca in#ocarea "e ctre in"i#i" a ,tructurilor/ ,chemelor ,au ,cenariilor a"a%tati#e e.i,tente "e %roce,are a e.%erien-eiL acomo"area tre4uie #+ut ca trecerea in"i#i"ului la formarea noilor Gi reformarea #echilorH ,tructuri/ ,cheme i ,cenarii a"a%tati#e "e %roce,are a e.%erien-ei G%. (D=H. Aunc-iile moti#a-ionale at!t ale a,imilrii ` G,chemati+riiH c!t i ale acomo"rii Gmo"ificarea ,chemelorH P ,unt "e echili4rare %,iholo ic. MCaracteri,tica "efinitorie a echili4rrii e,te inte rarea e.%erien-ei/ In-ele,urilor i ac-iunilor/ altfel "i,cre%ante2 G%. (D=H. Conce%tele "e a,imilare i acomo"are a,tfel reformulate ,unt #+ute ca a#!n" im%lica-ii care trec "e ,im%la "e,criere a co ni-iei& Mele %ot fi/ "e a,emenea/ a%licate la conce%tuali+area "inamicii "e+#oltrii %er,onalit-ii i moti#a-iei...2 G%. (D?H. Si,temul "e %er,onalitate re%re+int Mo achi+i-ie con,tructi# a in"i#i"ului2L el e,te Mmai mult ,au mai %u-in/ o con,truc-ie i"eo,incratic2 a le turilor "inamice Intre Mcile "e "o4!n"ire ,au men-inere ,au a#an,are a echili4rrii moti#ationale2. $ar
9

,i,temul %er,onalit-ii ,e "e+#olt/ mai mult "ec!t alte ,i,teme/ Intr5o Mrealitate inter%er,onal "efinit #a / inter%retat %roiecti#/ a#!n" im%lica-ii afecti#e2/ In care Mat!t in"i#i"ul G,u4iectul care inter%retea+/ n.n.H c!t i o4iectele ,unt
A

%artici%an-i acti#i/ In ra%orturi "e reci%rocitate2. In acea,t lume interacti# i %lin "e %a,iuni/ un"e fee"4acXul %ri#in" com%ortamentul %oate fi a"e,ea im%reci, ,au chiar ine.i,tent/ MIn-ele,urile nu trec nicio"at "e incertitu"ine i am4i uitate2 G%. (D? 5 (?)H. 7rinci%iul "e+#oltrii co niti#e/ util %entru llumea fi+ic 5 conform cruia/ MIm4unt-irea echili4rrii co niti#e %are a5i oferi %ro%riul im%ul,2 5 %oate fi numai %ar-ial util ,au rele#ant %entru lumea ,ocial Mun"e moti#a-iile ,unt com%ul,i#e2. MIn realitatea ,ocial/ noile %rinci%ii "e a"a%tare %,iholo ic tre4uie , fie con,truite Gele In,ele n.n.H "e in"i#i"ul care ,e echili4rea+... Ace,te %rinci%ii #or lua forma ,tructurilor ,au ,chemelor "e[ %erce%-ie i ac-iune G%remi,e/ orientri/ atitu"ini fa- "e lume/ In#-area mo"ului "e a In#-a/ ,cenarii/ etc.H care %ot echili4ra "in %unct "e #e"ere moti#a-ional...2 Gi"em/ %. (?)H. M7rin conce%tuali+area ten"in-ei in"i#i+ilor "e a cunoate/ nu ca moti#a-ie sui generis "ar ca "eri#!n" "intr5o ,trate ie a"a%tati# i %rofun" Inr"cinat "e a men-ine ,tarea "e an.ietate Intre anumite limite e,te R "o4!n"it o economie teoretic/ iar %ro4lemele %ri#in" "e+#oltarea co niti# Mfier4inte2 i Mrece2 ,au co ni-ia fier4inte i rece ar "e#eni mai %u-in %olari+ante2 G3locX/ o%. cit. %. (?>H. In ,umar/ 7ia et con,i"er a,imilarea i acomo"area ca ,trate ii "e a men-ine/ re,ta4ili i a#an,a echili4rarea. $ac echili4rarea e,te ,incron re"ucerii an.iet-ii/ atunci %utem #e"ea a,imilarea i acomo"area ca ,trate ii "e a %re#eni i
A

re"uce amenin-area an.iet-ii. In-ele erea lumiiBe,-e criteriul ,ucce,ului a,imilrii i acomo"rii. Ei ace,t lucru ,e Int!m%l

c!n" lumea e,te %re#i+i4il. 7,iholo ic/ ,co%ul %re#i+i4ilit-ii ,e re"uce la reali+area %remi,elor ,au ,chemelor care nu %ot fi ,au nu tin" , fie neconfirmate. A,imilarea/ utili+area ,tructurilor e.i,tente %entru or ani+area e.%erien-ei ,au ac-iunii e,te/ In anali+a fcut "e 3locX/ %rima linie a a"a%trii G,au %rimul mecani,m "efen,i# al in"i#i"uluiH In Incercarea "e a ,e echili4ra. C!n" a,imilarea euea+/ in"i#i"ul e,te "a,tructur!t ,au "e+or ani+at/ a"ic e,te far ,tructuri a,imilati#e eficiente. In acea,t con"i-ie/
y*

in"i#i"ul e,te acti#at "i,foric/ acti#are care e,te mai inten, ,au mai re"u,/ "u% c!t "e central ,au fun"amental e,te ,tructura a,imilati#. Ca r,%un, la acea,t an.ietate/ in"i#i"ul e,te con,tr!n, , formule+e acti# o ,tructur ,uficient %entru a cu%rin"e ceea e nu %utea fi cu%rin, anterior. 7e calea acomo"rii eficiente el oate con,trui ,au in#enta noi ,cheme care %ot echili4ra i %ot uce ulterior la a,imilarea a ceea ce a fo,t anterior nea,imila4il/ 2neori calea ,%re acomo"area eficient %oate nece,ita tim% i oate antrena "emolarea altor ,tructuri a,imilati#e Inainte ca eformarea ,chemei "e acomo"are , %oat Ince%e. Am%loarea e,tructurrii %oate/ a,tfel/ inten,ifica acti#area "i,foric "e0a .i,tent/ in"i#i"ul tre4uin" , tria,c In an.ietate In acea,t erioa" "e acomo"are creati#. $ac/ "in cau+a limitelor %ro%rii/ un in"i#i" nu %oate u%orta ,t!n0eneala ,au an.ietatea "in tim%ul "e+#oltrii/ el oate re#eni %er,e#erent la eforturile a,imilati#e. Structurile nte rati#e euate %ot fi rein#ocate i fcute , func-ione+e lu% mecani,mul re re,i# al "e"iferen-ierii GInlturrii clementelor care contra+ic ,chemele i %rin acea,ta cer chili4rareH. In fa%t/ In locul re+ol#rii %ro4lemei echili4rrii rin confruntarea "i,cre%an-elor "intre e.%erien- i ,chem ,au "intre "ou ,cheme contra"ictoriiH %ro4lema e,te retroacti# Im%ie"icat , ,e manife,te i , %ertur4e in"i#i"ul. 7racticile ,ociale creea+

me"ii ,tructurate In care/ mai mult ,au mai %u-in/ eforturile "e a rm!ne a,imilati# ,unt recom%en,ate iar eforturile "e acomo"are ino#ati# care in"uc an.ietate ,unt "e,cura0ate.

(S

Stilul i,teric "e %er,onalitate ilu,trea+ acea,t tactic "e a"a%tare GSha%iro/ >?=V citat "e 3locX/ >?D(H

Capitolul IVORGANIZAREA
C1NOETINELOR $ES7RE OA:ENI EI SIT1AII

In ace,t ca%itol ,e face "i,tinc-ie Intre cercetrile care con,i"er interac-iunea ,ocial ca ,timul %entru acti#itatea mental %ri#at i cercetrile care tratea+ ru%ul "e interac-iune ca unitate co niti#/ Intre interac-iunea care stimuleaz co ni-ia i interac-iunea care constituie co ni-ia. Sunt/ "e a,emenea/ %re+entate ,tu"ii care/ ,in" e.%lica-ii co niti#e ale com%ortamentului in"i#i"ual/ nu mai ,e%ar cau+ele interne %er,onale "e cele e.terne ,itua-ionale. Sta4ilitatea tran,,itua-ional a com%ortamentului in"i#i"ual 5 "ar i #aria4ilitatea/ "eloc Int!m%ltoare/ a com%ortamentului "e la un ti% "e ,itua-ii la altul 5 ,unt e.%licate %rin ,tructurile "e cunotin-e ,ociale i ,cenariile inter%er,onale care conce%tuali+ea+ e.%erien-a ,ocial a in"i#i"ului.

7roce"eele %rin care in"i#i"ul/ utili+!n" #ariate ti%uri "e - informa-ii/ tra e conclu+ii "e,%re ,ine i "e,%re al-ii In #ariate ,itua-ii %ot fi %e "e%lin In-ele,e %rin referirea la %roce,ele internali+rii/ In care ,cenarii dac... atunci "e comunicare cu altul ,emnificati# a0un ,5i "efinea,c %roce,ele "e !n"ire. Schema rela-ional %oate fi !n"it ca o %arte "intr5o re-ea a,ociati#/ iar le turile "intre "iferitele no"uri "e informa-ie %ot fi conce%tuali5 +ate ca rspndire a activrii. Acti#area ,e %oate r,%!n"i "e la un no" al re-elei a,ociati#e re%re+ent!n" com%ortamentul GM"ac...2H la alt no" al ei re%re+ent!n" con,ecin-a com%ortamentului GM...atunci2H (ntr-un scenariu interpersonal supra(nvat. Acti#area %rimului element "uce la creterea acce,i4ilit-ii celui "e5al "oilea element al ,cenariului/ la a%ari-ia lui uoar ,au 2fluent2 In mintea in"i#i"ului. 7er,oana triete fenomenul nu ca inter%retare/ reali+at a"e,ea %rin com%letarea informa-iei lacunare "in ,itua-ie/ "ar ca %erce%-ie real/ ca Ma"e#r2. $ei oamenii au un Intre re%ertoriu "e ,cheme care le hi"ea+ aten-ia/ inter%retarea i memoria/ ace,t en "e efecte a,u%ra %roce,rii informa-iei ,unt mai %ro4a4ile %entru acele ,tructuri care In mo" curent ,unt cele mai acce,i4ile. Conte.tul/ "ar i ,co%urile curente/ ,unt ,ur,e ale acce,i4ilit-ii tem%orare a ,chemelor. 7entru c re+ultatul unui com%ortament %oate fi o ,tare "orit ,au ne"orit Gre,%ect/ umilire/ afec-iune/ etc./H scenariile interpersonale au implicaii motivaionale i comportamentale directe, structurile )dac....atunci* %uncionnd dup principiile teoriilor@e pectanei i valorii. Re+ultatul e,te c oamenii %ot , %re+inte com%ortamente "iferite "e la o ,itua-ie la alta/ fr ca #aria-iile ace,tea , fie Int!m%ltoare. Scheme rela-ionale ,%ecifice %ot crea e.%ectan-e inter%er,onale "iferite %ri#in" "e%en"en-a/ ini-iati#a ,au Incre"erea. Schemele i ,cenariile inter%er,onale ti%ice i Mcronic acti#a4ile2 e.%lic ,ta4ilitatea i #aria4ilitatea com%ortamentului ,ocial. $iferen-ele in"i#i"uale relati# sta$ile

In com%ortamentul ,ocial %ro#in/ In mare %arte/ "in acce,i4ilitatea cronic a ,tructurilor "e cunotin-e care formea+ i "efine,c felul In care cine#a conce%tuali+ea+ %ro%ria %er,oan/ %e al-ii i ,itua-iile inter%er,onale. ,aria$ilitatea care a%are In !n"urile i com%ortamentele oamenilor "e5a lun ul conte.telor i rela-iilor ,ociale %oate fi/ "e a,emenea/ e.%licat %rin ,chemele rela-ionale. 7er,oanele i ,itua-iile ,unt #aria4ile care %ot fi In-ele,e In termenii acelorai %rinci%ii enerale. Acce,i4ilitatea cronic a ,chemelor co niti#e 5 #aria4il "e %er,onalitate 5 i acti#area %reala4il care crete acce,i4ilitatea ,chemelor co niti#e 5 #aria4il ,itua-ional 5 %ot ac-iona Im%reun. E4tin0erea ter)enu(ui 0e co%niie (a factorii 'ocia(i Ere&ena a(tora5 7,iholo ia co niti# a fo,t tra"i-ional o %,iholo ie a in"i#i"ului/ orientat ,%re %roce,ele %rin care min-i in"i#i"uale %erce%/ mani%ulea+ i inter%retea+ informa-ia. VA%licate ini-ial unor ,arcini artificiale/ teoriile co niti#e Incearc to- mai mult , e.%lice forme "e acti#itate com%le. "in lumea real. :o"elele e.%licati#e inclu" rolulBconte.-ului In re+ol#area %ro4lemelor. 7rimul %a, In inclu"erea factorilor ,ociali ca %r-i ale co ni-iei a fo,t recunoaterea im%ortan-ei cunotin-elor ,%ecifice "omeniului/ alturi "e %roce,ele ,au %rice%erile enerale/ In enerarea %erforman-ei co niti#e com%etenteL %entru c ,e recunotea c!t "e %articular i "e "e%en"ent "e %articularit-ile ,itua-iei e,te co ni-ia. Tot mai aten-i nu "oar la cunotin-e "ar i la con"i-iile utili+rii lor/ cercettorii Ince% , ,tu"ie+e co ni-ia In ,itua-ii familiare %,iholo ului %ractician 5 familie/ coal ,au loc "e munc. Aiecare ,ituatie "e ace,t fel con-ine mai mul-i actori/ cu inten-ii i inter%retri %ro%rii/ care interac-ionea+ In %ro"ucerea unor re+ultate co niti#e comune.
V(= #. :icleaG>??VH.
>>

Stu"iul rolului factorilor ,ociali In co ni-ie a rele#at In %rimele lui fa+e im%actul %re+en-ei altora a,u%ra %erforman-ei Ginclu,i# co niti#eH . Ca ,ur, "e acti#are eneral %re+en-a altora %oate facilita ,au In reuna %erforman-a "u% cum acea,ta "e%in"e "e r,%un,ul "ominant al in"i#i"ului/ care e,te mai %ro4a4il In con"i-iile acti#rii GZa0onc/ >?=VH. 7re+en-a altora are ca efect In"re%tarea aten-iei in"i#i"ului a,u%ra lui In,ui/ ceea ce %oate "uce la Im4unt-irea ,au "e%recierea %erforman-ei/ In func-ie "e efectul ace,tei concentrri a,u%ra moti#a-iei. GScheier i Car#er/ >?DDH. In"i#i+ii "e%un mai %u-in efort c!n" ,unt In ru% GLatane et al./ >?@?H lucru ce %oate fi re"u, %rin a,i urarea %o,i4ilit-ii "e a i"entifica i e#alua contri4u-ia fiecrui mem4ru al ru%ului. Sentimentul c %rea mul-i oameni ocu% un ,%a-iu fi+ic %oate "uce la %erce%-ia nea0utorrii/ ne,i uran- i i"ei %ri#in" fie acomo"area/ fie fu a "e acea,t ,itua-ie G3aum i Gatchel/ >?D>H. Inter%retarea ,itua-iei. Acti#itatea co niti# e,te %uternic afectat "e felul In care oamenii inter%retea+ ,itua-ia ,ocial In care ,e ,e,c. Aelul In care ei %erce% e.%ectan-ele celorlal-i le afectea+ %ro%riile co ni-ii i com%ortamente. C!n" o %er,oan a"o%t un rol/ com%ortamentul ,u e,te con,tr!n, "e ceea ce cre"e c atea%t al-ii "e la ace,t rol. Situarea unei %er,oane Intr5o %o+i-ie ,ocial Ii face %e ceilal-i , o %ercea%[Srin %ri,ma unor caracteri,tici le ate "e %o+i-ia re,%ecti# i , o trate+e ca atare. 1neori/ cei0Serce%u-i i trata-i a,tfel "e#in ceea ce al-ii atea%t , fie/ %rintr5un0Sroce, "e0nternali+are. O %er,oan %oate ac-iona conform unui rol far In, a ,e i"entifica cu el. Cine#a ,e %oate i"entifica cu o %o+i-ie ,ocial far a a#ea re,%on,a4ilit-ile #reunui rol. Acti#area i"entit-ii ,ociale influen-ea+ com%ortamentul i co ni-ia. Con,i"erarea cui#a ca fc!n" %arte "in ru% ,au ca fiin" "in afara ru%ului afectea+ felul In care acea %er,oan e,te %erce%ut i tratat. Repre&entarea )enta(, a a(tora5 Re%re+entarea mental a altora/ nu "oar %re+en-a lor fi+ic afectea+ co ni-ia

%er,oanelor. . A4ilitatea "e a5i In-ele e %e al-ii/ "e a te %une In locul lor e,te I a4ilitatea "e a5-i ,chim4a %er,%ecti#a/ "e a #e"ea lumea cu ochii [ ace,tora. $iferen-ele in"i#i"uale In acea,t %ri#in- -in "e "iferen-e In ,en,i4ilitatea inter%er,onal/ maturitate ,ocial i re,%on,a4ilitate. GYinter/ >??(H. Re%re+entarea %re,u%u,elor o%inii ale altora influen-ea+ %ro%riile o%inii. Ca i ru%ul %ro%riu/ ru%ul "e referin- %oate influen-a !n"irea i ac-iunile oamenilor. GSie el i Sie el/ >?V@H. Re%re+entrile e#ocate ale altora/ im%ortan-i/ afectea+ autoe#aluarea G3al"]in/ et.al. >??)H. Auto%erce%-iile i autoe#alurile oamenilor ,unt influen-ate "e com%ararea cu a4ilit-ile/ o%iniile/ emo-iile i %erforman-ele altora/ "eo%otri# c!n" ,ur,a informa-iilor e,te o4,er#area lor "irect ,au relatarea altora GWru lan,Xi i :a6,ele,,/ >??)H. In com%ararea ,ocial/ ea In,i un %roce, co niti#/ oamenii ,electea+ -inte ,au "imen,iuni care Ii fa#ori+ea+. Interaciunea 'ocia(,5 Oamenii antici%ea+ interac-iunile cu al-ii i ,e %re te,c %entru ele %rintr5o acti#itate co niti# care "ifer In func-ie "e ti%ul "e interac-iune i felul %ro4lemelor antici%ate ,au "e ,co%urile urmrite GWun"a/ >??)H. C!n" r,%un" In fa-a altora %entru "eci+iile lor oamenii %ot %roce"a "iferit& le ,%un ace,tora ceea ce #or , au"/ Ii critic "e la Ince%ut %ro%riile i"ei ,au Ii 0u,tific %o+i-ia. Con,ecin-ele co niti#e ale ace,tor ,trate ii ,unt "iferite GTetlocX/ >??(H. Ate%tarea unui me,a0 contraatitu"inal %oate %ro"uce o acti#itate co niti# care , ,chim4e antici%at atitu"inea G:cAarlan" et. al./ >?D9H. Interac-iunea ,ocial e,te ,ur,a unor ,chim4ri co niti#e "e e,en-. :ea" G>?*9H i mai t!r+iu FI o-chi G>?@DH a#an,ea+ i"eea c !n"irea In "iferitele ei forme e,te creat In acti#it-i co niti#e ,ociale/ comune. 7entru :ea" M !n"irea e,te con#er,a-ia cu altul enerali+at2/ ,u er!n" c !n"irea e,te #er,iunea intemali+at a %roce,ului "e %ro#ocare/ 0u,tificare i re#i+uire a i"eilor. FI o-chi "efinete e.%licit !n"irea ca internali+are a %racticii ,ociale. Aa cum notea+ Le#ine et al. G>??*H chiar teoreticieni ai "e+#oltrii orientate 4iolo ic

G7ia et/ >?9@H care atri4uie "e+#oltarea co niti# acti#it-ii mentale %ri#ate a co%ilului In %roce,ul a"a%trii la e#enimentele me"iului %ro%riu/ recuno,c c anumite feluri "e interac-iuni ,ociale ,timulea+ efortul mintal i %romo#ea+ ,chim4area co niti#. Cercetri ulterioare au artat c interac-iunea ,ocial/ mai e.act/ anumite forme "e "e+acor" inter%er,onal/ "uc la "e+#oltare co niti#. C!n" in"i#i+ii au r,%un,uri "iferite la aceeai %ro4lem i ,unt moti#a-i ,a a0un [ la o ,olu-ieBcomun/ re+ol#area conflictului "uce la %ro re, intelectual. Re,tructurarea co niti#/ manife,tat %rin a4ilitatea ,u4iec-ilor "e a enerali+a r,%un,urile "e la un "omeniu la altul/ "e a folo,i ar umente noi/ nemen-ionate In tim%ul interac-iunii i "e a %rofita "in interac-iunea cu %er,oane cu o "e+#oltare co niti# ,imilar ,au chiar mai ,c+ut/ arat c ,chim4area e,te mai mult "ec!t o ,im%l imitare. Literatura "e,%re ,chim4area atitu"inilor "emon,trea+ c %re+en-a fa- In fa- a %er,oanelor nu e,te nece,ar %entru ca ,chim4area , a%ar. $oar citirea ,au tran,miterea oral a unui me,a0 contraatitu"inal %oate influen-a cantitatea ,au calitatea acti#it-ii co niti#e care , contri4uie la ,chim4area atitu"inii. Efectul ,timulati# al "e+acor"ului inter%er,onal a,u%ra acti#it-ii mentale in"i#i"uale e,te e#i"ent In cercetrile a,u%ra influen-ei ,ociale. Ince%!n" cu A,ch G>?V>H ,unt ,tu"iate con"i-iile In care oamenii care "e-in o %o+i-ie minoritar a"o%t %o+i-ia ma0orit-ii 5 influen-a ma0orit-ii ,au conformitatea 5 %recum i con"i-iile In care oamenii care "e-in o %o+i-ie ma0oritar a"o%t %o+i-ia minorit-ii 5 influen-a minorit-ii ,au ino#a-ia G:o,co#ici/ >?D)H. S5a con,tatat c In tim% ce %rin influen-a ma0oritar ,chim4area %o+i-iei re%re+int mai ale, ,u%unere (compliance! ,au manife,tare %u4lic a acor"ului/ a"o%tarea %unctului "e #e"ere al minorit-ii e,te re+ultatul tran,formrii %o+i-iei ini-iale (conversion!, ceea ce "uce la manife,tarea/ chiar In con"i-ii %ri#ate/ a acor"ului re+ultat. In ultimul ca+ ,chim4area %unctului "e #e"ere e,te "e "urat i a%are i In %ro4leme Inru"ite/ nemen-ionate "e ,ur,a "e

influen-. O%iniile "iferite ale altora "intr5un ru% %ot "uce la reinter%retarea informa-iei In le tur cu care ,5a manife,tat o%inia %ro%rie/ In aa fel Inc!t in"i#i"ul ,5i %oat men-ine %o+i-ia ini-ial %rin minimali+area "iferen-ei fa- "e o%inia ru%ului. $e+acor"ul inter%er,onal con"uce la ,chim4ri co niti#e c!n" "eclanea+ un %roce, "e #ali"are care im%lic aten-ia la %o+i-ia celuilalt i acti#itate co niti# a,u%ra ace,tei %o+i-ii. A fo,t "emon,trat creterea #ariet-ii ,trate iilor in"i#i"uale "e reali+are a unei ,arcini co niti#e la ,u4iec-ii crora li ,5a e.%u, ,trate ia "iferit utili+at "e o minoritate GNemeth/ >?D=H. 7artici%area la acti#itatea colecti# "e "eci+ie e,te o ,itua-ie "e influen- ,ocial In care ,e re,imte %re,iunea mem4rilor ru%ului %entru atin erea unei %o+i-ii comune. Acea,t %re,iune %oate fi normati# c!n" aten-ia in"i#i"ului ,e In"rea%t "oar ,%re com%ortamentul celorlal-i G,emnificati#i ,au nuH ,au informa-ional im%lic!n" aten-ia la "atele %ro4lemei. GSta,,er i $a#i, >?D>/ $a#i,/ >?@*H. :e&+o(tarea co%niii(or co)une5 Co ni-iile in"i#i+ilor ,unt frec#ent re+ultatul unor interac-iuni co niti#e coor"onate. $e+#oltarea co ni-iilor comune Intr5un ru% a fo,t ,tu"iat "e %,iholo i mai Int!i ca emergen a normelor 5 oamenii a0un la %erce%-ii comune ale unor ,timuli am4i ui GSherif/ >?*VH 5 a%oi ca tran,mitere a normelor ,ociale 5 moti#a-ia %uternic a mem4rilor ru%ului "e a5i informa %e noii #eni-i In %ri#in-a cunotin-elor/ a4ilit-ilor "e care au ne#oie %entru a o4-ine calitatea "e mem4ru al ru%ului Int!m%in "orin-a %uternic a noilor #eni-i "e a afla ce ,e atea%t "e la ei. 7erforman-a co niti# a ru%ului nu e,te In mo" nece,ar mai 4un "ec!t aceea a mem4rilor in"i#i"uali. $eterminan-ii critici ai a$ilitii grupului de a a'unge la o reprezentare comun adecvat ,unt& demonstrativitatea, a"ic e.i,ten-a unei ,olu-ii corecte care %oate fi "emon,trat i comunicat mem4rilor GLau hlin i Elli,/ >?D=H/ sc#im$ul de in%ormaie o%u, "ominrii %rin informa-ia comun "e-inut ini-ial "e ru%/ paternul de comunicare i regulile "u% care ,e ia decizia In ru%/ care %ri#e,c mo"ul In

care ,e inte rea+ informa-ia i care %ot e.acer4a ,au ameliora %ro4lemele e.i,tente In ,i,temele co niti#e in"i#i"uale G#e+i fenomenul "e groupt#in" \ani,/ >?D(H/ tactica de in%luen social utili+at "e ru% %entru atin erea con,en,ului Gorientat "e "ate ,au "e ,olu-ia #i+at/ acti#area %reliminar a unei re%re+entri comune unui su$grup de presiune care , "omine interac-iunile "e+#oltate ulterior/ etc.H Aa#ori+area manife,trii aceluiai fel "e cunotin-e i a aceluiai fel "e a !n"i e,te In "etrimentul ca%itali+rii tuturor re,ur,elor co niti#e ale ru%ului. Stu"iul memoriei ru%ului a e#i"en-iat ra"e "e ,im%litate5com%le.itate co niti# "iferit In %roce,ul "e ,elec-ie a "atelor re-inute In memoria ru%ului/ cu im%act %uternic a,u%ra %roce,ului "e instituire a realit-ii luate In con,i"erare GYeicX/ >?@?H. 1n rol im%ortant In amintirea comun Il are Incre"erea mem4rilor In an,ele alternati#ei %ro%rii/ In con"i-iile cuno,cute ale re ulilor "e "eci+ie ale ru%ului i ale ra"ului "e con,en, %re,u%u, al fiecrei alternati#e "e r,%un,. Lim4a0ul ca in,trument "e coor"onare ,ocial i co niti#. Con#en-iile care hi"ea+ comunicarea %ermit "ar i con,tr!n !n"irea coo%erati#. 7entru men-inerea unei 4a+e comune "e referin- con#er,a-ia ,e "e,foar "u% anumite %rinci%ii/ cum e,te cel al efortului minim "e cola4orare. In con#er,a-ie i"eile ,unt %ro"u,e In comun. :ult "in ceea ce efecti# ,%une unul "in %arteneri e,te incom%let/ 4a+!n"u5,e %e o coeren- re+ultat "in ceea ce ,%un ceilal-i. Lim4a0ul con-ine in,trumente care men-in coor"onarea ,ocial i co niti#. For4itorii Ii con,truie,c inter#en-iile[ In aa fel Inc!t , core,%un" %re,u%u,elor cunotin-e comune ale a,culttorilor. Ei Ii 4a+ea+ i%ote+ele %ri#in" ace,te caracteri,tici ale me"iului comunicrii %e con#in erile i e.%ectan-ele lor anterioare "e,%re al-ii i %e fee"4acXul "irect "in tim%ul con#er,a-iei. Cunoaterea %o+i-iei au"ien-ei Intr5o %ro4lem afectea+ at!t ceea ce #a ,%une cine#a In acea %ro4lem/ c!t i ceea ce #a %,tra In memorie "in informa-ia ori inal a,u%ra ace,tui lucru.

Le#ine et al. G>??*H trec In re#i,t cercetri care ate,t #ariatele feluri In care ,ocialul i co niti#ul interac-ionea+ In func-ionarea uman. Ei fac "i,tinctie Intre cercetrile care con,i"er interac-iunea ca ,timul %entru acti#itatea mental %ri#at i cercetrile care tratea+ ru%ul "e interac-iune ca unitate co niti#/ con,i"er!n" in"i#i+ii In %rimul r!n" "re%t contri4ua4ili la acti#itatea co niti# a ru%ului 5 "i,tinc-ie Intre interac-iunea care stimuleaz co ni-ia i interac-iunea care constituie co ni-ia. Co ni-ia/ arat 8i in, G>???H/ e,te tratat ca acti#itate fun"amental in"i#i"ual/ numai %entru c locul ei fi+ic e,te creierul. Numeroa,e cercetri a"uc ar umente c Intrea a acti#itate mental/ "e la recunoatere %erce%ti#/ la memorie i re+ol#area %ro4lemelor im%lic fie re%re+entri ale altor oameni fie in,trumente co niti#e i artefacte ela4orate i tran,mi,e cultural. $ou e.em%le i,torice/ ,u,-ine Le#ine et al. G>??*H ilu,trea+ 4eneficiile con,i"errii cu ,erio+itate a %roce,elor ,ociale In ,tu"iul co ni-iei& eforturile "e a e.%lica rolul factorilor ,ociali In memorie care au "u, la teoria lui 3artlett G>?*(H "e,%re memoria reconstructiv, i lucrarea "e,%re felul In care #alorile ,ociale afectea+ %erce%-ia care a "u, la conce%tul "e accesi$ilitate a lui 3runer G>?V@H. Sc.e)e i 'cenarii interper'ona(e Cunotine 0e'cripti+e 0e'pre oa)eni i 'ituaii5 In mintea oamenilor ,e ,tructurea+ In ,cheme rela-ionale cunotin-e "e,cri%ti#e "e,%re oamenii i ,itua-iile care alctuie,c me"iul lor ,ocial. Sef %re,u%une c amintirile e.%erien-elor ,%ecifice ,e lea "e amintirile altor e.%erien-e ,imilare fie %rintr5un fel "e re+onan- a caracteri,ticilor lor comune/ ,au %entru c e.%licit ,unt con,i"erate e.em%larele aceleiai cate orii G3al"]in >???H. A,tfel/ amintirile "e,%re "iferi-i efi ai colecti#elor "in care cine#a a fcut %arte a0un , fie or ani+ate Intr5un ,tereoti% al efului. Similar/ informa-iile "e,%re forme ,%ecifice "e com%ortament 4un/ cum,eca"e/ a0un , fie or ani+ate In cate oria tr,turii M4un/ cum,eca"e2. La
9 J

fel/ informa-iile "e,%re forme ,%ecifice "e com%ortament eficient In re+ol#area %ro4lemelor %rin e#itarea %roce"urilor formale i acti#area/ In ,chim4/ a unor re-ele "e rela-ii informale/ a0un , fie inclu,e In cate oria tr,turii Meficient/ "e,curcre-2. Cunotin-ele %ri#in" ace,te ca+uri %articulare ,e #or le a "e cunotin-e cate oriale enerice/ care inclu" e.%ectan-e a4,tracte ,au enerali+ate "e,%re caracteri,ticile mem4rilor ti%ici ai cate oriei. A,tfel/ %entru %er,oana "in e.em%lul no,tru/ un ef 4un ar fi cel care re+ol# eficient/ %rin orice fel "e mi0loace/ %ro4lemele ,u4alternilor. O sc#em relaional e,te o ,tructur co niti# care cu%rin"e nu "oar informa-ii e%i,o"ice i cate oriale "e,%re altul, "ar i "e,%re sine/ %recum i %ri#itoare la scenariul relaiilor interpersonale G:arXu,/ >?@@H . Se %re,u%une G3al"]in/ >???/ :arXu, i Wun"a/ >?D=H c oamenii au multi%le ,cheme "e,%re ei Inii/ "ar un ,u4,et %articular e,te acti#at In Mmemoria "e lucru2 re%re+ent!n" o conce%-ie "e,%re ,ine a"ec#at momentului GM]orXin ,elf5conce%t2H. Ea cu%rin"e ,etul calit-ilor i "efectelor %e care cine#a cre"e c le are i al tririlor afecti#e "e care %re,u%une c ,e #! l,a cu%rin, c!n" e,te cu cine#a anume. Informa-iile acti#ate aici ,unt re+ultatul con,tr!n erilor reci%roce ale celor trei com%onente ale ,chemei rela-ionale. Le tura critic Intre ,ine i altul e,te/ totui/ un scenariu interpersonal ,au o sc#em a evenimentului reprezentnd paternul interaciunilor tipice care a%ar In acea rela-ie. A,tfel/ cine#a %oate , fi a#ut c!te#a e.%erien-e In care a "eterminat a%recierea %o+iti# a efului %entru %rom%titu"inea cu care a a"erat la %unctul ,u "e #e"ere. In mintea ,a ,e %oate fi.a ,cenariul. M$ac %reiau o%iniile efului 6 ace,ta m #a a%recia2. Schema "e,%reBcellalt/ care "e,crie com%ortamentul a%reciati# #a fi a,ociat ,chemei "e ,ine/ care "e,crie conformitatea automat Intr5un %atern ["[c[.. atur[[alL ,cenariului ef5,u4altem. Rela-ia cu%rin"e e,I ur conti en-eT M"ac... atunci2 "iferite. Aceeai %er,oan %oate a#ea amintirile ,itua-iilor In care ea

,au al-i ,u4alterni ,5au e.%u, o4,er#a-iilor iritate ale efului c!n" i5au %re+entat %ro%riile o%inii. +c#emele tipice ,au Mcronic accesi$ile * ,unt cele acti#ate mai frec#ent. In termenii cunotin-elor "eclarati#e/ di%erenele individuale (n sc#emele relaionale im%lic "iferen-ele In felul informa-iilor "i,%oni4ile In memorie "atorit e.%erien-elor "e In#-are "in i,toria %er,onal i/ "e a,emenea/ In ,chemele %e care %er,oana le utili+ea+ In mo" ti%ic %entru co"ificarea informa-iei ,ociale G3al"]in/ >???H. Cine#a tin"e , #a" rela-iile inter%er,onale mai ale, %rin %ri,ma one,tit-ii/ un altul %rin aceea a %uterii. Cu tim%ul/ o %er,oan a0un e , fac 0u"ec-i mai 4une cu un anumit ti% "e con-inut i ,5i "e+#olte teo"in-a"e a !n"i Intr5unanumit fel. Ace,ta e,te a,%ectul %roce"ural al %roce,rii ,chematice/ %rin care a%lic!n" re uli["e \nferent oamenii "e%e,c informa-ia e.i,tent In ,ituatiile ,ociale. R Schema rela-ional0Hoate fi !n"it ca o %arte "intr5o re-ea a,ociati#/ iar le turile "intre "iferitele no"uri "e informa-ie %ot fi conce%tuali+ate ca rspndire a activrii G3al"]in/ o%. cit.H R,%!n"irea acti#rii ,e %oate face/ "e %il"/ "e la un no"Bal re-elei a,ociati#e re%re+ent!n" com%ortamenliiL99[5.5TTH la alt no" al ei re%re+ent!n" con,ecin-a com%ortamentuluiQ[ atunci2H Intr5un ,cenariu inter%er,onal ,u%raIn#-at. Acti#area %rimului element "uce la creterea acce,i4ilit-ii celui "e5al "oilea element al ,cenariului/ la a%ari-ia lui uoar ,au 2fluent2 In mintea in"i#i"ului. 7er,oana triete fenomenul nu ca inter%retare/ a"e,ea %rin com%letarea informa-iei lacunare "in ,itua-ie/ ci ca %erce%-ie real/ ca Ma"e#r2. S%re e.em%lu/ %er,oana e,te ,i ur "e ,e,i+area notei critice "in re%lica efului la rece%tarea o%iniei ,ale/ c!n"/ In realitate/ ace,ta cerea/ ,im%lu/ o %reci+are. 7entru c re+ultatul unui com%ortament %oate fi o ,tare "orit ,au ne"orit Gre,%ect/ umilire/ afec-iune/ etc.! scenariile interpersonale au implicaii motivaionale i

comportamentale directe, structurile )dac... . atunci* %uncionnd dup principiilei teoriilor e pectanei ivalorii. Re+ultatul e,te c oamenii %ot , %re+inte com%ortamente "iferite "e la o ,itua-ie la alta far ca #aria-iile ace,tea , fie Int!m%ltoare. A,tfel/ dac e,te In ,itua-ii informale cine#a e,te (atunci! "eo,e4it "e criticL dac, In ,chim4/ e,te Intr5o e"in- ,au o alt ,itua-ie formal (atunci! el %are total li%,it "e o%inii %er,onale. $in %er,%ecti#a ,cenariilor inter%er,onale ace,te #aria-ii ,unt coerente/ %,iholo ic ,emnificati#e/ %entru c ,unt "eri#ate "in e.%ectan-ele dac...atunci ale re+ultatelor. Ele %ri#e,c urmrirea unor ,co%uri cu #aloare "iferit/ In conte.te cu con,ecin-e %re#i+i4ile %entru fiecare com%ortament. :iferene(e in0i+i0ua(e 'ta/i(e i acce'i/i(itatea cronic, a 'tructuri(or co%niti+e5 $in %er,%ecti#a ,chemelor co niti#e inter%er,onale di%erenele individuale sta$ile re%lect accesi$ilitatea cronic a anumitor structuri cognitive. / Nici #aria4ilitatea In !n"irea i com%ortamentul oamenilor nu tre4uie con,i"erat eroare a m,urrii %,iholo ice ,au in,uficient %re#i+i4ilitate/ "ar mai cur!n" reflectare a acce,i4ilit-ii tem%orare a ,tructurilor co niti#e. $ei oamenii au un Intre re%ertoriu "e ,cheme care le hi"ea+ aten-ia/ inter%retarea i memoria/ ace,t en "e efecte a,u%ra %roce,rii informa-iei ,unt mai %ro4a4ile %entru acele ,tructuri care In mo" curent ,unt cele mai acce,i4ile. Conte.tul "ar i ,co urileB curente ,unt ,ur,e ale acce,i4ilit-ii tem%orare a ,chemelor. Ne amintim "e iminen-a re%arrii com%uterului In fa-a unei #itrine care e.%une ace,te o4iecte/ "ar i In afara oricrei %erce%-ii a o4iectului/ "oar %entru c ,crierea unui material e,te ,co%ul no,tru curent. E.%erimente "e ,timulare %reliminar a con,tructelor In ,arcini "e "eci+ie le.ical G"e recunoatere ra%i" a unui cu#!nt cu ,en, In "iferite ru%uri "e litereH ,au In ,arcini "e formare a im%re,iei au "emon,trat c ,ur,a cea mai "irect a acce,i4ilit-ii tem%orare e,te e.%erien-a recent. Schemele acti#ate recent ,unt utili+ate mai %ro4a4il In %roce,area noii informa-ii. G3al"]in/ >???/ 8i in,/ >??=H.

Schemele rela-ionale acti#ate %reliminar influen-ea+ autoe#aluarea i com%ortamentul inter%er,onal. Acti#area %reliminar a ,chemelor rela-ionale influen-ea+ felul In care oamenii ,e #" %e ei Inii/ %entru c Ii ima inea+ reac-iile i ,tilurile e#aluati#e ale celor re%re+enta-i In ace,te ,cheme. A,tfel/ ei %ot "e#eni foarte critici cu ei Inii "u% #i+uali+area cui#a im%ortant %entru ei/ "ar foarte e.i ent i ,e %ot e#alua cu mai mult In "uin- "u% #i+uali+area unei %er,oane care5i acce%t necon"i-ionat. Aa cum ,u4linia+ 3al"]in G>???H acti#area %reliminar a unei ,cheme rela-ionale nu numai c "uce la o ra%i" GfluentH cla,ificare a unui ,timul am4i uu/ "ar/ In %lu,/ su$iectul atri$uie (n mod greit %luena acestei interpretri in%ormaiei (nsi. Informa-ia e,te %roce,at automat In acor" cu o re%re+entare ,chematic/ iar !n"urile re+ultate a%ar In contiin- fr %roce,ul "e inter%retare care le5a %ro"u,. 7roce,ul "e inter%retare %oate fi contienti+at %rin contienti+area ,timulrii %reliminare. Se tie c acti#area %reliminar "uce In mo" ti%ic la efecte "e a,imilare/ In care ,timuli am4i ui ,unt inter%reta-i con ruent cu ,chema acce,i4il. Efectele "e a,imilare nu a%ar totui Intot"eauna/ ,au %ot a%rea efecte "e contra,t. C!n"/ In ,itua-ii e.%erimentale/ ,u4iec-ii au fo,t con"ui la %re,u%unerea c o ,timulare recent/ %reliminar/ le5ar fi %utut afecta !n"urile i tririle afecti#e le ate "e o %er,oan/ ei au atri4uit felul In care au 0u"ecat %er,oana re,%ecti# ,timulrii %reliminare i i5au a0u,tat/ In con,ecin-/ im%re,ia a,u%ra ei. Aa"ar/ e#itarea efectelor "e a,imilare ale unei acti#ri %reliminare %re,u%une/ In %rimul r!n"/ recunoaterea ei ca ,ur, a inter%retrii. Acea,ta ,u erea+ c %ara"i ma acti#rii %reliminare %oate oferi o analo ie e.%erimental re+ona4il unor %roce,e "e Inlturare a influen-elor incontiente. G3al"]in/ o%. cit.H Stu"ierea acti#rii ,tructurilor "e cunotin-e rela-ionale/ o4,er# 3al"]in/ e,te im%ortant %entru c ,e %re,u%une c !n"urile oamenilor "e,%re ei Inii i "e,%re al-ii au un efect enorm a,u%ra com%ortamentului.

Rolul ,cenariilor inter%er,onale In autoe#aluare. Oamenii au "iferite ,tiluri B"e autoe#aluare. A,tfel/ unii %ot enerali+a eecuri ,in ulare In tr,turi ne ati#e lo4ale. 7roce"eele %rin care in"i#i"ul tra e conclu+ii "e,%re ,ine "in #ariate ti%uri "e informa-ii nu %ot fi %e "e%lin In-ele,e 5 ,u,-ine 3al"]in Go%. cit.H 5 far referirea la %roce,ele internali+rii In care ,cenarii dacAl atunci "e comunicare cu altul ,emnificati# a0un , "efinea,c %roce,e inferen-iale dac6. atunci %e care in"i#i"ul le utili+ea+ In !n"irea "e,%re,ine. $ate e.%erimentale re#+ute "e autor arat c ,u4iec-ii crora li ,5a acti#at %reliminar o rela-ie e#aluati# "e acce%tare con"i-ionat/ au inter%retat eecul Intr5o ,arcin ulterioar %rin cau+e le ate "e ei Inii/ iar Intr5un che,tionar "e orientare ,ocial eneral/ au enerali+at e.ce,i# un ,in ur com%ortament ,au re+ultat ne ati# In conclu+ii 0o4ale "e,%re ,ine. Internali+area %oate fi/ aa"ar/ conce%tuali+at ca o eroare In monitori+area !n"urilor i tririlor afecti#e& oamenii ,e e#aluea+ ca merit!n" ,au nu acce%tarea celuilalt atri4uin" ace,te 0u"ec-i %ro%riilor ,tan"ar"e i ra-ionamente/ mai cur!n" "ec!t ,tructurilor "e cunotin-e inter%er,onale care le5au %ro"u,. Cum a%recia+ chiar 3al"]in/ anali+a fcut Intoarce %roce"urile autoe#aluati#e la r"cinile lor inter%er,onale. Intruc!t cunotin-ele %roce"urale %ot fi re%re+entate ca ,cenarii inter%er,onale/ ,ta4ilitatea autoe#aluati# Ii are 4a+a In acti#area ,ta4il a ,chemelor rela-ionale care "efine,c re ulile "e0nferen-. Ataa)entu( *n re(aii(e per'ona(e a fo,t/ In eneral/ tratat no)otetic2 conce%tuali+at In stiluri & a,emntoare tr,turilor. Stilurile erau m,urate cu ,cale cate oriale In care ,u4iec-ii ,e caracteri+au ca ,i uri/ e#itati#i/ ,au an.ioi5 am4i#alen-i. Cercetrile ,tilurilor "e ataament ,u,-in i"eea c e.i,t "iferen-e im%ortante In felul In care oamenii ,e orientea+ In rela-iile lor a%ro%iate. Relatrile "e,%re ,tilul 0 ro%riu %ot reflecta o me"ie auto%erce%ut a orientrii In #ariate rela-ii i ,itua-ii ,au %ot reflecta o orientare ,ta4il a"o%tat In a4,en-a informa-iei ,%ecifice unor rela-ii concrete. $in %er,%ecti#a

,chemelorBrela-io00ale 5 ,u,-ine 3al"]in G>???H 5"iferen-ele in"i#i"uale relati# ,ta4ile In com%ortamentul ,ocial %ro#in In mare %arte "in acce,i4ilitatea cronic a ,tructurilor "e cunotin-e care formea+ i "efine,c felul In care o %er,oan conce%tuali+ea+ %ro%ria %er,oan/ %e al-ii i ,itua-iile inter%er,onale. Ace,te conce%-ii cronice %ot fi e#aluate folo,in" )eto0e(e re(aftri(or "e,%re ,ine In care/ "e e.em%lu/ oamenilor li ,e cere ,5i "e,crie %re+um-iile a,u%ra contin en-elor dac...atunci "in me"iul ,ocial. M:ecani,mul co niti#5,ocial critic/ ,u4linia+ autorul/ e,te acti#area e.%ectan-elor inter%er,onale/ iar %roce"urile "e m,urare a tim%ului "e reac-ie au "emon,trat r,%!n"irea acti#rii "e la dac la atunci In #ariate ,cenarii inter%er,onale2 G%. >9@H. In"i#i+ii cu ,tim "e ,ine ,c+ut %roce,ea+ mai ra%i" informa-ia c!n" e,te "at In conte.tul eecului. Ace,t ti% "e a4or"are %oate fi utili+at In e.aminarea ,tructurii oricror e.%ectan-e inter%er,onale %re,u%u,e a ,ta la 4a+a "iferen-elor in"i#i"uale ,emnificati#e In conte.t clinic/ or ani+a-ional/ etc. $e e.em%lu/ "e%en"en-a i intimi"area cronic In ,itua-ii or ani+a-ionale ,unt fenomene %,iho,ociale %e care mul-i le con,tat/ "ar care au rma,/ %ractic/ In afara unui ,tu"iu %,iholo ic ,i,tematic care , #i+e+e cile "e contienti+are a ,ur,elor Ginter%er,onaleH ale informa-iei i a inferen-elor care con"uc la conclu+ii care fac ini-iati#a i ac-iunea +a"arnice. 1nul "in factorii care %ot , ,u,-in conformitatea automat e,te ,etul "e con#in eri con"i-ionate "e,%re re+ultatele a,ociate ini-iati#ei in"i#i"uale/ ca "e e.em%lu/ M$ac formule+ o o%inie contrar celei a#an,ate "e ef/ GatunciH #oi fi ,in urul o%onent/ nimeni "in ru% nu m #a ,u,-ine2. Stu"iul e.%erimental In care , fie %roiectate ,arcini "e r,%!n"ire a acti#rii %oate %ermite e#aluarea ,tructurii e.%ectan-elor inter%er,onale ,%ecifice care corelea+ cu inhi4area manife,trilor in"i#i"uale. A%oi/ i"entificarea lor ca ,ur, "e informa-ie %oate con"uce la contienti+area enerali+rilor ne,electi#e ale unor elemente "e ,cenarii inter%er,onale %articulare. Ace,te elemente nu numai c %ot fi a,imilate unor ,itua-ii inter%er,onale cu caracteri,tici

"iferite/ %e care a,tfel , le e,tom%e+e/ "ar acea,t e,tom%are %oate fi calea "e creare a noii ,itua-ii ,ociale In "e%lin concor"an- cu cele "in e.%erien-a anterioar. Stu"iile fenomenului "e autoIn"e%linire a %ro%riilor %rofe-ii GYhite i Sha%iro/ >?D@H/ ,au a altor fenomene a,emntoare au "emon,trat #aloarea %roacti# a ,chemelor rela-ionale i c!t "e "ificil e,te mo"ificarea lor. In %lu,/ ca toate %roce,ele ,ocial5 co niti#e nici ,cenariile inter%er,onale nu func-ionea+ i+olat. Ele ,e %ot com4ina/ cum au artat cercetri recente/ cu ,co%urile inter%er,onale rele#ante. In"i#i+ii cu Incre"ere In ,ine ,c+ut %ot ,electa ,i,tematic "imen,iunile ,itua-ionale care contra#in ini-iati#ei in"i#i"uale In"e%rt!n" %o,i4ilitatea in,tituirii unui me"iu an.io en %entru ei. ,aria$ilitatea care a%are In !n"urile i com%ortamentele oamenilor "e5a lun ul conte.telor i rela-iilor ,ociale %oate fi/ "e a,emenea/ e.%licat %rin ,chemele rela-ionale. Scheme rela-ionale ,%ecifice %ot crea e.%ectan-e inter%er,onale "iferite %ri#in" "e%en"en-a/ ini-iati#a ,au Incre"erea. Faria-ia com%ortamentului inter%er,onal %oate fi/ "eci/ Incrcat "e ,emnifica-ie/ neInt!m%ltoare. Schim4area conte.tului %oate mo"ifica "imen,iunile %,iholo ice care #or fi rele#ante i #or acti#a e.%ectan-e "iferite. E,te uimitor In, , tim c "oar amintin" ,u4til cui#a un anumit fel "e rela-ie Ii %utem mo"ifica felul "e a !n"i %e moment "e,%re ,ine i "e,%re al-ii/ "u% cum la fel "e uimitor e,te fa%tul c In"re%t!n"u5i aten-ia ,%re acea,t %o,i4il ,ur, "e informa-ie %entru !n"urile ,ale Il ferim "e a,imilarea noii informa-ii. Schemele rela-ionale ,unt/ "u% cum am #+ut/ ,tructuri co niti#5afecti#e re%re+ent!n" e.%ectan-ele %ri#in" e#enimente inter%er,onale G3al"]in >???H. Ele ,unt ,i,teme care con,truie,c %er,onalitatea/ Intruc!t coeren-a ca i #aria4ilitatea %er,onalit-ii re+ult "in re%re+entarea/ acti#area i a%licarea cunotin-elor rela-ionale. Erincipii e4p(icati+e pentru 'ta/i(itatea i +aria/i(itatea co)porta)entu(ui

Erincipii e4p(icati+e %enera(e5 Ceea ce #aria+ In %er,%ecti#ele "iferite a,u%ra %er,onalit-ii 5 ,u,-ine 8i in,/ >??? 5 e,te felul In care e,te tratat #aria4ilitatea ,ituational In conce%tuali+area %er,onalit-ii. 7er,%ecti#a Mtr,turilor2 ,au M"imen,iunilor2 G#. E%,tein/ >?@?H controlea+ ,au In"e%rtea+ efectele ,itua-ionale a,u%ra com%ortamentului %entru a ,tu"ia numai %rinci%iile %er,onalit-ii. In %er,%ecti#a %,ihanalitic %rinci%iile ,itua-iei/ %recum ,tilurile "e ,ociali+are/ ,unt tran,formate In %rinci%ii ale %er,onalit-ii cum ,unt fi.a-iile ne ati#e ,au %o+iti#e ,au un ,u%ere o ,la4 ,au %uternic. Am4ele %er,%ecti#e utili+ea+ %rinci%iile %er,onalit-ii In e.%licarea com%ortamentului. 7er,%ecti#a interac-ioni,t nici nu In"e%rtea+/ nici nu internali+ea+ #aria4ilitatea ,itua-ional. Sunt e.aminate influen-ele com4inate ale #aria4ilit-ii %er,onale i ale #aria4ilit-ii ,itua-ionale a,u%ra com%ortamentului. Re+ultatele a,u%ra com%ortamentului ,unt #+ute ca efecte ale celor "ou ,ur,e "i,tincte "e #aria4ilitate a#!n"/ fiecare/ %ro%riile %rinci%ii e.%licati#e. A4or"rile interac-ioni,te recente G:i,chel i Sho"a/ >??VH au "e+#oltat %er,%ecti#a MIn#-rii ,ocial5co niti#e2 G:i,chel/ >?@*/ 3an"ura/ >?@=H cu ori ini In lucrrile lui :urra6 G>?*DH/ Rotter G>?V9H i Well6 G>?VVH. S%re "eo,e4ire "e a4or"rile interactioni,te cla,ice/ In care "iferen-ele in"i#i"uale ,unt tre4uin-e ,au tr,turi/ In a4or"rile recente/ #aria-iile %er,onalit-ii ,unt cutate In "iferen-ele In con,tructe/ e.%ectan-e i ,trate ii "e ac-iune. 8i in, G>???H con,i"er c In "e+#oltrile interac-ioni,te recente "i,tinc-ia Intre %rinci%iileB%er,onale i %rinci%iile ,ituationale e,te Inc %,trat/ cu toate c im%actul reci%roc al ,itua-iei i %er,oanei e,te anali+at/ Im%reun cu efectul lor comun a,u%ra com%ortamentului. Sunt i"entificate %rinci%ii %,iholo ice oare "e,criu "iferen-ele "intre %er,oane/ cum ,unt con,tructele %er,onale ,au ,tilurile "e co"are/ %recum i %rinci%ii ,ituationale care "e,criu #aria4ilitatea ,itua-iilor.
*
5

7ornin" "e la i"eea c %er,oanele i ,itua-iile ,unt #aria4ile care %ot fi In-ele,e In termenii acelorai[%nnci%ii enerale/ 8i in, %ro%une i"entificarea unui ,in ur ,,L."e %rinci%ii 7er,onalitatea e,te "oar una "in ,ur,ele "e #aria4ilitate %,iholo ic/ alt ,ur, fiin" ,itua-ia. 7entru a ilu,tra termenul "e ,ur, "e #aria4ili ta te/ 8i in, ra-ionea+ a,tfel. Stu"iul aceleiai %ro4leme 5 ,%re e.em%lu/ ,trile %,iholo ice ale a"ul-ilor "in S1A 5 %oate fi fcut "in %er,%ecti#a %,iholo iei %er,onalit-ii i atunci ,e in#e,ti hea+ "ac ,unt "iferen-e Intre in"i#i+i care , fie %u,e In le tur cu ,trile lor %,iholo ice. 7ro4lema %oate fi ,tu"iat "in %er,%ecti#a ,ocial5%,iholo ic i atunci ,e in#e,ti hea+ "ac e.i,t "iferen-e Intre ,itua-ii le ate "e ,trile %,iholo ice ale oamenilor. Sau/ "intr5o %er,%ecti# cultural/ ,e %oate in#e,ti a "ac ,unt "iferen-e B Intre ru%urile etnice %ri#in" ,trile %,iholo ice ale oamenilor. Nu numai c toate ace,te in#e,ti a-ii au ca o4iect ,trile %,iholo ice ale oamenilor/ "ar ele %ot a#ea In #e"ere ,trile %,iholo ice ale acelorai %er,oane. Sin ura "iferen- e,te felul com%ara-iei. Nu "atele/ ,trile %,iholo ice/ "ifer In ace,te ,tu"ii/ ci ,ur,a "e #aria4ilitate "in ace,te "ate. Numai c intere,ul In "iferite ,ur,e "e #aria4ilitate con"uce la "e,crieri "iferite ale "atelor. $atele/ ,trile %,iholo ice/ nu "ifer In cele trei "omenii. In %lu,/ %entru c ,trile %,iholo ice ,unt "oar manife,trile "e ,u%rafa- ale unor %rinci%ii ,u4iacente/ ace,te %rinci%ii nu tre4uie , "ifere In func-ie "e "omeniu. Ale erea ,ur,ei "e #aria4ilitate influen-ea+ felul In care ,unt "e,cri,e "atele In fiecare "omeniu. 7entru c fiecare "e,criere "e#ine Mfenomenul2 "e intere, al "omeniului re,%ecti#/ fiecare "omeniu e,te/ In con,ecin-/ tentat , "e,co%ere %rinci%ii %,iholo ice unice care ,tau la 4a+a fenomenului ,u %ro%riu/ ,%ecial. 8i in, ,u4linia+ In, c "oar fa%tul c e.i,t ,ur,e "iferite "e #aria4ilitate nu In,eamn c %rinci%ii "iferite ,tau la 4a+a fiecrei ,ur,e. Acelai %rinci%iu %oate "a #aria4ilitatea Intre in"i#i+i/ ,itua-ii i ru%uri. E,te im%ortant ,5i"entificm ace,te %rinci%ii comune ,au en rale. Aa"ar/ Intr5o %er,%ecti# nou/ in#e,ti a-ia %,iholo ic ar tre4ui , arate c

o "iferen- "e %er,onalitate e,te "oar o ,ur, "e #aria4ilitate In func-ionarea %,iholo ic "u% un %rinci%iu eneral care are/ "e a,emenea/ ,ur,e ,itua-ionale "e #aria4ilitate. 8i in, ilu,trea+ i"eea ,a anali+!n" un %rinci%iu eneral co niti# 5 acce,i4ilitatea G%rinci%iu eneral In acti#area cunotin-elorH 5 i un %rinci%iu eneral moti#a-ional 5 autore larea. r Erincipiu( acce'i/i(it,ii cunotine(or E.i,t "iferen-e Intre oameni In %ri#in-a felului cunotin-elor "e care ei "i,%un i/ "e a,emenea/ e.i,t "iferen-e In %ri#in-a felului "e cunotin-e "i,%oni4ile care ,unt mai acce,i4ile. 7entru a "i,tin e disponi$ilitatea "e accesi$ilitatea cunotin-elor/ 8i in, %ro%une "efinirea acce,i4ilit-ii ca M%oten-ial "e acti#are a cunotin-elor "i,%oni4ile2. In conce%-ia lui 3runer G>?V@H cunotin-ele acce,i4ile ,unt cunotin-ele "in m m%rie a%licate In cla,ificarea informa-iei ,timul. 7entru 8i in, i Win G>?D>H con,tructele acce,i4ile ,unt con,tructele %,trate In memorie/ utili+ate In %roce,area informa-iei. Ace,te "efini-ii reflect rela-ia "o#e"it Intre b
-f 7 t'

acce,i4ilitatea cunotin-elor i %ro4a4ilitatea ca ele , fie folo,ite Intr5un anumit fel. E.i,t #aria4ile care influen-ea+ utili+area cunotin-elor In afara celor care influen-ea+ a%licarea lor. 7oate fi con,i"erat ina"ec#at a%licarea Intr5o ,arcin nou a cunotin-elor acti#ate/ le ate "e o ,arcin "in trecut. 1plica$ilitatea ,e refer la rela-ia "intre caracteri,ticile informa-iei memorate i cele ale ,timulului la care cine#a e,te atent. Cu c!t mai mare e,te ,u%ra%unerea/ cu at!t mai mare e,te %ro4a4ilitatea "e a fi acti#ate cunotin-ele.
9

A%lica4ilitatea cunotin-elor e,te a%reciat ,u4iecti# ca utilitate a cunotin-elor. A%recierea rele#an-ei ,au a ra"ului In care o informa-ie %articular e,te core,%un+toare %oate "etermina utili+area ei %entru r,%un,. Chiar c!n" informa-ia e,te acti#at "atorit acce,i4ilit-ii i a%lica4ilit-ii ei la ,timul/ ea %oate , nu fie utili+at/ fiin" %erce%ut ca irele#ant ,au ina"ec#at. A,tfel/ %er,oanele iar %re0u"ec-i Incearc , nu utili+e+e informa-ia ,tereoti%. Informa-ia %erce%ut ca ina"ec#at %oate fi ,u%rimat i ace,t fa%t %oate "uce la efectele "e contra,t ale acce,i4ilit-ii In locul efectelor o4inuite "e a,imilare. Contra,tul %oate fi In con,ecin- con,i"erat un efect al a%recierii utilit-ii. G8i in,/ >???H. Rele#area "iferentelor in"i#i"uale In acce,i4ilitatea cunotin-elor nu e,te nou In %,iholo ie. I"eea care ,t la 4a+a Te,tului "e A%erce%-ie Tematic G:urra6/ >?*DH i a tuturor ,i,temelor "e anali+ a con-inutului care i5au urmat e,te c !n"urile le ate "e un moti# %uternic ,unt cronic acce,i4ile. :ecani,mul "e M%roiec-ie2 "efinit "e %,ihanali+ inclu"e i"eea "e reac-ie fa- "e al-ii In termenii !n"urilor i ,entimentelor cronic acce,i4ile. 7er,%ecti#a cuno,cut ca Mne] looX2/ a%rut In %,iholo ie "u% >?9)/ a urmrit mo"alit-ile In care #alorile/ atitu"inile i e.%ectan-ele "etermin oamenii ca In %roce,ul %erce%-iei , "e%ea,c informa-ia "at. Cercetrile lui 3runer G>?V>H au "emon,trat c #alorile cronic acce,i4ile influen-ea+ r,%un,ul la informa-ia ,timul. 7entru a ,ur%rin"e rolul eneral al e.%ectan-elor i ,trilor moti#a-ionale a,u%ra %erce%-iei/ 3runer G>?V@H a intro"u, no-iunea "e accesi$ilitate cate orial/ care "efinete uurin-a ,au #ite+a cu care un ,timul e,te co"ificat In termenii unei cate orii "ate. 7reocu%ate "e felul cum #alorile/ atitu"inile i tre4uin-ele oamenilor le influen-ea+ acce,i4ilitatea con,tructelor "in memoria "e lun "urat/ cercetrile "in %er,%ecti#a Mne] looX2 tratea+ acce,i4ilitatea ca o #aria4il "e %er,onalitate. Teoria lui Well6 G>?VVH ,u,-ine e.%licit c ,i,temele "e con,tructe %er,onale re%re+int un %atern "e ,canare a realit-ii/ cu a0utorul cruia in"i#i+ii e.tra

"in ea ,emnifica-ie. Semnifica-ia ,u4iecti# a e#enimentelor ,ociale %oate fi foarte "iferit %entru in"i#i+i "iferi-i i %oate %re+enta o "eo,e4it re+i,ten- la %re,iunile realit-ii. Stu"ii mai recente ,e In"rea%t ,%re natura i con,ecin-ele "iferen-elor In acce,i4ilitatea cronic. Intr5un ,tu"iu fcut "e 8i in, i cola4oratorii ,i/ acce,i4ilitatea cronic a fo,t "efinit In termenii %reeminen-ei r,%un,ului G8i in, et. al. >?D(H. $ac un anumit con,truct e,te %rimul Intr5o enumerare "e tr,turi %rin care ,u4iec-ii caracteri+ea+ o %er,oan care le %lace/ o %er,oan care nu le %lace/ o %er,oan %e care o Int!lne,c frec#ent i/ In ,f!rit/ una %e care o e#it/ acel con,truct are o acce,i4ilitate cronic/ ,%re "eo,e4ire "e alt con,truct care nu a%are In nici unul "in r,%un,uri. C!n" "u% o ,%tm!n ,u4iec-ii au citit un te.t ,%ecial alctuit %entru fiecare/ care "e,cria am4i uu o %er,oan In aa fel Inc!t 0umtate "in atri4ute erau con,tructe cronice/ cealalt 0umtate con,tructe neutili+ate "e ,u4iect In "e,crierile %ro%rii/ im%re,iile ,u4iec-ilor %ri#in" %er,oana "e,cri, cu%rin"eau ,emnificati# mai mult informa-ie le at "e tr,turile cronice %entru ei. Efectele acce,i4ilit-ii cronice a,u%ra formrii im%re,iei i a,u%ra memoriei au fo,t e#i"ente i Intr5un alt ,tu"iu al celor "oi autori/ In care acce,i4ilitatea cronic a fo,t "efinit ca frec#en-a a%ari-iei.,%un,ului. In %lu,/ "oar In ca+ul con,tructelor cronic acce,i4ile nu i al con,tructelor neutili+ate "e ,u4iec-i/ a%are o eficien- a %roce,rii/ %re,u%u, a a#ea loc In %relucrarea automat a informa-iei. Ei ace,t lucru ,5a #erificat at!t In formarea im%re,iei cat i In reactuali+area informa-iei memorate G3ar h i Thein/ >?DVH. Re+ultatele care arat c ,u4iec-ii %entru care un con,truct e,te Mcentral2 %roce,ea+ mai ra%i" i mai con,ec#ent informa-ia ,timul le at "e acel con,truct/ "ec!t informa-ia le at "e alte con,tructe/ %ot fi inter%retate In acelai ,en, G:arXu,/ >?@@H. Alte cercetri au artat fa%tul c acce,i4ilitatea e,te i o #aria4il ,itua-ional. 1n con,truct e,te mult mai %ro4a4il , fie
A

folo,it In formarea im%re,iei %ri#in" un com%ortament am4i uu/ "ac a fo,t acti#at In %reala4il. 1ctivarea preala$il a cunotin-elor memorate crete %ro4a4ilitatea ca ele , influen-e+e r,%un,urile ulterioare la ,timuli. Ace,t lucru a fo,t "emon,trat %rin utili+area unor meto"e "iferite "e acti#are/ "iferi-i ,timuli i "iferite r,%un,uri. Acti#area recent a unui con,truct crete %ro4a4ilitatea ca el , fie utili+at In a%recierea ulterioar a ,timulilor/ "ar efectul acti#rii %reala4ile ,ca"e cu tim%ul. Acce,i4ilitatea cronic/ #aria4il "e %er,onalitate i creterea acce,i4ilit-ii %rin acti#are %reala4il/ #aria4il ,itua-ional/ %ot ac-iona Im%reun. C!n" con,tructele cronice ale ,u4iec-ilor ,unt i acti#ate %reliminar im%re,iile %e care ei i le formea+ "e,%re com%ortamente am4i ue ,unt mai %uternic le ate "e acel con,truct. Efectele com4inate ale acce,i4ilit-ii %er,onale i ,itua-ionale %ot com%en,a a%lica4ilitatea ,c+ut a con,tructului. C!n" cele "ou ,ur,e "e #aria4ilitate ac-ionea+ una Im%otri#a alteia/ efectul acti#rii recente ,5a "o#e"it mai %uternic ime"iat "u% acti#are/ "ar efectul acce,i4ilit-ii cronice crete ulterior. Acelai efect "e %re"ominare ini-ial Il are acti#area recent nu numai In ra%ort cu acce,i4ilitatea cronic/ #aria4il %er,onal/ "ar i In ra%ort cu alt #aria4il ,itua-ional/ i anume acti#area frec#ent. Aa%tul c acti#area %reliminar frec#ent func-ionea+ la fel ca acce,i4ilitatea cronic ,u erea+ c acti#area frec#ent a con,tructelor %oate 0uca un rol im%ortant In "e+#oltarea acce,i4ilit-ii cronice. S%re e.em%lu/ comunicarea re ulat "e,%re anumite lucruri Intr5un me"iu cultural acti#ea+ mai frec#ent anumite con,tructe i a,tfel/ %oate "e+#olta o acce,i4ilitate cronic %entru ele. E.%unerea "iferit In tim%ul ,ociali+rii %oate "eci %ro"uce "iferen-e in"i#i"uale In acce,i4ilitatea cronic. Acti#area %reliminar ca #aria4il ,itua-ional %oate a#ea un rol ma0or In "e+#oltarea acce,i4ilit-ii cronice ca #aria4il "e %er,onalitate G8i in, >???H.

7rinci%iile e.%licati#e cla,ice ale %er,onalit-ii %ot fi reanali+ate "in %er,%ecti#a %rinci%iilor enerale/ In care %er,onalitatea e,te "oar una "in ,ur,ele "e #aria4ilitate/ cealalt c.. .
t

(?

.Pd

,ur, "e #aria4ilitate fiin" ,itua-iile. S%re e.em%lu/ %rinci%iul con,tructelor %er,onale %ro%u, "e Well6 G>?VVH 5 care ,u,-ine c in"i#i+ii "ifer In conce%-iile lor "e,%re lume/ re%re+entate In con,tructele %er,onale utili+ate In co"ificarea e#enimentelor 5 ,e re ,ete In una "in unit-ile co niti#5afecti#e ale ,i,temului "e %er,onalitate %ro%u, "e :i,chel i Sho"a G>??VH. E.i,t far nici o In"oial "iferen-e in"i#i"uale In con,tructele utili+ate %entru a co"a i cla,ifica e#enimentele. Stu"iile lui 8i in, i ale cola4oratorilor ,i G#. %entru ,inte+/ 8i in,/ >???H au "emon,trat c ace,te "iferen-e %ot fi In-ele,e ca "iferen-e in"i#i"uale In "i,%oni4ilitatea i acce,i4ilitatea cronic a con,tructelor. Acce,i4ilitatea con,tructelor e,te/ "e a,emenea/ influen-at "e acti#area lor %reliminar/ conte.tual i a,tfel/ co"ificrile %e care o %er,oan le face e#enimentelor #aria+ i In func-ie "e ,ituatie. 7otentialul "e acti#are re+ultat "in acce,i4ilitatea cronic %oate ac-iona Im%reun cu acti#area %reliminar ,itua-ional/ a#!n" ca re+ultat ni#eluri ,uficient "e ri"icate ale acce,i4ilit-ii con,tructului ca , %ro"uc a%recieri influen-ate "e acel con,truct ale unui ,timul e.trem "e #a .
I"eea nu e,te nou. In teoriile moti#a-iei situaia rele#ant %entru com%ortamentul in"i#i"ului e,te o #aria4il care "e,crie %er,oana i nu me"iulL ea "efinete mo"ul In care %er,oana Ii re%re+int ,itua-ia5,timul. Conce%tul care ca%tea+ acea,t i"ee In ca+ul motivaiei de realizare e,te e pectana ,au %ro4a4ilitatea/ ,u4iecti# e.%rimat/ a ,ucce,ului GAtXin,on/ i Aeather/ >?==H. :,urarea moti#a-iei Intr5o acti#itate concret ar %re,u%une luarea In calcul a "ou #aria4ile& orientarea
9 9 9

moti#a-ional ,ta4il a ,u4iectului/ mai atent/ In eneral/ la ,ucce, ,au/ "im%otri#/ la eec/ %recum i %ro4a4ilitatea/ ,u4iecti# e.%rimat a ,ucce,ului In re,%ecti#a acti#itate. Ten"in-a moti#a-ional re+ultat e,te e al cu %ro"u,ul celor "ou cote "iferite G valoarea %entru in"i#i" a %erforman-ei re,%ecti#e e,te e.%rimat tot In ra%ort cu e.%ectan-aH. Intr5 un ,tu"iu %u4licat In >?DD am ar umentat i"eea c e.%ectan-a J %ro4a4ilitatea ,u4iecti# e.%rimat a ,ucce,ului ca%tea+ ,in ur/ far o m,ur a orientrii ,ta4ile a ,u4iectului/ ten"in-ele moti#a-ionale re+ultate Intr5o acti#itate concret/ inten,itatea orientrii ,ta4ile ,%re ,ucce, ,au eec reflect!n"u5,e In creterile 5 "e,creterile e.%ectan-ei GNeme/ >?DDH.

Acea,t %o,i4ilitate %oate fi e.%licat numai c!n" acce,i4ilitatea e,te In-elea, ca un %rinci%iu eneral care #aria+ at!t In func-ie "e %er,oane c!t i In func-ie "e ,itua-ii. Ei nu "oar co"area ,au cate ori+area e,te influen-at "e acce,i4ilitate/ "ar i aten-ia/ memoria/ tririle afecti#e i re+ol#area %ro4lemelor. In e,en-/ 8i in, con,i"er c e,te mult mai 4ine , con,i"erm acce,i4ilitatea ca un %rinci%iu eneral/ "ec!t co"ificare ,au inter%retare %er,onal/ i , e.aminm efectele multi%le ale ace,tui %rinci%iu c!n" ,ur,ele "e #aria-ie ,unt %er,oanele/ ,itua-iile ,au o com4inare a ace,tora. &rientarea ateniei ca %rinci%iu eneral al autore lrii %oate in"uce Inclina-ii "e a4or"are ,au e#itare la ni#elul ,trate iilor com%ortamentului. In"i#i+ii aten-i la %re+en-a ,au a4,en-a re+ultatelor %lcute "e+#olt la ni#elul ,trate ic a4or"area ,itua-iilor "e promovare a ,trilor "orite "e ei/ re%re+entate ca i"ealuri/ a,%ira-ii i reali+ri. In"i#i+ii aten-i la %re+en-a ,au a4,en-a re+ultatelor ne%lcute "e+#olt la ni#el ,trate ic prevenirea ,itua-iilor care nu core,%un" ,trilor "orite "e ei/ re%re+entate ca o4li a-ii/ re,%on,a4ilit-i i ,i uran-. 7rimii au/ "eci/ o aten-ie centrat %e %romo#are GM%romotion focu,2H/ ultimii au o aten-ie centrat %e %re#enire GM%re#ention focu,2H. Aie c are "re%t ,ur, "e #aria4ilitate %er,oanele/ fie ,itua-iile/ orientarea aten-iei In %roce,ul "e autore lare are efecte a,u%ra memoriei/ emo-iilor i lurii "eci+iilor "e ctre ,u4iec-i. A,tfel/ orientarea ,ta4il a in"i#i+ilor ,%re re+ultatele

%o+iti#e face ca ei ,5i amintea,c mai multe e#enimente %o+iti#e citite Intr5un te.t/ "u% cum orientarea ,ta4il a %er,oanelor ,%re re+ultate ne ati#e Ii face ,5i amintea,c mai multe e#enimente ne ati#e.= Aceleai efecte a,u%ra reactuali+rii cunotin-elor %o+iti#e i ne ati#e au re+ultat i %rin orientarea ,%re re+ultate %o+iti#e ,au ne ati#e o4-inut conte.tual %rin a,ociere cu o ,en+a-ie "e u,t "ulce ,au amar. G8i in, i T6Xocin,Xi/ >??(H. Atin erea unui ,co%/ c!n" aten-ia e,te centrat %e %romo#area ,trilor %lcute reflect o4-inerea re+ultatelor %o+iti#e i e,te In,o-it "e mul-umire i ,ati,fac-ie/ iar nereali+area ,co%ului reflect a4,en-a re+ultatelor %o+iti#e/ care " ,entimente "e nemul-umire i in,ati,fac-ie. Atin erea unui Z,co% c!n" aten-ia e,te centrat %e e#itarea ,trilor ne%lcute reflect a4,en-a re+ultatelor ne ati#e/ care "uce la o ,tare emo-ional "e linite/ calm i rela.are/ In tim% ce neatin erea ,co%ului reflect %re+en-a re+ultatelor ne ati#e/ ceea ce "uce la o ,tare emo-ional "e a ita-ie/ ten,iune i "i,confort. 7re,u%unerea "e 4a+ a teoriei e.%ectan-ei i #alorii e,te c "ac oricare "in cele "ou #aria4ile crete/ im%actul celeilalte a,u%ra an a0rii In reali+area ,co%ului "e a,emenea crete. Re+ultatele nu au ,u,-inut con,ec#ent acea,t ,u%o+i-ie. 8i in, G>???H ,u,-ine c ace,te incon,ec#en-e ,e "atorea+ orientrii "iferite a aten-iei "eci"en-ilor In %roce,ul autore lrii G#. i Shah i 8i in,/ >??@H. Cei care iau o "eci+ie cu aten-ia la re+ultatele %o+iti#e #or fi %ro4a4il mai moti#a-i , ma.imi+e+e %ro"u,ul "intre e.%ectan- i #aloare. Ei #or fi Inclina-i , urmrea,c reali+area unor ,co%uri c!t mai #aloroa,e cu e.%ectan- "e reali+are ri"icat. Efectul ,u,-inut "e teoria e.%ectan-ei i #alorii #a crete c!n" orientarea ,%re re+ultate %o+iti#e crete. Cei aten-i la re+ultatele ne ati#e #or fi Inclina-i , e#ite toate ri,curile care nu ,unt a4,olut nece,are Ga"ic #or a#ea ,co%uri "e %re#enire cu #aloare ri"icatH ,au care %ot fi cu ,i uran- atin,e G e.%ectan- ri"icat "e reali+areH. In con,ecin-/ %e m,ur ce #aloarea unui ,co% "e %re#enire crete/ ,co%ul "e#ine
= #. i :ih G())(H

o nece,itate i in"i#i"ul tre4uie , fac orice %entru a5l atin e/ in"iferent "e "ificultate ,au "e %ro4a4ilitatea atin eriiTuI. E.%ectan-a e,te mai %u-in im%ortant. In ,co%urile "e %re#enire moti#a-ia #a crete In eneral c!n" %ro4a4ilitatea atin erii ,co%urilor e,te mare/ "ar creterea acea,ta #a fi mai mic %entru ,co%urile nece,are/ cu #aloare ri"icat "ec!t %entru ,co%urile cu #aloare ,c+ut. In con,ecin-/ c!n" orientarea ,%re ,co%uri "e %re#enire Ga re+ultatelor ne ati#eH crete/ interac-iunea "intre e.%ectan- i #aloare #a fi ne ati#. Efectul08Witi6 al interac-iunii e.%ectan-ei i #alorii/ c!n" aten-ia e,te orientat ,%re o4-inerea re+ultatelor %o+iti#e i/ re,%ecti#/ efectul ne ati#/ c!n" aten-ia e,te orientat ,%re %re#enirea re+ultatelor ne ati#e/ au fo,t o4-inute i c!n" orientarea ,u4iec-ilor a fo,t mani%ulat e.%erimental/ a"ic ,itua-ia a fo,t ,ur,a "e #aria4ilitate a orientrii. Intr5un e.%eriment relatat "e 8i in, G>???H/ %artici%an-ilor li ,5a ,%u, ,5i ima ine+e c "ore,c ,5i ma.imi+e+e an,ele "e a fi acce%ta-i intr5un anumit ru% i c ace,te an,e cre,c "ac re+ultatele lor ,e #or ,itua in %rima 0umtate a re+ultatelor cla,ei "in care fceau %arte. In con"i-ia o%u,/ %artici%an-ilor Ii ,5a ,%u, ,5i ima ine+e c "ore,c , micore+e an,ele "e a fi e.clui "intr5un anumit ru%/ iar ace,te an,e #or fi mai mici "ac e#it , ,e ,itue+e In a "oua 0umtate a re+ultatelor cla,ei. A fo,t/ "e a,emenea/ Inre i,trat e#aluarea "e ctre fiecare ,u4iect a %ro4a4ilit-ii "e a ,e ,itua la ,f!ritul cur,ului In %rima 0umtate a cla,ei. Conform re+ultatelor/ #aloarea ,co%ului i e.%ectan-a reali+rii lui au interac-ionat %o+iti# In %rima con"i-ie e.%erimental i ne ati# In a "oua. In #arianta cla,ic/ "e %rinci%iu al %er,onalit-ii/ motivaia de realizare a fo,t In-elea, G:urra6 >?*DH ca tre4uin- ,au ne#oie "e reali+are/ (need %or ac#ievement!, a"ic ne#oia "e a In"e%lini/ ,au "e a fi %rice%ut la ce#a ce are #aloare/ "e a atin e un ,tan"ar" ri"icat. Acea,t ne#oie e,te reflectat In #aria4ila "e %er,onalitate "efinit ca moti#ul "e a reui/ "e a a#ea ,ucce, (motive to succeed! G:cClellan" et al. >?V*H care/
A

"e a,emenea/ ,e refer la o moti#a-ie ,ta4il GMcronic2H "e a atin e un ,tan"ar" ri"icat i "e a reali+a ce#a "e #aloare/ "e a fi atra, "e %lcerea antici%at a ,ucce,ului. :oti#ul "e a a#ea ,ucce, a fo,t ,e%arat "e frica "e eec (%ear o% %ailure! care ,e refer la moti#a-ia ,ta4il "e a e#ita ,uferin-a antici%at a eecului. Interac-ioni,te In natura lor/ ace,te teorii inclu" for-e ,au %re,iuni "e me"iu care %ro#oac tre4uin-ele ,au moti#ele/ "ar le tratea+ ca #aria4ile ,itua-ionale/ "iferite "e cele %er,onale/ ,in urele con,i"erate/ "iferen-e in"i#i"uale cronice In moti#a-ia "e reali+are. 8i in, G>???H con,i"er c M"i,tinc-ia Intre in"i#i+ii cu moti#a-ie "e ,ucce, ri"icat i in"i#i+ii cu fric "e eec ri"icat %oate fi reconce%tuali+at ca im%lic!n" com%ararea a "ou "in cele o%t com4ina-ii ,%ecifice ale %rinci%iilor enerale "e antici%are re latorie/ "e referin- re latorie i "e aten-ie re latorie2. In"i#i+ii cu moti# "e ,ucce, ri"icat antici%ea+ %lcerea/ a4or"ea+ o ,tare final "orit i au aten-ia centrat %e %romo#area re+ultatelor urmrite (promotion %ocus!. In"i#i+ii cu fric "e eec antici%ea+ "urerea/ e#it o ,tare final ne"orit i au aten-ia centrat %e %re#enirea re+ultatelor antici%ate (prevention %ocus!. 8i in, ,u4linia+ In, c antici%area re latorie/ referin-a re latorie i centrarea re latorie a aten-iei %ot/ "e a,emenea/ #aria In func-ie "e ,itua-ii. C e.i,t o%t com4ina-ii %o,i4ile a ace,tor trei %rinci%ii enerale/ nu "oar cele "ou i"entificate In %,iholo ia cla,icea moti#a-iei. Ei/ In ,f!rit/ c ace,te %rinci%ii enerale influen-ea+ moti#a-ia uman nu numai In "omeniul reali+rii/ "ar i In alte "omenii/ cum ar fi acela al afilierii ,au al influen-ei/ %recum i "omeniul atitu"inilor. / A,tfel/ Inc o "at/ ,%une 8i in,/ e,te mai 4ine , i"entificm antici%area re latorie/ referin-a re latorie i centrarea re latorie a aten-iei/ ca %rinci%ii enerale mai "e ra4 "ec!t ca ne#oi ,au moti#e cronice "e reali+are i , e.aminm a%oi efectele multi%le ale ace,tor %rinci%ii/ aa cum #aria+ ele la "iferite %er,oane/ "iferite ,itua-ii i In "iferitele lor com4ina-ii2 G%. DVH.

1utoritarismul e,te un alt %rinci%iu e.%licati# cla,ic "in "omeniul %er,onalit-ii/ care conform lui 8i in,/ %oate fi reconce%tuali+at. Autoritaritii au fo,t "e,crii GA"omo/ ArenXel5 3run,]icX/ Le#in,on i Sanfor"/ >?V)H ca a#!n" o a"eren- ri i" la #alori con#en-ionale/ intoleran- la am4i uitate/ ,u%unere In fa-a autorit-ii i ten"in-a "e a critica i %e"e%,i in"i#i+ii cu ,tatut ,c+ut. 8i in, o4,er# c ace,te caracteri,tici ,e Int!lne,c la in"i#i+ii cu o %uternic ne#oie "e Inchi"ere GMclo,ure2H aa cum e,te "efinit "e Wru lan,Xi G>?D?H i o %uternic orientare a aten-iei ,%re %re#en-ie. 7entru c at!t ne#oia "e Inchi"ere/ "u% cum arat Wru lan,Xi/ c!t i orientarea ,%re %re#en-ie #aria+/ "e a,emenea/ In func-ie "e ,itua-ie/ In,eamn c ,trile %,iholo ice autoritari,te %ot fi in"u,e "e con"i-ii ,itua-ionale. E.aminarea ne#oii "e Inchi"ere i a orientrii ,%re %re#en-ie ca %rinci%ii enerale cu ,ur,e %er,onale "ar i ,itua-ionale "e #aria-ie %ermite ,tu"ierea unor efecte G"e e.em%lu a,u%ra "eci+iei i a,u%ra %relucrrii informa-ieiH a4,ente In "e,crierile autoritari,mului. Sur,ele %er,onale i ,itua-ionale "e #aria4ilitate %ot ac-iona Im%reun In feluri "iferite. A,tfel/ una "in ,ur,e o %oate com%en,a %e cealalt. 1n in"i#i" cu un ni#el cronic ,c+ut al orientrii ,%re %re#en-ie %oate func-iona la fel ca un in"i#i" cu o orientare %re#enti# %uternic Intr5un me"iu care Ii Inca"rea+ ,timulen-ii i fee"4acX5ul Intr5o antici%are ne ati#/ %uncte "e referin- alctuite "in o4li a-ii i o orientare %re#enti#. Actuali+at frec#ent/ Intr5un ca"ru in,titu-ionali+at/ ace,t ,i,tem "e recom%en, i fee"4acX %oate enera orientare %re#enti# cronic. $ac o or ani+a-ie fi.ea+ ,i,tematic ,co%uri "e %re#enire a re+ultatelor ne ati#e i termene ,curte care in"uc ne#oia "e Inchi"ere %oate %ro"uce ,tri autoritari,te %er,i,tente la mem4rii ei. Sur,ele %er,onale i ,itua-ionale "e #aria4ilitate ,e %ot inhi4a unele %e altele. A,tfel/ o anumit orientare a aten-iei %oate fi inhi4at "e o Inca"rare a re+ultatelor In termenii orientrii o%u,e.

O contri4u-ie im%ortant a reconce%tuali+rii %rinci%iilor "in "omeniul %er,onalit-ii ca %rinci%ii enerale/ In care %er,oanele con,tituie "oar una "in ,ur,ele "e #aria-ie/ o con,tituie In-ele erea ac-iunii Mmo"erate2. A fi/ ,%re e.em%lu/ mo"erat In %ri#in-a moti#a-iei "e ,ucce, nu In,eamn/ arta 8i in,/ a te ,itua la mi0locul ace,tei "imen,iuni. 7oate In,emna/ In ,chim4/ a fi mai moti#at ,%re e#itarea ,trilor ne"orite/ ,au o e.%ectan- ,c+ut "e reuit/ ,au In ,f!rit/ o re%re+entare a ,ucce,ului In termenii o4li a-iilor i a %re#enirii ,trilor %,iholo ice ne%lcute. $e reconce%tuali+area In %rinci%ii enerale cu ,ur,e "iferite "e #aria4ilitate %oate 4eneficia/ ,%une 8i in,/ i "omeniul %,iholo iei ,ociale& fenomene cum ,unt "i,onan-a co niti# i ,u%unerea In fa-a autorit-ii. $i,onan-a ,e refer la ,itua-ii In care oamenii ,imt ten,iune %entru c ,e ,imt re,%on,a4ili "e a fi fcut ce#a "i,cre%ant In ra%ort cu ti%ul "e %er,oan care cre" c ar tre4ui , fie. In"i#i+ii cu "i,cre%an- Intre Meul actual2 i Meul o4li a-iilor2 ,imt ten,iunea re+ultat "in eecul cronic "e a5i In"e%lini ceea ce ei cre" c ,unt o4li a-iile lor. Aa"ar/ trirea ten,iunii re+ultat "in eecul "e a In"e%lini ceea ce cine#a cre"e c ,unt %ro%riile re,%on,a4ilit-i %oate #aria In func-ie "e ,itua-ii "ar i In func-ie "e %er,oane. Acea,t %er,%ecti# a,u%ra %er,onalit-ii/ ,u4linia+ 8i in,/ e,te "iferit "e %er,%ecti#a In care ,e intro"uc "iferite #aria4ile "e %er,onalitate/ cum ,unt "o mati,mul ,au re%re,ia ,en,i4ilit-ii/ ca mo"eratori ai "i,onantei. E.%erimentele lui :il ram G>?@9H au artat c o anumit ,itua-ie %oate face oamenii , fie %uternic moti#a-i , e#ite eecul In In"e%linirea o4li a-iilor/ aa cum au fo,t ele formulate "e o %er,oan cu autoritate. Literatura a,u%ra autoritari,mului %re+int "iferen-e cronice Intre oameni In %ri#in-a ra"ului In care ,e ,imt moti#a-i , e#ite eecul In In"e%linirea o4li a-iilor ,ta4ilite "e %er,oane cu autoritate. Acelai %rinci%iu al orientrii ,%re %re#enirea re+ultatelor i ,trilor %,iholo ice ne%lcute/ a

eecului "e a In"e%lini %re,cri%-iile altora/ %oate fi tratat ca un fenomen %,iholo ic ,ocial #ariin" In func-ie "e ,itua-ii ,au ca un fenomen "e %er,onalitate #ariin" In func-ie "e %er,oane .

Capitolul V EFOL1IA CO:7ORTA:ENT1L1I

ORGANIZATIONAL

Teoriile ma.imi+rii ,u,-in c or ani+a-iile fac cel mai 4un lucru (ma imum! care ,e %oate face %entru atin erea o4iecti#elor lor/ lu!n" In con,i"erare conte.tul. Teoriile e#olu-ioni,te ale com%ortamentului or ani+a-ional e.%lic/ In ,chim4/ c fiecare or ani+a-ie face ceea ce tie , fac In conte.tul "at. Conform teoriei e#olu-iei Gca%Ha4ilit-ilor/ In ime"iata a%ro%iere a unei ,chim4ri/ com%ortamentul firmei nu %oate fi unul ma.imi+ator. O "at cu ,chi-rile neantici%ate/ %oliticile %re#alente ale firmei ,unt ,u4o%timale/ iar firma se adapteaz con"i-iilor ,chim4ate %rin ,chim4area Gacomo"areaH In "irec-ie core,%un+toare a %oliticilor/ tehnicilor o4inuite "e reali+are a o4iecti#elor/ c!t i a cilor %rin care ale ace,te tehnici Gconce%tuali+ate ca rutine i cutriH. A #e"ea com%ortamentul firmelor ca fiin" u#ernat "e rutine nu In,eamn a5l con,i"era ca inca%a4il "e ,chim4are ori ineficient i li%,it "e inteli en-/ In,eamn/ In ,chim4/ a recunoate continuitatea ,au fle.i4ilitatea mai limitat a com%ortamentului firmei i a recunoate rolul me"iului "e ,elec-ie Gcontrolat "e rutinele or ani+a-iilor eficiente la acel momentH In "e+#oltarea i mo"ificarea at!t a tehnicilor "e reali+are a o4iecti#elor/ c!t i a cilor %rin care ale ace,te tehnici.

(-ap!a$iliti. Airmele %o,e" Gca%Ha4ilit-i/ %roce"uri i re uli "e "eci+ie care "etermin ceea ce fac ele/ "ate fiin" con"i-iile e.terne. Ele ,e an a0ea+/ "e a,emenea/ In #ariate o%era-ii "e cutare %rin care "e,co%er/ recon,i"er i e#aluea+ ,chim4ri %o,i4ile In felurile lor "e a face lucrurile. Rutinele ,unt %aternuri re ulate i %re#i+i4ile "e com%ortament. -utarea ,e refer la toate acti#it-ile or ani+a-ionale a,ociate cu e#aluarea rutinelor curente i care %ot "uce la mo"ificarea lor/ la ,chim4area lor ra"ical ,au la Inlocuirea lor. 7roce,ele M"e cutare2 ,unt i ele hi"ate "e rutine. Cutrile ,e ini-ia+ In Mlocurile2 In care In"e%linirea cur,i#/ "u% ti%arul o4inuit/ a func-iunilor firmei Int!m%in %ro4leme. Airmele ale cror re uli "e "eci+ie ,un t%rofita4ile/ "at fiin" me"iul "e %ia-/ cre,cL firmele care ,unt ne%rofita4ile ,e contract/ ,ca". Bediul re+ultat "in e.%an,iunea unora i contrac-ia altora "in firme o%erea+/ In continuare/ ,elec-ia a ceea ce #or "e#eni rutinele firmelor %rofita4ile In #iitor. &$iective. Com%ortamentul firmei %oate fi "efinit "re%t con,ecin-a unui %roce, "e ne ociere In care mem4rii ei formea+ coali-ii ,chim4toare "e intere,e/ reflectate In o4iecti#ele or ani+a-iei. O a,tfel "e "efini-ie tre4uie , ,e refere/ "e a,emenea/ la im%lementarea o4iecti#elor/ , #i+e+e autenticitatea In-ele erii Mne ociate2. Oric!t "e %rofun"e ar fi an a0amentele %articulare fa- "e un o4iecti# al or ani+a-iei/ el nu %oate hi"a ac-iunea "iferi-ilor ei con,tituen-i/ fr o In-ele ere/ un acor" al ace,tora/ a,u%ra mo"ului ,%ecific In care o4iecti#ul ,e #a reali+a "e ctre fiecare. Interpretri. Incercrile firmelor "e a ac-iona c!t mai 4ine "in %er,%ecti#a atin erii o4iecti#elor lor ,unt con"i-ionate "e mo"elele lor ,u4iecti#e ,au inter%retrile realit-ii economice. Ace,te inter%retri tin" , fie a,ociate cu strategiile %e care firma le %roiectea+ contient %entru a5i hi"a ac-iunile. Strate iile "ifer "e la o firm la alta %entru c ele au inter%retri "iferite ale o%ortunit-ilor i con,tr!n erilor i %entru c ele "e-in ca%a4ilit-i "iferite. 1$ilitile %irmei sunt

cuprinse (n structura ei organizaional care %oate fi mai %otri#it anumitor ,trate ii "ec!t altora. In tim% ce In teoria economic tra"i-ional/ tehnicile "e %ro"uc-ie %rin care ,e In"e%line,c ac-iunile ,unt un "atum con,tant/ iar re ulile "e "eci+ie G"e ale ereH ,unt con,i"erate con,ecin-a ma.imi+rii/ In teoria e#olu-ioni,t Nel,on i Yinter G>?D(H am4ele ,unt tratate ca reflect!n"/ In orice moment/ "i,%oni4ilit-ile con,tituite i,toric ,au rutinele care u#ernea+ ac-iunile firmei. Caracterul re%etiti# al tehnicilor/ %e "e o %arte/ i elementul "e ale ere "in %roce,ele "e "eci+ie GMcutare2 H,e%ar/ In teoria economic tra"i-ional/ cele "ou cate orii "e com%ortamente. Conform teoriei e#olu-ioni,te/ nu e.i,t nici o linie "e ,e%arare clar Intre (ndeplinirea ac-iunilor i alegerea ac-iunilor/ Intre re ulile "e "eci+ie i tehnicile "e %ro"uc-ie. $ei/ %entru anumite ,co%uri e,te im%ortant , "i,tin em Intre tehnicile "e %ro"uc-ie Gutili+ate/ ,%re e.em%lu/ acolo un"e ele ,unt ,trict "e%en"ente "e o a%aratur tehnicH i %roce"urile %rin care ,e ale e ce tehnic , fie utili+at la un moment "atL ,au Intre o re ul cu a%lica-ie mai re,tr!n, 5 cum e,te cea "u% care ,e ini-ia+ in#entarul 5 i re ula "u% care ,e iau "eci+iile "e ,chim4are a %oliticilor or ani+a-iei. $ac e.i,t un moti# ca teoria tra"i-ional , nu recunoa,c elementul "e ale ere In anumite com%ortamente ale firmei/ "e,cri,e mai cur!n" "re%t tehnici/ ace,t lucru are "e a face/ %ro4a4il/ cu fa%tul c ale erile ,unt fcute automat GIn manier rutinarH. 7roce,ele M"e cutare2 ,unt hi"ate "e rutine. Cutrile ,e ini-ia+ In Mlocurile2 In care In"e%linirea cur,i#/ "u% ti%arul o4inuit/ a func-iunilor firmei Int!m%in %ro4leme. 7roce,ele "e cutare care -inte,c mo"ificarea rutinelor %ot fi i ele re%etiti#e. Airmele au rutine care mo"ific/ In tim%/
A

#ariate a,%ecte ale caracteri,ticilor lor "e o%erare. $in tim% In tim% anumite %er,oane ,au or ani,me ale firmei in#e,ti hea+ ce anume face firma i "e ce/ cu ,co%ul re#i+uirii ,au ,chim4rii ra"icale. Caracteri,ticile comune ale tehnicilor i "eci+iilor ,unt/ aa"ar/ mai e#i"ente c!n" a#em In #e"ere caracterul re%etiti# %e care Il au uneori %roce,ele "e cutare i ale ere. Caracteri,ticile comune a%ar/ "e a,emenea/ c!n" re ulile "e "eci+ie ,unt #+ute ca fiin" or ani+ate ierarhic. Re ulile cu %roce"uri "e un or"in mai ri"icat G"e e.em%lul cele "u% care ,e face anali+a tehnicilor "e %ro"uc-ie folo,iteH ac-ionea+ oca+ional %entru a mo"ifica unele "e or"in mai ,c+ut Gtehnicile In,eiH. E.i,t %roce"uri "e un or"in i mai ri"icat/ cum ,unt "eli4errile oca+ionale %ri#in" a"ec#area felului In care ,e face In,i cercetarea i "e+#oltarea ,au ,e ,ta4ile,c anumite %olitici.

I"eile cheie ale teoriei e#olu-ioni,te ,unt/ %e ,curt/

urmtoarele. Airmele %o,e" Gca%Ha4ilit-i/ %roce"uri i re uli "e "eci+ie care "etermin ceea ce fac ele/ "ate fiin" con"i-iile
*t

e.terne. Ele ,e an a0ea+/ "e a,emenea/ In #ariate o%era-ii "e cutare %rin care "e,co%er/ recon,i"er i e#aluea+ ,chim4ri %o,i4ile In felurile lor "e a face lucrurile. Airmele ale cror re uli "e "eci+ie ,unt %rofita4ile/ "at fiin" me"iul "e %ia-/ cre,cL firmele care ,unt ne%rofita4ile ,e contract/ ,ca". :e"iul re+ultat "in e.%an,iunea unora i contrac-ia altora "in firme o%erea+/ In continuare ,elec-ia a ceea ce #or "e#eni rutinele firmelor %rofita4ile In #iitor.

Com%ortament ma.imi+ator versus com%ortament a"a%tati#

Teoria e#olu-ioni,t a com%ortamentului or ani+a-ional

GNel,on i Yinter/ >?D(H ,5a "e+#oltat ca alternati# la teoria economic tra"i-ional. In ca"rul teoriei economice
t

tra"i-ionale/ or ani+a-iile ,unt #+ute ca o%er!n" In acor" cu un ,et "e re uli "e "eci+ie care "etermin ceea ce fac ele/ In func-ie "e con"i-iile e.terne G"e e.em%lu/ %ia-aH i interne G"e e.em%lu/ ca%italul "i,%oni4ilH. Re ulile "e "eci+ie ,unt cele care ,unt/ %entru c reflect com%ortamentul "e ma.imi+are al or ani+a-iei. :o"elele ma.imi+rii "e,criu/ mai Int!i/ ce ma.imi+ea+ or ani+a-ia. S%re e.em%lu/ firmele "intr5o in"u,trie tin" , ma.imi+e+e %rofitul/ In tim% ce uni#er,it-ile "in ,i,temul "e In#-m!nt al unei -ri euro%ene urmre,c ,co%uri mai com%le.e/ cum e,te cel "e interna-ionali+are a In#-m!ntului ,u%erior. A%oi/ mo"elele ma.imi+rii fac ,%ecifica-ii %ri#in" lucrurile %e care o or ani+a-ie tie cum , le fac& acti#it-i/ tehnici/ %olitici etc. In ,f!rit/ ele fac %re+um-ia c ceea ce %ace organizaia este rezultatul alegerii aciunii care ma imizeaz gradul de realizare al o$iectivelor ei, "ate fiin" ,etul "e alternati#e cuno,cute/ con,tr!n erile %ie-ei/ con,tr!n erile interne/ im%erfec-iunile informa-iei/ etc. Com%ortamentul real al actorilor G"e e.em%lu/ %re-ul %e care tre4uie ,5l %ltea,c o firm %entru un %ro"u, oferit la un moment "at i cantitatea cea mai %otri#it "e cum%rat la acel %re-H e,te "eterminat "e ec#ili$rul "intre cerere i ofert.

Con"i-ia "e echili4ru i"entific %re-ul ,%ecific %entru care cantitatea "e cum%rare "orit e alea+ cu e.actitate cantitatea >( %e care #!n+torii #or , o #!n". Teoria e#olu-ioni,t acce%t i"eea c or ani+a-iile ,unt moti#ate "e o4iecti#ele lor G,%re e.em%lu/ firmele ,unt moti#ate "e %rofitH far a acce%ta In, c or ani+a-iile fac cel mai 4un lucrul (ma imum! %e care Il %ot face %entru atin erea o4iecti#elor G,%re e.em%lu/ %entru a reali+a %rofitul ma.im In conte.tul "atH. Aiecare face/ In ,chim4/ ceea ce tie , fac In
I Al A

conte.tul "at. In con,ecin-/ cele eficiente tin" , le elimine %e cele ineficiente/ "ar nu fac ace,t lucru in,tantaneu. 7roce,ul e,te mai cur!n" a,emntor ,elec-iei naturale. :e"iul "e
s

,elec-ie are un rol im%ortantL echili4rul nu e,te nicio"at atin,/ iar con"i-iile "e me"iu ,unt Intr5o continu ,chim4are/ at!t "atorit mo"ificrii "imen,iunilor or ani+a-iilor in"i#i"uale c!t i mo"ificrii caracteri,ticilor lor "e o%erare. 7entru a ,u%ra#ie-ui/ firmele ,e a"a%tea+ ace,tor con"i-ii/ "ar adaptarea nu este instantanee %iecrei sc#im$ri. Com%ortament ma.imi+ator ,au cutare moti#at "e %rofit
jC

Teoria economic tra"i-ional nu e.%lic ,uficient ,chim4area. Se %re,u%une c la a%ari-ia unei ,chim4ri/ "e e.em%lu creterea 4ru,c a %re-urilor %ie-ei/ firma ,ete un nou ma.imum i Ii ,chim4 in,tantaneu ,trate ia In acea,t "irec-ie. Se %re,u%une/ "e a,emenea/ c ,chim4rile In con"i-iile %ie-ei i echili4rul re+ultat al %re-urilor ,unt %erfect %re#+ute In a#an, "e oricare "in %artici%an-i. Sin ura ,trate ie cor%orati,t a tuturor firmelor e,te ma.imi+area %rofiturilor.

Nel,on i Yinter G>?D(H %ro%un/ mai reali,t/ , con,i"erm c ela$orarea rspunsului %irmelor la condiiile sc#im$toare ale pieei cere timp i c In con"i-iile unei informa-ii incom%lete/ ele nu au antici%at e.act cum ,e #a ,ta4ili %ia-a. Ca urmare/ In ime"iata a%ro%iere a unei ,chim4ri/ com%ortamentul firmei nu %oate fi unul ma.imi+ator/ iar in"u,tria "in care face %arte nu e,te In echili4ru. O "at cu ,chim4rile neantici%ate/ %oliticile %re#alente ale firmei ,unt ,u4o%timale/ iar firma ,e a"a%tea+ con"i-iilor ,chim4ate %rin ,chim4area %oliticilor In "irec-ie core,%un+toare. A,um%-ia teoriei tra"i-ionale e,te c firma ale e alternati#a o%tim %rin com%ararea alternati#elor "intr5un ,et "i,%oni4il In mo" o4iecti#. MO a,um%-ie "iferit e,te c firma o%erea+ In fiecare moment cu %olitica acelui moment/ %rofita4ilitatea creia e,te ine.act com%arat "in tim% In tim% cu alternati#e in"i#i"uale care ,e %re+int/ ele In,ele/ Intr5un %roce, care nu e,te In Intre ime ,u4 controlul firmei 5 ,chim4!n" %oliticile c!n" com%ararea fa#ori+ea+ o anumit alternati# fa- "e status Duo. Acea,ta e,te o a,um%-ie a /cutrii %rofituluiT a /,tr"aniei moti#at "e %rofitT care/ cu ,i uran-/ nu e,te ma.imi+atoare "e %rofit2 G%. *>H. Teoria economic e#olu-ioni,t e,te a%ro%iat a4or"rii 4eha#iori,te/ com%ortamentali,te a firmei G#. Simon/ >?V?/ >?=VH care ,u4linia+ ra-ionalitatea ei limitat G $ounded rationalit>!. 7ro4lemele In care oamenii "eci" In #ia-a real ,unt %rea com%le.e %entru ca firmele , %oat ma.imi+a a,u%ra unui ,et cu%rin+!n" toate alternati#ele %o,i4ile. Ac-iunile ,unt hi"ate "e re uli i %roce"uri ,im%le "e "eci+ie care nu ,unt o%time/ nu ,unt re+ultatul unor calcule lo4ale care -in cont "e co,turile informa-iei i "eci+iei/ "ar ,unt/ In ,chim4/ ,ati,fctoare %entru ,co%urile i %ro4lemele firmei. 2E,te im%ro4a4il ca o firm , "e-in o func-ie o4iecti# lo4al 4ine articulat/ In %arte %entru c in"i#i+ii nu iau In calcul utilitatea tuturor ,chim4urilor lor i %entru c firmele ,unt coali-ii "e

"eci"en-i cu intere,e "iferite/ fiin" im%ro4a4il , fie acomodai Intr5o func-ie a 4un,trii ,ociale In interiorul firmei2 GNel,on i Yinter/ >?D(/ %. *V. ,u4l. noa,trH. Conce%tele teoriei e#olu-ioni,te& rutinele/ cutarea i me"iul "e ,elec-ie Teoria e#olu-ioni,t a com%ortamentului or ani+a-ional are trei conce%te "e 4a+& rutinele/ cutarea i me"iul "e ,elec-ie. Rutinele ,unt 0Haternuri re ulate i %re#i+i4ile "e com%ortament.>** -utarea ,e refer la toate acti#it-ile or ani+a-ionale a,ociate cu evaluarea rutinelor curente i care %ot "uce la modi%icarea lor/ la ,chim4area lor ra"ical ,au la Inlocuirea lor. Ace,te acti#it-i %ot fi ele In,ele rutinate i %re#i+i4ile. Rutinele au caracterul unor gene, iar acti#it-ile "e cutare enerea+ mutaiile. Bediul de selecie e,te an,am4lul caracteri,ticilor care "etermin 4unul mer, al firmei/ creterea ,au contrac-ia ei. :e"iul "e ,elec-ie cu%rin"e populaii "e rutine/ care caracteri+ea+ com%ortamentul tuturor actorilor in"i#i"uali/ a"e#rate genotipuri ale e#olu-iei economice. Or ani+a-iile Ii con,truie,c un ,et "e ci "e a face lucrurile %recum i ci "e a "etermina ceea ce fac. Conce%tul "e rutin inclu"e no-iunile tra"i-ionale "e Gca%Ha4ilit-i Gtehnici %e care o firm %oate , le utili+e+eH "ar i "e ale ere Gma.imi+area "in teoria tra"i-ionalH %e care le tratea+ ca e,en-ial ,imilare. A #e"ea com%ortamentul firmelor ca fiin" u#ernat "e rutine nu In,eamn/ In conce%-ia lui Nel,on i Yinter G>?D(H a5l con,i"era ca inca%a4il "e ,chim4are ori ineficient i li%,it "e inteli en-. In,eamn/ In ,chim4/ a recunoate continuitatea ,au fle.i4ilitatea mai limitat a com%ortamentului firmei i a recunoate c un me"iu ,chim4tor %oate for-a firmele ,5i mo"ifice at!t tehnicile o4inuite "e reali+are a o4iecti#elor/ c!t i cile %rin care ale ace,te tehnici.

Conform mo"elului e#olu-ioni,t/ com%ortamentul "e ma.imi+are nu e.%lic "e ce re ulile "e "eci+ie ,unt cele care ,unt Intr5o or ani+a-ie. Nici ,etul "e ale eri nu e,te con,i"erat ca 4ine "efinit. Re ulile "e "eci+ie ,unt/ conform ace,tui mo"el/ foarte a,emntoare conce%tual cu tehnicile "e %ro"uc-ie. Rutina e,te termenul eneral %entru toate %atemurile re ulate i %re#i+i4ile "e com%ortament@& "e la rutinele tehnice/ 4ine
Anumi-i autori %ro%un o "i,tinc-ie Intre rutine/ %e "e o %arte i ,i,teme "e ac-iuni i %roce"uri "e o%erare ,tan"ar"i+at/ %e "e alt %arte. 7roce"urile "e o%erare ,tan"ar"i+at ar fi %aternuri "e com%ortament formulate oficial i e.%licit care ,e afl ,u4 control mana erial "irect i au caracter normati#. Rutinele ar fi In mare %arte inffrmale/ "ei %ot a#ea com%onente formale i ,e afl mai %u-in ,u4 control mana erial. 1n ,i,tem "e %lanificare/ ,%re e.em%lu/ ar %utea ,%ecifica anumite termene/ "ar rutina core,%un+toare %oate ,u era %o,i4ilitatea "e Int!r+iere cu c!te#a +ile. Rutinele or ani+a-ionale ar re%re+enta %aternul real al ac-iunilor or ani+a-ionale G:a"ha#an i Ao el/ ())>H. 7rin ,inte+a criteriilor in"e%en"ent ,u erate "e "iferi-i autori/ :a"ha#an i Ao el %ro%un urmtorul ,et "e in"icatori ai rutinelor or ani+a-ionale& G>H oamenii fac lucrurile In aceeai or"ine ca r,%un, la aceiai ,timuli ,au la ,timuli ,imilariL G(H ei #or %roce"a cu ,i uran- In aceleai fel/ chiar In a4,en-a unora "in %er,oanele cheieL G*H %roce"ea+ In acelai fel/ chiar c!n" ,itua-ia e,te nou o4-in!n"/ In con,ecin-/ re+ultate ,u45 o%timaleL G9H ,ec#en-ele "e com%ortament %ot a%rea ca urmare a re ulilor i re lementrilor formale ,au ca mo"alit-i informale "e a %roce"a In ,itua-ii curenteL GVH %artici%an-ii la rutin utili+ea+ acelai lim4a0 %entru a "efini ,ec#en-ele com%ortamentaleL G=H o4iectul rutinei %oate fi o%era-ional ,au "e alt natur. :a"ha#an i Ao el G())>H %ro%un o ,chem "e cla,ificare care "i,tin e %atru cla,e "iferite "e rutine. MCla,a ma0or/ rutinele "e o%erare/ ofer o ,tructur "e reali+are a ,co%urilor or anter-ionale %e o 4a+ con,tant. Ace,tea ,unt ,ec#en-e "e ac-iune coor"onat care #i+ea+ In"e%linirea ,arcinilor o%era-ionale ,%ecifice/ ca "e e.em%lu/ %re"area Intr5o cla,/ fa4ricarea unui %ro"u,/ ,au a"ucerea in ,i uran-/ %e %i,t a unui a#ion. Rutinele "e o%erare/ totui/ nu func-ionea+ Intr5un #acuum. Ele ,unt ,u,-inute "e un ,et "e meta5rutine care ,unt nece,are %entru e#aluarea/ facilitarea i "irec-ionarea rutinelor "e @

,%ecificate/ "e %ro"uc-ie a 4unurilor i ,er#iciilor/ la %roce"uri[e an a0are i conce"iere i0a %olitici %ri#in" in#e,ti-iile/ cercetarea i "e+#oltarea/ reclama ,au ,trate iile "e "i#er,ificare a %ro"uc-iei. G,im rutine[In [acti#it-ile "e control/ In fiecare ,arrin "e[ %ro"uc-ie/ In felul In care %er,oanele .comunic/ In reac-iile lor c!n" ate%trile le ,unt Inela-e/ In %roce"urile "eli4erati#e %ri#in" %lanificarea i
o%erare2 G%. >(5l*H. E.em%le "e meta5rutine %utem ,i In %roce,ul "e ,ociali+are or ani+a-ional/ %rin care conce%-ii i mo"alit-i "e ac-iune ,unt tran,ferate "e5a lun ul tim%ului/ %e m,ur ce noi mem4ri #in In or ani+a-ie. :eta5rutine ,unt i normele ,ociale %e care ru%ul le folo,ete ca mi0loace "e %re,iune ,ocial %entru a"erarea la rutinele "e o%erare. Autorii ,ta4ile,c trei cla,e "e meta5rutine& (E! Rutine de evaluare. Ace,tea ,unt #+ute "e autori ca infra,tructura "e ,u,-inere "e,tinat , men-in i , e#alue+e re+ultatele a%licrii rutinelor "e o%erare. Ele monitori+ea+ a"erarea la %roce"urile "e o%erare/ ,au ,u%ra#e hea+ m,ura In care %erforman-ele in"i#i"uale core,%un" ,tan"ar"elor. r (F! Rutine@de@ meninere. Ace,te rutine con,i,t In ,ec#en-e coor"onate "e ac-iune care #i+ea+ %,trarea rutinelor "e o%erare In ,tare func-ional. Ele inclu" %artea "e MIntrire2/ "e reg%m%en, iB%e"ea%,/ a rutinelor "e e#aluare/ "ar i ,ec#hn-eleB"e[ac-iuni[coor"onate %rin care J ,e face recrutarea %er,onalului i In#-area ,ocial0` noilor #eni-i. (G! Rutine de dezvoltare. Sunt ,ec#en-e "e ac-iuni coor"onate care #i+ea+ Ma"ucerea la +i2 a rutinelor "e o%erare. Ele im%lic a0u,trile rutinei c!n" %erforman-a ,ca"e. $ei autorii con,i"er ca Mminore2 ace,te a0u,tri cre"em/ In acor" cu anali+a fcut ,chim4rilor continue/ "e ctre 3ro]n i Ei,enhar"t G>??@H/ caracterul i func-ia ace,tor a0u,tri e,te ca%tat mai e.act/ "ac le "efinim ca rutine "e "e+#oltare %ro re,i#. Intruc!t meta5rutinele ,er#e,c la mana ementul/ men-inerea i "e+#oltarea rutinelor "e o%erare/ orice Incercare "e a ,chim4a rutinele "e o%erare/ ,u4linia+ :a"ha#an i Ao el G())>H/ tre4uie #+ut In conte.tul rela-iei lor cu meta rutinele.

,trate ia i chiar In %roce,ele %rin care firmele caut i in,tituie noi rutine. MIn mo"elul no,tru e#olu-ioni,t/ afirm Nel,on i Yinter G>?D(H/ ace,te rutine 0oac rolul %e care enele Il au In teoria e#olu-ioni,t 4iolo ic. Ele ,unt o caracteri,tic %er,i,tent a or ani,mului i "etermin com%ortamentul lui %o,i4il G"ei com%ortamentul real e,te "eterminat/ "e a,emenea/ "e me"iuHL ele ,e tran,mit ere"itar/ In ,en,ul c or ani,mele "e m!ine ,unt enerate "in cele "e a+i G...H au multe "in caracteri,ticile lor/ i ace,te caracteri,tici ,unt ,electa4ile/ In ,en,ul c or ani,mele cu anumite rutine %ot ac-iona mai 4ine "ec!t altele i/ "ac e,te aa/ im%ortan-a lor relati# In %o%ula-iile "e rutine Zcare alctuie,c me"iul "e ,elec-ieK crete cu tim%ul2 G%. >9H. Tot ceea ce e,te regulat i previzi$il In com%ortamentul or ani+a-ional e,te aco%erit "e termenul "e rutin/ inclu,i# "i,%o+i-iile con,tante i euri,ticile ,trate ice %rin care or ani+a-ia face fa- %ro4lemelor "i#er,e. Nu toate com%ortamentele "intr5o or ani+a-ie urmea+/ totui/ %aternuri %re#i+i4ile. E.i,t/ ,%re e.em%lu/ elemente Int!m%ltoare at!t In "eterminarea "eci+iei c!t i In re+ultatele ei. $in %unctul "e #e"ere al unui %artici%ant la luarea "eci+iei In afacerile firmei ,ale/ elementele Int!m%ltoare reflect re+ultatul unor e"in-e tumultoa,e ,au al confruntrilor cu %ro4leme com%le.e In ,itua-ii "e cri+. $ar/ "in %unctul "e #e"ere al unui o4,er#ator e.terior/ care caut , In-elea "inamica unui ,i,tem mai am%lu/ confruntrile tumultoa,e i a,%ectul "e cri+ %ot fi/ ele In,ele/ un fel "e ritual or ani+a-ional/ o rutin. Autorii mo"elului e#olu-ioni,t nu #" nici o linie "e ,e%arare clar Intre In"e%linirea ac-iunilor i ale erea ac-iunilor.
Rutinele %ermit ca "eci+iile , fie fcute far "eli4erare contient. Or ani+a-ia %oate trece ra%i" %e,te acti#itatea "e co"are a ,timulilor/ rutinele re%re+ent!n" r,%un,uri In#-ate care ,e e.tin" la ,timuli ,imilari. Co"area reit a ,timulilor i ino#a-ia re"u, ,unt con,ecin-ele ne ati#e ale rutinelor cel mai frec#ent recuno,cute. Ino#a-ia %oate fi

$e re ul/ ,e utili+ea+ termeni "iferi-i %entru "iferite ti%uri "e rutine. 7entru anumite ,co%uri e,te im%ortant , "i,tin em Intre tehnicile "e %ro"uc-ie Gutili+ate/ ,%re e.em%lu/ acolo un"e ele ,unt ,trict "e%en"ente "e o a%aratur -%hnicH i %roce"urile %rin care ,e ale e ce tehnic , fie utili+at la un moment "atL ,au Intre o re ul cu a%lica-ie mai re,tr!n, 5 cum e,te cea "u% care ,e ini-ia+ in#entarul 5 i re ula "u% care ,e iau "eci+iile "e ,chim4are a %oliticilor or ani+a-iei. In tim% ce In teoria economic tra"i-ional ,e face o "i,tinc-ie clar Intre ,etul alternati#elor i ale ere/ Intre ceea ce im%lic o%erarea unei tehnici %articulare i ceea ce im%lic "eci+ia %ri#in" care tehnic , fie utili+at/ In teoria lor e#olu-ioni,t Nel,on i Yinter #" ,imilarit-i %uternice Intre ace,tea. $ac e.i,t un moti# ca teoria tra"i-ional , nu recunoa,c elementul "e ale ere In anumite com%ortamente ale firmei/ "e,cri,e mai cur!n" "re%t tehnici/ ace,t lucru are "e a face %ro4a4il cu fa%tul c ale erile ,unt fcute automat GIn manier rutinarH*V*=. :o"elarea e#olu-ioni,t %ermite e#i"en-ierea ,imilarit-ilor Intre "iferite ti%uri "e rutine. Toate rutinele unei firme "efine,c/ In orice moment/ o li,t "e func-iuni care "etermin G%oate ,toha,ticH ce face firma re,%ecti# In func-ie "e "iferite #aria4ile. $ar/ In tim% ce In teoria economic tra"i-ional tehnicile "i,%oni4ile ,unt un "atum con,tant/ iar re ulile "e "eci+ie ,unt con,i"erate con,ecin-a ma.imi+rii/ In teoria e#olu-ioni,t am4ele ,unt tratate ca reflect!n"/ In orice moment/ "i,%oni4ilit-ile con,tituite i,toric/ rutinele/ care u#ernea+ ac-iunile firmei. $ei rutinele care hi"ea+ com%ortamentul la un moment "at ,unt %aternuri relati# fi.e/ caracteri,ticile rutinelor %re#alente Intr5o or ani+a-ie %oate fi In-ele, %rin referire la %roce,ul e#oluti# care le5a format. 7roce,ele M"e cutare2 ,unt i ele hi"ate "e rutine. Cutrile ,e ini-ia+ In Mlocurile2 In care In"e%linirea cur,i#/ "u% ti%arul o4inuit/ a func-iunilor firmei Int!m%in %ro4leme.

7roce,ele "e cutare care -inte,c mo"ificarea rutinelor %ot fi re%etiti#e. Aici ,unt inclu,e/ ,%re e.em%lu/ rutinele "u% care %erio"ic firma Ii ri"ic ,au Ii re"uce in#e,ti-iile. Com%ortamentul "e in#e,ti-ie e,te le at "e %rofita4ilitate. 7entru c firmele %rofita4ile cre,c iar cele ne%rofita4ile ,e re,tr!n / caracteri,ticile "e o%erare ale celor %rofita4ile ,unt cele care e.%lic %artea care a cre,cut "in acti#itatea in"u,triei Ga me"iului firmeiH. M:ecani,mul "e ,elec-ie aici e,te In mo" clar analo ,elec-iei naturale a enoti%urilor...Ei/ tot ca In teoria 4iolo ic/ In teoria noa,tr economic e#olu-ioni,t rece%ti#itatea la %ro,%eritate a ratei "e cretere a firmei...e,te ea In,i o reflectare a T enelorT ei2 GNel,on i Yinter/ >?D(/ %. >@H. In ,f!rit/ firmele au rutine care mo"ific/ In tim%/ #ariate a,%ecte ale caracteri,ticilor lor "e o%erare. $in tim% In tim%
Im%ie"icat at!t "e o co"are reit Gnoua ,itua-ie nu e,te recuno,cut ca atareH "ar i "atorit Incre"erii %rea ri"icate a actorilor In #echile rutine G:arch i Simon/ >?VDH.

anumite %er,oane ,au or ani,me ale firmei in#e,ti hea+ ce anume face firma i "e ce/ cu ,co%ul re#i+uirii ,au ,chim4rii ra"icale. Nel,on i Yinter Go%. cit.H ,u erea+ c i ace,te %roce,e ,unt M hi"ate "e re uli2. In ace,t fel/ re ulile "e "eci+ie ,unt #+ute ca fiin" or ani+ate ierarhic. Re ulile cu %roce"uri "e un or"in mai ri"icat G"e e.em%lu/ cele "u% care ,e face anali+a tehnicilor "e %ro"uc-ie folo,iteH ac-ionea+ oca+ional %entru a mo"ifica unele "e or"in mai ,c+ut Gtehnicile In,eiH. E.i,t %roce"uri "e un or"in i mai ri"icat/ cum ,unt "eli4errile oca+ionale %ri#in" a"ec#area felului In care ,e face In,i cercetarea i "e+#oltarea ,au ,e ,ta4ile,c anumite %olitici. 7roce,ele care ,chim4 rutinele/ "enumite In mo"elul e#olu-ioni,t Mcutri2 re%re+int/ In #i+iunea autorilor/ core,%on"entul muta-iilor "in teoria e#olu-ioni,t 4iolo ic. Cutrile ,unt/ cum am artat mai Inainte/ hi"ate "e rutinele In,ei. MConce%-ia noa,tr "e,%re cutare ca %ar-ial "eterminat

"e rutinele firmei e,te echi#alent conce%-iei %ri#in" muta-ia In teoria 4iolo ic/ ca fiin" %ar-ial "eterminat "e alctuirea enetic a or ani,mului25 men-ionea+ Nel,on i Yinter Go%. cit. %. >DH. Teoria e#olu-ioni,t #i+ea+/ In ,%ecial/ %roce,ul "inamic %rin care %aternurile "e com%ortament ale firmei i re+ultatele %ie-ei ,e "etermin reci%roc/ In tim%. Alturi "e con"i-iile "e cerere i ofert Gcon"i-ii e.terne ale firmelorH "eci+iile firmelor ,unt cele care "etermin/ la r!n"ul lor/ con"i-iile %ie-ei. S%re e.em%lu/ %re-urile %ie-ei %entru in%uturi i out%uturi "etermin %rofita4ilitatea fiecrei firme. 7rofita4ilitatea o%erea+/ %rin re ulile "e in#e,ti-ie ale firmei/ ca un "eterminant ma0or al ratei "e e.%an,iune ,au re,tr!n ere a firmelor in"i#i"uale. Cu "imen,iunile firmei a,tfel mo"ificate/ aceleai caracteri,tici "e o%erare #or %ro"uce ni#eluri "iferite "e in%ut i out%ut/ i "e aici %re-uri i ,emnale "e %rofita4ilitate "iferite/ i ace,t ciclu continu. 7rin ace,t %roce, "e ,elec-ie in%utul i out%utul i ni#elurile %re-urilor ,e ,chim4 continuu/ chiar c!n" caracteri,ticile "e o%erare ale firmei in"i#i"uale rm!n con,tante. $ar caracteri,ticile "e o%erare ,e ,chim4 i ele/ ,u4 ac-iunea re ulilor "e cutare ale firmelor. Cutarea i ,elec-ia ,unt a,%ecte ,imultane care interac-ionea+ In %roce,ul e#oluti#. $atorit ac-iunii comune a cutrii i ,elec-iei firmele ,e ,chim4/ In tim% ce in"u,tria/ me"iul rele#ant %entru ele/ %oart ermenii con"i-iei fiecrei %erioa"e In %erioa"a care urmea+. I"eile cheie ale teoriei e#olu-ioni,te ,unt/ %e ,curt/ urmtoarele. Airmele %o,e" Gca%Ha4ilit-i/ %roce"uri i re uli "e "eci+ie care "etermin ceea ce fac ele/ "ate fiin" con"i-iile e.terne. Ele ,e an a0ea+/ "e a,emenea/ In #ariate o%era-ii "e cutare %rin care "e,co%er/ recon,i"er i e#aluea+ ,chim4ri %o,i4ile In felurile lor "e a face lucrurile. Airmele ale cror re uli "e "eci+ie ,unt %rofita4ile/ "at fiin" me"iul "e %ia-/ cre,cL firmele care ,unt ne%rofita4ile ,e contract/ ,ca". :e"iul

re+ultat "in e.%an,iunea unora i contrac-ia altora "intre firme o%erea+/ In continuare ,elec-ia a ceea ce #or "e#eni rutinele firmelor %rofita4ile In #iitor. *ncorporarea a/i(it,i(or or%ani&aiei *n 'tructura ei "e or%ani&are
A

In-ele erea ,i,tematic a e#enimentelor care au loc In interiorul firmei in"i#i"uale "e afaceri nu a fo,t nicio"at o %rioritate %e a en"a cercetrii economitilor/ o4,er# Nel,on i Yinter G>?D(H. Accentul a fo,t %u, mereu %e anali+a ,i,temelor mai am%le/ in"u,trii/ ,ectoare/ economie na-ional ,au lo4al/ nu %e actorii in"i#i"uali. ME,te con#in erea noa,tr %uternic/ afirm autorii/ c mo"elarea unei in"u,trii ,au a unei Intre i economii tre4uie , fie hi"at i con,tr!n, "e o teorie %lau+i4il a Gca%Ha4i > it-ilor i com%ortamentului firmei...2 G%. V(H. I"eea c lumea economic e,te mult %rea com%licat ca , %oat fi com%let In-elea, "e o firm in"i#i"ual e,te im%licit In unele a4or"ri care lea "e+#oltarea i %rofita4ilitatea firmei "e ,tructura ei or ani+a-ional/ "e Gca%Ha4ilit-ile i com%ortamentul firmei. Incercrile firmelor "e a ac-iona cel mai 4ine "in %er,%ecti#a atin erii o4iecti#elor lor ,unt con"i-ionate "e mo"elele lor ,u4iecti#e ,au inter%retrile realit-ii economice. Ace,te inter%retri tin" , fie a,ociate cu ,trate iile %e care firma le %roiectea+ contient %entru a5i hi"a ac-iunile. Strate iile "ifer "e la o firm la alta %entru c ele au inter%retri "iferite ale o%ortunit-ilor i con,tr!n erilor i %entru c ele "e-in Gca%Ha4ilit-i "iferite. 1$ilitile %irmei sunt cuprinse (n structura ei organizaional care %oate fi mai %otri#it anumitor ,trate ii "ec!t altora. A,tfel/ la un moment "at ,trate iile ,unt con,tr!n,e "e or ani+are. O ,chim4are

,emnificati# In ,trate ia firmei I reclam o ,chim4are core,%un+toare In ,tructura ei

A

or ani+a-ional. In teoria e#olu-ioni,t ,trate ia firmei e,te a,imilat celor mai enerale re uli "e "eci+ie/ iar ino#a-ia or ani+a-ional e,te tratat la fel cu ino#a-ia tehnic. Cutarea i ,chim4area %ot fi a4or"ate In acelai mo"/ fie c ,unt la ni#elul ,trate iei/ %oliticii/ tehnicilor ,au or ani+rii. Teoria economic tra"i-ional tratea+ cunotin-ele tehnice/ MXno]in ho] to "o2 i/ re,%ecti#/ cunotin-ele care ,tau la 4a+a ale erii/ MXno]in ho] to choo,e2/ ca fiin" lucruri foarte "iferite. Nel,on i Yinter le tratea+ ca fiin" foarte a,emntoare. Teoria tra"i-ional %re,u%une c Intr5un fel Mcunotin-ele %ri#in" cum ,e fac lucrurile2 ,unt limitate/ In tim% ce Mcunotin-ele "e,%re cum , ale i2 ,unt oarecum ,uficiente/ a,tfel Inc!t ale erea %oate , fie Mo%timal2. Nel,on i Yinter con,i"er c ama lucrurilor %e care o firm le %oat eface la un anumit moment e,te Intot"eauna incert/ Inainte "e efortul "e a e.ercita acea a4ilitate. A4ilit-ile "e a face ale eri 4une Intr5o ,itua-ie %articular %ot/ "e a,emenea/ , fie incerte. Autorii Ii %ro%un/ In con,ecin-/ , r,%un" la urmtoarele Intre4ri& Ce im%lic fa%tul c o or ani+a-ie e,te ca%a4il , fac ce#aU i Cum Ii amintete o or ani+a-ie Gca%Ha4ilit-ileU Ce e,te im%licat In Ma ale e2 , faci un anumit lucru mai "e ra4 "ec!t altulU Ce fel "e Gca%Ha4ilit-i ,unt im%licate In ale ereU A'pecte )oti+aiona(e *n teoria fir)ei: o/iecti+e(e $ou "imen,iuni moti#a-ionale ale com%ortamentului firmei ,unt cu a"e#rat im%ortante In teoria e#olu-ioni,t a com%ortamentului or ani+a-ional. In %rimul r!n"/ com%ortamentul firmei e,te "efinit "re%t con,ecin-a unui %roce, "e ne ociere care urmea+ cile "u% care/ o4inuit/ mem4rii ei formea+ coali-ii ,chim4toare "e intere,e. A "oua "imen,iune/

care ,e refer la im%lementarea o4iecti#elor/ #i+ea+ autenticitatea In-ele erii Mne ociate2. A,tfel/ oric!t "e %rofun"e ar fi an a0amentele in"i#i"uale fa- "e un anumit o4iecti# al or ani+a-iei/ el nu %oate hi"a ac-iunea "iferi-ilor ei con,tituen-i/ fr o In-ele ere/ un acor" al ace,tora/ a,u%ra mo"ului ,%ecific In care o4iecti#ul ,e #a reali+a "e ctre fiecare. Im%lementarea o4iecti#ului "e#ine %o,i4il %rin descrieri acceptate ale consecinelor %iecrei aciuni/ urmrite "e ,i,temul "e control i Intrite ori ,anctionate "e ,i,temul "e
38

recom%en,e.

*@ #. i alte anali+e ale ace,tor %roce,e& Ceauu G>?@(HL Cureu i Cureu (2001).
!F t1J I K I

$in %unct "e #e"ere teoretic e,te remarca4il fa%tul c/ In anali+a autorilor/ a,%ectele moti#a-ionale au in"icatori co niti#i. Bodul o$inuit GrutinaH "u% care ,e fac i ,e "e,fac coali-iile %oate intra ,u4 controlul Intre i iAirma "e afaceri %oate fi conce%tuali+at %rin e#i"en-ierea

a,%ectului ei in,titu-ional/ a"ic a relati#ei %ermanen-e a or ani+a-iei i %reocu%rilor ei com%arati# cu termenele %entru care in"i#i+ii care o alctuie,c ,er#e,c ca an a0a-i/ ac-ionari ,au a"mini,tratori. Airma %oate fi/ "e a,emenea/ #+ut ca o entitate in,trumental %entru in"i#i+i/ mai "e ra4 "ec!t o entitate autonom. In acea,t a "oua conce%tuali+are/ or ani+a-ia economic e,te a%reciat %entru eficacitatea ei In ,ati,facerea ne#oilor in"i#i+ilor. Ei Intr5un ca+ i In cellalt ,e ri"ic %ro4lema tratrii teoretice a ,ur,elor moti#a-ionale ale

com%ortamentului firmei. Ale cui intere,e ,unt reflectate In com%ortamentul firmei& ale ac-ionarilor/ mana erilor/ ale coali-iei "ominante "in con,tituen-ii firmeiU Cum ,e inte rea+ intere,ele "iferite %entru a hi"a ac-iunile firmeiU In mo"elul ,im%lu/ tra"i-ional/ o4iecti#ul unic al firmelor e,te %rofitul/ care cu c!t e,te mai mare cu at!t e,te mai 4ine. Intere,ele %r-ilor con,tituente ale firmei au fo,t #ariat "e,cri,e ca "eri#!n" "in/ ,au inte r!n"u5,e Intr5o/ func-ie unic a ma.imi+rii #alorii %e %ia-. Intr5o a4or"are "iferit/ com%ortamentali,t/ comportamentul %irmei este consecina unui proces de negociere ,tructurat "e %aternurile ,chim4toare "e formare a coali-iilor. GC6ert i :arch/ >?=*L Nel,on i Yinter/ >?D(H. 7entru aceti autori M,co%urile2 ,au Mo4iecti#ele2 firmei nu %ot fi caracteri+ate "e o func-ie o4iecti# "e o%timi+are care im%une o ,tructur coerent tuturor ac-iunilor firmei. M:ai cur!n" firma %er,i,t Intr5o ,tare "e Tc#a,i5re+olu-ie a conflictuluiT ,co%urile firmei %ut!n" fi conce%ute ca termenii unui tratat Intre %artici%an-i/ In acor" cu care ei #or ac-iona/ Im%reun/ In me"iul comun. Ei In ca+ul In care Mo ,chim4are In me"iu face ca tratatul , fie %erimat/ urmea+ o %erioa" "e noi ne ocieri ,au "e conflict2 GNel,on i
or ani+a-ii c!n" ,e fac Gi ,e recuno,c oficialH descrieri In "etaliu ale con,ecin-elor ac-iunilor ale,e.

Yinter/ >?D(/ %. V=H. Conform ace,tei a4or"ri/ o4iecti#ele nu %ot In, hi"a ac-iunea "iferi-ilor con,tituen-i ai firmei In a4,en-a unei In-ele eri ,%ecifice %ri#in" felul In care ,e #or reali+a ele. MAr ca acea,t In-ele ere , fie In mo" e#i"ent Im%rtit "e to-i cei im%lica-i In luarea "eci+iei/ chiar cea mai %rofun" an a0are fa- "e un o4iecti# ultim comun nu #a ,er#i concentrrii aten-iei i coor"onrii ac-iunilor2 G%. V=H. 7entru a ,er#i acea,t func-ie o4iecti#ele tre4uie a,tfel formulate Inc!t , oriente+e "eci+iile ,%ecifice. S%re e.em%lu/ ele tre4uie , fie "efinite In termenii con,ecin-elor %re#i+i4ile ale ac-iunilor

ale,e. O a,tfel "e a4or"are a im%lementrii o4iecti#elor ultime ale firmei %rin articularea o4iecti#elor o%era-ionale recunoate o%ortunit-ile "e conflict inerente ,arcinii "e "i#i+iune a re,%on,a4ilit-ilor Intre mana erii "e%artamentali i In ela4orarea ,i,temelor "e control i "e ,timulare moti#a-ional nece,are %entru a alinia ac-iunile an a0a-ilor liniei "e 4a+ cu o4iecti#ele "e or"in ri"icat ale or ani+a-iei. Capa/i(it,i(e or%ani&aiei: cunotine te.nice2 capacitate 0e atenie2 a(e%erea ca te.no(o%ie 0e pro0ucie Cunotine(e te.nice- caracteru( e+o(uti+ a( 't,rii 0e cunoatere a fir)ei5 :o"ul tra"i-ional "e re%re+entare a ceea ce %oate face firma "e afaceri utili+ea+ conce%tul "e set Gal %o,i4ilit-ilorH de producie. MElementele ,etului 5 arat Nel,on i Yinter 5 ,unt #ectori ai cantit-ilor "e in%ut i out%utL a ,%une c un #ector ,e afl In ,etul "e %ro"uc-ie In,eamn Za recunoateK c el core,%un"e unei tran,formri %ro"ucti#e %e care or ani+a-ia o %oate reali+a2 GNel,on i Yinter/ >?D(/ %. V?H. A%licat nu "oar 4unurilor "ar i ,er#iciilor/ no-iunea "e set de producie e,te )o descriere a strii de cunoatere a %irmei privind posi$ilitile de trans%ormare a mr%urilor Conota-ia 5 %reci+ea+ autorii 5 e,te In mo" clar "e cunoatere a /felului "e a face ce#aT ,au "e /cunotin-e tehnolo iceT. Cunotin-ele tehnolo ice ,unt cunotin-ele in inerilor i oamenilor "e tiin-. Ele M,unt e.%rima4ile i e.%rimate #er4al& ele I-i %ot fi %re+entate.2 G%. =)H. I"entificarea ,etului "e %ro"uc-ie cu o ,tare a cunoaterii/ cu cunotin-ele firmei in#it/ In o%inia autorilor/ r,%un,ul la o ,erie "e Intre4ri& $e ce ,unt cunotin-ele cele care ,unt i cum ,e %ot ele ,chim4a In tim%U 1n"e re+i" ele In or ani+a-ieU Ei/ mai ale,/ cum ,e lea cunoaterea unei firme "e cea a altora a,emntoare ei i/ In eneral/ "e cunotin-ele "in me"iul e.terior ace,toraU

$at fiin" fa%tul c teoria economic tra"i-ional con,i"er cunoaterea care a,i ur ,etul "e %ro"uc-ie articula4il #er4al/ e.i,t a,um%-ia c ,in urul factor care in"uce "iferen-e In ,etul "e %ro"uc-ie al firmelor -ine "e co,tul tran,ferului "e informa-ie "e la o firm la alta.
9

Cunotin-ele tehnolo ice care ,tau la 4a+a ,etului %o,i4ilit-ilor "e %ro"uc-ie ,e ,chim4 In tim%/ ca re+ultat al %ro re,ului tehnolo ic. E.terior firmei/ ,au re+ultat al acti#it-ii unit-ii ei "e cercetare i "e+#oltare/ %ro re,ul tehnolo ic e,te con,i"erat "e teoria tra"i-ional ,e%arat "e %ro"uc-ia In,i. A,tfel/ M,etul Z%o,i4ilit-ilorK "e %ro"uc-ie ,e %oate e.tin"e far ca %ro"uc-ia , o fac2 G%. =>H. Aiin" e.%rima4ile #er4al ,au "eclarati#e/ cunotin-ele %ri#in" a,%ectele economic rele#ante ale ,etului "e %o,i4ilit-i tehnice ,e %ot Inre i,tra/ ,toca/ ne %utem referi la ele. In firm ace,te cunotin-e ,e ,tochea+ In "ocumente ,%ecifice i ,unt/ "e a,emenea/ In %o,e,ia anumitor %er,oane. Nici unul "in ace,te M"e%o+ite2 nu %oate In, e.%lica inte ral meto"ele im%licate In e.ercitarea real a Gca%Ha4ilit-ilor %ro"ucti#e ale firmei. 7e l!n fa%tul c firmele Inre i,trea+/ "atorit co,turilor/ mult mai %u-ine cunotin-e "ec!t %ot fi lo ic Inre i,trate/ utili+area Inre i,trrii ,im4olice %re,u%une inter%re-i com%eten-i care utili+ea+ cunotin-e ce nu ,unt con-inute In Inre i,trrile In,ei. 7o,i4ilitatea ca toate cunotin-ele %ri#in" In"e%linirea fiecrei ,arcini "in %roce,ul "e %ro"uc-ie %ro%riu5+i, %recum i "e,furarea func-iilor "e control/ ,timulare/ #!n+are i marXetin / etc. , fie In %o,e,ia unei ,in ure %er,oane nu e,te #ia4il. Nici colec-ia "e M,arcini2 care %ot fi "e,cri,e nu %oate caracteri+a ,uficient ce Mtie2 firma ca entitate care func-ionea+. MCeea ce firma TtieT 5 o4,er# Nel,on i Yinter Go%. cit.H 5 inclu"e ,i,temul rela-iilor care coor"onea+ ,arcinile/ rela-iile care com4in ,arcinile In %erforman-a %ro"ucti#. A,tfel %o,e,ia / cunotin-elorT tehnice e,te un atri4ut al firmei ca

Intre / ca entitate or ani+at/ i nu e,te re"ucti4il la ceea ce tie un ,in ur in"i#i"/ ,au chiar la orice a re are ,im%l a #ariatelor com%eten-e i Gca%Ha4ilit-i a tuturor in"i#i+ilor "iferi-i/ echi%ament i in,talatii ale firmei2 G%. =*H. Starea cunoaterii firmei e,te #+ut ca ,u4iect "e ,chim4are. Schim4area ,e face %rin ale ere "eli4erat 5 ca atunci c!n" ,e caut r,%un,ul la o %ro4lem ,%ecific 5 i %rin %roce,e neinten-ionate. 7rin %roce,e neinten-ionate cunoaterea ,%orete/ ca In ,itua-iile In care muncitorii In#a- In tim% ce Ii In"e%line,c ,arcinile GMlearn 46 "oin 2H ,au ,ca"e/ cum ,e Int!m%l c!n" muncitorii au uitat "etaliile ,arcinilor care nu au fo,t recent e.ercitate.
A

In teoria tra"i-ional/ ,in urul canal "e influen- cau+al care lea ac-iunile firmelor "iferite e,te %re-ul mrfurilor. Or/ firmele Ii %ot ,%ori informa-ia "e,%re acti#it-ile i meto"ele altor firme %rin ci #ariate& cum%r!n"u5le i ,tu"iin"u5le %ro"u,eleL citin" e.%lica-iile acti#it-ilor lor In re#i,tele "e ,%ecialitateL an a0!n" con,ultan-ii %e care i5au utili+at i ace,tea/ %rin ,chim4uri "irecte ,au ,%iona0 in"u,trial. 2Nici una "in ace,te meto"e/ notea+ Nel,on i Yinter/ nu e,te at!t "e ieftin i eficient ca , fac %lau+i4il a,um%-ia c orice e,te cuno,cut unei firme e,te cuno,cut tuturor celorlalte. Nici una nu e,te at!t "e ,cum% i ineficient ca , 0u,tifice %re+um-ia c fiecare firm in"i#i"ual e,te o in,ul "e cunoatere tehnolo ic/ com%let In ea In,i. Ei toate ace,te meto"e ,unt In realitate folo,ite2 G%. =VH. 7rin acti#it-ile "e cercetare i "e+#oltare firmele 4eneficia+/ "e a,emenea/ "e re,ur,ele "e cunoatere ale ,ociet-ii. Cercettorii lor ,tu"ia+ %u4lica-iile aca"emice/ tiin-ifice. Au+iunea firmelor %oate a"uce toate Gca%Ha4ilit-ile lor ,u4 un control unic. Aa%tul c fenomenul le turilor Intre cunoaterea tehnolo ic a firmelor "iferite nu e,te %u, la In"oial/ "ar nici luat In con,i"erare In mo"elele formale ale teoriei economice tra"i-ionale G"ec!t cel mult ca

im%erfec-iune a informriiH e,te atri4uit "e Nel,on i Yinter concentrrii teoriei %e no-iunile "e o%timi+are i echili4ru/ "ar i "efinirii im%erfecte i caracterului e#oluti# a ,trii "e cunoatere a firmei/ care ,e ,chim4 ca r,%un, la com%ortamentul actorilor "in Intrea a ,ocietate. O teorie ateniei *n (ocu( unei teorii a a(e%erii )a4i)i&atoare5 $ate fiin" Gca%Ha4ilit-ile i o4iecti#ele i anumite con,tr!n eri/ com%ortamentul firmei e,te conform teoriei tra"i-ionale/ unul "e ale ere care ma.imi+ea+ atin erea o4iecti#elor. 7o,tulatul conform cruia com%ortamentul firmei re+ult "in ale erea care ma.imi+ea+/ arat Nel,on i Yinter/ con"uce teoreticianul la anali+a re ulii "e "eci+ie urmat "e firm/ o re ul care lea con"i-iile "e %ia- i alte #aria4ile e.terne "e ac-iunea fe+a4il cu ,corul cel mai ri"icat In func-ia
i 9

o4iecti# a firmei. Cei "oi autori %un In che,tiune am4ii termeni& ma imizare i alegere. In acor" cu teoria economic tra"i-ional/ ,%un ei/ ,e %re+um c firmele ma.imi+ea+ cu a"e#rat/ In ,en,ul c "ate fiin" circum,tan-ele/ nu e.i,t ac-iuni mai 4une "ec!t acelea %e care firma a ale, , le fac. Aa cum arat teorii mai recente/ ma.imi+area ,e refer cel mult la e.%ectan-e/ "at fiin" "i,tan-a "intre "eci+ie i ac-iunea efecti#/ i "at fiin" fa%tul c %re"ic-iile a ceea ce #a fi %ia-a la un moment "at nu ,unt %erfecte. In ,f!rit/ e,te recuno,cut fa%tul c nu toat informa-ia %oten-ial "i,%oni4il e,te e.%loatat In momentul "eci+iei. 1nii autori con,i"er c ace,te mo"ele 5 4a+ate i ele %e no-iunea "e ma.imi+are/ "ar care iau In con,i"erare con"i-iile informrii limitate 5 ,%re "eo,e4ire "e cele ale teoriei economice tra"i-ionale/ ca%tea+/ Intr5a"e#r/ im%lica-iile mai enerale ale ra-ionalit-ii umane limitate. Nel,on i Yinter a%recia+ acea,t i"ee/ %ri#in" %o,i4ilitatea noilor mo"ele "e a ca%ta ra-ionalitatea limitat/ ca o conce%-ie reit. Ca%acitatea "e a %roce,a informa-ia e,te in#aria4il
A

tratat In teoria economic tra"i-ional ca li%,it "e co,turi i nelimitat/ ca i cum omul economic ar fi Mmatematicianul %erfect2/ arat cei "oi autori/ cit!n"u5i %e :ar,chaX i Ra"ner G>?@(H/ iar actorii re%re+enta-i In teoria economic ar ti "e0a toate teoremele le ate "e %ro%riul com%ortament/ %e care teoreticienii ,e ,tr"uie,c , le "o#e"ea,c. Nel,on i Yinter atra aten-ia a,u%ra a "ou con,ecin-e ale ace,tei conce%-ii/ reite/ "u% a%recierea lor& Incre"erea com%let In no-iunea "e com%ortament anterior %lanificat/ %recum i li%,a "e intere, %entru ,tu"ierea mi0loacelor %rin care in"i#i+ii i or ani+a-iile folo,e,c In mo" real con,tr!n erile ,e#ere "e %roce,are a informa-iei/ mi0loace care/ a%recia+ autorii/ au o influen- ma0or a,u%ra ac-iunilor
A

lor. In %lu,/ acea,t conce%-ie reit/ conform creia mo"elele ma.imi+rii care iau In calcul limitele %roce,rii informa-iei ar reui , ca%te+e im%lica-iile Mra-ionalit-ii limitate2/ ,u%rim rolul or ani+rii interne a firmei ca "eterminant al ni#elului "e incertitu"ine efecti# la care ac-iunile firmei ,e "e,foar. Anali+a retro,%ecti# a eecurilor inteli en-ei In rela-iile interna-ionale 5 arat autorii/ referin"u5,e mai ale, la ,tu"iile atacului "e la 7earl 8ar4or 5 "emon,trea+ c eecurile nu a%ar %entru c ,i,temul nu ar rece%ta ,emnalele "e a#erti,ment/ "ar %entru c ,i,temul nu reuete , inter%rete+e ,emnalele i , le inte re+e Intr5un me,a0 rele#ant %entru ale erile "i,%oni4ile. Teoria economic tra"i-ional nu reuete/ "e a,emenea/ , mo"ele+e "iferen-a Intre ceea ce "eci"entul a%recia+ ca a#!n" o %ro4a4ilitate re"u, i ceea ce "eci"entul i nor. $u% cum e#i"en-ia+ Nel,on i Yinter ,unt "iferen-e im%ortante Intre ,itua-ia In care "eci"entul e,te ne,i ur a,u%ra unui a,%ect i ,itua-ia In care "eci"entul nici nu ,e !n"ete c acel a,%ect ar %utea conta c!tui "e %u-inL Intre ,itua-ia In care un e#eniment e,te a%reciat ca %u-in %ro4a4il , a%ar i ,itua-ia In care a%are ce#a la care "eci"entul nu ,5a !n"it "elocL Intre o
'

ac-iune a crei reuit e,te a%reciat ca %u-in %ro4a4il i a nu te !n"i nicio"at la o ac-iune. 1 trata aceste di%erene, a%recia+ autorii/ necesit o teorie a ateniei, nu o teorie care presupune c totul este urmrit cu atenie, numai c anumitor lucruri li se d o pondere mic (din raiuni o$iective!:H Autorii con,i"er/ In conclu+ie/ c cele mai multe mo"ele com%le.e ale ale erii ma.imi+atoare nu re+ol# %ro4lema ra-ionalit-ii limitate. $oar metaforic %oate fi %ri#it mo"elul Minforma-iei limitate2 ca un mo"el al "eci+iei cu ca%acit-i co niti#e limitate. Airma a%are ca o%timi+!n"u5i cu a"e#rat ale erile In con"i-iile e.i,ten-ei con,tr!n erilor i incertitu"inii. A(e%erea ca te.no(o%ie 0e pro0ucie5 In teoria economic tra"i-ional/ com%ortamentul e,te/ "e a,emenea/ re+ultatul alegerii. Nel,on i Yinter #" o %ro4lem i cu ace,t conce%t. M1neori/ arat autorii/ Tale ereaT ,e refer la un %roce, care im%lic "eli4erare. $ar alteori ale erea e,te In-elea, ca im%licat In urmarea unei re uli %re,ta4ilite "e "eci+ie/ far "eli4erare/ re ula "e "eci+ie In,i fiin" In acea,t acce%-iune/ re+ultatul unei "eli4erri anterioare/ motenite. ...Z1nele mo"eleK a"mit chiar c firmele nu %ot nicio"at trece %rin
#. ,%re e.em%lu/ mecani,mele metaco niti#e GSIr4u/ >???L Lemeni/

calcule "eli4erati#e e.%licite2 GNel,on i Yinter/ o%.cit. %. =DH. Autorii con,i"er util , ,e fac "i,tinctie Intre ac-iunea care

2002).

im%lic o con,i"era4il cantitate "e "eli4erare i %roce,ele care im%lic urmarea mai mult ,au mai %u-in mecanic a unei re uli "e "eci+ie. Nu numai %entru c ne5am %utea Intre4a c!t "eli4erare e,te In al "oilea ca+/ "ar %entru c e,te im%ortant , tim c o anumit cate orie "e ac-iuni re+ult "in fa%tul c in"i#i+ii urmea+ o re ul "e "eci+ie. O a,tfel "e informa-ie/ con,i"er Nel,on i Yinter/ con"uce anali,tul la ,tu"ierea i %oate mo"elarea re ulii "e "eci+ie folo,it. $ac nu ,e

%re,u%une c re ula "e "eci+ie urmat e,te una care ma.imi+ea+/ anali,tul ,e #a Intre4a "e ce re ula "e "eci+ie e,te cea care e,te/ anali+a ,a im%lic!n" o anumit teorie a crerii i sc#im$rii regulii de decizie. Stu"iul ar %utea fi continuat cu anali+a adecvrii regulilor de decizie prevalente i a proceselor de sc#im$are a regulilor %entru a afla c!t "e 4ine "otea+/ a4ilitea+ ele firma %entru a ,e a"a%ta la circum,tan-ele crora le face fa-. MA"ic/ re ulile "e "eci+ie folo,ite "e o firm tre4uie , fie %ri#ite ca o %arte im%ortant a Gca%Ha4ilit-ilor ei enerale/ In acelai ,en, cu acti#it-ile "e %ro"uc-ie "in ,etul ,u "e %ro"uc-ie2 G%. =DH. Nu acea,ta %are , fie %er,%ecti#a In care teoria economic tra"i-ional %ri#ete/ ,%re e.em%lu/ %oliticile "e %re-uri ,au "e reclam ale firmelor. O con,i"era4il %arte "in ceea ce e,te tratat ca Male ere2 In teoria economic tra"i-ional im%lic urmarea unor re uli %re,ta4ilite "e "eci+ie. Iar %entru ca+urile In care e,te im%licat o mare cantitate "e "eli4erare/ e,te im%ortant "e a anali+a ace,te %roce,e "e "eli4erare. 7entru c Mchiar "ac firmele (ncearc/ e.%licit/ , ma.imi+e+e/ ele nu %ot ma.imi+a cu adevrat2 G%. =DH. Anali,tul care Incearc , e.%lice ,au , %re#a" ac-iunea care im%lic o con,i"era4il "eli4erare %oate/ In ,chim4/ "ori , e.%loate+e a,%ectele cuno,cute ale %roce,elor "e "eli4erare "in or ani+a-ii. $u% a%recierea lui Nel,on i Yinter atri4utele %roce,elor "e "eli4erare ar fi urmtoarele G #. "e a,emenea/ :arch i Ol,en/ >?@=/ %entru "etalii %ri#in" a,%ectele men-ionateH& GaH 1legerea deli$erat re%lect lipsa unei complete plani%icri anterioare/ a"ec#at ,trii "e lucruri cu care ,e confrunt firma. Oamenii "eli4erea+ %ri#in" ale erea %e care e,te %e cale , o fac tocmai %entru c nu ,5au !n"it In a#an, la ceea ce ar face In a,tfel "e circum,tan-eL ,au "ac o a,tfel "e "eli4erare anterioar a a#ut loc/ "eli4erea+ "in nou/ %entru c "in anumite ra-iuni/ conte.tul %re+ent a fcut %lanificarea anterioar

incom%let ,au ina"ec#at ,co%urilor %re+ente. $eli4erarea ,emnalea+ a%ari-ia unor %ro4leme ,au o%ortunit-i care cel %u-in In %arte nu au fo,t antici%ate. G4H 1legerea prin deli$erare este contingent. Re+ultatele ei "e%in" "e circum,tan-ele %articulare ale ,itua-iei In care ,e face. Cu toate c aten-ia e,te In"re%tat In mo" ,%ecial ,%re %ro4lemele i o%ortunit-ile care au fcut "eli4erarea nece,are/ e.i,t i alte circum,tan-e care influen-ea+ ale erea. GcH 1legerea deli$erativ este un proces %ragmentat care ,e "e,foar In mai multe unit-i "e tim% i mai multe locuri ,au linii "e autoritate or ani+a-ional. 3a+a "e informa-ie ,e mo"ific In tim%/ iar intere,ele #ariate ale Mlocurilor2 a"uc i ele In %rim %lanul aten-iei a,%ecte "iferite ale %ro4lemei care mo"ific ,u4,tan-ial M,etul2 ale erilor. An a0amente reu "e recon,i"erat ,e %ot face In anumite e"in-e ,au locuri/ In tim% ce In altele/ ,unt ,coa,e In e#i"en- "ificult-i i ri,curi im%o,i4il "e %re#+ut in momentele ,au locurile "e "eci+ie anterioare. 7reocu%ri com%etiti#e %ot face coo%erarea "ificil In momentele cele mai im%ortante. A#erti,mentele %ot fi i norate ,au r,tlmcite/ fc!n" im%o,i4il inte rarea lor In me,a0ul care fun"amentea+ ale erea. TTeoreticienii or ani+rii optimale/ arat Nel,on i Yinter/ au fcut anumite %ro re,e In mo"elarea fra mentrii informa-ionale/ mai %u-ine %ro re,e In mo"elarea conflictului intraor ani+a-ional/ %ro re,e ne li0a4ile In re%re+entarea realit-ilor %uterii i autorit-ii %er,onale 5 i nu au fcut nimic care , ZneK In"e%rte+e "e a,um%-ia "e 4a+ a mona"ei ale erii& confruntarea ,imultan a tuturor con,tr!n erilor2 G%. =?H. G"H &caziile de alegere sunt oportuniti pentru
A

clari%icarea i ela$orarea scopurilor Intre4rile "e ti%ul MCe Incercm , facem noi aiciU2 au func-ia "e a recunoate ,%ecificuL ,itua-iei "e ale ere/ "at "e reactuali+area o4iecti#elor. Cele %atru a,%ecte e#ocate "e Nel,on i Yinter %ermite autorilor , a%recie+e c M"eli4erarea e,te o form "e acti#itate economic In ,ine/ con,tr!n, "e ,rcia in%uturilor i "e ,tarea Ttehnolo ieiT "e "eli4erare2 G%. @)H. $in cau+a "i,tinc-iei nete %e care o face Intre a a#ea ,au a o%era o acti#itate ,au ca%a4ilitate i a face o ale ere/ teoria economic tra"i-ional a0un e , %un In cate orii "iferite acelai %roce, "e
A

Im4unt-ire a %roce,rii informa-iei. Im4unt-irea %roce,rii informa-iei e,te un %roce, Min#i+i4il2 %entru teoria economic tra"i-ional c!n" e,te %arte a %roce,ului "e ale ere. Similar/ teoria tra"i-ional i nor fa%tul c firme "iferite au feluri "iferite "e a ale e i c ace,te "iferen-e ar tre4ui , fie o %arte central a fa%tului c ele fac ale eri "iferite. Im%lementarea "eci+iei/ ca fa+ care urmea+ ale erii e,te i ea con,i"erat "e Nel,on i Yinter ca o form "e com%ortament economic In ,ine/ format "e ,rcia in%utului i tehnolo ia im%lementrii. A,tfel/ ale erea %oliticii "e %re-uri i re ulii "e ,ta4ilire a %re-ului nu e,te ,uficient %entru ca noile %re-uri , a0un In cataloa e/ o4,er# cei "oi autori. 1neori co,turile "e im%lementare con,tituie un "eterminant ma0or al ale erii %oliticii. E.ercitarea unei Gca%Ha4ilit-i or ani+a-ionale e,te im%licat la fel "e mult In im%lementarea unei %olitici %ri#in" %re-ul unui %ro"u, ca In In,i %ro"ucerea lui. GCa%Ha4ilit-i ,%ecifice ,unt e.ercitate In In"e%linirea tran+ac-iilor "e %ia-/ In %roce,ele "e control intern/ In Inre i,trarea informa-iei/ etc. Ace,te a,%ecte ale com%ortamentului "e afaceri au rma, neo4,er#ate "e teoria economic tra"i-ional/ nu "in reticente
j ' J

fa- "e e.tin"erea conce%tului "e %ro"uc-ie/ con,i"er Nel,on i Yinter. M:ai cur!n" ra-iunea %entru care a,%ectele "e %ro"uc-ie ale im%lementrii rm!n #irtual a,cun,e ochilor teoriei economice tra"i-ionale e,te c im%lementarea ca i "eli4erarea e,te at!t "e intim le at "e ale ere 5 iar ale erea e,te Z%entru teoria tra"i-ionalK %ur i ,im%lu ce#a fcut In mo"
A

o%timal2 G%. @>H. In lumina ar umentelor a"u,e/ Nel,on i Yinter ,u erea+ Mc a4ilitatea "e a "eli4era i im%lementa ,unt elemente ale ca%a4illt-ilor firmei la fel cu coman"a ei a,u%ra unui %roce, tehnic "e %ro"uc-ie %articular2 G%. @>H iar ,e%ararea %e care teoria orto"o. o face Intre Gca%Ha4ilit-i i ale ere e,te con,i"erat ,u,%ect. 7roce,ele ale erii economice ca i cele ale formrii Gca%Ha4ilit-ilor tehnice %ot , fie marcate "e %ro re, economic ,au "e re re,. Iar %ro4lemele care ,e ri"ic %ri#in" cunotin-ele care ,tau la 4a+a Gca%Ha4ilit-ilor G,%re e.em%lu/ caracterul lor im%licitH ,unt la fel "e rele#ante %entru Gca%Ha4ilit-ile "e ale ere ca i ca i %entru Gca%Ha4ilit-ile "e %ro"uc-ie. $ac o firm %oate ,5i fac %ro4leme %ri#in" com%eten-a "e 0u"ecat i "eli4erare la fel cum Ii face %ro4leme %ri#in" com%eten-a ei tehnic/ atunci Mo #arietate "e ci "e Im4unt-ire a Gca%Ha4ilit-ilor ei ,e "e,chi" In fa-a ei2 G%. @>H. Capitolul VI 7RICE7ERI IN$IFI$1ALE EI R1TINE COLECTIFE

Or ani+a-ia nu "e#ine ca%a4il ,5i In"e%linea,c acti#itatea %ro"ucti# "oar In 4a+a a4ilit-ilor mem4rilor ei in"i#i"uali i a tehnolo iilor. Ceea ce e,te e,en-ial In acti#itatea %ro"ucti# e,te coordonarea/ iar e,en-ial In coor"onare e,te ca mem4rii in"i#i"uali/ cuno,ctori ai muncii lor/ s interpreteze i s rspund corect la me,a0ele %e care le %rime,c. Inter%retrile

%e care mem4rii le "au me,a0elor con,tituie mecani,mul care e.tra e/ "intr5o #a,t arie "e %o,i4ilit-i "ate "e re%ertoriile mem4rilor/ o colec-ie "e ac-iuni/ care con,tituie r,%un,ul tem%orar al or ani+a-iei la %ro4lemele ei interne i "e a"a%tare la me"iu. O %arte foarte In,emnat "in cunotin-ele or ani+a-iei ,e afl In memoria mem4rilor ei. Iar %artea cea mai im%ortant a ace,tor cunotin-e ,e refer la activarea com$inaiilor de rutine prin interpretrile date de ei mesa'elor primite. Rutinele ,unt anali+ate ca 4a+ a memoriei or ani+a-ionale a#!n"u5,e In #e"ere ,tructurarea lor In mo"alit-i care reflect ,tocarea informa-iei In or ani+a-ie. Rutinele ,unt "efinite/ "e a,emenea/ Mca armi,ti-ii In conflictul intraor ani+a-ional2. Ele ,unt ,tructurate In feluri care reflect intere,ele "i#er ente ale mem4rilor in"i#i"uali. Aiecare mem4ru ,e ,tr"uiete ,5i %rote0e+e intere,ele fiin" %re tit , refu+e ac-iunile altora care Ii amenin- ace,te intere,e. Intr5o Malert "efen,i#2 mem4rii or ani+a-iei caut , ,e a,i ure c intere,ele lor continu , fie recuno,cute i %,trate. O nou rutin %re,u%une a"u area "e noi %rice%eri In re%ertoriile in"i#i"uale/ In#-area unui ,i,tem "e me,a0e coor"onatoare/ a"ic ,ta4ili+area unei ,cheme "e inter%retare care inte rea+ cunotin-ele nece,are "i,tri4uite Intre mem4ri/ %recum i o %rim reconciliere a e.%ectan-elor mem4rilor %ri#in" "i,tri4uirea co,turilor i 4eneficiilor noii ,itua-ii create "e func-ionarea rutinei. O mare %arte a %ro4lemelor cuno,cute ca Mor ani+atorice2 "e ctre mana erii or ani+a-iilor ,unt le ate "e fa%tul c in%uturile a,u%ra crora im%un func-ionarea "e rutin a or ani+a-iei nu ,unt omo ene. Tactica eneral a or ani+a-iilor e,te/ In acea,t ,itua-ie/ "e a selecta "in alternati#ele "i,%oni4ile in%uturile com%ati4ile cu rutinaL "e a modi%ica in%uturile %entru a core,%un"e cerin-elor rutinei "e o%erare ,ta4ili+ate i/ In ,f!rit/ M"e a adapta rutina In,i a,tfel ca ea fie , fie mai tolerant la etero enitate ,au , %oat

r,%un"e automat/ cu a0u,tri com%en,atorii/ la caracteri,ticile #aria4ile ale im%utului. Re ularit-i In#-ate In com%ortamentul or ani+a-iei

Ale erea care ma.imi+ea+ reali+area o4iecti#elor firmei re%re+int r,%un,ul %rinci%al %e care teoria economic tra"i-ional Il " Intre4rii de ce %ace %irma ceea ce %ace . In mo" "iferit/ teoria economic e#olu-ioni,t caut ace,t r,%un, In re ularit-ile com%ortamentului. Nel,on i Yinter G>?D(H anali+ea+ com%ortamentul in"i#i"ual/ con,i"er!n" c ace,ta are con,ecin-e/ "ac nu chiar core,%on"en-e la ni#el or ani+a-ional. Com%ortamentul or ani+a-iei e,te/ cel %u-in In %arte/ re"ucti4il la com%ortamentul mem4rilor ei. :ai im%ortant In,/ Min"i#i+ii fiin" i ei or ani+a-ii com%le.e2/ com%ortamentul in"i#i"ual %oate fi folo,it ca meta%or In in#e,ti area com%ortamentului or ani+a-ional. MNoi ,u erm c %rice%erile (s"ills! in"i#i"uale ,unt analo e rutinelor or ani+a-ionale/ i c/ "e aceea/ o In-ele ere a rolului %e care rutinarea Il 0oac In func-ionarea or ani+a-ional ,e o4-ine %rin anali+a rolului %rice%erilor In func-ionarea in"i#i"ual2 G%. @*H. Autorii "efine,c %rice%erea ca o secven sta$ilizat de comportament coordonat, e%icient (n conte tul (n care apare (n mod normal. Conform ace,tei "efini-ii %ot fi i"entificate caracteri,tici comune Intre ceea ce In teoria economic tra"i-ional e,te "e,emnat cu termenul "e (cap!a$iliti i inclu,e In ,etul "in care ,e fac ale erile 5 ,%re e.em%lu/ a fi %rice%ut la ,er#iciul la teni,/ la t!m%lrie/ In con"ucerea unei maini 5 i ceea ce e,te con,i"erat ca actul de a alege 5 a fi %rice%ut In a e#alua un can"i"at In ,co%ul an a0rii ,au In a %ro%une ,tructura "e or ani+are cea mai %otri#it %ro"uc-iei

unui %ro"u, ,au ,er#iciu. Nel,on i Yinter ,u4linia+ c cele "ou cate orii "e %rice%eri au multe caracteri,tici comune/ fie c ne !n"im la ele ca la Gca%Ha4ilit-i ,au #e"em In ele un com%ortament "e ale ere9). Se %oate/ e#i"ent/ ri"ica %ro4lema "ac ace,t caracter automat ne mai %ermite , tratm %rice%erile ca ale eri. Cei "oi autori con,i"er c ale erea Intre anumite o%-iuni com%ortamentale/ care are loc In e.ercitarea unei %rice%eri/ nu im%lic "eli4erareaL ale erea e,te %arte com%onent a Gca%Ha4ilit-ii %e care %rice%erea o re%re+int. M$intr5un anumit %unct "e #e"ere tot com%ortamentul ,ec#en-ial coor"onat im%licat In e.ercitarea unei %rice%eri e,te un com%ortament ,electat. O lar am "e com%ortamente e,te continuu re,%in, In fa#oarea ,ec#en-ei "e com%ortament im%licat In %ro ram2 > G%. D(H. A,tfel/ con"uctorul unui automo4il
9) Nel,on i Yinter %re+int trei caracteri,tici im%ortante ale %rice%erilor& caracterul lor %ro ramatic/ ,ec#en-ial/ caracterul tacit al cunotin-elor care ,tau la 4a+a e.ercitrii %rice%erii i caracterul automat al ale erilor im%licate In e.ercitarea %rice%erii. E.%lica-iile autorilor le ate "e al treilea a,%ect fiin" cele mai rele#ante %entru "iferen-ele Intre teoria e#olu-ioni,t i teoria economic cla,ic/ #or fi tratate mai %e lar In continuare.

9> Caracterul ,ec#en-ial al rutinelor e#oc ima inea unui %ro ram "e com%uter.

Male e2 , fac micri mici ale #olanului/ In loc , rotea,c lar #olanul/ %entru a men-ine #ehiculul %e %artea caro,a4il a "rumuluiL Male e2 , re"uc accelera-ia c!n" ,e a%ro%ie "e un #ehicul. Toate ace,te Mmicro5unit-i2 ale %rice%erii "e a con"uce ,unt ,electate i e.ercitate In afara aten-iei contiente. A Ince%torul alege cu a"e#rat/ arat autorii/ acea,ta In,emn!n" c el M" In mo" "eli4erat aten-ie celor ce "orete i felului cum ac-ionea+ %entru a reali+a ceea ce a "orit2/ In tim% ce con"uctorul e.%erimentat reali+ea+ ace,t re+ultat In In,i e.ercitarea %rice%erii ,ale "e a con"uce. 1nit-ile "e com%ortament mai am%le ,au mai re,tr!n,e nu ,unt inclu,e %ermanent i unic Intr5o ,ec#en- automat i ,ta4il. Sco%urile ime"iate con,tituie/ In o%inia autorilor/ un "eterminant im%ortant al fa%tului "ac o unitate %articular e,te e.ercitat automat ,au ca re+ultat al ale erii "eli4erate. A ale e/ la o anumit inter,ec-ie/ "rumul ,%re ,t!n a/ In +ilele "e lucru/ e,te o micro5unitate automat a "e%la,rii cu maina ,%re locul "e munc/ "ar a te a4ate "in "rumul ,%re locul "e #acan-/ lu!n"5o la ,t!n a In aceeai inter,ec-ie/ %oate fi o "orin- e.%re,/ contient/ "e a lua "e la 4irou harta "e care ai ne#oie %entru "rum. Similar/ re"ucerea #ite+ei %oate fi re+ultatul a0u,trii automate la trafic/ "ar i re+ultatul unei "eli4erri "eclanate "e un me,a0 "e a#erti,ment a%rut %e in"icatoarele rutiere %ri#in" mo"ificarea tem%orar a con"i-iilor "e trafic. In mo" automat con"uctorul auto %oate crete a%oi #ite+a9( %!n c!n" urmtorul me,a0 Il a#erti+ea+/ "in nou/ a,u%ra con"i-iilor/ iar el ale e "eli4erat , o re"uc.

9(

R,%un,ul automat e,te uneori mai %uternic "ec!t inten-ia in"i#i"ului. Ro(u( interpret,rii *n acti+area i inte%rarea co)ponente(or priceperi(or Am %re+entat anterior fa%tul c %rice%erea im%lic un ir "e ale eri ale unit-ilor "e com%ortament inclu,e In ,ec#en-a ,ta4ili+at/ "intre numeroa,e alte unitti/ mai mult ,au
I T iT

mai %u-in a,emntoare/ %o,i4ile In fiecare %a, al ,ec#en-ei. E.ercitarea unei %rice%eri are loc/ "e a,emenea/ Intr5un conte.t "e,cri, "e o lar am "e %arametri ,au #aria4ile. Eficien-a e.ercitrii %rice%erii "e%in"e "e fa%tul "ac #alorile %arametrilor ,unt In limite acce%ta4ile . Ti%ic/ %o,e,orul %rice%erii ,e 4a+ea+ far ,5i "ea ,eama %e fa%tul c #aria4ilele au #alori Intre ace,te limite/ ,au altfel ,%u, c ,unt ,ati,fcute con,tr!n erile. $in acea,t ra-iune/ con"uctorul unui automo4il cu un ,i,tem "e fr!nare %erformant ac-ionea+ automat fr!na "e ,er#iciu %entru a re"uce #ite+a la o "i,tan- relati# mai mic "ec!t a facut5o c!n" a#ea un auto#ehicol mai %u-in %erformant. Totui o alt #aria4il a conte.tului/ ,%re e.em%lu/ a"eren-a "rumului ,au com%ortamentul calificat ca im%re#i+i4il al #ehiculului "in fa-a ,a/ %oate lua #alori care , mo"ifice #alorile Intre care ac-ionarea ,i,temului "e fr!nare e,te ,i ur G,%re e.em%lu/ "i,tan-a mai mare fa- "e #ehiculul "e care ,e a%ro%ie/ cur,a mai lent a %e"alei "e fr!n/ etc.H. Ace,ta e,te i ,en,ul In care %oate fi In-elea, afirma-ia lui Nel,on i Yinter/ %ri#itoare la Mcontin en-ele inten-iei i aten-iei2 care "etermin Mun"e/ In enorma am "e %recon"i-ii/ care ar %utea eua Za"ic/ ar %utea , nu ia #alori In limitele cuno,cuteK In ri0orrile ,e ri"ic/ oca+ional/ la ni#elul "e contiin-2/ care "etermin mo"ificarea micro5unit-ilor "e com%ortament ,au a or"inii lor In ,ec#en-a anterior ,ta4ili+at. S%re e.em%lu/ In anumite a,tfel "e M%recon"i-ii2 con"uctorul

9*

G,im im%licit ace,t lucru In "efini-ia %rice%erii ca ,ec#en- ,ta4ili+at "e com%ortament coor"onat e%icient (n conte tul (n care apare (n mod normal.

auto#ehicolului ia contient In calcul alternati#a "e a re"uce #ite+a %rin Mfr!na "e motor2 %reala4il ac-ionrii %e"alei/ care i ea #a fi a0u,tat cu o a%,are mai lent "ec!t u+ual. 7erforman-a In#-at "enumit cu termenul "e %rice%ere G,XillH e,te re+ultatul a%licrii unor re uli Mcare nu ,unt cuno,cute ca atare "e cel care le urmea+2. G7olan6i/ >?=(/ citat "e Nel,on i Yinter/ >?D(H . Inottorii nu tiu In eneral c %erforman-a lor e,te ,u,-inut "e fa%tul c In tim% ce Inoat ei %relun e,c e.%ira-ia %entru a re-ine mai mult tim% aerul In %lm!ni i in,%ir mai mult aer "ec!t "e o4icei. A fi ca%a4il , faci ce#a i/ In acelai tim% a nu %utea , e.%lici cum faci acel lucru e,te o ,itua-ie "e,tul "e comun. $ificultatea e.%licrii re+i" In caracterul Mtacit2 al cunotin-elor care ,tau la 4a+a %rice%erilor. -unotinele tacite ,unt cunotin-e care nu %ot fi e.%rimate In cu#inte. In,truc-iunile cu%rin,e In cr-i con-in "oar %artea care ,e %oate e.%rima #er4al a cunotin-elor im%licate/ iar in"ica-iile unui in,tructor ,unt %re"ominant critici la e.ecu-ia %ractic a celui care e.er,ea+. Aa%tul c %artea ne#er4ali+a4il are o %on"ere In,emnat In %rice%ere e,te %ro4at "e fenomenul o4,er#at In ,itua-iile "e relati# uitare a %rice%erilor. 7entru reamintirea unei %rice%eri e,te mai eficient e.ercitarea %ractic a elementelor remanente/ "ec!t "e,crierea #er4al a %rice%erii. $in cau+a %o,i4ilit-ii limitate "e #er4ali+are/ "ar i "atorit com%le.it-ii %rice%erilor/ e.i,t un anumit ra" "e incertitu"ine %ri#in" ce anume %oate reali+a In con"i-ii %articulare un in"i#i" care %o,e" o anumit %rice%ere i ce anume aco%er "enumirea unei %rice%eri. Am4i uitatea operaional tre4uie a%reciat a#!n" In #e"ere fa%tul c in momentul implementrii priceperii, micro-unitile

99

#. %ro4lematica %relucrrilor incontiente "e informa-ie G$a#i"/ ()))H i conce%tele "e memorie implicit, deprinderi. (nvare implicit i rela-ia e.%licit5im%licit GO%re ())(H.

componente se selecteaz automat, ca urmare a interpretrii anumitor elemente din conte t, proces care, la rndul su, are %aze ce se des%oar (n a%ara contiinei. Am4i uitatea o%era-ional e,te %rinci%ala ,ur, a am4i uit-ii ,emantice. $enumirea ,u4 care ,e face cuno,cut %rice%erea %oate fi re+ultatul unui efort or ani+at "e %romo#are i %rote0are a %rice%erii/ ,%ecific %ie-ei. Stan"ar"i+area ,er#iciilor/ certificarea ,au "efinirea o4li a-iilor contractuale %ot "uce la %reci+area ,emnifica-iei "enumirii %rice%erii i ca urmare %ot a0uta %e cel ce %lanific utili+area ei. In ca+ul contrar/ cel care %lanific im%lementarea unei %rice%eri tre4uie , cunoa,c el In,ui ,uficient "in func-ionarea intern a ace,teia. 1n factor im%ortant al %o,i4ilit-ii "iferite G"e la o %rice%ere la alta i "e la o %er,oan la altaH "e #er4ali+are e,te ra"ul "e %rofun+ime cau+al a cunotin-elor care ,tau la 4a+a %rice%erilor. 7o,e,ia unei %rice%eri nu e,te con"i-ionat "e In-ele erea tiin-ific a 4a+elor ei/ "ei #er4ali+area %rinci%iilor teoretice %oate fi In 4eneficiul e.ercitrii %rice%erii. 1n om "e afaceri e.%erimentat Ii e.ercit %rice%erea "e a face 4ani 4a+!n"u5,e %e cunoaterea tacit a con"i-iilor rele#ante. E.%lica-ia tiin-ific a %roce,ului "e "eci+ie e,te ce#a cu totul "iferit. E.%lica-ia tiin-ific/ 4a+at %e #er4ali+are %oate fi total li%,it "e #aloare %entru omul "e afaceri. $e aceea/ a #ali"a mo"elele teoretice "e "eci+ie %recum i a con,trui meto"e "e "ia no,tic al calit-ii "eci+iilor 4a+ate %e cunotin-ele "eclarati#e ale "eci"en-ilor %oate fi o cale contra%ro"ucti# "e ,tu"iu. MOamenii "e afaceri nu /calculea+T Inainte "e a lua "eci+ii i nu "eci" Intot"eauna Inainte "e a ac-iona. 7entru c ei cre" c Ii cuno,c afacerea "e,tul "e 4ine far a face calcule

re%etateL iar ac-iunile lor ,unt frec#ent rutine. $ar rutina ,e 4a+ea+ %e %rinci%ii care o"at au fo,t luate In con,i"erare i ,5 t i au fo,t frec#ent a%licate/ cu o ,c"ere "in

ce In ce mai accentuat a ne#oii "e ale ere contient. Sentimentul c nu ,unt nece,are calculele ,e 4a+ea+ In mo" o4inuit %e a4ilitatea "e a a%recia o ,itua-ie far a5i re"uce #aria4ilele la #alori numerice "efinite. G...H 2 G:achlu%/ >?9=/ "u% Nel,on i Yinter/ >DD(/ %. ?(5?*H. $ei ar fi "ificil i %ro4a4il "e,tul "e ne%ractic "e fcut a,tfel "e calcule/ chiar far ele omul "e afaceri are c!te o teorie %entru fiecare cate orie "e ,itua-ii In care nu numai c ace,te #aria4ile ,unt inclu,e/ "ar teoria lui %re#e"e i felul In care ,chim4rile la ni#elul oricreia "intre ele Ii afectea+ "eci+ia. Nu e.i,t nici o e,timare e.act a ,itua-iei. 7e 4a+a numeroa,elor e.%erien-e anterioare ,imilare omul "e afaceri %ur i ,im%lu Mtie2 "ac , trate+e o anumit e.%erien- Intr5un fel ,au In altul. $eci+ia omului "e afaceri e,te e.ercitarea unei %rice%eri com%ara4ile cu alte %rice%eri/ cum e,te/ ,%re e.em%lu/ con"ucerea automo4ilului. Acea,t afirma-ie are im%lica-ii im%ortante a,u%ra In-ele erii naturii i meto"elor "e "e+#oltarea a ca%acit-ii "e a lua "eci+ii 4une& %roce,ul %rin care ace,t ti% "e %rice%eri ,unt In#-ate/ con"i-iile care mo"ific %rice%erile ,u4iacente ,au or"inea lor/ %o,i4ilitatea ca unele elemente com%onente , func-ione+e "eo,e4it "e eficient "ar ,electarea lor/ automat/ , fie reit/ etc. $in cau+a caracterului tacit al cunotin-elor care ,tau la 4a+a lor/ %rice%erile/ ca a4ilit-i In#-ate/ ,unt In eneral con,i"erate "re%t com%onente mai %u-in com%le.e "ec!t acti#itatea care le cu%rin"e 5 "e e.em%lu/ acti#itatea "e

%lanificare ,au re+ol#area "e %ro4leme. Aunc-ionarea intern a unei %rice%eri %oate fi reu "e #er4ali+at/ tocmai "in cau+a
a

com%le.it-ii ei. In conce%-ia lui Nel,on i Yinter/ e.ercitarea unei %rice%eri com%le.e im%lic inte rarea altor %rice%eri ca elemente o%-ionale ,electate/ ca r,%un, la in"icatori "in me"iul %o,e,orului %rice%erii. MA,tfel/ inte rarea cerut nu e,te "oar o %ro4lem a rela-iei "intre com%onente/ "ar/ "e a,emenea/ a rela-iei lor fa- "e informa-ia care a%are In me"iu. :ai "e%arte/ aceeai o4,er#a-ie ,e a%lic %rice%erilor com%onente& ele im%lic inte rarea unor unit-i Inc mai elementare/ T,u4,Xill,T i inte rarea %oate "in nou im%lica rela-ia cu me"iul %recum i rela-ia Intre unit-i2 G%. DDH. O %rice%ere nu e,te numai o ,uit integrat "e acte com%ortamentale ,ta4ili+at ca re+ultat al re%etrii ei/ ca r,%un, In,o-it "e ,ucce, la aceleai con"i-ii/ ,au la con"i-ii foarte a,emntoare "in me"iu. 7rice%erea re%re+int o ,uit/ o serie "e elemente co niti#5com%ortamentale coordonate %rin le turi acti#ate automat In %roce,ul "e,co%eririi i inter%retrii in"icatorilor G%ri#in" ,timulii i r,%un,urileH "in conte.t. Rutine(e ca )e)orie or%ani&aiona(, La Intre4area Mun"e ,e afl cunotin-ele or ani+a-iei2/ r,%un,ul o4inuit e,te MIn memoria or ani+a-iei29V. Nel,on i Yinter G>?D(H afirm c Mrutinarea acti#it-ii Intr5o or ani+a-ie con,tituie cea mai im%ortant form "e ,tocare a cunotin-elor o%era-ionale ,%ecifice ale or ani+a-iei. MIn e,en- noi afirmm c or ani+a-iile Ii aminte,c ac-ion!n" Gremem$er $> doing!* G%. ??H. Ca i In ca+ul in"i#i+ilor/ multe "in ,itua-iile cu care ,e confrunt or ani+a-ia la un moment "at le re%et %e cele "in +iua/ ,%tm!na/ luna ,au anul %rece"entL or ani+a-ia le ,t%!nete In acelai mo". O %rim con"i-ie %entru ,ucce,ul In re+ol#area ace,tor ,itua-ii M"e rutin2 e,te ca fiecare actor im%licat , Ii cunoa,c munca/ a"ic , ai4 In re%ertoriul

%ro%riu rutinele core,%un+toare %o,tului ocu%at. $ar "e a,emenea/ el tre4uie , tie ce rutine , e.ercite i c!n" anume. Acea,ta %re,u%une recunoaterea i inter%retarea flu.ului "e me,a0e care #in "e la ceilal-i mem4ri i "in me"iu. 7rimin" i inter%ret!n" un me,a0/ in"i#i"ul utili+ea+ informa-ia In
9V

Rutinele ,unt forme %rimare "e memorie or ani+a-ional/ "e ,tocare a informa-iei "in i,toria or ani+a-iei GYal,h i 1n ,ton/ >??>H.

,electarea i e.ercitarea rutinei core,%un+toare "in re%ertoriul ,u. :e,a0ele %ot fi comunicri orale ,au ,cri,e care ,e inclu" In cla,a "irecti#elor "e a face un anumit lucru. Ace,tea im%lic e.ercitarea autorit-ii formale care In, nu ia Intot"eauna o form e.%licit. Sim%la "e,criere a unei ,itua-ii fcut "e o autoritate func-ionea+ ca o cerere "e a face un anumit lucru. O alt cate orie "e me,a0e #ine "in mo"ificarea ,itua-iei In care un anumit mem4ru Ii "e,foar la un moment "at acti#itatea %rin ac-iunile altor mem4ri. In ,f!rit/ alt cate orie "e me,a0e #ine/ ,im%lu/ "in "e,furarea In tim% a ac-iunilor/ %rin mi0loacele "e m,urare a tim%ului i "e %lanificare. A,tfel/ un anumit moment al +ilei %oate func-iona ca un me,a0 %entru ini-ierea e.ercitrii unei anumite rutine. A4ilitatea "e a inter%reta ace,te me,a0e/ "e a face le tura Intre me,a0 i %erforman-a %e care o inter%retare %articular o cere e,te mai mult "ec!t cunoaterea unui ti% "e acti#itate. Ea inclu"e a,%ecte ,%ecifice or ani+a-iei i locului %articular "e munc. Chiar atunci c!n" me,a0ele a%ar ca "irecti#e/ ele %ot fi a,tfel formulate Inc!t , omit a,%ectele %e care emi-torul me,a0ului le con,i"er ,u4In-ele,e "e "e,tinatarul me,a0ului In calitatea ,a "e ocu%ant Mcuno,ctor2 al %o,tului re,%ecti#. 7rimitorul me,a0ului tre4uie , fie ca%a4il , "i,cearn im%lica-iile %entru acti#itatea %ro%rie a ,chim4rilor "in me"iul ,u ime"iat/ ,chim4ri %e care al-ii le5 au %ro"u, %rin ,im%la e.ercitare a acti#it-ilor lor. In conce%-ia lui Nel,on i Yinter ima inea "e an,am4lu a unei or ani+a-ii func-ion!n"

rutinar e,te urmtoarea. 1n flu. "e me,a0e #ine In or ani+a-ie "in me"iul ,u %recum i "in ,im%la trecere a tim%ului. :em4rii or ani+a-iei care %rime,c ace,te me,a0e le inter%retea+ ca reclam!n" In"e%linirea anumitor rutine "in re%ertoriile lor. In"e%linirea rutinelor "e ctre fiecare mem4ru al or ani+a-iei enerea+ un flu. "e me,a0e %entru al-i mem4ri. Ace,te me,a0e ,unt/ la r!n"ul lor/ inter%retate ca ,olicit!n" ac-iuni %articulare "in %artea altor mem4ri/ care enerea+ alte %erforman-e/ me,a0e inter%retri/ etc. In orice moment mem4rii or ani+a-iei r,%un" la me,a0e care #in "e la al-i mem4ri i "in me"iu. E.i,t In orice moment un Mflu. circular2 "e informa-ie In func-ionarea "e rutin a or ani+a-iei/ func-ionare In-elea, ca e.ercitarea a4ilit-ilor ,%ecifice ace,teia. Caracteri,ticile care e.%lic Gca%Ha4ilit-ile or ani+a-iei "e a %ro"uce lucruri ,%ecifice ,unt reflectate In %rimul r!n" "e felul re%ertoriilor "e rutine ale mem4rilor ei in"i#i"uali. A%oi ca%a4ilit-ile or ani+a-iei ,unt a,ociate cu %o,e,ia unei colec-ii ,%eciali+ate "e echi%amente/ iar re%ertoriile mem4rilor ei inclu" a4ilit-ile "e o%erare cu ace,te echi%amente. In ,f!rit/ e.ercitarea real a Gca%Ha4ilit-ilor or ani+a-iei %re,u%une un o4iect a,u%ra cruia ele , fie e.ercitate. Ace,tor Min re"iente2 ale ca%a4ilit-ilor %ro"ucti#e li ,e a"au Mre-eta2/ a"ic tehnolo iile care cu%rin" %rinci%iile/ natura i ,ec#en-a ,arcinilor care tre4uie In"e%linite %entru a a0un e la re+ultatele "orite. $ar/ aa cum un mem4ru in"i#i"ual nu a0un e , ,t%!nea,c acti#itatea la locul "e munc "oar %rin rutinele "in re%ertoriul ,u/ or ani+a-ia nu "e#ine ca%a4il ,5i In"e%linea,c acti#itatea %ro"ucti# "oar In 4a+a a4ilit-ilor i tehnolo iilor. Ceea ce e,te central In acti#itatea %ro"ucti# e,te coor"onareaL Mceea ce e,te central coor"onrii e,te ca mem4rii in"i#i"uali/ cuno,ctori ai muncii lor , inter%rete+e i , r,%un" corect la me,a0ele %e care le %rime,c. Inter%retrile %e care mem4rii le "au me,a0elor con,tituie mecani,mul care
a

9=

A4ilit-ile in"i#i+ilor i ru%urilor "in or ani+a-ii au fo,t conce%tuali+ate In %,iholo ia rom!nea,c In termeni "e deprinderi GChirce# i Ra"u/ >?=>H aptitudini enerale i ,%ecifice GRoea i Zor o >?@(H gndire creativ in"i#i"ual i colecti# GRoea >?D>L Roco ())>H/ gndire sistematic G,6,tematic thinXin H GNeme ())(H. e.tra e "intr5o #a,t arie "e %o,i4ilit-i "ate "e re%ertoriile mem4rilor o colec-ie "e ac-iuni ale mem4rilor in"i#i"uali care
L M

con,tituie o acti#itate %ro"ucti# a or ani+a-iei ca Intre 2 GNel,on i Yinter/ >?D(/ %. >)9H G#. In continuare ,u4ca%itolul MRutinele ca orche,trare a interac-iunilor2H. Acea,t "e,criere a func-ionrii or ani+a-iei %ermite autorilor M, i"entifice rutinarea acti#it-ii ca /locu,T al cunotin-elor o%era-ionale
A

"intr5o or ani+a-ie2 G%. >)9H. In memoria mem4rilor in"i#i"uali ,e ,e,c at!t cunotin-e ce %ot fi e.%rimate #er4al/ "ar i cunotin-e tacite care con,tituie %rice%erile i rutinele lor in"i#i"uale "ar mai ale, Ma,ocia-iile care lea me,a0ele %rimite "e ac-iunile ,%ecifice %e care le reclam2 G%. >)9H. Nel,on i Yinter con,i"er a"e#rat afirma-ia c o %arte foarte In,emnat "in cunotin-ele or ani+a-iei ,e afl In memoria mem4rilor in"i#i"uali/ "ar ar umentea+ c %artea cea mai im%ortant a ace,tor cunotin-e ,e refer la activarea com$inaiilor de rutine prin interpretrile date de ei mesa'elor primite. $eoarece %,trarea lor In memoria in"i#i+ilor "e%in"e "e func-ionarea "e rutin a or ani+a-iei/ ele re%re+int mai cur!n" memoria or ani+a-ional "ec!t o ,tocare a acti#it-ilor mem4rilor in"i#i"uali. Nu numai c rutinarea acti#it-ii reflect reali+area coor"onrii i con,tituirea unei memorii or ani+a-ionale care ,u,-ine acea,t coor"onareL coor"onarea In,i 5 ,u4linia+ Nel,on i Yinter 5 e,te %,trat/ iar memoria or ani+a-ional/ reIm%ro,%tat %rin e.erci-iul rutinelor.

A,%ectele moti#a-ionale ale func-ionrii rutinelor Anali+a rutinelor ar fi incom%let "ac ar #i+a numai felul In care oamenii afl ce , fac i cum , Ii In"e%linea,c %artea ce le re#ine In func-ionarea curent a or ani+a-iei/ a"ic
A

a,%ectele co niti#e ale func-ionrii rutinelor. In conce%-ia lui Nel,on i Yinter G>?D(H anali+a rutinelor ar fi incom%let fr aten-ia la a,%ectele ei moti#a-ionale. 7entru a In-ele e rutinele e,te la fel "e im%ortant/ arat autorii/ , ne %unem Intre4area "ac mem4rii or ani+a-iei ar alege , fac ceea ce le e,te cerut , fac %entru 4una "e,furare a acti#it-ilor curente i , in#e,ti m/ "e a,emenea/ rolul %er,oanelor cu autoritate formal In reali+area coor"onrii ac-iunilor/ rolul recom%en,elor i ,anc-iunilor In ,timularea i con,tr!n erea ac-iunilor celorlal-i mem4ri. Rutinele re%re+int un anumit fel "e acomo"are ,ta4il Intre cerin-ele func-ionrii or ani+a-ionale i moti#a-iile mem4rilor or ani+a-iei. O le0eritate mai mic ,au mai mare fa-a "e re,%ectarea termenelor ,au ,tan"ar"elor "e %erforman-/ un ra" "e toleran- fa- "e Inclcarea anumitor re uli/ -inute totui In anumite limite "e mecani,mele "e rutin ale controlului alctuie,c contractele de %acto ale or ani+a-iei. E.i,t un armi,ti-iu Intre ,u%ra#e hetor i ,u%er#i+atL un armi,ti-iu care -ine In anumite forme lu%ta %entru %romo#are/ %utere i %ri#ile ii ale mana erilor. C!n" anali+m rutinele ca 4a+ a memoriei or ani+a-ionale a#em In #e"ere ,tructurarea lor In mo"alit-i care reflect ,tocarea informa-iei. C!n" a#em In #e"ere Mrutinele ca armi,ti-iu In conflictul intraor ani+a-ional2 GNel,on i Yinter/ o%. cit./ %. >>(H ne ate%tm ca rutinele , fie ,tructurate In feluri care reflect intere,ele "i#er ente ale mem4rilor in"i#i"uali. Aiecare mem4ru ,e ,tr"uiete ,5i %rote0e+e intere,ele fiin" %re tit
A

, refu+e ac-iunile altora care Ii amenin- ace,te intere,e. Intr5o R^ Malert "efen,i#2 mem4rii or ani+a-iei caut , ,e a,i ure c intere,ele lor continu , fie recuno,cute i %,trate. Ace,t lucru face ca anumite ,chim4ri a"a%tati#e/ a%reciate ca uor "e reali+at %entru un o4,er#ator e.tern/ , fie e.clu,e/ %entru c ,unt %erce%ute a amenin-a echili4rul %olitic intern al or ani+a-iei. Aa cum o4,er# Nel,on i Yinter/ "ei e.i,t "iferen-e Intre or ani+a-ii In %ri#in-a func-ionrii ace,tui mecani,m/ ,e %oate afirma totui c Mfrica "e a ru%e armi,ti-iul e,te/ In eneral/ o %uternic for- care tin"e , -in or ani+a-iile %e "rumul unei infle.i4ile rutine2 GNel,on i Yinter/ >?D(/ %.

>>(H.

:en-inerea rutinelor e.i,tente i formarea "e noi rutine O a,um%-ie "e 4a+ a mo"elului e#olu-ioni,t al com%ortamentului or ani+a-ional e,te c or ani+a-iile %ot Int!m%ina "ificult-i In Incercrile "e a "e#ia "e la rutinele ,ta4ili+ate.. Autorii mo"elului GNel,on i Yinter/ >?D(H nuan-ea+/ totui/ acea,t a,um%-ie. A,tfel/ conformarea la rutine %oate/ la r!n"ul ,u/ crea "ificult-i. In a,tfel "e ca+uri/ rutinele e.i,tente func-ionea+ ca norme %e care mana erii ,e ,tr"uie,c , le re,%ecte. Aa%tul c rutinele %ot fi -inta efortului mana erilor e,te la fel "e e#i"ent In crearea "e noi rutine. O nou rutin %re,u%une a"u area "e noi %rice%eri In re%ertoriile in"i#i"uale/ In#-area unui ,i,tem "e me,a0e coor"onatoare/ a"ic ,ta4ili+area unei ,cheme "e inter%retare care inte rea+ cunotin-ele nece,are "i,tri4uite Intre mem4ri/ %recum i o %rim reconciliere a e.%ectan-elor mem4rilor %ri#in" "i,tri4uirea co,turilor i 4eneficiilor noii ,itua-ii create "e func-ionarea rutinei. O rutin "in ,etul ca%a4ilit-ilor "e %ro"uc-ie al unei or ani+a-ii %oate %er,i,ta at!ta tim% c!t e,te im%u, "e

or ani+a-ie G%rin eforturile "e rutin ,au ini-iate a" hoc %entru re+ol#area unei %ro4lemeH a,u%ra ,etului "e re,ur,e ,%ecifice %e care or ani+a-ia le ia "in me"iu. $ac me"iul nu %oate oferi ace,te re,ur,e/ or ani+a-ia tre4uie ,5i mo"ifice rutina In mo" core,%un+tor. M7ro4lema %u, unei firme 5 arat Nel,on i Yinter 5 e,te oarecum "e a "o4!n"i in%uturi cu caracteri,ticile cerute "e func-ionarea far "ificult-i a rutinelor ,ale...2 S%re e.em%lu/ or ani+a-ia ale e Gautomat ,au In urma "eli4erriiH , cum%ere un ti% ,tan"ar" "e maini. //ZAK,tfel "e in%uturi %ot , nu fie "i,%oni4ile %e %ia- ,au , nu %oat fi uor "e "iferen-iat "e alte in%uturi ale cror caracteri,tici le face mai %u-in eficiente ,au "e5a "re%tul %ericuloa,e2 G%. >>*H. O mare %arte a %ro4lemelor cuno,cute ca Mor ani+atorice2 "e ctre mana erii or ani+a-iilor ,unt le ate "e fa%tul c in%uturi le a,u%ra crora im%un func-ionarea "e rutin a or ani+a-iei/ nu ,unt omo ene. Tactica eneral a or ani+a-iilor e,te/ In acea,t ,itua-ie/ "e a selecta "in alternati#ele "i,%oni4ile in%uturile com%ati4ile cu rutinaL "e a modi%ica in%uturile G,%re e.em%lu/ "e a a0u,ta mainile cu alte caracteri,tici "ec!t cele e.%ectateH %entru a core,%un"e cerin-elor rutinei "e o%erare ,ta4ili+ate @ i/ In ,f!rit/ M"e a adapta rutina In,i a,tfel ca ea fie , fie mai tolerant la etero enitate ,au , %oat r,%un"e automat/ cu a0u,tri com%en,atorii/ la caracteri,ticile #aria4ile ale im%utului G%. >>9H. Selec-ia in%uturilor Gmainilor/ %er,onaluluiH incom%ati4ile cu rutinele e.i,tente i mo"ificarea in%uturilor achi+i-ionate Ga0u,tarea utila0ului/ in,truirea %er,onaluluiH %entru a core,%un"e cerin-elor rutinelor ,unt tactici "e rutin urmate "e "e%artamentele "e cum%rare/ "e %er,onal i "e re%ara-ii/ etc. 1neori achi+i-ia mi0loacelor "e o%erare %oate %une %ro4leme "e ,elec-ie care "e%e,c o a4or"are "e rutin/ fiin"/ In ,chim4/ oca+ia unor "i,continuit-i ma0ore In func-ionarea or ani+a-iei ca Intre . C!n" aria alternati#elor oferite "e %ia- unei firme ,e ,chim4 ra"ical Intr5un inter#al ,curt "e tim%/ rutinele %rin care firma tratea+ In mo" o4inuit #aria-iile %ie-ei ,unt "e%ite i

tre4uie reformate fun"amental. 1neori In, caracteri,ticile rele#ante ale im%uturilor %ot fi reu "e "e%i,tat %entru a le %une In le tur cu a0u,trile nece,are la ni#elul rutinelor ,au %entru a contienti+a ne#oia reformrii lor
9@

7rin mecani,mele ,ale "e control or ani+a-ia ,e ,tr"uiete ,5i monitori+e+e %roce,ele a,tfel Inc!t , "etecte+e cau+ele unei ,elec-ii im%ro%rii a in%uturilor necore,%un+toare func-ionrii far "ificult-i a rutinei Gcum%rarea unei maini total "iferite/ an a0area "e %er,onal cu un re%ertoriu necore,%un+torH.

fun"amentale. Inca%a4ile , ,e,i+e+e caracteri,ticile #aria4ilelor ecolo ice rele#ante %entru func-ionarea lor eficient 5 men-ionea+ Nel,on i Yinter G>?D(H 5 or ani+a-iile %ot re,im-i "oar con,ecin-ele ,chim4rilor a"#er,e "in me"iu In forma unor "ificult-i ine plica$ile In In"e%linirea rutinelor. 1 nu putea sesiza natura variaiilor inputului, sau alt%el spus, a %i incapa$il de a le acorda atenie, este o de%icien la nivelul setului de capa$iliti din repertoriile care alctuiesc memoria organizaiei. & ,chim4are rele#ant care scap mecani,melor or ani+a-ionale "e control i %re#i+iune e,te efectul unei erori "e acti#are a ,u4rutinelor or ani+a-iei Intr5o com4ina-ie ca%a4il , o "e%i,te+e. Ea %oate fi ,im%tomul li%,ei Gca%Ha4ilit-ii/ In ,en,ul c or ani+a-ia nu are in re%ertoriul ,u com4ina-ia re,%ecti# "e ,u4rutine ,au/ %ur i ,im%lu/ un lapsus memoriae b un 4loca0 ,au o "e#ia-ie a com4inrii core,%un+toare. Nel,on i Yinter accentuea+ c %rinci%alele "e%o+ite ale cunotin-elor or ani+a-iei ,unt cunotin-ele "in memoria fiecrui mem4ru in"i#i"ual. $eficientele "e Matentie2 or ani+a-ional %ot a%rea ca urmare a neutili+rii unor a,tfel "e M"e%o+ite2 fie "eoarece cunotin-ele lor nu ,unt nici mcar %ar-ial cuno,cute altor mem4ri ca , %oat fi acti#ate/ a"ic le ate In com4ina-ii nece,are "e,co%eririi caracteri,ticilor rele#ante "in me"iu/ fie ,unt reit inter%retate. Caracterul tacit/ a"ic "ificultatea "e a fi e.%rimate #er4al/ al multora "in

cunotin-ele care ,u,-in func-ionarea curent a or ani+a-iei am%lific %ro4lemele utili+rii lor i a ,u4,tituirii a"ec#ate In ca+ul %lecrii "in or ani+a-ie a %er,oanelor care le "e-in. Continuitatea unei rutine e,te amenin-at In ca+ul %lecrii "in or ani+a-ie a unei %er,oane care era fie "e-intorul unic al unor cunotin-e ,%eciali+ate/ fie %o,e,orul unor intui-ii %ro%rii reu "e e.%rimat #er4al. Rutina %oate fi reluat %rin refacerea elementelor %ier"ute "e ctre un nou ocu%ant/ %e 4a+a in"ica-iilor oferite "e cei cu roluri a"iacente. $ar a"e,ea acetia %rofit "e o%ortunitatea i#it %entru a reface Marmi,ti-iul2/ a"ic %entru a re"efini rolul noului ocu%ant In conformitate cu intere,ele lor. M:uta-iile2 ,uferite "e rutine au i alte cau+e "ec!t "e+informarea intere,at. Noul #enit %oate a#ea ci %ro%rii "e o%erare/ %roce,ul "e In#-are a rolului %oate fi influen-at "e caracteri,ticile unui conte.t ,chim4at/ etc. :o"ificrile rutinei %rin Im4unt-irea In"e%linirii rolului ar %utea fi 4enefice/ cu toate c Intr5un ,i,tem cu %r-i inter"e%en"ente e,te im%ro4a4il ca o ,chim4are ne"irec-ionat Intr5o ,in ur %arte a ,a , ai4 con,ecin-e 4enefice In 9D
mt

celelalte . A,tfel "e mo"ificri %ot fi 4enefice "ac ,unt fcute In con"i-iile cunoaterii im%lica-iilor In Intre ul ,i,tem. 7rin mecani,mele ,ale "e control/ ,i,temul re+i,t/ In eneral/ ,chim4rilor In rutinele care5i a,i ur ,u%ra#ie-uirea. Sin urele ,chim4ri tolerate ,unt cele in,i"ioa,e/ care ,ca% ace,tor mecani,me. Repro0ucerea rutine(or
A

In teoria economic tra"i-ional/ orice %atern fe+a4il "e acti#itate %ro"ucti# %oate fi re%licat cu e.actitate. $u% cum

o4,er# autorii teoriei e#olu-ioni,te/ acea,t i"ee %re,u%une c orice or ani+a-ie "intr5un loc %articular %oate fi re%licat Intr5 un alt loc a#!n" acelai ti% "e antre%renor/ care %oate con,trui o Intre%rin"ere i"entic/ cu o for- "e munc i"entic. 7entru acea,ta e,te nece,ar ca antre%renorii , fie %o,e,orii unor cunotin-e %ro"ucti#e i"entice/ #er4ali+a4ile/ non5tacite. In #i+iune e#olu-ioni,t re%lica unei or ani+a-ii folo,ete rutine i"entice. O4-inerea i"entit-ii e,te caracteri+at In, ca un
iO
f t f

Termenul "e Mmuta-ie2 e,te folo,it "e Nel,on i Yinter tocmai %entru a ,u era/ ca In 4iolo ie/ c muta-iile ,unt In eneral "untoare. %roce, co,ti,itor/ care cere tim%& un %roce, "e a"a%tare (coping! a %aternului e.i,tent "e acti#itate %ro"ucti#. Accentul %e ne#oia a"a%trii %aternului e.i,tent "e acti#itate ri"ic %ro4lema a ceea ce %oate fi reali+at %ornin" status Duo-=i= unei rutine care func-ionea+. $e aici Intre4area c!t "e fe+a4il %oate fi o re%lic/ "at fiin" caracterul ne"efmi4il al unei %r-i con,i"era4ile a cunotin-elor/ chiar In tehnolo iile mo"erne. M$eoarece crearea unor or ani+a-ii %ro"ucti#e nu e,te o %ro4lem "e im%lementare a unor %roiecte e.%licite In Intre ime/ %rin achi+i-ia in%uturilor omo ene "e %e %ie-e anonime/ o firm care are "e0a ,ucce, Intr5o acti#itate "at e,te un 4un can"i"at Ia ,ucce,/ cu o nou ca%acitate "e acelai fel. A,um%-ia re%licrii In mo"elele e#olu-ioni,te tin"e In %rimul r!n" , reflecte a#anta0ele care fa#ori+ea+ %reocu%area "e a face mai mult "in acelai lucru/ In contra,t cu "ificultatea "e a face altce#a ,au cu "ificultatea %e care al-ii ar Int!m%ina5o Incerc!n" , co%ie+e ,ucce,ul.2 G%. >>?H. E.%lica-ia %e care Nel,on i Yinter o "au ace,tor a#anta0e ,e lea "e ,imilarit-i le e#i"en-iate "e ei Intre fenomenul re%licrii rutinelor i cel al controlului lor/ %recum i "e %ro4lema/ mai %rofun"/ a memoriei or ani+a-ionale. In re%licarea unei rutine e.i,tente/

arat autorii/ firma tin"e ,5i im%un or"inea rutinei re,%ecti#e %e Intre ,etul "e in%uturi ,%ecifice. Acea,t ,arcin e,te con,i"erat ca #er,iunea mrit a ,arcinii %entru care firma %o,e" "e0a aran0amente "e rutin. S%re e.em%lu/ %er,onalul e.i,tent i o%era-iile "e in,truire %racticate au "e0a a4ilitatea "e a ,electa i mo"ifica felurile "e an a0a-i ceru-i "e rutina %e care #or , o re%lice. Re+ultatele ,elec-iei i mo"ificrii ar fi "iferite "ac ace,te o%era-ii ar fi fcute "e un %er,onal tar e.%erien-a im%lementrii rutinei re,%ecti#e. Rutina e.i,tent e,te In conce%-ia autorilor mo"elul celei noi. 1tili+area ei ca mo"el face %o,i4il tran,ferul mo"ului "e func-ionare al unui ,i,tem %rea com%le. ca , %oat fi In-ele, "e o ,in ur %er,oan ori , %oat fi %re+entat In Intre ime e.%licit. Intruc!t fiecare rol or ani+a-ional e,te un %unct unic "e ,tocare %entru im%ortante cunotin-e or ani+a-ionale %e care ocu%antul ,u le5a "o4!n"it %rin %ro%riile intui-ii/ e,te nece,ar ca in"i#i"ul care #a ocu%a acel rol In noua unitate , ai4 o%ortunitatea , %reia cunotin-ele cerute "e In"e%linirea rolului/ fie %rin o4,er#area "irect/ fie %rin in,truirea "e ctre ocu%antul rolului In #echiul ,i,tem. 7entru ca rutina , %oat func-iona In noul ,i,tem/ mem4rii ace,tuia tre4uie , ,e a"a%te+e cu ,uficient acurate-e rolurilor in"i#i"uale "in #echiul ,i,tem. Faloarea %er,oanelor/ relati# %u-ine/ care %ot oferi matricea "e 4a+ a rutinei %entru a fi con,truit In noul ,i,tem e,te enorm/ a%recia+ Nel,on i Yinter. 7rice%erile com%le.e nece,are re%ro"ucerii rutinei %ot %re,u%une im%ortante com%onente tacite "o4!n"ite %rin e.%erien- In"elun at In #echiul ,i,tem. Alte %er,oane %ot fi %rofe,ori ,la4i chiar In tran,miterea cunotin-elor e.%licite i/ In ,f!rit altora le %oate li%,i "orin-a "e a le tran,mite. Noii Mocu%an-i ai rutinei2 %ot/ ,im%lu/ , lu%te %entru o "i,tri4u-ie a co,turilor i 4eneficiilor ,itua-iei %e care rutina o tratea+/ "e,tul "e "iferit fat "e "i,tri4utia ace,tora In #echea
*i

or ani+a-ie. 7entru ace,t fel "e moti#e rutina nou %oate ,emna %u-in cu cea care i5a ,er#it "e mo"el. 7ro4lema real rm!ne In, ca ea , fie ,uficient "e eficient %entru ca tran,ferul , Ii 0u,tifice co,turile. Re'tr3n%erea rutine(or care 0uc (a in'ucce'5 $ac o rutin e.i,tent e,te un ,ucce,/ re%licarea ,ucce,ului e,te o%-iunea %ro4a4il a or ani+a-iei. $ac/ In ,chim4/ o rutin e.i,tent "uce la eec/ re"ucerea a%licrii ei la un ,et mai re,tr!n, 0e in%uturi e,te r,%un,ul o4li atoriu al or ani+a-iei care "orete , ,u%ra#ie-uia,c In me"iul rele#ant %entru ea. $ac/ ,%re e.em%lu/ c!ti urile o4-inute "in #!n+area re+ultatelor unei rutine nu %ot aco%eri co,turile in%uturilor ei/ or ani+a-iei Ii +a fi In cele "in urm im%o,i4il , achi+i-ione+e acele in%uturi/ rutina nemai%ut!n" continua la aceeai ,car. In ace,te con"i-ii or ani+a-ia ini-ia+ cutarea unei rutine #ia4ile. C!n" Ince%e %unerea In a%licare a unei noi rutine/ mecani,mele "e control ale or ani+a-iei Incetea+ , mai ,u,-in #echea rutin/ centr!n"u5,e/ In ,chim4/ %e cea nou. Se %oate Int!m%la ca or ani+a-ia , rm!n ataat mo"ului ei o4inuit "e a face lucrurile i/ con,i"er!n" noua rutin "oar o cale "e re+ol#are tem%orar a %ro4lemelor/ , continue a cuta finan-are %entru #echea rutin. C!n" con"i-iile continu , fie ne%rielnice %,trrii #echii rutine/ or ani+a-ia Ii re,tr!n e a%licarea la tot mai %u-ine in%uturi/ %!n c!n" rutina "i,%are. Imita-ia rutinelor altei or ani+a-ii. Rutinele altei or ani+a-ii "e#in In anumite con"i-ii -inta %reocu%rilor ,au controlului or ani+a-ional. C!n" o4,er# c alt or ani+a-ie reali+ea+ un %ro"u, mai 4un ,au mai ieftin/ or ani+a-ia Incearc , co%ie+e ace,t ,ucce,. Incercarea "e a re%ro"uce rutina altei or ani+a-ii nu are loc/ In acea,t ,itua-ie/ far ca or ani+a-ia care "orete ,ucce,ul , 4eneficie+e "e mo"elul rutinei "orite. Re+ultatul Incercrii "e co%iere/ e,te "u% a%recierea lui Nel,on i Yinter/ cel mult o muta-ie In com%ara-ie cu ori inalul. $ar nici %reocu%rile or ani+a-iei nu con,tituie

co%ierea In ,ine/ ci o4-inerea unui ,ucce, cel %u-in e al cu al or ani+a-iei imitate. Acti#it-ile "e %ro"ucere a re+ultatului "e ,ucce, %ot re%re+enta com4ina-ii foarte "iferite a elementelor tehnolo ice ,tan"ar"i+ate la imitator In ra%ort cu mo"elul. Succe,ul imitrii %oate fi In Intre ime %ro4lematic/ c!n" rutina "orit cu%rin"e %rea multe com%onente tacite %entru a %utea fi re%ro"u,e In afara o4,er#rii "irecte ,au a in,truirii "e ctre %er,oanele care "e-in ace,te cunotin-e tacite. 7rice%eri i rutine

7entru c in"i#i+ii Ii e.ercit %rice%erile ca mem4ri ai or ani+a-iei/ ca%a4ilit-ile ace,teia ,unt %rofun" influen-ate "e %rice%erile in"i#i"uale/ afirm Nel,on i Yinter. E.%an,iunea rutinelor ei "e ,ucce, "e%in"e/ cum am #+ut/ In mare %arte "e %er,oanele cheie/ %o,e,oare unice ale cunotin-elor tacite re+ultate "in e.ercitarea %rice%erilor lor In conte.tul %articular al or ani+a-iei re,%ecti#e. C!n" frec#en-a ,itua-iilor care cer a%licarea unei rutine nu e,te ,uficient "e ri"icat/ in"i#i+ii %ot uita cunotin-ele care ,tau la 4a+a acelor rutine/ acti#area lor la ne#oie fiin" ineficient. Contri4u-ia a"u, "e Nel,on i Yinter In In-ele erea rutinelor e,te i mai im%ortant "ac ne referim la utili+area %rice%erilor (s"ills! ca metafor. MRutinele ,unt %rice%erile or ani+a-iei2/ afirm autorii. MIn"e%linirea unei rutine or ani+a-ionale im%lic inte rarea eficient a unui numr "e ,u4rutine Gele In,ele re"ucti4ile In continuareH i e,te reali+at /In afara cunoaterii contienteT 5 adic %r atenia managementului superior. Ace,t fel "e "e,centrali+are In func-ionarea or ani+a-iei e,te ,imilar a4ilit-ii %o,e,orului unei %rice%eri "e a o e.ercita far a fi atent la "etalii. O rutin %oate im%lica Z...K numeroa,e /ale eriT "e%en"ente at!t "e ,tarea

me"iului c!t i "e ,tarea or ani+a-iei/ "ar ace,te ale eri nu im%lic nici un %roce, "e "eli4erare "in %artea mana ementului "e #!rf.2 G%. >(VH. La fel ca In ca+ul %rice%erilor in"i#i"uale un"e ne#oia e.%licitrii contiente a%are numai o "at cu "ificult-ile ,au cu In#-area unor elemente noi/ inter#entia mana ementului ,u%erior e,te ,emnul fie a inten-iilor "e mo"ificare a rutinei/ fie a re+ol#rii "ificult-ilor care a%ar In e.ecu-ia ei. Ima inea coerent a unui Intre com%le. e,te a"e,ea reali+at cu %re-ul i norrii "etaliilor care ,e reali+ea+ la un ni#el mai "e ra4 "e M,u4ce%-ie2 "ec!t "e %erce%-ie contient. :etafora %rice%erilor in"i#i"uale e,te/ "u% a%recierea autorilor/ util In In-ele erea fenomenului "e ra-ionalitate limitat ($ounded rationalit>! a com%ortamentului or ani+a-ional. Rutina ca 6%.i08 a( ino+aiei
A

In a4or"area e#olu-ioni,t/ teoria firmei e,te teoria rutinelor ei i a mo"ului cum ace,tea ,e ,chim4. Termenul care at!t In lim4a0ul curent c!t i In mo"elele teoretice e,te a,ociat ,chim4rii e,te ino#a-ia. In mo"eluLe#olu-ioni,t rutina In,i e,te con,i"erat M hi"ul2 ,chim4rii. A,tfel/ "ificult-ile ,au anomaliile a%rute In func-ionarea rutinei 5 ,%re e.em%lu "ificult-ile cau+ate "e mo"ificarea materialului "in care e,te R reali+at o com%onent a unei maini/ ,au ,chim4area caracteri,ticilor ,tu"entului modal 4eneficiar al unei tehnici "e in,truire 5 ,unt %uncte "e %ornire In ri"icarea unor Intre4ri utile %rin caracterul lor concret. In acelai tim% ele ,unt i o%ortunit-ile "e a%licare a r,%un,urilor care antrenea+ uneori ,chim4ri ma0ore In func-ionarea rutinei. Ino#a-iile la ni#elul rutinelor or ani+a-ionale re%re+int noi com4ina-ii ale rutinelor e.i,tente. O nou rutin a%rut "in nece,itatea %ractic a re+ol#rii unor "ificult-i In func-ionarea rutinei e.i,tente re%re+int/ la r!n"ul ei/ un nou item (n

depozitul de componente disponi$ile com$inaiilor ulterioare. Succe,ul noilor com4ina-ii/ ,au altfel ,%u,/ al ino#a-iei "e%in"e "e %reci+ia i fi"elitatea func-ionrii com%onentelor. Totui/ In noua com4ina-ie/ chiar com%onentele cele mai a%reciate In #echea rutin tre4uie , fie mo"ificate ,au actuali+ate In acor" cu cerin-ele noii utili+ri. Con,i"erente "e acea,t natur au In #e"ere Nel,on i Yinter G>?D(H c!n" ,u erea+ nuan-area i"eii o%o+i-iei "intre rutinare i ino#a-ie. Ino#a-ia e,te ,u erat "e func-ionarea rutinelor/ re%re+int o com4inare a elementelor ace,tora/ care la r!n"ul lor/ %ot ,uferi actuali+ri. Re+ultatele ino#a-iei nu ,unt %re#i+i4ile. :ai mult/ In momentul ini-ierii unei acti#it-i ino#ati#e "etaliile ei "e%en"ente "e re+ultatele %articulare In "e,co%erirea ,olu-iilor nu ,unt nici ele "inainte cuno,cute. Nu %utem %re#e"ea c!n" i "ac ,olu-ia unei %ro4leme #a fi ,it. $ar cutarea In,i urmea+ o rutin cu o ,tructur ,im%l& cutarea unui element/ te,tarea atri4utelor "orite/ Incheierea cu ,ucce, a cutrii/ "ac ace,te atri4ute ,unt %re+ente/ ,electarea elementului urmtor/ "ac atri4utele "orite li%,e,c9 . C!n"#a/ In ,ecolul al nou,%re+ecelea a fo,t in#entat arta in#en-iei. $e atunci/ cor%ora-ia mo"ern a Mrutinat ino#a-ia2 a%recia+ Nel,on i Yinter cit!n"u5i %e Yhithea" G>?*DH i Schum%eter G>?V)H. 7rinci%iile care re"uc me"ia cutrilor unei ,olu-ii au fo,t teoreti+ate ca euri,tici. 1nele euri,tici ,unt a%lica4ile unei lar i ame "e %ro4leme G,%re e.em%lu/ Malctuiete o comi,ie2/ altele le ate "e re"ucerea me"iei cutrilor In "omenii %articulare. In cutarea unei ,olu-ii la "ificultatea a%rut In func-ionarea "e rutin a or ani+a-iei fiecare a"uce euri,ticile "omeniului ,u "e ,%eciali+areL %ot fi urmate %rinci%ii financiare/ "e %ro"uc-ie ,au ,trate ice/ "u% cum cel care caut e,te un mana er financiar/ un mana er re,%on,a4il cu %roce,ul "e %ro"uc-ie ,au %ree"intele com%aniei. Nel,on i Yinter %ro%un a,imilarea la conce%tul "e rutin a tuturor re ularit-ilor acti#it-ii or ani+a-ionale %ro"u,e "e "e,co%erirea unor euri,tici/ inclu,i#

mo"alit-ile %articulare "e a ino#a. Ele ,unt In-ele,e ca o %arte a mecani,mului enetic care ,tau la 4a+a %roce,ului e#oluti#. Or ani+a-iile Ii %er%etuea+ rutine 4ine "efinite care le ,u,-in "irec-ia i eforturile lor ino#ati#e. E,en-ial %entru e.ercitarea Gca%Ha4ilit-ilor unei or ani+a-ii e,te in%ormaia care coordoneaz modul de (ndeplinire a rolurilor actorilor in"i#i"uali. Acea,t informa-ie are im%ortante com%onente tacite. Nimeni In mo" %articular nu "e-ine contient i nu %oate articula toate "etaliile func-ionrii curente a or ani+a-iei In care e,te mem4ru. Cunotin-ele tacite ,e reaminte,c In ac-ine ($> doing!. Ele ,unt/ In fa%t/ recreate
9?

I"entificm In ,ec#en-a %re+entat "e Nel,on i Yinter/ ,chema Te,t 5 O%erate 5Te,t 5 E.it conce%tuali+at "e :iller. Galanter i 7ri4ram G>?=)H

Intr5un %roce, In care %artici%an-ii inter%retea+ in"icii rele#an-i %entru ac-iune care #in "in me"iu i "e la ceilal-i %artici%an-i. Ca r,%un, la aceti in"ici/ rutina tolerea+ mo"ificarea unora "in %arametrii ,i In limite care nu alterea+ Intre ul Gima inea "e an,am4lu a felului cum tre4uie fcut fiecare lucruH. Limitele ace,tor mo"ificri ,unt Intrite moti#a-ional. Rutina e,te un armistiiu Incheiat Intre mem4rii in"i#i"uali/ %ri#in" felul cum tre4uie , "ecur lucrurile In
a

fiecare cate orie "e ,itua-ii. Incercarea "e a le ,chim4a %oate acti#a conflictul intraor ani+a-ional. Aa"ar/ "in cau+e co niti#e 5 felul cum ,unt reamintite Gutili+ateH cunotin-ele tacite "e ctre fiecare %artici%ant In In"e%linirea rolului ,u/ In fiecare ,itua-ie %articular In care utili+ea+/ "e a,emenea/ in"ici "in me"iu i "e la ceilal-i %artici%an-i 5 %recum i "in cau+e moti#a-ionale 5 ri0a %ermanent a fiecrui %artici%ant ca felul In care ,e "e,foar lucrurile , nu "uc la o reIm%r-ire a co,turilor i 4eneficiilor ,itua-iei re,%ecti#e care ,5l "e+a#anta0e+e 5 e,te "e ate%tat ca or ani+a-ia , ,e com%orte In

#iitor "u% rutinele urmate In trecut. :ici a4ateri In ra%ort cu e.%ectan-ele ,unt tolerate In fiecare %unct al inter%retrii %entru ca %artici%antul , Malea 2 automat %artea ,a "e r,%un, conform e.%ectan-elor celorlal-i. Ar fi "e,tul "e reit In, , con,i"erm com%ortamentul or ani+a-iei ca o ale ere "eli4erat "intr5o am lar "e alternati#e ,au "e o%ortunit-i "i,%oni4ile. Li,ta alternati#elor e,te mai cur!n" re,tr!n,. Ei/ In %lu,/ ace,te alternati#e ,e "efine,c ca urmare a contri4u-iilor intuiti#e ale fiecrui %artici%ant/ care inter%retea+ in"icii ,itua-iei %re+ente/ In formularea contri4u-iei ,ale ,au %r-ii lui "e r,%un,. Rutina e,te a,am4lat In feluri "iferite ca r,%un, la ,emnalele #enite %entru fiecare "in elementele ,ale. Ale erile ,unt "eci automat fcute In "iferite %uncte ale a,am4lrii rutinei. Schim4rile ,unt hi"ate "e rutina In,i/ In ,en,ul c ele a%ar In %unctele ,au la %arametrii In care toleran-a a4aterii "e la #alorile ace,tora e,te mai ri"icat. 7ro#ocarea M eneticii or ani+a-ionale2 e,te/ "u% a%recierea lui Nel,on i Yinter/ In-ele erea felului cum o%erea+ continuitatea rutinelor In hi"area ,chim4rii or ani+a-ionale. Sur,ele i for-a re+i,ten-elor %ot fi a%reciate numai %rin i"entificarea %arametrilor/ i a limitelor Intre care #alorile lor #aria+ fr a nece,ita ,chim4area %arametrilor Inii. O contri4utie remarca4il a teoriei e#olu-ioni,te a
9

com%ortamentului or ani+a-ional con,t In e#i"en-ierea rolului me"iului rele#ant %entru or ani+a-ie. A,tfel/ com%ortamentul or ani+a-iei %oate fi "e ,ucce, at!ta #reme c!t me"iul r,%ltete rutinele or ani+a-iei. C!t tim% com%uterele %ro"u,e "e o firm ,unt cum%rate/ ea Ii im%une rutina ,a "e ,electare "in %ia- a com%onentelor "e care are ne#oieL c!t tim% a4,ol#en-ii %re ti-i Intr5o uni#er,itate Ii ,e,c locuri "e munc/ me"iul ,u,-ine rutina in,truirii ace,tora.
' 9

Rutinele or ani+a-ionale i Morche,trarea2 interac-iunilor Rutinele ca mecani,me "e Intrire ,electi# a cone.iunilor "in or ani+a-ii. Aa cum au ar umentat San"elan", i Sta4lein G>?D@H or ani+a-iile ,unt cone.iuni Intre com%ortamente. Rutinele/ ,u,-in Ael"man i Rafaeli Gin %re,,H Intre,c anumite cone.iuni fa#ori+!n"u5le In ra%ort cu altele. Rutinele in"ic mem4rilor or ani+a-iei al-i mem4ri cu al cror com%ortament tre4uie , ,e coor"one+e. In ace,t fel Mrutinele orche,trea+ cone.iunile Intre ace,te %er,oane2. Ael"man i Rafaeli "i,tin trei ti%uri "e cone.iuni care %ot fi fcute "e rutinele or ani+a-ionale& Intre ni#eluri ierarhice/ Intre "i#i+iuni func-ionale i Intre in"i#i" i colecti#itate. 7rin cone.iunile %e care le creea+/ rutinele au un rol in"irect In In"e%linirea ,arcinilor/ In afar "e rolul "irect "e a,i urare a unui ca"ru con,tant %entru com%ortamentele con,i"erate eficiente. Ace,t rol in"irect ,e reali+ea+/ ,u,-in Ael"man i Rafaeli/ %rin crearea In-ele erilor Im%rtite "e %artici%an-ii la #ariate rutine. $e+#oltarea In-ele erilor Im%rtite ,e %oate ,u%ra%une In"e%linirii ,arcinii. 1neori In, rutina %oate folo,i In %rimul r!n" la crearea unei In-ele eri Im%rtite a,u%ra lucrurilor mai "e ra4 "ec!t la crearea %ro"u,elor. Rolul In-ele erii Im%rtite In reali+area ,co%urilor or ani+a-ionale nu e,te o i"ee nou G#. :arch i Ol,en/ >?@=L Schein/ >?DVL YeicX/ >??VH. Contri4u-ia a"u, "e Ael"man i Rafaeli Go%.cit.H e,te ar umentul c rutinele or ani+a-ionale creea+ In-ele eri comune %rin cone.iunile %e care le orche,trea+. $ou mecani,me ,unt con,i"erate im%ortante In orche,trarea cone.iunilor& comunicarea Intre %artici%an-ii la rutin i con,truirea unei i"entit-i a celor ce %artici% la In"e%linirea ,arcinilor %e 4a+a rutinei re,%ecti#e/ In ra%ort cu cei e.clui Gfenomenul "e in/out-group!. Cele "ou mecani,me ,u erea+ c in"i#i+i ,%ecifici conecta-i %rintr5o rutin influen-ea+ con-inutul unei In-ele eri %articulare "e-inut "e mem4rii

or ani+a-ionali. Ei In-ele,urile o "at fcute ,unt colectate at!t "e %artici%an-ii la rutin c!t i "e non%artici%an-i. C!n" rolul rutinelor In crearea unor In-ele eri nu e,te com%let i norat "e mana ement/ inclu"erea anumitor %er,oane Intr5o rutin ca i e.clu"erea altora In,eamn recunoaterea im%ortan-ei %unctelor lor "e #e"ere %entru "e+#oltarea unei In-ele eri ,%ecifice. Inclu"erea ca i e.clu"erea actorilor %articulari/ in"i#i+i ,au ru%uri/ re%re+int toto"at me,a0ul tran,mi, ace,tora "e or ani+a-ie %ri#in" %re-uirea %unctelor "e #e"ere %e care le
A

re%re+int fiecare. In ace,t fel rutinele creea+ ierarhie i i"entitate. 7rin fi.area %artici%an-ilor la reali+area unor ,arcini re%etiti#e/ mana ementul ,electea+ ti%uri "e In-ele ere %ri#in" mer,ul lucrurilor In or ani+a-ie. Cunoaterea or ani+a-ional e,te fi.at In rutinele or ani+a-iei. $e aceea/ Ael"man i Rafaeli ri"ic %ro4lema caracterului a"ec#at ,au nea"ec#at al cone.iunilor orche,trate "e rutinele unei or ani+a-ii& Mcine tre4uie i cine nu tre4uie , fie conectat2 i "e ceL cum ,unt fcute i cum ,unt men-inute cone.iunile. Intruc!t cone.iunile Intre %artici%an-ii la aceeai rutin "uc la In-ele eri Im%rtite "e %artici%an-i/ coor"onarea ac-iunilor reali+ate %rin rutine "iferite cere "e+#oltarea altor rutine care , a,i ure cone.iuni i re,%ecti# In-ele eri Im%rtite "e %artici%an-ii la rutine "iferite. A,tfel/ far rutine care , cree+e In-ele eri Im%rtite "e mana erii "iferitelor "i#i+iuni func-ionale/ In-ele erile Im%rtite la ni#elul #ariatelor "i#i+iuni %ot fi at!t "e "iferite "e la o "i#i+iune la alta/ Inc!t coor"onarea ac-iunilor
7

inter"i#i+ionale , "e#in o %ro4lem ,erioa, %entru or ani+a-ie. Chiar In ca"rul aceleiai "i#i+iuni/ coor"onarea ac-iunilor reali+ate %rin "iferite rutine %oate fi Im%ie"icat "e a4,en-a ,au ina"ec#area rutinelor care ,tau la 4a+a In-ele erii %artici%an-ilor. Li%,a "e eficien- a ac-iunilor mana ementului M"e #!rfT %oate a#ea "re%t cau+e fie eecul %ro%riilor rutine "e a

crea In-ele eri Im%rtite "e mana erii "i#i+ionali/ fie inca%acitatea ,au li%,a "e "i,%oni4ilitate a mana erilor "i#i+ionali "e a crea In "i#i+iunile %ro%rii rutinele a"ec#ate
A

unui anumit ti% "e In-ele ere. Intr5o cercetare reali+at "e 3ro]n i Ei,enhar"t G>??@H ,unt ilu,trate efectele rutinelor de operare care structureaz di%erit participarea actorilor or ani+a-ionali la %roce,ul "e+#oltrii noilor %ro"u,e. Rutinele care ,ta4ile,c rela-iile "e %utere %ot crea/ la r!n"ul lor In-ele eri %articulare ale no-iunilor a4,tracte "e ierarhie or ani+a-ional i "ominare GAel"man i Rafaeli/ in %re,,H cu im%act "irect a,u%ra "i,%oni4ilit-ii actorilor Gin"i#i+i i ru%uriH %entru %artici%are i ino#a-ie. Rutinele/ ,u4linia+ Ael"man i Rafaeli/ articulea+ cone.iuni care facilitea+ inter%retri %articulare %ri#in" ac-iunile core,%un+toare/ a"ec#ate care tre4uie In"e%linite "e un mem4ru al or ani+a-iei. Cunoaterea ,%ecific or ani+a-iei e,te in,erat In rutinele ei. Rutinele care fac %o,i4il %erforman-a In ,arcini ime"iate au fo,t "e mult recuno,cute ca ti%uri "e cunotin-e. Ael"man i Rafaeli e.tin" In-ele,ul rutinelor art!n" c ele re%re+int/ "e a,emenea/ cunotin-e "e,%re %aternurile "e cone.iuni care fa#ori+ea+ In-ele eri mai mult ,au mai %u-in a"ec#ate reali+rii ,arcinilor %articulare. Tran,ferul inter5 ,au intraor ani+al "e rutine "e o%erare %oate eua/ "uc!n" la neIncre"erea In rutinele im%ortate/ "eoarece cone.iunile orche,trate In noul me"iu %ot , nu "uc la aceleai In-ele eri ca In me"iul ini-ial In care au o%erat/ G#. i :a"ha#an i Ao el/

())>H.

Anali+a fcut "e Ael"man i Rafaeli Go%. cit.H ,u erea+ o nou a4or"are In e#aluarea rutinelor or ani+a-ionale %rin accentul %u, %e e#aluarea GaH cone.iunilor %e care o rutin or ani+a-ional le face i %e G4H con-inutul In-ele erilor Im%rtite "e %artici%an-ii la rutina re,%ecti#. 7e l!n fa%tul c o a,tfel "e a4or"are e#aluea+ ce cone iuni creea+ rutina i

ce %el de (nelegeri fa#ori+ea+ rutina/ acea,t nou a4or"are e#i"en-ia+ im%ortan-a e#alurii rutinei chiar c!n" acea,ta nu In"e%linete o ,arcin ime"iat. Cone.iunile %ro"u,e "e rutine %ot fi #aloroa,e ,au "untoare reali+rii ,co%urilor or ani+a-iei. A,tfel/ o rutin e,te #aloroa, "u% m,ura In care %ermite inclu"erea actorilor or ani+a-ionali care ar %utea contri4ui la o%timi+area ti%urilor "e In-ele ere care ,u,-in reali+area ,co%urilor or ani+a-iei. 7rin cone.iunile %e care le creea+/ rutina ,electea+ %er,%ecti#e a,u%ra mer,ului lucrurilor In or ani+a-ie/ fa#ori+!n" unele i Im%ie"ic!n" altele. :ana ementul %oate men-ine ,au ,chim4a rutine/ cu "e%lina contienti+are ,au totala i norare a rolului rutinelor In ,electarea %er,%ecti#elor ,%ecifice o "at cu inclu"erea ,au e.clu"erea actorilor %articulari. In-ele erile Im%rtite %ro"u,e "e o rutin %ot a0uta %romo#area unui ,co% or ani+a-ional/ fc!n" rutina eficient %entru or ani+a-ie/ ar umentea+ Ael"man i Rafaeli. Cercetrile au con,emnat "e multe ori c o rutin %oate con"uce la efecte "e+a,truoa,e %entru or ani+a-ie. A,tfel/ Yohl,tetter G>?=(/ citat "e Ael"man i Rafaeli/ o%.cit.H a ,it c informa-ia "e,%re 4om4ar"area iminent la 7earl 8ar4or a fo,t "e-inut "e .+ Intelligence "ar nu ,5a "at aten-ia core,%un+toare %entru c nu a #enit %e rutina or ani+a-ional. In ace,t ca+ rutina a fo,t "i,func-ional/ ,u,-in autorii/ %entru c a creat In-ele erea Im%rtit conform creia numai anumite canale "e comunicare ,unt le itime/ In-ele ere care a Im%ie"icat %artici%an-ii , "ea aten-ie informa-iei im%ortante i , ac-ione+e core,%un+tor. Rutinele i acomo"area a"a%tati#. Rutinele facilitea+ at!t com%ortamentul %re,cri, care a,i ur ,ta4ilitate ac-iunilor eficiente "ar i a0u,tarea com%ortamental. Rutina a fo,t In-elea, mai ale, ca un %atern "e com%ortament %re,cri, i %re"eterminat. Becanismul orc#estrrii cone iunilor (ntre actori di%erii este, la un nivel a$stract, de aceeai natur cu

acomodrile reciproce ale sc#emelor interpretative din mintea individului. Ame,tecul "e com%ortament a"a%ta4il i %re,cri, a fo,t "e mult ,emnalat In lucrrile "e,%re rutine or ani+a-ionale. $ac rutinele %ermit ,au nu a"a%tarea/ acea,ta "e%in"e "e natura Ginteli en-aH cone.iunilor In care ele ,e Intru%ea+ G#. ca%itolele urmtoareH. In"icatorii calit-ii cone.iunilor -in "e re,orturile cone.iunilor/ moti#a-iile care le ,u,-in i calitatea ti%urilor "e In-ele ere care le ,tau la 4a+ i le "e+#olt/ toto"at .

Capitolul VII INTERACI1NILE CA S13STRAT

:ATERIAL AL :INII COLECTIFE

:intea uman a fo,t "e mult tim% "efinit ca %roce,ul "e formare a i"eilor. 7entru c i"eile ,unt %ure a4,trac-ii/ ca ele , e.i,te i , interac-ione+e/ tre4uie/ Intr5un fel/ , fie re%re+entate fi+ic. In ca+ul in"i#i+ilor/ %roce,ul formrii i"eilor are ca ,u4,trat material creierul. In or ani+a-ii/ %roce,ul formrii i"eilor are ca ,u4,trat material confi ura-iile com%ortamentelor. Oricare ar fi natura ,u4,tratului material utili+at/ e,te im%ortant , recunoatem c ace,ta %une anumite limite %roce,ului "e %ro"ucere al i"eilor. Or ani+area ,ocial/ a"ic %orma relaiilor dintre aciunile individuale, pune, In acelai fel cu creierul/ limite asupra posi$ilitilor minii organizaionale sau a calitii ideilor aprute (n organizaie. Am "emon,trat In ca%itolul II c in"i#i+ii au ten"in-a "e a5i reafirma inter%retrile anterioare i "e a i nora ,au reinter%reta "atele care contra+ic o inter%retare "e0a format. Ne

%utem Intre4a "ac nu ar fi %o,i4il ca lucrurile , ,tea "iferit In ca"rul ru%ului/ un"e fiecare mem4ru ar %utea contri4ui cu fa%te "oar "e el tiute ,au/ altfel ,%u,/ un"e cunoaterea este distri$uit Intre mem4rii ru%ului. 7oate ru%ul , fie or ani+at a,tfel Inc!t/ mai mult "ec!t oricare in"i#i" ,e%arat/ , a0un la cea mai 4un inter%retare %o,i4il ,au , re,%in inter%retri care func-ionea+ c!n" a%ar inter%retri mai 4uneU Gru%ul nu reuete Intot"eauna , corecte+e/ 4a "im%otri# Intrete inter%retrile reite. Sim-ul comun %are , ,u,-in/ totui/ o con#in ere "iferit/ i anume/ c ,unt mai numeroa,e ,itua-iile In care un ru% "e %er,oane %oate a0un e/ mai "e ra4 "ec!t orice in"i#i" ,in ur/ la inter%retri corecte ale e#enimentelor. Su%erioritatea ru%ului ar #eni In %rimul r!n" "in fa%tul c informa-iile "e-inute "e fiecare in"i#i" In %arte tin" , ,e com%lete+e i , ,e com4ine/ fa#ori+!n" a,tfel mai 4una lor %roce,are. A%licarea cone.ioni,mului la acti#itatea co niti# "i,tri4uit ,ocial mo"erea+ acea,t i"ee. Com%letarea i com4inarea informa-iilor In %roce,ul formrii In ru% a inter%retrilor nu are loc cu nece,itate. Or ani+area ,ocial a acti#it-ii co niti#e "i,tri4uite Intre mem4rii ru%ului %oate %ro"uce %ro%riet-i "e+ira4ile ,au %atolo ii. / ist o legtur %oarte strns (ntre modul de conectare a aciunilor (n organizaii i interpretrile date evenimentelor organizaionale de ctre mem$rii organizaiei. $ac o comunitate "e re-ele in"i#i"uale "ifer In oricare "in %arametri 5 ,tructura ini-ial a ,chemei "e inter%retare/ acce,ul la "atele "in me"iu/ ,au %aternul ini-ial "e acti#are G%ro4a4ilitatea atri4uit #ariatelor i%ote+eH in"i#i+ii #or a0un e/ %ro4a4il/ la inter%retri "iferite. Acea,ta In,eamn c e,te "e,tul "e uor ca "i#er,itatea inter%retrilor , a%ar/ at!ta tim% c!t comunicarea "intre mem4ri nu e,te %rea 4o at. Or ani+a-iile Ii %ot %,tra/ "eli4erat/ un mare numr "e actori in"e%en"en-i care interac-ionea+. Independena actorilor este asigurat de structur: %rin re,%on,a4ilitatea clar a ac-iunilor inte rale/ ,emnificati#eL %riorit-i re,%ectate/

"ar ,u%u,e #erificriiL interaciune asigurat prin )coregra%ii* procedurale i %erioa"e %re#i+i4ile "e intro"ucere a ,chim4rii. Or%ani&area 'ocia(,: for)a re(aii(or *ntre acti+it,i(e in0i+i0ua(e Ceea ce confer or ani+a-iei un ,tatu, unic/ care nu ,e re"uce nici la acti#it-ile %articulare/ nici la caracteri,ticile in"i#i+ilor/ e,te felul In care ac-iunile in"i#i"uale interrela-ionea+. A,ch G>?V(H #e"e or ani+a-ia ca forma "efinit %e care o iau rela-iile "intre ac-iunile unui numr "e in"i#i+i& forma rela-iilor "intre ac-iunile in"i#i"uale re%re+int Mun "atum "e e.act acelai fel ca orice alt fa%t2. $u% cum arat San"elan", i Sta4lein G>?D@H/ "ou lucruri tre4uie
A

o4,er#ate In "efini-ia "at "e A,ch. In %rimul r!n"/ i"eea c or ani+a-iile con,i,t In com%ortamente/ nu In in"i#i+i. Al "oilea/ c accentul ca"e %e rela-iile "intre com%ortamente. Nu in"i#i"ul e,te unitatea In ,i,temele ,ociale/ "ar mai "e ra4 %elul (n care el (i (ndeplinete rolul/ notea+ San"elan", i Sta4lein/ cit!n"u5l %e 7ar,on, G>?=>H . San"elan", i Sta4lein e#oc i"ei a%rute In cur,ul tim%ului In fIlo,ofie i %,iholo ie/ In care mintea e,te "efinit %rin ce e,te In ,tare , fac. 7entru %ra matici ca $e]e6 G>?(?H i :ea" G>?*9H 5 arat San"elan", i Sta4lein G>?D@H )mind, Gmintea/ ra-iuneaH nu e,te at!t o ,u4,tan- cu %uteri intelectuale/ c!t un %roce, "e formare a i"eilor2 G%. >*DH. 7roce, care la in"i#i+i are ca ,u4,trat material creierul. $ar e,te re+ona4il , %re,u%unem/ con,i"er San"elan", i Sta4lein/ c alt fel "e ,u4,trat material/ ,%re e.em%lu com%uterul/ #a a0un e Intr5o +i , %ermit %ro"ucerea "e i"ei la fel "e ,ofi,ticate ca cele ale fiin-elor umane. Oricare ar fi natura ,u4,tratului material utili+at/ afirm autorii/ e,te im%ortant , recunoatem c ace,ta %une anumite limite %o,i4ilit-ilor min-ii ,au %roce,ului "e

%ro"ucere al i"eilor. Or ani+area ,ocial/ a"ic forma rela-iilor "intre ac-iunile in"i#i"uale/ %une/ In acelai fel/ limite a,u%ra %o,i4ilit-ilor min-ii or ani+a-ionale ,au a calit-ii i"eilor a%rute In or ani+a-ie. Altfel ,%u,/ forme "iferite "e rela-ii Intre ac-iunile in"i#i"uale ,unt re+ultatul i/ In acelai tim%/ mi0locul men-inerii unor i"ei calitati# "iferite "e,%re ac-iunile comune. 7entru a ,u,-ine i"eea c or ani+a-ia %o,e" minte ,au Me,te minte2 San"elan", i Sta4lein afirm mai Int!i nece,itatea a trei con"i-ii& ,u4,tratul material/ co"area i"eilor i interac-iunea i"eilor. 7entru c i"eile ,unt %ure a4,trac-ii/ %entru ca ele , e.i,te i , interac-ione+e/ tre4uie/ Intr5un fel/ , fie re%re+entate fi+ic. Se %re,u%une c In mintea uman i"eile ,unt re%re+entate "e confi ura-iile acti#it-ii electrochimice "in creier Gim%ul,urile neuraleH. I"eile a%ar i ,e "e+#olt In interac-iunile i com4inrile ace,tor confi ura-ii
V)

7entru utili+area conce%tului "e rol social In anali+a "inamicii ru%urilor/ #. Zlate G>?@VH/ Ra"u G>?@9H/ Neculau G>?@@H i Golu G())>H.

electrochimice. Core,%on"entul acti#it-ii creierului In or ani+a-ii re+i". In confi ura-iile com%ortamentelor umane. Com%ortamentele reflect i"ei far ca nimeni , ai4 #reo inten-ie In ace,t ,en,. Nu orice com%ortamente ,unt ,uficiente %entru a fi ,u4,tratul %roce,ului "e %ro"ucere a i"eilor. 1n a,tfel "e ,u4,trat tre4uie , fie ,uficient "e com%le. %entru a re%re+enta o am lar "e i"ei i ,uficient "e "inamic ca , %ermit interac-iunea "intre ele. Analo ia "intre "inamica com%ortamentului In or ani+a-ii i e.citarea neural In creierul uman e,te ,u,-inut %rin e#i"en-ierea urmtoarelor caracteri,tici ale ,u4,tratului. :ai Int!i/ la fel cum e.citarea unui neuron "eclanea+ e.citarea neuronilor a"iacen-i i a,tfel formea+ un tra,eu "e acti#are/ com%ortamentele %ot "eclana alte com%ortamente i a,tfel formea+ un tra,eu al acti#it-ii. In am4ele ca+uri tra,eul

a,tfel format %oate ,im4oli+a o i"ee. Sau chiar o ,ec#en- ,au un lan- "e i"ei. A%oi/ e.i,t o "inamic ,imilar a
A

com%ortamentelor or ani+a-ionale i a neuronilor. In creier/ "ac un neuron influen-ea+ ,au nu un altul/ "e%in"e "e un ,et com%le. "e factori/ cum ,unt %ro.imitatea fi+ic/ "i,%oni4ilitatea cilor "e le tur/ inten,itatea ,emnalului electrochimic i fa%tul "ac neuronul -int e,te inhi4at ,au nu "e al-i neuroni. Similar/ "ac un com%ortament influen-ea+ un alt com%ortament In or ani+a-iile ,ociale "e%in"e "e acce,ul fi+ic/ liniile "e comunicare/ %uterea i com%eti-ia altor com%ortamente. La un ni#el a4,tract/ %oliticile "e or ani+are ,ocial i fi+iolo ia creierului au multe In comun/ a%recia+ San"elan", i Sta4lein G>?D@H. In creier anumi-i neuroni ,unt at!t "e ,tr!n, interconecta-i Inc!t "ac unul e,te acti#at/ ,e acti#ea+ tot ru%ul. C!n" ,e Int!m%l ace,t lucru/ ru%ul "e neuroni tre4uie %ri#it ca o ,in ur unitate neural. La fel e,te i In ca+ul com%ortamentelor or ani+a-ionale/ ,u,-in cei "oi autori. Anumite com%ortamente ,unt at!t "e ,tr!n, interconectate G"e e.em%lu/ manife,tarea in"i nrii unui ef cu %rematura a"o%tare a unei atitu"ini ,imilare "e ctre ,u4alterniH Inc!t atunci c!n" ace,t com%ortament e,te acti#at/ ru%ul Intre "e com%ortamente con,i,tente atitu"inal e,te/ "e a,emenea/ acti#at. Co0ificarea i0ei(or *n paternuri 0e interaciuni co)porta)enta(e San"elan", i Sta4lein G>?D@H ri"ic Intre4area cum %ot com%ortamentele/ at!t "e concrete/ , ,im4oli+e+e i"ei care
A

,unt a4,tracte i efemereU In acor" cu All%ort G>?VVH ei arat c ,emnifica-ia oricrei confi ura-ii %articulare e,te "eterminat %ar-ial "e ,tructura ei intern i %ar-ial "e rela-iile cu alte

confi ura-ii. S%re e.em%lu/ aa cum ,5a "emon,trat In literatura "in "omeniul or ani+a-ional/ forma unui com%ortament "e comunicare i inte rarea lui In confi ura-iile "e comunicare formale "intr5o ,tructur "e autoritate centrali+at/ care au fo,t caracteri+ate In literatura or ani+a-ional ca mecanici,te/ co"ea+ func-ionarea or ani+a-iei Intr5un me"iu %re#i+i4il/ li%,it "e incertitu"ine. $im%otri#/ forma unui com%ortament "e comunicare i in,erarea lui In confi ura-iile inffrmale ale unei ,tructuri "e autoritate "e,centrali+ate/ co"ea+ func-ionarea or ani+a-iei Intr5un me"iu incert/ in,ta4il. G3urn, i StalXer/ >?=>/ La]rence i Lor,ch/ >?=@/ cita-i "e San"elan", i Sta4lein/ >?D@H. Co"ificrile ,unt/ "e a,emenea/ i"entificate "e San"elan", i Sta4lein In ,tructurile com%ortamentale "e alocare a re,ur,elor G"e tim%/ 4ani/ "e %er,onal i "e aten-ieH "e control al %erforman-ei/ "e acor"are a ,timulen-ilor/ In %roce"urile "e o%erare ,tan"ar"i+at/ In ,elec-ia i in,truirea %er,onalului. Toate ace,te ,tructuri com%ortamentale ,im4oli+ea+ natura ,co%urilor or ani+a-iei/ %oliticile i mo"urile %articulare ale %unerii lor In ac-iune. San"elan", i Sta4lein #" cultura or ani+a-ional ca un alt e.em%lu "e co"are. Cultura cu%rin"e un Intre ,et "e i"ei "e,%re or ani+a-ie/ co"ificate "e "i,cur,ul ,im4olic i o%era-ionali+ate In cu#intele/ ac-iunile i interac-iunile mem4rilor or ani+a-iei G#. i 3arle6/ >?D* i Rile6/ >?D*H. Nu e,te nece,ar ca mem4rii or ani+a-iei , fie contien-i "e anumite i"ei ca ace,tea , fie co"ificate In com%ortamentul lor. Tocmai "e aceea conce%-ia conform creia paternurile de comportament din organizaii codeaz idei are o mare #aloare e%i,temic. Stu"iul %aternurilor "e com%ortament %oate con"uce la "e,co%erirea unor ,emnifica-ii %e care nu le %utem afla "in in#e,ti area relatrilor mem4rilor or ani+a-iei. Interaciuni(e ca /a&, a *ne(e%erii e+eni)ente(or curente

/ ist o legtur %oarte strns Gmen-ionea+ San"elan", i Sta4lein/ In acor" cu Ran,on/ 8inin , i Green]oo"/ >?D) i cu 3artuneX/ >?D9H (ntre modul de conectare a aciunilor (n organizaii i interpretrile date evenimentelor organizaionale de ctre mem$rii organizaiei. Co"ificarea a%are la ni#eluri "iferite ale com%ortamentului i ace,tea "ifer In inteli i4ilitate/ arat San"elan", i Sta4lein. Cu c!t com%ortamentul e,te mai concret/ mai uor "e o4,er#at/ cu at!t e,te mai reu "e inter%retat. In#er,/ cu c!t ,tructurile com%ortamentale ,unt mai a4,tracte G,%re e.em%lu/ comunicarea In ,tructurile "e autoritate ,au "e alocare a re,ur,elorH cu at!t ,unt mai uor "e inter%retat/ ,u,-in autorii. Ar o co"ificare la multi%le ni#eluri/ In-ele erea/ In#-area i In#-area "e,%re In#-are nu ar %utea a#ea loc In or ani+a-ii. In-ele erea e#enimentelor ,e 4a+ea+ %e inter%retarea i reinter%retarea me,a0elor In Mlocuri2 "iferite "in or ani+a-ie. A,tfel/ felul In care un ru% "e%artamental In-ele e un e#eniment care Il %ri#ete G,%re e.em%lu/ cerin-a e.%rimat In con,iliul "e a"mini,tra-ie "e ctre mana ementul ,u%erior/ ca "e%artamentele ,u4or"onate , anali+e+e i , "eci" a,u%ra crerii "e noi o%ortunit-i "e %romo#are a %er,onalului %ro%riuH "e%in"e "e o ,erie "e factori/ i anume& GaH felul In care cerin-a formal e,te co"ificat In !n"irea i com%ortamentul in"i#i"ual al celor care o rece%-ionea+ "irect G,emnifica-iile ei %er,onale 5 ,%eran-ele/ amenin-rile/ fru,trrile/ etc.5 "eclanate "e acea,t cerin- la fiecare %artici%antHL G4H formele ha4ituale In care fiecare re%re+entant In con,iliu Ii In"e%linete rolul G,%re e.em%lu/ re,%ect!n" mai mult ,au mai %u-in cerin-ele %ri#itoare la re%re+entarea ru%ului care >5a "ele atHL

formele ha4ituale "e interrela-ionare com%ortamental la ni#elul informai/ %recum i G"H %re,cri%-iile formale %ri#in" com%ortamentul "e re%re+entare "e%artamental In ,tructurile "e autoritate ,u%raor"onate. Ne %utem ima ina felul %articular al In-ele erii o%ortunit-ilor "e %romo#are la ni#elul ru%ului "e%artamental "ac intro"ucem/ ,%re e.em%lificare/ urmtoarele caracteri,tici conte.tuale. A,tfel/ , %re,u%unem c& G>H cel %u-in unul "in re%re+entan-ii unui "e%artament ,e ,imte amenin-at Intr5un fel oarecare/ "e a%licarea cerin-ei %ri#in" creterea o%ortunit-ilor "e %romo#are intra"e%artamental a %er,onaluluiL G(H el acti#ea+/ la ni#el informai/ un com%ortament ,imilar la un numr "e cole i "in "e%artamentul %ro%riu/ Im%reun cu care reac-ionea+ ha4itual cu neIncre"ere la me,a0ele ,tructurilor "e autoritate ,u%erioarL G*H ,trate ia "e mana ement nu %re#e"e nimic ,%ecial In %ri#in-a com%ortamentului "e rol al re%re+entan-ilor "e%artamentali/ al mo"ului In care ei comunic informa-ia formal i nici un fel "e %roce"uri "e fee"4acX relati# la rece%tarea informa-iei comunicate "e%artamentelor. In ace,te con"i-ii/ la ni#elul ru%ului "e%artamental In-ele erea me,a0ului %ri#in" crearea o%ortunit-ilor "e %romo#are e,te In mare m,ur "e%en"ent "e felul In care me,a0ul a fo,t co"ificat in mintea re%re+entantului In con,iliu i Im%rtit "e ru%ul informai. Semnifica-ia me,a0ului %oate fi foarte "iferit "e In-ele erea ,a la ni#elul mana ementului ,u%erior. In %lu,/ In con"i-iile "in e.em%lu/ or ani+a-ia nu are nici un alt element "e %re#i+i4ilitate al "iferen-elor %o,i4ile "e In-ele ere/ "ec!t intui-iile mana erilor %articulari i nici un element "e control al ace,tor "iferen-e. :ana ementul ,u%erior ac-ionea+ ca i cum intere,ele i com%eten-ele re%re+entan-ilor "e%artamentali Ii con"uc la "efini-ii ale o4iecti#elor i a mo"alit-ilor "e im%lementare In "e%artamentul %ro%riu/ care coinci" cu "efini-iile "ate o4iecti#elor la ni#elul mana ementului "e #!rf.

GcH

:intea/ arat San"elan", i Sta4lein/ e.i,t In m,ura In care i"eile co"ificate la ni#eluri "iferite interac-ionea+. In e.em%lul "at/ ameninarea e primat (n comportamentul de%ensiv al unuia "in re%re+entan-i codi%ic ideea privind posi$ilitatea ca modi%icrile structurale sugerate )de sus ,% s ai$ o agend ascuns/ , fa#ori+e+e %e unii In "etrimentul altoraL acti#area com%ortamentelor "efen,i#e a"iacente ale cole ilor "in ru%ul informai codi%ic/ In modul de interaciune coeziv al ru%ului/T ideea rezistenei colective la msuri amenintoare< lipsa de reacie a re,tului mem4rilor "e%artamentului la "ecala0ul "e tim% cu care mem4ri "iferi-i ai "e%artamentului %rime,c informa-ia "e,%re mo"ificarea ,tructural codi%ic i"eile care alctuie,c teoria managerial implicit. A,tfel/ mem4rii "e%artamentului i nor "iferen-a Intre rece%tarea fa%telor i a inter%retrilor "e0a fcute "e al-ii/ In con"i-ii "e a,emenea i norate i In %lu,/ con,i"er rolul "e re%re+entant al ru%ului In ,tructurile ,u%erioare "e autoritate ca o %ro4lem "e com%eten- i o%-iune %er,onal/ In afara unor %re,cri%-ii formale/ "e a cror re,%ectare re%re+entantul ar tre4ui , r,%un" In fa-a celor re%re+enta-i. In feluri %articulare/ ca acela "in e.em%lu/ i"eile co"ificate la ni#eluri "iferite interac-ionea+ G,e Intre,c ,au ,e corectea+ reci%rocH. A,tfel/ i"eea %ri#in" %o,i4ilitatea fa#ori+rii unora In "etrimentul altora/ co"ificat In com%ortamentul in"i#i"ual "efen,i#/ a %ost (ntrit "e com%ortamentele con ruente acti#ate la mem4rii ,u45 ru%ului informai. I"eea comun c In"e%linirea rolului "e re%re+entare a "e%artamentului e,te "oar o %ro4lem "e com%eten- i o%-iune in"i#i"ual Gac-iunile "e comunicare ale re%re+entantului fiin" In afara oricror %re,cri%-ii formaleH co"ificat In li%,a "e reac-ie a mem4rilor ru%ului la "ecala0ul informrii/ %avorizeaz a%irmarea i"eii re+i,tentei colecti#e la m,urile amenin-toare ale ,tructurilor
9

ierarhice ,u%erioare i de%avorizeaz e primarea altor %o,i4ile inter%retri/ autocen+urate. I"eea/ %re+ent In cultura noa,tr/ c numrul %er,oanelor care inter%retea+ con,en,ual un e#eniment e,te o m,ur a calit-ii inter%retrii fa#ori+ea+ i A

ea re+i,ten-a fa- "e me,a0ul comunicat. In ace,t fel/ "e%artamentul %oate a0un e la o In-ele ere a i"eii %ri#in" creterea o%ortunit-ilor "e %romo#are/ care , fie com%let "iferit "e formularea ei In con,iliul "e a"mini,tra-ie/ %rintr5un %roce, "e interac-iune a i"eilor co"ate In %aternuri %articulare "e com%ortament. 7artici%an-ii la formarea inter%retrii %ot , i nore com%let Intre ul %roce, In care ,5au fcut co"rile i au interac-ionat i"eile co"ate/ fiin" contien-i "oar "e re+ultatul ace,tui %roce,. Acurate-ea re+ultatului %oate , nu fie "eloc %u, In che,tiune/ ,au %oate fi e#aluat altfel "ec!t %rin anali+a %roce,elor or ani+a-ionale care au enerat re+ultatul/ i anume/ paternul particular al interaciunilor. P Faloarea i"eii Im%rtite In "e%artament reflect In, tocmai calitatea interac-iunilor care %ot reflecta/ mai mult ,au mai %u-in fi"el/ inten-iile ,tructurii ,u%erioare "e autoritate. MIn eneral/ #aloarea min-ii Gfie ea a unei %er,oane/ or ani+a-ii ,au com%uterH "e%in"e "e fi"elitatea cu care ea re%re+int realitatea i ,e a"a%tea+ la ea2 GSan"elan", i Sta4lein/ >?D@/ %. >99H. 7e e.em%lul anterior mai %oate fi fcut o alt o4,er#a-ie/ le at "e %roce,ul "eci+ional In or ani+a-ii. In ca+ul ilu,trat ru%ul a0un e/ In cele "in urm/ , ai4 o M"eci+ie2 %ri#in" cerin-a mana ementului ,u%erior/ far , %utem i"entifica In %roce,ele care au con"u, la ea eta%ele lurii
A

"eci+iei. In or ani+a-ii/ "eci+iile rareori ,unt Mluate2. Rareori %utem i"entifica un %roce, In care un numr "e alternati#e ,unt %ro%u,e e#alurii GMla rece2H/ aa cum %re#" teoriile normati#e ale "eci+iei. In acor" cu conce%tuali+area min-ii or ani+a-ionale %ro%u, "e San"elan", i Sta4lein/ re+ult c "eci+iile mai "e ra4 C>se aleg la ,u%rafa-2 "in interac-iunile curente/ "in com%ortamente i influen-e o4,er#ate i neo4,er#ate/ ,emnificati#e ,au neIn,emnate/ inten-ionate i neinten-ionate. $ei mana erul "e%artamentului "in e.em%lu Ii %oate anun-a ,u%eriorii c ru%ul are o "eci+ie %ri#in" creterea o%ortunit-ilor "e %romo#are a %er,onalului/ ar fi reit , %re,u%unem c "eci+ia are la 4a+ un %roce, "eli4erat "e anali+ i e#aluare a informa-iilor In ,co%ul ale erii alternati#ei o%time. Nici mana erul In mo" in"i#i"ual/ nici ru%ul "e%artamental nu au urmat un %roce, "e cutare inten-ionat a informa-iilor rele#ante/ anima-i "e %reocu%area "e a nu omite nimic "in ceea ce ar fi im%ortant/ "e acurate-ea re+ultatului la care #a a0un e/ "ei un a,tfel "e %roce, e,te/ teoretic/ %o,i4il. Ceea ce %utem In, locali+a ,unt reac-ii i interac-iuni com%ortamentale Gre%re+ent!n" co"ri "e i"ei i interac-iunile lorH "i,tri4uite In "iferite Mlocuri2& In com%ortamentul fiecruia "intre re%re+entan-ii "e%artamentali/ care au rece%tat ini-ial cerin-a mana ementului ,u%erior/ In interac-iunea unuia "in re%re+entan-i i a%ro%ia-ii lui "in ru%ul informai/ In interac-iunea Intre ace,t ,u45 ru% i re,tul mem4rilor In Intrunirea formal a "e%artamentului/ etc. 7roce,rile ,5au "e,furat %aralel ,auJi ,ucce,i#. Inter%retrile cerin-ei e.%rimate "e mana ementul ,u%erior In fiecare "in ace,te Mlocuri2 %oart influen-ele unor factori multi%li/ ce -in "e i,toria %er,onal a fiecrui in"i#i" ,au "e memoria or ani+a-ional. A,tfel/ inter%retarea unuia "in re%re+entan-i %oart am%renta mecani,mului "efen,i# cu care a Int!m%inat o cerin- %erce%ut "e el ca %er,onal amenin-toare. Acea,t inter%retare a fo,t Intrit "e ru%ul celor a%ro%ia-i/ %rintr5un %roce, marcat "e

"i,tor,iuni/ In care numai "etalii con ruente %o+i-iei atitu"inale "e0a e.%rimate au fo,t ,electate "e mem4rii ,u45 ru%ului G#. ca%itolul urmtorH. Inter%retarea la care ru%ul "e%artamental a a0un, In Int!lnirea formal a re+ultat "intr5o %roce,are "i,tri4uit Intre actori cu %utere ,ocial "iferit G,u4 ru%ul care ac-iona ca o ,in ur unitate/ mana er i al-i mem4riH far ca ru%ul , ac-ione+e contient "e im%actul ace,tor factori a,u%ra acurate-ei ,olu-iei. In ace,te con"i-ii/ %utem %re,u%une c o a"erare %rematur la %o+i-ia "efen,i# a re%re+entantului "e%artamental/ ,u,-inut "e reac-iile con,i,tente ale ,u4 ru%ului informai a fo,t fa#ori+at "e e.%erien-a anterioar a "e%artamentului i "e a4,en-a %re,cri%-iilor formale ale or ani+a-iei %ri#in" com%ortamentul "e comunicare al re%re+entan-ilor "e%artamentali In ,tructurile ierarhice ,u%erioare. In conclu+ie/ euri,tici i "i,tor,iuni/ mai cur!n" "ec!t %re+entarea/ in#entarierea/ e#aluarea i ,elec-ia alternati#elor a%ar a fi mai a%roa%e "e emer en-a "eci+iilor In ,itua-ii or ani+a-ionale a,emntoare celei "in e.em%lul "at. Cele trei Mlocuri2 In care a a#ut loc inter%retarea cerin-ei formulat "e ,tructura ,u%erioar "e autoritate ,unt %erce%-ia in"i#i"ual/ interac-iunile In ru%ul informai i rela-iile Intr5o ,itua-ie "e comunicare formal Ge"in-a "e%artamentuluiH. :i'tor'iuni 0e interpretare *n cunoaterea 0i'tri/uit,ten0ina 0e autoconfir)are E.em%lul anterior ,u era c cel %u-in una "in %er,oanele care au rece%tat cerin-a mana ementului ,u%erior a a0un, , o inter%rete+e eronat/ %entru c a %erce%ut In ea o amenin-are. E.em%lul mai ,u erea+ i fa%tul c ru%ul Gat!t informai c!t i formalH nu a reuit , corecte+e/ 4a "im%otri# a Intrit acea,t inter%retare reit. Sim-ul comun %are , ,u,-in totui o con#in ere "iferit/ i anume/ c ,unt mai numeroa,e ,itua-iile In care un ru% "e %er,oane %oate a0un e/ mai "e ra4 "ec!t orice in"i#i" ,in ur/ la inter%retri corecte ale e#enimentelor. Su%erioritatea ru%ului #ine In %rimul r!n" "in fa%tul c

informa-iile "e-inute "e fiecare in"i#i" In %arte tin" , ,e com%lete+e i , ,e com4ine/ fa#ori+!n" a,tfel mai 4una lor %roce,are. In"i#i+ii au ten"in-a "e a5i afirma inter%retrile anterioare i "e a i nora ,au reinter%reta "atele care contra+ic o inter%retare "e0a format. $ificultatea "e a face %e cine#a , ,e r+ !n"ea,c/ o "at ce i5a %u, ce#a In !n" e,te o o4,er#a-ie comun. Oamenii "au im%ortan- M%rimelor im%re,ii2. $u% cum arat 8utchin, G>??>H/ e.i,t/ "e a,emenea/ "ate "e cercetare tiin-ific/ %ri#in" aa numita "i,tor,iune "e confirmare Mcon%irmation $ias*, care au i"entificat ace,t fenomen In atri4uire G#. An"er,on/ Le%%er i Ro,,/ >?D)H/ In aria tr,turilor "e %er,onalitate G#. 8a,tie i Wumar/ >?@?H In ,arcini "e inferen- lo ic G#. Yat,on i \ohn,on5Lair"/ >?@(H In con#in eri %ri#in" im%ortan-a unor %ro4leme ,ociale G#. Lor"/ Le%%er i Ro,,/ >?@?H i chiar In cercetarea tiin-ific G#. "e a,emenea/ In ca%itolul II/ conservatorismul cognitiv ca "i,tor,iune care %,trea+ or ani+area ,ineluiH. In m,ura In care ten"in-a "e a "e a te a -a "e inter%retrile anterioare re"uc!n" im%ortan-a "atelor contra"ictorii Ii %oate face %e oameni , %er,e#ere+e In inter%retri reite ale fa%telor "in lumea In care trie,c/ ten"in-a e,te nea"a%tati#. O %ro%rietate a %roce,rii co niti#e care ne Im%ie"ic , ,im o inter%retare mai 4un "e In"at ce a#em una M4un2 %are foarte nea"a%tati#/ o4,er# 8utchin, G>??>H. MCu ,i uran- tre4uie , fie o ne ociere Intre a4ilitatea "e a trece "e la o anumit inter%retare la una mai 4un i ne#oia "e a a#ea o inter%retare 5 orice interpretare 5 ca , te %o-i a"a%ta e#enimentelor2/ %re,u%une 8utchin,. Acce%t!n" "i,tor,iunea "e confirmare ca o caracteri,tic eneral a co ni-iei in"i#i"uale/ 8utchin, ,e Intrea4 "ac nu ar fi %o,i4il ca lucrurile , ,tea "iferit In ca"rul ru%ului/ un"e fiecare mem4ru ar %utea contri4ui cu fa%te "oar "e el tiute ,au/ altfel ,%u,/ un"e cunoaterea este distri$uit Intre mem4rii ru%ului. MA"ic/

%oate ru%ul , fie or ani+at a,tfel Inc!t/ mai mult "ec!t oricare in"i#i" ,e%arat/ , a0un la cea mai 4un inter%retare %o,i4il ,au , re,%in inter%retri care func-ionea+ c!n" a%are una mai 4unU2 G8utchin,/ >??>/ %. (D@H. :i'tri/uirea acti+it,ii 0e interpretare *ntre )e)/rii %rupu(ui5 $i#i+iunea muncii e,te unul "in cele mai r,%!n"ite
A

conce%te In ,tu"iul ,ociet-ilor umane. In orice ,ocietate/ acti#it-ile com%le.e ,e In"e%line,c "e ctre ,i,teme In care ,arcinile ,unt "i,tri4uite Intre mai mul-i in"i#i+i ,au ru%uri "e in"i#i+i. Aeluri %articulare "e or ani+are ,ocial %ermit com4inarea Gmai eficient ,au mai %u-in eficientH a eforturilor in"i#i+ilor In ceea ce o4inuit ,e numete ,i,temul tehnolo ic al acti#it-ii re,%ecti#e. Orice "i#i+iune a muncii are ne#oie "e o cunoatere "i,tri4uit %entru ca acti#it-ile %artici%an-ilor , ,e coor"one+e. Aiecare %artici%ant/ in"i#i" ,au ru%/ tre4uie , cunoa,c acti#itatea celorlal-i ,uficient %entru a5i %utea coor"ona acti#itatea %ro%rie cu a lor. $at fiin" im%ortan-a or ani+rii ,ociale i "i#i+iunii muncii In tran,formarea %o,i4ilit-ilor fiin-ei umane/ e,te ,ur%rin+tor/ a%recia+ 8utchin,/ c diviziunea muncii cognitive a 0ucat un rol at!t "e mic In antro%olo ia co niti#. Au fo,t %u-in ,tu"iate Mmo"urile In care %ro%riet-ile co niti#e ale ru%urilor umane %ot "e%in"e "e or ani+area ,ocial a ca%acit-ilor co niti#e in"i#i"uale2. Nu au fo,t a%roa%e "eloc ,tu"iate M%ro%riet-ile ru%ului care re+ult "intr5o "i,tri4uire ,au alta a cunotin-elor Intre mem4rii ,i2 G8utchin,/ >??> %. >D9H. Cunoaterea %oate fi concentrat In mintea unui ,in ur in"i#i" ,au "i,tri4uit Intre mem4rii unui ru%. Com%le.itatea unui ,i,tem %oate face im%o,i4il inte rarea informa-iei nece,are func-ionrii ,i,temului in mintea unui ,in ur in"i#i". Actori multi%li Incearc , forme+e inter%retri coerente ale unui anumit ,et "e fenomene care "e,criu o ,ituatie curent.
9

Sati'facerea con'tr3n%eri(or *ntre ipote&e 8utchin, con,i"er c formarea unei inter%retri e,te un e.em%lu "e ceea ce cercettorii "in tiin-a com%uterelor nume,c o pro$lem de satis%acere a constrngerilor. Orice inter%retare coerent con,i,t "intr5un numr "e %r-i ,au ipoteze. 1nele %r-i Mmer 2 unele cu altele In tim% ce altele ,e e.clu" ,au ,e inhi4 reci%roc. Ace,te rela-ii Intre %r-ile inter%retrii ,unt numite con,tr!n eri. O inter%retare 4un e,te con,i,tent/ con ruent intern i In acelai tim% In acor" cu "atele "i,%oni4ile. $atele %ri#in" lucrurile inter%retate fac anumite i%ote+e ale inter%retrii mai %ro4a4ile "ec!t altele. Ace,te i%ote+e care ,unt "irect le ate "e "ate au rela-ii "e con,tr!n ere cu alte i%ote+e %entru care nu e.i,t "ate "irecte. 7ro4lema formrii inter%retrilor %oate fi #+ut ca o atri4uire "e %ro4a4ilit-i i%ote+elor/ a,tfel Inc!t contr!n erile "intre i%ote+e i "intre i%ote+e i "atele "i,%oni4ile , fie %e c!t %o,i4il ,ati,fcute. Sati,facerea con,tr!n erilor e.%lic felul cum formarea inter%retrilor Intr5o ,ituatie "e%in"e "e o ,erie "e factori "in me"iu i "e comunicarea cu al-i %artici%an-i la o ,itua-ie. A,tfel/ In e.em%lul "e mai ,u, al %erce%-iei cerin-ei "e mo"ificare ,tructural e.%rimat "e o ,tructur "e autoritate ,u%erioar/ %utem remarca %ro4a4ilitatea ri"icat a inter%retrii ,u,-inut "e una "in %er,oanele care rece%tea+ ini-ial cerin-a mana ementului ,u%erior i o %re+int ca ne"e+ira4il mai Int!i a%ro%ia-ilor ,i/ iar a%oi cu ,%ri0inul ace,tora/ Intre ului "e%artament. Inter%retarea lor e,te o i%ote+ cu o %ro4a4ilitate "e confirmare mai mare "ec!t a altor i%ote+e/ %entru c e,te i%ote+a le at "e "atele "in conte.tul concret "e-inute "e %er,oana care a %erce%ut5o "irect. Acea,t i%ote+ %oate intra m com%eti-ie "oar cu i%ote+a ,u,-inut "e alt %er,oan care a rece%tat cerin-a In acelai conte.t. A,u%ra oricror i%ote+e "e inter%retare a#an,ate "e alte %er,oane/ ea e.ercit contr!n eri c for-a "at "e con ruen-a cu M"atele2 "e conte.t in#ocate.

:o"elul reelei cu satis%acere de constrngeri e,te un ti% "e re-ea cone.ioni,t folo,it "e 8utchin, %entru a anali+a at!t ceea ce ,e %etrece In mintea in"i#i+ilor c!t i Intre in"i#i+i/ c!n" acetia formea+ o inter%retare. Falorific!n" i"eile lui Rumelhart G#. Rumelhart et al. >?D=H 8utchin, "efinete o re-ea cu ,ati,facere "e con,tr!n eri/ ca o re-ea In care fiecare unitate re%re+int o i%ote+ "e un anumit fel G"e e.em%lu/ i%ote+a c cerin-a a#an,at "e ,tructura ,u%erioar "e autoritate are o a en" a,cun,H i In care fiecare cone.iune re%re+int con,tr!n eri Intre i%ote+e. O cone.iune %o+iti# In,eamn c ori "e c!te ori o caracteri,tic e,te %re+ent/ cealalt caracteri,tic e,te %re+ent i ea/ iar o cone.iune ne ati# In,eamn c ori "e c!te ori %rima caracteri,tic e,te %re+ent/ a
A

"oua e,te e.clu,. Intre anumite unit-i "in re-ea %ot fi cone.iuni %o+iti#e/ ele form!n" un clu,ter. Toate cone.iunile ace,tor unit-i cu re,tul unit-ilor "in re-ea %ot fi ne ati#e/ "ar re,tul unit-ilor "in re-ea %ot a#ea/ "e a,emenea/ cone.iuni %o+iti#e unele cu altele/ form!n" un al "oilea clu,ter. Acea,ta In,eamn c i%ote+ele re%re+entate "e unit-ile unui clu,ter ,unt incon,i,tente cu i%ote+ele re%re+entate "e cellalt clu,ter. C!n" o a,tfel "e re-ea Incearc , ,ati,fac c!t mai multe contr!n eri "intre i%ote+e a0un e In ,tarea In care toate unit-ile "intr5un clu,ter , fie acti#e i toate unit-ile "in cellalt clu,ter , fie inacti#e. A"ic/ ,e a0un e la o inter%retare In care un ,et "e i%ote+e e,te con,i"erat a"e#rat i cellalt e,te con,i"erat fal,. Co)unit,i 0e ree(e 7entru c %roce,area In re-elele "e cone.iuni "in creier e,te "i,tri4uit Intre unit-ile "intr5o re-ea/ iar %roce,area Intr5 un ,i,tem "e co ni-ie "i,tri4uit ,ocial e,te "i,tri4uit Intre un numr "e %er,oane/ e.i,t tenta-ia "e a ,u%ra%une cele "ou "omenii/ unit-ile "intr5o re-ea fiin" core,%un+toare in"i#i+ilor/ iar cone.iunile "intre neuroni fiin" core,%un+toare

le turilor "e comunicare "intre %er,oane. Faloarea real a cone.ioni,mului %entru In-ele erea co ni-iei "i,tri4uite ,ocial/ %reci+ea+ 8utchin,/ #ine "intr5o analo ie mai com%licat/ In care %er,oanele in"i#i"uale ,unt mo"elate %rin re-ele Intre i ,au an,am4luri "e re-ele/ iar ,i,temele "e co ni-ie "i,tri4uita ,ocial ,unt mo"elate %rin comunit-i "e re-ele. 7aternul le turilor "intre unit-ile unei re-ele "efine,c
A

,chema e#enimentului "e inter%retat. In ,i,temul cu co ni-ie ,ocial "i,tri4uit sc#emele evenimentului ,unt "i,tri4uite %e mem4rii comunit-ii. Schemele %ot fi a,emntoare In %ri#in-a re-elei "e con,tr!n eri %e care fiecare o re%re+int ,au %ot a#ea con,tr!n eri foarte "iferite una "e alta. A utili+a aceeai ,chem In inter%retarea unui e#eniment nu In,eamn a a0un e la aceeai inter%retare/ %entru c al-i %arametri %ot fi "iferi-i. A,tfel/ accesul la datele din mediu e,te i el "i,tri4uit/ "ifer "e la o re-ea la alta. Acce,ul "iferit la "atele "in me"iu %oate "uce la inter%retri foarte "iferite ale unui e#eniment. 1n alt %arametru e,te %aternul "e acti#are al unit-ilor "intr5o re-ea/ care re%re+int ,tarea con#in erilor re%re+entate In acea re-ea/ ,au %re"i,%o+i-ia re-elei. Predispoziiile ,unt/ "e a'e)enea2 distribuite Intre re-elele unei comunit-i "e re-ele. Aa"ar/ re-elele %ot fi "iferite In func-ie "e trei %arametri& reeaua de ontr!n"eri #n are evenimentul este reprezentat$ sau probabilitatea atribuit% variatelor ipoteze$ a esul la datele din mediu &i paternul de a tivare a unit%ilor reelei sau predispoziia ei' In afara propriet,i(or ree(e(or in0i+i0ua(e2 )o0e(u( pre+e0e patru para)etri ai co)unic,rii 0intre ree(e5 Co)unicarea *ntre ree(e(e in0i+i0ua(e e'te repre&entat, 0e tran')iterea ni+e(uri(or 0e acti+are a(e unit,i(or 0intr1o reea unit,i(or 0in a(t, reea5 Paternul one(iunilor dintre reele in0ic, ine u ine vorbe&te5 Aiecare reea care co)unic, cu a(ta face ace't (ucru prin trecerea acti+,rii 0e

(a unit,i(e proprii (a unit,i(e ce(ei(a(te ree(e5 Paterriul one(iunilor dintre unit%ile ree(e(or 0eter)in, ce unit,i 0in fiecare reea *i trec acti+area unit,i(or core'pun&,toare 0in ce(e(a(te ree(e5 Ace't (ucru 0eter)in, despre e se vorbe&te *n ree(e5 :eoarece unit,i(e 0in ree(e repre&int, ipote&e2 natura unit,i(or *ntre care 'e 'ta/i(e'c cone4iuni (i)itea&, co)unicarea (a acti+area anu)itor ipote&e5 In e4e)p(u( pre&entat anterior e'te pro/a/i( ca per'oana care '1a 'i)it a)eninat, 0e cerina 'uperiori(or ', 0i'cute cu cei apropiai 0oar 0in per'pecti+a a)enin,rii pe care acetia o *)p,rt,e'c5 Reeaua trece 0oar o fraciune a acti+it,ii 0in unit,i(e 'a(e unit,i(or core'pun&,toare 0in cea(a(t, reea5 Araciunea 0in acti+itatea unei unit,i care trece 'u/ for)a unui input e4tern (a unitatea core'pun&,toare 0in cea(a(t, reea e'te nu)it, 0e Hutc.in' persuasivitatea 'ur'ei5 Eer'ua'i+itatea 0eter)in, c3t 0e i)portant e'te pentru o unitate ', fNe *n acor0 cu unitatea core'pun&,toare 0in a(t, reea2 fa, 0e i)portana 'ati'facerii con'tr3n%eri(or i)pu'e 0e a(te unit,i 0in propria reea5 *n e4e)p(u( no'tru2 pentru fiecare )e)/ru a( %rupu(ui infor)ai e'te )u(t )ai i)portant ca oricare 0in con+in%eri(e 'a(e ', fie *)p,rt,it, 0e cei(a(i )e)/ri 0ec3t ', +erifice coerena intern, a 'i'te)u(ui ',u 0e con+in%eri5 :e aceea e( a0uce *n 0i'cuie 0oar i0ei care confir), con+in%erea i%nor3n0 a(ternati+e(e5 Ne+oia 0e con'en' *n atri/uirea pro/a/i(it,ii )a4i)e ipote&ei c, cerina e'te a)enin,toare e'te )ai puternic, 0ec3t ne+oia 0e con%ruen, intern,5 1n ultim %arametru e,te timpul comunicrii. Tim%ul ,chim4urilor "e in%uturi e.terne %oate #aria "e la ,chim4ul continuu "e in%uturi %!n la a4,en-a oricrei comunicri. Efecte ne%ati+e a(e co)unic,rii

7rima i"ee im%ortant la care a0un e 8utchin,/ a%lic!n" mo"elul %re+entat anterior In anali+a %ro%riet-ilor co niti#e ale ru%ului/ contra+ice i"eea comun c %entru a Im4unt-i %erforman-a ru%urilor tre4uie , Im4unt-eti comunicarea. 7e 4a+a mo"elului %ro%u,/ autorul ,u,-ine c a comunica mai mult nu este (ntotdeauna, (n principiu, mai $ine
A

dect a comunica mai puin. In anumite con"i-ii/ comunicarea mai 4o at %oate re+ulta In %ro%riet-i ne"orite ale ru%ului. S o4,er#m/ ce ,e Int!m%l "e e.em%lu/ c!n" crete %er,ua,i#itatea comunicrii Intr5o comunitate "e re-ele In care toate au aceeai ,tructur "e con,tr!n eri Ge.. aceeai ,chem a unui e#enimentH/ acelai acce, la "atele "in me"iu/ "oar c fiecare are un %atern "e acti#are uor "iferit Gcon#in erile In %ro4a4ilitatea fiecrei i%ote+e ,unt uor "iferiteH. S %re,u%unem c toate unit-ile re-elelor comunic una cu alta i toate unit-ile fiecrei re-ele ,unt conectate la toate unit-ile celorlalte re-ele/ iar tim%ul "e comunicare e,te continuu. Felocitatea unei a,tfel "e comunit-i e,te e.trem. Re-elele ,e re%e" ,%re inter%retrile "i,%oni4ile/ c!n" ,%re una c!n" ,%re alta/ i o "at a0un,e acolo r,%un" foarte %u-in la "ate a"i-ionale "in me"iu. 1n a,tfel "e ru% manife,t o mult mai %ronun-at "i,tor,iune "e confirmare "ec!t un in"i#i" ,in ur. MOriun"e mer re-elele In ,%a-iul conce%tual/ ele mer m!n In m!n i rm!n ,tr!n, Im%reun. 7entru c ,unt In continu comunicare/ nu e.i,t nici o o%ortunitate ca una "in ele , forme+e o inter%retare care , "ifere ,emnificati# "e a celorlalte. O "at a0un,e In con,en,/ ele rm!n In con,en,/ chiar "ac tre4uie , ,e r+ !n"ea,c G, ,chim4e inter%retarea cu altaH %entru a5l men-ine....Caracterul comun al inter%retrii %re#alea+ a,u%ra coeren-ei ace,teia2 G8utchin,/ o%.cit./ %.(??H Intr5o re-ea in"i#i"ual/ %e m,ur ce o inter%retare ,e formea+/ unit-i re%re+ent!n" i%ote+e care nu au nici un ,u%ort "irect In lumea real %rime,c confirmri "e la unit-ile co niti#e

#ecine/ alctuin"u5,e a,tfel o Intrea ,chem coerent. Ace,t efect 4inecuno,cut In co ni-ia in"i#i"ual e,te chiar mai %uternic In unele ,itua-ii "e ru%. I%ote+e care nu au nici un ,u%ort In lumea real %rime,c confirmri "e la unit-i #ecine i un Intre co niti# Go ,chemH ,e com%letea+ Mcu
A

"etalii incorecte i ,tereoti%e2. In acea,t ,itua-ie/ In care nu a"uc "ec!t com%letri con ruente/ mem4rii unui ru% ,e fi.ea+ ri i" Intr5o inter%retare coerent chiar mai mult "ec!t "ac ar !n"i ,in uri. $ac/ In contra,t/ o comunitate "e re-ele in"i#i"uale "ifer In oricare "in %arametri 5 ,tructura ini-ial a con,tr!n erilor G,au/ altfel ,%u,/ unit-ile %re+ente In ,chema "e inter%retareH/ acce,ul la "atele "in me"iu/ ,au %aternul ini-ial "e acti#are G%ro4a4ilitatea atri4uit #ariatelor i%ote+eH in"i#i+ii #or a0un e %ro4a4il la inter%retri "iferite. A,tfel/ "u% cum conchi"e 8utchin,/ "i#er,itatea inter%retrilor e,te "e,tul "e uor , ,e %ro"uc/ at!ta tim% c!t comunicarea "intre mem4ri nu e,te %rea 4o at. Conform mo"elului %ro%u,/ %ro%riet-ile co niti#e ale ru%ului nu ,unt numai re+ultatul ,tructurii co niti#e interne a in"i#i+ilor ,au a or ani+rii lor e.terne. Ele ,unt re+ultatul unei interac-iuni Intre ,tructuri interne in"i#i+ilor i ,tructuri e.terne ace,tora. $e c!te ori ,arcinile co niti#e "e%e,c ca%acitatea unui ,in ur in"i#i"/ co ni-ia "i,tri4uit Intre mai multe %er,oane e,te or ani+at ,ocial. Iar or ani+area ,ocial %oate , core,%un" ,au , nu core,%un" ,arcinii co niti#e a ru%ului/ M%oate %ro"uce %ro%riet-i "e+ira4ile ,au %atolo ii2 G8utchin, >??>H. I)pactu( 'tructurii a'upra proce'u(ui 0e *ne(e%ere *n or%ani&aii

Structura or%ani&aiona(, i proce'u( 0e *ne(e%ere5 Structurile or ani+a-ionale Ii a0ut %e mem4rii lor , In-elea me"iul In care lucrea+. :ai ale, c!n" ac-ione+i Intr5un me"iu ,chim4tor %o-i "e#eni confu+/ %o-i face erori/ %o-i a0un e , fii "e%it. Cercetri anterioare G3urn, i StalXer/ >?=>H ,u,-in c ,tructurile organice/ cu "e,crieri flui"e ale %o,turilor/ cu or ani+are le0er/ comunicare 4o at i re uli %u-ine/ ,%re "eo,e4ire "e ,tructurile o%u,e/ mecanice/ ri i"e/ %ermit firmelor , In-elea i , ,e a"a%te+e fle.i4il i eficient me"iilor ,chim4toare. Cercetri mai recente arat In, c ,tructura a0ut oamenii , In-elea mer,ul lucrurilor. YeicX G>??*H "emon,trea+ c %ier"erea ,tructurii or ani+a-ionale Im%ie"ic In-ele erea e#enimentelor/ iar c!n" e#enimentele ,unt e.treme/ %ier"erea ,tructurii con"uce la o %ier"ere total a In-ele erii/ fa%t care "uce la ,c%area e#enimentelor "e ,u4 orice control i la tra e"ii. Ei,enhar"t G>?D?H ,ete/ "e a,emenea/ c "eci"en-ii care tre4uie , hotra,c ra%i" utili+ea+ ,tructurile ca , In-elea me"iul Incon0urtor i , e"ifice Incre"erea "e a ac-iona. Ace,te re+ultate mai recente
$

,unt a,ociate "e 3ro]n i Ei,enhar"t G>??@H e.%licrii re+ultatelor unei cercetri la4orioa,e a artei sc#im$rii continue In com%aniile con,tr!n,e "e %ia- , "e+#olte mereu %ro"u,e noi. 3ro]n i Ei,enhar"t caut r,%un,ul la Intre4area M$e ce unele firme au lar i %ortofolii "e %ro"u,e cu ,ucce, "e %ia-/ iar altele/ nuU2. Re+ultatele arat c In tim% ce comunicarea %oate fi a,ociat cu %ortofoliile "e ,ucce,/ ,tructurile or anice nu "uc la acumularea ,ucce,elor In
A

"e+#oltarea %ro"u,elor multi%le. MIn fa%t/ %reci+ea+ autoarele/ nici ,tructura or anic nici ,tructura mecanic nu con,tituie r,%un,ul. :ai cur!n" mana erii ace,tor firme 4alan,ea+ Intre or anic i mecanic %rin com4inarea re,%on,a4ilit-ilor i %riorit-ilor clare cu comunicarea e.ten,i#2. A,tfel/ la una "in

firmele cu %ortofolii "e %ro"u,e "e ,ucce, re,%on,a4ilit-ile erau clar %reci+ate. :ana erii "e marXetin erau e.%licit re,%on,a4ili "e "efinirea %ro"u,ului i "e %erforman-a financiar a %roiectelor/ In tim% ce mana erii "e %ro"uc-ie faceau %lanificarea %roiectelor. Rolul lor era , a,i ure con"i-iile ca ac-iunile le ate "e ace,te re,%on,a4ilit-i , ai4 loc. Ace,t mo" "e or ani+are era un re+ultat im%ortant "e In#-are or ani+a-ional. $u% cum au mrturi,it mana erii/ In ,tructurile or ani+a-ionale "in trecutul/ firmei era "e,tul "e reu , faci %e cine#a re,%on,a4il "e o acti#itate inte ral/ ,emnificati#/ cum ar fi %erforman-a financiar ,au "efinirea %ro"u,ului. In mo" ,imilar/ %riorit-ile erau ,trict "efinite i ele. 7riorit-ile erau ,ta4ilite "u% %oten-ialul "e %ia- al %roiectelor. 7ro"u,ele cu cel mai mare %oten-ial "e %ia- c!ti au cea mai Inalt %rioritate. $ei %riorit-ile erau reanali+ate ritmic/ or"inea %riorit-ilor era re,%ectat cu ,tricte-e o "at ce era ,ta4ilit. Locul In li,ta %riorit-ilor echi#ala cu locul In atri4uirea re,ur,elor. Ace,te ,tructuri G"e re,%on,a4ilit-i i %riorit-iH erau com%letate cu o comunicare a%reciat "e autoare ca e.ten,i#. Comunicarea formal era com%letat cu comunicarea In ,itua-ii inffrmale/ iar comunicarea In interiorul %roiectelor/ cu o comunicare eficient Intre %roiecte. $u% relatrile mana erilor inter#ie#a-i/ "ac In trecut/ a nu utili+a i"eile altora %entru a Im4unt-i lucrurile %e 4a+a lor era un titlu "e lorie/ la momentul inter#iului/ ,e o4inuia Im%rumutarea sta%%-ului tuturor/ %entru a face fa- %re,iunilor. :ult "in acea,t comunicare/ arat 3ro]n i Ei,enhar"t Go%. citH/ a#ea loc In Int!lnirile formale. S%tm!nal/ Intr5o a,tfel "e Int!lnire ,e re#i+uia %lanificarea Intre ului %roce, "e "e+#oltare a %ro"u,elor In toate %roiectele. Se "e,chi"ea a,tfel o%ortunitatea "e a ,chim4a i"ei/ Intre %roiecte/ %ri#in" mo"alit-i "e lucru. Chiar c!n" %ro%riul %roiect nu era In "i,cu-ie/ relatau mana erii/ to-i erau %re+en-i %entru c "e,co%ereau ceea ce faceau al-ii.

Re,%ectarea ,tructurii& li4ertatea "e ac-iune mana erului. 3ro]n i Ei,enhar"t a%recia+ ca im%ortant i
A

ceea ce nu era ,tructurat. In tim% ce re,%on,a4ilit-ile/ %riorit-ile i anumite comunicri erau ,tructurate/ "e,i n5ul %roce,ului "e "e+#oltare a unui %ro"u, nu era ,tructurat. Cei care "e+#oltau %ro"u,ele erau li4eri , cree+e un "e,i n iterati#
A

i fle.i4il. In tim% ce re,%on,a4ilit-ile i %riorit-ile erau %reci, ,ta4ilite/ %roce,ul "e "e,i n nu era ,%ecificat. Rolurile mana eriale erau "efinite ca M%ro%rietari ai %lanului %roiectului2. :ana erul "e %roiect era re,%on,a4il cu "efinirea %ro"u,ului i %lanificarea lui/ iar eful "e%artamentului era re,%on,a4il "e %rofita4ilitatea %ro"u,ului. Re+ultatele cercetrii mai arat c/ In contra,t/ In firmele cu %ortofolii ,race In %ro"u,e "e ,ucce,/ %roce,ele "e "e+#oltare a %ro"u,elor ,unt in,uficient ,tructurate ,au/ "im%otri#/ au ,tructuri foarte "etaliate. In una "in firmele In care 3ro]n i Ei,enhar"t au "e,furat in#e,ti a-ia/ re,%on,a4ilit-ile i %riorit-ile nu erau 4ine "efinite. 7riorit-ile nu erau ,ta4ilite ,au mana erii nu erau "e acor" cu ele. Re,%on,a4ilit-ile %entru %rofita4ilitatea/ "efinirea i %lanificarea %ro"u,ului erau a"e,ea neclare. $ei e.i,ta comunicare In interiorul %roiectelor/ Intre %roiecte comunicarea era ,c+ut. In alt firm In care %roce,ele erau/ "e a,emenea foarte ne,tructurate/ mana erii "e,criau cultura or ani+a-iei lor ca fa#ori+!n" Inclcarea normelor GMrule 4reaXin 2H. Era acce%ta4il i chiar Incura0at , minimali+e+i ,tructura i , Inc!lci re ulile. MAace %arte "in cultura noa,tr/ afirma un mana er citat "e 3ro]n i Ei,enhar"t/ , nu folo,eti materiale ,cri,e. Ee"in-ele e.i,t "ar au form li4er2. 1n alt mana er ,%unea/ M1nul "in lucrurile %e care le5am o4,er#at c!n" am #enit aici a fo,t li%,a "e or ani+are a e"in-elor ca form "e comunicare...2 Re,%on,a4ilit-ile erau neclareL nimeni nu era

re,%on,a4il "e %erforman-a financiar a "iferitelor %ro"u,e care ,e "e+#oltau. Re,%on,a4ilitatea "efinirii %ro"u,ului era am4i u/ Im%r-it Intre "ou ru%uri. 1n alt ru% care r,%un"ea "e %lanificarea tuturor %roiectelor/ fiin" non5tehnic/ a#ea %u-in autoritate. Structura era o4,cur %entru c "irectorii "e la ni#elul ,u%erior a"e,ea treceau "e mana erii %ro ramului %entru a #or4i "irect cu cei care "e+#oltau %ro"u,ele "e,%re ceea ce cre"eau c tre4uie ,chim4at. 7rin a,tfel "e inter#entii
9

a"e,ea conce%tuali+area %ro"u,elor era ,chim4at.

Intr5o alt firm cu %ortofolii ,race In %ro"u,e "e ,ucce, %roce,ul "e "e+#oltare a %ro"u,elor era/ In ,chim4/ "eo,e4it "e ,tructurat. :ana erii au creat %roce,e In care munca era "i#i+at In ,arcini foarte mici i %lanificat ,ec#en-ial. Ei Ii In"e%lineau ,arcinile atri4uite/ iar a%oi treceau %roiectul altor mana eri. Intre ul %roce, era u#ernat "e ,%ecificri/ %roce"uri i momente "e #erificare/ arat 3ro]n i
A

Ei,enhar"t. In ciu"a ace,tei ,tructuri/ nimeni nu era/ In realitate/ re,%on,a4il "e ,arcini enerale/ ca "efinirea %ro"u,ului/ %lanificare ,au %erforman- financiar. Cei mai mul-i oameni erau %reocu%a-i "e munca lor/ nefiin" intere,a-i "e ceea ce faceau al-ii. In contra,t/ In firmele cu lar i %ortofolii "e ,ucce, munca era mai iterati#/ i mai a"5hoc/ cu toate c re,%on,a4ilit-ile i %riorit-ile erau %reci, ,ta4ilite G3ro]n i Ei,enhar"t/ >??@H. Com4ina-ia "intre re,%on,a4ilit-i i %riorit-i clare/ care a,i ur li4ertate "e ac-iune GIn o%o+i-ie cu ,%ecificarea "etaliat

a fiecrei o%era-iuni i cu %lanificarea lor In ,ec#en-e ,tricteH i comunicarea e.ten,i# %ermite im%ro#i+a-ia. 3ro]n i Ei,enhar"t "efine,c im%ro#i+a-ia ca o ,trate ie ,%ecific "e or ani+are In care e.ecu-ia ac-iunii ,e com4in cu conce%-ia ei. 7entru c e.ecu-ia %roiectelor "e "e+#oltare a %ro"u,elor ,e "e,foar In con"i-iile ,%ecifice ale a"a%trii la %ie-e ,chim4toare i ale inte rrii i"eilor Im%rumutate "in alte %roiecte %aralele/ e.ecu-ia %roiectelor curente ,e com4in cu crearea %roiectelor noi. E.ecu-ia %roiectelor curente ,e face/ "e a,emenea/ In con"i-iile inte rrii ritmice/ la anumite inter#ale/ a e.ecu-iei e.%erimentale a %roiectelor noi. A,tfel/ %roiectele ,unt a"a%tate la circum,tan-ele ,chim4toare/ chiar In tim% ce ,e "e+#olt. :ana erii nu fac %lanificri In "etaliu/ "ar nu ,unt nici reacti#i. Ei e#it Mri i"itatea %lanificrii "ar i hao,ul reac-iei2 %rin tactici care %ro4ea+ Gla co,turi ,c+uteH #iitorul& %ro"u,e e.%erimentale/ ,%ecialiti In ,tu"ierea #iitorului/ %arteneriate ,trate ice i e"in-e care or ani+ea+ comunicarea. :ana erii "in firmele cu am%le %ortofolii "e %ro"u,e "e ,ucce, -in ,u4 control le tura "intre %ro"u,ele curente i cele "e,tinate #iitorului. $atele au artat c ei "iri0ea+ cu ri0 tran+i-ia/ In contra,t cu firmele cu %ortofolii ,race care ,e !n"e,c retroacti# la felul In care ,5a fcut trecerea la un nou %roiect. In loc , le la,e la Int!m%lare ,au , le e#ite/ mana erii "in firmele cu multe %ro"u,e "e ,ucce, au creat o trecere a%roa%e ne,e,i+a4il "e la un %roiect la cellalt. Tacticile urmate "e ei au fo,t ,ta4ilirea unor inter#ale "e tim% %re#i+i4ile Intre %roiecte i %refi urarea GMcore rafia2H %roce"urilor "e tran+i-ie. $ar rutinele "e tran+i-ie nu erau ri i"e. :ana erii ree#aluau frec#ent tran+i-iile "intre %roiectele lor/ a0u,t!n"u5i %roce,ele. Ei ,curtau inter#alul "intre %roiecte ,au mo"ificau %roce"urile. Airmele cu ,ucce,e %u-ine nu a#eau nici inter#ale %re#i+i4ile Intre %roiecte/ nici %roce"uri "e tran+i-ie %re,ta4ilite. 7roiectele a#eau "urat #aria4il i ,e ,f!reau %e neate%tate.

7roce"urile "e tran+i-ie nefiin" "efinite/ mana ementul tran+i-iei ,e facea la Int!m%lare. C!n" ,e i#ea o%ortunitatea unui nou %roiect mana erii Incercau , ne ocie+e unul cu altul alctuirea echi%ei. Cine ,e Int!m%la , fie li4er %rimea o ,arcin. Ace,te %roce"uri creau %ro4lemeL c!n" era %rea mult %er,onal "i,%oni4il/ c!n" %roiectele ,e "e,furau cu %rea %u-ini oameni. Erau/ "e a,emenea/ %roiecte care ,e "erulau %erioa"e mult %rea In"elun ate/ far nici o #erificare ,au a0u,tare/ %entru c nu era %re#+ut o a,tfel "e %roce"ur In %roce,ul "e "e+#oltarea a %ro"u,elor. In firmele cu multe %ro"u,e "e ,ucce, unii mana eri "e+#oltau %ro"u,e curente/ al-ii Incercau , In-elea #iitorul. 7roce"urile "e tran+i-ie cu%lau cele "ou %er,%ecti#e. :ana erii au creat %roce"uri care com4inau In inter#ale %re#i+i4ile cele "ou cate orii "e com%ortamente cre!n" In ace,t fel un ritm. Ritmul care "e%in"e "e un ritual con,i,tent al com%ortamentelor ce ,e re%et uniform Ii face ca%a4ili %e oameni ,5i ,incroni+e+e ener iile i , "ea a,tfel continuitate/ fluen- muncii lor/ a%recia+ 3ro]n i Ei,enhar"t Go%. cit.H. Ei "e#in orienta-i/ eficien-i i mai Incre+tori In ,arcina re,%ecti#. Ino#a-ia la ni#elul %ro"u,elor multi%le i ,chim4area continu %e care o creea+ e,te o e#olu-ie In tim%/ "iferit "e ,chim4area %rin e#enimente %articulare. Acea,t e#olu-ie creea+ o%ortunitatea re ulat/ e.%licit "e a ree#alua ac-iunile. In contra,t cu ,chim4area %rin e#enimente care ,e %ro"uce ca reac-ie la eec/ 3ro]n i Ei,enhar"t %ro%un In acea,t cercetare un mo"el al ,chim4rii %ro re,i#e/ 4a+at %e ino#a-ie. Trei re+ultate %rinci%ale ,u,-in mo"elul. A,tfel/ mana erii care ino#ea+ cu ,ucce, In "omeniul "e+#oltrii %ro"u,elor multi%le com4in re,%on,a4ilit-i i %riorit-i clare cu comunicarea e.ten,i#. Ei ,tu"ia+ #iitorul cu o #arietate "e %ro4e cu co,turi re"u,e. In ,f!rit/ ei lea %ro"u,ele curente "c cele care le Inlocuie,c utili+!n" inter#ale %re#i+i4ile %entru intro"ucerea %ro"u,elor noi i %refi ur!n" %roce"urile "e tran+i-ie. . $atele

%re+entate "e 3ro]n i Ei,ehhar"t referitoare la mo"ul In care mana erii au "o4!n"it com%eten-ele nece,are ,chim4rii continue con,tituie ipostaze ale organizrii procesului de (nelegere care ne %ermit o4,er#area caracteri,ticilor e,en-iale ale ace,tui %roce,. Re+ultatele arat c "ou firme/ una cu 4o ate %ortofolii "e ,ucce,/ cealalt cu %ortofolii ,race/ au a#ut %ro4leme ,erioa,e In ino#area %ro"u,elor multi%le. $oar In %rima firm mana erii au reuit , le re+ol#e. Ei au "e,cri, cu ,uficiente "etalii cum au mo"ificat %roce,ele %rin care "e+#oltau %ro"u,ele. A,tfel/ mana erii i5au concentrat aten-ia %e %roce,ele curente/ nemaicon,i"er!n" %roce,ul ,ec#en-ial/ 4irocratic/ cu eta%e fi.e/ ca unica ,olu-ie tehnolo icL au ,ta4ilit re,%on,a4ilit-i le ate "e ac-iuni inte rale/ ,emnificati#e In ca"rul %roiectelor Gca "e e.em%lu/ "efinirea %roiectelor/ %rofita4ilitatea lor/ etc.H i au or ani+at comunicarea. Ei ,5au concentrat/ "e a,emenea/ %e In-ele erea #iitorului/ %rin tactici cum ,unt utili+area ,%ecialitilor In %ro,%ectarea #iitorului ,au formarea unor alian-e cu ofertan-ii
A

celor mai "e+#oltate tehnolo ii. In ,f!rit/ ei au "at aten-ie tran+i-iei "e la %roiectele curente la cele "in #iitor concentr!n"u5,e a,u%ra "uratei i ritmului ,chim4rii %roiectelor. Cealalt firm/ In fa-a acelorai %ro4leme/ a a"o%tat
A
t

o ,trate ie "iferit. In inter#iuri/ mana erii au "e,cri, "e+#oltarea unei ,trate ii "e #iitor i Incercrile "e a%licare a ei. $ar au l,at ne,tu"iate %ro4lemele %roiectelor curente i %!n la urm nu au reuit , re#i+uia,c i , im%lemente+e #i+iunea 5lor a,u%ra #iitorului. Com%ara-ia Intre cele "ou ,trate ii e#i"en-ia+ fa%tul c e.i,t o "iferen- "e In-ele ere a
A

%roce,elor "e "e+#oltare a %ro"u,elor. In firma care a reuit/ mana erii Ince% cu In-ele erea %re+entului/ a %roce,elor curente %rin care ,e "e+#olt %ro"u,ele %roiectelor In "erulare. Acea,t

In-ele ere %ermite re"efinirea %ro"u,elor/ %rin inte rarea informa-iei "e,%re #iitor/ re#i+uirea %roiectelor i %refi urarea %roce"urilor care fac le tura Intre %ro"u,ul curent i cel re"efinit i/ In ,f!rit/ %rin %re#i+iunea "uratei %roiectelor. 7e ace,te re%ere "e tim% i Mcore rafii %roce"urale2 mana erii im%ro#i+ea+/ la fel cum o orche,tr "e 0a++ creea+ mu+ic In tim% ce Ii a0u,tea+ inter%retarea la inter%retrile #aria4ile ale celorlal-i mem4ri ai forma-iei i/ a#!n" In minte c!ntecul/ antici%ea+ momentele ulterioare/ ,u,-in 3ro]n i Ei,enhar"t/ Go%. cit.H. Autoarele a%recia+ c %rin ace,te Mtran+ac-ii %refi urate ritmic "e la %re+ent la #iitor2 are loc Mo ,chim4are frec#ent/ %er,i,tent i en"emic a,ociat cu ,ucce,ul firmelor cu #elocitate ri"icat In ,itua-ii com%etiti#e2. $atorit ace,tor caracteri,tici or ani+a-iile ,unt ,i,teme cu caracteri,tici com%le.e. La fel ca ,i,temele com%le.e Gafirm 3ro]n i Ei,enhar"t cit!n"u5i %e Gell5:ann/ >??9 i Wauffman/ >??VH or ani+a-iile au un mare numr "e actori in"e%en"en-i care interac-ionea+. Independena este asigurat de structur/ %rin re,%on,a4ilitatea clar a ac-iunilor inte rale/ ,emnificati#e/ %riorit-i re,%ectate "ar ,u%u,e #erificrii/ iar interaciunea este asigurat prin )coregra%ii Iprocedurale i %erioa"e %re#i+i4ile "e ,chim4are.

Capitolul VIII INTERACI1NEA ATENTN

EI $EZFOLTAREA :INII COLECTIFE

Cone.iunile Intre com%ortamente/ mai "e ra4 "ec!t oamenii/ %ot fi Mlocul2 crucial al min-ii colecti#e/ iar inteli en-a ei ,e afl In natura rela-iilor Intre com%ortamente mai cur!n" "ec!t In cunoaterea in"i#i"ual. Ca ,i,teme ,ociale/ or ani+a-iile %ot %une In ac-iune %roce,e mentale colecti#e mai

"e+#oltate Gmai inteli enteH ,au mai %u-in "e+#oltate Gmai %u-in inteli enteH In func-ie "e aten-ia %e care or ani+a-iile o acor" conectrii In ,i,tem a ac-iunilor i com%ortamentelor in"i#i"uale. Interrela-ionarea atent ,au chi4+uit ,e e.%rim In %roce,area acti# a informa-iei/ caracteri+at %rin "iferen-iere co niti#/ %rin crearea cate oriilor i "i,tinc-iilor. Chi4+uin- %oate fi "efinit ca o4,er#are a %er,%ecti#elor multi%le ,au ca %relucrare contient "e conte.t. In contra,t/ In mo"ul nechi4+uit "e a trata lucrurile in"i#i"ul ,e 4a+ea+ %e cate orii care au fo,t "e0a formate i "i,tinc-ii care au fo,t "e0a e.tra,e. Nechi4+uin-a GMmin"le,,ne,,2H e,te o ,tare caracteri+at %rin aten-ie re"u,/ e.%rimat In com%ortamentul ri i"/ mai cur!n" "ictat/ "ec!t hi"at/ "e re uli. Inchi,tarea In cate orii anterior create im%une/ In %lan com%ortamental/ re,tric-ii care nu ,unt nece,are. Nechi4+uin-a im%lic ri i"itate neinten-ionat at!t la ni#el co niti# c!t i emo-ional. :intea a fo,t "efinit ca importul individual de procese sociale. $in ,etul "e interac-iuni curente %artici%an-ii e.tra continuu un ,en, ,chim4tor al %ro%riei interrela-ii i re%un ace,t ,en, In ,i,tem. Ca%acit-ile ,i,temului care ,unt rele#ante %entru func-ionarea ,a ca Intre ,unt con,truite In "iferite %r-i ale ,i,temului. In fiecare "in ace,te ree"in-e/ %roce,ele ,ociale ,unt re,ur,ele %rinci%ale "in care mintea/ eul i ac-iunea ,e formea+. Cu c!t mai mare aten-ie reflect %aternul interrela-iilor/ cu at!t mai "e+#oltat e,te mintea colecti# i cu at!t mai mare ca%acitatea "e a In-ele e e#enimentele. O a,tfel "e conce%tuali+are a min-ii colecti#e nu la, loc eroilor in"i#i"uali. :ana erul nu %lanific o%era-iile %a, cu %a,/ "ar mai "e ra4 ,ta4ilete ce echi%e #or face %lanificarea i #or lua "eci+ii/ c!n" i cu ce re,ur,e. $ar/ %rin acea,ta/ mana erul creea+ me"iul/ %re#e"e ce ,til "e o%erare #a a"o%ta o echi% ,au alta. 7r-ile ,i,temului %e care mana erul le con,tituie %ot interrela-iona ,tu%i" ,au inteli ent In mare %arte %entru c ace,tea #or re%ro"uce ,au "im%otri#/ #or ,u4mina contri4uirea/ re%re+entarea i ,u4or"onarea %e care mana erul le antici%ea+. Ceea ce In %,iholo ia ,ocial a fo,t caracteri+at ca un ru% "e+#oltat nu e,te acelai lucru cu o !n"ire colecti#

"e+#oltat i #ice#er,a. In groupt#in" a%are ,u4or"onarea fa- "e un ,i,tem neanali+at cu aten-ie Gmem4rii ru%ului ,u%rae,timea+ %uterea/ moralitatea i in#ulnera4ilitatea ru%uluiHL un ,i,tem In care contri4u-iile ,unt fcute far ra-iune Mmin"le,,2 G"e#ia-iile ,unt auto5cen+urate/ ca i In"oielile i contraar umenteleH/ iar re%re+entrile ,unt confirmate cu uurin- Gmem4rii ru%ului men-in fal,a %re+um%-ie c tcerea In,eamn con,im-ireH. 7e fon"ul unei a,tfel "e interac-iuni com%rehen,iunea e#enimentelor intr In "eclin/ in"iferent c!t "e mult a fo,t ru%ul Im%reun. Gru%ul %oate fi ne"e+#oltat/ "ar mintea colecti# %oate , fie 4ine "e+#oltat. E,te ru%ul care accentuea+ coor"onarea ac-iunilor mai mult "ec!t alinierea co ni-iilorL re,%ectul mutual/ mai mult "ec!t acor"ulL Incre"erea/ mai mult "ec!t em%atiaL "i#er,itatea/ mai mult "ec!t omo enitateaL le turile fle.i4ile/ mai mult "ec!t coe+iunea ri"icat i comunicarea ,trate ic mai mult "ec!t o4,e,ia influen-ei. Interaciunea ca 6(oc8 a( )inii co(ecti+e Stu"iul %,iholo ic al ru%urilor or ani+a-ionale cu Xno]5ho] inter"e%en"ent/ a"ic tocmai a acelor ru%uri In care fiecare %er,oan !n"ete i ia "eci+ii/ M,t %e %ro%riile %icioare i face e.act ceea ce tre4uie In ,itua-ii noi2 GYeicX i Ro4ert,/ >??*H/ i5a fcut %e cercettori , anali+e+e %o,i4ilitatea ca %erforman-a , fie me"iat "e %roce,e mentale colecti#e. Ca ,i,teme ,ociale/ or ani+a-iile %ot %une In ac-iune %roce,e mentale colecti#e mai "e+#oltate Gmai inteli enteH ,au mai %u-in "e+#oltate Gmai %u-in inteli enteH. Ace,t lucru "e%in"e "e c!t ,unt ele "e %reocu%ate "e or ani+area %roce,rii informa-iei le ate "e conectarea ac-iunilor In ,i,tem. Interrela-ionarea atent GMhee"ful interrelation2/ YeicX i Ro4ert,/ o%. cit.HV> In "e,furarea unei ac-iuni colecti#e %ermite %artici%an-ilor , In-elea mai mult "in com%le.itatea cu care ,e confrunt i , r,%un" G, ac-ione+eH cu mai %u-ine erori/ , ai4 fi"elitate o%era-ional mai mare.V(

$i,%oni4ilitatea or ani+a-iei ,%re interrela-ionare atent e,te func-ie/ %e "e o %arte/ "e con#in erea mem4rilor ei c un in"i#i" ,in ur/ oric!t "e ca%a4il/ a0un e la mai %u-in In-ele ere a e#enimentelor neate%tate i/ %e "e alt %arte/ "e Incre"erea c ceilal-i actori in"i#i"uali %ot !n"i in"e%en"ent i/ ca atare/ Ii %ot concepe corect Gnu "oar e.ecutaH contri4u-iile/ ca %r-i inte rate ac-iunii colecti#e/ In fiecare ,ec#en- a "e,furrii ei. $e aceea/ orice ,c%are a aten-iei la contri4u-iile altora are con,ecin-e Guneori ra%i"eH care afectea+ ne ati# Guneori %rofun"H calitatea ac-iunii colecti#e. MFaria-ia continu In aten-ia cu care contri4u-iile/ re%re+entrile i ,u4or"onrile in"i#i"uale ,unt interrela-ionate influen-ea+ com%rehen,iunea e#enimentelor In cur, "e "e,furare i inci"en-a erorilor2 GYeicX i Ro4ert,/ o%.cit./ %. *V@H. :intea colecti# e,te conce%tuali+at "e YeicX i Ro4ert, G>??*H ca patern al interrelaiilor atente ale aciunilor In ,i,temul ,ocial. $u% cum mrturi,e,c cei "oi autori/ c!te#a i"ei a%rute relati# recent In !n"irea %,iholo ic au contri4uit la mo"ul cum ei Inii In-ele %roce,ele mentale colecti#e. A,tfel/ e,te im%ortant %entru ei i"eea/ a#an,at "e Ye ner i cola4oratorii ,i GYe ner/ Giuliano i 8ertel/ >?DV/ Ye ner/ >?D@/ Ye ner/ Er4er i Ra6mon"/>??>H c mintea grupului nu
V> YeicX citea+ conce%tuali+ri ,imilare& M%roce,are controlat a informa-iei2 GSchnei"er i Shiffrin/>?@@H/ Maten-ie contient2 Gmin"ful attentionH GLan er/ >?D?H i Mhee"ful action2 GR6le/ >?9?H V( Si,temele care %re,u%un fi"elitate o%era-ional ma.im ,unt ,i,temele In care co,turile In#-rii "in erori ,unt mai mari "ec!t c!ti urile.

este inde at de similaritatea de atitudini, de (nelegere sau de lim$a' i nici nu %oate fi In-elea, fr o mare aten-ie la %roce,ele "e comunicare Intre mem4rii ru%ului. Stu"iile ace,tor autori arat c mintea ru%ului ia forma

interdependenei cognitive care are In centrul ei %roce,ele "e memorie. 7er,oanele aflate In rela-ii a%ro%iate %un In ac-iune un ,in ur ,i,tem "e memorie GMtran,acti#e memor6 ,6,tem2H a,um!n"u5i re,%on,a4ilit-i "iferen-iate %entru reamintirea "iferitelor %r-i "in e.%erien-a comun. A"e,ea oamenii nu tiu anumite "etalii/ "ar tiu Mlocul2 un"e ,e afl ele/ %er,oana care le "e-ine/ i ,e 4a+ea+ %e ace,te "etalii/ care ac-ionea+ ca in"icatori ai re ,irii informa-iei In %ro%ria memorie. Si,temele "e memorie tran,acti#e ,unt/ conform autorilor cita-i/ ,tructuri "iferen-iate i inte rate "e informa-ie. C!n" oamenii ,chim4 informa-ii "i,%arate/ "e "etaliu/ ei %ot "e,co%eri teme ,au enerali+ri care ,u4,umea+ "etaliile. Ei tocmai In acea,t tran,formare caut cercettorii mintea ru%ului. $in cone.ioni,m YeicX i Ro4ert, #alori+ea+ i"eea conform creia cunotine comple e pot %i codi%icate (n paternuri de activare i in#i$are (ntre uniti de procesare %oarte simple, dac legturile dintre ele sunt comple e. :intea/ ,u,-in autorii/ e,te Mlocali+at2 In cone.iuni/ nu In entit-i. Cit!n"u5i %e San"elan", i Sta4lein G>?D@H/ YeicX i Ro4ert,^. arat c In or ani+a-ii %elul (n care sunt conectate activitile codi%ic concepte i idei/ aa cum co"ific i"ei conectarea neuronilor In creier. Cone.iunile Intre com%ortamente/ mai "e ra4 "ec!t oamenii/ ,u4linia+ YeicX i Ro4ert,/ %ot fi Mlocul2 crucial al min-ii colecti#e/ iar inteli en-a ei ,e afl In %aternuri "e com%ortament mai cur!n" "ec!t In cunoaterea in"i#i"ual. $intr5o alt a4or"are cone.ioni,t G8utchin,/ >??)/ >??>H YeicX i Ro4ert, #alorific i"eea c ac-iunea colecti# inteli ent %oate fi %u, In le tur cu e.i,ten-a unor re%re+entri re"on"ante ale ,arcinii/ mai "e ra4 "ec!t cu o cunoatere mutual e.clu,i# a "iferitelor ei %r-i "e ctre in"i#i+i i+ola-i. Sec#en-a ac-iunilor nu tre4uie In, , fie e.%licit re%re+entat nicieri In ,i,tem. Structura lo4al a

In"e%linirii ei emer e "in interac-iunile mem4rilor. Ea e,te re+ultatul %relucrrilor locale mai cur!n" "ec!t im%lementarea %lanului lo4al al unui %erformer in"i#i"ual. Su4,tratul %relucrrilor locale e,te un ,et "e "e%en"en-e com%ortamentale im%licate In tehnolo ia acti#it-ii colecti#e. Re%re+entrile re"on"ante re+ultate "in %relucrrile locale %ermit %artici%an-ilor a,umarea re,%on,a4ilit-ii %entru toate %r-ile %roce,ului la care ei Ii a"uc contri4u-ia. MLec-iile %e care le a%licm "in lucrarea lui 8utchin,/ afirm autorii/ inclu" im%ortan-a re%re+entrii re"on"ante/ emer en-a ,tructurii lo4ale "in interac-iuni locale/ i "e%en"en-ele ca ,u4,trat al %roce,rii "i,tri4uite2 GYeicX i Ro4ert,/ o%. cit./ % *=)H. 7entru a ,u4linia fa%tul c au In #e"ere in"i#i+ii atunci c!n" ac-ionea+ ca ru%/ YeicX i Ro4ert, %refer termenul "e Mminte colecti#2 celui "e Mminte a ru%ului2 ,au Mminte or ani+a-ional2. Ei %reci+ea+ toto"at c mintea colecti# "ifer "e mintea in"i#i"ual %entru c %rima ,e afl In %aternul "e acti#it-i interrela-ionate ale mai multor %er,oane. Dintea ca 0i'po&iie 0e a aciona cu atenie Cei "oi autori "efine,c GIn acor" cu R6le/ >?9?H mintea
A

Mmin"2 ca "i,%o+i-ia "e a ac-iona cu aten-ie. In"e%linirea atent ,au cu 4 are "e ,eam a unei ac-iuni e,te o%u, %erforman-ei ha4ituale. In ac-iunea ha4itual fiecare %erforman- e,te re%lica ac-iunilor %rece"ente/ in tim% ce In %erforman-a atent fiecare ac-iune e,te mo"ificat "e %rece"entele ei. M7erforman-a far 4 are "e ,eam ,u erea+ un eec al inteli en-ei/ mai "e ra4 "ec!t un eec al cunotin-elor. E,te eecul "e a #e"ea/ "e a o4,er#a/ "e a fi atent. 7erforman-a neatent/ in"iferent nu ,e refer la i noran-/ co ni-ie i fa%te. Ea ,e refer la ,tu%i"itate/ com%eten- i Xno]5ho]. A,tfel/ mintea/ Mmin"2/ ,e refer la com%ortamentul uman care e.%rim calit-i ale intelectului i caracterului2 GYeicX i Ro4ert,/ o%. cit. %. *=(H.

In"i#i+ii %ot In"e%lini ,arcini relati# com%le.e cu foarte

%u-in im%licare mental/ o4,er# Lan er G>?D?H. In ,itua-ii In care cu certitu"ine ar %utea ac-iona cu aten-ie/ cu 4 are "e ,eam GMmin"full62H ei r,%un" neatent/ necu etat GMmin"le,,2H
a

aa cum ,5au o4inuit. In ace,te r,%un,uri oamenii ,e 4a+ea+ %e "i,tinc-iile e.tra,e In trecut/ %e ,tructuri "e ,itua-ii re%re+entati#e %entru anumite ,emnifica-ii far a face noi "iferen-ieri ,au far a -ine ,eama "e conte.t. $ei un a,tfel "e tratament al ,itua-iilor cu care ,e confrunt %oate fi caracteri+at ca o procesare minimal a in%ormaiei/ Intre %roce,area neatent a informa-iei ,au Mnecu etare/ nechi4+uin-2 GMmin"le,,ne,,2H i %relucrarea ei atent e,te mai mult "ec!t o ,im%l "iferen- cantitati#/ e,te o "iferen- calitati#. E,te im%ortant nu "oar fa%tul c mai %u-in informa-ie e,te urmrit cu aten-ie. Informa-ia care a fo,t %roce,at In mo" nechi4+uit GMmin"le,,l62H nu e,te cu uurin- "i,%oni4il recon,i"errii contiente. Lan er Go%. citH ,u erea+ c necu etarea GMmin"le,,ne,,2H i chi4+uin- GMmin"fulne,,2H nu ,unt numai feluri "e a r,%un"e Intr5o ,itua-ie/ ele ,unt ,tri "e ,%irit GM,tate of min"2H fun"amental "iferite. Ele im%lic factori co niti#i i
A

afecti#i/ "eo%otri#. MIn tim% ce nechi4+uin- 5 chi4+uin- %re,u%une tot ce e,te im%licat In infle.i4ilitate5fle.i4ilitate/ ele im%lic/ "e a,emenea mai mult. Chi4+uin- GMmin"fulne,,2H e,te #+ut "e autoare ca Mo ,tare "e alert i contiin- #ie2. Chi4+uin- ,e e.%rim In M%roce,area acti# a informa-iei/ caracteri+at %rin "iferen-iere co niti#/ %rin crearea cate oriilor i "i,tinc-iilor2. $i,tinc-iile %ot fi a%reciate ca ma0ore ,au minore/ o4,er# Lan er/ "ar ele ,unt e.tra,e cu

e al chi4+uin-. Chi4+uin- %oate fi #+ut Mca o4,er#are a %er,%ecti#elor multi%le2/ ,au Mca %relucrare contient "e conte.t2. Aflat In acea,t ,tare %er,oana "e#ine mai rafinat In
A

tim% ce "iferen-ia+ lumea e.tern. In contra,t/ In mo"ul nechi4+uit GMmin"le,, mo"e2H "e a trata lucrurile in"i#i"ul ,e 4a+ea+ %e cate orii care au fo,t "e0a formate i "i,tinc-ii care au fo,t "e0a e.tra,e. Nechi4+uin-a Mmin"le,,ne,,2 e,te o ,tare caracteri+at %rin aten-ie re"u,/ e.%rimat In com%ortamentul ri i" mai cur!n" "ictat/ "ec!t hi"at/ "e re uli. In"i#i"ul a0un e far chi4+uin- , fie %rin, In cate oriile anterior create/ Inchi,tarea In ace,te cate orii im%une/ In %lan com%ortamental/ re,tric-ii care nu ,unt nece,are. E,te im%ortant , accentum/ ,u,-ine Lan er/ c nechi4+uin-a im%lic ri i"itate at!t la ni#el
A

co niti# c!t i emo-ional. In %lu,/ ri i"itatea e,te neintentionat.

:o"ul chi4+uit GMmin"ful mo"e2H "e interac-iune cu me"iul Intr5o anumit ,itua-ie/ arat In continuare autoarea/ nu In,eamn Mc aten-ia e,te folo,it contient i creati# continuu2 In acea ,itua-ieL mai cur!n" acea,ta In,eamn c %er,oana #a fi Ma"a%tati# ,en,i4il2 la ,itua-ia re,%ecti# i #a r,%un"e ra%i"/ "eli4erat %rin mo"ul "i,criminati#/ con,i"er!n"u5l core,%un+tor. Ti%ic/ e.%er-ii nu iau a,%ectele/ %entru al-ii elementare/ ca "ateL ,%une autoarea/ ei rm!n alerta-i la %oten-ialele ,chim4ri "in ,itua-ie. O %er,oan %oate fi nechi4+uit ra%ortat la anumite a,%ecte ale #ie-ii/ oric!t "e e#i"ent ar fi mo"ul ei chi4+uit "e ra%ortare la alte a,%ecte. Ace,t lucru a%are/ arat Lan er/ %entru informa-ia care a fo,t ini-ial %roce,at In mo" nechi4+uit GMmin"le,,2H. Autoarea e#oc cercetri GChano]it+ i Lan er/

>?D>H care "o#e"e,c c informa-ia %roce,at nechi4+uit GMmin"le,,l62H nu e,te Intot"eauna "i,%oni4il %entru recon,i"erare. C!n" erau nechi4+ui-i oamenii nu au o4,er#at caracteri,tici care erau acolo %entru a fi #+ute/ arat Lan er/ iar c!n" li ,5a ,olicitat aten-ia/ nechi4+uin-a lor anterioar i5a
^RR

"u, la a%recierea reit a ceea ce %erce% acum %entru Int!ia oar GLan er/ >?D?/ Lan er i Im4er/ >?D)H. Nu numai c %er,oanele Incetea+ , mai "i,%un "e a,%ectele realit-ii %roce,ate nechi4+uit/ "ar ace,tea ,e ,u,tra unei recon,i"erri eficiente ulterioare. Lan er i cola4oratorii ,i au "emon,trat e.%erimental c tim%ul "e !n"ire "uce la o %erforman- mai 4un c!n" ,u4iec-ii ,unt ,olicita-i , "i,cute o %ro4lem nou. Totui mai mult tim% "e !n"ire Inrut-ete %erforman-a Intr5o %ro4lem familiar. Nechi4+uin-a %oate a%rea la o ,in ur e.%unere a informa-iei/ fenomen "enumit "e Lan er ca anga'are cognitiv prematur. C!n" unui in"i#i" i ,e %re+int informa-ie far nici o moti#a-ie "e a o %une la In"oial/ ace,ta #a face o an a0are co niti# %rematur. El acce%t informa-ia far In"oial. $ac mai t!r+iu i ,e cere o utili+are "iferit a ace,te informa-ii el nu o #a recon,i"era. Informa-ia e.i,t In forma unic/ ri i"/ In A

care a fo,t co"at. In-ele,uri alternati#e ale informa-iei nu ,unt "i,%oni4ile. GChano]it+ i Lan er/ >?D>/ Lan er/ >?D?H. O "at ce %er,oanele fac o %rematur an a0are co niti#/ ele nu #or recon,i"era alte ,emnifica-ii %entru acea informa-ie ,au alte feluri "e a %utea fi utili+at. Nechi4+uin-a GMmin"le,,ne,,2H e,te e.%licit ,e%arat "e alte fenomene care au la 4a+ %roce,area minimal a

informa-iei. A,tfel/ aten-ia contient numai la c!te#a/ %u-ine in"icii re%re+int un ,cenariu. O anumit orientare ,au %re tire GM,et2H/ etichetrile/ e.%ectan-ele i rolurile func-ionea+ %rin "irec-ionarea aten-iei la o anumit informa-ie i In"e%rtarea ei "e alt informa-ie. Re+ultatul ac-iunii ace,tor factori e,te %roce,area minimal a informa-iei/ in"i#i"ul fiin" "irec-ionat ,%re informa-ie ,%ecific i In"e%rtat "e o #a,t cantitate "e informa-ie %oten-ial. Totui rolurile/ etichetrile/ etc./ %reci+ea+/ Lan er/ %ot fi %u,e In ac-iune cu chi4+uin- GMmin"full62H ,au nechi4+uit GMmin"le,,l62H. Starea "e acti#itate co niti# contient re"u, nu e,te %o,tulat "e cercettorii efectelor ace,tor #aria4ile care "etermin %roce,area informa-iei. Nechi4+uin-a Gmin"le,,ne,,2H e,te un mo" "e %roce,are a informa-iei/ iar rolurile/ e.%ectan-ele etichetrile/ etc. ,unt ,tructuri care %ot fi folo,ite chi4+uit ,au nechi4+uit. GLan er/ >?D?H Nechi4+uin-a GMmin"le,,ne,,2H ,e refer/ arat Lan er/ ca i r,%un,urile automati+ate/ ha4itu"inea i fi.itatea func-ional/ la com%ortamentul in#ariant/ ri i"/ care a%are a fi relati# li%,it "e efort. Totui/ ,%re "eo,e4ire "e ace,tea/ re%eti-ia nu e,te nece,ar nechi4+uin-ei. Ace,te cercetri ,u erea+ c e.i,t un fel "e a afla lucrurile "e,%re lume %rin care tin"em , o men-inem ,uficient "e con,tant/ "ar care nu face informa-ia ne"i,%oni4il c!n" recon,i"erarea ei atent ar fi a#anta0oa,. A"ic/ %utem fi ca%a4ili , formm cate orii i , continum , le utili+m %e cele con,i"erate a"a%tati#e Intr5un fel care nu ne "uce la nechi4+uin-. E.i,t/ aa"ar/ un fel "e a In#-a "e,%re lume care %oate %re#eni nechi4+uin-a far ca a4,olut totul , nece,ite aten-ia contient. Lan er com%ar "i,tinc-ia Intre nechi4+uin-5chi4+uin- GMmin"le,,ne,,5min"fulne,,2H i %roce,area automat5 controlat "in teoria Shifrin i Schnei"er G>?@@H. Cea mai im%ortant a,emnare Intre cele "ou cate orii "e conce%te e,te

c am4ele fac "i,tinc-ie Intre un mo" acti# "e %roce,are a informa-iei i un mo" mai %u-in acti#. Cea mai e#i"ent "iferen- Intre %roce,area automat5controlat a informa-iei i conce%tele "e chi4+uin-5nechi4+uin- GMmin"fulne,,5 min"le,,ne,2H re+i" In ni#elurile lor "e anali+. 7rima anali+ e,te mai a%ro%iat "e ni#elul molecular/ iar a "oua ,e ,ituea+ la ni#elul molar. 7ro4lema ,tu"iat In %rimul ca+ e,te aceea a %roce,rii ,eriale i %aralele In ,arcini "e memorie. A4or"area molar %ro%u, "e conce%tele Mmin"le,,ne,,5min"fulne,,2 #i+ea+/ "u% cum %reci+ea+ Lan er/ com%ortamentul ,ocial. $iferen-a "intre cele "ou cate orii "e conce%te mai %oate fi ,e,i+at i %e calea con,tatrii e.i,ten-ei %roce,rii automate "ar chi4+uite/ %recum i a %roce,rii controlate "ar nechi4+uite. Noi %utem fi ,imultan caracteri+a-i %rin chi4+uin- la ni#el molar i automati,m la un ni#el molecular/ afirm Lan er. GA,tfel/ In %erce%-ia unor ima ini cu fi uri re#er,i4ile/ chiar "ac ne %utem ,tr"ui ,erio, %entru "eterminarea orientrii In ,%a-iul tri"imen,ional/ fi ura Ii ,chim4 automat orientareaH. Autoarea ilu,trea+ i %o,i4ilitatea e.i,ten-ei %roce,rii nechi4+uite GMmin"le,,2H. S%re e.em%lu/ memorarea unui material %entru un e.amen far ca o "i,tinc-ie nou , fie e.tra, e,te nechi4+uint.
?

Cea mai im%ortant "i,tinc-ie Intre cele "ou cate orii "e conce%te e,te fa%tul c %roce,area automat a%are ca un a#anta0 %entru %roce,area co niti# la ni#el molecular/ In tim% ce nechi4+uin-a e,te co,ti,itoare %entru com%ortamentul ,ocial. Con,i"erarea %roce,rii far %rea mult chi4+uin- ca fiin" a#anta0oa, nu %oate #eni "ec!t "in confun"area ei cu %roce,area automat/ afirm autoarea. 7roce,area automat a unor cate orii "e informa-ii are a#anta0ul c face %o,i4il utili+area ca%acit-ii noa,tre Gcon,i"erat limitatH %entru %roce,area controlat a altor cate orii "e informa-ii. MIn tim% ce

%roce,area automat e,te un lucru 4un/ arat autoarea/ nechi4+uin-a GMmin"le,,ne,,2H e,te In %rimul r!n" un
a

"e+a#anta0. Nechi4+uin-a nu face mai %ro4a4il chi4+uin-. In fa%t nechi4+uin-a inhi4 chi4+uin-. O "at ce informa-ia e,te acce%tat far chi4+uin-/ ea nu mai %oate fi uor recon,i"erat cu chi4+uin-2. GLan er/ >?D?/ %. >VVH $ac chi4+uin- %oate %rea un "e+a#anta0 c!n" o %er,oan ia atent In con,i"erare informa-ii ne ati#e/ acea,ta ,e Int!m%l/ notea+ autoarea/ %entru c e,te %ro,t fcut com%ara-ia. Con,i"erarea chi4+uit a !n"urilor ne ati#e %are mai %u-in 4un "ac o com%arm cu con,i"erarea chi4+uit a !n"urilor %o+iti#e. Nu e,te clar "ac un ,in ur !n" ne ati#/ con,i"erat "intr5o ,in ur %er,%ecti# e,te mai %u-in ne ati# "ec!t mai multe !n"uri ne ati#e. In %lu,/ a4or"area cu chi4+uin- a unei %ro4leme inclu"e %o,i4ilitatea ca i informa-ia %o+iti# , fie luat In con,i"erare. MO4,e,iile i fo4iile nu %ot fi a,ociate cu chi4+uin-. Ca , fii chi4+uit nu e,te ,uficient , !n"eti mult. Chi4+uin- %ermite , #e+i #echiul Intr5un fel nou ,au , faci noi "i,tinc-ii i nu im%lic re%etarea #echilor "i,tinc-ii iJ,au ,tructuri conce%tuale2 GLan er/ o%. cit. %. >V=H. A fo,t %u, In "i,cu-ie GTe,,er/ >?@D/ citat "e Lan er/ o%. cit.H fa%tul c chi4+uin- ar "uce la %olari+area atitu"inilor. $ac o atitu"ine e,te %o+iti#/ ea "e#ine mai accentuat %o+iti# "u% o con,i"erare chi4+uit/ "ar "ac e,te ne ati#/ caracterul ne ati# ,e accentuea+. Ace,t fenomen in"ic un "e+a#anta0 al chi4+uin-ei. $ar afectul ne ati# care %are , re+ulte "in con,i"erarea chi4+uit a con-inutului ne ati#/ In realitate re+ult "in acce%tarea nechi4+uit a informa-iei ca ne ati#. Con-inutul ne ati# %oate fi reformulat neutru ,au %o+iti#/ %reci+ea+ Lan er. In ,f!rit/ nechi4+uin-a %are conforta4il %,iholo ic. A fi calm ,au "im%otri#/ ten,ionat e,te o #aria4il orto onal In ra%ort cu chi4+uin-a5nechi4+uin-a/ arat Lan er. $e fa%t

an.ietatea are la 4a+ nechi4+uin-a. A o4,er#a un ,timul amenin-tor %oate In,emna chi4+uin-. Totui ,timulul care %ro#oac an.ietate %oate "etermina multe alte lucruri ceea ce %oate face ca o4,er#atorul , nu ,imt an.ietate. In ,chim4 nechi4+uin-a %,trea+ con,tante caracteri,ticile %erce%ute ale ,timulului/ chiar c!n" circum,tan-ele ,e ,chim4. Lec-ia cea mai im%ortant %e care o %utem lua "in teoria nechi4+uin-ei5chi4+uin-ei GMmin"le,,ne,,5min"fulne,,2H ela4orat "e Lan er are la 4a+ fa%tul c ea nu conce%tuali+ea+ numai com%ortamentele. Ace,tea ,unt numai ,im%tomele mo"ului chi4+uit5nechi4+uit "e %roce,are a informa-iei. Nu ne %utem am i/ ar umentea+ Lan er/ c In ,%atele unui com%ortament ,ocial nechi4+uit ,tau totui %roce,ri acti#e/ inteli ente. G!n"ul nechi4+uit nu e,te "oar mai ra%i". $o4!n"irea lui nechi4+uit Il face ne"i,%oni4il con,i"errii atente/ inteli ente E)er%ena fore(or co(ecti+e In "efinirea min-ii colecti#e YeicX i Ro4ert, G>??*H e#oc GIn acor" cu A,ch/ >?V(H %atru %ro%riet-i ale %erforman-ei "e ru%. Ei arat/ ca %rim %ro%rietate/ c indivizii creeaz cu adevrat %ore sociale de grup atunci cnd acioneaz ca i cum aceste %ore ar e ista. S%re e.em%lu/ un %artici%ant la o ac-iune colecti# Ii 4a+ea+ %ro%ria contri4u-ie %e informa-ia %rimit "e la un alt %artici%ant i %e confirmarea ,au infirmarea ei "e informa-ia %rimit "e la un al treilea %artici%ant/ %e care le ra%ortea+ la ceea ce tie c %re#e"e tehnolo ia ac-iunii colecti#e %ri#in" interac-iunea "intre ei. El ac-ionea+ ca i cum ar %rimi informa-ie inte rat Intr5un loc central al acti#it-ii comune. In fa%t/ el %rimete informa-ii create In locuri relati# in"e%en"ente. A "oua %ro%rietate a %erforman-ei "e ru% e,te c atunci c!n" %er,oanele ac-ionea+ ca ru%/ ele Ii conce% ac-iunile ,au contri$uiile a#!n" In #e"ere/ reprezentndu-i, ,i,temul ,ocial al ac-iunilor reunite

ale %artici%an-ilor i Ii su$ordoneaz %ro%ria ac-iune ace,tei re%re+entri. YeicX i Ro4ert, in,i,t a,u%ra fa%tului c in"i#i+ii ac-ionea+ ca ru% numai c!n" fiecare %artici%ant are o re%re+entare care inclu"e ac-iunile altora i rela-iile "intre eleL c!n" ac-iunile lor con#er / ,e a,i,t ,au ,e com%letea+ Intre ele. A treia %ro%rietate ,e refer la In,i crearea ,itua-iei ac-iunilor comune G,i,temul ,ocial al ac-iunii colecti#eH c!n" %artici%an-ii contri4uie %er,onal/ re%re+ent!n"u5i ac-iunile celorlal-i i ,u4or"on!n"u5i a,tfel %ro%ria ac-iune. Acea,t %ro%rietate e#i"en-ia+ fa%tul c %artici%area autentic nu e.clu"e ,u4or"onarea/ contri4u-ia atent fiin" o a0u,tare la contri4u-iile celorlal-i. In acea,t form "e interrelationare R O i atent GMhee"ful interrelation2H/ In care ini-iati#ele fiecruia ,unt informate "e contri4u-iile celorlal-i/ ,im mintea colecti#. A %atra %ro%rietate a %erforman-ei "e ru% e,te c efectele %ro"u,e "e un %atern "e acti#it-i interrela-ionate #aria+ In func-ie "e ,tilul G"e e.em%lu/ interrela-ionare atent #er,u, interrela-ionare neatentH i "e for-a cu care ,unt le ate acti#it-ile Im%reun G"e e.em%lu/ acti#it-i ,tr!n, ,au le0er le ateH. Intr5un ,i,tem "e acti#it-i/ %er,oanele %ot lucra Im%reun/ %entru al-ii ,au Im%otri#a altora. $u% maniera ,au ,tilul In care ,unt fcute contri4u-ia/ re%re+entarea i ,u4or"onarea/ interrelationarea ac-iunilor In ,i,tem e,te mai
RR

a"ec#at ,au mai %u-in a"ec#at ,au/ altfel ,%u,/ %roce,ele mentale colecti#e ,unt mai e#oluate/ mai ra-ionale ,au mai %rimiti#e/ mai ira-ionale. E.i,t "ou accente im%ortante In conce%tuali+area min-ii colecti#e %ro%u, "e YeicX i Ro4ert,. Ei anume/ ei acor"/ "u% cum am #+ut/ aten-ie mai mare formei cone.iunilor "intre acti#it-i/ "ec!t for-ei ace,tora i mai mult atentie min-ii ca acti#itate "ec!t min-ii ca entitate. A,tfel.
c I f

rela-iile In ,i,temul ,ocial al ac-iunilor nu ,unt con,tante ci ,unt con,truite i recon,truite mereu In acti#it-ile curente In care %er,oanele Ii a"uc contri4u-ia/ Ii re%re+int contri4u-iile celorlal-i i ,e ,u4or"onea+ lor. Ace,te acti#it-i ,tructurea+ un c!m% ,ocial. El %refi urea+ acti#it-ile in"i#i"uale/ %entru c e,te a#ut In #e"ere c!n" in"i#i+ii fac eforturi mai atente ,au mai %u-in atente "e a interrela-iona. Cu c!t mai mult aten-ie ,e reflect In %aternul interrela-iilor/ cu at!t mai "e+#oltat e,te mintea colecti#/ afirm YeicX i Ro4ert,. Contri4u-iile unui in"i#i" actuali+ea+ mintea colecti# In m,ura In care ele ,unt caracteri+ate "e re%re+entarea atent a contri4u-iilor celorlal-i i "e ,u4or"onarea atent a %ro%riilor contri4u-ii. Contri4u-iile unui in"i#i" acti#ea+ mintea colecti# In m,ura In care ele con#er / ,u%limentea+/ a,i,t i ,unt "efinite %rin ra%ortarea la cerin-ele ima inate ale ac-iunii colecti#e. Con"uite ,imilare au i al-i in"i#i+i/ care Ii conce% contri4u-iile la ,i,temul ,ocial a#!n"u5i In #e"ere %e al-ii "in ,i,tem. Ace,te eforturi ,e%arate #aria+ In ra"ul "e aten-ie cu care interrela-ionea+ i ace,te #aria-ii formea+ un %atern. O4iectul acti#it-ilor/ contri4u-iilor in"i#i"uale/ ,i,temul a#ut In #e"ere/ ,e con,tituie/ el In,ui/ %e m,ur ce ace,te acti#it-i "e#in mai mult ,au mai %u-in interrela-ionate. 7ro%riet-ile lui emer ente nu ,unt re%re+entate nicieri In ,i,tem. $ar anumite %ro%riet-i ,unt Im%rtite "e ,u4 ru%uri "e %er,oane. Ace,te Mre%re+entri "i,tri4uite2 e.%lic natura tran,in"i#i"ual a min-ii colecti#e. Ori%inea 'ocia(, a )inii in0i+i0ua(e 7entru a e.%lica #aria-iile In aten-ia cu care %er,oanele ac-ionea+ Im%reun YeicX i Ro4ert, in#oc intui-ia lui :ea" G>?*9H conform creia mintea e,te im%ortul in"i#i"ual "e %roce,e ,ociale. Cei "oi autori In-ele %rin %roce,e ,ociale M,etul "e interac-iuni curente "intr5un ,i,tem ,ocial "e acti#itate/ "in care %artici%an-ii e.tra continuu un ,en, ,chim4tor al %ro%riei interrela-ii i re%un ace,t ,en, In ,i,tem2 YeicX i

Ro4ert,/ >??*/ %. *=@H. Ca%acit-ile ,i,temului care ,unt rele#ante %entru func-ionarea ,a ca Intre / ,%un In continuare autorii/ ,unt con,truite In "iferite %r-i ale ,i,temului. In fiecare "in ace,te ree"in-e/ %roce,ele ,ociale ,unt re,ur,ele %rinci%ale "in care mintea/ eul i ac-iunea ,e formea+. Acea,ta In,eamn c Mmintea colecti# %rece"e mintea in"i#i"ual i c interrela-ionarea atent %refi urea+ contri4uirea atent2 GYeicX i Ro4ert,/ o%. cit./ %. *=@H. Ace,ta e,te i ,en,ul In care %oate fi inter%retat "efini-ia or ani+a-iei ca re-ea "e In-ele,uri la care a0un / In comun/ ,u4 ru%uri "e %er,oane "in ,i,tem/ In-ele,uri ,u,-inute "e un lim4a0 comun i "e interac-iunile curente ale acelor %er,oane GYal,h i 1n ,on/ >??>H. Aiecare e.%re,ie a%rut re%etat In con#er,a-iile lor curente e.%rim ,tilul Gatent ,au in"iferentH al interrela-ionrii/ care e,te intemali+at/ reca%itali+at in"i#i"ual i reintro"u, In ,i,tem. Interre(aionarea atent, i ca(itatea co)pre.en'iunii YeicX i Ro4ert, a%lic lim4a0ul "eri#at "in conce%tuali+area min-ii colecti#e In ilu,trarea com%rehen,iunii a"ec#ate a e#enimentelor neate%tate/ %ro"u, "e interrela-ionarea atent i a com%rehen,iunii %ro4lematice %ro"u, "e interrela-ionarea far 4 are "e ,eam. Aa cum am mai artat/ cu c!t mai mare aten-ie reflect %aternul interrela-iilor/ cu at!t mai "e+#oltat e,te mintea colecti# i cu at!t mai mare ca%acitatea "e a In-ele e e#enimentele neate%tate care e#oluea+ ra%i" In feluri neate%tate. C!n" ,%un c Mmintea colecti# In-ele e/ cu%rin"e/ e#enimente neate%tate2 autorii au In #e"ere fa%tul c interrela-ionarea atent conectea+ ,uficient Xno]5ho] %entru a core,%un"e cerin-elor mereu ,chim4toare ale ,itua-iilor. A,tfel/ %rintr5o interrela-ionare atent G>H %ot fi a#ute In #e"ere %erioa"e mai lun i "e tim%/ %oate fi a"u, mai mult Xno]5ho] "in trecut i tran,ferat In #iitorL G(H %ot fi conectate mai multe acti#it-i/ unele In ,ta"ii inci%iente altele In ,ta"iul final/ a,tfel Inc!t %ot fi

e.tra,e i"ei enerali+atoare %ri#in" e#olu-iile ti%urilor "e ac-iuniL G*H %ot fi conectate ni#eluri "e e.%erien- "iferite/ ,%re e.em%lu/ e.%erien-a noilor #eni-i care nu con,i"er nimic ca "at i e.%erien-a celor cu M#echime2 care con,i"er c au #+ut totul. Cele trei im%lica-ii ale interrela-ionrii atente fac %aternul interrela-iilor mai com%le. i mai ca%a4il "e a ,e,i+a i re la com%le.itatea creat "e e#enimentele neate%tate. Interaciuni pri)iti+e i co)pre.en'iune pro/(e)atic, C!n" interrela-ionarea e,te Int!m%ltoare/ in"iferent/ ,au aten-ia e,te nereci%roc/ contri4u-iile %artici%an-ilor ,unt conce%ute far antici%area contri4u-iilor celorlal-i im%lica-i In ac-iunea comun. 7er,oanele %ot ac-iona cu aten-ie/ "ar aten-ia lor nu e,te In"re%tat ,%re contri4u-iile/ re%re+entrile i ,u4or"onrile celorlal-i/ ,%re felul In care ac-iunile ace,tora con#er / a,i,t i ,u%limentea+ %ro%riile contri4u-ii. Cu c!t interrela-ionarea e,te mai %rimiti#/ e.%lic autorii/ cu at!t com%rehen,iunea im%lica-iilor e#enimentelor e,te mai ,c+ut/ corectarea erorilor mai Inceat i %o,i4ilit-ile ca erorile neIn,emnate , ,e com4ine i , ,e am%lifice ,unt mai numeroa,e. E,te ,uficient/ "e e.em%lu/ ca %rima %er,oan chemat , contri4uie la re+ol#area unei %ro4leme/ a%rut In tim%ul conce%erii contri4u-iei unuia "in mem4rii ac-iunii colecti#e/ , nu in#e,ti he+e ,i,tematic ,ur,ele %o,i4ile ale a%ari-iei %ro4lemei G%entru c nu are ca%acitatea ,au %entru c tehnolo ia acti#it-ii colecti#e nu i5a format con#in erea c ace,t lucru ca"e In ,eama luiH. Contri4u-ia lui ,e #a limita la In"emnarea celui care ,e confrunt cu %ro4lema , Incerce anumite lucruri/ care nu numai c ,e #or "o#e"i inutile/ "ar #or %utea com%lica %ro4lema mai mult. La r!n"ul ,u/ %er,oana care Int!m%in "irect "ificult-ile nu Il informea+ %e cellalt a,u%ra re+ultatelor Incercrilor fcute la In"emnul ,u. Necomunic!n"u5i re+ultatul te,trii i%ote+elor nu face nimic %entru a5i ,chim4a ace,tuia ,tilul "e contri4uira. Ar aten-ia la contri4u-iile/ re%re+entrile i ,u4or"onrile celorlal-i ac-iunile

"e#in i+olate/ afirm YeicX i Ro4ert,. 7aternul "e acti#it-i interrela-ionate Ii %ier"e inteli en-a/ contri4u-iile ,e alctuie,c cu tot mai %u-in ra-iune i ,unt tot mai %u-in rela-ionate. Nu %o-i fi atent Intr5un act ,ocial G,%re "eo,e4ire "e actul ,olitarH far , -ii ,eama ce fac ceilal-i. A ac-iona cu ri0 nu In,emn a %lanifica ce i cum , faci ce#a i a%oi , a%lici %lanul In ac-iune. Gri0a nu ,e culti# In afara ac-iuniiL ea ,e e.%rim In i %rin ac-iune. Aa%tele nu ,unt "e nici un folo,/ ,u4linia+ autorii/ "ac nu ,unt comunicate/ au+ite/ inter%retate/ %la,ate In conte.te/ a%licate ,au Incor%orate In acti#it-i/ %e ,curt/ "ac nu ,unt "e,tinate unui tratament Mcu minte2. I)p(icaii pentru 0ia%no&a i )ana%e)entu( interre(aion,rii atente $in ace,te e.%lica-ii re-inem urmtoarele im%lica-ii %entru "ia no+a i mana ementul interrela-ionrii atente. >. :ai Int!i/ luarea In caicul a contri4u-iei celuilalt i ,emnalarea clar a inten-iei %ro%rii re%re+int e,en-a interrela-ionrii atente. (. A%oi/ ca%acitatea "e a citi ra%i" i corect inten-iile celuilalt e,te ,im%tomul interrela-ionrii atente. *. 1n ,i,tem ,ocial In care interrela-ionarea Int!m%ltoare/ in"iferent nu e,te %e"e%,it/ iar recom%en,ele %entru interrela-ionarea atent ,unt i norate ,au r,tlmcite ca ,l4iciune/ Ii %ier"e ca%acitatea "e a %,tra i tran,mite inteli en-a colecti#. 9. Conce%tuali+area min-ii colecti#e/ fcut "e cei "oi autori/ nu la, loc/ aa cum ei Inii arat/ eroilor in"i#i"uali. 1n %atern "e aten-ie nereci%roc G,%re e.em%lu/ un %atern In care aten-ia e,te unilateral In"re%tat ,%re %er,onalit-i/ nu ,%re ac-iuneH echi#alea+ cu o %ier"ere a inteli en-ei. V. :ana erul nu %lanific o%era-iile %a, cu %a,/ "ar mai "e ra4 ,ta4ilete ce echi%e #or face %lanificarea i #or lua "eci+ii/ c!n" i cu ce re,ur,e. $ar/ %rin acea,ta/ mana erul creea+ me"iul/ %re#e"e ce ,til "e o%erare #a a"o%ta o echi% ,au alta. El face echi%ele Incerc!n" , recunoa,c %unctele tari i ,la4e ale ace,tora. 7r-ile ,i,temului %e care mana erul le

con,tituie %ot interrela-iona ,tu%i" ,au inteli ent In mare %arte %entru c ace,tea #or re%ro"uce ,au/ "im%otri# #or ,u4mina contri4uirea/ re%re+entarea i ,u4or"onarea %e care mana erul le antici%ea+. I)portana noi(or concepte *n 0efinirea %rupu(ui 7rin conce%tele "e interrelaionare atent i minte colectiv YeicX i Ro4ert, mo"ific e,en-ial %er,%ecti#a %,iholo ic a,u%ra "e+#oltrii ru%ului. 7rin referire la fenomenul "e rou%thinX G\ani,/ >?D(H i re,%ecti# la rela-iile 4a+ate %e coor"onarea ac-iunilor In echi%ele "e reali+are a %roiectelor GEi,en4er / >??)H autorii ar umentea+ c ceea ce In %,iholo ia ,ocial a fo,t caracteri+at ca un ru% "e+#oltat nu e,te acelai lucru cu o minte colecti# "e+#oltat i #ice#er,a. In rou%thinX a%are ,u4or"onarea fa- "e un ,i,tem neanali+at cu aten-ie Gmem4rii ru%ului ,u%rae,timea+ %uterea/ moralitatea i in#ulnera4ilitatea ru%uluiHL contri4u-iile ,unt fcute far ra-iune/ Mmin"le,,2/ G"e#ia-iile ,unt auto5cen+urate/ ca i In"oielile i contraar umenteleHL re%re+entrile ,unt fcute far aten-ie Gmem4rii ru%ului men-in fal,a %re+um%-ie c tcerea In,eamn con,im-ireH. 7e fon"ul unei a,tfel "e interac-iuni com%rehen,iunea e#enimentelor intr In "eclin in"iferent c!t "e mult a fo,t ru%ul Im%reun. Gru%ul %oate fi ne"e+#oltat "ar mintea colecti# %oate , fie 4ine "e+#oltat/ ar umentea+ YeicX i Ro4ert,. E,te ca+ul echi%elor "e reali+are a %roiectelor anali+at "e Ei,en4er G>??)HL ru%uri care accentuea+ coor"onarea ac-iunilor mai mult "ec!t
0

alinierea co ni-iilor/ re,%ectul mutual/ mai mult "ec!t acor"ul/ Incre"erea/ mai mult "ec!t em%atia/ "i#er,itatea/ mai mult "ec!t omo enitatea/ le tura fle.i4il/ mai mult "ec!t cea ,tr!n, i comunicarea ,trate ic mai mult "ec!t influen-a continu. :intea colecti# nu e,te o reificare. Ac-iunile
R

in"i#i"uale ,unt tratate "e autori ca mi0loacele %rin care ,e " natere unui %atern "e or"in mai ri"icat "e acti#it-i interrela-ionate. $ac ace,t %atern %er,i,t In ciu"a ,chim4rilor "e %er,onal ,au ,e ,chim4 far ,chim4are a

Capitolul IX ORIENTAREA ATENIEI

ON INTERACI1NEA INTELIGENTN

7entru a interac-iona eficient cu al-ii oamenii tre4uie , In-elea realitatea ,ocial. In anali+a %roce,ului In-ele erii ,5a fcut "i,tinc-ie Intre ,itua-iile In care %ro4a4ilitatea "e a utili+a ,tructuri %ree.i,tente cum ,unt ,tereoti%iile G%roce,are euri,tic ,au %eriferic/ %roce,are "e ,u, In 0o, ,au "ictat "e teoriiH e,te mai ,c+ut "ec!t %ro4a4ilitatea "e a con,trui im%re,ii 4a+ate %e "ate utili+a4ile "e,%re %er,oana -int G%roce,are ,i,tematic ,au central/ "e 0o, In ,u, ,au con"u, "e "ateH. / pectana interaciunii dependena rezultatelor "e %artenerul interac-iunii i o4li a-ia 'usti%icrii personale moti#ea+ o %er,oan ,5i con,truia,c im%re,iile In mo" "eli4erat/ cu ri0/ 4a+!n"u5,e mai %u-in %e ,tereoti%ii i mai mult %e informa-ie in"i#i"uali+at "e,%re cel "e care "e%in"e. La 4a+a motivaiei de a (nelege, de a avea o reprezentare ct mai e act a realit-ii/ ,t ne#oia %er,oanelor "e a controla realitatea. E.%erien-a li%,ei controlului GIntr5o ,itua-ie In care controlul e,te e.%ectat i "oritH %une %ro4lema a"ec#rii enerale a felului cum cine#a In-ele e mer,ul lucrurilor. In efortul "e a re,ta4ili controla4ilitatea/ %er,oana %roce,ea+ informa-ia nou cu mai mult ri0 i In manier "eli4erat. Ne#oia "e control "uce la creterea moti#a-iei "e acurate-e i o mai e.act %relucrare a informa-iei numai c!n" e,te In,o-it "e Incre"erea In o%ortunitatea ulterioar "e a rec!ti a %o,i4ilitatea "e a In-ele e i a controla. Ne#oia "e
I. ?

control "etermin o #arietate "e "i,tor,iuni "e %roce,are a informa-iei c!n" e,te In,o-it "e amenin-area e.%erien-ei ulterioare a ina4ilittii "e a
f ` II 6

In-ele e i a controla.

(nelegerea lucrurilor este asigurat de coerena intern a ,i,temului no,tru e.%licati#. 7erce%-iile/ e.%lica-iile i con#in erile noa,tre tre4uie , fe In acor" unele cu altele i , "ecur "in a,um%-iile unui ca"ru "e referin-. E.%ectan-ele noa,tre tre4uie , core,%un" e#enimentelor/ cel %u-in Intr5un anumit ra". C!n" e.%ectan-ele ,unt #iolate/ mecani,mele noa,tre analitice Incearc , re,ta4ilea,c coeren-a Intre ului. 7e "e o %arte/ acurate-ea e,te "e+ira4il/ conce%-iile ine.acte fiin" %ericuloa,e. 7e "e alt %arte/ incon,i,ten-a %oate fi ,u%rtoare i "ifcil "e In-ele,. In cercetrile a,u%ra "i,onan-ei co niti#e/ moti#ul "e a re"uce ten,iunea %,iholo ic ne ati# %ro"u, "e incon,i,ten- %oate con"uce la a"u area "e 0u,tificri i la ,chim4area im%ortan-ei %erce%ute a atitu"inilor i com%ortamentelor. :ai eneral/ activarea unei varieti de surse motivaionale speci%ice poate duce la distorsiuni su$tile In %roce,ul "e ra-ionament care au ca efect %ro"ucerea unor conclu+ii com%ati4ile moti#elor re,%ecti#e. Sunt men-ionate trei cate orii "e cercetri a,u%ra %roce,elor co niti#e %rin care "orin-ele con"uc la conclu+ii "i,tor,ionate. 9estarea distorsionat a ipotezelor cu%rin"e cercetrile care arat c una "in ,ur,ele ilu+iilor o re%re+int "i,tor,iunile In ,er#iciul ,inelui G,elf5,er#in 4ia,i,H le ate "e ten"in-a %er,oanei "e a "a mai mare im%ortan- "ec!t merit ,ucce,elor ,ale i mai %u-in im%ortan- "ec!t merit eecurilor G#. i ca%itolul II@5 F.In%erena motivat. -nd o concluzie particular este dezira$il "in cau+a acti#rii unei ,tri moti#a-ionale/ e,te mai %ro4a4il ca acea,ta , fie atin,/ In mo" %lau+i4il/ %entru c %roce,ele i ,trate iile ,unt a,tfel ,electate Inc!t ace,t re+ultat

e,te mai %ro4a4il. *.3evoia de (nc#idere Gnee" for clo,ureH ,e refer la "orin-a %er,oanei "e a a0un e la o conclu+ie li%,it "e am4i uitate Intr5o anumit %ro4lem. Gra4a "e a a0un e la o conclu+ie ,e a,ocia+ cu o procesare minimal/ 4a+at %e euri,tic i %e construirea unor e plicaii mai puin comple e / toate con"i-ii care "uc la ilu+ii i "i,tor,iuni. Caracteri'tici 'ituaiona(e care in0uc )oti+aia acurateei *ne(e%erii In-ele erea realit-ii nu ,e Int!m%l automat. MEa GIn-ele ereaH are ne#oie "e o %er,oan ener i+at i "irec-ionat Gmoti#at , In-elea / n.n.H care , e.%lore+e/ , caute/ , %lanifice/ , reflecte+e/ , reea,c/ , In#e-e "in erori/ , te,te+e i%ote+e. Ace,te ac-iuni nu au loc con,tant ,au la Int!m%lare. $in %unct "e #e"ere al moti#a-iei e,te im%ortant , aflm ce " natere ace,tor !n"uri i ac-iuniU C!n" i "e ce a%are "orin-a care ener i+ea+ i "irec-ionea+ ac-iunile "e In-ele ere a realit-iiU2 G7ittman >??D/ %. VV>H O cate orie "e cercetriT %rin care 7ittman Go%. citH "emon,trea+ influen-ele moti#a-ionale a,u%ra con,truc-iei In-ele erii ,e refer la mani%ularea unor caracteri,tici ale ,itua-iei/ cercettorii %re,u%un!n" c ace,te caracteri,tici "etermin %reocu%ri moti#a-ionale le ate "e acurate-ea inferen-elor. Ace,te caracteri,tici ,unt& e pectana unei interaciuni, dependena rezultatelor, rspunderea pentru in%erenele %cute i importana sarcinii. Ro(u( e4pectanei interaciunii i 0epen0enei re&u(tate(or a'upra e4actit,ii cunoaterii ce(ui(a(t5 3er,chei"/ Gra+iano/ :on,on i $ermer G>?@=H au "emon,trat c atunci c!n" ,u4iec-ii atea%t , interac-ione+e cu al-ii/ acor" mai mult aten-ie caracteri,ticilor acelei %er,oane. $e a,emenea/ e.%ectan-a unei interac-iuni "uce la atri4uiri mai ela4orate. E.%ectan-a interac-iunii cu alt %er,oan/ e.%lic

7itman/ face ca inter%retarea com%ortamentului , fie im%ortant %entru a In-ele e i influen-a interac-iunea i re+ultatele ei. E,te fire,c ca re,ur,ele aten-ionale i co niti#e , fie mo4ili+ate In tentati#a "e a "e+#olta o In-ele ere c!t mai corect %e care , ,e 4a+e+e interac-iunea. Nu "oar e.%ectan-a interac-iunii "ar mai ale, natura ei #a afecta m,ura In care o %er,oan #a Incerca ,5i fac o im%re,ie e.act a,u%ra ei. A,tfel/ o %er,oan #a fi moti#at ,5i fac o im%re,ie c!t mai e.act a,u%ra unui %artener "e interac-iune "e care "e%in" re+ultate im%ortante %entru ea. Gra"e "iferite "e "e%en"en- au fo,t %u,e In le tur cu ra"ul "e acti#are moti#a-ional i cu natura informa-iei ,ociale %roce,at ulterior. Ai,Xe i Neu4er G>??)H au fcut "i,tinc-ie Intre %ro4a4ilitatea "e a utili+a ,tructuri %ree.i,tente cum ,unt ,tereoti%iile G%roce,are euri,tic ,au %eriferic/ %roce,are "e ,u, In 0o, ,au "ictat "e teoriiH In o%o+i-ie cu %ro4a4ilitatea "e a con,trui im%re,ii 4a+ate %e "ate utili+a4ile "e,%re %er,oana -int G%roce,are ,i,tematic ,au central/ "e 0o, In ,u, ,au con"u, "e "ateH. Ei au ar umentat c "e%en"en-a re+ultatelor moti#ea+ o %er,oan ,5i con,truia,c im%re,iile In mo" "eli4erat/ cu ri0/ 4a+!n"u5,e mai %u-in %e ,tereoti%ii i mai mult %e informa-ie in"i#i"uali+at "e,%re cel "e care "e%in"e. 7er,oanele %ot a#ea a,tfel o im%re,ie e.act %e care ,5i 4a+e+e "eci+iile "e interac-iune controlat. Cei "oi autori au
A

te,tat acea,t %re"ic-ie. In ,itua-ii e.%erimentale/ In care re+ultatele lor au fo,t "e%en"ente "e altcine#a/ %artici%an-ii ,5au an a0at mai mult In %roce,area 4a+at %e atri4ute i au %re+entat mai %u-in efectele %roce,rii 4a+ate %e cate orii. Ace,te re+ultate %ar a fi me"iate "e o %reocu%are cre,cut fa- "e acurate-e In con"i-iile "e%en"en-ei re+ultatelor %ro%rii "e o
A

alt %er,oan. Intr5un alt e.%eriment/ ,u4iec-ii cu re+ultate "e%en"ente au "at mai mult aten-ie informa-iei incon,i,tente i au !n"it mai mult a,u%ra ei "ec!t ,u4iec-ii ale cror re+ultate nu erau "e%en"ente "e altcine#a. In ce %ri#ete informa-ia con,i,tent nu au a%rut "iferen-e In aten-ie i %roce,are/ ceea ce In,eamn c ,u4iec-ii cu re+ultate "e%en"ente ,unt In ,%ecial #i ilen-i fa- "e informa-ia care ,u erea+ c o e.%ectan- %oate fi eronat GAi,Xe i Neu4er / >??)/ cita-i "e 7ittman/ >??DH. 7itman men-ionea+/ "e a,emenea/ efectele "e%en"en-ei a,imetrice a re+ultatelor. Cei relati# far %utere ,e an a0ea+ In %roce,area mai atent i cu efort a informa-iei "e,%re cei relati# mai %uternici/ "ar cei relati# mai %uternici nu cheltuie,c efort In formarea im%re,iei "e,%re cei li%,i-i "e %utere ,ocial G#. i $e%ret i Ai,Xe/ >??*H. Justi%icarea personal e,te o alt mo"alitate In care moti#atia "e acuratete a fo,t in"u, ,ituational. In ,ituatii
RIRR

e.%erimentale %artici%an-ii au fo,t %ui , "ea ,ocoteal %ri#in" conclu+iile ,au inferen-ele fcute %e 4a+a unui ,et "e informa-ii/ %re,u%un!n"u5,e c ei #or "ori , fie a%recia-i ca re+ona4ili. A,tfel c!n" ,u4iec-ii ,e ate%tau , fie ne#oie , 0u,tifice %o+i-ia lor atitu"inal In fa-a unei alte %er,oane/ !n"urile lor erau mai com%le.e i mai %u-in %rtinitoare/ mai ale, c!n" nu cunoteau atitu"inea acelei %er,oane GTetlocX/ >?D*H. Su4iec-ii crora li ,5 a ,%u, c tre4uie , e.%lice inferen-ele i %re"ic-iile lor %ri#in" %er,onalitatea -int au fcut %re"ic-ii mai com%le.e i mai e.acte/ "ac informa-ia %ri#in" ne#oia 0u,tificrii era "at Inainte ca informa-ia "e,%re -int , fie %roce,at. S5a con,tatat/ "e a,emenea/ c ne#oia 0u,tificrii re"uce %ro4a4ilitatea efectelor acti#rii %reliminare (primac>! a unei caracteri,tici %er,onale In formarea im%re,iei/ %recum i "i,tor,iunile %rin referire la o ,in ur "i,%o+i-ie core,%on"ent (correspondence $iasis! GTetlocX/ >?DVH. Efectele 0u,tificrii a%ar In acele ,arcini

In care %roce,area mai atent/ cu efort/ "uce la creterea acurate-ei a%recierii. Importana sarcinii. 1n alt fel "e a in"uce %reocu%area fa- "e acurate-ea cunoaterii e,te acela %rin care ,arcina e,te ;

fcut , %ar im%ortant Intr5un anumit fel. In ,itua-ii e.%erimentale ,5a "emon,trat c in,truc-ia %ri#in" im%ortan-a acurate-ei im%re,iei re"uce efectele "i,tor,ionante ale acti#rii %reliminare ale unei caracteri,tici i ale ,tereoti%iei. Ne+oia 0e contro( i acti+itatea 0e *ne(e%ere a rea(it,ii: creterea 'au 'c,0erea )oti+aiei 0e acuratee E,te e#i"ent/ "in anali+a anterioar/ c %entru a interac-iona eficient cu al-ii/ oamenii tre4uie , In-elea / ,5i e.%lice realitatea ,ocial. Teoreticienii atri4uirii au %re,u%u, c inferen-ele i atri4uirile %ri#in" lumea ,ocial ,unt fcute %entru ca lumea , fie mai %re#i+i4il i Intr5o anumit m,ur controla4ilV . Cercetrile tim%urii au cutat , "etermine c!n"
V*

:oti#a-iile le ate "e %reocu%rile "e control au fo,t "e mult recuno,cute/ ,%une 7ittman G>??DH. $orin-a "e a e.ercita control a,u%ra me"iului a fo,t tema central In anali+a fcut "e Yhite G>?V?H dorin%ei de a avea

e,te mai %ro4a4il , a%ar acti#itatea atri4u-ional. M$atele care arat c anumite caracteri,tici informa-ionale 5 ca "e e.em%lu caracterul neate%tat al informa-iei ,au #iolarea e.%ectan-ei ,au ra"ul neu+ual "e ne ati#itate 5 "uc la %roce,area cre,cut a informa-iei %ot fi In-ele,e acum "in %er,%ecti#a moti#a-iei "e control. Ace,te caracteri,tici informa-ionale ac-ionea+
RR

%ro4a4il ca in"ici care acti#ea+ moti#a-ia "e control i %reocu%rile "e acurate-e/ "eoarece ele im%lic "irect con,tatarea c ce#a e,te Inc neIn-ele, ,au %oten-ial amenin-tor2 G7ittman/ >??D/ %. VV>H. La 4a+a ne#oii oamenilor "e a In-ele e/ "e a a#ea o re%re+entare corect a realit-ii/ conchi"e 7ittman/ ,t ne#oia lor "e a controla realitatea. E4periena anterioar, a (ip'ei contro(u(ui ;'ituaii e4peri)enta(e@5 I"eea c moti#a-ia "e control ,t la 4a+a anali+ei atri4u-ionale a fo,t te,tat "e 7ittman urmrin" felul cum e.%erien-a anterioar a li%,ei controlului "uce la creterea acti#it-ii atri4u-ionale. $ac moti#a-ia "e a face me"iul ,ocial %re#i+i4il i %oten-ial controla4il e,te moti#ul fun"amental "e an a0are In acti#itatea atri4u-ional/ atunci %ri#area "e control Intr5o ,itua-ie/ ,%une 7ittman/ tre4uie , "uc la o cretere eneral a ni#elului moti#a-iei "e control i "e aceea la un efort mai mare i la mai mult ri0 In %roce,area atri4u-ional In urmatoarea ,itua-ie. Autorul men-ionea+ e.%erimente G7ittman
e%ect asupra lucrurilor GMeffectance2H/ iar trirea competenei i autodeterminrii, e,te o %arte central a teoriilor moti#a-iei intrin,eci/ ela4orate "e C,iX+enmihal6i/ >?@V/ "eCharme,/ >?=D/ $eci/ >?@V/ $eci i R6an/ >?DV. Tot In ace,t ,en, in#oc 7ittman i cercetrile %ri#in" nea0utorarea In#-at GA4ram,on/ Selin man i Tea,"ale/ >?@DH care au "o#e"it c "e%ri#area "e a4ilitatea "e a controla re+ultatele ac-iunilor %oate a#ea "re%t con,ecin-e ne ati#e "eficitul co niti# i moti#a-ional/ %recum i cercetrile in,%irate "e teoria reactan-ei G3rehm/ >?==H care arat c atunci c!n" li4ertatea "e ac-iune e,te amenin-at/ %er,oanele Incearc , re"o4!n"ea,c acea,t li4ertate.

i 7ittman/ >?D)/ 7ittman/ Scherrer i Yri ht/ >?@@L 7ittman i $TA o,tino/ >?D?H In care ,5au "emon,trat urmtoarele& ,u4iec-ii %ri#a-i "e control au utili+at Intr5a"e#r mai mult informa-ie c!n" au r,%un, la Intre4ri %ri#in" moti#a-iaL au fcut mai multe inferen-e "in te.tele utili+ate i le5au memorat mai 4ineL ,u4iec-ii au manife,tat o "orin- mai mare "e a

RS

"e%une efort %entru o4-inerea informa-iei i au fo,t mai ,en,i4ili la informa-ia "ia no,tic "e,%re %artenerul "e interac-iune. E.%erien-a li%,ei controlului/ ar umentea+ 7ittman GIntr5o ,itua-ie In care controlul e,te e.%ectat i "oritH %une %ro4lema a"ec#rii enerale a felului cum cine#a In-ele e mer,ul lucrurilor/ ceea ce "uce la ,chim4area mo"ului "e %roce,are a informa-iei care #a fi utili+at ulterior. In efortul "e a re,ta4ili controla4ilitatea %er,oana %roce,ea+ acum informa-ia nou cu mai mult ri0 i In manier "eli4erat Gcare %oate fi "e,cri, ca %relucrare "e 0o, In ,u,/ orientat "e "ate/ ,au ,i,tematicH %entru a %utea face anali+a e.act care , "uc la In-ele ere i control G7ittman/ >??D/ %. VV(H. Autorul men-ionea+/ "e a,emenea/ te,tarea altei i"ei& ,u4iec-ii recent %ri#a-i "e control/ "in cau+a ri0ii i efortului mai mari %e care le #or %une In re%re+entarea noii ,itua-ii/ #or "o#e"i mai mare e.actitate In 0u"ec-ile i inferen-ele lor i mai %u-ine erori i "i,tor,iuni In ,itua-iile In care ri0a i efortul "uc la creterea acurate-ei. Acea,t i"ee a fo,t te,tat "e cercetri care au utili+at %ara"i ma core,%on"en-ei "i,tor,ionate. Core,%on"en-a "i,tor,ionat Gcorre,%on"ence 4ia,H ,e refer la ten"in-a "e a %re,u%une c o ac-iune "at %oate fi e.%licat %rin referirea la o "i,%o+i-ie core,%on"ent/ c!n" In realitate oameni cu "i,%o+i-ii "iferite ac-ionea+ In acelai fel. Su4iec-ii %ri#a-i "e control au fcut In mai mic m,ur core,%on"en-e "i,tor,ionate.
A

In ,f!rit/ 7ittman arat c %roce,area mai atent a informa-iei "e ctre ,u4iec-ii %ri#a-i "e control a fo,t te,tat i folo,in" %ara"i ma ,chim4rii atitu"inii. G7ittman/ >??*H Su4iec-ii %ri#a-i "e control au utili+at cu o %ro4a4ilitate mai mare %roce,area ,i,tematic "ec!t %roce,area euri,tic V9 atunci c!n" i5au format atitu"ini.

Lip'a contro(u(ui ;*n 'ituaii natura(e2 0epre'ie i nea9utorare *n+,at,@ i creterea ne+oii 0e acuratee5 O alt cate orie "e re+ultate %re+entate "e 7ittman %entru a ,u,-ine i"eea c ne#oia "e control inten,ific ne#oia "e acuratete o
,

re%re+int cea referitoare la ne#oia ri"icat "e control a%rut natural ca urmare a "e%re,iei G"u% mo"elul ela4orat "e 3ecX/ >?=@H ,au a unor forme mo"erate "e nea0utorare In#-at Gconform mo"elului ela4orat "e A4ram,on/ Selin man i Tea,"ale/ >?@DH fenomene In care e.%erien-a necontrola4ilit-ii ocu% un loc im%ortant. 7ittman citea+ cercetri relati# mai recente G#. Year6/ Gleictier/ :ar,h/ >??*H care "emon,trea+ c e.%erien-a li%,ei "e control "uce la incertitu"ine %ri#in" natura me"iului ,ocial. Incertitu"inea/ la r!n"ul ei/ "uce la mai mare aten-ie i efort In %roce,area informa-iei. 7erforman-a ,u4iec-ilor cu nea0utorare mo"erat ,ca"e numai atunci c!n" ,u4iec-ii atea%t ca In ,arcina %e care o In"e%line,c , ai4 e.%erien-a unei alte %ier"eri %ro4a4ile a controlului. G7ittman i $TA o,tino/ >?D?H. C!n" ,arcinile ,unt relati# ,im%le i nu au criterii clare "e a%reciere a corectitu"inii ,au incorectitu"inii/ ca In ca+ul inferen-elor ,au a formrii im%re,iilor a,u%ra altora/ ,arcini care ,unt a,ociate ,entimentelor li%,ei "e control i incertitu"inii/ ,u4iec-ii mo"erat "e%re,i#i #or %roce,a cu mai mult aten-ie i cu mai mult efort informa-ia "i,%oni4il %entru a%recierea altora. Acea,t cate orie "e ,u4iec-i utili+ea+ mai mult "ec!t al-ii Gnon"e%re,i#iH informa-ia in"i#i"ual chiar c!n" informa-ia cate orial e,te "i,%oni4il GE"uar" i Year6/ >??*/ cita-i "e 7ittman/ >??DH. Ei arat/ "e a,emenea/ intere,
V9

#. conce%tele procesare sistematic i procesare euristic a informa-iei la ChaiXen/ >?D).

cre,cut %entru informa-ia "ia no,tic "e,%re %artenerul cu care ar urma , interac-ione+c/ iar "u% un fee"4acX ne ati# ,unt mai intere,a-i "e informa-ia care le %ermite com%ararea ,ociali.

Su4iec-ii "e%re,i#i fac/ "e a,emeneac in mai mici m,uri "i,tor,iuni in a,ocierea unei ac-iuni unei ,in ure "i,%o+i-ii core,%on"ente i/ fa%t im%ortant/ ace,te "i,tor,iuni cre,c c!n" ,u4iec-ii %rime,c ,arcini co niti#e a"iacente/ ceea ce "o#e"ete ci "i,tor,iunile mai re"u,e ,unt "e%en"ente "e ca%acitatea "e %roce,are a informa-iei. Doti+aia 0e contro( i 0i'tor'iuni(e *n proce'area infor)aiei5 :oti#a-ia "e control "uce/ aa cum 7ittman G>??DH a "emon,trat in %rima %arte a anali+ei/ la o mai e.ac-i %roce,are a informa-iei. In a "oua %arte a anali+ei/ autorul %re+in-i cercetiri care "o#e"e,c ci moti#a-ia "e control "uce/ "c a,emenea/ ia o #arietate "e "i,tor,iuni "e %roce,are. Sco%ul anali+ei fcute "e autor e,te "e a #e"ea "e ce/ cum i c!n" moti#a-ia "e control "uce la acurate-e ,au/ "im%otri#/ la In-ele erea "i,tor,iona-i a realit-ii. :oti#a-ia %oate inter#eni i "i,tor,iona con#in eri/ inter%retri i conclu+ii. In cercetrile a,u%ra "i,onan-ei co niti#e/ moti#ul "e a re"uce ten,iunea %,iholo ici ne ati#i %ro"ui "e incon,i,ten-i %oate con"uce la a"iu area "e 0u,tificri i la ,chim4area im%ortan-ei %erce%ute a atitu"inilor i com%ortamentelor. :ai eneral/ acti#area unei #arieti-i "e ,ur,e moti#a-ionale ,%ecifice %oate "uce la "i,tor,iuni ,u4tile In %roce,ul "e ra-ionament care au ca efect %ro"ucerea unor conclu+ii com%ati4ile moti#elor re,%ecti#e. Ne#oia "e control "uce la creterea moti#a-iei "e acurate-e i la o mai e.ac-i %relucrare a informa-iei c!n" e,te In,o-i-i "e Incre"erea In o%ortunitatea ulterioari "e a rec!ti a %o,i4ilitatea "e a In-ele e i a controla. Ne#oia "e control "etermini o #arietate "e "i,tor,iuni "e %roce,are a informa-iei c!n" e,te In,o-it "e amenin-area e.%erien-ei ulterioare a ina4ilit-ii "e a In-ele e i a controla. Eri+area 0e contro(2 preocup,ri(e 0e protecie a eu(ui i renunarea (a efort5 O %er,oan %oate r,%un"e la caracteri,tici ale ,itua-iei care ,emnalea+ %o,i4ila re,taurare a

controlului ,au la cele care ,emnalea+ %ericolul %ier"erii ulterioare a controlului. $ac ,itua-ia e,te una In care %are im%ro4a4il ca efortul/ aten-ia i reflec-ia , "uc la eec/ atunci moti#a-ia "e acurate-e #a %re"omina. $ac ,itua-ia %are una In care a,tfel "e Incercri "uc la alt e.%erien- a li%,ei "e control/ atunci %er,oana #a ini-ia m,uri auto%rotecti#e. 7ittman citea+ un e.%eriment G7ittman i $TA o,tino/>?D?H In care au fo,t create un ,et "e con"i-ii care au ca efect creterea %reocu%rilor "e %rotec-ie a eului. A,tfel/ %artici%an-ilor li ,5a ,%u, c ,arcina "e %roce,are a te.tului "ia no,tica a4ilit-ile. C!n" informa-ia "e,%re #irtu-ile "ia no,tice ale ,arcinii a fo,t "at "u% ce te.tul a fo,t %roce,at/ %artici%an-ii %ri#a-i anterior "e control i5 au men-inut recunoaterea mai 4un a fa%telor i inferen-ele In ra%ort cu %artici%an-ii care nu au fo,t %ri#a-i "e control. C!n"/ In,/ informa-ia %ri#in" "ia no,ticul a4ilit-ilor a fo,t "at Inainte "e citirea te.tului/ %artici%an-ii %ri#a-i "e control au folo,it mai %u-in tim% citin" te.tul i au a#ut o %erforman- mai ,la4 In recunoaterea fa%telor i inferen-elor te.tului/ In com%ara-ie cu %artici%an-ii ne%ri#a-i "e control. MAtunci c!n" reac-ia la %ri#area "e control e,te auto%rotecti# i efortul e,te eliminat ,au alte m,uri "efen,i#e ,unt folo,ite/ %er,oana #a "e#eni mai %u-in e.act i #a c"ea mai uor %ra" ilu+iilor i "i,tor,iunilorL %arte a %re-ului com%ortamentului "efen,i#.2 G7ittman/ >??D/ %. V=9H. $e a,emenea/ cercetrile a,u%ra ,trilor "e %re tire mental Gmin" ,et,H ,u erea+ c moti#a-ia "e acurate-e e,te %ro4a4il , %re"omine c!n" o %er,oan e,te In %roce,ul "eci"erii a ceea ce #a face/ In tim% ce ilu+iile com%ati4ile moti#elor ,unt mai %ro4a4ile c!n" %er,oana a "eci, , ac-ione+e i e,te In %roce,ul ac-iunii ,au ata , ac-ione+e. Ne#oia "e control %oate "uce "irect la ilu+ia "e control i ace,t lucru caracteri+ea+/ In ,%ecial %er,oanele cu ne#oie mai ri"icat "e control i mai %ro4a4il com%ortamentul %o,t"eci+ional "ec!t com%ortamentul %re"eci+ional

G#.Goll]it+er i Winne6/ >?D?H. In ,itua-ii e.%erimentale/ %artici%an-ii afla-i In ,tarea "e %re tire mental %re"eci+ional/ "eli4erati#/ au 0u"ecat mai e.act ra"ul "e control %e care5l a#eau In ra%ort cu %artici%an-ii afla-i In M,et25ul mental %o,t"eci+ional/ "e im%lementare a ac-iunii. Starea mental "eli4erati# a fo,t in"u, e.%erimental cer!n" ,u4iec-ilor , ,e !n"ea,c la o %ro4lem %er,onal nere+ol#at/ una In le tur cu care %er,oana nu ,5a "eci, "ac , ac-ione+e i cum , ac-ione+e/ In tim% ce ,tarea mental "e im%lementare a fo,t in"u, cer!n" ,u4iec-ilor , ,e !n"ea,c la un %roiect %e care au "eci, ,5l Incea% ,au l5au Ince%ut. Re+ultatele arat c/ Intr5 a"e#r/ %ro4a4ilitatea ca %artici%an-ii In ,tarea "eli4erati# , %re+inte ilu+ia controlului a fo,t mai mic "ec!t aceea a %artici%an-ilor afla-i In ,tarea "e im%lementare. Starea "eli4erati# e,te %ro4a4il una In care %er,oana are un ,co% "e acuratete "orin" , ia c!t mai corect "eci+ia "ac , ac-ione+e
R A

i cum , ac-ione+e. In ,tarea "e im%lementare "eci+ia a fo,t luat "e0a/ re,ur,ele fiin" orientate ,%re ,ucce, i control/ mai "e ra4 "ec!t ,%re e#aluarea ,itua-iei. O a,tfel "e e#aluare a fo,t fcut "e0a ,au e,te con,i"erat inutil G7ittman/ >??D/ %.V=V5V==H. Doti+atia 0e coerent,
Lf
A

In-ele erea lucrurilor e,te a,i urat "e coeren-a intern a ,i,temului no,tru e.%licati#. 7erce%-iile/ e.%lica-iile i con#in erile noa,tre tre4uie , fie In acor" unele cu altele i , "ecur "in a,um%-iile unui ca"ru "e referin-. E.%ectan-ele noa,tre tre4uie , core,%un" e#enimentelor/ cel %u-in Intr5un anumit ra". C!n" e.%ectan-ele ,unt #iolate/ mecani,mele noa,tre analitice Incearc , re,ta4ilea,c coeren-a Intre ului.
A B

Intot"eauna #or fi In, incon,i,ten-e care ,e afl ,u4 un anumit %ra "e a face ce#a In %ri#in-a lor. MEi "ac incon,i,ten-a atin e %ra ul "e iritare ,au %reocu%are/ %oate #a e.i,ta tenta-ia "e a o i nora mai cur!n" "ec!t "e a a"mite c a,um%-iile "e 4a+
A

%ri#in" mo"ul cum mer lucrurile ,unt reite. In ,%ecial c!n" conce%-iile curente au fo,t a%licate o #reme/ au func-ionat "e,tul "e 4ine i nu e.i,t nici o alternati# clar %e care ,5o %referi/ atunci ne %utem ate%ta ca "orin-a "e con,i,ten- , "uc la re+i,ten- i "i,tor,iune.2 G7ittman/ >??D/ %. VV@H Aa"ar/ conchi"e autorul/ %e "e o %arte/ acurate-ea e,te "e+ira4il/ conce%-iile ine.acte fiin" %ericuloa,e. 7e "e alt %arte/ incon,i,ten-a %oate fi ,u%rtoare i "ificil "e In-ele,/ iar o anumit incon,i,ten- e,te ine#ita4il In fiecare ca+/ a,tfel c
PR

a o i nora %are un lucru fire,c. $ac oamenilor le %lace ca e.%lica-iile lor , ai4 con,i,ten-/ incon,i,ten-a ar tre4ui , le "i,%lac i ar tre4ui , fie moti#a-i , re+ol#e orice incon,i,ten- e#i"ent care a%are. Acea,ta e,te a,um%-ia "e 4a+ a teoriei "i,onan-ei co niti#e GAe,tin er >?V@H. Ae,tin er ,u,-ine c "ac "ou elemente co niti#e ,unt Intr5o rela-ie incon,i,tent/ ele #or crea o ten,iune %,iholo ic ne ati#/ moti#!n" %er,oana , re+ol#e incon,i,ten-a/ re"uc!n" a,tfel ten,iunea. Cantitatea total "e ten,iune %,iholo ic ne ati# acti#at #a fi "eterminat "e %ro%or-ia "e elemente %on"erate rele#ante care ,unt im%licate In rela-ia "i,onant. Numai elementele rele#ante/ con,i,tente ,au incon,i,tente ,unt luate In con,i"erare/ iar %on"erarea e,te fcut %rin con,i"erarea im%ortan-ei fiecrui element. Re"ucerea "i,onan-ei ,e reali+ea+ c!n" ,chim4rile In ,tructura co niti# a"uc cantitatea total "e ten,iune %,iholo ic ne ati# la %ra ul "e acce%ta4ilitate. Ace,t lucru ,e face %rin ,chim4area unor elemente co niti#e %entru a le face con,i,tente i %rin a"u area "e elemente con,onante. 7ittman e#i"en-ia+ o

im%lica-ie intere,ant a cercetrilor recente GElXin i Lei%%e/ >?D=L Aron,on/ et.al. >??>H i anume/ c mo"ul %referat "e re"ucere a "i,onan-ei %oate fi %ur i ,im%lu i norarea ei %!n c!n" acea,ta "i,%are. 7ittman o4,er#/ In conte.t/ c In anali+a "e+#oltrii co niti#e fcut "e 7ia et co%ilul rm!ne fi.at %e o conce%-ie curent/ chiar In fa-a acumulrii "atelor c ea nu func-ionea+/ %!n c!n" realitatea i "e+#oltarea Ii %ermit , treac la un ,i,tem "e In-ele ere mai 4un. $ac incon,i,ten-a e,te Intr5a"e#r ,ur, "e acti#are moti#a-ional/ o %ro4lem care #a tre4ui cercetat ,u,-ine 7ittman/ %ri#ete ori inea ace,tui moti#. E,te el o %ro%rietate inerent a ,i,temelor co niti#e/ o moti#a-ie "i,tinctU Sau e,te un moti# care ,e "e+#olt In ,er#iciul altor moti#e le ate "e In-ele ere/ control/ ,chim4ul eficient cu me"iulU Sau/ In ,f!rit/ e,te o %reocu%are "o4!n"it/ enerat "e e.%ectan-ele i normele ,ociale "e con,i,tentU

Eroce'e co%niti+e prin care )oti+e(e2 *n %enera(2 0uc (a conc(u&ii 0i'tor'ionate 'au i(u&orii 7ittman G>??DH men-ionea+ trei feluri "e anali+e a,u%ra %roce,elor co niti#e %rin care "orin-ele con"uc la conclu+ii "i,tor,ionate. O4iectul ace,tor anali+e ,unt %roce,ele care a%ar dup ce "orin-ele moti#a-ionale au fo,t acti#ate/ in"iferent "e %reocu%rile moti#a-ionale care ar %ro"uce ace,te "orin-e. Ace,te anali+e i teorii %ri#e,c con,ecin-ele acti#rii moti#a-ionale/ mai "e ra4 "ec!t acti#area moti#a-ional In,i. 7rimul ru% "e anali+e la care ,e refer autorul/ testarea distorsionat a ipotezelor G76,+c+6n,Xi i Green4er G>?D@H

cu%rin"e cercetrile care arat c una "in ,ur,ele ilu+iilor o re%re+int "i,tor,iunile In ,er#iciul ,inelui (sel%-serving $iasis! le ate "e ten"in-a %er,oanei "e a "a mai mare im%ortan- "ec!t merit ,ucce,elor ,ale i mai %u-in %u-in im%ortan- "ec!t merit eecurilor. Influen-a moti#a-ional a,u%ra ace,tor %roce,e e,te in"icat "e %re+en-a reac-iilor afecti#e care In,o-e,c atri4uirile %articulare fcute "e %artici%an-ii la ace,te e.%erimente ,au "e %la,area o4,tacolelor In calea reali+rii unor ,arcini %entru a ,cu+a eecul. Cu toate c %roce,ul "e enerare i te,tare a i%ote+elor In ca"rul %roce,rii informa-iei %oate fi In mo" real afectat "e "orin-ele moti#a-ionale/ conclu+iile Ii %,trea+ cel %u-in ilu+ia "e o4iecti#itate. A "oua cate orie "e cercetri men-ionat "e 7itman e,te in%erena motivat. GWun"a/ >??)H -nd o concluzie particular este dezira$il "in cau+a acti#rii unei ,tri moti#a-ionale/ e,te mai %ro4a4il ca acea,ta , fie atin,/ In mo" %lau+i4il/ %entru c %roce,ele i ,trate iile ,unt a,fel ,electate Inc!t ace,t re+ultat e,te mai %ro4a4il. Ca i In ca+ul te,trii "i,tor,ionate a i%ote+elor/ inferen-a moti#at e,te a,tfel fcut Inc!t cel care o face cre"e c %roce,ul a fo,t ne"i,tor,ionat. $i,tor,iunile a%ar In anumite limite "e %lau+i4ilitate. $atele "emon,trea+ cutarea "i,tor,ionat a amintirilor con,ec#ente cu o tr,tur "orit/ %recum i cu teoriile %ro%rii ale ,ucce,ului care5l fa#ori+ea+ %e cel care le afirm. C!n" 0u"ec-ile ,unt rele#ante %entru ,ine/ o %roce,are a%arent o4iecti# %oate "uce la conclu+ii "i,tor,ionate In ,er#iciul ,inelui. 7ro4lema care ,e ri"ic i In ace,te ca+uri e,te "e a afla c!n" in"i#i+ii #or cuta In mo" real acurate-ea i c!n" #or "i,tor,iona cutarea a%arent a acurate-ei/ %entru a a0un e la o conclu+ie %referat.
A

In ,f!rit/ o a treia cate orie "e "ate men-ionat "e 7ittman G>??DH %entru a ilu,tra %roce,ele %rin care ,e a0un e la conclu+ii "i,tor,ionate e,te cea le at "e conce%tul Mnevoie de (nc#idere* Gnee" for clo,ureH. Cit!n"u5i %e Wru lanXi i Ye4,ter

G>??=H/ 7ittman arat c ne#oia "e Inchi"ere ,e refer la "orin-a %er,oanei "e a a0un e la o conclu+ie li%,it "e am4i uitate Intr5 o anumit %ro4lem. La fel ca In ca+ul te,trii "i,tor,ionate a i%ote+elor i In ca+ul inferen-ei moti#ate/ ne#oia "e Inchi"ere ,e refer la ceea ce fac %er,oanele "u% ce au fo,t moti#ate In %reala4il. In teoria ne#oii "e Inchi"ere/ arat 7ittman/ ,ur,a i natura moti#a-iei anterioare "etermin ct de intens va %i nevoia de (nc#idere a persoanei respective. Faria4ilele care "etermin ra4a "e a a0un e la o conclu+ie ,unt le ate "e o procesare minimal/ 4a+at %e euri,tic i %e construirea unor e plicaii mai puin comple e/ toate con"i-ii care "uc la ilu+ii i "i,tor,iuni. C!n" %re,iunile "e a a0un e la o conclu+ie ,unt ri"icate/ %artici%an-ii a"er la o ,olu-ie i ,e fi.ea+ %e ea In ,itua-ii e.%erimentale In care li ,5a ,u erat c a0un erea ra%i" la o conclu+ie li%,it "e am4i uitate In,eamn inteli en-. 7e "e alt %arte/ accentuarea im%ortan-ei r,%un,ului corect i a re+ultatelor contin ente r,%un,ului au "u, la e#itarea Inchi"erii %remature/ la %roce,area e.ten,i# i cu efort a informa-iei. 7ittman men-ionea+ i un alt re+ultat im%ortant& c!n" crete Incrcarea co niti# ,e creea+ con"i-iile Inchi"erii %remature/ iar G%reH"i,%o+i-ia ri"icat ,%re Inchi"ere are aceleai efecte. Acurate-e i ilu+ie In In-ele erea ,inelui Ne#oia "e control a%are %re nant In cercetrile a,u%ra ,inelui (sei%!. Cu toate "iferen-ele "intre ele/ arat 7ittman G>??DH/ ma0oritatea teoriilor ,inelui inclu" men-inerea conce%-iei "e,%re ,ine i %rin acea,ta %ro4lema acurate-ei ,au ilu+iei In con,truirea In-ele erii. Ca In ca+ul altor a,%ecte ale lumii In care trim i In ca+ul %ro%riei %er,oane/ ne#oia "e control co niti# Gne#oia "e a In-ele e %entru a %utea %re#e"ea i influen-aH %oate "uce la ,%orirea %reocu%rilor "e acurate-e/ e.%rimat %rin efort i ri0 In %roce,area informa-iei. Ne#oia "e control %oate "uce In, alteori/ la ilu+ii i "i,tor,iuni moti#ate. E.i,t mai multe teorii ale ,inelui care ,e ocu% "e

moti#ele care ,tau la 4a+a "i,tor,iunilor i ilu+iilor "e,%re ,ine i efectele ace,tor ilu+ii. :oti#ul coeren-ei co niti#e e,te In centrul ace,tor teorii. Teoria auto5#erificrii G#. i S]ann >?D*H a%lic re+ultatele cercetrilor "i,onan-ei co niti#e la formarea i men-inerea conce%-iei "e,%re ,ine. Teoria ,u,-ine c %er,oanele ,unt moti#ate ,5i #erifice conce%-iile "e,%re ,ine/ iar felul In care fac auto5#erificarea arat ten"in-a lor "e a
R

i nora/ re,%in e/ "i,tor,iona ,au e#ita %e c!t %o,i4il informa-ia i e#alurile incon ruente. Teoria %re#e"e ace,t lucru in"iferent "e fa%tul "ac informa-ia contra"ictorie contra+ice o conce%-ie %o+iti# ,au ne ati# "e,%re ,ine. O e.%lica-ie a re,%in erii informa-iei %o+iti#e "e,%re ,ine c!n" ima inea %ro%rie e,te ne ati# #a fi %re+entat mai "e%arte/ In conte.tul teoriei lui 8unt G>?=*H. 7e ,curt acea,t e.%lica-ie ,u,-ine i"eea c i norarea informa-iei %o+iti#e "e ctre o %er,oan e,te ,u,-inut nu "e "orin-a ei "e a men-ine o ima ine ne ati# "e,%re ,ine/ ci "e inca%acitatea ei "e a %roce,a cu aten-ie informa-ia contra"ictorie/ informa-ie inaccce,i4il %relucrrii atente %entru c a fo,t "o4!n"it In mo" nechi+uit Gmin"le,,l6H. E.%lica-ia %e care o e#oc 7ittman G>??DH/ In acor" cu autorul teoriei i cola4oratorii ,i/ e,te c informa-ia care con-ine im%lica-ia c o conce%-ie "e,%re ,ine e,te eronat re%re+int o amenin-are fun"amental %entru in"i#i"/ %un!n"u5 i la In"oial ca%acitatea lui "e In-ele ere. $orin-a "e a men-ine controlul ,t la 4a+a moti#a-iei "e con,i,ten- a ima inii "e ,ine. 7ittman Go%. cit.H men-ionea+ o alt teorie In care incon,i,ten-a ocu% un loc im%ortant/ teoria "i,cre%an-ei fa- "e conce%-ia "e,%re ,ine Gsel%-discrepanc> t#eor>, 8i in,/ >?D@H.VV Sur,a incon,i,ten-ei e,te "e#ierea "e la ,tan"ar"ele
VV

$i,cre%an-a Intre ima inea "e ,ine actual i eul i"eal e,te o "imen,iune central a unui mo"el co niti# al moti#a-iei "e reali+are

utili+at %entru calcului ten"in-elor moti#a-ionale re+ultante Intr5o acti#itate GNeme >??)H.

o4li a-iilor i "orin-elor ,inelui. $ac i In ce m,ur "i,cre%an-ele "uc la emo-ii ne ati#e "e%in"e "e m,ura In care ace,te "i,cre%an-e ,unt co niti# acce,i4ile. Aa cum o4,er# 7ittman/ %rinci%iul acce,i4ilit-ii e,te In acor" cu cercetri recente care arat c o tactic im%ortant a tratrii incon,i,ten-elor "intre atitu"ine i com%ortament e,te i norarea
a

lor. In,eamn c efectele %oten-ial ne ati#e ale "i,cre%an-elor %ot fi e#itate/ In %rimul r!n"/ %rin i norarea ace,tor "i,cre%an-e. Cercetrile le ate "e teoria "i,cre%an-ei "emon,trea+ c "i,cre%an-ele %ot "e#eni acce,i4ile %rin acti#are %reala4il G%rimin H/ reamintire/ informa-ie care le face %re nante. Teoria ,u erea+ a,tfel c i norarea "i,cre%an-elor %oate fi un mo" "e a e#ita emo-iile ne ati#e a,ociate ace,tora. Ima inea %o+iti#/ In,o-it "e re,%ectul "e ,ine (sei%esteem! e,te con,i"erat moti# central Intr5o alt teorie men-ionat "e 7itman G>??DH In ,co%ul anali+ei re,orturilor %roce,rii informa-iei "e,%re %ro%ria %er,oan. Teoria men-inerii auto5e#alurii G#. Te,,er/ >?DDH urmrete felul In care moti#ul "e a men-ine o ima ine %o+iti# "e,%re ,ine u#ernea+ %roce,ele "e com%arare i i"entificare ,ocial. :en-inerea unei conce%-ii %o+iti#e "e,%re ,ine %rin tratamentul informa-iei aa cum %re#e"e teoria "i,onan-ei co niti#e %oate fi "oar una "in ,trate ii. Alt ,trate ie %oate con,ta Gaa cum %re#e"e teoria auto5afirmrii/ #. Steel/ >?DDH In afirmarea/ %ur ,i ,im%lu/ a a,%ectelor %o+iti#e %e care %er,oana tie c le %o,e"& MNu ,unt 4un la a,ta/ "ar In ,chim4...2. In teoriile ,inelui/ conchi"e 7ittman G>??DH/ con,truc-ia i men-inerea con,truc-iei co niti#e a ,inelui %recum i reac-iile emo-ionale la incon,i,ten- i "i,cre%an- ,unt centrul anali+ei autorilor. Im%lica-iile ace,tor emo-ii %entru ale erea ac-iunilor ,unt

e#i"ente. A,tfel/ teoria auto5#erificrii ,u erea+ c oamenii Ii con,truie,c me"iul a,tfel Inc!t , fac informa-ia con ruent cu conce%-ia lor "e,%re ,ine mai %ro4a4il. Teoria men-inerii auto5 e#alurii ,u erea+ c ,e interac-ionea+ cu acele %er,oane care %ermit com%ara-ii %e "imen,iunile "orite/ In ,f!rit/ teoria "i,cre%an-ei #e"e inele ca un hi" %entru ac-iunea "e reali+are a ,co%urilor "orite. MToate ace,te teorii ,u erea+ c uneori in"i#i+ii #or cuta ,au #or e#ita/ %ro4a4il/ anumite feluri "e informa-ie i anumite ,itua-ii "in me"iu/ "ar natura ,%ecific a ace,tor com%ortamente "e cutare ,au e#itare #a "e%in"e "e ,%ecificul moti#elor le ate "e ,ine care au fo,t acti#ate.2 G7ittman/ >??D/ %. V@= HCapitolul X :OTIFAIA INTRINSECN 7ROCESNRII INAOR:AIEI
9

$ac or ani,mele nu "e#in inacti#e In a4,en-a in,tinctelor ,au a ,timulilor care au fo,t a,ocia-i lor/ i "ac celulele creierului %ot fI ,u,-inute In acti#itatea lor %rin in%uturi "e la rece%tori %eriferici/ ,e %oate %re,u%une e.i,ten-a unui mecani,m "e motivaie intrinsec inerent interaciunii
tt

perceptive a organismului cu mediul, aciunii i procesrii in%ormaiei. Incongruena e,te #+ut ca mecani,mul In 4a+a cruia ,e %ot "a r,%un,uri %rinci%alelor %ro4leme la care tre4uie , r,%un" o teorie a moti#a-iei& "eclanarea/ ener i+area i "irec-ionarea com%ortamentului. Incon ruen-a %oate instiga cutarea In informa-ia ,tocat %entru a ,i ce#a care , ,e %otri#ea,c cu ,timulul/ ,au %oate in,ti a cutarea In ,itua-ia e.tern %entru a a0un e la o informare com%letL informarea com%let In,eamn ,ati,fac-ie. In ,i,temul func-iilor e.ecuti#e

energizarea i emo-ia "eri# "in fru,trarea %lanurilor "e ac-iune ,au conflictul "intre %lanuri/ un"e incon ruen-a a%are Intre in%ut i e.%ectan-ele inte rale ale %lanului. In ,i,temul func-iilor rece%toare/ mo4ili+area ener iei i emo-iile "eri# "in incon ruen-a Intre informa-ia co"at In in%uturile momentului i e.%ectan-ele 4a+ate %e in%uturile trecute/ re%re+entate In memorie ,au "in "i,onan-a Intre ,i,teme informa-ionale cum ,unt con#in erile i atitu"inile. Incon ruen-a %oate fi %u, In le tur i cu direcia com%ortamentului. Incon ruen-a %are a fi "eo%otri# ,ur,a e#itrii i a%ro%ierii/ a %lcerii i ne%lcerii. Aa%tul c uneori ,itua-ia ,timul incon ruent %oate fi atracti# i %lcut/ iar alteori re,%in toare i ne%lcut ,u erea+ e.i,ten-a unui nivel optim al incongruenei. O a,um%-ie comun In cercetarea "iferen-elor in"i#i"uale a fo,t c %erforman-a e,te cur4iliniar le at "e activare (arousalH. Acea,t a,um%-ie e,te %ractic inutil. Ea e,te "oar o "e,criere a "atelor nu o e.%lica-ie. 7entru a %ro re,a In ace,t "omeniu/ a#em ne#oie "e o teorie care , Inlocuia,c cur4iliniaritatea cu "ou ,au mai multe %roce,e monotone/ "in care cel %u-in unul , ,e Im4unt-ea,c i cel %u-in unul , ,e "eteriore+e cu creterea acti#rii. Ace,te "ou %roce,e/ In com4ina-ie/ %ot %ro"uce cur4iliniaritatea. $e%irea rela-iei cur4iliniare Intre acti#are i %erforman- %oate fi reali+at %rin "i,tinc-ia Intre cele "ou com%onente ale moti#a-iei 5 e%ort ( alocarea resurselor de procesare! i activare (disponi$ilizarea resurselor de procesare! 5 %recum i %rin i"entificarea efectului lor a,u%ra unor %roce,e co niti#e "iferite im%licate In ,arcini com%le.e. Tran,ferul ,u,-inut "e informa-ie Giaplicarea unei sc#eme ,im%le in aa5numitele M,arcini "e aten-ie2H e,te fa#ori+at at!t "e efort c!t i "e acti#are Garou,alH %e c!n" un anumit %roce,/ im%licat In men-inerea informa-iei In memoria "e ,curt "urat prin repetare i alte procese ,au re ,irea informa-iei care nu a %ost meninut i rea"ucerea ei In memoria

M"e lucru2 e,te ne ati# afectat "e acti#are/ "ar nu i "e efort. 7utem %re,u%une c %roce,ul ne,%ecificat "e autori e,te acela "e cutare a informa-iei i con,tituireJmo"ificare a ,chemelor co niti#e. -reterea per%ormanei (n trans%erul de in%ormaie i descreterea ei (n memoria de scurt durat se pot com$ina pentru a produce cur$iliniaritatea In ,arcinile cu com%onente multi%le. Ro(u( incon%ruenei *n 0ec(anarea2 ener%i&area i 0irecionarea co)porta)entu(ui Intr5un ,tu"iu a%rut cu %atru "ecenii In urm 8unt G>?=*H face o ,inte+ a re+ultatelor "e cercetare care ate,t a%ari-ia acti#it-ii In a4,en-a in,tinctelor %rimare i a con"i-iilor a,ociate ace,tora/ nea#!n" alt im%ul, ,au recom%en, "ec!t acti#itatea In,i G#. ,i 8unt/ >?=VH. Fariatele recunoateri teoretice %ro%u,e anterior %entru ace,te re+ultate ,unt con,i"erate "e 8unt in,uficiente. A,tfel/ %o,tularea c!te unui instinct %entru fiecare "in ace,te acti#it-i Gin,tinctul "e e.%lorare/ ne#oia "e ,timulare/ in,tinctul curio+it-ii/ ne#oia "e contact uman/ ne#oia "e micare/ etc.H %oate fi util ca o cale "e a in"ica ariile tematice/ "ar e,te o cale Inchi, "in %unct "e #e"ere teoretic. At!ta tim% c!t un im%ul, cu numele acti#it-ii e,te acce%tat ca e.%lica-ie a ei/ ,e am!n in#e,ti a-ia care ar
A

con"uce la e.%lica-ii #erita4ile. Intre cei care nu acce%ta,er e.%lica-ia %rin in,tincte ,%ecifice/ 8unt Ii numete %e 8arlo] G#. 8arlo] et al. >?V)H i 3erl6ne G>?=)HL 8arlo] a fo,t cel care a %ro%u, %rima "at termenul "e motivaie intrinsec %entru i"eea c o 4a+ a moti#a-iei ,e afl In acti#itatea In,i. O alt recunoatere teoretic a %re+en-ei acti#it-ilor In a4,en-a in,tinctelor G,%re e.em%lu/ ,timulri "ureroa,e/ tre4uin-e homeo,tatice ,au ,e.uale i ,timuli a,ocia-i ace,tor con"i-iiH a fo,t e.%licarea acti#it-ilor %rin %inalitatea lor. Intre

cele mai influente i"ei a fo,t cea %ro%u, "e Yhite G>?V?H/ care numete moti#ul ace,tor acti#it-i Mmoti#a-ie "e com%eten-2. Termenii care ,e refer la finalitatea ac-iunilor nu ofer nici ei/
0T

"u% cum con,i"er 8unt/ mi0loace "e "e+#oltare a i%ote+elor %ri#in" rela-ia Intre antece"ente i con,ecin-e i/ acce%ta-i ca e.%lica-ii/ Im%ie"ic i ei in#e,ti a-ia. Nici %o,tularea activitii spontane/ ca o a treia form "e recunoatere teoretic nu a "u, la re+ultate mai 4une. Termenul "e acti#itate ,%ontan/ o4,er# autorul/ %oate %une aceleai %ie"ici ca cel "e in,tinct i/ In %lu,/ i"eea c celulele creierului func-ionea+ continuu/ far ,timulare e.tern/ ar %utea fi reit. MCa urmare/ "ac or ani,mele nu "e#in inacti#e In a4,en-a ,timulrii "ureroa,e i a tre4uin-elor homeo,tatice/ ,au In a4,en-a ,timulilor care au fo,t a,ocia-i lor/ i "ac celulele creierului %ot fi ,u,-inute In acti#itatea lor %rin in%uturi "e la rece%tori %eriferici/ ,e %oate %re,u%une un mecani,m "e motivaie intrinsec. Cu alte cu#inte ,e %oate %re,u%une e.i,ten-a unui mecani,m al moti#a-iei care e,te inerent interaciunii perceptive a organismului cu mediul Ace,ta e,te conte.tul In care %ro%unem termenii Mmoti#a-ie intrin,ec2 i M moti#a-ie inerent %roce,rii informa-iei i ac-iunii2 G8unt/ >?=*/ %. 9*/ ,u4l. noa,trH. Incon%ruena ca )i9(oc 0e in'ti%are a acti+it,ii5 :eritul conce%-iei %ro%u,e "e 8unt In aceti termeni e,te mecani,mul In 4a+a cruia ,e %ot "a r,%un,uri %rinci%alelor %ro4leme la care tre4uie , r,%un" o teorie a moti#a-iei. A,tfel/ 8unt %ro%une incongruenta ca mi0loc "e in,ti are a com%ortamentului i congruena/ ca mi0loc "e ,to%are a com%ortamentului. Ace,t mecani,m a fo,t ,u erat "e re+ultatele neurofi+iolo ice i neuroanatomice care ,u,-in controlul "irect/ %rin %eed$ac", at!t al in%ut5ului c!t i al out%ut5ului care au ori inea In creier i "e acce%tare a circuitului fee"4acX ca unitate func-ional a ,i,temului ner#o,

central In locul arcului refle.. Schema mecani,mului "e fee"4acX ()test - operate - test - e it, 9&9/*! e,te cea %ro%u, "e :iller/ Galanter i 7ri4ram G>?=)H. Ea e,te anali+at "e 8unt %entru a ilu,tra func-iile incon ruen-ei i ale con ruen-ei. E.em%lul cel mai ,im%lu "e mecani,m "e fee"4acX/ ,%une 8unt/ e,te termo,tatul. In termo,tat/ mecani,mul ,en,i4il e,te un termometru. C!n" tem%eratura camerei ,ca"e ,u4 ni#elul ,tan"ar" %entru care a fo,t fi.at termo,tatul ,e Inchi"e circuitul electric care ac-ionea+ ,ur,a "e cl"ur. Sur,a continu , opereze %!n c!n" tem%eratura ,e ri"ic la ,tan"ar" i atunci mecani,mul Intreru%e circuitul
A

(e it!. In mecani,mul TOTE/ in,trumentul "e te,tare %ornete ac-iunea c!n" e.i,t o incongruen Intre con"i-ii GIn e.em%lul ca #enin" in acelai ,en, cu i"eea ,a %ri#in" acti#area emo-ional inerent In incon ruen-a "e lun "urat. In teoria lui Well6 G>?VVH or ani+area informa-iei In memorie con,i,t In Mcon,tructele %er,onale2. Ace,tea re%re+int efortul acti# al in"i#i"ului "e a "a un ,en, o4,er#a-iilor ,ale/ ele "eri#!n" "irect "in e.%erien-a ,a %er,onal i "in comunicarea cu al-ii. Informa-iile %ot fi a"e,ea incon ruente/ iar con,ecin-ele incon ruen-elor ,unt/ cum arat Well6/ "i,tre,ul emo-ional ,au an.ietatea. In formularea lui Ro er, G>?V>H ten,iunea %,iholo ic ,au nea"a%tarea a%ar "in incon,i,ten-a "intre conce%-ia "e,%re ,ine i #ariate %erce%-ii concrete. Conform lui Ro er,/ conce%-ia "e,%re ,ine/ care core,%un"e cu ceea ce 8unt a numit or ani+area informa-iei In memorie/ %ro#ine "in %ro%riile %erce%-ii ale interac-iunilor cu me"iul i informa-ia luat "in e#alurile altora/ %erce%ute "i,tor,ionat/ ca i cum ar fi e.%erien-e "irecte. 7e m,ur ce e.%erien-ele a%ar/ ele ,unt inter%retate/ or ani+ate In ra%ort cu inele/ i norate ,au ne ate c!n" nici o le tur cu ,tructura ,inelui nu e,te %erce%ut. $e fiecare "at c!n" in"i#i"ul reac-ionea+ la e.%erien-e care ,unt

ne ate "e conce%-ia ,a "e,%re ,ine ,e formea+ o 4a+ "e ten,iune %,iholo ic %oten-ial/ iar in"i#i"ul ,e ,imte an.io,/
A

ne,i ur "e ,ine. In mo" contrar/ a0u,trile %,iholo ice e.i,t c!n" conce%-ia "e,%re ,ine e,te a,tfel c toate e.%erien-ele ,unt a,imilate la un ni#el ,im4olic Intr5o rela-ie con,i,tent cu conce%-ia "e,%re ,ine. Termenul incon,i,ten-/ arat 8unt/ e,te ,inonim cu incon ruen-a/ mai ale, cu cea "e lun "urat. In ceea ce %ri#ete teoria M"i,onan-ei co niti#e2 formulat "e Ae,tin er/ i%ote+a ei "e 4a+ e,te c/ fiin" %,iholo ic neconforta4il/ "i,onan-a moti#ea+ %er,oana In ,en,ul re"ucerii ei i "o4!n"irii con,onan-ei. 8unt o4,er# urmtoarele. Aa%tul c Ae,tin er ,5a centrat %e ,chim4area o%iniilor i atitu"inilor >5a fcut , nu remarce nici o "o#a" "irect a acti#rii emo-ionale le at "e "i,onan-a co niti#. O4,er#a-iile clinice ale lui Well6 G>?VVH i Ro er, G>?V>H i e.%erimentele lui 8e44 G>?VVH arat/ "u% %rerea lui 8unt/ c Inre i,trarea in"icatorilor %ri#in" e.%re,iile acti#rii emo-ionale In ,tu"iile ,chim4rii atitu"inilor ar %ro"uce "ate care , ate,te c %rimirea informa-iei incon ruente cu o%iniile "e-inute #a %ro"uce acti#area Garou,alH. Incon%ruena i 0irecia co)porta)entu(ui5 Incon ruen-a %are a fi "eo%otri# ,ur,a e#itrii i a%ro%ierii/ a %lcerii i ne%lcerii. Re+ultatele "e cercetare e#ocate "e 8unt In ,%ri0inul i"eii c incon ruen-a %oate a#ea o #aloare afecti# ne ati# arat c ,u4iec-ii care au fo,t con"ui %rintr5o fra+ intro"ucti# , ,e ate%te la informa-ie "i,onant In ra%ort cu con#in erile lor au #+ut mai t!r+iu acel me,a0 Intr5o lumin chiar mai nefa#ora4il i ace,t lucru le5a ,er#it la "i,cre"itarea cre"i4ilit-ii me,a0ului/ fc!n" a,tfel inutil reor ani+area acomo"ati# a informa-iei "e0a e.i,tente In memorie. In acelai ,co%/ 8unt e#oc fenomenul %erce%-iei artei mo"eme. A,tfel/ ten"in-a "e a e#ita %erce%erea #ariatelor forme "e art mo"ern %re#ine ,tocarea re+i"uurilor ace,tor %erce%-ii care %ot/ In cele

"in urm/ face ace,te noi forme intere,ante. E#itarea "atorat incon ruen-ei noilor forme In ra%ort cu u,tul e,tetic "e0a e.i,tent Im%ie"ic "e+#oltarea unui nou u,t %entru arta mo"ern.V?

V?

Numeroa,e "ate "o#e"e,c c informa-ia incon ruent %oate a#ea #aloare afecti# %o+iti#/ care , ,timule+e r,%un,urile "e a%ro%iere. Cercetrile %e animale arat c ace,tea rm!n orientate mai mult tim% ,%re ,timuli cu incon ruen- mai mare "ec!t ,%re ,timuli cu incon ruen- mai mic/ iar oamenii %ri#e,c mai mult tim% o4iecte com%le.e i noi "ec!t o4iecte ,im%le i comune G3erl6ne/ >?V)HL maimu-ele In#a- anumite "e%rin"eri ,au In#a- , "icrimine+e fr #reo alt recom%en, "ec!t o%ortunitatea "e a mani%ula un o4iect/ "e a "e,chi"e o ferea,tr %entru a %ri#i afar ,au "e a5i oferi un nou ,timul au"iti#. In#-a-i ,5i ,ea,c hrana Intr5un la4irint/ o4olanii ale

O%timumul incon ruen-ei

Aa%tul c ,ur,ele ,itua-ionale "e incon ruen- %ot e#oca at!t In"e%rtarea Infricoat c!t i a%ro%ierea %lin "e intere, %oate fi atri4uit "iferen-elor in"i#i"uale/ "ar am4ele "irec-ii "e r,%un, au fo,t con,tatate la aceiai ,u4iec-i In aceeai ,itua-ie. MAa%tul c a%are In"e%rtarea ,au a%ro%ierea "e%in"e "e ra"ul In care or ani,mele ,5au o4inuit cu o4iectele noi ,au incon ruente/ a"ic i5au "e+#oltat re%re+entri %entru ace,te o4iecte. La un moment "at In, familiaritatea e,te "i,%re-uitT i tre4uie a"u at ce#a nou %entru a men-ine a%ro%ierea In,o-it "e %lcere. A,tfel/ ten"in-a G"e a%ro%iere ,au In"e%rtareH re+i" In rela-ia or ani,mului cu ,itua-ia "in me"iu. Aa%tul c uneori ,itua-ia5,timul incon ruent %oate fi atracti# i %lcut/ iar

alteori re,%in toare i ne%lcut ,u erea+ e.i,ten-a unui ni#el o%tim a ce#a im%licat Intr5un anume fel In rela-ia or ani,mului cu me"iul care ,e%ar %lcerea i atrac-ia "e ne%lcere i re%ul,ie.2
Q

G8unt/ >?=*/ %. @*H. In a#an,area i%ote+ei c ace,t ce#a e,te un optimum al incongruenei 8unt %ornete "e la formularea lui 3erl6ne G>?=)H. 3erl6ne %re,u%une c e.i,t un o%timum al M%oten-ialului "e acti#are2 care ,e afl In M#aria4ilele colati#e2. Faria4ilele colati#e ,unt com%u,e "in ,chim4area ,timulului/ noutate/ incon ruen- i com%le.itate. 2Ele ,unt #aria4ile colati#e/ ,u,-ine 8unt/ tocmai %entru c "eri# "in rela-ia "intre in%uturile rece%tate In %re+ent i re+i"uurile im%uturilor rece%tate In trecut. ... $in cau+ c 3erl6ne %are a nu fi cuno,cut func-iile "iferite ale ,i,temelor intrin,eci/ frontal i %o,terior/ el nu %oate "i,tin e fru,trarea i conflictul/ "e incon ruen-/ %recum i "i,onan-a "intre informa-ia %re+ent i informa-ia "e0a ,tocat In ,i,temul %o,terior. A#!n" In #e"ere
"rumul mai com%licat/ chiar c!n" In ace,t "rum Int!m%in i un ,timul "urero,.

ace,te fa%te/ totui/ Mpotenialul de activare* %ro%u, "e 3erl6ne %oate fi In-ele, ca un echi#alent al incongruenei G8unt/ >?=*/ %. @?H. Aa"ar/ un o%timum al incon ruen-ei "etermin ,e%ararea a%ro%ierii In,o-ite "e %lcere/ "e In"e%rtare i ne%lcere.= Doti+aia inerent, pre(ucr,rii infor)aiei i 'c.i)/area continu,5 Incon ruen-a Intre informa-ia "e0a e.i,tent In memorie i informa-ia care tocmai ,e rece%tea+ ofer mecani,mul moti#a-ional %entru ,chim4area continu at!t a conce%-iilor c!t i a com%ortamentului. 7rinci%iul c informa-ia %rea a,emntoare cunotin-elor "e0a e.i,tente In memorie e,te ne li0at/ iar intere,ul ,e centrea+ %e informa-ia care con-ine un ra" o%tim "e incon ruen- im%lic fa%tul c

intere,ele ,e ,chim4 continuu i %e m,ur ce ,e ,chim4/ informa-ia memorat ,chim4 ,tan"ar"ul la care ,unt ra%ortate noile in%uturi/ arat 8unt. Re(aia *ntre )oti+aie ;acti+area i a(ocarea re'ur'e(or co%niti+e@ i natura proce'u(ui co%niti+ 8um%hre6, i Re#elle G>?D9H %ro%un un mo"el eneral al %roce,rii informa-iei In care ,unt %re+entate efectele unor con,tructe "e %er,onalitate Gim%ul,i#itate/ moti#a-ia "e reali+are i an.ietateaH In com4ina-ie cu mo"eratori ,itua-ionali Ge.. o anumit %erioa" a +ilei/ cofeina i fee"4acXul "e ,ucce, ,au eecH a,u%ra con,tructelor moti#a-ionale "e acti#are Garou,alH i efort in#e,tit In ,arcin. E,te artat mo"ul In care ace,te "ou con,tructe moti#a-ionale au/ la r!n"ul lor/ efect

I%ote+a alternati# a unui optimum de activare (arousal! e,te Inlturat "e 8unt %rin amintirea cercetrilor lui Schachter i Sin er G>?=(H care au artat c in0ec-iile cu e%inefrin cre,c #i oarea reac-iilor euforice ,au "e m!nie "ar c ale erea reac-iei "e%in"e "e factori ,itua-ionali5 co niti#i.

a,u%ra con,tructelor "e %roce,are a informa-iei/ i anume/ trans%erul susinut de in%ormaie i memoria de scurt durat. $ou con,tructe moti#ationale 5 activarea resurselor
9

(arousal! i alocarea resurselor (e%ortul! 5 i "ou ti%uri "e re,ur,e ale %roce,rii informa-iei 5 atenia i memoria de scurt durat ,unt nece,are %entru a e.%lica re+ultatele cercetrii rela-iei "intre moti#a-ie i %erforman-a co niti#. :oti#a-ia/ notea+ cei "oi autori/ e,te un con,truct i%otetic utili+at tra"i-ional %entru a "e,crie inten,itatea i "irec-ia com%ortamentului. :oti#a-ia e,te o ,tare care re+ult "in com4ina-ia tre4uin-elor Gnee",H i "orin-elor in"i#i"uale cu %ro%riet-ile ,timulului "in ,itua-ia In care ea ,e manife,t.

1n a,%ect im%ortant al anali+ei rela-iilor ,tructurale "intre con,tructele mo"elului %ro%u, "e cei "oi autori e,te "i,tinc-ia Intre activare i e%ort. $ei frec#ent ,unt com4inate Intr5un ,in ur con,truct/ e,te util , facem "i,tinc-ie Intre con,tructul "e acti#are
9

(arousal! i cel "e efort. Acti#area (arousal! notea+ autorii/ e,te ,tarea or ani,mului care In termenii coti"ieni In,eamn alert/ #i oare i ener ie G%e%%ine,,H. Acti#areaJara[[J %oate fi !n"it ca o "imen,iune conce%tual a#!n" la o e.trem toro%eala (droKsiness! i la cealalt e.trem entu+ia,mul/ e.citarea (e citement!. Acti#area e,te re+ultatul ,timulrii interne i e.terne. In"icatorii acti#rii inclu" at!t m,urri fi+iolo ice c!t i autorelatrile %er,oanelor. Acti#area ri"icat e,te caracteri+at fi+iolo ic "e ni#ele ri"icate "e con"ucti4ilitate electric a %ielii/ ritmul 4tilor inimii i al re,%ira-iei/ acti#itatea meta4olic/ ni#elurile In %la,m ale aci"ului ra, i ni#elurile In %la,m ale e%inefrinei i nore%inefrinei. Electrocortical/ acti#area e,te a,ociat cu "e,incroni+area un"elor alfa i frec#en-e "ominante mai ri"icate. 7er,oanele "e,criu acti#area ca ,en+a-ia "e a fi acti#/
9 '

alert/ ener ic i mai %u-in ,omnoro, ,au toro%it. G,im c e,te folo,itor , !n"im acti#area ca o dimensiune conceptual "efinit ca un factor comun al #aria-ilor in"icatori ai alertei G8um%hre6, i Re#elle/ o%.cit. %. >V@L ,u4l. aut.H. In-ele erea acti#rii ca un factor eneral aflat la 4a+a unor manife,tri "i#er,e le5a %ermi, autorilor o ,inte+ am%l a re+ultatelor "e cercetare o4-inute Intr5o #arietate "e %ara"i me/ e.%erimentale i "in "omeniul %er,onalit-ii. /%ortul e,te "efinit "e 8um%hre6, i Re#elle/ ca ,tarea moti#a-ional care In,eamn a te ,tr"ui inten, ,au a fi im%licat emo-ional In In"e%linirea ,arcinii. Efortul crete c!n" ,u4iec-ii ,e ,tr"uie,c mai mult In %re+en-a ,timulen-ilor acor"a-i %entru

Im4unt-irea %erforman-ei ,au c!n" ,arcina e,te im%ortant ,au "ificil. Efortul %oate fi in#e,tit mai cur!n" Intr5o ,arcin "ec!t In alta/ ca urmare a in,truc-iunilor e.%erimentale ,au ,him4rilor In con,ecin-ele efortului Grecom%en,e ,au %e"e%,eH. Cei "oi autori cre" c tre4uie fcut o "i,tinc-ie Intre ,en+a-ia ,u4iecti# "e ,tr"anie inten, i efortul manife,tat In In"e%linirea ,arcinii Gon5ta,X effortH %e care Il "efine,c ca alocarea de resurselor (n sarcina prezenta. $u% cum %reci+ea+ ei Inii/ 8um%hre6, i Re#elle !n"e,c cele "ou con,tructe teoretice ,e%arat i le une,c la ru4rica moti#a-ie/ "oar %entru a fi con,ec#en-i cu utili+area lor anterioar In literatur. Ei cre" totui c e,te util , "i,tin em Intre mani%ulrile le ate "e acti#are Gefectele ,timulati#e ale "ro urilor/ ale momentului +ilei i li%,ei ,omnuluiH i mani%ulrile le ate "e efort Gefectele ,timulen-ilor/ im%ortan-ei i "ificult-ii ,arcinii/ i in,truc-iunilorH.
A

In o%inia autorilor/ o teorie a %er,onalit-ii i %erforman-ei tre4uie , aco%ere Intrea a am/ "e la "iferen-e in"i#i"uale i mo"eratorii ,itua-ionali/ la con,tructele "e %roce,are a informa-iei i %erforman-. Ei con,i"er c teoriile "iferen-elor in"i#i"uale au fo,t le ate "e %erforman- %rin conce%te reit "efinite. $e e.em%lu/ o a,um%-ie comun a fo,t c %erforman-a e,te cur4iliniar le at "e acti#are Garou,alH. MCa atare/ acea,t a,um%-ie e,te %ractic inutil. Ea e,te "oar o "e,criere a "atelor nu o e.%lica-ie. Z...K Noi cre"em c %entru a %ro re,a In ace,t "omeniu/ a#em ne#oie "e o teorie care , treac "incolo "e a,um%-ia cur4i liniarit-ii. :ai e.act/ o a,tfel "e teorie tre4uie , Inlocuia,c cur4iliniaritatea cu "ou ,au mai multe %roce,e monotone/ "in care cel %u-in unul , ,e Im4unt-ea,c i cel %u-in unul , ,e "eteriore+e cu creterea acti#rii. Ace,te "ou %roce,e/ In com4ina-ie/ %ot %ro"uce cur4iliniaritatea.2 G8um%hre6, i Re#elle/ o%.cit. %. >VD5lV?H

Autorii ar umentea+ c alocarea re,ur,elor Gin#e,tirea efortului In reali+area ,arciniiH nu e,te o e.%lica-ie ,uficient %entru toate efectele moti#a-ionale/ fiin" nece,ar un al "oilea conce%t/ i anume/ "i,%oni4ili+area re,ur,elor Gacti#area J arousal!. ME.i,t %rea multe ,itua-ii In care %erforman-a ,e Im4unt-ete far nici un ,chim4 cu me"iul i far nici un in"iciu "e mo"ificare a ,timulen-ilor.2 G8um%hre6, i Re#elle/ >?D9/ %.>@DH. Autorii recuno,c c e,te %o,i4il ca In anumite ,itua-ii ,au la anumi-i in"i#i+i/ ,chim4rile care "uc la creterea efortului "uc i la creterea acti#rii/arousal G"e e.em%lu moti#a-ia "e reali+are e,te le at at!t "e efort c!t i "e acti#areH Totui/ e.i,t mo"ificri ale ,itua-iilor care "etermin ,chim4ri ale efortului "ar nu i ale acti#rii. O %er,oan ,e %oate ,tr"ui "in reu Intr5o anumit ,arcin/ far , ,imt entu+ia,m ,au acti#are. La fel ,e %oate mo"ifica acti#area far mo"ificarea efortului. Calea ,u erat "e autori %entru a te,ta "i,tinc-ia Intre acti#are i efort a fo,t i"entificarea unei facult-i
V

Cei "oi autori men-ionea+ c "i,tinc-ia fcut intre efectele acti#rii i ale efortului au luat In con,i"erare cercetrile fcute "e AolXar" G>?@VH i 8amilton et.al. G>?@@H care au "emon,trat c aten-ia i memoria "e ,curt "urat ,unt %roce,e afectate "iferit "e acti#ar d arousal 8ocXe6 G>?@?H i 8um%hre6, et al. G>?D)H au "i,cutat/ "e a,emenea/ c cele "ou %roce,e com4inate %ro"uc cur4iliniaritatea.

im%licate In %roce,area informa-iei care , nu fie afectat ne ati# "e acti#are. E4citani i 'ti)u(eni ai re'ur'e(or pentru 'arcini 'i)p(e2 0e atenie5 Anali+a #aria-iilor In tim%ul "e reac-ie/ omi,iunea literelor/ #i ilen- i calcule aritmetice ,im%le a con"u, la conclu+ia c at!t o cretere a ,timulen-ilor Gmani%ulare a efortuluiH c!t i ,chim4area %erioa"ei +ilei/ %ri#area "e ,omn i "ro uri ,timulati#e ca amfetamin i cafein Gmani%ulri ale acti#riiH ,%ore,c numrul i #ite+a r,%un,urilor corecte/ far o cretere a erorilor. 7e 4a+a unor

a,tfel "e re+ultate/ 8um%hre6, i Re#elle afirm c Mat!t mani%ulrile acti#rii c!t i ale efortului cre,c numrul "e re,ur,e care ,unt a%licate In ace,te ,arcini. Noi caracteri+m ace,te ,arcini Gtim%ul "e reac-ie/ #i ilen-a/ aritmetica ,im%l i omi,iunea literelorH ca ,arcini "e tran,fer "e informa-ie (in%ormation trans%er (I9!!. 7rin acea,ta In-ele em c ,u4iectului i ,e cere , %roce,e+e un ,timul/ a,ociat cu un r,%un, ar4itrar la acel ,timul i , e.ecute r,%un,ul.Z...K :ai mult nu e ist nici o retenie aprecia$il a in%ormaiei cerute nici o cantitate a%recia4il "e "i,tra ere.2 G,u4l. noa,trH G8um%hre6, i Re#elle/ o%. cit. %. >=>H Aa"ar/ acti#area i efortul in#e,tit cre,c numrul "e re,ur,e care ,unt utili+ate %entru a ,u,-ine tran,ferul informa-iei. 1n alt a,%ect e,te/ "e a,emenea/ ,u,-inut "e anali+a cercetrilor In "omeniu. Ei anume/ la un moment "at creterea numrului "e re,ur,e nu mai "uce la creterea %erforman-ei. $in acel %unct Ince%e re iunea In care %erforman-a nu mai "e%in"e "e cantitatea "e re,ur,e "ar "e%in"e "e calitatea "atelor G"e e.em%lu/ "e ra"area ,timululuiH. Acti+area2 efortu( i 'c,0eri(e perfor)anei5 Anali+a cercetrilor "in "omeniu fcut "e 8um%hre6, i Re#elle arat c ,c"erile %erforman-ei care %ot fi le ate "e acti#are i efort a%ar In urmtoarele con"i-ii& GaH ,c"eri ale %erforman-ei %rin alocarea "e re,ur,e mai %u-ine Gc!n" "ou ,au mai multe ,arcini ,unt In"e%linite concurent/ %erforman-a Intr5o ,arcin %oate ,uferi "atorit alocrii re,ur,elor celeilalte ,arciniHL G4H ,c"eri ale %erforman-ei ca urmare a ,c"erii moti#a-iei %rin alocarea "e re,ur,e mai %u-ine G"u% o lun %erioa" "e moti#are urmat "e ,c"erea ni#elului moti#rii ca efect al o4o,eliiHL GcH e,te %o,i4il/ In,/ ca o cretere a re,ur,elor Gmoti#a-ia ri"icatH , ,l4ea,c anumite %roce,e ,au facult-i "e %relucrare a informa-iei. 8um%hre6, i Re#elle a0un ia conclu+ia c In con"i-iile ,arcinilor concurente/ ,c"erile %erforman-ei In ,arcinile ,ecun"are re+ult "in ,chim4area ,timulen-ilor care

"uce la ,chim4area alocrii re,ur,elor. In ca+urile In care ,u4iec-ii efectuea+ o ,in ur ,arcin/ "eficitele "e %erforman- ,unt "atorate alocrii reite a re,ur,elor unor !n"uri e.terioare ,arcinii/ ca "e e.em%lu/ con,ecin-ele re+ultatelor/ acti#it-i In care ,e #or an a0a ulterior/ etc. A,tfel/ e,te %o,i4il ca/ In con"i-iile unei moti#a-ii ri"icate/ alocarea re,ur,elor , nu fie o%tim. Caracteri,ticile ,arcinii/ in,truc-iunile "e reali+are i alctuirea ,itua-iei e.%erimentale %ot "uce la ace,te alocri reite. Autorii reiau o ,u e,tie fcut anterior G#. Re#elle et. al. >?D)H/ c ,u4iec-ii mai %u-in im%ul,i#i ,unt mai o4o,i-i ,eara %entru c au fo,t mai acti#a-i "ec!t ,u4iec-ii mai im%ul,i#i/ In cea mai mare %arte a +ilei. Aa"ar/ acti#area ri"icat are un efect 4enefic a,u%ra %erforman-ei In ,arcini care im%lic tran,ferul ,u,-inut "e informa-ie. E.i,t %u-ine "ate c ,c"erea %erforman-ei In ace,te ,arcini ,5ar "atora ,u%raacti#rii. Sc"erile o4,er#ate ale %erforman-ei In ace,te ,arcini ,5au "atorat ,chim4rii ,timulen-ilor care "uc la realocarea re,ur,elor Intre o ,arcin i alta ,au Intre o com%onent i alta ale aceleiai ,arcini. A,tfel/ autorii %re,u%un c acti#area crete monoton numrul "e re,ur,e "i,%oni4ile %entru ,u,-inerea tran,ferului "e informa-ie. :ai mult/ "oar ace,te ,arcini/ care im%lic tran,ferul ,u,-inut "e informa-ie/ %re+int Im4unt-iri monotone cu creterea numrului "e re,ur,e "i,%oni4ile. :ani%ulrile in#e,tirii efortului cum ,unt %lata unor ,ume "e 4ani ,au in,truc-iunile %ri#in" reali+area ,arcinii %ot Im4unt-i Gi eleH %erforman-a In ,arcini care cer #i ilen- ,au luarea ra%i" a "eci+iei. Aceti ani%ulri "uc la realocarea re,ur,elor "e la o ,arcin ,ecun"ar la una %rinci%al/ "e la !n"uri nele ate "e ,arcin la ,tr"ania "e e.ecu-ie a ei ,au la utili+area unor re,ur,e "intr5un M%achet2 "e re,ur,e neutili+ate. Re,ur,ele "i,%oni4ili+ate %rin acti#are i cele alocate %rin efort ac-ion!n" Im%reun con"uc mai re%e"e ,arcina In re iunea In

care acea,ta nu mai e,te influen-at "e numrul "e re,ur,e/ ci "e calitatea "atelor. Acti#area i efortul ri"ic monoton %erforman-a "ar nu nea%rat %rin acelai %roce,/ %reci+ea+ autorii. 7rin acti#are/ ,u4iec-ii men-in ,tarea "e %re tire %entru un ,emnal "e ,tart a%rut "u% %erioa"e #aria4ile/ iar %rin mani%ularea efortului crete cantitatea "e %re tire i numrul "e oca+ii In care ,u4iectul e,te %re tit %entru ,emnalul "e ,tart. I)pactu( ne%ati+ a( acti+,rii ;arou'a(@ a'upra unor proce'e 0e pre(ucrare a infor)aiei5 Sarcinile "e memorie "e ,curt "urat/ arat 8um%hre6, i Re#elle Go%. cit.H/ mai "e ra4 "ec!t alte ,arcini/ %re+int "eficite "atorate acti#rii cre,cute Garou,alH. Ace,t lucru e,te inter%retat "e autori In ,en,ul c anumite re,ur,e care ,unt im%licate In reten-ia %e "urat ,curt ,unt afectate "e acti#area ri"icat. Nu toate re,ur,ele ,unt afectate/ %entru c multe re,ur,e im%licate In tran,ferul "e informa-ie ,unt im%licate i In memoria "e ,curt "urat Ga,u%ra creia acti#area are/ cum am #+ut mai ,u,/ efecte %o+iti#eH. A,tfel/ a4ilitatea "e a acor"a aten-ie i "e a co"a ,timulii %oate fi ,%orit/ In tim% ce a4ilitatea "e a men-ine informa-ia In ,tare "e "i,%oni4ilitate %rin re%etare i alte %roce,e/ %recum i a4ilitatea "e a re ,i informa-ia care nu a fo,t men-inut %oate , ,ca". 1n mecani,m ,au %roce, im%licat In memoria "e ,curt "urat e,te/ a,tfel/ monoton "e,cre,ctor cu creterile In acti#are/ "ar nu cu creterile In efort. $atele arat c ,arcinile care cer re-inerea informa-iei
ff

%entru inter#ale ,curte "e tim% Gc!te#a ,ecun"eH %re+int mai %ro4a4il "ec!t alte ,arcini "eficite a,ociate cu ,u%raacti#area. $e a,emenea/ autorii nu au ,it nici un fel "e "ate c ,timulen-ii mo"era-i ar afecta ne ati# ace,te ,arcini "e memorie "e ,curt "urat. MO foarte tentant inferen- %e 4a+a ace,tor re+ultate e,te c o anumit %acultate sau proces asociat cu retenia pe scurte intervale de timp este direct i advers a%ectat de activarea ridicat, dar nu de niveluri ridicate de

e%ort. Acea,t conclu+ie rm!ne totui i%otetic/ %!n c!n" e,te i"entificat o facultate ,au un %roce, i #or fi fcute mai multe cercetri a,u%ra efectelor moti#a-iei "e reali+are i ,timulen-ilor a,u%ra memoriei "e ,curt "urat.2 8um%hre6, i Re#elle/ o%.cit. %.>== ,u4l. noa,trH. Aa"ar/ anali+a unui ,et im%re,ionant "e cercetri i5a con"u, %e 8um%hre6, i Re#elle la conclu+ia c acti#area/ "ar nu i efortul/ afectea+ ne ati# anumite a,%ecte ale memoriei "e ,curt "urat. At!t efortul c!t i acti#area ri"ic %erforman-a In ,arcinile ,im%le "e aten-ie G,arcini "efinite "e autori ca tran,fer ,u,-inut al informa-ieiH "ar numai acti#area re"uce un anumit %roce,/ ne,%ecificat/ im%licat In %roce,area informa-iei In memoria "e ,curt "urat. Creterea %erforman-ei In
>

8um%hre6, i Re#elle men-ionea+ c "i,tinc-ia fcut Intre efort i acti#are are o mare a,emnare cu "i,tinc-ia Intre ,timulent moti#a-ional (incentive! i im%ul, (drive! fcut "e 8uli G>?V(H i "e S%ence G>?V=H. $i,tinc-ia e,te a,emntoare i cu cele "ou ,tri moti#a-ionale "i,cutate "e 3roa"4ent G>?@>H. A,tfel e%ortul %oate fi #+ut ca procesul de control %rin care ,e r,%un"e la cerin-ele sarcinii prin alocarea

tran,ferul "e informa-ie i "e,creterea ei In memoria "e ,curt "urat ,e %ot com4ina %entru a %ro"uce cur4iliniaritatea In ,arcinile cu com%onente multi%le. 7re,u%unerea autorilor e,te c acti#area cre,cut face informa-ia nece,ar efecturii ,arcinii
i

neutili+a4il "u% c!te#a ,ecun"e.

7ornin" "e la aceleai a,um%-ii/ utili+area re,ur,elor ,i,temului uman "e %roce,are a informa-iei i cur4iliniaritatea/

autorii "eri# i un mo"el ,%ecific care cu%rin"e inter%retrile lor %ri#in" felul In care trei tr,turi "e %er,onalitate 5 intro#er,iunea5e.tra#er,iunea/ moti#a-ia "e reali+are i an.ietatea ,e lea "e moti#a-ie i "e %erforman-.=( Introversiunea-e traversiunea. $iferen-a %rinci%al Intre intro#ertiti i e.tra#erti-i e,te "iferen-a "e acti#are
i\ R S

Garou,alH "e 4a+. Intro#erti-ii ,unt mai acti#a-i "ec!t e.tra#erti-ii. Acea,t i%ote+/ Im%reun cu con#in erea c acti#area e,te cur4iliniar le at "e %erforman- G8e44/ >?VV citat "e 8um%hre6, i Re#elleH %ermite %re"ic-ia c %erforman-a intro#erti-ilor i a e.tra#erti-ilor #or fi "iferit afectate "e mani%ulrile acti#rii. Cercetrile au artat c %erforman-a intro#erti-ilor e,te afectat ne ati#/ iar cea a e.tra#erti-ilor e,te a0utat "e "ro uri cum ,unt amfetamina i cafeina. Impulsivitatea. Com%onenta im%ul,i#itate "in intro#er,iune5e.tra#er,iune %are mai le at "e "iferen-ele in"i#i"uale "e acti#are "ec!t com%onenta ,ocia4ilitate. Im%ul,i#itatea %oate "e%in"e mai mult "ec!t ,ocia4ilitatea "e momentul +ilei ,au "e cafein. :ulte "in re+ultatele atri4uite
resurselor/ iar activarea %oate fi #+ut ca procesul de control care a%ecteaz disponi$ilizarea resurselor de procesare.
=(

Autorii %refer , #a" tr,turile ca "e,crieri care In,umea+ com%ortamente con ruente In ,itua-ii "iferite/ ca #aria4ile latente a,ociate cu corela-iile Intre "iferite com%ortamente i nu ca 4a+e enetice/ 4iolo ice/ tem%eramentale ,au In#-ate Gnu ca e.%lica-iiH ale com%ortamentului.

intro#er,iunii5e.tra#er,iunii/ ,u,-in 8um%hre6, i Re+e((e ,unt/ In realitate/ efectele im%ul,i#it-ii. Intro#er,iunea5 e.tra #eri unea ,au cel %u-in com%onenta ei/ im%ul,i#itatea/ interac-ionea+ con,i,tent cu o #arietate "e mani%ulri ale acti#rii. Im%ul,i#itatea e,te aa"ar le at "e acti#are. Aceeai

"o+ "e ,timulare e.tern "uce la ni#eluri interne "iferite la "iferite %er,oane. Cel %u-in "iminea-a/ in"i#i+ii mai %u-in im%ul,i#i ,unt mai acti#a-i "ec!t im%ul,i#ii. 7rimii au mai mari re,ur,e %entru Mtran,ferul ,u,-inut "e informa-ie2 i mai %u-in "in anumite re,ur,e %entru memoria "e ,curt "urat. Creterile In acti#are cu unele "e,creteri In memoria "e ,curt "urat "uc la ,c"erea %erforman-ei. Cafeina crete acti#area %er,oanelor mai %u-in im%ul,i#e. Efortul ar tre4ui , ai4 efecte "iferite/ e,timea+ 8um%hre6, i Re#elle. 7er,oanele mai im%ul,i#e ar tre4ui , 4eneficie+e "e %e urma mani%ulrilor efortului. 7er,oanele mai %u-in im%ul,i#e al cror com%ortament nu e,te afectat "e mani%ulrile %rin ,timulen-i ale efortului nu In#a-/ %ro4a4il/ , r,%un" la in"icatorii ,ociali la fel ca %er,oanele mai im%ul,i#e. Relaia dintre impulsivitate i socia$ilitate este aceast ipotetic reactivitate mai mare a impulsivilor la stimulenii motivaionali/ con,i"er cei "oi autori. Botivaia de realizare. :ani%ulrile e.%erimentale ale moti#a-iei "e reali+are/ foarte "iferite "e cele ale im%ul,i#it-ii/ ,e refer la a ,%une ,u4iec-ilor c ,arcina e,te im%ortant/ "ificil i le at "e ,co%uri "e "urat. Efectele ei ,unt !n"ite ca m,ura In care ,u4iec-ii ,e ,tr"uie,c ,au ca e%ort In e.ecu-ia ,arcinii. Totui/ ,entimentul intuiti# c an a0area Intr5o ,arcin %ro#ocatoare crete alerta ,au %re tirea %entru ea/ notea+ autorii/ ne con"uce la acce%tarea unei rela-ii a moti#a-iei "e reali+are cu activarea (arousal!, mai ale, c nu e.i,t "ate care , ne e o a,tfel "e rela-ie. $ou mo"ele %re+ic rela-ia moti#a-iei "e reali+are cu %erforman-a/ arat autorii. Am4ele %re#" c %er,oanele cu ne#oie "e reali+are mai ri"icat reue,c/ mai 4ine "ec!t cele cu ne#oie "e reali+are mai ,c+ut/ In ,itua-ii li%,ite "e acti#are. Am4ele mo"ele %re#" c %er,oanele cu ne#oie "e reali+are ri"icat a0un mai re%e"e/ In con"i-iile ni#elurilor ,c+ute "e acti#are/ la %erforman-a o%tim In ,arcini com%le.e/ care inclu"

anumite cerin-e "e memorie "e ,curt "urat. $ar cele "ou mo"ele fac %re"ic-ii "iferite %entru ,itua-ii care con-in acti#are. 1n mo"el/ care ,u,-ine c moti#a-ia "e reali+are afectea+ numai efortul/ ,u erea+ c %erforman-a celor cu moti#a-ie "e reali+are ri"icat e,te tot"eauna ,u%erioar ,au e al cu a celor cu ne#oie "e reali+are ,c+ut/ iar cellalt mo"el/ care ,u,-ine c moti#a-ia "e reali+are afectea+ at!t efortul c!t i acti#area Garou,alH ,u erea+ c %erforman-a %er,oanelor cu ne#oie "e reali+are ri"icat #a fi ,u4 cea a %er,oanelor cu ne#oie "e reali+are ,c+ut In ,itua-ii "e acti#are. 8um%hre6, i Re#elle a%recia+ c nu e.i,t "ate ,uficiente care , confirme un mo"el ,au altul. Ar fi nece,ar , ,e arate "e,creteri "e %erforman- in"u,e %rin acti#are la ,u4iec-i "iferi-i In %ri#in-a moti#a-iei "e reali+are. 1n ietatea. An.ietatea e,te cea mai frec#ent acce%tat cau+ a "eficitelor "e %erforman-. Teoriile care reconcilia+ im%ul,ul i atri4uirea con,i"er c anumite mo"alit-i "e in"ucere a an.iet-ii afectea+ In %rimul r!n" an.ietatea ,omatic Gacti#areaH/ altele an.ietatea co niti# Gre"ucerea efortului In e.ercitarea ,arciniiH i altele/ am4ele forme "e an.ietate. Ei la animale an.ietatea crete acti#area/ "ar con"uce la inhi4i-ie com%ortamental. An.ietatea ri"icat facilitea+ %erforman-a In ,arcini uoare i c!n" fee"4acXul e %o+iti#. Ea Im%ie"ic %erforman-a In ,arcini "ificile i c!n" fee"4acXul e ne ati#. Creterile "e an.ietate cre,c acti#area %recum i moti#a-ia "e e#itare. :oti#a-ia "e e#itare re"uce efortul In e.ecu-ia ,arcinii.
I 9

On ri0orarea ,au com%onenta co niti# a an.iet-ii e,te echi#alentul moti#a-iei "e e#itare i al re"ucerii ulterioare a re,ur,elor alocate ,arcinii G"efinit ca efortul In e.ecu-ia ,arciniiH. A,%ectele le ate "e im%ul, ,au ten,iune ,omatic ale an.iet-ii ,e lea "e acti#are Garou,alH.
A

In Mtran,ferul ,u,-inut "e informa-ie2/ la Ince%utul ,arcinii an.ietatea ri"icat "uce la re"ucerea efortului. Re"ucerea efortului ,e "atorea+ %rea multor !n"uri le ate "e autoe#aluare i 0u"ec-i ne ati#e. Acti#area a"i-ional in"u, "e an.ietate nu #a Im4unt-i Mtran,ferul ,u,-inut "e informa-ie2 "e,tul ca , com%en,e+e re"ucerea efortului. 7e m,ur ce com%onenta "e e#itare ,ca"e/ ,u4iectul an.io, Ii #a Im4unt-i %erforman-a/ cel %u-in c!t ,u4iectul cu an.ietate ,c+ut Gefectul ne ati# al In ri0orrii anul!n" "oar efectul %o+iti# al acti#rii arou,alH i In final #a "e%i %erforman-a ,u4iectului cu an.ietate ,c+ut G%e m,ur ce In ri0orrile ne ati#e ,ca"H.
A

In ,arcinile cu com%onente "e memorie/ an.ietatea ri"icat #a a#ea efectul echi#alent oricrui acti#ator i #a "uce la ,c"erea %erforman-ei. $ac e,te o ,arcin ini-ial com%le. ,u4iectul an.io, o #a e.ecuta ini-ial mai ru/ "ar a%oi mai 4ine/ "ac ,arcina e,te re,tructurat %entru a re"uce Incrcarea memoriei. $ac ,arcina ,e re,tructurea+ ,uficient Inc!t com%onenta Mtran,fer ,u,-inut "e informa-ie2 , fie mai im%ortant/ atunci ,u4iectul mai an.io, o #a e.ecuta In final mai 4ine "ec!t cel mai %u-in an.io,. GS%ence/ Aar4er/ :cAann/ >?V=/ cita-i "e 8um%hre6, i Re#elle/ >?D9H. In ,arcinile com%le.e cu cerin-e ri"icate "e memorie/ in,ti !n" con,tant com%onenta In ri0orare/ fee"4acX5ul "e eec "uce la ,c"erea %erforman-ei/ iar fee"4acX5ul "e ,ucce, "uce la creterea ei. Lec-ia %e care o re-inem "e la 8um%hre6, i Re#elle e,te c "e%irea rela-iei cur4iliniare Intre moti#a-ie i %erforman- %oate fi reali+at %rin "i,tinc-ia Intre %roce,ele co niti#e im%licate In #ariate ,arcini. Tran,ferul ,u,-inut "e informa-ie G,au/ altfel ,%u,/ a%licarea unei ,cheme ,im%le in aa5numitele ,arcini "e aten-ieH nu e,te ,t!n0enit "e acti#are Garou,alH %e c!n" un anumit %roce,/ ne,%ecificat "e autori/ im%licat In men-inerea informa-iei In memoria "e ,curt "urat

,au re ,irea informa-iei In memoria "e lun "urat i rea"ucerea ei In memoria M"e lucru2 e,te ne ati# afectat "e acti#are. 7utem %re,u%une 5 %re,u%unere ,u,-inut "e conte.tul i"eilor %ri#in" a%ari-ia i re"ucerea incon ruen-ei i rela-ia "intre incon ruen- i acti#are 5 c %roce,ul ne,%ecificat "e auton e,te acomodarea reci%roc a ,tructurilor co niti#e.

=*

#. In -apitolul III reformularea %roce,elor "e a"a%tare 5 a,imilarea i acomo"area 5 "in teoria "e+#oltrii inteli entei/ ela4orat \. 7ia et G>?9@H i o e.ten,ie a lor la %roce,ul a"a%trii ,ociale.

Concluzii: scurt aplicaie la studiul unui caz posibil

A

In lucrarea %re+entat aici/ at!t %er,oana uman c!t i or ani+a-iile umane ,unt "efinite ca or ani,me antrenate continuu In %roce,e "e cunoatere cerute "e a"a%tarea/ "e ,u%ra#ie-uirea lor In me"iul care le Incon0oar. Cunoaterea e,te %o,i4il "atorit ,tructurilor co niti#e care le alctuie,c

memoria. Ace,te ,tructuri ,tochea+ i,toria a"a%trii or ani,mului la me"iul In care a ,u%ra#ie-uit/ lec-iile e.tra,e "in ,itua-iile "e #ia- care ,5au creat In ace,t me"iu =9. Ca or ani+atori ai memoriei or ani,mului in"i#i"ual ori colecti#/ ,tructurile co niti#e hi"ea+/ In continuare/ %relucrarea informa-iei In %roce,ul "e inter%retare a tot ce ,e Int!m%l i/ %rin acea,ta/ a"a%tarea unic a or ani,muluiJor ani+a-iei la ,itua-iile "e #ia- "in me"iul Incon0urtor. Structurile co niti#e alctuie,c ca%acit-ile "in M,etul "e %ro"uc-ie2 i"eatic ce ,u,-in ac-iunea or ani,melor. $inamica or ani,melor e,te i"entificat cu %roce,ele "e cunoatere care "uc la ,chim4are G,au la a4,en-a ,chim4riiH cu alte cu#inte/ la In#-are ,au la eecul "e a In#-a. Re+ultatele "e cercetare %,iholo ic i ,tu"iile or ani+a-ionale %re+entate In acea,t lucrare ,u,-in ar umenta-ia %e "ou "irec-ii %rinci%ale. 7rima "irec-ie cu%rin"e ar umentele %ri#in" similitudinea structurilor cognitive care alctuiesc memoria individului i rutine le organizaionale care alctuiesc memoria organizaiei/ Intre ca%acit-ile "in M,etul "e %ro"uc-ie2 al i"eilor In !n"irea colecti# i cele "in !n"irea in"i#i"ual. E,en-a ,imilitu"inii re+i" In natura %roce,elor "e "e+#oltare i mo"ificare a ,tructurilor care %ro"uc cunoaterea i ,u,-in ac-iunea In me"iul
Rolul e.%erien-ei anterioare In %roce,ele "e cunoatere a ocu%at un loc central In cercetarea %,iholo ic "in Rom!nia G#. Roea i 3e0at/ >?@=H

rele#ant %entru or ani,m. Literatura %,iholo ic/ %e "e o %arte/ i ,tu"iile or ani+a-ionale/ %e "e alt %arte/ "e,criu "inamica "e+#oltrii i mo"ificrii ,tructurilor co niti#e %rin %roce,ele "e a,imilare i acomo"are. A,imilarea e,te "efinit ca In-ele erea e.%erien-ei %rin utili+area ,tructurilor "e cunoatere e.i,tente/ iar acomo"area e,te "efinit ca mo"ificarea ,tructurilor %entru inte rarea co niti# a e.%erien-ei care/ altfel/ ar "e%i ca%acitatea "e a,imilare a ,tructurilor e.i,tente.

A "oua "irec-ie "e ar umentare ,e refer la felul legturilor (ntre capacitile individuale ale mem$rilor unei organizaii i capacitile care alctuiesc setul de producie ideatic ce susine aciunile organizaiei. Structurile or ani+atorice re%re+int r,%un,urile %e care or ani+a-ia le5a "at incertitu"inilor ei ma0ore/ Intre4rile %e care i le5a %u, "ar i %ro4lemele %e care nu a reuit , le ,e,i+e+e. 7ro4lemele or ani+a-iei ,unt i"entificate "e min-i in"i#i"uale cu anumite ca%acit-i. Or ani+a-ia "e%in"e In mare m,ur "e ca%acit-ile mem4rilor ei. $ar Intre4rile %e care or ani+a-ia i le %une/ %recum i cele care nu ,unt nicio"at ri"icate/ -in nu "oar "e interpretrile pe care indivizii le dau e perienelor pe care le triesc, dar i de %orele sociale pe care interpretrile lor le creeaz. Cunoaterea/ %roce,ul "e %ro"ucere al i"eilor/ are %ro%en,iur i i limitri intrain"i#i"uale "ar i interin"i#i"uale. S%re e.em%lu/ formele "e%artamentale #ariate 5 "e cercetare tiin-ific/ in,truire %rofe,ional/ con,iliere i a,i,ten-/ etc. 5 %e care o ,tructur "e In#-m!nt ,u%erior le cu%rin"e ,u4 con"ucerea aceleiai %er,oane re%re+int r,%un,ul ei unic la %ro4lema func-iunilor ,ociale multi%le ale In#-m!ntului ,u%erior Ace,t r,%un, e,te %ro"u,ul ca%acit-ilor co niti#e acti#ate Intre mem4rii or ani+a-iei Gcel mai %ro4a4il/ "u% un %atern re%etiti#/ "e rutinH %rin care or ani+a-ia a In#-at , "e%i,te+e i , re+ol#e %ro4lemele. R,%un,ul reflect fa%tul c or ani+a-ia a ,e,i+at %ro4lema #ariet-ii func-iunilor In#-m!ntului ,u%erior/ c a%recia+ In mo" "eo,e4it coeren-a In In"e%linirea func-iunilor multi%le i #e"e ,olu-ia coeren-ei/ In ac-iunile con,ec#ente ale unei ,in ure %er,oane/ ,electat o%tim. R,%un,ul or ani+a-iei e,te re#elator i %entru M"omeniul2 In care or ani+a-ia nu a cutat r,%un,uri& coeren-a ac-iunilor coo%erati#e ale mai multor %er,oane reunite Intr5o echi% "e con"ucere. Sau/ In ,f!rit/ r,%un,ul arat c or ani+a-ia Ma ,it2 c Intot"eauna coeren-a ac-iunilor unei %er,oane e,te ,u%erioar celei re+ultate "in #alori i atitu"ini

Im%rtite "e mai multe %er,oane. In ace,t ca+/ or ani+a-ia i nor coeren-a re+ultat "in interaciunea atent/ %lin "e con,i"era-ie reci%roc a mem4rilor/ In care fiecare mem4ru/ re,%on,a4il "ar i Incre+tor In ca%acit-ile celorlal-i/ Ii com%une contri4u-ia inte r!n" contri4u-iile anterioare ale celorlal-i "u% mo"ele ,electate "intr5un re%ertoriu cuno,cut echi%ei i "u% re uli unanim re,%ectate G#. ca%itolul FIIIH. E.i,t "iferen-e im%ortante Intre ,itua-ia In care "eci"entul e,te ne,i ur a,u%ra unui a,%ect i ,itua-ia In care "eci"entul nici nu ,e !n"ete c acel a,%ect ar %utea conta c!tui "e %u-inL Intre ,itua-ia In care un e#eniment e,te a%reciat ca %u-in %ro4a4il , a%ar i ,itua-ia In care a%are ce#a la care "eci"entul nu ,5a !n"it "eloc/ Intre o ac-iune a crei reuit e,te a%reciat ca %u-in %ro4a4il i a nu te !n"i nicio"at la o ac-iune. A trata ace,te "iferen-e/ artm In ca%itolul F/ nece,it o teorie a ateniei, nu o teorie care presupune c totul este urmrit cu atenie/ numai c anumitor lucruri li ,e " o %on"ere mic G"in ra-iuni o4iecti#eH. 7entru ca fiecare mem4ru al or ani+a-iei , fi contri4uit activ la r,%un,ul or ani+a-iei Intr5o anumit %ro4lem/ nu e,te nece,ar ca ace,t r,%un, , re%re+inte ,olu-ia la care el ar fi a0un, ,in ur. E,te ,uficient ca mo"ul In care fiecare mem4ru Ii (ndeplinete rolul In acti#itatea "e "e%i,tare i re+ol#are a %ro4lemei re,%ecti#e , fa#ori+e+e ace,t r,%un,. Nu in"i#i"ul e,te unitatea "e anali+ a felului cum or ani+a-ia "e In#-m!nt "in ca+ul "e fa- a %ro"u, r,%un,ul ,u la %ro4lema In"e%linirii func-ionalit-ii multi%le a In#-m!ntului ,u%erior/ "ar mai "e ra4 felul In care in"i#i"ul Ii In"e%linete rolul In %erce%erea i re+ol#area ace,tei %ro4leme. Solu-ia la care in"i#i"ul ar fi %utut a0un e ,au chiar a a0un,/ %oate fi foarte "iferit "e ceea ce con"uita lui comunic/ "e "i,cur,ul ,u/ In acea,t %ro4lem. Com%ortamentul reflect i"ei far , e.i,te o inten-ie In ace,t ,en, G#. ca%itolul FIIH.

Ca%acit-ile ,i,temului care ,unt rele#ante %entru func-ionarea ,a ca Intre ,unt con,truite In "iferite %r-i ale
A

,i,temului/ G#. ca%itolul IH. In fiecare "in ace,te ree"in-e/ %roce,ele ,ociale ,unt re,ur,ele %rinci%ale "in care mintea/ eul i ac-iunea ,e formea+. $in ,etul "e interac-iuni curente/ mem4rii or ani+a-iei e.tra continuu un ,en, ,chim4tor al %ro%riei interrela-ii i re%un ace,t ,en, In ,i,tem. E,en-ial In %ro"ucerea r,%un,ului colecti# la %ro4lema func-iunilor multi%le ale or ani+a-iei e,te coordonarea contri4u-iilor %articulare/ iar e,en-ial In coor"onare e,te ca mem4rii in"i#i"uali , inter%rete+e i , r,%un" corect/ cu acurate-e/ la me,a0ele %e care le %rime,c G#. In ca%itolul IQ ,ur,ele moti#a-iei "e acurate-eH. Interpretrile "ate me,a0elor con,tituie mecani,mul care e.tra e/ "in re%ertoriile "e ca%acit-i ale mem4rilor/ o com4ina-ie "e contri4u-ii %articulare/ care con,tituie r,%un,ul tem%orar al or ani+a-iei la %ro4lema func-iunilor ei. O %arte foarte In,emnat "in cunotin-ele nece,are cutrii i ,irii ,olu-iei comune la %ro4lema In"e%linirii func-iunilor or ani+a-iei "e In#-m!nt ,e afl In memoria mem4rilor ei. Iar "in ace,te cunotin-e/ %artea ceea mai im%ortant %entru %ro"ucerea ,olu-iei comune e,te aceea care a activat com$inaia de rutine de interaciune i comunicare care a im%u, ,olu-ia con"ucerii unice %entru toate func-iunile or ani+a-iei. Inteligena organizaiei reflect m,ura In care acea,t %arte a cunotin-elor/ acti#at , %ro"uc ,e,i+area i re+ol#area %ro4lemei/ e,te %ro"u,ul ni#elului ,u%erior al ca%acit-ilor "in re%ertoriile mem4rilor ,au/ "im%otri#/ e,te ,u4 ace,te %o,i4ilit-i. Inteli en-a or ani+a-iei ,e reflect In eforturile ei contiente "e a "e+#olta %aternuri "e acti#are a ca%acit-ilor GrutineH care %ro"uc cunotin-e ,au ,olu-ii %e m,ura %o,i4ilit-ilor mem4rilor/ "e+#olt!n" toto"at ace,te ca%acit-i.

Care ,unt an,ele ca ,olu-ia ,tructural alea, , "inuie

0 A ... S

,au , ,e ,chim4eU Intre teoreticieni i %racticieni/ "eo%otri#/ e,te r,%!n"it a,um%-ia c formele "e or ani+are %er,i,t %entru c func-ionea+ mai 4ine "ec!t alternati#ele. Totui/ anumite forme "e or ani+are %ot %er,i,ta In ciu"a %roa,tei lor func-ionri. $e %e %o+i-iile teoriei economice tra"i-ionale/ ne %utem referi la Tale ereaT alternati#ei con"ucerii unice ca la un %roce, care a im%licat "eli4erare. Sau , con,i"erm ale erea "re%t re+ultat al a%licrii unei re uli %re,ta4ilite "e "eci+ie/ far "eli4erare/ re ula "e "eci+ie In,i fiin"/ In acea,t acce%-iune/ re+ultatul unei "eli4erri anterioare. $ar/ "ac anali+m ale erea ,tructurii "e con"ucere "in %er,%ecti#a teoriei e#olu-iei ca%acit-ilor/ e,te util , facem "i,tinc-ie Intre ac-iunea care im%lic o con,i"era4il cantitate "e "eli4erare i %roce,ele care im%lic urmarea mai mult ,au mai %u-in automat a unei re uli "e "eci+ie. O a,tfel "e "i,tinc-ie ne con"uce la ,tu"ierea re ulii "e "eci+ie folo,it. $ac nu %re,u%unem c re ula "e "eci+ie urmat e,te una care ma.imi+ea+/ ne #om Intre4a "e ce re ula "e "eci+ie e,te cea care e,te/ cum ,e creea+ i cum ,e ,chim4 re ulile "e "eci+ie In or ani+a-ia luat In ,tu"iu. Stu"iul ar %utea fi continuat cu anali+a gradului de adecvare a regulii de decizie i a proceselor de sc#im$are pe care ea le g#ideaz, %entru a afla c!t "e 4ine In+e,trea+/ a4ilitea+ ea or ani+a-ia/ %entru ca acea,ta , ,e %oat a"a%ta la circum,tan-ele crora le face fa-. Acea,ta In,eamn , %ri#im re ulile "e "eci+ie folo,ite In ale erea ,tructurii "e con"ucere ca o %arte im%ortant a ca%acit-ilor enerale ale or ani+a-iei/ In acelai ,en, cu acti#it-ile "in M,etul ,u "e %ro"uc-ie2 a cunotin-elor G#. ca%itolul FH.

Structurile or ani+a-ionale e.i,tente la un moment "at ,unt/ aa cum am artat mai ,u,/ %ro"u,ul unei "inamici or ani+a-ionale fun"amentale& cutarea i %roce,area informa-iei le ate "e incertitu"inile ma0ore ale or ani+a-iei. Structura or ani+a-ional reprezint totodat un design de (nvare organizaional care/ la r!n"ul ,u/ are ca re+ultat anumite %eluri "e %rice%eri in"i#i"uale i rutine colecti#e. Aran0amentele or ani+atorice tin" , fie i a"e,ea ,unt %roiectate %entru a o4-ine c!t mai re%e"e i e.act %o,i4il informa-ia cerut "e rafinarea rutinelor i acti#area lor (n direcii corespunztoare politicilor i strategiilor reprezentate
A

(n structur. In ca+ul "at/ ,u4,tructurile "i"actice/ "e cercetare/ "e con,iliere/ etc. con"u,e "e aceeai %er,oan fa#ori+ea+ i ,ta4ili+ea+ %aternurile "e com%ortament coor"onat/ eficiente In conte.tul con"ucerii unice. Reflectare a unei ,trate ii/ ,tructura a"o%tat tran,form mo"alit-i "e ac-iune a%roa%e Int!m%ltoare In rutine i %roce"uri formale ,u,-inute "e or ani+a-ie. Ace,te rutine iJ,au %roce"uri sta$ilizeaz nu doar secvene de aciune, dar i sc#eme de interpretare care integreaz cu predilecie anumite cunotine distri$uite (ntre mem$ri/ %recum i o anumit reconciliere a e pectanelor mem$rilor privind distri$uirea costurilor i $ene%iciilor situaiilor create de %uncionarea %iecrei rutine. Rutinele re%re+int at!t memoria or ani+a-iei c!t i armi,ti-ii In conflictele intraor ani+a-ionale. G#. ca%itolul FH. Con"ucerea unic a or ani+a-iei "e in#-m!nt ,tructurea+ rutine care reflect intere,ele "i#er ente ale mem4rilor in"i#i"uali. Aiecare mem4ru ,e ,tr"uiete ,5i %rote0e+e intere,ele/ fiin" %re tit , refu+e ac-iunile altora care Ii amenin- ace,te intere,e. Intr5o
RR

Malert "efen,i#2 mem4rii or ani+a-iei caut , ,e a,i ure c intere,ele lor continu , fie recuno,cute i %,trate. O nou ,tructur "e con"ucere im%lic noi rutine. O rutin nou

%re,u%une In#-area unui nou ,i,tem "e me,a0e coor"onatoare/ a"ic ,ta4ili+area unei ,cheme "e inter%retare care inte rea+ cunotin-ele nece,are "i,tri4uite Intre mem4ri/ %recum i o %rim reconciliere a e.%ectan-elor mem4rilor %ri#in" "i,tri4uirea co,turilor i 4eneficiilor noii ,itua-ii. $ar/ a"e#rate Mca%cane ale com%eten-ei2 o4-inute %rin e.erci-iul mo"alit-ile "e ac-iune ale ,tructurii con"u,e "e o ,in ur %er,oan nu la, loc Incercrii altora %oten-ial ,u%erioare. $e a,emenea/ inter%retarea re+ultatelor o4-inute In 4a+a %aternurilor "e ac-iune ,ta4ili+ate ,e %oate face "i,tor,ionat/ In ca"re "e referin- ce %ot re+i,ta la un Inalt ra" "e neconfirmare/ "ar fiin" In ,chim4 ,u,ce%ti4ile la %oliticile "e %romo#are G#. ca%itolul IH. 7roce,ele M"e cutare2 a unei ,tructuri alternati#e G,%re e.em%lu/ echi%a "e mana eri cu re,%on,a4ilit-i recuno,cute In ,tatu,uri echi#alenteH ,unt i ele hi"ate "e rutine. Cutarea ,e ini-ia+ In 2locurile2 In care In"e%linirea ac-iunilor "u% ti%arele o4inuite In ,tructura e.i,tent Int!m%in "ificult-i. $ar "ificult-ile tre4uie recunoscute ca atare %entru a ,e face ce#a In %ri#in-a lor. At!t cau+e inter%er,onale/ c!t i intra%er,onale %ot face ca incon ruen-ele Intre re+ultate/ %e "e o %arte i %lanuri i e.%ectan-e/ %e "e alta/ , ,e acumule+e mai mult ,au mai %u-in %!n c!n" or ani+a-ia , fac ce#a In %ri#in-a lor. 5rocesele de interpretare sunt declanate ori "e c!te ori ,i,temul co niti# al or ani,mului "e cunoatere "etectea+ o incongruen In In-ele erea realit-ii/ ,uficient "e %ronun-at ca ,5i amenin-e organizarea e.i,tent a ,tructurilor ,ale co niti#e i/ %rin acea,ta/ , "e+#olte ten"in-a Gmoti#a-iaH "e realiniereJreor ani+are ,tructural. $ac/ In %roce,ul "e inter%retare/ incon ruen-a ,%orete moti#a-ia "e acurate-e In In-ele ere i com%ortamentul core,%un+tor "e cutare "e informa-ie nou ,au/ "in contr/ moti#a-ia "e consisten%/con ruen- i un ataament inten,ificat fa- "e o i"ee "e0a e.i,tent/ acea,ta "e%in"e/ In conformitate cu

cercetrile %re+entate In ace,t ,tu"iu "e forma "e inte rare G,im%l/ com%le./ acti#at "u% un %atern ri i" ,au fle.i4ilH a ,tructurilor "e cunoatere/ %rin care incon ruen-a e,te ,e,i+at/ recunoscut. Gru%ul nu reuete Intot"eauna , corecte+e/ 4a "im%otri#/ In anumite ,itua-ii/ Intrete inter%retrile reite. Com%letarea i com4inarea informa-iilor %rin contri4u-iile atente ale %artenerilor nu are loc cu nece,itate. Or ani+area ,ocial a acti#it-ii co niti#e "i,tri4uite Intre mem4rii ru%ului %oate %ro"uce/ aa cum am artat/ %ro%riet-i "e+ira4ile ,au %atolo ii. Calitatea com%rehen,iunii colecti#e "e%in"e mai mult "e forma rela-iilor "intre com%ortamente/ "ec!t "e for-a ace,tor rela-ii/ a"ic "e coe+iune. Aa cum artm In ca%itolul FIII/ ceea ce In %,iholo ia ,ocial a fo,t caracteri+at ca un ru% "e+#oltat nu e,te acelai lucru cu o !n"ire colecti#
A

"e+#oltat. In ru%ul caracteri+at %rin coe+iune ri"icat Gcare alturi "e al-i factori %oate enera fenomenul "e groupt#in"! a%are ,u4or"onarea fa- "e un ,i,tem neanali+at cu aten-ie Gmem4rii ru%ului ,u%rae,timea+ %uterea/ moralitatea i in#ulnera4ilitatea ru%uluiHL un ,i,tem In care contri4u-iile ,unt fcute far ra-iune Mmin"le,,2 G"e#ia-iile ,unt auto5cen+urate/ ca i In"oielile i contraar umenteleH/ iar re%re+entrile ,unt confirmate cu uurin- Gmem4rii ru%ului men-in fal,a %re+um-ie c tcerea In,eamn con,im-ireH. 7e fon"ul unei a,tfel "e interac-iuni/ com%rehen,iunea e#enimentelor intr In "eclin/ in"iferent c!t "e mult a fo,t ru%ul Im%reun. Gru%ul %oate fi mai %u-in coe+i#/ "ar !n"irea colecti# %oate , fie 4ine "e+#oltat. Ace,tea ,unt ru%uri care a%recia+ coor"onarea ac-iunilor mai mult "ec!t alinierea co ni-iilorL re,%ectul mutual/ mai mult "ec!t acor"ulL Incre"erea/ mai mult "ec!t em%atia i comunicarea ,trate ic mai mult "ec!t conformitatea automat

.Bibliografie A4ram,on/ L.I. Selin man/ :.E./ Tea,"ale/ \. G>?@DH Learne" hel%le,,ne,, in human,. Journal o% 1$normal 5s>c#olog>. D@& 9?5@9 A"orno/ T.Y./ ArenXel53run,]icX/ E./ Le#in,on/ $.\./ Sanfor"/ R.N. G>?V)H 9#e 1ut#oritarian 5ersonalit>. Ne] jorX& 8ar%er. All%ort/ A.8. G>?VVH 9#eories o% 5erception and t#e -oncept o% +tructure. Ne] jorX& Yille6. An"er,on/ C.A./ Le%%er/ :.R./ Ro,,/ L. G>?D)H The %er,e#erance of ,ocial theorie,& The role of e.%lanation in the %er,i,tence of "i,cre"ite" information. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>/ *?& >)*@5l)9?. Aren"t/ 8. G>?==H 9#e origins o% totalitarianism. G*r" e".H Ne] jorX& 8arcourt 3race k Yorl". Aron,on/ E.. Arie"/ C.3./ Stone/ \. G>??>H O#ercomin "enial an" increa,in the intention to u,e con"on, throu h the in"uction of h6%ocri,6. 1merican Journal o% 5u$lic Lealt#. D>& >=*=5l=*@. A,ch/ S. G>?V(H +ocial 5s>c#olog>. En le]oo" Cliff,/ N.\.& 7rentice 8all. A,ch/ S.E. G>?V>H Effect, of rou% %re,,ure u%on the mo"ification an" "i,tortion of 0u" ment,. In 8. Guet+Xo] GE".H 2roups, 6eaders#ip, and Ben. G%% >@@5l?)H. 7itt,4ur h& Carne ie %re,,. AtXin,on/ Y.\./ Aeather/ N.T. G>?==H 1 t#eor> o% 1c#ievement Botivation. Ne] 5jorX& Yile6. 34an/ A. G>??DH +tress i personalitate. Clu05Na%oca& 7re,a 1ni#er,itar Clu0ean. 3al"]in/ :.Y. G>???H Relational ,chema,. Re,earch into ,ocial5 co niti#e a,%ect, of inter%er,onal e.%erience. In $. Cer#one/ j. Sho"a GE",.H 9#e -o#erence o% 5ersonalit>. +ocial-ognitive Mases o% -onsistenc>, ,aria$ilit>, and &rganization,

G%%. >(@5 >V9H. Ne]5jorX& Guilfor" 7re,,.

3al"]in/ :.Y./ Carrell/ S.E. Lo%e+/ $.A. G>??)H 7rimin relation,hi% ,chema,& :6 a"#i,or an" the 7o%e are ]atchin m efrom the 4acX of m6 min". Journal o% / perimental +ocial 5s>c#olog>, FN: 9*V59V9 3an"ura/ A. G>?D=H +ocial Foundations o% 9#oug#t and 1ction: 1 +ocial -ognitive 9#eor>. En le]oo" Cliff,/ N\& 7rentice5 8all. 3arle6/ S.R. G>?D*H Semiotic, an" the Stu"6 of Occu%ational an" Or ani+ational Culture,. 1dministrative +cience Auarterl>. (D& *?*59>*. 3artlett/ A.C. G>?*(H Remem$ering: 1 stud> in e perimental and social ps>c#olog>. Cam4ri" e/ En lan"& Cam4ri" e 1ni#er,it6 7re,,. 3artuneX/ \.:. G>?D9H Chan in inter%reti#e ,cheme, an" or ani+ational re,tructurin & The e.am%le of a reli iou, or"er. 1dministrative +cience Auarterl>. (?& *VV5*@*. 3aum/ A. Gatchel/ R.\. G>?D>H Co niti#e "eterminant, of reaction to uncontrolla4le e#ent,& "e#elo%ment of reactance an" learne" hel%le,,ne,,. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. 9)& >)@D5l)D?. 3ecX/ A.T. G>?=@H Oepression: -linical, e perimental, and t#eoretical aspects. Ne] jorX& 8oe4er. 3en a/ O. G())>H Socioco niti#e control of emotion,. The ca,e of earl6 attachment. In O. 3en a/ :. :iclea GE",.H Oevelopment and -ognition. Clu05Na%oca& 7re,a 1ni#er,itar Clu0ean. 3erl6ne/ $.E. G>?=)H -on%lict, 1rousal and -uriosit>. Ne] jorX& :cGra]58ill. 3er,chei"/ E./ Gra+iano/ Y./ :on,on/ T./ $ermer/ :. G>?@=H Outcome "e%en"enc6& Attention/ attri4ution/ an" attraction. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>/ *9& ?@D5 ?D?. 3locX/ \. G>?D(H A,,imilation/ accommo"ation/ an" the "6namic, of %er,onalit6 "e#elo%ment. -#ild Oevelopment. V*& (D>5(?V. 3o ath6/ Z. G>???H 3egocierea (n organizaii. Timioara& To% :ana er.

3oul"in / W. E. G>?VVH Note, on the information conce%t. / plorations ZTorontoK =& >)*5l>(. 3rehm/ \.Y. G>?==H 9#eor> o% 5s>c#ological Reactance. Ne] jorX& Aca"emic 7re,,. 3roa"4ent/ $.E. G>?@>! Oecision and +tress. Lon"on& Aca"emic 7re,,. 3ro]n/ S.L./ Ei,enhar"t/ W.:. G>??@H The art of continuou, chan e& LinXin com%le.it6 theor6 an" time5%ace" e#olution in relentle,,l6 ,hiftin or ani+ation. 1dministrative +cience Auarterl>. >(G>H& >5*9. 3runer/ \.S. G>?V@H On %erce%tual rea"ine,,. 5s>c#ological RevieK. =9&>(*5lV(. 3runer/ \.S. G>?V>H 7er,onalit6/ "6namic,/ an" the %roce,, of %ercei#in . In R.R. 3laXe/ G.F. Ram,e6 GE",.H 5erception: 1n 1pproac# to 5ersonalit>. Ne] jorX& Ronal" 7re,,. 3urchell/ S./ Colin/ C./ 8o%]oo"/ A.G. G>?DVH Accountin in it, ,ocial conte.t& to]ar", a hi,tor6 of #alue a""e" in the 1nite" Win "om. 1ccount. &rgan. +oc. >)& *D>59>* 3ur h/ \.A./ Thein/ R.$. G>?DVH In"i#i"ual con,truct acce,,i4ilit6/ %er,on memor6/ an" the recall5 0u" ment linX& The ca,e of information o#erloa". Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. 9?& >>(?5l>9=. 3urn,/ T./ StalXer/ G.:. G>?=>H 9#e Banagement o% Innovation. Lon"on& Ta#i,tocX 7u4lication,. Ceauu/ F. G >?@(H Oe la incertitudine la decizie, 3ucureti& E"itura militar. ChaiXen/ S. G>?D)H 8euri,tic #er,u, ,6,tematic information %roce,,in an" the u,e of ,ource #er,u, me,,a e cue, in %er,ua,ion. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *?& @V(5@==. Chano]it+/ 3./ Lan er/ E. G>?D>H 7remature co niti#e commitment. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. 9>& >)V>5l)=*. Chirce#/ A. Ra"u/ I. G>?=>H Cu %ri#ire la meto"ica ,tu"ierii %roce,ului "e in,truire %ractic In %ro"uc-ie a ele#ilor. +tudia .niversitatis Ma$e-Mol>ai. 5s>c#ologia5aedagogia. III G>H& @5 9*

Chiric5Neme/ S. G>??(H Conformit6 an" ,ocial influence. +tudia .niversitatis Ma$e-Mol>ai. 5s>c#ologia5aedagogia. QQQFII G>H& *V59=. Chiric5Neme/ S. G>??*H Re%re,,ion/ "i,,ociation an" ,en,iti#it6 to incon,eluence. +tudia .niversitatis Ma$eMol>ai. 5s>c#ologia- 5aedagogia. QQQFIII G>5(H& @?5D=. Chiric/ S. G>??=H 5si#ologie organizaional. Bodele de diagnoz i intervenie. Clu05Na%oca& Ca,a "e e"itur i con,ultan- MStu"iul or ani+rii2. Chiric/ S. G>??@H Self5centere" memorie,& In"i#i"ual ,trate ie, that influence collecti#e recollection/ 9#e Bemor> +>stems +>mposium. :a6 (@5*)/ Clu05Na%oca/ Romania. Chiric/ S. G()))H Collecti#e con,truction of the ,elf in Romanian culture. +tudia .niversitatis Ma$e-Mol>ai. 5s>c#ologia- 5aedagogia. QLF G>H& *?5V(. Chiric S. G())>H Coeren-a %er,onalit-ii In orientarea ,ocial5 co niti#& ca+ul %,iholo iei culturale. +tudia .niversitatis Ma$e-Mol>ai.5s>c#ologia-5aedagogia. QLFI G>5(H Cohen :. $./ 3ac"a6an/ 7. G>??9H Or ani+ational routine, are ,tore" a, %roce"ural memor6& E#i"ence from la4orator6 ,tu"6/ &rganization +cience. V G9H& VV95V=D. Cohen/ :. $. G>??)H In"i#i"ual learnin an" or ani+ational routine& emer in connection,. &rganization +cience. (G>H& >*V5l*?. C,iX+enmihal6i/ :. G>?@VH Me>ond $oredom and an iet>. San Aranci,co& \o,,e653a,,. Cureu/ 7. i Cureu A. G())>H Source cre"i4ilit6 in "eci,ion5 maXin 5 a ame theor6 a%%roach. -ogniie, -reier, -omportament. V& >V?5l@?. C6ert/ R. :./ :arch/ \.G. G>?=*/H 1 Me#avioral 9#eor> o% t#e Firm. En le]oo" Cliff,/ N\& 7rentice 8all. $aft/ R.L./ YeicX/ W.E. G>?D9H To]ar" a mo"el of or ani+ation, a, inter%retation ,6,tem,. 1cadem> o% Banagement RevieK. ? G(H& (D95(?V. $a#i" $. G()))H 5relucrri incontiente de in%ormaie. Clu0 Na%oca& $acia.

$a#i,/ \.8. G>?@*H Grou% "eci,ion an" ,ocial interaction& a theor6 of ,ocial "eci,ion ,cheme,. 5s>c#ological RevieK. D)& ?@5l(V "eCharme,/ R. G>?=DH 5ersonal -ausation. Ne] jorX& Aca"emic 7re,,. $eci/ E.L. G>?@VH Intrinsic motivation. Ne] jorX& 7lenum. $eci/ E.L./ R6an/ R.:. G>?DVH Intrinsic motivation and sel%determination in #uman $e#avior. Ne] jorX& 7lenum. $e%ret/ E./ Ai,Xe/ S.T. G>??*H Social Co nition an" 7o]er. Some co niti#e con,eluence, of ,ocial ,tructure a, a ,ource of control "e%ri#ation. In G. Year6/ A. Gleicher/ W. :ar,h/ GE",.H -ontrol Botivation and +ocial -ognition. G%%. >@=5()(H. Ne] jorX& S%rin er5Ferla . $omu-a/ A. G>??@H 1n in,trument "e e#aluare a ,u e,ti4ilit-ii intero ati#e Gu"0on,,on(. -ogniie, creier, comportament. > G*H& *>>5*(D. E"uar",/ \.A./ Year6/ G. G>??*H $e%re,,ion an" the im%re,,ion formation continuum& 7iecemeal %roce,,in "e,%ite the a#aila4ilit6 of cate or6 information. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. =9& =*=5=9V. Ei,en4er / E. G>??)H \ammin & Tran,cen"ence throu h or ani+in . -ommunication researc#. >@& >*?5l=9. Ei,enhar"t/ W.:. G>?D?H :aXin fa,t ,trate ic "eci,ion in hi h5 #elocit6 en#ironment,. 1cadem> o% Banagement Journal. *(& V9*5V@= ElXin/ R./ Lei%%e/ :. G>?D=H 7h6,iolo ical arou,al/ "i,,onance5 arou,al/ an" attitu"e chan e& E#i"ence for a "i,,onance5 arou,al linX an" a M"onTt remin" me2 effect. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. V>& VV5=V/ E%,tein/ S. G>?@?H The ,ta4ilit6 of 4eha#ior& On %re"ictin mo,t of the %eo%le much of the time. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *@& >)?@5l>(=. Er"el6i/ :.8./ Gol"4er / 3. G>?@?H. LetT, not ,]ee% re%re,,ion un"er the ru & To]ar" a co niti#e %,6cholo 6 of re%re,,ion. In \.A. Wihl,trom / A.\. E#an, GE",.H Functional disorders o% memor>. 8ill,"ale/ N&\& La]rence Erl4aum A,,ociate,.

Ael"man :. S./ Rafaeli/ A Gin %re,,H Or ani+ational Routine, an" Or ani+ational YorX& The Ca,e for Connection,. Ae,tin er/ L. G>?V@H 1 9#eor> o% -ognitive Oissonance. E#an,ton/ III.& Ro]/ 7eter,on.. Ai,choff/ 3. G>?@VH 8in",i ht or fore,i ht& The effect of outcome Xno]le" e on 0u" ment un"er uncertaint6. Journal o% / perimental 5s>c#olog> >& (DD5(??. Ai,Xe/ S.T./ Neu4er / S.L. G>??)H A continuum in im%re,,ion formation/ from cate or6 54a,e" to in"i#i"uatin %roce,,e,& Influence, of information an" moti#ation on intention an" inter%retation. In :. Zanna GE".H 1 stud> in / perimental +ocial 5s>c#olog>. Fol. (*. San $ie o/ CA& Aca"emic 7re,, AolXar"/ S. G>?@VH $iurnal #ariation in lo ical rea,onin . Mritis# Journal o% 5s>c#olog>t ==& >5D. ArenXel53run,]icX/ E. G>?9?H Intolerance of am4i uit6 a, an emotional an" %erce%tual %er,onalit6 #aria4le. Journal o% 5ersonalit>. >D& >)D5l9*. Ga ne/ R.:./ k 7ara"i,e/ Y.E. G>?=>H. A4ilitie, an" learnin ,et, in Xno]le" e aclui,ition. 5s>c#ological Bonograp#s, 3o. PQR: 2eneral and 1pplied. @V& >5(*. Ger,icX/ C.\./ 8acXman/ \.R. G>??)H 8a4itual routine, in ta,X %erformin rou%,. &rganizational Me#avior and Luman Oecision 5rocesses 9@& =V5?@. Gell5:ann/ :. G>??9H 9#e Auar" and t#e Jagua: 1dventures in t#e +imple and -omple . Ne] jorX& Y.8. Areeman. Goll]it+er/ 7.:./ Winne6/ R.A. G>?D?H Effect, of "eli4erati#e an" im%lementai min"5,et, on illu,ion of control. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. V=& V*>5V9(. Golu/ :. G>??*H Oinamica personalitii. 3ucureti& Gene+e. Golu/ 7. G())>H 7er,%ecti#e noi a,u%ra %,iholo iei ru%urilor ,ociale/ In 5si#ologia la rspntia mileniilor, G%%. (@?5 (??H/ Iai& 7olirom. Green]al"/ A. G. G>?D)H The totalitarian e o. Aa4rication an" re#i,ion of %er,onal hi,tor6. 1merican 5s>c#ologist. *V G@H& =)*5=>D.

8amilton/ 7./ 8ocXe6/ R./ Re0man/ :. G>?@@H The %lace of conce%t of acti#ation in human information %roce,,in theor6& an inte rati#e a%%roach. In S. $omic GE".H 1ttention and 5er%ormance ,I G%%. 9=* 9D=H. Lon"on& Aca"emic 7re,,. 8arlo]/ 8. A./ 8arlo]/ :. W. k :e6er/ $. R. G>?V)H. Learnin moti#ate" 46 a mani%ulation "ri#e. Journal o% / perimental 5s>c#olog>/ 9)&((D5(*9. 8a,tie/ R./ Wumar/ 7. G>?@?H 7er,on memor6& %er,onalit6 trait, a, or ani+in %rinci%le, in memor6 for 4eha#ior. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *@& (V5*D. 8a6eX/ A.A. >?V(. 9#e +ensor> &rder: 1n InDuir> into t#e Foundations o% 9#eoretical 5s>c#olog>. Chica o& The 1ni#er,it6 of Chica o 7re,,. 8e44 $.O. G>?9?H 9#e &rganization o% Me#avior. Ne] jorX& Yille6. 8e44/ $.O. G>?VVH $ri#e, an" the C.N.S. Gconce%tual ner#ou, ,6,temH 5s>c#ological RevieK. =(/ (9*5(V9. 8i in, E. T. mi Win / G. G>?D>H Acce,,i4ilit6 of ,ocial con,truct,& Information %roce,,in con,eluence, of in"i#i"ual an" conte.tual #aria4ilit6. In N. Cantor/ \.A. Wihl,trom/ GE",.H 5ersonalit>, -ognition and +ocial Interaction, G%%. =?5l((H. 8ill,"ale/ N\& Erl4aum. 8i in, E. T./ T6Xocin,Xi/ O. G>??(H Self5"i,cre%ancie, an" 4io ra%hical memor6& 7er,onalit6 an" co nition at the le#el of %,6cholo ical ,ituation. 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog> Mulletin. >D& V(@5V*V. 8i in,/ E.T. G>?D@H Self5"i,cre%anc6& A theor6 relatin ,elf an" affect. 5s>c#ological RevieK. ?9& *>?5*9). 8i in,/ E.T. G>??=H Wno]le" e acti#ation& Acce,,i4ilit6/ a%%lica4ilit6/ an" ,alience. In E.T. 8i in,/ A.Y. Wru lan,Xi GE",.H +ocial 5s>c#olog>: Land$oo" o% Masic 5rinciples G%%. >**5l=DH. Ne] jorX& Guilfor" 7re,,. 8i in,/ E.T. G>???H 7er,on, an" ,ituation,. 1nilue e.%lanator6 %rinci%le, or #aria4ilit6 in eneral %rinci%le,U In $ Cer#one/ j. Sho"a GE",.H 9#e -o#erence o% 5ersonalit>. +ocial--ognitive Mases o% -onsistenc>,

,aria$ilit>, and &rganization, G%%. =>5 ?*H. Ne] jorX& Guilfor" 7re,,. 8i in,/ E.T./ Win / G.A./ :a#in/ G.8. G>?D(H In"i#i"ual con,truct acce,,i4ilit6 an" ,u40ecti#e im%re,,ion, an" recall. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. 9*& *V59@. 8ir,t/ Y./ :anier/ $. G>??VH O%enin #i,ta, for co niti#e %,6cholo 6 In L. :artin/ W.Nel,on/ E. To4ach GE",.H -ultural 5s>c#olog> and 1ctivit> 9#eor>. Ne] jorX& Cam4ri" e 1ni#er,it6 7re,,. 8ull/ C.L. G>?V(H 1 Me#avior +>stem. Ne] 8a#en/ CT& jale 1ni#er,it6 7re,,. 8um%hre6,/ :.S./ Re#elle/ Y. G>?D9H 7er,onalit6/ moti#ation/ an" %erformance& A theor6 of the relation,hi% 4et]een in"i#i"ual "ifference, an" information %roce,,in . 5s>c#ological RevieK, ?>& >V*5lD9. 8unt/ \. :cF. G>?=*H :oti#ation inherent in information %roce,,in an" action. In 8ar#e6/ O.\. GE".H Botivation and +ocial Interaction. -ognitive Oeterminants, G%%. *V5 ?9H. Ne] jorX& Ronal" 7re,,. 8unt/ \. :cF. G>?=VH Intrin,ic moti#ation an" it, role in %,6cholo ical "e#elo%ment. 3e$ras"a +>mposium on Botivation. >*& >D?5(D(. 8utchin,/ E. G>??)H The technolo 6 of team na#i ation. In \. Gale her/ R.E. Wraut/ C. E i"o GE",.H Intellectual 9eamKor" G%%. >?>5(()H. 8ill,"ale/ N\& Erl4aum. 8utchin,/ E. G>??>H The ,ocial or ani+ation of "i,tri4ute" co nition. In L.3. Re,nic/ \.:. Le#ine/ S.$. Tea,le6 GE",.H 5erspectives on +ociall> +#ared -ognition G%%.(D*5(D9H. Ya,hin ton $.C. American 7,6cholo ical A,,ociacion. Ilu-/ 7. G())>H 8inele i cunoaterea lui. 9eme actuale de psi#osociologie. Iai& 7olirom. \ame,/ Y. G>?V)H. 5rinciples o% 5s>c#olog>. Ne] jorX& 8oit.

\ani,/ I.L. G>?D(H 2roupt#in". G(n" e"H. 3o,ton& 8ou hton5 :ifflin.

Wauffman/ S. G>??VH 1t Lome in .niverse. O.for" 1ni#er,it6 7re,, Well6/ G.A. G>?VVH 9#e 5s>c#olog> o% 5ersonal -onstructs. Ne] jorX& Norton. Wihl,trom GE",H. 5ersonalit>, -ognition, and +ocial Interaction G%%. =?5l(>H. 8ill,"ale/ N\& Erl4aum. Wihl,trom/ \.A. G>?D>H On %er,onalit6 an" memor6 In N. Cantor/ \.A. Wihl,trom GE",.H 5ersonalit>, -ognition, and +ocial Interaction. 8ill,"ale/ Ne] \er,e6& Erl4aum. Wo%et+/ W. G()))H 7,6chometric %ro%rietie, of the memor6 ,elf5 efficac6 lue,tionnaire on Romania ,am%le. +tudia .niversitatis Ma$e-Mol>ai. 5s>c#ologia-5aedagogia. QLF G>H& V*5=V. Wru lan,Xi/ A.Y./ Ye4,ter/ $.:. G>??=H :oti#ate" clo,in of the min"& MSei+in 2 an" Mfree+in 2. 5s>c#ological RevieK. >)*& (=*5(D*. Wru lan,Xi A.Y./ :a6,ele,,/ O. G>??)H Cla,,ic an" current ,ocial com%ari,on re,earch& e.%an"in %er,%ecti#e. 5s>c#ological Mulletin. >)D& >?V5()D. Wru lan,Xi/ A.Y. G>?D?H 6a> /pistemics and Luman SnoKledge: -cognitive and Botivational $ases. Ne]5 jorX& 7lenum 7re,,. Wun"a/ Z. G>??)H The ca,e for moti#ate" rea,onin . 5s>c#ological Mulletin. >)D& 9D)59?D. Lan er/ E. \. G>?D?H :in"in matter,& The con,eluence, of min"le,,ne,,5min"fullne,,. In L. 3erXo]it+ GE".H 1dvances in / perimental +ocial 5s>c#olog>. ((& >*@5l@*. Ne]5jorX& Aca"emic 7re,,. Lan er/ E. i Im4er/ L. G>?D)H The role of min"le,,ne,, in the %erce%tion of "e#iance. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *?& *=)5*=@.

Lan er/ E./ Im4er/ L. G>?@?H Yhen %ractice maXe, im%erfect& The "e4ilitatin effect, of unlearnin . Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *@& ()>95 ()*V. Lan loi,/ R.N. G>??@H Co nition an" ca%a4ilitie,& o%%ortunitie, ,ei+e" an" mi,,e" in the hi,tor6 of the com%uter in"u,tr6. In R. Garu"/ 7. Na66ar/ Z. Sha%ira GE",.H 9ec#nological /ntrepreneur s#ip: &versig#ts and Foresig#ts. Ne] jorX& Cam4ri" e 1ni#er,it6 7re,,. Latane/ 3./ Yilliam,/ W.$./ 8arXin,/ S.G. G>?@?H :an6 han", maXe li ht the ]orX& the cau,e, an" con,eluence, of ,ocial loafin . Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *@& D((5D*( Lau hlin/ 7.R./ Elli,/ A.L. G>?D=H $emon,tra4ilit6 an" ,ocial com4ination, %roce,,e, on mathematical intellecti#e ta,X,. Journal o% / perimental +ocial 5s>c#olog>. ((&>@@5lD?. La]rence/ 7.R./ Lor,ch/ \TY. G>?=@H &rganization and /nvironment. Banaging Oi%%erentiation and Integration. 8ome]oo". III.& Richar" $. Ir]in. Lemeni/ G. G())(H Sur,e "e acurate-e i ilu+ie In monitori+area metaco niti#. -ogniie, creier, comportament. FII G*H& (D*5 *)9. Le#ine/ \.:./ Re,nicX/ L.3./ 8i in,/ E.T. G>??*H Social foun"ation, of co nition. 1nnual RevieK o% 5s>c#olog>. 99& VDV5 =>(. Le#itt/ 3./ :arch/ \.G. G>?DDH Or ani+ational learnin . 1nnual RevieK o% +ociolog>. >9/*>?5*9). Lor"/ C. Le%%er/ :./ Ro,,/ L. G>?@?H 3ia,e" a,,imilation an" attitu"e %olari+ation& The effect, of %rior theorie, on ,u4,eluentl6 con,i"ere" e#i"ence. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *@& ()?D5(>>). :achlu%/ A. G>?9=H :ar inal anal6,i, an" em%irical re,earch. 1merican economic RevieK. *=& =>?5VV9. :acRae/ $. G>?DVH 5olic> Indicators. Cha%el 8ill/ NC& 1ni#. North Carolina 7re,,. :a"ha#an/ R./ Ao el/ $.S. G())>H All Routine, are not create" elual& a multi5le#el frame]orX for or ani+ational routine,/

Tor"ing 5aper +eries. Wat+ Gra"uate School of 3u,,ine,,/ 1ni#er,it6 of 7itt,4ur . :amali/ :. G>?@@H Rolul %actorilor de personalitate (n e%iciena muncii (n industria electronic. 3ucureti& E"itura Aca"emiei RSR. :an"ler/ G. G>?@VH Bind and /motion. Ne] jorX& Yile6.

:arch/ \.G./ Ol,en/ \.7. G>?@=H 1m$iguit> and -#oice in &rganizations. 3er en& 1ni#er,itet,forla et. :arch/ \.G./ Simon/ 8.A. G>?VDH &rganizations. Ne] jorX& Yile6. :arXu,/ 8. G>?@@H Self5,chemata an" %roce,,in information a4out the ,elf. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. *V& =*5 @D :arXu,/ 8. i Wun"a/ Z. G>?D=H Sta4ilit6 an" mallea4ilit6 of the ,elf5 conce%t. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. V>& DVD5 D== :ar,chaX/ T.A./ Ra"ner/ R. G>?@(H /conomic 9#eor> o% 9eams. Ne] 8a#en& jale 1ni#er,it6 7re,,. :cCllelan"/ $.C./ AtXin,on/ \.Y./ ClarX/ R.A./ Lo]ell/ E.L. G>?V*H 9#e ac#ievement motive. Ne]5jorX& A%%leton5 Centur65Croft,. :cAarlan"/ C. Ro,,/ :. Con]a6/ :. G>?D9H Self5%er,ua,ion an" ,elf5%re,entation a, me"iator, of antici%ator6 attitu"e chan e. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. 9=& V(?5V9). :ea"/ G.8. G>?*9H Bind, +el% and +ociet>. Chica o& 1ni#. Chica o 7re,,. :iclea/ :. G>??VH 5si#ologie cognitiv. Clu05Na%oca& Gloria.

:ih/ F. G())(H -ompre#ensiunea te telor narrative: aplicaii (n domeniul educaional. Te+ "e "octorat/ Clu05Na%oca& 1ni#er,itatea 3a4e53ol6ai. :il ram/ S. G>?@9H &$edience to 1ut#orit>. Ne] jorX& 8ar%er an" Ro]. :iller/ G.A./ Galanter/ E./ 7ri4ram/ W.8. G>?=)H 5lans and t#e +tructure o% Me#avior. Ne] jorX& 8olt/ Rinehart an" Yin,ton. :i,chel/ Y. G>?@*H To]ar" a co niti#e ,ocial learnin reconce%tuali+ation of %er,onalit6. 5s>c#ological RevieK. D)& (V(5(D*. :i,chel/ Y. i Sho"a/ j. G>??VH A co niti#e5affecti#e ,6,tem theor6 of %er,onalit6& Reconce%tuali+in ,ituation,/ "i,%o,ition,/ "6namic,/ an" in#ariance in %er,onalit6 ,tructure. 5s>c#ological RevieK, >)(& (9=5(=D. :itrofan/ L. G()))H. 7ro4lematica ,inelui In %,iholo ia tran,%er,onal. In :In+at/ I. GE".H 5si#ologia sinelui. 3ucureti& E"itura Emine,cu. :o,co#ici/ S. G>?D)H To]ar" a theor6 of con#er,ion 4eha#ior. 1dvances in / perimental +ocial 5s>c#olog>. >*& ()?5(*?. :urra6/ 8.A. G>?*DH / ploration in 5ersonalit>. Ne] jorX& O.for" 1ni#er,it6 7re,, Neculau/ A. G>?@@H 6iderii (n dinamica grupurilor. 3ucureti& E"itura Etiin-ific i enciclo%e"ic. Neculau/ A. G>??>H -ultur i personalitate. 3ucureti& E"itura militar. Nei,,er/ 1. G>?=(H Cultural an" co niti#e "i,continuit6. In T.E. Gla"]in/ Y. Sturte#ant GE",.H 1nt#ropolog> and #uman $e#avior. Ya,hin ton/ $.C.& Anthro%olo ical Societ6 of Ya,hin ton. Nei,,er/ 1. G>?@=H -ognitive ps>c#olog>. Ne]5jorX& A%%leton5 Centur65Croft,. Nel,on/ R./ Yinter/ S. G>?D(H 1n /volutionar> 9#eor> o% /conomic -#ange. Cam4ri" e :A& 3elXna% 7re,,. Nel,on/ R./ Yinter/ S.G. G>?D(H 1n /volutionar> 9#eor> o% /conomic -#ange. Cam4ri e/ :a,,& 8ar]ar" 1ni#er,it6 7re,,.

Neme/ :. G())(H Ne] i"ea, a4out lea"er,hi% at ]orX in the ]orX%lace. Revista transilvan de tiine administrative. > G@H& >V?5l=@. Neme/ S. G>?DDH Noi "irec-ii In ,tu"ierea moti#a-iei %entru munc/ In 9ineret - -reativitate - In%ormatic. Clu05 Na%oca& Centrul "e Cercetri %entru 7ro4lemele Tineretului. Neme/ S. G>??)H Stu"ierea moti#a-iei "in %er,%ecti#a %,iholo iei co niti#e. Revista de psi#ologie. *=& >(?5l9(. Nemeth/ C. G>?D=H $ifferential contri4ution, of ma0orit6 an" minorit6 influence. 5s>c#ological RevieK. ?*& (*5*( Norman/ $.A. G>?@=H Bemor> and 1ttention. G(n" e".H. Ne] jorX& Yile6. N6,trom/ 7. C./ Star4ucX/ Y. 8. G>?D9H. To a#oi" or ani+ational cri,i,/ unlearn. &rganization O>namics. S%rin & V*5=V. O%re/ A. G())(H Incontientul cognitiv. 5ercepia su$liminal i memoria implicit< aplicaii (n psi#oterapie i pu$licitate. Clu05 Na%oca& E"itura ASCR/. Or]ell/ G. G>?9?H EHRU. Ne] jorX& 8arcourt/ 3race.

7ar,on,/ T. G>?=>H An outline to the ,ocial ,6,tem. In T. 7ar,on,/ E. Shil,/ W.$. Nae ele/ \.R. 7itt,. 9#eories o% +ociet>, G%%.*)5@?H. Ne] jorX& Aree 7re,,. 7etti re]/ A.:. G>?DVH 9#e 1Ka"ening 2iant: -ontinuit> and -#ange in Imperial -#emical Industries. O.for"& 3lacX]ell. 7ia et/ \. G>?9@H 6a ps>c#ologie de IIintelligence. Arman" Colin.

7itariu/ 8.$. G>??9H Banagementul resurselor umane< msurarea per%ormanelor pro%esionale. 3ucureti& AII. 7ittman T. S. G>??DH :oti#ation. In $.T. Gill4ert/ S.T. Ai,Xe/ G. Lin"+e6 GE",.H Land$oo" o% +ocial 5s>c#olog>. 9th e". G%%.V9?5 V?)H. Ne] jorX& :cGro]58ill. 7ittman/ T.S. G>??*H Control moti#ation an" attitu"e Chan e. In G.Year6/ A Gleicher/ W. :ar,h GE",.H -ontrol motivation and +ocial -ognition, G%%. >V@5l@VH. Ne] jorX& S%rin er 5 Ferla . 7ittman/ T.S./ $TA o,tino/ 7.R. G>?D?H :oti#ation an" co nition& control "e%ri#ation an" the nature of ,u4,eluent information %roce,,in . Journal o% / perimental +ocial 5s>c#olog>. (V/ 9=V59D). 7ittman/ T.S./ 7ittman/ N.L. G>?D)H $e%ri#ation of control an" the attri4ution %roce,,. Journal o% 5ersonalit> and +ocial ps>c#olog>. *?& *@@5*D?. 7ittman/ T.S./ Scherrer/ A.Y./ Yri ht/ \.3. G>?@@H The effect of commitment on information utili+ation in the atri4ution %roce,,. 5ersonalit> and +ocial 5s#>c#olog> Mulletin. *& (@=5(@?. 7olan6i/ :. G>?=(H 5ersonal SnoKledge: 9oKards a 5ostcritical 5#ilosop#>. Ne]5jorX& 8ar%er Torch4ooX,. 76,+c+6n,Xi/ T./ Green4er / \. G>?D@H To]ar" an inte ration of co niti#e an" moti#ational %er,%ecti#e, on ,ocial inference& A 4ia,e" h6%othe,i,5te,tin mo"el. In L. 3erXo]it+ GE".H 1dvances in / perimental +ocial 5s>c#olog>. GFol. (). %%. (?@5 *9)H. San $ie o/ CA& Aca"emic 7re,,. Ra"u/ I. G>?@9H 5si#ologie colar. 3ucureti& E"itura tiin-ific.

Ran,on/ S./ 8inin ,/ 3./ Green]oo"/ R. G>?D)H The ,tructurin of or ani+ational ,tructure,. 1dministrative +ciences Auarterl>. (9& V@)5VD>. Re#elle/ Y./ 8um%hre6,/ :.S./ Simon/ L./ Gillilan"/ W. G>?D)H The interacti#e effect of %er,onalit6/ time of "a6/ an" caffeine& A te,t of the arou,al mo"el. Journal o% / perimental 5s>c#olog>: 2eneral. >)?& >5*> Rile6/ 7. G>?D*H A ,tructurationi,t Account of 7olitical Culture,. 1dministrative +cience Auarterl>. (D& 9>959*@. Roco/ :. G())>H A4or"ri %,iholo ice "e,%re creati#itate In %rea0ma mileniului III/ In 5si#ologia la rspntia mileniilor, G%%. >VV5 >?(H/ Iai& 7olirom. Ro er,/ C.R. G>?V>H. -lient-centered t#erap>: its current practice, implications, and t#eor>. 3o,ton/ 8ou hton :ifflin. Roea Al./ Zor o/ 3. G >?@(H 1ptitudinile. E"itura tiin-ific.

Roea/ Al./ 3e0at/ 5:. G>?@=H Istoria tiinelor (n Romnia. 5si#ologia. 3ucureti/ E"itura Aca"emiei RSR. Roea/ Al. G>?D>H -reativitatea general i speci%ic. 3ucureti& E"itura Aca"emiei RSR. Rotter/ \.3. G>?V9H +ocial 6earning and -linical 5s>c#olog>. En le]oo" Cliff,/ N\& 7rentice58all. Rumelhart/ $.E./ Smolen,X6 7./ :cClellan"/ \.L./ 8inton/ G.E. G>?D=H. Schemata an" ,eluential thou ht %roce,,e, in 7$7 mo"el,. In \.L. :cClellan"/ $. E. Rumelhar"t/ 7$7 Grou% GE",.H 5arallel Oistri$uted 5rocessing: / plorations in t#e Bicrostructure o% -ognition: ,ol F. 5s>c#ological and Miological Bodels, G%%. @5V@H Cam4ri" e/ :A & :IT 7re,,. R6le/ G. G>?9?H 9#e -oncept o% Bind. Chica o& 1ni#er,it6 of Chica o 7re,,.

San"elan",/ L.E./ Sta4lein/ R.E. G>?D@H The conce%t of or ani+ation min". In S. 3acharach/ N. $iToma,o GE",.H Researc# in +ociolog> o% &rganizations. V& >*V5l=>/ Green]ich CT& \AI 7re,,. Schachter/ S./ Sin er/ \. G>?=(H Co niti#e/ ,ocial/ an" %h6,iolo ical "eterminant, of emotional ,tate,. 5s>c#ological RevieK. =V& *@?5*??. Scheier :.A./ Car#er/ C.S. G>?DDH A mo"el of 4eha#ioral ,elf5 re ulation& tran,latin intention into action. 1dvances in / perimental +ocial 5s>c#olog>. (>& *)*5 *9=. Schein/ E. G>?DVH &rganizational -ulture and 6eaders#ip. San Aranci,co& \o,,e653a,, Schnei"er/ Y./ Shiffrin/ R.:. G>?@@H Controlle" an" automatic human information %roce,,in I. $etection/ ,earch/ an" attention. 5s>c#ological RevieK. D9& >5==. Schum%eter/ \.A. G>?V)H -apitalism, +ocialism, and Oemocrac> G*r" e".H. Ne] jorX& 8ar%er. Schum%eter/ \.A. G>?V)H 9#e 9#eor> o% /conomic Oevelopment. Cam4ri" e/ :a,,.& 8ar#ar" 1ni#er,it6 7re,,. Shah/ \./ 8i in,/ E.T. G>??@H E.%ectanc6 . #alue effect,& Re ulator6 focu, a, a "eterminant of ma nitu"e an" "irection. Journal o% 5ersonalit> and +ocial 5s>c#olog>. @*& 99@59VD. Sha%iro/ $. G>?=VH 3eurotic +t>les. Ne] jorX& 3a,ic.

Sherif/ :. G>?*VH A ,tu"6 of ,ome ,ocial factor, in %erce%tion. 1rc#ives o% 5s>c#olog>. (( No. >D@. Shifrin/ R.:./ Schnei"er/ Y. G>?@@H Controlle" an" automatic human information %roce,,in . II. 7erce%tual learnin / automatic atten"in / an" a eneral theor6. 5s>c#ological RevieK. D9& >(@5 >?).

Sie el/ A.E./ Sie el/ S. G>?V@H Reference rou%,/ mem4er,hi% rou%, an" attitu"e chan e. Journal o% 1$normal +ocial 5s>c#olog>. VV& *=)5*=9. Simon 8.A. G>?VVH A 4eha#ioral mo"el of rational choice. Auarterl> Journal o% /conomics. V?& ??5l>D Simon/ 8.A. G>?V?H Theorie, of "eci,ion maXin in economic,. 1merican /conomic RevieK. 9?& (V*5(D*. Simon/ 8.A. G>?=VH 1dministrative Me#avior. (n" e". Ne] jorX& Aree 7re,,. SIr4u/ C. G>???H :ecani,me metaco niti#e In controlul aten-ionai. -ogniie, -reier, -omportament. *& >>*5l(D. S%ence/ W.Y. G>?V=H Me#avior 9#eor> and -onditioning. Ne] 8a#en/ CT& jale 1ni#er,it6 7re,,. S%ence/ W.Y./ Aar4er/ I.E. :cAann/ 8.8. G>?V=H The relation of an.iet6 G"ri#eH le#el to %erformance in com%etitional an" non5 com%etitional %aire"5a,,ociate, learnin . Journal o% / perimental 5s>c#olog>. V( (?=5*)V. Sta,,er G./ $a#i,/ \.8. G>?D>H Grou% "eci,ion maXin an" ,ocial influence& a ,ocial interaction ,eluence mo"el. 5s>c#ological RevieK. DD& V(*5VV>. Steel/ C.: G>?DDH The %,6cholo 6 of ,elf5affirmation& Su,tainin the inte rit6 of the ,elf. In L. 3erco#it+ GE".H 1dvances in / perimental +ocial 5s>c#olog>. GFol. (>. %%. (=>5 *)(H. San $ie o/ CA& Aca"emic 7re,,. Stinchcom4e/ A.L. G>?D=H +trati%ication and &rganization. Cam4ri" e 1ni#er,it6 7re,,. Stinchcom4e/ A.L. G>??)H In%ormation and &rganizations. 3erXele6 CA& 1ni#er,it6 of California 7re,,. S]ann/ Y.3. \r. G>?D*H Self5#erification& 3rin in ,ocial realit6 into harmon6 ]ith the ,elf. In \. Sul,/ A.G. Green]al" GE",.H +ocial 5s>c#ological 5erspectives on t#e +el%. GFol.(/ %%.**5==H. 8ill,"ale/ N\& Erl4aum. S+amo,Xo+i/ I. G>??@H /valuarea potenialului intelectual la elevi prin metode de diagnostic %ormativ. Clu05Na%oca& 7re,a 1ni#er,itar Clu0ean. Ta6lor/ S.E./ CrocXer/ \. G>?@?H Schematic 4a,e, of ,ocial information %roce,,in . In T.E. 8i in,/ 7. 8erman/ :.7.

Ye ner/ $.:./ Giuliano/ T./ 8ertel/ 7.T. G>?DVH Co niti#e inter"e%en"ence in clo,e relation,hi%,. In Y.\. IcXe, GE".H -ompati$le and Incompati$le Relations#ips, G%%. (V*5 (@=H. Ne] jorX& S%rin er5Ferla . YeicX W.E. G>??*H The colla%,e of ,en,emaXin in or ani+ation,& The :ann Gulch "i,a,ter. 1dministrative +cience Auarterl>. *D& =(D5 =V( YeicX W.E./ Ro4ert,/ W. 8. G>??*H Collecti#e min" in or ani+ation,& 8ee"ful Interrelatin on Ali ht $ec,. 1dministrative +cience Auarterl>. *D& *V@5*D>. YeicX/ W.E. G>?@?H 9#e +ocial 5s>c#olog> o% &rganizing. Wea"in

:A& A"i,,on5Ye,le6. Yerner/ 8. G>?9DH -omparative 5s>c#olog> o% Bental Oevelopment. GRe#. e".H Chica o& Aollett. Yerner/ 8./ Wa%lan/ 3. G>?=*H +>m$ol %ormation. Ne] jorX& Yile6. Yhite/ G.L./ Sha%iro/ $. G>?D@H $onTt I Xno] 6ouU Antece"ent, an" ,ocial con,eluence, of %ercei#e" familiarit6. Journal o% / perimental +ocial 5s>c#olog>. (*& @V5?(. Yhite/ R.Y. G>?V?H :oti#ation recon,i"ere"& The conce%t of com%etence. 5s>c#ological RevieK. ==& (?@5(**. Yhithea"/ A.N. G>?*DH +cience and t#e Bodern Torld. 8armon",]orth/ En lan"& 7en uin. Yinter/ $.G. G>??(H Re,%on,i4ilit6. In C.7. Smith GE".H Botivation and 5ersonalit>. Land$oo" o% 9#ematic -ontent 1nal>sis, G%%. V))5V>*H. Ne] jorX& Cam4ri" e 1ni#er,it6 7re,, Yohl,tetter/ R. G>?=(H 5earl Lar$ V Tarning and Oecision.

Stanfor"& Stanfor" 1ni#er,it6 7re, Za0onc/ R.3. G>?=VH Social facilitation. +cience. >9?& (=?5(@9. Zei arnic/ 3. G>?(@H 1e4er "a, 3ehalten #on erle"i ten un" un"erle"i ten 8an"lun en. 5si#ologisc#e Forsc#ung. ?& >5 DV. Zlate/ I. G>?@VH 5si#ologie social i organiza%ional industrial. 3ucureti& E"itura %olitic. Zlate/ :. G>???H /ul i 5ersonalitatea. 3ucureti& Trei Zlate/ :. G())>H. 7,iholo ia e#olu-ioni,t In& Zlate/ I. GE".H 5si#ologia la rspntia mileniilor G%%. **5V>H. Iai& 7olirom .

O conce%tuali+are "iferit a %er,onalit-ii a "ominat i "omin Inc/ In Rom!nia/ %ractica %,iho"ia no,tic In ,itua-iile "e munc& #. ,%re e.em%lu/ :amali G>?@@H/ 7itariu G>??9H. 7er,%ecti#a ,ocial co niti# a,u%ra %er,onalit-ii e,te mai r,%!n"it In "omeniul %,iholo iei clinice/ e"uca-ionale i a ,nt-ii& 34an/ G>??DH/ Wo%et+ G()))H/ Chiric G())>H. 7entru "elimitri conce%tuale Intre eu i personalitate #. Zlate G>???H. Aa cum #om arta ulterior In ace,t ,tu"iu i"eea re,tructurrii con-inutului co niti# e.i,tent e,te central In con,tructi#i,mul %ia etian.

>

MSecretul ... 5 ,%une un %er,ona0 "in romanul EHRU al lui Or]ell G>?9?H 5 e,te "e a com4ina con#in erea In %ro%ria infaili4ilitate cu %uterea "e a In#-a "in reelile trecutului2 Gcitat "e Green]al"/ >?D)H. //Z$Ki,%o+i-ia oamenilor "e a5i re,crie memoria %ermite noii informa-ii , fie %rimit i Incor%orat In ,tructuri co niti#e tar ca ,i,temul , Inre i,tre+e a%ari-ia ,chim4rii. Ace,t fel "e corectare ,au actuali+are a memoriei Ga"ic "e In#-areH nu afectea+ ,entimentul infaili4ilit-ii^^... In Mca+ul ,%ecial al %erce%erii unei Im4unt-iri2 ,chim4area e,te %erce%ut far ca nimic , ,e fi Int!m%lat In mo" real. Ace,t fenomen al fa4ricrii ,chim4rii e,te %o,i4il M%rintr5o e#i"en- fle.i4il ,au ,electi#itate a in"icatorilor fa#ora4ili2 G%. =)DH. ? $u% cum "emon,trea+ Nel,on i Yinter/ >?D( G#. ca%itolul FIH rutinele or ani+a-ionale ,er#e,c aceleai func-ii In or ani+a-ii& "e %erce%ere/ inter%retare i Inre i,trare a e.%erien-ei or ani+a-ionale. > Conform ar umentrii care #a urma In ace,t ,tu"iu/ In or ani+a-ii e.i,t ten"in-a "e %erce%-ie/ inter%retare i Inre i,trare a e#enimentelor or ani+a-ionale In func-ie "e ,tructurile "e interac-iune ,au rutinele acti#ate "e e#eniment. Informa-ia "e,%re orice e#eniment e,te memorat i actuali+at GIn forme i con-inuturiH "e%en"ente "e rele#an-a e#enimentului %entru rutinele acti#ate re%etiti# In or ani+a-ie. E#enimentul e,te a%reciat ca im%ortant ,au mai %u-in im%ortant "u% cum e,te %erce%ut i Inre i,trat %rin rutinele cele mai frec#ent acti#ate In or ani+a-ie. >> Aenomenul "e cutare ,electi# a informa-iei a fo,t "o#e"it In "omeniul a%recierii %er,oanelor 5 o "at ce a%reciem o %er,oan "re%t "emn "e Incre"ere/ ,im uor ar umente In acea,t "irec-ieL cutarea ,electi# a informa-iei a fo,t ,emnalat In cercetarea e.%erimental/ un"e e.%ectan-ele cercettorului ,au/ re,%ecti#/ %ara"i mele tiin-ei ,unt mai frec#ent confirmate/ "ec!t infirmate. >* Im%actul %er,ua,i# al unui me,a0 e,te %re#i+i4il mai "e ra4 %e 4a+a cunoaterii o%iniei anterioare a "e,tinatarului/ "ec!t %e 4a+a cunoaterii >9 C!n" e.%erimental ,u4iec-ii ,unt con"ui ,5i forme+e im%re,ii "e,%re o %er,oan %e 4a+a "e,crierilor relati# contra"ictorii ale ace,teia In "ou %ara rafe "iferite/ ,u4iec-ii ,e ,%ri0in mai ale, %e %rimul %ara raf %entru c/ %ro4a4il/ ace,ta ,ta4ilete o im%re,ie %e care ,u4iectul caut , i5o confirme %rin cutarea ,electi# a informa-iei In %ara raful urmtor. E.%lica-iile moti#a-ionale inter%retea+ "i,tor,iunile co niti#e ca a%r!n" In ,er#iciul tre4uin-elor G cum ,unt ne#oia "e con,i,ten- co niti#/ ,tima "e ,ine/ ne#oia "e control eficient/ "e com%etent ,u4iecti#/ etc.H. e.%lica-iile informa-ionale %re,u%un c "i,tor,iunile ,unt tran,mi,e %er,oanei "e ctre me"iu. Ele ,unt %u,e %e ,eama co#arian-ei %erce%ute/ %erce%-iei con,i,ten-ei/ tran,miterea ,electi# a informa-iei fa#ora4ile/ etc. >= In ca%itolul %ri#itor la rutine or ani+a-ionale artm/ In mo" ,imilar/ cum rutinele care nu "uc la ,ucce,/ nea,i ur!n"u5i co,turile/ nu mai %ot fi ,u,-inute "e or ani+a-ie. >D #. i NeculauG>??>H. #. mecani,mele con,truc-iei colecti#e a ,inelui In cultura e"uca-ional rom!nea,c GChiric/ ()))H. () 7rinci%iile enerale "e e.%licare at!t a cau+elor interne c!t i a cau+elor e.terne ale com%ortamentului uman #or fi tratate Intr5o %arte ulterioar a ace,tui ,tu"iu. (@ 7entru anali+a ace,tui fenomen In ru%ul colar/ #. Ra"u G>?@9H. 28 ... j Re%re+entri ,au mo"ele ale rela-iilor inter%er,onale ,e "e+#olt "e tim%uriu In co%ilrie. Ele au #aloarea unor con#in eri "e,%re ,ine i

%ro4lematica acti#rii/ ,electrii i im%lementrii re%re+entrilor In %roce,ul "e or ani+are In ca%itolul :emoria i In#-area or ani+a-ional In 5si#ologie &rganizaional. Bodele de diagnoz i intervenie. GChiric/ >??=H. #. i rolul re%re+entrilor In %roce,ele "e ne ociere G3o ath6 >???H.
+5

ac-ionea+ ca %re"ic-ii %ri#in" felul In care %er,oana #a fi tratat "e ctre 7entru o %er,%ecti# "e ,inte+ a,u%ra %,iholo iei e#olu-ioni,te/ #. Zlate (2001). Cur4ele cererii i ofertei Intr5o %ia- ,unt/ %ur i ,im%lu/ a re rile re ulilor com%ortamentale ale #!n+torilor i cum%rtorilor in"i#i"uali care/ %entru fiecare actor/ "e,criu cantitatea "e+ira4il "e tran+ac-ie la fiecare #aloare %o,i4il a %re-ului %ie-ei. O rutin or ani+a-ional e.i,t c!n" mai multe %er,oane %re+int/ re%etiti#/ un %atern func-ional a,emntor/ far a5I ,electa e.%licit "intre mo"alit-i "e ac-iune alternati#e. Rutinele ofer ,tructuri con,tante %entru com%ortamente eficiente GGer,icX i 8acXman/ >??)H.
*>

al-ii. G#. 3en a/ ())>H