Exemplu - Proiect Strategii de Afaceri

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I

GESTIUNEA AFACERILOR
CLUJ-NAPOCA

PROIECT STRATEGII DE AFACERI

Achiziia societii S.C. ALBALACT S.A.
de ctre FONTERRA CO-OPERATIVE
GROUP LIMITED

Grupa 2:
Rodil Ramona Crina (MCAC)
Roman Ioana Romana (EXCA)
Rus Oana Maria (EXCA)

2013
Cuprins:
PARTEA I: DESCRIEREA SECTORULUI DE
ACTIVITATE
1.Piaa laptelui n Romnia
2.Analiza mediului concurenial
3.Analiza PEST
4.Analiza SWOT
PARTEA a II-a : DESCRIEREA FIRMEI PROPUSE
SPRE SCHIZIIE - S.C. ALBALACT S.A.
1.Istoric
2.Misiune. Viziune. Valori. Obiective.
3.Structura acionariatului
4.Analiza resurselor i competenelor
PARTEA a III-a : ANALIZA COMPATIBILITILOR
DINTRE S.C. ALBALACT S.A. I FONTERRA
1.Analiza compatibilitii la nivel strategic
2.Analiza compatibilitii la nivel operational
3.Analiza compatibilitii la nivel cultural
4. Realizarea unei estimri financiare n privina preului de achiziie
PARTEA a IV-a : ELABORAREA PLANULUI PENTRU
IMPLEMENTAREA STRATEGIEI DE ACHIZIIE
1.Context
2.Etapele realizrii procesului de achiziie
3.Determinarea valorii estimative a afacerii
4.Previziuni financiare
5.Bugetul necesar pentru realizarea achiziiei

PARTEA I : DESCRIEREA SECTORULUI DE
ACTIVITATE

1. Piaa laptelui n Romnia
Piaa laptelui din Romnia a fost evaluat pentru anul 2012 la aproximativ un miliard de euro,
fiind ntr-o uoar scdere fa de 2011. Totui unul dintre marii juctori de pe pia, Olympus
Dairy Industry, estimeaz c 2013 va fi un an bun, piaa avnd potenial de cretere i
dezvoltare.

Piata laptelui trebuie analizat att din perspectiva fermierului ct i din perspectiva
procesatorului. Vorbim de dou direcii complementare, dar cu diferene foarte mari. Cea mai
mare problem este cea a preului laptelui : o diferen enorm ntre preul laptelui de la
productor i pretul care se gsete la raft. n aceste condiii, productorii supravieuiesc
foarte greu pe pia.

i aderarea Romniei la UE a avut impact att asupra productorilor ct i asupra
procesatorilor, dar n direcii diferite. n timp ce pentru fermieri perioada care s-a scurs de la
aderare i pn n prezent nu a fost una favorabil, procesatorii au vzut n piaa romaneasc a
lactatelor o pia propice dezvoltrii.

Sistemul cotei de lapte
O dat cu intrarea n Uniunea European Romnia a nceput s aplice sistemul cotei de lapte.
n trecut cota de lapte facea referire la cantitate minima pe care fiecare trebuia s o asigure, n
prezent ns se adaug i o limit maxim care trebuie respectat att de productori ct i
fiecare ar n parte.

Pn n 2007 Romnia producea aproximativ 5 milioane de tone de lapte pe an, ns aderarea
la UE a limitat producia la 3,057 milioane de tone, aceast cot fiind mprit n dou i
anume: livrari pentru procesare: 1,093 milioane tone lapte i vnzri directe 1,964 milioane
tone lapte. n cazul n care producia de lapte din Romnia depete cota, se vor plti
penaliti calculate la apoximativ 278,3 euro pentru fiecare ton de lapte realizat n plus. n
situaia invers- o producie sub limita maxim, ne oblig la o meninerea cantitii produse i
pentru anii urmtori, n caz contrar UE ne va tia cota.
Sistemul cotei de lapte expir in martie 2015 i cu toate c Ministerul Agriculturii a cerut
prelungirea pn n 2020, petiia nu a fost aprobat. Acest lucru va duce la prbuirea micilor
ferme i la importul de lapte din ri ca Germania sau Frana De cnd este ar membr a
Uniunii Europene, Romnia nu a atins limita maxim a cotei de lapte impus, cel mai mult s-a
fcut 75% ns media este de aproximativ 50%.

Conformitatea cu reglementrile UE
O alt problem care se abate asupra micilor fermieri este cea a laptelui standardizat. UE cere
tuturor fermierilor respectarea anumitor condiii cu privire la normele de igien, pentru
producerea laptelui conform, fr germeni. Iniial termenul limit pentru alinierea la
standardele europene era 2011, dar n vederea susinerii micilor productori care nu dispun de
mijloacele necesare pentru a efectua o investiie a crei costuri sunt destul de ridicate (i n
cele din urm nerentabil la o ferm cu 1-3 vaci) precum i pentru a limita puin importurile
care au invadat piaa naional, Romnia a cerut o derogare de la acest termen, perioada de
tranziie fiind prelungit pn la 31 decembrie 2013.

Dup cum am menionat mai sus, principalii beneficiari ai acestei derogri sunt micii fermieri
care i vor putea valorifica n continuare laptele (cel puin pentru o perioad limitat) , dar i
fabricile de prelucrare a laptelui neconform care vor putea procesa i vinde produsele rezultate
din acest lapte, dar numai pe teritoriul Romniei.

Exploataii de animale productoare de lapte
Raportul elaborat de Autoritatea Naional Sanitar Veterinar i pentru Sigurana
Alimentelor (ANSVSA) n anul 2011 menioneaz c din totalul de 111.988 de exploataii
pentru producia de lapte de vac existente n Romnia, peste 90 % sunt cele cu un efectiv de
1 - 3 capete de bovine. Laptele produs n aceste exploataii este trimis spre procesare prin
intermediul centrelor de colectare a laptelui, iar numrul exploataiilor care trimis laptele
direct spre procesare se ridic la 1464.
1

1
Centrul Romn pentru promovarea comerului i investiiilor strine.

anul 2012 comparativ cu anul precedent, cantitatea de lapte de vac colectat de unitile
procesatoare a sczut cu 1,5% (13638 tone).

Figura 1: Evoluia cantitii de lapte de vac colectat de unitile procesatoare

Danone concureaza pe lactate proaspete (iaurturi), umr la umr cu alt gigant, Friesland
Campina. Hochland se concentreaz pe brnzeturi procesate, unde este concurat puternic de
Dorna Lactate i, ntr-o mai mic msur, de Friesland. Ultimele dou companii se numar
printre acei puini juctori care abordeaz cu succes mai multe categorii: laptele de consum i
brnzeturile n cazul Dorna Lactate, laptele de consum, branzeturile si lactatele proaspete in
cazul Friesland. n sectorul laptelui UHT, Dorna Lactate si Friesland sunt concurate cu
succes de Albalact.
2. Analiza mediului concurenial
a) Friesland Cmpina
Una din marile companii care a ptruns pe piaa romneasc a lactatelor este Friesland Foods,
o companie olandez care se afl printre primele 10 companii de profil la nivel mondial. n
anul 2008 Friesland Food a fuzionat cu o alt mare companie olandez, prezent i ea pe piaa
lactatelor din Romnia i anume Campina, rezultnd astfel grupul FrieslandCampina. Aceast
fuzine a propusat compania printre primele locuri pe plan mondial, dup Danone i Nestle. In
prezent compania are un numar de 19946 de angajati i a nregistrat la sfritul anului 2012 un
profit de 274 milioane de euro. Compania are filiale n toat lumea, n ri precum: Germania,
Frana, Austria, Italia, Argentina, USA, Ghana, Nigeria, Arabia Saudit, Rusia, China, etc.
FrieslandCampina are o strategie orientat spre cretere economic i crearea de valoare .
Pe piaa din Romnia a ptruns n 2001 atunci cnd a achiziionat compania Nutricia
Dairy&Drinks, care detinea firmele Somesana, din Satu-Mare, Belcar-Timisoara si SC
Industria Laptelui Tg. Mures. n 2004 Friesland Romania, a devenit acionar majoritar la
Napolact Cluj-Napoca. Friesland Romania deine n portofoliul su branduri precum Milli,
Oke, Napoca, Dots i Completa.
Avnd n vedere c pe piaa romneasc a produselor lactate compania Campina era prezent
nainte de realizarea fuziunii, printr-un parteneriat pe care il avea cu firma Covalact, dup
fuziune reprezentaii FrieslandCampina au decis continuarea parteneriatului i producerea prin
intermediul Covalact a brandului Campina.
Cel mai performant brand al companiei este Napolact,acesta fiind recompensat n ultimii 3 ani
cu mai multe premii Effie pentru eficiena campaniilor de comunicare, precum i pentru
gamele de produse noi Gusturi de demult (Silver Effie 2009) i Prilej de rgaz (Gold
Effie 2010), dezvoltate de la campania de rebranding nceputa in 2006. n 2010 Napolact a
obinut un Gold i la categoria Sustained Success, premiu pentru toate activitile noastre
desfurate n ultimii ani sub conceptul-umbrel Ca odinioar.
b) Danone Romnia
Gigantul Danone, originar din Frana, a ptruns pe piaa din Romnia n 1996, prin preluarea
activelor fostei fabrici Mioria. Grupul francez este unul dintre cei mai mari productoriai
industriei alimentare la nivel mondial.
n primul an de activitate n Romnia, Danone import produsele din rile vecine: Ungaria i
Polonia i ncepe lucrile pentru renovarea fabricii de la Bucureti. La doar un an i jumtate
de cnd a nceput s produc n Romnia, Danone ajunge lider de pia cu o cot de 31,7% pe
segmentul iaurturilor, n special cele cu fructe. Comapania a obinut n 2003 certificarea ISO
9000-2001 i HACCP
2
privind sigurana alimentar. Un an mai trziu Danone exporta n
rile Uniunii Europene, produse obinute n fabrica din Romnia.
Danone a mizat pe piaa laptelui romnesc nc de la nceput, aceasta ncheind parteneriate cu
productori autohtoni, care i furnizeaz apoximativ 95% din necesarul materiei prime. Dei
aceti productori sunt verificai i obligai sa verifice calitatea laptelui pe tot parcursul
desfurrii parteneriatului, odat ajuns n fabric laptele este analizat n laboratorul propriu al
firmei pentru confirmarea calitii.
n 2005 Danone a lansat programul Spre Vest destinat productorilor parteneri pentru
mbuntirea laptelui att sub aspect calitativ ct i cantitativ. Obiectivele programului
Spre Vest sunt creterea cantitii de lapte, prin cumprarea de juninci cu un potenial
genetic superior i mbuntirea calitii laptelui, prin investiii n maini i instalaii moderne
de muls care permit scderea numrului de germeni la 50.000/ml, chiar mai bine dect
normele europene de 100.000 germeni/ml. Pentru ndeplinirea acestor obiective, Danone
faciliteaz i susine accesul fermierilor la credite contractele pe termen lung ncheiate cu
compania Danone fiind o garanie pentru finanatori i acord consultan tehnic i
managerial pentru investiii. Implementarea acestui program crete capacitatea de absorbie a
fondurilor europene i este complementar cu programele iniiate de Ministerul Agriculturii.

2
Hazard Analysis of Critical Control Points accesat la data de 09.04.2013
Pn acum, 90 de fermieri au beneficiat de investiii n sli i echipamente de muls, tancuri de
rcire i stocaj al laptelui i de juninci cu potential genetic ridicat.
3

n 2009 Danone ncepe colaborarea cu cel mai mare productor de lapte din Romnia i
anume DN Agrar. Acest partener ii furnizeaz apoximativ 30 de tone de lapte pe avnnd n
vedere faptul c fabrica Danone are o capacitate producie de 200 de tone pe zi.
Danone isi propune sa aduca sanatate prin alimente unui numar cat mai mare de oameni
"Una dintre principalele idei directoare ale Grupului Danone este aceea ca alimentele joaca un
rol important in promovarea sanatatii si a starii de bine a fiecarei persoane. De aceea, suntem
convinsi ca trebuie permanent sa imbunatatim calitatea nutritionala a produselor noastre, sa
investim in cercetare si noi programe de dezvoltare si informare ce au drept scop principal,
promovarea activitatii fizice si a unei diete variate, sanatoase si echilibrate." Franck Riboud,
Presedintele Grupului Danone
4
.

Danone s-a axat n principal pe producia iaurturilor, numrnd n portofoliul su, pn n
prezent nu mai putin de 10 branduri, cum ar fi: Danone, Activia, Actimel, Casa Bun,
Cremosso, Nutriday, etc. Danone nu i-a atras clienii numai prin diversitatea produselor ci i
prin promovarea unei viei sntoase i a unei alimentaii echilibrate.

Potrivit site-ului companiei
5
Danone a nregistrat n 2011 o cifra de afaceri de 502.998,666
Ron, iar numrul de angajai se ridica la 683 persoane.

c) La Dorna

LaDorna este un procesator de lactate de pe piaa romneasc nfiinat in 1998 la Vatra
Dornei, unde s-a deschis prima fabric de lapte UHT din Romnia, cu o investiie de tip
greenfield. n 2008 compania a fost preluat de grupul francez Lactalis, unul dintre cei mai
mari productori mondiali de lactate. Lactalis i-a ctigat notorietatea pe plan mondial
pentru mrcile deinute n portofoliul su, ca: President, Galbani, Lactel, Rochefort-Societe.

3
http://www.retail-fmcg.ro/fmcg/danone-intra-in-parteneriat-cu-dn-agrar-group-cel-mai-mare-producator-de-
lapte-din-romania.html - accesat la data de 08.04.2013
4
http://www.danone.ro
5
idem
LaDorna este este cel mai mare procesator de lapte UHT, fiind lider de pia pe acest segment
n ultimul deceniu. Compania concureaz la acest segment cu Albalact.

La doi ani de la lansarea pe pia, LaDorna obine Master Certificat Certificat de Productor
pentru produse lactate ecologice i lanseaz att n ar ct i n afar gama de produse
ecologice.

Dup preluarea companiei de ctre Lactalis, cota de pia a acesteia n sectorul UHT a crescut,
totodat dezvoltndu-se i gama de brnzeturi, care a ajuns s concureze cu Hochland i
Friesland.
d) Hochland
Tot n 1998 debuteaz pe piaa lactatelor din Romnia, dar de aceast dat pe segmentul
brnzeturilor, nemii de la Hochland. Compania, afacere de familie ajuns la a patra generaie,
s-a nfiinat n 1927 n Germania, n zona Bavaria.

Astzi, pe plan internaional, Hochland a ajuns unul dintre cei mai puternici productori de
brnzeturi, reuind s vnd sute de sortimente n peste 50 de ri de pe cinci continente.
Compania numr 12 uniti de producie n 8 ri, precum Germania, Frana, Spania, Polonia,
Romnia, Rusia, Ucraina, Iran, i un numr de peste 4.300 de angajai.

Dup 1990 compania s-a extins spre Europa de Est n ri precum Polonia, Ucraina, Rusia i
nu n ultimul rnd Romnia. n ara noastra Hochland a ptruns odat cu achiziia i
modernizarea unitii de producie de la Sighioara, pentru ca un an mai trziu s continue cu
preluarea seciei de producie de la Sovata. Nemii au ales zona Transilvaniei, cunoscut ca
fiind o zon cu tradiie n producia lactatelor pentru amplasarea fabricii lor. n prezent
societatea are un numr de aproximativ 350 de angajai care beneficiaz de programe de
calificare i dezvoltare profesional. n acest sens n anul 2010 compania a accesat fonduri
europene pentru programe de dezvoltare a resurselor umane., proiectul "Calificarea n
industria alimentar - o ans pentru viitor!" desfurndu-se n baza parteneriatului
Hochland Romnia cu Federaia Naional a Sindicatelor din Industria Alimentar.

Materia prima este reprezentat n majoritate de lapte autohton, Hochland apelnd la
importuri doar atunci cnd producia intern se dovedete insuficient sau nu corespunde din
punct de vedere calitativ, acest ultim aspect fiind cel mai important criteriu cnd i aleg
furnizorii. Prioritatea companiei este s satisfac cerinele consumatorilor, respectnd
cerinele calitii i sigurana alimentar. n acest sens Hochland deine certificarea IFS
6
, nivel
6. Dincolo de producia pentru piaa intern, cele dou fabrici din Transilvania export
produse sub marca Hochland Romnia n 8 ri din Europa

Dup cum am spus, compania produce exclusiv brnzeturi, fiind lider de pia pe acest
segment. Portofoliul Hochland Romnia include mrcine Hochland i Almette care cuprind o
gam larg de sortimente, de la brnz topit la cacaval, cedar, creme de brnz, telemea de
vac, de capr i de oaie, brnzeturi cu mucegai, brnzeturi rase sau sortimente tradiionale
romneti, cum ar fi brnza de burduf.

e) Olympus diary
Grecii de la Olympus au intrat pe piaa din Romnia n 1999 prin achiziia i renovarea unei
linii de producie a produselor lactate. Pentru a sprijini cererea de pe pia, compania a deschis
n 2009, la Crevedia, un ultraperformant depozit frigorific dup care, n 2011, cu o investiie
de 55 de milioane de euro, compania a inaugurat n judeul Braov una din cele mai mari i
mai performante fabrici de lactate, avnd o suprafa de 2332 m capacitate total de recepie
a laptelui de 40.000 de litri pe or, trei linii de producie: iaurt (120 tone/zi), telemea (100
tone/zi) i lapte (PET: 16,000 litri/or, ambalaj Tetrapak: 10.500 litri/or). Aceasta este cea
mai mare investiie facut de Olympus n afara Greciei. Cu excepia brnzei feta i i a
sucurilor proaspete produse n continuare n Grecia toate articolele regsite pe piaa
romneasc sunt fabricate exclusiv n fabrica din Braov. Peste 75% din producia realizat n
Romnia este destinat exporturilor.

n tot acest timp compania i-a consolidat relaia cu furnizorii autohtoni pentru asigurarea
calitii materiei prime i a derulat programe de sprijinire a fermierilor romni, pentru a-i
mbunti metoda de cretere i ngrijire a animalelor, precum i pentru a atinge standarde
mai nalte de calitate n activitile legate de colectarea laptelui.

6
International Food Standards

Tocmai datorit interesului pentru calitate i siguran alimentar, compania a adoptat
standarde precum:
ISO 9001:2000 (Quality Assurance System)
ISO 22000 (Hazard Analysis & Critical Control Point)
BRC (British Retail Consortium)
ISO 14001:1996 (Certificate of Environmental management)
IFS (International Food Standard)

OlYmpus Romnia face parte dintr-un grup de companii din Grecia, care comercializeaz
produsele n 34 de tri i dispune de 5 uniti de producie n Grecia, Bulgaria i Romnia.
Portofoliul de produse al firmei numr n prezent peste 55 de sortimente de lactate,
comercializate sub dou branduri: Oly i Olympus.

f) Covalact
Covalact a fost prezent pe piaa romneasc nc de acum 40 de ani, prin nfiinarea n anii
70 a "ntreprinderii de colectare i industrializare a laptelui Covasna", privatizat n 1994,
avnd un numr de 417 acionari. n 2003 Covalact a nceput parteneriatul cu grupul olandez
Campina pentru fabricarea iaurturilor Campina pentru ntreaga pia din Romnia. n 2007
pachetul majoritar de aciuni al Covalact este preluat de ctre SigmaBleyzer Southeast
European Fund IV. Compania intr astfel ntr-un nou stadiu de dezvoltare pe piaa lactatelor
romaneasc. n 2008 Primulact si Lactate Harghita au fost achiziionate prin intermediul
Covalact. De la achiziie i pn n prezent SigmaBleyzer a investit aproape 7 milioane de
euro.

O investiie important s-a realizat In 2012 la Sfntu Gheorghe, unde Covalact inaugureaz
noul centru logistic pentru produse lactate, n valoare de 5 milioane de lei. Depozitul are o
capacitate de 1.400 de palei, echivalentul a peste 700 tone de produse i deservete cele dou
fabrici ale grupului Covalact, de la Sfntu Gheorghe i Miercurea Ciuc.

n 2012, fabrica de la Sfantu Gheorghe a primit certificatele TUV pentru ISO 9001 si FSSC
22000. Aceasta certificare este acordata de catre grupul TV Rheinland, cu sediul n Kln,
lider ca i organism de certificare i inspecie n Germania, avnd o istorie de 140 de ani.

Certificare TUV atest c fabrica de la Sfntul Gheorghe funcioneaz la cele mai nalte
standarde de calitate i siguran. Produse realizate n sistem de management al calitii i
siguranei alimentului ISO 9001 i FSSC 22000 certificate TV Thringen

Cel mai reprezentativ i de succes brand al lor este Covalact de ar. n prezent compania
ocup poziii de top cu Branzica de cas, Fgra, Sana sau Iaurt.

g) Muller
n 2008 pe piaa romneasca a ptruns marca Muller, foarte puin cunoscut la momentul
respectiv. Din aceast cauz compania a investit foarte mult n marketing i campanii de
promovare.

h Mrci private
Pe piaa lactatelor i-au facut apariia i mrcile private. Produsele lactate fabricate sub marc
proprie sunt remarcate datorit preului mai mic fa de brandurile consacrate de pe pia i
care beneficiaz de o pozitionare egal sau aproape egala cu acestea. Dei mrcile proprii sunt
percepute ca fiind produse de o calitate mai inferioar, un criteriu important n cumpararea
acestora l constituie numele retailerului care le comercializeaza. Oferta este destul de variat,
aa nct pe rafturile comercianilor gsim mrci private de: iaurt (diverse sortimente),
smntn, lapte btut, sana, brnza topit, unt i lapte UHT.

Dozatoarele de lapte
Dozatoarele prin intermediul crora se vinde lapte sunt i ele o categorie care concureaz cu
marile branduri. Situaia economic din romnia mpingndu-i pe oameni s se orienteze spre
produsele mai ieftine i s nu cumpere brandul

Avnd n vedere potenialul neexploatat al unei piee destul de mari ce este integrat n UE,
intrarea pe pia a companiilor de renume de pe plan mondial a fost cert. Anul 2012 a fost un
an de cretere pentru majoritatea companiilor de pe piaa lactatelor din Romnia.

Potrivit datelor furnizate de INS n anul 2012 comparativ cu anul 2011, producia a sczut la:
lapte de consum cu 11475 tone (-5,2%) i unt cu 162 tone (-1,7%).

Creteri ale produciei n anul 2012 comparativ cu anul precedent, pot fi menionate la:
brnzeturi, inclusiv cantitatea de brnz obinut exclusiv din lapte de vac (89,4% din
producia total de brnzeturi) cu 4596 tone (+7,4%), lapte acidulat (iaurt, iaurt de but i
altele) cu 6011 tone (+4,1%) i smntn de consum cu 431 tone (+0,9%).

Probabil cel mai urmrit segment al pieei a fost cel al iaurturilor. Piaa lactatelor din Romnia
are un mare potenial de cretere, datorit faptului c media consumului pe cap de locuitor se
situeaz cu mult sub media din alte ri, consumul anual per capita de lactate proaspete
(iaurturi, kefir, lapte batut, smantana, deserturi din lapte) este nc foarte mic n Romnia,
atingnd doar 5,3 kg/cap de locuitor, comparativ cu 11 kg n Ungaria, 13 kg n Cehia i n
Polonia, 18 kg n Bulgaria sau 35 kg n Frana. Cu alte cuvinte, n medie, un romn consum
mai puin de 1 iaurt pe saptamana.

n anul 2012, piaa iaurturilor a fost dominat de iaurturile albe cu o pondere de peste 60 % n
vanzrile n retail, n schimb iaurturile cu fructe au nregistrat o uoar scadere determinat de
o diminuare a cumprturilor de impuls care au o influen destul de ridicat n aceast
categorie

Potrivit datelor furnizate de compania Danone - principalul jucator din acest segment, cu o
cota de pia de peste 50% - produsele lactate proaspete au nregistrat o cretere de circa 4%
n 2012, apropiindu-se de pragul de 247 milioane de euro. Din acest segment face parte si
iaurtul, alturi de produse precum kefir, lapte btut, smntn sau deserturi pe baz de lapte.
La categoria iaurturi albe compania a nregistrat o cretere de aproximativ 14%. Fiind atent
la nevoile oamenilor i ncercnd s le satisfac cerinele, compania observat o cretere tot
mai mare a consumului on-the-go, asa c a iniiat o serie de aciuni i parteneriate cu
diferite patiserii, covrigrii sau chiar fast-food-uri.

Pe locul doi pe piaa lactatelor din Romnia se afl FrieslandCampina. Cea mai mare cretere
n 2012 a avut-o pentru produsele comercializate sub mrcile Napolact i Milli.

Dei ponderea principal o dein iaurturile simple, exista nc cerere i loc de cretere pentru
iaurturile cu fructe sau probiotice, inovaii i produse noi.

3. Analiza PEST
Factori politici
- Legislaia n vigoare cu privire la materia prim, producie, transport, ambalare,
etichetare i depozitare cuprinde ma mult de 50 de acte normative adoptate de
ctre toate marile firme
- Reglementri :aderarea la UE presupune adoptarea i implementarea unor serii de
acte normative privind respectarea parametrilor de calitate att de ctre productori
ct i de ctre procesatori; obinerea cotei de lapte. Dup cum am menionat la
nceput fermierii romni au timp pana la sfritul anului 2013 s se alinieze la
standardele europene pentru producerea laptelui conform i pn n 2015 s
realizeze cota de lapte
- Norme i reglementri privind sigurana consumatorului care au fost n mare parte
armonizate: majoritatea firmelor de pe pia au cel puin o certificare n domeniul
siguranei alimentare, HACCP sau ISO 22000. Costurile implementrii unor astfel
de standarde sunt destul de ridicate i pentru muli dintre micii productori
nseamn ieirea de pe pia, n timp ce pentru cei care au aplicat deja nsemn
consolidarea poziiei.
- Asociaii care urmresc sigurana alimentar, elaborarea i respectarea normelor
sanitar-veterinare: ANSVSA ( Autoritatea Naional Sanitar Veterinar si pentru
Sigurana Alimentelor)
- Organizarea pieii laptelui: Consiliul Laptelui si Produselor Lactate,
APRIL (Asociatia Patronala Romana din Industria Laptelui), AGCTR (Asociatia
Generala a Crescatorilor de Taurine din Romania), APCL (Asociatia pentru
Promovarea Calitatii Laptelui), ASIL (Asociatia Specialistilor din Industria
Laptelui, FCCL (Fundatia pentru Controlul Calitatii Laptelui)
- Programe pentru accesarea fondurilor europene de care beneficiaz att
productorii ct i procesatorii n vederea dezvoltrii i modernizrii pentru
alinerea la standardele europene

Factori tehnologici
- Procedeele de obinere a laptelui pasteurizat i tehnologiile de ambalare a acestui
produs, conforme cu legislaia n vigoare n toate companiile din ar
- Numrul efectivelor de animale i numrul fermelor n scdere n Romnia, dar i
sistemul de cretere i de furajare, prevenirea bolilor. n cazul n care micii
productori nu se asociaz n vederea obinerii laptelui conform i a tehnologiilor
performante scderile de efective vor fi i mai mari, fermierii sacrificnd vacile a
cror lapte nu l vor putea vinde.
- Respectarea standardelor de igiena, timp i temperatura pe perioda destinat
transportului laptelui de la productori la procesatori.
- Modernizarea fermelor i fabricilor
- Difereniere cantitativ i calitativ n funcie de anotimp. Fermierii trebuie s aib
stocuri bune de furaje pe timpul iernii pentru a asigura o producie aproximativ
egal cu cea din var.

Factori economici
- Raportul dintre preul laptelui oferit fermierilor i preul pltit de consumatorul
final: diferena este dat de cheltuielile i adaosurile practicate de intermediari, dar
i de cota de TVA 24% aproximativ un sfert din preul final
- Raportul dintre preul laptelui i preul furajelor: seceta din vara 2012 a afectat
serios acest domeniul ridicnd preul furajelor
- Prezena numeroaselor companii strine de prestigiu ct i investiiile acestora
contribuie la consolidarea economiei.
- Criza economic

Factori sociali
- Piaa forei de munc relativ ieftin comparativ cu piaa european.
- Consumul de lapte ine de educaie: consumatorii ncep s fie deschii spre noi
sortimente de brnz, cacaval, iaurturi n diferite sortimente, fiind orientai i
asupra calitii i beneficiilor asupra sntii
- Cererea este influenat i de ntoarcerea consumatorilor spre tradiie i produse ct
mai naturale

4. ANALIZA SWOT

Puncte tari
- consumul de produse lactate considerat mult sub media altor ri: din acest lucru
rezult posibilitatea ptrunderii i dezvoltrii, piaa are nc o putere mare de
atragere a investitorilor
- cerere aproximativ uniform pe tot parcursul anului cu excepia posturilor cnd
cererea nregistreaz mici scderi
- preul mic pltit productorilor comparativ cu preul de vnzare n magazine
nseamn un profit mai mare pentru procesatori.
Puncte slabe
-gradul de perisabilitate al produselor lactate: din aceast cauz nu pot fi procesate
i depozitate stocuri mari de lactate
- lipsa asociaiilor micilor fermieri i neadaptarea acestora la legislaia european
poate nsemna dispariia lor i apelarea la importuri, deci costuri mai mari pentru
procesatori
Oportuniti
-cerere difereniat n zonele urbane i rural: privit ca o oportunitate are n vedere
marile centre urbane, unde cererea este diversificat i este loc de dezvoltare
- disponibilitatea accesrii fondurilor europene vizeaz att fermierii interesai de
alinierea la UE n special sau de modernizare i cretere, dar i procesatorii pentru
cercetare-dezvoltare, programe de instruire a angajailor n vederea utilizrii noilor
tehnologii, recalificarea profesional a angajailor
-creterea gradului de acces la educaie i informaie, tot mai muli oameni punnd
accent pe calitatea i sigurana alimentar
Ameninri
- cerere difereniat in zonele urbane i rurale: privit ca o ameninare ia n calcul
zonele rurale care pstreaz tradiia i apeleaz la resursele din gospodrie n
materie de lapte i produse lactate.
- orientarea populaiei spre regimuri de viat vegetarian sau raw: tot mai mult
lume pune accent pe o alimentaie sntoas, procurndu-i hrana exclusiv din
vegetale, crude.
- creterea importurilor
- variaia cantitativ i calitativ n funcie de anotimp datorat furajelor de slab
calitate sau evenimentelor extraordinare (de exemplu fenomenele meteo extreme
care au efect asupra recoltei)
-concurena mare pe piaa:irmele existente pn la aceast dat pe pia au o
poziie destul de bine consolidat.
- marketing dezvoltat. Marile companii de pe pia investesc foarte mult n
promovare prin reclame, sampling, promoii, campanii de responsabilitate social
- existena pe pia a produselor de subtituie: cel mai elocvent exemplu n acest
caz este margarin, mai avantajoas la pre dect untul

PARTEA a II- a: DESCRIEREA
FIRMEI PROPUSE SPRE ACHIZIIE
S.C. ALBALACT S.A.

1. Istoric

Compania S.C. Albalact S.A. a fost nfiinat n anul 1975, ntr-o perioad n care regimul
comunist dicta trendul economic al companiilor pe pia. Cu toate acestea, la doar civa ani
de la lansare a reuit s ajung unul din primii trei mari juctori de pe piaa lactatelor din
Romnia. Denumirea societii s-a nscut prin contopirea celor doi termeni: Alba, care
desemneaz judeul de provenien i lact, care semnific domeniul de activitate al firmei.

n anul 1999 compania se afla n pragul falimentului datorit lipsei de investiii i tehnologii
moderne, prin urmare a fost privatizat de stat, devenind o societate pe aciuni cu capital
integral privat, pachetului majoritar de aciuni fiind deinut de ctre familia Ciurtin.

Privatizarea companiei a fost una benefic, fapt dovedit prin multiplele investiii efectuate n
scopul modernizrii, precum i prin implementarea unei strategii de marketing foarte bine
gndit, care a fcut din numele Albalact un brand recunoscut la nivel naional.

Primele sale mrci lansate pe pia au fost Fulga, Zuzu i De Albalact. Acestea au reuit s
satisfac nevoile consumatorilor de pe piaa romneasc i s se diferenieze de alte produse
similare.

Fulga a fost primul brand romnesc autohton care ctigat un capital de imagine uria prin
intermediul personajului animat care vorbete i face glume, devenind un simbol atractiv
pentru copii i pentru familiile cu copii. Imaginea vcuei istee i copilroase care reprezint
reprezint acest brand a trecut printr-o serie de schimbri din punct de vedere al modului de
prezentare, schimbri benefice, care s-au concretizat ntr-o puternic ntiprire a conceptului
n mintea consumatorilor.
Anul 2005 a reprezentat un an de re-branding complex pentru compania Albalact, fiind
introdus n primul rnd marca omonim De Albalact. Au fost realizate schimbri majore
la nivelul strategiei de marketing i de promovare. Cauza generatoare a acestor modificri a
rezultat din nsprirea mediului competiional, compania fiind nevoit s fac fa
competitorilor strini care au intrat pe piaa romneasc cu capaciti i tehnologii
ultramoderne. Un prim aspect care a fost mbuntit din punct de vedere al imaginii de
prezentare pe pia, l reprezint crearea emblemei companiei. Identitatea vizual de
corporaie a fost recreat prin alturarea simbolistic a unei inimi, care se continu cu un uger
de vcu presrat de un uvoi de lapte. De asemenea, a fost creat un slogan de puternic
impact, creat ca o promisiune a companiei de a oferi Tot ce-i mai bun din lapte
consumatorilor si. Inspiraia acestui slogan corporatist a provenit din recunoscuta tradiie a
produselor lactate prospete i a potenialul uria de lapte din zon, crora le-au fost alturate
tehnologia de fabricaie performant i nivelul ridicat din punct de vedere calitativ al
produselor.

O dat cu creterea capacitilor de producie au fost realizate majorri succesive de capital,
au fost nregistrate investiii semnificative iar la nivel managerial s-au consolidat mbuntiri
semnificative prin intermediul unor strategii de dezvoltare pe termen lung. n anul 2006
continund aceeai tematic jucu a brandului Fulga, a fost introdus brandul de succes
Zuzu. Apreciat de ctre consumatori, att pentru calitatea produsului n sine. Precum i
pentru simbolistica sa inovativ, brandul este unul de actualitate i astzi.

n momentul aderrii Romniei la Uniunea European n anul 2007, au fost necesare noi
schimbri n cadrul companiei, pentru a se putea raporta la standardele cerute de Uniune.
Investiiile majore realizate au reuit s consolideze poziia pe pia a companiei i s se
alinieze viziunilor europene.

n anul 2008 Albalact a deschis o nou fabric n localitatea Oiejdea din judeul Alba,
ajungnd astzi s produc lactate de cea mai bun calitate ntr-una din cele mai mari i mai
moderne investiii greenfield din Europa Central i de Est. Fabrica amplasat n Oiejdea
este una dintre cele mai moderne i mari fabrici din Sud-Estul Europei. Bazat pe o
tehnologie de ultim or, fabrica este prevzut cu instalaii complet automatizate i sisteme
de control extrem de riguros al parametrilor de procesare i al celor de ambalare, asigurnd un
proces de producie fr ntreruperi i fr probleme tehnice sanitaro-veterinare.
7
Un alt pas
important n continua dezvoltare a companiei este reprezentat de preluarea fabricii Rarul
Cmpulung Moldovenesc, n acelai an. Privatizat n anul 1994 prin preluarea de ctre
conducere i de ctre angajai fabrica Rarul are o tradiie de peste 30 de ani pe piaa
lactatelor din Romnia. Achiziionarea pachetului majoritar al acestei fabrici a condus la
intrerea pe segmentul brnzeturilor a companiei Albalact. Preluarea a fost una strategic i
foarte benefic pentru companie. Fabrica Rarul Cmpulung este recunoscut pentru tradiia
ndelungat n producia de brnzeturi, fiind singura unitate din ar acreditat s exporte
produse n Uniunea European n domeniul lactatelor. n prezent, Albalact deine 95,67% din
pachetul de aciuni al acesteia.

n anul 2010 Albalact a introdus brandul Rarul, ca brand propriu, aducnd pe pia o larg
gam de brnzeturi, care care mbin experiena i tradiia din zona Bucovinei cu tehnologia
modern i calitatea. Prin lansarea lactatelor Rarul, Albalact a transformat un brand local
ntr-un brand naional, cu o nou imagine i un nou concept de poziionare pe pia. Brandul
Rarul vorbete despre naturalee, sntate, frumusee, cltorii i nglobeaz tot ce e mai
special din Bucovina.
8

n prezent Albalact se bucur de o trediie de peste 38 de ani n producerea i comercializarea
lactatelor de calitate, fiind al treilea mare juctor din domeniu.

2. Misiune. Viziune. Valori. Obiective.

Misiunea Albalact rezid din sloganul care st la baza aciunilor sale de promovare, i anume,
s ofere consumatorilor tot ce-i mai bun din lapte. Atingerea dezideratului propus se bazeaz
pe furnizarea unor produse mereu proaspete i sntoase, de un nivel calitativ ridicat, precum
i pe adoptarea i implementarea standardelor de calitate europene.

Pentru ca produsele finite s fie de cea mai bun calitate compania Albalact se preocup ca
fiecare etap din ntreg ciclul de via s corespund celor mai nalte standarde. Din

7
Raport administrator privind exerciiul financiar 2011 - http://www.albalact.ro/rapoarte-si-hotarari.html
(consultat la data de 5.04.2013)
8
http://www.albalact.ro/istoricul-companiei.html - consultat la data de 5.04.2013
momentul colectrii laptelui de le cele mai bune surse din Alba i Bucovina, la prelucrarea
propriu-zis i pn la obinerea produselor finite, se urmrete grija pentru calitatea materiei
prime mbinat cu tradiia romneasc de fabricare a lactatelor, susinute fiind de tehnologia
de procesare avansat .

Albalact i-a mai asumat o misiune important aceea de a contribui la dezvoltarea i
consolidarea industriei romneti de lactate, de a mbunti performanele tehnologice n
producia romneasc de lactate i de a ncuraja consumul de produse romneti.
Concretizarea acestei misiuni se poate desprinde din interesul acordat de ctre companie n a
achiziiona materia prim din ar, ncercnd s diminueze importurile, precum i prin
aciunile de promovare a brandurilor proprii autohtone romneti.

Valorile Albalact sunt: performana, calitatea, inovaia, respectul i angajamentul pentru
consumatori i partenerii de afaceri, implicarea in dezvoltarea tehnologiei de fabricatie, pentru
a garanta calitatea si siguranta produselor. Compania sprijin optimizarea continu a
produciei, in scopul imbuntirii performanelor produselor fabricate, siguranei i valorii
nutritive a produselor.
9

Obiectivul principal al companiei Albalact este s-i consolideze poziia pe piaa intern, s se
extind i s dezvolte produse lactate noi, proaspete i gustoase, n mod responsabil. n acest
privin n anul 2008 a fost implementat sistemul de management al mediului conform
standardului ISO 14001:2004, de asemenea, fabricile Oiejdea i Rrul sunt dotate cu
tehnologii moderne de reducere a polurii

3. Structura acionariatului
Figura 2: Structura Consiliului de Administraie

9
http://www.albalact.ro/viziune,-misiune,-valori.html accesat la data de 6.04.2013
Ciurtin Petru Raul
Preedinte Consiliul de
Administraie
Ciurtin Petru
Vicepreedinte CA
Oancea Cornelia
Mioara
Vicepreedinte CA
Miron Mihai
Vicepreedinte CA
Drzu Ioan
Videpreedinte CA
(Sursa: proiecia autorilor
Figura 3: Participarea administratorului la capitalul societ

(Sursa: proiecia autorilor dup

Figura

4. Analiza resureselor i competen

Pentru a elabora o analiz ct mai analitic
este necesar a se lua n considerare pe de
de alt parte, capacitile cu ajutorul c
rezultatelor scontate.

Este recunoscut faptul c o cantitate suficient
afacerii, deoarece pentru obinerea de valoare sunt necesar
Ciurtin Petru
Ciurtin Petru Raul
Ciurtin Petru Raul
Dragomir Dumitru
Paraschiv Bogdan
Radovici Adrian
Anca Mihaela
Miclea Cristina
M
Or
autorilor dup datele preluate din Raportul Anual 2011)
Participarea administratorului la capitalul societii comerciale (numr de ac
igura 4:Conducerea executiv a societii


i competenelor societii
ct mai analitic i complex a mediului intern al societ
este necesar a se lua n considerare pe de-o parte resursele de care dispune organiza
ile cu ajutorul crora vor fi fructificate resursele n scopul ob
o cantitate suficient de resurse nu duce neaprat la succesul
inerea de valoare sunt necesare o serie de competen
207.164.607
71.712.171
Ciurtin Petru Raul Director General
Dragomir Dumitru Director General Adjunct
Paraschiv Bogdan Director Tehnic
Radovici Adrian Director Financiar
Anca Mihaela Director Resurse Umane
Todor Cristian Director IT
Nicula Elena Director Producie
Miclea Cristina Director Marketing
Mndoiu Irina Director Comercial
Oran Horea Director Aprovizionare
datele preluate din Raportul Anual 2011)
r de aciuni deinute)

a mediului intern al societii Albalact
o parte resursele de care dispune organizaia, iar pe
rora vor fi fructificate resursele n scopul obinerii
rat la succesul
e o serie de competene care s
susin resuresele organizaiei. Pentru ca o firm s dobndeasc un avantaj competitiv
resursele trebuie s interacioneze i s creeze competene organizaionale. (Borza, 2012)

Vom lua n considerare n analiza noastr cele trei mari categorii de resurse organizaionale:
materiale, umane i financiare, ncercnd mai apoi o identificare a activitilor generatoare de
profit, prin stabilirea lanului valorii. n finalul analizei mediului intern se vor stabili punctele
tari i punctele slabe ale companiei.

n literatura de specialitate resursele sunt mprite n dou mari categorii: tangibile i
intangibile. n prima categorie menionat se ncadreaz cele materiale, fizice, organizaionale
i tehnologice, iar n cea de-a doua categorie ntlnim resursele umane, inovaionale precum i
elemente ale fondului comercial (reputaia, clientela, vadul comercial).

Competenele firmei se refer la abilitile acesteia de a folosi resursele pe care le deine
pentru a desfura anumite activiti i constau n procese i practici prin care se realizeaz
interaciunea dintre resurse pentru a se obine produsele sau serviciile dorite.(Borza, 2012)

O categorie distinctiv a competenelor o reprezint resursele eseniale, care sunt
fundamentale n atingerea avantajului competitiv. Pentru a se ncada n aceast categorie,
resursele trebuie s fie valoroase, rare, costisitor a fi imitate i nesubstituibile.

Analiza mediul intern al ntreprinderii Albalact se va realiza innd cont de cele patru mari
capaciti ale unei afaceri: capacitatea comercial, capacitatea financiar, capacitatea
productiv i capacitatea organizatoric.

CAPACITATEA COMERCIAL

n vederea stabilirii capacitii comerciale a societii Albalact se vor lua n considerare o
serie de variabile considerate a fi relevante, dup cum urmeaz:

Cota de pia a firmei Albalact.
Brandul Zuzu este lider pe segmentul laptelui pasteurizat, cu o cot de pia de
27,76% n valoare, dar este lider i n total pia de lapte (lapte UHT i lapte
pasteurizat), cu o cot de pia de 18,51% n valoare. Albalact este lider de pia i pe
segmentul untului de mas cu brandul omonim De Albalact, cu un market share de
27,63% n valoare (conform datelor publicate de AC Nielsen n ianuarie 2012). Cu
smntana Albalact, compania ocup de asemenea primul loc pe acest segment.

Figura 5: Structura vnzrilor de produse realizat n perioada 2009-2011
Vnzarea de produse realizat n perioada 2009-2011

2009 2010 2011
lapte
42006.00 tone 47514.00 tone 56004.00 tone
lapte i brnz topit
colar
7010.00 tone 8069.00 tone 8023.00 tone
iaurt, sana, lapte btut,
smntn, lapte praf
11215.00 tone 15269.00 tone 14305.00 tone
brnzeturi
1290.00 tone 1659.00 tone 1919.00 tone
unt
2523.00 tone 2671.00 tone 3022.00 tone
TOTAL
64044.00 tone 75182.00 tone 83273.00 tone
(Sursa: proiecia autorilor dup datele preluate din Raportul Anual 2009, 2010, 2011)

Aceast structur de producie a permis valorificarea oportunitilor aprute pe piaa intern,
mixul de produse oferit spre vnzare denot o utilizare eficient a laptelui materie prim n
condiiile date.

Calitatea produselor.
n anul 2010, Albalact a primit statutul de Furnizor al Casei Majestii Sale Regelui
Mihai I ca semn de recunoatere i de apreciere a calitii produselor oferite.
Compania furnizeaz Casei Regale produse lactate precum cacaval Rarul i De
Albalact, iaurt Zuzu, lapte Zuzu i telemea De Albalact. Acordarea distinciei de
Furnizor implic un nalt standard al produselor i serviciilor, constan, seriozitate i
nalt profesionalism din partea companiei. Obinerea acestei distincii confirm nc o
data ncrederea pe care consumatorii romni, o au n produsele Albalact.
10
De
asemenea, Albalact a implementat sistemul ISO 9001 i HCCP TUV Thringen
Germania pentru evaluarea calitii, sistem prin intermediul cruia se asigur

10
http://www.albalact.ro/albalact-furnizor-regal.html - accesat la data de 08.04.2013
funcionarea procesului tehnologic n concordan cu cele mai stricte standarde de
calitate. Albalact a introdus i sistemul de management al siguranei alimentare
conform ISO 22000/2005, sistem certificat de TV Thringen Germania. Scopul
implementrii sistemului este acela de a documenta politica i strategia companiei n
domeniul siguranei alimentelor, de a informa i instrui utilizatorul intern asupra
cerinelor, relaiilor i responsabilitilor eseniale referitoare la sigurana alimentelor.
Acest sistem permite managementului companiei s in sub control sigurana
produselor fabricate. Compania este verificat i recertificat de ctre auditorii TUV
Thunringen la fiecare 2 ani.
11

Distribuia
Produsele Albalact ajung s fie livrate clienilor prin intermediul unei reele de
distribuie foarte bine pus la punct, compania fiind preocupat de achiziionarea a ct
mai multe mijloace de transport frigorifice, care s asigure buna desfacere a
produselor. Exist ncheiate contracte de furnizare cu mai muli clieni de tipul
lanurilor de hypermarket-uri, supermarket-urilor i magazinelor cash&carry, ns doar
zece clieni achiziioneaz cantiti mai importante, cifra de afaceri aferent acestor
vnzri fiind de 57,62% n anul 2011.

Figura 6: Principalii clieni cu care societatea Albalact are ncheiate contracte de vnzare
Clieni Localitate
Kaufland Romnia SCS Bucureti
Carrefour Romnia SA Bucureti
Metro Cash&Carry Romnia SRL Bucureti
Real Hypermarket Romnia SRL Bucureti
Lidl Discount SRL Nedelea, Comuna Ariceti
Selgros Cash&Carry SRL Braov
Lacto Agrar SRL Alba Iulia
Rewe Romnia SRL Comuna tefnetii de Jos
Profi Rom Food SRL Timioara
Mega Image SRL Bucureti
(Sursa: proiecia autorilor dup datele preluate din Raportul Anual 2011)

11
http://www.albalact.ro/managementul-calitatii-si-securitatii.html - accesat la data de 08.04.2013
Promovarea.
Pentru ca produsele s fie cunoscute pe pia sociatatea Albalact a alocat mari
investiii pe segmentul de promovare. Cele mai importante canale prin intermediul
crora se realizeaz aciunile publicitate sunt: site-ul web al companiei, care este dotat
cu informaii foarte utile att pentru consumatori, ct i pentru investitori, spoturile
publicitare difuzate n mass-media, care au avut o mare priz la public datorit
mesajelor comice i interfaei plcute, precum i articole publicate n pres, sau
reclame difuzate la radio. Trebuie menionat n acest caz faptul c fiecare brand al
companiei are propriul su site web. Fiecare dintre acestea are o interfa animat,
extrem de jovial i prietenoas. Vizitatorul are posibilitatea s afle ct mai multe
informaii despre produsele societii, despre o alimentaie sntoas, despre
promoiile actuale, sau poate s se delecteze cu mici jocuri distractive puse la
dispoziie n cel mai facil mod. Consider c acesta este un punct forte n ceea ce
privete aciunile de promovare ale companiei, distingndu-se n acest mod de
concureni.

Reputaia firmei
ntr-un mediu concurenial din ce n ce mai asupritor, compania trebuie s fructifice
toate resursele de care dispune pentru a rmne competitiv. Un aspect pozitiv este
reputaia de care se bucur firma n rndul consumatorilor, aceasta nefiind implicat
n scandaluri care s-i afecteze imaginea. De asemenea se mai poate meniona
experiena bogat n domeniu a acionarilor majoritari, precum i dotarea cu personal
calificat.

Inovaia.
Cel mai bun exemplu care s suin acest fapt este introducerea pentru prima dat pe
piaa lactatelor din Romnia a ambalajelor Tetra Top de la Tetra Pak, ambalaje
ecologice, cu capac uor de manevrat. Din acest fapt putem deduce c societatea se
preocup continuu de mbuntirea capacitilor sale.

Acoperirea cererii
Din punct de vedere al acoperirii geografice a cererii putem afirma c aceasta acoper
ntreg teritoriul rii, prin magazinele de prezentare din Bucureti i Cluj-Napoca,
precum i printr-un sistem de distribuie n cele mai mari judee ale trii (Alba,
Timioara, Maramure, Braov, Dolj, Iai, Suceava, Constana, Mure, Arge,
Prahova, Bacu)

Figura 7: Punctele de lucru ale societii Albalact
Societatea are declarate 18 puncte de lucru
fabrica Alba Iulia
birou Cluj
depozit Timioara
depozit Baia Mare
birou Braov
depozit Craiova
birou Iai
depozit Bucureti
depozit Cmpulung Moldovenesc
Ferma Vaidei, Hunedoara
birou Trgu Mure
birou Constana
magazin Piaa Hermes Cluj-Napoca
magazin Piaa Mihai Viteazul Cluj-Napoca
magazin Ioan Meter Cluj-Napoca
magazin Berceni Bucureti
punct de lucru Bacu
punct de lucru Piteti


CAPACITATEA FINANCIAR

Pentru a determina starea financiar a firmei sunt necesari a fi calculai indicatori de
profitabilitate, de cretere, de lichiditate i solvabilitate, precum i de ndatorare. Ultimele
date disponibile n cederea efecturii analizei sunt cele aferente exerciiilor financiare din
2009,2010 i 2011 (precizm faptulo c datele aferente anului 2012 urmeaz a fi publicate n
cursul perioadei aprilie-mai 2013)

n urma analizei indicatorilor semnificativi pentru activitatea entitii putem afirma c gradul
de lichiditate al societii nregistreaz valori crescnde de la un al la altul, fapt ce constituie
un aspect pozitiv, societatea fiind capabil sa-i acopere datoriile din active, i mai mult din
activ mai puin stocuri. Dac analizm indicatorii de risc ai societii putem concluziona c
societatea nregistreaz un trend descresctor, ceea ce este un lucru favorabil. De asemenea
rentabilitatea firmei este cresctoare, fapt ce este benefic pentru ntreprindere.

Figura 8: Prezentarea evoluie indiatorilor principali ai societii n exerciiile financiare 2009,
2010, 2011
Indicator Formul de calcul
Valoare nregistrat
Obs
2009 2010 2011
Indicatori de lichiditate
Lichiditatea
curent

0,89 0,85 0,91
Lichiditatea
imediat

0,52 0,61 0,67
Indicatori de risc
Gradul de
ndatorare

30,07 % 23,93% 20,16%
Gradul de
acoperire a
dobnzilor
. . /

1,81 1,51 4,04
Indicatori de activitate (de gestiune)
Viteza de
rotaie a
stocurilor

7,41 ori 9,46 ori 11,59 ori
Viteza de
rotaie a
debitelor-cl

*365
43,80
zile
49,29
zile
36,06
zile

Viteza de
rotaie a
creditelor-fz

*365
50,50
zile
59,94
zile
37,39
zile

Indicatori de rentabilitate
Rata
rentabilitii
economice

3,58% 2,27 % 4,36%
Rata
rentabilitii
financiare

3,04% 0,68% 6,41%


Figura 9: Structura ponderii produselor n total venituri i n Cifra de Afaceri
Ponderea fiecrei categorii de produse sau servicii n veniturile i n totalul
Cifrei de Afaceri a societii n perioada 2009-2011
Categorie
produs
2009 2010 2011
Venituri CA Venituri CA Venituri CA
produse lactate 72.57 % 75.38 % 72.60 % 71.59 % 70.44 % 73.53 %
unt 14.09 % 14.63 % 16.42 % 16.19 % 15.86 % 16.56 %
lapte praf 0.75 % 0.78 % 1.02 % 1.04 % 1.41 % 1.47 %
brnzeturi 6.83 % 7.09 % 2.04 % 2.36 % 7.18 % 7.50 %
alte produse 5.76 % 2.12 % 7.92 % 8.82 % 5.11 % 0.94 %

n urma analizrii structurii ponderii fiecrei categorii de produse n Venituri, respectiv n
Cifra de afaceri putem concluziona c cel mai mare procent este deinut de produsele lactate,
cu o pondere de peste 70%, urmat mai apoi de unt, cu o pondere de aproximativ 15%. Pe
urmtoarea poziie n clasament se afl brnzeturile, cu o pondere de aproximativ 5%. Cel mai
mic procent este deinut de laptele prax, aproximativ 1%.

CAPACITATEA PRODUCTIV

n vederea stabilirii capacitii productive a entitii Albalact, se vor lua n considerare
urmtoatele aspecte:

Tehnologia
Aa cum am precizat n partea de descriere a societii, fabrica Albalact de la Oiejdea
reprezint cea mai mare investiie greenfield din ar fiind dotat cu echipamente de
ultim generaie, att pentru procesare ct i pentru ambalare: pesteurizator de lapte
echipat cu bactofuga (pentru eliminarea microorganismelor), separator ermetic i
standardizator automat de lapte, instalaii de ultrapasteurizare, uniti de procesare
pentru producia iaurtului, tancuri de stocare, maini de ambalat, ambalaje Tetra Pak.

Economiile de scar
Societatea Albalact realizeaz economii de scar ntruct costurile marginale
corespunztoare fiecrei uniti suplimentare de produs sunt nesemnificative n
comparaie cu valoarea adaug firmei prin producerea acelei uniti suplimentare.

Capacitatea de producie propriu-zis
n fabrica de la Oiejdea, se proceseaz peste 300.000 de litri de lapte zilnic. Acesta
este achiziionat de la cele mai bune surse furnizoare de lapte i este mai apoi
prelucrat n cele mai moderne i performente utilaje de procesare. Pe ntreg parcursul
ciclului de producie materia prim-laptele, nu intr deloc n contact cu aerul, i att
mai puin cu lucrtorii din fabric. ntreaga instalaie este manevrat cu ajutorul
colculatoarelor ultraperformante conectate la instalaiile de procesare. Acestea opresc
producia n momentul n care se depisteaz o eroare sau o neregularitate n cilclul de
fabricaie.

Figura 10: Structura cantitii de lapte procesat n funcie de provenien
Asigurarea materiei prime in perioada 2009-2011
Lapte vac 2009 2010 2011
productori
individuali
66130.00 HL 0.00 HL 0.00 HL
furnizori interni 279276.00 HL 359650.00 HL 696908.00 HL
ferma proprie
(VAIDEI)
34428.00 HL 45131.00 HL 65357.00 HL
furnizori externi (UE) 252831.00 HL 306635.00 HL 114620.00 HL
TOTAL 632665.00 HL 711416.00 HL 876885.00 HL

Comparativ cu anul 2010 se constat o cretere a cantitii de lapte acchiziionat, cu
aproximativ 23,26% mai mult n 2011. Pe linie de colectare lapte, obiectivul major a fost
creterea cantitii de lapte colectat de la fermele zootehnice i de la furnizorii interni.
Orientarea societii este spre o materie prim lapte colectat de la un numr ct mai mic de
puncte i creterea cantitii colectate de la ferme, reducndu-se astfel cheltuielile de colectare
i transport, iar pe de alt parte colectarea unei cantiti ct mai mari de lapte de calitate
superioar. n cursul anului 2011 s-a achiziionat lapte i de la furnizori externi n proporie de
37,38 % din total lapte achiziionat fa de 43,10% n anul 2010. Acest fapt denot o cretere
a capacitii de producie a fermelor romneti, cantitatea de lapte disponibil la intern fiind n
cretere.

Fora de munc calificat
Conform ultimelor date publicate, sociatatea are un numr mediu de 631 de angajai. Toi
salariaii societii sunt obligai s cunoasc i s aplice prevederile i normele Sistemului de
Management al Calitii din compartimentul n care lucreaz, iar efii compartimentelor
funcionale rspund de aplicarea ntocmai a acestor prevederi. Albalact are personal
specializat pe toate segmentele de activitate: producie, colectare, desfacere, control al
calitii. Trebuie specificat faptul c societatea pune un foarte mare accent pe condiiile n
care angajaii i desfoar activitatea, asigurndu-se cele mai nalte condiii de igien i
profesionalism.
Figura 11: Structura numrului mediu de angajai ai societii
Numrul mediu de salariai
administrativ de execuie total
2009 452 142 594
2010 452 141 593
2011 497 134 631


Respectarea angajamentelor
Acesta este unul din punctele forte ale societii prin intermediul cruia societatea a rmas
competitiv pe pia.

CAPACITATEA ORGANIZATORIC

Pentru a pune n valoare capacitatea organizatoric a sociatii Albalact am analizat
urmtoarele aspecte:

Capacitatea de previziune
Situaia financiar existent n ultimii ani la nivel naional, precum i mondial au
determinat adoptarea de ctre conducerea societii luare n considerare a unor msuri
de previzionare a situaiilor viitoare, precum i de acoperire n faa riscurilor externe.
Un prim aspect luat n calcul a fost acela de reducere a cheltuielilor. Astfel s-a hotrt
vnzarea a dou fabrici aflate n proprietatea societii. Prima fabric s-a vndut la
preul de 4,7 milioane de euro unei companii olandeze care va investi n dezvoltarea i
extinderea fermei, iar laptele produs va fi livrat n totalitate companiei Albalact. Ceea
de-a doua unitate de producie, care nu mai funciona din 2008 s-a vndut la un pre
minim de 1,63 milioane euro.

Organizare eficient i eficace
Structura organizatoric a societii a fost creat astfel nct s se acopere toate ariile
de interes, fiecare departament avnd un responsabil, care are ca responsabilitate
principal coordonarea i controlaea activitii. Din punct de vedere a ierarhiei
organizatorice, exist urmtoarele niveluri ierarhice:
- Preedinte i Director General, Director General Adjunct - coordoneaz,
alturi activitatea companiei per ansamblu
- Director de Marketing - stabilete planul i bugetul de marketing anual i
coordoneaz strategiile de poziionare i dezvoltare ale brandurilor companiei
- Director Comercial - rspunde de implementarea i dezvoltarea strategiei de
distribuie i vnzri, administreaz sistemul de credite, coordoneaz studii de pia
- Director Financiar - coordoneaz obiectivele strategice, operaionale i tactice
pentru departamentul financiar i departamentul de IT
- Director Resurse Umane responsabil nu doar cu recrutrile de personal,
sistemul de salarizare i implementarea programelor de evaluare a performanelor, dar
se ocup i de propunerea i organizarea activitilor de echip i de comunicare
intern.
- Director Producie-Planificare - rspunde de coninutul i calitatea produselor
companiei i coordoneaz intreaga activitate de producie i de planificare a
stocurilor, de laborator i controlul calitii, cu atribuii de implementare ISO 9001 i
HACCP
- Director Tehnic - coordoneaz toate programele de extindere i imbuntaire
a performanelor de producie i a liniilor tehnologice, aprob programul de asimilare
i introducere in fabricaie a materiilor prime i materialelor, se ocup de
modernizarea infrastructurii companiei.

Analiza SWOT a companiei SC ALBALACT SA

PUNCTE TARI
fabrica de Oiejdea din judeul Alba - una din cele
mai mari i mai moderne investiii greenfield din
Europa Central i de Est
achiziionarea fabricii Rarul Cmpulung -
recunoscut pentru tradiia ndelungat n
producia de brnzeturi, fiind singura unitate din
ar acreditat s exporte produse n Uniunea
European n domeniul lactatelor. n prezent,
Albalact deine 95,67% din pachetul de aciuni al
acesteia.
Albalact se bucur de o trediie de peste 38 de ani
n producerea i comercializarea lactatelor de
calitate, fiind al treilea mare juctor din domeniu.
Cota de pia a firmei Albalact.
Brandul Zuzu este lider pe segmentul laptelui
pasteurizat, cu o cot de pia de 27,76% n
valoare, dar este lider i n total pia de lapte cu o
cot de pia de 18,51% n valoare. Albalact este
lider de pia i pe segmentul untului de mas cu
brandul omonim De Albalact, cu un market share
de 27,63% n valoare.
de Furnizor al Casei Majestii Sale Regelui
Mihai I
sistemul ISO 9001 i HCCP TUV Thringen
Germania pentru evaluarea calitii
este introducerea pentru prima dat pe piaa
PUNCTE SLABE
cot de pia difereniat pe
categorii de produse
existena unor categorii de produse
care nu sunt foarte bine identificate
din punct de vedere al imaginii (nu
au un brand bine cunoscut)
compania nu investete n
cercetare dezvoltare (considerm
c acest aspect ar putea conduce la
diminuarea altor cheluieli, i de
asemenear ar face compania mai
competitiv)
lipsa unei promovri puternice a
mrci De Albalact

lactatelor din Romnia a ambalajelor Tetra Top de
la Tetra Pak
Albalact a alocat mari investiii pe segmentul de
promovare
Din punct de vedere al acoperirii geografice a
cererii putem afirma c aceasta acoper ntreg
teritoriul rii
dotarea cu echipamente tehnologice de ultim
generaie
capaciate mare de producie. n fabrica de la
Oiejdea, se proceseaz peste 300.000 de litri de
lapte zilnic
alinierea activitii firmei la normele Uniunii
Europene
calitatea i diversitatea produselor
reea de colectare i desfacere bine organizat
personal specializat, calificat
OPORTUNITI
Cretere a gradului de importan acordat
consumului de lactate de bun calitate att la nivel
mondial, ct i la nivel naional
Dispariia de pe pia a competitorilor care nu se
aliniaz continuu la modificrile din domeniu, n
special la cele cerute de Uniunea European
Ponderea semnificativ alocat consumului
alimentar de ctre consumatorii romni
Extinderea lanurilor de hipermarket-uri i
supermarket-uri la nivelul ntregii ri (societatea
are contracte cu cele mai importante firme de
acest gen)
Producia mare de lapte la nivel naional, n mare
parte de la fermierii mici

AMENINTRI
nsprirea mediului competiional,
compania fiind nevoit s fac fa
competitorilor strini care au intrat
pe piaa romneasc cu capaciti
i tehnologii ultramoderne.
necesare noi schimbri n cadrul
companiei, pentru a se putea
raporta la standardele cerute de
Uniune
competitori foarte puternici
apariia de noi juctori pe piaa
lactatelor, atrai de capacitatea
foarte mare de lapte care se
nregistreaz anual n Romnia
modificri legislative frecvente la
nivel naional
strategii competitive ale
concurenilor

PARTEA a III- a: ANALIZA COMPATIBILITILOR
DINTRE
S.C. ALBALACT S.A. I FONTERRA

Pentru a se putea fundamenta decizia de achiziie global a companiei Albalact, s-a recurs la
efectuarea unei analize a compatibilitii ntre cele dou entiti att din punctul de vedere al
similitudinii dintre strategiile celor dou firme, ct i al similitudinii dintre
procesele i modelele de afaceri i culturile organizaionale existente n cadrul cele dou
companii supuse observaiei.

Astfel, aa cum s-a mai spus, Albalact reprezint un juctor important pe piaa produselor
lactate din Romnia, deservind consumatorii cu o gam variat de sortimente de lapte i
brnzeturi. Pe de alt parte, nfiinat n 2001 cu scopul de a reprezenta interesele
productorilor de lapte din Noua Zeeland, Fonterra este astzi cel mai mare exportator de
produse lactate.

1. Analiza compatibilitii la nivel strategic

Din punctul de vedere al stategiei urmrite, ambele entitii doresc consolidarea pozitiei pe
pia. Conform echipei manageriale Albalact, ,,obiectivul companiei este s-i consolideze
poziia pe piaa intern, s se extind i s dezvolte produse lactate noi, proaspete i
gustoase, n mod rezonabil
12
.

Aadar, aceast strategie de diversificare a nceput nc din anul 2004, odat cu lansarea
brandului Fulga care a marcat i intrarea companiei pe segmentul de pia UHT. Pentru a
atrage n continuare clienii , att cei existeni, ct i cei poteniali, brandul Fulga a trecut prin
numeroase schimbri, cum ar fi cele de ambalaj i imagine, lansnd n acelai timp i gama de
lapte cu arome, segment de pia pe care n prezent este lider.

12
Brandul Zuzu a fost lansat pe pia n anul 2006, dorindu-se a fii un brand accesibil, prietenos
i neconvenional. Odat cu lansarea acestuia, compania a lansat n premier pe piaa
romneasc ambalajele Tetra Top de la Tetra Pak, ambalaje ecologice i uor de manevrat.
Ideea de brand ludic, jucu, avut n vedere de cei de la Albalact atunci cnd au hotart
lansarea Zuzu s-a dovedit a fii o strategie de succes deoarece la numai un an de la lansare
acesta a devenit lider n categoria lapte pasteurizat, iar ,,din septembrie 2008 Zuzu deine
lidership-ul n total piaa de lapte (lapte UHT+lapte pasteurizat)
13
.

n anul 2008, Albalact a achiziionat fabrica de brnzeturi de la Cmpulung Moldovenesc,
Rarul, transformnd acest brand regional ntr-unul naional. Lactatele Rarul urmresc n
procesul de fabricare mpletirea reetelor tradiionale romneti cu tehnologia modern,
orientndu-se astfel spre o nou ni de pia.

Cel mai tnr brand al companiei Albalact este reprezentat de iaurtul cu fructe Fruzu. Acesta
a fost lansat n septembrie 2012, ntr-un ambalaj unic n Romania, care se ntoarce la propriu
n farfurie i pentru care compania deine exclusivitate.

Grupul Fonterra urmrete o strategie global de internaionalizare, exportndu-i produsele
n peste 100 de ri. Cu o echip format din peste 16.000 de angajai, entitatea a reuit s
ptrund i s se fac remarcat pe piee din Noua Zeeland, Australia, China, Asia, America
de Nord, America Latin, Europa, Orientul Mijlociu i Africa.

Cu alte cuvinte, grupul urmrete creterea att n volum ct i ca valoare a vnzrilor,
concentrndu-i atenia asupra pieelor emergente i a produselor care se bucur de un real
succes n rndul consumatorilor.

Analiznd spre exemplu Europa ca pia de desfacere i numai, se poate observa gama variat
de produse deinut de grup, care cuprinde att produse lactate i brnzeturi, ct i
medicamente, proteine, produse cu o mare valoare nutriional. Se poate observa astfel c
entitatea, asemeni companiei Albalact, a adoptat o strategie de diversificare, dar care vizeaz
att acelai domeniu ct i domenii nrudite.

13
http://www.albalact.ro/brand-uri/brand/zuzu.html - accesat la data de 05.04.2013
Pentru a reui s-i ating obiectivul stabilit la nivelul grupului, i anume mbuntirea
poziiei deinute pe pia i bazndu-se pe tendinele manifestate la nivel mondial (prezentate
n Figura12) Fonterra a decis s urmeze cele ,,7 ci strategice:

1. Optimise New Zealand Milk: urmrete facilitatrea accesului la informaii. Astfel,
fiind mereu la curent cu ultimele tendine ale cererii, grupul reuete s-i mbunteasc
procesele de colectare, de producie a lactatelor i cile de distribuie, bucurndu-se de o
eficien crescut.

2. Build And Grow Beyond Our Current Consumer Positions: continei de faptul c
maximizarea profitului se poate realiza atta timp ct se satisfac nevoile consumatorilor, cei
de la Fonterra, prin aplicarea acestei strategii, doresc s-i menin poziia de lider ocupat pe
pieele din Noua Zeeland i Australia i prin ptrunderea pe noi segmente de pia, cu noi
produse doresc s cucereasc pieele emergente din Asia, America Latin, Orientul Mijlkociu
i Nordul Africii.

3. Deliver On Our Foodservice Potential: deinnd restaurante n peste 50 de ri i
genernd vnzri de peste 1 miliard pe an numai n Noua Zeeland, grupul dorete s-i
dezvolte acest sub domeniu de activitate i s-i cresc volumul vnzrilor n domeniul
alimentar (restaurante) pe pieele din China, Asia de Sus-Est, America de Nord i America
Latin.

4. Grow Our Position In Mobility: prin aceast strategie grupul Fonterra urmrete
creterea volumului vnzrilor a brandului Anlene pe piaa din China i dezvoltarea de noi
produse cu efecte benefice n creterea mobilitii articulaiilor.

5. Develop Leading Positions In Paediatrics And Maternal Nutrition: deinnd deja o
poziie de lider n furnizarea materiilor prime pentru companiile din industria nutriiei pentru
copii, Fonterra dorete s continue acesta campanie prin desfurarea unor activiti de
cercetare dezvoltare a laptelui benefic pentru creterea imunitii copiilor. De asemenea ei
doresc s ptrund pe pieele din China cu brandul Anmum (lapte pentru sugari).

6. Selectively Invest In Milk Pools: aceast strategie vizeaz construirea unor ferme i
fabrici n China care s colecteze i s proceseze laptele care urmeaz s fie mai apoi
distribuit consumatorilor.

7. Align Our Business And Organisation to Enable the Strategy: prin acest ultim pas
se realizeaz o restructurare a grupului i a afacerii astfel nct strategiile stabilite s poate fi
urmate, asigurndu-se astfel o eficient maxim a activitii.

Figura 12: Tendine la nivel mondial

(Sursa: proiecia autorilor dup datele preluate din Fonterra Strategy Refresh 2012)

Trenduri
globale
Creterea
pieelor
emergente
Creterea
preurilor la
materiile prime
Creterea cererii
pt. prod.benefice
din pct. de
vedere
nutriional
Cretere
speranei de
via (China)
Creterea cererii
pt. prod.
benefice creterii
mobilitii
Accentul pus pe
calitate i
durabilitate
Noi tehnologii i
inovaii
2. Analiza compatibilitii la nivel operaional

n ceea ce privete nivelul operaional, mai exact modele de afaceri implementate de cele
dou companii, se poate observa faptul c ambele au apelat la diversificarea gamei de produse
oferite consumatorilor.

n ciuda dificultilor cu care se confrunt productorii de lactate din Romania, Albalact a
reuit s lupte mpotriva curentului, nregistrnd o cifr de afaceri de 338.250.651 lei n 2011.
Datorit investiiilor fcute n lansarea de noi produse i campanii publicitare precum i
eforturilor fcute pentru reducerea costurilor, compania a reuit s se menin profitabil.

Astfel, prin intrarea pe noi segmente de pia, Albalact i-a consolidat poziia pe pia,
brandul Zuzu fiind lider pe segmentul laptelui pasteurizat cu o cot de pia de 27,76%. n
categoria lapte UHT (total lapte pe pia) Albalact este de asemenea lider cu o cot de pia de
18,51%. Pe segmentul untului de pia brandul De Albalact nregistreaz o cot de 27.63%,
devansnd principalii concureni
14
.

Ponderea fiecrei categorii de produse comercializate de Albalact n total cifr de afaceri este
reprezentat n figura urmtoare:
Figura 13: Ponderea produselor n total cifr de afaceri


14
http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/173956.html - accesat ladata de 05.04.2013
75,38
71,59
73,53
14,63
16,19 16,56
0,78 1,04 1,47
7,09
2,36
7,5
0,01
3,16
0,52
2,11
5,66
4,81
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2009 2010 2011
produse lactate * unt lapte praf branzeturi alte produse marfuri
* produse lactate adic lapte de consum, lapte fresh UHT, produse proaspete, brnz
proaspt, smntn

Urmrind tendinele actuale care se manifest la nivel mondial, grupul Fonterra i-a ndreptat
atenia, n cea mai mare parte, asupra produselor lactate cu o mare valoare nutriional.

Astfel, aa cum s-a putut observa n subcapitolul anterior, n care am vorbit despre
streategiile celor dou companii, Fonterra a sesizat oportunitile existente n mediul exterior,
adaptndu-i planurile de afaceri n scopul dezvoltrii de noi produse cum ar fii: lapte benefic
pentru dezvoltarea creierului i creterea imunitii sau produse care ajut la creterea
mobilitii articulaiilor. Brandul Anlene, care este un lapte bogat n calciu, nregistreaz o
cot de pia de 60%, fiind lider pe acest segment de pia n Asia
15
.

n Europa, mai exact n Amsterdam, Fonterra produce lactoz care este utilizat n industria
farmaceutic. Mai mult, n urma combinrii de tip joint venture dintre Fonterra i Royal
Friesland Campina, a luat natere DFE Pharma, cel mai mare furnizor la nivel mondial de
inhalatoare farmaceutice pe baz de lactoz. Un alt parteneriat de succes ncheiat pe teritoriul
Europei este Fast Forward (joint venture cu cei de la First Milk din Anglia) care produc
proteine.

Alte centre de reprezentare ale grupului n Europa se mai gsesc n Frana, Marea Britanie i
Rusia.

3. Analiza compatibilitii la nivel cultural

Dei nu este ceva palpabil sau care s poat fi cuatificat, cultura organizaional este un
concept care de-a lungul timpului i-a dovedit importana n managemetul, desfurarea
activitilor ntr-o companie.

Cultura organizaional reprezint un mix de credine, valori, modele comportamentale i de
gndire care i pun amprenta ntr-un mod invizibil asupra procesului de conducere i nu

15
http://www.fonterra.com/global/en/About/Our+Strategy+Refresh accesat la data de 11.04.2013
numai. Aceasta s-a cldit crmid cu crmid, i de cele mai multe ori dorina unui nou
Consiliu Director de a schimba ceva ntmpin rezisten din partea acestei mini invizibile.

Acest concept poate fi observat, ntr-o oarecare msur prin intermediul misiunii unei firme.
Albalact, a declarat c misiunea lor este de a oferi ,, tot ce-i mai bun din lapte produse
proaspete i sntoase, la nivelul standardelor europene de calitate
16
. Pe de alt parte,
pentru cei de la Fonterra laptele este un produs pur, natural cu un potenial excepional care
merit s fie exploatat. Prin nfiinarea grupului, ei i-au dorit ca numele Fonterra s fie pe
buzele tuturor atunci cnd se gndesc la o companie care fabric produse lactate. Fiecare zi
reprezint pentru ei o nou ans de a oferi consumatorilor cele mai bune produse, parcurgnd
astfel noi pai nspre mplinirea visului.

Prin furnizarea pe pia naional a peste 80 de sortimente de lapte i produse lactate sub cele
patru brand-uri ale sale Fulga, Zuzu, De Albalact i Rarul, entitatea i-a exprimat ntr-un
mod tacit dorina de a contribui contribui la ,,dezvoltarea i consolidarea industriei romneti
de lactate, de a mbunti performanele tehnologice n producia romneasc de lactate i
de a ncuraja consumul de produse romneti
17
.

Prin mbinarea preocuprii lor pentru calitate, respectarea tradiiilor cu tehnologia modern i
ultimele standarde n vigoare, compania a reuit s impresioneze pn i personalitile cu
snge albastru din ara noastr, primind n 2010 statutul de Furnizor al Casei Majestii Sale
Regelui Mihai I ca semn de recunoatere i de apreciere a calitii produselor oferite.

16
17
Figura 14: Valorile pe care Albalact dore

Fiind un grup multinaional, n cadrul Fonterra fiecare angajat vine cu un bagaj propriu de
cunotine, valori i experien profesional
companiei nu i va fii greu s se adapteze sau s
potrivesc cel mai bine culturii organiza

Figura 15: Valorile nescrise care stau la baza func
(Sursa: proiec
http://www.fonterra.com/global/en/About/Our+Vision+and+Values )
performana
calitatea
inovaia
respectul i angajamentul pentru consumatori i partenerii de
afaceri
implicarea n dezvoltarea tehnologiei de fabricaie
F s se
ntmple
Lucrul n echip
Valorile pe care Albalact dorete s le asocieze imaginii sale sunt:

ia autorilor dup datele preluate de pe http://www.albalact.ro/viziune,
misiune,-valori.html)

ional, n cadrul Fonterra fiecare angajat vine cu un bagaj propriu de
profesional pe care le pune n slujba companiei, a
se adapteze sau s preia modelele comportamentale care se
ivesc cel mai bine culturii organizaionale generale.
Valorile nescrise care stau la baza funcionrii grupului sunt:

proiecia autorilor dup datele preluate de pe

respectul i angajamentul pentru consumatori i partenerii de
implicarea n dezvoltarea tehnologiei de fabricaie
F ceea ce
trebuie fcut
Porvoac-i
limitele
F s se
ntmple
Lucrul n echip
le asocieze imaginii sale sunt:
datele preluate de pe http://www.albalact.ro/viziune,-
ional, n cadrul Fonterra fiecare angajat vine cu un bagaj propriu de
pe care le pune n slujba companiei, aadar
preia modelele comportamentale care se
rii grupului sunt:
4. Realizarea unei estimri financiare n privina preului de achiziie

n vederea stabilirii unui pre de achiziie pentru compania Albalact este necesar trecerea n
revist a unor indicatori economici. Prin interpretarea acestora grupul Fonterra poate s-i
construiasc o imagine de ansamblu n ceea ce privete performana i perspectivele de
cretere ale entitii ce urmeaz s fie achiziionat.

Nu exist o regul general acceptat de evaluare a unei afaceri, ci doar diverse metode de
calcul care trebuie utilizate n paralel i, ntotdeauna, numai ca o baz pentru negocierea
propriu-zis. Factorii luai n calcul n estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul,
goodwill-ul estimativ, profitul potenial i randamentul ateptat al investiiei n afacere.

n cadrul societii Albalact observm c n anul 2010 activele totale nregistreaz o scdere,
urmnd ca ncepnd cu anul 2011 acestea s cresc din nou. Datoriile totale nregistreaz un
trend cresctor n decursul celor trei ani, aspect nefavorabil n ochii investitorilor.

Figura 16: Active totale i datorii totale ale S.C. Albalact S.A.

(Sursa: proiecia autorilor dup datele preluate din Raportul Anual 2009,2010, 2011)

187073782
150915092
156031487
101487405
112589051
127397750
2009 2010 2011
active totale (lei) datorii totale (lei)
n urma analizei graficului se observ
grupul Fonterra i n paralel o sc

Figura 17: Active totale

n ceea ce privete profitul net al S.C. Albalact S.A., se poate observa nregistrarea unei
scderi brute n anul 2010 comparativ cu anul 2009, lucru care se datoreaz
la materiile prime i scderii puterii de cump
cresc din nou ca urmare a adapt
pia (scderea costului de produc
Figura 18


0
5.000
10.000
15.000
20.000
2009
14.177
9.312
total active (mil $)
2009
5.767.485
n urma analizei graficului se observ o cretere n valoare a activelor totale de
i n paralel o scdere a datoriilor totale, evoluie favorabil grupului.
: Active totale i datorii totale ale grupului Fonterra
ia autorilor dup datele preluate din Raportul Anual 2009,2010, 2011)

te profitul net al S.C. Albalact S.A., se poate observa nregistrarea unei
te n anul 2010 comparativ cu anul 2009, lucru care se datoreaz cre
derii puterii de cumprare. n anul 2011 observm c acesta ncepe s
din nou ca urmare a adaptrii politicilor i strategiilor companiei la situaia existent
derea costului de producie).
Figura 18: Profit net S.C. Albalact S.A.
dup datele preluate din Raportul Anual 2009,2010, 2011)
2009 2010 2011
14.169
15.530
9.312
8.502
8.989
total active (mil $) total datorii (mil $)
2010 2011
580.212
2.603.779
profit net (lei)
tivelor totale deinute de
grupului.

009,2010, 2011)
te profitul net al S.C. Albalact S.A., se poate observa nregistrarea unei
creterii preului
acesta ncepe s
i strategiilor companiei la situaia existent pe

datele preluate din Raportul Anual 2009,2010, 2011)
n ceea ce privete grupul Fonterra, prin analiza valorilor nregistrate de profitul net putem
vedea faptul c performana acestuia cre
publicului larg.
Figura 19


n anul 2010 valoarea imobiliz
comparativ cu 2009, datorit amortiz
comparativ cu anul 2009 cu 12,7 % datorit
deblocrii lichiditilor financiare ale societ
datorit creterii cifrei de afaceri
deteriorrii situaiei economice generalizate, unii clien
ctre S.C. Albalact S.A.

Valoarea imobilizrilor corporale n anul 2011 a sc
nregistrate i a vnzrii de mijloace fixe (ferma de vaci Vaidei
lactate din Alba Iulia care era neutilizat
anul 2010 cu 17,7 % datorit influ
lactate. Creanele n 2011 au crescut de asemenea cu 25,75 % datorit
afaceri i a termenelor contractuale privind pl

2009
610
te grupul Fonterra, prin analiza valorilor nregistrate de profitul net putem
a acestuia crete de la an la an, bucurndu-se de aprecierea
Figura 19: Profit net grup Fonterra

n anul 2010 valoarea imobilizrilor corporale ale S.C. Albalact S.A. a sczut cu 4,5 %
amortizrii nregistrate. Stocurile au sczut i ele n 2010
comparativ cu anul 2009 cu 12,7 % datorit unei planificri riguroase a produc
ilor financiare ale societii. Creanele au crescut cu 60,78 % n 2010
ii cifrei de afaceri i a termenelor contractuale privind plile dar
iei economice generalizate, unii clieni neachitndu-i la termen datoriile
rilor corporale n anul 2011 a sczut cu 15 % datorit
rii de mijloace fixe (ferma de vaci Vaidei i vechea fabric
lactate din Alba Iulia care era neutilizat). n anul 2011 stocurile au crescut comparativ cu
influenei preurilor materiilor prime asupra valorii produselor
ele n 2011 au crescut de asemenea cu 25,75 % datorit creterii ciferei de
i a termenelor contractuale privind plile.
2010 2011
685
771
profit net (mil $)
te grupul Fonterra, prin analiza valorilor nregistrate de profitul net putem
se de aprecierea

,2010, 2011)
rilor corporale ale S.C. Albalact S.A. a sczut cu 4,5 %
zut i ele n 2010
ri riguroase a produciei n vedere
ele au crescut cu 60,78 % n 2010
ile dar i datorit
i la termen datoriile
zut cu 15 % datorit amortizrii
i vechea fabric de produse
). n anul 2011 stocurile au crescut comparativ cu
urilor materiilor prime asupra valorii produselor
terii ciferei de
Figura 20: Imobilizri corporale, stocuri, creane, disponibiliti la S.C. Albalact S.A
.


Lichiditate imediat exprim capacitatea activelor circulante ale societii, concretizate n
creane i trezorerie de a-i onora datoriile exigibile pe termen scurt. n 2010, lichiditatea
curent a societii a crescut comparativ cu anul 2009, nregistrnd o valoare de 61 % (52,66
% n 2009). n anul 2011 lichiditatea curent a societii Albalact a crescut comparativ cu anul
2010, de la 61 % la 67,2 %. Acest fapt este unul benefic pentru investitori deoarece acetia au
certitudinea c activitatea firmei urmeaz un trend acendent care i permite ntr-o oarecare
msur s-i onoreze datoriile scadente din creane i trezorerie.

Figura 21: Active circulante-Stocuri i Datorii curente la S.C. Albalact S.A.


Figura 22: Rata lichiditii imediate la S.C. Albalact S.A
.


Rata lichiditii generale exprim capacitatea activelor curente disponibile de a se transforma
n disponibiliti bneti care s acopere datoriile scadente pe termen scurt. Valoare optim
trebuie s fie supraunitar, lucru confirmat n cazul nostru n toi cei trei ani.Astfel, spre
116.132.779
111.112.189
94.603.698
21.381.481
18.969.495
21.765.140
2.897.068 2.417.297
4.539.592
28.096.673
45.174.556
56.806.439
0
20.000.000
40.000.000
60.000.000
80.000.000
100.000.000
120.000.000
140.000.000
2009 2010 2011
imobilizari corporale (lei) stocuri (lei) disponibilitati banesti (lei) creante (lei)
exemplu, n anul 2011 prin transformarea activelor circulante n lichidit
acopere de dou ori valoarea datoriilor curente nregistrate.

Figura 23: Rata lichidit
Valoare optim n jurul creia trebuie s
Observm c de la an la an aceast
pragul optim, ceea ce ne duce cu gndul la faptul c
alte surse, altele dect cele proprii, pentru a

Figura 24:

0
1
1
2
2
3
2009
1
rata lichiditatii generale
2009
0,66
exemplu, n anul 2011 prin transformarea activelor circulante n lichiditi grupul poate s
ori valoarea datoriilor curente nregistrate.
Rata lichiditii imediate a grupului Fonterra

reia trebuie s se situeze rata de ndatorare total
aceast valoare scade, apropiindu-se din ce n ce mai mult de
pragul optim, ceea ce ne duce cu gndul la faptul c entitatea nu mai este nevoit
alte surse, altele dect cele proprii, pentru a-i finana activele.
: Rata de ndatorare a grupului Fonterra
2010 2011
1,71
2.07
rata lichiditatii generale
2010 2011
0,6
0,58
rata de indatorare globala
i grupul poate s-i

se situeze rata de ndatorare total este 0.5.
se din ce n ce mai mult de
entitatea nu mai este nevoit s apeleze la


Analiznd fluxurile de numerar n perioada 2010-2011 putem observa faptul c ncepnd cu
anul 2011 ca urmare a investiiilor realizate n trecut i care au vizat retehnologizarea liniilor
de producie, compania ncepe s nregistreze profit din aceast activitate. Demararea unor noi
proiecte de investiii care au ca scop alinierea la cele mai nalte standarde, precum i
promovarea brandurilor deja existente pe pia au determinat nregistrarea unei pierderi
crescnde n anii 2010, 2011 n activitatea de finanare. Observm c, la sfritul anului 2011
entitatea a ruit apropae s-i dubleze soldul de numerar i echivalentele comparativ cu anul
2010.
Figura 25: Cash flow-ul societii Albalact

2010 2011
Activitatea de exploatare 19.156.377 1.033.115
Activitatea de investiii -6.872.162 22.665.313
Activitatea de finanare -12.763.986 -21.506.354
Creteri/descreteri de
numerar
-479.771 2.192.074
Sold de numerar i
echivalente la nceputul
anului
2.897.068 2.417.297
Sold de numerar i
echivalente la sfritul anului
2.417.297 4.535.592


Aadar, se poate rezuma faptul c per ansamblu, situaia economico-financiar a entitii
Albalact este una atractiv pentru investitori. mpreun cu mediul concurenial care promite s
se dezvolte n continuare, oferind noi oportuniti participanilor la schimburile economice,
Albalact se dovedete a fii o investiie profitabil.

n scopul stabilirii unui pre de achiziie al companiei, este necesar estimarea fondului
comercial sau a goodwill-lului. Acesta reprezint o serie de elemente intangibile care se
tranzacioneaz mpreun cu afacerea, aducnd de obicei un plus valoare. Aadar, bucurndu-
se de o notorietate sporit n rndul consumatorilor, inclusiv n rndul familiei regale, plusul
de valoare estimat de ctre noi adus firmei Albalact se situeaz n jurul valorii de 8.800.000
lei. n estimarea valorii am mai inut cont de amplasarea punctelor de lucru, de clienii
existeni i poteniali precum i vadul comercial, aspecte detaliate n cadrul primei pri.

Conform metodelor de evaluare, valoarea unei entiti este dat de valoarea activului net
contabil (ANC). n cazul nostru, acesta nregistreaz o valoare de:

ANC
2011
= 156.031.487-127.397.750 = 28.633.737 lei

n concluzie, preul de achiziie a entitii Albalact propus de noi este de 37.433.737 lei
(28.633.737 lei plus 8.800.000 lei (fondul comercial)).

PARTEA a IV- a: ELABORAREA PLANULUI PENTRU
IMPLEMENTAREA STRATEGIEI DE ACHIZIIE

1. Context

Preluarea unei afaceri de ctre o alt companie din acelai domeniu de activitate este o
opiune de cretere a potenialului de dezvoltare. Exist multiple avantaje care trebuie luate n
considerare n momentul n care se ia n considerare o astfel de strategie. Cele mai relevante
ar fi : intrarea pe o nou pia, incrementarea volumuli activitii, ctigarea unei piee de
desfacere deja asigurat, mrirea capitalului de resurse umane, precum i atragerea de noi
clieni.

Preluarea unor companii mai mici de ctre marile companii din domeniu este o practic
uzual la nivel internaional, i care s-a dovedit a fii de un real succes. Economiile occidentale
sunt obinuite cu aceste preluri, care au devenit tot mai frecvente n ultimii ani. n Romnia,
odat cu consolidarea mediului de afaceri privat, s-a ajuns la acceptarea i preluarea acestui
nou fenomen n domeniul afacerilor. Antreprenorii romni se arat din ce n ce mai deschii
fa de acest nou trend, renunnd la reticenele avute pn n prezent.

Transferul afacerii este un proces complex care necesit abordarea atent a tuturor aspectelor
juridice i practice pentru a se asigura succesul. nainte de a ajunge la acceptarea ofertei exist
foarte multe lucruri care este necesar a fi investigate i clarificate. Se impune realizarea unor
diligene ntre cumprtor i vnztor, prin care s se stabileasc accesul la date i informaii
privind ambele pri implicate n posibila tranzacie, precum i respectarea confidenialitii
datelor. Toate elementele afacerii trebuie investigate n detaliu, pornind de la datele financiare
nregistrate n contabilitate, cele privind resursele umane, contractele principale, tehnologia
disponibil, procesul de marketing, organizarea interna, n principiu, se impune analiza de
detaliu a tuturor resurselor i competenelor firmei ce urneaz a fi preluat.

Un aspect cheie al acestui proces este acordarea unui timp suficient etapei de documentare i
de analiz a companiei ce urmeaz a fii preluat. Exist o serie de acte normative cu inciden
asupra transferului afacerii, care necesit o bun documentare i o interpretare ct mai corect
a prevederilor.

Un punct de pornire se consider a fi evaluarea valorilor i aspectelor financiar-contabile, prin
urmare analiza unei monografi contabile, a balanei de verificare precum i a situaiilor
financiare din ultimii ani este absolut necesar. Pentru nregistrarea n contabilitate a noului
proprietar este necesar realizarea unui raport de evaluare care s determine o valoare ct mai
corect a elementelor transferate i a afacerii per total. Raportul de evaluare trebuie s
conin neaparat i evaluarea patrimonial de unde s rezulta evaloarea just a fiecrui
element transferat. Nu este suficient stabilirea unei valori globale a afacerii achiziionate,
ntruct n contabiliatea cumprtorului aceasta trebuie nregistrat pe elemente. Pentru a fi
valabil raportul de evaluare trebui ntocmit de un expert evaluator membru al Uniunii
Naionale a Evaluatorilor Autorizai din Romnia (UNEVAR).

Achiziia este acel tip de strategie prin care o firm (de obicei mai mare) cumpr o alt
firm, n totalitate n scopul obinerii controlului i cu intenia de a utiliza mai eficient
competenele ei performante, prin ncorporarea firmei cumprate n portofoliul de afaceri al
firmei achizitoare. n acest caz firma care iniiaz achiziia va controla n totalitate cealalt
firm.

Preluarea este acel tip de achiziie n care firma int, cea care va fi achiziionat, nu solicit
s fie cumprat, modalitatea de anunare a inteniei de cumprare fiind criteriul principal care
deosebete achiziia de preluare.

Motive urmrite prin achiziie
Nevoia de a ptrunde pe o nou pia prin achiziia sau preluarea unei companii poate avea
motive precum:
- reducerea barierelor de intrare pe alte piee sau creterea vitezei de intrare pe pia
-realizarea unei mai mari puteri pe pia
-reducerea costurilor
- reducerea riscurilor la introducerea de produse noi

Cele trei tipuri de achiziii utilizate pentru creterea puterii pe pia sunt: achiziia orizontal,
vertical i corelat. Prin achiziia orizontal firmele vor ctiga o mai mare parte din pia
i/sau resurse mai mari pentru obinerea de avantaje competitive i deci vor avea mai mare
putere pe pia fa de competitorii ei. Achiziia Albalact se ncadrez n tipul de achiziie
orizontal, cele dou firme concurnd n aceeai industrie.

Probleme posibile care apar la achiziie
Principalele probleme care pot s apar la achiziia unei firme sunt: integrarea dup achiziie,
supraevaluarea valorii achiziiei i costuri prea ridicate de finanare i organizare a achiziiei.
-probleme de integrare a celor firme
1.mbinarea celor dou culturi organizaionale diferite
2.conexiunea a dou sisteme financiare i contabile diferite
3.conexiunea a dou sisteme de contral diferite
- construirea unui sistem de relaii de munc eficient
- rezolvarea problemelor legate de viitorul statut al managerilor de vrf ai firmei achiziionate
- probleme de supraevaluare a firmei achiziionate.

Conform previziunilor fcute de Business Monitor International pentru perioada 2013-2017,
producia i consumul de lapte n Romnia nregistreaz un trend cresctor n cea mai mare
parte, dup cum urmeaz:
Figura 22: Previziuni ale produciei i consumului de lapte n perioada 2013-2017

(Sursa: proiecia autorilor dup datele preluate din Raportul Business Magazin International
2013)
4699,9
4592,4
4685,2
4823,7
4993,2
4895,1
4989,8
5085,7
5182,3
5279,7
4200
4400
4600
4800
5000
5200
5400
2013 2014 2015 2016 2017
productia de lapte consumul de lapte
O dat cu aderarea la UE, Romnia a fost nevoit s implementeze sistemul cotei de lapte
conform cruia producia de lapte a fost limitat la 3,057 milioane de tone pe an. Din 2007 i
pn n prezent Romnia nu i-a atins niciodat cota prestabilit, cel mai mult realiznd 75%
din necesar.
Trendul cresctor previzionat pentru perioada 2013-2017 s-a fundamentat pe implementarea
msurilor coercitive care vizeaz asocierea micilor fermieri astfel nct s respecte normele de
igien i s realizeze cota de lapte impus de UE.
Consumul de lapte nregistreaz valori crescnde de la an la an datorit alinierii obiceiurilor
alimentare ale romnilor (n special produse lactate) la mediile europene (13 kg n Cehia i n
Polonia, 18 kg n Bulgaria sau 35 kg n Frana pe cap de locuitor).

2. Etapele realizrii procesului de achiziie

1.Identificarea afacerii poteniale pentru a fi achiziionat (aproximativ 2 sptmni)

n aceast etap se impune alocarea unui timp suficient pentru identificarea celei mai bune
variante. Primul pas const n stabilirea unor criterii concrete i realiste cu privire la afacerea
ce urmeaz a fi preluat, pornind de la domeniul de activitate, amplasarea geografic,
dimensiunile firmei, poziionarea pe pia, avantajul competitiv.

2. Stabilirea clauzelor contractuale (aproximativ 2 sptmni)

A doua etap a procesului este una de o real importan, deoarece termenii contractuali
stabilii pot s conteze foarte mult n momentul n care apar neclariti pe parcursul
desfurrii achiziiei. Se impune n acest caz contractarea unui jurist specializat n contracte
de acest gen.

3. Clauza de confidenialitate (Non Disclosure Agreement) (aproximativ 1 sptmn)

Semnarea unui angajament de confidenialitate este o practic des ntlnit n economiile
occidentale, n momentul n care se discut termenii unei achiziii. Prin aprobarea acestei
clauze, ambele companii implicate se protejeaz mpotriva divulgrii sau folosirii
informaiilor puse la dispoziie n cursul procesului. n Romnia acest clauz este mai puin
utilizat n momentul n care se realizaez tranzacii mai mici, ns considerm a fi necesar
n acest caz, al achiziiei societii Albalact de ctre gigantul Fonterra.

4.nceputul negocierilor e preluare (Oferta neangajat/Non-binding offer)(aproximativ
1 lun)

n acest moment al desfurrii procesului de achiziie se presupune c att vnztorul ct i
cumprtorul sunt suficient de informai n legtur cu interesele fiecrei pri. Ar trebui s se
cunoasc valoarea total a afacerii, precum i o ofert indicativ de pre. Aceasta constituie
baza discuiilor cu privire la alte aspecte importante: exclusivitate (n cazul n care n
procesul de vnzare au fost implicai i ali poteniali cumprtori), termenele pentru etapele
viitoare, structura tranzaciei, modalitatea de plat n cazul realizrii tranzaciei, mprirea
costurilor de prospectare a pieei, precum i cele de due diligence, alte aspecte legate de
guvernana corporativ. Oferta neangajat reprezint ptactic nceputul negocierilor de
preluare, iar aspectele agreate vor rmne neschimbate. Singurul element care mai poate
suferi modificri, n urma negocierilor ulterioare este preul.

5. Due Diligence (aproximativ 2 luni)

Acest etap vizeaz cercetarea amnunit a firmei din punct de vedere legal, financiar,
fiscal, comercial sau tehnic. Indiferent de dimensiunile afacerii aceasta este o etap extrem de
important. Dimensiunea, ntinderea i complexitatea acestei proceduri este direct
proporional cu dimensiunea afacerii. Se impune contractarea unui consultant sau a unei
societii de consultan, care s intermedieze negocierile i s conduc procesul de achiziie,
de asemenea este necesar a se contracta un avocat care s trateze aspectele juridice, precum i
un auditor care s verifice i s certifice aspectele financiar-contabile. n urma derulrii
acestei etape, ar trebui ca partea interesat s achiziioneze s tie n ce va consta exact
investiia sa, i de asemenea s tie exact care sunt oportunitile i riscurile pe care le implic
aceast tranzacie.

Printre aspectele examinate n cadrul procesului de due diligence se afl:

Revizuirea situaiilor financiare (pentru a confirma existena activelor, datoriilor i
componentelor capitalurilor proprii n bilan i pentru a determina sntatea
financiar a companiei pe baza contului de profit i pierdere)
Revizuirea aspectelor legate de management i activitatea companiei (pentru a
determina calitatea i gradul de ncredere care se poate acorda situaiilor financiare i
pentru a nelege eventualele drepturi i obligaii contingente, ale cror impact nu se
reflect n situaiile financiare)
Revizuirea gradului de conformitate cu reglementrile legale (pentru a verifica
posibilitatea apariiei unor viitoare implicaii juridice neplcute generate de activitatea
din trecut a companiei)
Revizuirea tranzaciilor i a documentelor (pentru a se asigura c documentaia
aferent tranzaciei este adecvat i c structura tranzaciei este corespunztoare)
Revizuirea fiscal (pentru a verifica gradul de conformare a practicilor companiei cu
reglementrile fiscale i dac exist obligaii de plat neachitate ctre creditorii
bugetari)

6. Negocierile propriu-zise (aproximativ 2 luni, cu posibilitate de prelungire)

Baza de lansare a etapei propriu-zise de negocieri o constituie etapa anterioar de due-
diligence. n funcie de problemele identificate se poate lua n considerare i modificarea
ofertei indicative de pre. Dei strategia de negociere depinde de la caz la caz, ca i regul
general, experiena arat c pentru a ajunge la o nelegere este recomandabil s existe
corectitudine i flexibilitate de ambele pri.

7. Semnarea contractului de vnzare cumprare (aproximativ 1 sptmn)

Ca rezultat al etapei de negociere se trece la semnarea contractului de vnzare cumprare.
Acesta cuprinde toate aspectele agregate n cadrul negocierilor, cadrul pentru realizarea
tranzaciei , rspunderea legal a prilor implicate i preul final stabilit n urma negocierilor.

9. Monitorizarea ndeplinirii condiiilor contractuale

3. Determinarea valorii estimative a afacerii

n msura n care afacerea vizat se dovedete n continuare interesant, este necesar
determinarea unei valori estimative a afacerii, care va constitui o baz pentru negocierea
cumprrii sale. Din punctul de vedere al vnztorului, preul trebuie s fie destul de mare
pentru a acoperi efortul depus pn n momentul vnzrii i valoarea patrimoniului curent.
Pentru cumprtor, afacerea este n mod esenial un patrimoniu pe care el l va reorganiza i
dezvolta funcie de propria sa viziune.

Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizat cu concursul unor specialiti i
presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
- Analiza preliminar (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzaciei i a informaiilor
necesare din interiorul i din exteriorul afacerii);
- Calcularea valorii estimative a afacerii, pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale,
metode bazate pe cifra de afaceri, metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode
bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii, de regul.).
- Alegerea intervalului de negociere, respectiv al preului minim i al preului maxim pe care
este interesat ntreprinztorul s-l plteasc pentru afacerea avut n vedere.

4. Previziuni financiare

Punctul de plecare al tuturor previziunilor financiare la nivel de ntreprindere este previziunea
vnzrilor, aceasta reprezentnd componenta principal a cifrei de afaceri pentru majoritatea
societilor comerciale. Pentru c pe baza estimrii vanzarilor se pot estima celelate elemente
care variaz n strns coreleie cu aceasta volumul vanzarilor devine un punct critic n
estimarea situaiilor financiare n ansamblul lor. Dac previziunea vnzrilor are o valoare
nejustificat consecinele pot fi deosebit de grave. n cazul unei supraevaluri firma ajunge
n situaia de a produce pe stoc sau de a face investiii nerentabile. Pe de alt parte o
subevaluare conduce la pierderea clienilor i, n ultim instan, a unei pri din profit.

n primul rnd valoarea vnzrilor previzionate n preuri curente poate fi exprimat n dou
modaliti echivalente prin urmtoarele formule:

Vnzrile
previzionate n
preuri curente
Cantitatea vndut
previzionat (uniti
fizice)
Preul de vnzare
previzionat per
unitate

Pe lng interpretarea imediat a formulei de mai sus i anume c valoarea vnzrilor
depinde att de cantitatea vnzrilor ct i de pre, nu trebuie neglijat interaciunea dintre
pre i cantitatea vndut. Aceast interaciune presupune faptul c o cretere a preului nu
conduce neaprat la creterea valoric a vnzrilor deorece exist posibilitatea ca din punct de
vedere cantitativ vnzrile s scad datorit diminurii cererii la nivelul de pre respectiv. De
asemenea o scderea a preului poate conduce la un nivel al vnzrilor mai ridicat din punct
de vedere valoric. Pe lng factorii specifici mediului extern evideniai previziunea
vnzrilor este puternic influenat de strategia adoptat de managementul firmei.

n contextul previziunii pe termen mediu i lung o abordare des utilizat n practic pentru
estimarea elementelor situaiilor financiare (n afar de cifra de afaceri) este raportarea
global a respectivelor elemente la cifra de afaceri. Aceast abordare, simpl i eficient, este
bazat pe metode statistice. Motivul pentru care ea cunoate o mare aplicabilitate n ghidarea
managerilor este faptul c pornete de la o ipotez viabil i anume ipoteza c majoritatea
posturilor bilaniere i a contului de rezultate variaz o dat cu cifra de afaceri. Pentru
necesitile de previziune operative, pe termen scurt, aceast abordare nu ofer ns o imagine
suficient de detaliat.

Figura 23: Cifra de Afaceri nregistrat de societatea Albalact n perioada 2008-2011
ANUL CIFRA DE AFACERI
2008 190.546.810
2009 220.840.466
2010 261.256.670
2011 338.250.651

Vnzrile
previzionate n
preuri curente
Valoare
previzionat n
preuri constante
Indice de
cretere al
preurilor
n vederea stabilirii unei evoluii n timp a Volumului Vnzrilor (Cifrei de Afaceri) am
recurs la analizarea valorilor nregistrate n intervalul 2008-2011. Observm astfel o cretere
de la an la an, n procent de 18,59% din anul 2008 spre anul 2009, respectiv o cretere de
15,61% n anul 2010 fa de 2009. Cea mai mare cretere nregistrat n perioada de analiz
este cea din anul 2011, n care se observ o cretere cu 29,47% fa de anul anterior.

n urma analizei efectuate am recurs la stabilirea unui procent de 20% ca evoluie pentru anii
ce urmeaz, specificnd c procentul a fost ales ca i o medie a evoluiei pn n prezent. Prin
urmare am recurs la elaborarea unei evoluii previzionate a volumului vnzrilor pn n anul
2015.

Astfel previzionm o evoluie pozitiv n timp a volumului vnzrilor, n cazul n care nu vor
exista alte influene care nu pot fi prevzute la momentul actual. Considerm c aceste
estimri favorabile cu privire la trendul ascendent al volumului vnzrilor reprezint un
puternic argument de convingere a investitorului strin s achiziioneze societatea Albalact.

Figura 24: Previziunea evoluiei Cifrei de Afaceri n perioada 2012-2015

(Sursa: proiecia autorilor)

0
100000000
200000000
300000000
400000000
500000000
600000000
700000000
800000000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Evoluia previzionat a Cifrei de Afaceri
5. Bugetul necesar pentru realizarea achiziiei

Necesitatea ntocmirii unei buget previzionat necesar efecturii unei achiziii rezid din faptul
c acesta indic veniturile prevzute a fi generate precum i costurile care vor fi ocazionate n
urma procesului de achiziie.

Prin elaborarea bugetului entitatea poate s observe care sunt resursele i mijloacele pe care le
are la dispoziie n vederea atingerii obiectivelor stabilite naintea achiziiei precum i a
activitilor care trebuie ntreprinse n acest scop.

Pentru a-i asigura o eficacitate i o eficien sporit, compania trebuie s i monitorizeze n
permanen progresul realizat i s i msoare performanele activitilor derulate, acest lucru
fiind posibil cu ajutorul bugetului.

Bugetul necesar pentru realizarea achiziiei
venituri cheltuieli
Element Valoare
(lei)
Element Valoare
(lei)
Profit brut din
vnzri
9.486.172 Pre achiziie al
societii Albalact
37.433.737
Fondul comercial 8.800.000 Servicii de
consultan
18

3.743.374
Cheltuieli ocazionate
de desfsurarea
procesului de
negociere (transport,
cazare, diurn, etc)
250.000
Total 18.286.172 Total 41.427.111

18
Serviciile de consultan cuprind cheltuielile juristi, evaluatori, cotanti fiscalinsul
Bibliografie
Cri
1. Achim M. et al, Analiz financiar, 2013, Cluj-Napoca, Ed.Risoprint
2. Borza A. et al, Management strategic, 2009, Cluj-Napoca, Ed.Risoprint
Publicaii Business Monitor International Ltd. prin intermediul bazei de date
SpringerLink accesat n perioada 25.03.2013 12.04.2013
1. Romania Agrobusiness Report 2011, Q1
9. Romania Agrobusiness Report 2013, O1

Situaii financiare
1.Raport administrator privind exerciiul financiar 2009 S.C. ALBALACT S.A.
4.Raport anual pentru exerciiul financiar 2009 S.C. ALBALACT S.A.

Surse online
http://www.albalact.ro/
http://www.fonterra.com/global/en
http://www.agrinet.ro/content.jsp?page=252&language=1
http://www.agroinfo.ro/cresterea-animalelor/vaci/romania-va-putea-produce-lapte-de-vaca-
neconform-si-in-2012
http://www.agroinfo.ro/economic/piata-agricola/cresterea-animalelor/vaci/o-noua-derogare-
pentru-laptele-neconform-beneficii-si-conditii
http://www.agroinfo.ro/cresterea-animalelor/economic/ins-productia-de-lapte-de-consum-a-
scazut-cu-5-2-in-2012
http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/tarii-cat-mai-putin-lapte-164011.html
http://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/laptele-neconform-poate-fi-procesat-pana-in-2013-
595830.html
http://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/laptele-neconform-poate-fi-procesat-pana-in-2013-
595830.html
http://www.tv.lumeasatului.ro/stiri/item/115-situatia-actuala-din-domeniul-laptelui-
produselor-din-lapte-si-a-productiei-de-lapte-praf.html
http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/173956.html
http://www.gds.ro/Interviu/2013-04-
02/800.000+de+mici+fermieri+risca+sa+dispara+dupa+eliminarea+cotelor+de+lapte+din+20
15
http://www.fabricadelapte.ro/fonterra-face-jocurile-mondiale-si-pe-plan-institutional-2
http://www.fabricadelapte.ro/piata-laptelui-praf-la-cote-record
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:52007DC0722:ro:NOT
http://www.ier.ro/documente/spos2008_ro/Studiu_1_-_Impact_cota_lapte_RO.pdf
http://www.recolta.eu/dorin-cojocaru-pe-pia-a-lactatelor-romane-ti-exista-un-tandem-intre-
pia-a-alba-i-cea-neagra/
http://www.recolta.eu/scumpirea-furajelor-se-va-resimti-in-pretul-laptelui/
http://www.recolta.eu/ins-a-crescut-cantitatea-de-lapte-colectata-in-primul-semestru-al-
anului/
http://www.goldring.ro/care-sunt-indicatorii-fundamentali.html
http://www.goldring.ro/gradul-de-indatorare-teorie.html
http://www.ziare.com/economie/criza-lapte/fuia-10-milioane-litri-de-lapte-aruncati-ne-
trebuie-un-program-national-1225123
http://www.ziare.com/afaceri/producatori/productia-de-lapte-din-romania-a-crescut-la-
inceputul-anului-1222983
http://www.ziare.com/economie/productie/fermierii-mai-au-pana-in-2013-sa-produca-lapte-
conform-normelor-europene-1134650
http://www.forbes.ro/Ins-mai-putin-lapte-colectat-in-primele-11-luni-din-2012_0_6216.html
http://www.wall-street.ro/tag/piata-lactatelor+piata-produselor-lactate.html
http://www.fabricadelapte.ro/industria-laptelui-din-romania-sub-potentialul-pietei
http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/3899/Iaurtul_un_segment_inca_profitabil.html
http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/3244/Cresterea_frecventei_de_consum_principala_
provocare.html
http://www.wall-street.ro/tag/albalact+lactate.html
http://www.fabricadelapte.ro/expansiunea-multinationalelor-in-europa-de-sud-est
http://www.zf.ro/companii/pentru-ca-in-romania-nu-a-putut-meggle-a-cumparat-o-fabrica-in-
bulgaria-care-va-asigura-20-25-din-vanzarile-locale-4873628/
http://www.romtradeinvest.ro/comert/ro%20comert/Produse%20export/2011_2012/Romania
%20-%20Potential%20export%20lactate%202012r.pdf
http://ladornagroup.ro/ro/about/Presa/LaDORNA-este-produs-n-Romnia-
http://www.gandul.info/financiar/romania-este-intre-primii-10-producatori-de-lapte-din-ue-
desi-doar-unu-din-cinci-litri-ajunge-in-fabrici-7468262
http://www.usab-tm.ro/rezumat/20ro.pdf
http://modernbuyer.ro/oportunitati/45-oportunitati/3654-romania-si-bulgaria-
http://www.revista-piata.ro/2011_____un_an_dificil_pentru_piata_lactatelor-id7616.html

Exemplu - Proiect Strategii de Afaceri

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Exemplu - Proiect Strategii de Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I

S-ar putea să vă placă și