PROGRAMA DE PREGTIRE

LUCRATOR IN COMERT

DURATA DE PREGTIRE: 360 ORE:
120 ORE PREGTIRE TEORETIC
240 ORE PREGTIRE PRACTIC
MODULUL I - Notiuni de organizare si legislatia muncii
Nr.
Crt.
OBIECTIVE DE
REFERIN/CLASIFICAREA
PE CAPITOLE PREDATE
CONINUT
TEMATIC
FORME DE ACTIVITI
/
METODE
MIJLOACE DE
INSTRUIRE,
MATERIALE DE
NVARE
CRITERII DE EVALUARE
1









2









Comunica cu diferite tipuri de
clienti








Definitia notiunilor generale de
comunicare








Formele comunicarii:
comunicarea
intrapersonala;
comunicarea
interpersonala;
comunicarea de grup;
comunicarea publica
comunicarea mediata
tehnologic
comunicarea de masa


Contextul comunicarii



Tipuri de consumatori

Discutii;
Studiu de grup;
Studiu individual;
Aplicatii.
In grup;
Videoproiector
Explicatii;
Feedback











Suport de curs
Studii de caz
Note de informare
Videoproiector















Capacitatea de a definii notiunile
generale de comunicare;
Capacitatea de a utiliza limbajul de
specialitate;
Evaluarea alternativa in a lua decizii;
Evaluarea interpersoanala;
Evaluarea conceptului de comunicare
si cum se realizeaza
Cunoasterea stimulilor si semnalelor
care apartin categoriilor de limbaj prin
comunicare;
Dezvoltarea comunicarii umane in
relatii de comunicare;
Contextul care influenteaza planurile
comunicarii;
Caracterizarea contextului
comunicarii;
Raspunde la intrebarile adresate de



3






4









5










6







Continutul, relatia si contextul
comunicarii





Cunoasterea clientului









Norme de igiena










Normele de securitate a muncii





in functie de varsta
Trasaturi specifice
Conduita lucratorului
in comert



Ordinul Ministerului
Sanatatii nr.976/1998
pentru aprobarea
normelor de igiena
privind productia,
prelucrarea, depozitarea,
pastrarea, transportul si
desfacerea alimentelor.



Notiuni de baza,
terminologie de
securitate a muncii;




Zona de activitate a unui
vanzator sau grupi de
vanzatori delimitata in
cadrul salii de vanzare;

Suprafata rezervata
circulatiei
cumparatorilor;

Functionalitatea si
eficienta activitatii





Discutii;
Studiu de grup;
Studiu individual;
Aplicatii.
In grup;
Videoproiector
Explicatii;
Feedback

















Discutii;
Studiu de grup;
Studiu individual;
Aplicatii.
In grup;
Videoproiector



Suport de curs
Studii de caz
Note de informare
Videoproiector























Suport de curs
Studii de caz
Note de informare
Videoproiector

formator;
Analiza tranzactionala a comunicarii;
Determinarea comportamentului la
nivel psihologic al comunicarii;
Cunoasterea urmatoarelor tipuri de
consumatori:
Tipuri de consumatori in functie de
sex;
Tipuri de consumatori in functie de
ocupatie;
Tipuri de consumatori nemultumiti;
Tipuri de consumatori grabiti
Tipuri de consumatori hotarati /
nehotarati;
Factorii conjuncturali care pun in
evidenta tipologia comportamentului
cumparatorului
Cunoasterea rolului curateniei;
Cunoasterea articolelor privind normele
generale de curatenie;
Cunoasterea factorilor in contaminarea
produselor alimentare;
Evaluarea cunoasterii normelor de
protectie a muncii;
Cunoasterea factorilor de risc;
Cunoasterea mijloacelor individuale de
protectie si prevenire a accidentelor de
munca.
Cunoasterea factorilor de influenta care
exista la locul de munca in functie de
diversitatea locurilor de munca;
Cunoasterea eficientei locului de
munca in functie de spatiu de lucru care
poate fi:
Inchis;
Deschis;


7 Organizarea locului de munca al
vanzatorului
economice a unui
magazin
Explicatii;
Feedback

Clasic.


1
Notiuni de tehnica generala

Negocierea vanzarii




Garantarea calitatii produselor
si serviciilor




Protectia consumatorului;




Documentele de evidenta,
mijloace de reflectare a
operatiunilor economice ce
formeaza obiectul contabilitatii



Documente specifice intrarii de
marfuri in unitate;





Procesul de vanzare -
cumparare, negocierea
vanzarii;
Abordarea clientului;
Determinarea nevoilor
clientului;
Prezentarea produsului;
Argumentarea vanzarii;
Modalitati de garantare
a calitatii;
Dispozitiile generale
din ordonanta nr.
21/21.07.1992
republicata, actualizata
privint protectia
consumatorului;
Importanta, structura,
clasificarea, tipizarea,
intocmirea, corectarea,
verificarea si pastrarea
documentelor;
Intocmirea facturilor,
avizului de insotire a
marfii, nota de receptie,
constatare de diferenta,
dispozitii de livrare,
bonul de vanzare;
Intocmirea unei
chitante de vanzare,
registru de casa, fisa de



Discutii libere
Feedback
Explicatii



Videoproiector;
Suport de curs



Evaluarea si cunoasterea teoriilor
aplicate in functie de necesitatiile si
resursele lor economice;
Cunoasterea procesului de vanzare;
Argumentarea vanzarii prin diferite
metode tinand cont de calitate
produselor;
Verificarea termenelor de garantie si
calitatii produselor;
Cunoasterea articolelor privind
protectia consumatorului;
Cunoasterea principalelor drepturi ale
consumatorului;
Evaluarea cunostintelor privind
documentele de evidenta, importanta
lor, atat economica cat si juridica;
Evaluarea cunostintelor din punct de
vedere al clasificarii documentelor,
tipizarea, verificarea si corectarea lor;
Sa stie a intocmi o factura, un aviz de
insotire a marfii, o nota de receptie,
dispozitie de livrare, bon de vanzare si
diferenta dintre ele;
Sa cunoasca documentele specifice
incasarilor si platilor, documentelor de
evidenta specifice depozitelor de
materiale;
Sa arhiveze in compartimenul
financiar contabil documentele in
functie de "intrari-iesiri" a stocurilor de



Documente specifice iesirilor
de marfuri din unitate;



Documente de evidenta
specifice depozitelor de
materiale;



Organizarea activitatii
comerciale;



Oferta de marfuri si gruparea
marfurilor;



Etalarea marfurilor;



Echipamentul de prezentare si
vanzare a marfurilor;



Demonstrarea calitatii
produselor;
magazie, lista de
inventariere;
Intocmirea registrului
stocului de materiale
specifice depozitului de
marfuri;
Intocmirea unui raport
de gestiune, monetar si a
borderoului de decontare
a vanzarii zilnice;
Standardizarea
marfurilor, certificarea
calitatii si omologarea
produselor;
Cunoasterea si
identificarea articolelor
aflate in colectia
sortimentala a
magazinului;
Recunoasterea
articolelor in functie de
marca;
Gruparea marfurilor
din magazin in functie
de: destinatia lor,
categoriile de populatie
carora li se adreseaza si
natura cererii in functie
de care pot fi organizate
raioanele;
Etichetarea marfurilor
din punct e vedere estetic
si comercial;
Promovarea produselor
prin marca, ambalaj,
etichetare si expozitii de
valori materiale;
Sa cunoasca metode de intocmire a
documentelor financiar contabile;
Sa cunoasca marfurile din punct de
vedere tehnic, economic si social;
Sa cunoasca definitia ofertei de
marfuri, marca si tot procesul care
implica agentul economic;
Sa cunoasca criterii de grupare a
marfurilor in magazin, tinand cont de
publicitate si promovare a produselor
prin diferite metode;
Sa cunoasca rolul etalarii marfurilor
in interiorul magazinului si modul de
desfacere a lor, in functie de
sortimentele produselor care sunt
expuse pe raft sau in vitrinele
frigorifice;
Sa diferentieze produsele perisabile
de cele uscate sau de cele ca element
decorativ publicitar;
Sa cunoasca aranjarea tuturor
produselor aflate in magazin pe
sortimente care pot fi expuse pe
verticala, orizontala sau in carlige;
Cunoasterea simturilor care
intensifica efectul de comunicare cu
clientul atunci cand vrem sa punem in
evidenta calitatea produselor
comercializate;
Folosirea diferitelor metode atunci
cand vrem sa argumentam ca produsele
comercializate sunt conform
standardelor calitative in ceea ce
priveste protectia consumatorului;
Cunoasterea scopurilor atunci cand





Argumentarea vanzarii;



Tipuri de intrebari folosite in
actul de vanzare-cumparare;



Incheierea actului de vanzare-
cumparare;



Formele de vanzare;
marfuri in interiorul
magazinului;
Rolul etalarii
marfurilor;
Echipamentele de
prezentare si vanzarea
marfurilor;
Etalarea marfurilor in
interiorul magazinului;
Clasificarea etalarii
marfurilor in functie de
grupele de produse care
pot fi diversificate( de la
produse alimentare,
bauturi, confectii,
articole chimice,
muzicale, de menaj si de
uz casnic pana la mobila,
instalatii sanitare,
fierarie etc);
Metode de abordare a
clientilor, folosind
capacitatea tuturor
simturilor care sa
intensifice efectul de
comunicare pentru a
putea demostra calitatea
produselor aflate in
magazin;
Metode si modalitati de
control si de incercare a
produsului aflat in
vanzare;
Scopul urmarit in actul
de vanzare-cumparare,
folosind diferite metode
folosim tipuri de intrebari in actul de
vanzare-cumparare si incheierea actului
de vanzare-cumparare;
Cunoasterea si clasificarea formelor
de vanzare, etalare si alte metode de
comercializare a produselor;


si intrebari adresate
clientilor aflati in
magazin;
Tehnici de incheiere a
unui act de vanzare-
cumparare atunci cand
etapa de argumentare a
vanzarii a ajuns in
punctul in care intregul
proces implica luarea de
catre client a deciziei de
a face cumparaturile fara
a se simti obligat sau
constrans;
Diferentierea formelor
de vanzare in comert;

Tehnologia comerciala a
marfurilor

Receptia marfurilor;


Elemente tehnologice ale
fluxului de marfuri si ambalaje
in interiorul magazinului;


Modalitati de limitare a
riscului comercial;




Receptia marfurilor,
verificarea
documentelor,
verificarea certificatului
de garantie si a
certificatului de calitate,
buletinul de analiza,
cartea tehnica a
produsului;
Verificarea cantitativa
si calitativa;
Depozitarea marfurilor;
Pregatirea marfurilor in
vederea vanzarii;
Miscarea ambalajelor
goale;



Cunoasterea si identificarea
cantitativa si calitativa a marfurilor ce
se primesc in depozit;
Cunoasterea categoriilor de operatiuni
pentru recepria locurilor de marfuri;
Mentioneaza prevederile contractelor
economice de furnizare a marfurilor;
Diferentiaza tehnologia comerciala a
marfurilor in functie de receptia lor;
Argumenteaza organizarea si
depozitarea marfurilor in functie de
inaltime, depozitarea pe sol sau pe
rafturi, in conditii tehnice si ergonime
corespunzatoare;
Cunoasterea pregatirii marfurilor
pentru vanzare prin diferite operatii
specifice grupelor de produse aflate in


Promovarea
tehnologiilor comerciale
prin experienta
dobandita;
Prevenirea si sustragerea
marfurilor din unitatile
comerciale;
unitatea comerciala;
Cunoasterea tipurilor de ambalaje in
functie de natura lor care pot fi:
Ambalaje goale
Ambalaje refolosite
Ambalaje reciclabile etc;
Cunoasterea si respectarea criteriilor
de organizare interioara a magazinelor
pentru inlaturarea riscului comercial in
ceea ce priveste furtul sau vandalizarea
marfurilor aflate in complexul
comercial;

Cautarea unui loc de
munca si initierea unei
afaceri



Tehnici de cautare a unui loc
de munca

Initierea in infiintarea unei
afaceri

Structura unui plan de afaceri
si elaborarea acestuia

Structura unui studiu de
fezabilitate si elaborarea
acestuia

Intrebari de control







Localizarea institutiilor,
firmelor sau companiilor
care ofera locuri de
munca;
Intocmirea unei scrisori
de prezentare si a unui
CV;
Prezentarea la un
interviu de angajare;
Urmarirea anunturilor de
mica publicitate;
Tipurile de societati
comerciale;
Actul constitutiv al
societatii;
Sfaturi utile pentru
infiintarea unei firme;








Identificarea personala in functie de
nevoi, aspecte, abilitati profesionale
care se cer la un loc de munca;
Cunoasterea si calificarea meseriei
care urmeaza a fi profesata in functie
de performanta pentru locul la care s-a
candidat;
Cunoasterea intocmirii unui CV sau a
altor metode de prezentare pentru
postul vizat;
Cunoasterea modului de prezentare
prin maniere de comunicare sau alte
modalitati de a contacta institutia la
care candidati;
Cunoasterea cadrului legislativ pentru
infiintarea unei firme;
Detalierea actelor necesare si etapele


Intocmirea unui plan de
afaceri;
Nevoia unui studiu de
fezabilitate;
Date tehnice privind
investitia;
Date privind forta de
munca angajata;
Analiza financiar;
Sursele de finantare;
infiintarii unei firme;
Intocmirea unui plan de afaceri;
Elaborarea unui studiu de fezabilitate
a unui proiect de finantare;