Introducere

Ce este NLP?

NLP nseamn Neuro-Linguistic Programming (Programare Neuro-Lingvistic). Voi folosi n curs

termenul de NLP, nu PNL pentru a evita confuziile de termeni.
Exist o serie de ncercri de a defini termenul. Cea mai folosit definiie este Studiul structurii
experienei subiective i a tot ceea ce poate fi derivat din ea.
Denumirea de Neuro-Linguistic Programming (Programare Neuro-Lingvistic) provine de la disciplinele
care au influenat nceputurile acestui domeniu. Totul a nceput ca un studiu al relaiei dintre neurologie,
lingvistic i patternuri (modele) de comportament (denumite programe).
NLP este abilitatea de a-i controla propriile stri mentale prin controlul propriului creier.
Richard Bandler, co-creator al NLP

Neuro se refer la sistemul nervos uman i ndeosebi la modul unic prin care fiecare om i
formeaz experiena asupra lumii (harta asupra teritoriului) prin cele cinci simuri vizual (V), auditiv
(A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G).
Linguistic se refer la sisteme de comunicare verbal (limbaj) i comunicare non-verbal
(limbajul trupului) prin care cartografiem realitatea din jurul nostru. Astfel, folosim limbajul pentru a
comunica att cu ceilali ct i cu noi nine. De asemenea, termenul acesta se refer att la comunicarea
contient ct i la cea incontient.
Programming se refer la modul unic prin care noi ne conducem sistemele neurologice. Termenul
este mprumutat din IT i a fost ales ndeosebi pentru a sublinia faptul c propriul nostru creier este
programabil, adic putem modifica programele (strategiile, cile, tehnicile i metodele prin care
ndeplinim diverse sarcini, mai mult sau mai puin complexe) pe care deja le avem cu altele, mai
performante, care ne vor mica n direcia aleas.
Aceasta este practic esena de la care s-a plecat n dezvoltarea NLP modelarea excelenei adic
studierea oamenilor de mare succes n diferite domenii, elicitarea (definirea i extragerea) strategiilor de
succes ale acestora i implementarea acestor strategii n propria via pentru obinerea succesului.
NLP este studiul excelenei umane i cum anume o putem reproduce.
John Grinder, co-creator al NLP

NLP, un model care explic comportamentul uman, o colecie de abiliti i tehnici specifice, a fost
creat n 1976 de ctre Richard Bandler i John Grinder.
NLP studiaz patternurile (sau programele) create de interaciunea dintre creier (neuro), limbaj
(lingvistic) i trup. Astfel, din perspectiva NLP, tocmai aceast interaciune este cea care conduce att la
comportamente pozitive, ct i la cele negative i totodat aceast conexiune creier-limbaj-trup este
responsabil pentru procesele din spatele excelenei (+) i patologiei ().
Mai ales n primii ani de dezvoltare, cele mai multe tehnici i abiliti specifice NLP au fost dezvoltate
prin observarea atent a patternurilor (strategiilor) de excelen ale unor experi din diverse domenii de
activitate, precum psihoterapie, afaceri, hipnoz, drept i nvmnt.
NLP nglobeaz sistematic:
1. epistemologie un sistem de cunoatere i valori.
2. metodologie procese i proceduri pentru aplicarea cunotinelor, valorilor i principiilor.
3. tehnologie unelte care faciliteaz punerea n aplicare a cunotinelor i principiilor.
NLP conine un set de principii i distincii care sunt special concepute pentru a identifica i analiza
patternuri critice de comportament, valori, procese cognitive i relaiile dintre ele, astfel nct din aceast
analiz s rezulte modele i tehnici specifice.

Exist totodat numeroase puncte comune ntre NLP i alte tiine psihologice deoarece NLP este
desprins din tiinele neurologice, lingvistice i cognitive. n plus exist numeroi termeni i multe
principii din IT i teoria sistemelor.
Unul din scopurile NLP este de a aduce la un loc diferite abiliti din aceste teorii, tiine i modele
ntr-o singur structur coerent i foarte eficient cnd este pus n aplicare. Cele mai multe tehnici i
modele nglobate n NLP au fost create prin procesul numit modelare, care, n principiu, presupune:
1. descifrarea modului n care creierul (neuro) opereaz prin
2. analizarea patternurilor de limbaj (lingvistic) i comunicare non-verbal;
3. rezultatele acestei analize sunt integrate apoi ntr-o strategie pas cu pas (program), strategie
care poate fi folosit pentru a transfera abilitatea altor persoane.
Poate aspectul cel mai important al NLP este cel practic-pragmatic. Programele de training i
conceptele NLP pun accentul pe latura interactiv, nvare experienial, tocmai pentru ca aceste concepte i
principii s fie corect i complet percepute i nelese.
NLP este o atitudine.
definiie des folosit a NLP

NLP este faimos n dou arii principale:

strategii i tehnici avansate pentru comunicare i influen
modele eficiente pentru schimbarea de comportament

Tehnologia atingerii obiectivelor

Scopurile, obiectivele sunt eseniale pentru atingerea strii dorite de ctre individ (a se vedea Figura 1
Tehnologia NLP). Obiectivele exprim credinele i valorile individului i sunt sursele motivaiei, fie c
vorbim de individ sau organizaie.
Cea mai bun cale de a-i ghici viitorul este s-l creezi.
Stephen R. Covey

Fiind o tehnologie de atingere a excelenei, NLP include domeniul generic cunoscut drept goal-setting n
tehnicile de baz, eseniale.
Dac nu doreti nimic, atunci NLP nu are nici o valoare pentru tine.
Robert Dilts, trainer i developer NLP de top

Scopurile sunt adesea definite n opoziie cu starea iniial, prezent, care este de fapt o problem. Spre
exemplu, teama de nlimi. Scopul n acest sens poate fi formulat sub forma Doresc s ncetez a m speria
de nlimi.
Acest mod de stabilire a scopului poate constitui un punct de nceput i este o metod comun de a fixa eluri.
Cu toate acestea de fapt nu se rspunde la ntrebarea Ce doresc eu? Este o afirmaie despre ceea ce nu vrea
persoana i, n esen, nu este un el. S-a demonstrat n practic tocmai c aceste scopuri negative
defocalizeaz oamenii.
Ce ar fi dac v-a spune ca s nu v gndii la un iepure roz cu urechi lungi lungi i cu musti aa rsucite i
negre i foarte fine? Dar s nu v gndii!
Cel mai probabil c v-ai gndit acum la acest iepura. Mai mult, chiar l-ai vzut n imaginaia voastr. Unii
poate chiar l-au auzit sau i-au atins urechile acelea lungi i pufoase. Motivul pentru care se ntmpl acest
lucru este pentru c incontientul NU poate prelucra informaia negativ. Pur i simplu d la o parte,
elimin din comand cuvntul nu.
Exist mai multe strategii pentru definirea obiectivelor, dup cum urmeaz:
1. Negarea strii problem. Ce doreti s evii sau s ncetezi?
Vreau s m opresc din __________________________________________________________________
2. Identificarea opusului strii problem. Care este opusul strii mele problem?
n schimb, vreau s ______________________________________________________________________
3. Definirea strii dorite fcndu-se referin la altcineva. Cine altcineva deja a reuit s ating starea dorit
de mine?
Vreau s m comport sau s fiu ca i ______________________________________________________
4. Folosirea de principii pentru a deduce structura strii dorite. Care ar fi caracteristicile eseniale pe care eu
a dori s le manifest n momentul atingerii strii dorite?
Doresc s mi nsuesc caracteristicile de a _________________________________________________
5. Stabilirea unui scop generativ extinderea calitilor i resurselor actuale. Care sunt calitile i resursele
asociate cu starea dorit pe care deja le am i/sau de care am nevoie pentru a-mi atinge
obiectivul?
Vreau s fiu mai _________________________________________________________________________
6. Acioneaz ca i cnd. Cadrul de referin as if (ca i cnd) este foarte des ntlnit n NLP. Dac deja
mi-a fi atins scopul i starea dorit, ce a face eu atunci i cum a fi eu atunci?
Dac deja mi-a fi atins starea dorit, a fi mai _____________________________________________

Dup definirea unui obiectiv este critic de verificat dac acesta este bine-formulat, adic dac verific
anumite condiii prin care se asigur faptul c obiectivul este motivant, realist i ecologic.
n acest sens, cele cteva condiii de verificare a obiectivelor au fost intuitiv i simplu integrate ntr-un
model clar i eficient dezvoltat de Julie Hay, trainer NLP i prezentat pe larg n cursurile sale de formare.
Modelul dezvoltat de Julie Hay se numete POSIE reprezentnd iniialele de la cuvintele n limba englez
descrise mai jos.

Positive Statement
Formularea n termeni pozitivi
Formulai-v obiectivul n termeni pozitivi spunei ceea ce dorii s se ntmple i nu ceea ce dorii s nu se
ntmple, deoarece incontientul nu ia n seam termenii negativi (cei care conin cuvinte precum nu).
Amintii-v de iepuraul roz cu urechile lungi!
Ce mi doresc, cnd, unde i cu cine?

Owned by Initiator
Controlul iniiatorului
Nu putei dect s v schimbai pe voi niv. Astfel, orice schimbare trebuie s aib legtur direct cu voi i
nu trebuie s depind (pe ct posibil) de aciunile i deciziile altor persoane. Verificai dac obiectivul propus
este ceva asupra cruia v putei nsui responsabilitatea i controlul asupra resurselor necesare atingerii lui
precum sentimentele voastre, ceea ce simii, ceea ce credei i modul cum v comportai.
Ce resurse am
(i care sunt altele care mi trebuie) pentru a-mi ndeplini obiectivul propus?
Ct control am eu asupra obiectivului meu?
Care sunt persoanele i/sau situaiile care ar putea interveni?

Sensory-based Evidence
Dovada bazat pe simuri
Un obiectiv bine formulat include informaii despre dovada care certific ndeplinirea obiectivului. Aceast
dovad trebuie s fie bazat pe simuri, deci trebuie s fie formulat n termenii sistemelor reprezentaionale
att VAKOG intern ct i extern. n momentul n care se folosete limbajul bazat pe simuri creierului i este
mai uor s treac la aciune. Folosii detalii pentru a exprima obiectivul n termeni vii; includei i
reprezentrile interioare i dialogul interior.
Cnd mi-am atins obiectivul, ce voi vedea, simi i auzi?
Ce vor vedea, auzi i simi alii? Care vor fi reprezentrile mele interioare?

Intention Preserved
Pstrarea inteniei pozitive
Orice obiectiv nou trebuie s menin intenia pozitiv din spatele comportamentului actual.
Aducei-v aminte c toate comportamentele au n spate o intenie pozitiv (conform presupoziiilor NLP)
astfel c avei acel comportament cu un scop i dac dorii s ajungei din punctul A (starea problem) n
punctul B (obiectivul vostru starea dorit) este necesar s schimbai comportamentul actual (care nu v
duce spre B, ci undeva spre un C nedorit) i n acelai timp s pstrai intenia pozitiv din spatele
comportamentului actual.
Totodat verificai dac exist efecte secundare ale noului comportament.
Ce obin din comportamentul actual? Care este intenia mea pozitiv?
Cum voi obine acest lucru din noul meu comportament?
Ce se va ntmpla nou cnd voi atinge obiectivul?
Ce nu se va mai ntmpla? (Care comportamente i efecte vor fi eliminate?)

Ecology Check
Verificarea ecologic
Orice nou comportament (care genereaz noi stri) va avea impact ntr-un fel sau altul asupra ecosistemului
familiei, prietenilor, profesional i aa mai departe. Verificai dac obiectivul este ecologic i nu va cauza
probleme pentru voi sau pentru cei din jurul vostru.
Cadrul ecologic este esenial n NLP. El asigur integritatea i stabilitatea.
Ce va fi diferit cnd voi atinge obiectivul?
Ce efecte va avea acesta asupra mea i a celor din jurul meu?
Cum va aciona noul obiectiv n viaa mea?
Pe msur ce vei deveni familiarizai cu tehnicile NLP, vei putea observa cum aceste abiliti se integreaz n
sistemul de unelte i strategii pe care le avei. n acest sens, vei deveni flexibili i creativi i vei putea
combina modele precum POSIE cu Nivelele Neurologice, de exemplu ultima seciune din acest capitol.

Tehnologia atingerii obiectivelor

Scopurile, obiectivele sunt eseniale pentru atingerea strii dorite de ctre individ (a se vedea Figura 1 Tehnologia NLP).
Obiectivele exprim credinele i valorile individului i sunt sursele motivaiei, fie c vorbim de individ sau organizaie.
Cea mai bun cale de a-i ghici viitorul este s-l creezi.
Stephen R. Covey

Fiind o tehnologie de atingere a excelenei, NLP include domeniul generic cunoscut drept goal-setting n tehnicile de baz,
eseniale.
Dac nu doreti nimic, atunci NLP nu are nici o valoare pentru tine.
Robert Dilts, trainer i developer NLP de top

Scopurile sunt adesea definite n opoziie cu starea iniial, prezent, care este de fapt o problem. Spre exemplu, teama de
nlimi. Scopul n acest sens poate fi formulat sub forma Doresc s ncetez a m speria de nlimi.
Acest mod de stabilire a scopului poate constitui un punct de nceput i este o metod comun de a fixa eluri. Cu toate
acestea de fapt nu se rspunde la ntrebarea Ce doresc eu? Este o afirmaie despre ceea ce nu vrea persoana i, n esen,
nu este un el. S-a demonstrat n practic tocmai c aceste scopuri negative defocalizeaz oamenii.
Ce ar fi dac v-a spune ca s nu v gndii la un iepure roz cu urechi lungi lungi i cu musti aa rsucite i negre i foarte
fine? Dar s nu v gndii!
Cel mai probabil c v-ai gndit acum la acest iepura. Mai mult, chiar l-ai vzut n imaginaia voastr. Unii poate chiar l-au
auzit sau i-au atins urechile acelea lungi i pufoase. Motivul pentru care se ntmpl acest lucru este pentru c incontientul
NU poate prelucra informaia negativ. Pur i simplu d la o parte, elimin din comand cuvntul nu.
Exist mai multe strategii pentru definirea obiectivelor, dup cum urmeaz:
1. Negarea strii problem. Ce doreti s evii sau s ncetezi?
Vreau s m opresc din __________________________________________________________________
2. Identificarea opusului strii problem. Care este opusul strii mele problem?
n schimb, vreau s ______________________________________________________________________
3. Definirea strii dorite fcndu-se referin la altcineva. Cine altcineva deja a reuit s ating starea dorit de mine?
Vreau s m comport sau s fiu ca i ______________________________________________________
4. Folosirea de principii pentru a deduce structura strii dorite. Care ar fi caracteristicile eseniale pe care eu a dori s le
manifest n momentul atingerii strii dorite?
Doresc s mi nsuesc caracteristicile de a _________________________________________________
5. Stabilirea unui scop generativ extinderea calitilor i resurselor actuale. Care sunt calitile i resursele asociate cu
starea dorit pe care deja le am i/sau de care am nevoie pentru a-mi atinge
obiectivul?
Vreau s fiu mai _________________________________________________________________________
6. Acioneaz ca i cnd. Cadrul de referin as if (ca i cnd) este foarte des ntlnit n NLP. Dac deja mi-a fi atins
scopul i starea dorit, ce a face eu atunci i cum a fi eu atunci?
Dac deja mi-a fi atins starea dorit, a fi mai _____________________________________________

Dup definirea unui obiectiv este critic de verificat dac acesta este bine-formulat, adic dac verific anumite condiii prin
care se asigur faptul c obiectivul este motivant, realist i ecologic.
n acest sens, cele cteva condiii de verificare a obiectivelor au fost intuitiv i simplu integrate ntr-un model clar i eficient
dezvoltat de Julie Hay, trainer NLP i prezentat pe larg n cursurile sale de formare.
Modelul dezvoltat de Julie Hay se numete POSIE reprezentnd iniialele de la cuvintele n limba englez descrise mai
jos.

Positive Statement (Formularea n termeni pozitivi)

Formulai-v obiectivul n termeni pozitivi spunei ceea ce dorii s se ntmple i nu ceea ce dorii s nu se ntmple,
deoarece incontientul nu ia n seam termenii negativi (cei care conin cuvinte precum nu). Amintii-v de iepuraul roz cu
urechile lungi!
Ce mi doresc, cnd, unde i cu cine?

Owned by Initiator (Controlul iniiatorului)

Nu putei dect s v schimbai pe voi niv. Astfel, orice schimbare trebuie s aib legtur direct cu voi i nu trebuie s
depind (pe ct posibil) de aciunile i deciziile altor persoane. Verificai dac obiectivul propus este ceva asupra cruia v
putei nsui responsabilitatea i controlul asupra resurselor necesare atingerii lui precum sentimentele voastre, ceea ce
simii, ceea ce credei i modul cum v comportai.
Ce resurse am (i care sunt altele care mi trebuie) pentru a-mi ndeplini obiectivul propus?
Ct control am eu asupra obiectivului meu?
Care sunt persoanele i/sau situaiile care ar putea interveni?

Sensory-based Evidence (Dovada bazat pe simuri)

Un obiectiv bine formulat include informaii despre dovada care certific ndeplinirea obiectivului. Aceast dovad trebuie s fie
bazat pe simuri, deci trebuie s fie formulat n termenii sistemelor reprezentaionale att VAKOG intern ct i extern. n
momentul n care se folosete limbajul bazat pe simuri creierului i este mai uor s treac la aciune. Folosii detalii pentru a
exprima obiectivul n termeni vii; includei i reprezentrile interioare i dialogul interior.
Cnd mi-am atins obiectivul, ce voi vedea, simi i auzi?
Ce vor vedea, auzi i simi alii? Care vor fi reprezentrile mele interioare?

Intention Preserved (Pstrarea inteniei pozitive)

Orice obiectiv nou trebuie s menin intenia pozitiv din spatele comportamentului actual.
Aducei-v aminte c toate comportamentele au n spate o intenie pozitiv (conform presupoziiilor NLP) astfel c avei acel
comportament cu un scop i dac dorii s ajungei din punctul A (starea problem) n punctul B (obiectivul vostru starea
dorit) este necesar s schimbai comportamentul actual (care nu v duce spre B, ci undeva spre un C nedorit) i n acelai
timp s pstrai intenia pozitiv din spatele comportamentului actual.
Totodat verificai dac exist efecte secundare ale noului comportament.
Ce obin din comportamentul actual? Care este intenia mea pozitiv?
Cum voi obine acest lucru din noul meu comportament?
Ce se va ntmpla nou cnd voi atinge obiectivul?
Ce nu se va mai ntmpla? (Care comportamente i efecte vor fi eliminate?)

Ecology Check (Verificarea ecologic)

Orice nou comportament (care genereaz noi stri) va avea impact ntr-un fel sau altul asupra ecosistemului familiei,
prietenilor, profesional i aa mai departe. Verificai dac obiectivul este ecologic i nu va cauza probleme pentru voi sau
pentru cei din jurul vostru.
Cadrul ecologic este esenial n NLP. El asigur integritatea i stabilitatea.
Ce va fi diferit cnd voi atinge obiectivul?
Ce efecte va avea acesta asupra mea i a celor din jurul meu?
Cum va aciona noul obiectiv n viaa mea?
Pe msur ce vei deveni familiarizai cu tehnicile NLP, vei putea observa cum aceste abiliti se integreaz n sistemul de
unelte i strategii pe care le avei. n acest sens, vei deveni flexibili i creativi i vei putea combina modele precum POSIE
cu Nivelele Neurologice, de exemplu ultima seciune din acest capitol.

Strategii pentru succes

Strategiile sunt procese pe care noi le rulm pentru a atinge rezultatele dorite. Avem strategii pentru o
varietate ntreag de lucruri de la lucruri simple (trezitul de diminea, splatul pe dini) pn la lucruri mai
complexe (condusul automobilului, prezentarea unui proiect, scrierea unei cri).
De fapt, avem o strategie pentru orice facem n via. Orice comportament uman are n spate o strategie. Vai ntrebat vreodat cum X este foarte bun la schi (sau orice alt comportament sau abilitate) n timp ce Y,
dei poate s schieze, nu este deloc la valoarea lui X? Este X mai detept sau mai muncitor? Nu neaprat. De
fapt, el poate fi chiar mai puin inteligent sau perseverent n munc dect Y.
Care este diferena atunci? Care este diferena dintre un om de succes i un ratat?
Rspunsul st n strategiile pe care cei doi le ruleaz. Pur i simplu oamenii care exceleaz ntr-un
anumit domeniu (oricare ar fi el), fac lucrurile ntr-un anumit fel, deci au o anumit strategie pe care puini o
dein. Pur i simplu fac anumite lucruri, urmnd anumii pai, care aduc rezultate excepionale.
Cum au ajuns ei s aib asemenea strategii de succes? Experien, perseveren, anumite capaciti speciale.
Vestea bun este c noi nu trebuie s trecem prin ce au trecut ei pentru a deveni la fel de buni, sau
chiar mai buni. Aceasta este o promisiune mare pe care o face NLP. Pur i simplu putem elicita strategia lor
i o putem instala pentru noi. Pentru a face asta mai nti trebuie s nelegem cum funcioneaz o strategie.
Exist un model simplu, de baz, dar foarte elocvent despre aceasta.
El se numete T.O.T.E --- Test - Operate - Test Exit (Pronunat Tot)

Faza TEST este o comparaie ntre ceea ce avem acum i ceea ce dorim s avem. Dac cele dou
lucruri sunt identice, atunci se iese (EXIT) din strategie. Dac cele dou lucruri nu sunt identice, atunci se
ruleaz din nou o serie de pai (OPERATE) pentru a schimba ceva astfel nct s se ajung la ceea ce vrem.
Pentru a nelege procesul acesta simplu putem s ne gndim la modul de operare al unui termostat:

Strategia poate s nceteze n momentul n care n mod repetat nu se ajunge la rezultatul dorit. Termostatul
se poate uza la fel de bine cum un om se poate uza mental (i fizic) dac nu ajunge la rezultatul dorit
datorit eecului repetat persoana disper i renun, fr a-i da seama c este nevoie de o schimbare de
strategie (n seciunea OPERATE sau TEST) pentru a ajunge la rezultatele dorite.
Dac ne uitm mai atent, o secven T.O.T.E. este o secven n interiorul sistemelor noastre
reprezentaionale. De multe ori, un pattern T.O.T.E. este att de familiar nct nu suntem contieni de el.
Astfel de exemple sunt numeroase precum strategia pentru splatul pe dini sau mersul la serviciu.

Am discutat despre faptul c oamenii au strategii diferite pentru a-i atinge scopurile. Unii merg mai ncet, alii
mai repede, alii sunt eficieni i alii ineficieni. Muli renun chiar nainte de a ncepe. Chiar i acetia din
urm au o strategie. Numai c nu este o strategie de succes.
Dup cum am spus, vestea bun este c putem s descoperim i s extragem (elicitm) strategiile
oamenilor de succes i s le folosim pentru noi. De fapt, acest proces se numete modelare i este punctual
de plecare al creatorilor NLP.
Primul pas n modelare este, bineneles, gsirea unui model, a unei persoane care exceleaz n
domeniul nostru de interes. Apoi trebuie s elicitm strategia acelei persoane.
Pentru a elicita strategia, avem nevoie s vedem care este secvena sistemelor reprezentaionale n
strategia sa. De exemplu, pentru a decide ce s serveasc la mas, o persoan poate avea urmtoarea
strategie:
Vizual
privete la
mncarea ce
de la vitrin

Auditiv
comanda ceea
dorete la mas

Kinestezic EXIT
se aeaz

Bineneles, n cadrul acestei strategii pot, i chiar exist, alte strategii.

De asemenea, strategiile conin ancore sau ele nsele sunt ancore. Aceasta presupune c ori de cte ori o
parte a strategiei este lansat, restul strategiei este rulat automat. Astfel, numai simpla imagine a
mncrii poate fi o ancor foarte puternic pentru a saliva.
Astfel, o alt modalitate de a privi strategiile este ca o nlnuire de reprezentri n care fiecare este
ancorat de reprezentarea anterioar ei.
Exista 4 aspecte fundamentale n lucrul cu strategii n NLP:
1. Elicitarea. Procesul prin care se determin, se extrag i se definesc paii specifici din care este
format programul (strategia) unui individ cu privire la o anumit activitate (comportament). O
elicitare eficient implic abilitatea de a citi indicii de accesare a ochilor (discutai n Capitolul 3) i
de a recunoate patternuri specifice bazate pe sistemele reprezentaionale din limbaj. Totodat la fel
de important este i cartografierea pailor (secvenelor) unei strategii.
2. Utilizarea. Procedura prin care o anumit secven a strategiei sau pattern de comportament este
analizat i acordat sau potrivit cu scopul de a influena efectul altui comportament. Una dintre
cele mai des folosite metode pentru utilizarea strategiilor este aa-numita cartografiere ncruciat
care presupune extragerea unor elemente i secvene de strategie eficient pentru o anumit situaie
sau comportament i introducerea (aplicarea) acestor elemente ntr-o cu totul alt strategie pentru alt
context (situaie).

3. Designul. Crearea unei strategii care s asigure un anumit rezultat prin cea mai eficient cale posibil
atunci cnd nu exist disponibile strategii care pot fi modelate. Aceasta presupune ca strategia s fie
complet, s conin toi paii necesari teste i operaii.
4. Instalarea. Un proces pas cu pas care este urmat pentru a ajuta individul s internalizeze
strategia modelat sau creat. Exista dou metode simple prin care se poate instala o strategie:
prin ancorare
prin repetare
Toate aceste patru aspecte vor fi discutate pe larg ntr-un modul ulterior, separat de acest curs, care va trata
pe larg procesul de modelare care de fapt este inima NLP, punctul de unde s-a plecat n dezvoltarea NLP.
Domeniul modelarii i strategiilor este unul foarte vast n NLP i poate face subiectul unei cri ntregi.
Scopul acestui modul al cursului a fost doar de a face o introducere n acest domeniu i de a v oferi cteva
exerciii simple, pai simpli, prin care s contientizai anumite procese eseniale cu privire la propriile voastre
strategii.

Verificarea strategiilor
Alege o activitate/comportament pentru care i vei elicita strategia. Asociaz-te n acea stare.
TEST
Care este ancora, evenimentul declanator care determin rularea strategiei?
Ct control ai asupra acestei ancore?
Eti mulumit c acest mod este calea cea mai eficient de a porni strategia?
OPERATE
Au sens toi paii secvenei operate?
Sunt ei logici, fr alte bucle de feedback care nu sunt necesare?
Poi s-i dai seama de ce este fiecare pas al secvenei necesar?
Exist pai pe care i poi elimina astfel nct s nu afectezi eficiena strategiei?
Cum poi spori eficiena strategiei?
tii care sunt modificrile n sistemele reprezentaionale pentru fiecare pas?
Cum poi s faci modificri la nivel de sisteme reprezentaionale pentru a spori eficiena strategiei?
TEST
i permite testul final s iei o decizie eficient i exact cu privire la alte operaii sau la secvena exit?
Dup ce ai elicitat strategia altcuiva:
Poi s rulezi aceast strategie n acelai fel n care o ruleaz acea persoan?
Este la fel de eficient i n cazul tu?
Ai nevoie de mai multe informaii care s-i permit s rulezi mai bine strategia?

Un exemplu pentru elicitarea strategiilor

Elicitarea strategiei tale de nvare
Rspundei la ntrebri foarte precis, astfel nct s scoatei n eviden clar sistemele reprezentaionale (ce
vedei, auzii, simii, mirosii, gustai) i submodalitile pe sisteme reprezentaionale (cum este lumina, ce
fel de proprieti au imaginile etc pentru vizual; care este timbrul sunetelor, tempoul, ritmul etc pentru
auditiv; care este textura diferitelor obiecte, cum percepei temperatura, mirosurile etc pentru kinestezic).
Pregtire
Gndete-te la un moment n trecut n care ai nvat ceva cu mult uurin i cu deosebit plcere.
Asociaz-te complet n acel moment (intr n acea stare din trecut, ca i cnd acum ai tri-o din nou).
Rspunde la urmtoarele ntrebri:
Elicitarea fazei TEST (iniial):
Cum tii c ai nevoie s nvei ceva?
Cum tii ceea ce tii deja?
Cum tii ceea ce ai nevoie s nvei?
Elicitarea fazei OPERATE:
Ce faci la nivel interior pentru a te pregti s nvei?
Ce faci la nivel exterior pentru a te pregti s nvei?
Care este primul lucru pe care l faci atunci cnd ncepi s nvei uor i plcut?
Care sunt paii prin care treci cnd nvei uor i plcut?
Care sunt reprezentrile tale interioare (ce vezi, ce auzi, ce simi) cnd nvei uor i plcut?
Cum nchei acest proces de nvare?
Elicitarea fazei de TEST (iterativ):
Cum tii tu c ai nvat ceva?
Cum tiu ceilali c tu ai nvat ceva?
Cum i dai seama c nc mai ai ceva de nvat?
Cum tii cnd procesul de nvare este complet?
Cum decizi s iei din procesul de nvare?

Nivelele Neurologice. nelegerea sistemului cibernetic uman

Modelul n forma sa original a fost propus de Robert Dilts, unul dintre experii de top n NLP, dup adaptarea
conceptului de nivele logice propus de Gregory Bateson. Este un model care leag conceptul de nivel logic
cu sistemul nervos.
Robert Dilts a sugerat c fiecare dintre noi opereaz pe 6 nivele neurologice. Sintagma nivel neurologic nu se
refer la componenta fizic a creierului (neuro), ci dimpotriv, acesta este un model pentru edificarea
componentei software, componenta logic, n relaie cu procesele i conexiunile la nivelul sistemului nervos.
Diferitele nivele implic n mod diferit sistemul nervos. Astfel, pentru a experimenta mediul, o persoan poate
s i ajusteze doar organele sale de sim. Dac aceast persoan dorete s fac un anumit lucru n acel mediu
adic s exprime un comportament atunci sistemul nervos este implicat ntr-o proporie mai mare. Iar
pentru a reui s i coordoneze aciunile ntr-o anumit secven complex, persoana face apel la i mai multe
resurse ale sistemului nervos aptitudini.
Pentru formarea i manifestarea credinelor despre mediu, comportamente i aptitudini este necesar un effort
la un nivel mai profund al sistemului nervos (ajungndu-se la intuiie i sentimentul acela c este bine sau ru
dictat de o for interioar, pe care nu o poi identifica). Mobilizarea total a sistemului nervos la toate aceste 4
nivele duce la formarea sentimentului identitii de sine. i n conexiune cu acest nivel al identitii se exprim
cel de-al aselea nivel spiritualul, ceea ce este dincolo de noi, conexiunea cu Divinitatea, n orice form ar fi
ea.
Astfel, modelul pune n lumin nivelele logice la care operm.

Mediu: ceea ce ne nconjoar, oamenii, locurile, lucrurile. La ce anume reacionm

Comportament: aciunile noastre. Ceea ce facem
Aptitudini: aptitudinile noastre, deprinderile, strategiile. Ceea ce putem face
Credine: valorile, regulile i credinele noastre. De ce facem sau nu facem ceva. Limitrile noastre
Identitate: ideea de sine, misiunea n via. Ceea ce suntem
Spiritual: conexiunea cu Universul. Ceea ce este dincolo de noi
Putem capta esena celor 6 nivele ntr-o singur fraz:

Explorarea nivelelor neurologice

1. Ia 6 foi de hrtie A4 i scrie pe ele cele 6 nivele neurologice. Apoi pune-le pe podea n ordinea corect (a
se vedea piramida) i las ntre ele suficient spaiu pentru un pas normal, deoarece vei pi ulterior pe
fiecare din ele.
2. Pete pe primul nivel: Mediu. Apoi continu cu fiecare nivel i n timp ce eti la nivelul respective
gndete-te cum este el pentru viaa ta. Poi face acest lucru n tcere sau poi s lucrezi cu un partener care
s ia notie pentru tine.
3. Dup ce ai pit prin toate, revino la mediu i identific un nivel la care trebuie s faci o schimbare sau un
nivel unde oricum se va ntmpla o modificare.
4. Pete pe acel nivel identificat. Gndete-te la schimbarea respectiv. De acolo, fr a te deplasa, uit-te
pe rnd la celelalte nivele (n ambele sensuri) i trece repede n revist schimbrile necesare.
5. De la nivelul la care eti treci direct la Mediu. (Dac deja eti acolo, iei de pe nivel pentru un moment i
apoi revino.) Gndete-te la schimbare i la implicaiile sale la nivelul acesta (Mediu). Ce este n acest nivel
care s i susin schimbarea? Dar ce (sau cine) ar putea s lupte mpotriva schimbrii? Ce ai putea face
pentru a avea un mediu ct mai pozitiv?
6. Pete la Comportament. Ce faci n acest moment? Care este comportamentul actual i ce trebuie s
schimbi? Exist comportamente din trecut pe care le-ai avut i care ar putea fi folositoare?
7. F nc un pas la Aptitudini. Ce aptitudini i deprinderi ai care s i poat ajuta n implementarea cu
succes a schimbrii? Ce deprinderi i strategii noi ai putea nva? Cum vei nva aceste noi aptitudini?
8. Treci la Credine. Care sunt credinele tale despre tine nsui? Dar despre schimbare? Ai capacitatea de a
suporta schimbarea? Ce credine i sunt necesare pentru a putea face fa cu succes schimbrii? Cum le vei
instala?
9. Pete la Identitate. Cine eti? Ce impact va avea schimbarea asupra identitii? n ce fel trebuie ajustat
identitatea astfel nct schimbarea s fie implementat? Cum vei reui s i protejezi identitatea pentru a
rmne, n esen, ceea ce eti cu adevrat?
10. Pete la Spiritual. Cu cine eti conectat? n ce fel este aceast conexiune relevant cu schimbarea? Ce
schimbri trebuie fcute la nivel spiritual?
11. n timp ce eti la ultimul nivel, pete mental n viitor, ntr-un timp cnd ai implementat cu succes
schimbarea. Permite-i incontientului s fac orice schimbri sunt necesare pentru ca schimbarea s fie
fcut n mod corect i ecologic.
12. Pe rnd, pete napoi pe nivele dar mental rmi n acel timp n viitor unde ai implementat cu succes
schimbarea. Permite-i incontientului s fac orice alte ajustri la fiecare nivel, pe msur ce peti napoi
spre nivelul Mediu.

Alinierea nivelelor neurologice i Co-alinierea

Unul dintre cele mai importante aspecte cu privire la schimbare i comunicarea eficient, ecologic este
congruena dintre mesaj i mesager. La nivelul unei persoane, aceasta este sntoas i eficient dac
aciunile sale sunt aliniate n conformitate cu aptitudinile ei, credinele, valorile i identitatea sau misiunea
ei.
Sentimentul de identitate pentru o persoan este de fapt un proces dinamic care este influenat de mai muli
factori precum:

sentimentul de misiune i scop final n via (care evolueaz pe msur ce individul se dezvolt);

viziunea individului asupra a ceea ce este dincolo, viziunea asupra unui sistem mai mare din care
face i el parte (o perspectiv spiritual);
rolul individului n sistemele organizaional i familial din care acesta face parte.
Conceptul conform cruia noi operm la diferite nivele neurologice, nivele care sunt i coordonatele unde
implementm schimbarea, ne ofer o imagine despre cum am putea alinia diferitele dimensiuni ale
personalitii noastre, astfel nct s obinem acea congruen care s ne duc spre elurile i viziunea
noastre.
Nivelele superioare presupun un grad mai mare de generalizare i totodat o organizare din ce n ce mai
complex de neuro-circuite. Spre exemplu, pe msur ce un individ se deplaseaz de la simpla percepie a
mediului la activarea comportamentului n acel mediu, este necesar ca acest om sa i ia un angajament
pentru a mobiliza resurse fizice i psihice n demersul su de a implementa comportamentul.
Astfel, nivelul aptitudinilor presupune planuri i hri mai elaborate i necesit resurse mai mari din partea
sistemului nervos.
Credinele i valorile sunt reprezentate i manifestate prin mobilizarea structurilor de sistem nervos automat
ceea ce numim n mod comun inima, instinctul, acea voce interioar.
Identitatea presupune implicarea total a sistemului nervos. Experienele spirituale se refer la
interaciunea dintre mintea i sistemul nostru nervos i sistemele mai mari, universale, din care facem parte.
Procesul de Aliniere a Nivelelor Neurologice ofer o metod pentru accesarea sistematic i conectarea
experienelor i proceselor neuronale asociate cu fiecare din aceste nivele.
Conceptul de nivele logice de nvare i de schimbare a fost formulat ntr-o prim faz de Gregory
Bateson (faimos antropolog, expert n teoria sistemelor). Procesul de aliniere a nivelelor neurologice a fost
formulat de Robert Dilts ca o cale de a aplica conceptul de nivele neurologice n creterea performanei n
leadership.
Procesul folosete ceea ce se numete n NLP ancore spaiale pentru a activa i integra aceste nivele ale
experienei. Muli oameni au gsit n aceast tehnic o experien foarte folositoare i o metod prin care
poi intra ntr-o stare de aliniere i congruen.

Procesul de Aliniere a Nivelelor Neurologice

ncepei prin a pune unul dup altul nivelele neurologice pe cte o foaie de hrtie A4 (sau mai mare) i a le
aeza n ordine, aa cum sunt ele prezentate n piramida nivelelor neurologice.
1. Pete pe foaia Mediu i rspunde la ntrebarea: Unde i cnd doresc eu s fiu mai congruent, aliniat?
2. Mic-te apoi la Comportament i rspunde la ntrebrile: Ce trebuie s fac atunci cnd sunt n acele
locuri i momente? Cum doresc s m comport / s acionez?
3. Oprete-te apoi la Aptitudini i rspunde la ntrebrile: Cum trebuie s-mi folosesc mintea pentru a
duce la bun sfrit aceste comportamente? Ce aptitudini am i/sau am nevoie pentru a aciona n acest
mod, n acele momente i n acele locuri?
4. Pete apoi la Credine i rspunde la ntrebrile: De ce doresc s folosesc tocmai aceste aptitudini
pentru a ndeplini aceste activiti? Ce valori sunt importante pentru mine atunci cnd sunt implicat n
aceste activiti? Ce credine am i/sau am nevoie pentru a m ghida cnd desfor aceste activiti?
5. Mut-te la Identitate i rspunde la ntrebrile: Cine sunt eu dac am aceste credine i valori i
folosesc aceste aptitudini pentru a ndeplini aceste comportamente n cadrul acestui mediu? Care este
metafora sau simbolul pentru identitatea i misiunea mea?
6. Pete la Spiritual i rspunde la ntrebrile: Fa de cine altcineva dincolo de mine sunt responsabil?
Care este viziunea dincolo de mine n care i eu particip?
7. Meninnd fiziologia i experienele interioare asociate cu spaiul de la nivelul Spiritual, f un pas n
spate la Identitate. Combin i aliniaz nivelul Spiritual cu Identitate. Observ cum experienele
superioare de la nivelul Spiritual te mbogesc i lrgesc reprezentrile iniiale referitoare la identitatea i
misiunea ta.
8. Ia experiena viziunii i identitii i adu-o n spaiul la nivelul Credine. Din nou observ cum acest lucru
mbogete reprezentrile anterioare pentru credine i valori.
9. Acum adu viziunea, identitatea, credinele i valorile la nivelul Aptitudini. Poi observa cum aptitudinile
devin mai puternice, clare i diversificate?
10. Adu viziunea, identitatea, credinele, valorile i aptitudinile n nivelul Comportament. Acum poi avea
reprezentarea comportamentelor, chiar i a celor mai puin importante, ele fiind reflecii i manifestri ale
nivelelor superioare.
11. Adu toate nivelele personalitii n Mediu i experimenteaz cum acesta este transformat i mbogit.
12. Memoreaz ceea ce simi. Memoreaz sentimentele asociate acestei stri de aliniere. Imagineaz-i
cum este s fii n aceast stare la momente cheie din viitor, atunci cnd vei avea mai mult nevoie de
aceast stare.
* Acest proces poate fi fcut de ctre o persoana singur sau ajutat de un ghid.

Urmtoarea schem este conceput pentru a ajuta pe cineva s ating acest nivel al unei stri aliniate.

Chestionarul de Aliniere a Nivelelor Neurologice

1. Care este mediul n care i urmreti obiectivul? Cnd i unde i doreti obiectivul? Care va fi
contextul exterior din jurul scopului tu?
n contextul
____________________________________________________________________________

2. Care sunt elurile tale n acest context? Ce, n mod anume, vrei s faci n acel context? Care este noul
comportament asociat cu acest scop, el?
Vreau s ____________________________________________________________________________

3. Ce aptitudini sunt necesare pentru a atinge acest el din cadrul contextului ales? Cum vei atinge acest
scop i aceste comportamente? Ce aptitudini i procese cognitive sunt necesare i/sau presupuse pentru a
porni i ghida aceste aciuni n acel context?
Pentru a atinge acest scop mi voi folosi aptitudinile pentru a
_________________________________

4. Ce credine i valori sunt exprimate sau vor fi validate prin atingerea acestui scop n acel context? Ce
valori sunt exprimate de scopul tu i de aptitudinile tale?
Vreau s fac asta pentru c eu pun valoare pe
_______________________________________________
De ce vei folosi tocmai aceste procese cognitive sau aptitudini pentru a-i ndeplini scopul? Care sunt
credinele care aduc motivaia pentru gndurile i activitatea ta?
Eu cred ____________________________________________________________________________

5. Care este identitatea ta sau rolul n legtur cu scopul i care sunt valorile i credinele asociate cu ea?
Cine eti tu dac te angajezi fa de aceste credine, valori, aptitudini i comportamente n acest context
anume?
Eu sunt ____________________________________________________________________________
Care este misiunea ta n acest context?
Misiunea mea este s
____________________________________________________________________

6. Care este sentimentul tu fa de un sistem mai mare din care i tu faci parte i trieti? Care este
viziunea ta asupra acestui sistem mai mare n care i urmezi misiunea?
Aceast misiune este pus n serviciul unei mai largi viziuni de a
______________________________

Co-Alinierea
Co-alinierea este un model conceput de Robert Dilts pentru a folosi alinierea nivelelor neurologice la nivel de
parteneri, echipe i grupuri. Cnd oamenii mprtesc aceleai viziuni, misiune, valori i abiliti, ei sunt
capabili de a lucra mpreun mult mai eficient.
Acest lucru este de fapt baza a ceea ce se numete spiritul de echip.
Co-alinierea nivelelor neurologice n cadrul grupurilor de oameni poate fi fcut ca o simpl
extensie a procesului de aliniere a nivelelor la nivel individual (a se vedea Procesul de Aliniere a Nivelelor
Neurologice). O dat ce fiecare individ din echip/grup i-a creat starea sa de aliniere, membrii
grupului/echipei se pot reuni i i pot mprti unul altuia rspunsurile la ntrebrile pentru fiecare nivel n
parte.
Pe msur ce ei se ascult unul pe celalalt, ei vor observa similitudinile dintre contexte, aciuni, abiliti,
credine, valori, roluri, misiuni i viziuni. (Bineneles, este eficient ca un membru al echipei sau liderul
echipei s scrie pe un flipchart toate aceste lucruri.)
O dat ce membrii grupului i-au mprtit rspunsurile pentru diferitele nivele neurologice i au gsit
punctele comune, ei pot sintetiza rspunsurile lor individuale pentru a gsi o viziune i o misiune pentru
ntregul grup/echip.
Dup ce echipa a identificat un anume scop sau misiune, atunci membrii pot s se focalizeze pe identificarea
valorilor i aptitudinilor de grup, i aa mai departe, pn la nivelul Mediu.
Aadar acest proces simplu poate fi folosit foarte uor de ctre echip n momentul n care se dorete
formarea unei identiti a echipei prin identificarea valorilor comune ce sprijin aceast identitate.
La fel ca n cazul unui individ, este foarte bine dac echipa poate identifica o metafor sau un simbol care s
reprezinte identitatea echipei.

Procesul de Co-Aliniere a Nivelelor Neurologice

1. Identificai un mediu (loc i timp) pe care echipa l mparte. Descriei percepia voastr asupra acelui
mediu i mprtii-o ntre voi.
2. Rspundei la ntrebarea: Ce doresc s realizez cnd sunt n acel loc i timp? Descriei unul altuia cteva
comportamente i aciuni pe care dorii s le manifestai n acel loc comun.
3. Descriei unul altuia aptitudinile pe care le avei sau de care avei nevoie pentru a v manifesta aciunile n
acel mediu.
4. Rspundei la ntrebarea: De ce doresc s folosesc tocmai aceste aptitudini pentru a finaliza aceste
activiti? mprtii unul altuia valorile i credinele care v motiveaz i se reflect n aptitudinile i
comportamentele pe care le manifestai n mediul comun.
5. Rspundei la ntrebarea: Cine sunt eu care am aceste motivaii i aptitudini pentru a manifesta aceste
comportamente n acest mediu? Folosind o metafor descriei percepia de sine n relaie cu credinele,
valorile, aptitudinile i comportamentele identificate.
6. Rspundei la ntrebarea: Care este viziunea pe care o reprezint i la care aspir? Creai o reprezentare a
viziunii sistemului lrgit din care i voi facei parte. Artai i mprtii reprezentrile ntre voi.
7. Investigai n ce msur viziunile voastre sunt asemntoare sau se suprapun.
8. Luai orice aspecte credei de cuviin din viziunea comun i trecei prin nivelul identitii pentru a
experimenta att viziunea ct i sentimentul de identitate i misiune n acelai timp. Rspundei la
ntrebrile: Ce suntem noi mpreun?, Care este identitatea noastr comun?
9. Luai experiena comun a viziunii i identitii i ntoarcei-v cu aceasta la nivelul credinelor i valorilor.
Rspundei la ntrebarea: Care sunt valorile i credinele noastre comune?
10. Re-examinai aptitudinile voastre, meninnd sentimentul viziunii, identitii, credinelor i valorilor, toate
luate mpreun. Rspundei la ntrebarea: Ce aptitudini avem noi ca echip care sunt dincolo de aptitudinile
noastre individuale, luate separat? Observai cum n acest moment se ajunge la o imagine clar a sinergiei
n echip.
11. Aducei sentimentul de viziune, identitate, credine, valori i aptitudini n percepia comportamentului
vostru. Observai cum i cele mai nesemnificative aciuni sunt reflecii i manifestri ale tuturor nivelelor
superioare. Rspundei la ntrebarea: Care vor fi aciunile noastre comune?
12. Aducei toate nivelele n mediu i observai cum acesta este transformat i mbogit.

Chestionarul de Co-Aliniere a Nivelelor Neurologice

1. Care este mediul n care v dorii s atingei scopul? Cnd i unde dorii s realizai scopul? Care vor
fi contextele comune externe din jurul acestui scop?
n contextul
____________________________________________________________________________

Partea 1
A se completa de ctre fiecare membru al echipei n parte.
2. Care este comportamentul specific asociat cu acest scop? Ce anume vrei s faci n acest context?
Care este noul comportament asociat cu scopul?
Vreau s ____________________________________________________________________________

3. Ce aptitudini sunt necesare pentru a atinge acest scop n contextul ales? Cum anume vei realize
scopul i aceste comportamente? Ce aptitudini i procese cognitive sunt necesare pentru a ghida aciunile
tale n acest context?
Pentru a realiza acest lucru mi voi folosi aptitudinile pentru a
________________________________

4. Ce credine i valori sunt exprimate sau vor fi validate prin atingerea scopului n acel context? Ce
valori sunt exprimate de ctre scopul tu i de ctre aptitudinile tale?
Doresc s fac acest lucru pentru c pun valoare pe __________________________________________
De ce vei folosi tocmai aceste procese cognitive sau aptitudini astfel nct s-i atingi scopul? Care sunt
credinele care reprezint motivaia pentru gndurile tale i activitatea ta?
Eu cred ____________________________________________________________________________

5. Care este identitatea ta i rolul tu referitor la scopul propus i la credinele i valorile asociate cu
acestea? Cine eti tu care ai aceste credine, valori, aptitudini i comportamente n acest context anume?
Eu sunt ____________________________________________________________________________
Care este misiunea ta n acest context?
Misiunea mea este s
____________________________________________________________________

6. Care este sentimentul tu fa de sistemul mai mare n care i tu operezi? Care este viziunea ta cu
privire la acest sistem mai mare n care i urmreti misiunea?
Aceast misiune este pus n serviciul unei mai largi viziuni de a
______________________________

Partea 2
A se completa de ctre grup, mpreun ca o echip.

7. Care sunt aspectele comune tuturor viziunilor noastre? Care este viziunea noastr comun ca un grup i
ca o echip?
Viziunea noastr este
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

8. Conform acestei viziuni, care este identitatea noastr ca echip? Cine suntem noi mpreun?, Care
este identitatea noastr comun? (ncercai s exprimai acest lucru printr-o metafor.)
Noi suntem
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Care este misiunea noastr comun?
Misiunea noastr este s
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

9. Care sunt valorile i credinele noastre comune?

Valorile i prioritile noastre comune sunt
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Noi credem ____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

10. Ce aptitudini avem ca echip care sunt dincolo de aptitudinile noastre ca indivizi, luate separat?
Ca o echip, noi avem capacitatea de a
_______________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

11. Care vor fi aciunile noastre luate mpreun?

Vom folosi aceste aptitudini pentru a duce la bun sfrit sarcinile de a
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

12. Care este mediul comun sau contextul extern n care noi vom aciona?
Vom duce la bun sfrit aceste sarcini n contextul
____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
___________________________________________________________

Matricea Comunicrii: exerciiu

Acest exerciiu este o modalitate de a explora i a lucra cu elementele i aspectele Matricei Comunicrii.
Comunicatorul trebuie s identifice o activitate care este important pentru el i pe care dorete s o
transmit prin comunicare.
Partea 1
Comunicatorul trebuie s pregteasc o prezentare prin care s-i defineasc mesajul pe care dorete s-l
transmit, incorpornd urmtoarele nivele de informaie:
Unde? contextul sau mediul n care activitatea va avea loc
Cnd? cadrul de timp n care activitatea trebuie dus la bun sfrit
Ce? ce comportamente i obiective sunt necesare pentru a ndeplini sarcina
Cum? linii generale, conceptuale i strategice care definesc modalitatea de ndeplinire a sarcinii
De ce? criteriile, valorile i credinele care formeaz motivele din spatele activitii/sarcinii
Cine? informaii cu privire la roluri i identitate legate de activitate
Comunicatorul trebuie s in cont i de semnalele non-verbale care vor fi transmise cu mesajul.
Partea 2
Comunicatorul are la dispoziie 5-10 minute pentru a prezenta sarcina sau activitatea unui sau unor
receptori.
Dup cele maxim 10 minute, receptorul/receptorii nregistreaz informaia prin rspunsul la ntrebrile de
mai
jos (aceleai ca mai sus).
Unde? contextul sau mediul n care activitatea va avea loc
Cnd? cadrul de timp n care activitatea trebuie dus la bun sfrit
Ce? ce comportamente i obiective sunt necesare pentru a ndeplini sarcina
Cum? linii generale, conceptuale i strategice care definesc modalitatea de ndeplinire a sarcinii
De ce? criteriile, valorile i credinele care formeaz motivele din spatele activitii/sarcinii
Cine? informaii cu privire la roluri i identitate legate de activitate
Comunicatorul i receptorul/receptorii compar cele dou mesaje (trimis, respectiv recepionat) i discut
despre motivele ce au generat diferene. Grupul ar trebui s ia n considerare att comunicarea verbal, ct
mai ales pe cea non-verbal i s discute care din canalele de comunicaie ar trebui folosite pentru a
comunica mai eficient. Totodat pot discuta pe marginea strilor comunicatorului i modul n care receptorul
este influenat de ele i modul n care acesta din urm le interpreteaz.
Pentru aceast secven de feedback fii ct mai precii, ct mai specifici, aducnd dovezi clare cnd facei
o anumit afirmaie, dovezi

Strategii de comunicare. Meta-comunicarea

n Matricea Comunicrii au fost descrise elementele care formeaz procesul de comunicare n perspectiva
NLP. Modalitatea n care aceste elemente sunt dozate n comunicare formeaz strategiile de comunicare.
Pentru definirea unei strategii de comunicare a unei persoane, este nevoie s avem n vedere:
determinarea mesajului general i analiza n amnunt a elementelor ce l formeaz i a
meta-mesajelor;
stabilirea strii actuale i a strii dorite astfel nct prin comunicare s se ating starea dorit;
stabilirea canalelor prin care mesajele i meta-mesajele vor fi trimise cu eficien maxim;
identificarea i interpretarea feedback-ului.

Foarte important n comunicare este abilitatea de a recunoate i interpreta mesajele de feedback i de a

aciona n consecin. Este vorba despre ceea ce se numete flexibilitate capacitatea de adaptare i de a
rspunde n funcie de anumii stimuli. Iar aceast flexibilitate n comunicare are la baz monitorizarea i
msurarea (calibrarea) mesajelor care sunt trimise i recepionate.
n consecin, mesajele i meta-mesajele vor fi adaptate conform reaciilor primate

Meta-comunicarea
Dup cum am menionat anterior, particula meta este identic n NLP cu despre. Astfel, metacomunicarea nseamn comunicare despre comunicare. Prin meta-comunicare se traseaz un anumit cadru
de referin format din reguli, expectane i presupoziii. Spre exemplu, naintea unui training, trainerul ar
putea (i chiar este indicat) s seteze anumite reguli de comunicare n cadrul grupului, s traseze
anumite linii generale de desfurare a activitii i aa mai departe. Aceasta este meta-comunicarea.
Este important ca s se fac distincia ntre meta-mesaje i meta-comunicare. Aceste dou noiuni sunt la
nivele diferite de sintez a informaiei (chunking levels, aa cum se numesc ele n jargonul englez
NLP). Meta-comunicarea este la un nivel macro, un nivel de sintez sczut (spre extrema de generalizare,
sintetic). Meta-mesajul este la nivel micro, un nivel de sintez ridicat (spre amnunt, analitic).
Meta-mesajul personalizeaz comunicarea i indic specific elementele despre care se comunic: TU nu ai
fost capabil s faci acest lucru. Comunicarea nu este att direcionat ctre faptul c o sarcin nu a fost
ndeplinit corect, ci mai degrab c tu nu ai fost capabil s te ridici la cerinele sarcinii. Tonul, timbrul i
volumul vocii scot n eviden meta-mesajul. Dac ar fi fost ranforsat cuvntul lucru, atunci atenia sar fi deplasat ctre sarcin.
Meta-comunicarea ar fi fost ceva de genul: S vorbim despre acest lucru i de ce este important el pentru
noi. Meta-comunicarea se refer la cadrul de referin care nconjoar comunicarea (la care tot
contextual comunicrii se raporteaz).

Un studiu american efectuat asupra liderilor foarte eficieni a scos n eviden faptul c aproape jumtate din
cantitatea de comunicare pe care ei o transmiteau este de fapt meta-comunicare. Liderii eficieni acionau
dintr-un cadru de genul: Iat cum doresc s v transmit lucrul acesta i nu unul de genul: A dori s v
vorbesc despre... Este ca i cnd i pregteau terenul pentru ca n final s spun ideea pe care doreau s
o sublinieze.
De cele mai multe ori meta-comunicarea este necesar pentru stabilirea contextului comunicrii. Este cazul
n care se dorete comunicarea cu un grup (fie o echip, fie o organizaie ntreag) care opereaz dintr-un
alt cadru dect cel obinuit. Un exemplu ar fi diferenele culturale, religioase sau chiar economice. Setarea
cadrului de referin este n aceste cazuri extrem de important pentru ca oamenii din cadrul acelui grup s
interpreteze corect mesajul care a fost dorit s fie transmis. n caz contrar, se poate doar spera c oamenii
aceia s aib acelai cadru de referin (credine, reguli, valori, experien) ca i comunicatorul, astfel nct
s existe nelegere.
De asemenea, stabilirea unui cadru clar i relativ rigid ajut oamenii care recepioneaz mesajul s aib un
punct de sprijin, un punct de referin n cazul anumitor neclariti aprute pe parcursul expunerii sau
interaciunii dintre comunicator i grup. Acest lucru este foarte folositor pentru c fiecare om este diferit i
fiecare reacioneaz diferit i n momente diferite de timp la anumite buci de informaie. Pentru a se
menine armonia (sinergia) grupului este folositor ca fiecare individ n parte s se raporteze la cadrul de
referin setat prin meta-comunicare atunci cnd sistemul lui intern i-o cere, i nu atunci cnd i este impus
de ctre lider sau cerut de grup.

Eficientizarea strategiei de comunicare

Exerciiul acesta este oferit pentru a v servi la identificarea elementelor comunicrii i construirea unei
strategii de comunicare eficient. n esen, funcioneaz prin formularea i apoi compararea mesajelor
trimise, recepionate i a meta-mesajelor.
Exerciiul se lucreaz n grup de patru persoane, fiecare membru al grupului avnd un rol specific, dup cum
urmeaz:
1.Liderul de obicei un om din marketing/management
2.Vistorul poate fi un membru al departamentului cercetare-dezvoltare (R&D)
3.Realistul un om din departamentul producie, de exemplu
4.Criticul un membru al departamentului financiar-contabil
(Poate fi ales oricine pentru cele 4 roluri, din orice departament. Pentru ca exerciiul s aib rezultate maxime
se recomand ca toi cei 4 s intre foarte bine n rol, s fie ceva natural pentru ei.)
Rolul liderului (care va conduce discuia pe tot parcursul exerciiului) este n primul rnd de a aduce echipei
un proiect (poate fi din orice domeniu, orice problem, cu singura condiie de a fi specific i dac este posibil
real, care chiar este un proiect planificat n viitor) i de a-l defini clar i eficient.
Liderul este cel care completeaz Fila Mesajului Transmis timp de cteva minute (5-10 minute). Apoi, tot
liderul are aproximativ 10, maxim 15 minute pentru a descrie echipei despre ce proiect este vorba. Misiunea
sa este de a transmite mesajul ct mai clar, astfel nct mesajul recepionat (i decodificat) de membrii
echipei s fie ct mai aproape de mesajul pe care liderul a dorit s-l transmit.
Dup ce liderul a terminat de comunicat proiectul, fiecare din cei 3 membri ai echipei va completa Fila
Mesajului Recepionat i Fila Meta-Mesajelor i va identifica i nregistra mesajele i meta-mesajele pe care
fiecare le-a recepionat.
n final, cele 3 file ale mesajului recepionat sunt comparate cu fila mesajului transmis (completat iniial de
lider) din punct de vedere al mesajelor i meta-mesajelor trimise i recepionate.

Fila Mesajului Transmis

Unde? mediul, contextul n care proiectul va fi desfurat
Cnd? cadrul temporal n care proiectul trebuie finisat
Ce? aciunile specifice i strategiile propuse pentru a duce la bun sfrit proiectul
De ce? valorile, credinele i regulile care reprezint motivele ce susin respectivul proiect i l poteneaz
Cine? informaie legat de rolurile cheie, de identitatea fiecrui membru implicat n proiect i de identitatea
grupului, n general

Fila Meta-Mesajelor
Starea Care este starea liderului?
Indicii eseniale non-verbale __________________________________________________________
Statusul Care sunt tipurile de relaii pe care liderul le dorete n echip (ntre el i echip, ntre membrii
echipei)?
Indicii eseniale non- verbale ___________________________________________________________
Focalizarea Care este nivelul neurologic evideniat cel mai mult de ctre lider?
Indicii eseniale non- verbale ___________________________________________________________
Cadrul de referin Care sunt criteriile, credinele i valorile cele mai importante n mplinirea proiectului?
Indicii eseniale non- verbale ___________________________________________________________

Fila Mesajului Recepionat

Unde? mediul, contextul n care proiectul va fi desfurat
Cnd? cadrul temporal n care proiectul trebuie finisat
Ce? aciunile specifice i strategiile propuse pentru a duce la bun sfrit proiectul
De ce? valorile, credinele i regulile care reprezint motivele ce susin respectivul proiect i l poteneaz
Cine? informaie legat de rolurile cheie, de identitatea fiecrui membru implicat n proiect i de identitatea
grupului, n general (exact ntrebrile de la Fila Mesajului Transmis)
Dup ce liderul i membrii echipei au comparat mesajele (cel trimis i cel recepionat) prin compararea celor 3
file, grupul, ca o echip, va discuta i va reflecta la modalitatea n care liderul poate transmite mai bine
mesajul i care dintre elementele de comunicare ale liderului au fost cele mai eficiente.
Aceast sesiune de final este o sesiune tipic pentru feedback n NLP, coninnd 2 coordonate: ce a mers bine,
ce a funcionat, ce mi-a plcut i, a doua, ce a face diferit, ce ar putea funciona mai bine.

Indicii de accesare. Calibrarea

n NLP, termenul de indici de accesare desemneaz o serie de micro-comportamente ale unei personae
care pot fi observate din exterior de ctre o alt persoan (interlocutor) i prin care acesta din urm poate
determina, cu o precizie foarte mare, ce sistem reprezentaional (VAKOG) acceseaz persoana calibrat
(observat).
Indicii de accesare includ: vocea (tempo, ritm, timbru, ton/tonalitate), postura corpului, micrile
ochilor, gestica, patternul de respiraie.
Faptul c o persoana poate calibra (msura) o alt persoan se bazeaz pe presupoziia c toi oamenii
acceseaz sau declaneaz anumite tipuri de reprezentri (mentale) prin diferite canale: respiraie (ritm,
intensitate), gesturi, expresii faciale, anumite ticuri (micatul din pix, micatul degetelor, etc.) i aa mai
departe.
Aadar, exist o legtur direct ntre aceti indici de accesare vizibili la exterior i procesele i
reprezentrile interioare ale persoanei.
Prima persoan care a semnalat aceti indici de accesare micro-comportamentali a fost psihologul
American William James cu aproape un secol nainte de apariia NLP n cartea sa Principiile psihologiei
(1980). Acesta a observat i a descris foarte precis ceea ce n NLP se numete astzi indice de accesare a
ochilor micri ale globului ocular n funcie de sistemele reprezentaionale accesate pe cortex.
William James a postulat faptul c toate procesele mentale sunt nsoite (au corespondent) i direcionate
de mai multe tipuri de modificri fizice (micri specifice). Aceste modificri nu sunt aleatoare, ci dimpotriv,
formeaz patternuri independente de coninutul contient al persoanei (sunt obiceiuri, sunt patternuri
comportamentale incontiente).
La ce ne folosete toat aceast vorbrie i teorie? Dac nvm s calibrm (s observm i s
msurm) aceste micro-comportamente, aceti indici de accesare putem s recunoatem i s influenm
patternurile mentale din spatele lor.
Spre exemplu, putem s citim starea i gndurile persoanei din faa noastr. Putem s ne dm seama dac
el sau ea acceseaz anumite stri, ce sisteme reprezentaionale folosete n acest sens. Da, ne putem da
seama dac minte sau dac ncearc s ne induc n eroare. Deja unii din noi au nvat incontient acest
lucru i cei mai muli oameni pot s-i dea seama cnd cineva i minte.
Doar c NLP duce aceast abilitate la extrem. Starea n care intr cei mai muli oameni atunci cnd mint este
una de incongruen adic una spune gura lor, alta spun indicii de accesare. Bineneles, este necesar ca
operatorul /practicantul NLP s aib experien i acuitate senzorial (capacitatea de a citi semnalele
incontiente date de persoan) dezvoltate pentru a face o evaluare corect.
Cei mai muli oameni intr ntr-o stare de agitaie i tensiune n momentul n care mint indicii de accesare
pot include: ridicarea ritmului respiraiei, anumite gesturi incontiente, mimic incontient (anumite tensiuni
la nivelul muchilor feei), creterea pulsului (ceea ce msoar detectorul de minciuni), micri ale ochilor
opuse pe sistemele reprezentaionale (de exemplu i se spune c i amintete vizual de anumite fapte, dar
acceseaz canalul kinestezic) i aa mai departe.
Este de notat faptul c toate aceste lucruri au i ele limitele lor, date n principal de capacitatea de calibrare a
operatorului NLP. Creierul lucreaz foarte repede i un practicant NLP neexperimentat poate citi greit
anumii indici de accesare. Aadar, asigurai-v c mereu comunicai dintr-un cadru de referin ecologic
de multe ori voi suntei cei care citii greit, nu interlocutorul vostru ncearc s v induc n eroare.
Care este secretul? Este ceea ce eu numesc Cei 3 P n NLP: Pacien, Pasiune, Practic.
Rbdare cu voi niv i cu persoanele din jurul vostru (fie c e vorba de efi, subordonai, familie, prieteni
sau necunoscui), pasiune i entuziasm pentru nvarea principiilor i tehnicilor NLP i mult, mult practic
singurul mod prin care vei dobndi abilitile necesare unui bun operator/practicant NLP.

Iat cteva exemple de indici de accesare prin care putei calibra modul de gndire i starea unei
persoane:
accesarea vizual
capul este ndreptat n sus; privirea la fel; gestica minilor este la nivelul superior al corpului (torace, cap);
respiraie n torace; vocea nalt i tempo rapid; vorbire rapid.
accesarea auditiv
capul este ndreptat ntr-o parte (ca i cnd ar ndrepta urechea spre interlocutor); ochii la fel ndreptai la
nivelul median al feei; gestica minilor este la nivelul urechilor; respiraie la nivelul diafragmei; vocea cu
inflexiuni, tempo variabil, vorbire cntat, ritmat, poate chiar s se
auto-acompanieze dnd din pix sau dintr-un deget.
accesarea kinestezic
capul este ndreptat n jos (brbia este ndreptat spre piept); ochii sunt ndreptai tot n jos, privirea de-a
lungul corpului pn jos; gestica minilor este direcionat spre abdomen sau lipsete; respiraie joas, la
nivelul abdomenului, respiraie grea, adnc; vocea fr inflexiuni, grav, din abdomen, tempo foarte
lent, uniform.
O modalitate rapid de a citi ce sistem reprezentaional acceseaz la un moment dat o persoan este de a
observa n ce direcie i mic ochii. n cele mai multe cazuri acesta este un indicator foarte exact care ne
ofer ansa de a descoperi cum gndete un anumit om. Accesarea vizual se face prin micarea ochilor la
nivelul superior, cea auditiv prin micarea la nivel mediu (la nivelul urechilor) i accesarea kinestezic se
face prin micarea ochilor n dreapta-jos, aa cum este descris n figura de mai jos.

Pentru a exemplifica modalitatea de accesare pe toate cele 6 nivele, putei folosi ntrebri precum exemplele
de mai jos. n momentul n care punei ntrebri de acest fel unei persoane, observai n ce direcie se mic
ochii ei.
pentru accesarea amintirilor vizuale (stnga-sus):
Ce culoare are bluza (cmaa) ta preferat?
pentru accesarea construciilor vizuale (dreapta-sus):
Cum arat un iepure roz cu o plrie verde pe cap?
pentru accesarea amintirilor auditive (stnga-mijloc):
Cum sun vocea persoanei iubite?
pentru accesarea construciilor auditive (dreapta-mijloc):
Cum ar suna vocea prezentatorului de la tiri dat de 10 ori mai repede?
pentru accesarea dialogului interior (stnga-jos):
Ce i spui acum ie nsui/nsi cnd i pun aceste ntrebri?
pentru accesarea canalului kinestezic (dreapta-jos):
Cum este temperatura camerei n acest moment pentru tine?
Atenie! Exist numeroase limite ale calibrrii indicilor de accesare a ochilor. n primul rnd este vorba de
faptul c accesarea se poate face foarte repede fr ca operatorul NLP s observe micrile sau micrile s
fie multiple, de la un canal la altul. Cnd acest lucru se ntmpl, persoana calibrat nu minte i este OK, nu
are ceva stricat. Pur i simplu creierul lucreaz foarte repede i se acceseaz sistemele reprezentaionale

foarte repede i, n plus, se pot accesa diferite sisteme reprezentaionale n succesiune foarte rapid, n
funcie de strategia persoanei.
Spre exemplu, strategia de amintire a unei persoane n momentul n care este ntrebat care este culoarea
bluzei preferate poate fi ceva de genul: 1. mai nti simte bluza pe corp (K), 2. i apoi vede care este
culoarea ei (Va). n acest caz ochii se mic nti n dreapta-jos i apoi stnga-sus. Strategia poate fi,
bineneles, mult mai complex, caz n care ochii se vor mica n diverse poziii.
De asemenea, pentru anumite persoane (de obicei persoanele stngace) indicii sunt exact invers accesarea
amintirilor se face pe partea dreapt i a construciilor pe partea stng. Pentru ambidextri poate fi chiar mai
complicat, uneori pe partea stng, uneori pe dreapta, n funcie de strategii i de strile i obiectele amintite
i construite, deoarece i folosesc n proporii aproximativ egale ambele emisfere cerebrale.
Exist foarte mult munc de cercetare n acest domeniu al indicilor de accesare a ochilor. Nu voi intra acum
n detalii, pentru c se poate vorbi foarte mult pe marginea acestui subiect. Cel mai folositor este s
practicai, observnd ochii persoanelor pe msur ce acceseaz diferite sisteme reprezentaionale. Folosii-v
n acest sens i de ceilali indici de accesare (postur, gestic, respiraie, ticuri etc.) pentru a v contura o
imagine de ansamblu asupra strilor n care este interlocutorul vostru.

Calibrarea
n NLP termenul de calibrare desemneaz procesul prin care o persoan citete rspunsurile (indicii de
accesare) ale unei persoane. Nu este vorba de a ghici, ci este vorba de a dezvolta ceea ce se numete
acuitate senzorial pentru a comunica eficient.
n comunicare este critic s observi starea n care este cel de lng tine. Spre exemplu, starea de tristee
poate fi calibrat (observat i msurat) la o anumit persoan prin umerii lsai, capul i privirea
ndreptate n jos, respiraie grea, adnc, ncordarea muchilor tmplelor i tensiune n muchii din jurul
gurii.
Este esenial pentru un bun comunicator s devin contient de aceti indici de accesare i s le cunoasc
semnificaia pentru persoana respectiv (persoana care i manifest). Deja oamenii au aceast capacitate
dezvoltat la un anumit nivel. Totui nu este contient doar ai impresia, simi c persoana de lng tine
este trist sau fericit. n acelai timp, o insuficient dezvoltare a abilitii de calibrare poate duce la o
citire greit a persoanei. Spre exemplu, cineva poate considera c eti trist, cnd de fapt tu eti foarte
concentrat.
Calibrarea presupune asocierea dintre indicii de accesare i procesele interne de ordin cognitiv i
emoional adic asocierea dintre micro-comportamentele vizibile n exterior i strile, gndurile
i emoiile generate n interior.
n continuare sunt prezentate cteva exerciii simple, de baz, prin care putei s v dezvoltai abilitatea de
calibrare. Se lucreaz n grupuri de cte 3 persoane, astfel:
persoana A (exploratorul) va intra n stare, se va asocia n starea respectiv
persoana B (ghidul) va calibra persoana A
persoana C (observatorul) va observa procesul dintre A i B, fr a interveni n nici un fel!
Dup fiecare rund se vor schimba rolurile: A devine B, B devine C i C devine A. Procesul este asemntor
pentru fiecare sistem reprezentaional n parte (VAK). Timpul pentru fiecare exerciiu este de 7-8 minute plus
2 minute feedback.

Exerciii de calibrare
1. Calibrarea pe sistemul VIZUAL
A se gndete la o persoan care i place (un prieten bun, poate persoana iubit) i creeaz n mintea sa o
imagine a acelei persoane, ca i cnd acum ar fi n faa sa. A nu vorbete, doar i imagineaz persoana
plcut ca i cnd acum ar fi n faa sa.
B observ indicii dai de persoana A i calibreaz (mimic, respiraie, gestic etc.). B i cere lui A s rup
starea (l ntreab ceva de genul Cte ferestre sunt n aceast camer? ruperea strii
presupune aducerea persoanei n aici i acum).
A se gndete la o persoan care nu i place i la fel creeaz n mintea sa o imagine a acelei persoane, ca i
cnd acum ar fi n faa sa. A nu vorbete. B calibreaz atent.
B i cere lui A s rup starea.
A selecteaz la ntmplare fie persoana plcut, fie cea neplcut i se gndete la ea, fr a-i
comunica lui B la care se gndete.
B calibreaz i ghicete care este persoana la care s-a gndit A cea plcut sau cea neplcut.
B spune cum i-a dat seama care au fost indicii pe care i-a remarcat. C ofer feedback dac a observat
i altceva dect a observat B, ce anume i-a plcut la proces, ce ar face diferit.
Repetai procesul pn B ghicete (pn calibreaz corect) de 2 ori. Schimbai rolurile i repetai procesul.
2. Calibrarea pe sistemul AUDITIV
A i B se aeaz pe scaun (sau stau n picioare) spate n spate, fr a se vedea i fr a se
atinge n nici un fel! C observ.
A se gndete la o persoan plcut ca i cnd aceasta ar fi n faa sa i concomitent numr de la 1 la 10
cu voce tare. Este esenial s se concentreze asupra persoanei plcute, ca i cnd ea ar fi n faa sa. B
calibreaz auditiv.
B i cere lui A s rup starea i s se gndeasc la o persoan neplcut i n acelai timp s numere cu
voce tare pn la 10. B calibreaz auditiv.
B i cere lui A s rup starea i s aleag la ntmplare o persoan fie cea plcut, fie cea
neplcut, fr s-i spun i s se gndeasc la ea pe msur ce numr din nou de la 1 la 10 cu
voce tare.
B calibreaz i ghicete care este persoana la care s-a gndit A.
La fel ca la exerciiul 1, sesiune de feedback i apoi se repet procesul pn cnd B calibreaz correct de 2
ori. Se schimb rolurile i se repet procesul pn cnd toi cei 3 au fost pe rnd A, B i C, exact ca la
exerciiul anterior
3. Calibrarea pe sistemul KINESTEZIC
A i B stau n picioare fie spate n spate, fr a se vedea, fie fa n fa cu ochii nchii. n acelai timp ei
i ating doar palmele. Asigurai-v c avei o poziie confortabil, astfel nct s nu existe
tensiuni la nivelul minilor care ar putea influena calibrarea corect. C observ.
Analog ca la 1 i 2, A se gndete mai nti la o persoan plcut i nu zice nimic. B va calibra doar bazat
pe informaiile venite la nivelul palmelor (cldur, oarecare tensiune i/sau micare a degetelor etc.). A i B
nu se vd unul pe celalalt i se ating doar cu palmele. A nu vorbete.
B i cere lui A s rup starea i s se gndeasc la persoana neplcut. B calibreaz kinestezic.
B i cere lui A s rup starea i s aleag persoana plcut sau neplcut, s se gndeasc la ea i apoi B
va calibra i va ghici din nou la ce persoan s-a gndit A.
Sesiune de feedback analog ca la 1 i 2. Procesul se repet pn ce B calibreaz corect de 2 ori. Se
schimb rolurile pentru ca toi cei 3 participani s fie pe rnd A, B i C.

Magie sau rapport?

Cu siguran o abilitate esenial n NLP, dac nu cumva cea mai important, este abilitatea de a crea
(stabili) rapport. Termenul nu are echivalen n limba romn i am ales s l las neschimbat pentru o mai
bun identificare cu terminologia din limba englez.
Acest rapport este un cuvnt care descrie o serie larg de situaii n comunicare se poate spune c exist
rapport n comunicare n momentul n care exist o armonie, nelegere ntre comunicatori, atunci cnd doi
oameni se neleg i sunt pe aceeai und, sunt n acord. Termenul provine din limba latin de la re +
apportare (a aduce).
A crea rapport presupune a crea ncredere, armonie i cooperare ntr-o relaie de comunicare.
Robert Dilts, trainer i developer NLP de top
La un anumit nivel, stabilirea rapportului presupune gsirea elementelor din cele dou hri ale
comunicatorilor care se suprapun, care sunt comune. Este totui mult mai mult dect identificarea prilor
comune. Websters Dictionary definete rapportul ca fiind o stare de simpatie care permite influena i
comunicarea.
Bineneles, rapportul nu este un scop n sine. n momentul n care crem rapport avem n minte un scop
bine determinat poate fi acela de a influena, de a manipula, de a crea o atmosfer plcut i aa mai
departe.
NLP ofer opiuni, confer flexibilitate operatorului/practicantului NLP. Prin urmare, acesta are impact maxim
asupra rezultatelor. Ceea ce NLP nu poate s fac este s gndeasc n locul operatorului/practicantului i
s-I impun acestuia o anumit conduit. Fiecare din noi alegem ce anume s facem cu abilitile i
informaiile pe care le deinem.
Rapportul este esenial n comunicarea eficient. n acest sens, NLP pune la dispoziie o serie larg de
aplicaii i exerciii pentru dezvoltarea abilitii de a crea i menine rapport.
Din multe puncte de vedere, rapportul este ca un dans, un ghidaj permanent ntre doi parteneri, cu singura
deosebire c n cazul dansului cel care conduce procesul nu se schimb. n rapport ambii parteneri n
comunicare iau pe rnd rolul de ghid, de conductor.
Acest fenomen este foarte bine descris prin ceea ce fcea Milton Erickson, faimosul hipnoterapeut, poate
omul cu influena cea mai mare n dezvoltarea NLP. Ca hipnoterapeut, Erickson crea i intra el nsui n ceea
ce se numete trans terapeutic o stare special de rapport. Ceea ce au observat creatorii NLP a fost c
pe msur ce Erickson ghida pacientul spre o stare de trans, el nsui manifesta caracteristici ale strii de
trans spre exemplu modificarea patternului de respiraie, dilataie pupilar i modificri ale tonusului
muscular.
i n stilul su inconfundabil, n momentul n care studenii si l ntrebau dac intr n trans n momentul n
care i hipnotizeaz pacienii, Erickson rspundea mereu: Invariabil. La acest rspuns un student a
replicat:Bine. i n acest caz cine hipnotizeaz pe cine? i din nou, Erickson a rspuns: Invariabil.
Care este concluzia? Am putea spune: Invariabil. Starea de rapport este un proces n care ambii
participani se influeneaz unul pe celalalt, fiecare element influeneaz i este influenat de alte elemente.
Este esenial de reinut faptul c rapportul este un proces, nu este o funcie liniar de tip cauz-efect.
Una din presupoziiile NLP eseniale cnd ne gndim la rapport este: Fiecare om are propriul model despre
lume, model la care se raporteaz n permanen. Harta nu este teritoriul. Nu exist doi oameni identici i
nici experienele lor nu sunt identice. Prin urmare, cnd cineva comunic un anumit lucru, mai nti i va
construi o hart asupra teritoriului va construi propria percepie asupra realitii.
Ceea ce se comunic este percepia, nu realitatea! Astfel, un bun comunicator va ti cum s se adapteze
astfel nct s recepioneze acest mesaj, aceast percepie iar acest lucru se poate face atunci cnd acel

comunicator reuete s decodifice, s recunoasc i s respecte harta persoanei care ncearc s-I
comunice un anumit fapt.
Exist patru aspecte eseniale ale rapportului:
acordarea i dezacordarea (matching and mismatching)
oglindirea (mirroring)
temporarea (pacing)
ghidarea (leading)

Acordarea matching
Acordarea n NLP este ceea ce se numete o abilitate de interactivitate. Simplu spus se refer la procesul
de reflectare a patternurilor comportamentale i cognitive ale unei persoane.
Patternurile comportamentale includ poziia corpului (postura), vocea (ton, timbru, volum, tempo), respiraia
(ritm, amplitudine), micri specifice (ticuri), expresii faciale, gestic i aa mai departe. Patternurile
cognitive se refer la credine, valori, reguli, strategii (programe) care sunt reflectate n comunicare prin
cuvinte cheie, expresii i cuvinte preferate (n englez numite pet phrases), predicate senzoriale (cuvinte
care sunt legate direct de cele 5 sisteme reprezentaionale spre exemplu cuvntul luminos este un
predicat vizual, moale este unul kinestezic i glgios unul auditiv) i alte elemente.
Este important s ne dezvoltm capacitatea de acordare pentru c este primul pas n stabilirea rapportului.
Acordarea confer sentimentul c avem ceva n comun ne comportm i gndim aproximativ la fel. Tot aa
cum acordm o chitar pentru a suna bine, corect, melodios, la fel este necesar s ne acordm cu
persoana care ncearc s ne comunice un lucru, pentru a putea stabili o legtur iniial i pentru a seta
scena pentru un concert de calitate, pentru o comunicare eficient i plcut.
Din nou este nevoie s ne amintim de cadrul ecologic. Acionai cu respect. Nu este vorba de facei toi ce
fac i eu. De cele mai multe ori este suficient s acordm cteva elemente cheie (precum postura, expresiile
i predicatele senzoriale) pentru a pune bazele unui rapport profund. Nu este recomandat s imitai pn n
cel mai mic detaliu persoana din faa voastr. La nceput va fi, pentru muli, foarte inconfortabil i nepotrivit.
Cu timpul abilitatea se dezvolt i o facei incontient. Deja facem acest lucru, incontient, toi dintre noi.
Nu ai observat niciodat pe strad dou (sau mai multe) persoane care merg exact n acelai ritm, de parc
ar merge la pas de defilare? Privii doi ndrgostii care stau la mas la o cin romantic, sau pe o banc n
parc. Parc au aceeai poziie, aceeai postur, acelai ritm al respiraiei i folosesc cam aceleai cuvinte i
gndesc aproximativ la fel.
Bineneles, ei nu tiu c fac NLP i stabilesc i dezvolt rapport. O fac incontient, natural. Pur i simplu se
simt bine, se creeaz o atmosfer foarte plcut i o stare de armonie, de nelegere i respect reciproc.
Adic se creeaz rapport.
Uneori, este la fel de folositor s facem dezacordare (mismatching) pentru a rupe rapportul. Este
procesul exact opus acordrii. De ce am vrea s facem acest lucru? Poate nu vrem s vorbim cu persoana
respectiv i putem evita conversaia subtil, prin dezacordare care rupe rapportul. Sau poate dorim s ne
detam de o anumit persoan este ceea ce fac medicii, n special chirurgii. Ar fi extrem de neplcut ca un
medic chirurg s intre n rapport cu pacientul care tocmai trebuie s intre n sala de operaii. Ceea ce se
transmite prin rapport este i starea celui de lng tine. Cea mai puternic stare nvinge, cea mai puternic
stare influeneaz.
Dezacordarea i ruperea de rapport pot fi folositoare unui manager care nu are timp de pierdut ntr-o
conversaie cu o anumit persoan. Sau invers un subordonat care s-a cam sturat de conversaia cu eful.
nc o dat, atenie la cadrul ecologic! Acionai cu respect i cu discernmnt. Poate c nu e ecologic s te
uii pe fereastr n timp ce eful tu este verde de suprare dup ultima ta isprav i ncearc s-i
vorbeasc!
Dezacordarea se face de cele mai multe ori n trepte, de la intensitate mic la mare. Dac, spre exemplu,
dorii s ncheiai o conversaie unde a fost stabilit un rapport profund, nu este indicat s rupei rapportul
brusc i evident adic s v ridicai de la mas i s plecai! Dezacordai n trepte, crescnd intensitatea.
Putei s ncepei a micora timpul n care avei contact vizual, s schimbai apoi din postur, s schimbai
vocea. Este esenial ca n momentul n care ncheiai o discuie de orice fel, cu orice persoan n orice
situaie, s plecai ntr-o stare neutr, nu ntr-o stare total lipsit de rapport. De fapt, ncercai ca tot

timpul s ncheiai o discuie n rapport! Este foarte important pentru c starea de final se
ancoreaz.

Oglindirea mirroring
Oglindirea este procesul de reflectare a patternurilor comportamentale ale unei persoane. Este o form de
baz a procesului de ghidare. Oglindirea presupune a urma persoana din faa ta i a-i acorda postura,
gesturile, vocea, mimica i aa mai departe. Dac oglindii perfect, atunci vei avea acelai pattern de
respiraie cu persoana respectiv. n acest moment se stabilete un rapport profund.
Oglindirea, dup cum se poate observa, poate fi considerat ca parte a procesului de acordare i se refer la
acordarea patternurilor comportamentale (fizice) ale persoanei.

Temporarea pacing
Acest proces presupune identificarea i recunoaterea comportamentelor persoanei n comunicare. Termenul
de temporare poate fi aplicat att la nivel de relaie, ct i la nivel de sarcin.
Cnd este vorba de relaie, temporarea presupune stabilirea rapportului prin acordare i oglindire, aa cum
am vorbit anterior. Cnd este vorba de sarcin, temporarea presupune folosirea strategiei mentale deinut
de o anumit persoan. Scopul este de a nelege modelul despre lume al persoanei i de a crea premisele
ghidrii acelei persoane ctre o anumit destinaie.

Ghidarea leading
Ghidarea presupune ncercarea de a influena persoana s ia o decizie n a se schimba. n practic, ghidarea
nu este niciodat luat separat de temporare. Atunci cnd faci temporare, ncerci s intri n pielea celuilalt,
s experimentezi cum este s trieti n modelul su despre lume. Comunici cu el prin limbajul lui i gndeti
ca el. Atunci cnd ghidezi, ncerci s l influenezi ctre un nou comportament i ctre o nou gndire.
Ghidarea este posibil doar printr-o temporare precis.
Un exemplu elocvent n acest sens este dat tot de o povestire avndu-l ca actor principal pe Milton Erickson
care a tratat un brbat care plngea foarte mult i avea un tic prin care i mica minile nainte i napoi la
nivelul pieptului. Erickson l-a privit i i-a spus c nelege c este un om care a avut si momente bune, i
momente rele i i-a cerut s i mite minile n sus i n jos, nu nainte i napoi. Apoi i-a pus cte o bucat
de mirghel n cele dou mini i l-a aezat n faa unei plci de lemn nefinisat pentru a o lustrui. Fcnd
acest lucru, brbatul s-a oprit din plns pentru c acum fcea ceva folositor i era concentrat pe ceva
productiv.Ulterior, omul a nceput s graveze n lemn i fcea piese de ah pe care le vindea. Dup un an de
la tratament omul fcuse 10.000$ n industria imobiliar.

Exerciiu de rapport
Se lucreaz n grupuri de cte 3 persoane A, B i C. Dup fiecare rund se schimb rolurile, astfel nct
fiecare din cele trei persoane s fie pe rnd n cte o poziie A, B i C.
Persoana A este cea care alege un subiect de discuie preferat fie o anumit tem (un hobby), fie vorbete
despre un anumit eveniment (o vacan) important este s fie ceva despre care orbete cu plcere timp
de aproximativ 10 minute. Persoana B pune ntrebri i ncearc s fie interesat de subiectul discutat de A.
Persoana C observ procesul i nu intervine n nici un fel dect la sfrit, n sesiunea de feedback.
Exerciiul se desfoar astfel:
1. Pentru primele 2 minute B face acordare i intr n rapport cu A. B acordeaz cel puin aceste trei
elemente: postura (poziia corpului), tonul i tempoul vocii i 1-2 gesturi (dac este cazul).
2. Pentru urmtoarele 2 minute, B face dezacordare i rupe rapportul.
3. Pentru ultimele 2 minute, B reintr n rapport prin (re)acordare.
Este esenial s terminai exerciiul n rapport! La sfrit, C ofer feedback: ce i-a plcut, dac A i B au fost
n rapport, ce ar face diferit pentru a stabili i mai bine rapport. Feedback-ul se d cu elemente specifice
spre exemplu C poate spune ceva de genul: Mi-a plcut c atunci cnd A i-a ncruciat picioarele, tu [adic
B] l-ai urmat pentru a menine rapportul.

Descifrarea limbajului: Modelul Meta i Modelul Milton

O parte deosebit de important a comunicrii este bineneles limbajul. Dei, dup cum se tie,
cuvintele pe care le spunem formeaz doar aproximativ 7% din comunicare, ele sunt foarte importante. n
plus, exist momente i medii de comunicare n care cuvintele au o pondere covritoare n comunicare
spre exemplu un articol scris pe Internet sau o convorbire telefonic.
Comunicatorii buni cunosc importana cuvintelor, a limbajului i tiu cum s le foloseasc pentru a-i
atinge scopul. Este interesant c limbajul este ca o sabie cu dou tiuri poate fi folosit fie pentru
precizia sa, fie pentru imprecizia sa. Uneori este util s fim precii, s spunem lucrurilor pe nume i s dm
informaii exacte i pertinente. Alteori, este mult mai folositor s lsm loc pentru interpretare, s avem un
limbaj vag, uor hipnotic.
Pentru aceste dou fee ale comunicrii creatorii NLP au dezvoltat cele dou modele aflate n oglind
Modelul Milton (Milton Model) pentru limbaj vag, hypnotic i Modelul Meta (Meta Model) pentru precizie.
Cele dou modele sunt foarte asemntoare ca structur, ambele fiind de fapt o colecie, o serie de
categorii (patternuri) de limbaj fie cu scopul de a comunica n termeni vagi, generali sau a induce transa (n
cazul Modelului Milton), fie pentru a descrie i crea precizie (n cazul Modelului Meta).

Modelul Milton
n esen, Modelul Milton este o metod de folosire a limbajului vag artistic pentru o comunicare mai
persuasiv, receptrul intelegnd din comunicare ideea spre care este directionat
Modelul Milton folosete trei sub-procese de baz
generalizarea procesul prin care elemente specifice ale hrilor noastre se extrag din
experienele ce le includ i devin elemente ce reprezint o ntreag categorie de fenomene. Se
creeaz astfel cunoscutele generalizri prin care se transmite idea dorit
eliminarea (sau omisiunea) procesul prin care selectm anumite elemente pe care ne
focalizm, eliminnd din limbaj o serie de alte informaii divergente
distorsionarea procesul prin care facem schimbri de caracteristici, informaii (senzoriale) n
experienele noastre pentru a ghida gndul receptorului in directia dorita.
Patternuri de limbaj ale Modelului Milton
Executant pierdut Parere nglobnd valori, care omite din formularea sa executantul.
exemplu: Este bine s te comprti civilizat
Cauz-efect Implic faptul c un lucru cauzeaz un altul. De regul folosim expuneri tip cauz i
efect, cum ar fi 'Dac...atunci', Fcnd un lucru ... o s.... Alte cuvinte cauz i effect include pentru c,
face s. Obinuim s acceptm expuneri tip cauz i efect fr s ne ntrebm de legtura lor logic.
Echivalena complex Atunci cnd dou lucruri au semnificaie asemntoare. Un lucru nseamn
un altul. exemplu:'Tu eti btrn. Nu poi gndi ca un copil. sau, 'Ai fost plecat ore ntregi. Trebuie s fi
obosit.'
Presupoziia Echivalentul lingvistic al presupunerilor. 'Ctigi o groaz de bani . . .'.se asum c
presupoziia este adevrat.
Citirea minii O afirmaie intuitiv a gndurilor sau sentimentelor receptorului pe care le are in
moentul exprimrii afirmaiei, fr specificare procesului prin care sa ajuns la aceast afirmaie. Acest
pattern creaz rapport
Cuantificator universal Un set de cuvinte avnd character absolute
exemplu:. 'Toi salariaii sunt......', or 'Tu nu o s poi vreo dat s....
Operator modal Cuvinte ce implic posibilitatea sau necesitatea si care formeaz reguli n via.
'Poi va....' (posibilitatea). 'Trebuie s vii...' (necesitate). 'Ar trebui s nvei...' (Necesitate subnteleas).
Nominalizare Proces prin care verbe, adjective sau advebe devin, exemplu:.'. . .fiecare om vrea
libertate . (Ineles: 'Fiecare om vrea s fie liber [adj]'). Cuvinte nepalpabile dar credibile cum ar fi:
educaie, independen,respect, realie, i aa mai departe intr n aceast categorie

Verb nespecificat - n acest caz verbul care exprim aciunea n sine este neclar sau total
eliminate. exemplu i vei putea face tot ce ii doreti ... cuvntul care definete procesul este lipsit de o
descripie complet
Index referenial nespecificat - Termenul index referenial desemneaz acele elemente
(oameni, lucruri, evenimente, situaii) la care se refer afirmaia. Acest index referenial poate fi neclar sau
poate lipsi cu totul din afirmaie. exemplu: Lor nu le pas.
Deletri comparative (Comparaii nespecificate) Acolo unde comparai nu este atribuit
nimnui i nici unui lucru, nu ti cu cine are legtur. exemplu Si este mai mult sau mai puin lucrul potrivit
pe care trebuie s l faci sau Nu e chiar aa de ru.
Citate Punerea unei comunicri n forma de citat este foarte folositoare pentru asigurarea
informaiei ca fiind adevrat, deoarece citatul presupune c a fost testat de cineva. Citatul mai este
folositor pentru eliminarea strii de vin a comunicatorului pentru comunicarea transmis, deoarece el doar
paseaz informaia

Modelul Meta
De cealalt parte, Modelul Meta identific patternuri de limbaj prin care putem nelege mai bine
propria harta (prin introspecie, prin decodificarea dialogului interior) i hrile celor din jurul nostru. Prin
urmare, putem presupoziia central care st n spatele acestui model este harta nu este tot una cu
teritoriul. Dup cum am mai spus, fiecare om are propria percepie asupra realitii i creeaz o hart
asupra teritoriului. Iar acest proces se realizeaz cu ajutorul creierului (prin simuri sisteme
reprezentaionale, n special) i prin limbaj.
Modelul Meta este baza modelrii excelenei, prin folosirea sa se pot descoperi procesele de gndire
si percepiile unei anumite personae, pentru ca mai apoi s poat fi utilizate contient prin modelare. In The
Structure of Magic I Bandler i Grinder spun Principiul de baz este c oamenii nu ajung la durere nu
pentru ca lumea nu este destul de bogat pentru ai ajuta s-i ndeplineasc visurile ci pentru ca
reprezentarea lor despre lume este srac i deci sunt incapabili s-i indeplineasc visurile
Atunci cand vorbim generalizm, eliminm i distorsionm, Modelul Meta ne permite s recuperm
informaia. Modelul Meta se concentreaz asupra detaliilor i deci poate fi folosit pentru rapport doar n cazul
in care detaliile hrilor mentale ale celor doi comicatori sunt asemntoare, n caz cotrar se pot gsi
divergene i deci nu se poate crea rapport.
Nu pun o ntrebare dect atunci cnd cunosc rspunsul
Richard Bandler, co-creator al NLP

n alte cuvinte, rspunsurile sunt direct legate de sentiment, iar o intrebare poate fi folosit nu numai pentru
aflarea unui adevr dar i pentru trezirea unui anumit sentiment in interlocutor
La fiecare pattern al Modelui Milton este dat un exemplu de contra-atacare a afirmaiei cu scopul de
a clarifica limbajul i de a scpa de limbajul vag transmis contient sau incontient.
Patternuri de contra-atacare prin Modelul Meta
Executant pierdut E greit s critici - De unde ti c e greit? Potrivit cui e greit?
Cauz-efect M faci s fiu nervos - Cum te face cea ce fac eu s fi nervos?
Echivalena complex ntodeauna ipi la mine nu i pas de mine - Cum face ipatul din mine o
persoana nepstoare? sau Nu ai ipat nici o dat la cineva de care i-a psat?
Presupoziia Dac eful meu ar ti ct de mult lucrez nici nu m-ar ntreba - De unde ti c nu tie?
Citirea minii Nu m placi De unde ti c nu te plac
Cuantificator universal Nu m ascult nici o dat Nici o dat?, ce s-ar ntmpla dac tear asculta?
Operator modal Trebuie s termin proiectul astzi - Ce s-ar ntmpla dac l-ai termina mine?
Nominalizare Comunicare aici este nul - Cine nu reuete s comunice? Ce vrei s comunici?
Verb nespecificat M-am lovit - Cum anume te-ai lovit?
Index referenial nespecificat M-am sturat! - De cine? n legtur cu ce?
Deletri comparative (Comparaii nespecificate) Nu le pas de mine Cui nu i pas de tine?

Exerciiu pe Meta Model

1. Pentru fiecare din cele 12 patternuri generai cte 3 exemple i scriei-le pe foi de hrtie. La fiecare
pattern, scriei alturat i contra-atacarea potrivit. Ghidai-v dup exemplele din curs i fii creativi. Luai
exemple din viaa voastr personal i profesional. Lucrai individual, timp de 30 de minute cte 10
minute la fiecare din cele 3 categorii din Meta Model.
2. Formai apoi grupuri de cte 3 persoane: A, B i C. Schimbai ntre voi foile, astfel nct s v familiarizai
cu ct mai multe exemple de afirmaii i contra-atacri pe toate cele 12 patternuri. Apoi recuperai-v foile
voastre.
3. Etapa 1:
A citete un exemplu din categoria I a Meta Modelului (Acumularea de informaii)
B identific ce tip (pattern) este
C ofer contra-atacarea potrivit
4. Etapa 2:
A citete un exemplu din categoria II a Meta Modelului (Setarea i identificarea limitelor)
B identific ce tip (pattern) este
C ofer contra-atacarea potrivit
5. Etapa 3: analog ca la 3 i 4, A citind din categoria III Structura semantic, B identific patternul
i C contra-atac corespunztor. Se continu paii 3-5 pn cnd fiecare persoan a trecut de cel puin 6 ori
prin fiecare poziie (A, B i C).

Creatorii NLP. Scurt istoric

NLP a fost iniiat de ctre Richard Bandler (specializat n matematic i Terapie Gestalt) i John
Grinder (specializat n lingvistic). Scopul iniial a fost dezvoltarea unul model al excelenei umane.
Primele apariii editoriale au fost The Structure of Magic (volumele I i II) (1975, respectiv
1976). Aceast carte n dou volume a identificat patternurile verbale i non-verbale de comportament ale
terapeuilor Fritz Perls (creatorul Terapiei Gestalt) i Virginia Satir (terapeut de familie recunoscut
internaional).
Au urmat Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. (volumele I i II)
(1975, respectiv 1977) care au examinat patternurile verbale i non-verbale ale lui Milton H. Erickson,
fondatorul Societii Americane de Hipnoz Clinic (American Society of Clinical Hypnosis) i unul dintre cei
mai renumii psihiatri i hipnoterapeui ai timpurilor noastre.
Geniul celor doi Bandler i Grinder a fost dat de ideea de a formula un model practic de terapie i
consiliere bazat i structurat pe patternurile, pe strategiile de excelen ale acestor experi.
Metodologia NLP a fost aplicat de atunci avnd un mare succes n cadrul comunicrii i soluionrii
problemelor n domenii precum management i mediul business n general, inteligen artificial,
educaie, sport sau dezvoltare organizaional.
De atunci au aprut o serie de cri eseniale n dezvoltarea NLP:
Frogs Into Princes (Bandler & Grinder, 1979)
Neuro-Linguistic Programming vol. I (Dilts, Grinder, Bandler, DeLozier, 1980)
Reframing (Bandler & Grinder, 1982)
The Roots of NLP (Dilts, 1983)
Applications of NLP (Dilts, 1983)
Using Your Brain (Bandler, 1985)
Turtles All the Way Down (DeLozier & Grinder, 1987)
Heart of the Mind (Andreas & Andreas, 1989)
Introducing Neuro-Linguistic Programming (OConnor & Seymour, 1990)
Modeling With NLP (Dilts, 1998)
Bandler i Grinder au dezvoltat cea mai mare parte a modelelor i tehnicilor iniiale specifice NLP cu
un grup de colegi i studeni dedicai printre care:
Leslie Cameron-Bandler, Judith DeLozier, Robert Dilts, David Gordon, Frank Pucelik, Byron Lewis,
Jim Eicher, Maribeth Myers-Anderson i Stephen Gilligan.
Ali autori i-au adus o contribuie semnificativ la dezvoltarea NLP:
Steve i Connirae Andreas, Todd Epstein, Tim Hallbom, Suzi Smith, Ed i Maryann Reese, Tad
James, Wyatt Woodsmall, Sid Jacobson.

Strategii motivaionale
Motivarea prin NLP
Nu este nevoie s amintesc munca depus de ctre muli autori n direcia descoperirii secretelor motivrii fie c este vorba
despre motivarea personalului sau auto-motivare. Se pot scrie cri ntregi doar despre acest subiect.
n schimb m voi limita n acest capitol la doar cteva din elementele noi aduse de NLP n domeniu. De fapt, ca n multe alte
subiecte, NLP nu vine cu lucruri total ieite din tipare tocmai pentru c NLP presupune modelarea excelenei, extragerea
strategiilor de succes ale marilor performeri. Astfel, pe msur ce vei ptrunde n esena tehnicilor i principiilor NLP, vei
constata cu uimire c deja tii NLP! Este vorba aadar mai mult despre o contientizare a proceselor dect o recreare sau
redefinire a lor.
NLP nu reinventeaz roata. NLP doar ne nva cum s punem roata care trebuie la maina care trebuie
pentru a obine performane optime. De cele mai multe ori nu este vorba de programare neuro-lingvistic, ci mai curnd de
reprogramare neuro-lingvistic pentru c toate resursele sunt n noi i deja avem modele pe care le putem urma pentru a
atinge performana, excelena.
Domeniul motivrii nu face excepie de la regul. Am avut momente n via cnd am fost foarte motivai. n spiritul NLP
clasic, tot ce avem nevoie este s accesm starea resurs din trecut (motivarea, n acest caz), s o aducem n prezent i s
o instalm n viitor pentru a influena rezultatul aciunilor noastre.
Poate cea mai cunoscut teorie n privina motivrii este propus de Sigmund Freud prin al su principiu al plcerii,
considerat de Freud drept principalul mecanism n motivare. Principiul acesta postuleaz faptul c indivizii sunt condui,
motivai spre experienele plcute i demotivai de experienele neplcute.
Acest principiu este numit n NLP direcia motivrii sau metaprogramul plcere-durere (despre metaprograme voi
discuta n partea a doua a capitolului).
n plus fa de plcere i durere, exist alte elemente eseniale asociate conceptului motivrii printre care nevoile sunt
foarte importante. Dup cum menioneaz Robert Dilts, din punctul de vedere al NLP Sistemic, nevoia unui sistem de a-i
menine echilibrul intern (homeostazia) este una din sursele fundamentale ale motivrii n cazul organismelor (nu doar a
omului). Potrivit teoriilor cibernetice, devierea de la o stare dorit duce automat la msuri de corectare corespunztoare, n
scopul de a se reatinge starea dorit.
Este important totodat s separm teoria NLP n privina motivrii de teoriile motivrii bazate pe principiul arcului reflex.
Acestea din urm postuleaz faptul c motivarea este n esen de natur mecanic i este programat printr-o serie de
repetiii i stimulente externe. Aceste teorii ale nvrii i motivrii, bazate pe principiul arcului reflex, se centreaz pe oferirea
unor anumii stimuli oamenilor, cum sunt: recompense financiare, anumite beneficii, recunoatere, laud etc. Multe cercetri
desemnate susinerii acestor teorii s-au fcut pe oareci, porumbei i cini i nu reuesc s ia n vedere numeroasele
fenomene ale motivrii care sunt independente de stimulii externi.
n comparaie cu teoriile bazate pe principiul arcului reflex, NLP aduce n discuie principiul T.O.T.E. (discutat n capitolul
Planificare strategic, subcapitolul Strategii pentru succes), model care st la baza nvrii i motivrii din perspectiva
NLP. Comportamentul este condus de un anumit scop, el, i mai puin de stimulii externi. Astfel, motivaia (elementul
care motiveaz) este scopul, ceea ce trebuie atins, i nu un stimul exterior.
Pe aceast baz NLP construiete i celelalte elemente ale motivrii. Astfel, este adugat programarea mental pe care
o avem. Am vorbit deja despre sistemele reprezentaionale (VAKOG) i despre submodaliti (culoare V, luminozitate V,
volum A, textur K i aa mai departe) i am postulat faptul c hrile noastre mentale sunt construite din aceste
crmizi. Tocmai de aceea aceste elemente ale hrilor noastre care sunt de fapt reprezentrile noastre interne asupra
realitii (obiecte, comportamente) sunt cele care influeneaz percepia noastr asupra lucrurilor pozitive, plcute, dorite
i, bineneles, asupra lucrurilor opuse lor negative, neplcute, nedorite. Modul specific n care sunt setate,
programate submodalitile n mintea noastr determin modul n care acionm cu privire la un anumit lucru (obiect,
comportament).
Cu alte cuvinte, putem motiva n direcia unui anumit comportament prin modificarea strii (statusului, programrii)
sistemelor reprezentaionale i submodalitilor aferente.
Un alt aspect important al motivrii este dat de setul de credine, valori i reguli pe care fiecare din noi l avem. De fapt, muli
experi NLP consider acest nivel neurologic (a se revedea ultimul subcapitol din Planificarea strategic) ca fiind punctul de
plecare n teoria motivrii prin NLP. Este nivelul care rspunde lantrebarea De ce acionm n acest fel?
Valorile i credinele stabilesc modul n care noi dm valoare i semnificaie lucrurilor din jurul nostru i nou nine. n
consecin, selectm anumite programe mentale i comportamente n conformitate cu limitele pe care ni le auto-impunem

prin credine, valori i reguli. Da, noi ne crem regulile i noi ne alegem n ce s credem i ce valori s avem. Astfel, putem s
alegem credine, valori i reguli care s fie potenatoare, care s ne confere for i motivare sau, dimpotriv, putem s le
alegem n aa fel nct s fie limitative!
Nu n ultimul rnd, NLP identific i propune un nou concept: metaprogramele. Acest aspect este att de important nct am
rezervat partea a doua a capitolului pentru el.
Astfel, exist trei elemente implicate n procesul de comunicare: oamenii, mesajele i mediile de comunicare.

Strategii de motivare
Acestea fac parte din cele 7 clase de strategii identificate n NLP celelalte includ strategiile de: nvare, memorare,
decizie, creativitate, realitate i convingere.
Dup cum am descris pe larg n capitolul de planificare strategic, aceste strategii nu sunt altceva dect nite programe, o
serie de pai, de operaii (de natur cognitiv) prin care se trece pentru a se atinge un anumit rezultat dorit.
Strategiile de motivare asist oamenii n a crea ateptri pozitive, prin proceduri care direcioneaz sursele de motivare proprii
persoanei. Strategiile de motivare sunt formate n jurul credinelor si valorilor cheie ale persoanei. Pentru a determina aceste
elemente cheie, putem s ne putem ntrebri precum: Care este lucrul care m inspir?, Ce anume m motiveaz?, Care
sunt lucrurile pentru care m dau jos din pat dimineaa?
Rspunsurile vor fi diferite de la om la om, sub form de valori. Dac rspunsurile la aceste ntrebri sunt vagi, folosii Modelul
Meta pentru a descoperi ce valori se ascund n spate. Asemenea valori pot include: recunoatere, acceptare social,
dragoste, libertate. De fiecare dat ncercai s identificai valorile reale, adevrate, nu valorile-mijloc (means values).
Valorile-mijloc sunt acele elemente care ne dau acces la valorile reale. Cel mai folosit exemplu n acest sens este dat de bani:
nu ne dorim banii n sine, ci dorim ceea ce ne pot aduce banii: recunoatere social, libertate financiar, timp liber etc.
Este esenial modul n care fiecare din noi ne definim aceste elemente de motivare. Pasul urmtor este conectarea dintre
scop i valoare:
Scopul meu _____________________ m va ajuta s am acces la valorile mele ________________
pentru c ntre ele exist urmtoarea conexiune ________________________________________.
n NLP se lucreaz foarte mult cu sistemele reprezentaionale, tocmai pentru c ele ne formeaz hrile despre lume. Chiar
dac unele valori sunt unanim acceptate de o colectivitate, ele sunt percepute tot subiectiv, fiecare din noi avnd o alt
definiie pentru libertate, recunoatere sau dragoste.
Iar aceast definiie este bazat pe simuri, sensory-based cum spun englezii. Astfel, este nevoie s ne ntrebm:
Cum tiu c un anumit comportament se potrivete cu aceast valoare?
Rspunsurile sunt date n termeni de sisteme reprezentaionale. Pentru a exemplifica, s ne gndim la reclamele pe care le
vedem la televizor n fiecare zi. Gndii-v la o anume reclam care v place i care v-a ndemnat s mergei s cumprai
produsul. Ce anume din spotul respectiv v-a inspirat s mergei s cumprai produsul? A fost vorba de culoare,
luminozitate, muzic, voce, micare, cuvinte sau altceva?
Acestea sunt, va amintii, submodalitile corespunztoare sistemelor reprezentaionale.
NLP nu se rezum doar la teorie, ci ofer tehnici i metode specifice de implementare a teoriilor la nivelul indivizilor i
organizaiilor. Deja am discutat i am prezentat anterior n curs o mare parte din tehnicile eseniale. Pentru definirea complet
i potenatoare a scopurilor am prezentat Modelul POSIE, dezvoltat pe baza teoriilor NLP de ctre Julie Hay. Totodat multe
tehnici prezentate n curs includ pai n care sunt folosite sistemele reprezentaionale i sunt modificate submodalitile (un

simplu exemplu n acest sens este Transpunerea viziunii n aciune). Valorile, credinele i regulile fac parte din modelul
Nivelelor Neurologice i sunt incluse i n alte modele deja prezentate.
Urmnd ca n rndurile urmtoare s prezint metaprogramele, avem astfel o imagine de ansamblu a ceea ce nseamn
motivare din perspectiva NLP i, mai mult dect att, avem la dispoziie uneltele prin care s putem teoria n aplicare, fie c
este vorba de motivarea noastr sau a echipei.

Exerciiu: strategie de motivare

n continuare voi prezenta un exerciiu care lucreaz cu principiile motivrii prezentate anterior. Exerciiul este o strategie de
motivare simpl, care asist oamenii n luarea deciziilor i auto-motivare.
1. Imagineaz-i pentru cteva momente c deja ai atins un anumit el propus care i aduce satisfacii deosebite! Asociaz-te
n acea stare ca i cnd ai fi ntr-un film i ai privi totul prin ochii personajului principal: tu! Vezi, auzi i simte totul ca i cnd
ar fi real; experimenteaz pe pielea ta aceast stare.
2. Pe msur ce faci acest lucru, focalizeaz-te pe trsturile senzoriale ale experienei tale, astfel nct starea s devin i
mai plcut, i mai motivant. Lucreaz pe submodaliti, astfel nct s sporeti efectul pozitiv al experienei. Adaug mai
mult culoare, luminozitate, schimb sunetele (volum, timbru, tonalitate, inflexiuni), modific senzaiile kinestezice i cuvintele.
Identific exact care sunt acele elemente pe care dac le modifici sporesc intensitatea experienei, o fac mai plcut, mai
motivant.
3. Dup ce ai trecut prin toate cele 5 sisteme reprezentaionale i ai identificat submodalitile care au impact, aplic
modificrile i experimenteaz pentru cteva momente aceast stare din ce n ce mai motivant.
4. Rememoreaz aceste sentimente, aceste triri pe msur ce te imaginezi fcnd acele lucruri care te vor ajuta s i atingi
obiectivul.
Focalizarea este aadar pe elementele motivatoare pe rezultat, pe scop, pe vis. Focalizarea nu este pe seria de
comportamente necesare n atingerea obiectivului. Bineneles, mijloacele sunt foarte importante. Scopul este chiar mai
important! Atunci cnd ai un de ce, acel cum vine aproape de la sine. Este cel puin caraghios s ne gndim c putem ochi
o int dac nu o vedem, dac nu tim unde este. n plus, satisfacia pe care o am atunci cnd ochesc inta trebuie s fie
motivant, altfel nu voi nva niciodat cum s trag bine la int, pentru c voi considera c nu merit efortul.
Totodat, dup cum am spus i n seciunea dedicat Modelului POSIE, este mult mai util s definim ceea ce dorim, nu s
ncercm s definim ceea ce nu dorim! Este ca i cnd am ncerca s nimerim inta spunndu-ne: Nu vreau s ochesc
copacul acela, casa aceea, nici copacul celalalt, nici acolo, nici aici... Este mult mai uor i util s spun: Vreau s ochesc fix
n centrul cercului rou din centrul intei din faa mea. De ce a face asta? Pentru c astfel voi obine medalia de aur la
concurs! Iar medalia de aur mi va aduce mult doritele valori: recunoatere, dragoste... succes!

Principiile i presupoziiile NLP

NLP este un proces multidimensional care implic dezvoltarea competenei i flexibilitii
comportamentale i include o gndire strategic i o nelegere a mecanismelor mentale i cognitive din
spatele comportamentului.
NLP dispune de unelte i propune abiliti i competene pentru atingerea excelenei individuale.
Totodat nglobeaz o serie de principii i presupoziii despre ceea ce sunt oamenii, despre comunicare i
procesele de schimbare a personalitii. Din acest punct de vedere, NLP este o cale de auto-descoperire a
identitii, a misiunii personale sau de edificare a identitii organizaionale (corporate identity) i a misiunii
organizaiei (corporate mission).
NLP face totodat conexiunea cu nivelul spiritual al experienei umane. NLP nu este numai despre
excelen i eficacitate, ci i despre nelepciune i viziune.
Harta nu este tot una cu teritoriul. Ca fiine umane nu putem cunoate niciodat realitatea.
Noi cunoatem doar percepiile noastre n legtur cu realitatea. Rspundem la stimulii din mediul
nconjurtor n principal bazndu-ne pe informaiile furnizate de cele 5 simuri sistemele vizual, auditiv,
tactil, olfactiv i gustativ sisteme denumite i sisteme reprezentaionale. i tocmai hrile noastre
(cu alte cuvinte cantitatea i calitatea informaiilor despre realitate) determin modul n care ne comportm.
Astfel, nu realitatea este ceea care ne limiteaz, ci hrile noastre sunt cele care ne pot pune bee
n roate.
Procesele care se petrec n oameni i ntre oameni i mediul extern lor sunt procese
sistemice. Corpurile noastre, societatea n sine i Universul formeaz sisteme i subsisteme complexe care
interacioneaz i se influeneaz unele pe celelalte. Nu este posibil s izolezi complet o parte a unui sistem
de restul sistemului.
Toate celelalte presupoziii, modele i tehnici NLP sunt bazate pe aceste dou principii fundamentale.
Este deosebit de important s nelegem care este sistemul de credine la nivelul cruia opereaz
NLP. Astfel, din punct de vedere NLP, oamenii nu pot cunoate n mod obiectiv realitatea. nelepciunea, etica
i principiile ecologice (ecologie n NLP se refer la altceva dect termenul folosit n mod uzual a se
vedea Integritate i ecologie, ultima parte a acestui capitol) nu deriv din acea hart corect, tocmai
pentru c oamenii nu o pot crea. Aadar, scopul este de a forma o hart asupra lumii care respect natura
noastr sistemic i principiile ecologice. Oamenii care au cea mai mare eficien sunt aceia care dein o
hart care le permite s perceap i s contientizeze un numr foarte mare de opiuni, perspective,
posibiliti de alegere.
NLP este o cale de a mbogi opiunile pe care le ai i
pe care le percepi ca fiind de valoare n mediul n care trieti.
Excelena i miestria vin atunci cnd ai o mulime de opiuni la dispoziie.
Robert Dilts, trainer i developer NLP de top

Presupoziiile NLP formeaz un aspect deosebit de important al NLP i sunt dezbtute pe larg n
crile i articolele de specialitate. Pentru o imagine clar, de sintez asupra celor mai importante aspecte cu
privire la principiile i presupoziiile NLP, putem rezuma problematica aceasta astfel:
1. Harta nu este tot una cu teritoriul.

v Oamenii rspund la propriile percepii asupra realitii. Fiecare persoan are propria hart asupra lumii.
Nici o hart individual nu este mai real, adevrat, bun, obiectiv dect oricare alta. Totodat
harta nu este tot una cu posesorul ei.
v Hrile noastre mentale sunt rezultatul de secvene i combinaii de modaliti (V, A, K, O, G) i
submodaliti (parametri ai modalitilor pentru vizual, de exemplu luminozitate, intensitatea
culorii, spaialitate etc).
v Hrile noastre mentale pot fi modificate i mbogite mult mai uor dect ne putem influena mediul
extern.
v Memoria i imaginaia folosesc aceleai circuite (reele) neurologice n creier i pot avea acelai impact,
aceeai influen.

v Obinem rezultate mai bune dac schimbm procesele n care experimentm realitatea dect dac
schimbm coninutul experienelor noastre.

v Sensul, nelesul comunicrii mele ctre o alt persoan este dat de rspunsul pe care aceast l scoate n
v
v

v
v
v
v

eviden (l eliciteaz) n acea persoan, indiferent de ce intenie am avut eu.

Nu poi s nu comunici. Cnd nu comunici, de fapt comunici faptul c nu vrei s comunici.
Cele mai eficiente i nelepte hri sunt acelea care permit cele mai multe opiuni.
Oamenii deja au toate resursele de care au nevoie pentru a aciona eficient.
Oamenii fac cele mai bune alegeri disponibile lor, n contextul posibilitilor i capacitilor percepute de
ei n cadrul propriilor hri. Orice comportament, indiferent de gravitate i/sau anormalitate este cea mai
bun alegere a persoanei la acel moment dat.
Oamenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor lor.
Schimbarea provine din activarea i folosirea resurselor potrivite pentru un anume context prin
lrgirea, mbogirea hrii individului.

2. Procesele care se petrec n oameni i ntre oameni i mediul extern lor sunt procese sistemice.

v Corpurile noastre, societatea n sine i Universul formeaz sisteme i subsisteme complexe care
interacioneaz i se influeneaz unele pe celelalte.

v Nu este posibil s izolezi complet o parte a unui sistem de restul sistemului. Oamenii nu pot s nu se
influeneze ntre ei.

v Aceste sisteme (corpurile noastre, societatea, Universul) se auto-adapteaz i n mod permanent tind la
o stare de echilibru i stabilitate.

v Nu exist eec, exist numai feedback. Orice aciune are un rezultat din care poi nva, chiar dac acel
rezultat este unul nedorit. De fapt, cel mai mult nvm din rezultatele nedorite.

v Orice comportament, experien sau rspuns poate servi ca o resurs sau o limitare n funcie de cum
se integreaz n restul sistemului.

v Exist un context (o stare a sistemului) n care fiecare comportament are valoare.

v Nu toate interaciunile ntr-un sistem sunt la acelai nivel. Ce este pozitiv la un nivel poate fi negative la
alt nivel.

v Exist o intenie pozitiv n spatele fiecrui comportament. Este mai uor i mai eficient s rspundem
v

v
v
v

la intenia din spatele comportamentului dect s rspundem la problema generat de

comportament n contextul dat.
Mediul i contextele se schimb permanent. Aceleai aciuni i comportamente nu vor produce
ntotdeauna aceleai rezultate. Pentru a supravieui i mai ales pentru a fi eficient, membrul sistemului
trebuie s adopte un anumit grad de flexibilitate, de adaptabilitate, care este direct proporional cu
nivelul de variaie al sistemului. Pe msur ce crete complexitatea sistemului, crete i necesitatea unei
mai mari flexibiliti.
Dac strategia actual nu i aduce rezultatul dorit, adapteaz strategia, comportamentul pn cnd obii
rezultatul dorit. Dac pstrezi strategia, vei obine aceleai rezultate (n condiii neschimbate de mediu).
Cei care sunt cei mai flexibili au cel mai mare impact asupra rezultatelor.
Daca mcar un singur om a putut i a realizat un anumit lucru, atunci i ceilali oameni pot nva i pot
face acel lucru (n limitele fizice i de context).

Tehnologia NLP
Aa cum am menionat anterior, NLP este un model pentru atingerea excelenei. Acest proces de
atingere a excelenei presupune bineneles procese de schimbare la diferite nivele n cadrul persoanei. Acest
proces de schimbare, n modul cel mai simplu, se poate rezuma astfel:
1. aflarea strii (mentale) prezente a persoanei,
2. regsirea i implementarea resurselor potrivite pentru a...
3. atinge starea (mental) dorit.

Sintagma tehnologia NLP se refer n esen la acest proces descris anterior. Astfel, toate tehnicile
NLP sunt organizate n aa fel nct s defineasc i s identifice strile curente i strile dorite ale diferitelor
nivele, variabile, i apoi s acceseze i s implementeze acele resurse pentru a produce efectul dorit:
schimbarea individului n sensul strii dorite, schimbare ce trebuie s fie eficient i ecologic
De-a lungul celor aproximativ 30 de ani de dezvoltare susinut, NLP a creat i dezvoltat unelte i
abiliti foarte puternice n domenii precum consiliere, psihoterapie, educaie, sntate, creativitate,
juridic, vnzri, management i leadership.
n cele ce urmeaz, prezint o list cu unele dintre cele mai renumite i des folosite tehnici i
abiliti NLP de baz:
Decodificarea i eficientizarea comunicrii rapport
Identificarea i acordarea (matching) celor mai folosite cuvinte i reprezentri ale unei persoane,
cu scopul de a crea ceea ce n NLP se numete rapport (vezi Capitolul 3 Decodificarea
comunicrii).
Temporarea (pacing), prin acordarea i oglindirea (mirroring) posturii, a expresiilor faciale, a
gesturilor i micrilor corporale, a tonului i tempoului vocal ale unei persoane, n acelai scop de a
stabili rapport cu acea persoan.
Traducerea experienei senzoriale ntre sistemele reprezentaionale (V, A, K, O, G), redefinirea
acesteia de la un sistem reprezentaional la altul, cu scopul de a mri nelegerea ntre indivizi sau
grupuri de oameni, mai ales n cazurile n care exist blocaje la nivel decomunicare.
Analiza n profunzime a limbajului i extragerea elementelor de limbaj de baz pentru a reui s
transmitem mai uor propriile experiene, stri i obiective celor din jur.

Acuitate senzorial i calibrare

Observarea i utilizarea a ceea ce n NLP se numete indici de accesare i microindici
comportamentali pentru a nelege mai bine strategiile altei persoane prin care aceasta i
organizeaz i eficientizeaz experiena sa. Totodat acuitatea senzorial este absolut
necesarpentru a nelege comunicarea.
Posibilitatea crerii de noi strategii i reprezentri pe sistemele VAKOG prin limbajul specific
senzorial i prin folosirea indicilor de accesare.
Creterea contientizrii sistemelor reprezentaionale i a impactului pe care acestea le au n
construirea hrilor noastre, astfel nct putem mai bine i mai repede s evaluam efectele acestora
asupra comportamentelor i identitii noastre ca persoane.
Identificarea strilor i mesajelor duble, numite stri incongruente, att la nivel de comunicare, ct
i la nivel de credine, comportament i identitate, n ideea de a reduce la maxim strile de confuzie,
frustrare i nelegere eronat a strilor proprii sau ale altora.

Ancorare

Ancorarea strilor i experienelor pozitive (numite generic resurse n NLP) care s-au
ntmplat ntr-un anumit context i apoi lansarea acestor ancore pentru a accesa rapid
acele stri i experiene pozitive care pot fi folosite ca resurse ntr-un nou context. Toate
resursele de care avem nevoie sunt deja n noi. De cele mai multe ori nu este vorba s ne

cream noi i noi comportamente i aptitudini. n viziunea NLP, provocarea este accesarea
resurselor (stri, experiene) pe care deja le avem i folosirea lor eficient n noi contexte i
implementarea lor n noi strategii de succes.
Identificarea i ruperea relaiilor i a strategiilor ineficiente ntre indivizi i grupuri, pentru a
spori flexibilitatea.

Cadrare i recadrare
Cadrarea i recadrarea comportamentelor i a strilor problem. Acest lucru se realizeaz n
virtutea presupoziiilor NLP drept crora exist o intenie pozitiv n spatele fiecrui
comportament i fiecare comportament este folositor ntr-un anumit context. Obiectivul aici
este de a crea o modificare n percepiile oamenilor, astfel nct comportamentul problem s
fie rezolvat mai eficient.
Aceast modificare de cadru, recadrare, duce la privirea problemei dintr-un alt punct de
vedere i, n final, oamenii pot mai uor s:

separe identitatea ca persoan de comportamentele persoanei

respective. Oamenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor lor.
menin intenia pozitiv din spatele comportamentului problematic, chiar
dac acest comportament nedorit este schimbat.
valideze i s menin efectele secundare pozitive ale comportamentului
problem, fapt care ajut la meninerea ecologiei sistemului prin faptul c
n sine persoana este OK i doar comportamentul su este nedorit, nu
persoana n sine.

Poziii perceptuale, modelare i team building

Crearea de flexibilitate i adaptabilitate printre membrii unui sistem (grup, echip) prin
procesele de jucare de rol numite n NLP poziii perceptuale. Astfel se ajunge la o
nelegere aprofundat a rolului jucat de fiecare membru al unei echipe i se eficientizeaz
fluxurile de informaie ntre membrii echipei.
Elicitarea strategiilor de grup i a strilor dorite pentru a atinge cu o mai mare uurin
obiectivele de grup. Crearea i meninerea spiritului de unitate i suport reciproc n cadrul
echipei prin alinierea nivelelor neurologice i a obiectivelor ntre membrii echipei.
Este de menionat faptul c NLP s-a dezvoltat i nc se dezvolt foarte rapid, n principal ca urmare
a continurii procesului de modelare nceput n anii 70 de Bandler i Grinder.
Un exemplu n acest sens este NLP New Coding Noul Cod NLP care n esen este o reformulare, o
reconcepere a principiilor clasice NLP, care a nceput la sfritul anilor 80, curent iniiat de John Grinder i
Judith DeLozier. Aceast nou codificare a NLP are fundamentele n munca lui Gregory Bateson n teoria
sistemelor.
Ca o comparaie, codul clasic NLP era bazat pe distincii specifice lingvistice, comportamentale i
senzoriale. Noul cod NLP privete prin prisma relaiilor dintre elementele unui sistem.
Viziunea sistemic a noului cod NLP este dus mai departe de Robert Dilts care privete tot fenomenul
NLP ntr-o perspectiv sistemic, bazat pe concepte-cheie precum stri (mentale), relaii contiente
i incontiente, poziii perceptuale, descrieri multiple i filtre perceptuale.
Astfel, Robert Dilts, mpreun cu Todd Epstein, sunt pionierii a ceea ce se numete NLP Sistemic
(Systemic NLP) care pune accentul pe partea de ecologie NLP, aduce un cadru de referin psihocibernetic
i formuleaz totul ntr-un model de abiliti i gndire sistemic.
Scopul de baz al NLP Sistemic este de a sintetiza tehnicile existente i n plus de a le extinde prin plasarea
lor ntr-o perspectiv sistemic. Focalizarea este pe dinamica proceselor, pe interaciunile dintre elementele
sistemului, cu accentuarea principiului de ecologie NLP.
Eforturile reunite ale lui Dilts, Epstein i DeLozier au dus la nfiinarea multor institute NLP n toat lumea i
la dezvoltarea puternic a NLP n mediul business, prin concepte i modele precum Nivelele neurologice
sau Modelul S.C.O.R.E. Robert Dilts este cel mai apreciat trainer i developer NLP n domeniul Business NLP
(NLP Organizaional) i unul dintre trainerii de top la nivel internaional n NLP i nu numai.

Integritate i ecologie n viziunea NLP

Integritatea din punct de vedere NLP se refer la gradul de congruen al individului cu valorile,
credinele i identitatea sa n general. Termenul de congruen poate fi echivalat cu termenul de armonie
ntre dou sau mai multe pri ale unui sistem. O stare incongruent este aceea cnd, spre exemplu,
persoana este trist dar ncearc s transpun n exterior o stare pozitiv. Astfel n acest caz cele dou stri
cea real, negativ i cea fals, care este de dorit a fi transmis se suprapun i se creeaz o stare
hibrid, o stare de incongruen. Mai simplu spus, una gndeti, alta faci.
Integritatea presupune o stare de impecabilitate, o stare perpetu de autenticitate, modestie i
elegan (sau finee), aceste trei principii definindu-se astfel n NLP:

Autenticitatea vine din faptul c mereu este necesar s fim congrueni cu privire la propriile noastre
experiene i stri interne. Dac avem o stare negativ este important s fim flexibili i o putem
altera, s o aducem ntr-una pozitiv, mcar neutr. Iar dac acest lucru nu este posibil pe moment,
atunci ar fi bine s comunicm starea aceasta negativ i s evitam a ncerca s transmitem o stare
pozitiv, pentru c nu vom reui s ajungem dect la o stare incongruen, care d senzaia de fals.

Modestia presupune n esen contientizarea din partea noastr a propriilor limite i a punctelor
forte i a calitilor celor din jurul nostru. A fi modest presupune a avea puterea de a-i pune egoul n
buzunar. Sunt oameni mai buni dect tine n jurul tu. Probabil chiar lucreaz pentru tine. i ei tiu
acest lucru.

Elegana (sau fineea) const n aducerea n armonie a contientului cu incontientul. n starea de

elegan individul triete o stare de participare activ fr a interveni sentimentul de vinovie sau
arogan. Elegana presupune unitatea dintre motivele inimii i motivele raiunii.

Atingerea i mai ales meninerea integritii personale este unul din scopurile centrale ale NLP
Sistemic. De fapt scopul final al NLP Sistemic este de a internaliza (a integra n sistemul su de valori i
credine i apoi de a aciona n virtutea acestora) toate principiile i abilitile care s permit individului s
triasc o via caracterizat de integritate i impecabilitate.
Exist procese i unelte specifice NLP care paveaz drumul spre integritate, cum ar fi Recadrarea,
Nivelele neurologice i Alinierea nivelelor neurologice, Integrarea prilor i credinelor aflate n
conflict sau principiile ecologice.
Bineneles, dup cum probabil toat lumea tie, termenul ecologie provine din domeniul tiinelor
naturale. Dar dac privim cu mai mult atenie principiul de ecologie, ne putem da seama uor de
importana pe care acest principiu o are n orice domeniu n care exist interaciuni complexe ntre membrii
(elementele) unui sistem complex aa cum sunt familiile, comunitile, societatea n ansamblul ei, mediul
de afaceri sau microsisteme precum sistemele emoional, mental, fizic ale fiecrui individ uman.
Paralela ntre tiinele naturii i NLP continu prin reliefarea a dou concepte cheie din spatele
principiului de ecologie i anume evoluia i adaptarea. Charles Darwin a postulat n teoria sa
faimoas despre evoluie c toate organismele care vor reui s supravieuiasc sunt acelea care sunt cel
mai bine adaptate la mediul n care triesc. Din aceast perspectiv, evoluia rezult ca fiind rezultatul
schimbrilor din organisme, modificri care le permit acestora s profite de oportunitile pe care mediul lor
le ofer i s i extind aria de influen n acea ni.
Principiile adaptrii i evoluiei sunt recunoscute ca fiind vitale. n acest sens, a fi ecologic este
probabil cel mai important aspect pentru reuita unui subsistem n integrarea i prosperarea sa n sistemul
din care face parte.
Bineneles, orice aciune este urmat i de un rspuns, o reaciune sau feedback. n cazul
ecologiei, impactul mediului asupra elementelor sale componente are drept rspuns impactul
componentelor sale asupra sa. Uneori, schimbrile din cadrul subsistemului au un impact nefast asupra
sistemului.

Dac ar fi s aplicm principiile acestea la nivel personal, ne referim la ecologia personal

armonia dintre elementele componente ale sistemului uman. Spre exemplu, oamenii pot ncerca s
stabileasc anumite obiective, eluri, fr a lua n considerare aspectul de ecologie, fr a se gndi dac
aceste scopuri sunt ecologice, adic dac nu au un impact negativ asupra altor elemente din cadrul
sistemului.
Pe scurt i foarte simplu spus, schimbrile dintr-un subsistem sunt ecologice dac ele nu au nici un
effect negativ asupra altor componente din acelai sistem.
Astfel, n NLP s-a inventat termenul de verificare ecologic pentru a stabili n mod sistematic ce
impact vor avea schimbrile la diferitele nivele neurologice (mediu, comportament, aptitudini, credine,
identitate, spiritual) asupra sistemelor din care individul face parte.
Elementul esenial n verificarea ecologic este dat de intenia pozitiv care se afl n
spatelecomportamentului actual i de scopul pe care aceasta l servete. Spre exemplu, o persoan care
reuete a renuna la alcool, dar nu izbutete s gseasc alte metode prin care s i satisfac intenia
pozitiv din spatele comportamentului nedorit (alcoolism) se poate gsi n situaia de a deveni, spre
exemplu, irascibil i se poate apuca de fumat.
n NLP Sistemic se iau n considerare toate consecinele pe care schimbarea unui anumit
comportament nedorit le aduce att n planul personal ct i n cel relaional. Verificarea ecologic se face
nainte de implementarea efectiv a unui nou comportament i alterarea sau eliminarea celui nedorit.
O alt cale de a privi lucrurile este prin prisma unei legi de baz n economie, i anume Legea
costului de oportunitate. Exist un pre pe care trebuie s l plteti pentru orice. Acesta nu este
neaprat msurat n bani. El se poate msura i n timp sau efort. Spre exemplu, o dedicare 100% n slujb
sau afacerea personal poate avea un efect nedorit asupra vieii sociale i de familie i/sau asupra sntii.
nainte de stabilirea unor obiective la slujb sau n afacerea proprie, este necesar o verificare ecologic
pentru a vedea n ce msur noile modificri vor afecta persoana ca sistem.
n plus, verificarea ecologic nu trebuie fcut doar din perspectiva unei singure pri a sistemului.
nainte de implementarea unei strategii pentru atingerea obiectivelor noi, este necesar msurarea
impactului pe care o astfel de decizie o are asupra membrilor familiei. Trebuie s privim din punctul de
vedere al celor din jur. Care sunt persoanele care vor fi afectate de o anumit decizie pe care o iau eu? n ce
proporii vor fi ele afectate?
NLP Sistemic folosete pentru aceast verificare termenul de poziie meta a aduna informaii, a
privi dintr-un punct de vedere obiectiv i de a considera ce efecte provoac limbajul meu i
comportamentele mele asupra celor din cercul meu de influen.
Verificarea ecologic este implementat ca pas distinct n majoritatea tehnicilor NLP. n momentul n
care aceasta nu este tratat ca o etap distinct, nsi tehnica este n aa fel construit nct s permit
subiectului a verifica ecologic schimbrile pe care dorete s le realizeze.
Poate cel mai potrivit punct de plecare n internalizarea conceptului de ecologie este dat chiar de
presupoziiile NLP. Acestea nu sunt simple presupuneri i axiome, ci ele formeaz un sistem de principii care
mpreun dau unul din cadrele de referin NLP (NLP framework) cadrul de referin numit ecologie.

Fila de parcurs pentru definirea strii prezente

1. Care este declaraia mea de misiune curent?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
n ce fel (dac este necesar) trebuie s ajustez sau s reformulez declaraia de misiune?
___________________________________________________________________________

2. Care sunt valorile mele centrale acum? (ex: profitabilitate, flexibilitate, perseveren, etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________
Ce alte valori (dac este necesar) trebuie s ntresc, s schimb ca prioritate sau s adaug?
(ex: inovaie)
_____________________ _____________________ _____________________

3. Care sunt aptitudinile i abilitile mele curente? (ex: control financiar, leadership, etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________
Ce alte aptitudini i abiliti (dac este necesar) trebuie s mi formez? (ex: comunicare
eficient)
_____________________ _____________________ _____________________

4. Care este momentan portofoliul meu de activiti i comportamente? (ex: marketing,

contabilitate, etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________
Ce alte activiti i comportamente (dac este necesar) trebuie s derulez? (ex: training, C&D,
etc.)
_____________________ _____________________ _____________________

5. Care sunt mediile cele mai semnificative n care operez momentan? (ex: Romnia, SUA,
etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________
Ce alte medii (dac este necesar) trebuie s extind sau s adaug? (ex: Australia, Japonia,
etc.)
_____________________ _____________________ _____________________

Fila de parcurs pentru definirea strii scop

1. Care este viziunea mea? (ex: s cresc ntr-o organizaie multinaional)
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Care este identitatea mea dorit? Care este misiunea mea dorit? (ex: o organizaie care s
ofere cunotine i resurse la nivel global pentru companii astfel nct s le permit acestora
cretere i profitabilitate)
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. Care sunt valorile centrale necesare s susin misiunea mea? (ex: calitate, inovaie,
profitabilitate etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________

4. Care sunt aptitudinile i abilitile centrale necesare implementrii misiunii i valorilor? (ex:
planificare, comunicare eficient, control financiar etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________

5. Care este portofoliul de activiti i comportamente necesare pentru ndeplinirea misiunii i

care exprim valorile mele? (ex: management-marketing, planificare, C&D, etc.)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________

6. Care sunt mediile cele mai semnificative n care este necesar s operez? (ex: SUA,
Romnia, Japonia)
_____________________ _____________________ _____________________
_____________________ _____________________ _____________________

4..................................................................................................................................
Nivelul neurologic la care se focuseaz
___________________________________________________________________________

5..................................................................................................................................
Nivelul neurologic la care se focuseaz
___________________________________________________________________________
Care sunt secvenele de aciuni concrete care trebuie urmate pentru a ndeplini paii de mai
sus? Acetiatrebuie s fie susinui i s susin echipa i organizaia ca ntreg.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Transpunerea viziunii n aciune

Transpunerea viziunii n aciune este un model dezvoltat de Robert Dilts pentru a permite definirea i
dezvoltarea unei viziuni i apoi gsirea unei modaliti de aplicare a pailor care s transforme viziunea n
realitate.
Scopul principal al modelului este de a identifica i clarifica toate nivelele la care opereaz omul
comportamente, aptitudini, credine, valori, roluri, identitate care sunt necesare a fi luate n considerare n
scopul atingerii viziunii i misiunii conform strategiei alese.

Ideea este ca s se ating un stadiu de congruen, o nelegere profund a nivelelor implicate n acest
proces necesar atingerii viziunii. Astfel, pe msur ce elementele implicate n atingerea viziunii sunt clar
definite i nelese, oamenii observ c este mult mai uor s i ating obiectivele deoarece drumul dintre
starea actual i starea dorit este definit i perceput clar.
n momentul n care aceast procedur este fcut n cadrul unei echipe, este evident c efectele se pot
vedea prin definirea unei misiuni comune i a unei viziuni organizaionale.

Seciunea 1 Crearea viziunii

Tehnica de relaxare i vizualizare urmtoare v va asista n definirea unei viziuni i n identificarea pailor ce
trebuie urmai pentru a o pune n aplicare.
1. Gsete un spaiu confortabil unde te simi n siguran i unde nu vei fi deranjat cteva minute.
Relaxeaz-te i calmeaz-i corpul pentru a experimenta starea ta de destindere total.
2. Atunci cnd este pregtit i relaxat total nchide ochii i creeaz n imaginaia ta un spaiu pentru viziune.
Spre exemplu, imagineaz-i o privelite vast, ntins, interioar. Identific unde este plasat orizontul n
aceast panoram. Imagineaz-i un drum pe care stai care se extinde de la picioarele tale pn dincolo de
orizont. Observ unde este punctul unde acest drum dispare i liniile paralele care l formeaz converg.
Identific distana dintre acest punct de convergen i vrful nasului tu. Este la 5 metri? La 10 sau 100? La
un km sau mai mult?

3. Extinde punctul de convergen pn cnd este foarte ndeprtat. Dac este necesar, poi s dai mai jos
linia orizontului. Asociaz acest punct de convergen cu nceputul restului vieii tale. Apoi, focalizeaz-i
atenia mult, mult dincolo de acest punct. i pe msur ce faci asta, ntinde-i coloana vertebral i ridic-i un
pic capul.
4. Imagineaz-i cum rsare soarele la orizont. Experimenteaz acest moment special al nceperii unei zile noi.
Permite-i s accepi sentimentul de ncredere i speran care apare n viitor.
Din aceast stare, ia-i un moment i ntreab-te: Care este viziunea mea? Permite ca aceste cuvinte i
imagini s se formeze din sentimentele ce eman din acest moment al rsritului.
5. Acum, pe msur ce continui s menii starea asociat cu viziunea ta i sentimentul rsritului de soare,
revino i focalizeaz-i din nou atenia pe punctul de convergen. Trece n revist ceea ce trebuie fcut astfel
nct s ncepi s mergi spre viziunea ta. ntreab-te Care este misiunea mea n concordan cu viziunea
mea?, Care este rolul meu, care este identitatea mea n raport cu sistemul asociat viziunii mele?, Care ar fi
un simbol potrivit sau o metafor pentru acest rol, pentru aceast misiune?
6. Acum focalizeaz-i atenia pe corpul tu i asupra sentimentelor i emoiilor asociate cu viziunea i
misiunea ta. Permite-i s experimentezi plenar acest sentiment de motivaie i inspiraie asupra viitorului.
Imagineaz-i c inima ta i sugereaz la cerere cuvintele care sunt asociate cu aceste triri. ntreab-te
poate chiar acum Ce valori sunt exprimate i reprezentate de viziunea i misiunea mea?, i, n plus, ce
credine sunt asociate viziunii i misiunii mele?
7. Pe msur ce faci acest lucru, concentreaz-i atenia asupra coloanei vertebrale i pieptului. ntinde i mai
mult coloana i lrgete pieptul pentru a putea respira adnc i bogat. Simte energia care i invadeaz corpul.
i atunci cnd te simi pregtit ntreab-te Ce aptitudini i caliti am eu, sau pe care trebuie s le dezvolt,
astfel nct s mi pot susine valorile i credinele pentru a-mi atinge misiunea i a-mi ndeplini viziunea?
8. i n timpul acesta adu spre tine focalizarea pn ntr-un punct unde te simi tu confortabil. Permite ca
acum s te concentrezi mai mult pe abdomen, pe muchii i oasele din corpul tu. i n momentul n care te
simi pregtit ntreab-te Care este urmtorul pas pe care trebuie s-l fac pentru a-mi atinge misiunea?,
Care sunt strile interioare care mi sunt folositoare n acest sens? i chiar acum ntocmete un plan pentru
a face urmtorul pas necesar.
9. Vei putea experimenta c este uor chiar acum s te poi mica fizic nainte i s te asociezi pe deplin cu
acel punct din deprtare. i bineneles ntreab-te Cnd i unde voi duce la bun sfrit acest pas necesar?

Seciunea 2 Definirea drumului

1. Definete-i viziunea:
Care este viziunea mea n raport cu sistemul mai mare sau comunitatea din care fac parte?,
Pentru cine i pentru ce scop sunt eu dispus s-mi investesc viaa i energia?
Viziunea mea/noastr este:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2. Stabilete-i misiunea:
Care este identitatea mea, rolul meu, care este chemarea mea n raport cu viziunea i
sistemul/comunitatea din care fac parte?
Cine sunt eu i cine doresc s devin n relaie cu viziunea mea? (ncearc s foloseti un
simbol sau o metafor pentru a rspunde la aceast ntrebare. Exemplu: un leu, un vultur, un
rsrit de soare.)
Raportat la aceast viziune eu sunt/noi suntem:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Care este misiunea mea n raport cu viziunea mea i sistemul din care fac parte?
Misiunea mea/noastr este:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3. Conecteaz-te la sursa de inspiraie:
De ce am eu tocmai aceast viziune i misiune?, Care sunt valorile i credinele care sunt
exprimate i cuprinse de viziunea i misiunea mea?
Care sunt valorile care sunt ncadrate de identitatea mea?
Eu sunt/Noi suntem devotat(i) acestei viziuni i misiuni deoarece eu pun/noi punem
pre pe:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Care sunt credinele i convingerile care mi aduc motivaie pentru gndurile mele i activitatea
mea?
Eu/Noi cred/credem c:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
4. Clarifica-i strategia:
Care sunt aptitudinile necesare pentru a-mi atinge viziunea i a-mi ndeplini misiunea, lund n
considerare aceste credine i valori pe care le-am exprimat anterior?
Cum anume mi voi ndeplini misiunea? Ce aptitudini i procese cognitive sunt necesare pentru
a-mi ndeplini misiunea n cadrul parametrilor dai de credinele i valorile mele?
Pentru a ndeplini viziunea i misiunea, eu voi/noi vom folosi aptitudinile
mele/noastre pentru:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5. Identific structura planului tu de aciune:
Care sunt comportamentele specifice asociate pentru atingerea viziunii i ndeplinirea misiunii,
comportamente care vor folosi aptitudinile mele i vor fi aliniate credinelor i valorilor mele?
Care este planul meu pentru ndeplinirea viziunii i misiunii? Ce anume voi face, concret, pentru
a-mi ndeplini misiunea? Care este un proiect specific, anume, asociat cu viziunea mea?
Planul meu/nostru este s:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Care este mediul n care se va manifesta viziunea mea i n care voi atinge starea dorit?
Cnd i unde voi aplica comportamentele i aciunile asociate cu viziunea i misiunea mea?
Care va fi contextul extern din jurul scopului dorit i al activitilor?
Acest plan sau proiect va fi implementat n contextul:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Definirea misiunii
Foarte simplu spus, misiunea este rolul i scopul final al unui individ i organizaii n raport cu sistemul mai
mare din care fac parte fiecare. Aceast misiune este bineneles n strns relaie cu identitatea
individului respectiv identitatea organizaional.
Este foarte important de a reine faptul c pentru a defini eficient misiunea, este necesar raportarea
acesteia la sistemul sau sistemele din care individul i/sau organizaia fac parte. n acest sens, individul n
cadrul organizaiei poate avea o anumit misiune i la rndul ei organizaia este necesar a avea o misiune
proprie n relaie cu mediul de afaceri din care face parte care poate fi la nivel naional, regional sau
mondial.
De fapt, este impropriu s ne gndim la rolul indivizilor sau organizaiilor fr a relaiona acest lucru cu
sistemul mai mare care include aceste subsisteme deoarece este, n esen, modalitatea prin care ne
raportm la ceea ce este n jurul nostru, ca sistem.
Nevoia de apartenen, de relaionare cu sistemele care ne conin, ca indivizi, este una din nevoile
fundamentale umane. Este motivul pentru care dorim s fim pe placul celor din jurul nostru. Este motivul
pentru care ncercm (prin cte moduri oare?) s stabilim o relaie de cuplu. Totodat este motivul pentru
care dorim s ne integrm cu succes n organizaia din care facem parte, ca recunoatere social.
Poate la o prim vedere aceast nevoie de apartenen nu este absolut necesar la nivel de organizaie. De
ce ar trebui eu ca organizaie s fiu iubit de celelalte organizaii? Iar dac ne punem ntrebarea aceasta ne
putem da seama c acest lucru definete o problem esenial a mediului de afaceri contemporan. Tendina
n marketing este spre orientarea relaional, spre o interdependen ntre companii la nivel local, naional i
mondial, spre o integrare pe vertical i orizontal i crearea de reele complexe de companii, clieni i
instituii oficiale (subsisteme n mediul de afaceri i economic global, cu trsturi proprii, specifice).
Mai mult dect att, accentul se pune din ce n ce mai mult pe aa-numitul marketing societal i pe
asumarea responsabilitii sociale, nu doar economice, de ctre companii. Se readuce n discuie i mai
ales n practic acel capitalism generos de care vorbea Rich DeVos. Modificrile la nivelul organizaiei
sunt profunde, tocmai pentru c se modific rolul, misiunea organizaional.
Misiunea este de asemenea n strns relaie cu viziunea. Viziunea pe termen lung a individului sau
organizaiei ofer cadrul de referin pentru misiunea ntr-un anumit domeniu, context. Viziunea este
general, extins asupra multor elemente din afara individului sau organizaiei. Misiunea n schimb este de
fapt relaia noastr personal, subiectiv, cu aceast viziune. Pentru a clarifica acest aspect, putem s
ne gndim la urmtoarele ntrebri (ca individ sau organizaie):
1. Care este viziunea mea n raport cu sistemul sau comunitatea din care fac parte?
Viziunea mea este _______________________________________________________________
2. Care este identitatea sau rolul meu n raport cu viziunea mea i cu sistemul sau comunitatea din care fac
parte?
Cine sunt eu i cine doresc s ajung, n raport cu viziunea mea? (ncercai s folosii o metafor pentru
rspunsul la aceast ntrebare)
n raport cu viziunea aceasta, eu sunt ______________________________________________
3. Care este misiunea mea n raport cu aceast viziune i cu sistemul sau comunitatea din care fac parte?
Misiunea mea este _______________________________________________________________

Bineneles, exist o serie de condiii pentru verificarea definirii eficiente i complete a unei misiuni. Aceste
puncte de verificare pot fi parcurse dac deja avei definit o misiune personal sau organizaional sau dac
acum ncercai s o definii.

Declaraia de misiune
O declaraie de misiune (mission statement) ar fi bine s:
reflecte valorile i credinele de baz (core values and beliefs)
exprime competena i abilitatea de baz (ce anume, ca abilitate personal sau organizaional, te face
unic)

 identificarea clientului acel sau acei oameni sau organizaii pe care i vei servi / le vei oferi
serviciul / produsul tu
defineasc serviciul de baz (ce anume este oferit i promovat)
nc o dat voi sublinia importana abilitii de a distinge misiunea de identitate i valori. Misiunea este, dup
cum se poate distinge din cele prezentate anterior, dat de scopul final pe care individual l urmrete n
raport cu un sistem dincolo de el.
Misiunea reflect contribuia pe care individul/organizaia o aduce n cadrul sistemului. Spre exemplu,
Misiunea noastr este de a servi cu succes membrii notri nu este o declaraie de misiune bine-formulat.
n primul rnd, nu se face referire la sistemul din care organizaia face parte. Aceast afirmaie poate reflecta
nivelul valorilor, dar nu este potrivit pentru definirea misiunii.
n sistemele complexe, aa cum sunt organizaiile i mediile de afaceri, misiunile se pot suprapune uneori,
genernd confuzie. Prin urmare, misiunea este necesar a fi strns corelat cu identitatea
individului/organizaiei, n raport cu sistemul din care el/ea face parte. Formularea, Misiunea noastr este de
a servi clienii notri prin cele mai bune produse, este prea generic, putnd fi o misiune pentru orice grup
sau organizaie. Este necesar sublinierea identitii unice a organizaiei.
Managerii pot gsi util definirea a ceea ce nu este organizaia. Acest lucru duce la clarificarea n profunzime
a misiunii. Totodat, este util s identificm unele proiecte de succes, evenimente sau situaii care definesc
implementarea cu succes a misiunii personale sau organizaionale. Iar n cazul n care aceste situaii nu pot fi
identificate sau chiar nu exist, se pot crea scenarii i jocuri de rol (n cadrul modulelor de team building, de
exemplu) care s conduc la contientizarea misiunii.
Bineneles, o modalitate simpl i foarte eficient este de a defini misiunea printr-un simbol sau metafor.
Avantajul acestora este c au incorporate semnificaii adnci, dei n esen pot fi simple cuvinte, concrete.
Este necesar s se aib n vedere aspectele culturale la penetrarea pieelor externe, unde un anumit symbol
sau metafor poate avea conotaii total diferite.

Fila de parcurs pentru definirea misiunii

Trecerea prin paii de mai jos este o modalitate simpl i eficient de a v asista n definirea
unei declaraii de misiune fie personale, fie organizaionale (pentru echip sau organizaie, n
ansamblul ei).
1. Afirmaia care definete misiunea.
Misiunea mea este
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Un eveniment sau situaie din experiena mea care reflect misiunea mea.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. O metafor pentru misiunea mea. Un simbol vizual sau o reprezentare a misiunii.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

4. O postur i un gest fizic care reprezint sentimentul misiunii mele.

___________________________________________________________________________

5. Un proiect din experiena mea care reflect i exprim misiunea mea.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________