CUPRINS:

TEMA 1
BAZELE LOGISTICII MRFURILOR

TEMA 2
APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII COMERCIALE

TEMA 3
TRANSPORTUL I MANIPULAREA MRFURILOR

TEMA 4
DISTRIBUIA MRFURILOR

TEMA 5
DEPOZITAREA MRFURILOR

TEMA 6
GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR DE MRFURI

TEMA 7
SERVICIILE COMERCIALE

1
CAP.1 BAZELE LOGISITICII MRFURILOR

1.1. Coninutul logisticii mrfurilor

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu producia
1.4. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

In timp ce savurati dimineata o ceasca de cafea sau cititi un ziar, v-ati gandit
vreodata la drumurile parcurse de aceste produse inainte ca ele sa ajunga in mainile
voastre? Atunci cand pierdeti trenul sau asteptati pentru mult timp furnizarea unui
serviciu care nu mai soseste, va intrebati, desigur, de ce se intampla asa. Acestea sunt
cateva exemple de logistic care functioneaza si de logistic care nu functioneaza.
Un economist indian, Amartya Sen, spune ca: Nu exista penurie in lume. Singura
problema cu care ne confruntam este aceea a Logisticii. Continua americanul Heskett:
Un frigider nu este un frigider atunci cand se afla intr-un depozit din Detroit, iar cererea
este facuta la Houston.

1.1. Coninutul logisticii mrfurilor

Activitatea de comer a cunoscut o evoluie spectaculoas n ultimii ani,
productorii i angrositii fiind nevoii s utilizeze strategii, canale de distribuie, sisteme
logistice, metode de stocare, depozitatre i gestiune moderne, pentru a opera cu costuri
ct mai mici i a putea face fa concurenei.
n mediul de afaceri prezent, ca i n cel viitor, nu este recomandabil pentru firme
s pun n aplicare i s execute acele strategii care urmresc numai ndeplinirea planului
de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce n ce mai
important n activitatea firmelor, aflndu-se ntr-o conexiune permanent cu producia,
vnzarea, marketingul i servirea clienilor. Prin organizarea unei activiti logistice
eficiente, aceast funcie i va putea aduce o contribuie real la creterea rentabilitii
firmei. Tot mai multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica
este o sursa rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice
pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt asteptarile partenerilor de
afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiile diferentierii de oferta
concurentilor.
Logistica ocup n cadrul companiei o poziie unic ce-I permite s coordoneze
relaiile care infleneaz att fluxul de informaii, ct i pe cel de bunuri, avnd ca scop
final executarea comenzilor primite. Fluxul ncepe atunci cnd clientul se decide s fac
o comand i se ncheie atunci cnd comanda este onorat.
Astzi, departamentele logistice sunt prezente n organigramele a numeroase firme
mari din Europa, Marea Britanie i SUA, alturi de departamentele de marketing,
producie i finane. Companiile care consider c singurul scop al oricrei firme este

2
servirea clientului neleg semnificaia strategic a logisticii n cadrul procesului. Ele tiu
c, pentru a reui n conjunctura prezent, trebuie s adopte o abordare disciplinat i
sistematic a pietei, s stabileasc prioriti atent alese.
LOGISTICA reprezint procesul de gestionare strategic a achiziionrii,
deplasrii i depozitrii materialelor, semifabricatelor i produselor finite ( alturi
de fluxurile informaionale corespunztoare acestor procese ) n interiorul firmei i
al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri
pentru firm.
Asociaia Francez pentru logistic definete logistica mrfurilor ca fiind o
activitate ce are drept scop punerea la dispoziie cu cel mai sczut cost a unei
cantiti dintr-un produs la locul i la momentul unde exist o cerere.
Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a fluxurilor
de persoane sau de marfuri pentru a obtine ceea ce se doreste intr-un timp si spatiu
optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de
gestiune si strategice care coexista in cadrul companiilor, fluxul de materiale (si de
informatii adiacente) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor si pana la
livrarea produselor finite catre clienti precum si service-ul post-vanzare.
Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii Materialelor
(aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea productiei), cat si
domeniul Distributiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor si a transporturilor,
livrarile la punctele de vanzare) dar si domeniul Serviciiilor pentru Clienti. Alaturi de
aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes logistic: mediul extern societatii, adica
infrastructurile, viabilitatea acesteia, conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar si
impiedica libera circulatie a mrfurilor si/sau a persoanelor.
In Romania, aceasta functie a fost constientizata relativ recent, iar in cea mai mare
parte a cazurilor, atat in cadrul societatilor private cat si in sectorul public, inelele care
formeaza lantul logistic sunt administrate in mod izolat, fiind astfel absenta integrarea
intre diversele functiuni logistice, integrare deosebit de necesara in vederea atingerii
obiectivelor de eficienta si leadership. Este, de asemenea, o conditie esentiala pentru
dezvoltarea si cresterea intreprinderilor si a intregului sistem economic al Romaniei,
pentru optimizarea proceselor componente ale filierei logistice precum si integrarea lor
succesiva cu scopul de a le gestiona si coordona intr-un mod univoc si unitar. Abia dupa
ce s-a realizat integrarea functiilor logistice in cadrul unei singure societati comerciale,
vor putea fi atinse niveluri succesive si ambiioase de eficienta, integrand si functiile
logistice ale celorlalti protagonisti ai dezvoltarii economice si tehnologice: Furnizorul,
Producatorul, Clientul. Apoi, va trebui realizata o schimbare importanta de management:
nu vor mai trebui sa existe problemele si obiectivele Furnizorului sau ale Producatorului
sau ale Clientului, ci problemele si obiectivele Furnizorului, Producatorului si Clientului,
probleme care vor fi rezolvate, si unele si altele, intr-o optica de logistica integrata si
intotdeauna orientata catre Sistemul National.

3
 Fiecare organizare logistic este unic in felul ei. Totui, departamentele logistice
de succes se ghideaz dup o serie de principii eseniale, valabile indiferent de sectorul
de activitate, tipul firmei i poziionarea geografic. Aceste principii sunt :
1. Asigurarea unei legturi ntre logistic i strategia firmei
Prima i cea mai important regul pentru a realiza potenialul de cretera a
profitului pe care-l ofer logistica este ca toate operaiunile legate de logistic s fie
integrate n planul strategic al firmei. Datorit lipsurilor ce au existat n domeniul
logisticii, operaiile de logistic au fost considerate de cele mai multe ori elemente neutre
pentru firm. Logistica eficient din punct de vedere al costului are un mare impact n
meninerea poziiei firmelor pe pia. Inovaia n domeniul logisticii contribuie la
deinerea supremaiei n domeniul costurilor i la diferenierea prin servicii.
2. Realizarea unei organizri globale
Cel de-al doilea principiu susine o organizare global a logisticii prin care s fie
controlate toate funciile logisticii de ctre un singur departament din cadrul firmei.
Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuia, logistica intern trebuie s
fie unificate printr-o combinaie adecvat de management. Asigurarea unor servicii
logistice eficiente necesita o coordonare riguroas a tuturor operaiilor cu strategia firmei.
Logistica cu costuri reduse se bazeaz pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu:
cheltuieli mai mari de transport dar costuri mai mici pentru stocuri i depozitare.
Deciziile adecvate n ambele domenii sunt mai uor de luat dac un singur manager va fi
responsabil pentru toate funciile logistice interdependente. O serie de firme recunosc
interrelaiile ntre logistic, producie, marketing, vnzri i finane. Ele identific
funciile i activitile care au legtur cu logistica, urmrind o integrare ct mai bun a
lor.
3. Valorificarea puterii informaiei
Departamentele de logistic profit din ce n ce mai mult de avantajul informaiilor
i al tehnologiilor de procesare a informaiilor. Ele sesiseaz c sistemele bazate pe
tranzacii i cele decizionale sunt resurse eseniale pentru realizarea profitului activitii
de logistic. Utilizarea n scop creativ a simulrii decizionale poate aduce reduceri de
costuri i servicii ce pot contribui la ctigarea avantajului competitiv. Cea care a
determinat o scdere semnificativ a costurilor este informaia. Ca urmare tot mai multe
firme aloc resurse pentru investiii n sistemele de gestionare a informaiilor, ca
alternativ la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai convenionale. O serie de
firme utilizeaz deja modele computerizate menite s ofere un ajutor n luarea deciziilor
tactice i operaionale. Un astfel de model analizeaz componena solicitrilor de produse
n cadrul comenzilor, deciznd unde s poziioneze echipamentele de transport i rampele
de descrcare astfel nct s minimizeze distanele de transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane

4
 Managementul resurselor umane este o condiie esenial pentru obinerea
performanelor superioare de loigistic. Aceste performane se obin ntr-un mediu care
recunoate c oamenii sunt cea mai important resurs a departamentului. Managementul
superior trebuie s conceap un sistem care s conduc la creterea productivitii, iar n
anumite condiii s gseasc stimulente care s favorizeze ndeplinirea n bune condiii a
funciei logistice. De asemenea, calitatea este strns legat de resursele umane. Dac
firma nu impune n rndul personalului su o orientare bazat pe calitate, produse i
servicii, ei vor rmne n urma concurenei.
Firmele de renume privesc altfel investiiile n pregtirea personalului. Ele au
nregistrat importatnte reduceri de costuri i au mrit numrul de servicii oferite prin
mbuntirea operaiunilor i prin modul cum s-au preocupat de gestionarea resurselor
umane. n planurile acestor firme sunt incluse derularea unor operaii de proiectare sau
achiziionare a unor tehnici specifice i a unor cunotine de management.
5. Construirea de alinae strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistic vizeaz formarea de ctre firme a unor
relaii de parteneriat cu ali participani n cadrul lanului produsului sau al canalului.
Formarea alianelor strategice ofer posibiliti de profit nelimitate. Relaiile de
parteneriat nu pot avea succes fr un schimb deschis i promt de informaii. Firmele
trebuie s-i comunice reciproc datele financiare i operaionale dar i prognozele i
planificrile. Planificarea i realizarea de aliane fiabile este un proces complex mai ales
n cazul firmelor multinaionale. Este un obiectiv care necesit o abordare atent, o
coordonare cu clienii i furnizorii, sprijin din partea angajailor i pregtirea prealabil a
acestora dar i cheltuieli pentru pregtirea i susinerea schimbrilor operaionale.
Firmele importante de transport demonstreaz modul n care pot fi parteneri deplini ai
productorilor i comercianilor n cadrul lanului logistic. n mod asemntor, firmele
inovatoare din domeniul depozitrii constituie aliane puternice, oferind servicii de
depozitare i manipulare.
Pe msur ce productorii se confrunt cu piee din ce n ce mai complexe i
concureniale, logistica va juca un rol mai mare n servirea clienilor. Acele firme care
vor cultiva cel mai bine alianele strategice cu furnizorii, transportatorii, distribuitorii i
clienii vor obine profituri mai mari dect firmele care nu iau in considerare astfel de
aliane.
6. Accentul pe performenele financiare
Cunoaterea consecinelor financiare ale activitii logistice este esenial pentru
activitatea de planificare. Funcia logistic utilizeaz pentru msurarea performanelor
sale indicatori de tipul eficienei utilizrii activelor, valorii adugate, costurilor i
standardelor de operare. Activiti cum sunt transportul, depozitarea, stocarea i servirea
clienilor vor putea fi cel mai bine conduse n calitate de centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor

5
 Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezint un element cheie al strategiei
logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie s cuantifice veniturile
suplimentare obinute din oferirea unor servicii de calitate clienilor i s msoare
raportul cost profit pentru a stabili diferite niveluri de servire. Acesta implic
nelegerea nevoilor ateptrilor clienilor, i a tipurilor de servicii pe care ei sunt dispui
s le achiziioneze. In final firmele trebuie s calculeze nivelul optim de servicii i s
determine costurile asociate acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la
stabilirea unor preuri stratificate, n care diferitele niveluri de servicii s fie asociate unor
preuri corespunztoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importana rezolvrii detaliilor
Gestionarea eficient a detaliilor conduce la derularea unei activiti consecvente.
n firmele de azi, n care numeroi lucrtori, clieni, anagajai, departamente i discipline
interacioneaz,pe arii geografice largi, consecventa este deseori un element care lipsete.
Consecvena scopului, obiectivelor, imaginii i a informaiilor oferite clienilor sunt
aspecte deosebit de importante. Misiunea managerului departamentului de logistic este
de a coordona procesul logistic astfel nct s asigure consecven. Aceasta presupune i
adoptarea de planuri i metode comune pentru simplificarea activitii de gestionare a
detaliilor.

9. Optimizarea volumului de mrfuri

Cel de-al noulea principiu de logistic menioneaz faptul c operaiunile de
logistic vor trebui s gestioneze unitar volumele de mrfuri transportate, stocurile, etc.
n scopul mbuntirii performanelor financiare. Aceast gestionare unitar a mrfurilor
va determina mbuntirea serviciilor i reducerea costurilor. Pe msur ce
departamentele integrate de logistic evolueaz, se va realiza o coordonare sporit a
volumului de mrfuri expediate n interiorul i n exteriorul firmei, ceea ce va contribui la
economii importante n privina costului transportului. Indiferent c este vorba de
unificarea ncrcturii, de legturi cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea
sosirilor i expedierilor de marf, de investiii n logistic, de rotaia stocurilor, de
apelarea la tere pri sau de constituirea societilor mixte, capacitatea de a optimiza
volumul mrfurilor va determina reduceri de costuri, creterea rentabilitii i obinerea
avantajului competitiv pe o perioad ndelungat de timp.
10.Evaluarea i depirea propriilor performane
Odat dobndit, eficiena activitii logistice va trebui susinut pentru ca
performanele s nu fie de scurt durat. Firmele trebuie s-i msoare performanele de
logistic i s reacioneze dinamic la rezultatele obinute. Firmele de prim mrime
percep activitatea logistic ca pe un instrument startegic, i nu ca pe o funcie care
determin costuri, realiznd o coordonare a acestei activiti cu producia, vnzrile,
marketingul, cercetarea, dezvolatrea i alte activiti ale firmei.

6
 Pn nu de mult, logistica era asociat cu distribuia produselor finite, adic cu
ultima etap a produciei. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii n gestionarea
fluxurilor interne de materii prime, subansamble, brevete, piese i ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activiti aflate n strns
interdependen, toate trebuind s contribuie la realizarea politicii de marketing. Dintre
aceste activiti cele mai importante sunt: aprovizionarea, transportul, depozitarea,
manipularea, preambalarea, expedierea i recepia produselor, distribuia invers,
fluxurile informaionale privitoare la logistica produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este nsumarea gestionrii activitilor
materiale derulate naintea procesului de producie, la care se adaug activitile de
distribuie propriu zis de la sfritul produciei. Acest flux fizic este nsoit de un flux
de informaii n ambele sensuri care reprezint cadrul de operare al funciei logistice.
Managerul logistician este singura persoan din firm nsrcinat cu gestionarea tuturor
fluxurilor de informaii i materiale, pornind de la conceperea produsului pn la
consumul lui, innd cont de interaciunile acestor fluxuri.Aceast poziie i d
posibilitatea managerului departamentului logistic s estimeze capacitatea firmei de a
rspunde ateptrilor. Managerii logisticieni trebuie s identifice activitile care creeaz
valoare adugat i care permit astfel o difereniere a produselor realizate de firma lor
fa de cele ale concurenilor.
Produsele ajung la clieni pe diverse ci, adesea prin distribuitori sau ali
intermediari. n aceste cazuri, clienii sunt adesea mult mai loiali fa de distribuitori
dect fa de productori. Dat fiind faptul c distribuitorii pot fi factori puternici de
difereniere i influen, firmele trebuie s nvee cum s-i fac din reeaua de
distribuitori un aliat de ncredere. Distribuitorii care simt c se afl ntr-o relaie de
parteneriat cu furnizorii lor, pot influena clienii s cumpere un anumit produs, deci
distribuitorii por realiza diferenierea produsului. Departamentele de logistic au contacte
mult mai frecvente cu distribuitorii dect departamentele de vnzri sau cele de
marketing.
La fiecare nivel al distribuiei trebuie s lum n considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvena i programarea,
cine se ocup de aprovizionare.
2. Ce gam de produse este transportat/manipulat?
3. Programarea livrrilor, primirea comenzilor i manipularea livrrilor.
4. Produsele depozitate disponibile n stoc
- suficiena stocului, rotaia stocului, condiiile de stocare
- stocarea sezonier
5. Apropierea de pia; acoperirea pieei poteniale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea i procesarea comenzii.
8. Selecionarea, mpachetarea i ncrcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecven/rut.

7
10.Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11.Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiiile de
creditare/finanare; colectarea banilor i stimulente.
12.Administrarea preurilor: modificri de preuri, valoarea reducerilor de pre, influena
factorilor de timp.
13.Vnzarea, promovarea, activitile promoionale, sondarea vnzrii i a reprezentrii.
14.Relaiile cu clientul: reprezentare, administrarea garaniilor; schimbri aduse
produsului; stabilirea preului; performana produsului.
15.Informaii de pia: aciunile concurenilor; performanele n respectiva ramur i n
domeniul vnzrii/ stocrii/ disponibilitii produsului; rapoarte asupra produsului i
utilizatorului su; noi oportuniti.
16.Ce reduceri/majorri de preuri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentru respectivul
domeniu de activitate? Sunt corespunztoare serviciului? Ar trebui fcut mai mult?
17.Ct de important este produsul nostru pentru ei? Ct de importai sunt ei pentru noi?
Puinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcionate spre acele activiti
apreciate de clieni, care aduc valoare adugat i determin astfel avantajul competitiv
pentru firm.
ndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul i locul potrivit, n condiiile celei mai mari contribuii la profitul firmei
presupune desfurarea unui ansamblu de operaiuni intercorelate, care constituie mixul
activitilor logistice. Mixul logistic include dou categorii de activiti: de baz i de
susinere. Activitile de baz ( asigurarea standardelor de servicii pentru clieni,
cumprarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor ) sunt opeariuni
cheie care se desfoar n aproape orice canal logistic. Activitile de susinere
( depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activitile legate de fluxurile
informaionale logistice ) au loc n funcie de condiiile specifice ale firmelor i
contribuie la realizarea misiunii logistice.
Proiectarea i funcionarea oricrui sistem logistic au ca element de referin un
anumit nivel de servire a clienilor. Principalele activiti desfurate pentru asigurarea
nivelului de servire logistic sunt urmtoarele:
- cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali, referitoare la nivelul
serviciilor logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor ) ce va fi oferit de firma furnizoare )
sau diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele segmentelor de pia vizate;
- evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, a decalajului
dintre nivelul ateptat de clieni i cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire logistic, n funcie de evoluia cerinelor clienilor.
Cumprarea are un rol important n crearea de valoare n cadrul procesului
logistic. Activitile reprezentative pentru domeniul cumprrii sunt:
- stabilirea necesitilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare n timp a aprovizionrii;
- evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;

8
- determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul are rol n asigurarea utilitii de timp, reprezentnd o important
component a misiunii logistice. n esen, transportul presupune derularea urmtoarelor
activiti:
- alegerea celor mai adecvate modaliti de transport ( rutier, feroviar, maritim, aerian,
prin conducte);
- evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport, la care apeleaz firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o component esenial a sistemului logistic, ce ofer
utilitatea de timp ateptat de clieni. n privina gestiunii stocurilor activitile principale
ce trebuiesc realizate sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale i produse finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole n numrul i
cantitatea total de produse meninute n stoc), n funcie de contribuia diverselor
articole la vnzrile firmei;
- determinarea stocului de siguran i a nivelului de reaprovizionare ( mrimea stocului
la care se lanseaz o nou comand de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei just in time.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea urmtoarelor activiti:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere, restriciile
de timp i cerinele privind mrimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare la comenzi n cadrul
firmei;
- definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil i sau din
producie.
Depozitarea mrfurilor este considerat a component de susinere deoarece nu
este prezent n sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele activiti legate de
depozitarea mrfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numrului de depozite necesare;
- stabilirea configuraiei depozitului;
- amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.
Manipularea mrfurilor are o pondere considerabil n costurile logistice.
Totodat, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii i implicit asupra nivelului
serviciului pentru client. Eficacitattea manipulrii materialelor este condiionat de
urmtoarele activiti:
- alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
- utilizarea ncrcturilor prin paletizare i contanerizare;
- introducerea i prelucrarea materialelor n i din spaiul de depozitare.

9
 Ambalarea de protecie permite ajungerea mrfurilor la clieni n condiiile
dorite. Ca activiti legate de ambalarea protectoare, care susin logistica mrfurilor, pot
fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care s rspund cerinelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor pe durata transportului i
pstrrii;
- asigurarea de ambalaje care s protejeze mrfurile contra pierderilor i deteriorrilor.
Fluxurile informaionale sunt o parte integrant a sistemului logistic care
faciliteaz derularea tuturor activitilor de baz i de susinere. n rndul principalelor
activiti pe care le presupune funcionarea sistemului informaional logistic se includ:
- culegerea i prelucrarea datelor;
- analiza informaiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare ( situaia stocurilor );
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaii.

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

La nceputul secolului, a fost o perioad cnd funciunile grupate astzi sub

denumirea de logistic fceau parte din marketing. n timpul anilor 1950 i 1960,
specialitii n marketing aveau tendina s se concentreze asupra promovrii i dezvoltrii
produsului, neglijnd alte domenii ca depozitarea, transportul i controlul stocului.
Contientizarea faptului c o parte din ce n ce mai mare din profitul vnzrilor este
absorbit de costurile de distribuie a condus la reapariia interesului fa de domeniul
logisticii mrfurilor. Logistica are sarcina de a asigura satisfacerea sau ndeplinirea cererii
generate de marketing.
Un concept de marketing esenial, care influeneaz relaia dintre logistic i
marketing, este ciclul de via al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar
marketingului variaz pe msur ce produsul strbate diferite etape ale ciclului de via.
n etapele de nceput, satisfacerea prompt i cu costuri convenabile a comenzilor este o
condiie major a acceptrii produsului n faza iniial. Ulterior, pe msur ce vnzrile se
reduc i produsul trece n etapele de maturitate i saturaie, atenia se va orienta ctre
ajustarea costurilor pentru ca produsul s fac fa concurenei puternice de pre i
presiunilor ulterioare asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de via ale produselor,
progresul rapid al inovaiilor tehnologice, reglementrile cum sunt cele ale CEE
referitoare la termenul de garanie pentru bunurile perisabile i costul ridicat al
capitalului, oblig firmele s gseasc alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor
dect cele care presupun stocuri mari de produse finite. Companiile trebuie s rspund
exigenelor unor categorii tot mai sofisticate de cumprtori care comand mai frecvent
cantiti mai mici i care cer o mai mare promptitudine n livrare. Dac structurile
organizaionale interne nu sunt capabile s satisfac aceste cerine, profitabilitatea i cota
de pia a companiei vor fi afectate.

10
 Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborri logistic
marketing, pentru a negocia nu numai produsul i preul, ci i pentru ajustarea serviciilor
logistice, astfel nct acestea s corespund nevoilor consumatorului individual. Aceste
companii se pot detaa de concuren, prin oferirea unui serviciu total, logistica
reprezentnd o parte esenial a ecuaiei profitului.
Domeniile majore de interaciune ntre logistic i marketing includ:
Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra depozitrii i
transportului i prin urmare asupra costurilor aferente.
Stabilirea preului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de logistic
influeneaz costul total al produsului, i, prin urmare, i politicile de pre ale
companiei.
Prognozarea pieei i a vnzrilor. Prognozele de marketing vor dicta nivelul
resurselor logistice necesare livrrii produselor la clieni.
Strategiile de servire a clientului. Dac departamentul de marketing opteaz pentru
un nivel foarte nalt de servire, resursele logistice, adic echipamentele i stocul, vor
trebui s fie considerabile.
Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primete comenzile clienilor
i viteza i eficiena procesrii are o influen major asupra costurilor operaionale i
asupra imaginii clienilor despre nivelul serviciului. n acest domeniu este preferabil
elaborarea n comun a strategiei.
Canalele de distribuie. Decizia de furnizare direct ctre client sau prin intermediari
va influena puternic nivelul resurselor logistice necesare. Marketingul trebuie s
consulte logistica n luarea deciziilor care privesc canalul de distribuie.

Clienii sunt interesai de promptitudinea cu care furnizorii satisfact comenzile la un

nivel de servire determinat. Companiile capabile s se diferenieze de concureni, prin
satisfacerea acestor niveluri de servire, vor ctiga ncrederea clienilor, devenind chiar
parteneri pe termen lung ai acestora ntr-o relaie reciproc avantajoas. Logistica i
marketingul au mpreun roluri vitale n realizarea performanei cu costuri avantajoase.

1.3. Conexiunile logisticii cu producia

Producia i logistica se intreptrund. Producia nu poate fi luat separat de
logistic i viceversa. Deciziile luate n acete dou domenii angajeaz compania n
structuri de costuri pe termen relativ lung i determin, ntr-o mare msur, modul n care
aceasta concureaz pe pieele alese. Cele dou coordonate principale ale situaiei sunt
localizarea i caracteristicile intrrilor de materiale ( furnizorii de materii prime ) i
localizarea i caracteristicile pieei ( clienii ). Capacitatea de producie este determinat
de localizare i de logistic i trebuie s fie n legtur cu cererea pieei. Rezult c i
capacitatea reelei logistice aprovizionarea, primirea i procesarea comenzilor,
transportul, reeaua de depozite i livrarea ctre consumatorul final trebuie s fie, de
asemenea, conectat la cererea pieei. Problemele determinate de localizare, capacitate i
logistic sunt interconectate.

11
 Punctul de pornire n alegerea configuraiei fabric capacitate filiale l
reprezint strategia competiional a organizaiei pe pieele alese obinerea celui mai
sczut cost sau anumite forme de difereniere important pentru clieni. Urmtorul pas
este analizarea problemelor numeroaselor aspecte interdependente, care privesc
caracteristicile i localizrile pieelor actuale i viitoare, furnizorii actuali i poteniali,
caracteristicile produsului i opiunile de transport.
Sistemele instalate de companie trebuie s aib capacitatea de a forma cu clientul o
legtur reciproc avantajoas. De asemenea, aceste sisteme trebuie s sprijine formarea
de aliane strategice cu furnizorii.
Localizarea, natura i performana de operare a unitilor productive, a depozitelor
centrale i a celor locale, influeneaz foarte mult att costul, ct i nivelul serviciilor. Pe
termen lung, i n combinaie cu ali factori ( sisteme , furnizori), configuraia fabric
filiale este un fundament structural major pentru reducerea costurilor totale ale lanului
ofertei. Cnd legturile dintre productor i client i ntre productor i furnizor sunt
complete, o regndire a reelei logistice, a lanului ofertei de la furnizor pn la client va
fi necesar deoarece:
Tehnologia disponibil, n special tehnologia informaiei, va permite cteva
configuraii fabric filiale care n-ar fi fost posibile nainte;
Va exista o nevoie continu de reducere a costului reelei.

1.4. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

Problemele de management n logistica internaional sunt substanial diferite de

cele din logistica intern. Conceptul de logistic intern poate fi descris ca un instrument
de examinare a fluxului de articole palpabile, materii prime, semifabricate, produse finite
de la furnizori la clieni. Fluxul de informaii corespunztor contribuie la optimizarea
primului flux, la reducerea costurilor i la creterea nivelului de servire a clienilor, n
mod simultan.
Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaional necesit o cooperare i
coordonare mult mai apropiate ntre departamentul de vnzri i cel de distribuie. n
procesul intern, logistica este mai mult o funcie reactiv, rspunznd la fluxurile relativ
regulate de comenzi. n comerul internaional, procesarea comenzilor este mai
complex, iar nivelul de servire a clienilor mai dificil de monitorizat. O legtur
organizaional cu marketingul este benefic pentru administrarea logisticii
internaionale.

2. APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII COMERCIALE

12
2.1 Conceptul de aprovizionare
2.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii
2.3 Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material
2.4 Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice
2.5 Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor
2.6 Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul comercial de
aprovizionare

2.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din actvitile componente ale funciei comerciale prin
intermediul creia ntreprinderea intr n relaii economice cu alte societi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complex care presupune un laborios
proces decizional, nelegem orice aciune care are drept scop procurarea de bunuri
i servicii necesare desfurrii proceselor de producie, prestrii serviciilor i
desfacerii mrfurilor ctre populaie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur
elementele necesare desfurrii unei activiti care s aduc un profit ct mai mare
firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea i aducerea la timp a bunurilor de echipament
i produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile i dimensiunile necesare pentru
desfurarea activitii de ansamblu a firmei, organizarea depozitrii corespunztoare a
resurselor materiale i a distribuirii acestora n cadrul organizaiei, gestiunea raional a
stocurilor de materii prime, combustibili i semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabil n orice organizaie economic productiv, capt o
importan deosebit n cazul n care resursele materiale au o pondere ridicat n costul
produciei, cnd gama articolelor de aprovizionat aste foarte larg sau cnd piaa acestor
articole sufer fluctuaii mari pe planul raportului cerere ofert.
Procesul de aprovizionare comport ca o prim etap stabilirea nevoilor ce trebuie
satisfcute i a produselor ce urmeaz a fi achiziionate. A doua etap const n cutarea
i selecionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Etapa a
treia, i anume cumprarea reprezint rezultatul confruntrii dintre furnizor i
cumprtor. Ultima etap este cea care vizeaz perioada de dup efectuarea aciunii de
cumprare.
Principalul obiectiv al aprovizionrii se concretizeaz n asigurarea complet,
complex i la timp a unitii economice cu resurse materiale i echipamente tehnice
corespunztoare calitativ, la locul i termenele stabilite. Pentru realizarea acestui obiectiv
se efectueaz mai multe activiti specifice cum ar fi:
1. identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare
desfurrii la parametrii proiectai a activitii ntreprinderii; aceasta se realizeaz
prin studierea i culegerea de informaii privind resursele materiale i energetice

13
 necesare pentru toate destinaiile de consum, pe toat gama sortotipodimensional,
configurativ i de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economic a planului i a programelor de aprovizionare
material i energetic a unitii; n acest scop se folosesc planul i proramele de
fabricaie, normele de consum pentru ntreaga structur de fabricaie, necesitile
pentru alte destinaii de folosire a resurselor materiale, structura i nivelul stocurilor,
resursele proprii existente n perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe baz de documentaie tehnico economic a consumurilor
materiale i de resurse energetice; aciunea asigur elementele tehnice de calcul al
necesitilor materiale i energetice i se concretizeaz n eleborarea de norme de
consumuri specifice analitice, fundamentate tehnic i economic: prin utilizarea acestor
norme tehnice de consum se previne consumul iraional, risipa de materiale i energie
i, deci, creterea nejustificat economic, a costurilor.
4. Elaborarea de bilanuri materiale i energetice care contribuie la evidenierea
modului de folosire a resurselor, ca i a formei concrete de regsire a acestora pe
parcursul prelucrrii. Baza de fundamentare a acestor instrumente o constituie
programele de fabricaie i normele de consumuri specifice estimate n cadrul
documentaiei tehnico-economice de execuie a produselor, lucrrilor sau prestaiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i loturilor de resurse materiale
pentru comand i aprovizionare; aciunea este de natur complex, fiind justificat de
importana economic a acesteia, aspect care se evideniaz nu numai prin valoarea
resurselor materiale stocabile ci i prin cheltuielile pe care le genereaz a cror
pondere este de 25-30% fa de valoarea medie a stocurilor. Acestei aciuni i se
ataeaz i cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor calendaristice de
comand, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energetice n vederea
depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de a fi utilizate; Aciunea presupune
emiterea de cereri de ofert, investigaii la trguri i expoziii interne i internaionale,
la bursele de mrfuri, studierea de cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse
de informare i publicitate, apelarea reprezentanelor comerciale, a unitilor
specializate n comercializarea de materiale i produse, a celor de colectare i
valorificare a materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele mai avantajoase condiii de
livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i
asigur certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lung. Alegerea surselor de
furnizare se va face dup mai multe criterii ntre care semnificative sunt cele care au
n vedere calitatea resursei materiale, condiiile de furnizare, distana de transport,
forma de transport posibil de utilizat, nivelul preului, potenialul furnizorilor,
canalele de distribuie folosite, etc.

14
9. Elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de furnizare intern
i extern. Aciunea se realizeaz dup analiza prealabil a caracteristicilor pieei de
furnizare, a furnizorilor, a situaiilor care influeneaz strategia n cumprare.
10.Testatrea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii probitii morale,
garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, reponsabilitii n respectarea
obligaiilor asumate i a solvabilitii.
11.Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic stabilirea, prin acord
de voin, a tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri. Finalizarea relaiilor de
vnzare- cumprare se realizeaz prin emiterea comenzilor i ncheierea de contracte
comerciale.
12.Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material, ntocmirea fielor
de urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori i resurse.
13.Asigurarea condiiilor normale de primire recepie a partizilor de materiale sosite de la
furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaii speciale de descrcare recepie,
dotate cu mijloace tehnice adecvate, constituirea comisiilor de primire recepie i
organizarea activitii acetora, a formaiilor de lucrtori specializai n efectuarea
operaiilor respective.
14.Asigurarea spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea intern
a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea
operaiunilor de depozitare aranjare a resurselor materiale n magazii i depozite; n
acelai sens se are n vedere nscrierea n eviden a intrrilor de resurse recepionate
i acceptate, asigurarea condiiilor de pstrare conservare cerute de natura resurselor
materiale depozitate ca i a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra
incendiilor.
15.Organizarea sistemului de servire ritmic cu resurse materiale a subunitilor de
consum ale ntreprinderii n concordan cu programele de fabricaie;n acest cadru se
asigur elaborarea unor programe optime de circulaie consum, de corelare a
momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunitile
de consum cu cele la care sunt efectiv necesare, ealonarea judicioas n timp a
servirilor pentru prevenirea ateptrilor nejustivicate la depozite, a supraaglomerrii
punctelor de servire, a blocrii mijloacelor de transport intern, a ncrcrii neuniforme
a lucrtorilor din depozite.
16.Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele stabilite
pentru a se evita consecinele economice nefavorabile pe care le poate genera
suprastocarea sau lipsa de materiale n stoc asupra activitii economice a
ntreprinderii, a situaiei financiare a acesteia.
17.Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaiile de
consum. Desfurarea acestei activiti are ca scop prevenirea consumurilor peste
limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul transportului i depozitrii, a
nerespectrii disciplinei tehnologice sau destinaiei iniiale de folosire a resurselor
materiale.
Structura activitilor componente evideniaz faptul c managementul
aprovizionrii materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul resurselor

15
materiale de la momentul iniierii procesului de asigurare a lor i pn la transformarea
acestora n produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face n funcie de cererile celorlaltor
activiti ale organizaiei, i n primul rnd, ale celei de producie, lundu-se n
considerare i alte elemente cum ar fi fluctuaiile preurilor pe pia, rata inflaiei, costul
imobilizrilor determinate de stocarea materialelor, disponibilitatea materialelor pe pia.
Termenele de achiziionare se coreleaz cu cele de lansare n fabricaie a diferitelor
comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare i lansare n producie,
tinndu-se seama i de frecvena apariiei cererilor.

2.2 Organizarea structural a activitilor de aprovizionare

Pentru desfurarea normal a proceselor de aprovizionare sunt constituite

compartimente de specialitate sub form de divizii, departamente, servicii, birouri n
funcie de volumul i profilul de activitate, forma de organizare i mrimea firmei.
Principalele atribuii ale compartimentului de aprovizionare constau n:
culegera, prelucrarea i analiza informaiilor privind situaia activitii economice, n
general, i ale pieei, ndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilitile de materiale pe
pia, condiiile de procurare ale acestora, tendinele preurilor, etc;
colaborarea cu compartimentele de cercetare dezvoltare i de producie pentru
stabilirea specificaiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor i
programelor de aprovizionare;
determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, preuri de cumprare i planificarea n funcie de necesitile firmei a
cantitilor de aprovizionat;
procurarea propriu-zis a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor i
programelor stabilite;
urmrirea aprovizionrii efectuate i inerea evidenei materialelor aprovizionate.
Prin organizarea intern se stabilesc domeniile de aciune, atribuiile i
responsabilitile fiecrui subcolectiv de salariai din cadrul compartimentului de
aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activitilor de
aprovizionare i desfacere n concordan cu necesitatea realizrii obiectivelor stabilite,
respectiv funcionarea n condiii de efecien maxim i obinerea de profituri ct mai
mari.
n organizarea conducerii aprovizionrii se impune constituirea unor sisteme
deschise, adaptabile la noile condiii care apar n relaiile de vnzare cumprare. Dup
alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor
i responsabilitilor specifice, avnd n vedere ncrcarea raional cu sarcini i atribuii
a fiecrui post din structura organizatoric a compartimentelor. Selecia personalului
trebuie s se fac pe baza examenului profesional i psihologic al candidailor la diferite
posturi i funcii.

16
 Structura personalului include eful de compartiment care se mai numete i
director cu aprovizionarea. n subordinea acestuia se afl grupele de ageni i /sau
achizitori. n cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde i analiti cu
aprovizionarea, dispeceri i experi n transporturi.
Agenii de aprovizionare se ocup n general cu : studierea pieelor de materii
prime i produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminar a condiiilor de
furnizare ( inclusiv a preurilor de vnuare, de acordare a rabaturilor, a creditelor ),
participarea la ncheierea de convenii speciale, de contracte economice de livrare,
achiziioanrea cumprarea de materiale, produse sau echipamente tehnice, urmrirea
derulrii operative a procesului de aprovizionare n raport cu prevederile contractuale,
contractarea unitilor de transport specializate i stabilirea condiiilor de deplasare a
resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaie, participarea la
bursele de materii prime i studierea evoluiei potenialului de furnizare, a tendinelor de
pre, informarea factorilor de conducere a asigurrii materiale, a colaboratorilor din
celelalte compartimente asupra diferitelor situaii care presupun analize, evaluri,
interpretri, decizii. Agenii de aprovizionare pot fi repartizai pe zone teritorial-
geografice de furnizare sau cu raz nelimitat de aciune.
Experii i dispecerii n transporturi se ocup cu: elaborarea programelor optime de
transport ntre punctele de consum ale ntreprinderii, asigurarea traficului privind
micarea materialelor n interiorul i n afara unitii economice; asigurarea necesarului
de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin nchiriere; asigurarea
condiiilor pentru realizarea, n timp util i cu eficien a operaiilor de ncrcare,
descrcare, manipulare a resurselor materiale; stabilirae msurilor pentru folosirea
eficient a mijloacelor de transport proprii sau nchiriate i reducerea cheltuielilor cu
micarea materialelor.

2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material

Desfurarea n bune condiii a activitilor de aprovizionare n concordan cu

cerinele de consum ale unitii economice, cu necesitatea realizrii contractelor ncheiate
cu furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor complexe de relaii att n
interiorul fiecrei firme, ct i n afara acesteia. Pe plan intern relaiile se organizeaz
ntre compartimentele de aprovizionare material i celelate compartimente sau
subuniti din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producie.
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare material se
stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare i programare operativ a produciei care
furnizeaz date i informaii privind volumul i structura produciei prevzute pentru
execuie, ealonarea fabricrii acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente
trebuie s se desfoare continuu pentru a asigura corelarea permanent a planului i a
programelor de aprovizionare cu cele de producie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziie date i informaii
pentru fundamentarea necesarului de ambalaje i materiale de ambalat.

17
3. Compartimentele financiare i de contabilitate, pentru evidenierea intrrilor de
materiale, acoperirea financiar a resurselor contractate sau achiziionate, asigurarea
controlului existenei i micrii stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante
aferent materiilor prime i materialelor, evidenierea i nregistrarea cheltuielilor de
transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea i meninerea n stare de funcionare
normal a mijloacelor de transport proprii sau nchiriate destinate aducerii
materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern, aprovizionarea cu
combustibili i lubrifiani necesari funcionrii acestora, a pieselor de schimb pentru
ntreinere i reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziie listele cu normele de consum de
resurse materiale specifice produselor, lucrrilor, prestaiilor prevzute pentru
execuie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii i recepiei loturilor de materiale
sosite de la furnizori, depozitrii i pstrrii raionale a acestora, evidenei i
securitii, urmririi dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor de comand, eliberrii
pentru consum a materialelor.
7. Cu seciile i atelierele de producie, cu subunitile auxiliare i de servire pentru
informarea direct asupra necesitilor de materiale auxiliare, corelarea operativ a
programelor de aprovizionare cu cele de fabricaie, controlul utilizrii resurselor
materiale, promovarea folosirii de noi resurse ca substituieni eficieni.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare cruia i pune la dispoziie informaii privind
materiale, componente, echipamente tehnice noi, aprute pe piaa n amonte care pot
fi avute n vedere pentru modernizarea produselor din fabricaia curent sau la cele
noi prevzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepiei cantitative i
calitative a materialelor sosite de la furnizori.
n afar, unitatea economic stabilete relaii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaa intern i internaional ( uniti productoare i
firme specializate n cumprarea vnzarea de resurse materiale) pentru
achiziionarea de resurse materiale, stabilirea condiiilor de furnizare, ncheierea de
contracte de livrare, derularea livrrilor, acoperirea contravalorii resurselor cumprate.
2. Unitile de transport pentru stabilirea condiiilor de aducere a resurselor de la
furnizori.
3. Uniti specializate n importul de materiale pentru achiziionarea i aducerea de
resurse de la furnizorii externi.
4. Uniti i instituii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii de prognoz
privind: conjunctura mondial a furnizrilor de resurse materiale; evoluia pieei de
materii prime, a preurilor, scadena potenialului de resurse clasice; mutaii n
structura consumului, n structura ofertei de materiale.
5. Uniti bancare pentru efectuarea operaiilor de plat a cumprrilor de resurse
materiale, acordarea de credite bancare n scopul achiziionrii i stocrii resurselor
materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii.

18
6. Burse de mrfuri pentru informare privind resursele materiale i produsele oferite
pentru vnzare, tendine n evoluia preurilor.
Toate aceste relaii sunt orientate n sensul asigurrii integrale, la termenele, locul i
momentele prevzute, cu cost minim, a bazei materiale, n volumul i structura strict
corelate cu cea a consumului productiv i neproductiv, folosirii cu maxim eficien a
resurselor aprovizionate, ncadrrii n consumurile specifice din documentaiile tehnico-
economice i stocurile prestabilite, valorificrii complete i eficiente a materiilor prime.

2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitile consumatoare de resurse

materiale sunt:
Aprovizionarea direct de la productori furnizori
Aprovizionarea prin uniti specializate n comercializarea de materiale i produse n
sistem en gros, care mbrac trei variante:
Aprovizionarea prin tranzit organizat;
Aprovizionarea prin tranzit achitat;
Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenierea unei forme fa de alta se face n funcie de modul cum se realizeaz
urmtoarele trei activiti:
Modul de organizare i concretizare a relaiilor de vnzare cumprare dintre factorii
participani la acest prodes;
Modul de livrare a produselor;
Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s se realizeze prin
relaia direct ntre unitatea consumatoare i cea productoare furnizoare. Acest form
este eficient n cazul resurselor materiale, produselor care fac obiectul vnzrii
cumprrii n cantiti mari, vagonabile. n asemenea situaii se pot obine preuri
avantajoase la achiziie, se pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaii, iar cheltuielile
de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoas pentru marii consumatori i,
frecvent, dezavantajoas pentru micii consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi
comerciale sau de bonificaii n cazul n care comanda se prezint sub cantitatea minim
impus de furnizori ca prag pentru a obine asemenea nlesniri; sunt nevoiti s suporte
cheltuileli de transport pentru deplasarea unor cantiti mici n special pe distane mari;
i pot forma stocuri mai mari dect cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de ctre un
intermediar comercial a activitii de organizare i concretizare a relaiilor dintre
consumatori i productori furnizori, urmnd ca livrarea produselor i decontarea
facturilor aferente s se realizeze direct ntre ultimii doi factori. Rolul activ al
intermediarului se manifest n faza de contractare i pe parcursul derulrii contractului.
Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul comercial

19
primete, de regul, din partea consumatorului, un comision de pn 3% n raport cu
valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca att contractarea, ct i
achitarea contravalorii produselor s se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea
acestora s se realizeze direct ntre productor i consumator. Aceast form implic i
mai mult pe intermediarul comercial n derularea proceselor de vnzare- cumprare,
respectiv acesta devine mai cointeresat n urmrirea i controlul derulrii ritmice a
livrrilor, a respectrii de ctre productor i consumator a obligaiilor contractuale. i n
acest caz consumatorii cedeaz ntermediarului comercial un comision care poate ajunge
pn la 5% .
n ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiaz piaa de
furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vnzare i a cererilor de produse, n
scopul depistrii productorilor i consumatorilor poteniali solicitani ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
Scurteaz perioada de timp n care se realizeaz contactul dintre productorii i
consumatorii anumitor produse;
Uureaz munca productorilor i consumatorilor pentru studierea pieei;
Pot face negocierile mai uoare, intermediarii comerciali fiind mai buni cunosctori ai
caracteristicilor pieei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o form care
presupune ca toate cele trei activiti ( organizarea i concretizarea relaiilor de vnzare
cumprare, livrarea produselor i achitarea contravalorii acestora ) s se realizeze integral
prin uniti specializate n comercializare ( angrositi ). Varianta se practic n mare
msur n cazul cumprrilor n cantiti mici, specifice micilor consumatori care au
acces limitat la aprovizionarea direct de la productori sau pentru care aceast form nu
le este avantajoas. Aceast form de aprovizionare integreaz complet intermediarul
comercial n activitatea de comercializare a produselor, n general, devenind n unele
situaii factorul determinant n nlesnirea activitilor de desfacere i de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unitilor specializate n comercializarea de materiale
i produse prezint mai multe avantaje:
Creterea gradului de certitudine n asigurarea micilor consumatori cu o structur
material i de produse extins, la intervale mici de timp, cu sau fr comenzi
anticipate, la momente programate sau ntmpltoare, n cantiti variate;
Asigurarea premiselor pentru reducerea substanial a stocurilor la consumatori,
implicit a fondurilor financiare antrenate la cumprarea i stocarea de resurse
materiale la un moment dat;
Degajarea productorilor de un numr prea mare de clieni i simplificarea astefel a
activitii de desfacere a produselor la nivelul lor;
Promovarea cu mai mare uurin i eficien a produselor noi realizate de anumii
productori.
O form de aprovizionare care se impune tot mai mult datorit efectelor economice
favorabile pe care le genereaz pentru consumatori este aprovizionarea garantat care
presupune preluarea de ctre o unitate specializat n comercializare a procesului de

20
aprovizionare a structurii integrale sau pariale de materiale necesare unei ntreprinderi
consumatoare ntr-o perioad de gestiune. n acest form pot fi asigurai unul sau mai
multi consumatori din raza de aciune a unui intermediar comercial.
Aprovizionarea garantat prezint urmtoarele avantaje:
Reducerea cheltuielilor de transport prin condiiile pe care le creeaz pentru
elaborarea unor planuri optime de distribuie- transport a resurselor spre consumatorii
servii n contextul formei;
Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibil servirea lor la
intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
Disponibilizarea astfel a unor impotante spaii de depozitare la consumatori, cu
posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaii de producie, prin nchiriere );
Degrevarea factorilor de conducere al unitilor consumatoare de activitatea de
aprovizionare i concentrarea acestora n msur mai mare asupra celei de producie;
Accelerarea vitezei de rotaie a capitalului circulant aferent materiilor prime i
materialelor al consumatorilor i sporirea astfel a eficienei economice n folosirea
acestuia.

Recepia mrfurilor

Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mrfuri a ntreprinderilor

se ncheie cu recepia acestora. Orice primire de valori n gestiune este nsoit de
recepie, operaie de mare importan pentru satisfacerea cantitativ i calitativ a
nevoilor ntreprinderii, de fapt ale clienilor n cele din urm.
Recepia reprezint operaia de identificare i verificare cantitativ i calitativ a
mrfurilor ce se primesc n depozit i a celor ce se livreaz din fabric sau depozit.
Recepia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, ndeplinirea ntocmai a contractului care reglementeaz relaiile dintre furnizor
i beneficiar i ntre acetia i ntreprinderea de transport.
Decizia privind recepia ocup un loc central n cadril politicii de aprovizionare a
ntreprinderii; obiectul deciziei n domeniul recepiei se refer la locul recepiei,
cantitatea i calitatea produselor.
Conducerea ntreprinderii numete comisia de recepie care are n componena sa
de regul, un reprezentant al productorului, unul al beneficiarului, un merceolog de
specialitate i gestionarul valorilor ce formeaz obiectul recepiei.
n ceea ce privete locul recepiei, decizia poate avea n vedere recepia la furnizor,
sau la sediul beneficiarului i se concretizeaz ntr-o clauz contractual. Alegerea locului
se face n funcie de mrimea loturilor cu care urmeaz s se fac aprovizionarea,
ritmicitatea aprovizionrii, folosirea eficient a mijlocului de transport i a resurselor de
munc. Dac prin contract se stabilite clauza franco- furnizor, beneficiarul nu-i trimite
delegat petru recepie, produsele se pot livra pe baza autorecepiei, care const n
verificarea cantitativ i calitativ a produselor de ctre furnizor la sediul acestuia
ntocmindu-se proces verbal de autorecepie. Autorecepia este un procedeu economic,

21
eliminnd cheltuielile de recepie, i se folosete de regul, la verificarea produselor
perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicat a livrrilor.
Indiferent unde are loc recepia cantitativ a produselor se face verificndu-se
concordanele dintre contract sau comand i cantitatea livrat. n documentele de livrare
se menioneaz nu numai cantitatea livrat, ci i condiiile de msurare avute n vedere
care pot influena cantitatea recepionat ( de ex.umiditatea, sistemul de cntrire).
Avnd n vedere c ntreprinderea de transport rspunde de integritatea produselor
transportate, la eliberarea lor ctre destinatar, se face o verificare cantitativ a acestora, n
special n staiile de cale ferat. Se verific cu acest prilej, integritatea vagonului, a
sigiliilor i a numrului de colete. Aceast verificare nu se confrunt cu recepia
cantitativ, care odat executat, exonereaz de rspundere cruul. Dac sunt constatate
cu acest prilej, lipsuri cantitative imputabile ntreprinderii de transport sau deteriorri de
ambalaje, de sigiilii, se ntocmete un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a
solicita daune.
La sediul beneficiarului, dup ce s-a executat recepia cantitativ final, se
ntocmesc actele de ncrcare a gestiunii.
Obiectul recepiei calitative l constituie verificarea i determinarea calitii
produselor primite prin compararea lor cu standardele n viguoare, cu normele interne,
caietele de sarcini, monstrele omologate, etc.. controlul calitii, se execut nu numai
pentru produse, ci i pentru ambalaje i vizeaz nu numai aspectele fizico-chimice ale
produselor, ci i elemente calitative privind structura sortimental, marcarea, aspecte
cuprinse n contract sau comand.Recepia cantitativ i calitativ se poate realiz pentru
ntregul lot da marf, numit i bucat cu bucat sau prin sondaj.

DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE

Inainte de a selecta firmele de la care va achiziiona produsele necesare, orice

organizaie trebuie s stabileasc strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe
baza urmtoareleor criterii principale:
a. numrul surselor unul, doi sau mai muli furnizori;
b. proximitatea surselor furnizori locali sau furnizori aflai la distane mai mari;
c. mrimea surselor furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergur;
d. piaa de provenien piaa intern sau piaa extern.
Sub aspectul numrului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs n parte, fie
un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumprare dintr-o surs unic este o
alegere efectuat de firm n mod deliberat i nu trebuie confundat cu situaia generat
de poziia de monopol a furnizorului pe pia..
n mod tradiional, abordarea recomandat a fost cumprarea din surde multiple, n cazul
n care cantitatea necesar este suficient de mare. Noua orientare spre dezvoltarea unor
relaii de parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT, precum i managamentul
calitii totale sunt factoti care au sporit importana aprovizionrii din surs unic. Pe
termen lung, sursa unic ofer numeroase avantaje:
gradul redus de variaie a caracteristicilor produsului;

22
 mbuntirea planificrii i controlului, ca urmare a unei comunicri mai bune, ceea
ce permite perfecionarea activitilor logistice i reducerea costurilor;
generarea de inovaii de produs i de proces i crearea unui climat n care furnizorii
sunt pregtii s efectueze investiiile necesare n active fixe i rersurse umane, ca
rezultat al colaborrii dintre cumprtor i furnizor:
reducerea costurilor administrative i mai buna nelegere a afacerii furnizorului, prin
colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezint urmtoarele dezavantaje:
pierderea potenial a accesului la informaii privind tendinele pieei, lansarea pe
pia a unor noi produse, datorit absenei unor contacte periodice cu furnizori
multipli;
costurile mai mari dect cele specifice aprovizionrii din surse miltiple, ca urmare a
lipsei unei presiuni concureiale asupra furnizorului unic;
expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaiile de for major;
vulnerabilitatea fa de deteriorarea performanelor furnizorului, de exemplu, fa de
ntrzierea livrrilor, deficieele calitative, creterile de pre i neonorarea contractelor.
Cumprarea din mai multe surse prezint urmtoarele avantaje:
creterea siguranei aprovizionrii;
posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin
modificarea volumului mrfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate s conduc la apariia
nemulumirilor unor furnizori care nu doresc s livreze acelai produs ca i concurenii
lor.
n funcie de proximitatea surselor, firmele cumprtoare pot alege furnizori locali i
sau furnizori aflai la distane mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de
uurina transportului i comunicrii. Avantaje:
cooperarea mai strns ntre cumprtor i vnztor, n condiiile dezvoltrii unor
relaii personale;
costurile de transport mai mici;
posibilitatea obinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziionarea din surse locale, firmele cumprtoare pot contribui la dezvoltarea
economic a regiunilor n care i desfoar activitatea. Alegerea surselor n funcie de
proximitatea lor trebuie s ndeplineasc cerinele de profitabilitate ale organizaiei.
Mrimea furnizorilor este un alt criteriu care st la baza elaborrii strategiei referitoare
la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse de
dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumprrii din szrse mici, comparativ cu sursele mari sunt
urmtoarele:
atenia acordat de furnizor cerinelor firmei cliente;
caracterul mai personal al relaiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
onorarea mai rapid, de furnizor, a cererilor de asisten special, ale cumprtorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependeni de firma cumprtoare.
Pentru cumprtor, sursele mari preyint o serie de avantaje specifice:

23
 disponibilitatea potenial a unor capaciti de producie pentru onorarea comenzilor
suplimentare sau urgente ale cumprtorului;
posibilitatea ca furnizorul s pun la dipoziia clientului echipamente i cunotine
speciale;
riscul sczut al dependenei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari dect firma proprie poate avea
inconveniente pentru cumprtor n privina puterii de negociere.
Piaa de provenien- avantaje:
inexistena pe piaa intern a produselor necesare sau disponibilitatea lor n cantiti
insuficiente;
accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
nivelul sczut al calitii produselor oferite de furnizorii interni;
preuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumprare regional sau global;
obinerea de pri componente din rile n care vor fi exportate produsele finite.

Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu
aprovizionarea din surse interne datorit:
comunicarea dintre pri: diferenele de limb, distanele mari fa de furnizori, care
diminueaz posibilitatea contactelor directe, diferenele de fus orar, care afecteaz
programarea contactelor telefonice, stilurile de comunicare diferite.
Negocierea contractelor:
Logistica. Fluxul mrfurilor i informaiilor conexe este afectat de: complexitatea
aranjamentelor de transport intenaional; costurile mari, incertitudinea livrrilor la
termenele stabilite, procedurile de returnare a produselor defecte.
Reglementrile n vigoare. Firma cumprtoare trebuie s aplice procedurile de
import, s obin licenele de import necesare, s respecte reglementrile referitoare la
taxele vamale, tva si alte taxe.
Cursul de schimb. Costul mrfurilor cumprate poate varia n condiiile fluctuaiilor
cursului de schimb. Este necesar alegerea valutei adecvate n care este exprimat
preul i va fi realizat plata, precum i adoptarea unei politici de evitare sau mprire
a riscurilor determinate de astfel de fluctuaii.
Documentaiile necesare. n comparaie cu achiziionarea produselor de pe piaa
intern, n cazul importurilor se impune utilizarea unor documente
speciale:certificatele de origine, formularele de intrare in vam.

2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite consumatorilor

Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii acestora de a

oferi o anumit resurs cu un anumit grad de siguran, facilitilor pe care le acord n
comercializare, a serviciilor care nsoesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- faciliti n politica de distribuie

24
 - faciliti n politica de service dup vnzare
- faciliti prin politica de pre
- faciliti la decontare.
n general aceste faciliti au rolul de a stimula vnzarea produsului oferit de un
furnizor n raport cu ceilali frunizori, n condiiile n care resursele sunt asemntoare
calitativ i ca utilitate.
Politicile n domeniul preului sunt n funcie de concuren, ca i de dorina pentru
obinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaterea sistemului de pre practicat de ctre furnizor creeaz condiii pentru
elaborarea unor aciuni specifice de contracarare pe pia a anumitor efecte nefavorabile
pentru cumprtor. n general se practic urmtoarele sisteme de pre:
Sistemul cu pre fix const n aceea c preul rmne nemodificat pe o anumit
perioad de timp stabilit de prile contractante, modificarea preului se poate face
numai pe baza unei notificri anterioare i cu acordul partenerilor de contract. Lipsa
acordului de voin al ambilor parteneri conduce la ntreruperea contractului. n
general acest sistem de pre se practic n condiii de stabilitate pentru perioade scurte
de timp.
Sistemul cu pre renegociabil la fiecare comand se practic n situaiile n care
condiiile de producie, ce determin nivelul preului, sunt foarte greu de anticipat sau
exist riscul unor fluctuaii importante n evoluia acestuia pe piaa de furnizare. Un
asemenea sistem de pre poate fi avantajos pentru consumator n condiii de cretere a
ofertei, dar poate s aib influene negative n situaia invers.
Sistemul cu pre indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient att pentru furnizor
ct i pentru consumator. Se practic de obicei n cadrul unor relaii contractuale
stabile, de durat, devenite tradiionale. Acest sistem const n faptul c preul cerut la
un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm
asupra cruia s-a convenit anterior.
Decizia n politica de pre trebuie s fie foarte bine fundamentat avnd n vedere
implicaiile pe termen lung care pot s apar. Analiza trebuie s se bazeze pe analiza
statistic a dinamicii preurilor i a costurilor de producie ale furnizorilor.
Analiza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre trebuie s aib n
vedere i eventualele reduceri de pre i condiiile n care acestea se acord.
Reducerile de pre practicate de furnizor pot lua forma :
Rabatului de pre pe cantitate
Escomtului bonificaiei.
Rabatul de pre pe cantitate se acord de ctre furnizor pentru cumprarea la fiecare
comand a unei cantiti mai mari, peste o limit minim stabilit de acesta. Se poate
acorda n dou variante:
rabatul de pre pentru ntreaga cantitate cumprat la o comand const n
faptul c, pentru cumprarea la o comand a unei cantiti mai mari n raport cu limita
minim stabilit de furnizor, aceasta va fi evaluat integral cu un pre de vnzare mai
mic;

25
 rabatul progresiv are n vedere reducerea de pre numai pentru cantitatea
suplimentar cumprat peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri diferite,
progresive de rabat la pre pentru cantitile suplimentare cumprate peste anumite
limite succesive prestabilite de furnizor.
Escomtul ( bonificaia ) const n reducerile de plat acordate de furnizor pentru pli
rapide sau anticipate.
Lupta de concuren se duce n general n domeniul preurilor, aceasta justificnd
atenia deosebit care trebuie acordat n aprecierea politicilor de pre ale furnizorilor,
cnd se elaboreaz strategii pe piaa acestora.

2.7. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare- contractul comercial de

aprovizionare

n cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit n concretizarea

viitoarelor relaii de vnzare cumprare este contractul economic. Acesta este
instrumentul juridic cel mai eficient n asigurarea conduitei fiecrui partener, n
respectarea obligaiilor care i le-a asumat n urma negocierilor prin acordul deplin al
participanilor. moDul de concretizare a relaiilor economice dintre agenii economici, n
general, ca i instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Comercial i Codul
Civil.
Contractul economic de vnzare cumprare este un acord de voin ntre dou
pri, n virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care cumpr dreptul
de proprietate asupra unui obiect n schimbul unui pre pe care-l pltete cel din urm.
Prin definiie, contractul de vnzare- cumprare exprim:
- un acord bilateral, care d natere la obligaii pentru ambele pri;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce nseamn c fiecare dintre pri urmrete
realizarea unui folos patrimonial n schimbul prestaiei la care se oblig;
- un acord de voin, adic se ncheie numai n momentul n care s-a realizat acordul
ntre vnztor i cumprtor cu privire la bunul care se vinde i preul care se
pltete n schimb fr alte formaliti necesare.
Contractele economice se difereniaz ntre ele n funcie de mai multe criterii, ntre care:
dup obiect: contract de vnzare cumprare de bunuri materiale, pentru executarea
de lucrri; pentru prestarea de servicii; de cercetare tiinific.
Dup orizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt, mediu i lung.
Dup forma n care se concretizeaz: contract scris i contract verbal.
n forma sa general, contractul de vnzare cumprare cuprinde: denumirea i
domiciliul unitilor contractante; persoanele mputernicite s semneze contractul;
produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce urmeaz a fi fabricat i
livrat; lotul de livrare; condiiile de calitate; tipurile i sortimentele; adaptrile i
mbuntirile care trebuie aduse acestuia; durata de executare n natur a obiectului
contractului economic; termenele calendaristice de executare a cantitii prevzute;
condiiile de recepie a cantitii i calitii produsului contractat; modalitile de
efectuare a probelor tehnologice; formele de asisten tehnic i regimul de garanii;

26
preurile de vnzare la care urmeaz a fi livrate produsele i forma de decontare;
condiiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare i transport, alte clauze menite s
asigure un coninut ct mai complet, mai clar i mai precis i care i asigur contractului
rolul de instrument juridic n executarea obligaiilor asumate de ctre pri n concordan
cu acordul la care au ajuns dup negociere. n contracte trebuie s se includ, n final, i
precizri n legtur cu rspunderile prilor contractuale pentru cazul executrii pariale,
cu ntrziere sau neexecutrii obligaiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin
acordul de voin al partenerilor de contract, care pot specifica o sum de bani pe care o
parte o datoreaz celeilalte, cu titlu de penaliti pentru executarea parial sau cu
ntrziere a obligaiilor asumate prin contract sau neexecutarea integral a acestuia.
Penalizarea se poate stabili i procentual fa de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de
ntrziere. n cazul n care prile n-au convenit i nu au stipulat n contract clauze privind
plata de penaliti, atunci ele nu se datoreaz. Acest aspect nu exonereaz de rspundere
pentru nerespectarea obligaiilor asumate de ctre prile contractente. n aceste condiii
va aciona forma depgubirilor pentru prejudiciul cauzat, n limita nivelului acestuia.
Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectrii contractului de una din pri,
care, vinovat fiind, l va suporta. Acesta pentru c despgubirile sunt consecine care se
produc independent de voina prilor, n timp ce penalitile sunt sanciuni stabilite
anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii n aprovizionarea material i n desfacerea produciei
finite, crearea unor condiii de colaborare i conlucrare bune necesit orientarea agenilor
economici n organizarea de relaii pe o durat de timp mai lung. Asemenea relaii
asigur agenilor economici productori condiii pentru orientarea n perspectiv a
activitii de producie, stabilirea msurilor de nnoire a produselor, a structurii de
fabricaie.

27
Cap. 3 TRANSPORTUL I MANIPULAREA MRFURILOR

3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.2.Ci de raionalizare a costului transportului
3.3. Tipuri de transport
3.4. Tehnologii moderne de transport

3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamental a managementului

distribuiei i trebuie analizat cu atenie, datorit impactului su asupra eficienei
operaionale a firmei. Eecul n identificarea celui mai potrivit mod de transport poate
produce costuri mai mari dect cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul produciei la cel al consumului
productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al activitii operative n
ntreprinderile comerciale. Transportul reprezint una din activitile eseniale ale
distribuiei fizice, este considerat cea mai important component a mixului logistic
deinnd circa 2/3 din costurile afectate activitii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului produciei
materiale i al serviciilor, au un rol important n asigurarea unei bune funcionri a
fluxurilor ce se formeaz ntre componentele sistemului produciei materiale i ale
serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini n optimizarea spaiului i timpului
economic, n reducerea timpului necesar realizrii binomului producie desfacere.
Transporturile de bunuri desfurndu-se n sfera produciei sau a circulaiei,
determin existena a dou feluri de transporturi: interioare, prin care se efectueaz
deplasarea n spaiu, de la o secie la alta, n cadrul procesului de producie, i
comerciale, care se desfoar n i pentru sfera circulaiei.
Transporturile de mrfuri, fr s produc bunuri materiale, produc o utilitate,
respectiv deplasarea spaial a produselor, care se consum n chiar timpul procesului ei

28
de producie, i o valoare de schimb, determinat de valoarea mijloacelor de munc vie i
materializat consumat, care se adaug la valoarea obiectului muncii n transporturi
( bunul material transportat). Avnd n vedere aceast ultim particularitate a activitii de
transporturi trebuie menionat faptul c, n general, conducerea transporturilor are n
vedere executarea unor astfel de transferuri de materii prime, materiale i mrfuri dintr-
un loc n altul , de la furnizor la beneficiar, care s se realizeze n timp util i cu cele mai
reduse costuri, care s determine o ct mai mic valoare de schimb.
Prin conducerea tiinific se urmrete creterea aportului transporturilor la
crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale ntreprinderii atunci i acolo
unde acestea apar, prin optimizarea ntr-o viziune global a activitii de transport. Acest
domeniu necesit luarea de decizii cu o frecven ridicat i care deseori trebuie
reconsiderat la intervale mici de timp datorit schimbrilor care apar. Printre cele mai
importante domenii decizionale privind activitatea de transport pot fi menionate:
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi ndeplinesc cel mai bine
cerinele service-lui de livrare?
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi efectueaz service-ul de
livrare la preurile cele mai avantajoase?
Cum se stabilesc cantitile de livrare astfel nct la o cerere dat s se obin o
minimizare a costului de transport?
Care este cel mai scurt traseu de transport?
Care este ncrctura optim a unui mijloc de transport?

Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii produsului de
la o unitate la alta. Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% pentru aparate la
peste 30% pentru alimente din preul de vnzare recomandat al produsului, n funcie de
natura gamei de produs i de pia. n orice caz, costul mediu de transport este ntre 5-6%
din preul de vnzare cu amnuntul recomandat al produsului. Transportul reprezint un
cost direct adugat la preul produsului i orice reducere a costului de transport va
determina o cretere a profitului.

Alegerea mijlocului de transport

Mijlocul de transport folosit trebuie s ndeplineasc o serie de condiii, din care
menionm:
- regularitate
- capacitate de transport
- rapiditate
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite (feroviar, rutier, naval, aerian sau special)
rspund ntr-un mod specific acestor cerine n funcie de particularitile tehnico-
economice ale fiecruia. n aceste condiii alegerea mijlocului de transport sau a
mijloacelor de transport, devine o problem a crei corect rezolvare face posibil, n
continuare, optimizarea transporturilor.

29
 Factorii care pot influena fundamental selecia transportului pot fi grupai n patru
grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracteristicile ntreprinderii.

Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea livrrii. Aceasta
nseamn c suma costului de transport per comand trebuie s fie mai mic dect
profitul brut obinut pe comand nainte de includerea costurilor de distribuie. Astfel, o
comand mic care strbate o distan mare pentru a fi livrat poate fi nerentabil,
deoarece costul efectiv al livrrii este mai mare dect suma profitului. Principalele
caracterisitic ale clientului sunt:
poziia geografic, distana fa de depozitul de unde se face livrarea
trsturile punctului de livrare acces
restricii de timp ( ziua i ora trebuie respectate)
mrimea comenzii
cunoaterea produsului pentru a evita deteriorarea nainte i dup transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerinele de servire post vnzare.

Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate n considerare, ns resursele de
transport nu trebuie superspecializate n a se ocupa cu transporturi de produse rare sau
neobinuite, ndeosebi acolo unde pot fi gsite alternative sau unde transportul poate fi
nchiriat pentru acest scop. Principalele caracteristici ale produsului sunt:
Greutatea;
Mrimea i forma;
Gradul de fragilitate;
Uzura moral i deterioprarea
Pericol ( de ex produse toxice)
Valoarea.

Caracteristicile mediului
Operaiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu n trei feluri diferite. n
primul rnd, ali utilizatori ai drumurilor por avea o influen semnificativ asupra
eficienei operaionale, n mod deosebit atunci cnd cererea creeaz aglomeraie i
conduce la ntrzieri de livrare. n al doilea rnd, exist constrgeri operaionale impuse
de teren, condiii meteo sau legislaie care pot limita folosirea anumitor tipuri de vehicule

30
pe unele drumuri. n al treile a rnd, exist schimbri tehnologice n echipament i
infrastructur care pot mbunttii productivitatea.

Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate n considerare sunt:
Strategia nivelului de servire
Ariile de vnzri
Amplasarea depozitelor
Amplasarea unitilor productoare
Politicile financiare
Performana concurenei.
Marele numr de factorii economici, pe de o parte, i multitudinea mijloacelor pe
de alt parte, fac din alegerea mijlocului de transport o operaie dificil care presupune,
calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de alegere.
Distana critic ( punctul de indiferen Pi ) definete distana la care indiferent
de mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ), costurile implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferen trebuie s se ia n consideraie toate
tipurile de cheltuieli, evideniindu-se separat costurile a cror mrime variaz odat cu
distana pe care are loc transportul, de cele fixe i suplimentare, dac exist.
Distana critic se calculeaz egalnd costurile aferente celor dou mijloace de
transport, a cror utilizare se are n vedere i din care urmeaz s se aleag cel mai ieftin.
De ex. Dac un furnizor are posibilitatea s livreze pe calea ferat sau cu mijloace
autoatunci pentru calcul avem n vedere c:
Pe calea ferat costul total Cf are, de obicei, trei componente, respectiv:
- un cost variabil cu distana Cv1 n lei pe t/km;
- costul fix pe ton transportat Cf1 n lei pe t;
- un cost suplimentar Cs n lei pe ton.
Pentru transportul auto, costul total Ca are dou componente i anume:
- costul variabil cu distana Cv2
- costul fix pe ton Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferen egalizm cele dou costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2

Pi = (Cf2 ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 Cv2)

Pi = distana ( punctul de indiferen ) la care cheltuielile, pe cele dou mijloace de

transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale crui cheltuieli variabile sunt, de regul mai mari, va fi
cel care va da un cost total mai redus dect cellalt, pe distane mai mici dect
indiferen i invers.
Sporul de rapiditate se calculeaz atunci cnd transportul unor produse trebuie s
se execute cu mare vitez, de exemplu, produsele foarte perisabile sau comenzi care

31
 au rolul de a nltura rupturile de stoc la unele produse de mare importan pentru
desfurarea, n bune condiii, a activitii ntreprinderilor. n aceste condiii, nu sunt
avute n vedere cheltuielile suplimentare care vor fi compensate de evitarea unor
pagube rezultate din sosirea produselor cu ntrziere ci timpul total de transport.
Sporul de rapiditate Sr, se va calcula ntre timpii totali de efectuare a transportului pe
mijloacele avute n vedere, din care se va alege cel mai rapid. De exemplu, dac
putem alege doar ntre calea ferat i auto, atunci, vom compara timpii totali de
efectuare a transportului T care au n componena lor : - timpul efectiv de drum Td =
d/vit. Com
- la care se adaug timpii de ncrcare, descrcare i dac exist, timpii afectai unor
operaii speciale cum ar fi, timpii pentru preluarea vagoanelor n staiile tehnice, la
CFR.

Stabilirea necesarului de mijloace auto

O alt etap n procesul de optimizare a transportului ntr-o ntreprindere, cu
consecine asupra cheltuielilor care le suport ntreprinderea, este determinarea
necesarului de mijloace auto de transport, care depinde de: volumul produselor ce
urmeaz s se transporte ntr-o perioad, capacitile mijloacelor auto existente n dotarea
ntreprinderii sau a celor care urmeaz s se nchirieze, durata de folosire anual a
mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor prime, materialelor i mrfurilor pe
care ntreprinderea le are de transportat vor fi sczute cele a cror deplasare va fi fcut
cu alte mijoace ( datorit rentabilitii acestora ), urmnd ca pentru partea ce revine
transportului auto s se fac calculul necesarului de mijloace, care poate avea n vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantiti de produse, ntr-o perioad de
timp, se stabilete folosind relaia:
n = Q/W x Z
n = necesarul zilnic de mijloace auto, n buci
Q = cantitatea de transportat, n tone
W = productivitatea zinic a mijlocului auto ales, n tone
Z = numrul de zile n care este planificat s aib loc transferul lotului respectiv.

2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor repartizate unei
anumite categorii de capacitate. Se calculeaz:

t = td + tf + te n minute;
n = ( T x C )/t;
u = n x k n tone /zi
U = u x Ta n tone /an
N = Q/U, n buci auto,

Unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum

32
tf = timpul cu ncrcarea
te = timpul cu descrcarea
n = numrul de curse efetuate zilnic de un auto
T = timpul total zilnic de lucru, n minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %
u = cantitatea transportat zilnic de un mijloc de transport auto, n tone;
K = capacitatea de transport, n tone;
U = capacitatea anual de transport a unui mijloc de transport auto, n tone;
T = timpul anual de lucru, n zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.

3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumit caden se calculeaz

cu ajutorul relaiei:

N = A x d / D, unde:
A = numrul de uniti ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, n minute;
D = timpul mediu admis ntre dou aprovizionri succesive, n minute.

2.2 Ci de reducere a costului transportului.

Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% ( pentru aparate ) la peset 30%

( pentru alimente ) din preul de vnyare recomandat al produsului, n fincie de natura
gamei de produs i de pia. n orice caz, costul mediu de transport este ntre 5 6 %
din preul de vnzare cu amnuntul recomandat al produsului. Transportul reprezint
un cost direct adugat la preul produsului i orice reducere a costurilor de transport
va determina o cretere a profitului, presupunnd c preul rmne constant.
Una din cele mai productive ci de reducere a cotei de cheltuieli de circulaie ce
revin transporturilor, o reprezint alegerea acelor furnizori de materii prime, materiale
i mrfuri care s conduc la reducerea distanei de la care are loc aprovizionarea
ntreprinderii.
Ali factori sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamiaonele de mare tonaj,
folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staionrilor la ncrcare i
descrcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport, mbuntirea muncii n
depozitele furnizorilor i ale beneficiarilor, amenajarea corespunztoare a produselor
n mijloacele de transport.

PARTICULARITILE TRANSPORTURILOR INTERNAIONALE

33
1. Transporturile internaionale rutiere

Dac prin transporturi interne se neleg trasporturile efectuate ntre localiti sau n
interiorul localitilor unei ri, prin transporturi internaionale nelegem acele
transporturi care traverseaz cel puin o frontier de stat, punctele de expediere i de
destinaie a mrfii fiind situate n ri diferite.

Transportul rutier prezint avantajul c se realizeaz direct din poart n poart i

cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bun conservare a
mrfii i reducerea cheltuielilor cu ambalarea i manipularea intermediar.
Reglementrile naionale n domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de la
ar la ar, la acestea adaugndu-se i msurile de protejare a drumurilor, oselelor,
podurilor mpotriva uzurii cauzate de camioanele strine, care circul pe teritoriul
naional, pentru evitarea polurii mediului i de aprare a activitii turistice. n fiecare
ar au aprut reglementri care stabilesc condiiile tehnice pe care trebuie s le
ndeplineasc camioanele strine pentru a fi admise s circule pe drumurile naionale i
condiiile care asigur securitatea i disciplina rutier. n cadrul preocuprilor
internaionale pentru unificarea normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o
serie de convenii care faciliteaz dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai
importante amintim:
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional rutier. CMR
2. Convenia vamal referitoare la transporturile internaionale de mrfuri sub acoperirea
carnetului TIR.
3. Convenia internaional referitoare la transportul mrfurilor perisabile.
4. Convenia asupra circulaiei rutiere i protocolul privind semnalizarea rutier.
5. Convenia pentru asigurarea mpotriva rspunderii civile ( Cartea Verde).

1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional de mrfuri CMR

Semnat la Geneva n anul 1956, prin aceast convenie sunt reglementate n mod
uniform condiiile generale n care se ncheie i se execut contractul de transport rutier
de mrfuri, reprezentat prin Scrisoarea de Trsur tip CMR.
CMR se aplic oricrui transport internaional de mrfuri, n cazul n care pentru un
astfel de transport a fost ncheiat un contract de transport de mrfuri pe osele, cu titlu
oneros, cu vehicole, dac locul primirii mrfurilor i locul prevzut pentru eliberare, aa
cum sunt indicate n contract, sunt situate n dou ri diferite, din care cel puin una este
ar contractant, independent de domiciliul i de naionalitatea prilor contractante.

Contractul de transport tip CMR care se prezint sub forma scrisorii de trsur se
consider ncheiat atunci cnd marfa a fost ncrcat n autocamion, iar conductorul auto
a semnat scrisoarea de trsur de preluare a mrfii. Scrisoarea de trsur se ntocmete
n trei exemplare semnate att de predtor ct i de cru. Primul exemplar se remite

34
expeditorului, al doilea nsoete marfa pn la destinaie, iar al treilea exemplar rmne
la transportator.
Scrisoarea de trsur se ntocmete pentru fiecare autocamion n parte, chiar dac
lotul de marf expediat este mai mare i se ncarc pe mai multe autocamioane aparinnd
aceluia cru.
Scrisoarea de trsur trebuie s cuprind obligaroriu urmtoarele elemente:
1. numele i adresa expeditorului
2. numele i adresa transportatorului
3. locul i data primirii mrfii pentru transport
4. locul prevzut pentru eliberarea mrfii
5. numele i adresa destinatarului mrfii
6. denumirea curent a mrfii i felul ambalajului, iar pentru mrfurile periculoase se va
indica denumirea general recunoscut
7. numrul coletelor, menionndu-se i marcajele respective
8. instruciunile privind formalitile vamale
9. termenul n care transportul trebuie efectuat
10.valoarea declarat a mrfii
11.lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta s rspund n caz de
pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat s constate la ncrcare, prin conductorul auto, starea
aparent a mrfii i ambalajelor, precum i exactitatea numrului de colete n baza
observaiilor i constatrilor fcute. El poate nscrie anumite remarci pe scrisoarea de
trsur, remarci care pot conduce la refuzul de plat a mrfii de ctre destinatar sau la
pretenii i reclamaii fa de ncrctor.
Expeditorul rspunde fa de cru pentru nedeclararea corect a mrfii privind
caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a altor
mrfuri pe care la transport sau care ar putea provoca daune persoanelor care vin n
contact cu marfa. De asemenea, expeditorul rspunde de proasta ambalare a mrfii sau
defeciunii acesteia care ar produce avarierea mrfii sau autovehiculului.
ncrctorul rspunde de insuficiena, lipsa sau proasta completare a documentelor
necesare tranzitrii, ndeplinirii formalitilor de vmuire la frontierele rilor de tranzit
sau n ara de destinaie.
Cruul rutier trebuie s conserve calitatea i cantitatea mrfii n timpul
transportului i s-o predea n bune condiii la timpul prevzut n contract. Cruul
rspunde pentru executarea cu ntziere a contractului de transport. Dac transportul se
execut n baza unui singur contract, de ctre mai muli crui rutieri succesivi, fiecare
dintre participani rspunde pentru executarea contractului de transport pe total.
Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia i scrisoarea de
trsur rutier pe care va nscrie numele i adresa, eliberndu-I n schimb o confirmare de
primire.

2. CONVENIA VAMAL REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAIONAL

SUB ACOPERIREA CARNETELOR TIR

35
 Convenia TIR ncheiat la Geneva n 1959 acord transportatorilor avantaje de ordin
vamal, menite s faciliteze traficul internaional de mrfuri. Prin crearea posibilitilor de
a transporta mrfuri fr controale vamale la vmile de tranzit, durata transportului se
scurteaz, ducnd i la micorarea cheltuielilor legate de staionarea autovehiculului i a
echipajului n strintate. Dac nu se folosete carnetul TIR, atunci echipajul fiecrui
autovehicul ncrcat cu mrfuri trebuie s depun de fiecare dat, la intrarea pe teritoriul
strin, o important garanie vamal.
Mrfurile transportate sub carnetul TIR n vehicule rutiere sigilate sau n containere
sigilate ncrcate n vehicule rutiere nu vor fi supuse plii sau consemnrii drepturilor i
taxelor de import sau de export de organele vamale i nu vor fi supuse, de regul,
controlului vamal.

TRANSPORTURILE INTERNAIONALE N TRAFIC FEROVIAR

n ultimii ani societile feroviare au depus mari eforturi n dezvoltarea i

perfecionarea materialului rulant, precum i n organizarea i expedierea mrfurilor n
vederea reducerii duratei de transport i micorrii preului de transport.
n acelai timp, transporturile feroviare i-au pstrat avantajele pe care le deineau fa
de alte modaliti de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare ritmic i
eliminarea n mare parte a stocurilor la productor i utilizator;
- obinerea unei regulariti n ceea ce privete timpul de transport datorit modului de
organizare, ct i independenei de condiiile atmosferice;
- realizarea unei integriti mai mari a mrfurilor n timpul transportului, ntruct
riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la transportul feroviar
comparativ cu alte modaliti de transport;
- ncasarea mult mai rapid a contravalorii mrfurilor exportate i expediate pe calea
ferat, deoarece ncrcarea mrfurilor se face imediat ce marfa a fost produs, iar
negocierea documentelor se poate face, n principiu, dup expedierea fiecrui vagon;
- cheltuielile i consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, ntruct
manipularea i fixarea se fac direct de ctre productor, cu personal specializat i cu
utilaje specifice operaiunilor de ncrcare-descrcare.
Transportul pe calea ferat este mult mai complex dect celelalte modaliti de
transport deoarece se realizeaz cu mijloace aparinnd mai multor administraii de ci
ferate, traverseaz n tranzit mai multe ri cu regimuri vamale diferite, gestiunea
transportului se face separat de fiecare cale ferat, iar predtorul sau primitorul mrfii
aparine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaionale sunt reglementate prin convenii care cuprind i
reguli generale aplicabile contractului de transport i cooperrii ntre cile ferate
participante la transport. Principalele convenii sunt:

36
- Convenia internaional pentru transportul mrfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciproc a vagoanelor de marf n trafic internaional
RIV
Prin conveniile multilaterale feroviare se reglementeaz condiiile generale de
transport al mrfurilor din trafic feroviar internaional, drepturile i obligaiile
predtorului, respectiv destinatarului mrfurilor precum i drepturile i obligaiile cilor
ferate participante la transport , forma i coninutul contractului de transport feroviar n
trafic internaional, rspunderile i limitele acestor rspunderi pentru cile ferate i
beneficiarii de transport.
Regulamentele internaionale n materie de vagoane stabilesc condiiile tehnice pe
care trebuie s le ndeplineasc vagoanele care circul n trafic internaional, att cele
aparinnd cilor ferate, ct i cele particulare, containerele, paletele, condiiile de
transmitere a acestora de la o cale ferat la alta, rspunderile n caz de avarie sau
pierdere.
Cuprinsul i forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de
convenia internaional feroviar COTIF- CIM. Contractul de transport feroviar se
ncheie ntre predtorii mrfurilor la transport i staia de predare a cii ferate din ara de
expediie care acioneaz ca reprezentant unic al tuturor cilor ferate participante la
transportul n cauz. Contractul de transport se consider ncheiat din momentul n care
calea ferat de predare a preluat marf la transport, confirmat prin aplicarea tampilei pe
scrisoarea de trsur. Scrisoarea de trsur se ntocmete pentru fiecare vagon ncrcat cu
marf i trebuie s cuprind n mod obligatoriu urmtoarele elemente:
- numele i adresa predtorului
- denumirea staiei de predare
- denumirea mrfii
- numele i adresa destinatarului
- greutatea mrfii sau n lipsa acesteia o indicaie conform cu prescripiile n vigoare la
staia de predare
- numrul coletelor i descrierea ambalajului pentru expediiile de coeltrie
- numrul vagonului i n plus pentru vagoanele particulare, ara de nmatriculare
- enumerarea detaliat a documentelor cerute de organele vamale i alte autoriti,
anexate la scrisoarea de trsur sau menionate ca fiind inute la dispoziia cii ferate
ntr-o anumit agenie, oficiu vamal sau a oricrei autoriti.
Scrisoarea de trsur COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care nsoete transportul pe tot parcursul i se elibereaz destinatarului
odat cu marfa;
- foaia de expediie care este oprit de staia de destinaie i care servete la decontarea
cheltuielilor de transport ntre cile ferate. Foaia de expediie se elibereaz ntr-un
numr de exemplare egal cu numrul cilor ferate participante la transport;
- avizul i adeverina de primire care nsoesc marfa pn la destinatar pentru
confirmarea primirii mrfii;

37
- duplicatul care rmne la predtor pentru a face dovada expedierii mrfii pe calea
ferat i constituie dovada prelurii taxelor de transport total sau parial. Duplicatul
este folosit de predtor la ncasarea contravalorii mrfii expediate.
- Matca scrisorii de trsur care rmne n staia de frontier
- Copia scrisorii de trsur care rmne la staia de expediie;
- Certificatul scrisorii de trsur care nsoete transportul pn la frontier. Se folosete
pentru antecalcularea taxelor de transport i pentru reclamarea refaciilor ( reducerilor)
indirecte la cile ferate de tranzit.
Predtorul este obligat, cnd natura mrfii o cere, s ambaleze marfa n aa fel nct s fie
ferit de pierdere total sau parial, de avarierea nsi a mrfii sau a materialului rulant
al cilor ferate. n cazul n care marfa prezentat la transport este ambalat
necorespunztor, nu i se conserv proprietile sau nu i se asigur condiiile de
trasbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferat poate refuza primirea ei.
Predtorul, la expediiile cu tranbordare i coletrie, este obligat s prevad
coletele cu inscripii clare i care s nu poat fi terse sau cu etichete cu urmtoarele date:
- semnele ( mrcile ) i numerele coletelor;
- denumirea staiei i a cii ferate de predare;
- denumirea staiei i a cii ferate de destinaie;
- numle predtorului i a destinatarului.
Pentru transportul mrfurilor care necesit anumite msuri speciale de precauie sau
manipulare, predtorul este obligat s aplice pe fiecrae colet etichete pentru manipularea
cu atenie.
Stabilirea greutii mrfurilor ncrcate se face conform regulilor i dispoziiilor
interne n vigoare ale cii ferate de preluare a mrfii. Calea ferat este obligat s
constate greutatea mrfii i ara real a vagoanelor. Calea ferat este obligat s nscrie n
scrisoarea de trsur rezultatul constatrii. Cnd exist dou greuti diferite, ca urmare a
cntririi efectuate de calea ferat, atunci calea ferat rspunde pentru greutatea
constatat de organele proprii ale cii ferate.
Predtorul este obligat s anexeze la scrisoarea de trsur documentele care sunt
necesare pentru ca formalitile cerute de organele vamale i de alte autoriti
administrative s poat fi ndeplinite nainte de eliberarea mrfii ctre destinatar. Calea
ferat nu este obligat s verifice dac documentele prezentate sunt suficiente i exacte.
Predtorul rspunde fa de calea ferat pentru orice pagube care ar putea s rezulte din
lipsa, insuficiena sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale i alte cheltuieli survenite de la
primirea mrfii la transport pn la eliberare se pltesc fie de ctre predtor fie de ctre
destinatar.

ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAIONALE

Flota maritim comercial aparine unor firme particulare sau unor societi mixte
particulare de stat, sau unor societi supranaionale. Exist multe firme particulare mici
de familie care dein 1-2 nave de capacitate mic dar se observ o puternic concentrare a

38
flotei n minile marilor companii. Acest lucru determin tot mai mult ntreptrunderea
ntre capitalul industrial i cel din transporturi. Tot mai multe firme de producie ( firmele
de prelucrare a petrolului, firmele productoare de autoturisme ) precum i unele bnci
cumpr numeroase nave comerciale. n acelai timp armatorii devin coproprietari de
societi industriale i de bnci.
Transportul maritim se practic fie n sistem tramp fie n sistemul de navigaie de
linie regulat.
Navigaia tramp presupune o navigaie neregulat, care nu este legat de o
anumit rut de transport, de anumite porturi fixe de expediie si de destinaie. Fiecare
curs a unei nave tramp este legat n general de satisfacerea cerintelor de transport ale
unui singur navlositor, care dispune de o partid de marf suficient pentru a ocupa
spaiul de transport oferit de nava n cauz. Navale tramp transport n general mrfuri
grele i voluminoase, cunoscute n practic sub denumirea generic de marfuri de mas
( iei i derivare petroliere, minereuri, crbuni, cereale, ngrminte chimice,
cherestea ).
Navigaia de linie presupune o navigaie organizat i regulat, pe o rut
comercial dat, ntre anumite porturi i dup un orar fix anunat anticipat. n mod uzual,
navele de linie furnizeaz serviciile lor unei clientele numeroase, care expediaz mrfuri
n partizi relativ mici, dar des, i care nu pot constitui prin ele nsele, luate individual, o
ncrctur complex pentru o nav dat. Ca atare, o nav de linie trebuie s ofere
condiii optime pentru tranportul oricror feluri de mrfuri, solide sau lichide, minerale
sau vegetale, la temperaturi obinuite sau sczute.

CONOSAMENTUL
In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING definete un document care
evideniaz ncrcarea mrfurilor pe o nav. Conosamentul reprezint promisiunea
cruului c va livra marfa nscris ncrcat la bord sau preluat la transport ntr-un
port nominat. Deci, conosamnetul este o adeverin semnat de cru sau de o persoan
mputernicit de acesta, de regul comandantul navei, prin care se dovedete c mrfurile
descrise cantitativ i calitativ n acest document au fost ncrcate sau au fost preluate
pentru a fi ncrcate pe o anumit nav i pentru a fi transportate dintr-un port n alt port
n scopul de a fi predate persoanei nominate sau posesorului acestui document.
Conosamentul nseamn dovada existenei contractului de transport. Conosamentul nu
este el nsui contract de transport, dar confirm c a existat un acord prealabil ntre
ncrctor i cru de a realiza o prestaie de transport. Conosamentul este un titlu
reprezentativ al mrfurilor care se transport pe nava respectiv. Cel care este n posesia
acestui document este socotit ca fiind proprietarul mrfurilor descrise. Conosamentul
este un instrument de credit ntruct pe baza lui se deschide, prin intermediul bncilor,
creditul necesar finanarii contractului de vnzare cumprare.
Coninutul conosamentului
- natura general a mrfurilor, , marcajele principale necesare pentru identificarea
mrfurilor, o declaraie expres, dac este cazul, privind aspectul periculos al

39
 mrfurilor, numrul de colete sau de buci, precum i greutatea sau cantitatea
mrfurilor
- starea aparent a mrfurilor
- numele i sediul principal al cruului
- numele ncrctorului
- data ncrcarii efective a mrfurilor pe nav. La cererea ncrctorului, cruul
trebuie, dup ncrcarea efectiv a mrfurilor pe nav, s nscrie n conosament
meniunea ncrcat la bord.
- destinatarul, dac este menionat de ncrctor,
- portul de ncrcare prevzut n contractul de transport maritim i data la care mrfurile
au fost luate n primire n portul de ncrcare
- numele navei pe care trebuie ncrcat marfa
- portul de descrcare, care de regul este portul unde efectiv s-a descrcat marfa de pe
nav i unde nceteaz responsabilitatea cruului.
- Locul i data emiterii conosamentului
- Numrul exemplarelor negociabile semnate de cru i comandantul navei.

Tipuri de conosament
1. n funcie de modul de transmitere a proprietii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purttor
Conosamentul nominativ se elibereaz n favoarea unei anumite persoane nominat
expres n acest document ca fiind singura ndreptit s solicite armatorului s-I predea
mrfurile nscrise, n cantitatea indicat. Un asemenea tip de conosament se transfer mai
greu n timpul executrii transportului, ntruct persoana nscris n acest document
trebuie s ntocmeasc un act de cesiune, pe care, trebuie s-l notifice comandantului
navei, acesta neavnd dreptul s elibereze marfa dect persoanei nominate. Are avantajul
c n caz de pierdere, rtcire sau sustragere a originalului, persoana care l deine nu-l
poate folosi pentru a intra n posesia mrfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi l poate
andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mrfii. Andosarea se poate
face n plin ( indorsment in full ) atunci cnd se nomineaz persoana i n alb
( indorsment in blank ) cnd nu se indic persoana creia I se transmite conosamentul.
Conosamentul la purttor este acel tip de conosament pe care sunt nscrise cuvintele la
purttor. Prin urmare deintorul conosamentului este i proprietarul mrfii nscrise n
conosament. Deci comandantul elibereaz marfa celui care l prezint n portul de
descrcare.
2. Din punct de vedere al momentului ncrcrii mrfii pe nav conosamentele pot fi
- conosament ncrcat la bord
- conosament primit spre ncrcare
Conosamentul ncrcat la bord indic faptul c marfa a fost ncrcat la bordul navei.
n majoritatea contractelor de vnzare cumprate i acreditive se solicit ca document de

40
plat acest tip de conosament ntruct exist sigurana c marfa nscris n conosament a
fost ncrcat i este practic n curs de deplasare pe nava indicat.
Conosamentul primit spre ncrcare reprezint o obligaie ferm de a transporta
mrfurile nominate n cantitatea descris n portul de destinaie nominat i de a le preda
destinatarului. Se folosete mai ales la transportul mrfurilor cu nave de linie.

3. Dpdv al rutei i destinaiei de transport acoperite

- conosament oceanic sau maritim acoper transportul dintr-un port maritim de
ncrcare pn la portul de descrcare
- conosament de serviciu - atunci cnd la transport particip mai muli crui, respectiv
mai multe nave participante la executarea transportului, se pot elibera mai multe
conosamente care s acopere numai o parte din lanul de transport. Acest tip de
conosament este eliberat la cererea i din ordinul cruului principal.
- Conosamentul direct - acoper ntreaga distan de transport. Pentru ncrctor acest
tip de conosament este foarte avantajos, ntruct acesta nu cunoate dect un singur
cru, respectiv cruul principal care rspunde de transport i de predarea mrfii la
destinatarul final, n condiiile de calitate i cantitate descrise de conosament. Ceilali
participani la lanul de transport elibereaz conosamente sau alte documente de
transport, ns rspund numai n poriunea de transport pa care s-a executat
transportul.
4. DPDV al continuitii transportului
- conosament fr transbordare folosit n transporturile directe, cu acelai mijloc de
transport. Acest conosament este de preferat dpdv al conservrii calitii i cantitii
mrfii i a duratei de transport
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marf, fiind neeconomic a
angaja ntreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul de nrcare pn la
descrcare.

5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul

- conosamente eliberate de crui prin comandaii navelor
- conosamente eliberate de agenii cruului . n unele porturi cruii au reprezentani
diferii, ageni de ncrcare sau case de expediii care preiau marfa de la ncrctor
elibernd n schimb conosamente n numele cruului pe care- l reprezint.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali i case de expediie interbaional.
Conosamentele eliberate de casele de expediie internaionale sau de operatorii
multimodali acoper ntregul lan de transport, respectiv distana total din poart n
poart.

TRANSPORTUL AERIAN

Transportul internaional de mrfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentnd cea
mai dinamic modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea ritmic a
unor localiti inaccesibile altor mijloace de transport, utilizarea unor ambalaje uoare i

41
ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea mrfurilor nainte i dup efectuarea
transportului, evitarea transbordrilor excesive care duc la deteriorarea mrfurilor. Tot
mai multe sunt produsele care se preteaz la transportul cu avionul, ncepnd cu cele a
cror perisabilitate se manifest n ore ( seruri, vaccinuri ) i continund cu produsele
perisabile obinuite ( legume i fructe proaspete, carne proaspt, brnzeturi ), cu produse
urgente la transport ( piese de schimb, documentaii tehnice ). n general, la transportul
cu avionul se preteaz o gam larg de mrfuri, n special mrfuri cu valoare unitar
ridicat i greutate sau volum redus. Pentru transportul mrfurilor se folosesc att avioane
mixte, pentru pasageri i mrfuri, ct i avioane construite special pentru transportul
mrfurilor sau adaptate la astfel de transporturi. Tendina principal este ns aceea a
utilizrii tot mai largi a avioanelor specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o
ncrcare rapid a mrfurilor, n special a celor ambalate n containere speciale. Utilizarea
pe scar larg a containerelor a impulsionat ntr-o mare msur dezvoltarea traficului
combinat, n special al celui aerian auto., n care mrfurile sunt aduse la aeroport i sunt
preluate apoi la aeroportul de destinaie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mrfurile trebuie s ndeplineasc urmtoarele
condiii:
- s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare
- mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav, persoane sau
bunuri, iar n cazul transporturilor mixte, s nu tulbure sau s incomodeze pasagerii
- s fie cntrite la predare i nsoite de toate documentele necesare
- ambalajul mrfurilor s fie corespunztor pentru transportul aerian i s asigure
integritatea ncrcturii n cadrul manipulrilor obinuite
- fiecare colet s aib o etichet care s indice numele i adresa complet a
expeditorului i destinatarului
- mrfurile s fie aduse la aeroport n orele stabilite prin programul de lucru al acestuia
sau la orele indicate de ctre transportator.

Contractul de transport internaional aerian

Contractul internaional pentru transportul mrfurilor dintr-o ar n alta se

manifest sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trsur reprezint dovada
primirii mrfii de ctre compania aerian pentru a fi transportat i acceptarea condiiilor
generale pe care le are fa de beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se ntocmete n trei exemplare originale i mai
multe copii ( n funcie de necesitile beneficiarului de transport ). Primul exemplar
original poart meniunea pentru transportator, este semnat de expeditor i rmne la
cru. Al doilea exemplar original poart meniunea pentru destinatar , este semnat att
de expeditor ct i de transportator, nsoete marfa pn la destinaie i se pred
destinatarului. Al treilea exemplar original poart meniunea pentru expeditor , este
semnat de transportator, dup primirea mrfii la transport i rmne la expeditor pentru a
fi negociat. Copiile scrisorii de trsur sunt folosite pentru a confirma primirea de ctre

42
destinatar, pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru rezilierea unor decontri
pentru prestaii.
Principalele meniuni pe care trebuie s le cuprind o scrisoare de transport aerian
sunt:
- punctele de plecare i de destinaie
- greutatea, volumul, numrul i dimensiunea coletelor, felul ambalajului, marcajul i
starea mrfii predat la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare ndeplinirii
formalitilor vamale, fiscale, fito sanitare i de alt natur
- numele i adresa destinatarului, eventual numele i adresa agentului acestuia, care
urmeaz s preia marfa la aeroportul de destinaie
- meniuni n legtur cu modul de plat a taxelor de transport i a celor accesorii
- numele i adresa expeditorului
Expeditorul rspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marf nscrise n
scrisoarea de trsur i va suporta orice daun pe care o poate avea transportatorul aerian
sau orice alt persoan angajat de acesta din cauz declaraiilor inexacte sau
insuficiente. Expeditorul rspunde pentru faptul c la predarea mrfii nu a transmis
instruciunile cu privire la operaiunile tehnice sau comerciale pentru a pune pe cru n
situaia de a aciona n cunotin de cauz.
Transportatorul aerian rspunde pentru daunele ivite n caz de distrugere, pierdere
sau avariere a mrfii care face obiectul transportului, dac evenimentul s-a produs n
timpul cltoriei. Rspunderea cruului aerian include i perioada n care mrfurile se
aflau n grija sa pe aeroport, la bordul aeronavei sau ntr-un loc oarecare, n caz de
aterizare n afara unui aeroport. Cruul nu rspunde pentru pagubele rezultate din
natura sau viciul propriu al mrfurilor transportate. Enunurile din scrisoarea de trsur
cu privire la greutate, dimensiuni, numrul coletelor i ambalajul mrfurilor fac dovada,
pn la proba contrarie, c trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare i trebuie s-o
predea destinatarului.
Primirea mrfurilor fr protest din partea destinatarului presupune, pn la proba
contrarie, c marfa I-a fost predat de ctre cru n stare bun i n conformitate cu cele
nscrise n scrisoarea de trsur.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport, rspunderea
este solidar, a tuturor companiilor aeriene participante, att fa de expeditor ct i fa
de destinatar.
n scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se folosete pe scar
larg traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se nelege gruparea mai multor expediii pe aeroportul de
plecare pentru un singur aeroport de destinaie i un singur destinatar. Gruparea
expediiilor se realizeaz de casa de expediii care colecteaz expediiile de la mai muli
expeditori i ntocmete o singur scrisoare de transport aerian nscriind ca destinatar tot
o cas de expediie corespondent, care efectueaz primirea ntregii cantiti.
Companiile aeriene prefer aceast grupare a mrfurilor ntruct obin o economie
de for de munc n activitatea de expediie i de ntocmire a documentelor. Casa de

43
expediie realizeaz aceast grupare i expediere cu o singur scrisoare de trsur pentru
mai multe partizi, aparinnd mai multor expeditori, pentru a beneficia de traficul
companiilor aeriene valabile pentru cantiti mari la o singur expediere. Aceast form
de trafic este avantajoas i pentru destinatari, ntruct casa de expediie corespondent
realizeaz, de regul, transportul pn la domiciliul destinatarului, ntocmind i
formalitile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numete Master Air Way Bill ( MAWB
) i trebuie s fie nsoit de un Manifest de consolidare. Concomitent casa de
expediie consolidatoare ntocmete cte o scrisoare de transport aerian de cas pentru
fiecare expediie House Air Way Bill ( HAWB ). n acesat scrisoare de cas la rubrica
expeditor se nscrie firma exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele i adresa
cumprtorului.
Casa de expediie destinatar preia de la compania aerian mrfurile n
conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat i a manifestului de consolidare.
n baza scrisorii de transport aerian de cas, casa de expediie destinatar efectueaz, n
afar de gruparea de distribuie i transportul de la aeroport pn la domiciliul fiecrui
cumprtor.
Preul de transport pe care-l percepe casa de expediie consolidatoare de la
exportator este mai mic dect cel pe care l-ar fi pltit exportatorul companiei aeriene n
cazul efecturii unui transport direct, dar mai mare dect preul pe care l-ar plti ea
companiei aeriene n baza scrisorii de transport aerian consolidat.
Casa de expediie care apare ca destinatar n scrisoarea de trsur de transport
aerian consolidat primete pentru activitatea de degrupare un comision de la casa de
expediie conolidatoare. Taxele de transport i distribuie se percep fie de la casa de
expediie consolidatoare fie de la cumprtor n funcie de condiia de livrare i nelegere
existent dintre cumprtor sau vnztor i transportator.
Aceast form de consolidare a mrfurilor se numete consolidare direct. Exist i
o aa numit consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea efectuat ntr-un alt
aeroport dect cel de plecare. Consolidarea cu reexpediere se realizeaz fie cu o
companie aerian, fie cu un grup de exepeditori. Documentele de transport rmn
aceleai ca i la consolidarea direct.

Tehnologii moderne de transport

Dac avem n vedere c prin specializarea mijloacelor de transport bunurile n

drumul lor de la productor la beneficiar sunt, adesea, transportate de mai multe mijloace
de transport, folosindu-se transportul combinat, o serie de probleme ridicate de creterea
eficienei acestei forme complexe de transport pot fi rezolvate prin introducerea i
extinderea tehnologiilor moderne de transport. ntreprinderile, n calitatea lor de
beneficiari pot realiza o serie de avantaje, cu consecine asupra costurilor, din paletizarea
i contenerizarea la furnizor a produselor contractate i transportate.

44
 Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare i transport a unitilor de
ncrctur aezate pe un suport ( palet).
Unitatea de ncrctur se definete ca un tot costituit din unul sau mai multe
produse, identice sau diferite, care pstreaz un caracter de permanen n timpul
operaiilor de manipulare, depozitare, transport i distribuie, de la locul de formare
pn la locul de utilizare, de-a lungul ntregului proces de transport.
Constituirea unitilor de ncrctur se realizeaz prin: forma produsului, a
ambalajului sau a paletei cnd se folosesc box- palete.
Folosirea paletizrii genereaz o serie de avantaje dintre care menionm:
Creterea vitezei de circulaie a produselor;
Se pstreaz, n condiii superioare, calitatea i integritatea produselor n procesul de
transport;
D posibilitatea folosirii raionale a capacitii spaiilor de depozitare, n special pe
vertical;
Se scurteaz durata operaiunilor de ncrcare- descrcare a produselor, prin cretrea
productivitii muncii, datorit mecanizrii operaiunilor respective ( de ex.,
descrcarea manual a unui vagon de citrice 15 tone se realizeaz cu o formaie de
5 muncitori n dou ore, n timp ce paletizat, acelai vagon se descarc de 2 muncitori
n 30 de minute)
Introducerea i extinderea paletizarii presupune pe lng investiii nsemnate i
modificarea unor tehnologii de manipulare i depozitare.
Contanerizarea este cea mai eficient tehnologie modern, ea asigur n condiii
perfecte de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la productor la
consumator, folosind variate soluii n funcie de distan, calea aleas i mijloacele de
transport folosite.
Containerele sunt ncperi mobile pentru mrfuri comune acestora pe tot parcursul
transportului i care de fapt constituie unitatea de ncrctur.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lng cele comune cu paletizarea:
Mrete coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;
Elimin ambalajele de transport;
Simplific formalitile de predare primire, calculele, documentaia necesar;
Crete viteza de transport a mrfurilor prin reducerea la minimum a timpului de
ncrcare descrcare;
Reduce necesarul de investiii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor n Europa a condus, printre altele, la reducerea cheltuielilor
pentru ambalarea mrfurilor cu pn la 70 % i a celor de manipulare cu pn la 40 %
ceea ce demonstreaz contenetizrii i necesitatea urgent a utilizrii i n practica de
transport din ara noastr.

MANIPULAREA MATERIALELOR

Opiuni de manipulare a materialelor: tehnici i alternative

45
 n ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o tiin nou, complex i
dinamic. A aprut o gam nou de tehnici, dispozitive i utilaje, n paralel cu elaborarea
unor noi metode de manipulare a produselor.
Deplasarea manual
Omul a deplasat materialele cu ajutorul minilor. n multe situaii, aceast matod
se aplic i astzi. Omul poate s ridice, s lase jos, s ntoarc, s stivuiasc, s preia din
stive sau s deplaseze cutiile i alte componente. El, poate, de asemenea, s prelucreze
manual bunurile. Dac volumul care trebuie manipulat este mic, iar distana de transport
este redus, nu va fi necesar s folosim o instalaie pentru a nclocui mobilitatea omului.
Omul nu trebuie confundat, totui, cu o main. n prezent, el trebuie s-i foloseasc
fora fizic numai pentru transportul simplu al unor cantiti foarte mici pe cea mai mic
distan posibil.
Crucioarele
Roata a fost urmtorul pas n mbuntirea manipulrii i are astzi o larg
rspndire. Crucioarele de mn sunt relativ mici i lente, astfel nct ele vor fi eficiente
pentru deplasarea unor cantiti mici pe distane mici. Crucioarele cu motor de tipul
celor cu remorc, al celor ataate benzilor rulante, ca i al vehiculelor ghidate automat pot
transporta multiple incrcturi, pe distane mari, cu un cost relativ mic al muncii. n cazul
unor cantiti moderate care trebuie transportate pe o distan mare, economiile obinute
prin folosirea crucioarelor pot compensa costurilr de capital mai mari, ca i costurile de
ncrcare i descrcare, fapt care transform crucioarele motorizate ntr-un mijloc de
transport mai economic dect motostivuitoarele.

Motostivuitoarele
Motostivuitoarele i o dat cu ele introducerea paleilor i a loturilor unitare
reprezint un pas nainte n deplasarea materialelor. n prezent, exist multe tipuri de
motostivuitoare i sunt, pe drept cuvnt, considerate excelente utilaje universale de
manipulare. Principalul lor avantaj const n faptul c pot ncrca i descrca i alte
vehicule i totodat ridica ncrcturile la nlimi mai mari n vederea depozitrii. Totui,
ca utilaj de transport, motostivuitorul are i cteva dezavantaje: de exemplu, chiar i
atunci cnd fiecare produs este n cantiti suficient de mari care s necesite o ncrctur
paletizat, costul asamblrii i demontrii paletei va rmne destul de mare n afar de
cazul cnd mrfurile nu sunt primite i expediate n cantiti paletizate. Matostivuitoarele
impun, de asemenea, existena unor coridoare mari n cadrul depozitului, iar costul de
manipulare va crete direct proporional cu cantitile deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea n linie dreapt, ntruct
elimin manipulrile dinaintea i de dup fiecare funcie. Astazi, ele pot fi ncrcate i
descrcate automat. Ele permit realizarea unui flux nentrerupt al materialelor, spre
deosebire de celelalte utilaje care realizeaz o manipulare separat a materialelor. Nu
necesit o munc suplimentar, dar costul crete proporional cu distana de transport.
Utilizarea benzilor rulante, care permite diminuarea costurilor de manipulare i
asigurarea unui flux constant al mrfurilor n locul unei deplasri discontinue a acestora,

46
a cresctut tot mai mult n ultimii ani n rile dezvoltate. Ele reprezint cea mai bun
metod de mbuntire a manipulrii materialelor n majoritatea centrelor de distribuie
i a fabricilor. Benzile rulante permit livrarea sau descrcarea automat a bunurilor sau pe
baza unei comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile pn ce acestae sunt preluate de
un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta mrfurile sau le pot grupa pe
categorii.

CAP. 4 DISTRIBUIA MRFURILOR

Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor

47
 Procesul de distribuie reprezint o component important a activitii pe care
agenii economici o desfoar n cadrul pieei.
Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor
care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i
serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare.
Distribuia reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la
dispoziia consumatorilor intermediari sau finali asigurndu li-se acestora facilitile
de loc, timp, mrime, potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei.
Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n
dou mari categorii: distribuia comercial i distribuia fizic.
Distribuia comercial const n a transforma titlul de proprietate asupra produsului
de la productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi asigurat prin intermediul
agenilor de distribuie.
Distribuia fizic const n a pune, din punct de vedere material, bunurile i
serviciile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului.
( logistica comercial ).
Conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. n timp ce
micarea mrfurilor are n vedere deplasarea fizic a mrfurilor de la producie la
consum, conceptul de distribuie are n vedere un proces mai larg, care ncepe n
momentul n care produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i se sfrete odat cu
consumarea actului de vnzare la consumatorul final. n acest interval de timp i spaiu
au loc o serie de activiti economice, cum ar fi: livrarea mrfurilor, transportul acestora,
depozitarea i conservarea lor, stocarea, vnzarea cu ridicata i cu amnuntul,
mobilizarea resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului
respectiv, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea
practic a acestor titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunztoare a
nevoilor consumatorilor i, prin aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit,
a fiecrei firme implicate n tranzaciile comerciale.
Noiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele domenii:
circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l urmeaz n drumul
lor ctre cumprtor i alegerea intermediarilor;
logistica distribuiei ( distribuia fizic ): metodele i tehnicile care intervin n
transportul produselor la locurile de vnzare;
organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a unei
ntreprinderi i contactul cu intermediarii;
promovarea vnzrilor i service-ul clientelei.
Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin ignorarea reciproc a
mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre cantitile oferite de ctre fiecare
productor i cele cerute de fiecare consumator, precum i prin perioadele de realizare a
produselor i momentul manifestrii nevoilor. Pornind de la aceste considerente,
distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie
i consum i de a satisface nevoile consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii ca:

48
proximitatea preului de vnzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile
i serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor i exigenelor lor.
Distribuia are rolul:
de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, amortiznd,
atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei;
de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii.
Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:

1
PRODUCIE 2 CONSUM

1 productor spre consumator reprezint serviciile prestate de distribuie pentru

a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final;
2 consumator spre productor este un curent psihologic care traduce dorinele,
nevoile consumatorului. Acest curent permite productorului s rspund la urmtoarele
ntrebri: ce vrea clientul ?; n ce cantiti?; cine consum produsele proprii?.
n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pieei, prin regularizarea
micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, distribuia reunete un
ansamblu de funcii economice eseniale att pentru productori, ct i pentru
consumatori, permind scurgerea produciei spre locurile de consum, n cele mai bune
condiii posibile.

Principalele funcii ale distribuiei sunt:

Schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv
al dreptului de proprietate de la productor la consumator, prin intermediul actelor de
vnzare cumprare;
Deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitilor de
transport, stocare, depozitare i condiionare, manipulare, demontare sau ansamblare,
ambalare, etalare, vnzare;
Informarea, consilierea i organizarea service-lui dup vnzare, n vederea asigurrii
unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a diverselor
trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajustrii n
procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate;
Finanarea unor operaiuni comerciale. Prin aceast funcie se are n vedere existena
unor cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n
procesul de cumprare i stocare a produselor, pe unele perioade n care mrfurile vor
fi produse i nu vor fi vndute imediat clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden c rolul distribuiei este multiplu i benefic att
pentru productor ct i pentru consumator.

49
 Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de fabricaie,
permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe parcursul ntregului an gestionar, prin
comenzi n avans i prin stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere sau
conjuncturale ale cererii s fie anihilate, distribuia participnd la eforturile financiare ale
productorilor, pltind bunurile care se stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii lor.
n ceea ce privete consumatorul, distribuia pune la dispoziia acestuia, acolo unde el
se gsete i cnd dorete, bunurile necesare, n cantitile solicitate. Prin asemenea
faciliti, distribuia l scutete pe consumator de mari deplasri, de eforturi pentru
efectuarea unor cumprturi mari i imobilizri de sume, care disponibilizate pot fi
folosite n alte scopuri.
Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci cnd trebuie s
decid asupra politicii de distribuie:
Vnzarea direct;
Vnzarea prin intermediari;
O politic dual, combinnd vnzarea direct cu vnzarea intermediarilor.
Vnzarea direct permite vnztorului s pstreze controlul asupra ntregului proces
de comercializare. Utilizarea sa este favorizat de existena unui: numr limitat de
poteniali cumprtori; grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali;
grad ridicat de complexitate tehnic, solicitnd prestarea de servicii; nivel ridicat al
inovaiei tehnologice. Oricare dintre aceti factori, luai separat, este suficient pentru a
susine adoptarea unei politicii de vnzare direct. ns, analiza secvenial ntre unii
dintre factori poate demonstra contrariul. Aa de exemplu, un conflict ntre numrul de
cumprrtori i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea direct s fie o alternativ
total neeconomic.
Vnzarea printr-un intermediar prezint urmtoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vnzrilor; depozitare;
finanarea stocurilor; pierderile prin nvechirea stocurilor i creane nerecuperabile;
- faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr a implica costurile
fixe care ar fi necesare pentru vnzarea direct;
- asigur, ntr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a produsului, precum i
serviciile nainte i dup vnzare, difereniate n funcie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie pierderea controlului
asupra verigilor care formeaz canalul de distribuie al produsului su.
Distribuia dual reprezint o soluie de compromis. n aceast alternativ,
productorul i vinde o parte din produse n mod direct, dar ncredineaz cealalt parte a
vnzrilor sale unui intermediar. Aceast politic este favorizat de existena fenomenului
jumtii grele, n care un numr limitat de utilizatori constituie cea mai important
parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un numr de utilizatori mici sau accidentali.
Principalul dezavantaj asociat distribuiei duale const n dificultatea intrisec a
determinrii unei mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar.

Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie

50
 Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n sfera procesului de
consum formeaz circuitul de distribuie al acestuia. Circuitul de distribuie include att
productorul ct i consumatorul, precum i toi intermediarii cu caracter comercial,
implicai n transferul respectiv. Atragem atenia c produsul i dreptul de proprietate
asupra produsului nu parcurg ntotdeauna acelai drum.
Termenul de canal de distribuie se refer la nelegerile comerciale ncheiate n
vederea asigurrii fluxului unui produs de la punctul de producie pn la consumul final.
Activitile ntreprinse ntr-un canal de distribuie pot fi mprite n trei categorii:
1. activiti care privesc schimbarea proprietii asupra produsului negocieri,
cumprri i vnzri: canalul comercial;
2. activiti care privesc furnizarea fizic a produsului incluznd transportul i
depozitarea: reeaua de distribuie fizic;
3. activiti auxiliare sau care faciliteaz activitile de mai sus: colectarea i propagarea
informaiilor, asumarea riscului, finanarea, activitatea promoional.
Adesea, canalele de distribuie constau din lanuri de firme. Cu excepia furnizorului
iniial i a consumatorului final, celelalte firme joac un rol de intermediere. Studiul
canalelor de distribuie comport analiza intermediarilor i a diverselor organisme
interesate n micarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor referitoare la
orientarea fluxului acestor micri. Un canal de distribuie se caracterizeaz prin:
lungime, lime i adncime.
Lungimea unui canal de distribuie este dat de numrul verigilor intermediare care
particip succesiv la realizarea fluxului de produse de la productor la consumator.
Circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un intermediar, vnzarea
fiind realizat direct de ctre firma productoare la cumprtorii finali;
Circuite scurte care presupun intervenia doar a unui singur intermediar, iar cea
mai mare parte a muncii de comercializare cade n sarcina productorului;
Circuite medii productor angrossist- detailist consumatorul final.
Circuite lungi.
Limea sau amploarea canalului de distribuie este dat de numrul unitilor prin
care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din structura circuitului
respectiv.
Adncimea canalului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv
de punctele n care au loc procesele de consum ale produselor, are n vedere msura n
care procesul de distribuie asigur o proximitate de loc ct mai adecvat din punct de
vedere al consumatorului. n acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul
foarte scurt, care asigur livrarea direct a produselor, consumatorul intrnd astfel n
posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De asemenea, n cadrul circuitelor
scurte, comerul prin coresponden asigur un grad de apropiere ridicat.
Exist trei elemente importante care determin structura canalului de distribuie:
1. cerinele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi
asemntoare adic un segment de pia;
2. posibilitile firmei productoare;
3. disponibilitatea i dorina intermediarilor de a participa n cadrul canalului.

51
 Canalul comercial constituie o variabil a mixului de marketing. Prin urmare, este
important ca departamentul de marketing s preia iniiativa n proiectarea i gestionarea
canalului. Imaginea produsului, preul i eforturile promoionale, ca i prezentarea fizic
a produsului pot fi ntrite sau puse n pericol de canalul de distribuie folosit.
Circuitul lung numit i circuitul tradiional este n mod obinuit folosit pentru
produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru productor sunt:
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de cheltuieli, dac grosistul i
ndeplinete funciile sale vizavi de productor i anume: cumprturi importante
chiar i n extrasezon, regulariznd producia i evitnd cheltuielile de transport
ineficiente;formarea sortimentului comercial i distribuia ctre detailiti chiar dac
acetia sunt foarte dispersai; o politic de preuri adecvat;
reducerea echipei de vnzare a productorului;
concentrarea creditului pe un numr restrns de clieni;
lansarea mai rapid a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale i a tehinicilor
productorului;
participarea grositilor la o mai bun cunoatere a pieei;
posibilitatea vnzrii de produse a cror gam sortimental, insuficient de extins, nu
ar permite folosirea unei echipe de vnzare la productor;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
este un sistem puin suplu i dependent vizavi de grosist;
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate;
productorul pierde contactul cu clientela final, cu detailitii i cu o bun parte din
pia;
exist riscul unei posibile infideliti din partea grosistului;
are loc multiplicarea mrcilor concurente propuse de ctre grosist;
dac grosistii nu-i ndeplinesc n totalitate funciile lor, ntregul sistem de distribuie
devine ineficient.
Circuitul scurt este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vnztorului );
contactul i legturi directe cu piaa;
controlul mai bun al distribuiei;
prezena detailitilor n proximitatea locurilor de consum;
satisfacerea mai rapid a clienilor;
prestarea unor servicii dup vnzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de mrfuri suficient de diversificat;
necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru contactul cu numrul
relativ mare al detailitilor;
fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea ce antreneaz un mare
volum de activiti contabile.

52
 Comercianii cu amnuntul se pot uni pentru a-i efectua aprovizionrile cu mrfuri n
comun, asigurndu-i astfel, n parte, funcii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine i societi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate astfel
nct s poat ndeplini concomitent cele dou funcii comerciale ale distribuiei: de gros
i amnuntul. Astfel, o singur firm asigur aprovizionarea cu mrfuri, gestiunea
stocurilor i contabilitatea vnzrii prin numeroase puncte de vnzare. Ea posed
depozite i mijloace de organizare a manipulrii i livrrii care aparin funciei unui
grosist.
Vnzarea direct este circuitul de distribuie cel mai scurt indicat pentru anumite
produse, ndeosebi cele de nalt tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
diminuarea, n principiu, a cheltuielilor de distribuie;
contactul direct al productorului cu consumatorul, facilitnd cunoaterea calitativ i
cantitativ a pieei;
susinerea, fr rezerv, a mrcii de fabric;
meninerea preurilor n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare
tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vnzrii directe sunt:
cerina unor resurse financiare importante, mai ales cnd productorul i dezvolt o
reea proprie de magazine;
necesitatea unor stocuri de mrfuri mari;
imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapide, exercitarea unui control costisitor la
magazine, depozit i sucursale;
angajarea unui personal la vnzare mai numeros;
coordonarea activitii reelei de desfacere i de depozitare;
organizarea activitii dup vnzare.
Structurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici universale, ele se
schimb, evolueaz n timp i variaz de la o pia la alta. Canalele de distribuie care
servesc pieele rurale tind s aib mai muli intermediari dect canalele care servesc
pieele urbane, ntruct cantitile de mrfuri mai mici, solicitate n mediul rural , fac
livrrile directe ctre detailiti mai puin atractive. Alt caracteristic a structurii canalului
este aceea c, cu ct profitul brut obinut din comercializarea produsului este mai mic i
frecvena de achiziie a produsului este mai mare, vor fi mai muli intermediari n cadrul
canalului de distribuie. n schimb, cu ct utilizatorul final va dori s aib mai mult timp
de gndire pentru achiziionarea produsului, iar frecvena de achiziie va fi mai mic, cu
att canalul de distribuie va fi mai scurt.
Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea rezultatul
obiectivelor diferite ale paticipanilor. Productorii doresc s produc mrfuri care s se
vnd. Drept urmare, ei vor fi preocupai n primul rnd de consum. Detailitii, pe de alt

53
parte, sunt mult mai preocupai de comportamentul cumprtorului. Loialitatea
detailistului nu se manifest ntotdeauna fa de o anumit marc comercial, ci fa de
produsul care va aduce clientul la ua magazinului. Ambele pri au ns un obiectiv
comun: servirea clientului. Recunoaterea acestui fapt reprezint un pas important spre
crearea i derularea unor planuri i activiti comune.
Dup numrul de canale de distribuie utilizate simultan de ctre un productor se
regsesc dou tipuri de baz ale circuitului de distribuie.
Circuit pe un singur canal
Productor Comer cu mnuntul Consumator

Circuit pe mai multe canale

- nedifereniat

Productor

Comer cu
amnuntul

Consumator
- difereniat dup produse - difereniat pe piee specializate
Productor
Productor
produs A produs B

Comer cu Comer cu
amnuntul amnuntul

Consumator
Piaa Piaa
A B

Plasarea unui productor pe mai multe canale de distribuie evideniaz strategii de

difereniere a produselor i / sau o segmentare a pieei, pentru a mpiedeca eventualele
conflicte ntre canalele paralele.

54
Circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual, produse de utilizare
productiv, produse agricole i servicii

a) Bunurile de consum individual, n general, pot fi puse la dispoziia consumatorilor

prin intermediul oricrui circuit de distribuie.
1. Bunurile de consum curent, care n general sunt produse de prim necesitate, care
generaez cumprri foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curent, tutun,
cosmetice i articole de ntreinere, etc. ) reclam circuite de distribuie care trebuie
s asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. n acest sens, sunt
recomandate circuitele scurte si cele medii prin intermediul detailitilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, n cele mai frecvente cazuri, au
pre foarte ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfcnd nevoi de ordin psihologic
sau legate de un anumit moment, reclam un proces de distribuie mai complex. O
asemenea distribuie poate fi asigurat de circuitele scurte , medii sau lungi, prin
intermediul selectrii detailitilor.
3. Bunurile de folosin ndelungat prin specificul lor n ceea ce privete durata de
via i preul mai ridicat cer ca distribuia lor s fie asigurat prin magazine de
specialitate i n cele mai frecvente cazuri, reclam prezena unui vnztor calificat.
Pentru aceasta, unii fabricani distribuie direct produsele prin intermediul unei reele
de reprezentani, sprijinite de magazine de demonstraii i expoziii, precum i prin
organizarea unei puternice reele de service, care s acorde asisten de specialitate
att n perioadele de garanie, ct i postgaranie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o structur foarte
diferit ele cuprinznd: materii prime i consumabile, bunuri de echipament principal,
bunuri de echipament secundar, piese de schimb i furnituri diverse. Drept urmare, piaa
acestor bunuri este puternic particularizat pe fiecare din categoriile de produse
componente, cernd circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul negociaz i livreaz
direct produsul su ctre utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit implic obligaia
productorului de a-i organiza vnzrile i stocajul ntregii producii, urmnd a livra
produsele pe baza unor comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari ageni de fabric independeni att fa
de productori ct i fa de utilizatori, renumerai printr-un comision.
3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorit specificului procesului de fabricaie, caracteristicile
acestui tip de produse, evoluia cererii i a modului de organizare a mediului rural,
genereaz un proces de comercializare foarte dificil.
1. circuite foarte scurte apar n mod frecvent, n cazul produselor agricole, ntruct
majoritatea productorilor agricoli i vnd produsele n mod direct consumatorului
final, n piee publice sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, ntruct unii comerciani cu amnuntul
au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatrile agricole cu o serie de

55
 produse pe care apoi le ofer consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de
vnzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite n condiiile n care o central de cumprare are
posibilitatea s-i asume responsabilitatea achiziionrii de la exploatrile agricole a
unor produse pe care s le depoziteze i condiionaze n perioadele specifice de
stocaj, pentru ca apoi s le dirijeze spre punctele proprii de vnzare;
4. Circuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi comerciale specializate n
activiti de nsilozare i condiionare a produselor agricole, pe perioade ndelungate
de timp, preiau produsele respective de la productori, le stocheaz i apoi le vnd fie
ctre diveri angrositi din domeniul respectiv, fie ctre comercianii cu amnuntul
care apoi le pun la dispoziia consumatorilor.
d) Serviciile ctre populaie i ctre intreprinderi
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele particulariti importante
pentru stabilirea circuitelor comerciale. n cadrul complexitii acestor prestaii
nemateriale se disting dou categorii de servicii:
servicii pure care folosesc doar munca fizic sau intelectual a celui care le
furnizeaz;
servicii mixte care necesit folosirea simultan i a unui bun material.
Datorit naturii serviciilor - pure sau mixte ct i naturii beneficiarilor de servicii,
se poate face o delimitare, pe dou direcii, n ceea ce privete posibilitile de
organizare a distribuiei serviciilor:
distribuia serviciilor ctre populaie aa zisele servicii de consum, care nu pot fi
stocate, iar pentru distribuia lor se folosesc circuite scurte i metode variate de
realizare;
distribuia serviciilor ctre firme, ndeosebi serviciile de producie ( consultaii
juridice, spltorii, furnizare de energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societi au nevoie de o reea de distribuie ntins.

Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial

n diverse ri distribuia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, iar

aparatul comercial a suferit mutaii pe toate planurile, modificndu-i metodele de
vnzare, formele de distribuie, repartiia geografic. Principalele fenomene care au
generat aceast mutaie sunt:
din prima grup a fenomenelor referitoare la mutaiile ce au avut loc n via social
trebuie avute n vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluia gusturilor, favoriznd
modernizarea distribuiei sub toate formele;
- creterea puterii de cumprare, diversificarea nevoilor i cilor de satisfacere a
acestora;
- transformarea modului de via determinat de : urbanizarea crescnd a mediilor
rurale, implantarea unor orae sau a unor cartiere anexe la periferia oraelor ducnd
la evoluia modului de via.

56
 cea de a doua grup de fenomene se refer la modul de conturare a tehnologiilor
comerciale i a consecinei acestora asupra evoluiei i structurii produsului respectiv,
care pot fi structurate pe trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au determinat
nevoia de optimizare a canalelor de distribuie n funcie de segmentul de cumprtori
deservii;
- pe planul micrii mrfurilor, mbuntirea sistemelor de transport, modernizarea
mijloacelor de transport, precum, i apariia de noi materiale i tipuri de condiionare a
produselor dau un nou coninut procesului de distribuie, care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului i tehnicilor de
marketing, perfecionarea tehnicilor de ambalare, extinderea ponderii circuitelor
scurte i foarte scurte, toate acestea au fcut ca cerinele de comercializare s
cunoasc noi forme de realizare.
Printre tendinele care s-au conturat n ultimele dou decenii i care se apreciaz c se
vor regsi ca pondere i n viitor sunt:
diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe i a circuitelor lungi. Modernizarea
mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor d
posibilitatea productorilor de a se apropia de consumatori. Totodat, deschiderea
granielor naionale, perfecionarea sistemelor de comunicaie fac posibile tranzacii
de anvergur, fenomen care impune necesitatea existenei unor tipuri de intermediari
care s asigure o dirijare profitabil a fluxurilor de mrfuri.
modificarea amplorii i gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele n
care au loc procesele de consum, fenomen care acioneaz asupra circuitelor de
distribuie. Este vorba de numrul de uniti prin care se realizeaz circuitele
respective. n rile dezvoltate economic are loc o diminuare a numrului de uniti,
deoarece perfecionarea tehnologiei comerciale duce la dezvoltarea vnzrii prin
coresponden, extinderea comerului mobil, vnzarea pe baz de catalog, fr a fi
necesar prezena consumatorilor n magazine;
n ceea ce privete mrimea unitilor comerciale se estimeaz o cretere puternic a
marilor uniti care vor ndeprta reeaua comercial de cumprtor, reducnd gradul
de adncime a circuitelor de distribuie.
o alt tendin cu privire la circuitele comerciale se refer la dezvoltarea puternic a
circuitului comercial realizat pe baza unor licene de ordin comercial acordate de o
firm altei firme pentru a exploata o marc original, oferind i asisten tehnic. n
aceste condiii circuitul comercial de distribuie poate fi format din mici independeni,
ct i din ntreprinderi integrate.
extinderea puternic a sistemelor de distribuie integrate constituie o alt tendin.
Aceasta nseamn c ntreprinderile nou create de la bun nceput au ca obiectiv
crearea de magazine moderne cu mari suprafee i bine utilate din punct de vedere
tehnologic pentru a desfura activiti specifice tuturor stadiilor de circulaie a
mrfurilor i transmiterea mrfurilor spre locurile de consum.

57
 Presiunea concurenial i preocuprile ntreprinztorilor de a moderniza continuu
activitatea de distribuie au generat o amploare deosebit a distribuiei verticale,
orizontale i cu mai multe canale.
Prin politica comercial promovat n cadrul Uniunii Europene se prevede creterea
rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar. Aceasta nseamn pe de o parte creterea
sectorului teriar, iar pe de alt parte contuarea sectorului distribuiei ca un mecanism
esenial al Uniunii Europene. Un important element n domeniul distribuiei l constituie
preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i
ntreprinderile mici i mijlocii din domeniul distribuiei. O preocupare principal a
Uniunii Europene o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, meninerea
unor preuri echitabile i asigurarea unor faciliti de cumprare ct i de dezvoltare
global a comerului n cadrul pieei unice europene.
ntre principalele strategii de inovare i diversificare a distribuiei apar strategiile de
aliane geografice i de preluare a controlului unor firme de ctre altele mai puternice.
ntre aspectele specifice privind distribuia mrfurilor i circuitele comerciale n cadul
Unuinii Europene pot fi enumerate urmtoarele. n primul rnd creterea rolului
distribuiei n cadrul sectorului teriar. Distribuia prin intermediul personalului comercial
utilizat i n condiiile unui management adecvat, poate progresa rapid, devenind
operaional i profitabil contribuind la afirmarea i difuzarea produselor industriale i
agricole i la asigurarea unei colaborri corespunztoare cu consumatorii. n al doilea
rnd, o problem important n domeniul distribuiei o constituie preocuparea pentru
gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i ntreprinderile mici i
mijlocii. Aceste aspecte contereaz astzi o accentuat tendin de antrenare a firmelor de
distribuie mici i mijlocii n ample aciuni de cooperare privind modernizarea progresiv
a procesului de distribuie, astfel nct, s poat rspunde exigenelor consumatorilor din
toate zonele de pia. Una din preocuprile principale n domeniul distribuiei din
Uniunea European o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, care s
contribuie la mbuntirea continu a structurii i calitii produselor i serviciilor.

Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului

nmulirea reglementrilor care oblig firmele s recupereze produsele cu defecte a

dus la apariia unor sisteme de distribuie invers care s manipuleze fluxul de produse
reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase i a deeurilor solide reciclate care
trebuie transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Mai mult, prognozele arat c
acest fenomen va continua n principal datorit:
- schimbrilor rapide n tehnologie care necesit schimbri frecvente n design-ul
produsului;
- legilor noi care sunt promulgate n ntreaga lume i care impun retragerea
produselor defecte i reciclarea deeurilor solide.
Domeniul principal n care se aplic conceptul de distribuie fizic invers este
recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuie invers pentru o companie
sau pentru un produs este dificil, mai ales c, n multe cazuri, nu exist un plan

58
sistematic de distribuie. n plus, multe produse ajung la detailist i consumator fr nici
o marc a identitii produsului sau a furnizorului. Localizarea acestor produse i
trimiterea lor napoi ctre productor reprezint un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de ctre o companie datorit unei varieti de motive: din
cauza proastei ambalri, a etichetrii improprii sau a metodelor improprii de distribuire
avnd drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgen a retragerii depinde de
civa factori, cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. n acest context pot
fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din aceast clas sunt retrase deoarece ele au fost declarate de ctre comisia
de control al alimentelor i medicamentelor, sau de ctre comisia pentru protecia
consumatorului,, ca reprezentnd un pericol iminent pentru viaa sau sntatea
consumatorului. n acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe pia n cel mai
scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs n parte, retragere
100% din sistemul de distribuie.
Clasa II
Produsele din aceast clas, dei nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, n timp, o
ameninare pentru sntatea sau chiar viaa consumatorului. i acest tip de produse ar
trebui retrase ct mai repede posibil, ns gradul de urgen este mai redus.
Clasa III
Produsele din aceast clas sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele
etichetate greit sau cele neetichetate intr n aceast categorie. Acestea pot avea o
probabilitate foarte mic de a pune n pericol viaa sau integritatea fizic a
consumatorului i totui ele trebuiesc retrase.

Condiiile procesului de retragere depind de natura produsului i de nivelul de

penetrare pe pia a sistemului de distribuie. Produsele industriale, avnd canale de
distribuie scurte sau directe, sunt mai uor de retras dect produsele de consum avnd
canale de distribuie lungi sau indirecte. Alte variabile care influeneaz procesul de
retragere sunt numrul de produse fabricate, numrul de produse achiziionate de ctre
cumprrtori, durata de via a produsului.
Prima etap n procesul de retragere o reprezint localizarea produsului n sistemul de
distribuie. Pot fi identificate trei nivele distincte n funcie de gradul de ptrundere a
produsului n sistem.
1. La primul nivel, produsul este nc sub controlul productorului, n depozitele
aflate sub controlul su sau n depozitele distribuitorului primar. La acest nivel
localizarea i recuperarea produsului reprezint pentru specialistul n logistic o
simpl problem de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat i retras de la intermediarii implicai
n distribuia produsului, i anume angrositii i vnztorii cu amnuntul.
Retragerea n acest caz devine mai dificil.
3. La al treile nivel, produsul se gsete n minile consumatorului. Localizarea i
recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificil dintre toate.

59
 Dup ce produsele au fost localizate, specialitii n logistic pot coordona procesul de
recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailitilor i al altor intermediari
- prin intermediul specialitilor n colectare din afara canalului de distribuie.
Recuperarea eficient necesit:
motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte n vederea reparrii, a
nlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
stabilirea unor relaii bune ntre transportator i ceilali participani la procesul de
distribuie cum sunt membrii canalului de distribuie.
Cel mai important obstacol n recuperarea produselor l reprezint consumatorul.
Experiena multor firme arat c, consumatorii sun t reticieni sau neglijeni n privina
returnrii produselor riscante, chiar dac au fost ntiinai.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuie invers pentru retragerea
produsului ar trebui considerat o parte integrant a strategiei de logistic.
Distribuia geografic a unitilor de producie, a depozitelor, a punctelor de vnzare i al
altor asemenea uniti utilizate de ctre companie pentru fluxul fizic de produse trebuie
bine trasat. n cazul unei retrageri, este esenial s se cunoasc traseul precis al
produsului n cadrul reelei totale. Totodat, trebuie realizat i o contabilizare a
cheltuielilor corespunztoare activitilor implicate n retragere. Costurile retragerii i
distribuiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari dect costurile distribuiei normale datorit
manevrrii n cantiti mici i urgenei problemei.

CAP.5 DEPOZITRTEA MRFURILOR

5.1. Funciile depozitelor

5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioar a unui depozit

60
5.1. Funciile depozitelor

Depozitele de distribuie sunt spaii, respectiv puncte de stocare, care sunt

implantate n drumul fizic al unui produs de la productor la utilizatorul final.
Trebuie fcut distincie ntre noiunea de magazie i cea de depozit. Se apreciaz
c, magazia este spaiul de depozitare pentru materii prime, materiale, n general bune n
curs de prelucrare sau utilizare, n timp ce depozitul are rolul de a pstra, n perfecte
condiii de siguran calitativ i cantitativ, mrfurile destinate vnzrii ctre clieni.
Noiunea de depozit poate fi definit din punct de vedere economic i din punct de
vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezint unitatea de baz n cadrul
proceselor de aprovizionare tehnico- material care cuprinde totalitatea stocurilor de
materiale sau produse finite pstrate n cadrul ntreprinderii n vederea aprovizionrii
nentrerupte a seciilor i atelierelor i pentru asigurarea ritmicitii livrrilor ctre
beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construciilor sau
suprafeelor special amenajate, mpreun cu utilajele, instalaiile i dispozitivele necesare
efecturii diverselor operaii, n vederea pstrrii materialelor sau produselor finite.
n funcie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale productorului, ale
comerului de gros, ale comerului cu amnuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuie rezult din urmtoarele considerente:
ntreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate a
produselor la locul i timpul solicitate de ctre client;
Depozitele de distribuie, amplasate corespunztor, diminueaz timpul de livrare;
Transporturile n cantiti de mas sunt mai ieftine dect transporturile mici;
expedierea n cantiti mari se face pe distane mari productor- depozit de distribuie;
expedierea de cantiti mici poate s se limiteze pe distane mici.
Principalele funcii ale unui depozit comercial sunt:
Depozitarea i pstrarea mrfurilor, care asigur continuitatea aprovizionrii
consumatorilor individuali i indistriali, n condiiile existenei unor diferene
temporale ntre producie i consum, datorate fenomenului de sezonalitate i de
dispersie spaial diferit. Sub aspectul duratei de pstrare a produselor n stoc, n
practic exist urmtoarele variante:
- depozitarea pe termen lung. n cazul unei producii sau unui consum concentrate n
limitele unui sezon, depozitul poate menine produsele necesare pentru satisfacerea
cererii la momentul potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse unui
proces de nvechire sunt pstrate pe durat ndelungat.
- Depozitarea sezonier. n cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult mai
profitabil apelarea la depozite apropiate de pieele strategice, care sunt
aprovizionate de la depozitul central al firmei, cu puin timp nainte de nceperea

61
 sezonului. Dup terminarea sezonului, mrfurile rmase sunt returnate la depozitul
central.
- Depozitarea temporar. Produsele sunt meninute n depozit pn la realizarea unor
livrri care utilizeaz complet capacitatea mijloacelor de transport. Depozitele de
distribuie faciliteaz circulaia produselor, fr s realizeze o depozitare pe termen
lung.
Consolidarea livrrilor, respectiv condiionarea i porionarea ( dozarea ) mrfurilor,
n vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clieni. Produsele
primite de la mai multe surse sunt reunite n vederea livrrii ctre client, prin
intermediul unui singur transport. Funcia de consolidare este necesar n situaiile n
care cantitile necesare clientului din fiecare surs sunt prea mici pentru a justifica
transporturi individuale. Sursele pot fi unitile de fabricaie ale aceluiai productor
sau firme productoare diferite. Avantajele consolidrii sunt: obinerea unor tarife de
transport mai mici, prin livrarea unor cantiti mari de produse ctre client; reducerea
costurilor totale de distribuie pentru fiecare productor, comparativ cu situaia n care
ar fi distribuit mrfueile n mod individual; descongestionarea platformei de
descrcare a clientului.
Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesitile ferme ale comerului
de detail. Acest funcie este ntlnit sub dou variante, n funcie de sursa de
provenien a produselor:
- unitile de producie ale aceleiai firme. Depozitul primete mrfurile de la mai
multe fabrici ale productorului i livreaz clienilor o combinaie de produse.
Mrfurile sunt sortate, pentru a ndeplini solicitrile fiecrui client sau piee int,
n privina structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creeaz combinaii de produse n mod anticipat fa de
comenzile clienilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diveri
furnizori. Avantajele oferite clienilor sunt: reducerea numrului furnizorilor cu
care trebuie s stabileasc relaii fiecare client; costuri de transport mai mici dect
n cazul aprovizionrii de ctre fiecare client, n mod individual, de la furnizor;
asigurarea unei structuri sortimentale diversificate, adaptate cerinelor clienilor.
Transportarea i ambalarea mrfurilor, fr de care nu este posibil participarea la
ntregul lan de distribuie, deplasarea bunurilor n interiorul depozitului;
Prestarea de servicii cu valoare adugat. Cele mai obinuite servicii care constau n
adugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea i etichetarea mrfurilor. De
exemplu, n cazul mrfurilor care urmeaz s poarte marca privat de distribuitor a
clientului, i nu marca fabricantului, depozitele primesc produsele nedifereniate i
realizeaz operaiuni de ambalare special i etichetare, n funcie de comenzile
specifice ale clienilor. Avantajele principale sunt: satisfacerea cerinelor clienilor n
privina ambalrii i etichetrii; reducerea riscului datorit finalizrii ambalrii i
etichetrii n funcie de comenzile primite; scderea nivelului stocului necesar, n
condiiile n care acxelai produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea
unod configuraii adaptate cerinelor clienilor. Alte servicii legate de ambalare
constau n : ambalarea promoional, repaletizarea mrfurilor, mbutelierea anumitor

62
 produse livrate n vrac de furnizori. Serviciile de valoare adugat se refer i la
operaiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a unor probleme
de producie.
Din perspectiva acestor funcii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui depozit,
prezint urmtoarele trsturi:
Este un proces de producie care a fost mpins n sfera comerului;
Este caracterizat printr-un grad nalt de concentrare, care asigur posibilitatea
raionalizrii prin mecanizarea i automatizarea operaiilor.
Presupune nzestrarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat acelor
operaiuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare, sortare,
instalaii de frig).

5.2. Amplasarea depozitelor

Raza de activitate a depozitului coincide, de regul, cu raza de activitate a

ntreprinderii comerciale.
Criteriul de baz n amplasarea geografic a unui depozit l reprezint organizarea
raional a vehiculrii produselor, care s conduc la circuite ct mai scurte ale
distribuiei mrfurilor.
Asupra modalitilor de vehiculare a mrfurilor acioneaz un complex de factori
legai nemijlocit de participanii la procesul de distribuie a mrfurilor, respectiv:
productorul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceti factori sunt:
Repartizarea teritorial a produciei bunurilor, n general, a bunurilor de consum, n
particular, influeneaz, ntr-o mare msur, fluxurile de mrfuri, intensitatea i
direcia acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor;
Repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie care nregistreaz
un anumit grad de concentrare teritorial, consumul se realizeaz n absolut toate
localitile rii. ns, localitile difer ntre ele prin mrime, profilul economico-
social, ca atare cererea de bunuri de consum manifest deosebiri semnificative n
profil teritorial;
Dezvoltarea i organizarea transporturilor. Laturile principale ale activitii de
transport, formele i condiiile de realizare a vehculrii mrfurilor sunt:
Gradul de dezvoltare a reelei de transport. O reea de ci de comunicaie dezvoltat
asigur deplasarea mrfurilor de la productor la consumator, cu cheltuieli de
transport mai reduse;
Gradul de dotare a staiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizat a
containerelor mici ( 1,5t) i a containerelor de mare capacitate ( transcontainere);
Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare)
influeneaz, de asemenea, viteza de deplasare, condiiile de transport, cheltuielile de
transport.
Organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de
modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i

63
 sitemul de relaii pe care comerul le ntreine cu cielali participani la procesul de
distribuie a mrfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuie trebuie urmrite n prealabil,
patru alternative care se pun n faa productorului:
1. dac n depozitul de distribuie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dac produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioad mai ndelungat de timp;
3. dac produsele sunt fabricate n mai multe locuri de producie;
4. dac reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea corespunztoare a
service-lui de livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoas organizarea unui depozit de
distribuie orientat pe producie, n timp ce pentru ultima altenativ se recomand un
depozit de distribuie orientat spre pia.
Amplasarea n funcie de pia.
Aceast variant presupune localizarea depozitului n apropierea clienilor cheie. Aria
geografic servit de depozit depinde de o serie de factori printre care viteza livrrilor,
mrimea comenzii medii i costul unitar al livrrii locale. Amplasarea unui depozit n
funcie de pia se justific atunci cnd constiuie modalitatea de a oferi clienilor un
sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit amplasat n proximitatea
clienilor ndeplinete funcia de creare a unei structuri sortimentale, pe baza mrfurilor
provenite din surse multiple. Produsele sunt primite de la furnizori n transporturi
consolidate, efectuate pe distane mari. Diversitatea sortimental a stocului meninut de
depozit este mare. Principalele avantaje oferite de aceast variant de amplasare sunt
urmtoarele: costurile de transport relativ mici, datorit aprovizionrii n cantiti mari de
la furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea aprovizionrii fiecrui client,
conform necesitilor, cu cantiti de produse mai mici dect cele specifice aprovizionrii
directe de la furnizori; reducerea timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul
firmelor cliente. Amplasarea n apropierea pieei este o soluie ntlnit n cazul
produselor alimentare i bunurilor de consum curent. De asemenea se aplic n domeniul
sprijinului logistic pentru producie, n vederea asigurrii componentelor care fac
obiectul unor strategii de tip just in time.
Amplasarea n funcie de producie
Depozitul este plasat n apropierea unitilor de fabricaie ale unei firme productoare.
Funciile principale pe care le ndeplinete sunt combinarea produselor i consolidarea
livrrilor. Apelarea al un astfel de depozit este necesar n cazul n care fiecare unitate de
fabricaie este specializat n realizarea unui anumit produs, iar clienii solicit un
sortiment complet. Printre avantajele specifice menionm: facilitarea obinerii de ctre
cleint a unui sortiment constituit din produse fabricate de diferite uniti; reducerea
costurilor de transport prin consolidarea livrrilor ctre clieni; posibilitatea clienilor de a
comanda o cantitate mic din fiecare produs; simplificare, pentru client, a operaiunilor
de urmrire a livrrilor efectuate de furnizor, datorit primirii mai multor produse cu o
singur factur.
Amplasarea intermediar

64
 Depozitele sunt poziionate ntre clieni i unitile de producie. funciile ndeplinite
sunt consolidarea i crearea sortimentului. La un cost logistic sczut, se livreaz fiecrui
client structura sortimental dorit.

Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui canal de

distribuie sau altul, i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al viitorului
depozit, innd seama de necesitatea minimizrii costurilor de depozitare, concomitent cu
asigurarea urmtoarelor cerine principale:
stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;
respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de
aprovizionare;
localizarea depozitului n zona special amenajat n perimentrul fiecrui ora.
Schiele de sistematizare teritorial prevd o zon distinct destinat
amplasamentelor de depozite, de obicei n vecintatea platformelor industriale de la
periferia localitilor, pentru a exista posibilitatea racordrii lor la arterele rutiere i de
cale ferat. Locul unde se construiete depozitul trebuie s fie uscat, ferit de umezeal,
ndeprtat de uniti care degaj praf, fum, cu posibilitatea racordrii uoare a
construciei la instalaiile de gospodrie comunal i asigurarea condiiilor de paz i
securitate a mrfurilor. n marile orae nu este recomandabil amplasarea depozitelor
pe strzile centrale cu circulaie intens, ci la marginea oraului, pe strzi mai puin
circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mrfuri sunt necesare
analiza economic i calculul matematic. n acest scop se iau n considerare o serie de
factori i elemente economice i organizatorice, dintre care cele mai semnificative sunt:
numrul i amplasamentul furnizorilor i beneficiarilor de mrfuri, volumul mrfurilor
primite i expediate, direcia din care se primesc i n care se expediaz mrfurile,
distana pe care o parcurg mrfurile de la furnizor la depozitul cu ridicata i de aici la
beneficiari, condiiile de expediere i de transport ale mrfurilor, apropierea de
principalele ci de comunicaiepentru a se folosi cele mai scurte, mai puin aglomerate i
mai ieftine dintre ele; proprietile fizico-chimice, de pstrare i comercializare a
mrfurilor.

4.3. Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, n funcie de diverse criterii, pot fi grupate n mai multe

categorii:
dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc, depozitele pot fi:
depozite de colectare, care concentreaz partizi relativ mici de mrfuri primite de
la diveri furnizori, n vederea formrii unor partizi mari, pentru diferii
beneficiari;
depozite de repartizare, destinate acumulrii mrfurilor n partizi mari, pentru a
le livra beneficiarilor n partizi mici;

65
 depozite de tranzit i transbordare, amplasate de regul n gri i porturi, servind
pentru pstrarea temporal, i, uneori, pentru pregtirea mrfurilor n vederea
transportrii ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari;
depozite pentru pstrarea sezonier sau de lung durat, destinate acumulrii
de mrfuri ntr-o perioad scurt pentru pstrarea sezonier sau pentru pstrarea
mai ndelungat.
dup gradul de specializare, depozitele pot fi :
depozite strict specializate, n care se pstreaz un singur fel de marf a crei
caracteristic este prezena celui mai simplu sortiment ( de ex.sare, cartofi,
combustibili lichizi);
depozite specializate, avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri
( confecii, cosmetice)
depozite combinate, care asigur pstrarea a dou sau trei grupe de mrfuri
apropiate prin cererea de consum a populaiei ( textile- nclminte, galanterie-
cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului nealimentar;
depozite mixte, n care se pstrez mrfuri din ambele sectoare.
Dup forma construciei, depozitele pot fi :
Construcii deschise depozit liber, folosite pentru mrfurile insensibile la
aciunea factorilor de clim;
Construcii semideschise depozite acoperite, destinate mrfurilor ce trebuie
protejate; suprafaa utilizabil va fi limitat de nlime i de punctele de sprijin;
Construcii nchise.
n funcie de natura i condiiile necesare pentru pstrarea mrfurilor depozitele pot fi:
neclimatizate
parial climatizate
climatizate.
n funcie de poziia fa de nivelul solului, depozitele pot fi:
deasupra pmntului
sub pmnt.
tiind c particularitile constructive reprezint un elemnt esenial, care i pune
amprenta asupra ntregului proces tehnologic, n proiectarea unui nou depozit se
recomand:
construirea de cldiri pe un singur nivel, asigurndu-se astfel, o mare facilitate
pentru operaiile de manipulare i de stocare;
adoptarea formei rectangulare, sau ptrate, care permite cea mai mare suprafa
pentru perimetrul dat i deci reduce costul construciei;
alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construciei de tip hangar:o
construcie metalic lejer, repede amortizabil, cu excelente posibiliti de
extindere;
reducerea numrului stlpilor de susinere, deoarece, prin aceasta se favorizeaz
stocarea pe nlime, utilizarea eficient a mijloacelor mecanice de manipulare,
exploatarea intensiv a spaiului i volumului construciei.

66
5.4. Amenajarea interioar a unui depozit
n cadrul unui depozit comercial ntlnim un flux comercial compus din
urmtoarele procese: preluare- recepie, depozitare- stocare, livrare. n general, pentru
orice suprafa comercial care ntrunete atributele unui depozit, fluxul tehnologic se
compune din: intrare pstrare depozitare stocare vnzare livrare. n proiectarea
tehnologiei amenajrii unui depozit trebuie s se aib n vedere ca diferitele operaii i
procese de baz, necesare ndeplinirii scopului pentru care a fost creat, s se deruleze
ntr-o nlnuire logic n spaiu i timp. Organizarea depozitului trebuie astfel fcut
nct cele dou circuite, respectiv circuitul de stocaj, constituit din recepie i stocaj, i
circuitul de service, constituit din livrarea mrfurilor, s nu se suprapun.
La amenajarea interioar a unui depozit trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime, numrul nivelurilor pe care
se desfoar suprafaa depozitului, dotarea cu rampe de ncrcare descrcare;
Condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de
temperatur i umiditate, necesitatea ccesului pentru controlulu periodic i efectuarea
de operaii de ntreinere a produselor n timpul depozitrii, asigurarea respectrii
ordinii primul produs intrat primul produs ieit;
Modul de ambalare; natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a
ambalajelor de transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea mrfurilor din spaiile de depozitare are o mare importan datorit costurilor
de manipulare pe care le presupune. n principiu, exist trei modaliti de preluare a
mrfurilor pentru constituirea comenzilor:
- selecia individual. Produsele sunt prelucrate pe rnd, unul cte unul. Dintr-un
anumit loc din spaiul de depozitare, este preluat un singur produs, care este adus
pe platforma de expediere spre clieni. Ulterior, este preluat un alt produs.
- Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mrfurilor parcurge n
depozit o anumit rut, care i permite s preia mai multe produse, nainte de a se
ndrepta spre platforma de expediere. Numrul produselor preluate depinde de
caracteristicile acestora i de capacitatea echipamentului de manipulare folosit.
- Aria repartizat pe lucrtor. Fiecare membru al personalului depozitului este
responsabil de o anumit zon. Pentru asamblarea comenzilor, aplic fie selecia
individual fie ruta de prelucrare, n aria atribuit.
Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic urtoarele criterii:
- complementaritatea. Produsele care sunt folosite mpreun n consum i sunt
solicitate de clieni n cadrul aceleiai comenzi vor fi amplasate n apropiere.
- Compatibilitatea. Aranjarea mrfurilor n depozit trebuie s ia n considerare
caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi
amplasate n apropiere, fr a genera riscuri.
- Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la baz diferenele existente ntre
produse n privina vitezei de circulaie. n cazul n care un produs cu circulaie
rapid este preluat din stoc n cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, se
recomand amplasarea lui n apropierea punctelor de expediere ctre clieni.n

67
 consecin, cu ocazia fiecrei operaiuni de preluare, distana pe care o vor
parcurge astfel mrfurile va fi cea mai scurt.
- Mrimea. Potrivit acestui criteriu, mrfurile de dimensiuni mici se amplaseaz n
apropierea zonelor de expediie. Se asigur n acest mod o densitate mare de
produse n proximitatea punctelor de livrare. Criteriul mrimii garanteaz cel mai
mic cost de manipulare doar n cazul n care produsele de dimensiuni mici sunt
cele care au o circulaie rapid.
O exploatare raional a unui depozit se realizeaz prin respectarea urmtoarelor
principii generale:
Depozitarea mrfurilor corespunztor proprietilor de utilizare;
Alocarea unor spaii izolate specializate, pentru mrfurile cu proprieti
particulare deosebite ( camere frigorifice, de uscare)
Exploatarea, ntr-o concepie tehnologic unitar, a ntregii suprafee de
depozitare;
Utilizarea la maximum a capacitilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe care le ndeplinete
depozitul respectiv;
Asigurarea liberei circulaii a mrfurilor;
Proiectarea i construcia depozitului n consens cu cerinele de mecanizare a
muncii.
n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare, expediie exist
trei variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
1. circulaia mrfurilor n linie dreapt cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele,
fiind aezate pe dou laturi opuse ale depozitului; - proces tehnologic liniar;
2. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90o, cnd zonele de recepie i expediie sunt
amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului;- proces tehnologic n
L;
3. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe
aceeai latur a depozitului. proces tehnologic n U.
innd seama de rol i destinaie, suprafaa total a oricrui depozit este format din:
suprafaa pentru pstarrea efectiv a mrfurilor, care are greutatea specific cea mai
mare n suprafaa total a depozitului i un rol principal n funcionarea acestuia;
suprafaa auxiliar, menit a deservi operaiunile adiacentei funciei principale a
depozitului, constituit din mai multe ncperi i spaii, n care au loc diferite
operaiuni: dezambalare, recepionarea mrfurilor, preambalarea produselor, pstrarea
provizorie a mrfurilor respinse la recepie, laboratoare de analiz;
suprafaa administrativ i cu caracter social;
spaiul de ciculaie culoare, coridoare, spaiul ocupat de scri, lift;
spaiul ocupat de elementele constructive ale cldirii stlpi, coloane de susinere,
ziduri interioare despritoare.
Este eficient i recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaa total a
construciei s fie rezervat ncperilor operative, respectiv ntre 80-90%. Din suprafaa
operativ a depozitului se delimiteaz i se separ aa-numita suprafa util a

68
depozitului. Ea se compune din.: ncperile unde se pstreaz efectiv mrfurile; suprafaa
trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe unde se aduc i se scot mrfurile din
depozit.
Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar
formrii comenzilor, uurarea muncii salariailor, presupune dotarea, pe de o parte, cu
tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la baz paletizarea i
conteinerizarea mmrfurilor, iar, pe de alt parte, cu tipuri de utilaje comerciale care s
asigure mecanizarea i automatizare proceselor de munc specifice diferitelor faze ale
tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier i utilaje comerciale
n funcie deanumite caracteristici, dotrile dintr-un depozit se clasific n diferite
grupe:
1. dup natura lor:
un sistem intern de recipieni, reprezentat de mijloace de depozitare cum sunt:
containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele i utilajele mecanizate
i automatizate; insatlaii de transport, de ambalare, sortare;
2. dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenea lor la diferite procese tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipieni, tancuri, silozuri;
mijloace pentru supravegherea i pstrarea mrfurilor: mijloace de ambalare,
aparate de control;
mijloace pentru porionare i condiionare: echipamente pentru dozare, maini
de msurat, tiat, mijloace de ambalare;
mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare, maini de
calibrare;
mijloace pentru transport i ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru servirea
rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare, mpachetare.
3. dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit
funcie a depozitului;
dotri complementare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control,
dispozitive care asigur depozitarea, mijloace care ajut la transportul intern.

CAP.6 GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR DE MRFURI N

COMER

6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de mrfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri
6.4. Costul stocajului

69
6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor

6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

Formarea stocurilor de materiale i produse asigur condiii optime pentru

desfurarea, dup un sistem raional, a activitii fiecrei uniti economice. Fr stocuri
nu se poate obine utilizarea raional a capacitilor de producie, nu se pot satisface
cererile clienilor n strict concordan cu nevoile acestora, nu se pot desfura o serie de
operaii din sistemele de aprovizionare i desfacere cu cheltieli minime.
Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i
magazinele unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o
perioad de timp determinat, cu un anumit scop.
Stocul de mrfuri este o form de materializare a ofertei, mai exact, forma pe care
o mbrac n mod obligatoriu toate mrfurile aflate n circulaie. El cuprinde cantitile de
mrfuri care rmn n reeaua comercial pn n momentul realizrii lor de ctre
consumatori. Stocul de mrfuri reprezint unul din mijloacele prin care comerul
realizeaz rolul su de intermediar ntre producie i comsum. n condiiile n care
constituirea i meninerea stocului presupun imobilizarea unor fonduri care, de multe ori,
absorb o mare parte a resurselor financiare ale ntreprinderii, trebuie indentificate
scopurile eseniale ale constituirii i meninerii stocuirlor. Aceste motive sunt: tranzacia,
precauia i speculaia.
Tranzacia
Desincronizrile permanente ale fluxurilor ce traverseaz punctul de stocaj pot
aduce prejudicii ntreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa aceste
neconcordane ntre intrri i ieiri, permind, astfel, realizarea sarcinii de a satisface
nevoile beneficiarilor prin intermediul tranzaciilor comerciale ( desfacerilor ) n
condiii de eficien economic maxim.
Precauia
Activitatea comercial este din punct de vedere al ntreprinderii aflat
permanent sub semnul incertitudinii, datorit, pe de o parte, cunoaterii cererii viitoare
doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de alt parte, nerespectrii riguroase cantitativ
i la temen a contractelor de ctre furnizori. n aceste condiii se impune formare de
stocuri.
Speculaia
Una din trssturile dominante ale pieei este permanenta onsiclaia a preurilor. n
acetse condiii se constituie un stoc de mrfuri ori de cte ori el poate genera profit de pe
urma tranzaciilor speculative pe seamna preului.

Funciile stocurilor de mrfuri

1. Asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor este principala funcie a stocurilor
de mrfuri. Existena unor cantiti de mrfuri n magazin sau depozite sub form de
stocuri asigur desfacerea continu. De fapt stocajul nu presupune o stagnarea
absolut a mrfurilor care mbrac forma de stocuri. Stocul de mrfuri sufer un

70
 proces continuu de nnoire, mrfurile care-l formeaz participnd activ la realizarea
circulaiei.
2. Echilibrarea produciei cu consumul, a ofertei cu cerearea de mrfuri reprezint o alt
funcie a stocurilor de mrfuri. Cererea de mrfuri a populaiei este corelat n
intervalul anumitor perioade cu oferta de mrfuri prin intermediul planurilor agenilor
economici dar ele nu se sincronizeza perfect; sunt produse cu o anumit sezonalitate
a produciei sau a consumului. Mrimea i structura stocului trebuie s fie astfel
stabilite nct s ne se produc o ntrerupere a produciei, circulaiei sau a consumului.
3. Asigurarea unor posibiliti largi de alegere din partea consumatorilor reprezint o alt
funcie important a stocurilor de mrfuri. Aceast funcie presupune o astfel de
structurare sortimental a stocurilor nct s satisfac cele mai variate cerine, s
existe deci, pentru aceeai cerin multiple posibiliti de satisfacere.

Tipologia stocurilor de mrfuri

Mrfurile se opresc sub form de stocuri, n toate fazele care compun procesul
circulaiei lor. Ele cunosc forme variate, n funcie de destinaia produselor, de
particularitile verigilor comerciale n care se realizeaz. n aceste condiii se poate
adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mrfuri, n funcie de mai multe criterii.
Astfel, dup locul stocrii, se disting: stocuri n veriga comercial cu ridicata, stocuri
n veriga cu amnuntul, i stocuri pe drum ( respectiv n drum de la industrie la comer
sau de la o verig comercial la alta ). Clasificarea stocurilor n funcie de acest criteriu
caracterizeaz ntregul drum pe care l pargurg mrfurile n procesul distribuiei lor.
Ponderea cea mai important revine stocurilor din veriga comercial cu amnuntul.
n funcie de perioada n care sunt identificate, stocurile pot fi iniiale i finale,
respectiv stocuri la nceputul i la sfritul perioadei analizate. Clasificarea stocurilor
potrivit acestui criteriu se folosete n activitatea de planificare la nivelul agenilor
economici. Trebuie reinut ns caracterul relativ al celor dou categorii de stocuri privite
n timp, aceleai stocuri de mrfuri trec dintr-o categorie n cealalt ( respectiv, stocurile
finale ale unei perioade devin stocurile iniiale ale perioadei urmtoare ).
n funcie de caracterul i destinaia stocurilor acestea se clasific n : stocuri
sezoniere, stocuri cu destinaie special, stocuri curente i de siguran.
Stocurile sezoniere se refer la mrfurile care sunt constituite n stoc n vederea
desfacerii lor ntr-o perioad viitoare. Crearea unor astfel de stocuri n reeaua comercial
este consecina sezonalitii produciei sau consumului anumitor mrfuri. Stocurile
sezoniere se constituie cu precdere, n cadrul verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaie special sunt create n anumite mprejurri pentru scopuri
deosebite. n aceast categorie sunt incluse stocurile de mrfuri constituite pentru zonele
unde n anumite perioade ale anului drumurile de acces devin impracticabile ( delta,
unele localiti de munte ).
Stocurile curente reprezint cea mai obinuit form de stoc pe care o dobndesc
mrfurile aflate n reeaua comercial. De altfel, toate stocurile indiferent de forma lor
iniial ( stocuri sezoniere sau cu destinaie special ) devin stocuri curente. Aceste

71
stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice, caracteristica lor este c se rennoiesc
continuu, pe msura epuizrii lor.
n funcie de nivelul atins de stocuri n procesul lor permanent de rennoire distingem
: stocuri minime sau de alarm, stocuri medii i maxime. Stocul minim reprezint limita
inferioar pe care o poate atinge stocul fr a periclita continuitatea desfacerilor. n
condiiile evoluiei normale a cererii, stocul minim are mrimea stocului de siguran i
prevede momentul sosirii unui nou lot de marf. Stocul maxim reprezint limita
superioar pe care o atinge stocul n momentul recepionrii unui nou lot de mrfuri. ntre
cele dou limite ale stocului se gsete stocul mediu, element foarte important de
caracterizare a evoluiei stocurilor. Stocurile de siguran au drept destinaie acoperirea.
ntr-o anumit proporie, a cererilor excepionale, care depesc pe cele normale, ntr-o
perioad dat. Destinaia stocurilor de siguran o constituie prevenirea rupturilor de stoc,
indiferent de abaterile n plus ale desfacerilor de la evoluia lor planificat.

6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de mrfuri

Ca volum absolut, stocurile de mrfuri depind n primul rnd de volumul activitii
comerciale. Nivelul, dinamica i structura stocurilor depind de mai muli factori ntre care
: frecvena cererii populaiei, frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori,
complexitatea sortimental, gradul de organizare a activitii comerciale.
Frecvena cererii populaiei. Cererae consumatorilor poate fi, n funcie de frecvena
manifestrii ei, curent, periodic sau rar. La o mrime dat a volumului circulaiei
mrfurilor, stocurile vor avea o mrime invers proporional cu gradul de frecven a
cererii. La mrfurile cu cerere periodic stocurile vor fi, comparativ, mai mari dect la
cele de cerere curent. Dar mai mici n raport cu stocurile pentru mrfurile cu cerere
nou. Stocurile depind totodat de ritmicitatea cererii. Chiar i n carul mrfurilor de
cerere curent, solicitarea lor pe pia este n unele cazuri de o mare regularitate ( pine,
carene, ziare 9, n timp ce n alte cazuri ( zahr, orez, buturi,) ea prezint oscilaii n
funcie de o serie de influene: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri n
aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori i altele. Desigu, n cel de-al
doilea caz, stocurile vor fi msi mari dect n primul caz, pentru a putea rspunde unor
oscilaii neprevzute ale cererii.
Frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori reprezint un alt factor important care
influeneaz stocurile de mrfuri. Dac stocurile au funcia de a echilibra oferta de
mrfuri cu cererea populaiei, atunci stocurile trebuie s aib asemenea dimensiuni nct
s poat asigura continuitatea circulaiei mrfurilor n intervalul dintre dou
aprovizionrii succesive cu mrfuri. Cu ct va fi mai mare intervalul de timp dintre
livrrile de mrfuri ale furnizorilor, dintre dou intrri de mrfuri, cu att stocurile trebuie
s fie mai mari i invers. Intervalul dintre dou aprovizionri sau frecvana de
aprovizionare este la rndul su influenat de distana dintre furnizor i beneficiar, de
condiiile de transport, de mrimea cererii de mrfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimental. Aa cum amvzut, stocurile de mrfuri ndeplinesc,
printre altele, i funcia de asigurare a unor posibiliti largi de alegere din parte
cumprtorilor. Aceasta implic existena unui anumit numr de exemplare din fiecare

72
sortiment i articol, ceea ce conduce la un volum al stocurilor mai mare, n condiiile unui
sortiment complex, n comparaie cu situaia unor grupe de mrfuri de sortiment simplu.
Dac stocurile trebuie s fie adaptate cererii, fluctuaiilor acesteia, mrimea efectiv
a stocurilor depinde i de gradul de previziune de ctre ntreprinderile comerciale a
evoluiei cererii, de rezultatele activitii de studiere a ei. O apreciere eronat a evoluiei
urmtoare a cererii poate avea drept rezultate supra sau subdimensionarea stocurilor.
Stimularea cererii depinde, de asemenea, de activitatea promoional i eficiena acesteia,
de formele de organizare a vnzrii, de nivelul deservicii consumatorilor.
Exigena manifestat de ntreprinderile comerciale fa de modul cum i ndeplinesc
furnizorii contractele influeneaz, de asemenea, nivelul stocurilor. Adaptarea graficului
de aprovizionare cu mrfuri n funcie de particularitile cererii de mrfuri, exigena fa
de calitatea i sortimentul mrfurilor ca i fa de respectarea termenelor de livrare sunt
mijloace prin care ntreprinderile comerciale pot asigura o evoluie normal a stocurilor
de mrfuri, pot preveni rupturile de stoc, ca i apariia unor stocuri de mrfuri anormale,
supranormative.

6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri

Stocurile de mrfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alctuit din dou grupe
mari de indicatori: absolui i relativi.
Indicatorii absolui msoar stocurile n uniti naturale sau valorice. Stocurile n
exprimare valoric, de exemplu, indic mrimea imobilizrilor de fonduri, a creditelor
bancare necesare pentru finanarea lor i deci, mrimea dobnzilor pe care trebuie s le
suporte ntreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor absolui pot fi exprimate att stocurile
existente la un moment dat ( de ex. stocul iniial, final ) ct i stocurile medii ale unei
perioade anumite calculate ca media aritmetic, simpl, mobil, cronologic a stocurilor
de la diferite momente dintr-o anumit perioad. Indicatorii absolui, orict de complet
ar reda situaia stocurilor la un moment dat sau n cursul unei perioade, nu pot sugera
aprecieri asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mrimea
lor n raport cu volumul circulaiei mrfurilor.
Indicatorii relativi rspund tocmai acestor cerine. Ei sunt rezultatul unor raporturi
dintre mai muli indicatori absolui i se pot referi la stocul existent ntr-un anumit
moment sau la stocurile medii ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, n mod relativ, cu ajutorul
indicatorului stoc n zile desfacere care exprim perioada de timp ( n zile ) pentru care
stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, n care s-ar nnoi n ntregime.
S ZR = SxZ/D
S ZR = stocul n zile desfacere ( rulaj )
S stocul la un anumit moment
Z numrul de zile dintr-o perioad considerat
D desfacerea planificat n perioada respectiv
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai
muli indicatori

73
1. Viteza de circulaie n zile exprim numrul mediu de zile ct a stat o marf n stoc de
la sosirea sa n magazin i pn la vnzarea sa, sau mrimea perioadei de rennoire a
stocului de mrfuri.
Vc = S x Z/D
2. Stocul n numr de rotaii arat de cte ori se rennoiesc stocurile n cursul unei
perioade, de cte ori se cuprind ele n volumul desfacerilor de mrfuri
Snr = D/S sau Snr = Z / Vc

6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are n vedere determinarea unei astfel de strategii nct
cheltuielile prilejuite de procesul stocajului s fie minime . Aceasta presupune gsirea
soluiilor pentru urmtoarele dou probleme:
a) cu ce frecven trebuie efectuat aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mrfuri trebuie realizat aprovizionarea de fiecare dat.
Din analiza separat a acestor dou probleme din punct de vedere al costurilor
antrenate se pot constat urmtoarele aspecte.
1. n ceea ce privete frecvena de aprovizionare cele dou soluii extreme posibile sunt:
aprovizionarea foarte rar sau foarte frecvent. Astfel, o frecvena mare de
aprovizionare presupune costuri ridicate cu operaiile legate de formularea i
realizarea comenzilor, n timp ce o aprovizionare foarte rar se traduce prin stocuri
mari, care antreneaz cheltuieli suplimentare cu pstrarea acestora
2. n ceea ce privete cantitatea cu care urmeaz s se fac aprovizionarea intervin alte
dou costuri cu tendine diferite. Aprovizionarea cu o cantitate foarte mare antreneaz
costuri suplimentare legate de stoc n timp ce aprovizionarea cu o cantitate mic
genereaz cheltuieli n plus cu aprovizionri repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o prim etap determinarea i msurarea lor n
vederea minimiztii costului total i nu a unui sau altuia din cele dou costuri pariale
implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de existena stocului de
mrfuri n depozit. Atunci cnd cele dou tipuri principale de cheltuieli rmn constante
politica de aprovizionare a depozitului se realizeaz n funcie de volumul previzionat al
vnzrilor.
Costul de pstrare a stocului se exprim de obicei n procente din valoarea
stocului, incluzndu-se n aceast categorie costurile care variaz o dat cu mrimea
stocurilor cum ar fi : dobnzile la fondurile circulante mprumutate, perisabilitile,
cheltuielile de manipulare a mrfurilor.
Costul de aprovizionare se refer la valoarea absolut n lei, a cheltuielilor aferente
unei aprovizionri. Ele se produc, de obicei, n urmtoarele servicii : contabilitate
prelucrarea datelor, comercial, recepie. i cuprind toate cheltuielile angajate pentru a
efectua aprovizionarea cu mrfuri a depozitului, ncepnd cu depistarea viitorilor
furnizori i contractarea fondului de marf i terminnd cu recepia i aranjarea
mrfurilor n stoc.
O ultim categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se refer la cele
generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite i penalizri de lips. Dac o

74
comand a beneficiarilor nu poate fi satisfcut pentru c stocul produselor cerute, este,
n momentul respectiv, epuizat, se pot ivi mai multe situaii generatoare de costuri
suplimentare. Astfel, se poate proceda la o aprovizionare excepional, care presupune
cheltuieli n plus fa de o aprovizionare normal.
Importana costului stocajului n sistemul de gestiune a stocurilor de mrfuri poate fi
eveluat prin prisam ponderii de 25 35% pe care l are n totalul cheltuielilor de
circulaie n ara noastr.

6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor

Toate mrfurile, n procesul trecerii lor de la productor la consumator rmn
pentru o perioad de timp sub form de stocuri; uneori cnd trec prin mai multe verigi ele
pargurg aceast faz de mai multe ori.alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se
face n funcie de natura i obiectul activitii ntreprinderii comerciale i de locul pe care
l ocup ntreprinderea n cadrul canalelor de distribuie a mrfurilor.
1. Mrimea i structura sortimentului comercial influeneaz asupra politicii de stoc i
obiectivelor de optimizare a mrimii i structurii stocurilor.Comparnd mrimea
sortimentului n cele dou verigi comerciale, constatm existena n reeaua cu
ammnuntul a uni sortiment mai numeros dect n depozitele cu ridicata. Situaia este
explicat, pe de o parte, de tendina de specializare a ntreprinderilor cu ridicata, n
comparaie cu despecializarea tot mai accentuat a magazinelor cu amnuntul, iar, pe
de alt parte, datorit existenei n magazinele cu amnuntul a unor produse primite
direct de la productor, ocolind depozitele cu ridicata. Un alt aspect ce se impune a fi
relevat ste structura sortimentului comercializat din punct de vedere al participrii
fiecrui articol la volumul desfacerilor. Astfel, ntr-un studiu elaborat de firma IBM se
apreciaz c n ntreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor
asigur, n general, pn la 90% din volumul desfacerilor, n timp, ce n magazinele cu
amnuntul curba este mult mai apltizat, circa 45% din numrul articolelor nu
reprezint mai mult de 80% din desfacerea total.
2. Aprovizionarea i desfacerea, modul lor de organizare condiioneaz politica de
stocuri i metodele de gestionare a acestora. n privina aprovizionrii ntre cele dou
verigi comerciale exist mari deosebiri. Aproviziuonarea ntreprinderilor cu ridicata se
face pe baza contractelor concretizate pn la nivel de detaliu, n timp ce magazinele
cu amnuntul se aprovizioneaz de la ntreprinderile cu ridicata sau direct de la
productor, pe baza unui contract cadru care se concretizeaz n timpul perioadei la
care se refer, prin intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci cnd
stocul existent scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de alarm.
Aprovizionarea depozitelor se face n loturi mari de la un numr mare de furnizori n
timp ce magazinele cu amnuntul au de multe ori drept unici furnizori ntreprinderile
cu ridicata care le livreaz mrfurile n sotiment comercial i n loturi mici. n ceea ce
privete rupturile de stoc magazinele cu amnuntul au posibilitatea de a-i completa
stocul n mod operativ de la depozit. n ce privete depozitele cu ridicata redresarea se
produce mai lent datorit actualului sistem de relaii dintre comerul cu ridicata i
industrie.

75
3. n ceea ce privete evoluia desfacerilor exist, de asemenea deosebiri importante ntre
cele dou tipuri de ntreprinderi. Astfel vnzrile ntreprinderilor cu ridicata sunt, pe
de o parte, relativ stabile i n cantiti mari, iar, pe de alt parte, influena factorilor
conjuncturali este atenuat. n acest fel, previziunea desfacerilor este mai facil iar
gradul de precizie mult sporit. n ntreprinderile comerciale cu amnuntul vnzrile
sunt mai pui previzibile, datorit variaiilor sezoniere i aleatoare ct influenei
imediate a factorilor conjucturali.

CAP.7 SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan

7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de distribuie
Stabilirea strategiilor de servire a clienilor

7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan

Concepia modern referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde,

din ce n ce mai mult, spre o lrgire a ariei de cuprindere a acestora. Alturi de produsul
propriu zis, care formeaz obiectul actului de vnzare cumprare, devine tot mai
necesar a se introduce un larg evantai de faciliti care s contribuie la creterea gradului
de satisfacie a oricrui consumator.
Serviciile i , n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun
oarecare, au devenit astazi elementele determinante n formarea comportamentului
clienilor tuturor unitilor comerciale. Astfel, att comercianii, ct i productorii,
pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct
mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi
suplimentare deosebite n vederea formulrii, promovrii i dezvoltrii unei ample i
complexe politici a serviciilor. Se vorbete de aa zisa strategie de service- mix, care
se aplic att produselor destinate consumului final al populaiei, ct i bunurilor de
utilizare productiv destinate consumului intermediar. Astfel se are n vedere ca prin
politica elaborat cu privire la service mixului, operaiunile ce alctuiesc distribuia
fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot, susinute de o ofert de servicii
astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire natural a
politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate major att pentru
ntreprinderile comerciale ct i pentru ntreprinderile productoare, furnizoare de ofert.
Aceasta, deoarece n marea lor majoritate, serviciile gndite i oferite pentru susinerea
procesului de vnzare a diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot contribui
direct la creterea veniturilor i a profitabilitii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul cruia poate fi
fondat i dezvoltat un dens sistem de relaii ntre ntreprinderi i clienii acestora. Se are

76
n vedere chiar o contribuie major a serviciilor la creterea gradului de fidelitate a
pieei, respectiv a consumatorilor de pe o anumit pia fa de grupele de produse
susinute prin respectivele servicii.
n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale exist numeroase
ncercri.
Astfel, Asociaia american de Marketing definete serviciul comercial ca o
activitate oferit cu ocazia actului de vnzare cumprare, care asigur avantaje i
satisfacii cumprrtorului fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
Dup ali autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfaciilor sau
utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale. Unele din aceste servicii sunt
legate direct de vnzarea produselor servicii endogene- altele depind de modul de
organizare al magazinului servicii exogene. De pild, livrarea, instalarea i garania
sunt considerate ca servicii endogene la articolele electro- casnice, n timp ce asigurarea
parcrilor, vnzrile nocturne, deplasrile vnztorilor voiajori sunt clasificate printre
serviciile exogene, adic printre cele care depind de organizarea punctului de vnzare al
produselor.

7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de

distribuie

Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam

foarte larg de operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-
o natur diferit i prin diverse posibiliti de realizare. Serviciile comerciale pot fi
grupate n cinci mari categorii, n funcie de natura lor, de locul pe care l ocup n
procesul de vnzare, de domeniul de organizare, de funciile ndeplinite n complexul de
utiliti i de sistemul de integrare.
1. n funcie de natura serviciilor acestea pot fi:
Servicii de nchiriere
Servicii de reparaii i redare a proprietilor specifice
Servicii legate de buna desfurarea a procesului de vnzare parcare, livrarea
mrfurilor la domiciliu
Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la
dimensionarea capacitii concureiale a diferitelor ntreprinderi comericale.
2. n funcie de locul serviciilor n procesul vnzrii:
Servicii vndute singure asigurri, servicii bancare, agenii de voiaj
Servicii vndute mpreun cu produsul- livrrile la domiciuliu, creditul, orele i zilele
de funcionare a magazinului
Pe baza acestei grupri se ncearc surprinderea caracterului multi specializat al
unor forme de comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o clientel
puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor
de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile comercializabile i diferite servicii din
cadrul celor dou tipuri pe care le presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin
universal poate cuprinde, n strategiile sale, att ansamblul serviciilor vndute mpreun

77
cu bunurile comercializabile ct i o serie de servicii independente cum ar fi organizrile
de voiaje, nchirierile de automobile, decoraiuni de apartamente.

3. n funcie de originea serviciilor acestea pot fi:

Servicii legate de producie:
- servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de buctrie
porionate i pregtite pentru consum
Servicii generate de noile metode de vnzare: condiionarea, prezentarea, etichetarea
informativ
Gruparea serviciilor dup originea realizrii lor prezint importan, n special, pentru
redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i
ale comercianilor, sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de
servicii.
4. Dup funciile serviciilor acestea sunt:
Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
Servicii tehnice: livrri la domiciliu, instalaii, garanii, reparaii
Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cri de plat
Servicii extracomerciale: agenii de voiaj, agenii de decoraiuni.
Acest grupare devine cu att mai important, dac se ine seama de faptul c nici un
ntreprinztor nu i poate propune s ofere utilizatorilor, n mod simultan, ntregul
ansamblu de servicii prezentat, ntruct un asemenea proces este foarte greu de realizat i
deosebit de costisitor. n schimb o asemenea grupare i asigur posibilitatea alegerii att
n legtur cu selectarea i organizarea fiecrui tip de serviciu, ct i referitor la
dimensionarea eforturilor privind completarea continu a ofertei i lrgirea gamei
facilitilor asigurate.
5. n funcie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
Servicii endogene: livrri, reparaii, retuuri
Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere c sunt de
domeniul comerciantului, ntruct acesta intr n contact cu clientul, fiind responsabil fa
de ceea ce vinde i trebuind s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n
realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate sau oferite fie de ctre nsi
productorii bunurilor respective sau de firme specializate n astfel de prestaii
( transporturi i livrri, reparaii, garanii ), fie de ctre comer, n colaborare cu primele
dou categorii de ofertani.
Serviciile exogene, legate de puncul de vnzare, sunt considerate ca ax principal a
strategiilor de distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsi modul de organizare a
punctelor de vnzare, fiind independente de natura produselor vndute, constituie baza de
poziionare comercial a formelor de vnzare, materializnd comoditile asigurate de
magazin i contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul
activitilor desfurate de ctre o fim comercial.

78
6.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor

Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea produsului
este un concept complex, influenat de mai muli factori, printre care frecvena livrrii,
sigurana livrrii, nivelul stocului i durata de ndeplinire a comenzii. n concluzie,
servicrea clienilor este determinat de interaciunea tuturor acestor factori care
influeneaz procesul de oferire a produsului sau serviciului ctre cumprtor. Servirea
clienilor trebuie clasificat n urmtoarele trei tipuri:
Elemente anterioare tranzaciei
Elemente ale tranzaciei propriu-zise
Elemente care apar dup derularea tranzaciei
Elemente anterioare tranzaciei se refer la strategiile i programele firmelor, de
exemplu, la condiiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru constituirea
unei structuri organizatorice adecvate, ca i pentru flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzaciei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate n
ndeplinirea funciilor fizice ale distribiiei; de exemplu, disponibilitatea produselor,
durata de ndeplinire a comenzii, informaiile legate de comenzi i sigurana livrrii.
Elementele care apar dup derularea tranzanciei vin n sprijinul utilizrii
produsului, de exemplu: garania produsului, organizarea activitii de service pentru
piese de schimb i reparaii, procedurile de rezolvare a reclamaiilor clienilor i de
nlocuire a produselor necorespunztoare.
O bun servire a clienilor nu este suficient pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes mpreun cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un produs
slab, chiar dac va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienilor, are puine anse de
reuit, dup cum un produs de nalt calitate, dar care este nsoit de o servire slab, va
putea supraveui dar nu va atinge niciodat cota de pia pe care o merit.
Una din cele mai importante influene asupra servirii clienilor o are politica de
distribuie. mbuntirea utilizrii vehiculelor, a folosirii depozitelor, a metodelor de
manipulare a mrfurilor reprezint probleme curente ale managerilor din domeniul
distribuiei.
n elaborarea strategiilor de servire a clienilor trebuie parcurse urmtoarele etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienilor
Clienii nu au aceeai percepie ca firma asupra atributelor produselor i serviciilor, de
aceea campania publicitar pentru unele produse i servicii poate insista pe aspectele pe
care clientul nu le consider foarte importante. Cunoaterea factorilor care influeneaz
comportamentul de cumprare i, n cazul servicrii clienilor, a elementelor care sunt
considerate de cumprtori ca fiind cele mai importante va permite obinerea unor
ctiguri suplimentare.
Clienii au prioritate atunci cnd vine vorba de servirea lor. Anumite elemente de
servire vor fi percepute ca avnd o importan mai mare dect altele. Astfel, n elaborarea
unei strategii de servire a clienilor, cunoaterea importanei relative a fiecrui element al
mixului de servire reprezint o condiie absolut necesar.

79
2. Segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire
Majoritatea firmelor au nvaat s nu trateze pieele n mod omogen i s nu perceap
clienii ca finnd persoane ce au caracteristici comune i care caut s obin aceleai
avantaje din produsele i serviciile oferite. Aceste firme tiu c o pia se mparte ntr-un
numr distinct de segmente avnd caracteristici i necesiti diferite. Uneori aceste
segmente pot fi satisfcute prin adoptarea unei strategii care s permit diferenierea
produsului prin ajustarea lui astfel nct acesta s corespund nevoilor specifice ale
respectivului segment. De asemenea, este posibil s urmrim impunerea produsului pe
anumite segemente de pia, prin diferenierea elementelor care compun mixul de
marketing, cum ar fi preul, promovarea sau n cazul nostru, servirea clienilor. Concluzia
care se desprinde const n faptul c nu este nici suficient i nici recomnadabil s oferim
un nivel identic de servire pentru toate segmentele pieei. Pentru un anumit segment,
nivelul de servicre s-ar putea dovedi mai ridicat dect e nevoie pentru vnzarea
produsului, n timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea sczut. n concluzie, este
deosebit de important pentru o firm s ncerce s diferenieze principalele grupuri de
clieni de pe o pia i s aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai mare
impact asupra acestor grupuri.
3. Alctuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe pia, firma trebuie s aib capacitatea de a obine
un avantaj n raport cu firmele concurente i cu produsele i serviciile lor.Uneori, acest
avantaj de difereniere se poate obine prin accentul pus pe anumite atribute ale
produsului i pe avantajele percepute de client. Tot astfel, servirea clienilor poate fi
utilizat i ea pentru obinerea unui avantaj suplimentar. De exemplu, pe pieele cu
concuren mare, unde diferenierea fizic a produselor este greu de nfptuit i unde
concurena n domeniul preului va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe
servirea clienilor captt o deosebit importan. n acest sens, oferta poate fi cel mai
bine descris prin utilizarea noiunii de pachet de servire a clienilor. n eleborarea
pachetului trebuie s lum n considerare nevoile diferitelor segmente de pia i s
punem accentul ct mai mult pe eficiena costurilor.
4. Organizarea managementului activitii de servire
Pentru ca strategia adoptat s aib succes, este esenial ca obiectivele servirii
clienilor s se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de servire a
clienilor nu poate fi perceput n mod izolat, ci ca o parte integrant a strategiei de
marketing a firmei. O condiie necesar a gestionrii activitii de distribuie bazate pe
servirea clienilor este reprezentat de existena unei structuri organizatorice adecvate.
Gestionarea eficient a servirii clienilor impune ca toate activitile derulate din
momentul primirii comenzii i pn ce mrfurile sunt livrate, s fie gestionate n mod
unitar. Astfel, procesarea comenzii, situaia ei la un moment dat, centralizarrea comenzii,
managementul stocului, managementul transportului i chiar facturarea trebuie percepute
ca pri vitale ale lanului de servire a clienilor.
Este important s contientizm c activitatea de servire implic un contact direct cu
oamenii. Orict de bun ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor trebui s o pun n

80
aplicare, iar percepia clienilor legat de serviciile oferite va conduce la eecul sau
succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie s se bazeze pe un sistem i pe procese care s ofere
regularitate servirii. Strategia de servire a clienilor trebuie s aib un punct de pornire,
care s defineasc valoarea pe care firma poate s o ofere clientului.
Motivaia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinat de
ateptrile acestuia, care se bazeaz mai mult pe sentimente adic pe sentimentul unei
serviri personale. Sentimentele sunt create de persoana care intr n contact cu clientul.
Ele se bazeaz pe etic, angajament, ncredere, valoare, convingeri i emoii. Pe piee cu
o concuren puternic, dou produse pot fi identice din punct de vedere fizic; n acest
caz, clientul va cumpra de la persoana pe care o simte c este dispus s ofere mai mult.
Diferena pentru client este produs de persoana care deruleaz afacerea i de grija pe
care aceast persoan I-o acord. A avea grij fa de client este echivalent cu a percepe
clientul drept o persoan care merit orice.

STUDIU DE CAZ

Locul i rolul proceselor secundare i principale n sistemul tehnologic al

magazinului
Magazinul este un vnztor de prim ordin, fie c este organizat n forma de
vnzare cu autoservire, fie n forma clasic unde progresele nregistrate n prezentarea
mrfurilor, la vederea clientului, ca i aspectul agreabil i modern al acestuia preiau unele
atribute din munca vnztorului.
Frecventnd un magazin, consumatorul economisete timp, efort, nefiind nevoie

81
s se adreseze fiecrui productor pentru a-i acoperi cerinele de consum care pot fi
destul de largi ( hran, mbrcminte, igien personal, dotare i ntreinere a locuinei
etc.).
Deci, magazinul produce servicii i ofer consumatorului mijlocul de a le obine
prin actul de vnzare.

Structura funcional a magazinului

Suprafaa unui magazin se poate diviza n funcie de mrimea i profilul su,

vechimea cldirilor n care acestea i desfoar activitatea, modul de realizare a
construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
b) depozitul de mrfuri, destinat pstrrii mrfurilor i continuitii
procesului de vnzare;
c) spaial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaii tehnice, birouri).
O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma
i mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de
forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (ct mai
apropiate de forma ptrat) datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a
cumprtorilor n sala de vnzare, de amplasarea mobilierului i utilajelor, de stabilirea
celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s
asigure, n timpul zilei, vizibilitate pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit
studierea amnunit a mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort, a ntregii
palete coloristice a mrfurilor.

Tehnologia amenajrii suprafeei de vnzare

Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur,
modul de prezentare a magazinului, argumentul su, maniera sa de exprimare n cadrul
dialogului pe care-l stabilete cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre
exterior, ncepnd de la punctul de vnzare (raionul).
Att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existente, se
urmrete, n esen, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad
vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferitele componente ale sistemului pe
care l formeaz ansanblul suprafeei de vnzare.

Dimensionarea raioanelor

Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va

soluiona repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora
avnd consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i asupra nivelului de servire a
clienilor.

82
 Suprafaa de vnzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :
a) Volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat;
b) Formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i
dimensiunile mobilierului utilizat;
c) Frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon;
d) Obiceiurile de cumprare a populaiei;
e) Amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.
Dei, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care s asigure alocarea
orientativ pe grupe de mrfuri, a suprafeei de vnzare a unui magazin. O asemenea
metodologie presupune parcurgerea succesiv a urmtoarelor etape
a) Determinarea unui numr teoretic de referinte, pornind de la un
asortiment-tip pentru fiecare raion ;
b) Determinarea stocului de etalare ;
c) Stabilirea unor norme de ncrcare pe mp suprafat de etalare
d) Calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu
mobilier ;
e) Determinarea lungimii alocate fiecrui raion.
a) Numrul de referine - se stabilete pe raioane sau familii de produse. Metoda
practicat de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rndul ei,
parcurgerea unui anume numr de etape intermediare :
Prima etap : se stabilete lista raioanelor i familiilor de produse care
trebuie implantate. Un magazin va avea, de regul, urmatoarele raioane alimentare :
mezeluri, brnzeturi, carne, fructe i legume, produse congelate, buturi, bcnie uscat.
Implantarea unui raion nealimantar n acest magazin este condiionat de mrimea
acestuia. Astfel, avnd n vedere talia magazinului, se impune o analiz grafic, pentru
care se are n vedere :
Suprafaa minim necesar pentru a introduce o anumit categorie de articole
nealimentare;
Repartiia suprafeelor ntre raioanele alimentare i cele nealimentare.
A doua etap : se determin natura categoriilor de articole ;
A treia etap : se are n vedere detalierea asortimentului, determinnd pe
fiecare raion i familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vnzare, cu
menionarea numrului de referine pentru fiecare raion. Trebuie avut n vedere :
- Lipsa din asortimentul de mrfuri a unor articole pe care clientul le cumpr n mod
obinuit;
- Existena unui numr mare de produse cu desfacere lent care antreneaz reducerea
frontului de expunere i o cretere a stocului cu toate consecinele negative pe care le are
asupra cheltuielilor de circulaie i a rentabilitii.
Urmrirea atent a comportamentului clientelei i a vnzrilor realizate este, fr
ndoial cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinele pieei unui magazin.
Aceast adaptare presupune, n paralel, att introducerea unor noi articole, ct i
retragerea altora din vnzare.
nainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mrfuri oferite de

83
punctul de vnzare este necesar s se dea rspuns unor ntrebri :
Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare s existe n
structura asortimentului n mod obligatoriu, indiferent de proporia n
care este cerut ?
Nu s-ar nregistra o cretere a vnzrilor dac s-ar schimba locul de
expunere a respectivelor articole ?
Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consummator
?
b) Stocul de etalare din sala de vnzare
Stocul de etalare se impune a fi avut n vedere, n primul rnd din necesitatea
asigurrii unei suprafee minime pentru prezentarea asortimentului de mrfuri, tiut fiind
faptul c exist un raport ntre numrul de exponate dintr-un anumit reper i posibilitatea
realizrii unui volum optim al vnzrilor.
Se admite, astfel, c sunt necesare minim 2 sau 3 bucti din acelai articol pentru
ca acesta s aib ansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune c
unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor , ns
aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii :
Un numr minim de buci dintr-o anumit referin care dac nu este atins,
nu permite realizarea unei vnzri corespunztoare ;
Un prag de saturaie, peste care, dac se trece, nu se va obine o sporire a
vnzrilor.
Linearul este lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.
c) Norma de ncrcare pe mp suprafa de etalare trebuie s fie rezultatul
experimentrilor, lundu-se n consideraie tipul i dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercial a mrfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de
expunere pe mobilier.
Posibilitile de ncrcare cu mrfuri a mobilierului se afl n relaie direct cu
nlimea, limea i adncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distana dintre polie
(respectiv, bare) - elemente ce variaz de la o grup de mrfuri la alta.
d) Raportul dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier
Are n vedere nlimea purttorilor de mrfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numrul
i dimensiunea polielor, distanele minime dintre acestea.
Se va urmri totodat :
- Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)
- Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereilor pe nlimi variind ntre 2 i
2,20 m ;
- Folosirea n general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (polie) de expunere.
Implantarea raioanelor i suprafaa de vnzare a magazinului
Prin operaiunea de implantare se urmrete amplasarea raioanelor, a mobilierului
i a produselor astfel nct s se asigure prezentarea unui stoc de mrfuri echilibrat n
raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a
mrfurilor expuse.
Fundamentarea implantrii raioanelor implic elaborarea unui plan concret de

84
aranjare spaial a suprafeei de vnzare. Fiecare raion are importana i un rol bine
definit n utilizarea cu maximum de eficien a suprafeei de vnzare a magazinului. n
esen, la elaborarea acestui plan se are n vedere gsirea celor mai adecvate soluii de
utilizare intensive a spaiilor de vnzare, prin luarea n considerare a mai muli factori

Factori de influen :
Natura i caracteristicile mrfurilor expuse ;
Formele de vnzare practicate ;
Dimensiunile i forma suprafeei de vnzare ;
Obiceiurile de cumprare i preferinele consumatorilor ;
Condiiile de aprovizionare de la furnizori ;
Normativele de stoc i vitez de circulaie a mrfurilor .
Obiective urmrite:
Utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile ;
Dirijarea circuitului clientului ;
Facilitatea cumprtorilor ;
Reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor ;
Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie .
n general, scopul compartimentrii pe raioane , este de a se crea un raport optim
ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective. n practic, se utilizeaz, n
acest scop, regula care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor
n magazine, potrivit crora acetia se opresc, n cea mai mare parte, n apropierea intrrii
n magazine, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. Pe baza acestor obsevaii,
regula cere ca suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale : n prima
ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o
cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelate, n ordine, raioanele cu ponderi
de 30%, 20% i 10% .
Experiena comercial din mai multe ri demonstreaz c anumite raioane
constituie punctele de atracie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de fructe i
legume din supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din magazinele
universale etc.
n ceea ce privete implantarea n detaliu , se va urmri s se gseasc
amplasamente corespunztoare diferitelor raioane, n funcie de frecvena de cumprare a
mrfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte
mare ntr-o asemenea variant nct clienii s fie atrai de fiecare dintre ele, traversnd o
ntreag sal de vnzare. Astfel., clienii au posibilitatea de a nmagazina vizual ntregul
linear de prezentare, de-a lungul cruia vor figura produsele curente i bineineles, cele
de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantrii
raioanelor :
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracie, susinut de
produsele de apel (cazul legumelor i fructelor sau a mezelurilor ntr-un supermagazin ) ;

85
 Determinarea amplasamentelor mrfurilor de cerere curent Determinarea
amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumprturilor de impuls.
Aadar, amplasarea mrfurilor de cerere foarte mare sau curent va trebui s
conduc la un drum dirijat al clientelei, pe ct posibil pe fiecare culoar de circulaie, n
timp ce produsele care fac obiectul cumprturilor de impuls se amplaseaz n funcie fie
de o complementaritate n utilizare, fie de viteza lor lent de circulaie, care poate fi
accelerat printr-o aezare n imediata vecintate a unui loc atractiv.

Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor

Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin,

contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai
mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori.
Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz c durata de via a
echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i
de frecvena consumatorilor n magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu
de nlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea
echipamentului. Este vorba de aa-zisa uzur moral, sub impactul creia diferitele
tipuri de mobilier i utilaj nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i
nici normelor de rentabilitate i productivitate ale magazinului .
Exemplul tipic, n aceast privin, l constituie casele de marcat, care trebuie
nlocuite nu numai datorit uzurii fizice, ci i faptului c nu corespund cerinelor unei
gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaz din ce n ce mai frecvent la aparatajul
electronic, capabil s nregistreze operaiunile comerciale i, concomitent, s codifice
informaiile pe benzi magnetice n vederea prelucrrii ulterioare.
Dispunerea mobilierului n magazin trebuie s asigure folosirea intensive a
spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea obinerii unui grad optim de
ocupare cu mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. Exist o
corelaie cert ntre mrimea suprafeei de vnzare i dimensiunile maxime ale
mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . n rndul utilajelor de baz ale slii de vnzare se cuprind i
casele de marcat. Cumprtorii apreciaz buna funcionare a magazinului i dup felul n
care se desfoar ncasarea contravalorii mrfurilor. Numrul caselor de marcat n
diferitele tipuri de magazine trebuie n aa fel stabilit nct s asigure un proces
nestnjenit de ncasare i s prentmpine aglomerrile. Amplasarea caselor de marcat se
face astfel nct s favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente.
Realizarea acestui obiectiv implic respectarea anumitor cerine, dintre care menionm
Asigurarea desfurrii unei circulaii nestnjenite a clienilor, nct fluxul acestora
s nu se intersecteze n faa caselor de marcat;
Clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele s fie solicitate n mod relativ
uniform ;
Evitarea ajungerii n situaii de aglomerare ; supravegherea nestnjenit, de ctre
casier, a unei pri din sala de vnzare ;

86
 Gruparea ntr-un loc bine delimitat, n cazul vnzrii prin autoservire, a tuturor
caselor de marcat ; excepiile sunt posibile atunci cnd sala de vnzare are mai multe
puncte de ieire.

Fluxul clienilor n sala de vnzare

Fluxul clienilor este conturat de modul cum se amplaseaz mobilierul comercial

(rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplasez lng perei sau n centrul
slii de vnzare i trebuie s delimiteze culoarele pentru circulaie. Fluxul trebuie s fie
continuu, nct s conduc clienii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul s aib dou ui, ambele cu deschiderea spre
strad ; de preferat ca pentru intrare i iesire s existe ui distincte, dei la magazinele
mici nu este posibil acest lucru. Limea culoarelor este de circa 2m i ea trebuie pstrat
constant. Se prevd spaii de staionare n dreptul caselor de marcat i a raioanelor mai
solicitate.
Etalarea mrfurilor n magazine

Indiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate

urmtoarele principii :
Produsele trebuie s fie dezirabile :
Aceasta presupune ca preul, prezentarea i condiionarea
produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se
adreseaz magazinului.
Produsele trebuie s fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s ascund
produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare,
la ndemna i la vederea clientului.
Produsele trebuie s fie lesnicios accesibile.
Etalarea mrfurilor pe rafturi trebuie s asigure senzaia de abunden i de
varietate a ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie decoperite de clieni.
Produsele ieftine se expun printre cele scumpe i la toate trebuie specificat preul.
Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz
impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane,
deoarece clienii sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun
lng uile de la depozit, dar i printre cele cu circulaie lent.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate
face grupare dup tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( buturile alcoolice),
destinaie ( brbai, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele),
n vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele existente n suprafaa de vnzare
trebuie s prezinte preul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie s se fac astfel nct :
s pun n valoare articolul ;
s formeze dorina de cumprare ;

87
 s furnizeze informaii despre utilizare ;
nu se expun multe mrfuri n vitrin ;
fiecare produs trebuie s constituie un punct de atracie ;
vitrina trebuie s se schimbe ct mai des ;
trebuie meninut o curenie perfect n vitrin.
Locul i rolul proceselor secundare n sistemul tehnologic al depozitului

Depozitul este un spaiu n care se stocheaz mrfurile. El poate aparine

productorului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist
(depozite intermediare din care se fac repartiii), unui detailist (un depozit central din care
este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi n proprietatea comercianilor sau pot fi nchiriate.
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - n ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi
mari pentru expediie ;
b) depozite de repartizare - acumuleaz loturi mari pentru a se livra loturi
mici ;
c) depozite de pstrare - sunt necesare cnd producia nu are acelai ritm cu
cererea (ex. legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (exist n
gri sau porturi) .
n funcie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajeaz pentru pstrarea produselor ce
necesit condiii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mrfuricare au
nevoie de aceleai condiii de pstrare (confecii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mrfuri
(textile, nclminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.

n funcie de orientarea lor, depozitele sunt :

a) depozite orientate spre producie - amplasate astfel nct s colecteze
mrfurile de la mai muli productori;
b) depozite orientate spre clieni - amplasate astfel nct s alimenteze mai
multe puncte de servire.

88
 Bibliografie:
1. Gh. Banu, M. Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii, Ed. Economic,
1996
2. John L. Gattorna Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Teora, 1999
3. Dumitru Patriche Economie comercial, Institutul Naional Virgil Madgearu,
Bucureti, 1993
4. A.L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose Distribuia mrfurilor, Ed. Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1996

89