Introducere

Marketingul i propune s vin n ntmpinarea nevoilor i dorinelor consumatorilor,

satisfcndu-le. Dar, cunoaterea consumatorilor nu este deloc un lucru simplu.

Scopul studierii comportamentului consumatorului este acela de a identifica mai bine

ceea ce i doresc consumatorii.

Atunci cand vine vorba de achiziionarea unui produs sau serviciu, consumatorul este de
cele mai multe ori nehotrt fiind nevoie sa aleag produsul sau serviciul respectiv prin
comparaie cu altele, n urma acestui lucru m-am gndit ca ar fi interesant s analizez acele
criterii care l determin pe consumator s fac alegerea ideal.

Alegerea acestei teme a fost realizat prin prisma creterii pe care a nregistrat-o piaa
produselor naturiste n ultmii ani dar i prin importana acestor produse asupra consumatorilor. n
cadrul acestei lucrri am aflat care sunt cele mai importante atribute n decizia de cumparare a
consumatorilor, care sunt factorii care i motiveaz i i influenteaz atunci cand se decid asupra
unui produs.

Aceasta lucrare este structurat n 3 capitole eseniale ce cuprind ordinea logic a

conceptelor necesare nelegerii importanei temei prezentate.

n primul capitol Comportamentul cosumatorului-Abordare conceptual, pe baza

literaturii de specialitate au fost prezentate conceptele teoretice care definesc elementele necesare
ntelegerii comportamentului consumatorului prin intermediul noiunilor i teoriilor ce trateaz
acest subiect. n acest capitol am prezentat cele mai importante elemente ale comportamentului
consumatorului, ce pot fi de folos n domeniul marketingului, n luarea unor decizii corecte la
nivelul unei ntreprinderi, dar i pentru diferenierea produselor fa de concuren.

n cel de al doilea capitol Piaa produselor naturiste pentru ngrijire personal a fost
realizat o prezentare genaral a pieei produselor naturiste pentru ngrijire personal din
Romania n ultimii ani, fiind prezentai principalii juctori romneti care sunt pe pia n acest
moment ct i modul n care a evoluat piaa acestor produse.

1
 n ultimul capitol Cercetare privind preferinele consumatorilor n materie de produse
naturiste pentru ngrijire personal a fost realizat o cercetare. Scopul acestei cercetri a fost
acela de a afla care sunt preferinele acestor cosumatori, care este firma care se bucur de cea
mai mare notorietate i care sunt cele mai cumprate produse. Pentru aceast cercetare am folosit
ca i instrument chestionarul, format din 13 ntrebri. Chestionarul a fost aplicat
respondenilor n mediul online. Lucrarea se ncheie cu concluziile cercetrii cantitative.

2
Capitolul 1. Comportamentul consumatorului-Abordare conceptual

n urma dezvoltrii deosebite pe care a avut-o n ultimii ani, marketingul s-a dovedit a fi
foarte important att pentru societate, ct i pentru economia modern.

Marketingul este definit de specialiti ca fiind un complex de activiti economice

(Kotler, 1999), avnd sub incidena sa att bunuri ct i servicii, al crui flux urmrete s-l
orienteze de la productori pn la purttorii cererii.

Conceptul modern de marketing pornete de la premisa c orice activitate economic

trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor efective i poteniale ale consumatorilor, cu
maximum de eficien. (Ctoiu,Teodorescu, 2004, p 13)

Dezvoltarea teoriei i practicii marketingului a impus acestei discipline o perfecionare

continu. De la unele aspecte cu caracter global, s-a ajuns, n timp, la abordri tot mai profunde.

Una din aceste abordri a fost aprofundarea studierii comportamentului consumatorului.

n urma unui proces laborios i foarte ndelungat, comportamentul consumatorului i-a cptat,
n ultimii ani, un statut propriu, impunndu-se cu autoritate, att n mediul universitar ct i n
activitatea de zi cu zi. Marile coli de marketing au asimilat i dezvoltat progresiv studierea
comportamentului consumatorului, care este, n prezent, o disciplin tiinific de mare prestigiu
i performan.

1.1 Comportamentul consumatorului- Noiuni teoretice

n situaia economiei de pia din zilele noastre, o unitate economic nu poate activa i
evolua decat dac se afl ntr-un ansamblu de relaii potrivite cu toi factorii mediului n care se
afl , dar mai ales cu publicul consumator al bunurilor i serviciile sale.

3
 O ntreprindere are rolul de a asigura consumatorilor bunuri sau servicii, obinnd din
partea acestora, att cheltuielile ct i profitul care i garanteaz n continuare dezvoltarea
activitii.

Una din problemele cele mai des ntlnite ale firmelor productoare reprezint aflarea
modului n care consumatorii vor raspunde la diveri stimuli, lucru care ajut n vederea atingerii
intei lor finale i anume aceea de a avea profitul ct mai mare.

Atunci cnd vine vorba despre comportamentul consumatorului, trebuie cunoscute foarte
bine elementele teoretice ale acestuia, deoarece conceptul de comportament al consumatorului
este foarte amplu i trebuie studiat cu foarte mare atenie.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit principala preocupare a

specialitilor n marketing, deoarece n acest fel ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i
serviciile care le sunt necesare satisfacerii tuturor nevoilor pe care le au dar i care sunt stimulii
i factorii care le influenteaz alegerea.

Comportamentul consumatorului reprezint o component a comportamentului economic

al oamenilor, care, la rndul su, reprezint o form de manifestare a comportamentului uman, n
general. n urma acestor determinri, comportamentul consumatorului a fost definit de specialiti
n mai multe moduri.

Marketingul abordeaz noiunea de comportament al consumatorului att n sens restrns,

ct i n sens larg, dar cei mai muli specialiti se plaseaz cu definirea lui ntre cele doua
extreme.

Astfel, n sens restrns, comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n

cazul cumprrii i/sau consumului de bunuri i servicii (Florescu, 1992, p 156) iar n sens larg
el cuprinde ntreaga conduit a utilizatorului final de bunuri materiale i imateriale, incluznd,
de exemplu, i comportamentul alegtorilor, al pacienilor unui medic sau al enoriailor fa de
biseric (Riel, 1990, p 1)

n lucrarea Consumer Behavior Engel, Blackwell i Miniard (1986) definesc

comportamentul consumatorului prin acele aciuni ale indivizilor implicai direct n procesul de

4
obinere i utilizare a bunurilor i serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede i
determin aceste acte

Comportamentul consumatorului a fost definit i de Asociaia American de Marketing

(1960, p 15) ca fiind o interaciune referitoare la impresie i percepie, conduit i ntmplri
naturale comune prin care fiinele umane i dirijeaz schimbrile survenite n propriile viei

ncepnd cu anul 1965 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu

distinct al marketingului, deoarece n acest moment adoptarea opiunii de marketing presupune
ntelegerea macanismului complex de transformare a necesitii de cerere de mrfuri i servicii.

ndreptarea ctre nevoile de consum, ctre cerinele pieei, pretinde, ca punct de plecare i
de referin, cunoaterea solid a acestor cerine, urmrirea sistematic i chiar anticiparea lor pe
baze tiinifice, prin proiectarea i aplicarea unui instrumentar de investigare potrivit, creat i
dezvoltat de teoria i practica de specialitate.

Deoarece comportamentul consumatorului are loc pe pia, studiul acestuia devine un

capitol destul de important al marketingului. n acest fel putem spune c toate cunotinele
privitoare la comportamentul consumatorului reprezint baza strategiilor de marketing cu privire
la: poziionarea produsului, segmentarea pieei, lansarea produselor noi, luarea unor decizii de
mix de marketing, etc. garantndu-le o eficacitate ridicat.

P.Mlcomete (1979, p 72) a definit comportamentul consumatorului ca fiind un

ansamblu de reacii exterioare prin care individul rspunde la stimuli. Din punct de vedere
psihologic, comportamentul desemneaz ceea ce este obiectiv observabil n reacia global a
individului, independent de ceea ce declar, de gndurile i atitudinile sale psihologice. Din
punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea subiectului ntr-o situaie social
dat.

Psihologul American Harold Leavitt este de prere c exist trei elemente care
caracterizeaz comportamentul uman: stimulul care arat cauza, nevoia care arat dorina ce se
poate nfptui, obiectivul care arat scopul acestuia.

5
 Engel (1986, p 45) caracterizeaz comportamentul consumatorului prin acele fapte ale
oamenilor implicai direct n procesul de obinere i utilizare a bunurilor i serviciilor, inclusiv
procesul de decizie care precede i determin aceste acte.

Toi specialitii sunt de prere c, comportamentul consumatorului nu se poate explica

dect prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legatur asupra
consumatorilor, nsa modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n
sistem sunt privite n mod diferit i de aceea ntlnim n literatura de specialitate diferite
clasificri ale acestor factori.

1.2 Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului

Maniera n care consumatorii abordeaz deciziile de cumprare cunoate o mare

diversitate, ntruct relaiile acestora sunt determinate n foarte mare masur de problemele
mediului ambiant n care i triesc viaa.

Complexitatea deosebita a comportamentului consumatorului se explic i prin

multitudinea factorilor care influeneaz direct sau indirect procesul decizional de cumprare i
consum.

Ph. Kotler (1999, p 73), n ampla analiz pe care o face comportamentului

consumatorului pornete de la analiza factorilor care l influeneaz, grupai n: factori culturali,
factori sociali, factori personali, factori psihologici.

De asemenea evideniem i clasificarea pe care o face Boier (2002), prin cele 3 grupe:
individuali, sociali, culturali.

Dei fiecare autor ncearc o grupare proprie n funcie de opinia sa cu privire la

conceptul de comportament al consumatorului, factorii eseniali de influen i ntlnim n toate
acestea, ceea ce ne oblig s-i abordm mai pe larg.

6
 Factorii culturali exercit o influen destul de puternic asupra comportamentului
consumatorului. Acetia sunt structurai n trei categorii: cultura, cultura secundar, clasa
social.

Cultura este cel mai important factor de influen a comportamentului unei persoane.
Orice persoan pe durata vieii sale i atribuie un set de principii, preferine i modele de
comportament cu ajutorul apropiailor i al altor nsuiri sociale.

Cultura secundar este reprezentat de persoane care au aceeai naionalitate, religie i

care locuiesc n acelai mediu geografic. Cultura secundar este mprit n segmente de pia,
pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor, specialitii formeaz produse i programe de
marketing specifice.

Clasa social este mprit n diviziuni relativ omogene i de lung durat ale unei
societi care sunt prezentate n ordine ierarhic i ale cror membri mpart aceleai tipuri de
valori, interese i acelai mod de a se comporta.

Factorii sociali sunt mprii n 3 categorii: grupurile de referin, familia, rolul i

statutul social.

Grupurile de referin au o influen direct sau indirect asupra comportamentului unei

persoane.

Familia reprezint unul din cei mai importani factori care acioneaz asupra
comportamentului consumatorului deoarece majoritatea oamenilor au cea mai mare interaciune
cu ea. Viaa fiecrei persoane se mparte de obicei n dou familii. Prima familie este familia
reprezentat de prini, de la aceast familie fiecare este orientat ctre o religie, politic, etc. O
influen mult mai important asupra fiecrei persoane o are cea de a doua familie, familia pe
care persoana respectiv i-o formeaz.

Specialitii pun foarte mult accentul pe rolul i influena pe care le are fiecare membru al
familiei n achiziionarea unor produse i servicii.

n urma unor cercetri s-a stabilit c decizia referitoare la momentul cumprrii unui
autoturism este luat de so n 68% din cazuri, de soie n 3% din cazuri, iar n proporie de 29%

7
din cazuri este luat de ambii soi. Decizia asupra culorii este luat n 25% din cazuri de so, 25%
din cazuri de soie, iar n 50% din cazuri decizia este luat n mod egal de ambii soi.

n urma acestor lucruri producatorii de maini trebuie sa in cont de aceti factori,

studiind cu atenie rolul deciziilor membrilor familiei n momentul elaborrii i promovrii
produselor.

Rolul i statutul social - n timpul vieii fiecare dintre noi luam parte la activitatea unor
grupuri diverse, cum ar fi: familia, cluburile, organizaiile. Poziia persoanei din aceste grupuri
enumerate nainte se definete prin rolul i statutul su. Ei aleg produsele n corespundere cu
aceti factori. De exemplu directorul unei mari firme poart costume scumpe i mnnc n
restaurante la fel de scumpe.

Factorii personali in de vrsta i de etapa de via pe care o parcurge o persoana,

situaia economic, in i de ocupaia i de stilul de via pe care l are dar i de prerea despre
sine.

Vrsta i etapa din cadrul ciclului de via reprezint unul din factorii personali de
comportament, fiecare persoan consum o varietate de produse i servicii pe tot parcursul vieii.
Mncarea pe care o consum ine cont de vrsta pe care o are, la fel i mbrcmintea i serviciile
de recreere care sunt i ele legate de vrst.

Ocupaia influeneaz i ea comportamentul unui consumator. De exemplu un simplu

muncitor i cumpr haine de lucru i merge cu transportul n comun, iar un director i cumpr
costume scumpe i se deplaseaz cu maini de lux.

Situaia material este un factor foarte important n alegerea i achiziionarea unui produs
sau serviciu. Aceasta are legtur cu venitul pe care l are persoana respectiv, economiile i
bunurile deinute.

Stilul de via - chiar dac un grup de persoane aparine aceleiai clase sociale i are
aceeai ocupaie, acele persoane pot avea stiluri de via diferite. De exemplu unele pot alege s
aib un stil de via mai activ, fcnd sport i alte activiti iar altele pot alege sa fie mai
sedentare.

8
 Personalitatea i prerea despre sine personalitatea este definit ca fiind un ansamblu
de trsturi psihologice diferite ale unei persoane.

Factorii psihologici reprezint configuraia caracteristicilor, a convingerilor

comportamentelor, obiceiurilor prin care fiecare individ se caracterizeaz i prin care
reacioneaz distinct fa de alii aflai n aceeai situaie. Acetia sunt determinai de motivaie,
percepie, nvare, convingerile i atitudinile pe care consumatorul le are.

Motivaia este modul n care o persoan manifest la un moment dat o serie de nevoi,
unele fiind de natur biologic, cum este foamea i altele de natur psihogenic care rezult din
stri psihologice de tensiune, cum ar fi nevoia de apreciere de stim.

Nevoile, primul element al motivaiei, se constituie n factorul fundamental care

determin, n cea mai mare masur, comportamentul clientului i care l mpinge ctre actul de
cumprare

Freud, (1920), susine c forele psihologice reale care determin comportamentul uman
aparine n mare masur subcontientului.

Maslow (2014), este de prere c nevoile fiinei umane sunt plasate pe o scar ierarhic
Ele sunt n ordinea importanei, nevoi fiziologice, de siguran, sociale, de respect i de
autoactualizare. Teoria lui Maslow i ajut pe specialiti s cunoasc ct de bine corespund
diferitele produse planurilor, aspiraiilor i modului de via al clienilor poteniali.

Percepia este reprezentat de modul n care va aciona o persoan n anumite situaii. O

persoan motivat este oricnd gata de aciune, modul n care ea acioneaz este influenat i de
percepia situaiei n care se afl. Nu toate persoanele percep aceeai situaie n acelai mod.
Fiecare persoan recepioneaz, organizeaz i interpreteaz n mod personal fiecare lucru.

nvarea este reprezentat de schimbrile care au loc n comportamentul unei persoane

n urma unei experiene dobndite. Aproape toate manifestarile comportamentale ale omului sunt
rezultatul nvrii , aa cum nvat s mearga, s vorbeasc, tot aa prin acumularea de
experiene, consumatorul nva cum s cumpere produse. Un bun exemplu este atunci cnd o
persoan dorete s-i cumpere un televizor. Exist multe firme pe pia, printre care i Samsung,

9
tiind c firma Samsung produce telefoane bune va ajunge la concluzia c Samsung produce i
televizoare bune.

i, pentru c cea mai mare parte a comportamentului uman este modelat de nvare,
acest factor este foarte important pentru influenarea cumprtorilor de ctre vnztori, astfel
nct s se asigure succesul vnzrii.

Convingerile i atitudinile sunt dobndite n urma aciunilor i nvtrilor unei persoane.

Acestea influeneaz procesul de cumprare. Atitudinile duc la formarea unui mod de gndire
bazat pe acceptarea sau respingerea unui anumit obiect.

1.3 Procesul decizional de cumprare

Atunci cnd vine vorba de procesul decizional de cumprare, consumatorul trece printr-
un anumit proces de luare a deciziei. Acest proces de cumprare debuteaz atunci cnd
consumatorul identific o problem sau o nevoie, devenind contient de diferena existent ntre
starea real n care se afl i starea n care dorete s se afle.

n conformitate cu teoria comportamentului consumatorului, procesul decizional de

cumprare poate fi descompus n urmtoarele faze:

10
 APARIIA NEVOII NESATISFCUTE

CUTAREA DE INFORMAII I EVALUAREA ALTERNATIVELOR

EVALUAREA MENTAL A ALTERNATIVELOR

INTENIA DE CUMPRARE CUMPRARE NECUMPRARE

EVALUAREA POST-CUMPRARE

Figura.1.3.1-Fazele procesului decizional de cumprare-(Ctoiu, Teodorescu-2004)

Apariia nevoii nesatisfcute

Perceperea nevoii este determinat de apariia unui dezechilibru intern, fie de natur
fizic, fie de natur psihologic, iar acest dezechilibru poate fi eliminat prin achiziionarea unui
bun sau serviciu. De exemplu, stresul poate atrage nevoia unei vacane.

Apariia nevoii nesatisfcute este o prim faz a procesului decizional de cumprare i

apare atunci cnd consumatorul observ c exist o diferen foarte mare, ntre modul n care i
este satisfacut o nevoie pe care o are i modul n care dorete el s-i fie satisfacut.

Oamenii contientizeaz nevoi de servicii legate de existena lor n societate, trebuie s se

deplaseze (transport), s se trateze cnd sunt bolnavi (sntate), s se educe (nvmnt), s se

11
distreze (cultur.sport) etc. Astfel de nevoi sunt generate de apariia unor situaii a cror
rezolvare impune consumul de servicii.

Ctoiu (2004, p 35) este de prere c de cele mai multe ori nevoile nesatisfcute sunt
generate de dezechilibrele care apar la consumator ntre produse sau servicii asociate n
consum. De exemplu, achiziionarea unui cort conduce la apariia de nevoi pentru alte produse
cum ar fi: saci de dormit sau saltele, unelete pentru instalarea cortului, etc.

Foarte muli factori de natur demografic i economic pot duce la apariia variatelor
nevoi la nivelul individului, familiei, gospodariei, pentru anumite produse sau servicii. Dintre
acestea amintim: densitatea populaiei, distribuia populaiei pe medii, pe vrste, pe sexe, pe
ocupaii, pe etnie, pe stare matrimonial, pe statutul de munc al membrilor de familie, etc.

n general odat cu creterea venitului consumatorului alocat pentru bunuri i servicii,

cercul nevoilor se mrete.

Un rol foarte important l au i procesele de natur tehnologic n apariia de noi nevoi.

Spre exemplu, extinderea utilizrii calculatoarele electronice a condus n diferite domenii la
modaliti noi de satisfacere a unor nevoi.

Cutarea de informaii i identificarea alternativelor

Odat ce este sesizat prima faz a procesului decizional de cumprare i anume apariia
nevoii nesatifcute, apare cea de a doua faz reprezentat de cutarea de informaii i
identificarea alternativelor. Aceste informaii sunt foarte utile pentru consumatori pentru
evaluarea variantelor existente n vederea fundamentrii lurii deciziei n procesul de cumprare.

Cutnd s afle ct mai multe informaii despre anumite produse sau servicii,
consumatorul se poate angaja fie ntr-un proces de cutare intern, fie ntr-un proces de cutare
extern.

Cutarea intern de informaii reprezint un proces mental de regsire n memoria

consumatorului a informaiilor stocate n trecut i care ar putea servi pentru fundamentarea
deciziei de cumprare.

12
 Ctoiu, Teodorescu (2004, p 36) sunt de prere c aflarea extern de informaii se
bazeaz pe mai multe surse i anume: experiena consumatorului, surse personale ale acestuia,
surse de marketing, alte surse.

Evaluarea mental a alternativelor considerate

Dup terminarea cutrii de informaii i de identificare a alternativelor, consumatorul

trece la o alt etap a procesului de cumprare, evaluarea mental a alternativelor considerate.

n aceast etap consumatorul proceseaz i analizeaz informaiile pe care le are prin

prisma structurii sale de valori i convingeri. n aceast etap, reacia poate fi diferit de la un
consumator la altul sau pot fi integrate de consumator aa cum sunt sau distorsionate, ori pot fi,
pur si simplu, ignorate.

Acest proces de evaluare este mai operativ i de o amploare mai mic, cu ct

consumatorul posed mai mult experien n prelucrarea i folosirea mentala a informaiilor.
Evaluarea este cu att mai mare cu ct produsul sau serviciul are o importan mai mare pentru
consumator i cu ct riscul lurii unei decizii greite duce la un cost mai mare.

Ctoiu (2004, p 38) d un exemplu foarte concret n lucrarea sa ntr-un fel decurge
procesul de evaluare n cazul unei excursii de sfarit de sptmn i altfel n cazul lurii unei
decizii privitoare la modul de petrecere a concediului de odihn

Rezultanta evalurii cumprrii

n aceast etap a procesului decizional de cumprare se concretizeaz, de fapt, fazele

descrise anterior. n aceast etap consumatorul se decide asupra comportamentului su privitor
la procesul decizional de cumprare n care s-a angajat, adic alege una dintre urmatoarele
posibiliti:

Decide s cumpere produsul sau serviciul respectiv

Decide s nu cumpere produsul sau serviciul respectiv
Decide sa amne cumprarea
Decide sa nlocuiasc produsul sau serviciul respectiv cu altul

13
 Rezultanta evalurii este foarte important pentru ntregul proces decizional de
cumprare, att din prisma consumatorului ct i n ceea ce i privete pe productorii sau
distribuitorii de bunuri i servicii.

Decizia de cumprare poate fi precedat de intenia de cumprare. Consumatorul ia

decizia de cumprare n cazul n care este mulumit de oferta produselor sau serviciilor ce i se
ofer, nsa exist i situaii n care consumatorul este forat de anumii factori de a cumpra un
anumit produs sau serviciu.

Decizia de necumprare prezint o mare nsemnatate pentru studierea comportamentului

uman. n urma deciziei de necumprare iese n eviden discrepana dintre ateptrile
consumatorilor i oferta de produse i servicii, care nu este apreciat ca fiind corespunzatoare
cerinelor de consum sau utilizare.

Evaluarea post-cumprare

Reprezint ultima faz a procesului decizional de cumprare. n aceast etap

consumatorul face o evaluare a msurii s vad dac decizia sa a fost una bun sau nu. Dac
calitatea produsului sau serviciului se ridic la ateptrile consumatorului, atunci acesta
memoreaz toate informaiile pe care le-a acumulat pentru a le ultiliza ntr-un viitor proces
decizional. n cazul n care consumatorul nu este multumit de alegerea fcut, apare un proces
care poart denumirea de disonan cognitiv (Catoiu, 2004). Aceast stare este aproape
inevitabil deoarece produsul sau serviciul ales de consumator are unele minusuri, n timp ce
variantele respinse au unele plusuri.

Unii specialiti consider c ateptrile consumatorilor sunt situate pe doua nivele diferite
de exprimare: acceptat i dorit. Nivelul dorit este cel pe care consumatorul sper s l primeasc
i constituie o mbinare ntre ceea ce consumatorul crede c poate fi i ar trebui sa fie.
Nivelul acceptat arat ceea ce consumatorul consider ca este suficient. ntre cele doua nivele
exist o zon de toleran.

Ateptarile consumatorilor sunt caracterizate de mai multe nivele care limiteaz zona de
toleran. Aceste nivele difer de la persoan la persoan i de la atribut al serviciului la alt

14
atribut. n principiu, de cele mai multe ori, zona de toleran depinde de nivelul acceptat i nu de
cel dorit. ntr-adevar, nivelul dorit are o mai mare stabilitate, formndu-se sub influena unor
factori de lung durat, n timp ce, nivelul acceptat este mult mai fluctuant reprezentnd expresia
unor factori cu aciune variabil.

Nivelul ateptat poate fi influenat mai usor dect nivelul dorit i depinde de numrul de
alternative pe care consumatorul le are n alegerea bunului sau seviciului. Cnd opiunile sunt
limitate, consumatorul alege ceea ce este mai bun din ceea ce i se ofer.

Satisfacia cumprtorului depinde, n mod hotrtor, de rezultatele utilizrii

bunului/serviciului raportate la nevoile i ateptrile sale. Acoperirea corespunztoare a nevoilor
consumatorului stimuleaz revenirea acestuia pentru noi achiziii, determinndu-l, cel mai
adesea, s recomande bunul/serviciul respectiv i altor persoane. Satisfacerea necorespunztoare
a nevoilor respective va avea efecte negative asupra consumatorului n cauz, dar i asupra
clienilor poteniali privind deciziile de achiziie pe care acetia le vor mai lua n viitor.

n concluzie putem defini comportamentul consumatorului ca fiind totalitatea actelor,

atitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale.

Capitolul 2. Piaa produselor naturiste de ngrijire personal

15
 Apostol (1974, p 549) definete piaa ca fiind totalitatea actelor de vnzare-cumprare
privite n unitatea organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se
desfaoar.

2.1.Piaa ntreprinderii

n cadrul pieei, o ntreprindere acioneaz prin intermediul produselor sau serviciilor pe

care le are, confruntndu-se cu cererea de consum. n aproape toate cazurile fiecare bun sau
serviciu al unei ntreprinderi se gsete i n oferta altor ntreprinderi.

Piaa poate fi analizat din punct de vedere al cererii, al ofertei, al raportului cerere-ofert
dar i din punct de vedere al relaiilor care se stabilesc ntre ceilali participani din cadrul pieei.

Atunci cnd vine vorba de determinarea dimensiunilor pieei ne gndim la determinarea

ariei, structurii i capacitii pieei.

Aria reprezint spaiul n care o ntreprindere i desfasoar activitatea. Cunoaterea

relaiei pia-arie este foarte important pentru ntreprindere, deoarece structura ofertei, logistica
mrfurilor, amploarea i dispersarea spaiilor de depozitare i a punctelor de desfacere,
organizarea vnzrilor sunt direct legate de pia. Dup locul unde se desfaoar realaiile de
vnzare-cumprare, piaa poate fi intern sau extern.

n cadrul pieei interne, ntreprinderea poate aciona la nivel local, regional, naional,
delimitndu-i astfel o pia local, regional sau naional.

Totalitatea pieelor externe pe care acioneaz ntreprinderea alctuiesc piaa

internaional. Piaa poate fi privit i la nivel mondial, ca sum a actelor de vnzare-cumprare
efectuate att n interiorul ct i n exteriorul granielor, fiind cunoscut sub numele de pia
mondial.

Atunci cnd vine vorba de structura pieei, aceasta poate fi din punct de vedere al ofertei
ct i al cererii. Din punct de vedere al ofertei, piaa poate fi delimitat pornind de la destinaia
16
produselor sau serviciilor pe care ntreprinderea le comercializeaz i poate fi ncadrat n
categoria bunurilor i/sau serviciilor. Piaa bunurilor cuprinde piaa bunurilor de producie i
piaa bunurilor de consum iar piaa serviciilor este format din piaa serviciilor de producie i
piaa serviciilor de consum.

Din punct de vedere al cererii piaa este constituit din segmente de pia, segmentul de
pia reprezentnd acea parte a pieei omogen din punct de vedere a cel puin unei caracteristici
(toi consumatorii din cadrul unui segment de pia posed aceeai caracteristic).

Nia de pia este o parte mai restrans a unui segment de pia n cadrul creia
ntreprinderea urmrete cutarea unei combinaii speciale de avantaje. Pe msura ce ofertanii
mpart tot mai mult piaa n funcie de noile caracteristici aprute, segmentele tind sa se
transforme n grupuri de nie.

Specialitii utilizeaz pentru segmentarea pieei diferite variabile, unele dintre ele in de
caracteristicile consumatorului iar altele in de reaciile lui. Segmentarea pieei evideniaz
posibilitile de care dispune o firm pentru a satisface diferitele segmente de consumatori

Capacitatea pieei ine cont de o serie de indicatori: volumul ofertei, volumul cererii,
volumul tranzaciilor de pia, numrul de utilizatori, cota de pia.

Cota de pia exprim ponderea deinut de o ntreprindere (produs) n cadrul pieei de

referin. Florescu ( 1992, p. 75) definete piaa de referin ca fiind acea subdiviziune a pieei
globale n cadrul creia ntreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente

Vnzrile unei fime nu arat ct de bun este prestaia ei n comparaie cu alte firme
concurente. Pentru a-i atinge acest scop, firma trebuie sa urmreasc evoluia cotei de pia.

Dinamica pieei ntreprinderii este influenat de etapa n care se afl piaa int, de
evoluia pieei produselor pe care firma le produce i de raporturile pieei produselor sale cu
pieele altor produse.

2.2.Piaa produsului

17
 Piaa produsului depinde n primul rnd de categoria de nevoi crora se adreseaz. Atunci
cnd este vorba de o nevoie precum hran sau mbracminte, produsul va avea o pia larg, o
pia reprezentat de un numr mare de puncte de desfacere, rspndite n ct mai multe locuri.
Dac produsele sunt destinate unor nevoie secundare sau unor nevoi de ordin superior care nc
nu s-au generalizat, atunci piaa va fi mai restrans.

Piaa produsului depinde foarte mult i de gradul de accesibilitate pe care l are produsul
respectiv. Acest grad de accesibilitate este strns legat de preul acestuia. Vrsta unui anumit
produs este un alt factor foarte important. Exist foarte multe produse pe pia fr vrst care
sunt neschimbate.

Piaa produsului depinde foarte mult de calitatea activitii de desfacere, de aciunile de

marketing ale ntreprinderii. Atunci cnd o serie de produse noi ntra pe pia trebuie s aib o
strategie bun de marketing pentru a-i ctiga proprii cumprtori i s-i formeze o pia
proprie. nsa atunci cnd vine vorba despre produse destinate unor nevoi noi, aciunile de
marketing trebuie sa pun accentul pe crearea acestor nevoi la consumatori. Pentru ca produsele
sa se menin i s se extind pe pia este nevoie de o folosire raional a cilor i formelor de
distribuire a produselor ctre consumatori, un program publicitar susinut, etc. Declinul i
retragerea de pe pia a anumitor produse nu numai c trebuie anticipate, este nevoie i de
pregtirea din vreme a altor produse care sa ocupe locul lsat liber de cele depite.

Raportul resurse-nevoi i pune, n mod direct, amprenta asupra raportului dintre cerere i
ofert pe pia. n acest fel, piaa ntreprinderilor profilate pe produse ale cror resurse de materii
prime sunt tot mai restranse va manifesta tendine de scdere, n timp ce piaa celor care
acioneaz n domenii cu resurse abundente va cunoate tendine de cretere. Datorit legturilor
care se stabilesc ntre diferite produse n cadrul pieei totale, raportul resurse-nevoi va influena
direct i piaa ntreprinderilor ale cror produse sunt derivate ori au la baza materiile prime
respective.

ntr-o anumit msura, piaa unor produse ct i a ntreprinderilor este influenat i de

politica economic a statului, pus n aplicare prin intermediul unor instrumente specifice
(impozite, taxe, subvenii, etc)

18
 2.3.Piaa produselor naturiste de ngrijire personal din Romnia

La o populaie de apoximativ 20 de milioane de oameni i o pia de aproximativ 780 de

milioane de euro, cheltuiala medie/persoan este de numai 3,3 euro pe lun. Nu ne mira, deci
faptul ca piaa de produse cosmetice de ngrijire personal din Romnia este una dintre cele mai
puin dezvoltate din Europa. n ri cu tradiie pe acest segment, ca Frana, consumul poate
depai de 5 ori media de la noi.(Ichimescu, 2016)

Atunci cnd vine vorba despre produsele naturiste pentru ngrijire personal,
consumatorii devin foarte interesai de modalitatea n care produsele cosmetice sunt fcute i mai
ales ce ingrediente conin. Att productorii, ct i retailerii, ncearc s-i stabilizeze poziia n
segment, lansnd noi produse naturiste pe pia, la un nivel sczut de pre, ns cu un nivel ridicat
de calitate.

n ultimii ani a avut loc, de asemenea i o tendint de preumiumizare a pieei de produse

naturiste pentru ngrijire personal. Pe de o parte sunt produsele cosmetice de lux, iar pe de alt
parte sunt produsele naturiste, bazate pe ingrediente naturale, bio. Productorii i brandurile
mizeaz din ce n ce mai mult pe atributele natural i de origine organic, comunicndu-le
att prin semnalizri clare la raft, ct i pe ambalajul de produs. n acest context Elmiplant s-a
axat n ultimul an pe acest tip de comunicare, pe produse cu caracteristici inspirate de natur
sub umbrela ntreinere natural pentru piele i spirit (www.elmiplant.ro)

Efectele trendului naionalist devin din ce n ce mai evidente, att pentru retalieri, ct i
pentru productori. Statutul de produs romnesc nregistreaz vnzri mai mari cu cel puin
5% conform Revistei Piaa. Produsele autentice romneti sunt bazate pe reete autentice.
Farmec, de exemplu, este definit ca fiind o marc autentic romneasc, cu tradiie, fapt ce
garateaz ntr-o oarecare msur i componenta natural a produselor. (Ichimescu, 2016)

Conform unui studiu realizat pe consumator de compania de cercetare Ipsos Research, n

top 10 cele mai ncercate produse de ngrijire a tenului regsim 3 mrci romneti: Elmiplant,
Gerovital i Cosmetic Plant.

19
 Peste 45% din populaia Romniei traiete n mediul rural, iar comportamentul
consumatorilor de la sate este foarte diferit de cel al consumatorilor din mediul urban. Cele mai
puternice categorii de produse folosite de consumatorii din mediul rural sunt produsele uzuale si
nu cele axate strict pe ngrijire personal. (Goaga, 2016)

2.4. Evoluia pieei produselor naturiste de ngrijire personal din Romnia

Comparativ cu pieele dezvoltate, precum Marea Britanie, care d tonul pe aceasta ni,
antreprenorii consider ca avem o ntarziere de circa 5 ani. (Goaga, 2016)

n urma unui studiu realizat de cei de la vegis.ro, anul 2016 a fost probabil cel mai
dinamic an pe aceast pia. n urma acestui studiu s-a artat faptul ca romnii au devenit din ce
n ce mai deschii i mai receptivi la produsele naturiste pentru ngrijire personal.

Evoluia producatorului Farmec a fost una pozitiv, prin prelucrarea afacerilor mici din
segment, prin gama de produse Gerovital. Conform studiilor brandul Gerovital se afl n
preferinele consumatorilor la categoria produselor pentru ten i pr.

Elmiplant a abordat o strategie bazat pe caracteristicile inspirate din natur ale

produselor sale, ceea ce i-a adus o cretere a cotei de pia n 2016.

Conform Ziarului Financiar cea mai puternic cretere, de 5,3 %, dublu fa de piaa n
ansamblul su, l au vnzrile de dermatocosmetice, vndute exclusiv prin farmacii. Vnzrile
directe mnnc un sfert din totalul pieei de 3,5 miliarde lei.

Conform datelor RetailZoom care monitorizeaz vnzrile din majoritatea reelelor, chiar
dac toate produsele de ngrijire a tenului au avut o evoluie bun, cea mai important categorie
rmne cea a cremelor de fa. Tendina de cretere este confirmat i de productorii locali
Cosmetic Plant i Gerocossen, acetia raportnd n primele 9 luni ale anului 2016 o cretere de
circa 20% pentru cremele antirid, n timp ce cremele hidratante au nregistrat un avans de 5% n
cazul Cosmetic Plant i o cretere de 12% n cazul Gerocossen. Pe de alt parte compania

20
Saradis care deine brandurile Elmiplant i Bioten arat c n topul vnzrilor rmn cremele de
zi i produsele pentru demachiere.

Structura vnzrilor produselor cosmetice naturiste difer de la o zon la alta. Conform

www.vegis.ro consumatorii din Bucuresti i cei din Ardeal sunt cei mai receptivi la produsele
care apar n aceast zon, mai exact consum 67% din totalul produselor cosmetice naturiste, n
timp ce Moldova i Oltenia au fiecare un volum al vnzrilor sub 15%. Dac avem n vedere
structura pe mediile urban i rural, studiile susin c 70% din volumul produselor cosmetice
naturiste sunt vndute n zona urban a rii pe cnd restul n zona rural.

Piaa produselor naturale de ngrijire personal este n continu cretere, iar pentru anii
urmtori se preconizeaz creteri majore a cotei de pia, a firmelor productoare, deoarece
romnii au devenit din ce n ce mai interesai de aceste produse, nu numai din cauza preului mai
mic ct i din cauza efectelor pozitive care au aprut n urma utilizrii lor.

2.5. Principalii juctori pe piaa produselor naturiste de ngrijire personal

Spre deosebire de nceputul anilor 90, cnd erau mai cutate produsele venite de peste
granie, acum se observ un interes n cretere pentru brandurile locale, a cror calitate a fost de-
a lungul anilor recunoscut att n tar ct i n strintate.

Odat cu creterea pieei produselor naturiste a crescut i concurena. Principalii juctori

pe piaa produselor naturiste din Romnia sunt:

Cosmetic Plant

21
 Firma Cosmetic Plant a luat natere n anul 1991. Fondatoarea acestei afaceri, Ileana
Mester a crezut n puterea miraculoas a plantelor, iar convingerea ei c natura poate conferi o
putere suplimentar tiinei au determinat-o s o nfiineze.

Cosmetic Plant este unul dintre productorii principali de produse naturiste pentru
ngrijire personal.

n tot acest timp, de cnd firma Cosmetic Plant se afl pe pia, a reuit s conceap o
gam foarte larg de produse care s cuprind toate tipurile de ten, corp i pr, astfel ncat s
acopere ct mai multe segmente de pia, la un pre accesibil tuturor.

n prezent firma include peste 100 de produse, mparite n 13 game sortimentale, grupate
n funcie de ingredientul activ principal ( glbenele, ctin, ulei de msline, ceai verde, ulei de
argan).

Gama Minerale de la marea moart este format din 7 produse, aceste produse
reprezint creme de zi i de noapte cu efect hidratant, ct i creme antirid. Gama este destinat
tenului normal i uscat al femeilor de toate vrstele.

Gama Miere&Laptior de matc cuprinde 6 produse (crem de zi, crem de noapte,

crem contur pentru ochi, lapte demachiant, crem de maini, masc hidratant pentru fa).
Aceast gam este recomandat tuturor femeilor care au tenul uscat, cu vrsta cuprins ntre 20-
70 de ani.

Gama Bioliv este o gam destinat tuturor femeilor de peste 35 de ani. Aceast gam
este format din 7 produse, att creme de zi i de noapte revitalizante, ct i demachiante pentru
tenul sensibil.

Gama GreenStem cuprinde 3 creme pentru tenul uscat i normal. Aceast gam este
conceput pe baza mugurilor de argan.

22
 Gama Argan/Aloe este o gam care cuprinde 8 produse, att creme pentru fa ct i
ampoane, pentru toate tipurile de pr i creme hidratante de mini.

Gamele Mueel i Mcee au fost concepute special pentru femeile care au un ten
sensibil, avnd efecte de calmare, aceste game cuprind creme de zi i de noapte.

Gama Me&Mom este o gam cu produse special pentru proaspete mmici ct i pentru
perioada sarcinii, aceast gam conine emulsii antivergeturi ct i loiuni pentru bebelui.

Gamele Ctina i Glbenele sunt game care cuprind creme de mni i de fa special
pentru persoanele care au un ten uscat i deshidratat.

Gamele Lift Up si Q10 sunt game adresate femeilor care au vrsta cuprins ntre 30-
55 de ani. Aceste game cuprind creme de fa, att de noapte ct i de zi, cu un complex de ceai
verde, care aduc vitalitate tenului.

n anul 2016, conform directorului general Susana Laszlo, firma a nregistrat un business
n cretere cu cca. 17% fa de cel din 2015, iar pentru anul 2017 se mizeaz pe un avans cu cel
puin 10 procente a cifrei de afaceri, fa de anul 2016.

Creterea aceasta se datoreaz mai multor factori, printre acetia se numr mrimea
gamei sortimentale, creterea notorietii brandului, ct i faptul c n cea de-a doua jumtate a
anului 2016, firma a nceput s-i vnd produsele prin lanul de supermarketuri Carrefour.

n ceea ce privete exporturile, directorul general a precizat c anul 2016 a adus noi
parteneriate n tri precum Spania i Grecia.

23
 Elmiplant

La doar un an diferen, dup firma Cosmetic Plant, a luat natere o nou firm
romneasc de produse naturiste pentru ngrijire personal, firma Elmiplant

De-a lungul timpului firma Elmiplant a reuit s se bucure de o notorietate ridicat n

rndul firmelor productoare de produse naturiste de ngrijire personal. Pn anul acesta a reuit
s conceap o mai multe game de produse.

Gama Skinnergy -cuprinde 3 creme hidratante, pentru ten normal-mixt, uscat sau gras.
Ingredientele principale ale acestor produse au fost fructele.

Gama Skin Control- aceast gam este adresat persoanelor care se confrunt cu un ten
gras, este format dintr-o loiune tonic i un gel exfoliant.

Gama Genovate- este o gam care cuprinde creme antirid de zi i de noapte, pe baz de
celule stem din plante. Aceasta gam este adresat femeilor cu vrsta ntre 35-45 de ani.

Gama Skin Repair -este special conceput pentru tenul matur. Este format din trei
produse: crem de zi, crem de noapte, crem pentru ochi.

Gama Bodyshape este o gam format din produse pentru remodelare corporal,
format dintr-un gel-crem i loiuni antivergeturi.

Gama Perfect Hands cuprinde creme hidratante pentru mini.

Gama Hyaluronic 3D este format din 3 produse: crem antirid de zi, crem antirid de
noapte, crem antirid pentru ochi. Sunt recomandate tenului normal, uscat sau mixt.

Gama Cellufight produsele din aceast gam sunt bazate pe ulei de piper, adresate
persoanelor care vor s scape de celulit.

24
 Gama Skin Moisture este prima gam care conine creme pentru ten cu efect de fond de
ten. Pe lnga aceste creme, gama mai conine i creme hidratante de zi i de noapte pentru ten
uscat.

Gama Elmiplant Sun este ultima gam lansat, la nceputul acestei veri, format
exclusiv din produse pentru protecie solar, conceput special pentru a fi comercializat
exclusiv n farmacii. Aceasta gam propune formule pe baz de extracte naturale, 100% organice
i fr parabeni. Gama este destinat tuturor categoriilor de vrst, inclusiv bebeluilor, deoarece
cuprinde i categoria de produse Elmiplant Sun Baby.

n acest moment compania deine o cot de pia de aproximativ 7,7% pe segmentul

produselor de ngrijire a tenului.

Compania Elmi Prodfarm, producatorul cosmeticelor Elmiplant, a nregistrat, n primele

nou luni ale anului trecut, o cifr de afaceri de 9,6 milioane lei, n cretere cu 24% fa de
perioada similiar a anului 2015 (ofran, 2017)

Produsele Elmiplant sunt exportate n acest moment pe pieele din Canada, Republica
Moldova, Africa de Sud, Liban, Emiratele Arabe Unite, SUA, Israel, Australia, Senegal i Maroc.

Compania estimeaz pentru acest an o cretere a vnzarilor cu 25% fa de anul trecut,

deoarece au planuri de relansare a gamei de produse Bioten. Aceast gam de produse va fi
format din creme pentru ten uscat i deshidratat, att de noapte ct i de zi.

25
 Gerovital

Gama Gerovital a luat natere n anul 1952. Aceast gama face parte din cel mai cunoscut
brand romnesc de produse cosmetice, brandul Farmec.

Brandul Farmec este considerat cel mai mare producator romn de produse cosmetice.

Potrivit studiilor, brandul Farmec este numrul unu pe piaa produselor pentru curare a
tenului, prin gama de produse Gerovital Plant care conine o gam variat de produse cosmetice
(lapte demachiant, ap micelar, creme), destinate tuturor categoriilor de ten, cu o cot de pia
de 27%. Brandul Gerovital ocup primul loc n aceast categorie, din punct de vedere al
vnzrilor valorice. n categoria produselor pentru pr, gama Gerovital Plant Tratament, format

26
din ampoane i balsamuri pentru toate tipurile de pr ocup tot primul loc n preferinele
consumatorilor.

Gama Gerovital H3 Evolution a ocupat primul loc n anul 2016 n rndul cremelor care
au la baza acidul hialuronic, conform directorului de marketing Ioana Borza.

n prima jumtate a anului trecut au fost lansate game noi, cum ar fi Gerovital Happiness,
alctuita din creme i loiuni de corp, toate din produse naturale. Acest lucru a adus la creterea
vnzrilor. Tot n anul 2016 Gerovital a relansat gama de produse pentru protecie solar
Gerovital Sun, ntr-o variant modernizat i extins.

Un avantaj fa de celelalte firme producatoare de produse naturiste pentru ngrijire

personal este faptul c Gerovital cuprinde o gama cu produse de ngrijire personal conceput
special pentru brbai, gama Gerovital H3 Man, format din 8 produse pentru pr i ten.

Anul trecut, partenerii externi au inaugurat noi magazine n ri precum Grecia, Frana i
Ungaria.

27
 Gerocossen

Brandul Gerocossen a luat natere n anul 1990, avnd sediul n Bucureti. Astzi este
considerat unul dintre cel mai importante branduri de produse cosmetice naturale pentru ngrijire
personal.

amponul de urzic a fost primul produs realizat de brandul Gerocossen, care a avut un
foarte mare succes. n acest fel, fondatorii s-au hotrt s diversifice produsele.

n zilele de azi, Gerocossen ofer consumatorilor linii complete de produse pentru

ngrijirea tenului i prului, n formule unice, cu pricipii active, naturale, extrase din plante, flori
i cereale, cunoscute pentru proprietile lor miraculoase n cosmetic.

De-a lungul timpului brandul Gerocossen a conceput o mulime de game, att pentru ten
i corp ct i pentru ngrijirea prului. Pe lng celelalte firme producatoare de produse naturiste
de ngrijire personal, firma Gerocossen are i o gam de vopsea pentru pr, care cuprinde 25 de
nuane, acest lucru fiind considerat un avantaj, deoarece i pe piaa produselor de colorare a
prului, brandul Gerocossen este considerat unul dintre principalii juctori. (Stoian, 2016)

Gama Natural este o gam care cuprinde 6 creme pentru ten uscat, mix sau gras i lapte
demachiant pentru toate tipurile de ten.

Gama Hidraferm este o gam care conine produse bazate pe ingrediente de origine
vegetal. Principalul ingredient este uleiul de msline.

Gama Lptior de matc este format din creme hidratante i loiuni de corp.

Gama Melcfort conine produse bazate pe extract de melc care conine o crem
matifiant i una antirid.

28
 Gama Protecie solar este o gam adresat persoanelor care se expun la soare,
indiferent de vrst.

Brandul Gerocossen a nregistrat n prima jumtate a anului trecut vnzri de aproximativ

1,3 milioane de euro, n cretere cu aproximativ 10% fa de aceeai perioad a anului trecut, iar
pentru acest an, compania estimeaz o cretere cu aproximativ 20-15% fa de anul trecut, prin
cretere consumului de cosmetice din sezonul toamn-iarn i prin mrirea reelei de distribuie,
conform directorului general al brandului.

Capitolul 3-Cercetare privind preferinele consumatorilor de produse

naturiste pentru ngrijire personal.

3.1.Scopul acestei cercetri l reprezint identificarea preferinelor consumatorilor de

produse naturiste pentru ngrijire personal.

3.2.Obiectivele i ipotezele cercetrii

3.2.1.Obiective:

1.Identificarea mrcii care se bucur de cea mai mare notorietate

2.Determinarea frecvenei de cumprare a produselor naturiste pentru ngrijire personal

3.Identificarea celei mai cumprate categorii de produse naturiste pentru ngrijire personal

29
4.Identificarea modului preferat de consumatori pentru achiziionarea produselor naturiste pentru
ngrijire personal.

3.2.2.Ipoteze:
1. Marca cu cea mai mare notorietate este marca Elmiplant.

2.Consumatorii achiziioneaz lunar produse naturiste pentru ngrijire personal.

3.Cea mai cumprat categorie de produse naturiste este cea de ngrijire a tenului

4.Majoritatea consumatorilor achiziioneaz produsele naturiste din magazine specializate

3.3.Variabilele cercetrii
Tabelul 3.3.1-Variabilele cercetrii

Denumire variabile Variabile conceptuale Variabile operaionale

Utilizarea produselor Dac consum produse Da
naturiste. Nu
Marca folosit cel mai frecvent Marca de produse folosit Elmiplant
frecvent. CosmeticPlant
Gerovital
Altele
Categoria de produse folosite Categoria produselor folosite. Ten
Corp
Pr
Igien oral
Toate categoriile
Locul de unde achiziioneaz Locul de unde achiziioneaz Farmacie
produsele produsele. Plafar
Supermarket
Online
Frecvena cumprrii Ct de des cumpr produse Lunar
naturiste pentru ngrijire La 2-3 luni
personal. Mai mult de 3 luni
Influena tipului de promovare Ce tip de promovare are cea mai Publicitate tv
mare influen. Promoii

30
 Publicitate online
Atributul cel mai important n Atributul cel mai important n Calitate
decizia de cumprare decizia de cumprare Ambalaj
Miros
Pre
Bugetul Bugetul alocat lunar pentru 10-50 Ron
achiziia produselor. 51-100 Ron
>100 Ron
Vrsta Vrsta respondentului. Sub 18 ani
18-30 ani
31-45 ani
>45 ani
Venit Venitul respondentului. Fr venit
<1400 RON
1401-2500 RON
>2500 RON
Studii Ultimele studii absolvite. Gimnaziale
Liceale
Superioare
Sexul Sexul respondentului. Brbtesc
Femeiesc
Mediu de reziden Mediul de reziden. Rural
Urban

3.4.Metodologia cercetrii
Cercetarea s-a desfurat n perioada 15 aprilie-1 mai n mediul online. Eantionul a fost
format din 200 de respondeni, dintre acetia 27 au rspuns negativ la ntrebarea filtru, lucru care
a dus la eliminarea lor din cercetare. Instrumentul folosit pentru elaborarea acestei cercetri a
fost chestionarul. Acesta a fost format din 13 ntrebri, unele cu posibilitate de rspuns multiplu,
nchise, deschise, ntrebari nchise dihotomice.

3.5.Analiza i interpretarea datelor

1. Suntei consumator de produse naturiste pentru ngrijire personal?

31
 Object 3

Figura 3.5.1

Dintre cei 200 de respondeni care au fost chestionai iniial, 27 au rspuns negativ la ntrebarea
filtru, lucru care a dus la scoaterea lor din cercetare, 173 de respondeni consum produse
naturiste.

2. Care este marca de produse pe care o folosii cel mai frecvent?

32
 Object 5

Figura 3.5.2

Din rezultatele obinute observm c majoritatea consumatorilor folosesc marca de produse

naturiste Gerovital (62%), fiind urmai de cei care folosesc marca Elmiplant (22%), 8% dintre
consumatori folosesc marca de produse Cosmetic Plant, iar tot n proportie de 8% sunt cei care
folosesc alte mrci, cum ar fi: 3 au rspuns Dacia Plant, 2 Yves Rocher, 1 Bare Minerals, 6
Himalaya, 2 Roche Posay.

3. n ce categorie se ncadreaz produsele pe care le folosii?(rspuns multiplu)

Object 7

Figura 3.5.3
ntr-o proporie de 35%, cele mai folosite produse naturiste pentru ngrijire personal sunt
cele din categoria produselor pentru ten. Cea de a doua categorie este reprezentat de produsele

33
pentru pr (29%), categoria produselor pentru corp este folosit n proportie de 19%.
Consumatorii care folosesc toate categoriile sunt n proporie de 11%, iar cei care folosesc
produse pentru igien oral au doar un procent de 6%

4. De unde v achiziionai produsele naturiste cel mai frecvent?

Object 9

Figura 3.5.4

Din rezultatele obinute observm c cei mai muli consumatori i achiziioneaz produsele din
supermarket (47%), fiind urmai de cei care i cumpr produsele din farmacie (27%), 18%
dintre ei i achiziioneaz produsele din plafar iar doar 8% aleg varianta online

5. Ct de des cumprai produse naturiste?

Object 11

Figura 3.5.5

34
 ntr-o proporie destul de semnificativ, cei mai muli dintre cosumatori i achiziioneaz
produse naturiste la un interval de 2-3 luni (47%), 39% i achiziioneaz lunar produsele
naturiste iar doar 14% cumpr la mai mult de 3 luni distan.

6. Ce tip de promovare are cea mai mare influen asupra dumneavoastr?

Object 13

Figura 3.5.6
ntr-o proporie de 40% consumatorii spun ca promoiile au cel mai mare impact asupra
lor atunci cnd vine vorba de promovarea produselor, 33% spun c publicitatea online, iar 27%
opteaz pentru publicitatea TV

7. Pe o scal de la 1 la 5 care este cel mai important atribut n decizia de cumprare?

Tabel 3.5.1

Nota 5 4 3 2 1
Calitate 157 13 3 0 0
Ambalaj 9 46 67 20 31
Miros 66 61 30 12 4
Pre 74 50 36 8 5

5157+ 413+33+20+10
CALITATE: =4,89
173
59+ 446 +367+220+ 131
AMBALAJ: =2,89
173
566+ 461+330+212+14
MIROS: =4
173

35
 574+ 450+336+28+15
PRE: =4,04
173
n urma aplicrii diferenialei semantice observm c cel mai important atribut n decizia
de cumprare a produselor naturiste este calitatea iar cel mai puin important este ambalajul.

8. Care este bugetul pe care l alocai lunar pentru achiziionarea produselor?

Object 23

Figura 3.5.8
Cei mai muli consumatori aloc lunar, pentru achiziionarea produselor, suma cuprins
ntre 10-50 RON, fiind urmai de cei care aloc lunar suma cuprins ntre 51-100 RON, iar un
procent de doar 12% aloc o sum mai mare de 100 RON.

9. n ce categorie de vrst v ncadrai ?

Object 25

Figura 3.5.9

36
 Majoritatea respondenilor (85%) au vrsta cuprins ntre 18-35 ani (acest lucru ne arat
c persoanele tinere sunt interesate s arate bine), doar 8% dintre ei au vrsta cuprins ntre 31-
45 ani, 5% au vrsta sub 18 ani, iar doar 2% mai mult de 45 de ani.

10. Care este venitul dumneavoastr net lunar?

Object 27

Figura 3.5.10
31% dintre respondeni nu au venit, fiind urmai de cei care au un venit lunar mai mic de
1400 RON. 26% dintre ei au un venit cuprins ntre 1401-2500 RON, iar doar 13% mai mare de
2500 RON.

11. Care sunt ultimele studii absolvite?

Object 30

Figura 3.5.11
55% dintre respondeni sunt cei care au terminat studii liceale, 40% dintre ei au terminat
studiile superioare, iar 5% dintre ei studii gimnaziale.

37
 12. Sexul dumneavoastr este?

Object 32

Figura 3.5.12
ntr-un procent semnificativ(76%), respondenii sunt de sex femeiesc, iar de sex brbtesc
doar 24%. Acest lucru ne arat faptul c persoanele de sex femeiesc sunt mult mai interesate de
felul n care arat.

13. Mediul dumneavoastr de reziden este?

Object 34

Figura 3.5.13

Cei mai muli dintre respondeni sunt din mediul urban, mai exact 72%, iar din mediul
rural doar 28 % .

38
 3.6.Corelaii ntre variabile :

Mediu de reziden- Venit Studii

Object 36

Object 38

Object 40

Dintre cei 70 de respondeni care au absolvit studiile superioare 22 dintre ei au un venit

mai mare de 2500 ron, 20 dintre ei sunt din mediul urban iar doar 2 dintre ei din mediul rural,
ceea ce arat faptul c cei care au studii superioare au un salariu mai mare, acetia fiind din
mediul urban.

39
 Object 42

Dintre cei 85 de respondeni care au spus c folosesc produse pentru ten doar 44 dintre ei
folosesc doar produsele pentru ten, restul folosesc mai multe combinaii de categorii.

Dintre cei 46 care folosesc produse pentru corp doar 13 folosesc numai aceast categorie
de produse

Dintre cei 71 de consumatori ai categoriei pentru pr, doar 27 folosesc strict numai
produse din aceast categorie.

Dintre cei 16 consumatori de produse pentru igien oral, doar 7 dintre ei folosesc doar
aceast categorie.

Venit Mediu-Buget alocat

Object 44

Object 46

40
 Object 48

Dintre cei 20 de respondeni care aloc lunar mai mult de 100 de Ron pentru
achiziionarea produselor, 11 dintre ei au venitul lunar mai mare de 2500 Ron, 10 dintre ei fiind
din mediul urban i doar 1 din mediul rural. Dintre cei 71 de respondeni care aloc lunar o sum
cuprins ntre 51-100 Ron, 23 dintre ei au un venit lunar cuprins ntre 1401-2500 Ron, 18 dintre
ei fiind din mediul urban i doar 5 din mediul rural. Acest lucru arat faptul c persoanele care au
un venit mai mare folosesc produse de calitate.

Mediu de reziden-Studii

Object 50

Object 52

41
 Dintre cei 70 de respondeni care au absolvit studiile superioare, 57 dintre ei sunt din
mediul urban i doar 13 din mediul rural. Acest lucru arat faptul c cei mai muli din mediul
urban i continu studiile dup terminarea liceului, n defavoarea celor din mediul rural.

42
Concluzii

n urma cercetrii de pia privind preferinele consumatorilor n materie de produse

naturiste pentru ngrijire personal, analiznd rezultatele obinute, am aflat c dintr-un numr de
200 de respondeni, 173 consum produse naturiste.

Firma care se bucur de cea mai mare notorietate este firma Gerovital, infirmnd ipoteza
iniial cum c firma Elmiplant ocup primul loc n preferinele consumatorilor.

Cea mai cumprat categorie de produse naturiste pentru ngrijire personal este cea de
produse pentru ten, lucru care afirm ipoteza iniial stabilit la nceputul cercetrii. ntr-un
procent destul de mare, consumatorii i achiziioneaz produsele din supermarket i nu din
magazinele specializate aa cum am presupus iniial, cei mai multi cumprnd produsele o data
la 2-3 luni.

Ca i form de promovare a produselor, am aflat c pentru cei mai muli dintre

consumatori promoiile au cea mai mare influen asupra lor. Ca i atribut n decizia de
cumprare, cei mai muli dintre respondeni pun calitatea pe primul loc.

Bugetul alocat lunar de cei mai muli respondeni este cuprins ntre 10-50 Ron, numai 20
dintre ei aloc mai mult de 100 de Ron, n urma corelaiilor fcute ntre variabile am aflat c
dintre cei 20 de respondeni care aloc mai mult de 100 de Ron lunar, 11 dintre ei au un venit mai
mare de 2500 Ron. 85% dintre respondeni au vrsta cuprins ntre 18-30 de ani.

55% dintre respondeni au absolvit studiile liceale, acest procent destul de mare se
datoreaz faptului c cei mai muli respondeni sunt nc n curs de absolvire a studiilor de
licen. 76% dintre respondeni au fost de sex femeiesc i doar 24% de sex brbtesc. Cei mai
muli dintre ei sunt din mediul urban.

n urma corelaiilor fcute am aflat c dintre cei 20 de respondeni care aloc lunar mai
mult de 100 de Ron pentru achiziionarea produselor, 11 dintre ei au venitul lunar mai mare de

43
2500 Ron, 10 dintre ei fiind din mediul urban i doar 1 din mediul rural. Acest lucru arat faptul
c persoanele care au un venit mai mare folosesc produse de calitate.

Dintre cei 70 de respondeni care au absolvit studiile superioare, 22 dintre ei au un venit

mai mare de 2500 Ron, 20 dintre ei sunt din mediul urban iar doar 2 dintre ei din mediul rural.
Acest lucru arat faptul c cei care au studii superioare au un venit mai mare dect cei care s-au
limitat doar la studiile liceale. Dintre acetia 70 de respondeni care au studii superioare, 57
dintre ei sunt din mediul urban, iar restul de doar 13 din mediul rural. Acest lucru arat faptul c
cei din mediul urban sunt mult mai dispui s-i continue studiile dupa terminarea liceului fa de
cei din mediul rural.

Obiectivele stabilite la inceputul acestei cercetri au fost atinse. Am identificat marca,

care se bucur de cea mai mare notorietate, ipoteza iniial infirmndu-se, consumatorii i
achiziioneaz la un interval de 2-3 luni produsele, lucru care a contrazis ipoteza iniial, cea de a
treia ipotez a fost confirmat, cea mai cumprat categorie de produse naturiste de ngrijire
personal este cea de produse pentru ten. Am aflat c cei mai muli consumatori i
achiziioneaz produsele din supermarketuri i nu din magazinele specializate aa cum am
presupus iniial,

44