ROLUL PSIHOLOGIEI IN

COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI
ROLUL ȘTIINȚELOR SOCIETĂȚII SI OMULUI
PENTRU CUNOAȘTEREA
COMPORTAMENTELOR UMANE
Înțelegerea comportamentului consumatorului constituie o sarcina extrem de complexa a
marketingului. Cunoașterea modalităților in care consumatorul elaborează decizii cu privire la
cumpărarea unor produse sau efectuarea unor acțiuni , este indispensabila pentru elaborarea
strategiilor si tacticilor conținute in planurile de marketing.

1. Știința economica
2. Psihologia
3. Sociologia
4. Psihologia sociala
5. Antropologia culturala
6. Teoria comunicațiilor

 Știința economica, deși este dominate
de premise generale si abstracte privind
piața, abordează unele aspecte ale
comportamentului prin faptul că
dezvolta ecuații ale cererii pentru
numeroase tipuri de produse.
 Psihologia ea studiază modul in care
omul gândește si este motivate ca sa
acționeze pe piața in calitate de
cumpărător.
 Sociologia studiază grupurile de oameni si
modul in care acestea sunt alcătuite si cum
funcționează aceste grupuri.
 Psihologia sociala combina psihologia cu
sociologia prin cercetarea individului si a
relațiilor lui cu diferitele grupe ale societății.
 Antropologia culturala se ocupa cu studierea
obiceiurilor, normelor de comportament,
regulilor etice, tradițiilor culturale si sociale.
 Teoria comunicațiilor îmbogățește substanțial
cunoașterea comportamentului
consumatorului in legătura cu circulația
informațiilor intre oameni, mass media etc.
Factorii psihologici constituie
variabilele ce diferă de la o
persoana la alta , ei explică
comportamentul consumatorului
asupra individului, care în bună
măsură nu pot fi direct observabile și
de aceea sunt de obicei dedus.
Dintre numeroasele variabile de
natură psihologică cu influenţă
majoră asupra comportamentului
consumatorului evidențiem:
percepția, motivația, învățarea și
atitudinea.
  Motivaţia este variabila care a
 Percepția este un proces prin care
polarizat interesul cercetătorilor,
individul recepționează, selectează,
fiind multă vreme considerată
organizează și interpretează stimulii
singura care intervine între stimuli și
din mediul înconjurător, conferindu-
reacția cumpărătorului, întrucât
le o anumită semnificație.
este ușor de observat că orice act
Consumatorul folosește informațiile
(cognitiv, afectiv, comportamental)
astfel obținute pentru a alimenta
are la bază în ultima instanță un
reflecțiile sale și pentru a ajunge la
motiv, un impuls intern rezultat din
o judecată asupra unui produs
interacțiunea dialectică a
prelucrând informația în proces de
coordonatelor sistemului. Motivele
reflecție controlat sau în procese
sunt tocmai mobilurile
semiautomate, care pot fi
consumatorului care stau la baza
conștiente sau nu.
comportamentului său.
Se refera la intelegerea consumatorului. Satisfacerea nevoilor este
un aspect important in comportamentul uman. Invatarea este un
proces activ, dinamic, bazata pe experientele persoanei.
Invatarea este influentata de efortul de satisfacere a nevoilor.
Trebuintele sunt necesitatile de baza (foamea, setea, instinctul de
supravietuire, vestimentatia pentru apararea corpului de frig). In
cele mail multe cazuri dupa satisfacerea trebuintelor omului are loc
satisfacerea nevoilor acestuia, chiar daca unele trebuinte raman
nesatisfacute de ex. Odihna. Trebuintele nu pot fi satisfacute
complet, deoarece ele se schimba de ex. In loc de apa, simtim
nevoia de suc natural sau apa minerala.
 Percepera cognitiva
 Perceperile cumparatorului nu sunt afectate numai de
caracteristicile fizice a produsului de ex. Designul ambalajului.
Alegerea produselor sunt legate de starea mintala a
consumatorului, cum percepe obiectul respectiv.