Diferenierea categoriilor de preuri

1
 Cuprins

Capitolul I 3
nceputurile definirii preului 4
Teoriile preului 5
1.2.1. Teoria clasic a preului 5
1.2.2. Teoria neoclasic a preului 5
1.2.3. Teoria mixt a preului 6
Modul de formare a preurilor 6
1.3.1. Formare preurilor pe tipul de pia 6
Functiile pretului in economia concurentiala 7
Sistemul de preuri 8
Capitolul 2 POLITICA DE PRE 12
Particularitile politicii de pre 13
1.2 STRATEGII DE PRE 14
Concluzii 16
STUDIU DE CAZ Borsec Romnia - Revigorarea vnzrilor prin noi
strategii de pre 19
Bibliografie 29

2
Argument

Am ales aceasta tem datorit posibilitilor multiple pe care le ofer

stabilirea unui pre al unui produs i a impactului foarte mare pe care politica de
pre a unei firme l are asupra pieei.
n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii,
preul deine un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului
final pe care aceasta i-l propune maximizarea profitului.
Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing,
care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de
marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i prompt: profitul,
volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n
complexul economic naional.
Pretul nu este elementul cel mai important al strategiei competitive, dar
el nu poate lipsi. Un pre competitiv este necesar, dar nu i suficient pentru
succesul n afaceri. Oricare ar fi cadrul de alctuire a mixului de marketing,
preul este prezent i se afl ntr-o relaie de interdependen cu celelalte
submixuri.
Pentru a stabili un pre este nevoie sa se ia n considerare celalalte
variabile din firm precum i asteptrile clienilor.
Ca variabil strategic, preul trebuie folosit de ntreprindere cu mult
abilitate, att pentru structurarea produciei proces n care s fie criteriu
esenial ct i pentru a-i asigura pe pia accesibilitatea i competitivitatea.
Pe pia, n epoca actual, partenerii ajung n final la o acceptare
reciproc, utiliznd cu precdere, mai ales pe piaa organizaional preul:
administrat, licitat, negociat, de transfer.
Tacticile de stabilire a preului ce au ca scop aplicarea unor strategii
specifice de marketing, trebuie modificate, odat cu atingerea obiectivelor i
fixarea de noi obiective.

3
 Pentru ca preul, ca element al mixului de marketing s-i poat ndeplini
obiectivele stabilite, el trebuie modificat pentru a se armoniza cu celelalte
componente ale mixului de marketing.

Capitolul I

nceputurile definirii preului

n condiiile contemporane, pretul pieei reprezint o cantitate de moned
pe care cumpratorul este dispus i poate s o ofere productorului n shimbul
bunului pe care acesta poate s l ofere pe piat i exprim, n cea mai mare
masur sub aspect calitativ i structural, un ansamblu de informaii furnizate
reciproc de ctre participanii la schimb, n functie de raportul dintre cerere i
ofert, pe de o parte, i n cadru legislativ, pe de alt parte, avnd caracter
dinamic, divers si reglementat.
Preul este un instrument al pieei i un indicator al realitii. n virtutea
funciei de corelare a cererii cu oferta el capt un caracter complex ce este
amplificat n contextul actualului dinamism economico- social, att de
caracteristicile pieei pe care le manifest, ct si de cadrul legislativ care
reglementeaz formarea preurilor, el insui perfectibil.
Preul unui bun sau al unei resurse este un element care arat la ce trebuie
s renune pentru a se obine respectivul bun sau resurs. O definiie a pretului,
unanim acceptat este cea formulat nca din antichitate de ctre Aristotel i
Xenofon care reprezint preul ca o cantitate de moned pe care cumparatorul
este dispus i o poate oferi productorului (vanztorului) n schimbul bunului pe
care acesta l prezint pe piata. Acesta este preul absolut. De obicei preul este
exprimat n termeni bnesti (pre absolut), dar poate fi exprimat n termenii
cantitii din alt bun la care trebuie s renune pentru procurarea produsului
necesar (preul relativ). Rezult ca dac toate preurile cresc n aceeai
proporie, preturile absolute cresc, dar relativ rmn neschimbate. Un alfel de
pre este preul etalon care reprezint preul unui bun asupra caruia se convine;
de cele mai multe ori acesta se fixeaz asupra salariului nominal sau asupra
unor bunuri reprezentative pentru aprecierea nivelui de trai.
De mii de ani oamenii s-au convins ca este mai bine s se concentreze pe
producerea anumitor bunuri dect s se ocupe toi de acelai lucru:
- Altfel, fiecare ar trebui sa fie doctor, fermier, bucatar, etc.
- Ca rezultat al diviziunii sociale a muncii, fiecare din noi face toata viaa
lui un schimb de ceva cu semenii lui (produse, idei, opere de art, etc).
- Aadar oamenii sunt interdependeni .

4
 - Fiecare d altora attea bunuri cte primete comensurate pe baza
muncii, a utilitii, a valorii acestora exprimat prin preuri n consecin,
datorit diviziunii sociale a muncii i a autonomiei participanilor la procesul de
schimb prin intermediul banilor, interdependena dintre oameni este dublat de
o lume a preurilor (un sistem complex, poate cel mai complex cunoscut de om
dupa cel material);
- Problematica preurilor a cunoscut un amplu proces de adaptare i
perfecionare, cu schimbri multiple i semnificative n ntregul mecanism de
formare a preului, precum i n modalitile de exprimare a acestuia.

- Cele mai importante modificri privesc largirea gamei de preturi cu care

opereaz astzi piaa.
- Apariia noilor forme de preuri nu a fost ns ntmplatoare, ci s-a datorat
aciunii unei multitudini de factori:
- diversificarea nomenclatorului de mrfuri .
- implicarea diverselor organisme interne i internationale n formarea
preurilor (ceea ce a dus la apariia preurilor de licitaie, a cotaiilor de burs a
preurilor afiate, a preurilor indexate, a preurilor de acord, etc.)
- accentuarea unor dezechilibre economice
Ali factori sunt (cuprinderea sau nu n pre a ambalajului, suportarea sau
nu a cheltuielilor de asigurare, modul de negociere etc.)
Indiferent de optica sub care este privit, preul masoar ceva. La
intrebarea ce masoara preul principalele coli economice au dat explicaii
diferite cunoscute ca teorii ale preului.

Teoriile preului

1.2.1. Teoria clasic a preului

n teoria clasic a preului are suport (substana) n valoarea economic a
bunurilor supuse tranzaciilor, valoare determinat de consumul de factori de
producie i de remumeraiile revendicate de catre posesorii acestora.

1.2.2. Teoria neoclasic a preului

Scoala neoclasic a fundamentat teoria subiectivc a preului dupa care
acesta este determinat de utilitatea marginal i raritatea respectivului bun, de
cantitatea n care bunul se afl comparativ cu trebuinele i cererea solvabil.

5
 Valoarea economic i preul unui bun sunt cu att mai mari cu ct el are
o unitate marginal mai mare i este mai rar.

1.2.3. Teoria mixt a preului

Teoria mixt sau teoria contemporan a valorii economice i pretului a
fost elaborat n prima treime a secolului i apartine n principal Scolii de la
Cambrige. Se pleac de la premisa c cele doua teorii anterioare nu sunt opuse
(dei ele aa au aparut), ci doar explicaii incomplete i soluii pariale privind
valoarea economic i preul. n acest sens preul este determinat att de
consumul de factori de producie, ct i de utilitatea marginal i raritatea
bunului.

Modul de formare a preurilor

Dupa modul n care se formeaz preurile pot fi:
1. preuri libere, care se formeaz pe baza condiiei pieei; se gasesc n
modelul pieei pur i perfect.
2. preuri administrate care sunt rezultatul deciziilor statului i a altor
centre de for economic (monopoluri, monopsonuri, oligopoluri etc)
3. preturi mixte sunt cele care functioneaz efectiv n statele cu economie
de pia i rezult din intersectarea mecanismului pieei, avnd elemente ale
minii invizibile.

1.3.1. Formare preurilor pe tipul de pia

Importanta preurilor a crescut n ultimul timp att la nivel
microeconomic ct i macroeconomic:
pretul apare n toate tranzaciile de pia
dereglementarea din unele industrii a condus la dezvoltarea concurenei
prin pre
agenii economici i cumpratorii au devenit mai contieni de existena
i rolul pieei
modificarea valorii monetare intensific concurena prin produs
Preul de pe piata perfect se formeaz n funcie de raportul dintre
cererea agreat i oferta agreat la nivel impus de cantitatea determinat dintre
venitul marginal i costul marginal, adic la care agentii economici nregistreaz
profit maxim.

6
 Pretul de monopol, monopolul poate caracterizat ca fiind situaia n care
un produs unic al unui bun omogen este n prezena unei infiniti de
cumprtori.
Pretul de monopol se formeaz n functie de raportul dintre cererea total
i oferta firmei monopoliste la nivel impus de cantitatea determinat de
egalitatea dintre venitul marginal, adic la care agentii economici nregistreaza
profit maxim.

Pretul practicat de firmele oligopolistice, care alctuiesc un cartel n

scopul maximizrii produsului i care i desfaoar activitatea n condiiile unor
structuri ale costurilor diferite care se formeaz la acel nivel al produciei totale
la care venitul marginal corespunde costului marginal pe ansamblul industriei,
nivelului de producie care se realizeaz n cote diferite ntre agenii economici
respectivi.
Sub aspect economic preul reprezint reflectarea bneasc a valorii
bunurilor sau serviciilor, comparate i corelate prin prisma cantitii, calitii i
a altor criterii.
n practica economic se ntlnesc dou mari categorii de preuri: preuri
de aprovizionare (pre de achiziie, pre negociat, pre cu ridicata, pre de
import, pre de livrare al importatorului, pre de vnzare al firmei de comer cu
ridicata, preul bursei) i preuri de vnzare (preul de vnzare al productorilor,
al importatorilor, al firmelor de comer cu ridicata i cu amnuntul).
Nivelul preului depinde de raportul dintre cerere i ofert, de gradul de
utilitate, de calitatea i accesibilitatea sau raritatea produselor.

Functiile pretului in economia concurentiala

1. Funcia de calcul, de evaluare i masurare a cheltuielilor, rezultatelor,
veniturilor, fluxurilor i circuitului de ansamblu care se deruleaz la toate
nivelurile i toi subiecii aciunii economice.

2. Preul informeaz agenii economici asupra strii de tensiune dintre

resurse i nevoi. Creterile preurilor absolute i relative semnific creterea
tensiunii i invers, cu ct preul este mai ridicat cu att respectivul bun este
potenial mai insuficient n raport cu nevoile.

3. Preul are o puternic ncarcatur informaional pentru elaborarea

deciziilor privind alegerea producatorilor i cumpartorilor.1
4. Pentru productori, preul este principalul element prin care i
recupereaz cheltuielile, asigur profitul i creaz premisele pentru continuitatea
activitii economice.
7
 5. anumite condiii, n special cnd se practic preuri administrate,
pretul este un factor de redistribuire a veniturilor i patrimoniului ntre diferite
categorii de ageni, ramuri i sectoare de activitate.
Principalele funcii ale preurilor sunt: funcia de corelare a ofertei cu
cererea, funcia de calcul sau de msurare a cheltuielilor i rezultatelor, funcia
de recuperare a costurilor i de restituire a veniturilor, funcia de stimulare a
agenilor economici.

Sistemul de preuri

Diferitele categorii ce alctuiesc sistemul de preuri pot fi clasificate dup

mai multe criterii:
a) din punct de vedere al tipului de concuren n care preurile
se formeaz pe pia, acestea se clasific n:
- preuri formate n condiii de liber concuren.
- preuri care se stabilesc n regim de monopol, oligopol sau alte forme
de concurena imperfect.
b) din punct de vedere al modului de negociere preurile se mpart n:
- preturi de tranzacie (acestea se negociaz de regul, prin participarea
directa la tratative a partenerilor de afaceri)
- preturi prestabilite (aici se includ preurile de catalog, preurile de list,
preurile afiate, etc.)
- preuri prin negocieri publice programate (cum ar fi preul de licitatie i
cotaiile la burs )
c) din punct de vedere al momentului de calcul se disting urmatoarele
forme de preuri:
- preuri postcalculate (se folosesc n sectoarele productive i se
determin n funcie de cheltuielile efectiv realizate pentru un anumit produs sau
ntreaga producie pe un anumit interval de timp).
- preuri antecalculate (ele sunt folosite de cele mai multe ori pentru
fundamentarea asimilrii de produse noi sau modernizarea celor existente)
- preurile prognozate (ele se refer la perioade mai mari i se determin
pe baza unor calcule complexe).
d) din punct de vedere al unitii de masur sub care se comercializeaz
bunurile si serviciile, preurile pot fi:
- preuri pe unitate fizica de masur (ton, kg, km, litru, etc.)
- preuri la cheie, sau preuri pe lucrare
- preuri pe cantitate i calitate, care se folosesc pentru combustibili,
metale pretioase.
e) din punct de vedere al modului de nscriere n contractele comerciale,
preturile sunt:
- preuri fixe

8
 - preuri determinate n scara fix
- preuri determinate n scara mobil
f) n funcie de locul realizrii produsului i de condiiile de livrare se
disting urmtoarele forme de preuri:
- preuri franco - depozitul producatorului, situaie n care cheltuielile
de transport i asigurare a bunurilor pn la beneficiar cad n sarcina
cumpartorului
- preuri franco - staia de expediie, situaie n care cheltuielile de
transport i asigurare a bunurilor pn la staia de expediie cad n sarcina
productorului, iar de aici i pn la destinaie n sarcina cumpartorului
- preuri franco - staia de destinaie
- preuri franco - depozitul cumpartorului

Sistemul tarifelor din ara noastr cuprinde:

- tarifele pentru servicii personale tradiionale (reparaii, servicii de
uurare a muncilor gospodreti etc.)
- tarifele pentru serviciile cu caracter de mas (transporturi,
telecomunicatii, activiti de gospodrire comunal i locativ)
- tarifele pentru serviciile cu caracter de creaie/inovaie (cercetare,
proiectare, management, programare, informatic, marketing etc.)
- tarifele n turism i alimentaie public
- tarifele pentru prestri efectuate n activitatea din agricultur

1.1. Relaiile ntre preuri

Preurile sunt termenii unor relaii de determinare reciproc, datorit
modului n care oamenii se bazeaz pe ele n ceea ce fac.
ntre diferitele preuri care alctuiesc sistemul de preuri exist o
multitudine de:
A. legturi,
B. relaii
C. interdependene

A. Legturile dintre preuri exprim raporturile dintre diferitele categorii

de pre ale aceluiai produs, din punctul de vedere al elementelor de
structur.
Existena unui sistem de preuri impune asigurarea unor legturi precise
ntre diferitele categorii de pre ale unui produs, n funcie de fazele
circuitului economic pe care acesta l parcurge. (De exemplu, legtura
dintre preul cu ridicata i preul cu amanuntul se realizeaz prin adaosul
comercial i taxa pe valoarea adaugat)

9
 Datorit existenei acestor legturi, modificarea preurilor dintr-o
categorie antreneaz modificri ale elementelor din aval, i, prin acestea,
modificri ale preurilor din celelalte categorii.
Legtura dintre diferitele categorii de preuri nu trebuie nsa perceput ca
o dependena automat. Avnd n vedere funciile concrete i rolul relativ
diferit al fiecrei categorii de pre, este posibil ca nu ntotdeauna
modificarea preurilor dintr-o categorie s determine modificri, n
aceeasi masur, ale preurilor din alte categorii.

B. In categoria relaiilor dintre preuri distingem:

relatii de compunere
relatii de corelare

1. Relaiile de compunere
Majoritatea preurilor particip la formarea altor preuri: Ex.
- preul finii din gru => particip la obinerea preului pinii =>
pinea la producia i reproducia forei de munc => tractor =>
gru =>
Compunerea poate s fie:
direct sau
indirect
a)Expresia matematica a compunerii directe a preurilor n procesul de
formare a fiecaruia dintre ele este:
Qi - cantitatea de marf Mi obtinut
Qij - cantitatea de marf Mj folosita la obtinerea cantitii Qi de marf Mi
Pi - preul unei uniti de marf Mi
Pj - preul unei uniti de marf Mj
VAi Valoarea adaugatc n procesul obinerii cantitii Qi de marf Mi
b)Participarea indirect la formarea altor preuri
Este o problem de aa-zis conexiune invers
Conexiunea invers poate fi reprezentat ca o spirala n care un
pre particip odat la formarea unui alt pre, i din nou, prin
demultiplicare, la formarea altui pre, ntr-o masur din ce n ce mai mic.
Gradul de participare indirect este coninut n diferena

Dij = bij aij

Unde:

bij consumul total (direct si indirect) din bunul j ptr obinerea unei
uniti de bun i, iar

10
 aij consumul specific din bunul j ptr obtinerea unei uniti de bun
i

B. Relaii de corelare a preurilor

Aa cum spunea Virgil Madgearu Exist preuri care sunt legate

ntre ele ntr-un sens special: fie c sunt legate n cerere (ex. crbunele i
minereul care mpreun se folosesc la obinerea fierului) fiind astfel
complementare, sau c sunt preuri ale unor bunuri ce se pot reprezenta reciproc
la satisfacerea unor cereri, fiind astfel substituibile (zaharul si zaharina).

Pentru acestea regula corelarii este: daca sporete cererea pt un bun

legat de altul n oferta i prin asta crete condiional preul, sporete si oferta
celuilalt. O ofer sporit a unui bun legat de altul n cerere i scderea
condiionala a preului, determin o cerere sporit i a celuilalt bun

C. Interdependenele dintre preuri exprim relaiile complexe dintre

nivelul preurilor unor produse i nivelul costurilor i preurilor produselor la
realizarea cora sunt folosite.
Aceste interdependene se manifest sub forma unor
influene care pot fi:
n lan - se caracterizeaz prin transmiterea efectelor
ntr-un singur sens (de exemplul lemn celuloz hrtie - reviste-
abonamente)
Reciproce - sunt caracterizate prin transmiterea influentelor n sens flux-
reflux, de la preurile materiilor prime la costurile i preurile produselor finite,
si, de la acestea, la preurile altor produse, dar i la preurile materiilor prime
(de ex.: modificarea preurilor la combustibili determin modificarea tarifelor de
transport i, de aici, modificarea preurilor la numeroase produse, dar i
modificarea preurilor la combustibili).

3. Categorii de preuri

Preul este o abstracie de maxim generalitate n universul

mrfurilor
Avem tot attea preuri cte acte diferite de schimb avem prin
intermediul banilor
Preurile sunt chiar mai numeroase dect bunurile (acesta se vnd
uneori n partizi i de mai multe ori)
Toate la un loc formeaz sistemul de preuri
Sistemul de preuri
11
 n cadrul sistemului de preuri se disting dou mari structuri:

a) Preuri ale mrfurilor i serviciilor (cuprind preurile factorilor de

producie, precum i ale bunurilor i serviciilor obinute pe seama acestora)
b) Preturi speciale (cuprind dobanda, salariul, pretul pamantului, etc)
Clasificarea pe categorii a preurilor la mrfuri i servicii se face:
n funcie de sfera de aplicare:
Preuri cu ridicata ale productorilor
Preuri de comercializare (en gross i en detail)
Preuri de transfer
n funcie de modul de formare:
Preuri de ofert (de catalog, de deviz, de cotaie la burs)
Preuri efective (de contract, de licitaie, de consum)
Alte clasificari i tipuri de pre:
Preuri libere (regul) i preuri administrate (excepia)
Preuri curente i preuri constante
Preuri cu TVA si preuri fr TVA
Alte categorii de preuri:
Franco locul de punere la dispoziia cumpratorului (franco
depozit, franco frontiera de stat, etc)
FOB free on board (vanzatorul ncarc)
Pre de import/pre de export (Anexa 1)

Capitolul 2
Politica de pret
Manevrarea preului este mult mai frecvent i vizibil n cazul unor
mutaii de proporii n viaa societii. Prin flexibilitatea s, n cadrul pieelor
unde acioneaz jocul cererii i ofertei, preul tinde s ocupe, n astfel de
perioade, un loc important n arsenalul strategic i tactic al ntreprinderii.
Politica de pre a ntreprinderii poate fi pe deplin utilizat n folosul
ntreprinderii doar n condiiile n care ea beneficiaz de o viziune de
perspectiv asupra evoluiei pieei-int, la fel cum stau lucrurile i n cazul
celorlalte componente ale mixului de marketing.
Cu alte cuvinte, chiar dac nu reprezint o variabil n totalitate
controlabil (uneori concurena, alteori cererea impun o ajustare pe care
ntreprinderea nu dorete dar, trebuie s o fac pentru a avea succes), preul
poate, totui, s fie obiectul unei orientri strategice.
Politica de pre se afl ntr-o strns legtur cu strategia de pia i cu
celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, distribuie i
promovare).

12
 Cele mai strnse legturi ale preului, cu celelalte componente ale mixului,
sunt cu produsul, el reprezentnd de altfel una dintre componentele acorporale
ale acestuia Rspunznd unei strategii de pia care prevede concentrarea
activitii de desfacere pe un anumit segment de pia, produsul va avea anumite
caracteristici, dar i un nivel al preului corespunztor exigenelor i nevoilor
consumatorilor poteniali care alctuiesc segmentul respectiv.

Corelaia dintre politica de pre i cea de distribuie se realizeaz, de

asemenea, pe baza unei strategii de pia comune. Trsturile i obiectivele
acesteia condiioneaz dimensiunile canalelor de distribuie, formele de
comercializare practicate. ntre aceste elemente ale procesului de distribuie i
pre se stabilesc o serie de corespondene: pe de o parte, preul trebuie s
recompenseze, prin nivelul su, eforturile aparatului de distribuie, iar pe de alt
parte el se va corela cu specificul destinatarilor distribuiei.
O legtur puternic exist i ntre politica de pre i politica promoional.
Aceste dou component ale mixului de marketing se sprijin reciproc, rezultnd
combinaii dintre cele mai reuite din punct de vedere al rezultatelor economice.
De altfel, nu de puine ori chiar preul reprezint un obiect al activitii
promoionale.

Ca o concluzie, dei preul este un nsoitor permanent al produsului, el nu

este o reflectare exclusiv a acestuia, ci intervine ca element de contact i de
armonizare ntre produs i piaa-int cruia i se adreseaz, adic, ntre oferta i
cererea de mrfuri.

Particularitile politicii de pre

Politica de pre a ntreprinderii depinde i de tipul pieei, de numrul

competitorilor din cadrul ei.

Ea poate aciona pe o pia unde numrul acesta poate s fie foarte mare sau
mic. n fiecare situaie ntreprinderea are anumite variante strategice pe care le
poate manevra n cadrul politicii de pre.

13
1.2 STRATEGII DE PRE

ntreprinderea se poate orienta, n stabilirea nivelului preului pentru propriile

produse, dup: costuri, cerere (valoarea perceput de consumator) i concuren.
n funcie de modalitatea aleas, nivelul preului poate s varieze destul de mult,
astfel nct pot apare i situaii limit (figura 2).

Orientarea dup costuri a preului pare a fi cea mai raional. Se pleac de

la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile i s permit obinerea
unui profit net. Stabilirea preului n acest mod, dei este foarte simpl, nu poate
fi utilizat deseori, datorit faptului c ine seama prea mult de mediul intern i
prea puin de mediul extern al ntreprinderii.

Principalele criterii ce stau la baza diferenierii variantelor strategiei de pre

sunt: nivelul, diversitatea i mobilitatea.

Nivelul preurilor, de care de cele mai multe ori depinde ptrunderea

produselor n consum, poate fi considerat criteriul dominant de alegere a
variantelor strategice. Dei caracteristicile produsului sunt foarte importante
totui, discutarea nivelului preului este foarte important. Raportul calitate pre
este de multe ori hotrtor n decizia final de achiziionare a produsului.

Variantele strategice care corespund acestui criteriu au n vedere trei direcii

principale:

Strategia preurilor nalte.

Printre principalele tipuri de preuri nalte pe care ntreprinderea le poate

utiliza se numr: preurile de fructificare a avantajului de pia (sau
preuri de smntnire skimming prices), preurile de marc, preuri cu rol
de protecie (umbrella prices) sau preuri pentru performane de excepia
(premium prices).

Strategia preurilor moderate are drept principal form de manifestare

preurile psihologice (momeal sau magice).

14
 Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre,
precum preurile promoionale (promotional prices), preurile de descurajare
(keep-out prices), preurile de ptrundere pe o nou pia (penetration prices)
etc.

Gradul de diversificare a preurilor practicate este un alt criteriu de

difereniere a strategiilor, strns legat de criteriul anterior. n funcie de gradul
de diversificare sortimental a produselor cu care se adreseaz pieei i de
gradul de omogenitate a
acesteia din urm, firma i poate propune folosirea unei palete de preuri de
lrgimi diferite. Opiunea ei n aceast privin este vizibil condiionat de
strategia de produs i, implicit, de cea de pia.
Variantele pe care le are la dispoziie ntreprinderea, vizeaz strategia:
Preurilor relativ stabile
Preurilor modificate frecvent

Gradul de mobilitate a preului, stabilitatea lui n timp, reprezint un ultim

criteriu analizat care difereniaz strategiile ntreprinderilor. Este vorba de
msura n care stabilitatea ori mobilitatea preurilor poate fi decis sau mcar
influenat de ntreprinderile n cauz. Variantele strategice care rezult n urma
acestui criteriu sunt:

Strategia preurilor cu mobilitate ridicat

Strategia preurilor cu mobilitate medie
Strategia preurilor cu mobilitate sczut

Cele mai strnse legturi ale preului, fa de celelalte componente ale

mixului, sunt cu produsul, el reprezentnd de altfel una din componentele
acorporale (uneori cea mai important) ale acestuia Rspunznd unei strategii
de pia care prevede concentrarea activitii de desfacere pe un anumit
segment de pia, produsul va avea anumite caracteristici, dar i un nivel al
preului corespunztor exigenelor i nevoilor consumatorilor poteniali care
alctuiesc segmentul respectiv.

Corelaia dintre politica de pre i cea de distribuie se realizeaz, de

asemenea, pe baza unei strategii de pia comune. Trsturile i obiectivele
acesteia condiioneaz dimensiunile canalelor de distribuie, formele de
comercializare practicate.

ntre aceste elemente ale procesului de distribuie i pre se stabilesc o

serie de corespondene: pe de o parte, preul trebuie s recompenseze, prin
nivelul su, eforturile aparatului de distribuie, iar pe de alt parte el se va corela
cu specificul destinatarilor distribuiei.

15
 O legtur puternic exist i ntre politica de pre i politica
promoional. Aceste dou componente ale mixului de marketing se sprijin
reciproc, rezultnd combinaii dintre cele mai reuite din punct de vedere al
rezultatelor economice (de exemplu reduceri promoionale de pre). De altfel,
nu de puine ori chiar preul reprezint un obiect al activitii promoionale.

Concluzii

Dei preul este un nsoitor permanent al produsului, el nu este o

reflectare exclusiv a acestuia, ci intervine ca element de contact i de
armonizare ntre produs i piaa-int cruia i se adreseaz, adic, ntre oferta i
cererea de mrfuri.
Alegerea strategiei de pre nu este o sarcin uoar pentru conducerea
ntreprinderii, deoarece aceasta trebuie s aib n vedere o serie de elemente ca:

elasticitatea cererii n funcie de pre;

etapa din ciclul de via al produsului;
sezonalitatea produsului;
categoriile de consumatori crora i se adreseaz;
poziia deinut de ntreprindere pe pia;
structura costurilor ntreprinderii;
estimarea profitului la diferite nivele de pre;
obiectivele urmrite de concureni.

Ca obiective urmrite de politica de pre, pot fi: maximizarea profitului

actual, maximizarea volumului vnzrilor, fructificarea avantajului de pia,
promovarea unui produs superior etc. n stabilirea unui anumit nivel al preului
ntreprinderea se poate orienta dup costuri, dup concuren sau dup cerere.

Orientarea dup costuri presupune ca preul s acopere integral costurile

de producie i s permit obinerea unui profit net.

Orientarea dup concuren presupune compararea preurilor produselor

ntreprinderii cu cele ale principalilor si concureni.

Orientarea dup cerere presupune stabilirea acelui nivel al preului pe

care piaa l poate suporta, adic nivelul la care consumatorii percep valoarea
produsului oferit.

16
 Deciziile referitoare la pre trebuie s fie subordonate deciziilor
referitoare la strategia de marketing a ntreprinderii, innd cont i de obiectivele
de marketing ale acesteia, ceea ce presupune n practic adoptarea unui model
liniar, care progreseaz etap cu etap pn la stabilirea unui nivel final al
preului.

Decizia de pre trebuie sa fie adoptata i printr-o abordare strategic, care

ncearc s in cont att de obiectivele generale ale ntreprinderii i situaia ei
competitiv, ct i de caracteristicile consumatorilor.

n stabilirea strategiei de pre se ine cont i de durata de aplicare a

acesteia. Astfel,ea poate fi elaborat pe termen scurt, mediu sau lung.

Strategiile de pre pot fi adoptate n funcie de urmtoarele criterii:

1. n funcie de raportul calitate pre la care este vndut un produs:

Ridicat

Strategia de excepie
Strategia valorii ridicate
Strategia valorii superioare

Medie
Strategia preului exagerat
Strategia valorii medii
Strategia valorii acceptabile

Calitatea
Produsului

Sczut Strategia jefuirii

Strategia falsei economii
Strategia economisirii
Ridicat Mediu Sczut
Preul produsului

Sursa: Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora,

Bucureti, 1997, p.617

17
 2. Dup nivelul preurilor:
strategia preurilor nalte, care poate presupune adoptarea
urmtoarelor tipuri:
preuri de fructificare a avantajului de pia
preuri pentru performane de excepie
preuri cu rol de protecie
preuri de marc.
strategia preurilor moderate, avnd ca form preurile psihologice
strategia preurilor sczute, cu posibile tipuri precum:
preuri promoionale
preuri de ptrundere pe o nou pia
preuri de descurajare a concurenilor

3. n funcie de nivelul mobilitii al preurilor:

strategia preurilor cu mobilitate ridicat
strategia preurilor cu mobilitate medie
strategia preurilor cu mobilitate sczut.

Legtura dintre politica de pre i politicile celelalte ale firme este foarte
mare. Astfel trebuie s avem n vedere produsul, promovarea i distributia att i
preul pentru a oferi un produs de succes.

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei

prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice
(concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze
comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor
rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.

Fr a promova produsele, acestea nu sunt cunoscute pe pia i ca

urmare, nici nu sunt vndute, consumatorul nu tie produsele i nu dorete s le
achiziioneze.

18
 Studiu de caz - Borsec Romnia - Revigorarea vnzrilor prin noi
strategii de pre

ROMAQUA GROUP, societate cu capital integral autohton i privat, a

realizat n ultimii ani investiii importante care se ridic pna acum la peste 50
mil. euro, miznd n primul rnd pe tehnologii i echipamente de vrf la nivel
mondial, care sa asigure obinerea unui produs finit cu cel mai nalt standard
calitativ.

Astfel, preocuparea pentru un standard calitativ nalt a fcut ca

ROMAQUA GROUP s fie prima firm romneasc de mbuteliere care a
primit certificarea ISO 9001 sistemul de management al calitii. Alte dou
sisteme de management implementate sunt HACCP (Hazard Analzsis and
Critical Control Points) i IFS (International Food Standard), privind asigurarea
securitii produselor alimentare din punct de vedere igienico-sanitar, certificate
de ctre renumita firm german TUV CERT, ncrederea n capacitatea
organizaiei i trecerea la TQM au condus n anul 2004, la ctigarea
TROFEULUI celei de-a patra ediii a competiiei PREMIUL ROMN PENTRU
CALITATE J. M. JURAN. n acest fel, s-a demonstrat ca prin punerea n
practic a elementelor excelenei manageriale, ROMAQUA GROUP a satisfcut
asteptrile tuturor detinaorilor de interese: clieni, proprii angajai, furnizori i
parteneri, acionari i, nu n ultimul rnd, colectivitatea social n cadrul careia
i desfaoar activitatea.

ROMAQUA GROUP are n portofoliu o gam larg de branduri, i

anume: liderul pieei romneti de ap mineral natural Borsec, buturile
rcoritoare carbogazoase Giusto, buturile racoritoare plate Giusto Natura,
brandul de cafea Metropolitan Caff, apa mineral natural Stnceni, buturile
racoritoare Brifcor si Quick Cola, dou mrci tradiionale romneti.

S.C. Romaqua Group S.A. are sediul n Borsec, Str. Carpai, Nr. 46,
judeul Harghita i este nregistrat la Registrul Comertului sub nr.
J19/162/1991, Cod Unic de nregistrare Nr. 497342, Atribut Fiscal RO.
Capitalul social subscris si vrsat este de 26.575.015 RON.

19
 Apa mineral Borsec

Izvoarele Borsecului sunt situate n partea de Nord-Est a Romniei, n

depresiunea Borsec, judetul Harghita, n inima Muntilor Carpai. Statiunea
Borsec se afl la o altitudine de 900 m fa de nivelul mrii, intinsa pdure de
conifere care o nconjoar i asigur un microclimat specific, cu caracteristici
benefice si sntoase.

Borsec-ul nu va seca niciodat. Exista mai mult de 15 izvoare de apa

minerala natural n plus, pe lang aceste izvoare exist numeroase foraje care
demonstreaz potentialul acestor rezerve de apa mineral. Compozitia chimic a
acestora este aproape identic i de asemenea stabil. Apele minerale naturale
Borsec au un coninut echilibrat de minerale, un coninut sczut de fier, i o
concentraie ridicat i stabil de CO2 natural. Toate aceste caracteristici
pozitioneaz Borsec-ul ca fiind una dintre cele mai bune ape minerale naturale.

Analiza chimic:

ANIONI Mg/dm3 CATIONI Mg/dm3

Cl- 18.37 Na+ 79.4

SO42- 30.87 Ca2+ 328.65

CO2min 2500 Mg2+ 16.73

Reziduu sec. la 180C 1445

Proprieti

Avnd n vedere gustul placut acidulat, care-i pastreaz calitile

terapeutice, apa minerala Borsec este mbuteliat de APEMIN Borsec.
Zcamantul mineral Borsec are o ap bicarbonat, calcic, magnezien, cu o
mineralizaie total de 6873 mg/l, precum i cu un coninut foarte redus de fier.
Apele minerale carbogazoase sunt acumulate n calcarele cristaline-dolomitice
prinse ntre isturile cristaline care predomin n zon. Prin fisurile i golurile
carstice ale calcarelor, apele subterane au o circulaie turbulent, ceea ce
favorizeaz solubilitatea mai accentuat a bicarbonailor. Continudul n CO2
este obinut de apele subterane pe tot parcursul circulaiei lor.

Dezvoltarea deosebit a industriei de mbuteliere a Borsecului se

datoreaz, n primul rand, cererii consumatorilor, care apreciaz gustul plcut al
apei, lipsei de precipitare n buteliile n care o transport, precum i marea ei
stabilitate chimic ce o recomand printre apele de prim rang din Europa.

20
 Studii efectuate

Borsec (34,5), Dorna (16,8) i Perla Harghitei (3,8) au ntrunit cel mai
mare punctaj QualityRate, n percepia respondenilor participani la un studiu
BrandRate. Clasamentul calitaii este completat de Poiana Negri (3,6), Bucovina
(1,5). Ultima clasat, Izvorul Minunilor, obine un indice negativ de -1,3.

Studiul a surprins i perceptia respondenilor despre calitatea unei mrci,

acestia fiind ncadrati dup categoria de venit din care fac parte. Se remarc
diferena nregistrat pe categoria de venit de peste 5.001 lei, care situeaz
Dorna (33,7) pe primul loc, i nu Borsec (27,5). Si pe categoria respondenilor
cu venituri ntre 3.001 lei si 5.000 de lei, Dorna nregistreaza un indice mai
mare, respectiv 23,8, dar care o menine pe cea de-a doua poziie dupa Borsec
(29,5). Primele dou clasate n topul calitatii i disput superioritatea i din
prisma ProportionRate. Astfel, dac bucurestenii percep un raport mai bun
calitate-pre pentru Dorna, respondentii rezidenti n celelalte trei regiuni percep
marca Borsec ca avand un raport calitate-pret superior. Dac specialistii de pe
piaa de profil afirm c, n Romania, puterea de cumparare dicteaza un consum
de apa minerala de doua ori si jumatate mai mic fa de media european, cand
vine vorba despre recomandarile pe care romanii le-ar face n legatura cu un
brand sau altul de apa mineral, tot Borsec (34,29) i Dorna (20,02) se afl n
top. Acestea doua sunt urmate de Perla Harghitei (9,85), Poiana Negri (4,74) i
Bucovina (0,85).

n ceea ce priveste gradul de satisfacie al respondenilor n raport cu

brandurile de apa mineral cuprinse n studiul realizat de Reveal Marketing
Research, Izvorul minunilor ocup primul loc, cu un indice de 13,5. La o
distan semnificativ i cu un indice de 3,4 se claseaz Borsec, urmat de
Dorna (2,0), Perla Harghitei (1,4) si Poiana Negri (1,1). Marca de apa mineral
Bucovina nregistreaza un indice SatisfactionRate negativ, respectiv -3,1. De
remarcat ca, in Bucuresti i n Muntenia, Izvorul minunilor obtine indici mai
mari (17,00 si 16,8), in timp ce in Moldova indicele este sensibil diminuat (7,0).
Borsec, Dorna si Perla Harghitei sunt fruntasele la comunicare n aceast ediie
a studiului BrandRate.

Deoarece n mediul urban apa mineral Borsec este pe locul doi n

preferinele consumatorilor se impune o nou politic de produs i anume
diferentierea pe categorii de preuri care s fac ca acesta ap mineral avnd i
un pre mai mic decat concurenii s fie prima n topul consumatorilor de la
ora.

21
 Astfel noua strategie va avea la baz orientarea dupa costuri prin
acoperirea acestora ct i strategia preurilor moderate i chiar strategia
preturilor sczute la nceputul noii campanii de promovare, de cosmetizare a
produsului apa mineral Borsec.

Astfel avnd la baz schema pentru restabilirea preului de piaa vom

pune n aplicare o noua strategie care s aduc produsul pe primul loc n
preferinele consumatorilor.
III.ANALIZA SWOT

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

- calitatea produsului
- efectele sale curative - obisnuinta consumato
- desfacerea produsului prin urbani cu apele mine
intermediul marilor lanturi de comercializate de firm
magazine concurentiale
- detinerea unor instalatii de
captare, extractie si
imbuteliere a apei la
standarde europene
OPORTUNITATI AMENINTARI
- recunoasterea si prestigiul - patrunderea pe piata a
apei minerale Borsec producatori de
- preferinta consumatorilor minerala si promov
pentru apa minerala intensa a produ
- viteza comunicatiilor in masa acestora
duce la o larga acceptare a
produselor noi, la intelegerea
modului de utilizare si in
final la adaptarea si
dezvoltarea cererii.

22
LISTA DE ACTIVITATI

Simbolul Activitati Durata

Activitatii Continutul activitatii direct activitati
precedent i
e (zile)
A Adoptarea deciziei de realizare a - 1
campaniei publicitare pentru
relansarea produsului
B Analiza pietei in domeniul apelor A 10
minerale
C Alegerea pietei tinta B 3
D Adoptarea deciziei de a promova B,C 1
produsul cu ajutorul mass-media
E Campanie prin distribiure de D 10
brosuri si pliante
F Editarea si multiplicarea pliantelor E 2
si brosurilor
G Alegerea postului cu cea mai mare D 2
audienta pentru difuzarea spotului
publicitar
H Campanie media prin T.V G 5
I Construirea unei pagini WEB D 2
J Campanie prin intermediul I 12
internetului
K Adoptarea unei tactici de F,H,I 1
comunicare a campaniei
L Contractarea pentru tiparire, K 20
distributie si alegerea casei de
productie in vederea difuzarii
spotului publicitar
M Derularea campaniei L 55
N Evaluarea campaniei publicitare M 15

Activitatea A. Cunoaterea de care se bucur aceasta marca de succes trebuie

sa determina si consumatorii din mediul urban sa cumpere mai mult

Activitatea B. Alegerea segmentului de piaa pe care firma urmeaz s patrund

cu produsul. Firma va analiza concurenii potentiali, riscurile pe care le are de
suportat si avantajele pe care le are de obtinut pe piata.

23
Activitatea C. In vederea unei mai bune patrunderi a produsului pe piata, firma
Romaqua a ales ca modalitate de promovare ajutorul mass-media.

Activitatea D, E,F. n campania de distribuDie de brosuri si pliante vor avea

loc ntalnirile cu reprezentantii unei edituri unde se stabilete preul i condiiile
de distribuire.

Activitatea G,H. Alegerea postului pe care va difuza spotul publicitar si

stabilirea costurilor i perioadei n care va fi transmis spotul, precum i orele la
care acesta va fi difuzat.

Activitatea I,J. Pagina WEB va fi creat n urma unei discuii cu persoane

specializate, unde se vor stabili si costurile necesare.

Activitatea K. Stabilirea sloganului ce va fi tiprit pe brouri Gi pliante inainte

de distribuire. (Bea sanatate,bea Borsec).

Activitatea L. ncheierea tuturor contractelor cu toi reprezentanii firmelor pe

care compania le-a ales in urma investigaiilor fcute pentru promovare.

*Durata totala a programului este de 120 zile.

Firma Romaqua consider c aplicarea unei strategii de piata de tip

marketing - inta pe piaa urban va facilita satisfacerea ct mai bun a acestei
categorii aparte de consumatori.

2. ALEGEREA PIETEI TINTA

Segmentul de piaa identificat n urma analizei acestor variabile este

reprezentat de o anumit categorie avnd urmatoarele caracteristici:
- persoane din mediul urban
- varsta 15- 65 de ani
- venit anual mediu
- nivel de educaie- studii medii superioare
- persoane cu un mod de viaa sntos care apreciaz calitatea
produselor naturale i care sunt interesate de un mod de via
sntos

3. POZITIONAREA PE PIATA

24
 Diferenierea ofertei proprii de cea a concurenilor de pe piaa se
poate realiza n functie de atributele produsului, ale apei minerale naturale, ca
principal avantaj oferit consumatorului.
Asadar, Romaqua propune ca strategie clar de pozitionare
promovarea agresiv a acestui avantaj competitiv: calitatea superioar.
Apa Borsec a avut efect pozitiv i la pacienii care prezentau probleme
digestive, atenund simptomatologia n proporie de 90 %. La obezi, consumul
fracionat de ap (300 ml de cinci ori pe zi) a contribuit la scderea n greutate,
prin inhibarea apetitului. n plus, previne litiaza renal prin creterea diurezei,
mai ales n cursul verii, echilibreaz compoziia sngelui la acele persoane care
au dezechilibre, are efecte benefice asupra sistemelor circulator, endocrin i
ginecologic. Dar, cea mai important concluzie a acestui studiu este c apa
Borsec a sczut considerabil glicemia (glicemia medie iniial era de 211 mg/dl
i ulterior s-a ajuns la 160,22 mg/dl), n special dup consumul de ap mineral
carbogazoas. Promovarea masiva vom face in timpul verii acestui an 2009 prin
intermediu bannerelor in marile magazine, campanii in reviste, la radio si T.V.

Strategia n sine, dupa ce a fost elaborat, trebuie s fie foarte bine

comunicata. Calitatea se comunic prin acele semne si indicii fizice la care
oamenii apeleaza n mod obisnuit pentru a determina aceast caracteristic.

Calitatea produsului este comunicat i cu ajutorul altor elemente de

marketing: campania de publicitate agresiv i pretul sczut pentru nceput,
campania de dumping. Imaginea este susinut i de modalitile de ambalare,
distribuie, publicitate i promovare. Comunicarea calitii, ambalarii,
distribuiei si promovrii formeaz un tot n ansamblu care vine s sustina n
final imaginea mrcii.

Optiunea strategic pentru produs o reprezint standardizarea,

aceasta fiind principalul element al standardizarii mixului de marketing.
Aplicnd strategia produsului universal, va urmari s dezvolte produsul pentru
a-l putea comercializa global cu modificari minime; cu alte cuvinte se va cuta
dezvoltarea unui produs standardizat care sa satisfaca necesitatile majoritatii
consumatorilor.
Pentru a satisface pe deplin asteptrile cumparatorilor produsul
nostru trebuie sa indeplineasca mai multe conditii, si anume:
Produsul trebuie s aiba o calitate constant aceasta este dat
de tehnologiile noi de captare i de imbuteliere.
Produsul sa aiba un caracter inovativ

25
 Notiunea de inovatie se refera la diferenierea produsului nostru n raport
cu cele ale concurentilor, astfel eticheta se va schimba ct si forma sticlelor.

AMBALAJUL este conceput astfel incat sa raspunda functiei de

conditionare a produsului, respectiv sa-i asigure protectie impotriva agentilor
din mediul ambiant, sa-i asigure pastrarea integritatii continutului pe timpul
transportului si sa permita o manuire cat mai lesnicioasa. Pentru ambalare se vor
folosi sticle de plastic de capacitate diferita- 0.5l, respective 2l- tocmai pentru a
satisface mai bine nevoile consumatorului.

Functiile ambalajlui:

Vom oferi consumatorului potential, prin intermediul ambalajului, totalitatea

datelor ce sunt necesare vizualizarii si informarii exacte cu privire la
componentele chimice continute in apa, modul de utilizare, termenul de
valabilitate, avize obtinute de la forurile internationale i nu in ultimul rand date
privind firma producatoare: marca produsului (numele si semnul de marca) si
sloganul ales.
MARCA da identitate produsului si-l diferentiaza de cele concurente.

SEMNUL DE MARCA (emblema)

Elementele exterioare ale produsului reprezinta un mesaj clar al
ofertantului. Este motivul pentru care acordam o deosebita importanta alegerii
culorii si formei sticlei.

n legatura cu marca, designul si ambalajul produsului, firma trebuie sa

tina cont de prevederile legale, mai exact de respectarea standardelor si a
legislatiei Comunitatii Europene. Se vor lua in calcul reglementarile referitoare
la ambalaj, norme de siguranta, declararea continutului (eticheta produsului
trebuie sa contina concentratia exacta a substantelor minerale regasita in
produs), precum si cantitatea recomandat a fi consumat zilnic (cel putin 2l pe
zi).

BUGETUL

Stabilirea bugetului destinat activitatii de promovare are la baza metoda

obiectivelor.

26
 Prin aceasta metoda specialistii in marketing isi stabilesc bugetul
promotional, pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce
trebuie indeplinite n vederea atingerii acestor obiective i estimand costurile
aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

Cheltuieli cu cercetari de piata- 170.000

Cheltuieli pentru editarea si multiplicarea brosurilor respectiv a
pliantelor:
- 1,5 / brosura x 300 exemplare= 450
- Pliantele- 500/an.
Cheltuieli pentru campania T.V- 300.000
Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB- 500

Totalul acestor costuri constituie bugetul promotional propus, acesta

fiind apreciat la suma de aproximativ 500.000.

Distribuia produsului

Conceptul de distribuie are n vedere, n primul rnd, itinerarul pe care

l parcurg mrfurile pe pia, de la productor consumatorul final (productori,
intermediarii i consumatori). Aceti participani la deplasarea succesiv a
mrfurilor de-a lungul acestui traseu alctuiesc, ceea ce n terminologia
marketingului se numete un canal de distribuie.

Se poate spune c distribuia se refer la totalitatea activitilor

economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre productor
consumatorul final.

Ea cuprinde dou procese, distincte, importante: gestionarea canalelor

de distribuie, adic a prii economice a traseului mrfurilor i logistica
mrfurilor (distribuia fizic) care are n vedere latura fizic a traseului de la
productor la consumatorul final.

Deci, cu alte cuvinte putem spune c politica de distribuie a ntreprinderii

are drept scop strategic identificarea variantei (variantelor) optime att pentru
circuitul fizic ct i pentru cel economic al mrfurilor.

Modul n care mrfurile parcurg un traseu economic pentru a ajunge la

consumatorii finali, prezint importan nu numai pentru buna funcionare
mecanismului economic n general, ci i pentru (poate n primul rnd) poziia
ntreprinderii pe pia la un anumit moment.

27
 Stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a circulaiei pe care o au
mrfurile n funcie de specificul acestor canale reprezint un proces important
care are n vedere tocmai latura economic a procesului.

Strategia de distributie va fi vanzarea indirecta prin intermediul

acordurilor anuale cu distribuitorii mai ales in sectorul promotional.

Compania noastra va vinde produsul en-detail la distribuitori care vor

vinde lanturilor de magazine.

Strategia de pre

Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre,

precum preurile promoionale (promotional prices), preurile de descurajare
(keep-out prices), preurile de ptrundere pe o nou pia (penetration prices).
Dupa cum am spus vom folosi strategia preturilor promotionale si
strategia preturilor de descurajare, astfel un litru de apa minerala Borsec va
costa la vanzare 1 Ron, in timpul campaniei de publicitate agresiva din vara.
Cu ajutorul acestor campanii de relansare ne propunem poziionarea n
topul preferinelor consumatorilor din mediul urban i asocierea numelui Borsec
cu sntatea i bunstarea organismului. Dei campania de relansare va costa
destul de mult, firma sper ca ntr-un interval de un an i va recupera investiia
facut n promovare.

Bibliografie

1. Caiet de lucrari aplicative - Marketing Prof.univ.dr.Victor MANOLE,

Lect.univ.dr.Mirela STOIAN, Asist.univ.dr.Florentina CONSTANTIN

28
2. Economie comercial Teste, aplicaii i studii de caz. Lector univ.dr. Sorin
TOMA, Lector univ. Mihai FELEA, Asistent univ. Andreea SASEANU

3. Valeric Olteanu, Marketingul serviciilor teorie i practic Bucureti,

Editura Uranus, 1999, p. 228

4. Caiet de notie

5. Manual de marketing strategic i operational Nathan Paris, Teora 2006

6. Meseria de comerciant Colecia Biblioteca comerului romnesc, Ed.

Didactic i pedagogic, Bucureti, 1995

7. http://www.marketingincriza.ro

8. http://metodepromovare.wordpress.com

9. http://www.abm.ro

10. http://business-edu.ro

Anexa 1

Pretul rotund este din punct de vedere psihologic, un pret rece, deoarece
se termina in zero: 10. 100. 150.

Pretul magic este din punct de vedere psihologic, un pret cald, deoarece
au ca terminatie cifra 9, 99, 199. El da senzatia de pret mai mic.
Pret minimal este considerat ca fiind o bariera minima sub care nu se poate trece
(calitatea produsului se considera insuficienta).

29
 Pret maximal este considerat de consumator ca fiind excesiv pentru
produs (nu reflecta un raport just intre calitate si pret).

Pretul CIF FOB FAS. Sunt preturi negociate de parteneri pentru

transportul pe cale maritime. Ele reflecta cine si pana unde suporta cheltuielile
de transport pe ruta maritima, facand obiectul reglementarilor international
INCOTERMS.

Elasticitatea cererii in functie de pret. Exprima influenta pretului asupra

modificarii cererii de marfuri manifestata pe piata.

Elasticitatea ofertei in functie de pret. Subliniaza modificarea ofertei de

marfuri ca urmare a factorului de influenta pret.

Politica de pret. Precizeaza optiunea clar exprimata la un moment dat, de

o firma in domeniul preturilor sau produselor proprii, avand in vedere
obiectivele strategice fixate.

Pretul pietei. Este pretul negociat de partenerii unei tranzactii concrete,

in conditii de timp si de spatiu date.

Strategie de pret. Sistem de decizii majore in domeniul preturilor, luate la

nivel de varf al managementului unei firme, avand ca scop optimizarea
activitatii ei, intr-o anumita perioada de timp.

Supracotare/subcotare de piata. Reprezinta optiunea firmei de plasare a

propriilor preturi deaupra/sub preturile pietei.

Anexa 2

Structura pretului unui bun de consum din productia interna

Producator : Cost+Profit+TVA Pret facturat ( cu ridicata)

Angrosist: Pret de cumparare+Adaos comercial+TVA Pret en

gross

Detailist: Pret de cumparare +Adaos comercial+TVA Pret cu

amanuntul

Structura pretului unui bun de consum din import

30
 La frontiera: Valoarea in vama+Taxa
vamala+Comision+Acciza+TVA in vama Pret de facturare

Importator: Pret de import+Marja importatorului+TVA Pretul

importatorului

Angrosist: Pret de cumparare+Adaos+TVA

Detailist: Pret de cump+Adaos+TVA

31