CUPRINS

Introducere...................................................................................................................................................- 3 -

CAPITOLUL 1. PIAA PETROLULUI N SITUAIA DE CRIZ....................................................- 5 -

1.1. PETROLUL PRIMA INDUSTRIE A LUMII.....................................................................................- 5 -

1.2. PIAA PETROLULUI N ROMNIA.................................................................................................- 6 -

1.3. PIAA PETROLULUI N SITUAIA DE CRIZ...............................................................................- 8 -

1.4. PREUL PETROLULUI.......................................................................................................................- 9 -

CAPITOLUL 2. PREZENTARE GENERAL PETROM S.A. (OMV PETROM S.A.)...................- 13 -

2.1. SCURT ISTORIC................................................................................................................................- 14 -

2.2. STRUCTURA ACIONARIATULUI PETROM................................................................................- 15 -

2.3. SECTOARE DE ACTIVITATE...........................................................................................................- 16 -

2.4. PRODUSE I SERVICII.....................................................................................................................- 18 -

2.4.1. PRODUSE.................................................................................................................................- 18 -

2.4.2. SERVICII..................................................................................................................................- 18 -

2.5. ANALIZ FINANCIAR..................................................................................................................- 19 -

CAPITOLUL 3. POLITICA DE PROMOVARE...................................................................................- 21 -

3.1. PIAA COMPANIEI PETROM..........................................................................................................- 21 -

3.2. ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING...........................................................- 22 -

3.3. POLITICA DE PROMOVARE A COMPANIEI PETROM.................................................................- 24 -

3.3.1 LOGO-UL I MESAJUL PROMOIONAL AL COMPANIEI PETROM.................................- 25 -

3.3.2. TEHNICI PROMOIONALE...................................................................................................- 26 -

3.3.3. RELAII PUBLICE I RESPONSABILITATE SOCIAL......................................................- 30 -

3.3.4. METODE NOI DE PROMOVARE N CADRUL FIRMEI MODERNE..................................- 35 -

3.4. CERCETARE DE MARKETING PRIVIND PRODUSELE OFERITE DE PETROM

(COMBUSTIBILI) LA NIVELUL MUNICIPIULUI BRAOV................................................................- 37 -

3.4.1. IDENTIFICAREA IPOTEZELOR GENERALE I STATISTICE ALE CERCETRII...........- 37 -

3.4.2. OBIECTIVELE CERCETRII.................................................................................................- 39 -

3.4.3. DETERMINAREA MRIMII EANTIONULUI.....................................................................- 40 -

3.4.4. ANALIZA I PRELUCRAREA DATELOR.............................................................................- 41 -

CAPITOLUL 4. CONCLUZII I PROPUNERI....................................................................................- 49 -

2
Bibliografie................................................................................................................................................- 53 -

ANEXA 1...................................................................................................................................................- 54 -

Introducere

Petrolul constituie resursa energetic de baz n sistemul consumului energetic mondial,

ponderea petrolului n consumul de energie fiind n medie de 39%, iar n unele regiuni ajungnd i
la 60%. Romnia este cel mai mare productor de petrol neprelucrat, avnd cea mai mare capacitate
de rafinare i cel mai mare sector energetic din Europa de Sud Est.
Piaa produselor petroliere din Romnia se afl ntr-o continu dezvoltare, motivul principal
fiind reprezentat de simpla achiziie de maini a romnilor, care, n ziua de astzi a devenit mai mult
dect o necesitate. De la an la an se consum tot mai multe produse, n special benzin i motorin.
Piaa romneasc de petrol este matur, fiind avantajat de propriile resurse i de numrul mare de
consumatori. La momentul actual, companiile petroliere din Romnia reprezint cel mai mare
contribuabil la bugetul de stat. Petrolul reprezint unul dintre elementele de care depinde toat
industria modern.
Tema aleas pentru lucrarea de fa este Managementul marketing-ului. Politica de
promovare iar studiul de caz am ales s-l realizez asupra uneia dintre cele mai mari i importante
companii petroliere din Romnia la momentul actual, compania Petrom.
Obiectivele urmrite n cadrul acestei lucrri sunt urmtoarele:
- prezentarea pieei petroliere, a evoluiei acesteia de-alungul timpului, dar i a industriei
petrolului n situaii de criz;
- analiza modului n care se realizeaz politica de promovare n cadrul companiei Petrom;
- realizarea unei cercetrii de marketing privind produsele oferite de compania Petrom, n
special carburanii, la nivelul judeului Braov; scopul principal al acestei cercetri fiind
de a identifica prerile consumatorilor cu privire la produsele oferite de compania
petrolier;
- propuneri de mbuntire.
Metodologie: realizarea studiului are la baz o analiz fcut asupra companiei, am recurs la
analizarea site-ului firmei, de unde am cules mai multe informaii, i de asemenea am studiat
anumite rapoarte privind activitatea companiei din ultimii ani i articole aprute n media.
Pentru a atinge scopul principal al lucrrii am recurs la mai multe metode de cercetare, i
anume: cercetare pe baz de bibliografie, studiu de caz n cadrul companiei, precum i o cercetare
de pia n rndul populaiei din Braov. Instrumentul pe baza cruia se va realiza cercetarea este un
chestionar compus din 27 de ntrebri, iar datele culese vor fi analizate cu ajutorul programului

3
SPSS, care ne va releva, pe baza preferinelor consumatorilor, datele care ne intereseaz pentru
scopul lucrrii.

Absolvent: Ioana Cristina N. Rtescu Promoia: 2013

Programul de studii: MANAGEMENT I
STRATEGII DE AFACERI - Masterat
Conductor tiinific: Prof. Univ. Dr. Nicolaie Antonoaie
Tema lucrrii: Managementul marketingului. Politica de promovare
Studiu de caz efectuat la: S.C. Petrom S.A.
Rezumatul lucrrii:
Structura lucrrii cuprinde 4 capitole. n primul capitol am prezentat piaa petrolier, att din
Romnia, ct i piaa internaional, evoluia acesteia de-alungul timpului, precum i industria
petrolului n situaii de criz.
n capitolul al doilea am descris compania, am prezentat un scurt istoric al acesteia, sectoarele de
activitate, produsele i serviciile oferite, precum i o mic analiz financiar.
Capitolul al treilea cuprinde descrierea politicii de promovare adoptat de compania n cadrul
creia am ales s realizez studiul de caz i o cercetare de marketing realizat la nivelul
municipiului Braov privind produsele i serviciile oferite de companie
n ultimul capitol am formulat concluziile generale deprinse n urma realizrii studiului de caz
asupra companiei S.C. Petrom S.A. i propuneri de mbuntire.
Capitolul Nr. Nr. Nr. tabele Nr. referine
pagini figuri bibliografice
Nr. Denumire
1. Piaa petrolului n situaia de 8 1 1 6
criz
2. Prezentare general Petrom 8 1 6 4
S.A.
3. Politica de promovare 28 5 1 17
4. Concluzii i propuneri 4 0 0 0
Sinteza Lucrrii Nr. pagini text Nr. Nr. Nr. referine Anexe (nr. pag.)
de disertaie figuri tabele bibliografice

52 7 8 27 5

CAPITOLUL 1. PIAA PETROLULUI N SITUAIA DE CRIZ

4
1.1. PETROLUL PRIMA INDUSTRIE A LUMII

nceputul industriei petroliere moderne dateaz din anul 1854 cnd un grup de oameni de
afaceri americani i-au cerut distinsului profesor de chimie, Benjamin Silliman Jr., de la
Universitatea Yale, s realizeze o analiz a proprietilor "uleiului de roc" (petrol), cu scopul de a
afla dac acesta putea fi folosit ca lubrifiant sau combustibil pentru iluminat. Rezultatele studiului
au fost remarcabile, analiza realizat la acel moment fiind considerat acum "un punct de cotitur n
crearea industriei petroliere".1
Dup 5 ani apare i primul pu din lume forat de colonelul Edwin Drake la Oil Creek n
Pennsylvania; acest moment reprezentnd primul boom petrolier din istoria Americii. Astfel a
aprut, ca peste noapte, o industrie fr de care n acest moment, civilizaia noastr ar fi de greu de
imaginat. n numai cteva decenii, petrolul a devenit unul dintre elementele eseniale ale activitii
economice moderne; ntr-un secol petrolul a devenit - prima industrie a lumii.
Dac n anul 1900, petrolul asigura mai puin de 4 % din nevoile de energie ale intregii lumi,
n prezent, petrolul constituie resursa energetic de baz n sistemul consumului energetic mondial,
ponderea petrolului n consumul de energie fiind n medie de 39 %, iar n unele regiuni ajungnd i
la 60 %.
Secolul XX a fost denumit secolul petrolului, aa cum secolul XIX a fost cel al crbunelui.
Hidrocarburile, sub forma petrolului i a derivatelor sale, au devenit principala surs de energie
pentru majoritatea popoarelor globului. Toat industria modern depinde de petrol i de produsele
sale
Creterea considerabil a produciei de petrol, ca rezultat al sporirii deosebite a consumului
mondial, a impus dezvoltarea operaiunilor de prospectare i explorare cu repercursiuni directe
asupra mrimii rezervelor sigure de petrol. Aceasta explic sporirea de aproape 35 de ori a
rezervelor sigure ale Terrei de la 4 miliarde de tone n 1939, la 73 miliarde de tone n 1970 i 96
miliarde tone n 1985, pentru ca n prezent s ajung la peste 150 miliarde tone.
Raportat la producia mondial actual (3,2 3,6 miliarde tone), rezervele actuale pot
acoperi consumul pentru 40 45 de ani.

Extinderea activitilor de explorare petrolier pe aproape ntreaga planet a determinat

conturarea marilor regiuni deintoare de rezerve: Golful Persic, Sahara, Golful Mexic,
Midcontinent (S.U.A.), Alberta (Canada), Volga Ural (Rusia) etc.. Astzi sunt cunoscute rezerve
de petrol n peste 80 de ri.

1
http://www.revista22.ro/criza-petrolului-4642.html
5
1.2. PIAA PETROLULUI N ROMNIA

Exploatarea petrolului n ara noastr are o istorie ndelungat, primele atestri dateaz nc
din sec. II d.H. i continu i n secolele urmtoare, aa cum o dovedesc numeroasele materiale
ceramice cu urme de pcur, datate n secolele II XVI.2 n tot acest timp Romnia i romnii au
acumulat o experien invidiat de multe state ale lumii cu o civilizaie modern.
Romnia a contribuit decisiv la realizarea a trei premiere petroliere mondiale n anul 1857,
i anume:
Prima ar din lume cu o producie de iei, oficial nregistrat n statisticile
internaionale (The Science of Petroleum - 1938);
Prima rafinrie din lume (construit de fraii Mehedineanu la marginea oraului
Ploieti);
Bucureti primul ora din lume iluminat public cu petrol lampant (1 aprilie 1857
data intrrii n vigoare a contractului pentru iluminatul capitalei).
Romnia se numr printre primele ri care a demarat producia de iei, cea mai mare
producie de petrol fiind realizat n anul 1976 14,7 milioane de tone.
Ulterior, producia de iei s-a diminuat constant, concomitent cu creterea importurilor. n
Tabelul 1.1. este prezentat evoluia produciei interne de iei din perioada 1997 2010.

Tabelul 1.1. Evoluia produciei interne de iei n perioada 1997-2010

An 2010 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997
Mii tone 4300 5000 5200 5541 5650 5702 5810 6029 6132 6300 6501

ntr-o industrie dominat de juctori globali, industria petrolier din Romnia este o for
semnificativ la nivel regional. Piaa romneasc de petrol este matur, fiind avantajat de propriile
resurse i de numrul mare de consumatori. La momentul actual companiile petroliere reprezint cel
mai mare contribuabil la bugetul de stat.
Cu toate c rezervele din zcmintele de petrol romneti au sczut semnificativ n ultimii
ani, totodat i producia de iei, Romnia rmne n continuare una dintre rile importante
productoare de petrol i gaze din Uniunea European i are un rol bine conturat n politica
energetic european.
Evoluia preurilor carburanilor la pomp a generat foarte multe dezbateri n ultimii ani,
ns dincolo de analizele legate de profituri, de lipsa concurenei i de politicile de preuri pe care le
practic marile companii petroliere, rmne faptul c depindem de importuri mai mult ca oricnd.

2
http://www.150deanidepetrol.ro/scurt-istoric.html
6
 n anul 2010, potrivit statisticilor British Petroleum, producia de petrol a Romniei a fost de
89 000 de barili pe zi, n timp ce consumul a fost de 192 000 de barili, producia intern acoperind
astfel doar 46% din consum, acesta fiind cel mai mic procent din anul 1965 ncoace. Foarte
probabil, gradul de acoperire al consumului intern din producia intern, nu a fost niciodat mai mic
ca n anul 2010, ultimul an n care producia intern a acoperit n totalitate consumul, fiind n anul
1976. n Figura 1.1. este prezentat evoluia, att a produciei, ct i a consumului de petrol din
Romnia pentru perioada 1965 2010.

Fig. 1.1. Producia i consumul de petrol n perioada 1965 2010 n Romnia

n perioada cuprins ntre anii 1977 i 2010, producia de petrol a sczut cu aproximativ
70%, iar consumul de petrol cu 42 %. Cu alte cuvinte suntem din ce n ce mai dependeni de
petrolul din import, iar aceast situaie nu pare a se schimba n urmtorii 4 5 ani.
Tot n anul 2010, rezervele sigure de petrol ale rii erau de 0.5 miliarde de barili, suficiente
pentru a acoperi producia n urmtorii 15 ani, ns dac prin absurd am lua n calcul acoperirea
ntregului consum intern din producia intern, aceste rezerve s-ar termina n cel mult 7 ani.3
Mai trziu cu 1 an, n 2011, producia de petrol a Romniei a fost de 88 000 de barili pe zi,
ocupnd poziia a zecea n topul productorilor din Europa i Eurasia, pierznd un loc raportndu-
ne la anul anterior. Comparativ cu anul 2010, producia de petrol a Romniei a sczut cu 1,5 %.
Conform statisticilor prezentate n ultimii ani, producia de petrol a Romniei este n
scdere. Rezervele sigure de iei ale Romniei sunt de 54,8 milioane de tone, ceea ce ar ajunge
pentru urmtorii 15 ani (raportat la nivelul produciei din anul 2010), iar cele de gaze naturale sunt

3
http://businessday.ro/04/2012/de-ce-pretul-carburantilor-in-romania-depinde-atat-de-mult-de-cotatiile-internationale-
cata-energie-consumam-si-din-ce-surse/
7
de 109,2 miliarde de metri cubi gaze.4 n realitate, resursele geologice ale rii sunt mult mai mari,
ns acestea nu pot fi exploatate cu tehnologiile existente. Astfel, cele de iei s-ar ridica la 2
miliarde de tone, iar cele de gaze naturale la 660,6 miliarde metri cubi de gaze, potrivit datelor
prezentate de Institutul de Studii i Proiectri Energetice (ISPE), ntr-o conferin privind eficiena
energetic i citnd date ale Ageniei Naionale de Resurse Minerale (ANRM).

1.3. PIAA PETROLULUI N SITUAIA DE CRIZ

Economia mondial a fost afectat de trei "ocuri petroliere", care au fost urmate de
recesiuni economice, avnd de suferit multe variabile macroeconomice. Economia mondial a
ntlnit de-alungul timpului mai multe perioade de recesiune, urmate de aceste "ocuri petroliere" :
recesiunea economic din 1973 1975, urmat de Embargoul petrolier, recesiunea din 1979
1982 urmat de cel de-al doilea oc petrolier cauzat de rzboiul Iraq Iran i revoluia Iranian i
rzboiul din Golf (1990) ce a cauzat creteri ale preului petrolului i o nou recesiune economic
pe plan mondial.
Impactul Embargoului petrolier din 1973 1975 asupra economiei mondiale :
Rata creterii a sczut de la 2,1% n 1974 la 1,4 % n 1975;
A fost afectat i economia Statelor Unite, rata de cretere a PIB-ului a sczut de la
5,7 % n 1973 la 0,5 % i 0,19% n 1974 i 1975;
Inflaia a fost i ea afectat, s-a triplat n perioada 1972 1974 de la 3,3 % la 11,1 %;
Rata omajului nu a scpat neafectat, a crescut de la 4,9 % n 1973 la aproximativ
8,5 % n 1975.
Impactul celui de-al doilea oc petrolier 1979 - 1982:
Creterea economic internaional scade uor de la 4,7 % n 1978 la 4 % n 1979,
pentru a atinge valoarea minim n 1982 de 0,8 %;
Comerul internaional este foarte afectat, de la 5,2 % n 1979 la -3,1 % n 1982;
Rata de cretere a PIB-ului american scade pn la 0,23 % n 1980, rata omajului
american crete de la 7,6 % n 1978 la 13,5 % n 1980.
Impactul primului rzboi din Golf (al treilea oc petrolier) 1990:
PIB-ul a sczut de la 2,5 % la 0,8 % n 1991;
PIB-ul american a sczut la 0,17%;
Rata omajului a crescut de la 5,7 % n 1990 la 7,5 % n 1992;
Investiiile strine directe erau negative ntre anii 1990 1992.

4
http://www.ziare.com/economie/petrol/romania-mai-are-rezerve-sigure-de-petrol-pentru-numai-15-ani-1120371
8
1.4. PREUL PETROLULUI

Concentraia geografic de rezerve de petrol a dus la formarea unor organizaii regionale.

Cea mai cunoscut n acest domeniu este O.P.E.C. (Organizaia rilor Exportatoare de Petrol).
O.P.E.C. produce doar 40% din volumul total mondial de petrol, deinnd 77% din rezervele
mondiale de petrol, spre deosebire de restul regiunilor i rilor care produc 60%, ns rezervele lor
se epuizeaz repede.
Scopul principal al organizaiei, conform statutului ei, este determinarea celor mai bune
modaliti pentru aprarea intereselor statelor membre, n mod individual i colectiv, ntocmirea i
adoptarea metodelor pentru a garanta stabilizarea preurilor pe pieele aciunilor petroliere
internaionale, n vederea eliminrii fluctuaiilor duntoare i inutile; susinerea eficient,
economic i regulat cu petrol a naiunilor consumatoare i o ntoarcere cinstit a capitalului pentru
investitorii n industria petrolier.5
De-alungul timpului, preul petrolului a cunoscut mai multe modaliti de formare, n funcie
de contextul economic i istoric, dar mai ales n funcie de raporturile de for de pe pia.
n prezent, preul petrolului se formeaz n cadrul urmtoarelor tipuri de tranzacii: tranzacii
la vedere, tranzacii la termen i tranzacii cu produse derivate (futures, opiuni).

Piaa petrolului este n esen o licitaie la nivel global cel mai mare licitator va ctiga
oferta. La fel ca oricare licitaie, totui licitatorul nu vrea s plteasc prea mult. Cnd pieele sunt
puternice (cererea este mare i/sau oferta este joas), licitatorul tinde s plteasc mult pentru a
deine oferta. Cnd pieele sunt slabe (cererea joas i oferta nalt), licitatorul poate alege s nu
ofere mai mult concurenilor, ateptnd n schimb pe mai trziu posibilitatea scderii de pre.
n mod general, preul ieiului este stabilit de condiiile cererii i ofertei pe piaa global.
Asupra formrii preului petrolului acioneaz mai muli factori, care pot fi grupai n dou
categorii principale, fiecare cu subcategoriile sale:
a) Factori intrinseci pieei petrolului:
- Factori fundamentali: raportul cerere-ofert, stocurile de petrol
- Factori adiionali: rata de utilizare a capacitilor de rafinare, condiiile de pe pieele
futures
b) Factori extrinseci pieei petrolului:
- Factori monetari: rata dobnzii, cursul de schimb al dolarului

5
http://ro.wikipedia.org/wiki/OPEC
9
 - Factori geopolitici: rzboaiele, terorismul
- Factori psihologici
Sub aspectul aciunii n timp a acestor factori, factorii fundamentali acioneaz pe termen
lung (peste 1 an), n timp ce aciunea celorlali factori se manifest pe termen scurt (sub 1 an, chiar
i pe cteva zile).
Preul petrolului reprezint un indicator important pentru a estima evoluia preurilor la nivel
general. Brent reprezint cel mai important pre de referin pentru petrolul din bazinul Atlantic.
Petrolul Brent este folosit drept referin pentru a stabli preul petrolului pentru dou treimi din
producia de petrol internaional.

Piaa internaional a petrolului

Comerul internaional cu iei se realizeaz n cadrul a dou piee distincte, care

funcioneaz paralel, n condiii de interdependen:
piaa spot a tranzaciilor la disponibil;
piaa futures a tranzaciilor pe baz de contracte la termen.
Iniial, apariia pieelor spot a urmrit s slbeasc monopolul marilor companii petroliere,
ulterior ns, rolul lor a devenit de barometru al pieei i al preurilor. n general, pe pieele spot, se
comercializeaz att iei, ct i produse din cadrul comerului regional i internaional. Pentru
produsele petroliere, pieele spot sunt piee de tranzacii fizice efective, mult mai importante dect
pentru iei, iar preurile de contract, pentru orice tranzacie n afara burselor petroliere, sunt stabilite
pe baza preurilor spot.
n industria petrolier, piaa spot este utilizat pentru a balansa cererea i oferta. Atunci cnd
o companie are temporar un surplus de petrol, ea l ofer pe piaa spot. De asemenea, dac nu
dispune de cantiti suficiente, ea va procura cantitatea necesar de petrol. Preurile de pe piaa spot
indic un semnal clar despre cerere i ofert. Creterea preurilor indic spre o cerere sporit i,
respectiv, cderea preurilor indic pe pia un surplus al ofertei de petrol.
Participanii la operaiunile comerciale pe piee sunt:
a) companiile petroliere;
b) firmele comerciale;
c) companiile de rafinare neintegrate de talie redus;
d) brokeri.

Analiza pieei internaionale a produselor petroliere pentru sfritul anului 2012

10
 Preul ieiului constituie un subiect foarte sensibil, de care depind mai multe variabile, iar
evoluia lui continu s fac obiectul unei perpetue surprize.
Conform datelor prezentate de Institutul de Economie Mondial, anul 2012, nu a fost unul
prea benefic pentru cei care sperau c ieiul se va ieftini, acest fapt fiind influenat de mai muli
factori, precum:6
Tensiunile geo-politice din Orientul Mijlociu generate de conflictul dintre statele occidentale
i Iran, pe tema programului nuclear al acestuia i de eforturile de stopare al acestuia, printr-
un embargou petrolier. Embargoul mpotriva Iranului, impus de statele occidentale, n frunte
cu UE, a fcut ca omenirea s piard un volum considerabil de iei n Iran, impactul fiind
resimit cu precdere de preul petrolului Brent.
O cretere a preurilor cu amnuntul ale produselor petroliere, care a declanat semnale de
alarm n capitalele lumii, n special n UE.
O serie de ntreruperi neplanificate ale produciei de iei n unele ri, care nu sunt membre
OPEC.
Tendina de cretere a preurilor a fost atenuat de incidena urmtorilor factori:
evoluia predominant ascendent a produciei OPEC, n special a Arabiei Saudite, care,
asociat cu creterea exploziv a produciei nord-americane de iei neconvenional, a
contracarat deficitul temporar din unele state ne-OPEC.
creterea preocuprilor legate de starea economiei mondiale, n spe de criza datoriilor
suverane din Zona euro, de impasul n soluionarea problemei bugetului SUA i de
ncetinirea creterii economice n China, considerat motorul cererii de petrol din ultimul
deceniu. "Zidul fiscal" era prevzut s intre n vigoare la nceputul anului n curs i urma s
antreneze msuri de austeritate care riscau s conduc la o nou recesiune economic n
SUA.

Pentru anul 2013, ntr-o prim faz, prognozele oficiale ale OPEC relev faptul c
schimbrile vor fi aproape imperceptibile. Preul mediu al ieiului Brent se va situa n jurul valorii
de 111$/baril, fa de 112$/baril n 2012. Preul ieiului american WTI va cobor de la 95$/baril n
2012, la 93$/baril n 2013.
Conform datelor prezentate de Institutul de Economie Mondial, nu exist motive pentru un
salt al preurilor, deoarece creterea economiei mondiale rmne "anemic" (prognoza FMI este de
3,6% n 2013, dup o cretere de 3,3% n 2012), iar aceasta va presupune o stagnare a cererii de
iei. Oferta va fi stabil graie majorrii produciei de iei a SUA i a revenirii pe pia a unor ri,

6
http://www.iem.ro/ro/articole-sinteze-conjuncturale/427-analiza-pieei-internaionale-a-produselor-petroliere-in-
perioada-31-decembrie-2-6-ianuarie-2013
11
precum Sudanul, care va ncepe livrrile n primul trimestru al anului 2013. Dar, spre sfritul
anului, preurile vor ncepe s scad ca urmare a unei reduceri previzibile a cererii.

CAPITOLUL 2. PREZENTARE GENERAL PETROM S.A. (OMV PETROM

S.A.)

Petrom este cel mai mare productor de petrol i gaze din Europa de Sud Est cu activiti
n sectoarele : Explorare i Producie, Rafinare i Produse Petrochimice, Marketing, Gaze naturale
i Energie.
S.C. Petrom S.A. a funcionat pn la privatizarea din 2004 sub numele de S.N.P. Petrom
S.A. Bucureti, fiind o societate organizat sub form de societate pe aciuni. Cea mai important
etap a existenei sale de la nfiinarea n 1994 i pn n prezent, poate fi considerat, finalizarea
procesului de privatizare n anul 2004. Finalizarea procesului constnd n achiziia pachetului
majoritar de aciuni de ctre OMV, unul dintre cele mai mari grupuri petroliere europene.
Dup aceast privatizare, ncepnd cu anul 2005, Petrom a demarat un proces amplu de
restructurare dar i de investiii, destinate s mbunteasc procesele de producie i cele de
rafinare, dar i serviciile oferite prin reeaua downstream. Ca parte component a grupului OMV,
Petrom va putea deveni un juctor important pe piaa produselor petroliere din Romnia, dar i din
Europa Central i de Est, la cele mai nalte standarde de calitate.

12
 Sediul societii este n municipiul Bucureti, Calea Dorobanilor, numrul 239, sectorul 1 i
este nmatriculat n Registrul Comerului Bucureti sub numrul J40/8302/1997, avnd codul unic
de nregistrare 1590082.
Obiectul de activitate al societii este reprezentat n principal de:
exploatarea zcmintelor de petrol i gaze naturale de pe uscat i din platoul continental al
Mrii Negre;
transportul petrolului i al produselor petroliere;
comercializarea produselor prin reele proprii de distribuie;
importul i exportul de produse petroliere, precum i alte activiti.
Petrom exploateaz rezerve dovedite de petrol i gaze, estimate la 0,9 miliarde barili
echivalent petrol, are o capacitate anual de rafinare de 8 milioane de tone i deine aproximativ 550
de benzinrii n Romnia. Compania deine, de asemenea, o reea internaional de 257 de
benzinrii, localizate n Republica Moldova, Bulgaria i Serbia. Producia anual este de
aproximativ 5 milioane tone de iei pe an.7

n cele ce urmeaz voi prezenta un top al companiilor petroliere din Romnia n anul 2011,
dup cifra de afaceri, dup profitul net i dup numrul de angajai.
Tabelul 2.1. Top companii petroliere dup cifra de afaceri 2011
Nr. NUME FIRM CIFRA DE AFACERI
1 OMV PETROM S.A. 16.565.465.973
2 ROMPETROL RAFINARE S.A. 10.174.808.952
3 PETROTEL LUKOIL ROMNIA S.A. 6.625.679.238
4 E. ON. ENERGIE ROMNIA S.A. 4.261.045.806
ROMGAZ S.A.
5 4.211.149.514

Tabelul 2.2. Top companii petroliere dup profitul net 2011

Nr. NUME FIRM PROFITUL NET
1 OMV PETROM S.A. 3.685.607.226
2 ROMGAZ S.A. 1.031.748.972
3 E. ON. ENERGIE ROMNIA S.A. -191.719.192
4 PETROTEL LUKOIL ROMNIA S.A. -391.609.120
5 ROMPETROL RAFINARE S.A. -735.847.584

Tabelul 2.3. Top companii petroliere dup numrul de angajai 2011

Nr. NUME FIRM NUMR DE ANGAJAI
1 OMV PETROM S.A. 22.052
2 ROMGAZ S.A. 5.779
3 ROMPETROL RAFINARE S.A. 1.103
4 E. ON. ENERGIE ROMNIA S.A. 559
7
http://ro.wikipedia.org/wiki/Petrom
13
 5 PETROTEL LUKOIL ROMNIA S.A. 556

Dup cum se poate observa din tabelele prezentate anterior, compania petrolier OMV
Petrom S.A. este lider de pia n Romnia, att la valoarea cifrei de afaceri, ct i la profitul net
obinut, precum i la numrul de angajai.
La fel i n anul 2012, ca i n anii trecui, Petrom s-a clasat pe primul loc n topul celor mai
valoroase companii din Romnia, realizat de Ziarul Financiar.8 Petrom rmne fr rival n lupta
pentru obinerea titlului de cea mai valoroas companie din Romnia, iar n viitor productorul de
petrol i gaze va fi tot mai greu de rsturnat de pe podium innd cont de investiiile n domeniul
energiei, precum i de succesul care se prefigureaz n adncurile Mrii Negre.

2.1. SCURT ISTORIC

Voi prezenta n continuare etapele cele mai importante care constituie istoricul societii Petrom
S.A.9:
n anul 1991 se nfiineaz Regia Autonom a Petrolului Petrom S.A.;
n anul 1996 a fost nfiinat Compania Romn de Petrol, ca societate comercial pe
aciuni, constituit prin reorganizarea Rafirom, Peco i Petrotrans, care au comasat i i-au
ncetat activitatea;
n anul 1997, Compania Romn de Petrol, care deinea toate cele zece rafinrii din
Romnia, alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin, a fost
mprit: 8 dintre rafinrii funcionnd pe cont propriu, restul activelor intrnd n
proprietatea Societii Naionale a Petrolului (S.N.P.) Petrom;
prima etap a restructurrii organizatorice este realizat n 1999 prin disponibilizarea unui
numr de 13000 de persoane din sectorul de up-stream;
n anul 2001 aciunile Petrom sunt listate la Bursa de Valori Bucureti;
n anul 2002 activitile mecano energetice din cadrul sucursalei Petromar Constana se
externalizeaz sucursalei Petroserv. Se demareaz procesul de privatizare prin publicarea n
presa internaional i din Romnia a anunului pentru selectarea consultantului;
pe data de 23 iulie 2004 OMV a achiziionat 51% din aciunile Petrom;
n anul 2005 structura Petrom este reorganizat pe ase divizii, dinre care trei operaionale;
se lanseaz noul concept "Full Agency", care prevede modificri majore n domeniul
serviciilor complementare i al facilitilor, ce includ magazinele VIVA, restaurante i locuri

8
http://www.zf.ro/companii/topul-celor-mai-valoroase-companii-din-romania-in-2012-10342566
9
http://ro.wikipedia.org/wiki/Petrom
14
 de joac pentru copii. De asemenea, staiile PETROMV ofer servicii complete precum
alimentarea mainilor, verificarea presiunii roilor i splarea parbrizelor;
n anul 2006 are loc achiziia unui pachet de 99,9% din OMV Romnia, OMV Bulgaria i
OMV Serbia i a 30 de benzinrii MOL i a 95% din Aviation Petroleum;
n anul 2007 Petrom semneaz contractul de construcie pentru Petrom City, noul sediu
central al companiei;
n mai 2009, Ministerul Economiei a cumprat Petrochemicals Arge pentru suma de 150
milioane de Euro;
n anul 2008 Petrom a semnat contractul pentru construirea centralei electrice de la Brazi cu
un consoriu format din General Electric i Metka; consoriul urmnd a construi i livra la
cheie, pn n septembrie 2011, o central de producere a energiei electrice i a aburului n
ciclu combinat, care va funciona pe baz de gaze naturale;
ncepnd cu 1 ianuarie 2010, Adunarea General Exraordinar a Petrom a decis schimbarea
denumirii companiei petroliere Petrom n OMV Petrom;
ncepnd cu 1 octombrie 2010, Petrom a finalizat procesul de consolidare a activitilor de
marketing din Romnia ntr-o singur entitate, respectiv OMV Petrom Marketing S.R.L.;
pe data de 2 decembrie 2010, Petrom a inaugurat Petrom City, sediul care va gzdui
activitile centrale ale companiei. Amplasat n zona de nord a Bucuretiului, acesta va reuni
circa 2500 de angajai din apte sedii ale companiei aflate n Bucureti i Ploieti;
n iunie 2012, OMV Petrom a vndut subsidiara Petrom LPG companiei Crimbo Gas
International.

2.2. STRUCTURA ACIONARIATULUI PETROM

Structura acionariatului Petrom S.A. este prezentat n Figura 2.1. i este constituit din
urmtoarele entiti10:
51,01 % OMV Aktiengesellschaft;
20,64 % Ministerul Economiei;
20,11 % Fondul Proprietatea S.A.;
1,62 % BERD (Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare)
6,62 % Ali acionari (aproximativ 500 000 de persoane fizice i juridice din Romnia i din
strintate).

10
http://www.petrom.com/portal/01/petromcom/petromcom/Petrom/Despre_Petrom/Organizare/Structura_actionariat
15
 Fig. 2.1. Structura acionariatului OMV Petrom S.A.

2.3. SECTOARE DE ACTIVITATE

Petrom i desfoar ntreaga activitate n sectoarele: Exploatare, Rafinare i Marketing,

Gaze i Energie. Aceste sectoare au fost grupate de ctre Petrom n 3 Divizii principale: divizia
Explorare i Producie, divizia Rafinare i Marketing, divizia Gaze Naturale i Energie.

2.3.1. EXPLOATARE

Activitatea de explorare conduce la descoperirea noilor rezerve de iei i gaze pentru

dezvoltarea durabil a unei companii petroliere, astfel producia hidrocarburilor i atinge scopul.
Petrom investete 100 milioane de euro anual n explorare.
La momentul actual, Petrom deine 300 de perimetre de explorare i exploatare petrolier.
Cel mai bogat zcmnt din ar este cel de la Suplacu de Barcu. Al doilea ca importan este
Platoul Continental al Mrii Negre, unde Petrom are concesionate perimetre de explorare i
producie. Obiectul de activitate al Diviziei de Explorare i Producie al Petrom const n
explorarea, descoperirea i extragerea de iei i gaze naturale n Romnia i alte ri din regiune,
precum Rusia i Kazahstan
Explorarea platformei continentale romneti a Mrii Negre a fost nceput nc din anul
1969, prima descoperire de hidrocarburi a avut loc n 1980, iar prima producie pe mare a nceput n
anul 1987. Petrom produce pe platforma continental cinci zcmine comerciale: Lebda Est,
Lebda Vest, Sinoe, Pescru i Delta.

2.3.2. RAFINARE I MARKETING

16
 Avnd dou rafinrii, Arpechim i Petrobrazi, Petrom este cel mai mare operator de
prelucrare iei din Romnia, deinnd o capacitate de rafinare de 8 milioane tone pe an. Ambele
rafinrii sunt conectate la o infrastructur de conducte vast, care permite att transportul ieiului
indigen de la schelele Petrom, ct i al celui importat prin terminalul maritim Constana, de la
Marea Nearg.
Rafinriile Petrom sunt retehnologizate constant. Pentru a face fa cererii crescnde de
produse petroliere, rafinriile Petrom vor crete eficiena, producia i calitatea produselor fabricate.
n anul 2009, produsele fabricate de cele dou rafinrii au fost aduse la nivelul standardelor UE de
mediu i calitate, prin implementarea unor procese de modernizare vaste i durabile. ncepnd cu
anul 2009, ambele rafinrii produc carburani Euro 5.

2.3.3. GAZE I ENERGIE

Petrom deine un rol important pe piaa gazelor naturale din Romnia, acoperind toate
segmentele acestei piee. Spectrul de activiti al Diviziei Gaze Naturale, Energie i Produse
Chimice acoper trei activiti operaionale: Gaze Naturale, Energie i Produse Chimice i o
activitate suport: Suport Activiti Operaionale, toate aducndu-i cu succes contribuia la
profitabilitatea i sustenabilitatea Grupurilor Petrom i OMV.
n 2010 Petrom a nmagazinat un volum total de 708 mil. mc de gaze naturale n depozitele
subterane, n comparaie cu 549 mil. mc n anul 2009.

2.4. PRODUSE I SERVICII

Portofoliul de produse i servicii Petrom a fost construit pentru a satisface toate exigenele
clienilor. Nivelul ridicat de calitate i permanenta mbuntire a produselor i serviciilor contribuie
la reeta de succes a companiei OMV Petrom.

2.4.1. PRODUSE
Principalele produse oferite de Petrom sunt:
Carburani: Petrom produce 4 tipuri de carburant: benzin 95 fr plumb, benzin Top Premium
99 +, Euro Diesel 5 i Top Euro Diesel 5, toate cele 4 tipuri respectnd standardul Euro 5;
Lubrifiani: Petrom produce o gam de 15 de lubrifiani: de la uleiuri multigrad sau monograd la
uleiuri hidraulice sau de transmisie. Acetia sunt destinai att sectorului auto, ct i sectorului
industrial sau diverselor aplicaii n domeniul feroviar.

17
 Aviaie: produce combustibil pentru avioane cu motor cu reacie la rafinria Petrobrazi. Acesta se
numete Jet A 1 i a fost omologat n anul 2004.
Bitum: Petrom obine bitumuri prin distilarea ieiului. Rezultatul este un material de construcii
omogen care se folosete n special pentru construciile rutiere.
GPL: Petrom produce gaz petrolier lichefiat i l distribuie ctre utilizatori persoane fizice (butelii
pentru aragaz sau combustibil pentru autoturisme) dar i pentru uz industrial, turistic sau
agricultur.
Produse speciale: prelucreaz i obine produse derivate cum ar fi cocsul de petrol sau sulful n
rafinria Petrobrazi. Aceste produse sunt utilizate n industria aluminiului, oelului, agriculuturii i
hrtiei.

2.4.2. SERVICII
Principalele servicii oferite de Petrom sunt urmtoarele:
Servicii aviatice, feroviare i rutiere: gestionare contracte, preuri i condiii de livrare
avantajoase pentru clieni, alimentare aeronave cu carburant prin credit, servicii de
distribuie prin transport feroviar sau rutier, cu cisterne, fie cu transportul asigurat de client
sau ter parte, fie de compania Petrom.
Prin compania Aviation Petroleum, n cadrul creia Petrom deine 95% din aciuni ofer
deasemenea: servicii de alimentare aeronave, posibilitatea de a alimenta zboruri urgente.
Spltorie auto: splare manual, splare automat cu perie rotativ, PetromCard.

2.5. ANALIZ FINANCIAR

Voi prezenta n continuare principalii indicatori din bilan, dar i cei din contul de profit i
pierdere, pentru compania Petrom S.A., publicai n situaiile financiare ale companiei.

Tabelul 2.4. Indicatori din bilan pentru perioada 2010 - 2012

Indicatori din Bilan 2010 2011 2012
Total active imobilizate 26.623.660.873 28.568.337.614 31.715.112.140
Total active circulante 5.404.207.035 5.135.942.846 5.587.991.879
Stocuri 1.828.696.965 1.695.805.503 1.763.435.040
Casa i conturi 1.416.091.506 567.026.496 83.472.634
Creane 2.159.418.564 2.873.110.847 3.267.137.787
Capitaluri total 16.195.075.527 18.890.892.162 22.911.450.945
Capital social 5.664.410.834 5.664.410.834 5.664.410.834
Provizioane 7.502.395.876 7.962.682.564 7.605.238.450

18
 Tabelul 2.5. Indicatori din contul de profit i pierdere pentru perioada 2010 - 2012
Indicatori din Contul
de Profit i Pierdere 2010 2011 2012
Cifra de afaceri 13.953.092.655 16.565.465.973 19.510.054.765
Total venituri 15.539.741.666 17.717.609.335 20.962.683.542
Total cheltuieli 13.324.102.647 13.238.970.097 16.379.213.905
Profit brut 2.215.639.019 4.478.639.238 4.583.469.637
Profit net 1.799.154.602 3.685.607.226 3.850.620.876
Numr salariai 25.176 22.052 20.508
Pe baza valorilor obinute din bilan, precum i a valorilor obinute din contul de profit i
pierdere, am realizat o analiz a principalilor indicatori financiari de performan ai companiei
Petrom S.A. pentru perioada analizat cuprins ntre anii 2010 2012. Calculul acestor indicatori
este necesar pentru a urmri evoluia companiei pe perioada analizat, dar i pentru a putea compara
rezultatele acesteia cu rezultatele altor companii care i desfoar activitatea n acest domeniu.

Tabelul 2.6. Analiza indicatorilor financiari de performan - Petrom S.A.

Indicator Formula de 2010 2011 2012
calcul
Evoluia CA 108,6% 118,7% 117,7%
Cifrei de curent/CA
Afaceri perioada
precedent
Profitul net - 1.799.154.602 3.685.607.226 3.850.620.876
Rata Profit 12,9% 22,2% 19,73%
profitului net/CA

Dup cum se poate observa din tabelul prezentat anterior, att cifra de afaceri a companiei,
ct i profitul net realizat n perioada analizat prezint valori pozitive, demonstrndu-se astfel
rezultatele obinute de companie, rezultate care plaseaz compania pe primul loc n rndul
companiilor din Romnia.
Petrom a nregistrat n anul 2012 un profit de peste 900 milioane de euro, cifra de afaceri a
companiei nregistrat n anul 2012 reprezint un record absolut pentru Romnia. De asemenea,
vnzrile nregistrate anul trecut au ajuns la 26,2 miliarde de lei, consemnnd o cretere de 16% fa
de 2011. Investiiile Petrom au urcat anul trecut cu 3%, la 4,93 miliarde lei (1,1 miliarde euro), de la
4,803 miliarde lei n 2011, n principal datorit evoluiei pozitive a preurilor produselor petroliere,
potrivit companiei.
Dup o perioad caracterizat prin preuri volatile ale ieiului i incertitudine
macroeconomic, anul 2012 a reprezentat pentru Petrom un an de relativ stabilitate, nregistrnd
performane operaionale i financiare foarte bune. Aceste performane fiind rezultatele obinute n
urma investiiilor semnificative efectuate n anii precedeni, precum i ale accentului pus pe
performan operaional.
19
 Potrivit oficialului companiei, n 2013 eforturile vor fi concentrate pe "excelen
operaional", stabilizarea volumelor de producie i valorificarea oportunitilor de cretere prin
intermediul lucrrilor de explorare i al achiziiilor de licene de explorare.

CAPITOLUL 3. POLITICA DE PROMOVARE

3.1. PIAA COMPANIEI PETROM

Petrom este cel mai important furnizor pe piaa carburanilor din Romnia, avnd
aproximativ 550 de staii de distribuie. Situate n toate judeele rii, punctele de vnzare Petrom
constituie cea mai extins reea de distribuie din Romnia. Este deasemenea furnizorul principal de
combustibili i servicii aferente pentru aviaie i cel mai important juctor pe piaa local de GPL
(gaz petrolier lichefiat).
n prezent, piaa carburanilor din Romnia este dominat de Petrom cu o cot de pia de
aproximativ 30%, urmat de Rompetrol i Lukoil cu cte 20%, restul fiind deinut de MOL, Agip,
OMV Romnia i alte benzinrii particulare.11(Figura 3.1.)

Fig. 3.1. Piaa carburanilor din Romnia

Petrom are un avantaj categoric prin faptul c ofer cel mai bun raport calitate-pre n cadrul
celor mai bine plasate staii de distribuie. Alte puncte forte care constituie avantajul competitiv al
companiei Petrom sunt reprezentate de:
Gradul ridicat de integrare al activitilor de explorare i producie cu cele de distribuie;
Marca puternic i poziia de top deinut pe piaa romneasc;
Calitatea superioar a produselor i serviciilor oferite, precum i a standardelor de mediu;
11
http://economie.hotnews.ro/stiri-energie-8225396-exclusiv-indiferent-rezultatul-investigatiei-piata-carburantilor-
pretul-actual-benzinei-nu-schimba.htm
20
 Reeaua solid de staii de distribuie i depozite de produse petroliere.
Pe piaa en gross, Petrom este un partener major pentru companiile i instituiile din cadrul
sectoarelor economice, cum sunt Transporturile, Industria, Construciile i Mineritul, Agricultura
sau Autoritile Publice i Civile. Prin reeaua depozitelor regionale sau direct prin cele 2 rafinrii,
Petrom livreaz produse petroliere ctre mai bine de 5500 de clieni comerciali.
Clienii pentru produsele i serviciile oferite de companie sunt reprezentai de:
Persoane juridice - entiti economice care i desfoar activitatea n domeniile: Transport
i Flote Auto, Revnztori, Industrie, Agricultur i Construcii, Autoriti Publice i Civile
i Aviaie;
Persoane fizice: clienii ai staiilor de distribuie i ai spltoriilor auto.

3.2. ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

Firma, ca i agent economic se confrunt cu o serie de probleme care o oblig la schimbri,

la eforturi suplimentare pentru dezvoltarea activitii sale, asigurarea surselor de aprovizionare,
ridicarea nivelului tehnic, modificarea formei de organizare. Toate aceste schimbri pot s
influeneze pozitiv sau negativ stabilitatea firmei. Din acest motiv, orice firm trebuie s adopte
politici precise i strategii eficiente pentru a putea exista i a se putea dezvolta.12
Politica de marketing desemneaz modul (stilul, maniera) n care firma concepe dezvoltarea
activitii sale, direciile de perspectiv i aciunile practice viznd valorificarea potenialului su n
concordan cu cerinele pieei. Politica de marketing reprezint conduita pe care o adopt firma
(productoare, comercial sau prestatoare de servicii) privind dimensiunile i structura gamei de
produse i servicii pe care le fabric sau comercializeaz, prin raportare permanent la cerinele
mediului social-economic i la tendinele manifestate de ceilali competitori de pe pia. Politica de
marketing este alctuit din strategii i tactici.13
Strategia de marketing reprezint un ansamblu de principii, proceduri care orienteaz
activitatea de marketing. Strategia de marketing poate lua diverse forme, ea poate fi o strategie de
pia, o strategie a preului, o strategie de distribuie i o strategie promoional.
Mix-ul de marketing reprezint o mbinare a celor patru elemente de baz ale politicii de
marketing, respectiv produsul, preul, distribuia i promovarea. Sarcina marketingului mix const
n a reuni cele patru grupe de variabile n programe de aciune care s asigure o eficien maxim

12
http://www.referatele.com/referate/marketing/online1/Esenta-Marketingului--Functiile-Marketingului--
CONTINUTUL-SI-ROLUL-MARKETINGULUI-referatele-com.php
13
Pistol, Gh. M., Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006, pag. 121
21
activitii ntreprinderii. Fiecare dintre cele patru componente poate fi eficient numai cu suportul
celorlalte.14
Promovarea companiei este o variabil controlabil, reprezint o form de comunicare
social. Devine un imperativ, o necesitate pentru orice ntreprinztor s aib un mecanism al
comunicrii promoionale foarte bine pus la punct.
Obiectivele urmrite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
influenarea cererii pentru produsul ce urmeaz a fi promovat, influen ce poate conduce la
creterea consumului n condiiile pstrrii preurilor la acelai nivel; reducerea atitudinii
negative pe care consumatorul o dezvolt datorit creterii preurilor;
informarea i convingerea potenialilor consumatori - modul n care sunt utilizate anumite
instrumente promoionale pentru a informa clienii despre existena unui produs i pentru a-i
convinge s-i procure produsul respectiv, variaz n funcie de specificul activitii
desfurate;
informarea distribuitorilor i agenilor de vnzare - scopul este nu att s determine
consumatorul s caute un produs ci mai ales s stimuleze agenii de vnzare s caute ct mai
muli clieni;
mbuntirea imaginii ntreprinderii - uneori eforturile promoionale nu urmresc neaprat
creterea vnzrilor la un anumit produs, ci mai ales mbuntirea imaginii de ansamblu a
ntreprinderii, att printre consumatori ct i printre concureni.15

Necesitatea alinierii la cerinele pieei i ameninrile care vin de la ceilali participani au

fcut necesar accentuarea activitilor de marketing i n cadrul companiei Petrom. Astfel,
ncepnd din anul 1999 a avut loc consolidarea departamentului de Marketing al companiei Petrom,
precum i a activitilor desfurate n cadrul acestuia.
Divizia Marketing din cadrul Petrom reprezint interfaa companiei cu clienii. Prin
intermediul unei largi reele naionale de staii de distribuie, dar i prin canale specializate de
vnzri, Divizia Marketing furnizeaz produse de nalt calitate, att clienilor privai, ct i
clienilor comerciali.16 Volumul i complexitatea activitilor desfurate de PETROM a impus
organizarea acestei divizii, organizare specific celui de-al treilea stadiu de dezvoltare al
marketingului, marketingul integrat.
n cadrul relaiei companiei cu mediul extern, politica promoional deine un loc deosebit i
eficient pentru pormovarea imaginii sale. Din acest motiv, i nu numai, orice eveniment care poate

14
http://www.referatele.com/referate/marketing/online1/Esenta-Marketingului--Functiile-Marketingului--
CONTINUTUL-SI-ROLUL-MARKETINGULUI-referatele-com.php
15
Bruhn, M., Marketing, Editura Economica, Bucureti, 1999, pag. 84
16
http://www.petrom.com/portal/01/petromcom/petromcom/Divizii/Rafinare_si_Marketing/Profilul_Diviziei_Marketing
22
fi valorificat n acest sens trebuie luat n seama, indiferent dac acesta este propriu Petrom (de
exemplu: Ziua Petrolistului) sau eveniment deosebit pentru toat lumea (de exemplu: venirea
primverii, srbtorile de Pati i de Crciun etc ..).
Avnd ca scop principal optimizarea proceselor pentru eficientizarea administrrii costurilor,
activitile de marketing desfurate n cadrul companiei Petrom pe teritoriul Romniei, au fost
consolidate ntr-o singur entitate, OMV Petrom Marketing S.R.L. Aceast consolidare a
activitilor de marketing va aduce n timp companiei o serie de beneficii cum ar fi: coordonarea
mbuntit a activitii societilor, menit s creeze valoare adugat prin mbuntirea
sinergiilor la nivel de grup, optimizarea organizrii i implementrii proceselor standard comune de
afaceri, ceea ce va genera, pe lng administrarea sczut a costurilor, o rapiditate crescut n
mecanismul decizional i un sistem mai flexibil de administrare a activitii, precum i o singur
interfa pentru toi clienii.17
OMV Petrom Marketing S.R.L. este deinut n totalitate de Petrom i desfoar activitatea
de distribuie de carburani a Grupului Petrom n Romnia, prin intermediul reelelor de benzinrii
Petrom i OMV.

3.3. POLITICA DE PROMOVARE A COMPANIEI PETROM

Politica de promovare reprezint un element important al politicii globale de marketing a

companiei. n prezent, nu mai este suficient s produci, produsul trebuie s fie cunoscut de
consumatori i s aib o bun imagine n rndul acestora, existena i dezvoltarea companiei
aflndu-se ntr-o strns relaie cu performana activitii promoionale desfurate.
Politica de promovare reprezint unul dintre cele patru elemente de baz componente ale
mix-ului de marketing: Produsul, Preul, Plasarea (Distribuia) i Promovarea. Cele patru elemente
reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune
pentru influenarea cumprtorilor. Din punct de vedere al cumprtorului, fiecare instrument de
marketing este menit s-i ofere un avantaj n calitatea sa de consumator.18
Comunicarea promoional reprezint procesul de transmitere a informaiilor referitoare la
produsele, serviciile i activitatea companiei ctre segmentele int de consumatori. Scopul acestei
comunicri este crearea unei atitudini favorabile a consumatorilor i convingerea acestora s
cumpere produsele, respectiv serviciile companiei respective i nu pe cele ale concurenilor.19

17
http://www.business24.ro/petrom/stiri-petrom/petrom-a-finalizat-consolidarea-activitatilor-de-marketing-din-romania-
1481929
18
Kotler, Ph.,Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, pag. 614
19
Constantin, Cristinel "Curs Marketing" ID
23
 Compania Petrom, cea mai mare companie din Romnia a investit 4 milioane de euro ntr-o
strategie de schimbare a imaginii. Petrom i-a schimbat de-alungul timpului strategia de imagine i
s-a transformat dintr-o companie care se adreseaz partenerilor de afaceri n una aproape de inima
oamenilor.
Politica promoional a companiei se materializeaz ntr-un ansamblu de strategii care,
avnd n vedere complexitatea activitilor promoionale, se caracterizeaz printr-o diversitate
deosebit.
n cazul companiei Petrom, scopul activitilor ce descriu politica de promovarea l
reprezint:
Susinerea vnzrilor de produse petroliere;
Susinerea vnzrilor de produse complementare;
Promovarea imaginii companiei;
Fidelizarea clienilor.

3.3.1 LOGO-UL I MESAJUL PROMOIONAL AL COMPANIEI PETROM

Logo-ul este un simbol unic prin care se asigur recunoaterea mrcii Petrom. Acesta este
expresia competenei i succesului. Prin forma sa, logo-ul Petrom creeaz un tot unitar de cuvinte i
imagini, fix i independent. Logo-ul trebuie s fie ntotdeauna folosit mpreun cu certificarea
"Membru OMV Grup". (Figura 3.2.)

Fig. 3.2. Logo-ul companiei Petrom

Logo-ul comunic faptul c Petrom este sursa mesajului pe toate canalele media i pe
produse. Este foarte important pentru identitatea vizual, ca logo-ul s fie folosit cu atenie.
Folosirea corect a logo-ului ntrete identitatea mrcii i ajut astfel la promovarea produselor i
serviciilor oferite de Petrom. Logo-ul trebuie s reflecte standardele de nalt calitate a produselor i
serviciilor, precum i imaginea firmei.

Mesajul promoional al Petrom cuprinde dou idei eseniale:

24
 Calitatea produselor petroliere, fapt ce se bazeaz pe muli ani de experien, cu
accent pe faptul c produsele petroliere Petrom sunt produse petroliere care
corespund cerinelor noilor norme ale Uniunii Europene;
Faptul c majoritatea produselor petroliere comercializate de ceilali operatori de pe
pia provin de la rafinriile Petrom, realitate care nu este lipsit de importan i
trebuie a fi comunicat clienilor.

3.3.2. TEHNICI PROMOIONALE

Compania Petrom utilizeaz o diversitate de tehnici promoionale pentru comunicarea cu

segmentele int, tehnici care formeaz mix-ul promoional: publicitatea, relaiile publice,
promovarea vnzrilor, promovarea la locul vnzrii, marketing-ul direct, specialitile
promoionale, promovarea pe internet.
Programul activitilor promoionale desfurate de compania Petrom cuprinde dou
categorii:
a) Activiti promoionale cu caracter punctual aceste activiti puncteaz urmtoarele tipuri
de evenimente:
Evenimente calendaristice bine precizate (ziua de 8 Martie, srbtorile de Pati,
sezonul estival, Ziua Petrolistului, srbtorile de iarn);
Lansri de produse noi;
Inaugurarea de noi staii de distribuie, produse petroliere i/sau redeschiderea
staiilor Petrom modernizate;
Impulsionarea vnzrilor pentru produsele la care se nregistreaz stagnri sau
reduceri ale volumului vnzrilor.
b) Activiti promoionale cu caracter permanent:
Pliante de popularizare a noilor produse Petrom;
Sponsorizri de diferite evenimente cu caracter social, cultural, sportiv etc.;
Carnetele promoionale de fidelitate;
Tombole cu premii;
Reduceri de preuri pentru produsele greu variabile;
Vnzri grupate de produse complementare aflate pe stoc.
Realizarea activitilor promoionale au drept scop instaurarea n rndul clienilor a unei
atitudini favorabile fa de Petrom i fa de calitatea produselor sale, precum i atingerea
obiectivului permanent privind promovarea vnzrilor.

25
 Prin trecerea de la vechiul sistem de distribuie PECO la sistemul modern de distribuie al
Petrom se urmrete pe termen lung, schimbarea viziunii clienilor asupra imaginii Petrom, i nu n
ultimul rnd, transformarea clienilor ocazionali n clieni permaneni.
Concurena accentuat existent n domeniul comercializrii produselor petroliere impune
trecerea de la o publicitate static a imaginii Petrom, la un sistem de promovare prin publicitate
modern i dinamic. Se urmrete a se realiza o publicitate cu caracter permanent sistemului de
distribuie, dar i cu caracter agresiv atunci cnd este vorba despre anumite evenimente deosebite
(de exemplu: srbtorile generale i/sau legate de activitatea companiei).
Una dintre tehnicile promoionale cel mai des utilizate n cadrul companiei pentru
promovarea acesteia este publicitatea. Se axeaz foarte mult pe publicitate, deoarece aceasta este o
form de promovare a produselor, serviciilor sau imaginii companiei care se adreseaz unor grupuri
largi de consumatori, prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas.
Programul de desfurare al activitilor de promovare i publicitate al sistemului de
distribuie const n aciunile prezentate n Figura 3.3.
Publicitate n cotidiane
naionale i locale

Publicitate n reviste
(publicaii bilunare sau
lunare)

Publicitate TV

Publicitate radio
Programul de publicitate
al sistemului de
distribuie
Publicitate local

Publicitate n staiile de
distribuie Petrom

Publicitate n alte medii de

pres

Fig. 3.3. Programul de publicitate al sistemului de distribuie

Publicitate n cotidiane naionale i locale:
26
 - cu caracter permanent ntr-un cotidian de mare tiraj;
- cu caracter periodic n mai multe ziare cu ocazia unor diverse evenimente (srbtori,
lansri de produse noi etc..);
- n ziare locale cu ocazia reintrrii n circuitul comercial a unor staii modernizate sau cu
ocazia inaugurrii de staii noi;
Publicitate n reviste (publicaii bilunare sau lunare) cu specific auto-moto:
- cu caracter semipermanent sub forma unor reclame scurte;
- cu specific de promovare de produse, atunci cnd au loc lansri de produse noi, nsoite
de un articol referitor la caracteristicile tehnice i avantajele utilizrii produsului
respectiv;
Publicitate radio:
- prin diverse mesaje de srbtori la un post de radio naional, i eventual, la posturile de
radio locale;
- prin sponsorizarea unor concursuri ale emisiunilor cu specific auto-moto prin oferirea de
produse tematice (bidoane de ulei, bonuri de benzin etc..) pe parcursul campaniilor
promoionale;
Publicitate TV:
- prin intermediul unui post de televiziune care nu are multe transmisiuni sportive n direct
i n special transmisiuni ale meciurilor de fotbal;
- prin emisiuni TV cu specific auto-moto;
- campanii promo, diverse mesaje de srbtori;
- publicitate ocazional prin diverse manifestri sportive: curse auto-moto, concursuri de
iarn, concursuri sportive organizate pe plaj;
Publicitate local:
- n orae mari;
- panouri publicitare (4/3 metri) amplasate pe cldiri nalte n intersecii cu trafic intens,
care se amplaseaz periodic;
- panouri de mici dimensiuni, amplasate temporar, pe stlpi de iluminat stradal la o
distan de 100 de metri unul de altul pe unele artere principale ale oraelor (de exemplu:
n Bucureti cu ocazia Salonului Auto Bucureti, pe Calea Victoriei, B-dul Lascr
Catargiu etc..);
- amplasarea unei reclame luminoase pe sediul Petrom (Bucureti) i pe sediile
sucursalelor din ar, dac aceste sedii corespund din punct de vedere tehnic i estetic
scopului propus;

27
 - pe marginile importante la intrarea n oraele mari i n staiunile estivale (panouri
publicitare cu dou fee, de mari dimensiuni);
Publicitate n staiile de distribuie:
- pliante publicitare cu i despre produsele Petrom n staiile de distribuie;
- construirea i amplasarea unor panouri, de diverse tipuri, n staiile de distribuie;
Publicitate n alte medii de informare:
- publicitate n anuare de specialitate
- n orae mari i n special pe perioada sezonului estival, avnd n vedere c majoritatea
companiilor de transport n comun locale folosesc carburant achiziionat de la
sucursalele Petrom.

Pentru obinerea unei poziii stabile pe pia, Petrom desfoar urmtoarele activiti legate
de marketing privind sistemul de distribuie:
- a nfiinat la nivelul fiecrei sucursale de distribuie a unui compartiment specializat n
activiti de marketing;
- creeaz baze de date comparative referitoare la activitatea sucursalelor proprii i a
concurenei;
- completeaz i actualizeaz site-ul internet al Petrom;
- iniiaz cursuri de instruire din punct de vedere al activitii de marketing pentru
personalul angajat n staiile de distribuie Petrom.
n acelai scop a fost creat i serviciul telefonic la dispoziia publicului INFO CENTER
PETROM, pus n funciune la 1 martie 2000, serviciu care ofer informaii clienilor.

3.3.3. RELAII PUBLICE I RESPONSABILITATE SOCIAL

Pentru promovare, Petrom s-a folosit de mai multe tehnici promoionale i a apelat de
asemenea i la relaiile publice.
Relaiile cu publicul sau PR, cum sunt utilizate mai des ca termen economic, sunt
programe diverse menite s promoveze sau s protejeze pe pia imaginea firmei sau a produselor
ei.20 Relaiile publice sunt un domeniu relativ recent dezvoltat ca subdomeniu al marketingului i
mai ales al politicii de promovare, fiind ncadrat pn nu demult n categoria altor forme de
promovare, cel mai frecvent erau incluse n categoria reclamelor.
Ce presupun de fapt relaiile publice ? Acestea presupun o serie de activiti specifice
dintre care cele mai importante sunt : editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi, organizarea
20
Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997
28
de manifestri de genul congreselor, colocviilor, seminariilor acordarea de interviuri i
publicarea de articole, crearea i difuzarea de filme, nfiinarea de fundaii, iniierea i susinerea
diverselor opere filantropice i de caritate, participarea la diverse aciuni sociale i de interes
public, lansarea de tiri, organizarea unor conferine de pres etc.21
Voi prezenta n cele ce urmeaz cteva dintre campaniile de marketing derulate de Petrom,
precum i cele mai importante proiecte de responsabilitate social corporatist.

I. CAMPANII DE MARKETING

n ceea ce privete campaniile de marketing desfurate, ncepnd cu anul 2005, compania a

demarat un proces amplu de investiii menite s mbunteasc imaginea i s ntreasc aceast
marc. nc din acel an s-au realizat o serie de campanii publicitare care au suinut marca Petrom.
Dintre acestea, cele mai semnificative i cu un impact puternic au fost:22

Campania Zburai cu Top Premium

99+ a fost desfurat n perioada 2005 2006
i s-a axat pe promovarea produselor Petrom, pe
noua gam de carburani: Top Premium 99+, Top
Nordic Diesel. n aceast perioad, imaginea Petrom a fost susinut de o serie de spoturi.

Campania Mainile sunt ca

oamenii desfurat n 2007. Clienii
Petrom putem spune c sunt reprezentai n
principal de maini i pentru c firmei
Petrom i pas de clienii si, vor s fac
parte din viaa lor permanent, oferind ntotdeauna carburani de cea mai bun calitate.
Campania Top Premium 99+ Semeni cu Petrom, culegi
profit desfurat n 2008. Aceast campanie a pornit de la ideea
c, profesionitii, cei care aleg s i fac meseria cu
responsabilitate, au nevoie de cei mai buni parteneri pentru a-i
atinge scopurile. Carburantul Top Premium 99+ de la Petrom
reprezint unul dintre cei mai buni parteneri pentru cei care au

21
Balaure, V., Popescu, I. C., erbnic, D., Tehnici promoionale, Editura Metropol, Bucureti, 1994, pag. 100
22
http://www.petrom.com/portal/01/petromcom/petromcom/Petrom/Despre_Petrom/Publicitate_si_Identitate_vizuala/Ca
mpanii_Marketing
29
activiti care presupun deplasarea rapid la obiectiv, fie transport valori, intervenie rapid sau
salvarea unei viei.

Campania Un plin la 15 minute desfurat n 2009.

n perioada 15 iunie 15 septembrie, Petrom a derulat o
campanie de promovare i totodat, de fidelizare a clienilor, ce a
constat n ctigarea unui plin la fiecare 15 minute, sau marele
premiu, benzin pe via.
Campania Sofezi? Poluezi! Plantezi! s-a
desfurat n anul 2010 i a constituit o campanie de promovare bazat pe responsabilitate i grij
asupra mediului nconjurtor. Campania s-a bazat pe cumprarea unui odorizant de main cu
inscripia ofez, deci plantez! n urma creia echipa Petrom planta cte un copac pentru fiecare
odorizant cumprat.
Campania Alimenteaz de la Praktiker derulat tot n anul 2010, a fost realizat n
parteneriat cu Praktiker. Clienii care achiziionau produse din magazinul Praktiker primeau n
schimbul valorii cumprturilor un bon valoric pentru combustibil (30/50 de lei pentru cumprturi
n valoare de 300/500 de lei).

Campania Telefonul Petrom d un premiu pe minut 23 s-a

desfurat n perioada 1 iunie 30 iunie 2011 i presupunea atenia
clienilor n benzinriile Petrom unde era amplasat un telefon galben
care suna la fiecare minut. Clienii care alimentau de peste 110 lei
puteau rspunde la telefon i ctigau pe loc un premiu. Peste 33 000
de clieni au avut norocul s ctige prin aceast campanie.

II. RESPONSABILITATEA SOCIAL A COMPANIEI PETROM

Conceptul de Corporate Social Responsibility (CSR) vizeaz rolul pe care companiile l

joac ntr-un context social mai larg. CSR este un concept ce clarific responsabilitile sociale ale
companiilor i modul n care acestea pot fi ndeplinite. Pot exista, spre exemplu companii care sunt
profitabile din punct de vedere financiar, dar a cror activitate duneaz att angajailor, ct i
comunitii sau mediului nconjurtor.

23
http://www.smark.ro/a_20667/petrom_a_amplasat_telefoane_in_statiile_proprii_pentru_campania_telefonul_petrom_
da_un_premiu_pe_minut.html
30
 Responsabilitatea fa de
comunitate i societate poate constitui un
element de difereniere foarte important
ntre companii, ntruct consumatorii i
ali actori relevani ncep s fie mai
receptivi la modalitile n care companiile
contribuie sau nu la dezvoltarea durabil a
societii: din ce n ce mai muli
consumatori consider c o companie ar trebui s fie implicat n rezolvarea problemelor sociale ale
comunitii n care activeaz, n timp ce unii consumatori au nceput s ia n calcul aspecte legate de
ecologie atunci cnd cumpr un produs.24
Responsabilitatea social corporativ este parte integrant a strategiei de dezvoltare durabil
a Petrom. Una dintre principalele preocupri ale Petrom este s susin utilizarea eficient a
resurselor i a produselor energetice. Prin programele de CSR, reunite sub deviza Respect pentru
viitor, compania incearc s in cont, att de nevoile clienilor actuali, ct i de interesul
generaiilor viitoare n privina proteciei mediului i a dezvoltrii durabile a societii. 25 Compania
deruleaz proiecte de CSR pentru a susine Angajaii Petrom, Educaia, Sportul, Protecia Mediului,
Calitatea i Comunitile Locale.
Anul acesta, n 2013, se mplinesc 7 ani de proiecte dedicate romnilor, proiecte care
urmresc, nu doar s reduc impactul pe care activitatea companiei l are asupra comunitilor din
Romnia, ci i s ajute la rezolvarea unor probleme ale societii n ansamblu. Au nceput progresiv
primele iniaitive au fost concentrate pe protecia mediului i pe promovarea unei atitudini
responsabile fa de resursele naturale. Apoi au continuat cu investiii importante pentru sistemul
educaional romnesc de la reconstrucia de coli pn la proiecte de educaie non-formal care
urmresc s deschid orizonturile elevilor, dar i ale profesorilor. A urmat sprijinirea sistemului
naional de sntate prin parteneriate cu Ministerul Sntii i SMURD, prin aceast activitate
ncercnd s dea ansa la via ct mai multor oameni, prin extinderea sistemului de telemedicin de
urgen i recompensarea doctorilor din Romnia.26
n continuare voi prezenta cele mai importante proiecte de CSR derulate de Petrom:
Parcurile Viitorului: proiectul a fost demarat n iunie 2007 i a fost gndit ca un veritabil
parteneriat public privat, ca rspuns firesc la o nevoie constant cu care se confrunt comunitile
locale la nivel naional: lipsa spaiului verde.

24
http://www.efin.ro/imm/consultanta_marketing/ce_este_csr
25
http://www.responsabilitatesociala.ro/companii/petrom.html
26
http://www.taraluiandrei.ro/implicarea-petrom
31
 Figura 3.4. Parcul Adolescenilor Timioara
Acest proiect a avut ca scop redefinirea conceptului de parc n spaiul urban romnesc i
creearea unui col de natur reprezentativ pentru viitor. Au fost vizate iniial cinci parcuri din cinci
orae ale rii, ns lista a rmas deschis, finalizndu-se cu ase parcuri reorganizate. n perioada
2007 2009 au fost finalizate cu succes ase parcuri n oraele: Bucureti (Parcul Lunca Florilor),
Piteti (Expo Parc), Moineti (Parcul Central), Timioara (Parcul Adolescenilor Figura 3.4.),
Ploieti (Parcul Libertii) i Constana (Parcul Viitorului). Parcurile Viitorului sunt dotate cu
sisteme moderne de irigaii i utilizeaz energiile alternative, promovnd astfel, conceptul de
folosire responsabil a resurselor.
n anul 2008, n parteneriat cu autoritile locale, furnizori, organizaii non-guvernamentale
i voluntari locali, compania Petrom a implementat o serie de proiecte n 36 de comuniti locale
din judeele Bacu, Galai, Gorj, Dmbovia, Bihor, Teleorman, Arge i Constana. Proiectele au
inclus deschiderea unor tabere internaionale de var pentru copii, aciuni pentru dezvoltarea i
implementarea strategiilor locale, donarea de echipamente necesare brigzilor locale de pompieri
voluntari, eco-educaie (plantare de arbori, colectare a deeurilor, reciclare a hrtiei etc.), precum i
campanii de sensibilizare anti-drog. Deasemenea, Petrom a asigurat suport pentru reabilitarea
infrastructurii de educaie, prin modernizarea i mbuntirea sistemelor de nclzire i a
echipamentului sanitar, aferente grdinielor i colilor din 8 localiti.
ara lui Andrei (Figura 3.5.) este primul program de responsabilitate social care
permite unui numr nelimitat de oameni s interacioneze, s comunice, s se informeze i mai ales
i mai ales s schimbe n mod concret lumea n care triesc. Graniele rii lui Andrei sunt
deschise angajailor Petrom i publicului larg, de
la elevi i profesori, pn la fundaii i artiti, de
la oameni de cultur i jurnaliti pn la
politicieni.
Figura 3.5. ara lui Andrei
Petrom lanseaz astfel un apel ctre toat Romnia de a se exprima deschis i sincer n timp
real, ntr-un spaiu interactiv pentr a-i uni ideile i energiile n aciuni concrete pentru o lume mai
bun. Aciunile cetenilor rii lui Andrei sunt rspltite cu puncte care se transform n copaci ce
vor fi plantai de ctre Petrom cu ajutorul voluntarilor, n fiecare primvar i toamn.
n 29 noiembrie 2010, Petrom a implementat programul Respect pentru via prin care
rspunde unei nevoi acute a sistemului medical public din Romnia: accesul la serviciile medicale
de urgen i de specialitate. Este o iniiativ dezvoltat n parteneriat cu Ministerul Sntii i face
parte din platforma de responsabilitate social Respect pentru viitor. Prin intermediul acestui
program s-a extins reeaua de telemedicin de urgen cu centrul la Trgu Mure, prin conectarea
32
unor nc 16 puncte medicale din sudul i estul rii la Spitalul Clinic de Urgen Floreasca din
Bucureti. Toate spitalele incluse n program beneficiaz de asisten medical de urgen i de
specialitate n timp real. Investiia Petrom n acest proiect s-a ridicat la peste 410 000 Euro.
Campania intern de promovare a prevederii 2% Petrom a organizat n 2011 un
proiect inedit de promovare a facilitii 2 %, constnd ntr-o ampl campanie intern i un trg de
ONG-uri. Petrom este cea mai mare companie din Romnia, avnd peste 20000 de angajai. n
consecin, ncepnd cu anul 2008, departamentul de CSR a incercat s-i informeze pe angajai
despre prevederea 2% i s-i ncurajeze s depun declaraiile de redirecionare. Campania de
informare s-a desfurat pe parcursul a 2 sptmni, nainte de termenul limit pentru depunerea
formularelor din luna mai. Printre instrumentele de comunicare folosite se numr: un pachet de
comunicare direct, postere, puncte de informare gestionate de echipe de promoteri care au
funcionat n 15 din cele mai importante sedii din ar, prin intermediul unei seciuni speciale pe
intranet, dar i prin email-uri directe trimise angajailor. Aceast campanie de promovare a avut un
impact ce a fost resimit, att la nivelul comunitii, ct i un impact puternic pentru companie, ce a
adus rezultate pozitive pentru imaginea companiei n rndul angajailor n primul rnd, dar i o
cretere a percepiei pozitive n sectorul ONG.
Dup cum reiese din prezentarea anterioar, compania Petrom s-a implicat de-alungul
existenei sale n diferite campanii, att de marketing, ct i de responsabilitate social corporatist.
Toate aceste activiti desfurate au condus la crearea unei imagini pozitive n rndul clienilor
companiei, au condus la o promovare mult mai bun i eficient pentru produsele i serviciile
oferite. Compania Petrom s-a transformat, dintr-o companie care se adresa doar partenerilor de
afaceri, ntr-o companie aproape de oameni. Petrom a fost i nc este, compania care investete cel
mai mult n programe de responsabilitate social din Romnia.

3.3.4. METODE NOI DE PROMOVARE N CADRUL FIRMEI MODERNE

Epoca contemporan este una dinamic, n care schimbrile au loc foarte rapid, iar firma
modern trebuie s se adapteze i s rspund prompt acestor schimbri. Este o epoc a televiziunii,
a computerului i a internetului, de aceea o firm modern trebuie s speculeze i s se orienteze n
aceeai direcie.
Publicitatea TV este cea mai costisitoare, dar este prezentat unui numr foarte mare de
consumatori, iar internetul prezint un avantaj imens pentru orice companie ; prin intermediul
internetului orice companie avnd posibilitatea s se prezinte, s-i prezinte oferta, s comunice

33
direct i rapid cu poteniali clieni i poteniali parteneri de afaceri, poate chiar s-i fac publicitate
pe intermediul internetului, avnd n vedere c numrul utilizatorilor de internet este ntr-o continu
expansiune. Astfel, realizarea unui site al
firmei este una dintre cele mai noi metode
de promovare a firmei, dar unul foarte
important care poate atrage clieni i poate
conecta firma la cele mai noi i mai
importante informaii. Compania Petrom are
creat un site propriu, prin intermediul cruia
se pot obine o multitudine de informaii i
se pot realiza o serie important de
activiti.
Mai exist i alte metode cu impact
mare asupra potenialilor clieni, dar i asupra potenialilor parteneri de afaceri i anume
sponsorizrile i respectiv, trgurile i expoziiile. Sponsorizrile au un efect foarte mare asupra
populaiei. Cele culturale, sportive, de caritate etc.
ncepnd cu anul 2005, compania Petrom alturi de parteneri profesioniti, a participat la
desfurarea unor proiecte complexe i de lung durat, care au avut un impact pozitiv asupra
societii, n domenii ca asisten social, sport i educaie. Dintre numeroasele sponsorizri pentru
diverse evenimente, oferite de compania Petrom, cele mai importante proiecte de sponsorizare sunt
reprezentate de :
Fundaia Casa Campionilor ncepnd cu anul 2006, compania a demarat un
parteneriat cu Fundaia Casa campionilor prin intermediul cruia susin echipele loturilor
naionale de juniori pentru gimnastic, canotaj i kaiac-canoe. ncepnd cu anul 2010, Petrom
susine lotul naional feminin de gimnastic. Pentru Petrom, susinerea sportului romnesc i a
tinerilor sportivi romni reprezint o activitate important i continu.
Crosul Petrom ncepnd cu anul 2006, compania Petrom a organizat 6 ediii de cros
Petrom ; conform tradiiei i regulamentului acestui cros organizat i sponsorizat de cea mai
puternic companie economic din Romnia, cu sprijinul Federaiei Romne de Atletism, n funcie
de numrul de participani, Petrom a amenajat cte un metru de pist pentru bicicliti/la un
concurent participant n competiie.

Campanie de mobile advertising

34
 Campania de marketing Un plin la 15 minute desfurat n 2009, a beneficiat i de o
campanie de mobile advertising pentru promoia de var a companiei Petrom. Astfel, pe lng
mediile tradiionale de comunicare spot TV i materiale la punctele de vnzare, promoia Petrom,
dezvoltat de Leo Burnett Group, a inclus i alte canale de promovare inovatoare, prin serviciul
Vodafone de mobile advertising, AdPlus, care a permis selectarea extrem de precis a audienei, n
funcie de criteriile de segmentare dorite. Astfel, campania a targetat clienii serviciilor Vodafone pe
baz de abonament, din toat ara, cu vrste ntre 25 i 55 de ani, cu putere de cumprare medie i
peste medie, i care au folosit cel putin de 3 ori telefonul mobil n proximitatea benzinriei.27
AdPlus revoluioneaz modul n care brandurile i companiile pot comunica i interaciona
cu utilizatorii lor, n plus fa de publicitatea tradiional. Serviciul de mobile advertising este un
instrument inovator i extrem de eficient deoarece permite segmentarea detaliat a publicului int,
n funcie de criterii specifice precum vrsta, localizare geografic, venitul potenial sau domenii de
interes ale consumatorilor. Selectarea extrem de precis a audienei reprezint un avantaj unic al
serviciului de mobile advertising.

3.4. CERCETARE DE MARKETING PRIVIND PRODUSELE OFERITE DE

PETROM (COMBUSTIBILI) LA NIVELUL MUNICIPIULUI BRAOV

Combustibilii sunt substane care reacioneaz din punct de vedere chimic cu o alt
substan pentru a produce cldur, sau care provoac cldur prin procese nucleare. Combustibilii
sunt folosii pentru nclzire, pentru producerea energiei la motoare cu combustie intern. Unul
dintre avantajele pe care le poate deine o companie petrolier este reprezentat de gradul de
conformitate al calitii sau msura n care ateptrile consumatorilor coincid vis-a-vis de calitatea
carburanilor.
Calitatea combustibilului comercializat este elementul principal care, de cele mai multe ori,
determin preferinele consumatorilor asupra unui productor de carburant sau altul i, bineneles
profiturile companiilor respective. Profiturile unei benzinrii sunt generate n primul rnd de
calitatea produsului, apoi de locaia benzinriei i de pre.
Pe piaa carburanilor din Romnia, Petrom este lider de pia de aproximativ cinci ani.
Principalii juctori cu care se dueleaz Petrom pe piaa carburanilor sunt reprezentai de: MOL care
a dezvoltat o reea de benzinrii n oraele mari, Lukoil care profit de ieiul rusesc i cu Rompetrol
care deine multe staii de distribuie, mai ales n zonele rurale.

27
http://www.strategic.ro/publicitate/campanie-de-mobile-advertising-pentru-petrom.html
35
 n continuare voi realiza o cercetare cu privire la consumul i alimentarea cu carburant de
ctre populaia braovean. Acest studiu are menirea de a contura imaginea pe care o au n general
oferii din municipiul Braov cu privire la produsele i serviciile oferite de Petrom, msura n care
acetia sunt mulumii de diferitele aspecte legate de promovarea pe care compania alege s o fac
pentru produsele sale, dar i pentru imaginea sa.

3.4.1. IDENTIFICAREA IPOTEZELOR GENERALE I STATISTICE ALE CERCETRII

Dup definirea problemei pe care o voi cerceta, urmeaz s formulez o serie de ipoteze:
generale i statistice cu privire la aspectele ce vor fi cercetate, dup care voi putea stabili obiectivele
cercetrii.

Ipoteze generale:

1. O mare parte din populaia braovean alimenteaz cu carburani de la benzinriile din

ora.
2. Majoritatea populaiei braovene consider c preul carburanilor este ridicat.
3. Majoritatea populaiei braovene consider c cel mai important element n alegerea
carburantului este reprezentat de calitatea acestuia.
4. O mic parte a populaiei din judeul Braov rmne fidel unei anumite companii
distribuitoare de carburant atunci cnd alimenteaz cu combustibil.
5. Majoritatea populaiei braovene consider promovarea imaginii i, implicit, a unei
companii ca fiind un element important n alegerea carburantului unei companii anume.

Ipoteze statistice:

1. H0: Cel mult 40% din populaia braovean alimenteaz cu carburant o dat pe sptmn.
H1: Mai mult de 40 % din populaia braovean alimenteaz cu carburant o dat pe
sptmn.
2. H0: Cel puin 25% dintre braoveni alimenteaz cu carburant de la benzinrii situate n
afara oraului.

36
 H1: Mai puin de 25% dintre braoveni alimenteaz cu carburant de la benzinriile situate n
afara oraului.
3. H0: Cel mult 55% din populaia braovean alimenteaz cu carburant de la una dintre
benzinriile grupului Petrom.
H1: Mai mult de 55 % din populaia braovean alimenteaz cu carburant de la una dintre
benzinriile grupului Petrom.
4. H0: Cel puin 60% dintre braoveni alimenteaz cu carburant de la o anumit benzinrie.
H1: Mai puin de 60% dintre braoveni alimenteaz cu carburant de la o anumit benzinrie.
5. H0: Cel puin 40% din populaia braovean este influenat de promovarea realizat de
companie n decizia de alegere a carburantului.
H1: Mai puin de 40% din populaia braovean este influenat de promovarea realizat de
companie n decizia de alegere a carburantului.

3.4.2. OBIECTIVELE CERCETRII

Tabelul 3.1.Obiectivele cercetrii

Aspecte de baz ntrebrile cercettorului Obiectivele cercetrii
Identificarea opiniilor pop 1. Ct de des alimenteaz populai 1. Identificarea frecvenei de achizi
ulaiei cu privire la consu a cercetat cu carburant? ionare a carburantului de ctre con
mul de carburant. 2. De la ce benzinrii achiziionea sumatori.
z consumatorii carburant? 2. Identificarea benzinriilor de la
3. Cu ce tip de carburant alimente care consumatorii achiziioneaz c
az consumatorii? arburant.
3. Identificarea tipului de carburant
cu care alimenteaz populaia.
2. Atitudinea populaiei cu 1. Ct de important este raportul c 1. Identificarea raportului calitate-p
privire la preul i calitatea alitate-pre cnd se alimenteaz c re atunci cnd se alimenteaz cu c
carburanilor. u carburant? arburant.
2. Ct de mulumit este populaia 2. Identificarea gradului de
de calitatea carburantului cu care mulumire a populaiei n ceea ce p
alimenteaz? rivete carburantul cu care aliment
3. Care este suma cheltuit n me eaz.
die atunci cnd se alimenteaz cu 3. Identificarea sumei medii cheltui
carburant? t de populaia atunci cnd aliment
37

3. Identificarea comporta 1. Cu ce tip de carburant Petrom a 1. Identificarea tipului de carburant
mentului consumatorilor c limenteaz populaia?
u privire la carburanii co 2. Care este prerea populaiei cu
mercializai de Petrom. privire la carburanii Petrom?
3. Ct de mulumit este populaia u privire la carburanii Petrom.
de preul carburanilor Petrom?
4. Atitudinea populaiei cu 1. n ce msur consumatorii sunt
privire la promovarea influenai de promovarea fcut
realizat de Petrom. de o companie n luarea deciziei?
2. Care dintre campaniile de
marketing realizate de Petrom
sunt cunoscute de consumatori?
3. n ce msur consumatorii
cunosc activitatea desfurat de
Petrom n domeniul
responsabilitii sociale?
5. Caracterizarea populai 1. n ce msura vrsta, sexul, veni
ei intervievate. tul, profesia influeneaz consum
ul de carburant?
eaz cu carburant.
Petrom cu care alimenteaz popula
ia.
2. Identificarea prerii populaiei c
3. Identificarea gradului de mulum
ire a populaiei n ceea ce privete
preul carburantului Petrom.
1. Identificarea importanei
promovrii n decizia de alegere a
unei companii sau alteia.
2. Identificarea campaniilor de
marketing cunoscute de populaie.
3. Identificarea msurii n care
consumatorii cunosc activitile de
responsabilitate social desfurate
de Petrom.
1. Identificarea populaiei prin vrs
t, sex, profesie, venit i dac acest
ea influeneaz consumul de carbur
ant.

3.4.3. DETERMINAREA MRIMII EANTIONULUI

n cadrul cercetrii cantitative, populaia cercetat este reprezentat la nivel local de toate
persoanele cu vrsta de peste 18 ani, de ambele sexe, din municipiul Braov. Conform ultimului
recensmnt al populaiei realizat, n municipiul Braov avem 227961 persoane.
Pentru a determina mrimea eantionului n cazul, att a unei eantionri aleatoare, ct i a
unei eantionrii n trepte, am avut n vedere nivelul de precizie al estimrii dat de eroare admis i
de nivelul de ncredere. Am luat n considerare un nivel al erorii admise de 3% i un nivel de
ncredere de 95 %. Conform tabelului distribuiei z, nivelului de ncredere de 95% i corespunde
valoarea 1,96.

38
 Datorit lipsei de informaii cu privire la p (procentul celor care au rspuns "DA"), acesta va
fi considerat de 50%. Astfel, mrimea eantionului n cazul procentelor a fost determinat dup
urmtoarea formul:

2
z * p(100 - p)
n= /2 unde,
E2

n = mrimea eantionului;
2 2
z/2 = ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de ncredere, z/2 = 1,96;

p = estimarea procentului n caz de succes;

100 p = estimarea procentului n caz de insucces;
E = nivelul erorii admise exprimat n procente.

Astfel avem:
1,96 2 * 50 * 50
n= =1067 persoane
32

Am ales mrimea eantionului de 100 de persoane, ceea ce determin o eroare mai mare la n
ivelul cercetrii.
n cazul acestei cercetri, unitatea de observare o reprezint individul, iar unitatea de analiz
este reprezentat de locuitorii municipiului Braov de peste 18 ani. Pentru constituirea eantionului
final am optat, att pentru eantionarea aleatoare deoarece aceasta ofer fiecrui individ aceeai
probabilitate de a face parte din eantion, ct i pentru eantionarea n trepte.
O prim treapt presupune selectarea staiilor de alimentare din oraul Braov. Din totalul de
32 de staii de alimentare din Braov, am exclus staiile de alimentare cu gaz, astfel au rmas 29 de
staii de alimentare. Urmtoarea treapt a constat n realizarea unei liste cu toate cele 29 de staii de
alimentare. Prin eantionare aleatoare simpl am ales 5 staii de alimentare, aparinnd unor diferite
companii petroliere iar n fiecare dintre cele 5 staii de alimentare am chestionat aleator 20 de
persoane, oferi care au oprit la staia respectiv pentru alimentare cu carburant.
Astfel, ca urmare a mbinrii metodei de eantionare n trepte cu metoda de eantionare aleat
oare simpl se poate stabili eantionul pentru cercetarea care privete atitudini, opinii i comportam
ente ale populaiei braovene cu privire la consumul de carburani.

39
3.4.4. ANALIZA I PRELUCRAREA DATELOR

Voi prezenta n continuare statistica

descriptiv a ntrebrilor relevante din
chestionar, privind rezultatele obinute n urma
chestionarului aplicat pe cele 100 de persoane.
Menionez de la nceput c, cercetarea a fost
realizat doar n rndul posesorilor de autoturism. Pentru analiz au fost selectate doar cteva
ntrebri din chestionar, urmnd ca ntregul chestionar s fie prezentat n Anexa 1.

ntrebarea 2: Ct de des alimentai cu

carburant?

La ntrebarea Ct de des alimentai

cu carburant?, jumtate dintre
respondeni au menionat c alimenteaz
o dat pe sptmn, 24% au rspuns c o
data pe lun, 22% - o dat la 2 sptmni,
iar ntr-o proporie foarte mic, 4%, au rspuns c alimenteaz zilnic.

ntrebarea 3: Alimentai cu carburant doar de la o benzinrie anume?

n ceea ce privete alimentarea cu carburant doar de la o anumit benzinrie, 56% dintre

respondeni aleg s alimenteze de la o anumit benzinrie, fiind fideli unei anumite companii, n
timp ce 44% dintre respondeni alimenteaz de la mai multe benzinrii.

ntrebarea 4: De la care dintre urmtoarele benzinrii alimentai cel mai des?

40
 ntre preferinele subiecilor
privind alegerea unei benzinrii pentru
alimentare, pe primul loc s-a situat
Petrom, cu un procent de 37%, fiind
urmat de OMV cu 26%, restul
procentelor fiind mprite astfel: 15%
dintre subieci alimenteaz de la
Rompetrol, 13% de la Mol, iar pe
ultimul loc s-a situat Lukoil cu 9%.

ntrebarea 6: Unde este amplasat benzinria de la care alimentai cu carburant de obicei?

Referitor la locaia benzinriei de la care alimenteaz de obicei, 42% dintre respondeni au

rspuns c aceasta se afl la periferia oraului, pentru 41% benzinria se afl n ora, iar pentru
restul de 17% se afl chiar n apropierea casei.

ntrebarea 7: Cu ce tip de carburant alimentai de obicei?

n figura de mai jos sunt prezentate opiunile subiecilor privind alegerea unui anumit tip de
carburant. Pentru fiecare benzinrie am reprezentat tipurile de carburani cu aceeai culoare pentru a
putea fi identificate mai uor. Astfel,
pentru Petrom carburanii sunt
reprezentai de culoarea roie, pentru
Rompetrol albastru, OMV
culoarea verde, iar galben pentru
Lukoil. Dup cum se poate observa,
16% dintre respondeni aleg s
alimenteze de la Petrom cu benzin
Premium 95 i motorin Euro Diesel
5 n proporie de 14%; de la
Rompetrol prefer benzina Efix 95 i
motorina Alto 55; de la OMV preferinele sunt pentru benzina OMV Carrera 95 i motorina OMV

41
Premium Diesel, iar de la Lukoil respondenii aleg s alimenteze cu benzina Euroluk 95 i motorina
Euro L Diesel.

ntrebarea 9: Ct de important este raportul calitate-pre atunci cnd alimentai cu carburant?

Pentru 52% dintre subieci este foarte important raportul pre/calitate, 35% au rspuns c
este important, n timp ce restul consider ca nefiind important acest aspect.

ntrebarea 12: Ce sum cheltuii de obicei atunci cnd alimentai cu carburant?

42
 Suma cheltuit de obicei pentru
achiziia de carburant este cuprins
ntre 60 100 lei, 60% dintre subieci
alegnd acest interval. 21% dintre
respondeni cheltuie 140 180 lei, 10%
cheltuie 20 60 lei, restul de 9 %
alimentnd cu carburant n valoare de
100 140 lei.

ntrebarea 17: Ct suntei de mulumit de preul carburantului Petrom cu care ai alimentat?

Referitor la preul carburantului Petrom,

subiecii au rspuns ntr-o proporie de 53%
c sunt mulumii, foarte mulumii sunt doar
7% dintre acetia, iar total nemulumii sunt
9% dintre respondeni.

ntrebarea 18: Care a fost sursa dvs. de informare cu privire la benzinriile grupului Petrom?

Despre benzinriile grupului Petrom, subiecii chestionai au fost informai ntr-o proporie
de 40 % de la
prieteni/cunotine, 29 %
au fost informai prin
intermediul publicitii
TV/Radio realizat de
companie, 18% s-au
informat de pe internet,
12% au citit articolele din
pres publicate despre
Petrom, iar restul de 1%
au beneficiat de informaii din alte surse.

43
ntrebarea 19: Care dintre urmtoarele campanii de marketing realizate de Petrom v sunt
cunoscute?
n ceea ce privete
campaniile de marketing
desfurate de compania
Petrom, mai mult de
jumtate dintre respondeni,
mai exact, 62% au rspuns
c nu cunosc nici una dintre
campanii, 13% au
recunoscut campania Un
plin la 15 minute, 10%
cunosc campania Zburai cu Top Premium 99+, 9 % au auzit de campania Telefonul Petrom d
un premiu pe minut, 6% au recunoscut campania Mainile sunt ca oamenii, iar despre campania
Semeni cu Petrom, culegi profit nu a menionat nici unul dintre cei 100 de subieci chestionai.

ntrebarea 20: Avei cunotin despre activitile desfurate de Petrom n domeniul

responsabilitii sociale?

71 % dintre respondeni cunosc faptul c

Petrom desfoar activiti n domeniul
responsabilitii sociale, restul de 29 % necunoscnd
acest aspect despre compania petrolier.

ntrebarea 21: Care dintre proiectele de responsabilitate social desfurate de Petrom v

sunt cunoscute?

n ceea ce privete
proiectele de responsabilitate
social desfurate de compania
Petrom, cel mai cunoscut proiect
n rndul subiecilor a fost ara
lui Andrei, ntr-o proporie de
53%, 29% dintre subieci au
recunoscut c nu cunosc nici unul dintre proiectele menionate, celelalte procente fiind repartizate
44
astfel: 9 % pentru campania Respect pentru via, 5 % pentru campania Parcurile Viitorului,
restul de 4 % fiind pentru Campania intern de promovare a prevederii 2 %.

ntrebarea 22: n ce msur suntei influenat de promovarea realizat de o companie n decizia de

achiziionare de produse i servicii de la compania respectiv?

Jumtate dintre respondeni susin c promovarea realizat de o companie i influeneaz n

mic msur atunci cnd decid s achiziioneze
carburani de la o companie sau alta, pentru 29 %
dintre respondeni acest aspect prezint o
importan nesemnificativ, n timp ce doar pentru
9% dintre respondeni promovarea are un rol
important n luarea deciziilor de achiziionare
pentru anumite produse.

ntrebarea 23: n ce categorie de vrst v ncadrai?

Cei mai muli dintre subieci, un procent de 55% au vrsta cuprins ntre 18 25 ani, fiind
urmai de cei cu vrsta cuprins ntre
36 45 ani n procent de 22%. Cei cu
vrsta cuprins ntre 26 35 ani au
rspuns n proporie de 16%, iar cei
mai puini respondeni au vrsta ntre
46 55 ani.

ntrebarea 24: Ultima coal

absolvit de dumneavoastr este:
n ceea ce privete pregtirea respondenilor, cei mai muli au terminat facultatea 38%,
liceul n proporie de 37%, 9% au urmat o coal postliceal, 3% au urmat doar coala gimnazial,
restul de 13% urmnd un alt tip de
pregtire.
ntrebarea 26: ntre ce limite se
ncadreaz venitul dumneavoastr?

45
 Mai mult de jumtate dintre respondeni au venituri cuprinse ntre 800 1300 lei, sunt
urmai de cei cu venituri ntre 1300 1800 lei n proporie de 23%. Cu venituri mai mari, peste
1800 lei avem doar 21% dintre
respondeni, iar restul de 1% au venituri
sub 800 lei.

ntrebarea 27: Sexul interlocutorului:

Aproape trei sferturi dintre cei

chestionai, 72% sunt persoane de sex
masculin, restul de 28% fiind reprezentai de doamne i domnioare. Este de neles totui c am
ales s intervievm mai muli brbai dect
femei, deoarece este cunoscut faptul c
brbaii sunt cei care predomin atunci cnd
vine vorba de maini.

3.4.5. CONCLUZIILE CERCETRII

Concluziile obinute n urma

realizrii cercetrii de marketing privind obiceiurile de consum, de alimentare cu carburant de ctre
populaia braovean, dar i rezultatele obinute privind produsele i serviciile sau promovarea
realizat de compania Petrom, exprim att rutele de decizii ce pot fi urmrite ct i eficacitatea lor
prin evidenierea aspectelor care trebuie mbuntite pentru produsele i serviciile companiei,
aspecte care prezint o importan deosebit n rndul acestor categorii de clieni.
n urma interpretrii rezultatelor obinute a reieit faptul c jumtate dintre subiecii
chestionai alimenteaz cu carburant o dat pe sptmmn. Cei mai muli, i anume 56% dintre
acetia aleg s alimenteze de obicei cu carburani de la o anumit benzinrie, ceea ce nseamn c
sunt fideli unei anumite companii, fiind ntr-o proporie destul de mare mulumii de produsele i
serviciile oferite de compania respectiv. Printre "preferate" n rndul clienilor se numr
compania Petrom cu un procent obinut de 37% dintre cei chestionai, urmat de OMV cu un
procent de 26%.
Cei mai muli dintre subieci au staia de alimentare preferat, fie la periferia oraului (42%),
fie chiar n ora, n procent de 41%. Pentru 52% dintre respondeni, raportul calitate/pre este foarte
important, acest fapt fiind evident, innd cont de preul general al carburanilor pe piaa din
46
Romnia, iar suma cheltuit de obicei atunci cnd alimenteaz cu carburani are valori cuprinse n
intervalul 60 100 de lei. Doar 53% dintre subiecii sunt mulumii de preul carburanilor.
n ceea ce privete informarea cu privire la benzinriile care aparin grupului Petrom s-a
constat faptul c, cei mai muli dintre respondeni, n proporie de 40% au avut ca i surs de
informare, persoanele apropiate din cercul de cunotine/prieteni, urmtoarele surse fiind
reprezentate de: publicitate TV/radio n procent de 29%, internet 18%, pres 12 %. Foarte muli
subieci, 62 % dintre subieci au recunoscut faptul c nu cunosc nici mcar una dintre campaniile de
marketing desfurate de compania Petrom.
Referitor la activitile de responsabilitate social desfurate de compania Petrom, doar
71% dintre cei chestionai au cunotin despre acest aspect, procent relativ mic innd cont de
faptul c, Petrom este una dinte cele mai mari i importante companii din Romnia, dar i compania
cu cele mai mari contribuii n domeniul responsabilitii sociale. Cel mai cunoscut dintre proiectele
dezvoltate de companie n acest domeniu este proiectul "ara lui Andrei", ntr-o proporie de 53%
dintre cei chestionai, 29% dintre acetia neavnd cunotine despre nici unul dintre proiectele de
responsabilitate social. Jumtate dintre respondeni consider c sunt influenai de promovarea
realizat de o companie atunci cnd aleg o anumit companie pentru achiziionarea de produse i
servicii.
Majoritatea respondenilor au vrsta cuprins ntre 18 25 de ani, n procent de 55%; au
terminat o facultate 38%, doar liceu 37%, restul avnd un alt tip de pregtire. Veniturile medii
obinute n Romnia se reflect i n cadrul acestei cercetri, mai mult de jumtate dintre
respondenii obinnd venituri cuprinse ntre 800 1300 de lei, cei cu venituri mai mari (peste 1800
lei) reprezentnd doar 21% dintre cei chestionai. Dintre cele 100 de persoane chestionate, 72 %
sunt persoane de sex masculin, restul de 28 % fiind persoane de sex feminin.

CAPITOLUL 4. CONCLUZII I PROPUNERI

Lucrarea de fa are ca tem "Managementul marketing-ului. Politica de promovare" iar

studiul de caz este realizat asupra companiei S.C.Petrom S.A.
Companie cu mare rezonan, Petrom un nume istoric n Romnia, a strbtut etape
importante de-alungul existenei sale din 1991 i pn n momentul finalizrii procesului de

47
privatizare din 2005. n anul 2004, odat cu achiziionarea de ctre OMV, a 51% din aciunile
Petrom, compania a devenit lider pe piaa de petrol i gaze naturale din Europa Central i de Est.
Aceast privatizare putem spune c a ajutat marca Petrom s se remarce pe plan
internaional. nainte de 1 ianuarie 2007, o serie de companii autohtone au fost preluate ca filiale ale
marilor branduri cunoscute pe piaa european. Acest fenomen se manifest n ntreaga lume,nu
numai n Romnia. Acelai lucru putem spune c s-a ntmplat i cu societatea Petrom, o companie
puternic, cu un nume greu pe piaa local ce a reuit s-i pstreze poziia de top i care, prin
fuziunea cu OMV a ptruns cu succes pe alte piee, devenind n prezent un juctor important pe
piaa petrolier din Europa Central i de Est.
n ceea ce privete produsele i serviciile, Petrom deine o gam diversificat de produse,
ncercnd mereu s vin cu ceva nou pe pia, satisfcnd clienii cu nivelul superior al calitii
conforme cu standardele UE. Portofoliul de produse Petrom a fost construit pentru a satisface toate
exigenele clienilor; nivelul ridicat de calitate i permanenta mbuntire a produselor i serviciilor
contribuie la reeta de succes a companiei.
Compania activeaz n urmtoarele sectoare de activitate: exploatare, rafinare i marketing,
i gaze i energie, grupate n 3 divizii principale.
Divizia de Explorare i Producie a Petrom const n explorarea, descoperirea i extracia de
iei i gaze naturale n Romnia i n alte ri din regiune (Rusia i Kazahstan). Petrom este unicul
productor de iei din Romnia i contribuie cu 50% la producia total de gaze a Romniei.
Avnd dou rafinrii, Arpechim i Petrobrazi, Petrom este cel mai mare operator de
prelucrare iei din Romnia, deinnd o capacitate de rafinare de 8 milioane tone pe an.
Petrom deine un rol important pe piaa gazelor naturale din Romnia, acoperind toate
segmentele acestei piee. Spectrul de activiti al Diviziei Gaze Naturale, Energie i Produse
Chimice acoper trei activiti operaionale: Gaze Naturale, Energie i Produse Chimice i o
activitate suport: Suport Activiti Operaionale, toate aducndu-i cu succes contribuia la
profitabilitatea i sustenabilitatea Grupurilor Petrom i OMV.
Petrom exploateaz rezerve dovedite de petrol i gaze, estimate la 0,9 miliarde barili
echivalent petrol, are o capacitate anual de rafinare de 8 milioane de tone i deine aproximativ 550
de benzinrii n Romnia. Compania deine, de asemenea, o reea internaional de 257 de
benzinrii, localizate n Republica Moldova, Bulgaria i Serbia. Producia anual este de
aproximativ 5 milioane tone de iei pe an.
n prezent, piaa carburanilor din Romnia este dominat de Petrom cu o cot de pia de
aproximativ 30%, urmat de Rompetrol i Lukoil cu cte 20%, restul fiind deinut de MOL, Agip,
OMV Romnia i alte benzinrii particulare.

48
 n ceea ce privete politica de promovare adoptat, de-a lungul activitii sale, compania a a
pelat la mai multe campanii de imagine i de publicitate pentru promovarea produselor i serviciilor.
Astfel, ncepnd cu 2005 i pn n prezent, compania a derulat mai multe campanii de marketing i
de imagine, pentru promovarea produselor i serviciilor oferite.
Compania Petrom, cea mai mare companie din Romnia a investit 4 milioane de euro ntr-o
strategie de schimbare a imaginii. Petrom i-a schimbat de-alungul timpului strategia de imagine i
s-a transformat dintr-o companie care se adreseaz partenerilor de afaceri n una aproape de inima
oamenilor.
n cadrul lucrrii am realizat o cercetare de marketing referitoare la consumul i alimentarea
cu carburant de ctre populaia braovean. De asemenea, am dorit ca prin intermediul acestei
cercetrii s identificm imaginea pe care o au n general oferii din municipiul Braov cu privire la
produsele i serviciile oferite de Petrom, msura n care acetia sunt mulumii de diferitele aspecte
legate de promovarea pe care compania alege s o fac pentru produsele sale, dar i pentru imaginea
sa.
n urma interpretrii rezultatelor obinute a reieit faptul c jumtate dintre subiecii
chestionai alimenteaz cu carburant o dat pe sptmn. Cei mai muli, i anume 56% dintre
acetia aleg s alimenteze de obicei cu carburani de la o anumit benzinrie iar printre "preferate"
n rndul clienilor se numr compania Petrom cu un procent obinut de 37% dintre cei chestionai,
urmat de OMV cu un procent de 26%.
Referitor la promovarea realizat de compania Petrom, am aflat c, foarte puine persoane
au informaii despre activitile de responsabilitate social desfurate de companie, n condiiile n
care Petrom este compania cu cele mai mari contribuii n domeniul responsabilitii sociale. De
asemenea, nu sunt cunoscute nici campaniile de marketing realizate de companie, un procent de
62% dintre cei chestionai rspunznd c nu cunosc nici una dintre campaniile de marketing
Petrom. Cei mai muli dintre subieci, n procent de 40%, au fost informai despre produsele i
serviciile oferite de Petrom de la prieteni/cunotine, fiind influenai de acetia pentru a achiziiona
produse i servicii de la aceast companie.
Concluziile obinute n urma realizrii cercetrii de marketing privind obiceiurile de
consum, de alimentare cu carburant de ctre populaia braovean, dar i rezultatele obinute privind
produsele i serviciile sau promovarea realizat de compania Petrom, exprim att rutele de decizii
ce pot fi urmrite ct i eficacitatea lor prin evidenierea aspectelor care trebuie mbuntite pentru
produsele i serviciile companiei, aspecte care prezint o importan deosebit n rndul acestor
categorii de clieni.
Orice companie trebuie s descopere noi modaliti de a-i atrage clienii, originale i
deosebite de cele ale concurenei. Publicitatea de succes este de multe ori copiat de concuren,
49
ceea ce nu aduce niciodat succesul iniial al firmei promovate, de aceea originalitatea n promovare
este necesar pentru a personaliza ceea ce se promoveaz, pentru a fi recunoscut de consumatori ca
unic, deosebit i aparinnd produsului i firmei pentru care a fost fcut.
Compania Petrom s-a implicat mereu n campanii de marketing, campanii de imagine,
precum i numeroase reclame la televizor sau radio. Totodat, compania desfoar mai mereu
concursuri n benzinriile proprii, unde participanii au ansa s ctige benzin pe via sau un plin
la pomp; deasemenea, Petrom este compania care investete cel mai mult n programe de
responsabilitate social n Romnia.
Chiar dac, toate aceste activiti desfurate de companie sunt cunoscute n rndul
consumatorilor, ntotdeauna compania va trebui s realizeze aciuni care s-i permit s-i menin
aceast poziie privilegiat pe pia, dar i aciuni care s surprind n mod continuu consumatorii i
s-i atrag, att pe cei existeni, ct i pe cei poteniali.
Exist o multitudine de strategii promoionale pe care compania le stabilete precis, dar
problema cea mai dificil este alegerea i dozarea corespunztoare a fiecrei metode promoionale
n parte, astfel nct raportul cheltuieli / beneficii n urma acestora s fie unul optim. Pentru a face
alegerea i dozarea optim este necesar o analiz exact a unor indicatori precum: natura
mesajului, audiena i credibilitatea n rndul publicului, flexibilitatea i durata de aciune, bugetele
necesare i controlul asupra rezultatelor.
n urma interpretrii rezultatelor chestionarului, a reieit faptul c, din pcate, campaniile de
marketing desfurate de companie nu sunt cunoscute ntr-o msur satisfctoare n rndul
clienilor din municipiul Braov. De aceea, consider c, ar trebui s-i schimbe strategia de
promovare, ndreptndu-se mai mult pe promovarea la locul vnzrii, n cazul de fa, n staiile de
alimentare.
Un motiv simplu care st la baza alegerii acestei forme de promovare l constituie faptul c,
n zilele de astzi oamenii sunt "bombardai" n timpul pauzelor publicitare TV cu tot felul de
reclame pentru diverse produse i servicii aparinnd multor companii. Lumea secolului XXI este
una care cunoate multe, este bine informat, publicitatea trebuie s fie subtil, oamenii nu mai pot
fi pclii cu imagini i descrieri care nu sunt conforme cu realitatea: ei pot cumpra o dat, dar
dac nu primesc ceea ce li s-a promis ntr-un material promoional, cu siguran nu vor mai
cumpra a doua oar. De aceea, un numr semnificativ de telespectatori, deoarece ne referim aici la
publicitatea TV, aleg s nu mai urmreasc reclamele TV, prefernd s schimbe canalul, sau, alt
variant - renun de multe ori la TV n favoarea internetului, prefernd s urmreasc un film/
emisiune Tv etc..
Consider c, pentru a reui s promoveze produsele i serviciile oferite de companie n
staiile de alimentare, Petrom ar putea urma o strategie de "mpingere", aceast strategie fiind
50
ndreptat ctre vnztori i ali angajai ai companiei care pot influena consumatorii s
achiziioneze produsul promovat.
n prezent tendina care se manifest n rndul consumatorilor este de a achiziiona mai mult
marca sau o imagine dect produsul n sine, de aceea publicitatea i celelalte forme de promovare se
axeaz tot mai mult pe aceste componente, iar firmele ncearc s i creeze mrci proprii, s le fac
ct mai cunoscute i mai personalizate.
Cheia succesului n publicitate a unei firme moderne va fi crearea unei imagini i mrci
proprii, originale i deosebite care s fie bine promovate, s fie aduse la cunotina publicului larg i
s-l atrag tocmai datorit a unor elemente de originalitate i unicitate. Succesul apare atunci cnd
consumatorii identific oricnd produsul sau marca promovat i l sau asociaz cu o imagine
plcut, amuzant, potrivit care s-l determine s i cumpere.

Bibliografie

1. Balaure, V., Popescu, I. C., erbnic, D., Tehnici promoionale, Editura Metropol,
Bucureti, 1994 ;
2. Bruhn, M., Marketing, Editura Economic, Bucureti, 1999;
3. Constantin, C., "Curs Marketing" ID, Universitatea Transilvania din Braov;
4. Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998;

51
 5. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997;
6. Pistol, Gh. M., Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006;
7. http://www.revista22.ro/criza-petrolului-4642.html
8. http://www.150deanidepetrol.ro/scurt-istoric.html
9. http://businessday.ro/04/2012/de-ce-pretul-carburantilor-in-romania-depinde-atat-de-
mult-de-cotatiile-internationale-cata-energie-consumam-si-din-ce-surse/
10. http://ro.wikipedia.org/wiki/OPEC
11. http://www.zf.ro/companii/topul-celor-mai-valoroase-companii-din-romania-in-2012-
10342566
12. http://www.iem.ro/ro/articole-sinteze-conjuncturale/427-analiza-pieei-internaionale-a-
produselor-petroliere-in-perioada-31-decembrie-2-6-ianuarie-2013
13. http://ro.wikipedia.org/wiki/Petrom
14. http://www.responsabilitatesociala.ro/companii/petrom.html
15. http://www.taraluiandrei.ro/implicarea-petrom
16. http://www.strategic.ro/publicitate/campanie-de-mobile-advertising-pentru-petrom.html
17. http://www.petrom.com/portal/01/petromcom/petromcom/Petrom/Despre_Petrom/Public
itate_si_Identitate_vizuala/Campanii_Marketing

ANEXA 1

CHESTIONAR

Bun ziua! Numele meu este Rtescu Ioana, sunt masterand n cadrul Universitii
Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice, specializarea Management i strategii de
afaceri. n scopul realizrii unei cercetri de marketing privind produsele (carburanii) oferite de
Petrom, v rugm s avei amabilitatea de a rspunde la urmtoarele ntrebri. V asiguram c
rspunsurile dumneavoastr sunt de un real interes pentru cercetare i vor rmne strict
confideniale.

ntrebarea 1: Avei autoturism?

52
 Da (trecei la ntrebarea 2)
Nu (trecei la ntrebarea 23)

ntrebarea 2: Ct de des alimentai cu carburant?

Zilnic
O dat pe sptmn
O dat la 2 sptmni
O dat pe lun

ntrebarea 3: Alimentai cu carburant doar de la o benzinrie anume?

Da
Nu

ntrebarea 4: De la care dintre urmtoarele benzinrii alimentai cel mai des? ( O singur variant
de rspuns.)
Petrom
Rompetrol
Lukoil
Mol
OMV

ntrebarea 5: Accesibilitatea benzinriei este important pentru dumneavoastr?

_________ _________ ____________ ___________ _______
Foarte important Important Nici important, Neimportant Total neimportant
Nici neimportant

ntrebarea 6: Unde este amplasat benzinria de la care alimentai cu carburant de obicei?

n apropierea casei
La periferia oraului
n ora
Alta locaie

ntrebarea 7: Cu ce tip de carburant alimentai de obicei? ( O singur variant de rspuns.)

Premium 95
Euro Diesel 5
Top Premium 99+
Top Euro Diesel
Efix 95
Alto 55
Alto 101
OMV Carrera 95
OMV Premium Diesel
53
 OMV Carrera 100
Euroluk 95
Euro L Diesel
Super Euro L Diesel
Super Euroluk 98
Altul

ntrebarea 8: V rugm s ordonai urmtoarele 5 benzinrii avnd n vedere preferinele

dumneavoastr (se acord rangul 1 mrcii pe care o preferai cel mai mult, rangul 2 mrcii pe care o
considerai pe un loc secund, i aa mai departe pn la rangul 5, pentru cea situat pe ultimul loc).
Petrom
Rompetrol
Mol
Lukoil
Alta

ntrebarea 9: Ct de important este raportul calitate-pre atunci cnd alimentai cu carburant?

_______ ________ ____________ __________ ________

Foarte Important Nici important, Neimportant Total
important nici neimportant neimportant

ntrebarea 10: Cum apreciai calitatea carburanilor comercializai de urmtoarele benzinrii?

+3 +3 +3 +3
+2 +2 +2 +2
+1 +1 +1 +1
Calitate Calitate Calitate Calitate
carburant carburant carburant carburant
Petrom Mol Lukoil Rompetrol
-3 -3 -3 -3
-2 -2 -2 -2
-1 -1 -1 -1

ntrebarea 11: n ce msur v afecteaz creterea preului la carburani?

n mare msur 5 4 3 2 1 n mic msur

ntrebarea 12: Ce sum cheltuii de obicei atunci cnd alimentai cu carburant?

54
 20 60 lei
60 100 lei
100 140 lei
140 180 lei

ntrebarea 13: Cunoatei benzinriile din grupul Petrom?

Da (trecei la ntrebarea 14)
Nu (trecei la ntrebarea 23)

ntrebarea 14: Ai alimentat pn acum i cu produse din benzinriile Petrom?

Da (trecei la ntrebarea 15)
Nu (trecei la ntrebarea 23)

ntrebarea 15: Cu ce tip de carburant ai alimentat de la Petrom? ( O singur variant de rspuns.)

Premium 95
Euro Diesel 5
Top Premium 99+
Top Euro Diesel

ntrebarea 16: Ce prere avei de benzina/motorina de la Petrom?

______________________________________________________________________

ntrebarea 17: Ct suntei de mulumit de preul carburantului Petrom cu care ai alimentat?

Foarte mulumit/ 5 4 3 2 1 Total nemulumit/

ntrebarea 18: Care a fost sursa dvs. de informare cu privire la benzinriile grupului Petrom?
( O singur variant de rspuns.)
Pres
Publicitate TV/Radio
Internet

Prieteni / Cunotine

Alte surse. Care anume? ....................

ntrebarea 19: Care dintre urmtoarele campanii de marketing realizate de Petrom v sunt
cunoscute? ( O singur variant de rspuns.)
Campania "Zburai cu Top Premium 99+"
Campania "Mainile sunt ca oamenii"
Campania Top Premium 99+ "Semeni cu Petrom, culegi profit"
Campania "Un plin la 15 minute"

55
 Campania "Telefonul Petrom d un premiu pe minut
Niciuna

ntrebarea 20: Avei cunotin despre activitile desfurate de Petrom n domeniul

responsabilitii sociale?
Da (trecei la ntrebarea 21)
Nu (trecei la ntrebarea 22)

ntrebarea 21: Care dintre proiectele de responsabilitate social desfurate de Petrom v sunt
cunoscute? ( O singur variant de rspuns.)

"Parcurile Viitorului"
"ara lui Andrei"
"Respect pentru via"
"Campania intern de promovare a prevederii 2%"
Niciunul

ntrebarea 22: n ce msur suntei influenat de promovarea realizat de o companie n decizia de

achiziionare de produse i servicii de la compania respectiv?

n mare msur 5 4 3 2 1 n mic msur

ntrebarea 23: n ce categorie de vrst v ncadrai?

18 25 de ani
26 35 de ani
36 45 de ani
46 55 de ani
peste 55 de ani

ntrebarea 24: Ultima coal absolvit de dumneavoastr este:

coala gimnazial
Liceul
coala postliceal
Facultatea
Altele. Care anume? .............................................

ntrebarea 25: Care este profesia dvs.?

______________________________________________________________________

56
ntrebarea 26: ntre ce limite se ncadreaz venitul dumneavoastr?
Sub 800 lei
800 1300 lei
1300 1800 lei
Peste 1800 lei.

ntrebarea 27: Sexul interlocutorului:

Feminin
Masculin

57