Promovarea Unei Pensiuni

UNIVERSITATEA ,,LUCIAN BLAGA” SIBIU
FACULTATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE, INDUSTRIE ALIMENTARĂ

ȘI PROTECȚIE A MEDIULUI
LUCRARE DE LICENȚĂ
Coordonator Ştiinţific,
Prof. Univ. Dr. Ing. IAGĂRU ROMULUS
Absolvent,
CIUMPAVU TIBERIU
Sibiu
2016
UNIVERSITATEA ,,LUCIAN BLAGA” SIBIU
FACULTATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE, INDUSTRIE ALIMENTARĂ
ȘI PROTECȚIE A MEDIULUI
PROMOVAREA UNEI PENSIUNI

AGROTURISTICE
Coordonator Ştiinţific,
Prof. Univ. Dr. Ing. IAGĂRU ROMULUS
Absolvent,
CIUMPAVU TIBERIU
Sibiu
2016
CUPRINS
ARGUMENT ........................................................................................................ 4
CAPITOLUL I: ASPECTE TEORETICE PRIVIND POLITICA DE
PROMOVARE ...................................................................................................... 8
Secţiunea I: Importanţa promovării ................................................................... 8
Secţiunea a II-a: Tehnici de promovare ........................................................... 16
Secţiunea a III-a: Organizarea campaniei de promovare ................................. 34
CAPITOLUL II : PENSIUNEA AGROTURISTICĂ ,,MAI” ............................ 37
Secțiunea I: Prezentare generală ...................................................................... 37
Secțiunea a II-a: Tarife de acomodare ............................................................. 39
Secțiunea a III-a: Meniu ................................................................................... 40
Secțiunea a IV-a: Organizarea evenimentelor ................................................. 41
Secțiunea a V-a: Nota de plată și împrejurimile .............................................. 42
CAPITOLUL III: PROMOVAREA PENSIUNII AGROTURISTICE ,,MAI” . 43
Secțiunea I: Analiza Swot ................................................................................ 43
Secțiunea a II-a: Modalități de promovare....................................................... 47
CONCLUZII ....................................................................................................... 51
BIBLIOGRAFIE ................................................................................................. 54
ARGUMENT
Turismul modelează lumea și privirile oamenilor sub diferite forme: de la

„consum vizual colectiv”, cum îl numește sociologul John Urry, până la
stabilirea unei relații personale cu locul vizitat; de la turism de masă, atent
planificat și drămuit prin intermediilor agențiilor turistice, pana la turism
alternativ, ce poate cunoaște multiple fațete.
Turismul este o ramură extrem de importantă în economia unei țări, astfel
că în România, astăzi, turismul aduce majoritatea Produsului Intern Brut,
reprezentând o industrie nouă, în formare în creștere.
Din decembrie 1989, Romania a redevenit o națiune liberă. Țara noastră
este gata să primească acum turiști din întreaga lume care să se bucure de
minunata și diversificata ei tradiție culturală, de pitorescul peisajelor și de
posibilitățile de petrecere a timpului liber.
Un nou val de entuziasm și dăruire au redat strălucire obiectivelor turistice
pentru a transforma Romania într-o destinație de vacanță unică.
Turismul rural se adresează deopotrivă clienților români și străini, putem
alege dintr-o gamă extrem de variată de activități și de locuri de vizitat. Putem
schia în stațiuni montane tradiționale sau construite în acest scop sau putem să
trândăvim la soare pe plajele Mării Negre care sunt asemănătoare cu cele
mediteraneene și putem face drumeții în locuri încă neumblate, unde râurile au
apa cristalină, sau putem explora cu barca cei 5640 km pătrați de sălbăticie din
Delta Dunării.
Putem admira, de asemenea, fortărețe medievale, mănăstiri construite în
stil bizantin, cu picturi murale exterioare, și case țărănești decorate în funcție de
specificul fiecărei regiuni, iar castelul lui Dracula este doar unul dintre
numeroasele castele și palate impresionante care pot fi vizitate
În Transilvania, pionul principal în jurul căruia ne învârtim, putem asista
la festivaluri populare care reprezintă o manifestare autentica a obiceiurilor
locale, și nu doar un spectacol special destinat vizitatorilor.
Sculpturile în lemn sau obiectele de ceramică pe care le cumpără turiștii și
sunt făcute pentru a fi folosite cu plăcere nu reprezintă simple suveniruri lipsite
de valoare.
Unul dintre aspectele extraordinare care caracterizează această țara este
patrimoniul ei folcloric, varietatea și bogăția atracțiilor turistice, naturale dar și
culturale și istorice care aduc România pe unul din primele locuri în 9Europa.
Localizarea României la întretăierea mai multor drumuri europene
facilitează accesul aici pe toate căile - cu avionul, mașina, trenul sau vaporul
Mai mult decât atât, putem vizita toate aceste locuri profitând de confortul
oferit de tot mai multe hoteluri și restaurante, de rețeaua internă de transport
aerian, pe calea ferata sau cu autobuzul, toate la prețuri surprinzător de scăzute.
Specialitățile culinare locale si vinurile de regiune sunt o adevărată
revelație.
Forma de turism care pare să fie în continuă creștere este turismul rural,
turiștii preferând acest tip de turism, deoarece reprezintă o oportunitate de
relaxare, un mod de scăpare din aglomerația și poluarea urbanaă.
Numărul pensiunilor turistice , agroturistice și agromontane este în
continuă creștere, calitatea serviciilor acestora și modul de organizare fiind
treptat în continuă creștere.
În această lucrare vom încerca să prezentam modul în care se poate
organiza activitatea unei pensiuni agromontane pentru a se obține maximum de
confort , profit și calitate atât din partea turistului cât și a agentului prestator de
servicii turistice.
Turismul este o ramură extrem de importantă în economia unei țări. În
România turismul aduce majoritate a Produsului Intern Brut. Astfel, în România
turismul reprezintă o industrie nouă, în formare, în creștere, iar turismul rural a
luat o amploare deosebita.
Astfel, prezenta lucrare urmărește prin cele trei capitole ale sale
modalitățile de promovare ale unei pensiuni agroturistice, mai exact Pensiunea
,,MAI”.
Capitolul I tratează aspectele teoretice privind politica de
promovare. Astfel, pentru a avea succes în afaceri, o organizaţie trebuie să
satisfacă în mod optim nevoile şi dorinţele clienţilor săi, să atragă noi
consumatori şi să-i determine pe cei existenţi să revină repetat. Aceste
deziderate se pot realiza numai dacă respectiva societate urmăreşte în mod
consecvent o politică de marketing adecvată. Aceasta presupune să cunoască şi
să înţeleagă foarte bine piaţa pe care acţionează, conjunctura afacerii sale,
evoluţiile care se manifestă precum şi caracteristicile şi comportamentul
clienţilor săi potenţiali şi efectivi. Urmărind în mod consecvent o strategie de
marketing coerentă, organizaţia va reuşi să dezvolte şi să ofere produsele cele
mai potrivite, la preţuri adecvate prin cele mai eficiente canale de distribuţie.
Astfel ea îşi va maximiza beneficiile.
Drept urmare, o componentă a marketingului, vitală din acest punct de
vedere este promovarea. De multe ori influenţarea comportamentului publicului
este o problemă de comunicare eficientă. De exemplu pentru a creşte vânzările,
firma nu trebuie în mod obligatoriu să scadă preţul, ea putând convinge clientul
fie că produsul oferit este cel mai bun din perspectiva dorinţelor sale, fie că
preţul actual este avantajos, fie îi poate oferi diferite alte beneficii astfel încât
acesta să achiziţioneze produsul la preţul actual. Publicul trebuie să ştie despre
alternativele pe care le are la dispoziţie şi efectele lor, el putând fi motivat să
acţioneze într-o anumită direcţie, în beneficiul tuturor părţilor implicate.
Majoritatea specialiştilor definesc promovarea ca un ansamblu de acţiuni
şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de
vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit, a
creşterii eficienţei economice a activităţii firmelor producătoare. Încercând o
sinteză a tuturor definiţiilor, se poate spune că promovarea reprezintă acea parte
a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de
metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale), încearcă să
influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii
unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.
Așa cum am precizat în lucrare, principalele tehnici de promovare sunt:
publicitatea, relaţiile publice, promovarea vânzărilor, marca, manifestările
promoţionale, forţele de vânzare, marketingul direct şi sponsorizarea.
Capitolul II prezintă aspectele esențiale legate de Pensiunea ,,MAI”,
aceasta funcționând dintotdeauna ca pensiune agroturistică. Aceasta este situată
la 15 km de Sibiu, pe drumul care duce la Păltiniș, cea mai înaltă stațiune din
țară (1.484 m).
Observă astfel faptul că, pensiunea se află într-un decor superb, la poalele
Munților Cindrel, pe cursul Văii Ștezei și dispune de 8 camere duble superioare
+ 2 duble de lux și 1 apartament, precum și 21 camere duble standard. Pensiunea
Mai are 2 restaurante, de 70, respectiv 100 locuri, cu o bogată ofertă culinară, cu
preparate atât din bucătăria internațională, cât și din cea tradițional românească.
Capitolul III abordează principalele modalități de promovare ale acestei
pensiuni agroturistice. Prin toate metodele utilizate se urmărește promovarea la
scară largă a acestui loc unic în România. Astfel, s-a hotărât schimbarea, în
funcție de sezon, eveniment și turiști a programele de petrecere a timpului liber.
În concluzie, prezenta lucrare își propune să atingă aspectele esențiale
legate de modalitățile de promovare ale unei pensiuni agroturistice din România.
CAPITOLUL I: ASPECTE TEORETICE PRIVIND POLITICA DE
PROMOVARE
Secţiunea I: Importanţa promovării
Pentru a avea succes în afaceri, o organizaţie trebuie să satisfacă în mod

optim nevoile şi dorinţele clienţilor săi, să atragă noi consumatori şi să-i
determine pe cei existenţi să revină repetat. Aceste deziderate se pot realiza
numai dacă respectiva societate urmăreşte în mod consecvent o politică de
marketing adecvată. Aceasta presupune să cunoască şi să înţeleagă foarte bine
piaţa pe care acţionează, conjunctura afacerii sale, evoluţiile care se manifestă
precum şi caracteristicile şi comportamentul clienţilor săi potenţiali şi efectivi.
Urmărind în mod consecvent o strategie de marketing coerentă, organizaţia va
reuşi să dezvolte şi să ofere produsele cele mai potrivite, la preţuri adecvate prin
cele mai eficiente canale de distribuţie. Astfel ea îşi va maximiza beneficiile.1
Drept urmare, o componentă a marketingului, vitală din acest punct de
vedere este promovarea. De multe ori influenţarea comportamentului publicului
este o problemă de comunicare eficientă. De exemplu pentru a creşte vânzările,
firma nu trebuie în mod obligatoriu să scadă preţul, ea putând convinge clientul
fie că produsul oferit este cel mai bun din perspectiva dorinţelor sale, fie că
preţul actual este avantajos, fie îi poate oferi diferite alte beneficii astfel încât
acesta să achiziţioneze produsul la preţul actual. Publicul trebuie să ştie despre
alternativele pe care le are la dispoziţie şi efectele lor, el putând fi motivat să
acţioneze într-o anumită direcţie, în beneficiul tuturor părţilor implicate.
Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate în contextul
economiei de piaţă, considerat de mulţi ca fiind secretul succesului în afaceri. În
sens restrâns prin promovare se înţelege efortul făcut de o organizaţie pentru a-şi
1
A. Zbughea, ,,Tehnici de promovare în afaceri”, Editura Comunicare, Bucureşti, 2012, p. 7
prezenta oferta într-o lumină favorabilă astfel încât să vândă cât mai mult şi mai
repede.
Această abordare este însă simplistă şi nu reliefează adevărata putere a
promovării, aceea de a crea o anumită imagine cu privire la un
produs/serviciu/eveniment/idee/organizaţie, de a schimba opinii şi atitudini în
rândul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de a determina
audienţa să acţioneze într-o anumită direcţie. Datorită acestei puteri, tehnicile de
promovare nu se aplică numai în domeniul economic, unde s-au născut şi s-au
consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi social, cultural sau chiar politic.
Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea de „a susţine, a
spijini făcând să progreseze, să se dezvolte”. Această semnificaţie arată
caracterul pozitiv, cel puţin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezultă
că promovarea este o acţiune utilă şi necesară în ultimă instanţă. Transferarea
conceptului în plan economic a generat şi căpătarea unei conotaţii negative, unii
considerând că necesitatea realizării unor acţiuni de promovare se datorează
numai slăbiciunii elementului promovat şi are menirea de a ascunde anumite
defecte, uneori în detrimentul clienţilor.2
Credem că, în realitate, promovarea realizată de societăţile comerciale
este un proces complex, pozitiv atât pentru organizaţie cât şi pentru societate
(dacă se desfăşoară cu bună credinţă şi respectă principiile şi regulile acestei
activităţi). De altfel dacă nu ar fi utilă pentru organizaţiile economice sau
nonprofit, şi ar fi dăunătoare societăţii, aceasta activitate nu ar fi luat amploarea
de care se bucură în prezent.
O definire cuprinzătoare a acestui proces complex, în context economic,
este dificil de realizat. Din multitudinea celor existente în literatura de
specialitate, ne-am oprit asupra a două care identifică promovarea în afaceri ca
fiind:
2
,,Dicţionar explicativ al limbii române”, Editura Universul Enciclopedic, Bucureşti, 1996, p.858
- un program dirijat care include metode şi tehnici de comunicare, realizat
cu scopul de a prezenta consumatorilor potenţiali organizaţia şi produsele sale;
de a comunica atributele importante ale produselor; de a facilita vânzarea
acestora şi astfel de a contribui la maximizarea efectelor pe termen lung;3
- un ansamblu de activităţi cu obiective şi mijloace de acţiune extrem de
variate, presupunând o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a
intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentelor de
cumpărare şi de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.4
Putem observa faptul că, majoritatea lucrărilor consacrate marketingului îl
definesc ca un sistem complex, un ansamblu de principii, teorii, tehnici şi
metode aflate la dispoziţia unei organizaţii în vederea eficientizării activităţii
sale în contextul resurselor limitate, a satisfacerii clienţilor şi optimizării
relaţiilor cu mediul. Pe baza acestui instrumentar teoretic, în funcţie de condiţiile
concrete cu care se confruntă şi de obiectivele pe care doreşte să le atingă, o
organizaţie dezvoltă o politică de marketing adecvată. Aceasta include aşa-
numitul mix de marketing, care este dat de ansamblul politicilor şi strategiilor
adoptate pe patru direcţii definitorii pentru activitatea unei organizaţii: produs,
preţ, distribuţie şi promovare. Niciuna dintre cele patru componente nu poate fi
eficientă fără a fi susţinută de celelalte.
Pentru a vinde un produs, este necesar să existe o prezentare în vederea
evidenţierii trăsăturilor sale distincte şi concomitent trebuie stimulată cererea
prin acţiuni corespunzătoare. Marketingul modern reprezintă mai mult decât a
realiza un produs bun, la un preţ atractiv şi a-l face accesibil consumatorilor,
acesta necesită o permanentă şi complexă legătură cu mediul extern, cu piaţa, o
informare atentă a clienţilor actuali şi potenţiali, a intermediarilor, acţiuni
specifice de influenţare a comportamentului potenţialilor clienţi. Toate aceste
3
F.J.Engel, R. Warschaw, C. Kinnea, ,,Promotional Strategy: Managing Communications Process”, Homewood,
Boston, 1991, p.13
4
V.Balaure, I.C.Popescu, D.Serbănică, ,,Tehnici promoţionale”, Editura Metropol, Bucureşti, 1994, p.5
activităţi, cu obiective şi mijloace specifice de acţiune foarte diverse, alcătuiesc
politica promoţională, componentă importantă a politicii de marketing.
Majoritatea specialiştilor definesc promovarea ca un ansamblu de acţiuni
şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de
vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit, a
creşterii eficienţei economice a activităţii firmelor producătoare. Încercând o
sinteză a tuturor definiţiilor, se poate spune că promovarea reprezintă acea parte
a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de
metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale), încearcă să
influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii
unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.5
Astfel, desfăşurarea unei promovări susţinute şi coerente este extrem de
importantă în societatea modernă, datorită numeroaselor evoluţii economico-
sociale, precum şi a transformării stilului de viaţă, a evoluţiilor socio-culturale
din societatea contemporană. În condiţiile creşterii concurenţei, a diversificării
produselor/serviciilor care pot satisface aceleaşi nevoi/dorinţe, consumatorului îi
este tot mai greu să se decidă şi să evalueze toate produsele existente pe piaţă la
un moment dat. Ca urmare, există şanse mari ca oferta unei anumite organizaţii
să nu fie îndeajuns cunoscută şi apreciată de către marea majoritate a clienţilor
potenţiali. Drept urmare, este absolut necesar ca organizaţia să intervină şi să
înlăture prin promovare corespunzătoare acest neajuns.6
Observăm faptul că, politica de promovare are un rol esenţial în nivelul de
marketing, datorită rezultatelor importante obţinute în urma acţiunilor
promoţionale, dar şi datorită costurilor acestor acţiuni. Trebuie menţionat faptul
că, promovarea este una din cele mai costisitoare componente ale strategiei de
marketing, însă absenţa ei poate afecta raportul dintre firmă şi piaţă.
5
A.L. Dan, ,,Tehnici de promovare”, Editura ASE, Bucureşti, 2009, p. 11
6
A. Zbughea, op. cit., p. 11
Rolul promovării este de a comunica cu publicul vizat pentru a-l convinge
să accepte şi să adopte produsul firmei. Necesitatea promovării se impune mai
mult în condiţiile diversificării şi sporirii bunurilor existente pe piaţă, când
consumatorului îi este tot mai greu să afle singur ce produse corespund
cerinţelor lui, de unde şi când le poate procura. Având ca obiectiv principal o
mai bună informare a clienţilor actuali şi potenţiali, în vederea satisfacerii în
cele mai bune condiţii a nevoilor acestora, firma urmăreşte în acelaşi timp să-şi
asigure profituri cât mai substanţiale pentru un interval de timp cât mai mare
(ideal ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piaţă).7
Elaborarea strategiei promoţionale implică o cunoaştere foarte bună a
mediului economico-social, a celui concurenţial, a pieţei şi a mecanismelor
acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităţilor de acţiune a
întreprinderilor partenere şi concurente, şi a specificului şi efectelor pe care le
poate avea utilizarea diverselor instrumente promoţionale.
Prin promovare, organizaţia urmăreşte să acţioneze direct asupra
comportamentelor efective, fără să-şi propună în prealabil o modificare a
atitudinilor.
Obiectivele urmărite prin intermediul campaniilor de promovare se pot
grupa astfel:
a) comunicarea cu publicul: urmăreşte transmiterea de mesaje, informarea
publicului cu privire la ofertă şi diverse programe sau acţiuni întreprinse de
organizaţie, prezentarea noilor produse/servicii oferite, informarea despre noi
modalităţi de utilizare a produselor,combaterea zvonurilor nefavorabile,
obţinerea unor informaţii/opinii de la diferite categorii ale audienţei;
b) dezvoltarea imaginii organizaţiei: se are în vedere crearea, impunerea şi
dezvoltarea imaginii de marcă a organizaţiei şi ofertei sale, (re)poziţionarea
firmei şi a produselor comercializate;
7
A.L. Dan, op. cit. p. 12
c) promovarea ofertei: în principal se urmăreşte creşterea încrederii
publicului în firmă şi oferta sa, stârnirea interesului şi a dorinţei de încercare a
ofertei comercializate, stimularea vânzărilor etc.;
d) educarea publicului: campaniile de promovare urmăresc influenţarea
modului de gândire şi comportament al publicului.8
Obiectivele activităţii promoţionale trebuie să fie în concordanţă, pe de o
parte cu obiectivele politicii globale de marketing şi, pe de altă parte cu
obiectivele specifice celorlalte componente ale mixului de marketing. Pentru ca
obiectivele campaniei promoţionale să corespundă situaţiei reale a mediului în
care se urmăreşte lansarea, este necesară o analiză prealabilă a pieţei, bazată pe
definirea acesteia şi determinarea influenţelor promoţionale care afectează
cumpărarea unui anumit produs.
Pentru aceasta trebuiesc identificate principalele grupări omogene de
indivizi, suficient de mari, pentru a justifica economic abordarea lor şi în acelaşi
timp, suficient de diferite pentru a motiva introducerea unor diferenţieri
corespunzătoarele ale mixului de marketing. Deci cumpărători trebuiesc grupaţi
după răspunsul probabil la eforturile promoţionale, resursele fiind direcţionate în
principal către segmentele care oferă cea mai mare eficienţă pe termen lung.9
De asemenea trebuie să se cunoască cu claritate capacitatea eforturilor
promoţionale de a influenţa comportamentul consumatorilor, comportament
determinat de nevoi, de factori individuali (sex, vârstă, trăsături de caracter,
atitudini, emoţii, religie, stare de sănătate), de promovarea firmelor concurente şi
de condiţiile geografice.
În orice situaţie trebuie evitată supralicitarea promovării. Aceasta se
concretizează practic în dezinformarea clienţilor, prezentându-se elemente ale
produsului care nu sunt asigurate în momentul cumpărării. Este posibil ca astfel
de elemente să treacă neobservate, dar uneori pot cauza probleme foarte grave.10
8
A. Zbughea, op. cit., pp. 15-16
9
V. Balaure, I. C. Popescu, D. Şerbănică, op. cit., p.8.
10
Obiectivul promovării este de a comunica unui auditoriu definit informaţii
şi motive care să îl stimuleze la o acţiune favorabilă firmei. Atingerea acestuia
depinde de măsura în care întreprinderea a reuşit să comunice informaţiile dorite
persoanelor avute în vedere, la timpul şi locul potrivit. Stabilirea unor obiective
realiste nu poate fi asigurată decât printr-o cercetare atentă şi o segmentare
corespunzătoare a pieţei.
Deoarece pentru unele organizaţii succesul financiar este mai important
decât respectarea unor norme etice, precum şi în urma evoluţiilor din societatea
contemporană, unele state au impus anumite reglementări cu privire la
desfăşurarea promovării, în special a publicităţii. Astfel este interzisă inducerea
în eroare a publicului cu privire la caracteristicile de bază ale produsului,
întrebuinţarea sa, originea şi condiţiile de cumpărare. De asemenea este interzisă
promovarea unor produse dăunătoare precum drogurile sau obţinute pe căi
ilicite, cum ar fi muzica piratată. Există şi produse pentru care, cel puţin
deocamdată, este restricţionată/condiţionată numai publicitatea, precum în cazul
ţigărilor, băuturilor alcoolice sau a medicamentelor.11
În concluzie, putem menţiona faptul că, prin intermediul politicii de
produs organizaţia poate să dezvolte o ofertă de calitate ridicată, unică, care să
corespundă pe deplin cerinţelor consumatorilor. Promovarea este însă cea care
face cunoscut acest lucru, care dă identitate şi personalitate firmei. Ea impune de
fapt societatea comercială şi oferta sa în atenţia şi conştiinţa publicului.12
O campanie de promovare include mai multe tehnici specifice, care îşi
aduc fiecare contribuţia la atingerea obiectivelor fixate. Unele dintre tehnicile de
promovare acţionează prin comunicare personală, altele prin comunicare
impersonală. Unele dintre ele stimulează direct clienţii să cumpere produsele
firmei, altele indirect. Unele acţionează pe termen scurt, altele determină efecte
pe termen lung.
11
M. Papuc, ,,Tehnici promoţionale”, Editura Sylvi, Bucureşti, 2002, pp.42-44.
12
Principalele forme pe care le îmbracă promovarea sunt:
- publicitate: formă de prezentare comercială nepersonală a organizaţiei şi
ofertei sale,cu acţiune pe termen lung şi impact în special la nivelul imaginii, a
caracteristicilor organizaţiei şi ofertei sale, precum şi la nivelul încrederii
publicului în firmă/produsele prezentate;
- relaţii publice: un set de tehnici, interpersonale de multe ori, care au
menirea principală de a dezvolta pe termen lung imaginea organizaţiei prin
schimbarea eventualei atitudini neîncrezătoare şi dezvoltarea unui
comportament favorabil firmei şi mai bunei colaborări cu diferite componente
ale mediului. Astfel se încurajează indirect vânzările şi creşte satisfacţia
clienţilor;
- promovarea vânzărilor: o serie de metode care duc la sporirea vânzărilor
pe termen scurt prin generarea de avantaje materiale imediate pentru clienţi;
- marcă: dezvoltarea şi utilizarea unui semn distinctiv care reprezintă
organizaţia/oferta şi căruia i se asociază o serie de simboluri şi caracteristici de
calitate menite să ducă la recunoaşterea rapidă şi creşterea încrederii în
societate/produs;
- manifestări promoţionale: utilizarea unei game largi de tehnici
promoţionale în cadrul unor evenimente de tip expoziţional care au scopul
principal de a prezenta organizaţia, dar contribuie şi la stimularea directă a
afacerilor;
- forţe de vânzare: utilizarea unor agenţi care să prezinte şi să vândă
produsele/serviciile organizaţiei fără intermediari, menţinând în permanenţă
legătura cu clienţii şi mediul;
- sponsorizare: susţinerea şi asocierea organizaţiei cu diverse evenimente
sau persoane în scopul dezvoltării şi îmbunătăţirii imaginii organizaţiei;
- marketing direct: o tehnică de promovare prin care organizaţia se
adresează nemijlocit unui număr mare de persoane în scopul de a le determina să
desfăşoare o anumită acţiune sau numai pentru a le informa cu privire la
schimbări şi activităţi prezente sau viitoare organizate de firmă.13
Secţiunea a II-a: Tehnici de promovare
Aşa cum am menţionat anterior, principalele tehnici de promovare sunt:

1. Publicitatea cuprinde toate acţiunile de comunicare impersonale, plătite
de un susţinător (firmă, organizaţie, individ etc.) identificat, realizate prin
intermediul mijloacelor de comunicare în masă cu scopul influenţării
comportamentului ţintelor vizate (consumatorilor).14
Publicitatea este tehnica promoţională cea mai răspândită, multe persoane
considerând-o şi cea mai importantă din punct de vedere al impactului. De
asemenea, în special pentru publicul larg, publicitatea este şi cel mai vizibil
instrument de promovare. În acelaşi timp, ea este şi un subiect controversat. Pe
de o parte i se recunoaşte utilitatea economică şi chiar socio-culturală, pe de altă
parte numeroase voci acuză publicitatea şi pe creatorii/sponsorii ei de imoralitate
şi de faptul că s-ar urmări cu orice preţ obţinerea unor avantaje financiare şi
chiar de tip politic.
Activitatea publicitară este complexă şi poate îmbrăca numeroase forme.
De asemenea se constată de-a lungul timpului anumite evoluţii în formă şi
preferinţe. Drept urmare, esenţa acestui proces este dificil de surprins într-o
scurtă definiţie. Numeroşi specialişti au sintetizat diferite aspecte şi
caracteristici, definind publicitatea astfel:
13
C. Florescu (coordonator) şi colectivul, ,,Marketing”, Editura Marketer, Bucureşti, 1992, p.383
14
- procesul plasării unor reclame identificabile, în media bine definite,
contra unor costuri cunoscute ale spaţiilor sau timpilor folosiţi pentru aceasta;15
- toate acţiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală)
orală sau vizuală, a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu sau firmă de
către un susţinător (plătitor) identificat;16
- formă de comunicare de tip persuasiv, având rolul de a modifica
atitudinea receptorilor în sensul achiziţiei unui produs sau serviciu anume, ale
cărui calităţi sunt reale.17
Publicitatea are mai multe forme, clasificate după trei criterii:
I. După obiectul ei, publicitatea poate fi de produs sau instituţionalizată.
Publicitatea de produs urmăreşte extinderea vânzărilor şi implicit
stimularea pieţei unui anumit produs. Dacă se caută un răspuns rapid la mesajul
transmis, acţiunea este directă, iar dacă se urmăreşte informarea cumpărătorilor
potenţiali asupra extinderii unor produse, este indirectă.
Publicitatea de produs se clasifică în funcţie de etapele ciclului de viaţă
ale produsului, fiind: informativă în faza de lansare; persuasivă în faza de
creştere şi de reamintire în faza de maturitate.
Publicitatea instituţionalizată are ca scop producerea în rândul publicului a
unei atitudini favorabile faţă de furnizor (fabricant sau comerciant) şi formarea
unei imagini atractive a acestuia, nefiind orientată pe un anumit produs, ci în
direcţia formării şi păstrării clientelei.
II. După aria teritorială de răspândire, publicitatea poate fi naţională sau
locală. Cea naţională este susţinută de întreprinderile producătoare sau de cele
comerciale, care au rază de acţiune la nivelul întregii ţări. Publicitatea locală este
efectuată de unităţile care au o piaţă locală.
15
J.M. Baker, ,,Dictionary of Marketing and Advertising”, Editura Macmillan, Londra, 1998, p.8
16
V. Balaure, I. C. Popescu, D. Şerbănică, op. cit., p. 11
17
III. După natura pieţei, publicitatea producătorului poate fi diferenţiată în
funcţie de cei cărora le este adresată: intermediari, utilizatori industriali sau
consumatori finali.
În cadrul unei campanii de promovare, publicitatea poate avea numeroase
funcţii, susţinând în forme multiple activitatea organizaţiei, atât din punct de
vedere economico-financiar, cât şi socio-politic sau chiar cultural. Un segment
important al opiniei publice consideră că publicitatea este un mijloc prin care o
firmă înşală publicul, îl minte cu privire la oferta şi activitatea sa, în scopul
creşterii vânzărilor şi al obţinerii de profituri cât mai mari. Această imagine a
publicităţii este simplistă şi peiorativă. Este adevărat că orice firmă încearcă să
îşi crească beneficiile financiare pe termen lung, dar acest lucru se poate realiza
prin mijloace diferite, care nu afectează în mod negativ societatea sau diverse
segmente ale publicului, iar publicitatea nu este în mod obligatoriu cea mai
utilizată cale.18
Atragem atenţia asupra faptului că de cele mai multe ori publicitatea nu
urmăreşte în mod direct creşterea vânzărilor. Una dintre cele mai importante
ţinte ale campaniilor de publicitate este îmbunătăţirea imaginii organizaţiei.
Această imagine nu se creează pe baza unor iluzii şi minciuni spuse publicului
larg, ci este urmare a unei politici de marketing consecvente pe termen lung.
Rezultatele acesteia sunt făcute cunoscute publicului larg în special prin
intermediul publicităţii. Un alt argument în favoarea ideii că publicitatea nu este
o formă de înşelare a publicului credul este faptul că şi organizaţii nonprofit care
lucrează în folosul societăţii apelează foarte mult la publicitate pentru a susţine
anumite idei, pentru a obţine aderenţi pentru diferite programe sociale etc. Cu
toate acestea, din nefericire, este adevărat că unele organizaţii folosesc
publicitatea în mod neadecvat şi imoral, urmărind exclusiv obţinerea unor
18
M. Papuc, op. cit., p. 32
avantaje financiare, chiar şi în detrimentul publicului, în unele situaţii punându-
se în pericol viaţa, sănătatea sau bunăstarea clienţilor.19
Obiectivele urmărite prin campaniile de publicitate pot fi:
a) obiective economice:
- creşterea volumului vânzărilor;
- motivarea angajaţilor şi atragerea unor profesionişti;
- repoziţionarea ofertei organizaţiei în raport cu concurenţa;
- facilitarea pătrunderii pe o anumită piaţă;
- modificarea structurii consumului
b) obiective la nivel cognitiv:
- informarea publicului cu privire la oferta firmei, la un program/proiect
etc.;
- explicarea modului de folosire a produselor firmei;
- combaterea zvonurilor, schimbarea percepţiei negative;
- crearea unei imagini favorabile;
c) obiective de tip comportamental:
- crearea unor obiceiuri de achiziţie şi consum;
- fidelizarea clienţilor;
d) obiective la nivel afectiv:
- ataşarea clienţilor faţă de firmă şi produsele sale;
- influenţarea opiniei publice faţă de anumite idei, evenimente, persoane
etc.;
e) obiective socio-politice:
- schimbarea atitudinii opiniei publice faţă de anumite subiecte;
- creşterea interesului faţă de persoane defavorizate;
- atragerea de fonduri pentru cauze de caritate.20
19
20
Principalul avantaj al utilizării publicităţii este că, această tehnică de
promovare dă posibilitatea adresării mesajului unui public foarte larg, atât din
punct de vedere al caracteristicilor (cum ar fi venituri, vârstă, statut social etc.),
cât şi în ceea ce priveşte răspândirea sa teritorială. Publicitatea este flexibilă şi
oferă numeroase soluţii şi prin prisma costurilor. În funcţie de resursele
disponibile o organizaţie îşi poate alege un mijloc de publicitate potrivit.
Publicitatea are însă şi consecinţe negative, cum ar fi reticenţa cu care este
privită de cei mai mulţi dintre membrii audienţei. Aceştia cunosc caracterul
partizan şi subiectiv al reclamelor şi de aceea sunt suspicioşi şi precauţi ca să nu
fie înşelaţi. Un alt dezavantaj este şi faptul că nu oferă, precum alte mijloace de
promovare, şi posibilitatea unui dialog între organizaţie şi public. Ar fi extrem
de util ca emitentul mesajului să poată primi un răspuns direct, să poată evalua
imediat şi nemijlocit reacţia publicului. Observăm faptul că, o problemă mai
nouă cu care se confruntă publicitatea este faptul că publicul-ţintă este
bombardat, din toate direcţiile, cu mesaje de tip publicitar, fapt care îl determină
ca să nu mai fie foarte atent şi receptiv la ele, sau chiar ostil faţă de mesajele
transmise. De
aceea, fiecare anunţ publicitar trebuie să fie original şi foarte atractiv, nu numai
pentru a atrage atenţia publicului, dar şi pentru a fi evaluat şi a determina
acţiunea dorită de emitentul acestuia.
Instrumentele de transmitere a unui mesaj publicitar sunt extrem de
variate: reclame tipărite sau difuzate la radio/televiziune, panouri, postere şi
fluturaşi din cele mai diverse forme fiind extrem de uzuale. Pe lângă acestea se
mai pot utiliza: cataloage, buletine informative, simboluri şi slogane, broşuri etc.
Evoluţiile din societatea contemporană au generat numeroase schimbări cu
privire la modul de realizare şi transmitere a publicităţii. Literatura de
specialitate grupează modalităţile sub care se poate desfăşura o campanie de
publicitate după numeroase criterii: în funcţie de obiect, de mijlocul de
transmitere a mesajului, după aria geografică, finanţator, tipul mesajului,
orizontul de timp în care se aşteaptă efectul sau natura pieţei.21
Clasificarea formelor de publicitate nu are numai o importanţă academică.
Înţelegând mai bine fiecare categorie în parte se poate alege mai bine cel mai
potrivit mijloc de transmitere a unui mesaj publicitar în contextul unor condiţii
date.
În procesul de realizare a unei acţiuni publicitare, o etapă importantă o
constituie elaborarea mesajului, deci crearea temei, care constituie o problemă
de tactică în îndeplinirea obiectivelor strategice fixate. Mesajul este considerat
inima unui program publicitar, toate celelalte elemente fiind destinate să-l ajute
pe piaţă în cel mai eficient mod.
Crearea mesajului publicitar presupune parcurgerea următoarelor etape:
- alegerea axului psihologic – selectarea elementului cheie menit să
convingă publicul ţintă. Poate face referire la o caracteristică esenţială a
produsului sau poate fi legat de nevoile şi dorinţele publicului vizat;
- stabilirea conceptului de comunicaţie - elaborarea unor idei care să
conducă la evidenţierea suficient de puternică a satisfacţiilor corespunzătoare
axului psihologic ales anterior. Se selectează următoarele componente ale
anunţului publicitar: tema, trăsăturile caracteristice, utilitatea obiectului acţiunii
publicitare, modul de ilustrare a trăsăturilor prezentate şi de demonstrare a
ideilor expuse, recomandarea care se face. Conceptul trebuie evaluat luându-se
în consideraţie o serie de factori, printre care: capacitatea de atragere şi de
menţinere a atenţiei publicului vizat, înţelegerea mesajului de către audienţa
ţintă, crearea încrederii, uşurinţa în aplicare;
- elaborarea schemei de transmisie - modul în care conceptul de
comunicaţie este transmis publicului. Implică următoarele procese: formularea
21
textului, reprezentarea grafică, fondul sonor, mijloace de transmisie,
comunicarea vizuală şi verbală.22
2. Printre obiectivele principale pe care le urmăreşte cu consecvenţă
activitatea de marketing este satisfacerea clienţilor şi crearea unui climat de
încredere a publicului faţă de organizaţie. Promovarea contribuie în mare
măsură la atingerea acestor ţinte deoarece ea este principala formă de
comunicare cu clienţii. În timp ce publicitatea creează o imagine favorabilă
ofertei şi atrage clienţii actuali şi potenţiali, relaţiile publice susţin un dialog
continuu cu diferite categorii de public.23
Relaţiile publice reprezintă o funcţie managerială distinctă care ajută la
stabilirea şi menţinerea unor linii comune de funcţionare, înţelegere, acceptare şi
cooperare între o organizaţie şi publicul său; contribuie prin managementul
problemelor şi al datelor acestora la informarea factorilor de decizie asupra
opiniei publice şi la stabilirea responsabilităţii acestora faţă de ea; definesc şi
accentuează responsabilitatea managementului de a servi interesul public; ajută
managementul să-şi dea seama de schimbări şi să le folosească, servind ca un
sistem de alarmă avansat, gata să anticipeze tendinţele; foloseşte, ca unelte
principale, cercetarea şi comunicarea etică.24
Relaţiile publice reprezintă o funcţie distinctă de management, care ajută
să se stabilească şi să se menţină un climat psihologic de comunicare, înţelegere,
acceptare şi cooperare între o organizaţie şi publicul său; ajută conducerea să
informeze şi să fie informată despre opinia publică; defineşte şi coordonează
responsabilitatea conducerii pentru a servi interesului public; ajută conducerea
să utilizeze în mod eficient orice schimbare, servind însă şi ca un sistem de
prevedere care să sprijine tendinţele ce se anticipează; foloseşte cercetarea şi
tehnicile comunicaţionale etice ca principalele sale instrumente.25
22
23
24
Ş. Niculescu-Maier, ,,Introducere în Relaţii Publice”, Editura NIM, Bucureşti, 1998, p. 24
25
D. Şerbănică, ,,Relaţiile publice în lumea contemporană a afacerilor”, în ,,Tribuna economică’’, nr. 23,
Obiectivele principale ale activităţii de relaţii publice sunt:
- menţinerea unei prezenţe publice pozitive, atrăgătoare şi puternice;
- familiarizarea în permanenţă a publicului cu oferta organizaţiei şi
activitatea sa;
- poziţionarea organizaţiei.
În funcţie de conjunctură şi de alte activităţi particulare ale organizaţiei,
aceasta poate atinge prin campaniile sale de relaţii publice şi numeroase
obiective secundare:
- creşterea eficienţei celorlalte tehnici promoţionale;
- aducerea la cunoştinţa potenţialilor clienţi a noilor produse şi servicii
oferite, precum şi crearea încă de la lansare a unei imagini favorabile;
- comunicarea noilor avantaje, a îmbunătăţirilor şi noilor utilizări ale
vechilor produse;
- repoziţionarea unor produse;
- consolidarea unei anumite pieţe;
- influenţarea liderilor de opinie spre beneficiul organizaţiei;
- delimitarea de concurenţă;
- contracararea publicităţii negative sau a anumitor prejudecăţi legate de
diferite elemente componente ale ofertei.26
Relaţiile publice îndeplinesc următoarele funcţii:
- facilitarea lansării unor noi produse;
- repoziţionarea unor produse ajunse la maturitate;
- prezentarea firmei ca pe un expert în domeniul său de activitate;
- creşterea încrederii cumpărătorilor în firmă;
- determinarea creşterii interesului consumatorilor pentru anumite
produse;
- influenţarea liderilor de opinie;
Bucureşti, 23 aug. 1996, pp. 55-43.

26
- completarea campaniilor publicitare şi a celor promoţionale.
Formele pe care le îmbracă relaţiile publice sunt: conferinţele de presă,
interviurile, seminariile şi colocviile, comentariile specialiştilor, reuniunile de
informare, călătoriile de studii, liniile telefonice directe, etc.
Sponsorizarea este un mijloc de comunicare care permite legarea directă a
unei mărci sau a numelui unei firme de un eveniment atractiv pentru un anumit
public. Este orientată spre domenii ca: evenimentele culturale, competiţiile
sportive, acţiunile sociale, politice, educative şi umanitare. Alegerea domeniilor
este dependentă de natura produselor pentru care se face sponsorizarea şi de
obiectivele atribuite acţiunii. În funcţie de obiectivele vizate distingem trei tipuri
principale de sponsorizare: de imagine, de credibilitate şi de notorietate.27
3. În condiţiile creşterii concurenţei este necesar ca produsele/serviciile
unei organizaţii să iasă în evidenţă. O modalitate foarte eficientă de realizare a
acestui lucru, care generează de multe ori şi sporirea pe termen scurt a
desfacerilor, este promovarea vânzărilor. Aceasta constă în oferirea unor
avantaje speciale imediate clienţilor. Astfel ei se bucură, pe lângă produsul
achiziţionat, şi de alte facilităţi, de un avantaj material, şi/sau de o altă valoare
suplimentară.28
Ca şi în cazul altor tehnici de promovare, literatura de specialitate propune
mai multe definiţii pentru conceptul analizat, printre care:
- Ansamblu de tehnici prin care se urmăreşte „îmbogăţirea” ofertei prin
adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preţului şi al
distribuţiei, pe o perioadă limitată de timp, ţinând seama de obiectivele
comerciale ale firmei şi cu scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de
concurenţă.29
27
28
29
- Tactică de marketing, mediatizată sau nu, pentru o perioadă limitată de
timp, având ca scop stimularea utilizării produsului, creşterea cererii
consumatorului sau îmbunătăţirea calităţii produsului.30
- Totalitatea tehnicilor stimulative utilizate pentru a creşte vânzările,
tehnici legate de programe care vizează consumatorii şi care generează o acţiune
specifică, măsurabilă sau un răspuns pentru un produs sau un serviciu.31
Obiectivele promovării vânzărilor sunt:
- creşterea cantităţii cumpărate la fiecare cumpărare de către un
cumpărător dat;
- creşterea frecvenţei cumpărărilor;
- creşterea fidelităţii cumpărătorilor neregulaţi;
- câştigarea de noi cumpărători.
Pe lângă efectele pozitive urmărite, promovarea vânzărilor poate avea şi
consecinţe negative:
- efectul de anticipare: avertizaţi de eventualitatea declanşării unei
promovări, distribuitorii întârzie aprovizionarea pentru a profita de avantajele
oferite de o astfel de acţiune;
- efectul stocării: consumatorii achiziţionează cantităţi mari în perioada
promovării şi stochează mărfurile, ceea ce va determina reducerea
cumpărăturilor regulate după terminarea promovării;
- efectul canibalismului: dacă promovarea nu permite atragerea
consumatorilor mărcilor concurente, va putea determina deplasarea propriilor
cumpărători de la alte produse ale firmei spre cel pentru care s-a organizat
acţiunea.
La proiectarea campaniilor de promovare a vânzărilor trebuie să se ţină
cont de întreaga politică de marketing a organizaţiei. O atenţie deosebită trebuie
să se acorde calculării costurilor totale directe şi indirecte, precum şi a
30
P. D. Bennet (ed.), ,,Dictionary of Marketing Terms”, American Marketing Association, Chicago, 1988, p. 17
31
beneficiilor totale pe termen scurt şi lung, atât a celor financiare, cât şi a celor
nefinanciare. Nu trebuie pierdut din vedere nici faptul că orice tehnică de
promovare a vânzărilor trebuie susţinută prin publicitate, care să o facă
cunoscută publicului vizat şi să le aducă motivaţii suplimentare pentru achiziţia
produselor/serviciilor oferite de organizaţie. Un alt aspect care trebuie luat în
consideraţie când se dezvoltă o campanie de promovare a vânzărilor este
necesitatea ca aceasta să contribuie şi la îmbunătăţirea în permanenţă a imaginii.
Acest lucru este o premisă a fidelizării clienţilor.32
Menţionăm faptul că, cea mai frecventă tehnică de promovare a vânzărilor
este oferirea de reduceri temporare de preţ. În general, aceasta este o metodă
sigură de creştere a vânzărilor, dar prezintă şi dezavantaje: firma renunţă de fapt
la anumite beneficii, este dificil de stabilit cel mai potrivit nivel al reducerii în
condiţiile în care şi concurenţa apelează la aceiaşi tehnică şi reducerea este
singurul avantaj care se oferă clienţilor. Scăderea în permanenţă a preţurilor nu e
o soluţie pe termen lung. Organizaţia trebuie să combine reducerile de preţ şi cu
alte oferte speciale sau alte metode de promovare a vânzărilor.
Este obligatorie desfăşurarea unor campanii de reduceri de preţ cu ocazia
unor evenimente speciale, cum ar fi Crăciunul. Aproape toate organizaţiile au
astfel de campanii, iar dacă o firmă nu le desfăşoară publicul imediat ar sesiza şi
ar duce la scăderea imaginii, cu efecte negative pe termen lung. Pentru a
combate concurenţa în perioadele respective, campaniile de reducere de preţ
trebuie asociate şi cu alte tehnici de promovare pentru a convinge publicul să
cumpere de la firmă, nu de la concurenţii cu oferte similare.33
4. Importanţa mărcii pentru o organizaţie este larg recunoscută, fapt ce a
determinat specialiştii de marketing să îi acorde o atenţie specială. Din
multitudinea de definiţii am ales numai câteva, care evidenţiază cele mai
importante caracteristici ale mărcii:
32
33
- un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinare
de elemente, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui
vânzător sau grup de vânzători şi la diferenţierea lor de cele ale concurenţilor;34
- un nume de comerţ folosit pentru a identifica un anumit produs,
producător sau distribuitor;35
- ansamblu de semne distinctive menite să individualizeze un produs, o
gamă de produse sau servicii, o firmă în raport cu cele ale concurenţei, să
garanteze calitatea produselor sau serviciilor şi să certifice notorietatea şi
prestigiul firmei;36
- un semn susceptibil de reprezentare grafică servind la deosebirea
produselor sau serviciilor unor persoane fizice sau juridice de cele aparţinând
altor persoane. Pentru consumatori, marca reprezintă un mijloc comod de
recunoaştere rapidă a unor categorii de produse sau servicii pe care experienţa
lor proprie (sau a prietenilor) le recomandă ca fiind de preferat faţă de bunuri
asemănătoare.37
Dezvoltarea unei imagini de marcă este un proces îndelungat şi care poate
necesita resurse financiare importante. Efortul, dacă este încununat de succes,
merită să fie făcut deoarece, ulterior, prin utilizarea mărcii în campaniile de
promovare poate duce la atingerea unor obiective variate, precum:
- atragerea atenţiei unui număr mare de clienţi potenţiali;
- protecţia bunurilor şi serviciilor oferite de către organizaţia respectivă;
- diferenţiere a ofertei faţă de concurenţă;
- individualizarea producătorilor;
- garantarea calităţii produselor şi serviciilor comercializate;
- reclamă.38
34
Ph. Kotler, ,,Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 558
35
Oxford University Press, ,,A Concise Dictionary of Business”, Oxford-New York, 1992, p. 43.
36
37
38
În ceea ce priveşte marca, o organizaţie trebuie să respecte următoarele
reguli:
- semnul de marcă este clar, simplu, sugestiv şi uşor de utilizat;
- conducerea şi personalul, cultura organizaţională trebuie să fie în
concordanţă cu valorile ataşate mărcii şi imaginea de marcă proiectată;
- imaginea de marcă se proiectează o dată cu simbolul şi numele mărcii;
- se derulează cel puţin o campanie de promovare pentru impunerea
imaginii de marcă;
- imaginea de marcă este susţinută prin toate activităţile organizaţiei;
- marca şi imaginea de marcă sunt în concordanţă cu publicul căruia i se
adresează firma şi oferta sa;
- imaginea de marcă şi modul în care este ea promovată nu ofensează
opinia publică.
Drept urmare, subliniem faptul că, utilizarea mărcii duce la îndeplinirea
unor obiective promoţionale sau chiar financiare numai dacă ea beneficiază de o
imagine de marcă coerentă, consistentă şi convingătoare.
5. O altă tehnică de promovare, potrivit opiniilor majoritare ale
specialiştilor este reprezentată de manifestările promoţionale.
Manifestările promoţionale cuprind o serie de tehnici de promovare care
implică participarea organizaţiei la diverse evenimente şi acţiuni organizate de
terţi, în scopul promovării propriei oferte şi dezvoltării afacerii. Cele mai
răspândite astfel de manifestări sunt târgurile şi expoziţiile.39
Târgul poate fi definit drept o mare piaţă care se ţine în acelaşi loc, la
perioade fixate şi limitate ca durată. Astfel, în timpul acestei manifestări se
prezintă şi comercializează produse, idei, concepte şi/sau sisteme. Târgurile sunt
de asemenea o ocazie de a stabili contacte cu parteneri de afaceri şi de a
cunoaşte concurenţa. Importanţa, originea participanţilor şi impactul târgurilor
39
variază foarte mult, de la mici manifestări de o zi, până la evenimente de mare
amploare care durează câteva săptămâni şi participă organizaţii din toată lumea.
Pe de altă parte, expoziţia este o manifestare de amploare, care se
desfăşoară periodic, la date şi în locuri de obicei fixe, având drept scop să
permită participanţilor proveniţi din zone geografice diferite să-şi prezinte oferta
în vederea transmiterii unor mesaje, să facă cunoscută organizaţia, pentru a se
încheia contracte şi diferite tranzacţii; totodată se realizează şi o inventariere a
mijloacelor de care dispune activitatea umană într-un anumit domeniu la
momentul realizării manifestării. Organizaţia profită de participarea la expoziţii
pentru a prezenta mostre, realizări noi, îmbunătăţiri ale ofertei etc., în scopul
încheierii de contracte pe termen lung, a pătrunderii pe noi pieţe.
Atât în cadrul târgurilor, cât şi al expoziţiilor, organizaţia vizează prospectarea
pieţei şi sporirea vânzărilor imediate şi/sau pe termen lung. În acelaşi timp
participarea la o astfel de manifestare implică şi promovarea firmei şi a imaginii
sale de marcă. Cu cât manifestarea este mai amplă, cu atât importanţa
participării este mai mare. De multe ori taxele de participare sunt foarte ridicate,
direct proporţionale cu amploarea şi tradiţia manifestării respective. Totuşi este
justificată asocierea cu un astfel de eveniment deoarece prestigiul obţinut şi
efectele participării sunt direct proporţionale cu dimensiunile manifestării.40
6. În ceea ce priveşte tehnica forţelor de vânzare, aceasta, spre deosebire de
majoritatea celorlalte, este uşor de evaluat, iar acţiunea şi rezultatele sunt de
natură cantitativă (respectiv creşterea vânzărilor) şi în general pe termen scurt.
Totuşi, dacă campaniile de promovare sunt bine organizate şi personalul utilizat
este atent instruit, se poate obţine şi o îmbunătăţire a imaginii firmei şi creşterea
încrederii publicului.
Forţele de vânzare sunt formate dintr-un grup de reprezentanţi ai întreprinderii
(angajaţi sau delegaţi de aceasta) care au rolul de a distribui produsele firmei
40
respective fără utilizarea reţelei comerciale clasice, de a prospecta piaţa şi de a
întreţine un dialog permanent cu consumatorii potenţiali.41
În societatea modernă, publicul vizat de forţele de vânzare este de cele mai
multe ori consumatorul industrial şi/sau diverse organizaţii comerciale.
Produsele care se comercializează astfel nu mai sunt, de multe ori, tot felul de
mici produse de larg consum. Ele sunt fie instalaţii şi utilaje de folosinţă
îndelungată şi valoare mare, fie materii prime, materiale sau alte produse pentru
care reprezentanţii firmei vor încheia contracte cu clienţii pentru cantităţi mai
mari ce vor fi livrate de-a lungul unei perioade mai îndelungate.
Reprezentanţii firmei care stabilesc şi menţin legătura cu clienţii se numesc
agenţi de vânzări. Acesta este deci o persoană fizică sau juridică care acţionează
în baza ordinului pe care îl primeşte de la proprietarul temporar al mărfii
(comitent) de a săvârşi fapte şi acte comerciale legate de vânzarea unor produse
în numele şi pe contul acestuia. Pentru a fi un bun agent de vânzări, o persoană
trebuie să îndeplinească anumite condiţii, atât legate de calităţile de comunicare
interpersonale şi chiar de aspectul său fizic, cât şi de cunoştinţele cu privire la
produsele comercializate şi firma reprezentată.42
Unele persoane sau organizaţii sunt destul de ostili faţă de agenţii de vânzări,
considerându-i prea agresivi în vânzare şi fiind de multe ori reticenţi cu privire
la calitatea ofertei pe care ei o prezintă şi comercializează. Pentru a elimina
aceste neajunsuri, precum şi pentru a diminua cât mai mult costurile legate de
dezvoltarea reţelei de agenţi de vânzări şi de derularea activităţii acestora, este
necesară proiectarea şi organizarea forţelor de vânzare. Acesta poate fi un proces
destul de complex, în funcţie de locul şi rolul pe care îl joacă forţele de vânzare
în cadrul organizaţiei.43
41
42
43
P. Kotler, op. cit., p. 893
7. Majoritatea tehnicilor de promovare se adresează unui public larg şi
diversificat. Ele pot fi şi restrânse la anumite segmente ale audienţei, cu un grad
de precizie care poate varia mult, în funcţie de condiţiile în care se desfăşoară
campania de promovare şi cât de bine a fost ea proiectată. De cele mai multe ori
comunicarea este nepersonalizată pentru fiecare receptor al mesajului transmis.
Marketingul direct elimină aceste neajunsuri, fiind o formă prin care organizaţia
se poate adresa fiecărei persoane în parte, pe subiecte foarte specifice în vederea
îndeplinirii unor obiective bine delimitate.
În literatura de specialitate s-au formulat numeroase definiţii ale
marketingul-ui direct, printre care:
- Ansamblul tehnicilor de comunicaţie utilizate de o întreprindere în
vederea stabilirii unor contacte directe, individuale şi interactive, altele decât
cele care pun consumatorul faţă în faţă cu produsul, contacte ce au ca scop
declanşarea unui răspuns rapid din partea persoanelor vizate;44
- Un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe
mijloace de reclamă pentru a obţine un răspuns măsurabil sau o tranzacţie într-
un anumit loc;45
- Un sistem organizat şi planificat de activităţi care foloseşte diverse
suporturi media pentru a pune bazele unui schimb informaţional bidirecţional –
de la şi către cumpărători– având ca scop final promovarea produselor sau
serviciilor unei firme şi vânzarea acestora în condiţii de eficienţă.46
Drept urmare, campaniile de marketing direct nu se adresează în mod
aleator oricărei persoane ci sunt selectaţi clienţii potenţiali, persoane care
îndeplinesc anumite condiţii care le recomandă ca şi cumpărători. Pentru aceasta
firma are şi/sau îşi dezvoltă diverse baze de date.
44
45
P. Kotler, op. cit., p. 831
46
Trebuie subliniat faptul că, scopul principal al acestei tehnici de
promovare este creşterea pe termen scurt a vânzărilor. Simultan, se face şi
prezentarea ofertei prezente şi a produselor care vor fi lansate în viitorul
apropiat, informarea publicului în legătură cu beneficiile pe care le poate avea
dacă devine clientul organizaţiei.
Avantajele utilizării acestei forme de promovare sunt numeroase:
selectivitate, personalizarea afacerilor, cost foarte redus, comoditate,
îmbunătăţirea relaţiilor cu diferite categorii ale audienţei, obţinerea de informaţii
diverse etc.
Drept urmare, caracteristicile definitorii ale acestei tehnici sunt
interactivitatea, transmiterea de informaţii cu privire la ofertă şi excluderea
intermediarilor. Firma are iniţiativa contactului, dar clientul trebuie să răspundă
activ pentru ca tranzacţia să se desfăşoare. Pentru a facilita primirea comenzilor,
organizaţia trebuie să elimine din start anumite piedici de formă, dar care pot să
ducă la nelansarea comenzii din partea publicului. De exemplu trebuie trimis un
formular de comandă, numărul de telefon la care clientul trebuie să sune pentru
informaţii suplimentare şi comenzi trebuie să fie gratuit ş.a.
8. Ultima tehnică de promovare este reprezentată de sponsorizare. Această
tehnică de promovare a luat amploare în ultimul deceniu, ajungându-se să se
vehiculeze miliarde de dolari. Ea prezintă avantaje multiple atât pentru
organizaţiasponsor, cât şi pentru beneficiar. De asemenea de foarte multe ori
societatea în ansamblu profită de acţiunile de sponsorizare, prin dezvoltarea
unor domenii social-culturale.
Literatura economică oferă mai multe definiţii ale conceptului analizat,
printre care amintim:
- o relaţie de schimb prin care sponsorul (firma susţinătoare) pune la
dispoziţia sponsorizatului (persoane fizice, grupuri, organizaţii) bani sau alte
resurse ale întreprinderii (materiale, servicii), iar acesta dirijează către publicul
larg informaţii care favorizează direct sau indirect realizarea obiectivelor de
marketing ale sponsorului;47
- un instrument de comunicaţie permiţând legarea directă a unei mărci sau
a unei societăţi de un eveniment atractiv pentru un anumit public;48
- susţinerea financiară a unor manifestări publice în scopul de a face
cunoscute marelui public mărcile sub care organizaţia respectivă îşi oferă
produsele pe piaţă; 49
- utilizarea de către o organizaţie a unui eveniment sau altă persoană
(fizică sau juridică) cu care se asociază printr-o susţinere financiară, sau de altă
natură, cu scopul de a transmite un mesaj către un public ţintă; 50
Drept urmare, o acţiune de sponsorizare, este eficientă pe termen lung,
dacă se ţine cont de următoarelor aspecte:
- Formularea obiectivelor urmărite;
-Alegerea evenimentului sponsorizat, în funcţie de următoarele criterii:
caracteristicile întreprinderii (dimensiuni, putere financiară, imagine etc.),
publicul-ţintă, caracteristicile evenimentului (public, domeniu, durată etc.),
gradul de atracţie a evenimentului pentru publicul-ţintă, vizibilitatea
evenimentului, investiţia necesară;
- Organizarea unei campanii de promovare a sponsorizării;
- Corelarea activităţii de sponsorizare cu alte tehnici de promovare.
În concluzie, prin intermediul sponsorizării o organizaţie susţine financiar
şi/sau material o activitate/persoană/organizaţie/idee, în schimbul obţinerii unor
avantaje care pot fi: deduceri fiscale, creşterea imaginii, publicitate etc. În
special pentru a avea efectele juridice şi fiscale dorite, sponsorizarea trebuie să
fie consemnată într-un contract încheiat în formă scrisă, cu specificarea
obiectului, valorii şi a duratei, precum şi a drepturilor şi obligaţiilor părţilor.
47
48
49
V. Balaure (coord.), ,,Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2000, p.451.
50
I. C. Curta, ,,Sponsorizarea”, Editura Expert, Bucureşti, 1993, p.17.
Secţiunea a III-a: Organizarea campaniei de promovare
Activitatea de promovare este vitală pentru dezvoltarea unei organizaţii şi

impunerea sa pe piaţă. Succesul acesteia depinde de politica de promovare
adoptată de organizaţie şi consecvenţa cu care ea este aplicată. La atingerea
obiectivelor promoţionale ale firmei pot contribui toate tehnicile de promovare
prezentate anterior, asamblate într-un mix de promovare coerent. Modul în care
sunt combinate aceste tehnici şi alegerea celei mai potrivite strategii depinde de
numeroşi factori, atât de natură subiectivă cât şi obiectivă, printre care
menţionăm: conjunctura pieţei, resursele organizaţiei, experienţa celor care se
ocupă cu promovarea, publicul ţintă, concurenţa.51
O organizaţie poate adopta o gamă foarte variată de strategii de
promovare:
- promovarea organizaţiei – se urmăreşte crearea şi dezvoltarea imaginii
firmei în ansamblu, creşterea încrederii publicului;
- promovarea ofertei – se axează pe prezentarea ofertei organizaţiei,
creşterea încrederii în capacitatea acesteia de a satisface în mod optim
dorinţele/nevoile clienţilor şi stimularea cererii;
- promovarea mărcii – se are în vedere impunerea imaginii de marcă;
- promovare mixtă – se urmăreşte dezvoltarea simultană atât a imaginii
organizaţiei, cât şi a ofertei sale sau a mărcii.52
În ceea ce priveşte alocarea sumelor necesare realizării unor campanii de
promovare se face atât în funcţie de obiectivele fixate, cât şi luându-se în
considerare resursele organizaţiei. De cele mai multe ori o firmă, în special de
dimensiuni mici, nu îşi permite să realizeze acţiuni de promovare de mare
amploare, motiv pentru care ea trebuie să recurgă şi la alte metode pentru a-şi
spori reputaţia şi a se menţine în atenţia publicului (cum ar fi realizarea de
contracte barter cu diverse mass-media sau obţinerea de publicitate gratuită).
51
52
V. Olteanu, ,,Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, Bucureşti, 2001, pp. 200-202
Drept urmare, bugetul activităţii promoţionale se alocă în funcţie de
obiectivul campaniei de promovare, de importanţa acestuia.
Se poate observa faptul că, unele organizaţii nu îşi proiectează şi
derulează singure campaniile de promovare, apelând întotdeauna la agenţii
specialitate. Alte organizaţii colaborează cu agenţiile de publicitate numai pentru
anumite campanii, de amploare mai mare. Sunt de asemenea şi firme, cum sunt
de cele mai multe ori întreprinderile mici, care nu folosesc niciodată serviciile
agenţiilor de publicitate. Toate aceste situaţii au impact asupra bugetului de
promovare.
În general se consideră că o campanie de promovare realizată pe cont
propriu este mai ieftină decât dacă s-ar apela la o agenţie de publicitate. De
multe ori această afirmaţie este falsă deoarece: agenţia poate obţine spaţii de
publicitate mai ieftine, deţine mai multe informaţii despre piaţă şi mai multe
contacte putând să fie mai eficientă decât organizaţia în beneficiul căreia se
realizează campania, personalul agenţiei are mai multă experienţă în formularea
mesajelor şi poate realiza materiale de promovare de calitate mai ridicată şi cu
un impact mai mare etc. Desigur că dacă se apelează la o agenţie de publicitate
trebuie să se plătească acesteia pentru serviciile aduse, pe lângă costul propriu-
zis al campaniei. De cele mai multe ori însă aceste cheltuieli sunt pe deplin
justificate de celelalte costuri care sunt mai reduse, de mai marea eficienţă şi mai
buna calitate a campaniei, de efectele campaniei care sunt de cele mai multe ori
superioare decât cele pe care le-ar fi obţinut organizaţia prin eforturi proprii.53
În ceea ce priveşte evaluarea activităţii de promovare, o analiză mai bună,
dar de asemenea limitată, se obţine prin compararea obiectivelor propuse cu
ceea ce s-a realizat efectiv. Astfel se pot evalua şi efectele nefinanciare. Totuşi,
această metodă nu este în întregime relevantă, deoarece este posibil ca efectele
să nu fie cele maxime posibil, sau ca obiectivele să fi fost fixate sub posibilităţi.
53
De asemenea, nu se obţin informaţii cu privire la eficienţa cu care au fost alocate
resursele. De aceea, evaluarea unei campanii de promovare se face din mai
multe perspective, luându-se în calcul elemente diverse.
Aşa cum putem observa, evaluarea eficienţei activităţii de promovare şi a
tuturor efectelor sale este un process de multe ori anevoios.
Drept urmare, pentru o analiză mai aprofundată se calculează, în măsura
posibilităţilor, diferiţi indicatori de eficienţă. Cei mai utilizaţi sunt: audienţa
media, grupul ţintă (target), acoperirea (reach, coverage), nivelul de audienţă
(rating), GRP (gross rating points), contacte (contacts), frecvenţa (frequency),
cota de memorare, penetraţia de memorare, eficienţa etc.
În concluzie, promovarea este una dintre componentele activităţii de
marketing a unei organizaţii, alături de dezvoltarea ofertei, distribuirea sa şi
preţul de comercializare. Ea poate influenţa, uneori determinant, rezultatele
financiare ale unei societăţi comerciale, dar nu trebuie să fie uitate nici celelalte
elemente ale activităţii de marketing. Politica de promovare, compusă din
diferite strategii şi tehnici, trebuie să urmărească în mod consecvent
comunicarea cu clienţii, dezvoltarea imaginii organizaţiei şi a unor relaţii
benefice cu toate categoriile de public.
CAPITOLUL II : PENSIUNEA AGROTURISTICĂ ,,MAI”
Secțiunea I: Prezentare generală
Pensiunea Mai este situată la 15 km de Sibiu, pe drumul care duce la

Păltiniș, cea mai înaltă stațiune din țară (1.484 m).
Pensiunea se află într-un decor superb, la poalele Munților Cindrel, pe
cursul Văii Ștezei și dispune de 8 camere duble superioare + 2 duble de lux și 1
apartament, precum și 21 camere duble standard.
Pensiunea Mai are 2 restaurante, de 70, respectiv 100 locuri, cu o bogată
ofertă culinară, cu preparate atât din bucătăria internațională, cât și din cea
tradițional românească.
De asemenea, dispune de o terasă acoperită, cu capacitatea de 70 locuri și
terasă la piscină de 70 locuri.
De asemenea, sunt puse la dispoziție și o terasă în aer liber, având o
capacitate de 40 locuri.
Suplimentar se mai oferă:
- mese de protocol și mese festive
- petreceri în aer liber
- nunți și botezuri
- petreceri de Anul Nou.
Vă stau la dispoziție 64 locuri de cazare, în camere elegante (31 single și
duble, 1 apartament), cu pat matrimonial, baie proprie (cu uscător de par),
balcon, TV (50 programe) - cablu, telefon, minibar, acces internet wireless,
acces la saună, vara - piscină exterioară cu apa încălzită, parcare păzită.54
Servicii contra cost:
- ședințe masaj (cu programare în prealabil)
- jacuzzi cu jacuzzi exterior (sezonier mai - septembrie)
54
http://www.pensiunea-mai.ro/
Alte informații:
Pentru sănătatea oaspeților, se recomandă să fumați doar în locurile
special amenajate.
Cazarea cu animale de companie nu este acceptată în Pensiunea Mai.
Instrumentele de plată acceptate de noi sunt: Cash, OP, CARD (VISA,
MasterCard)
Check-in: după ora 17:00, Check-out: înainte de ora 11:00.
Programul de recepție al pensiunii este zilnic pana la ora 24:00
Orarul pentru micul dejun este: 08:00 - 10:30
Experiența acumulată de la debutul activității Pensiunii Mai - din 1992
permite abordarea cu profesionalism a organizării de evenimente:
- Seminarii
- Team building
- Turism afaceri
- Evenimente de familie
- Turism individual si de grup
Meniul este personalizat, susținut de experiența a două generații în
preparate tradiționale românești. Personalul calificat al pensiunii pregătește și
prezintă și preparate din bucătaria internațională.
Bază proprie: Păstrăvărie, Atelier propriu de preparate din carne și
achizițiile de materii prime de la producator susțin obținerea de produse
proaspete și gustoase.
Se oferă multiple forme de relaxare și divertisment:55
- Piscină exterioară cu apă încalzită (mai-septembrie)
- Pescuit sportiv în păstrăvăria proprie
- Club
- Pârtie ski (15 km) / sanie
- Plimbări pe trasee marcate, Alpinism
55
- Zbor cu parapanta, ATV, Paintball.
Secțiunea a II-a: Tarife de acomodare
TOATE TARIFELE DE CAZARE INCLUD MICUL DEJUN.

Perioada: 10.01.2016 - 14.06.2016
Perioada: 15.09.2016 - 30.11.2016
Clasificare: Dbl Std Dbl Sup
Double: 53 € 65 €
Single: 48 € 60 €
Apartament: 108 €
Perioada: 15.06.2016 - 14.09.2016
Perioada: 01.12.2016 - 09.01.2017
Clasificare: Dbl Std Dbl Sup
Double: 65 € 74 €
Single: 58 € 65 €
Apartament: 30 €
Perioada: 10.01.2016 - 14.06.2016
Perioada: 15.09.2016 - 30.11.2016
Clasificare: Duble de Lux
Double: 70 €
Single: 65 €
Perioada: 15.06.2016 - 14.09.2016 Perioada: 01.12.2016 - 09.01.2017
Clasificare: Duble de lux
Double: 85 €
Single: 75 €
Discounturi copii:56
0-2 ani: gratuit
2-6 ani: 13 € *
56
6-12 ani: 16 € *
* pat pliant, toate tarifele de cazare includ micul dejun
Nota: pentru sejururi mai lungi de 5 zile beneficiași de tarife speciale.
Secțiunea a III-a: Meniu
Atât gurmanzii cât și amatorii de diete vor găsi în meniul nostru preparate
care să le facă plăcută șederea la Pensiunea MAI.
Pentru toți doritorii de pește proaspăt, pensiunea are amenajată în curte o
păstrăvărie proprie, unde fiecare - dacă are plăcerea, poate să-și pescuiască
păstrăvul pe care să îl servească.
Specialitatea Casei
"Cina a la MAI"
Specialitățile casei ce vi le oferim sunt din bucătăria românească.
Toate preparatele proaspete de porc (tobă, caltaboș, cârnați de casă,
jumări) sunt completate cu brânză de oaie și brânză de burduf.
- "Tocăniță de vițel de lapte"
- "Ciorbă de porc cu hrean"
- "Țuică de prune și vinul casei"
Meniu - Pensiunea mai:57
- Bucătărie Tradițională Românească
- Preparate la grătar
- Preparate din pește
- Alte preparate
- Specialități
- Ciorbe
- Garnituri – Soteuri
- Salate
57
- Sosuri
- Dulciuri de bucătărie
- Aperitive
- Băuturi răcoritoare
- Băuturi aperitive - 1
- Băuturi aperitive - 2
- Băuturi aperitive – 3
Secțiunea a IV-a: Organizarea evenimentelor
Pensiunea dispune de 3 săli de conferință a căror capacitate este de 60, 25

respectiv 15 locuri. Acestea sunt dotate cu videoproiector, ecran proiecție,
flipchart, internet wireless, aer condiționat.
Pentru evenimente de training, team building și conferințe se vor face
tarife speciale pentru toate serviciile solicitate.
Prin colaboratorii specializați în activități de team building se pot oferi
soluții complete pentru tot felul de activități de recreație.
Oferta grup Pensiunea Mai corporale 2016.
Alăturat vă transmitem oferta pentru activități de grup pentru perioada
februarie - noiembrie 2016. 58
- Cazare in 21 camere duble standard cu mic dejun
- Cazare in 8 camere duble superioare cu mic dejun
- Cazare in 2 camere duble de lux cu mic dejun
- Cazare in 1 apartament cu mic dejun
- Capacitatea maxima de cazare este de 64 locuri.
Dispunem de 3 săli de conferință, 2 restaurante, club, foișor 40 locuri, 2
terase exterioare, piscină.
58
Facilități incluse: saună, internet wireless, billiard, pescuit (în limita
necesității), piscină exterioară cu apă încălzită (sezonier mai - septembrie),
parcare păzită plus Jacuzzi și masaj contracost.
La cerere organizăm mese festive în stil tradițional românesc, petreceri cu
DJ, karaoke în clubul pensiunii, petreceri la piscină, party-uri, foc de tabără și
alte activități specifice fiecărui sezon.
Secțiunea a V-a: Nota de plată și împrejurimile
Costul cazării conține toate taxele, micul dejun și acces gratuit la saună,
billiard, pescuit, internet wireless, piscină (sezonier mai – septembrie).
Prânzul compus din ciorbă, fel de bază, desert – apă și pâine incluse.
Cina este compusa din fel de bază, desert – apă și pâine incluse.
Coffee break: apă minerală și plată, cafea, suc, patiserie.
Sala de conferință dotată complet – flipchart, markere, videoproiector,
internet wireless.
Împrejurimi:
Comuna Rășinari: Cea mai mare comuna din Mărginimea Sibiului, locul
unde s-au născut Octavian Goga și Emil Cioran.
Aveți posibilitatea vizitării caselor memoriale.59
Stațiunea Păltiniș: Cea mai înaltă stațiune din tară (1.484 m).
Aici puteți vizita Schitul, precum și Casa Memorială și Mormântul lui
Constantin Noica.
59
CAPITOLUL III: PROMOVAREA PENSIUNII AGROTURISTICE
,,MAI”
Secțiunea I: Analiza Swot
Puncte tari Puncte slabe

Poziţia geografică centrală la Datorită reliefului parţial muntos, există
intersecţia principalelor artere de zone întinse unde infrastructura fizică este
circulaţie rutieră facilitează conexiuni cu slab dezvoltată
celelalte regiuni şi concentrează fluxuri Probleme legate de colectarea, sortarea,
de bunuri şi informaţii gestionarea şi valorificarea deşeurilor
Relieful muntos creează un important menajere şi industriale
potenţial hidrotehnic, silvic şi turistic Lipsa staţiilor de epurare a apelor uzate.
Prezenţa unor resurse naturale variabile Migraţia în străinătate a tinerilor cu un
(păduri, parcuri, ape etc.) grad înalt de pregătire profesională în
Peisaj montan spectaculos, propice căutarea unui loc de muncă
amplificării şi diversificării turismului Scăderea natalităţii
montan în toate formele lui Îmbătrânirea populaţiei
Varietatea ecosistemelor, habitatelor şi Oferta învăţământului mediu şi de
speciilor de plante şi animale sălbatice şi specialitate este restrânsă din lipsa
punerea lor sub regim de ocrotire personalului didactic adecvat
Fond funciar agricol valoros cu Asistenţa medicală precară
pretabilitate mai ales pentru teren arabil Fonduri reduse destinate asistenţei sociale
şi păşuni a copiilor şi bătrânilor.
Utilizarea pe scară redusă a Starea fizică a dotărilor culturale produce
îngrăşămintelor chimice şi a pesticidelor disfuncţionalităţi.
care contribuie la obţinerea unor produse Lipsa personalului specializat ce
agricole cu grad redus de poluare deserveşte dotările culturale.
Comuna este racordata la reteaua de În zona montană infrastructura de
energie electrica, la reteaua de apa transport rutier mai slab dezvoltată.
curenta si gaz natural, la reteaa de Lipsa fondurilor determină o slabă
telefonie fixa si televiziune prin cablu, întreţinere a drumurilor judeţene şi
retele care acopera integral comuna. comunale. Existenţa unor zone izolate din
Drumurile sunt asfaltate pe 40% din punct de vedere feroviar.
lungime. Exista serviciu de manipulare a Mari discrepanţe în dezvoltarea reţelelor
deseurilor, nu sunt semnalate deseuri de comunicaţii între urban şi rural.
periculoase in perimetrul comunei. In Reţeaua de canalizare deficitară în mediul
acest an se vor finalize lucrari de rural. Gările CFR sunt depaşite din punct
reabilitare la primarie si la caminul de vedere al dotărilor. Pondere redusă a
cultural. Reţeaua de distribuţie a gazelor activităţilor neagricole.
naturale este destul de bine dezvoltată Grad ridicat de fărâmiţare a terenurilor.
datorită existenţei resurselor de gaz. Mijloace mecanice învechite şi
Existenţa unor importante şi diverse insuficiente pentru executarea lucrărilor
resurse naturale-terenuri arabile de agricole.
calitate superioară favorabile dezvoltarii Lipsa de organizare şi funcţionare a unor
sectorului agricol vegetal centre de colectare a produselor agricole şi
Existenţa suprafeţelor cu vii, livezi, a intermediarilor care să mijlocească
păşuni şi fâneţe, în suprafaţa agricolă cu comercializarea acestor produse.
posibilităţi de dezvoltare a sectorului Exploatarea vânatului existent în fondul
zootehnic forestier peste efectivele optime şi
Suprafaţa forestieră constituie un practicarea braconajului.
important potenţial economic şi de Creşterea numărului de şomeri rezultaţi
mediu din restructurarea activităţilor industriale şi
Valorificarea superioară a resurselor slaba capacitate de reorientare profesională
naturale şi antropice şi crearea unor a acestora. Lipsa unor dotări turistice
produse competitive (creşterea calităţii corespunzătoare. Infrastructura slab
serviciilor) dezvoltată în transporturi şi comunicaţii
Largi posibilităţi de dezvoltare a Fonduri insuficiente pentru refacerea
agroturismului datorită peisajului, siturilor istorice .
datinilor, obiceiurilor, a monumentelor Lipsa de la siturile istorice a informaţiilor
naturale arhitecturale, existenţa cetăţilor în limbile de circulaţie internatională
ţărăneşti şi zona Mărginimii cu specific Insuficienta popularizare în mediul rural a
aparte. programelor europene de finanţare
Spiritualitatea rurală plină de (SAPARD) pentru înfiinţarea de pensiuni
originalitate şi interferenţa dintre cultura turistice.
populară naţională cu cea a minorităţilor Lipsa de personal capabil să elaboreze
naţionale. proiecte pentru finanţări externe, la nivelul
Dezvoltarea şi modernizarea întregii primăriilor
baze materiale turistice în raport cu
cerinţele turismului internaţional
competitiv.
Oportunităţi Pericole
Poziţia avantajoasă în raport cu Orientarea investitorilor spre alte zone în

proiectele europene. funcţie de facilităţile oferite.
Programe comunitare de susţinere a Posibilitatea apariţiei unor fenomene
protecţiei mediului privind gestionarea imprevizibile: inundaţii, cutremure, care
deşeurilor şi epurarea apelor uzate pun în pericol structuri antropice.
Colaborarea strânsă între populaţia Restructurarea centrelor monoindustriale
judeţului cu persoane emigrate în fără a oferi o alternativă clară celor
străinătate şi înfiinţarea de societăţi cu disponibilizaţi, poate să conducă la
capital mixt. amplificarea conflictelor sociale şi a
Existenţa unor instituţii guvernamentale gradului de infracţionalitate
sau organizaţii neguvernamentale care se Necunoaşterea suficientă a implicaţiilor
ocupă de pregătirea profesională şi şi avantajelor aderării României la UE.
reconversia forţei de muncă. Există riscul ca unii întreprinzători să nu-
Se caută surse de finantare pentru alte şi manifeste interesul pentru investiţii
proiecte importante pentru comuna: datorită instabilităţii legislative.
constructia dispensarului uman, Practicarea unui turism necontrolat duce
introducerea canalizarii si reabilitarea la distrugerea florei şi faunei din zonele
retelei de apa, asfaltarea drumurilor declararate monumente ale naturii.
comunale.
Promovarea şi susţinerea unei
agriculturi ecologice prin dezvoltarea
unor tehnologii concepute să protejeze
mediul.
Posibilităţi de dezvoltare a turismului
prin existenţa unor facilităţi de scutire de
impozite şi creditarea avantajoasă a celor
care investesc în amenajări agroturistice.
Modernizarea echipamentelor de
telecomunicaţii şi extinderea telefoniei
mobile
Secțiunea a II-a: Modalități de promovare
Pentru a atrage turiștii, s-a hotărât schimbarea, în funcție de sezon,

eveniment și turiști, programele de petrecere a timpului liber, excursiile
organizate în cadrul pachetului de servicii oferite, serile sibiene rămânând
vestite pensiunii noastre.
Așadar vara propunem turiștilor sporturi nautice cum sunt plimbări cu
caiacul sau cu barca, drumeții cu bicicleta în satele vecine, pescuitul pentru cei
care au acest hobby, și dacă se prinde și păstrăvul, pește care populează cel mai
bine zona, seara se servește diverse specialități din păstrăv, gătite împreună cu
turiștii.
Iarna sportul își găsește singur teren de joaca, astfel că se poate schia pe
versanți în voie.
Mulți dintre turiștii care calcă pragul pensiunii, vin datorită ideilor
ingenioase de petrecere a timpului.
Avem foarte mulți turiști care sunt pasionați de Speologie, o ramura
sportiv turistică care se dezvoltă cel mai bine în zona Sibiului, având în vedere
cele peste 35 de peșteri din masivul Făgăraș, printre care amintim cea mai mare
peșteră din țară situată la altitudinea de 2506 m care prezintă în interior gheată,
cea mai dezvoltată și ramificată în șisturi peșteră din țară care ocupă și locul 7 în
lume ca dezvoltare.
Pensiunea, “MAI” este la mare căutare de către turiști și datorită faptului
că practică prețuri accesibile oricărui om, iar pentru grupuri organizate face
reduceri substanțiale, cu mult mai mici față de concurență. De asemenea, oferă
tabere, vacanțe ideale pentru tinerii căsătoriți, organizează petreceri și
revelioane, toate la cererea turiștilor, asta reprezentând foarte mult atât pentru
profitul pensiunii dar și pentru fidelizarea clienților.
Pensiunea “MAI”, pentru a păstra clienții și ai mulțumi, dar mai ales
pentru ai face să se reîntoarcă la pensiune, are o anumită politică de marketing
ca atunci când turiștii sunt la grătar în curte, unde atmosfera este relaxantă și se
deapănă amintiri în compania focului, îi surprindem plăcut cu un aparat de
fotografiat făcând o poză de grup sau altele în diverse ipostaze. Pozele sunt
oferite cadou de către gazdă, urmând ca acestea să fie trimise pe e-mail sau
poșta turistului, împreuna cu nouă ofertă pentru un următor eveniment.
Pensiunea este dotată cu cameră mare de oaspeți, ceea ce implică cazare
pentru familii cu spațiu suficient , camerele au baie proprie ceea ce conferă
turistului intimitatea de care are nevoie, priveliște montană cu posibilitatea de
admirare a peisajelor din cameră, restaurant – un loc bun pentru a lua masa,
închiriere de biciclete pentru plimbările din împrejurimi, precum și camera cu
jocuri.
Promovarea pensiunii este foarte importantă în activitatea turistică. Primul
pas în construirea unei identităţi a mărcii pentru pensiunea sau produsul turistic
pe care dorim să îl promovam este crearea unei imagini. Acest lucru începe cu
elaborarea unui slogan (a unei devize) : “ ACASA VA CĂPĂTA UN NOU
SENS”, în cazul nostru.
Sloganul existent a devenit imaginea pensiunii și a produselor turistice
care ne aparțin, fiind foarte important pentru un potențial turist. Sloganul are
puterea de a comunica potenţialului client felul în care acesta va putea face parte
din experienţa ce i se propune şi ce fel de aşteptări poate să aibă.
După ce a ajuns ca sloganul să fie recunoscut, deviza valorează cât o mie
de cuvinte la un loc. Sloganul a fost conceput în așa fel încât să fie distinct în
mulțimea firmelor de turism, este unul îndrăzneț, autentic și ne reprezintă cu
adevărat.
Un important atu pe care pensiunea “MAI ” îl are, este acela că participa
la programul “ Vacanța la țară”, program inițiat de Ministerul Transporturilor
Construcțiilor și Turismului, în vederea promovării turismului rural și atragerii
turiștilor străini în pensiunile agroturistice din România. Programul se
desfășoară în perioada 1 mai – 15 iunie iar oferta cuprinde pachete de 5 nopți
cazare (loc în camera dublă) cu mic dejun la un tarif 450 Ron.
Totodată, promovarea pensiunii “MAI” se face Și prin intermediul mai
multor agenții de turism, avem broșuri și pliante, pe care le schimbăm în funcție
de sezon și eveniment.
De asemenea, avem reclamă în ziare și reviste, în ghiduri de călătorie, dar
mai ales avem o pagină de internet frumos structurată, actualizată lunar, prin
intermediul căreia promovăm cel mai bine pensiunea. Strategiile de marketing
includ publicitatea făcută la radio, uneori la televizor și se merge cu oferta la
târgurile naționale și internaționale de specialitate ori de câte ori se ivește
ocazia.
CONCLUZII
În concluzie, turismul este o ramură extrem de importantă în economia

unei țări, astfel că în România, astăzi, turismul aduce majoritatea Produsului
Intern Brut, reprezentând o industrie nouă, în formare în creștere.
Din decembrie 1989, Romania a redevenit o națiune liberă. Țara noastră
este gata să primească acum turiști din întreaga lume care să se bucure de
minunata și diversificata ei tradiție culturală, de pitorescul peisajelor și de
posibilitățile de petrecere a timpului liber.
Un nou val de entuziasm și dăruire au redat strălucire obiectivelor turistice
pentru a transforma Romania într-o destinație de vacanță unică.
Turismul rural se adresează deopotrivă clienților români și străini, putem
alege dintr-o gamă extrem de variată de activități și de locuri de vizitat. Putem
schia în stațiuni montane tradiționale sau construite în acest scop sau putem să
trândăvim la soare pe plajele Mării Negre care sunt asemănătoare cu cele
mediteraneene și putem face drumeții în locuri încă neumblate, unde râurile au
apa cristalină, sau putem explora cu barca cei 5640 km pătrați de sălbăticie din
Delta Dunării.
Unul dintre aspectele extraordinare care caracterizează această țara este
patrimoniul ei folcloric, varietatea și bogăția atracțiilor turistice, naturale dar și
culturale și istorice care aduc România pe unul din primele locuri în Europa.
Forma de turism care pare să fie în continuă creștere este turismul rural,
turiștii preferând acest tip de turism, deoarece reprezintă o oportunitate de
relaxare, un mod de scăpare din aglomerația și poluarea urbanaă.
Numărul pensiunilor turistice , agroturistice și agromontane este în
continuă creștere, calitatea serviciilor acestora și modul de organizare fiind
treptat în continuă creștere.
În această lucrare s-a urmărit prezentarea modului în care se poate
organiza activitatea unei pensiuni agromontane pentru a se obține maximum de
confort , profit și calitate atât din partea turistului cât și a agentului prestator de
servicii turistice.
Turismul este o ramură extrem de importantă în economia unei țări. În
România turismul aduce majoritate a Produsului Intern Brut. Astfel, în România
turismul reprezintă o industrie nouă, în formare, în creștere, iar turismul rural a
luat o amploare deosebita.
Astfel, pentru a avea succes în afaceri, o organizaţie trebuie să satisfacă în
mod optim nevoile şi dorinţele clienţilor săi, să atragă noi consumatori şi să-i
determine pe cei existenţi să revină repetat. Aceste deziderate se pot realiza
numai dacă respectiva societate urmăreşte în mod consecvent o politică de
marketing adecvată. Aceasta presupune să cunoască şi să înţeleagă foarte bine
piaţa pe care acţionează, conjunctura afacerii sale, evoluţiile care se manifestă
precum şi caracteristicile şi comportamentul clienţilor săi potenţiali şi efectivi.
Urmărind în mod consecvent o strategie de marketing coerentă, organizaţia va
reuşi să dezvolte şi să ofere produsele cele mai potrivite, la preţuri adecvate prin
cele mai eficiente canale de distribuţie. Astfel ea îşi va maximiza beneficiile.
Putem observa faptul că, o componentă a marketingului, vitală din acest
punct de vedere este promovarea. De multe ori influenţarea comportamentului
publicului este o problemă de comunicare eficientă. De exemplu pentru a creşte
vânzările, firma nu trebuie în mod obligatoriu să scadă preţul, ea putând
convinge clientul fie că produsul oferit este cel mai bun din perspectiva
dorinţelor sale, fie că preţul actual este avantajos, fie îi poate oferi diferite alte
beneficii astfel încât acesta să achiziţioneze produsul la preţul actual. Publicul
trebuie să ştie despre alternativele pe care le are la dispoziţie şi efectele lor, el
putând fi motivat să acţioneze într-o anumită direcţie, în beneficiul tuturor
părţilor implicate.
Încercând o sinteză a tuturor definiţiilor, se poate spune că promovarea
reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta,
folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi
promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi
potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o
perioadă mai lungă de timp.
Așa cum am precizat în lucrare, principalele tehnici de promovare sunt:
Așa cum am putut vedea, pensiunea ,,MAI” funcționează dintotdeauna ca
pensiune agroturistică. Aceasta este situată la 15 km de Sibiu, pe drumul care
duce la Păltiniș, cea mai înaltă stațiune din țară (1.484 m).
Observăm astfel faptul că, pensiunea se află într-un decor superb, la
poalele Munților Cindrel, pe cursul Văii Ștezei și dispune de 8 camere duble
superioare + 2 duble de lux și 1 apartament, precum și 21 camere duble
standard. Pensiunea Mai are 2 restaurante, de 70, respectiv 100 locuri, cu o
bogată ofertă culinară, cu preparate atât din bucătăria internațională, cât și din
cea tradițional românească.
Prin toate metodele utilizate se urmărește promovarea la scară largă a
acestui loc unic în România. Astfel, s-a hotărât schimbarea, în funcție de sezon,
eveniment și turiști a programele de petrecere a timpului liber.
Drept urmare, în această lucrare s-a urmărit prezentarea modului în care
se poate organiza activitatea unei pensiuni agromontane pentru a se obține
maximum de confort , profit și calitate atât din partea turistului cât și a
agentului prestator de servicii turistice.
BIBLIOGRAFIE
1. ,,Dicţionar explicativ al limbii române”, Editura Universul Enciclopedic,

Bucureşti, 1996
2. Baker J. M., ,,Dictionary of Marketing and Advertising”, Editura
Macmillan, Londra, 1998
3. Balaure V. (coord.), ,,Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
4. Balaure V., Popescu I.C., Serbănică D., ,,Tehnici promoţionale”, Editura
Metropol, Bucureşti, 1994
5. Bennet (ed.) P. D., ,,Dictionary of Marketing Terms”, American
Marketing Association, Chicago, 1988
6. Bucureşti, 23 aug. 1996
7. Curta I. C., ,,Sponsorizarea”, Editura Expert, Bucureşti, 1993
8. Dan A. L., ,,Tehnici de promovare”, Editura ASE, Bucureşti, 2009
9. Engel F. J., Warschaw R., Kinnea C., ,,Promotional Strategy: Managing
Communications Process”, Homewood, Boston, 1991
10.Florescu C.(coordonator) şi colectivul, ,,Marketing”, Editura Marketer,
Bucureşti, 1992
11.Kotler Ph., ,,Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucureşti,
1997
12.Niculescu-Maier Ș., ,,Introducere în Relaţii Publice”, Editura NIM,
Bucureşti, 1998
13.Olteanu V., ,,Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, Bucureşti, 200
14.Oxford University Press, ,,A Concise Dictionary of Business”, Oxford-
New York, 1992
15.Papuc M., ,,Tehnici promoţionale”, Editura Sylvi, Bucureşti, 2002
16.Şerbănică D., ,,Relaţiile publice în lumea contemporană a afacerilor”, în
,,Tribuna economică’’, nr. 23,
17.Zbughea A., ,,Tehnici de promovare în afaceri”, Editura Comunicare,
Bucureşti, 2012
18. http://www.pensiunea-mai.ro/

Promovarea Unei Pensiuni

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Promovarea Unei Pensiuni

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA ,,LUCIAN BLAGA” SIBIU

FACULTATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE, INDUSTRIE ALIMENTARĂ

PROMOVAREA UNEI PENSIUNI

Turismul modelează lumea și privirile oamenilor sub diferite forme: de la

Secţiunea I: Importanţa promovării

Pentru a avea succes în afaceri, o organizaţie trebuie să satisfacă în mod

Secţiunea a II-a: Tehnici de promovare

Aşa cum am menţionat anterior, principalele tehnici de promovare sunt:

Bucureşti, 23 aug. 1996, pp. 55-43.

Activitatea de promovare este vitală pentru dezvoltarea unei organizaţii şi

Secțiunea I: Prezentare generală

Pensiunea Mai este situată la 15 km de Sibiu, pe drumul care duce la

Secțiunea a II-a: Tarife de acomodare

TOATE TARIFELE DE CAZARE INCLUD MICUL DEJUN.

Secțiunea a III-a: Meniu

Secțiunea a IV-a: Organizarea evenimentelor

Pensiunea dispune de 3 săli de conferință a căror capacitate este de 60, 25

Secțiunea a V-a: Nota de plată și împrejurimile

Secțiunea I: Analiza Swot

Puncte tari Puncte slabe

Poziţia avantajoasă în raport cu Orientarea investitorilor spre alte zone în

Secțiunea a II-a: Modalități de promovare

Pentru a atrage turiștii, s-a hotărât schimbarea, în funcție de sezon,

În concluzie, turismul este o ramură extrem de importantă în economia

1. ,,Dicţionar explicativ al limbii române”, Editura Universul Enciclopedic,

S-ar putea să vă placă și