Capitolul 8

POLITICILE PRIVIND
VÂNZĂRILE DE MĂRFURI

I. Obiective

După studierea acestei teme veţi fi în măsură să:

• cunoaşteţi obiectivele macroeconomice şi
microeconomice ale politicilor privind vânzările de
mărfuri;
• analizaţi fundamentarea politicilor de vânzări;
• identificaţi pârghiile economice utilizate în politica de
vânzări
 II. Rezumatul capitolului

Politica economică în comerţ cuprinde un set de politici din

rândul cărora se distinge politica de vânzări, cea care concretizează
veniturile estimate a se obţine de către agentul economic.
La nivel macroeconomic, obiectivele politicii de vânzări sunt:
• asigurarea echilibrului pieţei interne;
• lărgirea relaţiilor economice externe;
• stimularea creşterii producţiei autohtone industriale şi agricole.
La nivel microeconomic, obiectivele majore ale politicilor privind
vânzarea mărfurilor sunt:
ƒ creşterea volumului vânzărilor şi a cotei de piaţă a
întreprinderii;
ƒ modernizarea bazei tehnico-materiale;
ƒ mărirea profitului.
Creşterea volumului vânzărilor şi a cotei de piaţă a întreprinderii
se realizează prin formularea de către aceasta a unei:
a) politici faţă de clientela sa;
b) politici de sortiment.
Politica faţă de clientelă urmăreşte menţinerea clientelei fidele prin
satisfacerea cu prioritate a nevoilor sale. Politica de sortiment se
defineşte printr-o serie de criterii de formare a acestuia, precum:
♦ structurarea sortimentului;
♦ poziţionarea sortimentului;
♦ extinderea sortimentului;
♦ consolidarea sortimentului;
 ♦ modernizarea sortimentului;
♦ diferenţierea sortimentului;
♦ selectarea sortimentului.
Politicile privind vânzările de mărfuri au la bază o fundamentare
ştiinţifică a obiectivelor propuse. Printre principalele elemente de
fundamentare a politicii de vânzări se numără:
‰ stabilirea trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul
fiecărui domeniu al activităţii comerciale;
‰ analiza vânzărilor din perioadele anterioare;
‰ previziunea vânzărilor;
‰ determinarea volumului şi a modului de utilizare a resurselor;
‰ stabilirea activităţii operative privind vânzările de mărfuri.
În fundamentarea politicilor privind vânzările de mărfuri o
importanţă deosebită prezintă următoarele forme de vânzare:
™ vânzările clasice generale, care au la bază cererea
neprogramată, dar previzibilă;
™ vânzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din
partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori;
™ vânzările realizate pe bază de contracte economice
încheiate anticipat la cererea diferiţilor agenţi prezenţi în
cadrul pieţei.
Analiza vânzărilor realizate în perioadele anterioare pune în
evidenţă multiple aspecte ale evoluţiei pieţei atât la nivel
macroeconomic, cât şi la nivel microeconomic. Dintre aceste aspecte
se remarcă sezonalitatea desfacerilor, ca expresie a sezonalităţii
conjugate a ofertei şi a cererii, a modului lor de corelare în timp.
 Previziunea vânzărilor are ca punct de pornire cauzalitatea
dintre factorii pieţei şi volumul vânzărilor. Metodele de previziune cel
mai des utilizate în domeniul vânzărilor sunt:
• metodele intuitive;
• metodele de extrapolare;
• metoda normativă;
• metoda comparaţiei.
Politicile privind vânzările de mărfuri se sprijină pe o serie de
pârghii economice şi financiare. Dintre acestea se disting în domeniul
vânzărilor:
ƒ preţurile cu amănuntul;
ƒ adaosul comercial;
ƒ cota de profit;
ƒ impozitele şi taxele;
ƒ accizele etc.

III. Teste

A. Răspundeţi la următoarele întrebări:

1. Ce reprezintă politica economică ?
2. De ce se afirmă că politica economică este un “produs” al
conducerii ştiinţifice ?
3. Ce presupune conducerea ştiinţifică a activităţilor comerciale ?
4. Comentaţi următoarea afirmaţie: “Politica economică în comerţ, în
general, şi de vânzări, în particular, este însoţită de o strategie de
înfăptuire şi un complex de decizii prin care se stabilesc natura
obiectivelor, antrenarea resurselor economice în înfăptuirea lor şi
evaluarea rezultatelor ce se pot obţine.”
5. Prezentaţi relaţia de echilibru matematic la nivel macroeconomic
dintre fluxul monetar şi fluxul real.
6. De ce este considerată politica autarhică drept o politică
neraţională ?
7. Comentaţi următoarea afirmaţie: “Promovarea liberului schimb
este astăzi o consecinţă a mondializării pieţei.”
8. Comentaţi următoarea afirmaţie: “Statul, fiind interesat într-o
producţie agricolă ridicată, stimulează creşterea producţiei,
subvenţionând pe unii producători.”
9. Cum se realizează creşterea volumului vânzărilor întreprinderii ?
10. Ce obiectiv urmăreşte politica întreprinderii faţă de clientela sa ?
11. Ce procese determină modernizarea bazei tehnico-materiale din
unităţile comerciale ?
12. Ce reprezintă merchandising-ul ?
13. Daţi exemple de tehnologii moderne de vânzare.
14. De ce se afirmă că vânzarea mărfurilor reprezintă momentul cel
mai important al logisticii comerciale ?
15. De ce se afirmă că prin vânzarea mărfurilor se realizează dublul
scop al celor care produc şi comercializează diferitele categorii de
mărfuri ?
16. Ce reprezintă vânzările complexe ?
17. Ce rol au indicatorii absoluţi utilizaţi în politica de vânzări ?
18. Daţi exemple de grupe de mărfuri care deţin o pondere
însemnată în consumul populaţiei.
19. Ce fenomene evidenţiază coeficienţii de elasticitate a vânzărilor
pe grupe de mărfuri ?
20. De ce este diferită semnificaţia distribuţiei teritoriale a vânzărilor
la nivel microeconomic de cea la nivel macroeconomic ?
21. Ce reflectă apariţia disparităţilor între unităţile comerciale în ceea
ce priveşte volumul vânzărilor ?
22. Ce fel de informaţii oferă analiza sezonalităţii vânzărilor ?
23. În ce constă metoda brainstorming ?
24. În ce situaţie este utilizată metoda comparaţiei ?
25. Ce tipuri de raporturi se creează între creşterea vânzărilor şi
necesarul de resurse ?
26. Ce reprezintă rata marginală de creştere a capitalului ?
27. Comentaţi următoarea afirmaţie: “Opţiunea conducerii unităţii
comerciale pentru o anumită rată marginală de creştere a capitalului
este rezultatul unor calcule de eficienţă.”
28. De ce se afirmă că întreprinderea comercială trebuie să-şi
sporească capacitatea sa de autofinanţare ?
29. Ce exprimă:
a) indicatorii reprezentând raportul dintre activitatea economică
şi resursele economice ?
b) indicatorii reprezentând raportul dintre resursele economice
şi activitatea economică ?
c) indicatorii reprezentând raportul dintre dinamica resurselor şi
dinamica vînzărilor ?
30. Daţi exemple de măsuri economice care contribuie la creşterea
eficienţei economice a resurselor utilizate de unităţile comerciale.
31. Comentaţi următoarea afirmaţie: “Cum cotele de adaos comercial
influenţează nivelul preţurilor şi prin aceasta nivelul vânzărilor, soluţia
pentru mărirea profitului întreprinderii comerciale constă în reducerea
cheltuielilor de circulaţie.”
32. Enumeraţi câteva din obiectivele politici de vânzări.
33. De ce se afirmă că sporirea vânzărilor şi înfăptuirea celorlalte
obiective ale politicii de vânzări la nivel macro/microeconomic sunt
stimulate de modul în care este valorificat capitalul comercial şi sunt
organizate relaţiile financiare ale firmelor ?
34. În ce mod poate stimula statul expansiunea pieţei interne ?
35. Enumeraţi cele două mari categorii de mijloace de înfăptuire a
politicilor comerciale în domeniul comerţului exterior.
36. Daţi exemple de mijloace de protecţie faţă de concurenţa străină
de natură:
a) tarifară;
b) netarifară.
37. Comentaţi următoarea afirmaţie: “Îmbinarea dintre cunoaşterea
ştiinţifică şi inovaţia practică în promovarea politicii de vânzări o
situează pe aceasta atât în sfera managementului, cât şi în arta de a
face comerţ.”

B. Completaţi conţinutul următoarelor propoziţii sau fraze:

1. Termenul de … provine din limba greacă de la “politike”, având
semnificaţia de “arta de a administra bine”.
2. Conducerea ştiinţifică a activităţilor comerciale este definită prin
conceptul de … .
3. Din politica economică rezultă … de urmat, pentru atingerea
obiectivelor propuse.
4. O întreprindere se înfiinţează şi se dezvoltă în măsura în care prin
profilul activităţii sale răspunde cerinţelor … .
5. Politica de … este principala componentă a politicii economice,
deoarece aceasta concretizează veniturile estimate a se obţine, pe
baza cărora se realizează toate celelalte obiective economice.
6. … care formează structura politicilor privind vânzările de mărfuri se
referă atât la nivelurile de ansamblu ale economiei, cât şi la fiecare
firrmă în parte.
7. Politica … în domeniul comerţului este înfăptuită de stat, respectiv
de guvern şi organele centrale ale administraţiei de stat.
8. În economia de piaţă, statul se implică în activitatea economică,
atât ca agent economic, cât şi ca factor al … sociale.
9. Fluxul … este format din masa bunurilor şi serviciilor care sunt
oferite pe piaţă.
10. Fluxul real şi fluxul monetar se află în corelaţie şi sunt în echilibru
prin nivelul … formate în cadrul pieţei.
11. … constă în concepţia de a produce în economia naţională tot
ceea ce este necesar, fără a apela la schimbul extern.
12. … vizează acţiuni de promovare a schimbului internaţional,
concomitent cu folosirea unor instrumente de protejare a propriei
economii.
13. … consumatorilor reprezintă o politică de apărare a intereselor
acestora în relaţiile de schimb cu agenţii comerciali.
14. În afara încadrării reţelei comerciale în cerinţele sistematizării
teritoriului, promovarea principiilor … comercial permite agenţilor
economici să-şi delimiteze mai bine propria piaţă şi să-şi profileze
reţeaua de unităţi corespunzător particularităţilor acesteia.
15. Un … prea larg în raport cu vânzările conduce la creşterea ratei
stocurilor.
16. … comerciale asociate actului vânzării ridică confortul vânzării,
răspunzând exigenţelor crescute ale consumatorilor.
17. Sporirea veniturilor unităţilor comerciale are loc, în principal, pe
seama … comercial.
18. Realismul politicii de vânzări este asigurat de fundamentarea … a
obiectivelor propuse.
19. Un rol definitoriu revine acţiunilor de … a cumpărătorilor potenţiali
în legătură cu formele de vânzare şi căile de realizare a acestora
care pot fi asigurate de către fiecare firmă în raport cu diferitele
categorii de clienţi.
20. … vânzărilor caracterizează evoluţia vânzărilor într-o anumită
perioadă şi schimbările petrecute în structura acestora.
21. Indicatorii … cuprind nivelul vânzărilor din fiecare trimestru/an şi
modificarea acestuia în raport cu anul de bază sau cu anul anterior.
22. Tendinţa în evoluţia vânzărilor, denumită şi tendinţa … a seriei
dinamice de vânzări sau …, reprezintă pentru o perioadă mai
îndelungată expresia evoluţiei legice a vânzărilor sub influenţa unor
factori cauzali esenţiali.
23. … vânzărilor este reprezentată de indicii ponderali.
24. Indicii … reprezintă raportul procentual dintre vânzările grupelor
de mărfuri şi volumul total al vânzărilor unei unităţi comerciale.
25. Distribuţia … a vânzărilor reprezintă expresia localizării relaţiilor
de piaţă şi a particularităţilor zonale ale cererii.
26. … desfacerilor este o expresie a sezonalităţii conjugate a ofertei
şi a cererii, a modului în care acestea se corelează în timp.
27. Sezonalitatea cererii apare, în primul rând, ca o formă de
manifestare a sezonalităţii nevoilor omului, legate de factori … .
28. Variaţiile sezoniere se evidenţiază prin serii … .
29. În vederea obţinerii sezonalităţii “pure” se utilizează indicii de …,
calculaţi cu ajutorul mediilor mobile.
30. … vânzărilor are la bază cauzalitatea existentă între factorii pieţei
şi volumul vânzărilor.
31. Metodele … se bazează pe capacitatea gîndirii de a desprinde
prin experienţă un adevăr, o prefigurare a viitorului.
32. … reprezintă procedeul de extindere în viitor a corelaţiilor dintre
evoluţia vânzărilor şi evoluţia factorilor formativi ai pieţei sau a
tendinţei centrale a seriei dinamice de vânzări.
33. Metoda … constă în stabilirea unor reguli de urmat sau a unor
mărimi de realizat în evoluţia unui fenomen sau proces comercial
pentru îndeplinirea obiectivului stabilit de conducere.
34. Creşterea … economice a resurselor materiale, umane şi
financiare reprezintă un element de fundamentare a politicii de
vânzări.
35. Preţurile cu … au un rol primordial în promovarea politicii de
vânzări.
36. … comercial este destinat acoperirii cheltuielilor de circulaţie şi
asigurării profitului.
37. Cota de … este partea din adaosul comercial care rămâne după
acoperirea cheltuielilor de circulaţie.
C. Selectaţi varianta corectă/variantele corecte:
1. Politica economică în comerţ cuprinde:
a) politica de vânzări;
b) politica de aprovizionare;
c) politica de stocare;
d) politica de preţ.
2. În cadrul diverselor ramuri ale comerţului se diferenţiază:
a) politica de vânzări în ramura bunurilor de consum individual;
b) politica de vânzări în ramura materiilor prime;
c) politica de vânzări în ramura echipamentului industrial;
d) politica de vânzări în ramura produselor agricole.
3. Printre obiectivele politicii de vânzări la nivel macroeconomic se
numără:
a) asigurarea echilibrului pieţei interne;
b) lărgirea relaţiilor economice externe;
c) stimularea creşterii producţiei industriale şi agricole interne;
d) toate cele de mai sus.
4. Trecerea produsului intern brut din sfera producţiei în cea a
consumului, prin schimbul din cadrul pieţei, se realizează prin
următoarele categorii principale de fluxuri:
a) fluxul monetar;
b) fluxul complex;
c) fluxul real;
d) fluxul muncii.
5. Politicile în schimburile internaţionale urmăresc:
a) valorificarea superioară a potenţialului de producţie al ţării;
b) protejarea unor resurse economice considerate strategice
 pentru economia naţională;
c) asigurarea resurselor valutare pentru efectuarea importurilor
de bunuri necesare producţiei sau consumului populaţiei;
d) toate cele de mai sus.
6. Teoria costurilor comparative a fost elaborată de:
a) D. Ricardo;
b) J. M. Keynes;
c) P. Samuelson;
d) A. Smith.
7. În teoria şi practica internaţională se cunosc următoarele tipuri de
politici:
a) autarhice;
b) protecţioniste;
c) de liber schimb;
d) toate cele de mai sus.
8. Printre măsurile de intervenţie a statului în scopul accesibilităţii
produselor de bază în consum pentru toate categoriile de populaţie
se numără:
a) reducerea taxei pe valoarea adăugată;
b) compensări ale creşterii preţurilor;
c) controlul formării preţurilor la regiile autonome;
d) toate cele de mai sus.
9. Printre obiectivele microeconomice ale politicilor privind vânzarea
mărfurilor se numără:
a) creşterea volumului vânzărilor;
b) modernizarea bazei tehnico-materiale;
c) creşterea cotei de piaţă;
 d) mărirea profitului.
10. Creşterea profitului unităţilor comerciale se realizează prin:
a) sporirea veniturilor;
b) scăderea cheltuielilor;
c) mărirea numărului de rotaţii ale capitalului;
d) toate cele de mai sus.
11. Printre elementele principale de fundamentare a politicii de
vânzări se numără:
a) previziunea vânzărilor;
b) determinarea volumului şi a modului de utilizare a resurselor;
c) analiza vânzărilor din perioadele anterioare;
d) stabilirea structurii activităţii operative privind vânzările de
mărfuri.
12. Ţinând seama de specificul şi aria lor de utilizare, în
fundamentarea politicilor de vânzări o importanţă deosebită prezintă
următoarele forme:
a) vânzările clasice generale;
b) vânzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din
partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori;
c) vânzările realizate pe bază de contracte economice încheiate
anticipat la cererea diferitelor agenţi prezenţi în cadrul pieţei;
d) toate cele de mai sus.
13. Vânzările complexe sunt orientate spre anumite categorii de
consumatori, precum:
a) consumatorii din zonele greu accesibile;
b) cumpărătorii permanentizaţi;
c) cumpărătorii aparţinând claselor superioare de venituri;
 d) cumpărătorii de bunuri de folosinţă îndelungată.
14. Analiza vânzărilor din perioadele anterioare pune în evidenţă
aspecte ale evoluţiei pieţei, după cum urmează:
a) gradul de corelare a ofertei cu cererea;
b) intensitatea creşterii vânzărilor;
c) modificările apărute în structura vânzărilor;
d) sezonalitatea consumului.
15. Realizările privind vânzările din perioadele anterioare pot lua
forma unor:
a) indici de structură;
b) serii cronologice;
c) indici de sezonalitate;
d) indici de dinamică.
16. Dinamica vânzărilor este caracterizată de:
a) indicatori relativi;
b) indicatori absoluţi;
c) tendinţa centrală a seriei dinamice de vânzări;
d) toate cele de mai sus.
17. Structura vânzărilor are o evoluţie:
a) obiectivă;
b) subiectivă;
c) neutră;
d) atât obiectivă, cât şi subiectivă.
18. Printre indicatorii statistici care exprimă gradul de dispersie a
valorilor faţă de medie se numără:
a) abaterea medie pătratică;
b) coeficientul de variaţie;
 c) abaterea medie lineară;
d) media geometrică.
19. Printre metodele de previziune utilizate în politicile privind
vânzările de mărfuri se numără:
a) metoda normativă;
b) metodele şi tehnicile intuitive;
c) metoda comparaţiei;
d) metodele de extrapolare.
20. Printre metodele intuitive utilizate în previziunea vânzărilor se
numără:
a) brainstormingul;
b) ancheta Saunders;
c) analiza morfologică;
d) ancheta Delphi.
21. Printre tipurile de indicatori care exprimă eficienţa modului de
utilizare a resurselor se numără:
a) indicatorii reprezentând raportul dintre activitatea economică
şi resursele economice;
b) indicatorii reprezentând raportul dintre resursele economice
şi activitatea economică;
c) indicatorii reprezentând raportul dintre dinamica resurselor şi
dinamica vânzărilor;
d) toţi cei de mai sus.
22. Printre indicatorii reprezentând raportul dintre activitatea
economică şi resursele economice se numără:
a) productivitatea capitalului circulant;
b) productivitatea amortizărilor;
 c) productivitatea muncii;
d) consumul de resurse umane la un milion de lei vânzări.
23. Printre indicatorii reprezentând raportul dintre resursele
economice şi activitatea economică se numără:
a) productivitatea capitalului fix;
b) consumul de resurse materiale la un milion de lei vânzări;
c) consumul de resurse umane la un milion de lei vânzări;
d) toţi cei de mai sus.
24. Printre pârghiile economice utilizate în cadrul politicii de vânzări
se numără:
a) adaosul comercial;
b) cota de profit;
c) accizele;
d) preţurile cu amănuntul.
25. Agentul economic trebuie să promoveze o politică de vânzări
care să ia în considerare:
a) dinamica veniturilor;
b) dinamica preţurilor;
c) fenomenul elasticităţii;
d) toate cele de mai sus.
26. Restituirea de către stat a taxelor de import către agenţii
economici care au folosit bunurile importate pentru crearea altor
bunuri destinate exporturilor poartă denumirea de:
a) sistemul drawback;
b) clauza naţiunii celei mai favorizate;
c) clauza regimului naţional;
d) sistemul buyback.
D. Care din următoarele propoziţii sau fraze sunt adevărate şi
care sunt false:
1. Promovarea propriei politici economice se impune pentru toate
tipurile de întreprinderi comerciale.
2. La nivel macroeconomic, fluxul real trebuie să fie superior fluxului
monetar.
3. La nivel macroeconomic, cererea naţională este egală cu suma
dintre oferta naţională şi soldul balanţei comerciale.
4. Echilibrul dintre fluxul real şi fluxul monetar are loc prin relaţiile de
vânzare-cumpărare şi se asigură în măsura în care oferta se
corelează cu cererea ca mărimi globale, în structură, teritorial şi în
timp.
5. Motivaţia deschiderii economiei naţionale spre exterior constă în
rolul pe care schimburile internaţionale îl au în dezvoltarea
economică a fiecărei ţări.
6. Potrivit teoriei costurilor comparative, fiecare ţară are interesul să
se specializeze în producţia acelor produse pentru care dispune de
cel mai mic avantaj de cost relativ.
7. Potrivit teoriei costurilor comparative, fiecare ţară are interesul să
se specializeze în producerea bunurilor în care productivitatea în ore
de muncă omenească este cea mai ridicată.
8. Baza ofertei naţionale trebuie să o constituie producţia internă,
comerţul exterior reprezentând un debuşeu pentru surplusul
acesteia.
9. Sporirea desfacerilor întreprinderii se realizează prin lărgirea pieţei
propriilor produse şi prin cucerirea unor noi segmente de piaţă pe
seama concurenţilor.
10. În cazul unităţilor comerciale, politica de venituri este o politică de
adaos comercial.
11. Practicarea unor cote înalte de adaos comercial măreşte
veniturile unităţii comerciale, dar reduce preţurile de vânzare cu
amănuntul.
12. Diminuarea cheltuielilor unităţilor comerciale poate avea loc pe
seama negocierii cu furnizorii a unor preţuri de cumpărare mai
avantajoase sau a reducerii cheltuielilor de circulaţie.
13. Sporirea desfacerilor unităţilor comerciale determină obiectiv
micşorarea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie.
14. Dinamica vânzărilor este reliefată numai prin indicatori relativi.
15. Tendinţa centrală se evidenţiază prin ajustarea matematică a
seriei dinamice de vânzări, folosind metoda celor mai mari pătrate.
16. Tendinţa centrală a seriei dinamice de vânzări capătă expresia
unor funcţii matematice de timp.
17. Semnificaţia de legitate a tendinţei centrale permite utilizarea
acesteia în previziunea vânzărilor.
18. Structura vânzărilor şi modificarea acesteia în timp
caracterizează structura cererii şi schimbările în evoluţia acesteia.
19. Un indice superior de creştere a vânzărilor la o grupă de mărfuri
faţă de celelalte grupe determină scăderea ponderii sale în volumul
total al vânzărilor.
20. La nivel macroeconomic, structura vânzărilor se evidenţiază pe
cele două mari sectoare de mărfuri: alimentare şi nealimentare.
21. Coeficienţii de elasticitate a vânzărilor pe grupe de mărfuri sunt
interpretaţi şi ca indici de devansare a ritmului sporului vânzărilor
globale de către ritmul sporului unei grupe de mărfuri.
22. Distribuţia teritorială a vânzărilor este evidenţiată de indicatori
privind volumul global al vânzărilor şi structura acestora pe sectoare
sau grupe de mărfuri, pe judeţe.
23. Oferta are un caracter sezonier pentru o parte a produselor
agricole.
24. Sezonul comercial începe cu un anumit timp după cel climatic.
25. Legile pieţei determină o evoluţie mecanicistă a fenomenelor
comerciale.
26. O rată subunitară de creştere a capitalului constituie condiţia
creşterii eficienţei activităţii comerciale pe termen lung.
27. Întreprinderea trebuie să practice acel nivel de adaosuri
comerciale care să asigure prin preţurile de vânzare care le
determină un profit maxim.
28. Cota de profit oscilează în funcţie de mărimea cotei de adaos şi
de nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie.
29. Prin creşterea vitezei de rotaţie a capitalurilor se micşorează
nevoia de capital a întreprinderii pentru realizarea unui anumit volum
al vânzărilor şi creşte masa profitului.
30. În politicile sale actuale de comerţ exterior, România urmăreşte
promovarea liberului schimb.

E. Stabiliţi corespondenţa corectă:

1.
I. fluxul real; a) masa bunurilor şi serviciilor
II. fluxul monetar oferite pe piaţă;
b) veniturile care absorb bunurile
şi serviciile oferite
2.
I. fluxul real; a) cererea;
II. fluxul monetar b) oferta
3.
I. fluxul real; a) valoarea bunurilor destinate
II. fluxul monetar consumului populaţiei;
b) cheltuielile populaţiei pentru
cumpărarea de bunuri de
consum;
c) valoarea bunurilor destinate
consumului public;
d) valoarea bunurilor destinate
investiţiilor;
e) cheltuielile întreprinderilor
pentru achiziţionarea de bunuri
de echipament;
f) economiile populaţiei;
g) impozitele şi taxele plătite
de agenţii economici către
bugetul de stat;
h) cheltuielile statului pentru
acţiuni sociale
4.
I. oferta globală; a) oferta naţională;
II. cererea globală b) exporturi;
c) importuri;
d) cererea naţională
5.
I. politica întreprinderii faţă de a) structurarea sortimentului;
clientela sa; b) menţinerea clientelei ataşate
II. politica de sortiment a magazinelor;
întreprinderii c) poziţionarea sortimentului;
d) consolidarea sortimentului
6.
I. venituri; a) încasări din vânzarea
II. cheltuieli mărfurilor;
b) venituri financiare;
c) cheltuieli de circulaţie;
d) încasări din prestări de
servicii;
f) cheltuieli financiare
7.
I. indicatori absoluţi; a) intensitatea creşterii
II. indicatori relativi vânzărilor într-o perioadă dată;
b) capacitatea pieţei
8.
I. factori obiectivi de influenţă a) veniturile băneşti;
asupra vânzărilor; b) factori psihologici;
II. factori subiectivi de c) factori demografici;
influenţă asupra vânzărilor d) factori organizatorici;
e) factori climatici;
f) oferta;
g) preţurile
9.
 I. abateri de regularitate ale a) schimbări sezoniere;
seriei dinamice de vânzări; b) factori întâmplători;
II. abateri aleatoare ale seriei c) evoluţii ciclice
dinamice de vânzări

10.
I. mijloace de promovare şi a) târguri şi expoziţii
stimulare a exporturilor; internaţionale;
II. mijloace de protecţie faţă de b) limitarea importurilor prin
concurenţa străină contingente de mărfuri

F. Rezolvaţi următoarele aplicaţii:

1. În condiţiile unei ţări cu o economie deschisă spre exterior, se
cunosc următoarele date:
- oferta naţională = 7.500 mld. u.m.;
- cererea naţională = 6.800 mld. u.m.;
- exporturi = 2.700 mld. u.m.
Să se determine valoarea importurilor.
În condiţiile unei economii deschise spre exterior, oferta globală
este formată din oferta naţională (Y) şi din importuri (M). Echilibrul
macroeconomic se realizează atunci când oferta globală este egală
cu cererea globală, formată din cererea naţională (D) şi din exporturi
(X). Prin urmare, valoarea importurilor este:
M = D + X – Y = 6.800 + 2.700 – 7.500 = 2.000 mld. u.m.
2. La nivelul economiei unei ţări, fluxul real are valoarea de 12.000
mld. u.m. Care este valoarea fluxului monetar ?
 Fluxul real este format din volumul bunurilor şi serviciilor oferite
pe piaţă, iar cel monetar este format din veniturile care “absorb”
aceste bunuri şi servicii. Fluxul monetar trebuie să fie egal cu fluxul
real. Prin urmare, valoarea fluxului monetar este de 12.000 mld. u.m.
3. La nivelul economiei unei ţări, se cunosc următoarele date:
- valoarea bunurilor destinate investiţiilor (I) = 3.700 mld. u.m.;
- valoarea bunurilor destinate consumului public (P) = 2.800 mld.
u.m.;
- valoarea produsului intern brut (PIB) = 12.000 mld. u.m.
Să se determine valoarea bunurilor destinate consumului
populaţiei (C).
Relaţia de echilibru la nivel macroeconomic este dată de
egalitatea dintre fluxul real (oferta) şi fluxul monetar (cererea). Oferta
este formată din: bunurile destinate consumului populaţiei, bunurile
destinate investiţiilor şi bunurile destinate consumului public. Rezultă
că valoarea bunurilor destinate consumului populaţiei este:
C = PIB – (I + P) = 12.000 – (3.700 + 2.800) = 5.500 mld. u.m.
4. La nivelul economiei unei ţări, se cunosc următoarele date:
- valoarea cheltuielilor efectuate de agenţii economici pentru
achiziţionarea de bunuri de echipament (C**) = 4.500 mld. u.m.;
- valoarea economiilor populaţiei (E) = 3.500 mld. u.m.;
- valoarea impozitelor şi taxelor plătite de agenţii economici către
bugetul statului (T) = 2.500 mld. u.m.;
- valoarea cheltuielilor efectuate de stat pentru acţiuni sociale (A) =
1.500 mld. u.m.;
- valoarea produsului intern brut (PIB) = 16.000 mld. u.m.
 Să se determine valoarea cheltuielilor efectuate de populaţie
pentru cumpărarea de bunuri de consum (C*).
Relaţia de echilibru la nivel macroeconomic este dată de
egalitatea dintre fluxul real (oferta) şi fluxul monetar (cererea).
Valoarea cererii este dată de suma formată din: valoarea cheltuielilor
efectuate de populaţie pentru cumpărarea de bunuri de consum,
valoarea cheltuielilor efectuate de agenţii economici pentru
achiziţionarea de bunuri de echipament, valoarea economiilor
populaţiei, valoarea impozitelor şi taxelor plătite de agenţii economici
către bugetul statului, din care se scade valoarea cheltuielilor
efectuate de stat pentru acţiuni sociale. Rezultă că valoarea
cheltuielilor efectuate de populaţie pentru cumpărarea de bunuri de
consum este:
C* = PIB – (C** + E + T – A) = 16.000 – (4.500 + 3.500 + 2.500 –
1.500) = 7.000 mld. u.m.
5. Se cunosc următoarele date pentru produsul “A”:
- preţ de vânzare fără TVA = 20.500 u.m.;
- preţ de achiziţie fără TVA = 17.000 u.m.
Să se determine adaosul comercial (Ad.C.) şi cota de adaos
comercial (C.Ad.C.).
Adaosul comercial al produsului “A” se calculează ca diferenţa
dintre preţul de vânzare fără TVA şi preţul de achiziţie fără TVA,
respectiv:
Ad.C. = 20.500 – 17.000 = 3.500 u.m.
Cota de adaos comercial se calculează procentual ca raport
între adaosul comercial şi preţul de achiziţie fără TVA, respectiv:
C.Ad.C. = 3.500 100 / 17.000 = 20,58 %
 IV. Teme de referate

1. Obiectivele politicii de vânzări ale întreprinderii comerciale ……..

2. Fundamentarea politicii de vânzări a întreprinderii comerciale
……..
3. Pârghii economice utilizate în politica de vânzări a întreprinderii
comerciale ……..
4. Politici comerciale ale României în perioada de tranziţie la
economia de piaţă

V. Bibliografie selectivă

1. Patriche D. (coord.)- Economie comercială, Editura Economică,

Bucureşti, 1998;
2. Bernier B., Simon J.- Initiation a la macroeconomie, Edition Dunod,
Paris, 1992;
3. Băşanu Gh., Fundătură D.- Management-marketing, Editura
Diacon Coresi, Bucureşti, 1993;
4. Fota C., Mărăcine M., Roşu-Hamzescu I.- Politici comerciale,
Editura Arta Grafică, Bucureşti, 1993;
5. Kotler Ph.- Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti,
1997
 VI. Răspunsuri

B. C. D. E.
1. politică 1. a, b, c, d 1. adevărat 1. I a; II b
2. 2. a, b, c, d 2. fals 2. I b; II a
management
3. strategia 3. d 3. adevărat 3. I a, c, d;
II b, e, f, g,
h
4. pieţei 4. a, c 4. adevărat 4. I a, c; II
b, d
5. vânzări 5. d 5. adevărat 5. I b; II a,
c, d
6. obiectivele 6. a 6. fals 6. I a, b, d;
II c, e
7. 7. d 7. adevărat 7. I b; II a
macroeconomi
că
8. ordinii 8. d 8. adevărat 8. I a, c, e,
f, g; II b, d
9. real 9. a, b, c, d 9. adevărat 9. I a, c;
II b
10. preţurilor 10. d 10. adevărat 10. I a; II b
11. autarhia 11. a, b, c, d 11. fals
12. 12. d 12. adevărat
protecţionismul
13. protecţia 13. a, b, c, d 13. adevărat
14. 14. a, b, c, d 14. fals
urbanismului
15. sortiment 15. a, b, c, d 15. fals
16. serviciile 16. d 16. adevărat
17. adaosului 17. d 17. adevărat
18. ştiinţifică 18. a, b, c 18. adevărat
19. informare 19. a, b, c, d 19. fals
20. dinamica 20. a, c, d 20. adevărat
21. absoluţi 21. d 21. adevărat
22. centrală, 22. a, c 22. adevărat
trendul
23. structura 23. b, c 23. adevărat
24. ponderali 24. a, b, c, d 24. fals
25. teritorială 25. d 25. fals
26. 26. a 26. fals
sezonalitatea
27. climatici 27. adevărat
28. dinamice 28. adevărat
29. 29. adevărat
sezonalitate
30. previziunea 30. adevărat
31. intuitive
32.
extrapolarea
33. normativă
 34. eficienţei
35. amănuntul
36. adaosul
37. profit
F.
1. În condiţiile unei economii deschise spre exterior, oferta globală
este formată din oferta naţională (Y) şi din importuri (M). Echilibrul
macroeconomic se realizează atunci când oferta globală este egală
cu cererea globală, formată din cererea naţională (D) şi din exporturi
(X). Prin urmare, valoarea importurilor este:
M = D + X – Y = 6.800 + 2.700 – 7.500 = 2.000 mld. u.m.
2. Fluxul real este format din volumul bunurilor şi serviciilor oferite pe
piaţă, iar cel monetar este format din veniturile care “absorb” aceste
bunuri şi servicii. Fluxul monetar trebuie să fie egal cu fluxul real. Prin
urmare, valoarea fluxului monetar este de 12.000 mld. u.m.
3. Relaţia de echilibru la nivel macroeconomic este dată de egalitatea
dintre fluxul real (oferta) şi fluxul monetar (cererea). Oferta este
formată din: bunurile destinate consumului populaţiei, bunurile
destinate investiţiilor şi bunurile destinate consumului public. Rezultă
că valoarea bunurilor destinate consumului populaţiei este:
C = PIB – (I + P) = 12.000 – (3.700 + 2.800) = 5.500 mld. u.m.
4. Relaţia de echilibru la nivel macroeconomic este dată de egalitatea
dintre fluxul real (oferta) şi fluxul monetar (cererea). Valoarea cererii
este dată de suma formată din: valoarea cheltuielilor efectuate de
populaţie pentru cumpărarea de bunuri de consum, valoarea
cheltuielilor efectuate de agenţii economici pentru achiziţionarea de
bunuri de echipament, valoarea economiilor populaţiei, valoarea
impozitelor şi taxelor plătite de agenţii economici către bugetul
statului, din care se scade valoarea cheltuielilor efectuate de stat
pentru acţiuni sociale. Rezultă că valoarea cheltuielilor efectuate de
populaţie pentru cumpărarea de bunuri de consum este:
C* = PIB – (C** + E + T – A) = 16.000 – (4.500 + 3.500 + 2.500 –
1.500) = 7.000 mld. u.m.
5. Adaosul comercial al produsului “A” se calculează ca diferenţa
dintre preţul de vânzare fără TVA şi preţul de achiziţie fără TVA,
respectiv:
Ad.C. = 20.500 – 17.000 = 3.500 u.m.
Cota de adaos comercial se calculează procentual ca raport
între adaosul comercial şi preţul de achiziţie fără TVA, respectiv:
C.Ad.C. = 3.500 100 / 17.000 = 20,58 %