ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA BUSINESS ȘI ADMINISTRARE AFACERILOR

DEPARTAMENTUL MANAGEMENT

Victor VACARI

Franchisingul – modalitate eficientă de lansare în

afaceri

TEZĂ DE LICENȚĂ
Specialitatea 363.1 Business și administrare

ADMIS la susținere Autor:

Șef departament: Student gr. BA-151,
dr. conf. univ. Gheorghe ȚURCANU Învățămînt cu frecvență la zi
_______________ Victor VACARI
”___”____________ 2018 ___________________
(semnătura)
Conducător științific:
conf. univ., dr., Angela Solcan
___________________
(semnătura)
CHIȘINĂU - 2018
 Declaraţia pe propria răspundere

Subsemnatul , Vacari Victor absolvent a Facultăţii Business și Administrarea Afacerilor

al Academiei de Studii Economice din Moldova, specialitatea Business și Administrare, declar
pe propria răspundere că teza de licență pe tema „Franchisingul – modalitate eficientă de
lansare în afaceri”, a fost elaborată de mine şi nu a mai fost prezentată niciodată la o altă
facultate sau instituţie de învăţământ superior din ţară sau din străinătate, iar exemplarul
prezentat şi înregistrat la catedră corespunde integral cu varianta electronică plasată în
sistemul Anti-plagiat.
De asemenea, declar că sursele utilizate în teză, inclusiv cele din Internet, sunt indicate cu
respectarea regulilor de evitare a plagiatului:
- fragmentele de text sunt reproduse întocmai şi sunt scrise în ghilimele, deţinând referinţa
precisă a sursei;
- redarea/reformularea în cuvinte proprii a textelor altor autori conţine referinţa precisă;
- rezumarea ideilor altor autori conţine referinţa precisă a originalului.

_______________________
Semnătura

Subsemnata, Solcan Angela, conf. univ., dr., la departamenul Management, în calitate

de conducător științific a tezei de licență a studentului Vacari Victor, cu tema

„Franchisingul – modalitate eficientă de lansare în afaceri”

declar, că teza prezentată corespunde după structură și conținut planului aprobat și
obiectivelor stipulate și admit, pe această cale, plasarea tezei în Repozitoriul ASEM.

__________________
Data

______________________
Semnătura

2
INTRODUCERE ......................................................................................................................................... 4

CAPITOLUL 1. CADRU TEORETIC PRIVIND SISTEMUL DE FRANCIZĂ ................................. 7

1.1. Abordări conceptuale privitoare la franciză ......................................................................7

1.2. Locul francizei în cadrul strategiilor de internaţionalizare ..............................................15

1.3. Indicatori cantitativi ai evoluţiei francizei la nivel mondial ............................................19

CAPITOLUL 2. COORDONREA ÎN SISTEMUL DE FRANCIZĂ A AFACERII STAR KEBAB

..................................................................................................................................................................... 22

2.1. Prezentarea generală a companiei........................................................................................22

2.2. Acordarea asistenţei din partea franchiser-ului ...................................................................23

2.3. Efectul francizării asupra performanței restaurantului Star Kebab .....................................27

2.4. Managementul viabilității afacerii Star Kebab ..................................................................31

CAPITOLUL 3. FRANCHISINGUL — OPORTUNITATE DE LANSARE A AFACERII ÎN

REPUBLICA MOLDOVA
..................................................................................................................................................................... 34

3.1. Importanta si amploarea utilizarii francizei în Republica Moldova ....................................34

3.2. Particularități ale inițierii afacerilor de tip franchiză ...........................................................42

3.3. Franciza - avantaje şi dezavantaje ale implementării afacerii în Republica Moldova.........54

CONCLUZII .............................................................................................................................................. 59

BIBLIOGRAFIE ....................................................................................................................................... 62

ANEXE ....................................................................................................................................................... 64

3
 INTRODUCERE
Importanța și actualitatea temei. Iniţierea unei afaceri reprezintă astăzi o dilemă cu
care se confruntă mii de oameni din ţările cu economii în tranziţie, inclusiv din Republica
Moldova. Reducerea sau chiar încetarea activităţii multor întreprinderi mari şi creşterea drastică
a şomajului au generat o situaţie în care pentru mulţi oameni propriul business a devenit practic
unica posibilitate de a soluţiona problemele materiale ale familiilor lor. Însă nu întotdeauna
experienţa de muncă precedentă a servit ca bază adecvată pentru a lansa o afacere. Chiar şi unii
specialişti destui de buni, în noile condiţii economice nu şi-au găsit o aplicare reuşită a
capacităţilor lor. Şi aceasta din cauza faptului că a fi angajat şi a fi antreprenor reprezintă două
lucruri diferite, iar procesul de formare a antreprenorilor necesită noi cunoştinţe şi deprinderi.
Acestea din urmă pot fi acumulate sau în mod individual, în procesul confruntărilor cu realitatea
ostilă a economiei de piaţă, sau în procesul colaborării cu alţi parteneri, deja „căliţi” de practica
afacerilor.
Stabilirea unor relaţii de parteneriat chiar la începutul unei afaceri reprezintă astăzi o
practică foarte răspândită în întreaga lume. Businessmanii de succes îşi extind tot mai mult
afacerile fără a investi direct în construirea noilor edificii şi echipamente sau în angajarea
personalului necesar. Ei, pur şi simplu, transmit conceptul afacerii antreprenorilor începători şi îi
ajută cât mai mult în organizarea corectă a tuturor operaţiunilor. Astfel se formează alianţe şi
reţele de afaceri pentru mulţi ani înainte, avantajoase atât pentru cei care sunt susţinuţi în afaceri,
cât şi pentru cei care oferă sprijinul necesar.
Conceptul de franchising constă anume în această conlucrare reciproc avantajoasă între
cei care încep o afacere şi cei care dispun deja de o asemenea afacere reuşită şi sunt gata să o
transmită pentru o anumită plată. Practica de afaceri a unor aşa firme cu renume mondial ca
Coca-Cola, McDonald’s, Xerox, Hilton şi multe altele reprezintă o dovadă elocventă a viabilităţii
tehnicii de franchising.
Franchisingul, în esenţa sa, reprezintă o tehnică de afaceri, la fel ca şi activitatea de
dealer, marketingul în reţea sau producerea pe licenţă. Franchisingul, însă reprezintă și cea mai
adecvată metodă de a începe o afacere. Aceasta se datorează faptului că acest sistem presupune o
colaborare permanentă între franchiser şi franchisee. Ca rezultat, riscul insuccesului este mult
mai redus decât în condiţiile demarării businessului de sinestătător. Astfel în SUA doar 5% din

4
operaţiunile de franchising eşuează în primii 5 ani, în timp ce falimentarea altor micro şi mini
afaceri pe parcursul aceleiaşi perioade de timp alcătuieşte 90% şi mai mult.
Statisticile răspândirii franchisingului pe plan internaţional reprezintă o dovadă
convingătoare a eficienţei lui. Astfel în SUA ponderea franchisingului în totalul comerţului cu
amănuntul alcătuieşte 34%, în ţările Europei Occidentale de 5 – 12%, iar numărul de reţele de
franciză este în creştere permanentă.
Înainte de a decide să îşi internaţionalizeze activitatea, orice întreprindere trebuie să
analizeze o multitudine de factori pentru a caracteriza cât mai complet mediului internaţional în
vederea luării celor mai adecvate decizii pentru a putea pune in aplicare franchiza.
Faptul că am ales această temă nu este unul întâmplător. Ideea de la care a plecat acest
proiect, este aceea că într-un mediu de afaceri care se află într-o permanentă schimbare o firmă
trebuie să adopte o serie de concepte referitoare la modul de organizare a activităţii în general şi
a celui de extindere în general.
Teza oferă bazele teoretice ale modalității de adaptare și pregătire a creării unei afaceri pe
piață fiind incluse capitole referitoare la particularităţile frachisingului pentru introducerea unor
noi produse pe piață, mediul de marketing, rolul influenţelor culturale, cercetarea pieţei,
conceperea afacerii in franchiza, politica de preţ, distribuţie şi promovarea afacerii in franchiza
pe teritoriul Republicii Moldova.
Scopul cercetării constă în argumentarea importanţei activităţii de studiere a modalității
de inițiere a unei afaceri pe piaţă prin franciză în Republica Moldova, şi determinarea
modalităţilor de perfecţionare a sistemului managerial de dezvoltare a acestora.
Sarcinile cercetării:
 abordarea teoretică, şi practică a activităţii de planificare a a
afacerii prin franchiza, evidenţierea asemănărilor şi deosebirilor între alte tipuri
si modalitati de desfasurare a unei afaceri.
 analiza implementării afacerii in franchiza prin performanța
utilizata la întreprinderile moderne;
 evidenţierea interdependenţei funcţiilor manageriale, implicând
gestiunea afacerii in franchiza şi parteneriatul cu clienţii efectivi şi potenţiali în
procesul de dezvoltare a noii afaceri;
 determinarea şi argumentarea principiilor şi modalităţilor de
perfecţionare a sistemului de dezvoltare a unei afaceri in franchiza în noile
condiţii economice.
Pentru a evidenţia particularităţile activităţii de dezvoltare a unei afaceri în franciză şi a
presupune tendinţele de evoluţie a acestui proces, va fi analizată activitatea întreprinderii “Star

5
Kebab” SRL, cu profilul de activitate în domeniul comercializării produselor de alimentație
publică.
În vederea atingerii realizării sarcinilor propuse teza este structurată în introducere, trei
capitole, concluzii ,bibliografie și anexe.
Metodologia de cercetare. Cercetarea a vizat acumularea de informaţii cu privire la
modul de realizarea a activităţii de desfacere pe piața internă dar și posibilitățile de extindere pe
piața prin planificarea unui nou produs.
Pentru aceasta s-au folosit ca modalităţi concrete de acumulare a informaţiilor:
observaţia, culegerea de informaţii bibliografice, dar și documente interne și Rapoartele
întreprinderii Euroterm Grup SRL şi diverse companii de cercetare a pieţei, interviuri şi analiza
de documente.
Lucrarea este structurată în trei capitole ordonate logic, în cadrul fiecăruia abordându-se
o problematică specifică, subordonată realizării obiectivelor tezei:
Astfel în Capitolul I am prezentat instrumentarul teoretic la care am apelat în următoarele
capitole. Am început cu prezentarea teoretică a dezvoltarii afacerii in franchiza pe teritoriul
Republicii Moldova împreună cu activităţile specifice pentru pregătirea și distribuirea de noi
produse pe piață.
Capitolul al doilea a avut ca obiectiv particularizarea temei pe sectorul de activitate al
întreprinderii, şi despre problemele cu care se confruntă. Următoarele subcapitole sunt despre
modalitățile de adaptare a afacerii pentru piața internă și externă prin implementarea acesteia in
Republica Moldova.
În capitolul al treilea ne-am focalizat pe analiza riscurilor și oportunităților dezvoltării
afacerii.

6
 CAPITOLUL 1. CADRU TEORETIC PRIVIND SISTEMUL DE FRANCIZĂ
1.1. Abordări conceptuale privitoare la franciză

După unii autori, franciza este creaţie europeană. Denumirea operaţiunii de franciză,
consideră aceştia, provine de la cuvântul de origine franceză „franc“, care însemna autorizaţie,
licenţă. De asemenea, ei susţin că prima atestare documentară a unui contract de franciză este un
înscris ce se afla în arhiva Federaţiei Franceze de Franciză şi care datează din Evul Mediu. Prin
acest act, nobilii acordau unor persoane privilegii în anumite teritorii, în schimbul unei plăţi. Alţi
autori consideră că America este pamântul pe care s-a născut şi s-a dezvoltat franciza. După ce
franciza a devenit o afacere de succes în America, a fost preluată de francezi. Franciza a
apărut ca modalitate de vânzare la presiunea creşterii producţiei. Distribuţia în sistem de
franciză s-a dezvoltat treptat, datorită imposibilităţii producătorilor de a cumpăra proprietăţi
imobiliare de pe alte pieţe, de a descoperi forţă de muncă potrivită şi, mai ales, de a
administra afacerea de la distanţă.

Franciza modernă îşi are originile în SUA. Franciza a fost utilizată pentru prima dată în
SUA de către compania Singer Sewing Machine în anii 1860. A urmat apoi General Motors, care
a început să folosească franciza în 1898 şi, în sfârşit, Rexall Drugs în 1902. După această primă
etapă, de lansare, au urmat alte companii din domeniile auto, industria petrolului, îmbutelierea
băuturilor răcoritoare, accesorii auto, etc Metodele de francizare care s-au dovedit atât de reuşite
şi de utile în industriile auto şi petrolului au început să se răspândească curând şi în alte sectoare
de afaceri. Western Auto a dezvoltat sistemul de franciză în anul 1909 permiţând celor interesaţi
să îşi deschidă propriile magazine, dacă aveau bani şi ambiţie, chiar şi fără să aibă experienţă
anterioară în activităţi de comerţ. În anul 1925, când au început să se extindă prin franciză,
restaurantele Howard Johnson ofereau trei arome de îngheţată "superioară". În 1940 a fost
deschis primul restaurant Howard Johnson lângă o autostradă, iar în 1954, s-a deschis primul
motel. În anii '50 a avut loc o adevărată explozie a dezvoltării francizei, odată cu inaugurarea în
1955 a restaurantelor McDonald's, de către Ray Kroc, care a pus accentul pe "calitate, servicii,
curăţenie şi valoare." În acelaşi an, Harland Sanders a găsit o nişă în industria fast food-ului
cu Kentucky Fried Chicken. În 1959, International House of Pancakes a început să vândă
francize în SUA şi şi-a deschis unităţile în care se servea micul dejun pentru milioane de
persoane. Franciza continua să se dezvolte, iar în prezent mai mult de opt milioane de persoane
lucrează în francize din mai mult de şaizeci de domenii mari de activitate. În fiecare an, noi
domenii şi noi afaceri aleg formatul francizei pentru a-şi distribui produsele şi serviciile.

7
 Conform definiţiei Asociaţiei Internaţionale de Franchising „franchisingul reprezintă un
sistem de relaţii permanente între franchiser şi franchisee, în baza căruia toate cunoştinţele,
imaginea, succesul, metodele de producere şi de marketing sunt prezentate franchisee-ului în
schimbul satisfacerii reciproce a intereselor”.
Din punct de vedere etimologic termenul „franchising” îşi are obîrşie engleză, ce ar
însemna – drept, privilegiu şi reprezintă permisiunea de a folosi drepturi comerciale care aparţin
altuia , iar termenul „franchise” vine din franceză şi înseamnă la origine privilegiu, scutire de
taxe vamale şi impozite.
Istoria acestor termeni începe din timpurile epocii medievale, cînd regii ofereau baronilor
dreptul de a colecta impozite şi alte plăţi pe anumite teritorii în schimbul unor servicii ( ex.
înrolarea soldaţilor în armata regală) sau permiterea oamenilor liberi de a vinde produsele,
mărfurile sale pe teritoriile oraşului în cadrul anumitor pieţe sau iarmaroace”1.
Franchisingul ca fenomen economic modern, dezvoltat cu precădere în a doua jumătate a
secolului XX este pe cale de a deveni o tehnică universală de afaceri. El reprezintă metoda care
combină experienţa, expertiza, reputaţia şi dorinţa de dezvoltare a unor oameni (franchiseri) cu
talentul antreprenorial, ambiţia, pofta de muncă şi nevoia de dezvoltare a altor oameni
(franchisee).
Simbolul personalităţii umane la acest început de mileniu constă în raportul dintre patron
şi salariat. Oamenii în număr din ce în ce mai mare vor să devină patroni şi propriii lor stăpâni.
Franchisingul le permite această transformare a omului din instrument, din proprietar al forţei de
muncă în antreprenor, în proprietar al rezultatelor directe ale muncii sale. Înţelegând acest lucru,
franchiserul şi franchisee-ul vor stabili adevărate relaţii de parteneriat, bazate pe încredere, ajutor
reciproc şi onestitate în afaceri.
Larga utilizare a contractului de franchising, în ţări cu economie de piaţă dezvoltată, a
ocazionat formularea mai multor definiţii în doctrina juridică cu referire la conceptul în discuţie.
Dintre acestea vom reţine pe cele mai semnificative.
Astfel, unii autori2 definesc contractul de franchising ca fiind un contract comercial cu
funcţii apropiate de intermediere, avînd ca obiect acordarea de către un comerciant – producător,
numit franchiser, a dreptului de a vinde anumite bunuri sau de presta anumite servicii şi de a
beneficia de un sistem de relaţii, care cuprinde marca, renumele know-how-ul şi asiatenţa, unui
alt comerciant (persoană fizică sau juridică), numit franchisee, în schimbul unui preţ ce constă
într-o sumă de bani iniţială şi o redevenţă periodică numită franchise fee.

1
http://caam.utm.md/files/docs/ANTREPRENORIAT_c2.pdf
2
Mircea N. Costin. Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, vol.I, Bucureşti 1996, p. 305
8
 Mircea Costin3 apreciază că contractul de franchising este o legătură dintre două părţi,
franchiser (producător de bunuri sau ofertant de servicii) şi franchisee (distribuitor) în virtutea
căruia primul acordă celui de al doilea posibilitatea de a se integra în reţeaua de distribuţie cu
dreptul de a exploata, în condiţii determinate şi contra unei sume de bani - marca, numele,
emblema şi secretul comercial al franchisorului.
În baza altei opinii se determină că în baza contractului de franchising o persoană
(franchiser) acordă unei alte persoane (franchisee) un „ pachet de afaceri”, ce constă din
drepturile patrimoniale protejate (denumirea de firmă, marca comercială, marca de deservire şi
altele) şi cele neprotejate(experienţa şi reputaţia de afaceri, etc), precum şi alte obiecte ale
dreptului civil (precum este secretul comercial), pentru înfăptuirea de către franchisee a unei
activităţi de antreprenoriat analogice cu cea a franchiser-ului, iar franchisee la rîndul său se
obligă să efectuieze anumite plăţi franchiser-ului şi să respecte şi alte obligaţiuni prevăzute de
contract.
În opinia lui Francois Collard4, prin contractul de franchising o persoană, numită
franchiser (franchiseur), se obligă faţă de altă persoană, numită franchisee (franchise) de a-i
comunica un know-how, folosinţa mărcii sale şi eventual de a o aproviziona, franchisee la rîndul
său se obligă să exploateze know-how-ul transmis să utilizeze marca comercială şi eventual să se
aprovizioneze la franchiser5.
Biroul internaţional al OMPI a definit contractul de franchising, ca fiind un contract în
baza căreia o persoană (proprietarul francizei), avînd un sistem elaborat privind gestiunea unei
anumite activităţi, permite altei persoane (beneficiarului franchisei) de a folosi acest sistem
conform cerinţelor proprietarului în schimbul unei recompense6 . Astfel, contractul de
franchising se referă la un sistem pe care franchiser-ul îi permite să-l utilizeze de către
franchisee. El poate fi numit contract privind sistemul în condiţiile francizei, sau mai simplu
contractul privind sistemul. Sistemul în condiţii de franciză este un pachet de contracte, ce
cuprinde drepturile de proprietate intelectuală asupra unei sau mai multor mărci, denumiri de
formă, modele industriale şi opere, protejate de dreptul de autor, la fel tehnologia „know-how” şi
secretul comercial, care vor fi utilizate de beneficiar în vederea prestării serviciilor şi
comercializării mărfurilor.
În concepţia legiuitorului nostru şi anume art.1171 Cod civil menţionează că prin contract
de franchising, care este unul cu executare succesivă în timp, o parte (franchiser) şi cealaltă parte

3
M. C. Costin Op. Cit., p.133
4
Francois Collard Ddutilleul, Philippe Delebecque. Contrats civiles et comerciaux, 2e ed., Paris, 1992, p.782
5
Idem.
6
Franchising Guide, Geneva, 1995, p.11
9
(franchisee) întreprinderi autonome se obligă reciproc să promoveze comercializarea de bunuri şi
servicii prin efectuarea, de către fiecare din ele, a unor prestaţii specifice.
În Legea RM cu privire la franchising7 nu este vre-o definiţie concretă al contractului de
franchising. Însă, din art.1 al Legii putem face concluzia, că contractul de franchising este un
contract în baza căruia o persoană, denumită franchiser, acordă unei alte persoane, numită
franchisee, dreptul de a produce şi/sau a comercializa anumite produse (mărfuri), de a presta
anumite servicii în numele şi cu marca franchiser-ului, precum şi dreptul de a beneficia de
asistenţa tehnică şi organizatorică al acestuia.
Reieşind din multiplele definiţii contractul de franchising este un contract comercial
(antreprenorial), în baza căruia o parte (franchiser) se obligă să acorde cu titlu oneros unei alte
persoane (franchisee) un complex de drepturi exclusive asupra unor obiecte al proprietăţii
intelectuale şi industriale (cum ar fi: denumirea de firmă, marca de comerţ, de producţie, de
deservire, emblema, desenele şi modelele industriale, know-how-ul, secretul comercial, etc)
precum şi să-i asigure asistenţă tehnică şi organizatorică acestuia, iar franchisee la rîndul său se
obligă să efectuieze plata respectivă, precum şi să respecte cerinţele franchiser-ului şi alte
obligaţii prevăzute de contract.
Astfel, din aceste definiţii rezultă că contractul examinat are următoarele caractere
juridice:
 Este sinalagmatic . contractul sinalagmatic presupune că fiecărui drept a unei părţi îi
corespunde obligaţiunea celeilalte părţi, adică fiecare parte are atît drepturi cît şi obligaţii. În
acest context, franchiser-ul se obligă să acorde dreptul de proprietate asupra semnelor distinctive
pentru consumatori: marca, firma, emblema, sigla, etc., dreptul de folosinţă a unui know-how,
experienţa, secret comercial precum şi să-l asigure pe franchisee cu asistenţă consultativă,
tehnică şi organizatorică. Iar franchisee la rîndul său are obligaţia de a utiliza în activitatea sa
aceste drepturi, de a efectua plăţile respective precum şi de a urma cerinţele impuse de franchiser
sau contract.
 Este consensual . contractul consensual (din lat. consensus – înţelegere) este un astfel
de contract care dă naştere la drepturi şi obligaţii din momentul ce părţile au ajuns la un numitor
comun privind toate condiţiile esenţiale ale contractului. Deşi este o creaţie a practicii
comerciale, contractul de franchising beneficiază de reglementare legală proprie atît în SUA, cît
şi în majoritatea statelor europene. În R.Moldova prin Legea RM nr.1335-XIII din 1997 sunt
stabilite clauzele pe care un asemenea contract trebuie să le cuprindă, şi principiile pe care
trebuie să le respecte. Din modul de redactare a actului normativ menţionat rezultă implicit că
este necesar ca acordul de voinţe a părţilor să fie materializat printr-un înscris constatator. Astfel
7
M. O. № 82-83 din decemrie 1997
10
şi Codul civil al RM prevede în al.1 al art.1172 că contractul de franchising se încheie în scris
sub sancţiunea nulităţii. În al.2 al aceluiaşi articol se menţionează că în contractul de franchising,
pe lîngă obligaţiile reciproce clar precizate ale părţilor, durata contractului, dispoziţiile
referitoare la reziliere şi la prelungire, şi pe lîngă alte elemente importante, se face şi o descriere
completă a programului de prestare a franchisei.8
„Principalele caracteristici ale „franchisingului format de afaceri” acceptate de
majoritatea asociaţiilor de franchising din diferite ţări sunt”9:
1. Existenţa unui contract (licenţă) de transmitere a dreptului de utilizare a numelui,
mărcii comerciale, a emblemei franchiserului pe o perioadă de timp stabilită şi pentru un teritoriu
stabilit.
2. Obiectul franchisingului este, de obicei, o activitate (în mod obişnuit, un serviciu) care
a fost deja testată ca formulă de operare şi funcţionează eficient.
2. Franchisingul oferă întregul concept al afacerii sub forma unui Manual Operaţional,
prevederile căruia trebuie să fie respectate cu stricteţe de către franchisee. Manualul
Operaţional”, este oferit franchisee-ului după finalizarea negocierilor şi semnarea contractului.
4. Franchiserul transmite franchisee-ului experienţa sa de dirijare a afacerii în
corespundere cu metodele şi principiile expuse în Manualul Operaţional. Aceasta are loc în
prima perioadă de colaborare în cadrul unor cursuri de instruire aplicativă.
5. Franchiserul asigură acordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul
franchisee-ului, inclusiv:
• Asistenţa în demararea afacerii, inclusiv, în obţinerea finanţării necesare
• Publicitatea şi promovarea numelui de marcă/firmă şi a ofertei pe piaţă
• Cercetări de marketing (evaluarea potenţialului şi preferinţelor pieţei şi selectarea
locului de amplasare a unităţilor comerciale)
• Obţinerea autorizaţiilor şi a licenţelor necesare pentru activitate
• Suportul în închirierea terenului, proiectarea, construirea, designul interiorului localului
• Participarea la negocierile cu furnizorii de echipamente, materii prime, mărfuri, etc.
• Suport în stabilirea unui sistem eficient de contabilitate.
6. În schimbul suportului şi serviciilor acordate de franchiser, franchisee-ul se obligă să
efectueze următoarele plăţi:
• Taxa iniţială fixă (taxă de aderare la grupul economic şi de obţinere a dreptului de a
activa pe teritoriul respectiv)

8
http://extensii.ubbcluj.ro/sfantugheorghe/daa/admitere/manualadmmda2013v2.pdf, pg. 68
9
Ibidem, pg. 69
11
 • Taxa de redevenţă / royalty (plata periodică pentru utilizarea obiectelor de proprietate
intelectuală, stabilită în funcţie de cifra de afaceri înregistrată)
• Taxa de publicitate (pentru publicitate, măsuri de promovare a mărcii şi a francizei în
teritoriul franchisee-ului).
7. Franchisee-ul se obligă, în unele cazuri, să achiziţioneze produsele, materialele şi
echipamentele necesare pentru derularea afacerii de la furnizorii recomandaţi de franchiser. În
aşa cazuri franchiserul, de obicei, beneficiază financiar de pe urma aranjamentelor menţionate şi,
în schimb, efectuează unele reduceri ale taxei de redevenţă.
8. Implicarea franchiserului în afacere nu trebuie să afecteze independenţa franchisee-
ului, deoarece businessul aparţine acestuia din urmă şi el este liber să dispună de el la propria
dorinţă. Însă, în cazul vânzării francizei în funcţiune, dreptul preferenţial de a decide aparţine
deseori franchiserului (cui să vândă, să accepte cumpărătorul propus de franchisee, să anuleze în
genere franciza în teritoriul respectiv).
Din prevederile legale ale art.1174 Cod civil „franchiseeul este obligat să plătească o
sumă de bani a cărei mărime se calculează, în principiu, ca o fracţiune din volumul de vînzări
care să corespundă cu contribuţia programului de prestare a franchisei la volumul de vînzări. El
mai este obligat să utilizeze programul de prestare a franchisei în mod activ şi cu diligenţa unui
bun întreprinzător, precum şi să procure bunuri şi servicii prin franchiser sau prin intermediul
unei persoane desemnate de acesta dacă măsura respectivă era legătură nemijlocită cu scopul
contractului”.
Conform art.1 al Legii „cu privire la franchising” franchiser-ul acordă franchisee– dreptul
de a produce şi/sau a comercializa anumite produse (mărfuri), de apresta anumite servicii în
numele şi cu marca franchiser-ului. De aici rezultă că franchisee primeşte dreptul de a utiliza
marca comercială şi alte mijloace de individualizare al franchiser-ului (complex de drepturi
exclusive, obiecte al cărora pot fi la fel şi informaţia comercială protejabilă, invenţiile, know-
how-ul, desenele şi modelele industriale precum şi alte obiecte). Reieşind din aceasta, prima
obligaţie a franchisee-ului constă în aceea că el utilizează complexul de drepturi exclusive
primite, în strictă conformitate cu condiţiile contractului, în modul şi venitul cuvenit.
La înfăptuirea acestei obligaţii de bază franchisee este dator:
a) să folosească în cadrul activităţii sale de antreprenoriat denumirea de firmă al
franchiser-ului în modul prevăzut de contract. Dacă în contract sunt incluse careva limitări, ce ţin
de utilizarea firmei, ele trebuie respectate, de exemplu, interdicţia de a afişa denumirea de firmă
în locurile, unde se vînd băuturi spirtoase;
b) spre deosebire de Legea noastră legislaţia altor state, cum ar fi Codul civil al
Federaţiei Ruse prevede direct obligaţia beneficiarului (franchisee) de a informa consumatorii
12
prin anumite mijloace utile despre utilizarea semnelor de individualizare a franchiser-ului în
temeiul contractului de franchising. Inserarea în lege a acestei obligaţii este legată de faptul
apariţiei şi activării pe piaţă sub marca franchiser-ului. Printre altele calitatea mărfurilor
(serviciilor) vîndute (prestate) de către franchisee poate fi mai joasă decît a franchiser-ului.
Deaceea în interesele protecţiei drepturilor consumatorilor, trebuie ca ultimii să cunoască că în
faţa lor nu este franchiser-ul, ci o persoană autorizată de acesta să activeze din numele lui. Acele
drepturi minime ale consumatorilor, prevăzuta de Legea RM „cu privire la protecţia
consumatorilor” din 25 mai 1993, trebuie să influienţeze şi raporturile de franchising. În special
art.14 al Legii sus menţionate, prevede că „consumatorii au dreptul de a fi informaţi veridic
despre.. producător şi vînzător, alte date necesare pentru informaţia completă despre produse şi
servicii”.
c) să respecte instrucţiunile şi indicaţiile franchiser-ului, îndreptate spre asigurarea
conformităţii caracterului, metodelor şi condiţiilor de utilizare a complexului de drepturi
exclusive cu faptul, cum acest complex este utilizat de către beneficiar. La fel să respecte
indicaţii, ce se referă la oformarea interioară şi exterioară ale încăperilor comerciale, folosite de
franchisee ca drepturi exclusive transmise lui conform contractului. Dacă în contract nu este
limitat numărul indicaţiilor (instrucţiunilor) sau conţinutul lor, ele pot fi de orice natură.
d) să nu divulge secretele procesului de producere al franchiser-ului, precum şi altă
informaţie confidenţială, primită de la el. În acest caz în contract necesită a fi stipulate acele
informaţii, care constituie secretul comercial. În caz contrar, în caz de vînzări va fi greu de vorbit
despre răspunderea franchisee-ului, pentru divulgarea secretului comercial, Legea noastră nu
prevede o astfel de obligaţie lăsînd acest fapt la alegerea (prudenţa) părţilor. Însă Codul civil în
art.1175 prevede obligaţia de informare şi confidenţialitate, şi anume: „la încheierea contractului,
părţile au obligaţia de a se informa în mod deschis şi complet despre circumstanţele care vizează
franchisingul şi de a pune la dispoziţia celeilalte părţi informaţia necesară în conformitate cu
principiul bunei-credinţe”10.
O altă obligaţie principală, ce reiese din noţiunea contractului de franchising este plata de
către franchisee a remuneraţiei pentru folosirea drepturilor exclusive transmise prin contract.
Plăţile în contract trebuie să prevadă modalitatea de plată, forma de plată, precum şi cuantumul şi
termenii efectuării plăţilor. Reglementarea remuneraţiei este făcută de art.11 al Legii „cu privire
la franchising” şi de contractul de franchising.
Reieşind din scopul contractului – promovarea pe piaţă a mărfurilor şi serviciilor, putem
aborda o altă obligaţie a franchisee cum este – asigurarea corespunderii calităţii mărfurilor
produse, lucrărilor efectuate şi serviciilor prestate în baza contractului cu calitatea mărfurilor,
10
http://www.fundatiacorona.ro/docs/start_up/4.%20Publicatii/4.%20Suport%20Curs%20Antreprenoriat.pdf, pg. 17
13
lucrărilor şi serviciilor produse, efectuate sau prestate de franchiser. Obligaţia dată reiese şi din
conţinutul p.2 art.5 al Legii care menţionează că „... producerea şi/sau comercializarea de
produse (mărfuri), prestarea de servicii, efectuate de franchisee...”, trebuie să corespundă „...
standardelor şi cerinţelor privind calitatea stabilita de franchiser”.11
Autorul M.Macovei12, parafrazând Codul European de Etică pentru Franchising,
enumeră următoarele obligaţii ale franchisee-ului:
 să se ocupe permanent de creşterea firmei sale şi de păstrarea identităţii
comune de afaceri şi a bunului renume a reţelei de franchising;
 să ofere franchiser-ului date economice pentru a-i uşura evaluarea
serviciilor şi rezultatelor, ceea ce este absolut necesar unui management eficient;
 să asigure accesul franchiser-ului la documentele firmei;
 să nu cedeze unei a treia părţi know-how-ul pe care l-a primit de la
franchiser, atît în timpul contractului, cît şi după încetarea acestuia;
În afară de cele menţionate M.N. Costin13, mai enumeră următoarele obligaţii:
 să respecte regulile şi politicile stabilite de franchiser;
 să respecte cu stricteţe condiţiile prevăzute de contract cu referire la
desfacerea produselor sau la prestarea serviciilor;
 să respecte zona teritorială în care activează potrivit convenţiei;
 să acorde franchiser-ului dreptul de control privind respectarea strictă a
metodelor şi tehnicilor de comercializare sau de prestare de servicii, precum şi la calitatea
publicităţii făcute pe plan local;
Legea RM "cu privire la franchising" a reprodus tendinţa generală a legislaţiei civile din
ultimii ani privind trecerea de la o reglementare fixă şi detaliată a răspunderii prevăzute de
diferite contracte, cînd nemijlocit în actele normative se stipulau încălcările şi sancţiunile
concrete, la stabilirea unei răspunderi contractuale.
Astfel, în contract trebuie să fie determinat numărul maxim de cazuri posibile de
încălcare a obligaţiilor contractuale şi sancţiunile concrete aplicabile în aceste cazuri.
Într-o formă generală această prevedere este stipulată în art.9 a Legii mai sus indicate,
în felul următor: "în contract (de franchising) se indică... responsabilitatea părţilor
pentru neexecutarea sau executarea neadecvată a stipulaţiilor din contract..." Prevăzînd în
contract răspunderea contractuală, părţile trebuie să coreleze mărimea sancţiunilor cu obligaţiile
de bază ale părţilor, ceea ce inevitabil va servi drept stimul pentru executarea adecvată a

11
Ibidem, pg. 19
12 M.Macovei. Franchising, în teorie şi exemple(III) // Idei de afaceri, nr.2 ,(31) februarie 1996, p.15
13 M.N. Costin Op. cit., p.307
14
obligaţiilor contractuale. Deci, în contractul de franchising, părţile sunt obligate să indice
responsabilitatea părţilor (supunîndu-se art.9 a Legii), indicînd concret încălcările şi sancţinile
concrete pentru aceste încălcări, ori, pot include o normă de trimitere la un alt act normativ,
cum ar fi Codul Civil al RM. Art.1178 CC menţoinează că franchiser-ul răspunde pentru
existenţa şi întenderea drepturilor, precum şi a datelor şi cunoştinţelor privitoare la
programul de prestare a franchisei. Al.2 „dacă drepturile menţionate la al.(1) nu există sau
dacă franchiser-ul încalcă, cu vinovăţie, alte obligaţii, franchiseeul este îndreptăţit să
reducă suma de bani plătită acestuia. Proporţia reducerii se stabileşte, în caz de litigiu, pe
baza opiniei unui expert independent. Costurile expertizei le suportă partea a cărei estimare
este mai îndepărtată de cea determinată prin expertiză.
La fel, legea ne indică în art.215 CC al RM că debitorul în cazul neexecutării sau
executării necorespunzătoare a obligaţiei este dator să repare daunele cauzate creditorului, prin
care se subînţelege cheltuielile făcute de creditor, pierderea sau deteriorarea bunurilor lui,
precum şi veniturile neobţinute de creditor, pe care el le-ar fi obţinut dacă obligaţia ar fi fost
executată de debitor. Însă, trebuie de ţinut cont numaidecît de principiul juridic general
prevăzut de art.222 CC al RM, ce indică că persoana care nu şi-a executat obligaţia sau a
executat-o într-un mod necorespunzător poartă răspundere materială numai în caz de culpă (dol
sau imprudenţă), cu excepţia cazurilor prevăzute de lege sau contract.
Trebuie de menţionat că răspunderea franchisee-ului se deosebeşte în dependenţă
de forma franchising-ului. Astfel, conform art. 6 al Legii franchisingul corporativ se
caracterizează prin "...reglementare detaliată a activităţii şi grad înalt de responsabilitate a părţii
denumite franchisee...". Iar franchisingul comercial se caracterizează printr-un "...grad scăzut
de reglementare a obligaţiilor părţii denumite franchisee...", însă, aici este prezent "riscul
franchisee legat de comercializarea de produse sau de prestarea serviciilor".
Art. 10 al Legii indică un caz în care părţile duc răspundere, şi anume "în cazul continuării
activităţii de întreprinzător după încetarea acţiunii contractului de franchising părţile răspund
cu profitul obţinut şi cu taxele vamale neachitate de la data nevalabilităţii contractului pînă la
data depistării acestei încălcări şi sunt supuse unei penalizări în aceeaşi mărime"14.
1.2. Locul francizei în cadrul strategiilor de internaţionalizare
Apariţia francizei a fost determinată şi de nevoia de a ocoli prevederile legislative
americane antitrust. Legile antitrust interziceau vânzarea produselor direct de către producători
către utilizatori. În anul 1858, Isaac Singer a înfiinţat „Singer Sewing Machines Company”, o
reţea de distribuţie de maşini de cusut prin agenţi de vânzare independenţi, pe un anumit
teritoriu. Singer le oferea agenţilor asistenţă tehnică şi know-how. Vânzatorii aveau obligaţia de
14
http://www.fundatiacorona.ro/docs/start_up/4.%20Publicatii/4.%20Suport%20Curs%20Antreprenoriat.pdf, pg. 28
15
a instrui cumpărătorii cum să folosească maşinile. Cu toate că afacerea a funcţionat numai timp
de 10 ani, Singer a pus astfel bazele aranjamentelor de tip franciză. Isaac Singer este cunoscut ca
fiind primul francizor în domeniul distribuţiei. Ideea lui Isaac Singer a fost preluată şi de alţi
mari producători precum: Ford, Coca-Cola sau General Motors. Directorul General Motors,
Peter Sloan, a creat în 1929 o reţea de vânzari, recunoscută a fi prima reţea modernă de
distribuţie în sistem de franciză. În acelaşi an, în Cehoslovacia, compania BATA a creat o reţea
de vânzari considerată prima franciză industrială. Şi în Franţa, Lânaria din Roubaix a dezvoltat
reţeaua de distribuţie a produselor din lână numită „Pingouin”. Franciza a înregistrat un salt
spectaculos după cel de-al doilea război mondial. Distribuţia a cunoscut o evoluţie gradual, de la
distribuţia producţiei către distribuţia de servicii. Clasa medie americană, devenită mai mobilă,
începea să fie interesată de restaurante tip drive-in. Erau preferate fast-food-urile şi tot ce era
făcut repede, în viteză şi dacă se poate, din maşină, inclusiv vizionarile proiecţiilor
cinematografice. Reţeaua de şosele a adus cu ea servicii specifice: benzinării şi servicii
complementare. S-au dezvoltat serviciile auto, închirierile auto, comunicaţiile, restaurantele,
hotelurile, magazinele, toate standardizate în lanţuri de distribuţie..
În Europa anilor ‘90, existau aproximativ 85.000 de francizaţi şi 1.600 de reţele de
franciză. Pe piaţa europeană, Franţa realiza 10% din comerţ în sistem de franciză. Dezvoltarea
sistemului de distribuţie în franciză a dus la apariţia primelor reglementări privind contractele de
franciză. Obţinerea uniformităţii şi a garantării calităţii serviciilor a dus la forme prea stricte de
control din partea francizorului, considerate abuzuri de către instanţele comerciale. În acest
context, în anul 1979, în SUA a fost adoptată legea federală ,,Full Disclosure Act“.
Legea a restrâns francizorului libertatea de a impune francizatului anumite condiţii prin
contractul de franciză. Mai mult, francizorul a fost obligat să furnizeze beneficiarului informaţii
precontractuale despre metodele folosite, know-how-ul său, date economice şi juridice despre
afacerea sa. În Europa, în 1986, Curtea de Justiţie a Comunităţilor Europene a reglementat
franciza ca figură juridică distinctă. Doi ani mai târziu, Comisia Comunităţilor Europene a
adoptat Decizia nr. 087/1988 cu privire la concurenţa şi acordurile de franciză.
În 1971 a luat fiinţă ,,Federaţia Franceză de Franciză“ care, în 1972, a adoptat un Cod
Deontologic, revizuit ulterior. Tot în 1972 s-a înfiinţat Federaţia Europeană de Franciză, care a
adoptat Codul deontologic European al Francizei, intrat în vigoare la 1 ianuarie 1991.
În Franta, liderul european în domeniu, tranzacţiile derulate prin reţelele de franciză sunt
în valoare de peste 34 miliarde de euro şi reprezintă 7% din totalul tranzacţiilor de pe piaţa
franceză. În prezent, franciza pătrunde pe toate continentele, în toate ţările, în cele mai diverse
domenii de activitate şi răspunde tendinţei de globalizare a economiei mondiale şi de unificare a
pieţei.Franchiser-ul este cointeresat în executarea cuvenită a obligaţiilor contractuale din partea
16
franchisee-ului, mai ales a obligaţiilor privind asigurarea calităţii mărfurilor şi serviciilor
acordate consumatorilor. Aceasta are loc deoarece ultimul activează sub denumirea lui de
firmă şi toate neajunsurile din activitatea franchisee-ului se răsfrîng nemijlocit asupra
reputaţiei de afaceri al franchiser-ului.
Pe de altă parte, consumatorii în multe cazuri sunt convinşi că procură marfa sau
servicii chiar de la franchiser. De aceea, spre deosebire de legea noastră cu privire la
franchising legislaţia altor ţări, cum ar fi Codul Civil al Federaţiei Ruse, stabileşte că
franchiser-ul duce răspundere subsidiară pentru cerinţele înaintate de consumatori faţă de
franchisee privind calitatea necorespunzătoare a mărfurilor şi serviciilor. Aceasta înseamnă,
că, dacă franchisee a refuzat să răspundă la cerinţele consumatorului, ori în genere, ignoră
astfel de cerinţe, atunci consumatorul are dreptul să înainteze aceste pretenţii direct franchiser-
ului.
După părerea lui A.A. Ivanov, este logic stabilirea în lege a unei asfel de răspunderi din
partea franchiser-ului în faţa persoanelor terţe, deoarece ultimul are obligaţia de a efectua
controlul calităţii mărfurilor şi serviciilor produse sau prestate de franchisee.
În cazurile cînd contractul de franchising prevede, înafară de vinderea mărfurilor
de către franchisee, şi producerea de către ultimul a acestor mărfuri, atunci, consumatorul,
conform legislaţiei ruse, are dreptul de a înainta pretenţiile sale, privind calitatea mărfurilor, atît
ambelor părţi, cît şi numai unei din ele, adică, aici e vorba de răspunderea solidară a franchiser-
ului cu franchisee faţă de pretenţiile consumatorilor înaintate franchisee-ului ca fiind
producător al mărfurilor franchiser-ului. În Franţa, de exemplu, diverse organizaţii ale
consumatorilor au solicitat admiterea "coresponsabilităţii" franchiser-ului cu franchisee, mai
ales în cazul cînd consumatorii au plătit ca avans sume băneşti şi doresc să fie garantaţi de către
franchiser în cazul insolvabilităţii franchisee-ului. Legea RM "cu privire la franchising" nu
conţine astfel de norme, privind răspunderea solidară sau subsidiară a franchiser-ului pentru
calitatea mărfurilor şi serviciilor produse, comercializate sau prestate de către franchisee, însă,
aceasta nu înseamnă că consumatorii nu vor putea putea fi protejaţi pentru procurarea de către ei
a unor mărfuri şi servicii de calitate necorespunzătoare de la franchisee, în această ordine de
idei, Legea RM " cu privire la protecţia consumatorilor" din 25 mai 1993, prevede în art. 11
drepturile consumatorului în cazul achiziţionării unui produs de calitate neadecvată. Astfel, în
cazul constatării unor deficienţe, despre care consumatorul nu a fost informat, acesta are
dreptul de a pretinde în cadrul termenului de garanţie sau de valabilitate:15
a) remedierea gratuită a deficienţilor sau recuperarea cheltuielilor în legătură cu
remedierea acestora de către consumator;
15
http://extensii.ubbcluj.ro/sfantugheorghe/daa/admitere/manualadmmda2013v2.pdf, pg. 72
17
 b) reducerea corespunzătoare a preţului de cumpărare a produsului;
c) înlocuirea gratuită a produsului;
d) rezilierea contractului şi despăgubirea pierderilor suferite;
e) repararea prejudiciului moral.
În cazul prestării unor servicii necorespunzătoare condiţiilor documentaţiei tehnice
normative sau contractelor, consumatorul are dreptul, în termenul de garanţie, de a pretinde:
a) remedierea gratuită a deficienţilor în termenul corespunzător;
b) confecţionarea articolului respectiv din acelaşi material sau material
din calitate similară;
c) restituirea contravalorii, dacă deficienţile au fost remediate de către
consumator cu acordul celui care a prestat serviciul;
d) rezilierea contractului şi repararea prejudiciilor cauzate.
În concluzie putem spune, că franchisee este subiect independent şi desinestătător
al circuitului economic, adică participă în raporturi cu terţii din numele, pe contul şi
interesele proprii, şi ca urmare, conform regulii generale, franchiser-ul nu duce răspundere
pentru obligaţiile franchisee-ului, la fel cum şi franchisee nu este responsabil pentru obligaţiile
franchiser-ului.27 O asemenea răspundere poate avea loc în cazurile cînd în conformitate cu
normele legislaţiei naţionale privind protecţia consumatorilor producătorul mărfurilor
(franchiser-ul) duce răspundere solidară cu vînzătorul mărfii (franchisee) în faţa
consumatorilor pentru calitatea necorespunzătoare a mărfii, însă, răspunderea solidară sau
subsidiară al franchiser-ului pentru obligaţiile franchisee-ului poate avea loc şi în cazurile
cînd aceasta este prevăzut de însăşi contractul de franchising.
Franciza reprezintă un sistem de comercializare bazat pe reţele de exploatare a unei
creaţii intelectuale sau industriale, ori presupune producerea şi comercializarea unui produs,
serviciu sau tehnologii sub o firmă de prestigiu. Ea implică o colaborare continuă între francizor
şi beneficiari, pe principiul omogenităţii activităţilor şi principiilor de organizare ale afacerii, în
condiţiile stipulate în contractul de franciză.
Codul deontologic al Federatiei Franceze de Franciza (1998) 16, precizează, în primul
capitol, destinat definiţiilor, conceptul de reţea de franciză. Astfel, franciza este definită ca fiind
o metodă de colaborare între o întreprindere - francizor şi mai multe întreprinderi - beneficiari.
Această colaborare implică pentru francizor următoarele : proprietatea sau dreptul de folosinţă a
metodelor de raliere a clientului 17, experienţa unui savoir-fair (know-how), o colecţie de
produse şi/sau servicii şi/sau tehnologii brevetate sau nu. Conjunctura celor trei elemente

16
Acest cod a fost de inspiratie în reglementarea francizei în multe tari europene
17
Cum ar fi marca de fabrica, de comert sau de serviciu, firma, nume comercial, simboluri etc.
18
formează conceptul francizabil. Graţie acestui concept, francizorul este iniţiatorul unei reţele de
franciza, a cărei reputaţie trebuie să o asigure 18.

1.3. Indicatori cantitativi ai evoluţiei francizei la nivel mondial

Cuvântul franchise provine din limba franceză, având înţelesul de privilegiu (concesiune)
în vânzarea unor produse. La început, privilegiul era acordat de lege (stat) şi se referea la
colectarea taxelor locale, organizarea târgurilor, editarea de cărţi, producerea de băuturi
alcoolice, adică la monopolul statului într-un domeniu de activitate. Începând însă cu 1840
termenul va fi folosit cu înţelesul pe care îl are astăzi (privilegii acordate de firme private).
La acea dată producătorii de bere din Germania au acordat francize unor magazine de
produse de băcănie, care aveau dreptul exclusiv de a le vinde marfa. În timp ce în America
franchisingul lua amploare, în Europa se dezvolta instituţia concesiunii, conform căreia o
persoană dobândeşte dreptul de a exploata anumite servicii publice sau bunuri ale statului în
schimbul unor beneficii (plăţi) care revin acestuia. Franchisingul va reveni în Europa în secolul
XX după ce, peste Ocean, va deveni o afacere de succes. În procesul evoluţiei sale franchisingul
modern a parcurs două etape de bază19:
I. Etapa franchisingului tradiţional este caracterizată de aplicarea franchisingului în
cadrul următoarelor trei ramuri:
• În domeniul distribuţiei automobilelor şi a tehnicii de uz casnic. Firma germane
Singer utilizează schema franchisingului încă din 1860, iar compania americană General Motors,
care astăzi comercializează 95% din produsele sale prin dealeri – franchisee – din anul 1911.
• În domeniul îmbutelierii şi distribuirii băuturilor răcoritoare. Pionieratul în această
ramură aparţine companiei Coca-Cola, care practică franchisingul din 1886, urmată de Pepsi-
Cola şi alte întreprinderi similare.
• În domeniul livrării produselor petroliere. Companiile petroliere ofereau staţiilor
alimentare produsele sale în sistem franchising, eliberându-se astfel de funcţiile de
comercializare en detail.
II. Etapa franchisingului format de afaceri - Business Format Franchising este
caracterizată de faptul, că tranzacţiile de tip franchising încep a fi reglementate de asociaţiile de
franchising din diferite ţări. Această perioadă începe în anii 50 în SUA şi 60 – în Europa

18
Vasile Pătulea, Studiu comparativ în ceea ce priveste franciza, în "Revista de Drept comercial" nr. 3/2001, p. 50.
19
https://prezi.com/piikqx452hnu/franchisingul-modalitate-eficienta-de-lansare-in-afacere/
19
Occidentală odată cu extinderea franchisingului în sfera serviciilor, în special a celor de tipul
restaurantelor fast-food, serviciilor de întreţinere a caselor, automobilelor, etc.
Deşi primele afaceri prin franciză au apărut în Europa încă în secolul 19, o dezvoltare a
franchisingului pe continentul european s-a realizat numai după ce în SUA aceasta a devenit o
afacere de succes. Prima franciză industrială a fost creată în 1929 în Cehoslovacia de către
compania BATA. Tot în acelaşi timp, Lânăria din Roubaix a creat o reţea de producere şi
distribuire a textilelor numită Pingouin.
După al doilea război mondial, franchisingul se extinde în Europa pe diverse căi, în
funcţie de ţară, obiceiuri, cultură şi, în special, de tot ce este legat de istoria socială şi economică
a comerţului, nivelul de dezvoltare şi sistemele economice. Astfel, în Germania şi Marea
Britanie s-au dezvoltat afacerile de franchising în sectorul serviciilor, iar în alte ţări (în special
Franţa) cele mai multe afaceri prin franciză s-au realizat în sectorul distribuţiei. Tot odată, în
anumite ţări unele sectoare nu înregistrează nici o afacere de franchising (de exemplu, Germania
nu are asemenea afaceri în industria hotelieră).
În 1990, în cele 12 state ale Uniunii Europene, existau 1,600 de reţele de franciză şi
85,000 de franchisee. Dreptul de lider european revine Franţei, unde 10% din comerţul cu
amănuntul se realiza în sistem de franchising. Potrivit datelor publicate în martie 1997 la Salonul
European de Franchising şi Comerţ desfăşurat la Paris, în Europa existau peste 3,5 mii de reţele
de franchising cu 134 mii de franchisee, în care erau ocupaţi aproximativ 1 milion de salariaţi şi
se realiza peste 70 mlrd dolari SUA20.
În prezent, se estimează că în Europa funcţionează peste 4,5 mii de reţele de franciză,
fiecăreia revenindu-i în medie câte 37 de parteneri, în care se realizează peste 150 mlrd dolari
SUA. Totuşi, nivelul de dezvoltare a afacerilor prin franciză în Europa este cu mult inferior faţă
de SUA, unde volumul acestor afaceri este trecut de 600 mlrd dolari SUA.
Atât în plan mondial, cât şi în cel european, cadrul juridic al francizei a constituit mult
timp o zonă neexplorată şi nereglementată. Până în prezent, numai în SUA, România şi
Republica Moldova au fost adoptate legi speciale pentru activitatea de franchising. În alte ţări
(Franţa, Germania, Rusia) cadrul legal se conţine în alte legi (cod civil, activitatea de
antreprenoriat etc.) sau este reglementat prin acte normative adoptate de guvern sau organizaţii
neguvernamentale specializate.
Sub aspect instituţional, sistemul de franchising este reprezentat şi promovat de către
Federaţia Europeană de Franchising (FEF), care este o asociaţie internaţională non-profit,
constituită în 1972. Misiunea şi scopurile de bază ale FEF sunt: (I) influenţarea şi încurajarea
dezvoltării franchisingului în Europa, (II) reprezentarea intereselor industriei de franchising în
20
http://www.antreprenor.su/2012/05/franchisingul-oportunitate-de-lansare.html
20
organizaţii internaţionale de genul Comisiei Europene, Parlamentului European, etc. (III)
promovarea şi reprezentarea industriei europene de franchising şi a membrilor ei pe plan
internaţional (IV) schimbul de informaţii şi documentaţii între Asociaţiile Naţionale de
Franchising din Europa şi cele din afară.
Membrii FEF sunt Asociaţiile Naţionale de Franchising din 17 ţări europene. De
asemenea, ederaţia acceptă în calitate de membri asociaţi şi alte organizaţii naţionale de
franchising din afara Europei. Din ţările Europei Centrale şi de Est membri ai FEF sunt Ungaria
şi Slovenia.
Există o omogenizare a legislaţiei europene în domeniu bazate pe următoarele
documente:
• Codul European Deontologic al Francizei adoptat în 1991 de către asociaţiile de
franchising membre ale Federaţiei Europene de Franchising
• Regulamentul cu privire la Block Exemption adoptat în 1999 de către Comisia
Economică a Comunităţii Economice Europene.
O întreprindere are dreptul de a practica orice tipuri de activităţi, cu excepţia celor
interzise de lege. O întreprindere poate practica anumite tipuri de activităţi stabilite prin legislaţia
numai după ce a obţinut o licenţă sau permisiunea de la o autoritate competentă. Anumite
activităţi pot fi efectuate numai de către întreprinderile de stat.
Franchising-ul constituind una dintre cele mai recente şi moderne expresii ale distribuţiei
de mărfuri şi servicii, se realizează, aşadar, printr-un instrument juridic, şi anume, prin contractul
de franchising, contract comercial tipic dreptului american, avînd funcţii apropiate de
intermediere , care alături de contractul de cesiune comercială şi contractul de distribuţie
selectivă fac parte din categoria „contractelor relative de distribuţie”.21

21
Ioan Bălan. Contractul de franciză // dreptul 98, №16, p.23
21
 CAPITOLUL 2. COORDONREA ÎN SISTEMUL DE FRANCIZĂ A AFACERII
STAR KEBAB
2.1 Prezentarea generală a companiei

Figura 2.1. Logo-ul Star Kebab (anexe).

“Star-Kebab” este un lanț de restaurante fast-food , condus de o echipă managerială înără
și ambițioasă. Apelăm zilnic la tehnici moderne de organizare a procesului de lucru în vederea
asigurării calității și atmosferii de vis în toate localurile Star Kebab.Primul local și-a deschis ișile
la 15 noiembrie 2011, cucerind capitala prin conceptul său unic, prin gustul deosebit al bucatelor
și prin calitatea înaltă a deservirii.
Începînd cu anul 2012, Star Kebab oferă o posibilitate dea lansa propria afacere, prin
procurarea francizei. Acestea presupune deschiderea și administrarea propriului restaurantt,
beneficiind de întregul concept Star Kebab –gustul visului.
Îm prezent rețeaua este formată din 9 restaurante în Republica Moldova și Romania,
dintre care 3 sunt proprii și 6 sunt francize.
Conceptul “Star Kebab – gustul visului”:
- Proces deschis de pregătire a bucatelor în fața oaspeților
- Ultilizarea ingridientelor natural
- Oaspeții participă la procesul de preparare a bucatelor, prin posibilitatea de a alege
ingridientele
- Standarde înalte de calitate
- Program unic de fidelitate ”Dream Card” (program “7+CADOU”)

Figura 2.2. Etapele deschiderii restaurantului.

22
 Star Kebab face parte dintr-un grup de restaurante cu o experiență de 20 de ani în
domeniu, format din 8 brand-uri de restaurante.
Tabelul 2.1. Condițiile principale necesare pentru procurarea francizei Star Kebab
Taxa 7000 (euro)
Redevențe(royalty) 4% lunar
Cerințe față de încăpere Suprafața minimă-
120 m2.
Amplasarea în zonă
aglomerată a orașului.
Prezența fațadei de
sticlă.
Investițiile De la 60000 pînă la
180000 (euro)

Bucatele de top a restaurantelor Star Kebab

1. STAR Kebab pui (anexe)
2. Salată Grecească (anexe)
3. Pocket pui (anexe)
4. Salată Cezar (anexe)
5. STAR Sticks (anexe)

2.2. Acordarea asistenţei din partea franchiser-ului

Pentru ca o afacere să supravieţuiască este necesar ca potenţialii ei clienţi să ştie de
existenţa acesteia. World Wide Web oferă o oportunitate unică, aceea de a permite lumii să afle
despre existenţa companiei, despre produsele și serviciile pe care ea le oferă și dispune de
mijloacele care permit clienţilor să comande produsele și serviciile pe care firma le oferă, toate
acestea utilizând Internetul.
Afacerile derulate pe Web sunt asemănătoare afacerilor realizate într-o manieră
tradiţională: oferă posibilitatea de a vă prezenta potenţialilor clienţi sau parteneri, să afle cine
sunteţi, ce faceţi, ce produse le puteţi oferi şi unde puteţi fi găsiţi. Prezenţa companiei pe Web,
prin intermediul unui site are câteva avantaje clare comparativ cu deschiderea unui sediu fizic al
firmei. Avantajele pot fi împărţite, în funcţie de beneficiarul lor direct, în avantaje directe ale
firmei, avantaje ale beneficiarilor produselor şi serviciilor firmei şi avantaje ale societăţii.
Ţinând cont de faptul că franchisee-ul reprezintă un compromis al antreprenorului şi
angajatului, principalele caracteristici solicitate de la acesta sunt: orientarea spre vânzări,
potenţial energetic, insistenţă şi sârguinţă, fermitate şi autorespect, dorinţă de a respecta
proceduri standardizate, predispunerejoasăsprerisc. Deviza generală a franchisee-ului poate fi
23
definită astfel: „A avea propriul business dar a nu fi singur”. Franchisee-ul îşi realizează
obiectivele sale respectând cu stricteţe regulile sistemului de franchising. Conducătorul firmei -
franchisee trebuie să fie capabil de a construi relaţiile cu oamenii pentru a comunica eficient cu
clienţii, reprezentanţii franchiserului, furnizorii şi personalul propriu. El trebuie să fie o persoană
onestă şi să împărtăşească dorinţa franchiserului de a perfecţiona permanent sistemul.
Spre deosebire de celelalte unităţi din sfera comerţului care au ca obiect de activitate
circulaţia mărfurilor, barurilor si restaurantelor le este specifică producţia.
Pot exista laboratoare centrale care vând produsele finite obţinute unor terţi sau
laboratoare care care funcţionează pe lângă baruri si restaurante, dar care au gestiune separată şi
le transferă produsele finite în vederea vânzării către consumatorii finali.
In cazul nostru intreprinderea Star Kebab are atat un bar cat si un restaurant, si se practica
atat producerea marfurilor alimentare cat si comercializarea acestora.
Structurile specifice create în cadrul bucatariei barului si a restaurantului intreprinderii
Star Kebab, generează şi structuri diferite de preţuri:
a) preţul de cumpărare al materiilor prime cuprinse în produsul fabricat denumit şi preţ de
materie primă.
Este considerat un preţ antecalculat pe fiecare fel de produs finit (ex: sortiment de
prăjitură) pe bază de norme de consum a materiilor prime prevăzute în reţetele de fabricaţie.
Calculul acestui preţ se face de regulă pentru 100 de bucăţi. Preţul de materie primă se
recalculează când au loc modificări în structura sortimentelor de materie primă în normele de
consum sau în preţul de cumpărare al acestora.
b) preţul de vânzare al barului si a restaurantului calculat prin adăugarea la preţul de
materie primă a marjei comerciale proprie laboratorului;
c) preţul de vânzare al produsului finit prin unităţi de desfacere (bar, restaurant); acestea
se calculează adăugând la preţul de vânzare al bucatariei a unei marje specifice unităţii
vânzătoare.
Documentele specifice bucatariei intreprinderii Star Kebab se diferenţiază pe faze ale
acestor activităţi:
1. În faza de apovizionare se utilizează: factura; nota de recepţie şi constatare de diferenţe, bon
de predare transfer restituire în cazul restituirii la depozite a materialelor nefolosite; borderoul
de achiziţii şi nota de recepţie în cazul achiziţiilor de pe piaţa agro-alimentară.
Materiile prime pot intra direct în laboratoare sau prin intermediul magaziilor de materii
prime întocmindu-se bonul de consum în momentul eliberării.
2. In faza de producţie se înregistrează cheltuielile de fabricaţie la bucatarie.

24
 Cheltuielile cu materii prime se înregistrează pe baza normelor de consum din reţetele de
fabricaţie şi ţinând seama de cantitatea de produse realizată. Se ponderează cantitatea de produse
finite obţinute şi consemnată în bonul de predare transfer estituire cu preţul de materie primă
antecalculat pentru fiecare sortiment de produs.
Dat fiind caracterul perisabil al producţiei, în cazul bucatariei nu se constată producţie în
curs de execuţie.
3. în faza de desfacere documentele sunt specifice în funcţie de destinaţie:
 notă de predare transfer restituire pentru transferarea produselor către unităţile
proprii

 factura pentru vânzare în cazul livrării produselor către terţi

 aviz de însoţire pentru predarea unor produse către sectorul adminstrativ.

În cadrul bucatariei evidenţa operativă se realizează pentru materii prime şi pentru

produsele finite obţinute in cazul intreprinderii Star Kebab se utilizeaza carnete de notite
standardizate. Consumurile de materii prime se urmăresc operativ cu centralizatorul de produse
finite realizate şi livrate.
Reflectarea in contabilitate a operatiunilor economice desfasurate in cadrul unui
bar/restaurant trebuie sa se efectueze in conformitate cu prevederile legale ale Republicii
Moldova (prezentate in primul capitol).
Contabilitatea pentru bucatarie / bar la intreprinderea Star Kebab implica doua abordari:
- " elementele produse in bucatarie si bar (de exemplu: mancaruri, cocteiluri);

- " achizitia de materii prime si materiale.

In situatia de mai jos evidenta gestiunii de materii prime si produse finite este tinuta la
pretul de achizitie.
In ceea ce priveste evidenta contabila cu amanuntul in restaurant, contabilizarea este
simpla, ca pentru orice marfa vanduta cu amanuntul.
Inregistrari contabile pentru un bucataria S.R.L. “Star Kebab”
Societatea comercială Star Kebab S.R.L. este persoană juridică din Republica Moldova
având forma juridică de societate cu răspundere limitată.
Obiectul de activitate al SC Star Kebab S.R.L. prevăzut în Statutul şi Contractul societăţii
constă în următoarele: activităţi de achiziţionare şi producţie de mărfuri alimentare şi
nealimentare (cu excepţia celor interzise de legile ţării) în vederea comercializării prin magazine
de desfacere en-detail şi en-gros, precum şi în târguri şi pieţe cu aprobările legale; activităţi de
alimentaţie publică şi turism, producerea şi comercializarea de produse de cofetărie, de
mezelărie; transport de mărfuri şi persoane; activităţi de producţie (cofetărie, patiserie,
25
panificaţie, carmangerie, băuturi alcoolice, produse agricole, lucrări metalice, lucrări în lemn,
producţie agricole, zootehnie) în vederea comercializării; prestări servicii (îmbuteliere băuturi
alcoolice şi băuturi răcoritoare, tâmplărie, executarea de lucrări agricole de toate tipurile cu
utilaje proprii sau închiriate, transport mărfuri şi persoane, morărit); activitate de turism, cazare,
tratament, excursii, masă club, sală de jocuri etc; exploatări forestiere şi valorificarea masei
lemnoase; operaţiuni de intermediere şi comision consignaţie; operaţiuni de import-export în
vederea realizării obiectului de activitate al societăţii.
Deşi în contractul de societate şi în statut sunt înscrise numeroase activităţi ce pot
constitui obiectul de activitate, acestea nu se vor realiza integral niciodată, deoarece societatea nu
dispune de condiţiile tehnico-materiale şi financiare de desfăşurare a acestor activităţi economice
prevăzute în statut. În cazul prevederii în Contactul de societate a unui obiect de activitate
restrâns şi limitat la condiţiile de început ale activităţii unei societăţi, legea permite completarea
ulterioară a obiectului de activitate printr-un act adiţional la Contractul de Societate şi Statutul
societăţii.
Specificul vanzarilor. Principalul flux de ieşire a mărfurilor din restaurantul si barul
intreprinderii Star Kebab este reprezentat de vânzarea acestora către consumatori si alţi
intermediari, de regulă, societăţi comerciale specializate în comerţul cu amănuntul sau direct
către consumatori finali.
Mai pot apare ca fluxuri de ieşire secundare cum ar fi:
1) lipsurile la inventariere;
2) mărfuri trimise în custodie sau în consignaţie;
3) mărfuri retrase din aportul în natură al întreprinzătorului individual şi
4) donaţiile şi pierderile din calamităţi naturale.
Contabilitatea acestor fluxuri de ieşire a mărfurilor este influenţată de doi factori:
a) preţurile la care se ţine evidenţa existenţei şi mişcării mărfurilor în contul 217
„Mărfuri”;

b) natura fluxurilor de ieşire a mărfurilor.

Intreprinderea Star Kebab foloseste pentru ţinerea evidenţei mărfurilor preţul cu ridicata sau
preţul de cumpărare. Uneoiri stocurile de mărfuri se evalueaza şi la preţ de vânzare În acest caz,
la sfârşitul perioadei de gestiune sau la sfârşit de exerciţiu financiar este necesar să se determine
adaosul comercial aferent mărfurilor vândute, calculându-se coeficientul mediu de adaos
conform relaţiei:
S i ct 378  Rc ct 378
ka   100 (2.1)
S i ct 371 Rd ct 371

26
 unde: ka – coeficientul mediu de adaos
Si – soldul iniţial
Rc – rulaj creditor
Rd – rulaj debitor
Cu coeficientul ka astfel determinat se înmulţeşte valoarea mărfurilor vândute rezultând
adaosul aferent acestora:
Acv = Rc Credit contul 371·ka (2.2)
unde: Acv – adaosul comercial aferent mărfurilor vândute
Vom prezenta în continuare câteva exemple de fluxuri de ieşire a mărfurilor din
depozitele cu ridicata :22
1. Vânzările de mărfuri către clienţi însoţite de documente fiscale (facturi şi chitanţe
fiscale), pe care le ilustrăm prin următorul exemplu:
Din bucataria SC Star Kebab S.R.L. se livrează unui detailist SC ABC S.R.L. mărfuri
însoţite de factură care cuprinde preţ de livrare fără TVA 7800,00 lei şi TVA 20%.
Admitem pentru simplificare că această livrare este singurul flux de ieşire a mărfurilor în
decursul unei perioade de gestiune. Prin urmare, filierele de înregistrări contabile vor fi
influenţate de preţurile la care se ţine evidenţa acestui stoc de mărfuri şi anume:
2. Lipsurile de mărfuri la inventariere care pot fi: a) soluţionabile în momentul
inventarierii şi b) imputabile sau neimputabile.
3. Donaţii şi pierderi din calamităţi naturale generează în contabilitatea financiară
cheltuieli excepţionale.

2.3. Efectul francizării asupra performanței cafenelei Star Kebab

Organizarea activităţii. SC Star Kebab S.R.L. are ca organ de conducere Adunarea
Generală a Asociaţilor, care decide asupra tuturor activităţilor desfăşurate pentru realizarea
obiectului de activitate al societăţii. Adunarea Generală a Asociaţilor ia hotărâri prin votul
majorităţii absolute a asociaţilor şi a părţilor sociale.
SC Star Kebab S.R.L. are încadrat un număr de 85 salariaţi dintre care 6 cu studii
superioare iar restul având studii de calificare în domeniile sau funcţiile specifice activităţilor pe
care le desfăşoară.

22
Ibidem
27
 Manager

Front – office
Guvernantă Şef de unitate
Manager

Recepţioneri Concièrge Cameriste Lenjerese Spălătorese Şef de sală Barman şef Bucătar şef Şef Magazin

Personalul de Bucătar –
Chelneri Barman şef Magazioner
hol cofetar

Figura 2.3. Organigramă

Tabelul 2.2.
Evoluţia principalilor indicatori economico-financiari ai S.C. Star Kebab S.R.L.
Evoluţia indicatorilor
Nr. Indicatorul UM Abaterea +/-
2015 2016 2017
2017/2015
1 Active pe termen lei 1448924 1500501 2136845 +687921
lung
2 Active curente lei 4230614 13295839 6499743 +2269129
3 Capital propriu lei 7053611 7380137 7779483 +725872
4 Datorii totale lei 4137544 12950792 6396885 +2259341
5 Venituri totale lei 506233 1069429 2312925 +1806692
6 Cheltuieli totale lei 456739 1225328 2956912 +2500173
7 Profit brut lei 122435 343248 395809 +273374
Sursa: Informații din rapoartele financiare ale întreprinderii
În perioada 2015-2017 evoluţia principalilor indicatori ai SC Star Kebab S.R.L. se
prezintă astfel:
1.Activele pe termen lung înregistrează o creştere datorată achiziţionării unor terenuri dar
şi ca urmare a unor investiţii făcute pe parcursul anului 2012 (60000 lei). Între anii 2015-2017
are loc o crestere a activelor curente, datorata atât vânzării unor mijloace fixe cât şi scoaterea din
funcţiune a altor mijloace fixe uzate. În perioada 2015-2017 are loc o creştere a activelor
materiale de 2,06 ori care este urmarea reevaluării activelor dar şi a unor noi achiziţii de mijloace
fixe şi terenuri.

28
 2.Activele curente înregistrează o creştere de 2269129 lei între 2015-2017 care este
cauzată de creşterea stocurilor de materii prime, materiale consumabile şi mărfuri.
Între 2015-2017 s-a înregistrat o creştere a activelor curente cu 430617 lei care are drept
cauză principală majorarea stocurilor de mărfuri.
În perioada 2015-2017 are loc o scădere de 18687 lei fapt datorat reducerii stocurilor de
produse finite şi mărfuri şi creşterii duratei de încasare a clienţilor.
3.Capitalul propriu înregistrează o evoluţie ascendentă pe parcursul întregii perioade
analizate, evoluţie datorată majorării capitalului social.
4.Datoriile totale cunosc o evoluţie ascendentă pe tot parcursul perioadei analizate,
evoluţie datorată creşterii preţurilor la materii prime, materiale, energie, dar şi ca urmare a
creşterii duratei medii de plată a furnizorilor.
5.Veniturile societăţii înregistrează o tendinţă crescătoare de la an la an, fapt datorat în
special evoluţiei crescătoare a veniturilor din exploatare. Această creştere se datorează atât
măririi volumului de activitate, cât şi creşterii duratei medii de plată a furnizorilor.
6.Cheltuielile înregistrează o evoluţie ascendentă, în special cheltuielile de exploatare.
Această creştere a cheltuielilor este o consecinţă directă a creşterii continue a: cheltuielilor
privind mărfurile; cheltuielile cu materii prime, materiale consumabile; cheltuielile cu energia şi
apa; cheltuielile cu impozitele şi taxele plătite de unitate la bugetul local şi la cel central;
cheltuielile cu personalul; cheltuielile cu amortizarea.
Productivitatea muncii se determină ca raport între rezultatele obţinute (producţia) şi
eforturile depuse pentru obţinerea lor (factorii de producţie utilizaţi).
Productivitatea muncii exprimată în funcţie de cifra de afaceri şi numărul mediu de
angajaţi se calculează după formula:
CA
W=
Np (2.3)
unde: - W – productivitatea muncii
- CA – cifra de afaceri
- Np – număr mediu de angajaţi
În tabelul 2.3. este prezentată situaţia productivităţii muncii realizată la Star Kebab în
perioada 2015-2017.

29
 Tabelul 2.3
Situaţia productivităţii muncii în perioada 2015-2017 la Star Kebab

Anul Cifra de afaceri Numărul mediu Productivitatea muncii (lei/

(VV+AV)(lei) angajaţi angajat)
2015 506233 17 29778,41

2016 1069429 18 59412,72

2017 2312925 20 115646,25

Evoluția productivității muncii

Star Kebab în perioada 2015-2017

115646,25
59412,72
29778,41

0
2 2 2
2015 2 016 2017

Figur.2.4. Evoluţia productivităţii muncii la Star Kebab în perioada 2015-2017.

Sursa: Informație oferită de către Star Kebab

Din tabelul 2.3. şi figura 2.4. se observă că productivităţii muncii la Star Kebab în
perioada 2015-2017 a crescut de la an la an estimându-se o evoluţie pozitivă şi în următorii ani.

Afluxul de consumatori la masă.

Acest indicator reprezintă numărul consumatorilor la o masă într-o perioadă de timp

determinată, şi se calculează după următoarea formulă:

N cons
A =——— (consumatori/loc ) (2.4)
N loc
unde: - A = afluxul de consumatori la masă
- N cons = număr de consumatori
- N loc = număr de locuri

În tabelul 2.4. şi figura 2.5. este prezentat afluxul de consumatori la masă la Star Kebab
în perioada 2015-2017. Se observă că valoarea acestui indicator este crescătoare, estimându-se o
creştere şi în anii următori.

30
 Tabelul 2.4.
Afluxul de consumatori la masă la Star Kebab în perioada 2015-2017
Anul Nr. consumatori Nr.locuri Afluxul de consumatori la
masă
2015 223 100 2,23
2016 271 100 2,71
2017 297 100 2,97

Evoluția afluxului de consumatori la masă la Star Kebab perioada 2015-2017

298
300 271
250 223
Afluxul de
200
consumarori 150
la masă(loc) 100
50
0
2017 2016 2017
Perioada (anii)

Figura 2.5. Evoluţia afluxului de consumatori la masă în perioada 2015-2017 la Star Kebab

Sursa: Informație oferită de către Star Kebab

2.4. Managementul viabilității afacerii Star Kebab

Acest indicator ne arată încasările în medie obţinute de la un consumator la o singură
comandă, fiind calculat după următoarea formulă:

D
Îc = ——— [lei/cons] (2.5)
N cons

Unde, - D = volumul desfacerilor

- N cons = număr consumatori
- Îc = încasarea medie pe consumator

31
 Tabelul 2.5.
Evoluţia încasărilor medii pe consumator în perioada 2015-2017 la Star Kebab
Anul Volumul desfacerilor (lei) Număr Încasarea medie pe onsummator
consumarori (lei/consumator)
2015 506233 223 2270,10
2016 1069429 271 3946,23
2017 2312925 297 7787,63

Evolutia încasarii medie pe consumator

Încasarea medie pe 25000 7787.63

2270.1 3946.23
consumator (lei) 20000
15000
10000
5000
0
2017 2016 2017
Perioada (anii)

Figura 2.6. Evoluţia încasărilor medii pe consumator în perioada 2015-2017 la Star Kebab
Sursa: Informație oferită de către Star Kebab

Din tabelul 2.5. şi figura 2.6. se observă că încasările medii pe consumator în perioada
2015-2017 la Star Kebab au crescut în anul 2017 mai mult decât în anul 2016.

Numărul consumatorilor pe lucrător operativ. Acest indicator ne arată numărul de

consumatori deserviţi de un angajat şi se calculează cu formula următoare:

Nc
C = ——— (consumatori/lucrător) (2.6)
Npo
Unde, - C = numărul de consumatori pe personal operativ

- Nc = număr de consumatori
- Npo = număr personal operativ

Tabelul 2.6.
Situaţia evoluţiei numărului de consumatori pe personal operativ în perioada 2015-2017 la
Star Kebab
Anul Număr consumatori Număr personal Numărul de
consumatori pe personal
operativ
2015 223 17 13.11
2016 271 18 15.05
2017 297 20 14.85

32
 Evoluția numarului de consumatori pe
lucrator operativ în perioada 2015-2017

15.05 14.85
Numarul de
consumatori
pe lucrator
operativ 13.11

2015 2016 2017

Figura 2.7. Evoluţia numărului de consumatori pe personal operativ în perioada 2015-2017 la

Star Kebab

Sursa: Informație oferită de către Star Kebab

Aşa cum se observă din tabelul 2.6. şi figura 2.7. evoluţia numărului de consumatori pe
personal operativ în perioada 2015-2017 la Star Kebab a crescut foarte mult în anul 2016, faţă
de anul 2017 când creşterea a fost mai puţin evidentă.

33
 CAPITOLUL III. FRANCHISINGUL — OPORTUNITATE DE LANSARE A
AFACERII ÎN REPUBLICA MOLDOVA
3.1. Importanta si amploarea utilizarii francizei în Republica Moldova

Francizarea unei afaceri înseamnă extinderea teritorială a unei afaceri prin vânzarea
reţetei de succes. În general, orice afaceri se pot franciza, cu excepţia celor cu caracter ilicit sau
de monopol de stat. De obicei, francizarea se realizează pornind de la o unitate-pilot, care prin
funcţionarea anterioară a demonstrat viabilitatea acestei reţete. Practic, prin unitatea-pilot,
francizorul a testat şi perfecţionat ideea sa de succes, a avut timpsă
gaseascăsoluţiipentruproblemeleivite. Astfel, prin manualul operaţional şi prin transferul de
know how el va pune la dispoziţia francizaţilor o metodă facilă şi deja testată de a derula acea
afacere. Îşi va stabili cuantumul taxei de intrare în reţea, nivelul taxei de redevenţă, al celei de
publicitate.
Operarea cu succes a unităţii pilot este esenţială pentru pregătirea pachetului de
franciză(franchisepackage). Se consideră că rata de succes a unei francize este de 95%, dar
cauzele care pot conduce la mărirea sau micşorarea acestui procent depind de anumiţi factori
cum ar fi: abilitatea francizorului de a oferi asistenţă şi suport francizaţilor săi, comunicarea
continua dintre ei, respectarea de către francizaţi a regulilor instituite de francizor, plata la timp a
obligaţiilor pecuniare (taxa de redevenţă, de publicitate, facturile către furnizori etc).
Referitor la sistemul extinderii prin franciză, aceasta poate fi realizată fie
prinpunctesaucircular. Extinderea prinpuncteînseamnă că francizorulconccedează francize în
zone geografice diferite, aleatoriu iar cea circulară se realizează prin vânzarea de francize cu
preponderenţă zonelor adiacente celei în care îşi are sediul francizorul (master francizatul).
Extinderea prin franciză presupune însă şi unele riscuri. În primul rand, pentru francizor
există riscul ca partenerul să folosească experienţa şi know-how-ul obţinut pe perioada francizei
pentru a pune bazele unei companii concurente. Unele contracte stipulează pentru evitarea
acestei situaţii o clauză de non-concurentialitate.
Nu există afacere privată care să nu aibă riscuri şi astfel s-au înregistrat cazuri de eşec ale
unei francize sau chiar ale unei reţele întregi. Este important să înţelegeţi că nu toate francizele
sunt identice, aşa cum nu sunt identice toate magazinele sau afacerile. Chiar şi în interiorul
aceleiaşi reţele, fiecare francizat se va dezvolta şi va progresa într-un mod diferit. Având o
orientare diferită, cultura antreprenorială şi resurse umane diferite apar factori care influenţează
beneficiile şi eficientă mecanismelor de sprijin oferite de francizor.
Operarea cu succes a unităţii pilot este esenţială pentru pregătirea pachetului de franciză
(franchise package). Experienţa obţinută din deschiderea şi operarea unităţii pilot constituie
34
fundamentul pe care se structurează elementele franchise package . Se consideră că rata de
succes a unei francize este de 95%, dar cauzele care pot conduce la mărirea sau micşorarea
acestui procent depind de anumiţi factori cum ar fi: abilitatea francizorului de a oferi asistenţă şi
suport francizaţilor săi, comunicarea continua dintre ei, respectarea de către francizaţi a regulilor
instituite de francizor, plata la timp a obligaţiilor pecuniare (taxa de redevenţă, de publicitate,
facturile către furnizori etc), diligenţa în alegerea francizaţilor (este bine ca fiecare francizor să
întocmească un chestionar privind eligibilitatea potenţialilor candidaţi la statutul de francizat )
etc.
Ca orice tip de relatie comercială şi franciza dispune de o filozofie proprie şi de o serie de
principii fundamentale care îi determină caracteristicile, relaţiile dintre participanţi şi importanţa
lor. Principala trăsătură a filosofiei francizei o constituie interesul comun al părţilor contractuale.
Ideea de baza este că succesul unuia dintre parteneri este realizabil numai prin intermediul succesului
celuilalt. Francizorul obţine rezultate pozitive în dezvoltarea sistemului său numai în condiţiile în care
asigură prin toate mijloacele posibile accesul partenerilor săi de afaceri la know-how-ul şi experienţa sa,
precum şi la efectele pozitive ale reputaţiei.
Această condiţie este esenţială atât pentru francizor cât şi pentru beneficiar, pentru că nimeni
nu se asociază cu un partener incapabil să asigure funcţionalitatea sistemului propriu, iar eşecul unei
unităţi poate afecta renumele întregului sistem, provocând o reacţie în lanţ care să ducă
la faliment. În scopul maximizării eficienţei activităţii desfăşurate, francizorul trebuie nu numai să
perfecţioneze modalităţile de comercializare, sistemul de marketing, contabilitate sau management care
să asigure în permanenţă un avantaj faţă de concurenţă, ci să ofere şi garanţia succesului aceloraşi
modalităţi, utilizate în medii distincte. Alegerea beneficiarilor are loc şi ea în condiţiile
maximizării eficienţei activităţii. Deoarece caracteristica de bază a francizei este durata lungă
în timp precum şi interdependenţa între părţi, francizorul poate încheia contracte numai cu acele
persoane ale căror calităţi personale şi posibilităţi materiale oferă practic garanţia reuşitei.
Comportamentul francizorului se caracterizează printr-o dorinţă de succes. Un singur lucru
contează şi anume: imaginea pozitivă a întregului sistem, orice altceva este pe planul doi. În acest
caz rezultale nu se lasă aşteptate, iar cu fiecare nouă unitate componentă sistemul devine tot mai

puternic, îi creşte importanţa, atractivitatea şi renumele. Totodată, resursele financiare

provenite de la unităţi permit continuitatea inovaţiilor tehnologice şi de piaţă, adaptarea permanentă la
schimbările intervenite pe plan mondial. 23

23
Mazilu Dumitru, Dreptul comerţului internaţional – Partea specială – Curs, Ediţia a II-a, Editura Lumina Lex,
Bucureşti, 2010, pag. 274.
35
 Francizatul poate avea şanse de reuşită dacă respectă în totalitate prevederile sistemului. De
cele mai multe ori francizaţii sunt lipsiţi de experienţă în domeniul respectiv, fiind în multe
cazuri noi întreprinzători, sau noi în domeniul respectiv. Prevederile stabilite de francizor reprezintă
pentru ei un ghid ce le permite ocolirea unor posibile capcane. Manualul pus la dispoziţia beneficiarului
cuprinde soluţii testate cu succes, obligatorii din acest considerent. Francizatul primeşte astfel toate
informaţiile utile, nefiind necesară decât utilizarea lor cu succes.
Ca urmare a sumelor serioase investite de el, francizatul va lucra cu foarte multă motivaţie
pentru reuşita afacerii şi recuperarea banilor. Pentru activitatea desfăşurată cu succes este respectat,
prestigiul său social creşte, rangul său în cadrul sistemului îi determină pe alţii să-i ceară sfatul, să-
şi manifeste interesul pentru experienta, priceperile şi sfaturile sale. Totodată, activitatea sa contribuie la
sporirea prestigiului întregului sistem din care face parte, a atractivităţii acestuia în ochii altor potenţiali
beneficiari şi ai opiniei publice. 24
Contribuţia la succesul sistemului este în interesul său propriu, deoarece cu cât mai
cunoscut, respectat, înfloritor este intregul, cu atât mai sigură este poziţia sa în cadrul acestuia
precum şi în cadrul întregii comunităţi. Franciza presupune existenţa unui parteneriat pe termen
lung. Fenomenul este, din toate punctele de vedere, o tehnică ce îşi face efectul pe termen lung. De
regula are durata minimă de 5 ani, majoritatea contractelor fiind încheiate pe 10, 15 si 20 ani putând fi
ulterior prelungite. Un contract de franciza poate fi reziliat numai în condiţiile încălcării grave a
prevederilor sale. Sistemul este atractiv pentru întreprinzătorii francizaţi nu numai datorită laturii
financiare, materiale ci şi datorită faptului că reprezintă un anumit mod de viaţă, de gândire, de
realizare profesională. Dorinţa de a deveni un întreprinzator independent de succes nu este numai
visul americanilor ('the american dream') ci şi al multor altor oameni.

În condiţiile actuale ale României, acest punct de vedere capată o importanţă deosebită. O
caracteristică a zilelor noastre este numărul mare de întreprinzători individuali forţaţi să intre în afaceri
din lipsa altor posibilităţi. În zilele noastre sunt întreprinzători nu numai cei potriviţi din punct de
vedere al pregătirii profesionale, aptitudinilor, înclinaţiilor dar şi cei a căror existenţă nesigură îi
determină să facă acest pas. 25
Pregătirea lor economică, teoretică şi practică slabă, posibilităţile materiale şi investiţionale
scăzute, determină în mod fizic insuccesul. Nu este indiferent deci, faptul că cei ce sunt doritori să
beneficieze de posibilitatea de a investi într-o afacere în care şansele de succes sunt infinit mai multe nu
sunt puţini la număr.
24
S. Angheni, M. Volonciu, C. Stoica, Drept comercial, ed. a IV-a, Ed. All Beck, Bucureşti, 2004
25
C. Bîrsan, V. Dobrinoiu, Al. Ţiclea, M. Toma, Societăţi comerciale, Casa de editură şi presă Şansa, Bucureşti,
1993
36
 În final, trebuie amintit elementul central ce-şi pune practic amprenta asupra francizei, şi anume
etica. Franciza nu este terenul potrivit oportunităţilor, speculaţiilor. Legile sale interne permit
supravieţuirea numai celor ce au clar în faţa ochilor obligaţiile ce le revin, fiind capabili de a-şi
păstra permanent nivelul profesional. Proprietarii unui astfel de sistem nu oferă un produs, ci un
mijloc de existenţa. Esenţa ofertei lor este: 'Respectă prevederile sistemului şi vei deveni
o persoană de succes!' Aceasta este garanţia reuşitei. O decizie de asemenea anvergură este studiată
de ambele părţi cu toate mijloacele disponibile. Nu de puţine ori francizatul îşi începe activitatea prin
punerea în joc a economiilor sale şi ale prietenilor, rudelor sau apropiaţilor. Îşi schimbă modul şi stilul
de viaţă, se identifică treptat cu sistemul, îşi schimbă gandirea, filosofia. Devine proprietarul unei
întreprinderi, unei afaceri proprii, cu toate avantajele şi dezavantajele ce decurg de aici. Efectele
se resimt în viaţa de familie şi socială, apare treptat o schimbare calitativă. Francizorul îşi asumă la
rândul său obligaţii pe termen lung, făcând cunoscute partenerilor informaţii confidenţiale şi lăsând la
mâna francizatului o parte din sistem..26
Mai jos prezentăm lista integrală a companiilor care activează în Moldova în bază
de franciză și înregistrate la Agenția de Stat pentru Proprietate Intelectuală:
1. ÎS „Aeroportul Internaţional Chişinău” - Depozit Vamal SRL,
2. Kompass International Neuenschwader SA - Kompass Moldova SA
2. Riscom Computers, S.R.L. - SRL „Invia Grup”
4. Continental Aktiengesellschaft - „Dio-Plus
5.Tirex Petrol SA - „Mabanaft - Moldova” SRL
6. Riscom Computers SRl - SC „Tehno-Sud-Service” SRL
7. Hertz System INC - Rentauto SRL
8. Tirex Petrol S.A - Redrex & Co SRL
9. Otkrytoe aktsionernoe obchtchestvo „Neftyanaya kompaniya Lukoil” - Lukoil -
Moldova SRL
10. Mac-stro SRL - Filiala nr.1 ÎPII „Handi”
11. Neoron - Grup SRL - SC „Maxlinie-Comp” SRL
12. Tranga Andrei (Andy's Pizza) - S.R.L. „Azamet - Grup”
12. Rigs Services Limited - Rinascita SRL
14. Otkrytoe aktsionernoe obchtchestvo „Neftyanaya kompaniya Lukoil” - Lukoil -
Moldova SRL
15. Carlo Pazolini Participations SARL - Protex Properties LLP
16. „Trade House Perkristok Closed Joint Stock Company - „Stati - Market”

26
Constantin Anechitoae, Diana Bălănescu, Contractul de franchising (franciză) (I), Revista Română de Dreptul
Proprietăţii Intelectuale, Anul IV, nr. 3 (12), septembrie 2010, p. 153.
37
 17. Trabo-Plus SRL (Andy's Pizza)- „Azamet -Grup” SRL
18. Otkrytoe aktsionernoe obchtchestvo „Neftyanaya kompaniya Lukoil” - Lukoil -
Moldova SRL
19. Orange Restaurants Brands Limited, CY - Rinascita SRL
20. Orange Restaurants Brands Limited, CY - Rinascita SRL
21. Trabo-Plus SRL - Alimer-Comerț SRL
22. Hertz System Inc US - Intertel SRL
22. Avens Grup SRL (Pizza Mania) - S.C. „Alimer-Comerţ” SRL
24. ÎCS „Fourchette-M SRL - Vesna Paslari
25. Trabo-Plus SRL (Andy's Pizza) - Ascorni SRL
26. Trabo-PLus SRL - SRL Azamaet - Grup
27. Trabo-PLus SRL - SRL Azamaet - Grup
28. Avens Grup SRL (Pizza Mania) - Comid-Prim SRL
29. Avens Grup SRL (Pizza Mania) - Damidari PSV SRL
Cele mai multe contrate de franchising sunt încheiate între companiile înregistrate în
Republica Moldova, totuși șase dintre francizori sunt din alte țări, ca Federația Rusă, China,
Statele Unite ale Americii, Danemerca. Într-un singur caz, atât francizorul, cât și francizatul sunt
din alte țări. Este vorba despre compania „Carlo Pazolini Participations” SARL din Luxemburg
care are semnat un contract de francising cu Protex Properties LLP, companie înregistrată în
Lituania.
Dacă franciza este structurata corespunzător, gradul de diferenţiere este dat doar de
factorii umani şi anume antreprenorul şi personalul angajat. Uneori şi francizorii pot face greşeli.
Cele mai frecvente greşeli pe care le fac francizorii care nu au suficientă experienţă sunt
următoarele:
· Capital insuficient la iniţierea reţelei, ceea ce are ca rezultat direct incapacitatea de a
oferi sprijinul necesar către membrii reţelei.
· Proiectarea unor strategii greşite pentru sistemul de franciza.
· Selecţia greşită a francizorilor, a amplasării magazinului, etc.
· Lipsa tehnologiei, infrastructurii şi mai ales a unor angajamente. Fiecare dintre factorii
menţionaţi mai sus pot conduce francizorul şi implicit francizatul la un eşec.
Avantajele şi dezavantajele franchisingului. Sistemul de franchising combină
avantajele unei firme de dimensiuni reduse cu cele ale companiilor mari. Atât franchisee-ul cât şi
franchiserul primesc ceea ce le lipseşte într-un mod mai rapid şi la costuri mai reduse în
comparaţie cu practica obişnuită de antreprenoriat.

38
 Avantajele franchiserului
Extinderea afacerii cu investiţii minime. Organizarea producerii şi comercializării
produselor se efectuează mult mai rapid, deoarece se utilizează capitalul şi eforturile
antreprenorilor-frachisee din teritoriu. Uneori franchisingul oferă singura oportunitate de a
pătrunde pe unele pieţe externe.
Obţinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee (taxa iniţială, royalty
şi taxa de publicitate) reprezintă o recompensă destul de convenabilă pentru franchiser.
Evitarea unor probleme legislative. Legislaţia antimonopol prevede unele restricţii
legate de acordurile de distribuire a teritoriilor între firme şi coordonare a preţurilor. Sistemul de
franchising poate permite ocolirea acestor bariere.
Economia de cheltuieli general-administrative. Întrucât franchiserul are nevoie de un
număr mai mic de manageri, se reduc şi cheltuielile de personal şi altele de ordin general
administrativ.
Avantajele franchisee-ului
Aderarea la o afacere de succes. Deoarece numele franchiserului şi al ofertei/mărcii
sale este bine cunoscut, succesul îl însoţeşte pe franchisee chiar din start. Din aceleaşi motive,
riscul de faliment este mult mai redus în comparaţie cu businessul individual.
Instruirea personalului şi monitorizarea afacerii de către franchiser. Interesul în
reuşita afacerii se manifestă din partea ambelor părţi, de aceea franchiserul organizează instruirea
managerială înainte şi după deschiderea afacerii.
Extinderea experienţei de succes în cadrul sistemului. Franchisee-ul nu este lăsat de
unul singur cu problemele de afaceri. Experienţa altor franchisee este generalizată şi
sistematizată de către franchiser şi utilizată în elaborarea noilor soluţii.
Beneficierea de o gamă largă de servicii din partea franchiserului. Acestea includ şi
alte servicii decât cele menţionate mai sus: utilizarea rezultatelor activităţii de cercetare a
franchiserului, beneficierea de pe urma programelor naţionale de reclamă, servicii de proiectare
şi amplasare teritorială, consultaţii juridice, etc.).
Finanţarea parţială din partea franchiserului. Aceasta poate obţine forma unor
împrumuturi directe (credite, participarea la capital), dar mai des - indirecte (utilaje în leasing,
materiale şi produse cu plata amânată şi în rate, etc.).
Avantaje bazate pe puterea de cumpărare a franchiserului. Franchiserul, care are o
reţea dezvoltată de franchisee achiziţionează în cantităţi mari totul ce este necesar pentru
activitatea lor, de aceea are posibilitatea negocierii calităţii necesare şi a unor reduceri de preţuri.

39
 Protecţia teritorială bazată pe drepturile exclusive de distribuţie. Dacă această clauză
este stabilită în contract, atunci franchiserul nu va mai oferi drepturi similare altor franchisee în
teritoriul vizat.
Avantajele de care dispune franchisingul nu pot fi serios diminuate de unele dezavantaje
aferente lui, cu atât mai mult, că ultimele pot fi învinse prin elaborarea unor contracte adecvate
de franchising şi activitatea practică a franchisee-ului. De aceea, prezentarea lor în continuare are
scopul de a preîntâmpina unele situaţii, în care poate nimeri franchisee-ul în legătură cu
practicile neloiale ale unor franchiseri mai puţin serioşi.
Dezavantajele franchiserului
Nereuşita eventuală a unui franchisee se reflecta asupra întregului sistem.
Franchiserul nu va putea, în acest caz, să întreprindă practic nimic. Principala asigurare de eşec
constă în anticiparea tuturor riscurilor posibile înainte de semnarea contractului - pentru a le
include în el. Iar în caz extrem, el va fi nevoit să rezilieze contractul sau să nul prelungească
pentru o nouă perioadă. Astfel, franchiserul este dependent de dorinţa şi abilitatea franchisee-ului
de a respecta „regulile jocului”.
Contradicţia poziţiei franchisee-ului în sistemul de franchising. Franchisee-ul este
încurajat să activeze ca o unitate de business independentă şi, în acelaşi timp – să respecte cu
stricteţe standardele francizei. Aceasta are uneori consecinţe negative, când franchisee-ii încep a
profita de independenţa primită şi încetează, de exemplu, să mai plătească royalty, considerând
succesul un merit exclusiv al său. Aşa cazuri se întâmplă mai des atunci, când franchiserul
adoptă o poziţie pasivă şi nu-i acordă suport necesar.
Până la urmă părţile vor fi nevoite să facă ceea ce este prevăzut în contract, dar
conflictele şi procesele judiciare pot consuma eforturi importante ale acestora care ar putea fi
utilizate la dezvoltarea afacerii.
Dezavantajele franchisee-ului
Costul francizei. Taxa iniţială, royalty şi taxa publicitară sunt uneori destul de
împovărătoare, în special când vânzările merg nu prea bine.
Aderenţa strictă la operaţiuni standardizate. Deşi este proprietarul afacerii,
franchisee-ul nu este independent, încadrarea în anumite standarde fiind obligatorie. În acest
scop franchiserul face verificări şi solicită rapoarte scrise, care necesită consum excesiv de timp.
Restricţii asupra cumpărărilor. Franchiserul deseori impune franchisee-lor cumpărarea
chipamentelor, produselor, materialelor, etc. de la depozitele sale sau de la anumiţi furnizori
agreaţi de franchiser.
Linie limitată de produse. Potrivit contractului, franchisee-ul poate vinde doar produse
şi servicii cuprinse în contractul de franchising.
40
 Programe de instruire necorespunzătoare. Franchiserii promit programe de instruire
pe parcursul afacerii, uneori însă acestea fiind puţin relevante practicii de afaceri a franchisee-
ului.
Teritoriul francizei este dificil de a fi impus pieţei. Cumpărătorul nu este obligat să
cumpere doar în teritoriul în care locuieşte, uneori achiziţionând produse de la franchisee-ii din
teritoriile vecine.
Franchisee-ul nu este liber să vândă franciza. Chiar dacă din anumite raţionamente
economice aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumpărător şi
distribuirea sumei încasate între franchiser şi franchisee aparţine, de obicei, franchiserului.
Franchisee-ul are mult mai puţine pârghii de influenţă asupra franchiserului. Iar în
caz că produsul, serviciul sau întreg sistemul capătă o imagine negativă pe piaţă, franchisee-ul va
fi afectat, chiar dacă în calitate de antreprenor el a activat în strictă conformitate cu prevederile
contractuale.
Bariere de implementare. Din analiza prezentată mai sus rezultă că piaţa franchisingului
e încă limitată în ţările ECE. Franchisingul ca o componentă esenţială a afacerilor şi pătrunderii
investiţiilor străine directe nu este încă clar conceput atât de autorităţile centrale şi locale, cât şi
de antreprenoriatul local. Această situaţie se explică prin existenţa unor bariere de implementare
a franchisingului. În continuare vom menţiona următoarele impedimente în calea extinderii
franchisingului, comune pentru toate ţările ECE:
Lipsa cadrului legal adecvat. Însăşi definiţia şi conceptul de franchising nu sunt clar
reglementate în cadrul legal şi normativ (cu excepţia României). De asemenea, un impediment
serios, caracteristic ţărilor în tranziţie constituie faptul că legislaţia comercială şi fiscală sunt
deseori neclare, reflectând o anumită confuzie legală. Pe de altă parte, reglementările fiscale sunt
complicate şi în modificare permanentă.
Insuficienţa capitalului autohton. Franchiserii străini, destul de rar găsesc şi licenţiază
franchisee-ri locali care ar avea suficient capital ca să plătească taxa de franciză şi să finanţeze
investiţiile iniţiale şi, în acelaşi timp, să aibă competenţe manageriale şi cunoştinţe necesare
pentru derularea unei asemenea afaceri. De aceea, de exemplu, în practica de franciză poloneză
royalty şi taxa de franciză sunt deseori incorporate în preţul mărfurilor vândute de către
franchisee. Un asemenea tratament permite persoanelor care nu posedă capital iniţial suficient să
se alăture sistemului de franchising şi, totodată, exclude orice discuţie privind taxa franchiserilor.
Acces limitat la credite. Sistemul bancar-creditar din ţările cu economia în tranziţie a
ezitat în ceea ce priveşte facilitarea afacerilor de franciză. În unele ţări cum ar fi România, Cehia
ş.a., ratele dobânzilor sunt destul de mari - peste 15%. Totodată franchisee-ii trebuie să garanteze
împrumuturile prin bunuri imobiliare, hârtii de valoare sau alte garanţii luate de la companii mari
41
sau bănci străine, care, la rândul lor, privesc cu neîncredere asemenea iniţiative şi doar din când
în când acceptă să-şi ofere ajutorul.
• Riscul de ţară este o coordonată esenţială a investitorilor străini în luarea deciziilor de
a investi într-o ţară sau alta şi vizează posibilitatea unor pierderi financiare ale investitorilor
străini, ca urmare a unor situaţii survenite în ţara primitoare de investiţie în legătură cu anumite
probleme politice şi macroeconomice (războaie, greve, etc.).
Alte bariere: (a) informarea insuficientă privind posibilităţile de afaceri şi lipsa statisticii
referitoare la franchising; (b) lipsa produselor, accesoriilor şi materialelor necesare pe piaţa
locală pentru dezvoltarea unor francize; (c) relaţiile dificile cu administraţia locală şi alte
autorităţi care nu se bazează pe înţelegere reciprocă; (d) evoluţia lentă a nivelului de deschidere
şi implementare a practicilor comerciale occidentale în economiile de tranziţie; (e) bariere
lingvistice.

3.2. Particularități ale inițierii afacerilor de tip franchiză

Iniţierea unei afaceri în franciză implică serioase costuri financiare, incluzând costuri de
deschidere, taxe de franciză, costuri de operare. Potenţialul francizat trebuie să acorde o mare
atenţie potenţialului său financiar şi să-l analizeze în profunzime, deoarece costurile unei
francize nu se reduc doar la taxa de intrare în reţea, ci presupun achitarea unor taxe către
francizor, precum şi costurile de iniţiere asociate cu dezvoltarea afacerii (achiziţionarea locaţiei,
amenajarea viitoarei unităţi francizate,publicitateşireclamă, etc.). Sistemul de franciză impune o
analiză, dar şi un control riguros al costurilor. Acestea pot fi grupate, conform teoriei clasice a
costurilor, în costuri fixe şi costuri variabile. În categoria costurilor fixe sunt incluse cheltuielile
care sunt de regulă permanente şi în linii mari, independente de volumul realizărilor (cifrei de
afaceri), costurile variabile reprezintă acele cheltuieli care, prin caracterul lor, se modifică în
funcţie de volumul realizărilor economice şi proporţional cu cifra de afaceri obţinută în
perioadadereferinţă. Obţinerea unor rezultate optime în orice activitate economică, indiferent de
natura ei este posibilă prin reducerea costurilor din toate sferele de activitate, astfel creşte
considerabil rolul conceptelor teoretice moderne, referitoare la planificarea, calculaţia şi
urmărireacosturilorcaşiinstrumenteale managementuluimodern.
Elaborarea unui sistem de franciză necesită o investiţie serioasă de bani, timp şi muncă
intelectuală, dar dacă un întreprinzător se gândeşte în perspectivă, poate să asigure avantaje majore
faţă de concurenţă.27

27
Munteanu R.,Franchising, în „Dicţionar juridic de comerţ exterior”(coordonatori: B. Ştefănescu, O. Căpăţână),
Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti,1986

42
 Realizarea sistemului se poate face în două feluri:
1) Extinderea unei întreprinderi deja existente cu ajutorul francizei;
2) Conceperea afacerii de la bun început în sistem franciză.
În general se utilizează prima metodă, când proprietarul afacerii:
- vede un potenţial mare de afacere pe baza succeselor obţinute până în momentul deciziei de
a se extinde;
- posedă produse sau servicii care nu numai că sunt viabile pe piaţă, dar sunt unice şi mai
bune faţă de produsele şi serviciile concurenţilor;
- are o marcă comercială suficient de bine cunoscută şi stabilă pentru a se diferenţia de
produsele şi serviciile similare ale concurenţilor, alegând franciza pentru exploatarea
maximă a şanselor de dezvoltare ale afacerii.
Desigur, întreprinzătorului trebuie să îi fie clar, că franciza va aduce profit numai după o
perioadă destul de lungă (6-18 luni, sau şi mai mult în cazul francizelor de investiţie). Ea necesită
uneori investiţii serioase de bani şi de muncă pentru dezvoltarea ideii, vânzarea şi susţinerea
sa. Pentru o francizare cu succes avem nevoie de trei lucruri esenţiale 28:
a) Standardizarea este necesară pentru a garanta consumatorilor că în toate unităţile sistemului
vor găsi produse sau servicii de aceeaşi calitate. Afacerea care neglija acest aspect va pierde uşor
încrederea clienţilor. Elementul de bază al standardizării constă în faptul că francizorul trebuie
să-1 verifice pe francizat, astfel încât să fie capabil să intervină cănd observă neândeplinirea
standardelor, sau a condiţiilor prevăzute în contract. Un alt aspect foarte important al
standardizării este că francizorul trebuie să fie capabil să furnizeze materiile necesare
funcţionarii unităţilor sistemului. Standardizarea trebuie asigurată nu numai în cazul produselor,
materiilor şi materialelor, dar şi în ceea ce priveşte imaginea afacerii. Aceasta se referă la toate
materialele de publicitate şi reclamă
b) Simplificare. În cazul francizarii, afacerea trebuie să rămână cât mai simplă. Ca
francizatul să poată să opereze cu succes unitatea, el trebuie instruit. La un sistem mai complicat
instruirea, funcţionarea, administrarea şi controlul vor fi mai complicate. În cazul unui restaurant
fast-food de exemplu, cu cât va fi mai simplă schema şi aranjarea bucătăriei, cu cât va fi mai
uniformă decoraţia, mobilierul sălii de mâncare, cu atât mai uşor se va găsi o clădire/sală
corespunzătoare şi cu atât mai repede se vor învăţa cunoştintele necesare conducerii
unităţii.
c) Soluţiile unice şi grele de copiat vor face ca unitatea să fie specială, şi o vor distinge de
afacerile asemanătoare. Datorită acestor particularităţi vor alege unii consumatori aceasta unitate,

28
St.D. Cărpenaru, Contractele economice. Teoria generală, Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1981

43
iar alţii alta. Profesorul Mendelsohn considera că francizorul trebuie să ia în considerare următoarele
aspecte dacă doreşte să francizeze afacerea sa 29
1) Cu unitatea de pilot trebuie demonstrate faptul că aceasta concepţie are succes. Unitatea de
pilot funcţionează în mod obişnuit, dar de fiecare dată, informaţia reprezintă obiectul analizei.
Întreprinzătorul trebuie să încerce know-how-ul elaborat şi trebuie să demonstreze beneficiarului că
această concepţie poate fi utilizată cu succes şi în practică. Unitatea de pilot face posibilă corecţia
domeniilor problematice, experimentarea diferitelor soluţii, culegerea de date referitoare la cifra de
afaceri şi profit.30
2) Afacerea trebuie să aibă o imagine, un sistem şi metode caracteristice.
3) Sistemul şi metodele trebuie să asigure francizorului într-o perioadă de timp rezonabilă
recuperarea investiţiilor.
4) Sisitemul trebuie să-i asigure francizorului un profit din diferitele taxe primite de la francizat.
Caracteristicile de bază ale sistemului de franciza:
* Sistemul de franciză este o reţea, în mijlocul căreia se află francizorul, iar francizaţii, având aceleaşi
drepturi, stau într-o relaţie contractuală cu gazda sistemului.
* Folosirea numelui comun accentuează caracterul unic al conducerii afacerii.
* Prin aceeaşi reglementare juridică se înţelege că fiecare întreprinzător nou va semna acelaşi
contract de franciză cu francizorul; ei vor avea aceleaşi drepturi şi obligaţii
* Francizatii vor avea aceeasi relaţie financiară cu francizorul, adică vor avea aceleaşi obligaţii şi
drepturi financiare .
* Francizorul trebuie să determine domeniul/teritoriul de funcţionare a beneficiarilor.
* Fiecare unitate a sistemului, independent de timp şi spaţiu, trebuie să garanteze aceeaşi calitate
standardizată a produselor şi serviciilor. Pentru acesta, francizorul trebuie să asigure unitatea
de management, marketing, contabilitate etc. în toate unităţile sistemului.
În demersul lor de a derula o afacere în franciză, francizaţii primesc de la francizori, prin
pachetul de franciză şi manualul cu privire la planificarea, calculaţia şi controlul costurilor.
Caracterizat prin modernitate şi eficienţă, sistemul de franciză se doreşte a fi un excelent
model pe piaţa mondială, referitor la utilizarea unor metode practice privind
raţionalizareaşidiminuareacosturilorîntoatesectoareledeactivitate.
Evaluarea afacerii de franciză. Deciziile în domeniul franchisingului se bazează pe
analiza minuţioasă a informaţiilor cu privire la agentul economic propriu-zis (franchiser sau
franchisee) şi la mediul de afaceri din teritoriu. Aceste informaţii pot fi obţinute atât din sursele

29
Pătulea V., Studiu comparativ în ceea ce priveşte franciza, în „Revista deDrept comercial” nr. 3/2001
30
St.D. Cărpenaru, Tratat de drept comercial român, Ed. Universul Juridic, Bucureşti, 2009

44
tradiţionale (presa, radio, TV), cât şi din cele specifice afacerilor în domeniul dat. În ceea ce
priveşte ultimele, este vorba, în primul rând, de materialele publicate în diferite reviste de profil
şi cele oferite de Asociaţiile de franchising şi Camerele de comerţ din diferite ţări, la fel şi de
purtătorii nemijlociţi de informaţii: franchiserii şi franchisee. În ultimul timp reţeaua Internet
oferă o serie de website- uri despre sistemul de franchising şi tot ce ţine de el în întreaga lume,
inclusive contactarea directă a franchiserilor şi potenţialilor franchisee. Chestionarele de evaluare
a francizei, franchiserului şi franchisee-ului sunt prezentate în Anexa 1 şi Anexa 2.
Evaluarea francizei. Principalele domenii care reprezintă obiectul estimării francizei
sunt:
I. Produsul sau serviciul oferit. Se examinează, în primul rând, imaginea şi noutatea
produsului pe piaţă pentru a determina dacă a fost deja acceptat de consumatori. În caz contrar,
franchisee-ul poate primi un produs netestat pe piaţă, adică cu şanse neclare de succes, sau unul
aflat în faza de maturitate (declin) al ciclului său de viaţă şi cu perspective nefaste pentru viitor.
Foarte utilă va fi şi analiza gradului de succes a produsului / serviciului pe alte pieţe, în special
cele cu condiţii asemănătoare.
În continuare se va studia cererea reală (actuală) şi potenţială (maxim posibilă) şi poziţiile
concurenţilor pe piaţă. Aceasta va permite evaluarea şanselor franchisee-ului de a ocupa o cotă
de piaţă suficientă pentru a atinge pragul de rentabilitate şi a obţine profit. O atenţie deosebită
este acordată perspectivelor de profitabilitate (peste 3-5-7-10 ani). Studiul sezonalităţii cererii va
completa tabloul general şi va oferi posibilitatea analizei situaţiei financiare şi a fluxului de
numerar pe parcursul perioadelor de cerere maximă şi minimă. Examinarea aspectelor legate de
caracteristicile deosebite sau de unicat ale francizei permit franchisee-ului să determine dacă ea
oferă într-adevăr ceva ce nu poate fi realizat fără ajutorul franchiserului, în cadrul unei afaceri
proprii. Concomitent se va efectua şi o analiză comparativă a ofertei concurenţilor.
Teritoriul şi amplasarea localului. Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o
caracteristică foarte importantă a francizei. Şi cu cât acest teritoriul este mai vast, perioada de
exclusivitate - mai mare şi posibilităţile de încălcare a ei de către competitori – mai reduse, cu
atât valoarea francizei va fi mai înaltă. Franchiserul, însă, nu poate să-i garanteze franchisee-ului
lipsa concurenţei în general. În primul rând, din cauză că pe teritoriul respectiv pot opera şi
franchisee-ii altor franchiseri ce oferă produse/servicii similare. În al doilea rând, nimeni nu
poate garanta excluderea cazurilor de adresare a clienţilor către franchisee-ii din teritoriile vecine
(în special cei care se află la frontiera teritoriilor respective). De aceea este în interesul
franchisee-ului să studieze minuţios teritoriul pe care va activa. Concomitent şi franchiserul
trebuie să acorde atenţia corespunzătoare selectării teritoriului pentru ca acesta să ofere avantaje

45
cât mai mari franchisee-ului (în ce priveşte numărul clienţilor potenţiali, capacitatea lor de
cumpărare, specificul cultural, naţional, religios, etc.).
Amplasarea propriu-zisă a localului reprezintă un alt moment important, ţinând cont de
faptul, că în locurile centrale ale oraşelor cu fluxuri importante de cumpărători şi automobile (şi
parcări pentru acestea) unităţile comerciale înregistrează vânzări mult mai înalte. Astfel,
corporaţia McDonald’s selectează cele mai bune localuri posibile pentru amplasarea unităţilor
sale, înţelegând că costurile mai înalte se vor recupera din plin datorită vânzărilor mai mari.
Proprietatea asupra imobilelor este un alt factor important. În special, când termenul
francizei se apropie de sfârşit. Dacă proprietar este franchisee-ul, atunci el va deveni mult mai
independent în luarea deciziilor referitoare la continuare a afaceri, reorientarea spre alte domenii,
sau de vânzare a imobilului (câştigând bine datorită potenţialului şi imaginii localului). La rândul
său, franchiserul, fiind proprietar, are posibilitatea să rezilieze contractual fără a pierde un local
bun. În caz de închiriere a spaţiului, avantajele nu sunt atât de pronunţate, totuşi cel care
arendează de la proprietar (franchiserul sau franchisee-ul) are mai multe pârghii de influenţă şi
manevre.
Pachetul francizei. Acesta include totalitatea relaţiilor dintre franchiser şi franchisee.
Conţinutul lui este specificat în Manualul operaţional şi contractul de franchising. Plăţile sunt o
componentă de bază a pachetului francizei. Strategiile de stabilire a acestora pot fi diferite la
diferiţi franchiseri. Astfel, francizele cu taxe iniţiale înalte şi royalty redus sunt destul de
periculoase, existând riscul „piramidelor financiare”. Royalty redus poate fi un indicator al
adaosurilor comerciale înalte la produsele sau echipamentele furnizate. Taxa iniţială joasă, de
asemenea poate uneori să ascundă adaosuri comerciale şi royalty înalt. Unii franchiseri stabilesc
un royalty minim, care urmează a fi plătit indiferent de vânzările înregistrate. În aşa caz ar fi
necesară o argumentare economică a acestuia pentru ca franchisee-ul să nu înregistreze pierderi.
Plăţile pentru publicitate se distribuie, în mod normal, între franchiser şi franchisee,
problema constând în proporţia, care va fi stabilită. Pentru ca ea să fie echitabilă, se vor examina
aşa aspecte ca: obiectul publicităţii (franciza în general sau oferta franchisee-ului din teritoriu) şi
teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional, naţional).
Alt domeniu, care ţine de problema „cine şi pentru ce plăteşte”, este cel al instruirii. De
obicei, domeniile de bază de instruire sunt: metodele de operare, controlul financiar, deservirea
echipamentelor, angajarea personalului, aspecte legislative. În afară de aceasta, pot fi prevăzute
şi o serie de cursuri periodice de perfecţionare, inclusiv legate de soluţionarea unor probleme
practice cu care se confruntă întreprinderea (management, marketing, legislaţie, aspecte tehnice,
etc.). Analiza necesităţii acestor cursuri (de tip clasic sau „la locul de muncă”) se va efectua prin
prisma raportului cheltuieli - rezultat.
46
 Evaluarea franchiserului. Analiza franchiserului este orientată spre selectarea
franchiserului colaborarea cu care are mai multe şanse de succes:
I. Experienţa, reputaţia, şi planurile pe viitor. Un franchiser bun selectează cu multă
atenţie franchisee-ii săi, completarea unui amplu chestionar fiind una din procedurile iniţiale de
colaborare. La rândul său, franchisee-ul va pregăti, de asemenea, o serie de întrebări pentru a fi
sigur că a efectuat alegerea reuşită. I niţial se examinează perioada de activitate a franchiserului,
în general, şi în sistem defranchising, în particular. Este important ca franchiserul, în trecut să fi
lichidat toate neajunsurile afacerii, de aceea experienţa de 2-3 ani în domeniu este obligatorie.
Statutul franchiserului în faţa instituţiilor financiar-creditare este un indicator important
al calităţii practicii de afaceri a acestuia şi un avantaj în obţinerea unor credite. Succesele
realizate în trecut (profituri, vânzări, etc.) sunt de o valoare mai mare dacă au fost înregistrate pe
parcursul unei perioade mai îndelungate, decât cele pe termen scurt, fie chiar şi foarte
impunătoare.
Planurile pe viitor ar fi bine să fie, de asemenea, destul de moderate, deoarece proiectele
grandioase solicită modificări esenţiale ale sistemului de administrare, însoţite de erori şi
probleme specifice oricăror acţiuni radicale (acestea afectând neapărat şi franchisee-ii).
Documentarea cu privire la franchiser în baza unor surse informaţionale independente va
completa tabloul general cu o serie de informaţii foarte preţioase. Studierea personalului
franchiserului, inclusiv a experienţei de muncă a celor care ocupă posturi-cheie, a programului
de lucru, a modului de angajare (de bază sau prin cumul), a organizării şi productivităţii muncii,
a sincerităţii managerilor în privinţa numărului de cazuri de insucces pe pia ă şi a corectărilor
efectuate, va permite franchisee-ului să ia decizia corectă în cazul când există mai multe
alternative.
Evaluarea franchisee-ului. Analiza se va orienta spre stabilirea corespunderii
potenţialului franchisee-ului domeniului selectat şi va include două aspecte de bază: (1)
potenţialul de dezvoltare şi (2) caracteristicile antreprenoriale.
Potenţialul de dezvoltare. Include analiza situaţiei actuale şi a perspectivelor de
dezvoltare în viitor a următoarelor domenii:
• Experienţa întreprinderii-franchisee pe piaţa dată (producere, marketing)
• Experienţa managementului de a conduce întreprinderi similare
• Specialişti necesari şi posibilităţile de a-i angaja cu salariul preconizat
• Capitalul necesar pentru afacere şi sursele de obţinere a lui.
Caracteristicile antreprenoriale. Ţinând cont de faptul că franchisee-ul reprezintă
uncompromis al antreprenorului şi angajatului, principalele caracteristici solicitate de la acesta
sunt: orientarea spre vânzări, potenţial energetic, insistenţă şi sârguinţă, fermitate şi autorespect,
47
dorinţă de a respecta proceduri standardizate, predispunere joasă spre risc. Deviza generală a
franchisee-ului poate fi definită astfel: „A avea propriul business dar a nu fi singur”. Franchisee-
ul îşi realizează obiectivele sale respectând cu stricteţe regulile sistemului de franchising.
Conducătorul firmei - franchisee trebuie să fie capabil de a construi relaţiile cu oamenii pentru a
comunica eficient cu clienţii, reprezentanţii franchiserului, furnizorii şi personalul propriu. El
trebuie să fie o persoană onestă şi să împărtăşească dorinţa franchiserului de a perfecţiona
permanent sistemul. Orice informaţie nouă referitoare la aceasta trebuie să fie rapid studiată şi
testată în practică.
Luând în considerare că dirijarea afacerii va necesita foarte mult timp (uneori 15-16 ore
pe zi) este foarte bine ca munca să aducă satisfacere şi să nu prezinte o povară. Aceasta se va
întâmpla atunci când afacerea va aduce nu numai venit, dar va reprezenta şi o aspiraţie interioară
a managerului, legată de valorile sale morale, sociale şi scopurile în viaţă. Simpla dorinţă de a
câştiga mai mulţi bani este insuficientă pentru succes.
Franchisee-ul care începe pentru prima oară o afacere trebuie sa se asigure şi în privinţa
susţinerii totale (cel puţin morale) din partea propriei familii.
Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea efectivă a activităţii întreprinderilor
producătoare de bunuri şi servicii sunt condiţionate de ajungerea mărfurilor la consumatorii şi
utilizatorii finali , de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.
În spaţiul şi timpul care separă încheierea producţiei de intrarea bunurilor sau serviciilor
în consum, se desfăşoară un ansamblu de operaţiuni şi procese economice a căror orientare
eficientă constituie obiectul unei componente a mixului de marketing şi politică de distribuţie.
Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii.(31)
Distribuţia modernă s-a dezvoltat în detrimental comerţului tradiţional , producându-se o
concentrare a sectorului în toate ţările, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piaţă,
asistând practice la internaţionalizarea întreprinderilor de distribuţie. O parte dintre acestea au
optat pentru dominaţia costurilor, în timp ce altele, mai inovante, s-au diferenţiat şi au elaborate
noi formule comerciale , aplicând noi tehnologii informatice pentru a realiza economii de
funcţionare şi pentru a dispune de instrumente de analiză de marketing , stabilind noi raporturi cu
furnizorii lor.
În calitatea sa de sistem de distribuţie, franciza se deosebeşte de alte sisteme de
distribuţie, în primul rand prin particularitatea actelor normative care îi guvernează existenţa. O
caracteristică atipică actelor normative, dar care este evidența în cazul de față, este faptul că

31
S. Bodu, Drept comercial - curs universitar, Ed. Rosetti, Bucureşti 2005

48
aceste norme au un caracter preponderent descriptiv, rareori instituind drepturi sau obligații
concrete pentru părțile implicate. Mai precis, textul de lege stabilește conduite generale de urmat
de către părți în redactarea și executarea contractului de franciză, fără a determina care sunt
sancțiunile legale aplicabile în cazul nerespectării acestora. Astfel, în cazul în care nici părțile nu
reglementează contractual o anumită situație care se poate ivi pe parcursul derulării contractului,
și nici legea nu oferă repere suficiente pentru clarificarea acesteia, riscul apariției unor dispute
contractuale nu poate fi neglijat. Drept consecință, ideal ar fi ca lipsa unei reglementări detaliate
a conținutului raportului juridic specific francizei să fie compensată printr-o atentă și eventual
exhaustivă reglementare, prin clauzele contractuale, a tuturor aspectelor ce s-ar putea dovedi
relevante. O atenție aparte trebuie acordată, în acest sens, urmatoarelor aspecte: drepturile și
obligațiile specifice ale părților, condițiile de transmitere a drepturilor de proprietate intelectuală
asupra mărcii furnizorului, răspunderea contractuală, nonconcurența, exclusivitatea și
confidențialitatea, cauzele și condițiile de încetare a contractului, precum și reglementarea
raporturilor dintre părți după încetarea raporturilor contractual În funcție de specificul fiecărei
rețele de franciză, specific care determină necesitatea reglementării contractuale a unor aspecte
variate, contractul de franciză ia cel mai adesea forma unui act juridic complex, care cade sub
incidența mai multor ramuri de drept. Dincolo de limitele reglementării actuale în legislația
românească a contractului de franciză, părțile vor trebui să țină cont, de cele mai multe ori, de
implicații ale clauzelor contractuale sub incidența altor acte normative, mergând de la normele
comune de drept comercial până la prevederi de drept concurențial, fiscal, proprietate
intelectuală, inclusiv aspecte contabile și de drept privat internațional, aspecte care vor trebui
luate în considerare atunci când se încheie un contract de franciză.32
Faţă de multitudinea şi diversitatea afacerilor care se extind în prezent în sistem de
francize, o clasificare atotcuprinzătoare este imposibil de realizat. Cu toate acestea, considerăm
că o prezentare a principalelor tipuri de francize este utilă şi necesară pentru înţelegerea
sistemului.33
1. După domeniul de activitate în care este utilizată, distingem:
* franciza de distributie. Numeroşi francizori recurg în acelaşi timp la diverse reţele de
distribuţie. Astfel, distribuţia produselor şi/sau serviciilor are loc fie prin intermediul
beneficiarilor şi/sau al distribuitorilor agreaţi sau selecţionati, fie (cel mai adesea) prin
beneficiari şi/sau sucursale proprii;
* franciza de servicii;

32
Constantin Anechitoae, Introducere în dreptul proprietăţii intelectuale. Ediţia a 2-a, Editura Bren, Bucureşti, 2011,
p. 259.
33
. Vasile Pătulea, Studiu comparativ în ceea ce priveste franciza, în "Revista de Drept comercial" nr. 3/2001, p. 55.
49
* franciza de producţie- în care francizatul fabrică produsele pe care apoi le vinde respectând
indicaţiile oferite de francizor în privinţa procesului de producţie.
2. Dupa modalităţile de exploatare ale unei francize deosebim:
* franciza monocelulară sau directă;
* franciza pluricelulară;
* franciza de dezvoltare zonală;
* franciza de master, în care francizorul acordă unui şef de întreprindere dreptul de a franciza
el însuşi marca deţinută într-un spaţiu geografic bine determinat. Este folosită de francizori
străini, în special pentru a pătrunde pe pieţe noi.
3. După obiectul francizei distingem:
* franciza de produs şi marcă;
* franciza afacerii sau franciza pură.
4. Alte tipuri de franciză:
* polifranciza creează mai multe reţele de franciză dominate de o societate tip holding;
* franciza încrucişată presupune un francizor ce devine beneficiarul unei alte reţele de franciză;
* franciza stand sau de corner, în cadrul căreia un comerciant independent oferă, în cadrul
magazinului său, posibilitatea vânzării produselor fabricate de un producător renumit, conform
prescripţiilor acestuia. Dacă produsele au vânzare, fiind căutate şi cumpărate de consumatori,
producătorul va putea propune partenerului său de a destina întregul magazin în vederea
comercializarii produselor sale, încheind un veritabil contract de franciză.
* franciza internaţionala. Francizorul care înfiinţează întreprinderi în străinătate sau îşi extinde
activitatea în diferite zone geografice, are la alegere una din formele de mai jos:
- franciza directă, prin intermediul căreia francizorul recrutează el însuşi beneficiari locali;
- franciza în cointreprindere, presupune o societate mixtă cu un partener local, de fapt o filială
în care francizorul deţine mai mult de 50% din capitalul social. Această formă oferă posibilitatea
francizorului de a supraveghea şi de a controla mai uşor activitatea beneficiarilor, dar şi de a
fructifica experienţa asociatului său, dobandită pe piaţa locală.
- franciza principală, se realizează prin recrutarea la nivel local a unui francizor principal ce
acţionează în subfranciză. Nu presupune implicarea francizorului în organizarea şi
supravegherea reţelei locale a francizorului principal. În majoritatea cazurilor, francizorul are
putere de decizie privind organizarea sub-reţelei şi răspândirea acesteia.
* plurifranciza, permite unui întreprinzător francizat să deţină mai multe mărci.

50
Algoritmul de selecţie. Pentru a întelege cât mai bine paşii ce trebuie urmaţi în alegerea
partenerului optim, s-a redactat următoarea schema ce descrie algoritmul de selecţie.34
1) Primul pas îl reprezintă hotărârea de a achiziţiona o franciză. Odată ce întreprinzătorul
doreşte să înceapă o afacere, el trebuie să aleagă din multitudinea de modalităţi ce îi stau la
dispoziţie.
2) Dacă o persoană alege să înceapă o afacere în franciză, aceasta nu înseamnă că poate
trece direct la alegerea finală a unui francizor. Pentru a reduce aria de selecţie, mai întâi
trebuie ales domeniul de activitate. Acesta este ales în general după experienţa sau
instruirea pe care o deţine viitorul beneficiar.
3) Alegerea tipului de afacere trebuie făcută analizând diversele tipologii ale francizei.
Întreprinzătorul va afla astfel ce tip de afacere i se potriveşte şi se va orienta către găsirea
unui francizor ce activează exact în acea categorie.
4) Alegerea partenerului preferat constituie finalizarea procesului de selecţie. Utilizând
diferitele metode de informare, beneficiarul acumulează cât mai multe date despre
potenţialii francizori, pentru ca apoi să poată lua decizia corectă, în cunoştinţă de cauză.
Înainte de a lua hotărârea de a începe o afacere în franciză, întreprinzătorul trebuie să ţină
cont de următoarele aspecte foarte importante35:
Investiţia iniţială
- Câţi bani doreşte să investească;
- Câţi bani are şi dacă doreşte să obţină finanţare;
- De unde şi în ce mod doreşte să obţină finanţare;
- Căţi bani îşi permite să piardă;
- Va cumpăra franciza singur sau cu unul sau mai mulţi parteneri;
- Dacă are rezerve sau alte fonduri pentru perioada cât va pregăti şi demara afacerea;
Abilităţile şi calităţile deţinute
- Ce pregătire are şi care sunt domeniile în care deţine experienţa necesară;

- Ce calităţi specifice conducerii unei afaceri posedă;

- Dacă a mai fost implicat în administrarea unei afaceri;
- Cât de dispus este să inveţe lucruri noi ;
Care sunt ţelurile personale
- Care sunt dorinţele acestuia legate de afacerea pe care vrea să o pornească;

34
Gheorghe Gheorghiu, Gabriel N. TURCU, Contractul de franciza, în "Revista de Drept comercial" nr. 5 / 2000,
p.72.
35
M. Bratiş, Constituirea societăţii comerciale, Ed. Hamangiu, Bucureşti, 2008

51
 - Care este venitul minim anual de care are nevoie pentru a-şi întreţine familia;
- Cât timp este dispus să lucreze zilnic;
- Cine va administra afacerea: el personal sau va angaja un manager;
- Dacă franciza va constitui singura sursă de venit ;
- Dacă va fi fericit să ştie că va opera o franciză pentru urmatorii 10 sau 20 de ani;
- Câte locaţii doreşte să deţină;
Având aceste aspecte clarificate, întreprinzatorul va putea lua decizia corectă în ceea ce
priveşte posibilităţile, calificările şi aşteptările pe care le are. 36 Astfel, el este scutit de a-i fi
refuzată colaborarea de către francizor, de a se găsi în imposibilitatea de a-şi desfăşura
activitatea sau chiar de a pierde tot ce are.
În cazul în care investitorul doreşte eliminarea oricărui risc ce decurge dintr-o alegere
greşită, apelarea la un intermediar rămâne singura dar şi cea mai bună soluţie. Intermedierea în
contractele de franciză este prezentată detaliat în următorul capitol.
Intermedierea pe piaţa francizelor
Aceşti intermediari, dacă sunt aleşi după competenţa profesională, pot oferi potenţialilor
beneficiari instruire şi sprijin valoros pentru alegerea francizei.37 Cataloagele lor includ mii de
companii în franciză dintre care clienţii pot alege după placul lor. Intermediarii lucrează în
colaborare cu asociaţiile beneficiarilor şi francizorilor, cu Camerele de Comerţ şi cu alte
organizaţii naţionale şi internaţionale, având ca principal scop buna desfăşurare a activităţii pe
această piaţă.
Serviciile acestor intermediari sunt complet gratuite pentru clienţi, deoarece companiile
francizoare le platesc un anumit bonus pentru clienţii serioşi cu care încheie contracte. Pentru
acest lucru, aceşti intermediari verifică temeinic solvabilitatea firmelor şi a clienţilor. Acest
lucru face ca apelarea la un intermediar să sporească şansele de succes în afacere. Faptul că
aceste companii activează doar în domeniul intermedierii de francize le oferă avantajul
cunoaşterii industriei, cu toate beneficiile dar şi dezavantajele ce pot apărea.
Deşi majoritatea ofertelor francizorilor sunt serioase şi corecte, la fel ca în orice
domeniu există şi impostori sau excroci. Pentru a diminua riscul de a fi inşelaţi de aceştia,
trebuie luate cel puţin următoarele măsuri minime de siguranţă în analiza alternativelor.(38)
Ø Studierea atentă a ofertei primite şi a contractului;

36
Ros,V., Franciza sau cum sa faci bani pe reusita altuia, Rentrop & Straton, Bucuresti 1999, pag. 28.
37
Gh. Buta, Jurisdicţie comercial. Teorie şi jurisprudenţă, Ed. Lumina lex, Bucureşti, 2003
38
Gheorghe Gheorghiu , Gabriel N. TURCU, Contractul de franciza, în "Revista de Drept comercial" nr. 5 / 2000,
p.72.
52
Ø Discuţii personale cu câţiva proprietari de francize ale companiei alese. Lista acestora
trebuie să fie, conform uzanţelor internaţionale, conţinută în oferta primită. Vizitarea locaţiilor
acestora poate oferi o imagine a afacerii ce urmează să fie cumpărată. Astfel, se poate observa
personal desfăşurarea activităţii, fără a pune bază pe referinţele francizorului, ce adesea pot fi
subiective, prezentând afacerea într-o lumină mai favorabilă decât, poate, este aceasta. De
asemenea, este recomandabil să se întrebe ceilalţi beneficiari cu care se discută, dacă
prezentarea din ofertă corespunde afacerii propriu-zise, pentru a avea o imagine concretă asupra
informaţiilor cuprinse în ofertă şi asupra corectitudinii ;
Ø Informarea asupra posibilelor câştiguri previzionate. Unele companii pot pretinde că
afacerea va aduce un anumit profit sau că unii beneficiari câştigă anumite sume de bani.
Asemenea companii trebuie să aducă în sprijinul acestor afirmaţii date concrete, în lipsa
acestora unele previziuni trebuie considerate „dubioase”. Asemenea previziuni trebuie susţinute
pe baza unor date reale, potenţialul client trebuind să poată proba veridicitatea .
Ø Francizorii trebuie să arate măsura în care beneficiarii au o afacere de succes, cum este
descrisă în prezentare. Unele firme încearcă să atragă clienţi cu afirmaţia „faceţi parte din
compania noastra de n milioane euro”, care în realitate nu prezintă nici urmă de succes
comercial deoarece competiţia în domeniu este foarte aprigă, atât din partea celorlalţi
beneficiari, cât şi din partea altor întreprinzători independenţi, ce au mai multă experienţă în
domeniu.
Ø Întotdeauna trebuie analizate mai multe oferte. Unele companii oferă avantaje care nu se
sunt oferite de primele companii contactate. Mijloacele de informare disponibile trebuie
utilizate pentru a afla despre avantajele oferite de diferiţii francizori. Un bun sprijin în acest
sens îl constituie broşurile de prezentare ale acestora.
Ø Analiza atentă a prezentării promoţionale. Anumite tactici de vânzare pot trezi suspiciune.
Dacă ofertanţii aduc argumente cum sunt creşterea preţurilor în viitor sau alegerea unui alt
beneficiar în locul potenţialului client, cu scopul de a grăbi astfel semnarea contractului,
oferta trebuie refuzată şi se impune cererea unei perioade de gandire. Conform
uzanţelor internaţionale 39, trebuie acordat un răgaz de cel putin 10 zile pentru analizarea
unei ofertei ferme. Un francizor prestigios, cu o ofertă solidă, nu recurge la aceste tactici
persuasive. De asemenea, promisiuni despre „venituri substanţiale” sau „efort minim”
trebuie privite cu maximă suspiciune, deoarece succesul necesită multă muncă, iar profituri
substanţiale sunt greu de realizat şi cu mult efort.
Ø Beneficiarii trebuie neapărat să ceară ca promisiunile ofertanţilor să fie prezentate în
scris. Astfel, acestea pot fi incluse în contract, această modalitate fiind singura ce poate
39
A. SITARU, Dreptul comertului international, vol. I, Ed. Actami, Bucuresti, p. 56.
53
 garanta că promisiunile vor fi respectate. Dacă ofertantul refuză sau susţine că
nu este necesară includerea clauzelor promise în contract, se impune orientarea către o altă
firmă, deoarece respectiva companie nu este de încredere.40
Ø Utilizarea sfaturilor competente. Consultarea unui avocat, a unui contabil sau a unui
consultant pentru a avea siguranţă asupra corectitudinii contractului şi a clauzelor incluse
reprezintă o asigurare suplimentară. Banii şi timpul investiţi în acest mod îl pot scuti pe
investitor de un eşec costisitor.

3.3. Franciza - avantaje şi dezavantaje ale implementării afacerii în Republica

Moldova
Prin însăşi conţinutul său, franciza oferă noilor francizaţi atuurile suficiente pentru ca
societatea nou înfiinţată să se transforme, încă de la demarare, într-un agent economic
competitiv. Succesul formulei de afaceri brevetate şi testate de către francizor, promovate de
către reţeaua de franciză, experienţa şi know-how-ul, sunt de regulă o garanţie a performanţelor
pozitive; ele sunt transmise către fiecare membru al reţelei de franciză. Accederea francizatului
într-un astfel de tip de afacere se constituie drept o oportunitate pentru sectorul întreprinderilor
mici şi mijlocii, în special în contextul actualgeneratdecătrecrizaeconomicăşifinanciară. 4 Cu
toate că o franciză are un mare procentaj de succes, francizatul trebuie să fie conştient că există
şi anumite riscuri, în special pe pieţele cu economii emergente, aşa cum este şi cea din Romania.
În plus, a deţine acestă calitate, înseamnă a opera o afacere sub un brand, în anumite condiţii
impuse de către francizor, sub auspiciile şi regulile impuse de către contractul de franciză. Nu în
ultimul rând, franciza înseamnă şi o implicare totală a francizatului: acesta trebuie să înteleagă că
nu este de ajuns să respecte condiţiile dictate de către francizor, ci trebuie să „pună osul la
treabă”, adică să nu precupeţeascăniciunefortpentruaoperaînacest sistem! Franciza este forma de
comerţ cu cea mai dinamică evoluţie pe plan mondial, prin intermediul căreia experienţa şi
know-how-ul reţelei se întrepătrund cu spiritul şi dorinţade areuşialefrancizatului. Deciziile în
domeniul franchisingului se bazează pe analiza minuţioasă a informaţiilor cu privire la agentul
economic propriu-zis (franchiser sau franchisee) şi la mediul de afaceri din teritoriu. Aceste
informaţii pot fi obţinute atât din sursele tradiţionale (presa, radio, TV), cât şi din cele specifice
afacerilor în domeniul dat. În ceea ce priveşte ultimele, este vorba, în primul rând, de materialele
publicate în diferite reviste de profil şi cele oferite de Asociaţiile de franchising şi Camerele de
comerţ din diferite ţări, la fel şi de purtătorii nemijlociţi de informaţii: franchiserii şi franchisee.
În ultimul timp reţeaua Internet oferă o serie de website- uri despre sistemul de franchising şi tot

40
E. Cârcei, Drept comercial român, Ed. All BECK, Bucureşti, 2000

54
ce ţine de el în întreaga lume, inclusiv contactarea directă a franchiserilor şi potenţialilor
franchisee.
Există o serie de factori universali ai succesului în franchising, patru dintre care sunt
menţionaţi de majoritatea specialiştilor în domeniu41:
(1) Realismul
(2) Lucrul cu informaţia
(3) Rezervele şi
(4) Loialitatea.
Realismul se referă, în primul rând, la evaluarea obiectivă, înainte de demararea afacerii,
a punctelor slabe şi puternice ale franchisee-ului, scopurilor şi abilităţilor lui. Foarte binevenit, în
acest caz, va fi suportul unor specialişti şi organizaţii din domeniu (firme de consultanţă şi de
avocaţi, centre de business şi franchising, etc.). În afară de aceasta, franchisingul nu este o
maşină de bani. El necesită muncă din greu, dedicaţie totală, înfruntarea barierelor şi mult timp.
Suportul din partea franchiserului este, bineînţeles, foarte important, dar afacerea aparţine totuşi
franchisee-ului şi acesta urmează să activeze ca antreprenor şi nu ca angajat.
Lucrul cu informaţia include colectarea riguroasă a informaţiilor referitoare la afacere
până la demararea ei şi în procesul de activitate. Este cunoscut faptul că nu există afaceri veşnice
şi că cel care este flexibil în soluţionarea problemelor business-ului în funcţie de schimbarea
factorilor mediului de afaceri, are mult mai multe şanse de succes îndelungat . Chiar şi compania
McDonald’s introduce unele modificări în conceptul său de afaceri, care diferă de la o ţară la alta
(de exemplu, în Germania, România, Moldova în meniu este inclusă şi berea).
Un sistem informaţional, indiferent de faptul dacă este relativ simplu sau foarte sofisticat,
conţine trei elemente de bază42:
(1) sursele de informaţii (interne din întreprindere, massmedia, literatura pe specialitate,
expoziţii, oficiile şi magazinele concurenţilor, etc.),
(2) metodele de prelucrare şi analiză a acestor informaţii şi
(3) personalul implicat (cei cale colectează / prelucrează informaţiile şi cei care iau
decizii).
Franchisee-ul care are un sistem informaţional pus la punct (chiar şi simplu, dar care
funcţionează sistematic şi eficient) va evita multe erori şi pierderi, inevitabile pentru cei care
consideră că şi aşa „sunt la curent” cu toate.
Rezervele se referă la resursele suplimentarea de care ar avea eventual nevoie afacerea.
În primul rând, se au în vedere cele financiare. Astfel, cifrele reale ale vânzărilor, profiturilor şi

41
http://biblioteca-digitala-online.blogspot.com/2013/01/micul-business-in-republica-moldova.html
42
http://biblioteca-digitala-online.blogspot.com/2013/01/micul-business-in-republica-moldova.html
55
ale fluxului de numerar pot devia substanţial de la cele prognozate, iar întreprinderea s-ar
întâmpla să nu dispună de mijloace băneşti pentru a-şi onora obligaţiile faţă de furnizori,
creditori şi alţi parteneri. De aceea anticiparea unor astfel de situaţii şi asigurarea unor rezerve,
inclusiv economii ale fondatorilor, ajutoare din partea rudelor, credite bancare, vor salva
franchisee-ul de întreprinderea unor măsuri extraordinare, uneori destul de neplăcute pentru el
(gajarea casei proprii, credite la dobânzi mari, etc.). Specialiştii consideră că nivelul optim al
resurselor necesare pentru franchising trebuie să fie dublu faţă de valoarea investiţiilor
menţionate la început de către franchiser.
Loialitatea se referă mai întâi de toate la efectuarea regulată şi onestă a plăţilor faţă de
franchiser. Chiar dacă la un anumit moment (când afacerea s-a stabilizat şi merge bine) apare
tentaţia de a nu plăti sau de a reduce mărimea royalty (indicând în rapoarte vânzări mai mici),
este recomandabil de a rezista acestei „ispite”. Căci franchisingul are succes anume datorită
faptului că reprezintă un sistem şi nu o afacere individuală. El asigură, în esenţă, o reducere a
riscului afacerii, pentru ce şi trebuie de plătit.
Alt aspect al loialităţii ţine de respectarea cu stricteţe a standardelor afacerii stabilite în
contract. Uneori fanchisee-ul poate încerca să modifice unele activităţi, metode, tehnici din
propria iniţiativă. Scopurile pot fi chiar cele mai nobile – adaptarea mai bună la cerinţele pieţei şi
sporirea vânzărilor. Dar aceste iniţiative nu sunt binevenite pentru afaceri în system franchising,
unde succesul se bazează anume pe uniformitatea produselor şi serviciilor în toate unităţile şi
teritoriile. Este cazul, când iniţiativa locală se pedepseşte. Evident, aceasta nu înseamnă că
franchisingul reprezintă un sistem foarte conservator, care se opune la tot ce este nou şi eficient.
Din contra, franchiserii sunt foarte interesaţi în aceasta, dar mecanismul introducerii lor în
practică are loc într-o succesiune strictă: colectarea centralizată a ideilor de la toţi franchisee-ii,
examinarea şi elaborarea modificărilor unice pentru întreg sistemul şi aplicarea lor în toate
unităţile.
În acord cu statisticile, riscul de eşec al francizelor este mai scăzut în comparaţie cu
afacerile mici independente deoarece principalii factori de risc au fost în prealabil analizaţi,
stabiliţi şi înlăturaţi.
Unele din beneficiile francizelor sunt următoarele:
Produs şi serviciu: Francizorul a dovedit deja avantajele sale concurenţiale şi de
asemenea că piaţa în care activează se afla în creştere. Din acest motiv francizaţii nu vor trece
prin paşii nesiguri ai unei idei noi şi neverificate.
Modelul de afacere: Un sistem eficient (model de afaceri) cu valoare adăugată ridicată a
fost deja dezvoltat şi verificat şi este pus la dispoziţia francizatului. Acesta implementează
modelul de afaceri imediat, ceea ce îi aduce beneficii atât în ceea ce priveşte timpul cât şi banii.
56
 Echipamente-Know-how: Investind într-un sistem de franciza, francizaţii dobândesc un
avantaj comparativ în fata concurenţilor săi aflaţi în afară reţelei. Planificarea specifică,
experienta unor ani, economia de scară şi colaborarea crează supervalori care multiplica valoarea
investiţiei sale.
Furnizori- economiile de scară: Achiziţiile în masă, puterea de cumpărare ridicată sunt
unele dintre avantajele de care beneficiază un francizat deoarece francizorul – în contul retelei-
asigura preţuri reduse şi o mai bună deservire faţă de cea a antreprenorilor independenţi.
Politica comerciala- Marketing: Firma are deja un nume recunoscut care atrage clienţii
şi asigură un sector mare de piaţă. Campaniile de publicitate organizate şi-au dovedit eficientă şi
beneficiile se pot „distribui” în toată reţeaua de franciza.
Instruire: Un francizat poate pătrunde într-un domeniu necunoscut şi datorită instruirii,
expertizei şi experienţei colective, dobândind cunoştinţe asupra modului în care poate gestiona
afacerea respectivă astfel încât să obţină cele mai bune rezultate. Acest lucru nu este valabil
numai în ceea ce priveşte fabricarea unui produs sau furnizarea unui serviciu ci şi în ceea ce
priveşte vânzările, marketingul, selectarea personalului, gestionarea financiară etc.
Sprijin: Francizorul urmăreşte cu atenţie evoluţia afacerii în vederea dezvoltării reţelei,
oferind sprijin francizaţilor săi pentru că aceştia să evite greşelile şi capcanele. Cercetare şi
Dezvoltare: Întrucât francizatul îşi concentrează eforturile spre servirea clienţilor,
francizorul investeşte permanent resurse în dezvoltarea şi păstrarea avantajului concurenţial fie la
nivel de produs sau de noi servicii, fie la nivelul imaginii şi a comunicării, fie la nivelul
funcţionarii etc. Aceasta are ca rezultat asigurarea unei competitivităţi superioare a francizatului
pe piaţa locală.
Standarde pentru controlul calităţii: Fiecare francizor impune anumite standarde de
control al calităţii. Aceste standarde penrmit sistemului de franciza să ofere un serviciu coerent
şi pozitiv sau să obţină uniformitatea produsului în întreaga reţea. Prin dezvoltarea şi menţinerea
unor standarde înalte, francizorul îi face un serviciu imens. Francizaţii apreciază standardele
înalte şi învaţă că aceste standarde de calitate ale operaţiunilor şi activităţilor sunt, în general,
cauza principală a succesului. Standardele de calitate consitutuie o imagine a unui management
coerent, asigura profit, creşte moralul angajaţilor şi aceştia sunt mândrii de munca lor,
permiţându-le să "simtă" beneficiul lucrului în echipă. Aceste standarde, deşi par dictatoriale,
folosesc pentru a-i ajuta atât pe francizor cât şi pe francizat. Datorită faptului că francizaţii învaţa
să servească în mod curtenitor şi eficient o masă apetisanta, într-o atmosferă atractivă şi
confortabilă, ei au şanse mai mari de a atrage şi menţine un număr mare de clienţi ceea ce aduce
afacerii beneficii şi profituri sporite, precum şi taxe mai mari pentru francizor.

57
 Mai puţin capital necesar pentru operarea afacerii: Un alt mare avantaj pentru
francizaţi este acela că, în general, în costurile necesare demarării noii unităţi intra uncapital
iniţial mai mic pentru desfăşurarea afacerii. Cei mai mulţi francizaţi nu trebuie să plătească
pentru crearea designurilor deoarece acestea sunt furnizate adesea, la o sumă fix, de către
francizor. Francizatul plăteşte, de obicei, mai puţin pentru inventarul de marfă deoarece el/ea ştie
deja ceea ce va vinde şi ce nu. Noii francizaţi pot, de asemenea, să aibă înlesniri financiare
(credit) de la diferiţi furnizori, pentru că fac parte din sistemul de franciza respectiv, ceea ce un
om de afaceri independent nu ar obţine de la furnizorii săi. Francizaţii beneficiază şi de faptul că
ei ştiu deja cum trebuie să fie amenajata nouă unitate şi cum să fie utilizat spaţiul, ceea ce face că
francizaţii să economisească multe ore şi mulţi bani pe care altfel i-ar fi cheltuit cu aranjarea şi
amenajarea magazinului43.
Oportunităţi de dezvoltare: Mulţi francizori le dau noilor francizaţi oportunitatea de a
se dezvolta, nu doar în cazul primei unităţi, ci şi dacă vor să deschidă şi să opereze şi alte unităţi
francizate. O franciză de dezvoltare teritorială garantează zero concurenta din partea altor
francizaţi sau unităţi deţinute de companie într-o anumită zonă geografică. Contractul de area
developer îi dă francizatului posibilitatea de a dezvolta noi unităţi într-un anumit teritoriu, pe o
anumită perioadă de timp. Francizatul are oportunitatea să creeze prima unitate şi să o lasa să se
dezvolte şi să se extindă prin sistemul său.
Aceste avantaje arată că sistemul de franciza se bazează pe o relaţie de înţelegere şi
încredere reciprocă între francizor şi noul francizat. Francizorul ştie că dezvoltarea şi
profitabilitatea companiei sale depinde de succesul francizaţilor săi. Este în avantajul
francizorului să ofere aţiţe de multe servicii de suport şi asistenta francizaţilor cât sunt capabili să
ofere.
Integrarea într-o reţea de franciza este o modalitate eficientă de a vă deschide o afacere,
fără a fi nevoiţi să începeţi de la zero. Există însă şi unele dezavantaje pe care trebuie să le aveţi
în vedere înainte de a lua decizia finală.

43
http://businessportal.md/files/download/filename/BIZPRO_franchizing.pdf.
58
 CONCLUZII

Franchisingul reprezintă o înţelegere între două părţi, în baza căreia una din ele, numită
franchiser, transmite alteia, numită franchisee, dreptul de a practica o anumită afacere conform
formatului franchiserului şi contra unor plăţi stabilite.
Apărut la mijlocul secolului XIX, franchisingul a înregistrat două etape de bază în
evoluţia sa: tradiţională şi format de afaceri. În practica internaţională a afacerilor franchisingul
cunoaşte mai multe forme de aplicare în funcţie de următoarele criterii: profilul activităţii
economice, nivelul de intermediere, gradul de participare la capital.
Rolul franchisingului pe plan mondial este în continuă creştere, acesta oferind
posibilitatea combinării experienţei, expertizei, reputaţiei şi dorinţei de dezvoltare a firmelor cu
renume (franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambiţia, dorinţa de muncă şi nevoia de dezvoltare
a altor oameni (franchisee).
Legea Republicii Moldova cu privire la franchising conţine în sine dispoziţii care, în
cazul iniţierii unei afaceri de franciză, permite reglarea optimă a raporturilor de franchising.
Spre deosebire de ţările occidentale, unde franchisingul a căpătat o evoluare stabilă şi
ascendentă şi se manifestă printr-un succes considerabil, în Republica Moldova, deşi există „de
jure” şi „de facto” o lege specială şi posibilitatăţi reale de implementare a ei, chestiunea dată
deocamdată nu a avut efectul scontat.
Dat fiind faptul că sistemul de franchising este complex, raporturile de franchising sunt
supuse şi prevederilor altor acte normative care reglementează raporturi similar franchisingului.
Contractul de franchising este documentul principal care necesită prevederea tuturor
clauzelor ce vor reglementa întreg spectrul raporturilor dintre părţile unei francize. Cu cât
conţinutul contractului va fi mai temeinic elaborat, cu atât riscul de apariţie a litigiilor şi de ne-
îndeplinire a lui se diminuează în mod corespunzător.
Indiferent de domeniul francizei, contractele de franchising includ un şir de
compartimente standard care trebuie determinate astfel încât să reflecte interesele părţilor în
contract şi/sau a membrilor reţelei de franciză, să protejeze drepturile de proprietate industrială
sau intelectuală ale franchiserului, să contribuie la menţinerea identităţii comune şi a reputaţiei
francizei sau reţelei de franciză.
În general, franchisingul este văzut de mulţi antreprenori moldoveni ca oportunitate
pentru a întra în lumea afacerilor cu un risc limitat. Însă, ca şi în alte ţări cu o economie în
tranziţie, antreprenorii nu prea sunt disponibili să plătească foarte mult pentru un design sau
marcă comercială care în multe cazuri nu este foarte cunoscut în Moldova.

59
 Analizând faza actuală de dezvoltare a franchisingului în Moldova prin prisma ciclului de
viaţă al unei afaceri, putem concluziona, că în prezent această formă de business este la etapa
incipientă, adică de lansare, după care ar trebui să urmeze o fază de dezvoltare activă, dacă
factorii de creştere vor predomina.
Beneficiile pentru operare în Republica Moldova includ forţa de muncă ieftină şi
costurile scăzute pentru publicitate. Totodată există şi un nivel scăzut al puterii de cumpărare,
precum şi calitatea joasă a serviciilor pe piaţă. Deoarece o bună parte a bunurilor şi serviciilor
oferite de întreprinderile ce reprezintă companii străine sunt destinate clienţilor cu venituri medii
şi mari, volumul de vânzări al acestora vor depinde în mare parte de situaţia economică din ţară
şi creşterea puterii de cumpărare a populaţiei.
Barierele şi problemele întâlnite în activitatea unei întreprinderi ce activează în sistem de
franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de întreprinderi şi, în mare măsură, depind
de condiţiile macroeconomice dintr-o anumită ţară şi de atmosfera generală a businessului.
Această atmosferă este influenţată de cadrul legal, accesul la sursele de finanţare, accesul la
tehnologie, presiunea fiscală, criminalitatea, etc. Un loc aparte îl ocupă barierele legate de
accesul la tehnologii noi, ţinând cont de importanţa primordială a tehnologiilor în franchising.
Cu toate acestea, franchisingul are şanse reale de aplicare la scară largă în viitor,
deoarece există un număr impunător de agenţi economici care activează în bază de contracte ce
conţin elemente de franchising. Aceştia ar putea, eventual, să sporească nivelul de colaborare cu
partenerii, utilizând in acest scop franchisingul. De asemenea, schimbările recente înregistrate în
mediul de afaceri din ţară inspiră optimism în ce priveşte dezvoltarea businessului în general şi a
franchisingului în particular.
Din analiza anumitor aspecte ale activităţii desfăşurate de S.C. Star Kebab S.R.L. şi a
modului de organizare a contabilităţii precum şi a respectării prevederilor legale în domeniu se
pot trage următoarele concluzii.
În primul rând, se constată caracterul neuniform al indicatorilor de eficienţă economică,
pe tot parcursul anului, în sensul că atât volumul vânzărilor şi ca urmare masa profitului cresc în
perioadele de vară şi scad în perioada rece a anului.
Apoi, reţinem faptul că la S.C. Star Kebab S.R.L. evaluarea mărfurilor ieşite din
gestiunea societăţii, se efectuează după metoda costului mediu ponderat calculat după fiecare
intrare. Această metodă este considerată ca fiind mai apropiată de practica inventarului
permanent şi dă posibilitatea valorizării ieşirilor în cursul perioadei de gestiune, prezentând însă
inconvenientul unui calcul relativ complex.
Celelalte metode de evaluare a ieşirilor din stoc trebuie examinate în legătură cu
fenomenul de mişcare a preţurilor. Astfel, în cazul creşterii continue a preţurilor, prin aplicarea
60
metodei FIFO ieşirile sunt evaluate la preţurile cele mai scăzute, stocurile finale la preţurile cele
mai ridicate, rezultând o majorare a beneficiului din exploatare al întreprinderii. Din contră dacă
preţurile sunt în scădere, ieşirile sunt evaluate la preţurile cele mai ridicate, stocul final, la
preţurile cele mai scăzute, iar beneficiul este micşorat. Dacă se aplică metoda LIFO, efectele sunt
invers decât in cazul aplicării metodei FIFO.
Dat fiind faptul că metoda costului mediu ponderat (CMP) şi metoda FIFO nu asigură
întotdeauna cea mai bună reflectare a fluxurilor de mărfuri în perioadele de inflaţie, metodele
LIFO si NIFO sunt considerate mai adecvate determinării rezultatului exerciţiului decât metodele
CMP si FIFO, deşi în practica contabilă din ţara noastră nu sunt admise decât aceste ultime două
metode.
Metoda de organizare a contabilităţii mărfurilor folosită la SC Star Kebab S.R.L. este
metoda inventarului permanent deşi, pentru această firmă, este recomandabil a se folosi metoda
inventarului intermitent, în aceste condiţii s-ar impune introducerea unor conturi de cheltuieli
adecvate pentru a evidenţia cumpărările exerciţiului şi respectiv stabilirea stocurilor finale la
inventariere şi stocurilor iniţiale de mărfuri.
Metoda inventarului permanent este superioară metodei inventarului intermitent prin
faptul că înregistrarea in conturile de mărfuri a fiecărei intrări sau ieşiri pe măsura producerii
operaţiilor, atât cantitativ cât şi valoric, dă posibilitatea cunoaşterii în orice moment a mărimii
stocurilor de mărfuri.
Un alt aspect care este de subliniat, se referă la modul de organizare a contabilităţii
mărfurilor la magazinele cu amănuntul sau de alimentaţie publică ale societăţii studiate unde
gestiunea mărfurilor nu se ţine cantitativ-valoric, ci global-valoric.
Din punctul de vedere al contribuţiei fiecărei activităţi la formarea veniturilor
totale,observăm că ponderea cea mai mare în totalul veniturilor o reprezintă veniturile provenite
din vânzarea mărfurilor prin magazinele cu ridicata într-o proporţie de 73% apoi urmează
veniturile din comerţul cu amănuntul care participă într-o proporţie de18% la formarea
veniturilor totale, iar veniturile din alimentaţie publică ajung până la 9%, ceea ce înseamnă că
activitatea de bază a societăţii Star Kebab S.R.L. este comerţul en-gros. Deşi în perioada de
vară, observăm creşterea cu 3-4% a aportului veniturilor din alimentaţia publică la formarea
veniturilor totale.

61
 BIBLIOGRAFIE
1. Legea RM „cu privire la franchising” M.O. nr.82-83 din 11 decembrie 1997
2. Legea RM “cu privire la mărcile şi denumirile de origine a produselor” M.O.nr.8-9, 1996
3. Andrei Bloşenco . “Drept civil.Partea specială . Note de curs.” Chişinău 2002.
4. Belu Magdo Mona Lisa. Contracte comerciale tradiţionale şi moderne.Bucureşti 1996
5. BILAS L, SPATARU S. Din start cu idei optime de afaceri: ghid pentru antreprenori,
instructori şi consultanţi. Bons Offices, Chişinău, 2002. 71 p.
6. Butler D. Planificarea afacerii: ghid de start. BEC ALL, Bucureşti, 2012.
7. Codul civil al RM din 06.06.2002
8. Codul European de Etică pentru Franchising //Intelectus, nr.3/ 1998
9. Cotelnic A. Managementul unităţilor economice. ASEM, Chişinău, 1998. 309 p.
10. Cotelnic, A Managementul activităţii de producţie. Chişinău: Evrica, 2002.
11. Cotelnic, A., Nicolaescu, M, Cojocarii, V. Managementul întreprinderilor industriale (în
definiţii, scheme si formule). Chişinău: A.S.E.M., 1997. 117 p.
12. Dalotă M., Donatah L., Managementul firmei prin planuri de afaceri. Timişoara, 1997.
13. Druker, P. Management Tasks Responsibilities Practices. New York: Harper& Row,
Publishers, 1974. 840 p.
14. Franchising Guide. International Bureau of WIPO. Geneva, 1995
15. Francois Collard Dutilleul, Philippe Delebecque.Contrats civiles et comerciaux, Paris /93
16. Gortolomei V., Roman C, Solcan A. Planificarea afacerii: ghid pentru antreprenori,
instructori şi consultanţi. Bons Offices, Chişinău, 2003, 95 p.
17. Graur E., Doga-Mîrzac M. Activitatea şi mecanismul finanţării micului business. Ed.
ASEM, Chişinău, 2012.
18. HRIŞCEV E. Managementul firmei. ASEM, Chişinău, 1998. 398 p.
19. Hrişcev Eugeniu. Planificarea strategică – baza restructurării întreprinderilor //
Economica, Nr. 3-4, 2002.
20. Hrişcev Irina. Abordarea sistemică a planificării de afaceri şi a managementului
proiectelor // Economie şi sociologie, 2011, nr.3, p.61-68.
21. Hrişcev Irina. Analiza şi planificarea resurselor financiare ale întreprinderii. Culeg.
„Problemele businessului în cercetările ştiinţifice studenţeşti” – Chişinău: A.S.E.M.,
2001, p.94-98.
22. Hrişcev Irina. Elaborarea standardului de administrare a proiectelor din întreprinderi //
Economie şi sociologie, 2012, nr.l, p. 101 -109
23. Hrişcev Irina. Particularităţile planificării în economica tranzitorie // Economica, 2011,
nr.4, p.60-62.
24. Hrişcev Irina. Particularităţile standardului business-planificării proiectelor // Economica,
2012, nr.l, p.51-54
25. Hrişcev Irina. Planul de afaceri ca instrument al planificării şi administrării, teze // Culeg.
"Politici economice de integrare europeană". – Chişinău: ASEM, 2011, p. 100-102.
26. Hrişcev Irina. Structura organizatorica a procesului business-planificării şi administrării
proiectelor // Economie şi sociologie, 2012, nr.l, p.3-10
27. http://www.bizcafe.ro/articole/model-plan-de-afaceri.html
28. http://www.buget.ro/
29. http://www.businessplans.org/
30. http://www.mimmc.ro/files/comert/Plan_de_Afaceri.pdf
31. http://www.observatorulfrancizei.ro/cgi-bin/home/p.php?n=80
62
32. http://www.plandeafacere.ro/
33. http://www.prefecturaiasi.ro/integrare-europeana/Planul-deafaceri.
34. http://www.rubinian.com/planafaceri_ghid_121.php
35. http://www.tbs.ubbcluj.ro/anunturi/plafac.doc
36. Ioan Bălan. Contractul de franciză// Dreptul 98.
37. M.C.Costin. Contractul de franchising // Revista de drept commercial roman, Bucureşti.
1998,nr.11
38. M.Macovei. Franchising, în teorie şi exemple(III)// Idei de afaceri, nr.2(31) feb. 1996.
39. Maistrenco I., Morozov C. Aspecte juridice ale antreprenoriatului – ghid pentru
antreprenori, instructori şi consultanţi. Chişinău, Bons Offices, 2002. 110 p.
40. Mircea N.Costin. Dicţionar de drept al afacerilor, vol.I - II, Bucureşti 1996.
41. R. Munteanu. Franchising, în „Dicţionar juridic de comerţ exterior” (coordonatori:
B.Ştefănescu, O. Căpăţină), Bucureşti 1986.
42. S. Baeş. Drept civil. Chişinău 1997.
43. Sârbu, I. Managementul întreprinderii. Sibiu: Alma Mater, 2002. 176 p.
44. Solcan A. Managementul micului business. ASEM, Chişinău, 2001. 300 p.
45. Stutely R. Planul de afaceri perfect. Editura ARC, Chişmău, 2001. 380 p.
46. V. Negară. Franchising – o nouă formă contractuală în legislaţia RM//Legea şi viaţa , nr.8
din 1998.
47. А.З.Майлер. Анализ главы 54 «Договор коммерческой концесийй» ГК РФ
Франчайзинг в России. Информационный бюллетень, Апрель 1999.
48. В. Евдокимова. Франшиза и договор коммерческой концессий в ГК РФ //
Хозяиство и право, № 12, 1997.
49. Гражданское и торговое право капиталистических стран (отв. Редактор
Е.А.Васильев ), Москва 1992.
50. Е.А.Суханов. Договор коммерческой концессий// Гражданское право, Москва 1999.
51. Е.А.Сухановю Комментарий к ГК РФ // Хозяйство и право № 11б 1996.
52. Nederiţa A., Ţiriulnicov N., Paladi V., Gavriliuc L. Recomandări practice privind
întocmirea notei explicative la raportul financiar anual. - Contabilitate şi audit, 1999, nr.4.
53. www.starkebab.md

63
 ANEXE

Logo-ul companiei Star Kebab-

Bucatele de top a restaurantelor Star Kebab

STAR Kebab pui

Salată Grecească

Pocket pui

Salată Cezar

STAR Sticks

64