Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

PLAN DE AFACERE
CUMPARAREA UNEI FRANCIZE

Profesor Coordonator:
Lect. Dr. Dogaru Mirela
Nume student:
Todirascu Mihaela

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag1 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Cuprins
Ce este o franciză.....................................................................................................................................3
Cum funcționează o franciză...............................................................................................................4
Motivatia pentru investitia in franciza.........................................................................................................4
Franciza simpla sau masterfranciza?........................................................................................................5
6 pasi pentru selectia unei francize.....................................................................................................6
Pasul 1 – Cercetare preliminara pentru deschiderea francizei............................................................6
Pasul 2 – Documentatia de informare precontractuala pentru o franciza...........................................6
Pasul 3 – Verificare a antecedentelor, pentru deschiderea unei francize.......................................7
Pasul 4 – Setarea asteptarilor cu privire la franciza.............................................................................8
Pasul 5– Have a plan............................................................................................................................9
Pasul 6 – Contractul de franciza...........................................................................................................9
Avantajele și dezavantajele unei francize...............................................................................................10

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag2 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Ce este o franciză
Franciza este un model de dezvoltare a unei afaceri pe care îl adoptă
proprietarului unui brand deja consacrat, care vrea să se extindă la nivel
local sau internațional, cu costuri reduse. Pentru că toată investiția este
suportată de cel care cumpără franciza, iar el primește o taxă inițială la
care se adaugă o cotă lunară, stabilită prin contract.

Franciza este practic o replică a business-ului original operat de un

comerciant independent de compania mamă, dar respectând conceptul și
regulile acestuia. De la caracteristicile particulare ale produselor și
serviciilor până la mobilier și chiar uniforma angajaților.

Sistemul de franciză este foarte popular în industria fast-food, dar sunt și

supermarketuri, hoteluri sau săli de sport care adoptă acest model. La
nivel internațional, cele mai cunoscute sunt McDonald’s, Subway, KFC,
Burger King, Pizza Hut, Dunkin’ Donuts, lanțul de hoteluri Hilton sau
supermarketurile Carrefour. Sunt însă și companii românești care s-au
extins în sistem de franciză: Condimental de Calif, The Coffee Shop,
Meli Melo, Imprinto, Uncle John, Christian Tour, La doi pași.

Cum funcționează o franciză

A deschide o afacere în sistem de franciză înseamnă să devii antreprenor

sub îndrumare. Prin cumpărarea unei francize obții brandul, conceptul de
produs sau serviciu și strategia de marketing, dar de restul trebuie să te
ocupi tu. Ca și când ai începe o afacere de la zero.

Asta înseamnă că trebuie identificate și analizat publicul țintă, să se

efectueze un plan de afaceri, o strategie financiară, angajarea de personal
și, eventual, dezvoltarea unei proprii strategii de marketing, chiar dacă se
beneficiaza de sprijin din partea francizorului din acest punct de vedere.

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag3 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Motivatia pentru investitia in franciza

Decizia de a investi vine fie din dorinta de a schimba rolul de angajat cu

cel de antreprenor, fie din dorinta de a diversifica portofoliul curent de
business, pentru diminuarea riscului.

Indiferent de motivatia care sta la baza deciziei de a investi, primul pas

recomandat este sa raspundem la intrebarea : “Este franciza un model
de business care ni se potriveste?/ “Poate fi franciza solutia?”.

Din practica, se considera aceasta etapa ca fiind “ obligatorie”, intrucat

franciza vine la pachet cu reteta de business si know how si cu o serie
de restrictionari pentru investitor, in utilizare si implementare, lucru
firesc de altfel, intrucat fara aceste conditionari nu se poate pastra acel
caracter unitar al sistemului si care reprezinta una din cheile successului.

Toata lumea este impresionata cand intra intr-o locatie Mc Donald’s

oriunde in Romania si in lume si sunt intampinati cu acelasi zambet si
aceeasi formula de adresare, la care se adauga aceeasi calitate a
produsului si standardului de servire. Nu putem spune ce locatii sunt
operate prin investitori (francizati) si ce locatii sunt operate direct, in
cadrul retelei Mc Donald’s, si aceasta este una din reusitele obtinute din
implementarea francizei.

Dincolo de reteta de business la care ai access si de know how-ul

francizei, trebuie sa poti raspunde afirmativ si la urmatoarea
intrebare: “Ma vad facand acest lucru si peste zece ani?”, intrucat, ca
in orice alt model de business, si in franciza, intervine si factorul
motivatie.

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag4 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Franciza simpla sau masterfranciza?

In momentul in care decidem si raspundem afirmativ la intrebarea “este

franciza pentru mine?”, urmeaza o noua decizie: franciza simpla sau
masterfranciza?

In linii generale, printr-o franciza simpla un investitor dobandeste

dreptul de a promova si comercializa produsul si/sau serviciul dezvoltat
de catre francizor printr-o singura unitate, avand o arie de exclusivitate
teritoriala limitata; o masterfranciza vine in schimb cu un teritoriu mai
larg (in general se considera teritoriu Romania), clar definit in contract,
pentru care investitorul primeste exclusivitate, insa in cele mai multe
cazuri conditionata si de un plan de dezvoltare.

Astfel, rezulta ca cea mai importanta diferenta intre cele doua modele de
business este aceea de implicare si expertiza a investitorului, intrucat
daca intr-o franciza simpla lucrurile sunt mai simple:), o masterfranciza
presupune capacitatea (implicare si investitie), precum si expertiza
investitorului de a dezvolta retele.

Poate parea, la prima vedere, o mare realizare sa ai o masterfranciza,

insa este si o obligatie pe care putini investitori sunt pregatiti (atat
financiar, cat si ca experienta anterioara de business) sa si-o asume.

Dealtfel, sunt multe exemple de francize care nu au reusit in Romania

tocmai datorita unei intelegeri gresite a ce inseamna masterfranciza. Cu
o singura locatie, care in general costa cu 30-40% mai mult decat
deschiderile urmatoare (este vorba strict de curba de invatare), este greu
sa generezi o profitabilitate crescuta.

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag5 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Astfel, daca esti la momentul in care vrei sa schimbi rolul de angajat cu

cel de antreprenor, se recomanda ca prim pas franciza simpla.

6 pasi pentru selectia unei francize

Pasul 1 – Cercetare preliminara pentru deschiderea francizei

In Franta, un investitor analizeaza, in medie, 3-4 francize in faza

preliminara, pana la selectie. Se recomanda pastrarea mediei, intrucat in
faza de selectie pot interveni, printre altele, fie factorul emotie la
investitor si care poate conduce la subiectivism in selectie, fie situatia in
care investitorul nu se poate alinia la asteptarile francizorului si care pot
fi exagerate comparativ cu potentialul pietei din Romania.

Este de preferat ca cele 3 optiuni (francize) sa fie din acelasi sector de

activitate (horeca, retail sau servicii); detaliile despre particularitatile
fiecarui sector, pentru a putea face selectia sectorului de activitate care
corespunde cel mai bine profilului tau de investitor.

Pasul 2 – Documentatia de informare precontractuala pentru o

franciza

Pentru cele 3 francize selectate, se recomanda accesul si analiza

documentatiei de informare precontractuala compusa din:

 informatii despre francizor (trecut, istoric, reteaua curenta:

unitati proprii si francizate, cifra de afaceri retea, cifra de afaceri
generata din reteaua francizata);
pachetul de franciza (conditii comerciale: taxa de intrare,
redeventa, contributie la bugetul de marketing etc.);
 analiza financiara de tip profit & loss (bugetul de venituri si
cheltuieli) pentru o unitate tipica francizata (pentru o orientare cu
privire la performanta si rentabilitatea business-ului);
 draft contract franciza (pentru a intelege, in detaliu, drepturile si
obligatiile ambelor parti).
03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag6 of 11
 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Pasul 3 – Verificare a antecedentelor, pentru deschiderea unei

francize

Etapa de verificare a antecedentelor este etapa anterioara semnarii

contractului de franciza si care presupune validarea francizorului si a
modelului de business dezvoltat de catre acesta. Practic, se valideaza
daca teoria (documentatia de informare precontractuala la care am avut
access in pasul anterior) se pune si in practica si acest lucru se obtine
prin:

 vizita la francizor – pentru cunoasterea lui si a echipei sale,

impartita pe responsabilitati si departamente, si intelegerea
modului de interrelationare a investitorului cu echipa
francizorului);
 discutie cu unul dintre francizatii existenti (investitori ai
sistemului) pentru a valida transparenta sistemului precum si
“starea” francizatilor (sunt multumiti cu sistemul?)

Tot in acesta etapa, in baza informatiilor primite despre franciza, la care

se adauga si studiul de piata locala care cade in sarcina investitorului,
investitorul va ajusta propriul sau plan de afacere si il va agrea cu
francizorul; intelegerea intre Parti, ajustata la potentialul pietei din
Romania, si exemplificata de planul de afacere, sta la baza contractului
de franciza.

Este important de retinut faptul ca francizorul nu oferta o garantie a

rezultatelor, dar se bazeaza pe rezultatele retelei sale, si cu precadere pe
rezultate medii, obtinute pe diverse tipologii de locatii. Un francizor care
nu este dispus sa impartaseasca informatiile ar trebui tratat cu o mare
reticenta.

Se recomanda in aceasta etapa investitorului sa puna cat mai multe

intrebari, pentru a fi sigur ca va obtine, ca finalitate, o intelegere corecta
a lucrurilor.

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag7 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Totodata, este important sa precizam ca franciza este o validare

reciproca intre parti si, in aceasta etapa, si investitorul trebuie sa
dovedeasca calitatile sale, precum si buna cunoastere a potentialului
pietei locale, prin ajustarea planului sau de afacere.

Pasul 4 – Setarea asteptarilor cu privire la franciza

In discutiile si negocierile cu francizorul selectionat, investitorul trebuie

sa aiba in vedere: definirea clara a rolurilor ambelor parti, pentru a
seta asteptarile. De cele mai multe ori, in relatie intervine frustarea,
insa din lipsa de comunicare sau din lipsa definirii clare, a rolurilor si
atributiilor partilor, de la semnarea contractului.

Se intalnesc adesea investitori, aflati la maturitate, in derularea unei

francize (dupa primii doi ani contractuali) si care contesta implicarea
francizorului. Din practica, orice francizor care este interesat sa isi
dezvolte business-ul prin franciza si isi trateaza francizatii ca parteneri
de business, va fi intotdeauna interesat sa se implice in suportul si
consilierea investitorului, pentru ca acesta sa atinga performanta
maxima.

Performanta investitorului reprezinta si performanta francizei. Asadar, se

indica investitorului sa solicite un plan de actiuni concrete (numar de
vizite asigurate, numar de ore de consultanta, access la materialele de
marketing si promovare, conventii francizati, access la programe de
training si instruire din retea etc.) si care sa fie cuantificat (ca numar si
timp de implementare) si anexat la contractul de franciza.

Pasul 5– Have a plan

Majoritatea investitorilor neglijeaza importanta stabilirii, de comun

acord cu francizorul, a unui plan concret de actiuni pentru lansare
business, precum si pentru prima luna operationala, cu responsabili (de
ambele parti) si deadline-uri.

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag8 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Au fost observate implementari deficitare care au produs intarzierea

lansarii business-ului si, automat, cresterea investitiei de start up,
intrucat partile nu au luat in calcul importanta acestui plan. Se propune
ca planul de lansare, chiar daca are titlu orientativ, sa fie anexat sau
consemnat printr-un act aditional la contractul de franciza.

Totodata, investitorul ar trebui solicite si sa utilizeze cat mai mult

francizorul si echipa sa, intrucat cu siguranta acesta vine cu mai multa
expertiza (castigata in timp, precum si din dezvoltarea pe diferite piete a
conceptului sau de business), atat in lansarea business-ului, cat si in
implementare.

Pasul 6 – Contractul de franciza

Contractul de franciza trebuie sa reflecte discutiile si intelegerea intre

parti, consemanta prin parcurgerea pasilor anterior.

Consultarea unui jurist este esentiala pentru o buna intelegere a tuturor

termenilor contractuali. In general, contractele de franciza se pot ajusta
intr-o proportie foarte mica. Din lipsa de practica, inca se regasesc
contracte foarte slab redactate si care lasa loc de interpretari in ambele
directii.

Avantajele și dezavantajele unei francize

Ca în oricare alt business, și sistemul de franciză are avantajele și

dezavantajele sale.

Unul dintre avantaje îl reprezintă faptul că operezi o afacere la cheie, cu

un concept deja testat și care funcționează, iar astfel șansele de a avea un
business de succes sunt mai mari.

Un altul constă în faptul că beneficiezi de asistență tehnică și

managerială, dar și de servicii de training. De asemenea, promovarea
03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag9 of 11
 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

cade în grija francizorului, iar asta înseamnă cheltuieli mai puține, pe

care, dacă ți-ai deschide, de exemplu, propriul restaurant, ar trebuie să le
faci pentru a deveni cunoscut în piață. Asta nu înseamnă însă că nu poți
avea o stategie de marketing secundară, pentru că atunci când ai o
franciză reprezinți, de fapt, o entitate independentă din punct de vedere
juridic, financiar și managerial.

Sunt însă și dezavantaje atunci când alegi să îți deschizi o afacere în

regim de franciză. În primul rând, trebuie să îi plătești francizorului taxa
de intrare, dar și un anumit procent din vânzări.

În plus, business-ul funcționează pe o perioadă limită și nu ai garanția

că va fi prelungit contractul. Mai mult, aceasta poate fi reziliat dacă
francizorul consideră că nu respecți condițiile impuse de el.

Condițiile pot viza distribuția, producția și prestare de servicii, dar și

obligativitatea de a te aproviziona de la anumiți furnizori și
imposibilitatea de a comercializa și alte produse.

In pricipiu, deschiderea unui business, indiferent că optezi pentru un

sistem de franciză sau nu, e o decizie pe care trebuie să o iei după o
analiză atentă, inclusiv a costurile.

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag10 of 11

 Universitatea Titu Maiorescu Facultatea de Științe Economice

Bibliografie:
 https://wise.com/ro/blog/ce-este-franciza#avantajele-%C8%99i-
dezavantajele-unei-francize
 https://www.francize.ro/ghidul-investitorului-intr-o-franciza/?
gclid=Cj0KCQjwsIejBhDOARIsANYqkD2m39XoUNidotPMQ-
49GnMjOpDljXHKNxpxivz9wmC58BTVq-nIOp4aArIwEL
 https://ro.wikipedia.org/wiki/Franciz%C4%83
 https://www.creditfix.ro/blog/franciza-ce-inseamna-cat-costa-si-ce-
profit-ar-putea-sa-iti-aduc

03/20/2024 CIG IF An II 15/05/2023 Pag11 of 11