Cuprins

INTRODUCERE ……………………………….………..…………………….... 2

CAPITOLUL 1. CONCEPTUL DE FRANCIZĂ ȘI PARTICULARITĂȚI

………………………………………………………………………........……….. 4
1.1. CONCEPTUL DE FRANCIZĂ................................................................................................................4
1.2. ASPECTE DEFINITORII DUPĂ CARE SE GHIDEAZĂ O FRANCIZĂ.....................................................6
1.3.TIPURI DE FRANCIZĂ..........................................................................................................................8
1.4. AVANTAJELE ŞI DEZAVANTAJELE FRANCIZEI................................................................................12

CAPITOLUL 2. CONTRACTUL DE FRANCIZĂ...........................................17

2.1. DEFINIŢIA CONTRACTUL DE FRANCIZĂ..........................................................................................17
2.2. CARACTERISTICILE JURIDICE SPECIFICE CONTRACTULUI DE FRANCIZĂ....................................18
2.2.1. Contractul de franciză este un contract intuitu personae......................................................20
2.2.2.Contractul de franciză este un contract de colaborare............................................................21
2.3. CLAUZELE CONTRACTULUI DE FRANCIZĂ.....................................................................................26
2.3.1.Drepturile şi obligaţiile francizorului.......................................................................................27
2.3.2. Drepturile şi obligaţiile francizatului......................................................................................28

CAPITOLUL 3. O PERSPECTIVĂ GLOBALĂ ASUPRA SISTEMULUI DE

FRANCIZĂ............................................................................................................29
3.1. BENEFICIILE ŞI COSTURILE ECONOMICE ŞI SOCIALE ALE FRANCIZEI GLOBALE ……………...33
3.2. FRANCIZA ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII.................................................................................... 33
3.3. SUCCESUL/EŞECUL FRANCIZEI ÎN LITERATURA DE SPECIALITATE...............................................37

STUDIU DE CAZ. POSIBILITATEA DE INTERNATIONALIZARE A

COMPANIEI BLACK & YELLOW GYM IN ROMANIA .............................43

CONCLUZII..........................................................................................................54

ANEXE...................................................................................................................60

BIBLIOGRAFIE...................................................................................................63

1
 INTRODUCERE

Lucrarea de față își propune să se concentreze asupra importanței

contractului de franciză într-o rețea care leagă titularul afacerii de success de
comercianţii interesaţi în dezvoltarea propriei afaceri. În acest sens franciza
reprezintă atât o metodă relativă sigură și ieftină de a obține profit, cât și
instrumentul cel mai agreat al globalizării, atribut al actualei societăți de consum.
Lucrarea prezintă într-o prima parte aspectele definitorii după care se
ghidează sistemului de franciză, precum şi particularităţile acestuia. De asemenea,
un loc important este acordat avantajelor şi dezavantajelor pe care le presupune un
sistem de franciză, atât pentru francizor cât şi pentru francizat. Nu este neglijată
nici relaţia de interdependentă dintre cei doi participanţi, relaţie care condiţionează
succesul afacerii.
O altă problematică adusă în discuţie prin lucrarea de faţă, este cea referitore
la contractul de franciză, şi în special cea referitoare la drepturile şi obligaţiile ce le
revin părţilor (atât francizorului, cât şi francizatului) înainte, în timpul, şi după
încheierea contractului de franciză.
Succesul unei francize este condiționat de o implicare totală din partea
francizatului, de multă muncă şi de un program prelungit. Înainte ca o persoană să
se decidă asupra unei francize, acesta trebuie să știe exact care sunt avantajele și
dezavantajele francizei în general, precum și cele ale sistemului în care dorește să
intre.
Capitolul I prezintă noțiuni introductive privind utilitatea dar și conținutul
unor aspecte teoretice și practice cu privire la evoluțiile istorice în sistemul
francizei în cadrul normativ actual în România. Sunt creionate atent principalele
trăsături și funcții ale tipologiei francizei, reprezentate de tipurile de franciză în
funcţie de părțile contractului și tipuri de franciză în funcție de domeniul de
activitate. Tot în acest capitol am prezentat noțiunile generale dreptului comercial,

2
rolul acestuia în definirea francizei, alături de principalele caracteristici din întreg
sistemul francizor.
Capitolul al II-lea este rezervat în întregime noțiunii de franciză, caracterelor
și condițiilor de validate. În acest capitol este realizată o prezentare de ansamblu a
caracterelor juridice ale contractului de franciză, a formei contractului de franciză,
obiectul acestuia obligațiile de informare precontractuală şi cu o importanță
majoră, drepturile de proprietate francizabile și particularitățile exploatărilor în
acest sistem.
În capitolul “O perspectivă globală asupra sistemului de franciză” am
acordat un loc important efectelor pozitive, precum şi celor negative, determinate
de impactul economic și social pe care l-au avut francizele o dată cu expansiunea
lor la nivel global.
În finalul lucrării este prezentată o analiză a pieței francizelor din România şi
oportunitățile pe care acesta le-ar putea oferi în momentul de față unei companii
care și-ar dori internaționalizarea pe piața din România, prin intermediul francizei.
Cu titlu de exemplu, pentru această analiză, am ales compania Black & Yellow
Gym care vrea să se extindă printr-un sistem de franciză oferind săli de fitness „la
cheie“.
Concluziile pun în lumină instituția francizei, urmărește comercializarea
produselor și/sau serviciilor, tehnologiilor, fundamentată pe colaborarea strânsă
între entități economic - financiare.

3
 CAPITOLUL 1
CONCEPTUL DE FRANCIZĂ ȘI PARTICULARITĂȚILE ACESTEIA
1.1. Conceptul de franciză
Franciza - metodă de distribuţie prin care francizorul dă mai departe către
francizat informaţii specifice legate de afacerea sa în schimbul unei recompense -
de obicei sub forma unor taxe şi redevenţe - a fost recunoscută ca una dintre cele
mai importante inovaţii ale secolului XXI. Tendinţele şi schimbările demografice
care s-au manifestat în “arena globală”, au influenţat într-un mod pozitiv
dezvoltarea francizei:
• Tranziţia de la o economie bazată pe manufactură la o economie bazată pe
servicii;
• Dorinţa consumatorilor de a avea mai mult confort, şi totodată de a avea
mai multe oportunităţi de alegere;
• Specializarea forţei de muncă;
• Creşterea numărului de femei în totalul forţei de muncă;
• Creşterea segmentelor minoritare în cadrul populaţiei;
• Marketingul global.
Franciza, prin complexitatea pe care o implică ca proces, poate fi privită din
mai multe perspective.
Dacă abordăm franciza din punct de vedere al marketingului internaţional,
atunci aceasta reprezintă o strategie sau o formă de intrare pe pieţe externe ţinta,
formă de intrare care presupune asocierea cu diverşi parteneri.
Din perspectiva negocierii şi contractării internaţionale, franciza reprezintă o
formă de contractare cu intermediarii, care presupune acordarea dreptului de către
proprietarul unei mărci către o altă persoană, de a comercializa un produs sau un
serviciu sub marca respectivă.

4
 O altă abordare se poate face din punct de vedere juridic. Din punct de vedere
juridic, franciza este un contract, un aranjament între două părţi, în care una dintre
cele două persoane, şi anume francizorul sau proprietarul mărcii respective, acorda
în schimbul unui preţ, celeilalte persoane (francizatul), dreptul de a exploata un
produs, un serviciu sub marca respectivă.

Definiţia francizei
Franciza reprezintă o operațiune care se constituie într-un contract și prin
care se o parte denumită francizor oferă unei alte persoane, denumită beneficiar, un
drept de a exploata sau de a dezvolta o anumită afacere, o tehnologie, un produs
sau un serviciu. Aceste persoane trebuie să fie independente din punct de vedere
financiar.
Francizorul este un comerciant care acordă beneficiarului dreptul de
exploatare și care este titularul drepturilor privind o marcă înregistrată, drepturi
care trebuie exercitate cel puțin pe o durată egală cu durata contractului de
franciză.
Francizorul este obligat de lege să asigure beneficiarului pregătirea inițială
privind exploatarea mărcii înregistrate dar și asistență comercială/tehnică
permanentă, precum și să utilizeze personal mijloace financiare pentru a-și
promova marca.
Beneficiarul este tot un comerciant iar acesta este ales de către francizor.
Beneficiarul are obligația de a dezvolta rețeaua de franciză, să nu divulge know-
how-ul dobândit prin intermediul contractului și să ofere francizorului informații
care să ajute cunoașterea și evaluarea situației financiare.
De regulă, există rețele de francize prin care un francizor încheie raporturi de
colaborare cu mai mulți beneficiari pentru a promova anumite tehnologii.

5
1.2. Aspecte definitorii după care se ghidează o franciză

O idee foarte des răspândită în zilele noastre este cea referitoare la faptul că
franciza este metoda cea mai potrivită de a intra în afaceri şi de a avea succes în
acest domeniu, fără riscuri. Însă franciza nu reprezintă acea reţetă miraculoasă
pentru cei care doresc să facă investiţii.
Este adevărat că franciza reprezintă cel mai sigur mod pentru un individ de a
deveni proprietar de afacere, dar succesul lui depinde de ceea ce va face el pe viitor,
de abilităţile lui, precum şi de respectarea unor principii care stau la baza francizei.
Motto-ul francizei este “în afaceri pentru tine însuţi, dar nu de unul singur”,
afirmaţie care pune în evidenţă interdependenţa dintre părţi şi interesele comune ale
acestora. Succesul uneia dintre părţi este condiţionat de succesul celeilalte părţi. Cu
toate acestea succesul francizei depinde mai mult de performanţele francizatului.
Acesta trebuie să fie în stare să se conformeze sistemului din care acum face parte şi
să nu se abată de la reguli. Nu este de ajuns doar investirea unei sume de bani, ci
este nevoie de multă muncă, determinare şi dorinţa de a reuşi într-o astfel de afacere.
De aceea, este important ca francizorul să considere că francizatul lucrează pentru
binele întregii reţele căreia i s-a alăturat.
În mare măsură, franciza este un model economic ce are ca principal scop
dezvoltarea unei afaceri existente, simultan cu minimizarea riscului. Orice studiu
de specialitate demonstrează că rata de eşec în cazul afacerilor în franciză este
aproape aceeaşi cu cea de succes al afacerilor începute pe cont propriu. Franciza
este, de asemenea, un sistem inteligent de dezvoltare a unei idei comerciale ce și-a
dovedit deja succesul.
Multiplicarea respectivei afaceri se face prin utilizarea numelui de marcă
recunoscut, a know-how-ului, a politicilor de marketing şi a experienţei acumulate,
deci a întregii reţete de succes a afacerii. Beneficiarul se obligă ca în schimbul
acestor avantaje să-l răsplătească pe francizor cum se cuvine.

6
 Franciza este de asemenea modalitatea prin care investitorul este scutit de
riscurile înfiinţării unei afaceri. O afacere nouă poate implica costuri enorme sau
pierderi uriaşe. Acest lucru este evitat prin cumpărarea pachetului de franciză, ce
oferă toate informaţiile necesare începerii activităţii. De asemenea, dobânditorul
francizei poate beneficia şi de cursuri de instruire, ce contribuie la diminuarea
riscurilor de eşec.
O altă utilizare a francizei este în cazul in care se doreşte extinderea sau
diversificarea unei afaceri existente. Franciza poate fi folosită și când se doreşte
intrarea pe noi pieţe străine. Vânzarea către un subfrancizor a pachetului de
franciză poate fi mult mai rentabilă decât o extindere teritorială, supusă unor riscuri
enorme. Astfel, subfrancizorul devine un multiplicator al afacerii, şi bineînţeles al
profiturilor companiei francizoare şi a beneficiarilor.
Cu alte cuvinte, putem afirma că este deosebit de importantă pentru un
sistem de franciză, alegerea viitorilor francizaţi. Aceste alegeri făcute de către
francizori trebuie să poată asigura maximizarea eficienţei activităţii, iar pentru o
cât mai bună colaborare trebuie alese acele persoane care deţin calităţile personale,
precum şi posibilităţile materiale, necesare pentru garantarea reuşitei.
Câteva exemple în sprijinul înţelegerii tipului de personalitate pe care ar
trebui să o aibă francizatul, ar fi următoarele:
- capacitatea de a lucra lejer cu publicul1
- să fie capabil să-şi construiască relaţii;
- să fie capabil de respectarea regulilor unui anumit sistem;
- să dovedească că este dispus să ceară ajutor atunci când este necesar;
- să dea dovadă de determinare totală, fiind dispus să facă tot ceea ce este
necesar pentru a realiza ce şi-a propus;
- să aibă dorinţă de a învăţa.

1
Buna funcţionare a unei francize depinde în mare masură de capacitatea francizatului de a stabili legaturi
interpersonale, de capacitatea lui de a atrage si de a pastra cat mai multi clienti. De el depind legăturile pe care
franciza respectivă le stabileste cu diferite grupuri sau organizaţii.
.

7
 În legătură cu experienţă anterioară a viitorilor francizaţi, părerile
companiilor sunt diferite. Există companii care doresc că aceştia să deţină
experienţă anterioară într-o funcţie de management, pentru a putea coordona mai
uşor o echipă de angajaţi. Pe de altă parte, majoritatea companiilor prefera
candidaţii pentru postul de francizat care nu au experienţă anterioară în funcţii de
conducere, în special dacă e vorba de domeniul de activitate în care activează
franciza respectivă. Aceştia consideră că cei care au mai activat în funcţii de
conducere au dobândit deja reflexe la care vor renunţa cu greu pentru a învăţa unele
noi, specifice companiei.
Însă indiferent dacă sunt noi sau nu în domeniu respectiv, ei pot avea şansa
de reuşită dacă respectă în totalitate prevederile sistemului.

1.3.Tipuri de franciză

În zilele noastre, s-au dezvoltat o multitudine de tipuri de franciză, iar

specialiştii în domeniu par a avea fiecare o forma diferite de categorisire a acestora.
Însă, cu toţii sunt de acord că, în principal, există două tipuri principale ale acestei
tehnici de comercializare, şi anume: franciza de produse sau marca 2 şi afacerea
format franciza3 (afacerea formatată).
După cum am constatat şi mai sus, există deja multe forme de categorisire a
francizei, dintre care amintim: obiectul lor de activitate, modul de dezvoltare al
sistemului (al tipului de contract de francizare) sau tipul de activitate prestat de
francizat în cadrul francizei. În continuare, vom prezenta o clasificare a francizelor
în funcţie modul de dezvoltare a sistemului sau, de tipul de contract de francizare.
În practică s-au conturat mai multe tipuri de franciză ce pot fi clasificate după
mai multe criterii:

2
In acest caz, francizorul fiind proprietarul mărcii sau al produsului comercializat, vinde drepturile asupra acestora
francizatului.
3
Afacerea francizată presupune existenţa unei relaţii mai complexe intre francizor şi francizat, şi include pe lângă
vânzarea drepturilor asupra produsului/mărcii, şi selectarea locaţiei, furnizarea de produse, training-ul necesar etc..

8
 Criteriul principal de clasificare a francizelor îl constituie domeniul de
activitate în care operează. Se disting astfel trei tipuri mari de francize:
- franciza de distribuţie (producătorul îşi organizează o reţea proprie
pentru a-şi distribui propriile produse, utilizând distribuitori independenţi care se
folosesc de reputaţia şi de tehnicile comerciale ale producătorului. Ca exemplu de
astfel de francize pot fi menţionate reţelele: Yves Rocher, Pinqouin, Phildar,
Pronuptia, Santal, Veritas.);
- franciza de servicii (este mijlocul prin care francizorul acoperă
anumite pieţe cu propriile servicii prin intermediul unor comercianţi independenţi
care le oferă consumatorilor ca şi cum ar fi oferite de francizorul însuşi);
- franciza de producţie sau industrială (este mijlocul prin care
francizatul poate produce şi comercializa anumite produse făcând apel la tehnică şi
cunoştinţele pe care i le furnizează francizorul. Beneficiarul este autorizat, prin
mijlocirea unei licenţe, să fabrice sub marca francizorului, şi cu asistenţa sa tehnică
produsele acestuia. Francizorul are posibilitatea de a-şi face cunoscute produsele
sale în străinătate, sub propria marcă, fără a fi nevoit să facă investiţii importante).
Această clasificare a fost consacrată şi prin Regulamentul Comisiei
Europene din 30 noiembrie 1988.

În funcţie de modul de dezvoltare a sistemului există următoarele tipuri de

franciză:
Franciza simplă (franciza cu o singură unitate). Francizatul achiziţionează de
la francizor licenţa pentru a putea deschide şi opera o unitate francizată, într-o
anumită locaţie.
Franciza multiunitate (multiplă, secvenţială). Francizatul achizionează, rând
pe rând, licenţe pentru mai multe unităţi.
Area developer. Francizatul poate achiziţiona de la francizor de la început,
licenţa de a deschide mai multe unităţi deodată, taxa plătită francizorului fiind
bineînţeles mai mare decât în cazul francizei secvenţiale.

9
 Master franciza. Ca şi în cazul area developer-ului francizatul cumpăra de la
francizor dreptul de a deschide mai multe unităţi într-o anumită perioadă stabilită,
dar spre deosebire de forma precedentă, acest lucru este posibil după un anumit
timp, după ce reuşeşte să deschidă una sau două unităţi proprii. El poate vinde
dreptul de operare pentru o parte din francizele deţinute, către un număr de sub-
francizaţi. Master franciza presupune existenţa a două nivele de francizaţi: master-
francizorii (sub-francizorii) care au aceleaşi atribuţii ca şi francizorii însuşi şi
master-francizaţii (sub-francizaţii).
Franciza regională. Se întâlneşte în cazul în care francizaţii cumpărată
dreptul de a vinde francize pe un teritoriu determinat.
Reprezentanţa zonală. Şi acesta presupune existenţa a două nivele de
francizaţi, deosebirea principală constă în faptul că reprezentanţii zonali au
delegate mai puţine responsabilităţi decât în cazul master-francizorilor.
De-a lungul timpului, franciza s-a materializat în concesionarea drepturilor
de a vinde anumite produse.
Coca Cola, Singer, GM si Rexall formează cvartetul pionierilor în domeniul
francizei, mulţi alţii urmându-le exemplul. Companii petroliere, producători de
maşini, restaurante şi hoteluri urmează această cale de dezvoltare, obţinând un
succes recunoscut. În SUA, la fiecare 30 de minute se deschide o nouă locaţie în
franciză, în prezent existând peste 530.000 de astfel de locaţii şi peste 3800 de
francizori. Între firmele cele mai prestigioase se numără McDonald’s, OBI,
Eismann-Tiefkuhlkette, Martinizing, Shell, Agip, IS-Bjorn.

Clasamentul ţărilor cu cele mai multe companii de franciză

10
 Numărul Numarul Cifra de afaceri a
Ţara societăţilor locaţiilor în companiei francizoare
francizoare franciză (Mld €)
SUA 3.871 532.959 1.100,0
Franţa 695 30.100 26,8
Marea
274 175.000 6,3
Britanie
Olanda 244 8.500 10,6
Germania 198 11.000 9,8
Italia 162 9.500 8,5
Spania 117 10.000 4,3
Belgia 77 4.100 5,8
Norvegia 65 2.100 1,2
Suedia 44 800 1,1
TOTAL 5.748 784.059 1.174,4
Sursa: Asociaţia Internaţională de Franciză (2002)

Corespunzător domeniilor de activitate economică și manierei în care se

realizează, se disting acorduri de franciză în domeniul producției de bunuri, a
distribuției de mărfuri și a prestărilor de servicii, precum și o formă specială de
franciză denumită și întâlnită frecvent sub denumirea de "master franchise" sau
franciza principală.

Acorduri de franciză industrială

Acordurile de franciză industrială vizează producția de bunuri. Francizatul

este autorizat, prin mijlocirea unei licențe, să fabrice, sub marca francizorului și cu
asistența sa tehnică, produsele acestuia. Francizorul are astfel posibilitatea de a-și
face cunoscute produsele sale în străinătate sub propria sa marcă, fără a fi nevoit să
facă investiții importante. Francizorul acordă consultanță managerială, pregătește
personalul, oferă asistență tehnică și comercială, know-how-ul, dreptul de a folosi
marca sa, precum și alte drepturi de proprietate industrială și intelectuală, se ocupă
de publicitate. Foarte cunoscute acorduri de franciză industrială sunt cele care au ca
obiect produsele CAMPARI, SCHWEPPES, COCA-COLA și PEPSI-COLA.

Acorduri de franciză de distribuție

11
 În aceste acorduri, francizorul este fie un producător care desface produsele
sale prin intermediul unui francizat, fie un angrosist care revinde produsele sub
marca sa unor francizați. În aceste acorduri, francizorul acordă consultanță,
pregătește personalul, oferă francizatului dreptul de a folosi marca sa pentru
produsele ce fac obiecții francizei etc. Francize de distribuție foarte cunoscute sunt:
SANTAL, VERITAS, UNIC, YVES ROCHER, CHRIS-TIANSENS.

Acorduri de franciză de servicii

Sunt acorduri prin care francizorul, care a pus la punct o metodă sau o tehnică
specifică de prestare de servicii, autorizează pe francizat să utilizeze aceste metode
și tehnici în prestarea aceluiași gen de servicii. Aceste tipuri de acorduri de franciză
sunt cele mai răspândite, între ele numărându-se: FAST-FOODS, MC DONALD’S,
PIZZA HUT, HERTZ, AVIS, RENT A CAR, SHERATON, HILTON, HOLIDAY
INN etc. Acordurile de franciză nu se limitează la cele enunțate. Legea noastră
vorbește despre franciză în domeniul exploatării și dezvoltării unor afaceri, produse,
tehnologii sau servicii.

1.4. Avantajele şi dezavantajele francizei

Avantajele pe care le obţine fiecare dintre contractanţi la încheierea unui astfel

de accord sunt evidente: francizorul va proceda în acest fel la extinderea afacerii
sale, chiar într-un teritoriu îndepărtat, fără a fi nevoie să mobilizeze sume în acest
scop; francizatul, pe de altă parte, va beneficia de un veritabil „salt tehnic”. Franciza
industrial oferă oportunitatea francizorului de a-şi valorifica „conceptual” şi de a-şi
rentabiliza procedeul de fabricaţie, pe terţe pieţe, cu investiţii reduse şi pe teritorii
greu de pătruns. De asemenea, această formă, reprezentănd o remarcabilă strategie
de dezvoltare şi un puternic instrument de inovaţie, bazat pe un parteneriat cu
beneficiari locali, îi conferă francizorului un avantaj asupra potenţialilor
concurenţi. Desigur că dezavantajele vor fi direct proporţionale cu avantajele

12
create, cel puţin pentru francizor care transferă un know-how important, riscând
astfel a-i fi dezvăluit secretul afacerii. Mai mult, francizorul va avea tot interesul de
a urmări că realizarea produselor de către francizat să fie conformă standardelor
impuse, pentru a nu aduce atingere reputaţiei mărcii.

Înainte de a prezenta care sunt avantajele şi dezavantajele unei francize,

trebuie precizat că acest tip de afacere nu este pentru oricine, şi nu întotdeauna
afacerile francizate garantează succesul. Însă, dacă se decide asupra acesteia, este
foarte important pentru francizat să cunoască atât avantajele, cât şi dezavantajele pe
care le oferă un astfel de sistem.
Realizarea acestui tip de afacere este complexă şi variată, conferind o serie de
avantaje, dar şi limite, atât francizorului cât şi francizatului, indiferent de sectorul de
activitate sau forma francizei.(Tabelul 1).

Tabelul 1. Avantajele şi dezavantajele francizei

Avantaje Dezavantaje
· Riscul scăzut de a eşua4 · Costurile7
· Instruirea formalizată, training · Lipsa independenţei
· Ajutor financiar5 · Divergenţe între parteneri
· Acces la informaţie · Controlul
· Avantaje de marketing şi management 6
· Plictiseala
· Acordarea exclusivităţii teritoriale · Alegerea unui francizat necorespunzător
· Capacitatea de reacţie rapidă la schimbarea · Incertitudinea respectării recomandărilor
pieţei · Neprofitabilitatea francizatului
· Expansiunea rapidă · Împărţirea profitului
4
Conform statisticilor, 80% dintre francizaţi reuşesc să supravieţuiască în primii ani de funcţionare, în timp de 70-
80% dintre afacerile proprii, eşuează în aceeşi perioadă.
5
Dacă francizorul consideră că potenţialul candidat va avea success, acesta îl poate scuti de unele costuri aferente
debutării unei afaceri, acordându-i un program financiar care îl poate ajuta mult dacă este exploatat cu eficienţă. De
asemenea, îl poate îndruma către anumiţi furnizori care îi oferă reduceri de preţuri pentru materiile prime sau
produsele necesare.
6
Afacerea respective se bazează pe un concept care şi-a dovedit deja eficienta, ceea ce înseamnă că produsele sau
serviciile oferite de franciza fiind cunoscute încă din momentul apariţiei lor pe piaţă,sunt acceptate de la început.
7
Carmen Costea, Afaceri comerciale- abordari moderne, Ed. All Beck, Bucuresti, 2005, p. 149-150. Autoarea
imparte costurile aferente francizei in urmatoarele categorii: costuri initiale, costul francizei, costurile demariarii
afacerii, costurile capitalului, costul cladirilor, studiile de amplasament, redeventele, cheltuielile promotionale.

13
 Atât avantajele, cât şi dezavantajele generale prezentate mai sus, trebuie
analizate avându-i în vedere pe cei doi parteneri: francizorul şi francizatul. Acesta
analiză este făcută în Figură 1.
Figura 1.1. Avatajele şi dezavatajele francizei, pentru francizor şi pentru francizat

Obţinerea unor câştiguri ridicate

Creşterea cotei de piaţă
Posibilitatea rapidă de extindere a afacerii,
Avantaje cu costuri minime
Francizor Informarea permanentă a pieţei prin
intermediul francizatului
Îmbunătăţirea imaginii firmei pe piaţă

Obligativitate de a acorda asistenţă

tehnică şi comercială francizatului.
Dezavantaje Posibilitatea creării unei imagini
nefavorabile pe piaţă ( în cazul în care
personalul este lipsit de experienţă sau
este pregătit necorespunzător

Utilizarea unui nume de marca cunoscut,

Beneficieaza de programe de training, programe
publicitare
Avantaje in procesul de aprovizionare,
Avantaje Obtinerea unor castiguri substantiale
Riscurile mai scazute
Costurile inceperii unei afaceri mai reduse decat
Francizat in cazul deschiderii unei afaceri proprii.

Independenta limitata,
Costul francizei (taxele ce trebuie platite
Dezavantaje catre francizor)
Restrictii cu privire la alegerea furnizorilor
de materii prime
Materiale, gama de produse oferite este
limitata.

Ca o concluzie se poate spune: franciza minimizează şansele de eşec şi le

maximizează pe cele de succes. Pentru a demonstra cele scrise mai sus, în
următoarele rânduri voi prezenta sistematic avantajele ce le oferă sistemul de
franciză unui potenţial investitor :
 Lipsa de cunoştinţe de specialitate în anumite domenii este recuperată cu
ajutorul instruirii si specializărilor oferite de francizor;

14
  Beneficiarul are avantajul de a fi proprietar asupra afaceri sale, beneficiind
în acelaşi timp de asistenţă din partea francizorului sau a altor beneficiari;
 Afacerea francizatului va opera sub un nume / o marca deja cunoscută pe
plan naţional sau internaţional,
 Beneficiarul va dispune de o afacere disponibilă „la cheie” în cadrul unui
sistem deja pus la punct;
 El va putea dispune de experienţa anterioară a celorlalţi beneficiari sau chiar
a francizorului pentru a analiza evoluţia în timp a afacerii;
 Franciza oferă şanse de succes sensibil mai mari în cadrul acestui sistem
decât o afacere independentă;
 Sprijinul personalului francizorului în toate activităţile întreprinse de
beneficiar, precum şi oferirea unor direcţii de dezvoltare a activităţii;
 Instruirea iniţiala (înainte de a începe activitatea) pentru a crea din partea
francizorului premizele unei activităţi de succes;
Cumpărând o franciză, orice întreprinzător poate oferi bunuri şi servicii ce
pot beneficia de recunoaştere şi apreciere imediată pe piaţă. De asemenea, acesta
beneficiază de instruire şi sprijin din partea francizorului. Dar, ca orice investiţie,
cumpărarea unei francize nu reprezintă însă o garanţie a succesului. Deşi
cumpărarea unei francize poate reduce riscurile unei investiţii prin asocierea cu o
companie puternică, acest lucru poate fi costisitor sau dezavantajos din anumite
puncte de vedere. Francizorul poate limita contractual libertatea beneficiarului de a
conduce afacerea.
Costul francizei
Pentru a putea beneficia de utilizarea numelui francizorului, precum şi de sprijin
din partea acestuia, beneficiarul trebuie să plătească anumite sau chiar toate din
următoarele tipuri de redevenţe:
Taxa iniţială de franciză și alte cheltuieli iniţiale. Taxa iniţială de franciză, ce
poate fi returnabilă sau nereturnabilă, poate varia între câteva mii și câteva sute de

15
mii de dolari. De asemenea trebuie luată în calcul posibilitatea investirii a câteva
zeci de mii de dolari pentru amenajarea sediului, costurile cu echipamentul,
utilităţile, precum şi constituirea stocurilor iniţiale. Pot fi necesare şi alte costuri cu
licenţele de operare, asigurări, aprobări şi taxe administrative locale. Francizorul
poate cere o taxa de inaugurare (Grand Opening Fee) pentru promovarea noii
afaceri.
Taxa de redevenţă constantă (Continuing royalty payments ). În general
aceasta trebuie plătita săptămânal, lunar sau trimestrial, ca procent din vânzările
totale, brute sau nete. În anumite cazuri, aceasta poate fi o sumă fixă, ce trebuie
plătită, chiar în cazul în care afacerea nu aduce profit. Această taxă este justificată
prin oferirea către beneficiar a dreptului de a utiliza numele francizorului şi a
imaginii companiei acestuia. Trebuie deci avută în vedere clauza contractuală a
taxei de redevenţă, deoarece aceasta poate obliga beneficiarul la plăţi pe toată
durata contractului.
Taxa de marketing sau de publicitate. Anumite contracte pot conţine clauze
prin care beneficiarul se obligă să plătească francizorului un anumit procentaj din
vânzări ca o contribuţie la fondul global de marketing. De asemenea, unele
contracte obligă beneficiarul să cheltuiască o anumită sumă, stabilită procentual, în
fiecare lună, pentru marketing independent.

16
 Capitolul 2. Contractul de franciză

2.1. Definiţia contractul de franciză

Contractul de franciză, ca modalitate de comercializare a unor produse, a

apărut prima dată în S.U.A, odată cu legislaţia antitrust. În scurt timp, acesta a
devenit o formă la modă de cooperare comercială datorită rentabilităţii şi
dinamismului care îl caracterizează.
Contractul de franciză reprezintă o metodă modernă de constituire a unei
afaceri bazată pe o colaborare permanentă între parteneri. Într-o definiţie simplă,
acesta constă într-un acord încheiat între francizor şi francizat, prin care primul îi
permite celui din urmă să exploateze un sistem care şi-a dovedint eficiența şi
succesul în lumea afacerilor, totul contra unei remuneraţii.
Franciza contribuie la realizarea unui mod specific de organizare a
comercializării producţiei, producătorul având posibilitatea de a-şi procura o
clientelă constantă cu mijloacele şi pe riscul comercial al beneficiarului. Franciza
presupune un set de condiţii, adică regulile jocului stabilite de francizor. Pentru a
asigura compatibilitatea calităţii bunurilor şi serviciilor şi a activităţilor tuturor
părţilor, proprietarul şi concesionarul încheie un contract de franciză, impunându-
se diverse condiţii ambelor părţi inclusiv acceptarea de beneficiari a prevederilor
manualului de funcţionare.
Operaţiunea de franciză presupune îmbinarea unor elemente caracteristice:

- o reţea de centre pentru franciză;

- un sistem de distribuţie eficient condus de francizor care să ducă la
economii la scară în folosul ambelor părţi;

17
 - alte tipuri de sprijin pentru realizarea activităţilor oferite de proprietar
concesionarului;
- accesul mai uşor al concesionarului la surse de finanţare.
În momentul în care francizatul primeşte contractul de la francizor este foarte
important ca acesta să-l studieze cu atenţie pentru a vedea dacă contractul în discuţie
se supune legii francizei şi dacă conţine toate elementele avute în discuţie în faza
precontractuală. O parte dintre aceste elemente, sunt prevăzute de lege pentru a fi
obligatoriu introduse în contract. Aceste elemente pot fi:
a) generale (specifice oricărui contract): obiectul contractului,
drepturile şi obligaţiile fiecărei părţi, consimţământul, durată, pretenţiile
financiare, condiţiile cu privire la desfăşurarea, prelungirea sau
încheierea contractului, cauză şi forma scrisă.
b) comune contractelor de concesiune: legătura de exclusivitate
între părţi, independenţa francizatului, integrarea în sistemul de afaceri
a concesionarului (în cazul de faţă francizoului), obligaţia de
aprovizionare, controlul francizorului asupra francizatului.
c) specifice acestui tip de contract: transmiterea know-how-ului, a
însemnelor distinctive.

2.2. Caracteristicile juridice specifice contractului de franciză

La momentul conturării francizei, ca figură juridică distinctă pe piaţă

produselor şi serviciilor operau o serie de contracte menite să asigure o bună
distribuţie a produselor şi oferirea unor produse şi servicii finite de calitate.
Conceptul de franciză reprezintă conjuncţia originală a trei elemente:
- dreptul de proprietate asupra semnelor distinctive, pentru consumatori,
marca de fabrică de comerţ sau de serviciu, firma, emblema, sigla, logo;
- dreptul de folosinţă al unui know-how, al unei experienţe;

18
 - ansamblul de produse şi/sau servicii şi/sau tehnologii ce urmează a fi
exploatate şi/sau dezvoltate.
Contractul de franciză are următoarele caractere juridice:

a) Este un contract sinalagmatic – părţile au obligaţii reciproce şi

independente; obligaţia fiecărei părţi îşi are cauza juridică în obligaţia pe care
cealaltă parte şi-a asumat-o. Francizorul se obligă să acorde dreptul de a vinde
anumite bunuri sau de a presta anumite servicii partenerului său contractual.
Beneficiarul se obligă, la rândul său, să revândă aceste mărfuri sau servicii
propriilor săi clienţi în aşa fel încât să permită păstrarea identităţii şi renumelui
francizorului şi reţelei sale de distribuţie, pentru care francizorul este garant.

b) Este un contract cu titlu oneros – fiecare din partenerii contractuali

îşi asumă obligaţia sa în scopul obţinerii unui avantaj material. Francizorul vinde
mărfurile sau serviciile sale beneficiarului în scopul obţinerii unui preţ ce constă
într-o sumă de bani iniţială, denumită taxă de intrare şi o redevenţă periodică, iar
beneficiarul revinde mărfurile sau serviciile respective cu finalitatea de a obţine
profit.

c) Este un contract comutativ, deoarece, din chiar momentul perfectării

contractului atât existenţa cât şi întinderea obligaţiilor pe care părţile şi le asumă
sunt cert determinate.

d) Este un contract consensual. Deşi, O.G. 52/1997 stabileşte clauzele

pe care trebuie să le conţină contractul de franciză şi principiile pe care trebuie să
le respecte, forma scrisă a contractului este cerută ad probationem, iar conţinutul
acesteia schiţat generic prin clauze necesare prevăzute de lege, se subordonează
unei finalităţi ce nu pune în discuţie valabilitatea contractului, ci numai redactarea
lui într-o manieră care să-i asigure realizarea finalităţii respective.

e) Contractul de franciză este un contract cu executare succesivă. De

specificul acestui contract este faptul că francizorul îl autorizează pe beneficiar să
utilizeze marca produselor şi/sau serviciilor şi/sau tehnologiilor, know-how-ul,

19
precum şi alte drepturi de proprietate intelectuală şi industrială, după caz, susţinut
permanent de asistenţă comercială şi/sau tehnică pe toată durata de valabilitate a
contractului de franciză. La rândul său beneficiarului îi revine obligaţia de a plăti
periodic francizorului redevenţele convenite prin contract, până la încetarea
relaţiilor contractuale.

f) Este un contract intuitu personae, datorită faptului că alegerea

părţilor se face în funcţie de calităţile şi caracteristicile acestora. Pentru beneficiar
determinante vor fi în alegerea francizorului: domeniul de activitate al acestuia,
imaginea mărcii, prestigiul firmei şi al însemnelor distinctive, calitatea know-how-
ului, valoarea altor drepturi intelectuale de care dispune. Pentru francizor
determinante în selecţionarea francizatului vor fi: aptitudinile manageriale şi
comerciale, capacitatea de integrare în reţea, competenţele sale, calităţi personale,
capacitate financiară pentru a exploata afacerea. Acest caracter ţine de natura
intrinsecă a contractului.

g) Este un contract numit, reglementat printr-o lege specială O.G.

52/1997 privind regimul juridic al francizei stabileşte atât modul de perfectare al
contractului, cât şi drepturile şi obligaţiile părţilor contractante, raporturile pre şi
postcontractuale.

h) Este un contract comercial – constituie principalul instrument juridic

prin care se realizează distribuţia comercială de mărfuri şi/sau servicii. Există însă
tendinţa de extindere a conceptelor francizabile în zonele necomerciale:
consultanţă, avocatură, metode de învăţământ (Open School Univerity),
agricultură, artizanat.

2.2.1. Contractul de franciză este un contract intuitu personae

În cazul unei afaceri de tip franciză, succesul uneia dintre părţi este
condiţionat de succesul celeilalte părţi, astfel încât este realmente vital pentru buna

20
funcţionare a afacerii ca ‘’ fiecare să-şi aleagă partenerul în funcţie de calităţile
personale ale celuilalt ‘’.8 Astfel spus, acest caracter intuitu personae al contractului
de franciză, este bilateral.
Caracterul intuitu personae este adus în discuţie şi pun în evidenţă în dreptul
comunitar, cu ocazia afacerii Yves Rocher, care spune că ” francizorul este în drept
să aleagă dintre candidaţii la reţea doar pe aceia care îndeplinesc condiţiile necesare
pentru a pune în practică know-how-ul.”9
Dacă ne referim la legislaţia ţării noastre, acesta prevede că ”francizorul
selecţionează beneficiarul care face dovada competenţelor solicitate, respectiv:
capacităţi manageriale şi capacităţile financiare pentru exploatarea afacerii.”
După cum am precizat mai sus, caracterul intuitu personae este bilateral, ceea
ce presupune ca şi francizatul, la fel ca francizorul, are dreptul său de a opta pentru
reţeaua de franciză care îl interesează cel mai mult, ţinând cont de aria de activitate a
francizei respective, de notorietatea brand-ului, de reuşită de până atunci. 10
Consecinţele caracterului intuitu personae: “contractul este incesibil,
contractul va înceta în situaţiile comune tuturor contractelor intuitu personae
(respectiv decesul, incapacitatea francizatului persoană fizică, incapacitatea
francizorului persoană juridică)”11

2.2.2.Contractul de franciză este un contract de colaborare

Articolul 1, litera a) din O.G. nr.52/1997 punctează că franciza “se bazează pe

colaborarea continuă dintre cei doi contractanţi.” De asemenea, şi în Codul
deontologic european al francizei, în Anexa 1, se subliniază principiul colaborării
părţilor: “franciza este bazată pe o colaborare continuă şi strânsă”, iar pe de altă

8
D. Matray, Introduction general, Le contract de franchise, Seminaire organise a Liege 2000, Bruylant, Bruxelles,
2001, p. 22
9
Afacerea Yves Rocher(JOCE L 8/49 din 10 ianuare 1987)
10
Sugestii pentru posibilii francizaţi, cu privire la evitarea afilierii la reţele ineficienta sunt oferite pe site-ul
www.obervatoruldefranchise.ro.
11
Mihaela Mocanu-Contractul de franciză, Ed. C.H. Beck, Bucuresti, 2008, p.25

21
parte se precizează şi că francizatul “are obligaţia de a colabora cu loialitate la
reuşita reţelei la care a aderat.”
Conform acestei obligaţii de colaborare, cele două părţi vor avea fiecare o
serie de obligaţii atât în faza precontractuală (datoria de a se informa reciproc), cât şi
în faza de executare a contractului în vederea “menţinerii identităţii comune a
reţelei”.12

2.2.3. Contractul de franciză - un contract de colaborare între comercianţi

independenţi

În Codul deontologic european al francizei, se precizează că ‘’franciza este un

sistem de comercializare (…) între comercianţi independenţi din punct de vedere
juridic şi financiar ‘’.
În legislaţia românească, în O.G. nr.52/1997, se precizează de asemenea că
‘’franciza este un sistem de comercializare (…) între persoane fizice sau juridice
independente din punct de vedere financiar ‘’ şi că ‘’francizorul se asigură că
beneficiarul, printr-o publicitate adecvată, face cunoscut că este o persoană
independentă din punct de vedere financiar în raport cu francizorul şi cu alte
persoane. ‘’
Acest statut de comercianţi independenţi, atrage după sine o serie de
consecinţe, dintre care mai importante ar fi următoarele: faptul că francizatul va
acţiona în nume şi pe cont propriu, pe propriile sale riscuri; francizaţii vor răspunde
singuri în fata terţilor pentru activitatea desfăşurată, nu va răspunde francizorul
pentru aceştia; în cazul revânzării produselor, francizatul este cel care fixează preţul,
francizorul neputând interveni în deciziile acestuia.

Prin Legea nr.179/2019 privind regimul juridic al francizei în România, se

definesc următorii termeni:

„Articol 1 se modifică şi va avea următorul cuprins:

12
Mihaela Mocanu, op. cit., p. 33

22
„Art. 1. – (1) Franciza reprezintă un sistem de comercializare a produselor şi/sau
al serviciilor şi/sau al tehnologiilor. Bazat pe o colaborare continuă între
persoanele fizice sau juridice independente din punct de vedere juridic şi
financiar. Prin care o persoană, denumită francizor, acordă altei persoane,
denumită francizat, dreptul şi impune obligaţia de a exploata o afacere. In
conformitate cu conceptul francizorului.

Acest drept autorizează şi obligă pe francizat, în schimbul unei contribuţii

financiare directe sau indirecte. Să utilizeze mărcile de produse şi/sau de servicii.
Alte drepturi de proprietate intelectuală sau industrială protejate, know-how-ul,
drepturile de autor. Precum şi însemne ale comercianţilor. Beneficiind de un aport
continuu de asistenta comercială şi/sau tehnică din partea francizorului. În cadrul
şi pe durata contractului de franciză încheiat între părţi în acest scop.”

Francizorul este un profesionist care:

a) este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate sau a oricărui alt drept de
proprietate intelectuală sau industrială. Drepturile trebuie să fie exercitate pe o
durată cel puțin egală cu durata contractului de franciză.

b) conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie

sau un serviciu.

c) asigură francizatului o pregătire inițială pentru exploatarea mărcii înregistrate.

d) utilizează personal și mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale,

cercetării și inovației, asigurând dezvoltarea și viabilitatea produsului.

e) demonstrează aplicarea concretă a cunoștințelor pe care le deține, în cadrul unei

unități-pilot. Obiectivele principale ale unității-pilot sunt testarea și definitivarea
formulei de afaceri.

23
(3) Francizatul este un profesionist, persoană fizică sau juridică, selecționat de
francizor, care aderă la principiul omogenității rețelei de franciza. Așa cum este ea
definită de către francizori.

(4) Rețeaua de franciza cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un

francizor și mai mulți francizați. În scopul promovării unei tehnologii, unui produs
sau serviciu, precum și pentru dezvoltarea producției și distribuției unui produs sau
serviciu. Francizatul este susținut de către francizor, prin aportul continuu de
asistență comercială și/sau tehnică, în cadrul și pe durata contractului de franciză
încheiat între părți.

(5) Unitatea-pilot este echivalentul unui prototip, având scopul de a asigura cea
mai facilă cale de aplicare în practică a rețetei de succes a francizorului. De a testa
sistemul de franciza și infrastructura acestuia, servind proiectării programului de
franciza și elaborării manualelor de instruire și a operațiunilor zilnice.”

Contractul de franciză trebuie să reflecte interesele membrilor rețelei de

franciză, protejând drepturile de proprietate industrială sau intelectuală ale
francizorului, prin menținerea identității comune și a reputației rețelei de franciză.

Etimologic, termenul "contract" provine din latinescul contrahere (a trage

împreună). Juridic, contractul reprezintă, conform prevederilor articolului 942 Cod
civil, acordul de voință dintre două sau mai multe persoane prin care se nasc, se
modifică sau se sting drepturi și obligații. În dreptul roman, termenul de contract
este echivalent cu cel de convenție, concluzie care rezultă indubitabil din expresia
folosită de legiuitor: titlul III din Codul civil fiind denumit "Despre contracte sau
convenții". În dreptul francez, termenul de contract a fost folosit inițial pentru a
desemna acordul de voință creator de obligații numai în cazurile expres arătate de
legiuitor într-una din următoarele forme: verbală, scrisă sau remiterea obiectului
contractului. Dreptul englez tratează contractul drept o afacere și rareori ca acord
de voință care să se bazeze pe încredere. În dreptul american contemporan,

24
contractul este privit ca un instrument de schimburi economice, distingându-se
două varietăți: - contractul clasic, care presupune negocieri prealabile, efectele sale
fiind instantanee (de exemplu, cumpărarea unui produs de consum); - contractul
relațional, care are o mare importanță economică și socială, încheierea sa fiind
precedată de lungi tratative și negocieri vizând un număr considerabil de persoane,
fiind renegociabil.

La articolul 2, alineatele (2) și (3) se modifică și vor avea următorul cuprins:

„(2) Francizorul furnizează viitorului francizat informații care îi permit acestuia să

participe, în deplină cunoștință de cauză, la derularea contractului de franciza.

(3) Francizorul furnizează potențialului francizat un document de dezvăluire de

informații, care trebuie să conțină date specifice, referitoare la:

a) istoricul și experiența francizorului.

b) amănunte privind identitatea managementului francizei.

c) istoricul de litigii al francizorului și al conducerii acestuia.

d) suma inițială pe care trebuie să o investească francizatul.

e) obligațiile reciproce ale părților.

f) copii ale rezultatului financiar al francizorului din ultimul an.

g) deținerea informațiilor cu privire la unitatea-pilot.

La articolul 2, după alineatul (3) se introduce un nou alineat, alineatul (4), cu

următorul cuprins:

„(4) Până la debutul rețelei sale de franciză, francizorul va opera eficient un

concept de afaceri, pentru o perioadă de cel puțin un an, în minimum o unitate-
pilot.”

25
4. Tot în cuprinsul ordonanței, termenul „beneficiar” se înlocuiește cu
termenul „francizat”.

Art. III. – (1) În termen de 60 de zile de la intrarea în vigoare a prezentei legi.

Asociația Română de Franciza, asociație de utilitate publică,
înființează Registrul Național de Franciza în care se înregistrează informațiile
furnizate de către francizori prin documentul de dezvăluire de informații.

Francizorii au posibilitatea de a înregistra în mod gratuit documentul

de dezvăluire de informații în Registrul Național de Franciză.

(2) Conținutul și modalitatea de administrare a Registrului Național de

Franciză se stabilesc prin ordin al conducătorului autorității publice centrale
cu atribuții în domeniul mediului de afaceri. In termen de 30 de zile de la
intrarea în vigoare a prezentei legi.

Dacă francizatul nu indeplineşte calitatea de comerciant independent,

contractul de franciză poate fi declarat un contract nul, sau poate fi reziliat.

2.3. Clauzele contractului de franciză

Conform Codului deontologic european al francizei, invocat deseori în

lucrarea de faţă, contractul de franciză trebuie să conţină un număr minim de clauze
cu privire la:
Ø drepturile şi obligaţiile francizorului;

Ø drepturile şi obligaţiile francizatului;

Ø bunurile şi/sau serviciile furnizate francizatului;

Ø condiţiile financiare pentru francizat;

Ø durata contractului;

Ø condiţiile de reînnoire a contractului, dacă este cazul;

26
 Ø condiţiile în care vor putea să opereze cesiunea/transferul drepturilor ce

decurg din contract şi condiţiile de preemetiune ale francizorului;

Ø condițiile prin care francizatul poate folosi însemnele distinctive ale

francizorului: marca, sigla, firma, emblema etc.;

Ø dreptul francizorului de a dezvolta obiectul francizei;

Ø rezilierea contractului;

În continuare, vor fi prezentate mai detaliat drepturile şi obligaţiile celor două

părţi contractante. Pentru o înţelegere mai bună a conţinutului şi formei contractului
de franciză, a se vedea Anexa 1, unde este prezentat un model al unui astfel de
contract.

2.3.1.Drepturile şi obligaţiile francizorului13

Francizorului îi revin următoarele obligaţii:

• pune la dispoziţia francizatului know-how-ul, procesul său de fabricaţie
sau distribuţie, experimentat şi binecunoscut, care să-i asigure celui din
urmă o rentabilitate, precum şi o cifră de afaceri, ridicată;
• să manifeste un interes continuu faţă de activitatea francizatului, acţionând
ca o firmă “mamă”;
• îi asigură francizatului training-ul şi asistenţa tehnică necesare pentru
pornirea afacerii;
• se ocupă de promovarea şi publicitatea produsului sau serviciului, care
face obiectul comercializării;
• stabileşte şi asigură: - sortimentele de mărfuri sau servicii;
- alcătuirea şi completarea stocurilor;
- asigură aprovizionarea.

Francizorul are următoarele drepturi:

13
Gheorghe Caraiani, Tranzactii internationale- e-business& tipuri de contracte, Ed. C.H. Beck, Bucuresti, 2008,
pp.144-145

27
 • primeşte de la francizat o taxă de intrare în sistem (pentru acordarea
dreptului de a-i folosi marca) şi o redevenţă (pentru asistenţă permanenta acordată
francizatului);
• în cazul în care participă cu o anumită cotă la investiţia iniţială a unor
unităţi din lanţ, francizorul poate deveni coproprietarul acelor unităţi;
• acordă francizatului dreptul de a vinde anumite produse, servicii, licenţe,
procedee tehnologice etc., în exclusivitate, sub marca să.

2.3.2. Drepturile şi obligaţiile francizatului14

• activează în numele mărcii sau în baza unei formule de proprietate a francizorului;

• renunţă oarecum la independenţa să, conformându-se politicii şi regulilor stabilite

de francizor;
• se obligă să desfacă produsele sau să presteze serviciile în cauză cu respectarea

strică a condiţiilor contractuale;

• se obligă la respectarea zonei teritoriale în care activează, potrivit convenţiei;

• acordă dreptul de control francizorului cu privire la: respectarea strică a tehnicilor

şi a metodelor de comercializare sau de prestare a serviciilor, la calitatea

publicităţii efectuată pe plan local;
• se obligă la investirea unor mijloace atât băneşti cât şi materiale pentru a pune în

aplicare “formula” francizoului;

• se angajează la atingerea unui anumit plafon al cifrei de afaceri, în caz contrar

suportând anumite penalităţi;

• poate cere concesionarea unui alt partener, în condiţiile stabilite de francizor.

Capitolul 3. O perspectivă globală asupra sistemului de

franciză

14
Gheorghe Caraiani, op. cit., pp. 145-146

28
 Analizând, la sfârşitul anilor 1960, succesul de care acest sistem se bucură în
S.U.A., revista „Fortune” îşi intitula articolul: „Lumea francizei – un vis
neliniştitor. Munca pe brânci, ore în şir, respectarea fiecărei reguli şi o grămadă de
bani, aceasta este formula care a atras mii de oameni într-o afacere de 90 miliarde
de dolari”. În această lume de vis, cifra de afaceri a crescut continuu, ajungând
astăzi la 500 mld. de dolari.

În secolul XXI, franciza trebuie percepută ca un model de afacere “puternic”

pe piaţa internaţională. Acest lucru se întâmplă deoarece tot mai multe economii
naţionale sunt dominate de sectorul serviciilor şi al informaţiilor, un sector ideal
pentru utilizarea francizei.
Data şi locul naşterii francizei rămân elementele disputate în doctrină. Pe de
o parte se consideră că „originile operaţiunii de franciză datează din Evul Mediu,
când Biserica Catolică a concesionat unor persoane colectarea taxelor pentru
biserică, deci s-au instituţionalizat colectorii de taxe.” 15

Alţi autori leagă apariţia francizei de scrisorile de franciză pe care seniorii de

pe teritoriul Franţei le acordau în Evul Mediu oraşelor medievale în schimbul unei
plăţi. În Evul Mediu „francizorul” era o persoană importantă căreia i se acorda
dreptul (adică ”libertatea”) de a păstra ordinea publică, precum şi de a stabili şi
aduna impozite. „Beneficiarul” plătea persoanei sau organului guvernamental care
îi acorda dreptul de franciză o anumită sumă pentru protecţia militară sau de alt tip.

În secolul al XVIII-lea a apărut în Anglia noţiunea de „Royalty”(redevenţă)

cât şi acordurile de concesionare cu responsabilităţi reciproce. În Anglia secolului
al XIX-lea proprietarii de taverne copleşiţi financiar deveneau francizaţii fabricilor
de bere care le acordau asistenţă în schimbul cumpărării de bere exclusiv de la ele.

După 1850 operaţiunea pătrunde în S.U.A. prin intermediul companiilor

SINGER (distribuirea maşinilor de cusut) şi General Motors Corporation
(înfiinţarea staţiilor de service).
15
I.Săndulescu- „Reguli şi practici în comerţul internaţional”, Ed.All Beck, Bucureşti, 1998, pag.147.

29
 Cel mai vechi francizor este considerat fabricantul Pingouin care în anul
1929 şi-a creat o reţea de distribuţie a produselor de lână.

„Încă de la începuturi, în Evul Mediu, franciza a parcurs un drum lung, dar

mai ales după cel de-al doilea război mondial, în perioada denumită acum
«extraordinara jumătate de secol a francizei». În această perioadă acest fenomen
cunoscut mai ales în S.U.A. s-a internaţionalizat rapid, iar acum a devenit un
mijloc larg acceptat de marketing şi de distribuţie în întreaga lume.” 16

Toţi autorii au o opinie comună cu privire la evoluţia francizei: în mod cert

franciza şi-a cunoscut dezvoltarea în S.U.A.. Americanii sunt cei care au denumit
„franchising” noua formă de distribuţie descoperită, plecând de la cuvântul
„franc”, de origine franceză care înseamnă autorizaţie, licenţă.

3.1. Beneficiile şi costurile economice şi sociale ale francizei globale

Franciza a pătruns în ultimul timp în domenii comerciale noi care nu păreau

a se preta la un asemenea gen de exploatare cum ar fi domeniul bancar sau cel al
asigurărilor.

Evoluţia francizei înregistrează şi un transfer către zonele necomerciale.

Activităţile medicale - de stomatologie sau optică medicală - se pot realiza în baza
unor contracte de franciză care folosesc metode de succes deja experimentate.
Franciza în domeniul medical are succes deoarece umple golul existent între
calităţile profesionale ale medicilor şi ale personalului aferent şi lipsa lor de
experienţă managerială. Deşi există unele probleme, mai ales legate de restricţiile
stabilite prin lege, franciza face ca serviciile şi calitatea să fie posibile la preţuri
mult mai mici decât cele oferite de cei care nu apelează la acest sistem.

De asemenea, know-how-ul francizabil poate să se refere la activităţi de

artizanat, agricole (tehnici de creştere sau de cultură francizate), profesii liberale
16
P.Zeidman-„Franciza”, Casa de Editură Capital şi Ed. Expert, Bucureşti, 1999, pag.54.

30
(cabinete de avocatură francizate), afaceri imobiliare sau metode de învăţământ.
De exemplu, sistemul de învăţământ la distanţă (I.D.D.), Open School University
creat în Marea Britanie şi răspândit prin intermediul francizelor, în multe alte ţări
inclusiv în România.

În timp în ce lumea vestică globalizarea este adesea considerată sinonim

pentru modernizare, progres, eficientă, creştere şi oportunităţi economice, în ţările
în dezvoltare ea este percepută ca o formă de exploatare, o americanizare forţată, o
omogenizare culturală. Aceste persoane sau grupuri care se opun globalizării
economice, de obicei se opun şi francizei globale, care reprezintă o reproducere a
imaginii sistemului mondial capitalist.

În ceea ce priveşte impactul economic al francizei globale acesta este

reprezentant prin: creşterea veniturilor, creșterea de locuri de muncă, creşterea
bazei de impozitare, modernizarea economică, ajustarea balanţei de plăţi,
dezvoltarea spiritului antreprenorial şi a IMM-urilor şi dobândirea unor
capacităţi şi competenţe dinamice.

Impactul social şi economic al francizei internaţionale, cu efectele pozitive şi

negative aferente sunt prezentate în Tabelul 2.

Tabelul 2. Impactul francizei internaţionale

Impact economic pozitiv Impact economic negativ

31
 • Crearea de venituri( directe, indirecte, şi induse) •
• Crearea de locuri de muncă( direct, indirect şi
indus)
• Creşterea bazei de impozitare, datorate creşterii
venitului, eficienţei crescute a noii afaceri,
raportării mai exacte
• Tarifele şi impozitele asociate cu franciza
internaţională ar putea creşte şi ele
• Modernizarea economică şi dezvoltarea
infrastructurii
• Concentrare economică
• Creştere economică pe termen lung
• Reducerea scurgerilor de capital
• Creşterea nivelului de dezvoltare al IMM-urilor •
şi al spiritului antreprenorial
• Franciza difuzează inovaţie în întregul sistem al •
pieţelor de desfacere
• Transferul de educaţie şi competente necesare
operării în sistem de franciza
• Consolidarea forţei de muncă
• Mai multe expertize şi traininguri pentru
formarea conducerii şi a muncitorilor
• Modele de afaceri vestice
Impact social pozitiv
• Creşterea posibilităţilor de alegere pentru
consumatori
• Concordanţă între preţuri şi calitate
• Alternativele culturale duc la creşterea
posibilităţilor de alegere a consumatorilor
• Teoria “Golden Arches”
Distrugerea producţiei cauzată de înlocuirea afacerilor
nefrancizate
• Distrugerea de locuri de muncă cauzate de înlocuirea
afacerilor nefrancizate
• Pierderi fiscale datorită afacerilor de tip “mom-and-
pop”17 şi faptului că alte IMM-uri nu pot concura cu
acestea
• Importurile ar putea substitui producătorii locali, plătitori
de taxe
• Pierderi provocate de tranziţia economică, cum ar fi
plasarea,angajarea muncitorilor în sectoare de activitate
ineficiente
• O dezvoltare economică inegală
Deficit pe termen scurt al balanţei de plăţi datorat
bunurilor importate şi ieşirilor de capital
Creştere inegală a veniturilor datorită noii clase de
antreprenori
• Antreprenoriatul avansat, taie din oportunităţile
investitorilor independenţi care au cea mai mare nevoie
de franciza
• Franciza nu garantează succesul
• Multe locuri de muncă sunt de tipul celor de servire a
clienţilor, ceea ce nu necesită dezvoltarea abilităţilor
Impact social negativ
• Preţurile francizorilor străini sunt de cele mai multe ori
mai mari decât cele ale alternativelor locale
• Creşte posibilitatea apariţiei conflictelor sociale
• Omogenizarea culturală/americanizarea
• “McDonalizarea” societăţii

Sursa: Ilan Alon, Service Franchising- A global perspective, Ed. Springer Science+Business Media Inc., 2006, p.50

Din analiza realizată în Tabelul 2, în ceea ce priveşte impactul economic al

francizei internaţionale, se poate observa că impactul pozitiv îl depăşeşte pe cel
negativ şi că franciza poate contribui la bunăstarea ţării gazdă. În schimb, impactul
17
Afacere“mom-and-pop”-o expresie colocvială, des întâlnită, care se referă la afacerile operate de o singură
familie, unde există puţini (sau niciun) angajaţi, în afară de proprietari.

32
social al francizei globale poate fi supus unei dezbateri mai intense decât cel
economic. Există patru aspecte culturale aflate în interdepedenţă, ce pot fi luate în
discuţie: standardele de viaţă şi raţionalizarea alegerii consumatorilor,
modernizarea culturală şi “McDonalizarea” societăţii, franciza şi conflictele
sociale şi omogenizarea culturală/americanizarea.

3.2. Franciza în contextul globalizării

Apariţia francizei a fost determinată de necesităţile de distribuţie a

superproducţiei apărută după anii 1950, prin acoperirea unei cât mai largi pieţe fără
a prejudicia asupra calităţii ofertei comerciale.

Legislaţia americană antitrust de la începutul secolului XX interzicea

vânzarea directă a automobilelor de le constructori către utilizatori, fapt care a
generat formarea contractelor de concesiune, din care apoi a apărut un contract
similar celui de franciză.

Noua formă de distribuţie a pătruns mai ales pe piaţa americană a

restaurantelor, a închirierilor de automobile, a hotelurilor, a intermedierilor
imobiliare, a confecţiilor, etc.

Pe măsura progresului tehnico-ştiinţific, al afirmării revoluţiei industriale,

operaţiunea de franciză s-a impus cu vigoare în S.U.A. şi apoi în toată lumea. După
1980 sistemul se impune cu efecte benefice pentru o largă categorie socio-
profesională, din rândul căreia apar anteprenori independenţi, cu sprijinul şi
asistenţa unor firme bine consolidate în producţia şi comercializarea unor mărfuri
de marcă.

Din afacerile întreprinse în sistem de franciză numai 3% au dus la faliment,

în timp ce din afacerile întreprinse fără sprijinul unei firme prestigioase în calitate
de francizor, 90% au dus la faliment.

33
 În S.U.A. franciza este considerată „inima sistemului antreprenorial
contemporan.” S-a afirmat că, dacă vânzările prin franciză ar putea fi comparate cu
produsul naţional brut, numai sistemul american de franciză ar echivala cu a şaptea
mare putere economică din lume.

Pe de altă parte, dezvoltarea necontrolată a acestui sistem a dat naştere şi la

abuzuri, astfel încât în 1979 prin legea federală „Full Disclosure Act” s-au adus
numeroase restrângeri libertăţii francizorului de a crea şi impune beneficiarilor
contractele dorite. Acest act impunea francizorului să furnizeze anumite informaţii
precontractuale beneficiarului despre metodele, know-how-ul şi experienţa sa,
precum şi despre trecutul său juridic.

În Franţa chiar dacă se fac cunoscute unele semne prin anii 1930, franciza
începe să se dezvolte după cel de-al doilea război mondial. După 1950 au apărut
reţelele Prenatal, Phildar, Natalys, apoi după 1960 reţelele Roche-Bobois,
Pronupţia, Andre, Simone Mahler; 1970 este anul de naştere al unor reţele ca
Ecram, Courreges, Novotel, Yves-Rocher, Mercure şi de creare a „Federation
Française de Franchisage”.

În apariţia, existenţa şi evoluţia franchisingului se pot distinge două etape:

- Apariţia lanţului de magazine (chain stores). Având în vedere rădăcinile

foarte vechi ale existenţei acestei forme de comercializare trebuie menţionat că
instituţionalizarea lanţului de magazine în forma sa modernă începe în 1859, anul
înfiinţării lanţului „Great Atlantic Pacific Tea Company”. De la această dată lanţul
de magazine a început să ia amploare, atât în ceea ce priveşte dimensiunea pe care
o putea atinge un singur lanţ (de câteva sute până la peste o mie de magazine), cât
şi în ceea ce priveşte numărul de lanţuri.

- A doua etapă este considerată etapa de dezvoltare propriu-zisă a

franchising-ului. Domeniul în care a apărut şi s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid
această tehnică de afaceri a fost industria automobilelor. Companiile producătoare
de automobile, în perioada de început a activităţii lor, nu dispuneau de suficient

34
capital, personal şi timp pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru
comercianţii independenţi, angajarea în desfacerea automobilelor era dificilă
datorită obligaţiilor ce le reveneau (service post-vânzare, reparaţii necesitând
personal specializat, piese de schimb). Producătorii de automobile au iniţiat un
sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri şi se asigura un control permanent al
distribuţiei care se extindea rapid.

Liberalizarea economiilor din statele Europei Centrale şi de Sud-Est şi

nevoia acestor state de a intra într-un sistem comercial, organizat şi bazat pe
investiţii personale, au stimulat aceste ţări să opteze din ce în ce mai mult pentru
sistemul de franciză şi reţele ale afacerilor independente. La nivelul Europei
Centrale şi de Sud-Est Cehia şi Ungaria sunt lideri ai implementării acestui sistem.

Astfel, Republica Cehă numără circa 80 sisteme de franchising şi 260

parteneri aflându-se la începutul unei dezvoltări promiţătoare a acestui domeniu de
activitate, cele mai solicitante domenii fiind sectorul alimentar şi vestimentar.
Datorita profitatibilităţii substanţiale şi a recuperării rapide a investiţiilor se preferă
amplasarea francizei în zonele cu o putere economică de cumpărare relativ mai
mare a populaţiei.

Pe piaţa cehă au reuşit să pătrundă, în scurt timp, companii cu renume din

cele mai dezvoltate ţări ale lumii şi anume:

 S.U.A cu McDonald’s, Pizza Hut (domeniu alimentar ), TGI Friday’s,

Future Kids (training). Holiday Inn (hoteluri), Rentex-Herz (închirierea
automobilelor);
 Germania cu OBI (agrobusiness), Family Frost (produse congelate);
 Italia cu Stefannel, Versace, Ungaro, Versus (magazine de modă);
 Franţa cu Yves Rocher (produse cosmetice), Lacoste (vestimentaţie);
 Marea Britanie cu Marks & Spencer (vestimentaţie), Next (modă de
familie).

35
 De asemenea, au început să se dezvolte şi afacerile iniţiateătre francizori
autohtoni: ETA (aparate electrice), Boty Roman Petr (încălţăminte), Body Basics
(produse cosmetice).

In Ungaria, chiar dacă acest domeniu de activitate este considerat relativ

nou, există deja circa 260 sisteme de franciză. În acest sector sunt angajaţi circa
45.000 de persoane şi se realizează peste 2,6 miliarde euro, ceea ce constituie 5%
din totalul vânzărilor cu amănuntul. Majoritatea afacerilor sunt stabilite în sectorul
fast-food, celelalte fiind în sectoarele vestimentaţie, servicii foto, copiere, staţii
PECO, servicii hoteliere, serviciile poştale, managementul imobiliar, articole de
fierărie şi menaj, aparatură, servicii de întreţinere casnică, servicii de turism, de
închiriere şi distribuţie.

Francizorii prosperi şi-au modificat strategia de abordare a pieţei ungare,

utilizând subfrancizori în cadrul sistemului de master franchising, prin care se
oferă finanţare şi taxe de franciză mai joase şi contribuie la succesul afacerii.

În Polonia sistemul de franchising continuă să rămână un domeniu relativ

nou, chiar dacă primele afaceri de acest gen au fost deschise înainte de al doilea
război mondial. În prezent sunt înregistrate peste 20 de sisteme de franchising în
diverse domenii, inclusiv 6 sisteme cu francizori locali.

Bulgaria s-a dovedit a fi o piaţă excelentă pentru francizorii americani în

domeniul alimentar şi al serviciilor. Într-un studiu efectuat de către International
Executive Service Corps, o companie finanţată de USAID, asupra pieţei bulgare de
franchising se arată că acest sector este profitabil, aceasta datorându-se preţurilor
rezonabile la bunurile imobile, cotelor salariale favorabile pentru forţa de muncă
calificată şi cererii înalte pe piaţă.

În România evoluţia sistemului de franchising a înregistrat ritmuri lente de

dezvoltare, aceasta datorându-se condiţiilor relativ mai dure (capital iniţial mare)
impuse potenţialilor parteneri. În pofida acestui fapt, astfel de companii ca Pepsi

36
Co, Coca-Cola, Pizza Hut, KFC, McDonald’s, Shell, AGIP au reuşit să găsească
parteneri români şi să-şi extindă afacerile pe piaţă românească.

Inegalitate economică, atât în interiorul unui stat cât şi între state este o
caracteristică a globalizării. Aceia care nu au aptitudini de comercializare în
economia globală sunt marginalizaţi datorită fenomenului de globalizare şi sunt
susceptibili de sprijinirea unor politici cu caracter naţionalist, etnocentric sau
izolaţionist. Totodată, aceştia pot fi susceptibili de recurgerea la influenţe socio-
politice, şi, în cazuri extreme, chiar la terorism, pentru a-şi proteja piaţă şi cultura
lor.
Astăzi, pentru pieţele în expansiune - emerging market –franciza este cel
mai adecvat mijloc de investiţie, având capacitatea de a introduce tehnici, servicii
şi produse noi şi de a mobiliza în acelaşi timp capitalurile locale.

Franciza răspunde cel mai bine tendinţei de globalizare şi concentrare a

economiei mondiale, având în acelaşi timp avantajul distribuirii riscului, fapt care
duce la înlăturarea pericolului unor crize economice generale, cu efecte
devastatoare.

3.3. Succesul / eşecul francizei în literatura de specialitate

Succesul sau eşecul cu care se poate confrunta o firmă care operează în

sistem de franciză, a fost şi este un subiect supus cercetării, care a atras atât atenţia
franizorilor, cât şi a cercetătorilor din acest domeniu.

Succesul francizei este rezultatul avantajelor pe care le oferă ambelor părţi.

Pentru francizor sistemul prezintă următoarele beneficii:

- atragerea în sfera sa de influenţă a capitalurilor francizaţilor, fiecare

beneficiar asigurând capitalul circulant şi venitul suplimentar pentru sistemul
condus de francizor ducând la creşterea investiţiilor şi profitului. Francizorul

37
realizează importante economii prin eliminarea unor cheltuieli (salarii, local,
servicii) ce cad în sarcina beneficiarului;

- expansiunea produselor şi/sau serviciilor francizorului, pătrunderea lor pe

noi pieţe care altfel ar rămâne închise, cu eforturi investiţionale reduse. De
exemplu astfel s-a impus pe piaţă firma Coca-Cola. „O altă firmă pătrunde mai
uşor pe o piaţă străină dacă găseşte un canal de importatori originari din ţara de
destinaţie a mărfurilor sale; ea are interes să acorde exclusivitatea vânzării
produselor sale importatorilor locali care cunosc piaţa, gusturile şi obiceiurile
clientelei, uzanţele locale în privinţa vânzării şi a formelor de publicitate şi de
aceea aceştia pot lupta mai uşor împotriva concurenţilor locali.” 18 Aceasta duce la
consecinţa că pătrunderea mărfurilor pe pieţe străine se face într-o manieră mai
durabilă şi constantă, cu preţurile cele mai convenabile şi deci cu maximum de
eficacitate. Spre deosebire de acest sistem introducerea unei mărfi pe o piaţă
străină prin crearea de filiale, agenţii, birouri cu vânzare directă este adeseori foarte
dificilă. Dar, sistemul francizei nu exclude şi crearea unor sucursale sau filiale, iar
în anumite circumstanţe ambele moduri se pot combina;

- riscurile sunt disipate într-o măsură mai mare, spre deosebire de alte
metode de extindere rapidă;

- sporirea renumelui mărcii, firmei, produselor şi/sau serviciilor oferite

prin reţea consumatorilor;

- obţinerea de informaţii aspra pieţelor locale prin intermediul

francizaţilor;

- motivarea superioară a managerului francizat interesat în succesul

afacerii care îi aduce un profit proporţional cu rezultatele obţinute;

- posibilitatea păstrării controlului distribuţiei, valorizarea mărcii,

câştigarea şi păstrarea clientelei;

18
T.R.Popescu- „Dreptul comerţului internaţional”, Ed.Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1976, pag.258

38
 - francizorul realizează cu ajutorul francizaţilor un sistem de dimensiuni
mai mari decât i-ar permite propriile mijloace;

- combaterea mai bună a concurenţei;

- posibilitatea de a se dedica altor activităţi; el nu mai are grija

comercializării produselor şi drept urmare se poate concentra asupra producţiei; are
posibilitatea de a integra activitatea beneficiarului în cadrul propriei politici
comerciale şi se realizează un „cash-flow” important care permite efectuarea de
reinvestiţii adeseori considerabile şi o diversificare a activităţii sale atât pe plan
intern cât şi extern.

O afacere în sistem de franciză oferă şi francizaţilor o serie de avantaje:

- franciza este o premisă pentru dezvoltarea rapidă în plan economic a

beneficiarului profitând de sistemul de afaceri şi de imaginea publică a
francizorului cu preţul pierderii unei cote-părţi din propria sa independenţă şi
autonomiei. Chiar şi aşa el îşi păstrează independenţa şi conducerea afacerii,
rămâne proprietarul „afacerii” desfăşurate în reţea;

- folosirea unui concept verificat care şi-a dovedit viabilitatea; avantajul

esenţial al beneficiarului este că intră într-o afacere cunoscută cu produse şi servicii
bine primite de clienţi. Aceştia sunt deja conştienţi de calitatea şi reputaţia
produselor sau serviciilor pe care le oferă franciza. Francizorul a făcut cunoscut
clienţilor printr-o reţea naţională de publicitate aceste produse şi/sau servicii.
Francizatul se bucură din partea clienţilor de avantajele bunului vândut cu
anticipaţie;

- beneficiază de puterea de atracţie pe care o exercită o marcă sau o firmă

cunoscută;

- francizatul se bucură de asistenţa managerială şi tehnică din partea

francizorului. Acesta oferă asistenţă încă din faza iniţială; se oferă sugestii privind
alegerea locului francizei, amenajarea tehnică şi fizică, alegerea şi instruirea

39
personalului. Pe parcursul activităţii asistenţa este asigurată în mod continuu prin
cursuri de perfecţionare şi actualizare a cunoştinţelor;

- putere de cumpărare superioară; făcând parte dintr-un sistem, beneficiarul

poate cumpăra în condiţii avantajoase materiale, echipamente, servicii de la
furnizorii agreaţi de francizor; uneori chiar francizorul este cel care îi va
aproviziona. Francizaţii pot beneficia, de asemenea, de unele bonificaţii dacă
achiziţionează bunuri în cantităţi mai mari;

- prin apelarea la sistemul francizei, beneficiarii îşi reduc riscurile de eşec

„cu mult înainte de Europa, S.U.A. au demonstrat că întreprinderile create în
sistem de franciză aveau mai multe şanse de a se menţine decât altele create
individual şi fără un suport de grup. Dacă numărul de întreprinderi mici şi mijlocii
este foarte mare… multe dintre ele dispar.

Există o creştere a dovezilor care atestă succesul sau eşecul unei francize,
dovezi care sunt contrastante. Studii sponsorizate de asociaţii ale francizelor, mai
ales de Asociaţia Internaţională a Francizei(AIF) şi Asociaţia Britanică a Francizei,
au dus la concluzia că franciza este o metodă de a face afaceri, cu o rată a
succesului foarte ridicată.

Un studiul al AIF realizat în perioada septembrie-octombrie 1997, şi lansat în

martie 1998, care a avut în vedere 1.001 de francize alese la întâmplare din 4000 de
francize înregistrare, a condus la următoarele rezultate:
· 92% dintre francizaţi se considera oameni de afaceri de succes;
· 8 din 10 francize erau afaceri de dimensiuni reduse, cu o singură unitate
francizata;
· Majoritatea patronilor de francize erau mulţumiţi cu afacerea lor;
· 65% dintre francizaţi spuneau că ar cumpăra franciza din nou dacă ar
avea oportunitatea;
· 93% considerau că, fiind asociat cu francizorul au un avantaj
competitiv;

40
 · 72% considerau că aşteptările lor au fost atinse ;
· În medie, câştigul brut se găsea între valorile de 76.000$ pentru
franciza cu o singură unitate şi 142.000$ pentru franciza multiunitate.

Conform acestor informaţii, franciza apare ca o metodă de a face afaceri cu o

rată de atingere a succesului foarte ridicată, care totodată, oferă şi avantaje
competitive sustenabile şi standarde de viaţă rezonabile pentru proprietarii lor.

3.4. Perspectivele sistemului de franciză

Expansiunea constantă a francizei dincolo de graniţele naţionale a contribuit

la dezvoltarea continuă a comerţului mondial. „Ceea ce la început părea în ochii
unor «critici» o «americanizare» nedorită a celorlalte economii, din perioada
postbelică a devenit o metodă larg acceptată de societăţile comerciale din întreaga
lume, pentru a vinde produse şi servicii în afara ţărilor de origine.”19

Succesul extraordinar pe care l-a cunoscut franciza ca instrument de

cooperare internaţională se explică prin acţiunea a doi factori: tendinţa de
globalizare a economiei mondiale şi tendinţa de fragmentare şi diminuare a
riscurilor.

Dacă în perioada postbelică, franciza era considerată ca o modalitate de

americanizare a populaţiei planetei, în ziua de azi acesta metodă este larg acceptată
şi apreciată în mediul afacerilor. Expansiunea acestui tip de afacere dincolo de
graniţele naţionale va contribui la dezvoltarea comerţului internaţională. Însă, şi
acestă metodă de extindere, ca oricare alt tip de afacere, prezintă limitele ei. Spre
exemplu, diferenţele de consum, dificultăţile de limbă sau unele limite
guvernamentale, reprezintă impedimente în calea francizelor care doresc să
valorifice oportunităţile oferite de pieţele altor ţări.

19
P.F. Zeidman - „Franciza”, Casa de Ed. Capital şi Ed. Expert, Bucureşti, 1999, pag. 12

41
 Franciza este un bun mijloc de investire pe pieţele care au un grad mare de
risc. Nu întâmplător una din primele forme de investire în Europa centrală şi de est
a fost franciza. Acesta „este mijlocul cel mai adecvat de investiţie şi restructurare a
unei economii, deoarece are menirea de a mobiliza capitalurile locale şi în acelaşi
timp poate sprijini întreprinderile mici şi mijlocii asigurându-le succesul
comercial.”20

Studiu de caz
Posibilitatea de internaţionalizare a companiei
20
Gh. Gheorghiu, G. Turcu- „Operaţiunile de franciză”, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 2002, pag. 42

42
 Black & Yellow Gym în România

Următoarea analiză are în vedere oportunităţile pe care piaţa din România, ar

putea să le ofere unei companii ca Black & Yellow Gym SRL, dacă aceasta ar dori
să-şi extindă afacerea prin deschiderea unei francize. Întrebarea esenţială pe
care se bazează următorul studiu este următoarea: are şanse de succes pe
piaţa românească în contextul economic actual sau este un plan prea măreţ?
Înainte de a începe analiza propriu-zisă a pieţei francizelor din România şi a
oportunităţilor pe care această le-ar putea oferi, vom face o scurtă prezentare a
profilului companiei Black & Yellow Gym şi a ceea ce înseamnă conceptul de
franciză pentru ei.

1. Prezentarea generală a companiei Black & Yellow Gym

Black & Yellow Gym a fost la baza un restaurant deschis în anul 2011, însă
neavând rezultatul scontat, ba chiar din contra, cifra de afaceri a scazut în ultimii
ani, s-a decis ca firma sa-și schimbe domeniul de activitate. După analizarea
numeroaselor idei de afaceri profitabile, s-a optat pentru deschiderea unei săli de
fitness, afacere care aduce profituri extrem de atrăgătoare și pentru care există
numeroase oportunități de dezvoltare strategică.

În mod sigur, importanța exercițiilor fizice nu mai trebuie explicată. Oamenii

știu cât de sănătos este să faci mișcare și mulți cunosc deja sentimentul de relaxare
și de pofta de viață care apare după un antrenament fizic. Unele persoane, cele cu
munca la birou în special, chiar simt nevoia acută să iasă din rutina zilnică și să
iasă să-și ”dezamorțească puțin oasele”, ridicând greutăți sau alergând pur și
simplu.

Decizia de a pune pe picioare un club de fitness nu a luată dintr-o dată, fiind

una foarte importantă. Aftel, după lungii cercetări și studiu de piață, ideea s-a

43
transformat în proiect, iar proiectul în realitate. Având deja locația potrivită pentru
obiectivele propuse, s-au achiziționat aparate de fitness și aerobic, s-a amenajat
spațiul și s-a achiziționat aparate pentru condiționarea și purificarea aerului și s-a
angajat o echipa de experți în domeniul fitness-ului care pot îndruma competent
orice începător.

Astfel, după doar un an compania s-a dezvoltat, numărul angajaților a

crescut, dar și cifra de afacere, dupa cum se poate observa din evoluția companiei
de-a lungul timpului în Tabelul 3.

Tabelul 3. Indicatorii financiari ai Companiei Black & Yellow Gym SRL

CIFRA AFACERI PROFIT NET

2019 314 906 7 271
2018 130 664 5 827
2017 179 853 90 299
2016 193 833 105 810
2015 215 299 125 062
2014 103 566 51 999
2013 65 045 38 311
Sursa: https://www.listafirme.ro/black-yellow-gym-srl-29139679/

2. Franciza în viziunea celor de la Black & Yellow Gym

Referindu-ne la evenimente petrecute pe această piaţă pe parcursul anului,

putem spune că piaţa afacerilor sub franciză a înregistrat o stagnare determinată de
situaţia economică mai puţin fasta. Însă, nu se poate discuta despre o recesiune în
domeniul francizelor, ci în cel mai rău caz despre o reorientare. Aceasta menţinere
a pieţei se datorează în primul rând interesului crescut pe care l-au arătat
investitorii vis-a-vis de francizele din domeniu alimetaţiei publice, asigurărilor,
serviciilor de training, spălătorii auto, programe after school pentru copii, saloane
de înfrumusețare, săli de fitness, etc.

44
 În ciuda multiplelor sale aspecte negative, putem considera că această criză
economică are şi părţile ei bune, dacă privim problemă prin prisma condiţiilor
actuale de achiziţionare a unei francize. Astfel, deschiderea unei francize în
București a sălii de fitness Black & Yellow Gym raportat la nevoile oamenilor care
și-au petrecut luni în izolare, după situația Covid-19 din România, poate aduce un
profit frumos.

Acestei nevoi de reieșire în lume după această perioadă de izolare, i se

adaugă de cele mai multe ori și dorința, generală, de a arăta cât mai bine - o dorință
mai estompaă, poate, pe timpul iernii, dar foarte prezentă vara, când oamenii știu
că urmează să se dezbrace pe plajă. Dar unde să facă mișcare? Acasă, cu aparatele-
minune promovate la emisiunile de teleshopping? În jurul blocului, sub privirile
curioase ale vecinilor? În cel mai apropiat parc? Posibil, dacă există o motivație
foarte puternică.

Soluția cea mai bună este totuși o sala de fitness - una curată, civilizată, usor
accesibilă, dotată cu echipamente de top și unde există instructori care pot îndruma
competent orice începător.

Alegerea locației pentru prima franciză a sălii de fitness este una foarte
surprinzătoare datorită numărului mare de săli și cluburi de acest gen, însă raportat
la experiența deja acumulată a francizorului care are posibilitatea de a oferi
traininguri în vederea optimizării vânzării de abonamente, a contracta noi clienți
dornici de a duce o viață cât mai sănătoasă, astfel oferă gratuit instruirea întregului
personal, de cate ori este nevoie, pentru a se asigura că serviciile oferite de
francizat respectă calitatea promisă de brand.

Traseul înființării unei săli de fitness este relativ simplu. În principiu, tot ce
este de făcut este să se găsească un spațiu potrivit, să fie amenajat conform
viitoarei sale destinații, să se instaleze echipamentele, să se angajeze personalul
necesar (patru-cinci oameni) și să se atragă primii clienti, platitori de abonamente
lunare.

45
 Cei din compania Black & Yellow Gym le oferă francizaţilor posibilitatea să
stabilească locul de desfășurare şi să opereze o unitate francizată, urmând ca
aceaştia din urmă să se ocupe cu pregătirea şi vânzarea serviciilor oferite, precum
şi a altor produse, cum ar fi suplimente nutritive sau accesorii fitness de sală.

Francizorul poate să ofere asistenţă financiară prin acoperirarea unei părţi

din taxele implicate de deschiderea unei francize, însă acesta nu este obligat să facă
acest lucru. Taxele de franciză pot fi finanţate de francizor cu o sumă în valoare de
până la 10.000 $, pentru o perioadă de 42 de luni şi cu o dobândă de 12% pe an.
Pentru leasing-ul echipamentelor, suma finanțată poate diferi în funcție de clauzele
subcontractuale.

În schimbul serviciilor şi a drepturilor de folosinţă transmise de francizor,

francizatul datorează acestuia:

 Taxa de intrare („entry free” sau „front money”). Această suma, care
poate fi ceruta de regulă la încheierea contractului sau la o dată stabilită prin
contract, reprezintă remunerarea know-how-ului şi asistenţa la demararea
francizei.
 Redevenţe („royalties” sau “continuing franchisee fee”) reprezintă
remunerarea pentru formarea şi asistenţa continuă asigurată pe durata
contractului şi pentru dreptul de folosire a altor însemne distinctive ale acestuia.

Contractul de franciză impune, de cele mai multe ori, obligaţia francizatului

de a se aproviziona exclusive de la francizor sau de la vânzători agreaţi de acesta.

Investiția inițială necesară pentru a porni o ”afacere la cheie” sub marca

Black & Yellow Gym este prezentată mai jos în Tabelul 4.

Tabelul 4 - Investitia initiala necesara pentru deschiderea unei francize Black &
Yellow Gym
Cheltuieli necesare Investitie minima Investitie maxima

46
 Taxa initiala de intrare in sistem 10.000 $ 15.000$
Proprietatea imobiliara 2.000 $ 60.000$
Fondul pentru imbunatatiri 2.500 $ 15.000$
Inchirierea echipamentului si depozitarea in 4.500 $ 7.500$
siguranta a acestuia

Sistem de securitate optional 2.000 $ 6.000$

Cheltuilei de inceput cu inventarul 2.000 $ 3.500$

Asigurare 800 $ 2.500$

Provizii 500 $ 1.300$
Cheltuieli cu training-ul 1.000 $ 2.000 $
Cheltuieli juridice si contabile 1.000 $ 2.000 $
Cheltuieli publicitare de promovare a noii 1.000 $ 2.000 $
unitati
Cheltuieli diverse 1.000 $ 3.000 $
Fonduri suplimentare- pentru 3 luni de zile 5.000 $ 25.000 $

TOTAL 33.300 $ 144.800 $

 Sursa proprie luându-se în calcul costul minim de investiție prin închirierea spațiului și a
echipamentelor în favoarea celei de achiziţionare.

Pe lângă acesta investiţie iniţială, francizatul mai are obligaţia de a plăti

periodic francizorului o serie de taxe. Toate aceste taxe, percepute de către cei de la
Black & Yellow Gym sunt prezentate în Tabelul 5.

Tabelul 5 - Costurile percepute francizatului de catreBlack & Yellow Gym

Taxa Valoarea
Taxa de redeventa 8% din vanzarile brute
Taxa de publicitate 4.5% din vanzarile brute
Fondurile suplimentare Stabilite de catre francizat
Taxa pentru publicitatea locala Stabilita de catre francizat

47
 Cheltuieli pentru publicitatea din ziua deschiderii
unitatii
Auditul
Intarzierea efectuarii platilor
Chiria pentru locatie
Inchirierea echipamentelor
Achizitionarea de echipamente si costul transportului
Asigurarea
Garantie
Incalcarea dreptului de folosinta a marcii
Manualele Operationale
Solutionarea litigiilor
Lipsa de conformitate cu manualele traditionale
Taxe pentru licente de software, pentru intretinere si
prelucrare
Taxa in cazul plangerilor venite din partea clientilor
Tabelul 6. Responsabilitatile francizorului si francizatului in cadrul lantului Black & Yellow
Gym
Francizatul este responsabil cu:
21
Sisteme de Gestiune a Bazelor de Date
2.000$
Suma restanta, plus costurile de audit si o taxa de sub-
raportate egala cu 100% din suma restanta
10% din profit
500 $ - 1.000 $ pe luna
2.7$ pe luna, pentru fiecare 100$ din valoarea echipamentului
Costul echipamentului acopera costul transportului,
impozitele si alte costuri
800$- 5.000$ pe an
Toate daunele, costurile, toata raspunderea, inclusiv onorariul
avocatilor sunt suportate de francizor
250 $ pe zi
50$, cu posibilitatea de schimbare a taxei pe viitor
Jumatate din taxa de arbitraj, dar in cazul in care francizatul
retine cu buna voie o suma de bani de la un alt francizor sau
afiliat, atunci acesta va plati intreaga taxa la care se adauga
costurile, inclusiv onorariul avocatilor, managementul
timpului de pregatire si cheltuielile de calatorie
Se mai incaseaza inca 2 % din venitul brut
O taxa de licenta initiala in valoarea de 520$ daca francizatul
achizitioneaza sistemul POS de la Micros, sau Dell, si o taxa
de 574$ daca francizatul achitioneaza programul “Sub
Shop/2000TM generic install” folosind un sistem POS
furnizat de ParTech sau alt furnizor
O taxa anuala in valoarea de 400$ datorata francizorului
pentru intretinerea programului “Sub Shop/2000TM”, plus
16.43$ platiti catre o terta persoana pentru software-ul
SGBD21
2$-20$
Francizorul trebuie sa ofere:
48
• Plata taxei de intrare in sistem
• Gasirea locatiei
• Imbunatatiri continue ale locatiei
• Plata leasing-ului sau a pretului pentru echipamente
• Angajarea personalului si operarea unitatii
• Plata taxei de redeventa in valorare de 8% din cifra de
afaceri
• Plata taxei de publicitate de 3.5% din cifra de afaceri
• Asistenta pentru securizarea locatiei
• Orientare pentru design-ul sălii
• Ajutor in momentul comandarii echipamentelor
• Program de training
• Manualele operationale
• Prezenta unui reprezentativ la fata locului pentru
perioada imediata dupa deschidere
• Evaluare perioadica si spijin permanent
• Publicatii informative

Pentru început trebuie precizat faptul că este destul de greu, chiar făcând un
research aprofundat în acest domeniu, să se obţină cifre exacte în ceea ce priveşte
costurile exacte de deschidere și promovare a sălii de fitness.

Publicitatea este o parte foarte importantă a politicii de promovare. Ea

înglobează cercetarea pieţei, dezvoltarea reclamelor TV şi radio, a materialelor
tipărite dar şi planificarea şi cumpărarea spaţiilor de difuzare a sporturilor.
Departamentul de Marketing orientează mesajele publicitare în două direcţii:
promovarea Brand-ului şi promovarea campaniilor. Îmbinarea celor două politici
se realizează astfel încât cele două să se completeze intr-un mixt de marketing
adecvat, ce duce la obţinerea eficienţei maxime a eforturilor investite.
Promovarea Brand-ului presupune atât comunicarea personalităţii brand-
ului, cât şi realizarea unei strânse relaţii cu clienţii. Prin intermediul publicităţii nu
se urmăreşte în mod direct sporirea popularităţii produselor, ci mai degrabă
promovarea unei percepţii pozitive asupra sportului dar și a vieții sănătoase.

3. Cum trebuie să arate o sală de fitness sub franciza Black & Yellow Gym

Deschiderea unei săli de fitness în București, unde competiția este acerba

față de Alexandria (care este un oraș mult mai mic), nu este o alegere ușoară, însă o
promovare bună în care se prezintă echipamentele profesionale, dotările sălii cât și
echipa de profesioniști pot duce la sucesul afacerii.

49
 Am vorbit de un spațiu de circa 100 mp care ar putea fi suficient pentru a se
putea desfășura activități sportive de tipul exercițiilor fitness, însă nu este suficient
pentru a creea un brand și mai ales ca francizorul Black & Yellow Gym impune un
spațiu minim de 300 mp destinat publicului împărțit asftel: 50 mp pentru aerobic,
50 mp pentru cardio, 100 mp fitness si 100 mp culturism, plus spatii pentru
vestiare, grup social, bar. Ca personal - cel puțin două persoane la recepție și trei
instructori. Dotarea cu aparate a unei săli de aceste dimensiuni și cu o asemenea
structură presupune o investiție de 25.000-30.000 de euro, în condițiile în care
prețurile aparatelor variază între 500 și 1.200 de euro per aparat specializat pe o
grupă de mușchi.

Oricum, varianta aceasta cu sală de doar 40 mp este una fără perspective,

destinată eventual unui grup foarte restrâns de clienți (personalul unei firme, de
exemplu). O sală destinată publicului larg pornește de la minimum 80 mp și poate
găzdui 15 clienți simultan, dar foarte important este să ofere condiții civilizate: să
fie iluminată atât natural cât și artificial, să fie prevăzută cu sisteme eficiente de
aerisire și încălzire. Iarna este frig, vara este cald, ca urmare este necesară și o
instalație de aer condiționat.

Pentru podea, criteriul esențial îl constituie aspectul. Ea poate fi acoperită cu

tartan, cu mochetă lavabilă sau cu orice alt material care arată bine sau are
caracteristicile potrivite - nu se rupe, nu devine inestetic prin folosință îndelungată,
se curață ușor. Pereții se recomandă să fie albi și acoperiți cu oglinzi. Acestea dau
senzația unui spațiu mult mai mare și, deci, a unei libertăți mai mari de mișcare;
plus că se lucrează mai ușor în fața unei oglinzi, deoarece clientul vede mișcarea și
o poate corecta, pentru a se apropia cât mai mult de execuția optimă. Și, în fine, o
oglindă oferă permanent și un imbold pentru continuarea exercițiilor (se pot urmări
progresele făcute).

Spațiile dintre oglinzi este bine să fie umplute cu postere color, înfățișând
atât campioni de culturism, cât și practicanți obișnuiți, care nu urmăresc

50
performante sportive, ci doar să arate foarte bine (lucru vizibil, de altfel, în
posterele respective). Trebuie avut în vedere următorul aspect: clienții unei săli de
fitness au motivații și scopuri diferite și fiecare trebuie să găseasca pe pereți
modele adecvate scopului său. De mare impact sunt grupajele de imagini "Înainte"
și "După", perioada vizata putând însemna 3-12 luni de antrenament.

Francizorul Black & Yellow Gym dorește echipamente performante. În

prezent, există în România furnizori de echipamente performante, fie aduse din
afară de la firme cu tradiție în domeniu, fie produse aici, sub licență.
Echipamentele sunt foarte importante, pentru că trebuie să îndeplinească simultan
mai multe condiții (esențiale): să fie foarte fiabile (vor fi utilizate intens șapte zile
din șapte), să se poată intreține ușor și să ofere o siguranță maximă în utilizare. E
vorba aici de echipamente de sute de kg, ale căror părți componente, dacă se
desprind aiurea, pot provoca accidentări grave.

Nu este cazul să urmărim aici economisirea unor bani, achiziționând aparate

de proveniență dubioasă sau la mâna a doua. Un echipament care cedează în timpul
utilizării creează probleme și unui sportiv cu experiență, cu atât mai mult unui
începător. Nici o economie de bani nu justifică un asemenea risc.

O sală de fitness nu este un loc cu care clientul să se familiarizeze singur.

Aparatele îi pot crea un sentiment de disconfort sau chiar de teamă, prin prisma
unei posibile accidentări. Apoi, de unde va ști el ce exerciții să execute, la ce
aparate, în ce ordine, cu ce număr de repetări ș.a.m.d., pentru a ajunge cât mai
rapid la rezultatul pe care și l-a propus? De aceea, în sală trebuie să existe
permanent o persoană calificată, care să fie în măsură să rezolve toate aceste
probleme. Această persoană, instructorul, trebuie să aibă cunoștinte temeinice în
domeniu, să poată identifica tipul somatic al unui client și să-i recomande
exercițiile cele mai potrivite, să fie capabil să acorde primul-ajutor în cazul unui
accident și să vegheze ca asemenea incidente să se întâmple cât mai rar.

51
 Dar instructorul de fitness trebuie să fie, totodată, o persoană comunicativă,
căreia să îi placă să lucreze cu oamenii. Fiecare client are nevoie de atenție și de
sfaturi competente, pentru a căpăta încredere în el însuși și pentru a se apropia mai
mult de exercițiile fizice. Rezultatele nu apar chiar după prima săptămână de lucru,
fapt care s-ar putea să-l dezamăgească și să-l demotiveze să mai vină la sală. Aici
va interveni instructorul, care îi va explica respectivului client că un corp se
formează în timp, că organismul trebuie mai întâi obișnuit cu exercițiul fizic și că,
pe măsură ce programele de antrenament vor evolua, vor apărea și rezultatele.

Într-o sală care îndeplinește cerințele minime de suprafață (300 mp) pot lucra
simultan 100 de clienți. Dacă luăm în calcul un număr de 300 de clienți cu un
abonament mediu de 80 de lei, avem încasări de 24.000 de lei lunar. Desigur, din
această sumă se scad cheltuielile - e vorba aici de chirie, de salariile personalului și
de o serie de alți factori. Aceste cheltuieli variază de la caz la caz, dar, pe
ansamblu, se poate spune că profitul net al unei săli de fitness se situează între 20%
și 30% din veniturile încasate.

Succesul unei săli de fitness nu este garantat doar de amenajarea și echiparea

corectă a sălii. Desigur, echiparea este o condiție esențială, dar cred că succesul
vine și din serviciile asociate: instructori bine pregătiți și atenți, un orar cât mai
extins de funcționare, o grilă cât mai diversă de abonamente. De asemenea, sunt
extrem de importante serviciile conexe: masaj, saună, solar, acolo unde spațiul
permite.

După depășirea momentului de început și colectarea unui număr suficient de

abonamente, în principiu sala funcționează și aduce bani de la sine, cu câteva
condiții însă. Instructorii de fitness trebuie să-și supravegheze clienții și să le
schimbe treptat programul de antrenament, pentru a evita rutina și stagnarea.

De asemenea, trebuie avut în vedere aspectul fluctuației sezoniere de clienți:

golirea sălilor în perioada concediilor de vară și aglomerarea excesivă în perioadele
premergătoare Sărbătorilor, în special a celor de iarnă. Apoi, din când în când

52
trebuie aduse aparate noi, cu alte funcțiuni decât cele existente și trebuie
diversificată oferta de servicii conexe. Iar ca preocupare permanentă trebuie
menținut standardul când vine vorba de atenția acordată clienților.

Toate aceste lucruri sunt necesare deoarece cei mai mulți clienti sunt destul
de inconsecvenți și nu se poate conta pe prezenta lor pe termen lung.

Simpla poziționare a sălii poate fi suficientă pentru atragerea primilor clienți.

Trecătorii, adică locuitorii zonei, vor vedea firma, vor vedea fațada decorată cu
imagini sugestive și vor înțelege rapid despre ce e vorba. Iar cei interesați de
fitness nu vor ezita să treacă pragul și să vadă ce condiții oferă sala, amplasată atât
de convenabil pentru ei.

Concluzii
Există încă multe dezbateri cu privire la rata rapidă de globalizare - prin
intermediul francizei dar și a altor forme de intrare pe pietele în dezvoltare - și la

53
consecințele sociale negative ale acesteia, pe care unii le consideă de o asemenea
magnitudine încât beneficiile pe termen lung pentru țara-gazdă și pentru întreaga
lume ar putea fi negative.

Scopul propus de această lucrare a fost de a aduce la cunostinţă avantajele

instituţiei francizei care au determinat extinderea acesteia la nivel internaţional,
dobândind astfel caractere fundamentale, cu perspective esenţiale în susţinerea
unei afaceri prospere. Această lucrare analizează aspecte amanunţite în etapele de
creare a unei instituţii francizoare.

De asemenea am prezentat perspectivele generale ale acestui model de

afacere precum şi în cadrul unor zone geografice concrete, aducând ca exemplu
dezvoltarea în ultimii ani pe piaţa francizoare. Consider că prin această lucrare am
reuşit să demonstrez un deosebit interes teroretic şi practic, făcând o analiză a
contractului de franciză într-o perioadă în care acesta reprezintă o modalitate de
desfăşurare a activităţii comerciale la care recurg, din ce în ce mai des, atât cei care
doresc să deschidă o afacere proprie, cât şi cei care doresc să o extindă. Numărul
reţelelor de franciză, aflat în continuă creştere în spaţiul românesc, face ca lucrarea
să prezinte un interes sporit, de înţelegere a mecanismului distribuţiei în franciză.

Franciza nu reprezintă o industrie, ci acesta reprezintă o strategie de afaceri

prin care este asigurată livrarea unui produs sau a unui serviciu către consumatori.
Tocmai datorită faptului că acesta nu reprezintă o industrie, este greu de măsurat
efectul total pe care acest model de afaceri îl poate avea asupra economiei.

După cum am putut vedea pe parcusul lucrării, franciza poate crea

oportunităţi pentru investitorii locali, precum şi oportuniti de angajare. Însă
impactul pozitiv pe care îl poate avea franciza asupra economiei şi societăţii
naţionale, în special în pieţele emergente este prea puţin înţeles de cei care au
puterea de a modifica mediul legilastiv, astfel încât acest model de afaceri să fie
mai protejat şi mai promovat.

54
 Pentru o înţelegere mai bună a tuturor conceptelor şi aspectelor referitoare la
sistemul de franciză, ce au fost prezentate în partea teoretică a lucrării de faţă, vom
face o comparaţie sugestivă între o franciză şi o afacere individuală. Astfel, dacă ne
referim la achiziţionarea unei maşini, spre exemplu, atunci francizorul este cel care
cumpără maşină de-a gata. Singura lui preocupare este de a învăţa cum să o
conducă, apoi tot ce trebuie să facă este să răsucească cheia în contact şi poate
porni la drum. În schimb, întreprinzătorul individual, este nevoit să-şi asampleze el
singur maşina, o maşină care trebuie să funcţioneze cât mai bine şi pe care trebuie
să demonstreze că şi ştie cum să o conducă.

Prin această lucrare se ajunge la concluzia că francizorii trebuie să se

gândească la implicaţiile economice şi sociale ale investiilor pe care le fac, pentru
a putea să maximizeze şansele de a fi acceptaţi.

Anexe

Anexa 1

55
 CONTRACTUL DE FRANCIZĂ (FRANCHISING)

Nr. .................. Data ...............................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE:
1.1. S.C. ..................................................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu
sediul social în (localitatea) ......................, str. ....................................... nr. ..........................,
bloc ............., scara .........., etaj ........, apartament ....., judeţ/sector ......................., înregistrată la
Oficiul Registrului Comerţului .........................................................., sub nr. ..........................
din ................................., cod fiscal nr. ........................................ din ............................., având contul
nr. .........................................................., deschis la ......................................, existând şi funcţionând
potrivit legislaţiei statului ....................... reprezentată de ......................................., cu funcţia
de ................................................, cetăţean ......................................, posesor act de
identitate/paşaport ........................ în calitate de francizor, şi
1.2. S.C. ...................................................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu
sediul social în (localitatea) ................................, str. .................................. nr. ....................,
bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ...................., înregistrată la
Oficiul Registrului Comerţului ............................................., sub nr. .......................................
din ................................, cod fiscal nr. .................................... din ........................, având contul
nr. .................................................................., deschis la ........................................, existând şi
funcţionând potrivit legislaţiei statului ........................... reprezentată de ...................................., cu
funcţia de ..............................................., cetăţean ......................................., posesor act de
identitate/paşaport ........................ în calitate de beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de franchising, în următoarele condiţii:

II. OBIECTUL CONTRACTULUI

2.1. Francizorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la dispoziţia beneficiarului marca de
fabrică (de comerţ, de serviciu) pentru distribuirea şi/sau fabricarea produselor şi/sau serviciilor
prevăzute în anexa nr. .............. la prezentul contract, sub numele său, controlând în permanenţă
această activitate, prin intermediul magazinelor şi/sau unităţilor, pe care le-a deschis în teritoriu.
2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele şi/sau serviciile .................... prevăzute
în anexa nr. ........... la prezentul contract sub numele şi în conformitate cu practica de afaceri a
francizorului.

III. DURATA CONTRACTULUI

3.1. Contractul se încheie pe o durată de ..................... ani, începând cu data de .................... până la
data de ...................... .
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea, în scris, a unui act
adiţional, semnat de ambele părţi.

IV. PREŢUL CONTRACTULUI

4.1. Preţurile de distribuţie şi/sau de fabricaţie pentru produse şi/sau de servicii sunt cele înscrise în
anexa nr. ......... la prezentul contract, preţuri care
includ: ........................................................... .........................................................................................
..........................................................
4.2. Preţurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părţilor contractante. Oricare parte contractantă
care solicită modificarea preţului se obligă să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz
de .................... zile.
V. MODALITĂŢILE DE PLATĂ. REDEVENŢA
5.1. Beneficiarul se obligă să achite francizorului preţul produselor şi/sau serviciilor astfel:
a) - datele efectuării plăţii .......................................................................................................
b) - locul efectuării plăţii ..........................................................................................................
c) - modalitatea de plată .........................................................................................................
5.2. Beneficiarul va plăti ................................. francizorului până la data de ................................. ale
fiecărui/ei ...................... an/luni un procent de ..................... % din valoarea produselor şi/sau
serviciilor recepţionate, aceasta reprezentând redevenţa cuvenită francizorului.

VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR:

6.1. Francizorul se obligă:
a) să pună la dispoziţia beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucţiunile necesare privitoare la

56
 mobilier şi decorare pentru spaţiile de desfacere şi/sau fabricaţie, spaţiu pe care în prealabil l-
a avizat;
b) să acorde gratuit asistenţă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii profesionale pe toată
durata contractuală;
c) să pună la dispoziţia beneficiarului marca de fabrică, de comerţ sau de serviciu, al cărei titular
este;
d) să pună la dispoziţia beneficiarului licenţa şi know-how-ul unui proces deja existent de
fabricaţie şi distribuţie;
e) să transmită până la data de ................. beneficiarului dreptul de folosinţă exclusivă, în
limitele teritoriului, a mărcilor puse la dispoziţie;
f) să nu folosească nici o altă marcă sau nume pentru produsele respective, altele decât cele
care au fost cesionate beneficiarului;
g) să livreze produsele comandate de beneficiar, în cantităţile, calităţile şi termenele pe care
acesta le-a solicitat prin înscrisuri, conform regulii INCOTERMS 1990;
h) să verifice punctele de desfacere şi/sau de fabricaţie deschise de beneficiar;
i) să nu numească, pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau distribuitor pentru
produsele şi/sau serviciile ce fac obiectul prezentului contract;
j) să garanteze produsele şi/sau serviciile conform termenelor înscrise, în anexa nr. ........ la
prezentul contract;
k) să înceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dacă acest lucru se justifică prin
condiţiile economice;
l) în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum ...................... salariaţi ai
beneficiarului, în tehnici şi metode de distribuire a produselor, la sediul său, pe o perioadă nu
mai lungă de ...................... zile. Cheltuielile pentru această operaţiune (de salarizare,
transport şi cazare ale personalului instruit) vor fi suportate de beneficiar.
6.2. Beneficiarul se obligă:
a) să vândă produsele sau să presteze serviciile, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale
sau, după caz, şi realizarea producţiei conform licenţei francizorului şi aplicarea procedeelor
tehnice primite de la acesta;
b) să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin contract;
c) să efectueze investiţii, după caz, pentru a putea pune în aplicare formula de producţie a
francizorului;
d) să accepte dreptul de control al francizorului;
e) să desfăşoare întreaga activitate sub numele comercial/marca francizorului;
f) să facă cunoscut terţilor şi consumatorilor faptul că este beneficiarul francizorului;
g) să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din planul legislativ, administrativ şi
de afaceri, în teritoriu;
h) să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă;
i) să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească redevenţa, în condiţiile
stipulate în prezentul contract, şi să suporte contravaloarea cheltuielilor de transport şi
asigurare a produselor;
j) să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata
contractului, cât şi ulterior;
k) orice atingere ori contestare din partea unor terţe persoane, în limitele teritoriului, la adresa
mărcilor cesionate, va fi adusă imediat la cunoştinţa francizorului specificându-se toate
aspectele relevante;
l) va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de a apăra mărcile cedate.

VII. GARANŢII
7.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de garanţie stipulate în anexa nr. ......... la
prezentul contract.
7.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija beneficiarului, service-ul pentru produsele
necorespunzătoare. Punctul de service va fi organizat conform instrucţiunilor francizorului, în
teritoriu, la sediul beneficiarului şi va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul prezentului
contract.
7.3. Francizorul se obligă să pună la dispoziţia beneficiarului întreaga documentaţie privind service-ul, în
termen de ...................................................... zile, de la deschiderea primului magazin.

VIII. ALTE CLAUZE

8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor în afara teritoriului şi nici nu va vinde produse

57
 similare cu cele care fac obiectul prezentului contract, dar va putea să onoreze comenzi pentru
livrarea de produse în afara teritoriului emise de:
a) consumatori;
b) alţi beneficari ai francizorului.

IX. INVALIDAREA PARŢIALĂ

9.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaţiilor deja
scadente între părţi.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părţii care, din vina sa, a
determinat încetarea contractului.

X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule,
clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepţia cazurilor în care
clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaţie esenţială.
10.2. În condiţiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate esenţiale următoarele
obligaţii: ..................................................................................................................................................
*).

XI. RENUNŢAREA LA DREPTURI

11.1. Faptul că (una dintre părţi) .............................. nu insistă pentru îndeplinirea strictă a clauzelor
prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opţiunile la care are dreptul în baza prezentului
contract nu înseamnă că renunţă la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul
prevederilor sale.

XII. CESIUNEA CONTRACTULUI

12.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile prevăzute de prezentul contract
unei terţe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent.
12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de ................. zile
de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a
consimţit cesiunea contractului.

XIII. FORŢA MAJORĂ

13.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în
mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului
contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
13.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de .......................
(zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor
lui.
13.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează,
părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele
să pretindă daune-interese.

XIV. CONSECINŢE ALE ÎNCETĂRII EFECTELOR CONTRACTULUI

14.1. În cazul încetării efectelor prezentului contract, beneficiarul este obligat:
a) să restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate în stoc care nu au fost
integral plătite;
b) să plătească toate sumele datorate francizorului, chiar dacă asemenea sume au o scadenţă
ulterioară datei încetării contractului.

XV. CLAUZA PENALĂ

15.1. În cazul în care una dintre părţi nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale sau şi le îndeplineşte în
mod necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părţi penalităţi daune-interese în valoare
de ..................................., astfel: .............................. .

XVI. CLAUZA DE CONFIDENŢIALITATE

16.1. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi documentelor pe care le vor
deţine ca urmare a executării clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului,
anexa nr. ............ .

58
XVII. NOTIFICĂRI
17.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este
valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată,
cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul
poştal primitor pe această confirmare.
17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după
cea în care a fost expediată.
17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin
intermediul uneia din modalităţile prevăzute la alineatele precedente.

XVIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR

18.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre
soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a
României, conform regulamentului său.

XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia unui/unei tribunal
arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi:
 nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. .........., din prezentul contract;
 este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de lichidare
(faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;
 cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte
părţi;
 îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de
către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluţiunea/rezilierea
prezentului contract.
sau
 în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoştinţă că nu şi-a
executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i revin.
19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte
părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţile
contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat
încetarea contractului.

XX. CLAUZE FINALE

20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile contractante.
20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă
voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară
încheierii lui.
20.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu
a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu
înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.
20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ................... exemplare, din care .................
astăzi ........................., data semnării lui.

Încheiat astăzi ............. în .............. exemplare.

FRANCIZOR BENEFICIAR
.................................................. ..................................................

59
___________________
*) Ex: obligaţia vânzătorului de a livra produsele, obligaţia cumpărătorului de a plăti preţul.

Anexa 2

Poze prezentare sală fitness Black & Yellow Gym

60
61
62
 Bibliografie
I. Literatura de specialitate
1. Ana Maria Sofronie,, „Adevărul Economic”, nr. 18, 7-13 mai 2003.
2. Antonio-Silviu Mutulescu, Roxana Paliţă, Eduard Dragomir, Georgia Ciobotea,
„Contractul de franciză”, Editura Nomina Lex, Bucureşti 2009.
3. Dumitru Matiş, Răzvan Valentin Mustaţă, „Tribuna Economică”Bucureşti, 2004.
4. „Dicţionarul explicatv al limbii române”, Editura Universul Enciclopedic, Bucureşti,
1996
5. „Dicţionarul de relaţii economice internaţionale”, Editura Enciclopedică, Bucureşti,
1993.
6. „Dicţionar enciclopedic”, vol. II, Editura Enciclopedică, Bucureşti 1996.
7. Gheorghe Gheorghiu, Gabriel N. Turcu, „Revista de drept comercial” nr. 3/2000.
8. I. L. Georgescu, „Drept comercial român”, Editura All Beck, Bucureşti, 2002.
9. Ion P. Filipescu, „Teoria generală a obligaţiilor”, Editura Actami, 1998.
10. Ion Turcu, „Teoria şi practica dreptului comercial român”, vol. II, Lumina Lex,
11. L. Pop, „Teoria generală a obligaţiior”, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 1994.
12. Mihai Roşcovan, Vasile Golocvo, Corneliu Secrieru, Alexandru Chisnencu, Valentin
Bozu, Larisa Bugaian, „Franchising: tehnică de afaceri şi oportunităţi pentru
antreprenori”, Proiectul Bizpro, Chişinău, 2002
13. Mocanu Mihaela, „Contractul de franciză”, Editura C. H. Beck, Bucureşti, 2008.
14. Stanciu D. Cărpenaru, „Drept comercial român”, Editura All Beck, Bucuresti,
2004.Bucureşti, 2000.
15. Viorel Roş, „Dreptul proprietăţii intelectuale” Editura Global Lex, Bucureşti 2001.

II. Legislaţie
1. Legea nr. 26/1990 privind registrul comerţului, republicată în M. Of. nr. 147 din 13
aprilie 1998.
2.Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată în M. Of. , Partea I, nr. 33 din
29 ianuarie 1998, cu modificările şi completările ulterioare.
3.Legea nr. 11/1991 privind combaterea concurenţei neloiale, publicată în M. Of. nr. 24 din
20 ianuarie 1991.
4.. Ordonanţa Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, publicată în M. Of.
Nr. 224/30. 08. 1997, republicată în M. Of. nr. 180/1998

63
5. Legea nr. 79/1998, pentru aprobarea şi modificarea O. G. nr. 52/1997, publicată în M. Of.
nr. 147 din 13 aprilie 1998.
6.Legea nr. 161 din 19 aprilie 2003, privind unele măsuri pentru asigurarea transparenţei în
exercitarea demnităţilor publice, a funcţiilor publice şi în mediul de afaceri, prevenirea şi
sancţionarea corupţiei, publicată în M. Of. nr.279 din data de 4. Aprilie 2003.

III. Alte surse

1.www.Observatorulfrancizei.ro (Oportunităţi de franize din Franţa şi din România).
2.www.Francize.ro (Firmă de consultanţă pe problem de franciză).
3.www.Franchiseinfosite.com (Firme de francize din peste 100 de domenii şi liste de
consultanţi pe problemă de franciză din SUA)
4.www.Francize.net – Portal de informaţii privind franciza.
5.www.Franciza.ro – Site-ul Asociaţiei Române de Franciză.
6.www.Avocatnet.ro - Liderul cotidienelor juridice din România.
7.https://www.zf.ro/ - Ziarul financiar cu idei pentru afaceri de la zero
8.http://www.romania-startup.ro/sudmuntenia/wp-content/uploads/materiale/idei_afaceri/IDEI
%20DE%20AFACERI%20-%20SALA%20DE%20FITNESS.pdf
9.https://www.avocatnet.ro/articol_45662/Vrei-s%C4%83-deschizi-o-sal%C4%83-de-fitness-Iat
%C4%83-cum-po%C8%9Bi-primi-pan%C4%83-la-200000-de-lei-bani-pe-care-nu-trebuie-s
%C4%83-i-restitui.html
10.https://www.facebook.com/BlackYellowGYM/
11.https://www.facebook.com/BlackYellowGYM/videos/2819173941446322/

64