Raport de tară: Polonia

STUDENT:

Iasi

2018
Cuprins

I. PROFIL DE ŢARĂ.................................................................................................................................. 3
Sistemul economic general al Poloniei .............................................................................................................. 3
1.1. Situatia generala a economiei ......................................................................................................... 3
Mediul de afaceri ........................................................................................................................................... 6
Cap. III. Standardul general de viata .............................................................................................................. 10
A. Niveluri ale veniturilor ...................................................................................................................... 10
B.Deţinerea de locuinţe şi bunuri de folosinţă îndelungată ......................................................................... 11
IV. Analiza tarii ........................................................................................................................................ 13
A. Canale de distibutie folosite in mod current ................................................................................... 13
B. Functii si activitati de marketing realizate ...................................................................................... 19
C. Modele si compoertamente de cumparare ...................................................................................... 20
D. Infrastructura de marketing............................................................................................................. 23
1. Sisteme de transport ...................................................................................................................... 23
2. Medii de reclama ........................................................................................................................... 23
3. Institutii financiare ........................................................................................................................ 25
E. Geografia, climatul si impactul lor asupra comportamentului de cumparare si al consumului 26
F. Legi si reglementari guvernamentale cu impact direct asupra activitatii de marketing ............ 27
1. Standarde de produse.................................................................................................................... 27
2. Orar de lucru ................................................................................................................................. 27
3. Tarife, cote, preturi ....................................................................................................................... 28
G. Cultura si influenta sa asupra practicilor de afaceri si modelele de cumparare ..................... 31
V Concluzii şi recomandări ........................................................................................................................... 32
VI Bibliografie............................................................................................................................................... 34
 I. PROFIL DE ŢARĂ

Denumirea oficială: Republica Polonă (în aproximativ 3% din suprafața continentului,

polonă: Rzeczpospolita Polska). ceea ce situează Polonia pe locul 63 în lume.

Aşezare geografica: Polonia este situată

în nordul Europei Centrale între 49o-54o50’
latitudine nordică şi 14o07’-24o08’
longitudine estică. Lungimea hotarelor: Marea
Baltică (528 km) la Nord; Rusia (210 km),
Lituania (103 km), Belarus (416 km), Ucraina
(529 km) la Est; Slovacia (539 km), Cehia
(790 km) la Sud; Germania (467 km) la Vest.
Capitala: Varșovia (cca. 2,67 milioane
locuitori).
Suprafața: 312.685 kmp, pe locul al
nouălea in Europa. Teritoriul său ocupă

Populația: 38,5 milioane locuitori in 2017 (Oficiul Central de Statistica-GUS), din care 60,4%
in mediul urban. Proporția populației pe vârste: 0-17 ani =18,2%; 18-64 ani = 63,4 %; 65 ani si
peste =14,7% Speranța de viața: populația totala = 77 ani; bărbați = 73,1 ani; femei = 81,1 ani.

Forma de guvernământ: Parlamentară. Un parlament bicameral deține puterea legislativă,

puterea executivă – Consiliul de Miniștri și Președintele, iar puterea juridică – Curțile de Justiție
autonome.

Președinția. Președintele este ales prin vot universal pentru o perioadă de 5 ani

Președintele: este șeful statului și desemnează primul ministru.

Parlamentul: de tip bicameral, ales pentru un mandat de 4 ani, este alcătuit din:

3
  SEIMUL (Camera Deputaților) - camera inferioara a parlamentului: 460 locuri;
 Senatul: 100 locuri.

Guvernul (Consiliul de Miniștri). Primul ministru, ales din rândul partidului care deține singur
sau in coaliție majoritatea parlamentara, si membrii Consiliului de Miniștri, sunt numiți de
președinte si validați de parlament.

Orașe importante: Lodz (cca. 800 000 loc), Cracovia (cca. 750 000 ), Wroclaw (cca 640 000),
Poznan (cca 575 000 ), Gdansk (cca 460 000), Szczecin (cca 420 000), Katowice (cca 350 000 loc).

Clima: Temperat continentala, cu medii ale temperaturii in luna iulie intre 17-19 grade C si
intre –1 si –5 grade C in luna ianuarie.

Structura administrativa: Pentru eficientizarea administrării regionale, de la 1 ianuarie 1999,

în urma reformei administrative, teritoriul Poloniei este împărţit în 16 voievodate (wojewodztwo:
Dolnośląskie, Lubelskie, Lubuskie, Lódzkie, Małopolskie, Mazowieckie, Opolskie, Podkarpackie,
Podlaskie, Pomorskie, Sląskie, Swiętokrzyskie, Warminskomazurskie, Wielkopolskie,
Zachodniopomorskie) divizate în 314 districte -comitate (powiat), împărţite la rândul lor în 2478 de
comune (gmina) şi 65 de municipii cu statut de district.

Limba oficiala: Polona. Limbile străine sunt puțin cunoscute (cca 35% din populație declara ca
nu poate comunica într-o limba străină). In rândul populației tinere si urbane sunt vorbite engleza
(cu preponderenta) si franceza, iar in rândul populației vârstnice rusa si germana.

Moneda oficiala: Zlotul (PLN) are ca subdiviziune grosz-ul (1 ZT/PLN=100 groszy). Din
ianuarie 1999, zlotul a devenit convertibil, iar din aprilie 2000 cursul este flotant.

Religia: Catolica (cca 95 la suta din populația Poloniei), ortodoxă (1,5%), protestantă (1%).

Program de lucru: Ministere si instituții centrale: luni – vineri 8,30-16,30, unele întreprinderi
care lucrează în două schimburi 6 – 14.00 și 14.00 – 22.00, băncile : luni – vineri 8.00 – 18.00,
precum şi în unele zile de sâmbătă 9.00 – 13.00, Rețeaua comerciala (supermarketuri si retail):
programe de lucru variabile, inclusiv sâmbătă si duminica, începând cu 2018, magazinele vor fi
închise din două în două duminici. Farmaciile au program, în general, între orele 8 – 20.00, dar
există și farmacii cu program non-stop. Majoritatea medicamentelor se eliberează pe bază de
prescripție medicală.

Regimul vizelor: Polonia aplica regimul de vize si drepturi si restricții de circulație a

persoanelor specifice statelor membre ale Uniunii Europene.

Polonia este membra a următoarelor organisme si organizații internaționale si regionale: ONU si

instituțiile afiliate acesteia, OMC, NATO (din 1999), Consiliul Europei, UE (1 mai 2004), FMI,
Banca Mondiala, OSCE, OCDE, BIE, BERD, Grupul de la Visegrad.

Infrastructura de transport: rețeaua rutieră este in curs de modernizare; autostrăzi in

functiune cca 1900 km; drumuri expres cca. 5900 km; în ultimii ani pe majoritatea rutelor
principale există servicii de transport de peste 160 km/h, dar cca 65% din rețeaua feroviara, de
aproape 23.000 km, nu suporta viteze mai mari de 80 km. Transportul maritim este bine dezvoltat si
deservit de mari porturi la Marea Baltica (Gdansk, Gdynia, Szczecin). Transportul aerian
beneficiază de o amplă rețea aeroportuară, Varșovia devenind un important centru de transfer
regional pentru zboruri intercontinentale.

Sistemul economic general al Poloniei

1.1.Situatia generala a economiei

Ponderea principalelor sectoare de activitate la formarea PIB: agricultura (2,6%), industrie

(38,5%), servicii (58,9%) -2016 est.

3
 Aportul principalelor sectoare
de activitate la formarea PIB
2016
100

50

0
Agricultura Industria Servicii

Rata inflației: 3,5 % in 2004, 2,1 % in 2005, 1,0 % in 2006, 2,5 % in 2007, 4,2% in 2008, 3,2%
in 2009, 2,6% in 2010, 3,9% in 2011, 3,7% in 2012, 0,9% in 2013, 0,05% 2014, -0.7%
2015,0.2%2016, 2% 2017 e., 2,2% 2018.

Rata inflatiei 2004-2016

4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0

Rata șomajului:19% in 2004, 17,8 % in 2005, 14,9 % in 2006, 11,4 % in 2007, 9,5% in 2008,
11,9% in 2009, 12,3% in 2010, 12,5% in 2011, 13,4% in 2012, 13,4% in 2013, 8,99 % in 2014,
7.5% 2015, 6.2% 2016, 6,6% 2017 e., 6,3 % 2018.
 Rata somajului 2004-2018
20

15

10

Sistemul bancar: Sistemul bancar are structura caracteristică economiei de piață, în care Banca
Națională a Poloniei (NPB) are responsabilitatea politicii monetare şi valutare şi pe cea a
controlului fluxurilor bancare. Sistemul bancar polonez este alcătuit din:

 peste 67 bănci comerciale având forma juridică de societăți pe acțiuni, majoritatea

dintre acestea fiind controlate de acționari privați, 17 sunt societăți pe acțiuni cu
capital integral străin, 20 cu capital majoritar străin. Cei mai mari investitori in
domeniu sunt Germania, Italia, SUA şi Olanda.
 cooperative de credit agricol, in mediul rural, cu o pondere foarte redusa in sistemul
financiar si de creditare.
 Sectorul bancar polonez este dominat de cinci banci – PKO BP, Bank Pekao, BRE
Bank, ING Slaski si BZ WBK – care dețin in prezent 43,32% din active si 45,45%
din depozitele bancare la nivelul tarii.

Investiții străine: 9,9 miliarde EUR (2004), 8,28 mld EUR (2005), 15 mld EUR (2006), 12,8
mld EUR (2007) 10,02 mld EUR (2008), 8,3 mld EUR (2009), 7,538 mld EUR (2010), 13,57 mld
EUR (2011), 9,9 mld. EUR (2012), 9 mld.EUR (2014); 12,7 mld. EUR (2015).
După tara de origine, pe primele locuri in stocul de investiții străine din Polonia se afla: Olanda,
Germania, Luxemburg, Franța, Spania, Marea Britanie, Italia, Austria, Cipru, şi Belgia.

Ajutoare externe: In perioada 2007-2013, Polonia a beneficiat de un volum de fonduri

structurale si de coeziune insumand 67,3 miliarde Euro (preturi curente), ceea ce face din Polonia

5
primul beneficiar al sprijinului comunitar (19,3% din totalul de 348 miliarde Euro alocat de UE
statelor eligibile).

Pentru perioada 2014 – 2020, Polonia ramane primul beneficiar de fonfuri europene, cu un
total de 105,8 miliarde euro alocati, din care 72,9 miliarde euro pentru politica de coeziune si 28,5
miliarde euro pentru agricultura.

Comerțul exterior: Potrivit Ministerului Economiei, in anul 2015, valoarea totala a

exporturilor poloneze a fost de 179,5 miliarde EUR, mai mare cu 8% fata de anul precedent, iar cea
a importurilor a fost de 177,23 miliarde EUR, cu 0,3% peste anul precedent. Balanta comerciala a
fost pozitiva cu un excedent de 2,23 miliarde EUR.

Principalii parteneri comerciali ai Poloniei

Principalii parteneri comerciali ai Poloniei în 2015 au fost: Germania, Marea Britanie,

Cehia, Franţa, Italia in cazul exportului, respectiv Germania, R.P.Chineză, Federaţia Rusă, Italia,
Olanda în cazul importurilor. (Sursa: PAIH 2017)

Mediul de afaceri

Cadrul legal

Cadrul legal al desfășurării activității economice in Polonia este asigurat de Codul Civil Polonez,
Codul Polonez al Societăților Comerciale si Legea privind activitatea comerciala.
Codul Civil defineste drepturile de proprietate, tipul de contracte in domeniul economic si
comercial, drepturile efective intre parti.
Codul Societatilor Comerciale, din 15.09.2000, stabileste reglementarile legale privind infiintarea,
organizarea, procedurile, dizolvarea, divizarea si transformarea societatilor comerciale.
Legea privind activitatea comerciala, in vigoare de la 02.07.2004, asigura libertatea de a
desfasura activitati economice si garanteaza conditii egale pentru toate entitatile economice. Un
intreprinzator trebuie sa respecte principiile unei competitivitati corecte, traditiile si interesele
consumatorilor. Legea pretinde tuturor autoritatilor guvernamentale si locale sa sprijine activitatea
antreprenoriala. De asemenea, in mod particular, autoritatile locale au ca sarcina promovarea
antreprenoriatului in regiune, activitati de informare, organizarea de cursuri de specializare, cooperarea
cu autoritatile guvernamentale si asociatiile patronale.

Concurenta si protectia consumatorului

Oficiul Concurentei si Protectiei Consumatorului (UOKiK) asigura libera concurenta si

protejeaza consumatorii impotriva practicilor de monopol, supravegheaza fuziunile si protejeaza
interesele consumatorilor.
Legea privind concurenta şi protectia consumatorilor, din februarie 2007, garanteaza
protectia desfasurarii activitatilor economice, în conformitate cu reglementările UE, stipuland in
privinta fuziunilor transnationale, ca societatile care intentioneaza sa fuzioneze intr-o structura
transnationala sunt obligate sa notifice intentia lor la UOKiK atunci cand oricare dintre ele au
sucursale in Polonia, au retea de distributie in Polonia sau realizeaza vanzari permanente pe
teritoriul Poloniei.
Prevederile legii sunt aplicabile acordurilor dintre intreprinzatori, cand acestea determina
restrictii ale libertatii activitatii economice sau restrictii substantiale ale competitiei pe piata libera.
Acordurile interzise se refera la impunerea de preturi, direct sau indirect, sau alte conditii de
cumparare sau vanzare pe piata, limitarea accesului la o piata sau de eliminare a intreprinzatorilor
neparticipanti la intelegere.

Proceduri pentru achizitii publice

Sistemul polonez al achizitiilor publice este guvernat de Legea Achizitiilor publice (Prawo
Zamówień Publicznych) din anul 2004, cu modificarile ulterioare. Aceasta stabileste principiile,
formele si procedurile pentru efectuarea achizitilor publice, organismele guvernamentale carora le
este aplicabila si procedurile pentru solutionarea contestatiilor. Cu putine exceptii, legea este
aplicabila in toate cazurile in care este implicat banul public pentru achizitia de lucrari, produse si
servicii.

Oficiul Achizitiilor Publice publica un buletin in care sunt listate toate achizitiile cu valori
de peste 14 000 euro (http://www.uzp.gov.pl).

Permise si licente pentru activitatea economica

7
 In Polonia sunt supuse regimului obtinerii de permise, din partea autoritatilor de resort,
pentru a activa pe piata, operatorii care desfasoara urmatoarele activitati: comertul cu bauturi
alcoolice, productia de alcool, tigari, productia si vanzarea de substante toxice, productia si
vanzarea de materiale radioactive, managementul aeroportuar, productia si comertul de produse
farmaceutice, operatiunile de casino, operatiunile bancare, de asigurari si brokeraj, de schimburi
valutare, servicii de telecomunicatii, transportul rutier, agentii vamale, comertul cu ingrasaminte
chimice si pesticide.
Sunt supuse licentierii activitati specifice, cum sunt serviciile de detectivi, transport terestru si pe
calea ferata, intermedieri imobiliare. De asemenea, pentru importul si comercializarea anumitor
produse se cer certificate speciale sau licente, cum sunt activitatile privind cosmeticele, unele
bunuri destinate folosirii de catre copii.
Este interzis importul anumitor bunuri care afecteaza mediul inconjurator. Este restrictionat
sau supus licentelor exportul de obiecte ce fac parte din patrimonial cultural si istoric national, iar
Ministerul Economiei poate impune licente la export si import in conditiile prevazute de legislatia
interna si internationala.

Zone economice speciale

Legea privind Zonele Economice Speciale, din 20.10.1994, a pus bazele pentru înfiinţarea şi
funcţionarea zonelor economice speciale (SSE). Această lege oferă investitorilor care operează în
zonele respective diferite facilităţi şi scutiri de taxe locale.
Legea precizează scopurile SSE şi cum iau acestea fiinţă, regulile şi condiţiile ce se aplică
investiţiilor în aceste zone şi avantajele pentru investitori. Aceste reglementări sunt compatibile în
totalitate cu legislatia UE în materie.
Polonia a obtinut derogari din partea U.E. privind functionarea ZES si dupa integrarea sa, la
1 mai 2004, argumentul principal fiind acela ca astfel se asigura cresterea economica a tarii si
armonizarea dezvoltarii regionale. In prezent in Polonia functioneaza 14 SSE, inclusiv parcurile
tehnologice.

Zonele economice speciale reprezinta cea mai importanta categorie de stimulente acordate
pentru investitii. In Polonia functioneaza 14 astfel de zone (pana in 2020), divizate in numeroase
subzone. Principalele facilitati acordate investitorilor constau in: scutiri de la plata impozitului pe
profit (pe transe, in functie de capitalul investit si numarul de locuri de munca create); asigurarea
infrastructurii si utilitatilor necesare; preturi speciale pentru terenul aferent investitiei (negociate cu
autoritatile locale).

Instrumentele financiare de stimulare a investitiilor cuprind:

- alocari de la bugetul statului – in suma totala de maximum 120 milioane zloti/an
(aproximativ 30 milioane euro) – gestionate de Ministerul Economiei, prin PAIIZ. Directia
Instrumente de Stimulare a Investitiilor controleaza ulterior modul de derulare a proiectului,
propunand Departamentului Financiar din minister eliberarea transelor din fondurile aprobate. Desi
sumele alocate pe proiect sunt mai reduse comparativ cu cele din fonduri europene (intre 1 – 20
milioane zloti), acest instrument este preferat de companii, datorita gradului mare de certitudine a
aprobarii (aproximativ 90% din proiectele depuse, care respecta criteriile de eligibilitate, obtin
finantarea);
- fonduri europene – alocate conform reglementarilor UE, prin programe
operationale.

Pentru a putea beneficia de asistenţa regională, un investitor trebuie să obţină o aprobare

pentru a desfasura activitati economice şi să respecte termenii şi condiţiile acesteia. Aprobarea se dă
de către Ministerul Economiei prin licitaţie sau prin negocieri angajate în baza unei licitatii publice
sau negocieri directe. O astfel de aprobare precizează domeniul de activitate, dimensiunea
investiţiilor şi numarul de persoane ce urmeaza a fi angajate de investitor.
În plus, investitorul trebuie să îndeplinească condiţiile prevazute de legea privind ajutorul de
stat. Pentru o perioadă de cinci ani el trebuie:
 să desfăşoare activitatea în domeniul specificat în
aprobare,
 să rămână proprietarul mijloacelor fixe dobândite prin
investiţiile în SSE (dacă ajutorul regional a fost acordat
investitorului sub forma de fonduri de investiții),
 să menţină locurile de muncă create (dacă ajutorul
regional a fost acordat investitorului pentru crearea de
locuri de muncă).

Nu se acordă aprobări şi nu se oferă ajutor public anumitor categorii de activităţi, intre care:
producţia de explozibili, producţia de produse din tutun, îmbutelierea şi procesarea băuturilor
spirtoase şi alcoolice, prelucrarea de combustibili pentru motor, activitatea sălilor de jocuri, oferirea
9
de servicii privind instalarea, repararea şi întreţinerea de maşini şi echipamente folosite pentru
desfăşurarea de activităţi de afaceri în zonă, anumite tipuri de servicii în construcţii, servicii legate
de vânzarea cu amănuntul şi engros, reparaţii de vehicule cu motor şi articole de uz casnic şi
personal, servicii hoteliere şi de catering, servicii de intermediere financiară, servicii în domeniul
imobiliar, închirieri, educaţie, servicii în domeniul administraţiei publice, apărarea naţională,
asigurarea socială obligatorie, educaţie, sănătate şi asigurări sociale, servicii municipale şi anumite
activităţi de afaceri supuse licenţei.

Regimul de comert exterior

Reglementari generale

Odata cu aderarea Poloniei la UE a fost adoptat Tariful Vamal al UE. Acesta reglementeaza
unele aspecte, cum ar fi nivelul taxelor vamale pentru marfurile care provin din ţările terţe,
interziceri, plafoane, contingente, inregistrari ale vanzarilor.

Cap. III. Standardul general de viata

A. Niveluri ale veniturilor

Cat de mare poate sa fie salariul unui polonez? Asta, probabil, este o intrebare pe care orice
om si-o pune. Un raspuns exact este foarte greu sa gasesti deoarece acestea sunt diferite in functie
de regiune, varsta si educatie. Cu toate astea, cateva informatii despre salariul minim si mediu in
Polonia putem gasi foarte usor.
Remunerarea unui angajat cu un salariu mai mic decat cel stabilit de ministrul competen
reprezint o incalcare a drepturilor angajatilor.

In anul 2016 media salariului este de 1850 PLN.

Salariul mediu brut in sectorul privat in trimestrul II al anului 2016 era de 4245 PLN. In
sectorul public salariul mediu brut era de 4019 PLN.

Salariile din mediul privat in functie de regiune sunt urmatoarele:

>Mazowieckie (Varsovia): 5047 PLN
>Pomorskie (Gadansk): 4321 PLN
>Dolnoslaskie (Wroclaw): 4228 PLN
>Malopolskie (Cracovia): 4092 PLN

B.Deţinerea de locuinţe şi bunuri de folosinţă îndelungată

Media preţului pe 1 m2 la un apartament nou in 2002 era de 334 EUR. Cele mai mari preţuri
(590 EUR) ce pot fi găsite in voievodatul Mazowieckie ce are drept capital Varşovia, erau preţuri
11
situate intre 640 EUR şi 1067 EUR/m2 . Cel mai ieftin apartament se poate găsi in voievodatul
Slaskie (zonă minieră cu capitala la Katowice) la un preţ de 219 EUR/m2 .
Chiria in Polonia are tarife cuprinse intre 900 - 1500 de zloţi (pană in 300 de euro) pentru un
apartament de 2 sau 3 camere. Aceste tarife diferă şi in funcţie de oraş şi de zona in care se situează
apartamentul, insă nu este exclus să găsiţi un apartament nou amenajat şi mobilat intr-o zonă
apropiată central cu un tarif de 1400 de zloţi in Cracovia.
In mediul urbană locuinţele existente sunt blocuri asemănătoare celor romaneşti.
Astfel, sunt clădiri vechi de 20-30 de ani, poate chiar şi mai mulţi ani, dar guvernul polonez a
investit in renovarea acestor clădiri; blocurile poloneze sunt viu colorate şi sunt prevăzute cu uşi la
intrare din termopan şi interfon, in marea lor majoritate. Familia poloneză din mediul urban are cel
mult doi copii. In mediul rural casele se prezintă in stil modern cu arhitecturi impunătoare, spaţiu
verde cu flori (polonezii au o predilecţie) şi statuiete (mori de vant, Fecioara Maria- polonezii sunt
credincioşi şi aceste statui au rolul de a proteja casa şi familia). Dar sunt şi case bătraneşti in stil
specific polonez colorate in verde cu flori cu un număr de camere mai mic, de 2-3 camere. Familia
din mediul rural au adesea patru sau chiar mai mulţi copii. Familia poloneză este o structură
omogenă de trei generaţii care locuiesc adesea sub acelaşi acoperiş.
In anul 2004 s-au dat in folosinţă 108 mii de locuinţe, cu 33,6% mai puţin decat in anul
precedent. Totuşi, trebuie menţionat că numărul mare de locuinţe inregistrate ca fiind construite in
2003, ar putea fi efectul "Legii construcţiilor", care prevedea sancţiuni foarte mari pentru casele
construite şi nedeclarate, dar locuite deja de mulţi ani.

Schimbările despre care se vorbeşte mai sus au dus la micşorarea numărului de locuinţe. In
2003 s-a inregistrat o creştere a locuinţelor individuale, iar in 2004 s-a produs o scădere cu 45,3%.
Numărul locuinţelor destinate vanzării sau inchirierii a crescut cu 3%.
Ca dovadă a imbunătăţirii situaţiei in construcţii in anul 2004 s-au eliberat 114,9 mii de
autorizaţii de construcţie a locuinţelor, deci cu 16,2% mai mult decat in 2003. Totodată, a inceput
construcţia a 97,2 mii locuinţe noi, cu 18% mai mult decat in 2003. Cel mai mare număr de
autorizaţii eliberate s-a observat in cazul locuinţelor destinate vanzării sau inchirierii (cu 82,9%).
Din anul 1989 in Polonia s-a observat o creştere a gradului de instărire al familiilor in ceea
ce priveşte deţinerea de bunuri de folosinţă indelungată. Numărul şi calitatea produselor deţinute de
către gospodării a crescut. Procentajul familiilor care deţin un televizor color a crescut de la 77,8 in
1995 la 98,9 in 2000, un aparat video de la 44,1 in 1995 la 56,6 in 2000, un calculator de la 8 la
11,5; o maşină de spălat de la 55,6 la 70,2, o maşină de la 37,6 la 50, un aparat microunde de la 4 la
14 de procente.
 Produsele de calitate scăzută au fost inlocuite cu produse noi, mai moderne şi mult mai
funcţionale.
Indicele de Optimism al Consumatorilor, după o creştere semnificativă in septembrie 2004 (iar luna
următoare foarte puţin - doar cu 1 punct), şi-a imbunătăţit valoarea. S-a imbunătăţit opinia
referitoare la situaţia economică (creşterea indicelui de nivel economic cu 3 puncte), iar
predispoziţia pentru cumpărături- după o creştere spectaculoasă in septembrie - iar in octombrie
nesemnificativă (doar cu 1 punct), a scăzut. Valoarea acestor indici este dintre cele mai mari din
ultimii cinci ani.

In cazul unui alt mod de apreciere a predispoziţiei pentru cumpărături - inţeleasă ca o

balanţă intre cumpărături şi economii - in octombrie s-a inregistrat o creştere de 0,02 puncte faţă de
septembrie (pe o scară teoretică de la 0 la 1). Valoarea indicelui a fost şi ea cu 0,03 puncte mai mare
decat in trimestrul trei a.c. Trebuie menţionat că aceste schimbări s-au produs ca urmare a variaţiei
mari a procentului persoanelor ( o scădere cu 9 puncte procentuale) care consideră că merită să faci
economii, faţă de scăderea
procentului persoanelor (doar cu 2 puncte procentuale) care consideră că este cel mai potrivit timp
pentru a cumpăra bunuri de folosinţă indelungată.

Chiar dacă aceste considerente ar avea un efect benefic asupra consumului individual, acesta nu
ar fi de lungă durată.

IV. Analiza tarii

A. Canale de distibutie folosite in mod current

Desfăşurându-şi activitatea în condiţiile unui cadru de piaţă deosebit de complex şi în

continuă schimbare, comerţul cu amănuntul a fost nevoit să îşi concentreze, concomitent, căutările
şi eforturile, pentru a găsi, elabora şi adopta noi practici şi tehnologii comerciale. Între practicile şi
tehnologiile comerciale care specialiştii apreciază că se vor constitui în tendinţe ale evoluţiei
comerţului cu amănuntul pot fi consemnate în mod deosebit: îmbunătăţirea conceptelor de

13
distribuţie existente, crearea de noi concepte de comercializare a mărfurilor, integrarea
marketingului în practica comercială cotidiană şi diversificarea continuă a activităţii comerciale.
Una din cele mai imortante tendinţe în evoluţia practicilor comerciale cu amănuntul, care se
va impune în viitor, ca răspuns al comerţului la modificările mediului economico-social, o va
constitui crearea de noi concepte de distribuţie. Acestea au apărut şi vor apărea, în continuare, fie ca
tipuri derivate din formele existente, fie ca noi creaţii menite să asigure noi modalităţi de
comunicare cu consumatorii potenţiali1 .
S-a impus şi se va impune, în continuare, integrarea funcţională a practicilor de marketing
în activitatea comerţului cu amănuntul. Procesul are în vedere, pe lângă orientarea integratoare de
ansamblu a comerţului în evoluţia mecanismului de piaţă şi fundamentarea întregii sale dezvoltări
pe baze ştiinţifice, şi o serie de elemente specifice, generate de concurenţă, care obligă la
cunoaşterea şi satisfacerea diferenţiată a fiecărui segment de cumpărători.
Schimbările vor interveni şi în tipologia vânzărilor. Pentru a asigura o mai bună urmărire a
acestor tendinţe, ele vor fi structurate cu ajutorul aceloraşi grupe pe baza cărora a fost analizată
anterior tipologia formelor de vânzare, respectiv: comerţul stabil, comerţul mobil, comerţul fără
magazine.
Pentru menţinerea şi dezvoltarea succesului în comerţul cu amănuntul, în condiţiile
globalizării pieţei, o constituie adoptarea de tehnologii de comerţ prin sistemul IT, pecum şi
folosirea de mijloace moderne şi rapide de obţinere a informaţiilor de piaţă. Detailiştii care nu vor
ţine pasul cu progresul de utilizare a calculatoarelor pentru a realiza prognoze economice cât mai
eficiente şi pentru a realiza legături prin poşta elctronică între vânzatori şi consumatori, precum şi
transfer electronic de fonduri şi de evidenţă a stocurilor şi nu vor introduce sisteme perfecţionate de
manipulare a mărfurilor vor avea dificultăţi în menţinerea pe piaţă.
Comerţul stabil va înregistra, potrivit unor sociologi francezi, cele mai semnificante
transformări, conturând tendinţele care întradevăr, vor oglindi necesităţile timpului viitor
. În cadrul comerţului fără magazine, principalele tipuri de comercializare care vor cunoaşte
mutaţii esenţiale, sunt vânzările prin corespondenţă şi vânzările electronice. Se remarcă astfel
tendinţele următoare:
- o modernizare mai accentuată
- împletirea practicilor comerciale ale formelor de vânzare fără magazine cu metodele de
vânzare ale comerţului stabil
- întrepătrunderea metodelor de vânzare caracteristice comerţului fără magazine
În primul caz întreprinzătorii încearcă să realizeze acest lucru printr-o extindere a tehnicilor
computerizate în procesul de primire al comenzilor, tratarea acestora şi pregătirea mărfurilor pentru
expediere precum şi procesului de decontare şi plata de către clienţi. Se încearcă perfecţionarea
proceselor de vânzare şi prin lărgirea posibilităţilor lingvistice de corespondenţă sau de dialog între
diversele firme de specialitate şi clientela acestora.
Prin împletirea practicilor comerciale ale formelor de vânzare fără magazine cu metodele de
vânzare ale comerţului stabil a fost introdusă vânzarea pe bază de catalog ca formă activă de
comercializare a mărfurilor în majoritatea marilor magazine din Europa şi din continentul nord-
american.
Un exemplu în acest sensul întrepătrunderii metodelor de vânzare îl poate constitui
penetrarea tot mai puternică a telematicii (ca metodă de vânzare electronică) în cadrul vânzărilor
prin corespondenţă, reuşindu-se o creştere a operativităţii acestora din urmă şi o valorificare mai
eficientă a valenţelor moderne oferite de metoda vânzărilor electronice.
În ultimele decenii au intervenit fenomene interesante cu privire la conectarea activităţii
comerţului cu amănuntul din fiecare ţară la circuitul comercial internaţional, asemenea fenomene
definind un pronunţat proces de internaţionalizare. Se apreciază astfel, că date fiind condiţiile
economice şi politice ce caracterizează evoluţia lumii contemporane, tendinţa de internaţionalizare a
comerţului cu amănuntul, în general, şi cea a comerţului specializat, în mod deosebit, se va accentua
puternic în viitori ani, devenind o trăsătură de profil a comerţului interstatal.
Asadar, putem deduce cu usurinta ca inPolonia canalele de distribuţie folosite sunt asemănătoare cu
cele din Romania. Astfel se intalnesc tipurile de canale directe, scurte şi lungi. In Polonia sunt
prezenţi producători importanţi din industria electrocasnicelor şi alimentară. Aceştia folosesc drept
canale de distribuţie directe ca şi puncte de vanzare magazine, center shop-uri (Galeria Graffica),
supermarket-uri (Leclerc, TESCO, Media Market). Printre altele mai optează şi la alte canale, spre
exemplu: Nikon Polonia işi distribuie marfa prin intermediul unui distribuitor local Foto-Hurt
z.o.o., care le-au adus vanzări estimate pe locul unu in ţară. Serviciul DHL este de nelipsit şi pe
piaţa poloneză, majoritatea
companiilor apeland la serviciile de transport rapide şi in siguranţă in situaţiile de export, şi mai
puţin pentru distribuţia internă. Intrarea pe piaţa poloneză a producătorului Samsung s-a făcut prin
alegerea unui distribuitor exclusiv al acestei mărci in Polonia. Astfel distribuitorul va beneficia de
suţinere din partea producătorului (prin imagine, sponsorizări).

Forme moderne de vânzare

15
 În cadrul comerţului stabil una din principalele tendinţe ce vor apărea în cadrul procesului de
vânzare, se referă la asigurarea unor acţiuni comerciale de tipul “cumpărare-spectacol”. Prin
asemenea acţiuni firmele comerciale vor încerca să îşi transforme magazinele în centre de atracţie
ale populaţiei, deplasarea la cumpărături fiind determinată de noua imagine a respectivelor unităţi
comerciale. O asemenea imagine va fi creată, prin procese de climatizare artificială, asigurarea unei
ambianţe specifice sortimentelor de mărfuri comercializate, jocuri de ape şi lumini etc., ca la un
adevărat spectacol astfel încât, cumpărătorul să resimtă atmosfera folosirii reale a unui anumit
produs.
Un tip de vânzare în cadrul comerţului cu amănuntul va forma vânzarea aşa-zisă
tehnicoinformatizată. În cadrul unor asemenea sisteme de comercializare a produselor, o serie de
cumpărături vor putea fi efectuate de acasă, cumpărătorul putând consulta reţeaua televiziunii de
specialitate, care va asigura gama informaţiilor de rigoare cu privire la marcă, preţ, calitate, mod de
utilizare şi, la cererea cumpărătorului, unele demonstraţii. Prin intermediul tehnicilor informaţionale
se va asigura preluarea comenzilor, onorarea cu maximă promptitudine a comenzilor respective,
precum şi plata electronică a contravalorii mărfurilor prin intermediul moneticii.
Vor fi promovate metodele de vânzare practice şi rapide. Preocupările vor consta în folosirea
unor metode de vânzare care să transforme magazinele într-un fel de săli de expoziţie, unde
prezentarea produselor va fi cvasiunitară. Asemenea practici au în vedere ca solicitorul, va
introduce secţiunea de credit într-unul dintre lectorii magnetici instalaţi în dreptul produsului expus
şi dorit, iar la ieşirea din fluxul de cumpărare se va face plata prin introducerea aceeaşi cărţi de
credit într-un lector optic, bancar.
Vânzarea electronică, ca o componentă a comerţului cu amănuntul, fără magazine se
realizează sub forma vânzărilor directe, generate de publicitatea televizată a vânzărilor prin
videotext, a vânzărilor prin televiziunea cablată şi a vânzărilor pe Internet.
Vânzarea directă, generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului
publicitar ca suport al tranzacţiilor imediate, realizate cu consumatori. Mesajul publicitar
informează asupra caracteristicilor produselor şi a avantajelor lor, precum şi convingerea
telespectatorului de a trece la a achiziţiona produsul.

Între avantajele pe care le oferă, pot fi menţionate:

- comanda poate fi făcută la orice oră;
- cumpărarea nu implică deplasarea solicitantului;
- disponibilitatea imediată a produselor.
Unele dezavantaje:
 - termenele de livrare sunt în unele cazuri mai lungi;
- lipsa de încredere în cazul unor operaţiuni;
- apariţia frecventă a unor probleme legate de service-ul de după vânzare.
Vânzarea prin videotext este realizată printr-un sistem interactiv de comunicaţii care permite
cumpărătorului şi vânzătorului să schimbe informaţii în timp real sau în linie. Acest sistem are în
vedere o colaborare cu televiziunea în scopul asigurării unui canal disponibil pentru comunicaţia
vânzător-client.
Vânzarea prin televiziunea cablată reprezintă o formă mai recentă de comercializare a
produselor, prin intermediul cărora consumatorul telespectator îşi poate alege dintr-un sortiment
foarte larg de mărfuri şi cumpăra produsele necesare prin intermediul unui telefon şi a cărţii de
credit. Această vânzare se caracterizează prin următoarele avantaje:
- nu necesită nici un fel de investiţii în echipament;
- consumatorul nu plăteşte abonament;
- sortimentul propus poate fi foarte larg;
- accesul la serviciile comerciale este permanent;
- sistemul este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare;
- calitatea imaginii reproduse prin intermediul televiziunii este oferită în mod obişnuit de
orice televizor;
- sistemul este interactiv şi nu pasiv.

Vânzrea prin Internet (comerţ electronic) se realizează cu ajutorul serviciilor computerizate

care pun în legătură consumatorii cu vânzătorii, prin mijloace electronice. În acest fel cumpărătorii
vin în contact cu numeroase firme care dispun de tehnologia vânzării virtuale şi orice punct al lumii
va deveni mai apropiat decât oricare magazin tradiţional. Acest avantaj a făcut ca serviciile de
vânzare-cumpărare prin internet din ultimii ani să realizeze un salt spectaculos; ca urmare, acest tip
de achiziţii a început să fie considerată drept o afacere de masă.
Dacă prin comerţul clasic se oferă posibilitatea contactului direct cu vânzătorul, dacă
produsele pot fi văzute, atinse, testate, încercate, în comerţul electronic cumpărătorul deţine doar
informaţia transmisă, ce e drept, nealterată dar prin intermediul unui computer. Acesta, putem
spune, reprezintă „vitrina magazinului electronic”. În comerţul clasic, produsul este plătit şi ridicat
pe loc. Într-un magazin electronic se apelează la un sistem prin care vânzătorul îşi primeşte banii
on-line şi livrează marfa cumpărătorului, conform solicitărilor acestuia.

17
 Comerţul electronic are două componente principale: comerţul de tip Business-to-Business,
în cadrul căruia tranzacţiile se desfaşoară între firme, şi comerţul de tip Business-to-Consumer, care
se referă la relaţiile dintre comercianţi şi consumatorul final.
Dezvoltarea comerţului electronic impulsionează procesul de globalizare prin depăşirea
barierelor comerţului tradiţional. Un site de comerţ electronic poate fi accesat de către firmele sau
consumatorii finali interesaţi din orice ţară a lumii unde există un calculator conectat la internet.
Comerţul electronic prezintă, fără îndoială, o serie de avantaje, dintre care enumerăm:
- îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. Magazinul electronic, fiind constituit printr-o pagină
de internet, dă posibilitatea cumpărătorilor să se informeze non stop (24 de ore din 24). În
conformitate cu Legea comerţului electronic (Legea 365/2002), este interzisă trimiterea de mesaje
electronice la persoanele care nu au solicitat să fie înregistrate drept clienţi ai magazinului virtual.
În conformitate cu prevederile legale, ofertele şi promoţiile magazinelor virtuale se trimit numai la
clienţii care au solicitat, prin mesaje electronice, trimiterea acestor date.
- simplificarea preluării comenzilor de la clienţii înregistraţi. Clientul intră, pur şi simplu, pe
site-ul magazinului, îşi alege produsele dorite şi trimite comanda primind automat sau manual, pe e-
mail, confirmarea acesteia. Prin acest mod, se realizează o economie însemnată de timp şi bani în
efectuarea comenzii.
- prospectara pieţei. Activitatea de prospectare a pieţei, prin magazinul virtual, se realizează
cu informaţii şi date statistice culese foarte rapid, prin care se descoperă nevoile cumpărătorilor.
- număr redus de vânzători deoarece informaţiile despre produse sunt accesate online.
- dacă marfa se află într-un depozit dintr-o anumită localitate, vânzarea este accesibilă pe
internet şi în alte localităţi.
- cheltuieli reduse de investiţii pentru realizarea paginii pe internet, faţă de o investiţie în
realizarea unui magazin tradiţional.
Cu toate avantajele descrise, totuşi, în activitatea magazinelor on-line putem evidenţia şi
unele dezavantaje, precum:
- cumpărătorii nu pot atinge, nu pot gusta şi testa produsele;
- nu există vânzător care să facă recomandări cumpărătorului şi să răspundă la eventualele
întrebări privind utilizarea produsului;
- magazinul on-line poate fi promovat numai pentru o anumită categorie de cumpărători,
care dispune de calculator şi resspectiv posibilitatea efectuării electronice a plăţii. Comerţul
electronic mondial are o dinamică ascendentă pe măsură ce tot mai mulţi consumatori şi tot mai
multe afaceri se conectează la web.
 Principalele bariere în dezvoltarea comerţului electronic rămân problemele legate de
securitatea plăţilor şi de încrederea manifestată între partenerii de afaceri şi promovarea insuficientă
în mass-media a acestui tip de comerţ. Pe măsura creşterii numărului de utilizatori casnici de
internet, procedurile legate de autentificare şi de criptare a datelor personale capătă o importanţă din
ce în ce mai mare, de succesul implementării lor depinzând succesul comercianţilor de pe web.
promovare insuficientă în mass-media a acestui tip de comerţ.

B. Functii si activitati de marketing realizate

In ultimii ani, după integrarea in UE, intreprinderile poloneze pun tot mai mult accent pe
ceea ce inseamnă marketing. Dezvoltarea acestui departament in cadrul intreprinderilor existente pe
piaţă s-a realizat după apariţia marilor concerne in Polonia.
Companiile mari prezente pe piaţa poloneză, precum Fiat, General Motors, Volkswagen, ING
Group, Philip Morris, Daewoo au aplicat strategii diferite de marketing in funcţie de cerinţele pieţei.
De asemenea creşterea exporturilor a reprezentat efectul unei munci de dezvoltare a relaţiilor de
colaborare cu exteriorul, de intreţinere şi menţinere a acestora.
La inceputul anilor ’90 polonezii erau dispuşi să accepte orice tip de mesaj publicitar, fie că era
colorat, gălăgios şi vag, era ceea ce ştiau că se poartă in vest şi era bine venit. Insă polonezii erau
puţin pregătiţi pentru lumea publicităţii. Au inceput să se maturizeze foarte rapid, prin influenţele
schimbărilor economice şi sociale survenite, chiar dacă unii producători nu au observat acest lucru.
In timp, lumea a inceput să devină mai critică in ceea ce priveşte reclamele. In prezent poporul
polonez a inceput să devină indiferent la acţiunile de marketing şi de obicei aceştia incearcă să
schimbe canalul in timpul pauzelor publicitare.
In anii ’90 polonezii luau in considerare reclama in sine şi nicidecum mesajul transmis de aceasta.
Reclamele erau privite ca şi noi programe atractive, şi erau privite ca filme sau desene animate. Nu
se cunoştea influenţa reclamelor in vanzări., nici nu putea fi măsurată din cauza lipsei cunoştinţelor

19
pentru inceperea unor cercetări. Pe de altă parte piaţa era destabilizată, şi erau frecvente momentele
cand produsele promovate la televizor lipseau de pe raftul magazinelor.

Acest lucru s-a schimbat. Polonia are o istorie scurtă in domeniul publicităţii şi activităţile
de marketing sunt in continuă schimbare şi dezvoltare. Activităţile de marketing s-au schimbat in
funcţie de consumatori, care s-au adaptat greu la trecerea de la o economie de criză la una
capitalistă. Consumatorii polonezi reacţionează diferit de consumatorii vest-europeni, sunt
fenomene care nu pot fi observate in vestul Europei. La inceputul dezvoltării marketingului in
Polonia avea loc fenomenul denumit “eficienţă iluzorie” sau “eficienţă pe termen scurt”. După
multe campanii publicitare, conştientizarea brandului şi vanzările la produsele promovate au crescut
considerabil.
Oricum acest efect a fost de scurtă durată, pană in momentul apariţiei unui nou produs competitiv.
Orice campanie nouă trezea entuziasmul consumatorilor, care uitau cu uşurinţă de produsul anterior
promovat. Totodată un alt efect produs a fost cel asupra scepticismului consumatorilor asupra
produselor promovate. Produsele care beneficiau de reclamă erau percepute drept produse de
calitate scăzută. Acest fapt se producea din cauza experienţei din urma crizei economice, cand
produsele nu erau disponibile pe piaţă şi in momentul apariţiei erau consummate cu rapiditate.
Bazat pe această experienţă, se credea că orice produs bun se vinde pe el insuşi, şi că doar produsele
de proastă calitate au nevoie de publicitate pentru a fi vandute rapid.
Magazinele şi supermarketurile poloneze apelează la diferite tehnici de promovarea vanzărilor
pentru a-i determina pe consumatori să cumpere, astfel sunt nelipsite reducerile de preţ, cadourile,
vanzările incrucişate, premii, cupoane de reducere.
Deasemenea acţiunile pentru distribuitori şi forţa de muncă nu au fost neglijate, distribuitorul
primeşte reduceri pentru onorarea comenzilor mari şi forţa de muncă primeşte motivaţie bănească
cat şi recunoaştere profesională penru indeplinirea conştiincioasă a responsabilităţilor.

C. Modele si compoertamente de cumparare

 Consumatorii polonezi erau obişnuiţi să cumpere orice găseau in magazine fără să ia in
considerare la cumpărare mesajele publicitare. In anii ’90 exista şi o zicală: “un produs bun nu are
nevoie de publicitate”. Cele mai eficiente pentru polonezi sunt promoţiile la locul vanzării (reduceri
de preţ, vanzări inrudite, eşantioane gratuite), per ansamblu tehnicile de promovare a vanzărilor. In
prezent polonezii sunt reticenţi la tehnicile de marketing direct, la inceput acordau atenţie, dar cu
timpul au devenit indiferenţi, puţini sunt cei care se mai uită pe materialele de promoţie venite la
uşă sau prin poştă. Acest lucru se intamplă datorită faptului că polonezii fie sunt oameni ocupaţi, fie
au fost clienţi care au fost dezamăgiţi de rezultat fie nu au incredere.

Consumatorii polonezi sunt atenţi la compoziţia produselor alimentare pe care le cumpără.

61% de persoane evită să cumpere produse ce au in compoziţia lor substante chimice. Acest lucru
se intamplă datorită creşterii conştientizării nevoii unui stil de viaţă sănătos. 53% de persoane care
ţin un regim alimentar sunt femei, şi 56 de persoane care urmează un regim alimentar se situează in
intervalul de varstă 30-59 de ani.
Este evident că produsele alimentare naturale sunt mai scumpe şi prin urmare cei care işi permit să
le cumpere sunt persoane ce deţin un salariu mai mare de 400 EUR. Este evident că persoanele care
au şi copii vor ţine cont şi mai mult de acest aspect. Cei care nu ţin cont de calitatea mancării sunt
bărbaţii, persoanele cu o educaţie scăzută, fermierii, şi persoanele cu varste sub 30 de ani şi peste 60
de ani. De aceea polonezii nu sunt foarte deschişi spre produsle “light” şi pentru cele ingheţate.

Cheltuielile lunare in medie la o gospodărie pentru o persoană se ridică la 130,53 EUR. Coşul de
bază al cheltuielilor intr-o gospodărie este alcătuit din:
-produse alimentare şi băuturi non-alcoolice
- 31% băuturi alcoolice şi tutun
- 3%, alte produse şi servicii 61% incluzand chiria şi intreţinerea 34,2% din cei 61%.

Grupul persoanelor in varstă incă mai suspectează că acest mecanism de marketing face doar
să submineze banii lor şi chiar şi moralitatea. Ideea că pe cat un produs are nevoie de mai multă
reclamă pe atat trebuie să fie de o calitate scăzută, incă mai persistă in Polonia. Reclamele poloneze
insă au inceput pe deoparte să determine schimbarea obişnuinţelor societăţii cu altele noi cat şi
utilizarea stereotipurilor existente pentru a transmite un mesaj. Spre exemplu, reclamele folosite
pentru bere s-au adresat diferitelor categorii de persoane, proveniţi din pături sociale diferite. Astfel,
reclama la berea Varka Strong se adresa persoanelor de varste cuprinse intre 25-40 de ani, cu o
educaţie scăzută, care sunt consumatori importanţi de bere. Tot la capitolul bere, reclama Zwiec din

21
1995-1996 se adresa studenţilor, care joacă un rol important in randul consumaţiei de bere, astfel
această bere a devenit cea mai consumată in randul tinerilor studenţi. Pentru categoria feminină este
bine ştiut că berea neagră este cea preferată de femeile poloneze, Okocim se adresează prin
reclamele lor exact acestui segment de piaţă şi cu timpul a exclus categoria masculină din grupul
potenţial de consumatori, deşi polonezii preferau berea brună. Aceste reclame cat şi specificul
polonez de consum cu precădere de băuturi alcoolice au mărit consumul de bere in Polonia. S-a
ajuns ca in martie 2001, Asociaţia Internaţională a Publicităţii din Polonia să opreasc difuzarea
reclamelor la bere inainte de ora 20:00.

Astăzi, consumatorii polonezi au devenit din ce in ce mai conştienţi de ifluenţa publicităţii.

Tinerii polonezi sunt influenţaşi in procesul decizional de cumpărare de către reclamă, in timp ce
bătranii sunt cei ami reticenţi. Din păcate, publicitatea poloneză incă mai apelează la “cunoştinţele
comune” ale consumatorilor. Mesajele transmise fac apel foarte rar la transpuneri metaforice, la
ambiguitate sau umor. Deşi se află un stadiu tehnologic avansat, totuşi potenţialul creativ este
limitat, chiar primitive. Agenţiile de publicitate relatează că se menţin conservative pentru a nu risca
o pierdere financiară. In 2004 consumul de băuturi alcoolice a crescut cu 5% faţă de anul
precedent.Pe deoparte consumul pentru băuturile alcoolice premium au caştigat proporţii, dar pe de
altă parte produsele ieftine au caştigat o mare popularitate, consumatorii considerand că acestea
oferă mai mare valoare banilor plătiţi. Orăşenii polonezi au o predispoziţie spre consumul de
produse de stil vest-european, in timp ce populaţia din mediul rural tind să opteze pentru produsele
făcute in casă. Obiceiurile de cumpărare ale polonezilor se schimbă rapid, acum apropiindu-se de
nivelurile vest europene.

Numărul polonezilor care sunt devotaţi carierei profesionale a crescut. Acest lucru are drept
rezultat scăderea timpului liber pentru a găti, ceea ce inseamnă că tot mai mulţi polonezi au trecut
de la mancarea gătită in casă, la cea gen fast-food. Totodată s-au dezvoltat produsele gen supe
instant.
In jur de 30% din populaţie, adică mai mul de 11 mil, se situează in grupa de varstă 7-24 de ani şi
mai mult de 3 mil se situează in grupa de varstă 15-19 ani, moment in care incep să ia singuri
decizia de cumpărare. Acest grup este deosebit de receptiv la tehnicile promoţionale.
In Polonia in ultimul timp, s-a dezvoltat vanzarea prin internet. In această situaţie s-a ajuns
datorită lipsei de timp a polonezior. Faptul că 60% din consumatorii polonezi nu deţin un calculator
disponibil lor şi cand au un calculator disponibil, acela este PC-ul de acasă. Cand un polonez
dispune de resurse financiare, au tendinţa să cumpere un PC. Mai mult de 50% dintre consumatori
cu un venit mediu pe locuinţă de 400 € deţine un calculator. Acest lucru arată cat de repede ar putea
să se inchidă piaţa pentru calculatoare in Polonia dacă veniturile ar creşte.

D. Infrastructura de marketing

1. Sisteme de transport

Transportul in Polonia se realizează pe toate căile: pe cale aeriană, navală, rutieră, feroviară.
Acest fapt generează opţiuni multiple pentru comercianţi, oamenii de afaceri in vederea realizării
afacerilor.
Transportul pe cale aeriană intern pentru pasageri cat şi pentru transport de mărfuri este
asigurat de către compania aeriană LOT. Polonia deţine 123 de aeroporturi şi spaţii de aterizare.
Dintre toate doar cateva dispun de condiţii ce permit realizarea comerţului aerian. Aeroporturile
majore sunt situate in oraşele principale: Warsaw cu Katowice, Krakow, Gdańsk, Poznań,
Szczecin,Wrocław şi Rzeszow. Cele ami cunoscute aeroporturi sunt Warsaw Frederic Chopin, cu
un număr de 6 mil de pasageri anual şi 40.500 tone de incărcătură anuală, Aeroportul Ioan Paul II
din Cracovia cu un număr de 841,000 călători şi 1,800 tone de incărcătură pe an.

Totalul raurilor şi canalelor navigabile insumează 3812 km. Comerţul marin se efectuează
cu 114 vapoare, plus 100 care sunt inregistrate in afara ţării. Principalele porturi se află in Gdańsk,
Gdynia, Szczecin, Swinoujscie, Ustka, Kolobrzeg, Gliwice, Warsaw, Wroclaw.
Polonia e in plină modernizare a străzilor şi trotuarelor. Trotuarele din oraşele principale
sunt special amenajate pentru biciclişti şi pietoni. Astfel, nu rare sunt cazurile să te trezeşti că
trebuie să stai la trecerea de pietoni pe trotuar pentru a acorda prioritate unui biciclist, sau să fii luat
prin surprindere de un trecător vitezoman.
Transportul pe calea ferată este asigurat de compania de cale ferată PKP, care are una dintre
cele mai largi sisteme de cale ferată din centrul şi vestul Europei. Reţeaua se intinde pe 23.420 km.
Pe cale ferată se stabileşte legătura cu Germania, Cehia, Lituania, Belarus, Rusia, Ucraina, Slovacia.

2. Medii de reclama

23
 Mediile de reclamă in Polonia sunt televiziunea, radio, revista, ziarul, afişaj exterior, web
page-urile, media BTL.

Televiziunea este cel mai universal media utilizat in Polonia. Telewizja Polska (TVP) a
transmis neintrerupt din 1956. Din 1994 TVP a fost o companie comercială. Ca şi televiziune
publică operează conform legilor in vigoare pentru radio şi televiziune, care include obligaţia de a
oferi informaţii, acces la cultură şi artă, facilitarea răspandirii sociale prin acces la educaţie şi
ştiinţă, lărgirea educaţiei civice şi a suportului polonez pentru producţia audio-vizuală. Televiziunea
este mandatată să atingă toate grupurile sociale, avand grijă de pătura din mediul rural şi să satisfacă
nevoile copiilor şi a tinerelor generaţii.
Televiziunea şi-a asumat responsabilitatea să susţină intelectualii polonezi şi eforturile
artistice, şi dezvoltarea produselor locale audio-vizuale, de asemenea cofinanţand televiziunea
locală şi producţia de film in afara celei făcută de TVP S.A. Pentru mulţi polonezi televiziunea
rămane cea mai importantă sursă de informare in evenimente politice şi viaţa publică. Momentan
TVP deţine: canale naţionale TVP1, TVP2; canale locale TVP3 –12 secţiuni regionale. Cele 12
secţiuni regionale sunt situate in: Białystok, Bydgoszcz, Gdańsk, Katowice, Cracow, Lublin, Łodź,
Poznań, Rzeszow, Szczeciń, Warsaw and Wrocław.
Televiziunile locale mulţumesc 63% dintre polonezi. In legile prevăzute radioului şi
televiziunei se regăseşte obligaţia de a se crea o televiziune pentru polonezii care se află peste
hotarele ţării. Astfel există TV Polonia, care are drept scop promovarea culturii şi invăţămantului,
descrie economia poloneză şi adduce aproape istoria ţării; incurajează investiţiile in Polonia, oferă
informaţii despre realizările Poloniei in lime.
TV Polonia oferă ştiri despre cele mai importante evenimente sociale, culturale, politice şi
economice. Nu reprezintădoar o sursă de informare pentur polonezi cat mai ales pentru persoanele
interesate despre Polonia. Programele in limba polonezăau subtitrări in limba engleză. Au success
filmele poloneze, telenovelele şi in aceeaşi măsură teatrul televizat.

Televiziunea poloneză poate să fie urmărită practice de pe toate continental lumii. In medie
polonezii privesc 4 ore zilnic la televizor şi cel mai privit program tv este TVP. Acest lucru se
intamplă din cauza faptului că polonezii nu sunt foarte buni cunoscători de limbi străine. Polsat a
fost primul canal de transmitere privată din Polonia care a primit licenţa de difuzare in 1994. Pe
langă acesta mai sunt şi altele de circulaţie internaţională: TVN, TVN 24, TVN 7, TV4, TV Plus.
Staţiile de emisie in poloneză sunt: RTL 7, Polsat 2, Polonia 1, Planete, Discovery, National
Geographic, de emisie pentru copii: Fox Kids, MiniMax, Cartoon Network. Staţiile codate in
Polonia sunt: Canal+, HBO şi platformele digitale Nowa Cyfra+ şi Polsat cyfrowy. Cota de piaţă a
celor mai mari staţii de televiziune: TVP 1 – 25,8%, TVP2 – 22,3%, Polsat – 16,4 %, TVN – 13,5
%.

Polonia este a treia cea mai mare piaţă a cablului in Europa. Estimat la o valoare de
aproximativ 400 mil de USD Leaderul inegalabil este UPC Telewizja Kablowa (UPC TK), care
aparţine concernului internaţional United Pan-Europe Communications. UPC TK acoperă astăzi
mai mult de 1 800 000 de gospodării, venindu-i aproximativ 25 % din piaţă. Alături de UPC TK,
alţi operatori concurează: Multimedia, Szel-Sat, Vectra şi Aster City. Mai mult de 50% dintre
polonezi beneficiază de cablu tv.

Polonia are mai mult de 5400 de titluri de ziare – ziare naţionale şi locale cu apariţie zilnică,
săptămanală şi lunare. Caracteristica provocatoare o reprezintă faptul că ziarele cu apariţie zilnică,
nu apar duminica şi nici unul dintre ele nu dispune de tipărire secundară in după-amiază. Din presa
zilnică face parte "Rzeczpospolita" (www.rzeczpospolita.pl). Rzeczpospolita scoate foarte multe
suplimente speciale cu referire la activităţile economice, incluzand şi suplimentul “Legea Zilei”,
unde legile, amendamentele legale şi comentariile specialiştilor vitale pentur companii apar aici.
Asta nu inseamnă că Rzeczpospolita este o publicaţie doar cu specific economic. Este o sursă de
informare pentru formarea unei opinii zilnice despre problemele generale despre relatările
financiare şi economice.Tirajul mediu este de 260 000/zi.

Internetul in Polonia se află in perioada de dezvoltare intensă şi ca urmare publicitatea

online a devenit o adevărată afacere. Piaţa publicităţii online a crescut cu 43 de procente intr-un an
şi IAB (Internet Architecture Board) Polonia previzionează ca această creştere să nu scadă pană in
2008. Cei care apelează cel mai des la această metodă de promovare sunt sectoarele financiare, dar
şi companiile de telecomunicaţie işi măresc cheltuielile pentru activităţile online. Printre agenţiile
care se ocupă de realizarea proiectelor de promovare a imaginii companiilor pe web se numără
Hypermedia, care a primit in ultimii 3 ani titlul de cea mai interactivă agenţie a anului.

3. Institutii financiare

Instituţii financiare specializate au fost infiinţate direct sau indirect de către guvernul
polonez, organizaţii internaţionale, şi experţi străini pentru a uşura restructurarea economică. Au

25
introdus Agenţia spre Dezvoltarea Industriei, Banca pentru Dezvoltarea Poloniei, Corporaţia de
Asigurărilor Financiare pentru Export, Fundaţia pentur Consultanţă in Antreprenoriat, Instituţia de
Administraţie a Angajaţilor şi un număr mare de firme de consultanţă. Aceste instituţii sunt
aşteptate să ofere credite garantate, să ajute la deschiderea unei afaceri, să achiziţioneze o cantitate
de acţiuni ale companiilor care sunt supuse privatizării, să faciliteze leasingul, restructurarea
financiară şi procesele de falimentare. Cateva dintre instituţiile nou infiinţate au primit fonduri de la
organizaţiile financiare internaţionale. Banca Europeană pentru Dezvoltare şi Recontrucţie (EBRD-
The European Bank for Reconstruction and Development) a stability un fond comun de investiţie in
colaborare cu Banca Poloneză de Dezvoltare.
Instituţiile financiare ale Poloniei se prezintă astfel: Ministerul Finanţelor
(www.mofnet.gov.pl), Banca Naţională a Poloniei, Bursa de Valori de la Varşovia, Depozitul
Naţional al Titlurilor de valoare, MTS-CeTO (instituţie licenţiată să organizeze şi să conducă
ajustările de schimburi valutare de pe piaţă -
http://www.mtsceto.pl/opencms/opencms/cms/eng/ceto/index.html), Asociaţia Emitenţilor la Bursa
de Valori, Camera Caselor de Schimb Valutar, Asociaţia Agenţilor şi a Consilierilor, Camera de
Gestiune a Fondurilor şi a Capitalurilor, Asociaţia Investitorilor Diverşi, Asociaţia participanţilor
liberi pe piaţa energiei, Custodian Bank Council.

E. Geografia, climatul si impactul lor asupra comportamentului de cumparare si al

consumului

Pămantul polonez este drept in marea lui majoritate, doar spre sud sunt situaţi munţii şi in
nord marea Baltică. Populaţia de la munte este predispusă să consume alimente făcute in casă, mai
precis majoritatea sunt oieri, ciobani, şi alimentul de bază il reprezintă branza, caşul, caşcavalul
făcute in casă. Aceste categorii de personae sunt greu de influenţat chiar şi prin reclamă, deoarece
sunt consumatori care consideră că mănancă sănătos. Populaţia de la malul mării Baltice consumă
cu predilecţie preparate din peşte şi peşte, acesta reprezintă aliment de bază in alimentaţia zilnică.
Polonia este incojurată de o serie de vecini şi aceştia au avut rolul de a-i influenţa locuitorii
Poloniei, de la englezi s-a preluat consumul de ceai, din Belorusia, Slovacia, Cehia s-au preluat
băuturile alcoolice. Totuşi pentru polonezi ceaiul este bine venit, iernile friguroase sunt mai uşor de
suportat cu o cească de ceai, mai ales că Polonia exportă ceainice.
 Este cunoscută situaţia Poloniei cu privire la apă. Din cauza extracţiilor masive de cărbune
s-a ajuns la poluarea aerului ce a cauzat ploile acide. Astfel, apa in Polonia este poluată, polonezii
nu cumpără foarte multă apă potabilă pentru consum zilnic.

F. Legi si reglementari guvernamentale cu impact direct asupra activitatii de marketing

In ciuda diferentelor foarte mari dintre statele Europei, specialiştii sunt de părere că legislaţia
comună, globalizarea şi investiţiile directe vor ajuta la o reducere a acestor discrepanţe, insă
fenomenul se va produce pe termen mediu şi lung.

Pentru Polonia principalele schimbări care s-au efectuat in urma intrării in UE au fost:
- sfarşitul controlului vamal, pentru că s-a aderat la Piaţa Comună;
- introducerea fondurilor UE, gestionate la nivel naţional;
- armonizarea legislaţiei complete interne cu cea europeană;
- integrarea in instituţiile de guvernare UE.

1. Standarde de produse

In Polonia sunt utilizate standardele ISO. Ţinand cont de situaţia poluaţiei incPolonia s-a
considerat necesară adoptarea a standardelor ISO 9000:2000, ISO 9001:2000, ISO 9004:2000, ISO:
19011:2000. S-a preluat şi noul standard ISO 14000, care reprezintă un sistem de management al
mediului, factor important avut in considerare.

2. Orar de lucru

In general, in Polonia se lucrează opt ore pe zi fără pauză de pranz. Ziua de lucru incepe la ora 8.00
şi se incheie la ora 16.00. Mult timp se lucra sambăta 4 ore, dar acum programul s-a modificat la 5
zile de lucru pe săptămană cu orar prelungit. Băncile sunt deschise, in general, intre ora 9.00 şi
15.00, de luni pană vineri şi unele chiar şi samăta de la 9.00 la 13.00. Instituţiile publice lucrează de
la ora 9.00 la ora 15.00.

27
 Magazinele alimentare, puternic influenţate de această nouă orientare a serviciilor, sunt
acum deschise sambăta şi chiar duminica. In principalele oraşe, unele magazine alimentare sunt
deschise intreaga zi, micile magazine incercand să ţinăpasul cu supermagazinele. In zilele de lucru,
magazinele incep programul la ora 7.30, rămanand deschise pană spre ora 20.00, şi chiar orele
22.00. In afară de micile magazine alimentare, cea mai mare parte a magazinelor işi incep
programul la ora 9.00 sau 10.00 şi işi incheie programul la ora 18.00 sau 19.00. Există de asemenea
magazine non-stop. Numărul de ore in medie care trebuie să fie indeplinit de către un muncitor (fie
femeie, fie bărbat) pe săptămană este de 42,9 şi pentru un job full-time de 45,4 h/săpt. Se admite cu
ore in plus şi fără pauze un număr de 47,1h/săpt. aa un job full-time. Maximum pe săptămană legal
este de 46,6 h.

3. Tarife, cote, preturi

Zone scutite de taxe vamale

Zonele scutite de taxe vamale se incadreaza in normele europene in domeniu, acestea fiind
situate, in primul rand pe langa marile rute de comunicatii (aeroporturi sau noduri de comunicatii
terestre).

Impozite si taxe

In conformitate cu prevederile Constitutiei Poloniei, introducerea de impozite si taxe publice nu

se poate realiza decat prin adoptarea de acte legislative de catre Parlament. Sistemul fiscal polonez se
imparte, la fel ca in majoritatea tarilor europene, in impozite directe, cele care nu pot fi suportate de terte
persoane (impozitele asupra veniturilor persoanelor fizice, juridice, asupra donatiilor si mostenirilor,
asupra activitatilor agricole, forestiere, imobiliare, asupra mijloacelor de transport) si impozite indirecte,
care pot fi atribuite tertilor (impozitul asupra marfurilor si serviciilor, accize sau taxe asupra jocurilor de
noroc).

Principalele impozite si taxe care au impact deosebit asupra activitatii economice in Polonia:

Impozit pe venitul persoanelor fizice

 Conform Legii impozitului asupra veniturilor persoanelor fizice, impozitul se calculeaza la
venitul obtinut de persoana fizica. In prezent exista 2 praguri de impozitare: 18% si 32%.

Impozit pe venit aplicat persoanelor juridice

Contribuabilii persoane juridice care au sediul social sau isi gestioneaza afacerea de pe
teritoriul Poloniei sunt supusi impozitarii pe venitul societatii/impozitul pe profit al companiei
(Corporate income tax). Nivelul impozitului este de 19%.

Impozit pe dividende

În contracte sunt adoptate diferite cote de impozitare, care limitează valoarea impozitului
care ar putea fi impus de către ţara de origine. Unele acorduri prevăd o cotă unică, de exemplu de
5%, 10% sau 15%. Cu toate aceste marea majoritate a contractelor prevăd două cote, în timp ce
pentru dividendele plătite persoanelor fizice se aplică o cotă mai mare.
Impozit pe terenuri agricole

Reglementat de Legea impozitelor pe terenuri agricole, acesta se referă la persoanele juridice şi

fizice. Se calculează în funcţie de suprafaţa terenului şi categoria pământului.

Impozit pe proprietăţi imobiliare

Este o taxă locală şi variază în funcţie de hotărârile autorităţilor locale, conform Legii impozitelor şi
taxelor locale.
Baza legală: Legea din data de 12 ianuarie 1991 privind impozitele şi taxele locale (Dz.U.
[M.Of. din Polonia] din 2010, nr 95, poz. 613 cu modificări).

Plafonul maxim al acestor tarife este determinat anual de către Ministerul Finanţelor, iar
fiecare zonă decide dacă acestea vor creşte şi cu cât vor creşte în fiecare an.
Baza pentru stabilirea acestora este indicatorul de creştere al preţurilor de vânzare al
produselor cu amănuntul şi a serviciilor legate de consum în primele patru trimestre ale anului în care
tarifele se află în creştere, în raport cu aceeaşi periodă a anului anterior.

29
 Limitele superioare ale tarifelor valorice la impozitul pe bunurile imobile

Impozitul pe bunuri imobile, pe terenuri:

1. asociate cu desfăşurarea activităţii economice, fără a ţine cont de modalitatea de încadrare
în evidenţa terenurilor şi a construcţiilor = 0,80 zł pe mp. de suprafaţă
2. cu lacuri, sau cu rezervoare de retenţie apă sau cu Uzine Hidroelectrice = 4,15 zł pe ha de
suprafaţă.
3. celelalte terenuri, inclusiv cele pe care se desfăşoară activităţi contra-cost în conformitate
cu statutul de utilitate publică, de către organizaţiile de utilitate publică = 0,41 zł pe mp. de
suprafaţă.

Impozitul pe bunuri imobile pe clădiri sau componente ale acestora, pe m²:

1. rezidenţiale = 0,67 zł,
2. clădiri asociate cu desfăşurarea de activităţi economice sau pe clădiri rezidenţiale sau pe
părţi ale acestora legate de desfăşurarea de activităţi economice = 21,05 zł,
3. asociate cu desfăşurarea activităţii comerciale în materie de comercializare a materialului
de semănat certificat = 9,82 zł,
4. asociate cu desfăşurarea de activităţi economice legate de furnizarea de servicii din
domeniul sănătăţii = 4,27 zł,
5. celelalte, inclusiv cele în care se desfăşoară activităţi contra-cost în conformitate cu
statutul de utilitate publică, de către organizaţiile de utilitate publică = 7,06 zł.

Taxa pe valoarea adaugata TVA (VAT)

Începând cu anul 2011, au apărut modificări la nivelulul taxei TVA. Noile taxe, mai ridicate,
au fost stabilite la nivelul de 5%, 8% şi 23%. Cota de 5% se aplica la produsele alimentare, cărţi şi
reviste de specialitate.
Anterior acestei date (01.01.2011), cotele de TVA au fost 3%, 5% si 22%.
 Accize

În afară de TVA, unele bunuri sunt supuse accizelor. Reglementarile privind accizele au fost
armonizate cu legislatia Uniunii Europene. Există peste 100 de produse la care se aplică accizele,
între ele se află combustibili pentru motoare si componente ale acestora, alcool si bauturi,
autoturisme, parfumuri si cosmetice, arme de foc pentru vânătoare.

Din considerente legate de criza economică mondială, accizele ar putea suferi modificări.

G. Cultura si influenta sa asupra practicilor de afaceri si modelele de cumparare

Stilul şi personalitatea poporului polonez a fost trasată de-a lungul miilor de ani, rezultand
un amalgam de urmaşi. Cultura poloneză s-a născut din influenţe latine şi bizantine şi de diferiţii
ocupanţi europeni de-a lungul istoriei.
Obiceiurile, tradiţiile şi costumele tradiţionale reflectă atat influenţele vestice cat şi estice,
chiar şi islamice. Polonezii sărbătoresc la fel ca şi romanii, anul nou, ziua muncii, Ziua Contituţiei
(3 mai), sărbătorile creştine, pentru că şi ei sunt creştini.
Polonezii au o indelungată tradiţie de a aşeza valorile culturale mai presus de cele materiale.
Pentru majoritatea polonezilor, studiile reprezintă cheia către adevăratul success. Nivelul inalt de
instruire a fost un element care a atras numeroşi investitori străini. Multe firme străine care
angajează lucrători polonezi observă inteligenţa şi capacitatea lor de a invăţa. Oamenilor de afaceri
străini care vin in Polonia li se recomandă să işi exploateze la maximum titlurile universitare. Acele
iniţiale plasate după nume iţi vor deschide multe uşi.

Polonezii sunt consideraţi stupizi. Timp de decenii, polonezii au fost subiectul glumelor cu
substrat etnic in SUA şi Europa, glume care subliniază căsunt lipsiţi de inteligenţă şi eficienţă.
Oricum oricat de insultătoare ar fi glumele, polonezii le acceptă cu seninătate. Polonezii nu au
iniţiativă, sunt un popor cu un dezvoltat simţ al afacerilor, dar le place să facă lucrurile in felul lor.
Totuşi, polonezii exportă textile, unelte, ceainice şi unelte de grădinărit. Volumul masiv de produse
agricole vandute i-a alarmat pe francezi, incat aceştia au căutat să impiedice intrarea pe piaţa UE a
importurilor din carne de porc, care făceau concurenţă produselor autohtone. Este evident că
polonezilor nu le lipseşte iniţiativa sau capacitatea de a sesiza un moment favorabil.

31
 Polonezii sunt prea sentimentali, sunt adesea numiţi idealişti, romantici şi chiar nature
excesiv de pasionale.S-ar sacrifice pentru principii inalte, de aceea sunt consideraţi adesea ca fiind
nerealişti, un asemenea ideal fiind imposibil de atins uneori.
Polonezii au incă obiceiul de a-şi aprecia partenerii de afaceri prin prisma calităşilor
personale. Astfel, este posibil să dureze faorte mult panăcand un polonez va incepe o afacere. Va
dori să afle care este caracterul viitorului partener de afaceri – nu doar ce indică cifrele.

Scriitorii polonezi remarcabili, cum ar fi Adam Mickiewicz, Juliusz Slowacki şi Zygmunt

Krasinski au fost reprezentanţi de seamă ai romantismului care a cuprins intreaga Europă. Scriitorii
romantici nu şi-au disociat operele literare de scrierile politice cu iz polemic. Acest fapt s-a
perpetuat in modul de gandire al polonezilor. Ei consideră dezvăluirea sentimentelor ca un semn de
umanitate, şi nu ca o pierdere a stăpanirii de sine. Polonezii sunt antisemişi, asta se datorează
faptului că Polonia este o naţiune omogenă. Deşi polonezii au suferit impreună cu evreii sub
dictatura nazistă, există polonezi care ar dori ca acest capitol intunecat al celui de-al doilea război
mondial să fie inchis. Din aceste considerente se zice căpolonezii sunt antisemiţi.

Polonezii sunt nişte alcoolici instabili. Sunt oameni de viaţă şi ospitalieri. Aceasta presupune multă
mancare şi multă băutură. Trăind sub regim comunist, opresiv, alcool a fost privit ca o uşurare. La
orice nivel al societăţii se poate observa că polonezii beau o cantitate nemăsurată de alcool, chiar şi
după standardele europene. Totuşi, pe măsură ce prosperitatea economică a ţării creşte, consumul de
alcool este in descreştere. Chiar şi aşa, consumul de vodcă incă este o constantă. Sticla de vodcă
apare imediat ce oaspetele a intrat şi nu este pusă deoparte pană cand nu este golită.
Conform tradiţiei, polonezii au reputaţia de a fi deschişi, prietenoşi şi sinceri. Totuşi atitudinea in
public este rezervată, stoică, circumspectă şi uneori chiar ostilă, in timp ce in particular sunt
prietenoşi, amabili, ospitalieri şi calzi. Pentru ca un polonez s[te considere apropiat, nu este
sufficient numai să cunoşti limba sau să bei impreună cu el un pahar de vodcă. Introducerea in acest
cerc se face pe baza sentimentelor şi precepţiei personale, şi nu pe criterii logice. Poţi să faci parte
din cercul lor de prieteni doar dacă ei te consideră a fi “un adevărat priten”.

V Concluzii şi recomandări
 Polonia este considerată un consumator important datorită mărimii pe care o ocupă ca şi
suprafaţă cat şi ca număr de locuitori.
Polonezii sunt educaţi, disciplinaţi şi o forţă de muncă flexibilă cu capacitate de creştere a
productivităţii.
Consumatorii polonezi se adaptează rapid la inovaţiile apărute, la produsele noi şi acceptă
fără criticisme stilul de viaţă American sau “vestic”.

Mai persistă anumite sectoare care reprezintă oportunităţi de investiţie datorită pierderii in
dezvoltarea din trecut.
Atitudine pozitivă in ceea ce privesc reclamele, in alegerea brandurilor şi a produselor care
cresc sub influenţa publicităţii.
Consumatorii polonezi aleg din ce in ce mai des produsul după brand fiind dispuşi să
plăteascăami mulţi bani aata timp cat brandul inseamnă calitate.
Polonia este poziţionat strategic in centrul Europei, este o locaţie perfectă pentru o companie
care planifică o extindere pe piaţa de est sau pe piaţa ţărilor baltice.
Polonia a atras mai mult atenţia investitorilor străini din mai multe raţiuni:
 creştere economică continuă, stabilă şi rapidă;
 dimensiunea pieţei poloneze cu 38,6 milioane de locuitori, cu 40% mai mult
decat Republica Cehă, Slovacia şi Ungaria luate la un loc;
 continuarea politicii orientate spre piaţa liberă indiferent de schimbările
politice;
 forţa de muncă productivă, bine motivată, inalt calificată şi relativ ieftină;
 situarea Poloniei in inima Europei, o foarte bună “poziţie de punte” ceea ce
asigură accesul uşor al bunurilor produse in Polonia atat către piaţa UE cat şi
spre pieţele Est Europene; · succesul societăţilor străine care au intrat deja pe
piaţa poloneză incepand cu anii 1990, fapt ce a constituit o incurajare pentru
alţii;
 tratament egal investiţiilor străine şi autohtone, in concordanţă cu
reglementarile OECD şi cu principiile liberului schimb şi al economiei
pieţelor deschise;
 facilităţi specifice pentru investiţii;
 sprijin şi consultanţă de la instituţii internaţionale ca FMI sau Banca
Mondială.

33
 VI Bibliografie

http://poland.gov.pl/?document=508
http://encarta.msn.com/encyclopedia_761559758_5/Poland.html
http://www.obp.pl/03-raport/2001/advertising_in_poland.htm
http://en.wikipedia.org/wiki/Economy_of_Poland
http://www.polandtour.org/travelinformation/transportation/index.html
http://www.answers.com/topic/poland
http://worldfacts.us/Poland.htm
http://tulgey.browser.net/~jenne/poland/geography.html
http://www.turism.md/rom/formalities/31
http://www.polonia.md/ro/g_tax.php
http://greens-efa.org/pdf/documents/GreeningtheMoney/Zareba10122003.pdf
http://www.country-data.com/cgi-bin/query/r-10709.html
http://www.kpwig.gov.pl/f1c_ang.htm
http://countrystudies.us/poland/59.htm
http://www.poland.pl/info/invest3.htm
http://www.krakow-info.com/taxes.htm
http://evz.ro/economie/?news_id=203210
http://org.eea.eu.int/documents/newsreleases/TERM2002-ro
http://ro.wikipedia.org/wiki/Polonia http://en.wikipedia.org/wiki/Economy_of_Poland
http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/pl.html
http://globaledge.msu.edu/ibrd/marketpot.asp?SortField=CountryRiskR#MarketPotential
www.afacerieuropene.ro
http://encarta.msn.com/encyclopedia_761559758_7/Poland.html
http://www.masterpage.com.pl/resource/travelguide.html
http://www.chamberofcommerce.pl/
http://www.boss.com.pl/index.php?jezyk=uk&archiwum=lista&rok=&dzial=raporty&strona=6
http://destinia.com/guide/the-world/europe/poland/1-30004-30179/4/en
http://www.excite.co.uk/travel/guides/europe/poland/TravelInternal
http://mpeg73.multimedia.edu.pl/practical.html
http://www.poland-canada.org/content/biznes-w-polsce/a-biznes-w-polsce.htm
http://www.answers.com/topic/list-of-poles
http://www.royalunibrew.com/Default.aspx?ID=272
http://www.arts.gla.ac.uk/Slavonic/Epicentre/Marta%20art.htm
http://www.polishmarket.com/index.php?item=transportation_logistics
http://www.wbj.pl/
http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/secretariat/12-5.htm#16
http://www.bizpoland.com/Advertising_and_Marketing_in_Poland/

35