7.

NEGOCIEREA INTERCULTURALĂ 

Procesul de negociere aduce faţă în faţă negociatori care provin din arii
geografice diferite, din ţări diferite, din culturi diferite. Cutumele sau tradiţiile
culturale ale diferitelor grupuri, populaţii, popoare, naţiuni sînt diferite, chiar
dacă au în centrul lor aceleaşi referinţe. Aceste diferenţe pot reprezenta la un
moment dat bariere în comunicarea dintre persoane şi pot constitui obstacole în
calea realizării unor înţelegeri, atunci cînd se întîmplă ca două părţi aparţinînd
unor culturi diferite să manifeste interese în legătură cu acelaşi subiect de
negociere. Cunoaşterea particularităţilor culturale şi descifrarea corectă a
semnificaţiilor lor reprezintă condiţii care asigură ajungerea la o înţelegere şi pot
determina reuşita unei negocieri.
Atunci cînd este vorba despre întîlniri de negociere care se desfăşoară între
echipe aparţinînd unor culturi diferite, procedurile protocolare au un important
rol în comunicarea dintre cele două echipe. Comunicarea dintre ele este întro
mai mare măsură simbolică decît verbală. În situaţia în care echipa de negociere
este la prima întîlnire cu o echipă aparţinînd unei alte culturi, chiar dacă a fost
informată despre diferenţele culturale, urmăreşte în primul rînd semnalele
acestor diferenţe, pentru a le identifica şi abia apoi trece la interpretarea lor.
Comunicarea verbală, prin intermediul unei limbi comune, nu are darul de a
unifica şi semnalele comunicării nonverbale, care rămîn îndatorate codului
cultural căruia îi aparţin membrii echipei de negociere şi care vor fi manifestate
ca atare.

7.1. CULTURA DIFERENŢEI

Cel dintîi pas pe calea înţelegerii altor culturi este perceperea specificităţii
propriului mediu cultural.
 Normalitatea culturală ​este o stare de relativitate în care se situează cel care
încearcă să perceapă diferenţele. Normalul şi firescul este desemnat în
concordanţă cu obişnuinţele şi cunoştinţele proprii, cu practicile celui în cauză.
În general, membrii nici unei culturi nu au o percepţie acută a înclinaţiilor lor
culturale. În ciuda faptului că, la modul teoretic, oamenii recunosc existenţa unor
specificităţi culturale, nu toţi au capacitatea de a se recunoaşte ca fiind
determinaţi cultural sau îndatoraţi unei culturi anume ori unui tip de cultură.
Influenţele specifice culturii căreia îi aparţin cei în cauză sînt mai greu de
identificat, deoarece aceste specificităţi nu apar ca „ceva diferit“, ca fiind
circumscrise culturii de apartenenţă, decît în comparaţie cu alte culturi sau
practici similare din alte culturi.
Comportamentele culturale sînt deprinse în bună măsură la fel ca limba
maternă, ele reprezintă mediul în care se manifestă subiectul, de o manieră
„normală“, asemenea majorităţii membrilor comunităţii. Manifestarea
specificului cultural este inconştientă. Multe dintre trăsăturile culturale sînt atît
de adînc înrădăcinate în personalitatea indivizilor încît se poate întîmpla ca
aceştia să nu mai poată observa distincţiile culturale în care se află.
Miopia culturală ​este o atitudine care caracterizează fără excepţie orice
membru al unei culturi determinate. Prima reacţie necritică la întîlnirea cu
reprezentantul unei alte culturi semnalează diferenţa ca abatere de la normă, ca
ieşire din „normal“. Rezultatul menţinerii în această atitudine necritică şi
nedispusă la perceperea diferenţei conduce la dezvoltarea unui comportament
etnocentric, în care sînt supraevaluate valorile proprii şi dispreţuite toate
manifestările culturale necunoscute sau care aparţin altor culturi.
Implicaţiile etnocentrismului ​şi limitărilor impuse de cultura de apartenenţă
au un domeniu larg de manifestare, ele afectînd întregul set de valori ale
individului: morale, religioase, epistemice etc. În consecinţă, alte culturi sînt
privite, la modul extrem, ca abateri de la normă, de la normalitate, aceasta fiind
definită ca aparţinînd doar propriei culturi.
Tendinţa de a supraaprecia propria cultură ​este corelată cu ​tendinţă de a
subaprecia alte culturi.​ Această subapreciere se produce pe fondul unei slabe
cunoaşteri sau a unei cunoaşteri de suprafaţă a respectivelor culturi, ori a unor
cunoaşteri indirecte. În astfel de cazuri se creează stereotipiile de apreciere –
imagini conceptuale simple care au pretenţia de completitudine şi exactitate –
prin intermediul cărora sînt judecaţi şi caracterizaţi, fără deosebire, toţi membrii
unei culturi, atît în bloc cît şi fiecare în parte. Stereotipiile de apreciere nu sînt de
fapt decît mecanisme de desconsiderarea a valorii culturilor neautohtone. De la
desconsiderare la xenofobie nu mai e decît un pas, pe care etnocentristul îl face
foarte repede, cu bucurie chiar.
Xenofobia ​este mai mult decît o atitudine inconştientă şi necritică. Ea este un
mod de apreciere, de percepţie justificată şi elaborată, „întemeiată“, a diferenţei
culturale. Judecata xenofobă este o judecată de valoare şi ea se justifică prin
aceea că face apel la un sistem şi la un set de valori care dau rezultate favorabile
şi dezirabile pentru propria cultură, pe cînd pentru alte culturi nu. Eroarea în care
se situează xenofobul este aceea că în orice cultură, setul de criterii care o
legitimează este parte integrantă a culturii respective. Altfel spus, fiecare cultură
trebuie judecată şi apreciată în consonanţă cu propriul ei sistem de valori, pentru
ca aplicîndu-i alte criterii se viciază şi se deturnează procesul de cunoaştere şi
apreciere a acelei culturi.
Toleranţa şi disponibilitatea la înţelegere ​sînt singurele atitudini care
deschid porţile oricărei culturi pentru a o face înţeleasă şi pentru a înţelege la
rîndul ei. Respectul şi cultivarea diferenţei reprezintă şansele de supravieţuire a
fiecărei culturi în parte, de ocrotire şi perpetuare a ei, reprezintă baza întînirii şi
înţelegerii între membrii unor culturi diferite.
 De aceea, în procesul de negociere, cunoaşterea specificului cultural căruia îi
aparţine cealaltă parte, dar şi cunoaşterea specificului propriu, reprezintă o
condiţie necesară pentru asigurarea succesului. Identificarea şi recunoaşterea,
dincolo de prejudecăţile stereotipiilor, a manifestărilor datorate apartenenţei
culturale a negociatorilor, deschid calea a încă unui limbaj de comunicare între
negociatori.

7.2. DIFERENŢE CULTURALE

Este destul de dificil de stabilit o listă cu toate tipurile de diferenţe ce pot

apărea între diferite culturi şi este imposibil de inventariat toate diferenţele
culturale, fie şi numai între două culturi. Motivul acestor dificultăţi este dat în
primul rînd de numărul lor foarte mare, de incompletitudinea oricărei liste de
acest fel. Însă, avînd în vedere că diferenţele culturale îşi au originea în
diferenţele intraspecifice prezente în toate culturile, se pot identifica cel puţin
unele dintre sursele acestor diferenţe culturale. Tipurile de diferenţe culturale
sînt în strînsă corelare cu sursele lor. Pînă la urmă, diferenţele culturale se
dovedesc a fi modalităţi particulare, diferite şi distincte, asemănătoare,
contradictorii sau chiar opuse, de rezolvare, de codificare şi statuare a
diferenţelor intraspecifice oricărei culturi, care au intrat în cutumă, conferind
specificitate şi identitate culturală comunităţilor care le împărtăşesc.
Aceste diferenţe intraspecifice se referă la solicitările cele mai generale pe
care lea exercitat mediul social, economic, moral, politic, religios asupra
comunităţilor, şi reflectă modul specific pe care acestea au reuşit să le rezolve.
Dar nu numai faptul e a fi rezolvări la anumite solicitări le conferă statutul de
diferenţe specifice culturale, ci mai ales faptul că aceste rezolvări sînt însuşite de
comunităţi largi, sînt transmise prin intermediul tradiţiei, sînt valorizate şi
interiorizate, asumate de către majoritatea membrilor comunităţii. Astfel, ele
reuşesc să joace şi rolul de identificatori ai apartenenţei la o comunitate culturală
dată.
Din perspectiva negocierilor interculturale, cele mai interesante diferenţe
culturale sînt cele generate de rezolvările date la diferenţele intraspecifice induse
de percepţia diferenţei sexuale, a diferenţei de rasă, percepţiei temporalităţii,
percepţiei spaţialităţii, a relaţiilor de putere, a relaţiei cu mediul înconjurător, a
raportării la norme, a apartenenţei religioase, a aprecierii sistemului de valori
morale, a relaţiei cu tehnologia şi ştiinţa, de satisfacerea nevoilor de subzistenţă,
de securitate şi spirituale, iar lista ar putea continua. Leam amintit doar pe unele
dintre ele, sperînd că sînt cele mai generale şi că se regăsesc în cele mai multe
dintre culturi.

Percepţia diferenţei sexuale 

Unele culturi au dezvoltat şi valorizat în mod preponderent valorile legate de

masculinitate. Pentru aceste culturi, doar bărbaţii contează ca elemente active ale
societăţii şi doar bărbaţii se implică în viaţa socială. Ei au întotdeauna un rol
conducător. Femeile sînt considerate fiinţe inferioare, uneori chiar decăzute din
condiţia umană. Statutul lor social nu poate fi egal cu al bărbaţilor.
Cu toate acestea, sînt societăţi în care femeilor li se recunoaşte acelaşi statut
social. De altfel, discriminarea sexuală este sursa feminismului, mişcarea de
promovare a femeii în societate.
Nu lipsesc nici societăţile care valorizează preponderent valorile legate de
feminitate.
De aceea, la constituirea echipei de negociatori trebuie ţinut seama de
componenţa pe sexe a acesteia, astfel încît să nu se dea ocazia refuzării
discuţiilor invocînduse, de exemplu, faptul că, pentru anumite culturi, femeile nu
au dreptul de a participa la luarea de decizii sau de a sta la aceeaşi masă cu
bărbaţii.

Percepţia diferenţei de rasă 

După diferenţa de sex, diferenţa de rasă, sau de culoare a pielii, este una dintre
diferenţele intraspecifice cele mai frapante şi mai solicitante pentru o
comunitate. În culoarea pielii se identifică, pînă la excluziune, apartenenţa la un
grup social. Exagerările pot merge pînă acolo încît văd în diferenţele de culoare
a pielii chiar semnul apartenenţei sau neapartenenţei la specia umană.
Sînt societăţi care au rezolvat această tensiune, sînt societăţi care nu au
rezolvato, sînt societăţi care nu o cunosc. Important este faptul că ea are un
puternic impact asupra conştiinţei identitare şi de grup, provocînd atitudini
puternic polarizate chiar în sînul aceloraşi comunităţi. De remarcat este faptul că
adesea diferenţa de culoare a pielii menţine percepţia de element alogen pentru
cel în cauză în raport cu comunitatea în care trăieşte.
Prin urmare, la compunerea echipei de negociatori, trebuie ţinut cont de felul
cum sînt priviţi cei de altă culoare, de altă rasă, de către partenerii de negociere,
pentru a nu crea un handicap echipei care are în compunerea ei unul sau mai
mulţi membrii aparţinînd unei rase, avînd o culoare a pielii, ce are o percepţie
negativă în cultura echipei adverse.

Percepţia apartenenţei religioase 

Apartenenţa religioasă este un factor deosebit de important al identităţii

majorităţii oamenilor. Atitudinile fundamentaliste şi extremiste pe care le adoptă
unele comunităţi religioase fac din acest factor de identitate o problemă care
poate bloca discuţiile şi negocierile pe diverse probleme. Fundamentaliştii şi
extremiştii religioşi apar în orice religie. Toţi aceştia consideră că sînt mai
presus de restul coreligionarilor lor şi că membrii tuturor celorlalte confesiuni şi
religii sînt duşmani declaraţi ai propriei religii.
Contactele şi negocierile cu persoane care pretind că sînt mai presus de orice
moralitate şi că sînt „aleşi“, destinaţi să salveze omenirea întreagă, fie şi
declanşînd un război sfînt, sînt extrem de dificile. Fanatismul credinţei lor îi face
surzi la orice argumente considerate rezonabile. Rareori negocierile cu astfel de
grupuri sînt productive.
Fundamentalismul este însă cazul extrem al dificultăţii ce o provoacă
identitatea religioasă. Alte probleme induse de percepţia religioasă diferenţiată
pe care o au membrii unor confesiuni, se referă la regulile de conduită impuse de
diferite coduri specifice credinţei respective. Aceste coduri pot fi extrem de
complexe, pornind de la reguli de salut pînă la prescripţii privind tratarea
prizonierilor de război.
Întîlnirea cu o echipă de negociatori ce aparţin altei religii este una dintre
provocările cele mai complexe.

Percepţia relaţiilor de putere 

Culturile politice şi experienţele politice pe care leau parcurs popoarele şi

naţiunile au creat atitudini diferite şi mentalităţi diferite în ce priveşte raportarea
persoanelor la centrele de putere. În societăţile puternic centralizate, conduse
autoritar, distanţa dintre centrul de putere şi membrii comunităţii este foarte
mare; în societăţile democratice această distanţă este redusă. Cînd e vorba despre
relaţii de putere, mentalităţile reproduc întocmai, sau aproape întocmai, şi la
scara unui grup restrîns modelul existent la nivel social.
O echipă de negociatori provenită dintro societate democratică va fi tentată să
trateze de pe poziţii de egalitate cu o alta, pe cînd una ai cărei membrii aparţin
unei societăţi totalitare va manifesta autoritate şi tendinţa de a domina
negocierea. Experienţa democratică permite membrilor echipei să fie mai
flexibili în asumarea şi jucarea rolurilor de echipă, experienţa nedemocratică
privilegiază acţiunea liderului. Avantajul conducerii ferme este însă repede
pierdut dacă liderul echipei cu experienţă nedemocratică pierde controlul şi
autoritatea formală. Capacitatea de angajare în vederea atingerii scopurilor
propuse poate fi însă mai mare decît în cazul echipelor provenite din medii de
putere democratică.

Percepţia raportării la norme 

Chiar dacă toate comunităţile şi toate ţările au norme şi legi, nu în toate

respectarea lor este exemplară. În cazul unei echipe ce provine dintro cultură în
care respectarea normelor este o practică curentă, e de aşteptat ca ea să acţioneze
de aşa manieră în timpul negocierii încît să nu îşi infirme comportamentele
anterioare. În acelaşi timp, se poate presupune că aceasta va aştepta ca şi
partenerii de negocieri să se comporte la fel, fiind surprinşi dacă vor constata că
nu se întîmplă chiar aşa.
În unele culturi, raportarea la norme este doar o practică declarativă şi nu una
efectivă. Pentru acestea, normele sînt instrumentate în funcţie de interesul
propriu, prin urmare sînt respectate numai atunci cînd favorizează atingerea
intereselor proprii şi sînt nerespectate atunci cînd contravin intereselor proprii.
Acest caracter duplicitar în ce priveşte raportarea la norme poate apărea şi pe
parcursul negocierilor. Negociatorii care manifestă acest caracter duplicitar sînt
extrem de dificili, pentru că au tendinţa de a schimba regulile din mers sau chiar
de a inventa unele noi pe parcursul negocierii.

Percepţia şi aprecierea sistemului de valori morale 

Sistemul de valori morale reprezintă o caracteristică fundamentală a oricărei

culturi. Dar valorile morale sînt universale. Cu toate acestea, există diferenţieri
culturale de la o comunitate umană la alta. Acestea apar ca urmare a faptului că
aceloraşi valori morale li se asociază alte reguli de punere în practică şi alte
norme morale. Aşa se face că o anumită cultură poate fi caracterizată de
accentul, importanţa sau preponderenţa cu care reflectă anumite comunităţi
aceste valori. Individualizarea specific culturală pe care o capătă valorile
universale morale poate duce la percepţii şi aprecieri incorecte pentru indivizi
aparţinînd unor culturi în care aceste valorizări sînt diferite.
Problema relativităţii comportamentelor şi sistemului de valori morale a fost
remarcată încă din perioada în care oameni aparţinînd unor culturi clar definite
au intrat în contact cu semeni dei lor aparţinînd altor culturi, la fel de clar
definite. Istoria ne arată că izolarea şi lipsa de comunicare între comunităţi şi
membrii acestora este sursa multor diferenţe de practică morală, fără a genera
însă diferenţe în ce priveşte sistemul universal de valori morale.
Comprehensiunea morală între culturi îndepărtate sau închise este foarte dificilă.
Totuşi, dincolo de diferenţele datorate tradiţiei şi antecedentelor unei culturi,
un fundament comun al acestora poate fi regăsit. Dar ajungerea la această
înţelegere presupune renunţarea la a face aprecieri asupra unor aspecte morale
prezente şi manifeste la indivizi din altă cultură prin raportare la propriul sistem
de norme şi reguli morale. Dorinţa de a recunoaşte aceleaşi valori morale sub
aspecte identice celor pe care le situează practica în propria cultură, va fi sortită
cel mai adesea eşecului, atunci cînd este vorba despre întîlniri cu indivizi ce
aparţin altei culturi. E mult mai profitabilă acţiunea de cunoaştere şi asimilare a
respectivului sistem de valori şi practici morale, decît tentativa de recunoaştere a
propriilor valori în sistemul altor culturi.
 Percepţia nevoilor de subzistenţă, de securitate şi spirituale 

Nu toate comunităţile acordă aceeaşi importanţă nevoilor pe care le are, de

regulă, orice comunitate. Ierarhia în care se aranjează acestea pot induce, la un
moment dat, modificări ale stilului de negociere. Acelaşi subiect al negocierilor
poate avea pentru părţile interesate, care provin din culturi diferite, valorizări
diferite sub aspectul nevoii pe care o satisface. Este de aşteptat ca negociatorii
proveniţi dintro cultură în care nevoile de subzistenţă sînt mai puţin presante să
aşeze întro altă perspectivă acelaşi obiect căruia negociatorii ce provin dintro
cultură în care satisfacerea nevoilor de subzistenţă este primordială. Stilul pe
catel vor aborda cele două echipe în ducerea negocierilor va fi foarte diferit.

Percepţia temporalităţii 

Timpul nu are aceeaşi valoare şi aceeaşi reprezentare în toate culturile. Unele

culturi au o reprezentare liniară a timpului, ireversibilă. Pentru acestea pare
imposibilă refacerea unei situaţii, schimbarea consecinţelor unor cauze ce se
situează în trecut. Predestinarea este semnul sub care percep acestea timpul, iar
viitorul nu face decît să fie o funcţie a aceleiaşi predestinări, o funcţie în curs de
realizare.
Alte percepţii culturale ale timpului îl definesc ca fiind circular, ori spiralat. În
astfel de matrici temporale orice este posibil, orice moment al timpului poate fi
actualizat, adus în prezent, reinvestit cu semnificaţii.
Alte reprezentări ale temporalităţii se referă la aprecierea exactităţii şi a
discretizării timpului. Pentru membrii unor culturi, a respecta ora fixată a unor
activităţi este o chestiune de interpretare şi doar de orientare generală; pentru
membrii acestor culturi a preciza o oră din timpul dimineţii este doar un altfel de
a numi acea perioadă a zilei. Sînt culturi care nu au noţiunea timpului trecut,
pentru care fazele temporalităţii se reduc doar la două: prezentul continuu şi
prezentul viitorului. Nu e mai puţin adevărat că pentru altele eternitatea, timpul
mitic, este o realitate în funcţie de care se programează chiar şi activităţile
cotidiene.
Cunoaşterea modului de percepere culturală a temporalităţii este de
importanţă majoră pentru negociatorii care doresc să ajungă la perfectarea unor
înţelegeri. Neînţelegerea sau necunoaşterea modului de raportare la timp a părţii
adverse va provoca probleme importante în stabilirea agendei şi timpului pentru
negociere.

Percepţia spaţialităţii 

Ca şi temporalitatea, percepţia spaţialităţii este în bună măsură o funcţie

dependentă de cultura subiectului. Reprezentările cu privire la semnificaţia
spaţială a locului în care are loc negocierea, cele cu privire la semnificaţia
simbolică a spaţiului din care provin negociatorii sau părţile interesate, produc
influenţe asupra mersului negocierilor. Distanţele şi dimensiunile spaţiale pot
avea percepţii diferite, direct dependente nu doar de tipul cultural ci şi de nivelul
tehnologic. Progresul tehnologic este şi o competiţie cu limita spaţială, cu
distanţele şi cu orizontul. Gradul de integrare şi de participare la dezvoltarea
tehnologică naşte şi noi reprezentări ale spaţialităţii şi ale posibilităţilor de
control a orizontului, ca limită absolută a lumii.

Percepţia relaţiei cu mediul înconjurător 

Relaţia cu mediul înconjurător nu reprezintă o noutate pentru fiinţa umană.

Omul a trăit din totdeauna în mediul natural, în mediul înconjurător. Dar
atitudinea pe care el o are faţă de mediu poate fi diferită. Ea poate fi una naturală
şi una culturală.
Atitudinea naturală faţa de mediu este una nemediată de tehnologie şi de
lecturile pe care le face această tehnologie asupra mediului de viaţa al omului.
Atitudinea naturală este una naivă, de fapt, una care presupune că natura este în
mod originar la dispoziţia omului. În consecinţă, toate intervenţiile pe care
membrii comunităţii le exercită asupra naturii sînt rezultatul dreptului pe carel
au de a o instrumenta în folosul lor.
Atitudinea culturală faţă de mediu este mediată de cunoaşterea ştiinţifică şi de
dezvoltarea tehnologică, de conştientizarea faptului că acţiunea omului asupra
mediului nu mai este demult una naturală, că exploatarea umană a mediului
provoacă consecinţe dintre cele mai puţin naturale asupra naturii. Pentru adepţii
acestui punct de vedere natura nu este la dispoziţia omului, iar omul trebuie săşi
asume responsabilităţi însemnate în legătură cu mediul în care trăieşte.
E de aşteptat, aşadar, ca atitudinea pe care o manifestă părţile interesate întrun
anumit subiect, să implice şi referiri la mediu. Se poate întîmpla ca atitudinea pe
care o au negociatorii sau părţile pe care le reprezintă faţă de mediu să
influenţeze acţiunea şi rezultatul negocierii.

Percepţia relaţiei cu tehnologia şi ştiinţa 

Dezvoltarea tehnologică nu este uniformă şi nici acceptată peste tot la fel.

Atitudinile faţă de progresul tehnologic şi ştiinţific sînt diferite în diferite culturi.
Ele sînt reflexul gradului de conservatorism al culturilor respective şi al forţei de
remanenţă a tradiţiei. Refractaritatea tehnologică şi ştiinţifică nu este neapărat
semnul unei culturi retrograde, deşi poate indica o astfel de tendinţă. Poate fi
doar simptomul unei matrici culturale care se valorizează altfel dezvoltarea şi
progresul, care asimilează altfel noul, care se raportează altfel la intenţia de a
depăşi barierele şi de a se despărţi de trecut.
Or, în procesul de negociere, concesiile presupun nu doar renunţări ci şi
disponibilitatea pentru acceptarea unor noi situaţii.
 7.3. ORIENTAREA CULTURALĂ

Suma de diferenţieri specifice, de percepţii diferenţiate prezente între membrii

unei comunităţi, asumate şi practicate de aceştia, conferă o orientare culturală
asteia. Orientarea culturală, sau stilul culturii respective, este o sinteză şi un
produs ai influenţelor reciproce pe care le generează diferenţele intraspecifice,
conferind unitate şi sens acestor diferenţe. În acelaşi timp, orientarea culturală
este şi sursa stereotipiilor de reprezentare a unei culturi. Acest fapt se petrece
pentru că nu există o suprapunere perfectă şi completă între stilul cultural ce
caracterizează o comunitate la un moment dat şi stilurile culturale ale membrilor
acesteia sau tipurile de proiecţii ale diferenţelor intraspecifice în cadrul
comunităţii.
În continuare ne vom referi la patru orientări fundamentale ale societăţilor din
punct de vedere cultural. Aceste patru orientări nu sînt singurele, dar exprimă
cele mai constante stiluri pe care le adoptă şi le produc culturile umane.

Culturi care valorizează realizările 

În culturile care valorizează pozitiv realizările predomină convingerea că doar

cunoaşterea este sursa progresului. Dovedirea de cunoştinţe este foarte
importantă, ştiinţa şi tehnica sînt preocupări constante ale membrilor acestor
comunităţi. Diferenţele sexuale nu mai reprezintă o problemă, nici diferenţele de
rasă, importante fiind caracterul şi realizările persoanelor nu conjuncturile
accidentale ale lor. Relaţiile de putere sînt relativ slabe, în sensul că spaţiul
rezervat puterii este destul de redus, indivizii avînd importante pîrghii pentru aşi
manifesta deciziile. În astfel de culturi sînt mult mai importante experienţa
profesională şi realizările decît titlurile şi diplomele.
În schimb, în culturile care valorizează negativ realizările sînt preferate ca
sursă a cunoaşterii tradiţia şi religia, nevoile de subzistenţă sînt puse înaintea
celor ce privesc relaţia cu tehnologia sau cu ştiinţa. Calificările şi titlurile sînt
mai importante decît realizările efective. Satisfacerea nevoilor spirituale este
foarte importantă. Se acordă un respect deosebit trecutului. Diferenţele sexuale
şi de rasă sînt extrem de accentuate şi importante pentru funcţionarea regulilor şi
normelor morale ale acestei culturi. Relaţiile de putere sînt accentuate, spaţiul
dintre conducători şi conduşi este relativ mare.

Culturi care valorizează statul social 

În culturile care acordă un rol important statutului social importante sînt

titlurile, funcţiile, vîrsta şi sexul persoanei. Reprezentarea şi protocolarul fac
parte integrată din regulile acestor comunităţi. Apartenenţa la diferite grupări,
asociaţii, religii etc. este foarte importantă, dar nu definitorie. Semnalele
statutului social sînt date prin adoptarea unor stiluri vestimentare, prin adoptarea
unor stiluri de consum, de prezentare, prin etalarea unor mijloace tehnice de
ultimă oră şi prin orientarea spre deţinerea de bunuri imobile impozante.
Coeziunea internă a acestor culturi este puternică, dirijată şi controlată, dar şi
concurenţa este foarte mare.
Culturile care valorizează mai puţin statutul social sînt mai permisive în ce
priveşte titlurile, vîrsta, diferenţele de sex sau de culoare a pielii. Manifestările
protocolare sînt respinse iar reprezentarea joacă un rol slab. Apartenenţa la
diferite grupuri sau asociaţii este definitorie dar nu i se acordă nici un fel de
importanţă. Coeziunea în interiorul acestor grupuri este mai slabă şi nu prezintă
tendinţe concurenţiale.

Culturi care valorizează timpul 

În acele culturi pentru care timpul este o coordonată liniară, acţiunile sînt
gîndite ca dependente la modul direct de acest factor. De aceea, se pot întîlni
situaţii în care aceleiaşi activităţi întro cultură să i se aloce un timp mai lung sau
mai scurt decît în alta. Eficienţa este tot o funcţie de timp pentru multe culturi.
Atît doar că unele apreciază ca fiind eficiente acţiunile şi activităţile ce se
rezolvă în timp scurt, pe cînd altele pe cele care necesită sau care se desfăşoară
întrun timp mai îndelungat.
În culturile preocupate de viitor estimările sînt foarte importante. Prognozele
stau la baza planificării evoluţiei viitoare a acestor comunităţi. Aceste comunităţi
sînt preocupate de planificare şi de program. Pentru ele, o bună programare a
activităţii valorează cît o întemeiere, o justificare, bună a ei.
Culturile care valorifică pozitiv trecutul dau o mare importanţă actelor scrise,
sînt preocupate de elaborarea şi respectarea unor stări legislative. Pentru aceste
culturi sînt importante statisticile care analizează rezultatele obţinute în trecut.
Descifrării cauzelor şi elucidării unor situaţii trecute li se acordă foarte mult
timp, deoarece există convingerea că doar înţelegerea relaţiilor de cauzalitate şi
consecinţă poate întemeia acţiunea viitoare.
În aceste culturi tradiţia este respectată, religia este practicată cît mai riguros,
tendinţa de impunere a normelor morale este o misiune de care sînt răspunzători
toţi membrii societăţii.

Culturi care valorizează securitatea 

Există puţine culturi care să nu fie preocupate de securitate. Important, din

perspectiva interesului negociatorilor, este stabilirea interesului de securitate
căruia i se acordă cea mai mare importanţă, precum şi stabilirea ierarhiei
intereselor de securitate. Pentru unele societăţi importantă este securitatea etnică,
pentru altele securitatea alimentară, securitatea politică, securitatea bunurilor, a
persoanei, ideologică, securitatea nucleară, economică etc.
 Eliminarea incertitudinii este o altă faţetă a nevoii de securitate. Dar şi acest
concept îmbracă înţelesuri diferite de la o cultură la alta, în funcţie de tipul de
securitate pe carel cultivă ca fiind cel mai important.

⌘
Pentru negociatori, luarea în consideraţie a tuturor acestor aspecte pe timpul
pregătirii negocierii şi pe timpul activităţii de negociere reprezintă elemente
importante în vederea atingerii obiectivelor propuse. Cele arătate mai sus,
referitor la diferenţele culturale şi la orientările diferitelor culturi sînt numai
liniile generale, de principiu, care trebuie avute în atenţie de către negociatori.
Particularităţile pe care le manifestă negociatorii proveniţi dintro cultură sau alta
sînt mai mult sau mai puţin susceptibile de a fi catalogate. Habitudinile oricăror
persoane se schimbă în timp, trăsăturile specifice unor comunităţi largi pot suferi
modificări, de aceea indicarea unor caracteristici concrete poate fi înşelătoare.
Ceea ce este valabil azi pentru caracterizarea trăsăturilor unor negociatori
proveniţi dintro cultură, nu va mai fi valabil mîine. Contactele interculturale
modifică ele însele comportamentul negociatorilor, al persoanelor ce intră în
contact şi provoacă influenţe care vor determina modificări în cutumele şi
„personalitatea“ comunităţii. Negociatorii trebuie să fie primii care renunţă la
aprecierile clişeizate asupra interlocutorilor, primii care să aibă disponibilitatea
de a observa şi de a operaţionaliza modificările, clivajele ce se petrec între
culturi şi în interiorul aceleiaşi culturi atunci cînd e vorba despre apariţia unor
cauze capabile să producă modificări în specificul şi trăsăturile unor comunităţi.
Abordarea şi tratarea interlocutorilor în baza unor descrieri şi a unor
portrete-robot anacronice şi livreşti nu sînt de natură să dea satisfacţie celor care
se aşteaptă la o comunicare efectivă şi rodnică.