Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2
economiei naţionale, accesibilitatea creditului, nivelul dobânzilor practicate pe piaţa financiară,
nivelul şi tendinţa indicilor bursieri, ponderea cheltuielilor bugetare din produsul intern brut, nivelul
deficitului bugetar, tendinţa consumului populaţiei, raportul dintre moneda naţională şi principalele
valute, factorii de influenţă a exporturilor şi importurilor, schimbarea structurală a cererii de bunuri
sau servicii, fluctuaţia preţurilor, nivelul veniturilor pe diverse categorii de populaţie, politicile
monetare, politicile fiscale, organizaţiile economice internaţionale etc.
2.2. Variabile politice şi juridice: reglementările de la nivelul administraţiei publice centrale şi
locale, stabilitatea poltiicilor fiscale, rata participării la vot, comitetele de acţiune politică, numărul,
localizarea şi amploarea protestelor publice, legile de protecţie a mediului, legislaţia antitrust,
nivelul subvenţiilor guvernamentale, reglementările privind comerţul exterior, nivelul cheltuielilor
în industria de apărare, activităţile de lobbying, mărimea şi structura cheltuielilor bugetare, numărul,
localizarea şi gravitatea activităţilor teroriste sau de crimă organizată etc.
2.3. Variabile sociale, demografice şi de mediu: structura populaţiei (în funcţie de vârstă, rasă, sex,
nivel de educaţie, nivel al veniturilor), rata fertilităţii, practicile contraceptive, numărul naşterilor,
căsătoriilor, divorţurilor şi deceselor, numărul imigranţilor şi emigranţilor, programele de securitate
socială, speranţa de viaţă, nivelul venitului pe cap de locuitor, locaţiile fabricilor, magazinelor şi
furnizorilor de servicii, atitudinea generală faţă de lumea afacerilor, stilurile de viaţă, calitatea
infrastructurii rutiere şi feroviare, încrederea în instituţiile publice şi justiţie, atitudinile faţă de
autoritate, carieră, muncă, obiceiuri de consum, nivelul mediu de educaţie, evoluţia rolurilor de gen,
atitudinile faţă de pensionare, petrecerea timpului liber, calitatea produselor şi managementul
relaţiilor cu clienţii, numărul lăcaşurilor de cult, frecventarea serviciilor religioase, programele de
conservare a resurselor energetice, de control a poluării, calitatea aerului şi a apei, practicile de
depozitare a gunoiului şi de reciclare a deşeurilor etc.
2.4. Suporteri: persoane, grupuri informale, organizaţii sau comunităţi care au interese sau valori
similare şi care sunt dispuse să ajute organizaţa în realizarea obiectivelor propuse.
2.5. Competitori: actori sociali care oferă aceleaşi bunuri şi servicii în aria de acoperire esenţială
pentru organizaţie.
Întrebări legate de competitori:
Care sunt punctele tari ale concurenţilor?
Care sunt punctele slabe ale concurenţilor?
Care sunt obiectivele şi strategiile concurenţilor?
Cum răspund principalii concurenţi la problemele economice, politice, legale, sociale, culturale,
demografice, de mediu şi tehnologice?
Cât de vulnerabili sunt concurenţii la strategiile alternative pe care dorim să le implementăm?
Cât de vulnerabile sunt strategiile noastre la „contraatacul“ concurenţilor?
3
Cum sunt poziţionate produsele noastre în raport cu cele oferite de concurenţii noştri?
În ce măsură intră noi organizaţii şi ies vechi organizaţii în domeniul nostru de activităţi?
Ce factori-cheie ne-au asigurat poziţia actuală în raport cu competitorii?
Ce substituiri la nivelul bunurilor sau serviciilor ar ameninţa poziţia concurenţilor în domeniul
nostru de activitate?
Ce ştim despre nivelul şi tendinţa vânzărilor/ profitului înregistrate de competitori în ultimii ani?
2.6. Adversari sau oponenţi: actori sociali care nu acceptă unele activităţi ale organizaţiei sau chiar
existenţa organizaţiei.
Categorii de oponenţi (Ronald Smith):
avocaţii (sprijină altceva sau percep organizaţia ca obstacol în calea atingerii propriilor obiective)
dizidenţii (sunt deranjaţi de poziţia sau activităţile adoptate de către organizaţie)
„contraşii“ (acţionează la scară globală şi se opun la orice)
activiştii (doresc discuţii publice, vizibilitate şi schimbare)
misionarii (luptă pentru o cauză care este subordonată unui imperativ moral)
zeloşii (acţionează fervent în favoarea unei singure cauze)
fanaticii (destabilizează deliberat situaţia ca suporteri – slab informaţi – ai unei cauze)
Analiza organizaţiei, respectiv a situaţiei se face prin metode de cercetare primare (chestionarul,
interviul faţă în faţă, interviul telefonic, interviul de grup focalizat [focus group], blogul etc.) sau
metode de cercetare secundare (investigarea surselor deja publicate: pagini web, cărţi, ziare, reviste,
baze de date, biblioteci etc.). Situaţia curentă poate fi reflectată într-o analiză SWOT (Strengths,
Weaknesses, Opportunities and Threats), iar mediul extern poate fi examinat într-o analiză PEST
(Politically, Economically, Socially and Technologically).
3. FORMULAREA PROBLEMEI ŞI STABILIREA OBIECTIVELOR DE COMUNICARE
Obiectivele de comunicare trebuie subordonate obiectivelor fundamentale. Fiecare obiectiv trebuie
să fie SMART. Specific/ Specific: Obiectivul este clar definit şi comprehensibil; Measurable/
Măsurabil: Gradul de realizare a obiectivului poate fi stabilit prin comparare cu o unitate de măsură
etalon de aceeaşi speţă; Achievable/ Realizabil: Obiectivul poate fi atins cu resursele existente;
Realistic/ Realist: Realizarea obiectivului nu presupune întrunirea unor condiţii excepţionale; Time/
Planificabil: Obiectivul poate fi atins după un calendar rezonabil de activităţi.
4. SEGMENTAREA PUBLICULUI/ DETERMINAREA STAKEHOLDERILOR
Condiţii ale unei segmentări reuşite:
În interiorul fiecărei categorii de public este evidentă omogenitatea componentelor;
Între categoriile de public este evidentă eterogenitatea;
Publicurile sunt identificabile şi măsurabile;
Publicurile sunt abordabile şi pot fi determinate/ motivate să acţioneze într-un anumit fel;
4
Publicurile sunt suficient de numeroase pentru a justifica luarea lor în considerare.
Criterii de segmentare:
Geografic: după regiune (continent, ţară, judeţ, cartier etc.), după mărimea ariei metropolitane
(peste 2 milioane de locuitori, între 1 şi 2 milioane, între 500.000 şi 1 milion etc.), după densitatea
populaţiei (urban, rural, suburban), climat (mediteranean, temperat, nordic etc.)
Demografic: vârstă, gen, mărimea familiei, ciclul de viaţă al familiei, generaţie (baby-boomers,
generaţia X, generaţia Y etc.), venit, ocupaţie, educaţie, etnie, naţionalitate, religie, clasă socială etc.)
Psihografic: activităţi, interese, opinii, atitudini, valori
Comportamental: beneficii căutate, perioada de folosire a unui produs, loialitate faţă de branduri,
disponibilitate de cumpărare, statut, ocazii etc.
5. FORMULAREA STRATEGILOR ŞI TACTICILOR
Strategiile răspund la întrebarea „Ce trebuie să facem pentru a ne atinge obiectivele?“, iar tacticile,
la întrebarea „Cum putem implementa strategiile?“.
a. Strategii proactive centrate pe acţiune
Creşterea performanţei organizaţionale
Stimularea participării stakeholderilor
Organizarea unor evenimente speciale
Crearea unor alianţe sau coaliţii
Sponsorizarea
Filantropia strategică
Activismul
b. Strategii proactive centrate pe comunicare
Publicity
Informarea relevantă
Comunicarea transparentă
c. Strategii reactive
Atacul preventiv
Strategii ofensive (atacul, hărţuirea, şocarea, ameninţarea)
Strategii defensive (negarea, scuzarea, justificarea)
Strategii diversioniste (concesia, intrarea în graţii, disocierea/ distanţarea, redenumirea/ re-
etichetarea)
Strategii de manifestare a compasiunii (preocupare, condoleanţe, regret, iertare)
Strategii de rectificare (investigare, corijare, restituire, penitenţă)
Tăcerea, ca inacţiune strategică
5
Tacticile presupun alegerea celor mai potrivite canale şi mijloace de comunicare, în raport cu
obiectivele urmărite şi cu profilul publicului ţintă.
6. STABILIREA CANALELOR ŞI MIJLOACELOR DE COMUNICARE
Canalele şi mijloacelor de comunicare trebuie alese şi folosite în funcţie de segmentarea
publicurilor şi de mesajele care urmează să fie transmise.
MIJLOACE DE COMUNICARE INTERPERSONALĂ:
Implicare personală: organizational-site involvement (plant tour, open house, test drive, trial
membership, free class, shadow program, ride along, sneak preview, premiere performance),
audience-site involvement (door-to-door canvassing, in-home demonstration)
Schimb de informaţii: educational gathering (convention, council, convocation, synod, conclave,
conference, seminar, symposium, colloquium, class, work-shop, training session), product
exhibition (trade show), meeting (annual stockholder meeting, lobbying exchange, public affairs
meeting), demonstration (rally, march, picket, boycott), speech (oration, talk, guest lecture, address,
keynote speech, sermon, homily, panel, debate, forum, town meeting, speaker's bureau)
Evenimente speciale: civic event (fair, festival, carnival, circus, parade, flotilla), sporting event
(tournament, marathon, triathlon, outdoor spectator event, track meet, ield days, rodeo, games,
match, meet), contest (science fair, spelling bee, beauty pageant, talent contest, dance-a-thon),
holiday event, progress-oriented event (launching, procession, motorcade, ground-breaking
ceremony, cornerstone ceremony, dedication, ribbon-cutting, tour, grand opening), historic
commemoration (founders' days, anniversary, centennial, play, pageant, caravan), social event
(luncheon, banquet, roast, awards dinner, recognition lunch, party, dance, fashion show, tea), artistic
event (concert, concert tour, recital, play, film festival, arts show photo exhibit), fundraising event
(antique show, auction, haunted house, pony ride, murder mystery dinner theater, fashion show,
house or garden tour, tasting party)
MEDIA ORGANIZAŢIONALE:
Publicaţii generale: serial publication (newsletter, house organ, bulletin), stand-alone publication
(brochure, leaflet, folder, pamphlet, booklet, tract, circular), reprint (internal news release), progress
report (annual report, quarterly report), user kit, teacher kit, research report
Poşta directă: memo, letter (appeal letter, marketing letter, postcard, invitation, catalog)
Tipărituri diverse: poster, window display, bulletin board, suggestion box, pay stuffer, bill insert,
door hanger, business card, certificate, proclamation)
Media audio-vizuale: audio (telephone, dial-a-message, recorded information, demo tape, demo
CD), video (nonbroadcast video, corporate video, internal video, video conference, teleconference,
slide show), digital (e-mail, listserv, news group, Web site, homepage, Web TV, Web radio, touch-
sensitive computer)
6
MEDIA DE ŞTIRI:
Ştiri directe: news fact sheet, event listing, community calendar, interview notes, news release,
feature release, actuality, video B-roll, video news release, photo and caption, media kits)
Ştiri indirecte: media advisory, story idea memo, query letter
Articole de opinie: position statement, white paper, contingency statement, standby statement, letter
to the editor, guest editorial, op-ed piece
Ştiri interactive: interview, news conference, studio interview, satellite media tour, editorial
conference
MIJLOACE DE COMUNICARE PUBLICITARE ŞI PROMOŢIONALE