Universitatea „Ştefan cel Mare” Suceava

Facultatea de Litere şi Ştiinţe ale Comunicării

Specializarea: Comunicare şi Relaţii Publice

Fenomene psihice şi sociale în relaţiile

oficiale cu publicul

-Lucrare de licenţă-

Coordonator ştiinţific: Student:

Lector univ. dr. Geta Moroşan Adriana Şutu

Sesiunea Iulie 2015

 Universitatea „Ştefan cel Mare” Suceava
Facultatea de Litere şi Ştiinţe ale Comunicării
Specializarea: Comunicare şi Relaţii Publice

Fenomene psihice şi sociale în relaţiile

oficiale cu publicul

-Lucrare de licenţă-

Sesiunea Iulie 2015

 Cuprins

Introducere .....................................................................................................................................3
Cap.I Comunicarea între strategie, informare şi influenţare a publicului ...............................4
1.1.Importanţa comunicării în relaţiile oficiale cu publicul .............................................................4
1.2 .Tipuri de comunicare ................................................................................................................5
1.2.1. Comunicarea verbală ..............................................................................................................5
1.2.2. Comunicarea publică ..............................................................................................................6
1.2.3. Comunicarea în grup ..............................................................................................................7
1.2.4. Comunicarea-nonverbală (limbajul-corpului) ........................................................................7
1.3. Comunicarea politică în relaţiile oficiale cu publicul ................................................................9
1.3.1. Conceptualizarea relaţiilor cu publicul.................................................................................10
1.4. Tipologia comunicării în relaţiile oficiale cu publicul ...........................................................11
1.5 Relaţiile Publice vs. Relaţii cu Publicul ..................................................................................13
1.6 Strategia ca mod de gândire ....................................................................................................14
1.7 Mijloace de informare şi influenţare a publicului ...................................................................14
Cap. II. Identitate socială şi identitate personală, tehnici de negociere şi manipulare ..........16
2.1. Transformarea unui grup de oameni într-o mulţime psihologică ...................................16
2.2. Trăsăturile caracteristice unei mulţimi psihologice........................................................18
2.3. Forme de comunicare specifice mulţimilor psihologice .................................................18
2.4.Metode de control a mulţimilor psihologice ....................................................................19
2.4.1. Tehnici de nogociere ....................................................................................................19
2.4.2. Argumentare şi persuasiune .........................................................................................21
Cap. III. Studiu de caz .........................................................................................................23
2. Klaus Werner Iohannis. Biografie ......................................................................................... 25
2. Internetului şi televiziunea în campania politică ................................................................... 26
3. Interviul şi analiza datelor ..................................................................................................... 29
Concluzii................................................................................................................................34
Bibliografie ............................................................................................................................35
ANEXE ..................................................................................................................................36
 Introducere

Lucrarea are ca temă Fenomene psihice şi sociale în relaţiile oficiale cu publicul. Am

ales această temă, deoarece consider că mediul înconjurător este o condiţie importantă pentru
adaptarea indivizilor în societate. Buna comunicare, atât în relaţiile interpersonale cât şi în
relaţiile oficiale cu publicul, depinde de elementele caracteristice fiecărei persoane în parte.
Lucrarea este structurată pe trei capitole, ultimul fiind studiul de caz.
Primul capitol, Comunicarea între strategie informare şi influenţare a publicului, este un
capitol introductiv în care am prezentat tipologia comunicării şi importanţa sa în viaţa socială.
De altfel, am considerat că este important de precizat distincţia dintre relaţiile publice şi relaţiile
cu publicul, precum şi enumerarea celor mai importante strategii şi mijloace de influenţare a
publicului.
În capitolul al II-lea, Identitate socială şi identitate personală, tehnici de negociere şi
manipulare am explicat ce sunt mulţimile psihologice şi am scos în evidenţă principalele
caracteristici ale lor, precum şi câteva dintre cele mai importante metode de control ale acestor
mulţimi psihologice.
În Studiul de caz am prezentat Influenţele social media şi cele TV în campania electorală.
Am ales campania pentru alegerile prezidenţiale a lui Klaus Iohannis deoarece acesta s-a folosit
de toate mijloacele social media, fiind supranumit şi Preşedintele generaţiei Facebook, cu peste 1
milion de susţinători în mediul virtual.

3
 Cap.I Comunicarea între strategie, informare şi influenţare a
publicului

1.1.Importanţa comunicării în relaţiile oficiale cu publicul

„Omule este, înainte de toate, limbaj“

(Karl R. Popper)

Comunicarea umană este un proces de tip tranzacţional, prin care oamenii transformă
energii, emoţii, sentimente şi schimbă semnificaţii. Are întotdeauna un scop, acela de a-l face pe
interlocutor să simtă, să gândească sau să se comporte într-un anumit fel. Scopul există şi atunci
când partenerii de comunicare nu-l conştientizează, deoarece stimulii aşteaptă întotdeauna
răspuns.1 Omul a înţeles tot timpul importanţa comunicării în ansamblul vieţii sociale. Aşadar,
nu există viaţă socială fără comunicare.2
Comunicarea este un element indispensabil pentru funcţionarea oricărui colectiv uman,
indiferent de natura sau mărimea sa. Schimbul de mesaje generează unităţi de vedere, respectiv,
de acţiune, prin îmbinarea cunoştinţelor (scopuri, căi şi mijloace de a le atinge şi omogenizarea
relativă a grupurilor sub aspect afectiv (sentimental sau emoţional) şi motivaţional (interese,
atitudini sau opinii). Putem afirma cu încredere că a comunica este sinonim cu a spune, a
convinge sau a acţiona. Scopurile comunicării sunt: informarea, persuasiunea, convingerea,
manipularea şi schimbul de idei. Comunicarea către public se realizează prin numeroase
elemente, după cum urmează: sursa de emisie (expeditorul), receptorul, conţinutul comunicării
(mesajul transmis), canalul de transmisie, sursele de zgomot şi feed-back-ul; poate fi percepută
ca fiind eficientă sau ineficientă. Atunci când mesajul transmis este descifrat şi înţeles de către
receptor, vorbim despre o comunicare eficientă. Pentru a fi înţeles, mesajul trebuie să fie scurt şi
clar.
Semnal emis Semnal recepţionat

Sursă de Emiţător Canal Receptor Destinatar

informare

Mesaj Sursă de zgomot Mesaj

Schema nr. 1

1
cf. Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Ed. Polirom, 1998, p. 237
2
cf. Şerb Stancu, Relaţii Publice şi Comunicare, Bucuresti, TEORA, 2007, p. 36
4
 1. Sursa de emisie şi receptorul sunt elementele principale (active) ale relaţiei
administraţie-public. Pe măsura derulării relaţiei de comunicare-receptare, rolurile acestora sunt
interschimbabile;
2. Mesajul din partea administraţiei reprezintă o noutate pentru receptor, noutate dorită,
intuită sau aşteptată de acesta;
3. Canalul de transmisie, pe lângă codul utilizat de participanţii comunicării, reprezintă
unul dintre elementele cele mai importante în procesul de comunicare, având forme scrise,
verbale, nonverbale şi mixte;
4. Indiferent de forma comunicării, o infuenţă negativă asupra activităţii de comunicare
dintre doi sau mai mulţi participanţi, o au sursele de zgomot, care pot fi de natură fizică (sunetul
sirenei ambulanţei sau a unei bormaşini) sau de natură psihică (emoţie, gânduri). Acestea au o
influenţă nu doar asupra canalului de transmisie, ci şi asupra receptorului, pentru că ele îi pot
distrage atenţia de la mesaj , şi de multe ori, distorsionează informaţia transmisă iniţial de
emiţător;
5. Feed-back-ul constă într-un mesaj opus celui iniţial, transmis pe un alt canal.3 Are o
importanţă deosebită în relaţiile de comunicare dintre membrii instituţiei şi publicul acesteia,
deoarece, este aproape vital pentru funcţionarul public ca mesajul transmis să ajungă şi să fie
înţeles de către public, care la rândul său va putea aprecia calitatea şi utilitatea informaţiei
receptată, realizând astfel o comunicare eficientă.

1.2 .Tipuri de comunicare

În funcţie de numărul participanţilor, comunicarea se poate realiza la nivel intrapersonal,

interpersonal, în grupuri mici sau în cadrul comunicării publice. Pe lângă acestea, adăugăm şi o
clasificare a comunicării din punctul de vedere al relaţiilor ce se stabilesc între o administraţie şi
cetăţeni, după cum urmează: comunicarea verbală (orală) şi comunicarea în scris (nonverbală).

1.2.1. Comunicarea verbală

Comunicarea verbală poate fi considerată un mijloc principal de derulare a relaţiilor

oficiale cu publicul, aceasta bucurându-se de mai multe avantaje decât celelalte tipuri de
comunicare prin controlul feed-back-ului şi a fluxului informaţiei pe tot parcursul comunicării,
prin uşurinţa şi rapiditatea exprimării ideilor şi prin combinarea tehnicilor persuasive cu gesturi
şi mimică.

3
Idem2, p. 24
5
 Comunicarea-verbală-include două-aspecte (semantic şi formal).
a) la nivel semantic.- elementele de conţinut şi structură proprii mesajului verbal:
structura vocabularului, cantitatea de informaţie, nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea
lor la conţinutul comunicării, coerenţa în judecăţi şi raţionamente, plasticitatea şi expresivitatea
termenilor utilizaţi. Este un indicator al profesiei subiectului, preocupărilor şi a nivelului de
cultură;
b) la nivel formal - se referă la manifestările ce.sunt separate de conţinutul lor verbal:
intonaţie, accent, dicţie, ritm, pauze etc.
În relaţiile oficiale cu publicul, vorbitorul trebuie să fie bine pregătit şi să evite argumente
cu caracter negativ, care ar putea duce la blocarea comunicării. Cel mai întâlnit argument de
acest gen este volumul vocii, care are de multe ori un efect negativ asupra receptorilor. O altă
caracteristică importantă a comunicării verbale (deloc neglijabilă) este tonulcare are un puternic
impact asupra reacţiilor emoţionale ale receptorului. Tonul face muzica, aşadar, vorbitorul poate
capta sau pierde interesul ascultătorilor după primele cuvinte, chiar dacă mesajul este unul de
calitate.
1.2.2. Comunicarea publică

Comunicarea publică este o comunicare interpersonală, formală, de obicei cu un singur

emiţător şi mai mulţi receptori (care pot fi în număr mai mare sau mai mic) şi ia forma
prelegerilor, conferinţelor sau diverselor prezentări, în care obiectivul este câştigarea publicului
prin intermediul mesajelor transmise.Tratându-se de o relaţie directă, există feedback, publicul
având posibilitatea de a-şi manifesta acordul sau dezacordul faţă de cele prezentate. Discursul
prezentat trebuie să fie simplu, format din introducere, cuprins şi o concluzie, elemente care la
rândul lor trebuie să respecte anumite reguli. Introducerea are ca scop captarea imediată a
interesului publicului, urmată de cuprins în care ideile principale sunt concrete şi o concluzie
care să pună accent pe ipotezele formulate în introducere.

Comunicarea publică are o etică bazată pe respectarea gradului de consens social înglobat
în mesaj şi este diferenţiată în special de propagandă. 4 În funcţie de obligaţia pe care o au
instituţiile publice, se disting cinci categorii ale acestui tip de comunicare, repectiv:
a) punerea informaţiei la dispoziţia publicului. Serviciul public are obligaţia de a furniza
informaţii;
b) dialogul prin care se oferă cu precizie serviciul aşteptat;
c) prezentarea şi promovarea serviciilor oferite;

4
cf. Pierre Zémor, Comunicarea publică, t.n. Margareta Samoilă, Ion I. Ionescu, Iaşi, Institutul
European, 2003, p. 21
6
 d) instituţiile se fac cunoscute prin modul în care realizează comunicarea internă cît şi pe
cea cu exteriorul;
e) campanii de promovare şi activităţi de informare în sprijinul interesului general.

1.2.3. Comunicarea în grup

Comunicarea în grup este o comunicare interpersonală şi presupune interacţiunea mai

multor indivizi care au un scop comun.5 Numărul participanţilor unui grup oscilează între 3-15
indivizi, astfel se păstrează coeziunea şi implicit comunicarea. La baza oricărui grup şi a
comunicării în cadrul acestuia se află interesele, care pot fi de natură profesională sau personală,
care permit schimbul de idei, de emoţii şi atitudini între membri. Pentru a avea o comunicare
eficientă în care mesajul să fie corect înţeles, receptat şi acceptat se impune respectare anumitor
reguli, după cum urmează:

a) nu este suficientă doar o gândire corectă însoţită de sentimente pozitive, ci şi o

exprimare exactă a acestora;
b) cunoaşterea cât mai amănunţită a publicului ţintă (capacitatea acestuia de înţelegere,
scopurile urmărite, gradul de cultură, interesele, motivaţiile şi atitudinile);
c) utilizarea limbajului simplu care favorizează asimilarea informaţiei transmise (vorbire
directă, sigură şi limpede);
d) prezentarea faptelor într-o ordine logică, pas cu pas, începând de la cele elementare şi
încheind cu cele mai complexe;
e) crearea unei atmosfere favorabile comunicării si colaborării;6
f) concentrarea pe tonalitate, accent, afectivitate şi context.
Un alt element important în comunicarea grupului îl constituie comunicarea nonverbală,
deoarece gestica fiecăruia are numeroase semnificaţii. Anumiţi cercetători afirmă că 55% din
informaţie este transmisă prin limbajul corpului. În concluzie, trebuie să se acorde o deosebită
importanţă nu doar la ceea ce se comunică prin cuvinte, ci şi la expresiile faciale şi gesturile care
însoţesc comunicarea verbală.

1.2.4. Comunicarea-nonverbală (limbajul-corpului)

Trebuie-avut-în-vedere-că-un-anumit-gest-nu-înseamnă-întotdeauna-acelaşi-lucru.-De-
exemplu,-o-persoană-care-îşi-încrucişează.în-timpul-unei-conversaţii.braţele-pe.piep.înseamnă-
5
cf. Crisanta-Elena Mazilescu, Elemente teoretice şi practice de psihologia comunicării,
Timişoara, Ed. Eurobit, 2007, p. 32
6
Idem6, p. 41
7
fie-că-simte.în-mod-inconştient.nevoia-de-a-se-apăra-de-spusele-interlocutorului,-fie-că-îi.este-
frig.

Iată-câteva-elemente-ale-comunicării-nonverbale:
a)-postura-reprezintă-felul-cum-stă-un-om-la-un-moment-dat-şi-mişcările-prin-care-îşi-
schimbă-postura-corpului:-cum-stă-în-picioare,-cum-se-deplasează-(mersul),-cum-stă-pe-scaun;
b)-mimica-reprezintă-toate-fenomenele-care-se-pot-observa-pe-faţa-unui-om; mişcările-
capului,-contactul-vizual-şi-direcţia-privirii,-zâmbetul,-reacţiile-psihosomatice-(înroşire, pălire),-
mişcările-sprâncenelor,-gradul-de-deschidere-a-ochilor;-
Un,aspect7care7trebuie7subliniat7este7legat7de7natura7şi7durata7contactului7vizual.
Pentru7a7construi7o7relaţie7bună7cu7cineva7este7necesar7să-fie-privit-în-ochi-de-cel-cu-care-
comunică,-fără-ca-această-întâlnire-a-privirilor-să-depăşească-60-70%-din-durata-comunicării.-
Cel-care-minte-sau-care-are-ceva-de-ascuns,-va-evita-să-întâlnească-privirea-interlocutorului-
mai-mult-de-o treime-din-timpul-interacţiunii;
c)-gestica-se-referă-la-poziţionarea-mâinilor,-în-termeni-de-viteză-a-mişcărilor,-grad-de-
tensiune,-poziţie,-zone-de-mişcare,-mod-de-ţinere-a-degetelor,-activitatea-mânii-stângi-sau-a-
celei-drepte;
d)-zona-sau-distanţa-se-referă-la-modul-de-comportare-a-oamenilor-în-raport-cu-spaţiul-
înconjurător.
Zonele-în-care-o-persoană-îşi-împarte-spaţiul-sunt-următoarele:
a) zona-intimă-(-de-la-suprafaţa-corpului-pînă-la-50-60-cm.);
b) zona-personală-(între-60-şi-120-cm.);
c) zona-socială-(-între-12 şi-300-cm.);
d) zona-publică-(dincolo-de-300 cm.).
Conceptul-de-zonă-este-analog-celui-de-teritoriu-al-animalelor,-respectiv-domeniul-pe-
care-ele şi-l-marchează,.apără-şi.dispută.
La-oameni,-teritoriul-cel-mai-protejat-este-zona-intimă.-Aceasta-înconjoară-corpul-
asemenea-unui-înveliş,-iar-criteriul-unic-pe-baza-căruia-se-permite-accesul-unei-alte-persoane-
este-încrederea..Când-cineva-depăşeşte-aceste-graniţe-invizibile-fără-a-fi-primit-viza-de-intrare
persoana-se-simte-iritată,-presată,-deranjată,-chiar-ameninţată.-Inclusiv-plasarea-unor-obiecte-
înăuntrul-zonei-intime-poate-fi-asimilată-asemenea-unei-agresiuni.-Ca-reacţie,-această-
persoană-se-îndepărtează-sau-se-trage-înapoi,-refăcându-şi-zona.
Întinderea.relativă-a-zonei-intime-depinde-de-doi-factori:-statutul şi siguranţa de sine. O
persoană-cu-un-statut-mai-înalt-are-o-zonă-intimă-mai-mare,-pe-care-ceilalţi-o-recunosc.-În-

8
ceea-ce-priveşte-siguranţa-de-sine,-oamenii-cu-un-excelent-nivel-al-acesteia-tolerează-mult-mai-
bine încălcarea-zonei-intime.

1.3. Comunicarea politică în relaţiile oficiale cu publicul

Comunicarea politică s-a impus ca şi disciplină de studiu recent, după ce mult timp a
figurat ca una dintre temele sociologiei mass-media şi a ştiinţelor de comuinicare. Una din
definiţiile comunicării politice spune că aceasta este o interacţiune instituţională între actori
politici, mass-media, public şi electorat. Participanţii acestui tip de comunicare reprezintă
genurile instituţionale cu resurse, proiecte, motivaţii şi mize diferite. Interacţionează printr-o
serie de coduri şi ritualuri menite să fabrice publicitate în domeniul politic. Fiind vorba despre o
acţiune strategică, acest tip de comunicare implică reguli, proceduri, tehnici şi alte resurse în
evenimentele politice. Politicul alimentează în mod constant spaţiul public atât cu teme cât şi cu
practicile de comunicare. În relaţia dintre actorii publici şi spaţiul democratic şi cel public există
o contribuţie din partea fiecăruia pentru celălalt.
Sistemele de comunicare politică din ţările democratice au suferit de-a lungul timpului
schimbări fundamentale. În ciuda conotaţiilor funcţionaliste, termenul de sistem de comunicare
politică, este un mecanism folositor pentru a conceptualiza diferitele instituţii şi participanţii
angajaţi în comunicarea politică şi a relaţiilor dintre aceştia. Acest concep este util datorită
faputlui că aduce la lumină interdependenţa dintre instituţii . Idealul acestui tip de sistem este
format din trei seturi de actori principali: instituţiile politice, mass-media şi public. Instituţiile
politice şi mass-media se implică în procesul de pregătire a mesajelor. Totodată, ele se angajează
şi în sistemul de procesare a informaţiilor şi ideilor către şi dinspre cetăţeni.. Sunt dependente de
mass-media în vederea informării politice dar, în acelaşi timp contribuie la sistemul de
comunicare politică prin participarea la evenimente organizate atât de către partidele politice cât
şi de mass-media. Interacţiunile apar în cadrul unui mediu socio-politic naţional. Acţiunile
fiecărei componente a acestui sistem de comunicare au impact una asupra alteia, ajustându-se
continuu la schimbările din mediu şi de cele ale acţiunilor părţii opuse.7
Procesul adaptării reciproce dintre consilierii politici şi profesioniştii media, poate fi
definit prin noţiunea de proces de publicitate modernă. Consilierii politici se asigură de
dominarea difuzărilor media a agendelor lor, însă metodele folosite în acest scop pentru a ajunge
la publicul ţintă se lovesc atât de cultură profesională jurnalistică cât şi de imperativele de piaţă
ale noului peisaj din mass-media. Relaţia dintre comunicatorii politici şi publicul electoral este în

7
James Stanyer, Comunicarea politică modernă, t.n. Rareş Nicula, Cluj-Napoca, Ed CA
Publishing, 2010, p. 3

9
continuă schimbare, în continuă evoluţie. Unul dintre termenii ce descriu relaţia cetăţeanului cu
partidul politic este loialitatea. Apariţia tehnologiilor de comunicare în masă (radioul,
televiziunea) au transformat comunicarea politică oferind o fereastră asupra evenimentelor.
Standardizarea comunicării politice constituie unul din principalele argumente atunci
când se discută despre o globarizarea spaţiului public contemporan, ceea ce duce spre un model
cu o serie de strategii de proiectare, de mediatizare şi discursive pe baza cărora politicianului i se
permite să devină un personaj pozitiv în imaginarul social.
 Strategiile de proiectare permit structurarea proiectului candidatului politic în raport cu
profilul pieţei, proiect ce este destinat unui grup social ţintă.
 Strategiile de mediatizare conferă vizibilitate în spaţiul public, în condiţiile în care
televiziunea este principala resursă de mediatizare. Realizatorii emisiunilor televizate, în
calitatea lor de voci publice, apelează la diferite formule de mediatizare ce fixează oferta
politicianului.
 Strategiile discursive sunt importate din publicitate şi show-business-uri. Se utilizează
pentru comunicarea mesajelor electorale; o astfel de strategie focalizează atenţia
publicului asupra informaţiilor considerate a fi importante în oferta candidatului. Acest
tip de strategie implică atât limbajul verbal cât şi cel nonverbal, îmbinarea acestor forme
de comunicare generează efecte de credibilitate.
Candidatul politic interacţionează cu grupuri tot mai diferenţiate din punct de vedere al
intereselor, nevoilor şi aşteptărilor. În agenda sa, sunt incluse obiectivele integrării care urmează
a fi prezentate unui electorat puternic fragmentat, cu criterii diferite de percepţie şi evaluare
„astfel, proiectul de comunicare devine o condiţie de posibilitate a acţiunii politice“.8

1.3.1. Conceptualizarea relaţiilor cu publicul

Tendinţele sistematice au schimbat radical relaţia dintre instituţiile politice şi public.

Politicienii şi organizaţiile de media se adaptează rapid la provocările pe care aceste tendinţe
sistematice le aduc. Atât cei care caută să fie aleşi cât şi cei în funcţie (dorind să preia sau să
rămână la putere) au răspuns acestor modele puţin predictibile într-un fel sau altul, cel mai
cunoscut dintre acestea fiind angajarea profesioniştilor de campanie şi a tehnicilor de cercetare a
pieţei.9

8
Camelia Beciu, Politica discursivă Practici politice într-o campanie electorală, Iaşi, Ed. Polirom,
2000, p. 29
9
James Stanyer, Comunicarea politică modernă, t.n. Rareş Nicula, Cluj-Napoca, Ed. CA
Publishing, 2010, p. 13
10
 Guvernele caută din ce în ce mai mult să menţină suportul publicului pe durata
mandatului, angajându-se într-o permanentă campanie electorală şi cheltuind din ce în ce mai
multe resurse pe cercetarea opiniei publice. Aceste lucruri au pus mari presiuni asupra partidelor
politice în a fi mai eficienţi în strângerea fondurilor, spre a fi capabili de a-şi permite serviciile
profesioniştilor de campanie şi pentru a putea acoperi cheltuielile acestor servicii. În
organizaţiile media s-au produs de asemenea schimbări similare. Puse în faţa unor modele de
consum al ştirilor mai puţin predictibile şi supuse unor mai mari presiuni de a fi profitabile,
agenţiile de ştiri s-au angajat într-o reconceptualizare drastică a modelului de ştiri, organizat în
jurul cetăţenilor.10 Audienţele sunt privite ca fiind consumatori cu o serie de nevoi ce trebuie
satisfăcute în tentativa de păstrare a publicului în viitor şi de atingerea unui nivel de
profitabilitate.
Politicile convenţionale sunt tratate în ultima perioadă, din perspectiva valorii de ştire;
acest lucru face să intre în concurenţă cu alte evenimente din atenţia presei. Din ce în ce mai
mult, relatarea politicilor convenţionale ocupă un spaţiu de nişă, limita dintre reportajul public
serios şi divertisment devine pe zi ce trece mai neclară.
În concluzie, politicienii şi instituţiile media nu mai pot conta pe audienţă pentru suport şi
pentru atenţie. Dacă aceştia doresc să îşi atingă scopurile, susţinerea şi loialitatea, acestea trebuie
cultivate şi menţinute. Comunicatorii politici tradiţionali trebuie să găsească diferite feluri de a
menţine loialitatea şi suportul publicului, prin intermediul unei combinaţii de studii de piaţă,
apeluri personalizate şi mesaje emoţional-populiste.11

1.4. Tipologia comunicării în relaţiile oficiale cu publicul

În orice organizaţie sau instituţie sunt persoane care ajută la întreţinerea relaţiilor dintre
acestea şi publicul lor. Astfel, fie că este vorba despre un purtător de cuvânt sau un funcţionar
public, ei trebuie să fie la dispoziţia publicului atunci când acesta are nevoie de informaţii.

Pentru a menţine o relaţie favorabilă ambelor părţi, funcţionarul public ajută cetăţenii în
diverse situaţii, după cum urmează:
a) asistarea permanentă la nevoile publicului;
b) ajutorul şi asistenţa acordată victimei;
c) culegerea informaţiilor ce pot preveni o posibilă infracţiune sau alte fapte antisociale;

Viorica Roşca, Mediatizarea discursului electoral, Iaşi, Institutul European, 2007, p. 25

10
11
James Stanyer, Comunicarea politică modernă, t.n. Rareş Nicula, Cluj-Napoca, Ed. CA
Publishing, 2010, p. 17

11
 d) înregistrarea infracţiunii;
e) intervenţia la locul unui conflict;
f) feedback sobru, calculat şi calm în situaţii de agresivitate verbală.
Deşi nu s-a realizat o clasificare a comunicării oficiale dintre administraţie şi publicul
său, există câteva criterii de ierarhizare:
A. Metoda de comunicare (cuprinde patru tipuri de comunicare):
a) comunicarea scrisă (relaţiile de comunicare în scris prin intermediul cererilor efectuate
de cetăţeni);
b) comunicarea verbală (este mult mai avantajoasă deoarece emiţătorul îşi exprimă ideile
rapid şi uşor şi controlează feedback-ul);
c) comunicarea nonverbală (reprezentată de gesturi, mimică, poziţia corpului, tonalitate,
ritm, volum etc.);
d) comunicarea mixtă (ce se spune coincide cu modul de a spune şi cu ce se arată).
B. Aria de cuprindere:
a) comunicarea cu caracter general (cererea tip);
b) comunicarea cu caracter specific pe domenii (cererea scrisă de mână în funcţie de
problemă şi a departamentului căruia îi aparţine).
C. Modalitatea de a intra în comunicare:
a) comunicare directă, fără intermediari şi nemediată (comunicarea faţă în faţă fără alte
mijloace de comunicare);
b) comunicarea indirectă, cu intermediari şi mediată (are interlocutori şi sunt folosite
mijloacele de comunicare în masă).
D. Locul procesului de comunicare:
a) comunicarea la sediul administraţiei;
b) comunicarea în afara instituţiei.
E. În funcţie de subiect:
a) comunicarea la iniţiativa publicului;
b) comunicarea apare la iniţiativa funcţionarului public;
F. În funcţie de situaţie:
a) comunicarea apare la cererea publicului;
b) comunicarea apare din partea opoziţiei.
G. Aria de interese ale publicului:
a) comunicarea de interes general (se referă la toate categoriile de public);
b) comunicarea vizând interesele unui grup (se referă la o anumită arie de interes).

12
 H. Aria de interese şi cerinţe ale administraţiei;
a) comunicarea de interes individual;
b) comunicarea în scop de prevenire;
c) comunicarea de rezolvare a solicitărilor publicului;
d) comunicarea pentru promovarea înţelegerii între oameni.
I. Durata comunicării;
a) comunicare permanentă (instituţia are un departament disponibil clienţilor în orice
moment al zilei);
b) comunicare cu durată limitată (instituţia are un anumit program pentru relaţiile cu
publicul);
c) comunicare ocazională (atunci când instituţia comunică publicului o informaţie
esenţială în ceea ce o priveşte).12

1.5 Relaţiile Publice vs. Relaţii cu Publicul

Relaţiile publice reprezintă o parte componentă a comunicării, deşi ele par să se fi

dezvoltat relativ independent de frământările, preocupările şi succesele pe care specialiştii în
cercetarea fundamentală a comunicării le-au înregistrat.13 Una-dintre-problemele-cele-mai-mari-
ale-relaţiilor-publice-este-aceea-a-delimitării-sale-de-alte-câmpuri-ca-de-exemplu-propaganda,-
marketingul-sau-publicitate.14 În-literatura-americană-există-aproximativ-1000-de-definiţii,-care-
exprimă-în-opinii-diferite,-o-concepţie-despre-modul-în-care-o-instituţie-trebuie-să-şi-creeze-
relaţiile-cu-oamenii-în-aşa-fel-încât-să-le-poată-menţine-şi-dezvolta.
Relaţiile-cu-publicul-desemnează-o-activitate-specifică-unor-organizaţii-care-îşi-oferă-
serviciile-către-un-public-extern-şi-are-acces-la-informaţii,-documente-sau-consultanţă.-În-
relaţia-cu-publicul,-comunicarea-este-interpersonală.
Deseori,-relaţiile-publice-sunt-confundate-cu-relaţiile-cu-publicul.-Distincţia-dintre-cele-
două-tipuri-de-activitate-se-face-pe-baza-criteriilor-pragmatice-(relaţiile-cu-publicul-se-
adresează-publicului-extern,-în-timp-ce-relaţiile-publice-se-adresează-deopotrivă-publicului-
extern-şi-celui-intern)-şi-a-managementului-aplicat-diferitelor-tipuri-de-organizatii..Există-şi-
legături-între-structurile-de-relaţii-cu-publicul-şi-cele-de-relaţii-publice.-Acestea-din-urmă,-prin-
rolul-de-consiliere-a-conducerii,-pot-impune-un-anumit-comportament-şi-o-ţinută-obligatorie-
pentru-cei-de-la-relaţii-cu-publicul.

12
cf. Şerb Stancu, Relaţii publice şi Comunicare, Bucureşti, Ed. Teora, 2007, p.48
13
cf. Remus Pricopie, Relaţiile Publice: Evoluţie şi Perspective, Bucureşti, Ed. TRITONIC, 2005,
p. 57
14
Idem14, p.58
13
 În concluzie, observăm că relaţiile publice şi relaţiile cu publicul sunt două domenii
distincte, primele urmărind armonizarea relaţiilor dintre organizaţie şi publicul ei extern şi cel
intern, iar cele din urmă urmăresc buna servire a clienţilor. Mai mult, unii oameni de ştiinţă
consideră că, deşi reprezinţă domenii distincte, relaţiile cu publicul constituie feedback-ul
necesar relaţiilor publice.15

1.6 Strategia ca mod de gândire

Atât pe plan politic cât şi în alte domenii, strategia trebuie privită ca fiind un mod de
gândire umană. Este o manieră de abordare a unei confruntări delicate între doi sau mai mulţi
indivizi, care-şi atinge scopul atunci când aceştia ajung, fiecare separat, acolo unde îşi doresc.
Strategia funcţionează numai dublată de arta de a orienta şi controla, pe neobservate,
interacţiunea voinţelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor raţionale, cât şi
energia psihologică a emoţiilor şi a sentimentelor. 16 Orice formă de negociere impică o
confruntare a voinţelor, sentimentelor şi a intereselor care nu pot domina simultan.
Strategia de comunicare are ca scop principal dezvoltarea relaţiilor între instituţii şi
publicul ţintă a acestora. Gândirea strategică este fundamentală în cauza intenţiei şi condusă
printr-o continuă modelare a intenţiei. Intenţia strategică presupune focus, care permite
concentrarea energiei şi a atenţiei pe un anumit obiectiv. 17 O bună strategie îşi defineşte
domeniul de activitate şi stabileşte sfera de aplicare a acesteia în direcţiile în care urmează să-şi
desfăşoare activitatea.

1.7 Mijloace de informare şi influenţare a publicului

„Noile tehnologii şi comunicarea politică mediatizată multiplică oportunităţile de

participare directă, nemediată la viaţa politică (idealul dintotdeauna al modernităţii); pe de altă
parte, posibilitatea oamenilor politici de a negocia definiţia interesului public este din ce în ce
mai redusă”.18
În viaţa socială actuală, mass-media joacă un rol crucial deoarece are o influenţă
puternică atât asupra vieţii cotidiene, cât şi a vieţii politice. Subiectul mass-media este un subiect
greu de epuizat, cercetat îndelung de antropologi, specialişti în comunicare, sociologi şi psiho-
sociologi. În lumea modernă, mass-media a devenit un centru gravitaţional în raport cu care se

15
http://www.scritub.com/jurnalism/Importanta-si-rolul-massmedia-75424.php
16
cf. Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Ed. Polirom, 1998, p. 17
17
cf. http://www.hrnouveau.ro/gandirea-strategica-partea-3
18
Camelia Beciu, Sociologia comunicării şi a spaţiului public, Iaşi, Ed. Polirom, 2001, p.6
14
poziţionează toate celelalte segmente ale societăţii, devenind astfel „a patra putere în stat”. Rolul
mijloacelor media este de a obţine şi de a pune în circulaţie informaţiile transmise publicului.
Funcţia de informare vine ca o urmare a nevoii indivizilor de a controla mediul înconjurător.
Oamenii evaluează, pe baza informaţiilor transmise de mass-media, importanţa unui eveniment
care ar putea să-i afecteze în mod direct. Efectele mass-media pot să creeze schimbări dorite dar
şi schimbări nedorite, fiind rezultatul unui proces controlat sau a unor ocurente mai mult sau mai
puţin aşteptate.19
Mijloacele mass-media, alături de tehnicile de persuasiune bazate pe strategii de
marketing electoral, sunt din ce în ce mai des folosite de către oamenii politici. Televiziunea este
mijlocul de comunicare ce se bucură în prezent de cel mai înalt grad de credibilitate din partea
publicului. Trebuie de precizat însă, că şi aceasta poate deveni un instrument al puterii de a
exercita o influenţă negativă şi manipulativă asupra cetăţenilor. Importanţa mass-media în
domeniul politicii constă în unicitatea acestui instrument de a face cunoscute puterii necesităţile
sociale ale cetăţenilor statului în cadrul căruia activează. În sens invers, tot prin acest mijloc de
comunicare, se transmit mediului social, decizii care provin din sfera politicului. Astfel, putem
spune că mass-media interpretează două roluri de bază: cel propriu de interpretare şi cel politic
de mediere20.

19
cf. http://www.scritub.com/jurnalism/Massmedia-ca-factor-de-influen22963.php
20
cf. Relația dintre mass media și sfera politică,economică și socială, referat,pdf
15
 Cap. II. Identitate socială şi identitate personală, tehnici de
negociere şi manipulare

2.1. Transformarea unui grup de oameni într-o mulţime psihologică

Gustave Le Bon precizeză în cartea sa, Relaţii publice şi comunicare, că unul dintre
momentele critice în care gândirea umană este pe cale de a se transforma îl reprezintă epoca
actuală; la baza acestei transformări stau doi factori fundamentali, reprezentaţi de distrugerea
credinţelor religioase, politice şi sociale şi apariţia „unor condiţii de existenţă şi gândire cu totul
noi, generate de descoperirile moderne din ştiinţă şi industrie”.21 Psihologia socială a relaţiilor cu
ceilalţi face referire într-o manieră fundamentală la dihotomia sine/celălalt22.
„Relaţiile cu publicul”, este un termen care oferă o noţiune extrem de vagă asupra
participanţilor la realizarea acestor raporturi, respectiv „publicul”. Chiar şi redus la un singur
individ sau un grup i se conferă o sferă foarte extinsă, din care se poate pierde aspectul esenţial
ce are o influenţă deosebită asupra derulării relaţiilor dintre funcţionarul public cu publicul, şi
anume că un individ izolat are întotdeauna o altă atitudine, diferită de cea pe care o adoptă atunci
când este parte activă dintr-o mulţime psihologică. O mulţime reprezintă o adunare de indivizi
oarecare, ce pot avea sau nu aceeaşi naţionalitate sau profesie şi care se reunesc în împrejurări cu
totul întâmplătoare. Cu toate acestea, „în anumite împrejurări, o aglomeraţie de oameni capătă
caracteristici noi, extrem de diferite de ale fiecăruia din indivizii ce o compun. Personalitatea
conştientă dispare, sentimentele şi ideile tuturor elementelor componente fiind orientate în
aceeaşi direcţie. Se formează un suflet colectiv, desigur temporar, dar prezentând caracteristici
foarte clare. Colectivitatea devine atunci ceea ce voi numi, în lipsa unei expresii mai potrivite, o
mulţime psihologică.”23

21
Gustave Le Bon, Psihologia mulţimilor, t.n. Oana Vlad şi Marina Ghişoc, Bucureşti, Ed. Anima,
1990, p.7
22
cf. Serge Moscovici, Psihologia Socială a Relaţiilor cu Celălalt, Iaşi, Ed. Polirom, 1998, p. 13
23
Gustave Le Bon, Psihologia Mulţimilor, t.n. Oana Vlad şi Marina Ghişoc, Bucureşti,Ed. Anima,
1990, p. 13
16
 În societatea contemporană şi nu numai, individul simte nevoia de apartenenţă, de
socializare şi relaţionare cu semenii lui, de identitate socială. Asfel, după anumite criterii
psihologice, sociale şi uneori educative se formează grupuri de indivizi. Aceste grupuri pot fi
întâmplătoare, spontane sau efemere. Contactele sociale pot fi de diverse circumstanţe şi
împrejurări, după cum urmează:
- contacte personale (prieteni sau îndrăgostiţi);
- contacte materiale (plata unei taxe);
- contacte publice (student-profesor);
- contacte durabile (studenţi care fac parte din aceeaşi grupă);
- contacte trecătoare (ospătar-client).
Atunci când contactele sociale sunt durabile, indivizii încep să se influeţeze reciproc,
apărând astfel reacţii care la rândul lor provoacă noi acţiuni ale individului influenţat; între
grupuri şi relaţiile sociale se stabileşte o legătură reciprocă. Această acţiune are denumirea de
interacţiune socială, şi este mai durabilă decât contactul social.
O mulţime psihologică se deosebeşte de un grup de indivizi prin prezenţa sau absenţa
unui liant existent între ei. Cei care fac parte dintr-un grup au interacţionat unii cu ceilalţi în
trecut, au dezvoltat norme de comportament specific şi valori comune, în timp ce o mulţime se
defineşte printr-un număr de indivizi care au o legătură prezentă şi un scop comun pe o perioadă
determinată de timp.
Împrejurările speciale determină comportamentul mulţimii psihologice, indivizii îşi pierd
personalitatea conştientă orientându-şi sentimentele într-o direcţie comună, aşa cum precizează şi
Stancu Şerb în Relaţii publice şi comunicare: „O mulţime psihologică este o fiinţă provizorie,
compusă din elemente eterogene unite doar pentru un timp, pentru o clipă, aşa cum celulele unui
corp viu formează, reunindu-se o fiinţă nouă, care manifestă trăsături cu mult diferite de cele ale
fiecărei în parte”. 24 Comportamentul individului din mulţime diferă foarte mult de cel izolat
datorită apariţiei unui aşa numit suflet colectiv25, unde aptitudinile personale şi individualitatea
dispar, născându-se sentimentul de putere. „În cadrul mulţimii apare contagiunea mentală, pe
baza căreia individul se subordonează interesului colectiv cu mare uşurinţă”.26 Putem afirma, în
baza celor afirmate mai sus, că din punct de vedere intelectual, mulţimea este inferioară omului
izolat.
Mulţimile psihologice sunt impulsive, trăiesc sentimente contradictorii şi pot fi
considerate în funcţie de împrejurări, ca fiind criminale sau eroice. Individul dintr-o mulţime nu

24
Stancu Şerb, Relaţii publice şi comunicare, Bucureşti, 2005, Ed. Teora, p. 113
25
cf. Idem26, p. 113
26
Gustave Le Bon, Psihologia mulţimilor, t.n. Oana Vlad şi Marina Ghişoc, Bucureşti, , Ed.
Anima, 1990, p. 14
17
acceptă noţiunea de imposibil, drept urmare „dacă individul izolat simte că nu are puterea să
incendieze un palat şi nici nu-i trece prin minte aşa ceva, când face parte dintr-o mulţime devine
conştient de puterea pe care i-o coferă numărul şi, la prima sugestie de incendiere, cedează.
Individul care face parte dintr-o mulţime nu mai este conştient de actele sale”.27 Datorită celor
menţionate mai sus, precum şi a faptului că o asemenea mulţime rămâne anonimă şi lipsită de
răspundere, ea poate deveni periculoasă, în special în raport cu autorităţile şi poate fi uşor de
manipulat. Exemple de mulţimi psihologice: mineriadele din Bucureşti, secte, protestatari etc.

2.2. Trăsăturile caracteristice unei mulţimi psihologice

Cele mai importante caracteristici a unei mulţimi psihologice sunt impulsivitatea,
mobilitatea şi iritabilitatea acestora, sugestibilitatea şi credibilitatea lor, simplismul şi intoleranţa.
„Mulţimea este sclava impulsurilor primitive”. 28 Ele sunt controlate de stimuli de moment şi
succed gama celor mai contradictorii sentimente. Astfel, nu se admit piedici între dorinţă şi
realizarea acesteia, pentru indivizii mulţimii psihologice termenul de imposibil nu există.
Una dintre caracteristicile generale ale mulţimilor o reprezintă sugestibilitatea excesivă.
Oricât ar fi de neutră, mulţimea se află de cele mai multe ori într-o continuă expectativă,
favorabilă sugestiei. Prima sugestie formulată stabileşte orientarea şi se impune imediat, prin
contagiune. În urma acesteia, deformările sunt egal orientate către toţi indivizii colectivităţii.
Sentimentele trăite de o mulţime pot fi de la cele mai simple până la cele mai profunde, ele
tinzând spre extreme. Datorită autoritalismului şi intoleranţei caracteristice mulţimilor, în
adunări publice, o uşoară contrazicere a vorbitorului poate genera violenţă.

2.3. Forme de comunicare specifice mulţimilor psihologice

O mulţime se poate mobiliza pentru scurt timp dacă se acţionează asupra ei prin sugestii
rapide. Se disting trei procedee comunicaţionale adoptate de conducători, respectiv: afirmaţia,
repetiţia şi contagiunea.
Afirmaţia simplă, lipsită de raţionament devine un mijloc sigur de a controla o mulţime;
cu cât aceasta este mai concisă cu atât are mai multă autoritate. Când aceasta a fost îndelung
repetată se formează un curent de opinie şi intervine contagiunea. Aceasta nu necesită o prezenţă
simultană a indivizilor în acelaşi loc, putându-se realiza şi la distanţă, sub influenţa unor
evenimente cu rolul de a orienta minţile în acelşi sens. Imitaţia este în realitate un simpul efect al
contagiunii. Omul simte nevoia de a imita, fie că este vorba de idei sau manifestări. Tot ceea ce
domină în lume s-a impus mai cu seamă cu ajutorul prestigiului. Caracteristica principală a

27
idem28, p. 15
28
Idem28, p. 25
18
acestuia este aceea de a împiedica o percepţie clară asupra realităţii, paralizându-ne judecăţile.
În general, mulţimile au nevoia de opinii gata făcute.

2.4.Metode de control a mulţimilor psihologice

Prins în vârtejul confruntărilor, personalul care desfăşoară activităţi în administraţia
publică trebuie să cunoască foarte bine psihologia mulţimilor, deoarece acesta nu dispune de
posibilităţi de influenţare. Cea mai bună soluţie în tratarea cu mulţimile psihologice este
negocierea, aceasta poate detensiona anumite situaţii atunci când este necesar.

2.4.1. Tehnici de nogociere

Prin negociere se îmbină interesele celor implicaţi, aşadar un eventual conflict poate fi
rezolvat fără recurgere la violenţă. Există nenumărate tehnici de negociere folosite pentru a
efectua o tranzacţie în condiţii avantajoase ambelor părţi. Reprezentanţii instituţiilor statului
recurg deseori la unele metode de rezolvare a conflictelor precizate mai jos:
 Metoda Franklin, după marele om politic Benjamin Franklin;
Tehnica se bazează pe o constatare simplă, şi anume că atunci când cineva acceptă să
facă o favoare, este dispus să o accepte şi pe următoarea. În negocierile cu publicul această
tehnică este des folosită şi generatoare de rezultate favorabile.
 Tehnica „băiat bun – băiat rău” (o tactică bună pentru negocierile patronat-sindicate);
Această tactică constă în discuţia dintre doi negociatori, unul dur, intransigent, total
opusul celui de-al doilea care este blând, înţelegător, dispus să cedeze; tehnica se aplică cu
succes în negocieri salariale sau luarea de ostateci. Din jocul rezultat de cei doi negociatori,
negocierile de acest gen sunt un adevărat succes.
 Tehnica „greşelilor deliberate” (folosită în detensionarea situaţiilor);
Atunci cînd mulţimea este furioasă şi impune condiţii de neacceptat pentru funcţionarul
administraţiei, se acceptă aceste condiţii într-o maieră formală, dar se strecoară în mod deliberat
greşeli în documentul de înţelegere care anulează toate condiţiile impuse. În funcţie de când se
descoperă această greşeală, avem două situaţii: dacă greşeala se observă înaintea semnării
documentului totul se rezolvă printr-o scuză de neatenţie, iar dacă acest tertip se descoperă după
semnarea documentului este pus în cârca negociatorului părţii adverse care trebuia să fie mai
atent la redactarea documentului;
 Tehnica „ofertei stimulate” (supranumită tehnica de bazar);
Acest tip de tehnică se foloseşte atunci când negociatorul cere o sumă uriaşă în comparaţie cu
valoarea ei reală a unui serviciu sau a unui obiect. Prin concesii succesive se ajunge la nivelul

19
maxim până la care se cedează. Adversarul are impresia că oferta este una din ce în ce mai bună,
însă în realitate ea este exact ce se poate oferi.29
 Intoxicarea statistică (cifrele pot spune orice, chiar şi adevărul);
„Niciodată şi nimic în sprijinul de vedere contrar“. 30 Scopul practic al unei tactici de
negociere este acela de a convinge adversarul că tu ai dreptate, fără a-l contrazice pe el în
mod direct. Convingerile sale sunt mai uşor de zdruncinat, dacă se apelează metodic la surse
de informaţii fără legătură cu obiectul negocierii, spre exemplu: informaţii referitoare la
studii, extrase din presă, broşuri, proiecte şi altele.
 Tehnica „piciorul în prag“ (o tehnică de manipulare psihologică minoră);
Când se negociază ceva, indiferent ce şi cu cine, se urmăreşte ca partenerul de negociere
să fie convins că nu are dreptate. Pentru asta se influenţează în defavoarea sa gândirea,
sentimentele şi comportamentul său.
 Vânzarea în trei paşi (sari dintr-o extremă în cealaltă şi lasă legea contrastului să-şi facă
treaba);
Se propune mai întâi un preţ ridicat la un produs de bună calitate; următorul pas este de a
reveni cu o ofertă mai bună, însă pentru un produs de o mai slabă calitate; la final, se propune
un al treilea produs, de calitate apropiată primului,care are un preţ intermediar. Reacţia
cumpărătorului va fi una de bucurie, considerând că a făcut o alegere potrivită. Această
tactică foloseşte efectul de contrast între extremele preţului şi calităţii.
 Tehnica „time out“ (meriţi şi tu o pauză!).
Întreruperea periodică a procesului de negociere prin cererea unei pauze este considerată
o tactică de a tempera un partener de negociere iritat sau de a-i fragmenta şi dezorganiza
argumentaţia. Atunci când într-o dezbatere ostilităţile escaladează spre un conflict deschis, se
propune o pauză de 10-15 minute, iar la sfârşitul ei există posibilitatea ca motivele de ceartă
să nu mai existe. Time out-ul este respiraţia necesară.
 Tactica „dacă... atunci...“ (tehnica construcţiilor verbale);
Această formulă introduce şi combină două propoziţii în care cea de-a doua o foloseşte
pe prima ca punct de plecare. Prima propoziţie permite un avantaj, iar a doua cere o concesie.
Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi preluată de la partener, dar consecinţa
improbabilă din a doua propoziţie este adăugată de noi.
 Tactica de asociere/disociere (unde-s doi puterea creşte...dezbină şi stăpâneşte!).

29
cf. Stancu Şerb, Relaţii publice şi comunicare, Bucureşti, Ed. Teora, 2005, p. 123
30
Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Ed. Polirom, 1998, p. 26

20
 Atunci când cererile sau ofertele se combină între ele, puterea de negociere creşte şi se
pot obţine rezultate mai bune. O altă versiune a acestei tehnici este de natură semiotică. Din
această perspectivă comunicarea, persuasiunea şi manipularea exercitate între părţile
negociatoare sunt procese desfăşurate pe planuri pragmatice (relaţia semn-om), semantice
(relaţia semn-semnificat) şi sintactice (relaţia semn-semn). Negociatorul pune mai mult
accent pe planul pragmatic deoarece este cel care influenţează şi modifică comportamentul
interlocutorului.

2.4.2. Argumentare şi persuasiune

Argumentarea şi persuasiunea sunt elementele cheie ale oricărui proces de nogociere.
Argumentarea constituie procedeul tactic de bază în susţinerea intereselor şi a obiectivelor
părţilor implicate. Aceasta nu se bazează exclusiv pe logică, ci doar parţial pe abordările
raţionale şi preponderent pe abordările afective şi emoţionale31. Argumentarea este acţiunea de a
convinge şi demonstra cu probe o ipoteză sau o poziţie de negociere. Structura elementelor
logice se formează din premise, indicatori logici şi concluzii. Practic, a argumenta şi a persuada
înseamnă a lucra simultan atât cu logosul cât şi cu pathosul partenerului de negociere.
Abordarea afectivă (pathos) se axează pe emoţii, sentimente, charismă şi empatie; acestea au
valoare argumentativă atunci când conving prin transfer de energie psihică. Argumentaţia
emoţională se bazează mai mult pe nivelul psihologic al raportului dintre parteneri decât pe
nivelul verbal al comunicării. „Forţa de convingere şi persuasiune este purtată preponderent de
mesajele paraverbale şi de limbajul trupului“. 32 Abordarea logică (logos) pune accent pe
inducţie, deducţie, raţiune, sinteză şi analiză. Aceasta se adresează gândirii reci, care poate
convinge la nivel teoretic, dar care trebuie rezumată la strictul necesar, la claritate. Cunoaşterea
şi respectarea regulilor negocierii şi a comunicării interumane, poate fi utilă în toate situaţiile de
interacţiune umană.
Persuasiunea este o tehnică de propagandă care poate schimba părerile unui grup de
persoane şi poate obţine reacţii favorabile din partea acestora. Pentru a avea câştig de cauză într-
o dezbatere bazată pe ascultare trebuie să se găsească o metodă de a controla şi reorienta
comportamentul negociatorilor. Acest lucru devine mai uşor atunci când persoanele aflate în
procesul negocierii cunosc câteva reguli simple de ascultare, după cum urmează:
 cel care ascultă câştigă mai mult decât cel care vorbeşte;
 cel care are răbdarea de a-şi asculta interlocutorul are ultimul cuvânt, ceea ce poate fi un
avantaj;

31
cf. Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, , Ed. Polirom, 1998, p. 12
32
idem 32, p. 103
21
 notiţele sunt foarte importante în dezbateri pentru că în timp ce ele se scriu se câştigă
timp;
 se folosesc întrebările de control şi de clarificare a poziţiilor de negociere pentru o mai
bună înţelegere a situaţiei;
 se evită întreruperea interlocutorului pentru a nu-i provoca o stare de irascibilitate,
destorsionând astfel mesajul;
 se foloseşte un ton amabil şi un limbaj econom şi convingător;
 atunci când se transmit două mesaje dintre care unul mai puţin plăcut se va scoate în
evidenţă cel favorabil pentru a reduce din impactul celuilalt;
 se identifică aspectele esenţiale pentru a câştiga din timp;
 esenţiale dezbaterii sunt începutul şi sfărşitul acesteia; acordându-le atenţia cuvenită,
mesajul are un mai mare impact şi este mai uşor reţinut;
 se evită cuvintele şi expresiile care prin conotaţia lor pot deranja partenerul de negociere;
 constituie un avantaj punerea accentului pe asemănările poziţiilor negocianţilor decât pe
deosebirile dintre acestea;
 se lasă impresia că se doreşte să se ajungă la un acord avantajos pentru ambele părţi;
 mesajele care ridică problema unei informări suplimentare pot fi de multe ori mai
convingătoare;
 atunci când se prezintă puncte de vedere opuse, cel avantajat este partenerul care vorbeşte
la urmă şi are ultimul cuvânt;
 unele mesaje sunt mai convingătoare dacă enunţarea lor este semnalată printr-un mesaj
prealabil;
 intervenţia nu se începe cu o negare directă a celor afirmate de partener, ci se expun
motivele dezacordului, în aşa fel încât acesta să se impună de la sine, ca o concluzie
firească;
 se creează impresia că se lucrează onest, exprimându-se deschis, sincer, cu voce tare, prin
gesturi sau mimică propriile emoţii, temeri sau motivaţii; acestea pot da partenerului
senzaţia de încredere;
 argumentele nu se diluează folosind prea multe justificări şi exemple; se utilizează doar
cele forte, fără a da partenerului mai multe posibilităţi de contraargumentare;
 dramatizarea avantajelor este utilă atunci când nu se ajunge la un acord cu partenerul,
acesta amânându-şi decizia;
 se evită prezentarea contrapropunerilor imediat după ce partenerul şi-a avansat propriile
propuneri.

22
 Tehnicile de persuasiune se bazează pe tendinţele comportamentului uman care duc spre
generarea unui răspuns pozitiv în negociere. Cele mai întâlnite tehnici de acest fel sunt:
reciprocitatea, contrastul, validarea socială, aşteptarea şi asocierea.

23
 Cap. III. Studiu de caz

- Influenţe social media şi TV în campania electorală:

Klaus Werner Iohannis, alegerile prezidenţiale 2014 -

1. Ce este o campanie electorală?

1. Klaus Werner Iohannis. Biografie
2. Internetului şi televiziunea în campania politică
3. Interviul şi analiza datelor

24
 Acest capitol completează partea teoretică a lucrării prin introducerea interviului şi a
analizei datelor acestuia, din prisma cetăţenilor municipiului Suceava. În studiul de caz, ce are ca
titlu, Influenţe social media şi TV în campania electorală, am ales să analizez campania
desfăşurată de Klaus Werner Iohannis, în anul 2014, pentru alegerile prezidenţiale, deoarece a
fost prima campanie electorală reuşită din România care a folosit în favoarea sa, pe lângă
mijloacele media tradiţionale şi social media.

1. Ce este o campanie electorală?

Prin natura ei, campania produce mai mulţi învinşi decât învingători, ceea ce poate
antrena o dispută care nu mai ţine cont de reguli sau de un minim de civilizaţie. Campania
electorală este o competiţie bazată pe idei ce reprezintă o sumă de acţiuni cu scopul de a
determina anumite grupuri de votanţi să susţină aceste idei, prin toate mijloacele de comunicare
specifice publicităţii comerciale. În timpul derulăriicampaniilor electorale, candidaţii apar la
televizor, participă la dezbateri, pregătesc mesaje şi slogane, distribuie materiale de campanie,
participă la manifestări, se întâlnesc cu electoratul.

2. Klaus Werner Iohannis. Biografie

Actualul preşedinte al României, de origine germană s-a născut în România, la data de 13

iunie 1959, în oraşul Sibiu. Provine dintr-o familie modestă de saşi transilvăneni, care au imigrat
în Germania în anii’ 90. Urmeză cursurile Facultăţii de Fizică din cadrul Universităţii „Babeş
Bolyai“, din Cluj Napoca, iar în perioada 1983-1988 activează ca profesor de fizică la mai multe
licee sibiene, printre care şi la liceul în care a studiat. Este căsătorit din 1989 cu Carmen
Lăzărucă (Iohannis), profesoară de limba engleză şi nu are copii.

Profesează până în anul 2000 ca inspector general în domeniul educaţional, an în care îşi
dezvoltă cariera politică devenind pentru prima dată primar al oraşului Sibiu. Câştigă încă de trei
ori alegerile locale, rămânând în funcţia de primar al Sibiului, până în anul 2014, an în care
candidează şi câştigă alegerile prezidenţialedin partea Alianţei Creştin Liberale (ACL).

25
 2. Internetului şi televiziunea în campania politică

Din punctul meu de vedere, campania electorală a preşedintelui Klaus Iohannis a fost una
altfel deoarece, spre deosebire de ceilalţi candidaţi la preşedenţie, acesta a utlilizat din plin
spaţiul virtual ca una dintre metodele sale de promovare. Cu toate că această strategie s-a dovedit
a fi una de succes, părerile au fost împărţite iar campania sa a fost criticată atât pe reţelele de
socializare cât şi în emisiunile TV de profil (ANTENA 3, Realitatea TV, B1TV).
Acest model de promovare a unei campanii electorale a fost folosit pentru prima dată de
Barack Hussein Obama, în anul 2008, cînd acesta a candidat şi a câştigat alegerile prezidenţiale,
devenind primul preşedinte de culoare a Statelor Unite ale Americii. Elementele comune dintre
aceste două campanii sunt cuvintele emblemă precum speranţă şi schimbare, împreună, lege şi
fapte. Acestea transmit mesaje pozitive cu un puternic impact emoţional asupra cetăţenilor,
asigurându-i prin sloganurile sale de o schimbare mult aşteptată.
Specialiştii în comunicare l-au caracterizat din punct de vedere al comunicării
nonverbale şi paraverbale drept o persoană atipică spaţiului public românesc; cu toate că nu este
un om expansiv atunci când comunică, a reuşit să transmită încredere prin limbajul corporal,
prestanţă şi un mod concis de exprimare.

26
 Deşi pare un afiş electoral destul de simplu, acesta transmite necesarul de informaţii
despre caracterul candidatului: mâinele sunt la vedere, ceea ce este foarte important pentru că
exprimă nădejde, despre mâini spunându-se că sunt extensiile fiinţei noastre sociale. 33
Cromatica afişului este una armonioasă, albastru transmiţând încredere, iar cămaşa albă arătând
o apropiere neconvenţională faţă de oameni.
Despre reţelele de socializare putem afirma că au avut un rol important în mobilizarea
votanţilor, Klaus Iohanis fiind primul politician european cu peste un milion de fani pe reţeaua
Facebook. La modul general, comunitatea virtuală reprezintă grupurile ce sunt caracterizate de o
comunicare mediatică de calculator. Folosirea Facebook-ului în politică s-a dovedit a fi foarte
utilă, această reţea contribuind pozitiv la informarea şi mobilizarea tinerilor, prin tratarea
problemelor de interes pentru această categorie de alegători, transformându-i într-o mulţime
psihologică. Blogosfera politică autohtonă nu poate fi considerată un spaţiu public alternativ,
fragmentarea politică din offline reflectându-se în mare măsură şi în această sferă. O analiză a
acestor fapte demonstrează că politicianul român a transmis mesaje care au întărit imaginea deja
existentă în offline. Prin urmare, redescoperirea Internetului a dat curs speranţelor şi opiniilor
conform cărora, noul mediu de comunicare reprezintă o soluţie de creştere a participării politice
în rândul cetăţenilor. Pe de altă parte o problemă majoră care ameninţă blogosfera politică este
reprezentată de principiile care stau la baza coagulării comunităţilor online.34 Se pare că multe
din legile care guvernează comportamentul electoratului din lumea reală se regăsesc şi în mediul
online.

33
cf. www.adevarul.ro
34
cf.Tudor Sălcudeanu, Paul Aparaschivei, Florenţa Toader, Bloguri, Facebook şi politică,
Bucureşti, Ed Tritonic, 2009, p. 23
27
 Cu toate acestea nu putem ignora strategiile tradiţionale şi nici charisma candidatului.
Victoria în alegeri se datorează unui complex de factori dintre media convenţionale şi Internet.
Internetul permite politicienilor să ocolească filtrele mass-media şi să comunice direct cu
electoratul. Mai presus de orice altă platformă media, blogul permite autorului să deţină controlul
absolut asupra informaţiilor difuzate, dar mai ales asupra feedback-ului primit de la cititori.
Alături de Klaus Iohannis, alţi politicieni români dezvoltă o practică ce le permite, prin
intermediul blogului, să lanseze mesaje împachtate în aşa fel încât să fie preluate de media
tradiţionale. Putem afirma practic că în societatea contemporană, blogurile politice modelează
uneori agenda media atîta timp cât informaţia transmisă se supune logicii de selectare a ştirilor.
Accesibilitatea unei cantităţi imense de informaţii online plasează tradiţionala mass-
media într-un plan secund. Având posibilitatea de a ajunge direct la surse de informare oamenii
pot ocoli canalele convenţionale, abundenţa acestor informaţii generând un paradox: „capacitatea
societăţii de a produce informaţii depăşeşte capacitatea oamenilor de a le consuma“.35
În privinţa participării, este interesant de văzut dacă online-ul este un spaţiu public
alternativ care generează o implicare mai mare a cetăţenilor în problemele ce privesc viaţa
politică. În ceea ce priveşte spaţiul public acesta este condiţionat de trei caracteristici:
- acesta trebuie să fie accesibil în mod egal oricărui cetăţean;
- acordul în sfera publică are loc în urma dezbaterii raţionale;
- spaţiul public trebuie să fie independent de puterea guvernamentală.

35
Tudor Sălcudeanu, Paul Aparaschivei, Florenţa Toader, Bloguri, Facebook şi politică, Bucureşti,
Ed Tritonic, 2009, p. 25
28
 Din prisma acestor condiţii Internetul nu este accesibil oricui, ci doar celor care au acces
la el şi care deţin deprinderi în ceea ce priveşte modul său de utilizare.

Mediul de ştiri prin care se filtrează politica convenţională a sistemelor contemporane de

comunicare politică a trecut printr-o serie de schimbări majore în ultimii 50 de ani. Rolul ştirilor
de televiziune este influenţat de ethosul serviciului public, acestea îşi văd audienţa ca pe
membrii unei comunităţi politice ce au nevoie de informaţii care stau la baza unor judecăţi
politice.36 Televiziunea a fost de la bun început şi va fi în continuare în serviciul public cu rol
informativ, educativ şi de divertisment.

3. Interviul şi analiza datelor

Pentru a vedea în ce măsură mijloacele mass-media şi internetul oferă informaţii utile
publicului, dar şi în ce măsură îl poate influenţa, am realizat un interviu pe un număr de 30 de
subiecţi cu vârste cuprinse între 18-64 de ani, femei şi bărbaţi, atât din mediu rural cât şi din cel
urban.

Întrebarea nr. 1: Ce surse de informare preferaţi şi de?

RADIO PRESĂ SCRISĂ INTERNET

TV
38% 20% 12% 30%

36
cf. James Stanyer, t.n. Rareş Nicula, Comunicarea politică modernă: politici mediatice în
vremuri nesigure, Cluj-Napoca, Ed. CA Publishing, 2010,p. 120
29
 TV
RADIO
PRESĂ SCRISĂ
INTERNET

Sursele media televizate sunt preferate în cea mai mare proporţie (38%); acest lucru se
datorează faptului că majoritatea persoanelor, indiferent de mediul din care provin, dispun de
unu sau două televizoare proprii şi cablu TV. Acest mijloc de informare este plăcut şi mult mai
comod comparativ cu celelalte , fiind preferat într-o proporţie mai mare de persoanele cu vârstă
cuprinsă între 30-64 de ani.
Radioul este preferat doar de cei care nu dispun de alte mijloace de informare; aceste
persoane provin de regulă din mediul rural cu vârste cuprinse între 58-62 de ani.
Presa scrisă este utilizată de persoanele din mediul urban, care activează în câmpul
muncii şi au vârsta cuprinsă între 20-50 de ani.
Internetul este accesibil în proporţie mai mare tinerilor din mediul urban dar şi din cel
rural, cu vârste cuprinse între 18-30 de ani; persoanele mai în vârstă precizând că nu ştiu sau nu
au răbdare să utilizeze calculatorul.

Întrebarea nr. 2: Urmăriţi emisiuni TV cu format politic?

DA NU UNEORI
60% 10% 30%

DA

NU

UNEORI

30
 Emisiunile cu format politic sunt urmărite de persoanele cu vârstă cuprinsă între 48-62 de
ani într-o proporţie majoritară. Cei între 25-48 de ani se clasează pe locul doi, declarând că
majoritatea emisiunilor politice le urmăresc la serviciu. Generaţia între 18-25 de ani urmăreşte
rareori sau deloc acest tip de emisiune.

Întrebarea.nr..3:.În.ce.măsură.vă.lăsaţi.influenţaţi.de.dezbaterile.politice
mediatizate?

DELOC FOARTE MULT PUŢIN

10% 65% 25%

DELOC

FOARTE MULT

PUŢIN

Aceleaşi tipuri de persoane care au răspuns la întrebarea anterioară se lasă influenţate de

dezbaterile politice , într-o proporţie asemănătoare celei de mai sus.

Întrebarea nr. 4: Utilizaţi Internetul şi dacă da, în ce scop?

NU UTILIZEZ UTILIZEZ ÎN SCOP UTILIZEZ ÎN SCOP UTILIZEZ LA

PROFESIONAL PERSONAL ORELE DE
INFORMATICĂ
12% 25% 54% 9%

31
 NU UTILIZEZ

UTILIZEZ ÎN SCOP
PROFESIONAL
UTILIZEZ ÎN SCOP
PERSONAL
UTILIZEZ LA ORELE DE
INFORMATICĂ

Cei care utilizează mediul virtual în cea mai mare proporţie sunt tinerii din mediul urban
(18-25), care folosesc internetul în diferite scopuri personale (muzică, filme, jocuri). Sunt urmaţi
de cei între 25-48 de ani, care utilizează Internetul în scop profesional (mail-uri). Persoanele de
18 ani din mediul rural, care nu deţin un calculator propriu au precizat că utilizează internetul
atât în scop personal cât şi educativ la orele de Informatică. Cei trecuţi de 50 de ani nu utilizează
Internetul.
Întrebarea nr. 5: Ce părere aveţi despre campania electorală în mediul virtual?

MI SE PARE O IDEE BUNĂ NU AM DAT NU SUNT DE ACORD

IMPORTANŢĂ
40% 20% 40%

MI SE PARE O IDEE BUNĂ

NU AM DAT
IMPORTANŢĂ
NU SUNT DE ACORD

32
 La această întrebare subiecţii au fost puşi puţin în dificultate, neştiind iniţial ce să
răspundă. Persoanele în vârstă nu au fost de acord cu acest tip de campanie deoarece, neutilizând
Internetul nu au acces la informaţiile campaniei electorale. Cei care o consideră o idee bună sunt
cei cu vârsta cuprinsă între 25-48 de ani; aceştia utilizează Internetul în diferite scopuri şi susţin
că dacă le atrage atenţia o informaţie importantă despre o campanie electorală sunt dispuşi să
caute detalii în spaţiul virtual. Nu dau importanţă acestui aspect, tinerii de 18-25 de ani.

Întrebarea nr.6: Cum credeţi că va arăta în viitor o campanie electorală?

VA FI EXCLUSIV ONLINE NU ŞTIU NU MĂ INTERESEAZĂ

30% 50% 20%

VA FI EXCLUSIV
ONLINE
NU ŞTIU

NU MĂ
INTERESEAZĂ

Această întrebare a stârnit zâmbete pe chipurile tuturor subiecţilor intervievaţi, semn că

ideii au dar nu toate sunt potrivite să le spună. Cei vârstnici au răspuns cu nu ştiu explicând că
vremurile se schimbă şi că lucrurile, ideile şi modalităţile acestora de a fi puse în aplicare
evoluează. Cei cu vârste cuprinse între 25-48 de ani consideră că spaţiul virtual mai are multe de
oferit în domeniul politicii, iar cei tineri (18-25) au precizat că nu sunt interesaţi de acest aspect.

33
 Concluzii

La finalul acestei lucrări putem preciza faptul că este din ce în ce mai evident că trăim
într-o era a tehnologiei, că evoluăm continuu şi că fenomenul de adaptare nu a ocolit pe niciunul
dintre noi. Nevoia de socializare şi de relaţionare cu semenii noştri ne face să comunicăm mai
bine şi cât mai corect pentru a fi bine înţeleşi.
În ceea ce priveşte influenţarea, oamenii se supun acestui fenomen în măsura în care vor.
Precizez totuşi, că o importanţă semnificantă a acestui aspect o are provenienţa fiecăruia,
oamenii din mediul rural sunt mai uşor de manipulat şi de influenţat.
Deşi majoritatea acestora vizionează ştiri, emisiuni politice şi culturale şi dispun de radio,
televizor şi cablu TV, nivelul educaţional îşi spune cuvântul. Unii nu înţeleg informaţiile primite
iar alţii le interpretează într-un mod eronat. De asemenea, avem de-a face în spaţiul rural şi cu
persoane care nu au un televizor sau un radio, în concluzie nici un mijloc de informare.
Aceştia sunt, din punctul meu de vedere, cei mai influenţabili şi mai uşor de manipulat,
deoarece ei nu au acces decât la informaţia spusă de un vecin, o rudă sau auzită într-un mijloc de
transport în comun, iar aceasta poate fi spusă intenţionat greşit pentru a putea duce persoana
respectivă în eroare.
Grupurile de oameni se înfiinţează după anumite reguli nespuse, şi anume: după nivelul
de cultură, după educaţie şi după asemănările dintre ei. Individul se asociază cu mulţimea din
care face parte pierzându-şi identitatea, astfel, mulţimea capătă un suflet colectiv.
Aceste fenomene care au loc în interiorul grupului sunt interesante de urmărit, atât din
punct de vedere psihologic cât şi din punct de vedere social.

34
 Bibliografie

BECIU,Camelia, Sociologia comunicării şi a spaţiului public, Bucureşti, Ed. Polirom,

2001
LE BON, Gustave, Psihologia mulţimilor, t.n. Oana Vlad şi Mariana Ghişoc, Bucureşti,
Ed. Anima, 1990
MAYILESCU Crisanta-Alina, Elemente teoretice şi practice de psihologia comunicării,
Timişoara, Ed. Eurobit, 2007
MOSCOVICI, Serge, Psihologia Socială a Relaţiilor cu Celălalt, Iaşi, Ed. Polirom, 1998
PRICOPIE, Remus, Relaţiile Publice: Evoluţie şi Perspective, Bucureşti, Ed.
TRITONIC, 2005
PRUTIANU, Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Ed. Polirom, 1998,
ROŞCA, Viorica, Mediatizarea discursului electoral, Iaşi, Institutul european, 2007
RYBACKI C. Karyn, RYBACKI J. Donald, Arta Argumentării, Iaşi, Polirom, 2005
SĂLCUDEANU, Tudor, APARASCHIVEI, Paul, TOADER, Florenţa, Bloguri,
FaceboFacebook şi Politică, Ed. Tritonic, 2009
STANCU, Şerb, Relaţii Publice şi Comunicare, Bucureşti, Ed. Teora, 2007,
STANYER, James, Comunicarea politică modernă, t.n. Rareş Nicula, Cluj-Napoca, Ed.
CA Publishing, 2003
ŞERB, Stancu, Relaţii publice şi comunicare, Bucureşti, Ed. Teora, 2007
ZEMOR, Pierre, Comunicarea publică, t.n. Margareta Samoilă, Ion I. Ionescu,
Iaşi,Institutul European, 2003

Surse online:

http://www.referat.ro
http://www.hrnouveau.ro
http://www.scritub.com
http://prime-romania.ro
http://www.iohannispresedinte.ro

35
ANEXE

36
Anexa nr. 1 Exemplu de campanie electorală

Anexa nr. 2 Exemplu de protest

37
Anexa nr. 3 Exemplu de mulţime psihologică

Anexa nr.4 Exemplu de influenţă în mediul virtual

38
Anexa nr. 5 Exemplu de fenomene sociale

Anexa nr.6 Exemplu de negociere

39
Anexa nr.7 Exemplu de strategie

Anexa nr.8 Exemplu de mulţime psihologică

40
41