IAȘI, 2012

Cuprins
Introducere ..................................................................................................................................................... - 3 -
Capitolul 1. Analiza pieței .............................................................................................................................. - 4 -
1.1.Cumpărătorii lenjeriei de pat ................................................................................................................ - 4 -
1.1.1 Descrierea pieței pe categorii de consumatori și nonconsumatori................................................. - 4 -
1.1.2 Segmentarea pieței ........................................................................................................................ - 6 -
1.1.3 Segmentare după avantajele căutate .............................................................................................. - 8 -
1.1.4 Piața țintă ....................................................................................................................................... - 8 -
1.2 Concurenții ........................................................................................................................................... - 8 -
1.2.1 Concurenții pe piața de lenjerie de pat .......................................................................................... - 9 -
1.2.2 Produse care concurează produsul nostru................................................................................... - 13 -
1.3 Tendințe ale pieței pentru următorii 2-3 ani ....................................................................................... - 13 -
Capitolul 2. Cercetarea de marketing ........................................................................................................... - 14 -
2.1 Problema decizională ......................................................................................................................... - 14 -
2.2 Obiectivele cercetării .......................................................................................................................... - 14 -
2.3 Metoda cercetării ................................................................................................................................ - 14 -
2.4 Operaţionalizarea................................................................................................................................ - 19 -
2.5 Prezentarea rezultatelor cercetării ...................................................................................................... - 19 -
2.6 Bugetul ............................................................................................................................................... - 26 -
Capitotul 3. Mixul de marketing .......................................................................................................................27
3.1 Configurarea produsului ..........................................................................................................................27
3.1.1 Atribute.............................................................................................................................................27
3.1.2 Sistemul de susţinere ........................................................................................................................28
3.1.3 Diferenţierea mărcii ..........................................................................................................................28
3.2 Configurarea preţului ..............................................................................................................................29
3.2.1 Strategia de preţ ................................................................................................................................29
3.2.2 Nivelul preţului.................................................................................................................................29
3.3 Promovarea..............................................................................................................................................30
3.3.1 Reclama ............................................................................................................................................30
3.3.2 Promovarea vânzărilor .....................................................................................................................34
3.3 Configurarea distribuţiei..........................................................................................................................34
3.3.1 Extinderea teritorială a distribuţiei (zona geografică) ......................................................................34
3.4.2 Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor ....................................................................35

-2-
 Introducere

Dormitorul este sanctuarul în care ne retragem în fiecare seara, la sfârșitul unei zile lungi,
pentru odihnă și relaxare. Cea mai importantă piesă de mobilier din dormitor este, bineînțeles, patul,
care trebuie să fie primitor și confortabil, trebuie să vă invite să vă întindeți și să vă relaxați complet
pentru a vă bucura de o odihna bună. Pe piață sunt disponibile foarte multe produse care pot să
transforme patul într-un culcuș adevărat, de la saltea, la protecția pentru saltea, lenjeria de pat,
patura și cuvertura.
Lenjeria de pat este unul dintre cele mai importante elemente din dormitor, având atât de
multe funcționalități: de confortul oferit de lenjeria de pat depinde întreaga noastră odihnă pe timpul
nopții și randamentul pe care îl vom da în ziua următoare; o lenjerie de pat de calitate ne protejează
de alergii, ține umiditatea și transpirația la distanță de corp în timpul nopții, reglează temperatura
corpului în timpul somnului astfel încât să nu ne trezim pentru că ne e prea frig sau prea cald și nu în
ultimul rând, are un scop decorativ.
În ultimii ani, lenjeria de pat nu mai este pur și simplu o modalitate de a îmbrăcă patul, ci a
devenit un mod de a decora dormitorul. Niciodată nu a fost mai simplu să găsești o lenjerie de pat
care să se potrivească cu paleta coloristică și decorațiunile din cameră, pentru că acum există seturi
minunate, în diverse culori și modele, de la lenjeria de pat clasică, în culori pastelate și modele
florale și până la așternuturile moderne, în culori îndrăznețe și modele abstracte. Seturile de lenjerie
de pat conțin în mod normal un cearceaf, fețe de pilotă și pernă dar uneori și cuvertura sau fețe de
pernă mici, pentru pernuțele decorative.

-3-
 Capitolul 1. Analiza pieței

1.1. Cumpărătorii lenjeriei de pat

1.1.1 Descrierea pieței pe categorii de consumatori și nonconsumatori
Piața reprezintă un grup de consumatori sau cumpărători. Consumatorul este purtătorul
nevoii, fiind reprezentat de individ, menaje, în sens larg: populația. Aceștia sunt asaltați de o
multitudine de produse, mai mult sau mai puțin folositoare, dar dintre care consumatorul trebuie să
aleagă produsul care îi corespunde cel mai bine nevoilor sale și îi aduce satisfacția dorită.
De altfel, nici alegerea lenjeriei de pat nu este cea mai ușoară sarcină pentru că sunt foarte
multe opțiuni, materiale și modele, iar atunci când mergem la cumpărături ne pierdem într-o mare de
așternuturi din care nu știm ce să alegem. Alegerea unei lenjerii potrivite va ridica standardul din
dormitorul nostrum în ceea ce privește sănătatea, relaxarea, somnul și stilul.
Consumatorii lenjeriei de pat sunt persoane ce pun accentul pe confort și relaxare, dar în
aceeași măsură și pe sănătatea lor și tot ceea ce ii poate ajuta la întreținerea acesteia.
În cele ce urmează am încercat o delimitare a categoriilor de consumatori, astfel:
1)După forma juridică:
 Consumatori persoane fizice (uz casnic)- în care se încadrează consumatorul individual și
consumatorul colectiv (familia). Aceștia în funcție de venit, vârstă, stil de viață, sex, avantaje
căutate s.a. achiziționează lenjerii de pat de lux ( realizate din bumbac egiptean, bambus,
mătase ș.a.) , lenjerii pentru bebeluși/copii (având diferite design-uri: personaje din desene
animate, artiști favoriți l.a ), lenjerie clasică/ modernă (în diverse culori și modele).
 Consumatori persoane juridice: în această categorie încadrâdu-se hotelurile, pensiunile,
spitale, căminele studentești. Lenjeria de pat de hotel reunește tot ce ne dorim de la un pat:
confort, stil, eleganță și mai presus de orice, un sentiment de curățenie absolută.

2)După criteriul economic:

 Consumatori cu venituri mari- lenjeria de lux este preferată de acești consumatori. Aceste
lenjerii sunt confecționate din țesături fine din bumbac 100% (damast satinat, satin sau
percal), care le oferă moliciunea dar și rezistența necesară în timp.
 Consumatori cu venituri medii- lenjerii de pat accesibile tuturor, cu modele și imprimeuri
pentru toate gusturile.

-4-
3)După vârstă:
 Copii- Dormitorul unui copil este locul unde se creează vise, un loc de inspirație și un simbol
al copilăriei, așa că lenjeria de pat pentru copii este esențială pentru a stimula creativitatea
lor. Lenjeria de pat pentru copii se găsește într-o multime de modele și culori, cu personajele
lor preferate din desene, personaje din filmele pentru copii sau cântăreți.
 Adulți- reprezintă cea mai importantă categorie de consumatori, și se caracterizează prin
gusturi și preferințe diferențiate și stabile. Lenjerie de pat pentru adulți perfectă pentru orice
fel de cameră, de la design modern până la clasic, ce oferă un somn de calitate și relaxare
sporită.

4)După sex:
 Feminin- reprezintă categoria cea mai numeroasă de consumatori. Această categorie
manifestă preferinţă pentru noutăţi, sunt mai exigente faţă de mărfuri şi mai atente la preţul
acestora. Pentru femei lenjeria de pat nu reprezintă doar o modalitate de a îmbraca patul, ci
are și un scop decorativ . Patul va arăta mult mai ordonat iar dormitorul va avea un aspect
unitar dacă lenjeria de pat este în culorile predominante din dormitor sau dimpotrivă, dacă
dormitorul e foarte colorat, puteți alege o lenjerie de pat într-o singură culoare, pentru o
perfectă armonie. De asemenea, femeile pun accept și pe avantajele oferite de lenjerii, cum
este lenjeria din mătase care hidratează pielea, prevenind ridurile. Stiliștii de top recomandă
folosirea fețelor de pernă din mătase pentru că previn încâlcirea părului și electrizarea lui în
timpul somnului.
 Masculin-aceștia sunt consumatori decişi, hotărâţi să nu piardă timpul inutil. De aceea ei
preferă lenjeriile de pat care sunt foarte ușor de întreținut (nu necesită călcare) și sunt
durabile ( sunt confecționate din țesături creponate).

5)După personalitate:
 Celor care adoptă stilul clasic le sunt recomandabile lenjeriile de pat cât mai simple, din
bumbac, în culori delicate. Culorile pale vor transforma dormitorul într-unul primitor și
călduros și vor conferi senzația de deschidere a spațiului. Fie că este crem, bej, alb perlat sau
galben pai, un astfel de așternut este unul calmant și liniștitor.

-5-
  Partizanii stilului minimalist preferă un decor cât mai aerisit și minimal. Se apelează, astfel,
la articolele strict necesare, de dimensiuni cât mai reduse, ce se caracterizează prin
simplitate. O lenjerie concepută in stil minimalist recurge, în general, la non-culori,
imprimeurile sunt fie abstracte, fie geometrice sau inspirate din natură, dar folosite în
cantități cât mai reduse. Materialele folosite sunt, de regulă, bumbacul sau bumbacul satinat.
 Persoanele excentrice, cărora le place viața și se bucură din plin de ea, vor alege niște
așternuturi care să le evidențieze personalitatea și viața activă. Lenjeriile de pat cu animal
print nu sunt o opțiune la îndemâna oricui. Fie că imprimeurile sunt discrete sau foarte
detaliate, trebuie să țineți cont ca în dormitor să nu aveți mai multe patternuri, riscând în
acest fel să încărcați camera și să cădeți în cealaltă extremă.
In categoria nonconsumatorilor se încadrează persoanele care nu achiziționează efectiv
lenjeria de pat, doar o utilizează. Nonconsumatorii relativi se referă la persoanele cu vârsta cuprinsă
între 0 și 18 ani, care nu realizează un venit fix. Aceștia după ce depășesc această vârstă și o să
obțină venit pot deveni consumatori. Consumatorii împreună cu nonconsumatorii relativi formează
piața teoretică. Nu am identificat nonconsumatori absoluți.

1.1.2 Segmentarea pieței

În marketing, piața nu poate fi cunoscută și înțeleasă ca fiind o entitate globală și

nediferențiată, ci dimpotrivă, ca una structurată pe anumite tipuri sau grupuri de clienți, omogene
sub aspectul caracteristicilor de consum și utilizare. Aceste grupuri sau clase tipice de clienți poartă
denumirea de segmente de piață.
Operația de identificare și decupare a diverselor grupuri tipice de clienți care acționează pe o
piață se numește segmentare a pieței.

 După criteriul geografic:

Clima:
 Vara- lenjerii de pat răcoroase (lenjerii din satin sau mătase)
 Iarna – lenjerii de pat călduroase (lenjerii de pat din flanel, lână, bumbac 100%)

 După criteriul demografic:

-6-
Vârsta:
 Bebeluși (0- 3 ani)- diferențiat în funcție de dimensiune, design.
 Copii (4-14 ani )
 Adolescenți (15- 18 ani)
 Adulți (19 – 50 ani)
 Persoane în vârstă (peste 50 de ani)

Sex:
 Feminin
 Masculin

Venitul lunar:
 Până în 700 RON
 700- 1400 RON
 1400- 2100 RON
 Peste 2100 RON

 După criteriul psihologic:

Clase sociale:
 Clasa superioară – pune accent pe produsele unicate, recunoscute
 Clasa mijlocie- are în vedere calitatea și functionalitatea produsului
 Clasa muncitoare- pune accent pe prețul produselor

Stil de viață:
 Clasic- Modelele clasice sunt nemuritoare și sunt o investiție bună pentru că nu se
demodează niciodata și devin din ce în ce mai prețioase pe măsură ce trece timpul.
 Modern- Cei care caută un look îndrăzneț pentru dormitorul lor modern, pot alege lenjerii de
pat cu modele geometrice, în nuanțe alb-negru, foarte la modă fiind dungile și picățelele.

Personalitate:
 Persoanele active, dinamice, pline de energie preferă lenjeriile de pat care le încarcă cu
energie pozitivă, le conferă un sentiment de libertate și relaxare. În această categorie se
-7-
 încadrează lenjeriile de pat de culoare roșie (pentru persoanele pasionale, senzuale), cele de
culoare albastru (creează un dormitor cu un puternic efect calmant și este în special indicată
persoanelor care nu reușesc să doarmă profund sau au adesea somnul agitat), dar și cele de
culoare mov, negru, verde.
 Persoanele calme, liniștite, timide preferă lenjeriile de pat care le conferă un sentiment de
siguranță, liniște interioară, alungă tristețea și aduc bună dispoziție. Acestea preferă lenjeriile
de pat de culori calde, cum ar fi: cele de culoare galbenă (aduc în dormitor o atmosferă
vesele și încurajează buna-dispoziție), de culoare portocalie (portocaliu palid ajută la
diminuarea frustrărilor și neincrederii în sine), alb, verde.

1.1.3 Segmentare după avantajele căutate

Printre avantajele căutate de consumatori se enumeră: confortul, durabilitatea, modalitatea de

întreținere, dimensiune, design, calitate, preț, textură, eleganță, culoare.

1.1.4 Piața țintă

Piața țintă se referă la persoanele cu vârsta cuprinsă între 19- 50 de ani, preponderent
feminine, cu venituri sub 1400, care pun accent pe confort, durabilitate și design, având o
personalitate dinamică, plină de viață.

1.2 Concurenții

Orice afacere are o concurență mai mică sau mai mare și numai un patron ignorant nu poate
vedea acest lucru. Dacă nu cumva afacerea deține monopolul absolut, vor exista tot timpul
concurenți care să ofere alternative ale produselor și ale serviciilor.
Concurența este evidențiată în secțiunea ,,analiza concurenței” din planul e-business.
Analiza concurenței este o cerință importantă în orice plan de afacere deoarece:
a) evidențiază poziția firmei față de concurența pe piață de desfacere online
b) te ajută să dezvolți strategii pentru a fi competitiv

-8-
c) investitorii, dar și alți cititori ai planului de afaceri, se așteaptă să găsească această secțiune. Dacă
ignori sau minimalizezi impactul concurenței asupra perspectivelor afacerii, atunci rezultă un plan
de afaceri nerealist.
Pentru a avea succes, o firmă trebuie să mulțumească clienții într-un mod mai atractiv decât
concurenții săi. Concurenții se compun din firme ce produc bunuri și servicii similare cu firma luată
in analiza sau care ofera alternative de satisfacere a unei nevoi a clientilor acesteia. Tipurile de
concurenti sunt grupați în patru categorii:
1. Concureții direcți: sunt firme care oferă același tip de produse sau servicii pentru aceeași nevoie,
practicând prețuri asemănătoare și cheltuind mari sume de bani pe reclamă. Concurența directă este
foarte costisitoare, motiv pentru care nu supraviețuiesc decât cei cu situație financiară puternică
(războiul Cola, războiul berii, războiul hamburgerilor, războiul computerelor);
2. Concureții indirecți: sunt acele firme care vin pe piață cu un produs similar pentru consumatori,
dar cu proprietăți diferite pentru a satisface alte preferințe. De regulă asemenea concurenți aparțin
aceleași industrii, dar pot proveni și din alte industrii, însă aceștia vor veni cu produse de înlocuire.
Din aceeași industrie alimentară provin produsele ciocolata Poiana și Mars, însă sunt concurenți
indirecți, deoarece Mars se adresează cu precădere copiilor;
3. Înlocuitorii: sunt firme concurente cu produse de substituire care satisfac aceeași nevoie, dar
extrem de diferite ca formă, ambalaj și design;
4. Debutanții sau nou veniți pe piață: sunt fie firme cu reputație care își extind gama de produse
pentru alte piețe decât cele tradiționale lor, fie firme care caută în “aval” o rețea de distribuție sau în
“amonte” surse de furnizare avantajoase.

1.2.1 Concurenții pe piața de lenjerie de pat

1) SC Brod Ank S.r.l

În 1992 a fost înființată SC BROD-RVL Comarnic, având ca principală activitate
producerea de textile pentru hoteluri și pensiuni; în scurt timp, datorită calității produselor dar și
seriozității de care a dat dovadă, firma a ajuns să doteze cu produse textile toată MAMAIA SA,
NEPTUN OLIMP SA, mai precis toate hotelurile de pe litoral (peste 100 hoteluri), dar și multe alte
mari hoteluri din restul țării astfel clasându-se pe primul loc în județ ca producător (IMM) și printre
primii producători din domeniu, în țară.

-9-
 În 2003 firma și-a schimbat denumirea în SC BROD ANK SRL Comarnic, păstrându-și în
continuare aceeași activitate, conducere, angajați, pozițiile din clasamentele de mai sus, dar și
clienții vechi.
Brod ank se poate considera un mare producător de lenjerii de pat pentru hotel, pilote pentru
hotel, perne pentru hotel, prosoape, saltele protecție, perdele, draperii și cuverturi de pat, fețe de
masă, huse de scaun, fuste pentru mese, sau orice alt produs textil pentru evenimente festive sau
pentru orice afacere a dvs.
Este o companie cu vechime în domeniu și printre cei mai cunoscuți producători de textile
pentru hotel pe piața din România.
Cifra de afaceri: 5.000 lei

2) SC ITANCAR FILGRUP SRL

Activitate: Firma cu capital integral românesc, marcă trainică, producătoare de articole
textile pentru casă și grădină din bumbac 100%: lenjerii de pat (satin, damasc, ranforce, sifon), fețe
de masă, pilote, prosoape de bucătărie, etc. Produce țesături tehnice bumbac 100%, greutate până la
700 gr/m2. Prin tradiție, performanță și calitate, societatea a devenit unul dintre cei mai importanți
producători de marcă de țesături și confecții textile de casă din România.
Societatea se numără printre puținii producători de țesături și confecții textile care dispun de
o capacitate integrată de producție.
Cifra de afaceri: 9.017,154 lei

3) SC INFINITY SRL
SC INFINITY SRL își desfășoară activitatea în Ploiești, județul PRAHOVA
Activitate: Compania infinity este importator exclusiv și distribuitor la nivel național al unei
game largi de produse de calitate superioară, ce se adresează tuturor categoriilor de vârstă
(cosmetice, parfumuri, bijuterii, articole de îmbrăcăminte, lenjerie de pat, articole de marochinărie,
produse pentru igienă personală, produse pentru îngrijirea locuinței, vase de bucătarie, cosmetice
auto).
Cifra de afaceri: 12.338,084 lei

- 10 -
4) SC K.A.F.A Univers Srl
S.C. K.A.F.A. UNIVERS SRL și-a început activitatea ca firmă de confecții în anul 2003. De
atunci și până în prezent firma a cunoscut o dezvoltare continuă.
S.C. K.A.F.A. UNIVERS SRL produce în fabrica proprie:
- lenjerii de pat din bumbac neted
- lenjerii de pat din bumbac creponat
- lenjerii de pat din saten
- lenjerii de pat din sifon
- pilote
- fețe de masă
Cifra de afaceri: 79, 888 lei

5) SC Marbis Srl
Cu o tradiție îndelungată în domeniul producției de textile, SC Marbis SRL este o companie cu
capital integral românesc ce își desfășoară activitatea în Sebeș, Alba. Încă de la înființare, 1993, ținta
Marbis a fost să devină un producător important de articole textile din România.
Producător și magazine online - lenjerii de pat, pilote de pat, perne, protecții saltea
impermeabile, cuverturi de pat, fețe de masă, seturi pătuț bebeluși, lenjerii de pat copii.
La Marbis beneficiaţi de dotări personalizate şi de cea mai înaltă calitate, adaptate nevoilor
dumneavoastră: perne şi pilote din puf de gâscă, pilote din microfibră, lenjerii de pat din damasc şi
ranforce, protectie saltea, cuverturi pentru pat, prosoape, feţe de masă.

Clienți retail – aproximativ 75% din județele țării (marcate cu verde)

Avantajele competiționale: personalul tânăr și entuziast, tehnologie modernă care permite
obținerea unor produse la standarde de calitate internațională, un raport calitate-preț foarte
competitiv în comparatie cu ofertele de pe piață, o infrastructură la standarde europene, planuri
investiționale care asigură dezvoltarea pe termen lung a companiei.
Cifra de afaceri: 4.171,175 lei

- 11 -
 Firme concurente în IAȘI
1. Firma “Elma Stil” din Iași, înființată în 1992 se individualizează prin unicitatea creațiilor
sale sub marca “Art Decor” - produsele și serviciile materializându-se în tot ceea ce înseamnă decor
textil.
Firma produce: perdele, draperii, lenjerii pat, cuverturi, perne, pilote, covoare, tapiserii,
accesorii, servicii de consilere, coasere și montare.
Număr mediu de salariați pentru anul 2010 : 17 angajați
2. ETEC S.R.L
Înființată în anul 1999, firma lucrează de 10 ani în producția și comercializarea de produse
confecționate din tricot (compleuri de casă, tricouri, pijamale, underwear, treninguri și îmbrăcăminte
sport), iar experiența dobândită în colaborarea continuă cu multinaționale precum Metro ar putea fi o
recomandare. Firma a avut în 2009 o cifră de afaceri de 160.845.

3. SC IASITEX SA
Înființată în 1910, a purtat numele de "Țesătura" Iași până în anul 1948 când a fost
naționalizată, după care, în perioada comunistă, a funcționat sub denumirea de "Intreprinderea de
Stat Țesătura Iași" până în anul 1990, când societatea s-a constituit, conform prevederilor legale în
vigoare, ca societate pe acțiuni sub numele S.C. IASITEX S.A. În anul 2003 societatea a fost
privatizată, prin cumpărarea pachetului majoritar de acțiuni detinut de către A.P.A.P.S. de către
Grupul SCR, unul din cele mai mari grupuri industriale din România, al cărui președinte este dl.
Ștefan Vuza. Experiența noastră în industria textilă garantează clienților seriozitate și competență,
produsele noastre clasice și noile creații înregistrând de-a lungul timpului succese atât în România,
cât și în peste 20 de alte țări din Europa, Asia și America de Nord și Centrală.
S.C. IASITEX S.A. Iași este cea mai importantă firmă din industria textilă românească cu
capital privat, unitate integrată de prelucrare a bumbacului, unde sunt produse fire, țesături și
confecții și în care lucrează cca. 1000 de angajați.
Țesăturile produse de S.C. IASITEX S.A. au compoziţii diferite – 100% bbc, 100% PES şi
amestecuri în diferite procente.
Din punct de vedere al destinaţiei, acestea sunt proiectate pentru:
- ţesături decoraţiuni interioare – draperii, huse de fotolii, scaune şi canapele, pilote etc.;
- ţesături uz gospodăresc – lenjerie de pat, feţe de masă, prosoape de bucătărie, şerveţele;

- 12 -
- ţesături pentru echipament de protecţie şi lucru – halate bărbăteşti şi de damă, salopete, şorţuri de
protecţie, combinezoane, echipamente de armată;
- ţesături tehnice – utilizate la suport pentru benzi transportoare, suport cauciuc, inserţii.

1.2.2 Produse care concurează produsul nostrum

 pilota personalizată
 perna personalizată
 sacul de dormit

1.3 Tendințe ale pieței pentru următorii 2-3 ani

Oamenii doresc o lenjerie de pat care să-i protejeze de alergii, să le țină umiditatea și
transpirația la distanță de corp în timpul nopții, să regleze temperatura corpului în timpul somnului
astfel încît să nu se trezească pentru că le e prea frig sau prea cald și nu în ultimul rând, lenjeria are
un scop decorativ.
În tendințele anilor 2012-2015 sunt nuanțele de maro, galben și toate nuanțele de verde, iar
în ceea ce privește modelele, se poartă modelele geometrice, dungile de toate felurile, care adaugă
multă culoare în orice dormitor . Rămân la modă seturile de pat, care au de la fața de pernă și până la
cuvertura, motive florale sau culori acuarela, motive etinice și în general toate modelele stil eco:
flori, crengi, frunze, care dau un aer modern domitorului Alte culori care rămân la modă pentru anii
următori sunt alb, crem și gri, - culori care aduc prospețime și eleganță dormitorului.
Stilul shabby chic rămâne în continuare un stil foarte la modă și în anii următori. Modelele
vintage și cele clasice sunt nemuritoare și sunt o investiție bună pentru că nu se demodează niciodată
și devin din ce în ce mai prețioase pe măsură ce trece timpul.
Reputația bumbacului scăzuse într-o perioadă din cauza abuzului de pesticide, dar acum iși
recapătă încet locul prin bumbacul ecologic, cel organic, bumbacul Max Havelaar sau cel biologic,
filat cu ajutorul morilor de vânt care o să dețină monopolul pe piața de lenjerie de pat în anii
următori.

- 13 -
 Capitolul 2. Cercetarea de marketing

Lansarea unui nou produs pe piaţa lenjeriei de pat.

2.1 Problema decizională

Firma noastră S.C. PAF S.R.L. , trebuie să decidă ce tip de lenjerie de pat va lansa, ţinând
cont de cerinţele pieţei. În primul rând, firma va trebui să descopere cerinţele clienţilor privind
caracteristicile produsului, preţul la care va fi distribuit, modalitatea de promovare şi inclusiv
zonele de plasare a produsului, iar apoi să ia deciziile optime pentru realizarea acestora.

2.2 Obiectivele cercetării

Prin intermediul acestei cercetări avem în vedere atingerea mai multor obiective printre
care putem enumera:
 Să descoperim preferinţele clienților referitor la stilul și materialul lenjeriei de pat( 2 si 3)
 Să aflăm cât ar fi dispuşi să plătească pentru achiziţionarea unei lenjerii de pat .(10)
 Să descoperim care sunt cele mai importante avantaje căutate la lenjeria de pat.(6)
 Să identificăm locurile unde ar trebui distribuite produsele .(4)
 Să aflăm care sunt principalele mijloace de informare preferate de consumator.(5)
 Să aflăm dacă preferinţele clienţilor sunt influenţate de vârstă, sex şi venit.(9, 11,12)
 Ce importanță acordă consumatorii alegerii lenjeriei de pat (7,8)

2.3 Metoda cercetării

Culegerea informaţiilor cu privire la noul model de lenjerie de pat care se doreşte a fi lansat
se va face prin metoda anchetei , instrumentul folosit fiind chestionarul. Această metodă de
cercetare ne permite:
 să obţinem rezultatele uşor şi rapid;

- 14 -
 să găsim răspunsurile la întrebările în care se reflectă obiectivele noastre;
 nu implică costuri ridicate, costurile financiare reducându-se la un nivel minim;
 în ceea ce priveşte resursa de timp şi resursele umane, acestea sunt minimale faţă de costurile
implicate de celelalte metode.
Această anchetă se va desfăşura în perioada 28 martie- 4 aprilie , în zona Universitatii
Alexandru Ioan Cuza, Parcul Copou si Targusor Copou . Ancheta se va efectua pe baza unui
eşantion format din 40 de persoane de sex feminine si masculin.
Chestionarele cuprind 12 întrebări structurate în 3 părţi : întrebarea-filtru, întrebări generale
privind lenjeria de pat şi întrebări de identificare.

- 15 -
 Chestionar

Bună ziua! Facem parte din departamentul de marketing al firmei SC PAF SRL, din Iași,
și realizăm o cercetare de piață cu privire la lansarea unui nou produs pe piața lenjeriei de pat.
Dacă sunteți de acord să-mi răspundeți la întrebări, promit că nu vă răpesc mai mult de 8-10
minute. Precizăm că răspunsurile dumneavoastră sunt confidenţiale şi vor fi folosite numai la
realizare acestui studiu. Răspunsurile dumneavoastră sunt importante pentru noi!

1. Ați cumpărat până acum lenjerie de pat?

[ ] Da [ ] Nu (stop interviu)

2. Care este stilul de viață adoptat?

[ ] Clasic
[ ] Modern
[ ] Minimalist

3. Precizați ordinea preferințelor dvs. pentru următoarele material (1-cea mai importantă,
7- cea mai puţin importantă):
[ ] Bumbac [ ] Mătase [ ] In
[ ] Satin [ ] Sifon [ ] Bambus
[ ] Blana

4. Locul de unde achizitionați de obicei lenjeria de pat este:

[ ] Mall [ ] Internet
[ ] Magazine specializate [ ] Târguri și expozitii
[ ] Altele ______________

5. Care sunt principalele surse de informare:

[ ] Ziare [ ] Reviste
[ ] Radio [ ] Tv
[ ] Internet [ ] Flyere, bannere

- 16 -
6. Cum apreciați următoarele criterii, în funcție de importanța lor în decizia de cumpărare:
Criteriu Foarte Important Neutru Neimportant Deloc
important important
Preț
Nr pieselor
setului
Confortul
oferit
Design
Textură
Durabilitate
7. Exprimați-vă gradul de acord sau dezacord în legătură cu următoarea afirmație: “Lenjeria de pat
de mătase hidratează pielea, prevenind ridurile.”
[ ]Acord total [ ]Acord parțial [ ]Neutru [ ]Dezacord parțial []Dezacord total

8. Exprimați-vă gradul de acord sau dezacord față de: “Alegerea lenjeriei de pat potrivite vă ridică
standardul din dormitorul dvs. în ceea ce privește sănătatea, relaxarea, somnul și stilul.”
[ ]Acord total [ ]Acord parțial [ ]Neutru []Dezacord parțial [ ]Dezacord total

9. În ce categorie de venit lunar va încadrați?

[ ] <700 RON [ ] 700- 1400 RON
[ ] 1400- 2100 RON [ ] >2100 RON
10. Cât sunteți dispuși să plătiți pentru achizitionarea lenjeriei de pat?
[ ] 70- 120 RON [ ] 130- 180 RON
[ ] 190- 240 RON [ ] > 250 RON
11. În ce categorie de vârstă vă încadrați?
[ ] <20 de ani [ ] 20- 30 de ani
[ ] 30- 40 de ani [ ] >40 ani
12. Sexul respondentului se bifeaza prin observare:
[] F [] M
Mulțumim pentru timpul acordat!

- 17 -
Explicarea întrebărilor folosite în chestionar:
Întrebarea numărul 1:
Este de tip filtru şi ne va permite să identificăm potenţialii clienţi.
Întrebarea numărul 2:
Ne permite să aflăm care este stilul de viață adoptat (clasic, modern, minimalist)
Întrebarea numărul 3 :
Ne arată care este ordinea preferinţelor referitor la materialele din care sunt
confecţionate lenjeriile de pat, alegând din următoarea listă : bumbac, satin, mătase, blană,
bambus, in, sifon.
Întrebarea numărul 4 :
Cu ajutorul acesteia aflăm locul unde ar trebui să ne concentrăm atenţia pentru
distribuirea produsului nostru.
Întrebarea numărul 5 :
Ne permite să identificăm mijloacele prin care am putea promova produsul.
Întrebarea numărul 6:
Ne ajută să indentificăm care sunt cele mai importante caracteristici pentru client în
alegerea lenjeriei de pat (preţ, nr. pieselor setului, confort, design, texturta, durabilitate ).
Întrebarea numărul 7:
Ne arată gradul de acord sau dezacord în legătură cu beneficiile lenjeriei de pat.
Întrebarea numărul 8:
Ne permite să aflăm părerea lor despre importanţa alegerii lenjeriei de pat.
Întrebarea numărul 9:
Ne permite să aflăm care este venitul lunar al persoanelor interogate, oferind indicaţii
asupra segmentului de piaţă spre care trebuie orientat produsul nostru.
Întrebarea numărul 10:
Prin intermediul acestei intrebări dorim să aflăm suma pe care sunt dispuşi clienţii să o
plătească pentru achiziţionarea lenjeriei de pat.
Întrebarea numărul 11:
Ne ajută să identificăm vârsta intervievaţilor, oferindu-ne indicaţii asupra segmentului de
piaţă asupra căruia trebuie să ne axăm.
Întrebarea numărul 12:
Ne ajută să segmentăm piaţa ţintă în funcţie de sexul persoanei.

- 18 -
 În cadrul chestionarului am folosit următoarele tipuri de scale:
SCALĂ NOMINALĂ - Întrebările nr.2 , nr. 5
SCALĂ DIHOTOMICĂ - Întrebarea nr. 1, nr 12
SCALĂ NOMINALĂ CU INTERVALE - Întrebarea nr. 9, nr. 10, nr. 11
SCALA ORDONĂRII RANGURILOR - Întrebarea nr. 3
SCALĂ ORDINALĂ CU DIFERENŢE DUPĂ IMPORTANŢĂ - Întrebarea nr. 6
SCALĂ NOMINALĂ CU RĂSPUNS MULTIPLU - Întrebarea nr. 4
SCALĂ ORDINALĂ LIKERT – Întrebarea nr. 7, nr.8

2.4 Operaţionalizarea

La această anchetă au participat toţi membrii echipei. Am ales un eşantion aleatoriu de 40

de persoane de sex feminin şi masculine din zona Copou, perioada de realizare a cercetării de
marketing fiind 28 martie – 4 aprilie 2012.
În cadrul acestei etape ne-am confruntat cu lipsa de cooperare din partea unor persoane
abordate, fapt ce a condus la consum inutil de timp. Au mai apărut şi alte inconveniente ca
urmare a dorinţei celor intervievaţi de a termina repede chestionarul, unele răspunsuri fiind
nesincere.

2.5 Prezentarea rezultatelor cercetării

Întrebarea nr.1
Ați cumpărat până acum lenjerie de pat?

- 19 -
 Persoane
Da Nu

5%

95%

Interpretare: Aceasta este o întrebare filtru care ne-a permis să identificăm consumatorii de
lenjerie de pat și nonsconsumatorii relativi. După prelucrarea informațiilor am aflat că
consumatorii sunt în proporție de 95%, iar nonconsumatorii relativi în proporție de 5%,
reprezentând potențiali consumatori.

Întrebarea nr.2
Care este stilul de viață adoptat?

Persoane
Minimalist
10%

Clasic
35%

Modern
55%

Interpretare: Unul dintre obiective a fost să aflăm stilul adoptat de fiecare intervievat, astfel, din
informațiile culese am aflat că 55% adoptă stilul modern, fiind urmat de stilul clasic șiminimalist.

- 20 -
 Întrebarea nr 3
Precizați ordinea preferințelor dvs. pentru următoarele materiale (1-cea mai importantă, 7- cea
mai puţin importantă):
1 2 3 4 5 6 7
Bumbac 31 4 4 - - - 1
Mătase 5 25 6 - 4 - -
In - 5 13 10 8 3 1
Satin - 5 13 14 5 1 2
Sifon - - 2 4 9 10 15
Bambus 2 - 1 6 9 13 9
Blana 2 1 2 5 5 13 12

Interpretare : Firma noastră, de asemenea, a vrut să afle preferințele consumatorilor în legătură

cu materialul din care este confecționată lenjeria de pat. Consumatorii au realizat o ierarhie, în
cadrul căreia bumbacul deține locul I, fiind urmat de mătase, in, satin, bambus, blană și sifon.

Întrebarea nr.4
Locul de unde achizitionați de obicei lenjeria de pat este:

Loc achizitie
Targuri si expozito
15%
Internet Mall
3% 12%

Magazine
specializate
70%

Interpretare: Un alt obiectiv a fost să identificam locurile unde ar trebui distribuite produsele. Din
informațiile culese am aflat că consumatorii preferă să achiziționeze produsele, predominant din
magazinele specializate cu o pondere de 70%, de la târguri și expoziții 16%, mall 13% și internet
3%.

- 21 -
 Întrebarea nr 5.
Care sunt principalele surse de informare:

Surse de informare
30
25
20
15
Surse de informare
10
5
0
Ziare Radio Internet Reviste TV Flyere,
bannere

Interpretare : Alt obiectiv al firmei noastre a fost acela de a afla care este calea cea mai potrivită de
a ne promova produsul. În urma studiului realizat a rezultat că mijloacele prin care consumatorii
noștrii se informează sunt reprezentate de reviste și internet, întrucât cele mai multe răspunsuri au
indicat acest lucru.

Întrebarea nr.6
Cum apreciați următoarele criterii, în funcție de importanța lor în decizia de cumpărare:
Foarte Important Neutru Neimporta Deloc
important nt important
Pret 15 19 6 0 0
Nr. piese 13 15 12 0 0
Confort 33 7 0 0 0
Design 20 19 1 0 0
Textura 15 22 2 0 1
Durabilitate 14 18 7 1 0

- 22 -
 35

30

25
Foarte important
20 Important
Neutru
15
Neimportant

10 Deloc important

0
Pret Nr. piese Confort Design Textura Durabilitate

Interpretare: Un alt obiectiv a fost să identificăm caracteristicile pe care clienții noștrii pun
accent atunci când cumpără o lenjerie de pat. Din datele pe care le-am cules reiese că cei mai mulți
consumatori acordă cea mai mare importanţă confortului, urmat apoi de design, textura şi pret.
Durabilitatea şi nr. pieselor având o importanţă mai scăzută în preferinţele lor .

Întrebarea nr. 7
Exprimați-vă gradul de acord sau dezacord în legătură cu următoarea afirmație: “Lenjeria de pat
de mătase hidratează pielea, prevenind ridurile.”
+2 +1 0 -1 -2
Acord Total Acord Partial Neutru Dezacord Partial Dezacord Total
4 9 19 3 5

+2 ∗ 4 + 1 ∗ 9 + 0 ∗ 19 − 1 ∗ 3 − 2 ∗ 5
𝑅𝑚 = = −0,1
40
Întrebarea nr.8
Exprimați-vă gradul de acord sau dezacord față de: “Alegerea lenjeriei de pat potrivite vă ridică
standardul din dormitorul dvs. în ceea ce privește sănătatea, relaxarea, somnul și stilul.”
+2 +1 0 -1 -2
Acord Total Acord Partial Neutru Dezacord Partial Dezacord Total
24 13 3 0 6

- 23 -
 +2 ∗ 24 + 1 ∗ 13 + 0 ∗ 3 − 1 ∗ 0 − 2 ∗ 6
𝑅𝑚 = = 1,22
40
Interpretare : Firma noastră și-a mai propus să afle importanța pe care consumatorii o dau
alegerii lenjeriei de pat. Ca urmare a răspunsurilor primite la întrebarea nr. 7 și nr. 8, luând în
considerare răspunsul mediu al acestor întrebări, am ajuns la concluzia că în alegerea lenjeriei de pat
consumatorii nu sunt indiferenți, însă nici nu dau o importanță extrem de mare alegerii lenjeriei de
pat.

Întrebarea nr. 9
În ce categorie de venit lunar va încadrați?

Venit
40

30

20
Venit
10

0
<700 700- 1400 1400 -2100 >2100

Interpretare: Un obiectiv a fost să aflăm dacă preferinţele clienţilor sunt influenţate de venit, și
am observat că venitul persoanelor intervievate nu este variat, majoritatea dispunând de un venit
de până în 700 RON.

Întrebarea nr 10

- 24 -
Cât sunteți dispuși să plătiți pentru achizitionarea lenjeriei de pat?

Preț
Pret

25

10

4
1
70 - 120 130- 180 190 - 240 > 250

Interpretare: Un obiectiv al cercetării a fost să aflăm cât ar fi dispuşi să plătească pentru

achiziţionarea unei lenjerii de pat Din totalul persoanelor intervievate, reiese că acestea sunt
dispuse să plătească un preţ intre 70 si 120 RON pentru achizitionarea unei lenjerii de pat

Întrebarea nr 11
În ce categorie de vârstă vă încadrați?

Vârsta

40
35
30
25
20 Vârsta

15
10
5
0
<20 20 - 30 30 - 40 >40

Interpretare: Următorul obiectiv a fost să aflăm dacă preferinţele clienţilor sunt

influenţate de vârstă. Pentru a putea realiza cercetarea de marketing au fost intervievate mai
multe persoane având vârsta cuprinsă în intervalul 20 – 30 ani.
- 25 -
 Întrebarea nr 12
Sexul respondentului se bifeaza prin observare.

SEX
F M

18%

82%

Interpretare: Un alt obiectiv a fost să aflăm dacă preferinţele clienţilor sunt influenţate de, sex.
Majoritatea persoanelor intervievate sunt de sex feminin.

2.6 Bugetul

a. Resurse financiare
 listare chestionare 40 bucaţi *0,08 =3,2 lei
 pixuri 3 bucăți*1.2 lei= 3,6 lei
 listare raport de cercetare 6 lei

b. Resurse umane - componenţa echipei

 Agiurgioaei Felicia Valentina
 Clima Adriana
 Ieşan Muntean Florentina
c. Timp

- 26 -
 Capitotul 3. Mixul de marketing

Compania PAF. S.R.L urmează să lanseze pe piaţă un nou model de lenjerie de pat EVRIKA.
Dorim să venim în întâmpinarea clienților noștri şi să le oferim lenjeria de pat perfectă pentru
odihnă și relaxare. Fiecare lenjerie de pat va fi cusută cu multă grijă, cu mult suflet astfel încât
clienții nu vor regreta alegerea făcută.
În urma analizei de piaţă şi a cercetării de marketing anterior relizate am aflat următoarele:
 Produsele EVRIKA vizează cumpărătorii reprezentaţi de către persoanele preponderant de sex
feminin cu vârsta cuprinsă între 20 - 30 de ani, cu venituri sub 700 lei, cu un stil modern de viață, de
pe întreg teritoriul ţării.
Piaţa lenjeriei de pat este foarte diversificată oferind o paletă largă de opţiuni existând
posibilitatea achiziţionarii si confecţionarii la comandă atât din magazine de specialitate cât şi
online.
Am identificat ca principali concurenţi: SC Brod Ank S.r.l, SC ITANCAR FILGRUP SRL,
SC INFINITY SRL, SC K.A.F.A Univers Srl, SC Marbis Srl.
Din cercetarea de marketing realizată a rezultat următoarele:
 Majoritatea preferă să achizitioneze lenjeria de pat din magazine specializate
 Să plătească un preţ cuprins intre 70 si 120 lei
 Se acordă o foarte mare importaţă confortului si design-ului
 Prefera lenjeriile de pat din bumbac

3.1 Configurarea produsului

3.1.1 Atribute
În urma cercetărilor realizate am observat că pentru clienții noștri cele mai importante
caracteristici în alegerea lenjeriei de pat sunt reprezentate de confort, design ,textura și preț.
 Caracteristici:
 Culoarea preponderentă este alb. De asemenea, mai avem şi modele realizate din
combinaţii de culori deschise, în acelaşi timp oferind clentelor posibilitatea de a-şi alege
combinaţia dorită dintr-o gamă largă de culori.
 Mărimi: realizăm modelele dorite la toate mărimile.
 Funcţia de bază a produsului nostru este de a proteja plapuma, perna şi salteaua.
 Funcţia secundară : decorativă.
27
 3.1.2 Sistemul de susţinere
 Nume comercial S.C.PAF.S.R.L ne duce cu gandul la explicația dată de dex a uimi, a da
gata, a învinge. De asemenea cuvantul paf se ascociază cu cuvântul puf, ceva moale și
comod.
 Marca EVRIKA ne duce cu gandul la legenda lui Arhimede care fiind însărcinat să
stabilească dacă în coroana regelui a fost adăugat argint în loc de aur, a exclamat “Evrika,
evrika!” ( Am găsit, am descoperit! ) în momentul în care a găsit soluţia ideală pentru
rezolvarea dilemei.
Asemeni lui Arhimede sunt şi clienţii noştrii care la noi vor găsi soluţiile ideale în materie de
lenjerie de pat.
 Ambalajul: pungi din plastic speciale pentru ambalarea lenjeriei de pat care vor proteja
lenjeria în timp ce este transportată la domiciliul.
 Eticheta: va fi poziţionată pe ambalaj şi va cuprinde următoareole informaţii: numele firmei,
marca şi detaliile referitoare la produsul achiziţionat (material, mărime,nr. de piese si condiţii
de intreținere şi curăţare), implicit codul de bare.
IT 22, 44 € Art: FLW11 4215

GBP 44 ₤ Colour: white

USD 29,11 $ SC . PAF S.R.L.

RO 99,99 RON

MD 353,57LEI
Setul conține:
husă pilotă 22X200 cm,
2 huse pernă 50X70cm,
cearceaf pat 180X200cm

3.1.3 Diferenţierea mărcii

Produsul nostru se diferenţiază de celelalte produse ale firmelor concurente printr-un design
deosebit de modern, prin aspect plăcut și prin originalitate . De asemenea firma noastră mai pune la
28
dispoziţia clienţilor o paletă diversificată de produse şi servicii, satisfăcând astfel toate preferinţele
acestora.
Principalul element de diferentiere a noului produs constă în protejarea mâinilor de frig în
timpul studiului. Ca o noutate pe această piaţă firma noastră aduce în prim plan utilizarea unor
manuși încorporate în husa pilotei, lucru dorit de către majoritatea persoanelor care sunt mai
friguroase. Aceste mănuși le va permite să țină carta/revista în mânii atunci când le este frig și sunt
dornici să se informeze, în deosebi iarna. Sunt flexibile, foarte comode, având vârful degetelelor
arătătoare neacoperite pentru a putea răsfoi cartea/revista. În confecţionarea acestora am utilizat
combinaţia perfectă între înalta tehnologie şi materialele cele mai fine care permit acestora să poată
fi utilizate indiferent de sezon. Aceste manuși pot și strânse într-un buzunar special pentru a nu te
deranja în timpul somnului sau când nu vrei să le folosești.
Un alt element de diferențiere a noului produs constă în protejarea picioarelor pentru a evita
riscul expunerii picioarelor la frig. Pentru a îndeplini acestă funcție, husa pilotei va fi prevăzută cu
un saculeț care este atașabil lenjeriei, fiind confecționat din blană.
Lenjeriile de pat sunt unicate pe piaţa autohtonă, iar materialele utilizate în confecţionarea
acestora sunt aduse prin comenzi speciale direct de la furnizorii din străinătate.

3.2 Configurarea preţului

3.2.1 Strategia de preţ

Având în vedere faptul că lenjeria de pat este un bun pe care nu îl achiziţionezi în fiecare zi,
cumpărătorii sunt dispuși să plătească un pret mediu.
Politica de preţ adoptată de compania noastră se bazează pe strategia preţului impar.
Strategia preţului impar este utilizată deoarece se doreşte influenţarea percepţiei
cumpărătorului, am plecat de la premisa că oamenii cumpără mai uşor o lenjerie de pat care costă
99,99 lei decât una care ar costa 100 lei.

3.2.2 Nivelul preţului

În urma cercetatii pe care am realizat-o, clienții sunt dispuși să plătească un pret cuprins în
intervalul 70 – 120 RON. Prețul pe care îl vom practica va fi de 99,99 RON.

29
3.3 Promovarea

3.3.1 Reclama
Pentru a promova produsul pe care îl lansăm vom apela la diferite canale media precum:
publicitate, promoții şi relaţii publice.
Deoarece suntem la început de drum, am luat decizia de a realiza o campanie de promovare
agresivă, abordând diverse reviste de specialitate, anumite canale tv, internet, precum şi ziare locale
şi naţionale, afişe publice si târguri de lenjerie de pat.

Audienţa şi obiectivul publicitar

Audienţa vizată prin campania publicitară realizată reprezintă de fapt piaţa ţintă identificată.
Întrucât produsele noastre sunt orientate preponderent către persoanele de sex feminin cu vârsta
cuprinsă între 20 - 30 de ani cu venituri de până în 700 RON lunar, tot aceste persoane vor fi şi cele
vizate prin campania publicitară.
Obiectivul publicitar al campaniei constă în a ne face cunoscuţi pe piaţă şi în a ne consacra
prin diferenţele produselor oferite de către noi.
De asemenea, ne propunem să atragem 35% din piaţa actuală a lenjeriei de pat, într-o
perioadă de şase luni.

Mesajul publicitar
 Un mesaj adecvat este foarte important pentru captarea atenţiei publicului ţintă.
Acesta trebuie să stimuleze interesul, să ajute la construirea credibilităţii mărcii, să intensifice
dorinţa de a avea produsul. De aceea am ales următorul slogan:
„Totul pentru confortul tău”
 În crearea campaniei publicitare s-a optat pentru axul publicitar emoţional deoarece
se încearcă asocierea produsului cu trăiri plăcute, convingerea oamenilor că se vor simţi foarte bine
când vor folosi lenjeria de pat.

 Mesajul campaniei de promovare va fi următorul:”Lenjeria mult visată,

De tine mult aşteptată,
Vine acum în magazine,
De la noi doar pentru tine!”
30
Canale media
Pentru atragerea atenţiei şi stimularea interesului publicului am recurs la realizarea unui
filmuleţ de prezentare care va fi difuzat pe anumite canale tv vizionate în mare parte de către sexul
frumos: Euforia Lifestyle Tv, Acasa Tv şi Kanal D.
Posturi TV Luni - Vineri Sâmbătă - Duminică
Ore Număr mesaje Ore Număr mesaje
8-11 4
18-22 5 14-20 5

8-11 3
18 - 22 4 14-20 4

8-11 3
17 – 22 3 14-20 4

Explicarea cadrelor:

Te-ai săturat că tot timpul când înveţi îţi este frig?

În primul cadran am ilustrat un student care învaţă la birou şi îi este frig.
Temperatura scăzută este reprezentată în acest cadran prin termometru
şi prin mimica feţei studentului.

Eşti nevoit să te lași de învăţat din cauza răcelii?

În al doilea cadran am ilustrat studentul care a răcit datorită faptului că a
fost nevoit să înveţe cu toate că îi era frig

Cu toate că vine sesiunea?

În cadranul 3, studentul realizează că chiar dacă e răcit trebuie să înveţe, fiind

presat de sesiune.

31
Cauţi soluţia perfectă?

În cadranul 4, studentul se gândeşte la soluţia potrivită care l-ar scoate din

impasul în care se află.

Cadranul 5 ne sugerează că, pentru student, soluţia perfectă ar fi o combinaţie

între pat, manuşi şi carte, îmbinând utilul cu plăcutul.

Cadranul 6 reprezintă Soluţia pentru problema studentului, care este de fapt

marca noului produs.

Cadranul 7 prezintă lenjeria de pat perfectă, care ar satisface nevoile

individului.

În cadranul 8, studentul se simte că a triumfat.

În ultimul cadran din reclama noastră, este prezentată emblema firmei

noastre, şi anume SC. PAF S.R.L.

32
 O altă modalitate de promovare adaptată stilului de viaţă actual, în care potenţialii clienţi sunt
într-o permanentă lipsă de timp este reprezentată de site-ul nostru: www.paf.ro Acesta va beneficia
de o actualizare permanentă pe măsura lansării de noi produse.
Un alt canal media utilizat este reprezentat de revistele de specialitate şi ziarele naţionale unde
pentru început vom publica un articol despre inovaţia produsului lansat de noi pe piaţa lenjeriei de
pat, urmând ca apoi să postăm anunţuri la mică publicitate.

Un alt mijloc de a ne face cunoscuţi în rândul publicului este reprezentat de afişajele stradale.

Am realizat de asemenea şi pliante pe care le vom utiliza în cadrul târgurilor. Prin intermediul
acestora ne vom face cunoscute produsele în rândul potenţialilor clienţi.
33
 3.3.2 Promovarea vânzărilor
Deoarece produsul nostru se află în prima fază a ciclului de viaţă, faza de lansare, cheltuielile
realizate cu crearea şi dezvoltarea acestuia sunt mari şi dorim să le amortizăm într-un interval de
timp cât mai mic. Prin urmare momentan nu oferim reduceri comerciale dar pe viitor preconizăm
existenţa unor oferte promoţionale bazate pe următoarele strategii de tip PULL:
a) Reduceri temporare de preţ (RTP) : pe parcursul a două săptămâni în perioada sărbătorilor de
iarna (Crăciun și Revelion) vom oferi o reducere a preţului cu 10%, acest lucru va fi
semnalizat prin campanii de publicitate.
b) Programul PRO-CAUSA prin care firma noastră a hotărât ca 1% din preţul plătit de client să
fie redirecţionat pentru într-un fond comun creat pentru lupta împotriva cancerului la sân.
c) Pachetul ofertă (Cuplu) constă în oferirea unui voucher la libraria Humanitas pe langă
lenjeria de pat achiziţionată

3.3 Configurarea distribuţiei

Distribuţia produselor, adică trecerea produselor de la producător la consumatorul final, este

ultima şi una dintre cele mai importante etape ale procesului de producţie. De aceea, firma noastră a
pus un accent deosebit pe dezvoltarea unei reţele de distribuţie cât mai eficiente. Am ţinut cont în
special de crearea unor canale multiple pentru a asigura o mai bună acoperire a pieţei, pentru a
permite o mai bună cunoaştere a nevoilor consumatorilor, precum şi pentru a asigura o creştere a
volumului vânzărilor şi a cotei de piaţă.

3.3.1 Extinderea teritorială a distribuţiei (zona geografică)

Reţeaua de distribuţie creată pentru produsele firmei S.C. PAF S.R.L. a fost concepută astfel
încât să acopere o parte cât mai mare a pieţei, reprezentată de aria anumitor oraşe (Iaşi, Braşov,
Timişoara, Cluj-Napoca, Constanța, Patra- Neamț, Bacău și Bucureşti).
Firma noastră va distribui şi comercializa produsul astfel:
 prin sediul firmei şi depozitul ei propriu, aflate în municipiul Iaşi, Copou, str. Stoicescu nr
15, Bloc 47, Sc.B, parter (acoperind aria pieţii Iaşului atât prin vânzarea directă de la depozit, cât şi
prin livrarea la domiciliu a produselor noastre pentru zona Iaşi); aici se află totodată şi un magazin
propriu de desfacere, prin care se comercializează toate tipurile de produse ale firmei noastre;

34
  pentru distribuirea produselor în celelalte regiuni ale ţării vom deschide magazine de
desfacere în următoarele mari oraşe: Braşov, Timişoara, Cluj-Napoca, Constanţa, Piatra- Neamţ,
Bacău şi Bucureşti.
 pentru vânzările prin Internet şi livrarea comenzilor se va realiza astfel: pentru Iaşi
livrarea produselor este gratuită şi se va realiza de personalul nostru de distribuţie, iar pentru restul
ţării livrarea va fi realizată prin curier rapid şi se va realiza în ziua şi intervalul orar selectat de
clienţi o dată cu plasarea comenzii; clienţii din provincie vor trebui să achite, pe lângă
contravaloarea comenzii plasate la S.C. PAF S.R.L. şi costurile adiţionale de transport (19 RON);

3.4.2 Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor

Pentru a realiza o distribuţie cât mai eficientă, firma S.C. PAF S.R.L. a optat pentru
utilizarea unui sistem cu canale multiple. Utilizarea acestui sistem prezintă avantaje certe pentru
producător prin: asigurarea unei bune acoperiri a pieţei, o mai bună cunoaştere a nevoilor
consumatorilor, un mai mare volum al vânzărilor şi a cotei de piaţă. Distribuţia este selectivă
întrucât produsul nu este disponibil chiar peste tot, dar nici într- un singur magazin.
Principalele forme de comercializare a produselor prin intermediul canalelor directe şi
indirecte (scurte) sunt:
 vânzare prin magazinul propriu cu amănuntul;
 vânzarea prin internet însoţită de livrarea lor la domiciliu;
 vânzări directe din atelierul de produse finite către clienţii noştri - persoane fizice.

35