Marketing anul II, grupa 8111

Proiect bazele marketingului

Cuprins:

1. Prezentarea firmei

1.1. Istoric

1.2. Produse şi servicii

2. Piaţa firmei

2.1. Concurenţi

2.2. Clienţi

3. Micromediul şi macromediul

3.1. Micromediul

3.2. Macromediul

4. Analiza SWOT

4.1. Strengths ( Puncte tari)

4.2. Weaknesses (Puncte slabe)

4.3. Opportunities (Oportunităţi)

4.4. Threats (Ameninţări)

5. Matricea BCG

6. Strategiile mixului de marketing

6.1. Strategii de produs

6.2. Strategii de preţ

6.3. Strategii de distribuţie

6.4. Strategii de promovare

7. Concluzii şi propuneri
 1.Prezentarea firmei Orange
1.1.Scurt istoric
Orange SA este un operator de telecomunicații mobile și o subsidiară a grupului France
Telecom. Compania este prezentă în Europa, mai exact în Franța, Belgia, Marea Britanie,
Elveția, Austria, Polonia, Slovacia, România, Moldova, Spania; în Africa, Orientul mijlociu și
în Caraibe.

În iulie 2006 Orange Mobile avea 88,6 milioane de utilizatori.

Orange este parte a grupului France Telecom, una dintre cele mai mari companii de
comunicații din lume, cu peste 163 milioane de utilizatori pe cinci continente (noiembrie
2007).

Compania mamă Orange a văzut lumina zilei în aprilie 1990 sub denumirea de Microtel
Communications Ltd. Ulterior. În1993 numele a fost schimbat în Orange Personal
Communication Services Ltd. şi tot în acel an a apărut şi faimosul slogan „The future’s bright,
the future’s Orange”. Compania a fost cumpărată în octombrie 1999 de către Mannesmann
AG, iar aceasta la rândul ei a fost achiziţionată în aprilie 2000 de către Vodafone UK. Din
cauza faptului că în Marea Britanie nu se pot deţine două licenţe de telefonie mobilă de către
aceeaşi companie, Vodafone UK a decis vânzarea Orange UK către cei de la France Telecom
în mai 2000. Astfel a ajuns Orange o distinsă companie de telecomunicaţii franceză, abia la 10
ani de la naştere.

Oficial în România în aprilie 1997, cand France Telecom a lansat în România compania
MobilRom, cea care va furniza servicii de telefonie mobilă sub denumirea de Dialog.

Istoria Dialog începe încă din decembrie 1996, când compania MobilRom reuşeşte să câştige
licenţa GSM. Imediat după licenţiere, la 21 aprilie 1997 MobilRom lansează numele şi logo-
ul serviciului său de telefonie mobilă, Dialog, iar la 16 mai 1997 se realizează primul apel în
reţeaua Dialog. Încă din 1997, Dialog lansează câteva servicii noi pe piaţa din România: la 1
iulie este lansat servicul de Roaming cu 7 ţări din Europa, iar la 3 noiembrie este lansat
serviciul ALO GSM pe bază de cartele preplătite. În perioada 1998-1999 compania prosperă
şi ajunge la peste 200.000 de clienţi. În această perioadă, Dialog a lansat servicii în premieră
pentru piaţa de telefonie mobilă din România precum servicii de transmisie de fax şi date şi
posibilitatea de acces la internet şi e-mail. În 1999 se lansează şi cel mai ieftin abonament de
pe piaţă, Dialog Inedit ce costa doar 4 dolari

Perioada 2000-2002 este una explozivă pentru compania MobilRom, ajungând în septembrie
2000 la 1 milion de clienţi. În această perioadă Dialog obţine certificatul de calitate ISO9001,
o noutate pentru o companie de telecomunicaţii şi lansează noi servicii precum: accesul la un
portal wap personalizat, serviciul de roaming pentru cartelă preplătită, serviciul de GPRS şi
serviciul de mesaje multimedia. După achiziţionarea în anul 2000 a Orange UK de către
France Telecom, aceştia hotărăsc ca toate subsidiarele sale să îşi schimbe denumire în Orange.
Acest lucru se realizează şi în România la 5 aprilie 2002, când se face trecerea de la
denumirea de Dialog la Orange.

Trecând către perioada post Dialog, piaţa telefoniei mobile cunoaşte o dezvoltare rapidă, atât
la nivel internaţional, cât şi naţional. Astfel, numai în perioada 2003-2006, Orange România
introduce servicii care în urmă cu 10 ani erau de domeniul SF-ului: serviciul de mobile
banking (25 septembrie 2003), lansarea reîncărcării electronice (2 aprilie 2004), serviciul
Wirefree BroadBand prin tehnologia Wireless IP în 3,5 GHz (21 iulie 2004), tehnologia
EDGE în premieră în Sud-Estul Europei (15 octombrie 2004), portalul WAP Orange World
(19 aprilie 2005), programul Orange Film (27 septembrie 2005), lansează soluţia BlackBeryy
(3 octombrie 2005), serviciul Orange Shop (10 octombrie 2005), serviciul 3G (6 iunie 2006)
şi se inaugurează primul concept store Orange (20 septembrie 2006). În decembrie 2004,
Orange România ajunge lider de piaţă, iar la 28 decembie 2006 atinge în premieră pragul de 8
milioane de clienţi.

Perioada 2007-2011 este reprezentată de revoluţia adusă de smartphone-uri pe piaţa

internaţională, iar Orange România şi-a continuat dezvoltarea de servicii cât mai folositoare
pentru cei clienţii săi. Astfel, în iulie 2007 lansează serviciul de HDSPA, în mai 2008
lansează programul de telefonie şi internet cu Home&Office Pack, iar în august Orange aduce
iPhone 3G în România. În perioada următoare, mai exact în septembrie 2009, Orange îşi
schimbă portofoliul de abonamente, trecând la cele existente şi astăzi: Panteră, Fluture, Delfin
şi Flamingo. În anul 2010, Orange aduce în premieră în România iPhone 4, lansează în
premieră un telefon special pentru seniori, iar ca servicii lansează magazinul de aplicaţii
Orange App Shop, cartela PrePay suporter şi posibilitatea de a cumpăra bilet de metrou cu
telefonul mobil. De asemenea, în anul 2010 Orange a lansat un nou slogan, „Fiecare zi se
schimbă cu Orange”, ce doreşte să exprime angajamentul companiei de a face dintr-o
transformare digitală a lumii noastre, o realitate simplă şi utilă pentru toţi.

Astăzi, Orange România este lider de piaţă cu 10,087 milioane de clienţi şi venituri de 220 de
milioane de euro la 31 martie 2012. Orange oferă o gamă extinsă de soluţii de comunicaţii
clienţilor săi, atât utilizatori individuali, cât şi companii.

Utilizarea brandului Orange de către alte companii

Din cauza faptului că marca Orange a aparținut firmei Hutchison, multe din subsidiarele
Hutchison din Asia și Oceania au folosit marca Orange până de curând.

La 1 februarie Hutchison Telecom a anunțat că va retrage marca Orange din Australia după ce
rețeaua CDMA a fost închisă datorită faptului că majoritatea utilizatorilor au migrat la rețeaua
3 care este deținută tot de Hutchison.

Marca Orange a fost retrasă și din India. Orange Mumbai a devenit Hutch. Marca Orange
continuă să fie folosită sub licență în Israel de către Partner Communications Company
Ltd.Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002,
Orange a operat sub brand-ul Dialog. În februarie 2006, Orange România avea peste
7.000.000 de clienți, ceea ce îi conferea o cotă de piață de 56,95%. Succesul Orange in
România se datorează nu doar atractivității pe care o reprezintă telefonul mobil, ci și calității
rețelei, a serviciilor oferite și brandului.

Având o acoperire a populației de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane din
România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate,
și cartele PrePay.
Orange se află în competiție directă cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de
telefonie mobilă din România. Orange a depășit Vodafone (pe atunci Connex) în privința
numărului de clienți în septembrie 2004. Orange a introdus la începutul lui 2005 tehnologia
EDGE în patru orașe românești (București, Cluj-Napoca, Timișoara și Brașov), o tehnologie
de tranziție spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006.
Serviciile de generația a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, până la sfârșitul anului fiind
acoperite 20 de orașe.
Orange România este filiala românească a operatorului global de telefonie mobilă Orange SA,
divizia de telecomunicații mobile a France Telecom. Orange România este deținut în
proporție de 96,8% de France Telecom.
Până în noiembrie 2007, Orange a investit aproximativ 1,4 miliarde euro, de la intrarea pe
piața românească.
Principalii competitori pe piața de telefonie mobilă din România sunt: Vodafone România,
Cosmote România, Zapp Mobile (CDMA) iar mai nou și RCS & RDS.
Orange România controlează de asemenea 4,33% din activele operatorului moldovean Orange
Moldova (fost Voxtel).
În decembrie 2008, Orange deținea 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere și
aproximativ 35.000 de puncte de vânzare a cartelelor preplătite, având cea mai amplă rețea de
distribuție a unui operator de telecomunicații mobile din România.

1.2. Produse si servicii

Orange SA este un operator de telecomunicații mobile și o subsidiară a grupului France
Telecom.Numele companiei a fost iniţial Microtel Communications Ltd care ulterior a devenit
Orange Personal Communication Services Ltd ajungând la actuala varianta „Orange”,
denumire aleasă dupa fructul „portocală” singura diferenţă fiind că logo-ul orange nu va fi
rotund ci pătrat adica o portocală pătrată.Produsele şi serviciile prestate de compania Orange
sunt viriate.Astăzi Orange operează pe piaţa din România cu urmatoarele produse şi servicii:

1.Persoane fizice:- pentru abonaţi

- abonamente Orange
Orange Thank You
telefoane
oferte smartphones
apeluri internaţionale
roaming
Orange Young pentru abonaţi
-pentru clienţii prepay: oferta de opţiuni
Orange Phone Credit
Reîncarcare
PrePay suporter
Free SIM
apeluri internaţionale
roaming
Orange Young pentru PrePay
-internet:
internet pe mobil
opţiuni pentru BlackBerry
internet pe laptop
Home Pack
roaming date
alege oferta potrivită
-servicii:
Orange Travel
Orange Care
acoperire reţea
2.Persoane juridice:
-companii mici şi mijlocii
abonamente de voce
oferte promoţionale
internet mobil
voce şi internet
Extra Signal
factura electronică
Telesales
-companii mari
aceleaşi servicii ca şi companiile mici şi mijlocii plus serviciile:
în mişcare
management şi control
birou mobil
la sediu
organizaţie dedicată

Compania Orange România dispune de o larga varietate de abonamente printre

care:abonamentele zoo(delfin,panteră,fluture şi noul introdus cangurul).
Abonamentul delfin include mesaje in reţea şi sms-uri în reţea dar şi minute şi sms-uri
naţionale,pantera este un abonament complet deoarece are pe langa minute şi sms-uri
naţionale şi in reţea şi trafic de internet pe mobil,cangurul , cel mai nou abonement din
pachetul zoo are aceleaşi facilităţi ca şi cel panteră singura diferenţă fiind aceea că oferă trafic
nelimitat pe paginile de pe yahoo şi facebook(acest abonament a fost introdus special pt
telefoanele smartphone). Abonamenul fluture sau hibridul este destinat celor care nu doresc
nici un abonament dar nici o cartelă prepay. El oferă o combinaţie intre cele două adică
reîncarcarea se face cu un credit la fel ca pe prepay însă nu se poate intra in perioada de
graţie. Cu acel credit se pot activa opţiuni iar un lucru foarte bun mai ales pentru parinţii care
fac copiilor lor un astfel de abonament este faptul ca nu pot face cost suplimentar.
Desigur că există şi alte abonamente pe langă acest pachet zoo cum ar fi abonamentele pentru
seniori, cele pt juniori, abonamentul de fix&mobil şi abonamentele de 3 euro.
Un alt pachet de servicii oferite de companie este acela de internet pe leptop prin stick.
Compania Orange distribuie şi telefoane mobile cât şi aparate pt telefonia fixă.

2.Piaţa firmei
2.1.Concurenţii
În marketing exista o concepţie care susţine că pentru a se bucura de succes o firma trebuie să
furnizeze valoare şi satisfacţie pentru client la nivel superior celui asigurat de concurenţii
ei.Aşadar firma nu trebuie doar să se adapteze pur şi simplu la nevoile consumatorilor vizati
ci şi să obţină avantaj concurenţial,poziţionandu-se pe un loc fruntaş ofertelor de piaţă in
pencepţia consumatorilor.

Orange România duce o lupta în ceea ce priveşte produsele şi serviciile prestate cu urmatorii
concurenti: Vodafone si Cosmote care dispun de aceleasi sevicii si produse si un alt concurent
este Rds&Rcs dar numai pe teritoriul de servicii de internet si telefonie fixă la fel ca şi
Romtelecom si UPC care este doar pe domeniul internetului. Deasemenea pana în anul 2009
cand în prag de faliment a fost cumpărata de compania Cosmote, Zapp deţinut de compania
Telemobil SA era un alt concurent al companiei Orange.
Pentru a fi mereu lider pe piaţă Orange a dispus mereu de resurse financiare foarte mari
folosite pentru promovarea produselor şi serviciilor sale , dar şi de oameni cu imaginaţie
bogată şi foarte bine pregatiţi în munca desfăşurată care mereu aduceau un plus companiei
faţă de competitori şi mereu au atras noi clienţi si au reuşit sa îi păstreze pe cei existenţi.
Orange se detaşează de concurenţă prin:
-produse şi servicii superioare
-calitatea serviciilor
-campanii publicitare bine gândite şi realizate
-inovaţii
-acţiuni promoţionale care implica tinerii dar nu numai
-încrederea creată in mintea clienţiilor
-brend foarte puternic
-dezvoltarea relaţiilor pe termen lung cu clienţii
-experienţă pe piaţă
-o buna cunoaştere a politicii concurenţiilor

În anul 2012 situaţia companiei Orange este diferită în sens negativ faţă de anii anteriori
deoarece Orange România a avut in primul trimestru venituri de 220 milioane euro, faţă de
222 milioane de euro în primele trei luni ale anului trecut.
Baza de clienţi a Orange România s-a redus cu 187.000 de utilizatori, până la la 10,087
milioane, potrivit datelor anunţate de companie. La sfarşitul primului trimestru al anului
trecut, baza de clienti a Orange România se situa la 10,274 milioane, iar la sfarşitul anului
trecut la 10,262 milioane.
Din totalul clienţilor, Orange România avea în primul trimestru 3,195 milioane de clienţi de
internet mobil broadband, în creştere de la 3,148 milioane în primului trimestru al anului
trecut, potrivit rezultatelor anunţate de grupul France Telecom.
Faţă de trimestrul al patrulea al anului trecut, numarul de clienţi de internet mobil broadband a
coborat cu 238.000, de la 3,433 milioane.
Numarul tabletelor vandute de Orange România s-a triplat raportat la primul trimestru al
anului trecut, iar volumul vânzarilor de smartphone-uri a urcat cu 44%. Continuarea creşterii
pe piata tabletelor şi smartphone-urilor "a susţinut o majorare de 23% a numarului de
utilizatori de internet mobil", se arată in comunicatul Orange România.
La nivel de grup, veniturile France Telecom şi marjele operaţionale s-au deteriorat în primul
trimestru, piaţa cheie din Franta fiind afectată de concurenţa puternică din partea operatorului
ultra-low-cost Iliad, potrivit Reuters.
Veniturile au coborat cu 1,8%, la 10,92 miliarde de euro, în timp ce profitul înainte de
dobanzi, taxe, depreciere si amortizare (EBITDA) a scazut de la 3,67 miliarde de euro in
primul trimestru al anului trecut la 3,43 miliarde de euro.
Analiştii consultaţi de Reuters anticipau venituri de 10,81 miliarde de euro şi un profit
EBITDA de 3,45 miliarde de euro.
Orange este prezenta pe piata din România de 10 ani.
La 31 decembrie 2011, Orange România avea 10.262.065 de clienţi, faţâ de 10,5 milioane la
finele lui 2010, adica o pierdere de 240.000 de utilizatori.

2.2 Clienţii
O data cu dezvoltarea societăţii dorinţele şi aşteptarile populaţiei sunt tot mai mari şi firmele
producătoare şi prestatoare de servicii ,trebuie sa ţină pasul atat cu nevoile şi dorintele pieţei
dar in acelaşi timp să ţină piept concurenţei care devine tot mai puternică şi ameninţătoare.
Succesul companiie Orange se datorează atenţiei oferită clineţiilor,atenţia sporită la piaţă şi
concurenţă dar şi inovaţiilor oferite de pachetele lor inedite de produse şi servicii.Pentru
această companie de telecomunicaţii mobilă clientul este pe primul plan iar pentru bunastarea
acestuia Orange investeşte sume uriaşe in promovare, in studii de piaţă, in oferte oferite cu
diferite ocazii dar şi prin imbunatăţirea serviciilor oferite.
Clienţii companiei Orange sunt persoane de toate vârstele incepând de la vârste foarte fragede
la persoane de vârsta a 3 a, din diferite medii sociale lucru care demonstrază faptul că
preţurile oferite de companie sunt accesibile oricui.
In momentul de faţă Orange ocupă:
Locul 1 în Top Afaceri Romînia, judetul BUCURESTI, domeniul 61: Telecomunicaţii
Orange România, cel mai mare operator de pe piaţa locală, a lansat o ofera prin care clienţii
care cumpără unul dintre abonamentele Panteră cu contract pe doi ani sau îsi prelungesc cu
doi ani contractul Panteră primesc timp de 6 luni muzică nelimitată prin Deezer, unul dintre
cele mai populare servicii de streaming audio la nivel mondial, cu peste 26 de milioane de
utilizatori.
De asemenea, aceştia au acces la internet mobil şi TV în Portalul Orange pe mobil nelimitat,
timp de 6 luni.
Orange este lider pe piaţa serviciilor de telefonie mobilă, jumătate din utilizatori folosind cel
puţin o cartelă SIM de la Orange. 35% utilizează servicii de telefonie mobilă de la Vodafone,
25% de la Cosmote, 9% de la RDS.
Dacă analizăm furnizorii în funcţie de tipul de serviciu 26% din utilizatorii serviciilor de
telefonie mobilă folosesc un abonament de la Orange, 27% o cartelă de la Orange, 22% un
abonament de la Vodafone, 16% au cartelă de la Vodafone,
15% au cartelă de la Cosmote, 12% au abonament de la Cosmote, 9% au abonament de la
RCS&RDS, etc.

3.Micromediul şi macromediul

3.1.Micromediul
Actorii din proximitatea fimei,care influenţează capacitatea de a-şi servi
clienţii:firma,intermediarii de marketing,pieţele de clienţi,concurenţii şi categoriile de public
alcatuiesc micromediul.
Succesul marketingului depinde de colaborarea stransă cu departamentele de mai sus,care
alcatuiesc reţeaua de furnizare a valorii din care face parte firma Orange.
Firma :
La conceperea planurilor de marketing,managerii ţin cont şi de alte grupuri specializate ale
firmei:conducerea managerială superioară,departamnetul financiar,departamentul de cercetare
dezvoltare,aprovizionarea,producţia sau exploatarea şi contabilitatea.Toate aceste
departamente formează mediul intren al firmei.
a)Furnizorii
Alacatuiesc o verigă importantă din sistemul global al firmei Orange,de furnizare a
valorii pt client.Sunt cei care asigură resursele de care are nevoie firma pentru a-şi produce
bunurile şi serviciile.Problemele cu aceştea pot să afecteze grav activitatea de
marketing.Furnizorii companiei Orange sunt cei de la care aceasta companie procura aparatele
telefonice cum ar fi: firma Nokia,LG,Samsung,Sony,Apple,LG,HTC,etc, deasemenea alţi
furnizori ai companiei Orange sunt furnizorii de energie,de apă , de gaze,echipament tehnic şi
deasemenea furnizorii financiari adică bancile care ajută firma cu resurse financiare. O alta
categorie de furnizori sunt furnizorii de personal printre care se gasesc oficiile de forţă de
muncă, unităţile de învăţămant sau pur şi simplu orice persoană care este în cautarea unui loc
de muncă.
b)Intermediarii de marketing
Firmele care ajuta compania Orange să-şi promoveze,să-şi vanda şi să-şi distribuie
bunurile către cumpărătorii fideli sunt cunoscuţi sub denumirea de intermediari de marketing.
Fiermele de distribuţie fizică în care se încadrează firmele de transport, de comerţ şi de
depozitare, agenţiile specializate în sevicii de marketing în principal agenţiile de publicitate şi
promovare a produselor şi servicilor şi nu în ultimul rând intermediarii finaciari în special
sistemele bancare care ajută societatea cu capital financiar.
c) Clianţii
 Sunt cercul firmelor, instituţiilor şi al persoanelor individuale cărora le sunt adresate
bunurile şi serviciile companiei Orange. Reprezentând cea mai importantă componentă a
micromediului intreprinderii, clienţii ocupa un loc central în tematica studiilor de
marketing,acestea sunt axate pe cunoaşterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de
cumpărare şi de consum.Clienţii companiei orange sunt atat persoane fizice cât şi juridice, de
toate vârstele începand de la vârste fragede până la vârsta a 3-a,de ambele sexe şi cu situaţii
financiare de toate tipurile, asadar compania Orange se adresează tuturor cetăţenilor indiferent
de situaţie financiare, studii,religie sau sex.
Clienţii se regăsesc în 5 mari tipuri de pieţe şi anume:pieţele de consum în care clienţii
achizitionează bunuri şi servicii pt consum propriu,pieţele de afaceri sau orgaziţionale ale
căror clienţi prelucrează bunurile şi serviciile cumpărate,pieţele de revânzare cuprind
persoanele care cumpără un anumit bun şi serviciu pt a revinde cu profit, pieţele
guvernamentale care achiziţionează bunuri şi servici pt consumul public şi ultima categorie de
piaţa şi anume piaţa internaţională care cuprinde cumpărătorii din alte state.
d) Concurenţii
Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie compania Orange care
produc bunuri şi servicii asemanatoare acestei compani.
Pe piaţa româneasca alaturi de reţeaua telefonică Orange mai apar şi alte reţele cum sunt
Vodafone,Cosmote,RCS&RDS,Romtelecom,UPC.
Orange este lider pe piaţa serviciilor de telefonie mobilă, jumătate din utilizatori folosind cel
puţin o cartelă SIM de la Orange. 35% utilizează servicii de telefonie mobilă de la Vodafone,
25% de la Cosmote, 9% de la RDS.
Dacă analizăm furnizorii în funcţie de tipul de serviciu, 26% din utilizatorii serviciilor de
telefonie mobilă folosesc un abonament de la Orange, 27% o cartelă de la Orange, 22% un
abonament de la Vodafone, 16% au cartelă de la Vodafone, 15% au cartelă de la Cosmote,
12% au abonament de la Cosmote, 9% au abonament de la RCS&RDS, etc.
e) Categoriile de public
O categorie de public este un grup care este sau ar putea fi interesată de capacitatea
unei organizaţii de a-şi îndeplini obiectivele sau un impact asupra acestei capactăţi.Exista 7
categorii de public:grupurile financiare adică băncile,organismele de investiţii şi
acţionarii;grupurile mediatice în care se regăsesc ziarele,revistele,posturile radio şi de
televiziune;grupurile de activism cetăţenesc în care se încadrează organizaţiile
consumatoriilor,grupurile ecologiste,grupuri de apărare a drepturilor minorităţilor;grupuri
guvernamentale care încadreaza autorităţile guvernamentale;grupurile locale de public adică
toţi locuitorii cartierelor şi organizaţilor comunitare;publicul larg sau general adică toţi
cetăţenii şi nu în ultimul rând grupurile interne de public care vizează angajaţii
firmei,managerii,colaboratorii,voluntari şi directorii din consiliul general.
3.2.Macromediu
Forţele societale de ansamblu care influenţează micromediulsunt
:demografice,economice,naturale,tehnologice,politice şi culturale.
Mediul demografic este variabila macromediului care are impact puternic asupra activităţii
întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de
beneficiar al rezultatelor obţinute de ea, dar şi în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă
de muncă. De aceea, situaţia demografică, mai ales în ceea ce priveşte nivelul, dinamica,
structura populaţiei, repartizarea teritorială şi pe medii (urban-rural), are efecte multiple atât
pe termen scurt, cât şi pe termen lung asupra activităţii întreprinderii Orange , ceea ce
presupune studierea continuă şi a prognozelor demografice.Analizând modelele structurii
populaţiei se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de piaţă, atunci
când numărul mare de nevoi şi dorinţe ale indivizilor se exprimă în functiede vârsta, sex,
starea civilă, rasa,ocupaţie. Se pot desprinde astfel principalele tendinţe în evoluţia populaţiei
care stau la baza planurilor de activitate a producătorilor de bunuri şi servicii.
Mediul economic este compus din factori care influenţează puterea de cumpărare a
cosumatorilor şi tiparelor lor de cheltuială. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu,
cât şi la nivelul piaţei interne, piaţei externe şi pârghiilor economico-financiare.Desigur ca un
mediu economic ostil va influenţa activitatea companiei Orange în sensul că o data scazând
puterea de cumpărare scade în mod automat şi cifra de afaceri a companiei.
Mediul tehnologic constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii şi prezintă o multitudine de
noi portiţe care vizează toate domeniile de activitate,toate compartimentele ei, în mod concret
prin: invenţii şi inovaţii, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării,
nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi
achiziţionate, calitatea cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele
înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. Mediul
tehnologic va reprezenta mereu fortele care creează tehnologii noi,creând astfel produse noi şi
ocazii noi pe piaţă care vor avantaja mereu o companie precum Orange care vinde si prestează
servici bazate în cea mai mare parte pe tehnologie.
Mediul politico-juridic este alcatuit din legi,agenţii guvernamentale şi grupuri de presiune
care influenţează şi limitează acţiunile diverselor oarganizaţii şi persoane dintr-o societate şi
astfel deciziile de marketing sunt puternic influenţate de acest mediu.Orange poate fi
influneţată de o astfel de decizie în cazul în care ar creşte foarte mult taxele de poluare fonică
sau pur şi simplu alte legi care pot fi impotriva tehnologiei telefoanelor mobile despre care se
susţine că ar fi foarte dăunatoare organismului putând provoca cancer şi late boli cu risc
ridicat.
Mediul socio-cultural este alcătuit din instituţii şi alte forme care influenţează valorile
fundamentale,percepţiile,performanţele şi comportamnetele din cadrul unui societăţi.Oamenii
cresc intr-o societate anume care le modelează convingerile şi valorile fundamentale şi
asimilează o potică asupra lumii care le defineşte realtiile cu ceilati.Desigur că intr-un mediu
mai ostil din punct de vedere cultural o societate precum Orange va intâlni dificultăţi, de
exemplu într-un stat cu o religie foarte stictă cum sunt statele arabe unde femeile înca sunt
marginalizate puterea de cumpărarare din acele state a produselor şi serviciilor prestate de
Orange este influenţată in sens negativ,deasemena un stata slab dezvoltat nu îsi va permite sa
achiziţioneze noile telefone comercializate de aceasta companie iar un alt lucru foarte
important este formarea comportamentului uman şi deschideraa la schimbări. Un stat cu legi
stricte nu va permite libertatea cetăţenilor de a alege atat de uşor şi de a se ândrepta sper
noutate şi tehnologie.

4. Analiza SWOT

Analiza SWOT se axează pe evidenţierea parţilor slabe şi tari ale firmei, ca să identifice
ameninţările şi oportunităţile importante ale companiei. Aceasta este efectuată de marketerii
companiei, care îşi orientează activitatea în stabilirea obiectivelor şi strategiilor de
marketing.Unul din principalele obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de
mediu,mai ales analiza pietei.
Modelul SWOT poate fi utilizat in mod calitativ şi cantitativ.

PUNCTE TARI: PUNCTE SLABE:

- Marca -Costul serviciilor adiţionale
-Acoperirea -Problemele cu semnalul
-Tipuri de abonamente şi extraopţiuni -Interesul pentru servicile eco
-Grad de cunoaştere -Nr mic de angajaţi în call-center-uri
-Forţa de muncă calificată
-Marketing inovativ şi bine dezvoltat
-Inclinaţia companiei spre sectorul larg al
pietei
-Increderea clienţilor în companie

OPORTUNITĂŢI: AMENINŢĂRI:
-Creşterea natalităţii -Mărirea taxelor eco
-Perioada sărbătorilor -concurenţa
-Cererea mare pe piaţă -Apariţia a noi concurenţi pe piaţă
-Evoluţia tehnologică -Criza economică
-Piaţa internaţională -Criza politică
-Calamităţile naturale
 5.Matricea Boston Consulting Group(B.C.G.)

Matricea BCG este un instrument dezvoltat de Boston Consulting Group. Acest instrument
permite efectuarea unei fotografii a poziţionarii unei companii într-un sector de activitate dat.
Fiecare sector de activitate al unei companii este poziţionat pe o matrice caracterizată de doua
coordonate, fiecare dintre aceste coordonate corespunzând unui indicator:
- Raportul dintre cota de piaţă a companiei şi cea a liderului (sau cea a celui mai puternic
concurent în cazul în care compania este liderul) în abscise.
- Rata de creştere a sectorului de activitate studiat în coordonate.
In funcţie de aceste informaţii, matricea BCG permite poziţionarea sectorului de activitate pe
un cadran şi în funcţie de locul sau pe cadran, acesta este identificat ca:
- stea: piaţă în continuă creştere şi poziţie dominantă a companiei pe această piaţă;
- dilema: piaţă în continuă creştere dar cotă de piaţă mică a companiei;
- vaca de muls: piaţă cu creştere scazută sau recesiune şi poziţie dominantă a companiei pe
această piaţă;
- piatra de moara: piaţă cu creştere scazută sau recesiune şi cotă de piaţă mică a companiei.
Scopul acestei metode este de a identifica care sunt sectoarele de activitate strategice pentru
companie, precum şi eventualele ajustări care trebuie făcute.
-vedetele: nu produc suficient profit pt a spori cota de piaţă deşi deţin un segment puternic cu
tendinţă de creştere
-vacile de mult:corespund fazei de maturitate din cadrul ciclului de viaţă şi degajă profit
excedentar în raport cu nevoile,deoarece segmentul de piaţă este apropae de saturaţie
înregistrând o creştere slabă
-pietrele de moara:produc profit mic deoarece segmentul este mic şi cresterea de piaţă este
redusă

VEDETE DILEME
-Interenet pe mobil -Fix pentru acasă
-Oferte Smartphones -Oferta semior
-Tablete -Oferta junior
-TV pe mobil şi video -Accesorii
-iPhone 5
-Cangur
-Pantera pt iPhone
-Abonamentul de 3 euro
-Black Friday
-Black Week
 VACI DE MULS PIETRE DE MOARA

-Orange Young pentru PrePay -Internet pe laptop

-Orange PrePay - Fluture
-Roaming -Abonamentul Fix&Mobil
-Orange Thank You
-Delfin
-Pantera

6.Strategiile mixului de marketing

Mixul de marketing precum termen a fost introdus în anii 1950 de un articol de marketing în
care se arăta că specialistul în marketing trebuie să fie un „artist”, un „mixer de ingrediente”
care uneori folosește rețete pregătite de alții, alteori pregătește singur rețetele proprii, uneori
adaptează rețetele în funcție de ingredientele disponibile, iar alteori experimentează sau
inventează ingrediente noi. Mixul de marketing sugerează deci ideea antrenării resurselor de
marketing în combinații diferite, pentru a obține un răspuns maxim din partea pieței țintă.
În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P” sunt :

Produsul : Preţul:

Varietate Preţul la liber

Calitate Preţul la abonament
Originalitate Perioada de plată
Caracteristici Condiztii de plată
Servicii
Design
Garantie
CLIENŢI

Poziţionare
urmarită

Promovarea: Plasamentul

Publicitate Locaţii
Vânzare Transport
Promovarea vânzarilor Logistică
Relaţiile publice Acoperire
Stocuri
 6.1.Strategia de produs:
Produsele şi serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic şi a resurselor
umane de care dispune.Functionând pe o piaţă aflată în continuă evoluţie, preocupările
Orange sunt îndreptate în special spre adoptarea unor tehnologii mai performante,
corespunzătoare nevoilor clienţilor săi, pentru care viteză, eficacitatea şi disponibilitatea sunt
principalele criterii de selecţie.Ca o particularitate a politicii de produs, în domeniul
telecomunicaţiilor numarul serviciilor conexe care însoţeşte produsul e ridicat atât în cazul
persoanelor fizice cât şi în cazul persoanelor juridice. Printr-o continuă înnoire a structurii
ofertei, Orange urmareşte consolidarea poziţiei pe piaţă şi diferenţierea produselor proprii,
faţă de cele similare ale concurenţilor. Noile oferte Orange cuprind atat servicii productive cât
şi servicii de consum.Astăzi, pe masura ce se deschid posibilităţi noi de comunicare, Orange
se concentrează tot mai mult pe lansarea unor produse şi servicii care să vină în întampinarea
cerinţelor clienţilor lor.Oferta acestui operator se adresează atât persoanelor fizice cât şi
juridice, însă peste 80 %din veniturile companiei sunt asigurate de vânzarile către persoanele
fizice.

Orange are disponibile pe piaţă o gamă largă de abonamente atât pentru cei din clasa business
cât şi pt persoanele fizice. De la abonamentele zoo(panteră,cangur,fluture şi delfin) la
abonamente de 3 euro şi abonamente pentru seniori dar şi pentru juniori. Un alt tip de
abonament este cel pt smartphone-uri, abonamente de fix&mobil, fix pentru
acasă,abonamente de internet pt laptop,optţuni pt smartphone-uri,oţtiuni pt orange young şi
celebrele cartele prepay cu opţiunile aferente, accesorii şi telefoane mobile de ultimă generaţie
de o tehnologie foarte avansată, servicii de call center şi asistenţă online.. Acestea sunt doar
câteva din produsele şi serviciile prestate de Orange pe piaţa din România.

6.2.Strategia de preţ
Strategia de preţ a companiei Orange aduce pe piaţă servicii la un preţ accesibil oricui, în
funcţie de clasa socială : de la cele mai ieftine oferte şi pâna la abonamentele business,
accesibil doar celor cu venituri importante sau persoanlor juridice. Preţurile sunt stabilite de
aşa natură încât să nu sperie clienţii potenţiali, ba chiar să-i atragă. In stabilirea preţurilor,
operatorul Orange ţine seama de costuri, concurenţă,cerere.

6.3.Strategia de distribuţie
Orange România are cea mai mare reţea proprie de distribuţie dintre operatorii de pe piaţa
românească de telecomunicaţii, aceasta cuprinzând un total de 101 de magazine proprii, 1.100
de magazine partenere şi aproximativ 35.000 de puncte de vânzare a cartelelor preplătite,
Orange continuă să deţină cea mai amplă reţea de distribuţie a unui operator de
telecomunicaţii mobile din România.Un reprezentant al companiie Orange este magazinul Say
care are filiale în întreaga ţară.

„Numai în acest an am investit aproape 5 milioane de euro în extinderea reţelei de distribuţie

Orange prin deschiderea unor noi magazine proprii şi susţinerea partenerilor eficienţi care s-
au extins în orase şi în zonele rurale. Anul viitor vom continua să ne urmăm strategia de
dezvoltare echilibrată a reţelei de distribuţie, prin deschiderea de noi Orange shop-uri şi
susţinerea partenerilor eficienţi în extinderea teritorială a propriilor reţele de magazine”, a
spus Florin Popa, Sales & Distribution Director Orange Romania.

Investiţiile cumulate ale Orange în România în perioada 1997-2008 au depăşit 1,6 miliarde de
euro, dintre care aproximativ 200 de milioane au fost investiţi anul acesta în extinderea şi
densificarea reţelei de telecomunicaţii, în dezvoltarea reţelei de distribuţie a serviciilor Orange
şi în lansarea de noi produse şi servicii, printre care şi iPhone 3G.

6.4.Strategia de promovare
Creativitatea, îndrãzneala, dinamismul, deschiderea, grijă pentru detalii, consecvenţa definesc
Orange în tot ce face.
Orange înseamnã noi culmi de cucerit şi dezvoltare continuă pentru a oferi serviciile de
calitate, inovaţie şi transparenţã.
Orange a fost alături de clienţii săi încă de la începutul revoluţiei digitale în România,
îmbunătăţindu-le viaţa prin intermediul tehnologiei. Acum, devine un digital coach şi îşi
asumă rolul de a simplifica experienţa digitală a clienţilor.
Orange a dovedit creativitate când a alcătuit sloganul„The future’s bright, the future’s
Orange”primul slogan care a facut furori în întreaga lume care astăzi a fost schimbat cu unul
nu foarte diferit „Today changes with Orange” care pune un mare accent pe actualitate ,pe
ziua de astăzi care suferă schimbari permanente.
Politica promoţionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei
activităţi promoţionale,acest operator de telefonie mobilă folosind toate aceste tehnici.In
sectorul telecomunicaţiilor, in cazul persoanelor fizice importanţa componentelor activitătţi
promoţionale-publicitatea, promovarea vânzarilor, relaţiile publice, forţele de vânzare
- este asemanătoare, pe când în cazul persoanelor juridice se disting ca factori de influenţă
relaţiile publice şi forţele de vânzare. Foarte importantă este coordonarea acestor tipuri de
activităţi, astfel încât firma sa realizeze o comunicaţie promoţională cu rezultate cât mai bune
şi cheltuieli cât mai mici. Pentru a se realiza acest lucru este necesar să se asigure o organizare
şi o conducere foarte bună a personalului care se ocupă cu transpunerea în practică a politicii
promoţionale. De aici, criteriile foarte stricte în recrutarea potenţialilor angajaţi folosite de
Orange.
Ca strategie de comunicare, campania realizată de Tempo reprezintă o inovare locala a
unui procedeu experimentat în creaţia Orange din alte ţari şi anume crearea unei serii de
analogii specifice, foarte concrete şi legate de beneficiile oferite consumatorilor. Campania de
imagine Orange a debutat pe 5 aprilie sub sloganul”The future’s bright, the future’s
Orange“.Spoturile TV şi sedinţa foto au fost realizate de echipa Tempo în Africa de Sud, o
ţară care oferă elementele vizuale necesare transmiterii mesajului campaniei.
Promovarea vânzarilor a fost reprezentata în primul rând prin desele reduceri de preturi
la abonamente şi în al doilea rând prin vânzarile grupate, cel mai elocvent exemplu în acest
sens fiind abonamentele acordate impreuna cu o cartela SIM.
 Relaţiile publice au reprezentat un punct de interes în politica de marketing a
companiei,conducerea acesteia având nenumărate contracte cu personalităţi ale vieţii sociale
şi politice româneşti.Orange urmareşte prin activitatea promoţională atât familiarizarea
publicului ţintă cu produsele şi serviciile sale cât şi promovarea imaginii firmei. Ultimul
obiectiv se realizează prin implicarea în programe sociale ( luarea în ocrotire a Casei de copii
nr.1, sponsorizarea agendelor studenţesti),sportive, culturale.Având în vedere structura pieţei
telefoniei mobile din România, atat Orange, Vodafone,Cosmote optează pentru o activitate
promotională permanentă, o strategie de promovare concentrată ( vizând clasa “personal”,
clasa business), cu un caracter ofensiv moderat( printr- o atitudine defensiva nici unul dintre
cei trei granzi nu s-ar putea menţine în top).
In ceea ce priveşte spoturile publicitare din ultima perioadă Orange ca întotdeauna s-a
dovedit a fi foarte iventiv şi a scoate mereu cate-un spot amuzant, caruia i-au ales foarte bine
piesele de pe fundal care implică tineri,copii, adulţi dar şi vârstnicii, deci toate categoriile de
vârste şi cele mai adorate personaje din acest moment sunt mascotele orange care s-au întors
cu aoferte la PrePay şi care bine dispun pe toţi cei care o vizualizează reprezintă punctul forte
al companiie Orange faţă de competitorii sai.Desi atât Cosmote,Vodafone şi ceilalţi
competitori au spoturi publicitare foarte inventive şi foarte bine organizate,Orange are aceste
mascote care mai nou au se gasesc şi in magazinle reprezentante ca accesorii.

7.Concluzii şi propuneri
Orange este cunoscută pe piaţă românească ca fiind printre primii operatori de telefonie
mobila care acoperă în întregime toate oraşele ţării. Rezultatele excelente pe care le deţine
suntdeterminate de personalul bine instruit în domeniul managementului cât şi specializate în:
vânzari şi relaţii cu clienţii, marketing, management; gamă largă de produse şi servicii
adresate clienţilor cu diferite categorii de venituri.

Orange România este lider de piaţă cu 10,087 milioane de clienţi şi venituri de 220 de
milioane de euro la 31 martie 2012. Orange oferă o gamă extinsă de soluţii de comunicaţii
clienţilor săi, atât utilizatori individuali, cât şi companii.

În ceea ce priveste propunerile pe care le-aş putea face acestei companii gigant ar fi aceea că
problemele cu semnalul ar trebui remediate.. Este adevărat ca aria de acoperire este foarte
mare în toata ţara însa în anumite zone semnalul este foarte slab şi astfel compania poate
pierde clienţi.

O alta propunere ar fi aceea de a pune aceleaşi tarife pe minut indiferent de reţea, dar această
schimbare trebuie să fie aceeptată şi de concurenţii companiei, consider ca ar fi un lucru bun
ţn primul rand pentru orange deoarece reţeaua de telecomunicaţii Cosmote âncepe sa aibă tot
mai multi clieţi datorită abonamentelor puse la vănzare cu un nr foarte mare de minute atât în
reţea cât şi naţionale si semnanuluide o calitate superioară şi astfel actualii clienţi ai
companiei Orange ar putea fi tentaţi să treacă la concurenţă.
Orange ar trebui sa îmbunătăţească personalul din call-center-uri deoarece în cazul apelarii la
acest serviciu clienţii sunt nevoiţi să aştepte foarte mult pâna pot intra in legatură cu un
operator.

BIBLIOGRAFIE:
1.Philip Kotler,Gary Amstrong „Principiile marketingului” editia a
IV-a , editura Teora SRL Bucuresti
2. Bratucu, G., Marketing, Vol I + II – co-autor (prof. dr. Lefter
Constantin, lect dr. Balasescu Marius, lect dr. Chitu Ioana, lect. drd.
Tecau Alina, asist. drd. Rauta Cristina), Brasov, iunie 2006
3. http://www.comunic.ro/article.php/10-ani-de-dialog-prin-Orange-
Rom%C3%A2nia/3131/
4.http://www.listafirme.ro/orange-romania-sa-9010105/
5.http://www.orange.ro
6.http://ro.wikipedia.org/wiki/Orange_Rom%C3%A2nia
7.http://economie.hotnews.ro/stiri-telecom-6860773-zapp-anuntat-
program-plecari-voluntare-din-companie.htm
8.http://www.business24.ro/mobile/telecomunicatii/veniturile-orange-
au-scazut-in-t1-cu-doua-milioane-de-euro-1512106
9.http://www.wall-street.ro/tag/orange-romania.html