PARTEA I-a.

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături

1.1. Structura negocierii
1.2. Comunicarea în negocieri
1.3. Caracterul comercial
1.4. Dimensiunea interculturală

2. Strategii şi tactici de negociere

2.1. Strategii
2.2. Tehnici
2.3. Tactici

3. Procesul negocierii comerciale internaţionale

3.1. Pregătirea negocierii
3.2. Debutul negocierii
3.3. Desfăşurarea tratativelor
3.4. Finalizarea negocierii

4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etică

4.1. Personalitatea negociatorului
4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial
4.3. Negociere şi etică

PARTEA a-II-a

5. Definirea contractului comercial internaţional

6. Contractarea prin negociere

6.1. Faza precontractuală
6.2. Proiectul de contract
6.3. Redactarea contractului

7. Contractarea prin corespondenţă

7.1. Oferta
7.2. Formarea contractului
7.3. Corespondenţa comercială: formă, conţinut

8. Structura şi conţinutul contractului de vânzare internaţională

8.1. Introducere; anexe
8.2. Clauzele esenţiale

1
 8.3. Clauzele de executare

Negocierea comercială internaţională

Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă în relaţiile dintre
parteneri tradiţionali sau atunci când este vorba de afaceri de valoare redusă contractele se încheie
frecvent la distanţă (“între absenţi”), prin intermediul scrisorilor comerciale, în afacerile de valoare
ridicată, precum şi atunci când se lucrează pe pieţe noi sau cu produse noi, întâlnirea partenerilor şi
negocierea contractului reprezintă regula în afaceri.
Dezvoltarea comerţului electronic, în speţă tranzacţiile între firme (“business to business”), nu a
avut, până în prezent, o influenţă negativă asupra propensiunii spre negocieri. Încheierea de tranzacţii
prin Internet este o variantă modernă a contractării la distanţă; în toate cazurile în care este necesar
contactul direct (şi nu virtual) între părţi, negocierea clasică se impune.
Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii- politic, social, diplomatic etc.-
negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte
conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se
înscrie în cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană.

1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între

firme, care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul
negocierii în vederea realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializată în contractul internaţional.
Din definiţia de mai sus rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale internaţionale:
- Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc de informaţii
(mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileşte starea de negociere ce permite
armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun;
- Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor un câştig
(lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latină negotiari) trimite la ideea de comerţ, de tranzacţii
între părţi care vor să realizeze împreună o afacere;
- Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme, uzanţe şi practici
specifice; este un proces organizat;
- Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin unor culturi
diferite, iar încheierea şi derularea afacerii se realizează într-un context intercultural. Ca atare,
procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor este complex şi este influenţat de o
diversitate de factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc;
Abordările din literatura de specialitate – foarte bogată şi diversă, cu contribuţii importante
îndeosebi în ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate în două mari categorii: normative şi
descriptive [ 1]
Abordările normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere,
pentru îmbunătăţirea performanţelor părţilor angajate în acest proces. Pot fi încadrate aici: abordările
“clasice”, care pleacă de la observarea şi interpretarea modului cum acţionează comercianţii angajaţi în
tratative şi prezintă “reţete de succes”; abordările bazate pe teoriile şi modelele de comunicare

2
(analiza tranzacţională şi programarea neuro-lingvistică- PNL); metoda “negocierii obiective”,
elaborată de R. Fischer şi W. Ury, cercetători la Harvard.
Abordările descriptive sunt prezentări monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de
model în diferite domenii sau sinteze de observaţii privind derularea unor negocieri complexe.
În această grupă pot fi integrate şi abordările teoretice, care încearcă o descriere teoretică a
negocierilor şi conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor).

1.1. Structura negocierii

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect al negocierii şi a
unui anumit context.
Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului de
negociere.
Aceştia se caracterizează prin mai multe elemente:
- poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol în echipa de
negociatori;
- trăsăturile de personalitate;
- nevoile şi mobilurile în activitate;
- zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul personalităţii
negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţa profesională, ca şi în motivaţiile
obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi economici,
respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci când acestea
îndeplinesc o funcţie economică.
Totodată, în negocierile de afaceri, părţile sunt, de regulă, reprezentate de echipe de negociatori,
care acţionează pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una sau alta din părţi putând să aibă
un ascendent asupra celeilalte. Raportul de forţe dintre negociatori este determinat de mai mulţi
factori:
- puterea relativă a firmelor (părţilor) angajate în negocieri (mărimea şi performanţele firmei, poziţia
pe piaţă, imaginea în lumea de afaceri etc.);
- poziţia negociatorului în firmă, autoritatea sa ierarhică;
- competenţa negociatorului, expertiza profesională şi experienţa în negocieri;
- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenţă, charisma personală.
În general, raportul de forţe în negociere nu este unul static şi imuabil, ci unul dinamic, în continuă
schimbare, balanţa puterii putând să se încline într-o parte sau alta (“doi pe un balansoar”). Există şi
situaţii în care raportul de forţe este dezechilibrat în defavoarea unui partener în mod durabil, ceea ce
afectează rezultatul negocierii.
În negocierea comercială, raportul de forţe tinde să fie subordonat interdependenţei economice
dintre părţi. Implicaţi în reţeaua complexă de relaţii a lumii afacerilor, partenerii au aceeaşi natură, de
homo oeconomicus şi trăsături comune (raţionalitatea economică, limbajul profesional, mentalitatea de
afaceri.
Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază: părţile să aibă poziţii diferite;
să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat; în sfârşit, să existe un obiectiv comun şi o marjă
de manevră pentru fiecare din parteneri.

3
 Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt, prin definiţie,
diferite: se negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la un rezultat (părţile cu
poziţii identice nu au obiect de negociere).
Dincolo de aceste diferenţe, negocierea este posibilă numai dacă părţile manifestă voinţă reală de
a ajunge la un rezultat , de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre părţi urmăreşte anumite obiective,
iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele şi mandatele
lor să fie, într-o anumită măsură, compatibile, astfel încât să se creeze un spaţiu de negociere.
De exemplu, la negocierea preţului vânzătorul va cere un preţ anunţat mai mare (de exemplu 100),
dar va avea în vedere un preţ rezervat (de exemplu, 93), în timp ce cumpărătorul va avea un preţ
anunţat, mai mic (90) şi unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.)

Figura 1.
Spaţiul de negociere

vânzător
93 100

cumpărător
90 97
spaţiul de negociere

Spaţiul de negociere este determinat de intersecţia celor două poziţii, a vânzătorului, respectiv
cumpărătorului, respectiv 93-97 (porţiunea haşurată). Dacă poziţiile părţilor nu se intersectează,
negocierea nu are temei.
Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în practica afacerilor s-
au impus anumite reguli de comportament şi de limbaj, anumite uzanţe în comunicare pe care
negociatorii trebuie să le cunoască. În al doilea rând, este necesară respectarea normelor deontologice
referitoare la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate, conduita profesională etc. În sfârşit,
negocierea este, de regulă, un proces formal, care presupune existenţa unui spaţiu special amenajat,
un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

1.2. Comunicarea în negocieri

Comunicarea este un proces de transmitere şi primire de mesaje purtătoare de sens între două sau
mai multe persoane, prin care acestea intră în relaţie, schimbă informaţii (în latină, comunicare
înseamnă a pune în comun, a fi în relaţie). În esenţă, comunicarea poate fi reprezentată printr-un
model care include: emitentul şi receptorul (persoanele care intră în relaţie), mesajul care este emis
printr-un canal de transmisie, fiind codat şi, apoi, decodat, şi răspunsul/ reacţia la informaţia transmisă
(feed-back). (Figura 2.)

4
 Figura 2.
Procesul de comunicare

feed-back

Emitent mesaj
codare decodare
Receptor

mod de transmitere

În practica afacerilor, există două mari tipuri de comunicare: comunicarea promoţională şi

comunicarea contractuală.
Comunicarea promoţională cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite către
clienţi actuali şi potenţiali, distribuitori, intermediari, autorităţi de stat. În acest sens, se poate vorbi
despre:
- comunicarea de întreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanţelor sale către
partenerii de afaceri; în acest caz, obiectivul comunicării este cel de informare;
- comunicarea instituţională, care are ca scop aducerea la cunoştinţa publicului, dar şi a personalului
firmei, a sistemului de valori pe care se întemeiază firma;
- comunicarea de marcă, având drept scop individualizarea firmei şi a produselor sale pe piaţă în
raport cu concurenţa, impunerea acestora în conştiinţa partenerilor, a consumatorilor;
- comunicarea de produs, care urmăreşte punerea în valoare a calităţii produselor firmei,
caracteristicile tehnice, performanţele acestora, precum şi avantajele induse de procurarea lor.
Ultimele două tipuri formează comunicarea comercială stricto sensu.
În procesul de comunicare a firmei cele patru abordări coexistă în contextul unei strategii de
comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute în practica de afaceri sunt: publicitatea
comercială; promovarea vânzărilor; relaţiile publice; marketingul direct.
Comunicarea contractuală se referă la schimbul de mesaje între parteneri virtuali în procesul
negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizează sub mai multe forme: comunicare faţă în
faţă (negocierea propriu-zisă); comunicare prin corespondenţă comercială; comunicare virtuală
(internet).
Comunicarea faţă în faţă are două componente:
- comunicarea verbală, oral sau în scris, realizată cu un vocabular format din cuvinte dotate cu
semnificaţii;

5
- comunicarea nonverbală, realizată prin gesturi, mimică, ţinută, contacte vizuale, timbrul vocii,
tăceri, distanţa dintre părţi.
Calitatea comunicării depinde de caracteristicile persoanelor implicate în proces (tip de
personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului şi răspunsului (comunicare
verbală sau nonverbală), de condiţiile în care are loc comunicarea (comunicare faţă în faţă sau la
distanţă), de tehnica de comunicare folosită (mesaje orale sau scrise, mesaje pe hârtie sau
electronice). Se admite, în general, că transmiterea unui mesaj se realizează cu o rentabilitate de circa
20%, dar rata poate fi îmbogăţită prin diferite metode.

Analiza tranzacţională (AT), adică analiza schimburilor de mesaje verbale şi nonverbale între
persoane, evidenţiază două tipuri de comunicare: simplă, când se realizează la un singur nivel al stării
personalităţii, respectiv comunicarea exterioară, explicită; complexă, când se realizează la mai multe
nivele ale personalităţii, atât printr-o comunicare explicită, cât şi printr-una implicită.
Elaborată în perioada imediat postbelică în SUA, analiza tranzacţională este un mijloc de
îmbunătăţire a comunicării care îşi găseşte aplicaţii în negocierea comercială [2]. Ea se bazează pe
două concepte principale: stările Eu-lui (personalităţii) şi atitudinea de viaţă. Stările personalităţii sunt
modalităţi de utilizare a energiei personalităţii psihice, cărora le corespund diferite moduri de
comportament.
Există trei stări ale personalităţii, cărora le corespund moduri specifice de comportament:
 Starea responsabilităţii (normativă) - numită în AT “starea de părinte”- presupune faptul că
persoana se bazează pe experienţă atunci când ia hotărâri; “părintele” este dominant (paternalist),
critic; el judecă, ordonă, protejează şi linişteşte;
 Starea raţionalităţii (raţională) – numită în AT “starea de adult”- presupune faptul că persoana
pleacă de la studierea raţională a faptelor pentru a lua o decizie; “adultul” observă, analizează,
testează, se informează, caută, menţinându-se obiectiv şi neutru;
 Starea afectivităţii (afectivă)- numită în AT “starea de copil”- corespunde situaţiei în care persoana
îşi utilizează afectivitatea (sentimentele) pentru a face faţă unei situaţii; “copilul” poate fi supus
(neautonom, subordonat autorităţii), spontan (impulsiv, ignorând normele), rebel (contestatar,
refuzând normele), creativ (treaz, inventiv)
O personalitate completă utilizează toate stările Eu-lui, dar una sau alta dintre stări poate să
predomine în cazul unei persoane determinate.
În cadrul negocierilor, diferitele stări sunt activate în mod alternativ, în funcţie de context şi de
starea în care se găseşte partenerul. Ca atare, între parteneri se realizează schimburi de semnale,
“tranzacţii”, în termenii AT, de mai multe feluri: paralele, încrucişate, ascunse . [3]

Schimburile de semnale în AT
PARALELE ÎNCRUCIŞATE ASCUNSE
între aceleaşi stări ale între stări diferite ale un mesaj implicit este ascuns
personalităţii personalităţii şi o altă stare se exprimă
În primul caz, “tranzacţia” În al doilea caz, persoanele În al treilea caz, tranzacţia
este mutuală, sunt surprinse, dezamăgite, permite manipularea,
complementară, aşteptată şocate, rănite. utilizarea de subînţelesuri,
care nu pot fi exprimate
deschis.

6
 Atitudinea de viaţă este modul în care persoana se percepe pe sine (pozitiv –OK sau negativ
non OK) şi pe ceilalţi (OK, non OK). Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asupra partenerului
(El) rezultă patru tipuri de atitudini constructivă (eu sunt OK, el este OK), distructivă (eu nu sunt OK, el nu
e OK), de superioritate, aroganţă (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate, subordonată (eu nu sunt
OK, el este OK).

Eu El

constructivă
Eu (OK,OK) (OK, non OK)

El distructivă
(non OK, OK) (non OK, non OK)

Analiza tranzacţională permite formularea mai multor recomandări pentru crearea de condiţii
favorabile comunicării în negocieri:
- necesitatea activării tuturor stărilor de personalitate, pentru a se realiza o cât mai bună
corespondenţă între emitentul şi receptorul de mesaje;
- descifrarea tipului de semnale (paralele, încrucişate, ascunse) pentru asigurarea unui răspuns
adecvat;
- adoptarea unei atitudini generale pozitive, constructive în procesul negocierii;
- emiterea de mesaje cu caracter pozitiv, condiţionate (“Vă mulţumesc că aţi venit”) sau
necondiţionate (“Cred că lucrăm bine împreună”) şi evitarea celor cu caracter negativ (“Bun, treceţi
la problemă”, “Prefer să lucrez cu oameni serioşi”).

Programarea neuro-lingvistică (PNL) este o tehnică de analiză a comportamentului uman,

elaborată în anii 1970: termenul “lingvistică” se referă la mesajele verbale sau nonverbale din procesul
comunicării, iar termenul “neuro” trimite la starea psihologică subiacentă comunicării.
În PNL se definesc stările interne, legate de viaţa afectivă (emoţii), procesele interne, legate de
mecanismele noastre de gândire (raţiunea) şi comportamentele externe , manifestate prin privire,
mimică, gesturi. Teza de bază a PNL este că vorbele şi atitudinile exterioare ale unei persoane reflectă
stările şi procesele interne, voluntar sau involuntar. Observând alegerea cuvintelor, precum şi gesturile
şi mimica şi decodând semnificaţia lor se poate dobândi o mai bună cunoaştere a interlocutorului.
Totodată, PNL pledează pentru stimularea unor stări interne pozitive în vederea creării unor
premise favorabile pentru negociere[4].
Plecând de la constatarea că fiecare persoană utilizează trei sisteme senzoriale, vizual (bazat
pe imagini), auditiv (bazat pe sunete) şi kinestezic (bazat pe senzaţii), dar ca un anumit sistem poate
prevala sau poate fi activat în funcţie de situaţia concretă, PNL urmăreşte dezvoltarea capacităţii de
influenţă asupra interlocutorului pentru a favoriza şi a ameliora comunicarea.
În cest sens, se recomandă:
- determinarea sistemului privilegiat de partener plecând de la comportamentul său verbal(ton,
volum al vocii, ritmul vorbirii etc.), cât şi de la comportamentul non-verbal (postură, gesturi,
mişcări oculare etc.);
- decelarea raportului dintre comportament şi starea psihică interioară, dintre percepţie şi realitate;
- armonizarea comportamentului propriu cu starea interioară şi adaptarea propriei conduite în raport
cu comportamentul şi starea interioară ale partenerului (mimetism comportamental) pentru a se
realiza o comunicare eficace.

7
 În esenţă, PNL recomandă să fie observate şi armonizate următoarele elemente: distanţa dintre
indivizi; ritmul şi gesturile în diferite acţiuni; volumul, expresia şi ritmul vocii şi discursului;
reprezentarea în plan vizual, auditiv şi kinestezic (senzorial).
Finalitatea PNL este dublă: pe de o parte, să se creeze un climat de încredere între parteneri; pe de
altă parte, să stimuleze încrederea în sine, afirmarea Eu-lui negociatorului. În acest sens, PNL propune
tehnica sincronizării, a adaptării conduitei proprii în raport cu cea a partenerului (efect “oglindă”), atât
în plan verbal, cât şi în plan non-verbal. Totodată, prin cultivarea autoaprecierii, a autoevaluării
pozitive (cu măsură, desigur), negociatorul îşi poate îmbunătăţii comportamentul în trei planuri
integrate:
- încrederea în sine, respectiv evaluare pozitivă a capacităţii proprii (“stă în puterea mea”);
- întărirea capacităţii de acţiune, concentrând forţa psihică şi emoţională în vederea realizării
obiectivelor (“să facem totul”);
- creşterea gradului de răspundere şi implicare (“depinde de mine”).
Preconizând un comportament activ, responsabil şi constructiv, PNL oferă o reţetă de combatere în
egală măsură a atitudinii defensive, de evitare anxioasă a confruntării ca şi a agresivităţii rezultate din
dorinţa de dominaţie şi intoleranţă.

Studiile teoretice şi analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinţele
comunicării în negocieri. Totodată, experienţa practică a negocierii – în speţă a negocierii comerciale
scoate în evidenţă condiţiile realizării unei comunicări eficiente între părţi.
În primul rând, se impune cunoaşterea partenerului de negocieri, atât prin obţinerea de informaţii
anterioare, cât şi prin observarea atentă şi analiza comportamentului acestuia în timpul şedinţelor de
negociere, precum şi în afara acestora (pauze, discuţii înainte sau după negocieri, întâlniri de protocol
la restaurant etc.). Se au în vedere în acest sens: trăsăturile de personalitate (inteligenţa,
temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbală şi non-verbală), gradul de
profesionalism, cultura etc.
În al doilea rând, este importantă preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca şi pentru
înţelegerea corectă a mesajelor provenite de la partener. În acest sens, se impune utilizarea prioritară
a unui limbaj precis şi explicit, se practică repetarea punctelor principale, precum şi utilizarea de
întrebări pentru clarificarea punctelor susţinute de partener, se urmăreşte crearea condiţiilor pentru
stabilirea unei stări de comunicare, pentru “intrarea în rezonanţă” (empatie) a partenerilor .
În al treilea rând, în procesul comunicării trebuie să fie adoptată o atitudine flexibilă, activă
plecându-se de la ideea că negocierea este un proces evolutiv, progresiv.
În sfârşit, comunicarea trebuie să fie orientată spre realizarea unui acord de voinţe, scopul însuşi al
negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmăreşte o anumită finalitate, nefiind un schimb de mesaje în sine, ci
un mijloc de a realiza o înţelegere.

1.3. Caracterul comercial

Negocierea comercială se deosebeşte de alte tipuri de negociere (diplomatică, socială etc.) prin
obiectul său – realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative ( lucrum, în latină, înseamnă câştig)- ca
şi prin tipul de relaţii care se stabilesc între părţi- de tip vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ.
Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o acţiune anterioară de
prospectare, sau în urma schimbului de scrisori comerciale, (în varianta tradiţională sau prin Internet).
Ea se caracterizează prin două elemente interdependente [ 5]:
- existenţa unui conflict de interese între părţi (exemplu, vânzătorul încearcă să obţină un preţ cât
mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preţ cât mai mic);
- urmărirea ajungerii la o înţelegere, la un acord de voinţă (contract), baza însăşi a realizării afacerii.
Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este necesar ca, dincolo de interesele
lor particulare, părţile să poată defini un proiect comun- tranzacţia care face obiectul tratativelor.
Totodată, plecând de la faptul că fiecare din parteneri poate să-şi împlinească interesul particular doar

8
dacă proiectul comun este realizat (dacă afacerea nu se încheie, negocierea este un eşec - nici una
din părţi nu câştigă), negocierea trebuie să manifeste o anumită încredere reciprocă, să dea prioritate
convergenţei de interese, în raport cu divergenţelor acestora.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu sumă pozitivă.
Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) în care
ceea ce câştigă una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile cu sumă nenulă părţile îşi împart, în
anumite proporţii, un câştig comun, care se realizează numai dacă ele au căzut de acord.
Necesitatea încrederii şi cooperării în negocierile comerciale poate fi argumentată prin intermediul
câtorva modele de jocuri strategice şi, respectiv, de cooperare.

“Jocul motocicliştilor” ilustrează o situaţie tipică de interese opuse şi ireconciliabile. Datele jocului
sunt următoarele: jucătorii, doi motociclişti (M1 şi M2) pleacă fiecare în acelaşi timp, de la extremităţile
unei piste cu o singură bandă, unul spre celălalt ;cel care va merge înainte (A), fără să abandoneze,
câştigă premiul (p); cel care deviază (D), pentru a nu se ciocni (c) cu jucătorul care vine din sens
opus, pierde jocul (o).
În Figura 3. sunt prezentate sintetic rezultatele posibile ale jocului.

Figura 3.
Jocul motocicliştilor

M2

A D

A (c,c) (p,o)
M1

D (o,p) (-,-)

Semnificaţia matricei este următoarea:

- dacă M1 şi M2 merg înainte (A,A) motocicliştii se vor ciocni, situaţia este de risc maxim pentru
ambii jucători (c,c);
- dacă M1 merge înainte, iar M2 deviază (A,D), primul ca câştiga premiul (p), iar al doilea pierde
jocul (o);
- simetric, (D,A) îl face pe M1 să piardă, în favoarea lui M2;
- dacă ambii motociclişti deviază (D,D), jocul nu este jucat (-,-).
În această situaţie, ceea ce câştigă un jucător, pierde celălalt, mai mult, nu este posibilă nici-o
înţelegere pentru a obţine o situaţie mai bună în comun.
“Dilema prizonierului” evidenţiază costul lipsei de încredere între părţi, respectiv preţul
suspiciunii. Datele jocului sunt următoarele: în urma unei crime, doi suspecţi (P1, P2) sunt arestaţi şi,
la interogatoriu, fiecare are de ales –fără să poată comunica cu celălalt – între a-l denunţa pe celălalt
suspect (D) sau a nu spune nimic (T). În Figura 4 sunt prezentate sintetic rezultatele posibile.

9
 Figura 4.
Dilema prizonierului

(P2)

(P2)
D T

D (Î,Î) (L*,S)
(P1)

T (S, L*) (L, L)

Semnificaţia matricei este următoarea:

- dacă P1 îl denunţă pe P2 şi P2 îl denunţă pe P2 (D+D) ei vor fi condamnaţi la închisoare pentru o
perioadă scurtă (Î,Î);
- dacă P1 îl denunţă pe P2, iar P2 tace (D+T), P1 va fi eliberat, primind şi o sumă bănească
importantă drept recompensă, iar P2 va fi spânzurat (L*,S);
- în situaţia simetrică (T+D), P1 va fi spânzurat, P2 va fi eliberat cu recompensă;
- dacă amândoi tac (T+T), ei vor fi eliberaţi (L,L).
Dilema constă în faptul că fiecare dintre prizonieri are de ales între o decizie care prezintă un risc
important, dar şi un câştig foarte mare (dacă denunţă poate să facă închisoare, dar poate şi să fie
eliberat cu recompensă) şi una care prezintă un risc inacceptabil şi un câştig important (dacă tace
poate fi trimis la spânzurătoare, dar poate fi şi eliberat).
Raţional şi dintr-o perspectivă pur individuală, prizonierii – fiecare în parte – vor alege să denunţe,
ceea ce înseamnă că vor fi în situaţia (Î,Î). Dacă ei s-ar putea înţelege sau dacă ar avea încredere
reciprocă ar alege o soluţie mai favorabilă (T+T), care îi duce în situaţia (L,L). Diferenţa între (Î,Î) şi

10
(L,L) – deci între a rămâne amândoi în închisoare şi a fi amândoi eliberaţi- este costul suspiciunii, al
neîncrederii. Numai prin colaborare “prizonierii” pot ajunge la cea mai bună soluţie pentru amândoi.

Abordările teoretice şi experienţa practică evidenţiază o serie de cerinţe ce trebuie respectate în

negocierile comerciale.
În primul rând, în relaţiile dintre părţi atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze asupra celei de
confruntare. Părţile trebuie să menţină un dialog deschis, continuu, bazat pe înţelegere şi încredere în
reuşita comună, să-şi manifeste disponibilitatea pentru concesii şi compromisuri în vederea realizării
acordului.
În al doilea rând, derularea negocierilor trebuie să se bazeze pe principii ale deontologiei în afaceri:
politeţea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La încheierea negocierii,
fiecare dintre părţi trebuie să aibă sentimentul unui lucru bine făcut, în care interesele materiale, ca şi
prestigiul personal (“salvarea feţei”) să fie salvgardate.
În al treilea rând, este necesară abordarea constructivă a negocierii, care să dea prioritate
acordului cu partenerul asupra “triumfului” asupra partenerului. O negociere reuşită este aceea care se
finalizează printr-un acord în care se regăsesc –într-o formă sau alta- obiectivele principale urmărite de
către fiecare partener.
Negocierea comercială nu trebuie să fie concepută ca un dictat pe care una din părţi îl impune
celeilalte. Într-adevăr, finalizarea negocierii - respectiv încheierea contractului- nu este decât
consacrarea juridică a afacerii, care va fi derulată prin executarea obligaţiilor pe care părţile şi le-au
asumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaţii de către una din părţi poate constitui un
impediment major în executarea corespunzătoare a contractului de către aceasta.

1.4. Dimensiunea interculturală

Faţă de negocierile care au loc între parteneri din aceeaşi ţară, negocierea internaţională prezintă o
serie de particularităţi [6] rolul distanţei (de exemplu, în plan logistic), complexitatea mai mare a
procesului de negociere, durata mai îndelungată. Principalele elemente care deosebesc negocierea
internaţională în raport cu cea naţională sunt însă: diferenţele culturale, cele între sistemele juridice,
precum şi cele între sistemele politico-administrative. Dacă ultimele două elemente au o relevanţă
îndeosebi în procesul contractării propriu-zise (dimensiunea juridică) şi respectiv al executării
contractului (dimensiunea politico-administrativă)- şi vor fi tratate la temele corespunzătoare-
problema interculturalităţii este de primă importanţă pentru negocierea comercială internaţională.
Ca mod de gândire şi acţiune al unei comunităţi umane determinate, cultura poate fi – în funcţie
de tipul de comunitate: cultură naţională (valorile, credinţele, opţiunile, normele simbolurile etc.
specifice unei naţiuni), cultura de întreprindere (valorile împărtăşite şi regulile de acţiune promovate în
cadrul unei firme), cultura profesională (a inginerului, comerciantului, finanţistului, juristului etc.).
Negociatorul comercial internaţional se defineşte prin intersecţia mai multor sfere culturale, cum sunt
cele enunţate mai sus, dar cultura naţională joacă un rol determinant în concepţia şi comportamentul
său.
Cultura negociatorului- reflectând cultura naţională care şi-a pus amprenta asupra formării sale –
este determinantă de un complex de factori [7] a căror cunoaştere este o condiţie a unei comunicări
eficiente în negocieri.
Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt următorii:

11
- tradiţiile, credinţele, valorile etnice, transmise din generaţie în generaţie şi reprezentând repere de
bază ale conştiinţei naţionale;
- religia dominantă;
- nivelul de dezvoltare economică, structurile şi mecanismele economice, obişnuinţele de consum;
- regimul social-politic (democraţie vs. dictatură);
- cadrul juridic şi instituţional;
- cadrul natural, geografic şi climateric etc.
Pe această bază se definesc diferenţele şi afinităţile culturale între comunităţile umane (în speţă
naţiuni), care se transpun în concepţii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare
negociator.
Analiza diferenţelor şi afinităţilor culturale în literatura de specialitate s-a realizat îndeosebi în planul
managementului intercultural al marketingului internaţional [8], evidenţiindu-se mai multe criterii în
funcţie de care, se deosebesc / aseamănă diferite culturi.
Diferenţele culturale exprimă abordări diferite ale unor comunităţi umane determinante -
naţiune, personalul unei firme – în legătură cu soluţionarea problemelor de bază ale existenţei şi
dezvoltării acelei comunităţi: modul de comunicare; concepţia despre timp şi spaţiu; viziunea asupra
omului; atitudinea faţă de acţiune şi risc; normele morale.
Modul de comunicare
Comunicarea are loc într-un anumit context care îşi pune amprenta asupra semnificaţiilor,
mesajelor şi a modului cum acestea sunt emise şi receptate; este vorba de locul de comunicare, ce
reflectă un anumit mediu cultural, ca şi de persoanele care comunică, purtătoare, ele însele, a unei
anumite culturi.
Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting două tipuri polare de culturi: cele
înalt contextuale şi cele slab contextuale (Tabelul 1.)

Tabelul 1.

Culturi slab contextuale Culturi înalt contextuale

Mesajele sunt explicite, interpretate literal în Mesajele sunt implicite, fiind interpretate în
afara contextului. cadrul contextului în care au fost emise.
Obiectul negocierii este abordat direct, în Negocierea este precedată de o perioadă de
funcţie de agenda zilei, în scopul ajungerii observare, fapt ce permite participanţilor să
rapide la un rezultat. se cunoască, să stabilească o relaţie de
încredere reciprocă.
Comunicarea este directă, exprimând, fără Comunicare se bazează pe o mulţime de
ambiguităţi sau eufemisme, acordul sau formule de politeţe, expresii nuanţate, care
dezacordul. depind de interlocutor şi de contextul
comunicării.
Strategia de comunicare se caracterizează Comunicarea favorizează demersul intuitiv,
prin: prezentare logică, limbaj concis, limbajul complex, abordarea calitativă
demers tehnic şi abordare cantitativă.
Relaţiile dintre persoane sunt relativ puţin Relaţiile dintre persoane sunt durabile,
durabile, indivizii neimplicându-se profund indivizii implicându-se emoţional în mod
din punct de vedere emoţional. profund.

12
 Într-o cultură cu complexitate ridicată (înalt contextuală)- de exemplu, în China, Japonia,
America Latină, Orientul Mijlociu – este nevoie de multe informaţii pentru a înţelege relaţiile sociale.
Cu cât complexitatea culturală este mai mare, cu atât este mai greu pentru outsiders să interpreteze
corect şi să înţeleagă faptele şi situaţiile din cultura respectivă.
Culturile slab contextuale – de exemplu, în SUA, Germania, Elveţia – sunt mai clare şi mai
deschise în procesele de comunicare şi interacţiune socială. Comunicarea este explicită şi directă. În
schimb, în culturile înalt contextuale, interacţiunea socială este implicită şi indirectă, o mare parte din
informaţii fiind transmisă prin mijloace non-verbale.
În realitate, o anumită cultură prezintă atât elemente contextuale, cât şi elemente de
interacţiune explicită, situându-se însă mai aproape de una sau cealaltă din cele două dimensiuni.
Practica afacerilor internaţionale duce la o anumită uniformizare a comunicării, cu tendinţe de
predominare a comunicării directe, explicite, fără însă ca componenta contextuală să fie abolită sau
convertită în limbaj direct.

Timpul şi spaţiul
Timpul are un rol determinant în cultura unei comunităţi, el reprezentând, pe de o parte,
alături de spaţiu, o coordonată a desfăşurării afacerilor internaţionale, pe de altă parte, constituind o
resursă economică specifică.
În ceea ce priveşte concepţia despre timp se disting două tipuri de culturi: cele monocronice
(sau secvenţiale), şi cele policronice (sau sincronice). (Vezi Tabelul 2)

Tabelul 2.
Culturi monocronice Culturi policronice

 Timpul este perceput ca fiind obiectiv,
curgând inexorabil din trecut, prin prezent
spre viitor;
 Timpul este liniar, putând fi segmentat
(etape) şi ordonat (calendar);
 Timpul este perceput ca fiind subiectiv,
depinzând de contextul evenimentelor;
 Timpul curge pe mai multe planuri în ritmuri
şi cu intensităţi diferite;

 Timpul este o resursă rară şi trebuie  Timpul este o resursă abundentă şi folosirea
utilizat cu economicitate (“Time is money”) lui este subordonată cerinţelor menţinerii şi
dezvoltării relaţiilor interpersonale.

Cele două concepţii au consecinţe diferite în planul comunicării şi relaţiilor de afaceri.

Astfel, în culturile monocronice (de exemplu, în ţările germanice şi anglo-saxone) sunt
caracteristice:
- planificarea riguroasă a activităţilor;
- operativitate în realizarea sarcinilor;
- punctualitate în relaţiile de afaceri;
- perseverenţă şi consecvenţă în realizarea scopurilor.
În culturile policronice (America Latină, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:
- derularea în paralel a mai multor activităţi;
- desfăşurarea activităţilor în funcţie de urgenţele momentului şi de exigenţele relaţiilor
interpersonale, mai degrabă decât după un plan riguros;
- abordarea mai flexibilă a angajamentelor cu caracter temporal.

13
 Atitudinea faţă de timp se reflectă şi în durabilitatea şi stabilitatea relaţiilor de afaceri. Astfel,
conform unor autori, culturile “occidentale” s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul
este subordonat cerinţelor de operativitate şi profitabilitate . Forma extremă a acestei orientări se
manifestă pe piaţa de capital; s-a vorbit , de altfel, în contextul apariţiei unor crize financiare de
“miopia bursei”. Culturile “orientale” se caracterizează prin orientare pe termen lung; persistenţa,
construcţia durabilă a afacerii prevalează asupra cerinţelor de profitabilitate rapidă. Este ilustrativă, în
acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, în expansiunea internaţională, dau
prioritate cotei de piaţă în raport cu rata profitului.
Culturile diferă şi în funcţie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existenţă,
spaţiul. Astfel, în culturile slab contextuale, distanţa - fizică şi afectivă – de comunicare tinde să fie
relativ redusă. În culturile înalt contextuale, rezervarea spaţiului personal are o mare importanţă,
acesta fiind disociat de spaţiul social, specific relaţiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii
sunt mai deschişi spre comunicare, mai exuberanţi şi direcţii; în schimb, japonezii, apar ca fiind mai
rezervaţi şi mai formali.
Omul în societate
În funcţie de concepţia privind poziţia omului în societate, culturile pot fi “individualiste” sau
“colectiviste”. (Vezi Tabelul 3.)

Tabelul 3.

Colectivism Individualism

 Interesele colective predomină asupra  Interesele individuale predomină asupra

intereselor individuale; intereselor colective;
 Legile şi drepturile sunt diferite de la un  Legile şi drepturile se presupun a fi aceleaşi
grup la altul; pentru toţi;
 Rolul dominant al statului în sistemul  Rol restrâns al statului;
economic;
 Relaţia patron-salariat este percepută ca o  Relaţia patron-salariat are la bază un
legătură de grup; contract;
 Angajarea şi promovarea se fac în funcţie Angajarea şi promovarea se fac pe bază de
de interesele de grup. merite.

Culturile occidentale sunt, în general, individualiste: individul este o persoană distinctă, separată
de mediul său social. În schimb, în culturile orientale (în speţă, Japonia) individul există numai în
relaţie cu alţii, în cadrul unui grup. O formă extremă şi artificială de colectivism apare în sistemul
comunist, în care individul este depersonalizat şi subordonat unei comunităţi totalitare.
Cele două concepţii au consecinţe diferite în planul carierei sociale şi profesionale a unei
persoane. În culturile individualiste, cariera depinde înainte de toate de competenţa şi calităţile
individului, acestea rezultând din curriculum vitae, diplome, experienţa cunoscută în mediul profesional
respectiv, renume.

14
 În culturile colectiviste, primul criteriu care pune în valoare o persoană este apartenenţa sa la
un grup, adică legăturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaţii ce au o
anumită putere socială (partide, sau chiar organizaţii, oculte sau ilegale – mafia).

Acţiune şi risc
Modul cum este înţeles, în diferite culturi, rolul acţiunii umane depinde de concepţia despre
schimbare şi progres.
În culturile orientale, chiar dacă schimbarea este inevitabilă, aceasta este privită ca un proces
care se produce în mod natural, în contextul evoluţiei generale a societăţii şi naturii; caracteristică este
deci acceptarea pasivă a devenirii.
În schimb, în culturile occidentale se consideră că viitorul nu este predestinat şi este necesar
efortul voluntar pentru a realiza schimbarea în sensul dorit. Ca atare, atitudinea activă, acţiunea în
planul materiei şi al spiritului este nu numai justificată, ci şi necesară.
Această diferenţă de abordare îşi are rădăcinile în componenta religioasă şi filosofică a culturilor
respective. Religiile şi concepţiile de viaţă iudeo-creştine instituie o separare netă între domeniile
temporal (contingent) şi spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinţei de acţiune
în planul vieţii materiale, temporale, postulând că omul poate să acceadă la stăpânirea fenomenelor
terestre şi naturale. Pe de altă parte, religiile şi filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consideră că
omul trebuie să accepte condiţia sa şi să trăiască în armonie cu natura; aceasta duce la un
comportament pe care occidentalii îl califică drept pasiv.
Diferitele culturi se caracterizează şi prin modul în care acestea se raportează la incertitudine,
prin atitudinea indivizilor în raport cu riscul (Vezi Tabelul 4.)

Tabelul 4.
Gradul de evitare a incertitudinii
Scăzut Ridicat

 Linişte, calm în situaţii ambigue şi în  Tema de situaţii ambigue şi riscuri

condiţii de riscuri neobişinuite;
 Legi şi reguli puţine şi generale;
 Atitudine pozitivă a cetăţenilor faţă de
instituţii;
 Toleranţă, moderaţie.
neobişnuite;
 Legi şi reguli multe şi precise;
 Atitudine negativă a cetăţenilor faţă de
instituţii;
 Conservatorism, extremism.

În culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninţaţi în situaţii

nesigure, schimbătoare, preferând predictibilitatea şi stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare
a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare.
Aceste deosebiri au relevanţă în planul relaţiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai înclinate
spre risc (engl. risk takers) se angajează în afaceri care comportă necunoscute, ameninţări, dar şi
posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evită
riscul (risk adverse) preferă relaţiile tradiţionale, cunoscute şi sigure, respingând aventura şi
mulţumindu-se cu un profit “normal”.

Normele morale
Normele morale fac parte din zestrea culturală a societăţii; în condiţiile multiculturalismului vor
exista mai multe concepţii despre moralitate. Aceasta nu infirmă însă existenţa unor principii morale
larg împărtăşite, a unor valori etice cu caracter universal.

15
 Culturile diferă înainte de toate în ceea ce priveşte modul de definire a problemelor etice.

Tabelul 5.
Definirea problemelor etice
Occident (SUA) Orient (Japonia)

 abordare legalistă: bazată pe reglementări  abordare consensuală: valorile morale

şi reguli; sunt definite de normele comunităţii şi nu
de opţiunile individului;

 abordare explicită: normele sunt înscrise în  abordare implicită: standardele etice

coduri de conduită şi liste de principii; sunt învăţate şi asumate în procesul
practicii sociale; ele se transmit ca uzanţe;

 abordare universalistă: regulile se aplică  abordare particularistă: respectarea

pentru toţi la fel; regulilor depinde de poziţia şi relaţiile
personale ale indivizilor, normele se aplică
în funcţie de circumstanţă;

 abordare individualistă: deciziile etice sunt  abordare colectivistă: moralitatea este

personale şi ele implică răspunderea definită, mai degrabă, în termeni de
individuală. interdependenţă a indivizilor.

Dacă în culturile occidentale normele morale se situează într-un domeniu contingent celui juridic
(în Europa Occidentală) sau se întrepătrund cu normele de drept (în ţările anglo-saxone), în lumea
orientală standardele etice se impun, mai degrabă, prin tradiţie şi prin forţa credinţelor comune. În
Occident răspunderea etică este individuală şi abaterea de la normă se sancţionează prin declasare
socială sau profesională (prin forţa opiniei publice, a mass media), dacă nu întruneşte elementele unei
infracţiuni, când se pedepseşte ca atare.
În Orient, răspunderea etică incumbă în ansamblul membrilor unei comunităţi, iar
comportamentul deviant este sancţionat în funcţie de circumstanţe; integrarea socială a individului,
prevalează asupra excluderii sau marginalizării acestuia.
Modul de abordare a problemelor etice are consecinţe practice în procesul comunicării
internaţionale de afaceri. Astfel, de exemplu, în multe culturi, cadourile reprezintă o componentă
esenţială a dezvoltării relaţiilor dintre persoane şi grupuri (ex. în Japonia, Thailanda); în ultimul timp,
în contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultură.
Este însă important de stabilit linia de demarcaţie dintre cadouri şi mită, în funcţie de normele
morale din fiecare cultură. În general, se acceptă în relaţiile de afaceri cadourile de mică valoare
pecuniară, dar cu o anumită încărcătură simbolică; totodată, se urmăreşte asigurarea reciprocităţii în
astfel de situaţii (“cadou contra cadou”).
Depăşesc limitele acceptabilităţii etice (şi legale) cadourile de mare valoare, care intră în sfera
actelor de corupţie. Se vorbeşte, astfel, în literatură, de “mita de lucru”, care se adresează
funcţionarilor de tot felul şi are rolul de a facilita realizarea unor formalităţi administrative (de a “unge”
mecanismele unei birocraţii), precum şi de “marea mită”, destinată funcţionarilor guvernamentali de
nivel înalt, care este sancţionată penal în cele mai multe ţări.

2. Strategii şi tactici de negociere

16
 Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se
urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte
avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
Strategiile [9] sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind un
orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri
reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului, iar, pe de altă parte,
condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre
parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune
pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia procesului de negociere, fiind
subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt combinaţii abile de mijloace, vizând valorificarea
unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor decizii ale partenerului care să avantajeze firma
negociatoare.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor.
Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un orizont de timp redus.
Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăreşte surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le dovedeşte, întărirea poziţiei proprii în tratative.

2.1. Strategii
Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea strategiei şi,
implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, şi, în context, folosirea unor
tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în literatura
de specialitate sub formă de alternative decizionale: [10]
- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener
încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose) şi o orientare bazată pe conducere,
părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca fiecare să câştige ( win-win);
- Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să ia iniţiativă,
să atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să
contraatace;
- Dictat (impunere) vs. adaptare , adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în purtarea
tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod în 1984 sub forma
strategiei “tit for tat” sau a “răspunsului condiţionat”: partenerul începe negocierea prin cooperare
iar apoi răspunde “dinte pentru dinte”, adaptându-se la acţiunile celuilalt;
- Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine negociere strict în
limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dacă apar oportunităţi în acest sens; în
acelaşi sens, pot exista opţiuni între acord complet şi cord parţial, acord necondiţionat şi acord
contingent (condiţionat), acord cu aplicare imediată sau diferată etc;
- Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă” este o noţiune care se referă la timp, ca resursă rară a
negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură economică, de raportul de forţe, dar
şi în considerarea diferenţelor culturale.
În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor dintre
părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile concrete ale
negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune în scopul realizării obiectivelor proprii şi
salvgardării intereselor specifice.

17
 Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor
“distributive” şi respectiv negocierilor “integrative”, care formează axa abordărilor strategice în
negocieri.
Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate
în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al unui partener
se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerată un joc cu
sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv),
negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziţii de forţă (caracter conflictual).
În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie, părţile
urmărind victoria (în cel mai rău caz armistiţiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea
câştigului părţii victorioase.

Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă deschisă, în care părţile devin
adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurenţă “sălbatică” între firme (ex. dumping), conflicte
militare (război). În aceste cazuri, condiţiile negocierii prezintă o serie de trăsături caracteristice [11].
Astfel, declanşarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre parteneri a rupt
acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo în relaţiile reciproce. Ea poate fi, însă determinată şi de
comportamentul agresiv sau revanşard al unei dintre părţi. Raportul dintre părţi reprezintă o miză
majoră pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziţie
deschisă , chiar incompatibile. Climatul general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la
ameninţări şi se orientează spre luptă deschisă.
Raportul de forţă poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau dezechilibrat, când
este favorizată atitudinea agresivă a părţii mai puternice. În strategia conflictuală, părţile urmăresc
obţinerea unei poziţii mai bune prin construirea de alianţe, recurgerea la factori externi, utilizarea
forţei şi violenţei.
Totuşi, chiar în situaţiile conflictuale, pot exista forţe care presează spre negociere:
- interdependenţa dintre părţi, ce determină preocuparea pentru destinul comun;
- imposibilitatea de a înfrânge adversarul;
- costul luptei este prohibitiv, astfel încât părţile trebuie să se înţeleagă;
- o eventuală presiune din exterior: părţile sunt aduse la masa tratativelor;
- grija faţă de viitor, o victorie asupra celeilalte părţi putând compromite pe termen lung situaţia
învingătorului;
- negocierea este “presupusă” în conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau războiul
de conflictul social (în ultimul caz, se face în fond presiune pentru negociere).

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa “pură” nu poate fi

practicată, prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în mediul economic; proiect
comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câştiguri mai mari prin înţelegere decât prin
conflict etc.
Totuşi, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în care se
folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:
- luarea de poziţii ferme, precum şi apărarea şi impunerea propriilor poziţii;
- contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;
- demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere;
- practicarea de manevre şi tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare,
culpabilizare) şi de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană);
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare: opoziţie, rea credinţă, disimulare,
desconsiderare etc.

18
 Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub
presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare dintre parteneri. În cazul realizării unui acord,
transpunerea acestuia în practică se dovedeşte a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat va
încerca să limiteze cât mai mult efectele negative ale acordului şi să obţină compensaţii pentru
frustrările pe care i le-a creat soluţia dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip distributiv
solicită, de regulă, un mare consum de energie şi timp.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este un joc cu
sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui acord
(caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase
(caracterul integrativ).
În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori câştigurile
mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri avantajoase pentru părţi.
În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în raport cu negocierea
conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se stabilească anumite legături, a căror menajare
şi punere în valoare prezintă importanţă pentru fiecare dintre parteneri. Aceştia au în vedere un
proiect comun, bază a convergenţei lor de interese, căreia i se subsumează divergenţele de interese,
exprimate de poziţiile lor diferite în cadrul negocierii. Reuşita negocierii se apreciază în raport cu
măsura în care se realizează proiectul comun, şi numai pe această bază, părţile pot obţine câştiguri
individuale.
În aceste condiţii domină între parteneri un climat de încredere şi înţelegere. Relaţiile dintre
parteneri nu se caracterizează printr-o confruntare de forţe, ci prin căutarea consensului, realizarea
acordului prevalând asupra competiţiei. În ceea ce priveşte miza negocierilor, aceasta se prezintă la
două nivele: în principal, realizarea proiectului comun; în secundar, punerea în valoare a intereselor
particulare, eventual concurente. În consecinţă, obiectivele părţilor apar, esenţialmente, ca fiind
compatibile şi convergente, ceea ce nu înseamnă absenţa unor obiective secundare opuse, dar
subsumate obiectivului comun.
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă sunt următoarele:
- prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru ca acestea să poată fi
înţelese;
- manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi, reciprocitate;
- negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă; argumentarea având rolul central;
- utilizarea de tehnici şi tactici menite să faciliteze acordul şi să descopere sinergii: promisiuni, oferte
stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii poziţiilor, înţelegerii (bună
credinţă, politeţe, seriozitate etc.)
Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către parteneri întrucât
permit satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca atare, acordul realizat are premise
pentru o executare corectă şi operativă, iar relaţiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale pot fi însă considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare
“pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în cursul tratativelor, chiar dacă
strategia este de orientare integrativă.
În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative, cât şi
trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind însă să
aibă rolul dominant astfel încât părţile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată acesta
semnat, derularea afacerii să se poată face în bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentare de complexitate
pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă [12].

19
 Studiile de specialitate relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este mai dificilă în
cazul negocierilor interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera statală sau limitele spaţiilor
culturale par a se transpune în bariere psihologice în calea comunicării şi înţelegerii, transformând
ceea ce este diferit în advers. Acest sindrom de “subiectivitate a frontierei” poate fi depăşit numai prin
comunicare şi cunoaştere reciprocă, aşa cum rezultă din “dilema prizonierilor”.
O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a diferitelor culturi la o
abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale
specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciprocă, până
când părţile se angajează pe calea unei negocieri cooperative. Pe de altă parte, anumite stiluri de
negociere sunt mai favorabile abordării integrative decât altele; de exemplu, stilul american, centrat pe
idee rezolvării problemelor (problem solving), invită la conlucrare pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii celeilalte părţi reprezintă
un obstacol major în punerea în practică a unei strategii integrative. Reuşita în negocieri depinde în
mare măsură de capacitatea de a construi un proiect comun, în care să se încadreze acţiunile
partenerilor.
Într-o lucrare de succes din anii ’80, doi autori americani [13] pledează pentru depăşirea
alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală (cooperativă), ambele reprezentând
strategii de negociere de poziţii, şi pentru adoptarea unei strategii bazată pe principii ( principled
negociation , în literatura franceză, negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectivă.
Deosebirile dintre abordările respective sunt sintetizate în Tabelul 3.6.

Negocierea obiectivă (fr. negociation raisonnee) are la bază patru principii:

- distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care
negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină seama de personalitatea
interlocutorului, dar în acelaşi timp să-şi controleze propriile reacţii, astfel încât să se separe
chestiunile profesionale, de cele personale;
- concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin analiza raţiunilor pentru
care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege şi identifica interesele comune şi cele
antagoniste;
- creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest fel, se măreşte
gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de exemplu, brainstorming);
- adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele negocierii capătă
legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.
“Negocierea obiectivă” este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor comerciale
dintre părţi. Ea reprezintă mai puţin o alternativă la strategiile tradiţionale (conflict –cooperare), cât
o modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în situaţii de negociere
în care proiectul comun să prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii
profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în
cadrul unui proiect al Universităţii Harvard în scopul explicit de a asigura “în mod eficient şi pe baze
amicale” rezultate durabile în negocieri.
Orice negociere se caracterizează printr-o tensiune între forţele integrative şi cele distributive,
ponderea lor relativă dând negocierii orientarea dominantă. A găsi dozajul corect între cele tensiuni
este esenţa artei negocierii.

2.2. Tehnici

O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice
(negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. şah),

20
modalităţi rezultate din practica negocierilor (“noua abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”, “bilanţ” etc.
) [14]
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”, presupune
“tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte, care se tratează separat şi
succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este cunoscută: tehnica “salamului”). [15]
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între diferitele
componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct decât după ce asupra celui
aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin simplitate şi
rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa “punctelor”; se menţine ordinea în
discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici şi
realizarea de compromisuri parţiale, procesul negocierii înaintând “pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează negocierea şi nu
favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate conduce la blocaj în comunicare şi la
ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice care dau o mare
importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi atunci când se negociază de
pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a tratativelor:
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii de rezolvarea
acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor de convergenţă sau
unde divergenţele sunt mai puţin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea unei soluţii de
ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul global al negocierii),
soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz,
negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în
discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui
punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu, un climat de
cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapidă decât
negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate
acceptabile pentru toţi partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu sunt
întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi manifestare a unei atitudini de
bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării
corecte, obiective a concesiilor şi avantajelor oferite.
În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt convertibile în
concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat pot să apară tensiuni sau
blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care presupune cuantificarea
– de exemplu, monetară- a tuturor punctelor de negociere şi determinarea unei valori globale a
obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi după criterii convenite, a
beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.
“Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite pentru
redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau
suplimentare neprevăzute;

21
- “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o
redefinire a problemelor sau procedurilor;
- “escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct în
discuţie pentru a cere mai mult;
- “moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate ulterior prin
argumente.
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de finalizare a
acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale.
Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra
punctelor cu adevărat importante.
“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru început, a două
scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea unei soluţii (II) mai
echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluţie reciproc avantajoasă (III).
De exemplu, la negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă pentru
cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând
seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care
pare echitabilă, dar este în avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu
acceptă, va oferi soluţia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea jocului de şah, tehnicile
aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes
reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra
motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă poziţia "asta nu pot hotărî eu"
soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin fazei
pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în avantajul
său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul negocierilor.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel a unor aspecte
deja negociate. [16]
“Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează
“forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu
aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a
oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra
concesiilor.

2.3. Tactici

Tacticile – acţiuni punctuale, oportune- se caracterizează printr-o mare diversitate tipologică

[17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru convingere, cât şi
pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de
realizare (tactici verbale şi non-verbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau
de forţă etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le utiliza în propriul
interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de către partener.
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi tactici de
influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii cooperative sau dimpotrivă
conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a
obiecţiilor, de obţinere /acordare a concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul lor, putem vorbi

22
de tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind condiţiile
comerciale, financiare etc.
Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia susţinută
de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte această poziţie (în
acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite în toate etapele
negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere.
În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu: persuasiunea, recomandarea,
recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc: ameninţarea,
imperativul, apelul normativ negativ. (Vezi Tabelul 7 )
Tabelul 7.
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este să …”; ● avertismentul: “interesul dvs. este să nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această soluţie e ● apelul normativ negativ: “această soluţie
în conformitate cu uzanţele în domeniu” este contrară uzanţelor în domeniu”.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener să-şi modeleze
concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul urmărind ca interesele
sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord. În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici
de manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de
negociator. ( Vezi Tabelul 8. )

Tabelul 3.8.
Tactici de influenţare
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● dezvăluirea obiectivelor de la început; ● ameninţarea şi bluff-ul:

joc pe în credere (“cărţile pe masă):
● surpriza plăcută; .â
● promisiuni necondiţionate:
- o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiţii;
● argumentare pozitivă, “utopică”;
-“viitorul de aur”;
● previziuni şi perspective care scot în
evidenţă problemele viitoare comune;
● invitaţie la creativitate.
-e.g. ameninţarea cu ruptura negocierilor;
● supralicitarea:
-mărirea revendicărilor în faţa
intransigenţei partenerului;
● disimularea informaţiei;
● absenţe, întârzieri la program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.

În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi stratageme a căror

utilizare – oportunitate, moment în timp, importanţa acordată- ca şi reacţia la folosirea lor de către
partener, depind de competenţa şi talentul negociatorului.

23
 Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe
poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru testarea poziţiei
partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în situaţii grave, concertată cu cea a "surprizei".
Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.
Stratagema dă rezultate, în general, în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.
În tehnica “maieutică” negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai ales întrebări, să
inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta… pe metoda socratică de aflare a
adevărului, această tehnică urmăreşte “descoperirea” pe nesimţite a soluţiilor convenabile de către
partea adversă.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia
partenerului, se practică în mai multe variante: “disc zgâriat”, când repetă de mai multe ori şi în
acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, când nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite
informaţii sau zvonuri; “sfinx”, când adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea deschisă
a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (“marşarier”) ; darea înapoi cu menţinerea controlului
asupra situaţiei (retragere simulată).

3. Practica negocierii comerciale internaţionale

Negocierea este un proces care se derulează în mai multe etape: pregătirea negocierilor, contactul
iniţial, tratativele (argumente, obiecţii, concesii şi compromisuri), finalizarea. O condiţie esenţială este
preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea
deschisă dintre parteneri şi realizarea unui acord acceptabil pentru toate părţile implicate.

3.1. Pregătirea negocierii

Negocierea este un proces complex, care – centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai mulţi)
parteneri- implică un sistem larg de relaţii. Astfel, în afară de “negocierea orizontală” dintre parteneri,
putem vorbi de “negocierea verticală” – purtată de echipa de negociatori cu managementul propriei
firme, de negociere “internă” (în cadrul echipei de negociatori) şi de negociere “externă” (cu mediul în
care se desfăşoară procesul de negociere). (Vezi Figura 6)

Figura 6
Cadrul negocierilor

E V V E

S
S
O

I I
(O) negociere “orizontală” = între parteneri 24
(I) negociere “internă” = în cadrul echipei de negociatori
(V) negociere “verticală” = cu managementul firmei
 Pregătirea negocierii este un proces care se derulează în mai multe etape: stabilirea
diagnosticului situaţiei; fixarea obiectivelor proprii şi anticiparea celor ale partenerului; elaborarea
strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisă a negocierii.

Pregătirea negocierii

Etapa I Diagnosticul situaţiei

Obiectivel  contextul
e  părţile
De unde plecăm ?

Etapa a II a

Strategi  obiectivele proprii

a  posibilele obiective ale partenerului
Unde vrem să ajungem ?

Etapa a III-a

 orientarea generală: mod de abordare, opţiuni alternative, decizii majore, etc

Organizare
 măsuri concrete: fixarea poziţiilor de negociere, planuri de acţiune etc.
Cum ne pregătim ?

Etapa a IV-a

 echipa de negociatori
 mandatul
 logistică etc.
Cum procedăm ?

25
Elaborat după Dupont (1994), p. 95

Analiza contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe, a climatului

general de afaceri au o mare importanţă pentru reuşita negocierii.
Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică
comercială, cele financiar-valutare şi incidenţele acestora asupra afacerii, capacitatea pieţei şi segmentul
de piaţă căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile,
concurenţa, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare,
de transport etc., De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale . [18]
O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului,
solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanţare. Această cercetare,
care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în primul rând la obţinerea de informaţii despre
parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocieri
anterioare. In altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare,
care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la studierea
diferenţelor şi afinităţilor culturale (concepţia despre timp şi spaţiu, tipul de comunicare etc.), a
cunoaşterii sistemelor de drept incidente, precum şi a condiţiilor social-economice din ţara partenerilor;
totodată, este necesară cunoaşterea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor respective.
O componentă importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii şi
anticiparea obiectivelor partenerului.
În ceea ce priveşte obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri
generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmăreşte prin negocieri. Astfel,
dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare comercială internaţională, trebuie avute în vedere
aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor), calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate,
preţul, condiţiile de livrare, cele de finanţare şi de plată, riscurile posibile, metode şi căi de asigurare,
modalităţi de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a rentabilităţii urmărite etc.,
precum şi mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Totodată, este necesară ordonarea obiectivelor în funcţie de priorităţile firmei, precum şi
clasificarea lor în funcţie de gradul de fezabilitate; situaţia ideală; situaţia realistă, minimum ce trebuie
obţinut pentru ca negocierea să poată fi considerată un succes.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor
partenerului.
În acest sens, se procedează, mai întâi, la studierea dosarului partenerului, evaluându-se
punctele sale tari, precum şi punctele slabe, oportunităţile care pot fi valorificate, ca şi posibilele
ameninţări /riscuri (SWOT). Se face apoi o listă obiectivelor pe care acesta le poate urmări şi o
ordonare a acestora în funcţie de priorităţile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe care
cealaltă parte doreşte cu siguranţă să le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care celălalt ar
dori să le realizeze) şi de prioritate scăzută (obiective a căror realizare ar fi considerată un succes
special, un bonus).
Pentru identificarea obiectivelor partenerului şi anticipării, în general, al desfăşurării tratativelor,
pot fi folosite, îndeosebi la pregătirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare desfăşurării
tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulărilor sau scenariilor.
Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizează proiectul decizional al
părţilor aflate în interdependenţă în condiţii date.
Simulările sunt modele simplificate ale negocierii, în care acţiunile părţilor sunt guvernate de
reguli formale ce trebuie respectate. Faţă de jocuri, acestea sunt mai realiste, partenerii dispunând de
un grad mai mare de libertate şi putând să aibă iniţiativă creatoare.

26
 Scenariile sau “jocurile de rol” sunt reprezentarea simplificată a unei situaţii sociale reale, actorii
primind anumite roluri, iar situaţia respectivă fiind discutată cu maximum de precizie şi realism.
Pregătirea pentru negociere trebuie să ducă la stabilirea următoarelor elemente: lista
problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere; comparaţia agendei proprii cu
agenda partenerului (această comparaţie va trebui să distingă enunţările diferite, priorităţile diferite,
problemele care de la început nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor în subiecte de
interes comun şi subiecte de conflict.
Strategia este o politică de ansamblu care vizează atingerea anumitor obiective; ea este pusă
în aplicare printr-o serie de metode, tacticile de acţiune.
Strategia depinde de mai mulţi factori şi, în principal, de problemele negociate, contextul
negocierii şi personalitatea negociatorilor.

Figura 7

STRATEGIE

Obiective

A B C
0 A1 B1 C1 Acord Negociere
A2 B2 C2
C3
Tactici

În elaborarea strategiei se pleacă de la o analiză aprofundată a acestor factori, încercând să se

adopte soluţii eficiente şi realiste.
Pentru stimulare activităţii în procesul pregătirii negocierii şi elaborării strategiei se poate
practica metoda “furtunii creierelor” (brainstorming).
Brainstorming este o tehnică de stimulare a creativităţii în procesul decizional; ea se bazează
pe principiul: “mai întâi inventează, apoi decide”. Utilizarea eficientă a acestei tehnici presupune
respectarea anumitor reguli înaintea, în timpul şi după realizarea şedinţei de brainstorming. ( Vezi
Tabelul 9. )

Tabelul 9.
Reguli ale tehnicii de brainstorming
Înainte de şedinţă În timpul şedinţei După şedinţă

 Definirea obiectivului  Poziţionarea participanţilor  Selectarea celor mai

în formulă de “echipă” (unul potrivite idei
 Selectarea unui număr lângă altul)
redus de participanţi  Căutarea de soluţii pentru
 Clarificarea regulilor de bază îmbunătăţirea ideilor
 Schimbarea mediului rezultate
 Prohibirea oricărei atitudini
 Crearea unei atmosfere critice  Stabilirea unei date până la

27
 informale care din ideile rezultate se
 Realizarea “furtunii vor selecta ideilor reţinute
 Stabilirea unui moderator creierelor” pentru decizie.

 Consemnarea tuturor ideilor

(pe tablă)
Sursa: Fisher, Ury (1999), pp. 60-62

Stabilirea strategiei şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu care se derulează
în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. În context, se adoptă o serie de măsuri practice de
pregătire a negocierilor , de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru cât mai detaliate. Aceste
planuri duc la creşterea şanselor de succes şi prezintă în general trei mari avantaje. În primul rând,
planul scris permite ca pe parcursul negocierilor să fie urmărite liniile strategice şi tactice originare şi
facilitează structurarea acestora pentru rundele următoare de tratative. Al doilea avantaj este legat de
faptul că negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul unic elaborat. Este deci
necesar ca fiecare membru al echipei să aibă în faţa sa un astfel de plan, după care să se ghideze în
intenţiile sale. În al treilea rând, notarea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi
evitarea unor contradicţii în procesul negocierii.
În raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori, a cărei componenţă este
determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei, de condiţiile generale în care urmează să aibă
loc tratativele.
Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarităţii, ea trebuind să
cuprindă specialişti în probleme de management-marketing internaţional, finanţare, jurişti, ingineri. O
condiţie importantă pentru membrii echipei de negociere este cunoaşterea limbii în care urmează a fi
purtate tratativele, în general una sau mai multe limbi de circulaţie internaţională. În anumite cazuri
însă se apelează la interpreţi calificaţi (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraţii, redactarea
corectă a documentelor etc.).
Abordările descriptive ale negocierii subliniază existenţa, în cadrul echipei de negociatori a unor
roluri-tip, care au importanţă pentru prezentarea nuanţată a poziţiei partenerilor, precum şi pentru
urmărirea strategiei stabilite şi utilizarea în acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt
următoarele : [19]
 “Şeful” este cel care cunoaşte mandatul real al negocierii în integritatea sa; el conduce
negocierile şi “regizează” activitatea echipei proprii;
 “Amabilul” arată, prin atitudinea sa, simpatie şi înţelegere pentru partea adversă, pare a
face concesii asupra unor poziţii ferm apărate de ceilalţi membri ai echipei. El confortează
partea adversă şi acţionează în “spirit de conciliere şi cooperare”;
 “Răul” abordează negocierea de pe poziţii de forţă, demontează sistematic argumentele
părţii adverse şi poate cere suspendarea negocierilor dacă (şi când) i se pare necesar. El
intimidează partea adversă şi acţionează în spirit de confruntare;
 “Inflexibilul” insistă asupra respectării stricte de către echipa sa a obiectivelor propuse,
urmăreşte cu atenţie fiecare punct aflat în negociere, poate încetini mersul tratativelor,
verificând ca acestea să se încadreze în regulile convenite;
 “Observatorul” afişează o abordare obiectivă a negocierii, sugerează metode sau tactici
menite să scoată lucrurile din impas, nu lasă ca discuţiile să se îndepărteze de la subiectul
propus, evidenţiază incoerenţele, erorile ori omisiunile celeilalte părţi.
Indiferent de rolul pe care îl are, negociatorul trebuie însă să respecte mandatul primit de
echipa sa şi , în cadrul acestuia, limitele sale de competenţă. Totodată, negociatorii care fac parte din

28
echipă trebuie să se pună de acord asupra atitudinii fiecăruia (“negocierea orizontală”), astfel încât
poziţia de ansamblu a echipei să fie una unitară, reflectând fidel prescripţiile din mandat.
Mandatul de negociere stabileşte, plecând de la obiectivele negocierii, poziţia pe care trebuie
s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct de negociere. În vânzarea comercială
internaţională, punctele de negociere reflectă, practic, clauzele viitorului contract: obiect, preţ, condiţii
de livrare, condiţii de plată etc. Prin mandat se precizează marja de manevră de care dispun părţile în
procesul tratativelor.
Pe de altă parte, atunci când, în urma tratativelor, una din echipe consideră că s-ar impune o
modificare a mandatului, şeful echipei va trebui să supună această problemă spre decizie
managementului firmei (“negociere internă”).
Organizarea corespunzătoare a şedinţelor de negociere reprezintă o condiţie a unei
comunicări exacte şi operative între părţi; ea poate permite instaurarea de la început a unui climat de
dialog şi înţelegere între părţi. În acest sens, partenerul care organizează negocierile (“gazda”) trebuie
să aibă în vedere următoarele aspecte:
 Stabilirea ordinii de zi şi a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la începutul
primei întâlniri. Un punct important este programarea judicioasă a calendarului şi a timpului de
desfăşurare a negocierilor.
 Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere. În acest sens, organizatorul va putea pune la
dispoziţie documentele necesare pentru tratative (dosarul acţiunii), precum şi, după caz, informaţii
generale despre mediul de afaceri, oportunităţile turistice etc.
 Susţinerea logistică a negocierilor. Organizatorul trebuie să asigure toate activităţile legate de
negociere, secretariat, aparatură de birou, precum şi, dacă e cazul, de cazarea şi transportul
partenerilor străini.
 Organizarea sălii de negocieri prezintă importanţă, în acest sens, în practica internaţională, fiind
cunoscute o serie de uzanţe (sala spaţioasă, masa rotundă, nu pătrată, echipa parteneră nu va fi
aşezată cu spatele la uşă etc.)

3.2. Debutul negocierii

În debutul negocierilor- prima întâlnire cu partenerul – se urmăresc două obiective principale:

crearea unui climat de încredere între părţi în vederea desfăşurării în bune condiţii a tratativelor;
studierea partenerului pentru cunoaşterea intereselor şi motivaţiilor sale reale.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării negocierilor presupune aplicarea unor reguli şi
respectarea unor cerinţe care s-au impus în practica de afaceri. [20] În acest fel, se poate instaura
de la început o stare de încredere, de conlucrare între parteneri, evitându-se situaţiile neplăcute
care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni şi neînţelegeri.
Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitivă şi constructivă, cu deschidere
spre dialog şi încredere în reuşita negocierilor. În acest sens, este necesar:
- să se utilizeze formulări pozitive (a spune “da”, a pune întrebări la care se răspunde cu “da”);
- să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziţie, de supunere;
- să se exprime, cu măsură, optimismul în ceea ce priveşte reuşita afacerii;
- să fie ţinut treaz interesul partenerului în legătură cu chestiunile abordate.
Un obiectiv important al primei întâlniri este cunoaşterea cerinţelor partenerului,
“descoperirea” acestuia în două sensuri: pe de o parte identificarea solicitărilor şi nevoilor acestuia pe
plan tehnic şi comercial; pe de altă parte, cunoaşterea motivaţiilor personale ale acestuia şi a
raportului dintre poziţia sa oficială şi convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea,
întrebările, reformulările, reprezentând împreună aşa-numita tehnică a ascultării active.
Ascultarea este o activitate complexă, care presupune trei faze principale:

29
- urmărirea discursului interlocutorilor fără perturbarea continuă a acestuia (ex. întreruperi frecvente,
suprapunerea monologului personal peste prezentarea făcută de către partener etc.); ideea ce
trebuie să fie indusă partenerului este aceea de empatie, de intrare în rezonanţă;
- observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca şi a reacţiilor acestuia la diferitele
situaţii care se creează în timpul discuţiilor;
- transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost recepţionată
(gesturi din care rezultă că discursul este urmărit şi înţeles, solicitarea de precizări, luarea de note).
Întrebările au un rol esenţial nu numai în faza contactului iniţial, ci pe tot parcursul negocierilor.
Acestea au mai multe funcţii:
- de informare (pentru a cunoaşte poziţia afişată a partenerului, pentru a obţine informaţii noi);
- de clarificare şi aprofundare (pentru a înţelege intenţiile partenerului; pentru a se verifica modul în
care acesta a fost înţeles);
- de ordin tactic (pentru a obţine timp de gândire; pentru a depăşi o situaţie tensionată; pentru a
trage concluzii);
- de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).
O întrebare pusă în mod profesional trebuie să fie: scurtă, clară, precisă, pertinentă.

Un specialist în domeniu identifică zece tipuri de întrebări: închise (“cum vă numiţi ?”), deschise
(“ce credeţi despre … ?”), releu (“în ce domeniu ?”), oglindă (“credeţi asta ?”), sugestive (“nu e prea
mult ?”), de controversă (“e justificat ?”), capcană (“ştiţi de ce nu se poate ?”), contraîntrebările , de
stil (“cine poate crede că…?”), de conştiinţă (“cum aţi ajuns la o astfel de concluzie ?”).
Autorul citat consideră că primele cinci tipuri intră în domeniul dialogului, al empatiei, cooperării
şi deschiderii, în timp ce ultimele cinci aparţin domeniului influenţei, presiunii, tacticii şi constrângerii
(întrebările sugestive – care vor să sugereze ceva- intră în al doilea domeniu atunci când sunt utilizate
în dozaj mare).

Sursa: Bellanger (1996), pp. 46-61

Reformulările au ca scop sugerarea faptului că problema prezentată de partener a fost

înţeleasă, sau verificarea măsurii în care poziţia partenerului a fost corect receptată. Totodată,
reformularea poate fi utilizată şi ca tehnică de minimizare a unei critici făcute de către partener, de
dedramatizare a dezbaterilor, astfel încât să fie evitate neînţelegerile sau decalajele negative în
comunicare.
În general, prin “ascultarea activă” se urmăreşte stabilirea cerinţelor reale ale partenerului,
cunoaşterea aprofundată a poziţiei sale. Aceasta înseamnă capacitatea de a face distincţie între ceea
ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile (perception), care sunt opţiunile şi ipotezele sale
[ce crede] (assumption) şi care sunt credinţele /valorile sale de bază (values) [la ce ţine].

3.3. Desfăşurarea tratativelor

Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente şi obiecţii prin care părţile îşi definesc
poziţia şi urmăresc să-şi impună interesele, ca şi un şir de concesii şi compromisuri, prin care
partenerii încearcă să-şi apropie punctele de vedere şi să-ţi armonizeze interesele în scopul realizării
unei înţelegeri de afaceri (contractul). Schema ideală a unei tranzacţii apare astfel ca reflectând triada
dialectică teză- antiteză-sinteză, respectiv argumentare - contraargumentare (obiective) – înţelegere
(compromis).

30
 Argumentarea
Susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în dezbatere adică argumentarea – este un proces
care se realizează în trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validităţii
sale. În negocierea comercială, aceasta se transpune în structurarea pe trei nivele a argumentului
ofertantului:
- prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi comerciale ale unui
produs);
- explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din perspectiva utilităţii /
beneficiilor pentru partener);
- demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex. documentaţie, mostre,
demonstraţii etc.).
Prin urmare, argumentele nu sunt “recitate”, ci “construite”, puse în relief; explicaţiile sunt
furnizate în raport cu aşteptările clientului şi cu dispoziţia emitentului (a spune ceea ce partenerul vrea
să audă); nu se prezintă caracteristicilor produsului, ci avantajele sau beneficiile pe care acesta le
procură celeilalte părţi).
O premisă importantă a argumentării eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, de a
face cunoscută şi înţeleasă poziţia sa. În procesul explicării se folosesc mai multe tehnici: definirea
(unei noţiuni) , descrierea (unei probleme); comparaţia; analogia; exemplificarea.
În practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit întrucât ea aduce discuţia în domeniul
concretului, al lucrurilor şi faptelor cunoscute din experienţă şi considerate adecvate pentru că sunt
reale. În context prezentarea de cazuri, date statistice, mărturii ale unor terţi vine să sporească gradul
de credibilitate a explicaţiilor oferite de negociator.
Practica negocierilor internaţionale arată faptul că în procesul explicării trebuie să fie respectate o
serie de cerinţe:
- scoaterea în evidenţă, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaţiei;
- verificarea gradului în care interlocutorul urmăreşte şi înţelege prezentarea;
- repetarea cuvintelor – cheie;
- confortarea interlocutorului, încurajarea lui în procesul comunicării.
Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente şi tehnici de expunere şi justificare a
poziţiei proprii privind punctele în negociere, este o calitate esenţială a negociatorului. Argumentarea
poate fi teoretică (explicare şi demonstraţie prin mijloace de comunicare verbală şi non-verbală) sau
practică (exemplificarea concretă, materială). În procesul de argumentare se pot utiliza atât mijloace
raţionale, cât şi mijloace emoţionale (elocinţa a fost calificată drept arta de a emoţiona şi a convinge),
prima categorie de mijloace având rolul principal în negocierile de afaceri.
Principalele tehnici de convingere folosite în procesul argumentării teoretice sunt următoarele:
invocarea regulilor uzuale de logică; apelul la autoritate; utilizarea de argumente cvasi- şi paralogice.
Din prima categorie fac parte:
- legătura cauzală: se demonstrează caracterul obiectiv, corect al raţiunilor care determină anumite
decizii sau fapte (bonna causa);
- deducţia logică: se aplică o schemă de judecată de tipul silogismului (“această soluţie este bună;
deci trebuie să fim de acord cu ea; batem palma!”);
- inducţia sau generalizarea: se pleacă de la exemple particulare şi se trag concluzii generale (“toţi
partenerii noştri au fost satisfăcuţi de produsul nostru”; rezultă că produsul nostru este bun”);
Aplicarea regulilor uzuale de logică poate fi făcută fie pentru raţiuni de rigurozitate a explicaţie şi
exactitate a discursului, fie în scopuri de manipulare. Astfel, de exemplu, un silogism poate deveni
sofism (o deducţie aparent corectă, dar în fond eronată), iar generalizarea se poate face printr-o
inducţie incompletă (extrapolare a unor evenimente singulare).

31
 Apelul la autoritate constă în invocarea unor valori sau adevăruri incontestabile, ori recursul la
opinia unor personalităţi sau instituţii de prestigiu.

Principalele tehnici folosite în acest sens sunt următoarele:

- invocarea unor norme, reguli acceptate în general de comunitatea de afaceri dintr-o anumită ţară
sau de pe plan internaţional (“aşa se face”);
- trimiterea la dictoane, proverbe, citate etc. care justifică – direct sau indirect – un anumit
argument (de exemplu, festina lente pentru temporizarea lucrurilor);
- citarea opiniei unor personalităţi, a concluziilor unor studii de specialitate, a unor analize statistice,
merceologice.
Argumentele cvasilogice sau paralogice mizează pe efectul de surpriză, de neobişnuit şi vizează mai
mult impresionarea şi manipularea partenerului, decât convingerea raţională a acestuia. Aici se
încadrează:
- formulările contradictorii sau oximoronice – contradictio in adjecto (puneţi-vă în locul meu!” ;
“creşterea economică se reduce”; “diferenţele dintre noi au multe similitudini”);
- argumentarea bazată pe ipoteze (“Dacă aţi fi acceptat propunerea noastră, am fi putut
progresa…”; “Dacă am fi ştiut din timp, v-am fi pregătit…”);
- argumentarea prin paradox (de exemplu, o întrebare în spiritul celebrului paradox al mincinosului:
“Nu sunteţi convins că vă spun adevărul. Dar dacă vă spun că mint, mă credeţi ?”);
- alternativa sau şantajul (“Nu există decât două posibilităţi: să fiţi de acord sau să renunţăm la
contract”; “Ori sunteţi de acord, ori retragem facilităţile acordate”).

Argumentarea practică implică utilizarea unor tehnici care se adresează nu numai minţii, ci şi
simţurilor: vizualizarea ( fotografii, schiţe, mostre etc.); “virtualizarea” (produsul în variantă virtuală,
pe computer), demonstraţia.

Tabelul 10
Procedee de argumentare
În argumentul de tip teza avansată se bazează pe:
- demonstraţie - un raţionament logic
- dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în comparaţie cu
inconvenientelor
- static - date cantitative contabile şi deci irefutabile
- deducţie - generalizarea unor fapte precise
-comparaţie -compararea cu o decizie sau o acţiune similară
- satisfacţie - mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute
-referinţă - prestigiul unei decizii /acţiuni anterioare a căror reputaţie sau
autoritate nu mai trebuie demonstrată
- autoritate - impunere arbitrară, nu convingere
- moralitate - integral pe valori morale
- participare - pe apelul la bunul simţ al interlocutorului
Elaborat după Galvin , Dehoil, Pariot (1997) , pp. 32-35

În cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor demonstraţia are un rol hotărâtor în evidenţierea

caracteristicilor tehnico-funcţionale, aceasta putându-se realiza atât într-un univers virtual, cât şi în
condiţii reale. În acest sens, personalul care realizează demonstraţia trebuie să aibă o bună cunoaştere
a produsului, experienţă în manipularea acestuia, să se asigure verificarea funcţionalităţii înainte de
începerea demonstraţiei, să se explice clar fiecare operaţiune pe care o presupune punerea în

32
funcţiune şi utilizarea produsului, să fie verificată măsura în care partenerul înţelege modul de
funcţionare, să fie scoase în evidenţă avantajele tehnice ale produsului respectiv.
Reuşita procesului de persuasiune a partenerului depinde şi de modul în care argumentele sunt
dozate şi eşalonate în timp, adică de tehnica de argumentare folosită.
Tehnica progresivă, adică prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică greutate şi
terminând cu argumentele forte, se practică atunci când se negociază contracte importante, iar
negocierile urmează să dureze o perioadă îndelungată, când partenerii n-au mai făcut astfel de afaceri
împreună, când există diferenţe culturale însemnate între părţi şi procesul de “descoperire” reciprocă
(tatonarea) este mai laborios.
Argumentarea regresivă, respectiv prezentarea argumentelor în ordine descrescătoare este
indicată atunci când partenerii se cunosc, contractele sunt se mai mică valoare, când părţile aparţin
unor culturi în care timpul este considerat o resursă rară sau când afacerea propusă este o
oportunitate ce nu trebuie ratată sau este condiţionată temporal.
Tehnica nestoriană înseamnă începerea procesului cu argumente puternice – pentru a suscita
imediat atenţia partenerului, urmând o perioadă de argumente de consolidare a interesului acestuia,
pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului
şi încheierea acordului. Această tehnică se utilizează în contracte importante, cu negocieri de lungă
durată, atunci când partenerii manifestă o mai mare circumspecţie privind condiţiile afacerii, în relaţiile
cu parteneri aparţinând unor culturi diferite.
Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului trebuie să fie realizată printr-o
argumentaţie judicioasă, prin probe şi demonstraţii.
O argumentaţie judicioasă presupune: prezentarea în faţa interlocutorului a tuturor elementelor
necesare, nici mai multe nici mai puţine; prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii;
formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi să se bazeze pe o reală
cunoaştere a cerinţelor acestuia; argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la interesele
urmărite; determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri, evitându-se însă tensiunile, discuţiile în
contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea generale.
Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a determina partenerul să se
angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.
În procesul argumentării se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim de abordare
a interlocutorului pentru a iniţia dialogul; identificarea cunoştinţelor partenerului asupra scopului şi a
obiectului argumentării; recapitularea cunoştinţelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi în
stabilirea comportamentului în timpul argumentării; stabilirea posibilităţilor şi a limitelor în ceea ce
priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau a
respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiţii; adoptarea
permanentă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.

Obiecţiile şi tratarea lor

Obiecţia reprezintă o reacţie negativă prezentată deschis sau sugerată, un argument explicit
(enunţat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretică sau demonstraţia practică).
Obiecţiile sunt de mai multe feluri: nesincere, adică simple, care sunt folosite pentru testarea
partenerului, ori pentru dobândirea unui avantaj în tratative (de ex. pentru a-l determina pe celălalt să
explice, să se justifice; sincere, dar nefondate , atunci când cel care le emite se opune din lipsă de
informare, sau dintr-o neînţelegere corectă a argumentului avansat; sincere şi fondate, respectiv
obiecţiile de fond, care au cea mai mare greutate în negocieri.

Modalităţi de formulare a obiecţiilor sunt următoarele:

33
 ‫ ٭‬obiecţia categorică, făcută sec: “nu”, “nu sunt de acord”, “în mod categoric nu”;
‫ ٭‬obiecţia categorică justificată: “nu pentru că…”, “în nici-un caz pentru următorul motiv…” etc.;
‫ ٭‬recursul la valori: “nu pentru că nu permite legea/ uzanţele comerciale/ tradiţiile etc.”;
‫ ٭‬exprimarea surprizei: “nu se poate să afirmaţi asta !”; “nu-i adevărat !”;
‫ ٭‬minimalizarea: “nu-i chiar aşa !”; “pe ansamblu, avantajele sunt neînsemnate”;
‫ ٭‬acceptarea parţială (reală sau simulată) : “da, dar…”; “pe ansamblu sunt de acord, însă în ceea
ce priveşte…”);
‫ ٭‬eschiva : “putem să ne gândim la acest punct”; “chestiunea ne depăşeşte”;
‫ ٭‬blocarea argumentării: “vă întrerup, pentru că…”; “vă mulţumesc pentru sinceritatea dvs., dar…”;
‫ ٭‬întrebările : “credeţi într-adevăr că acest argument poate fi demonstrat ?”, “ce înţelegeţi prin
avantaj în utilizare ?”;
‫ ٭‬obiecţiile non-verbale: mimică, gesturi de dezaprobare, tăcere intensă etc. la prezentarea şi
explicarea argumentului.

Sursa: Bellanger (1996), pp. 103 şi urm.

În ceea ce priveşte modul de tratare a obiecţiilor, se face, de regulă, distincţie între strategii
– abordare de ansamblu a acestora , şi tactici – modalităţi de răspuns la obiecţiile punctuale.
Negociatorii trebuie să acţioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un
acord, un principiu de bază în negocieri constând în necesitatea de a nu combate niciodată cu duritate
obiecţiile.
De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între: obiecţiile de formă care nu exprimă poziţii
insurmontabile, dar se fac din raţiuni tactice, inclusiv din dorinţa partenerului de a obţine anumite
concesii sau de a-şi promova mai bine, în contrapondere, propriile interese, şi obiecţiile de fond care,
în lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv să ducă la insucces.
Strategiile sunt adaptate în raport cu natura obiecţiilor lor şi anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci când este vorba de obiecţii nesincere, de formă;
- informarea şi explicarea, atunci când este vorba de obiecţii sincere, dar nefondate;
- acceptarea şi compensarea , atunci când este vorba de obiecţii de fond, sincere şi fondate.
În ceea ce priveşte tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectată în literatura de
specialitate, cunoaşte o mare diversitate, negociatorul urmând să le folosească în cazurile potrivite şi la
momentul oportun.
Un prim grup de tactici se utilizează frecvent pentru evitarea sau combaterea indirectă a
obiecţiunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amânarea.
Anticiparea joacă pe cartea “sincerităţii”, negociatorul prezentând deschis anumite limite sau
minusuri evidente ale ofertei, evitându-se astfel obiecţiunile care oricum ar fi fost făcute.
Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parţială) a observaţiei, minimalizându-i
importanţa. Se practică formula “da, şi…”, care presupune acceptarea observaţiei şi reformularea ei
dintr-un alt unghi, care permite o interpretare mai puţin dezavantajoasă sau chiar favorabilă. (Aveţi
dreptate să pretindeţi aceasta şi dacă ne gândim la rezultatele de până acum, credem…”). O tactică
înrudită este cea a “bumerangului”: transformarea obiecţiei într-un argument (“Nu este vorba de un
punct slab, ci de un avantaj, pentru că, dacă avem în vedere…”).
Selectarea presupune ca, dintr-un şir de observaţii, să se aleagă câteva pentru a fi
contraargumentate şi anume acelea care nu pun probleme deosebite. În acelaşi scop se foloseşte
tehnica înregistrării, când obiecţiile sunt notate conştiincios, precizându-se partenerului că toate vor fi
tratate în timp util.

34
 Amânarea este una din tehnicile cele mai des folosite în situaţiile de blocaj sau atunci când nu
există o soluţie corespunzătoare la o obiecţie importantă. Propunerile de amânare se bazează pe
supoziţia că, dacă, în continuare, părţile vor reuşi să progreseze la alte puncte aflate în discuţie şi se
va contura posibilitatea unei înţelegeri, importanţa obiecţiei pentru partener se va reduce sau
tensiunea va fi atenuată.
O altă categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite atât la ridicarea de obiecţii, cât şi la
tratarea obiecţiilor partenerului: întrebările, diversiunea, mărturia.
Întrebările vor fi folosite la tratarea obiecţiilor atunci când se intenţionează stoparea şarjei
critice sau argumentative a partenerului (“N-am înţeles bine: reţinerea dvs. Puteţi să ne explicaţi puţin
punctul dvs. de vedere ?”).
Diversiunea se bazează tot pe întrebări: pentru a atenua sau îndepărta o obiecţie se pun
întrebări la care partenerul este obligat să răspundă cu “da” (“Sunteţi însă de acord că această
problemă nu poate pune în discuţie ansamblul înţelegerilor la care am ajuns până acum ?”).
Mărturia se bazează pe recursul la autoritate sau precedent (“În contractul pe care le-am
semnat de curând cu firma x, această problemă s-a dovedit, până la urmă, lipsită de importanţă”).

În literatură, se recomandă o procedură de raportare la obiecţii în mai mulţi timpi:

1. Identificare obiecţiei, ceea ce înseamnă: sesizarea momentului în care se face o obiecţie
(aceasta putând fi explicită, verbală, sau implicită, nonverbală); urmărirea prezentării complete a
obiecţiei; practicarea “ascultării active”;
2. Admiterea obiecţiei, printr-o atitudine pozitivă, deschisă la dialog (ex. “Înţelegem punctul dvs.
de vedere…”);
3. Încercarea de înţelegere a obiecţiei , ceea ce presupune punerea de întrebări lămuritoare,
solicitarea de precizări, detalii etc.;
4. Reformularea obiecţiei, urmărindu-se verificarea înţelegerii exacte a poziţiei partenerului (de
exemplu, “Prin urmare, dacă înţeleg bine……. Despre aceasta este vorba ?”);
5. Izolarea obiecţiei, respectiv încadrarea ei la un punct distinct de discuţie (ex. “Independent de
acestea, mai aveţi şi alte observaţii în legătură cu …”);
6. Tratarea obiecţiei, în acest sens utilizându-se modalităţi şi tactici adecvate;
7. Validarea demersului, respectiv verificarea măsurii în care răspunsul la obiecţie este acceptat
de către partener (ex. “Am reuşit să răspund aşteptărilor dvs.?”).

Sursa: Patrick David (2001), p. 94

În cazul unei observaţii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare în trei timpi [21]:
mai întâi, se legitimează observaţia (“Înţelegem punctul dvs. de vedere…”); apoi se răspunde la
observaţie printr-o argumentare profesională (enunţarea sobră de fapte, date, prezentarea de studii,
referinţe, certificate etc., efectuarea unei demonstraţii); verificarea efectului pe care l-a avut răspunsul
(“Am reuşit să răspundem la problema ridicată de dvs. ?”).
În cazul obiecţiilor care prezintă o importanţă deosebită pentru partener şi atunci când negociatorul
dispune de o soluţie refutabilă, se poate utiliza aşa-numita tehnică “ancorării” ( encrage).

Tehnica “ancorării”

Este aplicată la obiecţii de fond, când negociatorul dispune de o soluţie ce nu poate fi respinsă. Ea
constă în trei părţi:

35
1. Reformularea: “înţelegem că observaţia dvs. referitoare la … este un obstacol major în realizarea
unei înţelegeri”; în cazul unui răspuns afirmativ
2. Ancorarea – “Dacă vom găsi împreună o soluţie concretă la observaţia dumeavoastră, vom putea
conta pe acceptarea ofertei noastre ?”; în cazul unui răspuns afirmativ
3. Prezentarea ofertei
Avantaje: obţinerea unui acord de principiu, înaintea prezentării soluţiei; minimizarea importanţei
altor obiecţii legate de aceeaşi problemă; favorizarea unei înţelegeri “naturale”.

Concesiile şi compromisurile
Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilităţii
partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil. După cum
s-a remarcat în literatură, obstacolul major în reuşita negocierii este “paradoxul inerent” al condiţiei
negociatorului: el trebuie să cedeze (câte ceva) pentru a ajunge la un cord, dar în acelaşi timp nu
trebuie să cedeze (prea mult) pentru a nu-şi compromite propriul rezultat.
El trebuie să fie, cum se exprimă un clasic al studiului negocierii (Callieres,
începutul sec. XVIII); “ferm fără să dea aparenţa de a fi rigid, suplu, fără să dea aparenţa de a fi
conciliant”.
Concesia este renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile
susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere.
În practica negocierilor, concesiile pot să poarte asupra unor interese reale ale partenerului
respectiv sau pot să reprezinte doar renunţarea la unele pretenţii formale, în acest din urmă caz, ele
reprezentând o simplă ”stratagemă”.
Compromisul înseamnă retragerea parţială a fiecărui partener de pe poziţiile anunţate. El se
poate realiza şi prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei. Scopul compromisului este de a
debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voinţă sau a finaliza înţelegerea.
În fapt, tratativele înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii trebuie să le
ofere sau să le accepte cu măsură şi abilitate, astfel încât să asigure prezervarea intereselor lor reale
în contractul prin care se finalizează negocierile.
Abordarea concesiilor se poate face din două perspective diferite – cea a fermităţii şi cea a
toleranţei – cărora le corespund trei tipuri de strategii.
Strategia fermităţii este considerată de unii negociatori preferabilă întrucât ea reduce nivelul de
aspiraţii al părţii adverse. Ea se caracterizează prin solicitări ridicate la debutul negocierilor şi concesii
mărunte şi puţin frecvente.
Strategia îngăduinţei este preferabilă, după unii negociatori, întrucât ea induce reciprocitate de
tratament şi favorizează acordul. Ea se caracterizează prin solicitări iniţiale medii şi concesii de valoare
mijlocie.
Strategia moderată este un compromis între cele două abordări de mai sus: solicitări iniţiale
mari, concesii frecvente, dar de mică valoare.
În practică, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie să ţină seama de condiţiile
concrete ale negocierii. Dacă, în cazul unui raport de forţe favorabil, fermitatea poate să ducă la
obţinerea unor avantaje mai mari, în alte situaţii ea poate să prelungească foarte mult tratativele sau
să compromită înţelegerea, cu consecinţe directe pe planul costuri de tranzacţie.
În ceea ce priveşte modul de eşalonare a concesiilor , se practică mai multe formule: concesii
în scară crescătoare (tot mai mari), descrescătoare, de nivel egal, concesii adaptate strict celor făcute

36
de către partener. Totodată, în ceea ce priveşte abordarea secvenţială a negocierilor, există mai multe
posibilităţi (Figura 8):
 debutul cu o poziţie afişată ridicată, menţinerea, cu mici concesii, a acestei poziţii cât mai mult
posibil şi scăderea bruscă a exigenţelor spre sfârşitul negocierii (varianta a);
 acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea oricărei concesii de o
compensaţie din partea celuilalt (varianta b);
 începerea cu o poziţie afişată aproape de poziţia realistă (sau de punctul de ruptură) şi acordarea
unor concesii minime numai în faza de finalizare a negocierilor (varianta c);
 debutul cu o poziţie înaltă şi ridicarea rapidă şi importantă a nivelului pentru obţinerea acordului
cât mai rapid (varianta d).

Figura 8.

Poziţia
afişată
la
începu

Poziţia
realistă
(punct
(a) de (b)
ruptură

( c) (d)

orientare aşteptată a celeilalte părţi

Sursa: Dupont (1994), p. 103

37
 În general, strategia concesiilor depinde de importanţa mizei şi durata negocierilor, de raportul
de forţe dintre părţi, precum şi de profesionalismul – cunoştinţe, experienţă, talent – de care dă
dovadă negociatorul.
Există, totodată, o serie de reguli ce trebuie să fie respectate atunci când se pregătesc şi se
efectuează concesiile. [22]
Mai întâi, este recomandabil ca negociatorul să îşi anunţe intenţia de a face o concesie printr-un
mesaj în acest sens. Scopul acestei comunicări este de a pregăti partenerul pentru receptarea
concesiei, precum şi de a sugera regulile jocului: limitele între care se pot conveni concesii, acordarea
de concesii numai cu compensaţie.
Apoi, este esenţial ca toate concesiile să fie temeinic pregătite, respectiv gestiunea lor să se
facă în contextul unei strategii stabilite în timp. În acest proces, negociatorul trebuie să stabilească
valoarea fiecărei concesii pe care o acordă; totodată, în timpul tratativelor, el trebuie să evalueze
corect valoarea concesiilor pe care le obţine de la partener.
În literatura de specialitate se vorbeşte despre “arta de a face concesii”, care, reflectând
personalitatea fiecărui negociator, trebuie să se conducă după anumite reguli referitoare la modul cum
nu se fac concesii şi la modul cum acestea pot fi făcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii:
- unilaterale, adică fără să primească nimic în schimb;
- înainte de a fi nevoie;
- numai pentru că a fost convins de argumente şi este de bună credinţă;
- prin care renunţă , relativ uşor, la o poziţie declarată ca fiind majoră.
Negociatorii experimentaţi nu “taie para în două”, ci tratează până la ultimul moment, în
speranţa obţinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De exemplu, atunci când ultimul
preţ oferit de către cumpărător este 94, iar ultimul preţ cerut de către vânzător este 96, apare tentaţia
propunerii unui acord la 95 (adică de a face jumătate-jumătate). Continuarea tratativelor poate să
aducă vânzătorului un preţ de 95,5 (sau cumpărătorului unul de 94,5).
Concesiile trebuie să fie făcute:
- în ritm controlat;
- după principiul do ut des (concesie contra concesie şi informaţie contra informaţie);
- în mod pararmonios, “distilat” (concesii mici şi numeroase, nu puţine şi importante);
- în cazul fiecărei concesii, oricât de mică, trebuie să se sublinieze, avantajele pe care aceasta le
oferă partenerului şi sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o.
În practica negocierilor se folosesc şi o serie de stratageme pentru obţinerea de concesii sau
realizarea de compromisuri.
Stratagema “om bun- om rău” este o adaptare a unei tactici de anchetă judiciară.
În acest caz, există cel puţin doi membri în echipa adversă: în timp ce un partener joacă rolul
“durului” şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă rolul “amabilului” şi dezvoltă starea de cooperare.
Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealaltă parte: între “rău” şi “amabil” negociatorul va fi
înclinat spre concesii şi compromisuri cu cel de-al doilea.
“Momeala “ este stratagema prin care se lansează propuneri fără acoperire, se fac promisiuni
pentru a obţine concesii, aşteptând ca, odată compromisul realizat (fapt împlinit), propunerile şi
promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate.
Stratagema “piciorului în uşă” presupune solicitarea (insistentă) a unei concesii minore pentru a
putea fi obţinută apoi o concesie majoră.
“Uşa în nas” este o stratagemă prin care se solicită o concesie majoră, inacceptabilă pentru
partener, pentru a obţine, prin contrast, o concesie majoră.
Pe parcursul negocierii pot să apară şi momente de blocaj sau de impas; mai probabile în cazul
negocierilor cu orientare distributivă, aceste situaţii se întâlnesc şi în negocierile comerciale,
preponderent integrative.

38
 În abordarea acestor situaţii trebuie să se plece de la identificarea cauzei care determină blocajul:
conflictul de poziţii dintre părţi sau deficienţele raţionale. În primul caz, blocajul apare datorită faptului
că negociatorii se menţin pe poziţiile anunţate sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis
să fie posibil. Atunci când negociatorii menţin în mod rigid poziţiile critice, deblocarea situaţiei se
poate face numai prin utilizarea de argumente şi tehnici care stimulează cealaltă parte să valorifice
marja proprie de negocieri.

Figura 9.

A poziţia din mandat poziţia critică

B poziţia poziţia
critică din mandat

Blocajul relaţional provine din pierderea încrederii negociatorilor unul în altul, datorită unor
dificultăţi de comunicare sau utilizării unor tactici conflictuale neacceptate pentru celălalt partener. În
acest caz, se impune restabilirea cât mai rapidă a unui climat de încredere, prin utilizarea de tactici
cooperative şi prin aplicarea corectă a propriei poziţii.
În astfel de situaţii, este necesar, pe de o parte, să se adopte o abordare pozitivă, constructivă
pentru simularea interesului partenerului în continuarea tratativelor şi, pe de altă parte, păstrarea
calmului, a atitudinii corecte, pentru depăşirea stării de tensiune.
În acest sens, în literatură se preconizează utilizarea unor tehnici cum sunt următoarele:
 lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care, încadrându-se în mandatul
propriu, prezintă un plus de atractivitate prin modul de prezentare şi avantajele potenţiale
pentru parteneri;
 apelul la dorinţele interlocutorului (“suntem gata să facem tot posibilul pentru a răspunde
solicitărilor dvs.”), la imaginarul acestuia (“să presupunem că …”), la afectivitatea sa (“Aveţi
sentimentul că …”);
 adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi (revederea critică a propriei
poziţii), avansarea de noi soluţii (abandonarea ideii de soluţie unică), refuzul escaladării
tensiunii etc.;
 detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdotă bine
plasată, o glumă oportună etc.)
În cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminenţa rupturii dialogului) compromiterea
definitivă a negocierii poate fi evitată prin tactica amânării dezbaterii punctului controversat, folosită,
însă, într-o perspectivă cooperativă, prin sublinierea importanţei păstrării legăturilor de afaceri,
disponibilităţii la compromis etc.

39
 3.4. Finalizarea negocierii

Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii

care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de
clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a
discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile, dar în momentele în care apar unele
stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii
acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.
Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea de către părţi a tuturor
punctelor fixate pe agenda tratativelor şi realizarea de acorduri asupra fiecăruia, precum şi – în cele
din urmă – a unui acord asupra tranzacţiei în ansamblu.
De cele mai multe ori, se practică însă o serie de metode şi tactici pentru a determina ajungerea la
o înţelegere finală sau pentru a grăbi realizarea acesteia.
O primă metodă constă în folosirea unui limbaj şi a unui comportament adecvate pentru finalizare.
Comportamentul de virtual partener se adoptă progresiv, pe măsură ce condiţiile pentru înţelegere
devin tot mai evidente, iar clientul manifestă o atitudine favorabilă acordului.
În literatură sunt precizate indiciile din care rezultă o atitudine pro-finalizare din partea
interlocutorului [23]: semnale verbale : afirmaţii sau întrebări vădind o proiecţie de viitor partener în
afacere; renunţarea la o obiecţie importantă: solicitarea unor informaţii legate direct de derulare
afacerii etc.; semnale non-verbale : atitudine mai degrabă degajată, chiar amicală, gesturi largi,
expresie de acceptare etc.
Comportamentul de virtual partener al negociatorului implică, în principal, următoarele: se
sugerează faptul că finalizarea favorabilă a tratativelor este evidentă; se utilizează un limbaj afirmativ
şi pozitiv; se accentuează dialogul în spirit cooperativ, accentul fiind pus mai puţin pe convingere şi
mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat.
Un alt grup de tactici se referă la argumentarea orientată direct spre finalizare. Astfel, de exemplu,
metoda concentrării argumentelor urmăreşte depăşirea pragului critic dintre indecizie şi acceptare
printr-o şarjă argumentativă în care se reiau idei deja folosite pe parcursul negocierii şi se lansează
idei şi propuneri noi, avantajoase pentru partener. Metoda se aplică, de regulă, pe fondul unei tehnici
de prezentare graduală a argumentelor, până la un punct de maximă persuasiune care ar putea
declanşa decizia.
Metoda bilanţului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar ea este proprie
orientării spre finalizare. Negociatorul face o balanţă a punctelor asupra cărora s-a căzut de acord şi a
celor rămase încă în suspensie, încercând să demonstreze faptul că înţelegerile realizate prevalează
asupra dezacordurilor şi că se impune soluţionarea rapidă a acestora din urmă, pentru ca părţile să
poată trece la realizarea afacerii. Sau în urma unei treceri în revistă a rezultatelor obţinute până în acel
moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanţei pentru ambele părţi a contractului se
conchide că este firesc să se treacă la finalizarea tratativelor
Un alt grup de tactici se raportează la derularea în timp a negocierilor şi vizează creşterea
operativităţii şi finalizarea cât mai rapidă a acestora. ” Presiunea timpului” este o tactică folosită atunci
când negocierile se prelungesc nejustificat de mult şi se doreşte “forţarea” într-o manieră vădită sau
mai voalată a luării de decizii; invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se facă ferm, dar şi
cu deferenţa necesară pentru a nu anula rezultatele obţinute până în acel moment.
În acelaşi sens se utilizează metode cum sunt: precizarea faptului că oferta este limitată în
timp, solicitarea răspunsului la o propunere într-un anumit termen, precizarea faptului că este vorba
de ultimul preţ /ultima obiecţie etc.

40
 Alte tactici şi tehnici de finalizare sunt:
- metoda surprizei constă în schimbarea bruscă şi spectaculoasă a poziţiei în negociere în scopul
declarat de a se ajunge la o înţelegere; ea poate să însemne oferirea unor concesii neaşteptate sau
evocarea unor argumente noi, care modifică radical raportul stabilit între părţi;
- stratagema "resemnării" urmăreşte transmiterea către partener a mesajului că negociatorul s-a
împăcat cu situaţia de fapt, a renunţat la luptă, el păstrând, de fapt, controlul asupra situaţiei.
- stratagema "renunţării" este o altă formă a celei precedente; de data aceasta resemnarea este
asociată cu o renunţare la negociere, ca fiind fără obiect. Renunţarea trebuie anunţată atunci când
partenerul este, teoretic, în posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia îl va face să accepte o
negociere în termeni noi.
Negociatorul trebuie să gestioneze corect şi în perioada care urmează încheierii tratativelor. În
cazul în care acordul n-a fost realizat se respectă, de obicei, următoarele reguli:
- se menţine starea pozitivă, atitudinea politicoasă şi amabilă, se mulţumeşte partenerului pentru
disponibilitatea dovedită şi timpul acordat;
- se exprimă speranţa în realizarea în viitor a unor afaceri şi, dacă e cazul, se creează condiţiile
pentru o nouă întâlnire;
- despărţirea se face în mod firesc, fără grabă şi fără consideraţii şi justificări inutile.
În cazul în care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voinţă:
- se mulţumeşte partenerului pentru abordarea profesională şi constructivă şi i se aduc felicitări
pentru afacerea încheiată;
- se propun sau se sugerează, dacă e cazul, servicii sau asistenţă în procesul derulării afacerii
(formare de cadre, comercializare etc.);
- se pregăteşte viitoarea întâlnire, care, în principiu, este dedicată semnării – în condiţii solemne – a
contractului;
- partenerii se despart într-un spirit de cooperare şi într-o atmosferă amicală, evitându-se
comentariile şi aprecierile de circumstanţă.

În practică, finalizarea negocierii este un proces, mai rapid sau mai îndelungat, în care se parcurg,
de regulă, următoarele faze :
1 1. Declanşarea procesului
2 ◊ constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului;
◊ transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, în urma căruia se primeşte un
semnal de acceptare.
2. Stimularea realizării acordului
◊ prezentarea punctului de acord şi relevarea gradului în care părţile s-au apropiat de finalizare;
◊ oferirea de concesii reciproce suplimentare pentru realizarea acordului deplin;
◊ utilizarea de tactici pentru grăbirea şi definitivarea acordului.
3. Finalizarea negocierilor
◊ încheierea tratativelor;
◊ dezbaterea proiectului de contract;
◊ acordarea unui termen pentru revederea acestuia în vederea adoptării sale.
4. Consolidarea înţelegerii
◊ scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute de ambii parteneri în urma negocierii;
◊ oferirea serviciilor pentru buna punere în aplicare a acordului.

Sursa: Patrick David (2001), p. 139

41
 După finalizarea tratativelor echipa de negociatori procedează la analiza negocierii încheiate,
indicându-se punctele slabe şi scoţându-se în evidenţă punctele tari. Pe această bază, se întocmeşte
un raport de negociere, care se transmite managementului firmei.
Reuşita negocierii trebuie, în final, evaluată nu numai în funcţie de câştigul direct obţinut în urma
semnării acordului, ci şi de măsura în care acordul asigură dezvoltarea pe viitor a relaţiilor dintre părţi.
Iar performanţa negociatorului trebuie apreciată atât în funcţie de modul cum a respectat mandatul
atribuit, cât şi de măsura în care, printr-o abordare creativă, a reuşit să ofere perspective noi,
avantajoase pentru firma pe care o reprezintă.
Privită dintr-o perspectivă obiectivă – dincolo de interesele particulare ale părţilor şi în raport cu
interesul lor comun – negociere este reuşită –şi metoda de negociere care duce la acest rezultat este
recomandabilă – dacă: [24]
 permite realizarea unui acord înţelept ( wise), dacă este posibil acordul ( un acord înţelept este cel
care asigură reflectarea intereselor legitime ale ambelor părţi, rezolvând interesele divergente, fiind
durabil şi luând în considerare interesele comunităţii);
 asigură un acord eficient;
 îmbunătăţeşte sau cel puţin nu înrăutăţeşte relaţiile dintre părţi.

4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etică

Când negocierea este caracterizată, în literatura de specialitate, ca fiind “ştiinţă şi artă” se au în

vedere două componente principale ale personalităţii negociatorului: competenţa şi talentul. Pe de altă
parte, orice negociator se defineşte prin apartenenţa la o anumită cultură, expresie a factorilor
determinanţi – naţionali şi corporaţionali – ai formării sale profesionale şi spirituale.

4.1. Personalitatea negociatorului

Negociatorul, acţionând singur sau în echipă, are un rol central în procesul negocierii comerciale
internaţionale. Studiile de specialitate şi experienţa practică arată că reuşita acestui proces depinde,
într-o anumită măsură, de o serie de calităţi şi trăsături de personalitate, care descriu portretul
“negociatorului ideal”.
În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea mai multor
cerinţe:
- realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăşi a negocierii;
- respectarea mandatului încredinţat de către firma proprie, în general promovarea strictă a
intereselor firmei;
- obţinerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul şi beneficiile pe care acest
acord le procură.
Cele trei cerinţe nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determină caracterul complex al poziţiei
în care se află negociatorul. Astfel, de exemplu, dacă pentru realizarea acordului face concesii dincolo
de limitele mandatului sau făcând interpretarea acestuia, poate fi dezavuat de către firma proprie; în
schimb, dacă urmărind să respecte strict mandatul, dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să încheie
un acord, poate fi acuzat de incompetenţă.
Pe de altă parte, dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, printr-un succes în negocieri, încheie
acordul cu orice preţ , el poate fi acuzat de lipsă de experienţă sau profesionalism; dacă pentru a
ajunge la un acord se înţelege cu partenerul contra unor avantaje personale, în detrimentul firmei
sale, poate fi urmărit pentru corupţie.

42
 Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie să fie evidenţiate calităţile sale în plan
profesional (competenţă), cele de personalitate (inteligenţă, temperament, talent) şi cele de ordin
cultural (valori, credinţe, opţiuni).
În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în vedere două
aspecte. În primul rând, este vorba de competenţa într-un domeniu care are relevanţă pentru
negocierea comercială internaţională: tehnic, de marketing, financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un
negociator în comerţul internaţional trebuie să aibă o specializare într-o profesiune legată de comerţul
internaţional şi să nu fie doar negociator “bun la toate”.
În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere, ceea ce înseamnă o formaţie teoretică
(studii) şi practică (experienţă) adecvată. În măsura în care negocierea este o “ştiinţă”, adică o
“profesie” care se poate învăţa, persoana interesată trebuie să se pregătească - din cărţi şi practică -
atât pentru a accede la această condiţie , cât şi pentru a se angaja într-o negociere concretă.
În ceea ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului, literatura de specialitate este
bogată şi diversificată. Principalii factori care concură la definirea personalităţii negociatorului sunt
următorii:
 factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;
 factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esenţialului, putere de
observaţie, .. de spirit, memorie vizuală, memorie a ideilor, imaginaţie, simţ psihologic,
capacitate de argumentare;
 comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomaţie, încredere în sine, dinamism,
perseverenţă, prudenţă, răbdare;
 factori de natură etică: conştiinţa profesională, loialitate, probitate, discuţie;
 aptitudini pentru muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit organizatoric, punctualitate,
disciplină.
Un “portret robot” al “negociatorului ideal” este prezentat în Tabelul 12.

Tabelul 12
Negociatorul ideal
Calităţi Importanţa în procesul de negociere

‫ ٭‬Discernământ ‫ ٭‬Analiză corectă a situaţiei de fapt, înţelegerea

intereselor reale aflate în joc;

‫ ٭‬Măsură ‫ ٭‬Abordare echilibrată, refuzul extremelor;

‫ ٭‬Toleranţă ‫ ٭‬Acceptarea diversităţii, înţelegerea poziţiei

celuilalt ;

‫ ٭‬Creativitate ‫ ٭‬Abordarea originală, imaginarea de soluţii noi;

‫ ٭‬Integritate ‫ ٭‬Corectitudine faţă de firmă, partener şi faţă de

sine;

‫ ٭‬Curaj ‫ ٭‬Încredere în reuşită, asumarea răspunderii,

tolerarea riscului;

‫ ٭‬Calm, răbdare ‫ ٭‬Urmărire strategică a rezultatului, depăşirea

43
 momentelor de tensiune;

‫ ٭‬Calităţi manageriale ‫ ٭‬Asigurarea coeziunii echipei de negociatori,

gestiunea timpului, organizarea eficientă;

‫ ٭‬Charismă ‫ ٭‬Capacitate de influenţă şi persuasiune.

Elaborat după: Dupont (1994), p. 322 ; Macquin (1993), p. 197

În negocierea internaţională – se arată în literatură [25] – se cer în mod deosebit câteva calităţi
specifice, cum ar fi:
- capacitatea de comunicare, respectiv facilitate în transmiterea propriilor idei şi informaţii şi
receptivitate la părerile şi reacţiile interlocutorului. Aceasta înseamnă, in particular, posibilitatea de
înţelegere şi exprimare corectă într-una sau mai multe limbi utilizate în afacerile internaţionale
(engleza, în primul rând, franceza, germana, spaniola, rusa, araba, etc.) într-o ordine de
importanţă care ţine de specificul cultural al interlocutorului;
- capacitatea de empatie, respectiv de transpunere în condiţia psiho-afectivă de înţelegere exactă a
poziţiei şi motivaţiilor sale. Aceasta înseamnă toleranţă culturală, acceptarea şi valorizarea
diversităţii, fără însă să se ajungă la mimetism cultural sau la o abordare bazată pe stereotipuri;
- capacitate de asumare de responsabilităţi, “curajul prudent” în acţiune;
- rezistenţă psihică şi fizică în situaţii de negocieri îndelungate, cu elemente de surpriză şi stress,
într-un context nefamiliar.
În sfârşit, în planul profilului cultural, dincolo de marea diversitate a culturilor naţionale şi
organizaţionale, negociatorul comercial internaţional trebuie să prezinte câteva caracteristici:
- abordarea negocierii în mod constructiv, cu seriozitate şi bună credinţă (dimensiunea “etică” a
culturii);
- recunoaşterea şi respectarea obligaţiilor asumate în procesul negocierii şi contractării (dimensiunea
“juridică” a culturii);
- urmărirea unor obiective concrete, cu caracter lucrativ (dimensiunea “economică” a culturii).
În schimb, negociatorii aparţinând diferitelor culturi prezintă o serie de caracteristici specifice în
ceea ce priveşte concepţia despre spaţiu şi timp, tipul de limbaj utilizat etc., ceea ce duce la definirea
diferitelor stiluri de negociere.
Ţinând seama de caracterul complex al negocierii, formarea de profesionişti în domeniu presupune
o pregătire pe mai multe planuri [26]: cognitiv (al cunoştinţelor), afectiv (al atitudinilor şi
sentimentelor), relaţional (al relaţiilor interpersonale) şi al dezvoltării personale. Este vorba deci de o
instruire care vizează în egală măsură cunoştinţele ( savoir), îndemânarea (savoir-faire) şi
comportamentul (savoir-etre).
În ceea ce priveşte domeniul cognitiv, în formarea negociatorilor se urmăreşte de către cursanţi a
principalelor trăsături ale negocierii: tipologie, obiect, structură şi condiţii, roluri, proceduri, faze,
reguli, dimensiuni etc.
În plan afectiv, se au în vedere sentimentele şi emoţiile suscitate în cadrul negocierilor, mizele şi
riscurile asociate, aşteptările etc., precum şi atitudinile faţă de ideile de justiţie, echitate etc.
Domeniul relaţiilor interpersonale presupune dezvoltarea capacităţii de comunicare, de construire
de raporturi între persoane sau în cadrul grupurilor, precum şi facilitatea de exprimare şi capacitatea
de a crea încredere, de a rezolva situaţiile conflictuale etc.
În ceea ce priveşte dezvoltarea personală, se au în vedere aspecte cum sunt: forţa şi
vulnerabilitatea personală legată de temperament şi stil de abordare, flexibilitatea stilului în raport cu
situaţiile variate şi schimbătore, precum şi competenţa şi abilitatea în general.

44
 Dacă în mod tradiţional, negocierea a reprezentat o componentă a pregătirii în sfera diplomaţiei, în
ultimele două decenii, ea s-a afirmat ca disciplină de studiu şi în universităţile din domeniul ştiinţelor
sociale, în speţă economie şi de gestiune. În Franţa, se studiază în principal negocierea comercială (în
aşa-numitele înalte “şcoli de comerţ” sau “institute de administrare întreprinderilor ”-IAE) şi
negocierea socială (în universitate), dar negocierile internaţionale de afaceri şi negocierile
organizaţionale au căpătat în ultimul timp importanţă. Negocierea diplomatică se studiază în instituţiile
specializate în domeniu.
În SUA, marile universităţi au început să introducă disciplina de negociere: la MIT există un curs de
“teorie şi practică a negocierii”; la Harvard funcţionează, începând din 1983, un Program de negociere,
situat la Facultatea de Drept, iar începând din 1987 se editează Negoiation Journal; la John Napkins
(School of Advanced International Studies) există un curs de negociere, axat, în principal, pe
negocierile diplomatice.

4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial

În abordările interculturale din literatura de marketing şi management se evidenţiază o serie de

elemente definitorii pentru diferite culturi [27] sau se schiţează tipologii culturale ale negociatorului
[28], ajungându-se uneori până la prescripţii de comportament în raporturile cu negociatorii
“americani”, “japonezi”, “musulmani” etc.
Aceste modele prezintă o importanţă euristică relativă şi limitată, din mai multe motive:
- ele sunt rezultatul unor abordări descriptive şi empirice, bazate mai degrabă pe păreri şi observaţii
comune, decât pe analiză ştiinţifică (de altfel, dificil de realizat);
- transpun, în general, o perspectivă particulară asupra culturii abordate, de regulă, cea occidentală
(majoritatea cercetărilor sunt făcute de autori occidentali sau de şcoli occidentale);
- “stilurile” analizate reprezintă o realitate complexă şi dinamică: ele evoluează în cadrul aceleaşi
culturi; totodată, anumite dimensiuni culturale tind să se omogenizeze în procesul de
internaţionalizare şi globalizare a afacerilor.
Totuşi, cunoaşterea diferitelor modele de stiluri este utilă pentru negociator, în măsura în care
acestea dau o imagine a diferenţelor culturale pe plan mondial şi prezintă repere generale pentru
înţelegerea unei anumite culturi. Negociatorul profesionist nu va gândi însă în termeni de stereotipuri
culturale şi va considera cu precauţiune diferitele “reţete” de comportament intercultural.
Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleacă de la deosebirile între
“cultura occidentală” (monocronică, extravertită, slab contextuală) şi “cultura orientală” (policronică,
introvertită, înalt contextuală).
Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, în cadrul stilurilor
de mai sus, diferenţieri regionale (determinate de factori de natură istorică, religioasă, etnică etc.).
Astfel, de exemplu, cultura occidentală din Europa poate fi diferenţiată în cultura nordică vs. cultura
meridională, cultura anglo-saxonă vs. cultura germanică; între aceste tipuri culturale şi stiluri de
negociere există o serie de întrepătrunderi, de afinităţi.
Pe de altă parte, în cultura orientală, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China
etc.) şi cea din Orientul Mijlociu (lumea arabă).
La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naţionale de negociere. În
Tabelul 3. 13 se prezintă o schiţă a elementelor ce caracterizează stilurile “american”, “britanic”,
“german”, “francez”, “mediteranean”, “arab” şi “japonez” pe baza elementelor cel mai frecvent
menţionate în literatura de specialitate.
Aşezarea în tabel sugerează faptul că există similitudini globale între culturile alăturate pe
orizontală (american şi britanic, japonez şi chinez) sau parţiale pe verticală (francez şi italian, american
şi japonez). (Excepţiile sunt marcate prin linia tăiată).

45
 Într-un astfel de cadru trebuie situate reţetele din literatură în legătură cu modul de abordare a
negocierilor în context intercultural.

Oamenii de afaceri care vor să negocieze cu japonezii ar trebui să ţină seama de următoarele
recomandări:
- să încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă;
- efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o firmă japoneză;
- să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi discutate;
- să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a furniza încredere părţii japoneze;
- să nu apeleze exclusiv la logică, pentru că la japonezi componenta emoţională este de multe ori
mai importantă în adoptarea deciziei;
- să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că nu cunosc un lucru
pe care ar trebui să-l cunoască;
- să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă;
- să se pună accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă, fără extravaganţe;
- gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă japonezilor oroare, strânsul şi scuturatul mâinii îi
dezgustă pe japonezi.

Oamenilor de afaceri care doresc să negocieze cu manageri francezi li se recomandă:

- să angajeze un agent care vorbeşte fluent limba franceză şi să vorbească ei înşişi limba franceză;
- să fie deschişi interacţiunilor sociale şi să se exprime direct;
- să adopte o poziţie iniţială extremă pentru a putea face mai târziu unele concesii;
- să facă prezentări clare, bazate pe logică;
- să se dovedească a fi eficienţi.

Oamenilor de afaceri care negociază cu chinezii li se recomandă:

- să stabilească în faza de început a negocierilor principiile generale ale acestora;
- să se concentreze asupra aspectelor deja convenite şi pornind de la acestea, să negocieze în
continuare;
- să evite tratarea secvenţială a obiectului negocierii;
- să evite ostilitatea şi confruntarea excesivă;
- să facă un mic dar negociatorilor chinezi;
- să negocieze ca o echipă.

Sursa: D.A. Ball, W.N. Culloch jr. (1996); S. Kinkbride, Sora (1995); Mendehall, Dunnett Riks (1995)

“Balanţa târguielii” este o tehnică obişnuită în cultura berberă. Vânzătorul cere un preţ de zece
ori mai mare, în timp ce cumpărătorul propune o sumă ridicol de scăzută. Apoi, încet-încet, fiecare îşi
ajustează preţul, până când se ajunge la un compromis. Este un joc în care cel interesat trebuie să se
implice pentru că, interlocutorului îi face plăcere, cu riscul , de altfel, al pierderii credibilităţii (ceea ce
poate fi remarcat, fără a se insista).
Principala utilitate a acestor portrete /modele de negociator, precum şi a recomandărilor
respective constă în avizarea negociatorului puţin familiarizat cu o anumită ţară sau zonă încât acesta
să se poată adapta mai uşor “şocului” cultural, să poată evita anumite greşeli şi neînţelegeri în
procesul negocierii. Totuşi, acesta nu trebuie să le considere ca reprezentând reguli şi cerinţe
indiscutabile de acţiune; un negociator profesionist îşi va elabora, de fiecare dată, în raport cu

46
competenţa, experienţa şi talentul său propria grilă de evaluare a diferenţelor culturale şi propria
reţetă de acţiune.

4.3. Negociere şi etică

Privită într-o perspectivă etică, negocierea pare se înscrie într-un paradox. Pe de o parte, în
relaţiile sociale, în speţă în cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea denigratoare şi
utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate şi datorită incompatibilităţii acestora cu normele
etice. Pe de altă parte, negocierea de afaceri se caracterizează prin două tendinţe, una integrativă şi
alta distributivă, chiar dacă se orientarea cooperativă tinde să prevaleze, în practică se folosesc şi
tehnici care ţin de orientarea conflictuală, inclusiv manevre şi stratageme în scop de manipulare.
Specialiştii în negocierea comercială arată că în negocieri respectarea cerinţelor etice reprezintă
o condiţie de bază a reuşitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase şi durabile prin încălcarea
normelor morale. Totodată, negocierea este un proces complex şi dinamic, în cadrul căruia unul sau
altul dintre parteneri pot să recurgă la tactici de manipulare. Respectarea cerinţelor deontologice, ce
înseamnă menţinerea anumitor acţiuni în limite stricte, pentru a nu pune în pericol înţelegerea ce se
construieşte între părţi.
Conflictele de natură etică pot să apară în cadrul negocierilor din mai multe motive: raportul de
forţe dezechilibrat; personalitate diferită a negociatorului; diferenţele culturale.
Raportul de forţe dezechilibrat poate genera tendinţa dominatoare din partea celui mai
puternic, tendinţe care, duse la extrem, pot depăşi limitele impuse de etică de afaceri. Pentru a
preîntâmpina astfel de situaţii, părţile trebuie să stabilească de la început regulile de procedură astfel
încât negocierea să se desfăşoare în condiţii corecte şi echitabile. “Forţa dreptului” (regulile) va putea
astfel să se impună în raport cu “dreptul forţei” (puterea).
După atitudinea pe care o au în negocieri, negociatorii pot fi: loiali sau manipulatori; sinceri sau
ascunşi; morali sau amorali; agresivi sau împăciuitori etc. Aceste trăsături polare definesc, practic,
două tipuri polare de negociatori: cel cooperativ (soft) şi cel conflictual (hard) , negociatorul amical şi
negociatorul dominant.
În sfârşit, diferenţele culturale determină modalităţi diferite de raportare la obiectivul etic. Dacă
în anumite culturi “occidentale”, regulile morale sunt, în general, explicite (coduri de conduită), în alte
culturi “orientale” ele sunt implicite (mod de a fi), dacă în unele culturi cerinţele etice se aplică pentru
toţi în acelaşi fel, în altele ele depind de context.
Studierea dimensiunii etice a procesului negocierii prezintă importanţă practică în mai multe
privinţe şi mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator şi contracararea tehnicilor de
manipulare.
Comportamentul dominant exprimă voinţa de putere, înclinaţia spre folosirea forţei; cel care-l
adoptă utilizează tehnici şi tactici de influenţare pentru a-şi destabiliza partenerul şi a-l obliga să
accepte propunerile proprii.
Tehnicile de dominaţie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii:
 înaintea şedinţei de tratative, comportamentul dominant se poate manifesta prin întârzierea la
întâlnire, schimbarea datei şi orei, cultivarea confuziei în legătură cu programul tratativelor etc.;
 în timpul tratativelor, partenerul poate recurge la tactici cum sunt: sugerarea ideii că este
ocupat şi nu poate rămâne prea mult timp la discuţii; încercări de a se situa în spaţiu mai
avantajos decât partenerul sau, schimbarea bruscă de subiect; modificarea ritmului sau tonului
vocii; manifestări de nerăbdare, dezapreciere etc.
Totodată, se pot aplica tacticile de influenţare specifice unei abordări de tip conflictual, ori chiar
cele ale orientării cooperative, în ambele cazuri, urmărindu-se schimbarea raportului de forţe în
defavoarea celeilalte părţi.

47
 Tabelul 14
Raportarea la comportamentul dominant
Tactici Răspunsuri

 “omul ocupat”: întârzieri, absenţe, nerăbdare etc.  răbdare , disponibilitate

(“N-am timp”) (“Am timp”)
 “surpriza” : schimbare bruscă de subiect  exprimarea interesului
(“Să vedem acum !) (“Să vedem !”)
 “histrionul”: schimbări de atitudine, voce, gesturi  tehnica sincronizării preconizată de PNL
(“Îţi place ?”) (“Îţi place ?”)
 “cuceritorul”: îngrădirea spaţiului celeilalte părţi  extinderea câmpului de acţiune
(“Jumătatea mea e mai mare”) (“Ba a mea “)

Totodată, se pot utiliza tactici de raportare la comportamentul dominant, cum sunt ce a

“plăpumioarei” şi tactica “discului zgâriat”.
O problemă aparte o constituie negociere în condiţiile unui raport de forţe dezechilibrat,
respectiv cu un partener mai puternic. Şi în acest caz, atitudinile extreme sunt contraperformante:
pe de o parte, o cedare totală înseamnă, practic, nevalorificarea posibilităţilor pe care le oferă
negocierea; pe de altă parte, menţinerea rigidă a poziţiei (aşa-numita formulă “ bottom line”) poate
duce la compromiterea negocierii.
O abordare pozitivă, în care în care flexibilitatea să fie combinată cu fermitatea şi cedările cu
solicitările de compensaţii, poate duce la rezultate bune pentru partenerul mai slab.
În literatură [29] se propune, în acelaşi sens, o metodă bazată pe identificarea “celei mai
alternative la un acord negociat”, respectiv BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement).
Plecând de la premisa că raţiunea negocierii este de obţine ceva mai bun decât în lipsa negocierii,
autorii propun o abordare în termeni de costuri de oportunitate. Astfel, rezultă că, raportul de forţe în
negocieri depinde, în principal, de cât de atractivă pentru fiecare parte este opţiunea de a nu se
ajunge la un acord. Cu alte cuvinte, cel care poate renunţa mai uşor, are putere de negociere mai
mare.
Prin urmare, metoda ar consta în identificarea BATNA şi compararea cu rezultatul probabil al
negocierii; dacă acesta este acceptabil şi rezultatul pare puţin promiţător, nu se justifică investiţia de
timp şi cheltuieli în negociere.
Manipularea urmăreşte destabilizarea celeilalte părţi şi obţinerea unui rezultat favorabil prin
folosirea unor tehnici de inducere în eroare şi manevrare a partenerului.
Manipularea se poate face fie dintr-o optică de dominaţie ( neîncredere în celălalt, atitudine
critică, comportament ofensiv), fie, mai rar, într-una de supunere (mimarea nehotărârii, atitudine fals
autoritară, comportament defensiv). În faţa unui comportament manipulator, negociatorul trebuie să
dea răspunsul adecvat.

Tabelul 15
Raportarea la comportamentul manipulator
Atitudini de manipulare Modalitate de ripostă

 Afirmaţie mincinoasă  Verificare şi confruntare

 Interpretare deturnată (răstălmăcire)  Rectificare şi confruntare

48
 Atitudine vexatorie  Contracarare calmă, atitudine pozitivă

 Incitare la relaţii conflictuale  Orientarea discuţiilor spre obiectul

 Tentativă de seducere (“victimă”)
 Pretextarea unei oboseli bruşte
pentru a solicita acordul final
negocierii
 Denunţarea tentativei
 Reportarea discuţiilor pentru altă dată

Faţă de practicile manipulatorii, există două modalităţi extreme de ripostă: ignorarea lor (ceea
ce poate duce la escaladarea arsenalului celeilalte părţi) sau răspunsul echivalent – “dinte pentru
dinte”- (ceea ce poate duce la escaladarea conflictului dintre părţi). O atitudine echilibrată, în funcţie
de context, este recomandabilă şi aici. R. Axelrod [30] demonstrează că formula cea mai potrivită de
purtare a tratativelor este debutul acestora într-o logică a cooperării, după care să se aplice principiul
“tit for tat”.
În faţa unui comportament preponderent manipulator sau a utilizării unor tactici de intimidare
este recomandabilă denunţarea clară a acestor atitudini sau practici şi invitarea partenerului la
convenirea unor reguli de procedură în purtarea tratativelor.

49
 PARTEA A – II-A

Contractul este baza juridică a relaţiilor de afaceri: prin acordul lor de voinţă, părţile îşi asumă
obligaţii, a căror executare reprezintă însăşi realizarea tranzacţiei comerciale.
Contractul internaţional se particularizează prin modul specific de negociere, formare şi
derulare, determinat, în esenţă , de incidenţa factorului de extraneitate. Totodată, în practică se
utilizează mai multe tipuri şi forme ale contractului comercial internaţional, etalonul fiind reprezentat
de contractul de vânzare internaţională de mărfuri.
Există două mari modalităţi de contractare internaţională: prin negociere directă (faţă în faţă),
respectiv contractarea între prezenţi; şi prin corespondenţă comercială (contractarea între absenţi). În
ultimul timp, dezvoltarea rapidă a tranzacţiilor electronice a impus o variantă a contractării între
absenţi, contractul prin Internet.
Indiferent de modul în care se formează, contractul internaţional are o anumită structură,
conţine o serie de clauze esenţiale –părţi, obiect, preţ – precum şi un ansamblu de alte prevederi
privind realizarea afacerii contractate.

Contractul comercial internaţional este o instituţie juridică distinctă, care presupune existenţa
unor elemente şi condiţii specifice în raport cu contractele interne, un sistem contractual complex,
precum şi incidenţa unor sisteme de drept de naturi diferite. Contractele comerciale internaţionale se
încheie şi se modifică, de regulă, în formă scrisă, cu respectarea condiţiilor pentru validitatea
convenţiilor.

5.Definirea contractului comercial internaţional

Contractul este un acord de voinţă între părţi, prin care acestea îşi asumă obligaţii în vedere
promovării unor interese proprii, în cadrul unui proiect comun. În cazul contractului comercial acest
proiect este realizarea unei afaceri, din care părţile urmăresc obţinerea unui câştig economic, material.
Prin urmare, contractul comercial se defineşte prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului său.
Contractul internaţional –în general nedefinit în dreptul pozitiv al statelor – se particularizează
prin incidenţa elementului străin (de extraneitate) sau, în termenii Convenţiei de la Viena privind
vânzarea internaţională de mărfuri (semnată în 1980 şi intrată în vigoare ulterior, la date diferite, de
către statele care au adoptat-o), prin calitatea de “internaţionalitate”.
Calificarea privind caracterul internaţional se face de obicei prin utilizarea mai multor criterii. De
exemplu, în jurisprudenţa franceză se folosesc criterii economice, juridice şi mixte. [1]

50
 Criteriul economic se referă la aspecte cum sunt: plata internaţională, existenţa unor interese
legate de comerţul internaţional, mişcarea bunurilor, serviciilor şi a monedei dincolo de graniţele
naţionale etc.
După criteriul juridic un contract este calificat ca fiind internaţional dacă el conţine condiţii sau
prevederi care cad sub incidenţa mai multor sisteme de drept. Este vorba de acte care privesc
încheierea contractului sau executarea acestuia, de faptul că părţile, prin naţionalitatea sau domiciliul
lor, implică aplicarea unor norme juridice aparţinând legislaţiilor mai multor state, sau de faptul că
obiectul contractului este localizat în străinătate. În toate cazurile există un element străin (de
extraneitate) care determină natura internaţională a contractului.
În literatura juridică se arată că naţionalitatea părţilor sau calificarea dată de acestea
contractului sunt fără efect asupra naturii naţionale sau internaţionale a contractului [2] . Contractul
este internaţional atunci când el cade sub incidenţa mai multor sisteme de drept, a unei convenţii
internaţionale, când implică interese ale comerţului internaţional, în sfârşit, când implică trecerea unei
frontiere naţionale.
Criteriul mixt, adică aplicarea cumulativă a criteriului economic şi a celui juridic, se foloseşte
atunci când există divergenţe sau controverse doctrinare, pentru a asigura o soluţie acceptabilă şi
operativă.
Contractul de vânzare internaţională – care reprezintă un fel de standard în materie şi
datorită codificării prin Convenţia de la Viena din 1980 – reprezintă: un acord de voinţă între părţi
prin care o parte (exportatorul) se obligă să transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al său
celeilalte părţi (importatorul), acesta din urmă obligându-se la plata preţului.
Din definiţie rezultă principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
- caracterul consensual: părţile se obligă prin libera lor voinţă ( solo consensu), respectând cadrul
general, naţional şi internaţional, al contractării;
- caracterul sinalagmatic: obligaţia fiecărei părţi este cauza obligaţiei celeilalte părţi ( do ut des)
(obligaţia exportatorului de a livra bunul se întemeiază pe obligaţia cumpărătorului de a plăti
preţul, şi invers);
- caracterul translativ de proprietate: vânzătorul se obligă să transfere asupra cumpărătorului, contra
plăţii preţului, toate componentele dreptului de proprietate: posesiunea, folosinţa şi dispoziţiunea;
- caracterul de internaţionalitate, dat de incidenţa unuia sau mai multor aspecte de extraneitate.
După cum se vede, contractul de vânzare internaţională este, practic, un contract de vânzare,
aşa cum acesta este cunoscut în dreptul intern din ţările lumii, afectat de incidenţa elementului de
extraneitate.
Celelalte tipuri de contracte comerciale internaţionale pot fi definite prin raportare la acest
instrument contractual de bază. Astfel, în funcţie de obiectul operaţiunii comerciale, contractele pot fi:
de executare de lucrări, de depozit, de mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediţii
internaţionale, de turism şi altele, practicate în relaţii comerciale internaţionale.

6.Contractarea prin negociere

Realizarea acordului de voinţă reprezintă finalizarea cu succes a procesului de negociere;

contractul este încheiat în urma unor tratative faţă în faţă şi este semnat –în acelaşi timp şi în acelaşi
loc- de către reprezentanţii autorizaţi ai părţilor (contractare între prezenţi).
Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractuală; proiectul de contract; redactarea
contractului.

6.1.Faza precontractuală

51
 Chiar dacă obligaţiile contractuale ale părţilor se nasc în momentul semnării contractului,
uzanţele, normele de drept şi jurisprudenţa consacră în domeniul comerţului internaţional o serie de
cerinţe de responsabilităţi precontractuale.
În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii încercând să-şi apropie
cât mai mult punctele de vedere în vederea realizării acordului de voinţă şi, în acelaşi timp, să-şi
protejeze interesele care-i animă în afacerea negociată.
Atât în dreptul continental, cât şi în cel anglo-saxon se reclamă un comportament de bună
credinţă în timpul negocierilor, ceea ce implică o angajare serioasă a partenerilor în tratative.
Astfel, în dreptul anglo-saxon [7], noţiunea de “culpă în contractare” ( culpa în contrahoudo )
impune existenţa unui comportament de bună credinţă în procesul negocierii (în timp ce în procesul
executării acesta să nu fie impusă), iar cea de “ reliance” implică un comportament responsabil în
angajamente. Prin aplicarea celor două noţiuni, o ruptură bruscă a negocierilor poate antrena, în
anumite cazuri, o responsabilitate precontractuală.
În dreptul francez [8] prin aplicarea prevederilor privind responsabilitatea delictuală, cel care
rupe abuziv o negociere poate fi făcut să răspundă de paguba eventuală cauzată în acest fel
partenerului.
În dreptul german se recunoaşte cerinţa de loialitate, care impune o informare corectă în
negocieri şi interzice ruperea unor tratative suficient de avansate fără just motiv.
O obligaţie specifică, ţinând atât de faza precontractuală, cât şi de răspunderea
postcontractuală, este cea de confidenţialitate: partea care primeşte în cursul negocierilor o informaţie
cu titlu confidenţial este ţinută să nu divulge acea informaţie şi să n-o folosească în mod incorect în
scopuri personale.
Părţile pot să utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei precontractuale:
angajamente precontractuale şi contracte pregătitoare.
Angajamentele precontractuale , pot fi numite şi scrisori de intenţie (engl. letters of intent) sau
memorandumuri (engl. memorandum of understanding ). Este vorba de documente care exprimă o
anumită intenţie a semnatarilor, putând fi declarate ca neobligatorii (engl. not binding) sau dimpotrivă
ca expresii ale unui pre-acord intervenit între părţi
Contractele pregătitoare sunt de două feluri: cele referitoare la securitatea şi buna desfăşurare
a negocierilor şi cele referitoare la formarea contractului principal.
În cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare,
referitoare la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Acestea pot să reglementeze durata
negocierilor (pentru a preîntâmpina tratativele maraton), realizarea lucrărilor pregătitoare şi
suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate, păstrarea confidenţialităţii
informaţiilor care se transmit în timpul tratativelor.
O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului
principal, putând fi vorba de : acordul de preferinţă (o persoană se angajează faţă de alta să nu
încheie un contract cu un terţ înainte de a-i propune partenerului acel contract), promisiunea de
contract unilaterală (cel care face promisiunea se obligă să încheie contractul prin simpla exercitare a
opţiunii de către partener) sau bilaterală (practic, un contract, ce se încheie sub rezerva îndeplinirii
unei formalităţi sau realizării unei modalităţi), acordurile de negociere (părţile angajându-se să poarte
tratative, fără să poată fi obligate de a ajunge la un acord).
În concluzie, în conformitate cu uzanţele comerciale şi practica juridică, părţile trebuie să
dovedească un comportament corect din punct de vedere etic, ceea ce se transpune într-o serie de
cerinţe specifice [9]:

52
- o ofertă nu poate fi retrasă în astfel de condiţii încât retragerea sa ar cauza un prejudiciu
nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi ruptă intempestiv fără un motiv valid (culpa în contrahoudo);
- angajamentele reciproce trebuie să fie definite într-un limbaj clar şi de înţeles pentru toţi;
- partea mai slabă din punct de vedere economic trebuie să ştie riscurile pe care şi le ia şi garanţiile
de care poate beneficia;
- conţinutul contractului trebuie să fie echilibrat şi să nu fie în mod excesiv în avantajul părţii
puternice;
- este condamnabilă “reticenţa” dolosivă, adică omisiunea voluntară în scop de înşelăciune a
elementelor despre care, în condiţii de loialitate, partenerul trebuia să fie informat.

6.2. Proiectele de contract

În procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactării contractului. Ca atare,
un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obţine dreptul de a formula primul proiect de contract
(engl. draft).
Există mai multe modalităţi de construire a contractului [10]: contractul specific (negociat
integral); referirea la condiţiile generale; utilizarea unui contract-tip.
Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor între părţi şi consemnarea
acordului lor de voinţă într-un document ad-hoc. Această formulă este mai puţin frecventă în
tranzacţiile comerciale internaţionale, ea practicându-se, mai degrabă, în operaţiunile punctuale
realizate între parteneri ocazionali. În contractele de mare anvergură –exporturi complexe, cooperări
industriale- contractul specific este mai mult utilizat, chiar dacă, la iniţierea sau pe parcursul
negocierilor se face referire la condiţii generale sau contracte-tip; contractul convenit în final este însă
unul adecvat situaţiei concrete, unic şi specific.
Condiţiile generale reprezintă un ansamblu de termeni contractuali (clauze) prestabilite şi
destinaţi a fi inseraţi într-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Este vorba de un cadru
juridic global al operaţiunii comerciale, care rezultă, în general, din practicile specifice unui anumit
sector de activitate şi care sunt elaborate de către o firmă sau un grup de firme.
Multe oferte internaţionale sunt construite din două părţi [11]: o ofertă comercială precisă
(condiţiile particulare de vânzare sau cumpărare ) şi un ansamblu de clauze standard (condiţiile
generale).
Condiţiile generale pot fi prezentate de către vânzător ( condiţii generale de vânzare ) sau de către
cumpărător (condiţii generale de cumpărare). În primul caz, vânzătorul face o ofertă pe recto-ul căreia
figurează condiţiile particulare ale vânzării, în timp ce pe verso sunt înscrise condiţiile generale de
vânzare; ansamblul documentului constituie conţinutul contractului eventual.
Contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra tuturor propunerilor făcute de către
vânzător; în cazul , cel mai frecvent, în care primul face contrapropuneri privind condiţiile particulare
sau cele generale, au loc tratative, iar acordul de voinţă este realizat atunci când schimbul de
propuneri şi contrapropuneri se finalizează.
Condiţiile generale de cumpărare sunt prezentate pe versoul documentului de comandă sau, în
cazul contractării prin corespondenţă, pe un document separat, conţinând pe recto nota de confirmare
a primirii comenzii, iar pe verso condiţiile generale de cumpărare.
În utilizarea condiţiilor generale trebuie să se ţină seama de câteva aspecte:

53
- ele constituie un model şi pot fi modificate de către părţi potrivit intereselor lor specifice;
- atunci când au loc modificări, părţile trebuie să vegheze la menţinerea coerenţei interne a
condiţiilor generale, respectiv la asigurarea unei logici riguroase a contractului;
- condiţiile particulare prevalează, întotdeauna, asupra condiţiilor generale.
O mare utilizare în comerţul internaţional o au condiţiile elaborate de Camera Internaţională de
Comerţ de la Paris şi cunoscute sub numele de INCOTERMS (prima elaborarea în 1936, ultima
revizuire în 2000). Incoterms (International Commercial Terms) cuprind termeni sintetici utilizaţi de
operatorii din comerţul internaţional pentru a defini o serie de obligaţii esenţiale ale părţilor la un
contract de vânzare internaţională.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat şi
la care părţile fac referinţă. Spre deosebire de "condiţiile generale" el este , de regulă, adoptat de
comun acord de către părţi ca un instrument contractual principal sau chiar unic .
Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de avantaje, printre care menţionăm:
simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor
clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la
interpretarea unor clauze.
În ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip,
elaborate sub egida unor organisme de natură diferită.
O primă categorie de instituţii care au elaborat contracte tip sunt instituţiile a căror activitate
constă în promovarea schimburilor internaţionale cum ar fi: Comisia Economică ONU pentru Europa,
care a elaborat contractele tip în diferite domenii şi Camera Internaţională de Comerţ de la Paris, care
a elaborat ghiduri (îndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activităţii de comerţ exterior
(ghidul pentru redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de
know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licenţă ş.a.).
A doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie asociaţiile profesionale
ale comercianţilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate în activitatea de comerţ exterior. În această
categorie intră: a) contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iută, seminţe uleioase,
zahăr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare
număr de contracte tip care ţin cont de specificul produsului, de zona de provenienţă, de condiţia de
livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mărfuri, pentru care nu există nici o posibilitate de
modificare în sensul dorit de părţi, singurele elemente care pot varia fiind preţul şi cantitatea.
În practica de comerţ internaţional se cunosc şi aşa- numitele contracte de completat sau
perfectat. Este vorba de acorduri între părţi care nu pot constitui prin ele însele un contract, urmând a
fi completate printr-un acord anterior sau posterior şi constituind numai împreună cu acesta un
contract. În acest sens, se cunosc: contractul sub condiţie suspensivă; contractul de bază; contractul
cadru . [12]
Contractul sub condiţie suspensivă este valabil încheiat numai după îndeplinirea unei anumite
condiţii: obţinerea finanţării sau a unei autorizaţii administrative.
Contractul de bază se aplică în exporturile complexe şi acţiunile de cooperare industrială.
Contractul descrie obiectivele cooperării preconizate, precum şi mijloacele care vor fi utilizate pentru
realizarea obiectivelor respective. Realizarea proiectului depinde însă de încheierea şi executarea
contractelor efective prevăzute în contractul de bază: de licenţă; know-how; management etc.
Contractul cadru este un acord prin care părţile stabilesc, pentru o perioadă determinată,
principalele condiţii ce vor fi cuprinse în contracte ce vor fi perfectate ulterior între ele. Acestea din
urmă, numite şi contracte de aplicare, nu sunt decât concretizarea condiţiilor stabilite în contractul
cadru.

54
 Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepţia unora esenţiale,
cum este preţul. Lipsit de un element esenţial, contractul nu va fi valabil încheiat decât în momentul
convenirii preţului. De exemplu, se poate încheia un contract cadru pentru o anumită perioadă de timp
şi o cantitate totală, la fiecare livrare precizându-se preţul.
Un contract cadru poate fi semnat şi atunci când părţile doresc să transforme raporturile lor
tradiţionale de comerţ într-o relaţie de parteneriat [13]: furnizorul se angajează să respecte anumite
condiţii (de preţ, calitate etc.) pentru o perioadă determinată; cumpărătorul pune eventual la dispoziţie
un caiet de sarcini pentru produsele tranzacţionate şi comunică o estimare a cantităţilor de care are
nevoie. În acest caz, comanda, prin care cumpărătorul precizează solicitările sale, se poate reduce la
un simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specifică numerele de referinţă ale produselor cerute şi
cantităţile respective.

6.3. Redactarea contractului

Încheierea fructuoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a contractului

(engl. final draft), expresie a consacrării acordului de voinţă dintre părţi. La finalizarea contractului se
trec în revistă o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document.
În funcţie de natura tranzacţiei şi de interesele lor, părţile pot opta pentru un "contract lung"
(mai frecvent în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenţă), sau pentru un "contract scurt" (specific
dreptului continental, unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza legii).
Contractele comerciale sunt, în principiu, consensuale, în sensul că ele se încheie prin simplul
consimţământ al părţilor fără să fie necesară vreo formalitate sau condiţie de formă (ca în cazul
contractelor solemne ). Totuşi, în comerţul internaţional acordul de voinţă este , de regulă, consemnat
într-un contract scris, fie pentru că dispoziţiile legale o impun, fie pentru că practica de afaceri este în
favoarea formei scrise. Un document scris prezintă importanţă atât pentru dovada existenţei
contractului, cât şi pentru interpretarea corectă a acestuia.
O importanţă aparte în procesul contractării este alegerea limbii în care va fi redactat
contractul. [14] Trebuie precizat, mai întâi, că limba contractului nu este cu necesitate limba în care se
poartă negocierea, din cel puţin două raţiuni: politico-administrative (în unele ţări există obligaţia de
utilizare a limbii naţionale) sau practice (alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri).
În ceea ce priveşte limba de redactare, există două mari practici: utilizarea limbii engleze şi
redactarea în limbile partenerilor.
Limba engleză a devenit o limbă de comunicare cvasi-universală şi mulţi parteneri o adoptă ca
limbă de redactare a contractului. În literatură se atrage însă atenţia asupra riscurilor pe care le
prezintă utilizarea englezei pentru partenerii care nu au o perfectă cunoaştere a acestei limbi. Este
vorba, în primul rând, de înţelegerea corectă a termenilor; de exemplu, noţiunea de contract (scrisă
cvasi identic în engleză, franceză şi română), desemnează în dreptul latin un contract care poate fi
bilateral sau unilateral, cu titlu oneros sau cu titlu gratuit, în timp ce în dreptul anglo-saxon
desemnează exclusiv un contract sinalagmatic şi cu titlu oneros. În al doilea rând, redactarea într-o
limbă străină poate duce la dificultăţi în înţelegerea voinţei părţilor pentru că, spune un specialist
francez, fiecare ţară are dreptul său cu noţiuni juridice unice şi de neînlocuit [15].
Altă formulă este cea a redactării contractului în limbile partenerilor, ceea ce duce la existenţa
a două (sau mai multe) versiuni de contract scris. În acest caz, se impun mai multe cerinţe:
- asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel încât versiunile să exprime cât mai exact intenţia
partenerilor;

55
- precizarea versiunii originale, adică a contractului care va avea prioritate în caz de dificultăţi de
interpretare;
- utilizarea unor noţiuni cât mai neutre, astfel încât acestea să aibă un conţinut cât mai redus de
“context juridic naţional”;
- definirea în contract a sensului pe care părţile înţeleg să-l dea diferiţilor termeni utilizaţi.
În ceea ce priveşte numărul de exemplare, părţile vor urmări să fie pregătite atâtea exemplare
originale câte părţi sunt implicate în contract (partenerii), precum şi un număr de copii (sau chiar
originale) necesare pentru terţii care au legătură cu contractul. Astfel de terţi, pot fi:
- organisme naţionale sau internaţionale, care au influenţă politică sau administrativă asupra
contractului (agenţii guvernamentale, organizaţii economice internaţionale ş.a.);
- instituţii bancare sau financiare care participă la finanţarea proiectului sau la decontarea
operaţiunilor;
- subcontractanţii, firmele care asigură managementul proiectului etc.
Semnarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaţiuni:
- verificarea identităţii părţilor şi a reprezentanţilor acestora împuterniciţi să semneze contractul
(documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea "puterii de reprezentare", a competenţei reprezentanţilor de a semna contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zisă; înscrierea fizică pe ultima pagină a numelor semnatarilor (în
dreptul anglo-saxon); parafarea (trecerea iniţialelor semnatarilor pe toate paginile contractului mai
puţin ultima) şi semnarea pe ultima pagină (în dreptul latin).
Se recomandă utilizarea practică a parafării (sau “iniţializării”) pe fiecare pagină a contractului
scris – operaţiune făcută, în general, de către negociatori- şi indicarea locului semnăturii – unde va
semna reprezentantul autorizat (sau reprezentanţii) firmelor partenere (de regulă, conducătorul
executiv al firmei). Semnătura poate fi precedată de o expresie care dă un plus de caracter formal
actului respectiv: “citit şi aprobat”, “bun pentru ?…”; această formulă este încă mai puţin utilizată în
contractele comerciale internaţionale.
În ceea ce priveşte formarea contractului între prezenţi problema este relativ simplă:
contractul este perfect atunci când s-a realizat acordul de voinţă. Acest acord este consemnat într-un
document scris – contractul, înţeles ca instrumentum –părţile demonstrând consimţământul lor prin
depunerea semnăturii pe acest document.

7. Contractarea prin corespondenţă

Acordul de voinţă poate fi realizat între parteneri care nu se găsesc în acelaşi loc în momentul
semnării (contracte între absenţi). Aceasta se realizează prin schimbul de scrisori comerciale: ofertă de
vânzare din partea exportatorului, respectiv cererea de ofertă sau comanda, din partea importatorului.
În practica internaţională, se cunosc o serie de norme referitoare la formarea contractului şi s-au
consacrat reguli privind corespondenţa comercială.

7.1. Oferta

Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot ) reprezintă propunerea concretă pentru
încheierea unei tranzacţii, care poate să pornească din iniţiativa vânzătorului sau a cumpărătorului. În

56
comerţul internaţional, în primul caz este vorba de ofertă de export, iar în al doilea de ofertă de
import.
În literatură se face distincţia între :
- oferta fermă, care presupune un angajament unilateral din partea vânzătorului sau a
cumpărătorului (în acest din urmă caz, vorbim de comandă);
- oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fără obligaţie (în cazul importului, vorbim de cerere de
ofertă).
Natura ofertei trebuie indicată cu precizie şi claritate pentru a evita orice înţelegere greşită din
partea destinatarului.
Oferta facultativă poate avea , în afara funcţiei de contractare (de iniţiere a procesului de
contractare) şi o funcţie promoţională, de informare a clienţilor potenţiali în legătură cu avantajele
propunerii exportatorului, precum şi o funcţie de prospectare, atunci când importatorul, printr-o cerere
de ofertă, urmăreşte cunoaşterea condiţiilor în care partenerii potenţiali oferă marfa vizată.
Oferta fermă, respectiv comanda, sunt făcute în scopul direct şi explicit de încheiere a contractului.
În conformitate cu prevederile Convenţiei de la Viena din 1980, “o propunere de a încheia un contract
adresată uneia sau mai multor persoane determinate constituie o ofertă, dacă aceasta este suficient
de precisă şi dacă ea arată voinţa autorului ofertei de a se angaja în caz de acceptare”.
Convenţia de la Viena (1980) stabileşte caracteristicile ofertei comerciale (Tabelul 16)

Tabelul 16.
Caracteristicile ofertei comerciale

(Conform Convenţiei de la Viena, 1980)

Formalismul ofertei Absenţa formalismului

Conţinutul ofertei Fixează cantitatea şi preţul

Intrarea în vigoare a ofertei Când este primită de către destinatar

Revocabilitatea ofertei Revocarea unei oferte trebuie făcută înainte de

Irevocabilitatea ofertei
Terminarea ofertei
Contraoferta
Manifestarea acceptării ofertei
acceptarea sa
Revocarea trebuie să fie loială
Oferta este irevocabilă atunci când e rezonabil să fie
considerată ca atare (de exemplu, se precizează un
termen de acceptare a acesteia sau conţine o menţiune
expresă ce se referă la irevocabilitate)
Prin respingerea acesteia de către beneficiar
Acceptarea primită ce conţine modificări în raport cu
oferta
După sistemele de drept naţionale

Formalismul acceptării Absenţa formalismului

Termenul de acceptare După sistemele de drept naţionale

57
 În cazul validării de către ofertant sau al transmiterii cu
Acceptarea tardivă a ofertei neregularităţi a documentului de acceptare a ofertei
Intrarea în vigoare a ofertei Când este primită de către ofertant sau se traduce prin acte în sensul acceptării.

În primul rând, nu se impune o anumită formă pentru redactarea ofertei, dar este obligatoriu ca
aceasta să desemneze marfa, să fixeze direct sau indirect cantitatea şi preţul.
În comerţul internaţional, elementele care intră, de regulă, în conţinutul ofertei sunt
următoarele:
- descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum,
mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);
- cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);
- indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de preţ);
- condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de instalaţii se specifică
prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele care cad în sarcina clientului);
- condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);
- termenul /data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor
livrări parţiale);
- rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);
- alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
În al doilea rând, oferta poate fi retractată, dacă scrisoarea de retractare ajunge la destinatar
înainte ca oferta să-i fi parvenit sau odată cu aceasta. Totodată, oferta poate fi revocată, dacă
revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta să fi expediat acceptarea .
Oferta nu poate fi revocată dacă:
- în ofertă se arată, prin fixarea unui termen de acceptare sau în orice alt mod, că aceasta este
irevocabilă;
- dacă este rezonabil ca destinatarul să considere oferta ca irevocabilă şi dacă a acţionat în
consecinţă.
În practica de comerţ internaţional, oferta fermă este, de regulă, caracterizată prin fixarea de
către expeditor a unui termen de opţiune, în limitele căruia acesta se obligă să încheie contractul dacă
destinatarul ofertei o acceptă.
În al treilea rând, când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în
raport cu oferta primită, avem de a face cu o contraofertă. Pe de altă parte, o ofertă acceptată pur şi
simplu constituie un contract încheiat, deoarece acordul de voinţă s-a materializat. Ca regulă generală,
tăcerea nu este considerată o acceptare.
În anumite sisteme de drept (de exemplu, în dreptul francez, în cel german), acest principiu
comportă câteva excepţii, şi anume:
- când părţile întreţin în mod curent afaceri, iar tăcerea poate fi considerată acceptare (principiul
reînnoirii contractului prin tacită reconducţiune);
- când părţile aparţin unui sector profesional în care uzanţele sunt în sensul că tăcerea valorează
drept accepţiune;
- când oferta este făcută în interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.

58
 7.2. Formarea contractului

Există mai multe modalităţi de realizare a acordului de voinţă între parteneri prin intermediul
scrisorilor comerciale (Figura 10.) [16]

Figura 10
Modalităţi de contractare

1. ofertă fermă
I.
VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR
2. acceptare = CONTRACT
(V) (C )

sau

1. comandă
VÂNZĂTOR
CUMPĂRĂTOR (V)
(C)
2. acceptare = CONTRACT

1. ofertă
II.
2. contraofertă

V/ C C/ V
3. acceptare = CONTRACT

1. ofertă

V/ C 59 C/ V
III. 2. contraofertă

3. contraofertă

4. acceptare = CONTRACT

În primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie să trimită acceptarea
în termenul prevăzut.
În al doilea caz, dacă răspunsul destinatarului cuprinde modificări- de exemplu, referitoare la
preţ, condiţiile de plată, răspunderea părţilor – oferta originară devine caducă, iar răspunsul este
considerat o contraofertă. Dacă această contraofertă este acceptată ca atare, contractul este
considerat ca fiind format imediat.
În al treilea caz, au loc mai multe “negocieri” prin intermediul corespondenţei comerciale, între
părţi. Contractul este încheiat atunci când una sau alta din părţi acceptă- în final – oferta celeilalte
părţi.
Formarea contractului, adică momentul şi locul stabilirii acordului de voinţă, prezintă în cazul
contractelor între absenţi o importanţă majoră: momentul formării contractului permite fixarea datei
transferului de proprietate, precum şi a riscurilor legate de livrare, ca şi a unor termene impuse de
executarea contractului; în funcţie de locul contractării, se pot determina elemente importante în
executarea contractului (legea aplicabilă , jurisprudenţa competentă, momentul din care curg anumite
termene).

Teorii privind formarea contractului

În doctrina juridică sunt cunoscute patru interpretări privind formarea contractului
[17]:
- teoria declaraţiunii, care postulează că acordul de voinţă se realizează atunci când
destinatarul ofertei acceptă oferta emitentului;
- teoria emisiunii, conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când
destinatarul ofertei trimite acceptarea sa către emitent;
- teoria recepţiunii, conform căreia contractul este încheiat atunci când emitentul
primeşte acceptarea din partea destinatarului ofertei;
- teoria informaţiunii, care consideră că acordul de voinţă se realizează atunci când
emitentul ofertei ia cunoştinţă de acceptarea ofertei de către destinatarul acesteia.
Mai frecvent, se vorbeşte însă numai de două teorii [18]: cea a emisiunii, după care
contractul este perfectat în momentul în care destinatarul acceptă oferta ; cea a
recepţiunii, după care contractul este format în momentul în care acceptarea ofertei
parvine la cel care a făcut oferta.
Teoria recepţiunii este cel mai frecvent utilizată în legislaţiile naţionale, cu unele
excepţii importante în favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaţional dă prioritate teoriei
recepţiunii.

60
Teorii privind formarea contractului

În doctrina juridică sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului [19]:
- teoria declaraţiunii, care postulează că acordul de voinţă se realizează atunci când destinatarul
ofertei acceptă oferta emitentului;
- teoria emisiunii, conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când destinatarul ofertei
trimite acceptarea sa către emitent;
- teoria recepţiunii, conform căreia contractul este încheiat atunci când emitentul primeşte
acceptarea din partea destinatarului ofertei;
- teoria informaţiunii, care consideră că acordul de voinţă se realizează atunci când emitentul ofertei
ia cunoştinţă de acceptarea ofertei de către destinatarul acesteia.
Mai frecvent, se vorbeşte însă numai de două teorii [20]: cea a emisiunii, după care contractul este
perfectat în momentul în care destinatarul acceptă oferta ; cea a recepţiunii, după care contractul este format în
momentul în care acceptarea ofertei parvine la cel care a făcut oferta.
Teoria recepţiunii este cel mai frecvent utilizată în legislaţiile naţionale, cu unele excepţii importante în
favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaţional dă prioritate teoriei recepţiunii.

În diferitele sisteme de drept, problema formării contractului este soluţionată în diferite

modalităţi. [19] (Vezi Tabelul 4.3.)
În dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez şi român, formarea contractului are loc atunci
când acceptarea ofertei a ajuns la cunoştinţa emitentului (teoria informaţiunii). În dreptul francez, în
unele cazuri, se consideră , însă, că acordul de voinţă există din momentul în care destinatarul a
acceptat oferta.
În dreptul german, se aplică principiul conform căruia contractul este perfectat din momentul
acceptării ofertei (teoria declaraţiunii), dacă, în conformitate cu uzanţele, nu este necesară aducerea la
cunoştinţa emitentului a faptului că oferta a fost acceptată. Acceptarea, care se poate face fără
formalism, trebuie să se refere la toate elementele ofertei. Faptul de a nu reacţiona la ofertă (tăcerea)
poate, în anumite cazuri, să semnifice acceptarea acesteia. Pe de altă parte, oferta trebuie să fie
menţinută o anumită perioadă de timp.
În dreptul anglo-saxon nu se formulează decât o singură cerinţă legată de formarea
contractului: fiecare parte contractantă trebuie să furnizeze celeilalte părţi o contraprestaţie
(consideration), chiar dacă aceasta este de mică valoare. De altfel, contractul est definit ca “ the act
done by a party in return for the act of another”.
Convenţia de la Viena (1980) precizează faptul că acceptarea unei oferte devine efectivă în
momentul în care indicaţia de acceptare parvine la autorul ofertei (teoria recepţiunii).

7.3. Corespondenţa comercială: formă, conţinut

În corespondenţa comercială internaţională s-au consacrat o serie de reguli, de uzanţe, care se

referă la conţinutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a acestora, precum şi la forma
corespondenţei şi suportul material al scrisorilor.

61
 Ţinând seama de cerinţele de operativitate pe care le solicită afacerile internaţionale, precum şi
de asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise, corespondenţa comercială trebuie să se
caracterizeze prin conciziune şi economie de mijloace. Deşi, în drept, oferta nu este supusă unor
condiţii specifice de formă, în practică, se mai folosesc formate standard şi anumite formule
consacrate – introducere, încheiere – ceea ce permite o parcurgere facilă a textului şi sesizarea rapidă
a elementelor esenţiale.
Stilul de redactare a scrisorilor comerciale, acesta trebuie să se caracterizeze prin aspecte cum
sunt următoarele: claritate şi preciziune, caracter impersonal (nu un stil familiar); măsură (fără
epitete excesive, fără hiperbole); corectitudine în exprimare şi când e cazul traducere impecabilă, .
Este indicat ca în purtarea corespondenţei comerciale să fie respectate o serie de reguli:
- corectitudinea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare pentru buna receptare a
ofertei (numele şi adresa exactă a firmei, număr de telefon, telex, fax, adresa e-mail etc.), dar şi
precizarea tuturor aspectelor legate de ofertă care pot interesa pe destinatar;
- politeţea , care presupune o exprimare şi redactare corecte, un aspect plăcut al documentului,
folosirea de termeni şi expresii deferente sau protocolare, abţinerea de la exprimări care pot duce
la interpretări nefavorabile, chiar jignitoare la adresa destinatarului;
- promptitudinea, care înseamnă reacţia imediată la scrisorile primite, inclusiv transmiterea operativă
a unui răspuns la o cerere de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
- precizia şi caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru
încheierea unei tranzacţii şi la evitarea interpretărilor greşite;
- persistenţa, care constă în informarea permanentă a partenerului în legătură cu problema aflată în
tratative (de exemplu, produse nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului).
Totuşi, atenţia principală trebuie acordată conţinutului ofertei, prezentării cu exactitate a tuturor
elementelor care definesc contractul propus. În cazul exportului, elementele pe care trebuie să le
conţină oferta sunt indicate în Tabelul 17.

Tabelul 17
Conţinutul ofertei
Elementele Indicatori necesari
ofertei
Descrierea  Tipul şi calitatea;
mărfurilor sau a  Modul de funcţionare sau caracteristicile;
produsului  Greutatea, dimensiunea, volumul;
 Ambalajul de prezentare / de transport
Cantitatea ce va fi  Indicarea numărului de bucăţi sau a cantităţii (se indică în mod precis, sau se
livrată menţionează toleranţele admise la livrare)
Preţul  Preţul unitar şi preţul total (cu precizarea condiţiilor de livrare);
 Moneda de plată;
 Clauze privind riscul de preţ;
 Clauze privind riscul valutar
Condiţiile de  Precizarea condiţiei (clauzei) de livrare, cu menţiunea “Incoterms CCI “ 2000;
livrare  Pentru livrarea de instalaţii: prestaţii suplimentare cuprinse în preţ; prestaţii suplimentare
facturate separat; prestaţii ce vor fi asigurate clientului.
Condiţiile de plată  Indicarea precisă a condiţiilor de plată;
 Data şi locul plăţii;
 Garantarea plăţii.
Termenul şi data  Precizarea datei (probabile) de livrare de la fabrică;

62
livrării  Perioada (estimată) pentru transport;
 Posibilitatea livrărilor parţiale
Rezerve Durata limitată a ofertei;
 Oferta fără angajament;
 Oferta cu titlu indicativ
Alte condiţii ale  Dreptul aplicabil;
ofertei  Clauze privind arbitrajul.

În ceea ce priveşte prezentarea ofertei, aceasta se poate face pe mai multe suporturi materiale:
hârtie (corespondenţa prin poştă, telex sau fax), telefon sau e-mail. Totodată, forma şi conţinutul
ofertei diferă după cum este vorba de produse adaptate la cerinţele cumpărătorului (în speţă, bunuri
de echipament) sau produse standardizate.
Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regulă, trei părţi:
- o parte introductivă, în care se face o descriere generală a firmei ofertante (date de identificare,
statut juridic, domeniu de activitate, performanţe, echipa de management etc.);
- o parte tehnică, în care se face o descriere detaliată a produsului, se prezintă modul de
funcţionare, condiţiile de întreţinere etc.;
- o parte comercială: preţ, condiţia de plată, condiţii de livrare, garanţii etc.
La produsele standardizate, oferta diferă în raport cu destinatarul: un distribuitor, cu care există
deja un contract cadru, un cumpărător cu care există relaţii tradiţionale (când se poate trimite direct o
factură proforma) sau un cumpărător nou.
Contractarea la import prezintă o serie de particularităţi în raport cu aceeaşi
operaţiune văzută din perspectiva exportatorului.
Transmiterea comenzii este un act comercial important întrucât el angajează firma importatoare din
punct de vedere juridic: comanda este o ofertă fermă de cumpărare. [20]
Atunci când comanda se referă la un bun de echipament care necesită o serie de operaţiuni legate de
achiziţionare (montare, întreţinere, formare personal etc.), comanda este formalizată într-un contract de
vânzare/cumpărare, ale cărui clauze se negociază, în prealabil, de către părţi.
În cazul importului de instalaţii, echipamente, uzine întregi – situaţie în care se apelează, de
obicei, la licitaţii internaţionale- descrierea condiţiilor solicitate de importator se face într-un caiet de
sarcini, cu o importantă componentă de descriere tehnică a produsului.
În cazul componentelor, produselor primare şi intermediare sau bunurilor cumpărate pentru a fi
revândute ca atare, comanda se face printr-un bon/formular de comandă, transmis exportatorului.
Atunci când plata se face prin acreditiv documentar, cumpărătorul trebuie să facă, odată cu comanda, o
cerere de deschidere a acreditivului către banca sa.
Atunci când relaţiile dintre parteneri se desfăşoară în baza unui contract-cadru, bonul de comandă este
reprezentat de un simplu mesaj – telex, telecopie sau electronic- specificându-se cantităţile şi numerele de
referinţă (codurile) produselor solicitate.
Pentru a se asigura că derularea afacerilor se realizează exact, importatorul trebuie să urmărească
executarea comenzii.
În acest sens, el verifică dacă furnizorul a expediat o scrisoare de confirmare a primirii comenzii.
Confirmarea trebuie solicitată în scris, mai ales atunci când condiţiile generale de vânzare ale exportatorului
indică faptul că oferta sa este indicativă şi că el este angajat numai prin acceptarea scrisă a comenzii.
Totodată, el va comunica la timp furnizorului toate modificările care trebuie făcute la o comandă aflată
în curs: schimbări cantitative, decalarea programului de livrări etc. Aceste modificări sunt notificate în scris,
solicitându-se acordul exportatorului.
Cumpărătorul solicită partenerului său să fie avizat în legătură cu data expedierii mărfurilor şi condiţiile
în care acestea îi vor parveni. În cazul mărfurilor pentru care importatorul răspunde de transport (grupele E şi F

63
Incoterms), acesta trebuie să se afle în contact permanent cu exportatorul pentru a asigura respectarea
termenului de livrare.
Modul cel mai simplu de încheiere a contractului la import presupune trimiterea de către importator către
furnizorul extern a comenzii însoţită de un formular de recepţionare a comenzii (acceptare de comandă) şi
solicitarea unei facturii proforma. În cazul în care exportatorul returnează acceptarea de comandă fără nici o
modificare, datată, semnată şi ştampilată, contractul este încheiat. Unii furnizori preferă să folosească pentru
acceptarea comenzii propriul lor document, numit confirmare de comandă.
O modalitatea utilizată în practică se bazează pe condiţiile generale de cumpărare, puse la dispoziţie de
către importator furnizorului său. Dacă exportatorul semnează şi returnează acest document, contractul este
încheiat.

8.Structura şi conţinutul contractului de vânzare internaţională

Fiecare tranzacţie internaţională are un anumit specific - părţi, obiect, mod de derulare – ceea ce
se transpune în plan juridic prin contracte particulare, prezentând caracteristici proprii. În acelaşi timp,
contractele comerciale internaţionale – în speţă, contractul de vânzare internaţională – prezintă o serie
de trăsături comune în ceea ce priveşte conţinutul lor, clauzele pe care le cuprind.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris prezintă principalele clauze ale unui contract de
vânzare internaţională sub forma unei “liste de control” (“check list”) [30]

Principalele clauze în contractele de vânzare internaţională

- listă de control -

 Preambulul;
 Identificarea părţilor;
 Descrierea bunurilor;
 Preţul şi condiţiile de plată;
 Termenele şi condiţiile de livrare;
 Verificarea bunurilor ;
 Variaţiile cantitative şi calitative aduse la bunurile livrate;
 Rezerva proprietăţii (a titlului) şi transferul dreptului de proprietate;
 Transferul riscurilor;
 Garanţiile vânzătorului şi reclamaţiile cumpărătorului;
 Despăgubirile şi penalităţile;
 Clauza de forţă majoră;
 Solicitarea ca amendamentele sau modificările să fie făcute în scris;
 Stabilirea limbii oficiale a contractului;
 Legea aplicabilă;
 Mecanismul soluţionării litigiilor.

64
 În cele mai multe cazuri, contractele prezintă o structură formată din mai multe părţi: partea
introductivă; clauzele esenţiale; clauzele care reglementează “viaţa contractului” şi modul de
soluţionare a diferendelor; anexele.

8.1.Introducere ; anexe

“Introducerea” şi anexele sunt, de regulă, componente ale contractelor complexe, de valoare

ridicată sau pe termen lung. În contractele internaţionale ele au, însă , funcţii importante şi trebuie să
fie avute în vedere, chiar dacă nu orice contract necesită o abordare in extenso a acestora.
Partea introductivă cuprinde mai multe elemente: titlul şi subtitlurile; preambulul; glosarul de
termeni.
Titlul şi subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un caracter
explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare în ceea ce priveşte structura relaţiei
contractuale şi modul în care s-a manifestat voinţa părţilor.
Titlurile pot genera astfel anumite consecinţe juridice, mai ales în cazul sistemelor de drept
codificate – cum este dreptul continental, permiţând calificarea anumitor aspecte legate de
exprimarea intenţiilor părţilor. Instanţele de judecată nu sunt, însă, ţinute să respecte calificarea dată
de către părţi unui act juridic. [31]
Preambulul constituie, în general, o expunere de motive, prin care părţile definesc “filosofia”
contractului spiritul acestuia. El poate îndeplini două funcţii: una contractuală şi una “politică” (de
poziţie).
Utilitatea contractuală a preambulului stă în faptul că arată cadrul general în care s-a realizat
acordul de voinţă. În preambul se trec în revistă diferitele etape ale negocierii, se menţionează
documentele anterioare sau conexe şi se expune, în termeni generali, obiectivul contractual al părţilor.
El poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinţei , precum şi a obiectivelor părţilor.
Utilitatea “politică” a preambulului constă în faptul că acesta constituie o declaraţie generală a
voinţei părţilor de a contracta şi de a face afaceri împreună, în beneficiul ţărilor implicate şi al
cooperării internaţionale.
Deoarece acordul de voinţă exprimat în contract reprezintă consacrarea rezultatului final al
negocierilor şi constituie în continuare legea părţilor, este important ca în documentul respectiv să se
precizeze că acesta conţine integralitatea angajamentelor părţilor în legătură cu obiectul tranzacţiei, el
anulând şi înlocuind orice angajamente sau dispoziţii anterioare.
Glosarul prezintă principalii termeni din contract a căror înţeles trebuie să fie precizat şi explică
sensul pe care-l adoptă părţile în cuprinsul contractului. El are rolul unei “clauze lingvistice” şi are o
importantă funcţie contractuală, în sensul că facilitează interpretarea clauzelor contractuale.
Anexele au, în unele contracte, un volum considerabil şi o importantă deosebită. Ele pot
îndeplini trei funcţii:
- de ordin contractul, deoarece anexele, făcând parte din contract, pot servi atât la cunoaşterea cu
exactitate de către părţi a obligaţiilor ce le revin, cât şi la interpretarea corectă a voinţei părţilor;
- de ordin redacţional, în sensul că preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice,
păstrându-se în contract numai clauzele ca atare (precizarea detaliilor fiind realizată în
documentele anexate la contract);
- de ordin lingvistic, în sensul că documentele trecute în anexe nu trebuie, de regulă, să fie redactate
în limba contractului (de exemplu, limba naţională impusă de lege); ele pot fi redactate în limba
originară, uneori fără traducere, ceea ce asigură un plus de precizie şi economie de efort.

65
 În anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. În primul rând, este vorba de
contractele conexe: de subcontractare, de locaţie, de transport, asigurare, garanţie bancară etc.
În al doilea rând, se prezintă documente şi materiale care permit descrierea exactă a obiectului
contractului: desene, schiţe , fotografii, proiecte tehnice, studii de fezabilitate, studii de piaţă, devize
de lucrări etc.
În al treilea rând, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese aferente
brevetelor sau mărcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize (juridice), autorizaţii
administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc.
În sfârşit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele şi modalităţile de plată
(cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.).
Uneori, la contract se ataşează o “scrisoare –anexă” (engl. side letter) prin care se precizează
sau se derogă de la o anumită dispoziţie pentru una din părţi; este vorba de o circumstanţiere
particulară -pentru partea la care se face referire – a unei anumite prevederi contractuale.

8.2.Clauzele esenţiale

Clauzele esenţiale sunt acelea în lipsa cărora , în principiu, contractul nu este valabil încheiat
pentru că nu s-a realizat acordul de voinţă: părţile, obiectul (bunul) şi preţul.
Într-o lucrarea americană [32] se arată că instanţele se vor pronunţa asupra caracterului
executoriu al unui contract doar dacă părţile au stabilit de comun acord patru condiţii de bază:
descrierea mărfurilor (fel, cantitate, calitate); termenul de livrare; preţul; data şi modalitatea de
efectuare a plăţii.
În Ghidul Camerei Internaţionale de Comerţ privind bazele operaţiunilor de export-import [33] se
arată că o ofertă comercială suficient de precisă include, în general, o descriere clară a bunurilor,
preţul şi condiţiile de livrare, precizându-se însă că în cazurile în care una sau alta din aceste clauze
“esenţiale” lipsesc, instanţele judecătoreşti pot – în anumite condiţii – declara contractul ca fiind
valabil.
Părţile la un contract comercial internaţional pot fi societăţi comerciale (cazul cel mai frecvent)
sau statele, atunci când acestea acţionează ca întreprinzător, potrivit funcţiei lor economice.
Persoanele fizice intervin rar în comerţul internaţional în nume propriu, ele fiind mai ales organe de
conducere sau reprezentanţi ai persoanelor juridice. [34]
Trei probleme prezintă importanţă practică în procesul contractării: capacitatea şi
consimţământul societăţilor partenere, precum şi puterea de reprezentare a persoanelor juridice care
le reprezintă.
Capacitatea de a contracta este o condiţie de validitate a contractului (în lipsa capacităţii
contractul este nul de drept). Problema capacităţii proprii este reglementată de legea naţională a
societăţii comerciale, aceasta putând fi legea sediului social (de exemplu, în dreptul francez) sau cea
a locului unde societatea a fost înmatriculată (de exemplu, în dreptul englez).
În cazul persoanelor juridice implicate în comerţul internaţional, trebuie făcută distincţia între
capacitatea proprie şi capacitatea delegată. Capacitatea delegată se referă la “puterea de
reprezentare” a persoanelor fizice care acţionează pe contul unei societăţi comerciale.
Aceasta implică necesitatea de a solicita, în procesul contractării, justificarea puterii de
reprezentare din partea organelor societăţii partenere (“ incumbent certificate”) şi nu numai verificarea

66
făcută prin consultarea statutului societăţii respective sau a obţinerii unor informaţii de la organisme
specializate (de exemplu, registrul de comerţ).
Consimţământul trebuie să fie conştient şi liber exprimat, sub sancţiunea nulităţii contractului.
Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat (Unidroit) în 1994, care se bazează
în bună măsură pe principiile dreptului continental, stabilesc patru cazuri de nulitate a contractului
datorită unor vicii de consimţământ : eroarea, dolul (înşelăciunea), constrângerea (violenţa) şi
avantajul excesiv (echivalentul leziunii).
Conţinutul contractului este, în sens juridic, ansamblul obligaţiilor pe care şi le asumă părţile
prin acordul lor de voinţă. Sub sancţiunea nulităţii contractului, obiectul trebuie să fie licit în raport cu
dreptul naţional al tuturor ţărilor cu care contractul are legătură, în speţă, al ţării importatorului şi
exportatorului, al ţării transportatorului sau al ţării de plecare şi respectiv sosire a mărfii transportate.
Pe de altă parte, în dreptul continental, cauza contractului, respectiv mobilul sau motivul
operaţiunii (cauza subiectivă) trebuie să fie licită. În contractele sinalagmatice, cum este contractul de
vânzare internaţională, cauza obligaţiei uneia dintre părţi este obligaţia celeilalte (cauza obiectivă).
În sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul (marfa) asupra căreia
poartă drepturile şi obligaţiile părţilor. Contractul de vânzare internaţională de mărfuri creează obligaţii
specifice în sarcina părţilor – care pot fi înscrise în contract în mod expres sau pot rezulta în mod
implicit şi care au ca efect sau consecinţă transferul proprietăţii şi riscurilor bunului de la vânzător la
cumpărător.
Vânzătorul are, în esenţă, obligaţia de livrare a bunului, respectiv de predare efectivă a mărfii
către cumpărător, precum şi , subsidiar, pe aceea de garantare a mărfii, în sensul că aceasta trebuie
să fie livrată fără vicii ascunse şi liberă de sarcini.
În conformitate cu Convenţia de la Viena (1980), într-o vânzare internaţională vânzătorul are trei
obligaţii principale. [35]
În primul rând, să livreze marfa şi să remită documentele de livrare. Livrarea mărfurilor
înseamnă punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului la locul prevăzut în contract şi la data fixată
prin contract sau determinabilă pe baza contractului.
Principalele clauze contractuale, prin care se defineşte obligaţia de livrare a vânzătorului în
contractul internaţional, sunt următoarele:
- definirea mărfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea;
- stabilirea modalităţilor de determinare a cantităţii şi calităţii;
- stabilirea garanţiilor pe care vânzătorul trebuie să le ofere cumpărătorului;
- precizarea parităţii de livrare (momentul şi locul transferului cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător
la cumpărător);
- stabilirea modalităţii de livrare (globală sau în tranşe);
- precizarea modului de prezentare a mărfii (ambalare, marcare).
Totodată, remiterea documentelor trebuie să fie făcută în momentul, la locul şi în formele
prevăzute prin contract.
În al doilea rând, vânzătorul trebuie să livreze marfa conform cu prevederile contractului.
Aceasta înseamnă livrarea de mărfuri a căror cantitate, calitate şi tip corespund celor prevăzute în
contract şi ale căror ambalaj şi condiţionare corespund prevederilor contractului.
Vânzătorul răspunde de orice defect de conformitate care există în momentul transferului
riscurilor către cumpărător, chiar dacă acest defect nu apare decât ulterior sau apare după transferul
riscurilor şi este imputabil neexecutării unei obligaţii a exportatorului ( de exemplu, nefurnizarea unei
garanţii necesare).

67
 În al treilea rând, vânzătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice sarcini (garanţia pentru
evicţiune). Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice drept sau
pretenţie din partea unui terţ, cu excepţia cazului în care cumpărătorul acceptă mărfurile cu sarcini.
În cazul neprecizării locului în contract, livrarea se face la sediul vânzătorului din momentul
încheierii contractului sau, când contractul de vânzare implică un transport de mărfuri, la remiterea
către primul transportator.
Obligaţiile cumpărătorului constau, în esenţă, în plata preţului şi preluarea mărfii de la locul
de livrare.
Convenţia de la Viena (1980) precizează obligaţiile cumpărătorului în vânzarea internaţională,
după cum urmează.
În primul rând, cumpărătorul este obligat la plata preţului. Această obligaţie include cerinţa de a
lua toate măsurile şi de a îndeplini formalităţile menite să permită plata preţului, măsuri şi formalităţi
prevăzute în contract sau prevăzute în legi şi reglementări.
Preţul trebuie plătit la locul convenit sau, în lipsă, la sediul vânzătorului sau, dacă plata se face
contra remiterii mărfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc. Preţul trebuie plătit în
momentul convenit prin contract sau rezultând din contract fără să fie necesară vreo cerere sau
formalitate din partea vânzătorului. În lipsa precizării în contract a momentului plăţii, aceasta trebuie
făcută la punerea la dispoziţia cumpărătorului a mărfii sau a documentelor care o reprezintă.
În al doilea rând, cumpărătorul este obligat să preia marfa livrată. Aceasta înseamnă
îndeplinirea oricărui act care trebuie, în mod rezonabil, făcut de către cumpărător pentru ca vânzătorul
să efectueze livrarea, precum şi preluarea efectivă a mărfii.
În al treilea rând, cumpărătorul are obligaţia de specificare a mărfii, atunci când contractul
prevede că acesta trebuie să specifice forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfii.
Principalele clauze prin care se definesc obligaţiile cumpărătorului în vânzarea internaţională de
mărfuri sunt următoarele:
- stabilirea mărimii preţului şi precizarea monedei de plată;
- precizarea modalităţi de plată (de exemplu, acreditiv documentar) şi, eventual, a instrumentelor de
plată (de exemplu, cecul);
- precizarea garanţiilor pe care le oferă cumpărătorul privind plata;
- precizarea modului de realizare a recepţiei cantitative şi calitative;
- stabilirea modului în care se pot face şi se soluţionează reclamaţiile cantitative şi calitative.
O problemă juridică importantă referitoare este cea a momentului şi locului transferului
proprietăţii de la vânzător la cumpărător. De această problemă depind o serie de aspecte legate de
executarea contractului, cum sunt: plata preţului; intrarea în patrimoniu; utilizarea bunului; plata de
impozite şi taxe etc.
Soluţia la această problemă este dată diferit în diferitele sisteme de drept. Există însă două
abordări principale: transferul proprietăţii este concomitent cu transferul riscurilor privind bunul şi se
face prin acordul de voinţă al părţilor (dreptul francez şi cel englez); transferul proprietăţii şi al
riscurilor sunt independente unul de altul, precum şi de întâlnirea celor două consimţământe (dreptul
german şi dreptul american).
Problema care prezintă interes practic deosebit în comerţul internaţional este cea a momentului
şi locului transferului cheltuielilor şi riscurilor legate de marfă. Această problemă este reglementată
prin uzanţele codificate de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris, Incoterms ( International
Commercial Terms, 2000), respectiv RAFTD, 1941 (Revised American Foreign Trade Definitons).
Preţul este, în general, recunoscut ca element esenţial al contractului de vânzare, chiar dacă
diferitele sisteme de drept au abordări nuanţate în acest sens.

68
 În dreptul latin, vânzarea este considerată perfectă de îndată ce s-a stabilit un acord asupra
bunului şi preţului. În dreptul francez, preţul trebuie să fie determinat de către părţi sau un terţ
desemnat de acestea; jurisprudenţa admite însă şi preţul determinabil. Codul civil român (modelat
după codul napoleonian) precizează că preţul trebuie să fie serios şi cert.
În dreptul german, dacă preţul nu a fost convenit, nu există contract, întrucât un element
esenţial n-a făcut obiectul acordului părţilor.
În dreptul englez, părţile trebuie să determine conţinutul obligaţiilor lor şi deci şi preţul de plătit.
În absenţa unui preţ fixat, common law permite vânzătorului să ceară preţul rezonabil al bunului
vândut.
În dreptul american, există contract chiar în lipsa unui preţ stipulat în mod expres, dacă rezultă
intenţia părţilor de a fi legate printr-un contract, iar preţul poate fi fixat în mod obiectiv şi cu bună
credinţă.
Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (preţ, tarif, comision, remuneraţie, onorariu)
preţul reprezintă suma exprimată în bani pe care un partener o plăteşte celuilalt partener [36]. În
anumite tranzacţii internaţionale, preţul poate fi exprimat şi în cantităţile de marfă (de exemplu,
compensaţiile).
Preţul este determinat atunci când este exprimat printr-o sumă precisă şi este determinabil
atunci când se raportează la elemente obiective prevăzute în contract, aceste elemente permiţând
stabilirea automată a preţului.
Preţul se înscrie ferm în contract, atât pe unitatea de măsură, cât şi ca valoarea totală. În ceea
ce priveşte preţul determinabil, acesta poate fi definit în mai multe feluri: preţul unei pieţe determinate
(preţul de bursă, de licitaţie etc.); preţul mediu practicat de firme precizate; tariful furnizorului
acceptat de beneficiar; preţul practicat în tranzacţiile precedente ale aceluiaşi partener etc.
Un preţ determinabil poate fi socotit şi preţul contractual afectat de o clauză de recalculare
(preţ indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preţului, precum şi cel care este legat de o clauză de
consolidare valutară (clauza valutară, clauza coşului valutar).

8.3. Clauzele de executare

Clauzele de executare – numite astfel, aici, din motive didactice – sunt cele care se referă la
modul de derulare în timp a contractului, la situaţiile care pot interveni pe parcursul executării
acestuia, la dreptul aplicabil şi reglementarea diferendelor.
Un prim set de clauze sunt cele referitoare la “viaţa contractului”: intrarea în vigoare, durata
de valabilitate şi terminarea contractului.
În legătură cu intrarea în vigoare, aceasta poate avea loc – cazul cel mai frecvent – la
momentul acordului de voinţă sau la o dată sau termen stabilite de părţi. Intrarea în vigoare a
contractului poate fi afectată de o condiţie suspensivă – în sensul că depinde de realizarea unor
anumite acte sau acţiuni, cum ar fi obţinerea unor avize sau aprobări sau primirea unei finanţări, sau
de o condiţie rezolutorie – situaţii în lipsa îndeplinirii cărora contractul este desfiinţat de plin drept.
Contractul se termină în mod normal o dată ce executarea obligaţiilor asumate de către părţi
prin acordul lor de voinţă.
Neexecutarea înseamnă orice defecţiune a uneia din părţi în respectarea unei clauze
contractuale, inclusiv executarea defectuoasă sau tardivă. În cazul unei neexecutări esenţiale (care
privează substanţial creditorul de ceea ce era în drept să aştepte de la contract) sau, în termenii
Convenţiei de la Viena, a unei contravenţii esenţiale (când neexecutarea cauzează celeilalte părţi un
prejudiciu astfel încât aceasta este privată în mod substanţial de ceea ce era în drept să aştepte de la
contract) creditorul obligaţiei neexecutate poate cere terminarea contractului. Aceasta se poate face

69
prin rezoluţiune – care are un efect retroactiv, contractul fiind considerat a nu fi existat niciodată, sau
prin reziliere – care nu produce efecte decât pentru viitor.
În unele sisteme de drept (francez, italian, spaniol) rezoluţiunea, este, în principiu, judiciară, în
timp ce în altele (common law, german, olandez, portughez) rezoluţiunea se face prin notificarea
debitorului de către creditor.
În legătură cu situaţiile care pot interveni pe parcursul executării obligaţiile contractuale, părţile
trebuie să aibă în vedere: consecinţele neexecutării (atunci când aceasta nu este esenţială), adaptarea
contractului la noile circumstanţe şi exonerarea de răspundere pentru neexecutare.
În cazul neexecutării obligaţiilor (cf. Convenţiei de la Viena, 1980) pot fi folosite mai multe
situaţii: [37]
- repararea din partea debitorului: dacă mărfurile nu sunt conforme cu contractul, cumpărătorul
poate cere vânzătorului să repare defectul de conformitate; această reparare poate fi făcută în mod
spontan de către vânzător;
- suspendarea executării contractului: o parte poate amâna executarea obligaţiilor sale când
constată că cealaltă parte nu poate executa o parte substanţială a obligaţiilor sale (de exemplu,
insolvabilitate);
- reducerea preţului: în caz de lipsă de conformitate a mărfurilor livrate cu contractul, cumpărătorul
poate reduce preţul proporţional cu diferenţa dintre valoarea mărfurilor efectiv livrate şi valoarea
mărfurilor conforme cu contractul, la momentul livrării;
- solicitarea de daune- interese: creditorul obligaţiei neexecutate are dreptul la despăgubiri care
trebuie să repare prejudiciul suferit în integritatea sa şi să ţină cont atât de pierderea efectivă, cât
şi de câştigul nerealizat; este indicat ca părţile să stabilească prin contract despăgubirile pentru
neexecutare (daune- interese convenţionale), inclusiv penalităţile pentru executarea cu întârziere.
Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura menţinerea echilibrului contractual, în ciuda
modificării circumstanţelor în momentul executării contractului, de cele avute în vedere la încheierea
acestuia.
În literatura juridică [39] se arată că includerea de către părţi în conţinutul contractului a unor
clauze asiguratorii este nu numai utilă, ci şi necesară atunci când contractul este guvernat de o lege
dintr-un sistem de drept ce nu consacră teoria impreviziunii, cum este sistemul de drept latin (din care
face parte şi dreptul român). În acest caz, principiul fundamental este forţa obligatorie a contractului,
astfel încât pentru adaptarea contractului la noile circumstanţe, părţile trebuie să insereze expres
clauze asiguratorii în contract.
În sistemele de drept neolatine şi germanice, precum şi în cel anglo-saxon este recunoscută
teoria impreviziunii, ce recunoaşte ca subînţeleasă clauza rebus sic stantibus : schimbările esenţiale
ale împrejurărilor faţă de cele existente la încheierea contractului constituie motive pentru revizuirea
clauzelor contractului, respectiv sau chiar pentru rezilierea lui.
Acest principiu este consacrat, în mod expres, prin clauzele de hardship (de impreviziune) şi de
forţă majoră. În dreptul anglo-saxon , instituţia frustration cuprinde atât conceptul de impreviziune,
cât şi pe cel de forţă majoră.
În categoria clauzelor asiguratorii putem include două categorii de clauze: cele de adaptare a
contractului la noile împrejurări şi cele de menţinere a valorii contractului. (Vezi Tabelul 13) [39]

Tabelul 13
Clauzele asiguratorii
Clauze de adaptare a contractului Clauze de menţinere a valorii contractului

70
 ‫ ٭‬Clauza ofertei concurente ‫ ٭‬Clauza de indexare
• vânzătorul se obligă să acorde • legarea preţului contractual de un etalon
cumpărătorului , pentru marfă, aceleaşi monetar sau de o unitate de marfă şi
condiţii pe care le-ar oferi alţi furnizori. modificare automată a acestuia la schimbarea
semnificativă a preţurilor pe piaţă.
‫ ٭‬Clauza clientului celui mai favorizat
• vânzătorul se obligă să acorde
cumpărătorului cele mai favorabile condiţii
pe care le-ar acorda (eventual) altor ‫ ٭‬Clauza de revizuire a preţului
parteneri. • renegocierea preţului contractual, dacă se
înregistrează modificări semnificative de preţuri
‫ ٭‬Clauza primului refuz pe piaţa produsului contractat sau a factorilor
• un partener se obligă faţă de celălalt să-i de producţie ai acestuia.
ofere cu prioritate o anumită afacere,
urmând ca în caz de refuz să încheie ‫ ٭‬Clauzele valutare
afacerea cu un terţ. • legarea valutei de plată de o monedă
considerată stabilă sau de un “coş valutar”,
• Clauza de hardship
• Clauza de forţă majoră

Clauza de impreviziune (hardship) permite părţilor contractuale, vânzătorul sau

cumpărătorul, să solicite renegocierea contractului, dacă modificarea circumstanţelor face executarea
acestuia deosebit de dificilă (oneroasă) pentru unul sau altul din parteneri. [Vezi şi 40] Aplicarea
acestei clauze presupune următoarele:
‫ ٭‬intervenţia, după încheierea contractului, a unor împrejurări imprevizibile şi exterioare voinţei
părţilor;
‫ ٭‬modificarea circumstanţelor să perturbe în mod grav echilibrul contractual, astfel încât una din părţi
să se găsească într-o situaţie foarte dificilă (hardship) care face executarea contractului extrem de
oneroasă pentru ea;
‫ ٭‬renegocierea contractului să se facă în vederea adaptării corecte a contractului la noile circumstanţe,
părţile acţionând cu bună credinţă.
Părţile trebuie să prevadă în contract scadenţa până la care va fi finalizată renegocierea
contractului, iar în cazul în care aceasta nu este respectată (din cauză, de exemplu, că una din părţi
tergiversează finalizarea renegocierii) se pot adopta mai multe soluţii: suspendarea contractului pentru
o perioadă determinată; rezilierea acestuia cu preaviz; solicitarea intervenţiei unui terţ; continuarea
executării contractului, conform stipulaţiilor sale iniţiale.
Clauza de forţă majoră permite exonerarea de răspundere a debitorului – vânzătorul, pentru
livrare, cumpărătorul, pentru plată- care nu a executat obligaţiile sale contractuale, din cauza apariţiei,
după încheierea contractului, a unui obstacol exterior voinţei părţilor şi pe care acestea, în mod
normal, nu-l puteau prevedea sau preîntâmpina şi nici nu-l pot surmonta.
Prin urmare, clauza de forţă majoră presupune:
‫ ٭‬intervenţia unei împrejurări exterioare voinţei părţilor, imprevizibilă şi irezistibilă (cutremur,
inundaţie, incendiu etc.);
‫ ٭‬incapacitatea uneia sau alteia dintre părţi de a-şi executa obligaţiile contractuale;
‫ ٭‬exonerarea de răspundere a debitorului obligaţiei neexecutate din cauză de forţă majoră.

71
 Părţile pot să stabilească legea aplicabilă contractului; în lipsa unei astfel de clauze,
contractul va fi supus legii care rezultă din reglementarea conflictului de legi (dreptul internaţional
privat).
În stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de voinţă permite părţilor să aleagă legea
naţională (sau chiar să facă referire numai la uzanţele comerţului internaţional). [40]
Dacă nu există în contract o astfel de clauză, problema conflictului de legi se poate rezolva de
către instanţa de judecată, pe baza convenţiilor internaţionale, cum sunt Convenţia de la Roma (19
iunie, 1980) asupra legii aplicabile contractului care stabileşte reguli comune pentru toate statele
membre UE, şi Convenţia de la Haga (30 octombrie, 1985) asupra legii aplicabile contractelor de
vânzare internaţională de marfuri, care completează în materie de conflicte de legi Convenţia de la
Viena (1980). Cele două convenţii se referă la formarea contractului, forma acestuia, dovada
contractului (numai Convenţia de la Roma) , efectele sale, şi executarea contractului.
Clauza compromisorie exprimă voinţa părţilor de a supune litigiile apărute în legătură cu
contractul arbitrajului; părţile pot, totodată, să desemneze direct, sau printr-o referire la un
regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau să prevadă modalităţile de desemnare a acestora.
Decizia părţilor de a recurge la arbitraj antrenează incompetenţa instanţelor judecătoreşti. Totuşi,
părţile nu pot recurge la arbitraj în cauze care interesează ordinea publică internă sau internaţională
sau ţin de competenţa exclusivă a unei autorităţi statale.
Dacă părţile nu se pronunţă în această chestiune, litigiul se va soluţiona pe baza regulilor
conflictului de jurisdicţii. Printre convenţiile internaţionale în materie se numără cea de la Bruxelles (27
septembrie 1968), aplicată în ţările membre UE, şi Convenţia de la Lugano (16 septembrie 1988),
care extinde principiile Convenţiei de la Bruxelles privind competenţa juridică şi executarea deciziilor în
materie civilă şi comercială, făcându-le comune pentru statele membre ale UE şi AELS.

72