CUMPARAREA MARFURILOR

LOGISTICA
CUMPARAREA MARFURILOR

I. Abordarea moderna a cumpararii

1. Conceptul de cumparare
2. Obiectivele cumpararii
3. Cumpararea – centru de profit

II. Sursele de cumparare

1. Cumpararea si realizarea cu forte proprii
2. Decizii strategice referitoare la sursele de cumparare
3. Relatiile dintre cumparator si vanzator
4. Identificarea, evaluarea si selectia furnizorilor
5. Managementul bazei de furnizori

III. Cumpararea cantitatii potrivite la timpul potrivit

Abordarea moderna a cumpararii
Conceptul de cumparare
Aprovizionare / Cumparare / Achizitionare / Procurare

Cumpararea organizationala – obtinerea prin cumparare, inchiriere sau alte mijloace legale a
echipamentelor, mateialelor si serviciilor necesare in vederea utilizarii lor in cadrul productiei.

Cumpărarea reprezintă procesul de obținere a bunurilor și serviciilor esențiale întrepinderii, din surse
externe adecvate, avand ca scop:
satisfacerea nevoilor și așteptărilor clienților
funcționarea în mod eficace si eficient a firmei.

Caracteristicile cumpărării:
• Procurarea de bunuri și servicii
• Examinarea necesității de cumpărare
• Cumpărarea la cel mai favorabil cost
• Selecția surselor
Abordarea moderna a cumpararii
Obiectivele cumpararii

Obiectivele cumpararii se refera la:

• Calitatea potrivita
• Cantitatea potrivita
• Sursa potrivita
• Locul potrivit
• Timpul potrivit
• Pretul potrivit
Abordarea moderna a cumpararii
Obiectivele cumpararii moderne
Obiectivele moderne ale cumpararii se refera la:

• Asigurarea la momentul potivit a bunurilor și serviciilor

• Realizarea celei mai avantajoase combinații a calității, prețului, serviciului și timpului
• Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri
• Dezvoltarea relațiilor cu furnizorii competenți
• Identificare și dezvoltarea unor surse alternative
• Valorificarea avantajelor standardizării și simplificării componentelor produsului
• Urmărirea tendinței pieței și menținerea poziției competitive a firmei
• Mențirea unor bune relații între departamentul de aprovizionare și celelalte departamente ale
firmei
• Administrarea funcției de cumpărare în mod eficient și eficace
• Dezvoltarea profesionalismului
 Abordarea moderna a cumpararii
Cumpararea – Centru de profit
Rolul cumpararii din perspectiva Marketingului:
• Cumpărarea are impact asupra profiturilor
• Cumpărarea are impact asupra rezultatelor firmei

Factorii principali care stimuleaza rolul cumpararii:

• contribuția cumpărării la adăugarea de valoare
• recunoașterea importanței strategice a cumpărării
• creșterea profesionalismului în domeniul cumpărărilor

Importanța cumpărării ca factor de profitabilitate va fi mai mare daca:

• Articolele cumpărate dețin o pondere importantă în cheltuielile totale
• Prețurile fluctuează pe termen scurt
• Inovația și moda intervin în activitatea firmei
• Piețele produselor finite sunt deosebit de competitive
 Abordarea moderna a cumpararii
Cumpararea – Centru de profit

Maximizarea profitului prin imbunatatirea activitatii de cumparare se poate realiza prin:

• Obţinerea unor preţuri de cumpărarea mai favorabile
• Negocierea unor condiţii de plată mai avantajoase
• Indentificarea unor substituienţi
• Reproiectarea produselor
• Reducerea costurilor de aprovizionare

Importanța cumpărării ca factor de profitabilitate va fi mai mare daca:

• Articolele cumpărate dețin o pondere importantă în cheltuielile totale
• Prețurile fluctuează pe termen scurt
• Inovația și moda intervin în activitatea firmei
• Piețele produselor finite sunt deosebit de competitive
Sursele de cumparare

În cazul în care are nevoie de un anumit produs, firma evaluează:

• oportunitatea de al achiziţiona de la furnizorii externi sau
• oportunitatea de al produce singură

Criteriul principal de fundamantare a oportunitatii de obtinere a unui produs il reprezinta COSTUL

obtinerii acestuia.

Decizia privind relaţia cu furnizorii reprezinta o componenta a strategiei de cumpărare a firmei.

Elaborarea strategiei cu privire la alegerea surselor, este urmată de o serii de tactici referitoare la
alegerea furnizorului.
Sursele de cumparare
Cumpararea si realizarea cu forte proprii

Decizia de fabricare a unor produse necesare este susţinută de:

• Disponibiltatea unei capacităţi de fabricaţie excedentare

• Obţinerea unor produse cu anumite specificaţii
• Posibilitatea folosiri unor deşeuri rezultate din procesul de producţie
• Experienţa în domeniul producţiei
• Cunoaşterea anticipată a costurilor cu forţa de muncă
• Avantajul procesului de învăţare
• Independenţa faţă de furnizori
• Situaţia favorabilă a pieţei pe termen lung, care favorizează investiţia în producţia unui anumit
produs
• Menţinerea secretului de fabricaţie
Sursele de cumparare
Cumpararea din surse externe

Decizia de cumpărare din surse externe este suţinută de:

• Inexistenţa unei capacităţi de producţie neutilizate sau a resurselor umane cu potenţial

• Costuri mai mari determinate de fabricare unei cantităţi mici de produse
• Costuri mari determinate de achiziţionarea de echipamente specializate şi forţă de muncă
specializată.
• Posibilitatea de a reduce nivelul stocurilor de materi prime, materiale, etc.
• Anticiparea unui declun al pieţei
• Împărţirea riscului
• Obţinerea produsului necesar, la un nivel de calitate mai ridicat
• Utilizarea capacităţii proprii de producţie pentru fabricarea unor produse mai profitabile.
Sursele de cumparare
Decizii strategice referitoare la sursele de cumparare
În vederea alegerii furnizorului, firma trebuie să îşi stabilească Strategia sa referitoare la Sursele de
cumpărare, pe baza criteriilor:
• Numarul surselor:
• Furnizor unic
• Furnizori multipli
• Cumpararea din doua surse

• Proximitatea surselor
• Furnizori locali
• Furnizori aflati la distante mari

• Marimea surselor
• Surse (Furnizori) mici
• Surse (Furnizori) de dimensiuni mari

• Piaţa de provenienţă
• Piata interna
• Piata externa
Sursele de cumparare
Decizii strategice referitoare la sursele de cumparare

Cumpărarea din surse externe apeleaza la conceptele de:

• Cumparare international – cumpararea din afara tarii firmei, intr-un mod care nu coordoneaza
cerintele unitatilor de afaceri, existente pe plan mondial, care apartin firmei
• Cumparare strategica globala – presupune internationalizarea cumpararii si managementul
tuturor resurselor.
Sursele de cumparare
Decizii strategice referitoare la sursele de cumparare

Dificultatile cumpărariidin surse externe:

• Comunicarea dintre părţi
• Negocierea contractelor
• Logistica
• Reglementarile in vigoare
• Cursul de schimb
• Documentatiile necesare
Sursele de cumparare
Relatiile dintre cumparator si vanzator
În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, este necesară stabilirea tipurilor de relaţii pe
care firma clientă le va avea cu furnizorii.
Din perspectiva relatiilor, cumpararea poate fi:
• Cumpararea traditionala
• Cumpararea de tip parteneriat

Alegerea tipului de Relatie de cumparare presupune luarea in considerare a criteriilor:

• Obiectivul
• Costul
• Durata relatiilor
• Calitatea
• Numarul surselor
• Comunicarea
• Schimbul de informatii
• Gradul de incredere
• Implicarea in proiectarea cumpararii
Sursele de cumparare
Relatiile dintre cumparator si vanzator

Relatiile dintr cumparatori si vanzatori se diferentiaza in functie de criteriile:

• Orizontul de timp
• Preocuparea pentru cealalta parte
• Increderea
• Investitia in relatie
• Natura relatiei
Sursele de cumparare
Relatiile dintre cumparator si vanzator

Strategia de parteneriat, ca parte a Strategiei de marketing a firmei presupune parcurgerea unor

etape din partea cumparatorului:

• Identificarea produselor potrivite pentru partenreriat

• Promovarea filozofiei parteneriatului în propria firmă
• Definirea standardelor ce vor fi îndeplinite de furnizor
• Selectarea furnizorilor potenţiali
• Promovarea ideii de parteneriat în rândul furnizorilor potenţiali
• Stabilirea obiectivelor şi aşteptărilor viitorilor parteneri
• Configurarea uni caracter oficial relaţiilor de parteneriat
• Realizarea şi analiza diagnostic a proiectului pilot
• Dezvoltarea parteneriatului existent
• Dezvoltarea parteneriatelor pentru viitor.
Sursele de cumparare
Identificarea, evaluarea si selectia furnizorilor

Scopurile pentru care o firmă îşi caută noi furnizori ar putea fi:

• includerea în ofertă a unui nou produs

• creşterea cererii clienţilor proprii pentru un anumit produs
• situaţii de forţă majoră
• deteriorarea performanţelor furnizorului actual
• costurile totale prea mari
• diminuarea dependenţei faţă de un anumit furnizor
• extinderea activităţii de producţie sau comercializare
• excluderea unei enumite game de produse
• ieşirea de pe piaţă a unui furnizor
• apariţia materialelor de substituţie mult mai ieftine
Sursele de cumparare
Identificarea, evaluarea si selectia furnizorilor

Etapele alegerii furnizorului:

• Identificarea furnizorilor existenţi
• Stabilirea criteriilor de selecţie
• Evaluarea preliminară
• Evaluarea detaliată
• Selecţia furnizorilor
Pentru identificarea furnizorilor existenţi pe piaţă se obţin informaţii din interiorul şi exteriorul
organizaţiei. Principalele surse de informare sunt:
• Sursele secundare din interiorul organizaţiei
• Sursele primare din interiorul organizaţiei
• Sursele secundare din afara organizaţiei – cataloagele proprii ale producătorilor şi comercianţilor,
anuarele firmei, publicaţii de specialitate, bazele de date
• Sursele primare din afara organizaţiei – târguri şi expoziţii, agenţii de vânzări, agenţii de
cumpărare, firmele specializate, furnizorii potenţiali şi alte surse
Sursele de cumparare
Identificarea, evaluarea si selectia furnizorilor

Criteriile de selectie a furnizorilor se stabilesc in functie de orizontul de timp:

Cumpararea trazactionala, pe termen scurt, presupune folosirea de criterii standard – Calitate, Pret,
Conditii de livrare

Cumpararea de tip parteneriat, pe termen lung, presupune folosirea unor criterii care sa asigure
evaluarea:
• Performanta pe termen lung al furnizorului
• Potentialul de inovare si perfectionare
• Gradul de implicare, deschidere si incredere
Criterii de evaluare ale furnizorilor (cumpararea de tip parteneriat) ar putea fi:
• aspectele financiare
• strategia şi cultura organizaţională
• aspecte tehnologice
• alte aspecte
Sursele de cumparare
Identificarea, evaluarea si selectia furnizorilor
Informatiile necesare pentru evaluarea furnizorilor sunt:
• Coordonatele generale ale firmei/furnizorului
• Personalul firmei/furnizorului
• Experienta furnizorului
• Facilitatile de care dispune

Vizita la furnizor presupune evaluarea arii principale:

• atitudinea personalului
• echipamentul de producţie
• pregătirea personalului de supraveghere, competenţa personalului tehnic
• controlul calităţii
• organizarea internă
• competenţa managementului.
Sursele de cumparare
Managementul bazei de furnizori

Orice firmă cumparatoare are nevoie de o bază de furnizori.

Managementul bazei de furnizori are ca obiectiv - menţinerea sau dezvoltarea performantelor
acestei resurse.

Managementul bazei de date trebuie să adopte una din urmatoarele decizii:

• menţinerea furnizorilor cu performanţe majore
• renunţatea la furnizorii necorespunzători
• selectarea unor noi surse de selectare
• stablilirea, dezvoltarea şi modificarea relaţiilor cu furnizorii actuali
Sursele de cumparare
Managementul bazei de furnizori

Metode de evaluare a firmelor furnizoare:

1. Metoda criteriilor ponderate (permit o evaluare sistematică):

• Definirea crietriilor
• Stabilirea importanţei criteriilor
• Măsurarea performanţelor
• Determinarea indicelui de performanţă

2. Metoda indicelui de cost (evaluarea comparativă a doi furnizori):

• Măsurarea impactului performanţelor asupra costurilor
• Determinarea indicelui total de variaţie a costului
• Calcularea preţului ajustat
Sursele de cumparare
Managementul bazei de furnizori

Avantajele folositii celor două metode sunt:

• cvasi-obiectivitatea evaluării,
• comparbilitatea performanţelor,
• analiza evoluţiei,
• feedbackuul pentru furnizor
• facilitarea colaborării

Dezavantajele folosirii celor două metode sunt:

• costurile mari
• acurateţea evaluării
• forţa majoră
Cumpararea cantitatii potrivite la timpul potrivit

Misiunea logisticianului, din perspectiva Cumpărării, constă în asigurarea, din surse competente și
sigure, a produsului necesar:
• de calitatea potrivită
• în cantitatea potrivită
• la momentul
• locul potrivit

Capacitatea de anticipare a evolutiei Cererii si a Pretului asigura cresterea eficientei si eficacitatii

Cumpararii.

Din perspectiva timpului si cantitatii, logisticienii pot alege intre urmatoarele variante strategice:
• Cumpărarea de pe o zi pe alta
• Cumpărarea în funție de cerințele curente
• Cumpărarea anticipată
• Cumpărarea speculativă