Sunteți pe pagina 1din 23

FOREVER LIVING PRODUCTS

CUPRINS

Capitolul 1. Misiune, viziune, valori, obiective

Capitolul 2. Structura organizaţională

Capitolul 3. Strategii aplicate de către FLP

Capitolul 4. Piaţa companiei

Capitolul 5. Concurenţa pe piaţa României

Capitolul 6. Diagnosticul poziţiei strategice pentru România

6.1. Servicii/produse comercializate de companie

6.2. Domenii de activitate strategică

6.3. Furnizori şi sisteme concurenţiale

Capitolul 7. Portofoliu de activităţi

7.1. Evaluarea DAS-urilor

7.2. Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru fiecare DAS

Capitolul 8. Formularea strategiei

Capitolul 9. Concluzii, limite şi propuneri


Capitolul 1. Misiune, viziune, valori, obiective

Povestea Forever Living Products începe cu un om şi un vis ambiţios. Mulţi ani,


Rex a căutat o idee care să reunească cele două mari scopuri ale vieţii sale: o sănătate mai
bună şi independenţa financiară. În 1978, găsind ceea ce căutase atâta timp, a invitat 43 de
persoane la prima întâlnire Forever Living Products în Tempe, Arizona. Această întâlnire a
deschis drumul către ceea ce avea să devină foarte curând o afacere cu un incredibil succes.
Forever Living Products, companie americană înfiinţată în 1978, este cel mai
mare cultivator de Aloe vera din lume, precum şi cel mai mare producător şi distribuitor
mondial al produselor pe bază de Aloe Vera pentru sănătate şi frumuseţe. Forever Living
Products este prezentă acum în peste 140 de ţări, are mai mult de 10 milioane de
distribuitori şi o cifră de afaceri globală în 2004 de peste 2,1 miliarde USD. În România,
Forever Living Products este prezentă din 1999. Vânzările produselor FLP au crescut
constant în cei 10 ani de activitate şi au depăşit, în 2005, 20,4 milioane Euro. Dezvoltarea
continuă se reflectă şi în numărul de peste 400.000 de persoane înscrise în reţeaua Forever
din România.
FLP are plantaţii de Aloe Vera în Rio Grande (sudul statului Texas) cât şi în
Republica Dominicană şi Orientul Îndepărtat. Fiecare etapă a procesului de cultivare este
supravegheată de experţi, de la pepinieră, unde sunt îngrijiţi puii până la recoltarea manuală
programată cu multă atenţie.
Obiectivul companiei FLP a fost dintotdeauna să fie lider în lume în industria de
prelucrare a aloei, obţinând produse de cea mai bună calitate.
Obiectivul pe anul 2009 a fost depăşirea cifrei de afaceri de 3 miliarde de dolari.
Misiunea companiei este de a fabrica produse care vin în ajutorul oamenilor,
produse care au ca ingredient major gelul de Aloe Vera 100% stabilizat.
Viziunea
"Una din cele mai răspândite «maladii» ale prezentului este cea a «buzunarului gol». Dacă
vrei să reduci numărul celor suferinzi, dă-le oamenilor şansa să câştige pe măsura propriei
valori. Este cel mai bun remediu!" Rex Maughan-Chairman/CEO Forever Living Products.

Calitatea pe care te poti baza

Produsele FLP pe bază de Aloe Vera au fost primele care au primit


recunoaşterea pentru consistenţa şi puritate din partea Consiliului
Naţional Ştiinţific pentru Aloe.
Produsele FLP au aprobarea Kosher şi a forurilor Islamice,
dovadă a aprecierii mondiale de care se bucură produsele Forever
Living Products.

Produsele FLP, sigilate şi valabile 4 ani de la data fabricaţiei,


beneficiază de garanţie de 30 de zile de la data cumpărării de la
oricare din depozitele Forever Living Products.
Şi, bineînteles, produsele FLP au avizul Ministerului Sănătăţii
din România, alături de avizele forurilor similare din toate cele
140 ţări în care FLP îşi distribuie produsele.
Capitolul 2. Structura organizaţională

Forever Living Products este prezentă acum în peste 140 de ţări, are mai mult de
10 milioane de distribuitori şi o cifră de afaceri globală în 2009 peste 2,5 miliarde de USD.
Conducerea administrativă se află în Texas şi este formată din:

• Rex Maughan – CEO şi Chairman


• Gregg Maughan – Preşedinte
• Rjay Lloyd – Vice preşedinte şi CFO
• Navaz Ghaswala – Executive vice preşedinte şi director
Aceşti patru titani au în subordine 15 directori distribuiţi pe diverse compartimente.
Piramida organizaţională continuă cu masa de distribuitori activi ai companiei, planul de
marketing al firmei fiind unul piramidal de tip Multi Level Marketing.
Capitolul 3. Strategii aplicate de către FLP

FLP a implementat conceptul de integrare verticală a proceselor de producţie şi


controlul riguros al fiecărui aspect al acestora. De la nivelul miilor de acri cultivaţi cu aloe,
până la tehnologia de vârf a unităţilor de prelucrare, la capacităţile de transport şi miile de
angajaţi, drumul parcurs se desfăşoara conform devizei «de la plantă la produsul pentru
tine»
Sistemul de marketing avut la bază de Forever Living Products este cel de Multi Level
Marketing.
Afacerea de tip Multi Level Marketing (MLM), considerată de mulţi economişti "afacerea
viitorului", presupune transferarea unor produse sau servicii de la producător sau furnizor
către consumatori, prin intermediul unor distribuitori (pe baza unui plan de marketing)
care sunt recompensaţi după volumul activităţii personale şi a structurii sale pe mai multe
nivele (multi-level).
Marketingul în reţea este o metodă eficientă de transmitere a informaţiei între
persoane, în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producător/furnizor către
consumatori, prin intermediul unor consilieri instruiţi. Se elimină astfel lanţul de
intermediari (importator, engrosist, transportatori) şi costurile adiţionale desfăşurării unei
afaceri de tip clasic (depozitare, magazine, salarii vânzători, reclamă televizată etc.), prin
care costul final plătit de consumator creşte foarte mult. Prin eliminarea tuturor acestor
verigi intermediare, diferenţa dintre preţul de producţie şi cel de vânzare (mai mică decât în
cazul afacerilor clasice, în care preţul final al produsului este "umflat" artificial) este
distribuită, sub formă de bonusuri, între consilierii colaboratori ai firmei MLM.
Activitatea de Multi Level Marketing este o activitate perfect legală. Trebuie
făcută această menţiune pentru că, din păcate, există încă multe persoane care confundă
sistemele MLM cu schemele piramidale ilegale (Federaţia Internaţională a Asociaţiilor de
Vânzare Directă defineşte o schemă piramidală ca fiind o "schemă în care fiecare persoană
recrutată plăteşte o taxă de înregistrare în scopul de a primi în viitor bani sau alte avantaje
care derivă din taxa de înregistrare a altor persoane recrutate pe parcurs, şi nu din vânzarea
produselor către consumatori").

Avantajele planului de marketing FLP

• Nu se percepe taxă de înscriere şi nici un fel de cotizaţie ulterioară


• Toate bonusurile sunt calculate la preţ de consumator (deci nu sunt raportate la
preţul cu care cumperi produsele, ci la preţul recomandat de vânzare)
• Nu există retrogradări: odată înscris, beneficiezi toată viaţa de reducerea de
aproximativ 36% prin dreptul de a achiziţiona produsele la preţul de depozit. Nici
un nivel atins pe planul de marketing nu se pierde, chiar dacă nu ai nici un fel de
activitate o perioada îndelungată; la reluarea activităţii, vei reporni de la ultimul
nivel atins
• Nu există depăşiri în reţea
• Nu se plăteşte reţeaua proprie din bonusurile câştigate
• Formalităţile sunt minime - doar 10 RON (TVA inclus) mapa de nou înscris
(formularul de înregistrare, formular de comandă produse, catalog de produse, liste
de preţuri distribuitori, politicile companiei, formular virare bonus pe cont curent cu
card ataşat, formular de sponsorizare internaţională).
• Oportunitate de extindere internaţională (poţi să-ţi dezvolţi afacerea în oricare din
cele 140 ţări din lume în care FLP este înregistrat oficial şi în care produsele sunt
avizate de forurile competente).
• Afacerea FLP se moşteneşte.
• Pe lângă bonusuri, FLP răsplăteşte activitatea cu programe stimulative atractive:

 programul stimulativ de merit - programul de maşină, prin care, dacă


împreună cu echipa realizezi un anumit punctaj în 3 luni consecutive, firma îţi
plăteşte leasingul la maşina pe care ţi-o doreşti timp de 36 de luni (400, 600 sau
800Euro/lună)
 excursii anuale plătite de firmă integral sau parţial (în funcţie de nivelul de
calificare) în Europa şi în S.U.A. (participare la Raliul European şi la Super
Raliul Internaţional)
 Profit Sharing - firma îşi împarte profitul cu tine! Un "al treisprezecelea
salariu" cu adevărat consistent!

Capitolul 4. Piaţa firmei FLP

FLP este o companie care deserveşte multe categorii de clienţi, necunoscând limite
de vârstă, sex sau cultură. În general sunt persoane preocupate de sănătatea lor, care
intenţionează să adopte un stil de viaţă mai prudent, fiind înclinaţi spre modalităţile
tradiţionale de autoconservare şi alimentare. Desigur, înafară de factorul sănătate, clienţii
sunt atraşi şi de beneficiul financiar pe care compania îl oferă prin planul de marketing, mai
ales prin opţiunea Profit Sharing. Legătura ce se stabileşte între companie şi client-
distribuitor este una de parteneriat, acesta din urmă primind un anumit procent din profitul
firmei drept recompensă pentru aportul adus la cifra de afaceri a corporaţiei.

Capitolul 5. Concurenţa pe piaţa României

În România, Forever Living Products şi-a început oficial activitatea în ianuarie 1999
şi de atunci se află într-o continuă expansiune. Compania din România a luat mai mulţi ani
la rând premii care atestă unul dintre cele mai dinamice ritmuri de dezvoltare. De altfel, în 8
ani şi jumătate de activitate firma a ajuns la o cifră de afaceri de 18 milioane de euro.
Pe plan mondial Forever face parte din grupul celor mai mari şapte firme de MLM
şi vânzări directe, care au depăşit o cifra de afaceri de peste 1 miliard de dolari pe an.
Forever acoperă de 29 de ani peste 90% din necesarul de aloe. Un concurent important pe
piaţa produselor naturiste, dar care nu are la baza produselor sale Aloe Vera este compania
GanoExcel. Cota de piaţă deţinută de aceasta este semnificat mult mai mică decât cea
deţinută de FOREVER LIVING PRODUCTS.

Capitolul 6. Diagnosticul poziţiei strategice pentru România

6.1. Produse comercializate de firma

După cum am precizat, produsele comercializate de compania FOREVER LIVING


PRODUCTS pe piaţa din România sunt reprezentate de produse pentru sănătate, şi
frumuseţe, în care se includ suplimente nutritive, de îngrijire a pielii, pentru controlul
greutăţii, produse pentru igiena personală şi cosmetice, toate având la bază gelul de Aloe
Vera stabilizat 100%.

Dealtfel compania deţine cea mai mare fermă de albine din lume, fiind cel mai important
producător de produse apicole din lume.
Fiind implicată şi în domeniul turismului compania FLP deţine FOREVER
RESORTS, proiect ce cuprinde peste 65 de proprietăţi localizate în apropiere de parcuri
naţionale, arii de recreere şi păduri naţionale pe teritoriul USA. FLP deţine 20 de locaţii în
Europa şi Africa. Cea mai faimoasă proprietate FLP este Southfork Ranch din Texas,
pe care o cunoaştem din serialul DALLAS. Adiţional, în sfera divertismentului, FLP
construieşte iahturi în fabricile pe care le deţine în Arizona şi Indiana.
6.2. Domenii de activitate strategica

Produse/servicii oferite Factori cheie de succes


Cultivarea plantei de aloe • Eliminarea pesticidelor
• Frunzele se recoltează manual
• Extragere rapidă a gelului
Prelucrarea plantei de aloe • Proximitate în prelucarea plantei
• Îmbuteliere şi sigilare ermetică
• Managementul deşeurilor
Distribuirea plantei de • Proximitatea produselor
aloe • Modalitatea de plată
• Planul de marketing aplicat (MLM)
Fermă apicolă • Localizarea în apropierea parcurilor naţionale, departe de
oraşele aglomerate
• Diversitatea floristică
• Condiţii de valorificare a mierii
Forever Resorts • Localizare resort
• Tarifele practicate
• Categoria hotelurilor

FLP este o companie ce se axează în primul rând pe calitatea produselor pe


care le oferă. Din acest motiv, produsele s-au dezvoltat şi diversificat în timp, obiectivul
principal al companiei fiind poziţia de lider pe piaţă justificată de produse de o reală
valoare calitativă. De aceea fiecare activitate şi produs oferit de FLP poate fi considerat un
DAS.

6.3. Furnizori şi sisteme concurenţiale


Vânzarea efectuându-se prin tehnici de MLM, activitatea de vânzare este inclusă
în marketing. Marketingul în reţea este o metodă eficientă de transmitere a informaţiei între
persoane, în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producător/furnizor către
consumatori, prin intermediul unor consilieri instruiţi. Se elimină astfel lanţul de
intermediari (importator, engrossist, transportatori) şi costurile adiţionale desfăşurării unei
afaceri de tip clasic (depozitare, magazine, salarii vânzători, reclamă televizată etc.), prin
care costul final plătit de consumator creşte foarte mult.
Astfel există două tipuri de furnizori:
• furnizorii primari, sunt în acest caz reprezentaţi de sediul central localizat în
Texas, aceştia fiind responsabili de întregul proces de producere a produselor,
proces ce includ cultivare, prelucrarea şi distribuirea la scară mondială a produselor.
• furnizorii secundari, reprezentaţi de distribuitorii înscrişi în program.

Forever Living Products (FLP) încurajează şi sprijină vânzarea produselor firmei


prin intermediul distribuitorilor independenti din întreaga lume. Conform politicilor
companiei, distribuitor este considerată orice persoană de peste 18 ani care a completat un
Formular de Înscriere al Distribuitorului şi s-a înscris personal la o întrunire aprobată de
companie sau printr-un reprezentant autorizat al companiei. Distribuitorul achiziţionează
produsele direct de la unul din depozitele firmei, la preţul de depozit.
Mizând pe calitatea produselor pe care le oferă, FLP se prezintă ca fiind net
liderul de piaţă în domeniu. Sistemul concurenţial are la bază tocmai calitatea produselor,
tehnica de promovare fiind cea “prin viu grai”, de la o persoană la alta, astfel eliminându-se
considerabil cheltuielile de publicitate.
Recomandarea devine în acest caz cel mai bun garant al calităţii produselor.
Capitolul 7. Portofoliu de activităţi

Portofoliul de activităţi al companiei FLP este următorul:


DAS1 - Cultivarea plantei de aloe
DAS2 - Prelucrarea plantei de aloe
DAS3 - Distribuirea produselor pe bază de aloe
DAS4 - Fermă apicolă
DAS5 - Forever Resorts

7.1. Evaluarea DAS-urilor


Ţinând cont de obiectivele principale ale companiei, pot fi reţunte următoarele criterii de
atractivitate:

Criterii Pondere DAS1 DAS2 DAS3 DAS4 DAS5


relativă Nota NP Nota NP Nota NP Nota NP Nota NP
Intensitatea 0,25 5 1,25 5 1,25 5 1,25 5 1,25 3 0,75
concurenţială
Potenţialul 0,25 5 1,25 5 1,25 5 1,25 4 1 2 0,5
internaţional
Surse de 0,2 4 0,8 5 1 2 0,4 5 1 3 0,6
diferenţiere
Economii de 0,15 3 0,45 3 0,45 4 0,6 5 0,75 3 0,45
scară
Elasticitatea 0,15 2 0,3 2 0,3 2 0,3 3 0,45 2 0,3
cererii faţă
de preţ
Notă totală 1 4,05 4,25 3,8 4,45 2,6
Valoarea Mai Mai medie - Mai Mai Mai degrabă
activităţii degrabă degrabă degrabă degrabă slab - medie
forte forte forte forte - Forte

• Intensitatea concurenţială – 0,25


• Potenţialul internaţional – 0,25
• Surse de diferenţiere – 0,2
• Economii de scară – 0,15
• Elasticitatea cererii faţă de preţ – 0,15
Fiecare DAS va fi apreciat pentru fiecare criteriu cu valori de la 1 la 5, apoi, se va calcula
media ponderată (1 – slab, 2 – mai degrabă slab, 3 – mediu, 4 – mai degrabă forte, 5 –
forte)
7.2. Evaluarea pozitiei concurentiale pentru fiecare DAS
Se ponderează factorii cheie de succes cu note de la 1 la 3 (1 – destul de important, 2 –
important, 3 – foarte important)
Scala folosită pentru aprecierea poziţiei concurenţiale este:
0 – medie, +1 – forte, -1 – slaba, peste +1,5 – foarte puternica, sub -1,5 – foarte slaba.

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS1


Note
Factori cheie de Ponderi Note
pentru
succes relative ponderate
FLP
Eliminarea
pesticidelor 3 1,5 4,5
Recoltare manuală 3 1,5 4,5
Extragere rapidă a
gelului 3 1,5 4,5
Total 9 13,5
Medie ponderată 1,5
Poziţie Foarte
concurenţială puternică

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS2


Note
Factori cheie de Ponderi Note
pentru
succes relative ponderate
FLP
Proximitate în
prelucarea plantei 3 1,5 4,5
Îmbuteliere şi
sigilare ermetică 3 1,5 4,5
Managementul
deşeurilor 3 1,5 4,5
Total 9 13,5
Medie ponderată 1,5
Poziţie Foarte
concurenţială puternică
Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS3
Note
Factori cheie de Ponderi Note
pentru
succes relative ponderate
FLP
Proximitatea
produselor 2 1 2
Modalitatea de plată 2 1,5 3
Planul de marketing
aplicat (MLM) 3 1 3
Total 7 8
Medie ponderată 1,14
Poziţie
concurenţială Forte

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS4


Note
Factori cheie de Ponderi Note
pentru
succes relative ponderate
FLP
Localizarea, departe
de aglomeraţii urbane 3 1,5 4,5
Diversitatea floristică 3 1,5 4,5
Condiţii de
valorificare a mierii 2 1 2
Total 8 11
Medie ponderată 1,38
Poziţie Forte/Foarte
concurenţială puternică

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS5


Note
Factori cheie de Ponderi Note
pentru
succes relative ponderate
FLP
Localizare resort 1 1,5 1,5
Tarifele practicate 2 1 2
Categoria
hotelurilor 2 1 2
Total 5 5,5
Medie ponderată 1,10
Poziţie
concurenţială Forte

Recapitularea atractivităţii şi poziţiei concurenţiale pentru DAS-urile companiei FLP


DAS Poziţie
Atractivitate concurenţială
Cultivarea plantei Mai degrabă
de aloe forte Foarte puternică
Prelucrarea Mai degrabă
plantei de aloe forte Foarte puternică
Distribuirea Medie/Mai
produselor degrabă forte Forte
Mai degrabă Forte/Foarte
Fermă apicolă forte/Forte puternică
Mai degrabă
Forever Resorts slab/Medie Forte

Din punct de vedere al atractivităţii şi al poziţiei concurenţiale, se observă că


FOREVER LIVING PRODUCTS se află în zona FORTE ceea ce demonstrează că
compania are un potenţial competitiv forte, pe termen mediu şi lung.
Toate activităţile companiei se regăsesc deasupra diagonalei, ceaa ce
demonstrează faptul că organizaţia dispune de un consiliu de gestionare a resurselor foarte
bun, precum şi că planul de marketing aplicat este unul de succes. Planul de produse este
atractiv şi generează un profit consistent.
În viitor compania îşi va concentra resursele în dezvoltarea DAS5, concomitent cu
menţinerea poziţiei celorlalte DAS – uri.

Capitolul 8. Formularea strategiei

Compania FLP a implementat conceptul de integrare verticală a proceselor de


producţie şi controlul riguros al fiecărui aspect al acestora. Eliminarea numeroaselor verigi
comerciale şi având control absolut asupra tuturor stadiilor de producere a produselor sunt
două aspecte ce au determinat poziţia de lider a companiei pe piaţa produselor naturiste la
nivel mondial.

Strategiile recomandate în cazul FLP:

I. Menţinerea în ofensivă
Având la dispoziţie laboratoare proprii de cercetare, dezvoltare, FLP poate juca cartea
inovării continue, a noilor iniţiative. Îmbunătăţirea continuă a calităţii şi perfecţionarea
produselor asigură poziţia concurenţială a companiei. Această ofensivă are ca şi scop
impulsionarea cererii la nivelul nişei, prin diversificarea gamei de produse, atragerea de noi
consumatori şi sporirea frecvenţei de cumpărare.
II. Fortificarea şi apărarea
Conservarea cotei de piaţă actuale, întărirea poziţiei de piaţă şi protejarea avantajelor
concurenţiale, sunt obiective ce pot fi îndeplinite prin următoarele acţiuni:
• Diversificarea gamei propriilor produse pentru a oferi clienţilor mai multe opţiuni
de alegere
• Amplificarea capacităţii de producţie actuale, limitând astfel potenţialul de creştere
al concurenţilor de dimensiuni mai reduse
• Investirea de fonduri suficiente pentru a păstra costurile competitive şi pentru a
rămâne în fruntea tehnologiilor progresiste

Capitolul 9. Concluzii, limite şi propuneri

FLP este lider mondial în comercializarea produselor pe bază de Aloe vera. De


ce? Pentru că FLP garantează calitatea produselor sale. Şi pe bună dreptate. Compania
deţine controlul asupra tuturor etapelor de obţinere a produselor, de la cultivarea plantei, la
extragerea gelului, până la distribuirea produsului final. Succesul financiar este dublat de
numeroasele acţiuni caritabile pe care compania le întreprinde.
Expansiunea în restul celor 55 de ţări rămase reprezintă un fapt eminent, acest
lucru datorându-se întocmai strategiei promovate de companie, cea de integrare pe verticală
a tuturor proceselor de obţinere a produsului.
Strategiile recomandate, în urma analizării DAS – urilor, sunt strategii specifice
liderilor de piaţă, strategii care vizează impulsionarea cererii şi atragerea de noi clienţi,
cum este în cazul strategiei de menţinere în ofensivă, şi strategii care urmăresc conservarea
şi întărirea poziţiei pe piaţă, cum este în cazul strategiei de fortificare şi apărare.
Limitele studiului de faţă au la bază faptul că informaţiile au fost obţinute pe cale
orală, de la un reprezentant, senior-manager, al companiei. Caracterul subiectiv în acest caz
prezintă un nivel ridicat, totuşi nu putem afirma că realitatea este distorsionată. Cu toate că
am putut identifica domeniile de activitate strategică, nu am avut acces la informaţii care să
ateste ponderea fiecărui DAS în totalul cifrei de afaceri.
Propunerile personale vizează ideea extinderii şi multiplicării depozitelor pe
teritoriul României, având în vedere că, în regiunea de Nord – Est, există doar un singur
depozit, şi mai anume cel de la Iaşi.
Bibliografie

 Ciobanu I., Ciulu R., “Strategiile competitive ale firmei”, Ed. Polirom, Iaşi, 2005
 Ciobanu I., “Management strategic”, Ed. Polirom, Iaşi, 1998
 Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu – Management, Editia a III-a (revizuita), Editura
Economica, 1999.
 Ovidiu Nicolescu – Strategii managerial de firma, Editura Economica, 1998.
 www.scribd.com
 http://foreverliving.com
ANEXA 1

ANALIZA SWOT COMPANIE FOREVER LIVING PRODUCTS

Puncte tari Puncte slabe


• Gamă diversificată de produse • Lipsa de publicitate
• Integrare pe verticală a proceselor • Număr relativ scăzut al
• Recunoaşteri, sigilii şi avize de depozitelor pe teritoriul
sănătate valabile la nivel României
internaţional
Oportunităţi Ameninţări
• Numărul consumatorilor în creştere • Criza financiară
• Popularizarea metodelor naturiste • Reticenţa anumitor presoane
• Abordarea de noi pieţe privind produsele naturiste

• Continua cercetare şi dezvoltare a


produselor proprii
ANEXA 2
PLANUL DE MARKETING FOREVER LIVING PRODU