Universitatea de Știinte Agronomice și

Medicină Veterinară
București
Facultatea de Management, Inginerie Economică în
Agricultură și Dezvoltare Rurală

Proiect Tehnici de Negociere

Profesor coordinator: Șef. lucr. Dr. Alecu Iulian

Student: Teodorescu Alin-Valentin
(Cumparator: Morcov Stefan-Valentin)
Grupa: 8403
 Introducere:

Negocierea reprezintă tratarea prin intermediul procesului de comunicare a unui

schimb, bazat pe relaţia Win-Win, prin care persoanele implicate dau şi primesc ceva în
scopul atingerii unui rezultat agreat de ambele părţi.

Se poate negocia cu succes în orice situaţie, folosind metode corecte şi tactici

potrivite cu situaţiile ivite.

Etapele esenţiale ale negocierii sunt:

1.pregătirea negocierii;
2.identificarea partenerului de discuţie (scopuri şi interese);
3.stabilirea metodelor şi tehnicilor de negociere;
4.stabilirea tacticilor de negociere.

Descriere profil
Profil Manager de Ferma
Nume: Morcov Stefan Valentin
Varsta: 22 ani
Liceu: Liceul Teoretic ’Carlo I’ Fetesti, Ialomita
Facutate - Facultatea de Management, Inginerie economica in Agricultura si
Dezvoltare Rurala, Filiala – Inginerie Economica in Agricultura
 S.C. InterAgro S.R.L.
Punctul de lucru al firmei din,sat Jegalia, Com. Perisoru Jud. Calarasi este pozitionat
geografic pe Drumul National 3A, la aproximativ 127Km de Bucuresti, 25 Km de Fetesti,
42Km de Calarasi si 34 km de Slobozia.

Pozitia geografica:

Se va negocia cu managerul de ferma din punctul de lucru respectiv, acesta fiind Morcov
Stefan-Valentin.

INTERAGRO  nume cu rezonanţă pe piaţa internă a afacerilor, reprezintă denumirea

generică a unuia dintre cele mai mari şi puternice grupuri agroindustriale şi financiare din
România. InterAgro a reuşit să se impună într-un mediu concurenţial dominat de profunde
transformări în toate domeniile de activitate, printr-o politică managerială adaptată acestuia
şi prin programe structurale care promovează implicarea la toate nivelurile Grupului în
acţiuni ce răspund în întregime cerinţelor pieţei, conferind Grupului forţă şi siguranţă în
dezvoltarea pe termen lung.

Astfel, Grupul InterAgro şi-a dirijat fondurile financiare către procesul de privatizare
salvând de la faliment societăţi din domenii importante ale economiei româneşti cum ar fi:
societăţi de creşterea animalelor, ferme agricole, combinate chimice, fabrici de produse
alimentare, etc. Acest lucru a fost posibil printr-un proces de restructurare şi adaptare la
mediul de afaceri intern și internațional.

SC InterAgro SA o companie privată cu capital româno-britanic înfiinţată în anul 1994

care are ca principal domeniu de activitate comerţul exterior cu îngrăşăminte chimice pentru
agricultură, activând şi în alte domenii cum ar fi: cultura cerealelor şi a plantelor tehnice şi
industria alimentară.

SC InterAgro SA, încă din 1995, a devenit unul dintre principalii producători de cereale şi
plante tehnice din România. În prezent, sectorul de activitate agro- industrială are următoarea
structură:

o sectorul producţiei vegetale şi animale

o sectorul condiţionare - depozitare
o sectorul industriei alimentare

SECTORUL PRODUCŢIEI VEGETALE

Dacă în anul 1996 SC InterAgro SA administra 3.290 ha teren arabil în judeţele Prahova
şi Teleorman, în toamna anului 2008, datorită rezultatelor bune obţinute în primii ani de
activitate şi a încrederii că agricultura este un domeniu de perspectivă, suprafaţa cultivată a
crescut considerabil ajungând la 43.088 ha teren arabil, vii şi păşuni.

 În prezent grupul de firme InterAgro deţine o bază de tractoare, maşini agricole,

mijloace de transport în valoare de aproximativ 40 de milioane de Euro.

Introducerea tehnologiei semănatului simplificat (dintr-o singură trecere) a dus automat la

reducerea cu 60 % a costului lucrărilor mecanice.

Obţinerea de producţii mari la hectar precum şi reducerea costurilor de producţie au fost

posibile prin:

o utilizarea seminţelor din categorii biologice superioare;

o refacerea sistemului de irigaţii şi dotarea cu echipamente de irigat de ultimă oră;
o aplicarea unor îngrăşăminte chimice de calitate superioară produse în combinatele
chimice aparţinând Grupului de firme SC InterAgro SA: SC Amurco SRL Bacău, SC
Donau Chem SRL Turnu Măgurele;
o aplicarea corectă a pesticidelor.

ANUL 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

 Suprafata teren arabil ha 24.000 30.000 52.000 47.000 32.000 34.000 46.180
ANUL 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Suprafata teren arabil ha 48.100 46.180 43.287 43.088 42.340 48.000 50.000
Anul
Planta de 2000 2001 2002* 2003 2004 2005 2006 2007* 2008 2009 2010
cultura
Grâu 5.700 5.700 4.500 4.500 6.100 5.000 5.010 3.001 5.076 5.300 6.200
Orz 6.300 6.200 4.600 4.800 7.060 2.910 - 5.041 6.125 6.800 6.400
Floarea
2.000 2.100 1.800 2.600 2.800 2.500 2590 1.800 2.433 2.580 3.200
Soarelui
Porumb 7.200 7.000 5.600 5.800 9.700 7.393 4.794 907 4.156 7.100 8.900
Rapiță - - - 2.500 3.400 3.000 3.100 2.900 3.200 2.850 3.400

Structura culturilor în anul 2009/2010 a fost următoarea:

o 42.665 ha cereale şi plante tehnice ( 67 % culturi de toamnă: rapiţă, orz, grâu, secară,
31 % culturi de primăvară: floarea soarelui, porumb, muştar);
o 342 ha tutun;
o 137 ha furaje;
o 365 ha viţă de vie;
o 216 ha pajişte

SECTORUL PRODUCŢIEI ANIMALE

Sectorul producţiei animale s-a dezvoltat ca o verigă necesară între cultura plantelor şi
industria alimentară.
 În două ferme specializate sunt îngrijite 1860 de vaci de lapte. Fermele sunt înzestrate cu
tehnologie europeană de creştere a animalelor, cu condiţii de aplicare de ultima generaţie în
domeniu, instalaţii de muls performanţe, printr-o investiţie comună a Grupului InterAgro
prin programul SAPARD.

S-au importat din Olanda juninci gestante rasa Holstein Friza, ajungând în anul 2010 la
un efectiv total de 1015 capete bovine, din care 464 capete vaci de lapte numai în cadrul
fermei din Zimnicea . De-a lungul celor 8 ani, valoarea activelor a ajuns la 8.840.000 euro.

Din punctul de vedere al statutului juridc și al așezării administrative, S.C. InterAgro S.R.L.
prezintă următoarele informații:
Nume: S.C. InterAgro S.R.L.
Sediu : str. Muncii, nr. 24, sat Jegalia, Comuna Perisoru, jud. Călărași
Nr.de ordine in Registrul Comertului J45/ 8214/2008
CUI 345662
CAEN:
 Cod generic: 011
 Cod specific 0111
Telefon: 0731433358
Statut juridic : Societate cu răspundere limitată
Principalele obiective ale firmei sunt de a-si extinde suprafata si de a-si mari productia la un
hectar.

Descrierea produselor pentru care voi negocia:

NPK 16:16:16
Efectul fertilizant se bazeaza pe continutul celor 3
macroelemente esentiale, Azot (N), Fosfor (P) si Potasiu
(K), ce asigura un raport echilibrat de fertilizare.
Ingrasamantul este imbogatit cu Sulf (S) usor
absorbabil.

Avantaje:
– formula liniara echilibrata, Azot (N), Fosfor (P) si
Potasiu (K), ofera culturilor agricole si horticole toate
elementele nutritive de baza
– prezenta Sulfului (S) favorizeaza cresterea vegetativa,
fotosinteza, rezistenta la ger, cicatrizarea ranilor,
germinarea semintelor
– contribuie la cresterea rezistentei plantei fata de seceta
si boli
– granulatie uniforma
– ingrasamant rapid dizolvabil in apa, cu reziduuri foarte putine
– asigura o imprastiere uniforma pe sol
Caracteristici Complex Azomures NPK 16-16-16:

 Aspect: granule colorate

 Azot total (N): 16%
 P2O5 total: 16%
 P2O5 solubil in apa: 60%
 P2O5 solubil in acid citric 2%: 98%
 K2O solubil in apa-din clorura de potasiu: 16%
 pH: min. 4,5
 Continut de apa: max. 0,6%
 Granulatie: 1-4 mm min. 95%

Beneficii Complex Azomures NPK 16-16-16:

 Produsul are o formula liniara echilibrata, Azot (N), Fosfor (P) și Potasiu (K), oferind
culturilor agricole si horticole toate elementele nutritive de baza;
 Contribuie la cresterea rezistentei plantei fata de seceta si boli;
 Granulatie uniforma;
 Ingrasamant rapid dizolvabil in apa, cu reziduuri foarte putine;
 Asigura o imprastiere uniforma pe sol.
Recomandari de aplicare Complex Azomures NPK 16-16-16:

 Ingrasamantul este utilizabil la toate plantele, in special mari consumatoare de Potasiu

(K), si pe toate solurile, cu precadere pe cele cu continut slab si mediu de aprovizionare
cu Potasiu (K);
 Produsul se recomanda si pentru prima completare de nutrienti, anterior semanatului si
plantatului , dar si concomitent cu aceste lucrari;
 Se recomanda dozarea in functie de necesitatile pedo-climatice si de productia scontata.

NPK 20:20:0
Cele doua elemente esentiale, Azot (N) si Fosfor
(P), asigura un raport echilibrat de fertilizare.

Avantaje:
– continutul echilibrat de Azot (N) si Fosfor (P),
asigura fertilizarea de baza adecvata culturilor
vegetale cu efect de starter. Se asigura o rasarire
uniforma a semanaturii.
– contribuie la cresterea rezistentei plantei fata de
seceta si boli
– granulatie uniforma
– ingrasamant rapid dizolvabil in apa, cu reziduuri
foarte putine
– asigura o imprastiere uniforma pe sol

Recomandare de aplicare:

Continutul ridicat si echilibrat al elementelor fertilizante, Azot (N) si Fosfor (P), asigura o
utilizare pe toate solurile si la toate culturile.

Poate fi utilizat ca ingrasamant cu aplicare faziala, la fertilizari de baza, dar si concomitent

semanatului si plantatului.

Pe semanaturile de toamna favorizeaza dezvoltarea si infratirea chiar si in conditii climatice

nefavorabile.

Trebuie dozat in functie de necesitatile pedo-climatice si de productia scontata.

 Strategii de negociere

Win-Win – reprezintă modelul persoanelor, pentru care soluţiile adoptate sunt reciproc
avantajoase. Modelul Win-Win se bazează pe următoarele caracteristici :
- viaţa este o arenă de cooperare, nu de competiţie ;
- se bazează pe paradigma care afirmă că, există destul pentru fiecare, succesul
unuia nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderea altuia.
Cele 5 dimensiuni ale principiului Win-Win

Principiul Win-Win cuprinde cinci dimensiuni interdependente ale vieţii.

1) Caracterul care implică - integritate,

- maturitate,
- mentalitatea abundenţei.
Integritatea reprezintă valoarea pe care ne-o acordăm nouă înşine.

O persoană nu poate opta pentru stilul Win, dacă nu ştie ce înseamnă Win pentru ea
însăşi, adică, ce i se potriveşte cel mai bine şi nu se acordează cu valorile sale cele mai
intime.
Maturitatea reprezintă echilibrul dintre curaj şi consideraţie. În foarte multe
situaţii, oamenii eşuează în manifestarea curajului în echilibru cu consideraţia, modelul
relaţionării stabilindu-se conform fig.5.3.
O persoană matură îşi exprimă sentimentele şi convingerile în mod curajos, ţinând
seama de sentimentele şi convingerile altora.
Mentalitatea abundenţei se bazează pe certitudinea că există îndeajuns pentru
fiecare.
2)Relaţii
Relaţiile productive se bazează pe încredere. În situaţiile în care încrederea este
precară, se ajunge foarte des la compromisuri, neexistând canalele unei comunicări
mutuale.

Situaţia ideală pentru dezvoltarea unei relaţii Win-Win, este dezvoltarea încrederii
reciproce, apelând la atitudini de genul :
 de sinceră amabilitate,
 de respect,
 de apreciere a interlocutorului şi al punctului său de vedere,
 încercarea de a prelungi discuţia,
 ascultarea interlocutorului cu atenţie şi cu răbdare,
 exprimarea părerii cu mult curaj,
  evitarea reacţiilor bazate pe condiţionările exterioare,
 depunerea efortului pentru un demers proactiv.
 insistenţa în demersul proactiv până când persoana respectivă începe să-şi
dea seama de posibilitatea unui câştig de ambele părţi
În cazul în care nu se reuşeşte stabilirea relaţiei Win-Win, este de preferat să se
opteze pentru variantele ”Win-Win or no deal” sau ”Win-Win compromisul”

3)Acordurile
Acordurile decurg din relaţiile create şi definesc, respectiv, orientează modalitatea
evoluţiei relaţiei Win-Win. Acordurile stabilite în cadrul unei relaţii Win-Win se
numesc “acorduri de performanţă”, sau “acorduri de parteneriat”.

Acordurile create prin modelul Win-Win acoperă un larg evantai de relaţii

interdependente, în care sunt explicite următoarele cinci elemente:

1) Rezultatele dorite (si nu metodele) - ce anume trebuie realizat şi când;

2) Liniile directoare - specifică parametrii (principii, strategii) în cadrul cărora se
obţin rezultatele;
3) Resursele - indică suportul uman, financiar, tehnic sau organizatoric, pentru
obţinerea rezultatelor scontate;
4) Administrarea responsabilităţilor - stabilesc standardele executării şi data
evaluării;
5) Consecinţele - specifică ce se va întâmpla în urma evaluărilor şi respectiv, data
evaluărilor .

4)Sistemele
Dacă se negociază într-o anumită situaţie conform modelului Win-Win, dar în final se
împart recompensele conform relaţiei Win-Lose, relaţia este sortită eşecului. În
consecinţă, pentru menţinerea relaţiei Win-Win, se creează un sistem de colaborare pe
bază de acord, din care să rezulte recompense bazate pe relaţia Win-Win.

5)Metode
Metodele fundamentale pentru stabilirea relaţiei Win-Win sunt:
1) separarea persoanei de problemă;
2) punerea accentului pe profit şi nu pe poziţie în felul următor ;
3) se apelează la comunicarea empatică
Pentru punerea accentului pe profit şi nu pe poziţie :
a) se priveşte problema şi din alte puncte de vedere, pentru a fi înţeleasă,
respectiv, pentru a putea exprima nevoile şi preocupările celeilalte părţi;
b) se identifică rezultatele şi preocupările (nu poziţiile);
c) se determină rezultatele, care pot constitui o soluţie pe deplin acceptabilă;
d) se caută alternative pentru obţinerea acelor rezultate
 Potentiale intrebari:
1.Ce au in plus produsele dumneavoastra fata de cele ale concurentei?
In primul rand, produsele oferite de catre compania noastra, va ofera un plus de siguranta
pentru culturile agricole, fiind testate de catre noi, si va oferim un certificat de garantie
pentru marirea potentialului de productie la hectar.
Noi ne dorim ca dvs. sa prindeti incredere in produsele noastre.
2.Pe care dintre cele doua produse le recomandati dumnevoastra?
Ambele produse sunt eficiente, dar produsul pe care noi vi-l recomandam este
NPK:16:16:16 deoarece ofera tuturor culturilor agricole si horticole toate elementele
nutritive de baza, contribuie la cresterea rezistentei plantei fata de seceta si boli, asigura o
imprastiere uniforma pe sol, este rapid dizolvabil in apa, cu reziduri foarte putine si cu un
continut de nitrat de amoniu mai ridicat decat la celalalt produs.
3.Aveti oferte si promotii? Ca de ex la o anumita cantiate cumparata sa oferiti ceva in
plus sau un discount?
Avand in vedere ca dumneavoastra cultivati cereale (grau, porumb, etc) pe o suprafata
destul de mare, daca vom ajunge la un acord la finalul negocierii, dvs. veti avea nevoie de
o cantitate mare de ingrasamant, prin urmare noi vă putem face un discount de 10% la
fiecare 5000kg achizitionate.
4.De ce exista diferente asa de mari la pret intre cele doua produse?
Ambele ingrasaminte, sunt eficiente, dar diferenta de pret de la un produs la celalalt vine
datorita faptului ca ingrasamantul NPK:16:16:16 are un efect si un randament mult mai
mare. Ingrasamintele complexe NPK contin nitratul de amoniu care garanteaza o crestere
mai intensa a plantelor.
5.Pana la cate zile poate dura transportul produselor in cazul unor comenzi mai mari?
Datorita faptului ca dvs. veti avea nevoie de o cantitate mai mare de ingrasamant, noi
vă vom livra produsul prin tiruri de mare tonaj. Termenul de procesare a comenzii este de
1-5 zile lucrătoare. Termenul de livrare al produselor este intre 3 și 5 zile lucrătoare din
momentul finalizării procesării comenzii. De regulă, comenzile plasate în zilele
lucrătoare înainte de ora 14:00, vom încerca să le procesăm în aceeași zi, iar cele plasate
după această oră, vor fi procesate în ziua lucrătoare următoare și vor fi livrate conform
termenului de livrare specificat.
 Pot aparea si intarzieri in cazul in care cantitatea de ingrasamant comandata este foarte
mare, ca si in caz dumneavoastra, de aceea pe aceasta cale va informez ca termenul de
livrare poate depasi cele 5 zile lucratoare.
6.Imi puteti oferi o garantie in cazul in care produsul dumnevoastra nu va da randamentul
prezentat in descrierea produsului ?
Desigur ca da, in cazul in care ingrasamantul nu va da randamentul prezentat in
descrierea produsului, compania vă va oferi 80% din bani. Returul este platit tot de catre
firma noastra. Pe langa discountul de 10%, compania vă va oferi inca 2L de ierbicid
(Adengo 465 SC), la cumpararea a inca 5000kg de ingrasamant.

Dialog intre vanzator si cumparator:

 - Cumparator
 - Vanzator

1.Inainte de a ma intalnii cu dumnevoastra, am facut putine cercetari despre

produsul dumnevoastra si l-am gasit si la alte firme de distributie, la una dintre ele
chiar la un pret mai bun. Ce aveti dumnevoastra in plus fata de cealalta firma?
In primul rand, va multumesc ca ati acceptat invitatia pentu a incerca o colaborare
in viitor. In al doilea rand, aveti dreptate, produsul nostru se gaseste si la alte firme
distribuitoare, la un pret putin mai mic. In pretul produselor noastre, este inclus si
transportul, fapt care pretul este putin mai ridicat. Puteti efectua niste simple
calcule, si o sa observati ca veti plati mult mai mult daca achizitionati produse de
la ceilalti distribuitori ei percepand anumite taxe in plus pe transport.
2.Dumneavoastra ce va doriti mai exact de la aceasta negociere ?
Pai in primul rand as dori sa ajungem la un sens comun la sfasrstiul acestei
negocieri, sa ma convingeti ca produsul dumnevoastra poate oferi randamentul pe
care eu vreau sa il am si de ce nu poate pe viitor poate vor mai exista si alte
colaborari.
1.Stiu ca poate deocamdata nu aveti aceste date, dar ma intrebam care ar fi rata de
success a produselor dumnevoastra? Bineinteles, aceasta fiind bazata pe rezultatele
celorlalti clienti care au folosit aceste produse.
Din sondajul facut de catre noi, clientii nostrii sunt foarte multumiti de produsele
noastre, calitate-pret, rata de success fiind de 99,9%. Atata timp cat dvs. veti
respecta norma de fertilizare care este diferita de la cultura la cultura.

2.Ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?

Pai banuiesc ca acest lucuru vine cu timpul, daca aceasta negociere se va
concluziona si vom cadea de comun accord si voi achizitiona unul din produsele
dumnevoastra iar acesta va functiona asa cum imi doresc, pe viitor sunt sigur ca
eventualele negocieri vor decurge mult mai repede si cu mai multa incredere, poate
chiar prin intermediul telefonului unde s-ar putea.

1.Dintre cele doua produse care credeti dumnevoastra ca ar da cea mai mare rata de
succes ?
Ambele produse au rata de success de 100%, dar conform specialistilor nostrii,
NPK 16:16:16 are un efect si un randament mult mai mare, datorita nitratului de
amoniu, care garanteaza o crestere intensa a plantelor.

2.Ce este important pentru dumneavoastra la aceasta tranzactie?

Cel mai important lucru la aceasta tranzactie este faptul ca eu doresc un produs
care ma poate ajuta pe mine sa maresc productia de cereale la un hectar. In fiecare
an urmaresc acelasi lucru, sa maresc productia la toate tipurile de cereale cultivate
de mine, sa pot depasi productia din anul precedent, dar pe langa acest lucru pe
care eu mi-l doresc consider ca persoana care este in fata mea trebuie sa fie si ea
multumita la randul ei daca se va concluziona negocierea.
1.Observ ca pretul aceluia pe care dumnevoastra l-ati recomandat este mai ridicat,
de ce?
Pretul produsului recomandat este mai ridicat, deoarece are caracteristici si
beneficii mai bune. De exemplu, produsul este bogat in Azot, Fosfor si Potasiu,
oferind culturilor agricole si horticole, toate elementele nutritive de baza,
ingrasamantul este rapid dizolvabil in apa, asigura o imprastiere uniforma pe sol si
are o rezistenta mai mare la seceta si la boli.

2.Prezenta noastra in mediul online, a fost un plus pentru prezentarea produselor

noastre?
Sincer, da, pentru ca eu ca si client inainte de a ma hotari ca vreau sa stau de vorba
cu un representant de vanzari imi pot face o idee despre produsul dumnevoastra.
Este ceva ce eu cred ca foloseste tutror potentialilor clienti pe care dumnevoastra ii
puteti avea.

1.As dori sa achizitionez o cantitate mai mare de ingrasamant NPK 16:16:16 avand
in vedere suprafata pe care o lucrez, dar nu cred ca mi-as permite aceasta cantitate
la acest pret.
Avand in vedere suprafata pe care cultivati, si avand in vedere cantitatea de
ingrasamant de care o sa aveti nevoie, noi o sa va oferim un discount considerabil,
intre 10-15% pentru fiecare 5000kg achizitionate.

2.Ce v-a atras pe dvs. sa va uitati la acest produs ?

Am decis sa ii accord importanta produselor dumnevoastra deoarece urmaresc sa
imbunatatesc de la an pe cat mai mult productia pentru culturile de Grau, Porumb
si Floarea Soarelui, sa pot obtine o productie cat mai mare, iar dupa numeroase
cautari online dar si prin faptul ca am stat de vorba cu cativa clienti pe care
dumneavoastra ii aveti, am decis sa accord o sansa intalnirii cu dumnevoastra, si sa
vad daca imi puteti spune mai multe despre produsul respectiv.
1.In cazul in care produsul nu da rezultatele dorite exista o garantie din partea
dumneavoastra?
Desigur, in cazul rezultatelor negative, noi va oferim oportunitatea de a va restitui
mai bine de 75% din bani, depinzand si de cantitatea achizitionata initial.

2.Ati spus ca dumnevoastra v-ati interesat despre produsele nostru. Care este
parerea dumnevoastra despre aceste produse?
In urma cautarilor mele despre aceste produse am observat faptul ca ele sunt foarte
cautate pe piata si sunt laudate de catre clienti dumneavoastra, de aceea am stabilit
aceasta intalnire cu dumneavoastra pentru a primii mai multe informatii cu privire
la aceste produse.

1.Cam cat poate dura transportul pentru o cantitate atat de mare de ingrasamant?
Transportul poate dura intre 3-5 zile lucratoare, daca cantitatea de ingrasamant este
mare, preferabil este de a trimite comanda dvs. dupa ora 14:00 pentru a avea timp
sa fie procesata, daca este dupa aceasta ora, comanda va fii plasata in urmatoarea
zi.

2.Ne veti putea recomanda in viitor, celorlalti colaboratori?

Da, de ce nu? Dar asta cum ati spus si dumnevoastra tine de viitor, daca produsele
vor da randamentul pe care eu mi-l doresc, chiar va voi recomanda si altor
persoane din aceasta zona, care se ocupa munca in Agricultura, de la ferimeri mici,
pana la cei mari.