Ministerul Educaţiei, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

COMERȚUL CU AMĂNUNTUL ȘI DIRECȚIILE

MODERNIZĂRII ACESTUIA LA ÎNTREPRINDERE
(în baza materialelor S.R.L. „VLADOS-COM”)

BĂLŢI, 2018

1
 Adnnotation
The bachelor thesis „Retail trade and the directions of its modernization at the enterprise (based on the
materials of S.R.L.„ VLADOS-COM ”)”. The purpose of the research was to analyze the commercial succession of
S.R.L. „Vlad COM”. The structure of the thesis is traditional and includes the introduction, three chapters, conclusions
and recommendations, bibliographical references and annexes.
The introduction includes the actuality of the paper, the purpose of the research and the main tasks.
The first chapter argues the role and importance of retail in the development of economic and social relations
within the market economy. In this chapter are reflected the theoretical approaches in specialized literature on the retail
corner. Chapter Two investigates the retailing of the enterprise and the forms of sale used in the retailing of the
enterprise. Chapter Three reflects the strategy and trend of retail development. Retail development trends in the context
of sustainable development are exposed and argued.
Keywords: marketing mix, distribution policy, distribution channel, amateur trade, commercial network.

CONȚINUT
INTRODUCERE…………………………………………………………………………..…4
1. ASPECTE TEORETICE ALE COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL………………..…..6
1.1. Conţinutul, rolul și funcțiile comerțului cu amănuntul…………………………….…….6
1.2. Tipologia activității comerciale cu amănuntul………………………………..………..10
1.3. Structura procesului decizional în comerţul cu amănuntul …………………………….15

2. EVALUAREA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL LA ÎNTREPRINDERE

(ÎN BAZA MATERIALELOR SRL „VLADOS-COM ”)……………………...…………..20
2.1. Studierea comerțului cu amănuntul la întreprindere………………………………..…..20
2.1 Factorii care influențează dezvoltarea comerțului cu amănuntul……………………….26
2
 3. DIRECŢIILE MODERNIZĂRII COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL
(ÎN BAZA MATERIALELOR SRL „VLADOS-COM ”)……………………………...…..33
3.1. Estimarea ariei de piață și de atracție comercială………………………………………33
3.2. Recomandări de modernizare a reţelei comerciale cu
amănuntul……………………...35

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI…………………………………………………….…..39
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE…………………………………………………………...41
ANEXE
DECLARAŢIA PRIVIND ASUMAREA RĂSPUNDERII

3
 INTRODUCERE
Actualitatea si importanta temei cercetate. În cadrul circuitului comercial al produselor, un
rol important revine comerţului cu amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relaţiilor producător
– consumator. În această lucrare am încercat să surprind tendinţele spre care înaintează comerţul cu
amănuntulUn rol important în cadrul sistemelor de distribuţie a mărfurilor revine comerţului cu
amănuntul, care, alături de comerţul cu ridicata, reprezintă o verigă intermediară în fluxul relaţiilor
producător-consumator. Într-o asemenea accepţiune, cunoaşterea multiplelor aspecte pe care le
ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activităţi oferă atît orientarea, cît şi
instrumentarul de acţiune de care au nevoie întreprinderile din domeniul circulaţiei mărfurilor.
Comerțul cu amănuntul este o forma de circulație a marfurilor care constă în a cumpara
marfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, în cantitați mici și în stare de a fi intrebuințate.
Comerțul cu amănuntul cuprinde toate activitațile desfasurate în cadrul unitaților specializate pe
circulația marfurilor în scopul aprovizionarii consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerțul cu
amănuntul se deruleaza de către societațile comerciale cu capital public sau privat, regii autonome,
cooperative, magazine de desfacere de produse și diverse alte organizații și asociații. Pentru a
asigura oferta de marfuri în cadrul pieței, unitațile de desfacere cu amanuntul, indiferent de forma
de organizare, de forma de proprietate și de gama de produse comercializate se aprovizioneaza cu
marfuri din cadrul rețelelor de comert cu ridicata (en-gross) și/sau direct de la producatori. Din acest
punct de vedere, logistica comertului cu amanuntul cuprinde 3 procese distincte, respectiv
aprovizionare, stocare si vînzare.
Actiunile de reforma si evolutiaeconomica a Republicii Moldova impugn eforturi
considerabile în domeniul distribujiei marfurilor, în scopul corelarii eficiente a sferei produced cu
cea aconsumului. În acest context dezvoltarea domenilor de activitate și a ramurilor economiei
rationale precum industria, agricultura, sectorul terfiar este influentata deorganizarea și performările
comeitului cu amanuntul.
Sporirea eficienței prin restructurare a comerțului interior reprezintă un obiectiv strategic
pentru economia Republicii Moldova. Determinarea unor modalitați, destabilizare și dezvoltare a
economiei naționale impun о analiză riguroasă a situației actuale în domeniul comeițului cu
amănuntul din Republica Moldova.
Direcțiile strategice de coordonare și dezvoltare a comeițului cu amănuntul trebuie
coordonate cu politicile de dezvoltare durabilă elaborate în raport cu tendințele și strategia de
dezvoltare a comeițului cu amanuntul național. Cele expuse mai sus determina actualitatea și
importanța temei de cercetare.
Scopul cercetarii consta în analiza a comeitului cu amanuntul S.R.L. „VLADOS-COM” și
modernizarea acestuia. In vederea realizarii scopului au fost stabilite urmatoarele sarcini:
4
  definirea noțiunii și a funcțiilor comeițului cu amanuntul; 
 studierea tipologiei activității comerciale cu amănuntul;
 determinarea formelor de vînzare utilizate în comerţul cu amănuntul;
 evaluarea tendinjelor de dezvoltare a comertului cu amanuntul S.R.L. „VLADOS-
COM”;
 estimarea ariei de piață și de atracție comercială S.R.L. „VLADOS-COM”.
Obiectul cercetarii îl reprezinta comerțul cu amanuntul ca domeniu de activitate a
intreprinderii S.R.L. „VLADOS-COM”.
In calitate de support teoretico-științific al cercetarii au servit lucrarile ce fundamentează
strategiile și managementul strategic în comerțul cu amănuntul. Cercetarile in domeniu sunt
reflectate în lucrarile unor savanți străini și autohtoni, cum ar fi: I. Ansoff, Ph. Kottler, Quinn, O.
Nicolescu, C.Barbulescu, I.Popa, C.Russu, S.Petrovici, E. Hrișcev, I.Sirbu, E.Turcov, A. Cotelnic,
M. Belostecinic. Baza informational au constituit-o datele Biroului National de Statistică al
Republicii Moldova, cadrul legislative al Republicii Moldova cu privire la reglementarea
comerțului interior și protecției consumatorului.
Metodologia cercetarii se bazeaza pe abordarea sistemică și situațională,utilizarea metodelor
tradiționale de investigare științifică - analiza și sinteza,inducția și deducția, analiza comparative
etc.
Structura tezei este tradiționala și include introducerea, trei capitole, concluzii și
recomandări, referințe bibliografice și anexe.
Introducerea cuprinde actualitatea lucrării, scopul cercetării și sarcinile principale.
Primul capitol „Aspecte teoretice ale comerţului cu amănuntul” argumenteaza rolul și
important comerșului cu amănuntul în dezvoltarea relațiilor economico-sociale în cadrul economiei
de piata. La acest capitol sunt reflectate abordările teoretice din literature de specialitate privind
cornerțul cu amanuntul.
Capitolul doi „ Evaluarea comerţului cu amănuntul la întreprindere (în baza materialelor
SRL „VLADOS-COM ”)”cerceteaza comerțul cu amănuntul a întreprinderii și formele de vînzare
utilizate în comerţul cu amănuntul a întrprinderii. 
Capitolul trei „ Direcţiile modernizării comerţului cu amănuntul (în baza materialelor SRL
„VLADOS-COM”) ” reflectă strategia și tendința de dezvoltare a comerțuluu cu amănuntul. Sunt
expuse și argumentate tendințe de dezvoltare ale comerțului cu amănuntul în contextul dezvoltarii
durabile.
Cuvinte cheie: mix de marketing, politica de distribuţie, canal de distribuţie, comerţul cu
amănutul, reţea comercială .

5
6
 1. ASPECTE TEORETICE ALE COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL

1.1. Conţinutul, rolul și funcțiile comerțului cu amănuntul

La fel cu celelalte domenii се formează structura procesului de distribuţie a
mărfurilor şi comerţul cu amănuntul prezintă o problemă deosebit de complexă, atît sub aspectul
activităţilor economice desfăşurate, cît şi al sistemului de relaţii generale. Aceasta face ca însuşi
sistemul de definire şi conturare a conţinutului, a rolului şi a funcţiilor sale să prezinte unele aspecte
dificile din punctul de vedere al analizei lor în timp, creînd chiar etapizări şi localizări punctuale.
Noţiunea de comerţ cu amănuntul include toate activităţile implicate în vînzarea produselor
sau serviciilor direct către consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale, necomerciale.
Potrivit părerii specialistului respectiv, „orice organizaţie care practică acest gen de comerţ - fie că
este vorba de producători, detailişti sau grosişti - efectuează comerţ cu amănuntul”, necontînd cum
sunt vîndute mărfurile sau serviciile (de către vînzător sau prin poştă, cu ajutorul telefonului sau
prin utilizarea unui automat de vînzare) şi nici unde sunt vîndute acestea (într-un magazin, pe stradă
sau la domiciliul consumatorului). Kotler punctează astfel principalele aspecte privind conţinutul
activităţii, agenţii economici posibil a fi implicaţi cît şi formele de vînzare întîlnite în comerţul cu
amănuntul [12, p.56].
Comerţul cu amănuntul ca o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a
cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi
mici şi în stare de a fi întrebuinţate.
Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,
determinîndu-l ca, alături de vînzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale şi realizarea unor
servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau
utilizatorilor finali şi, implicit, la creşterea gradului de satisfacţie a acestora. Este vorba atît de
servicii pe care le pot realiza înşişi comercianţii cu amănuntul, cum ar fi cele de consulting,
ajustajul unor produse etc., cît şi de o serie de servicii ce sunt asigurate împreună cu alte unităţi de
specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului mărfurilor la domiciliul consumatorilor,
instalarea şi garanţiile postcumpărare, asistenţa socială, diverse servicii personale (frizerie, coafură)
etc.
Mai mult, ultimele evoluţii ale activităţii comerciale conturează chiar o interferenţă voită în
cadrul proceselor de vînzare a bunurilor cu serviciile destinate satisfacerii anumitor nevoi, cum ar fi,
de pildă, vînzarea diferitelor bunuri de folosinţă îndelungată şi asigurarea unor abonamente privind
întreţinerea acestora, atît în perioada de garanţie, cît şi postgaranţie, organizarea sărbătoririi unor
evenimente familiale sau, în general, servitul mesei la domiciliu etc. Apariţia şi conturarea ca
tendinţă a creşterii intensităţii unor astfel de fenomene va face ca atît conţinutul activităţii de comerţ
7
cu amănuntul, cît şi funcţiile sale să devină mult mai complexe, ducînd chiar la regîndirea rolului şi
locului unităţilor comerciale în cadrul procesului de servire a consumatorilor. Ţinînd seama de cele
arătate mai sus, se poate spune că, comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activităţi şi
relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor, în scopul
aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali .
Dată fiind complexitatea activităţii care se desfăşoară în acest domeniu, pe lîngă relaţiile
economice de schimb, comerţul cu amănuntul presupune şi relaţii juridice, bancare, prestări de
servicii, precum şi relaţii de muncă. Prin intermediul unor asemenea relaţii, comerţul cu amănuntul
se integrează mecanismului de piaţă, fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieţei
globale: piaţa bunurilor şi serviciilor, piaţa capitalurilor, piaţa schimburilor monetare şi piaţa forţei
de muncă.
Comerţul cu amănuntul este înfăptuit de societăţi comerciale cu capital public sau privat,
regii autonome, cooperative, unităţi proprii ale producătorilor, diverse organizaţii obşteşti, asociaţii
etc.
Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, întreprinderile comerciale cu amănuntul,
indiferent de forma de proprietate, apartenenţa, tipul, structura şi mărimea lor, se aprovizionează cu
mărfuri de la comercianţii cu ridicata sau de la producători, constituie în unităţile lor stocuri de
mărfuri şi apoi le vînd către consumatori. Aceasta face ca sub aspect logistic comerţul cu amănuntul
să reprezinte o unitate a trei procese: aprovizionare-stocare-vînzare, unitate în cadrul căreia
vînzările de mărfuri constituie activitatea esenţială, specifică relaţiilor de schimb din cadrul
respectivei forme de comerţ.
Desfăşurînd o activitate bine delimitată în procesul distribuţiei mărfurilor, comerţul cu
amănuntul prezintă o anumită specificitate. Respectiva specificitate este dată de următoarele
elemente: mărfurile care se vînd prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în cea mai mare parte
consumului individual; vînzarea-cumpărarea are loc prin intermediul relaţiilor băneşti; mărfurile se
desfac în partizi mici, corespunzător consumului unei persoane sau familii într-o anumită perioadă
de timp; prin vînzarea lor, mărfurile părăsesc sfera circulaţiei, intrînd în sfera consumului [9, p.76].
Corespunzător caracteristicilor enunţate, în cadrul desfacerilor cu amănuntul se cuprind
următoarele categorii de operaţiuni comerciale: vînzările de mărfuri alimentare, nealimentare,
alimentaţie publică realizate prin reţeaua comercială cu plata în numerar sau pe credit; vînzările de
tipărituri (ziare, reviste etc.) pe bază de abonament; vînzările de bunuri efectuate prin magazinele de
consignaţie din depunerile de obiecte făcute de populaţie; vînzarea unor produse specifice
aprovizionării unor categorii de meşteşugari cu regim special de aprovizionare; livrările de energie
electrică şi termică prin intermediul unităţilor specializate în distribuţia unor asemenea servicii (de
menţionat faptul că vînzările de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse în structura vînzărilor de
8
mărfuri nealimentare); unele vînzări ocazionale efectuate de către diferitele tipuri de instituţii şi
întreprinderi publice sau private, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate
consumurilor sociale (cantine, creşe, grădiniţe de copii, spitale etc.), cît şi unele produse
nealimentare ce formează aşa-zisul consum gospodăresc al instituţiilor şi întreprinderilor respective
(furnituri de birou, materiale de întreţinere, unele piese de mobilier etc.) [11, p.86].
Prin conţinutul activităţii extrem de eterogene pe care o desfăşoară, prin complexitatea
sistemelor de relaţii ce stau la baza respectivei activităţi, cît şi prin conexiunile generale în circuitele
de piaţă, comerţul cu amănuntul deţine un loc important în cadrul mecanismului economic al
oricărei societăţi.
Determinînd rolul comerţului cu amănuntul în distribuţia fizică a mărfurilor, este necesar de
a se hotărî următoarele probleme:
- care este esenţa şi importanţa comerţului cu amănuntul;
- cine sunt vînzătorii cu amănuntul;
- ce decizii de marketing iau vînzătorii cu amănuntul.
Analizînd rolul comerţului cu amănuntul în distribuţie şi realizare, economiştii subliniază că
el îndeplineşte patru funcţii diferite:
1. Participă la procesul de sortare, alcătuindu-şi gama de mărfuri şi servicii de la un mare
număr de furnizori şi propunîndu-le pentru vînzare: sortimentul depinde de fiecare vînzător concret.
2. Propune informaţie consumatorilor prin reclamă, vitrine şi în mod personal, acordă ajutor
în procesul de cercetări de marketing altor participanţi la realizare.
3. Păstrează mărfurile, stabileşte preţurile la ele, le plasează în sălile comerciale şi
înfăptuieşte alte operaţiuni cu mărfurile, de obicei, plăteşte furnizorilor pentru producţie pînă cînd
aceasta este vîndută consumatorilor finali.
4. Încheie tranzacţii, ţinînd cont de plasarea corespunzătoare a magazinelor şi orele lor de
lucru, de politica de creditare, propunînd şi alte servicii [11, p.87].
Analiza rolului economic al comerţul cu amănuntul trebuie să plece de la ideea că vînzarea
cu amănuntul este indispensabilă în viaţa economică a unei societăţi, deoarece, prin intermediul
acesteia, produsele sunt puse la dispoziţia consumatorilor acolo unde aceştia se găsesc şi sunt
oferite potrivit posibilităţilor de cumpărare ale acestora. Un asemenea rol rămîne acelaşi, fie că este
vorba de comerţul tradiţional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafaţă redusă, fie
că se au în vedere noile suprafeţe comerciale ale căror dimensiuni ating zeci de mii de metri pătraţi.
Faptul că prin activitatea desfăşurată comerţul cu amănuntul reprezintă o legătură între
consumator şi producător, fie în calitate de verigă intermediară independentă, fie împreună cu
comerţul cu ridicata, generează o serie de funcţii specifice acestuia în cadrul circulaţiei mărfurilor.
Între acestea, trei prezintă o importanţă mai deosebităurmătoarele fuincții (figura 1.1).
9
 Cumpărarea mărfurilor pe care apoi le revinde în cantităţi
mici

Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele,

localităţile şi punctele populate

Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de

complex

Figura 1.1.1. Funcțiile comerţului cu amănuntul

Sursa: [11, p.87]
Prima dintre cele trei funcţii mai importante ale comerţului cu amănuntul se referă la faptul
că acesta cumpără mărfuri pe care apoi le revinde în cantităţi mici. În virtutea acestei funcţii,
comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi care să corespundă capacităţii de stocare a
fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie, partizi care apoi sunt descompuse, mărfurile respective
fiind puse la dispoziţia diferitelor categorii de clienţi în cantităţi mici şi foarte mici, uneori chiar în
limite inferioare etalonului de vînzare (de pildă, vînzări comensurabile prin intermediul
submultiplilor metrului, litrului sau kilogramului). O asemenea funcţie generează, la rîndul său,
avantaje incontestabile pentru clientelă care, pe de o parte, nu trebuie să-şi investească veniturile
decît pentru achiziţionarea cantităţilor de produse strict necesare, iar, pe de altă parte, este ferită de
grija depozitării unor cantităţi de produse care i-ar depăşi consumul curent.
Cea de-a doua funcţie a comerţului cu amănuntul are în vedere asigurarea prezenţei
unităţilor sale în toate zonele, localităţile şi punctele populate. Omniprezenţa unităţilor comerciale
cu amănuntul presupune atît o amplasare a acestora în toate punctele de consum, indiferent de
condiţiile de acces specifice localităţilor sau zonelor geografice în care sunt amplasate, cît şi
deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program corespunzător solicitării
segmentelor de consumatori aprovizionaţi. În consecinţă, asigurarea omniprezenţei comerţului cu
amănuntul are în vedere atît comerţul realizat de marile magazine universale, de micile magazine
din cartiere şi din unele sate izolate sau cabane din munţi, cît şi diferitele forme realizate prin
intermediul comerţului mobil sau prin corespondenţă.
În sfîrşit, cea de-a treia funcţie considerată de noi importantă pentru comerţul cu amănuntul
are în vedere asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex, punînd la dispoziţia
populaţiei absolut toate produsele realizate de producătorii industriali sau agricoli. De menţionat că
această funcţie specifică comerţului cu amănuntul are în vedere, pe de o parte, posibilităţile
teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toţi producătorii sau de la toate întreprinderile
comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator), iar, pe de altă parte, ia drept
premisă natura şi scopul marilor suprafeţe de vînzare care au fost create tocmai pentru a forma şi

10
asigura universalitatea sortimentului de mărfuri ce urmează a fi pus la dispoziţia populaţiei sau de a
asigura universalitatea sortimentului de mărfuri din sectorul comercial în care acţionează. Prin
intermediul acestei funcţii se asigură cumpărătorilor atît posibilităţile maxime de aprovizionare cu
mărfurile necesare sau dorite, cît şi largi posibilităţi de alegere a produselor pe care le consideră a fi
cele mai adecvate satisfacerii nevoilor.
În legătură cu această, mai trebuie subliniat că în analiză trebuie să se aibă în vedere cîteva
elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare tehnico-ştiinţifică a societăţii,
punctele de referinţă, capacitatea de cumpărare a populaţiei din fiecare localitate şi natura cerinţelor
din fiecare punct de consum care, împreună, conturează cîmpul de formare a cererii şi ofertei, cît şi
dimensiunile sferei de confruntare a acestora, fenomen ce îşi pune amprenta, în ultimă instanţă,
asupra universalităţii trebuinţelor.
Aşa cum reiese din analiza conţinutului şi a funcţiilor comerţului cu amănuntul, activitatea
acestuia este dată de un complex de relaţii organizate şi desfăşurate de firme şi unităţi specializate
în circulaţia mărfurilor, care au drept scop aprovizionarea utilizatorilor şi consumatorilor finali.
Dată fiind marea varietate a mărfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionaţi,
precum şi diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate, structura acestui sector prezintă o tipologie
deosebit de complexă, atât sub aspectul formelor de comercializare, cât şi sub aspectul realizării
procesului de vânzare a mărfurilor.

1.2. Tipologia activității comerciale cu amănuntul

Universalitatea mărfurilor ce formează oferta comerţului cu amănuntul, condiţiile specifice
de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri, mijloacele de realizare a relaţiilor de schimb, precum
şi o serie de alţi factori de mai mică importanţă, generează forme variate de exercitare a comerţului
cu amănuntul.
Fiecare dintre aceste forme prezintă o serie de particularităţi în ceea ce priveşte reţeaua de
unităţi de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum şi în ceea ce
priveşte nivelul unor indicatori calitativi ai activităţii economice cum sunt : viteza de circulaţie a
mărfurilor, productivitatea muncii şi nivelul cheltuielilor de circulaţie.
Ţinând seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri care formează
obiectul activităţii comerţului cu amănuntul, literatura de specialitate grupează activitatea sectorului
respectiv în trei domenii : comerţ alimentar, alimentaţie public, comerţ nealimentar, din care comerţ
nealimentar specializat ( figura 1.2.) [13, p.65].

11
 Comerţ alimentar

Alimentaţie publică

Aomerţ nealimentar

Figura 1.1.2. Principale activităţi comerţului cu amănuntul

Sursa: [13, p.65]
Comerţul alimentar are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă, a căror
cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relative constantă pe tot parcursul
anului. Mărfurile din această categorie se asociază în consum, iar majoritatea dintre ele sunt uşor
alterabile sau implică existenţa unor termene de garanţie. Ţinând seama de rolul lor în asigurarea
stării de sănătate a populaţiei unui stat, codul comercial cuprinde principiile şi reglementările
referitoare la vânzarea-cumpărarea mărfurilor respective, iar legislaţia economică a fiecărei ţări
conţine legi şi norme referitoare la producţie, asigurarea calităţii şi protecţia consumatorilor. Drept
urmare, comerţul cu mărfuri alimentare se caracterizează prin următoarele aspect [14, p.78]:
- existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întregul univers de
mărfuri alimentare, asigurând astfel cumpărătorilor posibilitatea procurării produselor necesare într-
un timp redus şi în imediata apropiere a punctelor de consum;
- o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale cu existenţa unor
mici unităţi specializate şi de completare, care, pe lângă marile magazine alimentare generale,
predominante într-o anumită zonă, să asigure, pe de o parte, prezenţa comerţului cu mărfuri
alimentare în cadrul localităţilor, cartierelor sau al diferitelor puncte de consum mici şi foarte mici,
iar, pe de altă parte, prezenţa permanentă a produselor proaspete cum ar fi pâinea, laptele, carnea,
peştele, legumele şi fructele etc.
- desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală şi a unor
mărfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial. Asemenea trăsături fac ca sectorul
mărfurilor alimentare să se caracterizeze printr-o largă varietate de forme de distribuţie, fiecare
dintre ele prezentând caracteristici specifice. Urmare a acestui aspect pot exista : comerţ alimentar
general şi comerţ alimentar specializat pe vânzarea anumitor produse care necesită, prin natura lor,
condiţii speciale de vânzare, fie în ceea ce priveşte tehnologiile de comercializare, fie cu privire la
personalul folosit şi la formele de distribuţie.

12
 Alimentaţia publică reprezintă o formă de activitate mai complexă în cadrul comerţului cu
amănuntul, ea îmbinând procesul de producţie cu cel de vânzare către consumatorii finali. Pentru
desfăşurarea corespunzătoare a activităţii de alimentaţie publică este necesară examinarea concretă
a activităţilor care se exercită în cadrul domeniului respectiv (figura 1.3).

Activităţi în alimentaţia publică

Activitatea comercială
Activitatea de producție Prestarea serviciilor
clasică

Figura 1.1.3. Principale activități în alimentația public

Sursa: [14, p.78]
În primul rând, în cadrul alimentaţiei publice se desfăşoară o activitate de producţie, care
constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie.
Caracteristic este faptul că o parte din materiile prime transformate sunt, în acelaşi timp, şi bunuri
de consum ce se pot utiliza fără prelucrări prealabile, iar altele devin comestibile numai în urma
respectivelor prelucrări.
În alimentaţia publică se desfăşoară, în al doilea rând, o intensă activitate comercială clasică,
pe măsură ce preparatele de bucătărie şi de cofetărie precum şi alte produse semipreparate sau chiar
nepreparate sunt puse la dispoziţia cumpărătorilor şi transferate în sfera consumului prin
intermediul actului de vânzare.
În al treilea rând, alimentaţia publică cuprinde şi o importantă activitate al cărei conţinut este
dat de prestările de servicii. Activitatea respectivă este legată de vânzarea preparatelor, a
semipreparatelor, a nepreparatelor şi a băuturilor în vederea consumului pe loc al acestora.
Prestaţiile de servicii din alimentaţie publică au în vedere asigurarea unor condiţii corespunzătoare
şi civilizate de consum, cum ar fi: pregătirea mesei, servirea mâncărurilor şi a produselor
complementare etc [16, p.89-90].
Ţinând seama de cele trei laturi ale activităţii ce dau profilul alimentaţiei publice, se poate
spune că aceasta este o formă a comerţului cu amănuntul care realizează transferarea mărfurilor şi a
preparatelor obţinute din cadrul ramurilor producătoare sau din activitatea 54 proprie în sfera
consumului pe baza actelor de vânzare, asigurând concomitent şi prestarea serviciilor necesare
realizării consumului în incinta propriilor unităţi.
Comerţul cu mărfuri nealimentare reprezintă, sub aspectul dimensiunilor şi structurilor sale,
sectorul cel mai important din cadrul comerţului cu amănuntul. Fenomenul se datorează faptului că

13
produsele ce fac obiectul activităţii respective, aşa după cum s-a văzut în cazul prestării ofertei,
urmează să satisfacă în consum cerinţe foarte variate, incluzând tendinţe ce ţin de consumul
intermediar sau al stocurilor de investiţii. Datorită acestui fapt, comerţul cu mărfuri nealimentare
are în vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a
sortimentelor, tehnologii comerciale şi personal cu o pregătire complexă, cât şi o vastă şi eterogenă
reţea de desfacere cu amănuntul.
În cadrul pieţei, unităţile comerţului cu mărfuri nealimentare se confruntă cu segmente de
populaţie a cărei cerere se caracterizează printr-o mare mobilitate, mărfurile comercializate de
unităţile respective fiind în general substituibile, fenomen care oferă cumpărătorilor posibilitatea de
a proceda la multiple şi frecvente înlocuiri în procesul de consum.
De asemenea, caracteristic apare şi faptul că procesul de înnoire în domeniul mărfurilor
nealimentare este deosebit de complex, variind în limite foarte largi, de la o grupă la alta de
produse. Acest aspect îşi pune amprenta pe însuşi procesul de orientare a reţelei comerciale, pe
proiectarea şi amplasarea fiecărui tip de unitate, cât şi pe sistemele de proiectare a sortimentelor de
mărfuri oferite cumpărătorilor. Fenomenul prezintă importanţă întrucât este întâlnit ca o
caracteristică generală a universului mărfurilor nealimentare (de exemplu, reamintim că, în timp ce
la o serie de articole vestimentare sortimentele se reînnoiesc de la un sezon la altul, la alte produse,
cum sunt cele destinate confortului –mobila, echipamentul casnic etc.- apariţia sortimentelor noi are
loc într-un ritm mult mai lent).
Toate aceste aspecte, constituindu-se în acelaşi timp şi ca factori de influenţă ai procesului
de comercializare a mărfurilor nealimentare, au generat şi sisteme distincte de organizare a
mărfurilor, pe grupe de mărfuri, în funcţie de caracterul cererii populaţiei, de proprietăţile
merceologice ale produselor şi de varietatea sortimentelor ce caracterizează fiecare grupă de
mărfuri. Astfel, marea varietate a mărfurilor nealimentare a impus structurarea acestui comerţ pe
subramuri cum sunt : comerţul cu textile şi încălţăminte, cu produse metalochimice, cu articole
electrotehnice şi electrocasnice, cu mobilă etc. Fiecare dintre aceste subramuri are particularităţile
sale sub aspectul organizării reţelei, tehnologiilor comerciale, relaţiilor economice cu industria, al
formelor de aprovizionare etc.
În acelaşi timp, sporesc preocupările pentru creşterea eficienţei activităţii comerciale în
cadrul unor mari unităţi comerciale. Asemenea tendinţe au dus la apariţia unor magazine universale
şi generale care oferă cumpărătorilor condiţii superioare de achiziţionare a mărfurilor şi o gamă
largă de servicii comerciale. Alături de aceste mari suprafeţe, comerţul cu mărfuri nealimentare
foloseşte şi o reţea largă de unităţi mici, prin intermediul cărora sunt comercializate diverse grupe
de mărfuri care implică o prezentare deosebită, consultaţii de specialitate, ambianţă în procesul de
cumpărare etc.
14
 În ultimele două decenii, în ţările occidentale şi, îndeosebi, în Statele Unite ale Americii, s-a
conturat o tendinţă de afirmare a unui puternic comerţ specializat în cadrul comerţului cu
amănuntul nealimentar [20,p.89-90].
Creşterea respectivă a fost însoţită de o sporire considerabilă a rentabilităţii firmelor
organizatoare, comerţul specializat demonstrând, în general, o mai bună capacitate de a gestiona
suprafaţa de vânzare a marilor magazine. Extinderea acestei forme de comerţ şi succesul său
deosebit se datorează capacităţii sale de a satisface aşteptările unor grupe omogene de consumatori.
La aceasta se adaugă şi o serie de alţi factori legaţi de mutaţiile intervenite în cadrul mediului social
economic, cum ar fi evoluţia comportamentului consumatorilor, evoluţia produselor şi a
tehnologiilor de realizare, evoluţia concurenţei etc.
Trăsătura caracteristică a comerţului specializat de mărfuri nealimentare constă în aceea că
foloseşte forme şi strategii foarte variate de comercializare. Principalele direcţii de specializare ale
comerţului nealimentar conturate până în prezent sunt următoarele [15, p.121] :
1. Specializarea monoprodus, care constituie forma cea mai răspândită. Ea limitează
preocupările firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care îl declină în mai multe
direcţii sau puncte de referinţă
2. Specializarea monosector, reprezentând o formă mai elastică în sistemul de abordare,
oferind o categorie mai largă de produse într-un sortiment extensiv.
3. Specializarea monoclientelă are în vedere segmentarea pieţei pe grupe de vârstă şi
reţinerea pentru aprovizionare numai a unei părţi dintre acestea.
4. Specializarea monotemă are în vedere axarea activităţi comerciale pe anumite teme sau
obiective.
5. Specializarea multisectorială prezintă o serie de avantaje foarte importante. Dintre acestea
pot fi menţionate:
- autonomia divizionară şi repartizarea riscului comercial;
- posibilitatea ca fiecare diviziune să profite de tendinţele favorabile ale specializării;
- asigurarea unei flexibilităţi ridicate pentru întregul sistem, permiţându-i reacţii rapide şi
alocarea resurselor în funcţie de priorităţi;
- apariţia şi dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectorială care
favorizează dezvoltarea de ansamblu.
Formele de vânzare reprezintă elementul de profil al activităţii comerciale, orientându-i
întreg procesul managerial. Dată fiind importanţa lor, ele se cer a fi studiate ca un element distinct
al comerţului cu amănuntul, urmărindu-se atât locul pe care îl ocupă în ansamblul procesului de
vânzare, tehnologiile utilizate şi eforturile investiţionale din partea întreprinderilor, cât şi rolul lor în
cadrul procesului de dezvoltare a comerţului ce se desfăşoară în fiecare ţară.
15
 1.3. Structura procesului decizional în comerţul cu amănuntul
Datorită multitudinii deciziilor de marketing şi caracterul lor foarte variat, corespunzător
diversităţii problemelor şi domeniilor activităţii comerciale, o abordare chiar şi sumară a acestora ar
necesita un cadru foarte larg. De aceea ne vom limita la principalele probleme şi domenii în care se
cer luarea unor decizii de o anumită importanţă cum ar fi cele privind:
 alegerea circuitelor de distribuţie şi a formelor de mişcare a mărfurilor;
 amplasarea punctelor de vînzare;
 organizarea magazinelor, prezentarea mărfurilor, selectarea şi implantarea raioanelor;
 alcătuirea sortimentului de mărfuri în punctele de vînzare;
 vînzarea mărfurilor, promovarea vînzărilor, organizarea serviciilor complementare;
 distribuţia fizică sau logistica activităţii de distribuţie;
 perfecţionarea raporturilor dintre industrie şi comerţ pentru asigurarea bunei
aprovizionări a populaţiei.
Aceste probleme de mare importanţă ar constitui principalele elemente ale marketingului
mix în sfera de activitate a distribuţiei.
În prezent, comercianţii cu amănuntul încearcă să găsească noi strategii de marketing prin
aplicarea cărora să atragă şi să-şi păstreze clienţii. în trecut ei reuşeau să-şi păstreze clienţii
amplasîndu-şi magazinele într-o zonă convenabilă, oferind o gamă unică sau specială de produse şi
servicii mai bune decît ale întreprinderilor concurente şi permiţând utilizarea cărţilor de credit de
magazin, cu ajutorul cărora clienţii puteau cumpăra pe datorie.
Însă toate aceste s-au schimbat. Din dorinţa de a realiza vînzări cît mai mari, producătorii
mărcilor naţionale îşi comercializează produsele pretutindeni, ceea ce a făcut ca magazinele să
devină aproape identice [20, p.98].
Vom analiza în continuare deciziile de marketing pe care trebuie să le adopte comercianţii
cu amănuntul în ceea ce priveşte piaţa ţintă, sortimentul de produse şi procurarea acestora, serviciile
oferite şi ambianţa magazinului, preţul, promovarea şi amplasarea magazinului.
Decizia referitoare la piaţa-ţintă. Cea mai importantă decizie pe care trebuie s-o ia
comercianţii cu amănuntul se referă la piaţa-ţintă. Magazinul trebuie să se adreseze cumpărătorilor
cu venituri mari, medii sau mici? Consumatorii ţintă doresc diversitatea sortimentală, varietate în
cadrul aceluiaşi sortiment sau uşurinţă în achiziţionare? Pînă ce piaţa-ţintă nu este corect definită,
comerciantul cu amănuntul nu poate lua nici o decizie privind sortimentul de produse, ambianţa
magazinului, mesajele şi mijloacele de publicitate, nivelul preţurilor şi aşa mai departe .
Prea mulţi comercianţi cu amănuntul fie că nu şi-au stabilit cu claritate piaţa-ţintă, fie că
încearcă să satisfacă prea multe pieţe, nereuşind să satisfacă nici una.

16
 Comercianţii cu amănuntul trebuie să efectueze periodic cercetări de marketing pentru a se
asigura că produsele comercializate de ei ajung la clienţii vizitaţi şi îi satisfac [14, p.106].
Decizia referitoare la sortimentul şi procurarea produselor. Sortimentul pe care le oferă un
comerciant cu amănuntul trebuie să fie în deplin acord cu aşteptările, în materie de cumpărători,
ceea e caracterizează piaţa-ţintă. De fapt, sortimentul de produse devine un element-cheie în
„bătălia” concurenţială dintre detailiştii ce se aseamănă între ei.
Comercianţii cu amănuntul trebuie să se decidă asupra lărgimii (îngust sau larg) şi asupra
sortimentului de produse pe care le oferă. O altă dimensiune a sortimentului de produse este
calitatea bunurilor oferite. Clientul este interesat de calitatea produselor la fel de mult ca şi de gama
sortimentului acestora.
Adevărata luptă în care se va angaja comerciantul cu amănuntul începe abia după ce
sortimentul de produse şi nivelul de calitate au fost stabilite. Vor exista întotdeauna concurenţi care
să ofere consumatorilor sortimente şi niveluri calitative similare. Este de dorit să fie elaborată o
strategie de diferenţiere a produselor [14, p.111].
Wortzel sugerează mai multe strategii de diferenţiere a produselor care ar putea fi utilizate
de către comercianţii cu amănuntul:
expuneţi cîteva mărci naţionale recunoscute, pentru care deţineţi exclusivitatea şi care nu
sunt oferite de magazinele comerciale;
expuneţi mărfuri purtînd marca propriei dumneavoastră firme;
expuneţi mărfuri deosebite, exotice care constituie evenimente-„bomba” în cadrul
magazinului dumneavoastră;
expuneţi mărfuri-surpriză sau schimbaţi mereu mărfurile pe care le expuneţi;
expuneţi mărfurile cele mai moderne sau ultimele sosite la magazin;
oferiţi servicii de adaptare a mărfurilor la pretenţiile clienţilor;
oferiţi un sortiment orientat spre grupe de clienţi foarte bine precizate.
După ce s-a decis asupra strategiei referitoare la sortimentul de produse, comerciantul cu
amănuntul trebuie să se decidă asupra resurselor de procurare a acestor produse, precum şi asupra
politicilor şi practicilor sale comerciale. În cazul firmelor mici, de obicei, patronul este cel care se
ocupă de alegerea mărfurilor şi cumpărarea acestora. În cazul firmelor mari, activitatea de
cumpărare este efectuată de persoane încadrate cu norma întreagă de funcţii specializate [18, p.79].
Întreprinderile specializate pe revînzare îşi îmbunătăţesc rapid capacităţile cu referire la
procurarea de bunuri. Ele stăpînesc principalele activităţi de prognozare a evoluţiei cererii, de
selectare a mărfurilor, de control al stocurilor, de alocare a spaţiului comercial din cadrul
magazinelor şi de expunere a mărfurilor oferite spre vînzare. Ele utilizează calculatoarele
electronice pentru a comanda cantităţile de mărfuri în condiţiile realizării unor economii maxime,
17
pentru a redacta comenzile şi pentru a obţine liste cu fondurile cheltuite separat pentru fiecare
furnizor şi produs în parte. Ele învaţă să măsoare rentabilitatea directă a produsului.
Rentabilitatea directă a produsului permite comercianţilor să măsoare costurile legate de
manipularea produsului, începînd din momentul cînd produsul este cumpărat de un consumator şi
părăseşte magazinul.
Rentabilitatea directă a produsului măsoară numai costurile directe aferente manipulării
produsului – primirea mişcarea în cadrul depozitului, circulaţia produsului, alegerea, verificarea şi
costul spaţiului de depozitare [19, p.80]
Rentabilitatea directă a produsului poate face o serie de servicii celor care-1 utilizează.
În primul rînd, rentabilitatea directă a produsului facilitează comercianţilor să-şi gestiunea şi
îmbunătăţirea spaţiului comercial.
În al doilea rînd, ea va determina acţiuni comune ale fabricanţilor şi vînzătorilor, acţiuni
menite să micşoreze costurile oferite manipulării, de exemplu, prin îmbunătăţirea ambalajelor şi
lăzilor, prin schimbarea metodelor de livrare.
În al treilea rînd, rentabilitatea directă a produsului permite testarea rentabilităţii unor
planuri alternative referitoare la dispunerea mărfurilor în magazin sau la dispunerea raioanelor în
cadrul magazinului.
Unii producători se simt ameninţaţi de acest indicator, deoarece el oferă comercianţilor un
argument puternic referitor la alegerea sau respingerea unor produse noi sau a unor deja existente pe
piaţă. Însă producătorii inteligenţi studiază acest indicator şi-1 utilizează pentru a-i ajuta pe
comercianţi să-şi reducă costurile.
Astfel, aceşti producători reuşesc să pătrundă mai uşor pe piaţă şi să facă afaceri mai
profitabile. În aceste condiţii, revînzătorii primari (producătorii) se confruntă cu specialişti în
aprovizionare tot mai rafinaţi şi mai pretenţioşi ai comercianţilor şi acest fapt determină o deplasare
a centrului de greutate de la producător spre comercianţi .
Decizia privind serviciile şi atmosfera din magazin. Comercianţii cu amănuntul trebuie să
decidă şi asupra mixului de servicii pe care le vor oferi clienţilor. În tabelul 1.1.1 este prezentată o
listă cu principalele servicii pe care le pot oferi comercianţii cu amănuntul.
Mixul de servicii reprezintă un instrument esenţial pentru diferenţierea unui magazin.
Atmosfera din magazin este un alt element. Fiecare magazin are o anumită arhitectură interioară
care face ca deplasarea în interiorul acestuia să fie uşoară sau dificilă. Fiecare magazin are un aspect
al său: unele magazine sunt murdare, altele sunt fermecătoare, unele sunt somptuoase, altele sunt
sumbre.

18
 Tabelul 1.1.1
Servicii oferite de către comercianţi cu amănuntul
Nr. Tipul serviciilor
d/o Servicii pre-cumpărare Servicii post-cumpărare Servicii auxiliare
1. Acceptarea de comenzi telefonice Livrarea la domiciliu Încasarea cecurilor
2. Acceptarea de comenzi prin poştă Ambalare Informaţii generale
3. Publicitate Împachetare de tip „ cadou” Parcare gratuită
4. Expunerea mărfurilor în vitrină Ajustări Restaurante
5. Expunerea mărfurilor în interiorul Returnarea bunurilor Reparaţii
magazinului necorespunzătoare
6. Cabine de probă Modificări Decoraţiuni interioare
7. Program de lucru prelungit Retuşuri Vînzare pe credit
8. Prezentări de modă Instalări Camere de odihnă
9. Schimbarea unui articol vechi cu Gravări de monograme Servicii de supraveghere a
unul nou copiilor mici
Sursa: [18, p.98]
Magazinul trebuie să fie reprezentarea concretă a unei atmosfere bine plăcute, care să se
potrivească pieţei-ţintă şi să îndemne consumatorii să facă cumpărături.
Decizia privitoare la preţ. Preţurile practicate de către comerciantul cu amănuntul sunt un
factor-cheie, iar deciziile privitoare la ele trebuie luate în strînsă corelaţie cu piaţa-ţintă, cu
ansamblul sortimentului de produse şi servicii şi cu concurenţa. Toţi comercianţii cu amănuntul ar
dori să practice adaosuri comerciale mari şi să realizeze volume mari de vînzări. Cei mai mulţi
comercianţi cu amănuntul intră fie în categoria celor cu adaos comercial mare şi volum mai mic de
vînzare (magazinele specializate), fie în categoria celor cu adaos comercial mic şi volum de vînzare
mai mare (magazinele generale şi magazinele de solduri) [17, p.98].
Decizia cu referire la promovare. Comerciantul cu amănuntul trebuie să utilizeze acele
instrumente promoţionale care să susţină şi să consolideze imaginea sa pe piaţă. Magazinele
specializate vor însera reclame comerciale de bun gust pe cîte o întreagă pagină din reviste ilustrate.
Comercianţii cu amănuntul de solduri vor plasa reclame zgomotoase la radio, la televiziune şi în
ziare, scoţând la evidenţă preţurile mici şi ofertele speciale. Magazinele specializate îşi vor instrui
atent vînzători cu privire la modul în care trebuie să-i întîmpine pe clienţi, să le înţeleagă nevoile şi
să se ocupe de îndoielile şi reclamaţiile acestora. Magazinele de solduri vor utiliza oameni mai
puţini calificaţi, dar vor folosi o întreagă gamă de instrumente de promovare a vînzărilor pentru a
spori fluxul de clienţi [17, p.99].
Decizia de amplasare. Comercianţii cu amănuntul obişnuiesc să spună că cele trei lucruri
esenţiale în obţinerea succesului sunt „amplasamentul, amplasamentul şi amplasamentul”.
Marii comercianţi cu amănuntul trebuie să soluţioneze următoarea problemă: cum este mai
bine – să amplaseze magazine mici în mai multe locuri sau să amplaseze magazine mai mari în mai
puţine locuri? În principiu, comerciantul cu amănuntul trebuie să-şi amplaseze în „fiecare oraş
suficiente magazine pentru a putea face economii cu promovarea şi distribuţia. Cu cît sunt mai mari

19
magazinele individuale, cu atît este mai mare aria lor de acoperire comercială sau de atragere a
clienţilor [16, p.89]. Comercianţii cu amănuntul pot alege locul de amplaseze a magazinele lor în
zona comercială centrală într-un centru comercial regional, într-un centru comercial de cartier pe o
alee comercială şi anume:
1. Zonele comerciale centrale reprezintă zonele cele mai vechi şi mai frecventate ale marilor
oraşe adesea numite şi centrele oraşelor.
2. Centrele comerciale regionale sunt centre suburbane mari, conţinînd între 40 şi peste o
sută de magazine, care atrag clientela situată pe o rază de 10-20 de kilometri. În mod obişnuit,
pieţele se grupează în jurul a unul sau două magazine mari, renumite pe plan naţional şi conţin, pe
lîngă aceste „magazin-pilon”, un mare număr de magazine mai mici.
3. Centrele comerciale de cartier sunt centrele mici, care cuprind de obicei între 20 şi 40 de
magazine mai mici grupate în jurul unui magazin pilon.
4. Aleile comerciale cuprind o aglomerare de magazine ce satisfac nevoile obişnuite ale
unei zone restrînse pentru produse de mărfuri industriale, mărfuri pentru spălat şi benzină. Ele
servesc oamenilor situaţi la o distanţă cuprinsă între 5 şi 10 minute de mers cu maşina .
În vederea realizării unui compromis între mărimea fluxului de cumpărători şi mărimea
chiriilor, comercianţii cu amănuntul trebuie să decidă asupra celor mai avantajoase amplasamente
pentru punctele lor de desfacere. Ei pot utiliza numeroase metode pentru a stabili amplasamentele
optime, inclusiv măsurarea fluxului, studii asupra obiceiurilor de cumpărare ale consumatorilor,
analiza comparativă a unor amplasamente şi aşa mai departe. Comercianţii cu amănuntul pot evolua
eficienţa unui anumit magazin din punct de vedere al vînzătorilor, analizînd patru indicatori:
numărul de oameni care trec, în medie, pe lîngă magazin în cursul zilei; procentajul, din numărul
celor mai sus , al celor care intră în magazin ; procentajul, din numărul celor care intră, al celor ce
cumpără ceva ; suma medie cheltuită de cumpărători cu ocazia unei achiziţii .
Detailiştii operează într-un mediu dur şi foarte schimbător, care cuprinde atît ameninţări, cît
şi ocazii. Sectorul de activitate suferă din cauza unui exces de capacitate devenit cronic, fapt care dă
naştere unei concurenţe aspre pentru cîştigarea banilor clienţilor. Aspectele demografice, stilul de
viaţă şi modalităţile de efectuare a achiziţiilor de mărfuri de către consumatori se modifică rapid, ca
şi tehnologia folosită în comerţul cu amănuntul. Prin urmare, pentru a avea succes, detailiştii vor
trebui să-şi aleagă segmentele vizate cu mare atenţie şi să se poziţioneze puternic pe aceste
segmente.

20
 2. EVALUAREA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL LA ÎNTREPRINDERE (ÎN
BAZA MATERIALELOR S.R.L. „VLADOS-COM ”)

2.1. Studierea comerțului cu amănuntul la întreprindere

Societatea comerciala S.R.L. „VLADOS-COM” a fondată în anul 2005 având ca scop de
baza obținerea profitului din desfășurarea activității de fabricare și comercializare a pâinii și
produselor de patiserie și cofetărie. Forma de proprietate este privata, forma de organizare juridica
- societate cu răspundere limitata. Fondatorul și conducătorul întreprinderii este d-ul Oleg Sârbu.
Întreprinderea împreuna cu capacitățile de producție este situata în r-ul Edinet, or.Edinet, pe adresa
str. Independenței 84.
Principala piața de desfacere a producție fabricate este or. Edinet precum și alte localități de
tip urban și rural din raionul Edinet. Întreprinderea dispune de magazin comercial propriu prin care
se realizează o parte din producție fabricata.
Pricipalele direcții de activitate includ:
- fabricarea pâinii şi a produselor de patiserie proaspete;
- fabricarea pesmeților şi biscuiților, a pișcoturilor cu termen de păstrare de lunga durată;
- comerțul cu ridicata al altor produse alimentare;
- comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse
alimentare, băuturi și produse din tutun;
- comerțul cu amănuntul al pâinii, produselor de patiserie și de cofetărie.
Numărul total de personal al S.R.L. „VLADOS-COM” constituie 74 de lucrători din care 2
persoane dețin funcții de conducere (1 director și 1 director adjunct), iar restul 72 de persoane sunt
repartizate în 6 subdiviziuni structurale după cum urmează:
- serviciul contabil - 6 persoane (1 contabil-șef și 5 contabili);
- serviciul cadre – 1 persoana (șef serviciul cadre);
- serviciul administrativ și de gospodărie 16 persoane (1sef de depozit, 12 hamali, 3
electricieni);
- sector de producere (brutărie și cofetărie) – 25 de persoane (1 tehnolog alimentar, 12
brutari, 12 cofetari);
- serviciul transport și livrare producție – 20 de persoane (1 mecanic auto. 19 șoferi);
- serviciul de realizare și distribuție a producției – 4 persoane (1 vânzător din magazin
comercial propriu, 3 expeditori pentru livrare a producției la consumatori angro).
Gestionarea întregului proces încăpând cu achiziționarea materiei prime și procesului de
fabricare până la distribuirea și livrarea a producției de panificație și cofetărie revine directorului
adjunct care deține de facto funcțiile de administrator al întreprinderii.
21
 S.R.L. „VLADOS-COM” dispune de un număr de magazine amplasate în 8 sate din raionul
Edineț: Rusăni, Rotunda, Paladia. Aceste şi reprezintă pieţele de desfacere a Societăţii. Cercetările
se efectuiază la interval mari de timp uneori 1 pe an sau 2 ori pe an.
Scopul cercetării este de a afla care produse sunt mai cerute pe piaţa şi care a fost cauza
reducerii cererii la alte produse. În cadrul secţiei de marketing face parte şi secţia de publicitate în
care activează 2 persoane. Ele se ocupă cu proiectarea publicităţii.
Locul departamentului de vinzari (desfacere) in intreprindere (amplasarea in structura
organizatorica):
Structura organizatorica reprezinta totalitatea persoanelor, compartimentelor de munca, a
verigilor de productie si conceptie, modul in care acestea sunt distribuite in timp si spatiu precum si
relatiile ce se stabilesc intre ele, in vederea realizarii obiectivelor de baza ale intreprinderii.
Structura organizatorica se subdivide in doua:
1) structura organizatorica a conducerii intreprinderii;
2) structura de productie si conceptie.
Structura organizatorică a conducerii intreprinderii - reprezinta ansamblul format din
totalitatea personalului de conducere și a compartimentelor functionale, modul de constituire si
organizare al lor precum si relatiile ce se stabilesc intre acestea in vederea realizarii obiectivelor
intreprinderii.
Sisteme de organizare interna a subsistemului de desfacere.
Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil,se organizeaza pe grupe care
trebuie sa asigure indeplinirea urmatoarelor cerinte: omogenitatea si operativitatea in desfasurarea
diferitelor activitati specifice; conducerea si coordonarea unitara a intregului proces de livrare-
vinzare; sporirea responsabilitatii lucratorilor din compartiment in satisfacerea prompta a tuturor
cerintelor si solicitarilor emise de clienti, in rezolvarea reclamatiilor si colectarea sugestiilor,
propunerilor transmise de partenerii reali si potentiali, de cumparatorii si utilizatorii produselor.
Totodata, se are in vedere ca, prin organizarea compartimentului, sa se asigure conditii reale
pentru aplicarea unui control permanent si riguros al modului cum isi indeplineste fiecare angajat
atributiile ce-I sunt stabilite prin fisa postului pe care-l ocupa, ca si o buna conlucrare intre grupele
constituite.
Toate aceste cerinte asigura in final, abordarea unitara a intregii activitati de desfacere,
creindu-se astfel conditii favorabile pentru corelarea permanenta a ofertei de produse si servicii cu
nevoia sociala, a rezultatelor productiei cu cererile clientilor, a termenilor de fabricatie cu cele de
livrare. Unul din sistemele frecvente folosite de unitatile industriale in organizarea
compartimentului de desfacere se prezinta in anexa.

22
 S.R.L. „ VLADOS-COM” desfăşoară următoarele genuri de activitate:
1. Prelucrarea producţiei agricole-15% (din circuitul anual):
Acest gen de activitate se referă la prelucrarea grîului. După cum am mentionat mai sus în
posesia Societăţii se află o moară,unde şi are loc prelucrarea grîului.Pentru obţinerea de făină care
va servi ca materie primă de bază pentru desfăsurarea altui gen de activitate.
2. Producerea producţiei de panificaţie şi cofetărie-20%:
9
8.2
8

4
3.2
3

2 1.4 1.2
1
0
0
fle

e
ri

ri

iti

ri
ac

en
ar

et
rtu

it u

tu
u
i

l
so
l

ti m
ch

sc

p
ru
co
to

aj

co
bu

bi
pr

or
tru

as

Figura 2.1.1. Componența nomenculatorului de fabricație

Sursa: elaborate de autor
Acest gen de activitate se caracterizează cu un sortiment de 32 de tipuri de produse.Volumul
de materii prime utilizate zilnic este de 8-9 tone.Se realizează în cadrul fabricii de
pîine”Bunica”.Volumul de producere este de 2500000 lei annual.
3. Lucrări de construcţie şi gazificare-20%;
4. Producerea materialelor de construcţie-5%;
5. Alimentaţia publică-5%:
6. Activitatea comercială-30%;
Prelucrarea şi confecţionarea articolelor din lemn şi metal-5%.
Pentru activitatea de desfacere se pot folosi si sisteme moderne de organizare specifice
fuctionarii unitatii in economia de piata.
Piata de desfacere a scaunelor ergonomice se caracterizeaza prin atomicitate, atribut
provenind din numarul considerabil al producatorilor si comerciantilor de astfel de produse.
Procentul acestora pe piata de referinta depinde de nivelul vanzarilor , adica de brandul firmei de,
calitatea promovata de pretul produsului si de numarului de modele puse la dispozitia clientului,
modele care sa acopere necesitatile si dorintele acestora . pe aceasta piata se aplica un marketing
23
global, unde amprenta culturala nu mai conteaza pentru ac tind sa fie cu ele insele identice, oriunde
in lume. Singurele diferente se remarca la mici diferente de forma si la materiele utilizate , structura
scaunului aplicand aceleasi principii de proiectie.

0
colaci
piine
piine
impletita baton
pesmeti
franzela

Figura 2.1.2. Componenta nomenculatorului de fabricatie

Sursa: elaborate de autor
In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a
produselor si serviciilor dv.
Se va putea avea in vedere:
 numarul clientilor existenti si potentiali;
 marimea pietei de desfacere;
 o eventuala segmentare a pietei;
 concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata);
 in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei,o
prezentare succinta a acestor informatii este benefica;
 sumare ale eventualelor studii de piata disponibile.
Comerţul cu amănuntul a S.R.L. „VLADOS-COM” reprezintă distribuţia şi desfacerea
produselor spre consumatorii finali. S.R.L. „VLADOS-COM” posedă o reţea comercială mare din
ea făcînd parte 8 magazine ale firmei pe teritoriul raionului. Principiul de bază al reţelei comerciale
cu amănuntul a S.R.L. „VLADOS-COM”constă în distribuirea magazinelor firmei pe teritoriul
republicii.

24
 Tabelul 2.1.1.
Volumul vinzarilor repartizate prin rețea de magazine S.R.L. „VLADOS-COM”
Magazine de fimă 2015 2016 2017
1. Rusăni 2530525 2708993 2399467
2. Barțadeni 932064 844637 847463
3. Parcova 1608645 2389686 2686485
4. Bratușeni 1500054 1262906 1266044
5. Ghincăuți 2591134 2572481 2285491
6. Rotunda 2642135 2512622 2125248
7. Paladia 3266234 3197351 2895231
8. Glinoe 2982878 3386808 3684241
Total: 18053669 18875484 18189670
Sursa: elaborate de autor
Analiza datelor tabelului de mai sus demonstrează că volumul vinzăilor pin rețea
comercială are o tendință constantă. În anul 2017 el a scăzut cu 685814 lei în comparație cu anul
2016, ear în 2016 s-a mărit cu 821815 lei față de anul 2015.
S-a majorat considerabil şi volumul total al desfacerii producţiei (figura 2.1.1). La baza
acestui fenomen de asemenea stă factorul deja menţionat: acoperirea unui teritoriu mai vast de
desfacere prin mărirea numărului de magazine specializate.
62000000
60000000
60248538
58000000
56000000 57110776
54000000
52000000
50000000 51086145
48000000
46000000
2015 2016 2017

Figura 2.1.1. Dinamica vînzărilor SRL”VLADOS-COM”, perioada 2016-2017

Sursa: elaborate de autor
Reţeaua comercială cu amănuntul a întreprinderii SRL”VLADOS-COM”asigură un volum
sporit de vînzări cu cheltuieli mai mici. Acest tip de desfacere a producţiei permite:
 de a apropia produsele de consumator;
 de a asigura o legătură inversă între producător şi consumator;
 de a răspunde operativ la modificările cererii de consum;
 de a verifica calitatea pe tot parcursul de circulaţie a mărfii de la producător la
consumator;

25
  de a soluţiona mai efectiv problemele ce ţin de preţul producţiei; de a asigura
întreprinderea cu „bani vii” (numerar).
4000000

3500000

3000000
2500000

2000000
2015
1500000
2016
1000000 2017
500000

Figura 2.1.2. Volumul vinzarilor repartizate prin rețea de magazine magazine

Sursa:elaborate de autor
Din figura 2.1.2. observăm că liderii pincipali în rețea comercială în anul 2017 sînt
magazinele de firmă din satul Glinoe cu volumul vînzării 3684241 lei și Parcova cu un volum de
2686485 lei.
Avantajul acestui tip de desfacere rezidă în contactul nemijlocit cu cumpărătorul în vederea
studierii detaliate a necesităţilor şi comportamentului acestuia, precum şi a gradului de satisfacere
a cererii clienţilor pe fiecare segment.
Desfacerea produselor în magazinele specializate are loc prin metoda tradiţională de
vînzare – vînzarea producţiei după tejghea, care include următoarele elemente:
1) primirea comenzii de la cumpărător;
2) pregătirea producţiei spre vînzare;
3) livrarea producţiei spre vînzare.
Importanta strategiilor economice pentru activitatea intreprinderii. Intr-o economie de piata,
o intreprindere isi desfasoara activitatea in conditiile unei puternice competitii atat pe piata interna
cat si pe cea externa.
Pentru a-si realiza obiectivele propuse ea trebuie sa-si desfasoare activitatea pe baza unei
strategii economice proprii, bine fundamentate sub raport tehnic si economic.
Conducerea si organizarea actitivatii intreprinderii pe baza unei strategii economice capata o
importanta crescanda ca urmare a faptului ca pe plan mondial s-au realizat mari progrese in teoria
managementului privind aplicarea unor concepte moderne si noi mutatii pe piata interna si externa.

26
 Importanta si necesitatea crescanda a adoptarii unei strategii economice este determinata de
actiunea puternica a unor factori dintre care cei mai importanti sunt:
1. Accentuarea competitiei intre firme pe pietele interne si externe, competitie in care intra si
firme apartinand tarilor in curs de dezvoltare;
2. Aparitia si extinderea unor tehnologii moderne cum sunt sistemele flexibile si robotizarea
sistemelor tehnologice care au dus la cresterea calitatii produselor, reducerea costurilor si la
scurtarea termenelor de punere pe piata a unor noi produse;
3. Cresterea considerabila a calitatii produselor oferite pentru piata, ceea ce a condus la
ridicarea exigentelor consumatorilor in ceea ce priveste calitatea;
4. Aplicarea de catre unele intreprinderi a unor strategii avansate de prelucra 919i81j re,
ceea ce a condus la cresterea productivitatii muncii si la reducerea costurilor;
5. Extinderea folosirii calculatoarelor in cadrul managementului productiei, ceea ce a dus la
optimizarea deciziilor si la cresterea performantelor pe plan economic si tehnic.
O buna strategie economica trebuie să satisfaca urmatoarele exigente:
1. Sa permita o confruntare eficienta a intreprinderii cu altele similare in cadrul unui proces
economic concurential si in conditiile unui mediu in permanenta evolutie;
2. Sa faca fata cu succes, prin produse noi sau modernizate, exigentelor sporite ale
consumatorilor sub raportul calitatii si al preturilor;
3. Sa realizeze o perfectionare continua a structurilor existente astfel incat acestea sa fie cat
mai bine adaptate noilor exigente impuse demodificarile care survin in tehnologii, pe pietele de
desfacere si cerintele crescande ale consumatorilor.
Tinand seama de actiunea tot mai puternica a acestor factori, o strategie economica are rolul
dfe a defini prin obiective cat mai precise, directiile de desfasurare a activitatii firmei, astfel incat
aceasta sa realizeze o crestere a competitivitatii.

2.2. Formele de vînzare utilizate în comerţul cu amănuntul

În scopul asigurării unei cât mai bune înţelegeri a problematicii tipologiei generate de
procesul organizărilor din comerţul cu amănuntul, diferitele forme de activitate comercială sunt
structurate în funcţie de două criterii :
I. Tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor.
II. Metodele utilizate în procesul de vânzare.
În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, întâlnim :
 comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate din punctul de vedere al
amplasării şi al perioadei de funcţionare ;
 comerţ mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare ;
27
  comerţul fără magazine.
Această primă grupare serveşte, în acelaşi timp, drept cadru şi pentru prezentarea ulterioară
a metodelor utilizate în procesul de vânzare, care, aşa cum sa arătat mai înainte, se au în vedere că
al doilea criteriu de structurare a activităţii comerţului cu amănuntul.
1. Comerţul stabil poate fi realizat prin două sisteme: comerţul desfăşurat prin intermediul
unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin automate.
Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere se prezintă ca forma
cea mai obişnuită de comerţ, reprezentând baza comerţului cu amănuntul. Respectivul tip de
comerţ se realizează prin intermediul unei largi reţele comerciale de diferite profiluri şi mărimi în
raport cu complexitatea sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri.
Reţeaua comercială cu amănuntul a întreprinderii SRL”VLADOS-COM” asigură un
volum sporit de vînzări cu cheltuieli mai mici. Acest tip de desfacere a producţiei permite:
 de a apropia produsele de consumator;
 de a asigura o legătură inversă între producător şi consumator;
 de a răspunde operativ la modificările cererii de consum;
 de a verifica calitatea pe tot parcursul de circulaţie a mărfii de la producător la
consumator;
 de a soluţiona mai efectiv problemele ce ţin de preţul producţiei; de a asigura
întreprinderea cu „bani vii” (numerar).
Desfacerea produselor alimentare și nealimentare în magazinele specializate ale
SRL”VLADOS-COM” are loc prin metoda tradiţională de vînzare – vînzarea producţiei după
tejghea, care include următoarele elemente:
1) primirea comenzii de la cumpărător;
2) pregătirea producţiei spre vînzare;
3) livrarea producţiei spre vînzare.
Volumul de vînzare prin reţeaua comercială a grupelor de produse alimentare și
nealimentare sînt prezentate în tabelul 2.2.1
Tabelul 2.2.1
Volumul vînzărilor grupelor de produse alimentare (tone) în perioada 2015-2017
Tip de produse (tone)
Anul Produse Băuturi
Caşcaval Patiserie Culinarie
lactate alcoolice
2015 137,3 5,8 928,4 272,0 217,9
2016 6,6, 0,5 112,7 - 86,0
2017 44,4 0,6 109,7 187,4 54,8
Sursa: elaborat de autor în baza materialelor ăntreprinderii

28
 Analiza datelor tabelului de mai sus arată că cel mai mare volum de vînzare din grupele de
produse îi revine produselor alimentare (9655,7 tone) şi ale (1111,2 tone). În anul 2017 volumul
vînzărilor a sporit cu 20% faţă de anul 2016, sporire datorată, în primul rînd, majorării numărului
întreprinderilor de comerţ; în al doilea rând, majorării considerabile a comercializării produsului
nou; în al treilea rînd, deschiderii propriului depozit al produselor.
Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate reprezintă o formă de vânzare
cu rol de completare în cadrul activităţii de ansamblu a comerţului cu amănuntul.
Comerţul stabil realizat prin reţeaua de automate prezintă avantaje importante atât pentru
cumpărători, cât şi pentru comercianţi.
Pentru cumpărători, principalele avantaje se materializează în comoditatea şi rapiditatea cu
care îşi pot procura produsele dorite. La aceasta se adaugă posibilitatea efectuării cumpărăturilor la
orice oră din zi şi din noapte, întrucât nu există restricţii sau alte impedimente generate de orarele
de funcţionare.
Pentru comercianţi, principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării (sortiment simplu,
aprovizionare pe măsura diminuării stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare
etc.). La aceasta se adaugă eficienţa ridicată a activităţii comerciale respective ; dacă automatul sau
bateria de automate este bine plasată, asigură o cifră de afaceri ridicată, ceea ce duce la o rapidă
amortizare a automatelor respective şi la o creştere considerabilă a profitului, ţinând seama că
personalul comercial nu intervine decât în procesul de aprovizionare.
2. Comerţul mobil reprezintă o variantă a activităţii comerciale cu amănuntul care are o
largă răspândire şi se realizează sub diverse forme. În ceea ce priveşte vechimea sa, el poate fi
asemănat cu comerţul stabil realizat prin intermediul reţelei de magazine. A cunoscut însă o
dezvoltare mai puţin spectaculoasă, chiar dacă, dea lungul timpului, şi-a schimbat continuu
mijloacele de realizare. În momentul de faţă, peste tot în lume, deţine o pondere extrem de mică,
care reprezintă în jur de 2% din volumul vânzărilor cu amănuntul. Ca bază materială, pentru
funcţionarea punctelor sale de vânzare, poate folosi diverse mijloace şi utilaje. Între acestea, mai
importante apar : tonetele fixe sau mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi autofurgonetele,
autobuzele magazin, autobarurile etc.
Întreprinderea SRL”VLADOS-COM” realizează patiserie (17%).
3. Comerţul fără magazine reprezintă o latură importantă a activităţii comerciale cu
amănuntul. Comerţul fără magazine reprezintă un sistem de vânzări cu amănuntul în cadrul căruia
comerciantul apelează la un larg evantai de practici comerciale pentru a pune la dispoziţia
cumpărătorilor mărfurile de care au nevoie, fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau în
alte puncte de vânzare. Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri,
folosind diferite criterii de segmentare :
29
 a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pot apărea
variante ale comerţului fără magazine : vânzări prin curier, vânzări prin telefon, vânzări
electronice, vânzări realizate prin intermediul vânzătorului clasic ;
b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi;
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate principală o
constituie comerţul fără magazine; întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără
magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă.
II. După modul de vânzare, în cadrul comerţului cu amănuntul întâlnim:
- vânzare clasică;
- vânzare prin sistem liber-service ( autoservire);
- vânzări tradiţionale fără magazine;
- vânzare electronică.
Toate activitaţiile comerțului cu amănuntul care se desfăşoară în cadrul unei reţele de
magazine - depozitare, transportare, ambalare - vizează în mod direct fluxul producţiilor în sistemul
de distribuţie fizică.
Strâns legate de acest flux al producţiei sunt şi fluxurile de mijloace: ca bază pentru
proiectarea şi dirijarea sistemului de distribuţie; ca bază pentru controlul fluxului de produse de la
depozite la fiecare punct de vânzare.
Derularea comenzilor presupune un flux de inferioritate care, în relaţia directă cu obiectivul
de activitate al firmei, se poate prezenta în structura diagramei următoare:

Datele comenzii Date clienţi

Datele de identificare a
Funcţiile prelucrării
comenzii
comenzii

Date stoc în depozit

Facturi
Dispoziţie Statistici
de vânzare Continuarea
comenzii

Figura 2.2.1. Fluxul de date pentru derularea comenzilor

Sursa:[28; p. 81]

Cunoaşterea datelor comenzii se realizează prin telefon sau în scris, prin telefax teletext,
transmitere personală sau transmitere de date de la distanţă (prin sisteme informatice). Din
30
momentul în care clientul îi trimite furnizorului comanda, acesta se vede obligat să-şi respecte
promisiunile legate de vânzarea produselor şi de strategia de marketing. Datele de identificare a
unei comenzi se referă la: numărul comenzii, data acesteia, adresa clientului, denumirea, codul
articolului; cantitatea, preţul, termenul de livrare, rabatul comercial şi, în anumite cazuri, numele
(codul) clientului. Preluarea unei comenzi presupune: verificări: cantitatea, valabilitatea şi
posibilitatea de satisfacere a comenzii; elaborarea documentaţiilor de livrare: calcul, dispoziţia de
livrare, confirmarea comenzii, date statistice; supravegherea fişierului destinat stocurilor de mărfuri.
La formarea cererii este nevoie de a stabili tipul şi denumirea produselor, cantitatea care
trebuie distribuită în magazin. Comanda efectuată de către comerciant se expediază la întreprindere
în secţia comercială. Ea se efectuează timp de 2-3 zile după confirmarea graficului. Se întocmeşte o
factură pentru a expedia producţia la magazin, cu transportul propriu şi expeditorul său.
Expeditorului i se înmînează factura, în care se indică denumirea sortimentului, calitatea, preţul şi
data, bonul de livrare, procura. El răspunde material pentru producţie, din momentul livrării
producţiei prin reţeaua comercială cu amănuntul.
Aprovizionarea produselor prin comerţul cu amănuntul la întreprinderea SRL”VLADOS-
COM”ţine de următoarele sarcini: distribuţia produselor lactate prin reţeaua proprie după cererea
populaţiei; lărgirea sortimentului; schimbarea designului; aprovizionarea în fiecare magazine cu un
sortiment larg de produse lactate, cu o calitate înaltă.
SRL”VLADOS-COM” poate fi numită lider în oraşul Edineț în ceea ce priveşte politica de
distribuţie a produselor. Au fost identificate produse în majoritatea regiunilor din nord şi centru, dar
la sud este mai limitată.
Modul de funcţionare şi structura sistemului de distribuţie a produselor lactate este
prezentată în Anexa nr.7.
Rolul principal în procesul aprovizionării cu produse lactate a SRL”VLADOS-COM” constă
în distribuirea cu regularitate la toate magazinele.
În cadrul reţelei de distribuţie ale comerţului cu amănuntul preţurile la produsele alimentare
SRL”VLADOS-COM”cresc în mediu cu o rată de 15%. În final consumatorul obţine la finele
lanţului de distribuţie produsele cumpărate cu 19-20% mai mare decît preţul producătorului.
Diferenţa dintre preţurile concurenţilor constituie 0,44 lei pentru un un produs. Produsul
SA „Inlac”este mai ieftin cu 11% decît SA „Lapmol”, SA „Alba”, SA „Lactis”; prețul la S.A.
„Bucuria” – easte mai ieftin cu 6%; S.A. „Franzeluța” – cu 3%.
Există un sistem întreg de metode pentru a forma preţul. Metoda de formare a preţului
SRL”VLADOS-COM” este bazată pe cheltuielile de producţie, cererea şi oferta stabilită pe piaţă.
Această metodă include următoarele etape: elaborarea sarcinii de formare a preţului; stabileşte
volumul vînzărilor produselor alimentare; calcularea preţului de bază cheltuielilor de producţie;
31
analiza preţurilor şi produselor concurenţilor ; calcularea factorilor suplimentari pentru a stabili
preţul final.
Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, este cea mai veche formă de
vânzare. Cu toată dezvoltarea puternică a unor forme moderne, ea deţine încă o importantă
pondere în cadrul comerţului cu amănuntul.
Vânzarea prin sistemul liber-service-ului reprezintă o formă de vânzare ce a cunoscut o
rapidă dezvoltare în ultimele două decenii, aplicându-se unor grupe numeroase de mărfuri.
Principalele caracteristici ale acestui tip de vânzări sunt următoarele :
- absenţa vânzătorilor şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau după
interesul care pe care îl suscită mărfurile prezentate ;
- accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o ambalare şi prezentare bine
individualizată, o etalonare corespunzătoare şi o publicitate la locul vânzării bine structurată şi
programată ;
- promovarea unui management al magazinului axat pe o bună organizare a fluxului de
mărfuri şi de cumpărători, folosind în acest scop sisteme adecvate de amplasare a raioanelor şi de
dispunere a mărfurilor ;
- în sistemul autoservirii se vând produse alimentare şi de consum curent, bunuri de
folosinţă îndelungată precum şi o serie de combinaţii produs-servicii care cer unităţi specifice, cum
ar fi cele de alimentaţie publică ;
- această formă de vânzare este practicată în magazine de toate mărimile, Comercianţii cu
amănuntul practică liber-service-ul în magazine de toate mărimile şi tipurile posibile.
Astfel, această formă de vânzare este folosită în:
- superete - unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare care au, în general,
o suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 de m2 şi cinci raioane de mărfuri ;
- supermagazine – unităţi comerciale cu o suprafaţă comercială de până la 2 500 de m2,
care asigură un sortiment mai larg, axat îndeosebi pe mărfuri alimentare.
Respectivele supermagazine pot prezenta diverse tipuri, în funcţie de obiectivele firmei
comerciale de care aparţin. Ele pot fi: supermagazine tradiţionale, definite ca magazine alimentare
generale care practică liber-service-ul şi care oferă un larg sortiment de produse de băcănie,
produse congelate şi articole de uz casnic ; supermagazine orientate pe o largă introducere în
procesul de vânzare a diverselor tipuri de servicii comerciale, generând astfel diverse subtipuri de
supermagazine axate fie pe comodităţi în procesul de achiziţionare a mărfurilor, fie pe practicarea
unor preţuri avantajoase sau pe anumite facilităţi acordate cumpărătorilor.
Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind în structura lor vânzările la domiciliu şi
vânzările prin corespondenţă. Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de
32
bunuri sau servicii realizată prin intermediul unui vânzător care vizitează la reşedinţa lor
particulară cumpărătorii potenţiali preselectaţi. Procesul comercial respectiv se deosebeşte de
vânzările realizate de comerţul ambulant prin aceea că are în vedere o vizitare sistematică a tuturor
locatarilor unui imobil de locuinţe, a unei străzi, a unui cartier sau a unei localităţi.
Vânzarea electronică, ca o componentă a comerţului fără magazine, se realizează, în
principal, sub forma vânzărilor directe generate de publicitatea televizată, a vânzărilor prin
videotext şi a vânzărilor prin televiziunea cablată. Mutaţiile intervenite în evoluţia mediului
tehnologic şi, îndeosebi, aplicarea electronicii în comercializarea produselor, precum şi schimbarea
continuă a mediului demografic, în special sub aspectul schimbării modului de viaţă şi al reducerii
timpului afectat gospodăriei, au favorizat puternic dezvoltarea vânzărilor electronice care, în mod
cert, vor cunoaşte în viitorul apropiat creşteri foarte mari.
Vânzările electronice fac apel la diferite tehnici moderne cum sunt telexul, videotextul,
videodiscul, videocaseta şi combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea puternică a acestor
forme de vânzare a fost influenţată, pe lângă toate acestea, şi de creşterea nivelului de echipare cu
calculatoare electronice implicate direct în gestiunea comercială.
Vânzarea prin videotext este realizată printr-un sistem interactiv de comunicaţii care
permite vânzătorului şi cumpărătorului să schimbe informaţii în timp real sau în linie.
Vânzarea prin televiziunea cablată, cunoscută în Occident sub denumirea americană de
“home video shopping”, reprezintă o formă mai recentă de comercializare a produselor, prin
intermediul căreia consumatorul îşi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de mărfuri şi poate
cumpăra produsele necesare în cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon
şi a cărţii sale de credit. Practic, această metodă rezultă din combinarea serviciilor televiziunii
obişnuite cu cele ale societăţilor de telefoane.
Sub aspectul eficienţei, atât pentru întreprinzător, cât şi pentru cumpărător, această metodă
se caracterizează prin următoarele avantaje:
- nu necesită nici un fel de investiţii în echipament;
- consumatorul nu plăteşte abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; -
sortimentul propus poate fi foarte larg;
- accesul la serviciile comerciale este permanent şi nu doar după unele spoturi publicitare ;
- sistemul este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare (are nevoie doar de
un canal disponibil, un telefon şi o carte de credit).
În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerţului cu
amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relaţiilor producător – consumator. În această lucrare
am încercat să surprind tendinţele spre care înaintează comerţul cu amănuntul, unul din cele mai
importante fiind comerţul electronic.
33
 3. MODERNIZĂRII ALE COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL (ÎN BAZA
MATERIALELOR SRL „VLADOS-COM ”)

3.1. Estimarea ariei de piață și de atracție comercială

Orientarea spre o activitate comercială eficientă se axează pe estimarea dimensiunilor pieţii,
deoarece întreprinderile comerciale trebuie să contribuie la satisfacerea pieţii cu produse alimentare
şi nealimentare.
Pentru a evalua indicatorii care caracterizează gradul de implicare a întreprinderilor
comerciale ale cooperaţiei de consum în satisfacerea cererii populaţiei rurale, avem nevoie de a
studia particularităţile pieţii cum ar fi: studiul activităţilor economice pe această piaţă, dimensiunile
cantitative, mediul concurenţial, mediul cultural, localizarea etc.
Zona geografică constituie elementul principal al cadrului de definire a conţinutului pieţei
autohtone, deoarece orice piaţă poate fi evaluată doar în raport cu o anumită zonă geografică. Pentru
a estima dimensiunile pieţei, am investigat piaţa rurală a raionului Edineț, amplasat în partea de
nord a Republicii Moldova.
Raionul Edineț este situat la distanţa de 195 km faţă de capitala republicii, or.Chişinău, şi 64
km faţă de or.Bălţi, care e cel mai mare oraş din nordul ţării. Populaţia raionului Edineţ, constituie
84072 persoane, din care:  în localităţile urbane – 25847 persoane, rurale – 58225 persoane. 
Raionul Edineţ include 49 localităţi, inclusiv, 2 oraşe (Edineţ şi Cupcini) şi 47 sate. În raion
funcţionează 32 primării ale oraşelor şi satelor (comunelor), inclusiv: 2 primării ale oraşelor, 11
comunale, 19 săteşti.
S.R.L. „VLADOS-COM” dispune de 8 magazine, care sunt amplasate în 8 localităţi rurale
cu o populaţie de circa 29 mii locuitori. Conform datelor statistice (tabelul 1.), volumul circulaţiei
mărfurilor în perioada anilor (anii 2015-2017) a înregistrat o creştere uşoară. Volumul vânzărilor în
anul 2016 s-a redus faţă de anul 2015 cu -1766,8 mii lei, iar în anul 2017 faţă de 2015 cu -1720,8
mii lei. Totodată, în anul 2017 vânzările au crescut faţă de anul 2016 cu 46,0 mii lei, sau cu 101,1%.
Tabelul 3.1.1
Analiza volumului vânzării mărfurilor S.R.L. „VLADOS-COM”
Magazine de fimă 2015 2016 2017
1. Rusăni 2530525 2708993 2399467
2. Barțadeni 932064 844637 847463
3. Parcova 1608645 2389686 2686485
4. Bratușeni 1500054 1262906 1266044
5. Ghincăuți 2591134 2572481 2285491
6. Rotunda 2642135 2512622 2125248
7. Paladia 3266234 3197351 2895231
8. Glinoe 2982878 3386808 3684241
Sursa:elaborat în baza raportuli statistic al ăntreprinderii.
34
 Volumul total al vânzării mărfurilor cu amănuntul în raionul Edineț, conform statisticii
locale, au constituit în anul 2015 - 1421512, mii lei, în 2016 - 175187,5 mii lei şi în anul 2018 -
160351,9 mii lei (www.statistica.md). În baza acestor date, putem calcula cota de piaţă ocupată de
către S.R.L. „VLADOS-COM”. Trebuie menţionat faptul că anume cota de piaţă (Cp ), deţinută de
întreprinderea, se exprimă prin ponderea, care revine acesteia în raport cu piaţa totală a raionului
Edineț şi se calculează după formula:
VVf
Cp¿ *100% (3.1)
VVt
unde: VVf, volumul vânzărilor întreprinderii; VVt , volumul vânzărilor totale pe piaţa dată.
Înlocuind în formula de mai sus datele despre vânzări, obţinem cota de piaţă deţinută de
S.R.L. „VLADOS-COM” în anii 2015-2017 (figura 3.1.1):
Cp2017 = 60248,5 / 142151,2 * 100 = 43,38 %;
Cp2016 = 57110,7/ 175187,5 * 100 = 32,59 %;
Cp2015 = 59443,1 / 160351,9 * 100 = 37,07 %
2015
33%
2017
38%

2016
29%

Figura 3.1.1. Cota de piaţă deţinută de S.R.L. „VLADOS-COM” în anii 2015-2017

Sursa: elaborate de autor
În baza datelor calculate putem formula concluzia că întreprinderea S.R.L. „VLADOS-
COM” ocupă, de fapt, o cotă de piaţă destul de bună pe piaţa raionului Edineț. Deşi cota de piaţă a
întreprinderii s-a micşorat în anul 2016, totuşi în anul 2017 puţin a crescut comparativ cu anul 2015.
Aceste date ne vorbesc despre creșterea poziţiilor întreprinderii S.R.L. „VLADOS-COM” pe
piaţa locală şi despre faptul că întreprinderea pentru anii 2018-2019 trebuie să-şi revadă în mod
operativ strategiile sale, pentru a se reveni la nivelul deţinut în anul 2017. În aspect important al
analizei procesului de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale îl constituie localizarea
volumului cererii de mărfuri şi migrarea acesteia pe piaţă rurală.

35
 Este cunoscut faptul că populaţia din mediul rural o parte din cumpărăturile sale le
efectuează în alte localităţi mai mari sau în oraşele din apropiere. Aceste cumpărături se referă la
produse alimentare cu termen de valabilitate mai lung şi, în deosebi, la mărfurile nealimentare de
sortiment complex, cu grad de tehnicitate sporit etc.
După cum ne dăm bine seama, localităţile mari exercită o atracţie puternică a cererii de
cumpărare a locuitorilor din localităţile mai mici.
Savantul american W.Reilly a cercetat această problemă şi a formulat „legea gravitaţiei
comerciale”. Prezintă interes în aspect aplicativ şi ştiinţific să analizăm gravitaţia comercială a
cererii, adică de atragere a cererii de consum a populaţiei dintr-o localitate în alta.
Noi am realizat această investigaţie în baza datelor despre localităţile în care activează
magazinele S.R.L. „VLADOS-COM”. Drept exemplu, pentru a demonstra puterea de atracţie a
cererii şi a gravitaţiei comerciale, am luat satul Ghincauți, care este amplasat la o distanţă de 18 km
faţă de or. Edineț, cu circa 8,0 mii de locuitori şi 85 km faţă de or.Bălţi, care are peste 150 mii de
locuitori. În baza formulelor elaborate de W.Reilly, obţinem următoarea relaţie:
CA 150000
= ׿)² = 0,825 (3.2)
CB 8000
Acest rezultat ne demonstrează că gravitaţia comercială a cererii din satul Ghincauți este de
peste 0,825 ori mai mare spre oraşul Edineț, decât spre oraşul Bălți.
Aşadar, aria de atracţie a or. Edineț este de 19,32 km, iar aria de atracţie a oraşului Bălţi este
de 83,68 km. În această situaţie satul Ghincauți, fiind amplasat la distanţa de 18 km faţă de Edineț,
intră și în zona de atracţie a oraşului Bărţi, care are o arie de peste 83 km. Trebuie de menţionat că
oraşul Edineț este centrul administrativ teritorial şi aici sunt amplasate toate organele administraţiei
publice locale, unde sunt atraşi toţi locuitorii din localităţile subordonate pentru rezolvarea
problemelor cotidiene.
Drept rezultat spre oraşul Edineț se vor îndrepta o bună parte din locuitorii din satele
raionului. Din analizele realizate în unităţile de comerţ a S.R.L. „VLADOS-COM”, se poate trage
concluzia că cea mai mare pondere a atracţiei şi migrării cereri de consum este spre localităţile mari
şi cele amplasate pe traseul Briceni-Edineț-Bălți. Iată de ce amplasarea unităţilor de comerţ în
perspectivă trebuie efectuată în acele localităţi, care au un grad mai mare de atracţie a cererii
migrătoare.

3.2. Recomandări de modernizare a reţelei comerciale cu amănuntul

Rolul principal în sistemului de inovare a activităţii întreprinderii S.R.L. „VLADOS-COM”
îi revine secţiei de marketing, fiindcă de ea depinde activitatea întreprinderii.

36
 Scopul secţiei de marketing a întreprinderii S.R.L. „VLADOS-COM”este, că folosirea
principalelor metode comerciale în dezvoltarea activităţii întreprinderii şi contribuţie la elaborarea
unui proces de relaţii comerciale.
Obiectivele principale ale S.R.L. „VLADOS-COM”sunt:
 îndestularea populaţiei cu un sortiment larg de producţie;
 organizarea comercială de autodeservire a cumpărătorului;
 studierea cererii consumatorului , atitudinea cumpărătorului faţă de noile tipuri de
produse cu scopul de a satisface cererea lor;
 îmbunătăţirea sortimentului producţiei;
 folosirea unui proces progresiv comerţ - tehnologic ;
 formarea unei reclame mai efective a produselor.
Direcţiile de îmbunătăţire a reţelei comerciale S.R.L. „VLADOS-COM”sunt :
1). Studierea cererii populaţiei la produse, în primul rînd, la noile tipuri de produse. Punerea
în circulaţie a produselor pe piaţa economică ,din punct de vedere a marketingului, trebuie să se
orienteze spre satisfacerea cererii populaţiei stabilind cantitatea de produse care sunt necesare în
magazine. Direcţiile principale de îmbunătăţire a cererii la magazinele de firmă SRL”VLADOS-
COM”, constituie:
 oferirea preţurilor rezonabile a produselor;
 folosirea noilor tehnologii şi materiale;
 îmbunătăţirea controlului calităţii.
2). Analiza vitezei de vînzare a producţiei asigurînd permanent magazinele de firmă cu un
asortiment larg de producţie. Magazinele de firmă trebuie să folosească metode progresive de
vînzare a producţiei şi autodeservire înaltă a cumpărătorului, lărgind circulaţia produselor cu
amănuntul prin reţeaua comercială etc.
3). Cercetarea procesului de aprovizionare cu produse prin reţeaua comercială proprie
cuprinzînd următoarele scopuri
 furnizarea produselor după cererea populaţiei şi realizarea ei;
 furnizarea produselor după cantitate, care asigură ciclu continuu a comerţului;
 lărgirea sortimentului şi cantitatea solicitată de populaţie prin organizarea ritmică a reţelei
comerciale proprii.
4). Punerea în circulaţie diverşilor tipuri de producţie.
5). Participarea mai des la expoziţii, tîrguri internaţionale, folosirea mijloacelor actuale de
reclamă la televiziune, în presă.
6). Reducerea preţurilor la unele tipuri de produse, oferind cadouri.

37
 7). Extinderea metodelor de lucru în comerţ, folosirea diferitor forme şi sisteme de
remunerare a muncii, premierea şi stimularea.
Pentru a mări volumul de comercializare a produselor este necesar de implementat
următoarele recomandări:
1. Este util de elaborat o politică clară şi bine determinată de promovare şi publicitate,
aceasta ar putea spori volumul vînzărilor a întreprinderii SRL”VLADOS-COM”.
2. Ar fi binevenită utilizarea unei strategii mai flexibile de determinare a preţurilor, bazată
pe costul de producere, cerere şi competitivitate.
3. Să utilizeze mijloace de promovare ca concursuri, adaosuri promoţionale şi organizarea
degustaţiilor în magazine mari.
4. Să contribuie la îmbunătăţirea continuă a calităţii produselor .
5. Capacitatea de a răspunde prompt la schimbările cerinţelor consumatorilor şi termeni
reduşi de lansare a produselor noi.
6. Să lărgească noi segmente de piaţă naţională.
7. Diversificarea ofertei de produse lactate în toate segmentele pieţei indiferent de zona
geografică, pentru ca consumatorul oriunde ar fi situat el din punct de vedere geografic sa-şi poată
procura produsele dorite.
Una dintre principalele tendinţe ce vor apărea în cadrul procesului de vînzare se referă
la asigurarea unor acţiuni comerciale de tipul cumpărare- spectacol. Prin asemenea acţiuni, firmele
comerciale vor încerca să-şi transforme magazinele în centre de atracţie ale populaţiei, deplasarea la
cumpărături fiind determinată de noua imagine a respectivelor unităţi comerciale.
O a doua tendinţă o va constitui conturarea şi penetrarea în cadrul comerţului cu amănuntul
a unor preocupări cu privire la organizarea diferitelor tipuri de vînzări aşa-zise tehnico-
informatizate. În cadrul unor asemenea sisteme de comercializare a produselor, o serie de
cumpărături vor putea fi efectuate de acasă, cumpărătorul putînd consulta reţeaua televiziunii de
specialitate, care va asigura gama informaţiilor de rigoare cu privire la marcă, preţ, calitate, mod de
utilizare, comparaţii şi, în unele cazuri, la cererea cumpărătorului anumite demonstraţii.
În continuare, în cadrul aceluiaşi proces, prin intermediul tehnicilor informatice, se va
asigura preluarea comenzilor, prelucrarea acestora în cadrul depozitului magazin, onorarea cu
maximă promptitudine a comenzilor respective, precum şi plata electronică a contravalorii
mărfurilor prin intermediul moneticii.
Cea de-a treia tendinţă ce se are în vedere se referă la promovarea unor metode de vînzare
practice şi rapide. Preocupările vor consta în folosirea unor metode de vînzare care să transforme
magazinele într-un fel de săli de expoziţie unde prezentarea produselor va fi cvasiunitară.

38
 Suprafaţa unui asemenea magazin nu va mai fi determinată de necesitatea asigurării unui
stoc de mărfuri, ci de cea a capacităţii de a primi cumpărători şi de a efectua decontările legate de
eventualele achiziţii de produse prin sistemul cărţilor de credit.
O tendinţă mai „timidă” deocamdată o constituie promovarea unui sistem de optimizare a
accesibilităţii consumatorilor la produsele de consum. În acest context, se înscriu magazinele de
tipul „Shop 24", un tip de magazine complet automatizate, accesibile populaţiei 24 de ore din 24. Se
consideră că un asemenea tip de magazine automate reprezintă un complement ideal pentru
diferitele canale de distribuţie existente în ţările unde costurile sociale şi reglementările legale
constituie o parte importantă a costurilor de exploatare.
Ca principale avantaje - atît pentru comerciant, cît şi pentru cumpărător - menţionăm:
 posibilitatea asigurării unei universalităţi de produse;
 oferirea instantanee a unei bune imagini de ansamblu;
 integrarea unei tehnologii comerciale ultramoderne, combinînd computerizarea şi
informatizarea;
 promovarea încrederii cumpărătorilor în produsele şi serviciile comerciale oferite;
 utilizarea uşoară de către cumpărători a sistemelor de adjudecare a mărfurilor;
 o întreţinere simplă şi rapidă;
 aprovizionarea uşoară şi rapidă;
 exploatare tehnică facilă (repararea uşoară a eventualelor pene);
 rezistenţă în raport cu eventualele vandalisme;
 posibilitatea realizării unor cumpărături combinate;
 randament maxim pe suprafaţa comercială unitară cu minim de efort;
 bună informare a consumatorilor; discreţie cu privire la efectuarea cumpărăturilor;
 asigură o imagine corespunzătoare cu privire la evoluţia comerţului.
Evoluţia comerţului în ultimii ani este caracterizată prin diminuarea unităţilor de vânzare
mici şi apariţia comercianţilor mari. Tendinţa cea mai importantă în comerţul cu amănuntul şi
formele sale de vânzare este modernizarea. Există speranţa orientării activităţii din acest sector într-
o direcţie bună. Tot mai multe grupuri străine sunt interesate de piaţa națională şi investesc foarte
mult în ţara noastră. Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comerţului cu amănuntul
într-unul competitiv.

39
 CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
În urma cercetărilor efectuate, putem face următoarele concluzii:
1. Societatea comerciala S.R.L. „VLADOS-COM” a fondată în anul 2005 având ca scop de
baza obținerea profitului din desfășurarea activității de fabricare și comercializare a pâinii și
produselor de patiserie și cofetărie. Principala piața de desfacere a producție fabricate este or.
Edinet precum și alte localități de tip urban și rural din raionul Edinet. Întreprinderea dispune de
magazin comercial propriu prin care se realizează o parte din producție fabricata;
2. S.R.L. „VLADOS-COM” dispune de un număr de magazine amplasate în 8 sate din
raionul Edineț: Rusăni, Rotunda, Paladia. Aceste şi reprezintă pieţele de desfacere a Societăţii.
Cercetările se efectuiază la interval mari de timp uneori 1 pe an sau 2 ori pe an;
3. Comerţul cu amănuntul a S.R.L. „VLADOS-COM” reprezintă distribuţia şi desfacerea
produselor spre consumatorii finali. S.R.L. „VLADOS-COM” posedă o reţea comercială mare din
ea făcînd parte 8 magazine ale firmei pe teritoriul raionului. Principiul de bază al reţelei comerciale
cu amănuntul a S.R.L. „VLADOS-COM”constă în distribuirea magazinelor firmei pe teritoriul
republicii.
4. Volumul vinzăilor pin rețea comercială are o tendință constantă. În anul 2017 el a scăzut
cu 685814 lei în comparație cu anul 2016, ear în 2016 s-a mărit cu 821815 lei față de anul 2015;
5. Liderii pincipali în rețea comercială în anul 2017 sînt magazinele de firmă din satul
Glinoe cu volumul vînzării 3684241 lei și Parcova cu un volum de 2686485 lei.
6. Analiza datelor întreprinderii arată că cel mai mare volum de vînzare din grupele de
produse îi revine produselor alimentare (9655,7 tone) şi ale (1111,2 tone). În anul 2017 volumul
vînzărilor a sporit cu 20% faţă de anul 2016, sporire datorată, în primul rînd, majorării numărului
întreprinderilor de comerţ; în al doilea rând, majorării considerabile a comercializării produsului
nou; în al treilea rînd, deschiderii propriului depozit al produselor.
7. Aria de atracţie a or. Edineț este de 19,32 km, iar aria de atracţie a oraşului Bălţi este de
83,68 km. Drept rezultat spre oraşul Edineț se vor îndrepta o bună parte din locuitorii din satele
raionului. Din analizele realizate în unităţile de comerţ a S.R.L. „VLADOS-COM”, se poate trage
concluzia că cea mai mare pondere a atracţiei şi migrării cereri de consum este spre localităţile mari
şi cele amplasate pe traseul Briceni-Edineț-Bălți. Iată de ce amplasarea unităţilor de comerţ în
perspectivă trebuie efectuată în acele localităţi, care au un grad mai mare de atracţie a cererii
migrătoare.
Pentru îmbunătăţire comerțului cu amănuntul S.R.L. „VLADOS-COM” din orașul Edineț
putem recomanda :
1. Acţiuni comerciale de tipul cumpărare - spectacol. Prin asemenea acţiuni, comerciale
întreprinderea S.R.L. „VLADOS-COM” va încerca să-şi transforme magazinele în centre de atracţie
40
ale populaţiei, deplasarea la cumpărături fiind determinată de noua imagine a respectivelor unităţi
comerciale, ce va spori venitul din vânzări;
2. Pentru a mări volumul de comercializare a produselor este necesar de implementat o
politică clară şi bine determinată de promovare şi publicitate, aceasta ar putea spori volumul
vînzărilor a întreprinderii SRL”VLADOS-COM”; se propune din venitul din vânzări 3,5% să
cheltim pentru activități promoționale;
3. Suprafaţa unui magazin nu trebuie să fie determinată de necesitatea asigurării unui stoc
de mărfuri, ci de cea a capacităţii de a primi cumpărători şi de a efectua decontările legate de
eventualele achiziţii de produse prin sistemul cărţilor de credit.
4. Promovarea unui sistem de optimizare a accesibilităţii consumatorilor la produsele de
consum. În acest context, se înscriu magazinele de tipul „Shop 24”, un tip de magazine complet
automatizate, accesibile populaţiei 24 de ore din 24.
5. Amplasarea unităţilor de comerţ în perspectivă trebuie efectuată în acele localităţi, care
au un grad mai mare de atracţie a cererii migrătoare. Cea mai mare pondere a atracţiei şi migrării
cereri de consum este spre localităţile mari şi cele amplasate pe traseul Briceni-Edineț-Bălți.
Tendinţa cea mai importantă în comerţul cu amănuntul şi formele sale de vânzare este
modernizarea. Concurenţa în continuă creştere între diferitele tipuri de comerţ cu amănuntul, a dus
la scurtarea ciclului de viaţă a diferitelor forme de comerţ cu amănuntul. Globalizarea pieţei a
permis şi facilitat apariţia detailiştilor gigantici, foarte puternici care, cu ajutorul sistemelor
informaţionale superioare, sunt capabili să ofere clienţilor serioase reduceri de preţuri, creând o
accentuată concurenţă pentru furnizorii şi detailiştii de talie mică.

41
 REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
1. Adăscăliţei, Virgil. Tehnici comerciale moderne. Marketingul spaţiilor de vînzare.
Bucureşti: Editura Uranus, 2000, p. 119-249.
2. Băşanu, Ch.; Pricop, M. Marketing, Aprovizionare, Desfacere. Bucureşti: Tipo ASE,
1999, 128 p.
3. Belostecinic, Grigore. Marketing. Chişinău: ASEM, 1999, p. 430-431.
4. Brînză, Aurel. Marketing. Braşov: Editura Ecran Magazin, 1999, p. 267-290.
5. Cornescu, V. Strategia de produs a întreprinderii, Bucureşti: Editura Tribuna
Economică, 1990, 269 p.
6. Demetrescu, M.C. Marketing. Ediţia a II-a. Bucureşti: Editura Politică, 2015, 390 p.
7. Kotler, Philip. Managment Marketing. Bucureşti: Editura Teora, 2002, 524 p.
8. Manole, Victor; Stoian, Mirela; Dorobanţu, Gloria. Marketing. Bucureşti: Editura ASEM,
2001, 191 p.
9. Mariu, Dinu. Economie contemporană, Bucureşti: Editura. Economică, 2000, 100 p.
10. Maxim, Emil. Marketing, Bucureşti: Editura Economică, 2000, 63 p.
11. Munteanu, Vasile. Bazele marketingului. Iaşi: Editura Granit, 2009, p. 200-222.
12. Munteanu, Vasile. Marketing pentru toţi. Iaşi: Editura Granit, 1996, 90 p .
13. Niţă, Constantin, Popescu, Marius. Dicţionar de marketing şi de afaceri, Bucureşti:
Editura Economică, 1999, 245 p.
14. Olaru, Adriana. Marketing General, Galaţi: Editura Fundaţiei Universitare „Dunărea de
Jos”, 2000, 182 p.
15. Olaru, Adriana. Marketing. Bucureşti: Editura Porto-Franco, 1996, 126 p.
16. Patriche, Dumitru. Economie comercială, Bucureşti: Editura Economică, 1999, 51 p.
17. Petrescu, Marius. Managementul, marketingul serviciilor. Bucureşti: Editura Tehnică,
1999, 84 p.
18. Platiş M., Preţul şi înfruntarea lui. Bucureşti: Editura Economică, 1997, 140 p.
19. Pop, Nicolae, Al. Marketing. Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică, 1994, 84 p.
20. Pruteanu, Ştefan.; Munteanu, Corneliu.; Caluschi, Cezar. Inteligenţa Marketing Plus,
Iaşi: Polirom, 1998, 92 p.
21. Purcărea, Ana. Ambalajul. Atitudinea pentru calitate. Bucureşti: Editura Expert, 1999,
161 p.
22. . Zaiţ, Adriana. Elementele de marketing direct, Bucureşti: Editura Economică, 2000,
134 p.
23. Zamfir, Moise. Marketing prin intermediul tîrgurilor şi expoziţiilor. Bucureşti: Editura
Humanitas, 2006, p. 23-43.
42
ANEXE

43
 Declaraţia privind asumarea răspunderii

Subsemnatul, declar pe răspundere personală că materialele prezentate în teza de licență

sunt rezultatul propriilor cercetări şi realizări ştiinţifice. Conştientizez că, în caz contrar, urmează să
suport consecinţele în conformitate cu legislaţia în vigoare.

Numele de familie, prenumele

Semnătura

Data

44