ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA

Teza a fost elaborat la catedra Management, Academia de Studii Economice din Moldova

Cu titlu de manuscris CZU: 658.012:334.7 (478.9) (043) 338.23:334.7 (478.9) (043)

Conductor tiinific:

Cotelnic Ala, profesor universitar, doctor habilitat n tiine economice avga Larisa, doctor habilitat, profesor universitar, MOLDCOOP; Bugaian Larisa, doctor n tiine economice, confereniar universitar, UTM.

Refereni oficiali:

CIUMAC GHENADIE

MANAGEMENTUL ACTIVITII DE DESFACERE A PRODUSELOR FINITE N CADRUL NTREPRINDERILOR PRODUCTOARE DE MOBIL DIN REPUBLICA MOLDOVA
Specialitatea 08.00.05 - Economie i management (n industria mobilei)

Susinerea va avea loc la ___________2005, n edina Consiliului tiinific specializat D 32. 08.00.05-05 de pe lng Academia de Studii Economice din Moldova, pe adresa 2005, Chiinu, str. Mitropolit G. Bnulescu-Bodoni 61, et. 3, sala Senatului.

Teza de doctorat/autoreferatul pot fi consultate la biblioteca Academiei de Studii Economice din Moldova

Autoreferatul a fost expediat la _________________________2005

AUTOREFERAT al tezei de doctor n economie

Secretar tiinific al Consiliului tiinific specializat, doctor Conductor tiinific Doctor habilitat

Nicolaescu Marina

Cotelnic Ala Ciumac Ghenadie

Chiinu 2005

Autorul

I. CARACTERISTICA GENERAL A TEZEI Actualitatea temei investigate. Procesul de integrare a Republicii Moldova n economia mondial impune unitilor economice autohtone i, n primul rnd, ntreprinderilor productoare, noi sarcini privind calitatea i competitivitatea pe plan internaional a produciei fabricate. De aici i sarcina de baz a economiei naionale sporirea gradului de competitivitate a mrfurilor moldoveneti destinate exportului. Unul din factorii, care determin nivelul competitivitii produciei, dar i al ntreprinderii productoare (calitate, cost de producie, termene de realizare a contractelor) este sistemul de desfacere a produselor finite ctre consumatorii efectivi i poteniali. Necesitatea cercetrii activitii de desfacere este determinat de faptul c acest element al structurii ntreprinderii a fost unul dintre primii care s-au confruntat cu dificultile noilor relaii ale economiei de pia. n condiiile actuale, specialitii din aceast sfer trebuie s posede vaste cunotine n domeniul economiei, finanelor, contabilitii, tehnologiilor de producie, managementului, jurisprudenei etc. Cu alte cuvinte, aceti specialiti sunt unii din cei mai versai lucrtori ai unitii economice. n afar de aceasta, n ultimii ani, la calitile menionate anterior s-au adugat i calitile necesare activitii economice externe, legat de importurile de materii prime, resurse materiale, echipament tehnic .a. Dat fiind faptul c exist puine lucrri tiinifice cu tematica desfacerii pe plan economic mondial, inclusiv spaiul autohton, actualitatea temei alese pentru cercetare tiinific se profileaz evident. Lucrrile fundamentale n acest domeniu, sub aspect managerial, sunt singulare, mai semnificativ fiind: Popescu Leonica, Principii de Management Aprovizionare-Desfacere Editura Cimer ES, Bucureti 1998. Ct privete cercettorii autohtoni, precum Belostecinic Grigore, Buzikevici Kazimir, acetia au abordat alte domenii ale activitii de desfacere: probleme ce in de organizarea procesului de distribuie, marketingul parteneriatului n procesul de distribuie, sporirea competitivitii produselor ntreprinderilor de conservare din Republica Moldova prin implementarea managementului performant. Ca urmare, sistemul managementului activitii de desfacere rmne un obiect puin cercetat n tiina economic i managerial autohton, aceast situaie determinnd scopul cercetrii, sarcinile i obiectul cercetrii. Scopul cercetrii const n argumentarea importanei activitii de desfacere n cadrul unitilor economice i determinarea modalitilor de

perfecionare a sistemului managerial de desfacere n ntreprinderile din industria mobilei din Republicii Moldova. Scopul cercetrii a impus trasarea urmtoarelor sarcini: abordarea teoretic i practic a activitii de desfacere, evidenierea asemnrilor i deosebirilor dintre noiunile desfacere, distribuie, comer, vnzri, marketing. analiza strategiilor de desfacere deja cunoscute n lume i cercetarea posibilitilor de implementare a acestora n Republica Moldova; analiza sistemelor performante de desfacere utilizate de ntreprinderile moderne; evidenierea interdependenei funciilor manageriale, implicnd gestiunea stocurilor de produse finite i parteneriatul cu clienii efectivi i poteniali n procesul de desfacere; determinarea particularitilor activitii de desfacere a unitilor economice din industria mobilei; determinarea i argumentarea principiilor i modalitilor de perfecionare a sistemului de desfacere n noile condiii economice. Obiectul cercetrii l constituie ntreprinderile din industria mobilei a Republicii Moldova, care, n etapa actual, se confrunt cu diverse dificulti, precum cele de desfacere. Suportul metodologic i teoretico-tiinific. n lucrare, s-a aplicat o abordare metodologic complex i sistemic. Drept suport teoretic de abordare a problemei a servit reflectarea numeroaselor lucrri ale savanilor din Republica Moldova i Romnia:, Belostecinic G., Cotelnic A., Hricev E., Srbu I. Russu C., Nicolescu O., Brbulescu C., Banu Gh., Pricop M., Fundtur D., Crstea Gh., ale economitilor rui: ., ., ., precum i ale altor cercettori strini: Gasser A.J., Meggison L., Anderson R., Dunkelberg J.S., Kotler Ph., Drucker P. etc. Pentru a evidenia particularitile activitii de desfacere i a presupune tendinele de evoluie a acestui proces, a fost analizat activitatea ntreprinderilor din industria mobilei a Republicii Moldova. Pentru a efectua cercetarea n cauz, s-au utilizat mai multe metode, tehnici i instrumente, dar cel mai frecvent utilizate au fost analiza i sinteza, abstracia, deducia, metodele de comparare i observare. Inovaia tiinific a lucrrii const n: - relevarea rolului activitii de desfacere n procesul de realizare a produselor finite, tratarea activitii de desfacere ca pe o

-3-

-4-

activitate creatoare de profit; determinarea principiilor i condiiilor de asigurare a aplicrii unui sistem modern de desfacere la ntreprinderile din industria mobilei; - evidenierea strategiilor de desfacere i a factorilor care influeneaz aplicarea lor; - determinarea metodologiei procesului de desfacere a ntreprinderilor examinate; - evidenierea particularitilor activitii de desfacere a unitilor economice din industria mobilei n condiiile economiei de pia; - elaborarea i argumentarea metodelor de perfecionare a sistemului managerial de desfacere n unitile economice din industria mobilei; - analiza funciilor manageriale din activitatea de desfacere n cadrul ntreprinderilor productoare de mobil. Semnificaia i valoarea aplicativ a lucrrii. Ideile reflectate n lucrare au avut i o aplicare practic ce se confirm prin: - elaborarea recomandrilor pentru ntreprinderile din industria mobilei n ce privete organizarea activitii de desfacere i ncadrarea acesteia n activitatea managerial general; - determinarea specificului activitii de desfacere n unitile economice ale industriei mobilei n condiiile economiei de pia; - fundamentarea metodicii de perfecionarea a sistemului de desfacere la ntreprinderile din Republica Moldova. Aprobarea lucrrii s-a produs la conferinele tiinifico-practice de diverse niveluri, inclusiv cele din cadrul Academiei de Studii Economice din Moldova: Simpozionul tiinific Internaional Probleme regionale n contextul procesului de globalizare, A.S.E.M., Chiinu (22-23 aprilie, 2002), (p.175), Simpozionul internaional al tinerilor cercettori din 1819 aprilie 2003 (p. 48), Abordarea teoretic i metodologic n domeniul desfacerii produselor finite n cadrul unitilor economice din industria mobilei s-a efectuat i prin utilizarea lor la unele din aceste ntreprinderi, cum ar fi: SA ICAM, SA VIITORUL, SA STEJAUR etc. Tema investigaiei problemele i perspectivele manageriale ale activitii de desfacere n unitile economice, de care, n mare msur, depinde rezultatul ntregii activiti a ntreprinderii. Sarcinile i obiectivele tezei au determinat structura ei logic, care cuprinde introducere, trei capitole, concluzii i recomandri, bibliografie i anexe. -

Capitolul I Repere teoretico-metodologice privind abordarea conceptului de desfacere reflect particularitile teoretico-metodologice privind definirea conceptului de desfacere, abordarea importanei activitii de desfacere, ca funciune aparte, n cadrul unitilor economice. Totodat, n acest capitol se reliefeaz i teoriile conceptuale privind managementul activitii de desfacere prin prisma analizei funciilor manageriale ale activitii de desfacere n cadrul unitilor economice. Capitolul II Diagnosticul managerial n procesul evolutiv al activitii de desfacere n cadrul ntreprinderilor din Republica Moldova cuprinde estimarea i reliefarea unui diagnostic managerial n procesul de dezvoltare a activitii de desfacere n cadrul ntreprinderilor productoare de mobil din R. Moldova, fiind specificate caracteristica activitii de desfacere n cadrul acestora, particularitile organizrii structurale i procesuale a activitii de desfacere, planificarea i prognozarea ca funcie managerial n cadrul compartimentului comercial. Capitolul III Perspectivele de dezvoltare i perfecionare a sistemului de management n activitatea de desfacere a unitilor economice din Republica Moldova - include cercetarea selectiv a activitii de desfacere a produselor finite din unitile industriale productoare de mobil din R. Moldova, fiind propuse recomandri de perfecionare a sistemului activitii de desfacere prin prisma funciilor manageriale. Aprobarea rezultatelor cercetrii Principalele teze ale lucrrii au fost expuse n 7 publicaii i n comunicrile prezentate la o serie de conferine i simpozioane tiinifice: Simpozionul internaional al tinerilor cercettori, , 18-19 aprilie 2003; Simpozionul internaional Probleme regionale n contextul procesului de globalizare, 9-10 octombrie 2002; Conferina internaional Dimensiunile managementului aprovizionrii n contextul economiei contemporane, 14-15 mai 2004; Cuvinte-cheie: desfacere, marketing, distribuie, industrie, vnzri, mobil, comer, management, planificare, organizare, economie, sporire a eficienei Publicaii. Ideile i tezele de baz ale lucrrii au fost publicate n 7 articole cu un volum total de 1,75 coli de autor.

-5-

-6-

II. CONINUTUL DE BAZ AL LUCRRII n capitolul I Repere teoretico-metodologice privind abordarea conceptului de desfacere sunt abordate aspectele teoretice ale tratrii conceptului de desfacere prin prisma aspectelor manageriale. Cercetnd evoluia conceptelor de desfacere i management, am ilustrat aspectul de implementare a managementului n cadrul activitii de desfacere prezentnd cteva nume care se afl la originea mai multor concepte ale desfacerii i ale managementului. Leonica Popescu, n lucrarea sa Principii de management aprovizionare-desfacere, trateaz conceptul de desfacere ca pe o activitate prin care se asigur livrarea i vnzarea rezultatelor firmei concretizate n produse, lucrri, servicii, deci trecerea lor din sfera produciei n sfera circulaiei. Totodat, stabilesc modalitile, mijloacele, canalele de distribuie i pieele de desfacere. Constantin A. Bob consider c desfacerea sau vnzarea mrfurilor reprezint ultimul stadiu, procesul final din circulaia bunurilor economice. Pentru firma comercial, aceast activitate este expresia suportului cumprrii i anume revnzarea, n urma creia va intra n posesia profitului scontat. n esen, desfacerea este un act de schimb, dar, totodat, ea presupune un ansamblu de operaiuni, infrastructuri, reglementri care asigur cadrul i condiiile necesare nstrinrii bunului economic. Un grup de savani romni, cum ar fi Constantin Brbulescu, Tatiana Gavril, Florin Prvu .a. sunt de prere c activitatea de desfacere a ntreprinderii constituie un domeniu al funciunii comerciale a firmei. Funciunea comercial, la nivelul ntreprinderii, are ca obiect conectarea acesteia pe planul asigurrii resurselor materiale i a vnzrilor. n mod practic, ea grupeaz activiti din domeniul aprovizionrii materiale i cel al desfacerii (vnzrii). n opinia savantului romn Ovidiu Nicolescu, funciunea comercial ncorporeaz ansamblul proceselor de cunoatere a cererii i ofertei pieei, de procurare nemijlocit a materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producie etc. necesare desfurrii produciei firmei i de vnzare a produselor, semifabricatelor i serviciilor acesteia. Analiznd coninutul managementului desfacerii produciei, se poate meniona c aceast activitate asigur baza motivaional pentru organizarea i desfurarea fabricriii produselor; totodat, activitatea de desfacere-vnzri furnizeaz elementele pentru fundamentarea programelor de producie, caracteristicile la care trebuie s rspund produsele, condiiile

n care urmeaz s fie exploatate sau utilizate acestea, cerinele pe care trebuie s le satisfac sectorul producie pentru a rspunde comenzii sociale. n continuare, producia industrial este cea care condiioneaz activitatea de aprovizionare material, oferindu-i datele i informaiile prin care se determin dimensiunea i structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice n care sunt necesare, perioada n care se desfoar aciunea. Are loc, deci, un proces complex corelat, care ncepe cu aciunea de studiere a cererii, colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele ce urmeaz s fie fabricate etc. i se transmite n amonte, spre producie i apoi spre aprovizionare. n acest context general, conducerea activitii de desfacere din cadrul ntreprinderii de producie are misiunea important de a ine permanent active raporturile cu subsistemul de aprovizionare, ce rspunde cerinelor de aprovizionare cu materiale, sectorul tehnic care emite specificaiile materiale, sectorul de producie, care transform resursele materiale n mrfuri sau le materializeaz n lucrri, cu compartimentul financiar, care nregistreaz facturile pentru bunurile realizate .a. (figura 1).
Compartimentul tehnic (ntocmete specificaiile materiale)

Compartimentul financiar (nregisteaz facturile de la realizarea produselor)

Compartimentul desfacere (planific, transport, livreaz, vinde etc.)

Compartimentul aprovizionare (elibereaz pentru consum resurse materiale)

Sectorul produciei (transform materialele n produse finite)

Sursa: Schema elaborat de autor

Figura 1. Raporturile compartimentului de desfacere cu unele subsisteme de baz din cadrul ntreprinderii.

-7-

-8-

Pornind de la cele relatate, putem meniona c sectorul de desfacere a produciei din cadrul ntreprinderilor stabilete un sistem de relaii att cu variabilele mediului intern al ntreprinderilor, ct i cu cele ale mediului extern al acestora. n cele din urm, vom remarca faptul c ntr-o economie bazat pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare a bunurilor n bani. Desfacerea este complementul aprovizionrii n circuitul naional i internaional de bunuri i servicii. Viziunea modern pleac de la supoziia c desfacerea domin celelalte activiti ale ntreprinderii, reprezentnd locul ngust dup care se orienteaz celelalte compartimente ele ntreprinderii. n capitolul II Diagnosticul managerial n procesul de dezvoltare a activitii de desfacere n cadrul ntreprinderilor din Republica Moldova s-a efectuat diagnosticul managerial i s-au evideniat caracteristicile activitii de desfacere n cadrul ntreprinderilor productoare de mobil din Republica Moldova. n procesul de elaborare a strategiei de dezvoltare a ntreprinderilor, n condiiile economiei de pia, trebuie acordat o atenie deosebit funciei comerciale. Eficiena activitii de desfacere-vnzri depinde de modul n care se formeaz i se elaboreaz, n acest sens, strategia. n scopul cercetrii activitii de desfacere din industria mobilei a Republicii Moldova i mbuntirii acestui proces, am efectuat un studiu special cu urmtoarele obiective principale: - colectarea de informaii din prima surs asupra activitii de desfacere a unitilor economice; - examinarea abilitilor agenilor economici, ce fac parte din industria mobilei, privind elaborarea programului de desfacere; - determinarea metodelor moderne de desfacere a produselor finite utilizate de agenii economici n domeniul respectiv. Fabricarea industrial a mobilei n Republica Moldova a demarat n 1965. naintea obinerii Independenei, aici activau 11 companii majore de fabricare a mobile care formeaz i n prezent temeiul industriei. n trecut, fiecare companie era specializat n producerea unui anumit tip de mobil i exista un grad nalt de cooperare ntre companii. Produsul finit al unei companii servea ca semifabricate pentru alt companie. Dar situaia s-a schimbat dramatic ncepnd cu anul 1992. Din cauza creterii preurilor la materia prim, n marea sa majoritate importat, multe companii au preferat s importe direct materii prime i materiale cu un grad de finisare mai nalt, iar aceasta a dus la destrmarea relaiilor de cooperare dintre companii. Pentru a supravieui, multe companii au nceput s-i extind portofoliul de produse i, ca

urmare, i-au pierdut specializarea i avantajele de productivitate. Majoritatea companiilor fabric aproximativ acelai set de produse (mobil de buctrie, sufragerii, dormitoare etc.) i de aceeai calitate, ceea ce determin o concuren dur ntre ele. ntreprinderile cu cea mai mare rezerv a capacitii de producie sunt acelea care au fost privatizate n perioada 1994-1995 contra bonuri patrimoniale. Pentru o bun parte dintre ele, portofoliile majoritare de aciuni sunt deinute de fonduri locale de investiii i nu de echipa managerial sau de angajai. Doar dou companii - Combinatul de mobil, Bli, i Codru S.A., Chiinu, au rmas n proprietatea statului, ns, din cauza insolvabilitii, statul, n calitate de creditor principal, le-a declarat falimentare. Acum aceste companii sunt n curs de lichidare. Cele mai mari companii sunt membre ale Asociaiei Productorilor de Mobil din Moldova - GFI Mobila Grup, dar acest fapt nu a influenat pozitiv situaia companiilor. S.A. ICAM este o fabric de mobil, tradiional, specializat n producerea mobilierului capitonat. Dei i-a pstrat profilul de baz al produciei, a nceput i ea s fabrice diferite articole de mobilier: mese, scaune, dormitoare etc. Vnzrile companiei au nregistrat o rat anual de descretere de aproximativ 20% pe parcursul ultimilor 4 ani. Numrul de angajai s-a micorat, de asemenea, simitor. Fiind amplasat strategic n centrul municipiului Chiinu, fabrica dispune de spaii comerciale mari pe care le utilizeaz sau le nchiriaz. S.A. STEJAUR este una dintre cele mai mari fabrici. Produce mobil preponderent din PAL: vitrine, antreuri, buctrii, mobilier de birou, precum i articole obinuite: mese, scaune etc. Dispune de o reea proprie de 12 magazine pentru comercializarea mobilei pe piaa local. Ofer n chirie spaii n scopuri comerciale i de producie. n ultimii 5 ani, numrul de angajai s-a redus de la 700 la 230. S.A. LEMNARUL este un productor de mobil similar cu S.A. Stejaur. E una din puinele fabrici care nu i-a micorat esenial volumul de producie i a pstrat locurile de munc. Oricum, compania reuete s se menin deasupra pragului de rentabilitate. Are circa 300 de angajai. S.A. COMOD continu producerea tradiional a mobilei de birou. Face eforturi substaniale pentru a modifica designul i calitatea produselor. Pe parcursul ultimilor 5 ani i-a micorat volumele de

-9-

- 10 -

producere de peste 2,5 ori. Numrul de angajai - circa 150. S.A. NORD MOBILA este unica fabric amplasat n partea de nord a rii. Tradiional, a produs mobil pentru instituii colare i precolare. ncepnd cu 1995, i-a modificat esenial strategia produsului producnd mobil de uz casnic din lemn natural. Modificarea radical a produsului, fr investiii eseniale, s-a soldat cu micorarea de 2 ori a cifrei vnzrilor. S.A. VIITORUL, tradiional, a produs mobil capitonat. Cea mai mare performan obinut de aceast companie n anii 1996-1998 a fost reutilarea sa complet. Drept rezultat, n prezent, produce aproape ntreg spectrul de mobil. Este recunoscut prin calitatea produselor sale, n special, prin modul de prelucrare a elementelor din lemn. O condiie, ce devine din ce n ce mai important, este presiunea competitorilor internaionali pentru a adopta legi stricte de protejare a mediului nconjurtor (cerinele standardului ISO 14000). Aceste cerine necesit investiii adiionale din partea productorilor locali, pe care acetia din urm nu sunt capabili s le furnizeze. Totalitatea acestor factori de influen direct sau indirect, pozitiv sau negativ constituie sistemul regulator de gestionare a procesului de producie i vnzare a articolelor de mobil, fabricate n Republica Moldova att pe piaa intern, ct i pe cea extern. Dac ne vom referi la situaia pieei interne, putem meniona c, potrivit datelor statistice, ntreprinderile de mobil monitorizate de minister au ocupat n 2003 circa 33,3% pe piaa de desfacere n ar, iar mobilierul importat 44,4%.
22,3 44,4 Import Intreprinderile monitorizate de MI Alti producatori de mobila

33,3

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Departamentului Statistic al R. Moldova

Figura 2. Structura pieei interne de desfacere a produselor de mobil, a. 2003 Aceast stare de lucruri s-a creat din cauza competitivitii joase a unor tipuri de mobil determinat, la rndul su, de designul i potenialul tehnic nvechit, a lipsei unor structuri de marketing efective, care ar contribui la

promovarea produciei finite pe pieele de desfacere. n prezent, aceasta nu poate s concureze cu mobila importat din Italia, Polonia, Romnia etc. Totodat, majoritatea agenilor economici i continu activitatea i ncearc s se descurce pe cont propriu. Cunoscnd legile dure i instabile ale pieei, este clar c afacerile nu le merg ntotdeauna bine. Dovad sunt i urmtoarele cifre: dac n 1993, n ramura produciei de mobil munceau peste 5700 de angajai, n 2004 numrul lor s-a redus la 1751. Capitolul III Perspective de dezvoltare i perfecionare a sistemului de management n activitatea de desfacere a unitilor economice din Republica Moldova - include cercetarea selectiv a activitii de desfacere a produselor finite din unitile industriale productoare de mobil din R. Moldova, fiind propuse recomandri de perfecionare a sistemului activitii de desfacere prin prisma funciilor manageriale. innd seama de toate aceste aspecte complexe, a fost organizat o anchet-pilot, n ideea obinerii unor informaii pertinente, care s ne poat edifica cu privire la perspectiva implementrii activitii manageriale n cadrul desfurrii procesului de desfacere a produciei finite la ntreprinderile productoare de mobil din R. Moldova. Utiliznd metodologia de analiz elaborat de Nicoleta Enic n lucrarea sa Ci de perfecionare a comerului cu produsele destinate consumului intermediar, am efectuat o cercetare a situaiei existente n cadrul ntreprinderilor productoare de mobil din Republica Moldova. Metodologia cercetrii selective i, n cazul nostru metoda anchetei, ofer avantajele intervievrii unui eantion reprezentativ pentru ntreaga colectivitate de ntreprinderi cercetate, care reduce costurile implicate i durata cercetrii comparativ cu o investigaie complet a tuturor agenilor economici implicai. Ancheta a fost demarat, ncepnd cu semestrul al doilea al anului 2003, la nivelul unui eantion reprezentativ de ntreprinderi productoare de mobil. Scopul cercetrii l-a constituit diagnosticarea strii prezente a implementrii managementului desfacerii n condiiile economice actuale, analiza propunerilor pe care le fac i a tendinelor pe care le manifest ntreprinderile respective n vederea mbuntirii sistemului managerial al activitii de desfacere. n scopul aprecierii corecte a realitii, s-a optat n special pentru investigarea cu precdere a productorilor cu o capacitate a produciei

- 11 -

- 12 -

majoritar i, n special, a ntreprinderilor membre ale Grupului Financiar Industrial MOBILAGRUP. Aceast selecie a fost efectuat din mai multe motive, i anume: - cota majoritar deinut pe pia; - vechimea n activitate; - procesul de restructurare a respectivelor societi, n vederea privatizrii lor, presupune un proces de investigare atent, care s determine cauzele dificultilor ntmpinate de ele i s stabileasc soluii pentru mbuntirea procesului de desfacere a produselor finite. Stabilirea obiectivelor cercetrii a urmrit identificarea informaiilor necesare n vederea realizrii scopului vizat. Principalele obiective au fost formulate pentru a identifica: - grupa de produse comercializate (i/sau vndute); - aria teritorial n care ntreprinderile i distribuie n mod frecvent produsele; - modul de organizare a sistemului de desfacere; - principalele cauze/motive care fac inoperant procesul de desfacere a produselor finite; - principalele criterii care contribuie la selectarea clienilor poteniali; - modul de utilizare a capacitii de producie, - principalele dificulti privind utilizarea capacitii de producie; - dificultile ntmpinate n fabricarea produciei n vederea desfacerii; - modul de organizare a activitii de desfacere; - condiiile de vnzare practicate de ntreprindere; - tipurile de asisten, acordat reprezentanilor circuitelor de distribuie; - natura problemelor de desfacere cu care se confrunt ntreprinderea; - obiectivele ntreprinderii n vederea promovrii vnzrilor; - opiunile privind mbuntirea cadrului managerial n activitatea de desfacere; - opiunile privind mbuntirea procesului de planificare/ prognozare a activitii de desfacere. Definirea scopului i obiectivului cercetrii au constituit etapele

preliminare ale anchetei, stabilirea lor fcnd posibil trecerea la urmtoarele etape ale cercetrii selective. Pentru a nltura dificultile actuale i a spori eficiena procesului de desfacere n cadrul ntreprinderilor cercetate, s-au adoptat urmtoarele strategii: - Realizarea unor activiti de desfacere n mod integral. Acest lucru denot existena posibilitii unor nelegeri, prin care productorii s aprovizioneze consumatorii poteniali cu toate reperele necesare n vederea derulrii procesului de desfacere i distribuie n modul cel mai eficient, iar acesta din urm s-i ofere productorului o gam complet de informaii n vederea estimrii caracterului preferenial al consumatorului final. - Diversificarea i posibilitatea selectrii canalelor de distribuie. Numeroi ntreprinztori privai, care au aprut n etapa iniial a tranziiei la economia de pia, nu dispun de experien i cunotine suficiente n domeniul distribuiei i nu dispun de o baz tehnico material adecvat. Dorina lor de a obine ctig cu orice pre a condus la situaia unei concurene neloiale cu ceilali intermediari. Acetia din urm au fost nevoii s importe produse similare i materii prime, distribuindu-le astfel ilegal pe piaa intern, ceea ce a condiionat, n consecin, acoperirea unei ponderi nsemnate a cererii pe pia cu mrfuri importate ilegal. - nnoirea bazei tehnico-materiale. Prin alocarea unei pri importante din profitul ntreprinderii pentru achiziionarea unor mijloace de producie i prin dotarea depozitelor cu instalaii adecvate mrfurilor depozitate, precum i prin monitorizarea ntregii activiti de un sistem informaional performant, se pot obine rezultate superioare privind desfacerea produselor finite. - Specializarea pe produs. Este o metod care permite productorilor s-i perfecioneze mai bine personalul sectorului de vnzri, s-i doteze depozitele cu utilaj special i s-i promoveze mai eficient produsele comparativ cu concurenii lor. - Crearea unui compartiment de marketing. Fie c este vorba de crearea propriu-zis, fie c se urmrete numai eficientizarea activitii unui compartiment deja existent, scopul este mbuntirea activitii de desfacere. - Ambalarea corespunztoare a mrfurilor conform specificrilor

- 13 -

- 14 -

clientului. Problema ambalrii ncepe o dat cu livrarea mrfurilor de ctre furnizor, cci este important ca clienii poteniali i distribuitorii s recepioneze marfa coletizat, ambalat, n funcie de necesitile i posibilitile de depozitare. - Reducerea cotelor de adaos comercial. Acest lucru este posibil printr-o restructurare a personalului, prin reducerea taxelor de transport, a cheltuielilor pentru manipularea mrfurilor i majorarea vitezei de circulaie a mrfurilor. - Faciliti suplimentare, acordate clienilor, n special, celor poteniali. Este vorba, n primul rnd, de acordarea unor avantaje financiare pentru clienii care respect un anumit termen de decontare, care pltesc n avans sau care se aprovizioneaz cu cantiti mari. - Calitatea sporit a serviciilor acordate clienilor. Deoarece cotele de adaos la mrfurile oferite nu variaz foarte mult de la un intermediar la altul, un criteriu foarte important n funcie de care un client alege un intermediar este acela al calitii serviciilor oferite. Se are n vedere reducerea termenului de livrare a unei comenzi, posibilitatea expedierii acesteia la sediul clientului oferind acestuia ansa de a urmri modul de comportare al produselor achiziionate. - Participarea mai activ la trguri i expoziii. Este o msur care se impune n perioada actual, cci prestigiul de care se bucur o firm i produsele sale n mediul celorlali participani la procesul de desfacere i n mediul consumatorilor sporete interesul furnizorilor pentru a fi clieni i pe cel al cumprtorilor-consumatori, care-i doresc s se aprovizioneze de la firma respectiv. Acest prestigiu se ctig prin participarea la trgurile i expoziiile de specialitate, care au loc att pe plan naional, ct i internaional. Situaia economico-financiar a ntreprinderilor productoare de mobil din Republica Moldova impune aplicarea repetat i continu a rezultatelor studiilor i cercetrilor tiinifice n baza crora se stabilesc obiectivele poteniale de sporire i eficientizare a activitii de desfacere a produselor finite pe pia. De asemenea, instabilitatea economic existent n prezent n economia naional condiioneaz stagnri frecvente de profil economic n vederea evoluiei economice a acestor sectoare. Cercetarea direct efectuat n mediul unui eantion reprezentativ de ntreprinderi productoare de mobil al cror obiect de activitate este fabricarea i comercializarea mobilei, a scos n eviden situaia actual din domeniul

activitii de desfacere i, totodat, al implementrii managementului desfacerii, relevnd, n acelai timp, o serie de probleme, tendine i orientri de perspectiv referitoare la perfecionarea domeniului abordat. n urma analizei rspunsurilor din chestionarele remise specialitilor n domeniu, n opinia noastr, principalele domenii spre care ar trebui s se orienteze unitile economice pentru perfecionarea sistemului managerial de desfacere sunt: - sistemul de planificare a activitii de desfacere; - organizarea activitii de desfacere; - controlul activitii de desfacere; - motivarea personalului ntreprinderii n vederea perfecionrii consumului de materii prime i materiale n procesul de producie; - mbuntirea relaiilor cu clienii efectivi i poteniali; - mbuntirea consumului de resurse materiale; - mbuntirea procesului de achiziie a resurselor materiale; - reducerea costurilor de depozitare. Menionm c sistemul de planificare a activitii de desfacere a unor uniti economice din Republica Moldova, de la bun nceput, are multe carene, fiindc: - ntreprinderile nu ncep planificarea procesului de producie de la elaborarea programului de comercializare a produciei, care trebuie orientat spre necesitile pieei, ci de la elaborarea programului de producie, folosind principiul producem de dragul producerii. Drept rezultat, la depozitele ntreprinderii apar stocuri de producie, care nu este cerut pe pia. Cauzele sunt: - Seciile specializate n desfacerea produciei finite nu fac o analiz complex a pieei; - ntreprinderile nu-i ntocmesc planuri de livrri. Aceasta se datoreaz faptului c ele nu-i folosesc la maximum capacitatea de producie, iar procesul productiv decurge aritmic i, ca rezultat, lipsete ritmicitatea activitii de desfacere. n domeniul folosirii noilor tehnologii, trebuie efectuate urmtoarele activiti: 1. Folosirea sistemului informaional mondial INTERNET prin care pot fi contactai att clienii efectivi, ct i cei poteniali. Aceasta permite minimizarea cheltuielilor de facturri, cci prin intermediul telefonului acestea sunt mai mari. La acelai capitol, trebuie menionat c fiecare

- 15 -

- 16 -

ntreprindere i-ar putea lansa pe INTERNET pagina sa web att pentru publicitatea produciei sale, ct i pentru amplasarea bannerilor cu diferite reclame (ceea ce ar fi o surs suplimentar de venit). 2. Utilizarea ct mai eficient a posibilitilor computerului. Pentru aceasta, s-ar putea propune: - crearea unor baze de date ce ar conine informaia necesar despre toi clienii efectivi i poteniali ai unitii economice, cu folosirea aplicaiei Acces; - crearea formelor tipice de contracte cu folosirea aplicaiei Word; - crearea planului de desfacere, utiliznd informaia despre achitrile efective i viitoare. n momentul actual, compartimentele care se ocup cu procesul de desfacere n cadrul ntreprinderilor din industria mobilei au structuri diferite. n practica economic exist mai multe forme de organizare a acestor subdiviziuni, ns, dup prerea noastr, pentru marile ntreprinderi, cum ar fi corporaiile, companiile, trusturile etc., structura compartimentului ar putea fi prezentat n felul urmtor: - Fiecare din cele patru departamente din cadrul compartimentului de desfacere trebuie s aib funciile sale specifice. Departamentul Planificare i Control urmeaz s se ocupe de previzionarea necesarului de produse destinate consumatorului de materii prime, s controleze stocurile, s ntocmeasc diferite dri de seam privind contractele de livrare . a. Departamentul Livrarri, la rndul su, trebuie s asigure cutarea modalitilor efective de acoperire a necesitilor clienilor poteniali i efectivi cu produse finite, s contacteze i s aleag cei mai convenabili clieni etc. Departamentul Recepie primete i depoziteaz produsele intrate n depozit, ine evidena lor i le pregtete pentru livrarea extern etc. Departamentul Transport trebuie s organizeze i s asigure transportarea mrfurilor la unitile economice. Fiecare dintre aceste subdiviziuni poate avea i alte atribuii n funcie de specializarea ntreprinderii. nelegerea complexitii problematicii cuprinse n lucrare necesit dezvoltarea unei culturi a competitivitii, dar cu prioritate la nivelul managementului activitii de desfacere, precum i a principalilor factori de influen asupra dezvoltrii industriei mobilei din Republica Moldova. Prin urmare, obiectivul esenial al politicii industriale l constituie creterea competitivitii produselor i serviciilor industriale, fenomen ce contribuie la sporirea performanelor industriei productoare de mobil n ansamblu.

III. CONCLUZII I RECOMANDRI Pornind de la convingerea c activitatea de desfacere este una din cele mai importante pentru ntreprindere, am considerat necesar s concluzionm unele aspecte proprii acesteia. 1. n literatura de specialitate, se ntlnesc multiple definiii ale desfacerii, acestea variind de la un autor la altul, nu numai prin esena lor, dar i prin importana care li se atribuie. n urma analizei efectuate a diverselor definiii ale activitii de desfacere, am ajuns la concluzia c desfacerea reprezint activitatea de baz din cadrul unitilor economice, prin care se asigur comercializarea bunurilor i serviciilor de larg consum, n scopul eficientizrii optime a procesului de producie, i atingerii obiectivelor de baz ale ntreprinderii prin acumularea profitului. Plecnd de la definiia propus, considerm c principalele elemente ale activitii de desfacere sunt: preul optim, volumul necesar, calitatea corespunztoare, momentul potrivit i serviciile convenabile. Mediul extern n care, actualmente, activeaz ntreprinderile devine calitativ diferit. Continuu, gradul de incertitudine devine mai sporit, apar noi factori de risc, care n-au fost prevzui. Din aceste cauze, unitile economice sunt nevoite s elaboreze strategii pentru activitile de baz. n acest context, strategiile din domeniul desfacerii ocup un loc central prin ansamblul de aciuni active pe piaa de desfacere i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii. 2. Tipologia strategiilor de desfacere permite, la rndul su, unitii economice s se orienteze i s acioneze n timp, s aleag preurile i canalele de desfacere, s obin avantaje pe pia. Totodat, ntreprinderea poate aplica strategii defensive, de echilibru sau de penetrare fa de clienii si. n procesul elaborrii strategiilor de desfacere, se realizeaz cteva etape principale, dintre care menionm: analiza preferinelor consumatorilor i gruparea acestora, analiza pieei de desfacere, depistarea oportunitilor n stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune, aprecierea, evaluarea i selecia clienilor poteniali. inem s menionm faptul c nu exist un model unic pentru elaborarea strategiilor de desfacere, deoarece exist diversiti de situaii n cadrul ntreprinderilor din sistemul economic ale unei ri. Cu toate acestea, n elaborarea strategiilor de desfacere al unitilor economice, se pune accentul pe analiza particularitilor segmentelor de pia, pe care

- 17 -

- 18 -

intenioneaz s ptrund, pe utilizarea acestor particulariti cu scopul de a stabili poziia ferm, avantajul concurenial. n procesul de aplicare a strategiilor de desfacere i n vederea atingerii scopurilor ntreprinderii, specialitii din domeniu trebuie s cunoasc principalele metode i tehnici de desfacere. 3. Pentru mrirea marjei profitului, ntreprinderea urmeaz s depun eforturi susine n vederea minimizrii preului de achiziie, cheltuielilor de transport, cheltuielilor de gestiune a stocurilor i optimizarea preului de desfacere, astfel perfecionnd i eficientiznd sistemul managerial al activitii de desfacere. De aceea, pentru realizarea unei desfaceri eficiente, ea trebuie s-i perfecioneze activitatea de planificare, organizare, controlul i motivarea personalului din acest domeniu. Din aceleai considerente, unitatea economic trebuie s se orienteze spre acei consumatori care asigur stabilitatea relaiilor reciproce, care satisfac cele mai bune condiii cu scopul minimizrii eforturilor depuse. Totodat, ntreprinderea trebuie s asigure n relaiile cu clienii poteniali maximizarea exploatrii resurselor materiale de care dispune. Planificarea centralizat a economiei a adus la aceea c specialitii care lucrau n domeniul desfacerii nu depuneau eforturi considerabile pentru a-i ndeplini obligaiunile lor specifice. Principala lor sarcin se reducea la urmrirea respectrii termenelor de livrare a diferitelor produse. Cu toate acestea, costul i calitatea produselor vndute i a serviciilor postvnzare nu aveau o importan major, fiindc statul acorda dotaii n aceast privin. ns, n condiiile economiei de pia, fiecare ntreprindere este nevoit s-i planifice volumul de producie destinat realizrii ctre consumatorul potenial. Pentru realizarea msurilor planificate n domeniul desfacerii, unitatea economic are nevoie de o organizare eficient a compartimentului de profil, care, prin sarcinile sale specifice, ofer personalului posibilitatea s lucreze eficient i s-i ating obiectivele propuse. Compartimentele de desfacere devin centre de informaii ale cror clieni sunt celelalte compartimente ale ntreprinderii. Totodat, activitatea de desfacere, fiind un proces complex, necesit un control riguros, prin urmrirea i evaluarea rezultatelor obinute n perioada de dare de seam i compararea lor cu cele planificate, precum i luarea unor msuri privind mbuntirea activitii pe viitor. 4. n urma analizei componentelor, care formeaz baza sistemului

integrat al managementului activitii de desfacere, putem concluziona c realizarea obiectivelor unei organizaii depinde, n mare msur, de interdependena funciilor manageriale, ce presupune asigurarea desfurrii eficiente a procesului de realizare a produciei fabricate. Deci, putem meniona c comportamentul ce asigur desfurarea activitii de desfacere n condiii de suficien presupune identificarea unui ansamblu de fenomene, obiecte, procese, concepte, fiine sau grupuri interconectate ntr-o mulime de relaii reciproce, precum i cu mediul nconjurtor i care acioneaz n comun n vederea rezolvrii unor obiective bine definite 5. n etapa actual, unitile economice din industria mobilei a Republicii Moldova, fiind ntreprinderi cu un sortiment variat de produse n procesul desfacerii, i ndreapt atenia asupra urmtoarelor momente: utilizarea unui volum considerabil de resurse materiale n procesul de producie,asigurarea unei ponderi mari a consumurilor materiale n costul de producie, conlucrarea cu clienii, obinerea unui flux mare de informaii parvenite de la clieni. De asemenea, are importan flexibilitatea privind cercetarea i schimbarea preferinelor consumatorilor, gestiunea stocurilor, achiziionarea i depozitarea resurselor materiale i a produselor finite. 6. Condiiile de incertitudine i regulile de joc ale economiei de pia impun ntreprinderilor adaptarea permanent la mediul exterior, care sunt nevoite s-i perfecioneze sistemul lor managerial. n acest context, fiecare unitate economic, pentru a-i realiza obiectivele propuse i a obine avantaje concureniale, are nevoie i de un sistem de desfacere eficient. Avnd n vedere cele menionate anterior, accentum urmtoarele msuri i aciuni necesare ce trebuie ntreprinse pentru atingerea obiectivelor sectorului: 1. Construirea de fabrici noi de produse stratificate, cum este, de exemplu, Fabrica de mobil din Ungheni Simex-Ungheni, i modernizarea celor existente, prin facilitarea accesului la programele de finanare ale organismelor internaionale; 2. Constituirea unui organism la nivel naional pentru coordonarea judicioas a tuturor problemelor legate de valorificarea superioar a lemnului; 3. Susinerea de ctre stat a Asociaiei Productorilor de Mobil din Republica Moldova, astfel, ca aceasta s devin de utilitate public; 4. Sprijinirea agenilor economici, prin acordarea creditelor cu garanii guvernamentale, pentru a soluiona problemele proteciei, a

- 19 -

- 20 -

mediului nconjurtor i a promova introducerea unor tehnologii curate i performante n industria mobilei; 5. Extinderea implementrii sistemului de certificare a calitii conform sistemului european din rile UE; n scopul creterii eficienei cooperrii ntreprinderilor productoare de mobil din Republica Moldova cu agenii economici din Rusia, accentum urmtoarele propuneri pentru atingerea acestor obiective: Revigorarea exportului de mobil pe piaa Federaiei Ruse i a CSI, prin extinderea negocierilor cu partea rus, pentru stabilirea de condiii reciproc avantajoase privind taxele vamale i procedurile de vmuire a produselor i nfiinarea unei Reprezentane Comerciale a Republicii Moldova n Federaia Rus; Garantarea plii produselor exportate prin bnci corespondente moldo-ruse; Iniierea constituirii altor societi mixte de comercializare a mobilei; nfiinarea unei Reprezentane Comerciale a Asociaiei Productorilor de Mobil din Republica Moldova la Moscova; Creterea ponderii statului n finanarea productorilor de mobil, pentru participarea la expoziii i trguri internaionale i naionale; Dezvoltarea cooperrii firmelor ruseti cu productorii moldoveni, prin furnizarea de ctre acetia din urm a unor componente pentru produsele de mobilier. Una din problemele importante, ce determin eficiena activitii ntreprinderilor din industria mobilei, const n pregtirea adecvat a personalului. n acest context, considerm necesare: nfiinarea instituiilor de nvmnt cu specialitatea design, precum i deschiderea unor specialiti similare n instituiile deja existente n Republica Moldova; Promovarea sistemului de cooperare a instituiilor de nvmnt specializate cu unitile economice productoare de mobil; Perfecionarea programelor de nvmnt n cadrul instituiilor de nvmnt specializate i armonizarea acestora cu nevoile produciei. Organizarea unor cursuri de perfecionare profesional i managerial n strintate n cadrul programelor desfurate n colaborare cu organismele internaionale.

n opinia noastr, principalele direcii spre care trebuie s se orienteze unitile economice n vederea perfecionrii sistemului managerial de desfacere sunt: planificarea, organizarea, controlul activitii de desfacere; motivarea personalului ntreprinderii n scopul perfecionrii metodelor i proceselor de desfacere a produselor finite; mbuntirea relaiilor cu furnizorii i clienii i a procesului de vnzare a produselor finite. IV. PUBLICAII LA TEMA TEZEI 1. Ciumac G. Falimentul firmelor comerciale consecina managementului neprofesionist, Economica Nr. 3,ed. ASEM, Chiinu, 2000, , pag. 52-54, 0,25 c.a.; 2. Ciumac G.Teorii conceptuale privind managementul activitii de desfacere a produselor finite, Simpozionul internaional al tinerilor cercettori (18-19 aprilie 2003),ediia I, ed. ASEM, Chiinu 2003 pag.46-48, 0,31 c.a.; 3. Ciumac G.Specificul metodelor de distribuie i formele implementrii lor n economia Republicii Moldova, Economie i sociologie N. 2, AM, Chiinu, 2001, pag. 42-52, 0,63 c.a.; 4. Ciumac G.Esena metodelor i canalelor performante de distribuie, Simpozion internaional Probleme regionale n contextul procesului de globalizare, (9-10 octombrie 2002),ed. A.S.E.M., Chiinu 2002 pag. 175-177, 0,31 c.a.; 5. Ciumac G. Strategia activitii de desfacere a produselor, Economica N.2,ed. A.S.E.M., Chiinu, 2001, pag. 26-30, 0,25 c.a.; 6. Ciumac G.Repere teoretico-metodologice privind definirea conceptului de distribuie, Economica N.4, ed. A.S.E.M., Chiinu, 2001, pag. 42-45, 0,25 c.a; 7. Ciumac G.Organizarea relaiilor economice de aprovizionaredesfacere, Conferina internaional Dimensiunile managementului aprovizionrii n contextul economiei contemporane(AMA, ASEM, Chiinu), ed. A.S.E.M., 2004, pag. 134143, 0,5 c.a.

- 21 -

- 22 -

 :
. , . . , . , , . , . , . . .

ANNOTATION to the thesis for conferring a doctora degree of economic science on: Management of final product sales in furniture producing plants of the Republic of Moldova

Thesis for a doctors degree is dedicated to sales problems in plants and prospects for improvement of management system under conditions of the market economy. The goal of this thesis is to argue importance of sales activity in economic entities, and determination of methods for improvement of sales management systems in furniture producing plants of the Republic of Moldova. A special attention has been granted to analysis of managerial functions in sales and possibilities for implementation under conditions of the Republic of Moldova. Analysis of the effective sales systems has allowed to reveal an interdependence of managerial functions in this field, considering the existing situation under market conditions in the Republic of Moldova. Based on researches conducted in the field of sales management, thesis points out a need and possibility for optimization of sales departments structure, as a primary element for carrying our this activity. Results of the research allow us to propose measures for solution of various problems in sales activity, using proposals for improvement of the existing situation in plants of the Republic of Moldova. A special attention in this thesis has been granted to description of particularities of sales activity in economic entities of furniture industry in the Republic of Moldova, elaboration and argumentation of proposals for improvement of sales activity. As a result of this research there were developed principles for improvement of managerial system in some plants in furniture industry. Managers of firms in the Republic of Moldova can use this thesis and proposals made by the author as a support for improvement of sales activity.

- 23 -

- 24 -

CIUMAC GHENADIE

MANAGEMENTUL ACTIVITII DE DESFACERE A PRODUSELOR FINITE N CADRUL NTREPRINDERILOR PRODUCTOARE DE MOBIL DIN REPUBLICA MOLDOVA
Specialitatea 08.00.05 - Economie i management (n industria mobilei)

AUTOREFERAT

Bun de tipar. 03.02.05 Formatul 60 x 84 1/16. Coli de tipar 1,2. Tirajul 50 exemplare Tipografia Departamentului Editorial-Poligrafic al A.S.E.M. str. Mitropolit G. Bnulescu-Bodoni 59 tel: 28-98-86; 23-80-65; 22-27-69