TEMA I.

INIŢIERE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII (2 ore)

■ Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:

O.1. Să definească conceptele: comunicare, limbă, limbaj, vorbire;

O.2. Să distingă obiectul de studiu şi obiectivele comunicări;
O.3. Să dobândească informaţii din istoria comunicării;
O.4. Să identifice nivelurile, tipurile, genurile şi speciile comunicării umane;
O.5. Să analizeze structura/modelul procesului de comunicare;
O.6. Să clasifice barierele comunicării (interpersonale şi de grup).

 Noţiuni cheie: comunicare, limbaj, retorică, artă a comunicării, niveluri ale

comunicării, comunicare intrapersonală, comunicare interpersonală, comunicare de
grup, comunicare publică, comunicare verbală, comunicare orală, comunicare
nonverbală, paralimbaj, metacomunicare, genurile comunicării, speciile comunicării,
modelul comunicării, barierele comunicării.

1. 1. Obiectul şi conceptul de comunicare

1.1.1. Definirea conceptelor: comunicare, limbă, limbaj, vorbire
◊ Etimologia cuvântului „comunicare”.
Viaţa noastră de zi cu zi presupune comunicare. Nevoia de a comunica, de a transmite sau
de a afla de la semenii noştri idei, informaţii, sentimente este o trăsătură fundamentală a omului –
ea condiţionându-i existenţa şi întreaga evoluţie, devenind prima necesitate vitală. Comunicăm,
indiferent dacă dorim sau nu, în diferite situaţii: când vorbim sau când scriem, când muncim sau
când ne relaxăm; comunicăm prin gesturile pe care le facem, prin expresia feţei, prin mişcările
corpului. Şi atunci ce este comunicarea?
Comunicarea, acest fenomen al modernităţii, dispune de două trăsături universale:
omniprezenţa, adică se află peste tot în jurul nostru, şi omnipotenţa, care derivă din funcţia sa de
influenţare şi convingere. Cu toţii sesizăm faptul că activitatea de comunicare ne afectează viaţa
direct, imediat, dar şi indirect, pe termen nedeterminat, reprezentând esenţa vieţii. Acest lucru este
confirmat şi de cercetătorii în teorie a comunicării V. Tran şi I. Stănciugelu, care afirmă că
termenul comunicare este azi la modă, deoarece „activităţile sau evenimentele pe care le
reprezintă se multiplică, sensul său tinde să se lărgească datorită interesului de care se bucură” [1,
p.8].
Străbătând şecolele, semnificaţia cuvântului comunicare a parcurs o cale destul de lungă. Mai
mulţi cercetători consideră că acest termen provine din latinescul ,,communis”, care era folosit în
secolul al XIV-lea cu sensul de ,,a pune în comun”, ,,a fi în relaţie”, referindu-se la un raport, la o
interacţiune. Odată cu dezvoltarea economică din secolele XVI-XVII, termenul a preluat şi
sensurile „a transmite”, ,,a împărtăşi”.
În limba română, cuvântul a intrat cu forma ,,cuminecare” cu sensul cultural de ,, a împărtăşi,
a face ceva să devină; a deveni părtaş la ceva, a unifica”, preluând ulterior şi neologismul
,,comunicare” cu sens laic, polisemantic, care defineşte modul de organizare a existenţei sociale şi
a realizării raporturilor interumane. E semnificativ faptul că, până în prezent, termenul şi-a păstrat
conotaţia iniţială. Astfel, Dicţionarul explicativ ilustrat al limbii române stabileşte un proces şi o
relaţie cognitivă în definirea acestui act, a comunica însemnând: „a face cunoscut pe cale orală
sau scrisă, a informa, a înştiinţa, a transmite, a da de ştire, a spune; a pune în legătură, în contact
cu...; a vorbi cu...; a fi în legătură cu...” [4, p.413].
Comunicarea era considerată un element fundamental al existenţei umane încă în Antichitate.
Grecii au abordat-o sub aspect pragmatic, accentuând excelenţa discursului, iar mai târziu au pus
temelia studiului sistematic al fenomenului. Romanii au elaborat primul model al sistemului de
comunicare (anul 100 î. Hr.). După antichitatea greco-romană, a urmat o stagnare, ca, mai apoi,
teoriile, tehnicile şi practicile comunicării să revină treptat în centrul atenţiei. Menţionăm că
evoluţia proceselor şi a tehnologiilor comunicaţionale moderne a pornit odată cu realizarea celor
mai importante invenţii privind teoria comunicării: cuvântul rostit, cel scris, cel tipărit, cel
electronic, urmat de cuvântul electronic interactiv, care implică efectiv receptorul în acţiune.
◊ Inventarul definiţiilor comunicării umane.
Secolul XIX, în care au fost inventate sistemele tehnice de bază în comunicare şi a fost
formulat principiul liberului schimb, a asistat la apariţia unei noi viziuni a comunicării – factor
important de integrare a societăţilor omeneşti şi de administrare a mulţimilor umane. Tocmai în
secolul XX cercetătorii au supus acest domeniu unor abordări ştiinţifico-teoretice şi empirice
minuţioase, fiind preocupaţi de analiza procesului, mecanismelor şi a efectelor comunicării.
Abordarea conceptului de comunicare, de-a lungul timpului, de către numeroşi specialişti, a
condus la o proliferare nemaipomenită a definiţiilor acesteia, dat fiind: domeniul vast de
aplicabilitate, multitudinea sensurilor atribuite de diverse domenii ale ştiinţei, caracterul
polivalent, plurisemantic şi ambiguu al termenului, diversitatea contextelor în care se manifestă
comunicarea: social, cultural, politic, economi, existenţa a mai multor tratări ştiinţifice: teoretice,
empirice, analitice, globaliste etc., prin prisma multiplelor curente, varietatea formelor
comunicării în funcţie de diversitatea criteriilor lor de clasificare etc.
Pe drept cuvânt, teoreticianul francez Bernard Voyenne afirmă că „schimbul de
informaţii, de idei, intercomprehensiunea sunt pentru societate tot aşa de importante ca şi
respiraţia pentru organism. A trăi în societate înseamnă a comunica.” [8, p.8] Actul de
comunicare se constituie ca un proces de transmitere a informaţiilor, ideilor şi sentimentelor
(atitudinilor, opiniilor) de la un i n d i v i d l a a l t u l , d e l a u n i n d i v i d c ă t r e u n g r u p
s o c i a l ş i d e l a a c e s t a către altul. Aşadar, comunicarea este procesul prin care se face un
schimb de semnificaţii între persoane.
The World Book Dictionary , editat de Clarence L. Barnhart şi Robert K. Barnhart,
defineşte astfel comunicarea: ”furnizarea de informaţii sau ştiri pe cale orală sau scrisă; scrisoare,
mesaj, informaţie sau ştiri; mijloc de trecere de la unul la celălalt; actul de a transmite; transfer de
informaâii.” [8, p.8]
Cercetătorii americani Frank E.X. Dance şi Chearles Larson [8] au propus mai bine de 120 de
definiţii ale comunicării astfel, încât ea a căpătat accentele unor definiţii lingvistice, pedagogice,
psihologice, psihosociale, filosofice, matematice, economice etc., însă fără a epuiza toate
posibilităţile generoase de abordare a acestui fenomen. După 20 de ani de cercetări, nici o
definiţie nu s-a dovedit satisfăcătoare, deoarece comunicarea a constituit obiectul unor studii
numeroase, mai degrabă ca necesitate a explicării unor terţe domenii.
În general, definiţiile comunicării pot fi împărţite în: definiţii de natură instrumentală (care
descriu comunicarea prin componentele sale, aşa cum se produce aceasta) şi definiţii de natură
analitic-investigativă (care încearcă să observe comunicarea dincolo de activitatea strictă de
transmitere-receptare a unui mesaj). Varietatea lor ne oferă o dublă tentaţie: să analizăm unele
nuanţări ale comunicării şi să identificăm elementele comune pentru a formula o definiţie proprie.
Potrivit specialistului în domeniu S. Bălănică, comunicarea reprezintă ,,ansamblul de procese
prin care se efectuează schimburi de informaţii şi de semnificaţii între persoane aflate într-o
situaţie socială dată,, , „un mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor, realizat
în limbaj articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii
stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup” [1, p.7.]
În analiza noastră am observat şi alte valenţe ale comunicării. Ştefan Prutianu o consideră
,,un proces tranzacţional, unul de predare – primire a semnificaţiilor, ideilor, mesjelor, dar şi a
energiilor, emoţiilor, sentimentelor sau chiar bunurilor - fie între indivizi, fie între grupuri
restrânse, fie între indivizi şi publicul larg” [11, p.28]. Sub acest aspect, comunicarea presupune,
mai întâi de toate, un dialog, o bipolaritate şi o reversibilitate a elementelor sale: emiţător –
receptor.
Merită menţionată şi opinia specialistului în domeniul comunicării Nicki Stanton, care
susţine că, prin intermediul procesului de comunicare, sunt urmărite întotdeauna patru scopuri
principale: ,,să fim receptaţi (auziţi sau citiţi), să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o
reacţie (o schimbare de comportament sau de atitudine)” [12, p.1].
Aşadar, din exemplele fragmentare citate, reţinem următoarele caracteristici care determină
chintesenţa comunicării umane: mecanism esenţial al socializării; fenomen complex, dinamic,
reciproc; interacţiune umană ce produce schimbări; percepţie; schimb de informaţii şi
semnificaţii în vederea influenţării receptorilor; transfer de mesaje prin intermediul unor canale
specifice; transmitere de semne, coduri cu scopul de a schimba comportamente, a atinge anumite
obiective; relaţie umană de influenţare reciprocă care presupune reacţii de răspuns – feedback.
Pornind de la aceste însemne distinctive, vom defini comunicarea umană astfel: activitatea
umană de socializare, dinamică, extrem de importantă şi complexă, care presupune
transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii, mesaje, opinii, idei, decizii etc.), prin
intermediul unor canale (mijloace) specifice, în vederea influenţării şi declanşării unor efecte
generatoare de feedback şi de schimbări cu scopul atingerii anumitor obiective [2, p.12
◊ Definirea limbii, limbajului şi vorbirii
Pentru a transmite nişte conţinuturi sau semnificaţii şi pentru ca acestea să fie înţelese de
membrii unei colectivităţi, avem nevoie de un suport concret şi unanim cunoscut de către aceştia.
Cu alte cuvinte, avem nevoie de anumite instrumente, mijloace specifice, care nu sunt altceva
decât limba, limbajul şi vorbirea.
Limba este considerată drept principalul mijloc de comunicare între membrii unei
colectivităţi – „sistem de comunicare specific oamenilor, alcătuită din sunete articulate”, având
anumite reguli de exprimare şi de scriere [4, p.1047].
Limbajul constituie procesul de exprimare a gândurilor şi sentimentelor prin intermediul
mijloacelor de limbă (cuvintelor) în cadrul unei limbi naţionale. Dicţionarul explicativ ilustrat al
limbii române defineşte limbajul drept „ansamblu al limbii ca mijloc de comunicare pentru toţi
subiecţii care o vorbesc şi al discursului ca realizare individuală a vorbirii în texte sau mesaje
concrete sau tehnică a vorbirii” [4, p.1046]. Deci limbajul este o realizare complexă a procesului
de exprimare, prin intermediul mijloacelor lingvistice, intonaţionale, cinetice, este „actul de
folosire individuală a limbii” [ 5, p.5] .
Principalele forme de limbaj sunt: vorbirea, tăcerea, mimica, gesturile şi limbajul
extracorporal.
Vorbirea constituie forma, procesul de realizare concretă a limbii şi de transmitere a
limbajului. Vorbirea este cea mai frecventă formă de limbaj, considerată a fi cea mai accesibilă şi
mai importantă, deoarece ea permite reflectarea celor mai diverse subtilităţi de sens şi, în caz
necesar, oferă posibilitatea emiţătorului de a interveni cu rectificările necesare.
Tăcerea este considerată o antiteză a vorbirii, dar uneori spune mai mult decât atunci când
gândurile şi sentimentele sunt redate prin mijloace obişnuite de exprimare. În calitate de exemplu,
putem lua replicile mute sau pauzele din dialogurile atestate în arta teatrală. Semnificaţiile tăcerii
sunt multiple: sugerarea unei stări fizice nedefinite, producerea unor efecte timide, delicate,
redarea unor sentimente fragile, ignorarea unor situaţii de comunicare etc.
Mimica şi gesturile sunt considerate forme importante de limbaj, ele însoţind vorbirea şi
facilitându înţelegerea de către receptor. În anumite situaţii, aceste forme de limbaj pot avea
semnificaţii uşor sesizabile, fiind utilizate chiar şi separat, ele nefiind cu nimic mai prejos decât
vorbirea articulată, ba chiar uneori devenind mai expresive, mai accesibile şi mai laconice.
La categoria formelor de limbaj se referă şi cele extracorporale: alfabetul „Morse”, semnele
de pistă, semnele de circulaţie, semnele iconice ale publicităţii etc.
Pe lângă categoria limbajului exterior, există şi limbajul interior, insesizabil, numit şi
gândul. Prin acest limbaj putem afirma că omul discută cu sine însuşi, îşi exprimă părerea, se
întreabă, dă răspunsuri, caută soluţii, ajungând uneori, pe neobservate, chiar şi la expresii orale
schematice. Limbajul interior se deosebeşte de cel exterior, care se realizează prin diverse
mijloace lingvistice, intonaţionale, cinetice, prin recurgerea la mijloace lingvistice schematice,
laconice.
Limbajul nu poate fi considerat activitate independentă, deoarece procesul de comunicare
depinde de coordonatele interne şi externe.
Coordonatele interne ale limbajului se referă la factorul fiziologic al individului (activitatea
aparatului fonator, a scoarţei cerebrale, întreaga viaţă fiziologică a organismului uman.) Astfel,
fiecare persoană se deosebeşte prin timbrul vocii (grav, strident, şters), prin tempoul, ritmul,
intensitate, intonaţie, articulare – toate fiind utilizate în funcţie de împrejurări.
Totuşi, influenţa principală asupra limbajului o constituie componenta de ordin extern, de
caracter social, care permite comunicarea între membrii societăţii. Ca fenomen social, limbajul
este influenţat de schimbările care au loc în societate, mai ales la nivel lexical: împrumuturile
unor unităţi lexicale, schimbarea sau extinderea sensurilor unora dintre ele, plăsmuirea unor noi
expresii etc.
De observat că întreaga gamă de sensuri pe care le comportă un cuvânt, de exemplu „a face”
(a face carte – a învăţa, a face casă a construi; a face duş - a se spăla; a face copii - a naşte; a face
avere - a agonisi etc.), plasate în acelaşi articol lexicografic, se reduce la modificările ce au loc în
spaţiu. Aceste multiple sensuri sunt înţelese de toţi vorbitorii de limbă română, însă fiecare le
utilizează în mod individual în limbajul propriu. În unele circumstanţe, vorbitorul poate să îmbine
aceeaşi unitate lexicală în context real, impunându-i o pasticitate şi o expresivitate neîntrecută:
„Vremea trece şi ne trecem
Cum trec toate pe pământ.
Şi pe lângă toate trecem
Observându-le trecând.
Însă, fie spus în treacăt,
Relele ce s-au trecut
Nici prin gând să nu ne treacă
Să le trecem la trecut.”
(P. Zadnipru)
O caracteristică a limbajului, ca formă specifică de comunicare umană, o constituie cea de
acomodare, de fiecare dată, la particularităţile de înţelegere a partenerilor implicaţi în procesul de
comunicare. O altă caracteristică este că limbajul devine un determinant al individului în general
şi al inteligenţei acestuia, în particular.
Aşadar, în limbaj sunt diriguitoare coordonatele exterioare, şi nu cele interioare. În caz
contrar, această formă de comunicare nu şi-ar exercita menirea.
În contextul celor discutate, se înscrie şi noţiunea de stil individual – acea originalitate
caracteristică pentru un vorbitor sau altul. De altfel, stilul este determinat de maniera proprie de
vorbire şi reflectă particularităţile vorbitorului ca personalitate. Stilul de vorbire include întreg
ansamblu de determinante (cele interioare şi cele exterioare) şi se exteriorizează prin modul de
interpretare a conţinutului ca atare şi prin modalitatea de selectare a mijloacelor de exprimare.

◊ Obiectul de studiu şi obiectivele comunicării

Din precontext, relevăm faptul că, atunci când intenţionăm să vorbim despre comunicare, fie
şi doar din raţiuni tangenţiale la o altă temă propusă spre dezbatere, observăm un fenomen
interesant: termenul de comunicare este văzut drept parte integrantă, cuprinzând procedural, în
acelaşi timp, un număr mare de ştiinţe. Comunicarea poate astfel să capete accentele unor
definiţii lingvistice, psihologice şi psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice, economice,
de afaceri etc.
În faţa unei asemenea varietăţi care ar putea face obiectul unei investigaţii teoretice de
substanţă, disciplina arta comunicării îşi are ca obiect de studii procesul comunicări umane ca
atare sub aspectul corectitudinii şi eticii.
Ori de câte ori comunicăm, încercând să convingem, să explicăm, să influenţăm, să educăm
sau să îndeplinim un scop propusm prin intermediul procesului de comunicare urmărim
întotdeauna patru obiective principale:
- să fim auziţi;
- să fim înţeleşi;
- să fim acceptaţi;
- să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau atitudine).
Atunci când nu reuşim să atingem aceste obiective, înseamnă că am dat greş în procesul de
comunicare.

1.1.2.Din istoria comunicării

◊ Arta oratorică a Greciei antice.
Retorica, cuvânt de origine greacă rhetorik (ars dicendi), viza la început cu precădere
comunicarea publică în sfera politică şi juridică, având accepţia de „ştiinţă a discursului şi arta de
a convinge”. Astăzi termenul retorică este definit drept „arta de a convinge şi a emoţiona un
auditoriu de justeţea ideilor expuse printr-o argumentaţie bogată, riguroasă, pusă în valoare de un
stil ales”, având însă şi un nemeritat sens peiorativ cu referire la „discursul declamator, afectat” la
elocvenţă amplă, sonoră, cu efecte exterioare, săracă în semnificaţii” [4, p. 1671]
Legile acelor vremuri obligau fiecare cetăţean să îşi pledeze singur cauza în procese în
limita abilităţilor sale de comunicare. Persoanele care stăpâneau arta comunicării persuasive,
manipulative şi convingătoare se afirmau mai uşor în comunitate şi îşi puteau apăra mai reuşit
cauzele şi interesele. Din ei, mulţi deveneau lideri politici, conducători de armată sau
administratori.
Elocinţa greacă, numită pe drept cuvânt şi copilul culturii, a atins un înalt grad de dezvoltare
datorită contribuţiei primilor oratori, specialişti în retorică, şi a ”sofiştilor”. Primele elemente de
teorie în comunicare au fost elaborate de Corax din Siracuza, care a scris Arta retoricii, lucrare ce
oferea diverse tehnici şi reguli de comunicare şi de elaborare a unu discurs public.
Un adevărat maestru al dialogului academic a fost Socrate (469-399 î.e.n.), care a recurs
primul la ironie în discursurile sale.
 Mai târziu, Platon (427-347 î. Hr.) a introdus retorica ca obiect de studiu în mediul
academic. Retorica avea drept obiecte de studiu: cunoaşterea, sensul cuvintelor, comportamentul
uman, stilul de viaţă şi tehnicile şi instrumentele de influenţare a oamenilor. Platon a fost primul
filozof care a conjugat arta polemicii, a dialogului public cu problemele de ordin etic, cerându-i
oratorului să nu-şi împânzească discursul cu vorbe goale. În lucrarea sa Sofistul, Platon îşi expune
opiniile referitor la funcţia artei oratorice în societate.
Studentul lui Platon, Aristotel (384-322), a scris celebra lucrare Rethorike, ce avea la bază
studiul sistemelor de comunicare umană. Tot el a elaborat tratatul de logică (Organon), în care a
construit tipul de raţionament logic bazat pe silogism.
Un adevărat etalon al elocinţei este cunoscutul orator Demostene (384-322), care a dat
dovadă de un adevărat interes faţă de vorbirea publică ca factor social. Pe lângă calităţile
lingvistice, discursurile sale se deosebeau printr-un conţinut profund social, psihologic, filozofic
etc. Şi el se pronunţa împotriva demagogiilor oratorice şi detesta încercările de răzbunare prin
intermediul cuvântului public.
În Grecia antică, abilitatea de orator era o trăsătură indispensabilă a liderilor politici, a
avocaţilor şi profesorilor. Având un caracter instructiv, elocinţa a fost considerată drept ştiinţă
educativă, fiind cu adevărat predecesoarea pedagogiei.
Ca factor social, retorica practică a Greciei antice merită atenţie din partea celor care fac
primii paşi în arta comunicării, deoarece multe din învăţămintele anticilor sunt actuale şi astăzi.
◊ Arta oratorică a Romei antice. Generată de realitatea specifică a vieţii social-politice,
arta oratorică devine o adevărată artă literară, fiind marcată de un caracter naţional vădit, prezentă
şi în politică, şi în jurisprudenţă. Valorificând moştenirea lăsată de Grecia antică, filozofii şi
oratorii romani au identificat distincţia dintre teorie şi practică în comunicarea romană, teoria
fiind retorica, iar practica – oratoria.
Reprezentantul de bază al elocinţei romane a fost genialul orator, filozof şi om politic,
Marcus Tullius Cicero (106-43 î. Hr.), el fiind şi ultimul orator al antichităţii romane, fiindcă
după el urmează o perioadă de declin. Cicero a studiat istoria dezvoltării elocinţei pe teritoriul
roman, expunându-şi opiniile sale în lucrările Brutus, Oratorul, Despre orator, Oratorii iluştri
etc. Cerinţele formulate de Cicero privind elaborarea unui discurs oral nu şi-au pierdut
actualitatea nici astăzi.
Teoria comunicării romane a fost elaborată şi de continuatorul lui Cicero, Marcus Fabius
Quintillianus (c.35 - c. 95), care a exercitat funcţia de profesor de retorică. Lucrarea lui „Arta
oratorică” este o sinteză a retoricii antice concepută în scopuri didactice. Seneca Retorul, la rândul
său, a creat la Roma cea mai importantă şcoală de retorică a antichităţii.
 ◊ Teoriile moderne ale comunicării. Până a ajunge la stadiul de maximă înflorire, ce îl
constituie sec. XIX, teoria şi practica comunicării umane, timp de secole, a cunoscut o oarecare
stagnare. Ştiinţa comunicării a început să-şi ia avânt începând cu secolul al XV-lea. Pe la mijlocul
secolului al XV-lea, în Germania apare prima tiparniţă şi prima carte tipărită – Biblia (1445).
La începutul secolului al XVII-lea, în Germania, Anglia şi Franţa apar primele publicaţii
săptămânale, primul cotidian fiind editat at la Londra, în 1702.
În 1827 francezul Niepce realizeză primele fotografii cu o cameră obscură, iar în 1888 – cu
aparatul Kodak cu peliculă.
În 1845, la New York, presa era alimentată deja de telegraf, iar în 1876, americanul Graham
Bell brevetează telefonul.
Primele emisiuni radiofonice au avut loc la Pittsburg în 1920 şi în 1895 a fost rulat primul
film. În anul 1926, scoţianul J. Baird a realizat prima difuzare publică a unor imagini televizate.
Prima cameră de luat vederi a fost brevetată în 1937 de către americanul V. Zworykin, iar
videoul a apărut pe piaţă în 1970.
În anii 1980, odată cu progresul tehnologiei informaţionale, s-au născut şi sistemele
multimedia, iar internetul este una dintre cele mai recente cuceriri ale comunicării la distanţă.
Noile tehnologii au pregătit serios condiţiile de realizare a comunicării în lumi virtuale. În
pofida acestui fapt, comunicarea interpersonală, faţă în faţă, unde simţi căldura, atingerea şi vezi
expresia feţii celuilalt va rămâne suprema manifestare a umanităţii şi a realizării vieţii pe pământ.
De aceea, începând cu secolul XX, ştiinţa comunicării a devenit una din preocupările
principale ale multor savanţi. Preocupările şi dezvoltarea ipotezelor cu privire la procesele de
comunicare, la definirea, sistematizarea şi clasificarea teoriilor comunicării explodează pur şi
simplu. Ştiinţa comunicării era dezvoltată de savanţii lingvişti, antropologi, psihologi, sociologi,
semioticieni, informaticieni, ziarişti, muzicieni, diplomaţi, specialişti în marketing, în
management, în relaţii publice, în vânzări, în negocieri etc.
Astfel, apar teoriile dezvoltate la Şcoala de la Palo Alto de către savanţii Eric Bern, Richard
Bandler şi John Bern, respectiv: Analiza tranzacţiilor comunicative, anii 50 şi Programarea
neuro-lingvistică, anii 70; urmează teoriile cu privire la proxemică, kinezică, axiomele
comunicării şi alte concepte şi tehnici dezvoltate de savanţii Gregory Bateson, Paul Watzslawick,
Edward T. Hall, Janet Beavin etc.; teoria matematică a comunicării elaborată de Claud Shannon
şi Warren Weaver în anul 1949, Bazele comunicării nonverbale sintetizate de Albert Mehrabian,
în 1972, teoria semnelor, fondată de Charlies Morris în 1938, teoria gramaticilor generative
fondată de Noam Chomsky etc. Aceste teorii reprezintă doar o selecţie rezumativă şi subiectivă a
unor autori la care vom apela în următoarele capitole.
 1.2. Nivelurile comunicării umane
Comunicăm zilnic cu diferite persoane în situaţii dintre cele mai diverse, de cele informale
la cele formale. Nu de puţine ori, chiar dacă obligaţiile profesionale ne asaltează, găsim răgazul
pentru un dialog, fie şi succint, cu noi înşine, ascultându-ne vocea interioară.
Putem spune, astfel despre comunicare că se construieşte pe relaţii (directe, indirecte) şi că
presupune diferite niveluri sau forme. Pe baza relaţiilor directe, se pot structura următoarele
niveluri de comunicare:
• Comunicare intrapersonală;
• Comunicare interpersonală;
• Comunicare de grup;
• Comunicare publică;
Pe baza relaţiilor indirecte, se pot structura următoarele forme de comunicare:
• Comunicarea mediată tehnologic;
• Comunicarea de masă.
◊ Comunicarea intrapersonală. După cum am menţionat şi mai sus, comunicarea
intrapersonală presupune un dialog al persoanei cu sine, cu propria voce interioară, partenerii de
dialog fiind reprezentaţi de instanţele propriei personalităţi; este cadrul în care o persoană se află
în faţă cu conştiinţa sa, cu aşteptările şi aspiraţiile sale, se cunoaşte, se analizează, rezolvă
probleme, evaluează alternative şi ia decizii, reflectează asupra mesajelor pe care vrea să le
transmită altor persoane, asupra comportamentului său în diferite situaţii, se raportează critic la
faptele şi la realizările sale, la realitate. Comunicarea intrapersonală este deosebit de importantă
pentru echilibrul psihic şi emoţional al persoanei.
◊ Comunicarea interpersonală. Se realizează între două sau mai multe persoane aflate în
situaţii de proxemitate spaţială, discursul fiecăruia fiind destinat în totalitate interlocutorilor.
Unul dintre cele mai frecvente obiective ale comunicării interpersonale sunt: a persuada
interlocutorul, a descoperi trăiri, emoţii, sentimente, a satisface diferite nevoi psihologice, a
domina, a impune, a conduce, a influenţa, a cunoaşte interlocutorul, a informa ceva etc.;
Comunicarea interpersonală ajută persoana să-i cunoască pe ceilalţi, cât şi pe sine.
◊ Comunicarea de grup se realizează în colectivităţi speciale vieţii profesionale şi sociale a
persoanei, cuprinzând maximum 9-11 persoane. Obiectivele comunicării de grup sunt: de a
asigura schimbări de idei şi emoţii în interiorul grupului, a organizaţiilor restrânse, în
microorganizaţii, de a rezolva probleme, a împărtăşi cunoştinţe şi experienţe personale, a crea şi a
detensiona conflicte, a dezvolta idei, a lua decizii importante etc.;
Avantajele comunicării în grup se referă la faptul că grupurile, în ansamblu, iau decizii care
sunt mai bune decât acelea luate în mod individual, din următoarele motive:
 - Există mai multă informaţie disponibilă;
- Sunt lansate mai multe sugestii din care pot fi selectate cele mai bune;
- Sunt acceptate decizii mai riscante;
- Este stimulată creşterea productivităţii - or, membrii grupului lucrează şi pentru a câştiga
aprobarea socială.
Pe lângă avantaje, comunicarea în grup are şi unele dezavantaje, care ar fi:
- se pierde mai mult timp pentru a urmări o idee şi pentru a lua o decizie;
- uneori se insistă asupra discutării punctelor irelevante;
- membrii grupului acordă mult timp pentru a menţine un climat moral eficient, politicos.
◊ Comunicarea publică reprezintă orice gen de cuvântare, de prezentare, expunere făcută în
faţa unui auditoriu (de minimum trei persoane), realizată în diferite forme: conferinţa, pledoarie a
avocatului, prelegeri, comunicări ştiinţifice, prezentări ale vânzărilor, luări de cuvânt în şedinţe,
rapoarte şi dări de seamă, expuneri în faţa comisiilor de examinare, prezentări ale spectacolelor
etc. Este tipul de comunicare umană care s-a bucurat de cea mai mare atenţie de-a lungul
timpului, îcepând cu retorica antică.
Comunicarea publică poate să vizeze diverse obiective: a convinge, a influenţa sentimente,
opinii, acţiuni, a manipula, a constrânge etc., de cele mai multe ori, obiectivul comunicării publice
nu este transmiterea de informaţii corecte şi precise, ci convingerea şi câştigarea publicului.
◊ Comunicarea de masă. Conceptul de comunicare de masă este considerat, adesea, sinonim
cu cel de mass-media. Conceptul de mass-media desemnează producerea şi difuzarea mesajelor
scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale de către un sistem mediatic instituţionalizat către un
public variat şi numeros. Se realizează prin: ziare, reviste, cărţi, radio, TV, complexe multi-media
– aşa-numita „eră electronică”, care azi ne afectează fiziologic şi psihic, modificând activitatea
psihosenzorială a omului. [11, p.37]

1.3. Tipuri de comunicare

◊ Comunicare verbală. Acest tip de comunicare este cel mai cunoscut și utilizat, fiind
vorba de transmiterea de mesaje prin cuvinte. Comunicarea verbală se poate realizează prin două
forme:
a) Comunicare orală (atunci când mesajele se transmit prin intermediul aerului, care devine
canal de transmitere a cuvintelor);
b) Comunicare scrisă (atunci când mesajele se transmit printr-un suport scris, format fizic
sau electronic).
 Desigur, pentru transmiterea acestor mesaje prin cuvinte este necesar un cod lingvistic, prin
care cuvintele să fie transpuse într-o limbă și într-un limbaj cunoscut tuturor celor implicați în
comunicare.
Puterea cuvintelor este una foarte mare, ele pot avea un impact major asupra celor care
comunică, pot stârni sentimente puternice sau pot fi simple relatări ale unor fapte obiective.
Personalitatea comunicării verbale este oferită de vorbitor în funcție de modul în care acesta
decide să își aleagă cuvintele și să relateze mesajul său. De aceea tonul poate fi unul neutru sau
solemn, beletristic atunci când abundă în metafore sau administrativ, publicistic, științific,
managerial.
Cel mai potrivit stil de comunicare verbală în cazul fiecăruia trebuie să țină cont de
următoarele aspecte:
- Modalitatea cea mai confortabilă pentru a vorbi. Trebuie să încercăm să identificăm
această modalitate indiferent de formalismul situaţiei în care comunicăm. Fie că este apropiat de
stilul pe care îl abordăm atunci când vorbim acasă sau cu prietenii, un stil care ne caracterizează,
pentru că suntem stăpân pe el, ne face să ne simţim natural, fără a trebui să afişăm o mască sau a
ne controla pornirile instinctive, sau fie că ne simţim confortabil să adopăm un stil belestristic
chiar la o conferinţă ştiinţifică a cercetătorilor dintr-un anumit domeniu, căci suntem convinşi că
ne vom face remarcat, avertizându-ne, în acelaşi timp, audienţa într-un mod firesc, spontan şi
jucăuş cu privire la înclinaţia noastră spre stilul metaforic, chiar şi în contexte formale precum cea
în care ne aflăm.
- Contextul comunicării. Trebuie să încercăm să anticiăm situaţia în care urmează să vorbim
sau să scriem şi să prevenim care va fi stilul cel mai potrivit/ care se aşteaptă să fie abordat de
către vorbitor.
Combinaţia optimă va fi între stilul natural şi cel aşteptat de la noi de către ceilalţi - o
îmbinare care va deveni din ce în ce mai armonioasă pe măsură ce exersăm.
Pe lângă stilul comunicării, nu trebuie să uităm că limbajul specific situaţiei de comunicare
comunicăm trebuie să fie unul care să respecte câteva cerinţe:
▪ Claritate (mesajul trebuie sistematizat cât mai bine, astfel încât structura sa să fie clară,
uşor de reţinut de către noi şi de înţeles de către audienţa noastră;
▪ Corectitudine (conţinutul efectiv al mesajului trebuie să fie corect, să conţină adevăruri,
dar şi forma mesajului să fie corectă din punctul de vedere al corectitudinii limbii - gramatical şi
lexical);
▪ Adecvare (folosirea celor mai potrivite cuvinte raportate la context şi intenţiile
vorbitorului, respectiv la aşteptările audienţei);
 ▪ Puritate (mesajul va fi ponderat cu privire la tipul cuvintelor folosite – neologisme,
regionalisme, arhaisme);
▪ Concizie (mesajul trebuie să fie concret, lipsit de divagaţii sau abateri sau informaţii
redundante care ar îngreuna înţelegerea efectivă a mesajului de bază);
▪ Precizie (mesajul se poate folosi de mijloace sau instrumente suplimentare, care pot facilita
înţelegerea – comparaţii, analogii, suporturi scrise, materiale auxiliare, care conduc audienţa spre
direcţia dorită).
Comunicarea scrisă, numită şi comunicarea indirectă, suprimă condiţionarea materială,
fizică, apropierea dintre partenerii de dialog şi creează posibilitatea transmiterii unei informaţii
nedeformate, autentice, obiective în spaţiu şi timp. Din această cauză, comunicarea scrisă se
realizează eficient, dacă se respectă anumite reguli şi principii şi anume: folosirea frazelor cu o
lungime medie (15-20 de cuvinte), a paragrafelor centrate asupra unei singure idei, a cuvintelor
înţelese de cititor; evitarea exprimării tipice limbajului oral, a cuvintelor redundante etc.;
De multe ori ceea ce spunem nu reprezintă întotdeauna gândul nostru real. Gesturile
noastre, felul în care stăm, hainele pe care le purtăm, maşina pe care o conducem, serviciul unde
lucrăm spun despre noi mult mai mult decât cuvintele.
Cineva spunea că limba îi este dată omului pentru a-şi ascunde gândurile. Or, comunicarea
verbală are o importanţă destul de redusă din punctul de vedere al cantităţii de informaţie reţinută
de audienţă. Conform datelor statistice, ceea ce este la suprafaţă şi auzit de către toţi
sunt cu v i n t e l e , c a r e c o n s t i t u i e 7 % d i n c o m u n i c a r e . L imbajul nonverbal
cuprinde 53% din întregul proces al comunicării, şi paraverbal - (30%) sunt „sub apă”.
Vocea, modul în care le pronunţăm, accentul, tonul sunt elemente esenţiale ale procesului de înţelegere
a omului. Putem spune despre cineva: “ El a spus că e o idee bună, dar eu am sentimentul că nu o agreează”.
Acest mesaj l-am recepţionat dintr-o formă particulară a tonului vocii sale, care nu a sunat foarte entuziasmat,
indicându-ne faptul că nu i-a plăcuit ideea. Aşadar, tonul, ritmul, volumul vocii şi accentul topic pot fi folosite în
asa fel, încât să oferim cuvntelor o conotaţie specială, în multe cazuri să transmită sensul opus al cuvintelor.
Când se întâmplă aceasta, apelăm la înţelesurile paralimbajului, şi nu la semnificaţia limbajului folosit. Cu alte
cuvunte, putem spune: “Nu este important ceea ce spune, ci felul în care o spune”. De exemplu, putem spune,
sarcastic, cu o accentuare specială, cuiva care nu a vrut să ne ajute: “Îţi mulţumesc foarte mult!”
Paralimbajul presupune utilizarea modalităţilor de exprimare vocală, pentru a da anumite înţelesuri cuvintelor
din discurs. Paralimbajul se realizează prin tonul şi volumul vocii, prin ritmul vorbirii.
Tonul este inflexiunea vocii pe care o foloseşte un vorbitor. El poate fi calm, agresiv, pedant,
nervos, cald, rece etc. Pentru a avea succes, într-un discurs este preferabil să se folosească un ton
calm şi sigur, dar care să nu fie uniform. Schimbările acestuia sunt importante, intrucât ele rup
monotonia, făcând ca expunerea să câstige în atractivitate.
 Ritmul vorbirii reprezintă felul în care alternează cuvintele accentuate cu cele neaccentuate şi
frecvenţa acestora. El este ales în funcţie de ceea ce se doreste să se comunice.
Pentru accentuarea ideilor importante din cadrul unui discurs, se folosesc schimbările de ritm. Spre exemplu, se
poate folosi în expunere un ritm alert, pentru ca, înainte de introducerea unei ideii importante, ritmul sa se reducă şi
să se reia la aceeaşi intensitate în explicarea ideii.
Volumul este intensitatea vocii cu care un vorbitor se adresează publicului. Cel care ţine un discurs trebuie să
vorbească suficient de tare, pentru a fi auzit de toate persoanele care îl ascultă. In general, nu este bine să se
folosească un volum foarte ridicat, deoarece acest lucru poate fi perceput ca o agresiune de cei din jur.
Una dintre regulile de bază este cea a ascultării active. Cineva spunea că omului îi sunt date
două urechi şi o singură gură. Deci ar trebui să ascultăm de două ori mai mult decât
să vorbim. De altfel, oamenii pot asculta de trei ori mai multe decât vorbeşte pe parcursulunui
minut.
Atenţie însă! Trebuie să facem distincţie între a asculta şi a auzi.
Mulţi dintre noi aud cu siguranţă ceea ce spune celălalt, dar nu ascultă. În timp ce conştientul
nostru spune ceva, inconştientul de obicei degajă alte mesaje. Practic, cel din urmă trădează
adevăratele noastre gânduri.
Ceea ce putem diferenţia sau extrage din expresiile spuse sunt exagerările, negaţiile sau
afirmaţiile expuse. Oricine se raportează la o anumită realitate atunci când vorbeşte. Astfel, ca şi
în cazul minciunii, vom descoperi semnificaţia ascunsă doar în raport cu ceea ce se
întâmplă. Un fapt va fi etalat sau ascuns, exagerat sau scăzut cu bună-ştiinţă. Să analizăm
exemplele de mai jos, folosite în publicitate:
- Cumpăraţi: ocazie unică. (Avem probleme cu vînzarea.)
- Folosire optimă a spaţiului. ( Foarte mic.)
- Stil casă de ţară. ( Înghesuită, neîncăpătoare.)
- Reşedinţă cu multiple posibilităţi de  dezvoltare. (Cartier ieftin şi murdar, sub nivelul standard.)
- Într-o zonă bună, liniştită. (Departe de magazine şi şcoli.)
- Dă spre o grădină care nu necesită multă întreţinere. (Grădină foarte mică sau nu are
grădină.)
- Ideală pentru oamenii pricepuţi care ştiu să facă reparaţii mărunte. (Repararea ei va costa o
avere.)
Toate aceste semnificaţii care se ascund în spatele mesajului spus de cineva se referă la metacomunicare.
Meta vine din limba greacă şi înseamnă „dincolo” sau „completare la”. Prin urmare, matacomunicarea este ceva
„în completarea comunicării”.
Termenul metacomunicare are în vedere interpretarea cuvintelor şi expresiilor pentru a ghici intenţiile
şi ideile vorbitorului.
 Vom prezenta în continuare un “mic dicţionar” al metalimbajului cotidian, care conţine un set
de expresii generalizante, care nu spun nimic.
a) "Ştiţi dumneavoastră", "Cum să zic", "Un fel de..." sunt simple. Ele refuză să spună totul,
lasă interlocutorul să spună ceea ce este stânjenitor pentru cel care face afirmaţia;
b) Metalimbajul semantic foloseşte cuvinte mai directe: "Desigur!"Putem bănui că
vorbitorul exagerează pentru că nu este sigur de credibilitatea sa. (ar putea fi înlocuit de:
"de fapt");
c) "Un fel de" - nesiguranţa vorbitorului în identificarea obiectului (ar putea fi înlocuit de: "de
fapt");
d) "Oarecum"- scuză pentru o afirmaţie irelevantă;
e) "Fiindcă veni vorba", "ca să nu uit", "dacă mă gândesc bine" - a u d r e p t s c o p
s ă atenueze importanţa a ceea ce vorbitorul vrea să spună, dar ceea ce urmează este de fapt
problema cea mai importantă.
f) "Sincer", "pe şleau"- arată că vorbitorul urmează să fie mult mai puţin sincer sau onest
decât pretinde.
g) "Doar", "numai" - m i n i m a l i z e a z ă s e m n i f i c a ţ i a a c e e a c e u r m e a z ă s ă f i e
spus, atenuează vina unei persoane. (Nu au curajul să spună ceea ce ar vrea
s ă s p u n ă s a u încearcă să minimalizeze răspunderea).
h) "Încerc", "voi încerca", "să vedem ce se poate face" - expresii favorite pentru cei care vor să
se spele pe mâni.
i) "Da, dar" - încercare de evitare a intimidării prin simularea unui acord.
j) "Credeţi-mă", "vorbesc serios" - vorbitorul simte că va fi greu de crezut.
k) "Sigur că..."are trei sensuri: sarcastic (întrebarea este banală); plin de sine (ştiu
tot ce se poate spune despre aceasta); politicos (ştiu că sunteţi destul de inteligent,
dar trebuie să mă refer la...).
Expresii cu sens de metalimbaj:
- "Nu credeţi că", "nu vi se pare că" cer de la ascultător răspunsul "da" şi-i permit
vorbitorului să-l manipuleze. La fel cu "n-am vorbit prea mult, nu ?", "n-am întrecut măsura, nu ?"
- cer răspunsuri asigurătoare: “nu”şi indică indiferenţa vorbitorului faţă de un “da”.
- "Aşa cum poate ştiţi", "fără îndoială"- stabilesc un fel de egalitate.
- "Trebuie", "ar trebui" - indică părerea şi dorinţa vorbitorului.
- "N-o să credeţi, dar", "n-ar trebui să vă spun toate acestea, dar" - indică dorinţa de a furniza
informaţii a unui bârfitor sau a unei guri sparte.
- "Nu suflaţi o vorbă despre ceea ce v-am spus", "nu vreau să stârnesc zvonuri"
(negaţia este de fapt inutilă, intenţia e contrară.)
 - "Trebuie să ne faceţi odată o vizită" (Aşteptaţi până vă vom chema.)
- "Sper să vă placă cafeaua " (Indiferent de opţiune, veţi fi nevoit să beţi cafea.)
  - “Acum arăţi cu adevărat suplă” - (Ai fost o grasă.)
- “Doar n-ai crezut că eu..."- mută pe umerii celuilalt culpabilitatea de a fi gândit de rău despre
cineva."
- "Nu depinde numai de mine.", “pot influenţa situaţia în direcţia dorită, dar...”, "Reveniţi peste
câteva zile..." (Prima dată: nu am timp de aceasta; a doua oară: nu mă interesează aceasta.)
- "Mă mai gândesc"- amânarea sau refuzul angajării.
- "Măcar am încercat" (Nu mă prea aşteptam să reuşesc.)
- "Nu te deranja pentru mine" (Nu sunt obişnuit să fiu bine tratat, nu am pretenţii la un
tratament deosebit.)
- " N u v r e i s ă b e i o c a f e a ? " - întrebarea negativă care poate sugera un
răspuns negativ.
- "Daca nu ajung în 10 minute, înseamnă că nu mai vin." (Puţine şanse de veni.)
◊ Comunicarea nonverbală. Tabloul devine complet în momentul în care reuşim să citim şi
mesajele pe care vorbitorul ni le transmite în mod inconştient prin limbajul său nonverbal –
mimică, gestică, postură, atitudine, vestimentaţie, mediul înconjurător etc. În ce măsură putem
generaliza interpretarea unor manifestări ale corpului ca fiind mesaje clare cu privire la starea
emiţătorului? O tresărire musculară, o clipire, o privire orientată spre colţul din stânga sus, un
căscat sau un zâmbet pot fi supuse multiplelor interpretări în funcţie de contextul în care acestea
au loc, respectiv în corelaţie cu alte semnale nonverbale transmise simultan. Problematica
limbajului nonverbal şi a acurateţii interpretării sale a fost îndelung discutată, iar, în viitor, se vor
aduce din ce în ce mai multe clarificări acestui subiect.
Descifrarea limbajului nonverbal nu este doar un domeniu extrem de interesant şi aflat în
continuă descoperire, ci are şi câteva beneficii cât se poate de concrete: interpretarea şi înţelegerea
mult mai bine a persoanelor cu care comunicăm, anticiparea stării de spirit a persoanelor din jurul
nostru, chiar şi fără ca aceştia să îşi exprime sentimentele, creşterea capacităţii empatice,
adaptarea mai uşor a comunicării la audienţă, conştientizarea propriilor semnale nonverbale emise
şi chiar controlarea lor, şanse mai mari de a obţine ceea ce ne dorim etc.
În continuare, în capitolul III, vom aborda mai detaliat regullile şi principilei cu privire la
limbajul nonverbal, pe care vă îndemnăm să-l parcurgeţi, pentru a deveni buni comunicatori,
indiferent de domeniul profesiei pe care o practicaţi.

1.4. Genurile şi speciile comunicării

 Din paragrafele de mai sus, am aflat că în antichitate discursurile orale variau în funcţie de
prilejul şi circumstanţele în care erau rostite. Odată cu dezvoltarea societăţii, ştiinţa comunicării
capătă o răspândire şi mai largă, ceea ce generează şi extinderea diversităţii genurilor de
comunicare ca atare. Or, genul de comunicare depinde de scopul pe care tinde să-l realizeze
comunicarea şi circumstanţele în care ea este realizată. În funcţie de aceste două criterii, deosebim
următoarele genuri de comunicare:
◊ Genul de comunicare cotidian, care reflectă relaţiille dintre oameni în sfera vieţii
cotidiene, devenind în multe cazuri tradiţii, ritualuri. El însumează specii ca: alocuţiunea de
elogiere, toastul, alocuţiunea funerară. Aceste cuvântări rostite liber sunt mici, dar emozionante.
◊ Genul de comunicare academic, discursul căruia se elaborează conform unui plan,
programe, caracterizându-se printr-un auditoriu specific, printr-un limbaj specializat, prin
subiectele abordate, prin metodele de expunere a informeţiilor etc. Speciile genuluilui de
comunicare academic sunt: prelegerea universitară, referatul ştiinţific, darea de seamă ştiinţifică,
rezumatul ştiinţific, comunicare ştiinţifică.
◊ Genul de comunicare social-politic abordează probleme actuale, teme specifice,
formulează sarcini pe viitor etc., fiind rostit în faţa unui public eterogen sau specializat. El
include: referatul, conferinţa, discursul politic, discursul diplomaatic, alocuţiunea militară,
alocuţiunea la miting, cuvântarea de propagandă, lecţia publică;
◊ Genul de comunicare oficial-administrativ, care se referă la activitatea unei unităţi
economice, fiind elaborat de cele mai dese ori în scris, cu surplus de amănunte, după care easte
redat oral de către un împuternicit special. Acest gen de comunicare exprimă opinia unui grup de
persoane, de aceea ele se citesc ad litteram şi nu admit improvizări de moment. Speciile acestui
gen de comunicare sunt: discursul oficial, darea de seamă, raportul;
◊ Genul de comunicare de afaceri a început să se dezvolte îndeosebi după anii ’80 şi se
referă, prioritar, la stimularea vânzărilor, la acţiunile promoţionale. Acest gen include: raportul
de afaceri, reclama, oferta, designul (grafic, de produs, pentru mediul ambiant). Speciile
comunicării de afaceri se realizează prin intermediul comunicării verbale şi scrise, dar şi prin
intermediul logotipurilor, semnului iconic, packaginu-lui (ambalajului), prin publicitate (presă,
afişaj, rádio, televiziune etc.).
◊ Genul de comunicare judiciar include speciile: cuvântarea procurorului (rechizitoriul),
cuvântarea judecătorului, cuvântarea avocatului (pledoaria), cuvântarea de autoapărare. Genul
judiciar se caracterizează prin aspectul comunicării oficiale, strict documentate, pe baza legilor
logice existente. Toate speciile acestui gen sunt subordonate judecăţii, urmează într-o
consecutivitate strict determinată, iar în calitate de vorbitori pot fi doar specialişti în drept.
 ◊ Genul de comunicare religios de fapt se înscrie în contextul evenimentelor din viaţa
cotidiană, incluzând: predica, cuvântarea la sinod, alocuţiunea funerară. Esenţa acestui gen
constă în propagarea carităţii, a dragostei faţă de om, a luptei pentru bine, discutarea diverselor
probleme de ordin teologic, făcându-se apel la logicile formale şi la sentimentele auditoriului.
Nu afirmăm faptul că putem trage o linie sub cele argumentate mai sus privind genurile şi
speciile comunicării. Am trecut doar în revistă cele mai frecvente specii de comunicări orale care
se conţin în comunicarea verbală. Mai există şi numeroase mici cuvântări care se înscriu în
dialogurile orale: interviuri, replici, amendamente, monologuri, dialoguri, polemici, discuţii etc.,
acestia având un specific aparte. Unele din ele vor fi abordate mai detaliat în paragrafele
următoare.
1.5. Structura procesului de comunicare
În general, orice proces de comunicare are o structură specifică reprezentată de trinomul
emiţător – mesaj – receptor. Lingvistul rus Roman Jacobson a elaborat o structură a procesului de
comunicare care include componentele: cod, canal, referent, funcţia emotivă, conativă/persuasivă/
retorică, poetică, referenţială, metalingvistică şi fatică.
Cercetările efectuate de matematicienii Norbert Wiener, Claude Shannon şi Warren Weaver,
în anii ’40, au condus la elaborarea unui model al comunicării, în care informaţia (mesajul) este
redată printr-o săgeată care leagă emiţătorul de receptor, aceştia fiind separaţi de paraziţi sau
,,zgomote”, care generează circulaţia unei comunicări lineare. Într-o formă simplă, procesul de
comunicare poate fi prezentat astfel: (figura 1.1.)

Sursa de Receptor/ Destinatar

Mesaj Canall Mesaj
informaţi
/
e/
Emiţător SursaMijloc
de zgomot/
Paraziţi

Figura 1.1.1. Modelul elementar al comunicării (Modelul lui Shannon & Weaver - 1948)
Sursa: Adaptată de autor conform sursei [6, p.13]

Sursa  este factorul de decizie. Sursa își asumă comunicarea, discutând în acest caz despre o
comunicare intenționată.

Mesajul este semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimerntul), expediată de

emiţător, transmisă prin canal, primită de receptor. Mesajul constituie şi media, deoarece, un
cuvânt (“te iubesc”) şoptit la ureche, scris într-o epistolă, spus la telefon nu rămâne identic cu sine
însuşi. Mesajul nu există în sine, în afara relaţiei de comunicare. El poate fi purtat de sunete, de
imagini, de mirosuri, atingeri, mimică, gesturi, intonaţie etc. Când semnificaţia este codificată în
cuvinte, spunem că mesajul este verbal, iar comunicarea – verbală.

Emiţătorul (sau transmiţătorul) transformă mesajul în semnale, adaptându-l canalului de

comunicare.

Canalul reprezintă mijlocul fizic prin care se transmit mesajele. În comunicarea interumană
se foloseşte rareori un singur canal. Chiar şi în cazul celei mai banale comunicări interpersonale,
intervin două, trei sau mai multe canale: vorbim şi ascultăm (canal vocal şi auditiv), aruncăm
priviri şi facem gesturi (canal vizual), degajăm mirosuri (canal olfactiv), atingem mîinile (canal
tactil) etc.

Există trei categorii de mijloace de comunicare fizice:

- mijloace prezentaţionale: vocea, faţa sau întreg corpul;

- mijloace reprezentaţionale (se bazează pe reprezentări): fotografii, desene, cărţile;

- mijloace mecanice: televiziunea, telefonul, radioul sau teletextul de care vorbeam în

articolul trecut.
Bruiajul  sau zgomotul de fond reprezintă factorii de alterare a comunicării, obturând total
sau parţial canalul de comunicare. Chiar transmiterea mai multor mesaje simultan, prin acelaşi
canal, se poate constitui într-o sursă de bruiaj. Bruiajul poate fi de natură fizică (zgomotul
străzii), psihologică (emoţiile), semantică (diferenţele de limbaj dintre interlocutori).

Receptorul sau destinatarul  este cel îndreptăţit să primească mesajul, fiind punctul terminus
al comunicării.

Feedbackul sau reacţia de răspuns a destinatarului constituie o componentă importantă a

procesului de comunicare. El este necesar pentru a determina măsura în care a fost înţeles mesajul
[11, p. 30]. Feedbackul este răspunsul propriu-zis primit de la receptorul mesajului stimul. Poate
fi o ridicare de sprâncene, un zâmbet, o grimasă, un Da sau un Nu. Pentru un actor, de exemplu,
răspunsul înseamnă aplauzele publicului sau faptul că acesta se plictiseşte. Răspunsul depinde de
actul de pregătire a mesajului şi a terenului în vederea unei mai bune recepţii. În acest caz, este
necesar să asigurăm mesajul principal prin anunţuri de felul: Vă rog să ascultaţi cu atenţie, Poate
mă înşel, dar…, Aş vrea să mă conving că am fost înţeles… etc.

1.6. Bariere ale comunicării (interpersonale şi de grup)

De cele mai deseori, comunicarea are loc într-un mediu încărcat de influenţe
dintre cele mai diverse: de la influenţele naturale la cele sociale şi culturale, de la cele
individuale la cele de grup şi de masă, de la cele tehnice şi organizatorice la cele logice şi
lingvistice, de la cele obiective la cele subiective etc. Aceste influenţe pot deteriora
minimal comunicarea – de la o simplă întârziere sau o mică deformare, până la completa
denaturare sau chiar pierdere definitivă a acesteia. Unii savanţi din domeniul ştiinţelor
comunicării grupează factorii care influenţează negativ comunicarea sub denumirea de
“bariere de comunicare” (Samuel C. Certo, Niki Stanton), alţii sub denumirea de
“zgomot” (Shanon-Weaver, Denis McQuail). Întrucât majoritatea autorilor au adoptat termenul de
bariere de comunicare, vom utiliza şi noi aceasta accepţiune.
După cum am mai menţionat, atunci când comunicăm, încercând să convingem, să explicam, să
influențăm, urmărim mai întâi cele patru scopuri principale: să fim receptaţi (auziti sau citiţi),
să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau
atitudine). Atunci când nu reuşim să atingem nici unul dintre aceste obiective, înseamnă că ceva
în derularea comunicării nu funcţionează corespunzător, adică ceva a interferat în transmiterea
mesajelor. Orice interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de barieră. Barierele
în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu receptează mesajul sau
interpretează greşit sensul dorit de către emiţător. Scopul studierii comunicării este acela de a
reduce motivele care cauzează aceste fenomene.
Identificarea factorilor care conduc la interpretări greşite este primul pas spre a realiza o mai
bună comunicare. Este vorba de:
• Diferenţe de perceptie. Modul în care noi privim lumea este influenţat de experienţele
noastre anterioare, astfel că persoanele de vârste diferite, naţionalităţi, culturi, educaţie, ocupaţie,
sex, temperamente etc. vor avea alte percepţii şi vor interpreta situaţiile în mod diferit. Diferenţele
de percepţie sunt de multe ori numai rădăcina numeroaselor bariere de comunicare.
• Concluzii grabite. Deseori vedem ceea ce dorim sa vedem şi auzim ceea ce dorim să
auzim, evitând sa recunoaştem realitatea în sine.
• Stereotipii. Învaţând permanent din experienţele proprii şi invocându-le în diferite
situaţii, vom întâmpina riscul de a trata diferite persoane ca şi când ar fi una singură: “Dacă am
cunoscut un inginer (student, maistru, negustor,etc.), i-am cunoscut pe toţi.”
• Lipsa de cunoaştere. Este dificil să comunicăm eficient cu cineva care are o educaţie
diferită de a noastră, ale cărei cunoştiinţe în legatură cu un anumit subiect în discuţie sunt mult
mai reduse. Desigur este posibil, dar necesită îndemânare din partea celui care comunică; el
trebuie să fie conştient de discrepanţa între nivelurile de cunoaştere şi să se adapteze în
consecinţă.
• Lipsa de interes. Este una din cele mai mari şi mai frecvente bariere ce trebuie depaşite.
Acolo unde lipsa de interes este evidentă şi de înteles, trebuie să se actioneze cu abilitate, pentru a
direcţiona mesajul astfel, încât să corespundă intereselor şi nevoilor celui care primeşte mesajul.
• Dificultăţi în exprimare. Dacă emiţătorul are probleme în a găsi cuvinte pentru a-şi
exprima ideile, aceasta va fi sigur o barieră în comunicare şi, inevitabil, acesta va trebui să-şi
îmbogăţească vocabularul.
• Emoţiile. Emotivitatea emiţătorilor şi receptorilor de mesaje poate fi, de asemenea, o
barieră. Emoţia puternică este răspunzătoare de blocarea aproape completă a comunicării. O
metodă de a împiedica acest blocaj constă în evitarea comunicării atunci când emiţătorii sunt
afectaţi de emoţii puternice. Totuşi, uneori, cel care primeşte mesajul poate fi mai puţin
impresionat de o persoană care vorbeşte fără emoţie sau entuziasm, considerând-o plictisitoare,
astfel că emoţia poate deveni un catalizator al comunicării.
• Personalitatea. Nu doar diferenţele dintre tipurile de personalităţi pot crea probleme, ci,
deseori, propria noastră percepţie a persoanelor din jurul nostru este afectată şi, ca urmare,
comportamentul nostru influenţează pe acela al partenerului comunicării.
Când într-o discuţie unul dintre parteneri este vădit focusat pe propria persoană, acesta
“ratează” ceea ce spune cealaltă persoană, ajungandu-se într-un final la confuzii sau conflicte.
Factorii care pot produce o astfel de situaţie sunt: autoapărarea (avem senzaţia că în discuţia
respectivă, partenerul de conversaţie ne atacă), superioritatea (avem senzaţia că noi ştim mai mult
şi mai bine decât celălalt) şi ego-ul (avem senzaţia că noi suntem centrul discuţiei).
“Ciocnirea personalităţilor” este una dintre cele mai frecvente cazuri ale eşecului în
comunicare. Nu întotdeauna suntem capabili să influenţăm sau să schimbăm personalitatea
celuilalt dar, cel puţin, trebuie sa fim pregătiţi să ne studiem propria persoană pentru a observa
dacă o schimbare în comportamentul nostru poate genera reacţii satisfăcătoare.
Acestia sunt doar câţiva factori care pot face comunicarea mai puţin eficientă sau chiar să eşueze
complet. Potenţialele bariere de comunicare nu depind doar de receptor, respectiv de emiţător, ci
şi de condiţiile de comunicare pe care trebuie nu numai să le cunoaştem, ci şi să le controlăm,
pentru ca procesul comunicării să capete şansa de a fi eficient.
• Cultura şi influenţele ei. Intreaga noastră experienţă poate influenţa uneori calitatea
mesajelor emise sau receptate. Cultura, de exemplu, poate fi uneori un factor perturbator al
comunicării, facând greoaie sau ineficientă întelegerea unui mesaj nou care nu se încadrează în
contextul culturii de bază. Şocul cultural semnifica incapacitatea de a întelege sau a accepta
persoane cu valori, standarde, stiluri de viaţă diferite. Etnocentrismul, adică credinţa că propria
cultura este superioară oricărei alteia, apare ca barieră atunci, când comunicarea conduce la o
atitudine de superioritate.
  • Fondul sonor. Unele echipamente sau chiar ambientul pot produce perturbări ale
comunicării. Atât cel care emite un mesaj, cât şi cel care îl primeşte vor fi nevoiţi să facă un efort
suplimentar, pentru a comunica eficient. De cele mai multe ori, aceştia fie obosesc, fie nu au forţă
de a înlătura bruiajele şi atunci comunicarea este compromisă.
• Stresul. Se ştie fapul că stresul influenţează puternic procesul comunicaţional în sensul că
o persoană stresată nu mai percepe sau intepretează un mesaj la fel ca în situaţiile normale.
• Acurateţea comunicării. Atunci când o persoană vorbeşte prea repede, nu are fluenda în
discurs, nu articulează corect cuvintele etc., suntem tentaţi să nu-i mai acordăm toată atenţia.
Astfel, atitudinea noastră preconcepută ne va afecta abilitatea de a asculta. Ideal ar fi ca procesul
de comunicare să fie impecabil şi să existe un limbaj universal neutru, care să asigure acurateţea
procesului. Din pacate însa, asa ceva nu exista decât în situaţii particulare (comunităţi restrănse ca
număr de indivizi, specializaţi într-un anumit domeniu, cum ar fi, de exemplu, laboratoarele
ştiinţifice, departamentele de IT etc.). În situaţiile comune, factorii perturbatori sunt omniprezenţi
numai că, printr-un efort susţinut şi comun, cei care participă la actul comunicaţional îi pot
îndeparta sau le pot minimiza influenţele asigurandu-se, în final, o comunicare eficientă, ceea ce
se doreşte de la început.
Barierele de comunicare conduc la următoarele situaţii:
- cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorba în special de barierele fizice: zgomot, lipsa
concentrării (adică îndemânări nesatisfăcătoare de a asculta/a audia), surzenie, distorsiuni în
timpul transmiterii (atunci când se comunică prin telefon, radio).
- ceea ce se aude nu poate fi înteles: ascultătorul poate auzi, dar ceea ce întelege este
influenţat de educaţie, de cunoştiinţele tehnice asupra subiectului etc.; neîntelegerea limbajului
semnifică incapacitatea de a interpreta cu acurateţe mesajul şi poate fi datorată erorilor de
traducere, de vocabular, de punctuaţie, a gesturilor nonverbale;
- ceea ce este înteles nu poate fi acceptat: ascultătorul întelege, dar nu poate accepta din
cauza unor factori psihologici, cum ar fi: atitudinea sa faţă de ceilalţi, sentimentele faţă de
subiectul pus în discuţie, lipsa de deschidere (sentiment ce apare atunci, când climatul este
formal, sentiment ce poate deveni o barieră în comunicare în momentul în care provoacă
neîncrederea şi sentimentul că anumite informaţii sunt păstrate în secret), prejudecăţi ca, de
exemplu, şocul cultural sau etnocentrismul. Oamenilor nu le este agreabil să li se vorbească “de
sus” sau să li se spună că ideile lor sunt interesante, dar greşite.
Barierele pot fi gasite în orice sistem comunicaţional şi, de aceea, este mai corect să spunem
că mesajul transmis nu coincide cu mesajul receptat.
Globalizarea mediului social, diplomatic, de afaceri necesită ca oamenii să-şi desfăşoare o
activitate eficientă în cadrul diferitor culturi. Comunicarea, în acest context, este foarte complexă
datorită variabilităţii şi intrepătrunderii diferitor caracteristici culturale.
 Aşadar, barierele de comunicare reprezintă toate acele perturbaţii care pot intervenii de-a
lungul procesului de comunicare şi care reduc fidelitatea sau eficienţa mesajului transmis.
Important este însă impactul pe care aceste bariere le au asupra mesajului transmis şi care, în
unele situaţii, poate fi perturbat atât de paternic, încât informaţia ajunsă la destinatar să fie cu totul
diferită faţă de cea transmisă de emitent.
Factorii perturbatori care pot influenţa comunicarea pot proveni din arii diferite. Identificarea
la timp a acestora, precum şi minimalizarea efectelor pe care le pot avea în procesul de
comunicare sunt importante pentru asigurarea unei comunicări corecte.

Rezumat:
► Comunicarea este activitatea umană de socializare, dinamică, extrem de importantă şi
complexă, care presupune transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii, mesaje,
opinii, idei, decizii etc.), prin intermediul unor canale (mijloace) specifice, în vederea
influenţării şi declanşării unor efecte generatoare de feedback şi de schimbări cu scopul
atingerii anumitor obiective.

♦ Limba este considerată drept principalul mijloc de comunicare între membrii unei
colectivităţi – „sistem de comunicare specific oamenilor, alcătuită din sunete articulate”,
având anumite reguli de exprimare şi de scriere.
♦ Limbajul constituie procesul de exprimare a gândurilor şi sentimentelor prin intermediul
mijloacelor de limbă (cuvintelor) în cadrul unei limbi naţionale; „ansamblu al limbii ca
mijloc de comunicare pentru toţi subiecţii care o vorbesc şi al discursului ca realizare
individuală a vorbirii în texte sau mesaje concrete sau tehnică a vorbirii”; o realizare
complexă a procesului de exprimare, prin intermediul mijloacelor lingvistice, intonaţionale,
cinetice, este „actul de folosire individuală a limbii.”
♦ Principalele forme de limbaj sunt: vorbirea, tăcerea, mimica, gesturile şi limbajul
extracorporal.
♦ Vorbirea constituie forma, procesul de realizare concretă a limbii şi de transmitere a
limbajului.
► Arta de a comunica, numită şi arta oratorică, s-a născut cu adevărat cu mai mult de
două milenii în urmă, în Grecia antică. Grecii antici considerau arta vorbirii vii, numită şi
retorică sau elocinţă, drept una din cele mai complexe activităţi, ea situându-se pe aceeaşi
treaptă cu muzica, sculptura, arhitectura, fiind chiar considerată regina tuturor artelor.
►Pe baza relaţiilor directe, se pot structura următoarele niveluri de comunicare:
• Comunicare intrapersonală;
 • Comunicare interpersonală;
• Comunicare de grup;
• Comunicare publică;
♦ Pe baza relaţiilor indirecte, se pot structura următoarele niveluri de comunicare:
• Comunicarea mediată tehnologic;
• Comunicarea de masă.
► Tipurile (formele) de comunicare sunt:
• Comunicarea verbală (scrisă şi orală);
• Comunicarea nonverbală.
♦ Caracteristicile unei comunicări verbale eficiente sunt: claritatea, corectitudinea,
adecvarea, puritatea, concizia, precizia.
♦ Paralimbajul presupune utilizarea modalităţilor de exprimare vocală (tonul, volumul vocii, ritmul vorbirii),
pentru a da anumite înţelesuri cuvintelor din discurs.
♦ Metacomunicarea presupune interpretarea cuvintelor şi expresiilor pentru a ghici intenţiile şi
ideile vorbitorului.
► Genul de comunicare depinde de scopul pe care tinde să-l realizeze comunicarea şi de
circumstanţele în care ea este realizată. În funcţie de aceste două criterii, deosebim
următoarele genuri de comunicare:
• Genul de comunicare cotidian cu speciile: alocuţiunea de elogiere, toastul, alocuţiunea
funerară;
• Genul de comunicare academic cu speciile: prelegerea universitară, referatul ştiinţific,
darea de seamă ştiinţifică, rezumatul ştiinţific, comunicare ştiinţifică;
• Genul de comunicare social-politic cu speciile: referatul, conferinţa, discursul politic,
discursul diplomaatic, alocuţiunea militară, alocuţiunea la miting, cuvântarea de propagandă,
lecţia publică;
• Genul de comunicare oficial-administrativ cu speciile: discursul oficial, darea de seamă,
raportul;
• Genul de comunicare de afaceri cu speciile: raportul de afaceri, reclama, oferta, designul
(grafic, de produs, pentru mediul ambiant).
• Genul de comunicare judiciar cu speciile: cuvântarea procurorului (rechizitoriul),
cuvântarea judecătorului, cuvântarea avocatului (pledoaria), cuvântarea de autoapărare.
• Genul de comunicare religios cu speciile: predica, cuvântarea la sinod, alocuţiunea funerară.

► Elementele principale ale unui proces de comunicare sunt: sursa mesajului (emiţătorul),
mesajul, canalul de comunicare, bruiajul, receptorul, feedbackul sau reacţia de răspuns.
 ► Barierele de comunicare reprezintă toate acele perturbaţii care pot intervenii de-a lungul
procesului de comunicare şi care reduc fidelitatea sau eficienţa mesajului transmis.
♦ Factorii care conduc la interpretări greşite în comunicare sunt:
• Diferenţe de perceptie;
• Concluzii grabite;
• Stereotipii;
• Lipsa de cunoaştere;
• Lipsa de interes;
• Dificultăţi în exprimare;
• Emoţiile;
• Ciocnirea ersonalitatăţilor;
• Cultura şi influenţele ei;
• Fondul sonor;
• Stresul;
• Acurateţea comunicării.
♦ Barierele de comunicare conduc la următoarele situaţii:
• cea ce se spune nu poate fi auzit;
• ceea ce se aude nu poate fi înteles;
• ceea ce este înteles nu poate fi acceptat;
• vorbitorul nu poate descoperi dacă a fost auzit, înteles, acceptat.

Intrebări de autoevaluare
1. Definiţi termenii: „comunicare”.
2. Argumentaţi necesitatea studierii comunicării, citând-i pe savanţii în comunicare, fie metaforic,
fie ştiinţific. Invocaţi ipoteze, argumentări din definţiile savanţilor pe care i-aţi studiat. Fiţi atenţi
la modul de formulare a gândurilor.
3. Există definiţii de natură instrumentală (care descriu comunicarea prin componentele sale, aşa
cum se produce aceasta) şi definiţii de natură analitico-investigativă (care încearcă să observe
comunicarea dincolo de activitatea strictă de transmitere-receptare a unui mesaj). Care este
deosebirea dintre ele? Daţi exemple de aceste tipuri de definiţii.
4. Care sunt cele patru scopuri principale ale comunicării?
5. Definiţi termenii: limbă, limbaj, forme de limbaj.
6. Ce factori coordonează limbajul omului;
7. Explicaţi afirmaţiile:
 a) O caracteristică a limbajului o constituie cea de acomodare la particularităţile de înţelegere
a partenerilor implicaţi în procesul de comunicare.
b) O caracteristică a limbajului se referă la faptul că el devine un determinant al individului.
8. Ce cunoaşteţi despre cuvântul „retorică”. Discutaţii pe această temă cu colegul dvs.
9. Care dintre retorii Grecii sau Romei antice vă impresionează mai mult? De ce?
10. Ce cunoaşteţi din teoriile moderne ale comunicării?
11. Numiţi nivelurile de comunicare.
12. Care dintre aceste niveluri are cele mai multe avantaje în diferite situaţii de comunicare?
- luarea unei decizii;
- persuadarea interlocutorului;
- diseminarea informaţiilor;
- dominarea interlocutorului;
- cunoaşterea interlocutorului;
- împărtăşirea experienţelor;
- dezvoltarea ideilor.
- rezolvarea conflictelor.
13. Care nivel de comunicare are cel mai bun feedback?
14. Numiţi tipurile de comunicare.
15. Când afirmăm că o persoană posedă o comunicare elegantă?
16. Enumeraţi genurile de comunicare şi speciile corespunzătoare.
17. Care sunt elementele procesului de comunicare? Numiţi elementul care constituie factorul de
decizie în comunicare. Argumentaţi-vă răspunsul.
18. Ce înţelegeţi prin feedback de comunicare? Din ce constă feedback-ul?
19. De ce depinde eficienţa feedback-ului?
20. Definiţi bariera de comunicare.
21. Enumeraţi cel puţin zece bariere de comunicare.
22. Care ar fi metodele de evitare a barierelor de comunicare? Aduceţi exemple pentru fiecare
bariereă.

1. BĂLĂNICĂ, Silviu. Comunicare în afaceri. Bucureşti: Editura ASE, p. 7;

2. BORCOMAN, Raisa, DJULIETA, Rusu. Comunicarea persuasivă cu impact în activitatea
managerială şi de afaceri. Chişinău: ASEM, 2009, p. 8;
3. ABRIC, Jean-Claude. Psihologia comunicării: teorii şi metode, Iaşi : Polirom, 2002;
4. Dicţionarul explicativ ilustrat al limbii române (DEXI). Coord. DIMA, Eugeniu. Chişinău: Ed.
ARC, 2007; Chişinău: Ed. GUNIVAS, 2007, p. 413;
5. DOROGAN, Maria. Curs de elocinţă, Editura ARC, 1995, p.p. 5-13; 61-92; 95-113;
6. DINU, Mihai, Comunicarea: repere fundamentale. Bucureşti: Editura Ştiinţifică, 1997;
7. FRUNJINĂ, Ion, TEŞILEANU, Angela. Comunicare, negociere şi rezolvare de conflicte, Ed.
Nondian, 2002, p. 24-29; p. 60-65;
8. HAINEŞ, Ion. Introducere în teoria comunicării, Bucureşti: Fundaţia „România de Mâine”,
1998, p. 8-10;
9. LARSON, Charles U. Persuasiunea: receptare şi responsabilitate. Iaşi: Polirom, 2003;
10. PÂNIŞOARĂ, Ion-Ovidiu. Comunicarea eficientă, Editura POIROM, 2003, p. 13-39; p. 47-
56;
11. PRUTEANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I. Bucureşti: Editura
POLIROM, 2000, p.p. 15-26; 34-37; 37-42; 169-173;
12. STANTON, Nicki. Comunicarea, Bucureşti: Ed. ŞTIINŢA&TEHNICA, p. 1-5.