Model plan de afaceri pentru infiintarea unei ferme de gaini

ouatoare
 16
BY PLANDEAFACERE.ROMODELE PLANURI

Sinteza planului de
afaceri
Societatea Eggs SRL si-a inceput activitatea in anul 2009 cu un capital social de 200 RON.

Tipul activitatii principale este cresterea pasarilor. Capitalul social este impartit in 2 parti sociale cu valoarea
de 100 RON fiecare si este reprezentat de aport in numerar si in natura (terenul pentru constructia fermei).

Afacerea este considerata o oportunitate pe piata locala, prin caracterul specializat. Fiind o ferma de crestere a
gainilor pentru oua, isi va concentra activitatea pentru optimizarea productiei si pentru a valorifica un potential
calitativ ridicat.

Din statisticile existente, o gaina crescuta in conditiile gospodariilor taranesti produce pe an circa 120 oua,
exclusiv in timpul verii, dar consuma pe zi 120 g graunte, sau pe an 43,8 kg, rezultand cca. 365 g furaje pe ou,
fata de 280 – 300 oua pe an in sistemul intensiv de crestere, cu un consum de 140 -1 50 g pe ou. In concluzie,
oportunitatea afacerii consta in faptul ca o gaina crescuta in sistem intensiv (ferma) produce de 2,3 – 2,5 ori
mai multe oua pe an, cu un consum de furaje pe ou de 2,4 – 2,6 ori mai mic.

Datorita pietii insuficient controlate in Romania, pe piata exista trei categorii de oua (oua de complex, oua
taranesti si oua de import).

Consumatorii urbani pot consuma anual 2,9 miliarde oua (11,9 milioane x 250 oua). In prezent se produc
industrial numai 1,2 miliarde, cu perspective ca acest numar de oua sa scada in perioada urmatoare.

Conducerea fermei este asigurata de cei doi asociati fondatori, cu rol activ in societate, ocupand posturile de
Director de Productie si Director Comercial. Cei doi formeaza o echipa atat prin calitatile comune (capacitati
organizatorice, abilitati de lider, spirit practic), cat si prin aptitudinile complementare pe care le poseda:
Pentru dezvoltarea activitatii, Eggs SRL si-a propus valorificarea terenului (1 ha) aportat de cei 2 asociati, prin
construirea a 4 hale pentru cresterea gainilor, a unui depozit si a unui sediu pentru birouri.

Acest proiect necesita o suma initiala de 1.300.000 EUR, detaliata in cadrul planului financiar.

Pentru obtinerea acestei sume se are in vedere contributia financiara a unui investitor, implicat pasiv in
desfasurarea activitatii firmei.

De asemenea, se estimeaza o crestere a veniturilor (incepand cu al doilea an de functionare) cu 25% anual.

Investitorii interesati sa finanteze afacerea de fata urmeaza sa beneficieze de 30% cota parte din noul capital
social in urma investitiei.

Posibilitatile de parasire a afacerii disponibile pentru un potential investitor vor fi stabilite de comun acord in
momentul investirii fondurilor.

Descrierea afacerii
SC Egss SRL va avea ca obiect de activitate cresterea pasarilor (pentru carne), CAEN
A0147. Ferma urmeaza sa isi desfasoare activitatea pe terenul de 1 ha detinut de cei doi fondatori, in zona
Farau.

Misiunea companiei este aceea de a valorifica potentialul productiei locale de oua, pentru a oferi
consumatorilor produse cu valoare superioara .

De asemenea, valorile care stau la baza afacerii sunt calitatea si depasirea asteptarilor clientilor.

Obiectiv general : Asigurarea productiei de oua in 3 zone cheie ale judetului Alba.
Obiective calitative:
– dezvoltarea unei imagini favorabile pe piata distribuitorilor zonali de oua;
– pozitionarea in mintea potentialilor clienti (intermediari) ca ferma de la care se poate obtine cel mai simplu
oua de gaina sanatoase;
– crearea unor relatii cu furnizorii si distribuitorii bazate pe incredere si profesionalism;
– consolidarea imaginii pe piata prin promotii si campanii de fidelizare;
– cresterea gradului de loialitate al clientilor (intermediari) fata de produsele oferite;
– specializarea exclusiv pe avicultura ecologica;
Obiective cantitative:
– dezvoltarea unui portofoliu de minim 20 clienti (distribuitori);
– atingerea unei cifre de afaceri de cel putin 700.000 euro;
– atingerea unei cifre de afaceri de 875.000 euro;
– cresterea profitabilitatii productiei de oua cu 20%;
– extinderea portofoliului de clienti (intermediari) cu 30%;
– reinvestitia a 80% din profitul obtinut in actualizarea tehnologiilor;
Realizarea obiectivelor propuse se va baza pe un sistem bine organizat al productiei si o strategie de distributie
flexibila si avantajoasa reciproc. De asemenea, unul din mijloacele de obtinere a succesului pe piata se
intentioneaza a fi o importanta investitie in mijloacele de promovare in randul intermediarilor.
Definirea pietei
Fundamentarea actiunilor firmei porneste de la urmatoarele premise si anume: firma va fi orientata in
permanenta catre clienti si catre piata. Intreaga activitate si intreg personalul vor fi canalizate in directia
satisfacerii cererii clientilor intermediari si finali.

Descrierea pietei
Pe piata din Romania predomina influenta negativa a productiei taranesti de oua. Cele 5,5 miliarde de oua se
realizeaza doar in cca. 7 luni din an (aprilie – septembrie), iar impreuna cu cele 0,6 miliarde produse de
sectorul industrial in aceiasi perioada asigura populatiei tarii cca. 1 miliard de oua pe luna, adica aproape 40
oua lunar pe locuitor. In celelalte cinci luni ale anului, exista pe piata interna aproape numai ouale produse de
sectorul industrial (cca. 0,5 miliarde), asigurand doar 10 milioane oua pe luna, sau doar 4,5 oua pe locuitor.
Aceasta neasigurare a pietii determina cresterea excesiva a pretului oualor in timpul anotimpului rece, ca si
masive importuri de oua, care destabilizeaza piata interna, ce nu mai poate fi controlata cu cantitatea foarte
mica de oua autohtone.

In Romania sunt produse in prezent numai 1,2 miliarde oua in conditii industriale, care sa poata fi
comercializate conform HG 415/2004, adica sa fie sortate, marcate, ambalate, pastrate la temperatura de
maximum 14°C si comercializate corespunzator. Cele cca. 5,5 miliarde oua produse in micile gospodarii
taranesti nu pot fi comercializate in conformitate cu HG 415/2004, neindeplinind nici una din conditiile
prevazute de reglementarile UE. De aceea, dupa ce o parte dintre aceste oua sunt utilizate pentru clocire si
scoatere de pui de o zi, restul se autoconsuma sau se ofera ocazional la rudele si cunostintele din mediul urban
al producatorilor agricoli.

Odata cu infiintarea exploatatiilor agricole, sunt incurajate microferme, iar exploatatiile agricole vor inlocui
treptat productia de oua a micilor producatori agricoli, al caror numar si activitate vor scadea treptat in
perioada urmatoare. Micii producatori agricoli vor continua sa-si produca ouale pentru autoconsum, iar
populatia urbana – in numar de 11,9 milioane in prezent, dar care va creste treptat – se va aproviziona numai
de la producatorii industriali actuali, la care se vor adauga producatorii cu exploatatii agricole (avicole).

Dar producatorii avicoli actuali risca sa-si reduca productia la jumatate in urmatorii ani, ca urmare a interzicerii
bateriilor actuale in care se cresc ouatoarele, adica sa ajunga la cca. 600 milioane de oua, care n-ar asigura
decat cca. 50 oua pe locuitor urban, fata de 250 oua cat sunt necesare pentru o hranire rationala. Se estimeaza
ca se vor infiinta cateva complexe avicole de ouatoare, sau se vor introduce baterii alternative, admise de UE,
in unele din complexele avicole actuale, insa aceste cresteri de capacitate vor fi nesemnificative intr-o perioada
in care avicultura industriala poate sa ofere doar 20 % din productia de oua necesara populatiei. Infiintarea de
exploatatii avicole nu este numai in interesul noilor producatori avicoli din Romania, ci – mai ales – este de
interes national.

Segmentul tinta
Mai jos sunt detaliate informatii cu privire la clientii vizati, caracteristicile lor comune, precum si modul in
care privesc acestia principalul beneficiu al ofertei de oua de gaina:
– distribuitori, persoane juridice;
– centre comerciale, supermarketuri;
– deschisi la introducerea de noi produse consumatorului final;
– interesati de construirea/ consolidarea unor valori precum calitatea;
Pe termen lung, se urmareste mentinerea si fidelizarea acestor clienti si in acelasi timp atragerea de noi firme
interesate de ouale proaspete de gaina, superioare calitativ, lucru care va implica si un consum mai mare de
resurse umane, financiare si materiale. De asemenea, se va urmari patrunderea pe piata marilor centre
comerciale de tip hipermarket.

Concurenta
Concurenta este una puternica la nivel de industrie si se remarca urmatoarele categorii de concurenti directi:
– principalele companii cu distributie la nivel national (Toneli Group, Agricola Bacau, Agrisol);
– fermele de ouatoare care folosesc tehnologia de crestere a pasarilor in baterii.
Concurenta indirecta este reprezentata de:
– ferme de alte tipuri de oua (prepelita);
– producatorii individuali de oua de gaina (gospodariile);

Surse de concurenta viitoare

Fermele avicole ecologice sunt considerate principale surse de concurenta viitoare, deoarece pe termen lung,
populatia Romaniei va acorda o mai mare atentie produselor bio certificate. In prezent, industria alimentatiei
bio este foarte slab reprezentata in tara noastra, dar pe termen lung are perspective multiple de dezvoltare,
datorita tendintelor globale. In acest sens, Egs SRL urmareste deschiderea unei linii de productie bio in
urmatorii ani.
Bariere de intrare pe piata
Principala bariera de intare pe piata este lipsa notorietatii fermei si pozitia puternica ocupata de marii jucatori
pe piata de oua de gaina. Alta bariera se considera lipsa flexibilitatii unor furnizori, ceea ce ar ingreuna
procesul de productie. De asemenea, si flexibilitatea si gradul de deschidere al distribuitorilor poate reprezenta
o bariera pe piata abordata, motiv pentru care ne-am orientat spre un canal cat mai scurt de distributie rentabil
in situatia actuala. Pe viitor se intentioneaza crearea propriului lant de distributie.
Planul de marketing
Pentru primul an de activitate ne propunem urmatoarele obiective:
Calitative:
– castigarea unui renume zonal;
– crearea unei imagini profesioniste in randul distribuitorilor;
Cantitative:
– atingerea targetului de vanzari propus: 7.300.000 oua/ an;
– dezvoltarea unei retele de minim 20 distribuitori.

Strategia de vanzari si distributie

Strategia de vanzari este conceputa pentru a pune bazele unui portofoliu de clienti la intrarea firmei pe piata.
Activitatea de vanzari va fi desfasurata de cei 2 agenti de vanzari din cadrul Departamentului Comercial si va
urmari o traiectorie orientata spre rezultat.
Tehnica de vanzare ce urmeaza a fi implementata se va concretiza prin contactarea telefonica a reprezentantilor
companiilor din baza de date, cu scopul de a stabili intalniri pentru a prezenta oferta de produse disponibila din
partea Eggs SRL. Pana la incheierea unui contract se estimeaza un numar de minim 2 intalniri intre
reprezentantii de vanzari si clienti, pentru clarificarea detaliilor legate de distributie.

Promovarea si relatiile publice

Ferma va beneficia atat de un logo, cat si de un slogan, pentru a fi mai usor recunoscuta in randul clientilor:
Ca mijloc de promovare se va alege mediul de comunicare online (site, newsletter), precum si materialele
promotionale.

Site-ul va fi unul de prezentare al companiei si al beneficiilor oferite colaboratorilor, iar newsletterul se doreste
a fi unul informativ cu tenta interactiva, construit pe principiul utilitatii pentru clienti (intermediari). Se va
pune mai putin accent pe descrierea firmei si se vor redacta articole si stiri cu continut de specialitate, de
interes pentru distribuitori. De asemenea, in cazul ofertelor speciale, acestea vor fi prezentate in acest
newsletter.

Mapa de prezentare a fermei pentru intermediari va contine pe langa prezentarea firmei si avantajele unei
colaborari, idei de promovare in randul consumatorului final, puse la dispozitie in mod gratuit. Astfel se
urmareste ca distribuitorii sa fie interesati sa faca eforturi minime pentru a-si vinde marfa, obtinand un
beneficiu din partea fermei, pe langa produsele de baza. Solutiile depromovare puse la dispozitie sunt
reprezentate de:
– brosuri cu retete din carne de pui, sfaturi de compatibilitate intre alimente si bauturi;
– brosuri informative legate de alimentatia sanatoasa;
– materiale promotionale de tipul: tacamuri sau farfurii branduite;
Mijloacele de promovare vor fi suplinite de activitatea de vanzari desfasurata in cadrul Departamentului
Comercial.

[buton_vrei_plan]

Produsele si serviciile
Capacitatea fermei va fi de 32.000 de gaini ouatoare, ingrijite corespunzator pentru o productie optima. Ouale
proaspete vor fi ambalate si etichetate “in-house” pentru o rationalizare a costurilor si vor fi distribuite pe baza
de contract centrelor comerciale din zona.

Utilitatea ofertei si interesul pietei

Oportunitatea acestei afaceri consta mai ales in comparatia din punct de vedere calitativ si al costurilor cu
producerea oualor in gospodariile taranesti. Astfel, exista un tot mai crescut interes pe piata pentru obtinerea
oualelor pe cale intensiva, deoarece prin productia traditionala in Romania are urmatoarele dezavantaje:
 se cresc rase locale de pasari, cu potential genetic si productiv foarte scazut;
 cresterea se realizeaza in adaposturi (cotete) necorespunzatoare, sau chiar in aer liber, sistem total
contraindicat la pasari, care au un metabolism foarte ridicat si nu-si exprima nici potentialul productiv
cu care sunt inzestrate, datorita frigului excesiv din timpul iernii si caldurilor toride din cursul verii;
 hranirea pasarilor este deficitara, constituita exclusiv din cereale, neasigurand necesarul nutritiv
energo-proteic, pentru realizarea de curbe economice de ouat. O gaina crescuta in sistem intensiv
produce de 2,3-2,5 ori mai multe oua pe an, cu un consum de furaje pe ou de 2,4-2,6 ori mai mic.
Organizarea firmei si mangementul acesteia
Descrierea echipei manageriale
Intreprinzatorii
Intreprinzatorii afacerii detin atat parti egale din capitalul social, cat sunt si persoane implicate in activitatea
firmei, in procesul efectiv de conducere. Acestia vor ocupa posturile de Director de Productie si Director
Comercial.
Directorii
Fiind o afacere in faza de lansare, intreprinzatorii se vor implica activ si in partea de manageriat, impreuna cu
ceilalti directori care vor fi alesi pentru a conduce departamentele mentionate mai sus.
Corpul consilierilor
Consilierii vor fi reprezentati de cate un reprezentant din fiecare sub-departament. Deciziile in acest sens vor fi
luate de departamentului responsabil, dupa o consultare prealabila cu toti reprezentantii departamentelor.
Consultantii-cheie
Deoarece ferma este in perioada de lansare pe piata si nu are un portofoliu de clienti (experienta) pana in
prezent, se va apela la consultanti-cheie din domeniul economiei agroalimentare, pentru o infruntare mai sigura
a concurentei din domeniu si pentru o intampinare mai eficienta a cererii pietei. De asemenea, se va incheia un
contract de prestari servicii cu un contabil.
Colaboratori
Se va urmari colaborarea sezoniera cu:
– 2 medici veterinari;
– companie de transport;
– furnizor de materiale promotionale;
Proprietarii afacerii
Investitorii interesati sa finanteze o parte din afacerea descrisa urmeaza sa beneficieze de 30% cota parte din
noul capital social in urma investitiei.

Managementul resurselor umane va fi gestionat de ambii fondatori, pentru fiecare departament in parte.
Oamenii reprezinta resursa de baza a firmei si prin urmare se va investi in pregatirea angajatilor inainte de a-si
incepe activitatea, in scopul unor rezultate cat mai competitive.

Periodic se vor organiza traininguri pentru motivarea si actualizarea cunostintelor angajatilor. De asemenea, se
va initia o implicare a angajatilor in crearea unei culturi proprii fermei, fapt ce va avea consecinte pozitive pe
termen lung si se va reflecta si in activitatea pentru clienti. In acest sens, vor fi serbate zile de nastere, de nume,
sarbatori oficiale, sarbatorirea succesului unor campanii, competitia angajatul lunii si alte competitii interne
pentru motivarea angajatilor, toate acestea avand scopul sa creeze o echipa.

Tehnologia utilizata
Se are in vedere construirea si punerea in functiune a 4 hale cu o suprafata totala de 4000 mp, cu crestere pe
asternut permanent.
Se va opta pentru construirea unei hale inchise, fara ferestre, prevazuta cu un sistem de ventilatie care sa
asigure un microclimat corespunzator atat in timpul verii, cat si al iernii. In plus, hala inchisa permite un
program de lumina conform tehnologiei de crestere si asigura o foarte buna biosecuritate, datorita limitarii
contaminarii pasarilor cu germeni patogeni, in comparatie cu cresterea in aer liber sau chiar in hale prevazute
cu ferestre.

Se va lua in considerare si constructia unui depozit, complementar activitatii de productie, care sa cuprinda:
depozite de furaje, materiale, instalatia de producere a necesarului de furaje.

Utilaje
Utilajele din hala sunt calculate in asa fel, incat sa se asigure un hranitor tranconic la 40-50 de gaini si o
adapatoare circulara la 100 de gaini. Inaltimea utilajului se va mentine, in functie de dezvoltatea gainilor, la
nivelul spatelui acestora, in asa fel incat pasarile sa poate circula pe sub utilaje fara sa sufere traumtatisme si
sa-si deprecieze carcasa, precum si pentru a se preintampina risipa de furaje.
Conditii interne de mediu
a) Temperatura
Temperatura deasupra nivelului solului: 35 grade C in primele 3 zile, dupa care se reduce cu un grad pana in
ziua 12, dupa care se mentine aprx. constanta.
b) Umiditatea
Umiditatea trebuie sa fie mai scazuta in prima perioada de dezvoltare si mai mare in a doua perioada de
crestere. Vor fi evitate atat umiditati prea mari, cat si umiditati prea scazute (sub 60% in primele saptamani si
peste 60% in ultimele saptamani).
c) Curentii de aer
La temperaturile situate in zona confortului termic, curentii de aer nu influenteaza negative sanatatea puilor. Se
va actiona cu precautie in cazul temperaturilor mai scazute.
d) Factorii chimici ai microclimatului
Concentratia amoniacului nu va sa depasi 0,02%. Hidrogenul sulfurat va fi admis in de 0,01%, iar bioxidul de
carbon in concentratie de 0,5-0,6%.
e) Iluminatul
Indicele de lumina pentru halele fara ferestre ce urmeaza a fi construite (iluminarea se face numai cu ajutorul
luminii artificiale), reprezinta intensitatea luminii raportata la unitatea de suprafata.
Mentinerea luminii aprinse toata noaptea se va evita, nefiind economica si nici urmata de o sporire a
productiei; aceasta pentru ca pasarile au nevoie de odihna, de care nu se pot bucura atunci cand lumina este
aprinsa tot timpul.
Iluminarea brusca consta in expunerea pasarilor la o lumina de mare intensitate, pe perioade foarte scurte, prin
utilizatea unor lampi de 1000-1500W, care se aprind de 3-4 ori pe noapte, timp de 20-30 secunde.
f) Ventilatia
Ventilatia conditioneaza in masura hotaratoare posibilitatea cresterii pasarilor in spatii inchise. Fiind vorba de
adaposturi fara ferestre si cu o latime de peste 10m, ventilatia fermei va fi realizata prin intermediul
electroventilatoarelor.
Vor fi acceptate urmatoarele limite in ceea ce priveste viteza de circulatie a aerului in interiorul halelor:
-la nivelul pasarilor 0,2-0,3m/sec;
-la nivelul orificiilor de admisie si evacuare, 1m/sec cel mult.
Necesarul de aer al pasarilor este in sransa legatura cu varsta (deci cu greutatea corporala).
Temperatura, ventilatia si lumina trebuie controlate de termostate si ceasuri programatoare.
g) Concentatia amoniacului: maxim 0,2 la mie.
Plan de productie
Deoarece tipul de crestere in baterii este mai costisitor si mai dificil in exploatare, se va opta pentru cresterea la
sol, pe asternut permanent, caz in care fiecare hala se populeaza cu 8000 puicute de 16 saptamani, care sunt
mentinute in productie pana la varsta de 77 – 80 saptamani, dupa care se sacrifica si se inlocuiesc, dupa
dezinfectia halei, cu o noua serie de 8000 puicute.

Fiind vorba de 4 hale, se au in vedere cresterea a 32.000 de capete.

Ferma realizeaza 4 feluri de productie, din care unul se autoconsuma iar alte trei se livreaza ca productie
marfa. Produse care se autoconsuma: nutreturile combinate: se realizeaza 1.168 tone nutreturi combinate intr-
un micro-FNC, cantitatea medie zilnica produsa in cele 5 zile lucratoare ale saptamanii fiind de 4,8 tone si
maximum 4,16 tone. Zilnic, doi muncitori deservesc timp de 3 ore acest micro-FNC, pentru macinarea,
dozarea, malaxarea si depozitarea furajului combinat rezultat.

Lucerna masa verde va fi cumparata (24.000 kg pe timpul verii) si se va administra, sub forma de manunchiuri,
zilnic, mici cantitati de lucerna (5 -10 g pe gaina si zi), atat pentru completarea necesarului vitaminic si proteic,
cat si pentru a da o preocupare pasarilor.

Din exploatare rezulta si 30.000 de gaini reforma, din cele 32.000 introduse la crestere (pierderi 2.000 capete –
6 %). La o greutate medie de 2,2 kg/gaina, rezulta 66.000 kg pasari vii. Cu precizarea ca ciclul de productie
este de 64 saptamani (4 saptamani ca puicuta, 57 saptamani ca ouatoare si 3 saptamani vid sanitar) si doar la
acest interval rezulta o serie de gaini reformate.

In medie, pentru un an se obtin: 52/64 = 81,2 %, 66.000 x 80 % = 52.800 kg pasari vii in medie pe an. Tot
dupa o perioada de 65 saptamani rezulta din exploatare un foarte valoros ingrasamant natural. Cantitatea de
gunoi de pasare, pe ciclu de productie, este de 1,5 ori fata de furajul consumat, adica cca. 200 kg gunoi de
pasare, sau de cca. 1.520 tone pe un ciclu de productie.
Acest gunoi poate fertiliza anual 152 ha teren arabil, administrand cate 10 tone pe ha.
adica:

Un ciclu normal, cu reforma gainilor la varsta de saptamani, are lungimea de 61 saptamani,

– 4 saptamani acomodare (varsta 16-20 saptamani)
– 57 saptamani productia de oua (varsta 20-77 saptamani)
Perioada de 64 saptamani a unui ciclu de ouat presupune utilizarea halei in proportie de 81,25 % pe an, adica:
52 saptamani ⁄64 saptamani = 81,25 %
Pe de alta parte, efectivul mediu pe perioada este de 97 % fata de cel initial (100 % la populare, 94 % la
reforma), ceea ce conduce catre urmatorul efectiv mediu anual, la care se calculeaza productia de oua: 81,25 %
x 97 % = 78,8 %
In cazul popularii unei cu 8.000 puicute de 16 saptamani, efectivul mediu anual per hala va fi: 8000 x 78,8 % =
6.304 capete, iar pe toate cele 4 hale: 25.216 capete
La o productie medie de 289,5 oua pe gaina (78,3 %), rezulta o productie anuala totala de 7.300.000 oua.
Investitia va necesita un teren total de aprx. 1ha, alocati astfel:
– 4 hale x 1000mp;
– Cladire de birouri: 1600mp;
– Depozit: 900mp;
– Spatiu exterior pentru silozuri, zona logistica si dezvoltari ulterioare: 3.500mp.
Acest teren este detinut de fondatorii afacerii.
Furnizorii sunt decisivi in desfasurarea activitatii, iar contractele cu acestia este necesar sa fie avantajoase in
conditiile intrarii pe piata a fermei.
Necesitatile de depozitare vor fi asigurate de 2 silozuri – in cazul furajelor si de un depozit pentru echipamente
tehnologice. Pentru ouale produse nu este nevoie de un spatiu de depozitare, deoarece aceasta va fi transportata
catre distribuitorii contractati imediat dupa ambalare.

Stocurile de furaje, precum si productia efectiva a fermei se va controla prin rapoarte zilnice si evidente in baza
de date.

Pentru a descarca materialul integral accesati linkul de mai jos: