INTRODUCERE

Marketingul este o stiinta ce se ocupa cu studiul comportamentului unor persoane ce vor sa

achizitioneze, sa consume servicii ce le aduc un grad de satisfactie pentru atingerea scopului
dorit. Tocmai de aceea este o stiinta greu de studiat si aprofundat intrucat este intr-o continua
dezvoltare, iar comportamnetul consumatorului este unul imprevizibil avand intodeauna
influenta climatului economic.

In anul 2020, an ce este marcat la nivel mondial de o noua pandemie provocata de virusul
COVID-19, pietele economice sunt afectate intr-o proportie covarsitoare, iar consumatorii
incep sa aiba retineri din punct de vedere economic, fapt ce afecteaza si va afecta pe termen
lung piata transportului feroviar de marfa, piata ce este studiata in prezenta lucrare.

Aceasta lucrare analizeaza compania de transport feroviar de marfa MMV Rail Romania,
companie ce opereaza pe caile ferate romane ca operator privat aflandu-se ca entitate
economica si modul de abordare al clientului.

In literatura de specialitate se studiaza marketingul relational ce defineste o relatie intre

nevoile clinetilor si satisfacerea acestora intr-un mod profitabil, atat pentru companie, cat si
pentru consumator, dar se bazeaza pe conceptul de fidelizare al partenerilor de afaceri.

In aceasta lucrare veti gasi o analiza SWOT a companiei MMV Rail Romania, analiza ce este
necesara pentru a scoate in evidenta punctele esentiale, cele pozitive, cat si cele negative in
sensul de slabiciune, pentru a putea indrepta aceste sensibilitati in vederea abordarii unor
strategii de marketing corespunzatoare indreptate catre nisa de consumatori pentru piata
feroviara.

1
CAPITOLUL 1. Strategii de marketing la compania MMV RAIL ROMANIA

1.1Abordarea teoretică
In teorie marketingului serviciilor se diferentiaza in doua categorii: strategii ce abordeaza
marketingul pentru bunuri fizice si marketingul ce abordeaza servicii, prestatii ce nu pot fii
fizice.

Diferentierea acestora este necesara pentru o intelegere corecta a ceea ce inseamna vanzarea
unei prestatii, fapt vital in domeniul transportului, unde in sine un transport de marfa,
separand elementele fizice, este prestatia pentru care beneficiarul plateste.

 1.1.1Conținutul serviciilor
Specialistii din domeniul marketingului au definit, atat produsele materiale, cat si serviciile
realizand o delimitare intre cele doua.

O descriere dată de Asociațiaamericană de marketing susține că: “serviciile reprezintă

activități, beneficii sau utilități care sunt oferite pe piață sau prestate în asociere cu vânzarea
unui bun material.” (American Marketing Association,1980) . Definiția aduce în discuție ca
element  esențial al serviciilor noțiunea de activități. (Iuliana Cetină ,2009,pag.13)

 Transportul de marfa de pe caile ferate este un serviciu ce pune la dispozitia clientului

mijloacele necesare, atat fizice , tangibile (vagoane, locomotive, personal etc.), cat si cele
„invizibile” , cele ce nu se vad sau atinge(trasa, timp, spatiu, deplasarea in sine).

Bunurile apartie clientului/beneficiarului, iar serviciul prestat de transportator este

deplasarea acesteia in conditii de siguranta de la statia de origine la statia de destinatie.

Parcursul realizat (traseul ) de la preluarea marfurilor si pana la predarea lor, este prestatia
consumata, beneficiarul consumand acest serviciu.

2
1.1.2 Caracteristicile serviciilor 

In teorie se gasesc 4 particularitati vitale ce definesc o prestatie , particularitati ce sunt

esentiale si definitorii pentru integritatea unei prestatii , cu exemplu in piata transportului
feroviar de marfa .

I. Intangibilitatea
 Determina gradul de separare dintre bunurile materiale si cele nemateriale “ ce nu au corp”

 Există două viziuni ale conceptului de intangibilitatec ând vine vorba marketing:

-    Ceea ce nu poate fi văzut, auzit, atins

-    Ceea ce nu poate fi cu ușurință definit, formulat, imaginat

(Iuliana Cetină, 2009, pag 15)

 In marketingul relational , provocarea este punerea in viziunea clientului un serviciu ce nu

este vizibil .

Cu alte cuvinte , crearea unei viziune palpabile a unei prestatii ce nu este fizica .Specialistii in
marketing au ca misiune crearea unei combinatii ce stabileste legatura transparenta intre
concept si realitate , combinatie ce se va materializa intru-un serviciu .

Punerea in evidenta a acestor catacteristine de neatins intr-o realitate vizuala este un concept
cheie in marketing-ul serviciilor

 În literatura de specialitate sunt desemnate o serie de modele pentru a pune în evidență
elementale ce compun un serviciu, dintre care, cele mai des gasite sunt: ambianța în care
serviciile sunt prestate, înfățișarea și comportamentul personalului, comunicațiile și prețul.
(Iuliana Cetină, 2009, pag 15)

Un transport feroviar are 2 componente :

1) Componenta fizica : marfa , personalul , vagoane , locomotive

2) Componenta intangibila: Prestatia de transport

Componenta fizica (Marfa) va fi pusa in miscare prin resursa umana , in vagoane , remorcate
de o locomotiza .

Din momentul miscarii marfii de la punctul de origine , deplasarea in timp si spatiu la

momentul Z , pana la sosierea acesteia la destinatie la momentul Y , acesta deplasare ce nu se
poate stoca sau vede este chiar presatia de transport .

Odata incheiat acesta deplasare , resursa umana a fost utilizata , deplasarea in timp si spatiu a
fost epuizata , motorina / electricitate consumata , iar clientului i- se va tarifa tot acest cumul
de costuri ce se vor reflecta in pretul final al serviciului

3
II.Inseparabilitatea

O alta caracteristica vitala este inseparabilitatea .

Acesta particularitate scoate in evidenta unicitatea legaturii dintre productie si consum sub
umbrella simultaneitatii .

Spre deosebire de bunuri materiale ce pot si fabricate intr-o zi , achizitionate in alta luna si
consumate ulterior , un serviciu incepe sa fie consumat in momentul producerii nu mai
devreme , nici mai tarziu.

Deci , foarte important din prisma cumparatorului, a beneficiarului , acesta anterior

momentului achizitionarii unui serviciu , acesta isi creeaza asteptari , ce ulterior in urma
incheierii serviciului pot fi satisfacute sau nu .

Datorită simultaneității producției și consumului, calitatea unui serviciu nu poate fi

determinate înaintea de efectuarea prestației , deci inainte de achiziționare , ci numai pe
parcursul desfășurării activitațlor. (Iuliana Cetină,2009.pag.15)

III.Variabilitateaserviciilor

Este o insusire ce caracterizeaza unicitatea unui serviciu prestart la un momen dat in timp si
spatiu . Chiar daca este acelasi serviciu realizat de acelasi prestator , momrntul in timp si
spatiu este diferit.

In domeniul transportului aceasta unicitate se transpune in calitatea fiecarui transport , fapt ce

este perceput de client ca un punct essential .

Variabilitatea unui serviciu influenteaza clientul siil face atent la toate detaliile .

IV.Perisabilitatea servicilor

Aceasta insusire se refera la lipsa fizica si incapacitatea de a putea fi stocat un serviciu .

Acesta odata incheiat , este consumat si nu mai mai poate fi stocat fizic .

O alta parte a conceptului de perisabilitate se poate transpune prin faptul ca perisabilitatea

unor servicii influenteaza cererea si oferta fapt ce la randul sau influenteaza pretul pietei .

4
  Tabel 1.1 Elemente determinante în transportul feroviar de marfă îndiferențierea
marketingului serviciilor

Caracteristicile
Consecințe pentru Marketing Soluții pentru rezolvarea problemelor
serviciilor

 nu poate fi stocat

odată terminat, se consumă Evidențierea aspectelor concrete ale prestării

“produsul’’ serviciilor

prețul diferă in funcție de  Informarea catre client

particularitatile cerute de client , cat si
INTANGIBILITATEA de sezonul climatic Feedback

consumul de timp si resursele  Plata tarifului corect

necesare punerii în mișcare a unui  
transport nu se văd  

Transportul feroaviar nu se Eforturi pentru creare  unei legături permanente

desfășoară decât sub stricta cu   clientul pentru ca acesta să se simtă informat
INSEPARABILITATEA  supraveghere a firmei prestatoare constant, cași cum ar avea la îndemână
‘’produsul’’ 

     
   
   
          VARIABILITATEA Incercarea aducerii la un standard personalizarea serviciilor
pentru toate transporturile nu este o
solutie buna

   
   
 
PERISABILITATEA Prestatia nu poate fi stocata Flexibilitate în strategia de preț și personal
 

5
1.1.3Particularități ale calități în marketingul serviciilor

În industria serviciilor ,calitatea prestării este elementul cel mai concurențial.

(Iuliana Cetină,2009.pag.41)

Este evident faptul ca in marketingul relational fidelizarea clientului este un scop de sine
statator. Acest lucru se intampla atunci cand beneficiarul este multumim de prestatia facuta si
asteptarile sale au fost cel putin atinse sau chiar mai mult , daca asteptarile sale sunt depasite .

Acest fapt se instampla atunci cand prestatorul de servicii isi canalizeaza fortele pentru a reda
un serviciu de calitate , in cazul transportului feroviar , un transport fara intarziere , fara a
pune in pericol marfa transportata.

Calitatea prestatiei este singura carte de vizita de ce nu poate da gres .Este cea mai buna
reclama de o poate avea un prestator de servicii , clientul va fi multumit si in acest fel se
fidelizeaza si incepe sa capete incredere ca bunurile sale sunt transportate in siguranta si la
timp .

Pe termen lung pentru o companie calitatea serviciilor este factorul care influențează profitul
și cea mai eficientă modalitate de a mării cifra de afaceri, ducând atât la existinderea pieței,
cât și la creșterea cotei de piață. (Iuliana Cetină, 2009, pag 31)

In scoala suedeza de marketing in servicii , se disting 6 criterii ce definesc calitatea in

servicii:

         Profesionalismul personalului si calificarea corespunzătoarea acestora

         Atitudinea și abordarea personalului pentru a rezolva problemele

consumatorilor

         Accesibilitatea usoara la sediului companiei și flexibilitatea programului de

funcționare

         Siguranța și încrederea că serviciul va fi îndeplinit conform angajamentelor

companiei

         Capacitatea companiei de a soluționa o problema neprevăzută, apărută pe

parcursul procesului prestării serviciului

         Reputația și credibilitatea companiei, convingerea consumatorului că firma

prestează servicii de valoare

(GRONROSS Ch., GUMMESON E., op.cit, pag 232)

6
Pentru o companie ce tinde sa atinga calitatea ideala in servicii , americanii propun un set de 5
criterii menite sa defineasca un standard de calitate

1.      Credibibilitatea , o firma își câștigă clienții prin prestații corecte , credibile și transparente ,
își ține promisiunile până la capăt pentru a nu dezamăgi consumatorul

2.      Tangibilitatea ,această caracteristică scoate în evidență părțile fizice , vizibile ce trebuiesc

scoase în evidență ( săli de conferință , de așteptare , recepție , personal bine pregătit)

3.      Responsabilitate maximă din partea prestatorilor ,atenția acordată satisfacerii nevoilor

clientului

4.      Amabilitatea ,ce se caracterizeazăprin respect , considerație , politețe.

5.      Înțelegerea nevoilor specific consumatorului ,lucru ce presupune din partea prestatorului

flexibilitatea de a acorda servicii personalizate în funcție de nevoile fiecaru iconsumator

(Berry LeornardL,Parasumaran A.,1992.pag.16)

Dintre cele cinci dimensiuni ,credibilitatea este cea mai importantă .(Iuliana
Cetină,2009.pag.59)

Rata calitățiiserviciului (RCS) ,este cel mai utilizat indice de evaluare a calității serviciilor 
și a fost determinat și definit de următorul grup de specialișți americani : Rust Rolant
T.,Zahorik Anthony J.,Keinigham Timothy L., Return on Quality , Chicago: Probus
Publishing Company ,1994.pag.157)

Acest indicator se bazează pe umatoarele ipoteze:

  Calitatea este o investiție ;

  Eforturile depuse pentru îmbunătățirea calității trebuie să fie comensurabile din punct de
vedere financiar ;

  Există riscul de a cheltui nejustificat de mult pe calitate;

  Nu toatee eforturile depuse pentru ridicarea calității sunt eficiente;

( Probus Publishing Company ,1994.pag.157) 

Aceste ipoteze sunt menite pentru a reda o linie de ghidare in special departamentului de
Marketing , pentru a putea intelege mai bine conceptul calitatii si importanta acestuia avand
in vedere profilul unei companii prestatoare de servicii .

Nu vrem sa spunem ca pentru o companie ce produce bunuri fizice calitatea produsului nu

este cel putin la fel de importanta , dar acolo mai intervin si alte strategii de marketing ce pot
determina clientul sa cumpere un anumit produs , dar intr-o companie de presteaza servicii ,
iar produsul muncii nu se poate atinge sau vedere inaintea achizitiei , bunul renume al
companiei este primul lucru ce o recomanda cumparatorului .

7
 “Dacă nu poți măsura , nu poți evalua,iar dacă nu poți evalua, nu poți conduce’’;(Osbourne
David, Gaebler Ted, 1993,pag.146)

1.1.4 Politica de preț

Atunci cand se intampla o situatie critica intre consummator si prestator , pretul este componenta
dinamica ce se poate schimba imediat pentru a reda echilibrul situatiei .

‘’Prețulestesinguracomponentă a mix-ului de marketing, care produce venituri

,celelaltecomponenteprovocânddoarcheltuieli.’’

(Kotler Ph.,1997,pag.240)

Pretul stabilit de prestator / producator intotdeauna va incluse costurile productiei , costuri ce

pot si vazute si nevazute .In spatele costului ce ascund multe variabile ce trebuiesc studiate ,
dar si un alt aspect important este climatul economic al pietei , climat economic ce se
schimba in functie de sezon , criza financiara si alte aspect ce pot fi implicate la nivel national
, continental sau chiar planetar .

Totusi , pretul va trebui sa fie in concordanta cu piata , dar si cu specificul si calitatea oferita
de catre prestator.

Costul unui serviciu se evalueaza prin 2 probleme:

  Identificarea costurilor cele mai relevante ,ce afecteaza profitul companiei în realizarea unui
produs

  Identificarea unor metode  pentru repartizarea acelor costuri relevante pentru un serviciu.

(Bateson John.E.G.,HoffmanK.Douglas , 1999,pag.179)

 Stabilireaprețuluipentru un serviciu ,trebuiesă se

reflecteșiînatributeleproduceriiserviciuluiperceput de consumatori.

 Înliteratura de specilitate au fost definite trei astfel de atribute :

 1)      Atribute de prospectare – înglobează anumite caracteristici ale prestațiilor ce pot fi

evaluate de consumatori înaintea începerii serviciului.

2)      Atribute de experiență – se referă la acele caracteristici determinate în urma consumului

unui serviciu ,experiența dată de consumul prestației.

3)      Atribute de încredere

Zeithamel Valarie in urma studiului sa riguros , a constatat trei mari neconcordante principale
intre pretul unui serviciu si pretul unui bun

1)      Informațiile de spre servicii transmise către consumator sunt de cele mai multe ori
incomplete și insuficiente

8
 2)      Un element vizibil al calității unei prestații este prețul

3)      În procesul de stabilire a prețului costurile monetare nu sunt singurele.

(Zeithaml Valarie A.,Bitner Mary J.,2000,pag.429)

In domeniul transportului feroviar se foloseste termenul de “tarif” .

In acest tarif platit de consummator (client) intra toate costurile si resursele consumate pentru
indeplimirea prestatiei .

Lovelock Christopher H., spune urmatoare elemente sunt reprezentate de “costuri ascunde”

         Timpule ste un ‘’cost’’ suportat de consumator

         Efectele secundare legate de un serviciu sunt și acestea percepute ca un ‘’cost’’ de către

consumator.

         ‘’costurile’’ psihice suportate de consumator

         Eforturile fizice pentru a primi un serviciu

(Lovelock Christopher H,1991,pag.236)

 1.1.5 Strategii de preț

 

Politica de pret de obicei este stabilita pe baza strategiilor de piata ale companiilor , ce vor fi
folosite.Pretul este un instrument nelipsit pe baza caruia se produce rentabilizarea profitului ,
adica a intregii activitati a firmei .

 În mod fundamental, o analiza interna a strategiilor de preţuri este reliefată prin două
alternative contrare:

a) strategia preţului înalt

b) strategia preţului de penetrare pe piaţă.

“Alegerea uneia din celedouă alternative în mod expres depinde, în mare parte, de
caracterul elastic sau inelastic al cererii respective.”

(Seymour, D.T.1989,pag.230)

 Strategia preţului de penetrare pe piaţă, la rândul ei, se caracterizează prin stabilirea unui
nivel al preţului initial mai scăzut, cu scopulde a pătrunde rapid în nivelele vizate ale pieţei
seriviilor, intrucât se poate practicea ori la începutul acestuia, ori în fazele finale. Adoptarea 
acestei alternative strategice de preţ se folosesteîn mod deosebit, în următoarele cazuri:

9
         când cererea pentru un produs sau serviciu prezintă un grad ridicat de sensibilitate în
funcţie de preţ.
         când se pot obţine reduceri semnificative ale costurilor unitare de producţie mai, specific,
a tuturor costurilor de marketing, printr-o producţie de masă.
         când costul sau serviciul se izbeşte de o puternică şi prejudiciabilă competiţie pe piaţă,
firma respective fiind angajată pe piaţa respective in investiţii la care nu poate renunţa
înainte de recuperarea lor, fie şi parţială
         când forţa de absorţie a pieţei este mică, adică insemnată de indici negative ce nu lasă
practicarea strategiei preţului înalt (este vorba, îndeobşte, de diverse fenomene care crează
tulburarea macromediului firmei, cum sunt inflaţia, şomajul, instabilitatea politică, crizele
sociale etc.).
(Drăgan, J.C., Demetrescu, M.C., 1998,pag.110)

Tabel 1.2   Strategii de preț pentru o firma de transport feroviar

Pozițiacompanieifață de:
3.modul de
1.oferta 2.variația cererii 4.nivelul prețului
formare
.strategia prețuri orientate dupa strategia
prețurilor strategice în costuri     prețului este
diferențiate pe funcție de sezon   personalizată
S componente în   orientate după pentru fiecare
T funcție de cerința  prețuri concurență  client
clientului strategice pentru   …………………
R   clienții cu ->  orientate după ………………
A   strategia transporturi volumul și
T prețurilor constante frecvența
E combinate în ……………… transportului……
G funcție de ……………… ………………..
I complexitatea
Transportului…
I ……………….

   (Sursă.V.Olteanu.2002)

10
  1.1.6 Politica de comunicare

In domeniul serviciilor comunicarea este punctul cheie pentru succesul unei afaceri longevive
si unei relatii cat mai indelungate cu clientii .

În marketing comunicațiile au trei funcții de bază:

  - informează

- conving

  -reamintesc 

 (Iuliana Cetină. 2009, pag 110)

O politica de marketing reusita este combinatia perfecta intre diferitele departamente de

marketing , ce isi aduc aportul intr-o proportie mai mare sau mai mica , astfel incat , mix-ul de
marketing rezultat sa fie perfect pentru afacerea noastra .

Atunci cand vorbim de politica de comunicare , relatia dintre un prestator de transport si

clientul ce cumpara prestatia in sine , este o relatie vitala , este cheia fidelizarii clientilor .

Un alt aspect esential este feedback-ul dat de beneficiarul serviciului catre prestator . Acest
feedback este de cele mai multe ori unul subiectiv , dar un department de marketing intern va
stii cum sa interpreteze mesajul dat de client legat de multumirile sau nemultumirile
intamplinate .

Prin toate aceste experiente de formeaza o chiar o confidentialitate si incredere ce-l va atrage pe
beneficiar intotdeauna la locul unde “ s-a simtit respectat si auzit”.

In domeniul furnizarii serviciilor , aceste “ produse “ ce nu se vad , ce nu se pot evalua de la

bun inceput si doar aprecia odata incheiate , un sistem de comunicare extern cat si intern intre
departamentele unei companii de transport este vitala creearea unei relatii de comunicare
transparenta .

“O companie de success trebuie să întreacă așteptările consumatorului, să-l surprindă. “

(Iuliana Cetină, 2009, pag 114)

11
 Fig.1.1 Comunicațiile și triunghiul marketingului serviciilor

COMPANIA
Marketing intern
Comunicatia externa de
comunicatii vertical marketing
comunicatii orizontale promovarea vanzarilor
 relatii publice

PERSONAL Marketing interactiv CONSUMATORI

forta de vanzare
 puncte de vanzare

(Sursa:Kotler Philip,1994,pag.470)

In aceasta imagine este descrisa influenta asupra companiei a celor 2 surse principale de
markenting si anume : marketingul extern si marketingul intern .

Marketingul extern se bazeaza pe promovare prin intermendiul canalelor de transmire mai

traditionale cum ar fi reclamele , panourile , bannerele publicitare .

Marketingul intern se deosebeste prin faptul ca defineste o eficientizare a multiplelor actiune ce

trebuie luate de companiei pentru a sporii comunicarea cu clientul , dar si comunicarea interna
intre personalul de serviciu si toate departamentele de marketing .

Marketingul interactiv este de asemenea foarte utilizat in domeniul serviciilor pentru a atrage
clientul .Metodele de utilizare se bazeaza pe interactiune prestator-beneficiar .Sunt trimise
mesaje promotionale , apeluri doar pentru a mai „vedea „ cum sta clientul .

 Pentru prima oară conceptul de marketing relaţional a fost scris în literatură de specialitate de
către profesorul American Berry (BerryL.L.şi colab.,1983).In present , aceasta doctrina şi-a

12
găsit locul adecvat în teoria marketingului şi s-a tranformat in parte integrantă a lucrărilor
fundamentale din domeniul de specialitate . De asemenea el se regăseşte, disecat pe larg,şi în
lucrările ce abordează comportamentul consumatorului.

Dacă primul concept –marketingul tranzacţional -se “gandeşte” la satisfacerea in mod

profitabil a nevoilor clientului, prin vânzarea unei anumite tranzacţii a mărfurilor pe piaţă,
marketingul relaţional, tinde catre acelaşi obiectiv, dar modul de realizare este orientat către 
fidelizarea partenerilor de afaceri.
În substanţă, marketingul relaţional poziţionează în aria decizională locul relaţiilor
dintre agentul economic cu furnizorii şi beneficiarii săi.
Compania care adoptă doctrina de marketing relaţional îşi propune:
 
•     să identifice şi să aprecieze in sensul de cunoastere cât mai bine a propriei clientele;
 
•     să supravegheze gradul de satisfacţie a clientelei;
•     să realizeze tot ce este necesar pentru fidelizarea clientului,cultivând o legătură pe
termen cât mai lung cu aceasta;
•     să satisfaca complete cat posibil cererea în raport cu interesele de moment şi
 
de perspectivă ale clientului;
 

•     să militeze pentru asigurarea unui ataşament al clientului faţă de prestaţia realizată
a companiei si să-l orienteze pe acesta catre exclusivitate  în cumpărare şi în
consum.
(Kotler,Ph., Armstrong , G., Saunders, J.,Wong,V., 2003).
 
“Prezentat uneori drept o revoluţie în marketing, conceptul de marketing
relaţional reprezintă, în opinia noastră, o dezvoltare firească a opticii de marketing în evoluţia
sa de la marketingul de masă la marketingul personalizat.”
(Becker,J,1999,pag.240).
 
 
 

13
 Fig 1.2 Schema evoluției de la marketing de masă la marketing personalizat
 

(Sursă:  Becker,J,1999,pag.240)
 
 
 
Principiile cheie ale marketingului relaţional identificat de H.Dieller (1995;2000)sunt:
 
  individualizarea
 
  informarea
 
  investiţia
 
  selectivitatea
 
  interactivitatea
 
  integrarea
 
 

14
 CAPITOLUL 2. PIAȚA COMPANIILOR DE TRANSPORT FEROVIAR  DE
MARFĂ

 2.1 Transportatorii privați de marfă pe calea ferată din România

Transportul feroviar de marfă poate fi realizat de către operatorii de transport feroviar
denumiţi in continuare (OTF) români sau companii cu capital străin care deţin:

 Licenţă de transport feroviar

 Licenţa de transport feroviar este documentul cel mai important , document ce atestă
calitatea unui operator de transport feroviar că indeplineşte toate condiţiile necesare pentru a
putea presta un serviciu de transport fie de marfă sau călători .Condiţiile necesare se refera la
capacitatea financiară , competenta profesională , asigurarea responsabilităţilor civile. Acest
document este eliberat de Organismul de Licenţe Feroviare Român (OLFR) subordonat de
către Ministerul Transporturilor . OLFR la rândul său , recunoaşte că pot circula pe căile
ferate Romane , operatori de transport străini ce au valabilă echivalentul acestei licenţe in alt
stat membru al UE.

 Certificat de siguranţă
 

Dupa obtinerea licenţei de transport , al doilea pas necesar este obţinerea acestui certificat ,
ce atesta că operatorul de transport feroviar îndeplineşte condiţiile necesare pentru a putea
efectua un tip de serviciu de transport feroviar pe secţiile de circulaţie ale căilor ferate din
România . Acest document este eliberat de către autoritateă responsabilă si anume Autoritatea
de Siguranţă Feroviară Română (ASFR) , sub tutela Autorităţii Feroviare Române - AFER  

 Contractul de acces încheiat cu gestionarul infrastructurii

 In România gestionarul infrastructurii este compania naţională a căilor ferate Române
divizia CFR infrastructură . Pentru ca un operator privat de transport marfă sau persoane să
poată presta un serviciu in acest scop , acesta trebuie să încheie un contract de acces pe
infrastructură cu CFR infrastructură prin care îsi asuma o serie de obligaţii dar si depturi ce îi
revin . La rândul său , CFR infrastructura trebuie să îsi îndeplinească obligaţiile cu privire la
alocare şi utilizarea capacităţilor de infrastructură.

Un element important din perspectiva accesului operatorilor pe această piaţă este plata
tarifului de utilizare a infrastructurii (TUI).

Metoda de calcul a tarifului de utilizare al infrastrusturii (TUI) se bazează în prezent pe

următoarele elemente:

a)    distanţa parcursă de tren;

 

15
 b)   tonajul brut al trenului;
 

c)   tipul de trafic: marfă sau călători;

 

d)   ruta de circulaţie;
 

e)       clasa secţiei de circulaţie şi dotarea cu sisteme de electrificare pentru asigurarea

curentului de tracţiune.
 

TUI se calculează şi se aplică pentru fiecare tren circulat, pe baza elementelor de mai sus. În
prezent există un nou sistem informatic operaţional (CALIPSO) care calculează TUI pentru
fiecare tren al fiecărui OTF, având în vedere tonajul trenurilor şi în consecinţă traficul efectiv
realizat. Situaţia cu toate trenurile circulate este transmisă lunar fiecărui OTF pentru
verificare, apoi în urma avizării sau a operării eventualelor corecţii se emit facturile de TUI.
Această procedură este asistată şi verificată zilnic şi este recunoscută pentru emiterea
obligaţiilor de plată referitoare la accesul pe infrastructură.

Trase alocate pentru ruta de transport.

 

 Compania Naţională de Căi Ferate CFR SA administrează o reţea feroviară de 10.818 km de

cale ferată cu o lungime desfăşurată de 20.210 km, activitatea companiei fiind organizată
într-o structură centrală cu direcţii de specialitate şi 8 sucursale regionale de cale ferată
organizate pe criterii teritoriale. CNCF ”CFR”-SA are şi 8 filiale cu statut de societăţi
comerciale. În subordinea CREIR CF se află subunităţi de trafic, linii şi instalaţii care îşi
desfăşoară activitatea pe un număr de 131 secţii de circulaţie.

Reţeaua feroviară administrată în prezent de către CFR SA are următoarele caracteristici

generale:

  lungimea traseului feroviar: 10.818 km, din care:

– lungime electrificată: 4.002 km

 – lungime neelectrificată: 6.816 km

– lungime linie dublă: 2.909 km – lungime linie simplă: 7.771km

  lungimea totală a liniilor: 20.210 km din care

16
– 17.691 km de infrastructură publică administrată de CFR

– 2.519 km de infrastructură privată a CFR

Indicatori ai gradului de concentrare a pieţei

Piaţa transportului feroviar de marfă este dominată de SNTF CFR Marfă, reflectată în valoarea
HHI, însă există o tendinţă de scădere a cotei CFR Marfă în favoarea operatorilor privați

 Indicele  Herfindahl-Hirschman  (HHI) este o măsură a concentrării pieței într-o industrie.

 Ea măsoară concentrarea pe piață a celor mai mari 50 de companii dintr-o anumită industrie
pentru a determina dacă această industrie ar trebui considerată competitivă sau cât mai aproape
de a fi un monopol. Concentrarea pieței într-o industrie este determinată de examinarea
numărului de companii care fabrică sau comercializează un anumit produs sau linie de produse,
împreună cu distribuția relativă a cotei de piață în ceea ce privește vânzările pentru fiecare
companie din cadrul industriei.

 Valoarea HHI poate varia de la aproape 0 până la 10 000. O valoare mai mare a indicelui
înseamnă că industria este considerată a fi mai aproape de condițiile de monopol. În general, o
piață cu o valoare HHI sub 1 000 este considerată a fi competitivă.

Fig 2.1 Evoluția concentrării pieței transportului feroviar privat de marfa

Putem observă cum indicele HHI este peste valoarea 2650 , deci putem vorbi de o piață
concurențială .
 
În ultimii 4 ani piață operatorilor privați de marfă a fost într o expansiune continuă , acaparand peste
50% din piața totală de transport de marfă .
 
17
  Bătălia supremației pe piața transporturilor private de marfă
 
     Compania SN CFR Marfă , companie sub conducerea statului Român , cel mai mare jucător pe
piață de transporturi de marfă din România , a pierdut teren constant în fața altor operatori , iar la
finalul anului 2017 compania privată GRF SA, cel mai mare operator privat de pe piață  a depășit
CFR Marfă la capitolul volum de marfă și kilometrii parcurși .
Cu de trei ori mai puțini angajați GFR a obținut anul trecut o cifră de afaceri superioară companiei
de stat CFR Marfă, ani buni lider al transporturilor feroviare din România.
 

   CFR Marfă a cedat poziţia de lider al pieţei de transport feroviar, în funcţie de cifra de afaceri, în
faţa Grupului Feroviar Român. Potrivit datelor oficiale, CFR Marfă a avut anul trecut afaceri de 678
de milioane de lei, cu 12 procente mai puţîn decât în 2015. Şi cifra de afaceri a GFR s-a diminuat,
însă scăderea a fost de doar 3 la sută, ajungând la 710 milioane de lei. În plus, compania de stat s-a
afundat în datorii, care s-au apropiat de 200 de milioane de lei, în vreme ce Grup Feroviar Român a
raportat un profit de 2 milioane de lei.
 

 Operatorii de transport feroviar de marfă

    
SNTFM CFR Marfă;
 

    
Grup Feroviar Român;
 

    
Rail Cargo Carrier Ro
 

    
Cargo Trans Vagon;
 

    
Unicom Tranzit
 

    
DB Schenker Rail România;
 

    
Transferoviar Grup;
 

    
Vest Trans Rail ;
 

  LTE RAIL România

 
  MMV România
 
  Transferoviar Grup
 
  Cerfersped

18
  
  Viaterra Expedition
 
 
 
 
 Date aferente pieţei transportului feroviar de marfă
Pe grupe de marfă, ponderea sistemului feroviar în total mărfuri transportate în România în
anul 2018 şi ponderea CFR Marfă în sistem feroviar, sunt prezentate în tabelul următor:

      [%]      

[%] Pondere [%]  

 
Grupa de marfă Transport CFR  
  Pondere  
Pondere
 

feroviar  în total 20
Nr. feroviar [mii Marfă  
CFR
 

AN 2018
 

   
mărfuri OTF  

 
Marfă î    

crt.   tone], din transportate în [mii   n  

în sistem  

       

tone]
 

    care: România   sistem   feroviar  

            feroviar       

Produse agricole, din vânătoare și              

1 silvicultură; peste și alte produse de 1.753 7,3 1457,7   83,1   16,9    

  pescuit         
 
    
 
 
 
 

2 Cărbune și lignit; țiței și gaze naturale 24.540 69,2 19621,2   80,0   20    

Minereuri metalifere și alte produse de              

3 minerit și exploatare de carieră; turbă; 2.267 2,4 1414,9   62,4   37,6    

  uraniu și thoriu         
 
    
 
 
 
 

4 Produse alimentare, băuturi și tutun 501 3,2 496,8   99,1   0,9    

Textile și produse textile; piele și        

produse      
5 12 1,1 6,9 55,6 44,4
 

     
din piele  

                     

  Lemn și produse din lemn și pluta (cu                  

excepția mobilei); articole din paie și              

materiale de împletit; celuloză, hârtie

 
6 și  
1.156  
11,3  
609,0  
   
52,7   47,3  
       
 
 

articole din hârtie; tipărituri și

  înregistrări                  

  media                  

7 Cocs, produse rafinate din petrol 14.607 61,9 1173,7 8,0     92,0    

 Sursă :Institutul Național de

Statistică

                  

 Transportul de mărfuri este foarte important pentru economia României, deoarece susţine
deplasarea materiilor prime şi a produselor finite pentru industrie, a materialelor pentru
construcţia de locuinţe, a produselor alimentare, textile etc. pentru dezvoltarea comerţului, a
cerealelor pentru agricultură etc.

 Înacest context, transportul feroviar are un specific aparte, prin aceea că preia pe calea ferată
mărfuri care se pretează la acest gen de transport, cum ar fi mărfurile grele, vrac ca de
exemplu: cărbuni, minereuri, produse petroliere, produse metalice, produse chimice, ciment,
materiale de construcţii, produse de carieră și balastieră, lemn și produse din lemn, cereale.

19
   

Principalele probleme semnalate pe piaţa feroviară de marfă

 

În prezent, atât operatorul naţional de transport feroviar de marfă – SNTFM „CFR Marfă”
SA, cât şi ceilalţi operatori feroviari privaţi sunt în competiţie directă cu operatorii de
transport rutier care, în condiţiile unei pieţe libere de transport, întâmpină o rezistenţă minimă
în termeni de acces pe piaţă, tarife etc. În consecinţă, clienţii de pe piaţa de transport aleg ca
transportul de marfă (inclusiv cel în containere) să se facă preponderent pe drumurile publice,
fiind mai puţin costisitor.

  

În această lucrare încerc să redau câteva caii de pentru dezvolare pe care ar trebui să le aibă
în vedere partea intregranta a sectorului feroviar de marfă din România pentru eficientizarea
acestui sector. Pentru aceasta, vom încerca să observam în primul rând deficienţele acestui
sector deoarece orice încercare de eficientizare a sectorului va trebui în primul rând să ţină
cont de punctele slabe existente în prezent.
 

  2.2.Prezentarea companiei MMV RAIL ROMÂNIA 

20
                                                                    
Compania este sucursala din România a  MMV RAIL AUSTRIA , (compania “mama’’) , ce
activează în 9 țări europene : Slovacia , Cehia , Austria , Ungaria , Olanda, Germania ,
Polonia , România .

                                                                     Sursă: MMV GROUP
MMV -group  este o companie feroviară privată  de transport , specializată în transportul de
marfă și logistică

Filozofia grupului este aceea de a oferi clienților soluții și servicii personalizate în funcție de
necesitatea fiecăruia.

MMV RAIL ROMÂNIA s-a înfiinţat în anul 2014 și este deţinută 100% de grupul Austriac.

Compania este o casă de expediţîi, al cărei obiect de activitate este organizarea transportului
de marfă pe calea ferată în trafic intern şi internaţional, în sistem de vagon izolat, grup de
vagoane, tren complet de vagoane complete şi containere. Societatea atrage de pe piaţă clienţi
şi parteneri de trafic, pentru transportul mărfurilor pe calea ferată. Cifra de afaceri este
obţinută în proporţie de 100%, din această activitate.

Pentru MMV RAIL RO, piaţa relevantă a serviciului este organizarea transportului de marfă
pe calea ferată. Pe această piaţă îşi desfăşoară activitatea şi alte case de expediţie, care atrag
marfă pentru transport de la clienţi mai mici şi apoi îndrumă marfă către OTF, pentru
efectuarea efectivă a transportului

MMV RAIL RO desfăşoară 83% din transportul feroviar de marfă prin trenuri complete.
Acest tip de transport reprezintă soluţia cea mai eficientă şi rapidă de transport mărfuri. De
asemenea  dispune de un parc diversificat de vagoane care îi conferă flexibilitate în ceea ce
priveşte tipurile de marfă ce pot fi transportate.

Descrierea companiei :

”Suntem un operator de transporturi feroviar în plină dezvoltare, ce activează în România,

având o orientare către client. Punctele noastre forțe în transportul mărfurilor pe calea ferată
sunt: rapiditate, flexibilitate și sistem integrat asigurat de LTE GROUP Austria. Astfel,
garantăm siguranța și profesionalismul serviciilor noastre. LTE-Rail România SRL face parte
din grupul LTE, cu sediul în Austria, cu prezența în 8 state europene, și anume: Austria,
Germania, Olanda, Polonia, Ungaria, Slovacia, Cehia și România.”

21
 

 
                                                                     Sursă: MMV GROUP
  “Baza politicii noastre de personal este responsabilitatea. Garantăm asfel avantaje durabile,
comune pentru întreagă echipa, pentru societate, precum și pentru întregul concern MMV.
Oferim întregului nostru personal aceleași posibilități de a se dezvolta în cadrul societății.
Suntem deciși să încurajăm și să susținem calificarea angajaților noștri. Provocările, cât și un
feedback detaliat al managementului, generează aplicarea măsurilor de specializare și
perfecționare. Managementul angajaților noștri înseamnă pentru noi promovarea
responsabilizării fiecăruia și atingerea celor mai bune rezultate prin intermediul unor procese
decizionale comune.”

 “Sănătatea și securitatea angajaților noștri sunt foarte importante pentru noi. Transportarea în
siguranță a mărfurilor implică atât protejarea angajaților, cât și a mediului înconjurător.
Suntem interesați în crearea unui climat de înțelegere și de încredere reciprocă.
Succesul financiar și creșterea în timp a valorii societății noastre se află în centrul acțiunilor
noastre. Acestea se realizează atât în interesul angajaților noștri, precum și în interesul
acționarilor – fapt generator al unui sentiment de încredere a clienților noștri, cât și a
partenerilor.”
 
“Pentru mai multe informații, va invităm să accesați pagină noastră https://www.lte-
group.eu/en/Contact/MMV-Rail-România-SRL.htm “
 Filosofia companiei se bazează pe următoarele principii:

 clienții noștri sunt tratați ca parteneri și suntem conștienți de faptul că succesul nostru
depinde de reușita lor;
 încercăm să atragem și să pregătim oameni care vor să exceleze și sunt capabili să
pună în valoare resursele materiale de care dispunem și să se valorifice îndeosebi pe ei
înșiși;
 menținem un parc de material rulant performant și diversificat, capabil de a satisface
eficient cerințele de transport feroviar.

22
După cum am menționat anterior, unul din punctele forțe ale companiei îl constituie
competența echipei noastre. Aceasta este formată din oameni pozitivi, inteligenți, dornici de a
îmbunătăți în permanență modul în care lucrăm și de a găsi soluțiile optime pentru clienții
noștri. Pregătirea lor ne permite să oferim servicii de calitate înaltă, pe care ne străduim să le
îmbunătățim permanent.

Dorim să ne remarcăm prin consecvența cu care ne îndeplinim angajamentele față de clienți.

Acționăm după principiul că orice client este îndreptățit să aibă următoarele așteptări de la
noi:

 să desfășurăm în condiții de operativitate și siguranța serviciile angajate;

 să menținem o relație bazată pe încredere și transparență, informând complet clientul
despre orice problemă apărută și acționând prompt pentru a o soluționa;
 să învățăm și să ne adaptăm la cerințele sale pentru a-l ajuta să-și optimizeze
procesele de lucru;
 să ne gestionăm eficient resursele și să-l susținem pe client în efortul său de a fi cât
mai competitiv pe piață.
 Transportul feroviar poate fi privit ca un sistem vascular al economiei moderne. Rolul
său este de a duce resursele necesare la locul potrivit, în momentul potrivit. În acest
sistem, compania noastră reprezintă câteva artere prin care, atunci când ne ducem la
capăt misiunea, părțile care depind de noi (clienii și partenerii noștri) cresc, se
dezvoltă și, astfel, prosperăm împreună.

Clienți

Clienții noștri sunt firme românești și multinaționale din diverse industrii. Majoritatea lor
desfășoară activități în România, iar unii dintre ei o aleg ca țară de tranzit. Aceștia sunt câțiva
dintre clienții noștri cu renume: 

23
2.3 Principalii concurenți
 

În domeniul transporturilor de marfă pe cale ferată  , operatorii  privați  sunt jucători ce își
împart piața de transport de marfă  estimată la aproximativ 600 mil euro.

 Fiecare operator încearcă să își atragă clienți noi dar în același timp încearcă și fidelizarea și
păstrarea clienților deja existenți  ,  prin prețuri competitive , prețuri special realizate pentru
fiecare dintre aceștia .

 În acest domeniu este esențial a se înțelege că prețul este ‘’rege’’ și flexibilitatea companiei
de a transporta cât mai mult întru-un timp cât mai scurt .

Aceste aspecte  redau tactica de promovare și marketing al companiilor de transport pe cale

ferată .

Cel mai bun marketing , constă în producerea unei prestații de calitate , cel puțin realizată la
nivelul de așteptare al clientului  , la prețul ideal ce este perceput de client ca fiind cel mai
bun.

 Toate trenurile de marfă ale transportatorilor privaţi de pe piaţa românească au parcurs în

primul trimestru din acest an 3,1 milioane kilometri, faţă de 2,4 milioane de kilometri
parcurşi de trenurile CFR Marfă, scoasă la vânzare în acest an, potrivit datelor de la Asociaţia
Transportatorilor Feroviari din România (AFTER).

După indicatorul tren/kilometru (număr de kilometri parcurşi de un tren), CFR Marfă are o
cotă de 43,4% din piaţă, faţă de 56,6% la cât au ajuns operatorii privaţi. Înainte de
liberalizarea acestei pieţe, prin 2001, CFR Marfă deţinea 100% din această piaţă.Mai jos este
atașat un grafic din anul 2014  pentru a observă evoluția pieței de transport feroviar de marfă:

24
 Sursă : Date de piaţă

În continuare voi prezența un tabel cu competitorii firmei MMV RAIL ROMÂNIA

Top 12 Transportatori de marfă pe cale ferată 2017-2018

cifra de cifra de
Nr afaceri afaceri Profit Profit
Companie
crt. 2017 2018 2017 2018
(mil.lei) (mil.lei)
1 GFR 810 831 3,2 3,08
2 CFR Marfă 678 775 -159 -194
3 Cerfersped 200 160 3,6 2,4
4 Unicom Tranzit 189 195 7,4 6,5
5 Cargo Trans Vagon 540 510 9.8 -4.6
Rail Cargo Carrier
6 Ro 410 418 10,2 -8,35
7 Transferoviar Grup 250 256 4,39 12,7
8 DB Cargo România 240 226 2,49 -9,7
9 Vest Trans Rail 212 205 4,2 2,8
10 Tim Rail Cargo 210 120 0,01 -0,7
11 MMV România 100 89 5,3 -0,9
LTE RAIL
12 România 98 112 4,6 6,7
13 Viaterra Expedition 50 43,3 4,3 3
Express
14 Forwarding 45 58 7,4 1,3
15 Tehnotrans 40 54 4,6 3,7
Sursă: Centralizator date AFER

 Grupul Feroviar Român (GFR)

 

Compania este un operator feroviar cu capital 100% privat, deţinut de grupul Grampet, lider
în transportul feroviar de produse petroliere. Compania realizează servicii de transport de
marfă pe infrastructură publică şi privată.

GFR desfăşoară 60% din transportul feroviar de marfă prin trenuri complete. Acest tip de
transport reprezintă soluţia cea mai eficientă şi rapidă de transport mărfuri. GFR dispune de
un parc diversificat de vagoane care îi conferă flexibilitate în ceea ce priveşte tipurile de
marfă ce pot fi transportate.

 Grupul GRAMPET activează în toate domeniile relaţionate transportului feroviar, precum:

25
    transportul de marfă pe calea ferată

   reparaţii ale materialului rulant

   producţia de componente

   transbordarea vagoanelor de marfă

   închirierea materialului rulant

  servicii de logistică

  soluţii informatice specifice domeniului feroviar.

 

Grampet se orientează pe coridoarele de transport Pan-Europene şi pe servicii integrate în

regiunea de Sud-Est a Europei. Grupul şi-a extins activitatea în ţările învecinate României,
acolo unde legislaţia permite accesul pe piaţa de servicii feroviare a operatorilor privaţi.

 Date privind DB Schenker Rail România

 

Compania s-a înfiinţat în anul 2000 ca operator de manevră sub numele Logistic Services
Danubius - LSD şi a devenit ulterior şi operator de transport feroviar.

 DB Schenker Rail România este filiala deţinută 100% de operatorul naţional feroviar german
DB Schenker Rail Deutschland AG, componentă a holdingului DB Schenker Rail GmbH
aparţînând Grupului Deutsche Bahn AG (Calea Ferată Germană - DB).

 Date privind Rail Cargo România

 

Compania este sucursala din România a Rail Cargo Austria (operatorul naţional de marfă din
Austria). Rail Cargo Austria AG deţine 93 de companii în 24 de ţări. În Austria, compania
controlează 93% din piaţa transporturilor feroviare de mărfuri.

 Date privind Tim Rail Cargo

TIM   RAIL  CARGO  este un operator feroviar privat și expeditor de marfă  care activează
în  România  din anul 2013.

Aceștia se ocupă în special cu transporturile mărfurilor cerealiere  în partea de vest a țării ,

având contracte importante de furnizare a cerealelor către Ungaria și Serbia.

26
  

 Date privind LTE ROMÂNIA

LTE ROMÂNIA  este filiala deschisă în țară noastră  în 2015 de către MMV Ungaria , firma
“mama” , având sediul la Cluj-Napoca .
Acestă firma transportă în special , biodiesel , motorină și alte produse petroliere  atât la nivel
național pe ruta Aradu Nou-Agigea Nord , cât și internațional și tranzit Bulgaria-Ungaria .
 

 Concluzii:

MMV RAIL ROMÂNIA este o firma în dezvoltare având o istorie de doar 5 ani în România ,
dar cu un portofoliu variat de clienți , ce au fost atrași de flexibilitatea , spontaneitatea și
seriozitatea de care compania a dat dovadă .

Concurență pe această piață se da pentru păstrarea clienților și atragerea altora noi , întrucât
industriile de materiale de construcții , petroliere , agricole , indrustria lemnului, au în
permanent nevoie de mișcarea mărfurilor atât pentru import, cât și pentru export , iar un
client poate alege unul sau mai mulți operatori pentru ai onora comenzile de transport în
funcție de ruta și cantitatea pe care o are  de transportat, ceea ce se transpune direct într-o
comparație subiectivă a clientului, ce va decide mai depart , carui operator îi va “da” mai
multe comenzi , în funcție de performanțele operatorilor de transport feroviar .

Performanțe traduse prin calitate , transparență , informarea continuă a clientului în

legătură cu poziția și durata  transportului și nu în ultimul rând , prețul ce s-a oferit de
către prestator.

2.4 Avantajul concurențial al companiei MMV RAIL ROMÂNIA .Analiză SWOT 

Puncte tari: Puncte slabe:

   Componența echipei tânără , informată ,    Constrângerea rezultată din calitatea relativ

formată din oameni pozitivi, inteligenți și
dornici de a îmbunătățîi în permanență modul
de lucru și felul de comunicare
   Flexibilitatea companiei de a satisfice fiecare
transport conform dorințelor clientului
scăzută a infrastructurii de transport feroviar din
România
   Găsirea cu dificultate a personalul calificat
   Dezvoltatea lentă pe piața de transport feroviar

   Cursuri susținute în cadrul firmei de limba    Fluctuații ale transporturilor în funcție de

germană și engleză , cât și cursuri de
îmbogățire a cunoștințelor de operare Office
Excel ,Power Point și Word
   Departamentul resurse Umane ce ține strânsă
anotimp , în anumite luni ale anului ,
transporturile scad cu până la 50% (decembrie ,
ianuarie , februarie – datorită condițiilor meteo
marfa lichidă precum motorină , biodieselul
îngheață )

27
 legătură și comunicare cu toți angajațîi    Consum mare de carburanți pentru lcomotivele
DA (diesel)
   Gestionarea eficientă a personalului din teren
și a materialului rulant    Costuri mari cu regiile angajaților și orele festive

   Grupul LTE RAIL Austria supervizează în    Fluctuația mare a personalului din teren
deaproape activitatea și susține în caz de
nevoie filiala din România    Capacitatea de promovare redusă deoarece piața
transporturilor feroviare vizează un segment
   Parc rulant feroviar performant strict de clienti .
Oportunități: Amenințări:
         Dezvoltarea unei cariere în domeniul firmei    Schimbarea legislației în domeniul feroviar ,
         Managerii firmei își propun creșterea numărului determină un întreg proces întins pe luni de zile
de clienti internaționali pentru a obține noi aprobări

         Făcând parte dintr-un concern internațional de    Intrarea pe piață de noi operatori de transport
9 țări europene, dezvoltarea pe plan extern
   Factorii de mediu pot fi considerați de multe ori
este o realitate  o amenințare (inundații , vânt puternic ce poate
rupe catenara – rețeua națională de curent electric
    Schimbare clienților
ce alimentează calea ferată )
   Portofoliul clienților internaționali
   Fluctuația cursului valutar euro-leu
   “Customizarea serviciilor”
               

CAPITOLUL 3. Strategii de marketing folosite de  MMV RAIL ROMÂNIA

În servicii trebuie adoptată o anumită poziție atât în raport cu mediul extern, dar și cu mediul
intern.

Ca oricefirmăprestatoare de servicii marketing-ul impunefolosireaunorstrategiigenerale,

concretizateînacțiunidesfășurateînraport cu toatecomponentelemediului extern,
darșifolosireaunorstrategiispecifice.

(Florescu.C, 1981 pag 124)

Optiunile strategice principale care sunt folosite in compania MMV Rail Romania sunt :

  Patrunderea pe piata atragand clienti noi, clienti ce apartineau concurentei, dar si

consolidarea, statornicirea clientelei actuale ;

  Extinderea serviciilor de transport asigurarand manevrele de vagoane, reviziile tehnice,

reparații ce sunt necesare materialului rulant;

28
  

La baza strategiilor generale se afla raportul cerere-oferta și cuprinsul relațiilor firmei cu

mediul, elemente care reprezintă norme de grupare a acestora.

Particularitatile raportului cerere-ofertă conduc la deosebirea temporală a strategiilor de

marketing. Deoarece raportul sufera modificari sezoniere si anuale, strategiile vor fi si ele
differentiate corespunzator .

Aceasta abordare se opune strategiei nediferențiate ori neindestulator diferențiate.

Firma noastra, spre deosebire de ceilalti operatori private de transport feroviar, abordeaza
o strategie de marketing ce presupune atasarea de colante attractive pe suprafata
locomotivelor noastre, astfel incat sa capteze atentia privitorilor asupra lor:

Sursă:www.mmv.hu

29
 Sursă:www.mmv.hu

Sursă:www.mmv.hu

30
 Sursă:www.mmv.hu

 Deoarece activitatea noastra se desfasoara pe calea ferata, avem resurse limitate in ceea ce
priveste marketingul vizual si de aceea am profitat pe cat posibil de aceasta oportunitate
pentru a putea sa ne remarcam fata de operatorii ceilalti.

Pentru aprofundarea cunostintelor, dar si pentru a avea un portofoliu cat mai bogat pentru
ataragerea clientilor, MMV Rail a adoptat inca o strategie de marketing prin participarea la
unul dintre cele mai mari targuri din domeniul transportului, dar si al logisticii, care se tine
anual in unul dintre cele mai mari orase din Germania, Munchen. .

Sursă: International-Tank-Container

31
 Prin prezentarea la acest eveneniment de mare anvergura in lumea transporturilor
internationale, MMV Rail Romania a putut identifica parteneri ce sunt dispusi sa lucreze cu
ei. Acest eveniment de profil este unul foarte important in Europa, participand peste 2.500 de
expozanti din 60 de tari si peste 60.000 de vizitatori la editia trecuta. Aici sunt prezentate
publicului, atat servicii, cat si produse precum: servicii de logistica si transport feroviar de
marfa, solutii pentru telecomunicatii, ambalare, depozitare, dezvoltare si cercetare..
Activitatea acestui eveniment presupune un vast program de conferinte unde se reunesc
oameni de prestigiu din domeniul transporturilor si traficului, sedinte de dezbatere a
problemelor de actualitate din domeniu la care se ofera consultanta de specialitate, oportunita
de incheiere a noi parteneriate.
 

Ca strategii de marketing utilizate de MMV Rail Romania mai este particularizarea

/personalizarea transportului de marfa, in functie de specificatiile clientilor, strategie utilizata
pentru a determina clientela sa aiba incredere in serviciile prestate.

Aceasta strategie se desfasoara de exemplu prin realizarea de transporturi combinate atunci cand
clientul doreste un transport alcatuit din vagoane incarcate cu diferite tipuri de marfa si statiile
de descarcare sunt diferite. Ceea ce ne dorim sa evidentiem este ca pentru orice cerere incercam
sa gasim cea mai buna oferta pentru a presta serviciile solicitate, iar in caz contrar sa gasim o
altenativa astefel incat serviciul sa fie realizabil si sa-i aratam clientului ca ne putem ajusta
pentru orice cerere.

Prin urmare, aceste lucruri nu se pot intampla decat daca adoptam strategia de comunicare si
transparenta cu clientii, fapt ce determina o oarecare siguranta si incredere, aceasta strategie
fiind poate cel mai bun marketing ce putem sa-l avem. Clientul are informatii mereu in ceea ce
priveste data de formare si expedire a trenului, informatii legate de stationari suplimentare,
intarzieri si justifiarea acestora etc..

3.1 Strategii de produs

32
 Sectorul transporturilor se caracteriza, în esență, printr-un rol important al statutului care
intervine, de regulă, prinsusținereaelementelor de infrastructură absolute necesare desfășurării
în bune condiții a prestațiilor.

În consecință, politica de produs va fi puternic marcată de această intervenție.

(Valerică Olteanu, 2000, pag. 209)

În marketing-ul serviciilor, “produsul” în domeniul transporturilor este un produs global,

formant din mai multe componente aflate într-o interdependenta și, cateodata, în posesia unor
agenți economici diferiți.

Dintre acestea fac parte in primul rand, cateva elemente generale:

    Componentele materiale utilizate pentru prestatie :mijloace de transport, dotările din gări,
infrastructura;

     Persoanele cheie și elementele material necesare lor: sefi de tren, mecanici de tren;

    Sediul de intalnire: George Cosbuc 11, Cluj-Napoca, Romania

Sevastopol 17C, ap. 16, Sector 1, Bucuresti, Romania

Prestația de transport estedefinită de o serie de elementecalitativespecifice:

  Timpul de transport

  Respectarea planificarii trenului in privinta datei de prelucrare si predare

  Interventiile suplimentare de orice fel ce au loc in timpul transportului

 În condițiile în care, infrastructura se realizează prin intervenția directă a statului ( Ministerul
Transportului ), iar serviciile prin acțiunea prestatorilor, politica de produs apare ca rezultantă
a efortului conjugat al acestor categorii de agenți economici.

(Valerică Olteanu, 2000, pag 209)

In domeniul transporturilor politica de produs este realizata prin masuri adoptate la nivel
macroeconomic, respective microeconomic.

Compania MMV Rail Romania isi evidentiaza politica de produs prin imbinarea elementelor
aflate la dispozitia lor, si anume: vagoane, personal operational si de deservire, locomotive,
departamentul comercial.

33
 Aceasta serie de elemente aflate in interconditionare conduc la formarea prestatiei de
transport.

Strategiile posibile de macromarketing, tinand cont de starea infrastructurii, pot fi :

         Dezvoltarea

         Modernizarea

         Conservarea

         Înlocuirea

Strategiile de produs la nivel microeconomic se diferentiaza prin serviciile inalt calitative ce

urmeaza a fi prestate. Prin urmare, firma MMV Rail Romania prezinta la nivel
microeconomic o sfera larga a strategiilor de produs, insa alege sa se focuseaze pe cresterea
calitatii prestatiilor.

 3.2  Strategii de preț

Politica de marketing utilizeaza ca instrument pretului in ceea ce priveste relatiile speciale
avute cu produsele si distributia, dar si cu promovarile ce determina, in rapot cu fiecare in
parte, o amplasare specifica.

Alegerea si consolidarea strategiilor de prêt se realizeaza prin evaluarea prevederilor din

raportul cerere-oferta si telurilor din cadrul pietei ce sunt urmarite cu interes de catre firma.

Cateva din conditiile abordarii strategiei de prêt sunt :

-          Nivelul prețurilor

-          Varietatea și fluctuatia prețurilor

-          Variația temporală a cererii

Strategia de prêt ce este considerata corecta si completa de catre MMV Rail Romania
presupune abordarea urmatoarelor criterii :

1.      Variația temporală a cererii

2.      Oferta de servicii

3.      Nivelul prețului

34
 1. Variația temporală a cererii – presupune, de regula, adaptarea pretului la cele doua
sezoane: cel cald si cel rece. De exemplu, in timpul sezonului rece, in transportul de marfa
feroviar exista unele marfuri (aditivi, cereal, etc.) ale caror cerere este semnificativ mai
scazuta fata de restul anului si prin urmare pretul difera.

 2.  Oferta de servicii- aceasta se particularizeaza pe baza complexității prestației.

Realizarea unui transport feroviar de marfa presupune un proces complex unde este folosita
strategia de prêt ce se refera la strategia pretului forfetar ce cuprinde costurile pentru
indeplinirea prestatiei in totalitate plus o marja a profitului pentru ca pretul platit de client sa
fie unul corect.

In funtie de specificul fierui transport preturile difera si sunt directionate indeosebi dupa
costuri.

 Particularitatile ce se gasesc in exprimarea strategiilor de pret in cazul transporturilor,

comparativ cu alte domenii de activitate, sunt urmatoarele:

 Tarifele sunt stabilite prin confruntarea cererii cu oferta, ele fiind relative si stabile in timp;

 Tarifele sunt calculate in functie de tonajul transportat si kilometrii efectuati, oferta fiind
personalizatea prin tona si ruta si transmisa prin email clientilor.

 Se intalnesc:

  Tarife standard;

  Tarife calculate in functie de mijloacele de remorcare specific (locomotive diesel/electrica);

  Tarife pentru utilizarea infrastructurii;

  Tarife pentru tipul mărfii (marfă periculoasă inflamabilă, explozibila);

  Tarife pentru folosirea containerelor.

Dispozitiile referitoare la practicarea unor preturi uniforme nu sunt cuprinse in

conventiile care reglementeaza traficul de marfuri pe calea ferata, fiecare tara fiind
responsabila de stabilirea nivelului preturilor de transport (taxe de transport).

Conform reglementarilor in tara noastra preturile internationale ale transportatorilor

feroaviari sau taxele de transport sunt stabilite prin negociere intre persoana care executa
transportul si caraus. In acelasi mod si MMV Rail Romania stabileste tarifele practicate.

In principiu pretul transportatorilor se calculeaza in functie de elementele de cost ale

acestuia.

35
  

3.3  Strategii de distribuție

Caracteristicile serviciilor, cu precădere inseparabilitatea, intangibilitatea și perisabilitatea
marchează activitatea de distribuție.

“Conținutul și structura acesteia, obiectivele și strategiile se diferențiază de situația întâlnită

în cadrul bunurilor, motiv pentru care strategiile de distribuție sunt oarecum marginalizate în
cadrul mix-ului de marketing. De fapt distribuția are un loc aparte determinat de modul
specific în care se realizează întâlnirea prestatorului cu consumatorul de servicii.”

(Valerică Olteanu, 2000, pag. 236)

 În cazul serviciilor distribuția se referă cu precădere la circuitul economic al acestora, cel
fizic fiind mult mai restrâns, rezumându-se practic la amplasarea rețelei de unități,
deplasearea prestatorului sau consumatorului la locul de întâlnire și în final la livrarea,
consumul și recepția serviciului cumpărat anticipat.

Distributia, in ceea ce priveste serviciile, face referire la circuitul economic al acestora,

Circuitul economic include relații determinate de relația prestator-consumator, determinând

fluxurile :

 Fluxul negocierilor și al tranzactiillor, desfășurat în absența mărfii pe baza ofertei oferite de

companie

 Fluxul titlului de proprietate, asupra unui serviciu care urmează a fi prestat ulterior

 Fluxul informațional

 Fluxul finanțării

 Strategiile de distribuție în domeniul transporturilor de marfă se disting prin activitățile

specifice ce se delimitează clar de strategiile de distribuție folosite în cazul bunurilor.

În esență distribuția cuprinde ansamblul activităților prin care sunt vândute prestațiile de
transport.

În cazul transporturilor de mărfuri distribuția serviciilor semnalizează direct prin relația

prestator-consumator.

Specificul distribuției este determinat de faptul că procesul se declanșează la inițiativa

beneficiarului de prestații, care solicită oferta de capacitate pentru transportul mărfurilor.

Întotdeauna distribuția are la baza contracte încheiate între prestatorul de servicii și

beneficiar.

 Clientul ia legătura cu departamentul comercial , își exprimă cererea , departamentul

comercial ia legătura cu departamentul de producție și întreabă dacă se poate realiza
transportul în perioada solicitată de client, în urmă răspunsului, departamentul comercial 
gândește și proiectează oferta , ofertă ce îi este trimisă pe email clientului , iar acesta în urma

36
acceptării sau nu a ofertei , notifică în scris departamentul comercial dacă se plasează
comanda fermă pentru transport sau nu .

Dacă comanda este plasată , atunci departamentul de producție începe procesul de alocare a
resurselor umane și materialelor pentru realizarea transportului .

37
 CAPITOLUL 4. CONCLUZII

Transportul feroviar de marfă, în principal, s-a dovedit a fi un pilon al economiei Românești

și un susținător al acesteia. Prin diversitate , dar si capacitatea sa de adaptare poate fi găsit
chiar la sursa producţiei şi deci a comerţului. Rolul său esenţial dinamic îl face să fie un
stimulent real şi puternic al progresului , atât timp cât infrastructura este reabilitată și
întreținută.

În lucrarea de faţă am încercat să prezint anumite particularităţi ale transportului

feroviar de marfă din România, particularităţi care prevăd condiţiile de transport, plăţi de
transport, modalităţile de transport. La alegerea acestei teme au contribuit mai multe aspecte,
unul dintre acestea fiind faptul că lucrez în domeniu de ceva vreme, încercând astfel să
cunosc şi să-mi clarific cât mai multe aspecte legate de tema respectivă.

Transportul influenţează toate laturile vieţii economico-sociale, iar dezvoltarea

ordonată şi armonioasă a acestora în pas cu cerinţele reproducerii lărgite constituie un
obiectiv important al politicii economice a statului

MMV RAIL RO este o companie tânără, cu capital integral privat, care și-a început
activitatea în anul 2014 pe piața locală .

 MMV RAIL RO reacționează în mod individual și flexibil la nevoile și interesele oricărei

companii și la schimbările curente ale pieței.

            Mai mult decât atât, societatea a dezvoltat soluții logistice și de transport specifice
mai multor ramuri / industrii, particularizate pentru clienții săi, care permit conectarea
proceselor de producție, afacere și transport. Soluțiile MMV RAIL RO ajută la creșterea
eficienței oricărei companii, la reducerea costurilor și oferă avantaje reale pe piață.
            MMV RAIL RO a ales o politică de dezvoltare şi modernizare, combinată cu o
politica de diferenţiere calitativă. Prin politica de produs adoptată şi-a câştigat şi menţinut
renumele la nivel național.

38
 Preţurile practicate sunt joase în vederea dezvoltării pieţei efective a companiei.
Calitatea serviciilor prestate precum şi tarifele practicate conduc la întărirea poziţiei pe piaţă
a companiei.

Se poate spune că se promovează un serviciu global,pentru a oferi tuturor clienţilor,

sub anumite condiţii contractuale, MMV RAILRO realizându-şi prin mijloace proprii
promovarea.

În MMV RAIL RO prin serviciile pe care le oferă clienţilor săi, consider că va

contribui, alături de celelalte firme de transport feroviar de marfă din România, la dezvoltarea
unei economii moderne, în pas cu cerinţele producţiei lărgite ce constituie un obiectiv
important al politicii economice a statului.

OBIECTIVE

Politici şi strategii de produs, de preţ, de distribuţie, de resurse umane

1. Strategia de marketing:

S.C. MMV RAIL ROMÂNIA S.A. își propune dublarea cotei de piață deținută, prin
închirierea a 3 noi  locomotive cu ajutorul grupului MMV UNGARIA , cea ce va duce la
dublarea numărului de trenuri  remorcate .

2. Politica de preț:

Politica de preț nu se va modifica, practicându-se în continuare un tarif de proiectare

acceptabil.

3. Strategia de distribuție:

Se va menține strategia adoptată până în prezent, ce și-a dovedit eficiența. În continuare se va

acorda o importanță deosebită satisfacerii cu promptitudine a prestațiilor de transport  la
termenele stabilite de către client .

39
 

-PAGINA ALBA-
 

40