Comunicarea nonverbala in negocieri

Negociatorii constienti de insemnatatea comunicarii nonverbale pot obtine prin observare informatii
despre starea de spirit si intentiile partenerilor. Discutiile pe aceste teme sunt controversate.

Limba engleza contine 40.000 de cuvinte uzuale, dintre care cu frecventa ridicata sunt folosite numai
10%, pe cand semnalele nonverbale se estimeaza a fi in jur de 700.000, fiecare avand mesajul sau.
Aproximativ 15.000 sunt expresii ale fetei. Nu exista doi indivizi identici pe glob in primul rand din
punct de vedere al personalitatii, in schimb se poate afirma ca toti avem in comun semnalele
nonverbale. Acest fapt trebuie sa-l aiba in vedere cei ce vor sa performeze in domeniul negocierii.

Pentru ca semnalele nonverbale sa fie corect interpretate trebuie sa luam in considerare contextul si
cultura in care are loc comunicarea.

Fata

Cu toate ca se afla partial sub control constient, fata ramane principala zona corporala furnizoare de
informatii cu privire la starile de bucurie sau de tristete, la sentimentele de dominare sau de supunere
proprii persoanei pe care o observam. Vazul, auzul, gustul, mirosul si pipaitul sunt plasate pe fata sau
in apropierea ei. Pipaitul este intalnit insa pe toata suprafata corpului. Semnalele verbale pleaca tot
din aceasta zona.

Oamenii puternici dominatori au ochii apasati, sau cand te privesc apropie ochii de parca s-ar uita prin
vizeta unui coif de razboinic.

Ochii mariti prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizeaza nevinovatia rezultata din
neintelegerea unui rationament expus de partener. Prin marirea ochilor putem obtine astfel de la
partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacitatii noastre de intelegere. Avem in
vedere ca nou nascutii au ochi mari in raport cu restul corpului, acesti ochi supradimensionati
sugerand starea de necunoastere, de nevinovatie.

Coborarea sprancenilor, buzele inguste si lipsa zambetului reprezinta expresii ale puterii, ale dorintei
de confruntare. Vladimir Putin, conducatorul Federatiei Ruse, este o persoana bine legata, dar relativ
scunda si are o barbie mica. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zambeste foarte rar reusind,
astfel, sa se prezinte ca o persoana cu mana forte.

Persoanele care ridica sprancenele inseamna ca sunt atente, impresionate. Ridicarea si unirea
sprancenelor in centrul fetei simbolizeaza intristarea.

O mandibula si un maxilar dezvoltate indica forta, agresivitate. Dintii puternici plasati pe cele doua
componente reprezinta o arma in caz de urgenta, iar un maxilar bine cladit presupune existenta din
belsug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii.

Cand doi partenerii isi interactioneaza privirile de-a lungul negocierii, cel care isi intoarce primul
privirea, de cele mai multe ori manifesta slabiciunea sau incearca sa ascunda ceva. In situatia in care
un cimpanzeu dominant se intalneste cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se ingrijeste,
privindu-se ochi in ochi, cel care aproape instantaneu se va uita in alta parte este cel de-al doilea.   

Zambetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. Intalnim, astfel, frecvent zambete
reale si zambete false. Problema esentiala este de a le deosebi pe unele de celelalte. Exista anumiti
muschi faciali care leaga partile laterale ale fetei de colturile gurii care sunt controlate constient, si alti
muschi faciali care sunt dispusi in jurul ochilor si care reactioneaza involuntar. Zambetele realizate
numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta interlocutorul dorind sa calmeze atmosfera
in vederea unei bune conlucrari. Ingustarea ochilor in asa-zisul zambet "al ochilor" reprezinta semnul
autenticitatii expresiei fetei. Cand sunt antrenate ambele categorii de muschi, respectiv cand
partenerul zambeste in stilul "gura si ochi" este manifestat un sentiment sincer de bucurie.

Chinezii, care isi ascund foarte bine emotiile, si coreenii, care asociaza zambetul cu nervozitatea,
reprezinta doua popoare care zambesc extrem de rar. In schimb, japonezii prin zambet incearca sa
mascheze anumite trairi (fericirea, tristetea etc.).

S-a constatat ca pupila ochilor se dilata si se contracta in functie de starea de spirit pe care o avem.
Dilatarea pupilei ochilor indica agrearea lucrului vazut sau problemei prezentate, pe cand contractarea
pupilei corespunde situatiei inverse.

Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care inainte
de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru marirea pupilelor, iar surorii sale gemene
pentru micsorarea pupilelor. In timpul emisiunii unul dintre invitati a fost pus sa aleaga una dintre
gemene. Constatand ca ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai mari,
motivand ca aceasta manifesta un interes mai mare fata de el.

Cand faci o propunere si partenerul nu este de acord cu ea si are pupilele dilatate, inseamna ca adopta
o atitudine de fatada pentru a obtine eventual si alte avantaje deoarece, in realitate, el agreeaza acea
propunere. Actiunea de observare a pupilelor trebuie facuta cu finete deoarece privitul insistent in
ochii partenerului sau apropierea fizica prea mare de el in acelasi scop, pot genera reactii nefavorabile.
Pe de alta parte, trebuie tinut cont ca modificarea pupilelor se poate datora si altor factori, astfel
pupilele unei persoane care intra din exterior intr-o incapere se dilata.

Gesturile

Gesturile reprezinta alte elemente expresive, cele mai importante constand in:

Cascatul apare in momente de oboseala, plictiseala. Poate fi utilizat si pentru detensionarea unor
situatii de incordare;

Ridicarea umerilor urmata de lasarea capului in jos, indica adoptarea unei pozitii de aparare, ceea ce
reliefeaza ca persoana respectiva este speriata, manifestand tendinta de supunere;

Datul din cap in momentul in care partenerul vorbeste, simbolizeaza dorinta negociatorului de a nu
prelua rolul activ in discutii, preferand sa asculte;

Inghititura este perceputa de persoanele ingrijorate ca fiind un mijloc de a iesi din aceasta stare.
Fenomenul se observa foarte greu la femei, dar la barbati, care au marul lui Adam mai mare, este
perfect vizibil. Bill Clinton cand a afirmat in fata judecatorului ca nu a avut relatii personale cu Monica
Lewinsky a privit in jos si a inghitit apasat;

Dezinteresul se manifesta prin privitul prea des pe pereti sau la ceas;