ANTREPRENORIAT ȘI

ADMINISTRAREA AFACERILOR
ÎN TURISM

- SUPORT DE CURS -

Conf. univ.dr. Roxana Cristina Marinescu

1
 CUPRINS

CAPITOLUL I .................................................................................................................... 4
TURISMUL – ACTIVITATE ECONOMICO-SOCIALĂ ................................................ 4
1.1 Concepte şi clasificări folosite în turism................................................................... 4
1.2. Tipologia voiajelor ................................................................................................ 6
1.3. Efectul economic multiplicator al turismului ........................................................ 10
1.4. Impactul social al turismului .................................................................................. 12
1.5. Agenţiile de turism ................................................................................................. 14
CAPITOLUL 2 ................................................................................................................. 18
PIAȚA TURISTICĂ ......................................................................................................... 18
2.1. Conținutul şi caracteristicile pieței turistice ........................................................... 18
2.2. Cererea şi consumul turistic ................................................................................... 19
2.3. Oferta şi producţia turistică.................................................................................... 20
2.4. Sezonalitatea activităţii turistice ............................................................................ 23
2.5. Preţurile produselor turistice .................................................................................. 26
2.6. Tendinţe actuale pe piaţa turistică.......................................................................... 30
CAPITOLUL 3 ................................................................................................................. 33
SERVICIILE TURISTICE ............................................................................................... 33
3.1. Conținutul şi caracteristicile serviciilor turistice ................................................... 33
3.2. Tipologia serviciilor turistice ................................................................................. 35
CAPITOLUL IV ............................................................................................................... 38
ANTREPRENORIATUL, ANTREPRENORUL ŞI DEZVOLTAREA ECONOMICĂ . 38
4.1. Definirea antreprenoriatului ................................................................................... 38
4.2. Antreprenorul – definire, trăsături caracteristice, funcţii ....................................... 38
4.3. Mituri despre antreprenori ..................................................................................... 40
4.4. Spiritul antreprenorial şi creşterea economică ....................................................... 43
CAPITOLUL V ................................................................................................................ 46
IDEEA DE AFACERI ...................................................................................................... 46
5.1. Recunoaşterea şi analiza oportunităţilor ................................................................ 46
5.2. Identificarea unei idei de afaceri reuşită ................................................................ 47
5.3. Evaluarea ideii de afaceri şi evitarea greşelilor comune ........................................ 48
CAPITOLUL VI ............................................................................................................... 52
FORME JURIDICE DE ORGANIZARE A AFACERILOR ........................................... 52
6.1. Forme de organizare a afacerilor ........................................................................... 52
6.2. Societăţile comerciale ............................................................................................ 52
2
CAPITOLUL VII .............................................................................................................. 57
DEMARAREA UNEI AFACERI .................................................................................... 57
7.1. Modalităţi de lansare a afacerii .............................................................................. 57
7.2. Planul de afaceri ..................................................................................................... 68
CAPITOLUL VIII ............................................................................................................ 73
MARKETING ÎN FAZA DE DEMARARE A AFACERII ............................................. 73
8.1. Marketingul afacerii ............................................................................................... 73
8.2. Amplasamentul şi amenajarea ............................................................................... 77
CAPITOLUL IX ............................................................................................................... 80
RESURSELE UMANE .................................................................................................... 80
9.1. Recrutarea și formarea echipei............................................................................... 80
9.2. Pregătirea angajaţilor ............................................................................................. 80
CAPITOLUL X ................................................................................................................ 82
EFICIENȚA ECONOMICĂ ÎN TURISM ....................................................................... 82
BIBLIOGRAFIE ............................................................................................................... 85

3
 CAPITOLUL I
TURISMUL – ACTIVITATE ECONOMICO-SOCIALĂ

1.1 Concepte şi clasificări folosite în turism

Etimologic, cuvântul „turism" provine din termenul englez „tour" (călătorie), sau
„to tour", „to make a tour" (a călători, a face o călătorie), termen creat în Anglia, în jurul
anilor 1700, pentru a desemna acţiunea de voiaj în Europa - în general şi în Franţa - în
special. La rândul său, acest termen englez derivă din cuvântul francez „tour" (călătorie,
plimbare, mişcare), fiind preluat de majoritatea limbilor europene cu sensul de călătorie
de agrement. Termenul francez are rădăcini şi mai adânci, el derivă din cuvântul grec
„tournos" şi, respectiv, din cel latin „turnus" şi înseamnă tot călătorie în circuit. Din
termenul „turism" a derivat şi cel de „turist", adică persoana care efectuează călătoria
pentru plăcerea proprie.
Se pune problema clarificării unor aspecte legate de termenul „turist". Profesorul
englez F. W. Ogilvie, în 1933, considera ca fiind turişti „... toate persoanele care satisfac
cel putin două condiţii, şi anume sunt depărtate de casă pentru o perioadă care nu
depăşeşte un an şi cheltuiesc bani în acele locuri fără ca să-i câştige". Asemănător se
pronunţa şi compatriotul său A. C. Norwal (1936), care considera că turistul „este acea
persoană care intră într-o ţară străină pentru orice alt scop decât de a-şi stabili o
reşedinţă permanentă sau pentru afaceri şi care cheltuieşte, în ţara unde se stabileşte
temporar, banii câştigaţi în altă parte"1.
Cel care a elaborat o definiţie a turismului - acceptată pe plan mondial, a fost
profesorul elveţian dr. W. Hunziker, acesta apreciind că: „Turismul este ansamblul de
relaţii şi fenomene care rezultă din deplasarea şi sejurul persoanelor în afara
domiciliului lor, atâta timp cât sejurul şi deplasarea nu sunt motivate printr-o stabilire
permanentă şi o activitate lucrativă oarecare'" (1940).
Zece ani mai târziu The Shorter Oxford English Dictionary (Oxford, 1950) -
defineşte turismul ca fiind „...teoria şi practica din sfera călătoriilor; călătoria fiind de
plăcere", iar turistul drept „...cel care face un tur sau mai multe tururi, în special cel ce
face aceasta pentru recreere; cel care călătoreşte de plăcere sau pentru motive culturale,
vizitând diverse locuri pentru obiectivele interesante ale acestora, pentru peisaj sau
altele asemănătoare".
Dicţionarul Enciclopedic Român (1966, vol. IV) propune următoarea definiţie a
turismului: „Activitate cu caracter recreativ sau sportiv, constând din parcurgerea pe jos

1Ionescu, Turismul fenomen social-economic şi cultural, Bucureşti, Editura Oscar Print, 2000, p. 11

4
sau cu diferite mijloace de transport a unor distanţe, pentru vizitarea regiunilor pitoreşti,
a localităţilor, a obiectivelor culturale, economice, istorice etc."
Dictionnaire Touristique International (1969) conţine şi el o formulare:
„Turismul reprezintă ansamblul de măsuri puse în aplicare pentru organizarea şi
desfăşurarea unor călătorii de agrement sau în alte scopuri, realizate fie prin intermediul
unor organizaţii, societăţi sau agenţii specializate, fie pe cont propriu, pe o durată
limitată de timp, precum şi industria care concură la satisfacerea nevoilor turiştilor" şi
tot în Dicţionarul turistic internaţional (1980) se precizează că „turismul se distinge de
călătorie prin aceea că implică pentru persoana în cauză, pe de o parte, alegerea
deliberată a ţintei, pe de alta, preocuparea exclusivă pentru satisfacerea plăcerii sale".
Sintetizând cele enunţate, prin turism se înţelege:
• în primul rând, ansamblul de activităţi prin care omul îşi petrece timpul liber
călătorind în altă localitate sau ţară, pentru a vizita oameni şi locuri,
monumente şi muzee, pentru a-şi îmbogăţi cunoştinţele generale, pentru a se
distra şi a face sport, pentru odihnă sau tratament;
• în al doilea rând, industria creată pentru satisfacerea tuturor bunurilor şi
serviciilor solicitate de turişti la locul de destinaţie, la un înalt nivel calitativ
şi în condiţiile protecţiei şi conservării resurselor turistice, în special, şi a
mediului înconjurător, în general.

Luând în considerare rapida schimbare pe care a suferit-o mediul economico-

social în care se desfăşoară turismul în perioada de la ultima Conferinţă Internaţională a
ONU privind turismul (Roma 1963), Conferinţa Internaţională asupra turismului şi
statisticii turismului de la Ottawa din iunie 1991 a recomandat noi definiri ale conceptelor
de bază în turism:

„Turismul se referă la activităţile unei persoane care călătoreşte în afara mediului

său obişnuit, pentru mai puţin de o perioadă specificată de timp şi al cărei scop
principal de călătorie este altul decât exercitarea unei activităţi remunerate la locul
de vizitare."

Din perspectiva acestei definiţii şi a normelor elaborate de Organizaţia Mondială a

Turismului este considerat turist „orice persoană care se deplasează spre un loc situat în
afara reşedinţei obişnuite pentru o perioadă mai mică de 12 luni şi ale cărei motive
principale de călătorie sunt altele decât exercitarea unei activităţi remunerate în locul
vizitat".

Astfel sunt consideraţi turişti persoanele care:

• efectuează o călătorie de agrement (vacanţă, concediu);
• se deplasează în staţiunile balneo-climaterice în scopul tratamentului sau
îmbunătăţirii stării de sănătate;

5
 • se deplasează în alte localitaţi în scopul de a participa sau de a asista la
competiţii sportive;
• călătoresc în scopuri profesionale, adică participă la conferinţe internaţionale,
reuniuni ştiinţifice sau misiuni religioase etc.;
• se deplasează în scopuri culturale.

Trei criterii sunt esenţiale pentru a deosebi turiştii de celelalte categorii de călători:
■ Voiajul trebuie efectuat într-un loc situat în afara reşedinţei;
■ Sejurul nu poate depăşi 12 luni consecutive; peste această limită vizitatorul
poate fi considerat rezident;
■ Motivul călătoriei trebuie să fie altul decât prestarea unei activităţi remunerate.

1.2. Tipologia voiajelor

Forma de turism poate fi definită prin aspectul concret pe care îl îmbracă asocierea
sau combinarea serviciilor turistice (transport, cazare, alimentaţie, agrement) care
alcătuiesc produsul turistic precum şi modalitatea de comercializare a acestuia.
Delimitarea conţinutului fiecărei forme de turism are importanţă pentru
identificarea, pe de o parte a comportamentului turistului în materie de consum şi
cheltuieli, iar pe de altă parte a responsabilităţilor organizatorilor de vacanţe
(touroperatorii, agenţiile de voiaj) şi a prestatorilor de servicii turistice (hoteluri,
restaurante, societăţi de transport).

6
 Deoarece noţiunea de voiaj sau vizită are o sferă de cuprindere foarte largă şi
acoperă o varietate de forme de manifestare, se impune utilizarea unui ansamblu de
criterii de clasificare, de delimitare a unor categorii omogene bine conturate.

I) Un prim criteriu de clasificare, în funcţie de locul de provenienţă sau originea

turiştilor, distingem:
a. Turismul intern - practicat de populaţia unei ţări în interiorul graniţelor
naţionale;
b. Turismul internaţional - rezultat al deplasării persoanelor în afara graniţelor
ţării lor de reşedinţă.

II). Un alt criteriu de clasificare, în funcţie de modalitatea de comercializare a

vacanţelor deosebim:
a. Turism organizat;
b. Turism pe cont propriu;
c. Turism semiorganizat sau mixt.
Fiecare dintre aceste forme prezintă o serie de trăsături proprii precum şi
dezavantaje atât pentru turişti cât şi pentru organizatorii de voiaj.
Turismul organizat se caracterizează prin angajarea anticipată a prestaţiei,
respectiv a principalelor servicii legate de deplasare şi sejur. Această angajare se
realizează prin intermediul contractelor (bilete de odihnă şi tratament, rezervarea unui loc
de cazare) sau a altor tipuri de înţelegeri stabilite între turist şi alţi organizatori de vacanţe
(hoteluri, companii aeriene). În aceste înţelegeri sunt specificate serviciile solicitate,
condiţiile de plată şi alte obligaţii ale părţilor implicate.
Turismul pe cont propriu nu presupune angajarea anticipată a unor prestaţii
turistice. Vizitatorul hotărăşte singur destinaţia, durata deplasării, perioada de realizare,
mijlocul de transport, modalităţile de agrement. De asemenea el apelează direct pe
parcursul călătoriei la serviciile unităţilor prestatoare (hoteluri, restaurante, unităţi de
transport din zona pe care o vizitează). Această formă de transport este practicată în
special de turiştii cu multă experienţă, de persoanele cu venituri mari, costul vacanţei în
acest caz fiind superior celui din formele organizate.
Turismul semiorganizat sau mixt se caracterizează prin îmbinarea trăsăturilor
specifice celor două forme prezentate, în acest caz o parte a serviciilor (cazare şi
demipensiune) sunt stabilite anticipat, iar cealaltă parte este obţinută pe măsura sau în
timpul derulării călătoriei (agrement şi transport).
Fiecare dintre formele de turism menţionate se adresează în mod egal atât
grupurilor de turişti, cât şi persoanelor individuale.
Analiza evoluţiei acestor forme de turism evidenţiază prezenţa în perioada de
început a călătoriilor, a turismului pe cont propriu practicat de persoanele cu posibilităţi
financiare ridicate.
Pe măsură ce fenomenul s-a intensificat şi-au făcut apariţia formele organizate
care au dus la afirmarea turismului de masă. Prezenţa turismului semiorganizat este
7
relativ recentă şi este generată de nevoia de a îmbina avantajele călătoriei individuale cu
cele ale siguranţei.
Avantajele şi dezavantajele acestor forme de turism sunt următoarele:
Avantaje: ■ Turismul organizat şi cel semiorganizat oferă posibilitatea unei planificări
a activităţilor asigurând utilizarea raţională a capacităţii de cazare şi a mijloacelor de
transport, utilizarea mai bună a resurselor de muncă şi certitudinea încasărilor. De
asemenea prin aceste forme de turism, prin facilităţile de preţ pe care le acordă turiştilor
stimulează mişcarea turistică şi atenuează caracterul sezonier al cererii. Din punct de
vedere al turistului opţiunea pentru forma organizată şi semiorganizată prezintă garanţia
realizării vacanţei, a primirii serviciilor în condiţiile de confort, stabilitate precum şi
eliberarea de grija organizării călătoriei şi concentrarea atenţiei asupra petrecerii cât mai
plăcută a timpului liber.
Dezavantaje ale acestor forme de turism:
> pentru organizatorul de vacanţe sau prestatorul de servicii turistice încasări mai
mici pe zi / turist datorită sistemului de facilităţi practicate;
> pentru turist solicitarea unui aranjament organizat îi limitează libertatea de
mişcare în sensul acceptării şi participării la un program ce nu răspunde în
totalitate dorinţelor sale.
Avantaje: ■ Turismul pe cont propriu prezintă pentru organizatorii şi prestatorii de
servicii avantajul unor încasări mai mari ca urmare a eliminării sistemului de reduceri.
Pentru turist, în cazul acestor forme, sunt create condiţii de organizare a vacanţei după
propria voinţă; de asemenea se asigură o mobilitate mai mare a acestuia precum şi
vizitarea mai multor obiective turistice într-un timp relativ redus.
Dezavantaje: Turismul pe cont propriu prezintă şi inconveniente ce decurg din
sezonalitatea accentuată a manifestării cererii.
Din punct de vedere al turiştilor apare riscul imposibilităţii satisfacerii cererii
datorită concentrării acesteia în anumite perioade şi capacităţii limitate a ofertei (spaţii de
cazare, unităţi de alimentaţie publică, unităţi de transport, instalaţii de agrement care nu
fac faţă în cadrul perioadelor de vârf ale sezonului turistic).
Comparație: Cu toate aceste inconveniente la care se adaugă şi preţul ridicat, formele de
turism pe cont propriu cuceresc noi segmente de consumatori, ca urmare a dorinţei
acestora de a călători individual, de a-şi organiza singuri voiajul şi de a nu fi obligaţi să
respecte un program prestabilit.
Turismul organizat rămâne mijlocul cel mai utilizat pentru cei cu experienţă redusă,
cu venituri mai mici şi dotări turistice modeste. De asemenea el se regăseşte frecvent în
cazul deplasărilor în străinătate.

III). Un alt criteriu de clasificare, în funcţie de gradul de mobilitate a turistului,

deosebim:
■ Turism itinerant sau de circulaţie - caracterizat printr-un grad de mobilitate
ridicat în care programul cuprinde vizitarea mai multor locuri cu şederi scurte
(1-2 zile) în acelaşi perimetru (în aceeaşi zonă).
8
 ■ Turism de sejur - cu un grad de mobilitate redus ce presupune petrecerea
vacanţei în aceeaşi localitate indiferent de durata acesteia. Turismul de sejur se
împarte la rândul lui în:

• turism de sejur scurt ce cuprinde deplasările ocazionale, evenimente

cultural-artistice sau sportive şi cele la sfârşit de săptămână;
• turism de sejur mediu în perioada standard de până la două săptămâni;
• turism de sejur lung - de regulă 30 de zile; fiind specific turismului de
tratament balneo-medical sau persoanelor cu venituri ridicate şi cu
disponibilităţi mari de timp.
Turismul de sejur răspunde motivaţiilor de călătorie ale persoanelor mature sau de vârsta
a treia care preferă zonele de linişte, în timp ce turismul itinerant este specific tinerilor
dornici de a cunoaşte cât mai multe locuri.

IV). Un alt criteriu de clasificare, din punct de vedere al periodicităţii sau

frecvenţei de manifestare a cererii deosebim:
■ turism continuu - organizat pe întreaga perioadă a anului calendaristic (turism
de afaceri sau cultural);
■ turism sezonier - legat de existenţa anumitor condiţii naturale sau evenimente
culturale, artistice, sportive.
În cadrul turismului sezonier întâlnim:
• turism de iarnă - deplasarea fiind motivată de practicarea sporturilor
specifice;
• turism de vară - specific turismului în zonele de litoral, dar poate avea
ca destinaţie şi muntele pentru drumeţii;
• turism de circumstanţă sau ocazional determinat de participarea la
diverse manifestări ştiinţifice, culturale, tradiţii, obiceiuri.

V). Un alt criteriu, în funcţie de tipul mijlocului de transport utilizat în

efectuarea călătoriei, formele de turism pot fi grupate astfel:
• drumeţii - ce cuprind deplasările pedestre în zone nepoluate în scop
recreativ sau de îngrijire a sănătăţii;
• turism rutier - cu motocicleta şi automobilul;
• turism feroviar - utilizat datorită siguranţei şi costurilor reduse;
• turism naval - întâlnit mai ales sub forma croazierelor;
• turism aerian - aflat în plină ascensiune - practicat pe distanţe lungi şi
foarte lungi ca urmare a vitezei mari de deplasare şi confortului călătoriei.
Opţiunea turiştilor pentru un mijloc sau altul de transport este o decizie complexă
motivată de mai mulţi factori. Dorinţa turistului de a efectua călătorii rapide şi comode a
dus la folosirea în ultimul timp a combinaţiilor între diferite mijloace de transport: avion-
automobil; vapor-automobil; vapor-avion; avion-vapor-automobil.

9
 VI). Un alt criteriu de clasificare a formelor de turism şi poate cel mai important îl
reprezintă motivaţia călătoriei. Importanţa acestui criteriu este argumentată de faptul că
însăşi definiţia turistului se fundamentează pe tipologia motivelor de călătorie:
■ loisir, recreere sau vacanţe;
■ vizite la rude sau prieteni;
■ afaceri şi motive profesionale;
■ tratamente medicale;
■ pelerinaje
■ alte motive.

VII). În funcţie de caracteristicile socio-economice ale cererii deosebim:

• turism particular sau privat
• turism social
Turismul particular se referă în principal la cei care călătoresc pe cont propriu şi
este specific segmentelor de populaţie cu venituri mai mari, cu experienţă în domeniul
călătoriilor, celor care preferă să-şi organizeze singuri voiajul şi modalitatea de petrecere a
timpului liber. Aceşti turişti manifestă mai multă exigenţă faţă de calitatea şi diversitatea
serviciilor, motiv pentru care această formă se identifică cu turismul de lux.
Turismul social se adresează categoriilor de populaţie cu posibilităţi financiare
modeste, persoane de vârsta a treia, tineri, studenţi, locuitori ai satelor şi de aceea
serviciile cerute sunt de nivel mediu, din punct de vedere al calităţii şi într-o gamă mai
restrânsă. Turismul social presupune şi promovarea unui sistem de facilităţi (reduceri de
tarife, subvenţii). Prin trăsăturile sale, turismul social asigură accesul la vacanţă a unor
categorii defavorizate ale populaţiei, având astfel un rol important de protecţie socială.

VIII). după vârsta participanţilor:

• turismul pentru preşcolari;
• turismul pentru elevi;
• turismul pentru tineret (18-31 ani);
• turismul pentru adulţi (31-60 ani);
• turismul pentru vârsta a III-a.

Aceste forme de turism nu trebuie privite în mod izolat, ele suprapunându-se prin
anumite caracteristici comune.

1.3. Efectul economic multiplicator al turismului

Este vorba, în primul rând, despre un aşa-numit efect direct care constă în
creşterea veniturilor în sectorul turistic (salarii, profituri ale hotelurilor, restaurantelor,
agenţiilor tour-operatoare), ca urmare a cheltuielilor diverse efectuate de turişti în
decursul unei anumite perioade de timp, de obicei un an. În al doilea rând, avem în

10
vedere efectul indirect care vizează impactul creşterii cheltuielilor pentru serviciile
turistice asupra ramurilor producătoare de bunuri de consum la care firmele turistice
apelează în mod inevitabil pentru a-şi susţine oferta turistică la parametri competitivi. În
fine, în al treilea rând, poate fi urmărit şi un efect indus asupra întregii economii
naţionale, deoarece atât veniturile celor ce lucrează nemijlocit în turism, cât şi cele ce
revin sectorului producător de bunuri de consum sunt reinvestite în vederea procurării
altor mărfuri şi servicii de care au nevoie. Asistăm astfel la un proces de multiplicare a
cererii agregate la scară macroeconomică.
Potrivit Organizaţiei Mondiale a Turismului efectul multiplicator poate fi definit ca
volumul suplimentar de venituri realizat de o unitate de cheltuieli a turistului, care va fi
utilizat în economie.

1.3.1 Turismul şi ocuparea forţei de muncă

Turismul, prin faptul că este un mare consumator de muncă vie, joacă un important
rol în economie. El creează noi locuri de muncă, participând astfel la atragerea
excedentului de forţă de muncă din alte sectoare, contribuind astfel la atenuarea
şomajului. Numărul mare al celor care lucrează în domeniul turismului are ca explicaţie
faptul că posibilitățile de mecanizare-automatizare a operaţiunilor turistice sunt limitate.
Exemplu: De la jocul copiilor, la distracţia adulţilor, animatorul a început să fie o
persoană din ce în ce mai cautată şi în România. Acum, în ofertele de joburi de vară se
întâlnesc şi anunţuri de genul „Animatori Grecia care vor lucra în hoteluri.
Responsabilităţi: buna desfăşurare a programului de animaţie, propunerea programului
către oaspeţii hotelului, activităţi sportive în timpul zilei (polo de apă, volei, ping pong,
aerobic, sporturi de apă), precum şi evenimente culturale şi sportive din cursul serii.
Trebuie să fie o persoană dinamică, să aibă spirit de echipă şi capacitate de
comunicare." Din păcate, în toţi aceşti ani, în Romania nu au debutat, decât sporadic,
cursuri de specializare reală a animatorilor, nici pentru copii, nici pentru adulţi. Chiar
dacă, aparent, jobul lui este distracţia, responsabilitatea este enormă.2
De asemenea, rămânând tot în sfera relaţiei turism-forţă de muncă, trebuie amintit
efectul indirect al creşterii numărului celor ocupaţi în acest sector. Studiile arată că un loc
de muncă direct din turism poate crea 1-3 locuri de muncă indirecte şi induse3. Aceasta se
explică prin aceea că turismul, fiind un mare consumator de bunuri şi servicii,
influenţează benefic utilizarea forţei de muncă în ramurile furnizoare ale acestuia
(agricultura, industria alimentară, construcţii).

http://www.copilul.ro/index.php?s=2_1&p=103&id= 1061&id_pag=1640

3
Rodica Minciu, Economia Turismului, Bucureşti, Editura Uranus, 2000, p. 29

11
 1.3.2 Turismul internaţional şi echilibrarea balanţei de plăţi externe
Una dintre trăsăturile majore ale evoluţiei economiei mondiale o reprezintă
creşterea şi diversificarea schimburilor internaţionale. Astfel, turismul apare ca o
componentă importantă a relaţiilor economice internaţionale.

Este binecunoscut faptul că turismul face parte din structura comerţului invizibil
mondial, reprezentând una dintre principalele componente ale acestuia. Comerţul
invizibil este o formă a schimburilor economice internaţionale care nu au ca obiect o
marfă. Comerţul invizibil se materializează şi formează „balanţa invizibilă" sau „balanţa
serviciilor", componentă importantă a balanţei de plăţi externe a unei ţări. În cadrul
balanţei serviciilor, încasările şi cheltuielile provenite din activitatea turistică se
înregistrează în contul balanţier numit „călătorii". Astfel, în creditul acestui cont se
înscriu veniturile rezultate din activitatea turistică, iar în debit cheltuielile ocazionate de
desfăşurarea activităţii turistice.

In legătură cu rolul turismului în echilibrarea balanţei de plăţi externe a unei

ţări, în funcţie de mărimea şi semnul soldului contului „călătorii", dar şi de mărimea şi
semnul soldurilor celorlalte conturi balanţiere, putem avea una din următoarele situaţii:

a) Contul „călătorii" are un sold pozitiv, atunci acesta poate

contribui, în funcţie şi de soldul celorlalte conturi balanţiere,
după caz la:
• reducerea deficitului balanţei de plăţi;
• echilibrarea balanţei de plăţi;
• creşterea excedentului balanţei de plăţi.

b) Contul „călătorii" are un sold negativ, atunci acesta poate

contribui la:
• creşterea deficitului balanţei de plăţi;
• reducerea excedentului balanţei de plăţi;
• dezechilibrarea balanţei de plăţi.

Pentru a înţelege şi mai bine locul şi rolul turismului în cadrul balanţei de plăţi
externe a unei ţări, analizele economice trebuie completate şi cu alte elemente care ţin de
obiectivele majore ale politicii comerciale şi chiar cu cele ale politicii externe, în general.

1.4. Impactul social al turismului

Pe lângă consecinţele economice, turismul are şi o profundă semnificaţie socio-
umană. El actionează, prin natura sa, atât asupra turiştilor în mod direct, cât şi asupra
populaţiei din zonele vizitate. De asemenea, efectele turismului se răsfrâng şi asupra

12
calităţii mediului, a utilizării timpului liber şi nu în ultimul rând asupra legăturilor dintre
naţiuni.

Turismul este, dincolo de toate, UN ELEMENT care favorizează comunicarea,

schimbul de idei, de informaţii, stimulând lărgirea orizontului cultural cu efect asupra
formării intelectuale.

Una dintre cele mai importante funcţii ale turismului constă în rolul său
reconfortant, în calitatea sa de a contribui la regenerarea capacităţii de muncă a
populaţiei, atât prin formele de odihnă, cât şi prin formele de tratamente balneo-
medicale. Totodată, turismul reprezintă un mijloc de educaţie, de ridicare a nivelului de
instruire, de cultură şi civilizaţie a oamenilor.

Aşadar, turismul contribuie nu doar la satisfacerea nevoilor materiale, ci şi la

satisfacerea nevoilor spirituale ale oamenilor. „Orice pas al unei călătorii devine o
aventură a cunoaşterii; la fiecare pas mori şi invingi de bucurie, ineditul te face să
renaşti, natura te reînalţă pe soclul fiecărei zile, martor la propriul miracol"4

Răspunzând unor cerinţe de ordin social, turismul se afirmă şi ca un important

mijloc de utilizare a timpului liber. Evoluţia contemporană a economiei mondiale este
caracterizată de tendinţa de creştere a timpului liber, fapt ce ridică probleme privind
organizarea şi utilizarea eficientă a acestuia.
Dacă privim activitatea turistică ca pe una de producţie, cu intrări şi ieşiri, se
observă că aceasta presupune exploatarea unei game variate de resurse, cele naturale
având un rol fundamental. În consecinţă, turismul exercită influenţă asupra mediului şi
componentelor sale.
Tot în plan socio-economic, dar şi politic, trebuie amintit rolul deosebit de
important al turismului în intensificarea şi diversificarea legăturilor între naţiuni pe plan
mondial. Într-adevăr, alături de comerţul propriu-zis, turismul internaţional tinde să
devină una din formele principale de legatură dintre oameni situaţi pe continente
diferite.
După toate probabilităţile, călătoriile turistice spre destinaţii tot mai îndepărtate (în
alte ţări decât cele vecine) şi vizitarea a două-trei ţări în timpul unei singure vacanţe, tind
să devină caracteristice pentru circulaţia turistică viitoare. Ca rezultat, turismul va
contribui din ce în ce mai mult la sensibilizarea fiinţei umane faţă de realităţile din
locurile vizitate, la cultivarea unui climat de întelegere reciprocă între popoare, tocmai
prin forţa de convingere de care este capabil. Prin natura sa intimă, turismul este o
negaţie a conflictelor politice, o antiteză a războiului.

Ion Ionescu, Turismul fenomen social economic şi cultural, Bucureşti, Editura Oscar Print, 2000, p. 17

13
 1.5. Agenţiile de turism
Diversitatea formelor de turism care pot fi practicate pe un teritoriu receptor,
precum şi complexitatea elementelor componente ale unui produs turistic au creat o
multitudine de organizaţii si firme care mijlocesc sau prestează direct serviciile solicitate
de turişti.
Aceste firme turistice pot îmbrăca, după caz, cele mai diverse forme organizatorice
purtând în consecinţă, variate denumiri. Categorisirea lor riguros ştiinţifică nu este
posibilă, mai ales dacă se are în vedere şi faptul că unele firme pot avea funcţii turistice
exclusive, iar altele numai funcţii turistice ocazionale sau tangenţiale.
Agențiile de turism private = veriga de bază a instituţiilor din turism; pot fi
considerate ca agenţii de turism unitățile economice care dispun de mijloace de producţie
şi fonduri circulante adecvate pentru conceperea si prestarea de servicii în vederea
satisfacerii cererii turistice.
Clasificare: în funcţie de prestațiile oferite, întreprinderile economice care
activează în turism, se împart în 2 categorii principale:
1). firme turistice primare: se consacră exclusiv / preponderent activității de
turisrn şi, în consecinţă, existenţa lor este direct dependentă de rezultatele economice ale
acestei activităţi.
Exemple: stabilimentele care oferă servicii de cazare, alimentaţie şi servicii speciale
(ghizi, instructori de sport, interpreţi etc), sanatoriile şi clinicile din staţiunile turistice
care oferă servicii de tratament balneomedical, societăţile comerciale specializate în
transporturi turistice, firmele producătoare de mărfuri pentru necesităţile turiştilor
(cadouri, amintiri etc), firmele prestatoare de servicii de agrement etc.
2). firmele secundare sau indirecte, a căror activitate principală de prestări de
servicii are un caracter general, subordonată intereselor şi cerinţelor populaţiei locale, dar
care într-o anumită măsură prestează si serviciu turistice.
Practic, în această categorie pot fi incluşi deci toţi prestatorii de servicii generale
care dintr-un considerent sau altul nu au fost cuprinşi ca firme turistice8.
În cazul întreprinderilor turistice primare, o poziţie deosebită o ocupă agențiile de
turism.
Agenţiile de turism = au rolul unor societăţi comerciale de distribuţie pentru
facilitarea contactelor organizate între clientela turistică potenţială din ţara de reședință a
turiştilor si firmele prestatoare de servicii turistice din ţara (zona, localitatea etc.)
receptoare, aleasă de turişti ca destinație pentru vizitare şi petrecerea concediilor.
În consecinţă, agenţiile de turism organizează, oferă şi derulează o gamă
diversificată de aranjamente turistice care includ deplasarea, sejurul şi agrementul
acestora în cadrul călătoriilor întreprinse. Astfel, în final, în produsul turistic oferit se
materializează nu numai serviciile prestatorilor, ci şi logistica de combinare a serviciilor
preluate cu serviciile proprii ale agențiilor.

14
 1.5.1. Ierarhizarea organizaţiilor turistice care acţionează pe pieţele turistice din
ţările economic dezvoltate:
- marile concerne turistice, care s-au transformat în organizaţii monopoliste,
dispunând de o reţea foarte largă de birouri şi puncte de valorificare; acestea ocupă cea
mai mare pondere în turismul organizat de trimitere şi de primire pe piaţa turistică
internaţională din ţările respective;
- agenţiile de voiaj de mărime mijlocie, care-şi vând aranjamentele proprii,
contractate cu partenerii externi, şi preiau parţial aranjamente de la alţi organizatori de
turism mai puternici, raza lor de acţiune este mai mică decât a marilor concerne turistice,
limitându-se în general la nivel regional;
- agenţiile şi birourile de turism mici, cele mai numeroase, dar de cele mai
multe ori fără programe turistice externe proprii, ele activând în turismul internaţional, în
principal, ca vânzători ai programelor marilor concerne organizatoare de voiaje. Spre a
face faţă competiţiei marilor concerne şi a agenţiilor de voiaj mai puternice, aceste agenţii
şi birouri de turism îşi concentrează activitatea pe formele turismului intern sau oferă
programe de călătorii externe care ocolesc turismul de masă (călătorii de studii şi
profesionale, programe pentru tineret, turism cultural, turism balneomedical, croaziere
maritime etc). Cu tot numărul lor mare, agenţiile şi birourile de turism mici ocupă o
pondere modestă în volumul de activitate turistică din ţările respective.

1.5.2. Funcţiile de coordonare a activităţii turistice ale agenţiilor de voiaj

Sintetizând cele prezentate anterior, agenţiile de voiaj îndeplinesc, indiferent
formele lor de proprietate şi de volumul lor de activitate, următoarele funcţii de
coordonare a activităţii turistice:
- de creaţie: agenţiile de voiaj promovează şi organizează pentru public noi
excursii către noi destinaţii; unele din aceste acţiuni pot fi comandate de firmele turistice
specializate, fiind doar executate de agenţia de voiaj;
- de promovare: agenţiile de voiaj trezesc interesul publicului pentru vizitarea unor
ţări, zone, staţiuni etc, prin intermediul diferitelor forme de propagandă, publicitate şi
informare turistică;
- de informare: agenţiile de voiaj acordă, la sediul acestora, toate informaţiile
turistice solicitate de clienţii potenţiali;
- de distribuire: agenţiile de voiaj vând călătorii şi servicii ale prestatorilor: bilete
de transport, de spectacole culturale, sportive etc;
- de realizare: agenţiile de voiaj organizează aranjamente (programe) special
comandate pentru turişti individuali şi pentru grupuri organizate. Unele agenţii de voiaj
dispun de un parc propriu de autocare, microbuze etc, cu care execută excursiile oferite
(de exemplu: tururi de oraş sau în circuit); în acest caz, devin organizatori şi realizatori ai
activităţii comerciale proprii. Complexitatea acestei profesiuni face foarte dificilă
elaborarea unei definiţii a agenţiilor de voiaj. În literatura de specialitate sunt cunoscute
15
mai multe definiţii: de exemplu, F.U.A.A.V. (Federaţia Universală a Agenţiilor de Voiaj)
defineşte esenţa profesiunii de agent de voiaj, în timp ce alte definiţii enumera numai
esenţa activităţii (statutul profesional) în virtutea legilor naţionale de organizare a
agenţiilor de voiaj.
O definiţie mai cuprinzătoare, ce pare a fi tot mai larg acceptată, este următoarea:
"Agenţia de voiaj este un organism complex, ce cuprinde misiuni intelectuale,
comerciale, industriale, care constau în procurarea directă sau indirectă - o parte prin el
însuşi, o parte prin terţi (contra unui comision) - de programe turistice (transportul,
cazarea, hrana etc.) solicitate de turişti."
Trebuie precizat c ă agenţiile de voiaj îşi asigură beneficiile şi acoperirea costurilor
din comisionul acordat de prestatorii de servicii turistice în numele cărora acţionează,
turiştii achitând practic tarifele stabilite de aceşti prestatori, fără a plăti comisioane
suplimentare pentru serviciile agenţiilor de voiaj.

1.5.3. Responsabilitatea, derpturile și obligațiile agenţiilor de voiaj

Pornind de la specificul activităţii turistice desfăşurate, responsabilitatea agenţiilor
de voiaj poate fi:
- limitată la atribuţiile unui simplu intermediar, în cazul în care toate serviciile
sunt oferite în numele prestatorilor de servicii turistice;
- sporită, pentru activitatea desfăşurată, în situaţia în care creşte rolul de
organizator (de anteprenor) al agenţiilor de voiaj pentru serviciile contractate, ca de
exemplu în cazul voiajelor forfetare practicate la un preţ global (în cazul "I.T."-urilor şi al
"Package-Tour"-urilor) şi în cazul activităţii desfăşurate direct (pentru mijloacele de
transport sau unităţile de cazare închiriate de agenţiile de voiaj în sistemul pauşal).

Agentul economic cu activitate de turism are următoarele drepturi:

a) să presteze şi să comercializeze servicii turistice, în condiţiile legii;
b) să primească asistenţă de specialitate şi informaţii generale privind strategia şi
programele de dezvoltare a turismului, din partea Ministerului Turismului şi a instituţiilor
din subordinea sa;
c) să fie inclus, la cerere, în programele de pregătire profesională iniţiate de
Ministerul Turismului;
d) să participe la acţiunile de promovare naţională şi internaţională şi să fie inclus
în cataloage, ghiduri şi alte mijloace de lansare a ofertei naţionale de servicii turistice;
e) să beneficieze de facilităţile acordate de stat şi de alte organisme şi organizaţii,
conform prevederilor legale, în scopul stimulării activităţii de turism;
f) să obţină certificatul de clasificare pentru flecare unitate proprie în care
prestează servicii turistice, corespunzător criteriilor îndeplinite de unitatea respectivă;
g) să obţină reclasiflcarea unităţilor proprii, ca urmare a îmbunătăţirilor aduse
nivelului de dotare şi calităţii serviciilor.

16
 Agentul economic din turism are următoarele obligaţii.
a) să realizeze servicii turistice la nivelul şi în limitele prevederilor licenţei prin
care a fost abilitat ca prestator sau comercializator în turism;
b) să se înscrie în Registrul Naţional al Turismului;
c) să presteze servicii turistice la nivelul unităţii respective;
d) să practice tarife şi preţuri corespunzătoare categoriei de încadrare, potrivit
certificatului de clasificare acordat şi normelor Ministerului Turismului;
e) să funcţioneze cu personal brevetat şi calificat, după caz, în conformitate cu
Nomenclatorul de profesiuni şi funcţii elaborat de Ministerul Turismului în colaborare cu
Ministerul Muncii şi Protecţiei Sociale;
f) să afişeze, în formă vizibilă şi clară, lista serviciilor şi tarifelor practicate;
g) să apere interesele şi să asigure securitatea turiştilor, informarea lor adecvată,
precum şi despăgubirea acestora în cazul apariţiei unor prejudicii, conform prevederilor
legale;

17
 CAPITOLUL 2

PIAȚA TURISTICĂ

2.1. Conținutul şi caracteristicile pieței turistice

Piaţa turistică reprezintă o componentă a pieţei, în general, şi a pieţei serviciilor, în
special, având o serie de caracteristici cu acestea, dar şi o serie de trăsături particulare
determinate de specificul activităţilor în acest domeniu.
Potrivit conceptului general, piaţa turistică este reprezentată de totalitatea
tranzacţiilor sau a actelor de vânzare - cumpărare al căror obiect îl constituie produsele
turistice.
Poate fi definită, totodată, ca sferă de confruntare a ofertei turistice materializată în
producţia specifică, şi cererea turistică ca expresie a nevoilor, dorinţelor şi aspiraţiilor
clienţilor.
Această abordare evidenţiază de fapt, cele două laturi ale pieţei turistice- cererea şi
oferta.

Caracteristicile pieţei turistice sunt:

1). Complexitatea pieţei turistice, ca rezultat al faptului că produsul turistic are un
conţinut aparte, fiind alcătuit din bunuri şi servicii, din elemente tangibile şi elemente
intangibile.
Ca elemente tangibile ale produsului turistic putem enumera: hotelul, restaurantul,
mijloacele de transport, alimentaţia şi băutura, ambarcaţiunile, sălile de jocuri etc.
Ca elemente intangibile ale unui produs turistic putem enumera: atmosfera şi
ambianţa, metodele de servire a mesei, agrementul sau distracţia.
Piaţa turistică se află la intersecţia pieţei bunurilor cu piaţa serviciilor, preluând
particularităţile de manifestare ale acestora.
Fiecare din cele două componente ale pieţei turistice (elementele tangibile si
elementele intangibile) au o structură complexă şi o varietate de forme de concretizare.
Astfel, transportul se diferenţiază după mijloacele utilizate în: transport rutier, naval,
aerian, cu autoturisme; echipamentele de cazare se diferenţiază după tip în: hoteluri,
campinguri, pensiuni, dar şi după confort; atracţiile turistice se diferenţiază după conţinut
în: resurse naturale şi resurse antropice.
Din aceste considerente, rezultă posibilitatea infinită de diferenţiere şi segmentare a
pieţei turistice.
De asemenea, din punct de vedere al conţinutului, produsul turistic include:
elemente eterogene - servicii furnizate de condiţiile naturale, de echipamente, de forţa de

18
muncă, prezentate sub forma unui " pachet " rezultat din activităţile unui număr mare de
producători/ofertanţi, ceea ce accentuează caracterul complex al pieţei.
2) Varietatea formelor de concretizare, dar şi de asociere a elementelor constitutive
ale produsului turistic, pe de o parte, diversitatea dorinţelor consumatorilor, pe de altă
parte, determină ca din confruntarea ofertei cu cererea să rezulte o multitudine de forme de
turism, de segmente, ceea ce-i conferă pieţei turistice un caracter fragmentat.
3) Prezenţa, în structura produsului turistic, a elementelor intangibile imprimă
pieţei turistice o altă particularitate -- opacitatea.
Pe piaţa turistică se întâlnesc cumpărătorii de vacanţe şi oferta care este "invizibilă"
şi se exprimă prin imagini create de cumpărători, prin sintetizarea informaţiilor primite şi
a experienţelor anterioare. În aceste condiţii apar mai multe incertitudini decât pe piaţa
bunurilor tangibile generatoare de riscuri, atât pentru ofertant, cât şi pentru cumpărător.
Întâlnirea cerere - ofertă devine astfel mai dificilă, echilibrul se realizează mai greu şi
presupune utilizarea unor metode de prevenire şi reducere a riscurilor - asocierea
imaginilor cu elemente corporale, cu notorietatea producătorului, corespondenţa
cantitativă şi calitativă între produs, preţ şi imagine.
4) O altă particularitate ce decurge din manifestarea cererii este mobilitatea.
Dependentă de cadrul natural, condiţiile locale, oferta turistică nu poate veni în
întâmpinarea cererii, cum este cazul altor pieţe. Cea care se deplasează în vederea
finalizării tranzacţiei este cererea. Se poate spune că, pe piaţa turistică locul ofertei sau al
producţiei coincide cu cel al consumului, dar nu şi cu cel de formare a cererii.
5) Piaţa turistică se caracterizează prin concentrarea în timp şi spaţiu, specifică
ofertei şi cererii. Concentrarea exprimată prin diferenţe în amploarea activităţii şi a
volumului tranzacţiilor de la o perioadă la alta sau de la o zonă la alta are implicaţii
asupra modului de funcţionare a pieţei favorizând apariţia unor situaţii de ofertă fără
cerere sau cerere fără ofertă, cu efecte sau implicaţii negative asupra utilizării capacităţii
de producţie, a rezultatelor economice ale prestatorilor de produse turistice şi satisfacerii
clienţilor.
Piaţa turistică înregistrează o varietate de forme de manifestare. Se poate vorbi
astfel, de o piaţă: reală (efectivă) sau potenţială (teoretică); locală, naţională, sau
mondială; diferenţiată pe produse (tipuri de vacanţe/forme de turism), pe segmente de
consumatori, pe tipuri de producători sau ofertanţi.

2.2. Cererea şi consumul turistic

Ca parte componentă a pieţei turistice, cererea turistică reprezintă dorinţa
consumatorului pentru un anumit produs turistic, dublată de posibilităţile şi decizia de a-l
cumpăra.
Cererea turistică este expresia unei nevoi, răspunde unei aspiraţii către un produs
turistic, susţinută de posibilitatea de a-l cumpăra, manifestată la reşedinţa turistului.

19
 Consumul turistic, ca expresie a cererii efective, reprezintă ansamblul cheltuielilor
făcute de subiecţii cererii pentru cumpărarea de bunuri şi servicii cu motivaţie turistică.
În privinţa raportului dintre cerere - consum, situaţia se prezintă astfel:
■ consumul turistic are o sferă de cuprindere mai mare decât cererea, deoarece şi
în cazul turismului se poate vorbi de autoconsum (ex: vacanţe petrecute în locaţii de
reşedinţă secundare, vizite la rude şi prieteni, consumuri turistice subvenţionate pentru
pensionari, elevi, studenţi etc.)
■ faţă de ofertă, consumul turistic are o sferă de cuprindere mai redusă, fiind
echivalent cu producţia. Cu alte cuvinte se produce numai ceea ce se consumă, produsele
turistice, datorită caracterului lor intangibil, neputând fi stocate în vederea unor vânzări
sau consumuri ulterioare.
Din punct de vedere al conţinutului, cererea se formează la reşedinţa permanentă a
turistului şi se deplasează spre locul ofertei, iar consumul se manifestă numai în sfera
ofertei.
În timp ce cererea turistică se formează la locul de reşedinţă al turistului, consumul
turistic se realizează la locul de destinaţie turistică în trei etape:
1. înainte de deplasarea spre locul de destinaţie turistică dar legat de aceasta
(achiziţionarea pachetului turistic, a unor produse de uz general precum echipamente,
periuţă şi pastă de dinţi, pijama, costum de baie, bocanci etc.);
2. în timpul deplasării spre locul de destinaţie turistică (produse de artizanat,
benzină, mâncare etc.);
3. la locul de destinaţie turistică (servicii de agrement).

2.3. Oferta şi producţia turistică

Oferta turistică poate fi definită prin valoarea serviciilor şi bunurilor finale create
de sectorul turistic în timpul unei perioade determinate, de regulă un an.
În literatura de specialitate mai există şi alte definiţii mai apropiate de specificul
acestei activităţi. Astfel, oferta turistică reprezintă ansamblul atracţiilor care pot motiva
vizitarea lor de către turişti; sau elementele de atracţie care motivează călătoria şi cele
destinate să asigure valorificarea primelor.
Trebuie precizat că oferta turistică nu se limitează numai la elementele potenţialului
natural şi antropic, la acestea se adăugă şi mijloacele de producţie a serviciilor turistice,
respectiv baza materială şi forţa de muncă necesară, iar după unii autori şi condiţiile de
comercializare.
De fapt, totalitatea bunurilor şi serviciilor create în sfera turismului definesc
producţia turistică.
În aceste condiţii sfera de cuprindere a ofertei este mai mare decât cea a producţiei,
incluzând elementele de atracţie şi baza materială care sunt transformate în produse
turistice efective prin acţiunea forţei de muncă în momentul formării cererii. Oferta
turistică are, astfel, o existenţă de sine stătătoare, este fermă, are o structură bine definită,

20
în timp ce producţia nu poate exista în afara ofertei, este efemeră şi se realizează numai
pe măsura manifestării cererii.
În sinteză, oferta turistică se compune din:
■ potenţialul turistic (atracţiile naturale şi antropice) situat într-un anumit spaţiu
geografic, deci dependent de teritoriu, cu o anumită structură, valoare şi capacitate;
■ baza materială specifică (respectiv, mijloacele de cazare, alimentaţie şi
agrement) şi infrastructura generală;
■ forţa de muncă, care prin număr, structură, nivel de pregătire determină valoarea
producţiei;
■ serviciile - forma sub care se prezintă de cele mai multe ori produsele turistice.
Aceste elemente ale ofertei se pot prezenta distinct, alcătuind o ofertă separată (ex:
oferta locurilor de cazare, de transport, de tratament, de odihnă, de agrement) sau
împreună, în diverse combinaţii, sub forma pachetelor de vacanţă.

Particularităţile ofertei:
1) Complexitatea şi eterogenitatea datorate faptului că oferta şi producţia turistică
sunt alcătuite dintr-o varietate de elemente. Aceste elemente se diferenţiază din punct de
vedere:
• al conţinutului, putând fi grupate în elemente atractive (resursele turistice) şi
elemente funcţionale ( echipamentele şi serviciile);
• al comportamentului, unele fiind rigide (atracţiile turistice, echipamentele),
altele fiind variabile (serviciile turistice);
• al sectorului economic din care provin (industrie, agricultură, transport).

Cu toate că oferta, şi în special produsele turistice au un caracter unitar,

complexitatea şi eterogenitatea sunt specifice tuturor elementelor componente.
Astfel:
■ Atracţiile turistice sunt naturale şi antropice, fiecare categorie divizându-se în
funcţie de valoare, originalitate, conţinut.
■ Baza tehnico-materială se diferenţiază după destinaţie în: echipamente de
cazare, alimentaţie, transport, de agrement, iar fiecare la rândul său se împarte pe zone de
amplasare, tipuri şi categorii de confort.
■ Forţa de muncă se structurează pe niveluri de pregătire, funcţii, vechime,
categorii de vârstă, sex etc.
■ Serviciile turistice sunt diferenţiate, ca urmare a dependenţei de resursele
naturale şi umane.
■ Există şi o eterogenitate a producătorilor de vacanţe, aceştia fiind specializaţi pe
activităţi de cazare, alimentaţie, transport, comercializare sau un profil combinat, precum
şi structuraţi în funcţie de forma de proprietate, mărime sau mod de organizare şi
desfăşurare a activităţii.

21
 Toate aceste caracteristici se reflectă în complexitatea şi eterogenitatea produselor
turistice finale care pot fi simple sau complexe, de vacanţă, de afaceri, de odihnă, de
tratament, culturale etc.

2) Creşterea diversificată a ofertei - consecinţă a eterogenităţii componentelor

sale şi, în special, a rigidităţii.
În turism, ca şi în alte ramuri ale economiei, creşterea cererii determină o
dezvoltare a ofertei, a producţiei turistice. Dacă în alte domenii acoperirea cererii se face
prin multiplicarea ofertei, deci prin producerea unor cantităţi mai mari din aceste bunuri
sau servicii, în turism acest lucru nu e posibil.
Dependenţa de potenţialul turistic, natural sau antropic face ca sporirea ofertei prin
multiplicări să se realizeze doar în anumite limite, respectiv până la limita capacităţii de
primire fizică şi ecologică a potenţialului sau a diversităţii sale de componente (ex:
capacitatea plajei, a pârtiei de schi). Dincolo de aceste limite ale potenţialului natural,
creşterea ofertei se poate face numai prin atragerea în circuitul turistic a unor noi zone,
prin amenajarea unor noi atracţii, deci, prin diversificare.
Creşterea diversificată trebuie privită nu numai ca rezultat obiectiv al condiţiilor
specifice turismului, ci şi ca o preocupare a ofertanţilor sau producătorilor de a se apropia
de dorinţele consumatorilor în vederea stimulării cererii.

3) Rigiditatea se manifestă sub diferite forme:

■ imobilitatea produselor turistice, acestea neputând fi expediate în vederea
întâlnirii cu cererea şi realizarea consumului, motiv pentru care se impune deplasarea
turistului spre locul ofertei;
■ imposibilitatea stocării produselor turistice în vederea satisfacerii unor nevoi
viitoare sau acoperirii unor oscilaţii bruşte ale cererii;
■ capacitatea limitată în timp şi spaţiu a atracţiilor turistice, a echipamentelor şi a
forţei de muncă.

4) Caracterul rigid sau inelastic al ofertei limitează posibilităţile adaptării acesteia

la variaţiile cererii, determinând o altă caracteristică a ofertei şi anume: inadaptabilitatea
sau adaptarea parţială la cerere.
Rigiditatea şi condiţiile de exploatare a capacităţilor existente, în special cele de
cazare determină dezechilibre între ofertă şi cerere. Pot apărea astfel, situaţii de ofertă
subtilizată şi de insuficienţă a ofertei.
Fenomenul subutilizării priveşte toate tipurile de echipamente şi chiar
componentele naturale ale ofertei (suprafaţa plajelor, capacitatea pârtiei de schi) şi are
efecte asupra rezultatelor economice ale activităţii turistice.
Referitor la situaţiile de insuficienţă a ofertei, efectele negative se reflectă asupra
nivelului de satisfacere a consumatorului.
Inadaptabilitatea ofertei nu trebuie absolutizată. În cazul capacităţii de cazare şi
alimentaţie adaptarea se poate realiza prin construirea unor echipamente cu eforturi
22
investiţionale mici (camping-uri, căsuţe, terase, grădini de vară). De asemenea, există
posibilitatea substituirii unor componente ale ofertei şi utilizarea lor în alte scopuri
(congrese, afaceri) decât cel sezonier.

2.4. Sezonalitatea activităţii turistice

Turismul exprimat sub forma cererii şi consumului înregistrează în evoluţia sa o
serie de fluctuaţii. Unele au caracter continuu, fiind provocate de dinamica unor factori
de tendinţă sau de schimbările rapide în domeniul tehnicii, altele au caracter alternativ
datorat unor condiţii naturale, stări conjuncturale sau modalităţii de formare a cererii.
Aceste variaţii de durată sau repetabile, cu implicaţii superficiale sau profunde se
manifestă prin repartizarea inegală în timp şi spaţiu a numărului de turişti, şi respectiv a
necesarului de servicii turistice.
Oscilaţiile sezoniere ale activităţii turistice sunt determinate de condiţiile de
realizare a echilibrului cerere - ofertă şi se concretizează printr-o concentrare mare a
fluxurilor de turişti în anumite perioade ale anului calendaristic.
Sezonalitatea în turism are o serie de particularităţi datorate dependenţei cererii
faţă de condiţiile naturale, caracterului nestocabil al serviciilor turistice, rigidităţii ofertei.
Astfel, variaţiile sezoniere ale activităţii turistice sunt mai accentuate, au implicaţii
directe şi indirecte, iar posibilităţile de atenuare a lor sunt relativ limitate şi presupun
eforturi mari din partea organizatorilor de vacanţe.
Se pune tot mai mult problema atenuării acestei sezonalităţi, găsirii unor mijloace
care să stimuleze desfăşurarea călătoriilor pe durata întregului an, reducerea concentrării
în anumite perioade şi prelungirii sezonului turistic.
Amploarea oscilaţiilor sezoniere are consecinţe, atât asupra dezvoltării turismului şi
eficientizării acestuia, cât şi asupra altor ramuri ale economiei cu care turismul se află în
relaţii de intercondiţionare.
În ce priveşte activitatea turistică, Sezonalitatea se reflectă, pe de o parte, în
utilizarea incompletă a bazei materiale şi a forţei de muncă, influenţând negativ costurile
şi calitatea serviciilor turistice, termenul de recuperare a investiţiilor, iar pe de altă parte,
în nivelul scăzut al satisfacerii nevoilor turiştilor, afectând frecvenţa călătoriilor.
Concentrarea cererii pentru călătoriile în anumite perioade ale anului duce la
suprasolicitarea mijloacelor de transport, a spaţiilor de cazare şi alimentaţie, determinând
o calitate redusă a prestaţiilor, creşterea tensiunilor în relaţiile dintre vânzători şi
consumatori.
Din punct de vedere al turistului, sezonalitatea are implicaţii de ordin psihologic şi
economic. Aglomeraţia din mijloacele de transport sau de pe căile rutiere, în cazul
călătoriilor cu mijloace proprii, riscul negăsirii unui loc de cazare corespunzător
dorinţelor, timpul mare de aşteptare pentru obţinerea unor servicii provoacă turistului
oboseală psihică şi fizică, diminuând efectele recreative ale vacanţei.

23
 De asemenea, influenţele negative asupra turistului şi bugetului acestuia au şi
preţurile serviciilor oferite, situate mult peste posibilităţile financiare ale turistului,
precum şi lipsa concordanţei dintre nivelul preţurilor şi calitatea serviciilor oferite.
Asupra celorlalte ramuri ale economiei, sezonalitatea cererii şi consumului turistic
acţionează fie direct, prin solicitările suplimentare faţă de domenii ca (transport, industrie
alimentară, agricultură, comerţ), fie indirect, prin efectele ocupării periodice, limitărilor
angajaţilor şi redistribuirii acestora către alte sectoare.
Cercetările efectuate în acest domeniu au evidenţiat faptul că la originea
sezonalităţii se află o serie de factori sociali, istorici, culturali, care stimulează
dezvoltarea turismului, suprapuşi disponibilităţilor de timp liber şi dorinţei de distracţie.
Astfel, există două categorii de factori care determină variaţii sezoniere:
> factori naturali: poziţia geografică a unei zone/staţiuni/ţări, succesiunea
anotimpurilor, condiţiile de climă, valorile cultural-istorice, periodicitatea manifestărilor;
> factorii economico-organizatorici: structura anului şcolar/universitar,
organizarea producţiei în diverse ramuri, regimul concediilor plătite şi durata acestora,
creşterea timpului liber.
În România au fost identificate trei tipuri de variaţii sezoniere: manifestarea
activităţii turistice într-un singur sezon, în două perioade de sezon şi activitate turistică
permanentă.

Caracterizarea oscilaţiilor sezoniere

1) Activitatea turistică manifestată într-un singur sezon/perioadă se
caracterizează printr-un singur sezon datorită faptului că oferta întruneşte optimul calităţii
o singură perioadă pe an şi pe o durată limitată. Acest tip de sezonalitate este specifică
litoralului românesc, unde cererea şi consumul se manifestă în intervalul mai -
septembrie, cu perioadă maximă 15 iulie - 15 august, în celelalte luni ale anului
solicitările fiind rare sau lipsind complet.
2) Activitatea turistică manifestată în două sezoane/perioade se caracterizează
prin existenţa a două sezoane cu activitate turistică de intensităţi apropiate, durata de timp
şi motivele deplasării fiind însă diferite. Staţiunile montane răspund acestui tip de
oscilaţii, şi anume: iarna, pentru zăpadă şi practicarea sporturilor albe (schi, patinaj, etc.);
vara, pentru odihnă, drumeţie, alpinism. Perioadele de maximă intensitate sunt:
decembrie - martie (pentru sezonul rece) şi mai - septembrie (pentru sezonul cald).
Specific zonelor montane este faptul că, în perioadele de extrasezon cererea nu se reduce
la zero (turism de week-end, turism de afaceri).
3) Activitatea turistică permanentă sau fără concentrări sezoniere semnificative.
În acest tip sunt incluse:
■ staţiunile balneo-climaterice, unde sosirile turiştilor se distribuie relativ uniform
pe perioada întregului an;
■ centrele urbane, unde circulaţia turistică este permanentă datorită diversităţii
activităţilor (congrese, târguri, expoziţii etc.).
În aceste zone se întâlnesc perioade cu activitate mai intensă, astfel:
24
 ■ în staţiunile balneo-climaterice se manifestă o concentrare a fenomenului turistic
în perioada mai - octombrie, datorită faptului că sezonul cald oferă mai multe comodităţi;
■ în centrele urbane - lunile aprilie-mai şi septembrie-octombrie sunt optime
pentru organizarea manifestărilor ştiinţifice, cultural-artistice, sportive sau de altă natură.

Din analiza celor trei tipuri de oscilaţii sezoniere rezultă că evoluţia cererii turistice
de-a lungul anului calendaristic are trei etape:
• sezonul cu un vârf sau chiar două vârfuri, caracterizat prin intensitatea maximă
a cererii;
• începutul şi sfârşitul de sezon, perioadă cu presezon şi postsezon, în care cererea
este mai puţin intensă şi are tendinţă de creştere/descreştere după caz;
• extrasezonul, caracterizat prin reducerea substanţială sau chiar încetarea
solicitărilor pentru serviciile turistice.

Succesiunea acestor etape ilustrează modul de eşalonare a cererilor şi permite

organizatorilor din turism (agenţii de voiaj, unităţi hoteliere) să-şi dozeze eforturile în
vederea satisfacerii cererii clienţilor.
Atenuarea sezonalităţii reprezintă, de fapt, reducerea intensităţii cererii din
perioadele de vârf şi prelungirea sezonului şi a momentelor de presezon şi postsezon,
precum şi reducerea parţială sau totală a extrasezonului.
Aceste modificări se pot realiza prin acţiuni atât asupra ofertei, cât şi asupra cererii,
iar măsurile ce trebuie luate vizează atragerea segmentelor de turişti care pot călători în
afara sezonului, cum sunt: participanţii la diverse congrese, pensionarii, tinerii.
Organizatorii de vacanţe pot contribui la reducerea sezonalităţii prin următoarele
mijloace:
■ Dezvoltarea şi diversificarea ofertei de programe şi servicii
Astfel, prin atragerea în circuitul turistic de noi zone, prin amenajări suplimentare,
prin diversificarea serviciilor de agrement se pot realiza programe turistice complexe care
să compenseze absenţa unor condiţii naturale favorabile şi să sporească atractivitatea
zonelor turistice în perioadele de extrasezon.
■ Practicarea unor preţuri diferenţiate în funcţie de etapele de sezon şi
acordarea de facilităţi: prin practicarea unor preţuri diferenţiate pe sezoane, pe servicii de
transport/cazare, prin acordarea unor facilităţi pot fi prelungite perioadele de maximă
intensitate sau prin atragerea anumitor categorii de turişti (de obicei, cei cu venituri
reduse sau cei care călătoresc special pentru odihnă).
■ Intensificarea eforturilor promoţionale
Importanţa acţiunilor de publicitate şi promovare se evidenţiază atât prin aducerea la
cunoştinţa publicului consumator a avantajelor suplimentare oferite în perioadele de
presezon sau postsezon şi extrasezon, cât şi prin stimularea nevoii de turism.
Alături de aceste mijloace, dezvoltarea economico-socială contribuie nu numai la
intensificarea circulației turistice, dar şi la atenuarea sezonalității. Astfel, creşterea
veniturilor, modificarea structurii consumului, urbanizarea, creşterea disponibilităților de
25
 timp liber acţionează asupra duratei şi repartizării în timp a activității turistice în sensul
reducerii perioadei de maximă intensitate.

2.5. Preţurile produselor turistice

Din punct de vedere economic (al producătorului, al comerciantului), preţul
trebuie să reflecte, cu fidelitate, cheltuielile de producţie, de comercializare, să acopere
taxele, impozitele şi alte obligaţii financiare ale agenţilor economici şi să asigure acestora
un profit; din punctul de vedere al cumpărătorului, preţul este apreciat în funcţie de
utilitatea produsului, de importanţa nevoii pe care o satisface, de veniturile disponibile,
de preţurile concurenţei, de rezultatul comparaţiei cu alte bunuri şi servicii. Totodată,
preţul trebuie să răspundă legităţilor economiei de piaţă, în primul rând, legii cererii şi
ofertei.
Având în vedere acest conţinut complex, stabilirea preţului este o chestiune
dificilă, nivelul acestuia fiind rezultatul unei căutări, unui compromis, unui optim între
forţele implicate (producători, comercianţi, consumatori, condiţii de piaţă).

Preţurile produselor turistice prezintă câteva trăsături distinctive, între care mai
importante sunt:5
- 1) diferenţierea,
- 2) caracterul inflaţionist,
- 3) formarea relativ independentă de raportul cerere-ofertă,
- 4) influenţa regulatoare limitată asupra pieţei (cererii şi consumului, în
principal).

1). Preţurile produselor turistice se diferenţiaza în timp şi spaţiu, în funcţie de

producător şi consumator.
• Diferenţierea în timp este rezultatul caracterului sezonier al activităţii; astfel,
în perioadele de sezon şi, mai ales, de vârf de sezon preţurile sunt, de regulă şi pe scară
largă, mai mari cu 30-40% decât în extrasezon; această situaţie este justificată, în mare
măsură, prin raportul ofertă-cerere, prin imposibilitatea adaptării ofertei la variaţiile
cererii. Diferenţierile de preţ se realizează pe seama serviciilor hoteliere şi de transport,
ca şi prin oscilaţiile cotei de comision perceput de comercianţi (touroperatori sau agenţii
de voiaj); ele nu trebuie să afecteze calitatea prestaţiilor. Diferenţierea în timp a preţului
reprezintă, totodată, un instrument de politică turistică, respectiv de atenuare a
sezonalităţii.
• Variaţiile în spaţiu ale preţurilor produselor turistice apar ca urmare a
localizării diferite a echipamentelor şi staţiunilor în raport cu principalele elemente de

5
P. Py, op. cit., p. 99.

26
atracţie (plaja, pârtia de schi, izvorul mineral, lacul terapeutic) sau chiar cu bazinul de
cerere. De exemplu, în unităţile hoteliere situate în imediata vecinătate a plajelor sau
pârtiilor (acces direct), tarifele pot fi cu până la 40% mai mari faţă de cele plasate la
distanţe mai mari şi care presupun, din partea turiştilor, un efort (fizic şi financiar) de
deplasare. De asemenea, diferenţele spaţiale reflectate în preţ trebuie privite şi prin
prisma mărimii staţiunilor, a distanţelor dintre bazinul cererii şi ofertei, a renumelui pe
care o destinaţie (staţiune sau ţară) îl are pe piaţa turistică. In cazul turismului
internaţional, acestor variaţii se impune a fi adăugate şi cele ce decurg din nivelul ratei de
schimb valutar.
• Diferenţierile de preţ se manifestă şi în funcţie de producător, caracteristicile
acestuia punându-şi amprenta asupra condiţiilor şi experienţei de producţie, asupra
calităţii produselor. Este vorba despre diferenţierea preţurilor pe categorii de confort, în
funcţie de forma de proprietate (de regulă, în cazul proprietăţii de stat, preţurile sunt mai
mici), după mărimea agenţilor economici (producţia de scală presupune costuri mai mici
pe unitate de produs, deci întreprinderile mari, grupurile integrate oferă servicii la preţuri
mari reduse) etc.
• Diferenţierea preţurilor produselor turistice se face şi în funcţie de
caracteristicile consumatorului şi anume: după vârstă (tinerii şi populaţia de vârsta a treia
beneficiind de unele reduceri de tarife), după categoria socio-profesională, dacă turismul
este individual sau colectiv, iar în cazul celui colectiv, după mărimea grupului. Aceste
diferenţieri apar cel mai frecvent pentru serviciile de transport şi uneori şi de cazare.

2) Preţurile produselor turistice manifestă, de asemenea, un accentuat caracter

inflaţionist. Deşi inflaţia este un fenomen comun tuturor preţurilor, în cazul produselor
turistice apar aspecte suplimentare. Este vorba, pe de o parte, de prezenţa unei rate
superioare a inflaţiei, în raport cu preţurile celorlalte bunuri şi servicii şi, pe de altă parte,
de faptul că preţurile produselor turistice pot provoca şi întreţine tensiuni inflaţioniste în
economie.
Complexitatea produselor turistice şi mecanismul de formare a preţului
pachetului de vacanţă, prin cumularea costurilor prestaţiilor individuale, determină un
efect al inflaţiei sensibil amplificat.
Inflaţia prin costuri se datorează creşterii preţului energiei, variaţiei nivelului
salariilor, determinată de munca sezonieră şi raritatea forţei de muncă superior calificată,
în sezon, de speculaţiile funciare în zonele turistice, de acţiunea statului prin intermediul
fiscalităţii etc.6
Inflaţia prin cerere constă într-o creştere artificială a preţului vacanţelor ca
urmare a sezonalităţii (prin excesul de cerere din anumite perioade), a unei oferte
inelastice şi, corespunzător, unei inadecvări ofertă-cerere şi unui import de inflaţie (costul

6
R. Lanquar, op. cit., p. 89.

27
serviciilor turistice în moneda naţională este superior intrărilor nete de devize din
turismul internaţional).
În privinţa efectelor, manifestarea inflaţionistă a preţurilor produselor turistice se
propagă, cu consecinţe negative, asupra altor ramuri şi sectoare ale economiei, aflate în
conexiune cu turismul, iar pe plan internaţional antrenează o erodare a competitivităţii şi
o reorientare a fluxurilor turistice, organizatorii de voiaje căutând ţările în care avantajul
relativ în domeniul preţului să fie cât mai mare.
3) O altă caracteristică a preţurilor produselor turistice se referă la faptul că
formarea lor este relativ independentă de raportul ofertă-cerere, de legile pieţei.
Potrivit teoriei economice7, în condiţiile economiei de piaţă preţurile se stabilesc
pe baza:
a) legii cererii şi ofertei - modalitate proprie situaţiei de concurenţă perfectă;
b) de asemenea, se pot forma ca urmare a deciziei unui producător care domină
piaţa unui produs - acesta fiind preţul de monopol;
c) ar mai putea fi menţionată şi situaţia în care statul intervine - direct sau
indirect - în stabilirea preţului.
În realitatea economică se întâlneşte o împletire a acestor situaţii, rezultând
preţuri formate în diverse modalităţi.
În cazul concret al pieţei turistice, opacitatea acesteia, determinată, pe de o parte,
de caracterul nematerial, intangibil al produselor, și de „vâscozitatea" cererii şi ofertei, pe
de altă parte, limitează afirmarea liberei concurenţe şi rolul mecanismelor pieţei în
formarea preţurilor. Astfel, cel mai adesea, jocul liberei concurenţe este îngrădit,
deformat, fie prin înţelegeri între producători (sub egida asociaţiilor profesionale,
patronale, sindicale), fie pentru că forma frecvent întâlnită de organizare a activităţii
(lanţurile integrate, voluntare) creează poziţia de monopol. De asemenea, nu de puţine
ori, intervenţia statului prin reglementări indirecte (politică fiscală, protejarea mediului,
regimul construcţiilor) reduce rolul pieţei în stabilirea preţurilor.
4) Deşi nu se poate spune că pe piaţa turistică a dispărut orice concurenţă,
majoritatea preţurilor se formează independent de acţiunea legii cererii şi ofertei. Această
caracteristică generează, la rândul ei, o altă particularitate a preţurilor produselor turistice,
şi anume influenţa limitată a acestora asupra consumului şi, implicit, asupra realizării
echilibrului de piaţă.
În procesul formării şi manifestării deciziei de cumpărare a vacanţelor,
preţurile au un rol relativ redus. Aceasta se explică, pe de o parte, prin faptul că piaţa
turistică este foarte puţin transparentă; cu alte cuvinte, turistul nu poate aprecia, datorită
intangibilităţii produselor, măsura în care preţul corespunde calităţii acestora şi
aşteptărilor sale; practic, consumatorul potenţial nu poate examina produsul înainte de a-
1 cumpăra. La acestea se adaugă şi slaba informare a cumpărătorilor cu privire la

7
N. Dobrotă (coord.), Economie politică. Editura Economică, Bucureşti, 1998, p. 247

28
produsul în sine, la nivelul preţurilor şi, mai ales, la oferta concurenţei (gamă
sortimentală şi preţuri), ceea ce reduce posibilitatea unor analize comparative8; iar acest
lucru devine şi mai dificil în cazul turismului internaţional.
Pe de altă parte, în domeniul turismului se poate vorbi de un comportament
subiectiv, neraţional (determinat de factori psihologici, emoţionali), de o anumită
fidelitate a cumpărătorilor, ceea ce îi detaşează oarecum de componenta obiectivă,
materială. În aceste condiţii, evident, importanţa preţului în manifestarea consumului se
reduce sensibil.

Toate aceste caracteristici argumentează necesitatea ca preţul să reflecte cu

fidelitate costurile de producţie şi comercializare a produselor turistice, ca oscilaţiile lui
în jurul acestora (costurilor) să nu fie foarte ample, indiferent de raportul ofertă-cerere.
Totodată, utilizarea preţului ca instrument de politică economică în domeniul turismului
trebuie făcută cu multă atenţie, întrucât cumpărătorii nu sunt foarte receptivi la
modificările acestuia sau chiar pot avea reacţii adverse.
In privinţa modalităţii concrete de determinare a preţurilor produselor turistice,
ca regulă generală, trebuie ţinut seama de: 9
• costurile materiale,
• costurile salariale,
• costurile de funcţionare,
• costurile de gestiune,
• taxa pe valoarea adăugată,
• marja de profit a producătorului şi/sau comerciantului.
Această tehnică înregistrează, în practică, o serie de adaptări în funcţie de
specificul serviciului turistic - transport, hotelărie, alimentaţie10. De o metodologie aparte
beneficiază programele turistice (aranjamente IT), datorită conţinutului lor complex, de
pachete de servicii. In stabilirea preţului unui astfel de produs sunt luate în calcul, sub
forma cheltuielilor directe, preţurile prestaţiilor individuale standard: transport, cazare
(servicii hoteliere), alimentaţie (în formula pensiune-completă sau demipensiune) şi
agrement sau tratament, după caz. Acestora se adaugă cheltuieli administrative şi de
organizare a activităţii, comisionul agenţiei sau touroperator-ului şi taxa pe valoarea
adăugată (vezi tabelul 1.). Într-o asemenea structură mai pot fi incluse gratuităţi,
cheltuieli cu asigurarea turistului, cheltuieli de promovare etc.

8
un mijloc de asigurare a unei mai bune informări a cumpărătorilor cu privire la nivelul preţurilor şi, mai
ales, evoluţia lor este determinarea indicelui preţurilor produselor turistice
9
Gabriela Stănciulescu, op. cit., p. 181.
10
vezi în acest sens: Cristiana Cristureanu, op. cit., p. 175 - 178, N. Lupu, op. cit., p. 252-260; Gabriela
Stănciulescu, op. cit., p. 183-193 şi 211.
29
 Tabelul nr. 1.
Structura tipică a costului unui voiaj cu utilizarea serviciilor aeriene
"charter"

Serviciul Ponderea în preţ

Transport 45
Cazare 37
Alte servicii la 3
destinaţie
Administraţie 5
Comision agenţie 10
100
Sursa: J.Ch. Holloway, op. cit., p. 170.

2.6. Tendinţe actuale pe piaţa turistică

Piaţa turistică se află într-o transformare continuă. Ca tendinţă generală, ea
înregistrează o creştere, în ritmuri superioare celor ale dinamicii economiei mondiale.
Această evoluţie s-a menţinut şi în condiţiile unor evenimente (economice - de genul
crizelor financiare din ţările asiatice sau Brazilia - şi politice - situaţia tensionată din
Golf, Kosovo etc), ceea ce demonstrează o oarecare detaşare a turismului faţă de
problemele economico-sociale. Totodată, creşterea turistică deosebit de dinamică s-a
concretizat într-o dimensiune actuală impresionantă a acestui domeniu, circa 3.550 mld.
USD, ceea ce face din turism una din cele mai importante industrii ale economiei
mondiale şi componente ale comerţului mondial.
Faţă de evoluţiile de până acum, pentru începutul mileniului trei sunt prognozate
reduceri ale ritmurilor dezvoltării turistice, la 3-4% anual11, ceea ce marchează intrarea
într-o nouă etapă, caracterizată prin maturizarea turismului şi a industriei specifice, prin
apropierea, cel puţin pe unele paliere, de pragul de saturaţie (situat, potrivit unor

11
WTO, Executive Summary Tourism 2020 Vision, p. 3
30
cercetări, la circa 70% din totalul timpului liber şi la 15% din venituri, alocate
turismului12).
Creşterea pieţei turistice prezintă o latură cantitativă - exprimată de sporirea
numărului călătoriilor şi a consumurilor aferente - şi una calitativă, rezultat al atragerii în
circuitul turistic a noi zone şi ţări, a unor segmente tot mai largi ale populaţiei, de o mare
diversitate din punct de vedere economic, socio-cultural şi afectiv. Aceste evoluţii
generează, la rândul lor, o serie de mutaţii structurale:
a) Astfel, pe piaţa turistică, se menţine accentuată tendinţa de concentrare; circa
70-80% din totalul activităţii turistice se desfăşoară în şi între ţările superdezvoltate ale
lumii; noii veniţi - ţări din Europa de Est şi din zona Asiei de Est şi Pacific, unele având o
putere economică mai redusă şi o evoluţie contradictorie în acest plan - nu reuşesc o
poziţionare de durată în topul ţărilor turistice şi o creştere sensibilă a cotei lor de piaţă.
b) Modificări semnificative ale consumurilor turistice, respectiv, ale pieţei sunt
generate şi de tendinţele unor factori determinanţi. Dintre aceştia, un rol mai important
revine fenomenului de îmbătrânire a populaţiei, în special în ţările dezvoltate, creşterii
duratei timpului liber, ascensiunii factorilor socio-culturali şi emoţionali asupra celor
materiali, obiectivi în formarea cererii. Asociate unor evoluţii economice pozitive,
acţiunile acestor factori se reflectă în tendinţele de fragmentare a vacanţelor şi efectuarea
mai multor călătorii de mai scurtă durată, de lărgire a perioadelor de desfăşurare a
deplasărilor şi, implicit, atenuarea sezonalităţii, în diversificarea destinaţiilor ş.a. Pe de
altă parte, ponderea în creştere a turiştilor debutanţi sau a celor cu posibilităţi financiare
limitate relansează cererea pentru vacanţele standard (aranjamente IT, all package).
Evident, aceste orientări pot fi alterate de evoluţiile economice, în sensul că
perioadele de recesiune duc la o restrângere a călătoriilor şi realizarea lor cu mijloace
financiare mai reduse, în timp ce perioadele de boom economic le stimulează şi
diversifică.
c) Corespunzător modificărilor cererii se produc mutaţii şi în cadrul ofertei; se
urmăreşte apropierea de dinamica nevoilor şi chiar anticiparea lor, dar şi respectarea
constrângerilor de protejare a resurselor şi eficienţă a producătorilor. În aceste condiţii,
oferta este caracterizată ca înregistrând o profundă înnoire13; este vorba de
îmbunătăţirea calitativă a produselor consacrate şi de lărgirea gamei sortimentale, prin
crearea de noi tipuri de vacanţe .
In privinţa dezvoltării unei palete de produse turistice noi se detaşează câteva
orientări:
- creşte interesul pentru vacanţele tematice - culturale, sportive, descoperiri -mai
ales în rândul clientelei exigente, cu experienţă, care efectuează mai multe călătorii pe an;

12
Cristiana Cristureanu, op. cit., p. 150.
13
Fr. Vellas, Turismul. Tendinţe şi previziuni, p. 60.

31
 - în domeniul prestaţiilor individuale se bucură de o atenţie deosebită cazarea
dispersată; în locul hotelurilor sunt preferate apartamentele, locuinţele individuale, chiar
cazarea la cetăţeni; în acest context, trebuie menţionată şi ascensiunea turismului rural
care, pe lângă asigurarea cazării dispersate, răspunde unor nevoi socio-culturale, de
cunoaştere a populaţiei locale;
- creşterea ponderii vacanţelor la mare distanţă, cu o diversificare a motivelor de
călătorie; acestea au ca efecte directe sporirea importanţei avionului, ca mijloc de
deplasare, şi o atenuare a sezonalităţii;
- devine tot mai consistent fluxul călătoriilor pentru cumpărături sau pentru alte
motive „mai puţin turistice" etc.
O altă tendinţă se referă la comercializarea vacanţelor, unde, alături de
intermediarii consacraţi – Tour Operatori şi agenţii de voiaj - se implică, tot mai mult,
companiile aeriene, lanţurile hoteliere, instituţii reprezentând destinaţiile turistice, cu
efecte asupra canalului de distribuţie, preţului, condiţiilor de comercializare etc.
În privinţa preţului, se constată o creştere a ponderii ofertei de vacanţe ieftine.
In dorinţa apropierii de nevoile cumpărătorilor, de atragere a celor cu mijloace financiare
modeste, organizatorii de vacanţe reduc cotele de comision, se mulţumesc cu marje de
profit mici, în schimbul unor cifre de afaceri mari. Deşi cele două forme majore ale
circulaţiei turistice - de masă şi de lux - vor continua să existe, se manifestă, totodată, o
înclinaţie spre vacanţele cu preţuri mai accesibile.
Un alt aspect - ce priveşte piaţa turistică în ansamblul său - se fundamentează pe
efectul poluator al turismului şi pe accentuarea acestuia ca urmare a intensificării
călătoriilor. În scopul contracarării acestor efecte, sunt promovate cu prioritate formele
ecologice de petrecere a vacanţei, paralel cu sporirea responsabilităţilor statului,
organismelor de turism, turiştilor înşişi în dezvoltarea turismului durabil, în protejarea
resurselor.

32
 CAPITOLUL 3

SERVICIILE TURISTICE

3.1. Conținutul şi caracteristicile serviciilor turistice

Având ca obiect satisfacerea nevoilor personale apărute cu ocazia şi pe durata
călătoriilor, turismul poate fi privit prin conţinutul său ca o succesiune de servicii cum
sunt cele de organizare a voiajului sau vacanţei, de transport, alimentaţie, odihnă, recreere.
O parte a acestor servicii vizează acoperirea unor necesităţi obişnuite cum sunt cele de
hrană şi odihnă, dar şi altele destinate unor trebuinţe turistice (agrement, tratament,
organizarea călătoriilor). Prin natura lor, serviciile turistice trebuie să creeze condiţii
pentru refacerea capacităţii fizice a organismului, simultan cu petrecerea plăcută şi
instructivă a timpului liber.
De asemenea serviciile turistice trebuie concepute astfel încât în urma consumării
lor turistul să dobândească cunoştinţe şi informaţii noi.

Serviciile turistice prezintă o serie de trăsături generale sau comune cu cele ale
sectorului terţiar, dar şi o serie de trăsături specifice.
Din categoria trăsăturilor generale menţionăm:
• caracterul imaterial al prestaţiei, serviciul turistic existând numai în formă
potenţială şi concretizându-se numai în contact cu cererea.
Din acest caracter imaterial reiese o altă trăsătură şi anume:
• nestocabilitatea; Faptul că serviciile turistice nu pot fi stocate şi păstrate pentru
un consum ulterior prezintă avantajul eliminării cheltuielilor legate de distribuţia fizică a
acestora. Această particularitate prezintă dezavantaje mai ales în ceea ce priveşte
asigurarea echilibrului între cerere şi ofertă şi de aici efecte negative asupra gradului de
utilizare a bazei tehnico-materiale şi a resurselor umane.
• simultaneitatea producţiei şi a consumului. Datorită faptului că serviciile
turistice sunt imateriale, realizarea lor impune prezenţa în acelaşi loc a prestatorului şi a
beneficiarului, deci concomitenţa producţiei şi consumului lor.
• serviciile turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului, ele încetând
să mai existe în momentul încheierii acţiunii acestora.
Din această trăsătură apar o serie de particularităţi de organizare şi desfăşurare a
activităţii turistice. Astfel comercializarea serviciilor turistice presupune contactul direct
între producător sau prestator şi consumator sau turist. Aceasta implică o bună cunoaştere a
pieţei deoarece acelaşi producător nu-şi poate oferi simultan serviciile pe mai multe pieţe,
iar vânzarea directă este singura modalitate de comercializare. De asemenea, prezenţa
prestatorului determină un anumit nivel de pregătire, profesionalism şi corectitudine,
atribute care să mărească calitatea serviciului turistic oferit.

33
 • ponderea mare a cheltuielilor cu munca vie mai mare decât în alte domenii
ale sectorului terţiar.
În turism pătrunderea progresului tehnic se face mai lent şi cu eforturi mai mari.
Cu toate acestea în ultima perioadă s-au înregistrat creşteri deosebite privind utilizarea
calculatorului în efectuarea rezervărilor, în activităţile din agenţii sau spaţii de cazare, în
evidenţa cheltuielilor turiştilor.
De asemenea, în domeniul alimentaţiei are loc un proces de industrializare a producţiei,
dar şi de mecanizare a servirii. Cu toate acestea însă, turismul rămâne un domeniu în care
prezenţa lucrătorului este importantă atât prin specificul activităţii, cât şi datorită
psihologiei turistului.
• serviciile turistice sunt intangibile. Această caracteristică explică faptul că
ele nu pot fi percepute cu ajutorul simţurilor ceea ce generează probleme în realizarea
producţiei şi comercializării lor. Pe de o parte se creează avantaje în sensul simplificării
sau eliminării unor costuri în procesul distribuţiei, iar pe de altă parte apar dificultăţi în
vânzarea şi promovarea lor. Turistul neavând posibilitatea să le cunoască sau să le
evalueze înainte de cumpărare, manifestă neîncredere şi reţineri în formularea deciziei de
cumpărare. Ca atare sunt necesare eforturi suplimentare pentru cunoaşterea cererii şi
stimularea ei.

Trăsăturile specifice serviciilor turistice:

• personalizarea serviciilor, particularizarea lor la nivelul grupului sau chiar al
individului. Motivaţiile foarte variate ale cererii precum şi comportamentul diferit al
turiştilor faţă de componentele serviciilor turistice determină realizarea unor servicii
adaptate specificului fiecărui client. Individualizarea serviciilor turistice este mai evidentă
în situaţia turiştilor care călătoresc pe cont propriu, în timp ce în cazul formelor
organizate ale turismului particularizarea se întâlneşte la nivelul grupului.
• serviciile turistice se caracterizează printr-o dinamică ridicată. Acest lucru
se datorează, în primul rând, caracterului lor flexibil în raport cu celelalte componente ale
ofertei. În al doilea rând, sensibilitatea lor la mutaţiile intervenite în dezvoltarea
economico-socială, dar şi la modificările comportamentului consumatorului imprimă
serviciilor turistice ritmuri de creştere superioară evoluţiei de ansamblu a turismului.
• serviciile turistice manifestă o puternică fluctuaţie sezonieră, rezultat al
oscilaţiilor cererii turistice, al concentrării acesteia în anumite momente ale anului
calendaristic.
• serviciile turistice se caracterizează prin complexitate, produsul turistic este
rezultatul diferitelor combinaţii între elementele ce decurg din condiţiile naturale şi
antropice specifice fiecărei destinaţii şi serviciile transport, cazare, alimentaţie, agrement
furnizate de organizatori. Aceste elemente intră în proporţii variate în alcătuirea
produsului turistic final, iar unele dintre ele se pot substitui. Existenţa unei multitudini de
posibilităţi de combinare şi substituire a elementelor ofertei turistice permite realizarea
unei game variate de produse sporind astfel atractivitatea programelor şi calitatea
serviciilor.
34
 • eterogenitatea - apare în relaţie atât cu întregul sistem al serviciilor cât şi cu
fiecare în parte şi este rezultatul dependenţei acestora de dotările materiale şi persoana
prestatorului de servicii turistice. În acest context se poate vorbi despre participarea unui
număr relativ mare de prestatori sau producători la realizarea produsului turistic final.

Principalele activităţi economice cuprinse în structura prestaţiei turistice pot fi

sintetizate astfel:
- servicii de cazare şi alimentaţie;
- transport;
- producţia şi vânzarea de bunuri;
- servicii de divertisment;
- servicii legate de organizarea turismului.

Se observă astfel diversitatea serviciilor, prezenţa unor elemente specifice şi

nespecifice precum şi faptul că producătorii sau prestatorii se servicii fac parte din
structuri organizatorice distincte şi depun eforturi de armonizare a activităţii lor într-un
pachet de vacanţă unitar.
 O altă trăsătură specifică serviciilor turistice o reprezintă solicitarea şi
consumarea acestora într-o ordine riguroasă determinată de specificul prestaţiei, locul şi
momentul acţiunii, forma de turism.
Principalele servicii turistice şi succesiunea acestora în desfăşurarea unei
vacanţe sunt următoarele:
1. acţiuni de informare şi publicitate turistică desfăşurate de agenţiile de voiaj,
birouri de turism, întreprinderi turistice şi de transport sau contactul direct cu turiştii
potenţiali prin mijloace de publicitate cunoscute, cum sunt: anunţurile, pliantele,
cataloagele;
2. contractarea aranjamentului, respectiv a minimului de servicii solicitate
ceea ce reprezintă de fapt contractul încheiat între prestatorul de servicii şi client;
3. transportul atât pe ruta de ducere cât şi pe ruta de întoarcere, transferul
turiştilor şi bagajelor la unitatea de cazare sau de la un mijloc de transport la altul, atunci
când deplasarea presupune utilizarea mai multor mijloace de transport;
4. cazarea şi serviciile suplimentare oferite de unităţile de cazare;
5. alimentaţia şi prestaţiile auxiliare acesteia: servirea mesei în cameră,
sistemul de rezervări sau organizarea de mese festive.
6. agrementul cu toate formele sale şi tratamentul în cazul turismului balneo-
medical.
Existenţa acestor componente este specifică doar formelor organizate ale
turismului şi numai atunci când deplasarea se efectuează cu anumite mijloace de
transport. Pentru celelalte situaţii, serviciile sunt solicitate parţial de la organizatori şi
direct de la unităţile prestatoare.

3.2. Tipologia serviciilor turistice

35
 Eterogenitatea serviciilor care dau conţinut produsului turistic, complexitatea şi
diversitatea acestora generează numeroase probleme în abordarea unitară a ofertei, în
evaluarea importanţei fiecărei componente.
Apare astfel necesitatea grupării serviciilor în categorii omogene, uşor de
identificat, de localizat şi comparat.
Principalele criterii de clasificare a serviciilor turistice sunt:
• În funcţie de etapele principale în desfăşurarea unei călătorii, serviciile se împart în:
- servicii legate de organizarea voiajului;
- servicii determinate de sejur.
Serviciile legate de organizarea voiajului sunt constituite în cea mai mare parte
din prestaţiile oferite de agenţiile de voiaj şi tour-operatori şi de companiile de transport.
Serviciile determinate de sejur sunt mai complexe şi au ca obiectiv satisfacerea
necesităţilor de odihnă, alimentaţie şi agrement ale turistului. Tot în această categorie
sunt incluse şi serviciile cu caracter special determinate de formele particulare ale
turismului (tratament, participări la congrese, vânătoare).
• În raport cu importanţa în consum şi motivaţia cererii, serviciile turistice pot fi:
- de bază (transport, cazare, alimentaţie, tratament sau orice altă activitate ce
reprezintă scopul vacanţei);
- suplimentare (diferite informaţii, activităţi cultural-sportive sau închirieri de
obiecte).
Potrivit acestui criteriu serviciile de cazare şi de alimentaţie deţin ponderile cele mai
mari, urmate de cele de transport şi agrement şi apoi de cele suplimentare.
• După forma de manifestare a cererii şi modul de formulare a deciziei de cumpărare
putem vorbi de:
- servicii ferme (transport şi cazare) angajate sau stabilite anterior desfăşurării
consumului turistic prin intermediul agenţiilor de specialitate şi pentru care decizia de
cumpărare a fost formulată în localitatea de reşedinţă a turistului;
- servicii spontane - solicitate de către turist în momentul în care acesta intră în
contact direct cu oferta, de regulă în locul de petrecere a vacanţei.
• În funcţie de natura relaţiilor financiare angajate între prestatori şi turişti, serviciile
turistice pot fi:
- cu plată - în cele mai multe cazuri;
- gratuite - efectiv sau aparent, după cum costul lor este cuprins în preţul
prestaţiilor de bază sau suportat din cheltuielile generale ale organizatorilor.
Serviciile gratuite sunt de o mare diversitate şi includ gratuităţi şi scutiri de taxe
pentru copii, cursuri pentru învăţarea unor sporturi, discount-uri la cumpărarea unor
produse, abonamente pentru unele servicii de agrement.
Serviciile cu plată se împart în funcţie de momentul efectuării plăţii (anterior,
simultan sau ulterior consumului), iar după mijlocul de plată folosit: servicii cu bani
„gheaţă" sau cash, cu cecuri turistice sau cărţi de credit.
În cadrul turismului organizat în majoritatea situaţiilor vacanţele sunt plătite anticipat, iar
mai recent în una sau mai multe rate (sistemul ratelor). În turismul pe cont propriu plata
36
serviciilor se face simultan cu obţinerea acestora şi recent sunt folosite şi practicile sau
metodele de creditare a turiştilor.
• După categoria de turişti cărora se adresează, serviciile turistice pot fi:
- servicii pentru turiştii interni;
- servicii pentru turiştii internaţionali.
• După natura lor, serviciile turistice pot fi:
- servicii specifice;
- servicii nespecifice.
La rândul lor serviciile specifice pot fi:
■ de bază - unde includem servicii de transport, cazare, alimentaţie şi agrement;
■ suplimentare - în această categorie intrând: serviciile de informare, de
intermediere, sportive sau recreative, cultural-artistice, financiare, cu caracter special, de
tratament sau balneo-medicale.
În categoria serviciilor nespecifice includem: transportul în comun,
telecomunicaţiile, asistenţa medicală, serviciile de igienă şi întreţinere fizică.

37
 CAPITOLUL IV
ANTREPRENORIATUL, ANTREPRENORUL ŞI DEZVOLTAREA
ECONOMICĂ

4.1. Definirea antreprenoriatului

Termenul ,,antreprenoriat” provine din termenul francez ,,entreprendre”care, în
contextul afacerilor, semnifică o întreprindere, a începe o afacere. Printre definiţiile date
antreprenoriatului se disting:
1) Antreprenoriatul este definit ca o autoangajare de orice fel, antreprenorii
cumpărând la anumite preţuri în prezent şi vând la preţuri incerte în viitor.
Antreprenorul este un purtător de incertitudine. (Definiţia aparţine lui Richard
Cantillan 1780).
2) John Stuart Mill în 1848 defineşte antreprenoriatul ca fiind crearea de noi
întreprinderi private şi activităţi care încorporează pe indivizii care îşi asumă
riscul, pe cei care i-au decizii precum şi pe cei care doresc să se îmbogăţească
din administrarea resurselor de care dispun prin crearea de noi afaceri.
3) În 1934 Joseph Schumpeter defineşte antreprenoriatul punând accent pe inovare
şi combinarea resurselor. Astfel, antreprenorul este inovatorul care aduce
schimbarea în cadrul pieţelor prin realizarea unor noi combinaţii, combinaţii sub
următoarele forme: - un nou produs, serviciu sau standard de calitate; - noi
metode de producţie; - abordarea unor noi pieţe; - noi surse de materii prime şi
crearea de noi organizaţii în orice industrie.
4) Peter Drucker în 1985 considera antreprenoriatul ca reprezentând crearea unei
noi organizaţii fără a se ţine cont de abilitatea organizaţiei de a se susţine
singură. În acest fel ar fi suficient ca un individ să înceapă o nouă afacere pentru
ca el să fie considerat antreprenor. Aceasta este caracteristica care diferenţiază
antreprenoriatul de sarcinile managementului de rutină care privesc alocarea
resurselor într-o organizaţie deja dezvoltată.

4.2. Antreprenorul – definire, trăsături caracteristice, funcţii

Antreprenorul poate fi definit astfel:
1) Este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă
responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţinerii resurselor necesare demarării activităţii.
2) Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.
3) Antreprenorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei
afaceri bazate pe inovaţie.
4) Antreprenorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în
mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice sau juridice, organizează o
societate comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în scopul
38
 obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale sau prestări de servicii, prin
vânzarea acestora pe piaţă în condiţii de concurenţă. (Definiţie luată din legea 133/1999,
privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea IMM-
urilor).
Concluzie: Antreprenorul este o persoană care iniţiază şi derulează un set de
activităţi, caracterizat de risc şi inovare, cu scopul de a obţine satisfacţii materiale şi
personale.

Câteva dintre trăsăturile caracteristice antreprenorului sunt:

1) Spirit de iniţiativă: poate să însemne o idee nouă pentru rezolvarea problemelor
vechi, un drum mai drept şi sigur pentru atingerea unui obiectiv.
2) Dorinţa de afaceri: este complementară spiritului de iniţiativă. Ideile valoroase
trebuiesc puse în practică şi valorificate.
3) Capacitate organizatorică: este o calitate necesară pentru a putea organiza
eficient o activitate şi pentru utilizarea eficientă a resurselor limitate.(materiale, forţă de
muncă, financiare, timp disponibil).
4) Putere de decizie: presupune cunoaşterea posibilităţilor reale, încrederea în
forţele proprii sau în cele ale colaboratorilor.
5) Capacitatea de a-şi asuma riscuri: este în strânsă interdependenţă cu puterea de
decizie, deoarece orice decizie înseamnă asumarea unor riscuri.
6) Capacitatea de a fi lider: presupune existenţa unei puteri de a influenţa oamenii.
7) Originalitate: urmăreşte combinarea resurselor disponibile pentru
implementarea unor idei noi si personale.
8) Concentrat pe rezultate: dovedeşte spirit constructiv urmărind atingerea
rezultatului dorit.
9) Materialism: deoarece banii sunt un mijloc de măsurare a performanţelor.
10) Flexibilitate: trebuie să se adapteze cu uşurinţă la oameni şi situaţi.

Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes:

- dorinţa de asumare a riscului economic pentru ca şansele de succes să devanseze
posibilitatea unui eşec. Întreprinzătorul trebuie să îşi asume un risc calculat ca raport între
posibilitatea de succes şi cea de eşec. Întreprinzătorul poate încerca să reducă riscul prin:
- controlul afacerii, urmărind: alegerea atentă a produsului şi a pieţei, formarea unei
echipe competitive, planificarea riguroasă a activităţii,
- spirit inovator,
- nevoia de succes,
- acceptarea incertitudinii,
- încredere în sine,
- perseverenţă şi hotărâre,
- sesizarea oportunităţilor de afaceri,
- spiritul de iniţiativă.

39
 Trăsături improprii întreprinzătorului de succes (acestea pot conduce la faliment):
- lăcomia,
- necinstea,
- acţiunile pripite,
- neîncrederea în oameni
- necunoaşterea domeniului de afaceri.

Trasături irelevante pentru succesul în afaceri:

-vârsta
-starea civilă
-sexul
- nivelul de educaţie.
-religia
- politica.

Funcţiile antreprenorului:
1) Funcţia de iniţiere şi de organizare a producţiei: este cea care asigură utilizarea
şi combinarea optimă a resurselor necesare desfăşurării procesului de producţie,
antreprenorul îndeplinind 2 sarcini majore:
- Sarcini tehnice care constau în organizarea procesului de producţie
(stabilirea amplasamentului, alegerea utilajelor şi a personalului, stabilirea
salariilor, asigurarea materiilor prime şi găsirea pieţei de desfacere).
- Sarcini economice care constau în diagnosticarea situaţiei economice,
alegerea strategiei, controlul realizării planului şi adaptarea produselor la
cerinţele consumatorilor.
2) Funcţia de autoritate: antreprenorul îşi impune viziunea şi concepţia privind
societatea şi îşi exercită autoritatea de iniţiator al afacerii.
3) Funcţia de asumare a riscurilor: antreprenorul îşi asumă toate tipurile de risc
specifice activităţii şi derivate din acţiunile sale. Aceste riscuri pot fi: financiare, psihice
şi sociale.
4) Funcţia de promovare: antreprenorul caută schimbarea, îi răspunde şi o
exploatează ca pe o oportunitate, acesta fiind un inovator căutând mereu combinaţii noi
ale resurselor.

4.3. Mituri despre antreprenori14

14
„Antreprenoriatul: concepte, culturi, metode şi tehnici” - modul 3, prof.univ.dr. Horaţiu Şoim, p.5-9

40
  MITUL 1: ANTREPRENORII SE NASC, NU SE FAC.
REALITATEA: În timp ce antreprenorii se nasc cu o anumită inteligenţă rapidă, un anumit
fler pentru a crea şi cu o energie pentru a crea, aceste talente sunt ca şi ceramica necreată sau
pânza nepictată. Crearea unui antreprenor se face prin acumularea de abilităţi relevante, know-
how, experienţe şi contacte pe perioade de ani şi includ şi doze mari ale dezvoltării de sine.

 MITUL 2: ORICINE POATE ÎNCEPE O AFACERE.

REALITATEA: Antreprenorii care fac diferenţa între o idee şi o oportunitate şi care tind
destul de sus încep afaceri care au o şansă mai bună de succes. Este necesită, de asemenea, o
bună pregătire. Cea mai uşoară parte este să începi, însă susţinerea şi clădirea unei afaceri astfel
încât fondatorii ei să “culeagă roadele” este mai grea.

 MITUL 3: ANTREPRENORII SUNT JUCĂTORI DE NOROC.

REALITATEA: Antreprenorii de succes îşi asumă riscuri calculate şi cu mare grijă. Ei
încearcă să influenţeze sorţii, de cele mai multe ori prin a-i face pe alţii să împartă riscurile
împreună cu ei şi prin evitarea sau minimalizarea riscurilor. Ei nu încearcă să îşi asume mai
multe riscuri, de care adesea nu este nevoie, şi nici nu se intimidează în faţa riscurilor care nu pot
fi evitate.

 MITUL 4: ANTREPRENORII VOR TOT SPECTACOLUL PENTRU EI.

REALITATEA: Este extrem de dificil să creşti o afacere cu potenţial mare prin munca unui
singur om. Antreprenorii cu potenţial mai mare îşi creează o echipă, o organizaţie, o companie.

 MITUL 5: ANTREPRENORII SUNT PROPRII LOR ŞEFI ŞI SUNT COMPLET

INDEPENDENŢI.
REALITEA: Antreprenorii sunt departe de a fi independenţi şi trebuie să servească mulţi
stăpâni, părţi implicate (stakeholders): parteneri de afaceri, investitori, clienţi, furnizori, creditori,
angajaţi, persoane faţă de care există obligaţii sociale şi comunitare. Este dificil să se clădească o
afacere cu vânzări însemnate de unul singur.


MITUL 6: ANTREPRENORII LUCREAZĂ MAI MULT ŞI MAI GREU
DECÂT MANAGERII DIN COMPANIILE MARI.
REALITATEA: Nu există nici o dovadă în acest sens, unii lucrează mai mult, alţii nu.

 MITUL 7: ANTREPRENORII AU DE A FACE CU UN RISC IMENS ŞI

PLĂTESC UN PREŢ MARE PENTRU SUCCES.
REALITATEA: A fi antreprenor este stresant şi solicitant, însă nu există nici o dovadă că
ar fi mult mai stresant decât numeroase alte profesii.

41
  MITUL 8: ÎNCEPEREA UNEI AFACERI ESTE RISCANTĂ ŞI DESEORI SE
TERMINĂ CU EŞEC.
REALITATEA: Antreprenorii talentaţi şi cu experienţă, cei care urmăresc oportunităţi
atractive şi pot atrage persoane potrivite şi finanţarea necesară, dezvoltă deseori o afacere de
succes. În plus, unele afaceri pot eşua, dar antreprenorii pot merge mai departe.

 MITUL 9: BANII SUNT INGREDIENTUL CEL MAI IMPORTANT ÎN

DEMARAREA UNEI AFACERI.
REALITATEA: Banii sunt unul dintre cele mai puţin importante ingrediente într-o afacere
de succes. Banii sunt mai degrabă o cale de a ţine scorul decât un scop în sine. Antreprenorii se
bucură de fiorul competiţiei şi de fiecare dată, după fiecare venit, un antreprenor va lucra fără
răgaz la crearea unei noi companii pe baza unei noi viziuni.

 MITUL 10: ANTREPRENORII AR TREBUI SA FIE TINERI ŞI ENERGICI.

REALITATEA: Vârsta nu este o barieră. Vârsta medie a antreprenorilor care încep afaceri
este de 30 de ani, însă sunt numeroase exemple de antreprenori care deschid o afacere la 60 de
ani. Ceea ce este important este să posezi know-how-ul necesar, experienţa şi contactele care
facilitează recunoaşterea şi urmărirea oportunităţii.

 MITUL 11: ANTREPRENORII SUNT MOTIVAŢI DOAR DE CĂUTAREA

SUCCESULUI FINANCIAR.
REALITATEA: Un sentiment de reuşită şi realizare personală, de control al propriului
destin, cât şi realizarea viziunii şi visurilor lor sunt motivaţii puternice pentru antreprenori, în
timp ce banii sunt văzuţi ca un instrument şi un mod de a ţine socoteala.

 MITUL 12: ANTREPRENORII VOR SĂ AIBĂ CONTROL ŞI PUTERE

ASUPRA CELORLALŢI.
REALITATEA: Antreprenorii de succes sunt motivaţi de căutarea responsabilităţii,a
reuşitei,a rezultatelor şi mai puţin de puterea în sine. Ei tind spre un sentiment de reuşită şi de
depăşire a concurenţei şi nu spre o nevoie personală pentru putere exprimată prin dominarea şi
controlul celorlalţi.

MITUL 13: DACĂ UN ANTREPRENOR ESTE TALENTAT, SUCCESUL

VA APĂREA ÎNTR-UN AN SAU DOI.
REALITATEA: Rareori o afacere nouă se stabileşte solid în mai puţin de 3 sau 4 ani.

 MITUL 14: ORICE ANTREPRENOR CU O IDEE BUNĂ POATE SĂ

STRÂNGĂ CAPITAL PENTRU O AFACERE.
REALITATEA: Din afacerile antreprenorilor cu idei bune care caută capital pentru o
afacere,doar în procent de 1 până la 3 % obţine finanţare.

42
 MITUL 15: DACĂ UN ANTREPRENOR ARE DESTUL CAPITAL DE
ÎNCEPUT, ACESTA NU POATE DA GREŞ.
REALITATEA: Prea mulţi bani la începutul unei afaceri formează deseori euforie,
conduce la lipsă de disciplină, care de obicei duc spre eşec.

4.4. Spiritul antreprenorial şi creşterea economică15

4.4.1. Abordare teoretică
Antreprenorul a fost un agent fundamental în majoritatea teoriilor despre producţie,
distribuţie şi creştere. Rolul antreprenoriatului ca forţă motrică a creşterii economice a
găsit cel mai explicit fundament în teoria ciclurilor lungi a lui Joseph Schumpeter.
Potrivit lui Schumpeter, “Toată lumea este un antreprenor, când de fapt, el
realizează noi combinaţii”. Găsirea de noi combinaţii de factori de producţie este un
proces de descoperire antreprenorială, care va deveni motorul care conduce la dezvoltare
economică. Aceste “noi combinaţii” constituie modalităţi mai bune de a răspunde cererii
existente sau de creare de noi produse, adesea făcând ca tehnologiile şi produsele actuale
să fie învechite (într-un “proces de distrugere creativă”). Firma antreprenorului inovativ
va creşte, în consecinţă, prin dublul proces de a lua din cota de piaţă a furnizorilor
existenţi şi de a creşte cererea generală pentru produsele oferite
pe piaţă (prin extinderea limitelor activităţii economice). Astfel, procesul de
distrugere creativă este construit pe eforturile antreprenoriale dinamice, deliberate pentru
a schimba structurile pieţei şi poate fi propice pentru alte inovaţii şi oportunităţi de profit.
Bazat pe conceptul de distrugere creativă, Schumpeter a formulat teoria ciclurilor lungi
de afaceri şi de creştere economică. Ciclurile de afaceri sunt privite ca rezultat al inovării,
care constă în generarea unei idei noi şi punerea în aplicare a acesteia într-un produs,
proces sau serviciu nou, care să conducă la creşterea dinamică a economiei naţionale, la
creşterea ocupării forţei de muncă, şi creării de profit net pentru întreprinderile inovatoare
(Schumpeter 1911: 78; Schumpeter 1942: 83-84; Dejardin 2000: 2; Jääskeläinen 2000: 9-
10, 15; Thurik şi Wennekers 2001: 2; Barreto 1989: 22-34).
În timp ce economiile în curs de dezvoltare cresc aşa cum prezic modelele standard
de creştere economică (prin acumularea de capital uman şi fizic şi creşterea gradului de
specializare), o dată ce o economie a intrat în faza industrializată a dezvoltării capitaliste,
o schimbare calitativă se produce în factorii determinanti ai creşterii economice. În
economiile industriale avansate, creşterea economică este determinată de avansul
tehnologic şi de cunoştinţele acumulate prin eforturile de cercetare & dezvoltare ale
firmelor (Peretto 1999). Schmitz prezintă un model în care activitatea antreprenorială este
un factor cheie de creştere a productivităţii. În model său, Schmitz se concentrează în
special pe rolul activităţilor imitative ale antreprenorilor în creşterea economică. Această

15
„Antreprenoriatul: concepte, culturi, metode şi tehnici” - modul 3, prof.univ.dr. Horaţiu Şoim, p.10-17

43
abordare este motivată de experienţa creşterii a multor economii, sugerând că principalul
factor care contribuie la creşterea economică este mai mult antreprenorul imitator decât
antreprenorul inovator.
Antreprenorii imitatori sunt antreprenorii care imită activităţile existente şi le pun în
practică, astfel, adesea creând cunoştinţe printr-un proces pe care Schmitz îl
caracterizează ca învăţare prin punerea în aplicare (Schmitz 1989).

4.4.2. Abordare empirică (practică)

Există numeroase aspecte în literatura empirică cu privire la antreprenoriat şi
creşterea economică care utilizează diferite modalităţi de a măsura activitatea
antreprenorială. De exemplu, în timp ce o direcţie de studii empirice măsoară
antreprenoriatul din punctul de vedere al procentului activităţii economice contabilizat de
firmele mici, alte studii utilizează date cu privire la autoocuparea forţei de muncă,
numărul de participanţi pe piaţă (concurenţa) sau numărul de start-up-uri de firme ca
indicator al activităţilor antreprenoriale (Carree şi Thurik 2002: 16; OCDE 1998: 11-
12)16.
Împreună cu studii recente referitoare la ţările OCDE17, analizele de la Global
Entrepreneurship Monitor (GEM) reprezintă una dintre cele mai importante surse de
analiză statistică a legăturilor dintre activitatea antreprenorială şi creşterea economică.
GEM este un program de cercetare lansat în 1999 care oferă evaluări anuale despre
nivelului naţional al spiritului antreprenorial.
Analizele GEM se bazează pe o evaluare armonizată a nivelului naţional al
activităţii antreprenoriale pentru toate ţările participante şi reprezintă una dintre puţinele
surse de date cu privire la antreprenoriat care să conducă la o comparare intre ţări. GEM
măsoară activitatea antreprenorială naţională cum ar fi ponderea persoanelor dintr-o ţară,
care sunt implicate activ în începerea unei noi afaceri şi/sau gestionează o afacere care
are mai puţin de 42 luni, în totalul forţei de muncă.
În raportul din 2002, GEM arată că nivel naţional al activităţii antreprenoriale are o
asociere statistică semnificativă cu nivelul creşterii economice. Datele GEM sugerează de
asemenea că nu există ţări cu nivele ridicate al spiritului antreprenorial şi nivele scăzute
de creştere economică (Reynolds et al. 2002: 7, 24). Până acum, datele GEM au trebuit să
fie privite cu prudenţă. Se poate, în orice caz, presupune că o analiză a mai multor ţări pe
o perioadă mai lungă de timp va acumula dovezi ale unei legături pozitive între ratele
ridicate ale spiritului antreprenorial şi creşterea economică.

16
All these measures have several limitations. For instance, data on start-ups only account for net entry of
firms, giving little information on volatility, and exclude “intrapreneurship”, or entrepreneurial activity
within existing enterprises.
17
For instance, studies on OECD countries reveal a positive relationship between business start-up rates in
OECD countries between 1988 and 1996 and economic growth between 1989 and 1999 (see Kantis et al.
2002: 1).
44
 Acest lucru sugerează o creştere a importanţei antreprenoriatului ca o caracteristică
a economiei, adesea menţionată ca fiind transformarea de la o economie "gestionată" la
una "antreprenorială" (Thurik şi Wennekers 2001: 3; Friijs et al. 2002: 11).
Transformarea către o "economie antreprenorială" a avut loc între mijlocul anilor 1970 şi
începutul anilor 1990 şi a devenit evidentă printr-o schimbare în structura industriei
principala pondere a activităţii economice trecănd de la marile întreprinderi către entităţi
mai mici, în special către întreprinderile mici şi mijlocii (IMM-uri).
Creşterea numărului IMM-urilor şi creşterea ponderii subcontractării (outsourcing)
în activitatea firmelor mari reprezintă o reacţie la dependenţa crescândă de flexibilitate şi
cunoaştere ca factori de producţie, dependență determinată de schimbările tehnologice şi
de intensificare a concurenţei la nivel global. Întreprinderile mici par să fie mai bine
adaptate pentru a face faţă condiţiilor unei globalizări în creştere, întrucât acestea
dovedesc flexibilitate şi predispoziţie mai mare la inovare şi sunt un vehicul remarcabil
pentru canalizarea ambiţiilor antreprenoriale ale indivizilor (Audretsch şi Thurik 2001: 6-
11; Carree şi Thurik 2002: 7-8). În plus, strategiile de externalizare stabilite pentru
firmele mari merg mână în mână cu un nou accent pe "intrapreneurship"
(comportamentul antreprenorial în cadrul unei companii existente), care este considerată
esenţială pentru succesul competitiv (OCDE, 1998: 35). Importanţa crescândă a spiritului
antreprenorial, ca rezultat al acestor evoluţii este cel mai bine exprimată în cuvintele lui
Michael Porter: "Invenţia şi spiritul antreprenorial se află în centrul avantajului
competitiv naţional" (Porter 1990: 125).

45
 CAPITOLUL V
IDEEA DE AFACERI

5.1. Recunoaşterea şi analiza oportunităţilor18

Multe persoane iniţiază afacerea proprie bazându-se pe calităţile şi abilităţile pe
experienţă sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activităţii precedente , ori
pe un hobby. Antreprenorul se diferenţiază de manager deoarece acesta poate explora
oportunităţile inovative. Motivaţiile pot fi la început însa în virtutea faptului că
antreprenorul observă oportunităţile şi caută metode de-a le valorifica, antreprenorul se
deosebeşte de un singur angajat.
Oportunităţile care pot apărea pe piaţă pot fi:
- produsele şi serviciile care nu există pe o piaţă dată dar care au fost
observate pe alte pieţe. Observarea altor pieţe a produselor şi serviciilor în alte ţări
reprezintă o oportunitate valoroasă.
- schimbările în cererea consumatorului sau noile modele de deservire pot
deveni necesităţi care nu au fost exploatate pe o piaţă anume.
- schimbările de piaţă
- modificările în legislaţie
Pot fi create oportunităţi şi prin forţele proprii, datorită inovaţilor:
- ideea nu trebuie să fie neapărat proprie ea poate fi împrumutată de la un
inovator , deoarece inovatorii vând mai des ideea decât o implementează.
- de asemenea, a inova înseamnă a face altceva decât ceilalţi.
- noile tendinţe şi noile tehnologii pot fi exemple de inovaţii.
- pot fi implementate noi căi de-a duce serviciile şi produsele pe piaţă.
Inovaţia şi creativitatea
Pot fi explorate prin următoarele abordări:
1. având o problemă se caută soluţii de rezolvare
2. având o soluţie se caută problema care ar genera soluţia dată
3. se identifică problema şi se caută soluţia de rezolvare
Creativitatea permite elaborarea ideilor noi şi neobişnuite. Aceasta permite unui
antreprenor începător sau cu experienţă, să vadă oportunităţi pentru a iniţia sau extinde
afacerea, să analizeze din mai multe puncte de vedere situaţiile neobişnuite şi să adopte
decizii riscante pentru a atinge succesul.
Procesul creativ se realizează în 5 etape:
1. etapa de explorare – reprezintă începutul căutărilor active, deoarece pentru
un rezultat productiv este necesar a identifica noi surse de informare. Astfel se va analiza

18
„Antreprenoriat: Iniţierea afacerii”, Larisa Bugaian, Chişinău, 2010, p.31-44
46
ce s-a făcut în domeniul respectiv şi se descoperă noi aspecte ale lucrurilor cunoscute.
Pentru un plus de originalitate se vor corecta şi cele mai mici detalii deoarece acestea pot
oferi cele mai valoroase revelaţii.
2. etapa de incubare – presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaţiei prelucrate, informaţia acumulată fiind lăsată să se sedimenteze.
3. etapa de generare, meditare - este etapa în care se vor aduna cât mai multe
variante de realizare a ideilor. Se va imagina cum ar face-o alţii, se va ţine cont de situaţii
similare în care au fost implicaţi cunoscuţi, prieteni, rude, persoane cu renume şi se va
încerca adoptarea la condiţiile concrete.
4. etapa decizională - se selectează ideea de afaceri.
5. etapa de acţiune – implementarea ideii selectate se va face în conformitate
cu decizia luată, în baza planului decizional, care va conţine mijloace, termene şi
modalităţile de realizare a ideii. Se va pregăti o versiune simplificată a activităţilor şi a
rezultatului final.

5.2. Identificarea unei idei de afaceri reuşită

În identificarea ideii optime de afaceri se recomandă folosirea următoarelor metode:
- crearea unui fişier sau a unui carnet pentru notarea ideilor.
- acumulaţi cât mai multe informaţii despre antreprenoriat în special despre
business.
- evaluaţi şi îmbunătăţiţi abilităţile creative.
- aplicaţi tehnici de verificare în generarea ideilor noi şi riscante .
- luaţi în considerare aspectele personale şi financiare şi identificaţi sursele
de finanţare.
Ca surse de generare a ideilor se pot enumera:
1. afacerile deja existente
2. inovaţiile, patentele, licenţele, instituţiile de cercetare, expoziţiile
industriale şi comerciale, ziarele şi revistele expoziţiilor.
3. reţele de business, televiziune şi radioul etc.

Sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţi:

- mergeţi de la general la particular acceptând mai întâi ideea , principiul şi
apoi clarificând detaliile.
- vizitaţi afacerile existente , discutaţi cu antreprenori de succes adresându-
le diverse întrebări în special despre începutul afacerilor .
- citiţi regulat presa de specialitate .
- căutaţi nişe de piaţă, cercetând activ piaţa.
- mergeţi la târguri şi expoziţii pentru a observa cererea şi oferta.
- informaţi-vă de domeniul dat (produse, inovaţii)
- nu repetaţi afacerile existente fără o abordare proprie a domeniului.
- lucraţi creativ pentru a adopta ideile proprii la mediul obiectiv.
- studiaţi punctele forte şi punctele slabe ale concurenţilor .
47
 - urmăriţi actele normative ce privesc antreprenorul şi mediul de afaceri şi
fiţi la curent cu legile in vigoare şi cu modificările ce se generează în aceasta .
- aplicaţi cunoştinţele şi experienţa acumulată în afacerea ridicată.
- luaţi-vă în considerare interesele şi hobbyurile precedente.

5.3. Evaluarea ideii de afaceri şi evitarea greşelilor comune

Nu întotdeauna o idee excelentă reprezintă şi o oportunitate de-a o face bună. Ideea
trebuie verificată şi evaluată corect; trebuie corelată cu cererea pieţei.
Evaluarea ideii de afaceri are scopul de-a contrapune ideile cu realitatea
implementării lor.
În evaluarea ideilor se pun următoarele întrebări:
1. Ce vă place să faceţi ?
2. Care este gradul de risc pentru dumneavoastră?
3. Care va fi rolul familiei afacere ?
4. Cât de mult şi de perseverent intenţionaţi sa lucraţi ?
5. Ce condiţii aţi prefera la muncă?
6. Care vă sunt obiectivele şi scopurile majore şi personale ?
Nici o afacere nu va reuşi fără obiective personale clar stabilite.
În evaluarea obiectivelor personale se iau în vedere următoarele:
- interese si dorinţe personale,
- familia şi rudele,
- întreţinerea relaţiilor,
- întâlnirea cu prietenii,
- relaţiile sociale şi de societate,
- dezvoltarea personală şi profesională.
De calitatea obiectivelor stabilite depinde în mod direct calitatea realizării lor.
Pornind de la obiective personale se va stabili în mod clar: cu ce? când? împreună
cu cine? în ce mod? se doreşte să se dezvolte o afacere, deoarece afacerea nu poate fi
iniţiată la întâmplare De asemenea este bine să ţinem cont de diferitele aspecte ale
propriei personalităţi şi de condiţiile în mediul în care trăim.
Condiţiile financiare sunt de asemenea foarte importante iar antreprenorul trebuie
să găsească răspunsuri la câteva întrebări:
1. Câţi bani aveţi în prezent?
2. Câţi bani vreţi să câştigaţi?
3. De câţi bani aveţi nevoie pentru atingerea scopurilor personale ?
4. Cât puteţi investi în momentul actual.

48
 Finanţarea ideii de afaceri este un aspect central constituind de multe ori o barieră
serioasă în dezvoltare.
Cea mai simplă metodă este acea de a aduna resursele finanţării necesare pe
parcursul anilor.
O altă cale o reprezintă sprijinul familiei,rudelor şi prietenilor şi mai puţin solicitate
sunt creditele bancare care se acordă doar la respectarea anumitor cerinţe şi sunt
purtătoare de o anumită dobândă. O soluţie mai potrivită o reprezintă împrumutul sau
atragerea investiţiilor precum şi asocierea cu antreprenori de succes. În acest fel
veniturile vor apărea mai rapid iar afacerea va fi asigurată într-o oarecare măsură.
O sursă specifică de finanţare o reprezintă şi alianţa cu un client şi alianţa strategică
corporativă.
Alianţa cu un client reprezintă un acord direct cu un client specific pentru care se
oferă un produs sau serviciu deosebit,caz în care preţul este mai mare decât cazul
producerii în serie pentru consum larg.
Alianţa strategică-corporativă este un acord bilateral între două întreprinderi cu
scopul de a îmbunătăţii, perfecţiona şi optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile
prestate (ambalaje speciale, accesorii etc).

La selectarea idii de afaceri se va ţine cont şi de următoarele sfaturi:

- nu consideraţi că toate ideile bune sunt oportunităţi şi vor avea succes
- nu trageţi concluzia că lipsa competiţiei înseamnă o oportunitate
extraordinară
- nu deschideţi afaceri care să fie copia exactă a altor afaceri
- nu iniţiaţi afaceri care nu coincid cu scopurile dumneavoastră personale
- nu începeţi afacerea fără a întocmi planul de afaceri
- feriţi-vă de consultanţii care se oferă să elaboreze planul de afacere la un preţ
rezonabil
Dintre cauzele eşecului afacerilor se pot enumera :
- planificarea inadecvată a afacerii
- capitalul iniţial insuficient pentru perioada de lansare şi etapele următoare
- estimarea eronată a cererii pentru produsul şi serviciul respectiv
- lipsa abilităţilor manageriale
- incompetenţa de a lansa eficient produsul sau serviciul
- incompetenţa de a selecta şi aplica sfaturile profesioniştilor consultanţi
- lipsa de înţelegere a necesităţilor de capital pentru business-ul în creştere
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor generat de o planificare
inadecvată
- luarea de decizii pripite
O metodă excelentă de acumulare a informaţiilor despre afacerea dorită o reprezintă
întâlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemănătoare pentru că se pot discuta o serie
de aspecte precum:
- care au fost problemele de la început?
49
 - care au fost problemele care au apărut după un an de la activitate?
- care sunt furnizorii de încredere?
- cât durează obţinerea unui credit comercial?
- care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere similară?
- ce echipament este recomandabil să fie utilizat?
- care este profitul aşteptat în primul an de activitate?
- ce programe de instruire ar trebui să urmeza un antreprenor începător?
- care sunt aspectele pozitive şi negative ale afacerii?
- ce probleme specifice afacerii trebuie ţinute sub control?
Evitarea greşelilor comune în antreprenoriat:
- cercetarea neadecvata şi incorectă a pieţei.
- evaluarea greşită a concurenţilor(evitaţi confruntarea directă cu business-ul
deja existent).
- lipsa de inovaţie(nu vă limitaţi la un singur gen de afacere).
- lipsa de consecvenţă şi focusare, stabiliţi exact ce trebuie să faceţi şi ce
nu,urmăriţi-vă pas cu pas angajamentele asumate .
- presupuneri simpliste (alegeţi corect segmentul de piaţă).
- proiecte ireale (stabiliţi termene cât se poate de reale).
- stabilirea inadecvată a preţurilor, stabiliţi preţuri rezonabile, preţurile mici
nu înseamnă automat vânzări mari, ele presupun că trebuie să aveţi mai
multe vânzări, evitaţi competiţia bazată numai pe preţ şi apreciaţi şi puneţi
accent pe personalizarea, orientarea spre client, calitate, specializare,
comoditate, siguranţă, condiţii de livrare, etc.
- capital iniţial insuficient.
- prea multe cheltuieli de regie, păstraţi capitalul şi formaţi-vă o viziune
globală faţă de orice cheltuială, nu confundaţi necesităţile cu dorinţele.
- lipsa de atenţie faţă de fluxul de numerar, elaboraţi cu atenţie şi
minuţiozitate prognoza pentru fluxul de numerar, analizaţi zilnic prognoza
şi actualizaţi-o regulat.

Regulile antreprenorului:
1 Stabiliţi scopul şi acţionaţi pentru a-l atinge.
2 Fiţi neobosit şi perseverent.
3 Concentraţi-vă pe nişele pieţei.
4 Fiţi decis şi implementaţi rapid deciziile luate.
5 Ascultaţi şi fiţi sensibil la clienţi,furnizori,angajaţi şi investitori.
6 Concentraţi-vă asupra fluxului de numerar.
7 Fiţi inovativ şi diferit.
8 Minimizaţi structura de management.
9 Maximizaţi profiturile şi menţineţi costurile joase şi productivităţi înalte.
10 Aveţi încredere în forţele proprii.

50
51
 CAPITOLUL VI
FORME JURIDICE DE ORGANIZARE A AFACERILOR

6.1. Forme de organizare a afacerilor19

În funcţie de structura legală, există trei forme principale de organizare a afacerilor:
- afacerea proprietate individuală;
- afacerea in parteneriat (partnership);
- corporaţia (societatea pe acţiuni).

a) Afacerea proprietate individuală. Aparţine unui singur individ (persoana

fizică).
Avantajele sunt:
• se poate forma cu uşurinţă şi fără cheltuieli mari.
• posibile avantaje fiscale.
• profitul ii revine proprietarului.
Dezavantaje:
• proprietarul răspunde nelimitat pentru obligaţii
• este dificil să obţină sume mari de capital prin împrumut.
• durata de viata a afacerii este limitata la viata individuala a celui care a creat-o.
• transferul de proprietate este dificil.
b) Afacerea in parteneriat. Se constituie atunci când doua sau mai multa persoane
se asociază şi devin coproprietari.
Avantajul: costul redus si uşurinţa formarii.
Dezavantaje: similare celor de la afacerea proprietate individuala.
c) Corporaţia. Este o persoană juridică care poate avea bunuri în proprietate şi
poate încheia contracte. Ea este separată şi distinctă faţă de proprietari (acţionari) si
manageri.
Avantaje:
- are viaţa nelimitată;
- proprietatea poate fi divizată în părţi de capital social numite acţiuni, care au
posibilitatea de transfer mult mai mare decât părţile sociale într-un parteneriat;
- răspunderea este limitată.

6.2. Societăţile comerciale

Societatea comercială poate fi definită ca o grupare de persoane constituită pe baza
unui contract de societate şi beneficiind de personalitatea juridică, în ca re asociaţii se

19
„Antreprenoriat”, Cordos, R.C., Bacali, L. si altii [2008], Ed. Todesco, Cluj-Napoca

52
înţeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru exercita rea unor fapte de comerţ, în
scopul realizării şi împărţirii beneficiilor rezultate.
Elementele specifice a le contractului de societate care stă la baza societăţii
comerciale sunt:
1. Aporturile asociaţilor
Sub aspect juridic, prin aport se înţelege obligaţia pe care şi-o asumă fiecare asociat
de a aduce în societate un anumit bun, o valoare patrimonială . În limita aportului,
asociatul devine debitor al societăţii cu toate consecinţele care decurg din această
calitate.
Obiectul aportului îl poate constitui:
- aportul în numerar; are ca obiect o sumă de bani pe ca re asociatul se obligă să o
transmită societăţii;
- aportul în natura; are ca obiect anumite bunuri, care pot fi bunuri mobile (clădiri,
instalaţii), bunuri mobile corporale (materiale, mărfuri) sau incorporale (creanţe, fond de
comerţ);
2. Capitalul social şi patrimoniul societăţii
Prin capitalul social al unei societăţi comerciale se înţelege expresia valorică a
totalităţii aporturilor asociaţilor care participă la constituirea societăţii. Capitalul social
mai este denumit şi capital nominal.
Capitalul social are o dublă semnificaţie: contabilă şi juridică. El constituie gajul
general al creditorilor societăţii. De aceea, este fix pe toată durata societăţii.
Capitalul subscris reprezintă valoarea totală a aporturilor pentru care asociaţii s-au
obligat să contribuie la constituirea societăţii. Capitalul subscris coincide cu capitalul
social.
Capitalul vărsat este valoarea totală a aporturilor efectuate şi care au intrat în
patrimoniul societăţii.
Capitalul social al societăţii este divizat în anumite fracţiuni, denumite diferit după
forma juridică a societăţii: părţi de interes, părţi sociale, acţiuni.
Patrimoniul societăţii, în lumina dreptului civil, îl constituie totalitatea drepturilor şi
obligaţiilor cu valoare economică aparţinând societăţii.
Intre capitalul social şi patrimoniul societăţii există anumite deosebiri. Astfel, în
timp ce capitalul social este expresia valorică a aportului asociaţilor, patrimoniul
societăţii este o universalitate juridică, în care sunt cuprinse toate drepturile şi obligaţiile ,
precu m şi bunurile societăţii.
3. Intenţia asociaţilor de a colabora în desfăşurarea activităţilor comerciale
Affectio societatis presupune intenţia de colaborare voluntară a asociaţilor, de a
lucra în comun, suportând toate riscurile activităţii comerciale.
Participarea la activitatea societăţii trebuie să fie efectivă şi interesată. Această
participare este diferită, în funcţie de forma juridică a societăţii.
4. Realizare a şi împărţirea beneficiilor

53
 Scopul societăţii este acela de a realiza beneficii din activitatea comercială
desfăşurată şi de a le împărţi între asociaţi sub forma de dividende. Acest scop constituie
criteriul de distincţie între societatea comercială şi asociaţie.
În general, prin beneficiu se înţelege un câştig evaluabil în bani. Rea liza rea sau
nerealizarea de beneficii poate fi stabilita numai la sfârşitul exerciţiului financiar, prin
întocmirea bilanţului şi a contului de profit şi pierderi.
Pentru a putea fi repartizate, beneficiile trebuie să fie reale (art.37 din Legea
nr.31/1990). Aceasta înseamnă ca trebuie să se fi înregistrat un excedent, adică o sumă de
bani care să fie mai mare decât capitalul social, deoarece nu pot fi distribuite beneficii din
capitalul social.
Totodată, beneficiile trebuie să fie utile, adică să reprezinte beneficiile rămase după
întregirea capitalului social, când acesta s-a micşorat în cursul exerciţiului financiar.
5. Criterii de împărţire a beneficiilor
Potrivit legii, în contractul de societate trebuie să se prevadă „partea fiecărui asociat
la beneficii şi la pierderi” (art. 3) sau „modul de distribuire a benefic iilor” (a rt. 8).
Toţi asociaţii trebuie să primească beneficii şi să participe la suportarea pierderilor.
Cum este şi firesc, criteriul care este avut în vedere este contribuţia asociaţilor la forma
rea capitalului social al societăţii.
Formele societăţii comerciale, potrivit art. 2 din Legea nr. 31/1990 sunt:
a) societatea în nume colectiv este aceea societate ale cărei obligaţii sociale sunt
garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a tuturor
asociaţilor;
b) societatea în comandita simpla este societatea ale cărei obligaţii sociale sunt
garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitata şi solidara a asociaţilor co
manditaţi; asociaţii comanditari răspund numai până la concurenta aportului lor;
c) societatea pe acţiuni este societatea al cărui capital social este împărţit în acţiuni,
iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social; acţionarii răspund numai în
limita aportului lor;
d) societatea în comandita pe acţiuni este societatea al cărui capital social este
împărţit în acţiuni, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniu l social şi cu
răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditati; asociaţii comanditati răspund
numai până la concurenta aportului lor;
e) societatea cu răspundere limitată este societatea ale cărui obligaţii sociale sunt
garantate cu patrimoniul social; asociaţii răspund numai în limita aportului lor.
Clasificarea societăţilor comerciale:
a) Societăţi de persoane şi societăţi de capitaluri
Societăţile de persoane se constituie dintr-un număr mic de persoane, pe baza
cunoaşterii şi încrederii reciproce a calităţilor personale ale asociaţilor. Fac parte din
această categorie: societatea în nume colectiv şi societatea în comandita simpla.
Societăţile de capitaluri se constituie dintr-un număr mare de asociaţi, impus de
nevoile acoperirii capitalului social, fără să prezinte interes calităţile personale ale

54
asociaţilor. Elementul esenţial îl reprezintă cota de capital investita de asociat. Intră în
această categorie: societatea pe acţiuni şi societatea în comandita pe acţiuni.
Societatea cu răspundere limitată nu se încadrează în nici una din aceste categorii.
Această formă de societate împrumută unele caractere, atât de la societăţile de persoane,
cât şi de la societăţile de capitaluri.
Ca şi în cazul societăţilor de persoane, constituirea societăţii cu răspundere limitată
se bazează pe încrederea şi calităţile asociaţilor. Acest fapt reclamă limitarea numărului
asociaţilor (maximum 50 de asociaţi), precum şi condiţii restrictive privind transmiterea
părţilor sociale. În ce priveşte răspunderea asociaţilor pentru obligaţiile societăţii,
asociaţii răspund numai în limita aportului lor, ca şi în cazul societăţilor de capitaluri.
b) Societăţi în care asociaţii au o răspundere nelimitată şi societăţi în care asociaţii
au o răspundere limitată. Răspunderea asociaţilor pentru obligaţiile sociale este diferită în
raport de forma juridică a societăţii.
In societatea în nume colectiv, asociaţii răspund nelimitat şi solidar pentru
obligaţiile societăţii.
In societatea pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată, asociaţii răspund până
la concurenta aportului lor.
In privinţa societăţii în comandita simplă sau pe acţiuni răspunderea asociaţilor este
diferită: asociaţii comanditati răspund nelimitat şi solidar, iar asociaţii comanditari numai
în limita aportului lor.
c) Societăţi cu părţi de interes şi societăţi pe acţiuni
După structura capitalului social şi modul de împărţire a acestuia, societăţile
comerciale se clasifică în două categorii: societăţi în care capitalul social se divide în
părţi de interes şi societăţi în care capitalul social se împarte în acţiuni.
Capitalul social se divide în părţi de interes în cazul societăţii în nume colectiv şi
societăţii în comandita simplă, precum şi cazul societăţii cu răspundere limitată (părţi
sociale).
Capitalul social este împărţit în acţiuni în cazul societăţii pe acţiuni şi societăţii în
comandita pe acţiuni.
d) Societăţi care emit titluri de valoare şi societăţi care nu pot emite asemenea titluri
Societăţi care emit titluri de valoare pot fi societatea pe acţiuni, societatea în
comandita pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată.
In cea de a două categorie sunt cuprinse societatea în nume colectiv şi societatea în
comandita simpla.
Titlurile de valoare au un element comun: ele materializează dreptul asociaţilor
asupra unei fracţiuni din capitalul social. Între aceste titluri de valoare exista o deosebire
esenţială: acţiunile fac parte din categoria titlurilor de valoare negociabile, iar certificatele
de părţi sociale nu sunt titluri negociabile, ci titluri de legitimare.
e) Societăţi cu capital românesc şi societăţi cu participare străină
Societăţile cu capital românesc sunt societăţile în care asociaţii sunt cetăţeni români
ori persoane juridice de naţionalitate română.

55
 Societăţile cu capital străin sunt societăţile care se constituie cu capital integral
străin sau în asociere cu persoane fizice sau juridice romane.
În ceea ce priveşte actul constitutiv, acesta diferă în funcţie de forma societăţii
comerciale. Astfel, societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă se
constituie prin contract de societate; societatea pe acţiuni, în comandită pe acţiuni şi
societatea cu răspundere limitată pluripersonală se constituie prin contract de societate şi
statut, iar societatea cu răspundere limitată unipersonală se constituie numai prin statut.
Contractul de societate şi statutul pot fi încheiate sub forma unui înscris unic,
denumit act constitutiv. Acesta cuprinde:
- identificarea asociaţilor;
- identificarea societăţii comerciale (denumire, formă, sediu);
- obiectul activităţii societăţii;
- capitalul social şi aportul individual a l fiecărui asociat;
- structura funcţională a societăţii;
- drepturile asociaţilor;
- durata societăţii;
- modul de dizolvare şi lichidare al societăţii.

56
 CAPITOLUL VII
DEMARAREA UNEI AFACERI

7.1. Modalităţi de lansare a afacerii20

În general există 3 variante de începere a activităţii de antreprenoriat:
 Deschiderea unei afaceri de la zero
 Cumpărarea unei afaceri existente
 Procurarea unei francize

7.1.1. Deschiderea unei afaceri proprii - avantaje şi limite

Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabilă metodă de lansare,
iar în cazul unei idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este unica metodă posibilă
pentru întreprinzător.
În acelaşi timp, această modalitate este cea mai riscantă, deoarece totul începe de la
zero.
Avantajele deschiderii unei întreprinderi de la zero:
- Implementarea nelimitată a ideilor proprii.
- Evitarea transmiterii unei reputaţii îndoielnice a fostului proprietar
- Posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul,
antreprenorul putand selecta angajaţii pe care îi consideră potriviţi pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
- Posibilitatea alegerii amplasamentului afacerii ţinând cont de specificul ideii.
Limitele deschiderii unei întreprinderi :
- Costul ridicat pentru lansarea în afaceri, procurarea echipamentului etc.
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii (întreprinzătorul are nevoie de
timp nu numai pentru îndeplinirea formalităţilor legale, dar şi pentru stabilirea relaţiilor
cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea echipamentului necesar,
pregătirea spaţiilor).
- Alegerea unei afaceri mai puţin potrivite.
- Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, care face dificilă
afirmarea nou-venitului deoarece niciun concurent nu va întâmpina nou-venitul cu braţele
deschise.
- Riscul legat de realizarea unei idei noi.
- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.
Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

20
„Antreprenoriat: Iniţierea afacerii”, Larisa Bugaian, Chişinău, 2010, p.45-73
57
 După luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi şi identificarea ideii de
afaceri, urmează alegerea formei organizatorico-juridice de desfăşurare a activităţii şi
înregistrarea întreprinderii.
Înregistrarea unei afaceri se realizează la Registrul Comerţului, dupa cum urmeaza:
punerea in evidenta fiscala, deschiderea contului bancar, controlul Fiscului.

Stabilirea denumirii afacerii

În procesul determinării denumirii afacerii întreprinzătorul trebuie să ţină cont atât
de aspectele comerciale, cât şi de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate să folosească o denumire care coincide sau se aseamănă cu
denumirea altei afaceri deja înregistrată;
- pentru folosirea în denumirea firmei a numelui unei personalităţi istorice sau a
altei personalităţi cunoscute, este necesară autorizaţia Guvernului sau acordul rudelor
personalităţii în cauză;
- în cazul utilizării în denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanţilor la constituirea organizaţiei, este necesară aprobarea persoanei respective
sau a rudelor acesteia;
- pentru întreprinderea individuală, societatea în nume colectiv şi societatea în
comandită, denumirea va conţine numele de familie al cel puţin unui posesor al
întreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea de firmă sau o parte din aceasta poate fi utilizată în calitate de semn sau
de emblemă comercială, cu condiţia respectării legii privind protecţia mărcilor.
Este important ca numele să corespundă şi următoarelor cerinţe:
- să prezinte o idee unică şi originală;
- să fie sugestivă şi să trezească la potenţialii clienţi asocieri pozitive referitoare la
domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasării afacerii;
- să fie concisă şi laconică;
- să fie estetică şi să trezească emoţii pozitive;
- să fie uşor de pronunţat, scris şi memorat;
- să nu aibă o conotaţie negativă în altă limbă.

7.1.2. Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje şi limite

Cumpărarea unei afaceri existente reprezintă a doua modalitate de lansare în
afaceri. Înainte de a lua decizia privind cumpărarea afacerii este necesară o analiză
detaliată a avantajelor şi dezavantajelor pe care le va obţine noul proprietar.
Avantajele cumpărării unei afaceri :
- Durata de lansare este relativ mai mică.
- Obţinerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.
- Existenţa unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi
dificil de obţinut.
- Folosirea experienţei şi a relaţiilor vânzătorului, deoarece întreprinderea are un
nume cunoscut pe piaţă, şi are stabilite relaţii cu furnizorii.
58
 - Existenţa personalului calificat.
- Reducerea riscului, deoarece există deja o piaţă de desfacere şi experienţă în
domeniul respectiv.
Dezavantajele cumpărării unei afaceri :
- Posibilitatea procurării unei afaceri neprofitabile.
- Existenţa unui personal necalificat
- Refuzul personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar.
- Moştenirea unei reputaţii îndoielnice
- Existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare, (echipamentul uzat moral şi fizic,
spaţii care necesită mari cheltuieli pentru reparaţie şi întreţinere).
- Amplasamentul nefavorabil.

Etapele procesului de cumpărare a afacerii

Dacă întreprinzătorul decide că achiziţionarea unei afaceri este varianta optimă
pentru el, acesta va trece la stabilirea criteriilor după care va căuta afacerea dorită,
(domeniul de activitate, locul amplasării, mărimea, costul afacerii, termenul de
răscumpărare).
Căutarea unei afaceri
Ca surse de informaţii pot servi întreprinzătorii care cunosc afacerile puse în
vânzare, anunţurile din presa periodică şi Internet, de la televiziune şi radio, precum şi
companiile imobiliare care prestează servicii de comercializare a imobilului comercial.
Însuşi întreprinzătorul poate deveni o sursă de informaţie, prin plasarea anunţului
publicitar despre procurarea unei afaceri.
Dacă oferta l-a interesat pe întreprinzător, acesta trebuie să afle motivul vânzării
întreprinderii şi să analizeze diagnoza acesteia.
Cunoaşterea motivului real al vânzării îl va ajuta să facă o alegere corectă,
împiedicându-l să investească bani şi timp într-o afacere nerentabilă.
Pentru a cunoaşte motivul real al vânzarii se pot întâlnii, se pot purta discuţii cu
angajaţii, clienţii, concurenţii, precum şi cu specialiştii din domeniu, astfel încât
cumpărătorul să poată înţelege ce reprezintă de fapt întreprinderea şi să-şi formeze o
opinie proprie referitor la motivul vânzării.
Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumpărare a întreprinderii o
reprezintă evaluarea acesteia. Se recomandă ca evaluarea întreprinderii să înceapă cu
diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al
resurselor umane şi al managementului.
Diagnosticarea comercială include următoarele aspecte esenţiale:
- tendinţele de dezvoltare a pieţei (creştere, descreştere sau stagnare);
- mărimea pieţei şi cota pe piaţă a afacerii;
- clienţii şi structura clientelei;
- furnizorii (numărul şi structura acestora, dependenţa faţă de anumiţi furnizori);
- concurenţii (cine sunt, unde sunt amplasaţi, punctele forte şi slabe ale
concurenţei);
59
 - amplasamentul (avantajele şi dezavantajele);
- produsul şi preţul;
- acţiunile publicitare, bugetul promoţional şi imaginea întreprinderii pe piaţă.
Diagnoza tehnică se referă la analiza:
- echipamentului existent;
- clădirilor, terenurilor şi a corespondenţei între situaţia reală şi documentaţia
tehnică;
- tehnologiei aplicate şi a modului de organizare a procesului de producţie;
- calităţii producţiei şi a nivelului inovaţiilor.
Diagnoza resurselor umane şi a managementului:
- numărul, structura şi calificarea personalului;
- productivitatea muncii;
- relaţiile din interiorul colectivului;
- competenţa echipei manageriale;
- mărimea salariilor;
- loialitatea angajaţilor faţă de noii proprietari.
Diagnoza financiară:
- cheltuielile suportate de întreprindere şi veniturile obţinute de aceasta;
- situaţia fluxurilor de numerar;
- rentabilitatea;
- lichiditatea financiară;
- capacitatea de plată.
Evaluarea corectă şi reală se bazează pe studierea situaţiei la întreprindere, precum
şi pe analiza documentaţiei existente.
Diagnoza juridică presupune analiza documentelor referitoare la legalitatea
constituirii afacerii şi actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota
acestora în capitalul social al societăţii, contractele de vânzare-cumpărare, litigiile şi
etapa de soluţionare a acestora.
Următorul pas în procesul de cumpărare a afacerii este determinarea valorii
întreprinderii şi stabilirea preţului afacerii. Preţul se stabileşte prin negocieri între
vânzător şi cumpărător, astfel încât suma să fie acceptată de amândoi.
Dacă negocierea s-a finalizat cu succes, atunci are loc încheierea contractului de
vânzare-cumpărare. Contractul de vânzare-cumpărare este autentificat notarial şi se
înregistrează la Registrul Comerţului.
Din momentul semnării actului de predare, cumpărătorul intră în drepturi depline
asupra afacerii, devenind noul ei proprietar.

7.1.3. Cumpărarea unei francize

Franchisingul – oportunitate de lansare a afacerii
O altă modalitate de lansare în afaceri este franchisingul. Prin franchising se
înţeleg relaţiile contractuale dintre vânzător (franchiser) şi cumpărător (franchisee)

60
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii şi obţinerea asistenţei din partea
vânzătorului în schimbul unei plăţi.
Conform Asociaţiei Internaţionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi
practicat în peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaţia (fast-
food), comerţul cu amănuntul, industria alimentară, business-servicii, saloane de
frumuseţe, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenţii de turism etc.
Poziţia de lider în dezvoltarea franchisingului o deţin Statele Unite ale Americii,
unde au apărut primele francize. Potrivit datelor IFA, în 2005 în SUA activau 909253 de
franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari în economie. În afacerile
francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie aproximativ
8,1% din numărul total al locurilor de muncă din sectorul privat.
În Europa de Vest franchisingul a început să se dezvolte în anii ‟60-‟70 ai sec. al
XX-lea. Franchisingul a luat amploare în special în Germania, Franţa şi Regatul Unit
(tabelul 1). În ce priveşte Europa de Est, primele francize au apărut în anii ‟90 ai
secolului trecut, numărul acestora fiind în continuă creştere.

Tabelul 1

Date statistice privind franchisingul în Europa

Țara Franchiseri Franchisee Volumul Numărul

vânzărilor,
angajaţilor
miliarde euro

Austria (2004) 390 6900 4,5 90000

Belgia (2004) 100 3500 2,8 30000

Republica Cehă 90 500 * *

(2005)

Danemarca (2005) 128 0,07 22316

Franţa (2007) 1141 47667 * 315715

Germania (2006) 900 51100 37.7 429000

Marea Britanie 800 35000 21.7 340000

(2006)

61
 Italia (2005) 735 54893 18.2 12340

Polonia (2005) 210 13500 1.1 *

Suedia (2005) 300 9600 8.42 67000

Tipurile de franchising
În literatura de specialitate se disting mai multe clasificări ale tipurilor de
franchising, în funcţie de:
- obiectul oferit în franchising;
- profilul participanţilor;
- nivelul de intermediere.

Astfel, în funcţie de obiectul oferit în franchising, deosebim:

Franchisingul numelui: franchiserul oferă franchiseeului dreptul de a se folosi de
marca sa de comerţ.
Franchisingul mărcii de comerţ se aplică mai des în lanţurile hoteliere (Romada Inn;
Howard Johnson), reţeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza Hut), firme
de închiriere a automobilelor (AvisHertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existenţa unei mărci cunoscute, care îi va
garanta franchisee-ului succesul pe piaţa de desfacere. În cazul dat franchisee-ul are
dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrând sau modificând produsul, cu
condiţia că va respecta strict procedurile de lucru şi de marketing ale acestuia.

Pizza Hut şi-a adaptat în Rusia produsul conform gusturilor locale, oferind câteva
feluri de pizza pe care nu le practica în alte ţări, ţinând cont de standardele unice
aplicate.

Franchisingul comercial sau franchisingul distribuţiei produselor: franchiserul

oferă franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat.
Acest sistem este larg răspândit în industria automobilelor, fiind utilizat de aşa
companii ca Chrysler, Ford, General Motors; în industria produselor petroliere – Exxon,
Shell, Texaco, a băuturilor răcoritoare – Pepsi-Cola şi Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul oferă
franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscută pe piaţă. Prima
franchiză corporativă a fost lansată de compania McDonald‟s. Compania oferă atât know-
how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunoştinţelor nepatentate, care se bazează pe
experienţa şi probele efectuate de franchiser – instruirea completă a personalului,
amenajarea restaurantului, ajutorul în angajarea personalului, oferirea consultanţei
permanente, cât şi standardele de calitate. Datorită aplicării franchisingului corporativ,
McDonald‟s este unul dintre liderii globali în sectorul fast-food-urilor cu mai mult de
62
31000 de restaurante locale, care deservesc în fiecare zi peste 58 milioane de oameni din
118 ţări.
În funcţie de profilul participanţilor, există mai multe tipuri de franchising (figura
1). Tipul franchiser-producător şi franchisee-producător este des aplicat în industria
băuturilor răcoritoare şi alcoolice.
Compania Coca-Cola furnizează franchisee-ului, firmă de îmbuteliere,
concentratul, acesta, adăugând unele ingrediente, îl îmbuteliază şi comercializează
băutura răcoritoare sub numele de Coca-Cola în reţeaua locală de comerţ.
Relaţia franchiser-producător şi franchisee-vânzător cu ridicata sau vânzător cu
amănuntul este tipică industriei constructoare de automobile, echipamente agricole,
produselor petroliere, vopselelor etc.
Compania Ford acordă licenţă de vânzare pentru automobilele sale unor firme
independente, care acceptă o serie de condiţii de comercializare şi de deservire a
clientului înaintate de compania producătoare.
În cazul în care franchiserul este un vânzător cu ridicata, acesta oferă franchiseeului
(vânzător cu ridicata sau cu amănuntul) dreptul de a comercializa, uneori în exclusivitate,
unele produse sub numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită locaţie. De
exemplu, vânzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vânzător cu amănuntul sau întreprindere prestatoare de servicii
autorizează pe franchisee să deschidă un nou magazin sau o nouă întreprindere
prestatoare de servicii, care este înfiinţată şi condusă conform standardelor proprii. De
exemplu, lanţul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de spălare şi
întreţinere a autoturismelor.

După nivelul de intermediere există franchisingul direct şi master franchising.

Franchisingul direct presupune încheierea unui contract direct cu fiecare
franchisee locală, asigurându-se astfel o legătură strânsă între franchiser şi franchisee.
În cazul în care franchisee este situată, din punct de vedere geografic, departe de
franchiser, aplicarea sistemului creează unele inconvenienţe legate de lipsa susţinerii la
nivel local, necunoaşterea particularităţilor naţionale, a gusturilor şi preferinţelor
consumatorilor şi, ca urmare, poate condiţiona adoptarea unor decizii greşite. Astfel,
pentru a-şi dezvolta reţeaua de francize peste hotare, franchiserii apelează la master
franchising.
Master franchising constă în oferirea de către franchiser unei francize locale a
dreptului de subfranchiser în regiunea dată. Astfel, subfranchiserul local încheie contracte
de franchisee locale, având responsabilitatea verificării respectării acestora.
Sistemul dat este avantajos atât pentru franchiser, cât şi pentru subfranchiserul
local, deoarece primul, minimizându-şi riscurile, are posibilitatea să-şi extindă afacerea şi
să obţină venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiază de drepturi
exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu şi obţine venit din taxele achitate de
franchisee-urile locale.

63
 Partenerii de franchising desfăşoară activitate sub orice formă de organizare
juridică, în conformitate cu legislaţia ţării lor de reşedinţă.
Producător

Producător Vânzător cu ridicata

Vânzător cu amănuntul

Vânzător cu ridicata

Vânzător cu ridicata

Vânzător cu amănuntul

Vânzător cu amănuntul Vânzător cu amănuntul

Întreprindere Întreprindere prestatoare

prestatoare de servicii de servicii

Figura 1. Tipuri de franchising

Evaluarea sistemului de franchising
Înainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesară o analiză a
avantajelor şi dezavantajelor pe care le oferă forma dată de relaţii contractuale, pentru
evitarea situaţiilor dificile care ar putea apărea în urma încheierii acestora.
La început întreprinzătorul decide dacă pentru el, ca entitate, este potrivită franciza,
dacă este gata să renunţe la independenţa sa în afacere, este dispus să respecte întocmai
prevederile contactului, să împartă veniturile obţinute cu proprietarul francizei.
Evaluarea francizei este aseamănătoare cu evaluarea oricărei alte afaceri, la care se
adaugă următoarele:

64
 - Durata de activate a franchiserului pe piaţă. O franciză bună are nevoie de timp
pentru a „se coace”. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniţial
tehnologia de sine stătător, apoi, înlăturând neajunsurile, au propus altora această
tehnologie, contra cost. După cum se observă şi din tabelul 3.5, din topul celor 10 cei mai
eficienţi franchiseri, numai o companie a avut o experienţă mai mică de 1 an de la
începerea afacerii. În ce priveşte compania McDonald`s, primul restaurant a fost deschis
în 1940 în orăşelul San Berdardio, California, însă numai în 1955 Ray Kroc, procurând
de la fraţii McDonald`s dreptul de a vinde franchize, începe să dezvolte reţeaua de
restaurante.
- Investiţiile necesare pentru a începe afacerea în baza contractului de franchising.
- Profitabilitatea reală a francizei şi perioada de timp în care afacerea va deveni
profitabilă.
- Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
- Procesele juridice încheiate şi cele pe rol, cauzele acestora.
- Contractele de franchising încheiate de franchiser.
- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuşit. În cazul în
care celelalte afaceri au probleme, există probabilitatea ca situaţia să se repete şi noua
franciză, de asemenea, să aibă probleme.
- Tipurile de susţinere oferite de franchiser.
- Condiţiile contractului de franchising.
- Câştigurile personale ale întreprinzătorului în urma desfăşurării activităţii în baza
franchisingului.
La etapa evaluării este necesar să se ţină cont de avantajele şi dezavantajele pe care
le oferă franchisingul atât franchiserului, cât şi franchisee-ului.

Avantajele pentru franchiser:

– Posibilitatea relativ rapidă de a-şi extinde propria afacere. Franchiserul
cucereşte noi pieţe fără mari investiţii, resursele rămase la dispoziţie fiind alocate pentru
cercetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorită sistemului de franchising, numai
în decurs de 12 ani, compania maghiară Fornetti Frozen Bakers Products and Trading
Ltd. s-a extins în peste 20 de ţări, deschizând mai mult de 6500 de afaceri şi devenind una
dintre cele mai mari francize din Europa Centrală şi de Est.
– Obţinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de
tipul de franchising, franchisee trebuie să plătească:
Taxa iniţială unică, ce reprezintă o sumă fixă achitată pentru dreptul de a practica
afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum şi o recompensă a
cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului şi consultaţii.
Mărimea taxei iniţiale variază de la un franchiser la altul şi poate fi egală cu milioane de
dolari. De regulă, franchisee achită taxa imediat după încheierea contractului. Pentru a
atrage un număr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizează taxa iniţială în două
sau mai multe tranşe. De exemplu, 50% la momentul încheierii contractului, 25% cu o

65
săptămână înainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului şi 25% după
finalizarea cursurilor.
Royalty este o taxă periodică pe drepturile de marcă, ce reprezintă recompensa
pentru dreptul de a obţine o franciză. Mărimea taxei date este stipulată în contract şi
constituie de la 0 până la 15% de la un indice de activitate, de regulă de la cifra de afaceri
înregistrată sau veniturile de la vânzări.
– Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea şi marketingul produselor,
deoarece acestea sunt parţial acoperite de către franchisee prin taxa pentru publicitate.
Taxa pentru publicitate se calculează în procente din cifra de afaceri înregistrată
şi se foloseşte pentru marketingul şi promovarea afacerii.
– Conducere mai eficientă şi mai profitabilă a afacerii, deoarece experienţa a
demonstrat că nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul afacerii ca
proprietarul acesteia.
Avantajele pentru franchisee:
– Franchisee-ul are o şansă mai mare de succes, numărul falimentelor în cazul
franchisingului este mai mic decât în cazul iniţierii unei afaceri proprii, datorită
sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micşorându-se astfel posibilitatea
apariţiei unor erori. De exemplu, în SUA, conform datelor Administraţiei Micilor Afaceri
(SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate aproximativ 65% dintre întreprinderile
care activează independent se închid, pe când în cazul întreprinderilor de franchising
numărul celor ce dispar constituie doar 14% în decursul aceleeaşi perioade.
– Asistenţă managerială şi de marketing. Franchiserul acordă sprijin la instruirea
personalului, consultanţă permanentă etc.
– Produse şi servicii de calitate standard – franchisee-ul primeşte afacerea la
„pachet”, unde este prezentat în detalii procesul tehnologic, receptura etc. Astfel, nu
există cheltuieli de timp şi de bani pentru elaborarea produselor etc.
– Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor şi a serviciilor, deoarece
franchiserul oferă un nume cunoscut deja, o marcă de prestigiu, iar franchisee- ul
beneficiază de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naţional desfăşurate de
franchiser.

Dezavantajele pentru franchiser:

– Acordarea unui sprijin tehnic şi, uneori, chiar financiar către franchisee pe toată
perioada contractului de franchising.
– Dificultăţi în efectuarea controlului, deoarece franchisee este o întreprindere
independentă din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus în
comparaţie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate în diferite
localităţi, ca urmare controlul este mai dificil de realizat, iar costurile acestuia – sporite.
– Afectarea prestigiului franchiserului, în cazul în care franchisee-ul falimentează
sau se confruntă cu situaţii dificile, acestea afectează negativ numele şi prestigiul
franchiserului.

66
 – Dificultăţi în păstrarea confidenţialităţii informaţiei. Cu toate că în contract este
prevăzută clauza privind nedivulgarea informaţiei comerciale, despre tehnologia folosită,
metodele de instruire etc., există cazuri când informaţiile obţinute de la franchiser sunt
utilizate chiar în detrimentul acestuia.

Dezavantajele pentru franchisee:

– Firma nu-i aparţine niciodată cu adevărat. Cu toate că franchisee-ul este o
întreprindere independentă, ea trebuie să respecte cu stricteţe cerinţele impuse de
franchiser, antreprenorul neavând posibilitatea de a conduce firma aşa cum doreşte s-o
facă.
– Costul ridicat al francizei şi contribuţia la profit. Franchisee-ul suportă
cheltuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau închirierea spaţiilor, amenajarea
acestora, formarea stocului iniţial etc.), investiţia fiind de la 5000 euro, pentru o patiserie
cu o suprafaţă de 8-12 m2 până la peste 500000 euro, în cazul unui magazin sau
restaurant.
De asemenea, franchisee-ul achită taxa iniţială, royalty şi taxa pentru publicitate.
Conform site-ul РОСТИК‟С KFC, taxa iniţială este de 40000 dolari pe restaurant,
royalty – 6% din vânzări, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vânzările lunare.
Alte exemple de costuri suportate de franchisee în urma încheierii contractului de
franchising sunt prezentate în tabelul 3.

Tabelul 2

EXEMPLE DE COSTURI ALE FRANCIZEI

Franchiserul Investitii, mii Taxa initials,mii Royalty, % Perioada
dolari SUA dolari SUA contractului, ani

Baskin Robbins 41,45-375,595 5,0-35,0 5,9 -

Curves 28,17-39,595 19,9-24,9 6,0 5

Dunkin „ Donuts 537,75-1765,3 40,0-80,0 5,9 -

Subway 84,30-258,300 15,0 8,0 20

UPS Store 154,947-293,473 29,95 5,0 10

Este necesar a menţiona că unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe piaţă,
nu percep nicio taxă. De exemplu, Fornetti solicită doar o garanţie returnabilă de 1000 de
euro pentru cuptor.

67
 – Respectarea riguroasă a tuturor operaţiilor standardizate. Franchisee-ul este
obligat să activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de dreptul de
a verifica regulat respectarea lor.
– Linia limitată de produse – contractul prevede vânzarea unor produse sau
prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
7.2. Planul de afaceri21
7.2.1. Elemente componente
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
- un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient anumite riscuri şi
doreşte să obţină un anumit profit
- mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit (ideea de
afacere)
- un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).

7.2.2. Conţinutul unui plan de afaceri

Nu există două afaceri la fel. Nu există două organizaţii la fel. Şi de asemenea nu
există formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucru simplu, sugestiv şi pragmatic.
Anumite aspecte tipice este bine sa fie atinse în elaborarea planului de afaceri.
Prin abordarea acestora, întreprinzătorul demonstrează că are o percepţie globală asupra
afacerii, că înţelege toate aspectele ei, atât cele tehnice cât şi cele financiare sau de
resurse umane. Demonstrează mediului exterior (dar şi celui interior) că stăpâneşte
situaţia.
Principalele aspecte care pot fi avute în vedere în cadrul unui plan de afaceri sunt:
a. Viziune, strategie
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă
c. Analiza pieţei
d. Analiza costurilor de operare
e. Investiţii necesare
f. Proiecţii financiare
g. A n e x e

a. Viziune, strategie
Cuvinte pretenţioase, dar în esenţă atât de simple. Totul pleacă de la viziune. Fiecare
întreprinzător are o viziune.
„Vreau să produc subansamble auto pe care să le vând Uzinei Dacia”
„Vreau să fabric confecţii pentru copii”

21
“Ghidul tânărului întreprinzător”, Ministerul pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie, p.20-
25

68
 „Vreau să produc şi să comercializez sucuri din fructe de pădure”
„Vreau să înfiinţez o reţea de Internet - cafe”
„Vreau, vreau, vreau . . . ”
„Vreau” - iată o viziune. Această viziune e de fapt obiectivul final către care vrei să te
îndrepţi prin afacerea ta. Calea pe care ai hotărât să porneşti pentru a atinge şi împlini
viziunea este strategia firmei tale.
Pentru a clarifica noţiunea de strategie trebuie să se răspundă la următoarele
întrebări:
 Care este esenţa afacerii tale ? Ce anume va genera bani şi profit ?
 Cum vrei să arate produsele/serviciile tale ?
 Ai deja un model sau un prototip ?
 Cine vor fi clienţii tăi ?
 Există o ofertă comparabilă pe piaţă ?
 Unde vrei să ajungi într-un interval de ă ani. Fixează-ti obiective
cuantificabile!
 Care este punctul tău tare care te determină să crezi că vei avea succes?
 Există un consens între asociaţi/acţionari referitor la problemele mai sus
menţionate?
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă
Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a înţelege afacerea în sine, afacerea
din prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc în jurul voinţei unui/unor
oameni, apoi se dezvoltă şi funcţionează, conduse de acei oameni. Parafrazând zicala
populară “omul sfinţeşte locul” putem fără îndoială afirma că “managerul sfinţeşte
afacerea”. Managerul sau viitorul manager ar trebuie să-şi pună întrebări de genul:
* Ce experienţă practică aduci în afacere?
* De ce cunoştinţe teoretice dispui?
* Ce referinţe poţi prezenta?
* Este familia ta dispusă să te sprijine?
* Dispui de mijloace financiare pentru a întreţine familia în perioada dificilă de
început a afacerii?
* Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
* Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea?
* Cunoştinţele/experienţa ta sau a partenerului tău acoperă domeniile cheie
ale afacerii?
* Unde vei localiza sediul organizaţiei?
* De câţi angajaţi ai nevoie?
* Ce calificări trebuie să aibă angajaţii?
* Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut?
* Poţi găsi pe piaţa muncii specializările necesare?
* Ai schiţat o structură organizatorică?
c. Analiza pieţei
69
 De ce există o afacere? Ca sa vândă anume produse/servicii către piaţă. O analiză a
pieţei, a modului în care a evoluat în trecut şi a modului în care se anticipează pe viitor
evoluţia acesteia, sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care
afacerea le va genera.
Este important sa răspundem la întrebări referitoare la:
* Clienţii noştri
** Cine sunt clienţii?
** Clienţii sunt firme sau persoane fizice?
** Cum se poate segmenta piaţa ta?
** Cum este piata potentiala împartita din punct de vedere geografic?
** Stii cât de mare este volumul pietei potentiale?
** Ai un plan de actiune pentru atragerea clientilor?
* Concurenta
** Ce ştii despre concurenta?
** Câti angajati au ? Ce forta de vânzare?
** Ce cote de piata au?
** Ce avantaje competitive au comparativ cu tine?
** Ce strategii de pret are concurenta?
** Dar strategii de comunicare/reclama?
* Piata
** Cum apreciezi ca vor evolua vânzarile?
** Care este prognoza cererii?
* Politici de marketing
** Ai o strategie de produs?
** Ai stabilit o politica de distributie?
** Ai o politica de pret şi conditii de plata?
** Te-ai gândit la o politica de imagine, de comunicare cu piata?
Activitatile de marketing şi politicile de marketing sunt prezentate pe larg în
capitolul “Marketing în faza de demarare a afacerii”.
d. Analiza costurilor de operare
Acest capitol este dedicat întelegerii şi evidentierii costurilor de functionare
curenta a activitatii.
Realizarea lui demonstreaza deopotriva întelegerea aspectelor tehnologice, economice şi
manageriale ale activitatii curente. Demonstreaza ca întelegem fluxul tehnologic, ca ştim
de ce infrastructura de utilitati avem nevoie, câti oameni trebuie sa angajam şi în ce
structura trebuie sa îi dispunem.
Este bine să avem în vedere şi să nu omitem costuri ca de exemplu:
Costuri de înfiintare a firmei:
 Autorizatii
 Înscrierea în Registrul Comertului.
Costuri curente:
 Materii prime
70
  Materiale consumabile, materiale auxiliare,
 Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,
prime ei bonusuri
 Costuri de training ei formare personal
 Impozite ei taxe locale
 Servicii externe
 Contabilitate
 Consultantă fiscală
 Consultantă juridică
 Consultantă în management
 Consultantă IT
 Consultant PR
 Costuri de spatiu
 Spatiu de birouri
 Spatiu de productie
 Spatiu de vânzări
 Spatiu de depozitare
 Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curătenie, reparatii, asigurare, apă/canal,
gunoi
 Costuri cu echipamentele
 Reparatii
 Întretinere Costuri cu mijloacele de transport
 Combustibil
 Revizie
 Întretinere/Reparatii
 Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile
 Impozite Costuri legate de procesul de vânzare
 Deplasări
 Materiale de prezentare
 Participări la târguri
Costuri administrative
 Deplasare
 Materiale de birou
 Comunicatii: telefon, fax, mobil, e-mail
 Copiere documente
 Evidentă primară ei calculul salariilor
 Abonamente (ex. reviste, legislatie, întretinere echipamente birou, etc.)
 Literatură de specialitate
Impozite şi taxe
e. Investiţii necesare
71
 De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la începutul unei noi activităţi. Şi,
de cele mai multe ori, o nouă activitate presupune o investiţie nouă. Din acest motiv, în
acest capitol trebuie să fundamentăm în mod pragmatic, onest şi realist investiţia. A
diminua sau a ignora aspecte conexe investiţiei (de. ex. infrastructura de utilităţi)
sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de
lux) sunt greşeli frecvente care ridică imediat semne de întrebare (justificate) în mintea
acţionarilor, partenerilor, finanţatorilor.
f. Proiecţii financiare
Proiecţiile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale
situaţiilor financiare ale afacerii. Proiecţiile financiare sunt modelări m atematice
viitoare ale bilanţului, contului de profit şi pierdere şi a calculului de lichidităţi (cash -
flow) pe baza cărora se calculează eventual §i anumite rate de profitabilitate a afacerii.
Proiecţiile sunt indisolubil legate de punctele c, d şi e de m ai sus. Aceste
puncte furnizează datele de intrare în modelul matematic şi dacă aceste date sunt
eronate, rezultatele modelului matematic al proiecţiilor financiare nu poate fi decât tot
eronat §i deci complet inutil.
g. Anexe
Evident că nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri.
Însă în cazul anumitor programe de finanţare pot fi puse la dispoziţia solicitanţilor
formate cadru specifice. Ca manager - întreprinzător poţi introduce acele materiale care
te pot ajuta să-ti prezinţi mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de studii/calificări
ale echipei manageriale şi ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la
clienţi, aprecieri de la bancă, detalii tehnologice sau constructive şi orice alte materiale
relevante.

72
 CAPITOLUL VIII
MARKETING ÎN FAZA DE DEMARARE A AFACERII

8.1. Marketingul afacerii22

Apărut la începutul secolului al xx-lea în SUA,marketingul are o istorie relativ
scurtă,reprezentănd o consecinţă firească a evoluţiei relaţiilor de schimb şi, în special, a
intensificarii dificutăţilor pe care le întâlneau întreprinzătorii în realizarea ofertei lor.
Gândirea de marketing îşi are începutul în momentul în care ofertanţii produselor şi
serviciilor pe piaţă au început a-şi dimensiona şi structura oferta pornind de la
cunoaşterea prealabilă a cerinţelor deplină si complexă a acestor cerinţe.
Potrivit unei definiţii generale,marketingul reprezinta funcţia afacerii responsabilă
de piaţă şi de satisfacerea cerinţelor consumatorilor,pornind de la cunoaşterea pieţei şi
gestionarea activităţii firmei vizând piaţa. În acest context,marketerul nu înceteaza să-şi
pună următoarele întrebări:
-Cine reprezintă piaţa(consumatorii care vor cumpăra produsele firmei)?
-Ce doreşte piaţa(şi corespunde oare oferta firmei sau trebuie modificată)?
-Cine sunt concurenţii,care este oferta lor şi care sunt cotele de piaţă ale fiecărei
firme (respectiv,cum poate firma să-şi menţină/mărească cota de piaţă)?
-Ce oportunitaţi şi riscuri oferă zilnic firmei mediul economico-social şi cum ar
putea fi acestea folosite în interesul firmei?
Încercând să găsească răspunsuri la aceste întrebări,marketingul a evoluat pe
parcursul anilor,devenind un domeniu distinct al afacerilor,cu funcţiile şi principiile sale
specifice.
Referindu-ne la funcţiile marketingului,vom delimita funcţiile operaţionale ale
acestuia de cele manageriale.Funcţiile operaţionale sunt legate de activitaţile specifice ale
marketingului,care îl diferenţiază de alte funcţii ale afacerii,cum ar fi cea de
producere,financiar-contabilă,de personal,de aprovizionare etc. Acestea includ:
- cercetarea pieţei şi a cerinţelor consumatorilor
- formarea gamei de produse ale firmei
- stabilirea preţurilor şi a rabaturilor
- formarea reţelei de distribuţie a produselor
- gestionarea stocurilor de produse
- livrarea produselor către clienţi şi încasarea plăţilor
- promovarea firmei şi a ofertei ei (publicitate,promoţii,participare la expoziţii,
merchandising, relaţii publice).

22
„Antreprenoriat: Iniţierea afacerii”, Larisa Bugaian, Chişinău, 2010, p.107-114

73
 Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcţii,întâlnită uneori în
rândurile anteprenorilor începatori,relevă o viziune îngusta asupra marketingului ca
disciplină şi practică în afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este asociat cu
vânzarea,cu publicitatea sau cu sondajele de opinie. În realitate,doar realizarea complexă
a tuturor funcţiilor sale permite marketingului să-şi atinga eficienta scontată. Clasificarea
funcţiilor dupa criteriul operaţional este în concordanţă şi cu unul dintre conceptele
strategico-tactice universale din marketing-cel al mixului de marketing sau 4P.
Mixul de marketing este un concept fundamental în marketing,reprezentat de
ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firmă pentru a
produce răspunsul pe care îl doreşte din partea pieţei vizate. Mixul de marketing cuprinde
tot ceea ce poate face firma ca să influenţeze cererea pentru produsul sau serviciul său.
Multiplele posibilităţi existente în acest sens pot fi grupate în patru categorii de
variabile,cunoscute sub denumirea de “cei patru P”-produsul,preţul,plasamentul şi
promovarea. Aceste elemente vor fi examinate în detaliu în ceea ce urmează.
La rândul lor, funcţiile manageriale legate de conducerea marketingului,sunt,în linii
mari,aceleasi pentru toate subdiviziunile firmei,având în vedere că managementul este
indispensabil pentru orice subdiviziune. Funcţiile manageriale includ
analiza,planificarea,implementarea şi controlul planurilor şi al programelor de marketing.
Principiile marketingului reprezintă un set de reguli fundamentale,care
direcţionează toate activităţile de marketing şi care formeaza conceptul de marketing sau
ideologia marketingului.Aceste principii includ:
- primordialitatea consumatorului
- abordarea pieţei pe bază de segmente
- corelarea componentelor ofertei
- corelarea obiectivelor pe termen lung şi scurt
- inovarea continuă pentru a oferii noi soluţii la problemele consumatorilor
- abordarea etică a activităţilor firmei care afectează domenii de ordin
public,social,ecologic,personal.
- aplicarea principiului relaţiei vanzator-client în interiorul firmei.
Dacă ar fii să incercăm o ierarhizare a principiilor menţionate după importanţa
acestora,atunci locul de frunte,cu siguranţă,ar fi ocupat de principiul primordialitaţii
clientului.Satisfacerea consumatorului mai deplin şi mai bine decât concurenţa reprezintă
nucleul conceptului modern de marketing,iar nevoile şi dorinţele consumatorilor-obiectul
central de studiu al marketingului.
Orientarea către consumator presupune o cercetare temeinică a pieţei,şi ca
rezultat,oferirea unor produse sau servicii pe care le preferă consumatorii,la preţul pe care
sunt dispuşi să-l plătească,în locurile de unde preferă să le cumpere şi cu folosirea
mijloacelor de promovare cele mai atractive şi comode pentru client.
Marketingul ca funcţie a firmei necesita resurse pentru realizarea strategiilor şi
programelor sale de acţiuni. Problema eficienţei,în acest context,este una naturală,de
altfel ca şi pentru oricare altă funcţie a afacerii. Altfel spus apare întrebarea referitoare la
obiectivele marketingului şi la gradul lor de realizare.Este firesc ca obiectivul principal al
74
marketingului să fie obţinerea unor profituri cât mai mari,dar este de nepermis ca profitul
să devina un scop în sine,neglijându-se principiile marketingului. Pentru a evita această
situaţie,se recomandă stabilirea concomitentă a obiectivelor de marketing de ordin
cantitativ şi a celor de ordin calitativ. Obiectivele calitative corect formulate îi vor
permite firmei să nu se îndeparteze de viziunea strategică în favoarea uneor beneficii de
moment. Principalele obiective de ordin calitativ si cantitativ întalnite în afaceri sunt
următoarele:
 de ordin cantitativ:creşterea cifrei de afaceri,menţinerea şi sporirea cotei de
piaţă,sporirea profitului şi rentabilitaţii,creşterea investiţiilor în inovare.
 de ordin calitativ:imaginea favorabilă rândul consumatorilor,gradul de cunoaştere
a produselor întreprinderii,gradul de satisfacere a clientului,fidelizarea clienţilor.
Este evident că fiecare afacere îşi va formula,reieşind din aceste obiective,care sunt
destul de generale,obiectivele sale mai concrete,specifice pentru produsul-serviciul oferit
şi condiţiile mediului de afaceri în care activeaza.
Rolul strategic al segmentării pieţei
Firmele de astăzi înţeleg foarte bine că nu pot atrage toţi consumatorii în acelaşi fel.
Clienţii au nevoi şi dorinţe diferite,fiecare dintre ei reprezentând în mod potenţial o piaţă
separata. În situaţia ideală, vânzatorul ar trebui să creeze oferte diferite pentru fiecare
cumpărator în parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de confecţii. Totuşi
majoritatea furnizorilor de produse şi servicii tind spre indentificarea unor grupuri mai
mari de cumpăratori, sau segmente de piaţă,care se aseamănă intre ei în ceea ce priveşte
nevoile şi modul de a face cumpărături.
Pentru a facilita procesul de divizare a pieţei în segmente,marketingul a identificat o
serie de variabile-criterii de segmentare,care au permis stabilirea a patru tipuri de
segmentare:
- segmentarea geografică are la bază criteriul teritorial-geografic(ţări,regiuni,oraşe)
- segmentarea demografică reprezintă divizarea pieţei în grupuri în funcţie de
vârstă,venit,ocupaţie,educaţie,religie,rasă,naţionalitate
- segmentarea psihografică divizează cumpărătorii pe grupuri în funcţie de clasa
socială,stilul de viaţă,personalitate
- segmentarea comportamentală presupune clasificarea cumpărătorilor pe baza
cunoştinţelor, atitudinilor,reacţiile pe care le au în legătură cu un anumit produs.
În general,firmele încep procesul de segmentare al pieţei pornind de la o singură
variabilă,pentru ca mai apoi să multiplice numărul de criterii.
Există trei posibile strategii de segmentare a pieţei:
a. Marketingul nediferenţiat este folosit dacă o firmă decide să aibă o ofertă unică
pentru întreaga piaţă şi astfel să ignore diferenţele dintre segmente.
b. Marketingul diferenţiat se bazează pe oferte separate pentru fiecare segment de
piaţă ales.

75
 c. Marketingul concentrat este folosit în special atunci când resursele firmei sunt
limitate. În loc să încerce să acopere un procent redus dintr-o piaţă vastă,firmele care
folosesc marketingul concentrat tind să obţină un procent mare dintr-un segment mic.
Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de nişă. O nişă
reprezintă un grup mai restrâns obţinut în ruma divizării unui segment în subsegmente. În
timp ce segmentele sunt porţiuni de piaţă destul de mari,şi în mod normal,atrag mai mulţi
competitori,nişele sunt mai reduse ca dimensiuni şi număr de firme concurente. De
regulă,nişele de piaţă reprezintă obiectul atenţiei firmelor mici,deşi nu sunt excluse
cazurile cănd şi companiile mari pot fi interesate de anumite nişe.
Principalii factori care determină selectarea strategiei de segmentare a firmei
includ:
- resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente)
- gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (grâul,legumele,fructele nu oferă
mari posibilităţi de diferenţiere)
- ciclul de viaţă al produsului(la lansarea produsului pe piaţă este vizat un segment
ţintă,ca mai apoi oferta să fie orientată şi spre alte segmente)
- variabilitatea pieţei (dacă piaţa nu solicită produse variate,atunci marketingul de
masă va fi soluţia optimă)
- strategiile de segmentare ale concurentilor (pe o piaţă segmentată nu este raţional
să apari cu un produs de masă).
O decizie importantă de segmentare ţine de evaluarea şi selectarea segmentelor sau
segmentului mai atractiv şi eficient. Pentru a putea fi considerate eficiente,segmentele de
piaţă trebuie să fie:
- diferenţiabile (să reflecte diferenţele reale dintre diferenţele consumatorilor)
- măsurabile (să ofere posibilitatea estimării potenţialului de vânzare pe segmentul
vizat)
- accesibile (fizic,comunicaţional,financiar)
- substanţiale (să permită recuperarea investiţiilor)
- eficace (să asigure obţinerea profitului rezonabil).
Analiza pieţei în scop de segmentare este o operaţiune utilă la faza elaborării ideii
de afaceri şi a conceptului de produs.Împreună cu ţintirea,poziţionarea şi elaborarea
mixului de marketing,segmentarea alcătuieşte blocul de decizii strategice fundamentale
ale marketingului.
Specificul aplicării marketingului în afacerile mici
Marketingul în cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile mari.
Diferenţele au la bază,evident,dimensiunile diferite ale organizaţiilor, care determină,
implicit, structuri şi funcţionalităţi diferite. În viaţa de toate zilele putem găsi multe
analogii, cum ar fi oraşele mici şi metropolele, organismele unicelulare şi cele
multicelulare, camioanele mari şi bicicletele, cazangeriile de cartier şi cazanele de
apartament. Desigur, aici nu poate fi pusă problema excluderii unei alternative în
favoarea celeilalte.” Jocul individual” al firmelor mici nu este mai puţin atractiv decat
76
“jocul în echipă“ al corporaţiilor,ambele au utilitatea şi frumuseţea proprie şi pot coexista
foarte reuşit,contribuind la eficienţa comună şi a fiecăreia în parte.
1. Marketingul micilor afaceri este, mai întâi de toate,mult mai operativ şi flexibil.
Deciziile se duc rapid la cunoştinţa tuturor,deseori decidentul fiind şi executorul deciziei.
Schimbările direcţiei (strategiei) şi acţiunilor (tacticii) sunt mai puţin dureroase,deoarece
cheltuielile alocate sunt relativ mici. În plus,deseori avantajele care urmeaza acoperă
pierderile de renunţare la direcţiile anterioare. Astfel,dacă piaţa solicită un ambalaj mai
mic,pierderile cauzate de stocurile de ambalaje mari neutilizate pot fi uşor acoperite de
vânzarile mari ( datorită avantajului apariţiei timpurii pe piaţă).
2. Firmele mici se pot “aventura” cu success în proiecte puţin atractive pentru
giganţii pieţei. Economia de scală nu le permite companiilor mari să se specializeze pe un
singur domeniu. Iar unele proiecte,de tipul prelungirea orelor de program în legătură cu
un flux neaşteptat de client, sunt practic irealizabile în organizaţiile mari,spre deosebire
de cele mici.
3. În materie de calitate a produselor şi serviciilor ,firmele mici se pot bucura de
avantajul controlului sută la sută a producţiei şi eliminarea unor eventuale defecţiuni.
Întreprinderile mari sunt nevoite să automatizeze multe procese de control al calităţii şi să
aplice metode statistice,iar acestea permit o anumită marjă de eroare.
4. Firmele mici au posibilităţi mult mai mari de stabilire a relaţiilor personale cu
clienţii,ca urmare a unui numar de client substantial mai mic. În consecinţă,apare
avantajul personificării ofertei şi satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul,la
randul său,devine loial întreprinderii(client permanent).

8.2. Amplasamentul şi amenajarea23

8.2.1. Amplasarea afacerii
În funcţie de specificul afacerii, amplasamentul poate constitui un element de bază
al succesului sau eşecului său.
Pentru alegerea amplasamentului, întreprinzătorul trebuie să ţină cont de o serie de
aspecte:
-Condiţiile economico-sociale din regiune, respectiv situaţia economică şi
tendinţele privind dezvoltarea regiunii şi a localităţii.
Semne care indică o situaţie de declin pot fi: declinul producţiei industriale locale,
reducerea activităţii comerciale,lipsa iniţiativelor din partea comunităţii de afaceri
locale,dificultăţi majore la obţinerea unui loc de muncă etc.
Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenţa unei zone industriale
dezvoltate , activitate importantă în domeniul construcţiilor ,existenţa unor instituţii de
învăţământ superior etc.
De mare importanţă este analiza situaţiei şi a tendinţelor demografice,mai ales
atunci când afacerea presupune vânzarea produsului către populaţie.

23
http://ebookbrowse.com, p. 6-8
77
 O zonă aflată în proces de dezvoltare oferă mai multe posibilităţi de acţiuni pentru
întreprinzători. În acelaşi timp,însă ea se caracterizează, de regulă de o concurenţă
ridicată, ceea ce poate face dificilă iniţierea unei afaceri şi pune la încercare experienţa şi
abilităţile întreprinzătorului.
-Preferinţe personale.
De multe ori, întreprinzătorul decide să iniţieze noua afacere în localitatea sa de
domiciliu , profitând de avantajele de a cunoaşte mai bine comunitatea de afaceri locală şi
clienţii potenţiali locali, pentru că are o credibilitate mai mare în faţa
partenerilor,investitorilor, furnizorilor, clienţilor şi pentru că poate obţine mai uşor sprijin
de la familie sau prieteni.
Există însă şi afaceri care depind atât de mult de comunitatea locală încât o situaţie
nefavorabilă a localităţii poate condamna afacerea încă de la lansare.
-Poziţionarea în cadrul localităţii.
În funcţie de caracteristicile afacerii,întreprinzătorul este interesat de diferite
aspecte:
- Activităţi industriale :deoarece mutarea unei asemenea afaceri este ,de regulă,
extrem de costisitoare, întreprinzătorul trebuie să aleagă cu maximă atenţie zona de
amplasare ,ţinând cont de posibilităţile de acces la materiile prime (în particular ,
accesul la resurse perisabile ), costurile de aprovizionare şi de desfacere, structura şi
costurile legate de personal , costul terenurilor şi al utilităţilor industriale,posibilităţile de
extindere etc.
- Comerţ cu amănuntul :relaţia cu clienţii este esenţială, de aceea întreprinzătorul va
fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate,acces la mijloacele de
transport în comun , asigurarea de spaţiu pentru parcare).
- Servicii: în multe cazuri ,cerinţele specifice sunt asemănătoare activităţilor de
comerţ cu amănuntul.
Deseori, însă, afacerea se bazează pe crearea unei imagini deosebite despre
serviciile oferite, astfel încât calitatea acestora este cea mai importantă ,chiar în
condiţiile unui acces mai dificil. Pe de altă parte, atunci când afacerea se bazează pe
prestarea de servicii la domiciliul clienţilor,amplasamentul se stabileşte în funcţie de
costurile implicate şi mai puţin de accesibilitatea imediată.
- Comerţ cu ridicata: întreprinzătorul este interesat în principal de costul
aprovizionării şi al distribuţiei, respectiv de accesul la căi de transport,la sursele de
aprovizionare , accesul clienţilor.

8.2.2. Amenajarea sediului activităţii

Odată ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere , trebuie amenajate
facilităţile fizice necesare (în principal ,clădiri şi echipamente).
În cazul clădirilor, sunt determinate caracteristici precum dimensiunile spaţiului
disponibil, configuraţia clădirii şi adaptabilitatea sa la specificul afacerii, accesul către şi
în interiorul clădirii,impactul asupra vizitatorului.

78
 Pentru că, de cele mai multe ori, întreprinzătorul nu dispune de resurse suficiente
pentru a construi clădirea ideală pentru afacerea sa , îi rămân ca alternative închirierea
sau cumpărarea unei clădiri existente.
-Închirierea are ca avantaje principale investiţia redusă solicitată,existenţa unor
responsabilităţi mai reduse în calitate de chiriaş şi libertatea de mişcare în cazul în care se
doreşte schimbarea sediului.Cele mai importante dezavantaje sunt,de regulă,dificultatea
operării unor modificări ale clădirii (după necesităţi),interesul mai redus al unor
proprietari pentru întreţinerea corespunzătoare a clădirii după semnarea contractului de
chirie , dificultatea mutării într-un alt sediu în cazul unor contracte de chirie pe termen
lung.
-Cumpărarea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul
afacerii în funcţie de necesităţile şi de a o întreţine în condiţii optime,precum şi deţinerea
unui bun al cărei valoare creşte ,de regulă în timp.Dezavantajele cele mai importante sunt
capitalul mare necesar la începutul afacerii şi costurile ridicate cu reparaţiile şi
întreţinerea, precum şi creşterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente
neprevăzute: incendii, inundaţii, cutremure, alunecări de teren).
Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior şi la interior pentru a facilita
desfăşurarea activităţii cu eficienţă maximă. Dată fiind complexitatea factorilor obiectivi
şi subiectivi implicaţi, rezultatele maxime se obţin prin colaborarea cu specialişti în
domeniu.
În cazul echipamentului necesar ,amenajarea depinde de specificul afacerii, existând
criterii specifice pentru cazul desfăşurării unor activităţii industriale, a unor activităţi de
comerţ cu amănuntul, a unor prestări de servicii sau a unor activităţi de comerţ cu
ridicata.

79
 CAPITOLUL IX
RESURSELE UMANE

9.1. Recrutarea și formarea echipei

Recrutarea are drept scop identificarea potenţialilor candidaţi pentru diferite posturi
în intreprindere.
În cazul recrutări din interiorul firmei, avantajele principale sunt creşterea
salariatului şi a deprinderilor sale de lucru, costul angajării,posibilitatea preluării
sarcinilor fără întreruperea activităţii, precum şi crearea motivaţiei salariatilor de a munci
mai bine pentru a fi promovaţi la randul lor.
Dezavantajele principale sunt legate, în principal, de experienţa superioară şi de
ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizaţiei.
Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunoştinţele
intreprinzătorului, informaţiile furnizate de Oficiul forţelor de muncă sau instituţii de
învăţământ, foştii salariaţi, recomandări din partea unor angajaţi, furnizori sau clienti,
anunţuri în mass-media.O sursă cu o importanţă particulară o reprezintă concurenţii, ai
căror foşti angajaţi pot aduce întreprinzătorului nu numai experienţă ci şi informaţii
privind fostul angajat.
Întreprinzătorul trebuie să evaluieze capacitatea fiecărui solicitant de a rezolva
problemelor specifice locului de muncă vizat. Pentru aceasta, informaţiile obţinute în
momentul recrutării trebuie completate cu informaţii mai detaliate privind studiile pe care
le are solicitantul, experienţa în muncă, deprinderi aplicabile în muncă, istoricul muncii,
pregătirea specială cerută, experienţa managerială. Sunt importante şi referinţele
profesionale sau cele personale.
Deseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizează informaşii
suplimentare foarte utile. Pot utilizate teste de performanţă în realizarea diferitelor tipuri
de activităţi specifice postului, teste de aptitudini, teste de personalitate, teste de
înteligenţă.
Decizia finală se ia, de regulă, numai dupa ce solicitanţii au fost ţi intervievaţi.

9.2. Pregătirea angajaţilor

Personalul selectat şi angajat trebuie introdus rapid în mediul de lucru al activitaţii
ce se va desfăşura .
Întreprinzătorul trebuie sa familiarizeze noii salariaţi cu firma şi cu munca pe cre o
vor desfăşura.În primele zile vor avealoc întâlniri cu ceilalţi salariaţi, vor fi prezentate
facilităţi fizice, procedurile şi politicile firmei. Un accent deosebit trebuie pus pe modul
în care este prezentat noul venit celorlelţi salariaţi, pentru ca aceştea să nu-l respingă.
Chear dacă noul angajat are calificarea necesară postului respectiv, un anumit grad
de instruire este probabil necesar. Într-o firmă mică este deosebit de important ca
80
salariaţii să poată realiza mai multe activităţi. Ei reprezintă un activ important pentru
intreprinzător, în lipsa altora, ei îi pot suplini pe cei absenti, asigurând continuitatea
activităţii. De asemenea, salariaţii bine instruiţi nu trbuie supravegheaţi permanent, aşa că
intreprinzătorul va avea mai mult timp disponibil prntru alte activităţi.
Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de muncă,
rotaţia posturilor, cursuri de calificare.
Perfecţionarea profesională are drept consecinţă imediată o muncă mai eficientă şi o
creştere a productivităţi. Astfel, cheltuielile pentru pregătirea personalului repreyintă o
investiţie ca oricare alta.
Pregătirea angajaţilor poate fi realizată la locul de muncă şi în afara locului de
muncă.
Micile întreprinderi folosesc în special metoda pregătirii la locul de muncă, care are
un mare impact asupra angajaţilor, întrucât este legată direct de performanţe.
Pregătirea în afara locului de muncă presupune urmarea unor şcoli, seminarii ori
lucrul în afara locului de muncă.
Ca o regulă generală, impulsul principal al perfecţionării profesionale trebuie să îl
dea întreprinzătorul. Daca în va continua pregătirea, ceilalţi îl vor urma.

81
 CAPITOLUL X

EFICIENȚA ECONOMICĂ ÎN TURISM

10.1. Conceptul de eficienţă

Eficienţa, ca expresie a legii economiei timpului, atribuie dezvoltării producţiei,
în accepţiunea cea mai largă, determinarea cantitativă, iar prin forma socială a producţiei
şi folosirii resurselor în general, determinarea calitativă.
Măsurarea eficienţei se face prin raportarea efectului (efectelor) la eforturile
antrenate în proces, în acţiune.
Rezultatele activităţii de turism îmbracă simultan două aspecte, care se
intercondiţionează şi se întrepătrund reciproc: eficienţa economică şi eficienţa socială.
Fiecare dintre aceste componente ale eficienţei activităţii de turism are atât efecte directe,
cât şi indirecte.

10.2. Indicatorii de determinare

Eficienţa presupune compararea eforturilor exprimate prin intermediul valorii
resurselor consumate, cu rezultatele, concretizate sub forma producţiei realizate24. Astfel,
putem vorbi de raportarea eforturilor la efecte sau a efectelor la eforturi în cazul
eficienţei.

10.2.1. Indicatori generali

Eficienţa turismului presupune gospodărirea raţională a materiilor prime,
combustibilului şi energiei, forţei de muncă şi atracţiilor naturale, ca şi folosirea integrală
a capacităţilor de cazare, transport, alimentaţie etc. sau a fondurilor financiare.
Eficienţa în turism poate fi apreciată prin intermediul a două categorii de indicatori: A:
indicatori generali:
- încasări turistice totale;
- cheltuieli turistice totale;
- încasarea medie/turist;
- cheltuiala medie/turist;
- profitul;
- rata profitului;
- productivitatea muncii.

10.2.2. Indicatorii eficienţei activităţii de cazare

În ultima perioadă de timp, timpul petrecut în structurile de

24
Minciu Rodica, op. cit., pag. 285
82
cazare, pe durata unui sejur, este din ce în ce mai mic datorită intensificării odihnei active
în vacanţe, în opoziţie cu viaţa comodă derulată zi de zi. Cei mai importanţi indicatori ai
eficienţei activităţii de cazare sunt următorii:
- productivitatea muncii activităţii de cazare;
- încasarea medie/loc de cazare;
- cheltuiala medie/loc de cazare;
- cheltuiala la 1000 lei încasări;
- rata profitului;
- gradul de ocupare.

10.2.3. Indicatorii eficienţei activităţii de alimentaţie

Serviciile de alimentaţie publică trebuie să fie prezente în toate momentele unei
călătorii respectiv în gări, aeroporturi, unităţi de cazare, locuri de distracţie etc..
Indicatorii de cuantificare a eficienţei activităţii de alimentaţie sunt prezentaţi în
cele ce urmează:
- productivitatea muncii din activitatea de alimentaţie;
- rata profitului în unităţile de alimentaţie;
- încasarea medie pe consumator;
- cheltuieli de circulaţie la 1000 lei desfaceri;
- valoarea desfacerilor pe loc la masă;
- afluxul de consumatori la masă.

10.2.4. Indicatorii eficienţei transporturilor turistice

Turismul reprezintă, prin definiţie, deplasare, iar în cazul turismului internaţional
apar probleme suplimentare legate de distanţa de deplasare, confortul pe timpul
deplasării. Prin urmare, calitatea serviciilor de transport şi eficienţa acestora au o
importanţă particulară în derularea în condiţii optime a unei călătorii în scop turistic.
Indicatorii eficienţei activităţii de transport sunt redaţi în cele ce urmează:
- încasarea medie pe automobil;
- coeficientul de utilizare a parcului de maşini;
- coeficientul de utilizare a capacităţii de transport.

10.2.5. Indicatorii eficienţei investiţiilor în turism

Investiţiile în turism contribuie la dezvoltarea şi modernizarea bazei tehnico-
materiale, la îmbunătăţirea standardului calitativ, la amenajarea de noi zone şi destinaţii
turistice, la îmbunătăţirea infrastructurii turistice.
Indicatorii reprezentativi de măsurare a eficienţei investiţiilor în turism sunt:
- investiţia specifică;
- durata de recuperare a investiţiei.
Atunci când investiţia în turism respectă anumite principii de protejare a mediului,
de exploatarea raţională a tuturor categoriilor de resurse precum şi satisfacerea
necesităţilor turiştilor, în acel moment ea va fi eficientă.
83
 10.2.6. Eficienţa socială a turismului
Eficienţa socială a turismului presupune contribuţia la petrecerea utilă a timpului
liber, reconfortarea şi recreerea oamenilor, refacerea capacităţii de muncă fizică şi
intelectuală a indivizilor.
În cazul eficienţei sociale, un loc aparte îl ocupă turismul social care se referă la
participarea la activitatea turistică a unor categorii sociale cu venituri medii şi submedie
datorită unor măsuri cu caracter social. Este organizat în colaborare cu case de asigurări
sociale, sindicate, fundaţii etc.. Spre exemplificare putem menţiona turismul de tratament
şi cură balneomedicală.
Evaluarea efectelor sociale ale turismului se poate face prin anchete, sondaje etc.
care, însă, au un caracter subiectiv. Eficienţa socială a activităţii turistice este greu de
cuantificat şi se poate aprecia cu ajutorul unor indicatori precum:
- nivelul de servire a turiştilor;
- calitatea servirii:
- timpul de aşteptare;
- timpul de servire.
Datorită condiţiilor grele de viaţă şi muncă din prezent, în cazul
zonelor urbane, un număr tot mai mare de persoane apelează la turismul de tratament, atât
la cel de lux (tratamente fitness, de înfrumuseţare, wellness, de menţinere a siluetei, de
slăbire, de remodelare corporală) dar şi la cel social.

NOTĂ: Materialele cuprinse în acest manual nu constituie lucrări de cercetare ştiinţifică

şi nu revendică originalitatea. Scopul lor exclusiv este prezentarea unor cunoştinţe
existente şi să servească procesului didactic.

84
 BIBLIOGRAFIE

1) Băltăreţu Andreea, Economia turismului, Editura Pro Universitaria, Bucureşti,

2012;
2) Băltăreţu Andreea, Neacşu Nicolae, Neacşu Monica, Economia turismului.
Studii de caz. Statistici. Legislaţie, Editura Uranus, Bucureşti, 2008;
3) Cordos, R.C., Bacali, L. si altii - „Antreprenoriat”, [2008], Ed. Todesco, Cluj-
Napoca
4) Firoiu Daniela, Resursele umane în turism, Editura Universitară, Bucureşti,
2005.
5) Horaţiu Şoim - „Antreprenoriatul: concepte, culturi, metode şi tehnici” - modul
3.
6) Larisa Bugaian - „Antreprenoriat: Iniţierea afacerii”, Chişinău, 2010
7) Management/StudyTest/Stage2 CIMA BOO PublishingLtd., London, 1987.
8) Minciu R., Economia turismului, Editura Uranus, Bucureşti, 2005
9) Ministerul pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie - “Ghidul
tânărului întreprinzător”
10) Neacşu Nicolae, Baron Petre, Glăvan Vasile, Neacşu Monica, Geografia şi
economia turismului, Editura Pro Universitaria, Bucureşti, 2011
11) Neacşu Nicolae, Baron Petre, Snak Oscar, Economia turismului, Editura Pro
Universitaria, Bucureşti, 2006;
12) Neacşu Nicolae, Băltăreţu Andreea, Neacşu Monica, Economia turismului-
manual de studiu individual, Editura Pro Universitaria, Bucureşti, 2012;
13) Nedelea Al., Piaţa turistică, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2003
14) Olimpia STATE - „Cultura organizatiei si managementul„ www.biblioteca-
digitala.ase.ro
15) Scrioşteanu A., Economia turismului, note de curs
16) Snak O., Baron P., Neacşu N., Economia turismului, Editura Expert, Bucureşti,
2000
*** http://ebookbrowse.com
*** http://www.filestube.com

85