Introducere

De ce este cultura atat de importanta? Fiecare persona , de oriunde din lume , este
unica prin personalitatea, istoria si interesul ei. Si totusi toti oamenii impart aceeasi natura
umana: suntem un grup ; folosim vorbirea, empatia, colaboram intre noi si suntem mereu in
competitie. Dar regulile nescrise despre cum facem aceste lucruri ne diferentiaza de restul
grupului. Deci putem definii cultura ca fiind aceste reguli nescrise despre cum sa fim un
membru bun al grupului. Cultura ne furnizeaza standarde morale despre cum sa fim un
membru superior un grup si totodata defineste grupul ca fin un “cerc moral”. Tindem sa
clasificam ale grupurile ca fiind inferioare si foarte rar superioare grupului din care facem
parte. Indifferent din ce grup facem parte , in aceasta lume globalizata ,pentru a face lucrurile
sa mearga trebuie sa cooperam cu membrii altor grupuri ce au culture diferite. Acest lucru este
essential pentru supravietuire Aspectele diferite ale unei culturi pot fi caracterizate prin
anumite dimensiuni culturale generale.
In literatura de specialitate, pe tema culturii organizationale se regasesc numeroase
modele, fiecare prezentand criterii specifice de diagnosticare a acesteia. Dintre acestea, cel
mai cunoscut este modelul lui Geert Hofstede. Acest model a luat nastere in urma unui studiu
realizat de autorul sau la nivelul companiei IBM, in cele 72 de tari in care existau filiale in
momentul respectiv.
Geert Hofstede defineste dimensiunea culturii ca fiind "un aspect al unei culturi care
se poate masura in raport cu alte culturi".La baza conceptiei sale asupra managementului
comparat,Hofstede pune cinci dimensiuni culturale, fiecare constand din interactiunea a doua
laturi concomitant complementare si contrare . In continuare vom prezenta aceste dimensiuni
culturale , urmand sa analizam cazul Germaniei din perspective lui Hofstede .

1
 Capitolul 1. Aspecte generale ale dimensiunilor culturale

1.1.Cultura Nationala

Geert Hostede defineste cultura ca fiind "o programare mentala colectiva care ne face
sa acceptam ceva impreuna cu membrii natiunii sau grupului din care facem parte, dar nu cu
componentii altor grupuri si natiuni".(Hofstede, G., 1980 citat de Burdus, E., 1998: 15) O alta
definitie semnificativa este cea data de Clifford Geertzcare considera ca in general "cultura
este un sistem de conceptii mostenite istoric, exprimate simbolic, prin careoamenii comunica,
perpetueaza si-si dezvolta cunostintele si atitudinile fata de viata". (Geertz, C., 1973 citat
deBurdus, E., 1998)
Dezvoltarea unei culturi izvoraste din faptul ca, atunci cand un grup de oameni traiesc
impreuna o perioada mai lunga, tind sa impartaseasca aceleasi valori si opinii (Bratianu, C.,
2003: 8) cu privire la ceea ce este bine sau rau, adevarat sau fals, adecvat sau impropriu.
Cultura reprezinta astfel contextul in care se petrec lucrurile; in afara contextului isi pierd
importanta chiar si reglementarile juridice. (Bibu, N.,2003)Fiecare cultura prezinta o serie de
particularitati mai mult sau mai putin observabile, intrucat ea se prezintastratificat. Pentru a
intelege o cultura este necesar sa se inlature straturile superioare pentru a patrunde in interior
la elementele care sunt generatoare de particularitati.
Stratul exterior, care reprezinta cultura explicita, se concretizeaza in lucruri observabile
cum sunt limba vorbita,hrana, arta, moda. Ele reprezinta simboluri si produse ale celui mai
adanc strat al culturii.
Stratul de mijloc este reprezentat de valori si norme. Valorile influenteaza intelegerea
binelui si raului, ele fiindstrans legate de idealurile proprii unui grup. Normele reprezinta
opinia unui grup despre ceea ce este corect siceea ce este gresit.
Stratul interior este reprezentat de conceptiile de baza despre viata, despre existenta
umana. Pentru cadiferitele grupari de oameni au trait si s-au dezvoltat in regiuni geografice si
climaterice diferite, acestea si-auformat seturi proprii de presupuneri logice privind
solutionarea problemelor. Pentru aceste relatii fundamentale cu natura, omul si apoi
comunitatea, popoarele si-au dezvoltat un ansamblu de concepte despre viata, care in timp
scapa din constient devenind evidente pentru ca ele sunt raspunsuri rutiniere la mediu.

2
 1.2. Dimensiunile culturale.

Potrivit modelului Hofstede cele cinci dimensiuni culturale ale unei tari sunt :
1. Distanta fata de putere (ecranul puterii )
2. Individualismul
3. Masculinitatea/ Feminitatea
4. Evitarea incertitudinii
5. Orientarea pe termen lung
1.2.1. Distanta fata de putere /Power Distance Index (PDI) - cel slab membru al
organizatiei sau institutiei accepta si asteapta ca puterea sa fie distribuita inegal. Puterea si
inegalitatea sunt factori fundamentali ai oricarei societati si oricine are o anumita experienta
internationala este constient de faptul ca toate societatile sunt inegale dar unele sunt mai mult
decat altele.
Ecartul puterii exprima gradul de egalitate sau inegalitate dintre membrii unei societati.
O valoare mare arata ca inegalitatile in ceea ce priveste puterea si averea sunt conservate si
marite. . O valoare mica a ecartului puterii arata ca diferentele de putere si avere dintre
cetateni sunt reduse sau chiar inlaturate. Distributia sociala a puterii nu este conservata,
originea individului nu il impiedica sa câstige sau sa piarda putere. In aceste societati se
urmaresc egalitatea si oportunitatile pentru toata lumea.Un ecart mare al puterii este sinonim
cu un conformism social puternic, cu supunere fata de un statut superior.
In societatile cu un ecart mare al puterii stilul predominant de conducere este autocrat
(dictatorial) sau paternalist. Paternalismul este un sistem de conducere in care superiorul
recompenseaza loialitatea si supunerea subordonatilorIn organizatiile din tarile cu un ecart al
puterii mic, relatiile dintre sef si subaltern sunt cele reglementate intre posturile respective. In
tarile cu un ecart al puterii mare, un nivel ierarhic ridicat ii confera persoanei respective
si un rang neoficial ridicat, extinzându-i puterea in afara domeniului de autoritate specific
functiei sale oficiale.
1.2.2. Individualismul (IDV) este opusul colectivismului care reprezinta gradul de
integrare a indivizilor in grupuri. Pe partea individualismului gasim societatile in care
legaturile dintre indivizi sunt slabe: fiecare se gandeste numai la el?ea si la familiile lor. Pe
partea colectivismului gasim societatile in care oamenii inca de la nastere sunt integrati in

3
grupuriputernice, de multe ori familii extinse (cu unchi, matusi si bunici), care continua sa ii
protejeze in schimbul loialitatii indiscutabile. Individualismul exprima masura in care
societatea incurajeaza relatiile interpersonale si realizarea individuala.
Un grad inalt de individualism arata ca accentul e pus pe individualitate si drepturi
individuale; intre membrii societatii exista relatii interpersonale foarte slabe. Un grad scazut
de individualism au societatile cu o natura colectivista, cu legaturi foarte strânse intre membri;
in aceste culturi se consolideaza familii extinse si colectivitati in care fiecare membru este
responsabil pentru ceilalti. Problema abordata de aceasta dimensiune este una extrem de
fundamentala, cu privire la toate societatile din lume.
1.2.3.Masculinitatea/Masculinity (MAS) versus opusului sau ,feminitatea, se refera la
distribuirea rolurilor intre sexe, care este o alta problema fundamentala pentru orice societate
la care se gasesc o gama de solutii.
Studiile IBM releva faptul ca valorile feminine difera mai putin in diferite societati
fata de valorile masculine. Valorile masculine se bazeaza pe ambitie si competitivitatea si
difere de valorile feminine bazate pe modestie si grija. Masculinitatea este masura in care
valorile dominante ale unei societati sunt afirmarea si sporirea averii, iar feminitatea este
masura in care valorile dominante ale societatii sunt legate de relatiile interpersonale, grija fata
de altii, interesul pentru calitatea vietii. (Luthans, F., 1992: 590 citat de Mihut, I. & Lungescu,
D., 2005)
In societatile masculine sunt apreciate comportamentul de dominare si incercarile de a
excela; in cele feminine aceste elemente sunt ridiculizate. Membrii societatilor feminine
(indiferent de sex) sunt invatati sa fie modesti si lipsiti de ambitie. (Hofstede, G., 1996: 109
citat de Mihut, I. & Lungescu, D., 2005)
1.2.4. Evitarea incertitudinii /Uncertainty Avoidance Index (UAI) se ocupa cu
toleranta societatii pentru incertitudine si ambiguitate, in cele din urma se refera la omul in
cautarea adevarului . Evitarea incertitudinii exprima masura in care oamenii se simt amenintati
de catre situatiile ambigue si gradul in care incearca sa inlature aceste situatii. La nivelul unei
societati evitarea incertitudinii se manifesta formal prin incercarea reducerii gradului de
nedeterminare a realitatii cu ajutorul a trei instrumente: dreptul, religia si tehnologia.
(Hofsede, G., 1996: 132 citat de Mihut, I. & Lungescu, D., 2005)

4
 Un indice mare de evitare a incertitudinii arata ca tara nu tolereaza usor situatii
nestructurate, de aceea este orientata inspre reguli. Un indice scazut arata ca tara nu este prea
infricosata de ambiguitate si incertitudine si are un grad inalt de toleranta a varietatii de opinii
‒ nu este atât de orientata inspre reguli, accepta mult mai usor schimbarea, accepta riscul mai
usor si mai frecvent.
1.2.5. Orientarea pe termen lung/ Long-Term Orientation (LTO) versus orientarea pe
termen scurt.: aceasta ultima dimensiune a fost descoperita intr-un studiu efectuat in 23 de tari
din intreaga lume, folosind un chestionar creat de savantii chinezi. Se poate spune ca se ocupa
cu vitutea in defavoarea adevarului. si de valori specific orientale, mai putin evidente si
recunoscute in gândirea occidentala, precum respectarea dreptului si a moralei in scopul
crearii unei societati ideale Valorile asociale orientarii pe termen lung sunt hotia si
perseverenta in timp ce valorile orientarii pe termen scurt sunt respectul pentru traditie,
indeplinirea obligatiilor sociale si protejarea tuturor. Atat valorile pozitive cat si valorile
negative evaluate in aceasta dimensiune se regasesc in invataturile lui Confucius,cel mai
influent filozof chinez( a trait in jurul anului 500 i.H). Insa aceasta dimensiune se poate aplica
oricarei tari .

5
 Capitolul 2. Studiu de caz – Dimensiunile culturale ale Germaniei

2.1.Aspecte internationale ale etichetei in afaceri

Germania se situeaza printre primele puteri economice din Europa. Din punct de
vedere al dimensiunilor culturale,conform analizei lui Geert Hofstede, Germania se situeaza
pe o pozitie ridicata de individualism, masculinitate (barbatii domina structurile decizionale) si
evitarea incertitudinii. Din aceste motive, la care se adauga si orientarea spre calitate si spre
detalii, deciziile sunt luate ceva mai incet, lantul decizional avand mai multe trepte ierarhice.
Dar, odata planificarea realizata, proiectele decurg rapid si cu termenele limita respectate.
Scorurile mai reduse pentru dimensiuni culturale ca: distanta fata de putere si orientarea pe
termen lung descriu capacitatea ridicata la schimbare a germanilor, desi acestia nu agreeaza
deloc surprizele.

Dimensiunile culturale ale Germaniei(G. Hofstede)

Caracteristica comuna pentru Germania este intuitia, tipul de manager este managerul
arhitect, iar tipul de cultura specific Germaniei este cultura industriala.
Principalele trasaturi ale culturii germane, respectiv cea industriala, sunt:
• inclinatie spre etica muncii
• entuziasm pentru tehnica
• disciplina muncii
• cercuri de calitate
• asociere tehnica
• procesul de productie
• perspectiva pe termen lung.

6
 2.1.1.Prezentare
Tinuta de afaceri este foarte conservatoare. Pentru barbati, costume inchise, cu cravate
conservatoare si camasi albe, iar pentru femei tinuta consta in costume inchise la culoare cu
bluze (camasi) albe. Nu purtati bijuterii sau accesorii prea ostentative. Mestecarea gumei in
timpul conversatiei este considerata o impolitete. Afacerile sunt considerate un lucru serios,
din acest motiv germanii nu apreciaza umorul in acest context. In plus, nu este atat de
importanta relatia personala pentru a face afaceri. In schimb, sunt importante referintele
academice, vechimea pe care o aveti in companie si, mai ales, nivelul de autoritate. Politica
usilor deschise este mai putin pregnanta, usile birourilor fiind de obicei inchise. Deci, bateti la
usa si asteptati sa fiti invitati sa intrati.
Cel mai adesea, germanii trec direct la subiect si devin suspiciosi la promisiuni care
suna prea bine sau prezentate in mod emotional.
2.1.2Salutul
Salutul este formal. In situatii de afaceri, dati mana scurt atat la inceputul intalnirii, cat si la
incheierea acesteia. Pe langa contactul vizual, puteti acompania strangerea de mana cu o
inclinare discreta a corpului sau a capului. A nu raspunde la aceasta inclinare (mai ales daca
este o persoana importanta) poate crea o prima impresie negativa.
La intalnirile de grup, salutul tuturor membrilor este urmat de strangerea mainilor
fiecarei persoane in mod ferm. La plecare, incepeti salutul in ordinea importantei persoanelor.
In general (si mai ales pentru persoanele din sudul Germaniei sau din orase mici), titlurile sunt
foarte importante. Va adresati cu "Herr doctor" in cazul avocatilor, doctorilor, preotilor.
Aceeasi formula se foloseste intotdeauna in cazul persoanelor cu titulatura de doctor
(economie, stiinte ingineresti etc.).
Daca sunteti prezentat unei femei asteptati ca aceasta sa va intinda mana. Prezentarea
va fi facuta cu "Frau" sau "Fraulein" si numele de familie (doamna sau domnisoara), urmata
de "doctor" daca este cazul. Aceleasi reguli se aplica si in comunicarea scrisa. Utilizati numele
de familie, in afara cazului in care sunteti invitati sa procedati altfel.
Este preferabil sa atasati cartea de vizita la materialul de prezentare (inclusiv in
germana!) si nu in mod direct. Daca nu veti lasa un material de prezentare, atunci prezentati
cartea de vizita la plecare. Viata privata este complet separata de viata profesionala. Astfel,
puteti suna acasa in scop profesional doar daca aveti permisiunea.

7
 2.1.3.Conversatii informale
Si la aceste intalniri exista un cod stabilit. Persoanele mai in varsta intra primele,
barbatii inaintea femeilor, daca statusul si varsta sunt apropiate.
Important de retinut: persoana care vorbeste cel mai incet intr-o intalnire este cea care
are si autoritatea cea mai mare. Aceste conversatii au scopul de a determina cine este de
incredere si cine nu, contactul vizual fiind foarte important.
Chiar daca nu sunteti un vorbitor fluent de limba germana, un "Guten Tag" (Buna
ziua), "Danke" (multumesc) sau "Bitte" (va rog), ar trebuie sa intre in repertoriul dvs
conversational.
Subiecte de discutie recomandate sunt: hobby-urile si calatoriile. Nerecomandabila este
abordarea unor subiecte legate de: al doilea razboi mondial sau chestiuni personale.
2.1.4.Punctualitate
Punctualitatea este o necesitate pentru germani. Intarzierile (chiar de 1 minut) pot fi
percepute drept insulte de majoritatea managerilor.
2.1.5.In public
Este considerat nepoliticoasa tinerea mainilor in buzunar, mestecarea gumei. Chiar
daca zambesc, germanii nu folosesc acest comportament non-verbal ca sa arate ca sunt
incantati de ceva anume. Pentru a arata respect fata de un german, pozitionati-va in stanga
persoanei respective. Asezati-va pe scaun doar daca vi se ofera unul.
2.1.6.Conversatii de afaceri la masa
Daca invitati un german la masa, este preferabil sa o faceti pentru pranz si nu pentru
micul dejun. Discutiile despre afaceri se fac inainte de masa sau dupa ultimul fel servit.
Germanii se mandresc cu casele lor, in care totul are locul lui stabil. Doar apropiatii vor fi
invitati acasa. Daca sunteti invitat acasa la masa, puteti aduce vin, dar din import (italian sau
francez). La masa, toastul se face prin expresiile: "Zum Wohl!" (pentru vin) si "Prost!" (pentru
bere), dar ambele urari inseamna acelasi lucru (pentru sanatate).
Daca oferiti flori, numarul lor nu trebuie sa fie 13. Neaparat evitati crinii (rezervati
pentru funerarii) si trandafirii (conotatii romantice, indiferent de culoare).
Trimiteti o nota de multumire scrisa de mana a doua zi, pentru a multumi gazdei pentru
ospitalitate.

8
 2.1.7."Eticheta" bacsisului.
Recompensarea serviciilor este un obicei in Germania. La restaurant, notele de plata pe
care este trecut cuvantul "Bedienung" (servire) au deja inclusa valoarea bacsisului. Totusi,
adaugarea a 5% ca bacsis este un obicei, suma care va fi oferita direct chelnerului (a lasa pe
masa bacsisul este considerata o impolitete). Daca nu este trecut acest cuvant, valoarea
bacsisului este de 10-15% din valoarea consumatiei. Barmanii asteapta in jur de 2-5% din
valoarea consumatiei. La coafor suma poate varia intre 5-10% din valoarea serviciului, iar
pentru taximetrist, 1-2 euro este o suma satisfacatoare, suma care creste daca ati avut bagaje
grele.
La hotel, serviciile sunt deja incluse in nota de plata. Dar, si in acest caz, a oferi o suma
suplimentara pentru fiecare serviciu este un obicei, respectiv, 1 euro/bagaj pentru portar sau
hamal, 1 euro/zi de cazare pentru camerista, iar receptionerul care a oferit servicii speciale
astepta si el un bacsis.