Miron Mădălina-Ioana

Facultatea de Marketing

Anul II, Seria B, grupa 1727

Rezolvare tema probă verificare

Negocierea despre care doresc să scriu în această tema se bazează pe discuția dintre mine( ca și
angajat al grupului Inditex, respectiv al brandului Massimo Dutti- acum 9 luni) și compania
Peek&Cloppenburg care la momentul respectiv recruta personal.

Pregătirea negocierii

Diagnosticul situației de negociere: Elementele negocierii sunt constituite de către obiect și

context, prin urmare vă voi prezenta aceste caracteristici în continuare.

Obiectul negocierii în cazul acesta consta în încheierea unui contract de muncă pe perioadă
nedeterminată între individul capabil de muncă( cu experiență de 1 an)- reprezentat de către
persoana mea și compania din retail- Peek&Cloppenburg.

Contextul negocierii a fost influentat de catre starea financiara a mea, de către potrivirea mea față
de cerintele jobului oferit, dar si de faptul că am fost recomandata de către un angajat de
incredere al companiei. Ca si circumstante tratativele s-au desfasurat initial telefonic,discutia
intre mine si reprezentatul firmei avand o durata de aproximativ 10 minute timp in care acesta
mi-a enumerat multitudinea de beneficii pe care compania lor mi-o poate oferi,, fata de care am
manifestat la inceput scepticism insă la finalul apelului am ajuns sa manifest interes astfel incat
am stabiliut un interviu fizic in magazinul localizat in AFI Cotroceni in data de 10 iunie
2021(data favorabila mie-deoarece se apropia vacanta de vara si as fi putut sa ma acomodez cu
noul job inainte de inceperea noului an universitar, cat si angajatorului deoarece urma sa se
incheie preavizul unui angajat al companiei in perioada respectiva).

Interesele părților-în ceea ce mă priveste pe mine, aveam un job stabil la momentul respectiv si
nu eram in cautarea a unui loc de muncă însă oferta celor de la Peek&Cloppenburg mi-a starnit
interesul datorita ideeii unui castig mai bun pentru o munca similara, de acelasi nivel de
dificultate cu cea pe care o desfasuram in acel moment( sales assistant).
Referitor la interesele retailerului Peek&Cloppenburg, acesta avea nevoie urgenta de un angajat
capabil sa desfasoare activitatea de sales assistant, care sa fie dispus sa lucreze cu fractie de
normă, sa cunoască locatia si eventual sa fie disponibil cat mai curand deoarece erau intr-o
situatie de deficit de personal si se apropia sezonul de vara, sezon caracterizat ca fiind aglomerat
in industria retailului.

Astfel, eu am inceput sa iau in calcul oferta acestora referitoare la posiniltatea angajarii la

compania acestora urmarind beneficii finaciare si emoționale, iar Peek&Cloppenburg ma lua in
considerare ca fiind un canidat adecvat pentru jobul oferit.

Raportul de putere dintre mine ca si individ independent si firma Peek&Cloppenburg:

Compania beneficia de resurse financiare superioare, de notorietate si prestigiu iar eu beneficiam

de experienta si stabilitate, aptitudini si calitati.

Astfel putem concluziona faptul că firma beneficia de mai multă putere în cadrul negocierii
datorotă resurselor și caracteristicilor deținute.

Caracteristicile negociatorilor:

 Peek&Cloppenburg, este de origine germană astfel aceștia nu s-au abătut de la stilul de

negociere german care este caracterizat prin seriozitate, formalism, comunicare explicită, pe
care le-au utilizat și în discuția referitoare la angajarea în compania lor. Totodată firma a
utilizat tehnica bilanțului în promovarea jobului oferit având ca scop evidențierea
multitudinii de beneficii incluse în oferta de muncă, și celebra tactică ,, Da...dar,, când au
întâmpinat scepticism din partea mea.
 Eu am utilizat stilul de negociere mediteraneean deoarece am manifestat afectivitate,
flexibilitate, cât și interes față de profitul posibil. Referitor la tehnica de negociere consider
că am utilizat tehnica falsului pivot deoarece am evidențiat că ar importantă pentru mine
stabilitatea la locul de muncă, însă am menționat și faptul că mă interesează să-mi cresc
salariu(că am primit o propunere de avansare- demonstrație a capacităților mele peste medie)
urmărind de fapt să stimulez compania să-mi facă o propunere salarială, și o perioadă
contractuală convenabilă.
Obiective

Obiectivele mele au fost constituite de către dorința de autodezvoltare, respectiv sporirea

veniturilor, condiții de muncă mai lejere,stabilitate, posibilitatea achiziționării produselor
retailerului Peek&Cloppenburg cu discountul de angajat, dar și obținerea unui program flexibil
în funcție de timpul meu.

Obiectivele Peek&Cloppenburg au fost simple, doreau să angajeze o persoană capabilă să ocupe

postul liber, care să aibă experiență în domeniu, să fie flexibilă fără a mai fi necesar un training
de 3 luni- cum este în cazul neexperimentaților în retail, căruia să îi ofere un salariu fix mai mic,
dar și un comision din vânzări pentru a-l stimula pe acesta să interacționeze cu clienții și să
vândă cât mai multe produse ale companiei.

Strategia aleasă de către mine a fost strategia integrativă(cooperativă), numită și win-win

deoarece prin utilizarea acesteia ambele părți au de câștigat, atât eu- un loc de muncă mai bun,
cât și firma- un angajat serios și capabil. Peek&Cloppenburg a utilizat aceeași strategie deoarece
era conștientă de faptul că este necesar să-mi ofere niște beneficii mai mari decât cele avute la
actualul loc de muncă pentru a îmi oferi motive considerabile să renunț la jobul la Massimo Dutti
în favoarea unui loc de muncă la ei, în caz contrar dacă firma nu mi-ar fi oferit mai mult decât
aveam în prezent aș fi refuzat categoric oferta iar negocierea ar fi fost una eșuată.

Organizarea propriu zisă a negocierii

După discuția telefonică cu durată de 10 minute dintre mine și directorul de magazin din locația
Afi Cotroceni în care aceasta mi-a stîrnit interesul față de propunerea sa, am stabilit un interviu
fizic în respectiva locație peste 2 zile de la momentul apelului. Interviul avea să înceapă la ora
12:00 și să aibă o durată de o oră, timp în care să ajungem la un acord.

Referitor la desfîșurarea intrerviului, angajatorul mi-a adresat multiple întrebări, mi-a sugerat
multiple exerciții de imaginație cărora trebuia să le răspund verbal prompt- timp de 30 de minute,
iar apoi mi-a cerut să comunic la rândul meu ce așteptări am din partea firmei și a jobului.După
următoarele aproximativ 15 minute în care doamna director m-a ascultat cu interes, aceasta mi-a
făcut propunerea mult dorită, avantajoasă pentru mine din punct de vedere financiar și
contractual- salariu conform cerințelor, perioada contractuală nedeterminată, care totodată a fost
avantajoasă și pentru companie deoarece am decis instant ca accept să lucrez în compania lor.

Aspecte importante pe care le-am negligat din discuție la momentul respectiv

Unul dintre beneficiile de a fi angajatul celor de la Peek&Cloppenburg este constituit de către

posibilitatea de a-ți achiziționa produsele acestora cu un discount de angajat de 50% din
valoarea produsului până la suma de 8000 de lei preț întreg(4000 preț cu discount), ceea ce am
omis să întreb a fost perioada în care pot beneficia de acest discount, și dacă există anumite
restricții în privința aplicării discountului.

Concluzie:

-discountul respectiv se poate folosi într-o anumită zi fixă pentru toți angajații/per lună, în restul
lunii beneficiezi de 25% discount

- poți achiziționa doar produse fabricate pentru sexulul de care apaeții cu discount- și doar cu
maxim o măsură în minus sau plus față de măsura pe care porți în mod normal

* excepții, în cazul în care angajatul este căsătorit legal, acesta poate achiziționa și produse
pentru sexul opus în limita sumei de 4000/an

Prezentarea propunerii- prin tehnica CAB+C

Tehnica CAB+C se poate explica ca fiind tehnica în cadrul căruia se pune accent pe ,,C,,-
caracteristici, ,,A,,- avantaje, ,,B,,- beneficii, dar se ține cont și pe un anume ,,C,,- cârlig.

Tehnica aceasta a fost utilizată de către ambele părți, astfel Peek&Cloppenburg a expus
caracteristicile sale ți ale jobului oferit, urmate apoi de contextul avantajos, creeat datorită
salarizării peste medie și de enumerarea beneficiilor pe care le pot oferi, însă a utilizat și așa zisul
,,cârlig,, când a sesizat manifestarea interesului din partea mea, determințndu-mă să accept un
interviu.
În privința mea, CV-ul meu conținea detalii referitoare la caracteristicile mele ca și persoană, ca
și posibil angajat, am ținut să evidențiez avantajul de a avea experiență în domeniu datorită
faptului că lucrez de un an la o firmă concurentă, și totodată am dat de înțeles că aș fi interesată
să încep să lucrez la firrma lor cât mai curând(lucru benefic pentru aceasta) dacă aș fi de acord cu
termenii stabiliți. Ca și cârlig, m-am bazat pe studiile mele în curs specializate pe domeniul de
marketing, care îmi permit să mă documentez cu privire la diferite tipologii umane, stategii,
stratageme, tehnici și tactici utile în vânzări.

Cum s-au defășurat tratativele

Am menționat anterior detaliile temporale, referitor la atitudine, comportament, și mimică aș mai

avea câteva idei de expus.

Context: eu, și doamna director de magazin stând în biroul său față în față, stabilind un contact
vizual puternic(contactul vizual oferă statutul de claritate și sinceritate discuției), discutând pe
tema angajaării într-un interviu.

Atitudinea mea era calmă, binevoitoare și răbdătoare în ceea ce privește discuția, m-am
comportat serios, calculat la rece, mi-am menținut o grimasă ușor zâmbitoare pe tot parcursul
interviului, nu am făcut mișcări bruște- sau frecvențiale care să transmită agitația sau
nesiguranța. Nu am întrerupt contactul vizual în timp ce răspundea, la întrebări. Am avut un ton
limpede și clar, neschimbat pe parcursul interviului.

Doamna director era calmă, succintă, analitică, îmi cerceta fiecare mișcare, fiecare răspuns, ba
chiar și tonalitatea vocii. Pe fața dumneaie se observa de asemena o ușoară grimasă zâmbitoare,
o privire fixă asupra mea, și un ton hotărât. Periodic manifesta câte o aprobare asupra cuvintelor
mele, dând ușor din cap în jus și în jos- manifestare a ,,da-ului,, nonverbal.

Tehnici de obtinere a acordului

Așa cum am menționat anterior, compania Peek&Cloppenburg a utilizat tehnica bilanțului,

axându-se pe evidențierea beneficiilor pe care le pot oferi.

În ceea ce mă privește, am utilizat tehnica falsului pivot deoarece am stabilit inițial un obiectiv
fals ca fiind important, urmărind de fapt să obțin beneficii.
În ceea ce privește rezultatul negocierii, mă declar mulțumită de către strategiile, tehnicile și
tacticile utilizate, și și de către rezultatul obținut. Astfel, deși au existat mici neclarități în
negociere(cele referitoare la discountul de angajat- regula respectivă este o regulă fixă pe plan
internațional pentru compania Peek&Cloppenburg astfel indiferent de abordarea mea în cadrul
negocierii acest aspect nu putea fi modificat.) nu aș schimba nimic în modul în care am acționat
în situația de negociere.