COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

Proiect Tehnici de
Negociere
Plan Negociere
Andriesei Mihai
Bulancea Alexandra
Cercel Bianca
Dragonu Adelina
Iordache Iustiniana
Marin Mihaela

I.

II.

Numele echipei: LITTLEII

Care este persoana cu care negociem: Iulia Ghind- deintoarea francizei 5togo
Piaa Amzei
Ce negociem Sponsorizarea unui eveniment business cu cafea
Structura pasiv/ dinamic a procesului de negociere:

1. Timpul
Regul: Meninerea calmului fr a pierde momentele favorabile pentru a aciona
a) Cnd ncepe negocierea? Negocierea a inceput din momentul in care am inceput sa
redactam planul
b) Care este termenul limit al celeilalte pri?Firmele sunt ncurajate s fac
sponsorizri ct mai consistente, pentru c se pot face deduceri din impozitul pe profit.
Termenul limit n cazul sponsorului nu exist; i menine calmul i ncearc s se
comporte cu nonalan. Timpul reprezint aici constrngere pentru noi, neafectndu-l
pe sponsor.
c) Care este termenul nostru limit? Ziua de predare a proiectelor filmate ( limit
real); limit fictiv ar fi ziua n care trebuie s predm raportul cu planificarea
evenimentului incluznd aici lista final cu sponsori.
d) Ce se ntmpl dac nu-l respectm? Ct de mult riscm dac nu-l respectm?
( Consecine): Riscm s nu avem sponsori la eveniment.
2. Informaia
a) Obinerea informaiilor despre cel cu care vom negocia de la concureni, persoane care
lucreaz cu acel om, persoane care au mai negociat cu el -> trebuie s aflm limitele
reale ale celeilalte pri; punctul dincolo de care nu va putea trece.
Ce spun clienii: Am urmrit recenziile postate pe pagina de facebook i am intrat n
discuie cu 12 persoane care au achiziionat produse 5 to go de la Piaa Amzei. n urma
acestor intervenii am aflat despre persoana cu care negociem urmtoarele lucruri: Este o
persoan comunicativ, deschis s discute orice fel de subiect. Este foarte prietenoas i tot
timpul i d interesul s i menin clienii fideli.
Ce spun angajaii: n urma interaciunilor cu mai muli angajai, am descoperit c Iulia
este o persoan motivat, comunicativ i pe care te poi baza s efectueze cu succes taskurile
de serviciu, ofera suport constant tuturor angajailor.
Ce spun furnizorii: n urma discuiilor cu furnizorii companiei, am aflat c Iulia este o
persoan integr i de ncredere. Clauzele contractelor au fost stabilite de comun acord, n
avantajul ambelor prti. Furnizorii apreciaz n mod deosebit deschiderea de care Iulia d
dovad n rezolvarea conflictelor ce uneori apar n lanul de aprovizionare.

Ce spun concurenii: n urma discuiilor cu principalii concurenti, am aflat ca 5 to go a

avut o mai bun vizibilitate n rndul clienilor. Acetia considera ca 5 to go reprezint un risc
mediu pentru piaa lor de desfacere.
b) n timpul negocierii se vor sesiza din partea prii adverse anumite indicii verbale,
comportamentale i neintenionate
VERBALE

COMPORTAMENTALE

NEINTENIONATE

i susine punctul de vedere

Gesticuleaz foarte mult

Tic facial, de care nu este

contient

Ofer multe detalii despre

produsele pe care ni le ofer

Nu fixeaz un contact vizual cu

partenerul de discuie

Ofer posibilti

Atitudine relaxat

Mi se pare c nu conduce
Uor dezinteresat
negocierea, uor n inferioritate Atitudine nonformal-atitudine
fa de ceilali participani la
prietenoas
discuie
Pstreaz adresarea formal

3. Puterea
Trebuie s identificm nite opiuni pentru a crea concuren pe lucrul pe care l posedm
(banii notrii, sau depinde ce altceva oferim noi)
- Am fcut acest lucru. Le-am vorbit despre colaborarea cu cei de la Origo si despre avantajele
pe care aceasta le aduce. n urm negocierii ne-am informat partenerul c dac accept
propunerea noastr poate beneficia de o cretere a notorietii n rndul studenilor de la
SNSPA, acest lucru conducnd n timp la beneficii financiare.
Trebuie s dovedim c avem mai multe abiliti tehnice, mai multe cunotine de specialitate
sau mai mult experien dect cei cu care negociem.
-

Pentru asta am vizitat nainte de negocierea propriu zis i alte coffe shop-uri 5togo
pentru a ne informa cu privire la produsele pe care ei le ofer, pentru a-i arta
persoanei cu care negociem faptul c tim exact ce ne dorim de la ea i c avem
cunotine att n ceea ce privete produsul ct i informaii tehnice legate de aparatura
folosit de ei.

Trebuie s subliniem experiena acumulat i referinele pe care le avem nc de la nceput.

-

Pe parcursul negocierii am subliniat faptul c am mai ncheiat astfel de colaborri, cu

o firm concurent chiar i c avem experien att n ceea ce privete sponsorizarea
unui evenimentct i n domeniul Horeca.

Puterea cunoaterii nevoilor- Care sunt nevoile partenerului de negociere?

Atunci cnd spune Asta-i ultima mea ofert trebuie s ne ntrebm dac ntradevr acesta
este maximul pe care l putem obine sau mai putem ctiga ceva n plus.
4. Trade Questions
Dac fac o concesie ct m cost? Ct valoreaz asta pentru persoana cu care negocim?
- Am acceptat s facem o concesie i anume s ne ocupm noi de transportul produselor
ctre facultate. Acest lucru are o importan major pentru persoana cu care negociem
deoarece astfel este scutit de nite costuri suplimentare.
Ce vreau eu n schimb pentru concesia respectiv?
-

n schimbul transportului suportat de noi, primim aparatura 5togo, baristi care s

prepare cafeaua pe loc i s fac un fel de show.

Structura procesului de negociere cu informaii suplimentare

1. Clasificarea intereselor
Interesele noastre (Interese: nevoi,
aspiraii sau temeri ce ne motiveaz sa
negociem.)Dorim sa negociem
sponsorizarea unui eveniment, n cadrul
Facultii de Management, cu cafea din
partea firmei 5ToGo,aproximativ 120 de
pahare, diverse sortimente
Nevoia de a aduce elemente noi n
facultatea noastr
Nevoia de a surprinde publicul
int
Nevoia de noi colaborri

Interesele ceileilalte pri implicate - cu

ct identificm mai devreme ce motiveaz
partea opus, cu att va fi mai clar
situaia i va fi mai simplu s generm
alternative care s rspund nevoilor
acesteia.
Convingerea unui segment mare
de clieni de avantajele cafelei
5ToGo
Interesul de a-i promova brandul
Creterea cifrei de afaceri
Notorietate pe pia

Aspectele de interes pentru mine

(Aspecte: Acele lucruri ce ar trebui
incluse in acordul final.) Care sunt
aspectele ce trebuie neaprat rezolvate?
(ex. termen de livrare.).

Aspectele prii opuse: Anticipai nevoi

care ar putea genera aspecte susinute de
ctre partea opus.

Ce produse i ce aparatur ne este

pus la dispoziie
Condiiile de livrare
Termenul de livrare

Nevoia de transport pentru

produsele i aparatele puse la
dispoziie
Nevoia de a se asigura c
promovarea n cadrul facultii
decurge cu succes

Poziia mea ca negociator (Poziie: O

afirmaie care s specifice clar ce v dorii
de la cealalt parte implicat.) Identificai
poteniali "deal breakers" - aspecte ce ar
putea duce la stoparea negocierii.
Identifcai opiunile pe care le putei
totui accepta dac ceea ce v-ai propus
nu este agreat.

Nepotrivirea temei evenimentului

cu imaginea cafenelei 5ToGo

Opiunea de a cere mai putine

arome
Optiunea de a renuna la barist

Poziia prii opuse: ncercai s vedei

dincolo de poziia curent, de la ce credei
c va porni partea opus pentru a
ntrevedea aspectele ce adresate corect ar
putea determina schimbarea poziiei n
negociere.

Dispunerea de buget limitat

Inposibilitatea de a asigura
transportul produselor i
aparatelor

2. PLANIFICAI procesul de negociere

Cine ar trebui s mearg la ntlnire ?
Cine are autoritatea de a lua decizia
final? Cine va vorbi pentru fiecare dintre
cele 2 pri implicate ?
Ce va fi discutat i n ce ordinea, cu ce
prioritate?
Care este agenda discuiei?
Ce informaii vor fi mprtite?
Ce informaii nu vor fi nicicum
mprtite? Cnd va avea loc ntlnirea?
Cnd ne planificm s nchiem
(deadline)? Unde va avea loc ntlnirea?
Cum se va desfura discuia Tonul
ntlnirii (Formal sau Informal)

Intreaga echipa
Fiecare dintre noi, cel ce si-a dat seama ca
ultima oferta a partenerului de negociere
intradevar nu poate fi schimbata
Intreaga echipa vs. Partenerul de
negociere
Cantitatea oferita, transportul, ce doreste
la schimb( incercam sa nu platim nimic
pentru asta)
Nu se va afla ca totul este doar o regie
pentru proiectul de negociere
Vineri, 14:00 pm
La sediul 5ToGo
Tonul formal

Cea mai bun alternativ a acordului de negociat (Best case scenario) - Este important
s calculm cea mai bun alternativ a ambelor pri nainte de a ncepe negocierea i
pe msur ce circumstanele se modific.
Acordul meu: Care este cea mai bun
alternativ din punctul meu de vedere?
Sponsorizarea totala a
evenimentului

Acordul lor
Sa le platim contributia adusa i s
promovm cafeneaua n cadrul
facultii

Cea mai proast alternativ a acordului de negociere (Worst case scenario) Aceasta este o msur de gestiune a riscului pe care i dvs i negociatorul opus o

aducei n procesul de negociere. Care este cel ami ru lucru care se petrece dac
nu se ajunge la o nelegere ?

Pierderea sponsorizarii
Pierderea timpului

3. CREAI opiuni
Fii creativi Dac nu ni se ofer derivate
din cafea, cerem sponsorizare i cu freshuri.
n cazul n care numrul de pahare 5togo
oferite este prea mic, vom achiziiona
pahare pe care le vom personaliza
ulterior, cu numele participanilor.
Dac refuz iniial s ne dea aparatele
pentru prepararea cafelei din motive de
precauie, vom spune c vom suporta
costurile reparaiilor,n caz de se produc
daune n timpul transportului.
multe opiuni.

Judecai n ce msur sunt soluiile

alternative i viabile
Alternativele oferite sunt att n favoarea
5togo ct si a Facultii de Management.
Se va cuta o negociere de tip win-win,
din urma creia, ambele pri implicate s
aib un real folos. Pentru acest scop, se
vor cuta alternative, n vederea bunei
desfurri ale evenimentului.

4. ALEGE opiunile
Opiunile- aspectele asupra crora
cdem de acord
S existe un stand amenajat pentru
prepararea cafelei.
S existe un angajat de la 5togo, care tie
exact cum s prepare cafeaua.
Sa ne fie puse la dispoziie 3 sortimente
de cafea.
S contribuim la deplasarea elementelor
de logistic (aparate de cafea, pahare,
etc.) pn n Bulevardul Expoziiei.
5. IMPLEMENTAREA acordului

Opiunile- aspectele asupra crora nu

putem cdea de acord.
Colaborarea implic 3 arome pentru
cafea, nu mai puin, chiar dac la nceput
ni se ofereau doar 2. Nu oprim negocierea
pn nu obinem o anumit cantitate de
brioe care s fie servite la Caffe Latte,
chiar dac vor s ne pun la dispoziie
exclusiv cafea. Putem renuna la
ndulcitor, doar n condiiile n care avem
i zahr brun i zahr alb.

n ce const acordul final?

- Cine i ce anume va face
Fiecare parte va respecta nelegerea la
care s-a ajuns la ntlnire
- FM se va ocupa de bunul demers al
transportului, amplasrii reclamelor i va
susine promovarea 5togo
-n ziua evenimentului, FM se va ocupa

Msura succesului: Cum vom ti dac

negocierea s-a ncheiat cu succes?
Negocierea se va ncheia cu succes la
finalul evenimentului, dac ambele pari
implicate vor fi mulumite, precum i
participanii beneficiari de cafea/derivate
gratis.
Colaborarea va fi un succes, n cazul n

de toate aspectele organizatorice, va

transporta aparatele la sediul SNSPA,
baristul 5togo implicndu-se doar la
prepararea bauturilor.

care va fi destul cafea, aparatele vor fi

funcionabile pe toat durata
evenimentului i vor fi transportate n
condiii bune napoi la cafenea.

Formulare email cu cateva informatii despre eveniment si formularea

dorintei unei posibile intalniri.