Amazon Start-Up 1

Amazon Start-Up 2

Matei Nicolae

Jurnalul unui Milionar

Român pe Amazon

Editura Gold
Copyright © 2019, Editura Gold, București. Toate drepturile rezervate.
 Amazon Start-Up 3

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

NICOLAE, MATEI
Amazon start up : jurnalul unui milionar român pe Amazon / Matei Nicolae. -
Bucureşti : Gold, 2019
Conţine bibliografie
ISBN 978-606-8466-07-1

243
 Amazon Start-Up 4

CONTENTS
Capitolul 1. Istoricul Amazon – de la un garaj la o mega afacere ................................................ 9
1.1. Cine este Jeff Bezos ........................................................................................................... 9
1.2. Începuturile afacerii Amazon .......................................................................................... 10
1.2.1. Programul IPO al Amazon ............................................................................................ 11
1.2.2. IaaS - Infrastructure as a Service .................................................................................. 12
1.2.3. Amazon o prezență Globală. ........................................................................................ 13
1.2.3.1. Creștere și dezvoltare fulminante ............................................................................. 13
1.2.3.2. Produse lansate ......................................................................................................... 14
1.2.4. Lansarea marketplace-ului Amazon.com ..................................................................... 14
1.3. În concluzie, de ce o afacere pe Amazon? ...................................................................... 15
Capitolul 2. Amazon ca oportunitate de afaceri ........................................................................ 19
2.1. Viziunea – unde poţi ajunge ca seller.............................................................................. 19
2.2. Furnizorii... CHINA vs restul lumii .................................................................................... 19
2.3. Platforme importante pentru identificarea furnizorilor ................................................. 20
2.3.1. Google .......................................................................................................................... 20
2.3.2. Alibaba™....................................................................................................................... 21
China Import Export Fair – Canton Fair .................................................................................. 22
2.4. Financiar Contabil ........................................................................................................... 22
2.5. Tool-uri şi resurse utile pentru Amazon .......................................................................... 23
2.6. Parteneriatul oferit de Amazon ...................................................................................... 24
2.7. Concurența în business ................................................................................................... 25
Produse oversized .................................................................................................................. 25
Produse fragile ....................................................................................................................... 26
2.8. Capital iniţial ................................................................................................................... 26
2.9. Succesul afacerii depinde în totalitate de tine ................................................................ 27
2.10. Românii vând anual pe Amazon de 50 milioane de dolari ............................................ 27
2.10.1. Români care au reuşit pe Amazon ............................................................................. 29
Capitolul 3. Amazon între beneficii, capcane și probleme ......................................................... 32
3.1. Avantaje pentru afaceri mici ........................................................................................... 32
3.2. Secrete ale succesului de lungă durată pe piaţa Amazon ............................................... 32
3.2.1. Capacitatea de a fi un cumpărător strategic ................................................................ 32
3.2.2. Programele de Fulfillment – argumente pro şi contra ................................................. 34
3.3. Capcanele vânzării pe Amazon în care pot cădea și cei mai informați Selleri................. 35
3.8. “ADN-ul” unui comerciant de succes pe Amazon ........................................................... 42
3.9. Cauze ale eșecului pe Amazon ........................................................................................ 44
Capitolul 4. Înființarea entității juridice potrivită pentru Amazon......................................... 48
 Amazon Start-Up 5

4.1. Persoana fizică ................................................................................................................ 48

4.2. Firmă în SUA .................................................................................................................... 48
4.3. Firmă în România ............................................................................................................ 49
4.3.1. Înființare SRL ................................................................................................................ 50
4.3.2. Alegerea contabilului ................................................................................................... 52
Capitolul 5. Marketplace-urile Amazon ..................................................................................... 54
5.1. Aspecte care fac diferența pe marketplace-ul Amazon .................................................. 54
5.2. Amazon în Statele Unite ale Americii .............................................................................. 56
5.2.1. Tarife şi taxe ................................................................................................................. 56
5.2.2. Drepturi pentru proprietatea intelectuală ................................................................... 58
5.2.3. Avantaje şi dezavataje pentru comerţul pe Amazon în SUA ........................................ 59
5.3. Amazon în Canada – reglemetări specifice ..................................................................... 59
5.4. Reguli pentru piaţa europeană ....................................................................................... 61
5.4.1. Avantaje şi dezavantaje ale comerţului pe Amazon în UK ........................................... 64
5.4.2. Avantaje şi dezavantaje pentru comerţul pe Amazon în Germania............................. 64
5.5. Amazon în Japonia .......................................................................................................... 65
Capitolul 6. Cum îţi faci cont pe Amazon și cum primești banii din vânzări............................... 69
6.1. Ce este seller account ..................................................................................................... 69
6.2. Cum primestii banii de la Amazon .................................................................................. 72
Capitolul 7. Importanța brandului pe Amazon........................................................................... 74
7.1. De ce este brandul important în marketing .................................................................... 74
7.2. Alegerea celei mai bune strategii de BRAND .................................................................. 76
7.3. Cum se înregistrează un brand pe Amazon..................................................................... 79
Capitolul 8. Etapa I din business-ul pe Amazon - Alegerea produsului ...................................... 81
8.1. Identificarea produsului perfect pentru vânzarea pe Amazon ....................................... 81
8.1.1.1. Criterii de urmat ........................................................................................................ 82
8.1.1.2. Analiza topului în funcție de vânzări - BSR ................................................................ 82
8.1.1.3. Analizarea competiţiei – Review-urile ...................................................................... 83
8.1.1.4. Verificarea potenţialului de Private Label a produselor ........................................... 84
8.2. Alegerea produsului ........................................................................................................ 85
8.2.1. Categorii ....................................................................................................................... 85
8.2.2. Caracteristicile produsului ideal ................................................................................... 86
8.2.2.1. Dimensiuni ................................................................................................................ 87
8.2.2.2. Greutate .................................................................................................................... 87
8.2.2.3. Variații ....................................................................................................................... 87
8.2.2.4. Produse durabile ....................................................................................................... 88
8.2.3. Preţ ............................................................................................................................... 89
8.2.3.1. Preţul de achiziţionare de la furnizori vs preţul de vânzare pe Amazon................... 90
 Amazon Start-Up 6

8.2.4. Puterea brandurilor competiției .................................................................................. 95

8.2.5. Review-uri pentru produse similare............................................................................. 96
8.2.6. Studierea ofertelor de pe eBay .................................................................................... 96
8.2.7. Diversificarea gamei de produse .................................................................................. 96
8.3. Analiza competiției.......................................................................................................... 97
8.3.1. Analiza review-urilor .................................................................................................... 97
8.3.2. Analiza sellerilor ........................................................................................................... 98
8.3.3. Analiza preţurilor competiției ...................................................................................... 98
8.3.4. Numărul vânzărilor....................................................................................................... 99
8.4. Calitatea listing-ului......................................................................................................... 99
8.5. Cum calculezi profitabilitatea unui produs ................................................................... 100
8.6. Produse restricționate .................................................................................................. 104
8.7. Limitarea adaosului comercial ...................................................................................... 106
8.8. Protejarea proprietăţii intelectuale cu Amazon Brand Registry 2.0 ............................. 106
Capitolul 9. Etapa II – Supplier, crearea produsului și transportul acestuia ............................ 109
9.1. Cei mai importanți pași pentru achiziționarea produsului............................................ 109
9.1.1. Identifici produsului ................................................................................................... 109
9.1.2. Accesează Alibaba.com .............................................................................................. 110
9.1.3. Calculezi profitul - FBA Revenue Calculator ............................................................... 110
9.1.4. Estimezi prețul printr-un calcul orientativ ................................................................. 110
9.1.5. Contactezi furnizorii ................................................................................................... 112
9.1.6. Selecția furnizorii....................................................................................................... 113
9.1.7. Comanzi mostrele ...................................................................................................... 114
9.1.8. Comanzi primul lot de produse .................................................................................. 115
9.1.9. Perfectezi contractul .................................................................................................. 115
9.1.10. Ai în vedere .............................................................................................................. 119
9.1.10.1. Fotografia de produs ............................................................................................. 119
9.1.10.2. FNSKU vs. UPC code .............................................................................................. 119
9.1.10.3. Branding-ul ............................................................................................................ 120
9.1.10.4. Logo ....................................................................................................................... 122
9.1.10.5. Pregătirea produsului............................................................................................ 122
9.2. Supplier-ul Alibaba.com ................................................................................................ 124
9.3. Zentrada.eu ................................................................................................................... 132
9.4. Cum te poți proteja de atacatorii de pe Amazon .......................................................... 132
Capitolul 10. Etapa III - Listarea produsului pe Amazon .......................................................... 134
10.1. Paşii esenţiali pentru listarea primului produs şi realizarea unui FBA Shipment ........ 134
10.3. Pagina de produs - optimizată pentru conversie ........................................................ 143
10.3.1. Titlul ......................................................................................................................... 143
 Amazon Start-Up 7

10.4. Optimizarea listingului - recapitulare .......................................................................... 148

10.5. Testarare Amazon de tip A/B ..................................................................................... 150
10.5.1. Cele mai bune programe pentru testarea Amazon de tip A/B................................. 153
10.6. Unelte utile.................................................................................................................. 153
10.7. Cum să creşti vânzările pe Amazon în cel mai scurt timp ........................................... 154
Capitolul 11. Etapa IV - Lansarea produsului și promoțiile Amazon ........................................ 157
11.1. Pași de urmat pentru o lansare de succes .................................................................. 157
11.1.1. Evaluarea oportunităţii ............................................................................................ 157
11.1.2. Căutarea cuvintelor cheie ........................................................................................ 158
11.1.3. Fotografia produsului ............................................................................................... 158
11.1.4. Lansarea propriu-zisă a produsului .......................................................................... 159
11.2. Promoții Amazon ........................................................................................................ 160
11.2.1. Cum percep cumpărătorii o ofertă bună ................................................................. 161
11.3. Amazon Prime vs. Black Friday.................................................................................... 163
11.4. Social Media în etapa de lansare ................................................................................ 165
11.4.1. Cum menţine Amazon engagement-ul clienţilor ..................................................... 167
11.4.1.1. Analiza sistemului de recenzii Amazon ................................................................. 167
11.4.1.2. Amazon şi reţelele de socializare .......................................................................... 167
11.5. Facebook Ads .............................................................................................................. 171
11.6. Google Ads în etapa de lansare................................................................................... 181
11.7. Prima ta campanie de Amazon Ads (PPC) ................................................................... 182
Capitolul 12. Etapa V - Review, PPC, Sales ............................................................................... 193
12.1. Obținerea primelor reviewuri ..................................................................................... 193
12.2.1. Mai multe detalii despre fiecare tip de reclamă ...................................................... 195
12.3. Testare și optimizare continuă a listingului ................................................................ 201
12.3.1. Anatomia listării unui produs ................................................................................... 202
12.3.2. Titlul produsului ....................................................................................................... 204
12.3.3. Imaginile produsului................................................................................................. 205
12.3.4. Caracteristicile cheie ale produsului ........................................................................ 205
12.3.10. Cuvintele cheie ....................................................................................................... 207
Capitolul 13. Cum se gestionează cu succes o afacere de tip FBA .......................................... 209
13.1. Stoc permanent........................................................................................................... 209
13.2. FBA Pan-European ...................................................................................................... 210
13.3. Gestionarea inventarului ............................................................................................ 212
13.4. Promovarea produselor .............................................................................................. 212
13.5. Optimizarea costurilor ................................................................................................ 213
13.6. Amazon Marketplace Webservice .............................................................................. 214
13.7. Vânzări mai mari ......................................................................................................... 214
 Amazon Start-Up 8

13.7.1. Amazon Selling Coach .............................................................................................. 214

13.7.2. Optimizați-vă ofertele .............................................................................................. 216
13.8. De bifat ........................................................................................................................ 219
13.9. Construirea de listări internaționale ........................................................................... 219
Capitolul 14. Seller suport. Clasificarea importanței produselor pe Amazon .......................... 221
14.1. Suportul Sellerilor Amazon ......................................................................................... 221
14.1.1. Cum puteți ajunge direct la agenții experimentați .................................................. 221
14.1.2. Pe ce se bazează departamenul de suport .............................................................. 222
14.1.3. Cum poate ajuta departamenul de suport sellerii ................................................... 222
14.1.4. Abordare ideală pentru contactarea departamentului de suport ........................... 222
14.1.5. Ce se întâmplă dacă nu obțineți nicio rezolvare ...................................................... 223
14.1.6. Cu ce NU ne poate ajuta departamenul de suport .................................................. 223
14.2. Succesul CRM Amazon ................................................................................................ 224
14.2.1. Metode pentru a utiliza CRM-ul Amazon ................................................................. 225
14.3. Cum câștigi primele poziții ale căutărilor pe Amazon ................................................. 225
14.3.1. Algoritmul Amazon de căutare al produselor (A9) .................................................. 226
14.3.2. Factorii (o parte din ei) de care A9 ține cont când afișează rezultatele ................... 226
14.3.3. Factori de clasificare a produselor pe Amazon ........................................................ 226
Capitolul 15. Resurse utile pentru Amazon.............................................................................. 232
15.1. Listing & cuvinte cheie ................................................................................................ 232
15.3. Administrarea – gestionarea finanţelor ...................................................................... 235
15.4. Soluţionare dispute, retururi şi alte probleme ale contului ........................................ 236
15.5. Amazon Branding ........................................................................................................ 236
15.6. Resurse educaţionale şi cursuri de specializare .......................................................... 239
Bibliografie ........................................................................................................................... 240
 Amazon Start-Up 9

CAPITOLUL 1. ISTORICUL AMAZON – DE LA UN GARAJ LA O

MEGA AFACERE

Amazon.com este unul dintre cele mai cunoscute site-uri din lume, având
milioane de vizitatori în fiecare zi și misiunea de a le oferi clienţilor tot ceea ce îşi
doresc.
De asemenea, Amazon.com Inc este un pionier în ceea ce priveşte
comerţul cu amănuntul în mediul online, compania punând la dispoziţia clienţilor
articole precum jucării, piese auto, consumabile de laborator, consumabile
ştiinţifice, cărţi, CD-uri, DVD-uri şi multe alte categorii (lista completă
https://amzn.to/2SIfSri). Similar majorității marilor afaceri, Amazon.com Inc a
început de la un nivel mic. Bazele afacerii au fost puse într-un garaj de către o
persoană ambiţioasă, cu idei moderne, Jeff Bezos.

1.1. CINE ESTE JEFF BEZOS

Jeff Bezos s-a născut în anul 1964, iar atunci când avea 4 ani a fost adoptat
de către un imigrant cubanez, care s-a căsătorit cu mama sa. Jeffrey Preston
Bezos și-a petrecut majoritatea anilor din copilărie la o fermă din Texas ce îi
aparţinea bunicului din partea mamei. De la acesta a moştenit pasiunea pentru
experimentarea a diferitor tipuri de invenţii tehnice.
Mai târziu, Jeff a urmat cursurile Universităţii Princeton, specializarea
electronică şi computere, reușind să absolve cu summa cum laude în anul 1986.
Patru ani mai târziu a început să lucreze la Bankers Trust din New York - mai întâi
în cadrul departamentului tehnic. În anul 1990 a reuşit să devină aici cel mai tânăr
vicepreşedinte din cadrul companiei.
În 1994, atunci când Bezos renunţă la postul de vicepreşedinte şi pleacă în
Seattle, se concentrează pe o idee proprie de afacere în domeniul comerţului
online, pe care ajunge să o dezvolte foarte mult prin forţele proprii. Un raport în
care este subliniată creşterea preconizată anual a afacerilor pe Internet, dar şi
cifrele din acest document îl ajută să-şi dezvolte viziunile. Bezos a realizat atunci
o listă în care a inclus principalele 20 de produse care pot fi vândute foarte uşor
pe Internet, iar pentru început s-a concentrat asupra a 5 dintre ele: software-ul,
video-urile, cărţi, CD-uri şi componente de calculator.
Ideea principală de afacere pe care a avut-o Bezos a fost aceea de a vinde
cărţi în mediul online, profitând de popularitatea crescândă a internetului-ului,
 Amazon Start-Up 10

dar şi de publicul ţintă foarte vast. Bezos a considerat că toate cărţile pot fi
vândute la preţuri rezonabile, având în vedere că puteau fi transportate foarte
uşor, mai ales că foarte aproape de el se afla Centrul de distribuţie al cărţii din
Oregon.
Primul pas propriu-zis pe care l-a făcut Bezos a fost să se ocupe de
realizarea unui site care să fie foarte prietenos pentru cei ce urmau să-l
folosească. În anul 1995 reuşeşte să-l lanseze, iar în scurt timp, site-ul său devine
numărul 1 în mediul online pentru vânzarea de cărţi. Pagina de Internet era una
foarte practică: includea o listă cu recomandări de cărţi, un sistem de căutare
precis şi acces foarte uşor la o bază de date impresionantă. De asemenea,
iubitorii de lectură aveau posibilitatea de a plăti comenzile cu cardul, urmând ca
toate coletele să fie livrate în doar câteva zile.
Pe 16 iulie 2018, fondatorul Amazon-ului a devenit în mod oficial cel mai
bogat om din lume, potrivit topului Forbes. Pe atunci avea o avere estimată la
150 de miliarde de dolari, reuşind să-l depăşească chiar şi pe Bill Gatesc, cel care
a fondat Microsoft-ul.
Momentul în care Jeff Bezos a ajuns pe primul loc în topul Forbes este
acela în care valoarea acţiunilor sale la Amazon a ajuns la 1.841,95 de
dolari/acţiune. Cu toate că valoarea acţiunilor a scăzut în mod considerabil
ulterior, Bezos a reuşit să îşi păstreze avansul pe care l-a câştigat în faţa lui Gates,
cel din urmă având o avere de 95,3 miliarde de dolari.

1.2. ÎNCEPUTURILE AFACERII AMAZON

Cărţile au fost primele produse comercializate prin Amazon, întrucât marii

distribuitori de cărţi erau singurii care deţineau la acea vreme cataloage în format
electronic. Aşadar, era destul de simplu ca Bezos să facă rost de marfă. După
lansarea site-ului în 1995, numărul comenzilor a depăşit cu mult toate
aşteptările.
Jeff şi colegii săi au creat un sistem prin care calculatoarele emiteau un bip
de fiecare dată când un client făcea o comandă, însă după doar câteva zile au fost
nevoiţi să renunţe la această idee, pentru că toate computerele sunau aproape
în permanenţă. În doar 3 luni de la lansare, Amazon avea încasări de 20.000 de
dolari pe săptămână.
La început, Jeff Bezos a lucrat din greu împreună cu angajaţii pe care îi
avea şi se ocupa inclusiv de ambalarea pachetelor de cărţi. Privind în urmă,
acesta încă îşi aminteşte că avea dureri de genunchi aproape insuportabile,
întrucât nu dispunea nici măcar de mese pe care să aşeze cărțile.
În luna mai a anului 1996, Amazon reuşeşte să atragă atenţia jurnaliştilor
de la Wall Street Journal, şi ca urmare, atenţia principalilor concurenţi -
 Amazon Start-Up 11

Barnes&Nobles şi Borders Group. Ulterior, la doar un an distanţă, Barnes&Noble

şi-a deschis primul magazin virtual pe acelaşi principiu pe care funcţiona
Amazon™, însă acest pas nu a afectat sub nicio formă afacerea lui Bezos. Mai
mult, site-ul librăriei Barnes&Noble a fost închis la scurt timp, pentru că nu era
profitabil.
Observând puternicul impact pe care l-a luat afacerea pe care a pus-o pe
picioare, Bezos a diversificat gama de produse disponibile pe Amazon™.com în
anul 1998, când decide să le ofere clienţilor, pe lângă cărți, înregistrări muzicale
şi filme. De asemenea, Bezos decide să se extindă la nivel mondial şi creează
variantele internaţionale ale siteului Amazon.com. În paralel, face numeroase
achiziţii, însă nu toate s-au dovedit a fi profitabile: cumpăra Drugstore.com, un
magazin de produse farmaceutice, Gear.com, un magazin cu articole sportive,
dar şi Pets.com, un magazin cu articole pentru animale. În plus, Bezos a încheiat
foarte multe alianţe strategice, astfel încât să aibă o vizibilitate crescută pe piaţă.
Printre partenerii săi s-au numărat Toysrus.com, un magazin important cu jucării,
Borders.com, o fostă librărie rivală, dar şi casa de licitaţii Sotheby's.
Fără îndoială, Amazon.com este un lider al comerţului online, fiind
modelul după care s-au conturat ulterior standardele pe care le urmează toate
celelalte afaceri din mediul virtual.
Dincolo de posibilitatea de a folosi site-ul foarte uşor, Bezos s-a axat şi pe
alte elemente care i-au asigurat succesul. A căutat întotdeauna titluri sugestive
pentru articolele postate pe Amazon.com, a urmărit să includă în ofertă produse
calitative și a realizat analize interesante şi bine documentate. Toate acestea au
ajutat clienţii să-şi îmbunătăţească experiența cumpărăturilor în mediul online,
iar Amazon™ a devenit locul în care iubitorii de lectură pot schimba informaţii
despre anumite tiluri, pot comenta şi se pot ajuta reciproc.

1.2.1. PROGRAMUL IPO AL AMAZON

Expansiunea Amazon a necesitat investirea unor sume substanţiale în

această afacere. Pentru a se putea descurca mai bine, Bezos a decis să lanseze o
ofertă publică IPO şi în acelaşi timp, să vândă o parte din acţiuni pentru a obţine
capitalul de care avea nevoie – proces inițiat în luna mai a anului 1997. Atunci au
fost puse pe piaţă 3 milioane de acţiuni Amazon, iar când s-a dat startul pentru
achiziţionarea acestora, preţurile pentru stocurile existente au crescut într-un
mod uimitor, ajungând să fie cu 30% mai ridicate într-o singură zi. Compania a
reuşit să obțină 54 de milioane de dolari datorită programului IPO.
Întrucât Bezos avea nevoie de un mod în care să facă distribuția cât mai
eficient, în anul 1997 a decis să deschidă un centru de distribuţie în apropiere de
New Castle, în Delaware. Astfel, a pus baze solide în ceea ce priveşte sistemul de
livrare. În acelaşi an, Amazon a avut în total vânzări în valoare de 147 de milioane
 Amazon Start-Up 12

de dolari, în condiţiile în care clienţii care cumpărau de pe acest site erau din
întreaga lume.
În luna mai a anului 1997, atunci când a avut loc prima ofertă publică
pentru acţiunile Amazon, preţul unei singure acțiuni era de 18 dolari. În următorii
ani însă, preţul acţiunilor a crescut într-un mod spectaculos, iar atunci când unul
dintre analiştii de la Merrill Lynch a preconizat că preţul pentru o acţiune ar putea
ajunge până la 400 de dolari, Bezos a înţeles importanţa afacerii pe care o
construise. Doi ani mai târziu, toate acţiunile lui valorau nu mai puţin de 10,5
miliarde de dolari, iar din 1997 şi până în prezent, fondatorul Amazon a apărut în
permanenţă în topul Forbes în rândul celor mai bogaţi oameni din întreaga lume.
Dacă ai fi investit 1000$ în acțiuni Amazon în anul 1997, aceastea ar fi
valorat 1,362,000$ în 2018.

1.2.2. IAAS - INFRASTRUCTURE AS A SERVICE

În urmă cu 10 ani, nimeni nu-şi imagina faptul că un site cu ajutorul căruia

se comercializau cărţi urma să fie un model revoluţionar în lumea IT. Cu toate
acestea, exact asta a reuşit să facă Amazon. Dacă la începutul anilor 2000,
compania era cunoscută exclusiv pentru faptul că vindea cărţi în mediul virtual,
ulterior, în 2003 şi 2004, şi-a raţionalizat procesul intern dintre programatori şi
inginerii de hardware. Este vorba despre un pas la care multe firme încă se
gândeau, dar Amazon a pus în practică un concept foarte interesant, depăşindu-
şi concurența. Concret, a început să utilizeze un concept modern prin care să
permită închirierea unor bucăţi din sistemul computerizat al firmei către clienţi
şi a creat o aplicaţie specială.
Pe 4 august 2006 a apărut varianta beta a IaaS (Infrastructure as a Service),
cu ajutorul căreia clienţii puteau închiria cărţi sub formă computerizată. Acesta
este momentul în care a Amazon a inclus veniturile IaaS într-un serviciu mai
mare, ce a fost denumit Amazon Web Service. Acesta cuprindea la rândul rău şi
alte servicii de tip cloud, despre care analiştii susţin că ar fi adus companiei
venituri incredibil de mari.
Într-un timp foarte scurt, IaaS a devenit o afacere de un miliard de dolari.
Cu ajutorul sistemului de închiriere a computerelor, Jeff Bezos a reuşit să
introducă pe piaţă un concept nou: sistemul de taxare permitea la acea vreme
clienţilor să închirieze serverele cu ora, prin intermediul a doar câteva click-uri.
În prezent, oficialii companiei Gartner, care se ocupă de cercetare pe piaţa
actuală susţin faptul că marile firme cheltuie aproximativ 6,2 miliarde de dolari
anual pentru serviciile de cloud computing şi că, totodată, în 2018 creşterile
investițiilor în acest tip de concept ajung până la 45,5%.
 Amazon Start-Up 13

1.2.3. AMAZON O PREZENȚĂ GLOBALĂ.

Amazon deține site-uri diferite de retail pentru următoarele ţări: Canada,

Statele Unite ale Americii, Franţa, Marea Britanie, Italia, Japonia, Spania şi China,
însă expansiunea nu se opreşte aici, urmând să fie create site-uri şi pentru
Olanda, Brazilia, Polonia şi Suedia.

1.2.3.1. CREȘTERE ȘI DEZVOLTARE FULMINANTE

,,Fluid Concepts and Creative Analogies: Computer Models of the

Fundamental Mechanisms of Thought”, semnată de Douglas Hofstadter, a fost
prima carte care s-a vândut pe Amazon în anul 1995. Un an mai târziu, compania
a fost reîncorporata în Delaware, iar Amazon a lansat prima ofertă publică iniţială
pe data de 15 mai 1997, atunci când acţiunile firmei au fost tranzacţionate la
bursa NASDAQ, la un preţ de 18 dolari per titlu.
Chiar dacă Bezos a gândit Amazon după un concept modern, nu se aştepta
ca firma să înregistreze profit în primii patru, cinci ani, iar acţionarii s-au arătat
nemulţumiţi de acest lucru.
Amazon a înregistrat profit pentru prima dată în primul trimestru din anul
2001: 5 milioane de dolari la venituri de peste 1 miliard de dolari. Cu toate că
profitul era unul modest, compania a demonstrat faptul că modelul de afaceri pe
care a fost înfiinţată putea funcţiona foarte bine.
Spre deosebire de acţionarii care la început s-au dovedit nemulţumiţi de
lipsa creşterii profiturilor, jurnaliştii l-au văzut pe Bezos încă de timpuriu ca pe un
revoluţionar în domeniul afacerilor. De exemplu, în anul 1999, revista ,,Time" îl
numeşte ,,Person of the year" (,,Omul anului”), recunoscând succesul companiei
pe care o conducea în ceea ce priveşte cumpărăturile online.
Pe de altă parte, Bezos s-a confruntat şi cu perioade dificile. Un exemplu
concludent este acela că pe 12 mai 1997, Barnes and Noble a dat în judecată
Amazon, pe motiv că îşi făcea o reclamă mincinoasă susținând că ar fi cea mai
mare librărie din lume. Într-un final, cele două companii au reuşit să ajungă la o
înţelegere, însă în afara Tribunalului. Ulterior, în 1998, Amazon a fost dat în
judecată şi de către Walmart – care susţinea că retailerul online ar fi furat în mod
conştient secrete comerciale de la unii dintre foştii săi directori. În acest caz,
Amazon a aplicat o serie de restricţii interne, cu toate că a reuşit să ajungă şi de
această dată la o înţelegere cu Walmart.
 Amazon Start-Up 14

1.2.3.2. PRODUSE LANSATE

În anul 2005, Amazon a început să vândă produse cu eticheta proprie:

Pinzon, iar doi ani mai târziu în noiembrie 2007, retailerul online a lansat în mod
oficial pe piaţa un e-book reader care permite clienţilor să citească e-book-uri,
ziare, bloguri, reviste, dar şi alte tipuri de conţinut media cu ajutorul reţelelor
wireless. De asemenea, cu ajutorul acestui e-book reader, clienţii pot să-şi
cumpere sau să descarce diferite tipuri de fişiere - este vorba despre Amazon
Kindle.
În iulie 2010, Amazon a anunţat în mod oficial faptul că vânzările de e-
book-uri Kindle le-au depăşit considerabil pe cele de cărţi tipărite. Acest lucru s-
a întâmplat în cel de-al doilea trimestru, atunci când raportul de vânzări a ajuns
la 143 de e-book-uri pentru fiecare set de 100 de cărţi tipărite. Practic,
cumpărătorii arătau că preferă să citească în mediul online, în detrimentul
metodelor tradiţionale. Dovada stă faptul că doar câteva luni mai târziu, în iulie
2010, raportul ajunsese deja la 180 de cărţi digitale pentru fiecare set de 100 de
cărţi tipărite.
În anul 2007, Amazon a lansat în mod oficial şi Amazon MP3, un magazin
ce vindea muzică de la principalele case de muzică: EMI, Warner Bros, Universal,
Records, Sony Music, dar şi muzica unor cântăreţi independenţi.
În toamna anului 2011, compnia fondată de Jeff Bezos a anunţat că a făcut
primii paşi pe piaţa tabletelor. Atunci a fost lansat Kindle Fire, care rulează o
versiune modernă a sistemului de operare cunoscut la nivel mondial: Android.
Preţul unei astfel de tablete era la acea vreme de 199 de dolari.
În prezent, printre serviciile pe care le oferă Amazon se număra și
următoarele: Amazon Web Services, Amazon Prime, Amazon Shorts, Amazon
Mechanical Turk, Search Inside the Book. Foarte important este faptul că
utilizatorii site-ului au posibilitatea de a lăsa review-uri pentru fiecare produs în
parte, ceea ce atrage şi mai mult atenţia clienţilor care simt nevoia să-şi
împărtăşească părerile cu alţi consumatori. Astfel, Amazon.com reuşeşte să fie
vizitat de peste 2,7 miliarde de ori pe an.

1.2.4. LANSAREA MARKETPLACE-ULUI AMAZON.COM

Marketplace-ul a fost lansat în luna noiembrie a anului 2000 şi a

reprezentat una dintre cele mai bune soluţii pentru implementarea unui alt
proiect gândit de Jeff Bezos. Bineînţeles, Amazon primeşte un comision
considerabil pentru toate produsele vândute în marketplace. Este vorba despre
un model pe care eMAG-ul l-a implementat şi în România.
 Amazon Start-Up 15

1.3. ÎN CONCLUZIE, DE CE O AFACERE PE AMAZON?

Românii încep să se orienteze în număr tot mai mare către ideea de a-şi
deschide propria afacere, astfel încât să fie proprii lor şefi. De asemenea, mulți
suntem atraşi de posibilitatea de a lucra de acasă sau din orice loc din lume, altul
decât un birou la care să meargem ca angajați. Mulți vedem în această
oportunitate jobul ideal, cu ajutorul căruia să ne susţinem singuri din punct de
vedere financiar.
Afacerea Amazon.com este una profitabilă și mulți dintre cei care s-au
implicat știu că pot să obțină profituri mari într-un timp foarte scurt. Retailerul
american este prima companie din lume care a decis să pună la dispoziţia
clienţilor o gamă variată de servicii şi produse: recenzii din partea clienţilor,
posibilitatea de a cumpăra online, recomandări personalizate la cerere,
Fulfillment by Amzon, Prime, AWS, Kindle, Fire tablets, Fire TB, Kindly Direct
Publishing sau Amazon Echo.
Cei care sunt pasionaţi de cumpărături accesează magazinul online știind
că aici pot găsi o ofertă impresionantă de produse. De exemplu, pe Amazon sunt
disponibile aproximativ 385 de milioane de produse (în ianuarie 2019),
înregistându-se vânzări anuale de mai bine de 200 de miliarde de dolari (în 2018).
Cele mai multe dintre aceste vânzări (peste 70%) sunt generate de către sellerii
third party, din care faci parte și tu dacă alegi să vinzi propriile produse pe Amzon.
Aceștia aleg să-şi desfăşoare activitatea pe Amazon datorită numeroaselor
avantaje de care beneficiază. În acest sens, FBA (Fulfillment by Amazon) joacă un
rol extrem de important. Practic, marele retailer pune la dispoziţia sellerilor
servicii de depozitare, ambalare, dar şi transport.
Potrivit unui studiu realizat de către Web Retailer, mai bine de jumătate
dintre persoanele care au o afacere pe Amazon reuşesc să câştige peste 100.000
de dolari pe an și aproximativ 30% dintre ele pot atinge chiar şi vânzări de 1
milion dolari. Mai mult, Amazon-ul are avantajul de a fi recunoscut pe plan
mondial, întrucât în timp s-a extins foarte mult, ajungând să fie prezent în
următoarele ţări: Canada, Marea Britanie, Mexic, Italia, Germania, Spania,
Franţa, India, Japonia, China, Australia. Chiar și românii pot comanda pe Amazon
și să le fie livrate produsele în România.
Românii care iau în calcul deschiderea unei afaceri pe Amazon au nevoie
la început de un capital de aproximativ 5.000 de dolari. Cel mai important factor
care stă la baza deciziei asupra sumei necesare inițial este produsul pe care
intenționezi să îl comercializezi. De exemplu, unele produse pot fi achiziţionate
cu 1,5$/bucată din China, pe când altele au preţuri mai mari.
 Amazon Start-Up 16

În concluzie, de ce Amazon?
1. Pentru că poți dezvolta o afacere foarte repede atunci când îți expui
produsul pe cea mai populara platformă de comerț electronic din lume.
Retailerul american este deja cunoscut şi apreciat la nivel mondial de către
cumpărători, aceștia având încredere în serviciile și produsele expuse pe siteul
Amazon.
2. Numărul cumpărătorilor crește zilnic - pe platforma online apar în
permanenţă categorii şi subcategorii noi de produse.
3. Toţi sellerii au aceleaşi şanse de reuşită pe Amazon, indiferent că sunt din
SUA, UK, Germania sau România, pentru simplul fapt că activitatea se
desfăşoară exclusiv online, iar bariera preconcepţiilor este foarte uşor de
depăşit în ceea ce priveşte originea sellerilor.

Și dacă prin ideile pe care le-am expus până acum nu v-am convins că o
afacere pe Amazon poate reprezenta o șansă uriașă de a vă îmbogăți, poate că
statisticile prezentate în continuare vă vor convinge!

Mai sus vedem cu câte miliarde a crescut Amazonul de la an la an.

 Amazon Start-Up 17

Totalul de produse vandute pe Amazon.com în 2018

 Amazon Start-Up 18

Statistica de mai sus ne indică ce procent din vânzările de pe Amazon sunt vânzări
făcute de selleri ca și noi. Obervăm ca începând cu 2017 selleri vând mai mult
decât vinde direct Amazon. În 2017 selleri au vândut de 31,88 miliarde dolari, în
creștere față de la 22,99 miliarde dolari în 2016.
 Amazon Start-Up 19

CAPITOLUL 2. AMAZON CA OPORTUNITATE DE AFACERI

Amazon a ajuns deja la stadiul în care nu mai este doar o companie, ci un

model de business în sine, un canal de vânzare foarte important, dar şi o resursă
importantă ce poate fi folosită de toți cei care îşi gândesc primii paşi în domeniul
afacerilor.

2.1. VIZIUNEA – UNDE POŢI AJUNGE CA SELLER

În 2017, Amazon a înregistrat venituri de peste 177 de miliarde de dolari

şi încă se află într-o continuă creştere, preluând pas cu pas lumea comerţului
online. De exemplu, pentru 2018 se estimează că marele retailer ar urma să
vândă produse în valoare de peste 207 de miliarde dolari (o creştere
spectaculoasă de 30 de miliarde de dolari, în comparaţie cu anul anterior).
Dronele, magazinele locale, depozitele uriaşe, dar şi livrările acasă sunt
câteva dintre secretele care ajută Amazon să se afle într-un progres continuu.
Practic, această firmă nu se opreşte niciodată din a evolua şi din a găsi metode
inedite prin care să ofere clienţilor tot ce au nevoie, începând de la o diversitate
uriașă de produse şi până la servicii de diferite tipuri.
În prezent, Amazon este, fără îndoială, cel mai mare business online din
întreaga lume, mai mult Amazon câștigă teren în fața celui mai mare motor de
căutare din lume, Google. Dacă unii accesează cu precădere Google-ul pentru a
căuta informații sau anumite produse, un număr din ce în ce mai mare de
utilizatori online fac cautări direct în Amazon.com, site de pe care pot alege din
mai bine de 372 de milioane de produse disponibile.
Acesta este practic motivul pentru care magazinul online are vânzări
anuale sute de miliarde de dolari și este într-o continuă creştere de la an la an.
În plus, retailer-ul american pune la dispoziţia sellerilor care activează pe
platformă nu doar posibilitatea de listare a propriei game produse, ci şi servicii
de depozitare, ambalare şi transport, pentru a le simplifica întreg sistemul de
achiziţie.

2.2. FURNIZORII... CHINA VS RESTUL LUMII

În general, se recomandă să optezi pentru furnizori din China, întrucât

acolo forța de muncă este mai ieftină, materia primă mult mai accesibilă, chinezii
sunt experți în designul de produs, toate fabricile se axează doar pe producție în
masă și spre surprinderea multora liniile de producție din China sunt mult mai
performante și bine organizate decât linii de producție din țări occidentale.
 Amazon Start-Up 20

Zvonul cum că produselor fabricate în China sunt de o calitate proastă este

valabil doar pentru produsele la care beneficiarul cere acest lucru, mai exact vrea
să aibă costuri de producție reduse, alege materiale de proastă calitate, face
rabat la cantități, samd. Dar să nu uităm ca Apple, una dintre cele mai mari
companii din lume, produce telefoanele iPhone în China la un pret de aprox.
40$/bucată. Apple are nevoie de un partener capabil să producă foarte mult, să
implementeze rapid schimbări în procesul de producție, să livreze la nivel global
ș.a.m.d. Tocmai de aceea au ales China, pentru că pe lângă fabrici capabile să
producă calitatea premium pe care ei o cer în cantități enorme, China are și
infrastructura necesara de a transporta rapid și ieftin oriunde în lume.
Poți opta şi pentru furnizori din România, SUA, EU, însă trebuie să ţină cont
că aceştia sunt mult mai scumpi decât cei din China.
Identificarea celor mai buni producători chinezi poate reprezenta o
adevărată provocare, însă cheia succesul este cercetarea amănunţită. Trebuie să
iei în considerare o serie de aspecte înainte de a începe o colaborare cu un
anumit producător pe care le vom enumera într-o lecție viitoare.

2.3. PLATFORME IMPORTANTE PENTRU IDENTIFICAREA FURNIZORILOR

Persoanele aflate în căutarea celor mai buni furnizori au la dispoziţie trei

platforme importante cu ajutorul cărora îşi pot găsi partenerii potriviţi.

2.3.1. GOOGLE

Fiind cel mai mare motor de căutare la nivel mondial, Google™ reprezintă
cea mai uşoară metodă prin care oricine poate găsi furnizorii ideali din China. Un
minus îl poate reprezenta faptul că mulţi dintre furnizorii chinezi nu ţin pasul cu
dezvoltarea mediului virtual, aşa că nu dispun de site-uri care să poată fi accesate
pentru mai multe informaţii. Pentru rezultate cât mai bune, antreprenorii pot să
caute pe Google™ numele produselor pe care le doresc, iar lângă ele să adauge
cuvinte cheie precum: supplier (furnizor), manufacturer (producător) sau
wholesale (angro).
Avantaje:
Recenziile online ale furnizorului sunt la dispoziţia oricui; Căutările pot fi
realizate după cuvinte cheie, dar şi după o anumite regiune / provincie.
Dezavantaje:
Nu toţi furnizorii sunt listaţi pe Google; Căutările pot dura destul de mult.
 Amazon Start-Up 21

2.3.2. ALIBABA™

Alibaba.com este un site care poate oferi

soluții optime antreprenorilor care caută
furnizori din China. Cei care sunt în căutarea
celor mai buni furnizori îşi pot sorta căutările în
funcţie de regiuni, în funcţie de specificaţiile
produselor, dar şi în funcţie de companii cu
referinţe solide şi de încredere.
Avantaje:
Identificarea unor producători care oferă prețuri cât mai mici;
O listă consistentă de furnizori/produse;
Alibaba dispune şi de un sistem prin care pot fi făcute reclamaţii, dacă este
cazul.
Dezavantaje:
Antreprenorii pot găsi şi firme neserioase (acestea pot fi evitate prin
utilizarea filtrelor corecte);
Produsele care nu sunt de calitate pot fi identificate destul de repede, însă
controlul de calitate poate fi realizat doar cu ajutorul unor firme independente.
Practic, produsele neconforme trebuie înapoiate producătorului în vederea
returnării sumei plătite pentru ele.

2.3.3. Expoziții internaționale (trade shows)

În cadrul expoziţiilor internaţionale sunt prezenţi în general furnizori care

nu sunt listaţi nici pe Google, nici pe Alibaba. Asta înseamnă că antreprenorii au
ocazia de a găsi furnizori foarte buni, la care altfel nu ar fi avut acces şi, în plus,
pot interacţiona în mod direct cu aceştia, pentru a afla dacă pot obţine produsele
de care au nevoie. Un mare avantaj al participării la astfel de evenimente este că
fiecare furnizor aduce cu sine mostre de produse - acestea putând fi testate şi
analizate pe loc.
Avantaje:
Identificarea unor furnizori noi care nu sunt listaţi pe Google sau Alibaba;
Acces gratuit la produse interesante;
Crearea unei legături între cumpărători şi furnizori;
Posibilitatea de a comanda direct de la furnizori, în urma unei discuţii față
în faţă.
 Amazon Start-Up 22

Crearea multor relații noi cu potențiali furnizori, schimb de cărți de vizită,

acces instantaneu la produse, mostre, cataloage, samd.
Dezavantaje:
Costuri destul de ridicate de deplasare până la expoziţiile internaţionale;
Bariera lingvistică.
Atenţie! Una dintre cele mai mari provocări în ceea ce priveşte alegerea
unui furnizor bun o poate reprezenta bariera lingvistică. Nu toţi chinezii cunosc
limba engleză, de exemplu. De asemenea, unii dintre furnizori fac rabat la calitate
din dorinţa de a oferi cele mai mici preţuri.

CHINA IMPORT EXPORT FAIR – CANTON FAIR

Unul din cele mai mari târguri pe care îl recomand este

China Import Export Fair, denumit si Canton Fair, unul dintre
cele mai vechi târguri prima ediție având loc în 1957. Se
desfășoară de două ori pe an, în aprilie-mai și in ocrombrie-
noiembrie, în localitatea Guangzhou din China, iar fiecare ediția
include 3 faze a câte 5 zile fiecare, în fiecare fază sunt expuse anumite categorii
de produse în cadrul târgului.
Recomandare dacă vă duceți la târg este să aveți la voi cărți de vizită
pentru a putea schimba contacte cu posibilii voștri viitori parteneri chinezi. De
asemenea să consultați lista de companii prezente la târg, sau eventual să știți
cam ce doriți să importați pentru a nu pierde foarte mult timp acolo neștiind
exact ceea ce vă doriți. Cu toate că aveți la dispoziție zile, târgul este atât de mare
încât este practic imposibil să îl asimilați pe tot. Deci e bine să vă stabiliți priorități
în zilele în care sunteți acolo.
Altă recomandare este să vă asigurați că hotelul la care vă veți caza asigură
transport pentru Canton Fair, pentru a nu cheltui banii pe taxiu. Mai multe detalii
despre Canton Fair găsiți pe siteul oficial www.cantonfair.org.cn/en

2.4. FINANCIAR CONTABIL

Din punct de vedere financiar contabil, afacerile pe Amazon presupun

operaţiuni online cu ajutorul contului de pe Amazon şi, totodată, prin intermediul
cardurilor. De asemenea, antreprenorii trebuie să ia în calcul şi faptul că vor fi
nevoiţi să completeze anumite declaraţii pe proprie răspundere, în funcţie de
nişa pe care se axează.
 Amazon Start-Up 23

2.5. TOOL-URI ŞI RESURSE UTILE PENTRU AMAZON

Amazon.com este o platformă foarte prietenoasă când vine vorba despre

tool-urile pe care le pune la dispoziţie celor care doresc să-şi deschidă o afacere.
Astfel, antreprenorii pot obţine mai multe informaţii despre piaţa disponibilă în
România, tipurile de produse foarte populare, dar şi preţurile practicate pentru
acestea. Cei care nu deţin de la început un buget suficient pentru a învesti în tool-
urile practice, pot căuta singuri informaţii care să îi ajute să îşi desfăşoare
activitatea, lăsând pentru mai târziu achiziţionarea unor adjuvanţi.
Atenţie! Majoritatea tool-urilor trebuie achiziţionate, iar preţurile pentru
acestea sunt stabilite în funcţie de bugetul pe care l-ar avea disponibil o persoană
din Statele Unite ale Americii.
Exemple de tool-uri interesante şi preţuri estimative:
Extensia JS pentru Google Chrome, cu ajutorul cărora pot fi căutate
oportunități de produse ori cu ajutorul căreia pot fi verificate vânzările -
(87 de dolari);
Salesbacker (email marketing) - (19 dolari/lună);
Serviciu de copywriting - (269 de dolari);
Servicii dedicate cuvintelor cheie - (50 de dolari/lună);
Merchantwords, o aplicaţie dedicată extragerii cuvintelor cheie - (30 de
dolari/lună);
Helloprofit, o aplicaţie cu ajutorul căreia poate fi calculat profitul per
produs - (97 de dolari/lună);
Atenţie: Nu toate tool-urile sunt necesare încă de la început.

Resurse foarte utile pentru Amazon:

Bloguri și podcasts
Viral Launch Blog;
Seller Labs Blog;
AMZsecrets;
The Amazing Seller;
AM/PM Podcast;
Jungle Scout Blog;
Cercetare produse
Unicorn Smasher;
 Amazon Start-Up 24

CamelCamelCamel;
Jungle Scout;
AMZ Tracker;
Cercetare cuvinte cheie
Helium10;
Sonar;
Keyword Tool
Keyword Inspector;
MerchantWords;
Distribuție cupoane reducere
Jump Send;
Tomoson;
Automatizare emailuri follow-up
Jump Send;
Salesbacker;
Companii de freight forwarding
Lucky Key Forwarding. Această companie are un sediu chiar în București. Firma
se ocupă de intermedierea transporturilor la nivel mondial şi are parteneri foarte
puternici în China, dar şi în Statele Unite ale Americii;. Compania oferă servicii de
forwarding și pentru livrări din România spre SUA ori spre ţări europene.
FBAchiever – pentru China;
Freightos – un motor de căutare foarte eficient pentru freight forwarders;
LHD Logistics – pentru China;
Altele
FBA Pricing;
FBA Revenue Calculator.

2.6. PARTENERIATUL OFERIT DE AMAZON

Amazon promovează în mod constant sellerii profesionişti care oferă

clienţilor produse de calitate şi îi îndrumă pentru a obţine profituri cât mai mari.
Astfel, compania îşi stabileşte parteneriate solide cu sellerii şi, în acelaşi timp, îşi
conturează o imagine foarte bună la nivel mondial. Important de ştiut este însă
faptul că marele retailer schimba în permanenţă regulile jocului, întrucât se
 Amazon Start-Up 25

adaptează în funcţie de nevoile pieţei, dar şi de modul în care se dezvoltă mediul

virtual. Practic, algoritmul de căutare al produselor este îmbunătăţit constant.

2.7. CONCURENȚA ÎN BUSINESS

Concurența în domeniul vânzărilor este una acerbă - în fiecare lună apar

noi selleri, aşa că cei existenţi trebuie să îşi schimbe în permanenţă conceptul pe
baza căruia lucrează, dar şi stocurile, pentru a veni în întâmpinarea nevoilor
clienţilor. De exemplu, sellerii pot profita de faptul că pe Amazon există o gamă
largă de produse şi pot risca, îndreptându-se către cele pentru care nu există
deocamdată o concurenţă foarte mare.
Iată trei caracteristici care, de regulă, trebuie evitate în alegerea produselor, dar
care se pot dovedi a fi arme secrete pentru cei care riscă şi caută o nişă cu o
concurenţă mai mică.

PRODUSE OVERSIZED

Antreprenorii trebuie să aleagă produse cu dimensiuni care se încadrează

în tipul standard (cel mult 45 x 35 x 20 cm şi maxim 1 kilogram).
Dezavantajele cu care s-ar putea confrunta pentru nerespectarea acestei
reglui sunt următoarele: costuri destul de ridicate pentru transport, dar şi taxe
FBA mai mari. De asemenea, produsele mai voluminoase pot fi fragile, aspect
care poate fi riscant în timpul transportului.
În acelaşi timp avantaje dacă le putem considera astfel ar fi faptul că
preţul produselor oversized este mai mare decât al celorlalte, deci cantitatea
minimă ce poate fi comandată de la furnizori este mică. Practic, pentru un rulaj
normal şi pentru un profit bun, antreprenorii trebuie să vândă mai puţine unităţi
din produse oversized pe care implicit presupunem că sunt și mai scumpe. De
exemplu, pentru obţinerea unui profit de 100 de dolari pe zi, la o marjă de 20%
trebuie vândute aproximativ 25 de produse la 20 de dolari/bucata, însă doar 6
produse la 80 de dolari/bucata.
Alte avantaje: sellerii pot obţine un profit mai mare din produsele
oversized atunci când cresc preţurile de vânzare (dacă produsele sunt mai mari,
atunci este normal ca şi preţurile să fie mai ridicate).
Prea multe variații posibile
Sellerii trebuie să ia în calcul şi variaţiile posibile pentru acelaşi produs. De
exemplu, un singur produs poate fi disponibil pentru clienţi în mai multe mărimi
ori culori.
 Amazon Start-Up 26

Dezavantaje:
sellerii trebuie să se ocupe de asigurarea constantă a mai multor stocuri;
numărul de vânzări poate să difere de la o variaţie la alta. Aşadar, sellerii trebuie
să analizeze foarte bine de câte bucăţi din fiecare mărime/culoare au nevoie;

În general, antreprenorii aflaţi la început de drum trebuie să evite

variaţiile, pentru a diminua riscul de a rămâne cu marfa nevândută pe stoc.
Aceștia îşi pot diversifica gama de produse atunci când sunt siguri în legătură cu
publicul lor ţintă şi preferinţele acestuia.

PRODUSE FRAGILE

Toată lumea se fereşte de produsele fragile, întrucât acestea se pot

deteriora foarte uşor în timpul transportului. În această categorie se încadrează
produsele din sticlă, din lemn subţire sau din plexiglass. Pe de altă parte însă,
problema transportului poate fi rezolvată foarte uşor printr-o ambalare de
calitate (cu burete sau bubble-wrap) şi poate fi compensată printr-un preţ de
vânzare mai mare.
Recomandat este ca antreprenorii care comandă produse fragile să
angajeze o companie specializată în inspecţia stocurilor atunci când acestea
ajung în Statele Unite. Astfel poate fi diminuat numărul unităţilor deteriorate în
timpul transportului.

2.8. CAPITAL INIŢIAL

Toţi cei care îşi doresc să înceapă o afacere în domeniul comerţului online
se întreabă în mod prioritar care este capitalul iniţial de care au nevoie.
Răspunsul nu poate fi însă unul concret, pentru că valoarea capitalului depinde
de mai mulţi factori: de la produsele care urmează să fie comercializate, tool-
urile folosite pentru promovare şi până la furnizorii aleşi. Iată câteva detalii care
privesc principalele costuri care trebuie luate în considerare:
 mostre (preţul este de aproximativ 100$/mostra: 3 mostre = 300$);
 achiziţionarea produselor (dacă preţul pentru un produs este de 4$: 500
de unităţi = 2000$);
 obţinerea unui număr UPC (număr de identificare comerţ global):
aproximativ 5$;
 cost lunar pentru Amazon™ Seller Central: 40$;
 Amazon Start-Up 27

 un cont pentru urmărirea e-mail-urilor (Jump Send ori Feedback Genius):

40$;
 un cont pentru a oferi produse la preţ redus: 15$;
 reclama prin intermediul Amazon™ Sponsored Ads: 300$;
 înregistrarea unui brand în SUA: 350$;
 design-ul brandului (logo şi product package): 200$;
 optimizarea fotografiilor: aproximativ 300$pentru 8 fotografii;
 costul pentru instrumentele de cercetare a pieţei: 50$pe lună;
Dincolo de toate aceste costuri, în funcţie de nişa aleasă de selleri, aceştia pot
avea şi alte cheltuieli.

Atenţie!
 Sellerii au nevoie de o sumă substanțială pentru un start-up pe Amazon;
 Deschiderea unei afaceri pe Amazon este mai scumpă decât deschiderea
unui magazin online în România;
 Afacerile bazate pe training-uri/coaching-uri sunt mai scumpe decât în
alte situaţii.

2.9. SUCCESUL AFACERII DEPINDE ÎN TOTALITATE DE TINE

Succesul sellerilor depinde în totalitate de ei şi de modul în care decid să

se ocupe de afacerea pe care o încep. De regulă, profitul apare doar în situaţia în
care sellerii găsesc metode inovative prin care să-şi satisfacă publicul ţintă.
Aşadar, informarea în permanenţă în legătură cu nevoile clienţilor este vitală.
Abilităţile de care trebuie să dispună un seller bun
 cunoaşterea limbii engleze;
 cunoştinţe de marketing: cum se poziţionează anumite produse pe piaţă,
în comparaţie cu altele, informaţii despre branduri, design-uri şi preţuri;
 cunoştinţe de marketing online;
 cunoştinţe în sfera copywriting-ului (întocmirea de descrieri de produse
care vând; compunerea de anunturi pentru Amazon PPC, postări atractive
în sfera Social Media, samd);
 gândire modernă, adaptată schimbărilor constante din sfera tehnologică.

2.10. ROMÂNII VÂND ANUAL PE AMAZON DE 50 MILIOANE DE DOLARI

În timp, romanii au reuşit să ajungă la vânzări de cel puţin 50 de milioane

de dolari pe Amazon, iar primii 10 selleri din top au trecut deja de pragul
 Amazon Start-Up 28

vânzărilor de peste 25 de milioane de dolari. De exemplu, Sergiu Nichițean,

fondatorul comunităţii Amazon-Seller.ro consideră că platforma Amazon
reprezintă în prezent cel mai uşor mod prin care oricine poate porni o afacere în
domeniul comerţului electronic, întrucât resursele pe care le oferă sunt
moderne, interesante şi atractive.
Prin intermediul serviciului FBA, cei care îşi dezvoltă o afacere pot
beneficia de un stoc garantat în depozitele Amazon, care ajunge acolo în mod
direct de la furnizori, comenzile fiind prelucrate de către angajaţii Amazon.
Practic, afacerile pot fi administrate de oriunde, atâta vreme cât întreprinzătorii
dispun de un calculator sau de un laptop cu o conexiune foarte bună la Internet.
Independenţa şi modalităţile nelimitate de scalare pot fi obţinute însă numai prin
diversificarea canalelor de vânzare, cu precizarea ca Amazon trebuie să rămână
întotdeauna o constantă importanta în acest domeniu.
Porivit lui Sergiu Nichițean, pentru a fi uşor de lansat pe Amazon,
produsele trebuie să fie mici, uşoare şi să aibă cât mai puţine părţi mobile. De
asemenea, preţul ideal de vânzare trebuie să fie cuprins între 15 şi 70 de dolari,
pentru a fi interesant pentru clienţi. Importantă este şi nişa pe care se axează
fiecare business, ideal fiind ca la început să se realizeze o analiză a concurenţei.
Cei care optează pentru o nişă greşită se expun unui risc destul de mare, pentru
că într-un timp foarte scurt pot eşua în încercarea lor de a-şi deschide un business
cu produse pe Amazon. Printre categoriile de produse foarte bine vândute pe
Amazon în prezent, se numără cele care conţin dispozitive pentru casa şi
bucătărie, articole sport şi outdoors, dar şi produsele dedicate copiilor ori
produsele destinate animalelor de companie.

AMZ Academy

Este vorba despre o companie a cărei activitate se bazează pe oferirea de

traininguri despre Amazon şi modele de business.
Din experiența AMZ Academy, cei care doresc să îşi deschidă o afacere cu
produse pe Amazon trebuie să comande câteva mostre, pentru a descoperi totul
despre produsele respective, dar şi pentru a găsi modalităţi interesante şi inedite
despre cum pot fi vândute mai uşor către publicul ţintă. Dincolo de acest pas,
întreaga activitate urmează să se desfăşoare exclusiv online, cu ajutorul unui
laptop, fiind necesară doar o conexiune foarte bună la Internet. Este vorba
despre o afacere care poate fi derulată de oriunde din lume şi chiar în paralel cu
un alt job, pentru a ajuta la rotunjirea veniturilor lunare.
Chiar dacă în primele luni munca depusă nu va fi direct proporţională cu
încasările şi profitul obţinut, pe măsură ce timpul trece şi publicul ţintă este bine
definit, totul se stabilizează, sellerii pot deveni proprii lor stăpâni, putând lucra
 Amazon Start-Up 29

de oriunde îşi doresc. În timp, încasările lunare pot ajunge şi la 20 - 50.000 de

dolari.
Reprezentanţii AMZ Academy au înţeles că pentru a reuşi în afacerea cu
produse pe Amazon trebuie să îndeplinească o serie de condiţii. Printre acestea:
 înţelegerea conceptului de afacere
 identificarea și ulterior dezvoltarea strategiilor proprii de promovare
 identificarea și stabilirea publicului ţintă ideal, în funcţie produsele
vândute.
În prezent, fondatorii AMZ Academy au o afacere de succes, în fiecare lună
intrându-le în cont zeci de mii de dolari.

2.10.1. ROMÂNI CARE AU REUŞIT PE AMAZON

În România există oameni care au o cifră de afaceri de peste un milion de

dolari datorită faptului că şi-au orientat atenţia către Amazon. Printre aceştia,
Alex Huditan şi Vladimir Dragomir, care au reuşit ca într-un timp foarte scurt să
obţină o marjă de profit de circa 30%.

Alex Huditan
Alex Huditan este unul dintre tinerii din România care, la fel ca mulţi alţii,
s-a angajat într-o mare corporaţie pentru a se putea susţine singur din punct de
vedere financiar. Dacă în 2009 acesta câştiga între 800 şi 1000 de euro pe lună,
4 ani mai târziu şi-a dat seama că îşi doreşte să fie propriul lui şef, aşa că şi-a dat
demisia şi a obţinut un credit de 10.000 de euro.
Alex îşi dorea o activitate flexibilă prin care să câştige suficient de mult,
astfel încât să-şi permită să călătorească oriunde. După o căutare îndelungată a
unei idei profitabile, tânărul a descoperit că pe www.amazon.com poate vinde
diferite produse în întreaga lume, iar această idee i-a surâs.
Cu toate că a fost sceptic la început, s-a documentat foarte bine în legătură
cu ce presupune comerţul online, care este piaţa spre care se poate îndrepta, dar
şi cum trebuie să-şi pună bazele afacerii.
Ulterior, Alex şi-a făcut cont pe Amazon şi a găsit un furnizor de produse
din China, iar ca să facă bani pentru primul stoc de marfă şi-a vândut maşina. Alex
s-a ocupat de toate aceste lucruri doar cu ajutorul laptopului personal, de acasă,
iar atunci când a început să câştige suficienţi bani pentru a-şi îndeplini visul, a
început să călătorească. Brazilia, Thailanda, Statele Unite ale Americii, America
Latină sunt doar câteva dintre destinaţiile de care tânărul s-a bucurat în timp.
 Amazon Start-Up 30

La un moment dat s-a asociat cu un prieten foarte bun, Claudiu

Stănculescu, şi au demarat împreună un proiect prin care şi-au propus să
împărtăşească din experienţa Amazon şi cu alte persoane interesate de acest
domeniu.

Vlad Dragomir
Vlad Dragomir a început să lucreze pe Amazon în urmă cu doar câţiva ani,
iar bugetul cu care a pornit în această afacere a fost de doar 3.000 de dolari. A
urmat cursurile oferite de Alex Huditan, reuşind apoi să atingă venituri de 3,5
milioane de dolari pe an.
Ceea ce îl deosebeşte pe Vlad de mulţi alţi selleri de pe Amazon constă în
faptul că s-a axat încât de la început doar pe câteva produse. Şi-a format singur
o strategie adecvată prin care să-şi dezvlte brandul, a investit în afacerea de care
se ocupa şi a înţeles că este foarte important să-şi cunoască bine publicul ţintă.

Adina Diana Roman şi Peter Lazea

Adina Diana Roman şi Peter Lazea sunt doi tineri din Braşov care în urmă
cu câţiva ani au mizat foarte mult pe comerţul online şi au început o afacere pe
Amazon care, în timp, s-a ridicat la 1,5 milioane de dolari. Cei doi au ştiut de la
început că în domeniul afacerilor este foarte important să ştie cum să-şi
controleze emoţiile şi totodată cum să gestioneze banii, astfel încât să atingă
profituri substanţiale.
Tinerii au speculat foarte bine că întreg comerţul din mediul online se află
într-o continuă creştere şi că oamenii vor începe să cumpere de pe Internet din
ce în ce mai mult, în detrimentul achiziționării produselor din magazinele fizice.
Adina şi Peter au găsit în Amazon o oportunitate foarte bună în ceea ce
priveşte vânzările online şi, totodată, au studiat foarte mult conceptul de
business pe care a fost creată această companie. Văzând că Amazon este mereu
în pas cu dezvoltarea tehnologică şi că îşi imbunătățește în mod constant
serviciile pentru a veni în sprijinul clienţilor, tinerii au decis că este timpul să-şi
croiască propriul drum în mediul afacerilor.
Experienţa lui Peter din domeniul marketingului i-a ajutat foarte mult în
crearea unui plan de afaceri bun, chiar dacă la început nu aveau o idee foarte
clară despre ce îşi doresc să facă. Aşadar, cei doi au urmat cursuri de specialitate,
s-au informat în legătură cu furnizorii, iar la un moment dat au împrumutat o
sumă de bani de la o bancă pentru stocul iniţial. După doar 6 luni din momentul
lansării, Diana şi Peter aveau deja un rulaj de mai bine de 20.000 de dolari,
profitul fiind de circa 30%. Cei doi au continuat să se dezvolte din punct de vedere
profesional şi au început să meargă la evenimente internaţionale, unde au
 Amazon Start-Up 31

cunoscut antreprenori interesanţi. Astfel, afacerea lor a crescut semnificativ de

la an la an.
Cum şi-au atras cei doi clienţii?
Diana şi Peter au descoperit în timp că imaginea produselor şi a brandului
contează foarte mult pentru clienţi. Când posibilii cumpărători văd imagini bune
cu produsele pe care urmează să le cumpere şi în acelaşi timp au acces la descrieri
scurte, dar concise, tind să cumpere din ce în ce mai mult. De asemenea,
publicitatea a jucat un rol foarte important în dezvoltarea afacerii, iar tinerii au
investit în acest aspect, pentru ca produsele lor să fie cât mai cunoscute şi mai
vizibile în mediul online.
Cu ce companii colaborează Diana şi Peter şi ce tipuri de produse crează?
Principalii furnizori cu care colaborează Diana şi Peter sunt din China, însă
ei îşi propun să-şi diversifice gama de parteneri. Pentru dezvoltarea afacerii, dar
şi pentru promovarea produselor româneşti, cei doi s-au gândit deja să
comercializeze şi produse realizate în România.
În primii 3 ani de la începerea afacerii, viața Dianei şi a lui Peter s-a
schimbat complet. În primul rând, aceştia au devenit independenţi din punct de
vedere financiar şi, totodată, au devenit proprii lor şefi, putând lucra de oriunde
îşi doresc. De asemenea, tinerii şi-au însuşit o mentalitate modernă, în pas cu
dezvoltarea tehnologică, şi şi-au modelat educaţia din punct de vedere financiar
şi antreprenorial, reuşind să înţeleagă cele mai importante concepte despre ce
înseamnă o afacere, cum trebuie susţinută, care este publicul ţintă ideal, cum
trebuie gestionate stocurile. Diana şi Peter au reuşit să călătorească foarte mult
împreună cu copiii lor şi au ajuns în locuri despre care declară că nu ar fi reuşit să
le vadă dacă nu începeau afacerea pe Amazon.
În prezent, Diana şi Peter continuă să se dezvolte pe cât de mult posibil,
fiind atraşi de faptul că în Statele Unite ale Americii, unii oameni reuşesc deja să
obţină venituri de 6 milioane de dolari lunar, aşa cum este şi cazul lui Ryan Moran
- exemplele cu tineri din America care au reusit pe Amazon fiind numeroase.
Ryan Moran, de exemplu, a pus bazele unei afaceri pe Amazon atunci când
avea 20 de ani şi era student la Indiana Wesleyan University. Pe atunci, tânărul
avea nevoie de bani pentru a-şi plăti taxa la universitate, aşa că a început să se
documenteze în legătură cu o idee de afacere chiar din camera de cămin.
Ambiţios şi muncitor, Ryan a reuşit în timp să obţină un profit cu 6 cifre, iar după
ce şi-a terminat studiile s-a extins şi a continuat să se dezvolte atât pe plan
profesional, cât şi personal. În prezent, acesta oferă sfaturi altor persoane care
vor să înceapă o afacere în domeniul comerţului online, povestindu-le din
experienţă proprie.
 Amazon Start-Up 32

CAPITOLUL 3. AMAZON ÎNTRE BENEFICII, CAPCANE ȘI

PROBLEME

3.1. AVANTAJE PENTRU AFACERI MICI

Unul dintre principalele avantaje de care pot beneficia cei care au afaceri
pe Amazon constă în faptul că se pot înscrie în Amazon Tax Exemption Program
(ATEP). În consecință, pot afla foarte repede care sunt statele americane în care
sunt scutiţi de taxe şi dacă se califică pentru a se înscrie în programul mai sus
menţionat. Mai mult, cei care au afaceri, nici măcar că nu trebuie să menţioneze
în timpul procesului de aplicare pentru înscrierea în program că dețin conturi
business, pentru că platforma pe care o utilizează recunoaşte în mod automat
acest lucru.
Cei care au deja conturi prin Amazon Business sunt extrem de încântaţi de
faptul că pot beneficia de programul ATEP, deoarece economisesc sume
considerabile de bani. De asemenea, sellerii consideră că astfel au acces la un
public ţintă mult mai larg şi că, în acelaşi timp, beneficiază de o vizibilitate mai
ridicată, ceea ce duce automat la vânzări mai mari.

3.2. SECRETE ALE SUCCESULUI DE LUNGĂ DURATĂ PE PIAŢA AMAZON

Succesul pe termen lung în activitatea de vânzare cu amănuntul pe piaţa

online a site-ului Amazon se datorează, în mare parte, următoarelor 4 procese
cheie:
1. Review-urile pozitive;
2. Strategia bazată pe indicatorul SKU – Stock Keeping Unit;
3. Aderarea la programul FBA – Fulfillment by Amazon;
4. Ajustarea preţului.
Pentru brandurile care deja activează în sfera Amazon-ului, utilizarea cu atenţie
a acestor patru procese poate să asigure continua îmbunătăţire a poziţiei în
clasamentul vânzărilor.

3.2.1. CAPACITATEA DE A FI UN CUMPĂRĂTOR STRATEGIC

Este necesar ca pe măsură ce activitatea de vânzare se extinde,

aptitudinea de a cumpăra strategic să nu înceteteze să se îmbunătăţească – o
astfel de abordare îl face pe sellerul online mult mai logic şi cumpătat în
momentul achiziţionării marfei.
 Amazon Start-Up 33

Soluția este să parcurgeţi o analiză a oportunităţilor de achiziţionare a mărfii şi a

furnizorilor cu scopul de a face cea mai optimă alegere şi a evita posibilitatea de
a vă alege cu o marfă pe stoc care nu se ridică la standardele şi cerinţele
cumpărătorilor.
Următoarele elemente trebuie luate în considerare la crearea unui
produs:
Clasamentul vânzărilor. Se vor urmări atât furnizorii cu cea mai înaltă poziţie în
clasament, cât şi cei de pe ultimele poziţii. Produsele celor care ocupa poziţii
fruntaşe în clasamentul vânzărilor sunt o alegere sigură datorită faptului că le
sunt familiare cumpărătorilor, însă alegându-i pe cei de pe ultimele poziţii se pot
deschide noi pieţe şi există posibilitatea de a vă impune ca selleri dominanți în
piaţa nou creată.
Review-urile produselor. Acordând atenţie numărului de review-uri ale unui
produs se pot depista sellerii de încredere, produsele bune, ș.a.m.d. Desigur, este
posibil ca orice produs să aibă câteva review-uri negative, dar în cazul în care
numărul lor este mic comparativ cu cele pozitive, nu este necesar să fie luate în
calcul. Acestea sunt irelevante şi se pot datora unor erori ale clienţilor – de
exemplu, înţelegerea incorectă a descrierii produsului.
Statusul FBA. Un produs care nu vine însoţit de programul FBA, dar totuți se
vinde, este o oportunitate perfectă pentru cei care sunt deja selleri de tipul FBA.
Avantajele de a fi seller FBA este că produsele listate de tine sunt eligibile pentru
clienții Prime ai Amazon, acei clienți care cheltuie cele mai mari sume de bani pe
Amazon.
Fluctuaţiile de preţ. A se consulta istoria ASIN – Amazon Standard Identification
Number. Salturi sau scăderi drastice pot indica un conflict al intereselor sellerilor.
O luptă în preț nu aduce profit nimănui, eventual doar Amazon-ului.
Motorul de căutare Amazon. Rezultatele obținute în urma căutării pe Amazon
sunt indicatori care dezvăluie listinguri (prezentări de produs) bine făcute,
produse pentru care exista cerere și care au review-uri bune, selleri cu scoruri
mari, ș.a.m.d.
Categorii de produse. Încadrarea unui produs în cât mai multe categorii
reprezintă un plus foarte mare în alegerea produsului cu care să începeți. De
exemplu un accesoriu pentru sportivi se poate încadra în mai multe categorii
precum alergat, ciclism, fotbal, tenis, culturism, ș.a.m.d. Cum un accesoriu de
bucătărie poate fi ales/creat în așa fel încât să se încadreze si la categoria Grătar
în aer liber, accesorii de picknick, accesorii horeca profesionale, cadouri, ș.a.m.d.
Strategii de dezvoltare
Odată ce vânzările pentru primul produs apar orice antreprenor online are o
tendință permanentă de extindere, lucrurile încep să se complice, iar alocarea
unei strategii individuale pentru fiecare produs poate părea dificilă!
 Amazon Start-Up 34

Acum se recomandă următorul proces alcătuit din 4 paşi:

Alegerea unei strategi bazate pe marja profitului - acest punct ridică următorele
întrebări: produsul este unul cu o mare marjă a profitului sau o mică marjă și
volum mare de vânzare? Aşteptaţi ca acest aspect să se schimbe? Înţelegerea
imaginii de ansamblu este vitală în decizile subsecvente.
Înţelegerea procesului de restocare - Care este ciclul vânzării produsului pe care
îl comercializaţi? Ce fel de tip de produs este? Unul permanent ce necesită o
restocare permanentă? Sau unul sezonier?
Necesităţile de lichidare - Pentru cei care îşi desfăşoară activitatea ajutaţi de
programul FBA - Fulfillment by Amazon, de luat în considerare este şi faptul că
Amazon percepe taxe suplimentare pentru articolele stocate în depozit mai mult
de 6 luni. Procesul de lichidare trebuie început precoce pentru a evita aceste
penalităţi. În cazul în care se întâmpină greutăţi în vânzarea unui produs se pot
încerca următoarele soluţii: micşorarea preţului, campanii publicitare, oferte
promoţionale.

3.2.2. PROGRAMELE DE FULFILLMENT – ARGUMENTE PRO ŞI CONTRA

Când vine vorba despre serviciile oferite de către Amazon celor ce doresc
să-și expună produsele în platforma lor există două opţiuni: Fulfillment by
Amazon şi Fulfillment by Merchant. Fiecare dintre ele se evidențiază prin
beneficii şi dezavantaje.
Fulfillment by Amazon (FBA)
Fulfillment by Amazon sau prescurtat FBA, le asigura Sellerilor
împachetarea şi pregătirea produselor înaintea livrării, livrarea propriu-zisa şi
toate uneltele necesare în relațiile cu clienţii. Opţiunea aceasta este convenabilă,
deorece responsabilitatea logisticii este greu de susţinut de către Selleri pe cont
propriu.
Beneficile pe care această metodă le oferă:
 Salvează foarte mult timp - în loc să fie preocupat cu împachetarea şi
pregătirea produselor, comerciantul se poate concentra la chestiunile de
fineţe, la strategia de vânzare şi alte taskuri mai importante.
 Se scuteşte şi alternativa de a angaja o altă persoană căreia să îi revină
taskurile de logistică, salvându-se astfel şi o sumă de bani, care ce-i
adevărat o plătiți Amazon-ului prin taxe și comisioane.
 Folosind FBA, produsele sunt automat evidenţiate pe site ca fiind de primă
clasă, prin urmare vor intra în contact cu un număr mai mare de potenţiali
cumpărători.
 Amazon Start-Up 35

 Avantajul de a benefica de o împachetare profesională - produsul finit

capătând o înfăţişare demnă de încredere şi profesionalism.
 Executarea comenzii prin mai multe metode.
Minusurile pe care programul FBA le prezintă
 Taxe suplimentare;
 Limitare de depozitare;
 Executarea comenzii prin mai multe metode poate fi costisitoare;
 Obligaţii stricte la onorarea taxelor.
Fulfillment by Merchant
Acest program presupune pregătirea comenzii de către comerciant și este
recomandat pentru sellerii de top ai site-ului - care se ocupa cu comercializarea
produselor mari sau grele pentru care, prin programul FBA, s-ar percepe taxe
foarte mari pentru serviciile de livrare.
Punctele tari ale programului FBM:
 Executarea comenzii se va face de comerciant care poate garanta pentru
interesul acordat;
 Şi acest program evidenţiază produsele ca fiind Prime (de prima clasă);
 Taxele sunt mai mici.
 Punctele slabe ale programului FBM:
 Mai multă responsabilitate pe umerii comerciantului;
 Evidenţierea produselor în secţiunea Prime nu este una automată;

3.3. CAPCANELE VÂNZĂRII PE AMAZON ÎN CARE POT CĂDEA ȘI CEI MAI

INFORMAȚI SELLERI

Comerțul pe Amazon este complex și nelipsit de răsturnări de situație, plin

de capcane în care ajung să intre chiar și veteranii acestei platforme.
Stabilirea taxelor
Primul lucru care trebuie făcut în momentul în care este creat un nou cont
Amazon este de a configura în setările contului cu opțiunea “A_GEN_TAX”.
Amazon setează în mod prestabilit opțiunea “A_GEN_NOTAX“ - nicio taxă nu este
colectată.
Mai mult, dacă vrei să comercializezi produse cu diferite cote de
impozitare, cum sunt la noi cărțile, ziarele, produsele alimentare, atunci trebuie
să setezi opțiunea de taxare corespunzătoare produsului respectiv. De ce să
plătești taxe pe un produs care poate este scutit de taxe pentru clienții din
anumite state, cum este cazul articolelor de îmbrăcăminte.
 Amazon Start-Up 36

Rentabilitatea
Un număr considerabil de Selleri își concentrează atenția asupra cifrelor
din vânzări și nu asupra profitului rămas în urma achitării tuturor cheltuielilor. A
fi gigant pe piața Amazon ajută pentru ego.
Este mult mai important ca un comerciant să-și crească profitul de la an la
an mult mai rapid decât numărul total de vânzări. Acest lucru necesită, de obicei,
o bună cunoaștere a profitabilității la nivel de produs, încorporând cheltuielile
generale și costurile indirecte în calculul profitului fiecărui produs.
Dacă vindeți două sau mai multe produse diferite, fiecare dintre ele
trebuie privit ca având propriul raport de profit și pierdere.
Stoc în depozitul Amazon (FBA)
Problema stocurilor amestecate
Sellerii au opțiunea de a trimite produse în depozitele Amazon fără a pune
cod de bare pe fiecare unitate în parte. Inventarele fără cod de bare sunt supuse
riscului de a se amesteca cu inventarele altor Selleri cu același tip de produs. Când
un client plasează o comandă, Amazon folosește inventarul cel mai fiabil, chiar
dacă acesta nu este al sellerului la care a fost plasată comanda. O altă consecință
este aceea că dacă anumiți selleri au în stoc produse contrafăcute sau produse
folosite pe care încearcă să le vândă ca fiind produse noi, această comandă poate
la client, iar acesta să dea un review negativ sellerului de la care a comandat,
chiar dacă produsul primit nu este din inventarul vanzătorului în cauză.
La prețul de 0.20$/unitate Amazon îți etichetează produsele în cazul în
care produsele tale au ajuns în depozitul lor fără cod de bare. Dar chiar și așa
merită investiția, decât să riști pierderea produselor sau chiar suspendarea
contului.
Reambalarea coletelor returnate de către clienți
Amazon setează ca mod implicit funcția de reambalare a coletelor
returnate. Acest lucru presupune că în momentul în care un produs s-a întors în
depozit, dacă ambalajul este deteriorat, Amazon poate aplica propria ambalare
pentru a putea revinde produsul. Din păcate, nu este neobișnuită situația în care
clienții să fie nemulțumiți de acest lucru și să identifice situația ca fiind obscură
și să creadă că este un produs contrafăcut sau deja folosit, rezultatul constând în
apariția review-urilor negative.
Cu excepția cazului în care produsele sunt vândute în pungi de plastic sau
cutii de carton nepersonalizate, se recomandă dezactivarea imediată a funcției
de reambalare, iar ambalarea să fie făcută de către fiecare seller, fără intervenția
Amazon-ului, pentru a asigura cea mai bună calitate.
 Amazon Start-Up 37

Optimizarea listingului (prezentării de produs)

În secțiunea Seller Central din cadrul site-ului Amazon există o serie
întreagă de surse de date disponibile care pot fi folosite pentru a îmbunătăți
calitatea listingului catalogului propriu de produse. Pentru mulți selleri, procesul
de clădire și optimizare a listării este unul care are loc o singură dată, crezând că
nu va mai trebui modificat și că este bine realizat, concentrarea lor mutându-se
pe chestiunile operaționale.
Advertising Reports
O oportunitate semnificativă se află în rapoartele campaniilor de
promovare a produselor sponsorizate. Prin examinarea acestor rapoarte în mod
periodic se pot observa cuvintele cheie care au dus la vânzarea produsului.
Inserarea acestor cuvinte direct în listingul nostru (adică în descrierea
produsului) va îmbunătăți algoritmul SEO al listării și va crește rata de conversie,
lucru care se traduce în vizitatori mai mulți care ajung din search-ul siteului
Amazon pe pagina noastră de produs și implicit vânzări mai multe la o rată de
conversie mai bună.
Este recomandat ca fiecare seller să repete acest proces de stabilire a
cuvintelor cheie la fiecare 3 luni pentru a se asigura că nu s-a schimbat
comportamentul specific clienților la anumite cuvinte cheie și în același timp să
optimizeze continuu descrierea produselor.
Category Listing Report
Raportul este disponibil în secțiunea Inventory Reports, dar doar după ce
a fost solicitat prin Seller Support. Acesta creează fișierul care conține listarea
produsului, făcând mult mai facilă identificarea datelor lipsă. Dacă aveți
conversii, vizite, impresii relativ puține, este important să generați raportul pe o
perioadă mai mare de timp, pentru o relevanță cât mai mare a datelor.
Operațiuni de zi cu zi
Manipularea retururilor în mod eficient
Este necesar un proces bine stabilit de sortare retururilor, de reambalare
unde este necesar și de recuperare a cât mai multor venituri prin punerea
produselor din nou spre vânzare. Pentru prea mulți Selleri, manipularea
retururilor este operațiunea de care se ocupă la sfârșitul lunii când au mai mult
timp – potrivit ar fi să se ocupe pe parcursul lunii printr-o bună organizare și o
analiză minuțioasă și prin îmbunătățire continuă.
Produsele returnate nu sunt în procent de 100% recuperabile pentru a fi
din nou puse spre vânzare
În orice caz, dacă sunt urmărite cu atenție rata de retur a fiecărei unități
din depozit, rata de recuperare a produsului și care produse sunt cele mai
 Amazon Start-Up 38

predispuse la a fi deteriorate de către clienți, se pot identifica produsele care

trebuie scoase definitiv din catalogul activ.
Listările duplicate de către alți selleri
Listările duplicate sunt un mod eficient folosit de competitori pentru a
redirecționa clienții de la alți Selleri către produsele proprii. De aceea este
recomandat ca o dată la fiecare 3 luni să se facă o căutare prin întregul catalog
Amazon pentru a identifica eventualele duplicate. Dacă sunt găsite produse
duplicat, crearea de sesizări către Relații Clienți va duce la eliminarea lor. Mulți
dintre Selleri sunt confuzi și se întreabă de ce vânzările lor scad la produsele de
top din catalog, aflând mai târziu că traficul de clienți este redirecționat către alt
seller.
Aptitudini de managementul inventarului
Aptitudinile de managementul inventarului necesită îmbunătățiri
constante într-o afacere pe Amazon, fie că este vorba de învechirea stocului sau
de readaptarea produselor la preferințelor consumatorilor.
În plus, se întâmplă ca sellerii să își aprovizioneze magazinul virtual cu
stocuri pentru perioada de sărbători din decembrie, dar nu se gândesc să facă
același lucru și pentru începutul de an când firmele de shipping nu lucrează,
chinezii nu lucrează nici ei sărbătorind Nou An Chinezesc până pe data de 19
februarie, practic șansele să ai un nou stoc în deozitul Amazon fiind cel mai
devreme pentru luna martie.
De multe ori asta duce la lipsă de stoc care atrage foarte multe penalizări
din partea Amazon, una dintre ele fiind excluderea listingului din rezultatele
motorului de căutare. Buna planificarea a lunilor decembrie, ianuarie și februarie
le oferă sellerilor un moment de respiro și șansa de a face bani atunci când mulți
rămân fără stoc.
Testarea produselor competitorilor
Testarea produselor competitorilor este o metodă simplă de a vedea ce
pun la cale în ceea ce privește ambalarea produsului, cu ce răspunsuri vin la
cererile clienților și cum manipulează retururile. În timp ce toți competitorii vând
același produs, anumite aspecte diferă și asta presupune noi informații utile.
Plan de stabilire a prețurilor și a achizițiilor
Multe schimbări au intervenit de-a lungul timpului pe platforma Amazon
și mulți Selleri sunt prea înceți când vine vorba de planificarea evoluției
catalogului de produse pentru următoarele 3-6 luni. Sellerii ar trebui, măcar o
dată pe lună, să se concentreze câteva zile pe achiziția unei noi selecții de
produse pentru că o anumită porțiune din catalogul existent va deveni
neprofitabilă sau va scădea sub un anumit prag marginal.
 Amazon Start-Up 39

Există șanse foarte mari ca unul dintre competitori să înceapă să vândă

același produs cu margini mult mai mici și să-ți transforme oferta într-una care
nu se va mai vinde la fel de bine.
În timp ce un brand poate considera că are un control decent asupra
distribuției sale, Amazon este o piață de desfacere foarte eficientă pentru “piața
gri”, acest lucru ducând la de multe ori la prețuri foarte mici. Trebuie să ai în
vedere constant faptul că succesul brand-ului tău este doar o invitație pentru a
fi copiat la un preț mai mic de către competitor.

Probleme comune cu care te confrunți ca seller

Debutul pe Amazon
Debutul pe piaţa Amazon nu mai este aşa de simplu datorită faptului că
platforma a fost saturată de Selleri care nu respectă regulile, făcându-i pe
reprezentanţii platformei să fie mai rigizi privind setul de reguli pe care sellerii
trebuie să le îndeplinească pentru a-şi putea desfăşura activitatea în acest mediu.
De exemplu, sellerilor trebuie să le fie aprobată iniţiativa de a vinde articole
vestimentare, genţi, produse automate şi multe alte tipuri de produse. Lista
produselor ce necesită aprobare este în continuă creştere şi nu este vorba despre
o aprobare care se câştigă prea uşor.
Sellerii de pe Amazon îşi primesc banii după două săptămâni
După ce sunt vândute produse pe Amazon, metoda de plată constă în
transfer direct în contul personal o dată la 14 zile. De asemenea, Amazon nu
accepta PayPal ca metodă alternativă de plată de la cumpărători. Asta poate
reprezenta o problemă în cazul în care veniturile din vânzări sunt redirecţionate
instant către furnizorul ce resuplimenteaza stocul. Există anumite modalităţi prin
care activitatea sa nu fie alterata de acest sistem de plată la două săptămâni, dar
se pot accesa numai dacă utilizatorul aplică şi îi este acceptată cererea de care
reprezentanţii Amazon.
Competiţia este acerbă
Numărul celor care vând produse unice pe Amazon este mic. De cele mai
multe ori, sellerii propun către vânzarea pe Amazon produse provenite de la
furnizori angro, din zona comerţului cu ridicata, ce livrează produsele engros.
Acest aspect impune întrebarea – dacă este posibilă cumpărarea produsului
engros, înseamnă că oricine poate face acest lucru, atunci de ce să te implici într-
o astfel de competiţie pentru același produs?
De asemenea anumiți selleri de pe Amazon folosesc un software de
reajustare automată a preţului pentru a-şi păstra în permanenţă preţul cel mai
mic. Cu atâţia selleri care folosesc un astfel de instrument de ajustare a preţului,
odată ce unul dintre ei schimbă preţul, software-ul modifică preţurile tuturor şi
 Amazon Start-Up 40

astfel începe spirala scăderii preţurilor, iar singurul avantajat din acest fenomen
este cumpărătorul care îşi satisface nevoile la un cost mai mic.
Aceste doua aspecte care închid afaceri pe Amazon zilnic, pot fi evitate cu
ușurință prin produse Branduite, de calitate, pentru care în majoritatea cazurilor
poți un preț mai ridicat și să nu duci lipsă de vânzări. Vom dezvolta acest subiect
într-o lecție viitoare.
Construirea unui profil cu un feedback pozitiv este dificilă şi
cronofagă
Unul din 30 de cumpărători lasa un feedback sellerului de pe Amazon, aşa
că este nevoie ca foarte multe produse să fie vândute pentru a consolida
feedback-ul necesar departajării faţă de concurenţă.
Există posibilitatea restricţionării produselor în orice moment
Amazon are relaţii strânse atât cu producatorii, cât şi cu brand-urile. Dacă
un brand decide ca produsul lor să nu mai fie vândut de terţi, atunci acel produs
poate fi restricţionat pe site. Spre exemplu, dacă un seller are în vreun depozit
Amazon un bax de cafea Starbucks cumpărată din zona angro, iar Starbucks
considera că este momentul să oprească terţii din a le mai vinde produsele, se
trimite un e-mail sellerului, care va fi nevoit să-şi revendice de la depozit marfa
ce nu mai poate fi vândută prin intermediul site-ului.
Amazon este un site complicat şi costisitor
Afirmația este valabilă în cazul în care comerciantul lucrează cu programul
FBA (Fulfillment by Amazon), care presupune trimiterea produselor pe care
sellerul le propune către vânzare la unul dintre depozitele Amazon. Acestea vor
sta acolo până când vor fi cumpărate de către client, ulterior Amazon va începe
demersurile de livrare. Problema este că învăţarea sistemului de pregătire nu
este simplă şi există riscul ca lucrurile să se complice în legătură cu produsele
deteriorate, cele pierdute şi alte probleme de depozit.
Taxele impuse de Amazon reprezintă o treime din preţul de vânzare al
produsului, plus taxa lunară de 39,99$, plus taxele de depozit care sunt în
permanentă creştere. Prin comparație, taxele impuse de eBay sunt la jumătate
faţă de Amazon.
În ciuda acestor capcane pe care le ascunde ambalajul frumos al site-ului
Amazon, mulţi Selleri îl preferea în fata concurenţei.
În concluzie, câteva sfaturi utile
Următoarele sfaturi se vor dovedi utile atât pentru începători, cât şi
pentru cei care deja s-au familiarizat cu fenomenul comerţului online:
 Amazon Start-Up 41

Setarea prealabilă a taxelor către stat

Este şocant cât de mulţi selleri din mediul Amazon nu şi-au setat în
prealabil opţiunile colectării taxelor de stat, gândindu-se că Amazon deţine o
modalitate automată pentru taxele provenite din activitatea de vânzare în
domeniul lor. Este adevărat! Amazon este capabil să colecteze taxele de stat în
numele tău însă în schimbul unei alte taxe, desigur. De asemenea, acest aspect
poate depinde şi de seller, căruia îi poate revini sarcina trimiterii taxelor la cea
mai apropiată autoritate de colectare a taxelor.
Există multe servicii de trimitere a taxelor disponibile pentru selleri online.
Exemple în această direcţie: taxjar.com, avalara.com, vertexesmb.com.
Un seller ar putea alege să nu colecteze taxele de stat percepute pe
activitatea de vânzare, ci să le interpreteze ca pe un cost al activităţii sale de
business, însă responsabilitatea de trimitere a taxelor nu poate fi una opţionala.
Profitabilitatea
Mulţi selleri se concentrează doar pe indicatorii din prima linia - numărul
maxim al vânzărilor, în loc să ia în considerare şi ultima linie - numărul minim al
vânzărilor. De obicei, sellerii spun îmi propun să vând un milion de dolari pe an
pe Amazon. În orice caz, exista un mic avantaj pe termen lung în a fi un mare
seller pe Amazon.
Este mai inteligentă concentrarea pe creşterea ultimei linii şi pe
justificarea costurilor în avans. Sellerii care îşi cresc indicatorul numărului minim
al vânzărilor an după an, mai degreaba decât indicatorul numărului maxim al
vânzărilor, tind să aibă performanțe mai bune. Acest aspect implica un nivel de
înţelegere al SKU- Stock Keeping Unit raportat la profitabilitate. Nu se poate
aproxima totul din ochi sau să se ia în considerare doar numărul total de vânzări.
Este necesară o cercetare mai aprofundata prin idicatorul SKU care facilitează
gestionarea unităţilor de stoc.
Optimizarea continua a listingului de produs
Utilă este analizarea raporturilor de Campanii publicitare - Amazon’s
Sponsored Product Ad. În conţinutul acestora se vor găsi cuvintele cheie folosite
de către consumatori în căutarea produsului. Dacă această analiză este realizată
periodic pot ieşi în evidenţă cuvinte cheie ce descriu produsele, cuvinte la care
probabil nici nu te gândeai. Folosind aceste cuvinte în descrierea produsului se
creşte eficienţa în căutare, astfel produsul pe care îl vindeţi tinde să fie văzut de
mai mulţi potenţiali clienţi, iar prin introducerea acestor cuvinte în descrierea
produsului, rata cumpărării acestuia creşte şi ea. Este sugerată repetarea o dată
la trei luni a acestui procedeu pentru a verifica dacă comportamentul clienţilor
raportat la cuvintele folosite pentru căutare s-a modificat în vreun fel.
 Amazon Start-Up 42

Greşeli frecvente care trebuie evitate

Lansarea nu este pregătită în mod corespunzător
După ce sellerii au făcut primii paşi pentru demararea afacerii (alegerea
produsului/gamei de produse, discuţii cu furnizorii, plasarea comenzilor şi
organizarea transportului), mulţi consideră că lansarea nu mai este la fel de
importantă. Greşit! Clienţii sunt foarte exigenţi şi observă fiecare lucru făcut în
grabă, aşa că atunci când găsesc o pagină de produs pe care nu sunt încărcate
fotografii de calitate ori descrieri foarte bune, tind să treacă foarte repede la o
altă pagină.
Alegerea produselor greşite
Nu de puţine ori s-a întâmplat ca sellerii să aleagă produse despre care
cred că s-ar vinde foarte bine, dar despre care nu se documentează suficient
înainte. Aceasta este o altă greşeală pe care sellerii de pe Amazon trebuie să o
evite. De exemplu, dacă un produs este foarte bine vândut în Statele Unite ale
Americii, atunci nu înseamnă că în mod automat el va fi la fel de căutat şi în
Europa, pentru că gusturile consumatorilor sunt foarte diferite în funcţie de
fiecare regiune în parte, dar şi în funcţie de nivelul de trai. De aceea, sellerii
trebuie să citească întâi review-urile produselor pe care ar dori să le cumpere,
pentru a vedea care sunt părerile clienţilor, dar şi cum au procedat alţii înaintea
lor astfel încât să obţină profit.
Negocieri intense cu furnizorii în legătură cu preţurile în
detrimentul calităţii
În timp, sellerii au posibilitatea de a intra în contact direct cu diferiţi
furnizori care le pot oferi aceleaşi produse, dar la preţuri diferite. În astfel de
cazuri, calitatea este cea care îşi spune cuvântul. Recomandat este ca sellerii să
nu facă rabat de la calitate pentru a obţine preţuri mici. Chiar dacă la început vor
putea vinde produsele cu preţuri mult mai mari, în timp, clienţii observa nivelul
calităţii şi dacă acesta nu corespunde nevoilor lor, atunci se reorientează şi încep
să cumpere din altă parte.

3.8. “ADN-UL” UNUI COMERCIANT DE SUCCES PE AMAZON

Din momentul înființării site-ului şi al pieţei online Amazon, sellerii au fost

nevoiţi să-şi dezvolte un anumit set sofisticat de cunoştinţe pentru a supravieţui
alături de restul de 2 milioane de competitori. Pe această piaţă în continuă
schimbare, strategia care funcţiona în 2010 şi care aducea un profit major atunci
este foarte probabil să nu mai funcţioneze acum.
 Amazon Start-Up 43

Sunt câţiva selleri de pe Amazon care şi-au menţinut rangul de selleri de

succes pe termen lung, însă noua categorie de antreprenori online deţine o serie
de noi caracteristici ce nu poate fi întâlnită în profilul unui antreprenor din trecut.
Pentru a sesiza şi fructifica oportunitățile care apar şi pentru a se adapta
se racorda rapid la schimbările continue, antreprenorul online trebuie să deţină
cunoştinte şi capacităţi sofisticate şi specifice.

Trăsături fundamentale ale antreprenorului online:

1. Maestrul datelor
Elita sellerilor cultivă o serie de mecanisme ce gestionează capacitatea de
acumulare a informaţilor legate de produse, cu scopul de a căpăta un avantaj
competitiv. Strategia de a identifica în cadrul unor târguri produse noi bune
pentru vânzare este de modă veche şi nu se mai recomandă abordarea acesteia.
Sellerii moderni găsesc metode de a sustrage cantităţi majore de
informaţie despre produse, despre competitori, evalouția preţulu, ș.a.m.d. Prin
analiza acestui tip de date într-o manieră aprofundată sunt descoperite noi
oportunităţi şi ocazii de lansări de noi produse. Sintetizarea şi îndosarierea
acestor date este necesară în activitatea unui comerciant online care se respectă.
2. Negociatorul expert
Se remarcă o trăsătură comună în comportamentul tuturor sellerilor de succes şi
anume avantajul relaţiei cu furnizorii. Chiar şi cei care nu sunt axaţi pe metodele
de studiere a datelor pentru găsirea de noi produse pot avea succes în piaţa
comerţului online atunci când între ei şi furnizorii lor se dezvoltă o relaţie
sănătoasă, bazată pe încredere şi respect. Cu scopul de a căpăta întotdeauna cea
mai optimă ofertă, antreprenorii online îşi folosesc abilităţile sociale şi
persuasive. Sunt familiarizaţi cu procesul de negociere şi ştiu cum să obţină cea
mai profitabilă înţelegere, menţinând totodată o relaţie bună cu furnizorul.
3. Inginerul de operare
Sellerii avansaţi caută permanent modalităţi de automatizare a taskurilor
repetitive prin intermediul unui software, dezvoltându-şi astfel eficiența în
activitate.
Acest gen de selleri alocă mai mult timp optimizării și identificării de noi
oportunități. Actualizarea și analizarea constantă a datelor previne investirea de
timp în vânzarea unui produs neprofitabil şi facilitatează racordarea în timp real
la cerinţele şi oportunităţile pieţei.
4. Filosoful
O mare parte dintre sellerii de pe Amazon au impresia că derulează o afacere cu
potenţial: toate lucrurile încep să meargă optim, numărul vânzărilor creşte,
 Amazon Start-Up 44

uneori chiar surprinzător de bine, iar comenzile nu ezita să apară, semn că

produsul are rulaj. Brusc vânzările se opresc – poate chiar Amazon începe să
cumpere produsul direct de la furnizorii angrosişti sau poate furnizorii angrosiști
au oprit vânzarea produsului către terţi şi au început ei vânzarea direct către
clienţii de pe Amazon sau poate concurența ajustează preţul într-o manieră ce
faultează restul participanţilor la piaţă. Succesul sellerilor de azi se poate diminua
peste noapte, fiind puşi apoi în situaţia de a lichida o cantitate mare de produse
– rezultatele se vor concretiza într-o pierdere la nivel financiar.
Pentru menţinerea succesului şi evitarea unor astfel de situaţii dificile, un
antreprenor de succes se concentrează concomitent atât pe produsele actuale
care sunt într-un plin rulaj al vânzării, cât şi pe previziunea oportunităţilor şi
anticiparea modificărilor din piaţa în care concurează. Menținerea unui echilibru
între activităţile pe termen scurt şi viziunea pe termen lung, asociată cu
diversificarea şi extinderea privind categoriile de produse propuse spre vânzare,
reprezintă reţeta unei cariere sănătoase în comerţul online. În cazul în care un
produs reprezintă un procent semnificativ din activitatea afacerii, este momentul
pentru diversificare şi testarea de noi direcţii şi produse. Este deosebit de nesigur
şi riscant ca întreaga activitatea a unui seller să se bazeze pe un singur produs,
exceptând bineînțeles începutul.
Împletind toate cele patru trăsături se conturează profilul unui întreprinzător
online de succes capabil să se focuseze pe produsele optime, să muncească
eficient cu ajutorul instrumentelor de automatizare şi să fie flexibil şi pregătit
pentru orice schimbare surpriza din marketplaceul Amazionan.

3.9. CAUZE ALE EȘECULUI PE AMAZON

Programul FBA este cea mai bună oportunitate pentru cei ce îşi doresc să
dezvolte o afacere de durată pe un modelul de business online deja testat care
presupune comercializarea online de produse fizice către consumatori, mai ales
atunci când fondul de investiţie iniţial nu este unul abundent şi investirea
acestuia în produse neprofitabile trebuie evitată.
FBA reprezintă rampa de lansare pentru foarte mulți antreprenori online.
Despre impedimentele succesului acestora și despre ce trebuie să evite în
activitatea de comerţ online vom vorbi în cele ce urmează.
De ce mulți selleri de pe Amazon nu reuşesc?
Cu toate că FBA este o rampă de lansare către succes şi că acest model
este unul testat, trebuie luat în considerare şi faptul că nu este un model foarte
uşor de implementat sau foarte simplu. Este testat şi demonstrat a fi profitabil,
nu doar de zeci de ani în mediul online, ci de sute de ani în mediul offline.
Cumpărarea de produse în cantităţi angrosiste şi redistribuirea acestora către
 Amazon Start-Up 45

clienţi este unul dintre cele mai vechi modele antreprenoriale ale lumii. Problema
nu se afla la nivelul acestui model sau la principiile de business pe care acesta
este construit, ci se rezumă la mentalitatea de business online.
Din diferite motive, mulți tind să îşi piardă din seriozitate şi din
profesionalism odată ce activitatea pe care o desfășoară prinde contur pe
Internet. Aceştia sunt convinşi că munca lor a luat sfârşit şi că tot ce trebuie să
facă este să se relaxeze şi să-şi privească contul bancar cum creşte pe mod
automat graţie puterii magice a Internetului. Din păcate acesta este modul în
care gândesc o bună parte dintre antreprenorii online de azi. Cu o asemenea
mentalitate eşecul este inevitabil.
Munca cu sârguinţă este singura modalitate care poate garanta succesul,
inclusiv pe Amazon. Spiritul antreprenorial, voinţa de a munci şi de a dezvolta cu
propriile puteri afacerea personală şi un business sunt elemente indispensabile
pentru a atinge succesul și mai ales pentru a-l menține.
Fiindcă realitatea este că niciun model de business nu va funcţiona dacă
nu este abordat cu interes. Banii nu pică nici din cer, nici din site-urile precum
Amazon. Cu toate astea, se pot câştiga o mulțime de bani cu ajutorul
instrumentelor puse la dispoziţie de Amazon prin programul FBA. Cu puţin noroc,
multă multă muncă şi cunoştinţe se poate chiar deveni milionar abordând acest
model de business. Mulţi au făcut-o şi mulţi o vor mai face!
Înţelegerea următoarelor trei concepte este esenţială în acest parcurs:
Principiul calităţii: Cu cât calitatea produsului livrat şi calitatea serviciilor cu care
acesta este livrat sunt mai mari, cu atât şansele de a atinge scopul financiar
propus cresc mai mult;
Nu este posibilă depozitarea pur şi simplu a unor produse în depozitele
Amazon sau oriunde pe glob şi cumpărarea acestora integrală de către nişte
clienţi care apar din senin şi dintr-o dată. Acest model de business presupune mai
mult decât atât, iar complexitatea lui presupune o abordare cu seriozitate;
Întreaga responsabilitate a activităţii în ceea ce privește un astfel de
business pică pe umerii antreprenorului.
Deşi pare evident, vremurile în care oamenii îşi pierd din ce în ce mai mult
din valori şi se îndepărtează din ce în ce mai mult de esenţă sunt bizare. Aproape
fiecare produs poate fi comercializat cu succes dacă strategia de marketing este
aleasă optim. Nu a fost întâlnit produsul care să fi avut un succes pe termen lung
fără promovare şi marketing consistente. Acesta este secretul de succes în
activitatea de comerţ online prin intermediul FBA şi poate fi comprimat în doar
câteva cuvinte: Antreprenorul trebuie să-şi asume responsabilitatea activităţii
şi rezultatelor sale!
 Amazon Start-Up 46

Formarea modului de gândire antreprenorial pentru e-commerce

Trecerea de la stadiul de angajat la cel de antreprenor necesită numeroase
schimbări şi angajamentul în mai multe procese şi responsabilităţi. Primordial în
schimbare este modul în care viitorul antreprenor se vede pe sine. Dacă piaţa
comerţului online prezintă interes este de o deosebită importanță formarea
mentalităţi şi a modului de gândire racordat la această direcţie a comerţului. Se
face tranziţia din a lucra pentru cineva la a lucra pentru sine, iar acesta este un
pas major.
Totul este despre sine
Angajaţii au rareori autonomie şi sunt de prea puţine ori lăsaţi să ia decizii
relevante în mediul lor de lucru. Toate aceste responsabilităţi le revin
antreprenorilor. Aceasta este atât parte bună cât şi partea proastă în a fi propriul
tău şef. Antreprenorul este singurul care are în propriile mâine destinul afacerii
sale şi nu va fi nimeni de tras la răspundere pentru orice decizie proastă.
Termen scurt/termen lung
Angajaţilor li se dau de obicei termene limită. Sunt lăsaţi să se implice în viziunea
pe termen lung a afacerii foarte puţin sau chiar de loc. Pe de altă parte,
antreprenorii trebuie să ţină atât evidenţa task-urilor pe termen scurt, cât şi celor
ce au consecinţe pe termen lung.
Zona de disconfort
Antreprenorii trebuie să se familiarizeze cu disconfortul. Există atât de
multe variabile implicate în activitate unei afaceri, încât ar putea pune
antreprenorul în diferite circumstanţe dificile. Dar acest risc merită pe deplin!
Odată dezvoltată o afacere profitabilă, durabilă şi sigură ce generează un venit
substanţial este timpul pentru antreprenor să îşi trăiască viaţa confortabila pe
care şi-a dorit-o, dar asta nu înseamnă neaparat muncă mai puțină ci poate doar
griji, stres, taskuri mai puține.
Învăţarea permanentă
Angajaţii pot să-şi desfăşoare activitatea bazându-se doar pe un set sumar
de cunoştinţe ce le este necesar, folosindu-l iar şi iar, de câte ori este nevoie. Pe
de altă parte, intrarea în zona comerţul online necesită ambiţia antreprenorului
de a nu se opri niciodată din acumulat cunoştinţe, fiind un mediu în continuă
schimbare şi updatare. Setea de noi informaţii şi observarea oricărei schimbări
ce ţine de platforma Amazon, spre exemplu, poate face diferenţa dintre un
antreprenor mediocru şi unul de succes în scena comerţului online.
Numerele vorbesc
Înţelegerea aprofundată a indicatorilor şi numerelor este indispensabilă în
fundamentarea viziunii de ansamblu a unei afaceri sănătoase în mediul online.
 Amazon Start-Up 47

Atenţia trebuie canalizata asupra balanţei ce presupune active minus pasive, şi

asupra profitului care presupune venituri minus cheltuieli.
Implicarea afectivă
În momentul în care antreprenorul are o afinitate pentru produsele pe
care le propune spre vânzare şi îşi demarează activitatea cu pasiune şi interes,
numai lucruri pozitive se pot întâmpla. Însă trebuie evitată alunecarea în această
extremă! Scopul este ca produsul să fie vândut de cât mai multe ori, fiind
necesară plierea pe cerinţele cumpărătorilor. Antreprenorul nu trebuie să
susţină un produs de care este pasionat, dar care este inutil din punctul de vedere
al potențialilor clienți.
Ocupaţii şi taskuri
Antreprenorii sunt, din nou, singurii responsabili pentru o bună
desfăşurarea a activităţii afacerii lor. Aceștia onorează atât taskurile zilnice:
dialogul cu furnizorii în vederea restocarii, răspunsul la e-mail-urile clienţilor şi
observarea dorinţelor lor, cât şi taskurile ce ţin de susţinerea de lungă durată a
afacerii: cercetarea nișelor şi a potenţialelor noi produse, cercetarea concurenței
etc.
Nerespectarea tiparului
Un mod de gândire creativ este binevenit, în condiţiile în care rubrica
Terms of Service a Amazon™ului este respectată. În loc să fie imitată actvitatea
liderului, comerţul online permite jonglarea cu noi idei şi noi modalităţi de
acţiune.
Gestionarea timpului
Spre deosebire de angajaţi, care după o anumită oră nu mai sunt nevoiţi
să se gândească la munca de la birou până a doua zi, antreprenorilor din zona
eCommerce trebuie să li se învârtă rotițele permanent! Bineînţeles, trebuie
urmărit un echilibru şi în această direcţie spre a evita suprasolicitarea! Nu trebuie
neglijate celalalte aspecte ale vieţii, socializarea, networking-ul şi alimentarea
relaţiilor valoroase având o importanţă justificabilă în viaţa unui antreprenor.
Gata cu ezitarea!
Mulţi viitori antreprenori au o părere greşită cu privire la durata tranziţiei
de la un simplu angajat la un om de afaceri, subestimand-o. De obicei, durează
un an sau doi ca brand-ul să se dezvolte şi să devină o sursă propriu-zisa de venit,
fără a fi nevoie de o alta pentru asigurarea necesarului. Dacă ideea de a intra în
zona pieţei online devine o iniţiativă implementată, în doi ani de la acel moment
se pot culege roadele!
 Amazon Start-Up 48

CAPITOLUL 4. ÎNFIINȚAREA ENTITĂȚII JURIDICE POTRIVITĂ PENTRU

AMAZON

Sellerii de pe Amazon au la dispoziţie trei modalităţi prin care pot activa

pe această platformă: persoană fizică, firma înregistrată în România sau firmă
înregistrată în Statele Unite ale Americii.
Cei care sunt la început de drum pot alege varianta cea mai uşoară
(persoana fizică), pentru a mai evita birocraţia, dar şi pentru a înţelege conceptul
foarte bine. Aceștia trebuie să ştie că prin listarea produselor pe Amazon, din
punct de vedere legal, veniturile obţinute din acest tip de activitate trebuie
declarate prin intermediul formularului 600 şi, de asemenea, trebuie plătit
impozitul aferent, similar situaţiei în care se deschide orice alt tip de afacere.
În ceea ce priveşte deschiderea unei firme în România sau în Statele Unite
ale Americii, opţiunile trebuie studiate cu atenție înainte de luarea unei decizii,
pentru că ambele prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje.

4.1. PERSOANA FIZICĂ

Amazon.com permite persoanelor fizice să îşi facă un cont de Seller (seller)

datorită faptului că legile fiscale din Statele Unite ale Americii sunt puţin mai
simple decât cele din alte ţări. Practic, în SUA oricine poate desfăşura activităţi
comerciale mici. În acest caz însă, persoanele fizice trebuie să aplice pentru cod
EIN (echivalentului CUI-ului din România) la IRS (Fisc). Doar astfel pot obţine
denumirea de PFA, iar Amazon se ocupă de declararea tuturor veniturilor la Fisc,
pentru ca ulterior, impozitele să fie impuse în mod automat.
Românii au posibilitatea de a deveni şi ei selleri pe Amazon.com. Atunci
când devin parteneri Amazon, antreprenorii sunt responsabili pentru declararea
sumelor pe care le încasează şi, automat, trebuie să se ocupe şi de achitarea
impozitelor aferente.
Întrucât acest tip de activitate a luat amploare în ultimii ani, în 2017 a fost
înfiinţat Oficiul Naţional de Prevenire şi Combatere a Spălării Banilor. Practic,
toate activităţile desfăşurate ca PFA-uri sunt verificate într-un mod amănunţit,
pentru că autorităţile doresc să se asigure că veniturile sunt declarate în mod
corespunzător, iar impozitele achitate corect.

4.2. FIRMĂ ÎN SUA

Înfiinţarea unei firme înregistrată în SUA este una dintre metodele cel mai
puţin folosite de către românii care doresc să demareze o afacere cu produse pe
 Amazon Start-Up 49

Amazon. Este o metodă costisitoare şi destul de dificilă din punct de vedere

birocratic. În primul rând, antreprenorii trebuie să găsească o firmă online care
să se ocupe de deschiderea unui LLC (Limited Liability Company, echivalentul
unui SRL în România) în America. Onorariul care trebuie achitat în astfel de
situaţii este de aproximativ 500 de dolari. Ulterior, antreprenorii trebuie să
găsească contabili tot din Statele Unite ale Americii, care să îi ajute să-şi
repatrieze profitul.
Chiar dacă varianta deschiderii unei firme în SUA este destul de dificilă,
are avantaje considerabile:
 Compania poate fi vândută mult mai uşor;
 Amazon pune la dispoziţia companiilor americane o linie de credit
avantajoasă.

4.3. FIRMĂ ÎN ROMÂNIA

Cea de-a treia posibilitate pe care o au la dispoziţie persoanele interesate

să înceapă o afacere este deschiderea unei firme în România. Practic trebuie puse
bazele unui SRL, care să funcţioneze cu CAEN 4791, similar oricărui magazin
online obişnuit. Ideal este ca firma de contabilitate care să se ocupe de astfel de
activităţi să fie specializata pe Amazon.
Antreprenorii trebuie să se focuseze întotdeauna pe metode prin care să-
şi promoveze afacerile şi să le ofere clienţilor produse de calitate şi mai puţin pe
partea de contabilitate. Asta nu înseamnă că nu trebuie să cunoască cel puţin
câteva elementele esenţiale:
 Amazon pune la dispoziţia partenerilor săi detalii despre fiecare client în
parte. Pe baza acestor informaţii, antreprenorii se pot ocupa de facturarea
clientului final;
 Firma trebuie să fie plătitoare de TVA.
Când ai treabă cu TVA
 Clienţii finali nu trebuie să plătească TVA pentru produsele pe care le
achiziţionează, întrucât în Statele Unite nu există o asemenea taxa;
 Persoanele care sunt rezidente într-o țară din Uniunea Europeană vor
avea în mod obligatoriu TVA adăugat pentru serviciile facturate de către
Amazon (19% pentru România);
 Adăugarea TVA este valabilă doar pentru persoanele fizice ori pentru SRL-
urile care nu plătesc TVA;
 După ce firma a fost creată este recomandat ca antreprenorii să introducă
datele aferente în secţiunea Settings/Account info, care se află sub Legal
entity, Business address şi codul TVA la Tax Information. Practic, astfel
 Amazon Start-Up 50

transmit Amazonului faptul că nu trebuie să-ți mai adauge TVA pentru

facturile emise.
Sales Tax
În Statele Unite ale Americii există un sistem de taxare similar cu TVA-ul
din Europa. În afară de Alaska, Montana, Oregon şi Delaware, toate celelalte
state au o taxă de 4 - 10%. În această idee, românii care vor să-şi deschidă o
afacere trebuie să ştie următoarele:
Sellerii trebuie să declare în mod real care sunt vânzările pe care le-au avut
în fiecare stat şi, în acelaşi timp, trebuie să-şi calculeze taxele singuri;
De regulă, fiscul american verifica doar afacerile care au vânzări mari (de
peste 10.000 de dolari pe lună într-un singur stat).
Atenţie!
Recomandat este ca la început antreprenorii să-şi desfăşoare activitatea
ca persoane fizice;
Ulterior, persoana fizică poate fi transformată într-o firmă, în funcţie de
modul în care decurge activitatea.

4.3.1. ÎNFIINȚARE SRL

Punerea bazelor unei firme de tip SRL nu necesită un efort mult prea
ridicat. În doar 3 zile, oricine poate obține actele doveditoare eliberate de către
autorităţile competente în domeniu. Primul pas este reprezentat de alcătuirea
întregului dosar şi depunerea acestuia la Registrul Comerţului din zona în care
viitoarea firma are sediul social.
Tot ceea ce trebuie să faceți pentru a înfiinţa o companie:
Stabilirea denumirii firmei – înainte de a demara întregul proces,
administratorul trebuie să aibă pregătite cel puţin trei denumiri pe care ulterior
le va trece într-o cerere prin care se va efectua o verificare a acestora. În cazul în
care denumirea este disponibilă, se va rezerva, fără niciun cost în prealabil.
Stabilirea domeniului de activitate al firmei în conformitate cu normele
înscrise în codul CAEN.
Depunerea documentelor la bancă – în cazul unei firme de tip SRL capitalul
social este de 200 lei, iar aceşti bani trebuie să fie depuşi în contul aferent deschis
firmei la una dintre băncile comerciale din zonă.
Alegerea sediului social – Înainte de a începe demersurile pentru
deschiderea unui SRL, administratorul trebuie să aibă stabilit un sediu unde firma
îşi va desfăşura întreaga activitate. Acesta poate fi pe o proprietate personală,
într-un spaţiu închiriat, într-un spaţiu unde există un contract de comodat sau,
 Amazon Start-Up 51

de ce nu, într-o firmă de avocatură, acestea oferind găzduire pentru micile

companii de tip SRL. În general, cabinetele de avocatură au un onorariu ce variază
între 600-1000 lei/an pentru serviciul de găzduire. Cei care decid să aibă sediul
social într-un spaţiu unde există şi alţi locatari trebuie să obţină aprobarea
acestora înainte de a merge mai departe.
Întocmirea Actului Constitutiv.
O declaraţie prin care administratorul sau asociatul să îşi asume
responsabilitatea datelor furnizate şi procurarea unui specimen de semnătură.
Toată această procedură se realizează în orice cabinet notarial, iar costurile
totale se ridică la 50-100 lei. În conformitate cu legea nr. 31/1990, timpul de
aşteptare în acest caz este de maxim 3 zile - administratorul trebuie să ducă
următoarele documente la Registrul Comerţului pentru a obţine dovada
înfiinţării societăţii:
 Cerere de înregistrare;
 Act Constitutiv care a fost semnat în prealabil de către toţi asociaţii;
 Obţinerea denumirii firmei şi rezervarea acesteia în urma căutărilor
efectuate de către Registrul Comerţului;
 Datele de identificare ale tuturor asociaţilor;
 Contractul semnat din care reiese închirierea spaţiului unde se va
desfăşura activitatea firmei. Fie că este vorba despre un contract de
comodat sau de un contract de asistență juridică, administratorul trebuie
să facă dovada existenţei unui sediu social aşa cum prevede legea în
vigoare;
 În cazul în care sediul social este stabilit într-un bloc este nevoie şi de
acordul semnat al asociaţiei de proprietari, care atestă faptul că locatarii
nu sunt deranjaţi de activitatea ce urmează să se desfăşoare în acel spaţiu;
 declaraţie în fata notarului acordată de către toţi asociaţii firmei;
 Specimenul de semnătura al administratorului;
 Dovada efectuării platii contribuţiei pentru capitalul social la una din
băncile comerciale din zonă;
 declaraţie prin care asociaţii certifică faptul că îndeplinesc toate condiţiile
necesare pentru exercitarea unui astfel de rol în cadrul firmei;
 Copie după cărţile de identitate ale tuturor asociaţilor;
 În cazul în care se doreşte, se poate ataşa chiar şi o împuternicire specială
oferită persoanelor care trebuie să îndeplinească anumite formalităţi în
lipsa asociaţilor;
 Chitanţa aferentă plătirii taxelor legale.
Începând cu luna februarie a anul 2017, toate taxele aferente înfiinţării
unui SRL au fost eliminate. Cu alte cuvinte, suma totală pe care un administrator
trebuie să o plătească în prezent este de 300 lei - 200 lei este taxa pentru capitalul
social, iar 100 lei onorariul notarului pentru legalizarea documentelor necesare.
 Amazon Start-Up 52

4.3.2. ALEGEREA CONTABILULUI

Orice afacere are nevoie de o mulţime de elemente pentru a se dezvolta

conform aşteptărilor şi pentru a obţine un profit. Dincolo de bună strategie pe
care managerul/administratorul trebuie să o aplice, de flerul şi de perspicacitatea
acestuia, de resursele umane implicate în întregul proces, o companie are nevoie
şi de un contabil priceput care să ştie să jongleze cu cifrele, astfel încât să ofere
cele mai bune soluţii.
Este absolut necesară prezenţa unui contabil? Fără doar şi poate
răspunsul este unul afirmativ. Modificările legislative sunt la ordinea zilei, ceea
ce înseamnă că apar întotdeauna decizii care impun firmelor să depună tot felul
de declaraţii pentru a valida buna desfăşurare a activităţii. Un administrator nu
are timp să fie mereu la curent cu ultimele noutăţi din sectorul financiar şi nici
nu are cunoștințele necesare pentru completarea corectă a declaraţilor
solicitate.
Un contabil trebuie să se ocupe de finanţele firmei, să gestioneze actele şi
să ofere chiar şi consultanță financiară în caz de nevoie. Contabilul este persoana
care poate oferi chiar şi sfaturi înainte de punerea bazelor companiei, sfaturi
legate de înscrierea în codul CAEN.
Este important că viitorul contabil să îndeplinească următoarele criterii:
 Să fie membru CECCAR: apartenența contabilului la CECCAR este
importantă datorită faptului că îi oferă acestuia dreptul să semneze actele
de contabilitate. În cazul în care persoana angajată nu face parte din
CECCAR, toate actele trebuie contrasemnate de un alt contabil, ceea ce
presupune o cheltuială în plus.
 Să pună la punct un contract care se încheie între el şi societate, în care
sunt stipulate drepturile şi obligaţiile sale, printre care se număra
termenul maxim de predare a documentelor, onorariul său, dar şi clauzele
de confidenţialitate pe care trebuie să le respecte.
 Realizarea actelor referitoare la resursele umane: orice societate are
nevoie de o persoană care să se ocupe de redactarea contractelor, de
realizarea plăţilor către salariaţi sau de achitarea contribuţiilor către stat.
Sunt foarte mulţi contabili care au cunostiinte solide în acest domeniu, aşa
că nu este recomandat ca un administrator să angajeze o persoană diferită
pentru acest gen de activitate, având în vedere faptul că solicitările sunt
destul de rare şi nici nu ocupă prea mult timp.
 Să fie o persoană sociabilă care să explice clar şi concis situaţiile existente
fără să ascundă niciun detaliu care ar putea să pericliteze buna
desfăşurare a societăţii.
 Amazon Start-Up 53

 Să fie disciplinat şi să păstreze toate documentele în mare ordine astfel

încât să fie uşor de găsit în cazul unui control. Este important de precizat
faptul că orice societate este obligată să păstreze facturile timp de 10 ani,
iar contractele de muncă până la 50 de ani.
 Să fie o persoană de nădejde care să poată întreprinde toate demersurile
necesare pentru depunerea documentele financiare atât la sediul
autorităţilor competente în domeniu, cât mai ales la sediul băncilor.
Contabilul trebuie să fie o persoană de încredere care să preia o parte din
responsabilităţile societăţii.
 Să fie o persoană explicită care să prezinte corect situaţia documentelor
şi care să ţină o evidență clară cu ajutorul borderourilor.
 Să fie o persoană care să aibă unele cunoştinţe juridice, acestea fiind
necesare în momentul redactării contractelor, dar şi în relaţionarea cu
instituţiile statului. Contabilul trebuie să fie o persoană competentă care
să ştie bunul mers al lucrurilor şi care să ajute la simplificarea procedurilor.
 Să aibă cunoştinţe în domeniul IT – modalitatea de lucru se axează din ce
în mai mult pe ajutorul aplicaţiilor online, fapt pentru care un contabil
trebuie să ştie cum să opereze sistemele. Sunt necesare întocmirea
diverselor rapoarte în fiecare trimestru de activitate, iar acest lucru se face
doar în platformele online.
 Să urmărească îndeaproape activitatea financiară, precum şi registrele
contabile – să facă verificări în mod constant şi să îl anunţe pe
administrator atunci când sesizează anumite nereguli.

Toate aceste puncte enumerate anterior sunt doar o parte dintre criteriile
pe care un administrator trebuie să le aibă în vedere atunci când angajează un
contabil. Alte aspecte sunt legate de distanţa pe care o are de parcurs până la
birou sau de disponibilitatea pe care o are contabilul pentru a răspunde şi a
gestiona situaţiile urgente şi delicate.
 Amazon Start-Up 54

CAPITOLUL 5. MARKETPLACE-URILE AMAZON

Amazon operează prin zece marketplaceuri online din întreaga lume,

permiţând firmelor să vândă internaţional indiferent de locaţia în care se află
fizic. Cu Amazon există posibilitatea ca o afacere să se dezvolte şi în alte ţări, iar
produsele şi brandul să fi aduse la cunoştinţă publicului exclusiv prin Amazon.
Amazon ţine sub control aceste marketplaceuri pe baza unui regulament
bine stabilit. Marketplace-urile reprezintă cea mai mare oportunitate pentru e-
commerce. În momentul în care o firmă se înregistrează pe Amazon pentru a
vinde are imediat acces la un număr foarte mare de cumpărători care au
încredere în experienţa oferită de Amazon. În modul acesta, numărul de clienţi
creşte rapid şi beneficiile sunt substanţiale pentru orice companie, indiferent de
dimensiunile sale.

5.1. ASPECTE CARE FAC DIFERENȚA PE MARKETPLACE-UL AMAZON

În momentul în care este selectat Amazon ca şi piaţa de desfacere, fiecare

manager de firma ar trebui să înţeleagă că produsele trebuie să fie potrivite
pentru ţara pe care a targetat-o. În primul rând, este important ca fiecare firmă
să ştie care sunt legile care reglementează comerţul în fiecare stat al SUA (daca
vrei să vinzi pe Amazon.com) respectiv în fiecare țară, dacă dorești să vinzi pe
Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.jp șamd. În plus, standardele diferă în
funcţie de ţară. Spre exemplu un MP3-player care funcţionează la 220V şi care
foloseşte un stecker cu două braţe poate să nu fie utilizabil în SUA. De asemenea,
pernele care folosesc pene naturale pot fi vândute cu mare succes în UK, însă
este foarte posibil să nu se vândă în SUA, din cauza faptului că nu respectă
standardele impuse.
Limba pentru suport
Atunci când o firmă se pregăteşte să intre pe Amazon şi este nouă în
această zonă este important să se determine dacă personalul ştie să opereze
produsele şi comenzile în limba locală. Pentru a avea succes pe o piaţă locală,
limba este necesară pentru a se acorda suport clienţilor în diverse probleme şi
este o cerinţă pentru a putea vinde pe Amazon - firmele pot opta pentru
Fulfillment by Amazon în cazul în care nu există probleme de comunicare cauzate
de limbă.
Este important ca limba să nu impună bariere de comunicare pentru că
este posibil ca personalul să aibă nevoie să modifice anumite produse, să adauge
 Amazon Start-Up 55

descrieri şi informaţii suplimentare şi să ţină cont de mențiunile clientului în

momentul în care acesta le stipulează în comandă.
Seller central language switcher
În ciuda celor menționate anterior, există foarte multe firme care vând cu
succes pe Amazon chiar dacă nu cunosc limba locală. Amazon oferă o serie de
servicii şi instrumente care să ajute Sellerii să elimine problemele cauzate de
limbă. Vestea bună este că sellerii nu trebuie să ştie foarte bine franceza,
germana, italina şi spaniolă sau japoneză pentru a vinde în Europa sau în Japonia.
Cu acest serviciu toate operaţiunile se vor face în engleză, permiţând Sellerilor să
facă totul mai rapid şi să vândă pe orice piaţă doresc.
Amazon European Marketplaces account
În Europa lucrurile sunt mult mai simple şi produsele pot fi controlate cu
succes pe orice piaţă locală. Piaţa specifică pentru Amazon în Europa permite
producătorilor şi Sellerilor să îşi controleze oferta de produse pe toate pieţele în
care activează Amazon. Controlul este absolut şi fiecare firmă poate să vândă
unde vrea dintr-un singur cont şi cu o singură interfaţa disponibilă.
În momentul în care un comerciant intră în contul său de Amazon
European Marketplace, contul de seller este activat automat şi permite vinderea
produselor în toate piețele europene: Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr,
Amazon.it şi Amazon.es. În acest mod se poate ajunge la foarte multe persoane
şi la mulţi cumpărători.
Amazon permite construirea de listinguri internaţionale
Acesta este un mod foarte simplu pentru Selleri de a controla oferta pe
toate pieţele din Europa. Cu ajutorul funcţiei Build Internaţional Listings poți lista
instantaneu produse și în alte marketplaceuri decât cel în care a fost listat
produsul inițial, totul în mod automat. Astfel să nu fi nevoit să creezi câte un
listing nou pentru fiecare marketplace.
Fiecare ţară are reguli şi taxe unice
După ce fiecare seller îşi face o idee despre modul în care se poate
dezvolta o afacere pe Amazon este momentul ca fiecare să se documenteze cu
privire la regulile şi taxele care vor afecta afacerea în funcţie de fiecare ţară sau
zonă pe care o vor aborda. Tocmai de aceea se impune ca fiecare firmă şi afacere,
indiferent de dimensiune, să se familiarizeze cu aceste reguli pentru a putea
determina pe care piaţa ar trebui să încerce să vândă pentru început sau dacă
regulamentul este favorabil pentru tipul lor de produse şi pentru politica internă
a firmei.
 Amazon Start-Up 56

5.2. AMAZON ÎN STATELE UNITE ALE AMERICII

În SUA, Internal Revenue Services, abreviat şi IRS, cere că organizaţiile

third party şi procesatoarele de plată, inclusiv Amazon, să depună formularul
1099-k pentru sellerii din SUA, care respectă ambele praguri de impozitare într-
un an calendaristic:
 Peste 20000 de dolari din vânzări brute neajustate;
 Peste 200 de tranzacţii.
Aceste reguli IRS solicită contribuabililor din afara Statelor Unite să
furnizeze pe Amazon formularul W-8BEN pentru a fi scutiţi de cerinţele de
raportare fiscală în SUA. Ca urmare a acestor reglementări şi a altor reglementări
viitoare, Amazon este obligat să furnizeze informaţii de identificare a
contribuabililor. Sellerii individuali care depăşesc 50 de tranzacţii pe an,
indiferent de volumul vânzărilor, se supun aceloraşi reguli.
În timpul înregistrării contului de seller vor fi solicitate informaţiile de
către Amazon utilizând un interviu. Fiecare seller trebuie să răspundă la toate
întrebările şi să ofere toate informaţiile care sunt solicitate în timpul interviului.
De asemenea, există un formular de interviu şi în Centrul de Vânzări sau în Setări
→ informaţii despre cont → entitate juridică.
Pentru sellerii străini care nu contribuie în SUA răspunsurile oferite
întrebărilor din interviul fiscal vor crea un formular fiscal corespunzător pentru
afacerea lor. Normele IRS solicită contribuabililor din afara SUA să ofere către
Amazon formularul W8BEN pentru a fi scutiţi de cerinţele de raportare fiscală în
SUA.

5.2.1. TARIFE ŞI TAXE

Este responsabilitatea sellerului să respecte toate legile şi reglementările

vamale din SUA, inclusiv cerinţele aplicabile ale taxelor şi impozitelor. Drepturile
şi taxele pentru import se datorează importului de bunuri în SUA, fie de către o
persoană fizică, fie de către o unitate comercială. Sunt mai multe bunuri care nu
se supun taxelor. Serviciul vamal, precum şi cel de protecţie a frontierelor, nu
solicită importatorilor să aiba licenţă sau autorizaţie. Alte agenţii cum sunt
Departamentul pentru Agricultură din SUA sau Administraţia SUA pentru
Alimente şi Medicamente şi Comisia Americană privind siguranţă produselor
pentru consum pot solicita printre altele un permis, o licenţă sau o altă certificare
specifică. Este responsabilitatea fiecărei persoane să se asigure că bunurile
corespund cerinţelor de reglementare care se aplică.
Formularele de înscriere vamală cer numărul de importator. Aceste este
fie numărul de înregistrare al companiei IRS sau, dacă firma nu este inregistrala
 Amazon Start-Up 57

IRS sau nu există o firmă în mod oficial, se va folosi numărul de securitate socială
al fiecărei persoane. În cazul în care acest număr nu există, iar persoana care
doreşte să vândă pe Amazon utilizând piaţa din SUA nu este un rezident al
Statelor Unite, se poate contacta portul în care marfa va ajunge şi se pot solicita
numere personalizate de importator prin depunerea formularului CBP5106.
Mărfurile care ajung în SUA trimise de către un transportator comercial
trebuie să fie introduse în sistem de către un importator. IOR poate să fie
proprietarul, cumpărătorul, sau angajatul şi chiar agentul vamal licenţiat
desemnat de către proprietar, cumpărător sau destinatar. Brokerii vamali sunt
singurii care sunt autorizaţi de către legislaţia vamală din SUA să funcţioneze ca
agenţi pentru importatori în vamă, incluzând şi vămuirea mărfurilor importante.
Brokerii vamali sunt persoanele fizice sau firmele licenţiate de CBP pentru
a pregăti şi pentru a depune intrările vamale necesare, pentru a asigura plata
taxelor care sunt datorate şi pentru a lua măsuri în eliberarea mărfurilor din
custodia CBP şi astfel să reprezinte importatorii în domeniul vamal. Taxele
percepute pentru aceste servicii sunt variate şi ţin foarte mult de brokerii vamali
şi de gradul de prestare a serviciilor. Pentru a avea un broker vamal, o firmă poate
accesa secţiunea Porturi de pe site-ul web al Vămilor şi Protecţiei Frontierelor din
SUA - https://www.cbp.gov/contact/find-broker-by-port. Ulterior compania
trebuie să selecteze statul către care se va face exportul, oraşul şi va apărea o
listă a brokerilor autorizaţi să se ocupe de preluarea produselor.
Intrarea mărfurilor în SUA se poate face de către un IOR nerezident –
străin. Pentru a deveni IOR nerezident, persoană fizică, partenerul sau societatea
străină nerezidentă trebuie să îndeplinească următoarele condiții:
Să numească un agent rezident: un IOR nerezident trebuie să numească
un agent rezident care să primească documentele în numele său. În mod normal,
IOR nerezidenţi îşi desemnează brokerii vamali ca agenţi rezidenţi. IOR
nerezidenţi fac aceasta desemnare prin împuterniciri scrise. Dacă mărfurile
companiei ajung printr-un curier expres cum sunt FedEx, DHL sau UPS, curierul
va utiliza în mod automat brokerii vamali pentru a ridica bunurile în numele
comerciantului.
Taxa pentru serviciile brokerilor vamali nu este standard şi pentru a găsi
cel mai bun preţ fiecare companie trebuie să se documenteze şi să solicite mai
multe oferte.
Obţinerea unei obligaţii vamale – reglementările vamale impun ca dosarul
IOR să fie o garanţie de intrare la import. Acest lucru este garantat de o societate
de asigurare rezidentă. Acest act are două scopuri. În primul rând, autorităţile
vamale pot să execute compania utilizând garanţia în cazul în care IOR nu
plăteşte taxele evaluate. În al doilea rând, IOR este legat de condiţiile pentru care
a semnat pentru toate daunele rezultate în urma încălcării condiţiilor.
 Amazon Start-Up 58

Condiţiile obligatorii de intrare includ şi nu se limitează doar la acestea:

plata taxelor şi impozitelor, realizarea sau finalizarea importului la timp,
păstrarea şi producerea documentelor şi a dovezilor necesare legate de import
pentru o perioadă de 5 ani. Autorităţile vamale păstrează lista companiilor care
pot face asigurări. Asiguratorii de obicei solicita o serie de informaţii financiare
pentru a se asigura că IOR au resurse suficiente pentru a plăti taxele în general şi
în mod special taxele vamale. Un broker vamal poate ajuta o companie să
găsească un asigurator şi poate oferi o garanţie pentru obligaţiuni. De asemenea,
brokerul vamal poate face şi toate documentele.
Sunt şi brokeri care nu eliberează garanţii fără ca firma sau persoana fizică
ce se defineşte sub numele de comerciant să depună împuternicirea pentru
broker. Se recomandă ca în locul unei asigurări făcute la un asigurator local,
asigurarea să fie făcută prin broker cu plata în numerar.
Obţinerea numărului IOR este importantă. Un IOR trebuie să depună şi un
număr de identificare IOR primit de la Serviciul Vamal SUA, acesta fiind în general
numărul IRS al companiei pentru companiile americane sau numărul atribuit de
Serviciul Vamal SUA pentru firmele străine.
Brokerii vamali pot să asiste de asemenea companiile şi pot ajuta la
obţinerea unui număr. Companiile pot de asemenea să solicite şi un număr de
importator care să fie atribuit prin completarea formularului CBP 5106 şi prin
acordarea sa către sucursala de intrare unde vor fi depuse declaraţiile vamale.

5.2.2. DREPTURI PENTRU PROPRIETATEA INTELECTUALĂ

Este important ca fiecare companie să se asigure asupra drepturilor de

proprietate intelectuală cum ar fi brevetele, mărcile comerciale şi drepturile de
autor pentru toate produsele. În special este important ca mărfurile să nu fie
contrafăcute. Afişarea neautorizată de proprietăți intelectuale pe
produse/ambalahe, poate duce la confiscarea și distrugerea mărfurilor în port
sau dacă aceasta ajunge la Amazon, poate atrage suspendarea şi anularea
privilegiilor de vânzare. Sellerii sunt responsabili pentru a se asigura că produsele
oferite nu încalcă proprietatea intelectuală a altor persoane/companii.
Conţinutul paginii cu detalii despre produs nu trebuie să includă denumiri
de branduri, mottorui și alte mesaje care nu vă aparțin. Nu se publică text sau
alte materiale cu potenţial ilegal sau cu conţinut copiat, pentru că toate aceste
materiale pot să fie eliminate fără notificări.
 Amazon Start-Up 59

5.2.3. AVANTAJE ŞI DEZAVATAJE PENTRU COMERŢUL PE AMAZON ÎN SUA

Amazon pe piaţa din SUA este varianta originală a acestui serviciu şi este
încă cea mai bună soluţie. Piaţa valabilă este uriaşă - cu peste 300 de milioane de
useri activi. Faptul că FBA ia din responsabilitatea sellerului toate problemele de
logistică este un alt avantaj substanţial, fiind foarte simplu pentru Selleri să
ajungă la cumpărători din toată lumea, rapid și economic. Un dezavantaj
considerabil este faptul că piaţa din SUA este foarte competitivă, fiind şi cea mai
mare, şi necesită foarte multă muncă pentru selleri ca să ajungă cunoscuți.
Pro
 Sellerii au acces la o piaţă uriaşă cu numeroşi consumatori care pot
cumpăra produsele;
 Totul se desfăşoară în limba engleză, aceasta fiind o limbă de circulaţie
internaţională pe care cele mai multe persoane din domeniu o cunosc;
 Documentele anterior menţionate şi relaţiile cu staff-ul Amazon şi cu alte
instituţii specifice din SUA se vor derula în limba engleză.
Contra:
 Sellerii intră pe o piaţă foarte competitivă pe toate categoriile;
Se pot crea campanii publicitare de tip CPC (Cost Per Click – plătești pentru
fiecare click dat pe reclama ta) pentru a vinde, însă acestea implica costuri destul;
Există totuși oportunități de a promova pe canale mult mai ieftine, dar cu
rezultate extraordinare.
În momentul în care un comerciant se dezvoltă foarte mult are la
dispoziţie tot mai multe caracteristici şi elemente specifice de pe platformă, care
pot fi redundante şi pot crea confuzii, moment în care greşelile sunt inerente şi
există mereu riscul ca persoana care vinde să fie scoasă din sistem.

5.3. AMAZON ÎN CANADA – REGLEMETĂRI SPECIFICE

Pentru a vinde în Canada fiecare comerciant trebuie să plătească taxele

pentru transport şi taxele vamale înainte că produsul să fie vândut cetăţenilor
canadieni sau înainte de a fi depozitat într-un centru de colectare al companiei
Amazon. Agentul desemnat sau persoana care se ocupă de vânzări trebuie să
acţioneze sub formă de importator şi să fie raportat ca atare în declaraţiile
vamale.
Ce trebuie să știe un importator nerezident cum suntem noi
Toate persoanele sau entităţile care nu sunt rezidente în Canada, dar care
vor să importe în Canada, trebuie să devină importatori nerezidenţi NRI. Un NRI
 Amazon Start-Up 60

se defineşte drept o companie care are sediul în străinătate, inclusiv în SUA, care
nu are prezenţă permanentă în Canada, însă importa în Canada în nume popriu.
Numărul specific unei companii are 15 simboluri: nouă care ajută la identificarea
afacerii, plus două litere şi patru cifre pentru a identifica domeniul de activitate.
BN-ul (business number) trebuie să fie obţinut înainte de a executa primul
import.
Fiecare companie se poate iregistra pentru a obţine un BN (business
number) şi să adauge un cont de import export sunând la 1-800-959-5525 sau
completând formularul de inregistrare de pe pagina https://bit.ly/2Egi4Sm.
Cererea pentru numărul BN se poate depune online uşor. Formularul se trimite
la cel mai apropiat centru fiscal. Agenţia pentru servicii de frontieră din Canada
oferă un cont gratuit de îndată ce se primește formularul. În acest cont trebuie
încărcate documentele vamale. Procesul este valabil pentru toţi transportatorii
şi importatorii care intră în Canada. Pentru import şi export se foloseşte în
exclusivitate codul de import – export.
Cele mai multe bunuri importate sunt supuse impozitului la o rată de 5%,
taxă care se adăugă la valoarea bunurilor la care se adăugă şi taxa vamală. Este
responsabilitatea sellerului să respecte toate reglementările şi legile vamale din
Canada, inclusiv taxele şi impozitele aplicabile anumitor tipuri de mărfuri.
În momentul în care o companie face o vânzare pe Amazon, aceasta
vânzare poate fi supusă impozitului pe bunuri şi servicii GST (Goods and Servives
Tax) sau impozitului amortizat pe vânzări HST (Harmonized sales tax), ţinând cont
de zona în care are loc livrarea.
În cazul în care o companie are impozit pe venit în Canada este important
ca firma care realizează comerţul să se înregistreze pentru unul din cele două
tipuri de impozite menţionate anterior şi să trimită suma care depăşeşte taxa
estimativă achitată iniţial. Frecvenţa în care această sumă trebuie trimisă ține de
vânzările anuale. Sellerii cu volum redus de pe Amazon trebuie să raporteze
cuantumul taxei pe care o vor plăti pentru importurile făcute.
Înregistrarea se face la Agenţia Veniturilor din Canada, denumită Canada
Revenue Avency (CRA). După ce este emis numărul de importator, fiecare seller
va primi un formular de la Autoritatea Fiscală din Canada (Financial Consumer
Avency of Canada - FCAC), care trebuie completat şi trimis înapoi. Înregistrarea
va fi finalizata în cel mult 8 săptămâni de la data la care a fost depus formularul.
De cele mai multe ori este trimis înapoi destul de rapid, pentru ca importurile să
aibă loc în cel mai scurt timp.
Avantaje şi dezavantaje pentru comerţul pe Amazon în Canada
În Canada pare că abia acum comerţul pe Amazon începe să se dezvolte.
În ciuda faptului că acestă țară a rămas puţin în urmă, reprezentită o oportunitate
mai ales pentru cei care sunt deja activi în SUA. Cel mai bun lucru care se poate
spune despre vânzarea în Canada este legat de faptul că totul se desfăşoară
 Amazon Start-Up 61

aproape la fel ca şi în SUA. Chiar dacă este vorba despre o piaţă mică este, de
asemenea, mult mai puţin competitivă şi strategiile de vânzare de aici sunt mult
mai simple. Este mult mai uşor pentru un produs să ajungă pe această piaţă și să
fie cunoscut şi apreciat.
Pro
 Începutul este destul de uşor şi Sellerii vor avea aproape imediat vânzări
din contul lor de pe Amazon;
 Se pot face vânzări direct din contul de Amazon.com;
 Competiţia este redusă şi publicul este în continuă creştere, ceea ce
reprezintă un avantaj considerabil pentru Sellerii care vor să dea o şansă
acestei pieţe care acum se dezvoltă.
Contra
 Cei mai mulţi oameni din Canada preferă încă să facă cumpărăturile în
mod clasic;
 Clienții sunt în mare parte vorbitori de franceză și sellerii pot fi puşi în
dificultate în unele situații tocmai din cauza unei comunicări ineficiente;
 Persoanele care vând deja pe Amazon.com şi vor să-și testeze produsele
şi pe o piaţă nouă care acum se dezvoltă, fără să investească în logistică
pot încerca această piaţă.

5.4. REGULI PENTRU PIAŢA EUROPEANĂ

Pentru importul de mărfuri în Europa este important ca fiecare seller să

respecte legile vamale din UE, precum şi legile şi regulamentele aplicabile ţării
din care are loc importul. Niciun comerciant nu este autorizat să importe mărfuri
în numele companiei Amazon sau să se menţioneze Amazon în documentaţia de
expediere. În caz contrar, produsele pot fi returnate, abandonate sau distruse,
iar sellerul nu va putea recupera costurile.
Reglementările în ceea ce priveşte importul pot să difere între ţările din
UE şi depind de modul în care se poate face transportul maritim. Prin urmare
trebuie ca fiecare seller să ia în calcul angajarea unui furnizor de servicii logistice,
cum ar fi un broker vamal sau un transportator de mărfuri autorizat pentru a
gestiona procesul de import al companiei şi pentru a ajuta la înţelegerea
cerinţelor aplicabile.
Factura comercială
Când bunurile sunt gata pentru a fi expediate în depozit, producătorul sau
distribuitorul va trebui să pregătească o factură comercială. Este foarte
important ca această factură să fie conformă și corectă pentru a fi evitate
întârzierile şi pentru efectuarea plăţilor la vamă. Produsele comercializate în
 Amazon Start-Up 62

spaţiul european sunt supuse anumitor prevederi legale şi anumitor

reglementări specifice:
Regulamentul ECHA - regulamentul european cu privire la substanţele
chimice şi folosirea lor în condiții de siguranță. Acest regulament se ocupă de
înregistrarea, evaluarea şi autorizarea sau restricţionarea substanţelor chimice.
Conform acestui regulament unul din lucrurile pe care fabricanţii şi importatorii
ar trebui să le facă este să ofere informaţii cu privire la proprietăţile chimice ale
substanţelor pe care produsele lor le conţin şi să înregistreze aceste informaţii
într-o bază de date centrală.
Regulamentul privind clasificarea, amabalarea şi etichetarea produselor şi
amestecurilor se poate aplica tuturor produselor comercializate. Acest
regulament încorporează legile şi criteriile de clasificare, dar şi normele de
etichetare convenite la nivelul ONU, sistemul global armonizat de clasificare şi
etichetare a produselor GHS (Globally Harmonized System of Classification and
Labeling of Chemicals), care se bazează pe principiul conform căruia pericolele
trebuie să fie etichetate şi descrise în acelaşi mod în toată lumea.
Sellerii care vând echipament electric sau electronic este posibil să se
confrunte cu legea privind substanţele periculoase sau cea pentru colectarea şi
reciclarea deşeurilor provenite din echipamente electrice şi electronice.
Următoarele sunt exemple de cerinţe și reglementări:
Afişarea simbolului coş de gunoi cu roţi ataşate pe produse. Acest simbol
indică faptul că produsul nu trebuie să fie aruncat ca un deşeu normal, ci în centre
de reciclare specifice.
Participarea la un sistem autorizat de colectare şi reciclare a DEEE în orice
stat care este membru european în care comerciantul vinde produse.
Sellerii care vând baterii sau produse care conţin baterii este posibil să
intre sub incidenţa legii acumulatorilor. Directiva privind bateriile impune
producatorului şi distribuitorului obligaţii specifice.
Afişarea coşului de gunoi tras pe baterii. Simbolul indică faptul că bateria
nu trebuie aruncată precum un deşeu normal, ci trebuie dusă pentru colectare
în centre specifice.
Este de asemenea necesar ca un comerciant care vinde baterii să se înscrie
într-un sistem autorizat pentru colectare şi reciclare a bateriilor din statul în care
urmează să vândă.
Ambalaje şi deşeuri
Produsele ambalate care vor fi vândute în Europa trebuie să respecte
reglementările în ceea ce priveşte ambalajele şi deşeurile.
Este important ca sellerul să fie înscris într-un sistem de colectare şi reciclare a
ambalajelor
 Amazon Start-Up 63

Se vor afişa simbolurile pentru reciclare pe ambalaj.

Conectori de tensiune
Ţările europene folosesc mai multe tipuri de prize – spre exemplu, mufele
rectangulare cu trei PINI în Marea Britanie şi conectorul rotund cu doi PINI pe
continentul european. În plus, produsele pot funcţiona la tensiuni diferite. Este
important ca fiecare comerciant să se asigure că respectă reglementările cu
privire la prize şi tensiune în toată Europa. Clienţii trebuie să poată utiliza în
siguranţă aceste produse.
Jucării
Directiva europeană privind siguranţa jucăriilor impune printre altele
faptul că trebuie să fie posibilă utilizarea jucăriilor fără pericol pentru sănătatea
celor mici. Este posibil să se impună şi plasarea de avertismente pentru produsele
care au anumite limitări sau impun precauţii.
Dispozitive medicale
Dispozitivele medicale includ produsele simple cum sunt bandajele şi
ajung până la cele mai complexe produse. Dacă produsul este un dispozitiv
medical, acesta intră sub incidenţa Directivei privind dispozitivele medicale
europene. Directiva prevede printre altele că dispozitivele medicale nu trebuie
să compromită siguranţa şi sănătatea pacienţilor sau a utilizatorilor şi a altor
persoane în momentul în care sunt implementate, întreţinute şi folosite
corespunzător.
Produse cosmetice și farmaceutice
Produsele farmaceutice şi cosmetice fac obiectul mai multor reglementări
în Europa - inclusiv cerinţele de etichetare şi ambalare specifice fiind aplicate în
cazul lor. Aceste reglementări sunt parțiale, spre exemplu, un produs poate fi
vândut ca atare în unele state din Europa, pe când în altele acesta se va vinde
legal doar în farmacii.
Alimente
Produsele alimentare sunt supuse mai multor reglementări.
Regulamentele privind alimentele în Europa vizează în special stabilirea de
standarde de înaltă calitate pentru igiena produselor alimentare şi pentru
sănătatea şi bunăstarea animalelor din care unele alimente sunt produse. De
asemenea, se ţine cont de sănătatea plantelor, de modul în care sunt cultivate,
de prevenirea riscului de contaminare cu substanţe nocive etc.
Website: https://echa.europa.eu/regulations/reach/understanding-reach
 Amazon Start-Up 64

5.4.1. AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE ALE COMERŢULUI PE AMAZON ÎN UK

Cei mai mulţi utilizatori Amazon.com aleg ca a doua opţiune Anglia.

Desigur, piaţa aici este mai mică, dar sunt alte avantaje. În primul rând, contează
foarte mult că există numeroase similarităţi culturale, comportamente de
cumpărare similare şi limba engleză, care se vorbeşte în întreaga ţară, ajutând
foarte mult comerţul. Pentru sellerii care vor să se extindă internaţional,
Amazon.co.uk este o variantă foarte bună.
Pro
 Pentru sellerii care au reuşit să vândă pe Amazon.com, Amazon.co.uk este
la fel de simplu de folosit, aceștia fiind deja familiarizaţi cu platforma;
 Este un loc bun pentru comerciați pentru a ieşi pe piaţa din Europa;
 Populaţia vorbeşte enegleza, ceea ce este perfect, pentru că cei mai mulţi
selleri cunosc această limbă de circulaţie internaţională;
 Piaţa este mai puţin competitivă decât cea din SUA.
Contra
 Piaţa este destul de competitivă şi sunt foarte mulţi selleri bine cotaţi care,
chiar dacă au preţuri mai mari pentru produse similare, sunt aleşi pentru
reputaţie;
 Reglementările pentru import sunt cele anterior menţionate, care pot fi
complicate;

5.4.2. AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE PENTRU COMERŢUL PE AMAZON ÎN

GERMANIA

Germania este recunoscută pentru sumele pe care populaţia sa le

cheltuieşte pe Amazon. Germania este cea mai mare piaţa a Amazon după SUA,
înregistrând vânzări de 16 bilioane de dolari pe an. Chiar dacă Amazon în
Germania are o piaţă mai mare cu 30 de procente decât cea din UK, în mod
straniu această piaţă are cu 20% mai puţini selleri decât UK.
Printre avantajele principale se pot enumera: faptul că există mai multe
vânzări potenţiale, competiţia este mai mică, există mai multe opţiuni pentru a
vinde comparativ cu UK. O problemă se poate dovedi a fi limba - un motiv pentru
care tot mai multe persoane se orientează totuşi către UK şi SUA când vine vorba
de vânzări. Ceea ce nu ştiu cei mai mulţi Selleri este faptul că interfaţa de pe
Amazon.de poate fi tradusă în engleză şi produsele pot fi listate în limba engleză,
sau există posibilitatea de a plăti un translator care să traducă tot conţinutul în
limba germană.
 Amazon Start-Up 65

Având în vedere audiența foarte mare în comparaţie cu numărul redus de

comercinanți, piaţa din Germania ar trebui să fie un loc în care sellerii să se
gândească să încerce.
Pro
 cea mai mare piaţă din Europa;
 numeroşi vorbitori de limba engleză;
 competiţie mică;
 taxe şi impozite foarte mici.
Contra
 limba germană reprezintă principalul impediment.
Sellerii situaţi în categorii foarte competitive, persoanele care vor să intre
pe piaţa din Europa şi sellerii care vor să investească mai mult în optimizarea
produselor într-o limbă străină pot încerca această piaţă care promite foarte
multe avantaje şi beneficii.

5.5. AMAZON ÎN JAPONIA

Pentru a vinde în Japonia responsabilitatea comerciantului este să se

plieze pe toate legile japoneze şi pe toate reglementările, inclusiv pe taxele
aplicabile. Toate bunurile care sunt importate în Japonia sunt reglementate de
Taxa pe Importuri a acestei ţări. Unele sunt de asemenea vizate şi alte taxe.
Fiecare produs este clasificat într-o listă specială pe care sellerii o pot verifica
online. În aceste liste sunt specificate şi taxele speciale impuse pentru fiecare
produs în parte.
Taxele şi impozitele sunt calculate pe baza valorii bunurilor, la care se
adăugă taxe particularizate în funcţie de tipul de produs şi impozite suplimentare
pe baza anumitor considerente. Atunci când anumite bunuri, cum ar fi lichiorul,
produsele pe bază de tutun, produsele pe bază de petrol şi chiar gazul lichefiat
sunt importate în Japonia, comerciantul se confruntă cu anumite taxe
suplimentare stipulate. În acest caz, taxele sunt calculate pe baza cantităţii de
bunuri importate.
Japonia impune în mod strict ca anumite bunuri să nu fie importate -
aceste bunuri pot fi verificate accesând listele oferite de statul Japonez.
Un seller care nu este rezident în Japonia şi care vrea să importe bunuri
prin Amazon în Japonia, trebuie să colaboreze cu un Directorul General al Vămii
care să permită importul şi să îl autorizeze. Acest proces se realizează înainte de
import. În general, persoanele care sunt rezidente în Japonia pot fi angajate ca
directori de import, însă sunt obligate să completeze pe numele lor declarațiile
şi să achite taxele pentru sellerul non rezident. Nici Amazon şi nici entităţile sale
 Amazon Start-Up 66

din Japonia nu pot fi importatori şi, de asemenea, nu pot completa declaraţiile

pentru produsele comercializate de persoanele non rezidente. Este
responsabilitatea sellerului să se ocupe de respectarea tuturor legilor din
Japonia.
În momentul în care sunt importate bunuri în Japonia este important ca
toate legile şi reglementările să fie respectate. În momentul în care un
comerciant importă bunuri în această ţară, trebuie să ştie că nu are voie să facă
asta în numele Amazon sau să indice Amazon ca fiind director de import şi nici să
menţioneze Amazon pe hârtiile declarative.
Legea privind siguranţa aparatelor electrice trebuie luată în calcul. În
momentul în care sunt importate aparate electrice în Japonia, produsul trebuie
să respecte toate standardele impuse de această lege. Este exclusă vânzarea
produselor periculoase şi a oricărui aparat electric care este considerat un pericol
de siguranţă națională. Importatorul trebuie să se conformeze legii şi să ataşeze
marcajul PSE, care acţionează drept o dovadă a conformităţii pe toate produsele
care sunt confirmate.
Certificatele de conformitate a reglementărilor tehnice în ceea ce
priveşte echipamentele radio
Pentru a putea vinde produse care emit frecvențe radio, produsul trebuie
să fie conform cu reglementările tehnice specificate în legislaţie şi de asemenea,
produsul trebuie să aibă marcajul de conformitate tehnică, acesta având rolul de
a atesta faptul că produsul este în coformitate cu legea.

Legea privind siguranţa produselor pentru consumatori

Mai jos sunt prezentate câteva exemple de produse care pot face obiectul acestei
legi şi care necesită marcaj PSC:
 Aparate de gătit şi oale care lucrează sub presiune destinate uzului casnic;
 Căştile – pentru maşină, căşti de gaming şi alte tipuri de căşti;
 Pături pentru copii;
 Cabluri de căţărare;
 Echipamente laser portabile;
 Circuite de apă caldă pentru cazi de baie;
 Încălzitoare pe ulei; Cazane şi boilere; Calorifere şi încălzitoare cu
funcţionare pe ulei;
 Aparate instantanee de încălzire cu apă, care folosesc gaze naturale;
 Cazane şi boilere pe gaz cu camera interioară; Cuptoare pe gaz cu aer cald;
 Maşini de spălat vase electrice incorporabile;
 Uscătoare electrice pentru băi;
 Ventilatoare electrice;
 Instalaţii electrice pentru aer condiţionat;
 Amazon Start-Up 67

 Maşini de spălat;
 Televizoare.
Legea privind etichetarea calităţii bunurilor casnice
Legea privind etichetarea bunurilor casnice prevede faptul că toţi Sellerii
au obligaţia de a eticheta produsele pentru a permite consumatorului să ia decizii
de cumpărare în cunoştinţă de cauză în momentul în care cumpără bunuri de uz
casnic. Legea stabileşte ce elemente trebuie să se afișeze pe etichetele
produsului pentru a furniza informaţii corecte pentru produs. Legea se aplică
pentru toate bunurile textile, articolele fabricate din plastic, aparatelor electrice
şi altor categorii de produse.
Legea privind igiena alimentară
În momentul în care sunt vândute produse alimentare şi produse care sunt
destinate sugarilor şi copiilor mici, trebuie să fie respectată această lege care are
ca scop asigurarea alimentelor pentru consumatori.
De asemenea, toate produsele alimentare vândute în Japonia trebuie să
aibă o etichetă specifică pentru a informa consumatorii în legătură cu informaţii
dedicate, precum ingredientele, originea ingredientelor, valorile nutriţionale etc.
Legea privind produsele farmaceutice
Produsele farmaceutice şi dispozitivele medicale care sunt vândute în
Japonia trebuie să respecte Legea privind afacerile din domeniu.
Proprietatea intelectuală
Este important ca drepturile de proprietate intelectuală să nu fie încălcate
în momentul în care sunt vândute produse în Japonia. Este interzisa
comercializarea produselor contrafăcute. De asemenea, pentru Japonia fiecare
producător se poate gândi să îşi protejeze propriile drepturi intelectuale.
Avantaje pe piaţa din Japonia
Pro
 Consumatorii japonezi vor plăti mai mult pentru produse de calitate decât
cei din USA sau Europa;
 Este mai uşor pentru comerciant să listeze produse pentru că standardele
sunt mai mici în sensul acesta;
 Competiţia este mică, ceea ce reprezintă un avantaj important pentru
Selleri;
 Audiența este foarte mare.
Contra
 Comerţul pe piaţa din Japonia prin Amazon se poate dovedi destul de
complicat din cauza limbii;
 Amazon Start-Up 68

 Sellerii interacţionează în mod inevitabil cu persoane care nu vorbesc

engleza;
 Comportamentul de cumpărare este destul de diferit, ceea ce poate pune
sellerul în dilemă şi pot apărea numeroase decizii greşite în metodele de
promovare a produselor;
 Uneori se impune ajutor din partea unui vorbitor de limbă japoneză;
 Mulţi Selleri au nevoie de un translator pentru a traduce descrierile
produselor.

Piaţa din Japonia este recomandată pentru sellerii veterani care ştiu ce
înseamnă Amazon, au experienţa pe acest site şi care vor să aibă succes pe piaţa
din Asia.

Consultați siteul http://www.customs.go.jp/english/exp-imp/index.htm dacă vă

gândiți să explorați oportunitățile oferite de marketplace-ul japonez al Amazon.
 Amazon Start-Up 69

CAPITOLUL 6. CUM ÎŢI FACI CONT PE AMAZON ȘI CUM

PRIMEȘTI BANII DIN VÂNZĂRI

6.1. CE ESTE SELLER ACCOUNT

Un seller account permite clienţilor să vândă produsele pe platforma

Amazon. Un potenţial seller are opţiunea de a îşi face un cont FBA seller account,
iar afacerea va fi coordonată de către Amazon. După cum am mai spus, platforma
se va ocupa de comenzi, expediere, relaţii cu clienţii şi depozitare. Alegând
această opţiune, apare avantajul special mai ales pentru sellerii începători,
pentru că toată munca grea este îndeplinită de Amazon.
Platforma Amazon este şi cea care oferă o piaţă uriaşă şi plină de
cumpărători care caută produsele şi sellerul nu trebuie să irosească timpul
mergând undeva pentru a găsi clienţi interesaţi de produse. Pentru a folosi
aceste servicii pe care platforma Amazon le pune la dispoziţie este obligatoriu să-
ți creezi un cont de seller. Cu ajutorul acestuia, fiecare persoană va putea să aibă
posibilitatea de a alege dintre două tipuri de cont şi anume cel profesional şi cel
individual.
În continuare, mai multe argumente care permit înţelegerea tipului de
cont necesar…
Professional Account
Atunci când sunt puse bazele unui seller account pe platforma Amazon
este important să se decidă în cunoştinţă de cauză opţiunea aleasă. Fiecare
persoană are posibilitatea de a alege între free individual account şi professional
account, pentru care trebuie să fie plătită o taxă în fiecare lună. După ce probabil
că a plătit sute de dolari pentru taxele de expediere şi inventariere, fiecare
cumpărător va fi tentat să opteze pentru free account pentru a elimina
cheltuielile suplimentare.
În cazul în care scopul este de a dezvolta un business de succes utilizând
Amazon, atunci recomandarea merge spre professional account. Există mai
multe argumente care vor convinge cu siguranţă orice persoană ca aceasta este
cea mai bună idee:
Oferă posibilitatea de a vinde o cantiate mare de produse. Free individual
account permite vânzarea a doar 40 de unităţi în fiecare lună. Este un număr mic
dacă se ia în calcul faptul că există potenţialul de a vinde chiar şi mii de produse
pe lună. Pentru cei care aleg free account, numărul de vânzări nu poate fi mărit.
Cu professional account se elimină taxa de 0.99$ pentru fiecare produs
comercializat. Un free account implica faptul că trebuie să fie achitată o taxă
 Amazon Start-Up 70

suplimentară pe unitate vândută. Aceasta taxa va duce la scăderea marjelor de

profit.
Professional account oferă acces la o gamă vastă de categorii în care pot
fi făcute vânzările. Cu free account pot fi făcute vânzări într-un număr limitat la
20 de categorii. Din cauza aceasta şi numărul de produse care pot fi vândute este
limitat. Un cont individual este adaptat pentru persoanele care abia încep să facă
vânzări pe Amazon. Scopul este acela de a vinde cât mai mult cu ajutorul
platformei şi de aceea professional seller account este cea mai bună idee.
La o primă vedere poate să pară inutilă plata unei taxe adiţionale în fiecare
lună, dar afacerea va avea foarte mult de câştigat pe termen lung. Taxa lunară
nu este mare şi în prima lună este gratuit. Preţul poate fi considerat
nesemnificativ atunci când sunt analizate toate posibilităţile oferite de Amazon.
Cum se face propriul cont?
Se va accesa linkul https://sellercentral.amazon.com/ după care click pe
butonul Start Selling/Register/Create your Amazon account.
Din pasul acesta, utilizatorul poate face un cont nou sau se poate conecta
la cel pe care deja îl are.
În cazul în care persoana are deja un cont, tot ce trebuie să facă este să se
conecteze la el. Pentru a crea un cont se va alege opţiunea Create a new one şi
se va deschide o nouă pagină în care utilizatorul trebuie să îşi treacă numele
completând câmpul Legal Name şi să accepte condiţiile de pe contract. Până în
acest pas totul decurge simplu şi intuititiv. Pentru persoanele care nu sunt
rezidente în SUA este important să fie citit şi acceptat documentul Termeni şi
condiţii. Pentru a trece la următorul pas este suficient un click pe Continue.
Urmează pagina destinată brandului şi sellerului.
Aici fiecare seller va trebui să completeze pagina cu informaţii cum ar fi
numele, țara, adresa, numărul de telefon, tipul de produse care urmează să fie
vândute şi altele. O foarte mare parte din informaţie este personală şi poate fi
scrisă foarte uşor.
Primul şi cel mai important lucru este display name sau legal name. Este
important să fie ales un nume potrivit pentru ca absolut toate produsele să fie
listate sub acest nume pe Amazon. Dacă ulterior seller-ul doreşte să schimbe
numele, atunci Amazon va permite schimbarea acestuia. Există o singură
problemă - numele sellerului nu poate fi luat de o altă persoană. Este foarte bine
ca acest nume să fie identic cu numele de brand.
Completarea paginii cu informaţii despre cardul de credit.
Pe această pagină sunt solicitate informaţii cu privire la cardul de credit
sau debit al seller-ului. Amazon solicita toate aceste informaţii pentru a putea
retrage taxa lunară care trebuie plătită pentru contul de professional seller. De
 Amazon Start-Up 71

asemenea, cu ajutorul acestor informaţii platforma verifică identitatea seller-

ului. Sunt acceptate următoarele tipuri de carduri: Mastercard, Visa, American
Express, Discover.
Nota: la acest pas îți cere codul BIC (business identifier code) al băncii, în
cazul meu care am cont la ING, cei de la call center mi-au comunicat codul BIC ca
fiind 606410008, dar Amazon vroia musai să fie din 8 sau 11 caractere, așa că am
pus codul SWIFT al băncii INGROBU, tot un cod de identificare a băncii.
Verificarea identităţii
Deşi Amazon utilizează cartea de credit pentru verificarea identităţii, este
important să fie făcută şi o verificare suplimentară pe telefon. La acest pas userii
pot alege să fie sunaţi sau să primească un mesaj. Se va trece la pagina Verify
Your Identitiy, care este foarte simplu de completat şi nu va dura mai mult de
câteva minute.
Nota: Să aveți un extras de cont, pașaportul sau cartea de identitate la
îndemână pentru a finaliza înscrierea. Chiar daca vi le solicită traduse legalizat în
limba engleză, uploadați-le exact cum le-ați scanat și contul va fi aprobat.
Informaţiile despre taxe
Ultimul pas pentru că account-ul să fie creat – seller-ul trebuie să ofere şi
toate informaţiile fiscale necesare. În timpul procesului de verificare este simplu
să se facă totul cu tax inteview wizard. Acest proces este simplu şi tot ceea ce
trebuie să facă seller-ul este să urmeze instrucţiunile de pe ecran. După
completare se va da click pe butonul Continue şi se va deschide o nouă pagină.
Contul este disponibil
După ce se completează tax interview, contul va fi setat în mod complet.
Deja seller-ul are informaţiile despre cont şi poate să înceapă crearea de liste
pentru a vinde pe Amazon. Există mai mult motive pentru care cel mai potrivit
este un LLC sau un SRL pentru o firmă pe Amazon. Unul dintre cele mai
importante constă în faptul că în cazul în care se întâmplă ceva cu seller-ul sau
cu afacerea sa, va fi asigurat de protecţia juridică.
Spre exemplu, dacă sunt încălcate drepturile de autor ale persoanelor sau
ale companiilor care deţin anumite produse şi acestea intentează un proces,
seller-ul va beneficia de protecţie juridică pentru că nu el va fi dat în judecată, ci
LLC-ul sau SRL-ul său.
De asemenea, în cazul în care brandul are un LLC, potenţialii săi
cumpărători îl vor privi cu mult mai multă încredere şi vor manifesta mai mult
interes pentru produsele sale. În plus, furnizorii sunt mult mai interesaţi să vândă
produsele într-un business înregistrat. Nu este foarte greu să se creeze un LLC în
SUA şi nu trebuie neapărat să fie iniţiat imediat pentru a vinde pe Amazon. Se
pot face în primul rând vânzări ca persoana fizică şi mai ales ca SRL. După ce
 Amazon Start-Up 72

sellerul descoperă că are succes în vânzări şi obţine profit va intregistra business-

ul înfiinţând o companie în SUA sau dacă pe un SRL.

6.2. CUM PRIMESTII BANII DE LA AMAZON

Retragerea banilor când firma este plătitoare de TVA

Pentru banii care au fost încasaţi pe produsele care sunt vândute nu exista
taxa TVA aplicată clienţilor finali, deoarece în SUA nu există astfel de taxe. Luând
exemplul seller-ului din România, valabil pentru toţi rezidenţii unei ţări din
Uniunea Europeană, Amazon îşi asumă obligaţia de a adăuga TVA pentru
serviciile pe care le oferă - pentru România se va percepe o taxă de 19%.
Adăugarea acestei taxe TVA se aplică pentru persoane fizice şi pentru SRL-
uri care nu sunt plătitoare de TVA. Prin urmare, pentru ca seller-ul să nu piardă
bani este bine să îşi înființeze un SRL plătitor de TVA. Atunci când seller-ul
lucrează pe un SRL poate introduce datele firmei în Setări. După ce introduci
codul de TVA la Tax Information Amazon elimină taxa TVA.
Taxele de vânzări
America are un sistem de taxe similar cu cel european la nivel local. Doar
în cinci state nu se percep taxe - Oregon, Alaska, Delaware, Montana şi New
Hempshire, în restul statelor taxele fiind cuprinse între 4 şi 10%. Taxele sunt
active în sensul că seller-ul ca şi comerciant va trebui să declare vânzările pe care
le-a avut în fiecare dintre state şi să îşi calculeze personal taxele, altfel nimeni nu
va întreba de ele. Au loc verificări ale fiscului doar pentru volume foarte mari de
vânzări care atrag atenţia şi care depăşesc 10000 de dolari pe lună pe stat. Seller-
ul poate rămâne calm pentru început legat de acest aspect, însă după ce firma
este înfiinţată contabilul trebuie să se ocupe dacă va fi cazul.
Repatrierea banilor
Pentru a pune bani în contul personal sau în contul firmei se recomandă
utilizarea unui serviciu intermediar. Amazon are şi posibilitatea de a face transfer
de bani direct în conturi din România, însă va face transferul exclusiv în lei şi la o
rată a conversiei foarte dezavantajoasă pentru seller.
Transferurile direct din Amazon într-o bancă românească durează destul
de mult, ajungând la minim o săptămână, în timp ce prin bănci intermediare
durează doar trei zile. Un cont intermediar deschis în numele seller-ului, al SRL-
ului seller-ului sau în numele firmei din SUA şi acolo Amazon va transfera banii în
USD. Ulterior banii pot fi preluaţi din contul intermediar direct în contul din
România.
 Amazon Start-Up 73

Payoneer

Un serviciu de genul acesta este recomandat chiar şi de către Amazon,

care acceptă persoane fizice şi firme. Atunci când seller-ul îşi face cont de seller
pe această platformă va trimite contul bancar, aşa că este momentul oportun de
a îşi deschide contul de Payoneer.
Pentru un astfel de cont seller-ul trebuie să accesezi www.payoneer.com,
să dea click pe Sign up şi după ce contul este activat va obţine toate detaliile
contului din SUA. Acestea se găsesc şi în secţiunea Global Payment Service, care
apare chiar în prima pagină a contului. Payoneer poate să facă transfer direct din
contul american în contul românesc în moneda locală. Avantajele stau în faptul
că rata de schimb este mult mai bună şi transferul are o durată mai mică.
Website: https://www.payoneer.com/en/

World First este un serviciu de plăţi testat de numeroşi

selleri

Pentru a folosi acest serviciu de intermediere, trebuie ca seller-ul să aleagă

varianta For Online Sellers (trebuie menţionat faptul că sunt acceptate doar
firme). Cu acest serviciu vei putea să faci trasfer de USD într-un cont deschis în
România. Pentru că plata este făcută furnizorului tot în dolari, seller-ul nu va
trece prin două schimburi valutare simultan.
Cu toate acestea, se recomandă să fie luat în calcul comisionul perceput
la transferul cu aceeaşi valută pentru că în general comisionul variază ţinând cont
de rulajul pe care persoana urmează să îl facă şi pe care îl va negocia personal.
Website: https://www.worldfirst.com/us/

Curencies Direct
Este un alt un alt serviciu asemănător celor prezentate mai sus. Website:
https://www.currenciesdirect.com/en
 Amazon Start-Up 74

CAPITOLUL 7. IMPORTANȚA BRANDULUI PE AMAZON

7.1. DE CE ESTE BRANDUL IMPORTANT ÎN MARKETING

Există o mare confuzie în ceea ce priveşte ideea de brand, după cum există
şi multe definiţii. De zeci de ani, brandul a fost definit ca nume, slogan, semn,
simbol, design sau o combinaţie a acestor elemente care identifică produsele sau
serviciile unei companii. Brandul a fost identificat de elementele care
diferenţiază bunurile sau produsele unei companii de cele ale concurenţei.
Astăzi, brandul a devenit ceva complex și foarte important în lumea
marketingului. Este percepţia pe care consumatorul o are atunci când aude
despre ceva sau se gândeşte la numele, serviciul sau produsul unei companiei.
Termenul brand este o ţintă în continuă mişcare care evoluează odată cu
comportamentul consumatorilor. Adică, imaginea pe care o companie o
formează în mintea consumatorilor este influenţată de experiențele, elementele,
cuvintele și creativitatea care înconjoară acea companie.
Care este rolul unui brand?
Dezvoltarea unui brand nu înseamnă numai câştigarea pieţei ţintă pentru
a fi în faţa competiţiei, dar şi atragerea clienţilor potenţiali care ar trebui să vadă
un seller ca pe singurul furnizor al unei soluţii la problema sau nevoia lor.
Obiectivele pe care le va atinge un brand bun includ:
 În primul rând, livrarea unui mesaj;
 Confirmarea credibilităţii companiei sau a sellerului;
 Conectarea emoţională a potenţialilor clienţi cu produsul şi/sau serviciul
companiei;
 Motivarea cumpărătorul să cumpere;
 Crearea de loialiate a utilizatorilor.

Brandul şi înţelegerea clienţilor

Pentru a reuşi în materie de brand, un seller sau o companie trebuie să
înţeleagă şi dorinţele clienţilor şi a potenţialilor clienţi. Acest lucru se realizează
prin integrarea strategiilor brandului prin intermediul companiei pe care o deţine
sellerul în toate punctele de contact public.
Un brand poate fi văzut drept o metodă de exprimare a ceea ce reprezintă
o companie şi a ceea ce oferă. Sună dificil? Dar, dacă un brand ar putea vorbi, ar
spune:
 Amazon Start-Up 75

Eu sunt ________________;
Eu exist pentru că________________;
Dacă o companie se poate asocia cu ce este sau de ce există, s-ar putea să
fie plăcută de public, să îi fie cumpărate produsele sau serviciile şi să fie
recomandată şi altora. Pe măsură ce consumatorii încep să se identifice cu o
companie, brandul acelei companii va trăi în inimile şi în mintea clienţilor. Acest
lucru reprezintă suma totală a experienţelor şi a percepţiilor unei companii,
dintre care unele pot influenţa, iar altele nu.
Importanta brandului
Un brand puternic este de nepreţuit deoarece lupta pentru clienţi creşte
zi de zi. Este important să se investească timp în cercetarea, definirea şi
dezvoltarea brandului unui seller. La urma urmelor, brandul acestuia este sursa
unei promisiuni pentru consumatorii pe care îi are.
Brandul sellerului este o piesă fundamentală în comunicarea de marketing
şi una care nu trebuie să lipsească. Crearea unui brand este strategică, iar
marketingul este tactic şi trebuie folosit pentru a ajuta brandul să ajungă la
consumatori. Acesta este motivul pentru care are, de asemenea, o mare
importanţă în cadrul unei afaceri sau al unei organizaţii.
Marca/brandul serveşte drept ghid pentru a înţelege scopul obiectivelor
unei afaceri. Permite companiilor să se alinieze la un plan de marketing cu
anumite obiective şi să respecte o strategie generală.
Eficacitatea brandului nu este importantă doar înainte de cumpărare, are
efect şi asupra perioadei de viaţă a brandului şi a experienţei pe care o oferă
consumatorului.
Produsul sau serviciul s-au ridicat la nivelul aşteptărilor? A fost calitatea la
fel de bună precum cea promisă sau chiar mai bună? Cum a fost experienţa
serviciului? Dacă un seller obţine răspunsuri pozitive la aceste întrebări, tocmai
a creat un client fidel.
Brandul nu creează numai clienţi loiali, ci creează şi angajaţi loiali. Acesta
le oferă ceva în care să creadă, ceva de susţinut. Îi ajută să înţeleagă scopul
organizaţiei sau al afacerii.
O listă de evaluare a unui brand
Brandul poate fi confuz - cum poate şti o companie dacă are un brand
suficient de puternic pentru a-i oferi valoarea internă şi externă de care are
nevoie în planul de marketing?
Brandul companiei se orientează către publicul ţintă? Vor accepta
consumatorii brandul fără să se gândească prea mult?
 Amazon Start-Up 76

Brandul companiei conţine unicitatea produselor şi serviciilor oferite şi

motivul pentru care sunt importante?
Brandul companiei reflectă valorile companiei?
Lăsaţi aceste întrebări să servească drept ghid în dezvoltarea brandului.
Dacă răspunsurile nu sunt clare, vă recomandăm să vă întoarceţi la birou şi să
îmbunătăţiţi procesul de dezvoltare a brandului.
Diferenţierea brandului pentru a crea valoare
Pentru a diferenţia produsele sau serviciile de cele ale concurenţilor,
trebuie cunoscuţi foarte bine cine sunt consumatorii. Cu cât cunoști mai mult
publicul vizat, cu atât mai mult se poate face diferenţia dintre tine și competiție.
Cu cât se diferenţiază mai mult de competiție în direcția indicată de publicul țintă,
cu atât mai mult o companie îşi va atinge scopul.
Elaborarea unei strategii de tip Blue Ocean cu studii de piaţă
Strategia Blue Ocean (o abordare Zen care mişcă strategiile de
promvovare spre ape necunoscute şi ajută la o gândire inovatoare) depinde de
cercetarea excelentă a pieţei și a consumatorilor pentru identificarea golurilor
din piață și a nevoilor nesatisfăcute ale acestora, concentrând strategiile de
promovare în acele zone neexploatate. Inteligenţa competitivă este o formă de
cercetare a pieţei care poate oferi datele necesare pentru a evita gândirea de tip
Red Ocean (care este statică şi limitată) şi va ajuta la identificarea modalităţilor
diferite de a dezvolta abordarea de marketin.
Vezi https://www.blueoceanstrategy.com/what-is-blue-ocean-strategy/
Crearea de profiluri de consumatori bazate pe cercetare clienților
O piaţă țintă poate fi definită prin construirea de profiluri personalizate
ale consumatorilor. O varietate de tehnici de cercetare de piaţă pot fi utilizate
pentru a crea aceste profiluri de consumatori sau de caractere. Motivul pentru
care acest lucru este util constă în faptul că s-ar folosi în mod firesc diferite
strategii de marketing dacă, de exemplu dorim să ajungem la seniori peste 70 de
ani care încă folosesc telefoane fixe, faţă de milenialii lumii digitale.
Imitaţia este cea mai înaltă formă de inspirație
Deoarece imitaţia este cea mai înaltă formă de inspirație, merită citite
poveștile de succes ale marilor branduri și mai ales pe cele ale competitorilor tăi.

7.2. ALEGEREA CELEI MAI BUNE STRATEGII DE BRAND

Determinarea obiectivele brandului unei companii şi stabilirea unei

strategii
 Amazon Start-Up 77

O definire clară a audienţei unui brand şi a obiectivelor care se doresc

atinse sunt fundamentale pentru gestionarea eficientă a brandului.
Definirea unui BRAND
Termenul brand îşi are rădăcinile în Vestul Sălbatic - acea marcă arsă în
piele de bovine pentru a desemna proprietatea. Desigur, conceptul a evoluat
foarte mult de atunci, însă semnificaţia sa iniţială rămâne aceeaşi: un brand este
un element care marchează compania sau serviciul unei companii ca unic.
Acesta include numele companiei, dar se extinde pentru a cuprinde
percepţia publicului cu privire la nume. Trebuie să facă un client să se gândească
la anumite lucruri, în mod ideal la un serviciu de calitate sau produse livrate cu o
excelență pe care nici o altă companie nu o realizează. Copierea este cea mai
sinceră formă de măgulire, dar nu vrea nimeni să fie cel care copiază. Scopul unei
companii este acela de a fi cea care iniţial deschide calea.
Scopul brandului
BRAND-ul trebuie să fie realizat în funcţie de personalitatea şi imaginea
companiei, să respecte competențele acesteia şi caracteristicile ei principale.
Impresia lăsată de brand, precum şi cuvintele folosite de ceilalţi pentru a descrie
compania sunt nişte caracteristici de bază. Aşa se poate crea credibilitate cu un
brand puternic care va avea o influenţă mai mare pe piaţă. Trebuie motivaţi
clienţii şi convinși să cumpere ulterior de la compania respectivă. Când un brand
este realizat în mod corect, ceilalți vor vedea sellerul ca pe un lider, nu ca pe un
adept.
Determinarea obiectivelor brandului
Este bine să se pună două întrebări cheie pentru a stabili obiectivele
brandului unei companii. Ce se doreşte de la acel brand pentru compania
respectivă? Şi ce se doreşte ca ceilalți să ştie sau să spună despre produsele sau
serviciile acelei companii?
Crearea unei ordini cronologice
În practică se poate observa că este mai uşoară dezvoltarea unui plan de
acţiune pentru atingerea obiectivelor, dacă acestea sunt definite într-o anumită
ordine cronologică. Se poate elabora un plan cu privire la cum sunt definite
obiectivele unui brand.
În acest mod, dacă obiectivul unei companii este poziţionarea acesteia ca
lider în industrie, trebuiesc stabilite obiective precum participarea la târguri,
organizarea de conferinţe cu profesioniști din cadrul industriei, publicarea de
articole în ziare, reviste și în mediul virtual, promovare în social media, ș.a.m.d.
Când obiectivele sunt stabilite, următorul pas constă în construirea şi
dezvoltarea strategiei de brand, menţionându-se cum, când şi ce se va face
pentru a le atinge şi a le îndeplini.
 Amazon Start-Up 78

Se pot utiliza obiectivele de mai sus pentru a le corela cu obiectivele

brandului unei companii, se pot lista fiecare dintre acestea şi apoi se va planifica
modul în care brandul expune compania ca și lider în cadrul fiecărui eveniment
expus mai sus, indiferent că este o conferință, participarea la un târg, sau
publicarea unui articol de specialitate.
Este important să se stabilească obiective ce trebuiesc atinse inclusiv în
cazul brandului. Bineînțeles aceste obiective trebuiesc stabilite cum am mai zis,
într-o ordine cronologică. Este ideal întocmirea unei liste cu ce poate fi făcut în
luna x sau trimestrul x pentru a se îndeplini obiectivele. Trebuie specificate şi
programate toate elementele de acţiune în calendarul de afaceri al companiei.
Cum se poate dezvolta strategia de brand
Dezvoltarea unei strategii de brand poate fi una dintre cele mai dificile
etape ale procesului de planificare a marketingului, dar este un pas vital în
crearea identităţii companiei. O strategie de brand va identifica următoarele trei
componente principale ale afacerii unei companii şi poate fi folosită ca model
atunci când vine vorba de dezvoltarea strategiei de marketing.
1. Scopul: afacerea companiei trebuie să aibă un scop funcţional şi
intenţionat.
2. Coerență: fără coerență o companie va avea dificultăţi în a supravieţui.
3. Impactul emoţional: emoţia este ceea ce îi ajută pe clienţi să se conecteze
cu compania. O strategie de brand ajuta la dezvoltarea emoţiei pe care o
urmăriţi.
Identitatea de brand a unei companii va fi comunicată în mod repetat, în mai
multe moduri, cu frecvenţă şi consecvenţă pe tot parcursul vieţii afacerii. Pentru
a începe dezvoltarea strategiei de brand, trebuie înţelese aceste patru
componente de marketing:
 Client;
 Concurenţa;
 Mix de produse şi servicii;
 Propunere de vânzare unică sau ce faci diferit, cu ce te deosebești față de
restul.
Prin identificarea acestor componente ale planului de marketing, se poate
crea baza pentru proiectarea strategiei de brand. Un proces eficient de branding
va crea o identitate unică care diferenţiază o companie de competiţie. Acesta
este motivul pentru care este adesea considerat inima unei strategii competitive.
Cum poate fi definit bandul unei companii
Acesta este primul pas în procesul de dezvoltare a strategiei de branding
a unei companii. Prin definirea brandului se va crea baza pe care se așează toate
celelalte componente. Definiţia brandului va servi ca punct de referinţă atunci
când se evaluează toate materialele şi strategiile de marketing.
 Amazon Start-Up 79

Determinarea obiectivele brandului

Definirea clară a audienţei brandului şi obiectivele pe care brandul trebuie
să le atingă sunt esenţiale pentru o gestionare eficientă a acestuia. Cum se pot
defini aceste obiective şi cum se poate realiza un plan care ajută la atingerea
acestora? Focusare pe publicul ţintă! Puterea brandului depinde de capacitatea
de concentrare asupra nevoilor publicului țintă. De aceea, definirea pieţei tintă a
unei companii va contribui la consolidarea eficienţei brandului.
Descoperirea şi distrugerea barierelor brandului
Atunci când se realizează strategia de brand pentru un produs sau serviciu
este importantă realizarea unei analize atente pentru a determina barierele
principale cu care compania se afla în contact. Aceste bariere sunt, de asemenea,
cunoscute drept condiţii de piaţă care pot împiedica produsul sau serviciul să
aibă succes.
Branding = Scop
Fără un brand, o afacere fie ea mică sau mare, nu are un scop identificat.
Fără un scop, cum poate să se evidențieze printre competitori?

7.3. CUM SE ÎNREGISTREAZĂ UN BRAND PE AMAZON

Toți sellerii ar trebui să îşi înregistreze marca pentru a avea anunţurile şi

vânzările protejate, dar şi afacerea în general. Este important pentru că acest
lucru oferă un nivel foarte mare de protecţie în faţa celor din exterior şi, mai
presus de toate, protecţie faţă de“hijackers”, cei care copiază listinguri, poze de
produs pentru ca și ei să vândă același produs.
Când un seller are un stoc mare în depozitele Amazon, ultimul lucru de
care are nevoie este ca un alt selleri să vândă același produs, folosind descrierea
și pozele lui și culmea, la un preț mai mic. Acest lucru se întâmplă multor selleri
şi o astfel de experiență îi convige rapid că nu vor să se mai confrunte cu o altă
situație similară. Soluția constă în private label, altfel spus branduirea produselor
proprii. Cum Adidas poate cere o suma mult mai mare pentru un echipament
sportiv mulțumită brandului, la fel vei putea cere și tu un anumit preț pentru
produsul tău branduit, decât dacă ai vinde la comun același produs nebrenduit
alături de alte mii de selleri.
În prezent, Amazon acceptă numai selleri serioşi cu marcă înregistrată în
Statele Unite, Mexic, Brazilia, India, Canada, Australia, Japonia, Germania,
Franța, Italia, Spania și Marea Britanie.
Intră pe https://brandservices.amazon.com/ pentru a te informa complet.
Pentru a fi competitivă o marcă înregistrată, trebuie să includă cuvinte
reprezentative pentru afacere și o imagine expresivă. Există mărci comerciale
 Amazon Start-Up 80

înregistrate doar cu logo-uri, dar nu sunt recomandate deoarece nu oferă o

protecţie foarte mare, o flexibilitate mare. De exemplu, Nike sau Adidas nu ar
avea o problemă de recunoaştere, de identificare, însă pentru un brand nou pe
care nimeni nu-l ştie, se recomandă să se folosească elemente și cuvinte, adică
un mic logo şi mai jos, poate, numele brandului.
Dacă se crează o marcă înregistrată în Statele Unite, Canada, Mexic, India,
Australia sau Japonia, trebuie vizitat site-ul corespunzător înregistrării mărcilor
(recomandăm aici LegalZoom.com sau Trademarkia.com) pentru a verifica dacă
este totul în regulă şi se poate face înregistrarea mărcii respective și pe Amazon.
Înainte de a vă înregistra marca pe unul dintre siteurile LegalZoom sau
Trademarkia, vă recomand să știți deja raspunsul la următoarele întrebări:
Q: Ce fac daca nu am încă SRL, dar vreau să înregistrez brandul?
A: Îl inregistrezi pe PF sau aștepți până îți deschizi SRL-ul
Q: Numele firmei trebuie sa corespunda cu brandul?
A: Nu, pot fi complet diferite.
Q: Ce adresa de email trec la înregistrarea mărcii?
A: Cea pe care o verifici mai des. Ea va trece de acel spam filter deci nu contează.
Adresa de corespondență poate fi apoi ușor schimbată din platforma
Trademarkia/LegalZoom.
Q: Pot nota mai multe nume de Trademark/LegalZoom? ✍
A: Da, e chiar indicat. Noteaza-le cu virgula in cazul in care unul din ele e luat.
Înainte de a completa această secțiune din procesul de înregistrare îți recomand
consultarea bazei de date cu toate mărcile înregistrate la nivel global pe care o
găsești pe https://www.wipo.int/branddb/en/. Astfel economisești timp
necompletând pentru trademarkuri deja existente.
Q: Cum descriu fiecare produs pe care îl vând?
A: Cu cât mai multe cuvinte cheie relevante. Ex: Set of silicone spatulas for
cooking (Kitchen)
Q: Ce fac dacă nu am încă listingul?
A: Îl dai pe al competiției și spui că așa va fi și produsul tău.
Q: Ce completez dacă eu nu am livrat încă produsul?
A: Data aproximativă la care plănuiești să pui la vânzare produsul, așadar poate
fi o data din viitor.

Înainte de a demara procedura de înregistrare a mărcii, recomand să consulți

siteul https://www.uspto.gov/ unde găsiți o mulțime de informații în legatură cu
acest subiect.
 Amazon Start-Up 81

CAPITOLUL 8. ETAPA I DIN BUSINESS-UL PE AMAZON -

ALEGEREA PRODUSULUI

8.1. IDENTIFICAREA PRODUSULUI PERFECT PENTRU VÂNZAREA PE

AMAZON

Este cunoscut faptul că site-ul Amazon este foarte vast, având numerose
nişe şi o varietate impresionantă de produse, lucru ce i-ar putea deruta pe cei ce
intenţionează să intre în această sferă de comerţ. Încercarea de a vinde un
produs lipsit de profitabilitate sau alegerea eronată a pieţei de desfacere s-ar
putea concretiza într-o pierdere uriaşă de timp şi bani. O altă greşeală
costisitoare ar putea fi alegerea unui produs care se vinde pe o piață deosebit de
competitivă. În astfel de cazuri, competiţia devine pericolul ce îndepărtează
profitul. Secretul unei reuşite în vânzarea pe Amazon constă în alegerea optimă
a produsului. Dacă se acordă seriozitate acestui proces, el poate propulsa noul
seller direct în zona succesului şi a profitului!
Pentru a găsi produsul ideal este importantă studierea atentă a siteului
amazon.com. De aceea, se recomandă alocarea unui timp substanţial navigării
pe Amazon, timp în care simţul de observare şi spiritul întreprinzător nu trebuie
să lipsească.
Paşii de urmat pentru identificarea celui mai potrivit produs de vândut pe
Amazon:
Studierea produselor existente pe piaţa Amazon
Cel mai rapid mod de parcurgere al acestui pas constă în accesarea
secțiunii Amazon™ Best Sellers List (https://www.amazon.com/Best-
Sellers/zgbs) pentru a vedea o listă cu topul celor mai vândute produse ale site-
ului, din fiecare categorie de produse. Cercetând această listă şi observând care
sunt produsele ce au deja un flux şi o frecvenţă a vânzării pe site, se creează
imaginea de ansamblu asupra preferinţelor clienţilor şi astfel pot să apară
primele idei de produse. De menționat că sunt cele mai vândute produse din
ultimile zile/săptămâni, deci printre ele cu siguranță se află si produse sezoniere,
dacă vezi fesuri printre produsele cele mai vândute nu înseamnă că aceastea își
păstrează poziția și în alte perioade din an.
În ajutorul etapei de cercetare al site-ului, în căutarea produsului profitabil
de pus spre vânzare, vine instrumentul Jungle Scout – un software inovativ ce
poate simplifica substanţial toată această muncă, fiind o investiţie ce îşi merită
toţi banii.
 Amazon Start-Up 82

Un pas important ce facilitează cercetarea produselor constă în alegerea

potrivită a cuvântului cheie atribuit produselor ce prezintă interes, astfel motorul
de căutare al site-ului putând să listeze rapid rezultatele dorite.

8.1.1.1. CRITERII DE URMAT

Criterii care trebuie urmate pentru găsirea produsului potrivit de vândut

pe Amazon:
 greutate rezonabilă şi o mărime relativ mică a produsului pot face
diferenţa când vine vorba de costurile de livrare;
 Este recomandat ca preţul de vânzare pe amazon al produsului să fie de
peste 20$, cu o marjă a profitului cuprinsă între 30-50%, după ce am
scăzut costurile de producție, transport și comisioanele Amazon;
 Este necesar ca produsul să fie simplu şi rezistent la transport, astfel vor
fi evitate situațiile în care avem produse deteriorate, care atrag retururi,
reviewuri negative, șamd;
 Se urmăresc costuri cât mai mici de producţie;
 Este important că produsul să se facă remarcat faţă de celalate din aceeaşi
nişă, să aibă ceva în plus sau să fie diferit în vreun fel;

Produsul trebuie ales în funcţie de afinităţile sellerului, implicarea cu

pasiune şi interes fiind un ingredient important în reţeta succesului.
Pe măsură ce imaginea de ansamblu a comerţului online se creează, nu
ezitaţi să vă extindenți şi în alte nişe ale site-ului.

8.1.1.2. ANALIZA TOPULUI ÎN FUNCȚIE DE VÂNZĂRI - BSR

Un alt aspectul care trebuie luat în considerare după topul celor mai
vândute produse din categoriile siteului amazon.com este reprezentat de
indicatorul ierarhiei Amazon Best Seller Ranking sau BSR. Se vor urmări poziţile
fruntaşe ale nişei în care se debutează comercializarea.
BSR este topul produselor în funcție de vânzări. Exista câte un top pentru
fiecare categorie generală (Baby, Beauty & Health, Home & Kitchen, Health &
Fitness, Sporting & Outdoors etc.), și câte un top pentru fiecare subcategorie din
aceasta. De exemplu, cel mai bine vândut produs din categoria Beauty & Health
va avea BSR 1. Al doilea cel mai bine vândut va avea BSR 2, și așa mai departe.
Același produs poate avea în același timp BSR 1 pentru subcategoria
Professional Skin Care, și BSR 850 pentru categoria generală Beauty & Health.
 Amazon Start-Up 83

Amândouă sunt luate în considerare, dar BSR pentru categoria generală e mai
important.
BSR ia în considerare numărul de vânzări din ultima perioadă (nimeni nu
știe exact ce perioadă, estimările spun 2-5 zile) și se actualizează de mai multe
ori în fiecare zi. Deci dacă un produs are dimineața BSR 1500, și pana la ora 14 s-
au vândut 20 unități, cel târziu la orele 15-16 BSR-ul său va fi mai mic, deci va
urca în top.
Amazon face public BSR-ul pentru toate produsele, ceea ce e o veste
foarte bună pentru viitori selleri care fac o cercetare a pieței. El poate fi găsit pe
pagina de prezentare a produsului mai jos de descriere sub secțiunea Product
information.

8.1.1.3. ANALIZAREA COMPETIŢIEI – REVIEW-URILE

Acum că interesul pentru nișa în care vrem să activă a fost verificat,

următorul pas presupune urmărirea competiției cu scopul de a afla dacă
supravieţuirea pe aceeaşi nişă este posibilă. Pentru a analiza competiţia se vor
avea în vedere review-urile pe care aceasta le are, dar şi calitatea produselor.
Dacă concurenţa deţine sute de review-uri înseamnă că va fi o una acerbă,
aceasta bucurându-se deja de fidelitatea clienţilor, posibilitatea de a-i depăși
putând dura chiar ani de zile.
De asemenea review-urile atrag mai multe clickuri și măresc procentul de
conversie (câți dintre vizitatori au cumpărat produsul), deci cu cât mai multe cu
atât mai bine, lucru valabil și pentru competitorii tăi, cu cât au mai multe, cu atît
atrag mai mulți vizitatori.
Prin urmare, contorizarea review-urilor competitorilor este, de asemenea,
un aspect important. Dar se poate observa și faptul că prezenţa în nişă a unor
competitori ce au un număr de review-uri de ordinul miilor nu i-a împiedicat pe
cei mediocri, care au câteva sute de review-uri, să reuşească în aceeaşi piaţă.
 Amazon Start-Up 84

Particularități ale review-urilor pe Amazon:

Unui review îi este asociată o notă de la 1 (dezamăgit) la 5 (foarte
mulțumit).
Numărul de review-uri și media sub formă de stele aurii sunt afișate peste
tot unde apare produsul – lista de rezultate ale căutării, alte liste, reclame, pagina
de prezentare etc.
Pe lângă text, ele pot avea conținut media, deci utilizatorii pot uploada
clipuri video și imagini.
Orice utilizator poate posta un review, condiția (la momentul scrierii
acestei cărți) este să aibă cumpărături de cel puțin $50 în istoricul său de
cumpărături pe Amazon.
Există două tipuri de review-uri:
 Verificate (au eticheta Verified Purchase): cel care postează a cumpărat
produsul de pe Amazon (când vine vorba de promoții/reduceri, povestea
e mai lungă, mai multe despre asta în capitolul 12. Primele tale review-uri
de 5 stele).
 Neverificate: postat de cineva care nu a cumpărat produsul de pe Amazon.
Contrar părerii unora, s-a observat clar că review-urile nu influențează poziția
unui produs în căutări.

8.1.1.4. VERIFICAREA POTENŢIALULUI DE PRIVATE LABEL A PRODUSELOR

O modalitate rapidă de a face bani din Amazon constă în a eticheta cu

propriul brand (private labelling) un produs.
Ce presupune acest lucru?
Să găsești un produs care deja se vinde pe Amazon, un furnizor care deja
produce acest produs, și să-l etichetezi/ambalezi sub propriul brand, cu propria
etichetă. Aceasta este o metodă alternativă a celei de a inventa ceva nou.
Încercarea de a veni cu un produs inovativ, cu propria invenţie este foarte
riscantă, fiind asociată cu o rată mare a eşecului. Cazurile în care acestea au reușit
să se remarce pe piaţa Amazon sunt rare, pe când private labelling-ul este o
metodă simplă şi mult mai sigură, practic să vinzi ceva ce deja știi că are cerere și
se vinde.
Așadar, un pas important în identificarea unui produs bun de vândut pe
Amazon este de a verifica pe Alibaba.com dacă există furnizori care fac produsul
dorit. Dacă da, următorul pas este de a afla cât costă etichetarea personală a
produsului. Site-ul Alibaba, prin introducerea cuvântului cheie care descrie
produsul dorit, va lista toţi furnizorii şi producatorii acelui produs. Acest lucru
 Amazon Start-Up 85

este foarte util deoarece indică preţul produsului, iar pe de altă parte indică
produsele potenţiale care ar mai putea fi vândute în această manieră. Nu în
ultimul rând, furnizorii şi producatorii pot oferi sugestii şi pot ajuta în luarea
deciziei, deoarece ei ştiu care sunt produsele cele mai profitabile cu costuri de
producţie cât mai mici.
După alegerea produsului deja existent pe piaţa Amazon, un produs care
are deja un flux al vânzării profitabil, tot ceea ce rămâne de făcut este să fie
îmbunătăţit sau să i se adauge ceva în plus, acel detaliu care face diferenţa şi
pune amprenta personală a comerciantului, cu scopul de a avea întâietate în fata
concurenţei în rândul preferinţelor cumpărătorilor.

8.2. ALEGEREA PRODUSULUI

8.2.1. CATEGORII

În primul rând, cei care îşi doresc să pună bazele unei afaceri pe Amazon
trebuie să ştie care sunt categoriile recomandate pentru început:
 Industrial & Scientific;
 Kitchen & Housewares;
 Musical Instruments;
 Office Products;
 Patio, Lawn & Garden;
 Pet Supplies;
 Sports & Outdoors;
 Tools & Hardware;
 Toys & Games Arts;
 Crafts & Sewing;
 Baby;
 Camera & Photo;
 Cell Phones & Accessories;
 Home & Kitchen.
Dincolo de categoriile menţionate mai sus, mai există şi altele. Pentru utilizarea
următoarelor categorii, sellerii au nevoie însă de aprobare din partea Amazon.
 Automotive;
 Beauty;
 Grocery & Gourmet Food;
 Health & Personal Care;
 Video, DVD, & Blu-ray;
 Collectible Coins (monede de colecţie);
 Streaming Media Players;
 Amazon Start-Up 86

 Holiday Selling Guidelines în Toys & Games;

Amazon™ Watch Warranty FAQs.
Pe Amazon există şi o listă de produse pentru care sellerii au nevoie de aprobare,
iar pentru a o obţine, trebuie să urmeze paşii de mai jos:
 sellerii trebuie să acceseze meniul Inventory iar apoi să selecteze Add a
Product;
 trebuie să caute produsul pe care îşi doresc să îl comercializeze;
 în lista de căutări, sellerii trebuie să dea click pe link-ul din dreptul
produsul: Listing limitations apply;
 ultimul pas este reprezentat de o cerere pentru primirea aprobării din
partea Amazon: sellerii trebuie să apese pe butonul Request Approval
pentru a iniţia procesul de aplicare;
Alegerea corectă a categoriilor constă în următorele aspecte:
 sellerii trebuie să se gândească, în primul rând, la pasiunile lor personale
şi la produsele pe care deja le folosesc;
 nişa de produse trebuie să fie una familiară, astfel încât sellerii să
cunoască foarte bine produsele pe care urmează să le comercializeze;
 ideal este să se ia în considerare o categorie întreagă de produse şi nu
doar un singur tip de produs dintr-o categorie. Chiar dacă începi cu un
produs, trebuie să ai tot timpul în vedere că dezvolți o afacere, deci vei
ajunge la a dezvolta multe produse, unele complementare altora, sau nu
neapărat.
Cum se poate afla dacă un produs este patentat sau nu?
 detaliile descriptive de pe Amazon reprezintă un prim aspect la care
sellerii trebuie să fie atenţi. Dacă anumite produse sunt vândute doar de
1-2 branduri, atunci este foarte posibil ca ele să fie patentate şi trebuie
evitate;
 altă modalitate prin care sellerii pot afla dacă unele produsele sunt
patentate este utilizarea Google Patents https://patents.google.com/
căutând după cuvintele cheie principale (denumirea produselor, de
exemplu);

8.2.2. CARACTERISTICILE PRODUSULUI IDEAL

La modul general, produsele care pot fi puse la vânzare trebuie să:

 fie uşoare şi mici;
 conțină cât mai puţine părţi mobile;
 aibă preţuri ridicate de vânzare pe Amazon;
 aibă preţuri de producţie mici;
 Amazon Start-Up 87

 aibă concurență mică (un număr mic de selleri care comercializează

acelaşi tip de produse);
 aibă cerere cât mai ridicată;
 fie cu dimensiuni standard (cel mult 45 cm x 35 cm x 20 cm);
 aibă o greutate de cel mult 1 kg per produs;

8.2.2.1. DIMENSIUNI

Sellerii care aleg să comercializeze produse mai mari trebuie să aibă în

vedere că astfel şi costurile de transport vor fi mai ridicate, la fel ca şi taxele pe
care vor fi nevoiţi să le plătească pentru depozitare Amazonului. În plus,
produsele mai mari sunt în general mult mai fragile şi necesită o atenţie sporită.
Cu toate acestea, produsele mai mari de obicei au preţuri de vânzare mai ridicate
și pot fi comandate de la furnizori într-o cantitate mai mică.
Alte posibile avantaje:
 în general, bid-ul PPC nu creşte proporţional cu preţul. De exemplu, dacă
sellerii au un bid mediu de 1$/click pentru un produs de 20 de dolari,
atunci la un produs de 80 de dolari, bid-ul nu va fi de 4 dolari, ci de 1,5 - 2
dolari;
 sellerii pot obţine o marjă de profit mai mare pentru produsele oversized
numai dacă măresc preţul de vânzare;

8.2.2.2. GREUTATE

Un alt aspect pe care sellerii trebuie să îl ia în calcul este greutatea

produselor - alegerea unor produse uşoare (cel mult 1-2 kilograme) - pe care vor
să le comercializeze. Ideal este că produsul să fie uşor, pentru că expedierea lui
către clienţi să fie cât mai facilă şi mai puţin costisitoare. De exemplu, husele
pentru telefon sunt foarte căutate pe Amazon. Acestea nu cântăresc mai mult de
câteva zeci de grame, au preţuri bune de achiziţionare de la furnizorii din China
şi, totodată, se vând cu preţuri bune pe Amazon.

8.2.2.3. VARIAȚII

O altă caracteristică importantă de luat în considerare este referitoare la

variaţii în ceea ce priveşte culoarea produselor, mărimea acestora, dar şi
materialele din care sunt realizate.
Dezavantaje
 Amazon Start-Up 88

 sellerii trebuie să se ocupe concomitent de mai multe stocuri;

 numărul de vânzări poate să fie diferit de la o variaţie la alta anumite culori
și mărimi se vor vinde mult mai bine decât celelalte, motiv pentru care
sellerii trebuie să îşi facă întotdeauna calcule atente în ceea ce priveşte
refacerea stocurilor şi nu trebuie să comande mereu acelaşi număr de
unităţi pentru fiecare variaţie în parte;

Când vine vorba despre variaţii, sellerii au avantajul ca în acest mod se pot
deosebi de sellerii noi. Astfel, concurenţa va fi întotdeauna mai mică. În plus,
variaţiile reprezintă creativitate, ceea ce înseamnă că sellerii se pot îndrepta la
un moment dat către produse de o culoare unică sau către produse realizate din
materiale deosebite.

8.2.2.4. PRODUSE DURABILE

Un alt aspect pe care sellerii trebuie să îl ia în calcul atunci când îşi aleg
produsele pe care doresc să le comercializeze este ca acestea să fie cât mai
simple şi să nu se defecteze repede. Iată câteva exemple foarte bune în acest
sens: portofelele, tocătoare de bucătărie, accesorii textile cum ar fi mănuși de
fitness/cycling/moto, genunchere, lingurițe metalice cu măsură pentru
bucătărie, șamd. Principalele caracteristici care indică faptul că anumite produse
nu se defectează uşor sunt următoarele:
 sunt durabile;
 pot fi trimise uşor din China către Statele Unite ale Americii;
 pot fi utilizate fără instrucţiuni;
 nu au în componența lor părţi electronice;
 au un singur domeniu de utilizare;
 au o suprafaţă/masă foarte mică;
În general, sellerii se feresc de produsele fragile, întrucât se pot distruge
foarte uşor în timpul transportului (produse din sticlă, lemn subţire ori
plexiglass). Cu toate acestea, este vorba despre o nişă care poate avea succes
atunci când produsele sunt împachetate foarte bine.
Recomandat este că sellerii să angajeze o firmă din Statele Unite, care să
se ocupe de inspectarea stocului atunci când produsele ajung în depozit. Astfel
pot fi eliminate bunurile care au fost deteriorate în timpul transportului.
De asemenea, este recomandat să se aleagă produse care pot fi foarte
uşor de expediat din China. În general, Sellerii de pe Amazon trebuie să caute
produse care să se afle în stocul mai multor furnizori. Astfel pot beneficia de
preţuri mult mai mici. Fiecare furnizor îşi doreşte să aibă oferta cea mai bună.
 Amazon Start-Up 89

Nu în ultimul rând, produsele nu trebuie să fie sezoniere. Sellerii care nu

aleg produse sezoniere au posibilitatea de a vinde pe pacursul întregului an.
Aşadar, este mult mai avantajos că sellerii să se îndrepte către produse ce pot fi
folosite mereu, indiferent de sezon.

8.2.3. PREŢ

Pentru ca sellerii să înţeleagă dacă produsul pe care l-au ales pentru a-l
comercializa este unul potrivit, trebuie să se gândească în primul rând la profitul
pe care îl pot obţine. Până acum, cei care au deja afaceri pe Amazon au observat
faptul că produsele cel mai bine vândute sunt cele care au preţuri cuprinse între
10 şi 50 de dolari. Cumpărătorii au tendinţa de a cumpăra în general produse
care au preţuri mai mici, considerând că astfel economisesc şi, în plus, atunci
când găsesc produse care nu costă foarte mult, nici nu mai sunt tentaţi să caute
alte oferte mai bune sau să le returneze.
Exemplul 1: sellerii pot alege să comercializeze un produs care are un preţ
de 25 de dolari pe Amazon. Dacă se ia în considerare faptul că preţul de procurare
din China pentru produsul respectiv este de doar 5 dolari, atunci pentru o
comandă de 500 de bucăţi, sellerii trebuie să investească 2500 de dolari (o
investiţie modică de început), urmând să obţină în total încasări de 12.500 de
dolari. Practic, obții 10.000 de dolari din care vei scădea transportul,
comisioanele Amazon și alte cheltuieli cum ar fi impozitul, serviciile de
contabilitate etc.
Exemplul 2: dacă sellerii aleg să comercializeze un produs care costă 250
de dolari pe Amazon, în timp ce preţul de procurare din China este de 50 de
dolari/per bucată, atunci investiţia de început se ridică la 25000 de dolari (pentru
un stoc de 500 de bucăţi). În acest caz, pentru selleri poate fi mai dificil să dispună
de o asemenea sumă la început, chiar dacă profitul le-ar fi mai mare în acest caz.
Atenție să nu cădeți în extrema de a lua un produs foarte ieftin, care se
vinde pe amazon foarte ieftin. Adica să iei un produs de 3$ în china să îl vinzi pe
13$ pe Amazon, mergând pe exemplele de mai sus la 500 bucăți te costa 1500$
productia si obtii 6500$ în urma vânzării lui, dar costurile de transport,
depozitare, contabilitate, CPC, șamd sunt cam aceleași și s-ar putea ca la sfârșit
când tragi linie să nu rămâi cu nimic.

Utilizarea Best Seller Ranking (BSR)

Persoanele care au afaceri pe Amazon trebuie să se informeze în
permanenţă în legătură cu preţurile practicate de alţi selleri pe platforma online
pentru aceleaşi produse ca ale lor. În acest sens, BSR vine în ajutorul Sellerilor,
 Amazon Start-Up 90

oferindu-le informaţii preţioase despre cât de des şi de bine s-ar putea vinde
anumite produse.

8.2.3.1. PREŢUL DE ACHIZIŢIONARE DE LA FURNIZORI VS PREŢUL DE

VÂNZARE PE AMAZON

Cei care îşi doresc să obţină profit pe Amazon, trebuie ca întotdeauna să

ia în considerare raportul dintre preţul de achiziţionare de la furnizori şi preţul
de vânzare pe platforma online. Ideal este ca preţul de achiziţionare să fie cu cel
puţin 300% - 400% mai mic faţă de preţul de vânzare. Gândește-te că din prețul
de vânzare pe lângă costurile de producție trebuie să acoperi și transport,
comisioanele FBA, impozite, contabilitate și costurile publicitare atât de necesare
generării de vânzări. Astfel, Sellerii îşi asigură marjă de profit. La început, sellerii
trebuie să studieze foarte bine ofertele furnizorilor din China şi să afle informaţii
despre comenzile minime (unele produse pot fi comandate în stocuri de cel puţin
100 de bucăţi, de exemplu). În același timp trebuie studiate preţurile de vânzare
de pe Amazon pentru produsele similare. În acest mod, sellerii îşi pot forma o
idee despre cât ar putea câştiga.
Stabilirea prețului de vânzare pe Amazon
Stabilirea unui preţ corect pentru ambele părţi – seller şi client - nu este o
misiune uşoară. De aceea, este bine să cunoaşteţi câteva aspecte esenţiale atunci
când operaţi pe o platformă ca Amazon. Un studiu publicat în Harvard Business
Review, de către Michael Marn şi Robert Rosiello au demonstrat că creștere cu
1% a preţului de vânzare poate genera o creștere de 11.1% a profitului. Acelaşi
studiu menţionează şi că cea mai rapidă şi eficientă cale pentru obţinerea
profitului maxim este stabilirea unui preţ corect. Îl puteți citi în întregime aici:
https://hbr.org/1992/09/managing-price-gaining-profit
Pentru a începe să tarifaţi eficient produsele vândute pe Amazon, pentru
conversii mai bune este nevoie să luaţi în considerare următorii factori:
Calcularea costurilor
Unul dintre factorii de referinţă pentru punerea unui preţ corect
produselor pe care le vindeţi este costul total al acestora. Astfel, este vital să
calculaţi costurile totale, începând cu cele de fabricare, achiziţie, şi până la
livrarea la un centru FBA. Iată ce trebuie să luaţi în considerare pentru cel mai
corect calcul:
 Producția, mai exact costurile cu materiile prime, costurile cu forţa de
muncă care pot fi influențate și de timp investit pentru asamblarea tuturor
componentelor produsului, deci cu cât mai simplu cu atât mai ieftin;
 Depozitare: asigurarea stocului necesar pentru a onora comenzile;
 Transportul: transportarea produselor din fabrica în depozitul Amazon;
 Amazon Start-Up 91

 Marketing: include tot ceea ce ţine de conţinutul publicat,

campaniile/reclamele care sunt menite să aducă produsul dumneavoastră
în atenţia clienţilor, se adaugă pe lângă și copywriteri, agenţi de
publicitate, web designeri;
 Retururi: reprezintă totalul rezultat din coletele returnate de către clienţi
(plus comisionul de 20% perceput de Amazon drept comision de retur din
comisionul iniţial);
 Taxe: se referă la toate taxele (locale, naţional, percepute de Guvern
pentru tranzacţiile efectuate);
 Alte cheltuieli (diverse): tot ce înseamnă cheltuieli pentru bună
desfăşurare afacerii (contabilitate, diferite asigurări, softwaruri,
mentenanță și găzduire site propriu, etc.);
 Taxe FBA, acolo unde este cazul: plata abonamentului lunar FBA, taxele
pentru stocarea produselor etc.
Ce trebuie să faceţi mai departe cu toate aceste calcule?
Veţi calcula GPMT (gross profit margin total), adică marja de profit brut.
Valoarea rezultată reprezintă procentul profitului pe care vi l-aţi planificat pentru
fiecare articol vândut din stocul cu produse. Pentru a obţine această valoare,
aplicaţi această formulă: (PREŢ – COST)/ PREŢ = GPMT.
Vă va fi mai uşor dacă veţi crea o foaie de calcul, unde să introduceţi o
funcţie/ecuaţie pentru a genera valorile GPMT, pentru fiecare tip de produs pe
care îl vindeţi pe Amazon. Fie că alegeţi Microsoft Excel, sau o foaie de calcul
Google, paşii sunt următorii:
Coloana A: PREŢ;
Coloana B: COST;
Coloana C: GPMT.
Ulterior, va trebui să mai introduceţi următoarele valori: preţul produsului
în celula A2, costul produsului în celula B2 şi această formulă în celula C2: (A2-
ROW (B2)/ ROW (A2)), după care selectaţi şi trageţi formula din colţul dreapta al
celulei C2 atunci când o aplicaţi altor produse.
 Amazon Start-Up 92

Sursa tabel: https://www.helium10.com/blog/pricing-amazon-products-profitability/

Odată ce aţi efectuat paşii de mai sus, comparaţi marja de profit brut
actuală cu valoarea nouă GPMT, urmărind aceste etape:
Denumire coloane
Coloana A – VENIT;
Coloana B – COST;
Coloana C – PROFIT;
Coloana D – MARJA DE PROFIT.
Inseraţi apoi următoarele valori: preţul de vânzare în coloană VENIT,
costul produsului în coloana B. În coloana C va fi nevoie să introduceţi o formulă
de calcul pentru a determina profitul din articolele vândute. Asiguraţi-vă că
formula citeşte “=A2-B2”, astfel încât costul produsului să fie scăzut din preţul de
vânzare – această diferenţă este valoarea profitului general.
 Amazon Start-Up 93

Sursa tabel: https://www.helium10.com/blog/pricing-amazon-products-profitability/

Pasul următor este de a crea şi insera o formulă de calcul în ultima coloană

pentru a determina marja de profit pentru fiecare vânzare. Pentru a obţine un
procentaj, împărţiţi profitul la valoarea vânzărilor =(C2/A2)*100.

Sursa tabel: https://www.helium10.com/blog/pricing-amazon-products-profitability/

Cei mai mulţi producători şi Selleri care vând cu amănuntul au ca obiectiv

un profit cu aproximativ 50%, în timp ce majoritatea distribuitorilor urmăresc un
profit de 30%.
Clienţii şi rolul pe care aceştia îl joacă în procesul de vânzare
Nu mai este nevoie să vă reamintim că sunt cea mai importantă verigă din
lanţul vânzărilor, însă cum influenţează clienţii preţurile produselor
comercializate pe Amazon? Şi de aici, o altă întrebare vine pentru a stabili o
 Amazon Start-Up 94

decizie finală: Care sunt clienţii vizaţi pentru a cumpăra produsele

comercializate?
În mod evident, calculele efectuate vă vor ajuta: alegerea va fi luată în
urma îmbinării datelor adunate, privind costurile, dar şi o cercetare minuţioasă
despre competiţia categoriei în care vrei să vinzi pe Amazon. În urma acestei
cercetări va trebui să identificaţi punctele slabe ale competitorilor, precum şi
modul în care vă puteţi folosi de toate aceste aspecte negative: imagini slab
calitative – prezentare slabă, descrieri cu lacune; feedback-ul negativ exprimat în
recenzii.
Dar cunoaşterea publicului țintă căruia doreşti să îi prezinţi şi să îi vinzi
produsul va fi factorul decisive în stabilirea unui preţ de vânzare cât mai profitabil
posibil. Iată câteva exemple de arhetipuri de bază care descriu potențialii clienţi:
 Splurger – cheltuitorul: clientul care investeşte bani în mod spontan
pentru orice i se pare atractiv;
 Bargain Hunter – vânătorul de oferte: cel care caută întotdeauna
cel mai bun preţ pentru produsul pe care doreşte să îl achizitioneze;
 Quality-Driven – clientul pretenţios: este clientul pentru care
primează calitatea şi este dispus să investească mai mulţi bani
pentru produse de calitate ridicată;
Deţinând cât mai multe informaţii – obiceiuri, tendinţe şi caracteristicile
predictive ale tipologiilor de clienţi, ar trebui să fie mai facil să stabiliţi regulile de
setare a preţurilor de vânzare. De exemplu, este foarte posibil ca
splurger/cheltuitorul să achiziţioneze produsele pe care le vindeţi indiferent de
preţ/cost, pentru că l-au atras de la prima vedere. Bargain hunter, de cealaltă
parte, va fi întotdeauna atras de un preţ mai scăzut pentru a economisi bani, în
timp ce un preţ uşor mai mare decât al competitorilor îi va convinge pe clienţii
quality-drive, care vizează calitatea să perceapă faptul că produsele pe care le
comercializaţi oferă un plus.
Mai mult, dacă aţi identificat dorinţele publicului ţintă, investiți câteva ore
şi pentru efectuarea unei cercetări: citirea topicurilor din forumurile de
specialitate, aplicarea şi analiza chestionarelor.
În final, toate acestea duc la determinarea tipului de client care va face
cea mai mare vânzare în categoria vizată de dvs, respectiv la stabilirea preţului
corect conform costurilor pe care le ai şi cerinţele potențialilor clienţi.
Competiţia – în ce măsură influenţează stabilirea preţului?
La fel ca şi în cazul clienţilor, analiza competiţiei este o etapă esenţială
pentru stabilirea unui preţ corect, care să acopere toate costurile, dar să aducă
şi un profit constant. Competiţia reprezintă o coordonată care vă va ghida în
alegerea unui preţ, mai ales când sunteţi la începutul de drum într-o anumită
categorie.
 Amazon Start-Up 95

Iată de ce este benefic să faceţi un research cu privire la competiţie:

 unii dintre competitorii voștri au intuit deja tipul de client care caută
produsul pe care îl vindeţi;
 veţi identifica faptul că anumiţi competitori au stabilit deja un preţ corect,
conform cerinţelor clienţilor şi costurilor;
 veţi putea citi review-utile, de unde veţi afla informaţii utile pentru a face
lucrurile mai bine decât competitorii;
Cercetarea vă va învăţa ce contează pentru clienţi, veţi putea crea un
brand puternic, oferind produse de calitate mai ridicată.
Aplicaţi fie un preţ mai mare – pentru a atrage clienţii care caută în primul
rând calitatea, sau scădeţi puţin preţul, pentru a vinde celor care aşteaptă şi
caută o reducere. Singurul avertisment este faptul că în cazul scăderii preturilor
poate fi declanşat un război al preţurilor între cei care vând acelaşi produs.
Stabilirea preţurilor pe Amazon – ce trebuie să reţineţi?
Stabilirea preţurilor produselor pe care intenţionaţi să le vindeţi înseamnă
timp învestit, însă rezultatul este identificarea modului în care funcţionează
tarifarea pe Amazon, precum şi determinarea unei maniere unice de stabilire a
preţului în funcţie de publicul ţintă – clienţii care vor să cumpere produsele.
Pentru a avea succes încă de la început, aplicaţi şi mixaţi mai multe
strategii de marketing care, deşi sunt cunoscute de o mare parte dintre
consumatori, încă au efect: utilizarea de denumiri monetare mai mici, de tipul
29,99 / 29,89 / 29,95 / 29,97. La un număr mare de articole vândute, chiar şi un
cent se va simţi în profitul general.
Cercetarea asupra tarifării şi modalităţii de stabilire a preţului unui anumit
produs nu vă va ajuta doar la practicarea unui preţ corect, ci va convinge să
comercializaţi sau nu un anumit produs.

8.2.4. PUTEREA BRANDURILOR COMPETIȚIEI

Atenţie la categoria aleasă: aceasta nu trebuie să fie dominata de branduri

mari! Noii selleri de pe Amazon trebuie să evite să intre în competiţie cu branduri
deja foarte cunoscute, întrucât este evident că în astfel de cazuri, cumpărătorii
vor prefera brandurile cu care sunt familiarizaţi de o perioadă bună de timp. Pe
de altă parte, cei care îşi fac cumpărăturile sunt atraşi de oferte şi promoţii.
Aşadar, este o idee foarte bună ca sellerii noi de pe Amazon să apeleze la această
tactică pentru a-şi atrage clienţii.
Cei care sunt în căutarea produselor pe care îşi doresc să le comercializeze
pe Amazon le pot căuta amazon.com. Dacă acestea apar în primele rezultate sub
 Amazon Start-Up 96

egida unor branduri foarte mari, recomandat este că sellerii să se reorienteze

spre alte nişe.

8.2.5. REVIEW-URI PENTRU PRODUSE SIMILARE

Într-o eră în care digitalul şi-a pus amprenta asupra obiceiurilor

cumpărătorilor, aceştia sunt extrem de uşor de influenţat prin intermediul
review-urilor pe care le găsesc de la alți cumpărători. Aşadar, sellerii de pe
Amazon trebuie să aleagă cel puţin 2-3 produse similare cu ale lor şi trebuie să
se asigure că acestea au minimum 50 de review-uri pe prima pagină atunci când
sunt căutate pe Amazon. Astfel, Sellerii îşi pot da seama care este concurența
pentru anumite tipuri de produse şi îşi pot forma o strategie proprie de atragere
a clienţilor ori, dimpotrivă, se pot îndrepta către alte nişe.
Pentru sellerii aflaţi la început de drum, recomandat este să lucreze cu
produse care nu au foarte multe review-uri deja. Astfel evită concurența care are
deja un public ţintă format.

8.2.6. STUDIEREA OFERTELOR DE PE EBAY

O altă metodă prin care sellerii pot descoperi care este concurența pentru
anumite produse este să se verifice şi alte platforme în afară de Amazon. De
exemplu, foarte mulţi oameni aleg să cumpere de pe eBay. Tot ce trebuie să facă
sellerii pentru a afla informaţii despre preţurile pentru produsele similare cu ale
lor este să introducă pe eBay cuvintele cheie şi astfel vor găsi lista produselor
disponibile pe această platformă, cu preţurile aferente.

8.2.7. DIVERSIFICAREA GAMEI DE PRODUSE

Dacă la început, sellerii trebuie să înceapă prin a comercializa unul, două

produse, în timp trebuie să îşi diversifice gamă de produse pusă la vânzare,
pentru a se extinde şi pentru a câştiga mai mulţi cumpărători. De exemplu, dacă
un comerciant pe Amazon vinde deja vinde mănuși de fitness, atunci trebuie să
se gândească şi la celelalte produse de care ar putea avea nevoie publicul său
ţintă. Cel mai probabil, oamenii ar fi dispuşi să cumpere şi centuri, genți, bidoane
pentru shakuri, suplimente pentru sportivi, ș.a.m.d.
 Amazon Start-Up 97

8.3. ANALIZA COMPETIȚIEI

Pentru ca sellerii de pe Amazon să se extindă şi să se dezvolte, trebuie să

investească timp în studierea concurenţei, dar şi în găsirea unui mod prin care să
ofere publicului ţintă produse şi servicii mai bune decât cele oferite de alţi Selleri.
Mai exact, sellerii trebuie să ştie care sunt punctele forte şi care sunt punctele
slabe ale produselor lor și ale competitorilor, astfel încât să ştie pe ce să pună
accent în descrierea produselor.
Analiza concurenţei pe Amazon – care sunt paşii cheie pentru
identificarea competitorilor care comercializează produse similare
Indiferent că sunteţi în faza de lansare a unui produs pe platforma
Amazon, sau doriţi extinderea gamei de produse oferite spre vânzare, în etapa
de cercetare un punct important este analiza competiţiei. Dacă sunteţi un
profesionist, acţionaţi ca un profesionist încă de la început: munca depusă pentru
a demara comerţul pe Amazon este cel puţin la fel de importantă precum
calitatea produselor promovate. Prin prisma cercetării concurenței veţi identifica
dacă produsul va fi uşor de vândut, cât de dominanţi sunt sellerii concurenţi şi
care sunt instrumentele de care vă puteţi folosi pentru a prezenta acelaşi produs
sau produsele similare într-o manieră diferită, astfel încât să se vândă mai repede
şi mai mult.

Cum puteţi analiza cât mai concludent concurența pe Amazon?

8.3.1. ANALIZA REVIEW-URILOR

Feedback-ul transmis de către clienţi prin recenzii oferă o serie de

informaţii utile despre competitorii pe care îi aveți. Cercetarea produselor
concurente trebuie să vă răspundă la mai multe întrebări, precum câte recenzii
au, competitorii de top?; care sunt nemulţumirile clienţilor cu privire la produsele
achiziţionate?; cu ce poate fi îmbunătăţită prezentarea produselor?
Iată la ce trebuie să acordaţi atenţie:
Numărul de reviewuri pe care le au produsele competitorilor. Una dintre
regulile de bază privind numărul de review-uri este următoarea: dacă primii 5
selleri au peste 300 de recenzii, va fi dificil să vindeţi produsul, dacă nu aduceţi
ceva nou. Iar dacă primele poziţii sunt ocupate de selleri care au sub 300 de
recenzii, aveţi mari şanse să ocupaţi în scurt timp una dintre cele 5 poziţii, prin
îmbinarea uneltelor de branding şi promovare.
Feedback-ul primit de la clienţi. A fi atent la nevoile clienţilor înseamnă a
fi cu un pas înaintea tuturor: verificaţi toate review-urile competitorilor de top şi
 Amazon Start-Up 98

extrageţi feedback-ul lăsat – cel pozitiv vă va permite să plusaţi pe calităţile

produsului, iar cel negativ va permite să soluţionaţi neplăcerile care ar putea
apărea.

8.3.2. ANALIZA SELLERILOR

În ceea ce priveşte analiza profilului unui seller, este necesar să acordaţi

atenţie următoarelor aspecte:
Este chiar Amazon cel care comercializează produsul pe care doriţi să îl
vindeţi? Va fi extrem de dificil să concuraţi cu Amazon, din simplu motiv că oferă
produsele la preţuri mult mai accesibile faţă de orice alt utilizator al platformei.
Aşadar, dacă Amazon vinde deja produsul, este preferabil să renunţaţi la el şi să
alegeţi altă categorie de produse.
Câţi selleri comecializeaza produsul? Aveţi acces la acest detaliu pe
pagina produsului, iar în cazul în care descoperiţi că există mulţi selleri care
comercializează produsul, este mai bine să îl excludeţi din lista voastră. Dacă
sunteţi însă convinși de faptul că veţi promova diferit produsul, nimeni nu vă stă
în cale, mai ales dacă acestea sunt concluziile finale:
 Numărul de review-uri pentru produsul cercetat este mai mic de 300;
 Există puțini selleri care comercializează acelaşi produs sau unul similar;
 Îndepliniţi condiţiile de eligibilitate Amazon Prime şi le puteţi oferi
clienţilor un avantaj important – mai ales atunci când au nevoie de produs
în cel mai scurt timp posibil;

8.3.3. ANALIZA PREŢURILOR COMPETIȚIEI

Analiza competiţiei în ceea ce priveşte preţul este una extrem de

importantă. În fond, preţul este cel care vă plasează pentru a fi eligibil pentru Buy
Box pe Amazon. Să expunem problema astfel: chiar dacă aveţi posibilitatea de a
vinde la un preţ mai mic faţă de competitori, acest lucru este puţin probabil,
deoarece este vorba despre comerţul pe Amazon, iar dacă vindeţi un produs
importat la care au acces şi alţii, exista şanse foarte mari ca respectivii să scadă
şi mai mult preţul.
Aşadar, axaţi-vă pe ceea ce vă diferenţiază de competitori, dar totuți
urmăriți și evoluția prețurilor atunci când analizați concurența. Pentru a
monitoriza permanent evoluţia preţului pentru produse similare cu cele pe care
le comercializaţi, folosiţi-vă de un instrument specializat, noi recomandăm
CamelCamelCamel.com, un tool gratuit.
 Amazon Start-Up 99

8.3.4. NUMĂRUL VÂNZĂRILOR

Orice comerciant îşi doreşte să aibă cerere mare pentru produsele pe care
le vinde. În cazul vânzării pe Amazon, cu cât este mai mare rank-ul sellerului, cu
atât mai multe produse va vinde, însă cât înseamnă mai exact în cifre? Este
cererea suficient de mare astfel încât produsul să vă aducă un venit constant?
Pentru a obţine o estimare optimă a numărului de vânzări lunare ţinând
cont de categoria de produs şi cel mai bun rank al sellerului vă puteţi folosi de
Jungle Scout’s Estimator.
Pe lângă faptul că cifra indică un volum scăzut de vânzări, este posibil să
vindeţi mai mult decât restul sellerilor – cu aproximativ 10% mai mult. Practic,
vânzarea pe Amazonnu este o ştiinţă exactă, aşa că va trebui să alcătuiţi strategia
conform obiectivelor pe care le-aţi trasat. De asemenea, urmăriţi tendinţele de
vânzări – cu ajutorul instrumentelor oferite de Jungle Scout. Tendinţele de
vânzări indica produsele a căror vânzare urmează să scadă (şi trebuie eliminate),
dar şi pe cele care îşi menţin poziţia în topul vânzărilor sau care chiar manifestă
creşteri constante (şi sunt cel mai probabil, o alegere potrivită).

8.4. CALITATEA LISTING-ULUI

Listing-ul este aria în care aţi putea fi capabili să concuraţi cu alţi selleri.
Alegând descrierile potrivite pentru produsele vândute şi utilizarea corectă a
cuvintelor cheie vă garantează crearea unui listing de calitate, reprezentând un
punct cheie, unde vă puteţi depăşi concurenţa.
Analizaţi listing-urile care apar pe prima pagină pentru produsul pe care
doriţi să îl vindeţi spre a vedea cât de bine şi-au optimizat competitorii listing-
urile. Acordaţi atenţie la aspecte de tipul:
 lipsa cuvintelor cheie din titlu şi din descrieri;
 descrieri foarte scurte, cu lacune în informaţii;
 prezentarea slab calitativă a caracteristicilor produselor;
 utilizarea unei singure fotografii pentru prezentarea produsului;
 utilizarea fotografiilor de slabă calitate.
Scopul acestei cercetări şi punctare a calităţii slabe a descrierilor
produselor altor selleri este de a folosi aceste informaţii în favoarea voastră.
Aşadar, îmbunătăţind aspectele pe care le remarcaţi înseamnă să vă ocupaţi
intens de prezentarea produsului:
 adăugaţi diferite recomandări pe care nu le-aţi sesizat în alte descrieri;
 utilizaţi instrumentele potrivite pentru inserarea inteligentă a cuvintelor
cheie;
 Amazon Start-Up 100

 alegeţi doar fotografii de calitate, descărcând doar de pe site-urile cu

drept de publicare în scopul promovării;
 utilizaţi descrieri cu bullet points/liniuţe, sunt mult mai ușor de parcurs;
 Chiar Jungle Scout a precizat acest aspect – faptul că bullet points
diferenţiază sellerii, deoarece clienţii apreciază descrierile detaliate şi
prefera să cumpere din respectiva lista de produse.
Dacă v-aţi propus să adăugaţi pe platforma Amazon un produs care să aibă
şanse mari de vânzare, efectuaţi în prealabil toate cercetările şi analizele
necesare. Toate informaţiile pe care le veţi aduna vă vor fi extrem de utile la
lansarea produsului, dar şi pentru menţinerea stabilităţii în viitor. Luaţi în
considerare review-urile, numărul şi viteza vânzărilor, calitatea prezentării şi
optimizarea listing-ului. Doar aşa veţi putea concluziona dacă veţi putea vinde
suficiente articole pentru atingerea targetului lunar pe care vi l-aţi propus.

8.5. CUM CALCULEZI PROFITABILITATEA UNUI PRODUS

Atunci când aveţi sau decideţi să demaraţi o afacere comercială online,

veţi avea nevoie să ştiţi şi care sunt profiturile pe care le puteţi obţine din
activitatea desfăşurată. Ați putea să vă folosiţi de unealtă concepută pentru
această operaţiune – Extensia Chrome Helium 10 cu funcţie calcul profit pentru
platforma Amazon.
Ce oferă această extensie?
O inovaţie în adevăratul sens al cuvântului, Helium 10 vă oferă abilitatea
de a vizualiza rapid cât de profitabilă este comercializarea unui anumit produs:
veţi putea verifica detalii precum dimensiunile produsului, taxe impozit FBA,
marjă procentuală şi alte specificaţii necesare unei practici profitabile de
vânzare.
Helium 10 – Extensie Chrome
Este cea mai simplă cale de acces. Instalați extensia Helium 10 pentru
browserul Chrome (înainte bineințeles instalați browserul Chrome, dacă nu il
folosiți deja), selectaţi pictograma extensiei Helium 10 prezentă pe bara de
instrumente Chrome, aflată în colţul dreapta sus, pentru a afişa lista de
instrumente.
 Amazon Start-Up 101

Sursa imaginii: helium10.com

Helium 10 Product Listing Analytics

Derulaţi lista în jos până găsiţi secţiunea Helium 10 pentru afişarea opţiunii
Amazon Analytics, apoi selectaţi Profitability Calculator (calculatorul de profit)
pentru a deschide fereastra pop-up.

Sursa imaginii:helium10.com

Selectați link-ul Calculate fees pentru a deschide fereastra pop-up a

calculatorului.
 Amazon Start-Up 102

Sursa imaginii:helium10.com

Elementele calculatorului de profit pe Amazon

Sursa imaginii: helium10.com

 Amazon Start-Up 103

Acest instrument inovator furnizează numeroase informaţii utile de care sellerii

se pot folosi pentru alte operaţiuni în cadrul activităţii pe Amazon, aşa cum sunt:
 Dimensiuni;
 Greutate;
 Greutatea de transport finală;
 Tipul mărimii (de exemplu - supradimensionat);
 Preţul;
 Timp estimat de depozitare (exprimat în luni);
 Costul de fabricaţie estimat per unitate;
 Costul estimat al transportului încărcăturii (cu opţiuni de măsurare);
 Costul încărcăturii pe unitate;
 Taxele de depozitare pentru perioada ianuarie-septembrie;
 Taxele de depozitate pentru perioada octombrie-decembrie;
 Taxele FBA;
 Taxa de trimitere (15%);
 Taxele nete pentru perioada ianuarie-septembrie;
 Marjele pentru perioada ianuarie-septembrie;
 Taxele nete pentru perioada octombrie-decembrie;
 Marjele pentru perioada octombrie-decembrie.
Având la dispoziţie toate aceste informaţii, vă puteţi forma o ideea clară
şi reală despre sursele de aprovizionare şi capacitatea de vânzare a produselor
pe care le aveţi în minte. Dacă vreţi să obţineţi rapid mai mulţi bani din vânzarea
pe Amazon, urmaţi acest ghid detaliat despre resursele pe care le puteţi utiliza:
Luaţi-vă Ultimate Resource Guide de la Manny Coats pentru serviciile şi
instrumentele utilizate zilnic pentru a domina în comerţul pe Amazon.
Sunteţi la început de drum în comerţul pe Amazon? Înregistraţi-vă pe
Freedom Ticket: oferă cele mai bune sfaturi, trucuri şi strategii pentru începători.
Încercaţi să găsiţi un produs nou? Utilizează cea mai puternică unealtă
Amazon de căutare produse - Black Box, care este disponibilă cu Helium 10.
Doriţi să verificaţi o idee de produs? Descărcaţi Helium 10 şi puteţi utiliza
funcţia disponibilă în extensia Chrome pentru a vedea cât de profitabil este
produsul, cu numeroasele alte date.
Este recomandat să vă protejaţi brandul Amazon împotriva hijacker-ilor cu
o marcă înregistrată.
Doriţi ca produsele voastre să fie aduse în prim plan? Folosiţi doar
fotografii profesionale pentru o prezentare corespunzătoare, și promovați doar
produse şi servicii de calitate.
 Amazon Start-Up 104

Dacă doriţi să activaţi ca un profesionist, vă informăm că Illuminati

Mastermind oferă training lunar pentru sellerii cu nivel avansat. Rezervaţi-vă un
loc la webminar-urile organizate periodic şi puteţi fi instruiţi, oriunde v-aţi afla.
Vreţi să aflaţi dacă Amazon vă datorează bani? Iată că există o modalitate
gratuită de a afla: dacă vindeţi pe platformă de peste un an, este foarte posibil
să nici nu aveţi idee că Amazon vă datorează bani pentru articole deteriorate sau
pierdute din inventar. Puteţi efectua un raport de rambursare pentru a vedea
dacă aveţi de primit bani, în mod absolut gratuit. Aflați mai multe căutând FBA
lost and damaged inventory reimbursement policy în secțiunea Help a
Amazon.com

8.6. PRODUSE RESTRICȚIONATE

Produsele oferite spre vânzare pe Amazon trebuie să fie conforme legilor

și reglementărilor în vigoare și de asemenea să respecte politica Amazon.
Vânzarea de produse ilegale, nesigure sau a altor produse restricționate,
incluzând produsele disponibile doar pe bază de rețetă este strict interzisă. Cei
care furnizează produse pe Amazon trebuie să verifice cu mare atenție
informațiile din secțiunea Help a siteului amazon.com în legătură cu produsele
restricționate înainte de a lista un produs către vânzare. Exemplele oferite în
aceste pagini nu includ toate detaliile și sunt oferite doar cu scop informațional.
Este recomandat ca fiecare seller să contacteze un consilier legal dacă există
nelămuriri în legătură cu legile și reglementările ce se aplică produselor
respective.
Chiar și când un produs este listat ca fiind “exemplu de listare permisă”,
toate produsele și listările trebuie să întrunească cerințele Amazon și să respecte
politicile siteului.
Dacă sunt puse spre vânzare produse care încalcă legile și politicile
Amazon, inclusiv cele descrise în secțiunile Produse restricționate, din help-ul
Amazon va lua măsuri corective, în concordanță cu gravitatea situației, incluzând
suspendarea imediată sau înlăturarea capacității de vânzare produse,
distrugerea inventarului din depozitele Amazon fără despăgubiri, returnarea
inventarului, încetarea relației de afaceri și reținerea permanentă a plăților.
Vânzarea de produse interzise sau nesigure poate duce, de asemenea, la acțiuni
în justiție, incluzând sancțiuni civile și penale.
Amazon inovează în mod constant în numele clienților și colaborează
permanent cu autoritățile de reglementare, experți, furnizorii, sellerii, pentru
îmbunătățirea căilor de detectare a produselor ilicite și periculoase care ajung pe
piață. Amazon încurajează clienții să raporteze produsele care nu sunt în
conformitate cu legea și politicile Amazon. Amazon va investiga fiecare raport cu
meticulozitate și va acționa conform regulilor.
 Amazon Start-Up 105

Politici suplimentare relevante

Anumite categorii necesită obținerea de aprobari speciale din partea
Amazon înainte ca produse noi să fie listate în respectivele categorii.
Anumite categorii necesită informații suplimentare sau o garanție în plus
înainte de a afișa produsele.
Cei care participă în programul Fullfilment by Amazon (FBA) ar trebui să
verifice, de asemenea, pagina FBA Product Restrictions din secțiunea Help,
pagină care conține produse ce nu sunt eligibile pentru programul FBA.
Anumite produse sunt supuse unor reglementări adiționale în statul
California.
Sellerii care vor să desfășoare comerț internațional sunt responsabili pentru
verificare tuturor reglementărilor și legilor din țările respective.
Produse cu regim special de comercializare pe Amazon.com
 Alcool;
 Animale și produse animale;
 Artă – artă fină; Artă – Decor interior;
 Auto și moto;
 Produsele din lemn compozit;
 Cosmetice și produse de îngrijire a tenului/părului;
 Valută, monede, echivalente în bani și carduri cadou;
 Suplimente de dietă;
 Medicamente și droguri sau echipamente pentru producerea de droguri;
 Electronice;
 Mâncare și băuturi;
 Explozibili, arme și articole conexe;
 Alimente congelate;
 Jocurile de noroc și loteriile;
 Produse riscante și periculoase;
 Organe umane;
 Bijuterii și pietre prețioase;
 Produse laser;
 Produse pentru iluminat;
 Dispozitive anti-furt;
 Dispozitive și accesorii medicale;
 Materiale ofensatoare și care stârnesc controverse;
 Produse organice;
 Pesticide;
 Plante, produse din plante și semințe;
 Timbre și ștampile;
 Echipament de supraveghere;
 Amazon Start-Up 106

 Tutun și produse conexe ale consumului de tutun.

8.7. LIMITAREA ADAOSULUI COMERCIAL

Amazon limitează adaosul comercial pentru Video, DVD și Blu-Ray pentru

a păstra încrederea clienților.
Numai sellerii care îndeplinesc următoarele criterii sunt eligibili să aplice:
Dacă nu aveți un cont de seller profesionist, trebuie să fiți de acord să
faceți upgrade la un plan de vânzare profesionist în termen de 30 de zile de la
aprobarea cererii.
 Rata defectelor (ODR) de 1% sau mai puțin;
 Rata de anulare de 2,5% sau mai mică;
 Rata de livrare târzie de 4% sau mai mică.
Valorile actuale sunt disponibile în secțiunea de performanță a contului de
seller. În cazul în care contul nu îndeplinește criteriile minime, cererea va fi
respinsă. Luați măsuri corective și asigurați-vă că valorile de performanță
îndeplinesc criteriile minime înainte de finalizarea aplicației.
Va trebui să furnizați următoarele informații ca parte a procesului de aplicare:
 Sursa principală de inventar;
 estimare a cantității de unități pe care intenționați să le vindeți;
 Minim 3 facturi sau ordine de cumpărare de la cea mai mare sursă de
inventar care este reprezentativă pentru tipurile de articole pe care
intenționați să le vindeți;
 Cererea se va evalua pe baza informațiilor pe care le furnizați.
Amazon limitează adăugarea de noi selleri în cadrul anumitor categorii
pentru a menține încrederea clienților. Produsele din această categorie trebuie
să îndeplinească cerințele de mai sus pentru a putea fi vândute pe Amazon.

8.8. PROTEJAREA PROPRIETĂŢII INTELECTUALE CU AMAZON BRAND

REGISTRY 2.0

Amazon Brand Registry 2.0 reprezintă o metodă inteligentă prin care

proprietatea intelectuală poată fi protejată în prezent pe Amazon. Acest detaliu
este foarte important, întrucât Amazon este cea mai mare platformă care oferă
un număr extrem de ridicat de oportunităţi şi potenţial pentru branduri în ceea
ce priveşte căutarea şi vânzarea a diferite tipuri de produse. Cu toate acestea,
companiile care îşi desfăşoară activitatea prin intermediul Amazonului pot
întâmpina probleme atunci când vine vorba despre prezenţa lor online, despre
 Amazon Start-Up 107

modul în care îşi stabilesc preţurile şi îşi afişează/vând produsele, întrucât

Amazon este cunoscut pentru faptul că nu permite brandurilor private să
controleze cui vând produsele ori cum sunt luate deciziile în privinţa preţurilor
pentru produsele comercializate pe această platformă.
Nu de puţine ori se întâmplă că produsul unui brand să ajungă pe Amazon
fără acordul companiei. În plus, nu este ceva neobişnuit ca anumiţi selleri
neautorizaţi să încarce imagini ale unui brand pe platforma online. Mai mult,
important de ştiut este faptul că Amazon nu permite companiilor online să
introducă în listele informații despre un alt brand.
Amazon Brand Registry 2.0 promite să ofere brandurilor un control mult
mai ridicat în privinţa modului în care alte entităţi le vând produsele. Decizia
introducerii noului program de control a proprietăţii intelectuale a fost luată în
anul 2016, în urma dorinţei Amazon de a recunoaşte anumite branduri, astfel
încât sellerii terţi să nu aibă posibilitatea de a vinde produsele fără a fi dovedit
întâi platformei Amazon că au permisiunea oficială de la proprietarii brandului
pe care doresc să îl listeze.
Înscrierea în Amazon Brand Registry 2.0
Pentru a fi eligibili în Amazon Brand Registry 2.0, sellerii trebuie neapărat
să furnizeze o marcă înregistrată. Din păcate, mărcile care încă sunt în curs de
aşteptare nu se califică pentru Amazon.
Sellerii care doresc să beneficieze de instrumentele Amazon Brand
Registry 2.0 trebuie să acorde o importanţă deosebită detaliilor atunci când îşi
completează formularul de înscriere. De exemplu, ortografia mărcii trebuie să se
potrivească perfect cu cea care urmează să apară în registrele oficiale.
Informaţiile de contact pentru titularii mărcilor ori a reprezentanţilor legali ai
mărcilor trebuie să fie valide. Persoanele care se ocupă de înregistrarea în
Amazon Brand Registry 2.0 primesc la final un e-mail de confirmare. Doar astfel
pot termina procesul de înscriere.
Ultimul pas necesar pentru înregistrarea în Amazon Brand Registry 2.0
este reprezentat de încărcarea fotografiilor pe care o companie doreşte să le
pună pe ambalajele produselor, dar şi de încărcarea siglei mărcii pe platforma
online. Ulterior, sellerii trebuie să trimită codul de confirmare a mărcii către
marele retailer, în vederea obţinerii accesului pentru utilizarea instrumentelor şi
opţiunilor disponibile prin Amazon Brand Registry 2.0.
Cum ajută Amazon Brand Registry la protejarea proprietăţii intelectuale?
Unul dintre cele mai utile instrumente Amazon Brand Registry 2.0 pentru
protejarea proprietăţii intelectuale este link-ul Raportaţi o încălcare. Astfel,
companiile pot economisi timp preţios în ceea ce priveşte căutarea sellerilor care
le încalcă proprietatea intelectuală. Practic, sellerii pot căuta pe platforma online
un anumit text, cuvinte cheie ori imagini, iar dacă observă că proprietatea lor
 Amazon Start-Up 108

intelectuală este folosită de către alte companii în mod ilegal, atunci le pot
raporta.
În timp, Amazon a observat faptul că depistarea înregistrărilor care
utilizează în mod ilegal drepturile de autor, dar şi mărcile este un proces complex
şi dificil. Datorită Amazon Brand Registry 2.0, totul devine însă mult mai simplu.
Totuși, este important să se înţeleagă ceea ce face și ceea ce nu oferă Amazon
Brand Registry 2.0.
Deocamdată, Amazon Brand Registry 2.0 nu oferă companiilor
posibilitatea de controla sellerii autorizaţi ori de a cere distribuirea în mod
exclusiv a produselor lor, ci le oferă doar posibilitatea de a-şi proteja proprietatea
intelectuală prin raportarea celor ce folosesc în mod ilegal texte, imagini, dar şi
mărci care nu le aparţin. Recomandat este însă că proprietarii mărcilor să nu
abuzeze de funcţia nouă pe care o au la dispoziţie, întrucât reprezentanţii
Amazon sunt foarte atenţi. De exemplu, unele persoane au găsit în instrumentul
de raportare o posibilitate de a agresa sellerii autorizaţi ai produselor lor, lucru
care nu este în regulă şi pentru care încep să se ia măsuri drastice.
Amazon Brand Registry 2.0 este legat în mod direct de conturile sellerilor
mărcilor, motiv pentru care brandurile trebuie să utilizeze link-ul Raportaţi o
încălcare numai în cazul în care sellerii terţi abuzează cu adevărat de proprietatea
intelectuală. Atunci când instrumentul este utilizat, sellerii trebuie să precizeze
în mod clar cum s-a produs încălcarea pe care o raportează şi să furnizeze dovezi
în acest sens. Doar astfel va fi luată în calcul în mod legitim raportarea.
 Amazon Start-Up 109

CAPITOLUL 9. ETAPA II – SUPPLIER, CREAREA PRODUSULUI

ȘI TRANSPORTUL ACESTUIA

9.1. CEI MAI IMPORTANȚI PAȘI PENTRU ACHIZIȚIONAREA PRODUSULUI

9.1.1. IDENTIFICI PRODUSULUI

Se deschid în browser 4 tab-uri: lista de best sellers de pe Amazon, Jungle

Scout, Alibaba și FBA Revenue Calculator.
Un plus al site-ului Amazon constă în faptul că pune la dispoziţia
utilizatorilor o listă care cuprinde primele 100 de produse din fiecare categorie
de produse, acestea fiind ordonate după Beste Sellers Rank (BSR). Deşi pare un
număr mic de produse, iar gradul de competitivitate pare ridicat, ideea principală
a acestui demers este de a ajunge la ultimul nivel de subcategorii cu scopul de a
identifica nişa potrivită. Astfel pot fi găsite subcategorii în care produsul cu nr.
100 din lista oferită are BSR în categoria principală peste 1 milion - de aici se
poate concluziona că plaja de produse acoperite de topul oferit de Amazon este
foarte mare şi se autodefineşte drept suficientă.
Astfel, se poate deschide listă şi căutările pot începe. Pentru a avea totuşi
o direcţie de urmat, este recomandată identificarea dinainte a categoriei mari.
De exemplu, pentru o persoană care vinde deja produse de decor interior este
recomandat ca şi noul produs să fie ales din categoria Home & Kitchen, respectiv
subcategoria Home Decor.
Jungle Scout. Această aplicație implică un sistem complex capabil să
monitorizeze automat produsele de pe Amazon, aflând ce vânzări au acestea.
Datele obţinute prin intermediul acestei aplicaţii sunt utile pentru identificarea
produselor profitabile, dar şi pentru verificarea tendinţelor nişei. Intrând în
fiecare subcategorie din lista celor mai vândute produse oferită de Amazon, pot
fi accesate produsele interesante care vor fi introduse în aplicaţie. Odată cu
introducerea produsului în aplicaţia Jungle Scout, utilizatorul obţine informaţii în
ceea ce priveşte numărul mediu de vânzări pe zi al produselor respective, precum
şi suma totală în dolari generată de acel produs.
Principalul obiectiv este reprezentat de identificarea unei nişe în care cel
mai vândut produs dintr-o anumită categorie numără mai puţin de 1000 de
recenzii, iar vânzările se încadrează în intervalul 1000-1500 de dolari pe zi.
Importantă este diferenţierea celor doi termeni: nişă, respectiv subcategorie.
Pentru o mai bună înţelegere a acestora, un exemplu în acest sens este: în
 Amazon Start-Up 110

subcategooria Home & Kitchen/ Home Decor/ Home Decor Accents/ Ashtrays
(scrumiere) există două nişe separate: scrumiere de metal şi scrumiere de sticlă.
Revenind la obiectivul nostru, maximul de 1000 de recenzii şi suma
maximă de 1000-1500 de dolari pe zi oferă speranţa unei reuşite sigure – chiar
dacă nu se va ajunge la loc de frunte în topul vânzărilor, totuşi vânzările vor
ajunge garantat la jumătate din valoarea cotată, respectiv 500-800 de dolari pe
zi. Astfel, în ceea ce priveşte profitul, marja stabilită iniţial este de aproximativ
30%, procent care ar reprezenta un profit din vânzări cuprins între 5000 şi 8000
de dolari pe lună.

9.1.2. ACCESEAZĂ ALIBABA.COM

Pasul imediat următor după descoperirea produsului care se potriveşte

criteriilor personale de vânzare şi recenzii îl reprezintă calcularea profitului
posibil a fi obţinut. După cum am mai spus, Alibaba este locul în care pot fi găsiţi
furnizori din China pentru produsul ales. Odată ce nişa a fost aleasă, se accesează
Alibaba şi se introduce la căutare numele acesteia – de exemplu, himalayan salt
lamp. Lista de rezultate obţinută ajuta la definirea unei idei clare în ceea ce
priveşte preţul de achiziţie a produsului căutat. Vezi mai multe detalii - 11.2.

9.1.3. CALCULEZI PROFITUL - FBA REVENUE CALCULATOR

Pentru calcularea profitului în funcţie de preţul final, cost transport până

la depozit şi preţ de achiziţie de la furnizor, Amazon oferă o unealtă foarte utilă -
Fulfillment by Amazon Revenue Calculator – https://amzn.to/29tFzsL

9.1.4. ESTIMEZI PREȚUL PRINTR-UN CALCUL ORIENTATIV

Există câteva reguli de bază pentru transportul internaţional de marfă. În

primul rând, pentru pachete mai mici sau egale cu 150 de kg este bine ca sellerul
să apeleze la serviciile de curierat. În majoritatea ţărilor costul este de
aproximativ 6 dolari pe kg. Pentru pachete între 150 şi 500 de kg este
recomandată livrarea pe calea aerului, unde costul este de aproximativ 4 dolari
pe kg. Cantităţile care depăşesc 500 de kg este recomandat să fie transportate
maritim datorită preţului scăzut de aproximativ 50 de cenţi pe kg. Pentru
formarea unei idei clare asupra acestui aspect, un transport care ar putea costa
2000 $ pe cale aeriană, pe cale maritimă poate costa doar 800 $. Uneori diferenţa
este chiar mai mare de atât, dar este bine să fie verificate şi unele taxe
 Amazon Start-Up 111

suplimentare care se pot aplica, pentru transportul maritim fiind mai multe decât
pentru cel aerian.
Transportul cu ajutorul curieratului internaţional este denumit şi
transport expres de marfă. Un curier important în acest sens este DHL care preia
produsele din depozit, deci este un incoterm EXW. Taxele vamale se aplică numai
în cazul în care valoarea mărfurilor depăşeşte suma de 800$, iar unii furnizori pot
fi pregătiţi să gestioneze întregul proces al transportului, probabil fără existenţa
unor taxe vamale.
Taxele de livrare pot fi calculate doar în cazul în care transportul se
realizează prin intermediul unui curier, nu şi pentru transportul aerian sau cel
maritim. Aşadar, acesta este un beneficiu, dat fiind că sellerul poate calcula
dinainte costul expediţiei accesând un calculator online destinat acestor tipuri de
calcule.
În concluzie, un exemplu de calcul de transport China-SUA poate costa
aproximativ:
 6$/kg dacă se optează pentru curier (recomandat pentru marfa de maxim
150 kg);
 4$/kg prin cargo aerian (recomandat pentru marfa de 150-500 kg);
 0,50$/kg prin cargo maritim (pentru marfa de peste 500 kg).
Greutatea produsului apare atât în Jungle Scout, cât şi în FBA Revenue Calculator.
Datorită acestui proces, orice produs care are anumite specificaţii, îl fac să fie
uşor de vândut pe Amazon. Printre aceste specificaţii se numără:
 Să fie rezistent la transport, fără a avea părţi mobile sau dintr-un material
fragil;
 Preţul să fie mic, cuprins între 2-5$;
 Să aibă greutate mică, respectiv în jur de 250 g;
 Dimensiunile să fie cele standard, pentru ca taxele de împachetare, livrare
etc. (FBA) să fie minime. Pentru a obţine mai multe detalii despre aceste
aspecte, poate fi consultat tabelul cu tarife FBA
https://services.amazon.com/fulfillment-by-amazon/pricing.htm
 Să existe posibilitatea de a adăuga ulterior diverse variaţiuni (culoare,
material, mărime etc).

Taxele de depozitare se calculează în funcţie de greutate și de spaţiul pe

care produsele îl ocupă în depozit. Măsurarea volumului se face în funcţie de
mărimea unităţii atunci când este ambalată corespunzător şi gata de livrare în
concordanţă cu politica şi cerinţele FBA. Este bine de ştiut că Amazon îşi rezerva
dreptul de a efectua propriile măsurători ale unităţilor ambalate sau ale
eşantioanelor reprezentative. Dacă acestea nu corespund cu cele iniţiale, valabile
rămân cele obţinute de Amazon.
 Amazon Start-Up 112

Cheltuielile lunare pentru depozitarea stocurilor sunt de regulă debitate între a

şaptea şi 15-a zi a lunii următoare celei pentru care se aplică taxa. De exemplu,
pentru a vedea taxa pentru depozitarea stocurilor pentru luna ianuarie se
consultă raportul de plăţi pentru februarie, în intervalul 7-15.
Fiind aplicate per metru cub, taxele pot fi uneori mai mari pentru
produsele mai mici De exemplu, pe perioada ianuarie-septembrie pentru
produse de dimensiune standard taxa este 0.69$ pe metrul cub, în timp ce pentru
cele supradimensionate taxa este de 0.48$ pe metrul cub, iar pentru perioada
octombrie-decembrie preţul este este 2.40$ pe metrul cub pentru produsele de
mărime standard în timp ce pentru cele supradimensionate taxe este de 1.20$
pe metrul cub.
Taxele pe termen lung se aplică în cazul în care unităţile sunt depozitate
în centrele Amazon pentru o perioadă mai mare de 180 de zile. Această taxa este
una care se adauga taxei lunare de depozitare.

9.1.5. CONTACTEZI FURNIZORII

Pornind de la lista de rezultate din Alibaba, pentru deschiderea unui tab

nou se dă click pe Contact Supplier. Pentru ca întregul proces să fie unul rapid,
este recomandată crearea unui cont personal pe Alibaba, evitând în acest fel
introducerea adresei de e-mail la fiecare cerere. Mai mult decât atât, crearea
contului prezintă şi alte avantaje precum salvarea discuţiilor pentru ca ulterior
acestea să poată fi vizualizate la nevoie.
În articolul Our Collaborative Private Label Launch: Finding a
Manufacturer on Alibaba, Greg Mercer oferă câteva sfaturi util de urmat:
Se semnează email-ul ca agent de achiziţii. Alternativ, se poate utiliza
denumirea de agent de sourcing, Business Dev Associate, Exec Admin etc. Oricare
ar fi denumirea aleasă, trebuie urmărit să dăm impresia că reprezentăm o
companie mare. Dacă sellerul se semnează ca proprietar al companiei, persoana
de la celălalt capăt poate interpreta ca acesta are putere de cumpărare mică,
ceea ce reprezintă din start slab. De asemenea, acest aspect este util în
momentul negocierilor. Dacă aceasta este prima achiziţie, acest lucru va ajuta şi
la punerea unor întrebări fără a da în vileag faptul că întreaga companie cauta să
înveţe, nu doar agentul de achiziţii.
Se includ cât de multe detalii posibile în emailul inițial. Acest lucru ne
economisește timp pe care l-am pierde pe viitoare schimburi de emailuri, și duce
la simplificarea procesului de recrutare a furnizorilor. Răspunsurile pe care le
primești trebuie să fie specifice, la fiecare întrebare adresată, iar prin acest lucru
poți identifica furnizorii cu care merită să continui discuțiile.
 Amazon Start-Up 113

Se menţionează, de asemenea, faptul că un cont Gmail a fost creat separat

pentru produsul respectiv. S-a constatat că producătorilor chinezi nu le pasă de
unde provine adresa de e-mail, fie că este vorba despre Gmail sau despre un alt
domeniu profesional. Acest lucru nu are niciun efect asupra probabilităţii unui
răspuns, principalul obiectiv reprezintând începerea unei relaţii. Gmail
funcţionează în acest caz.
De asemenea, trebuie precizat în emailuri că organizația deţinută are
venituri anual mari, nu doar pentru a crea impresia unei companii mari încă de la
bun început, ci pentru a lansa o informaţie valoroasă care poate fi folosită în
avantajul sellerului ulterior.
Articolul complet aici: https://bit.ly/2QAh3Mt

9.1.6. SELECȚIA FURNIZORII

Selecţia furnizorului poate fi un proces dificil, dat fiind că se doreşte ca

acesta să satisfacă anumite criterii:
 Promptitudinea: cu cât răspunde mai repede solicitărilor, cu atât
comunicarea cu acesta va fi mai rapidă, atât în prezent, cât mai ales în
viitor. Acesta este unul dintre factorii care pot fi evaluaţi cel mai rapid,
chiar de la primul mesaj recepţionat.
 Preţul: este important ca furnizorul să aibă unul dintre cele mai mici
preţuri, dacă nu chiar cel mai mic, dar în acelaşi timp să fie deschis
negocierilor sau să fie dispus să scadă preţul în cazul în care sunt
comandate mai multe unităţi. Şi acest aspect poate fi evaluat încă de la
început, din primele schimburi de informaţii.
 Compatibilitatea: este nevoie de asigurarea că respectivul furnizor ales
poate produce produsul dorit. Mai mult decât atât, într-o ecuaţie de acest
fel este vorba şi despre o compatibilitate personală - altfel spus, furnizorul
înţelege dorinţa clientului şi este capabil de a se face înţeles în actul
comunicării.
 Flexibilitatea: furnizorul trebuie să fie dispus să modifice produsul în
funcţie de dorinţele clientului său, dacă este nevoie, să schimbe ambalajul
în funcţie de condiţiile impuse de acesta din urmă.
 Calitatea: e nevoie de asigurarea unei calităţi bune din partea furnizorului.
Chiar dacă preţul poate fi mai ridicat în unele cazuri, mai importantă este
calitatea. Deşi pe termen scurt marja de profit pare mai mică, pe termen
lung se aşteaptă review-uri bune care duc inevitabil la posibilitatea de a
creşte preţul. Acest aspect poate fi evaluat doar după primirea mostrelor
din produsul respectiv.
 Amazon Start-Up 114

Se vor elinima furnizorii care:

 Nu răspund într-o săptămână;
 Oferă un preţ mult prea mare şi nu permit obţinerea unui preţ bun pe
Amazon;
 Oferă un produs asemănător, însă nu identic celui dorit;
 Oferă un produs care are alte caracteristici decât cele care i se solicita,
deşi iniţial a confirmat caracteristicile respective;
 Nu aduce în discuţie detalii clare, enunţând aspecte neclare precum
„transportul o să fie ieftin”.
 Este intermediar, nefiind reprezentantul unei fabrici. Aceştia se situează,
de obicei, la limita superioară a preţului, dat fiind că au obiceiul de a
adăuga propria marja de profit în preţul stabilit. Oricare ar fi condiţiile, un
aspect important este acela că oricând este în beneficiul clientului de a
comunica în mod direct cu fabrica fără a fi implicate persoane terţe.
Dacă furnizorii îndeplinesc aceste condiţii stabilite de la bun început, se poate
trece la solicitarea mostrelor. Dacă până în acest punct comunicarea cu furnizorii
are loc prin intermediul sistemului de chat de pe site-ul Alibaba sau prin
intermediul email-ului, de acum comunicarea poate continua şi prin intermediul
aplicaţiei WhatsApp, pentru o mai mare rapiditate şi eficientă.

9.1.7. COMANZI MOSTRELE

Plata mostrelor se poate face prin PayPal ori direct prin aplicaţia Alibaba.
Termenul de predare a produselor către curier este destul de scurt, de obicei 2-
3 zile. Una dintre modalităţile de livrare utilizată de majoritatea sellerilor, este cu
ajutorul firmei de curierat DHL Express.
Vămuirea mostrelor
Înainte de livrarea propriu-zisă, firma de curierat poate contacta
destinatarul pentru stabilirea modalităţilor de plată a taxelor vamale. Există două
variante posibile: fie destinatarul plăteşte datoria vamală direct la Trezorerie, fie
taxele vamale sunt plătite de firma de curierat, iar în momentul livrării îi vor fi
facturate destinatarului. În cazul în care se alege a doua variantă, către firma de
curierat trebuie trimise dovada efectuării plăţii (dovada se poate face printr-un
screenshot de pe site-ul PayPal sau Alibaba), declaraţia pe proprie răspundere
după un model prestabilit (aceasta trebuie semnată şi apoi scanată), acordul PoA
PF pentru plata comisionului DHL după un model prestabilit (semnată şi scanată),
copie a cărţii de identitate (scanata sau poza).
Evaluarea mostrelor şi pregătirea produsului
Odată primite mostrele, se poate trece la evaluarea acestora pentru a
stabili furnizorii cu care se poate colabora în continuare. Se urmăreşte dacă s-au
 Amazon Start-Up 115

respectat caracteristicile produsului, pot fi avute în vedere preţurile acestora,

modul în care furnizorii au cooperat de-a lungul expediţiei etc. Totodată, dacă
anumite aspecte au fost în neregulă se poate încerca contactarea furnizorilor
pentru a vedea dacă aceştia sunt dispuşi să respecte condiţiile impuse de client.
După alegerea furnizorului preferat, urmează stabilirea detaliilor despre
produs: ambalajul, cantitatea, preţul şi orice alt detaliu pe care acest proces îl
implică.

9.1.8. COMANZI PRIMUL LOT DE PRODUSE

Pentru a evalua piaţă şi produsul se recomandă ca primul lot de produse

să nu fie unul mare. Chiar dacă sellerul va rămâne fără unităţi disponibile până la
următoarea comandă, acest lucru îi va permite să investească mai mult în
continuare dacă vânzările au fost un succes sau să se orienteze către alte produse
în cazul în care lucrurile nu au decurs conform planului iniţial. Plata produselor
se poate face, de asemenea, prin PayPal sau prin intermediul aplicaţiei Alibaba,
iar comisionul pentru tranzacţie poate fi suportat de una dintre cele două părţi,
după cum se stabileşte (de regulă, cumpărătorul este cel care suporta astfel de
cheltuieli).

9.1.9. PERFECTEZI CONTRACTUL

Se spune că cele două componente principale ale unei relaţii puternice

sunt comunicarea şi încrederea. În acest sens, este nevoie de redactarea unui
contract de vânzare-cumpărare înainte de încheierea efectivă a tranzacţiei
aferente. Acest contract este un document prin care sunt stabilite aşteptările
clare privind calitatea produsului, atrage atenţia asupra detaliilor şi evaluează
relaţia în afaceri dintre furnizor şi cumpărător ca fiind una serioasă, în care
fiecare detaliu contează. Contractul stipulează cele mai fine detalii despre cum
va fi produsul, incluzând o descriere a calităţii acestuia, a modalităţii de
ambalare, aspecte legate de transport, costuri şi altele asemenea.
Mai jos este redat un exemplu de astfel de contract trimis furnizorului care
trebuie să îl semneze înainte de a-l returna sellerului.

Purchase Order Contract

{COMPANIA CUMPARATORULUI}, known as “First Party”, agrees to enter into
this Purchasing Contract with {FACTORY NAME HERE} known as “Second
Party”.
 Amazon Start-Up 116

This agreement îs based on the following provisions:

Production:
The Second Party agrees to produce the following goods:
1000 Packs of Bamboo Sticks
110 pieces per Pack
each piece should be a total length of 90cm and a diameter of 5mm
the ends of each stick should be semi-pointed as shown in figure 1
110 pieces should be packaged în a 0.1mm Polyethylene (PE) plastic bag,
sealed on both ends
each bag should have a 11cm x 10cm color (up to 3 colors) printed label applied
to it
10 pieces per master carton
Total of 100 cartons (10pieces/ carton, 1000 pieces total)
The Second Party agrees to the costs of $2640.00
If production time exceeds the agreed upon production time (10 days) – the
First Party requires advanced notification of at least 3 days în order to respond
appropriately. If production is delayed by more than 7 days without agreed
upon conditions, the First Party reserves the right to enforce a 5% discount on
the order for every 7 days that production is delayed.
If there are any flaws discovered during production that do not meet the
agreed upon specifications, the Second Party agrees to discount products, fix
flaws, or replace the units. The course of action if flaws arise is to be
determined at the sole discretion of the First Party. The First Party will make
every effort to find an agreeable solution to maintain a quality relationship
with the Second Party and expects the same în good faith.
Inspection:
The first party reserves the right to a 3rd party inspection. The Second Party
agrees to an Internal Inspection required by the First Party. The points of
Inspection required are:
Picture of raw bamboo materials
Pictures of bamboo sticks as they’re being manufactured
Picture of the semi-pointed tips
Picture of the first printed label, before application to PE bags
Picture of the first Master Carton loaded with units – with box lid open and a
picture from each side
 Amazon Start-Up 117

Picture of the full shipment with all Master Cartons

Shipping:
As agreed upon previously, it îs expected that the Second party deliver the
items to {INSERT ADDRESS HERE}. The Second Party agrees to provide the first
party with tracking information as soon as it becomes available. The second
party agrees to cover all fees and duties associated with both shipments. The
items are being shipped door-to-door, 10 cartons via express and 90 cartons
via air cargo. The prices shall not exceed the following
10 cartons, express (2-4 days) – $812.00
90 cartons, air cargo (20 days) – $4,567.50
The Second Party also agrees to prinţ Master Carton Labeling în accordance
with the list below:
5mm x 90cm pointed bamboo stick
Case Quantity: 10
Made în China
Gross Weight: (please use actual weight în Kg)
Box Dimensions: (please use actual dimensions în cm
Confidenţial Information:
By doing business with the First Party, the Second Party agrees to keep any and
all information related to their business relationship confidenţial from other
potenţial customers. The Second Party îs not allowed to use any artwork,
design, or images from work done with the First Party to market similar
products to other potenţial customers. This includes use on Alibaba.com,
private conversations through email, Skype, or other messaging applications,
Globalsourcing.com, Amazon.com, and any other method of
communication. The Second Party agrees not to disclose any agreed upon
pricing related to our agreement with other potenţial customers in any form.
Payment:
30% ($792) due immediately, 70% ($1848) due at shipment. Shipping fee’s
($5379.50) will be paid with final payment, after the goods are ready at
shipment
{FACTORY NAME AND ADDRESS HERE}
BENEFICIARY’S Payment Information: {BANK ACCOUNT OR PAYPAL EMAIL
ADDRESS HERE}
 Amazon Start-Up 118

This agreement îs entered into on November 12th, 2015 by Jungle Creations

and
________________________
________________________
(Gen Furukawa, CEO, Jungle Creations) (Date)

________________________
________________________
(Authorized Signee, Role within Company, Company Name) (Date)

Appendix:
Semi Pointed Tip
Figure 1

Sursa: Our Collaborative Private Label Launch Session #4: Negotiating With Suppliers
https://www.junglescout.com/blog/our-collaborative-private-label-launch-session-4-
negotiating-with-suppliers/

Este clar că acest contract nu lasa loc interpretărilor: măsurile, cantităţile,

parametrii privind timpul şi sumele de plată sunt specificate clar în document,
fără posibilitatea de a fi interpretate în alt fel.
 Amazon Start-Up 119

De asemenea, în contract există o menţiune prin care i se solicita

furnizorului să trimită poze din diferite stadii ale producerii, respectiv poze ale
materialelor folosite, ale bețelor de bambus formate, ale împachetării, sortarii şi
alte stadii de acest fel. Acest lucru asigura o serie de verificări în ceea ce priveşte
asigurarea calităţii produsului şi în acest fel nu mai este nevoie de angajarea unei
terţe părţi pentru evaluarea finală a produsului. Aşadar, capturarea constantă a
imaginilor în diverse momente ale producţiei poate ajuta la identificarea
posibilelor greşeli care pot apărea de-a lungul procesului.
Este bine ca sellerul să se simtă în siguranţă în a folosi un asemenea
contract de cumpărare în momentul negocierii cu furnizorul. Odată contractul
semnat de către furnizor, procesul producţiei poate începe în cel mai scurt timp
cu siguranţa că totul o să fie conform înţelegerii prestabilite.

9.1.10. AI ÎN VEDERE
9.1.10.1. FOTOGRAFIA DE PRODUS

Realizarea unor fotografii de produs la o calitate înaltă pentru listarea pe

Amazon este un aspect esenţial pentru îmbunătăţirea ratei de conversie. Dacă
sellerul nu are încă un fotograf profesionist care să realizeze astfel de fotografii
de produs ar fi bine să şi-l găsească, de preferat la nivel local. Găsirea unui
fotograf profesionist şi plata unor fotografii de rezoluţie înaltă nu sunt aspecte
tocmai ușor de realizat şi nu implică economisirea banilor, aşa că este esenţial ca
bazele unui listing de produs pe Amazon să fie puse cu succes. Pentru acest lucru,
costurile pot fi, într-adevăr, ridicate.

9.1.10.2. FNSKU VS. UPC CODE

Un cod UPC care poate fi achiziţionat cu uşurinţă de pe Speedy Barcodes

(https://speedybarcodes.com), este instrumentul care poate fi utilizat de un
seller care intenţionează să vândă local prin punctele de vânzare cu amănuntul.
Acestea sunt utilizate cu o frecvenţă destul de mare de magazine precum
WalMart, Target sau alţi Selleri locali. Ca o alternativă la acest cod, codul FNKSU
reprezintă un cod de bare specific Amazon utilizat pentru identificarea sellerilor
specifici. Acesta are o importanţă crescută în identificarea cât mai multor selleri
care vând acelaşi produs pe acelaşi listing de produse. Este recomandat ca aceste
coduri de bare FNSKU să fie printate direct ambalajul produsului, pentru a nu fi
nevoie de aplicarea unor etichete suplimentare.
 Amazon Start-Up 120

9.1.10.3. BRANDING-UL

În momentul în care sellerul îşi cauta produsul potrivit este bine ca

obiectivul propus să fie dezvoltarea unui brand care să reprezinte mai multe
produse, iar această recomandare are două motive solide. În primul rând,
lansarea unui singur produs cu vânzări mari este în mod clar în dezavantaj faţă
de lansarea mai multor produse cu vânzări medii. În al doilea rând, sellerul se
poate baza pe celelalte produse în cazul în care unul dintre acestea întâmpina
vreo dificultate - fie că este vorba despre review-uri negative, despre scăderea
cererii, patente sau altele asemenea. În plus, odată cu lansarea fiecărui produs
nou, sistemul de cross-selling şi cross-promoting va creşte vânzările printr-un
algoritm de tipul: Amazon va recomanda celelalte produse ale magazinului pe
pagina noului produs; sellerul are posibilitatea de a crea oferte de tipul cumperi
aceste două produse și primești X% reducere.
Găsirea unui nume de brand
Alegerea unui nume de brand este obligatorie din două motive esenţiale:
în primul rând, există un câmp obligatoriu în care sellerul trebuie să aleagă
numele de brand al noului produs, iar în al doilea rând o afacere serioasă implică
alegerea unui nume de brand care poate fi folosit pe toate canalele de marketing.
Alegerea unui nume care să aibă succes la public trebuie făcută ţinând
seama de anumite aspecte şi urmând câţiva paşi esenţiali. În primul rând, se
recomandă notarea cuvintelor-cheie care descriu nişa sellerului, cele mai
importante cuvinte care să o descrie. De asemenea, este importantă definirea
întregii categorii, nu numai a produsului ales (de exemplu, alegerea unui nume
precum BeanBagNinja nu va fi potrivit dacă se intenţionează şi vânzarea altor
produse decât bean bags, însă alegerea unui nume precum LivingRoomNinja
oferă şansa de a vinde diverse produse care ţin de casă). Un alt pas este
reprezentat de utilizarea instrumentelor online generatoare de nume (de
exemplu, site-ul LeanDomainSearch), urmat de verificarea disponibilităţii
numelui în domeniului .com. În plus, numele ales trebuie să nu aibă nuanţe
nepotrivite, să fie prietenos ca să atragă (cu privire la alegerea acestuia este
recomandată chestionarea apropiaţilor, prieteni, familie, mai ales a celor care
cunosc limba engleză).
După alegerea numelui este importantă cumpărarea domeniului .com,
primul şi cel mai ieftin pas pentru protecţia numelui brandului. În acest moment
se recomandă doar rezervarea domeniului, nu şi crearea site-ului. Astfel de site-
uri unde pot fi înregistrate domenii .com sunt Godaddy, NameCheap, iar un astfel
de domeniu costa aproximativ 10 dolari pe an.
După alegerea numelui brandului, următorul pas îl reprezintă
înregistrarea mărcii la USPTO (echivalentul OSIM din SUA). Nu este tocmai un pas
 Amazon Start-Up 121

necesar în această etapă, motiv pentru care este recomandată doar punerea lui
pe listă momentan.
Pentru ca toate lucrurile să decurgă bine, se poate colabora cu o firmă
specializată în branding care acordă ajutor în mai multe aspecte, iar acest lucru
este posibil şi în România prin firme precum Lemongraf.com.
Revenim la de ce este obligatorie deţinerea unei mărci înregistrate? Știu
că am discutat subiectul în lecțiile de mai sus, dar trebuie înțeles faptul că un
brand este indispensabil pentru o afacere de succes pe Amazon. Mai mult decât
atât, Amazon introduce în mai 2017 obligativitatea înregistrării mărcii drept una
dintre cerinţele de eligibilitate pentru Brand Registry 2.0. Cei care vând pe
teritorul S.U.A. pot înregistra brandul la USPTO (United Stated Patent and
Trademark Office) sau la UK IPO (United Kingdom Intellectual Property Office)
Cele mai importante avantaje ale înregistrării în Amazon a brandului
(Amazon Brand Registry 2.0) constau în:
 Protejarea listingului împotriva acţiunilor pe care le au competitorii rău-
intenţionaţi numiţi şi hijackeri. Scopul acestora este de a identifica
produsele care au succes la vânzare şi de a vinde în locul acestora produse
de o calitate inferioară pe listingul unui seller, fără a-i cere acestuia
acordul. Consecinţa unui astfel de procedeu este reprezentată de apariţia
unor review-uri negative din partea clienţilor. Aceştia din urmă se pot afla
în dificultatea de a diferenţia sellerii de pe acelaşi listing. În ceea ce
priveşte review-utile negative, este bine de ştiut că un review de o stea
este neutralizat prin 15 review-uri de 5 stele.
 Control total al listingului. Aceasta este o funcţie prin care sellerul poate
deţine controlul total asupra listingului, mai ales dacă acesta intră în
conflict cu un hijacker. Cu ajutorul lui se poate evita pierderea vânzărilor,
iar autoritatea asupra soluţiilor de remediere va aparţine integral
sellerului de drept al produselor.
 Evitarea situaţiei de Intellectual Property Infringement. Ce reprezintă
această situaţie? Un oarecare seller înregistrează brandul unui anume
seller la USPTO, după care îl reclamă la Amazon pentru utilizarea ilegală a
drepturilor mărcii. Rezultatul acestei reclamaţii constă în suspendarea
imediată a contului utilizatorului de drept. Mai mult decât atât, după o
anumită perioadă noul deţinător al brandului îl poate contacta pe fostul
proprietar de drept al brandului pentru a-i solicita sume mari de bani în
schimbul utilizării mărcii sau pentru a-i ceda drepturile asupra ei. Astfel de
selleri sunt cunoscuţi sub numele de trademark trolls. Dacă nu se obţine
o înţelegere avantajoasă, variantă care rămâne este crearea unui brand
nou, retragerea produselor din Amazon urmată de rebranding şi listarea
sub un alt brand. Costurile şi timpul pierdut pe care le implica acest proces
sunt destul de ridicate, tocmai de aceea se recomandă atenţia sporită la
astfel de detalii.
 Amazon Start-Up 122

 Opţiunea Storefront. Această opţiune poate fi utilizată cu ajutorul

meniului Seller Central şi îi permite utilizatorului să aibă propria adresa
unica web de Amazon, să creeze mai multe pagini de promovare a
catalogului de produse şi alte caracteristici asemănătoare utile.
 Enhanced Brand Content. Odată obţinut accesul la Brand Registry,
Enhanced Brand Content este prima funcţionalitate recomandată a fi
utilizată, deoarece prin intermediul ei se poate înlocui descrierea clasică,
alcătuită doar din text cu mici elemente de formatare, cu un conţinut
structurat care să conţină atât text, cât şi imagini şi, în plus, se poate
adăuga un clip video care să apară împreună cu imaginile de pe listing.
Astfel de detalii sunt importante, deoarece au capacitatea de a îmbunătăţi
aspectul listingului, de a creşte autoritatea pe care o are brandul printre
altele asemenea şi, drept consecinţă, rata de conversie a paginii va creşte.

9.1.10.4. LOGO

Odată ales numele brandului este nevoie şi de alegerea unui logo. În

primul rând, acesta este necesar pentru a-l pune pe ambalajul produsului, iar
pentru acest lucru este suficient un logo curat şi decent, nu neapărat unul genial.
În cazul în care există cunoştinţe minime de editare a imaginii, cel mai
simplu lucru pe care îl poate face sellerul este să îşi creeze propriul logo. Pentru
aceasta, câteva idei utile constau în utilizarea unui program de grafică vectorială
precum Corel Draw sau Adobe Ilustrator, păstrarea simplităţii logo-ului şi
încercarea de a evita asemănările cu logo-urile consacrate. Pe Fiverr, în categoria
Logo Design, pot fi găsite numeroase oferte de logo-uri, pe o multitudine de teme
posibile şi la preţuri pentru toate buzunarele.

9.1.10.5. PREGĂTIREA PRODUSULUI

După ce mostra primită va fi evaluată, dacă rezultatul este unul

mulţumitor, se vor naşte două situaţii: fie este totul în regulă şi produsul va
rămâne similar celui primit ca mostră, iar diferenţierea faţă de concurenţa se va
face doar prin ambalaj şi prezentare, fie produsul este relativ în regulă, însă se
doreşte schimbarea unor caracteristici precum culoarea, mărimea, materialul
etc.
Tuning produs
Dacă cea de-a doua variantă este cea aleasă, atunci este nevoie de a relua
comunicarea cu furnizorul pentru a-i reda informaţiile puse la punct în ceea ce
priveşte schimbarea produsului. Se recomandă ca discuţia să fie una video,
eventual pe Skype, pentru contactul şi exemplificarea directă. Cu toate acestea,
 Amazon Start-Up 123

mai degrabă se recomandă imperfect action decât perfect inaction, deci este de
evitat căderea în capcana perfecţionismului. Orice modificare adusă produsului
va costa, iar în acest caz va crește preţul produsului la vânzarea pe Amazon
pentru ca marja de profit brut să fie de cel puţin 30%. În cazul în care se doresc
modificări, va fi nevoie de o nouă comandă a mostrei pentru verificarea finală.
Culoare
Această caracteristică este una destul de importantă. Nu sunt puţini cei
care cumpără un produs doar pentru că are culoarea lor preferată, la fel cum nu
sunt puţini nici cei atraşi de produsele care au culoarea preferată în defavoarea
aceluiaşi produs care are altă culoare. Aşadar, este recomandat ca sellerul să se
asigure că produsul are culoarea preferată de cumpărător sau măcar o culoare
asemănătoare dacă cea preferata nu este disponibilă.
Ambalajul
În ceea ce priveşte ambalajul, acesta este un aspect de care sellerul se
poate ocupa personal sau poate apela la specialiştii în domeniu, respectiv cei de
pe Fiverr, categoria Product Packaging.
Printre elementele obligatorii pe care trebuie să le conţină ambalajul se
numără:
1. codul de bare: acesta va fi codul FNSKU generat de Amazon necesar
pentru identificarea produselor în depozit. Este necesară crearea unui
listing pentru a obţine un pdf cu codul respectiv, pdf care poate fi convertit
ulterior în imagine. Listingul poate fi creat rapid, având în vedere doar
informaţiile absolut necesare. După ce listingul a fost creat, se merge la
pagina Inventory/Manage Inventory, iar în dreptul produsului, în partea
dreaptă unde scrie Edit se va alege Print item labels;
2. tara de provenienţa: Made în China;
3. logo-ul;
4. alte elemente specifice produsului (identificarea acestora se poate face cu
o simplă căutare pe Google după packaging requirements for [produs].
În ceea ce priveşte construcţia, două tipuri de ambalaje sunt disponibile.
Este vorba de cutia de carton sau de punga din polietilenă (nailon). Pungile din
nailon trebuie să aibă atenţionarea de sufocare imprimată obligatoriu (de
exemplu, imprimarea poate fi de felul „Suffocation Warning”).
Design-ul ambalajului va fi trimis ulterior furnizorului prin e-mail, formatul
de imagine de regulă jpg, la o rezoluţie mare. Recomandat este ca imaginea să
aibă un format potrivit pentru a putea fi printată la rezoluţia de 300 dpi.
Vânzarea unui produs poate fi uneori un proces dificil, însă întotdeauna
trebuie să se ţină seama de dorinţele clienţilor. Una dintre acestea este de a
economisi timp şi bani în momentul căutării produselor dorite. Pentru a le
simplifica munca şi pentru a-i atrage să cumpere un anumit produs este
 Amazon Start-Up 124

recomandat să se urmărească satisfacerea mai multor nevoi deodată. În acest

sens, un seller are posibilitatea de a-i oferi cumpărătorului un produs extra celui
pentru care plăteşte. De exemplu, dacă un cumpărător doreşte achiziţionarea
unor ochelari de înot, acesta va primi în plus o husă pentru protecţia ochelarilor,
dacă doreşte să achiziţioneze ochelari de soare va primi gratuit un toc sau o cârpă
de şters ochelari, dacă este achiziţionat un bidon de apă pentru sportivi, clientul
va beneficia şi de o bentiţă care absoarbe transpiraţia şi exemplele pot continua
la nesfârşit. Ofertele de acest fel atrag cumpărătorii mai ales prin prisma
aspectului financiar, reprezentând în acest fel o modalitate de câştig suplimentar
pentru sellerul care prin astfel de oferte se poate detaşa clar de competiţie.

9.2. SUPPLIER-UL ALIBABA.COM

În rezumat, Alibaba este o platformă din China care funcţionează similar

Amazon. Conform statisticilor, Alibaba este o piaţă uriaşă pe care se vând foarte
multe produse dintr-o gamă variată de domenii. În cazul în care pe Alibaba
comerciantul nu poate găsi furnizor pentru un anumit produs, atunci este posibil
să nu găsești nicăieri în lume.
Alibaba este locul în care un comerciant care intenţionează să vândă pe
Amazon poate găsi furnizori de la care poate să cumpere en-gros produsele pe
care le va vinde ulterior pe Amazon. Acesta este un proces foarte simplu pentru
că funcţionează în mod eficient şi oferă rapiditate. Desigur, sunt şi alte platforme
foarte populare din care Sellerii pot să cumpere produse, însă cei care vor să
achiziţioneze produsele din China, au drept cea mai bună opţiune platforma
Alibaba.
Înainte ca un comerciant să facă prima comandă de la un furnizor de pe
această platformă este necesar să se asigure că şi-a luat absolut toate măsurile
de precauțiile. Sunt foarte multe persoane rău intenţionate în mediul online care
mizează pe neatenţia cumpăratorilor. Din acest motiv este important să ne
documentăm bine înainte, iar acest capitol are rolul de a oferi toate informaţiile
de care ai nevoie pentru a evita capcanele excrocilor.
După ce cumpărătorul îşi face o idee generală despre această platformă
tema principală este găsirea furnizorilor şi negocierea cu ei. Pentru început
fiecare cumpărător trebuie să caute produsul dorit pe Alibaba. Acest lucru se
poate face cu un search. Pe ecran vor apărea toţi potenţialii producători şi agenţii
de vânzări care au produsele pe care le cauta cumpărătorul. Este o listă lungă şi
trebuie răbdare pentru a găsi cele mai bune oferte.
Pasul următor este foarte important şi este reprezentat de filtrarea
furnizorilor. În această etapă sunt inlăturați toţi cei care sunt suspicioşi sau cei
care nu par a fi de încredere. Se poate face acest lucru foarte uşor, utilizând
filtrele puse la dispoziţie de Alibaba. Metoda de filtrare oferită este rapidă,
 Amazon Start-Up 125

simplă şi intuitivă. Spre exemplu, cumpărătorii pot folosi filtru gold supplier și se
vor lista doar furnizorii gold, certificați Alibaba.
Filtrul Gold supplier
Acesta este un membership oferit furnizorilor de către platforma Alibaba
şi este destinat furnizorilor premium. Toţi membrii care se vor califica pentru
statutul acesta primesc o gamă variată de moduri şi metode în care îşi pot
promova eficient produsele. Acest statut îi ajută să îşi mărească expunerea
produselor pe platformă şi ajută la creşterea ratelor de returnare pentru
investiţii. Furnizorul trebuie să achite o taxă stabilită pe an care poartă
denumirea de “membership fees”. În contul acestei taxe Alibaba afişează pe
profilul lor toate datele ce ţin de istoricul sellerului, menţionând perioada de
timp în care sunt Gold Supplier. Filtrul acesta are rolul de a afişa în mod normal
firmele care au vechime în domeniul comerţului pe Amazon.
Filtrul Trade Assurance
Atunci când este selectat filtrul Trade Assurance vor fi listaţi doar furnizorii
care acceptă să respecte condiţiile impuse de Trade Assurance pe Alibaba.
Criteriile acestea se bazează de fapt pe tranzacţiile şi volomul vânzărilor din anul
anterior. Pe aceste baze furnizorul are o limită de Trade Assurance şi în limita
aceasta finanţele cumpărătorului sunt protejate pentru cazul în care furnizorul
nu îşi poate onora obligaţiile asumate în afata cumpărătorului. Sunt foarte mulţi
cumpărători care aleg să folosească doar un singur filtru în momentul în care îşi
selectează produsele, iar acesta este, cum am spus, Gold Supplier. Acest filtru
pare a fi cel mai eficient în eliminarea din rezultatele căutării a furnizorilor cu o
reputaţie îndoielnică. Uneori chiar şi atunci când un furnizor este dubios, poate
totuşi să fie catalogat drept Gold Supplier însă asta se întâmplă destul de rar.
Onsite Check
Acest filtru are rolul de a indica faptul că operaţiunile furnizorului sunt
verificate de platform Alibaba şi că aceasta confirmă existenţa sa legală. Este o
metodă foarte simplă şi uşoară prin care o persoană poate verifica dacă
furnizorul cu care negociază este de încredere şi legitim.
Assessed supplier
În cazul în care furnizorul are acest status atunci cumpărătorul poate să
fie sigur că este legal. Un comerciant care beneficiază de acest status are cel mai
înalt grad pe care un furnizor poate să îl obţină pe Alibaba. În cazul în care
supplierul are acest titlu înseamnă că este verificat şi aprobat de compania de
inspectare a Alibaba, ceea ce este foarte important.
Locaţia
Pentru cumpărătorii care îşi doresc ca supplierul să fie dintr-o anumită
țară, atunci este important să fie specificat locul. Spre exemplu, sunt cumpărători
 Amazon Start-Up 126

care verifica dacă există furnizori în SUA pentru produsele dorite. În cazul în care
aceştia nu găsesc un furnizor în SUA încep să specifice şi alte ţări, cât mai aproape
de locul în care vând.
Minimum Order
Cumpărătorii care utilizează acest filtru pot să aleagă numărul minim de
produse pentru care vor să facă comandă. Spre exemplu, persoanele care vor să
comande 200 de produse sau mai puţin de 200 trebuie să treacă numărul 200 în
câmpul maximum order. Astfel cumpărătorii au posibilitatea de a găsi furnizori
care să le poată oferi 200 sau mai puţin de 200 produse căutate.
Filtrul acesta poate fi de foarte mare ajutor pentru cei care vor să găsească
doar furnizorii care au disponibilă cantitatea minimă de produse de care au
nevoie. Există şi furnizori care au MOQ (Minimum Order Quantity) mare în pagina
de produse însă pot să accepte să vândă și un număr mai mic de unități.
Cel mai sigur pentru fiecare cumpărător care îşi cauta produsele pentru
prima dată este să selecteze toate filtrele menţionate mai sus. În modul acesta,
indiferent de rezultatele care vor fi oferite în urma căutării, cumpărătorul poate
să aibă certitudinea că vor rămâne pe listă doar furnizorii de încredere. Numărul
de furnizori care sunt returnaţi în căutări poate să depindă de produsul căutat.
Atunci când produsul este popular sunt suficienţi furnizori care pot oferi produse
cumpărătorilor în cantităţi foarte mari. În cazul în care produsele sunt mai puţin
cunoscute este posibil ca rezultatele să fie formate dintr-un număr mai mic de
furnizori. Din acest motiv uneori niciun furnizor nu corespunde cu criteriile din
filtrele selectate. În cazul în care se întâmplă asta, atunci cumpărătorul ar trebui
să debifeze filtrele pe rând pentru ca un număr mai mare de furnizori să apară în
rezultatele căutării. Primul filtru recomandat pentru anulare este Assessed
supplier pentru că aceste cerinţe de cele mai multe ori sunt mult mai greu de
îndeplinit. După ce este scos acest filtru, va apărea o listă mai lungă de supplieri
din care se poate alege unul. În cazul în care în listă sunt puţini supplieri, atunci
pot fi scoase mai multe filtre până când apare şi un furnizor. Se recomandă însă
să nu se renunţe la filtrul Gold Supplier din motive de siguranţă.

Util!
Este important ca firma să nu fie evaluată în funcţie de Response Rate. De
obicei rata de răspuns este determinată de rapiditatea cu care firma respectivă
răspunde la întrebările adresate de clienţi pe această platformă. Chiar dacă
răspunsurile sunt oferite pe e-mail şi ajung la cumpărător într-un timp scurt,
Alibaba nu va ţine niciodată cont de rata de răspuns.
Uneori poate să fie dificil pentru un cumpărător să înţeleagă care sunt
agenţii de vânzări şi care sunt producătorii, analizând lista de rezultate. Pe
această listă pot fi găsiţi şi intermediarii. În final, nu contează ce sunt aceștia atât
 Amazon Start-Up 127

timp cât cumpărătorul lucrează cu o firmă singură care poate oferi produsul la
cel mai bun preţ şi în condiţii de maximă siguranţă.
În cazul în care un furnizor cere o serie de informaţii suplimentare despre
firma cumpărătorului, atunci este posibil ca acesta să fie un furnizor care preferă
să lucreze cu firmele mari şi care încearcă să se documenteze cu privire la puterea
de cumpărare înainte de a aloca resurse şi timp în etapa de vânzare. Pentru
persoanele care dețin o firmă la început de drum, un astfel de furnizor nu va fi
interesat de o colaborare şi de aceea se recomandă orientarea către un alt
furnizor. Se poate negocia cu furnizorii pe Skype, Whatsapp, Wechat şi chiar prin
e-mail - sunt mai mulţi cumpărători care vor să evite chatul oferit de Alibaba.
Metodele anterior enunţate sunt mai eficiente şi mai uşor de folosit decât chatul
Alibaba.
Etapele procesului de selectare a furnizorului
Pentru început nu este recomandat să te concentrezi pe produsele afișate
în urma căutării. Zic asta pentru că produse de la aceleași firme şi furnizori pot să
fie afişaţi de mai multe ori şi există riscul de a contacta aceeaşi companie de mai
multe ori. După ce a fost finalizat procesul de filtrare şi au fost eliminaţi furnizorii
care nu păreau de încredere, poți întocmi o lista cu furnizorii ai căror produse
sunt listate în urma căutării efectuate de către tine.
Pe întreg parcursul procesului este foarte important ca informaţia să fie
înregistrată pentru fiecare furnizor în parte într-o foaie specială. Acum este
momentul ca persoana interesată să cumpere, să analizeze informaţiile stocate
şi să aleagă cele mai bune două sau trei firme cu care să colaboreze în viitor. Este
foarte important ca fiecare cumpărător să ştie de la bun început că este
complicat de găsit un furnizor care să ofere toate produsele dorite şi de cele mai
multe ori este important să fie ales furnizorul care poate oferi cele mai multe
produse de pe listă.
Pentru persoanele care îşi doresc să aibă succes pe Amazon™ este
recomandat să fie ales un furnizor care oferă cantitatea minimă necesară, care
are un preţ pe unitate convenabil şi încadrat în bugetul cumpărătorului şi care
oferă costuri de transport rezonabile. Este posibil să fie necesară achitarea unei
sume cuprinse între 50 şi 100 de dolari pentru mostrele produselor din China
care vor ajunge în câteva zile. Preţul poate părea mare însă mostrele sunt trimise
cu avionul prin FedEx, HDL sau UPS.
Pentru ca unui cumpărător să îi fie mai uşor să lucreze cu furnizorul este
important ca acesta din urmă să poată răspunde la mai multe întrebări cum ar fi:
 În cât timp ajung mostrele?
 Cum este împachetat în mod normal produsul?
 Ce costuri implica fiecare produs în cazul în care în calcul sunt incluse şi
taxele de expediere pe cale aeriana a acestor produse?
 Este acceptată plata integrală prin PayPal?
 Amazon Start-Up 128

 După ce a fost făcută comanda cât durează până la producerea

produsului?
Metode de plată utilizate frecvent în relaţia cu furnizorii
Pentru persoanele care cumpără pentru prima dată este recomandat ca
primele plăți să fie făcute prin PayPal. Explicaţia este foarte simplă, PayPal poate
veni în ajutorul cumpărătorului în cazul în care se întâmplă ceva cu produsul său
au loc nereguli în comandă. În momentul în care produsele nu satisfac nevoile
cumpărătorului, acesta are posibilitatea de a face o reclamaţie şi va primi o parte
din bani înapoi. Plătind prin PayPal este folosită o metodă foate sigură de a evita
pierderea banilor.
Sunt şi furnizori chinezi care nu agrează această metodă de plată pentru
că implică un număr mare de taxe. De obicei, taxele sunt achitate de către
cumpărător - aproximativ 5 procente din sumă fiind reprezentată de taxe. În plus,
prin PayPal comerciantul îşi va primi banii mai greu. Prin urmare, dacă un furnizor
refuză metodă de plată prin PayPal pentru comandă asta nu îl face un escroc.
Sunt foarte multe companii mari care lucrează doar cu volume mari şi comenzi
semnificative şi primesc toţi banii prin metoda T/T (transfer bancar) sau wire
transfer.
Există mai multe metode prin care un cumpărător îşi poate proteja
investiţia plătind prin wire transfer. Una dintre opţiuni se numeşte escrow
service şi mai poartă şi numele de Alibaba Trade Assurance. Este o modalitate
prin care tu plătești marfa într-un cont intermediar, și doar după ce marfa ajunge
cu bine și totul este în regulă, banii pleacă mai departe în contul furnizorului. Mai
multe aflii de pe https://tradeassurance.alibaba.com/
Negocierea preţului
Un pas important după ce a fost găsit un furnizor perfect pentru anumite
produse este negocierea preţului. Este posibil ca pentru multe persoane să pară
că este prea devreme pentru negocieri, însă fiecare cumpărător trebuie să ştie
cât mai exact ce profit va aduce produsul ales. În cazul în care profitul este foarte
mic nu mai este necesară comanda de mostre. În momentul în care se calculează
profitul este important ca fiecare cumpărător să ţină cont şi de suma pe care
urmează să o plătească pentru ca produsele comandate să ajungă până în
depozitul Amazon™. Această sumă include de fapt costurile pentru bunurile
cumpărate, sumele alocate pentru expediere, taxele vamale, alte costuri care
sunt implicate în vamă şi alte astfel de sume care vor fi plătite până la destinaţie.
Ulterior se adăugă şi taxa FBA precum şi taxa de găzduire a produselor pe care
fiecare comerciant trebuie să le achite către Amazon. Obiectivul fiecărei
persoane este să primeasca în final toţi banii investiţi şi ceva peste. Profitul
trebuie să fie cel puţin egal cu suma achitată pentru produse.
 Amazon Start-Up 129

Paşii următori
După ce mostrele au ajuns este important să se evalueze calitatea
produselor precum şi interacţiunea cu furnizorii. De obicei, negocierile se fac
ţinând cont de mostrele primite. Negociați și opțiunile de ambalare, pe ce calitate
a ambalajului veți merge, ce carton, ce print, ș.a.m.d.
Fiecare cumpărător ar trebui să obțină o serie de informații importante
Dacă furnizorul a răspuns la toate întrebările cumpărătorului în
conformitate cu aşteptările sale atunci este important ca persoana interesată să
cumpere să înceapă să caute informaţii despre furnizor legate de numărul minim
de produse disponibile, preţurile practicate pe unitate sau metodele de plată pe
care le acceptă.
Cumpărătorul ar trebui să calculeze în mod aproximativ câte unităţii îi
trebuie pentru prima comandă. Nu este necesar un număr fix de unităţi, dar este
important ca fiecare cumpărător să ştie un număr estimativ în funcţie de costul
pe unitate.
Preţul pe unitate este cel care ajută cumpărătorii să determine care este
numărul de produse pe care le vor cumpăra pentru că, spre exemplu, dacă un
produs costă 10 dolari atunci o comandă de 1000 de produse înseamnă 10000
de dolari. Suma este foarte mare şi este mult prea riscant pentru un cumpărător
să investească atât într-un produs nou pe care nu l-a mai vândut.
În cazul în care preţul pe unitate este cuprins între 2 şi 3 dolari, atunci
poate fi rezonabil pentru cumpărător să plaseze o comandă cuprinsă între 500 şi
1000 de unităţi pentru produsul respectiv. Astfel, preţul pentru prima comandă
nu va depăşi 3000 de dolari şi această sumă este raţională pentru un începător.
Se va stabili cantitatea produselor pentru prima comandă. Se poate
schimba numărul de produse dintr-o comandă, dar este foarte bine ca fiecare
persoană să aibă o idee generală măcar despre cantitatea maximă dorită. În
momentul în care o comandă depăşeşte 500 de produse se pot face negocieri
serioase pentru a se obţine cel mai bun preţ.
Cumpărătorii nu ar trebui să cedeze uşor în momentul în care furnizorul
spune că nu va mai micşora preţul. Cu siguranţă fiecare cumpărător va şti când
preţul nu mai poate fi micşorat şi dacă încă se mai poate micşora - cumpărătorul
ar trebui să negocieze în continuare fiind vorba despre profitul lui.
Furnizorul va comunica încă de la primele discuţii costul pe unitate, însă
cumpărătorul este posibil să omită să menţioneze câte unități vrea să cumpere.
Prin urmare cumpărătorul ştie deja numărul produselor din comanda pe care se
bazează costul pe unitate. În cazul acesta cumpărătorul trebuie să afle care este
preţul pe unitate în funcţie de cantitatea de produse pe care urmează să o
comande el.
 Amazon Start-Up 130

Spre exemplu cumpărătorul îl poate întreba pe producător care este

preţul pe unitate pentru 300 de unităţi. Numărul 300 poate să fie înlocuit cu orice
număr reprezentând numărul de produse pe care un cumpărător vrea să le
comande. Este foarte important ca furnizorul să primească întrebarea de mai sus
pentru că taxa pe unitate se va schimba de obicei ţinând cont de numărul
unităţilor comandate.
Este important să se stabilească foarte clar şi costurile pentru expedierea
în SUA. O altă întrebare foarte importantă pe care fiecare cumpărător ar trebui
să o pună este legată de cât costă expedierea produselor. Sunt multe persoane
care nu înţeleg cât este de scumpă expedierea şi de aceea este foarte important
ca toate costurile să fie stabilite de la bun început.
Cei mai mulţi furnizori colaborează cu expeditorii şi pot să ofere un preţ
estimativ. Furnizorul ar trebui să menţioneze costurile în funcţie de destinaţie.
Fiecare cumpărător ar trebui să întrebe de exemplu cât costă expedierea pentru
300 de unităţi în SUA în depozitul Amazon.
Este bine ca un cumpărător să încerce să găsească furnizorul care
colaborează cu un expeditor, acesta din urmă ocupându-se de tot procesul de
expediere: livrare, tot ce ţine de procedurile vamale şi de predarea comenzii
către Amazon. Astfel va fi mult mai uşor pentru cumpărător să vândă produsele
şi să intre în posesia lor, eliminând toată partea complicată a procesului de
expediere.
Costul taxelor şi produselor reprezintă 90% din valoarea totală a
cheltuielilor pe care un cumpărător le va face şi de aceea este foarte important
ca aceste valori să fie foarte bine stabilite înainte de plasarea unei comenzi finale.
Toate informaţiile strânse trebuie trecute în notiţe pentru a nu uita care furnizor
are cele mai mici preţuri.
Pentru început cumpărătorii pot încerca şi să obţină o mostră gratis sau
una la un preţ mic pentru a se asigura de calitatea produselor pe care urmează
să le comande. O veste foarte bună este că furnizorii sunt încântaţi să ofere
mostre pentru ca toți clienţii sau potenţialii clienţi să poată aprecia produsele.
Contează sigla şi împachetarea
Este foarte important ca furnizorul să îi permită cumpărătorului să îşi
personalizeze ambalajul şi să aplice pe produs sigla personală. Posibilitatea de a
scrie numele brandului pe produs este importantă şi determină evidenţierea
produsului respectiv printre altele similare vândute de concurenţi. Sunt şi
furnizorii care permit personalizarea tuturor produselor în orice mod doreşte
cumpărătorul, în timp ce alţi furnizori permit cumpărătorului să adauge doar sigla
proprie pe produs. Din acest motiv este înţelept ca aceste informaţii să fie
determinate înainte de comandă. Este bine că persoana care cumpără produsele
pentru a le vinde ulterior pe Amazon să personalizeze aceste produse pentru ca
ele să se potrivească perfect cu brandul.
 Amazon Start-Up 131

Este foarte important că furnizorul să specifice dacă aplica şi codul UPC

acestor produse. Codul UPC reprezintă un cod de bare care se aplică pe toate
produsele. Produsul ar trebui să aibă un astfel de cod înainte de a fi trimis la
Amazon şi de aceea este foarte important ca fiecare cumpărător să întrebe
furnizorul dacă aplică acest cod. În cazul în care răspunsul nu este favorabil este
recomandat ca fiecare persoană care cumpără să găsească o firmă de tipul third
party pentru a face acest lucru sau să aplice personal codul. În cazul în care
comanda ajunge la Amazon fără cod, atunci codurile vor fi aplicate de Amazon,
însă implica un cost de 0,20 de dolari pe unitate şi în timp acest preţ poate creşte.
Furnizorul poate personaliza produsul?
Este important ca produsele să fie cât mai mult îmbunătăţite pentru se
diferenția de celelalte produse similare care sunt disponibile pe Amazon. Prin
urmare, acest lucru poate însemna să fie oferit un aspect mai interesant
produsului sau să îi fie îmbunătăţite anumite detalii pe care ceilalţi comerciant le
trec cu vederea.
Pentru început fiecare cumpărător trebuie să îşi listeze modificările pe
care vor să le facă produsului şi să întrebe furnizorul dacă poate opera
schimbările. În cazul în care furnizorul acceptă este posibil să crească prețul, însă
în timp vă recuperați banii din vânzări. Este important să fie comparate
avantajele şi dezavantajele pentru o astfel de decizie.
Contează dimensunile
Se poate pune întrebarea despre dimensiuni şi mai târziu, însă este
important ca fiecare cumpărător să aibă în vedere faptul că este bine să ştie toate
detaliile produsului pe care îl cumpăra. Cumpărătorii pot solicita informaţii
despre dimensiuni, masă şi alte detalii pe care le consideră importante. Toate
aceste informaţii sunt necesare în momentul în care cumpărătorul devine seller
şi îşi plasează produsele pe Amazon.
Informaţiile despre expediere sunt importante
Acesta este un alt punct în care cumpărătorul trebuie să fie atent mai ales
în momentul în care calculează taxele solicitate de Amazon şi pe cele implicate
în procesul de expediere. Furnizorul ar trebui să ofere informaţii despre mărimea
şi greutatea comenzii. Această informaţie este importantă pentru listarea
produselor pe Amazon, dar şi pentru calcularea taxei care va trebui plătită către
Amazon. Contează foarte mult şi cum sunt împachetate şi expediate toate
articolele. Sunt puse în cutii de carton sau se utilizează paleţi? Câte articole sunt
amplasate în cutie sau pe un palet? Care este masa pentru prima comandă?
Metoda de expediere este foarte importantă
Există şi furnizori care oferă această informaţie fără să fie întrebați, însă
dacă nu fac asta, cumpărătorul trebuie să se documenteze şi să întrebe dacă se
va utiliza expedierea prin aer sau pe vapor. Costul precum şi timpul în care
 Amazon Start-Up 132

produsele ajung la destinaţie este diferit între cele două metode. Pentru ca
persoana care cumpără să îşi poată face planuri ulterioare este important să ştie
când ajunge comanda şi ce preţ va avea aceasta.

9.3. ZENTRADA.EU

Zentrada.eu este un site de comerţ en-gros din Europa şi se adresează

doar persoanelor care locuiesc în UE sau în Marea Britaie şi care au intenţia de a
vinde tot în Europa sau în Marea Britanie. Nu seamănă deloc ca şi selecţie cu ceea
ce poate găsi un cumpărător pe Alibaba sau pe Aliexpress, însă reprezintă o
metodă foarte bună pentru europeni în momentul în care aceştia îşi doresc să
elimine taxele vamale care sunt de obicei impuse mărfurilor ce provin din afara
continentului european.
În SUA comenzile pot fi făcute din China şi furnizarea se va face prin
transport aerian fără să existe elemente care se supun restricţiilor. De asemenea
produsele pot fi livrate fără probleme în SUA utilizând vaporul şi costurile vor fi
mult mai mici.
În Europa situaţia diferă destul de mult şi s-a constatat că unul din trei
colete care ajung aici sunt oprite în vamă şi deschise pentru a fi verificate. De
obicei aceste colete primesc şi o taxă suplimentară. Pachetele care sunt de obicei
oprite în vamă întârzie mult până când ajung la destinaţie. Se poate întâmpla să
apară întârzieri cuprinse între una şi două zile, însă uneori acestea pot ajunge
până la o săptămână şi în cazuri nefericite pot dura chiar mai mult.
Pentru cumpărătorii care vor să comande din China produse care să
ajungă în Europa taxele vamale nu ar trebui să fie un impediment. Aceste taxe
încă nu au ajuns să împiedice cumpărătorii să plaseze comenzi în China şi să
profite de preţurile mici de pe această piaţă. Pentru persoanele care doresc să
evite taxele vamale comanda din stocurile existente în Europa sau de pe Zentrada
este o soluţie optimă.
Pentru a comanda produse de la Zentrada este important ca fiecare
comerciant să îşi înregistreze afacerea. Indiferent că este vorba desre o firmă sau
un comerciant autorizat acesta se poate înscrie pe site. Toţi furnizorii de pe
această platformă au valori minime pentru comenzi care sunt cuprinse de obicei
între 100 de euro şi 250 de euro.

9.4. CUM TE POȚI PROTEJA DE ATACATORII DE PE AMAZON

Aceşti atacatori sau hijackers sunt nişte persoane care au subcotat prețul
unui produs al unui seller, scopul final fiind cel de a fura Buy Box-ul acelui seller.
 Amazon Start-Up 133

De cele mai multe ori, aceştia sunt chinezi sau boţi care funcţionează pe baza
unui algoritm. Însă nu numai chinezii se ocupă de astfel de atacuri, ci şi alte
persoane care vor să împiedice un seller să aibă succes.
Când un seller este atacat de hijackers, acesta nu poate să stea cu mâinile
în şolduri şi să dea vina de piaţă online. Nu poate renunţa la un listing sau la
întreaga afacere atât de uşor. Orice seller investeşte foarte mult într-o afacere
online, în realizarea unei listări de produs perfecte pe Amazon, motiv pentru care
trebuie să îşi apere afacerea de atacatori.
Strategii de protecţie
Este recomandată contactarea atacatorilor. Li se poate trimite un e-mail
în scopul de a-l determina să renunţe la listingul unui produs ce nu îi aparţine.
Acest tip de e-mail poate fi trimis direct de pe contul sellerului real.
Scrisoarea de amenințare
Acest tip de e-mail poate fi foarte eficient. După cum am menţionat şi mai
sus, e-mail-ul trebuie să fie trimis din contul sellerului real – atenție! din cel de
Cumpărător Amazon, nu cel de Seller Amazon. Cel de seller este folosit pentru a
trimite atacatorului o cerere de retragere. Primind o avertizare prin două metode
diferite, atacatorul se poate speria şi poate renunţa la listingul produsului
sellerului real.
În astfel de situaţii, este recomandată o atitudine profesională, un mod de
adresare politicos. Sellerul real nu trebuie să se enerveze sau să vorbească (scrie)
în termeni injurioși deoarece acest tip de abordare nu ajută niciodată şi poate
avea un efect de bumerang. Este important să fie transmis un mesaj concret
către hijacker, astfel încât acesta să se simtă în pericol dacă nu renunţa la listarea
furată.
Raport către Amazon
Într-o situaţie de atac pe Amazon este recomandat ca raportarea acestora
să fie o a doua opţiune. Amazon consideră că aceste atacuri sunt frauduloase şi
de obicei în urma unui raport se va verifica contul atacatorului.
Când faceți raportarea este recomandată o detaliere a activităţii sau
performanţei atacatorului.
Test Hijackers Buy
Dacă până în acest moment problema sellerului real nu s-a rezolvat, se
poate folosi o ultimă metodă de combatere a atacatorilor. Această metodă este
mai anevoioasă şi poate dura zile întregi şi dacă sellerul real deţine un registu de
mărci, poate fi depusă o cerere de încălcare a Trademark-ului.
În cazul în care sellerul nu poate verifica constant listările, pot să utilizeze
aplicaţii precum AMZAlert care face toată treaba în locul său.
 Amazon Start-Up 134

CAPITOLUL 10. ETAPA III - LISTAREA PRODUSULUI PE

AMAZON

10.1. PAŞII ESENŢIALI PENTRU LISTAREA PRIMULUI PRODUS ŞI REALIZAREA

UNUI FBA SHIPMENT

Amazon oferă oricui posibilitatea de a comercializa diverse articole, prin

crearea unui listing (listarea unui produs). Atunci când doriţi să creaţi o livrare
către depozitul FBA – Fulfilled by Amazon, trebuiesc parcurși următorii pași
Crearea unei listări
Pas 1: Selectaţi Click Inventory/Manage Inventory

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 2: Adăugaţi un produs prin click în dreapta sus - Add a product

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 3: Pentru crearea unui nou listing – List a new product, click pe Create a
new product listing
 Amazon Start-Up 135

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 4: Alegeţi categoria/subcategorie până ajungeți la cea mai relevantă

subcategorie pentru produsul vostru

Apăsaţi click pe Select.

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 5: Informaţii desre produs – tabul Vital Info

În general, pentru aproape toate categoriile, va trebui să introduceţi în
câmpurile obligatorii câteva date: nume produs, nume brand, şi ID-ul produsului.
 Amazon Start-Up 136

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

ID-ul produsului reprezintă variata virtuală a codului de bare, pe care îl

vedeţi pe ambalajul oricărui produs comercializat. Pe platforma Amazon, aces
cod de bare poate fi de mai multe tipuri: ASIN (pentru produsele care există deja
pe Amazon); GCID, GTIN, EAN şi UPC. Codurile UPC şi EAN reprezintă coduri de
bare în format standard.

Pas 6: Informatii despre oferta – tabul Offer

Pe acest tab din meniu va fi nevoie să bifaţi Let me skip the offer data and
add it later, pentru a adăuga cât mai repede produsul, iar pentru aranjarea
corespunzătoare a paginii de prezentare, puteţi reveni oricând.

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 7: Salvarea produslui – click pe Save and finish

Odată ce aţi salvat produsul, veţi primi un mesaj de confirmare.
 Amazon Start-Up 137

Crearea unui FBA Shipment

Pas 8: Cum găsiţi produsul în listă
Odată ce aţi ajuns pe pagina listei, bifaţi la Filters - Status: All şi Fulfilled
By: Merchant. Produsul va avea acest status imediat după listare.

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 9: Din meniul drop-down – alegeţi Change to Fulfilled By Amazon

În partea dreaptă, după ce găsiţi produsul în listă, veţi descoperi un meniu
drop-down, din respectiva listă, selectaţi Change to Fulfilled By Amazon.

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 10: Pagina de confirmare

În etapa următoare, va apărea o pagină de unde puteţi selecta codurile de
bare care vor apărea pe produsele trimise spre aprobare/listare, cu scopul de a
fi identificate în momentul în care au ajuns la depozit. Dacă nu a fost nevoie să
introduceţi coduri EAN sau UPC, va mai fi doar opţiunea Amazon Barcode sau
puteţi opta pentru Manufacturer Barcode (care înseamnă chiar UPC/EAN). Dacă
este vorba despre produse Private Label, vândute doar pe platforma Amazon,
este preferabil să alegeţi întotdeauna Amazon Barcode.
 Amazon Start-Up 138

De reţinut! Odată ce aţi selectat opţiunea pentru produse, acestea nu vor mai
putea fi modificate la trimiterile viitoare.
La final, apăsaţi pe Convert & Send Inventory.

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pas 11: Planul de transport – Shipping Plan

În cadrul acestei etape, sunt introduse datele expeditorului, constând în
adresa furnizorilor produselor. Puteţi opta pentru trimiterea produselor în colete
individuale – aşa că va trebui să selectaţi opţiunea Individual Products, după care
apăsaţi pe Continue to Shipping plan.

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pasul 12: Cantităţi şi dimensiuni

Deoarece este prima trimitere, este nevoie să introduceţi dimensiunile şi
cantităţile produselor în amabalajul lor, pentru a fi memorate, iar la următoarea
trimitere, nu va mai trebui să efectuaţi pasul acesta.
 Amazon Start-Up 139

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

Pasul 13: Pregătirea produselor – Prepare products

Aici dăm click direct pe Continue pentru că noi (în speță, furnizorul) ne
vom ocupa de prepararea coletului, adică ambalarea și lipirea de coduri.

Pasul 14: Etichetarea produselor – Label Products

Dacă aţi selectat Manufacturer Barcode, apăsaţi Continue.
Dacă aţi selectat Amazon Barcode, va trebui să descărcaţi un PDF care
cuprinde toate codurile de bare. Aceste coduri pot fi expediate furnizorilor
pentru a fi lipite pe fiecare produs, însă cea mai avantajoasă şi eficientă variantă
este să includeţi codul direct pe ambalajul produsului.

Pasul 15: Review Shipments - Acum veţi crea livrările – shipments

Dacă aţi selectat Distributed Inventory Placement de la Settings/Fulfilled
by Amazon, atunci se vor crea mai multe shipment-uri, iar totalul produselor va
fi divizat în mai multe loturi printr-un algoritm unic generat de sistemul Amazon
– în urma acestei împărţiri, fiecare lot va trebui trimis la alt depozit Amazon.
Dacă ai ales Inventory Placement Services, va fi creat un singur shipment,
însă această opţiune înseamnă şi taxe FBA mai ridicate.
Cu toate acestea, loturile trimise la diferite depozite generează mai multe
complicaţii şi costuri, aşa că este recomandat să selectaţi a doua variantă.
 Amazon Start-Up 140

Sursa imaginii: https://amazon-seller.ro

La final, click Approve Shipment.

Pasul 16: Work on Shipment
Odată creat shipmentul, daţi click pe Work on Shipment – în această etapă
va fi nevoie să aflaţi direct de la furnizor în câte cutii trimite produsele, precum
şi alte detalii care ţin de dimensiuni şi greutate (per cutie). Informaţiile obţinute
vor fi introduse în sistem şi vei descărca un PDF care conţine etichete de livrare
– pentru a fi lipite pe fiecare cutie.

Ultimele detalii ale întregului proces sunt soluţionate de către angajaţii Amazon™
de la depozit: veţi primi confirmarea prin e-mail atunci când coletele ajung în
depozit şi sunt adăugate în stoc.
Cum ajung produsele în depozitele Amazon
Programul FBA presupune vânzarea de produse fizice pe Amazon.com fără
a implica preocupării legate de procesele de livrare şi stocare. Toate produsele
se trimit într-unul sau mai multe depozite Amazon iar de acolo sunt gestionate
de reprezentanţii acestei companii. Mai mult de atât, prodesele se pot trimite
direct de la furnizor care poate fi oriunde în lume. Este cunoscut faptul că cel mai
bun loc actual pentru a găsi furnizori pentru 99% dintre categoriile de produse
este China.
Prin FBA, sellerul își afișează produsul pe platforma Amazon, iar când
primește o comandă, Amazon se ocupă de livrare, comunicarea cu clientul,
retururi și orice alte probleme.
 Amazon Start-Up 141

Cum funcționează FBA

1. Sellerul trebuie să aibă cont de tip Professional.
2. Sellerul adaugă un listing (un produs).
3. Sellerul creează un shipment în interfața Amazon destinată sellerilor
(Seller Central), așa anunță Amazon că va trimite un stoc și primește în
schimb niște etichete cu coduri de bare, atât pentru produse, cât și pentru
fiecare colet în care acestea vin transportate, de aceea cand generați
listingul trebuie să știți în câte cutii vă va trimite furnizorul produsele.
4. Furnizorul trimite stocul cu etichetele necesare.
5. Depozitul Amazon primește coletele și le despachetează.
6. Angajații Amazon identifică produsele și actualizează statusul lor în
sistem.
7. Sellerul e notificat că stocul a ajuns și poate vedea în Seller Central
cantitatea disponibilă.
8. Când se face o comandă, depozitul Amazon livrează produsul și sellerul e
notificat.
9. În cazul în care clientul cere retur, Amazon îi oferă o etichetă de livrare
gratis. La primirea returului, angajații de la depozit inspectează produsul,
dacă acesta e bun de vândut din nou, se adaugă înapoi în stoc, dacă nu,
sellerul este notificat și poate alege să i se livreze produsul sau face o
cerere de lichidare.
Prin FBA, Amazon se ocupă de tot procesul pentru a duce la capăt o comandă.
Este varianta cea mai ușoară pentru a porni o afacere.
FBA Shipment
Se vor descrie, în continuare, paşii prin care se înregistrează o trimitere a
stocului (shipment) în platformă Amazon. Acest lucru trebuie realizat înainte că
furnizorul să poată trimite coletele pentru că, în urma adăugării shipment-ului,
sellerul va primi nişte coduri de bare care trebuie lipite pe colete pentru a putea
fi identificate la depozit.
Un detaliu important: în mod implicit, pentru a avea un sistem mai
eficient, Amazon distribuie fiecare shipment la mai multe depozite, de obicei trei.
Asta înseamnă pentru selleri costuri mai mari de transport pentru că se fac trei
trimiteri separate.
Această opțiunea de distribuire a stocului poate fi însă dezactivată și este
sugerat să se facă asta. Paşii sunt următorii: logarea în contul Seller Central în
dreapta sus la Settings/ Fulfilled By Amazon. Acolo la blocul Inbound Settings se
face click pe butonul Edit din dreapta. În continuare, se alege Inventory
Placement Service în loc de Distributed Inventory Placement.
 Amazon Start-Up 142

Cum se face livrarea

Totul este bine pe partea Seller Central, dar cum se trimite efectiv stocul
de la furnizorul din China la depozitul FBA? Există 3 metode pe care sellerii le pot
alege:
 Curier (sau Air express) – folosirea unei companii de curierat
internațional cum ar fi DHL, FedEx sau TNT. În acest caz, livrarea se
va face door-to-door, deci direct de la ușa fabricii până la ușa
depozitului Amazon, de către aceeași companie, avantajos dacă se
trimite un stoc de până în 150 kg. Costuri: $10 / kg. Durată: 3-5 zile.
 Air freight – stocul se va trimite sub formă de marfă, pe cale
aeriană. Vei angaja o companie care face transportul de la un
aeroport din China până la un aeroport din SUA. Vor trebui
angajate, așadar, două firme care să facă transportul de la fabrică
la aeroport, și încă una (de multe ori aceeași) pentru transportul de
la aeroport la depozitul FBA. Aceste firme se numesc freight
forwarders. E mai multă bătaie de cap, dar costuri mai mici.
Cantitate: 150-500 kg. Costuri: $6 / kg. Durată: 10-12 zile.
 Ocean freight - stocul se va trimite sub formă de marfă, pe cale
maritimă. Trimiterea se face de la un port din China la un port din
SUA (de obicei pe coasta de vest, la Los Angeles). E același procedeu
ca freight forwarders. Cantitate: peste 500 kg. Costuri: $0,60 / kg.
Durată: 30-40 de zile.
Nu este necesară o prezentare foarte amănunţită a celor două metode de
tipul freight pentru că ele nu sunt de folos chiar la începutul afacerii, din două
motive: exista un rulaj mai mic și e necesar ca totul să fie cât mai simplu. În cazul
variantei curier, de obicei furnizorul însuși se va ocupa de transport și îți va
factura costul pe aceeași factură cu costul produselor.
Verificarea produselor
După ce stocul a fost produs, este important ca sellerul să se asigure că
produsele au calitatea dorită (cea a mostrelor). Conform contractului, i-a fost
solicitat furnizorului să-ți trimită poze - fără ambalaj, cu ambalaj, în cutie cu
capacul deschis (să se poată observa dacă sunt așezate ok, să nu se deterioreze
la transport).
Dacă se găseşte că ceva este suspect în poze sau nu vrei să riști un stoc
întreg de produse, atunci se poate angaja o firmă de quality control. În cazul în
care ești la prima comanda către furnizorul respectiv, sau acesta nu prea prezintă
încredere, se recomandă Asia Inspection. Firma are angajați în China și este
foarte important ca verificarea să fie făcută acolo și nu în SUA, pentru că se
economisesc niște bani pe transport. Siteul oficial al companiei Asia Inspection
este www.qima.com aici puteți să vă documentați despre activitatea lor și
bineînțeles să-i solicitați pentru verificarea primului stoc de marfă.
 Amazon Start-Up 143

10.3. PAGINA DE PRODUS - OPTIMIZATĂ PENTRU CONVERSIE

Rata conversiei vizitatorilor, adică numărul celor care cumpără produsul -

din numărul vizitatorilor totali, este puternic influenţată de doi factori foarte
importanţi: conţinutul paginii (aici includem în special pozele) şi recenziile. În
continuare vor fi prezentate cele 4 elemente de pe pagina de produs care fac
diferența între conversii și lipsa acestora.

10.3.1. TITLUL

Este recomandat ca titlul să includă cele mai căutate cuvintele cheie, pe

care clienții le caută atunci când doresc să cumpere un produs asemănător cu al
nostru. Sunt multe cu ajutorul cărora puteți descoperi care sunt aceste cuvinte
cheie, unele fiind gratuite (cum ar fi Keyword Planner disponibil în orice cont
Google Ads). De asemenea puteți întocmi o listă de potențiale cuvinte cheie pe
care credeți că le folosesc clienții în găsirea produsului vostru și să le tastați in
searchul siteului Amazon literă cu literă asteptând să vedeți ce vă sugerează
Amazonul.
Să presupunem că dorim să vindem un joc pentru adulti de tipul board
game (cum este Monopoly, Catan, Azul, șamd) am introdus cuvântul game iar
searchul Amazon.com îmi sugerează câteva posibile căutări pe care aș dori să le
fac:
 Amazon Start-Up 144

Mergem mai departe și cătuam games for adults

Dar ce se întâmplă dacă începem căutarea folosind cuvântul adult

Fiind un board game de ce să nu căutăm chiar acest termen.

 Amazon Start-Up 145

Nu trebuie decât să vă folosiți imaginația întrebându-vă ce ar căuta

clientul dvs pe amazon.com astfel încât să vă găsească. Faceți o listă și urmați
exercițiul de mai sus, în urma căruia veți întocmi o nouă listă de data aceasta cu
cuvinte cheie care chiar sunt folosite de utilizatorii Amazon.
Folosindu-ne de exemplul de sus și presupunând că produsul nostru este
un board game/joc de societate pentru adulți și familii, aș lua în calcul prima
variantă de titlu ca fiind: [nume joc] Board Game for Adults and Families with Kids
10 and Up.
Puteți observa că fiecare cuvânt din componența titlului începe cu litera
mare, mai puțin conjuncțiile și prepozițiile precum: și, cu, să, ca, sau, ori, ci,
ș.a.m.d. Această practică este recomandată inclusiv de Amazon. Este
recomandat să menținem titlul între 50 – 80 de caractere și pentru a expune cât
mai multe informații în cât mai puține caractere vă recomand să vă folosiți de
cifre și numere în denumirea titlului (ați observat ca am folosti numarul 10 în loc
să scriu ten)
Trebuie avut în vedere și ce nu avem voie să includem în titlu, cum ar fi: cuvinte
scrise în întregime cu litere mari, simboluri (~ ! * $ ?), caractere ASCII (Æ, ©, ô,
etc.), prețul, cuvinte promoționale (sale, free shipping, Hot item, Best seller),
nume de alte branduri care nu vă aparțin.
Imaginile
Alt element deosebit de relevant pentru pagina produselor este zona de
imagini. Pentru ca imaginea să fie una calitativă şi să presupună şi funcţia de
zoom este necesară dimensiunea minimă de 1000 x 500 pixeli. Statisticile
Amazon spun că produsele cu imagini care au funcția de zoom se vând mai bine,
ceea ce sună logic, pentru că vizitatorii pot vedea mai multe detalii. Imaginea
principală are câteva caracteristici ce o integrează perfect în design-ul general al
site-ului - fundalul este alb, nu se accepta text sau logo-uri, imaginea conţine doar
produsul, fără accesorii incluse sau obiecte de recuzită.
 Amazon Start-Up 146

Ignorarea acestor recomandări poate atrage după sine stagnarea produsului în

clasamentul vânzărilor. Unii consideră că Amazon este neglijent cu pozele şi nu
angajează oameni care să verifice infinitatea de imagini de pe platformă în ceea
ce privește logo-urile, textul sau fundalul, dar este foarte posibil ca un motor de
inteligenţă artificială să se ocupe cu căutarea acestora, privind prin prisma
investiţiei de miliarde în domeniul tehnologic al Amazon-ului.
Cum să îţi faci singur poze profesionale pentru listing-ul Amazon
În prima fază, un neiniţiat sigur va avea dubii că poate să-şi prelucreze
singur pozele pentru activitatea de vânzare pe Amazon şi să arate totuşi
profesional şi optim pentru listing-ul său. Se pot face poze reuşite produsului, pe
un fundal alb, fără prea multă aparatură profesională sau experienţă în
fotografie. Dacă seria de aspecte importante nu este neglijată, atunci pozele şi
listingul vor arăta profesional.
Haideți să punctăm etapele acestei performanțe – veți reuși folosind doar
ingeniozitate şi un smartphone performant dacă un aparat de fotografiat nu este
la îndemână.
Configurarea unei fotografii a produsului cu fundal alb
Printre cerinţele tehnice impuse de Amazon pentru o imagine principală
este fundalul alb;
Următorul pas este găsirea unui loc potrivit pentru poze;
Regulă cheie în fotografie: LUMINA. Pentru o fotografia reuşita lumina
bună este indispensabilă. Deci, locul optim ar trebui să se afle în preajma unei
surse naturale de lumină;
O suprafață plană de lucru.
Obţinerea unei surse de lumină suplimentară
În lipsa unui flash performant sau a unei lămpi profesionale, folosirea unei
lămpi de birou obişnuite sau a oricărei lumini portabile este de ajuns. Led-ul este
cea mai bună alternativă a echipamentului performant deoarece generează o
lumină albă strălucitoare. Această lumină este mai bună decât cea gălbuie
generată de becurile cu lumină caldă.
Orice smartphone modern care are o cameră de calitate este capabil să
facă o fotografie reuşită. Este important să se încerce mai multe niveluri de
expunere, adică se vor privi în comparaţie imagini puţin întunecate altele mai
luminoase.
Sfaturi pentru unghiuri, cadre şi linii
Experimentarea diferitelori unghiuri este necesară pentru a putea
surprinde produsul în cel mai dinamic mod posibil. Cu cât fotograful testează mai
 Amazon Start-Up 147

multe unghiuri va şti care sunt cele optime şi îşi poate îmbunătăţii fotografiile de
la un produs la altul.
Produsul trebuie să fie în totalitate în cadru, fără să îi fie tăiate muchii sau
colţuri
Liniile sunt foarte importante în fotografie. Scopul este să poziționezi și să
încadrezi fotografia astfel încât orice linie verticală sau orizontală creată de
produs să nu fie în unghiuri ciudate, cauzând întreruperi. Imaginile Amazon
trebuie să aibă o formă pătrată, iar în imaginea principală este necesar că
produsul să ocupa aproximativ 85% din suprafaţa totală a pozei.
Bullet points
Prin intermediul bullet point-urilor se vor evidenţia atât beneficiile
produsului (beneficii jocului luat ca exemplu mai sus ar pute afi: have fun with
your family, spend quality time, etc), cât și caracteristicile produsului (în cazul
jocului nostru posibile caracteristici ar putea fi: 150 piese, vârstă minimă
recomandată 10 ani, 5 posibilități diferite de a fi jucat, etc). Beneficiile sunt ceea
ce primești atunci când folosești acel produs, iar caracteristicile se pot referi la
material, dimensiune, culoare, modul de funcţionare, standarde, certificate etc.
În funcţie de categoria produsului şi de inspiraţia sellerului există două
tipuri de astfel de descrieri: cele scurte şi concise, care evidenţiază lucrurile
importante fără prea mult text, așa cum recomandă Amazon şi cele în propoziţie,
unde un pic de marketing poate face diferenţa.
Descrierea
Deşi nu foarte mulţi vizitatori ajung în partea de descriere şi se rezumă
doar la cercetarea titlului, a imaginilor şi a bullet point-urilor, aceasta nu este de
neglijat, procentul celor ce acordă atenţie descrierii fiind mic dar nu nul. Un
detaliu de fineţe ce poate creşte conversia constă în încheierea desrierii cu un
îndemn adresat cumpărătorului pentru achiziţionarea produsului, denumit și
“call to action” sau CTA. Dacă i se atribuie şi un argument acestui îndemn, CTA-
ul va fi mult mai eficientă. Spre exemplu cumpără acum acest storcător de
portocale dacă vrei să ai întotdeauna suc proaspăt în casă.
Folosește formatare HTML! Amazon nu permite decât introducerea de
text la descriere, fără imagini sau video, dar ce nu știu mulți e ca textul se poate
formata. Sunt permise elemente HTML de bază pentru formatarea textului: <p>,
<b>, <i>, <u>, <br>. Formatarea textului îl va face mult mai ușor de citit, deci va
avea un impact clar la conversie.
Am discutat despre mai multe categorii de text pe pagina de produs: titlu,
bullet points şi descriere. Însă punctul de plecare în compunerea lor este
stabilirea cuvintelor cheie. Cei mai mulţi sunt tentaţi să ghicească aceste cuvinte
fiindcă poate părea cea mai simplă metodă, dar nu este şi cea mai eficientă. Chiar
dacă sellerul cunoaşte bine limba engleză şi poate ghici unele cuvinte cheie
 Amazon Start-Up 148

fiindcă se poate pune în postura celui care caută produsul respectiv, sigur va mai
găsi câteva la care nu s-ar gândi niciodata dacă va utiliza următoarele
instrumente.
Funcţia auto-complete din Amazon-search pe care am prezentat-o mai
sus.
De asemenea, recomand utilizarea Google Keyword Planner.
Funcţionează în baza introducerii ori a câtorva cuvinte cheie ori chiar a unei
pagini web pe care o va scana cu scopul de a găsi cuvinte cheie. Pentru metoda
ce presupune pagină web, se poate folosi pagina de pe Amazon a unui produs
similar cu cel propus vânzării.
Keyword Inspector. Un intrument ce costa 20$ pe lună dar care îşi merita
banii şi poate participa cu mult la creşterea profitului comerciantului. Deţine o
bază de date stufoasă, cu miliarde de cuvinte cheie preluate de pe Amazon.
Surprinzător, datele despre cuvinte cheie nu vin singure, ci prezintă şi o mulțime
de statistici despre ele: număr de rezultate, număr de căutări, trenduri pe
perioade de timp şi multe altele. Funcția Reverse ASIN Search oferă posibilitatea
de introducerea unui ASIN (identificator unic) al unui produs de pe Amazon.com
și după o analiză de câteva minute va livra cele mai importante cuvintele cheie
pentru care acel produs apare în rezultate și locul pe care apare pentru fiecare
cuvânt.
Coduri de bare
Un pas ce nu poate fi eschivat în adăugarea unui produs original pe
Amazon™ este introducerea unui cod de bare. În majoritatea categoriilor,
sistemul va alerta necesitatea introducerii un cod unic al produsului. E vorba de
codul pe care îl vezi pe orice produs sub formă de cod de bare și se cheamă UPC
sau EAN. Aceste numere trebuie obţinute în regim de licenţă de la asociaţia GS1.
Pentru a veni în sprijinul celor care sunt la început de drum în acest
domeniu, GS1 România (www.gs1.ro) a creat un pachet promoţional, în care se
va regăsi taxa unică de aderare redusă la 90 de euro, plus o licență anuală de
utilizare a cărei valoare este redusă în primul an și diferă în funcție de pachetul
ales (de la 80 de euro pentru 99 de coduri până la 280 de euro pentru 99.999 de
coduri). Din al doilea an taxa de licență anuală va trebui achitată integral. Se
recomanda aprofundarea sunostintelor despre GS1 şi despre relaţia dintre
aceştia şi Amazon™. Vă recomand parcurgerea informațiilor disponibile pe siteul
https://www.gs1.ro/e-commerce-si-amazon-seller/

10.4. OPTIMIZAREA LISTINGULUI - RECAPITULARE

Ce trebuie să includă titlurile produselor

 Amazon Start-Up 149

Fiecare dintre categoriile de produse comercializate pe Amazon are o limită

maximă a numărului de caractere. În acest sens, sellerul trebuie să:
 Includă în titlu cele mai căutate cuvinte cheie, pe care utilizatorii le caută
în searchul Amazon.com
 Capitalizeze prima literă a fiecărui cuvânt din titlu;
 Să folosească cifre și numere în locul cuvintelor, ori de câte ori este posibil;
 Să evidenţieze culoarea produsului în cazul în care acesta se vinde în mai
multe variante de culori.
 Să includă cel mai important beneficiu și cea mai importanta caracteristică
a produsului, dacă acest lucru este posibil.
Cum se optimizează descrierile produselor Amazon
Bullet Points este secțiunea care include descrierea produsului prin așa zisele
liniuțe.
 Amazon Start-Up 150

Pentru creşterea vânzărilor pe Amazon, bullet points sunt foarte

importante imediat după imaginea de produs și titlul acestuia. Trebuie să fie
descriptive şi prezintă cât mai multe detalii referitoare la produs și beneficii
aduse de produs în cât mai puține cuvinte.
Cele mai bune practici recomandate de selleri experimentați
Cei cu experiență pe Amazon recomandă să se pună accent pe:
 evidenţierea primelor cinci beneficii și caracteristici pe care şi le doresc cel
mai mult clienții;
 începerea fiecărui bullet point cu litera mare;
 redactarea unor propoziţii care să nu depăşească 100 de caractere;
 redactarea numerelor sub formă de cifre;
 redactarea unei descrieri specifice referitoare la caracteristicile
produsului și beneficiile pe care acesta le aduce, evitați informaţiile
vagi/generice;
 excluderea informaţiilor specifice companiei care trebuie incluse în altă
secţiune;
 excluderea informaţiilor promoţionale ce fac referire la detalii legate de
expediere sau de companie, precum şi excluderea informaţiilor legate de
preţ pentru că politica Amazon interzice lucrul acesta.
Descrierea produsului
Caracteristicile principale ale produsului care fac referire la stil, dimensiuni
şi utilitatea acestuia trebuie incluse pe fiecare pagină a produsului. Amazon
încurajează sellerii să specifice dimensiunile exacte, precum şi informaţii legate
de garanţie, instrucţiunile de folosire şi să pună accent pe gramatică, punctuaţie
şi semantică.
Sunt interzise informaţii ce fac referire la numele, adresa de e-mail a
sellerului, URL-ul website-ului, date despre companie sau despre un alt produs
propus spre comercializare.
Descrierea oricărui produs vândut pe Amazon trebuie organizată în aşa fel
încât să fie citită foarte uşor. De aceea experţii recomandă aranjarea corectă în
pagina, folosirea subtitlurilor în bold, includerea unei secţiuni de întrebări şi
răspunsuri. Descrierea trebuie să atragă din prima atenţia cititorului şi să includă
informaţii referitoare la produs din care clientul să realizeze imediat de ce are
nevoie de acel produs şi de ce merită achiziţionat.

10.5. TESTARARE AMAZON DE TIP A/B

Principalul scop al testării de tip A/B îl reprezintă optimizarea prețului, al

titlului, poze, conţinutut și tot ce poate fi editat în legătură cu ce se afișează pe
 Amazon Start-Up 151

pagina unui produs. Testarea A/B este modul prin care sellerii îmbunătățesc rata
de conversie a paginii lor de produs. Acesta este parte a procesului de optimizare
a listei, o cale sigură către creştere substanţială a profitului. Testând diferite
titluri, poze, prețuri, descrieri etc, sellerul va observa care titluri convertesc mai
bine, care imagini, poate chiar să aibă supriza ca produsul să convertească mai
bine la un preț mai mare, nimeni nu poate știi până nu testezi.
Astfel sellerul identifică cel mai bun preţ, cele mai eficiente cuvinte cheie,
cele mai puternice imagini ș.a.m.d. O dată ce acest sistem va da roade, produsele
sellerului vor fi ridicate în topul rezultatelor.
Testarea Split este doar o altă denumire pentru testarea de tip A/B. Acest
tip de testare doar faptul că sellerul va avea două sau mai multe listinguri diferite
pentru același produs.
De ce au nevoie sellerii de testare Split pe Amazon?
Principalul şi cel mai bun motiv este pentru că testarea tip Split va creşte
numărul vizitelor şi valoarea profitului.
Pentru a atrage mai mulţi vizitatori, sellerul trebuie să se asigure că a ales
cele mai bune cuvinte cheie şi că imaginea este atractivă pentru clienţii din baza
de date. Creşterea valorii CTR (click through rate – număr de clickuri la 1000 de
afișări) şi a numărului de vizitatori pe pagina poate avea un impact pozitiv în
creşterea vânzărilor.
Cel mai important avantaj este acela al creşterii ratei conversiei, lucru ce
poate creşte vânzările, chiar dacă costurile de publicitate rămân aceleași.
Stabilirea unui preţ corect pentru produsele comercializate pe această platformă
online este principalul motiv pentru care testarea Split are succes. Sellerul are
ocazia să îşi stabilească preţul optim pentru produsele vândute şi să aibă profit.
Ce ar trebui să testați
Pe scurt luați în calcul evoluţia activităţii dvs, ce audiență aveți şi cum sunt
apreciate ofertele de către apropiați. Concret, cum îşi încep cumpărătorii
minunata aventură pe Amazon cu un anumit seller, ce aşteptări au şi cum îi
ghidează sellerul în diferite momente ale “incursiunii” în achiziționarea
produsului.
Preţul
Preţul este cel mai important factor pe care sellerii trebuie să îl ia în calcul
în vederea testării. Sellerii trebuie să optimizeze profitul pe care îl pot obţine în
raport cu numărul de vânzări. Cu cât mai multe produse sunt vândute pe
Amazon™, cu atât mai uşor este obţinut profitul. Stabilirea unui preţ corect este
însă un detaliu foarte important, care poate face diferența între un bussines aflat
pe linia de plutire și unul de succes.
Denumirea produsului
 Amazon Start-Up 152

Aceasta este cea mai importantă parte a listării fiindcă reprezintă ceea ce
îşi doreşte sellerul să îi comunice potenţialului cumpărător. De asemenea,
denumirea produsului este legată şi de apariţia în căutările cumpărătorilor sau
nu. Fiecare element al denumirii produsului necesită această testare – chiar şi
ordinea în care sunt aşezate cuvintele în titlu. Ar trebui oare ca brandul să fie
primul cuvânt al denumirii produsului sau categoria în care este inclus produsul?
Ar trebui incluse specificaţii tehnice în titlu precum mărime, culoare, putere etc?
Imaginile de produs
Imaginile sunt foarte importante pentru succesul vânzărilor. Imaginea
principală, cea pe care o vede clientul atunci când ajunge pe pagina principală,
este cea mai importantă. Sellerul trebuie să testeze impresiile pe care le creează
această imagine clienţilor. Imaginea reprezintă cea mai bună modalitate de a ieşi
din anonimat şi de a fi în fața competitorilor care ar putea oferi informaţii
asemănătoare pentru produsele comercializate. Cum îşi pot crea sellerii imagini
de produs atractive pentru clienţi? Aceştia trebuie să pună accent pe culori (cu
un impact interesant asupra psihologiei clienţilor). Cei care au la vânzare acelaşi
produs în culori diferite trebuie să ţină cont de numărul de solicitări primite
referitoare la fiecare variantă de culoare. Spre exemplu, în China, roşu are
conotaţii pozitive ce ţin de noroc şi bunăstare, iar clienţii prefera produsele care
au această culoare.
Bullet points – caracteristicile produsului
După titlul produsului şi imaginea acestuia, caracteristicile produsului, aşa
numitele Bullet Points reprezintă o parte importantă în procesul decizional al
clientului. Sellerul poate include cuvintele cheie în aceste caracteristici însă va
trebui şi să răspundă la toate întrebările pe care clientul le poate avea înainte să
facă aceasta investiţie. Din fericire, cuvintele cheie reflectă de cele mai multe ori
informaţiile importante de care are nevoie clientul.
Sellerul va trebui să testeze aceste caracteristici în tot ce ţine de ordinea
cuvintelor şi conţinut, precum şi numărul de informaţii legate de produs.
Descrierea produselor
La fel ca şi în cazul caracteristicilor produselor (Bullet point-urilor), fiecare
element al descrierii trebuie testat. Testarea poate fi făcută propoziţie cu
propoziţie sau frază cu frază, iar sellerul trebuie să pună accent pe toate
aspectele, de la început la sfârşit. În momentul în care clientul a parcurs toate
informaţiile de la început până la sfârşit, sellerul a înregistrat deja o mică victorie,
captându-i interesul. Toate informaţiile incluse în descrierea produselor trebuie
să fie astfel concepute şi prezentate încât cumpărătorului să îi vină greu să refuze
sau să treacă peste o asemenea ofertă.
 Amazon Start-Up 153

10.5.1. CELE MAI BUNE PROGRAME PENTRU TESTAREA AMAZON DE TIP

A/B

Două programe testate de noi sunt Dojo şi Splitly.

Dojo este programul al cărui singur scop este să ajute sellerul să îşi facă
afacerea mult mai profitabilă. Dojo permite testarea a peste 7 variabile ale listării
în acelaşi timp. Platforma aceasta oferă analize uşor de înţeles care arată felul în
care sellerii îşi pot creşte vânzările pe Amazon şi profitul. Statisticile testării sunt
aşezate sub formă de grafice, ceea ce permite sellerului să schimbe opţiunile
pentru fiecare element al listării. Principalul motiv pentru folosirea platformei
Dojo constă în capacitatea de a crea teste tip Split în doar câteva minute.
Splitly oferă servicii automate, algoritmice şi foarte precise clienţilor
interesaţi de A/B testing. În loc să aleagă varianta testării manuale, sellerii pot
încărca diferite variante ale listării şi apoi pot porni acest program, ajungând la
concluzii importante pentru listarea respectivă.
Testarea A/B pe Amazon.com cu Dojo
Crearea propriului cont Dojo gratuit: acesta este un pas foarte simplu şi
singurul care necesită informaţiile de bază ale sellerului.
Alegerea elementului testării: sellerul poate alege să testeze preţul,
imaginile, titlul sau descrierea. Preferabil se începe cu preţul – variabilă cu cel
mai mare impact asupra performanţei.
Crearea campaniei – acest pas are ca şi punct de pornire modul în care
fiecare variabilă va funcţiona – zilnic sau lunar. Majoritatea experţilor recomandă
o variabilă lunară pentru ca informațiile să fie cât mai relevante.
Evaluarea impactului variabilelor – sellerii trebuie să evalueze impactul
variabilelor asupra listării optime.

Notă: Recomandăm testarea unui singur element o dată, pentru ca rezultatele

să fie cât mai concludente. Dacă testati în același timp și alte imagini și alt titlu,
nu veți știi care dintre cele doua elemente au contribuit la obținerea rezultatelor
testului.

10.6. UNELTE UTILE

Pentru a vinde mai mult pe platforma Amazon, trebuie să îndepliniți pe

cât de mult posibil cele două reguli esenţiale: să vindeţi un produs care se caută
şi să aveţi cât mai puţini competitori. În acest sens, există câteva unelte utile de
care vă puteţi folosi pentru a identifica aceste produse.
 Amazon Start-Up 154

Jungle Scout
Cu ajutorul acesteia, puteţi determina care sunt sunt produsele cel mai profitabil
de vândut pe Amazon.
CamelCamelCamel
Este un instrument gratuit de monitorizare a preţurilor produselor de pe
Amazon, cu ajutorul căruia puteţi crea sau trimite alerte (pe mail) care indică
scăderea preţului produselor monitorizate.
Unicorn Smasher
Generează rapid soluţii pentru estimarea vânzărilor, date complete despre ce
produse se vând cel mai bine la ora actuală, dovedindu-se de un real folos în
procesul de cercetare al produselor populare pe Amazon.
Scope
Este o extensie necesară în etapele de cercetare, fiind utilă şi pentru optimizarea
pagânilor de vânzare pe Amazon, deoarece generează informaţii importante
despre produsele existente pe pagină: estimări vânzări, cuvinte cheie etc.
Rank Tracer
Cu ajutorul acestui instrument urmăriți în timp real evoluţia preţurilor produselor
vândute pe Amazon. Serviciu asemănător cu CamelCamelCamel.
ProfitSourcery
Este un serviciu de arbitraj pentru a identifica produse ieftine care pot fi vândute
scump pe Amazon.

10.7. CUM SĂ CREŞTI VÂNZĂRILE PE AMAZON ÎN CEL MAI SCURT TIMP

Unul dintre cei mai importanţi manageri de marketing ai companiei

Airtime şi-a povestit experienţa cu Amazon şi modul în care a crescut vânzările
companiei în doar nouă luni. Compania este un start-up, business 2 business,
care vinde dispozitive HDMI Wireless ce pot fi conectate la ecrane sau
proiectoare pentru afişarea conţinutului, fără a ţine cont de sistemul de operare.
Un lucru interesant despre start-up-ul danez este faptul că a apelat la
crowdfunding şi a strâns peste 1 milion de dolari prin intermediul unei singure
platforme intitulată Indiegogo. Acest lucru a adus companiei aflată la început
peste 10000 de clienţi din 100 de tari.
Specialistul susţine că principalele canale de vânzări folosite sunt cele
online, atât pe companiei, cât şi prin intermediul altor platforme. Vânzarea
produselor pe Amazon poate că pare la început inutilă, îndeosebi în cazul
companiilor care au ca şi domeniu de interes B2B (adică clienții lor sunt tot
 Amazon Start-Up 155

companii). Însă cu timpul, folosirea acestui canal de vânzare a devenid din ce în

ce mai interesantă.
Avantajele sistemului de vânzare pe Amazon sunt numeroase, produsele
sunt vândute şi livrate chiar de către Amazon, iar reprezentanţii firmei nu trebuie
să mai găsească soluţii de logistică pentru atragerea noilor clienţi.
Însă pentru a obţine profituri cu adevărat semnificative, sellerii Amazon
trebuie să ţină cont de un lucru: cu cât au mai multe recenzii pozitive la produsele
lor, cu atât succesul le va zâmbi. Recenziile aduc venituri impresionante.
În vederea creşterii vânzărilor, orice seller Amazon are nevoie de recenzii
şi de un feedback pozitiv. Cu cât sunt mai bune recenziile şi mai numeroase cu
atât sellerul va înainta în topul produselor din categoria reprezentată şi
beneficiază de un grad mare de notorietate. Obţinerea recenziilor trebuie să fie
una din principalele misiuni ale sellerilor. Reţeta perfectă pentru a avea cât mai
multe recenzii şi cât mai mulţi clienţi depinde de următoarele reguli de aur:
 produsul trebuie să fie impecabil;
 vânzarea produsului să fie realizată în cele mai bune condiţii;
 sellerul Amazon să se asigure de faptul că toţi clienţii lui sunt mulţumiţi;
 sellerul Amazon poate cere clienţilor favoarea de a scrie o recenzie;
aceste acţiuni trebuie repetate pentru fiecare client în parte.
Una din principalele metode prin care sellerii Amazon pot obţine rezultate
perfecte în acest sens este tatonarea terenului şi trimiterea e-mail-urilor tuturor
clienţilor în care aceştia sunt rugaţi să îşi exprime experienţa lor cu respectiva
companie.
Majoritatea clienţilor vor fi foarte bucuroşi de faptul că sunt contactaţi şi
li se cere părerea, iar cel mai bun exemplu în acest sens este dat de compania
Airtame care a trimis 14190 de e-mailuri într-o jumătate de an şi a primit peste
5700 de răspunsuri. În funcţie de răspunsurile oferite, sellerii Amazon îşi vor da
seama dacă este necesară îmbunătăţirea experienţei pentru clienţi şi pe ce
anume trebuie să pună accent în demersurile lor de a face acest lucru.
Un principiu interesant şi cu rezultate foarte bune pe care ar trebui să
meargă orice business şi mai ales start-up-urile, este asemănător culesului de
pepeni. Dacă în urma “ciocănitului” interiorul sună bine atunci clientul se poate
bucura de el liniştit. Dacă nu, pepenele trebuie în continuare îngrijit până ce
“sună” destul de bine încât să fie cules.
Recenziile obţinute de la clienţi ajuta sellerul în primul rând să îşi cunoască
clienţii, să dezvolte o relaţie cu ei, să îşi îmbunătăţească produsul în mod
constant. Pentru obţinerea recenziilor mult dorite, cea mai simplă metodă este
cererea directă a unui favor.
Cu o floare nu se face primăvară şi nici după trei-patru recenzii vânzările
nu vor exploda. Cu cât recenziile sunt mai lungi, de cel puţin cinci rânduri, cu atât
 Amazon Start-Up 156

vor fi mai credibile şi mai benefice. Clienţii pot ataşa şi o imagine sau un video în
recenzie, astfel încât respectiva recenzie va cântări mult în clasamentul în care
se situează sellerul.
În cazul în care cumpărătorii lasă o recenzie verificată de Amazon în care
specifică faptul că au cumpărat acel produs direct de pe Amazon, atunci este o
recenzie pozitivă. În cazul în care recenziile provenite din comenzile verificate de
Amazon™ sunt negative, acelea vor cântări mai mult decât cele pozitive. 10
recenzii pozitive pot compensa o recenzie negativă.
Recenzile de la utilizatorii care folosesc platformă mai des, vor avea un
rang mai mare decât cele de la clienți care comandă rar.
Cuvintele cheie sunt foarte importante chiar şi în recenzii. Atunci când
sunt folosite în recenzii, sellerii cresc în clasament şi implicit şi în vânzări.
Descrierea produsului trebuie să conţină cuvinte cheie pentru a obţine cel mai
mare trafic organic.
În calitate de producător, sellerul are ocazia să răspundă oficial recenziilor
primite, lucru benefic deopotrivă pentru clasament, dar şi pentru clienţi. Pentru
recenziile pozitive, un mesaj de mulţumire este ideal. Pentru recenziile negative,
sellerul poate ruga utilizatorul să îi ofere o a doua şansă pentru îmbunătăţirea
experienţei pe care a avut-o cu respectivul produs.
Totodată, sellerii sunt sfătuiţi să investească în unelte de marketing
potrivite pentru eficientizarea procesului. De regulă se folosesc unelte care
identifică atât clienţii fericiţi cât şi cei nemulţumiţi. La 30 de zile de la
achiziţionarea produselor, clienţii sunt întrebaţi de experienţa avută, dacă ar
recomanda şi prietenilor respectivele produse. Cei care răspund negativ sunt
direcţionaţi către suportul tehnic, urmând să fie sunaţi pentru că sellerii să afle
exact care este problema. Cei care dau o notă mai mare de 8 sunt rugaţi să scrie
o recenzie.
Punând în practică tacticile şi sfaturile de mai sus, vânzările vor creşte în
doar câteva luni. Sellerii trebuie să ţină cont de faptul că mai multe recenzii aduc
vânzări mai mari!
Sellerii Amazon trebuie să aibă grijă și de propriul stoc, să îl menţină
constant şi să nu permită să scadă foarte mult, în caz contrar poziţia în clasament
va scădea. Mai mult decât atât, Amazon poate lua decizia reducerii preţului în
cazul clienţilor cu stoc redus pe motiv de lichidare de stoc.
 Amazon Start-Up 157

CAPITOLUL 11. ETAPA IV - LANSAREA PRODUSULUI ȘI

PROMOȚIILE AMAZON

11.1. PAȘI DE URMAT PENTRU O LANSARE DE SUCCES

Când o rachetă este lansată în spaţiu, procesul pregătirii lansării este mai
important decât lansarea în sine! Acest aspect se aplică şi în cazul lansării unui
produs pe Amazon. În spatele produsului listat pe Amazon se ascunde un timp
substanţial alocat analizelor meticuloase ale pieţei şi multor altor procese vitale
supravieţuirii pe piaţa Amazon. Pentru a maximiza profitul şi a compensa timpul
investit este necesară stabilirea unei strategii de marketing care să garanteze
profitabilitatea lansării.
Urmând strategia de 6 paşi propusă în cele ce urmează, lansarea va fi una
de succes, iar produsul va fi propulsat direct în topurile vânzărilor de pe
Amazon™, menţinându-şi locul în timp.

11.1.1. EVALUAREA OPORTUNITĂŢII

Primul pas spre succesul vânzărilor pe Amazon constă în depistarea unei

necesităţii căreia îi răspunde produsul ce urmează să fie lansat. Un produs bun,
potrivit şi profitabil, nu trebuie doar să corespundă standardelor de calitate, ci
trebuie să prezinte garanţia că este folositor şi dorit de către clienţi. Alegerea
produsului potrivit se învârte în jurul întrebării “Se va vinde?”.
O greşeală frecventă a multor Selleri online presupune axarea pe un singur
produs pe care îl consideră profitabil. Succesul adevărat vine în urma unei analize
a pieţei şi în urma racordării la cerinţele potenţialilor clienţi.
Câteva instrumente utile în evaluarea oportunităţii sunt: Amachete,
Marketplace Analytics şi Jungle Scout. Dacă evaluarea unui produs nu este prea
convingătoare este de preferat să nu se investească timp şi bani în acel produs,
decât în momentul în care indicatorii analizei garantează profitabilitatea.
Se va introduce numele produsului în motoarele de căutare ale
instrumentelor menţionate mai sus iar ele vor genera ca rezultat o serie întreagă
de informaţii actualizate ce cuprind: indicatori ai vânzării, poziţia în clasamentul
vânzării, numărul de review-uri, fluctuatile de preţ şi data lansării produsului.
Pentru analiza întregii nişe a unui produs, Marketplace Analytics este
instrumentul potrivit deoarece informează privind numărul de vânzări pe care le
are fiecare produs în parte din topul 27, din fiecare categorie. Dacă în urma
evaluării nişei se observă numeroase sub-nișe în categoria produsului, acest lucru
 Amazon Start-Up 158

indică caracterul permisiv al concurenţei, supravieţuirea în această piaţă fiind

posibiliă.

11.1.2. CĂUTAREA CUVINTELOR CHEIE

Fundamentală succesului pe Amazon este înţelegerea faptului că acest

site este, de fapt, un motor de căutare. Astfel la baza unei reuşite unui produs pe
piaţă stă alegerea optimă a cuvintelor cheie ce vor genera ca rezultat produsul.

La fel ca în cazul evaluării oportunităţii, se perpetuează sugestia utilizării

unor instrumente ajutătoare, în cazul acesta, de căutare a cuvintelor cheie.
Acestea pot indica cele mai bune cuvinte de folosit în descrierea produsului.

11.1.3. FOTOGRAFIA PRODUSULUI

Fotografiile reuşite sunt asul din mânecă comerciantului, când vine vorba
de încurajat clienţii să cumpere produsul. Aproape în cazul tuturor clienţilor
decizia este luată în raport cu aspectul pozei. Este adevărat şi faptul că unii dintre
ei vor citi descrierea sau vor căuta reviw-urile pentru a vedea ce consideră
actualii clienţi legat de calitatea produsului. Dar pentru a ajunge la detaliile
acestea prezente în pagina de listare a produsului, clienţii trebuie să fie atraşi de
poză. În cazul în care poza nu este una profesională şi convingătoare, restul
detaliilor sunt inutile fiindcă nu vor ajunge să fie citite de către potenţialul client.
Imaginea principală este ceea ce recomandă întreaga lansare, este
ambasadorul întregului brand, este introducerea produsului în fata potenţialilor
clienţi. Având în vedere acestea, este de preferat realizarea unor poze reuşite,
de calitate, care să scoată în evidenţă profesionalismul comerciantului şi calitatea
produsului.
Restul celor 8 imagini secundare au o importanţă mai scăzută decât cea
principală. În urma unor studii s-a identificat faptul că până şi ordinea acestor
fotografii are consecinţe în rata vânzărilor. Se recomandă următoarea ordine:
- Fotografie solo a obiectiului, pe un fundal alb;
- Fotografie solo a obiectului cu focus;
- Fotografie care să ilustreze beneficiile;
- Fotografie care să ilustreze caracteristicile;
- Fotografii ce să cuprindă folosirea produsului;
- Fotografii specifice ale produsului.
 Amazon Start-Up 159

11.1.4. LANSAREA PROPRIU-ZISĂ A PRODUSULUI

Important de observat este diferenţa între o lansare de produs

profesională şi doar listarea unui produs pe Amazon. Doar cu muncă din partea
sellerului poate fi evitată stagnarea în ultimele pagini ale listării, fiindcă niciun
client nu va căuta produsul până la pagina 20. Amplasarea pe ultimele pagini
afectează grav sănătatea produsului. Este un paradox, având în vedere faptul că
toţi indicatorii ce ar putea propulsa produsul în topul rezultatelor căutării pe
Amazon stagnează din cauza poziţiei în ultimele pagini. De aceea, este foarte
important ca produsul să se afirme şi să ajungă în faţă. Odată ajuns în top,
produsul va fi menţinut acolo.
Dacă lansarea produsului vine insoțită de o promoţie avantajoasă, aceasta
va aduce multe vânzări, review-uri şi va creşte rata conversiei, făcând produsul
să urce rapid în clasament, ceea ce va aduce şi mai multe vânzări, astfel bucla
paradoxală ce menţine stagnarea pe ultimele poziţii se transformă în bucla
succesului, ce va menţine produsul în top, asigurându-i rulajul vânzărilor şi
supravieţuirea în nişă.
Singurele două diferenţe între produsele ce se afla pe ultimele pagini ale
listării şi cele fruntașe sunt următoarele:
1. calitatea produsului şi calitatea listării acestuia
2. strategia lansării.
Bifarea celor două reprezintă şansa de a ajunge şi a rămâne în top.
Lansarea însoţită de o promoţie va face potenţialii clienţi să aceseze
listarea produsului, fiind încurajaţi să îl cumpere la un preţ mai mic. Acest lucru
va creşte semnificativ rata conversiei. Odată ce clienţii primesc produsul pe care
l-au comandat anterior şi observă ce standard înalt al calităţii are, vor începe să
lase review-uri, poze şi video-uri, şi vor recomanda produsul mai departe, acest
aspect va crește numărul clienţilor concomitent cu creşterea ratei conversiei şi
acreditarea brand-ului ce devine treptat demn de încrederea clienţilor.
Analiza rezultatelor
Ultimul pas al unei lansării de produs ca la carte constă în identificarea şi
analizarea celor mai relevanţi indicatori, pentru a putea ajusta, modifica şi
îmbunătăţi lansarea următoare. Prin focusarea pe numere se observă cât de
eficientă a fost lansarea.
Indicatorii cei mai importanţi sunt:
 Average Sales Per Day – numărul mediu de vânzări pe zi:
 Best Seller Rank (BSR) – poziţia în clasamentul celor mai buni selleri:
 Keyword Rank – topul cuvintelor cheie:
 Average Star Rating – evaluarea medie a stelelor:
 Total Number of Reviews – numărul total de review-uri:
 Amazon Start-Up 160

 Best Seller Badge – insigna de “cel mai bun vanzator”.

Cheia unei lansări de produs de succes pe piaţa Amazon nu se referă doar

la strategia promoţională, ci este reprezentată de munca şi timpul investite.
Identificarea unui produs care să răspundă unei necesităţi, pe care clienţii să îl
cumpere, care să aibă un standard de calitate ridicat, însoţită de realizarea unui
listing profesional vor face din lansarea de produs rampa către succes.

11.2. PROMOȚII AMAZON

Pentru fiecare comandă căreia i se selectează opţiunea No-Rush Shipping,

clientul va primi un discount imediat sau un premiu promoţional. Discountul este
aplicat automat la totalul comenzii în momentul checkout-ului, iar daca este
vorba despre un premiu, acesta este adăugat la contul de Amazon al clientului
odată ce pachetul este livrat. Discountul şi premiul promoţional se aplică doar
produselor indicate în ofertă la momentul checkout-ului. Pentru premiul
promoţional se va primi un e-mail de la Amazon în care se meționează în ce sumă
de bani se cuantifică premiul şi asigurarea că aceştia au fost adăugaţi în contul
clientului.
Premiile sunt valabile pe perioade de timp limitate – pentru a se afla data
de expirare a acestuia este suficient să se verifice detaliile paginii la checkout şi
e-mail-ul de confirmare a premiului.
Astfel de oferte sunt limitate și se aplică exclusiv produselor
comercializate de Amazon.com sau Amazon Digital Services LLC (a se căuta în
pagina produsului menţiunea că acesta este sold by Amazon.com sau sold by
Amazon Digital Services) – excepţie fac anumite produse precum abonamente la
reviste, mostre şi alte produse în cazul cărora opţiunea de Free No-Rush Shipping
nu este prezentă la checkout. Produsele comercializate de terţi sau alte entităţi
de pe Amazon nu se încadrează în ofertă, chiar şi în cazul programelor Fullfilment
by Amazon sau Prime Eligible.
 Amazon are dreptul de modifica sau opri oferta în orice moment;
 Discountul şi premiul nu sunt transferabile şi nu pot fi revândute;
 Taxele se aplică atât produselor cu preţ întreg, cât şi celor cu discount
promoţional sau gratuite;
 Dacă oricare dintre produsele ce au făcut parte din oferta sunt returnate,
preţul de returnare va fi egal cu cel plătit la achiziţionare;
 Dacă starea acestor produse este alterată oferta este invalidă;
 Premiile promoţionale (chiar şi cele plasate direct în contul clienţilor) şi
discounturile nu se aplică şi achiziţionărilor prin Amazon Gifts Cards;
 Premiile promoţionale nu sunt un discount al produselor cumpărate.
 Amazon Start-Up 161

11.2.1. CUM PERCEP CUMPĂRĂTORII O OFERTĂ BUNĂ

Perioadele de reduceri s-au transformat în evenimente propriu zise de

comerţ online: Amazon Prime Day, Black Friday, Cyber Mondey. Legat de acestea
se pun următoarele întrebări: Sunt aceste evenimente perioadele cele mai bune
pentru achiziţii? Cum pot consumatorii să se asigure că nu sunt păcăliţi şi că fac
cea mai bună alegere?
Răspunsurile celor două întrebări sunt relative şi depind de preferinţele
personale ale fiacarui client şi de timpul pe care l-a petrecut cercetând piaţa
înainte de achiziţie. Barbara Khan - expertă în marketing, în managementul
relaţiilor cu clienţii, în tehnici de fidelizare a brand-ului şi autoarea cărţii “Global
Brand Power”, afirma: ceea ce pare avantajos pentru un client este foarte
probabil să nu i se pară avantajos altuia.
Khan a fost întrebată care este cea mai bună perioadă pentru cumpărături
şi cum se pot salva cei mai mulţi bani. Care este elementul ce face o ofertă să fie
profitabilă? Cum pot consumatorii să se asigure că fac cea mai bun alegere?
Cu cât consumatorii sunt mai informaţi cu privire la preţul normal al
produslui, cu atât mai bine pot aprecia dacă preţul promoţional este unul bun. Se
poate întâmpla, spre exemplu, comercianții să promoveze un produs aflat la
sfârşitul termenului de valabilitate, iar oferta poate să pară una foarte bună, dar
nu este.
În lipsa unei cercetări a preţului iniţial este imposibil de estimat dacă preţul
promoţional este unul bun sau nu.
Unii oameni consideră că preţul per unitate este un estimator bun când se
cumpără mai multe produse ambalate împreună, însă din nou, o cercetare
amănunţită este necesară pentru a fi sigur că este o alegere optimă.
Există un anumit procentaj de reducere sau o anumită valoare a banilor
care să indice o ofertă bună? În urma unor studii psihologice asupra
consumatorului s-a ajuns la concluzia că: dacă o ofertă nu este mai mare decât
un anumit prag, atunci clienţii nu o consideră o reducere substanţială. Toate
reducerile ce depăşesc pragul de 20% sunt considerate de către consumatori a fi
profitabile. De fapt, acest aspect depinde foarte mult de preţul întreg al
produsului. Cu toate acestea, s-a dovedid că o reducere este mai atractivă dacă
are avantajul exprimat în procente, în loc să indice o valoare absolută. Toate
aceste mici trucuri afectează percepţia consumatorului în raport cu oferta,
făcând-o să pară profitabilă.
Care este perioada din an cea mai abundentă în reduceri? Sunt
evenimentele de comerţ online, ca Black Friday sau Prime Day, cea mai bună
idee? Prime Day, Black Friday, sunt două zile foarte potrivite pentru
 Amazon Start-Up 162

cumpărăturile online, însă să nu uităm de luna ianuarie care este semnificativă

prin prisma reducerilor de sărbători şi cele de sfârşit de sezon.
Se pare că Black Friday sau Prime Day vin însoţite de promoţii şi reduceri
cantitative, în ianuarie discounturile sunt mari, iar la sfârşitul primăverii şi
începutul sezonului de vară se poate întâmpla să găsim reduceri și de 70%. Marfa
vândută sub această formă este ceea ce a supravieţuit sezonului, este inventarul
care nu a fost cumpărat în sezon. Produsele care merită cumpărate se ascund
printre multe altele care nu se pliază pe cerinţele clienţilor.
Cum pot decide consumatorii dacă un eveniment ca Prime Day este cea
mai bună ocazie de a face achiziţii? Există intrumente online de sortare a
ofertelor, precum Wirecutter, care sunt folositoare în alegerea celei mai bune
oferte de pe Amazon™. O cercetare în prealabil a produsului îl va face pe
consumator să evalueze singur dacă oferta este una profitabilă sau nu. Cu toate
aceaste, comportamentul consumatorului pare să fie mai mult impulsiv, decât
sistematic, mergând pe principiul “ia pâinea cât e caldă” fiindcă altfel se va vinde
sau nu va mai fi la reduceri - acţionând rapid din teamă, ajunge să cumpere
“painea” la un preţ mai ridicat.
Există categorii de produse care sunt reduse frecvent sau care nu sunt
reduse aprope deloc? Preţul oricărui produs perisabil va suferi modificări, adică
va fi redus. Produsele clasice care au un rulaj al vânzărilor permanent şi care sunt
în permanenţă solicitate de către clienţi sunt produsele care nu se vor găsi prea
curând la reducere, decât dacă se doreşte lichidarea de stoc a acelui produs. Spre
exemplu, în materie de îmbrăcăminte, puțini își doresc haine din colecţia de anul
trecut. Un alt motiv pentru care produsele ar putea suporta un discount constă în
atragerea şi fidelizarea clienţilor. Această strategie este abordată şi de Amazon™
Prime Day, micşorând preţurile pentru a atrage atenţia. De Black Friday se
utilizează aceeaşi metodă, - ziua se remarcă prin discounturile semnificative ale
electrocasnicelor.
Care sunt semnalele unei oferte proste ce pare iniţial una profitabilă?
Confundarea unei oferte proste cu una bună se întâmplă din cauza aplicării unui
discount substanțial asupra unui preț supraevaluat. Un al doilea indiciu al unei
achiziţionări proaste este dacă motivul achiziţiei este doar faptul că produsul se
afla la reduceri, neavând o necesitate precisă de statisfacut.
Trăim anii de aur ai comerţului? Din ce în ce mai mulţi consumatori acordă
mai multă importanţă preţului, achiziţionând produse doar când preţul este
optim. Nu suntem neapărat în anii de aur ai vânzărilor dar numărul celor care
dau importanţă preţului este în continuă creştere. Aceştia sunt consumatorii care
nu vor cumpăra decât în momentul în care consideră că preţul este optim. Preţul
este o variabilă importantă, motiv pentru care consumatorii sunt atraşi de
discounturi.
 Amazon Start-Up 163

11.3. AMAZON PRIME VS. BLACK FRIDAY

Prime Day este o strategie de marketing pusă la cale de cei de la Amazon

pentru a suplimenta vânzările online într-o anumită perioadă a anului când totul
se mişcă foarte greu. Este important de menţionat faptul că ofertele Prime Day
se adresează în mod exclusiv abonaţilor prime.
De patru ani, echipa Amazon se străduieşte să facă din Prime Day un
eveniment internațional de comerţ online. Dar cum pot aceştia să ţină piept
concurenţei, adică celui mai mare astfel de eveniment – Black Friday? Statisticile
arată că până acum s-au descurcat. Un studiu comparativ al preţurilor celor două
zile destinate cumpărăturilor online, realizat de către cei de la
bestblackfriday.com arată că în 2017, 76% dintre ofertele de Prima Day au fost
mai avantajoase decât cele de Black Friday – rezultat asemănător cu anii trecuti
- în 2016 – 77% şi în 2015- 64%. În 2018 Prime Day s-a desfăşurat pe data de 16
iulie.
Amazon propune o serie de sfaturi pentru cei dispuşi să economisească
cât mai mulţi bani şi pentru cei pregătiţi să prindă cele mai bune oferte. În primul
rând, ofertele avantajoase nu se vor găsi noaptea târziu. Prima noapte de oferte
se anunţă una liniara, fără scăderi spectaculoase de preţuri. Pe timpul zilei, Prime
Day poate deveni o zi foarte interesantă. Spre exemplu, cele mai bune oferte de
televizoare au apărat aproape de sfârşitul zilei. Pe de altă parte, pe
BlackFriday.com se publică în timp real ofertele, informând oamenii cu privire la
diferenţa dintre preţul actual, preţul iniţial şi preţul de sărbători. Este
recomandată navigarea site-ului de pe un laptop sau computer deoarece acestea
pot încărca platformele mai rapid, fapt ce facilitează analizarea și comparaţia
preţurilor, concretizându-se cu cea mai bună alegere a ofertei. Important în cazul
celor două evenimente online este focusarea pe obiectul cumpărat, în sine şi pe
necesitatea pe care acesta o rezolvă. Cumpărarea unor obiecte nefolositoare
doar de dragul reducerii de 70% este o decizie deplasată.

Cum se poate obţine un Black Friday de succes?

Greşeală majoră pe care o fac cei mai mulţi selleri este lipsa unei perioade
premergătoare celei de Black Friday, o perioadă care să îi pregătească pe
cumpărători pentru ce va urma.
Sellerii trebuie astfel să îşi pregătească ofertele cu câteva săptămâni
înainte pentru a-şi atrage clienţii şi pentru a-i îndemna să le vizite site-ul (listingul)
în ziua cu pricina, în căutarea celor mai avantajoase oferte.
Dar trebuie ținut cont că în această perioadă, toţi posibilii cumpărători
primesc nenumărate oferte care ajung de cele mai multe ori să nu fie băgate în
 Amazon Start-Up 164

seamă, aşa că un antreprenor bine pregătit ştie că trebuie să niveleze terenul

pentru a avea parte de succesul scontat.
Conform statisticilor, consumatorii online încep căutările de Black Friday
în medie cu 6 săptămâni înainte pentru a şti cu exactitate ce anume să îşi
achiziţioneze. Administratorii site-urilor, precum şi marile magazine trebuie să
fie pregătiți pentru Black Friday cu 2-3 săptămâni înainte, astfel încât clienţii să
aibă timp să vizualizeze ofertele şi să hotărască ce anume îşi vor achiziţiona.
Notă: Ofertele trebuie anunţate pe social media din timp, trebuie
organizate campanii de marketing care să cuprindă produsele ce intră în
promoţia de Black Friday şi care ar putea stârni interesul cumpărătorilor.
Cyber Monday este la fel de important
Aparent, Cyber Monday este o campanie dedicată exclusiv produselor
electronice şi electrocasnice. În realitate însă administratorii site-urilor au reuşit
să aibă vânzări record chiar şi cu produse de nişă, fiind asaltaţi de numărul tot
mai mare de cereri din partea doritorilor. Este esenţial ca stocurile să fie
realimentate pentru a putea face faţa noului val de vânzări, ținând cont că Cyber
Mondey este ziua de luni, imediat după vinerea în care a fost organizat Black
Friday-ul.
Notă: orice seller ar trebui să îşi noteze în calendar perioada de
desfăşurare a tuturor sărbătorilor existente în America pentru a putea profita de
o creştere a vânzărilor. Un exemplu concludent îl reprezintă Veterans Day când
se vând produse din nişe variate fără nicio legătură cu adevărata semnificaţie a
sărbătorii. Este important ca strategia de marketing să fie una bine pusă la punct
astfel încât ofertele să atragă atenţia şi să îi încânte pe viitorii cumpărători.
Acordarea unei atenţii speciale preţurilor
Mulţi producători măresc preţurile înainte de Black Friday astfel încât în
ziua respectivă să vină cu oferte de-a dreptul spectaculoase care să ia ochii
cumpărătorilor. În realitate, preţurile afişate sunt cele normale, fără ca
potenţialul client să beneficieze de vreun discount. Cei care deţin o afacere
online prin care comercializează produse, nu trebuie să recurgă la o astfel de
strategie pentru că îşi vor pierde clientela şi vor rămâne cu stocurile nevândute.
Vorba circula destul de repede, iar o campanie falsă de Black Friday atrage
atenţia tuturor internauţilor şi aduce cu sine o recenzie negativă.
Notă: cei care vor să mărească uşor preţurile produselor vândute pe site
pot apela totuşi la un mic truc - ridicarea valorii percepute. Acest lucru se
realizează cu ajutorul unor poze foarte bune adăugate produsului în cauză lângă
care se va aşeza un produs complementar, însă mult mai ieftin şi fără importanţă
pentru administrator. Este important ca oamenii să fie creativi şi să pună la punct
campanii interesante de marketing pentru a-şi menţine poziţia în mediul online
unde competiţia este acerbă.
 Amazon Start-Up 165

Testele sunt importante aşa că trebuie efectuate în mod constant

În momentul demarării unei afaceri, antreprenorii se lovesc de o serie de
griji şi de probleme referitoare la modalitatea de desfăşurare a activităţii. Este
nevoie doar de un minim de cunoştinţe şi de puţină încredere în forţele proprii
pentru ca totul să decurgă perfect. Efectuarea testelor este imperios necesară,
iar aceasta presupune:
Fixarea unui anumit buget, de exemplu: 200$.
Stabilirea a două oferte atractive din punct de vedere finanicar: prima să
aibă un discount de 20%, iar cea de-a doua un discount de 50% la cel de-al doilea
produs achiziţionat de pe site.
Crearea unor reclame, preferabil câte două pentru fiecare promoţie în
parte care să se adreseze în mod direct aceluiaşi public ţintă existent în mediul
online, în special pe platforma Facebook.
Urmărirea reacţiei potenţialilor cumpărători şi interesul manifestat de
aceştia pentru una dintre cele două oferte. În felul acesta, selleri vor şti ce ofertă
să pregătească pentru a se bucura de vânzări record de Black Friday.
O importanţă majoră îl are compound effectul, mai ales în mediul online
unde numărul vânzărilor este esenţial.
Notă: Este important ca antreprenorii să realizeze cât mai multe astfel de
teste în perioada premergătoare sărbătorii de Black Friday, dar şi a Crăciunului.
Sunt produse care pot prinde la public deşi aparent oferta nu este una atât de
interesantă, aşa că trebuie testat intens terenul înainte. Cei care îşi doresc să aibă
vânzări record în decurs de 2-3 săptămâni trebuie să pună la punct strategii
concrete de tipul cumpăra 1 + 1 gratis, discount de până la 30%, ș.a.m.d.

11.4. SOCIAL MEDIA ÎN ETAPA DE LANSARE

Când vine vorba despre platforme de vânzare online, este evident faptul
că Amazon este una de succes. Iar cifrele susţin acest lucru: 310 milioane de
clienţi au conturi Amazon, dintre care 90 de milioane sunt membri Prime, care
cheltuiesc în medie 1.300 de dolari, iar restul utilizatorilor (220 milioane)
cheltuiesc aproximativ 700 de dolari.
Toate sumele acestea puse la un loc construiesc povestea celui mai
calitativ şi popular magazin american din toate timpurile. Vânzările anuale de
bunuri au însumat 52,8 miliarde de dolari, cu aproape de 4 ori mai mult decât
cele ale principalului rival al Amazon, Wallmart, vânzările de servicii adăugând
încă 139.29 miliarde.
 Amazon Start-Up 166

Sursa imaginii: www.statista.com

Faptul că o mare parte dintre noi au achiziţionat de pe Amazon un produs

cel puţin o dată, sau cel puţin câteva cărţi pe Kindle ebook reader, susţine ideea
că popularitatea platformei Amazon nu este deloc surprinzătoare.
 Amazon Start-Up 167

11.4.1. CUM MENŢINE AMAZON ENGAGEMENT-UL CLIENŢILOR

11.4.1.1. ANALIZA SISTEMULUI DE RECENZII AMAZON

O componentă esenţială a strategiei abordată de Amazon este partea de

recenzii – convingerea clienţilor să posteze o recenzie, veridicitatea şi calitatea
acestora. Faptul că sistemul de recenzii a devenit o parte a strategiei de
menţinere şi fidelizare a clienţilor este datorat în mare parte modului în care
aceştia sunt încurajaţi să transmită un feedback: recenziile sunt promovate pe
tot parcursul anului şi pe tot parcursul procesului de cumpărare (înainte şi după).
Toate produsele listate pe Amazon au integrat şi un rating de stele, pe care
clienţii îl utilizează pentru acordarea recenziei, fiind folosit împreună cu un text,
câteva cuvinte cu mulţumirile/nemulţumirile legate de produs. Pe lângă lăsarea
unui review pentru produs, clienţii pot lăsa întotdeauna unul şi pentru
interacțiunea cu sellerul.

Sistemul de recenzii este unul corect, iar informaţiile oferite de părerile

reale ale clienţilor sunt veridice şi le oferă cumpărătorilor ulteriori o imagine clară
despre produsul deja testat. De asemenea, recenziile acordate doar de clienţi
reali generează o implicare autentică a consumatorilor în cadrul platformei
Amazon, făcând-o practic o reţea socială bazată pe activitatea de vânzare:
 clienţii deja au selleri preferaţi şi se angajează în discuţii cu ei;
 clienţii îi cunosc şi pe cei care oferă recenziile cu care rezonează cel mai
mult şi îi urmăresc atunci când vor să cumpere un produs;
 pentru eficienţă, Amazon permite acordarea notei pentru recenziile
oferite, precum şi postarea întrebărilor către cei care lasă recenzii;
Toate acestea generează astfel o interacţiune cât se poate de reală pe
platforma Amazon, fiind mai mult decât un site de vânzare cu amănuntul. După
toţi anii de activitate, Amazon este o comunitate care a ştiut cum să folosească
jocul unei comunităţi online în avantajul său.

11.4.1.2. AMAZON ŞI REŢELELE DE SOCIALIZARE

Postând constant produse şi promoţii la produsele comercializate pe

reţelele de socializare, Amazon este recunoscut drept magazinul digital care
poate vinde mai mult decât orice alt comerciant online.
Amazon pe Facebook
Cu peste 30 milioane de urmăritori pe Facebook, Amazon se ocupă de
menţinerea interacţiunii cu toţi cei care comentează pe pagină, răspunzând
rapid, politicos, în scop informativ, extrem de util, cu link-uri ajutătoare.
 Amazon Start-Up 168

Sursa imaginilor: www.facebook.com

Când un utilizator postează o întrebare, Amazon va raspune la fel de

politicos şi prompt cum va răspunde şi atunci când cineva postează o
nemulţumire sau chiar un mesaj mai supărător. Această strategie – de a crea şi
contribui la conversaţiile pe Facebook – este esenţială pentru un brand de succes
pe reţelele de socializare. Modul în care funcţionează Facebook-ul face posibilă
menţinerea anagajamentului utilizatorilor. Promovarea pe Facebook
funcţionează de cele mai multe ori fără prea multe eforturi, în special atunci când
este vorba despre un brand care are deja succes: Amazon postează zilnic imagini
cu produse, astfel încât este imposibil ca utilizatorii să nu vadă un produs pe care
să şi-l achiziţioneze pentru ei sau pentru a-l oferi cadou.
Mai mult, Amazon utilizează Facebook pentru a scoate în evidenţă
anumite produse, cupoane şi reduceri, și pentru a încuraja vânzările. Spre
exemplu, atunci când se apropie sărbătorile de iarnă, pagina de Facebook a
Amazon™ devine un mini-catalog cu idei de cadouri şi cupoane pentru a le
achiziţiona.
Amazon pe Twitter
Contul de Twitter al Amazon este utilizat şi pentru a promova continutlui
blogului Amazon: multe dintre aceste texte fiind axate pentru oferirea de sfaturi
utile pentru vânzarea pe Amazon, altele fiind despre noutăţi şi alte proiecte în
care este implicată compania. Fiind o platformă de content marketing şi mai
puţin pentru vânzări directe, Twitter este folosit de Amazon pentru a crea şi a se
îngriji de comunitatea de clienţi, dar mai ales pentru a încuraja trecerea de la
simplu membru la Prime.
Contul de Pinterest al Amazon
Pinterest este una dintre reţelele de socializare utilizată de foarte multe
persoane pentru a găsi idei... idei de cadouri, idei de produse noi, idei de ce carte
să citească ș.a.m.d. și exact asta promovează și Amazon pe Pinterest, produse
expuse ca idei!
 Amazon Start-Up 169

Sursa imaginii: www.pinterest.com

 Amazon Start-Up 170

Amazon şi Spark App

Amazon a mers până în punctul în care şi-a lansat propria reţea de socializare
similară Instagram/Pinterest, descrisă ca o reţea socială pentru vânzare. La
crearea unui cont Spark, utilizatorilor li se cere să bifeze subiecte de interes dintr-
o varietate care include diverse categorii de produse, dar şi subiecte legate de
stil de viaţă, precum călătorii, fitness, artă, design. Aceasta selecţie le permite
celor de la Amazon să le furnizeze imaginile şi elementele de interes într-un news
feed pentru cumpărături, unde pot comenta, face recomandări şi să comande
atunci când îşi doresc asta.
Pe lângă funcţia de a fi încă un canal social prin intermediul căruia Amazon obţine
venituri în mod direct, Spark furnizează şi date importante, generându-i
companiei noi informaţii cu privire la targetare, extrem de utile pentru strategii
de marketing viitoare. Bineînţeles că Amazon ştie deja ceea ce îţi doresc clienţii
săi, însă cu Spark reuşeşte să fie mai aproape de interesele şi aspiraţiile acestora.

Sursa imaginii: www.marketingland.com

 Amazon Start-Up 171

Succesul Amazon™ se datorează şi faptului că a crezut întotdeauna într-o

comunitate înfloritoare şi angajată în comunicare, chiar dinainte ca reţelele de
socializare să apară în forma în care se desfăşoară în prezent. Prin utilizarea
concomitentă a platformelor Twitter, Pinterest, Facebook cu propria reţea Spark,
scopul Amazon este de a promova platforma şi produsele, prin facilitatea
conversaţiilor şi implicarea activă în discuţiile cu clienţii săi.

11.5. FACEBOOK ADS

Chiar dacă nu este foarte uşor, promovarea produselor pe Facebook are

câteva avantaje de luat în considerare. Doar creați o comunitate pe Facebook, în
mijlocul căreia iniţiați conversaţii cu privire la produsele vândute, veţi rămâne
surprinşi de cât de mult trafic puteţi atrage prin această reţea socială.
Reclame pe Facebook care duc la pagina de produs Amazon
Prin promovarea produselor Amazon pe Facebook, veţi obţine numeroase
beneficii:
 promovarea pe Facebook vă ajută să identificați și să construiți audiențele
interesate de produsul pe care îl promovați. Facebook reprezinta cea mai
eficientă și rapidă cale de a vă cunoaște în persoană cine sunt oamenii
interesați de produsele dvs.
 construirea unei comunităţi este la câteva clickuri distanță, la fel și
construirea unei relații cu membrii comunității, la fel şi răspândirea
mesajelor cu caracter informativ care să ofere calitate comunității.
Bineînțele că în cadrul comunității facem loc și reclamelor pentru
produsele pe care le vindem pe Amazon;
 promovarea pe platforma Facebook reprezintă o soluţie excelentă pentru
orice site de comerţ electronic, nu doar pentru Amazon.com. Costurile de
promovare sunt mult mult sub cele practicate de Amazon Ads sau Google
Ads.
 raport excelent între timpul petrecut pentru promovare pe Facebook şi
performanțele pe care le obțineți. Cu doar câteva de ore petrecute pentru
configurarea unei campanii publicitare pe Facebook Ads puteți avea
rezultate remarcabile multe luni la rând, pe cât o campanie pe Google Ads
necesita mult mai multe cunoștințe, dar și multă muncă, configurarea
campaniilor Google fiind una complexă. Asta nu înseamnă cu Google Ads
nu reprezintă un canal extraordinar de promovare, chiar după Facebook
Ads și Amazon Ads, este următorul canal de promovare tip PPC care
trebuie luat în calcul.
 creşterea numărului de recenzii și obținerea de feedback din partea
clienților. Facebook este singurul loc în care poți obține feedback prin
 Amazon Start-Up 172

recenzii, commenturi și mai ales prin dialog direct cu clienții sau potențialii
clienți.
 creşterea numărului de vânzări în mod organic, adică fără să ne coste
nimic. Postări de calitate pe pagina de Facebook, construirea unui Grup în
jurul produsului/produselor, suport și informații utile oferite celor ce ne
urmăresc pagina, pot duce la creșterea brandului, fidelitate, construirea
credibilității în echipa care stă în spatele produsului și implicit în produs,
ș.a.m.d... lucruri care nu pot să ducă decât la mai multe comenzi succesul
fiind foarte aproape
Promovarea produselor Amazon pe Facebook
Putem trimite audiența construită pe Facebook direct pe pagina de produs
de pe Amazon, dezavantajul major este că nu putem știi cu acuratețe câte
comenzi a generat campania respectivă de promovare. Putem doar specula, dacă
în mod obișnuit avem 5 comenzi/zi fără promovare pe Facebook, iar acum cu
promovarea avem 15 comenzi, rezultă ca respectiva campanie de promovare pe
Facebook ne-ar aduce 10 comenzi pe zi. Dar ce facem când avem 10 campanii
diferite pe Facebook, și promovăm și organic, mai avem trei campanii pe Google
Ads și două videouri pe Youtube... de unde vin conversiile? Care sunt canalele
profitabile? Din canalele profitabile care campanii sunt profitabile și care nu? Din
canalele care nu sunt profitabile este oare vreo campanie profitabilă pe care să
o păstrăm activă?
Abordarea de mai sus nu poate fi optimizata pentru simplul motiv că
Amazon nu ne permite să introudcem în platforma lor un cod de urmărire a
conversiilor, de aceea vă prezint strategia pe care noi o folosim pentru a promova
produsele listate pe Amazon prin Facebook și alte surse precum Google Ads,
Instagram, Blogging, Vlogging, Email Marketing și orice altă sursă de trafic în
afară de Amazon PPC:

Sursa: https://landingcube.com/
 Amazon Start-Up 173

Aşadar, cum funcţionează?

Din orice sursă de trafic externa Amazon (pagina de Facebook, email, site
propriu, Google Ads, Instagram, ș.a.m.d.) trimiteţi vizitatorii pe siteul dvs, unde
prin intermediul unui landing-page solicitați clientului să vă lase adresa de email,
numele și orice altă informație vă este necesară, iar în schimbul acestora îi oferiți
un cupon de reducere la produsul dvs și îl direcționați spre pagina Amazon a
produsului.
Astfel ați capturat adresa de e-mail a clientului putând construi o relație
benefică de ambele părți, dvs îi oferiți sfaturi, informații, poate chiar și lucruri
gratuite, iar el vă va cumpăra și alte produse. Mai departe aplicând codul pentru
a cumpăra produsul de pe Amazon la preț redus, dvs vedeți în Seller Central câte
astfel de cupoane au fost aplicate și deci câte comenzi au venit din sursa
respectiva. Folosiți câte un cod de cupon diferit pentru fiecare sursa de trafic,
fiecare campanie, și chiar fiecare anunț dintr-o campanie. Depinde ce vreți să
urmariți.
Pentru a crea un astfel de landing-page, prin care să colectezi adrese de
email și alte informații despre potențialii clienți, recomandăm LandingCube.com.
De ce aveţi nevoie pentru a promova pe Facebook?
Atunci când aţi decis să promovați pe Facebook, există o serie de lucruri
de care aveţi nevoie:
 pagină de Facebook;
 un Cont Manager care se creează o dată cu pagina în mod automat;
 posibilitatea plăţii cu card bancar pentru serviciile de publicitate –
deţinerea unui card;
 un site propriu al produsului/produselor;
Pe pagina de destinaţie a siteului dvs (pagina spre care doriți să
direcționați traficul în urma promovării) includeţi şi o specificaţie cu politica de
confidenţialitate, pentru a-i asigura pe cei mai sceptici dintre clienţi că au
posibilitatea oricând să se dezaboneze și că nu vor primi niciodată alte informații
decât legate cu subiectul produsului. Bineînțeles landing page-ul trebuie să o
succesiune de beneficii care să îl convingă pe vizitator să se aboneze, un titlu
puternic în partea de sus, care să atraga atenția vizitatorilor și să îi facă să citească
pagina în continuare, poate chiar și un video. Un landing page este asemanător
cu pagina de produs de pe Amazon, avem titlu, poze/video, beneficii, descriere
doar că scopul este de a converti vizitatorii în abonați.
Ghid complet pentru configurarea anunţurilor pe Facebook
Vom relua imaginea prezentată mai sus pentru a explica şi mai clar modul
de utilizare şi postare pe platforma Facebook:
 Amazon Start-Up 174

Sursa: https://landingcube.com/

Configurarea paginii de Facebook

Pentru a demara procesul de promovare, va trebui să configuraţi pagina
de Facebook, după care populăm pagina cu postări sugestive (articole, imagini,
videouri, tutoriale, recenzii, comunicate de presă, știri) legate de produsul nostru
sau nișa în care activăm.
După care vom promova plătit aceste postări pentru a construi audiențele,
oamenii care vor da share, comment sau like la postări sau la pagină vor fi mai
adecvați să îi targetăm în următoarea etapă decât ceilalți. Cu audiențele pe care
le vom construi în urma postărilor vom începe primele campanii de promovare
prin care vom trimite traficul spre landing page.
Configuraţi un cont Facebook Ads Manager
Este unul dintre paşii importanţi pentru a putea crea anunțuri publicitare
pe platforma Facebook aveți nevoie de un Ads Manager.
 Amazon Start-Up 175

Click pe Creaţi un anunţ/Create an Ad pentru a începe: Facebook vă va asista pe

tot parcursul procesului, pas cu pas.

Crearea unei campanii de anunţuri

Selectaţi Campanii/Campaigns, apoi click pe butonul Switch to Guided Creation.

Facebook va afişa un tab cu întrebare “care este obiectivul de marketing vizat?”.

În secţiunea Conversion, selectaţi Conversions/Conversii.
 Amazon Start-Up 176

În caseta Campaign Name introduceți un nume sugestiv pentru campania

pe care o creați, dupa care click pe continue:

Selectaţi apoi unul dintre evenimentele de conversie. Pentru a defini

aceste evenimentele trebuie să avem instalat pe siteul nostru un Pixel – un cod
care urmărește acțiunea vizitatorilor sitelui veniți de pe Facebook. Dacă noi
instalăm pixelul în site, iar un vizitator se abonează și este direcționat pe pagina
cuponului, noi acea pagină o putem defini ca o un eveniment de conversie,
practic cine ajunge pe ea este un nou abonat.
În cazul de față putem selecta ca si eveniment de conversie si opțiunea
Lead. Lead fiind exact evenimentul de a colecta nume și adresa de email de la cei
ce văd reclama pe Facebook.

Sursa imaginii: www.amzfinder.com

Targetarea audienţei
Comercializarea cu succes a produselor pe Amazon înseamnă să
descoperiţi care este publicul ţintă, cu cât este conturat mai bine cu atât se vor
cheltui mai puțini bani pe trafic care nu convertește. Pentru a vă expune
anunţurile pe Facebook, aveţi nevoie de o audienţă mai mare de 10.000 de
persoane.
Pentru a defini publicul țintă/audiența aveți posibilitatea să vizaţi o
anumită categorie demografică (în funcție de vârstă sau sex), o anumită regiune
(SUA, sau statul New York, sau un cartier din New York, sau chiar un punct
specific și o raza de 10mile in jurul lui).
 Amazon Start-Up 177

Mergând mai departe în Detailed targeting putem seta posibile interese pe care
considerăm că le prezintă audiența noastră, cum ar fi interesul de a comanda
produse de pe Amazon.com

Mergând mai departe și presupunând că vrem să vindem echipamente

pentru bodybuilding cum ar fi mănuși, centuri, bluze, pantaloni, genți ș.a.m.d.,
caz în care targhetăm și mai adânc dublând interesele astfel:

Practic cu targhetarea definită ca în exemplul de mai sus targhetăm

oameni care sunt interesați de Amazon.com, dar în același timp și de
Bodybuilding.
Putem targheta și mai mult! Să presupunem că vindem suplimente pentru
cei ce merg la sala de forță dar sunt interesați și să îți protejeze încheieturile, să
crească nivelul de energie, sunt adepții unui stil de viță sănătos, ș.a.m.d.
 Amazon Start-Up 178

După care putem alege optiunea „Exclude People”, din audiența creată în
baza intereselor să excludem alte interese. De exemplu dacă vindem mănuși de
sală targhetând Bodybuilding, poate ar trebui să excludem persoanele interesate
de echipamente pentru săli de fitness... sau poate nu, trebuie testat!
Setaţi-vă bugetul şi programul
Setarea unui buget zilnic investit în anunţurile publicitarea înseamnă că nu
veţi cheltui mai mult decât aveţi sau vă puteţi permite pentru publicitate. Este
recomandat să începeţi cu o sumă mică şi să vă asiguraţi că data de încheie din
secţiunea Budget & Schedule este similară cu data de valabilitate a cupoanelor
promoționale. Data la care se poate finaliza campania, poate fi și nelimitată, dacă
avem o campanie care convertește la un cupon de reducere în urma căruia
oricum rămânem cu un profit substanțial, de ce să oprim o astfel de campanie?
 Amazon Start-Up 179

Crearea anunţului publicitar

Pentru crearea unei reclame de succes, alegeţi întotdeauna imagini de
calitate şi care considerați că atrag atenția clienților, și să prezinte produsele într-
o manieră simplă, curată. Asiguraţi-vă că alegeţi un text scurt, persuasiv, care
iese în evidenţă. Textul anunțului poate fi și lung dacă asta implică produsul sau
ce doriți să comunicați, dar regula de aur în acest caz este să oferiți cât mai multe
informații în cât mai puține cuvinte. Dacă respectați această regula, dar totuși
ajungeți la 100 de cuvinte, nu este nici o problemă. La încheiere, apăsaţi Confirm
şi priviţi cum anunţul ia naştere.
 Amazon Start-Up 180

Sursa: landingcube.com

Urmăriţi impactul şi rezultatele reclamei

Tot ce mai aveţi de făcut acum este de urmăriţi campania şi ce efect au
anunţurile plasate pe Facebook. Statisticile vă vor ajuta să identificaţi ceea ce
merge şi ce nu, pentru că în viitor să nu mai cheltuiţi bani pe anunţuri care nu
dau rezultate.
Aveţi grijă să verificaţi efectul generat zilnic, cel puţin în primele zile ale
programării anunţului,
 Amazon Start-Up 181

Facebook Ads este un program de promovare online eficient și destul de ușor de

prins, dar care nu face parte din subiectul acestei cărți de aceea pentru
aprofundare recomand să urmați cursul Facebook Ads & Facebook Marketing,
disponibil pe platforma Udemy.com la aprox. 12$. Link către pagina cursului:
https://bit.ly/2gArm1l

11.6. GOOGLE ADS ÎN ETAPA DE LANSARE

Bazându-se pe un produs impecabil şi o rată de conversie bună, sellerii îşi

pot recupera investiţia pentru serviciile de promovare plătite și să rămână și cu
profit. Aşa cum Amazon este unul din cele mai bune marketplaceuri, Google este
unul din cele mai bune programe pay-per-click (PPC) ale momentului. Astfel ia
naştere întrebarea: poate sellerul să plătească pentru promovarea Google Ads a
produselor promovate pe Amazon.com, să vândă produsele şi să obţină profit?
Cu un funnel corespunzător, adică trimiterea vizitatorilor pe un landing-
page al nostru, colectarea adreselor de email în vederea unor viitoare noi și noi
vânzări, acest canal poate deveni profitabil. Gândiți-va doar că o conversie vă
aduce un profit de 10$, iar dvs plătiti 5$ la Google Ads rămâneți cu 5$ profit. Dar
dacă plătiți 10$ la Google? Matematic ieșim pe zero, practic construim lista de
subscriberi, care dacă le trimitem un email și comanda un al doilea produs la 10$
proft și cu o rata de conversie asemănătoare primei comenzi, vom avea de fapt
profit 10$! Dacă mai cumpără peste încă o lună, și peste două luni, și poate și de
black Friday anul viitor, putem optine practic zeci de dolari profit de pe urma
unor vizitatori pentru care nu aveam nici un profit la prima tranzacție!
Marketingul...
În altă ordine de idei, AdWords este un program Plata-per-Click, care
poate fi destul de costisitor pentru promovarea pe anumite cuvinte cheie.
Recomandarea specialiştilor pentru cei care doresc să îşi promoveze produsele
de pe Amazon prin Google Ads, este ca și în cazul Facebook să îşi facă propriul
website, să trimită traficul inițial acolo, iar vânzarea să fie făcută ulterior printr-
un newsletter, cupon de reducere, sau orice alt canal de marketing.
Google Ads este un program de promovare online extraordinar de bun,
foarte eficien, dar complex. Nici el și nici Facebook Ads nu fac parte din subiectul
acestei cărți de aceea pentru aprofundarea subiectului recomand să urmați
cursul Ultimate Google Ads disponibil pe platforma Udemy.com! Este un curs
complet, foarte bun, ținut în limba engleză, care costa aprox. 20$. Link către
pagina cursului: https://bit.ly/2aFYxtF
 Amazon Start-Up 182

11.7. PRIMA TA CAMPANIE DE AMAZON ADS (PPC)

Pentru lansarea unui produs pe Amazon şi promovarea acestuia în cadrul

platformei, sunt necesare campaniile de publicitate prin Amazon Ads sau
Amazon PPC (Pay-Per-Click – plată pe click). Reclamele care apar pe site-ul
Amazon sunt localizate în mai multe puncte pe pagina cu rezultatele căutării,
precum şi pe alte pagini ale siteului.

Cum se creează o campanie Amazon Ads?

A pune bazele unei reclame nu este un lucru dificil, comparativ cu
sistemele Google Ads sau Facebook Ads. Pentru crearea unei campanii de
publicitate va trebui să parcurgi următorii pași:
 Amazon Start-Up 183

Pas 1: Click pe Campaign Manager/ Advertising

 Amazon Start-Up 184

Pas 2: Click-ul pe butonul galben Create Campaign

Numele campaniei sau Campaign name - trebuie să fie un nume unic,

reprezentativ, când îl vezi să știi exact la care campanie face referire;
Daily budget– reprezintă o sumă maximă de care sellerul alocă zilnic pentru
aceasta campanie. Când suma este atinsă, reclamele vor înceta până la finalul
zilei.
Start date, end date – reprezintă intervalul de timp în care se va derula campania.
Targeting Type – reprezintă modul în care for fi afișate reclamele. Este
recomandată includerea tipului de targeting ales în numele campaniei. Sunt
 Amazon Start-Up 185

disponibile două opţiuni: automatic targeting (în care algoritmul Amazon

analizează toate textele ce descriu produsul, categoria şi alţi factori pentru a
decide paginile pe care va fi afişată reclama) şi manual targeting (în care
utilizatorul introduce manual cuvintele pentru care îşi doreşte afişarea reclamei).

Pas 3: Click pe butonul Continue to next step, care ne va duce la pasul în care
primul Ad Group.
 Amazon Start-Up 186

Ce reprezintă un Ad Group
Campaniile Amazon Ads cu targhetare manuală, sunt împărţite în mai
multe grupuri de reclame (Ad Groups). Aceste grupuri sunt special create pentru
a controla costul per click licitat pentru fiecare cuvânt cheie în parte. Este
obligatoriu să facem câte un ad group pe cuvânt cheie sau pe grupuri de cuvinte
cheie asemănptoare, pentru a licita mai mult sau mai puțin în funcție de
profitabilitatea fiecărui cuvânt cheie/grup de cuvinte cheie. Mai mult putem afla
ce cuvinte cheie nu convertesc și să oprim ad groupurile respective.
În plus, dacă sellerul are în ofertă o jucărie cu două variante de culori -
roşu şi albastru, se va crea câte un Ad Group pentru fiecare şi se vor seta cuvinte
cheie diferite (blue toy..., respectiv red toy...).
Pentru a crea un Ad Group este necesar să completăm câmpul: Ad group name
– numele produsului pe care îl promovezi, aici poti face referire și la cuvântul
cheie / grupul de cuvinte cheie pe care le utilizezi în cadrul acestui ad group.
Choose products to advertise – acest pas permite sellerului să aleagă
produsul său produsele pe care le promovează în cadrul acestui ad group. Pot fi
căutate după nume, ASIN sau SKU.
Default Bid
Publicitatea pe Amazon este disponibilă sub formă de licitaţie. Pentru a
avea un exemplu concret luăm doi selleri: seller 1 şi seller 2, fiecare cu câte un
produs promovat şi cu acelaşi cuvânt cheie în campaniile pentru ambele produse,
cuvântul fiind de tip “keyword1”.
Seller 1 a setat default bid la valoarea 50 de cenţi;
Seller 2 a setat default bid la valoarea 1 dolar.
În momentul în care vizitatorul introduce keyword 1 în bara de căutări,
sistemul Amazon găseşte ofertele ambilor selleri şi afişează reclama celui care
oferă mai mult, anume 1 dolar. În cazul în care vizitatorul dă click pe reclamă,
sellerul este taxat şi va plăti cu un cent mai mult decât oferta următoare de 50
de cenţi, mai exact 51 de cenți. În același timp poate fi afișată și reclama sellerului
1, care bideaza 50 de cenți, dacă acesta are listingul mai bine optimizat decât
sellerul 2, are mai multe reviewuri, stoc mai mare și valori mai bune pentru alte
variabile de care ține cont sistemul Amazon de plasare a reclamelor plătite, iar
dacă acest lucru se întâmplă seller 1 nu va plăti mai mult de 50 de cenți pentru
un vizitator.
 Amazon Start-Up 187

Keywords
Pentru sellerii care aleg Automatic Targeting, treaba se opreşte aici.
Pentru cei care aleg Manual Targeting, în secţiunea Keywords vor alege cuvintele
cheie pentru care doresc afișarea produselor sub formă de reclame.
Fiecare cuvânt are default setată opţiunea Match type (alte variante sunt
Broad și Phrase), care reprezintă modalitatea prin care se aleg paginile pe care o
să apară reclamă. Spre exemplu, un posibil client caută pe Amazon.com 100
pieces puzzle:
 Broad type – reclama va apărea şi pentru sinonime sau cuvinte similare
celor folosite în căutare, cum ar fi puzzle 100 pieces, puzzle in 100 pieces,
puzzle with animals in 100 pieces, etc.
 Phrase type – Reclamele se pot afișa dacă utilizatorul caută fraze ce conţin
şi alte cuvinte, însă cuvintele cheie din adgroup trebuie să fie incluse în
frazele respective, spre exemplu reclamele se vor afișa dacă utilizatorul
caută: 100 pieces puzzle princess sau 100 pieces puzzle animals, dar nu se
vor afișa pentru căutările puzzle with princess in 100 pieces sau puzzle 100
 Amazon Start-Up 188

pieces, fiindcă cuvintele cheie căutate nu sunt în aceași ordine cu cele

definite de noi la crearea ad groupului.
 Exact type - Reclama apare numai atunci când clienţii caută fix cuvintele
cheie setate de noi în ad groupuri, fără cuvinte inversate, fără cuvinte de
legătura, ș.a.m.d.
Cum se pot afla cuvintele pe care să le targhetăm în ad groupuri
Totul începe cu căutarea produsului pe Amazon.com bineînțeles folosind
cuvinte cheie. În căsuţa de căutări clientul va scrie ceea ce îşi doreşte să cumpere.

La fel cum am procedat la căutarea de cuvinte cheie pentru titlu, la fel

procedăm și pentru a identifica cuvintele cheie pe care vom construi campaniile
publicitare din Amazon Ads. În acest sens vă recomand să recitiți lecția 10.3.1.
Titlul.

AcoS – Ad Cost over Sale

AcoS este un indicator a cărui valoare procentuală indică dacă o campanie

este profitabilă sau nu. Pentru a înțelege cum calculăm valoarea acestui indicator
vom urmări un exemplu.
Să presupunem că vindem pe amazon.com o jucărie cu un preț de 20$, iar
taxele FBA pentru acest produs sunt 3$ per unitate. Costul de producție al unui
produs să zicem că este de 6$.
Așadar 20$ preț vânzare – 3$ taxe FBA – 6$ taxe producție rezultă un profit
de 11$/unitate vândută. Acesta este profitul pentru vânzările organice, dar cum
 Amazon Start-Up 189

majoritatea traficului vine din surse plătite de tip PPC, va trebui să includem în
calculul de mai sus și cât plătim pe publicitate pentru a vinde un produs.
Dacă cheltui 11$ pentru o obține o conversie atunci atingi pragul de
profitabilitate, denumit și break-even ACoS, și bineințeles că nu te alegi cu nimic.
Așadar dacă la un preț de vânzare de 20$, poți cheltui 11$ pentru a atinge
break-even ACoS asta se traduce într-o valoare procentuală a break-even-ului
ACoS de 55%, rezultat obținut folosind regula de 3 simplă:

(ValoareProfitFărăCosturiPublicitate] x 100) / PretDeVânzare.

Iar de aici lucrurile devin clare, dacă valoarea ACoS este sub 55%, suntem
profitabili, dacă sărim de un ACoS de 55% pierdem bani.
Să recapitulăm, indiferent de valoarea ACoS-ului vom încasa tot 20$ pe
produs vândut cu un profit înainte de a calcula cheltuielile publicitare de 11$. La
o valoare ACoS de 55% cheltuielile publicitare sunt de 11$ asta înseamnă că nu
ne alegem cu nimic. Dacă valoarea ACoS scade la 54% atunci cheltuim 10.80$
pentru o comanda ceea ce ne aduce un profit de 0.20$, dar daca ACoS urca la
56% atunci vom cheltui 11.20$ per comandă ceea ce se traduce într-o pierdere
de 0.20$.
Bugetul
Valoarea setată la Daily Budget opreşte campania când aceasta este
atinsă. Dacă un sellerul stabileşte un buget maxim de 30 de dolari care se atinge
la ora 15 şi opreşte campania, în consecință, până a doua zi dimineaţă, reclama
nu mai este afişată. În acest caz dacă reclama este profitabilă se recomandă
mărirea bugetului.
Dacă totuși nu vrei să marești bugetul din diferite motive (stoc mic, cost
per conversie destul de mare, ș.a.m.d) atunci recomandăm să setezi un Default
bid mai mic. Mare atenție ca aceste ajustări să le faceți din aproape în aproape,
să nu bidați de la 0.71$ direct la 0.51$, mai treceți prin cel puțin 5-6 valori
intermediare.
Sumele setate pentru biduri nu trebuie să fie rotunde, ci mai degrabă cu
un cent chiar doi în plus.
Rapoarte
Amazon Ads oferă sellerilor rapoarte despre performanţele reclamelor în
Reports din Seller Central. Performanţele fiecărui cuvânt cheie sunt prezentate
în rapoartele detaliate care pot fi descărcate în format CSV pentru a fi analizate
cu atenție.
Descărcarea rapoartelor necesită patru paşi simpli:
 Amazon Start-Up 190

Accesarea secţiunii Reports / Advertising Reports.

Click pe secţiunea Search Term Report.
Click pe Request report.

Generarea raportului în câteva minute şi descărcarea acestuia.

Concret, raportul poate conţine toate cuvintele cheie pentru reclamele
active din ultimele 60 de zile care au primit minim un click. Cele mai importante
coloane ale raportului sunt: ACoS, Impressions (numărul de afişări al reclamei
pentru respectivul cuvânt), Clicks (numărul de vizite pe pagina de produs), Clicks
through rate sau CTR (procentul de click-uri raportat la 1000 de afișări), average
CPC (cost mediu per click) şi Orders (numărul comenzilor).
Strategia
Pentru a obţine cuvinte cheie valoroase, este necesară o anumită
strategie. Aceasta se bazează pe mai multe principii şi pe mai mulţi paşi:
Sellerul să se asigure că listingul are calitatea maximă ce implică imagini şi
texte foarte bune care să conţină cuvintele cheie relevante şi căutate.
Sellerul să pornească o campanie automată cu un buget şi un bid mare.
Campania să fie lăsată să meargă două săptămâni, nefiind nevoie de
ajustări decât în privinţa Bid-ului și a bugetului pe care vi-l permiteți.
În cazul în care proiectul nu a avut minim 20 de vânzări din PPC în cele
două săptămâni, sellerul va trebui să aştepte până depăşeşte acel număr.
Sellerul să descarce Search Term Report.
Se vor păstra cuvintele cheie cu ACoS cel mai mic şi cu cele mai multe
comenzi (Order).
Optimizarea campaniilor
În momentul în care sellerul deţine cuvintele cheie pentru care are
vânzări, trebuie să le şi folosească în mod util. Campania automată poate rula
non-stop pentru că pe lângă vânzări este și o sursă de cuvinte cheie, dacă însă
conversiile din această campanie vin la costuri prea mari, iar campania poate nu
e profitabilă, se recomandă scăderea bidurilor și eventual o ajustare a bugetului
zilnic, pentru a culege totuși aceste cuvinte cheie. Să evită oprirea ei pe cât de
mult posibil.
 Amazon Start-Up 191

Campania manuală
În vederea optimizării, sellerul va crea o campanie manuală cu un buget
zilnic mare, de 100$, spre exemplu. Acest lucru nu înseamnă că zilnic se va ajunge
la această valoare, însă nici nu va lăsa campania out of budget.
Mai devreme recomandam să se creeze câte un adgroup pentru fiecare
cuvânt cheie, dar dacă doriți o optimizare și mai bună, veți crea câte două ad
group-uri pentru fiecare cuvânt cheie, unul cu targhetare Exact Match şi unul cu
Phrase Match.
Spre exemplu, dacă ai trei cuvinte cheie pe care le consideră valoroase:
 Purple dog toy;
 Rubber puppy toy;
 Dog toy for girls.
Se vor crea 6 ad groups, fiecare conţinând un singur cuvânt cheie match,
respectiv phrase. Vom avea așadar adgroupurile:
 Purple dog toy exact
 Purple dog toy phrase
 Rubber puppy toy exact
 Rubber puppy toy phrase
 Dog toy for girls exact;
 Dog toy for girls phrase.

Bid-uri pentru ad groups

În momentul creării ad group-urilor, se recomandă următoarele setări:
1.50 $ pentru exact;
1.00$ pentru phrase.
 Amazon Start-Up 192

După ce se scurg cele 24 de ore, sellerii vor putea vedea cu exactitate

numărul de click-uri şi bid-ul mediu, care poate fi ajustat în jos în funcţie de
bugetul dorit. Ca și recomandare este bine să începeți cu o suma mai mare să ne
asigurăm că reclamele încep să ruleze, apoi imediat ajustăm bidurile până la o
valoare care este confortabilă și ne asigură un profit bun.
Excluderea cuvintelor din campania automată
Atunci când campania automată rulează în paralel cu cea manuală este
important ca cele două să nu se afle în competiţie. De aceea, se vor aduga
cuvintele cheie din campania manuală sub forma unor “negative keywords” la
campania automată parcurgând următorii paşi:
Click pe campania automată.
Click pe Negative Keywords.

Click pe create negative keywords

Introducerea cuvintelor cheie pe rând.

O dată la două săptămâni este necesară reluarea prodcesului de

optimizare pentru că trendurile sunt în continuă schimbare şi apar noi cuvinte
valoroase.
 Amazon Start-Up 193

CAPITOLUL 12. ETAPA V - REVIEW, PPC, SALES

12.1. OBȚINEREA PRIMELOR REVIEWURI

În afară de algoritmul de căutare, un alt factor important sunt review-

urile. Combinaţia acestor două elemente este esenţială pentru viitoarele vânzări
ale produsului prin simplul fapt că ajută la creştere numărului de clikuri, dar şi a
procesului de conversie care se referă la numărul vizitatorilor care au şi
achiziţionat produsul.
Secţiunea de review-uri este cunoscută tuturor internauţilor, dar mai ales
celor care preferă să îşi facă cumpărăturile în mediul online. De la Amazon şi până
la platformele româneşti precum Okazii sau eMag, toate acestea dispun de o
secţiune dedicată comentariilor şi feedback-urilor din partea cumpărătorilor. Un
lucru mai puţin cunoscut este faptul că Amazon a fost cel care a pus bazele unui
astfel de concept, Jeff Bezos fiind de părere la vremea respectivă ca review-urile
îi vor ajuta pe potențialii cumpărători să ia cea mai bună decizie.
Există în continuare persoane tradiţionaliste care nu s-au adaptat
schimbărilor şi care nu au înţeles importanţa comerţului online şi care susţin că
un produs trebuie achiziţionat direct din magazin acolo unde clientul îl poate
vedea şi poate analiza atent toate caracteristicile. Agenţii comerciali vor încerca
întotdeauna să promoveze produsele pentru a face un număr cât mai mare de
vânzări şi nu vor desconspira micile neajunsuri ale produselor.
Pentru aflarea acestor detalii, consumatorii online trebuie să apeleze la
review-urile online, acolo unde fiecare cumpărător îşi va exprima liber părerile
legate de funcţionalitatea produsului achiziţionat.
Există anumite caracteristici ale review-urilor în cazul plaformei Amazon:
 Sunt adresate note de la 1 (decepţionat) până la 5 (foarte încântat);
 Numărul total al review-urilor oferite de cumpărători, precum şi media
steluţelor oferite sunt prezente oriunde apare produsul căutat, fie că este
vorba despre pagina principală, fie că este vorba despre reclame;
 Dincolo de faptul că fiecare cumpărător îşi poate exprima părerea în scris,
acesta poate încărca inclusiv filme sau poze pentru o mai bună
exemplificare;
 Review-urile pot fi oferite în principiu de către orice utilizator, singura
condiţie fiind aceea de a avea în istoricul său produse cumpărate în
valoare de cel puţin $50;
 Se poate discuta de 2 tipuri de review-uri:
o Verificate (acestea apar cu denumirea verified purchase): în acest
caz, persoana care îşi exprimă părerea despre produsul respectiv o
 Amazon Start-Up 194

face în deplină cunoştinţă de cauză datorită faptului că l-a

achiziţionat direct de pe Amazon;
o Neverificate: în acest caz, utilizatorii care postează review-uri nu au
cumpărat acele produse de pe platforma Amazon.
În ciuda impresiei unora sau a altora, review-urile nu au nicio legătură cu poziţia
pe care se află un produs în topul căutărilor.
Vizualizarea review-urilor
Dincolo de steluţele care însoţesc în permanenţă produsul, review-urile se
găsesc pe pagina principală, undeva în josul paginii, imediat după descrierea
generală a produsului, alături de alte reclame sau produse asemănătoare.
Lângă denumirea produsului se vor regăsi doar stelele, acestea fiind media
notelor oferite de fiecare comparator în parte. Imediat lângă însă exista un link
care odată accesat, va trimite potenţialii clienţi direct în secţiunea review-urilor.
Modalitatea de votare
În dreptul fiecărui review oferit de către cumpărători există şi o întrebare
de genul Was this review helpful to you? Există două butoane de vot cu Yes şi No.
Modalitatea de afişare
Este important de precizat faptul că review-urile sunt prezentate pe
pagina într-o anumită ordine în funcţie de anumiţi factori, printre care:
Dacă un cumpărător este verificat sau nu;
Un review care primeşte multe voturi de Yes se va situa în mod absolut
normal mult mai sus în ordinea apariţiei;
Dată la care review-ul a fost publicat;
În general acele review-uri care nu sunt verificate şi care nu au niciun vot
din partea cititorilor, nu sunt vizibile în prima instanţă pe pagină. Doritorii trebuie
să dea click pe secţiunea see all verified purchase reviews şi ulterior un alt click
pe secţiunea see all reviews
Media review-urilor
Factorii care determină ordinea în care review-urile apar pe pagină sunt
aceeaşi care stabilesc şi media finală pe care fiecare comentariu în parte o
primeşte. Se pare că media prezentată în dreptul produsului nu este rezultatul
unei operaţii de aritmetică, ci este rezultatul unui algoritm format din mai multe
aspecte esenţiale precum numărul de voturi oferite sau data postării
comentariului.
Recapitulare
Cu cât un produs primește mai multe review-uri pozitie, cu atât se va
bucura de vânzări mai mari;
 Amazon Start-Up 195

Review-urile se împart în două mari categori verificate și neverificate;

Un review oferit de către un cumpărător verificat este mult mai important;
Feedbackul oferit sellerului
Dincolo de faptul că un cumpărător poate lăsa un review produsului
achiziţionat, acesta poate oferi o notă chiar şi magazinului de unde a făcut
aceasta achiziţie. Nota oferită va apărea în mod implicit pe pagina de prezentare
a magazinului sau pe pagina de oferte atunci când este vorba despre un număr
mai mare de magazine.
Care sunt caracteristicile acestui feedback:
 Este important pentru calcularea mediei finale pe o perioadă de maxim
un an, datorită faptului că media se schimbă şi se calculează din nou;
 Regulamentul platformei Amazon specifică faptul că feedback-urile
oferite trebuie să aibă legătură doar cu magazinul care vinde produsul şi
în niciun caz nu trebuie să facă referire la produs. Feedback-ul trebuie să
includă calitatea procesului de livrare, dar şi modalitatea de comunicare
dintre reprezentanţi şi client;
 În cazul în care feedback-ul afişat pe pagină este legat doar de produs,
sellerul poate obţine ştergerea acestuia de pe pagină.
Platforma AMS
Amazon oferă servicii de marketing clienților prin Amazon AMS. Aceste
servicii constau în noi opţiuni de promovare pe care unii selleri le pot activa şi
programa pe Amazon. Reclamele apar desupra rezultatelor căutării produselor
cu denumirea de Headline Search Ads, pe paginile produselor sub butonul de
comandă purtând denumirea de Product Display Ads şi în rezultatele de căutare
sub numele de Sponsored Product Ads.

12.2.1. MAI MULTE DETALII DESPRE FIECARE TIP DE RECLAMĂ

Care este avantajul sellerului pe Amazon? Canalul de promovare AMS

oferă posibilitatea sellerilor de a fi vizibili şi uşor de găsit de către clienţi. Astfel
cresc şi vânzările şi poziţia în top pe site-ul Amazon. Serviciile de Marketing
Amazon oferă sellerilor posibilitatea de a ieşi din mulţime, de a se diferenţia de
competitori. Este important ca aceştia să înţeleagă şi să folosească în mod corect
uneltele de promovare pentru că nu orice click poate aduce profit. Eficienţa
campaniei şi ROI-ul (return on investment) reprezintă indicatori importanţi care
trebuie constant moniorizați şi dacă este necesar şi ajustaţi pentru a atinge
grupul ţintă.
Serviciul de marketing al Amazon se bazează pe transparență, sistemul de
plată fiind acelaşi ca şi în cazul Google Ads, plata per click. Ceea ce înseamnă că
 Amazon Start-Up 196

dacă produsele sponsorizate sunt deja prezentate utilizatorului, acest lucru nu va

genera costuri suplimentare pentru persoanele care publică o reclamă. Doar
dând click pe reclamă, utilizatorul este redirecţionat către pagina produsului şi
acest gest va genera costuri.
AMS este doar o parte a unei strategii integrate. Reclamele pot intensifica
traficul şi pot creşte numărul de click-uri însă numai o campanie bine gândită va
avea succes (folosind cuvintele cheie potrivite, oferind informații de calitate,
produse de calitate, ș.a.m.d.). Optimizarea paginilor produselor ajută la creşterea
traficului. Aici intervine sublinierea importanţei calităţii conţinutului paginilor
detaliate. Pe lângă multe alte lucruri, detalierea caracteristicilor produselor
include fotografii relevante, alegerea unui titlu relevant, descrierea exactă a
produsului, conţinut de calitate şi recenzii bune ale clienţilor. Toate acestea
influenţează rata finală de conversie a produsului.
Patru paşi importanţi pentru a te promova pe Amazon.com prin
programul AMS.
Pasul 1: Creare unui cont AMS
Intrați pe https://advertising.amazon.com/products/sponsored-ads sau
https://amzn.to/2OV6Jc7, click pe butonul galben Get Started. Cum doar sellerii
existení pot beneficia de serviciile AMS, suntem întrebți ce tip de cont avem:
 Amazon Start-Up 197

Alegem opțiunea I have a Seller Central account, click pe butonul galben Next,
după care suntem redirecționați în contul AMS.

Pasul 2: Crearea unei pagini Amazon (Store front)

După crearea contului AMS, următorul pas este crearea unui store front
Amazon. Store frontul oferă posibilitatea de a avea propriul site/magazin online
în interiorul Amazonului. Este locul în care îți poți lista toate produsele pe care le
vinzi pe Amazon, poți posta poze, informații, video-uri prin care să prezinți atât
produsele cât și brandul.
Este necesar un astfel de store front pentru o expunere mai bună în fața
clienților de pe Amazon, este singurul loc de pe Amazon în care îți sunt listate
toate produsele pe care le promovezi în cadrul platformei. Câteva exemple de
Store-uri Amazon:
1. Verilux Amazon Store – corpuri de ilumonat -
https://amzn.to/2Cn0Wsw
2. Natrol – suplimente alimentare - https://amzn.to/2NQYoGI
3. Avil – suplimente pentru durere, gen ibuporofen –
https://www.amazon.com/advil
4. Seventh Generation - pemperși, curățenie - https://amzn.to/2Q9fYHt
Mai multe despre Amazon Stores pe https://cpcstrategy.com/amazon-stores/
Notă: Trebuie menționat faptul că aveți nevoie de un brand înregistrat pentru a
vă putea construi proproiul store pe Amazon.
 Amazon Start-Up 198

Pasul 3: Crearea unei campanii publicitare

După ce am creat store front-ul, punem bazele primei campanii, lucru pe

care îl putem face și dacă nu avem un store front. Putem alege între două tipuri
de campanii: Sponsored products sau Sponsored brands,

În funcșie de ce opțiune alegem avem posibilitatea sa construim trei tipuri

diferite de anunțuri: Sponsored products, Headline Search Ads, Product Display
Ads. Vom prezenta în continuare ce presupune fiecare tip de ad.
 Amazon Start-Up 199

Inițial alegem optiunea Sponsored Products și mergem mai departe.

Sponsored Products / Produse sponsorizate
Ad-urile Sponsored products sunt localizate deasupra şi dedesubtul
rezultatelor căutării. Expunerea se bazează pe cuvinte cheie şi ajută la creşterea
vizibilității produselor pe prima pagină a rezultatelor căutării. Produsele
sponsorizate pot creşte traficul în cazul suprastocurilor, a produselor de sezon

sau a produselor nou apărute.

Ad-urile Sponsored products reprezintă cea mai simplă formă de

promovare. Acestea sunt ușor de configurat, având nevoie doar de o listă a
cuvintelor cheie. În timpul creării acestei reclame, Amazon sugerează cuvintele
cheie care se potrivesc campaniei. O altă unealtă importantă şi utilă pentru
crearea listelor cuvintelor cheie este Keyword Tool Dominator.
 Amazon Start-Up 200

Pentru a crea reclama sponsorizată la un anumit produs, sellerul trebuie să

specifice următoarele informaţii:
 Cel puţin unul din produsele ce se afla deja la vânzare pe Amazon;
 Bugetul zilnic;
 Dată de start şi de terminare a campaniei;
 listă de cuvinte cheie pentru produs.

Headline Search Ads

Dacă la tipul de campanie alegem Sponsored Brands, avem posibilitatea
să creem camanii de tipul Headline Search Ads.
Aceste reclame sunt afişate deasupra rezultatelor căutării şi reprezintă o
strategie eficientă de marketing.
 Amazon Start-Up 201

Headline Search Ads se afișează tot în funcție de cuvintele cheie pe care le

folosim la crearea campaniei. Pentru a crea propria campanie, sellerii trebuie să
ofere următoarele informaţii:
Bugetul campaniei;
Dată începerii şi a terminării campaniei;
Controlul bugetului;
Cel puţin 30-40 de cuvinte cheie;

Product Display Ads

Acet tip de aduri sunt afişate pe paginile de produs care includ în titluri
sau descrieri cuvintele cheie pe care noi le targhetăm. Acest tip de reclamă este
foarte relevant, oferind clientului referinţe pentru un alt produs similar. În cazul
în care clientul se află pe pagina de produs a unui competitor, reclama îl poate
redirecţiona. Această formă de promovare, la prima vedere pare destul de
obraznică, fiind un mod prin care se schimbă percepţia clienţilor şi li se oferă
soluţii mai avantajoase de ultim moment.

Tip: Dacă sellerul îşi plasează o asemenea reclamă pe pagina propriilor produse,
în cazul în care clientul remarcă ad-ul, îşi va îndrepta atenţia către produsele
aceluiaşi brand ͫ

12.3. TESTARE ȘI OPTIMIZARE CONTINUĂ A LISTINGULUI

Sellerii de produse pe Amazon petrec din ce în ce mai mult timp creând

listările. Nu mai este niciun secret faptul că o listare puternică a produsului este
extrem de importantă pentru finalizarea vânzării. De ce trebuie urmată această
practică cu cea mai mare atenție? În caz contrar, produsul nu se va situa pe o
poziţie foarte bună şi vânzările se vor pierde în favoarea competitorilor.
 Amazon Start-Up 202

Administrarea propriei afaceri poate fi destul de stresantă însă necesită atenţie

sporită pentru a vinde produsele într-un mod eficient și constant.
Această practică nu se face o singură dată. După achiziţionarea codurilor
UPC,crearea listării produsului este necesară pentru a începe comercializarea pe
Amazon FBA.
Platforma Amazon este destul de bine pusă la punct în privinţa realizării
listării produselor, clienții au o experiență extraordinară în cadrul platformei, cu
toate acestea, depinde numai de seller cum îşi aranjează paginile, incluzând
informaţii clare despre produs, cuvinte cheie şi imagini.

12.3.1. ANATOMIA LISTĂRII UNUI PRODUS

Există elemente esenţiale pentru fiecare listare de produs, care trebuie

înţelese şi urmate de către sellerii Amazon:
 Titlul produsului;
 Imaginile produsului;
 Caracteristicile cheie ale produsului;
 Descrierea produsului;
 Review-uri ale produsului pe Amazon;
 Clasificarea produsului pe Amazon.
Sellerul trebuie să îşi dea silinţa şi să urmeze instrucţiuni practice pentru
fiecare element al listării produsului şi apoi să continue îmbunătăţirea şi
optimizarea lor continuă.
Înainte de a prezenta cele mai bune practici pentru fiecare element
esenţial al listării este necesară explicarea fiecărui element în parte. Jungle Scout
Product Listing Grader este o aplicaţie gratuită, utilă, care oferă înţelegerea
imediată a modului în care listarea poate fi îmbunătăţită. Aceasta va oferi
sellerului o evaluare a fiecărui element al paginii:
 Amazon Start-Up 203

Calculul se face adăugând puncte fiecărui element:

Titlul produsului 20 de puncte
Imaginile produsului 20 de puncte
Caracteristicile cheie ale produsului 10 puncte
Descrierea listării produsului 5 puncte
Review-uri ale produsului pe Amazon™ 25 puncte
Clasificarea produsului pe Amazon™. 20 puncte
 Amazon Start-Up 204

În imaginile care urmează sunt prezentate studii pentru a vedea importanţa

acestor elemente ale listării produselor în ratele de conversie:

Sursa - https://startupbros.com/6-amazon-product-listing-optimization/
Fiecare punctuleț de pe grafice reprezintă un test... fie un nou titlu testat,
o noua imagine, un test pentru o descriere nou sau o completare la descrierea
veche, ș.a.m.d. În concluzie, cu cât testezi mai mult cu atât ai șanse mai mari să
găsești elemente care îmbunătățesc conversia.

12.3.2. TITLUL PRODUSULUI

La majoritatea categoriilor sellerul are o limită de 250 de caractere sau de

50 de cuvinte pentru titlul produsului, care ar trebui folosite cu multă atenție.
Unele categorii permit titluri ale produselor mai lungi în vreme ce altele necesită
titluri mai scurte, însă sellerul trebuie să folosească tot potenţialul pe care i-l
oferă Amazon™, mai exact să dea cele mai Cum pot scrie utilizatorii titluri ale
produselor care dau pe spate cumpărătorii? Ţinând cont de aceste sfaturi:
Titlurile sunt scrise pentru oameni – deşi Amazon are algoritmi, aceştia
sunt bazaţi pe ceea ce caută clienţii, oamenii din spatele ecranelor. În plus, atunci
când cumpărătorii văd descrierea produsului, trebuie să o şi poată citi cursiv, să
o poată înţelege şi să îi facă să-şi dorească acel produs, nu să citească o înșiruire
de cuvinte cheie.
 Amazon Start-Up 205

Titlul trebuie să includă ceva de valoare, cum ar fi un beneficiu al

produsului sau un element cheie care diferenţiază sellerul de competitori. În titlu
pot fi incluse tot felul de informaţii, cum ar fi mărimea, materialul, cantitatea etc.
Titlul trebuie să includă cuvintele cheie ţintă şi sellerul trebuie să se
asigure că acestea sunt relevante şi folosite corect în context. Cuvintele cheie din
titluri au cel mai mare efect comparativ cu descrierea şi caracteristicile, de aceea
trebuie gândite foarte bine.
În concluzie, sellerul trebuie să includă în titlul produsului ce nu trebuie să
depăşească 250 de caractere, toate beneficiile şi aspectele pozitive ale
produsului.

12.3.3. IMAGINILE PRODUSULUI

Sellerul poate încărca până la 9 imagini pentru fiecare produs. Este

recomandat ca toate cele 9 căsuţe de imagini să fie completate. Imaginile sunt
foarte importante pentru cumpărători, asigurând primele impresii despre
produs. Cum trebuie sa fie create?
 Dimensiuni minime de 1000 x 500 pixeli, pentru că majoritatea
cumpărătorilor dau zoom;
 rezoluţie înaltă pentru ca potenţialii cumpărători să îşi facă o idee despre
ceea ce urmează să comande;
 Imaginea principală trebuie să aibă un fundal alb simplu;
 Produsul trebuie expus din diferite unghiuri, zoom in şi zoom out;
 Una dintre imagini să expună modul de împachetare al produsului;
 Sellerul poate include câteva imagini cu utilitatea produsului şi folosirea
acestuia;
 Unele poze trebuie să demonstreze dimensiunile produsului;
 Sellerii pot folosi infografice pentru a arăta caracteristicile cheie ale
produsului şi pentru a arăta eticheta 100% satisfacţie garantată.
 Pentru sellerii creativi, cele 9 căsuţe de imagini ale produselor nu vor fi
suficiente.

12.3.4. CARACTERISTICILE CHEIE ALE PRODUSULUI

Aici sunt prezentate caracteristicile produsului (cu liniuţă). Sellerul are o

limită de caractere. În acest câmp are şansa de a include o mulţime de
caracteristici ale produsului. Sunt recomandate 5 sau mai multe caracteristici
expuse în lista cu o limită oficială de cel mult 250 de cuvinte sau 1000 de
caractere.
 Amazon Start-Up 206

Sellerul trebuie să intre în pielea clientului, și să-și pună întrebarea ce vrea

să știe despre produs? De ce nu ar dori să cumpere produsul de la competitori?
Trebuie să înceapă cu cele mai importante beneficii și caracteristici, pentru că
majoritatea cumpărătorilor citesc printre rânduri. Să încerce să răspundă tuturor
întrebărilor şi nemulţumirilor clientului în doar câteva bullet-uri. Poate include
între aceste caracteristici şi garanţia produsului. Trebuie să menţioneze
materialul din care este confecţionat produsul – este de bună calitate? De ce?
Descrierea produsului
Descrierea produsului Amazon are o limită de 2000 de caractere cu spaţii,
aproximativ 300 de cuvinte. Spaţiul trebuie folosit cu multă chibzuinţă pentru
descrierea în profunzime a produsului: ce este, ce face, de ce este cel mai bun
produs din nişă. Aici sellerul poate elabora caracteristicile menţionate anterior.
Vizitatorii pot citi mai multe despre acestea în descriere, aplicându-se aceleaşi
reguli pentru orice conţinut postat pe Internet. Aşadar, descrierea produsului
trebuie să:
 fie uşor de citit;
 includă propoziţii scurte între 15 şi 25 de cuvinte;
 se bazeze mai mult pe beneficii şi nu pe dezavantaje;
 facă vizitatorul să creadă că are nevoie de acel produs;
 folosească un limbaj normal, adecvat, pe care sellerul l-ar folosi în
discuţiile cu alte persoane;
 includă cuvintele cheie ţintă. Acestea trebuie strecurate în aşa manieră
încât să nu îngreuneze citirea conţinutului.
Review-urile
Review-urile sunt foarte importante pentru algoritmii Amazon. De
asemenea, review-urile sunt importante pentru că oferă celorlalţi clienţi
încredere în produs şi în seller. Atâta timp cât nu desfăşoară campanii
promoţionale, clienţii pot fi încurajați prin intermediul contului de seller, să
trimită feedback şi review-uri ale produselor. Tot sellerul trebuie să se asigure că
produsul este de cea mai bună calitate, investind în controlul calităţii. La
începutul unei afaceri, obţinerea review-urilor poate fi dificilă, însă oferind
clienţilor o experienţă plăcută, lucrurile vor evolua în bine.
Aprecierea produsului
Review-urile pe care le primesc produsele sunt foarte importante pentru
selleri. Dacă acestea se situează în sfera 4-5 stele, sellerul se descurcă foarte bine.
Dacă produsul are aprecieri negative, atunci sellerul trebuie să ia atitudine:
 Să caute modelele care se repetă în review-urile negative, să realizeze
dacă este ceva în neregulă cu produsul şi dacă ar putea să facă ceva în
acest sens;
 Amazon Start-Up 207

 Să adune feedback de la clienţi prin intermediul campaniilor de e-mail

automate;
 Să acumuleze mai multe review-uri şi să contrabalanseze situaţia negativă
cu un număr mare de mărturii pozitive.
Includerea cuvintelor cheie în URL
În URL-ul produsului, sellerul poate include cuvintele cheie ale acestuia.
La prima încercare de creare a listării:
1. Sellerul va scrie principalele cuvinte cheie în numele produsului;
2. Va adăugă numele brandului în Vital Info Table;
3. Va da click pe Save and finish fără a adăuga informaţii adiţionale;
4. Va verifica să se convingă de faptul că Amazon a salvat listarea cu
principalele cuvinte în URL.

12.3.10. CUVINTELE CHEIE

Este foarte important ca sellerii să înţeleagă importanţa cuvintelor cheie.

Folosindu-le pe cele potrivite, îşi vor putea optmiza listările şi vor obţine profit.
Un exemplu concludent în acest sens:

În imaginea de mai sus putem vedea unul din testele prin care cei de la
Jungle Scout au evidențiat importanța cuvintelor cheie. Ei au folosit o succesiune
aleatorie de litere și cifre și au inserat-o în descrierea produsului. Observăm că
dacă cineva caută acea succesiune de caractere prezentă în descriere + cuvântul
marshmallow (cuvant cheie din titlul produsului) amazon.com întoarce un singur
rezultat.
 Amazon Start-Up 208

Dacă nu sunt rezultate spectaculoase pentru cuvintele cheie alese, sellerul

trebuie să se întoarcă la listarea produsului, să vadă dacă nu a omis includerea
unor cuvinte cheie importante sau dacă nu există o eroare de punctuaţie sau de
gramatică. Unii selleri au încercat să vadă ce se întâmplă dacă schimba cuvintele
cheie, iar această opţiune le-a schimbat poziţia în top aproape imediat.
Tot timpul trebuie să urmăriți poziția pe care vă situați în urma căutării
după cuvintele cheie pe care le targhetați.
Calea către primele poziţii în rezultatele căutărilor, sigurată de split
testing
Urmând sfaturile menţionate anterior, sellerii vor face progrese
semnificative în urma optimizării listării. Dar mai sunt şi alte lucruri de făcut.
Testarea split este una din cele mai eficiente metode de a verifica ce anume se
potriveşte şi ce nu se potriveşte produsului, acest lucru implicând chiar
schimbarea unui element al listării. Trebuie să funcţioneze suficient de mult timp
pentru a acumula suficiente date încât sellerul să poată trage concluziile corecte.
Cum am exemplificat și într-o lecție anterioară, cel mai mare impact pe
care aceste teste split le au asupra produselor prezentate pe Amazon constă în
testarea preţului şi a imaginii principale.
Splitify este aplicația care ajută sellerii să facă experimente şi să vadă ce
produse pot fi optimizate sau nu. În unele cazuri, sellerii şi-au dublat chiar
profitul. Afli mai multe despre ea pe splitifyapp.com
 Amazon Start-Up 209

CAPITOLUL 13. CUM SE GESTIONEAZĂ CU SUCCES O

AFACERE DE TIP FBA

13.1. STOC PERMANENT

Să ai produse mereu pe stoc reprezintă una dintre cele mai bune

modalități de a crește vânzările. Aparent acesta este un concept destul de simplu,
dar cum poate un seller să păstreze suficient inventar pentru a acoperi vânzările
şi asta fără a se trezi cu un exces de produse pe stoc? Cei de la Amazon au câte
sfaturi în acest sens.
Una din părţile importante ale menţinerii unui inventar sănătos este de a
avea întotdeauna suficient stoc pentru a acoperi cererea clienților. Se pot obține
date în timp real pentru fiecare produs din inventar prin pagina Manage
Inventory din contul de seller. Aici ar trebui să se găsească suficiente informații
pentru a lua decizii bune legate de inventar, cum ar fi:
Când și în ce cantități trebuie refăcut stocul.
Ce acțiuni trebuie luate în legătură cu stocurile vechi (produse care se
vând mai greu decât ne-am fi așteptat).
Cum gestionăm refacerea stocului pentru produsele surpriză, care se vând
neașteptat de bine.
Menţinerea unui inventar sănătos
Accesați pagina Inventory Reports din meniul Inventory pentru a genera
diferite tipuri de rapoarte standard.
Setarea alertelor de reaprovizionare
Alertele de reaprovizionare permit gestionarea inventarului în centrele de
FBA Amazon™, fără a fi nevoie de o monitorizare constantă a fiecărei listări. Se
poate seta numărul alertelor pentru produse sau grupuri de produse. Atunci
când cantitatea realizabilă a listării atinge pragul dorit, fie în unități, fie în
săptămâni de acoperire, există notificări de tip mesaj de alertă de
reaprovizionare. Când sunt setate alerte pentru un anumit produs, trebuie ținut
cont de pragul la care ajunge cantitatea de produse din stoc atunci când vrem să
fim notificați, dar și de media vânzărilor și timpul necesar pentru a comanda și
primi produsele într-un centru FBA. Atfel să avem timp pentru a recepționa marfa
înainte de epuizarea stocului.
 Amazon Start-Up 210

Descoperirea oportunităților cu Amazon Selling Coach

Pe măsură ce sunt identificate oportunitățile de maximizare a eficacității,
Amazon trimite anumite notificări prin Amazon Selling Coach. Alegând din
meniul Reports, opțiunea Amazon Selling Coach, Amazon ne face recomandări
de optimizare în funcție de produse, inventar, costuri și taxe FBA, ajustare preț,
ș.a.m.d.
Evitarea taxei de depozitare pe termen lung
Este adevărat că o parte din inventarul unui seller poate fi sezonier. De
aceea este recomandată administrarea în mod proactiv a stocurilor pentru a a
evita o abundență de inventar care nu se vinde, ulterior fiind evitate taxele de
stocare a produselor care stau în inventar prea mult.
Taxa de depozitare pe termen lung se percepe de două ori pe an (15
august și 15 februarie) pentru toate produsele din inventar care au fost în
centrele FBA timp de șase luni sau mai mult. Aceasta taxă este percepută pentru
a se putea asigura unui seller suficient spațiu pentru produsele acestuia în timpul
perioadelor de vârf ale anului. Poate fi evitată cu ușurință această taxă prin
aplicarea unei reduceri de preț sau o promovare agresivă pe inventarul care nu
se vinde uşor.
Automatizarea eliminării inventarului care nu se vinde
Dacă un seller nu a optat deja pentru acest serviciu, este recomandată
activarea acestuia în pagina Settings (găsiți meniul în colțul dreapta sus), alegeti
optiunea Fullfillment by Amazon. În această pagină activați serviciul Automated
Unfulfillable Removals, sellerul solicită ca produsele care nu vor fi vândute să fie
eliminate automat (returnate sau eliminate) din centrele FBA Amazon.

13.2. FBA PAN-EUROPEAN

FBA Pan-European permite vânzarea de produse în întreaga Europă,

ajutând clienţii să plaseze inventarul mai aproape de clienții europeni, finalizând
și livrând rapid comenzi la costuri mai mici.
Cum se gestionează cu succes afacerea FBA Pan-European
Produsele care sunt eligibile pentru FBA Pan-European pot participa la
program. Poate fi verificată starea produselor în pagina de inventar Pan-
European FBA (sellerul trebuie să se autentifice). Pentru a înscrie produsele
eligibile în FBA Pan-European, mai întâi trebuie să aibă o ofertă activă în fiecare
dintre cele cinci piețe Amazon™ Europe.
a. Se crează oferte active pentru produsele eligibile
 Amazon Start-Up 211

Instrumentul Build Internaţional Listings economisește timpul de

gestionare a listărilor și permite crearea și actualizarea înregistrări pe mai multe
piețe Amazon™ în același timp. Se alege o piață sursă în care există listarea și apoi
se identifica o piață țintă în care se doreşte crearea unei noi listări. Build
Internaţional Listings va putea face automat:
Crearea de liste pe mai multe piețe țintă bazate pe produse care sunt deja
vândute într-o piață sursă.
Actualizările vor fi afișate pe piețele țintă ori de câte ori se adaugă sau
şterge o înregistrare.
Ajustarea prețurile țintă ale pieței pe baza prețurilor de pe piața sursă,
respectând regulile de setare a prețurilor atribuite fiecărei pieţe ţintă.
Poate fi utilizat, de asemenea, instrumentul Expand Offers Internationally
pentru a crea manual oferte pentru toate produsele vândute într-o singură piață
Amazon Europe (cum ar fi Amazon.co.uk), ca ele să apară și pe celelalte piețe
Amazon din Europa (cum ar fi Amazon.de), fără a trece de la o piaţă la alta în
Seller Central.
Dacă trebuie traduse produsele în limba pieţei țintă, trebuie luate în
considerare următoarele opțiuni:
 Traduceți produsele (TYP): creați ofertele de produse pe alte piețe
europene solicitând ca titlul și descrierea produsului să fie traduse într-o
limbă specificată (serviciu plătit).
 Furnizori de traduceri externe: în rețeaua de furnizori de soluții puteți
alege un furnizor extern specializat în traducerea paginilor de produse
pentru comerțul electronic.
 Produsele trebuie să fie eligibile să fie vândute pe fiecare piață Amazon
Europa și să nu fie supuse unor restricții legale, de conformitate, de
compatibilitate și de operare. Este de reţinut faptul că un seller este
singurul responsabil pentru a stabili dacă este autorizat să vândă fiecare
dintre produse pe piața vizată și dacă produsele respectă toate legile
aplicabile în fiecare piață vizată.

b. Se înscriu produsele eligibile în FBA Pan-European

Cu oferte active, produsele eligibile sunt acum pregătite pentru a fi
înscrise în FBA Pan-European. Se accesează pagina Pan-European FBA Inventory
din Seller Central, se revizuiesc ASIN-urile și pur și simplu se apasă pe înscrie.
Dacă aceasta este prima dată când se înscriu produsele în FBA Pan-European,
Amazon va cere să fie acceptată politica programului. Trebuie făcut acest lucru
doar o singură dată. Dacă sunt mai multe produse, este recomandat să se
utilizeze raportul și șablonul pentru a le înscrie în masă, de pe pagina Upload
Enrollment Template.
 Amazon Start-Up 212

13.3. GESTIONAREA INVENTARULUI

Este esențial să se mențină niveluri suficiente de inventar pentru a

permite livrarea rapidă a produselor către clienții din întreaga Europă, deoarece
permite companiei Amazon să plaseze produsele mai aproape de clienții finali în
toate cele 5 piețe europene!
Gestionarea optimă a inventarului este setul de practici pe care îl puteți
urma pentru a ajuta compania Amazon să plaseze produsele pan-europene pe
cele 5 piețe europene. Algoritmii Amazon plasează produsele unui seller în
depozitele din proximitatea celor mai mulți potențiali clienți, scăzând astfel
costurile și timpii de livrare.
Cele mai bune practici de gestionare ale inventarului imediat după ce a
început FBA Pan-European:
Pasul 1. Prima livrare
Trebuie creată prima intrare pentru ASIN-urile înscrise în FBA Pan-European. Este
recomandat de pregătit un transport cu o capacitate minimă de 4 săptămâni
pentru produsele cu cea mai mare vânzare. Pentru această primă intrare vă
puteți baza pe istoricul vânzărilor pentru a calcula 4 săptămâni de acoperire.
Pasul 2. Strategia de gestionare a inventarului
Orice seller trebuie să se familiarizeze cu Restock Inventory Tool din cadrul
platformei Amazon. Instrumentul ajută la gestionarea strategiei de achiziții
pentru:
 Vânzările la nivelul UE;
 Fluctuațiile cererii sezoniere;
 Durata de livrare a furnizorului;
 Cantități minime de comandă;
 Inventarul FBA actual în stoc și în starea de expediere.

13.4. PROMOVAREA PRODUSELOR

Produsele sponsorizate și ofertele sunt două instrumente care vă pot ajuta

să obțineți vizibilitatea ofertelor și să începeți vânzarea.
Produse sponsorizate
Cu Sponsored Products, serviciul de publicitate Amazon pentru selleri, se
poate ajunge la cumpărători cu anunțuri care promovează produsele. Se va
urmări câte persoane văd anunțul, câte persoane dau click pe el și câte dintre ele
cumpără produsele. Ad-urile/Campaniile cu cele mai bune rezultate vor fi
multiplicate pentru toate piețele europene ale Amazon-ului.
 Amazon Start-Up 213

Oferte fulger
Când cineva face cumpărături online, exista tendinţa de a explora adesea
o gamă largă de oferte promoționale. Oferta devine eficientă, doar dacă clineții
află de ea, iar oferta include o valoare bună, fie că este de tip discount, 1 + 1,
ș.a.m.d.

13.5. OPTIMIZAREA COSTURILOR

Atunci când un seller are un nivel optim de stoc în centrele FBA Amazon
se pot economisi timp și bani.
Setarea de eliminare automată ale stocurilor vechi
Amazon prefera să se asigure că are o mulţime de spaţiu în centrele FBA
pentru produsele pe care clienții Amazon le plătesc și nu pentru cele care nu se
rulează. De aceea efectuează curățarea stocurilor la data de 15 februarie și 15
august a fiecărui an, moment în care unitățile de inventar care au fost în centrele
FBA timp de 6 luni sau mai mult vor primi o taxă de stocare pe termen lung.
Aceste setări se aplică produselor devin supuse taxe de depozitare pe
termen lung, la următoarea dată de curățare a inventarului. După trimiterea
comenzii de eliminare, Amazon transmite o notificare automată prin e-mail cu
ID-ul ordinului de eliminare la adresa de e-mail pe care o furnizează sellerul.
Taxele standard de returnare și de eliminare se vor aplică la eliminările solicitate
prin intermediul acestui program.
Evitatarea inventarul blocat în centrele FBA Amazon
În pagina de Optimizare a listărilor, Amazon informează sellerii unde să
meargă pentru a remedia listările slabe și pentru a îmbunătăți calitatea acestora.
Este important ca sellerul să se asigure că listarea este optimizată pentru a
îmbunătăți vânzările. De asemenea, este important de verificat dacă listările sunt
vizibile, altfel există riscul ca stocul existent să stea în centrele FBA fără o ofertă
valabilă pe Amazon. Dacă listările nu sunt optimizate inventarul ar putea rămâne
blocat fără o listare activă pentru toate produsele care sunt vândute. Trebuie
verificat dacă există o listare ce necesită remediere.
Reconcilierea periodică a inventarului
Pentru a concilia inventarul lună de lună, FBA facilitează o serie de
rapoarte privind inventarul. Ca sfat, este recomandată vizualizarea întreagii
istorii de pe ultimele 18 luni pentru a ajuta la măsurarea cererii și a lua mai multe
decizii privind inventarul din lunile următoare. Aceasta poate fi o modalitate
excelentă de a măsura nevoile de inventar sezonier.
 Amazon Start-Up 214

13.6. AMAZON MARKETPLACE WEBSERVICE

Atunci când există un cont de seller profesionist, se poate utiliza gratuit

serviciul Amazon Marketplace Web Service (MWS) pentru a gestiona afacerea
online pe Amazon. MWS este un serviciu web tip API integrat, care îi ajută pe
sellerii Amazon să seteze date cu privire la listări, comenzi, plăți, rapoarte și
multe altele, practiv permite niveluri mai mari de automatizare a activității. Prin
utilizarea MWS Amazon, sellerii pot crește eficiența vânzărilor, pot reduce
necesitățile forței de muncă și pot îmbunătăți timpul de reacție pentru clienți.
Pentru a beneficia de Amazon MWS, sellerii trebuie să aibă cel puțin un
cont de vânzare Amazon Pro, un cont Amazon WebStore sau un cont Checkout
by Amazon. Sellerii individuali nu sunt eligibili pentru a utiliza Amazon MWS.
Amazon MWS oferă următoarele caracteristici majore:
 Gestiunea stocurilor – pot fi efectuate încărcări în lot ale inventarului,
adăugate produse, verificate nivelurile inventarului, examinate
informațiile despre prețuri și efectuate alte activități de gestionare ale
inventarului.
 Gestionarea comenzilor – pot fi descărcate informații despre comenzi,
sume încasate, etc, și pot fi programate rapoarte.
 Gestionarea rapoartelor – poți solicita generarea unei serii de rapoarte și
apoi se pot descărca.
 Crearea de expedieri către centrul FBA – poate fi automatizat procesul de
creare de etichete pentru unitățile trimise la un centru de FBA.
 Verificarea stării expedierilor – poate fi verificat dacă transportul a ajuns
la un centrul FBA și, dacă da, dacă transportul a fost procesat.
 Urmărirea și gestionarea solicitărilor de expediere ce pleacă – odată ce
comenzile au ieșit din centrele FBA, pot fi urmărite și apoi informa clienții
cu privire la timpul de sosire.

Pentru a folosi Amazon MWS se poate accesa pagina

https://aws.amazon.com/marketplace și apoi se apasa butonul de Sign up for
MWS / Register now.

13.7. VÂNZĂRI MAI MARI

13.7.1. AMAZON SELLING COACH

Amazon Selling Coach poate oferi noi sellerului oportunități de vânzare

pentru produse similare cu cele pe care le vinde deja. Oportunități legate de
inventar și de produs. Orice seller poate să profite de aceste informații pur și
 Amazon Start-Up 215

simplu alegând să le implementeze sau să țină cont de ele pentru crearea de noi
strategii de promovare.
Oportunități
Amazon Selling Coach poate oferi oportunități personalizate pentru a
ghida orice seller în maximizarea eficacității acestuia. Pe pagina de rapoarte
Amazon Selling Coach, se pot vedea următoarele tipuri de oportunități:
 Oportunități de inventar. Pe baza inventarului recent și a datelor de
vânzări, anumite produse pe care sellerul le oferă pot avea un stoc mai
mic decât cel optim. Acum ar fi un moment bun de luat în considerare
aprovizionarea, pentru a evita epuizarea stocurilor și pentru a nu risca
anulările de pre-fulfillment - simulările celor de la Amazon privind
inventarul se bazează pe vânzările din în ultimele șapte zile.
 Oportunități de produs. Orice seller îşi poate mări selecția pe Amazon prin
adăugarea de listări pentru aceste produse, pentru care clienții au
manifestat recent interes și au disponibilitate limitată pe Amazon. Se pot
seta recomandări de preferințele pentru a include sau exclude branduri,
categorii sau produse specifice. Când un seller a avut în trecut produse
similare, Amazon informează sellerul despre acest interes al clienților și îl
ajută să identifice oportunități de creștere pentru afacere.
 Oportunități de vânzare globală. Fiecare seller trebuie să se asigure că
produsele sunt disponibile clienților la nivel internațional prin programele
globale de vânzare Amazon Marketplace. Produsele pot fi listate și pe alte
piețe pentru a extinde numărul de clienți care văd produsele şi le
cumpără.
 Oportunități de Fulfillment. Amazon urmărește să facă toţi sellerii
conştienţi de interesul ridicat al clienților față de produsele oferite de
aceştia, care nu sunt gestionate prin intermediul Fulfillment by Amazon
(FBA).
 Oportunități de preț redus. Mulți selleri îşi doresc să fie notificați atunci
când există oferte comparabile dar cu prețuri mai mici. Opţiunea Match
Low Price ia în considerare prețul cel mai mic disponibil pentru listingurile
active de pe Amazon.
 Listări de optimizat. Experiența Amazon arată că listările complete sunt
mai ușor de găsit de către clienți:
 Listări nepublicate – dacă o listare nouă nu reușește să fie postată, acest
lucru poate fi analizat şi trebuiesc remediate erorile de afişare utilizând
instrumentul Fix Failed Listings;
 Listări excluse de la căutare – dacă o listare nu respectă standardele
Amazon este posibil să fie exclusă din rezultatele afișate la căutare și să
fie găsită mai greu. Pentru a remedia listingurile excluse, se poate folosi
instrumentul Fixed Supported Listings.
 Amazon Start-Up 216

 Calitatea listing-urilor – dacă listările au alerte de calitate, poate fi utilizat

instrumentul Improve Listing Quality pentru a adăuga informații care
lipsesc.

13.7.2. OPTIMIZAȚI-VĂ OFERTELE

Anunțurile de înaltă calitate ajută la îmbunătățirea experienței clienților,

facilitând astfel găsirea, evaluarea și achiziționarea produselor de către clienți.
Menținerea listărilor în stare optimă și practicarea unui preț de vânzare
competitiv reprezintă primii pași nu numai în câștigarea Buy Box-ului, ci și în
maximizarea vânzărilor. Dacă înregistrările nu sunt evaluate în mod competitiv
sau nu sunt vizibile, inventarul FBA nu se rulează și nici nu facem bani.
Optimizați-vă anunțurile
Informații de bază despre produse:
 Imaginile ajută clienții să identifice produse și să ia decizii de cumpărare.
 Marca permite clienților să filtreze rezultatele căutării și să capete
încredere în produs.
 Descrierile oferă detaliile pe care clienții le utilizează pentru a compara
produsele similare și a lua decizii de cumpărare.

Informații detaliate despre produs

Informații detaliate, cum ar fi dimensiunea, tipul de material folosit, culori,
greutate, pot ajuta clienții să vă găsească listele atunci când aplică diferite filtre:
 Culoarea și mărimea încălțămintei de exemplu, permite clienților să
filtreze rezultatele de căutare, să găsească și să cumpere mai repede
produsele care se potrivesc nevoilor lor.
 Tipul de material, cum ar fi mătasea pentru îmbrăcăminte sau pânza
pentru un rucsac, permite clienților să-și restrângă căutarea pe baza
preferințelor legate de materiale.

Îmbunătățirea calității listelor

Cum am mai spus, Amazon.com informează în prezent sellerii despre
oportunitățile de îmbunătățire a listing-urilor. Această pagină vă poate ajuta să
identificați rapid orice listă care ar putea necesita atenția, cum ar fi:
 Titluri: Este posibil să vedeți o oportunitate de îmbunătățire pentru titlu
dacă unele titluri de produse din liste sunt extrem de lungi sau prea scurte,
începeți fiecare cuvânt din titlu cu litera mare.
 Amazon Start-Up 217

 Imagini: Este posibil să vedeți o oportunitate de îmbunătățire a imaginilor

dacă imaginea principală nu corespunde standardelor de imagine
recomandate.
 Marcă și producător: pentru brand puteți vedea o oportunitate de
îmbunătățire dacă înregistrarea nu include un brand și un producător.
 Oportunități de îmbunătățire specifice categoriei: este posibil să vedeți o
oportunitate de îmbunătățire dacă înregistrările nu includ informații
esențiale pentru un cumpărător care compară produse similare - de
exemplu, dacă listați camerele digitale, dar nu includeți rezoluția în
specificații.

Amazon oferă câte un ghid pentru fiecare categorie în parte, care te ajută
să listezi produsele în mod eficient pe Amazon, maximizânduți rata de conversie.
Acestea sunt ușor de urmărit cu exemple clare de do's and dont’s și oferă
informații despre tot ceea ce aveți nevoie pentru a crea o listare excelentă.
Maximizarea expunerii în indexul de căutare
Prețul, inventarul, nota obținută din review-uri, numărul de reviewuri,
listingul și istoricul vânzărilor influențează poziționarea produsului în rezultatele
căutării, alături de multe alte variabile.
Termenii de căutare (cuvintele cheie) sunt metoda principală utilizată de
clienți pentru a găsi produsele pe Amazon. Gândiți-vă la clienții voștri și utilizați
pe paginile de produs termenii care sunt populari în căutările clienților.
Atunci când stabiliți ce termenii de căutare folosiți în descrierea
produselor voastre, trebuie să respectați politica Amazon, fiind interzis să
încălcați drepturile de proprietate intelectuală ale unor terțe părți care pot
include mărcile sau mărcile unor terțe părți. Prin urmare nu este indicat să folosiți
ca și cuvânt cheie numele unui brand care nu vă aparține, chiar dacă potențialii
voștri clienți caută numele acelui brand.
Optimizarea listing-ului pentru termeni de căutare (cuvintelor cheie) include:
 Nume de produse cât mai detaliate. Asta ne ajută produsul să apară în
rezultatele căutării pentru cât mai multe cuvinte cheie. Adăugați cât mai
multe informații în numele produsului – care să cuprindă următoarele:
 Descrierea mărcii și a produsului (de exemplu, o masă de mahon);
 Linie de produse (de exemplu, Windsor Collection sau Saxony);
 Materialul sau ingredientul cheie (de exemplu, bumbac cu 300 de fire);
 Culoare (de exemplu, nuc sau roșu);
Astfel vă recomandăm ca în titlu să:
 Folosiți termenii o singură dată
 Utilizați cuvinte unice
 Amazon Start-Up 218

 Încercați să oferiți cât mai multe informații posibil

 Atrageși atenția, dați sens și ideal ar fi să stârniți și curozitatea. Titlul nu
trebuie să fie o înșiruire de cuvinte cheie fără logică!!

După ce clientul găsește produsul, trebuie să construiască o ofertă

convingătoare prin pagina produsului. O pagină care să îi atragă pe clienți să
cumpere produsele prin intermediul următoarelor caracteristici:
 Titlu de produs captivant;
 Un preț convingător. Cercetați concurența și țineți cont de toate
cheltuielile fixe pe care le aveți la care adăugați un cost estimativ per
conversia, în cazul în care veți promova produsele pe Amazon Ads,
Facebook Ads, Google Ads sau orice altă platformă.
 Beneficii clare, puternice și concise;
 Descrierea captivantă, formulată în cuvinte care pot fi transformate ușor
în imagini în creierul clientului. Aceste imagini îl inspiră să cumpere
produsul.
 Imaginile eficiente ale produselor pe lângă faptul că atrag atenția
clientului și vând. Știm bine că o imagine face cât 1000 de cuvinte, și
tocmai ce ziceam la punctul anterior ca prin descrierea produsului să
facem clientul să-și imagineze beneficiile oferite în timpul utilizării
acestuia! Ei bine în secțiunea de imagini chiar îi putem arăta printr-o
imagine produsul în timp ce este folosit. Adăugați cât mai multe imagini
vă permite platforma Amazon.

Utilizați următoarele reguli:

Pe măsură ce descrieți produsul este posibil să doriți să includeți câteva
caracteristici cheie enumerate în secșiunea de bullet point-uri. Cum am spus mai
sus, descrierile de produse bine scrise îi ajută pe clienți să-și imagineze
experiența de a deține sau manipula produsul. Încorporarea de informații despre
utilizarea și beneficiile produsului poate declanșa imaginația clientului.

Evitați descrierile generice, cum ar fi:

Un microfon robust pentru profesioniștii din domeniul sunetului.
Pantaloni de pânză cu buzunare din piele netedă pe spate.

Furnizați descrieri tentante, precum:

Achieve professional-level teeth whitening results and remove 14 years of stains
in just 30 minutes a day with Crest 3D White Whitestrips Professional Effects.
 Amazon Start-Up 219

You’ll see a whiter smile after 3 days, and full results in 20 days. As a bonus, this
kit contains two treatments of 1 Hour Express that quickly reveal same-day
results for a noticeably whiter smile.

13.8. DE BIFAT

► Dacă un seller îşi planifica o vacanţă bine-meritată între Crăciun și Anul

Nou, listările FBA pot rămâne active în această perioadă și sellerul va putea
continua să vândă. Orice seller trebuie să caute să îşi crească vizibilitatea
produselor pe Amazon in preajma sărbătorilor. Pentru asta recomandăm
program-ul Amazon Sponsored Products.
► De asemenea, este important ca sellerul să aibă stoc în perioada cea
mai aglomerată a anului. Acesta poate să îşi configureze alerte automate de
reaprovizionare din contul de seller.
► Dacă vindeți pe o piață europeană, trebuie să permiteți Amazon-ului să
exporte comenzile sellerului către clienți din întreaga Europă. Dacă un seller nu
a făcut deja acest lucru, cei de la Amazon pot trimite comenzile şi produsele
acestuia către orice client din UE activând funcția FBA Export to EU cu un simplu
click.
► Nu trebuiesc ratate vânzările de categorii sau produse care necesită
aprobare. Pentru a menține încrederea cumpărătorului Amazon™, sellerul va
trebui să fie eligibil să vândă produsele, dacă aceastea au nevoie de aprobări
speciale..
► Sellerii trebuie să reducă rata de returnare a produselor prin contact
direct cu clienții
Ca parte a programului FBA, orice seller poate să activeze Buyer-Seller Messaging
Service pentru FBA, pentru a permite clienților un contact direct, aflând astfel de
la clienți de ce au returnat produsul.

13.9. CONSTRUIREA DE LISTĂRI INTERNAȚIONALE

Ca o mică recapitulare pentru ca am mai abordat subiectul într-una din

lecțiile precedente, Amazon și-a unificat piețele europene, permițând sellerilor
să creeze și să gestioneze oferte de produse dintr-un singur cont de seller
european. Poate fi utilizat instrumentul Build Internaţional Listings pentru a lista
inventarul local în întreaga UE.
Acest instrument economisește timpul de gestionare a listărilor sellerilor
și permite acestora să creeze și să actualizeze listările în același timp pe mai multe
 Amazon Start-Up 220

piețe Amazon. Trebuie iniţial aleasă o piață sursă în care există listarea și apoi
identificata o piață țintă în care se doreşte crearea de listări.
De asemenea, pot fi utilizate produsele existente pe alte piețe europene
în mod manual, utilizând instrumentul Expand Offers Internationally. Se pot crea
oferte pe piețele țintă cu doar câteva clicuri.
Instrumente de vânzare internațională - servicii de traducere
Dacă este nevoie să fie traduse listingurile în limba pieţei țintă, există
următoarele opțiuni:
 Translate your products (TYP). TYP permite creerea de oferte de produse
pe alte piețe europene, solicitând ca titlul și descrierea produsului să fie
traduse în limba piețelor respective (este un serviciu plătit).
 Furnizori de traduceri externe. Apelezi la furnizorii externi, specializați în
traducerea paginilor de produse din zona de ecommerce.
 Amazon Start-Up 221

CAPITOLUL 14. SELLER SUPORT. CLASIFICAREA

IMPORTANȚEI PRODUSELOR PE AMAZON

14.1. SUPORTUL SELLERILOR AMAZON

Un agent experimentat vă poate oferi asistență pentru problemele

specifice pe care le întâmpinați legate de contul vostru, însă dacă răspunsul vă
nemulțumește sau nu l-ați înțeles, atunci ce este de făcut?!
Cea mai eficientă metodă de a primi răspunsuri mulțumitoare la întrebări
este să sunați direct la departamenul de Asistență pentru Selleri. De asemenea,
puteți trimite un e-mail direct prin Centrul Sellerilor accesând secțiunea Help și
urmând instrucțiunile. Departamenul de Asistență pentru Selleri este ușor de
localizat și vă oferă cea mai bună soluție pentru a discuta cu un profesionist
despre problemele contului. Rețineți însă faptul că există limite cu privire la
situațiile pe care le pot rezolva. Vă pot ghida sau vă pot oferi sugestii bazate pe
ceea ce au învățat în perioada de acomodare sau din experiențele trecute, dar
acestea nu se pot potrivi în mod specific cu situația contului vostru. Recomandat
este să detaliați cât mai mult problema ivită, care sunt nelămururile voastre
exacte și concret ce vreți să rezolve răspunsul pe care îl primiți

14.1.1. CUM PUTEȚI AJUNGE DIRECT LA AGENȚII EXPERIMENTAȚI

Trebuie înțeles faptul ca Amazon aprox. 600.000 de angajazi la nivel

mondial din care zecii de mii pe funcția de suport agent. Puteți deschide cazul la
un agent mai experimentat sau mai slab pregătit. De aceea dacă răspunsul primit
la una dintre întrebările dvs este nemulțumitor, puteți retrimite întrebarea având
șanse foarte mari să nimeriți la un alt agent. Însă înainte de a face acest lucru,
asigurași-vă încă o dată că informațiile pe care le oferiți și formularea întrebării
sunt clare.
Există și șansa de a fi redicționat înapoi către agentul pe care încercați să
îl evitați, de aceea este bine să includeți în mesajul noii solicitări și răspunsul
primit de la primul agent și ce anume nu înțelegeți din el.
Aveți posibilitatea să deschideți caz pentru suport în ce regiune doriți. De
exemplu echipele din SUA sunt mai bine pregătite și au mai multă capacitate în
a oferi ajutor, spre deosebire de echipele din India.
 Amazon Start-Up 222

14.1.2. PE CE SE BAZEAZĂ DEPARTAMENUL DE SUPORT

Principala echipă de Suport pentru Selleri are sediul în Seattle, însă există
departamente de suport și în Dakota de Nord, India și Costa Rica, Japonia - toate
au centre majore care oferă suport constant 24h/zi.
De aceea cum am spus și mai sus dacă discuția vedeți că nu duce nicăieri,
închideți cazul și încercați să deschideți unul nou pentru altă regiune.
Ultimul lucru pe care îl doriți este un agent neinstruit. India poate avea cel mai
mare număr de agenți, dar aceștia nu au beneficiat neapărat de cea mai bună
instruire.

14.1.3. CUM POATE AJUTA DEPARTAMENUL DE SUPORT SELLERII

Doriți să vă gestionați așteptările și să înțelegeți ce poate și ce nu poate

face un agent din departamenul pentru Suport Selleri înainte de a apela la
aceștia?
De exemplu, pot fi de ajutor atunci când îi contactați pentru probleme
tehnice? Desigur, puteți contacta departamenul pentru Suport Selleri ori de câte
ori veți întâmpina probleme la conectarea la contul vostru, la import/export de
fisiere, ș.a.m.d. Dacă există semne de hacking în cont sau dacă primiți un mesaj
de eroare, departamentul de Suport pentru Selleri este locul ideal în care puteți
rezolvarea aceste situații.
Departamentul pentru Suportul Sellerilor vă poate ajuta să mergeți către
echipa potrivită pentru fiecare tip de problemă. Există o largă varietate de echipe
Amazon, așa că fiți siguri de faptul că Suportul Sellerilor vă trimite în locul potrivit.
Dacă ați ajuns din greșeală la o echipă, nu pierdeți prea mult timp acolo. Verificați
dacă membrii echipei sunt familiarizați cu ce presupune rezolvarea notificării dvs
și reorientați-vă repede dacă considerați.

14.1.4. ABORDARE IDEALĂ PENTRU CONTACTAREA DEPARTAMENTULUI DE

SUPORT

Atâta timp cât există bariere lingvistice, este recomandat să fiți cât mai
clari și conciși posibil. Începeți conversația prin a aborda principalele probleme și
dați multe detalii. Nu vă așteptați ca agenții de la suport să își dea seama despre
ce este vorb. Cu cât primesc mai puține informații cu atât vor ghici mai mult. Ei
sunt instruiți doar pentru a răspunde la întrebări și pentru a vă ajuta atunci când
întâmpinați dificultăți tehnice, deci trebuie să știe exact despre ce este vorba.
 Amazon Start-Up 223

14.1.5. CE SE ÎNTÂMPLĂ DACĂ NU OBȚINEȚI NICIO REZOLVARE

În mod firesc, puteți găsi reprezentanți ai departamenului pentru Suportul

Sellerilor care vor eșua în a vă oferi asistență cu problemele întâmpinate. Aceștia
pot înțelege greșit problema de la început și nici măcar nu vă transferă la echipa
potrivită. Este posibil să aveți nevoie să căutați alte echipe sau specialiști pentru
a răspunde și rezolva corect aceste probleme.
Se întâmplă adesea să fie necesar să deschideți și să redeschideți de mai
multe ori cazuri cu departamenul pentru Suportul Clienților pentru a găsi o
rezolvare. Dar nu pierdeți prea mult timp învârtindu-vă în jurul cazurilor. Dacă și
prima și a doua oară primiți răspunsuri generale, fără rezultate folositoare, atunci
încheiați totul și căutați în altă parte.
De asemenea, rețineți – departamenul pentru Suportul Sellerilor este
cunoscut pentru faptul că oferă informații greșite, fie că este vorba despre
neatenție sau despre o pregătire slabă. Nu puteți indica un caz eronat al
departamentului pentru Suportul Sellerilor drept dovadă pentru a valida
acțiunile pe care le-ați întreprins. Departamenul pentru Performanța Sellerului
nu va accepta acest lucru și probabil nici măcar nu îl vor citi sau nu vor acorda
importanță.

14.1.6. CU CE NU NE POATE AJUTA DEPARTAMENUL DE SUPORT

În general, sellerii contactează serviciul de Suport atunci când contul lor

este suspendat. Un agent vă poate comunica motivul suspendării, dar nu are
autoritatea necesară pentru a restabili ASIN-ul contului. În astfel de cazuri
contactăm departamenul pentru Performanța Sellerilor (seller performance
team) ca să contestăm suspendarea.
Atunci când departamenul pentru Suportul nu are autoritate poate a
rezolva o anumită speță, aceștia vă redirecționează către departamentul care se
ocupă de ce aveți dvs nevoie.
De precizat că reprezentanții departamentului Amazon suport din
Germania vorbesc la un nivel ridicat limba engleză și dețin foarte multe
cunoștințe. Dacă însă un seller german va telefona pentru piața de desfacere din
SUA și va vorbi în limba engleză, probabil că va fi transferat în India. Dar echipa
de suport din Germania este de fapt mai bună. Echipe mici, suport mult mai
experimentat.
Alte probleme pe care departamentul pentru suportul nu le poate
gestiona...
 Amazon Start-Up 224

Multe alte probleme se încadrează în afara domeniului de activitate al

departamenului pentru Suportul Sellerilor incluzând problem legate de Coșul de
Cumpăraturi, probleme cu revizuirea produselor și plângerile primite din partea
proprietarilor de mărci, patente, ș.a.m.d.
Dacă o acțiune a fost întreprinsă împotriva contului dumneavoastră,
scrieți către departamentele Seller Performance Team și Product Quality Team.
De ce nu se poate ocupa departamenul pentru Suportul Sellerilor de
toate problemele legate de vânzările Amazon?
Departamentul pentru Suportul Sellerilor a fost creat de Amazon pentru a
oferii suport operational și informational pentru selleri. Acesta reprezintă doar
primul punct de contact pentru sellerii care au nevoie de ajutor.
Datorită dimensiunii și complexității sistemului Amazon, aici pot exista o
mulțime de frustrări în ceea ce privește ajutorul primit. Puteți trece prin mult mai
multe apeluri până să ajungeți în convorbire cu un agent informat sau
departamentul corect. De asemenea, sellerii au avut parte de experiențe
frustrante în legătură cu inconsecvența informațiilor primite din partea
departamenului pentru Suportul Sellerilor. Îi poți suna de zece ori și de zece ori
să primești răspunsuri diferite.
Înțelegeți limitele lor, învățați cum este organizat Amazon și concentrați-
vă ca situațiile specifice pe care le întâmpinați ca să ajungeți la echipele corecte,
astfel încât să primiți asistență eficientă.

14.2. SUCCESUL CRM AMAZON

Customer Relationship Management (CRM) reprezintă baza din spatele

tuturor acestor caracteristici utile. Amazon și-a construit propriul software CRM
in-house, ceea ce înseamnă că este adaptat exact la cerințele și necesitățile sale.
Software-ul permite Amazon să stocheze datele clienților, precum achizițiile
anterioare și locația, și le utilizează instant pentru a modifica și personaliza
experiența generală a unui utilizator pe site.
De asemenea, CRM-ul Amazon se ocupă de cele mai multe dintre
întrebările clienților fără să mai fie nevoie să ajungă la stagiul în care
interacțiunea umană este necesară. De exemplu, fiecare client poate accesa cu
ușurință istoricul comenzilor proprii, ceea ce îi permite să vadă ce produse a
comandat, statusul actual al procesului de livrare și cât de mult a cheltuit pentru
ele. Politica de returnare este de asemenea automată, reducând semnificativ
nevoia de personal pentru clienți și costurile asociate cu aceasta.
 Amazon Start-Up 225

14.2.1. METODE PENTRU A UTILIZA CRM-UL AMAZON

Colectarea datelor
Amazon îi încurajează pe toți utilizatorii să își creeze conturi personale,
astfel încât să fie mult mai ușor pentru ei să facă achiziții viitoare și să își
urmărească comenzile. Aceste conturi pentru clienți oferă posibilitatea Amazon
de a-și pune la punct o strategie de marketing orientată către nevoile clienților,
comunicându-le prin e-mail oferte și promoții bazate pe achizițiile lor anterioare.
Depozitarea datelor personale
O modalitate prin care crearea unui cont Amazon poate aduce beneficii
clienților este simplificarea achizițiilor. Cu un cont personal toate datele
personale, plățile și detaliile adreselor pot fi stocate – permițând achiziții viitoare
rapide și ușoare.
Recomandări
Amazon a pus în prim plan caracteristica produselor recomandate. De
fiecare dată când utilizatorii sunt logați în conturile lor, Amazon le va recomanda
produse care ar putea reprezenta interes pentru ei, bazându-se pe obiceiurile
cumpărăturilor trecute. Mult mai recent, Amazon a introdus și „Clienții care au
cumpărat acest element, au mai cupărat de asemenea”. Acest gen de
recomandări sunt perfecte pentru a spori vânzările, fără ca cel care achizionează
să aibă impresia că este presat să cumpere.
Relații Clienți
Procesul de retur Amazon este tratat în întregime prin intermediul
contului de client. Dacă există o problemă în care este necesar ca un client să
vorbească cu un reprezentant al serviciului de asistență pentru clienți prin
telefon, acesta va avea acces la contul clientului și detaliile comenzii, ceea ce
înseamnă că orice problemă poate fi rezolvată rapid și eficient.
Kindle Marketplace
De la stocarea datelor personale, plăților și recomandărilor, fără CRM
produsele Kindle și experiența nu ar mai fi aceleași.

14.3. CUM CÂȘTIGI PRIMELE POZIȚII ALE CĂUTĂRILOR PE AMAZON

Să aveți produsele în primele rezultate afișate de search-ul Amazon este o

modalitate excelentă pentru a vă mări vânzările, mai mulți potențiali clienți
găsind produsele voastre atunci când vor căuta pe site. Este important pentru
selleri să înțeleagă cum funcționează algoritmul Amazon de căutare (numit și A9).
 Amazon Start-Up 226

14.3.1. ALGORITMUL AMAZON DE CĂUTARE AL PRODUSELOR (A9)

Algoritmul Amazon de căutare al produselor este complet diferit de cel al

Google. Când un cumpărător caută un produs pe Amazon, rezultatele sunt livrate
printr-un proces în doi pași. În primul rând, identifică rezultatele relevante în
catalogul lor de produse (cuvintele cheie joacă rol crucial), iar apoi le clasifică în
funcție de relevanță (notă produs bună, review-uri cât mai multe, rată de
conversie a listingului cât mai mare, număr de retururi cât mai mic, ș.a.m.d.).

14.3.2. FACTORII (O PARTE DIN EI) DE CARE A9 ȚINE CONT CÂND AFIȘEAZĂ
REZULTATELE
Amazon propune trei factori de clasificare la fel de importanți:
 Rata de conversie – Factorii determinanți pentru o rată de conversie cât
mai mare includ: comentariile, calitatea imaginii și prețul. Este vital pentru
selleri să-și țină prețurile competitive pentru a menține o rată de
conversie bună.
 Relevanța – Cuvintele cheie din titlu, bulleturi și descriere joacă un rol
important pentru obținerea unui listing relevant raportat la căutarea
clientului.
 Satisfacerea și păstarea clienților – Numărul de reviewuri, Nota obținută
în urma reviewurilor, rata de retur sunt criterii de care ține cont A9 atunci
când întoarce rezultate căutărilor clienților. Faceți clienții fericiți și ei vor
continua să se întoarcă. Cu cât primiți mai mult feedback pozitiv și mai
multe comentarii bune, cu atât veți genera mai multe vânzări.

14.3.3. FACTORI DE CLASIFICARE A PRODUSELOR PE AMAZON

Ne vom referi la factori precum conversia, relevanța și satisfacerea

clienților pe care algoritmul Amazon le ia în calcul atunci când clasifică produsele.
1. BSR-ul
BSR-ul (bestseller rank) este unul dintre cei mai importanți factori de clasificare.
Mai multe vânzări înseamnă BSR mai mic, iar BSR mai mic înseamnă mai multe
vânzări! Observăm că în exemplul de mai jos BSR-ul cărții este 130 îm categoria
Book și numărul 1 in alte trei subcategorii. Uimitor!
 Amazon Start-Up 227

2. Comentariile clienților
Numărul de comentarii pentru produs pe care le primiți și calitatea acestor
comentarii sunt factori importanți de clasificare.
3. Întrebări primite
Secțiunea cu întrebări primite este plasată în partea de sus a paginii de produs și
joacă un rol important în interacțiunea cu clienții.
4. Dimensiunea imaginii și calitatea
Sellerii ar trebui să urmărească instrucțiunile companiei Amazon pentru a se
asigura că listarea lor este optimă. Folosind imagini de calitate înaltă, care permit
activarea funcției zoom, va permite cumpărătorilor să vadă produsele mult mai
detaliat.
5. Prețul
Pe lângă faptul că este cel mai important dintre factorii care duc la câștigarea Buy
Box-ului, de asemenea prețul produselor voastre are o influență și asupra
clasificării produsului în rezultatele căutorilor pe amazon.com.
6. Produsele parent-child
Utilizând funcția Amazon parent-child veți redicționa clienții către o singură
pagină de produse. Acest lucru va ajuta la maximizarea comentariilor din partea
clienților.
7. Timpul pe pagină și rata de abandon
Durata de timp pe care un vizitator o petrece pe pagină arată cât de interesați
sunt vizitatorii de produsul respectiv. Un timp mai lung petrecut de vizitatori ne
ajută să obținem o clasificare mai bună, însă un bounce rate mare ne
 Amazon Start-Up 228

dezavantajează. Bounce rate-ul reprezinta rata de vizitatorilor de pe pagina

noastră, care părăsesc siteul amazon.com.
8. Listing-uri de produs complete
Încercați să completați fiecare câmp din setările paginii.
9. Titlul
Un titlu bun pentru produs va crește rata de conversie. Titlul trebuie să conțină
cuvinte cheie, să fie ușor de citit și să aibă sub 200-250 de caractere. Aici este un
bun exemplu direct de pe Amazon:

10. Caracteristici/bullet points

Afișarea caracteristicilor produsului și inserarea de cuvinte cuvinte cheie (vezi
exemplu mai jos) este o modalitate excelentă de a crește rata de conversie.

11. Descrierea produsului

Folosiți descrierea produsului pentru a extinde caracteristicile și pentru a include
cuvintele cheie. Merită să depuneți efort deoarece o descriere bună va stârni
curiozitatea clientului și îl va face să comande. De asemenea, o descriere copiată
poate pierde vânzări (în favoarea competitorilor) sau veți primi un feedback
negative din partea clienților.
12. Numărul brand-ului și al producătorului
 Amazon Start-Up 229

După caz, trebuie să includeți numele mărcii în titlul voastru. Acest aspect va
ajuta cumpărătorii care caută după numele brand-ului să găsească produsele

voastre.

13. Specificațiile
Secțiunea cu specificații este locul unde ar trebui să listați detaliile tehnice și
fizice ale produsului, incluzând dimensiunea, greutatea de transportat, culoarea
etc.
14. Categorii și sub-categorii
Când configurați lista cu produse, asigurați-vă că ați selectat cea mai relevantă
categorie pentru produsul vostru.
15. Termenii de căutare
Amazon vă oferă cinci câmpuri cu o limită de caractere pentru a specifica
termenii de căutare pe care doriți să îi asociați produsului. Puteți utiliza Google’s
Keyword Planner pentru a vă ajuta.
În continuare vă enumerăm cele mai bune practici pentru furnizarea cuvintelor
cheie:
Nu folosiți termeni inexacți sau irelevanți.
Nu folosiți fraze de cuvinte cheie excesiv de lungi. Respectați limitele care sunt
setate pentru diferite câmpuri.
Nu folosiți cuvinte redundante care sunt deja menționate în alte câmpuri,
precum: titlu, autor, brand, etc.
Atunci când introduceți mai multe cuvinte ca termeni de căutare, puneți-le într-
o ordine logică.
Utilizați un singur spațiu pentru separarea cuvintelor. Nu sunt necesare virgule,
punct și virgulă.
Nu folosiți afirmații care sunt temporar valabile/adevărate, ca de exemplu: nou,
reducere, disponibil acum.
Nu folosiți afirmații subiective cum ar fi: uimitor, de bună calitate etc.
Nu includeți greșeli de scriere.
Nu includeți termeni care sunt abuzivi sau de natură ofensivă.
 Amazon Start-Up 230

16. Feedback-ul negativ

Toate feedback-urile negative lucrează împotriva voastră și în egală masură în
rezultatele termenilor de căutare pentru produse. Evaluarea feedback-ului este
de asemenea un factor foarte important pentru șansele în câștigarea unui Buy
Box.

17. Inventarul stocurilor

Un management slab al inventarului poate avea ca rezultat ieșirea din stoc a
produselor populare. Amazon preferă sellerii care păstrează o rată ridicată a
stocului pentru a reduce la minimum anulările înaintea finalizării comenzii.
18. Procentul de comenzi perfecte (Perfect Order Oercentage - POP)
Sellerii care obțin un procent ridicat de comenzi perfecte vor obține și o
clasificare superioară celor care au experimentat comenzi problematice.
19. Rata comenzilor defecte (Order Defect Rate - ODR)
Dacă un client face o plângere împotriva unei comenzi, aceasta va fi considerată
o comandă defectuasă. Defectele includ: feedback-uri negative din partea
cumpărătorilor, apelarea la garanție, probleme de livrare și returnarea taxelor.
Rețineți, dacă feedback-ul este ulterior eliminat de către cumpărător printr-un
caz deschis la echipa de suport, acest lucru nu va fi luat în considerare împotriva
ODR. Merită rezolvarea oricărei probleme înainte ca ea să apară.
20. Rata de abandon a paginii (Bounce Rate)
Bounce Rate-ul este un termen comun oricărui magazin online, nu doar
Amazonului și reprezentată procentul de vizitatori care părăsesc siteul
amazon.com fără să comande. Produsele cu un Bounce Rate mai mic vor fi
clasificate mai sus.
Pentru a fi clasificat mai sus în rezultatele search-ului Amazon, aveți nevoie să
optimizați continuu listingurile produselor. Furnizând informații relevante și
competitive despre produse, puteți crește vizibilitatea acestora și implicit,
vânzările.
 Amazon Start-Up 231

De asemenea, trebuie să vă asigurați că produsele au în mod constant prețuri

competitive.
Și nu în ultimul rând, dacă sunteți interesat să obțineți mai multe comentarii și
feedback-uri pentru produsele voastre, ceea ce de asemenea vă ajută să creșteți
vânzările, atunci consultați serviciul companiei FeedbackExpress
feedbackexpress.com care vă ajută în automatizarea sistemului de acordare
feedback și reviewuri din partea clienților.
 Amazon Start-Up 232

CAPITOLUL 15. RESURSE UTILE PENTRU AMAZON

15.1. LISTING & CUVINTE CHEIE

Google Ads
La ora actuală Google A ds este unul dintre cele mai utilizate instrumente pentru
promovare online prin sistemul pay-per-click. Acest lucru înseamnă investiţia
unei sume pentru promovarea pe anumite cuvinte cheie, spre a atrage clienţii
interesaţi de produsele pe care le vindeţi.

Google Search Ads

Google Display Ads

 Amazon Start-Up 233

Pentru a învăța cum să construiești campanii Google Ads, vă recomand cursul

Ultimate Google Ads, disponibil pe platforma Udemy.com! Este un curs complet,
foarte bun, ținut în limba engleză, costa aprox. 20$. Link către pagina cursului:
https://bit.ly/2aFYxtF
Facebook Ads
Una din cele mai ieftine și eficiente platforme de a-ți promova produsele.
Avantajele majore ale platformei Facebook este îți permite să targhetezi în
funcție de regiune, vârstp, sex, interese, comportament, etc. O targhetare
detaliata nu face altceva decât să îți economisească bani pe care altfel i-ai fi
pierdut.

Locurile unde apar aduile pe Facebook.

Învață cum să cosntruiești campanii Facebook profitabile urmaând cursul
Facebook Ads & Facebook Marketing, disponibil pe platforma Udemy.com la
aprox. 12$. Link către pagina cursului: https://bit.ly/2gArm1l
Instagram Ads
Este similar cu Facebook Ads, platforma din spate fiind aceași. Ce difera față de
Facebook Ads este placementul (Instagram, în loc de opțiunile oferite de
Facebook) și formatul adurilor. Bineînțeles în funcție de strategia fiecăruia poate
diferi și strategia, profilul utilizatorilor de Instagram poate fi diferit față de
utilizatorii Facebook.
 Amazon Start-Up 234

Tipuri de aduri disponibile pe Instagram

SEOChat
Permite îmbunătăţirea listing-ului produselor pe care le vindeţi pe Amazon™,
prin identificarea celor mai potrivite cuvinte cheie pentru respectivul produs.
MerchantWords
Indică statisticile cuvintelor cheie căutate şi va ajuta să decideţi dacă nişa pe care
aţi selectat-o este potrivită sau nu.
Amazooka
Amzooka este o alternativă la instrumentele care ajută la monitorizarea
anumitor cuvinte cheie.
AMZ Tracker
Permite creşterea în rank a listing-ului, prin monitorizarea cuvintelor cheie şi cu
ajutorul altor unelte utile pe care vi le pune la dispoziţie.
Sonar
Este unul dintre cele mai populare instrumente pentru găsirea cuvintelor cheie,
astfel încât veţi putea detecta ceea ce caută cel mai des clienţii când aleg să
achiziţioneze de pe Amazon.
ScientificSeller
Identifică şi generează utilizatorului cuvintele cheie folosite cel mai frecvent de
cumpărători atunci când căuta un anumit produs.
15.2. Marketingul & Review-urile
Lansarea şi menţinerea afacerii online pe Amazon depinde în mod direct de
Marketing & Review-uri. Comerţul online, chiar dacă se desfăşoară la nivel
digital, se petrece tot în lumea afacerilor, în care este necesar să învăţaţi rapid
tehnicile de marketing adecvate care vă vor diferenţia de competitori.
 Amazon Start-Up 235

Modalitatea de adaptare, modul în care strategiile sunt aplicate, dar şi feedback-

ul exprimat în review-uri de către clienţii care achiziţionează produsele sunt
factorii de care depinde supraviețuirea în mediul online. Acestea sunt câteva
dintre uneltele care vă susţin demersurile necesare pentru evoluţia afacerii pe
Amazon:
SalesBacker
Este instrumentul ideal care va ajuta să strângeţi un număr mare de recenzii
pentru produsele din Amazon.
Tomoson
Este o unealtă inteligentă, care face posibilă conectarea cu influencerii din toată
lumea, plasându-ţi produsele în atenţia unui număr foarte mare de cumpărători.
Feedback Genius
Permite automatizarea relaţiei customer-brand şi contribuie la creşterea calităţii
şi numărului de review-uri transmise de către clienţi.
Snagshout
Este locul în care puteţi oferi produsul/produsele comercializate în schimbul unor
review-uri corecte şi calitative.
Viral Launch
Este o unealtă extrem de utilă la lansarea produselor.

15.3. ADMINISTRAREA – GESTIONAREA FINANŢELOR

Unul dintre avantajele afacerilor online este faptul că le poţi administra

chiar şi de la distanţă. Cu toate acestea, comerţul pe Amazon nu va reprezenta şi
nu va deveni sursa principală de venit în cazul în care nu investiţi resurse pentru
consolidarea statutului de seller online de succes – timp alocat pentru crearea
brandului personal, promovare şi optimizare şi gestionarea finanţelor. Iată care
sunt uneltele utile pentru gestionarea banilor:
 PayPal
Este unul dintre cele mai utilizate instrumente de acest tip, fiind practic
un portofel electronic, care va permite încasarea şi efectuarea plăţilor, în
condiţii sigure. Pentru comerţul pe platforma Amazon, este utilă şi
facilitatea de protecţie a investiţiilor prin seller/buyer protection.
 Payoneer
Este aplicaţia care vă oferă posibilitatea creării unui cont bancar în SUA,
dar şi un card bancar care poate fi utilizat pentru retragerea banilor de la
orice ATM. Crearea contului şi comanda cardului se realizează online, fără
niciun fel de dificultate.
 Amazon Start-Up 236

 Currencies Direct
Asigură transferarea rapidă de bani, cu comision mic.
 Repricer Express
Este o unealtă gândită să monitorizeze evoluţia produselor similare
produselor pe care le comercializaţi, cu funcţia automată de reglare a
preţului conform trendului de pe piaţă.
 Freightos
Un calculator complex care generează costurile pentru transportul by sea
şi by air.
 Daily Source Tools
Verifică preţurile pentru listele cu multe produse.
 Forecastly
Acest instrument va ajuta să administraţi corect stocul cu produse.

15.4. SOLUŢIONARE DISPUTE, RETURURI ŞI ALTE PROBLEME ALE CONTULUI

La scurt timp după ce aţi intrat în lumea afacerilor veţi constata că este un
drum cu urcuşuri şi coborâşuri, iar longevitatea în comerţul online va fi
determinată de capacitatea de gestionare şi soluţionare a problemelor care vor
apărea pe parcurs. Din fericire, nu va trebui să faceţi aceste demersuri de unii
singuri, ci aveţi mai multe instrumete şi soluţii pentru remedierea situaţiilor mai
puţin plăcute pe care le veţi întâmpina.
AMZ Refund
Soluţionează problemele cu stocul sau produsele.
AMZ Suite
De-a lungul activităţii de comerciant online, veţi întâmpina situaţii de retururi,
drept pentru care puteţi folosi cu încrederea aceasta aplicaţie.
Amazon Sellers Lawyer
Vă ajuta să vă protejaţi de hijackeri.
The Private Label Lawyer
Crearea unei identităţi digitale nu este un drum uşor de parcurs. De aceea, există
această aplicaţie care va asigura protecţie brandului în care aţi investit.

15.5. AMAZON BRANDING

Oricare ar fi aria în care se încadrează produsele pe care le vindeţi pe

Amazon, acestea vor avea nevoie de identitate, prin conturarea unei
personalităţi conform valorilor şi principiilor pe care le aveți. Nimic mai simplu –
 Amazon Start-Up 237

vă puteţi folosi oricând de uneltele pentru Amazon Branding, care pot fi utilizate
direct de către voi sau de un specialist în domeniu, cu care colaboraţi pentru
alcătuirea brandigului de produs.
GeekSpeak
Ajută la crearea listingului optim pentru nişa pe care aţi selectat-o, prin conţinut
divers: copywriting, descriere de produse, servicii de traduceri.
Content 26
Accesând serviciile acestei resurse, listingul vostru va ieşi în evidenţă. Content 26
creează conţinut de calitate cu scopul de a creşte vizibilitatea produselor vândute
pe Amazon.
Fivetoon
Unul dintre cele mai complexe servicii de Amazon branding din România, fiind
recomandat de brandurile de succes lansate în anii de activitate.
Fiverr
Este considerat Amazon-ul freelancerilor, fiind cel mai mare site care oferă
servicii de freelancing de calitate la preţuri rezonabile.
Domenii.com
Orice afacere online are nevoie de un site. Atunci când decizi să îl creezi, poţi
verifica în timp real disponibilitatea numelui/numelor de domeniu la care v-aţi
gândit.
Freelancer
La realizarea task-urilor (texte, grafică, traduceri) pentru alcătuirea identităţii
brandului veţi avea nevoie de colaboratori. De aceea, utilizarea Freelancer.com
vă garantează soluţii oferite de către persoanele care lucrează pe cea mai mare
platformă de freelancing din lume.
Wordoid
Alegerea numelui brandului poate fi o sarcină extrem de solicitanta, moment în
care puteţi folosi Wordoid pentru generarea unui nume deosebit sau pentru a vă
inspira.
Uspto
Prin intermediul acestei resurse puteţi verifica dacă un brand este înregistrat ca
Trademark.
Name Mash
Dacă intoduceti câteva cuvinte cheie, aceasta resursă vă va oferi câteva sugestii
pentru numele brandului.
Instapage
 Amazon Start-Up 238

Este unealta perfectă atunci când doriţi un landing page pentru produsele
voastre.
Inkscape
Este o unealtă gratuită care va fi sprijinul vostru atunci când aveţi nevoie de
lucrări de design pentru Amazon, un logo sau un banner reclama – oferind
posibilitatea de a fi salvate în formatele necesare (inclusiv vectoriale).
Optimizepress
Este un pachet complex – template şi plugin – pentru a crea un site cu toate
elementele de marketing necesare pentru a prezenta cu succes un produs. Noi îl
folosim destul de mult
Sumo
Cu ajutorul unor pop-up-uri în brower, această unealtă vă va ajuta la convertirea
vizitatorilor în abonaţi.
Photofiltre Studio
Extrem de util atunci când nu ai PhotoShop disponibil pentru prelucrarea şi
editarea fotografiilor. Este ușor de utilizat în prelucrarea rapidă a imaginilor
reprezentative pentru produsele pe care le vindeţi.
99Designs
Este locul unde puteţi lansa concursuri de design, angajându-i pe profesioniştii
prezenţi aici în cursa pentru îndeplinirea brief-ului transmis – veţi primi lucrări
realizate conform acestuia.
Manychat
O unealtă pe care o veţi utiliza pentru FacebookMessenger Marketing. Unealtă
pe care noi o folosim foarte mult în prezent.
Shutterstock
Un stoc variat de fotografii cu drept gratuit de utilizare comercială, potrivite
pentru prezentarea produselor.
MailChimp
Un instrument pe care îl puteţi folosi pentru Email Marketing. Noi îl folosim cu
succes în prezent.
ThemeForest
Este cel mai mare director care include template-uri Premium pentru site-ul pe
care îl administraţi.
Adobe
Asigură conceperea şi prelucrarea ghidurilor şi manualelor de utilizare.
Google Analytics
 Amazon Start-Up 239

În momentul de faţă, este cea mai bună platforma pentru a studia

comportamentul vizitatorilor care ajung pe siteul dvs. Este gratuit!
Filmora
Unul dintre programele uşor de folosit pentru editarea video.
VegasPro
Pentru brandig de calitate vei avea nevoie de un soft profesional pentru editare
video, aşa cum este VegasPro.

15.6. RESURSE EDUCAŢIONALE ŞI CURSURI DE SPECIALIZARE

Îmbunătăţirea şi cercetarea continua trebuie să fie preocuparea Sellerilor

pe Amazon, fie că sunt sau nu la începutul afacerii online, pentru idei noi, pentru
performanță şi pentru a-şi organiza mai bine sarcinile de lucru. Pentru toate
acestea, le puteţi încerca pe cele enumerate mai jos:
Amazing Selling Machine
La nivel internațional este cel mai mare curs pentru pregătirea demarării unei
afaceri pe Amazon, cuprinzând strategii, abordări şi resurse utile pentru a lansa,
menţine şi creşte vânzările pe această platformă. Costa aprox. 4000$ și
recomandăm să îl luați împreună cu alte persoane care și-l doresc pentru a
diminua aceste costuri.
Udemy
O platformă ce oferă cursuri accesibile pentru toate buzunarele. Cursurile sunt
votate de cursanți prin review-uri la fel cum sunt votate și produsele de pe
Amazon™.
 Amazon Start-Up 240

BIBLIOGRAFIE

Druță, C., Protejarea proprietăţii intelectuale cu Amazon Brand Registry 2.0,

www. blog.avocatoo.ro;
Furukawa, G., Best Freight Forwarder for Amazon FBA Resources – Import to the
USA, www.junglescout.com;
Hansen, J., Thomson, J., The DNA of the Successful Amazon Seller,
www.entrepreneur.com;
Hsiad, A., Major Problems With Selling on Amazon and Advice for New Sellers,
www.thebalancesmb.com;
Johnson, J., How Amazon’s New Brand Registry Helps Protect Your Brand,
www.searchenginejournal.com;
Joian, M., Sfaturi pentru un Black Friday de succes, www.ecomhackers.ro;
Klugerman, Y., The 4 Secrets of Long-Term Amazon Success [including FBA],
www.bigcommerce.com;
Mercer, G., The 6 Pillars of Amazon Product Listing Optimization,
www.startupbros.com;
Nichitean, S., Business a l'Amazon – reţeta care nu pică greu, www.business-
amazon.ro;
Nittle, N., How Can You Tell If You’re Actually Getting a Good Deal?
www.racked.com;
Oancea, D., Produse româneşti, vândute în lumea întreagă: Românii vând pe
Amazon de 50 milioane de dolari. Cum poţi să vinzi în cel mai mare marketplace
din lume, www.zf.ro;
Pîrvu, L., Cum vinzi produse pe Amazon. Sfaturi și ponturi utile,
www.startupcafe.ro;
Schwartz, L., Reality Check: Why People Fail As Amazon FBA Sellers?,
www.linkedin.com;
Thomson, J., Amazon Selling Pitfalls Even the Savviest Sellers Forget
[Infographic], www.bigcommerce.com;
*** De câți bani bani avem nevoie pentru a incepe o afacere pe Amazon,
www.amazonrocket.com;
*** Despre Amazon, www.business24.ro;
***16 pași prin care listezi primul produs și faci un FBA Shipment, www.amazon-
seller.ro;
***21 Ways to Rank Your Products Higher on Amazon,
www.repricerexpress.com;
 Amazon Start-Up 241

***5 caracteristici esențiale ale produsului ideal pentru Amazon, www.smark.ro;

***5 caracteristici esențiale ale produsului ideal pentru Amazon, www.smark.ro;
***5 momente cheie din istoria Amazon.com, www.trusted.ro;
***A Complete Guide To Advertise Amazon Products on Facebook,
www.amzfinder.com;
***Amazon AB Testing & Split Testing Complete Guide, www.amzfinder.com;
***Amazon Business: What It Is and How It Can Benefit You,
www.businessnewsdaily.com;
***Amazon Marketing Services (AMS), www.factor-a.com;
***Amazon Prime Day vs. Black Friday: Which Has Better Deals?,
www.fortune.com;
***Amazon Seller Support: What They Can and Can’t Do For Sellers,
www.webretailer.com;
***Amazon Success Story: How One Man Built a $10k Per Month Amazon FBA
Business in Less Than 4 Months, www.thesellingfamily.com;
***Amazon vine cu noi oportunităţi în SUA pentru antreprenori,
www.adevarul.ro;
***Amazon, evaluat la 150 miliarde dolari, devine cel mai valoros brand al lumii
şi trece înaintea Apple şi Google, www.aradon.ro;
***Amazon’s customer relationship management strategy, www.linkedin.com;
***Categories and products requiring approval, sellercentral.amazon.com;
***Ce este și cum se creează conținutul A+, www.amzacademy.ro
***Cum „sondezi” după cuvinte cheie folosind Amazon Ads (PPC), www.amazon-
seller.ro;
***Cum activez pe Amazon? Persoană fizică? Firmă în România? Firmă în SUA?,
www.amazon-seller.ro;
***Cum arată o pagina de produs de succes pe Amazon.com, www.amazon-
seller.ro;
***Cum creezi prima campanie Amazon Ads (PPC), www.amazon-seller.ro;
***Cum îți poți găsi un supplier din China pentru produsele tale. Ce este Alibaba,
www.amazonrocket.com;
***Cum poți să vinzi legal pe Amazon? Primii pași, www.regnet.ro;
***Cum să setați corect campaniile de Giveaway, www.amazonrocket.com;
***Cum să-ţi creşti vânzările pe Amazon cu peste 60% în doar nouă luni,
www.businessmagazin.ro;
 Amazon Start-Up 242

***De unde cumpăr marfă pentru Amazon, www.scoaladenet.xyz;

***Fulfillment by Amazon Revenue Calculator, sellercentral.amazon.com;
***Getting into the Entrepreneur Mindset for eCommerce,
www.theonlinerich.com;
***How Amazon Inspires Buyers to Drive Social Media Revenue,
www.etaileast.wbresearch.com;
***How to Analyze Your Competitors on Amazon, www.forecast.ly;
***How To Find A Product To Sell On Amazon (Step-By-Step),
www.projectlifemastery.com;
***How to Promote an Amazon Product on Google AdWords,
www.growtraffic.com;
***How to Promote an Amazon Product on Google AdWords,
www.growtraffic.com;
***Inventory storage fees, sellercentral.amazon.com;
***Jeff Bezos, cel mai bogat om al planetei, era un simplu seller de cărți. Cum a
reușit?, www.realitatea.net;
***Jurca, A., Vrei sa pornești o afacere pe Amazon? Evită aceste greșeli,
www.business24.ro;
***Own your success, logistics.amazon.com;
***Packaging and prep requirements, sellercentral.amazon.com;
***Packaging and prep requirements, sellercentral.amazon.com;
***Platforme cu ajutorul cărora îți poți găsi furnizorii în China,
www.amzacademy.ro
***Pricing Amazon Products: How to Set Your Listing Up for Profitability,
www.helium10.com;
***Pro si Contra pentru a face un business pe Amazon, www.liviupasat.ro;
***Restricted products, sellercentral.amazon.com;
***Resurse & Unelte pentru Amazon FBA, www.fivetoon.com;
***Resurse utile, www.amazon-seller.ro
***Te pot ajuta influencerii să vinzi mai bine pe Amazon? www.amzacademy.ro;
***The Helium 10 Chrome Extension has a new Amazon tool – the Amazon
Profitability Calculator!, www.helium10.com;
***Top 5 rețele sociale pe care îți poți promova afacerea de pe Amazon,
www.amosnews.ro;
***Top Tips for a Successful Amazon Product Launch, blog.taxjar.com;
 Amazon Start-Up 243

Davis, D., Amazon’s Q3 profit soars on growth in cloud computing and seller
sales, www.digitalcommerce360.com;
www.amazon.com;
www.services.amazon.co.uk;
Amazon Start-Up 244