Proiect marketing

Rezumat introductiv

SC B&D Clean SRL si propune sa ofere studenilor servicii de spltorie rapida, de calitate si la preturi studentesti. Consumatorii potentiali ai serviciului de spltorie rapida sunt toti cei care doresc sa aiba haine curate cu minimul de effort, timp si bani din partea lor. Firma B&D Clean poate oferi servicii pentru inceput numai pe piata Iasului printr-un singur centru ce se afla in complexul studentesc Tudor Vladimirescu. Serviciul este destinat studenilor, familiilor studentesti, precum si familiilor cu un program foarte incarcat. Dezvoltarea rapida a societatii, dinamica activitatilor studentesti este un cadru propice pentru infiintarea, practicarea si dezvoltarea acestui tip nou de serviciu din Iasi. Interesele si activitatea studentului modern nu implica in prezent o serie de actiuni mai putin importante, printre care, spalatul fiind o adevarata problema la care noi oferim solutia, spalatoria Clean. Clean Serviciile de spltorie au avut si vor avea intodeauna o piata foarte favorabila, dovada multitudinea unitatilor de profil din tara si din strainatate. Un studiu de piata efectuat de firma Clean&Clean a relevat faptul ca cel mai mare obstacol in calea apelarii la acest tip de servicii il constituie lipsa de transparenta a preturilor, ceea ce nu este relevant in cazul nostru, deoarece preturile fixate de noi sunt cele mai mici de pe piata. Firma noastra si propune sa ofere 18 ore din 24 serviciile pentru satisfacerea clientilor in ceea ce priveste spalarea rapida, in conditii B&D

1
B&D Clean

Proiect marketing

igienice deosebite si la preturi accesibile. Serviciul se afla in momentul de fata in stadiul de idee. Obiectivul firmei este sa vina in intampinarea unei nevoi reale a studenilor din campus si sa ofere solutia (pentru o astfel de nevoie), prin deservirea la timp si in cel mai scurt timp(2 ore). Acest serviciu include pe de o parte colectarea comenzilor de catre personalul firmei, a rufelor din fiecare camin, cu specificarea incarcaturii fiecarui pachet. Va exista o chitanta si un bon pentru fiecare pachet la preluarea de catre personal si in acelasi timp la livrarea pachetului se va intocmi o fisa de primire. Pe de alta parte comenzile se pot aduce personal si se pot spala personal de catre clienti sub supravegherea personalului. Plata se efectueaza in avans persoanei care preia comanda. La cererea clientului firma poate oferi servicii rapide, pana la 2 ore, la un pret diferentiat (adaos 30%). Printre motivele, identificate de noi, pentru care clientii ar apela la serviciile firmei noastre se numara : Plasamentul firmei in campus; Comoditate; Economisirea timpului; Pret mic; Conditii igienice foarte bune; Rapiditate : onorarea comenzii de la 2 la 24 de ore ; Calitatea serviciilor ; Amabilitatea personalului ; Curiozitatea, fiind unserviciu nou pe piata ieseana. Referitor la parerile catorva consumatori putem aminti o parrte din remarcile lor : e o idee buna, dar greu de realizat din cauza lipsei banilor;

2
B&D Clean

Proiect marketing

alti consumatori doresc deschiderea acestei firme cat mai rapid, agreand aceasta idee ; unii au aratat oarecare retinere fata de ideea noastra, altii fiind entuziasmati, dorind sa devina cat mai curand clientii nostri fideli.

3
B&D Clean

Proiect marketing

Capitolul 1.

Analiza pieei
1.1. Identificarea pieei
Consumatorii poteniali ai serviciului de spltorie rapid sunt toi cei care doresc s aib haine curate cu minimul de efort, timp i bani din partea lor. SC B&D Clean SRL poate oferi servicii pentru nceput numai pe piaa Iaului printr-un singur centru ce se afl n complexul studenesc "Tudor Vladimirescu". Serviciul este destinat studenilor, familiilor studeneti, precum i familiilor cu un program foarte ncrcat.

1.2 Caracterizarea pieei

Pe piaa ieean serviciile de spltorie rapid n forma oferit de noi, nu are concuren direct. Potenialul efectiv al pieei este relativ mic (pentru c) din cauza mentalitii, a pieei i a nesiguranei n ceea ce privete serviciul nou aprut, dar are anse reale de cretere. Aceste anse se bazeaz n primul rnd pe calitatea serviciilor oferite i pe preul foarte mic practicat de firm. Avnd in vedere c timpul este foarte preios pentru fiecare din noi i se preconizeaz o via mult mai alert, mai agitat, soluia oferit la aceast problem este spltoria rapid.

1.3 Segmentarea pietei

n ceea ce privete segmentarea pieei Ieene, avem n vedere variabile cum ar fi: ocupaia, vrsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la segmentarea cu dou variabile, vrsta i venitul, ca fiind forma principal de segmentare, dar se poate recurge i la segmentarea pe stilul de via i cea comportamental i atitudinal.
4
B&D Clean

Proiect marketing

Determinarea cotei de pia. Conform datelor prezentate anterior din totalul consumatorilor acestui serviciu ( 40% ), 30% reprezint clienii notri, astfel: Cota de pia = (30 I 40) * 100% = 75%

1.4 Piata tinta

Conform statisticilor oficiale Ia zi, n Iai sunt n jur de 60.000 de studeni, dintre care 25.000 locuiesc n cmine, iar peste 50% dintre ei locuiesc n campusul "Tudor Vladimirescu", campus care reprezint deci piaa int pe care o vizeaz spltoria B&D Clean. Clean Pe baza datelor din sondajul realizat asupra unui eantion de 100 de studeni, pentru primele luni se preconizeaz c firma va ocupa 30% din piaa int, 10% fiind clienii concurenei, iar restul de 60% sunt nonconsumatorii serviciului dat. Totui exist persoane care ar putea deveni clienii notri, circa 40%, dup ce vor afla mai multe informaii i vor avea certitudinea c serviciul este bun, acetia formnd grupul nonconsumatorilor relativi.

5
B&D Clean

Proiect marketing

Capitolul 2.

Configurarea serviciului

2.1 Componentele de marketing ale serviciului

1. Numele firmei: Societatea Comercial B&D Clean SRL
2.

Numrul i data nregistrrii n Registrul Comerului: nu este cazul Forma juridic de constituire: SRL Tipul de activitate: prestri servicii Natura capitalului: particular Asociaii principali: Numele i prenumele Filote Bogdan Duma Dan Vrsta
(ani)

3. 4. 5.

6. Nr. act. 1. 2.

Adresa T13/321 T15/102

Starea civila Necstorit Necstorit

20 20

Denumirea firmei provine din combinarea primelor litere ale prenumelor asociailor:

Bogdan Filote Dan Duma

Servicii:

Preluarea coletului de Ia client Efectuarea comenzii (splarea, uscarea) Returnarea coletului clientului

6
B&D Clean

Proiect marketing

2.2 Linia de servicii

SC B&D Clean SRL poate oferi pe aceast linie urmtoarele tipuri de servicii i anume: Serviciu Complet [SC] (preluare comand de Ia domiciliu, splarea efectiv i restituirea comenzii Ia domiciliu) ServiciuParial[SP]( clientul aduce personal comanda, personalul firmei o preia realiznd splarea efectiv, clientul i ridic personal comanda) Serviciu nchiriere [SI] (clientul folosete fisa pentru o singur splare, deci practic i efectueaz singur comanda, sub supravegherea personalului) n plus oferim dou modaliti de prestare a serviciului n ceea ce privete timpul efecturii comenzii: Serviciu Normal [N] ( efectuarea comenzii n cel mult 24 de ore) Serviciu Rapid [R] (efectuarea comenzii n maxim 2 ore)

2.3 Ciclul de via al produselor

Serviciul oferit se afl n faza de cretere pe piaa din Iai, ceea ce nsemn c tehnologiile i procedeele de fabricaie sunt n curs destabilizare i cresc posibilitile ca acestea S s fie proiectate n conformitate cu cerinele pieei, Ia costuri mai sczute, prevzute cu anumite faciliti sau dimpotriv eliminarea unora mai puin (de Ioc) folosite. Iaul este, aa cum am spus, un mediu propice dezvoltrii. Dei nu suntem n competiie dect cu trei firme n Iai (iar aceste firme nu se adreseaz aceluiai grup int ca i noi) posibilitatea de cretere a numrului de firme care ofer aceleai servicii aceluiai grup int este destul de ridicat. Se dorete exclusivitatea n distribuie posibilitatea dezvoltrii
7
B&D Clean

Proiect marketing

afacerii prin sisteme de franchising, dei costurile ar fi mult mai mari. Aflat n faz de cretere i susinere a acestei afaceri costurile de producie ncep s scad, cererea pentru serviciile prestate de firm depesc oferta. Se poate apela Ia credite deoarece desfurarea activitii confer credibilitate i achitarea Ia termen, precum i plata dobnzilor aferente. Avnd n vedere c cererea depete oferta, preul serviciului scade, creterea calitii serviciului determin micri de capital n sensul unor investiii foarte mari. Fiind n perioad de cretere, cheltuielile cu publicitatea i reclama sunt relativ mari, exist o promovare intens a vnzrii serviciului, iar marja de profit rmne relativ ridicat. Puncte tari: Rapiditatea onorrii comenzilor; Calitatea serviciilor; Preuri accesibile; Condiii igienice deosebite; Nu exist concureni pe aceast ni; Posibiliti de extindere; Puncte slabe: Nencrederea; Neobinuina; Lipsa banilor; Comoditate.

2.4 Servicii concurente

Pe piaa ieean exist deja concureni n acest domeniu, cum ar fi:

8
B&D Clean

Proiect marketing

Compania "Emo" SRL Iai, os. Nicolina nr .86 Mica Industrie SA Iai, os. Pcurari nr .115A Iai, str .Ipsilanti nr .19 Iai, str .Morilor nr .4 Compania "Clean&Clean" Centrul Comercial "Iulius" Existena acestor spltorii nu constituie alternativ Ia serviciile oferite de firma noastr, deoarece se adreseaz unui grup int mult mai larg (care pot cuprinde sau nu categoria studeni) dect ne adresm noi. Alte servicii concurente sunt spltoriile de lenjerie, spltoriicurtorii sau spltorii cu autoservire. Credem c preul destul de mic, n comparaie cu nivelul serviciilor acordate, situarea spltoriei n complex studenesc i timpul scurt de onorare a comenzilor sunt nite avantaje de difereniere cert fa de concurenii notri care se afla in afara campusului i au tarife ridicate Ia serviciile lor .

2.5 Difereniere i poziionare

Diferenierea serviciului oferit de firma B&D Clean de celelalte servicii oferite de firmele "concurente" const n primul rnd n faptul c: Calitatea serviciului este deosebit Serviciul complet ce cuprinde preluarea comenzii, realizarea efectiv i returnarea acestea n 24 de ore se adreseaz n special studenilor cu venituri ce depesc 2.000.000 Iei/lun.
9
B&D Clean

Proiect marketing

Serviciul parial ce cuprinde aducerea de ctre client a comenzii, precum i preluarea de ctre acesta a comenzii efectuate, lsnd Ia latitudinea personalului firmei efectuarea efectiv a comenzii i se adreseaz studenilor cu venituri ce nu depesc 1.500.000 Iei/lun, nchiriere pentru studenii cu venituri ce nu depesc Iimita de 1.000.000 Iei/lun, Serviciul rapid atunci cnd clientul specific ora cnd dorete si fie returnat comanda; serviciul este Ia un pre mai ridicat de ct serviciul normal, Serviciu normal ( efectuarea comenzii n cel mult 24 de ore). Strategia avut n vedere de firma noastr este axat pe baza nevoilor i a avantajelor de calitate deoarece grupul int, studenii caut servicii de calitate Ia un pre redus i Ia o preluare i returnare a comenzii n timp real.

10
B&D Clean

Proiect marketing

Capitolul 3.

Promovarea serviciului
Reclama & Promovarea vnzrilor & Relaii publice
Campania publicitar a firmei B&D Clean va ncepe cu dou sptmni nainte de deschiderea acesteia. Deoarece spltoria noastr ofer servicii pentru studeni, promovarea serviciilor ei se va realiza n rndul studenilor, mai ales n cmine i facultate. Canale de publicitate: Spotul publicitar se va practica n cminele cu staie (post de radio) Iocai; se vor mpri fluturai Ia fiecare camer; se vor lipi afie n locurile cele mai vizibile de ctre studeni; De asemenea va exista o pagin Web, unde se va prezenta gama serviciilor , preurile, adresa . a.; Publicitate n ziarul "Opinia Studeneasc". Spre deosebire de produse, serviciile se compar foarte rar , pentru c nu poi compara dou servicii de acelai fel nainte de a Ie "procura", iar diferenele nu sunt foarte clare. Pot exista diferene referindu-ne Ia personal, mediul fizic, prestaia propriu-zis. Cei 7 P ai marketingului serviciilor sunt: produs (serviciu), pre, plasament, promovare, personal, perimetru (ambiana), prestaia.

11
B&D Clean

Proiect marketing

Pentru a spori interesul studenilor firma B&D Clean va oferi n prima zi serviciile sale gratuite, urmnd ca n continuare s ofere Ia 5 fise una gratuita. Suntem interesai de o imagine ct mai bun n rndul studenilor i vom acorda o mare atenie modului cum se vor trata clienii, avnd un om care va dirija campania de PR.

12
B&D Clean

Proiect marketing

Capitolul 4.

Politica de pre
4.1 Factori care influieneaz nivelul preului
"Promite numai ceea ce poi oferi, i ofer mai mult dect ai promis!"

n stabilirea preului au fost luai n calcul nu numai o serie de factori ce intervin in activitate, ci i cheltuielile de nfiinare a firmei, cheltuielile lunare , precum i cele referitoare Ia materiale i furnizori. Cantiti de materiale necesare i furnizori:
Denumirea materiei prime Surse de aprovizionare Cantitate necesar pe lun Pre un ita r Total (mil. lei)

Praf de splat Energie Electric Ap Pungi

Procter&Gamble RENEL Iai RAJAC Iai Moldoplast

540 Kg. 6 000 Kw/h 270 mc 5 400 buc.

40 000 1 000 7 000 500

21,8 6 1,9 2,7

Totalul cheltuielilor lunare cu materialele se ridic Ia: 32,4 mil. lei. Cheltuieli cu personalul: 2 salariai * 1mil. = 2 mil. lei Chirie: 5 mil. lei Cheltuieli cu amortizarea: 54 mil/61uni = 9 mil. lei Alte cheltuieli: 2 mil. lei Fond de investiii: 10 mil. lei ----------------------------------------------------------------------------------------Total cheltuieli Iunare: 60,4 mil. lei
13
B&D Clean

Proiect marketing

Venituri Iunare: (180 comenzi Izi * 20.000 comanda) *30 zile = 108 mil. ----------------------------------------------------------------------------------------Profit brut: 108 mil. -60,4 mil. = 47 ,6 mil. lei Impozitul pe profit: 47 ,6 mil. * 25% = 11,9 mil. lei ---------------------------------------------------------------------------------------Venitul net lunar: 35,7 mil. lei ---------------------------------------------------------------------------------------Estimarea mrimii fondurilor necesare:
Obiectul investiiei Constructor/Furnizor Valoarea estimat

10 maini de splat 1 usctor Instalaii electrice Instalaii apa-canal Teracot, Rafturi

Whirpool/Zanussi Whirpool Incom Iai RAJAC Iai SC MELOCHIMICE SA

30 5 2 3
Milioane lei

Deoarece suntem n etapa de nfiinare vom avea i cheltuieli de nregistrare i promovare, pe care Ie-am estimat Ia 9 mil. lei Total investiii: 54 mil. lei

4.2 Strategia i nivelul preului

14
B&D Clean

Proiect marketing

Tactici de marketing.

COMPANIE

Pregtirea i motivarea angajailor Lucrul n echip Marketing.

Customer-care Apel telefonic Pot electronic Contactul direct Mailing.

Angajat

Accesibilitate Credibilitate Nevoia consumatorului Competena Amabilitate.

Client

Structura canalului de distribuie:

SpItorie Personal (preluare comand) SpItorie Personal (returnare comand) Client

Strategia canalelor multiple

Iniial, piaa firmei reprezint studenii din complexul "Tudor Vladimirescu", ns cu timpul vom extinde zona de acoperire (George Cobuc, "Trguor Copou, Titu Maiorescu). Comenzile vor fi preluate i restituite de personalul firmei. Dac infrastructura nu ne va permite realizarea comenzilor din cauza supralicitrii, vom deschide noi filiale n zonele mai solicitate. O dat cu deschiderea lor vom practica
15
B&D Clean

Proiect marketing

un sistem vertical de marketing, spltoriile vor fi conduse centralizat pentru a economisi resurse umane i materiale.

Strategia de pre.
Preul Ia serviciile noastre va fi iniial mai mare, iar prin adoptarea unei strategii de stratificare a preului, dup o perioad de ase luni va nregistra o scdere. Am adoptat aceast strategie de pre, deoarece n primele ase luni dorim s amortizm cheltuielile iniiale i s acumulm capital pentru deschiderea de noi spltorii.

Strategii de marketing.
Se vor lua n considerare dorinele clienilor, iar serviciile vor fi oferite n funcie de cerinele acestora. Marketing intern: Pregtirea i motivarea angajailor, pregtirea pentru partea tehnica prin traininguri, traininguri de customer, cadouri cu ocazia unor srbtori sau Ia aniversari; Lucrul n echip; ncurajarea ntregji firme n derularea unui competitiv; Marketingul intern trebuie s precead marketingul extern.
16
B&D Clean

marketing

Proiect marketing

Marketing interactiv: calitatea serviciului depinde foarte mult de calitatea relaiei client -vnztor. Se adopta managementul calitii totale deoarece este in sfera serviciilor nu exista o separare neta intre producie i consum.. Aprecierea consumatorilor se formeaz comparnd ateptrile cu performantele reale ale serviciului. Serviciul ateptat rezult in principal din : Comunicri orale Experiena anterioara Nevoile cumprtorului Publicitate

17
B&D Clean

Proiect marketing

Bibloografie

St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi Inteligena marketing-plus , Ed. Polirom 1999 Gh. Sasu Enciclopedia intreprinztorului

18
B&D Clean